導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇服裝營(yíng)銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）概況與任務(wù)

本公司是今年初創(chuàng)品牌，時(shí)間緊，各項(xiàng)工作還未走上正軌。只能邊做邊完善?！凹袃?yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”是我們的發(fā)展戰(zhàn)略。

(二)市場(chǎng)分析

1、中國(guó)各地市場(chǎng)：中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)經(jīng)過(guò)近幾年的飛速發(fā)展，內(nèi)衣行業(yè)的市場(chǎng)格局已經(jīng)基本形成，對(duì)于實(shí)力有限，處于發(fā)展中的中小內(nèi)衣企業(yè)來(lái)說(shuō)，要想在當(dāng)今的市場(chǎng)環(huán)境下站穩(wěn)腳跟并占有一席之地，依靠全面出擊市場(chǎng)、追求遍地開花的效果顯然已經(jīng)是不現(xiàn)實(shí)的了。所以，必須審時(shí)度勢(shì)，利用“集中優(yōu)勢(shì)資源，打造區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌”的發(fā)展戰(zhàn)略，希望通過(guò)局部地區(qū)的成功，及通過(guò)成功模式的經(jīng)驗(yàn)積累，來(lái)逐漸擴(kuò)大影響、發(fā)展壯大。在目前的市場(chǎng)形勢(shì)下，這不失為一著好棋，但如何突破領(lǐng)先品牌的層層封鎖，順利地去實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)。

市場(chǎng)有大有小，市場(chǎng)大小主要受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平影響，但消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、人口數(shù)量市場(chǎng)環(huán)境等也占據(jù)比較大的因素。比如廣東、浙江、四川、山東等省歷來(lái)被二線品牌視為戰(zhàn)略要塞，而北京、上海等地雖然經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，但鮮有操作成功的二線品牌。再比如湖北市場(chǎng)，容量雖然很大，但由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的極端無(wú)序性，市場(chǎng)很混亂，操作難度就比較大，所以也很難看到很成功的二線品牌。

廣東市場(chǎng)，百花齊放。

清爽，淡雅是浙江人喜歡的風(fēng)格。內(nèi)衣市場(chǎng)上，洋品牌并不能占多大的優(yōu)勢(shì)，北方和南方的強(qiáng)勢(shì)品牌在中國(guó)經(jīng)濟(jì)強(qiáng)省浙江表現(xiàn)也僅能算一般。浙江人喜歡的是一些風(fēng)格淡雅的國(guó)內(nèi)品牌，如嘉莉詩(shī)，如水中花，如奧麗儂。就算是常規(guī)內(nèi)衣，淺色的、設(shè)計(jì)淡雅的款在浙江也銷得非常的好。

四川是內(nèi)衣市場(chǎng)最火的地方，火的是保暖內(nèi)衣。四川人喜歡跟風(fēng)，喜歡火辣辣的情，火辣辣的市場(chǎng)，火辣辣的保暖內(nèi)衣。保暖內(nèi)衣炒得越是熱，四川人越是喜歡。

湖北的內(nèi)衣市場(chǎng)，出名的不是內(nèi)衣品牌，而是連鎖品牌，如雅黛麗、小白象之類。

湖南的內(nèi)衣市場(chǎng)，也僅有一百多年歷史黛安芬算得上表現(xiàn)非凡，北方的愛慕、南方的曼妮芬、包括香港有三十多年歷史的安莉芳在湖南也是活得誠(chéng)惶誠(chéng)恐，二三線品牌更是小富即安。即使在北方吼得脖子抽筋的保暖內(nèi)衣，在湖南也不敢妄動(dòng)。買內(nèi)衣也認(rèn)歷史，沒有個(gè)歷史的沉淀，文化的積累，要得湘妹子的青睞可不容易。

河南是中國(guó)人口最大的省份,內(nèi)衣市場(chǎng)也與眾不同，在河南，商的名氣比品牌還大。鄭州兩三家內(nèi)衣巨頭，不但河南內(nèi)衣行業(yè)無(wú)人不識(shí)，就是各大內(nèi)衣生產(chǎn)基地也都知道。河南雖然人口眾多，但農(nóng)業(yè)人口占了絕大多數(shù)，因此，在河南市場(chǎng)，內(nèi)衣品牌表現(xiàn)平平，靠走量流通貨大行其道。

在山東的內(nèi)衣市場(chǎng)被割得七零八落，青島、臨沂、濟(jì)南、維紡各自占地為王，而無(wú)論是省會(huì)的濟(jì)南還是其他地方，都很難幅射到全省。所以很多內(nèi)衣品牌進(jìn)入山東都選擇了分區(qū)而治，這也導(dǎo)致了山東的很難做大起來(lái)。但某二線品牌創(chuàng)造了單省年回款800萬(wàn)的記錄，一度驚動(dòng)了全國(guó)市場(chǎng)。

去重慶一定要去解放碑，才知道重慶的美女有多少；內(nèi)衣行業(yè)人走到解放碑，那家“麗的內(nèi)衣”，一定會(huì)進(jìn)入你的眼簾。盡管重百上也有一些很好的品牌，但這家不足30平米的專賣店，除laclover之外的愛慕、黛安芬、歐迪芬、思薇雅、婷美等六七個(gè)品牌?？鋸堃稽c(diǎn)說(shuō)，來(lái)過(guò)重慶，如果不知道這家店的人，不算是內(nèi)衣行業(yè)的人。

北京是咱首都??！說(shuō)起北京，和上海差不了多少。北京是政治文化中心，上海是中國(guó)的經(jīng)濟(jì)中心。人家說(shuō)到了上海不知道錢有多少，到了北京不知道官有多大。這兩個(gè)城市的人，天生就有優(yōu)越感。可貧富差距的問(wèn)題還需要解決，走走內(nèi)衣市場(chǎng)，北京上海也嚴(yán)格地劃分了兩條線。一方面大官大款們買的都是名牌高檔貨，老百姓這邊可現(xiàn)實(shí)，超市里流通貨一大把，不講究名牌，不講究質(zhì)量，瞧著順眼拿回家就是。這叫兩頭分化，中間不吃香。不高不低的品牌，在北京上海，難做！

2、今后的市場(chǎng)走向：

（1）整體形勢(shì)逐步平靜.

經(jīng)過(guò)數(shù)年的廣告戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、口水戰(zhàn)、概念戰(zhàn)，每個(gè)品牌在度過(guò)重重危機(jī)獲得高額利潤(rùn)的同時(shí)，整個(gè)行業(yè)的危機(jī)也同時(shí)呈現(xiàn)出來(lái)：消費(fèi)者的信任度降低到了極點(diǎn)。從零五保暖市場(chǎng)來(lái)看，相對(duì)往年要平靜的多。今后保暖內(nèi)衣有可能拋棄以前賴以成名的保健品模式，而過(guò)度到象常規(guī)內(nèi)衣那樣的平穩(wěn)型經(jīng)營(yíng)。

（2）品牌分層將會(huì)明顯.

老總們開會(huì)年年都大嚷，今年是洗牌年?？墒窍磥?lái)洗去沒見把誰(shuí)洗出去，反而是參與游戲的人更多了。不過(guò)，也不能說(shuō)洗牌沒有效果。洗牌的結(jié)果就是，各品牌以不同的品質(zhì)和價(jià)位分層占領(lǐng)市場(chǎng)。有點(diǎn)類似于文胸的一線二線三線，象04年搶先跳水的某某人牌保暖內(nèi)衣，再想做高檔的高價(jià)位的產(chǎn)品估計(jì)是難了。

（3）低端市場(chǎng)將成為主要的增長(zhǎng)點(diǎn)

象任何商品一樣，保暖內(nèi)衣也要逐步成為大眾消費(fèi)品。每年百分之二十以上的增長(zhǎng)率要求這個(gè)行業(yè)必須發(fā)掘新的潛在市場(chǎng)，二百多元到三百多元的一身內(nèi)衣對(duì)中國(guó)的大多數(shù)人來(lái)說(shuō)還算是奢侈品，今后的主要增長(zhǎng)點(diǎn)將是一百元以下的低端產(chǎn)品。

3、部分市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)分析

調(diào)查一舍得花錢

調(diào)查顯示：消費(fèi)者購(gòu)買單件內(nèi)衣選擇50元至100元的占32%，100元至200元的占34%，200元以上的占20%，選擇50元以下價(jià)位的只有14%。

調(diào)查二數(shù)量增加

調(diào)查顯示：個(gè)人內(nèi)衣?lián)碛辛吭?套至4套的占57.4%，5套至10套的占38.3%，10套以上的占4.3%。

據(jù)了解，一般情況下，每人每年集中購(gòu)買內(nèi)衣的次數(shù)為一冬一夏兩次。除此之外，每逢大型節(jié)假日或出差、旅游等機(jī)會(huì)，也有消費(fèi)者會(huì)到商場(chǎng)購(gòu)買新內(nèi)衣。尤其是春節(jié)、婚慶、本命年這樣的特殊日子。

調(diào)查對(duì)象中，72.7%的人表示家里會(huì)單獨(dú)備有放置內(nèi)衣的地方。

調(diào)查三越“色”越美

調(diào)查顯示：亮麗顏色的內(nèi)衣成了購(gòu)買族的寵兒。隨著內(nèi)衣色彩的多元化，購(gòu)買白、黑傳統(tǒng)顏色內(nèi)衣的消費(fèi)群體比例在縮小，只有12.5%和18.8%。而選擇近膚色和多彩色的購(gòu)買比例在增大，分別占47.9%和20.8%。內(nèi)衣色彩開始隨著外衣每一季流行色的變化而變化。

調(diào)查四安全第一

調(diào)查顯示：78.8%的消費(fèi)者最關(guān)心面料的安全性

有關(guān)資料表明，國(guó)內(nèi)目前有3000多個(gè)內(nèi)衣生產(chǎn)廠家，33.3%的調(diào)查對(duì)象認(rèn)為在購(gòu)買內(nèi)衣時(shí)會(huì)首先考慮品牌，31.5%的人首選舒適度，22.2%首選款式和面料，先看價(jià)格再?zèng)Q定購(gòu)買的占13%。

調(diào)查五美麗情趣

調(diào)查顯示：66.7%的女性消費(fèi)者表示，情趣內(nèi)衣會(huì)增進(jìn)夫妻情感，提高生活質(zhì)量；76.5%的男性肯定了這種說(shuō)法。

(三)競(jìng)爭(zhēng)分析（以保暖內(nèi)衣為例

篇2

（淮安市計(jì)量測(cè)試所，江蘇 淮安 223003）

摘　要：改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)獲得了高速發(fā)展，這也為我國(guó)中小企業(yè)的應(yīng)勢(shì)發(fā)展帶來(lái)了巨大空間。目前中小企業(yè)作為我國(guó)社會(huì)發(fā)展的重要組成部分，為推動(dòng)我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)進(jìn)步、增強(qiáng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)性帶來(lái)了巨大活力。但中小企業(yè)自身資金有限，很多企業(yè)選擇進(jìn)行負(fù)債經(jīng)營(yíng)。但由于負(fù)債經(jīng)營(yíng)可能帶來(lái)一定的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)，因此中小企業(yè)必須明確負(fù)債經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀以保障企業(yè)的正常運(yùn)營(yíng)。

關(guān)鍵詞 ：中小企業(yè)；負(fù)債經(jīng)營(yíng)；現(xiàn)狀及優(yōu)化

中圖分類號(hào)：F279.23文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1000-8772（2015）07-0177-02

收稿日期：2015-02-20

作者簡(jiǎn)介：周小淋（1973-），女，江蘇省淮安人，財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人，會(huì)計(jì)師，主要研究方向?yàn)樾姓聵I(yè)單位內(nèi)部控制、績(jī)效評(píng)價(jià)及中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理、內(nèi)部控制、納稅籌劃。

一、引言

目前隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，中小企業(yè)也展現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的狀態(tài)。在我國(guó)當(dāng)今的社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況下，中小企業(yè)和大型企業(yè)分庭抗禮，各占半邊江山。由于中小企業(yè)的大多并不能夠倚靠自身財(cái)力進(jìn)行企業(yè)的設(shè)立及后期運(yùn)作，因此大部分中小企業(yè)都通過(guò)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的方式為自己賺的利潤(rùn)。負(fù)債經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上是企業(yè)通過(guò)外部條件來(lái)籌集企業(yè)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)所需資金的經(jīng)營(yíng)管理模式，其中借入資金的方式可以是通過(guò)從銀行獲取借款、也可以是債務(wù)融資、股權(quán)融資等形式，因此可以認(rèn)為利用外部資金從事的經(jīng)營(yíng)屬于負(fù)債經(jīng)營(yíng)。但由于負(fù)債經(jīng)營(yíng)本質(zhì)上具有較大的風(fēng)險(xiǎn)性，一旦無(wú)法定期償還債務(wù)，必然給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、造成企業(yè)資產(chǎn)損失甚至破產(chǎn)。對(duì)于中小企業(yè)如何防范因負(fù)債經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的巨大風(fēng)險(xiǎn)顯得尤為重要。這是因?yàn)橹行∑髽I(yè)的自有資本量較少、企業(yè)償還債務(wù)能力較弱，抵抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，這便造成中小企業(yè)必須有效監(jiān)控企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)情況，減小企業(yè)因負(fù)債經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)利用財(cái)務(wù)杠桿為企業(yè)帶來(lái)較好的資金回報(bào)。

二、我國(guó)中小企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀

（一）部分中小企業(yè)對(duì)于負(fù)債經(jīng)營(yíng)認(rèn)識(shí)較為局限

負(fù)債經(jīng)營(yíng)通過(guò)財(cái)務(wù)杠桿的方式為企業(yè)帶來(lái)收益，同時(shí)這并不影響企業(yè)原控制者對(duì)企業(yè)的控制權(quán)利。因此，當(dāng)前眾多經(jīng)營(yíng)者都試圖通過(guò)借款的方式進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)。但是高回報(bào)必然意味著高風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前部分中小企業(yè)的管理者希望通過(guò)借款來(lái)維持企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀，以最終達(dá)到提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。而這種只關(guān)注到負(fù)債經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的好處，而并未關(guān)注到負(fù)債經(jīng)營(yíng)帶來(lái)的嚴(yán)重風(fēng)險(xiǎn)的情況在中小企業(yè)中多有發(fā)生。部分中小企業(yè)的管理者在從事企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理時(shí)，一味攤大企業(yè)業(yè)務(wù)，造成資金流短缺，需要大額向外界借款的情況多有發(fā)生，而這給企業(yè)帶來(lái)的巨大經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)容易在企業(yè)資金流斷裂時(shí)造成連鎖反應(yīng)，最終造成企業(yè)負(fù)債累累，破產(chǎn)為終。但某些中小企業(yè)的管理者由于過(guò)于關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)，而造成忽略了負(fù)債經(jīng)營(yíng)給企業(yè)帶來(lái)的好處，而過(guò)分關(guān)注負(fù)債經(jīng)營(yíng)給企業(yè)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。最終造成企業(yè)因資金短缺又不愿意進(jìn)行負(fù)債經(jīng)營(yíng)而錯(cuò)失發(fā)展時(shí)機(jī)，最終碌碌無(wú)為。例如，X公司主要從事道路施工建設(shè)，該公司從建立至今多使用外部資金進(jìn)行企業(yè)運(yùn)作。該企業(yè)管理者想要拓展企業(yè)業(yè)務(wù)，于是便向銀行借款1000萬(wàn)。拓展的業(yè)務(wù)由于工期遠(yuǎn)超預(yù)期，最終造成無(wú)法按時(shí)向銀行還款，帶來(lái)了巨額經(jīng)濟(jì)損失。

（二）部分中小企業(yè)財(cái)務(wù)管理能力低下

當(dāng)前眾多中小企業(yè)的管理者為了占據(jù)市場(chǎng)、拓展事業(yè)，而自有資金又無(wú)法滿足企業(yè)日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的所有需求，因此只能通過(guò)負(fù)債經(jīng)營(yíng)而達(dá)到企業(yè)的發(fā)展目的。而當(dāng)企業(yè)的負(fù)債經(jīng)營(yíng)率不斷攀升，企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)便逐步加大，這必然導(dǎo)致企業(yè)未來(lái)借款的利率也要上升。這種相互作用產(chǎn)生的高利率給企業(yè)的生產(chǎn)利潤(rùn)率帶來(lái)了巨大考驗(yàn)。而當(dāng)前眾多中小企業(yè)由于自身財(cái)務(wù)管理水平低下，雖然希望通過(guò)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的方式為企業(yè)帶來(lái)更高的利潤(rùn)，但是由于自身無(wú)法對(duì)負(fù)債進(jìn)行有效管理，無(wú)法對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)把控，最終造成企業(yè)借款經(jīng)營(yíng)后處于被動(dòng)局面，自身利潤(rùn)率水平等于甚至低于企業(yè)的借款利率。這種現(xiàn)實(shí)必然造成部分中小企業(yè)處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，最終企業(yè)負(fù)債累累，難以維系。例如，SH公司主要從事服裝加工代工，該企業(yè)于2012年通過(guò)銀行貸款的方式獲取1000萬(wàn)元購(gòu)買設(shè)備，銀行利率為10.2%。由于服裝行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)利潤(rùn)空間受到巨大壓縮，造成企業(yè)利潤(rùn)率僅為12%左右，因此企業(yè)的利潤(rùn)率過(guò)低造成企業(yè)難以維系自身日常經(jīng)營(yíng)管理開銷，最終出現(xiàn)虧本經(jīng)營(yíng)的狀態(tài)。

（三）部分中小企業(yè)進(jìn)行負(fù)債經(jīng)營(yíng)的籌資渠道過(guò)于單一

當(dāng)前由于我國(guó)資本市場(chǎng)的發(fā)達(dá)程度較低，因此必然造成籌資渠道較少的現(xiàn)狀。但是這一問(wèn)題在中小企業(yè)中凸顯的更為嚴(yán)重。中小企業(yè)由于自身資產(chǎn)較小，企業(yè)難以通過(guò)上市等方式進(jìn)行股權(quán)融資。而由于借款存在較大的風(fēng)險(xiǎn)，因此從私人手中獲取較大額度的資金借款也基本不可能，因此眾多中小企業(yè)只能選擇從銀行獲取貸款的方式進(jìn)行負(fù)債經(jīng)營(yíng)的籌資。而這也造成企業(yè)所需付出的借款利息較高，且借款靈活性欠缺。這必然導(dǎo)致中小企業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)加大，對(duì)促進(jìn)我國(guó)中小企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，進(jìn)行大規(guī)模發(fā)展有不利影響。根據(jù)現(xiàn)有調(diào)查顯示，目前中小企業(yè)的負(fù)債經(jīng)營(yíng)資金來(lái)源有87%來(lái)自于銀行借款，只有13%來(lái)源于其他途徑借款。中小企業(yè)如果不加強(qiáng)自身借款途徑拓展能力，當(dāng)銀行政策變動(dòng)不再提供借款時(shí)，必然會(huì)給企業(yè)正常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)巨大災(zāi)難。

三、優(yōu)化我國(guó)中小企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀的舉措

（一）提高中小企業(yè)對(duì)于負(fù)債經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)

想要優(yōu)化我國(guó)中小企業(yè)有關(guān)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，首先需要從企業(yè)內(nèi)部意識(shí)形態(tài)下手，逐步提高中小企業(yè)對(duì)于負(fù)債經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)。想要不斷提高中小企業(yè)對(duì)于負(fù)債經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)，首先需要加強(qiáng)對(duì)于中小企業(yè)管理層經(jīng)營(yíng)理念的灌輸與引導(dǎo)。由于中小企業(yè)的管理者大多數(shù)并不是科班出身管理人才，在管理理念方面多是通過(guò)實(shí)踐出真知的方式進(jìn)行。因此，中小企業(yè)管理者可以通過(guò)參加管理課程培訓(xùn)班的方式獲取較為先進(jìn)的管理知識(shí)，或者企業(yè)通過(guò)高薪聘請(qǐng)專業(yè)管理人才從事企業(yè)內(nèi)部負(fù)債經(jīng)營(yíng)管理，以達(dá)到提高企業(yè)內(nèi)部對(duì)于負(fù)債經(jīng)營(yíng)管理認(rèn)識(shí)的目的。專業(yè)人才的加盟除了需要對(duì)企業(yè)內(nèi)部負(fù)債經(jīng)營(yíng)管理事務(wù)進(jìn)行管理外，還需要逐步完善企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)流程系統(tǒng)，對(duì)保障企業(yè)財(cái)務(wù)信息可得性、財(cái)務(wù)信息有效性具有重要意義。這也為企業(yè)未來(lái)借款提供了堅(jiān)實(shí)的保障。

（二）提升中小企業(yè)的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理能力

想要優(yōu)化我國(guó)中小企業(yè)有關(guān)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，除了不斷提高中小企業(yè)對(duì)于負(fù)債經(jīng)營(yíng)的認(rèn)識(shí)之外，還需要通過(guò)切實(shí)提高企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理能力的方式，增強(qiáng)企業(yè)防范企業(yè)面臨潛在風(fēng)險(xiǎn)的能力。提升中小企業(yè)的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理能力首先需要企業(yè)逐步建立較為完善且行之有效的內(nèi)部財(cái)務(wù)管理控制系統(tǒng)，對(duì)于不同指標(biāo)進(jìn)行及時(shí)有效分析以達(dá)到監(jiān)控風(fēng)險(xiǎn)的目的。其次，需要加強(qiáng)對(duì)于企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理人員的培訓(xùn)，建立其風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)，對(duì)于超過(guò)企業(yè)承受范圍內(nèi)的負(fù)債經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行及時(shí)阻止。并且對(duì)于借款利率和企業(yè)生產(chǎn)利潤(rùn)率進(jìn)行有效評(píng)估比較，防止企業(yè)即使資金鏈條完整，但因?yàn)槠髽I(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)成本過(guò)高造成的長(zhǎng)期虧本現(xiàn)象的發(fā)生。企業(yè)只有在提高內(nèi)部財(cái)務(wù)管理能力之后才能做到保障企業(yè)財(cái)務(wù)信息可得性、有效性。

（三）企業(yè)需要不斷擴(kuò)寬籌資渠道

想要優(yōu)化中小企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，需要加強(qiáng)企業(yè)籌資渠道的建設(shè)，以提高企業(yè)汲取資金的能力，最終促進(jìn)企業(yè)不斷發(fā)展。當(dāng)前我國(guó)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的主要資金來(lái)源是銀行借款，這種方式的借款存在靈活度較低、利率較高等問(wèn)題。中小企業(yè)首先可以通過(guò)企業(yè)誠(chéng)信建設(shè)以降低債權(quán)人的風(fēng)險(xiǎn)，這不單對(duì)債權(quán)人有利，也對(duì)債務(wù)人身份的中小企業(yè)具有重要效果。債務(wù)人只有在保證債權(quán)人權(quán)利的情況下才能保證未來(lái)可以再次借到款。其次，中小企業(yè)除了可以通過(guò)銀行借款的方式獲取資金，還可以通過(guò)發(fā)展良好關(guān)系的公司進(jìn)行借款。這就需要企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中和眾多合作企業(yè)處好關(guān)系，保持公正、誠(chéng)信等基本品德。

四、結(jié)語(yǔ)

我國(guó)中小企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中選擇采用負(fù)債經(jīng)營(yíng)的方式是現(xiàn)實(shí)的選擇，因?yàn)樨?fù)債經(jīng)營(yíng)可以擴(kuò)張企業(yè)規(guī)模、給企業(yè)帶來(lái)更多的收益。但同時(shí)由于負(fù)債經(jīng)營(yíng)的高風(fēng)險(xiǎn)性，因此企業(yè)需要通過(guò)不斷提高企業(yè)內(nèi)部財(cái)務(wù)管理能力的方式防范潛在風(fēng)險(xiǎn)，以促進(jìn)企業(yè)平穩(wěn)有效發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1] 萬(wàn)福江，張濤，吳夢(mèng)穎.中小企業(yè)負(fù)債率和負(fù)債成本“雙高”特

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[2] 邱道欣.我國(guó)企業(yè)負(fù)債經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀與對(duì)策分析[J].開發(fā)研究.

篇3

價(jià)格最低的產(chǎn)品最好賣？NO!

渠道最廣的產(chǎn)品最好賣？NO!

廣告最多的產(chǎn)品最好賣？NO!

廣告宣傳費(fèi)用一半打了水漂，問(wèn)題是無(wú)法明確具體是哪一半有用，哪一半沒用！信息量浩瀚如海，從飛機(jī)場(chǎng)到洗手間，廣告無(wú)處不在！產(chǎn)品的同質(zhì)化，毫無(wú)秘密可言！廣告手段雷同，費(fèi)用直線上升！

既然從產(chǎn)品本身很難破解，我們只能把目光轉(zhuǎn)向消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者為什么購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，而不是購(gòu)買那個(gè)產(chǎn)品，決定他的行為因素是什么？因此，過(guò)去，營(yíng)銷策劃=趙本山賣拐=大忽悠；如今，業(yè)界重新認(rèn)識(shí)了這個(gè)概念，基本上還原了“策劃”本質(zhì)，這也叫語(yǔ)言的漂白。 上篇：營(yíng)銷策劃創(chuàng)新價(jià)值

在營(yíng)銷策劃界，無(wú)論是老葉的概念拿捏，南方略“系統(tǒng)營(yíng)銷”、還是贊伯的切割、蜥蜴的行業(yè)飄移、凱納的跨界、雙劍的破局、福來(lái)的雜交，無(wú)一不是追求營(yíng)銷策劃的創(chuàng)新與增值服務(wù)。

營(yíng)銷策劃創(chuàng)新的五條途徑：

1、跳出行業(yè)看行業(yè)

調(diào)整產(chǎn)品屬性，改變概念抽屜。一個(gè)產(chǎn)品肯定具有多種特性，每一種特征形成一個(gè)品類抽屜，將這個(gè)產(chǎn)品放進(jìn)哪一個(gè)抽屜，就決定了這個(gè)產(chǎn)品的生死命運(yùn)。

購(gòu)買者購(gòu)買動(dòng)機(jī)是：腦白金首先是一個(gè)禮品，其次才是保健品；蘋果iphone 4是一個(gè)玩家的標(biāo)志，其次才是一個(gè)通訊工具。

2、跳出渠道看渠道

將行業(yè)競(jìng)品作為反向定位，從渠道方面進(jìn)行創(chuàng)新。在傳統(tǒng)渠道里，肯定是大牌云集，將后進(jìn)者的門檻高高壘起來(lái)，若是采取跟隨政策，肯定玩完。

梳子作為日常用品，銷售渠道可謂繁雜多廣，譚木匠改變了梳子的渠道屬性，把梳子開成了專賣店，在全國(guó)開了數(shù)千家品牌連鎖店，一把梳子賣到幾十塊錢毫不奇怪；凡客誠(chéng)品作為服裝品牌，基本上沒有一家實(shí)體商店，定位在網(wǎng)上購(gòu)物渠道，生意熱火朝天，好的樂翻了天。

3、跳出競(jìng)爭(zhēng)看創(chuàng)新

行業(yè)巨頭太強(qiáng)悍怎么辦？行業(yè)形成寡頭競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)如何破局？在牙膏板塊，高露潔、佳潔士、中華、黑人基本上將過(guò)道封死，沒有給后來(lái)者留下任何縫隙。秉承國(guó)家保密配方的云南白藥牙膏，訴求為解決“牙齦出血、牙齦腫痛、口腔潰瘍”，從牙膏功能上進(jìn)行了切割，牙齒正常的用高露潔等四大家族，牙口有異常的請(qǐng)用云南白藥牙膏！如出一轍，康師傅、統(tǒng)一、娃哈哈統(tǒng)治茶飲料市場(chǎng)好多年，王老吉涼茶直接從側(cè)翼進(jìn)行了包抄，“怕上火，喝王老吉”將涼茶=怕上火直接等同，單品以年銷售超百億的佳績(jī)分得了茶飲料最大的一杯羹。

4、跳出今天看明天

今天的優(yōu)勢(shì)，隨著時(shí)間的變換，很可能變成劣勢(shì)，上世紀(jì)幾乎所有的百貨商店都是在商業(yè)繁華區(qū)，因?yàn)楣痪€路多，交通方便是一個(gè)必要的優(yōu)勢(shì)；現(xiàn)在大型超市往往開在城郊，因?yàn)槭袇^(qū)的交通優(yōu)勢(shì)已經(jīng)成為阻礙桎楛。

當(dāng)然過(guò)去的劣勢(shì)到了現(xiàn)在也可能演變?yōu)閮?yōu)勢(shì)。過(guò)去，是因?yàn)槌圆伙枺懦砸安?；現(xiàn)在是因?yàn)樽非鬆I(yíng)養(yǎng)均衡食用野菜，野菜這個(gè)產(chǎn)品在過(guò)去屬于糧食的補(bǔ)充屬性，現(xiàn)在則具備了時(shí)尚屬性。

5、跳出功能看情感

所有的產(chǎn)品都具備二元化特征，物理屬性與精神屬性，前者屬于產(chǎn)品本身的構(gòu)造，后者是消費(fèi)者的感覺。

“坐奔馳，開寶馬”一個(gè)強(qiáng)調(diào)身份尊榮地位的優(yōu)越感，一個(gè)強(qiáng)調(diào)駕駛的樂趣，對(duì)于高檔汽車這個(gè)高度成熟的產(chǎn)品，“性能好、外觀漂亮、甚至安全”這些物理性能對(duì)于消費(fèi)者都是必需的，從物理層面，無(wú)論如何強(qiáng)調(diào)，都不可能跳出同質(zhì)化的臼窠，對(duì)，突破的出路就在于，必須強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者感受！可口可樂數(shù)十年形象代言人一直在變幻，廣告語(yǔ)也時(shí)不時(shí)變更，甚至品牌LOGO也進(jìn)行過(guò)升級(jí)，但是其核心價(jià)值卻一直未曾改變過(guò)，那就是可樂作為飲料帶給顧客的感覺，一個(gè)字—“爽”！

“碧桂園，給你一個(gè)五星級(jí)的家”，消費(fèi)者在乎的不是房子，而是家的感覺！“麗江，艷遇之都”，哥尋的不是女友，而是心靈的放松！

下篇：營(yíng)銷策劃落地執(zhí)行

營(yíng)銷策劃，是賣文案么？這個(gè)問(wèn)題，回答起來(lái)，表面上很簡(jiǎn)單，實(shí)際上不簡(jiǎn)單。從一定意義上，營(yíng)銷策劃就是賣文案的；但是，如果將營(yíng)銷策劃同販賣文案等同起來(lái)，那就大錯(cuò)特錯(cuò)！因此說(shuō)，營(yíng)銷策劃，不僅僅是賣文案的，而且必須要協(xié)助客戶將文案落地執(zhí)行的。

策劃公司服務(wù)客戶的基本流程是，經(jīng)過(guò)內(nèi)部診斷與外部市場(chǎng)調(diào)研后，便要提交《項(xiàng)目營(yíng)銷策劃大綱》，這個(gè)文案是營(yíng)銷策劃的憲法，打磨好這部大綱，至少需要2-3月的時(shí)間；隨后陸續(xù)出品二級(jí)文案，涵蓋“產(chǎn)品基礎(chǔ)、渠道招商、品牌傳播、組織架構(gòu)、團(tuán)隊(duì)打造”等；其后便是具體的戰(zhàn)術(shù)性可操作手冊(cè)與方案。

策劃公司要不要協(xié)助客戶落地執(zhí)行策劃方案？

篇4

關(guān)鍵詞：購(gòu)買行為視覺營(yíng)銷視覺因素

視覺營(yíng)銷概述

視覺營(yíng)銷（VisualMerchandiseDisplay，VMD）這一概念最早由美國(guó)的一家廣告公司Arubatoburisu在20世紀(jì)40年代提出，最初它被定義成市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中商品企劃的一種視覺表現(xiàn)方式。上世紀(jì)70到80年代，視覺營(yíng)銷作為一種包括陳列技巧和促銷手段在內(nèi)的銷售手段，開始被廣泛地運(yùn)用于服裝行業(yè)的終端賣場(chǎng)。隨著市場(chǎng)的發(fā)展和人們消費(fèi)習(xí)慣的改變，消費(fèi)者對(duì)服裝商品的需求逐漸由重視其使用的功能性轉(zhuǎn)向重視商品給人們帶來(lái)的視覺感受。越來(lái)越多的服裝企業(yè)發(fā)現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)尤其是銷售終端中，商品的視覺表現(xiàn)手法決定著與顧客溝通的成功與否，消費(fèi)者的眼光和對(duì)產(chǎn)品接受的方式成為企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略的標(biāo)準(zhǔn)。在眼球經(jīng)濟(jì)方興未艾的今天，視覺營(yíng)銷作為終端銷售的有力武器，它借助商品的陳列和形象化展示等無(wú)聲的語(yǔ)言，通過(guò)強(qiáng)烈的視覺感官刺激，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，以此向消費(fèi)者傳達(dá)產(chǎn)品屬性、服務(wù)理念和品牌文化等信息，達(dá)到促進(jìn)商品銷售、樹立品牌形象的目的。

視覺營(yíng)銷應(yīng)用在服裝企業(yè)中時(shí)，它的定義有廣義和狹義之分。廣義的服裝視覺營(yíng)銷是為達(dá)成營(yíng)銷的目標(biāo)而存在的，是企業(yè)將展示技術(shù)和視覺呈現(xiàn)技術(shù)與產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計(jì)部門、采購(gòu)部門和市場(chǎng)推廣部門共同努力將商品提供給市場(chǎng)，加以展示販賣的方法。從這個(gè)定義分析，廣義的服裝視覺營(yíng)銷貫穿于服裝企業(yè)的全部營(yíng)銷活動(dòng)中，包括從服裝風(fēng)格的定位，產(chǎn)品的款式、顏色設(shè)計(jì)，品牌推廣環(huán)節(jié)的廣告宣傳設(shè)計(jì)、產(chǎn)品包裝和產(chǎn)品展示，零售環(huán)節(jié)的店面、櫥窗設(shè)計(jì)，賣場(chǎng)的空間設(shè)計(jì)和商品表現(xiàn)形態(tài)等論文。

狹義的服裝視覺營(yíng)銷指的是服裝終端零售環(huán)節(jié)中準(zhǔn)確并有魅力地提供商品及其信息的一種銷售和展示的手法，是針對(duì)所有賣場(chǎng)視覺陳列因素的展示計(jì)劃，包括店面、柜臺(tái)、櫥窗、貨架等展示空間的設(shè)計(jì)，商品、道具、裝飾品的擺放和陳列方法，賣場(chǎng)色彩、燈光、照明以及其它所有視覺傳達(dá)元素的運(yùn)用等。服裝零售終端視覺營(yíng)銷的目的在于提高賣場(chǎng)貨品的視覺表現(xiàn)力，提高消費(fèi)者的進(jìn)店率、試穿率和成交率。本文所研究的視覺營(yíng)銷指的是狹義的服裝視覺營(yíng)銷。

在服裝產(chǎn)品及其品牌競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)環(huán)境下，對(duì)于服裝這種高感知性的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者的注意力就是企業(yè)的效益。視覺營(yíng)銷不再僅僅是一種簡(jiǎn)單的銷售技巧，而是企業(yè)執(zhí)行商品計(jì)劃、流通、銷售等商品戰(zhàn)略的一種視覺表現(xiàn)系統(tǒng)，并作為服裝企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略的重要組成部分貫穿于服裝銷售及企業(yè)品牌運(yùn)作的全過(guò)程。視覺營(yíng)銷策略作為企業(yè)有效的競(jìng)爭(zhēng)力，已經(jīng)成為服裝品牌企業(yè)在新競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的新的營(yíng)銷戰(zhàn)略思想。

影響服裝購(gòu)買行為的視覺營(yíng)銷因素

（一）視覺營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的影響

心理學(xué)研究表明，人們?cè)谒@知的外界信息中，有87%是靠眼睛獲得的，75%-90%的人體活動(dòng)由視覺主導(dǎo)。而服裝視覺營(yíng)銷是將“視覺”這一心理現(xiàn)象對(duì)服裝商品個(gè)別屬性的反應(yīng)，作為影響消費(fèi)者行為的主要因素，結(jié)合不同的視覺呈現(xiàn)技術(shù)和商品展示技術(shù)，制定出不同于其他營(yíng)銷理念的營(yíng)銷組合策略。以此對(duì)目標(biāo)顧客及潛在顧客形成強(qiáng)大的視覺沖擊力，并對(duì)其產(chǎn)生心理層面的影響，從而帶動(dòng)商品的銷售，達(dá)到營(yíng)銷目的。視覺營(yíng)銷對(duì)消費(fèi)者的影響如圖1所示。

吸引消費(fèi)者眼球。在當(dāng)今市場(chǎng)環(huán)境下，懂得如何吸引消費(fèi)者的眼球才是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力的重要體現(xiàn)。服裝視覺營(yíng)銷是企業(yè)提升競(jìng)爭(zhēng)力的重要舉措。它利用設(shè)計(jì)、色彩、造型、燈光、布置、展示等手段將服裝品牌的形象、風(fēng)格、文化和理念形象生動(dòng)地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前，而其中某些亮點(diǎn)會(huì)跳進(jìn)消費(fèi)者的視野，讓消費(fèi)者的眼睛為之一亮，從而對(duì)消費(fèi)者造成直觀的視覺沖擊力。特別是在一些櫥窗展示中往往會(huì)展示一種生活理念與態(tài)度，這種生活理念會(huì)引發(fā)消費(fèi)者進(jìn)行與之相關(guān)的相似聯(lián)想，當(dāng)二者產(chǎn)生共鳴時(shí)，就會(huì)引發(fā)消費(fèi)者躍躍欲購(gòu)的沖動(dòng)。可以說(shuō)，視覺營(yíng)銷是迅速打開消費(fèi)者心靈窗戶與消費(fèi)者進(jìn)行交流的有效方法。

激發(fā)消費(fèi)興趣。在服裝的終端銷售環(huán)節(jié)中，消費(fèi)者往往會(huì)憑視覺獲得的信息來(lái)做出喜歡或不喜歡的判斷，最終決定是否購(gòu)買。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，色彩鮮明、款式獨(dú)特、時(shí)尚新穎、具有整體性和容易理解的形象，往往會(huì)吸引消費(fèi)者更多的注意力進(jìn)而對(duì)其產(chǎn)生興趣。要想讓消費(fèi)者產(chǎn)生興趣，視覺營(yíng)銷策略不僅要新、奇、特，而且還要清晰地傳達(dá)服裝所要表達(dá)的內(nèi)涵，避免繁瑣和怪異的設(shè)計(jì)，這樣會(huì)讓消費(fèi)者百思不得其解，反而不會(huì)產(chǎn)生興趣。

激發(fā)購(gòu)買欲望。一個(gè)缺少視覺營(yíng)銷的店鋪會(huì)缺少生機(jī)與活力，再好的服裝設(shè)計(jì)也會(huì)顯得平淡無(wú)奇，而且消費(fèi)者身在其中也會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞，缺乏購(gòu)買的沖動(dòng)與激情。通過(guò)視覺營(yíng)銷可以將不同品類的服裝搭配相關(guān)的配飾、燈光、道具等一系列元素，創(chuàng)造一種生活情調(diào)與意境，展現(xiàn)給消費(fèi)者一種穿衣理念，這樣能夠啟發(fā)、引導(dǎo)消費(fèi)者的聯(lián)想與想象，使得服裝設(shè)計(jì)理念得到更好地詮釋。成功的視覺營(yíng)銷是消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望的催化劑。

引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)潮流。消費(fèi)者需求的經(jīng)常變動(dòng)性決定了需求的可誘導(dǎo)性，只要產(chǎn)品能與消費(fèi)者的情感產(chǎn)生共鳴，消費(fèi)者很容易做出沖動(dòng)購(gòu)買決策，而這種情感是經(jīng)營(yíng)者可以引導(dǎo)與創(chuàng)造的。服裝視覺營(yíng)銷很好地迎合了消費(fèi)者的這種感性消費(fèi)心理。它利用視覺刺激手段通過(guò)對(duì)服裝進(jìn)行精心組合與搭配向消費(fèi)者傳播品牌形象、文化、風(fēng)格與理念。同時(shí)，這也向消費(fèi)者展示了一種生活方式或穿著方式，傳遞服裝在生活中的意義和價(jià)值，使顧客產(chǎn)生心理上的共鳴，從而引導(dǎo)時(shí)尚消費(fèi)潮流。

（二）影響服裝購(gòu)買行為的視覺營(yíng)銷因素

視覺營(yíng)銷有訴求于視覺的含義。因此視覺因素是影響消費(fèi)者行為的關(guān)鍵。圖2顯示了視覺因素對(duì)消費(fèi)者行為的影響過(guò)程。求視覺營(yíng)銷策劃人員充分了解商品企劃或產(chǎn)品設(shè)計(jì)的意圖。

服裝產(chǎn)品的設(shè)計(jì)人員通常會(huì)在保持產(chǎn)品或品牌統(tǒng)一的設(shè)計(jì)風(fēng)格和定位的前提下，結(jié)合色彩、面料、款式等流行趨勢(shì)的變化，對(duì)每一季的貨品進(jìn)行研發(fā)和設(shè)計(jì)，視覺營(yíng)銷策劃時(shí)，無(wú)論是確定賣場(chǎng)的主色調(diào)、進(jìn)行櫥窗設(shè)計(jì)或是考慮賣場(chǎng)內(nèi)服裝及其相關(guān)飾物的陳列方式，都應(yīng)該在明確每一季貨品的設(shè)計(jì)構(gòu)思和意圖后，運(yùn)用各種展示技法將產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格和定位準(zhǔn)確無(wú)誤地傳遞給消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)賣場(chǎng)的視覺設(shè)計(jì)風(fēng)格與產(chǎn)品或品牌風(fēng)格的高度統(tǒng)一。

（二）賣場(chǎng)的櫥窗設(shè)計(jì)要做到“形象生動(dòng)、富于變化”

在服裝產(chǎn)品的銷售終端，櫥窗的作用是吸引遠(yuǎn)處顧客或店外顧客的注意力，是提高顧客進(jìn)店率的重要展示區(qū)，也被稱為吸引顧客進(jìn)店的“磁石區(qū)”。

櫥窗視覺設(shè)計(jì)的每一個(gè)細(xì)節(jié)都應(yīng)該體現(xiàn)服裝商品的流行特色，借助模特、燈光、背景、pop海報(bào)等陳列道具，使其隨著季節(jié)和時(shí)尚動(dòng)態(tài)的改變而不斷變化，保持櫥窗的時(shí)尚感和新鮮感，并將品牌形象和店內(nèi)銷售的商品形象生動(dòng)地表現(xiàn)出來(lái)。形象就是要使櫥窗中的產(chǎn)品展示能夠被消費(fèi)者感知和理解，激發(fā)他們的聯(lián)想。生動(dòng)就是讓消費(fèi)者感到新奇，有生機(jī)與活力，刺激他們的好奇心。

由于櫥窗的展示空間有限，并不能將店內(nèi)所有的流行商品一次性地全部展示給消費(fèi)者，為了使店內(nèi)每個(gè)季節(jié)中最流行的或?qū)⒁餍械臅r(shí)尚商品都能得到良好的展示，在進(jìn)行櫥窗的視覺營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)該根據(jù)流行趨勢(shì)、季節(jié)變化、節(jié)日促銷等設(shè)計(jì)不同的展示主題并定期更換。這樣既可以將店內(nèi)銷售的流行商品一一展示給消費(fèi)者，又可以使櫥窗看起來(lái)內(nèi)容生動(dòng)，富于變化。

（三）賣場(chǎng)服裝和飾物的擺放要做到“主次分明、看點(diǎn)突出”

賣場(chǎng)內(nèi)服裝和飾品的擺放是否合理關(guān)系到顧客在店內(nèi)停留時(shí)間的長(zhǎng)短。依照人體視線流動(dòng)的規(guī)律，消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)后的視線和視野領(lǐng)域主要集中在離地面60cm到150cm之間，因此，這一區(qū)域應(yīng)該作為服裝賣場(chǎng)的黃金展示區(qū)域。在視覺營(yíng)銷策劃時(shí)，應(yīng)該將店內(nèi)的主力銷售產(chǎn)品及其配飾在這一高度的區(qū)域內(nèi)進(jìn)行重點(diǎn)展示。通常，服裝及其飾物可以通過(guò)正掛、側(cè)掛、平鋪和疊裝等方式進(jìn)行展示。

為了延長(zhǎng)顧客在店內(nèi)的停留時(shí)間，還應(yīng)該在賣場(chǎng)內(nèi)選擇合適的區(qū)域設(shè)置店內(nèi)的“磁石點(diǎn)”。所謂的店內(nèi)“磁石點(diǎn)”就是將店內(nèi)當(dāng)季主推的商品或熱銷的產(chǎn)品擺放在展示桌、模特、半身人臺(tái)、展示架等立體展示道具上進(jìn)行立體展示，形成吸引顧客視線的“看點(diǎn)”，這樣不僅可以使服裝產(chǎn)品的款式、色彩和設(shè)計(jì)風(fēng)格得以充分的展示，同時(shí)也能夠讓消費(fèi)者充分感受產(chǎn)品的立體展示效果，從而引導(dǎo)顧客進(jìn)行試穿體驗(yàn)，最終將店內(nèi)的“看點(diǎn)”轉(zhuǎn)化為“賣點(diǎn)”。另外，在進(jìn)行店內(nèi)服裝和飾物的視覺營(yíng)銷策劃時(shí)，還應(yīng)該注意將與主力商品有關(guān)聯(lián)的輔助商品或促銷商品進(jìn)行搭配組合，體現(xiàn)服裝及其飾品的整體搭配效果，帶動(dòng)店內(nèi)商品的連帶銷售，以提高每一位消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)的客單價(jià)或成交量，從而實(shí)現(xiàn)總體銷售業(yè)績(jī)的提升。

在服裝消費(fèi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，服裝產(chǎn)品間的技術(shù)差異愈來(lái)愈小，同質(zhì)化產(chǎn)品充斥著整個(gè)市場(chǎng)，要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存，服裝企業(yè)就必須制定正確的視覺營(yíng)銷策略。在進(jìn)行賣場(chǎng)視覺營(yíng)銷企劃時(shí)，不能將各個(gè)視覺要素進(jìn)行簡(jiǎn)單的疊加，應(yīng)該從大局出發(fā)，突出重點(diǎn)，并將各個(gè)視覺營(yíng)銷要素與服裝的風(fēng)格、品牌的理念相協(xié)調(diào)，力求從大的展示空間到各個(gè)細(xì)小的地方都展現(xiàn)統(tǒng)一協(xié)調(diào)的風(fēng)格形象。只有這樣才能有效提高產(chǎn)品在零售終端的視覺表現(xiàn)力，提升顧客的進(jìn)店率、試穿率和購(gòu)買率，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)的最大化。

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篇5

產(chǎn)品品類策劃、戰(zhàn)略營(yíng)銷模式、渠道終端設(shè)置、品牌定位與傳播、銷售策劃與執(zhí)行是最基本的五項(xiàng)內(nèi)容,也是其他策劃內(nèi)容的基礎(chǔ)與前提。

新品類創(chuàng)造,是泡泡還是藍(lán)海?中華立領(lǐng)成就了柒牌;防電墻使海爾電熱水器有效區(qū)隔了競(jìng)品;營(yíng)養(yǎng)快線延續(xù)了娃哈哈神話;塑型美體內(nèi)衣使婷美聲名鵲起;V9的推出讓我們知道了雅客;墻體彩妝讓鱷魚漆突破涂料物理層面的羈絆,飲養(yǎng)高層帶起益康進(jìn)入高速發(fā)展期等等,以上都是品類創(chuàng)新的經(jīng)典之作。殊不知,根據(jù)二八原則,在這些成功者下面埋葬著多少打著新品類創(chuàng)新而生產(chǎn)的畸形兒,諸如咖啡茶、防盜內(nèi)褲、充電腰帶、子母鎖、機(jī)頂盒、如煙、一洗黑等等。

是否進(jìn)行品類創(chuàng)新,對(duì)于策劃項(xiàng)目的質(zhì)量與高度,起著舉足輕重的作用;一窩蜂地創(chuàng)新肯定會(huì)形成泡泡,品類創(chuàng)新的成功率幾率極低,是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的舉動(dòng)。受藍(lán)海思想的蠱惑影響,企業(yè)都喜歡品類創(chuàng)新,但是并非所有的企業(yè)都需要品類創(chuàng)新,或者說(shuō)并非所有的策劃公司都有能力進(jìn)行品類創(chuàng)新,因此我們常遇到的畫虎成貓似馬非馬的品類創(chuàng)新就不足為怪了。

品類戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式

品類――品牌――系列?？照{(diào)―格力――家電;羽絨服――波司登――服裝;奶茶――香飄飄――食品,格力、波司登與香飄飄都是品類戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式的杰出代表。

品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式。

品牌――品類――品系。海爾――冰箱――小王子;雙匯―低溫食品――火腿腸;梅花――掛鎖――庭院系列,海爾、雙匯、梅花確立的是品牌戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式。

單品戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式

單品―品牌――系列。彈力眼霜――丸美――護(hù)膚品;腦白金――巨人――保健品;斯達(dá)舒――修正――醫(yī)藥,丸美、巨人、修正采取的是單品戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)模式。

以上三種模式,無(wú)所謂優(yōu)劣,都是取決于行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)在行業(yè)的地位以及企業(yè)發(fā)展所處的階段等關(guān)鍵因素。企業(yè)自身往往陷入行業(yè)太深,導(dǎo)致身在此山中,云深不知處,所以才會(huì)引入外腦協(xié)助,論證企業(yè)的戰(zhàn)略意圖與發(fā)展模式。

渠道模式與終端業(yè)態(tài)

青島啤酒大客戶制、娃哈哈直控到縣級(jí)二批都是一樣的成功。尊重社會(huì)分工,充分發(fā)揮商作用與渠道扁平化并不矛盾。事實(shí)上,很多SB企業(yè)會(huì)打著渠道扁平化的旗號(hào),做著卸磨殺驢的蠢事,把渠道搞得一團(tuán)糟,2009年初雙星的西南經(jīng)銷商揭竿而起,就是渠道管理的敗筆與廠商矛盾的總爆發(fā)。

渠道為王,決勝終端。都是在一定條件下形成的結(jié)論,生產(chǎn)企業(yè)永遠(yuǎn)是這條生態(tài)鏈的引擎與發(fā)動(dòng)機(jī),永遠(yuǎn)必須處于主導(dǎo)地位。這也是策劃公司為客戶進(jìn)行戰(zhàn)略策劃的主導(dǎo)服務(wù)思想。

商超KA、便利店、專營(yíng)店、專賣店、批發(fā)市場(chǎng)、集貿(mào)市場(chǎng)、跳蚤市場(chǎng)地?cái)?、網(wǎng)上購(gòu)物、目錄直郵、電視購(gòu)物、集團(tuán)購(gòu)買、人員直銷、電話直銷都是泛終端模式。消費(fèi)品營(yíng)銷都要考慮各種終端的特點(diǎn)與差異點(diǎn),針對(duì)不同的終端,進(jìn)行促銷組合,畢竟,終端動(dòng)銷是營(yíng)銷的核心與靈魂。

品牌定位與廣宣傳播

品牌定位是產(chǎn)品策劃、渠道策劃、終端策劃的根基,所謂品牌,就是獨(dú)特性格,區(qū)別于競(jìng)品不一樣的要素。

麥當(dāng)勞是什么?表面上是賣薯?xiàng)l的,實(shí)質(zhì)上是販賣的快樂,特別針對(duì)小朋友這個(gè)群體。

可口可樂是什么?表面是碳酸飲料,實(shí)質(zhì)是與星條旗一起構(gòu)筑的美國(guó)文化。

歐萊雅是什么?――我們給消費(fèi)者的不是口紅,而是女人的美麗感受。

營(yíng)養(yǎng)快線是什么?不是牛奶+果汁簡(jiǎn)單勾兌與組合,是既營(yíng)養(yǎng)又有口感的即飲品,劍指豆?jié){與酸奶。

阿瑪尼是什么?阿瑪尼不僅僅是一套西服,是有錢人穿得起,無(wú)產(chǎn)階級(jí)買不起的奢侈品。

蘋果是什么?不是發(fā)燒友IT數(shù)碼產(chǎn)品,而是特立獨(dú)行、叛逆、我行我素、酷斃另類的精神。

品牌定位是否準(zhǔn)確,是確保營(yíng)銷成功的關(guān)鍵,營(yíng)銷做起來(lái)很郁悶、或者很費(fèi)勁、或者很別扭,那就直接從品牌定位查找根源吧,肯定在定位上存在定歪、定斜、沒有定準(zhǔn)的原因。

廣告――宣傳――傳播――是層層遞進(jìn)的關(guān)系。在實(shí)際操作中,一種廣告是打給經(jīng)銷商看的,靠忽悠客戶套錢的;另外一種才是針對(duì)消費(fèi)者,樹立品牌知名度與美譽(yù)度,促成產(chǎn)生購(gòu)買欲望,最終引導(dǎo)消費(fèi)忠誠(chéng)度。

除了傳統(tǒng)的媒介之外,世界進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,任何忽視新勢(shì)力的影響力都是徒勞的。當(dāng)然,事件營(yíng)銷與病毒式傳播是新寵。無(wú)論如何,低成本的吸引眼球是廣告大佬不變的追求。

市場(chǎng)、銷售與策劃

市場(chǎng)部的功能是把錢多快好省的花出去,因此,花錢是個(gè)藝術(shù)活兒。

銷售部的功能是把錢多塊好優(yōu)的摟進(jìn)來(lái),因此,掙錢也是技術(shù)活兒。

策劃的終極手段就是讓企業(yè)錢花的舒心,錢掙的放心。

篇6

教學(xué)方法為教學(xué)目的服務(wù)，為了更好地展示教學(xué)內(nèi)容，讓學(xué)生學(xué)到知識(shí)，創(chuàng)新教學(xué)方法首先需要明確教學(xué)目標(biāo)。營(yíng)銷策劃課是一門實(shí)踐性比較強(qiáng)的課程，并且前期的相關(guān)理論知識(shí)已經(jīng)在其他專業(yè)課程中學(xué)過(guò)，這一門課程更多的是強(qiáng)化學(xué)生的營(yíng)銷理論知識(shí)貫通并實(shí)際運(yùn)用的能力，以及學(xué)生的書面表達(dá)能力和口頭表達(dá)能力，并且把策劃案進(jìn)行推廣的實(shí)際執(zhí)行能力。

二、營(yíng)銷策劃課程教學(xué)方法運(yùn)用

2.1小組團(tuán)隊(duì)策劃項(xiàng)目訓(xùn)練

整個(gè)營(yíng)銷策劃教學(xué)過(guò)程，學(xué)生要參與完成三套完整的營(yíng)銷策劃方案，包括營(yíng)銷創(chuàng)意策劃、企業(yè)形象策劃、市場(chǎng)推廣策劃。這三種策劃項(xiàng)目每套方案的完成都分為小組研討、資料收集、分工合作、整合方案、作品展示等步驟，每個(gè)步驟占課程考核的一定比例。每次教學(xué)都圍繞相應(yīng)的學(xué)習(xí)任務(wù)展開，完成學(xué)習(xí)任務(wù)的過(guò)程，就是做的過(guò)程。在做中學(xué)，遇到實(shí)際問(wèn)題去理論中尋求解決方案；在學(xué)中做，邊學(xué)習(xí)理論，邊利用知識(shí)解決實(shí)際問(wèn)題。教師在學(xué)生做中教，教和學(xué)都以做為中心，突出了實(shí)踐性，重在操作性，解決實(shí)際問(wèn)題。例如企業(yè)形象設(shè)計(jì)策劃，重點(diǎn)要求學(xué)生以企業(yè)為例，實(shí)際策劃企業(yè)的MI、BI、VI，每個(gè)小組在做的過(guò)程中，更深刻地應(yīng)用了CIS理論知識(shí)。具體操作方法如下：

2.1.1分組

團(tuán)隊(duì)策劃時(shí)把學(xué)生分成若干個(gè)以自愿組合為基礎(chǔ)的、有適當(dāng)人數(shù)限制的學(xué)習(xí)小組，要求男女生組合。團(tuán)隊(duì)策劃實(shí)踐以小組為基本單元展開，把教師與全體學(xué)生的互動(dòng)轉(zhuǎn)化為與小組的互動(dòng)，增加了教師與學(xué)生交流的頻次，提高了溝通的效率和效果。

2.1.2以小組為團(tuán)隊(duì)策劃活動(dòng)主體

教師以小組為中心開展?fàn)I銷策劃專題研究、創(chuàng)意討論等各項(xiàng)實(shí)際操作訓(xùn)練教學(xué)活動(dòng)。例如，針對(duì)學(xué)生對(duì)營(yíng)銷策劃中方法普遍感到難把握的情況，選擇以服裝作為基本元素，展示小組形象以及整體風(fēng)格。要求每個(gè)小組利用身邊的報(bào)紙、期刊、廢舊品為原材料，運(yùn)用課堂所學(xué)的創(chuàng)意方法進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)意，并在集體課堂上向全班做專題報(bào)告，使學(xué)生通過(guò)不同作品的展示對(duì)營(yíng)銷策劃中創(chuàng)意點(diǎn)的產(chǎn)生過(guò)程和方法有比較全面的認(rèn)識(shí)。針對(duì)策劃這門實(shí)際操作課程，教師的一個(gè)重要任務(wù)就是要構(gòu)建一種團(tuán)隊(duì)合作的學(xué)習(xí)情境，既提高學(xué)生學(xué)習(xí)的目的性和效率，又能使學(xué)生增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作的能力，逐漸提高策劃的實(shí)際操作能力，與企業(yè)工作實(shí)際方法接軌。

2.1.3團(tuán)隊(duì)策劃成果包括實(shí)際書面報(bào)告以及成品展示部分

其中成品展示包括利用PPT進(jìn)行項(xiàng)目陳述。項(xiàng)目陳述部分配合成品展示進(jìn)行，訓(xùn)練了學(xué)生的實(shí)際報(bào)告寫作能力以及口頭表達(dá)能力，實(shí)現(xiàn)預(yù)期教學(xué)目標(biāo)。

2.1.4每一名學(xué)生的團(tuán)隊(duì)策劃成績(jī)結(jié)合小組整體表現(xiàn)與個(gè)體表現(xiàn)兩方面因素確定

這種評(píng)分方式杜絕了部分學(xué)生不參與或參與較少，搭便車的現(xiàn)象，既注意了學(xué)生的個(gè)體差異，也考察了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神和對(duì)集體業(yè)績(jī)的投入。

2.2各小組以行業(yè)為專題收集實(shí)際案例

案例是進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷策劃的重要參考資料。通過(guò)讓學(xué)生自己動(dòng)手搜集案例,可以讓學(xué)生熟悉營(yíng)銷策劃在相關(guān)行業(yè)的具體應(yīng)用情況，并在以后的實(shí)際策劃運(yùn)用中迅速借鑒并創(chuàng)新。主題案例研討是指學(xué)生分為不同的小組，按不同的主題搜集營(yíng)銷策劃案例，每個(gè)小組只搜集一個(gè)主題的案例。然后，每次課讓一個(gè)小組在課堂上演示講解該小組所搜集到的案例。全班參與研討，教師在此過(guò)程中進(jìn)行引導(dǎo)和小結(jié)。

2.2.1各個(gè)小組明確分工，小組成員協(xié)作，提高效率

例如，有的小組負(fù)責(zé)飲料市場(chǎng)主題，具體選擇娃哈哈企業(yè)作為研究案例，小組成員可以對(duì)相應(yīng)主題的營(yíng)銷策劃案例進(jìn)行系統(tǒng)的搜集、整理,并進(jìn)行較為深入的分析,精選出典型案例供全班同學(xué)進(jìn)行分享。如具體選擇娃哈哈新產(chǎn)品格瓦斯新產(chǎn)品上市推廣策劃作為研究主題，由于是新產(chǎn)品，企業(yè)也是大家所熟知的，因此收集相關(guān)資料的積極性、主動(dòng)性特別強(qiáng)。此外,各小組的主題為不同行業(yè)的案例,這樣可以使得案例的涉及面比較廣。

2.2.2各小組資源共享，相互啟發(fā)，共同進(jìn)步

資料共享，教師在教學(xué)過(guò)程中,要求每一組學(xué)生對(duì)感興趣的主題進(jìn)行案例收集，并進(jìn)行研討，資料進(jìn)行整理和保存,課程結(jié)束時(shí)所有資料學(xué)生可以共享,是一份較好的參考資料。有針對(duì)性地使學(xué)生對(duì)感興趣的行業(yè)有更充分的了解。除進(jìn)行課堂演示,還有一個(gè)討論的過(guò)程。學(xué)生之間以及師生之間也可以相互提問(wèn),或提出各種建議,有利于開拓思維和視野。并利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行線上交流，跟帖討論等，擴(kuò)大學(xué)生的知識(shí)面，開闊視野。

2.2.3案例結(jié)合教學(xué)內(nèi)容，但不拘泥于教學(xué)內(nèi)容，與教材內(nèi)容互補(bǔ),接觸最新的信息與動(dòng)態(tài)

主題案例研討的主題可以不按章節(jié)安排,而是按行業(yè)安排,這樣可以與教材內(nèi)容有一定的互補(bǔ)作用。例如女生比較感興趣的化妝品行業(yè)和男生比較感興趣的汽車行業(yè)。另外,由于案例是最近搜集的,更具有時(shí)效性,能讓學(xué)生了解和接觸最新的信息與動(dòng)態(tài)。

2.3課程案例教學(xué)法

在學(xué)生學(xué)習(xí)相關(guān)課程理論時(shí)，穿插相關(guān)經(jīng)典案例進(jìn)行討論。案例教學(xué)法是為了培養(yǎng)和提高學(xué)習(xí)者知識(shí)能力的一種教學(xué)方法，即將已經(jīng)發(fā)生或?qū)?lái)可能發(fā)生的問(wèn)題作為個(gè)案形式讓學(xué)習(xí)者去分析和研究，并提出各種解決問(wèn)題的方案，從而提高學(xué)習(xí)者解決實(shí)際問(wèn)題能力的一種教學(xué)方法。案例本質(zhì)上是提出一種教育的兩難情境，沒有特定的解決之道，而教師于教學(xué)中扮演著設(shè)計(jì)者和引導(dǎo)者的角色，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與討論，不同于傳統(tǒng)的教學(xué)方法。

2.3.1特點(diǎn)

首先，鼓勵(lì)學(xué)生獨(dú)立思考。傳統(tǒng)的教學(xué)方法只告訴學(xué)生理論上怎么去做，而且其內(nèi)容與實(shí)踐可能存在一定差距，且單純的理論比較乏味無(wú)趣，在一定程度上損害了學(xué)生的積極性和學(xué)習(xí)效果。但案例教學(xué)沒規(guī)定具體的做法，而是要求學(xué)生去思考、去創(chuàng)造，用理論分析實(shí)際案例，理論運(yùn)用實(shí)踐的過(guò)程，就是思考的過(guò)程。這里學(xué)生是學(xué)習(xí)的主體，而且案例教學(xué)的稍后階段，學(xué)生要就自己和他人的方案發(fā)表見解。通過(guò)相互意見的交流，可取長(zhǎng)補(bǔ)短、促進(jìn)人際交流、溝通能力的提高。其次，引導(dǎo)學(xué)生強(qiáng)調(diào)能力應(yīng)用。營(yíng)銷專業(yè)是一門實(shí)踐性非常強(qiáng)的學(xué)科，營(yíng)銷理論知識(shí)一定要轉(zhuǎn)化為實(shí)踐的應(yīng)用能力。營(yíng)銷策劃本身是重實(shí)踐重效益的，學(xué)生一味地通過(guò)學(xué)習(xí)書本的死知識(shí)而忽視實(shí)際能力的培養(yǎng)，不僅對(duì)自身的發(fā)展有著巨大的障礙，其所在的企業(yè)也不會(huì)直接受益。案例教學(xué)正好可以彌補(bǔ)傳統(tǒng)理論教學(xué)的不足，揚(yáng)長(zhǎng)補(bǔ)短，理論與實(shí)際相結(jié)合。最后，注重學(xué)生和老師雙向交流。與傳統(tǒng)的灌輸式教學(xué)方法不同，這里給學(xué)生一個(gè)具體的任務(wù)，學(xué)生主動(dòng)去尋求任務(wù)的解決方案，從而消化和理解相關(guān)的理論，并且在具體的案例中予以應(yīng)用。同時(shí)教師要時(shí)時(shí)引導(dǎo)學(xué)生思考，是一種互動(dòng)式、雙向溝通的過(guò)程。

2.3.2具體過(guò)程

首先，資料收集，討論準(zhǔn)備。在正式課堂案例討論前兩周，教師提前把討論的案例告知學(xué)生，學(xué)生提前閱讀案例材料，在課外查閱相關(guān)的資料，收集信息，積極思考，初步形成個(gè)人見解和方案。其次，各學(xué)習(xí)小組分別展開討論并發(fā)言。小組討論的方式自由，教師不做干涉。各個(gè)小組派出自己的代表，發(fā)表本小組對(duì)于案例的分析和解決方法。發(fā)言時(shí)間一般控制在半小時(shí)以內(nèi)。發(fā)言完畢之后小組要接受其他小組成員的提問(wèn)并做出解釋。最后，案例分析總結(jié)階段。討論完成之后，留出一定的時(shí)間讓學(xué)員進(jìn)行思考和總結(jié)，對(duì)案例以及案例所反映出的各種問(wèn)題有一個(gè)更加深刻的認(rèn)識(shí)。如企業(yè)形象策劃這一章節(jié)，加入國(guó)航公司和星巴克公司的企業(yè)形象策劃案例進(jìn)行討論，引起學(xué)生的興趣，并對(duì)相關(guān)章節(jié)進(jìn)行理論知識(shí)梳理，掌握運(yùn)用知識(shí)的能力。此外案例討論要結(jié)合后期的實(shí)際策劃訓(xùn)練，加強(qiáng)學(xué)生的實(shí)際動(dòng)手操作能力。在課程后穿插實(shí)踐訓(xùn)練環(huán)節(jié)加強(qiáng)學(xué)生的知識(shí)應(yīng)用能力。例如，“企業(yè)形象策劃”一章，讓學(xué)生為自己所熟悉的本校進(jìn)行形象策劃，設(shè)計(jì)廣告宣傳等，或者是學(xué)校附近的企業(yè)通過(guò)實(shí)際采訪、調(diào)查，提出可行的CI設(shè)計(jì)方案。

三、結(jié)論

篇7

理論思維是指將理論認(rèn)識(shí)系統(tǒng)化的思維方式。理論思維具有科學(xué)性、真理性，它不以策劃人的情感和主觀意愿為轉(zhuǎn)移。策劃者必須充分調(diào)研營(yíng)銷宏觀、微觀環(huán)境以及內(nèi)部條件，以客觀環(huán)境為依據(jù)，運(yùn)用科學(xué)的策劃理論和方法進(jìn)行策劃。先進(jìn)的、成熟的理論是實(shí)踐的指導(dǎo)，策劃實(shí)踐不能違背營(yíng)銷的基本規(guī)律。因此要成為一名優(yōu)秀的策劃師，必須提高自己的理論水平。菲利普·科特勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的祖父是數(shù)學(xué)，祖母是哲學(xué)，父親是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而母親是行為學(xué)，因此這些基礎(chǔ)理論都應(yīng)該掌握應(yīng)用。更重要的是，市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的基本理論，尤其是sTP一4P分析體系，是應(yīng)該具備的最基本理論思維。另外，還要重點(diǎn)掌握定位理論、競(jìng)爭(zhēng)理論、整合營(yíng)銷傳播理論，并在實(shí)踐中應(yīng)用這些理論。以整合營(yíng)銷傳播理論為例，其理論思維的核心就在于“用一個(gè)聲音說(shuō)話”，因此在營(yíng)銷策劃過(guò)程中應(yīng)當(dāng)始終堅(jiān)持這個(gè)理論思維，以此為指導(dǎo)，不能偏離。比如福建雅客集團(tuán)將“雅客Vg”定位為“維生素糖果”的新品類，隨之進(jìn)行了一系列整合營(yíng)銷傳播:(1)平面及網(wǎng)絡(luò)軟文。公司首先利用大量的軟文對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行了維生素糖果概念的培養(yǎng)，因?yàn)楫吘乖谠谘趴蚔g之前維生素糖果市場(chǎng)一直未作為獨(dú)立的品類來(lái)開發(fā)。公司同時(shí)利用報(bào)紙媒體的大眾性對(duì)雅客Vg的代言人及費(fèi)用做了大量的熱度宣傳，讓人們對(duì)雅客的廣告抱有極強(qiáng)的渴望度。隨著央視廣告的大幅度的投放，雅客Vg的知名度大大提升后，雅客則在終端利用軟文進(jìn)行功能的介紹及品牌核心價(jià)值的宣傳。(2)電視廣告。2003年8月26日，具有極強(qiáng)沖擊力和感染力的雅客Vg“跑步篇”廣告開始在中央電視臺(tái)的黃金時(shí)段播出，廣告一開始告訴觀眾“本年度最具創(chuàng)意的糖果雅客Vg誕生”，中間周迅巧妙的回答了雅客Vg的功能“每天兩粒補(bǔ)充每日所需的9種維生素”。同時(shí)利用跑步將運(yùn)動(dòng)感和體育精神融人其中。雅客的這個(gè)央視廣告使雅客、9在消費(fèi)者心智中形成了維生素糖果第一品牌的認(rèn)知，建立起雅客Vg作為維生素糖果品類代表的位置，契合了雅客Vg的定位。(3)提醒式廣告。在央視廣告的轟炸式灌輸后，為了迅速提升雅客Vg的認(rèn)知度和影響力，雅客的各種提醒式廣告紛紛登場(chǎng)，車體、燈箱、寫字樓、社區(qū)等能利用的媒介幾乎都被用來(lái)宣傳，但都是用一卜聲音說(shuō)話:維生素糖果的定位。(4)鎖定終端攔截。在終端攔截上雅客為攔截對(duì)象設(shè)計(jì)了很多有趣的游戲而且還可以積分，這種方式在吸引了注意的同時(shí)也提洪了與消費(fèi)者互動(dòng)的機(jī)會(huì)。設(shè)計(jì)的各種游伐在網(wǎng)絡(luò)中同樣可以玩，利用網(wǎng)絡(luò)媒體的互動(dòng)帶動(dòng)整體的傳播及銷售。(幼事件+活動(dòng)。當(dāng)雅客的宣傳熱度達(dá)到了高峰后，超大規(guī)模的新品派發(fā)品嘗會(huì)更將宣傳推向了全新的記錄，同時(shí)公司在零售終端上利用精美的pop及終端的各種活動(dòng)來(lái)吸引注意。取得了良好的效果。在以上一系列整合營(yíng)銷傳播中，雅客Vg始終堅(jiān)持“維生素糖果”的定位，這種定位理論思維及整合營(yíng)銷傳播理論思維的應(yīng)用，使雅客Vg成功開創(chuàng)了維生素糖果的新品類，并成為了這個(gè)品類的代表。

2.前向思維與逆向思維。

前向思維是從消極保守的量人為出的后項(xiàng)思維轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極樂觀的量出為人的思維。未來(lái)的市場(chǎng)規(guī)模和市場(chǎng)目標(biāo)不是根據(jù)過(guò)去的銷售資料來(lái)確定，而是根據(jù)未來(lái)的市場(chǎng)需求與企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力來(lái)確定。應(yīng)該積極主動(dòng)地在更寬闊的空間去尋求資源，彌補(bǔ)自有資源的不足。只有按照前向思維開展?fàn)I銷策劃，才能把握未來(lái)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，才能最大限度地發(fā)揮資源效應(yīng)，最大限度地?cái)U(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，最大限度地創(chuàng)造企業(yè)效益。逆向思維即在思考營(yíng)銷問(wèn)題時(shí)進(jìn)行反問(wèn)反思反面質(zhì)疑，從與事物發(fā)展邏輯相反的方向進(jìn)行思考，激勵(lì)新思想新方法的產(chǎn)生。人們的思維方式往往習(xí)慣于正面觀察川頃向思考，忽視反面求異、逆向探索，從而出現(xiàn)一面倒、一窩蜂現(xiàn)象，造成多數(shù)謬誤。而逆向思維從相反的方向考慮問(wèn)題，往往能夠找到市場(chǎng)空間，避開競(jìng)爭(zhēng)，趁虛而人，出奇制勝。當(dāng)然，逆向思維之逆反，不是任意的，要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢(shì)，因地制宜。比如美國(guó)七喜汽水面對(duì)“兩樂”在飲料市場(chǎng)的霸主地位，定位于“非可樂”而獲得成功;我國(guó)農(nóng)夫山泉在純凈水占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的環(huán)境下，推出農(nóng)夫山泉“天然水”的概念。都是逆向思維營(yíng)銷策劃的成功案例。

3.直觀思維與抽象思維。

直觀思維是指在生活中人們的大腦對(duì)外界事物所產(chǎn)生的直接感覺的思維模式。它取決于人的觀察力、記憶力和想像力，具有具體性、生動(dòng)性和直接性的特點(diǎn)，是創(chuàng)意產(chǎn)生的基礎(chǔ)。直觀思維可以再經(jīng)過(guò)選擇、分析、綜合后，對(duì)各種直觀現(xiàn)象進(jìn)行藝術(shù)加工而產(chǎn)生形象思維，形象思維更為生動(dòng)、具體并富有藝術(shù)性。抽象思維則用科學(xué)抽象概念揭示事物的本質(zhì)，以表達(dá)認(rèn)識(shí)事物的結(jié)果。它是人們?cè)谡J(rèn)識(shí)過(guò)程中，借助概念、判斷、推理反映現(xiàn)實(shí)的過(guò)程。抽象思維要求把具體問(wèn)題抽象化再去思考，以便突破具體問(wèn)題的束縛，突破層層障礙，從多角度尋求啟迪，從意想不到之處加以發(fā)掘。抽象思維可以使策劃者透過(guò)現(xiàn)象看到本質(zhì)，使得營(yíng)銷策劃更加符合營(yíng)銷的基本規(guī)律。近來(lái)香港中文大學(xué)教授郎咸平研究了行業(yè)本質(zhì)的問(wèn)題，比如他認(rèn)為紡織服裝業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是“大幅度縮短前導(dǎo)時(shí)間，以對(duì)付難以預(yù)測(cè)的、市場(chǎng)需求的不確定性”;餐飲業(yè)的行業(yè)本質(zhì)是“提供獨(dú)特的體驗(yàn)，無(wú)形體驗(yàn)和有形體驗(yàn)”。有的專家認(rèn)為行業(yè)本質(zhì)說(shuō)對(duì)營(yíng)銷策劃是有價(jià)值的，比如我國(guó)著名營(yíng)銷策劃專家孔繁任在其所編寫的《品牌:將生意進(jìn)行到底》一書中就指出，“郎咸平的研究是十分有價(jià)值的，對(duì)我們提高品牌策劃的勝算給予了很大的啟示:品牌成功是有捷徑的，那就是抓住生意的本質(zhì)”。但關(guān)于行業(yè)本質(zhì)學(xué)說(shuō)也還存在學(xué)術(shù)爭(zhēng)論。

4.發(fā)散思維與系統(tǒng)思維。

篇8

關(guān)鍵詞：高職；營(yíng)銷專業(yè)；職業(yè)能力分析；課程開發(fā)

中圖分類號(hào)：G642文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2010）25-0250-04

一、 廣東市場(chǎng)營(yíng)銷人才社會(huì)需求分析

高職市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要是培養(yǎng)適應(yīng)制造、流通、服務(wù)等企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的第一線需要，具有良好的職業(yè)道德，掌握營(yíng)銷管理的知識(shí)，具有營(yíng)銷調(diào)研與預(yù)測(cè)、談判與推銷、營(yíng)銷策劃與執(zhí)行的能力，具備“一技之長(zhǎng)＋綜合素質(zhì)”的德、智、體、美等方面全面發(fā)展的高素質(zhì)技能型人才。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷人才培養(yǎng)符合廣東地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求

在廣東省制定的《珠三角地區(qū)改革發(fā)展規(guī)劃綱要（2008―2020年）》中，把構(gòu)建現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)體系作為首要任務(wù)提出。在優(yōu)先發(fā)展現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的規(guī)劃中，綱要提出重點(diǎn)發(fā)展金融業(yè)、會(huì)展業(yè)、物流業(yè)、信息服務(wù)業(yè)、科技服務(wù)業(yè)、商務(wù)服務(wù)業(yè)、外包服務(wù)業(yè)、文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)、總部經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)，全面提升服務(wù)業(yè)發(fā)展水平。支持發(fā)展研究設(shè)計(jì)、營(yíng)銷策劃、工程咨詢、中介服務(wù)等第三方專業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，促進(jìn)科技服務(wù)業(yè)和商務(wù)服務(wù)業(yè)發(fā)展。加快發(fā)展人力資源服務(wù)業(yè)，扶持一批立足本地、輻射全國(guó)、具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的人力資源服務(wù)機(jī)構(gòu)，促進(jìn)人力資源合理流動(dòng)和有效配置。在如何改造提升優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題上，綱要認(rèn)為要實(shí)施改造提升、名牌帶動(dòng)、以質(zhì)取勝、轉(zhuǎn)型升級(jí)戰(zhàn)略，做優(yōu)家用電器、紡織服裝、輕工食品、建材、造紙、中藥等優(yōu)勢(shì)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，提高產(chǎn)業(yè)集中度，提升產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)整體競(jìng)爭(zhēng)力。發(fā)揮龍頭企業(yè)、名牌產(chǎn)品和馳名商標(biāo)的帶動(dòng)作用，打造佛山家電和建材、東莞服裝、中山燈飾、江門造紙等具有國(guó)際影響力的區(qū)域品牌，做大做強(qiáng)產(chǎn)業(yè)集群。由此可見，珠三角區(qū)域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，需要大批了解區(qū)域文化、掌握營(yíng)銷技能的實(shí)戰(zhàn)型專業(yè)人才，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的設(shè)置，符合服務(wù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)的要求。

2.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才是廣東地區(qū)社會(huì)緊缺的急需人才

查看各類職位需求排行榜，企業(yè)對(duì)營(yíng)銷類人才的需求總是名列前茅。市場(chǎng)營(yíng)銷類人才始終是社會(huì)緊缺的人才之一，歷年來(lái)，市場(chǎng)營(yíng)銷類人才需求高居各地排行榜榜首。從2002年至今，國(guó)家人事部每年公布的全國(guó)人才市場(chǎng)供求排名及統(tǒng)計(jì)信息顯示，招聘數(shù)量排前兩位的專業(yè)一直依次是市場(chǎng)營(yíng)銷和計(jì)算機(jī)。

廣東省作為全國(guó)的經(jīng)濟(jì)大省，中小企業(yè)占全省企業(yè)的絕大多數(shù)，是物質(zhì)財(cái)富主要?jiǎng)?chuàng)造者，又是社會(huì)就業(yè)的主渠道，在經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中具有舉足輕重的作用，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷人才的需求呈上升勢(shì)頭。因此，高職類營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)崗位定位各類中小企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)員，銷售代表，銷售主任、市場(chǎng)調(diào)研員、市場(chǎng)策劃員、廣告策劃員、促銷策劃員，市場(chǎng)主任等。據(jù)統(tǒng)計(jì)，廣東及珠三角企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求總量已經(jīng)超過(guò)了150萬(wàn)名，幾乎已經(jīng)與廣東對(duì)技術(shù)類人才的需求量相當(dāng)。在珠三角企業(yè)的需求職位中，營(yíng)銷人才需求量近20%。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，營(yíng)銷類人才需求強(qiáng)勁的原因主要是，新公司的增加和新產(chǎn)品的開發(fā)問(wèn)世造成營(yíng)銷類職位需求的直接增加。

中小企業(yè)對(duì)營(yíng)銷人才的需求在職能上主要集中于銷售類和市場(chǎng)類這兩大職位。眾所周知，銷售是最能體現(xiàn)出價(jià)值 “創(chuàng)收”的職位，在任何企業(yè)中均沖在“前線”，因此銷售類職位往往占據(jù)企業(yè)需求的最重要份額。在外企進(jìn)入中國(guó)前，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)把銷售與市場(chǎng)混淆為一體，而當(dāng)外企進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)后，不但明確了市場(chǎng)人才的職責(zé)和定位，同時(shí)強(qiáng)化了市場(chǎng)的重要性，因此在廣東市場(chǎng)人才在企業(yè)的招聘中也占據(jù)了相當(dāng)?shù)姆蓊~，策劃能力、溝通能力、表達(dá)能力是從事市場(chǎng)類工作的基礎(chǔ)條件之一。

二、 市場(chǎng)營(yíng)銷職業(yè)能力分析

1.營(yíng)銷職業(yè)應(yīng)具備的能力領(lǐng)域和能力單元

根據(jù)對(duì)相關(guān)企業(yè)的問(wèn)卷調(diào)查和對(duì)企業(yè)營(yíng)銷策劃崗位的基本職責(zé)解讀，統(tǒng)計(jì)出了營(yíng)銷職業(yè)包含的能力領(lǐng)域，以及相應(yīng)的職業(yè)崗位群。依據(jù)營(yíng)銷職業(yè)的工作環(huán)境、條件、技術(shù)性質(zhì)的同一性，分解營(yíng)銷職業(yè)應(yīng)具備的能力領(lǐng)域。同時(shí)又依據(jù)知識(shí)和技術(shù)的同一性將營(yíng)銷職業(yè)能力領(lǐng)域進(jìn)一步分解為能力單元（見表1）。

根據(jù)營(yíng)銷職業(yè)調(diào)查分析，這一職業(yè)領(lǐng)域包含的職業(yè)崗位群有：營(yíng)銷策劃師、營(yíng)銷總監(jiān)、營(yíng)銷經(jīng)理、市場(chǎng)推廣經(jīng)理、銷售主管、銷售代表、市場(chǎng)調(diào)研員、推銷員、市場(chǎng)及廣告策劃員、促銷員等。從高職院校培養(yǎng)目標(biāo)的要求出發(fā)，人才培養(yǎng)針對(duì)相應(yīng)的職業(yè)層次為銷售代表、市場(chǎng)調(diào)研主管、推銷員、市場(chǎng)及廣告策劃主管、公共關(guān)系主管等執(zhí)行崗位。

2.營(yíng)銷職業(yè)中層職級(jí)專門技術(shù)能力與知識(shí)體系分析

為了準(zhǔn)確設(shè)計(jì)符合企業(yè)要求的人才培養(yǎng)方案，我們專門對(duì)廣東地區(qū)的二十余家企業(yè)進(jìn)行了調(diào)查。在調(diào)查“市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)人才應(yīng)具備的知識(shí)與能力”時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，用人單位最重視的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)高職畢業(yè)生的基本知識(shí)與能力包括：銷售業(yè)務(wù)、溝通協(xié)調(diào)、活動(dòng)策劃、客戶管理、方案制作、市場(chǎng)調(diào)研、心理承受能力、網(wǎng)絡(luò)銷售等。其中，銷售業(yè)務(wù)與營(yíng)銷方案制作、溝通協(xié)調(diào)能力等在用人單位的要求中占據(jù)主要位置，特別要提到的是有61%的用人單位提到了要有堅(jiān)強(qiáng)的心理承受能力，對(duì)一個(gè)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生來(lái)說(shuō)至關(guān)重要，因此在教學(xué)中要注意對(duì)學(xué)生的心理素質(zhì)的培養(yǎng)；在調(diào)查到“市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)高職畢業(yè)生應(yīng)具備的素質(zhì)”時(shí)，我們發(fā)現(xiàn)，用人單位最為重視的素質(zhì)包括：良好的協(xié)調(diào)和溝通能力，吃苦耐勞、有奉獻(xiàn)精神以及團(tuán)結(jié)友愛，有團(tuán)隊(duì)合作精神這幾方面的素質(zhì)。其次，自學(xué)能力、領(lǐng)悟與反應(yīng)能力與創(chuàng)新能力，道德品質(zhì)高尚和獨(dú)立工作能力都有超過(guò)50%的用人單位選擇。

通過(guò)對(duì)用人單位的調(diào)查分析，我們確定高職營(yíng)銷專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)定位應(yīng)以銷售代表為職業(yè)起點(diǎn)，以營(yíng)銷策劃師、銷售主管為職業(yè)發(fā)展目標(biāo)，培養(yǎng)應(yīng)用服務(wù)型職業(yè)人才。對(duì)這一職階的行業(yè)能力要求主要以操作執(zhí)行的應(yīng)用能力為主。一定的職業(yè)能力必須有一定的知識(shí)體系支撐，對(duì)組成能力單元的行動(dòng)過(guò)程和支撐的知識(shí)進(jìn)行分析并在教學(xué)中體現(xiàn)是保證行為能力得以充分和完善的前提。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程開發(fā)設(shè)計(jì)

用專業(yè)職業(yè)――學(xué)習(xí)分析法制定本專業(yè)培養(yǎng)方案。首先確定專業(yè)職業(yè)目標(biāo)的職業(yè)能力要求，主要包括專門技術(shù)能力和關(guān)鍵能力。專門技術(shù)能力反映了本行業(yè)的主要技能。關(guān)鍵能力是完成本職業(yè)工作任務(wù)必不可少的通用能力。依照職業(yè)能力要求確定專業(yè)任務(wù)要求，針對(duì)任務(wù)要求籌劃專業(yè)課程要求，由完成這一任務(wù)的知識(shí)能力轉(zhuǎn)化成整合課程。專業(yè)職業(yè)能力是培養(yǎng)必須達(dá)到的基本能力，專業(yè)職業(yè)延展能力是在達(dá)到基本職業(yè)能力的基礎(chǔ)上使學(xué)生職業(yè)能力進(jìn)一步延伸、擴(kuò)展和提升，即可以在現(xiàn)有的職業(yè)能力上的縱向提升，也可以是現(xiàn)有職業(yè)能力上的橫向擴(kuò)展。在對(duì)營(yíng)銷職業(yè)能力分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行本專業(yè)人才培養(yǎng)整體職業(yè)能力――學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)框架的設(shè)計(jì)。在設(shè)計(jì)中體現(xiàn)出職業(yè)能力培養(yǎng)的遞進(jìn)過(guò)程和縱向職業(yè)專門能力培養(yǎng)的分布，標(biāo)識(shí)出能力培養(yǎng)的層次階段、職業(yè)能力培養(yǎng)課程（必修課）和職業(yè)延展能力培養(yǎng)課程（選修課），以及職業(yè)證書培訓(xùn)課程。根據(jù)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力分析以及職業(yè)目標(biāo)定位，從本專業(yè)學(xué)生職業(yè)的發(fā)展和行業(yè)拓展要求入手，進(jìn)行人才培養(yǎng)整體職業(yè)能力――學(xué)習(xí)結(jié)構(gòu)框架設(shè)計(jì)。

1.市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)職業(yè)能力――學(xué)習(xí)分析表（見表2）

2.專業(yè)職業(yè)拓展能力――學(xué)習(xí)分析表

3.專業(yè)課程體系設(shè)計(jì)

按照這一課程開發(fā)計(jì)劃，我們?cè)诮虒W(xué)中結(jié)合基本素質(zhì)教育以及實(shí)用英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)應(yīng)用技術(shù)，并融入大量的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，設(shè)計(jì)了完整的營(yíng)銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案。通過(guò)幾年的證實(shí)性教學(xué)實(shí)踐，該專業(yè)的學(xué)生在頂崗實(shí)習(xí)、兼職實(shí)習(xí)中受到了用人單位的一致好評(píng)。實(shí)踐證明這一職業(yè)能力分析和培養(yǎng)方案是符合市場(chǎng)和企業(yè)要求的。

參考文獻(xiàn)：

[1]葛道凱，高林.高職教育專業(yè)設(shè)置和課程開發(fā)導(dǎo)引[M].北京:高等教育出版社，2004.

篇9

姓 名：

性 別：女

年 齡：23

婚姻狀況：未婚

身 高：162CM

體 重：45KG

籍 貫：廣州

現(xiàn)所在地：廣州

求職意向

工作經(jīng)驗(yàn)： 應(yīng)屆畢業(yè)生

意向崗位： 服裝設(shè)計(jì);紡織/服裝/食品工程技術(shù)類其他理;服裝打板

求職類型： 全職

期望月薪： 面議

到崗時(shí)間： 面議

期望工作地點(diǎn)：廣州

自我評(píng)價(jià)

本人性格開朗、自信，學(xué)習(xí)態(tài)度明確，刻苦努力，順利通過(guò)計(jì)算機(jī)國(guó)家二級(jí)考試和英語(yǔ)水平四級(jí)考試，學(xué)的是服裝設(shè)計(jì)與工程，具備了一定的專業(yè)知識(shí)，除了學(xué)習(xí)專業(yè)的必修課以外，還選修了提高個(gè)人修養(yǎng)與操作技能的公關(guān)禮儀等課程并獲得高等教育公共關(guān)系資格證，業(yè)余時(shí)間通過(guò)自學(xué)取得了會(huì)計(jì)從業(yè)資格證考試。積極參加學(xué)院社團(tuán)活動(dòng)，在擔(dān)任系學(xué)生會(huì)生活部副部期間，有大局觀念，認(rèn)真負(fù)責(zé)，能有效的完成老師布置的任務(wù)。大四的時(shí)候曾在廣州服飾實(shí)習(xí)，有一定的工作能力。希望能夠得到您的青睞。

教育經(jīng)歷

2010年9~2014年6華南農(nóng)業(yè)大學(xué)服裝設(shè)計(jì)與工程本科

課程描述：專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)能力：服裝概論、服裝材料學(xué)、時(shí)裝繪畫、服裝色彩、服裝構(gòu)成基礎(chǔ)、女裝款樣設(shè)計(jì)、專業(yè)英語(yǔ)、服裝生產(chǎn)管理、成衣工藝學(xué)、服裝史B、服裝國(guó)際貿(mào)易、男裝款樣設(shè)計(jì)、服裝心理學(xué)、服裝人體工學(xué)、服裝工藝基礎(chǔ)、服裝材料學(xué)實(shí)驗(yàn)、女襯衫褲子工藝專業(yè)能力：女裝構(gòu)成A、女裝構(gòu)成B、女裝構(gòu)成C、立體裁剪基礎(chǔ)、服裝CAD1、服裝CAD2、男裝構(gòu)成、服裝商品策劃、服裝工業(yè)樣板、服裝機(jī)械、服裝品質(zhì)管理、禮服構(gòu)成、童裝構(gòu)成、國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)B、營(yíng)銷案例分析與營(yíng)銷策劃、樣板設(shè)計(jì)、海關(guān)實(shí)務(wù)、外貿(mào)單證與外貿(mào)函電、市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)預(yù)測(cè)、電子商務(wù)B、服裝營(yíng)銷管理、女西裝工藝

工作經(jīng)驗(yàn)

2013年1月 ~2013年8月廣州服飾

公司性質(zhì)： 私營(yíng)企業(yè)

行業(yè)類別： 紡織品業(yè)(服飾、鞋類、家紡用品、皮具)

擔(dān)任職位： 紡織/服裝/食品工程技術(shù)類其他理

工作描述： 每一季服裝所要用的輔料企劃與整理

個(gè)人技能

英語(yǔ)： 良好

計(jì)算機(jī)水平： 高校非計(jì)算機(jī)專業(yè)二級(jí)

職業(yè)技能： 會(huì)計(jì)從業(yè)資格證

聯(lián)系方式

篇10

在中國(guó)成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體的過(guò)程中，制造業(yè)的發(fā)展和擴(kuò)張發(fā)揮了重要的作用。先進(jìn)技術(shù)的引進(jìn)、大規(guī)模生產(chǎn)線的應(yīng)用、資源開發(fā)和污染成本的擔(dān)當(dāng)、人力資源廉價(jià)出讓，讓我們形成了“制造業(yè)集群優(yōu)勢(shì)”和“Made in China”等特有的標(biāo)簽。

近年來(lái)，咨詢業(yè)在這種“大興土木、大舉擴(kuò)張”風(fēng)氣下，也有了“工業(yè)化操作”的苗頭。咨詢公司的銷售額越來(lái)越高，隊(duì)伍越來(lái)越龐大，分支機(jī)構(gòu)各處林立，品牌下有著越來(lái)越多各自為政的“合伙人”……咨詢策劃業(yè)掀起了“工業(yè)化生產(chǎn)”的風(fēng)暴。咨詢公司為了在有限的時(shí)間內(nèi)服務(wù)更多的客戶，采用“批量化生產(chǎn)”的模式，不斷進(jìn)行規(guī)模擴(kuò)張和團(tuán)隊(duì)復(fù)制。以流水線作業(yè)的方式、標(biāo)準(zhǔn)化的格式，提供內(nèi)容相似、戰(zhàn)略雷同、難以執(zhí)行的“策劃方案”，導(dǎo)致方案質(zhì)量根本無(wú)法得到保證。其直接結(jié)果是，要么方案根本無(wú)法落地執(zhí)行，或者客戶執(zhí)行后沒有產(chǎn)生積極效果……

從上世紀(jì)90年代到今天，我身處營(yíng)銷第一線，除在百龍礦泉壺、名人掌上電腦、格蘭仕微波爐、婷美內(nèi)衣和永業(yè)國(guó)際等企業(yè)擔(dān)任操盤手外，還為多靈多腦黃金、盤龍?jiān)坪Ｅ哦攫B(yǎng)顏膠囊、好記星學(xué)習(xí)機(jī)、舒蕾洗發(fā)水、鴻茅藥酒等上百家企業(yè)提供咨詢服務(wù)。作為從業(yè)20多年的老營(yíng)銷人，我認(rèn)為“工業(yè)化生產(chǎn)”批量作業(yè)模式是營(yíng)銷策劃業(yè)的畸形兒，是部分營(yíng)銷策劃人急功近利的產(chǎn)物。這種涸澤而漁的做法，短期內(nèi)迅速提升了咨詢公司的業(yè)績(jī)，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)考慮，對(duì)客戶利益和自身品牌甚至行業(yè)認(rèn)知都是極大的傷害。

咨詢業(yè)是一個(gè)極其特殊的行業(yè)：人是第一生產(chǎn)力，但是人數(shù)一錢不值；銷售額是一個(gè)考核標(biāo)準(zhǔn)，但客戶的銷售額增長(zhǎng)率更為重要；咨詢公司的規(guī)模是實(shí)力的象征，但歸根結(jié)底經(jīng)驗(yàn)和悟性才是核心競(jìng)爭(zhēng)力。

“定制化產(chǎn)品”何以復(fù)制？

為什么制造業(yè)能擴(kuò)張，而咨詢業(yè)卻需要精專？為什么其他服務(wù)業(yè)可以標(biāo)準(zhǔn)化，而咨詢業(yè)只能定制化？產(chǎn)品的發(fā)展階段，從手工作坊生產(chǎn)到到工業(yè)化批量生產(chǎn)，再到個(gè)性化生產(chǎn)，最后到定制化生產(chǎn)，是產(chǎn)品質(zhì)量上升、客戶服務(wù)專業(yè)化、客戶需求滿足程度上升的過(guò)程。

咨詢是一種超高端定制化產(chǎn)品，咨詢行業(yè)的特征決定了營(yíng)銷策劃無(wú)法批量生產(chǎn)：不同行業(yè)的企業(yè)，它們的品牌策略方向和行業(yè)營(yíng)銷特征有所不同；同一行業(yè)的不同企業(yè)，由于規(guī)模、地位、品牌調(diào)性、市場(chǎng)定位、產(chǎn)能、戰(zhàn)略目標(biāo)等不同，它們的營(yíng)銷需求和所遇到的問(wèn)題也千差萬(wàn)別；即使是同一家企業(yè)，它在初創(chuàng)期、發(fā)展期、成熟期和衰退期所面對(duì)的營(yíng)銷難題也不盡相同。

營(yíng)銷策劃之所以是一個(gè)挑戰(zhàn)性與艱難性并存、機(jī)遇與基礎(chǔ)兼具的行業(yè)，就在于市場(chǎng)是動(dòng)態(tài)變化的。行業(yè)在發(fā)展、對(duì)手在成長(zhǎng)、消費(fèi)者在進(jìn)步，如果還用老眼光、老方法解決問(wèn)題，就如同刻舟求劍，不僅無(wú)法成功，甚至?xí)?dǎo)致滅頂之災(zāi)。與時(shí)俱進(jìn)，是營(yíng)銷咨詢公司不斷成長(zhǎng)壯大的唯一出路。

賣資源，可以標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張，賣人力，可以標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張，賣服務(wù)，可以標(biāo)準(zhǔn)化擴(kuò)張，但是賣戰(zhàn)略、賣智慧、賣經(jīng)驗(yàn)、賣解決方案，就不可以標(biāo)準(zhǔn)化、工業(yè)化，不可以盲目擴(kuò)張。因?yàn)橹挥袑Ｗ?，我們才有可能在未?lái)看到中國(guó)品牌、民族經(jīng)濟(jì)的崛起，才有可能看到各具個(gè)性的品牌屹立在世界品牌之林，而不是淪為標(biāo)準(zhǔn)化和毫無(wú)個(gè)性的“生產(chǎn)制造基地”。

“生產(chǎn)中心”復(fù)制有多可怕

在咨詢?nèi)τ幸粋€(gè)怪現(xiàn)象：知名品牌、口碑好的咨詢公司，往往規(guī)模都不大；而另外一些新生咨詢機(jī)構(gòu)卻大肆擴(kuò)張，分公司、分支機(jī)構(gòu)如雨后春筍般生發(fā)，一時(shí)間“無(wú)處不咨詢”。

與其他行業(yè)不同，咨詢行業(yè)屬于“銷售中心”可以復(fù)制、“生產(chǎn)中心”不能復(fù)制的產(chǎn)業(yè)。為什么生產(chǎn)中心不能復(fù)制？因?yàn)樽稍児镜母驹谟谌?，而具有智慧的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T是稀缺的，具有智慧并且富有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T尤其稀缺，具有智慧、富有經(jīng)驗(yàn)而且還能不斷跨界、融會(huì)貫通的營(yíng)銷咨詢?nèi)藛T則更為珍貴。

好的營(yíng)銷策劃人員需要具備兩個(gè)條件：一是經(jīng)驗(yàn)，二是悟性。僅有經(jīng)驗(yàn)只是具備了營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)，悟性決定了營(yíng)銷策劃的高度。沒有悟性的經(jīng)驗(yàn)一文不值，只有具備了觸類旁通、舉一反三的能力，才能為企業(yè)提供更好的服務(wù)。我在選擇合作伙伴和團(tuán)隊(duì)成員時(shí)，始終本著寧缺毋濫的態(tài)度，堅(jiān)持經(jīng)驗(yàn)和悟性兩大標(biāo)準(zhǔn)，這也是咨詢公司提供高品質(zhì)咨詢服務(wù)的根本保障。

因此，咨詢公司的營(yíng)銷中心可以復(fù)制，但是生產(chǎn)中心不能復(fù)制。因?yàn)樯a(chǎn)中心復(fù)制就無(wú)法保證團(tuán)隊(duì)，無(wú)法控制質(zhì)量，無(wú)法統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。咨詢公司喪失了標(biāo)準(zhǔn)，則將失去口碑，損害品牌價(jià)值；咨詢公司打破了流程，則將“連而不鎖”、“國(guó)將不國(guó)”；咨詢公司如有多個(gè)生產(chǎn)中心，則“天高皇帝遠(yuǎn)”，總部失去控制力，不能以客戶利益為行動(dòng)準(zhǔn)則，最終淪為商業(yè)利益的奴隸。

“合伙人制”過(guò)猶不及

正因?yàn)椤叭恕笔亲稍児咀钪匾馁Y產(chǎn)，所以咨詢公司在管理方面多推崇“合伙人制”，這是留住能人、使人的價(jià)值最大化的先進(jìn)管理方式。適當(dāng)?shù)摹昂匣锶嘶笔亲稍児痉€(wěn)定發(fā)展的制度保障，而過(guò)度的“合伙人化”是一個(gè)咨詢公司失敗的開始。動(dòng)輒上百人的合伙人團(tuán)隊(duì)，必然造成作業(yè)質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)、流程的不盡統(tǒng)一；分散的合伙人團(tuán)隊(duì)，也將成為品牌保護(hù)下的獨(dú)立銷售-生產(chǎn)部門，進(jìn)而失去咨詢公司的統(tǒng)一性，難以兌現(xiàn)品牌承諾。

品質(zhì)是咨詢的生命力，而品牌是品質(zhì)的保障。咨詢公司的品牌代表著一個(gè)領(lǐng)軍人物，代表著一套系統(tǒng)的方法論，代表著一個(gè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，或者代表著一個(gè)機(jī)構(gòu)給客戶的價(jià)值承諾。所以，品牌是咨詢公司最珍貴的無(wú)形資產(chǎn)。過(guò)度的合伙人制意味著品牌的過(guò)度輸出，這將使得品牌使用極其分散、品牌價(jià)值嚴(yán)重稀釋。說(shuō)白了，也就意味著這樣的咨詢公司將成為在一個(gè)品牌統(tǒng)領(lǐng)下的作坊集合。

無(wú)定制，不咨詢

多年來(lái)，我既服務(wù)過(guò)規(guī)模幾百萬(wàn)甚至負(fù)債上千萬(wàn)的小企業(yè)，也服務(wù)過(guò)資產(chǎn)達(dá)幾百億的超大型企業(yè)；我既經(jīng)歷過(guò)競(jìng)爭(zhēng)白熱化、刺刀見紅的家電行業(yè)的洗禮，也為“啞巴行業(yè)”里的工業(yè)品企業(yè)做過(guò)傳播推廣……我成功地讓名人掌上電腦一年內(nèi)把行業(yè)老大商務(wù)通拉下馬，讓婷美內(nèi)衣牢牢地坐穩(wěn)瘦身美體內(nèi)衣第一品牌的寶座，把永業(yè)國(guó)際這負(fù)債2000萬(wàn)的企業(yè)成功地推上了美國(guó)納斯達(dá)克股市……

我的心得是，判斷一個(gè)策劃好壞的標(biāo)準(zhǔn)就是能否落地，再好的策劃如果不能落地就毫無(wú)價(jià)值，而策劃能否落地則取決于經(jīng)驗(yàn)。定制化是營(yíng)銷策劃之本，在咨詢行業(yè)沒有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)將寸步難行。咨詢方案如果不能解決企業(yè)實(shí)操過(guò)程中的特有問(wèn)題，將一文不值。

20年來(lái)，我服務(wù)了上百家企業(yè)，接觸了無(wú)數(shù)個(gè)行業(yè)，豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)拓寬了我的視野，讓我在面對(duì)各種類型的企業(yè)時(shí)都信心十足、游刃有余。當(dāng)然，我也深知“昨天的經(jīng)驗(yàn)就是今天的陷阱”，緊跟時(shí)代步伐、不斷地學(xué)習(xí)和探索是我經(jīng)驗(yàn)保鮮的秘籍。我之前操盤的企業(yè)包括IT、服裝、家電、農(nóng)資等反差極大的行業(yè)，它們的營(yíng)銷模式、操作思路、渠道結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)政策和終端用戶完全不同。我之所以能夠靈活應(yīng)對(duì)，就在于我對(duì)各行業(yè)的領(lǐng)悟能力，以及在對(duì)企業(yè)做細(xì)致分析基礎(chǔ)上的解決方案。想依靠一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的工具包來(lái)解決企業(yè)難題，那是癡心妄想。

營(yíng)銷咨詢注定是一個(gè)定制化的產(chǎn)業(yè)。在沒有搞清咨詢行業(yè)的關(guān)鍵成功要素之前不斷進(jìn)行擴(kuò)張和復(fù)制，是對(duì)自身企業(yè)的不負(fù)責(zé)任；在沒有細(xì)致分析每一個(gè)企業(yè)所處行業(yè)、所處戰(zhàn)略階段、所遇到難題的情況下，通過(guò)一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化工具來(lái)解決問(wèn)題，是對(duì)客戶的不負(fù)責(zé)任；而不斷地進(jìn)行生產(chǎn)中心復(fù)制和過(guò)度合伙人化是對(duì)品牌、行業(yè)的不負(fù)責(zé)任。