導(dǎo)語：如何才能寫好一篇茶葉常識，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、明確調(diào)查目標(biāo)

進(jìn)行市場調(diào)查；首先要明確市場調(diào)查的目標(biāo)，按照企業(yè)的不同需要，市場調(diào)查的目標(biāo)有所不同，企業(yè)＄使經(jīng)營戰(zhàn)略時，必須調(diào)查宏觀市場環(huán)境的發(fā)展變化趨勢，尤其要調(diào)查所處行業(yè)未來的發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)制度市場營銷策略時，要調(diào)查市場需求狀況，市場競爭狀況，消費者購買行為和營銷要素情況；當(dāng)企業(yè)在經(jīng)營中遇到了問題，這時應(yīng)針對存在的問題和產(chǎn)生的原因進(jìn)行市場調(diào)查。

二、設(shè)計調(diào)查方案

一個完善的市場調(diào)查方案一般包括以下幾方面內(nèi)容：

1．調(diào)查自的要求

根據(jù)市場調(diào)查目標(biāo)，在調(diào)查方案中列出本次市場調(diào)查的具體目的要求。例如，本次市場調(diào)查的目的是了解某產(chǎn)品的消費者購買行為和消費偏好情況等。

2．調(diào)查對象

市場調(diào)查的對象一般為消費者、零售商、批發(fā)商，零售商和批發(fā)商為經(jīng)銷調(diào)查產(chǎn)品的商家，消費者一般為使用該產(chǎn)品的消費群體。在以消費者為調(diào)查對象時，要注意到有時某一產(chǎn)品的購買者和使用者不一致，如對嬰兒食品的調(diào)查，其調(diào)查對象應(yīng)為孩子的母親。此外還應(yīng)注意到一些產(chǎn)品的消費對象主要針對某一特定消費群體或側(cè)重于某一消費群體，這時調(diào)查對象應(yīng)注意選擇產(chǎn)品的主要消費群體，如對于化妝品，調(diào)查對象主要選擇女性；對于酒類產(chǎn)品，其調(diào)查對象主要為男性。

3．調(diào)查內(nèi)容

調(diào)查內(nèi)容是收集資料的依據(jù)，是為實現(xiàn)調(diào)查目標(biāo)服務(wù)的，可根據(jù)市場調(diào)查的目的確定具體的調(diào)查內(nèi)容。如調(diào)查消費者行為時，可按消費者購買、使用，使用后評價三個方面列出調(diào)查的具體內(nèi)容項目。調(diào)查內(nèi)容的確定要全面、具體，條理清晰、簡練，避免面面俱到，內(nèi)容過多，過于繁瑣，避免把與調(diào)查自的無關(guān)的內(nèi)容列入其中。

4．調(diào)查表

調(diào)查表是市場調(diào)查的基本工具，調(diào)查表的設(shè)計質(zhì)量直接影響到市場調(diào)查的質(zhì)量。設(shè)計調(diào)查表要注意以下幾點（1）調(diào)查表的設(shè)計要與調(diào)查主題密切相關(guān)，重點突出，避免可有可無的問題；（2）調(diào)查表中的問題要容易讓被調(diào)查者接受，避免出現(xiàn)被調(diào)查者不愿回答、或令被調(diào)查者難堪的問題；（3）調(diào)查表中的問題次序要條理清楚，順理成章，符合邏輯順序，一般可遵循容易回答的問題放在前面，較難回答的問題放在中間，敏感性問題放在最后；封閉式問題在前，開放式問題在后；（4）調(diào)查表的內(nèi)容要簡明、盡量使用簡單、直接、天偏見的詞匯，保證被調(diào)查者能在較短的時間內(nèi)完成調(diào)查表。

5．調(diào)查地區(qū)范圍

調(diào)查地區(qū)范圍應(yīng)與企業(yè)產(chǎn)品銷售范圍相一致，當(dāng)在某一城市做市場調(diào)查時，調(diào)查范圍應(yīng)為整個城市；但由于調(diào)查樣本數(shù)量有限，調(diào)查范圍不可能遍及城市的每一個地方，一般可根據(jù)城市的人口分布情況，主要考慮人日特征中收入、文化程度等因素，在城市中劃定若干個小范圍調(diào)查區(qū)域，劃分原則是使各區(qū)域內(nèi)的綜合情況與城市的總體情況分布一致，將總樣本按比例分配到各個區(qū)域，在各個區(qū)域內(nèi)實施訪問調(diào)查。這樣可相對縮小調(diào)查范圍，減少實地訪問工作量，提高調(diào)查工作效率，減少費用。

6．樣本的抽取

調(diào)查樣本要在調(diào)查對象中抽取，由于調(diào)查對象分布范圍較廣，應(yīng)制定一個抽樣方案，以保證抽取的樣本能反映總體情況。樣本的抽取數(shù)量可根據(jù)市場調(diào)查的準(zhǔn)確程度的要求確定，市場調(diào)查結(jié)果準(zhǔn)確度要求愈高，抽取樣本數(shù)量應(yīng)愈多，但調(diào)查費用也愈高，一般可根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果的用途情況確定適宜的樣本數(shù)量。實際市場調(diào)查中，在一個中等以上規(guī)模城市進(jìn)行市場調(diào)查的樣本數(shù)量，按調(diào)查項目的要求不同，可選擇200～1000個樣本，樣本的抽取可采用統(tǒng)計學(xué)中的抽樣方法。具體抽樣時，要注意對抽取樣本的人口特征因素的控制，以保證抽取樣本的人口特征分布與調(diào)查對象總體的人口特征分布相一致。

7．資料的收集和整理方法

市場調(diào)查中，常用的資料收集方法有調(diào)查法、觀察法和實驗法，一般來說，前一種方法適宜于描述性研究，后兩種方法適宜于探測性研究。企業(yè)做市場調(diào)查時，采用調(diào)查法較為普遍，調(diào)查法又可分為面談法．電話調(diào)查法、郵寄法．留置法等。這幾種調(diào)查方法各有其優(yōu)缺點，適用于不同的調(diào)查場合，企業(yè)可根據(jù)實際調(diào)研項目的要求來選擇。資料的整理方法一般可采用統(tǒng)計學(xué)中的方法，利用Excel工作表格，可以很方便地對調(diào)查表進(jìn)行統(tǒng)計處理，獲得大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。

三、制定調(diào)查工作計劃

1．組織領(lǐng)導(dǎo)及人員配備

建立市場調(diào)查項目的組織領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)，可由企業(yè)的市場部、或企劃部來負(fù)責(zé)調(diào)查項目的組織領(lǐng)導(dǎo)工作，針對調(diào)查項日成立市場調(diào)查小組，負(fù)責(zé)項目的具體組織實施工作。

2．訪問員的招聘及培訓(xùn)

訪問人員可從高校中的經(jīng)濟(jì)管理類專業(yè)的大學(xué)生中招聘，根據(jù)調(diào)查項目中完成全部問卷實地訪問的時間來確定每個訪問員1天可完成的問卷數(shù)量，核定儒招聘訪問員的人數(shù)。對訪問員須進(jìn)行必要的培訓(xùn)；培訓(xùn)內(nèi)容包括；（1）訪問調(diào)查的基本方法和技巧；（2）調(diào)查產(chǎn)品的基本情況；（3）實地調(diào)查的工作計劃；（4）調(diào)查的要求及要注意的事項。

3．工作進(jìn)度

將市場調(diào)查項目整個進(jìn)行過程安排一個時間表，確定各階段的工作內(nèi)容及所需時間。市場調(diào)查包括以下幾個階段（1）調(diào)查工作的準(zhǔn)備階級，包括調(diào)查表的設(shè)計、抽取樣本、訪問員的招聘及培訓(xùn)等；（2）實地調(diào)查階段；（3）問卷的統(tǒng)計處理。分析階段；（4）撰寫調(diào)查報告階段。

4.費用預(yù)算

市場調(diào)查的費用預(yù)算主要有調(diào)查表設(shè)計印刷費；訪問員培訓(xùn)費；訪問員勞務(wù)費禮品費；調(diào)查表統(tǒng)計處理費用等。企業(yè)應(yīng)核定市場調(diào)查過程中將發(fā)生的各項費用支出，合理確定市場調(diào)查總的費用預(yù)算。

四、組織實地調(diào)查

市場調(diào)查的各項準(zhǔn)備工作完成后，開始進(jìn)行問卷的實地調(diào)查工作，組織實地調(diào)查要做好兩方面工作。

1．做好實地調(diào)查的組織領(lǐng)導(dǎo)工作

實地調(diào)查是一項較為復(fù)雜繁瑣的工作。要按照事先劃定的調(diào)查區(qū)域確定每個區(qū)域調(diào)查樣本的數(shù)量，訪問員的人數(shù)，每位訪問員應(yīng)訪問樣本的數(shù)量及訪問路線，每個調(diào)查區(qū)域配備一名督導(dǎo)人員；明確調(diào)查人員及訪問人員的工作任務(wù)和工作職責(zé)，做到工作任務(wù)落實到位，工作目標(biāo)．責(zé)任明確。當(dāng)需要對調(diào)查樣本某些特征進(jìn)行控制時，要分解到每個訪問員，例如，某調(diào)查項目，調(diào)查樣本地1000入，要求調(diào)查男性600人，女性400人，調(diào)查對象的男女比例為3：2，則要求每個訪問員所調(diào)查樣本的男、女比例都應(yīng)控制為3：2，從而保證對總樣本中男、女比例的控制。

2．好實地調(diào)查的協(xié)調(diào)、控制工作

調(diào)查組織人員要及時掌握實地調(diào)查的工作進(jìn)度完成情況，協(xié)調(diào)好各個訪問員間的工作進(jìn)度；要及時了解訪問員在訪問中遇到的問題，幫助解決，對于調(diào)查中遇到的共性問題，提出統(tǒng)一的解決辦、法。要做到每天訪問調(diào)查結(jié)束后，訪問員首先對填寫的問卷進(jìn)行自查，然后由督導(dǎo)員對問卷進(jìn)行檢查，找出存在的問題，以便在后面的調(diào)查中及時改進(jìn)。

五、調(diào)查資料的整理和分析

實地調(diào)查結(jié)束后，即進(jìn)入調(diào)查資料的整理和分析階段，收集好已填寫的調(diào)查表后，由調(diào)查人員對調(diào)查表進(jìn)行逐份檢查，剔除不合格的調(diào)查表，然后將合格調(diào)查表統(tǒng)一編號，以便于調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計。調(diào)查數(shù)據(jù)的統(tǒng)計可利用Excel電子表格軟件完成；將調(diào)查數(shù)據(jù)輸入計算機(jī)后，經(jīng)Excel軟件運行后，即可獲得已列成表格的大量的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，利用上述統(tǒng)計結(jié)果，就可以按照調(diào)查目的的要求，針對調(diào)查內(nèi)容進(jìn)行全面的分析工作。

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1市場調(diào)查

市場調(diào)查是企業(yè)按照一定程序，采用一定方法、搜集、整理、分析和市場有關(guān)的各種信息的工作過程。其目的在于為企業(yè)進(jìn)行市場預(yù)測，做出經(jīng)營決策、確定經(jīng)營目標(biāo)、判定經(jīng)營計劃提供依據(jù)，以保證企業(yè)的產(chǎn)品在市場上適銷對路。

市場調(diào)查是市場營銷領(lǐng)域中的一個重要元素。它把消費者、客戶、公眾和營銷者通過信息聯(lián)系起來，這些信息有以下職能：識別、定義市場機(jī)會和可能出現(xiàn)的問題，制定、優(yōu)化營銷組合并評估其效果。市場調(diào)查要確定說明問題所需的信息，設(shè)計收集信息的方法，監(jiān)測和執(zhí)行數(shù)據(jù)收集的過程，分析結(jié)果，并把調(diào)查中的發(fā)現(xiàn)和其含義提供給客戶。市場調(diào)查包括定量調(diào)查，定性調(diào)查，媒體和廣告調(diào)查，商戶和工業(yè)品調(diào)查，特殊社會群體調(diào)查，民意測驗和案面研究。

1．1市場調(diào)查的產(chǎn)生和發(fā)展

市場調(diào)查作為一門管理學(xué)科，產(chǎn)生于現(xiàn)代化的商品生產(chǎn)和流通。作為一種經(jīng)商之道和經(jīng)營手段，它伴隨著商品流通的發(fā)展而出現(xiàn)。到了資本主義社會，市場調(diào)查才逐漸被人們所重視，有組織地進(jìn)行系統(tǒng)的研究，并逐步發(fā)展成為一個獨立的學(xué)科。作為一門獨立學(xué)科，市場調(diào)查形成于20世紀(jì)初的美國，帕林的專著《銷售機(jī)會》是市場調(diào)研學(xué)科的先驅(qū)。二戰(zhàn)后計算機(jī)的發(fā)明應(yīng)用使市場調(diào)查學(xué)科得到迅速發(fā)展。

20世紀(jì)70年代開始，隨著我國經(jīng)濟(jì)重點轉(zhuǎn)移，市場商品逐漸豐富，市場調(diào)研日益被中國企業(yè)所重視，進(jìn)入了大規(guī)模的應(yīng)用階段，并逐步結(jié)合中國特點，形成具有中國特色的市場調(diào)查的理論、方法和技術(shù)。目前國內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都有相關(guān)部門從事市場調(diào)查工作，某些大型企業(yè)甚至成立有專門的市場調(diào)查部門長期從事各種調(diào)查活動。

1．2市場調(diào)查的研究對象

調(diào)查研究對象包括：市場調(diào)查的內(nèi)容可以是涉及到民眾的意見、觀念、習(xí)慣、行為和態(tài)度的任何問題，可以是抽象的觀念，例如人們的理想、信念、價值觀和人生觀等等；也可以是具體的習(xí)慣或行為，例如人們接觸媒介的習(xí)慣；對商品品牌的喜好；購物的習(xí)慣和行為等等。可以是純學(xué)術(shù)的問題，也可以是商業(yè)性的問題或是其他實用性的問題。

1．3場調(diào)查的步驟

a.預(yù)備階段：對市場進(jìn)行初步分析，具體分兩步走。首先，確定市場調(diào)查的范圍和目的，其次，制定調(diào)查計劃，包括：調(diào)查地點、調(diào)查時間、調(diào)查人員、調(diào)查對象；調(diào)查的具體目的；調(diào)查費用預(yù)算；用何種方法調(diào)查。

b.正式調(diào)查階段：確定調(diào)研目的和內(nèi)容，確定調(diào)研對象和方法，調(diào)研的組織工作，進(jìn)行實地調(diào)查。

c.正式調(diào)查階段：將收集到的市場信息資料進(jìn)行匯總，歸納和整理，對信息資料進(jìn)行分類編號，然后對資料進(jìn)行初步加工，即結(jié)果處理——首先，匯總收集市場資料，分析研究市場情況。其次，撰寫調(diào)研報告，追蹤調(diào)研結(jié)果。

1．4市場調(diào)查的三種方法

a.詢問法：即調(diào)查人員通過各種方式向調(diào)查者發(fā)問或征求意見來搜集所需的市場信息，這種方法一般要對所要了解的問題列出調(diào)查表或問卷。該方法在我國生產(chǎn)消費品的企業(yè)，如電視機(jī)廠、電冰箱廠等被廣泛采用。

該方法的優(yōu)點是調(diào)查人員與被調(diào)查者之間可以直接進(jìn)行溝通，信息直接來于被調(diào)查者，消除了調(diào)查人員的主觀因素的影響。缺點是當(dāng)調(diào)查者不愿配合時，調(diào)查效果較差。

b.觀察法：即調(diào)查人員到調(diào)查現(xiàn)場，直接或間接觀察記錄被調(diào)查者的行為和表情，從而獲得有關(guān)市場信息的一種調(diào)查方法。這種方法通常不單獨采用，而是與詢問結(jié)合起來使用。

該方法的特點是不直接向被調(diào)查者發(fā)問，在其沒有察覺的情況下進(jìn)行觀察，其優(yōu)點是被調(diào)查者的意見不受到外在因素的影響，收集的信息客觀實際，準(zhǔn)確性較高；缺點是觀察到的只是一些現(xiàn)象，了解不到被調(diào)查者內(nèi)在因素的變化；調(diào)查人員的判斷會受到其主觀因素影響。

c.實驗法：即通過實際的、小規(guī)模的營銷活動來調(diào)查關(guān)于某一產(chǎn)品等市場信息的一種調(diào)查方法。這種方法在市場調(diào)查中的應(yīng)用較為廣泛。

實驗內(nèi)容包括產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、商標(biāo)、外觀、價格等，常做的實驗是新產(chǎn)品試銷或展銷，借此檢驗用戶對新產(chǎn)品的歡迎程度，這種方法優(yōu)點是方法客觀，實感準(zhǔn)確性高；缺點是組織費時，費用高，困難大。

2市場預(yù)測

市場調(diào)查是認(rèn)識市場取得市場資料和信息的最基本方法，也是市場預(yù)測和決策的前提和基礎(chǔ)。有市場調(diào)查，而沒有市場預(yù)測和決策，將難于使制訂的策略科學(xué)化，執(zhí)行的行為有效化，也將難以使宏觀經(jīng)濟(jì)和微觀經(jīng)濟(jì)走上持續(xù)、穩(wěn)定、協(xié)調(diào)的發(fā)展軌道。所謂市場預(yù)測，就是借助歷史統(tǒng)計資料和市場調(diào)查，運用科學(xué)的預(yù)測技術(shù)，對未來一定時期內(nèi)市場供需變化及其發(fā)展變化趨勢，進(jìn)行預(yù)算分析和推斷的一種經(jīng)濟(jì)活動。簡單地說，就是在取得大量信息資料的基礎(chǔ)上，運用數(shù)學(xué)方式和邏輯方法，對市場未來的發(fā)展和變化趨勢所做的定性的描述或量化的推斷。

2．1市場預(yù)測的產(chǎn)生和發(fā)展

市場預(yù)測是在商品生產(chǎn)和商品交換的基礎(chǔ)上產(chǎn)生和發(fā)展的，在生產(chǎn)力水平低下，社會分工不發(fā)達(dá)的情況下，市場預(yù)測的范圍非常狹小，方法十分簡單，只要憑經(jīng)驗觀察市場行情的變化，辨別商品買賣的快慢就行了。

隨著生產(chǎn)力的發(fā)展，社會分工的細(xì)化，市場范圍擴(kuò)大，行情變化加快，國民經(jīng)濟(jì)各部門之間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)系日趨廣泛和緊密，競爭日趨激烈，為了準(zhǔn)確把握市場變化和發(fā)展就要運用有關(guān)市場的信息資料，判斷未來市場的變化情況。否則，不了解市場的動態(tài)和變化，企業(yè)經(jīng)營活動就會處于盲目狀態(tài)，難以在競爭中求生存和發(fā)展，從而影響整個社會經(jīng)濟(jì)的正常運轉(zhuǎn)，社會再生產(chǎn)就要受到阻礙。電子計算技術(shù)迅速發(fā)展，為進(jìn)一步研究引起市場變化的種種復(fù)雜因素及其相互聯(lián)系，提供了新的條件。

2．2市場預(yù)測的步驟

a.確定預(yù)測目標(biāo)：確定預(yù)測的對象和目的，并要求具體、準(zhǔn)確、清楚，是短期預(yù)測還是中、長期預(yù)測；是需求預(yù)測還是銷售預(yù)測；是對一種產(chǎn)品或幾種產(chǎn)品的社會需求量進(jìn)行預(yù)測，或是預(yù)測市場占有率等等。

b.收集分析資料：根據(jù)預(yù)測目標(biāo)的要求，對已占有的資料進(jìn)行整理，同時，還要調(diào)查收集尚未占有而又必需的資料。一般資料來源有：各級政府主管部門和綜合管理部門公布的以及企業(yè)內(nèi)部積累的歷史資料和市場信息資料，直接調(diào)查搜集市場的現(xiàn)實資料。

c.選擇預(yù)測方法：根據(jù)預(yù)測目標(biāo)，市場供求形態(tài)和掌握資料的情況，選擇合適的預(yù)測方法。

d.分析預(yù)測誤差，評價預(yù)測結(jié)果

e.選擇預(yù)測方案，用于決策計劃

2．3市場預(yù)測的方法

a.經(jīng)驗意見綜合法：也稱定性預(yù)測方法，它是憑人們在市場活動中，實踐中獲得的經(jīng)驗、知識和綜合分析能力，通過對有關(guān)資料的分析推斷，對未來市場發(fā)展趨勢作出性質(zhì)和程度的判斷、估計和測算。它分為人員意見綜合預(yù)測法和專家意見法。

b.德爾菲法：也稱專家調(diào)查法，是由美國的蘭德公司于1946年首創(chuàng)和使用的。德爾菲法是以匿名的方式，輪番征詢專家的意見，最終得出預(yù)測結(jié)果的一種經(jīng)驗綜合法。

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1，雞精行業(yè)背景情況

根據(jù)調(diào)查：在發(fā)達(dá)國家例如歐美地區(qū)雞精與味精的使用比例為90：10，中國香港地區(qū)的比例大約是85：15，即使是在人口不超過6000萬的非洲國家納米比亞地區(qū)，其雞精的銷量為8000噸。雞精行業(yè)在中國風(fēng)行還是最近幾年的事情，它的誕生伴隨著消費者生活水平的提高，健康飲食習(xí)慣的形成。

“民以食為先，食以味為王”，消費者在追求的吃飽、吃好的同時要求菜肴更有鮮味、更有營養(yǎng)、更加健康。隨著粵廚、粵菜在神州大地的流行，雞精逐步成為一個巨大的產(chǎn)業(yè)發(fā)展起來。在眾多的調(diào)味品中，消費者選擇了雞精，是因為雞精有以下特性：原料上來說他是雞肉與雞蛋復(fù)合產(chǎn)生，既有雞的鮮味又有雞的香味；其化學(xué)成分上將是核甘酸與谷氨酸鈉復(fù)合，鮮度相乘，實現(xiàn)增鮮調(diào)味二合一；鮮度與味精相比是味精的1.5-2倍，是營養(yǎng)成分更高的健康食品，這些優(yōu)點使得雞精取代味精只是時間上的問題。根據(jù)上海太太樂提供的數(shù)據(jù)，雞精在上海、沿海地區(qū)超市雞精與味精的銷量對比顯示，其銷量已經(jīng)與味精不相上下。

雞精行業(yè)在短短的幾年時間里，便涌現(xiàn)了一大批優(yōu)秀的企業(yè)。在這些企業(yè)中，企業(yè)的年平均增長率大部分都超過了50%。根據(jù)中國調(diào)味網(wǎng)的資料顯示：2001年雞精行業(yè)銷量的排名如下：

2，在區(qū)域市場上，太太樂憑借雞精市場的第一品牌，迅速占據(jù)了華東、華北、東北、西北的市場并具有主導(dǎo)地位；在華中地區(qū)則是百家爭鳴，有太太樂，百佳味、王牌、南家春等；在西南市場有是豪吉占有主導(dǎo)地位，其他品牌有金宮、太太樂、百信、頂益等；華南由家樂唱主角。

二）區(qū)域市場分析

1，針對西部地區(qū)的重點市場四川進(jìn)行市場調(diào)查：

在川內(nèi)市場雞精的品牌有二百家以上，而本地市場多以作坊模式的居多。真正形成品牌、并且有一定占有率的不過十家左右，主要品牌及占有率、品牌知名度情況如下表所示：

2，渠道建設(shè)：目前川內(nèi)市場豪吉、金宮（百信）、的市場銷售網(wǎng)絡(luò)相對完善。尤其是豪吉，建立起了相對扁平的通路終端，以酒店供應(yīng)和家庭消費兩條渠道為主要渠道，致力于渠道扁平化建設(shè)。在各大商場超市、大小干雜店、農(nóng)貿(mào)市場產(chǎn)品的出樣率良好，市場價格穩(wěn)定。其分銷深度已經(jīng)滲透到周邊二、三級市場，渠道的寬度與深度都已經(jīng)健全。

3，江蘇以及華東其他地區(qū)，雞精正在成為日益重要的調(diào)味品，主要原因來自于太太樂的市場引導(dǎo)。太太樂在渠道建設(shè)方面的模式和豪吉雞精大體相似。但是，在渠道的深度和市場占有率方面，太太樂已經(jīng)在缺乏競爭的市場建立了強(qiáng)大的品牌忠誠。

三）：消費者分析

隨著生活水平的提高，消費者在吃好的基礎(chǔ)上開始追求菜肴的更加鮮美，更富有營養(yǎng)。雞精以其增鮮，增香不串味，迅速贏得消費者的喜愛。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的沿海城市，使用雞精的消費者越來越多。

探究城市里的雞精能夠迅速普及有一個重要的原因，發(fā)現(xiàn)與餐飲行業(yè)的推廣有密切的關(guān)系。我們曾經(jīng)與成都市某餐飲企業(yè)的經(jīng)理訪談過：“餐飲行業(yè)能夠生存發(fā)展，全靠用味道把客人留住，味道好，一傳十，十傳百，不用打廣告，企業(yè)的美名也能遠(yuǎn)播四方客。這幾年，消費者是越來越挑剔了，不僅要求吃好，而且要色、鮮、味具全，剛開始我們怕雞精會串味，事實證明我們的擔(dān)心是多余的，現(xiàn)在我們大廚里的每一道菜都離不開雞精了，而我們的生意也越來越好?！痹诓惋嫎I(yè)的帶動下，雞精迅速普及。這位廚師的說法很有說服力，也充分證明了雞精在市場教育、消費者引導(dǎo)方面，餐飲行業(yè)的推廣成為重要的基地。

與此同時，由于消費者長期使用味精調(diào)味，再加上第二代味精也具有99%的增鮮功能，仍然有很多的消費者習(xí)慣用味精。尤其在比較落后的地方，還不知道雞精是什么的消費者比比皆是?！】磥黼u精完全取代味精還有一定的時間，需要消費者對雞精的了解，需要更多的雞精企業(yè)參與到市場終端的競爭中去，因此雞精企業(yè)任重道遠(yuǎn)。

為了了解消費者購買雞精的原因，我們在成都市對好又多進(jìn)行了一次調(diào)查。

從調(diào)查中可以發(fā)現(xiàn)雞精能在眾多調(diào)味品中異軍突起，與其保鮮，增鮮，具有雞香味等特點是分不開的。

雞精企業(yè)如果根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌霏h(huán)境，作好充分雞精的宣傳，就能引導(dǎo)消費者消費習(xí)慣，多用雞精，少用味精。

四）：競爭對手分析

雖然雞精行業(yè)從整體上講，還處于一種市場的導(dǎo)入階段。然而雞精企業(yè)的發(fā)展很迅猛?？v觀全國市場，根據(jù)市場占有率來看，分別是太太樂、豪吉、家樂位于前三位。太太樂以“鮮”的有一套，讓十三億人都嘗到鮮的味道，紅遍華東、華北、東北、西北，將中國市場的半壁江山具為己有。在西南市場，豪吉以第一個雞精品牌，綠色天然雄霸西南市場，而家樂則將華南市場收入囊中。其余品牌則是在各自的企業(yè)周邊建設(shè)渠道，圖謀發(fā)展。值得注意的是咖啡大王雀巢通過資本運營，巧妙的收購了中國雞精的兩大巨頭太太樂和豪吉，從而輕松占據(jù)中國雞精市場80%的分額。一東一西，遙相輝映，想獨霸中國雞精市場之心顯露無遺。這一方面展現(xiàn)了品牌知名度+渠道+資本的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的優(yōu)勢，使得國內(nèi)雞精行業(yè)的競爭直接演化為巨人與小矮人之間沒有懸念的對抗；從另一方面來看，我們發(fā)現(xiàn)中國雞精生產(chǎn)企業(yè)無論規(guī)模，還是品牌，還是銷售模式，都面臨著深刻的危機(jī)。

五）：優(yōu)勢劣勢與威脅機(jī)會分析

A：雞精行業(yè)作為第三代調(diào)味品，具有味精所無法比擬的優(yōu)勢：

1，從雞精行業(yè)的外部宏觀環(huán)境來看，雞精協(xié)會的成立，雞精成分檢測標(biāo)準(zhǔn)的辦法的制定，有利于指導(dǎo)和規(guī)范目前散亂的市場。為雞精行業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。

2，從雞精的原料上來講，雞精由雞肉和雞蛋復(fù)合而成，將雞的香味與雞的鮮味合二為一，相比味精更鮮、更有營養(yǎng)，更受消費者喜歡。

3，從雞精的化學(xué)成分上講，它是核苷酸與谷氨酸鈉復(fù)合而成，具有耐高溫、不串味、吃了不口干的特性。這是其他調(diào)味品無法相比的。

4，雞精企業(yè)從一開始就將雞精定位成綠色食品，健康無污染的戰(zhàn)略，有利于雞精在消費者心目中樹立健康食品形象。

B：同時，雞精企業(yè)也有它自身的一些劣勢：

1，消費者的消費習(xí)慣的改變是一個長期的過程，目前在市場上保鮮性的味精銷量走勢強(qiáng)勁。而在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)甚至還有不知道什么是雞精的消費者比比皆是，因此雞精企業(yè)還要受到味精的威脅。

2，由于一些雞精企業(yè)的急功近利心態(tài)，導(dǎo)致雞精的宣傳與消費者接受的信息不對稱，使許多消費者認(rèn)為雞精具有毒副作用，而放棄使用雞精的念頭。

3，由于雞精行業(yè)作為一個新興的領(lǐng)域，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成分指標(biāo)等檢測辦法還在指定之中，所以目前在市面上許多小品牌在質(zhì)量方面令人憂慮，市場比較混亂，競爭沒有秩序。

C：作為雞精企業(yè)將受到以下威脅：

1，雞精行業(yè)雖然才短短幾年，但由于雀巢和太太樂、豪吉的結(jié)合，使得雞精企業(yè)之間的競爭迅速從戰(zhàn)國時代演化走到強(qiáng)秦一同江湖的局面，當(dāng)先進(jìn)的技術(shù)，強(qiáng)勢的品牌，完善的渠道、雄厚的資本結(jié)合在一起時，對雞精領(lǐng)域的任何一個企業(yè)來說都是一種威脅。

2，行業(yè)領(lǐng)域里的假冒偽劣產(chǎn)品是成熟雞精品牌面臨的一大課題。

3，雞精行業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)正在制定之中，成分含量，質(zhì)量檢測標(biāo)準(zhǔn)等游戲規(guī)則的制定，直接關(guān)系企業(yè)的生死存亡。

D：我們的機(jī)會：

1，雞精行業(yè)作為一個新興的產(chǎn)業(yè)，從整體而言，它所處于的階段仍然是導(dǎo)入期。一個人口不超過6000萬的非洲國家納米比亞地區(qū)，其雞精的銷量都是8000噸，而中國去年的總銷量才僅僅達(dá)到2萬噸，其比例為3億：4萬噸；類比中國市場應(yīng)有17萬噸。如此廣闊的市場容量，對于雞精企業(yè)來說機(jī)會是客觀存在的。

2，從雞精的渠道來看，大品牌如太太樂他的渠道與成熟的家電企業(yè)的鄉(xiāng)村之路來講，都是非常短的，其通路的末梢仍然停留在中心城市，二級城市。

3，從雞精的利潤角度來講，相對于家電行業(yè)，雞精行業(yè)的利潤還是很高的，對后進(jìn)入市場者發(fā)展空間大。

篇4

提到中國茶文化，相信很多人都有所了解。而茶飲類產(chǎn)品作為茶文化的現(xiàn)代分支，其生產(chǎn)企業(yè)逐漸在消費品市場上占有一席之地，其茶產(chǎn)品種類以及相關(guān)的市面店鋪越來越多，飲茶（新型茶飲產(chǎn)品）成為大眾消費的主要潮流之一。在此基礎(chǔ)上，本文將針對茶飲企業(yè)的未來發(fā)展，結(jié)合新時代下中國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型發(fā)展的新形勢，對茶飲企業(yè)的市場進(jìn)行深入地調(diào)查，再由此研究中國茶飲企業(yè)的營銷策略，以供參考。

關(guān)鍵詞：

中國茶飲企業(yè)；市場調(diào)查；營銷策略；研究

1中國茶飲企業(yè)與市場營銷概述

市場營銷，是指在合適的時機(jī)、合適的場所，用合適的價格提供商品的一種手段，其范圍內(nèi)容所涉及面極廣，絕非只是廣告，也不是純粹的為了市場調(diào)研，研究市場營銷者往往在此混淆，故此筆者在此加以強(qiáng)調(diào)。通常情況下，市場營銷分為三種：消費市場營銷、工業(yè)品市場營銷與服務(wù)市場營銷。通過對消費品市場營銷，即通過零售渠道直接銷售給公眾的特點定義，我們可以將中國茶飲企業(yè)定義為消費品市場營銷的范圍。對于中國茶飲企業(yè)的定義，許多研究者單調(diào)地、僵硬地以市面上的奶茶店、茶餐廳對之進(jìn)行范圍定義，這是不對的。沒有調(diào)查便沒有發(fā)言權(quán)，筆者通過查閱資料與實地考察，中國的茶飲業(yè)雖在注重于快餐消費的當(dāng)代，以奶茶店、茶餐廳、茶樓為主，但是也不乏茶館、室內(nèi)茶空間等的存在。而且，更有許多綜合類型的茶飲企業(yè)存在，這些企業(yè)劃分了功能區(qū)，例如，在大型的茶文化商城內(nèi)，劃分商業(yè)區(qū)、飲食區(qū)、休息區(qū)等，這些都是現(xiàn)在大型茶飲企業(yè)存在的多功能化、多服務(wù)化現(xiàn)象。筆者在此著重強(qiáng)調(diào)茶飲企業(yè)的分類與市場類型，是因為只有深入研究中國茶飲企業(yè)在市場上的類型，才可比較出近十年來茶飲企業(yè)的發(fā)展趨勢，在此基礎(chǔ)上，才可得出切中肯綮的營銷策略，這點尤為值得注意之處。故此，筆者的市場調(diào)研創(chuàng)見是，以大型企業(yè)的多功能化為啟示，將會引領(lǐng)其他企業(yè)的營銷方式轉(zhuǎn)變趨向，針對此，營銷策略的轉(zhuǎn)變，當(dāng)從以開發(fā)新產(chǎn)品或采取某種營銷方式為主，趨向于綜合策略為主。

2中國茶飲企業(yè)的營銷策略研究

根據(jù)市場調(diào)查，迅速做出營銷策略改變，是市場營銷的重點。市場上的信息是迅息萬變的，如何得到信息，篩選信息，并在真實可信的信息的基礎(chǔ)上得出初步結(jié)論，是策略研究的第一步。針對市場信息進(jìn)行策略研究，再由之定出產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新方向，決定試銷、實銷的地點，設(shè)計銷售組合，這是任何企業(yè)進(jìn)行實際運營的第二步。茶飲企業(yè)在消費品型營銷范圍內(nèi)，其決定性因素便是其產(chǎn)品更新與服務(wù)跟進(jìn)，故此，對之進(jìn)行深入的營銷策略研究，包括具體的茶飲企業(yè)市場調(diào)查研究、茶飲企業(yè)產(chǎn)品營銷策略研究、茶飲企業(yè)渠道營銷策略研究意義重大。筆者在下文中，將對之進(jìn)行深入探索，以供參考。

2.1中國茶飲企業(yè)市場調(diào)查研究

在市場調(diào)查領(lǐng)域，具體操作時應(yīng)注意與市場營銷的目標(biāo)相結(jié)合。原因在于，市場營銷的目標(biāo)往往便是企業(yè)的商業(yè)目標(biāo)，即產(chǎn)品的市場份額，得到了詳細(xì)的市場份額信息，進(jìn)而定出詳細(xì)的調(diào)查步驟，才能完滿地完成市場調(diào)查活動。

一，調(diào)查目標(biāo)。以中國茶飲企業(yè)為例，調(diào)查目標(biāo)當(dāng)定為茶飲在中國消費市場上的比例，由此可見中國茶飲業(yè)有多少市場份額。在既定市場份額的基礎(chǔ)上，再訂小目標(biāo)，便是具體的營銷目標(biāo)，例如某種品牌的具體生產(chǎn)量，以實例舉明，如格蘭仕微波爐的營銷方式，就是在既定45%的市場份額目標(biāo)上，通過一系列降價措施所完成。故此，中國茶飲業(yè)在進(jìn)行具體市場調(diào)查方面，不妨向一些已經(jīng)取得成功的企業(yè)學(xué)習(xí)其經(jīng)驗。

二，詳細(xì)步驟。在總體的、抽象的大目標(biāo)的基礎(chǔ)上，將之分為詳細(xì)的具象的小型目標(biāo)逐個解決，可以提高茶飲企業(yè)的銷售效率。而且，此種小型目標(biāo)策略的重要性還在于，市場是變化無端的，單純的制定單一計劃，往往跟不上市場情況的變化，而小目標(biāo)卻可以自主修改，例如，一號奶茶產(chǎn)品在市場上不受歡迎，那么在一號奶茶產(chǎn)品的生產(chǎn)線上可以減少生產(chǎn)，避免產(chǎn)品積壓，增加成本支出，這是其一；又如，既定的實銷地點因為政策因素會導(dǎo)致銷售成本大幅增加，那么針對此種情況實行早已備好的B方案，可以很快解決問題，這些都是制定詳細(xì)步驟的優(yōu)點。

三，具體調(diào)查方法。市場調(diào)查的方法多種多樣，一般情況可以分為普查和抽查。普查耗費的人工和成本較大，只有大型企業(yè)特別是高新科技行業(yè)采用，抽查則比較適宜于茶飲類企業(yè)的市場調(diào)查。應(yīng)注意抽查的人群和所用的方法。在茶飲企業(yè)方面，人群的設(shè)定，主要以青少年為主，在青少年中又以女性顧客為主，因為根據(jù)已有的二手信息，女生對茶產(chǎn)品情有獨鐘，所以人群選擇的問題可以得到解決。而采取的抽查方法，則可以是內(nèi)部抽查，或是外部抽查。外部抽查存在成本支出大，抽查對象有時不配合的弊端，而內(nèi)部抽查，又往往不能客觀地看待產(chǎn)品，故此，如何在兩者間選擇契合點，是所有茶飲企業(yè)應(yīng)該因時因地做出適應(yīng)的事，筆者在此不能蓋棺定論。綜上所述，調(diào)查目標(biāo)、具體步驟、具體調(diào)查方法，是茶飲企業(yè)展開市場調(diào)查所需研究和注意的三個方面。

2.2中國茶飲企業(yè)的產(chǎn)品營銷策略

無論研究何種企業(yè)的營銷策略，首先都要從其產(chǎn)品著手，而結(jié)合茶飲企業(yè)對于產(chǎn)品的依賴度，研究其產(chǎn)品的營銷的策略。其實產(chǎn)品的營銷策略，不外乎分為產(chǎn)品的制作，產(chǎn)品的定價，以及產(chǎn)品的銷售三個主要方面。下面，筆者將圍繞這三個主要方面進(jìn)行論述。其一，產(chǎn)品的制作。產(chǎn)品的定義極廣，既可以是成型的商品，亦可以是不成型的服務(wù)，但是嚴(yán)格來說，服務(wù)亦可以定義為商品。在論述茶飲市場時，筆者注意到，商品市場是無時無刻在產(chǎn)生變化的，就像流水般不會滯留。故此企業(yè)產(chǎn)品的制作，亦應(yīng)不斷創(chuàng)新，以此保持長久的競爭力。在制作新產(chǎn)品的過程中，市場調(diào)研的作用就顯得極為重要，簡直是中流砥柱。筆者認(rèn)為，新產(chǎn)品的制作：1.要符合科技的未來潮流；2.要符合消費者的現(xiàn)時心理，過時、過于新異的產(chǎn)品，大部分消費者都不會有好感；3.要考慮銷售量與成本的關(guān)系。而這三個重要信息，都要從市場調(diào)查中得到，故此前文中論述市場調(diào)研的重要性，從此處可以發(fā)現(xiàn)，亦可相互佐證。其二，產(chǎn)品的定價。價格戰(zhàn)幾乎成了現(xiàn)代企業(yè)必打的一戰(zhàn)。但是據(jù)筆者分析，價格戰(zhàn)的打法，則根據(jù)不同企業(yè)有不同體現(xiàn)。在大型高新科技企業(yè)上，體現(xiàn)為高定價，緩降價，穩(wěn)低價；而在茶飲企業(yè)上，筆者認(rèn)為亦應(yīng)高定價，緩降價，但是不要穩(wěn)低價。首先，茶飲產(chǎn)品，例如紅茶類飲料，其內(nèi)部價格彈性的變化小，通俗來講，其價格幅度變動的大小都不會對消費人群造成太大影響，這點與手機(jī)企業(yè)是不一樣的。故此，茶飲企業(yè)的定價，可以偏高。其三，產(chǎn)品的銷售。此處的產(chǎn)品銷售不等同于市場營銷，只能說包含于市場營銷之中。茶產(chǎn)品初期的銷售，以試點營銷為主，例如宗慶后在測試哇哈哈奶茶時，便選擇只出一條生產(chǎn)線，試點定點并且是免費提供來促銷其產(chǎn)品。

2.3中國茶飲企業(yè)的渠道營銷策略

前面從理論層面，深入研究了市場營銷的各個方面，即茶飲產(chǎn)品的市場，市場調(diào)查方法，以及具體產(chǎn)品制作與促銷策略，在此，筆者將以實際方法論述茶飲企業(yè)實行市場營銷的渠道。第一，產(chǎn)業(yè)促銷。值得強(qiáng)調(diào)的一點是，因為茶飲企業(yè)所賣的茶類產(chǎn)品，不管是奶茶等新型產(chǎn)品，還是綠茶、紅茶等古已有之的產(chǎn)品，都包含了一定的茶文化在內(nèi)，因此在產(chǎn)品現(xiàn)場，一定要結(jié)合茶產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。而在之前，也可以采取饑餓營銷策略。第二，消費者促銷。此處重在抓住消費者的心理與服務(wù)方式。在茶飲企業(yè)中，生產(chǎn)茶產(chǎn)品，所考慮的不僅僅在于茶產(chǎn)品，而更應(yīng)注重于茶產(chǎn)品的售后服務(wù)等。甚至，相較于茶產(chǎn)品本身的促銷，研究如何使茶產(chǎn)品門店為消費者所接受，更顯得實際與合理。第三，貿(mào)易促銷。茶飲企業(yè)作為生產(chǎn)企業(yè)，除非極大型的茶飲企業(yè)，不然其生產(chǎn)端與銷售端是要區(qū)分開來的。那么，研究如何同零售商和批發(fā)商連線，并說服他們銷售茶類產(chǎn)品就是貿(mào)易促銷的主要內(nèi)容。筆者認(rèn)為，在此階段，亦要強(qiáng)調(diào)茶飲產(chǎn)品的文化性，則茶文化的內(nèi)涵，如此更可使零售商和批發(fā)商發(fā)現(xiàn)茶飲產(chǎn)品的內(nèi)在市場潛能。

3結(jié)束語

茶產(chǎn)品中包含了博大精深的茶文化內(nèi)涵，因此，在當(dāng)代對之進(jìn)行創(chuàng)新性的加工發(fā)展，使之重受大眾喜歡，成為日常飲料中的主要潮流，既是商業(yè)行為，亦是文化傳播行為。中國茶飲企業(yè)作為肩負(fù)傳播茶文化與打造中國茶文化品牌的企業(yè)，任重而道遠(yuǎn)。在新時代的全球性經(jīng)濟(jì)競爭下，中國茶飲企業(yè)唯有進(jìn)行深入的市場調(diào)查，制定合適的營銷策略，才能屹立于全球茶飲企業(yè)中而不敗。

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篇5

關(guān)鍵詞：茶葉；企業(yè)；市場營銷；創(chuàng)新策略

受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，我國茶企業(yè)在發(fā)展過程中普遍面臨著市場銷售壓力大的現(xiàn)象，并且隨著互聯(lián)網(wǎng)+營銷模式在茶葉企業(yè)中的應(yīng)用，也就使得企業(yè)在建立產(chǎn)品市場的過程中存在差異性和難度性。新時期，我們就有必要對茶企業(yè)在市場發(fā)展中的營銷策略創(chuàng)新問題進(jìn)行研究，根據(jù)管理學(xué)的發(fā)展戰(zhàn)略有效的對茶企業(yè)的市場銷售進(jìn)行分析。目前根據(jù)其戰(zhàn)略可知，時間維度大約在3～4年間，茶企業(yè)需要在這些時間內(nèi)來改變自己的市場銷售環(huán)境，并結(jié)合當(dāng)前的信息技術(shù)所賦予的價值為茶企業(yè)要發(fā)展選擇新的方向。另外，由于茶葉市場結(jié)構(gòu)特征屬于壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)，所以這也就使得茶企業(yè)發(fā)展的規(guī)模不會很大，茶企業(yè)之間的產(chǎn)品有較強(qiáng)的相似性，我國茶企業(yè)的規(guī)模在發(fā)展方面，市場競爭壓力過大，差異性不強(qiáng)。在市場發(fā)展茶營銷的過程時就要對茶的銷售包裝以及制茶技術(shù)進(jìn)行創(chuàng)新，從而賦予茶葉與域內(nèi)其他茶企業(yè)產(chǎn)品形成顯著的差異性。因此茶葉在發(fā)展過程中不僅要將商品放在市場推廣以及客戶管理上，還要拓展銷售的渠道，利用互聯(lián)網(wǎng)+等方式來探索互聯(lián)網(wǎng)模式下茶葉市場的營銷管理模式，從而提升我國茶葉企業(yè)市場營銷的健康發(fā)展。

1茶葉市場的特性

茶葉作為我國發(fā)展的特殊商品，它具有普遍的商品共性，但是它本身也具有一定的特性。比如說它的周期性，供需穩(wěn)定性，價格需求彈性。只有在營銷的過程中了解了茶葉的特性，才能科學(xué)的選擇適合它發(fā)展的營銷策略。

1.1茶葉所具有的嗜好性特征

嗜好性特征是茶葉，煙酒所特有的一種特性。所以人們對茶葉的消費也取決于他們本身對茶葉的依賴，以及歷史傳統(tǒng)的傳承性。中國有句話說，一日不可無茶，這也就證明了中國人的生活中是離不開茶葉的。都知道飲茶的習(xí)慣是長期培養(yǎng)而來的，所以飲茶的樂趣與好處只有喜歡飲茶的人才能夠深入的了解到，所以對于消費者來講，飲茶已經(jīng)融入到他們的骨血中，茶葉在發(fā)展過程中也就成為了不能夠被代替的商品。

1.2茶葉所具有的生命周期

茶葉在我國的種植、生產(chǎn)、加工、消費已經(jīng)有千年的歷史，至今仍然沒有被替代，就說明它在我國的市場中占有舉足輕重的作用。因為我國茶葉的品種繁多復(fù)雜，它們的周期生命也都不相同，所以，在生產(chǎn)和加工的過程中，就會將它們分出層次，周期比較長的就屬于紅茶和綠茶。周期較短的則為特種茶。從這些方面來看，生命周期也是商品發(fā)展、銷售的重要部分，所以茶葉的發(fā)展周期也是隨著飲茶方式，飲茶的品質(zhì)與茶文化的變化而變化。

1.3茶葉的市場需求量與貿(mào)易穩(wěn)定性

造成茶葉市場銷售量與需求量比其他商品發(fā)展穩(wěn)定的原因就是茶葉的嗜好性，外界因素的影響對其嗜好性較小。根據(jù)我們的了解，世界上的茶類中，以綠茶的需求量為最高，茶葉的供給量和銷售量在沒有偶然因素的影響下，一般很少會出現(xiàn)促銷降價等于營銷方式，所以產(chǎn)業(yè)的供需關(guān)系就和品茶者的收入水平以及他的生活水準(zhǔn)有直接的關(guān)系。這點也說明它與其他的產(chǎn)品不同。所以根據(jù)它的特性，也就能夠發(fā)現(xiàn)它與其他商品在市場銷售過程中的與眾不同。因此，在銷售的手段上，茶企業(yè)采用有針對性的創(chuàng)新策略也是為茶企業(yè)能夠健康持久發(fā)展的必要選擇。

2我國茶葉市場發(fā)展現(xiàn)狀分析

2.1我國茶葉市場的種類繁多

我國是茶葉的發(fā)源地和生產(chǎn)地，茶葉在我國的歷史非常久遠(yuǎn)，種類也相當(dāng)?shù)亩?。并且其涉及的范圍也較廣。我國目前的茶葉可分為六大類：綠茶、紅茶、黑茶、青茶、白茶、黃茶。每種茶葉又可以細(xì)分為多個品種，所以不同的茶葉氣候、環(huán)境、速度、種植方式、加工方式也各有差異。這也就使得不同的茶在發(fā)展中存在品質(zhì)上的差異。另外，由于我國茶葉市場在發(fā)展過程中，存在典型的原產(chǎn)地營銷模式特征，所以這些茶葉的品種在研發(fā)和銷售方面也給我國茶葉市場帶來更多的挑戰(zhàn)和問題。

2.2茶葉市場價格模糊

茶葉銷售政策的開放是在我國的上世紀(jì)末，茶企業(yè)根據(jù)政策的改變也有了主動定價的權(quán)利，這就使得茶葉價格的波動幅度越來越大，起落也難以確定。由于，國際茶市場的環(huán)境以及關(guān)稅情況對其影響，也使得茶葉企業(yè)出現(xiàn)供大于求的特點，受市場價格的影響，也對茶葉的定價變數(shù)造成波動。并且由于茶企業(yè)的質(zhì)量在我國發(fā)展參差不齊，也就造成了在營銷的價格方面存在市場價格模糊混亂現(xiàn)象。盡管茶企業(yè)在我國的批發(fā)價和出廠價方面控制的還比較平穩(wěn)，但是由于營銷人員在銷售價格方面的普遍提高，也會造成消費者對茶葉的價位和品質(zhì)無法判斷。因此茶市場在發(fā)展過程中一定要對其質(zhì)量和價格進(jìn)行管理，從而消除這種模糊性的弊端，實現(xiàn)銷售的公平透明。

3茶葉企業(yè)市場銷售的創(chuàng)新策略

3.1明確茶葉市場的營銷目的

作為中小的茶葉企業(yè)，在企業(yè)發(fā)展的初期，最主要的就是提升產(chǎn)品的質(zhì)量和它的品牌號召力。所以茶企業(yè)需要正確的認(rèn)識市場營銷以及市場營銷策略的創(chuàng)新點，并且根據(jù)產(chǎn)品的質(zhì)量以及品牌號召力這兩個方面來提升企業(yè)的市場銷售能力。在營銷策略上也要充分把握市場消費者的消費偏好，建立多種多樣的信息平臺，從而不斷的提升茶企業(yè)的市場產(chǎn)品價格爭論能力，從而來提升企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量。通過對產(chǎn)品信息平臺搭建茶產(chǎn)業(yè)的營銷路線，借助互聯(lián)網(wǎng)+的戰(zhàn)略來實施，并且做好售后的服務(wù)。

3.2拓展茶企業(yè)市場的銷售手段

在市場發(fā)展過程中，為了拓展茶企業(yè)的營銷渠道，就要在實現(xiàn)營銷手段的基礎(chǔ)上借助新興的媒體來茶葉的銷售信息，根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)+戰(zhàn)略，茶葉企業(yè)可以在互聯(lián)網(wǎng)上建立O2O的銷售模式，具體的思路可以借助天貓、淘寶這種B2C的電商平臺來自己的產(chǎn)品信息。并且，在網(wǎng)絡(luò)銷售的過程中提高自己的品牌價值。由于，目前網(wǎng)絡(luò)銷售仍缺乏消費者的體驗平臺，所以還要借助中間的渠道資源來開展消費的體驗活動，所以這里就要放棄價格的發(fā)展策略，首先要先強(qiáng)化自身的品牌建設(shè)，只有品牌上去了才能夠有穩(wěn)定的銷售渠道和穩(wěn)定的價格體系。

3.3完善茶企業(yè)發(fā)展的績效評價與激勵兼容

目前根據(jù)茶企業(yè)的發(fā)展情況，我國茶企業(yè)市場在發(fā)展過程中是不能夠進(jìn)行市場議價的，這就說明在短期內(nèi)茶企無法徹底解決渠道的監(jiān)管問題。并且隨著我國經(jīng)濟(jì)的宏觀發(fā)展，也使得茶企業(yè)在產(chǎn)品的銷售方面存在風(fēng)險，所以茶企業(yè)在發(fā)展時要建立激勵兼容機(jī)制。正向激勵將會在發(fā)展過程中起到促進(jìn)銷售的作用，而負(fù)向激勵則會給商機(jī)渠道帶來懲罰，所以要想使渠道環(huán)境良好，就需要將其利益建立在共享的機(jī)制上。還要對其進(jìn)行評價體系的設(shè)計，讓其在發(fā)展過程中，樹立品牌號召力。從而全方位的推動企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量以及售后服務(wù)，借助互聯(lián)網(wǎng)+平臺以及電商平臺來發(fā)展議價能力變化和銷售業(yè)績。

4結(jié)語

篇6

地質(zhì)勘察企業(yè)根據(jù)自身狀況，通過科學(xué)預(yù)測和決策從一定的渠道向公司的投資者和債權(quán)人去籌集資金，組織資金的供應(yīng)，以保證公司正常生產(chǎn)需要，能夠更好的引導(dǎo)地質(zhì)勘察企業(yè)正常有效的運轉(zhuǎn)。本文根據(jù)地質(zhì)勘察企業(yè)的特點結(jié)合常用融資方法，探討此行業(yè)的適用融資模式。

一、融資的基本模式

（一）債權(quán)融投資

1、銀行貸款

銀行貸款模式在眾多融資方式中無疑最為簡便。首先銀行貸款所涉及的外部問題極少，只要在允許條件下，符合監(jiān)管條件的約束即可。

2、民間借貸

民間借貸能夠有效的對企業(yè)資金進(jìn)行補(bǔ)充，手續(xù)更為簡單方便，但是要規(guī)避非法集資的風(fēng)險，在一定程度上可作為一條重要的融資通道。

3、項目融資

項目融資針對現(xiàn)行項目進(jìn)行，是對未來收益的提前運用，能否緩解項目前期收款不佳所帶來的資金運轉(zhuǎn)困難。這種方式主要運用于項目周期長，資金回籠穩(wěn)定的項目。

4、發(fā)行債券

主要有公司債券和企業(yè)債券兩種能夠運用在勘察領(lǐng)域。但是發(fā)行債券是要嚴(yán)格通過審查，能夠發(fā)行債券的企業(yè)必須是中央政府部門所屬機(jī)構(gòu)等國有企業(yè)，在一般企業(yè)并不能實行。

5、政策融資

根據(jù)國家出臺的相關(guān)政策及法規(guī)，授權(quán)銀行或者相關(guān)企業(yè)提供擔(dān)保等業(yè)務(wù)，一般用于行業(yè)中比較有領(lǐng)先優(yōu)勢或者有產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢的企業(yè)。在勘察行業(yè)來看，可以采取這種方式進(jìn)行融資。

（二）股權(quán)融投資

1、私募基金

私募基金可以通過三種合法形式實現(xiàn)：合伙型、契約型、公司型。

2、風(fēng)險投資

風(fēng)險投資與私募基金有著共同之處，可以說成是私募基金的另一種實現(xiàn)方式。但是同時也有著不同，風(fēng)險投資主要在企業(yè)的發(fā)展上升時期起著作用，而私募基金主要在企業(yè)成熟時期才能夠?qū)嵭?。風(fēng)險投資需要投資者具有強(qiáng)大的心里及資金作為后盾，能夠成熟的駕馭風(fēng)險投資市場。

3、戰(zhàn)略投資

戰(zhàn)略投資是從長遠(yuǎn)意義上看，謀求戰(zhàn)略發(fā)展，達(dá)成戰(zhàn)略協(xié)議方案。能夠積極參與地址勘察企業(yè)的投資行為，能夠長期的作為投資者規(guī)避出現(xiàn)遭遇風(fēng)險即退股等現(xiàn)象。從目前來看，地址行業(yè)還未引進(jìn)戰(zhàn)略性投資等方案。

4、上市融資

上市融資在一定程度上可以說是募集資金最快、金額最多的方式。公司上市首先要求企業(yè)具有很高的公信力，因此要跨過這個門檻無疑是非常艱難，同時上市還需考慮成本。綜上所述，在地勘行業(yè)體制改制時期，各種融資方式都有利有弊，下面來分析地質(zhì)勘察行業(yè)的現(xiàn)狀及資金影響的因素，作為市場融資模式的探討。

二、地質(zhì)勘察缺乏融資條件的因素

（一）自然影響

與十一五時期相比，低投入高收益的現(xiàn)場已不復(fù)存在，市場供需關(guān)系也趨于平穩(wěn)態(tài)勢，投資與回報的比例讓許多投資者們開始冷靜面對，投資相對減少。

（二）資信缺失

地質(zhì)勘察企業(yè)投資企業(yè)面臨著生命周期短的問題，從5到10年不等。在這種風(fēng)險下極大的影響資金的供給，這種矛盾導(dǎo)致這地質(zhì)勘察行業(yè)的資金鏈不斷惡化。

（三）政策風(fēng)險

地質(zhì)勘察投資者投資的目的是探礦權(quán)，但是權(quán)利具有兩重性，有公有私，國家政策的左右下，企業(yè)投資者所擁有的探礦權(quán)并不是長久能保證的，一旦政策變動，會影響到投資者的權(quán)利，但是國家并沒有出臺相應(yīng)的補(bǔ)貼政策，對勘察行業(yè)的企業(yè)來說，是沒有保障的投資。

（四）人文風(fēng)險

面臨著投入和收益不成正比、資金回收周期不固定等風(fēng)險，導(dǎo)致投資者的心里缺乏安全感，最后撤資。綜合上述因數(shù)來看，企業(yè)的性質(zhì)及經(jīng)營者自身能力影響，均導(dǎo)致了在此行業(yè)中投資減少。因重重風(fēng)險導(dǎo)致投資者顧慮加重，在投資地質(zhì)勘察行業(yè)時顯得頗為謹(jǐn)慎，擔(dān)心資金回收無望，因而導(dǎo)致融資困難等現(xiàn)象。

三、地質(zhì)勘察企業(yè)可選融資資金來源分析

根據(jù)改革開放以來的變化趨勢來看，地質(zhì)勘察企業(yè)的投資者已經(jīng)從政府逐步向多元化拓展，包括個人、企業(yè)、法人組織、外商投資等等，因此資金的籌集也在穩(wěn)步增長、風(fēng)險可控的范圍內(nèi)。融資模式、資金來源也逐漸向著多樣化的趨勢發(fā)展。

根據(jù)現(xiàn)有市場狀況及可行性分析，現(xiàn)有以下幾種融資模式可供參考。

（一）銀行貸款

地質(zhì)勘察行業(yè)所涉及的業(yè)務(wù)范圍較廣，因而能夠從以各種渠道、各種方式進(jìn)行貸款，可以靈活的運用貸款來緩解資金壓力?？蛇x的貸款模式主要有：信用貸款、以及相關(guān)產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)品作為抵押的擔(dān)保貸款及生產(chǎn)付款類貸款。以上幾種貸款模式在地質(zhì)勘察行業(yè)市場融資中均有著高度的可行性。

（二）項目融資

項目融資作為一種有效的融資手段，已被全球大部分國際大型企業(yè)廣泛使用。最早源于美國的油田開發(fā)項目，后來拓展到石油、天然氣、有色金屬等礦產(chǎn)資源開發(fā)行業(yè)。項目融資不僅能夠緩解資金壓力，而且能在項目需融資時期首先對項目本身進(jìn)行深刻的了解。能夠充分核算出項目成本，優(yōu)化方案；保證項目的經(jīng)濟(jì)效益。在充分推敲反復(fù)核算的基礎(chǔ)上才能實現(xiàn)項目融資。同時，在項目融資的過程中也是不斷與外界企業(yè)單位學(xué)習(xí)的過程，有利于互相借鑒管理經(jīng)驗及勘察行業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)能力，提高綜合業(yè)務(wù)水平。

（三）中外合資經(jīng)營

通過與外國勘察企業(yè)或者相關(guān)經(jīng)濟(jì)組織達(dá)成協(xié)議，在中國地區(qū)合作進(jìn)行地質(zhì)勘察行業(yè)。雙方明確各自權(quán)利及義務(wù)，例如由外國單位提供相關(guān)資金作支撐，我方提供技術(shù)、設(shè)備設(shè)施或者一定的資金來共同運作。中外合資經(jīng)營的特點是：雙方共同投資、并擔(dān)風(fēng)險、共負(fù)盈虧。同時風(fēng)險也是存在的，資源大部分為國有形式，在這種情況下中外合資需要在法律允許范圍內(nèi)才可行。

（四）其他方式

篇7

近日，中國知名的網(wǎng)絡(luò)招聘機(jī)構(gòu)專業(yè)數(shù)據(jù)分析師依據(jù)后臺龐大的數(shù)據(jù)，以2月份求職者投遞簡歷行為進(jìn)行樣本分析，對招聘市場進(jìn)行揭秘。

行業(yè)方面，從求職者簡歷投遞上看，2月份深圳的十大熱門行業(yè)分別是電子、通信、互聯(lián)網(wǎng)、計算機(jī)軟件及服務(wù)、貿(mào)易、房地產(chǎn)開發(fā)、電氣、金融業(yè)、儀器、多元化 工商企業(yè)。其中，高科技行業(yè)(電子，占比26%;通信，占比19%;互聯(lián)網(wǎng)，占比13%)更是作為職場領(lǐng)頭羊奔跑于其他行業(yè)之上。

從深圳熱門行業(yè)招聘供需關(guān)系圖可以看出，互聯(lián)網(wǎng)、計算機(jī)以及金融業(yè)的行業(yè)需求(藍(lán)色)明顯高于行業(yè)投遞(紅色)，三個行業(yè)的招聘壓力相對較大，其他幾個行業(yè)的行業(yè)投遞雖然高于行業(yè)需求，但優(yōu)勢也并不明顯，可以看出各行業(yè)的招聘都不輕松。

崗位方面，根據(jù)數(shù)據(jù)顯示：2月份深圳企業(yè)崗位前十依次是外貿(mào)業(yè)務(wù)類、銷售工程師、銷售經(jīng)理、前臺文員、銷售代表、會計、業(yè)務(wù)員、結(jié)構(gòu)工程師、軟件工程師、銷售助理。排名前十的崗位中，有多個崗位都跟銷售相關(guān)，顯然，節(jié)后各大企業(yè)都急需大量的銷售類人員。

從投遞量上看，會計、結(jié)構(gòu)工程師、外貿(mào)業(yè)務(wù)員職位最受求職者青睞。特別是會計，簡歷投遞量高達(dá)37%，遙遙領(lǐng)先于其他崗位。而涉及到銷售類的崗位如銷售工 程師、銷售經(jīng)理、銷售代表、銷售助理、業(yè)務(wù)員，卻分別只占6%、6%、4%、4%、3%，出現(xiàn)比較嚴(yán)重的供不應(yīng)求。

篇8

[關(guān)鍵詞] 市場調(diào)查；市場調(diào)查業(yè)；市場調(diào)查公司

[中圖分類號] F713.52 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼] A [文章編號] 1006-5024(2008)03-0121-03

[作者簡介] 陳 玲，山東商業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院工商管理系講師，研究方向為經(jīng)濟(jì)學(xué)、工商管理等。(山東 濟(jì)南 250103)

作為企業(yè)市場營銷活動的一項重要職能，市場調(diào)查在理論界已得到了普遍的重視，各種有關(guān)市場調(diào)查的理論、方法和技巧不斷涌現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，有關(guān)市場調(diào)查的理論和實踐在全球范圍內(nèi)得到了廣泛傳播和推廣，各種專業(yè)性的市場調(diào)查服務(wù)公司遍布全球各地，對全球經(jīng)濟(jì)和企業(yè)的快速發(fā)展作出了有益貢獻(xiàn)。然而，我國市場調(diào)查業(yè)仍處于成長階段，還存在著各式各樣的問題，迫切需要全方位地加以改進(jìn)和完善。

一、市場調(diào)查的演進(jìn)歷史

(一)市場調(diào)查的演進(jìn)歷史。市場調(diào)查作為市場經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，它的產(chǎn)生和發(fā)展受到了理論與實踐兩個方面的推動。歸納而言，市場調(diào)查在全球的發(fā)展大致經(jīng)歷了以下三個階段：

1.市場調(diào)查的起步階段。早在20世紀(jì)初期，隨著營銷理論研究在美國的逐漸興起和發(fā)展，市場調(diào)查便開始作為一項重要的研究內(nèi)容得到重視。20世紀(jì)10年代，柏林在擔(dān)任美國克迪斯出版公司商業(yè)調(diào)查部經(jīng)理期間，便寫出了《銷售機(jī)會》一書，在該書中，他率先把市場調(diào)查理論和實踐結(jié)合起來，這對市場調(diào)查的后續(xù)發(fā)展起到了關(guān)鍵的指導(dǎo)和促進(jìn)作用。而30年代，隨著美國營銷理論研究和實踐的快速發(fā)展，一批有影響力的市場調(diào)查著作開始產(chǎn)生，市場調(diào)查的理論體系不斷完善。同時，隨著企業(yè)管理手段、方法和工具的改進(jìn)，企業(yè)的生產(chǎn)率得到了快速提高，生產(chǎn)能力的增速超過市場需求的增速。這一歷史背景刺激了部分企業(yè)轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念，開始重視市場的需求和產(chǎn)品的銷售。企業(yè)越來越意識到通過收集市場信息特別是消費者信息，以制定科學(xué)促銷策略和生產(chǎn)經(jīng)營策略的重要性，市場調(diào)查逐漸成為一些企業(yè)的自覺行為。因此，20世紀(jì)前30年是市場調(diào)查在全球的啟蒙和興起階段，美國是世界市場調(diào)查業(yè)產(chǎn)生的源頭，市場調(diào)查在世界其他國家和地區(qū)基本處于空白。但這一時期的市場調(diào)查還處于探索期，其理論體系并不成熟，只有少數(shù)企業(yè)零星地運用到了部分市場調(diào)查的理論知識指導(dǎo)企業(yè)的實踐。

2.市場調(diào)查的發(fā)展階段。20世紀(jì)30至40年代，全球經(jīng)濟(jì)的快速增長加速了企業(yè)對市場調(diào)要作用的認(rèn)識，越來越多的企業(yè)開始在企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動中貫徹和運用市場調(diào)查的思維、理論和方法，以提高本企業(yè)的市場競爭能力。與此同時，市場營銷理論與市場調(diào)查理論在學(xué)術(shù)界和企業(yè)界的努力下也得到了更加興旺的延續(xù)和發(fā)展，理論傳播的國際化步伐開始邁開，越來越多的國家和地區(qū)開始興起市場營銷的理論研究和探討。這一時期，市場調(diào)查處于快速發(fā)展階段，理論研究和企業(yè)實踐豐富了市場調(diào)查理論體系和內(nèi)容，市場調(diào)查研究的對象更加精深、范圍更加廣泛，市場調(diào)查方法也更加多樣，如各種抽樣法、回歸分析法和市場預(yù)測方法等。但是，這一時期的市場調(diào)查仍然只是在少數(shù)幾個發(fā)達(dá)國家范圍內(nèi)得到了發(fā)展，而廣大發(fā)展中國家如我國尚處于空白。

3.市場調(diào)查的規(guī)范和成熟階段。二次世界大戰(zhàn)特別是20世紀(jì)40年代末以來，隨著各國經(jīng)濟(jì)從戰(zhàn)后開始復(fù)蘇，在第二次科技革命的推動下，社會生產(chǎn)力得到極大提高，產(chǎn)品日益豐富，消費者需求水平不斷提高，使得市場競爭更趨激烈。買方市場的大規(guī)模形成，迫使企業(yè)更加關(guān)注消費者和市場。市場調(diào)查成為企業(yè)運營過程中一個關(guān)鍵性環(huán)節(jié)，諸多公司開始在組織結(jié)構(gòu)上設(shè)置正規(guī)的市場調(diào)查和研究部。計算機(jī)和信息技術(shù)的發(fā)展，加速了各種統(tǒng)計技術(shù)及軟件如運籌學(xué)、多元統(tǒng)計分析等被大量運用到市場調(diào)查中。同時，隨著市場營銷和市場調(diào)查理論、方法在世界范圍內(nèi)的極大普及，市場調(diào)查的理論體系日益得到充實和完善，各種各樣的專業(yè)性市場調(diào)查公司開始出現(xiàn)在各國市場上。標(biāo)志著市場調(diào)查開始形成一個具有巨大發(fā)展?jié)摿Φ某柈a(chǎn)業(yè)，市場調(diào)查進(jìn)入了全面的推廣、規(guī)范和成熟階段。

二、我國市場調(diào)查業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及特點

與西方國家的市場調(diào)查已經(jīng)形成比較規(guī)范和成熟的產(chǎn)業(yè)體系相比，我國的市場調(diào)查處于起步階段，市場調(diào)查作為一個整體的產(chǎn)業(yè)規(guī)模還比較小，這與我國巨大的市場空間和潛力是不相稱的。總體來說，我國市場調(diào)查業(yè)起步于20世紀(jì)80年代末，1987年中國調(diào)研統(tǒng)計研究所誕生，這是我國第一家市場調(diào)查機(jī)構(gòu)。90年代以來，市場調(diào)查業(yè)在我國得到了巨大的發(fā)展，北京、上海和廣州等國內(nèi)較發(fā)達(dá)城市創(chuàng)建了一批商業(yè)性的專業(yè)市場調(diào)查公司。同時，國際上有影響力的跨國調(diào)查公司如“蓋洛普”、“麥肯錫”等紛紛進(jìn)入我國開展業(yè)務(wù)。據(jù)估計，目前我國以市場調(diào)查研究為主業(yè)的機(jī)構(gòu)約1500家，形成一定規(guī)模的約400多家，其中，年營業(yè)額在1000萬元及以上的公司主要集中在滬、京、穗三地，這些公司的年營業(yè)額占了全行業(yè)營業(yè)額的80%。我國市場調(diào)查業(yè)的客戶主要來自境內(nèi)的外商獨資或中外合資企業(yè)，國有企業(yè)、民營企業(yè)通過理性的數(shù)據(jù)分析獲取決策依據(jù)的意識還不強(qiáng)?？傮w來看，我國市場調(diào)查業(yè)具有如下特點：

1.起步晚，但發(fā)展迅速、潛力巨大。我國市場調(diào)查業(yè)是在經(jīng)濟(jì)體制改革的驅(qū)動下逐步發(fā)展起來的，從世界范圍來看，我國市場調(diào)查業(yè)起步較晚。但在其近20年的發(fā)展歷程中，我國市場調(diào)查業(yè)從無到有已經(jīng)產(chǎn)生了一批頗具實力的本土化專業(yè)市場調(diào)查公司，如央視-索福瑞媒介研究有限公司、新生代市場監(jiān)測機(jī)構(gòu)有限公司、北京零點研究集團(tuán)、新華信市場研究咨詢等商業(yè)性市場調(diào)查公司都已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)具有一定影響力和帶動力的大型調(diào)查公司并朝著大型化和綜合化的方向發(fā)展。市場調(diào)查業(yè)的服務(wù)內(nèi)容從最初的以簡單數(shù)據(jù)提供為主發(fā)展為專業(yè)化的市場調(diào)查與咨詢研究報告。同時，我國市場調(diào)查業(yè)的市場規(guī)模不斷擴(kuò)大，據(jù)不完全統(tǒng)計，到2005年，我國從事市場調(diào)查分析服務(wù)工作的專兼職人員有近300萬左右，市場調(diào)查咨詢業(yè)營業(yè)額在50億元人民幣以上，有關(guān)市場調(diào)查咨詢研究機(jī)構(gòu)上萬家。這些顯示出我國市場調(diào)查業(yè)具有巨大的市場空間和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

2.市場調(diào)查業(yè)還不成熟，亟待提高行業(yè)整體競爭力。盡管我國市場調(diào)查業(yè)已經(jīng)取得了較大的發(fā)展成就，但是行業(yè)整體上發(fā)展并不成熟，需要全方位提高其競爭能力和水平。市場調(diào)查業(yè)的服務(wù)主體參差不齊，少數(shù)大型的專業(yè)調(diào)查公司占據(jù)了絕大部分市場份額，多數(shù)小型的市場調(diào)查公司還處于擺脫生存危機(jī)階段。我國目前規(guī)模較大、經(jīng)營業(yè)績較好的市場調(diào)查機(jī)構(gòu)也不過20家左右，絕大多數(shù)調(diào)查公司的員工人數(shù)只有十幾到幾十人，年業(yè)務(wù)額很低，某些企業(yè)的業(yè)務(wù)額甚至不足百萬。市場調(diào)查的重要作用在許多企業(yè)還沒有得到充分的重視，這又與我國市場調(diào)查業(yè)的整體服務(wù)水平不高密切相關(guān)。因此，市場調(diào)查公司必須努力提高為企業(yè)提供科學(xué)數(shù)據(jù)收集、分析和決策服務(wù)的專業(yè)化能力，加速行業(yè)整體素質(zhì)的推進(jìn)和提升。

三、我國市場調(diào)查業(yè)的國際比較及存在問題

盡管我國市場調(diào)查業(yè)已經(jīng)獲得了長足的進(jìn)步和發(fā)展，但與國際先進(jìn)水平相比，還存在許多差距和問題。通過與歐美一些發(fā)達(dá)國家的市場調(diào)查業(yè)相比，我國調(diào)查業(yè)存在的突出問題主要表現(xiàn)在以下幾個方面：

1.市場調(diào)查業(yè)總體規(guī)模偏小，且行業(yè)不規(guī)范。歐美國家的市場調(diào)查業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展和市場競爭已經(jīng)形成了布局合理、數(shù)量可觀、行業(yè)整體增長強(qiáng)勁的局面。一批大型的跨國市場調(diào)查公司在世界范圍內(nèi)尋找新的市場機(jī)會，一方面，為本國的跨國公司開拓國際市場提供調(diào)查服務(wù)，另一方面，又為世界其他國家的企業(yè)開拓國際市場提供市場調(diào)查和信息服務(wù)。而我國調(diào)查業(yè)的總體規(guī)模與我國的總體市場規(guī)模和潛力還極不相稱，主要表現(xiàn)是具有一定規(guī)模和實力的市場調(diào)查公司太少，區(qū)域分布不均衡，從而造成我國市場調(diào)查業(yè)總體規(guī)模偏小，還不具備與國際跨國調(diào)查公司相抗衡的實力，更談不上開拓國際市場以及參與國際市場業(yè)務(wù)的競爭。同時，我國調(diào)查業(yè)行業(yè)發(fā)展尚欠規(guī)范，由于市場調(diào)查缺乏有效監(jiān)督機(jī)制和歸口管理，信息產(chǎn)品和服務(wù)沒有標(biāo)準(zhǔn)約束，造成部分調(diào)查機(jī)構(gòu)缺乏職業(yè)道德、弄虛作假、實施價格競爭等，影響了調(diào)查機(jī)構(gòu)的社會形象和行業(yè)的健康成長。

2.市場調(diào)查業(yè)從業(yè)人員整體素質(zhì)不高，調(diào)查機(jī)構(gòu)研究水平亟待提升。市場調(diào)查業(yè)是一個智力密集型行業(yè)，對從業(yè)人員的知識結(jié)構(gòu)和專業(yè)技術(shù)能力具有很高的要求。歐美國家的市場調(diào)查業(yè)從業(yè)人員大多具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，其市場調(diào)查公司的人員構(gòu)成非常合理，市場調(diào)查公司不同部門配備不同專業(yè)素養(yǎng)和特長的人員，在具有豐富項目操作經(jīng)驗的項目總監(jiān)的指導(dǎo)下充分利用先進(jìn)的調(diào)查技術(shù)合作完成每一個項目。而我國許多調(diào)查機(jī)構(gòu)的從業(yè)人員很多是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來，對市場調(diào)查理論和方法缺乏系統(tǒng)且完整的掌握，更缺乏綜合掌握營銷理論、統(tǒng)計理論、調(diào)查理論、社會學(xué)和心理學(xué)等多科知識的復(fù)合型人才。同時，許多調(diào)查公司的調(diào)查技術(shù)不先進(jìn)，還停留在簡單以紙制問卷調(diào)查為主的階段，缺乏對新型調(diào)查技術(shù)與方法如網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、計算機(jī)輔助人員面訪等的運用，并且很多公司對調(diào)查數(shù)據(jù)的深度挖掘和加工不夠，這直接制約了我國市場調(diào)查業(yè)研究水平的整體提升。

3.企業(yè)不重視市場調(diào)查，更缺乏政府和行業(yè)協(xié)會的有效引導(dǎo)。歐美國家的多數(shù)企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營過程中非常重視市場調(diào)查工作，大多數(shù)公司都設(shè)立有專門的市場研究部門收集和分析市場信息，并且充分利用外部專業(yè)性的市場調(diào)查公司作為公司發(fā)展的外腦，為公司的營銷活動服務(wù)。政府對調(diào)查業(yè)也非常重視，積極為調(diào)查業(yè)的發(fā)展?fàn)I造良好的政策和法律環(huán)境，促進(jìn)調(diào)查產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)。而我國多數(shù)企業(yè)特別是中小型企業(yè)并不信任市場調(diào)查工作，認(rèn)為市場調(diào)查只是數(shù)字游戲，沒有真正的作用，并且愿意支付的調(diào)查費用很低。這一方面是由于我國調(diào)查質(zhì)量不高，難以提供優(yōu)質(zhì)信息產(chǎn)品，另一方面，我國企業(yè)對市場調(diào)查的重要性認(rèn)識不夠，習(xí)慣于憑經(jīng)驗決策，不愿意自己花錢做調(diào)查。政府和行業(yè)協(xié)會在市場調(diào)查業(yè)中的作用還遠(yuǎn)沒有發(fā)揮，造成行業(yè)缺乏統(tǒng)一的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、監(jiān)督規(guī)則、商評價體系和資格評審標(biāo)準(zhǔn)，并且各種法律法規(guī)的缺乏也影響了我國調(diào)查業(yè)進(jìn)一步的規(guī)范化和長遠(yuǎn)發(fā)展。

四、加快我國市場調(diào)查業(yè)健康發(fā)展的對策

1.積極提高廣大企業(yè)的市場調(diào)查意識和認(rèn)知能力。與跨國公司或合資公司相比，國內(nèi)的企業(yè)普遍不重視市場調(diào)查，他們對市場調(diào)查形成了諸多錯誤的認(rèn)識，如認(rèn)為市場調(diào)查無用，市場調(diào)查只不過是數(shù)字游戲等。造成這么一種現(xiàn)象的原因就在于國內(nèi)企業(yè)還沒有真正意識到市場調(diào)查的重要作用。事實上，市場調(diào)查在輔助決策、改進(jìn)管理方面具有非常重要的意義。因此，廣大企業(yè)的部門決策人必須盡快提高自身的現(xiàn)代決策意識和樹立市場調(diào)查意識，并在實際工作中對各級管理者進(jìn)行相關(guān)的理論和方法培訓(xùn)，讓更多的企業(yè)管理工作者認(rèn)識到市場調(diào)查的科學(xué)性、準(zhǔn)確性、時效性、經(jīng)濟(jì)性和適用性。這對豐富我國市場調(diào)查業(yè)的客戶群體、提升市場調(diào)查產(chǎn)業(yè)的整體質(zhì)量具有積極的推進(jìn)作用。

2.提高市場調(diào)查業(yè)專業(yè)服務(wù)商的運營能力。市場調(diào)查業(yè)的一個重要參與主體就是專業(yè)性的市場調(diào)查公司，它們是廣大企業(yè)市場調(diào)查工作的直接服務(wù)者和提供者。市場調(diào)查服務(wù)商的整體質(zhì)量和水平直接影響了企業(yè)對市場調(diào)查的態(tài)度，以及市場調(diào)查業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。我國許多本土的市場調(diào)查服務(wù)商必須盡快改善自己的調(diào)查工具和手段，提高服務(wù)的科技化水平，加深對數(shù)據(jù)資料的深度分析和發(fā)掘能力，全方位地提高市場調(diào)查從業(yè)人員的專業(yè)素養(yǎng)和技術(shù)水準(zhǔn)。同時，在市場調(diào)查行業(yè)內(nèi)部應(yīng)加快購并步伐，培養(yǎng)一批有實力與跨國調(diào)查公司相抗衡的本土化優(yōu)秀市場調(diào)查公司。廣大的市場調(diào)查服務(wù)商又必須加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)部的合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)，提高跨區(qū)域和跨項目的經(jīng)營能力，降低經(jīng)營成本和提高市場調(diào)查服務(wù)效率。

3.加強(qiáng)市場調(diào)查業(yè)的理論研究和知識創(chuàng)新。市場調(diào)查來源于企業(yè)的經(jīng)營管理實踐活動，并對企業(yè)的經(jīng)營管理實踐活動產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。隨著新經(jīng)濟(jì)的快速增長，企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理環(huán)境和實踐又對市場調(diào)查業(yè)不斷提出新的需求。市場調(diào)查的理論研究必須不斷深入地開展下去，加快市場調(diào)查工具、手段和模式的探索與創(chuàng)新。特別是隨著互聯(lián)網(wǎng)的縱深發(fā)展，傳統(tǒng)的市場調(diào)查理論受到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，因此，關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)的市場調(diào)查理論和方法的研究是整個行業(yè)必須給予重點關(guān)注的。同時，隨著市場調(diào)查對象特別是消費者的認(rèn)識水平越來越高，市場調(diào)查通過哪些創(chuàng)新的手段和方法獲取更全面和深入的數(shù)據(jù)信息也是其理論研究必須加以重視的。

4.充分發(fā)揮政府和行業(yè)協(xié)會的保障作用。政府和行業(yè)協(xié)會是我國市場調(diào)查業(yè)健康發(fā)展的另一股重要力量，他們可利用自身的有利條件為市場調(diào)查業(yè)創(chuàng)造一個健康的發(fā)展環(huán)境。政府應(yīng)加強(qiáng)市場調(diào)查的宣傳和教育活動，讓更多的企業(yè)和個人認(rèn)識到市場調(diào)查的意義。除此之外，政府還應(yīng)建立健全市場調(diào)查的法律規(guī)范，加強(qiáng)市場調(diào)查的統(tǒng)一管理，從而在法律上規(guī)范市場調(diào)查機(jī)構(gòu)的審批、業(yè)務(wù)開展、信息和管理機(jī)制等。通過成立市場調(diào)查業(yè)的主管機(jī)構(gòu)，加強(qiáng)對市場調(diào)查的統(tǒng)一管理和監(jiān)督。同時，國內(nèi)市場調(diào)查業(yè)應(yīng)集中成立民間性質(zhì)的市場調(diào)查行業(yè)協(xié)會，通過從中央到地方不同層次的行業(yè)協(xié)會組織將眾多市場調(diào)查公司聯(lián)結(jié)起來，形成一個利益共同體，加強(qiáng)對市場調(diào)查公司的監(jiān)督和約束，規(guī)范市場調(diào)查公司的行為，促進(jìn)市場調(diào)查公司公平競爭機(jī)制的形成。

參考文獻(xiàn)：

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[2]劉劍芝.我國市場調(diào)查業(yè)的發(fā)展分析[J].特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2006，(4).

篇9

（一）山特維克公司背景及其業(yè)務(wù)介紹山特維克，1862年創(chuàng)立于瑞典，總部位于斯德哥爾摩。經(jīng)過150余年的發(fā)展，已經(jīng)成長為一家高科技工業(yè)集團(tuán)，在相關(guān)業(yè)務(wù)領(lǐng)域占據(jù)全球領(lǐng)先對位。山特維克業(yè)務(wù)范圍遍及全球，在130多個國家有代表處，員工人數(shù)達(dá)到47000人，年銷售額近1000億人民幣。早在1985年，山特維克就進(jìn)入中國。2014年，山特維克在大中華區(qū)的銷售量超過了80億人民幣，擁有員工近5000人，生產(chǎn)基地14個，銷售人員遍布全國100多個城市。

（二）山特維克材料科技業(yè)務(wù)介紹材料科技是集團(tuán)核心業(yè)務(wù)單元之一，利用其世界領(lǐng)先的研發(fā)和冶金工藝，為諸多要求最為嚴(yán)苛的行業(yè)提供高附加值的高級金屬材料。無縫不銹鋼管材業(yè)務(wù)在材料科技當(dāng)中占據(jù)半壁江山。不同制造形式，多種合金組合，配以世界頂級生產(chǎn)工藝的無縫不銹鋼管材，比如熱蒸發(fā)器管，液壓儀表管，換熱器管，高壓管等等，在石化、化工、核電、航空航天、造船等領(lǐng)域，為中國工業(yè)發(fā)展做出了突出貢獻(xiàn)。山特維克無縫不銹鋼管材業(yè)務(wù)覆蓋全球130多個國家，現(xiàn)有四個生產(chǎn)基地，主要集中分布在歐洲和美國。亞洲，作為山特維克業(yè)務(wù)發(fā)展的一個新增長點，卻并沒有生產(chǎn)基地來服務(wù)本地客戶。山特維克進(jìn)入中國20多年，業(yè)務(wù)模式相對單一和古板。客戶如果有意購買產(chǎn)品，需要先聯(lián)系在上海的辦事處，然后再由銷售部門聯(lián)系瑞典總部下單生產(chǎn)。這種模式雖然運行了20多年，但是存在以下三個問題：第一，溝通。因為存在時差，語言和文化不同，溝通上面存在誤差和不到位現(xiàn)象，體現(xiàn)在工作中就是效率低下和溝通失誤導(dǎo)致的生產(chǎn)誤差；第二，交貨期。因為地理區(qū)域關(guān)系，產(chǎn)品交貨期相對較長。動輒半年或者一年的交貨期，讓很多客戶不得不選擇其它公司的產(chǎn)品；第三，產(chǎn)品創(chuàng)新。生產(chǎn)基地不在本地，很多產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。一些針對生產(chǎn)工藝，技術(shù)以及材料的客戶溝通交流，也因此很難成行。面對這些問題，山特維克高層意識到本地化生產(chǎn)似乎是最好的答案。同時，他們認(rèn)為，本地化生產(chǎn)能為企業(yè)帶來更多的好處，比如工廠搬至中國，人力資源和生產(chǎn)成本可以大大降低；比如更加接近當(dāng)?shù)乜蛻?，能夠更好了解他們的需求；再比如興建新的工廠，可以幫助當(dāng)?shù)亟鉀Q剩余勞動力，有助于企業(yè)提升自身品牌知名度等等。2006年初，山特維克董事會初步?jīng)Q定在中國興建一個全新的無縫不銹鋼管材生產(chǎn)基地，服務(wù)對象主要面向中國和其它亞洲市場。在高層眼中，本地化生產(chǎn)成為山特維克推動亞洲業(yè)務(wù)發(fā)展的一個重要引擎。

（三）市場調(diào)查實施計劃新工廠建設(shè)需要行之有效的市場信息做依據(jù)，這樣能夠?qū)崿F(xiàn)最快速度接軌中國市場。為此，山特維克高層決定以一年為周期，從兩方面實施市場調(diào)查：第一，從企業(yè)外部出發(fā)，聘請麥肯錫，利用其豐富的市場資源和突出的市場調(diào)查能力。調(diào)查方向集中在宏觀經(jīng)濟(jì)，比如：宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展（經(jīng)濟(jì)增速，未來重點扶持行業(yè)和投資水平），不銹鋼行業(yè)摸底（發(fā)展趨勢，增速和未來發(fā)展方向）和競爭對手現(xiàn)狀分析（國內(nèi)和國外競爭對手狀況分析）。第二，從企業(yè)內(nèi)部出發(fā)，任命LarsThoren組建市場調(diào)查小組。Lars在山特維克工作接近20年，又在中國和新加坡工作超過10年，對亞洲市場非常了解。調(diào)查方向?qū)Ｗ⒂谛袠I(yè)和競爭對手：比如不銹鋼行業(yè)摸底（產(chǎn)能，生產(chǎn)廠家和技術(shù)水平）和主要競爭對手分析（生產(chǎn)工藝，產(chǎn)品組合，銷售模式以及價格水平等）。調(diào)查方法主要包括：采訪相關(guān)行業(yè)人員，走訪相關(guān)行業(yè)單位，以及實地拜訪相關(guān)競爭對手和主要客戶。此外，兩個小組每個月都會向高層匯報進(jìn)展情況。這樣有助于決策層對未來工廠產(chǎn)能設(shè)計有更深層次的考慮。

二、市場調(diào)查基本原理

CharlesCoolidgePcorlin，市場調(diào)查先驅(qū)，在其編寫的《銷售機(jī)會》一書中，將市場調(diào)查定義為運用科學(xué)方法，有目的地，有系統(tǒng)地，搜集、記錄、整理有關(guān)市場信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢，為市場預(yù)測、戰(zhàn)略決定和營銷決策提供客觀的、正確的資料。市場調(diào)查的作用主要體現(xiàn)在以下四個方面：第一，市場調(diào)查為企業(yè)經(jīng)營決策提供科學(xué)和堅實可靠的依據(jù)；第二，市場調(diào)查有助于企業(yè)發(fā)現(xiàn)新增長點，開拓新的市場和客戶；第三，市場調(diào)查幫助企業(yè)更加了解市場和競爭對手，在競爭中占據(jù)有利地位；第四，市場調(diào)查利于企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身問題改善管理，從而在市場立于不敗之地。

三、市場調(diào)查結(jié)果分析

經(jīng)過一年努力調(diào)查，山特維克收集了很多寶貴信息。如果將這些信息分門歸類，決策層主要關(guān)注的信息集中在三個方面。

（一）宏觀經(jīng)濟(jì)和市場需求調(diào)查2005年，中國GDP增速達(dá)到9%以上。經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，讓各行各業(yè)都以迅猛的姿態(tài)向前挺進(jìn)。根據(jù)麥肯錫的報告，他們有充分的理由相信，未來十年，中國的GDP增速仍然可以保持在7%以上。石油、化工、核電、航空航天、汽車以及工業(yè)制造等都是國家重點扶持行業(yè)，投資水平也一直呈現(xiàn)穩(wěn)步上升趨勢。隨著國家產(chǎn)業(yè)升級，與國際標(biāo)準(zhǔn)接軌，這些行業(yè)對于高級特種合金管材的需求出現(xiàn)爆炸式增長。麥肯錫在報告中指出，2005年，中國市場對于高級特種合金無縫不銹鋼管材的需求大概在5萬噸左右。同時，他們認(rèn)為市場會以每年超過8%的速度向前遞增。這樣良好的宏觀經(jīng)濟(jì)背景無疑為新工廠建設(shè)計劃注入了一劑強(qiáng)心針。

（二）無縫不銹鋼管材行業(yè)摸底在麥肯錫的調(diào)查當(dāng)中，2005年中國整體不銹鋼管材產(chǎn)能在60萬噸左右，其中70%為焊接不銹鋼管，剩余的30%為無縫不銹鋼管。這30%里面，22%是按照中國標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，只有8%是按照國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，預(yù)估數(shù)量大概在5萬噸左右。這8%的無縫不銹鋼管，95%集中生產(chǎn)在一些低合金的300系列上，比如304和316。更高級別的合金，比如超級奧氏體合金、雙相鋼、鎳基合金等很少有國內(nèi)廠家可以生產(chǎn)。主要原因就是技術(shù)水平低下和生產(chǎn)工藝落后。隨著中國產(chǎn)業(yè)升級，生產(chǎn)工藝與國際標(biāo)準(zhǔn)對接成為必然趨勢。很多客戶對于按照國際標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品需求非常迫切。比如中石油、中石化和中海油這樣的客戶，每年需求量巨大。因為國內(nèi)沒有廠家可以穩(wěn)定供貨，他們只能花巨資從國外進(jìn)口。麥肯錫相信，如果新工廠產(chǎn)品組合定位在高級特種合金上面，無疑可以填補(bǔ)國內(nèi)很多需求空白，未來銷量和產(chǎn)品利潤應(yīng)該非?？捎^。

（三）競爭狀況分析1.競爭對手摸底。2005年，中國可以生產(chǎn)無縫不銹鋼管的廠家達(dá)到200家，大部分分布在江浙滬一帶。該地區(qū)發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，優(yōu)秀的交通狀況，以及以高新制造業(yè)為主的經(jīng)濟(jì)形態(tài)，滋潤著這些企業(yè)的蓬勃發(fā)展。麥肯錫在報告中建議，未來投資建廠的選址可以考慮上海周邊和江蘇地區(qū)。調(diào)查結(jié)果顯示，如果這200家工廠按照產(chǎn)品質(zhì)量和國際標(biāo)準(zhǔn)的對接程度來劃分，只有5家具備相對較強(qiáng)的競爭實力，分別是：久立、華興、寶鋼、水晶宮和長城。這5家當(dāng)中，業(yè)務(wù)95%都集中在國內(nèi)。真正出口到國外，能夠得到國外客戶認(rèn)可的廠家只有華興和久立兩家。因此，在國內(nèi)競爭對手當(dāng)中，久立和華興是最重要的兩家。山特維克管材業(yè)務(wù)在國際上主要競爭對手包含日本的住友和德國的DMV，這兩家在華都有銷售機(jī)構(gòu)，但是短期之內(nèi)并沒有投資建廠進(jìn)行本地化生產(chǎn)的計劃，主要還是依靠進(jìn)口，普遍存在價格昂貴，客戶滿意度較低以及交貨期長的問題。2.產(chǎn)能和產(chǎn)品組合調(diào)查。2005年，久立和華興無縫不銹鋼生產(chǎn)產(chǎn)能設(shè)計在年產(chǎn)萬噸左右。兩者都十分看好中國的無縫不銹鋼管市場，都有計劃在未來5年之內(nèi)至少擴(kuò)充一倍產(chǎn)能。產(chǎn)品組合方面，兩者主要是以300系列的無縫不銹鋼管為主，98%的業(yè)務(wù)集中在304和316鋼號上面，只有不到2%的產(chǎn)能出自其它高級特種合金。兩個公司每年都投入過億的資金在研發(fā)新的合金上面，但是因為技術(shù)水平的限制和國際上對新技術(shù)的保護(hù)，研發(fā)新產(chǎn)品步履維艱。日本的住友和德國的DMV在產(chǎn)能和產(chǎn)品組合上面與山特維克不相上下，但是如果山特維克進(jìn)行本地化生產(chǎn)，無疑會在競爭當(dāng)中占據(jù)上風(fēng)。3.技術(shù)水平和生產(chǎn)工藝調(diào)查。在當(dāng)時，久立和華興代表中國無縫不銹鋼管制造業(yè)的最高水平。然而，在內(nèi)部調(diào)查發(fā)現(xiàn)，他們發(fā)現(xiàn)山特維克現(xiàn)有的技術(shù)水平還是要領(lǐng)先對手不少，這主要體現(xiàn)在以下幾個方面：第一，生產(chǎn)工藝。在最核心的熱軋，冷軋和退火工藝上面，山特維克所采用的是世界最先進(jìn)的熱擠壓，冷軋和光亮退火工藝，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品成材率高，尺寸精確，質(zhì)量極其穩(wěn)定。與其形成鮮明對比的是久立和華興的工藝，他們所采用的是比較落后的熱穿孔，冷拔和酸洗工藝，生產(chǎn)成本相對較低，但是成材率低，尺寸不夠精確和質(zhì)量層次不齊；第二，質(zhì)量管控。山特維克從鋼鐵冶煉到最終成品，都由自己生產(chǎn)。一體化生產(chǎn)，每個環(huán)節(jié)都嚴(yán)格把控，讓鋼管質(zhì)量具備可追溯性。而華興和久立，都不具備冶煉能力。原材料主要從寶鋼和太鋼購買，每個批次的原材料質(zhì)量都存在差異；第三，生產(chǎn)經(jīng)驗。山特維克從事鋼鐵冶煉和不銹鋼生產(chǎn)超過140年，積累了豐富經(jīng)驗。而久立和華興只有10年左右，因此山特維克占據(jù)絕對領(lǐng)先地位。4.銷售模式調(diào)查。久立和華興的銷售主要是以人員銷售和渠道銷售為主。銷售人員按照區(qū)域分布，定期做客戶拜訪，發(fā)掘訂單和新的應(yīng)用。渠道銷售則主要體現(xiàn)在選擇合適的經(jīng)銷商加入營銷網(wǎng)絡(luò)，利用他們的資源去覆蓋到更大的市場范圍。同時，經(jīng)銷商還必須具備建立和管理庫存的能力，這樣客戶可以在最短時間之內(nèi)購買到一些常用規(guī)格的管材。國外競爭對手住友和DMV在華銷售模式，主要是以人員銷售為主。與久立和華興只有一般銷售人員不同，住友和DMV同時配備了技術(shù)支持和應(yīng)用分析人員，這些職能的設(shè)置，可以更好地了解市場應(yīng)用，為客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。

四、決策后續(xù)跟蹤

篇10

首先被介紹到其相關(guān)聯(lián)茶葉公司進(jìn)行為期一個半月的市場調(diào)研。在該公司參與茶葉的選購、零售、茶館的日常經(jīng)營活動。

長沙的茶葉批發(fā)基本上在高橋大市場的茶葉城，其中有不少專賣店，如西湖龍井、碧螺春等。雖然茶葉只分為不多的等級，但由于制作工藝的差異，每一等級內(nèi)又有幾個不同的價。以龍井為例（西湖龍井茶葉，產(chǎn)于浙江杭州西子湖畔的群山翠谷中，因龍井泉和龍井寺而得名）它的外形扁平光滑，形似蓮心、雀舌，色澤翠綠略黃；葉底均勻，一旗一槍，交錯相映，栩栩如生，煞是賞心悅目。龍井茶炒制工藝精湛，全系手工完成；采摘的茶葉極為細(xì)嫩，全部采用嫩芽制成的龍井茶，稱為“蓮心”，采一芽一葉炒制兒成者，稱為“旗槍”，喻其葉為旗，芽為槍。采一芽二葉初展炒制兒成者，刑如雀舌，固稱為“雀舌”。一般每公斤特級龍井茶約2～8萬個茶芽。鑒定茶葉主要看茶型、茶香、色澤。尤其區(qū)分不同級別時，其色其香更為重要，炒制精妙的茶葉應(yīng)是保持茶葉之清脆，本是清嫩的茶葉一經(jīng)炒制變得烏黑，便算是下級品。賞茶是一門學(xué)問，也是一門藝術(shù)，我只是初學(xué)，只略知一二。

茶葉城的貨源多為可靠，要不不會在那立足那么久，其中店鋪林立，應(yīng)有盡有，除各地茗茶外，還有茶具，茶罐。茶具店以賣宜興紫砂壺類銷路最佳，紫砂壺檔次多，價格差異大，有貴至成千，也有幾十元一個的，不過紫砂壺不論好壞，都有泡茶不走味的特點，差別在于其制作工藝粗糙程度不同，進(jìn)而影響對茶香的吸收程度，好的茶壺，較少吸收茶香，前后兩次沖泡的香味不容易混得過多。

批發(fā)茶葉后，零售價多有差異，這得看零售地域。市區(qū)，郊區(qū)由于消費水平，房租不同，成本自然不同。處于不同地域得零售店可以根據(jù)不同成本適當(dāng)調(diào)整售價。不過其中有一點，對規(guī)模不大的茶店而言，散茶比袋裝茶的利潤空間更大，對顧客而言，顧客可以直接看到茶葉的色澤，形狀，還可以聞其香，相比袋裝茶而言，袋裝茶多數(shù)看不到其質(zhì)量，更不用說聞其香了，這可謂是“雙贏”——零售商的利在于可以取得袋裝工人創(chuàng)造的部分價值，另一部分則讓利于消費者。當(dāng)然不可避免有些消費者更偏好于袋裝茶，于是一定的袋裝茶是必要的，特別是一些袋裝泡茶（如紅茶）便于沖泡，也是比較受歡迎的。

說到茶館不可不提及茶道和茶品，正所謂“種茶是一門科學(xué)，制茶是一門技術(shù)，喝茶是一門藝術(shù)，而且是一門學(xué)問?！敝袊栉幕蓙硪丫?，茶館便是其最佳展現(xiàn)之地，茶藝十六道的首道是精器妙用，泡制功夫茶（如烏龍茶）數(shù)用紫砂壺為妙。當(dāng)然紫砂壺僅適用于泡耐泡茶，多數(shù)綠茶（如西湖龍井）則不適用，可改用蓋碗，活用玻璃杯?，F(xiàn)在玻璃杯用得很普遍，源于玻璃得透明，可以看到茶葉沖泡后婀娜多姿的形態(tài)，觀其形色品其香。泡茶的基本程序是潔器——溫杯（壺）——投茶——沖泡——分茶——品茗。沖泡時極為講究，應(yīng)高沖，用水流沖擊茶葉，使其泛出茶香，并利用手腕的力量，將水壺由上向下反復(fù)提三次，這一動作稱為“鳳凰三點頭”。其作用，一是讓杯中的茶葉在水的沖擊下上下翻滾，促使茶葉的有效成分迅速滲出；二十也是對客人表示敬意，三點頭象征著謙遜，真誠，就像行鞠躬禮。投茶的方式有：上投，下投，中投。古有言投茶應(yīng)有序,即：春秋中投，夏上投，冬下投。分茶湯時有兩個成語：關(guān)公巡城、韓信點兵，關(guān)公巡城是指循環(huán)斟茶，茶壺似巡城之關(guān)羽。此番目的是為使杯中茶湯濃淡一致，且低斟是為了不使香氣過多散失。韓信點兵：巡城至茶湯將盡時，將壺中所余斟于每一杯中，這些是全壺茶湯中的精華，應(yīng)一點一滴平均分注，因而戲稱韓信點兵。另外沖泡時還有刮沫一個環(huán)節(jié)，即茶道中的春面扶風(fēng)：用茶蓋刮去壺口的泡沫，蓋上壺蓋，沖去壺頂?shù)呐菽Ａ軌乜梢詻_淋壺蓋和壺身，但是不可沖到氣孔上，否則水易沖入壺中。淋壺的目的一是為了清洗，二是為了使壺內(nèi)外皆熱，以利于茶香的發(fā)揮。

自古有言茗茶配名水，眾多天下第一泉林立無不源于茶而起。茶圣陸羽在《茶經(jīng)》中有所謂的“山水上，江水中，井水下”，將水分為不同等級，古雖有蓄水方法種種，加之如今交通方便，蓄水更易，但是名泉終歸有限，若泡茶均用名水，則茶之味非凡人所能享。況且水之好壞不在其是否江井，而在于其清、活、輕、甘、冽，唯有五味皆齊，才可算得上是好水，如蒸餾水雖有其清輕，卻終因少甘冽而不為所用。

茶葉得包裝也是極有潛力的，有著精美包裝的茶葉更適合于作為禮品，因此有了一定規(guī)模的茶葉企業(yè)應(yīng)委托制作或自制包裝盒，由于小包裝茶是直接供消費者使用的，固在包裝上要多加講究。在設(shè)計中，應(yīng)力求使廣告宣傳、藝術(shù)欣賞、禮品器具融于一體，集多功能于一體，使包裝既具有良好的保質(zhì)作用，又能宣傳茶葉，傳遞商業(yè)信息。品牌和標(biāo)簽文字優(yōu)美，商標(biāo)突出，字形、符號、圖案得體，使消費者一看就能產(chǎn)生良好而深刻的印象。內(nèi)容符合食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，標(biāo)明品名。質(zhì)量等級，凈重，單價，出廠單位和地址，生產(chǎn)日期，保存期限和品飲方法等。如果是外銷的，其外包裝的文字，圖案要充分考慮銷售對象的文化傳統(tǒng)，，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，生活方式等諸多因素，色彩也要根據(jù)不同國家和地區(qū)的消費者的需求和民族習(xí)慣而定。

科學(xué)地儲藏茶葉是開茶店，茶館所必須的，特別是精制茶，應(yīng)找到一種經(jīng)濟(jì)實用，簡便易行的儲藏方法，以最大限度減少茶葉品質(zhì)損失。常見的儲藏方法有常溫儲藏法，低溫儲存法，充氮儲存法，除氧儲存法，真空儲存法。單就綠茶而言，因綠茶易于變性，固宜低溫儲藏，高檔綠茶在冷藏時，還必須同時采用抽氣充氮法收藏，外銷綠茶，由于運輸周期長，加上運銷地區(qū)溫度普遍較高，茶葉的含水量要控制在一個較低的水平上。以免受高溫影響，使綠茶品質(zhì)降低。紅茶、烏龍茶與綠茶稍有不同，它經(jīng)一定時間后熟，品質(zhì)反而會有所提高，故一般適宜常溫下儲藏。但在高溫高濕季節(jié)，茶葉易于吸潮，并伴有高濕氣味和酸味，有的還會有酶陳味，所以也要控制溫度不宜過高。此外，經(jīng)過較長時間高溫儲藏的紅茶，烏龍茶業(yè)已后熟，如需繼續(xù)收藏，則以冷藏為好。對于一些較大宗的名茶，價值較高，在儲藏上必須十分講究，凡有條件的以抽氣充氮法兼冷藏為佳，如果批量較大，又缺少現(xiàn)代儲藏條件，則可采用傳統(tǒng)的灰儲藏法或炭儲藏法。為保持龍井、旗槍、碧螺春、君山銀針、黃山毛峰等極品名茶固有的色澤、香氣和滋味，可采用石灰塊儲茶法。它是利用石灰塊的吸濕性，使茶葉充分保持干燥，以延緩變質(zhì)。木炭儲茶法適用于各種名貴綠茶、烏龍茶和花茶的收藏。

總結(jié)：茶葉是比較有潛力的行業(yè)，一是市場需求穩(wěn)定且較大，二是作為農(nóng)業(yè)的延伸，政府有扶持之意。另外，喝茶，特別是在環(huán)境幽雅的茶館并不亞于在咖啡廳。該行業(yè)進(jìn)入門檻不高，關(guān)鍵在于對茶道的領(lǐng)悟、茶品的準(zhǔn)確把握。

消費人群分析：社會人員，主要是休閑，談生意，朋友聊天；再校學(xué)生和社會青年，更注重于朋友聊天和浪漫情調(diào)。