導語：如何才能寫好一篇保險營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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第一，凡事不要計較。保險營銷員在與客戶接觸過程中，一定要考慮對方的需求，滿足對方的要求，了解對方的心理，從而做出相應的營銷行動，而不應當做違背客戶意愿的事情。

只有這樣，才會建立起保險營銷員的誠信。

第二，見面打招呼別裝沒看見。對于保險營銷員來講，是一種與客戶打交道的事情。因此，養(yǎng)成良好的見面溝通習慣，是對客戶重視的表現(xiàn)，而不應當因為忙于手中工作等各種理由而裝作沒看見，使客戶感到很冷落。

第三，與他人溝通不應涉及第三方話語。即便存在，也應當以正面積極思維來對待。只有時時處處評價他人的優(yōu)點，而回避其不足，不做一名好奇者，也不做盲目的宣揚者，對于培養(yǎng)保險營銷員的良好品質是非常重要的。

第四，有機會幫一把。保險營銷員不能因為客戶沒有簽單，而忽略客戶的感受，從此不再聯(lián)系?？朔惫乃枷?，做一個積極幫助他人的人，是非常重要的。

第五，承諾的事情一定要想辦法做到。俗話說，一言九鼎。保險營銷員在與客戶溝通和交流過程中，一定要慎言慎語，思考后再做決定。特別是對于沒有能力辦到，或者不能夠馬上辦到，存在不確定性的事情，寧可說“不”，也不要讓客戶留下遺憾，從而造成誤解，影響自己的誠信度和良好的客戶關系。

第六，不要盲目猜測溝通者本意。保險營銷員與客戶溝通，應當本著一顆誠心，運用發(fā)內自心的話進行溝通，正確對待客戶的感受和需求，而不應當盲目加以猜測，從而影響客戶關系。

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根據(jù)世界銀行預測，在2000年中國保險市場的潛在保險費收入將達到2000億～2500億人民幣。然而，在中國大眾對保險商品還不甚了解，保險意識還很薄弱，保險需求還不強烈的情況下，如何使這一極具潛力的市場變?yōu)楝F(xiàn)實的市場，是擺在我國新老保險公司面前的一項艱巨任務。營銷活動就是實現(xiàn)這一任務的途徑之一。本文著重對保險商品營銷及創(chuàng)新談一點粗淺的看法。

一、準確理解把握保險商品營銷的內涵

目前，對“市場營銷”的理解并未統(tǒng)一，存在著多種不同的看法，其中，較為具有代表性的有以下三種：一是美國市場營銷協(xié)會定義委員會給市場營銷所下的定義：“市場營銷是指引導產(chǎn)品及勞務從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的一種企業(yè)的活動”；二是美國一部分經(jīng)濟學家的看法：市場營銷是一咱“通過交易過程滿足需求與欲望的人類活動”；三是美國西北大學的著名市場營銷學家菲利浦·考特勒的觀點：“市場營銷是與市場有關的人類活動”，它的基本作用就是“識別目前未滿足的需要與欲望，估量與確定需要量的大小，選舉本企業(yè)能最好地為其服務的目標市場，并且決定適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃，以便服務于市場”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受，因為它賦予了市場營銷較全面、完整的內涵，能夠科學地反映市場營銷的職能。

基此，我認為保險營銷就是與保險市場有關的人類活動，即保險人為了充分滿足保險市場上存在的風險保障需求和欲望，而展開的總體性的活動。具體地說，它包括保險市場的調查與預測、保險市場營銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險種的開發(fā)、費率的合理擬定、保險營銷渠道的選擇、保險產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

在實踐中，我認為要把握保險營銷，還必須明確以下幾點：

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一、保險營銷并非等于保險推銷。保險營銷的重點在于投保人的需要，是圍繞滿足投保人的需要而進行的整體營銷，即從搜尋保險市場上的需求一直到完成險種設計以及對投保人投保后的服務等一整套營銷活動。而保險推銷的重點則在于保險產(chǎn)品本身，主要是為了銷售保險產(chǎn)品而進行的活動。具體表現(xiàn)為：保險營銷不僅僅包含保險推銷，而且還包括保險市場預測、設計新險種、協(xié)調保險企業(yè)的內部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營活動的目標，促進保險企業(yè)在競爭中取勝等內容；保險營銷還是一種注重長遠利益的保險企業(yè)活動，也就是在注重促銷的同時還注重樹立保險企業(yè)的形象，為保險企業(yè)的發(fā)展作出預測與決策，而保險推銷則側重于短期利益，是一種為獲得眼前的銷售利潤而采取的一種行為。雖然保險營銷和保險推銷都以盈利為目的，但保險營銷是通過投保人的滿意而獲得利潤，而保險推銷則是通過直接的銷售來獲得利潤，所以，從營業(yè)員的角度來看，營業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系，淡化賣保單的商業(yè)行為，強化作客戶永遠朋友的服務行為。從保險企業(yè)的角度來看，保險營銷要求保險企業(yè)建立一套遠比保單推銷復雜的營銷系統(tǒng)，來完成包括調查分析、實際營銷、售后服務在內的一系列活動。

第

二、保險營銷更適于非價格競爭原則。保險商品價格(費率)是保險人或保險主管機關依據(jù)對風險、保額損失率、利率、保險期限等多種因素的分析，并通過精確的計算而確定的，因而它是較為客觀、較為科學的。為了維護保險人和被保險人的利益，這一價格一般不能輕易提高或降低。因此，為了保證保險人的償付能力，為了促進規(guī)范競爭，國家有關部門要對保險價格進行統(tǒng)一管理。所以，價格競爭在保險營銷中并不占有重要地位，相反而非價格競爭在保險營銷中卻占有重要地位。

二、保險公司市場營銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國的保險企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說推銷營銷轉變的階段，營銷觀念還處于萌芽狀態(tài)，在這種情況下來研究保險營銷及創(chuàng)新則應首先了解保險市場的營銷現(xiàn)狀。

1、保險市場還處于較高的壟斷地位，新的市場定位格局仍未形成。1988年以前，中國大陸只有中國人民保險公司獨家經(jīng)營，保險市場處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止，全國性的保險公司也不過6家左右。如果我國算上區(qū)域性保險公司和真正開始營業(yè)的外資保險公司，也不過30家上下。而美國有約5000家保險公司，在香港經(jīng)營業(yè)務的保險公司也有220余家。與保險市場壟斷相應的是各家保險公司幾乎都未按市場細分的原則定位，例如在壽險中，各大公司都在拼命爭奪、搶占小兒險市場；在產(chǎn)險上，各公司的競爭也主要集中在企財、車輛、貨物運輸?shù)壬贁?shù)幾個大險種上。責任險、信用保險、保證保險、醫(yī)療保險等卻相對冷落。因此，各家保險公司在一個大市場上進行競爭，都不同程度受到了相互模仿的沖擊，沒有明顯的經(jīng)營特色，致使有些險種競爭激烈，有些險種無人問津。

2、近年來，新險種開發(fā)較多，但仍不能適應保險市場需求。為在業(yè)務競爭中取得優(yōu)勢，保險公司不斷開發(fā)新險種，尤其是壽險險種。但從市場需求來看，保險產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設計方面，難以適應保險市場的需求。與險種單一的狀況相吻合，保險產(chǎn)品的同構現(xiàn)象十分嚴重。據(jù)有關資料分析，我國各保險險種結構的相似率達90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險公司在一種低水平上重復“建設”，無法構造自身的優(yōu)勢，而且導致過度競爭，造成社會生產(chǎn)力和資源的浪費。

3、保險營銷人員整體素質不高，嚴重扭曲了保險營銷更適用非價格競爭的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險業(yè)發(fā)展狀況”調查報告顯示：北京市保險從業(yè)人員總計35000人，其中保險公司員工3000人左右，保險營銷員3100人左右。與北京市其他金融機構相比，這些保險從業(yè)人員總體水平低偏，大專以上學歷者只占總人數(shù)的30%～40%。許多公司在招收沒有任何風險及其保險知識營銷人員后，經(jīng)過2個星期左右的培訓，即上崗推銷保險。據(jù)調查，由于一些營銷人員缺乏職業(yè)道德，或缺少保險及相關知識，致使在推銷保險時經(jīng)常出現(xiàn)誤導陳述、保費回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象，極大地破壞了保險業(yè)的聲譽。

三、保險企業(yè)營銷的創(chuàng)新思路

隨著保險獨家經(jīng)營的解體，保險市場上多個競爭主體的出現(xiàn)及競爭的日益激烈化，各家公司的服務水平會在競爭中不斷提高。保險公司要想吸引客戶，只有更新保險營銷觀念，在認真研究市場、調查市場的基礎進行市場細分，根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢及經(jīng)營特點進行準確的保險市場定位，同時在選準并確定目標市場后，按照客戶的需求開發(fā)新產(chǎn)品，拓展保險產(chǎn)品線的長度和寬度，占領并不斷鞏固市場份額。但作為保險營銷創(chuàng)新，除了強調保險營銷的一般原則外更注重以下兩點：

第一，要注重關系營銷。在公眾的消費價值觀由感性消費時代、理性消費時代跨入感情消費時代的過程中，消費者更多地注意在商品的購買與消費過程是否帶來心靈上的滿足，即追求商品的“附加值”。購買保險是高層次的消費，廣大客戶認購保險更多的是建立在知識、信息、信任、關系、他人贊揚等基礎上。這里，建立關系、尋找恰當?shù)谋艟惋@得十分必要。美國咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示，保留顧客和公司利潤率之間有著非常高的相關性：在保險企業(yè)中，保留顧客方面增加5個百分點，利潤可以增加50%。波士頓論壇公司調查也顯示：留住一位老主顧只需花費一位新顧客15的成本。留住顧客是保險企業(yè)所要面對的關鍵性戰(zhàn)略問題。因此，一個保險公司，要想在市場上建立永久的地位，首先必須建立穩(wěn)固的關系，充分利用行業(yè)的基礎設施———對行業(yè)運轉起關鍵作用的人、公司和企業(yè)，必須意識到，是保險公司這些基礎設施之間緊密的聯(lián)系給了保險商品無限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險企業(yè)最大限度地利用各種關系作為營銷手段去加強公司與客戶以及公司與市場的交流。保險商品和服務都會因為這種交流而不斷轉變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說來，保險營銷中的關系營銷應體現(xiàn)在：建立并維持與顧客的良好關系；例如，營銷人員應主動、真誠、熱忱地告知有關個人的一些背景以增加客戶的信賴感，同時營銷人員在與客戶交往中應表現(xiàn)出與其相似的目標、興趣、價值觀，以專業(yè)形象影響客戶，取得他們的信任。促進與競爭者合作關系的形成；例如，保險公司之間除了適度競爭外，還應加強合作，共同開發(fā)新的險種、新的市場，取長補短，以增強彼此的實力。

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    一、壽險營銷模式的涵義

    從營銷學的觀點出發(fā),壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求,設計和開發(fā) 滿足投保人需求的保險商品,并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得 到最大滿足的過程。具體包括:保險市場的調查和預測,營銷環(huán)境 分析 ,投保人行為研 究,新險種的開發(fā),費率的厘定,壽險營銷渠道的選擇,產(chǎn)品的推銷以及售后服務等一系列活動。

    二、我國現(xiàn)有壽險營銷模式與面臨的問題

    (一)我國現(xiàn)有的壽險營銷模式

    所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”,具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多,如 法律因素, 歷史因素,市場需求因素及企業(yè) 的產(chǎn)品、戰(zhàn)略因素和渠 道的選擇及其組織等,但我們認為,其中起決定作用的是渠道因素,因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。

    在美國友邦進入上海之前,我國的壽險沒有真正意義上的營銷,也沒有個人壽 險的概念,業(yè)務以團險為主,銷售方式主要是公司的業(yè)務員和行業(yè),由于計劃經(jīng)濟體制的影響 ,這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段,并至今還在產(chǎn)生影響。 1992年友邦進入上海,將個人人這一行銷方式引入國內,隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人人制度,這一銷售方式發(fā)展迅猛,并成為國內壽險營銷的主要渠 道?？傮w看, 目前 的壽險營銷已經(jīng)形成個人業(yè)務以個人人為主導,團險業(yè)務以業(yè)務 員直銷和兼業(yè)為主導的營銷模式,各公司沒有明確的市場區(qū)隔目標,以圈地為主; 產(chǎn)品沒有本質區(qū)別;營銷以產(chǎn)品為中心而不是以客戶為中心。

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關鍵詞:保險營銷員;管理體制;改革截止2010年第一季度,保險營銷員數(shù)量已達292。82萬人,保險營銷業(yè)務規(guī)模從2002年的1082億元增至2008年的3380億元,占總保費收入的比重提高到35%,營銷渠道所產(chǎn)生的內涵價值占到壽險業(yè)內涵價值的90%以上,保險營銷渠道無疑已經(jīng)成為保險業(yè)的第一生產(chǎn)力,也是各壽險公司首選的營銷模式和核心競爭力。

但是,隨著營銷員隊伍的不斷壯大和自身發(fā)展的特點,舊有的保險營銷員管理體制也暴露出很多弊端,已開始危及保險業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

一、我國現(xiàn)行保險營銷員管理體制存在的問題

(一)用人制度不健全首先,表現(xiàn)在招聘標準上。2006年7月1日起實施的《保險營銷員管理規(guī)定》規(guī)定:“從事保險營銷活動的人員,應當通過中國保監(jiān)會組織的保險從業(yè)人員資格考試”,“參加資格考試的人員,應當具有初中以上文化程度”。這個管理規(guī)定被部分業(yè)內人士解讀為:“操的起刀就是屠戶”,保險人只要能拿到保費就行,其他一切素質都可不計較。其次,表現(xiàn)在招聘方式上,現(xiàn)行保險營銷模式下,保險公司依賴大量的“廉價的勞動力資源”進行低成本經(jīng)營,以尋找潛在客戶的態(tài)度增員,以“感情展業(yè)”方式挖掘每個營銷員的家庭和社會關系,以此維持源源不斷的保源。

并且由于營銷員身份的特殊性,所以增員一般都不是由公司來統(tǒng)一來做,而是由各個營銷員自己來做,這樣難免出現(xiàn)混亂。如很多營銷員在招聘時,用各種職位名稱代替人稱呼,如金融理財人員、客戶經(jīng)理等,給人一種“精英”的感覺,吸引年輕人應聘。據(jù)了解,不少營銷員利用內勤崗位招聘,先以虛設職位引應聘者入局,再以職位人數(shù)已滿,需要先從事營銷員工作等為由,讓應聘者從事保險營銷。

這種低標準甚至是欺騙的方式,使得保險營銷員的規(guī)模增長迅速,2002年以來的七年,保險營銷隊伍年均增長速度達12%。但保險是一種特殊的商品,它要求營銷員不僅具有大量的專業(yè)知識,而且對心理素質有很高的要求。結果就造成了大批營銷員經(jīng)過短期從業(yè)后就離開該行業(yè)。

據(jù)了解,目前我國保險營銷員13個月留存率平均約為30%,兩年的留存率不到15%,遠低于其他國家和地區(qū)的水平。

(二)保險營銷員法律地位模糊

目前,在我國當前的保險營銷制度下,一方面,保險營銷員與保險公司簽訂合同,雙方存在委托—關系,然而,個人營銷員不具備依法成為個人人的業(yè)務許可證、工商登記、營業(yè)場所和獨立核算等法律要件,不算是嚴格法律意義上的個人人;另一方面,營銷員和保險公司之間由于沒有簽訂勞動合同,不存在勞動雇傭關系,人完全依賴營銷業(yè)績抽取傭金,沒有固定的底薪、福利以及社會保障,作為勞動者,保險人的合法權益無法得到有效維護。但是他們又必須遵守公司管理。要定期參加會議,執(zhí)行保險公司的規(guī)章制度和出勤紀律。各個公司對營銷員有一套獨特的管理制度,被稱為“基本法”。基本法主要內容包括:營銷員的錄用、日常管理、職涯規(guī)劃、高激勵的人才機制和嚴格的淘汰機制等。

這種法律地位模糊不清的制度安排,使得保險營銷員自身缺乏歸屬感及職業(yè)生涯的穩(wěn)定預期,職業(yè)忠誠度和社會認同度都較低。因此流失率非常高。高流失率會產(chǎn)生大量的“孤兒保單”,對公司續(xù)期保費的收取和持續(xù)的客戶服務都有很大的負面影響。同時,當出現(xiàn)業(yè)務糾紛時,究竟誰對保險銷售行為負責,難以有效確定。這既不利于公司的長期發(fā)展,也不利于社會的和諧穩(wěn)定。

(三)激勵機制不健全

首先,作為保險公司激勵機制核心的傭金提取方案不合理。傭金分為首期和續(xù)期。首期一般占到首期保費的30%~50%,而續(xù)期的一般只占到3%~8%。并且續(xù)期的年限普遍在3~5年。

這種“前高后低”的傭金提取制度,容易引發(fā)部分保險營銷員的道德風險和短期行為,片面追求保費收入,并且頻繁地跳槽和隨意地進行職業(yè)轉換。

其次,作為保險公司最常用的一種激勵措施———競賽活動效果也欠佳。保險營銷員對公司競賽活動的總體評價比較低。因為每次競賽活動盡管參與的人數(shù)較多,但最后能獲獎的人卻是極少數(shù),而且?guī)缀趺看胃傎惸塬@獎的總是固定的少數(shù)人。對于眾多的保險營銷員,競賽活動似乎就是為少數(shù)人設計的。所以,眾多的保險營銷員的展業(yè)積極性并沒有因為保險公司的競賽活動有多大提高。

最后,培訓體制不完善。培訓工作的好壞也是影響保險營銷員工作積極性的非常重要的因素。培訓不僅能提高保險營銷員的工作技能和服務意識,還能提高人士氣和減少人流失率。目前,各個保險公司的培訓體系已較完善,培訓內容初成系列,有較好的師資隊伍與基礎設施,各種類型的培訓班辦了不少,但從保險營銷員隊伍素質狀況看,效果不明顯。教育培訓是一個系統(tǒng)工程,實踐中卻存在急功近利的傾向。行業(yè)認同、職業(yè)道德、主管管理服務理念與能力等問題,沒有真正得到解決。

(四)營銷員社會地位不高

在目前的保險營銷制度下,作為保險基層工作者的營銷員們,他們的職業(yè)身份和社會地位卻得不到公眾認同。首先是公司內部不認可。保險營銷員不是公司內部的正式員工,工資沒有底薪,不享受基本的醫(yī)療、養(yǎng)老等保障。其次是社會不認可。這有多方面的原因:營銷員自身的各種誤導行為降低了整個行業(yè)的社會誠信度;營銷員本身不屬于公司的正式員工,不被消費者所信任;社會整體保險意識薄弱,對保險營銷員職業(yè)不了解;媒體過多的負面宣傳報道,等等。這些既加重了保險營銷員在展業(yè)過程中面臨的來自心理、社會等多方面的壓力,也導致了社會對保險營銷員職業(yè)的不認可。尊嚴長期被忽視甚至被踐踏,許多營銷員在實際工作中感受不到工作價值,體會不到成就感和尊嚴感,更談不到職業(yè)歸屬感,即使提供了優(yōu)厚的福利報酬也難以留住人才已成為保險行業(yè)的通病。

二、保險營銷員管理體制改革的建議

(一)用人制度的改革一方面,應提高從業(yè)標準。保險公司應從制度上嚴格保險營銷員準入標準,按照走精兵之路的發(fā)展要求,嚴把準入關,制定統(tǒng)一的適合保險公司長遠發(fā)展的選人和用人標準。在學歷上,應該是大專以上;在知識上,要突出保險專業(yè)知識,更要有良好的道德品質和積極向上的人格特征。另外,可通過面試和筆試,了解他的語言表達能力、協(xié)調溝通能力和綜合知識掌握情況等。同時,保險公司可以與高校進行更加緊密的合作,對在校學生進行保險行業(yè)相關的培訓,并提供實習機會。

保險公司可以開設關于保險營銷的必修課或選修課,舉辦關于保險基礎知識和營銷知識的講座,針對將要畢業(yè)的大學生提供實習機會等。這樣不但能夠擴大公司的影響力,而且能夠發(fā)展營銷員甚至潛在的客戶群體。另一方面,嚴格限定保險營銷員的增員資格。要對增員資格做具體限制,規(guī)定具體的條件,包括業(yè)績、職級、展業(yè)年限、文化素質、道德水準等。只有這樣,新增人員的綜合素質才能逐步得到整體的改善和提高,公司在社會上的信譽和形象才能夠得到有效的維護。

(二)明確保險營銷員在保險公司的地位現(xiàn)階段我國壽險公司普遍推行“員工制”,不僅相關條件尚未成熟,而且難度較大,難以全面推廣。筆者建議采取多種合法有效途徑和渠道轉化的操作方式,對保險營銷員隊伍進行多元轉化,具體方法如下:(1)轉雇傭制。對現(xiàn)有的保險營銷員,根據(jù)公司實力和工作量,定期確定轉雇傭的人員目標計劃,提出轉制標準,對轉制人員采取員工管理,公司可以在現(xiàn)有傭金總支出的范圍內,制定一套合理的薪酬標準和獎勵制度。

(2)保險公司可以嘗試通過勞務派遣公司對營銷員隊伍進行管理,通過勞務派遣公司與保險營銷員之間的勞動合同

明確保險營銷員作為勞務派遣公司員工的身份定位,通過勞務派遣協(xié)議明確保險營銷員為保險公司銷售保單和提供保險服務的工作性質。(3)將保險營銷員轉化為保險中介公司的銷售員工。鼓勵保險公司加強與保險中介機構的合作,逐步分流銷售職能,走專業(yè)化、集約化的發(fā)展道路。專屬公司形式既可以維持保險公司對銷售渠道的管控能力,也是保險公司實現(xiàn)專業(yè)集約化經(jīng)營、降低經(jīng)營成本的有效途徑。特別對于某些保險營銷精英,可以通過設立專屬保險公司的形式,將其引入專屬保險公司的管理層;對于有雄厚客戶資源的保險人,可以鼓勵其開辦個人或合伙制保險公司。

(三)建立有效的激勵機制

首先,改革傭金提取方法。改革人的傭金制度是強化對人激勵和約束機制的最直接有效的方式。更為合理的傭金制度應當降低首年傭金支付比例,提高后續(xù)傭金支付比例,延長后續(xù)傭金的發(fā)放年限。同時,新手與長期從事業(yè)務的保險營銷員在傭金提取比例上應差異化,將個人信用等級的評價因素如退保率、服務投訴率寫入激勵合同,對于各個等級的傭金提取比例差異化,以降低短期行為的發(fā)生概率,設立相應的獎懲制度,增加營銷員的違約成本和退出成本,并且可以將傭金的一定比例交由保險公司代為辦理必要的保險,以解除后顧之優(yōu)。

其次,采取有針對性的激勵措施。如對那些年齡較大、家庭負擔較重的營銷員,物質激勵較有價值;對那些年輕、教育程度較高的營銷員,精神回報(承認、尊敬、成就感)效果更佳。即使都是采取競賽活動,也應對資歷深的營銷員與資歷淺的營銷員區(qū)別進行激勵,避免忽略了部分營銷員。

目前長城保險公司提出的“營銷員服務中心”體系就屬于差異性激勵。在該體系中,首先會按照誠信記錄等指標將營銷員分為七個星級,不同星級的營銷員享受不同的人文增值服務。服務內容包括法律援助、福利保障、基礎營銷培訓等。星級高的營銷員,未來可以跟公司簽訂勞動合同,獲得養(yǎng)老、醫(yī)療等社會保障。

最后,改善保險營銷員的培訓體系。我們可以借鑒日本壽險業(yè)的經(jīng)驗。日本現(xiàn)行的培訓體系為:一般課程體系—專業(yè)課程體系—應用課程體系—壽險大學課程體系,從最基本的基礎知識和銷售技能,到各種專業(yè)知識的應用和實踐能力方面,都可以通過這種循序漸進的專業(yè)育培訓來完成。同時,在培訓中應重視誠信教育,增加誠信內容,使保險營銷員明確哪些行為屬于違法行為,不誠信應該承擔哪些法律責任等。

(四)加強社會宣傳

公民保險意識淡薄是影響營銷員未能享有尊嚴權和較高社會地位的重要原因之一。在全社會范圍內開展保險知識教育,提高全民保險意識,引導消費者建立正確科學的保險觀念,成為當務之急。此外,保險行業(yè)應會同政府有關部門和新聞媒體來營造健康積極的行業(yè)氛圍,加大正面宣傳力度,介紹保險營銷員誠信執(zhí)業(yè)的典型事例,提升營銷員的職業(yè)榮譽感和社會地位,讓消費者認可和接收。保險教育不僅提高了消費者對保險產(chǎn)品的鑒別能力,建立起營銷員良好的社會形象,更提升了企業(yè)的知名度和行業(yè)的整體影響力。

(五)加強對保險營銷員的監(jiān)管

一方面,構建保險營銷員網(wǎng)絡數(shù)據(jù)庫。其中包括營銷員的基本信息,如姓名、年齡、身份證號碼、資格證號碼、展業(yè)證號碼、從業(yè)行為信息,也包括他所服務的保險公司和服務的誠信情況。以上信息將通過網(wǎng)絡向社會公布,并接收社會公眾對保險營銷員的查詢和投訴。另一方面,嚴格懲罰制度。對因為營銷員違法經(jīng)營造成保險市場混亂或因欺詐給投保人造成損失的,要對直接責任人和管理人員、保險公司嚴懲不貸,直至取消其保險從業(yè)和經(jīng)營資格,以有效規(guī)范保護市場主體的合法權益及營銷人員的經(jīng)營行為,維護保險行業(yè)的社會形象。

參考文獻:

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網(wǎng)絡保險，營銷自然是很重要的。然而，目前國內在這方面顯然是極為欠缺的。那么，網(wǎng)上保險營銷究竟有那些秘訣？ 第一招：找準市場定位制作保險營銷主頁

在制作網(wǎng)絡營銷主頁前，首先要明確市場定位---通過國際互聯(lián)網(wǎng)營銷想做些什么，怎樣做以及對象是誰，當這些確定后，就明確了保險營銷主頁的風格取向、包裝以及運用哪些技術手段來實現(xiàn)等。保險營銷主頁的內容一定要充實、富有新意并且要不斷創(chuàng)新，這些沒有統(tǒng)一的標準，各保險公司可根據(jù)企業(yè)實際情況量身定制。好的保險營銷主頁只有一個標準，那就是當訪問者訪問這個主頁時會被深深地吸引，并且成為經(jīng)常的造訪者。 第二招：構建互聯(lián)網(wǎng)服務器

互聯(lián)網(wǎng)服務器是保險營銷主頁的大本營。目前，搭建互聯(lián)網(wǎng)服務器有兩種方法：第一種是自建，這種方式投資大并且需要專線連接和專門人員維護，運行成本較高；第二種是托管，即通常所說的虛擬主機，這種方式非常經(jīng)濟，適合于大多數(shù)公司。在搭建服務器的同時，還要為你的站點起個好名字，名字要簡潔、易于記憶、標志性強，還要有一定的內涵。由這個名字組成的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)址，將是訪問者通達你的互聯(lián)網(wǎng)服務器的鑰匙，像品牌、商標一樣起著重要的識別作用。 第三招：推廣網(wǎng)絡保險營銷主頁

為了吸引盡可能多的人訪問自己的網(wǎng)絡保險營銷主頁，就要想辦法將這個主頁推廣。推廣主頁的主要方法有兩種：一種是利用公眾媒體推薦（比如當?shù)氐娜請蟆⑼韴?、雜志等），還可以在本公司的各種宣傳資料上宣傳（比如信封、保險建議書等）；另一種方法是在國內外的著名搜索引擎上注冊。通過以上兩種方式，人們就可以了解到保險公司的營銷主頁，進而成為這個站點的訪問者。 第四招：將網(wǎng)絡營銷和客戶服務緊密地結合起來

保險公司還應組織專門的人力、物力配合網(wǎng)絡營銷活動，及時對網(wǎng)上客戶的訪問和征詢作出反饋，做好營銷服務工作。同時，要密切關注網(wǎng)上客戶的需求、留言、意見和訪問次數(shù)的變化情況，適時分析、及時調整網(wǎng)上營銷策略。 總而言之，網(wǎng)上保險營銷新概念的形成，是實施保險公司電子商務關鍵性的一步。當保險公司利用計算機網(wǎng)絡，把它和遍布各地的客戶、營銷渠道連為一體，直接在網(wǎng)上完成從核保到核賠的業(yè)務流程時，就不僅實現(xiàn)了保險公司的電子商務，而且也在競爭激烈的市場上占有了優(yōu)勢，擁有了更廣闊的發(fā)展空間。 當你決定投保時，可在網(wǎng)上發(fā)出投保要求，并將保險費通過網(wǎng)上銀行劃入保險公司帳戶，整個投保過程簡便迅速，免去了營銷員上門"推銷"的麻煩，這樣你就可以在比較自主的環(huán)境下作出投保決策。

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(一)西方顧客價值理論的演變過程,為財產(chǎn)保險業(yè)引入價值營銷模式提供了理論依據(jù)。從西方顧客價值理論的演變發(fā)展過程可以看出,價值營銷模式的出現(xiàn),是社會經(jīng)濟競爭日益加劇的結果。在短缺經(jīng)濟時代,由于求大于供,企業(yè)生產(chǎn)什么產(chǎn)品,顧客就會購買什么產(chǎn)品。因此,這個過程是企業(yè)導向的,企業(yè)不重視質量、性能或式樣。然而隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展,市場競爭日益激烈,產(chǎn)品供大于求,人們面臨更多的選擇機會,每一個人都有自己的需要、偏好和購買標準,“大眾化市場”被分割成許多微觀市場。因此,為獲得競爭優(yōu)勢,企業(yè)必須關注研究顧客價值,創(chuàng)造提供顧客價值。

(二)財產(chǎn)保險業(yè)引入價值營銷模式,是適應保險市場環(huán)境變化,獲得競爭優(yōu)勢的需要。目前,我國財產(chǎn)保險市場環(huán)境呈現(xiàn)出兩個顯著的變化:一是競爭更加激烈。財產(chǎn)保險機構迅速擴張,保險市場的整體供給能力大大增加,新成立的中小公司發(fā)展較快,市場份額逐年提高,已經(jīng)成為財產(chǎn)保險市場一股不可忽視的力量,市場競爭更加激烈,已經(jīng)從賣方場進入了以顧客為導向的買方市場;二是顧客日益趨于成熟和理性。隨著保險業(yè)的發(fā)展,保險知識也逐漸普及,人們對保險有了更多更深的認識,選擇和購買保險時趨于理性,不再只是被動的接受保險產(chǎn)品和服務,或一味追求最低的價格,而是對保險產(chǎn)品和服務提出了更多的要求,希望獲得包括物質因素和精神因素的整體價值。面對這些變化,傳統(tǒng)的財產(chǎn)保險營銷模式已經(jīng)不能適應新的市場環(huán)境的要求,要想獲得競爭優(yōu)勢,財產(chǎn)保險公司就必須從顧客的利益出發(fā),以顧客為中心,研究顧客需求,為顧客創(chuàng)造優(yōu)異的價值,獲取顧客的認同,提升顧客滿意度和忠誠度。

二、在財產(chǎn)保險業(yè)引入價值營銷模式面臨的挑戰(zhàn)

顧客讓渡價值,是指總顧客價值與總顧客成本之差。總顧客價值,是顧客從某一特定產(chǎn)品和服務中獲得一系列的利益,而總顧客成本是在評估、獲得和使用該產(chǎn)品或服務時而引起的顧客預計費用。其中,總顧客價值包括產(chǎn)品價值、服務價值、人員價值、形象價值,而總顧客成本則包括了貨幣成本、時間成本、體力成本、精力成本。顧客讓渡價值與顧客滿意具有很強的相關性,當顧客感知的效果能夠超過顧客的預期,顧客就能夠產(chǎn)生滿意的感覺狀態(tài)。將價值營銷理念引入財產(chǎn)保險業(yè)中,將會面臨以下挑戰(zhàn):

(一)財產(chǎn)保險公司普遍存在產(chǎn)品觀念和推銷觀念,阻礙了價值營銷模式的實施。目前,一些公司紛紛提出以顧客為中心的經(jīng)營指導思想,但往往停留在口號上。長期以來,受計劃經(jīng)濟的影響,財產(chǎn)保險公司依然是以擴大保費規(guī)模為經(jīng)營目標,各種政策也圍繞促進銷售來制定,短期行為盛行,忽視了對顧客需求的研究以及顧客價值的提升,這種根深蒂固的企業(yè)導向的產(chǎn)品觀念和推銷觀念,不僅反映在公司管理層的觀念和決策上,更體現(xiàn)在每一位員工的言行中,成為價值營銷模式實施的最大挑戰(zhàn)。

(二)現(xiàn)有的組織支持系統(tǒng)無法適應該模式。價值營銷模式以顧客為中心,必然要求企業(yè)在組織架構、考核激勵機制、營銷信息系統(tǒng)等方面都要圍繞價值營銷模式來構建。而在傳統(tǒng)財產(chǎn)保險營銷模式下,保險公司以企業(yè)為中心,追求企業(yè)利潤最大化,不重視顧客價值的創(chuàng)造;產(chǎn)品開發(fā)、理賠、宣傳等部門與營銷相脫節(jié),營銷部門相對孤立的進行單一的保險銷售活動;對銷售部門的考核只注重保費這一結果指標,不重視對營銷信息的收集、整理和分析,無法適應實施價值營銷模式的要求。

(三)經(jīng)營成本和風險成本的增加,影響該模式的可行性。作為商業(yè)性保險企業(yè),財產(chǎn)保險公司讓渡顧客價值的前提是保證適度的贏利,過度增加企業(yè)的成本會影響利潤的實現(xiàn)。因此,實施價值營銷模式必須考慮對企業(yè)成本的影響,包括對經(jīng)營成本和風險成本的影響。事實上,單一險種成本的增加對企業(yè)整體贏利水平影響不大,但將該模式推廣后,各種險種的成本增加累積數(shù)量較大,對企業(yè)贏利水平也會產(chǎn)生較大的影響,如果不能將成本控制在企業(yè)可接受的范圍,這種保險營銷模式就不具有實施的可行性。

(四)其它財險公司同樣實施該模式時,顧客的選擇會受到影響。當其它保險公司尚未實施價值營銷模式時,首先實施該模式的公司競爭優(yōu)勢是明顯的。但是,如果將價值營銷模式推廣開來,市場上其它財產(chǎn)保險公司也同樣實施時該模式時,這些公司就都具有競爭性,提供的產(chǎn)品雖然不完全相同,但都有可替代性。這樣,顧客的購買決策就不僅僅是一個價值分析過程,還存在一個價值比較過程。當其它公司提供的顧客價值更大時,顧客的選擇就會發(fā)生改變。因此,在市場各家公司均實施價值營銷模式時,如何繼續(xù)保持競爭優(yōu)勢,也就成為企業(yè)必須解決的實際問題。

三、強化財產(chǎn)保險價值營銷模式的對策

強化財產(chǎn)保險價值營銷模式,應從以下幾個方面采取積極措施:

(一)牢固樹立營銷觀念

強化財產(chǎn)保險價值營銷,首先要以顧客需求為導向,全面樹立現(xiàn)代市場營銷觀。確立以顧客價值最大化為核心的戰(zhàn)略目標,以誠信為本,堅持和貫徹誠信原則,將尊重顧客、關注顧客的利益貫穿于企業(yè)運作的各個環(huán)節(jié),深入到每個員工的言行中,變成全體員工的最高理念,把一切工作都以能否增加顧客價值為標準來衡量,努力提高產(chǎn)品和服務質量。

(二)建立適應顧客價值創(chuàng)造的組織支持系統(tǒng)

首先,要調整、完善組織架構和考核激勵機制。價值營銷模式中強調營銷工作的整體性,要將市場調研、產(chǎn)品開發(fā)、精算定價、展業(yè)承保、渠道管理、促銷、理賠等部門納入營銷全流程,使營銷服務向前向后延伸。同時,要調整各部門的管理制度,并在各部門的績效考核中加入顧客價值創(chuàng)造的過程考核指標,從而促使各部門以顧客為中心,加強溝通、協(xié)調合作,并做出快捷、靈敏的反應,為創(chuàng)造和交付優(yōu)異的顧客價值服務。其次,全面建設營銷信息系統(tǒng)。實施價值營銷模式離不開大量的信息。包括市場需求信息、顧客特征信息、顧客風險信息、顧客投保信息、公司內部歷史數(shù)據(jù)的積累以及競爭對手信息,等等。因此,必須加強營銷信息系統(tǒng)的建設,加強對各類營銷信息的利用,將信息的收集、整理、分析、評估納入日常工作,為決策者及時傳遞有用和準確的信息,避免營銷活動的盲目性,為精確實施價值營銷模式提供信息支持。建立營銷信息系統(tǒng)要做好以下四方面工作,一是內部報告系統(tǒng),包括展業(yè)、風險評估、承保條件、保險費率、售后服務、續(xù)保等;二是市場營銷情報系統(tǒng)、包括競爭對手情況、市場營銷環(huán)境變化等;三是市場調查系統(tǒng),包括顧客需求調查、促銷效果調查等;四是建立顧客關系管理系統(tǒng)。建立翔實有效的顧客資料數(shù)據(jù)庫,利用數(shù)據(jù)庫技術開展廣泛的統(tǒng)計、分析和數(shù)據(jù)挖掘,分析顧客特征,了解顧客需求,為開發(fā)個性化的產(chǎn)品和服務提供依據(jù)。

(三)加強成本控制,提高盈利能力

在價值營銷模式中,創(chuàng)造和傳遞顧客價值的方式對財產(chǎn)保險公司的成本影響基本可以歸納為三大類:第一類是增加成本。例如,產(chǎn)品開發(fā)階段前期調研要委托相關的咨詢公司;聘請專業(yè)的評估行顧客進行風險評估;構建專業(yè)服務平臺以及電子商務平臺需要增加信息設備和軟件開發(fā)的投入;促銷時要增加在廣告、公共關系、銷售促進方面的投入;理賠時聘請專業(yè)的公估公司,等等;第二類是減少成本,例如,運用精算技術,進行科學定價,減少風險成本;通過中間渠道和直復式銷售渠道減少銷售成本;通過對產(chǎn)品開發(fā)模式創(chuàng)新,減少開發(fā)成本,等等;第三類是對成本基本沒有影響,主要是通過企業(yè)提升經(jīng)營管理水平來創(chuàng)造顧客價值,例如提高條款通俗化程度;為顧客設計合理的保險方案;通過改進理賠流程為顧客提供及時便捷的理賠服務等等。從總體上來看,實施價值營銷模式在一定程度上會增加財產(chǎn)保險公司的經(jīng)營成本,為此,應通過三個主要的途徑,提高價值營銷模式實施的可行性。首先,要提高承保管理水平,由簡單要素核保向有效風險管控全面邁進。增強風險識別的能力,推行選擇性承保,重點發(fā)展有效益的顧客,淘汰劣質顧客,根據(jù)理賠信息及時調整承保政策,降低經(jīng)營中的風險成本,提高承保贏利水平。其次,要壓縮經(jīng)營管理成本,提升在成本上的核心競爭力。由于國內財產(chǎn)保險公司還處于粗放式經(jīng)營向集約化經(jīng)營改革的過程中,其經(jīng)營管理中還有大量可以節(jié)約、壓縮成本的環(huán)節(jié)。如可以通過精減、合并虧損的經(jīng)營機構,減少人力成本;加強信息技術的使用、實現(xiàn)無紙化辦公、召開遠程視頻會議,減少辦公費用;變賣現(xiàn)有的固定資產(chǎn)存量,減少折舊成本,等等。再次,要提高投資收益,減輕承保利潤壓力。財產(chǎn)保險公司可以充分利用經(jīng)營過程中的沉淀現(xiàn)金,用于投資債券、股票、基金、基礎建設,等等。通過科學的資產(chǎn)配置和積極的投資組合管理,實現(xiàn)較高的投資收益。在利潤目標既定情況下,投資收益的提高,可以減輕或緩解承保利潤的壓力,使財產(chǎn)保險公司能夠在產(chǎn)品價格上獲得較大的讓利空間,或向顧客提供更多的服務。

(四)為顧客提供比較凈價值

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一、邯鄲市嘉禾銀保的現(xiàn)狀

（一）嘉禾人壽保險公司簡介嘉禾人壽保險股份有限公司是經(jīng)中國保監(jiān)會批準，并在國家工商管理總局注冊成立的全國性人壽保險公司，成立于2005年12月。嘉禾人壽總部設在北京，目前已有分支機構264家，在全國設立了15家省級分公司，下轄71家中心支公司，服務網(wǎng)絡覆蓋中國主要經(jīng)濟區(qū)域。2011年，公司被中國金融業(yè)協(xié)會、中國品牌管理協(xié)會評為“金融中國•2010年度最具影響力保險品牌”。

（二）客戶經(jīng)理培訓上崗情況1.銷售人員招聘管理目前嘉禾人壽邯鄲中心支公司銀行保險業(yè)務員主要來源于兩個渠道，一是從大專院校招聘相關專業(yè)的大學畢業(yè)生；二是從其他公司引進銀行保險的業(yè)務員或面向社會招攬社會人員。2.入職培訓與考核保險營銷員要經(jīng)過嚴格的培訓并考取《保險個人人資格證書》，公司與其簽訂勞動合同。加入公司的新人一般接受為期三天的崗前培訓，主要以講師講解、分組活動等方式進行。首先，培訓師向新人介紹公司的基本情況及工作的具體內容。然后再講解目前本公司推出的一系列具有特色的主打產(chǎn)品：如嘉禾福星高照理財計劃、嘉禾金鳳凰兩全保險（D款）等。最后，公司對新培訓的成員進行最后篩選考核，即通關話術考核。3.執(zhí)證上崗，網(wǎng)點實踐通過考核的新人被分配到各網(wǎng)點實踐，分別由師傅帶領一段時間。新人先熟悉銀行的各項業(yè)務與工作環(huán)境，包括與主任、大堂經(jīng)理及柜員溝通，再通過銀行業(yè)務與客戶接觸，嘗試保險推銷。新人把每天在銀行駐點時遇到不能解決的問題、難題記錄到本子里，等到開夕會時拿出來大家一起分析、解決，促使新人更快成長。

（三）嘉禾銀保營銷模式的優(yōu)勢嘉禾銀?？梢杂行Ю勉y行現(xiàn)有的銷售網(wǎng)點，節(jié)約經(jīng)營成本，擴大市場覆蓋率。嘉禾銀行保險的主要合作伙伴是農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行。2011年2月11日農(nóng)行公告：以25.92億元控股嘉禾人壽，持有股份占其股份總額的51%，成為控股股東。所以目前利用農(nóng)行分布廣泛的儲蓄所推廣業(yè)務，使公司在邯鄲市的銀行銷售網(wǎng)點覆蓋率達到90%以上。利用銀行保險人削減了傳統(tǒng)保險人因招募、精選、培訓人所產(chǎn)生的巨額成本，減少的成本可以通過降低保費使客戶獲益，從而增強銀行保險人的競爭力。嘉禾銀保由于銀行和保險公司聯(lián)網(wǎng)，投保單通過柜臺輸入電腦，經(jīng)保險公司核保出單，可縮短客戶投保到保險公司承保的時間?？蛻敉ㄟ^銀行繳納、自動劃轉保險費及銀行代支保險金，可實現(xiàn)保險資金結算的快速、安全。銀?？梢岳勉y行的信譽，通過銀行所掌握的客戶資料，運用技術手段處理這些客戶信息，為客戶設計適合的保險產(chǎn)品。如銀行的VIP客戶就是重要的潛在市場。由于VIP客戶經(jīng)濟實力較強，投資避險偏好較大，銀?？蛻艚?jīng)理通過與重點核心柜員溝通，可以為VIP客戶介紹適合的理財產(chǎn)品，使其對保險產(chǎn)品加深了解，增加興趣，提高購買欲望。

二、嘉禾銀保存在的問題

（一）銀行保險產(chǎn)品單一，保障功能弱化嘉禾銀行保險產(chǎn)品目前主要以壽險產(chǎn)品為主，小部分是健康險、意外險與財產(chǎn)保險。在壽險產(chǎn)品中，其中95%以上是儲蓄分紅型或投資連結型，投資成分重、保險成分弱，不僅在保險公司之間存在明顯的同質性，而且與銀行理財產(chǎn)品也存在替代問題，形成銀行與保險產(chǎn)品競爭現(xiàn)象。這種產(chǎn)品的單一和同質性使各保險公司不能發(fā)揮其技術優(yōu)勢，也沒有跟銀行產(chǎn)品形成優(yōu)勢互補，只是在盲目地爭規(guī)模、爭渠道，靠拼手續(xù)費等較為低級的競爭手段，在保險公司間形成惡性競爭。另外，片面強調投資分紅，使投保人將獲取紅利視為唯一目的，削弱了產(chǎn)品本身的保障性。投保人常常將銀行保險產(chǎn)品與銀行信譽聯(lián)系在一起，是銀行以自己的信譽對保險產(chǎn)品進行了“保證”。如果投保人沒有得到理想的分紅收益有可能導致銀行信譽連帶受損。

（二）銀保人員素質不高，銷售不合規(guī)

1.銀保人員學歷水平低，綜合素質差由于保險公司的中高層有增員壓力，每個月都有增員多少的業(yè)績考核，再加上保險業(yè)流動率高，需要不斷保持新人進來。因此，只要能考取保險人資格證，是否有大專文憑，綜合素質是否適合，在業(yè)績考核與流失率的壓力下，都可以蒙混過關。于是造成了公司銷售人員整體素質偏低，急功近利，出現(xiàn)銷售誤導行為。目前邯鄲嘉禾人壽保險公司銀保部主要分為外勤部、內勤部、續(xù)期保費部和財務部，人員在25人左右。通過下表來說明公司銀保部人員基本素質情況：通過上表數(shù)據(jù)從整體上看，公司的銀保人員素質特別是專業(yè)水平普遍偏低，展業(yè)主要靠關系，大多是銷售簡單易賣的產(chǎn)品，真正從客戶需求分析、風險管理入手進行個性化保險方案設計促成交易的不多，而且也不能適應復雜的新型產(chǎn)品的銷售，從而制約公司的可持續(xù)發(fā)展。而且公司銀保人員，絕大多數(shù)是招聘的臨時人員，他們來自各行各業(yè)，文化程度不高，素質偏低。此外，公司銀保人員專業(yè)技能不高，缺少專業(yè)化的銷售策略與技巧。

2.保險公司招聘方式存在缺陷保險公司招聘方式存在缺陷，導致這種現(xiàn)象的原因主要是由內、外部環(huán)境共同造成的。一是社會外部環(huán)境不能提供足夠的人才滿足保險公司的需求。據(jù)調查預測：2011—2015年邯鄲市保險人員需求5000人，河北省50000多人；其中，營銷及營銷管理需求占72%，內勤服務18%，企業(yè)組訓、講師5%，其它5%。而目前，邯鄲市所有高等院校中只有一所高等院校設有保險專業(yè)，即邯鄲職業(yè)技術學院。該院校招收金融保險專業(yè)學生2008屆95人，2009屆68人，2010屆67人，三年總共230人，距5000人還缺口4700人?？梢姡鐣ΡｋU專業(yè)人員需求量缺口巨大。學校不能給保險行業(yè)提供足夠多的專業(yè)人才導致保險公司招攬來自各行各業(yè)的從業(yè)人員，如此惡性循環(huán)，保險從業(yè)人員素質就普遍偏低。二是內部環(huán)境方面，保險公司待遇不高，如對銀保人員都有業(yè)績考核，如果未完成業(yè)績考核或沒有出單，公司支付的工資只有每月300元底薪，甚至沒有。

（三）客戶經(jīng)理流動性大2003年之前，邯鄲的保險市場三雄屹立，分別為中國人壽、平安人壽及太平洋人壽。而進入2003年后，泰康人壽、新華人壽、嘉禾人壽等紛紛入駐邯鄲，邯鄲保險市場隨即進入了一個激烈競爭的時代。這使得保險業(yè)人員流動性大成為很普遍的現(xiàn)象。據(jù)行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，新五家在復業(yè)同期8個月內的平均流失率為52%。目前邯鄲嘉禾人壽流動性最大的是客戶經(jīng)理，導致這種現(xiàn)象的原因有很多如感覺工作壓力過大，薪水較低而選擇離開或為了獲得更高的薪酬而跳槽等。#p#分頁標題#e#

（四）手續(xù)費過高目前邯鄲嘉禾人壽保險公司與銀行之間仍處于兼業(yè)，簽署銷售協(xié)議的低層次合作，不可避免地造成銀行與保險公司在手續(xù)費上的博弈。而且銀行還可以利用營銷網(wǎng)絡、客戶信息、信譽等資源來占有銀保產(chǎn)品業(yè)務，索要高額手續(xù)費。再加上銀行保險產(chǎn)品可進行一對多模式導致在激烈的市場競爭下，銀保業(yè)務手續(xù)費迅速攀高。2008年邯鄲銀行保險業(yè)務發(fā)展之初，公司支付給銀行的手續(xù)費用不到1%，2010年手續(xù)費已經(jīng)快速攀升到了3%以上，有些產(chǎn)品更是高達5%。在保險產(chǎn)品同質化的情況下，公司把精力都放在與銀行網(wǎng)點建立合作關系，爭規(guī)模、爭渠道上。邯鄲嘉禾人壽保險公司為了能讓銀行重點銷售本公司的銀保產(chǎn)品，給付銀行小賬費用，即私下交易的“好處費”，以此來激勵銀行柜員銷售自己的產(chǎn)品。如目前銷售的《嘉禾福星高照兩全保險》，公司給銀行的人員提點很高，每1萬塊錢提點100元。很多客戶辦理的金額都超過10萬，銀行員工一個月僅返點就能拿到上萬。再加上公司支付的如請吃飯，送禮等公關費用、業(yè)務保證單成本等，公司的銀行保險業(yè)務基本上無利潤或低利潤銷售。

三、嘉禾銀保存在問題的解決建議

（一）創(chuàng)新、開發(fā)銀保產(chǎn)品嘉禾公司應進行營銷和產(chǎn)品創(chuàng)新，使保險和銀行真正融合。要實現(xiàn)產(chǎn)品上的有效融合，使產(chǎn)品成為銀行和保險機構的共同代表，使雙方找到真正的利益交叉點。目前市場上銀保產(chǎn)品一般為短險，保障性較弱，新產(chǎn)品的開發(fā)應側重于保障性和長期性。應降低短期產(chǎn)品在銀保總保費中的比重，提高十年期以上銀保產(chǎn)品的銷售比例。在銷售方面，要打破銀行柜臺的單一銷售模式，轉而為客戶提供銀保業(yè)務個性化服務。通過新的銷售方式，將銀行保險帶出銀行柜臺，與客戶進行更多的雙向溝通，提供適合的風險保障計劃。同時，公司應針對不同階層開發(fā)差異化產(chǎn)品，如面向高收入階層的大額保險產(chǎn)品組合，中等收入階層的年金或投資型保險產(chǎn)品，低收入階層的簡易小額保障性產(chǎn)品等。

（二）提升素質，加強銷售管理公司應嚴格把好選用關，招聘新人學歷要求應提高。公司應重視銀行保險人才的培養(yǎng)，提高從業(yè)人員的專業(yè)性。公司人員也可直接進駐銀行分支機構，擔任理財顧問角色。這是解決銀行柜員保險知識欠缺、銷售產(chǎn)品不積極的有效辦法，并對促進保險機構和銀行業(yè)務融合起一定的催化作用。2011年4月，保監(jiān)會《保險銷售從業(yè)人員監(jiān)管規(guī)定（征求意見稿）》旨在加強對保險銷售從業(yè)人員的管理，保護投保人和被保險人的合法權益，促進保險業(yè)健康發(fā)展。

（三）最大限度減少客戶經(jīng)理流失率

1.完善人增員選拔制度保險公司以團隊一線管理為重，可在各個一線中心成立人力資源發(fā)展崗，專門關注增員選材渠道的拓寬和追蹤制，制定一定的模式和標準:如最低學歷要求、最低年齡要求等。并適當提高進入門檻如中國人壽的首批直屬營銷員計劃，平安的精英人計劃等實行的人員工制，均采取了提高進入門檻的手段。所以，邯鄲嘉禾人壽保險公司也應該完善人增員選拔體系，提高進入門檻。

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我一直認為，一個優(yōu)秀的保險營銷人員，它只要把他的觀點和理念向它的目標群進行推廣，讓他的聽眾接受并認同他的觀點。然后 ，接受他的聽眾主動自愿向他購買產(chǎn)品邀請，并向他們提供優(yōu)質的服務是正道。但是，在現(xiàn)實中，我們許多低水平的保險營銷員總是直接推銷他的產(chǎn)品，或者轉著彎去騙他的朋友和熟人購買連他自己都并不十分理解的保險產(chǎn)品。這種行為對我們的保險行業(yè)的名譽造成了極大的傷害，以至于我們到現(xiàn)在做起保險相當艱難！

一個網(wǎng)友和我聊天時說到“一人做保險，全家不要臉”就是這種現(xiàn)象造成嚴重后果的生動寫照!

保險在我們的家庭理財中占有重要的地位。我曾經(jīng)有一位朋友和我聊天時對我說：他在銀行去年存了5萬元錢，今年取出來時，總共得到了360元錢的利息，卻還被銀行代扣了72元錢的利息稅。更要命的一件事，它在這期間得了一個痔瘡，結果在中大五院做了個手術，花了5360元，所以結果一年下來，他的存款變成了44928元。

1 2 3 4 結果他向我請教關于理財?shù)募记?。作為朋友，我也不好拒絕，所以，我也就把我理財?shù)募记蓚魇诮o了他！

我認為：我們進行家庭理財?shù)哪康模菍崿F(xiàn)家庭資產(chǎn)最大限度的保值和增值。

作為家庭理財中最重要，但過去往往不被人重視的一項是教育與培訓的投資。十年前，我有二個朋友到了珠海，二人在同一個公司上班，其中一個有了錢就存了起來，他這樣做的目的只有一個：要娶一個老婆，還要建房子。結果十年后的今天，他實現(xiàn)了他的夢想，目前他過得挺好，有了一個老婆還有孩子，而且也在家鄉(xiāng)建了一個據(jù)說花了12才萬建好的房子，他還在原來的公司工作，而且工資比十年前漲了一倍，現(xiàn)在都有了1600了。而另一個卻有了錢就把錢用了，他把他工作前半年的錢用了，參加了一個電工培訓，結果過了幾個月，他在另一個廠當了個電工，后來他又參加了中級高級電工和電工技師的培訓，而且還參加了自學考試企業(yè)管理專業(yè)的考試。結果在五年后，他拿了個本科文憑，一個電工技師證。現(xiàn)在他是一個廠里的負責設備的副經(jīng)理，他沒告訴我他的工資是多小，不過我知道他現(xiàn)在在珠海至小有二套房子，還有一輛小車，而且更重要的是他還有一個非常漂亮的老婆，據(jù)說是個研究生畢業(yè)。所以我認為：教育與培訓是投資是投入最小，但回報最大的投資！一個受到良好教育和培訓的人和一個沒有接受培訓的人，他們之間的收入，社會地位，工作環(huán)境，以至于對今后的生活和對將來的預期，那是根本無法相比的。教育與培訓的投資回報率是多小，我想到目前為止，最精明的會計師也許還不能計算出它的回報率到底有多高，高到什么程度！因此，我們在家庭理財中，首先應當優(yōu)先拔出我們自己和家庭成員的教育和培訓費用，哪怕是欠債也應當去做。所謂“再苦不能苦孩子，再窮不能窮教育”，“磨刀不誤砍柴工”說的都是這么回事！

1 2 3 4 在我們的家庭理財中，如果我們在交了房子月供后，還有一部份余錢。那么，我們配一點證券與股票資產(chǎn)也是有必要的，在中國經(jīng)濟高速發(fā)展而銀行利率呈負利率的進程中，我們持有股票和基金也算是坐上了中國經(jīng)濟發(fā)展的順風車，享受經(jīng)濟高速發(fā)展的成果。但是我們也應當意識到，在當前股指高企，投機極盛的股市中，風險也是極大的。一旦有個風吹草動，我們不但享受不到經(jīng)濟發(fā)展的成果，反而會把我們的銀子變成別人的成果！因此，我們進行理財，一定要有風險意識，不要把所有的?蛋放在一個藍子里，特別是不要借錢去炒股-----除非你是一個股市中的特等高手！因此在一般的家庭中，股票與基金類風險資產(chǎn)原則上不應當超過流動資產(chǎn)50%，就樣，在風險來臨時，我們的生活質量將不會因此而受到太大的影響！

在我們的家庭理財中，配一些銀行存款也是十分必要的，銀行活期存款雖然利息特低，表面看起來根本是沒什么投資價值。但是，它的流動性是最好的，在我們需要時，我們可以隨時支取。這樣，我們不需要再在我們要用錢時，去賣出其它資產(chǎn)來套現(xiàn)！另外，我們也可以配一點定期存款，但是在一個利率上升周期中，我們原則上不要將存期定得太長，以六個月定期比較合適，這樣做的好處在于：每次加息時，我們都能享受到加息帶來的利益！如果中國經(jīng)濟進入降息周期，我們就應當將存期盡可能的存得長一些，我們甚至于可以存?zhèn)€五年期限的定期，經(jīng)濟一旦進入降息周期，做什么生意和投資都特難賺錢，而定期存款是最好的投資，并能鎖定較高收益的投資，這樣我們就能得到最多的銀行利息！銀行存款在我們的家庭理財中，這一部份占20-30%就可以了！投資國債與投資銀行存款具有相同的性質，利息也不低，但流動性比定期更好，必要時也可以隨時賣出，因此我們也可以將我們配置的活期存款轉成國債，也許收益會更高，而風險一點也不增加，流動性一點也不受影響！當然，我們也可以投資一些好的企業(yè)債券，但投資企業(yè)債券的風險比投資國債要高許多，收益卻并不會高太多。因此，私低下，在投資國債與企業(yè)債券二者中進行選擇，我更偏好國債投資！

1 2 3 4 我們的家庭理財中，有一個極不被人重視，但卻相當重要的一部份，那就是保險資產(chǎn)的配置問題。

篇9

保險營銷員從初中生上升為大專生將意味著什么呢？對整個保險業(yè)來講，是好事還是壞事呢？

前段時間，有媒體曝出：某環(huán)衛(wèi)局招收環(huán)衛(wèi)工人時出現(xiàn)了多名碩士研究生報名的新聞，在筆者看來，多名碩士研究生報名的背后恐怕是環(huán)衛(wèi)局的事業(yè)編制問題導致的。碩士研究生報名參加營銷員考試的新聞，在我國保險營銷員中就沒有發(fā)生過。甚至普通高校的本科學歷者到保險公司都是坐辦公室，很少有在基層賣保險的，即使有，也很快另找工作了。導致現(xiàn)在營銷員學歷成分普遍偏低的情況，就要從我國保險營銷員的現(xiàn)狀和地位說起了。

保險業(yè)缺乏高學歷人才，特別是作為基礎的保險營銷員這個環(huán)節(jié)中，高學歷者不少，能留住的并不多。這就是業(yè)界所說的：保險營銷員引進難，想留住更難。為什么會出現(xiàn)這個現(xiàn)狀呢？

首先是保險營銷員的名聲不好。在民間，保險營銷員基本上就是“不要臉”的代名詞，正所謂“一人賣保險，全家不要臉”就是營銷員的自嘲寫照。為什么會出現(xiàn)這種情況，難道賣保險就這樣讓人討厭嗎？

保險營銷員的社會地位低下，或許是歷史造成的。2012年4月12日保監(jiān)廳函[2012]111號，《關于堅定不移推進保險營銷體制改革的思路和措施（征求意見稿）》（有關意見的函），就對這一原因講述得很清楚。保險營銷員普遍采用招募制度中，通過“介紹加入”的增員機制，根據(jù)加入時的關系遠近，建立“血緣”關系，組成“網(wǎng)絡”，按照血緣關系的遠近進行復式計酬。與國家認定傳銷行為的主要特征相似。說白了，保險營銷員需熟人介紹加入保險公司，要想有業(yè)績并在保險公司快速立足，就要從自己的親屬身上拉到保單。這是一種沒有技術含量的營銷手段，基本上是“搞傳銷”（郎咸平言），從而在根本上導致了大眾對保險的認識。在很多家長看來，自己的孩子搞保險營銷是很沒面子的，通常是會抵觸的。他們認為家里省吃儉用培養(yǎng)的一個大學生應該從事高尚的職業(yè)，不管是哪個職業(yè)，都不應該是保險營銷員。

其次，保險營銷員收入難以保證。一個新人要想留在保險公司就要有業(yè)績，業(yè)績的取得一般從自己身邊的親屬下手。在親屬都被“買”了一遍后，要想再取得業(yè)績就變得很困難了。這個時候，沒有業(yè)績就無法留在保險公司了。而且一般保險公司都沒有購買留下營銷員的社保。這個時候的因營銷員只是保險人，收入只有傭金部分，傭金部分還有上繳個稅和營業(yè)稅。沒有業(yè)績的營銷員往往個人的利益會受到損害。

前段時間，一位營銷員給記者打了一電話，他說，湖北省很多壽險公司近期都在采取一個針對營銷員的辦法，如果一個營銷員不上班打卡或者點名，將會被保險公司罰款30元錢，600元全月封頂。他比較氣憤的是，保監(jiān)會再三強調保障營銷員的利益不受侵害，為什么保險公司還要罰款。他認為自己和保險公司之間是關系，保險公司沒有給自己發(fā)工資，也不提供餐補和車貼，保險公司就不能罰自己的款，而且罰款部分是從傭金中扣除。這部分罰款成為了保險公司的小金庫。現(xiàn)在他比較糾結，去不去上班都是問題。這種行為就是典型的侵害營銷員的做法，也是營銷員自身地位不高的典型，在保險公司的眼中，營銷員是他們的“奴才”，想怎么處罰都可以。

這就是保險營銷員的現(xiàn)狀，也是保險營銷員引進難，留住更難的現(xiàn)狀。特別是保險專業(yè)的畢業(yè)生，如果讓他去賣保險，沒幾天后，該畢業(yè)生就轉行了，現(xiàn)在的保險畢業(yè)生基本上都從事的諸如內勤這類的工作，很少有人能在基層呆上三個月的。

篇10

[關鍵詞]保險行業(yè)；市場營銷；策略

保險營銷的重點在于滿足投保人的需要，是基于這個條件下開展的營銷活動，也就是從尋找保險市場需求到完成保險種類設計以及到后續(xù)的投保人投保等一系列服務的營銷活動。保險營銷更是一種注重長遠發(fā)展戰(zhàn)略目標的企業(yè)活動，在加強促銷的同時，更要注重打造保險企業(yè)的品牌形象，做出就有長遠發(fā)展前景的決策與規(guī)劃。

一、保險市場營銷的內涵

保險市場營銷是作為保險市場的起點與終點的活動，保險對象是市場的目標客戶群

準保戶。保險人為了可以更好的滿足市場環(huán)境中所蘊藏的風險需求與欲望，從而展開的綜合性的保險活動。不僅是為了將保險產(chǎn)品推銷出去并獲得利潤，在獲得經(jīng)濟效益的同時，獲得良好的社會效益。保險市場營銷的主要內容包括分析保險市場營銷環(huán)境、管理保險市場營銷、明確保險市場營銷目標以及合理制定保險市場營銷策略。它具有以下幾個方面的特征：1、圍繞客戶需求展開的保險市場營銷價值鏈；2、保險公司的保險產(chǎn)品與附加的服務手段與價值構成保險市場營銷載體；3、以網(wǎng)絡與關系為依托，以此來保持保險市場營銷公司的長期業(yè)績與業(yè)務；4、保險市場營銷是包括分析目標市場、實施市場營銷計劃與控制市場營銷過程的系統(tǒng)環(huán)節(jié)，是最終幫助保險公司實現(xiàn)經(jīng)濟效益最大化的重要手段。

二、保險市場營銷的現(xiàn)狀

（一）目標市場選擇不合理、市場定位不清晰

保險行業(yè)的市場隨著經(jīng)濟的發(fā)展逐漸激烈起來。一些保險公司過于希望能在市場競爭中獲勝，為此投入了大量的財力物力人力，但是卻沒有站在發(fā)展戰(zhàn)略的角度上看問題，忽視了對目標市場的判斷與選擇，市場定位也不清晰，沒有繼續(xù)鞏固與加強公司本身所擅長的領域，這種市場競爭的方式是盲目的、愚蠢的、沒有未來發(fā)展前景的。如果一個公司的市場營銷策略沒有建立在科學與系統(tǒng)的市場分析上，就不會通過市場的細分來挖掘市場機遇，從而與實際市場情況相脫離。業(yè)務也應當按照客戶的具體需求與未來發(fā)展趨勢做出理智的判斷，制定與之相對應的市場營銷內容。

（二）缺乏整體觀念以及系統(tǒng)的市場營銷計劃

保險市場營銷需要一個長期性的、根本的、全局性的計劃，不能一成不變，保險行業(yè)的營銷體系與理論知識還不夠成熟。很多保險公司也都成立不久，缺乏市場營銷經(jīng)驗，沒有制定全面的保險市場營銷計劃的能力。大部分保險公司沒有根據(jù)實際的外部市場環(huán)境做出相應的調整與變化，只是認為這是個人營銷行為，沒有將個體與整體有機結合起來，因此總是將關注點放在了營銷員的業(yè)績上。

（三）新型保險品種開發(fā)不足

保險產(chǎn)品的創(chuàng)新度是吸引客戶參保的重要因素，也是保險公司賴以生存與發(fā)展的內在驅動力田。在經(jīng)濟較為發(fā)達地區(qū)，人們對于保險的新保險品種信息接收較為迅速，因此會滋生很多對新保險品種的需求。保險公司如果不與時俱進，及時創(chuàng)新保險新保險品種，將會失去消費者的信賴與支持，也逐漸會被市場所淘汰。其次保險業(yè)的服務理念還不夠成熟，不關注客戶的實際需求。普遍存在的問題就比如許多客戶都有投保容易、理賠難的畏難心理，覺得保險公司在投保前與理賠前的服務質量與態(tài)度差距過大，從而影響了保險公司在市場上的業(yè)務開展與良好口碑的建立。

三、保險市場營銷策略

伴隨著保險市場上的多家經(jīng)營企業(yè)的解體，很多主體都參與到市場競爭中來，使得人們對保險企業(yè)的服務質量的要求也越來越高。保險企業(yè)要想吸引客戶，就必須要學習與借鑒先進的保險營銷的理念，對市場需求進行細致的調研與劃分，結合自身的經(jīng)營特點與優(yōu)勢找準市場定位。此外確立目標市場之后，要結合客戶的需求，來拓展保險產(chǎn)品線的寬度與長度，研發(fā)新保險品種，從而占領一定的市場產(chǎn)品份額。

（一）以客戶為中心

消費者作為商業(yè)企業(yè)開展一切經(jīng)濟活動的中心，只有樹立以客戶為中心的營銷理念，確立廣泛覆蓋性的價格與產(chǎn)品策略，從而使保險營銷不止局限于少數(shù)消費者群體或者某個區(qū)域的消費，而是將保險營銷的范圍不斷擴大，促使其為更多群體、更多地域提供更多元更豐富的保險產(chǎn)品，滿足不同類型的客戶群體的需求。從而使得客戶的購買成本與經(jīng)濟壓力都能得到有效的緩解。不管是在欠發(fā)達地區(qū)還是經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，人人都能買到合適的保險產(chǎn)品，這就要求保險公司制定不同價格不同類型的保險產(chǎn)品，實現(xiàn)廣泛覆蓋式的市場營銷策略。

（二）建立多元化的市場營銷渠道

傳統(tǒng)模式下的保險市場營銷主要包括電話營銷與人員推廣兩種方式。而擁有一支營銷技巧優(yōu)秀的專業(yè)團隊，能使得保險公司能在短時間內獲得巨大的利潤。隨著我國網(wǎng)絡技術的不斷進步與發(fā)展，保險行業(yè)的網(wǎng)絡營銷也逐漸成為了主流營銷手段之一。網(wǎng)絡營銷手段具有非常大的優(yōu)勢，通過利用網(wǎng)絡的巨大影響力以及廣泛的群眾基礎。保險公司可以通過建立網(wǎng)站、微信公共平臺、利用新媒體報道等多種方式，使得產(chǎn)品信息與公司文化有如插上“雙翼”一樣飛入了千家萬戶，在全國都能獲取盈利的機會以及眾多的顧客。眾所周知，互聯(lián)網(wǎng)不受時間與空間的限制，因此保險公司可以通過網(wǎng)絡營銷來拉近與客戶的距離，讓客戶更清晰、更直觀、更陜捷的了解產(chǎn)品信息。另一方面的優(yōu)勢在于，由于互聯(lián)網(wǎng)的廉價，網(wǎng)絡營銷成本較低，在保險市場環(huán)境中更占優(yōu)勢，并且進一步延長了營業(yè)的時間與空間，跨越了地區(qū)與地區(qū)、城市與鄉(xiāng)村、為打開保險公司的網(wǎng)絡保險營銷提供了先進的技術支持。

（三）確立品牌化的促銷策略

一家公司的營銷利潤其實很大部分都來源于老客戶，因此保險公司在拓展網(wǎng)絡市場的同時，還要加強與老客戶的聯(lián)系與溝通。其中促銷也是非常有效的賢ㄊ侄巍統(tǒng)模式下的保險市場促銷策略更多的是一種讓利策略。但這種策略已經(jīng)逐漸被不斷發(fā)展的市場經(jīng)濟給淘汰了。隨著人們的經(jīng)濟與生活水平的提高，越來越關注產(chǎn)品的質量與公司的品牌文化，對于價格反而沒有那么在意了。比如說平安保險公司就曾經(jīng)在廣播與電視中高頻率地傳播電話車險，通過廣告中一向以幽默、敬業(yè)、表演藝術家身份出現(xiàn)在大眾視野的著名演員葛優(yōu)的精彩演繹，帶來很大的社會反響，讓更多的消費者沖著葛優(yōu)代言紛紛參與了平安的電話車險。在短期內就達成了400多萬的保險用戶目標，讓其產(chǎn)品強勢獲得了較大的市場占有率。此外人們對于保險人的服務水平的要求也越來越高。因此這就要求保險公司建立嚴格的選拔機制，培養(yǎng)一批高素質的、高營銷技巧的優(yōu)秀人才，提升保險人的綜合素養(yǎng)與職業(yè)道德，規(guī)范營銷行為，讓保險人維護好公司的形象，從而也能使營銷策略得以更好的貫徹落實。