導(dǎo)語：如何才能寫好一篇中介公司盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞： 券商盈利模式 轉(zhuǎn)型方向 轉(zhuǎn)型路徑

一、從成熟市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)看券商盈利模式轉(zhuǎn)型的方向

目前我國全產(chǎn)業(yè)鏈大型券商的收入來源包括通道（經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)通道和發(fā)行通道）業(yè)務(wù)收入、服務(wù)中介業(yè)務(wù)收入、資本中介業(yè)務(wù)收入及資本投資業(yè)務(wù)收入。其中通道業(yè)務(wù)收入主要包括買賣傭金收入、承銷保薦收入等。服務(wù)中介業(yè)務(wù)收入主要包括理財(cái)、債券承銷、財(cái)務(wù)顧問等業(yè)務(wù)收入。資本中介業(yè)務(wù)收入主要為融資融券、做市商、過橋貸款等業(yè)務(wù)收入。資本投資業(yè)務(wù)收入主要包括自營(yíng)、直投、長(zhǎng)期股權(quán)投資等業(yè)務(wù)收入。在這四大類業(yè)務(wù)中，由于服務(wù)中介業(yè)務(wù)規(guī)模小、資本中介業(yè)務(wù)起步晚、資本投資業(yè)務(wù)波動(dòng)大，傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)了絕大多數(shù)的收入。2011年我國券商收入結(jié)構(gòu)中，買賣證券業(yè)務(wù)收入占比高達(dá)51%，證券承銷業(yè)務(wù)收入占比15%，遠(yuǎn)高于其他業(yè)務(wù)收入。2011年末證券行業(yè)6.2%的凈資產(chǎn)收益率中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)3.17%，利息收入貢獻(xiàn)1.58%，承銷和資管貢獻(xiàn)1.2%，自營(yíng)業(yè)務(wù)0.23%，除波動(dòng)較大的自營(yíng)之外，傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)的凈資產(chǎn)收益率約為6個(gè)點(diǎn)。

當(dāng)前券商高度依賴通道業(yè)務(wù)的同質(zhì)化盈利模式遇到嚴(yán)重的發(fā)展瓶頸，亟須探索新的盈利模式和結(jié)構(gòu)，美國等境外成熟市場(chǎng)的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)值得借鑒?？v觀美國投資銀行的發(fā)展歷程，以1975年傭金自由浮動(dòng)改革為分界點(diǎn)，1975年以后至今美國投資銀行經(jīng)歷了三輪大的發(fā)展周期。

在二十世紀(jì)七十到九十年代的第一輪周期，為規(guī)避轉(zhuǎn)移布雷頓森林體系瓦解、利率自由化后的匯率和利率風(fēng)險(xiǎn)，也為了對(duì)沖固定傭金取消后的收入下滑。一方面，美國投資銀行與其他金融機(jī)構(gòu)、交易所積極創(chuàng)新，以垃圾債券、杠桿收購、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避轉(zhuǎn)移產(chǎn)品等產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新為代表，投資銀行實(shí)現(xiàn)了從傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向多元化盈利模式的轉(zhuǎn)型。另一方面，美國投資銀行通過競(jìng)爭(zhēng)。整合形成了兩大證券業(yè)模式，其一是提高交易效率、降低成本的折扣券商，較為著名的包括Schwab、E-trade、Ameritrade（二十一世紀(jì)后逐漸發(fā)展成為電子交易所）。其二是致力于為客戶提供更個(gè)性化的增值服務(wù)的全服務(wù)券商。由此，美國大型券商從早期以經(jīng)紀(jì)通道、批發(fā)承銷為主的單一券商，逐漸發(fā)展成為經(jīng)營(yíng)全產(chǎn)業(yè)鏈的全能券商，并由輕資產(chǎn)、合伙制企業(yè)發(fā)展成為資本密集、高杠桿的大型上市公司。

在二十世紀(jì)九十年代至2007年的第二輪周期，為了應(yīng)對(duì)歐洲全能銀行和國內(nèi)金融子行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)壓力，美國投資銀行在監(jiān)管環(huán)境放松的背景下，大力推進(jìn)基于衍生品創(chuàng)新的資本中介和資本投資業(yè)務(wù)，并采用高杠桿業(yè)務(wù)模式。其中貝爾斯登、雷曼兄弟、摩根士丹利、高盛等大型投資銀行的杠桿率均在30倍左右。在市場(chǎng)繁榮的巔峰期（2006年—2007年），含次貸資產(chǎn)的凈頭寸只占了總資產(chǎn)的30%左右，卻創(chuàng)造了50%左右的收益，高杠桿之上的交易、投資收入逐漸成為投資銀行最主要的收入來源。但在次貸危機(jī)爆發(fā)后，高杠桿的次貸資產(chǎn)投資卻將投資銀行的損失放大了倍數(shù)。

自2008年次貸危機(jī)爆發(fā)后至今的第三輪周期中，美國投資銀行雖經(jīng)歷了獨(dú)立投行模式終結(jié)、去杠桿化、“雷曼詛咒后遺癥”的陣痛，也經(jīng)歷了“高頻交易失誤”、“閃電崩盤”、“倫敦鯨（London Whale）”等事件及歐債危機(jī)的洗禮，但投資銀行歷經(jīng)30年確立的創(chuàng)新發(fā)展、多元盈利的模式基本延續(xù)下來。美國證券行業(yè)的杠桿率基本保持在與銀行業(yè)相近的10多倍左右，收入增速也維持在30多年的波動(dòng)區(qū)間內(nèi)。

從美國證券業(yè)30多年以來轉(zhuǎn)型發(fā)展的歷程來看，美國投資銀行基本上沿著三個(gè)路向推進(jìn)盈利模式和結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新。其一，在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上向多元盈利模式轉(zhuǎn)型。美國投行的傭金收入在經(jīng)歷了二十世紀(jì)七十到八十年代迅速下降后在九十年代穩(wěn)步上升，2000年之后保持平穩(wěn)，增速的波動(dòng)區(qū)間在正負(fù)20%，即使1997年和2008年的金融危機(jī)中傭金收入仍有所增長(zhǎng)。而在多元盈利模式下交易及投資、基金銷售、其他（包括服務(wù)中介、資本中介業(yè)務(wù)）收入已成為盈利的主要來源。其二，自通道提供者向融資管理與財(cái)富管理者轉(zhuǎn)型。美國投資銀行既通過提供股權(quán)型、債權(quán)型、混合型、夾層型、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品等滿足市場(chǎng)主體在一級(jí)市場(chǎng)的融資需求，又通過銷售融資產(chǎn)品、金融超市理財(cái)產(chǎn)品及開展信用交易、做市商服務(wù)等滿足客戶財(cái)富管理需求。其三，從資本杠桿盈利模式向資本杠桿、業(yè)務(wù)杠桿并重的盈利模式演進(jìn)。高盛、美林和摩根士丹利的10年平均杠桿率在20倍以上，次貸危機(jī)去杠桿化后也仍維持在13倍左右。基本上與銀行業(yè)通行的12.5倍杠桿率相近，具有可信度較高的安全運(yùn)營(yíng)邊界。而創(chuàng)新業(yè)務(wù)是具有加大杠桿度的業(yè)務(wù)模式，如花旗趁金融創(chuàng)新浪潮打造“金融超市”，雷曼藉債券杠桿交易在二十世紀(jì)末迅速崛起，摩根士丹利締造融資服務(wù)的“私人俱樂部”等，在資本杠桿的基礎(chǔ)上，借助風(fēng)險(xiǎn)可控業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新，在最大限度提升杠桿的同時(shí)增加了盈利。

對(duì)比中美證券業(yè)的發(fā)展階段，從可比的歷史坐標(biāo)來看，我國證券業(yè)基本處在美國投資銀行在20世紀(jì)70年代因固定傭金取消而謀求創(chuàng)新的轉(zhuǎn)折時(shí)期。目前我國一些大型券商已初步搭建起包括通道業(yè)務(wù)、服務(wù)中介業(yè)務(wù)、資本中介業(yè)務(wù)及資本投資業(yè)務(wù)在內(nèi)的業(yè)務(wù)組合，并力求擺脫對(duì)通道業(yè)務(wù)的高度依賴，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，以逐步建立起高效的盈利模式和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，那么，美國投資銀行的發(fā)展路線將會(huì)是我國券商未來努力的方向。

二、券商盈利模式轉(zhuǎn)型的路徑

隨著我國券商同質(zhì)化又相對(duì)單一的盈利模式的放棄，未來券商盈利模式的轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新將沿著以下主要路徑展開。

（一）構(gòu)建多元化的盈利模式。

目前占證券公司絕大多數(shù)收入來源的通道業(yè)務(wù)，大都與呈現(xiàn)周期性波動(dòng)的股票市場(chǎng)正相關(guān)，在很欠缺負(fù)相關(guān)的業(yè)務(wù)模式的情況下，證券公司盈利將難以持續(xù)保持穩(wěn)定。美國投行經(jīng)驗(yàn)表明，豐富、均衡的業(yè)務(wù)線及業(yè)務(wù)組合是保證大型綜合類券商穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的前提，而券商要在通道業(yè)務(wù)保持穩(wěn)定的基礎(chǔ)上構(gòu)建多元化盈利模式，既需要監(jiān)管放松和鼓勵(lì)創(chuàng)新，更需要券商自主創(chuàng)新。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)《關(guān)于推進(jìn)證券公司改革開放、創(chuàng)新發(fā)展的思路與措施》提出了提高證券公司理財(cái)類產(chǎn)品創(chuàng)新能力、加快新產(chǎn)品新業(yè)務(wù)創(chuàng)新進(jìn)程、放寬業(yè)務(wù)范圍和投資方式限制、擴(kuò)大證券公司代銷金融產(chǎn)品范圍、支持跨境業(yè)務(wù)發(fā)展、推動(dòng)營(yíng)業(yè)部組織創(chuàng)新、鼓勵(lì)證券公司發(fā)行上市和并購重組、鼓勵(lì)券商積極參與場(chǎng)外市場(chǎng)建設(shè)和中小微企業(yè)私募債試點(diǎn)、改革證券公司風(fēng)險(xiǎn)控制指標(biāo)體系、探索長(zhǎng)效激勵(lì)機(jī)制等“創(chuàng)新十一條”。滬深交易所也分別提出了券商在交易所產(chǎn)品創(chuàng)新的發(fā)展方向。

監(jiān)管機(jī)構(gòu)和交易所創(chuàng)新號(hào)角吹響之后，在2012年和不久的將來，監(jiān)管層面推動(dòng)的證券業(yè)業(yè)務(wù)創(chuàng)新將覆蓋券商的各個(gè)業(yè)務(wù)線，并為券商構(gòu)建多元化的盈利模式奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

證券公司圍繞服務(wù)中介、資本中介和資本投資三大盈利模式，實(shí)現(xiàn)多元化發(fā)展，除了產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)新之外，關(guān)鍵是推動(dòng)商業(yè)模式創(chuàng)新。從境外投行的經(jīng)驗(yàn)來看，以高盛為代表的美國頂級(jí)投行，不僅業(yè)務(wù)類型和業(yè)務(wù)品種齊全，而且借助商人銀行、財(cái)富管理等商業(yè)模式，在業(yè)務(wù)線整合的基礎(chǔ)上不斷拓寬、延長(zhǎng)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈，創(chuàng)造出更有深度和厚度的收入模式。

以此為鑒，結(jié)合券商發(fā)揮中介服務(wù)職能、滿足客戶資本市場(chǎng)需求，以及各券商的業(yè)務(wù)準(zhǔn)備情況，“財(cái)富管理”、“商人銀行”等商業(yè)模式是當(dāng)前最為可行的創(chuàng)新模式。在“財(cái)富管理”模式下，無論是全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)超高凈值客戶的模式、獨(dú)立第三方理財(cái)超市模式，還是“全產(chǎn)品”架起客戶與各業(yè)務(wù)鏈條之間橋梁的模式，主要是透過券商的通道業(yè)務(wù)、服務(wù)中介、資本中介、資本交易等業(yè)務(wù)類型或組合，更好地匹配客戶的融資需求與投資需求。如券商資管業(yè)務(wù)隨著審批和投資制度的放開而擴(kuò)容，而以經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)客戶資源為基礎(chǔ)的現(xiàn)金管理產(chǎn)品帶動(dòng)資管產(chǎn)品規(guī)模提升，券商代銷金融產(chǎn)品使代銷產(chǎn)品與資管業(yè)務(wù)產(chǎn)生協(xié)同，轉(zhuǎn)融通快速推進(jìn)及標(biāo)的持續(xù)擴(kuò)大也為資管及客戶信用交易持續(xù)放大奠定基礎(chǔ)，利率互換則為資管組合鎖定債務(wù)成本，期指套保套利交易為資管組合對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)等，券商經(jīng)由這些業(yè)務(wù)鏈條來匹配客戶的投資需求、融資需求，通過提供高附加值的增值服務(wù)獲得收益。在“商人銀行”模式下，券商既運(yùn)用自有資金及募集資金直接投資，收取管理費(fèi)及投資收益分成，又合理利用財(cái)務(wù)杠桿，透過過橋融資、夾層融資、杠桿融資、結(jié)構(gòu)融資等服務(wù)，為客戶實(shí)施杠桿收購、企業(yè)重組、策略性并購、項(xiàng)目建設(shè)及其他投融資活動(dòng)提供資金支持，還與證券發(fā)行承銷等投行業(yè)務(wù)有機(jī)結(jié)合，從而形成涉及Pre-IPO、IPO和Post-IPO等各個(gè)環(huán)節(jié)的“直投+杠桿+投行”全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)。

（二）擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)杠桿

金融機(jī)構(gòu)的本源業(yè)務(wù)是資本中介業(yè)務(wù)，盈利的核心因素是“利差×杠桿”，通過放大杠桿，賺取利差，如商業(yè)銀行8%的資本充足率即被賦予了12.5倍的杠桿。目前券商凈資本（即從凈資產(chǎn)出發(fā)，扣除公司所擁有的股票等金融資產(chǎn)、權(quán)證投資等衍生金融資產(chǎn)及長(zhǎng)期股權(quán)投資等其他資產(chǎn)的一定比例后得出的數(shù)據(jù)）監(jiān)管的核心指標(biāo)——“凈資本/凈資產(chǎn)監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)40%，預(yù)警指標(biāo)48%”，使券商出現(xiàn)賬面上必須存有大量現(xiàn)金及資金使用浪費(fèi)的現(xiàn)象，加之券商以傳統(tǒng)通道業(yè)務(wù)為主、資本中介業(yè)務(wù)發(fā)展受限，致使券商難以發(fā)揮杠桿獲得更高盈利。如2012年中期相對(duì)于上市銀行16.86倍的平均杠桿度，上市保險(xiǎn)公司11.6倍的平均杠桿度，上市證券公司扣除客戶保證金后的平均杠桿度僅為1.6倍。

從成熟市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)來看，美國監(jiān)管部門是以“凈資本/負(fù)債≥6.67%”作為核心監(jiān)管指標(biāo)，實(shí)現(xiàn)對(duì)證券公司流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管，歐洲國家則是以巴塞爾協(xié)議為基礎(chǔ)，通過核心指標(biāo)“資本充足率≥8%”實(shí)現(xiàn)對(duì)全能銀行資本風(fēng)險(xiǎn)的監(jiān)管，歐美監(jiān)管機(jī)構(gòu)均賦予了投資銀行和全能銀行超過10倍的杠桿率，加之投資銀行和全能銀行負(fù)債渠道順暢、資本中介業(yè)務(wù)杠桿發(fā)揮充分，歐美證券業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)可以借助合理杠桿獲得較高盈利。因此，借鑒成熟市場(chǎng)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)和監(jiān)管經(jīng)驗(yàn)，擴(kuò)大券商經(jīng)營(yíng)杠桿，才能充分發(fā)揮券商資本中介功能，帶動(dòng)服務(wù)中介和資本投資業(yè)務(wù)，促進(jìn)盈利模式創(chuàng)新。

具體而言，在擴(kuò)大融資渠道方面，不僅要通過同業(yè)拆借、國債回購、質(zhì)押貸款等少數(shù)渠道開展短期融資，還要探索和運(yùn)用短期融資券、可轉(zhuǎn)債、公司債、次級(jí)債、金融債等債權(quán)型融資及IPO、再融資等股權(quán)型融資，穩(wěn)步提高杠桿率。此外，券商還可透過直投基金、并購基金、過橋貸款、融資融券、客戶保證金資產(chǎn)管理等資本中介業(yè)務(wù)合理提升業(yè)務(wù)杠桿，在資源有限的條件下獲得較高的杠桿收益。在改革券商資本監(jiān)管方面，借鑒巴塞爾III等國際監(jiān)管最佳實(shí)踐，增加風(fēng)險(xiǎn)覆蓋率和杠桿比率等指標(biāo)，完善逆周期調(diào)節(jié)機(jī)制，適時(shí)靈活地調(diào)整券商資本監(jiān)管指標(biāo)，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下進(jìn)一步放大券商業(yè)務(wù)杠桿和業(yè)務(wù)規(guī)?？臻g。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

[關(guān)鍵詞] 證券公司 盈利模式 優(yōu)化設(shè)計(jì)

對(duì)盈利模式的關(guān)注源于互聯(lián)網(wǎng)的飆起,由于大量互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)嚴(yán)重虧損,甚至看不到賺錢的“錢景”,才引起人們對(duì)新經(jīng)濟(jì)企業(yè)盈利模式進(jìn)行思索和研究。不僅僅是新經(jīng)濟(jì)需要研究盈利模式,盈利模式是每個(gè)企業(yè)都要思考和研究的問題,沒有盈利模式、或者盈利模式不清晰,盈利模式缺乏環(huán)境適應(yīng)性,企業(yè)都將面臨滅頂之災(zāi)。

通過對(duì)盈利模式的系統(tǒng)研究,我們發(fā)現(xiàn),盈利模式是企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐步形成的企業(yè)特有的賴以盈利的商務(wù)結(jié)構(gòu)及其對(duì)應(yīng)的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。

一、 證券公司的盈利模式理論

盈利模式是企業(yè)賴以盈利的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式,是在任何行業(yè)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)核心的商業(yè)模式。關(guān)于證券公司的盈利模式,理論界目前仍然沒有統(tǒng)一的定義和通用模型。

歐美一些學(xué)者運(yùn)用管理學(xué)工具、通過具體案例對(duì)企業(yè)盈利模式進(jìn)行描述,如亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)和大衛(wèi).J.莫里森(David.J.Morrison)在《利潤(rùn)模式》(Profit Patterns)一書,提供了30多種改變和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)的模式。如“無利潤(rùn)”、“趨同”、“中間陷落”的模型,以及對(duì)應(yīng)的“利潤(rùn)復(fù)歸”、“ 反趨同”、“ 價(jià)值鏈”等模型。

2002年亞德里安.J.斯萊沃斯基(Adrian J Slywotzky)寫了《盈利藝術(shù)》(The Art ofProfitability)一書,總結(jié)了近年來的主要商業(yè)案例,列出了實(shí)現(xiàn)高額利潤(rùn)的23種模式。雖然以上模式并非針對(duì)證券公司的探討,但對(duì)于證券公司盈利模式的構(gòu)建和改善都有非常重要的借鑒作用。

二、 XB證券公司現(xiàn)行盈利模式分析

公司的業(yè)務(wù)部門分為經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)、投行業(yè)務(wù)、自營(yíng)業(yè)務(wù)、委托業(yè)務(wù)及其他業(yè)務(wù)。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù):所屬營(yíng)業(yè)部及服務(wù)部,分布于陜、滬、深、等地,為投資者提供股票、債券、基金、權(quán)證的買賣服務(wù)。投行業(yè)務(wù):提供包括證券發(fā)行、企業(yè)資產(chǎn)重組、收購、兼并、項(xiàng)目融資、財(cái)務(wù)顧問等投資銀行相關(guān)服務(wù)。自營(yíng)業(yè)務(wù):自營(yíng)業(yè)務(wù)主要是使用公司的自有資金在證券市場(chǎng)進(jìn)行買賣操作的業(yè)務(wù)。委托業(yè)務(wù):對(duì)客戶設(shè)計(jì)投資方案、控制風(fēng)險(xiǎn),取得收益。

1.XB證券公司各業(yè)務(wù)盈利分析

通過對(duì)以上財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)分析,我們得出:經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在XB證券公司中占有重要的地位,累計(jì)收入68797萬元,占總收入的75.9%,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)8666萬元,占利潤(rùn)總額的41.6%。

投行業(yè)務(wù)收入在公司整體收入中所占比重不大。投行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)2403萬元,占利潤(rùn)總額的11.5%。

自營(yíng)業(yè)務(wù)收入在公司收入中占據(jù)重要地位,累計(jì)收入17711萬元,占總收入的19.6%。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)15795萬元,占利潤(rùn)總額的75.9%,委托業(yè)務(wù)對(duì)公司基本沒有收入貢獻(xiàn),造成4440萬元的虧損。

其他業(yè)務(wù)收入實(shí)現(xiàn)收入、利潤(rùn)均為負(fù)數(shù)。

我們基本可以這樣認(rèn)為:XB證券公司目前的盈利模式屬于典型的傳統(tǒng)盈利模式,經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)屬于公司的問題業(yè)務(wù);自營(yíng)業(yè)務(wù)屬于公司的明星業(yè)務(wù);投行業(yè)務(wù)屬于公司的現(xiàn)金牛;其他業(yè)務(wù)屬于公司的瘦狗業(yè)務(wù)。

2.XB證券公司盈利模式存在的問題

(1)傭金自由化對(duì)證券營(yíng)業(yè)部盈利模式的影響問題

傭金自由化是中國傭金制度改革的方向, XB證券公司為了保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),必須順勢(shì)而為,突破傳統(tǒng)的證券業(yè)務(wù),緊跟國際金融創(chuàng)新的步伐,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)重點(diǎn)戰(zhàn)略調(diào)整。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入在XB證券公司的業(yè)務(wù)收入構(gòu)成中占有重要的比例,自2002年5月起實(shí)行的傭金自由化制度以及交易量減少的影響,2002年XB證券公司的手續(xù)費(fèi)收入較2001年下降6856萬元,下降幅度為42.4%;利潤(rùn)較2001年下降5491萬元,下降幅度為80.0%。

(2)網(wǎng)上交易模式對(duì)證券營(yíng)業(yè)部現(xiàn)場(chǎng)交易盈利模式的挑戰(zhàn)問題

雖然網(wǎng)上交易與傳統(tǒng)交易方式的不同僅在于交易信息在客戶與XB證券公司之間的傳遞方式,但是僅因這一傳遞方式的差異,將對(duì)XB證券公司的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)管理格局產(chǎn)生重大挑戰(zhàn)。網(wǎng)上交易為證券市場(chǎng)提供了全新的經(jīng)營(yíng)與運(yùn)作方式,為傳統(tǒng)的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)注入了新的活力。網(wǎng)上交易最初僅僅是一種交易手段的創(chuàng)新,但它帶來的卻可能是一場(chǎng)革命性的變化,將使證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

(3)開放式基金對(duì)證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的挑戰(zhàn)問題

隨著開放式基金相繼出臺(tái),開放式基金的銷售和投資對(duì)證券公司的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)也帶來了一定的影響。在銷售方面,目前XB證券公司并沒參與銷售,但從基礎(chǔ)設(shè)施和營(yíng)銷能力方面考慮,證券公司參與開放式基金的銷售沒有問題。

(4)自營(yíng)業(yè)務(wù)是XB證券公司重要的利潤(rùn)來源的問題。

四年里對(duì)XB證券公司總計(jì)貢獻(xiàn)利潤(rùn)15795萬元,占公司總利潤(rùn)的75.9%。

自營(yíng)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)高收益高風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)。證券公司在進(jìn)行證券投資的時(shí)候,會(huì)面臨政策風(fēng)險(xiǎn)、購買力風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)等系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)、價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等非系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

三、XB證券公司盈利模式優(yōu)化設(shè)計(jì)及實(shí)施

因?yàn)閄B證券公司原有的盈利模式受到了經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化帶來的嚴(yán)峻挑戰(zhàn),必須構(gòu)建一種適合經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化和時(shí)展特點(diǎn)的新型盈利模式。XB證券公司打造新的盈利模式,對(duì)原有的盈利模式進(jìn)行優(yōu)化設(shè)計(jì)和實(shí)施。

1.XB證券公司業(yè)務(wù)盈利模式優(yōu)化設(shè)計(jì)

(1)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)盈利模式的優(yōu)化設(shè)計(jì)

公司從傳統(tǒng)的營(yíng)業(yè)部盈利模式向多元化盈利模式的轉(zhuǎn)變。證券營(yíng)業(yè)部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化,對(duì)證券營(yíng)業(yè)部的生存與發(fā)展提出了新的挑戰(zhàn),證券營(yíng)業(yè)部被賦予更多的功能。

①成為XB證券公司的批發(fā)與零售干道

隨著債券市場(chǎng)的發(fā)展成熟,債券的發(fā)行量會(huì)逐年增加。建立穩(wěn)固的銷售渠道,利用遍布各地的證券營(yíng)業(yè)部來完成銷售任務(wù),營(yíng)業(yè)部成為證券銷售的一部分。

②成為XB證券公司業(yè)務(wù)前沿窗口

由于營(yíng)業(yè)部是天然的與客戶接觸的接口,因而挖掘其作為XB證券公司部分業(yè)務(wù)前站、公關(guān)協(xié)調(diào)、戰(zhàn)略客戶服務(wù)等職能十分重要。營(yíng)業(yè)部會(huì)變成一個(gè)區(qū)域性的信息處理中心,為XB證券公司提供豐富、準(zhǔn)確、真實(shí)的信息服務(wù),而且提供的信息量、速度與價(jià)值超過XB證券公司通過其他渠道獲得的信息。

③充當(dāng)XB證券公司營(yíng)銷中心(客戶開發(fā)、服務(wù))

隨著網(wǎng)上交易的發(fā)展,有形的證券營(yíng)業(yè)部將越來越顯得不重要,特別是營(yíng)業(yè)部作為一種傳統(tǒng)中介信道的功能會(huì)逐漸弱化,營(yíng)業(yè)部就將變成一個(gè)客戶營(yíng)銷中心,完成從“產(chǎn)品導(dǎo)向”到“客戶導(dǎo)向”的轉(zhuǎn)變。其實(shí)質(zhì)是一個(gè)面向股民的管理中心、響應(yīng)中心、服務(wù)中心、開發(fā)中心,為其提供標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的服務(wù)界面和接口,并通過信息技術(shù)整合成統(tǒng)一的、高效的服務(wù)工作平臺(tái)。營(yíng)業(yè)部的功能轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣碡?cái)中心,員工也相應(yīng)轉(zhuǎn)型為理財(cái)顧問或理財(cái)營(yíng)銷人員。營(yíng)業(yè)部的服務(wù)品質(zhì)變成全面化、即時(shí)化和全時(shí)化。

(2)XB證券公司的投行盈利模式的優(yōu)化設(shè)計(jì)

XB證券公司的投行新盈利模式要從傳統(tǒng)發(fā)行為主轉(zhuǎn)向具有現(xiàn)代特征的投行業(yè)務(wù)。這點(diǎn)上來看,美國的高盛公司在國際投行業(yè)務(wù)上作的最出色。高盛公司的投資銀行業(yè)務(wù)主要有兩類:一是證券承銷業(yè)務(wù),包括股票和債券的公募和私募活動(dòng);二是財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù),主要為收購兼并、資產(chǎn)重組等提供專業(yè)建議。

①對(duì)組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行徹底改造,重視財(cái)務(wù)顧問工作

當(dāng)前我國經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)軌時(shí)期,國有資產(chǎn)面臨結(jié)構(gòu)調(diào)整與優(yōu)化配置,外資進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)的步伐不斷加快,非公有制經(jīng)濟(jì)正在迅速崛起,等等這些將大大增加財(cái)務(wù)顧問的市場(chǎng)需求。今后證券公司將緊緊圍繞經(jīng)濟(jì)變革的熱點(diǎn),繼續(xù)在拓寬服務(wù)的廣度和深度兩個(gè)方面展開財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)。

③積極介入債券市場(chǎng)業(yè)務(wù)

我國目前債券市場(chǎng)發(fā)展迅速,正面臨著巨大的發(fā)展機(jī)遇?！胺e極拓展債券市場(chǎng),完善和規(guī)范發(fā)行程序,擴(kuò)大公司債券發(fā)行規(guī)?！?已經(jīng)成為債券市場(chǎng)發(fā)展的主旋律。

④購并業(yè)務(wù)的發(fā)展已經(jīng)不容忽視,可以有效支持公司的利潤(rùn)增長(zhǎng)

隨著國有經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略性重組和購并浪潮的展開,上市公司和國有企業(yè)對(duì)證券公司提出了更高要求。依靠專業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行全方位服務(wù)的證券公司的威脅。以購并策劃、資金債務(wù)管理、項(xiàng)目貸款和投資咨詢?yōu)橹饕獌?nèi)容的業(yè)務(wù)必將成為21世紀(jì)證券公司競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)。

(3)XB證券公司自營(yíng)業(yè)務(wù)盈利模式優(yōu)化

自營(yíng)業(yè)務(wù)新的盈利模式:從坐莊投機(jī)模式向理性化、規(guī)范化的價(jià)值投資模式的轉(zhuǎn)變。

XB證券公司在自營(yíng)投資操作中重點(diǎn)做了以下幾方面工作:一是采用了國際化、全流通的股票估值方法,并以此方法甄選股票;二是在投資過程中堅(jiān)決貫徹價(jià)值投資,確立了“精選個(gè)股、細(xì)分層次、重倉做大波段”的投資策略。

首先,XB證券公司自營(yíng)業(yè)務(wù)將更加依賴于對(duì)行業(yè)的研究和公司分析。隨著證券市場(chǎng)的成熟和完善,公司股票的價(jià)格將越來越體現(xiàn)其實(shí)際價(jià)值,這要求XB證券公司研究部門必須深入理解上市公司及其所處的行業(yè)。

其次,加強(qiáng)宏觀研究,掌握政策導(dǎo)向,有利于降低系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)來源于宏觀因素,即來源于政策(包括財(cái)政政策、貨幣政策)的調(diào)整、主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的波動(dòng)、經(jīng)濟(jì)周期的影響等,所以這些系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)在一定程度上是可以預(yù)測(cè)和控制的。

2.XB證券公司開發(fā)新的經(jīng)營(yíng)方式

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式將是傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)與網(wǎng)上交易的有機(jī)結(jié)合,是交易中介與投資理財(cái)?shù)挠袡C(jī)結(jié)合。將出現(xiàn)散戶廳、大戶室、經(jīng)紀(jì)人、網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)等遠(yuǎn)程交易多種經(jīng)營(yíng)方式并存的狀態(tài)。

(1)散戶廳。散戶廳模式今后在西部、大城市的社區(qū)中心、中小城市仍存在一定的發(fā)展空間。尤其是西部地區(qū)XB證券公司營(yíng)業(yè)部的客戶中散戶占有相當(dāng)大的比重。但由于投資者機(jī)構(gòu)化的趨勢(shì),以及網(wǎng)上交易等遠(yuǎn)程交易方式的普及,原有大型營(yíng)業(yè)部將予以轉(zhuǎn)移、分割或裁減。更多的營(yíng)業(yè)部將分化成面積小、人員少、成本低的證券服務(wù)部。

(2)大戶室。由于機(jī)構(gòu)投資者和大資金個(gè)人投資者的偏好,大戶室模式今后仍將繼續(xù)存在,特別是在深圳、北京、上海等經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。這些營(yíng)業(yè)部不接受散戶,大戶室和超大戶室占據(jù)了營(yíng)業(yè)部的絕大部分。

根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分原則,大戶室型證券營(yíng)業(yè)部將轉(zhuǎn)型成為大客戶服務(wù)中心,將經(jīng)營(yíng)對(duì)象定位于機(jī)構(gòu)客戶、私募基金和大資金個(gè)人投資者,。投資顧問集體辦公,憑借專家的理財(cái)服務(wù)取得較高的收入。走“高投入、高產(chǎn)出”路線,以“量身定做”出適合自己的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)定位和經(jīng)營(yíng)策略。

(3)經(jīng)紀(jì)人。我國證券市場(chǎng)從一開始就沒有建立經(jīng)紀(jì)人體制 ,未來為客戶最大限度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段,以高層次、智能化、個(gè)性化的服務(wù)為特征的信息咨詢服務(wù)將成為證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。

(4)網(wǎng)上交易。信息技術(shù)的進(jìn)步和網(wǎng)上交易低傭金率的趨勢(shì)將成為推動(dòng)網(wǎng)上交易進(jìn)一步發(fā)展的兩大推動(dòng)力,網(wǎng)上經(jīng)紀(jì)這一模式具有廣闊的發(fā)展前景。在支持同等客戶的條件下,網(wǎng)上交易的投資是傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的二分之一～三分之一之間,日常月營(yíng)運(yùn)費(fèi)用是傳統(tǒng)營(yíng)業(yè)部的四分之一～五分之一,網(wǎng)上證券公司的成本優(yōu)勢(shì)還是很明顯的。

3.證券公司業(yè)務(wù)新盈利模式實(shí)施的策略保障

為了保障新盈利模式的實(shí)施,需要在競(jìng)爭(zhēng)策略的選擇上考慮以下方式進(jìn)行保障。

(1)營(yíng)業(yè)部布局策略

目前證券公司追求區(qū)域內(nèi)高的市場(chǎng)占有率相當(dāng)困難,長(zhǎng)三角、珠三角等中小城市,經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度高,證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍存在較大的發(fā)展空間;XB證券公司穩(wěn)步推進(jìn)營(yíng)業(yè)部和服務(wù)部的建設(shè),在營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)布局上優(yōu)化本土網(wǎng)點(diǎn),布局外埠地區(qū)。

(2)客戶管理策略

在外部條件既定的情況下,各營(yíng)業(yè)部的交易量的大小及其市場(chǎng)份額主要取決于其客戶開況?？蛻羰菭I(yíng)業(yè)部生存和發(fā)展的基礎(chǔ),應(yīng)把最好的服務(wù)提供給最有價(jià)值客戶。據(jù)分析80%的利潤(rùn)來自20%的客戶,發(fā)展新客戶所需費(fèi)用是維持老客戶的3-4倍。營(yíng)業(yè)部應(yīng)樹立“以客戶為中心”的經(jīng)營(yíng)理念,業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)始終要圍繞以客戶為中心,面向客戶,關(guān)心客戶,實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶資源的深度利用。

(3)低成本競(jìng)爭(zhēng)策略

營(yíng)業(yè)部只有建立成本優(yōu)勢(shì),才能有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。不僅要在開源上有更多作為,而且還要采取節(jié)流的措施。積極推動(dòng)電話委托、網(wǎng)上委托等不占用營(yíng)業(yè)廳面積、低成本擴(kuò)張的非現(xiàn)場(chǎng)“遠(yuǎn)程交易”方式。嚴(yán)格控制營(yíng)業(yè)部成本與費(fèi)用開支。在對(duì)營(yíng)業(yè)部的成本與費(fèi)用進(jìn)行結(jié)構(gòu)分析,尋找壓縮成本的潛力。

(4)經(jīng)紀(jì)人服務(wù)策略

為客戶最大程度地提供個(gè)性化的增值服務(wù)將成為證券公司吸引和留住客戶的核心手段。證券市場(chǎng)衡量證券營(yíng)業(yè)部的標(biāo)準(zhǔn)是:只有服務(wù)才有價(jià)值。證券經(jīng)紀(jì)人制度將是順應(yīng)市場(chǎng)潮流發(fā)展的必然選擇,經(jīng)紀(jì)人在穩(wěn)定客戶、減少非現(xiàn)場(chǎng)客戶、降低交易成本、提供專業(yè)化服務(wù)等方面具有明顯優(yōu)勢(shì),在經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中將會(huì)逐步承擔(dān)現(xiàn)有證券營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的職能。

(5)品牌營(yíng)銷策略

通過整體營(yíng)銷的方式,從產(chǎn)品、傭金定價(jià)、銷售渠道和促銷等方面進(jìn)行營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)服務(wù)品牌化,形成自己的市場(chǎng)品牌,建立證券公司的品牌效應(yīng)。本著市場(chǎng)化、專業(yè)化的原則,培育一批有市場(chǎng)影響力的投資分析師、行業(yè)專家,增加具有超前性、實(shí)戰(zhàn)性的有效產(chǎn)品,注重用資信品牌、專業(yè)咨詢、高質(zhì)量的研究成果爭(zhēng)取客戶,培養(yǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

(6)業(yè)務(wù)創(chuàng)新策略

營(yíng)業(yè)部根據(jù)自身的特點(diǎn),逐漸在某些細(xì)分市場(chǎng)上采取差別化的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略,主要體現(xiàn)在新興的證券業(yè)務(wù)上。只有在創(chuàng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域先行一步,開拓新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),通過創(chuàng)新交易品種、交易手段,拓展經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的種類和范圍,才能把握先機(jī),立于不敗之地。

--遠(yuǎn)程交易。

--開放式基金業(yè)務(wù)。

--與保險(xiǎn)公司合作

證券市場(chǎng)不斷的變革是一個(gè)永恒的主題,而證券營(yíng)業(yè)部的發(fā)展,已經(jīng)揭開了未來證券服務(wù)全面化、個(gè)性化、差別化的序幕。要在這個(gè)不斷前進(jìn)的市場(chǎng)里始終立于不敗之地,作為市場(chǎng)一個(gè)重要的參與者,證券公司的選擇就是不斷創(chuàng)新,不斷改變,不斷超越自己。

參考文獻(xiàn):

[1](Adrian J Slywotzky)亞德里安.J.斯萊沃斯基著:《盈利藝術(shù)》 2002年

[2](Adrian J Slywotzky)亞德里安. J.斯萊沃斯基和大衛(wèi).J. 莫里森《利潤(rùn)模式》.中國金融出版社,1999年版

篇3

[關(guān)鍵詞] 在線旅游 旅游搜索 盈利模式

一、在線旅游概述

1.在線旅游的涵義

在線旅游，又稱為在線預(yù)訂旅游。它由旅游中介服務(wù)提供商或在線預(yù)訂服務(wù)商或傳統(tǒng)旅游企業(yè)提供，以網(wǎng)絡(luò)為主體，以旅游信息庫、電子銀行為基礎(chǔ)，利用最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)運(yùn)作旅游產(chǎn)品及其分銷系統(tǒng)的旅游經(jīng)營(yíng)體系。

2.省略）、芒果網(wǎng)(mangocity.省略)、e龍旅游網(wǎng)（elong.省略），全球旅游（）等。

二、我國在線旅游盈利模式分析

1.我國在線旅游盈利模式現(xiàn)狀

我國在線旅游與傳統(tǒng)旅行社團(tuán)體游相比,逐步形成了獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)模式，如以攜程、E龍為代表的“酒店+機(jī)票+旅游線路”模式和以中青旅為代表的“旅游線路+酒店+機(jī)票”模式。但就其贏利方式而言，主要有以下幾個(gè)方面：

(1)通過提供信息，獲取交易中間利潤(rùn)。以攜程為例，2007年攜程主要收入中賓館和機(jī)票預(yù)訂占到92%的比重，可其主要收益就是通過提供預(yù)訂,轉(zhuǎn)交或游客直接支付貨款,獲取交易中間利潤(rùn)。

(2)通過提供度假旅游產(chǎn)品服務(wù)，獲得服務(wù)回報(bào)。目前市場(chǎng)上最常見的就是自助游線路和分時(shí)度假產(chǎn)品兩種。從長(zhǎng)期發(fā)展趨勢(shì)來看，隨著人們對(duì)自助游、休閑游等旅游形式越來越認(rèn)同，度假旅游產(chǎn)品將是在線旅游最有發(fā)展機(jī)會(huì)的一個(gè)贏利項(xiàng)目。

(3)通過提供廣告信息服務(wù)平臺(tái)，從廣告公司或產(chǎn)品提供商獲得收入。網(wǎng)絡(luò)廣告作為互聯(lián)網(wǎng)門戶最穩(wěn)健的盈利模式，已經(jīng)成為各大門戶的重要營(yíng)收來源之一，也是在線旅游贏利的方式之一。

(4)通過點(diǎn)擊收費(fèi)和固定付費(fèi)而獲得收入。這一種模式是傳統(tǒng)搜索引擎的主要收入來源，點(diǎn)擊收費(fèi)是指廣告客戶在網(wǎng)站上注冊(cè)關(guān)鍵字，企業(yè)網(wǎng)站鏈接廣告將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁面的右側(cè)，收費(fèi)原則是點(diǎn)擊付費(fèi)，不點(diǎn)擊不付費(fèi)，默認(rèn)點(diǎn)擊在中國最低0.15元/次，在全球其他區(qū)域是最低5美分/次;固定付費(fèi)則是指，一些企業(yè)愿意在一定時(shí)間內(nèi)買斷某個(gè)關(guān)鍵字在搜索結(jié)果(包括正文在內(nèi)的任何可選付費(fèi)結(jié)果)中的排名，按時(shí)間階段性付固定費(fèi)用。

(5)通過投資上游或者下游企業(yè)產(chǎn)品而獲得收入。企業(yè)在發(fā)展到一定階段后就會(huì)考慮未來的發(fā)展問題，有實(shí)力的企業(yè)會(huì)通過前向一體化或者后向一體化來投資實(shí)體，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，盡量減少經(jīng)營(yíng)中間環(huán)節(jié)來擴(kuò)大贏利的空間。

(6)通過其他途徑獲得盈利。比如提供租車服務(wù)、租船服務(wù)、提供打折產(chǎn)品等等。如果能做到人無我有，人有我新，抓住市場(chǎng)的商機(jī)，開發(fā)出新產(chǎn)品，就是獲得了新的贏利渠道。

2.我國在線旅游盈利模式存在的問題

(1)從產(chǎn)品的角度看，在線旅游產(chǎn)品存在簡(jiǎn)單化、同質(zhì)化、層次低等問題;在線旅游盈利模式較為單一。有很多在線旅游公司幾乎只有預(yù)訂收益一種盈利方式來架構(gòu)其盈利模式（如2007年攜程賓館和機(jī)票預(yù)訂站到了92%）。在線旅游業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為單薄造成中國在線旅游服務(wù)提供商同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)問題較為嚴(yán)重,抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對(duì)較低。

(2)從投資的角度看，單一的盈利模式本身就是一種風(fēng)險(xiǎn)，又加上沒有旅游業(yè)相關(guān)實(shí)體作為依托，使得在線旅游管理者很難獲得有效的融資成果，進(jìn)一步擴(kuò)大規(guī)模，走旅游產(chǎn)業(yè)一體化發(fā)展的道路。如E龍旅游網(wǎng)在2005年仍然虧損就是一個(gè)很好的例子。

三、未來我國在線旅游的“兩極分化”發(fā)展趨勢(shì)

1.“大而全”的綜合在線旅游品牌

由于市場(chǎng)分割，客戶群呈現(xiàn)多樣性，風(fēng)險(xiǎn)資本的介入和外資企業(yè)的加盟，我國的在線旅游盈利模式向IAC等國際企業(yè)靠攏。這是我國在線旅游企業(yè)走規(guī)?；⑵放苹l(fā)展的必經(jīng)之路。目前在線旅游市場(chǎng)規(guī)模僅占國內(nèi)旅游市場(chǎng)0.5%的份額，根據(jù)中國在線旅游市場(chǎng)近幾年的增長(zhǎng)情況，以及網(wǎng)絡(luò)普及等因素，專家預(yù)測(cè)，中國在線旅游業(yè)可容納20～30個(gè)左右與攜程同樣規(guī)模的在線旅游服務(wù)提供商生存。中國在線旅游業(yè)在未來的幾年將進(jìn)入整合期，而整合的結(jié)果將是在線旅游品牌企業(yè)的出現(xiàn)?！按蠖笔瞧渲饕卣?，旅游產(chǎn)品多樣化，以旅游業(yè)實(shí)體為依托，降低渠道經(jīng)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品上下游線路的貫通，實(shí)現(xiàn)一體化經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，這需要大量資金的注入，同時(shí)在線旅游企業(yè)的資本運(yùn)營(yíng)能力和管理手段必須與企業(yè)發(fā)展配套。

2.“小而專”的特色在線旅游網(wǎng)站

部分旅游企業(yè)結(jié)合傳統(tǒng)特色旅游產(chǎn)品走個(gè)性化發(fā)展道路。其盈利模式較為簡(jiǎn)單，但是由于運(yùn)作成本低，客源具有針對(duì)性，價(jià)格具有壟斷性，往往能很快獲得盈利。目前Google、Yahoo等幾大門戶搜索網(wǎng)站都開始進(jìn)軍在線旅游市場(chǎng)，今后，搜索引擎將會(huì)越來越多地?fù)屨荚诰€旅游的市場(chǎng)。

參考文獻(xiàn):

[1]吳思 凌宏鴻:攜程旅行網(wǎng) 秋旅行網(wǎng)e龍旅行網(wǎng)內(nèi)容交付性研究[J]旅游學(xué)刊,2005(5）

[2]吳紅光:掘金在線旅游業(yè)[J]新財(cái)富,2006(2）

篇4

摘要 隨著房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的迅速增加，開發(fā)規(guī)模急劇擴(kuò)大，房地產(chǎn)開發(fā)的賣方市場(chǎng)已經(jīng)消失，取而代之的是競(jìng)爭(zhēng)日益加劇且逐漸規(guī)范的買方市場(chǎng)。面對(duì)新的市場(chǎng)變化，房地產(chǎn)開發(fā)商開始探尋適合逐漸的有效投資運(yùn)作模式，以提高自己的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞 房地產(chǎn)行業(yè) 盈利模式 轉(zhuǎn)型

一、房地產(chǎn)行業(yè)中的盈利模式定義

對(duì)于房地產(chǎn)業(yè)，一個(gè)完整的行業(yè)鏈條包括土地、融資、施工、銷售和物業(yè)管理五個(gè)環(huán)節(jié)，因而其盈利模式表現(xiàn)為，企業(yè)通過對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)價(jià)值鏈的分析，選擇自身在價(jià)值鏈上的定位，從而確定本企業(yè)主要的利潤(rùn)來源，以及在此基礎(chǔ)上進(jìn)行具體業(yè)務(wù)安排以實(shí)現(xiàn)盈利的方式。

二、中國房地產(chǎn)企業(yè)的盈利模式現(xiàn)狀

國內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)起步之時(shí)，由于沒有現(xiàn)成的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，很自然將目光投向了與內(nèi)地一衣帶水的香港。開始是深圳學(xué)香港，后來是沿海學(xué)深圳、內(nèi)地學(xué)沿海，香港模式遂在全國推廣開來。應(yīng)該說香港模式在促進(jìn)國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的繁榮、快速拉動(dòng)區(qū)域經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)等方面起到了不可否認(rèn)的作用。但是，隨著國內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)的飛速發(fā)展，這種模式逐漸暴露出諸多問題和矛盾：

1.行業(yè)內(nèi)投機(jī)炒作現(xiàn)象嚴(yán)重，缺乏多贏共贏的生態(tài)鏈?zhǔn)降难h(huán)開發(fā)模式。

2.融資過重依賴銀行資金，伴隨投機(jī)牟利沖動(dòng)和地價(jià)不斷上漲，資金鏈供應(yīng)緊張，當(dāng)前盈利模式的脆弱性和不可持續(xù)性逐漸凸顯。

3.房地產(chǎn)開發(fā)占比偏大，中介和流通服務(wù)比重偏小，粗放式經(jīng)營(yíng)不利于行業(yè)健康發(fā)展。

三、國際典型的房地產(chǎn)盈利模式分析和借鑒

（一）房地產(chǎn)行業(yè)盈利模式從宏觀角度的比較與借鑒

全球房地產(chǎn)行業(yè)的盈利模式可分為四種，美國模式、資源短缺型模式、政府介入模式和非市場(chǎng)化運(yùn)作模式。

1.美國模式。主要指地產(chǎn)開發(fā)的所有環(huán)節(jié)都由不同的專業(yè)公司完成的細(xì)化分工模式。在美國模式中，融資方式除銀行提供貸款外，還依靠退休基金、不動(dòng)產(chǎn)信貸等多種金融工具的綜合運(yùn)用，由此美國民眾也可以通過不同方式參與房地產(chǎn)的投資。由于全民參與化解了資金高度集中帶來的危險(xiǎn)，也容易抵御由經(jīng)濟(jì)周期帶來的風(fēng)險(xiǎn)。

2.資源短缺型模式。典型代表就是“香港模式”。

3.政府介入模式。指政府以市場(chǎng)化手段入市，使資本供給帶有非市場(chǎng)化的特色，金融產(chǎn)業(yè)鏈被打破，不起主導(dǎo)作用，同時(shí)流通鏈也受到干預(yù)和約束，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的兩頭被政府力量所左右。典型代表是日本和新加坡房地產(chǎn)業(yè)，這一模式要求政府擁有雄厚的財(cái)力和調(diào)節(jié)力。

4.非市場(chǎng)化運(yùn)作模式。主要在歐洲發(fā)達(dá)的高福利國家實(shí)行，推行全民住房福利化，如德國和英國。

通過研究全球房地產(chǎn)業(yè)的四種模式，可以判斷，中國房地產(chǎn)業(yè)既不會(huì)走英國、德國模式，也沒有日本和新加坡政府那樣的財(cái)力和調(diào)節(jié)實(shí)力；同時(shí)，我國總體上資源并不短缺，雖然在一些特大城市的局部地區(qū)表現(xiàn)有一定程度的資源緊張，但隨著城市化的推進(jìn)以及汽車時(shí)代的到來，人們生活居住方式將發(fā)生改變，商業(yè)地產(chǎn)的發(fā)展空間將非常巨大。因此，考察中國房地產(chǎn)盈利模式的走向，總體來看更可能往美國模式靠攏，即金融主導(dǎo)推動(dòng)，流通主導(dǎo)拉動(dòng)。

（二）房地產(chǎn)行業(yè)盈利模式從微觀角度的比較與借鑒

從價(jià)值鏈角度，房地產(chǎn)企業(yè)典型的盈利模式可以分為土地開發(fā)盈利模式、房產(chǎn)開發(fā)模式、增值服務(wù)模式、資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)模式和房地產(chǎn)投資盈利模式四種。在公司層面上，盈利模式主要有兩種安排：?jiǎn)我还灸Ｊ胶投喙灸Ｊ健?/p>

四、中國房地產(chǎn)企業(yè)盈利模式轉(zhuǎn)型的必要性

住房是每個(gè)人生活的必需品，是關(guān)系到國計(jì)民生的大事，由此決定了房地產(chǎn)行業(yè)中的過度炒作或過度風(fēng)險(xiǎn)都必然招致對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的嚴(yán)格管控。因?yàn)檫@個(gè)問題不僅關(guān)系國家經(jīng)濟(jì)安全，而且會(huì)影響到社會(huì)穩(wěn)定。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)如果不能預(yù)見性地理解到這一層次，就不是一個(gè)有前景的企業(yè)，因?yàn)椴焕斫獾竭@個(gè)層次，就不會(huì)制定正確的戰(zhàn)略去配合社會(huì)和政府的需求，從而必然遭到調(diào)控打壓，影響企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展。

五、中國房地產(chǎn)企業(yè)盈利模式的轉(zhuǎn)型方向

企業(yè)在面對(duì)宏觀形勢(shì)的變化時(shí)，需要找準(zhǔn)自己的定位，從中國國情出發(fā)，找準(zhǔn)自己盈利點(diǎn)，才能處于不敗之地。我們不難發(fā)現(xiàn)一些對(duì)于企業(yè)來說，在未來所應(yīng)抓住的關(guān)鍵盈利點(diǎn)。

首先是從企業(yè)的單一結(jié)構(gòu)，即多面手，轉(zhuǎn)向?qū)I(yè)化的多元結(jié)構(gòu)。即各個(gè)房地產(chǎn)針對(duì)各個(gè)價(jià)值鏈進(jìn)行專業(yè)化的定位。以后的趨勢(shì)是，房地產(chǎn)商從融資到開發(fā)，再到銷售等進(jìn)行全面的管理的難度越來越大，而是需要一種分工協(xié)作。

其次是改變過去粗獷的開發(fā)模式，不再僅僅從房地產(chǎn)商的角度或者膚淺的分析消費(fèi)者因素而進(jìn)行項(xiàng)目的開發(fā)，而是要著眼于精細(xì)化。另外一方面，也需要不斷針對(duì)宏觀形勢(shì)的變化，調(diào)整自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過不斷的精細(xì)化，有效地滿足客戶的需求，才能建立起企業(yè)的品牌，培養(yǎng)出忠實(shí)的客戶，才能夠在順應(yīng)城市化的進(jìn)程中，分得自己的一杯羹，也只有這樣，才能繼續(xù)保持企業(yè)利潤(rùn)的持續(xù)增長(zhǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]林曉艷.基于生產(chǎn)特征的房地產(chǎn)企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力培育模型研究.建筑經(jīng)濟(jì).2008（9）.

[2]張杰.房地產(chǎn)企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略研究.重慶大學(xué).2005.3.26.

[3]薛英，王春峰.國際市場(chǎng)房地產(chǎn)融資方式創(chuàng)新與我國公開市場(chǎng)融資.現(xiàn)代財(cái)經(jīng).2005（2）：25.

篇5

[關(guān)鍵詞]運(yùn)營(yíng)模式；盈利模式；房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)

[DOI]10. 13939/j. cnki. zgsc. 2016. 06. 105

1 引 言

房地產(chǎn)業(yè)正進(jìn)入“白銀時(shí)代”，房屋銷量下降，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇；同時(shí)，“90后”正逐漸加入房地產(chǎn)消費(fèi)群體，他們具有明顯的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)特征。市場(chǎng)變化促使房地產(chǎn)電商迅速發(fā)展，房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)是互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)的新型營(yíng)銷模式，改變了傳統(tǒng)房地產(chǎn)電商模式，試圖為購房者、開發(fā)商、中介搭建一個(gè)透明交易平臺(tái)，為房地產(chǎn)電商探索出新方向。

1994年，張健坤等提出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷概念[1]，之后我國興起了研究房地產(chǎn)營(yíng)銷新模式的熱潮。易勇等（1999）指出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷24小時(shí)全天候服務(wù)、買賣雙方可互動(dòng)交流等優(yōu)勢(shì)；[2]有學(xué)者將優(yōu)勢(shì)總結(jié)為時(shí)空限制少、溝通效果強(qiáng)等。[3]2001年，陳東錦提出房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有整合營(yíng)銷和軟營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)[4]，使研究重點(diǎn)轉(zhuǎn)向房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與傳統(tǒng)營(yíng)銷整合；[5]余建國等人認(rèn)為應(yīng)將傳統(tǒng)營(yíng)銷與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷整合在一起開展房地產(chǎn)電商。[6]房地產(chǎn)電商發(fā)展迅速但效益不佳，由此房地產(chǎn)網(wǎng)站盈利模式與績(jī)效引起學(xué)者關(guān)注[7-8]，部分學(xué)者使用數(shù)據(jù)包絡(luò)分析法對(duì)房企電子商務(wù)績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)。[9]張蓓蓓從房地產(chǎn)電商構(gòu)建者角度，將房地產(chǎn)網(wǎng)站劃分為房地產(chǎn)公司自建網(wǎng)站、房地產(chǎn)業(yè)門戶網(wǎng)站、綜合網(wǎng)站房地產(chǎn)欄目等；[10]而陳林杰（2015）則認(rèn)為房地產(chǎn)電商類型有媒體電商、渠道電商與交易電商。[11]綜觀我國房地產(chǎn)電商相關(guān)研究，大都以傳統(tǒng)房地產(chǎn)電商為研究對(duì)象，鮮有關(guān)于新興房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式的研究。有鑒于此，文章從房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式出發(fā)，通過介紹平臺(tái)業(yè)務(wù)類型與盈利模式，指出幾點(diǎn)不足并提出改進(jìn)建議。

2 房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式

房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)模式即搭建網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)或開發(fā)App，與地產(chǎn)商合作獲得新盤信息，在平臺(tái)上；同時(shí)與經(jīng)紀(jì)公司合作，給原本只從事二手房的經(jīng)紀(jì)人提供新建房源信息，使其在二手房業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上向購房者推廣新房的模式。綜合平臺(tái)對(duì)開發(fā)商、二手房業(yè)主、經(jīng)紀(jì)人、購房者進(jìn)行整合；建設(shè)網(wǎng)站、App、搜索引擎、微信公眾號(hào)等多樣化營(yíng)銷渠道；提供線上搜索咨詢，線下看房簽約服務(wù)；并新設(shè)經(jīng)紀(jì)人評(píng)分等增值服務(wù)，為購房者打造線上查詢房源信息、初步達(dá)成購買意向，線下看房并做出決策簽約的全新購房體驗(yàn)。房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式如圖1所示。

圖1 房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)運(yùn)營(yíng)模式

綜合平臺(tái)資源整合途徑主要有以下幾種。

2. 1 簽約經(jīng)紀(jì)人帶入客戶、房源信息

平臺(tái)最初資源積累選擇從資源豐富的經(jīng)紀(jì)公司入手，組建團(tuán)隊(duì)調(diào)查拜訪經(jīng)紀(jì)公司，并與其簽署合作協(xié)議。之后，合作經(jīng)紀(jì)公司經(jīng)紀(jì)人在平臺(tái)注冊(cè)，分享購房者、房源等信息，為平臺(tái)帶入資源。

2. 2 開發(fā)商、業(yè)主投入房源

綜合平臺(tái)與開發(fā)商、商談判，承諾按效果收費(fèi)，與開發(fā)商、商合作，獲取樓盤資源在網(wǎng)站或App上。同時(shí)，平臺(tái)規(guī)定業(yè)主上傳房源信息免費(fèi)，吸引業(yè)主將房源聚集至平臺(tái)或App上進(jìn)行交易，幫助平臺(tái)整合零散的二手房信息。

2. 3 用戶流量帶入數(shù)據(jù)資源

用戶流量隨平臺(tái)的發(fā)展逐漸增多，能夠收集大量客戶瀏覽、需求數(shù)據(jù)。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，平臺(tái)通過處理數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)變化，能夠及時(shí)調(diào)整平臺(tái)運(yùn)營(yíng)方向。[12]

3 房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)盈利模式

3. 1 為開發(fā)商做宣傳推廣，收取傭金

綜合平臺(tái)與開發(fā)商約定按推廣效果收費(fèi)，收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)有兩種：一種是平臺(tái)承諾提升一定百分比成交率，開發(fā)商按照平臺(tái)提升的百分比支付傭金；另一種是如果平臺(tái)沒有完成承諾成交率提升比例，則開發(fā)商根據(jù)平臺(tái)推廣增加的成交套數(shù)付費(fèi)。交易成功后，平臺(tái)抽取較小比例傭金作為推廣費(fèi)，將大部分傭金交付給經(jīng)紀(jì)公司，作為經(jīng)紀(jì)人服務(wù)傭金。

3. 2 開展團(tuán)購活動(dòng)，收取服務(wù)費(fèi)用

綜合平臺(tái)與開發(fā)商達(dá)成協(xié)議，拿到多于線下的房?jī)r(jià)優(yōu)惠，如購房款優(yōu)惠三萬元等，然后平臺(tái)利用房?jī)r(jià)優(yōu)惠開展團(tuán)購活動(dòng)，如交一萬抵三萬、交五千抵一萬等，吸引購房者注意。購房者參加團(tuán)購活動(dòng)繳納的保證金，開發(fā)商不再收回，而是作為平臺(tái)推廣服務(wù)費(fèi)。

3. 3 投放相關(guān)廣告，收取廣告位租賃費(fèi)

綜合平臺(tái)與房地產(chǎn)公司合作，將其廣告在平臺(tái)上，收取廣告位租賃費(fèi)用。廣告位置、篇幅不同，平臺(tái)對(duì)應(yīng)收取的廣告費(fèi)有所差別。

3. 4 以二手房傭金為本金，進(jìn)行金融理財(cái)

綜合平臺(tái)規(guī)定二手房業(yè)主、購房者可免費(fèi)使用二手房交易產(chǎn)品，但要求他們通過平臺(tái)電子金融產(chǎn)品交付傭金，如房多多的傭金寶。電子金融產(chǎn)品承擔(dān)支付寶等類似第三方角色，在簽訂買賣合同時(shí)，買方/賣方簽訂《傭金代收代付協(xié)議》，并將傭金提前支付到平臺(tái)。之后，平臺(tái)再分階段支付給經(jīng)紀(jì)人：如網(wǎng)簽后，支付50%傭金；過戶后，支付40%傭金；交房后，支付10%傭金。在分階段支付期間，綜合平臺(tái)以傭金作為資本，做金融理財(cái)賺取收入，積少成多，積累財(cái)富。

4 房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)業(yè)務(wù)類型

4. 1 新房銷售

新房銷售業(yè)務(wù)覆蓋新房、寫字樓、別墅等，交易流程如圖2所示。首先平臺(tái)與開發(fā)商合作，獲取最新樓盤信息在平臺(tái)上；然后對(duì)樓盤信息分類加工，推送在網(wǎng)站或App上，開展互聯(lián)網(wǎng)推廣工作。綜合平臺(tái)推廣方式有：與分類網(wǎng)站合作，增加平臺(tái)流量；購買關(guān)鍵詞，提升搜索引擎排名；利用微信、微博等社會(huì)化媒體進(jìn)行項(xiàng)目推廣等。購房者可隨時(shí)通過平臺(tái)網(wǎng)站、App搜索房源信息，并自主選擇聯(lián)系經(jīng)紀(jì)人，咨詢申請(qǐng)看房。經(jīng)紀(jì)人收到看房申請(qǐng)后，將客戶信息提交至系統(tǒng)記錄，為購房者展示房源、推薦置業(yè)顧問；在后期購房過程中，平臺(tái)還會(huì)跟進(jìn)購房進(jìn)度，提供相關(guān)咨詢服務(wù)。

圖2 新房交易流程

4. 2 二手房買賣

平臺(tái)與經(jīng)紀(jì)公司合作，簽約大量經(jīng)紀(jì)人，匯聚二手房房源信息；同時(shí)，平臺(tái)規(guī)定個(gè)人業(yè)主在平臺(tái)上房源信息免費(fèi)，可隨時(shí)與購房者聯(lián)系，吸引業(yè)主委托平臺(tái)賣房。購房者使用App或網(wǎng)站搜索、選定房源后，與經(jīng)紀(jì)人或業(yè)主聯(lián)系看房談價(jià)，完成購房交易。期間，平臺(tái)有業(yè)主服務(wù)團(tuán)隊(duì)幫助業(yè)主拍攝房源照片、打理房源；并有專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)全程跟進(jìn)購房者的購房流程，包括簽約交付定金、申請(qǐng)貸款、代辦過戶等。

同時(shí)，綜合平臺(tái)為經(jīng)紀(jì)人提供大量的新房資源，使經(jīng)紀(jì)人不僅能為購房者推薦二手房，而且可以推薦新房，實(shí)現(xiàn)“一二手聯(lián)動(dòng)”。[13]

4. 3 金融產(chǎn)品

4. 3. 1 為購房者提供金融信貸產(chǎn)品

平臺(tái)為購房者提供認(rèn)籌金經(jīng)營(yíng)、首付貸款等金融產(chǎn)品。認(rèn)籌金經(jīng)營(yíng)將購房者繳納的認(rèn)籌金作為投資，提供比銀行利率高的收益。針對(duì)首付款不足的購房者，平臺(tái)增設(shè)首付貸款服務(wù)，并且縮短了信貸審批時(shí)間。

4. 3. 2 為開發(fā)商提供融資服務(wù)

平臺(tái)匯聚收到的認(rèn)籌資金、團(tuán)購押金等，以信托方式給開發(fā)商提供大量資金，幫助其以更低成本、更快速有效的途徑填補(bǔ)開發(fā)資金空缺。

4. 3. 3 為經(jīng)紀(jì)人提供電子傭金結(jié)算產(chǎn)品

綜合平臺(tái)開發(fā)電子傭金結(jié)算系統(tǒng)，將經(jīng)紀(jì)人完成的交易即時(shí)登記，經(jīng)紀(jì)人帶看記錄、達(dá)成交易紀(jì)錄在結(jié)算系統(tǒng)中一目了然。一旦交易完成，平臺(tái)立即通過結(jié)算系統(tǒng)結(jié)付傭金，方便快捷。

4. 4 增值服務(wù)

平臺(tái)的增值服務(wù)有：①房產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)資訊，平臺(tái)利用大數(shù)據(jù)分析房地產(chǎn)市場(chǎng)，為用戶提供最新房地產(chǎn)資訊；②經(jīng)紀(jì)人打分評(píng)級(jí)，鼓勵(lì)用戶對(duì)經(jīng)紀(jì)人的帶看次數(shù)、響應(yīng)速度、服務(wù)專業(yè)度等打分，分?jǐn)?shù)決定經(jīng)紀(jì)人等級(jí)、享用平臺(tái)信息權(quán)限；③移動(dòng)社區(qū)增值服務(wù)，服務(wù)內(nèi)容涉及線上購物、物業(yè)、家政等，將電子商務(wù)帶進(jìn)購房者日常生活。[14]

5 房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)的不足

5. 1 綜合平臺(tái)的推廣效果不易明確

開發(fā)商按照綜合平臺(tái)提升成交量付費(fèi)，但影響房地產(chǎn)成交的因素多種多樣，開發(fā)商不易辨別電商綜合平臺(tái)的推廣效果。有的電商綜合平臺(tái)買通置業(yè)顧問，截留案場(chǎng)正常銷售數(shù)據(jù)；或者經(jīng)紀(jì)人案場(chǎng)外死守售樓處門口，截留正常到訪客戶；個(gè)別中介買通置業(yè)顧問，導(dǎo)出購房者數(shù)據(jù)；平臺(tái)與營(yíng)銷經(jīng)理合作，集體數(shù)據(jù)造假，甚至包抄競(jìng)品樓盤，安排中介人員攔截目標(biāo)客戶等問題頻發(fā)，開發(fā)商在大量來客數(shù)據(jù)中很難辨別電商綜合平臺(tái)的有效業(yè)績(jī)信息，致使案場(chǎng)管理混亂，開發(fā)商營(yíng)銷成本增加，不利于雙方長(zhǎng)期合作。

5. 2 購房者需要體驗(yàn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷提供的體驗(yàn)不足

由于房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值量大，在做出決策前，購房者需要對(duì)房源的周邊環(huán)境、樓層、戶型、朝向、小區(qū)位置等做多方面的調(diào)查體驗(yàn)，了解房屋質(zhì)量，充分感受房屋舒適程度。綜合平臺(tái)雖然可以展示房地產(chǎn)的外形和結(jié)構(gòu)，卻不能為購房者提供親身體驗(yàn)服務(wù)。在現(xiàn)場(chǎng)看房前，購房者從App或網(wǎng)頁上獲取的房源信息不足，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道獲得的購買依據(jù)有限。因此，綜合平臺(tái)難以滿足購房者多方面需求，存在繼續(xù)改進(jìn)的空間。

5. 3 平臺(tái)業(yè)務(wù)相對(duì)單一，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大

雖然大型房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)已經(jīng)開展新房、二手房等多項(xiàng)業(yè)務(wù)，但多數(shù)新建的綜合平臺(tái)仍以新房銷售為主，業(yè)務(wù)內(nèi)容相對(duì)單一。在“白銀時(shí)代”，市場(chǎng)整體狀況不好，開發(fā)商前期高估市場(chǎng)，拿地過多導(dǎo)致資金鏈緊張，供過于求的市場(chǎng)狀態(tài)促使開發(fā)商與平臺(tái)合作，以達(dá)到快速消化存量房，回籠資金等目的。此時(shí)，綜合平臺(tái)以新房業(yè)務(wù)為主，能夠幫助平臺(tái)快速發(fā)展。但隨著存量房消費(fèi)，供需達(dá)到平衡，平臺(tái)新房業(yè)務(wù)量將減少。若平臺(tái)依然以新房為主，不重視二手房等業(yè)務(wù)開展，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大。

5. 4 注冊(cè)用戶參與活動(dòng)積極性低

由于網(wǎng)絡(luò)信息不全面、購房者對(duì)房地產(chǎn)中介印象較差，用戶注冊(cè)App后，對(duì)綜合平臺(tái)組織的活動(dòng)積極性比較低，參與比率不高。如房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)開展的交1萬抵3萬等團(tuán)購活動(dòng)，由于需要購房者先期交1萬元給平臺(tái)，導(dǎo)致購房者非常抵觸，活動(dòng)效果不佳；而平臺(tái)日常組織的認(rèn)籌送小禮品等活動(dòng)，由于禮品價(jià)值不高，難以抵消網(wǎng)上認(rèn)籌風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致購房者興趣不大，推廣效果不好。

5. 5 其他類型房地產(chǎn)電商整合轉(zhuǎn)型，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇

綜合平臺(tái)發(fā)展迅速，成熟的模式、大量的利潤(rùn)吸引其他類型房地產(chǎn)電商轉(zhuǎn)型。而綜合平臺(tái)的核心技術(shù)沒有申請(qǐng)專利，技術(shù)模擬容易，行業(yè)進(jìn)入成本低廉，使得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇。原本只做二手房的房地產(chǎn)電商開始涉入新房推廣領(lǐng)域，如安居客等；僅以廣告為主要盈利模式的房地產(chǎn)電商也逐漸向電商綜合平臺(tái)靠攏，如搜房網(wǎng)等；此外，如房譜網(wǎng)等同類型的綜合平臺(tái)正在建立，房地產(chǎn)電商正在向相似的渠道模式發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)者逐漸增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。

6 對(duì)策與建議

6. 1 實(shí)行搶客模式，實(shí)現(xiàn)中介相互監(jiān)督

開發(fā)商在案場(chǎng)實(shí)行聯(lián)合、公平競(jìng)爭(zhēng)，誰先搶到客戶誰接待，利用多家公司相互監(jiān)督來斷絕數(shù)據(jù)造假、截留散客信息等問題。如在同一個(gè)案場(chǎng)內(nèi)，A公司的張三賣給中介的客戶，可能是B公司的李四接待的，中介向開發(fā)商提交成交信息后，客戶信息與其他公司提交的信息重疊，則中介公司買入散客信息就會(huì)暴露。一旦發(fā)現(xiàn)有購買散客行為，開發(fā)商實(shí)施嚴(yán)厲的懲罰措施，能夠提升開發(fā)商辨別平臺(tái)推廣效果的能力。

6. 2 采用新型房源信息載體，提升體驗(yàn)效果

房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)在向購房者推廣房源時(shí)，不應(yīng)局限于照片展示、文字描述，應(yīng)積極改進(jìn)信息加工技術(shù)，加入新興科學(xué)技術(shù)，如flas、視頻、Web 3D虛擬全景展示技術(shù)（Imaged-based VR）、幾何式虛擬現(xiàn)實(shí)展示技術(shù)（Geometry-based VR）、基于GIS的地理信息系統(tǒng)展示技術(shù)等，打造電子沙盤，多方位、多角度展示房產(chǎn)信息，為購房者打造身臨其境的體驗(yàn)和感覺，實(shí)現(xiàn)信息傳遞效率最大化。

6. 3 多項(xiàng)業(yè)務(wù)同時(shí)開展，分散風(fēng)險(xiǎn)

中國很多城市二手房市場(chǎng)潛力巨大，如北京、上海、廣州等，綜合平臺(tái)開展二手房業(yè)務(wù)有很大發(fā)展空間。所以，房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)在繼續(xù)發(fā)展新房業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)重視二手房交易，整合中小型經(jīng)紀(jì)公司，并爭(zhēng)取與大型經(jīng)紀(jì)公司合作，鼓勵(lì)業(yè)主通過平臺(tái)交易，全力匯聚二手房房源，構(gòu)建線上二手房交易閉環(huán)，努力建立多項(xiàng)業(yè)務(wù)共同發(fā)展的線上交易市場(chǎng)，分散風(fēng)險(xiǎn)。

6. 4 小活動(dòng)與大活動(dòng)交替開展，采取多種推廣方式

在推廣過程中，平臺(tái)可不時(shí)組織小型活動(dòng)，如送小禮品、認(rèn)籌抽獎(jiǎng)活動(dòng)等，使樓盤信息不間斷傳入購房者手中，提升購房者對(duì)樓盤的關(guān)注度。同時(shí)，平臺(tái)可收集分析大數(shù)據(jù)，匯總對(duì)樓盤感興趣的用戶人數(shù)，當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定數(shù)量時(shí)，組織舉辦大型優(yōu)惠活動(dòng)，營(yíng)造熱烈的購房氛圍，刺激潛在購房者快速認(rèn)籌。此外，面向不經(jīng)常登錄平臺(tái)的注冊(cè)用戶，平臺(tái)還可采取打電話、發(fā)信息、發(fā)微信朋友圈、發(fā)微博等多樣化推廣方式。

6. 5 打造房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)品牌，提高行業(yè)進(jìn)入壁壘

在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，房地產(chǎn)電商綜合平臺(tái)應(yīng)提供精準(zhǔn)房源信息，規(guī)范經(jīng)紀(jì)人服務(wù)，提高服務(wù)質(zhì)量，提升用戶滿意度，將注冊(cè)用戶轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\客戶，建造真實(shí)的房地產(chǎn)交易平臺(tái)，打造平臺(tái)品牌，形成口碑傳播與品牌優(yōu)勢(shì)。同時(shí)，平臺(tái)應(yīng)積極利用新興科學(xué)技術(shù)，不斷更新改善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施與技術(shù)手段，并對(duì)核心技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)施技術(shù)等申請(qǐng)專利，提高行業(yè)進(jìn)入壁壘與成本，提升平臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

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篇6

2007年第2季度，網(wǎng)易、搜狐、新浪等互聯(lián)網(wǎng)公司的利潤(rùn)率都高達(dá)50%以上，當(dāng)然Google、百度等企業(yè)的利潤(rùn)率也是很高的。相比之下，聯(lián)想、海爾、TCL等企業(yè)的利潤(rùn)率卻很低，2%的利潤(rùn)率就算不錯(cuò)了。2006年家電行業(yè)的平均利潤(rùn)率只有0.68%。

同是IT企業(yè)，也同樣不具有行政壟斷的性質(zhì)，為何利潤(rùn)相差如此之大呢？筆者認(rèn)為這是由比特經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)決定的，它比原子經(jīng)濟(jì)的利潤(rùn)要高很多，因?yàn)楸忍亟?jīng)濟(jì)的產(chǎn)品節(jié)省了倉儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)瘸杀尽?/p>

筆者把這種利潤(rùn)較高的盈利模式稱為“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”。下面就舉例分析一下，微軟、Google、騰訊、蘋果等幾家典型的“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”型企業(yè)的運(yùn)營(yíng)之秘。

微軟主營(yíng)業(yè)務(wù)是Windows操作系統(tǒng)，它占據(jù)了絕大部分市場(chǎng)份額。操作系統(tǒng)是一個(gè)平臺(tái)，當(dāng)然微軟是收費(fèi)的，在這個(gè)平臺(tái)上，又有Office等一系列軟件，也是收費(fèi)的。因此微軟的盈利不僅僅靠操作系統(tǒng)，還依靠在這個(gè)平臺(tái)之上的一系列軟件。筆者認(rèn)為，微軟的操作系統(tǒng)，作為一種基本操作平臺(tái)，未來的發(fā)展趨勢(shì)是逐漸取消收費(fèi)，而微軟的主要收入應(yīng)該來自平臺(tái)上的各種軟件。

Google，這家全球最著名的搜索引擎公司，也是一個(gè)典型的“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”企業(yè)。兩位杰出的創(chuàng)始人，先構(gòu)建一個(gè)免費(fèi)的搜索引擎平臺(tái)，吸引了越來越多的用戶使用。當(dāng)有足夠的人氣之后，便在平臺(tái)之上賣東西，就是網(wǎng)絡(luò)廣告。2006年10月，Google市值達(dá)到了1450億美元，一舉超越了IBM，成為繼微軟和思科之后的全球第3大最具價(jià)值的科技公司。百度的發(fā)展和Google情形比較相似。

騰訊也是一家典型的“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”型企業(yè)，它依靠免費(fèi)的聊天IM，融入網(wǎng)民的生活，成為人們通用的聊天工具。在這個(gè)免費(fèi)的平臺(tái)之上，騰訊圍繞虛擬人的生活方式，構(gòu)建各種盈利模式。2007年第2季度財(cái)報(bào)顯示，騰訊增值業(yè)務(wù)收入占63%，而且逐年增加。QQ秀、QQ寵物、QQ音樂等等盈利模式，都是建立在免費(fèi)的QQ平臺(tái)之上的。

那么，“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”型企業(yè)成功秘訣是什么呢？筆者認(rèn)為，首先是免費(fèi)獲得用戶。這個(gè)世界上沒有比免費(fèi)的午餐更吸引人了。假如真有天上掉餡餅的美事，誰會(huì)錯(cuò)過呢？可口可樂為了推廣新產(chǎn)品，免費(fèi)贈(zèng)送飲料，大家蜂擁領(lǐng)取，甚至甘愿排隊(duì)。遨游瀏覽器，依靠免費(fèi)的理念，吸引足夠多的用戶?；蛟S其采取的贊助模式不會(huì)被你我采納，但是只要用戶足夠多，根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，總會(huì)有一定概率的人接受贊助的方式，從而獲得盈利，進(jìn)而可以在瀏覽器這個(gè)平臺(tái)之上構(gòu)建新的盈利模式，比如與百度、雅虎的合作等等。遨游也是在利用“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”賺人氣，賺眼球?？梢哉f，這種免費(fèi)的午餐能帶來足夠的人氣和用戶，而有了人氣和用戶，企業(yè)就有了一切。

秘訣之二：潛移默化。如果有人直接伸手向你要錢，你會(huì)對(duì)之嗤之以鼻。但是如果他換一種方式來向你要錢，你或許會(huì)乖乖地把錢掏給他。這就是潛移默化的作用。平臺(tái)經(jīng)濟(jì)型企業(yè)的第2個(gè)秘訣就是潛移默化的方式。比如Google的廣告，在內(nèi)置的各網(wǎng)頁中，利用敏感的詞匯，然后吸引你點(diǎn)擊，你是被潛移默化地接受了Google投放的廣告。Google賺錢了，而且沒有強(qiáng)加的意味，然后你購買了廣告中的產(chǎn)品，廣告客戶也賺錢了。

這種本領(lǐng)是其他銷售模式都無法比的，比如賣家電，可以大聲吆喝“我的冰箱最便宜”，但是便宜也是要付錢的。

當(dāng)今，在利潤(rùn)逐漸走低的IT市場(chǎng)，家電、PC甚至手機(jī)等行業(yè)的利潤(rùn)都低得可憐，那么他們是否能夠借助這種“平臺(tái)經(jīng)濟(jì)”提高利潤(rùn)，潛移默化地讓用戶心甘情愿地掏錢呢？

答案是可能很多人都說不可能。然而在筆者看來是完全可能的?！段⒗麜r(shí)代的成長(zhǎng)》的作者給了我們很好的啟迪，書中介紹克拉克發(fā)票制造公司在發(fā)票行業(yè)日漸沒落的時(shí)候，如何找到新的增長(zhǎng)點(diǎn)，如何讓客戶心甘情愿地付錢。

克拉克公司首先想到了削減成本、裁員等措施，但是這只是緩兵之計(jì)?？死艘揽孔约涸诎l(fā)票市場(chǎng)的信譽(yù)以及它和各大銀行之間的關(guān)系，這是克拉克的新平臺(tái)。然后在這個(gè)平臺(tái)上，克拉克與銀行建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系，幫助銀行提高利潤(rùn)，從而又一次煥發(fā)了生機(jī)。

再來看家電行業(yè)，他們已經(jīng)進(jìn)入白熱化的競(jìng)爭(zhēng)階段，簡(jiǎn)直是“紅?！敝械募t海。俗話說：賣家電不如賣白菜。那么家電行業(yè)有沒有好的平臺(tái)呢？我想家電行業(yè)的平臺(tái)更大，他們擁有數(shù)以萬計(jì)的終端用戶，有了用戶就有了財(cái)富。我們完全可以在這個(gè)平臺(tái)上找到增加附加值的地方，從而創(chuàng)造新的盈利點(diǎn)。

PC和手機(jī)也具備終端的優(yōu)勢(shì)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)。PC和手機(jī)企業(yè)完全可以依靠這個(gè)巨大的平臺(tái)，通過降低產(chǎn)品的售價(jià)，甚至降到成本價(jià)，然后依靠這個(gè)平臺(tái)來建立新的盈利模式。

篇7

【關(guān)鍵詞】證券業(yè)；存在問題；發(fā)展對(duì)策

一、我國證券業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

進(jìn)入新世紀(jì)以來，我國金融業(yè)發(fā)展迅速，證券業(yè)也做出了大刀闊斧的改革，取得了相當(dāng)?shù)某删?，市?chǎng)發(fā)展初具規(guī)模。截至2010年11月，在滬深兩市上市的公司（包括A、B股）達(dá)2026家，市價(jià)總值為264315.58億元，流通市值為190075.2億元，這一市場(chǎng)規(guī)模表明：資本市場(chǎng)已經(jīng)成為中國經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，已經(jīng)開始成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要推動(dòng)力量。主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1.培育了一支規(guī)模較大、包括機(jī)構(gòu)投資者和個(gè)人投資者在內(nèi)的投資者隊(duì)伍

截至2010年11月底，我國股票市場(chǎng)投資者開戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到13262.48萬戶，有675只規(guī)范的證券投資基金，部分商業(yè)保險(xiǎn)資金可以通過投資于證券投資基金的方式間接投資于股市，開放式基金的投資者隊(duì)伍還在進(jìn)一步發(fā)展，已趨于成熟，整個(gè)社會(huì)的金融投資意識(shí)已經(jīng)大大加強(qiáng)。

2.建立了一個(gè)科技含量較高、富有效率的證券交易體系

滬、深證券交易所從起步階段就注重發(fā)揮后發(fā)優(yōu)勢(shì)，整個(gè)交易、清算、登記、過戶系統(tǒng)是世界上技術(shù)水平最高的交易體系之一。經(jīng)過10年的不斷改進(jìn)，我國的證券交易體系運(yùn)行穩(wěn)定、效率較高。證券監(jiān)管體系基本建立，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范、控制水平顯著提高。

二、我國證券業(yè)存在的問題

（一）證券業(yè)整體盈利能力減弱，行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)過度

1.券商過分依靠特許業(yè)務(wù)盈利

中國證券業(yè)目前的優(yōu)勢(shì)只剩下兩項(xiàng)特許業(yè)務(wù)：股票交易業(yè)務(wù)和股票承銷中的零售業(yè)務(wù)，實(shí)質(zhì)上都是一種通道業(yè)務(wù)，為股票交易和上市提供通道，交易通道對(duì)應(yīng)著券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，而發(fā)行通道則對(duì)應(yīng)著承銷業(yè)務(wù)。這種以“通道”為主的盈利模式造成了證券公司的收入曲線與市場(chǎng)走勢(shì)高度相關(guān)，具有高度不穩(wěn)定性和周期性，加大了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。一旦監(jiān)管部分放松對(duì)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的管制，給予其他金融機(jī)構(gòu)這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)資格，中國證券行業(yè)的僅存的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)將徹底消失。

2.傳統(tǒng)盈利模式不合理

2002年后，證券經(jīng)營(yíng)環(huán)境發(fā)生了很大的變化，傳統(tǒng)盈利模式不合理的問題愈顯突出。一是盈利結(jié)構(gòu)不合理。在證券公司的業(yè)務(wù)收入中，來自經(jīng)紀(jì)、證券投資和承銷業(yè)務(wù)的比重一般高達(dá)90%以上，其中經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)又占到60%以上。二是利潤(rùn)總額表現(xiàn)出較大波動(dòng)性，受到證券市場(chǎng)行情和交易量的極大影響。這種傳統(tǒng)盈利模式抵抗系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱。三是粗放式經(jīng)營(yíng)。由于過去的十多年中國證券業(yè)受到較高壟斷傭金政策的保護(hù)，證券公司逐步形成了一種“高成本、高收益”的經(jīng)營(yíng)模式，因此，長(zhǎng)期以來，證券公司對(duì)提高企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平和加強(qiáng)成本控制的必要性認(rèn)識(shí)不足和準(zhǔn)備不足。

3.各家券商之間特色不鮮明，導(dǎo)致行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)過度

國內(nèi)證券公司，無論是大券商還是小券商在服務(wù)模式和產(chǎn)品上有非常強(qiáng)的趨同性。目前券商服務(wù)內(nèi)容和產(chǎn)品架構(gòu)基本相同，服務(wù)的方式和渠道均以短信、電子郵件、QQ客戶群為主。目前券商的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)缺乏客戶長(zhǎng)期價(jià)值實(shí)現(xiàn)和客戶細(xì)分，基本都是圍繞產(chǎn)品、服務(wù)和業(yè)務(wù)構(gòu)建的，相同的產(chǎn)品和同質(zhì)化的服務(wù)造就各證券公司客戶關(guān)系管理系統(tǒng)雷同，過多的競(jìng)爭(zhēng)者在同一市場(chǎng)上，導(dǎo)致價(jià)格戰(zhàn)越打越激烈，很難形成獨(dú)立的競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）業(yè)務(wù)受到來自行業(yè)外部的滲透和擠壓

證券公司三大主要業(yè)務(wù)已面臨或?qū)⒚媾R來自如銀行、保險(xiǎn)和信托業(yè)的滲透和擠壓。隨著銀證轉(zhuǎn)賬、“銀證通”等銀證合作業(yè)務(wù)的開展，在銀行業(yè)網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)的沖擊下，證券公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入將受到影響。商業(yè)銀行可介入到財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)等原先屬于證券公司投行業(yè)務(wù)的領(lǐng)域；商業(yè)銀行還可以申請(qǐng)從事短期融資券承銷業(yè)務(wù)，從而進(jìn)入發(fā)行承銷領(lǐng)域。信托公司的證券投資信托產(chǎn)品、保險(xiǎn)公司的投資連結(jié)型保險(xiǎn)等理財(cái)產(chǎn)品不斷推出，對(duì)證券公司資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)壓力。因此，來自行業(yè)外的競(jìng)爭(zhēng)者的滲透和擠壓使得證券公司業(yè)務(wù)發(fā)展空間進(jìn)一步收窄。

（三）缺乏專業(yè)后備人員，不重視人才引進(jìn)和培養(yǎng)

我國證券業(yè)缺少經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)骨干、科研技術(shù)人員以及能充當(dāng)領(lǐng)軍人物的高層管理人才。證券行業(yè)缺乏人才，不完全是絕對(duì)數(shù)量上的缺乏，更多的是質(zhì)量上的缺乏。即面對(duì)金融業(yè)的飛速發(fā)展，沒有足夠的高質(zhì)量人才與之相匹配。人才短缺已經(jīng)構(gòu)成了我國券商發(fā)展的瓶頸，使其在業(yè)務(wù)創(chuàng)新、市場(chǎng)開拓上面臨困難。

三、我國證券業(yè)的發(fā)展對(duì)策

（一）實(shí)行多元化的盈利模式

從通道盈利模式向服務(wù)盈利模式轉(zhuǎn)變后，證券公司的理念、規(guī)則、產(chǎn)品、利潤(rùn)結(jié)構(gòu)、收益風(fēng)險(xiǎn)匹配機(jī)制都將發(fā)生變化。服務(wù)盈利模式的理念是為客戶提供適合其需求的最佳服務(wù)，通過多樣性、個(gè)性化的服務(wù)提供來實(shí)現(xiàn)公司的成長(zhǎng)。在產(chǎn)品上需要在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)創(chuàng)新：第一，重組現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)服務(wù)模式，向以經(jīng)紀(jì)人服務(wù)為核心的模式轉(zhuǎn)變；第二，加強(qiáng)承銷發(fā)行服務(wù)；第三，積極探索資產(chǎn)管理服務(wù)的新模式；第四，嘗試創(chuàng)新性的服務(wù)產(chǎn)品，如投資咨詢、財(cái)務(wù)顧問、項(xiàng)目融資、兼并收購等。

（二）培養(yǎng)后備人才，提高公司競(jìng)爭(zhēng)力

首先，要通過多種途徑招聘所需的人才。既要爭(zhēng)取有豐富經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干和高層管理精英，也要吸納具有發(fā)展?jié)撃艿拇髮W(xué)畢業(yè)生和學(xué)成歸國的留學(xué)生，形成年齡結(jié)構(gòu)互補(bǔ)、專業(yè)互補(bǔ)、優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)的人才隊(duì)伍。其次，完善激勵(lì)機(jī)制留住人才。成熟的激勵(lì)機(jī)制不僅僅指高薪，還包括良好的工作環(huán)境、能充分展示才能的舞臺(tái)，以及對(duì)人才不拘一格賞識(shí)和重用的領(lǐng)導(dǎo)。最后，加強(qiáng)對(duì)公司員工的培訓(xùn)。對(duì)員工進(jìn)行各種在職培訓(xùn)，更新其知識(shí)體系、強(qiáng)化業(yè)務(wù)技能、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，從而提高員工綜合素質(zhì)。

（三）完善公司內(nèi)部控制和外部監(jiān)管，降低公司風(fēng)險(xiǎn)

l.建立證券公司風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控與預(yù)警體系

通過建立風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警指標(biāo)體系，對(duì)證券公司的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行及時(shí)監(jiān)控，這樣才能有效防范和化解風(fēng)險(xiǎn)。建立風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控指標(biāo)，以綜合類券商為例，其風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)預(yù)警指標(biāo)體系主要由制度與管理風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)、資本風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)指標(biāo)、經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)控制監(jiān)測(cè)指標(biāo)四個(gè)子指標(biāo)體系組成。同時(shí)要建立一套監(jiān)測(cè)預(yù)警的工作制度，才能確保預(yù)警的科學(xué)性和準(zhǔn)確性。

2.建立健全證券公司內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制制度

建立和執(zhí)行內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)控制制度，是證券公司防范風(fēng)險(xiǎn)、強(qiáng)化管理、規(guī)范經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。建立適當(dāng)?shù)呢?zé)任分離制度和規(guī)范的崗位管理措施。明確各部的職能和各崗位的職責(zé)，分解業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，做到業(yè)務(wù)操作程序化，達(dá)到各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)都有相應(yīng)的部門責(zé)任；每一項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)決策和業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)都能找到相關(guān)責(zé)任人，每一崗位在自己的權(quán)限內(nèi)承受各類風(fēng)險(xiǎn)并對(duì)這些風(fēng)險(xiǎn)負(fù)責(zé)的目標(biāo)。

3.加強(qiáng)對(duì)證券公司的監(jiān)管

完善監(jiān)管組織體系，建立以證券監(jiān)管部門的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管為主導(dǎo)，以證券業(yè)協(xié)會(huì)、國債協(xié)會(huì)等行業(yè)自律組織的同業(yè)監(jiān)督、證券公司的內(nèi)部控制為基礎(chǔ)，以注冊(cè)會(huì)計(jì)師和律師等中介機(jī)構(gòu)的社會(huì)監(jiān)督為補(bǔ)充，綜合運(yùn)用法律、自律、中介等手段的全方位的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管網(wǎng)絡(luò)體系。完善監(jiān)管程序，證監(jiān)會(huì)內(nèi)部要成立專門的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管部門，把行政管理、業(yè)務(wù)管理、證券法規(guī)和風(fēng)險(xiǎn)管理等工作結(jié)合起來，把機(jī)構(gòu)審批、業(yè)務(wù)管理和監(jiān)督稽核統(tǒng)一起來，自上而下形成協(xié)調(diào)運(yùn)作、目標(biāo)一致的風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)督網(wǎng)，對(duì)可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)和可能出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)的券商的經(jīng)營(yíng)行為進(jìn)行有效分析研究、監(jiān)督、約束和控制，增強(qiáng)監(jiān)管的有效性和針對(duì)性。

（四）完善法律制度，提高行業(yè)自律性

必須建立完善的證券法律制度來保障防范證券市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。完善法律制度的重點(diǎn)不在于多立法，而在于必須要有配套的法律來保障已有法律的可實(shí)行性。

發(fā)揮中國證券業(yè)協(xié)會(huì)的作用，加強(qiáng)行業(yè)自律。證券業(yè)協(xié)會(huì)要依靠自身優(yōu)勢(shì)，在規(guī)范證券機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)行為、推進(jìn)證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新、強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)控制、加強(qiáng)證券機(jī)構(gòu)之間的交流和與國外同行交流、提高證券從業(yè)人員素質(zhì)等方面進(jìn)一步發(fā)揮積極作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]王倫.我國證券業(yè)的現(xiàn)狀及走出困境的思考[J].河北企業(yè),2007(2):24.

篇8

為了剎住違規(guī)攬儲(chǔ)這股歪風(fēng)，2000年，人民銀行專門下發(fā)了《關(guān)于嚴(yán)格禁止高息攬存、利用不正當(dāng)手段吸收存款的通知》，要求各金融機(jī)構(gòu)必須嚴(yán)格執(zhí)行央行規(guī)定的存款利率，嚴(yán)禁擅自提高利率或以送禮等各種名目變相提高存款利率。與此同時(shí)，央行還對(duì)一些嚴(yán)重違規(guī)攬儲(chǔ)的單位和個(gè)人予以曝光和處罰。此風(fēng)一剎，收斂了許多，但到了2005年，又有少數(shù)銀行將理財(cái)產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為準(zhǔn)儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品，變成高息攬儲(chǔ)和規(guī)模擴(kuò)張的一種工具，一方面變相突破國家利率管制，另一方面進(jìn)行不公平競(jìng)爭(zhēng)。為規(guī)范理財(cái)業(yè)務(wù)活動(dòng)，保護(hù)客戶合法權(quán)益，銀監(jiān)會(huì)頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》，規(guī)定商業(yè)銀行不得無條件向客戶承諾高于同期儲(chǔ)蓄存款利率的保證收益率。由于管制得當(dāng)，違規(guī)攬儲(chǔ)之風(fēng)偃旗息鼓，平靜了一段時(shí)光。

不知從什么時(shí)候起，違規(guī)攬儲(chǔ)又死灰復(fù)燃，卷土重來。特別是今年以來，少數(shù)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)利用不正當(dāng)手段吸收存款。于是銀監(jiān)會(huì)及其派出機(jī)構(gòu)充分利用非現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)測(cè)、舉報(bào)、媒體披露等渠道。加大對(duì)各類違規(guī)攬存行為的明察暗訪，并采取措施嚴(yán)肅查處了一批違規(guī)機(jī)構(gòu)和個(gè)人。有效發(fā)揮了威懾和遏制作用。9月17日，銀監(jiān)會(huì)還向公眾通報(bào)了廣東發(fā)展銀行上海分行等數(shù)起違規(guī)攬儲(chǔ)行為的機(jī)構(gòu)。

違規(guī)攬儲(chǔ)手法多多

分析當(dāng)前的違規(guī)攬儲(chǔ)現(xiàn)象，雖然發(fā)生在少數(shù)地方、少數(shù)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)。但其手法多多，更為直接，較上世紀(jì)90年代有過之而無不及。歸納起來有這么幾種：

手段之一是擅自提高利率。少數(shù)銀行為了攬到存款，在利率上予人以惠，加大吸引力，有的在規(guī)定利率基礎(chǔ)上提高百分之幾十，甚至翻倍。不知這些銀行攬得如此高息存款還能創(chuàng)造多少利潤(rùn)。

手段之二是瞞天過海?；虬涤浉呦ⅲ蛏咸桌蕶n次，或開展有獎(jiǎng)儲(chǔ)蓄，或減免、報(bào)銷其他業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)，或贈(zèng)送紀(jì)念品，或贈(zèng)送現(xiàn)金(包括提貨卡、有價(jià)證券等)，或提供境內(nèi)旅游，或支付存款大戶子女出國學(xué)費(fèi)，或安排親屬就業(yè)。少數(shù)銀行就是通過這些名目繁多的方式變相提高利率。搶存款人行。

手段之三是巧用“跳板”。這主要是向幫助自己拉來存款的中介支付費(fèi)用。這些費(fèi)用也稱謂各異。有的叫吸儲(chǔ)費(fèi)，有的叫協(xié)儲(chǔ)費(fèi)，有的叫手續(xù)費(fèi)，有的干脆叫中介費(fèi)。

手段之四是變換花樣。有的銀行害怕明目張膽地給錢被上級(jí)部門查出，便變換花樣，借辦信用卡、購買理財(cái)產(chǎn)品、第三方存管等業(yè)務(wù)名義向存款戶返還現(xiàn)金，可謂不是高息勝高息。

陰風(fēng)重起事出有因

也許有人要問，中國入世已這么多年，中國諸家銀行進(jìn)入商業(yè)化運(yùn)作也有了不少時(shí)日，況且不少銀行都已成功上市，怎么還在違規(guī)攬儲(chǔ)呢?這次被銀監(jiān)會(huì)通報(bào)的幾家銀行大多是上市公司，按理說，上市公司應(yīng)有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)制度，講求成本和效益的精確核算，進(jìn)行合規(guī)經(jīng)營(yíng)。絕不應(yīng)做出與經(jīng)營(yíng)理念格格不入的事來。那么是什么驅(qū)動(dòng)十幾年前卷旗而去的“存款大戰(zhàn)”會(huì)在今天重演呢?

深究起來，當(dāng)今銀行違規(guī)攬儲(chǔ)有淺層次和深層次兩大原因。分析淺層次的原因，可能與銀行目前面臨的貸款比例有直接關(guān)系。近年來，為了控制信貸風(fēng)險(xiǎn)，上級(jí)監(jiān)管部門對(duì)銀行業(yè)嚴(yán)格控制貸存比指標(biāo)上限。這本來是對(duì)的，是實(shí)實(shí)在在為銀行業(yè)筑起一道“防火墻”。然而，由于一些商業(yè)銀行去年以來在貸款上實(shí)行高投放，使商業(yè)銀行資本充足率達(dá)不到要求，面臨很大的資金壓力。如果不能吸納充足的存款，就不能達(dá)到監(jiān)管部門的存貸比例要求。而為了達(dá)標(biāo)就必須收緊信貸規(guī)模，但一旦貸款規(guī)模減小，就會(huì)影響銀行盈利水平，將帶來總體收益的減少。這樣，面對(duì)完成存貸比指標(biāo)必須擴(kuò)大存款量和銀行實(shí)現(xiàn)盈利也要存款的兩難處境。銀行便不得不飲鴆止渴，做出一些不愿干又不能不干的事情來。

如果分析銀行違規(guī)攬儲(chǔ)的深層次原因，我們不能不說它與銀行目前的盈利模式有關(guān)。

目前，在我國商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)中，利息收入仍是銀行收入的主要來源。在國內(nèi)商業(yè)銀行的盈利結(jié)構(gòu)中，主要還是依靠傳統(tǒng)的存貸款利差。利息收入占據(jù)了大部分份額，最新公布的銀行半年報(bào)顯示。上半年上市銀行利息凈收入占營(yíng)業(yè)收入的比例在75％以上，中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)只占20％左右。這和國際上的先進(jìn)銀行如花旗、匯豐等形成了明顯的反差，國際上的先進(jìn)銀行的收入結(jié)構(gòu)中，非利息收入即普遍意義上的中間業(yè)務(wù)收入是主要的收入來源。據(jù)有關(guān)資料報(bào)道，在國外，中間業(yè)務(wù)與資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)共同構(gòu)成了現(xiàn)代銀行業(yè)務(wù)的三大支柱，中間業(yè)務(wù)收入一般占到總收入的40％～50％。從品種上看，盡管我國商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)品種已達(dá)260多種，但主要以技術(shù)含量較低的結(jié)算類、匯兌類業(yè)務(wù)為主，業(yè)務(wù)新品種少，業(yè)務(wù)份額小，無法滿足社會(huì)對(duì)金融服務(wù)日益增長(zhǎng)的需求。在一些非傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域上如投資銀行，金融衍生工具等技術(shù)含量較高的中間業(yè)務(wù)，發(fā)展速度同樣緩慢，和國外銀行存在很大差距，商業(yè)銀行盈利模式轉(zhuǎn)型可以說勢(shì)在必行。

盈利模式亟待轉(zhuǎn)型

古人云“揚(yáng)湯止沸。不如去薪；潰癰雖痛，勝于養(yǎng)毒。”其意是說，解決問題不要著手于表層，要從它的根本人手。目前雖然對(duì)銀行業(yè)違規(guī)攬儲(chǔ)采取了各種處罰查禁措施，但還是沒有從根本上解決問題。根本問題在哪里呢?前面說了。就在于銀行業(yè)目前的盈利模式還在重復(fù)著昨天的故事，沒有走進(jìn)新的天地。所以，改變銀行業(yè)的盈利模式便成了解決銀行業(yè)違規(guī)攬儲(chǔ)問題的“牛鼻子”。

要改變盈利模式，各商業(yè)銀行首要一環(huán)就是轉(zhuǎn)變觀念，要從“銀行從來就是吃利息蟲子”的傳統(tǒng)觀念中解放出來，把加大中間業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)、負(fù)債業(yè)務(wù)收入作為擴(kuò)展收入來源、調(diào)整收入結(jié)構(gòu)的突破口，大力發(fā)展投資銀行、債務(wù)融資工具承銷、銀行類理財(cái)、企業(yè)年金、銀行卡以及電子銀行等新興中間業(yè)務(wù)，改變傳統(tǒng)盈利模式，推進(jìn)商業(yè)銀行的健康和可持續(xù)發(fā)展。

在銀行加速改變盈利模式上，目前外部因素也在催促。據(jù)報(bào)道。近日銀監(jiān)會(huì)正與商業(yè)銀行商討按照貸款總額計(jì)提減值準(zhǔn)備，即出臺(tái)新的撥備新規(guī)，初步商議大型銀行的撥備／總貸款的比率要達(dá)到2.5％，股份制銀行要求達(dá)到2.4％。對(duì)此，專業(yè)人士測(cè)算，對(duì)股份制銀行來說，如果要求在年底前將撥備率提高至2.5％及以上，那么今年凈利潤(rùn)的五成可能就此被吞噬掉。撥備率假如設(shè)定為2.5％，那么商業(yè)銀行提高撥備之后，就會(huì)使存貸差縮小大約1％左右，而目前的存貸差為3.06％。以后新增100元貸款，原本有3.06元的毛利，但現(xiàn)在將2.5％變成計(jì)提準(zhǔn)備金，毛利變成只有0.56％。

據(jù)國泰君安測(cè)算，如果銀行的核銷力度不變，在2010年底實(shí)現(xiàn)撥備率達(dá)標(biāo)。對(duì)2010年上市銀行凈利潤(rùn)的影響為－15％。預(yù)計(jì)銀行2010年凈利潤(rùn)增速將由28％下降至8.7％。這樣一來，吃利差的盈利模式將被顛覆，哪家銀行貸款增速越快，2.5％的撥備計(jì)提勢(shì)必越高，對(duì)利潤(rùn)的侵蝕和影響也將越大。撥備新規(guī)一來。使得商業(yè)銀行的貸款壓力增大，商業(yè)銀行的貸款擴(kuò)張沖動(dòng)將從根子上得到抑制，這種壓力將逼迫商業(yè)銀行盡快實(shí)現(xiàn)盈利模式轉(zhuǎn)型。

為了從根本上制止銀行違規(guī)攬儲(chǔ)，除了促使商業(yè)銀行自覺盡快轉(zhuǎn)變盈利模式。還要用鐵的紀(jì)律、制度去規(guī)范銀行的行為，要督促商業(yè)銀行進(jìn)一步加強(qiáng)內(nèi)部控制，完善公司治理結(jié)構(gòu)，建立科學(xué)有效的考核制度，切實(shí)審視正在實(shí)行的考核標(biāo)準(zhǔn)。

篇9

對(duì)比高盛和摩根士丹利等國際大投行的收入結(jié)構(gòu)可以發(fā)現(xiàn)：純承銷并非綜合性券商的主流業(yè)務(wù)，承銷收入僅會(huì)占券商總業(yè)務(wù)收入的10%-20%左右，財(cái)務(wù)顧問等非通道業(yè)務(wù)的收入占比將持續(xù)上行；股權(quán)承銷與債券承銷收入旗鼓相當(dāng)，投行在債券市場(chǎng)仍有收入成長(zhǎng)空間；券商資本中介業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，正指引投行試水新三板、資產(chǎn)證券化等創(chuàng)新業(yè)務(wù)。而創(chuàng)新的基石是提高產(chǎn)品設(shè)計(jì)、定價(jià)與自主配售能力，從產(chǎn)品為中心轉(zhuǎn)向客戶為中心，如何重構(gòu)內(nèi)部平臺(tái)與激勵(lì)機(jī)制，增進(jìn)這一能力，各家投行都在求索。

對(duì)于多數(shù)投行而言，2012是頗為慘淡的一年。下半年IPO節(jié)奏放緩，使得券商投行業(yè)務(wù)收入大幅萎縮。中國證券業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)114家證券公司2012年未經(jīng)審計(jì)的營(yíng)業(yè)收入合計(jì)為1294.71億元，同比下降4.77%，其中，屬于狹義投行業(yè)務(wù)范疇的證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入177.44億元、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入35.51億元，較2011年的241.38億元下滑11.78%。高度依賴IPO業(yè)務(wù)收入的投行更受重創(chuàng)。

弱市之中，投行降薪、裁員之說不絕于耳，曾被視為稀缺資源的保薦代表人也難以幸免。種種疑問彌漫投行業(yè)內(nèi)外：傳統(tǒng)的承銷等通道業(yè)務(wù)是否已經(jīng)式微，其有無繼續(xù)成長(zhǎng)空間？非通道業(yè)務(wù)的拓展從哪里著手？投行部門的創(chuàng)新，如何與券商轉(zhuǎn)型的大戰(zhàn)略相配合？在各家券商的探索中，我們嘗試找尋答案。

單一業(yè)務(wù)模式風(fēng)險(xiǎn)畢露

如果說，在2010、2011年的IPO熱潮中，投行業(yè)最大的風(fēng)險(xiǎn)來自職業(yè)操守，那么2012年，其最大的風(fēng)險(xiǎn)則在于盈利模式。IPO業(yè)務(wù)曾大放異彩的平安證券，為我們提供了一個(gè)典型案例。

在資本市場(chǎng)上一輪周期中，平安證券抓住2009年6月IPO重啟和當(dāng)年9月創(chuàng)業(yè)板啟動(dòng)的先機(jī)，在前總裁薛榮年的帶領(lǐng)下，投行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)飛躍式發(fā)展，2009-2011年的投行業(yè)務(wù)收入達(dá)到8.67億元、24.06億元和19.32億元，占總收入的比重高達(dá)35.03%、62.57%和63.22%（表1）。其3年的主承銷收入更居各大投行之首，IPO承銷對(duì)投行收入的貢獻(xiàn)率最高達(dá)到80%以上。相比之下，中信證券的承銷收入占比一直維持在15%左右（圖1）。

平安證券、國信證券等南方系投行在中小企業(yè)IPO市場(chǎng)的逆襲，使得在很多人眼中，投行=IPO。從對(duì)IPO業(yè)務(wù)的依賴度來看，平安證券越來越變成一家保薦承銷行。一些老牌券商也承認(rèn)，平安證券投行業(yè)務(wù)的興起確實(shí)有許多成功經(jīng)驗(yàn)值得借鑒。

然而，愈是高度依賴承銷甚至IPO承銷的券商的投行業(yè)務(wù)，面對(duì)市場(chǎng)的變化，業(yè)績(jī)波動(dòng)越大，尤其是二級(jí)市場(chǎng)低迷，IPO大幅收縮的年份，所受沖擊更為明顯。2012年，平安證券實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入24.02億元，較2011年的30.26億元下降20.62%；凈利潤(rùn)7.5億元，同比下降22.77%。在2012年所承攬股權(quán)融資金額排名前十的券商排行榜上，已不見平安證券身影（表2），債券承銷榜上，平安同樣無緣前十。

2012年，平安證券的投行業(yè)務(wù)之所以快速滑落，一方面緣于2012年9月后的新股發(fā)行暫停，導(dǎo)致這家以IPO承銷業(yè)務(wù)為主的投行迅速衰敗；另一方面是薛榮年等投行團(tuán)隊(duì)成員的出走，令其雪上加霜。如今，IPO業(yè)務(wù)曾獨(dú)放異彩的平安證券，已為單一盈利模式付出學(xué)費(fèi)。

事實(shí)上，平安證券面臨的依賴IPO承銷等通道業(yè)務(wù)的盈利模式困境，在各家券商中不同程度存在。而談及未來承銷等傳統(tǒng)投行業(yè)務(wù)收入的成長(zhǎng)空間，國泰君安證券副總裁劉欣直言不會(huì)有深刻的變化：“純粹的證券承銷收入比例，我認(rèn)為目前在15%左右，不會(huì)有太大的提升。如果從國際投行的視角來看，則承銷收入在整個(gè)投行收入中以及整個(gè)公司收入中的占比還存在著降低的可能。比如高盛、美林（被美國銀行收購前）的證券承銷收入占投行業(yè)務(wù)收入的1/3強(qiáng)一點(diǎn)（近2/3的收入來自于財(cái)務(wù)顧問收入和債券產(chǎn)品設(shè)計(jì)收入），而投行業(yè)務(wù)收入又占整個(gè)公司收入的15%左右，也就是說，它們的證券承銷收入占公司總收入的5%左右，而2012年我國整個(gè)行業(yè)中，保薦承銷收入占投行業(yè)務(wù)總收入的比例達(dá)80%多，占整個(gè)行業(yè)總收入的比例近15%，高盛、美林的承銷收入則比我們現(xiàn)在的收入占比要低很多。

無疑，投行必須顛覆通道業(yè)務(wù)模式，往非通道業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)向勢(shì)在必行。那么，其調(diào)頭的大方向應(yīng)指向哪里？

券商收入模式重構(gòu)帶來投行創(chuàng)新空間

作為券商棋局中的重要一子，投行業(yè)務(wù)的變革，正是當(dāng)前轟轟烈烈的券商轉(zhuǎn)型大戲其中一折。而投行的業(yè)務(wù)創(chuàng)新，同樣需要基于券商的新定位而展開。

2012年，無論IPO暫停導(dǎo)致的投行收入下滑11.78%，還是市場(chǎng)低迷、競(jìng)爭(zhēng)白熱化之下的傭金大戰(zhàn)導(dǎo)致經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入下滑近三成，均凸顯券商傳統(tǒng)的通道業(yè)務(wù)模式已至末路。2012年5月的券商創(chuàng)新大會(huì)之后，以資本中介為核心的創(chuàng)新業(yè)務(wù)日益為券商所重視，各大券商紛紛發(fā)力這一領(lǐng)域，投行部門也可望從中拓展新的業(yè)務(wù)空間。

中國證券業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，國內(nèi)114家證券公司2012年未經(jīng)審計(jì)的營(yíng)業(yè)收入合計(jì)為1294.71億元，主要包括買賣證券業(yè)務(wù)凈收入504.07億元、證券承銷與保薦業(yè)務(wù)凈收入177.44億元、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)凈收入35.51億元、投資咨詢業(yè)務(wù)凈收入11.46億元、受托客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)凈收入26.76億元、證券投資收益（含公允價(jià)值變動(dòng)）290.17億元、融資融券業(yè)務(wù)利息凈收入52.60億元。由此看，買賣證券的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)仍是主流，收入占比39%；屬于狹義投行業(yè)務(wù)范疇的證券承銷與保薦、財(cái)務(wù)顧問業(yè)務(wù)，收入加總占17%（圖2）。

這一結(jié)構(gòu)與美國投行差別甚大。近年，美國投行的收入結(jié)構(gòu)已發(fā)生質(zhì)變，變化最大的兩項(xiàng)是交易和資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。摩根士丹利的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)表明，其承銷等投行業(yè)務(wù)收入和傭金所占比例在18年間并無質(zhì)的變化，而交易收入占比從1993年的21%增長(zhǎng)至2011年的38%，資產(chǎn)管理收入占比從1993年的12%增長(zhǎng)至2011年的26%（圖3）。

高盛的數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)同樣的趨勢(shì)。1997年，高盛來自承銷和財(cái)務(wù)顧問等投行業(yè)務(wù)的收入為26億美元，來自交易和直接投資的收入為29億美元；2006年，其投行業(yè)務(wù)收入為56億美元，而交易和直接投資的創(chuàng)收則迅猛躥升至256億美元?？梢?，十年間，美式投行的盈利模式已經(jīng)發(fā)生了根本變化。

高盛收入結(jié)構(gòu)變化的轉(zhuǎn)折點(diǎn)是1999年。這年5月，其通過IPO擴(kuò)充資本，實(shí)現(xiàn)了資本與利潤(rùn)的良性循環(huán)。1998到2010年之間，高盛資本從63億美元增至743億美元；凈收入由85億美元增至392億美元；凈利潤(rùn)由24億美元增至77億美元，其中2009年為122億美元。1999年，其交易和直接投資業(yè)務(wù)占凈收入的比重從28%躍升至43%，2004年達(dá)65%，2010年更為75%，絕大部分由資本中介業(yè)務(wù)所貢獻(xiàn)。

雖然中國券商不可能完全效仿美國經(jīng)驗(yàn)，但仍可據(jù)此探尋方向。對(duì)此，劉欣的觀點(diǎn)在業(yè)內(nèi)頗具代表性：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是基礎(chǔ)，資本中介業(yè)務(wù)是突破方向。“我個(gè)人覺得，雖然券商業(yè)務(wù)在轉(zhuǎn)型，資產(chǎn)管理等業(yè)務(wù)收入占比在擴(kuò)大，但未來一段時(shí)期內(nèi)，若傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的牌照依然在券商手中，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)將還是最主要的收入來源之一，綜合類券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比例平均應(yīng)該在40%-50%左右，雖然國內(nèi)有經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入占比在35%以下的券商，但不具有代表性。如果資本金大、網(wǎng)點(diǎn)尚可的綜合類券商，其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入比例滑至30%多，那可能在一個(gè)側(cè)面反映了其客戶基礎(chǔ)比較薄弱，今后在資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)、融資融券業(yè)務(wù)以及正在試點(diǎn)的柜臺(tái)交易業(yè)務(wù)等方面也將缺乏競(jìng)爭(zhēng)力?！?/p>

劉欣眼中，券商業(yè)務(wù)中最具成長(zhǎng)性的是資本中介業(yè)務(wù)。事實(shí)上，自2011年12月中信證券首倡券商轉(zhuǎn)型資本中介業(yè)務(wù)后，這一話題已在業(yè)內(nèi)被熱議一年多。所謂資本中介業(yè)務(wù)，大致指券商為投資者提供所需的融資中介服務(wù)，并以自有資本金提供流動(dòng)性支持。這與過去券商無須動(dòng)用自有資本的通道型中介業(yè)務(wù)迥然不同。據(jù)劉欣介紹：“廣義的資本中介業(yè)務(wù)包括融資融券、柜臺(tái)交易（三板的做市商）、固定收益產(chǎn)品、資產(chǎn)證券化及衍生品如CDO、CDS等?！边@些業(yè)務(wù)未來空間巨大，也正在大大拓展券商的業(yè)務(wù)外延，“比如融資融券，實(shí)際上為券商增加了類似于銀行信貸的業(yè)務(wù)模式”。2012年，由于轉(zhuǎn)融通試點(diǎn)開啟，券商兩融業(yè)務(wù)成倍增長(zhǎng)，“國泰君安這一業(yè)務(wù)的收入比例接近10%了”?！百Y本中介業(yè)務(wù)肯定會(huì)有大的發(fā)展，券商將首先是產(chǎn)品的創(chuàng)造者，其次是流動(dòng)性的提供者，第三是整個(gè)資本金的風(fēng)險(xiǎn)管理者?！眲⑿辣硎?。

此外，資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的逐步放開，也為券商收入模式帶來了深刻的變化。自2010年7月東方證券率先成立資產(chǎn)管理公司后，國內(nèi)券商相繼通過集合理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)發(fā)力這一領(lǐng)域，與銀行、信托、基金、保險(xiǎn)、陽光私募等機(jī)構(gòu)爭(zhēng)搶財(cái)富管理蛋糕。華泰證券更將財(cái)富管理定位為業(yè)務(wù)發(fā)展抓手，整合資源全力以對(duì)，有統(tǒng)計(jì)顯示，國內(nèi)券商資產(chǎn)管理規(guī)模如今已達(dá)2萬億元。

中國資本市場(chǎng)的發(fā)展歷程中，每一次調(diào)整都會(huì)帶來券商格局的洗牌。如今，無論中信證券、國泰君安證券等大型券商，還是平安證券等特色業(yè)務(wù)型券商，都已把提供全方位、一站式金融服務(wù)列為方向，作為綜合金融服務(wù)商的多元化業(yè)務(wù)模式已為多數(shù)券商所認(rèn)同。與此同時(shí)，不同券商則聚焦并購、債券、跨境業(yè)務(wù)、資管等領(lǐng)域，打造優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)。劍指資本中介業(yè)務(wù)的中信證券，已開始大舉融資補(bǔ)充資本金，繼2012年融資230億元、2013年1月15日發(fā)行50億元短期融資債后，2013年1月21日又了400億元的融資計(jì)劃。

管理層也在不斷放松政策，助力券商由交易通道商向資本中介、資產(chǎn)管理服務(wù)商轉(zhuǎn)型。2012年證監(jiān)會(huì)《證券公司客戶資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)管理辦法》，將集合理財(cái)計(jì)劃的審批制改為備案制；2013年2月《資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)開展公募證券投資基金管理業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》，允許券商、保險(xiǎn)資產(chǎn)管理公司、私募直接開展公募基金業(yè)務(wù)，2013年由此被認(rèn)為將成券商資產(chǎn)管理元年。這一背景下，資深資管人士也取代保薦代表人成為2013年券商挖角目標(biāo)。

券商的轉(zhuǎn)型，尤其是資本中介業(yè)務(wù)的發(fā)展，正在促使狹義的投行向產(chǎn)品、收入多元化的大投行轉(zhuǎn)型。

聚焦大投行戰(zhàn)略，轉(zhuǎn)型非通道業(yè)務(wù)玩家

在券商發(fā)力的各項(xiàng)業(yè)務(wù)中，債券承銷已成為投行2012年的業(yè)務(wù)亮點(diǎn)。其中，中信證券以所承攬債券融資項(xiàng)目總?cè)谫Y額2153.92億元排名第一，占據(jù)了5.13%的市場(chǎng)份額。國開證券更依托大股東國家開發(fā)銀行，企業(yè)債承銷業(yè)務(wù)一枝獨(dú)秀，華麗地躋身債券承銷榜第三名。與此同時(shí)，債市中也不斷有創(chuàng)新產(chǎn)品推出，2012年6月面世的中小企業(yè)私募債，廣發(fā)證券推出的可投資中小企業(yè)私募債的理財(cái)產(chǎn)品，都彰顯了弱市下投行的創(chuàng)新熱情。

將承銷業(yè)務(wù)從主板、中小板、創(chuàng)業(yè)板IPO，向新三板乃至場(chǎng)外市場(chǎng)延伸，也成為諸多投行發(fā)力點(diǎn)。除了占據(jù)50.5%市場(chǎng)份額的申銀萬國，西部證券、中原證券等中小券商也紛紛利用地域優(yōu)勢(shì)掘金新三板。場(chǎng)外市場(chǎng)等多層次資本市場(chǎng)的建設(shè)，為投行提供了更廣闊的空間。

2012年重啟的資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)，則將為投行帶來更大的空間。中信證券設(shè)計(jì)的歡樂谷入園憑證計(jì)劃，推出兩天便銷售一空。未來，各種金融衍生品如CDO、CDS等的推出，也在投行的計(jì)劃中。不過，在著眼衍生品收益的同時(shí)，投行的風(fēng)險(xiǎn)控制建設(shè)更值得重視，華爾街衍生品所釀成的危機(jī)至今仍未消散。

篇10

從中國物業(yè)管理行業(yè)的發(fā)展來看，大體上經(jīng)歷了引入期、提升期、轉(zhuǎn)型期三大階段，當(dāng)前大部分物業(yè)企業(yè)面臨著進(jìn)一步提升轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn)。在轉(zhuǎn)型期這個(gè)階段，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，客戶要求更高，傳統(tǒng)物業(yè)管理利潤(rùn)被壓縮，對(duì)于物業(yè)費(fèi)的收取。受地方政府、業(yè)主承受能力等限制，傳統(tǒng)的“四?！睒I(yè)務(wù)不可能為物業(yè)企業(yè)帶來很大的利潤(rùn)，同時(shí)，人工成本的增加以及其他各種維護(hù)成本的增加也提高了物業(yè)企業(yè)的運(yùn)作成本，物業(yè)管理公司開始關(guān)注社區(qū)增值服務(wù)，從多方面滿足業(yè)主的需求，尋找新的盈利點(diǎn)。所以，物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)該轉(zhuǎn)變思維，尋求新的盈利模式和管理方式，進(jìn)行開源和節(jié)流，為企業(yè)創(chuàng)造更高的收益。

物業(yè)管理企業(yè)要清晰認(rèn)識(shí)到，傳統(tǒng)的“四保”服務(wù)已經(jīng)由過去的能夠滿足業(yè)主的全部需求，變成了現(xiàn)在只能滿足小區(qū)業(yè)主的最基本需求，物業(yè)管理企業(yè)要走出紅海，奔向藍(lán)海，需要充分選目前已經(jīng)對(duì)經(jīng)營(yíng)模式和管理模式進(jìn)行創(chuàng)新的企業(yè)進(jìn)行學(xué)習(xí)，并結(jié)合自身能力和資源。重新定位發(fā)展模式。

傳統(tǒng)物業(yè)管理企業(yè)應(yīng)充分學(xué)習(xí)業(yè)內(nèi)標(biāo)桿企業(yè)的創(chuàng)新模式，找對(duì)自身定位：

案例1：深圳花樣年物業(yè)

一個(gè)企業(yè)盈利的基礎(chǔ)在于如何控制成本和拓展獲利空間渠道，而目前花樣年物業(yè)倡導(dǎo)和推行的“彩生活物業(yè)管理模式”正是基于這個(gè)理解而提出的?；幽陱姆?wù)內(nèi)容創(chuàng)新和管理手段上進(jìn)行創(chuàng)新，在滿足客戶需求的同時(shí)，起到了開源節(jié)流的良好效果。

在控制成本方面，花樣年物業(yè)通過服務(wù)與管理標(biāo)準(zhǔn)化，結(jié)合已有的成熟物業(yè)管理模式，根據(jù)物業(yè)項(xiàng)目的特點(diǎn)，運(yùn)用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)智能技術(shù)，摸索出了一整套低成本運(yùn)營(yíng)、高效率服務(wù)的管理模式，井在其他項(xiàng)口中推廣。此外，花樣年通過優(yōu)化流程，優(yōu)化商品和服務(wù)的流通環(huán)節(jié)，降低服務(wù)和產(chǎn)品的流通成本，如成立專業(yè)的維修保養(yǎng)公司、以技術(shù)防范代替人防和通過提升內(nèi)部管理來節(jié)約人手等。最后，花樣年由內(nèi)部資源整合向外部資源整合，通過對(duì)開發(fā)商、業(yè)豐(住戶)、供應(yīng)商、物業(yè)公司本身的優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)形整合，創(chuàng)造物業(yè)管理費(fèi)的下降空間，如集體采購，提高議價(jià)能力等。

在開源方面，深圳花樣年通過拓寬傳統(tǒng)意義上物業(yè)管理的概念，賦予其全新的內(nèi)涵和發(fā)展空間，發(fā)掘業(yè)主的潛在需求。

在滿足客戶需求上，花樣年物業(yè)自主發(fā)出了一套社區(qū)物業(yè)管理電子商務(wù)平白――“彩生活”網(wǎng)，將常規(guī)物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目和各項(xiàng)居家生活便利服務(wù)內(nèi)容通過網(wǎng)絡(luò)科技的手段融合在一起，為業(yè)主提供多層次、全方位的居家生活服務(wù)，使業(yè)主址不出戶就可以享受到集訂購，配送、服務(wù)于一體的一站式服務(wù)。其次，他們還拓腱贏利點(diǎn)，創(chuàng)新盈利模式：通過提供形式多樣的居家生活便利服務(wù)，彌補(bǔ)物業(yè)管理費(fèi)的不足，創(chuàng)造物業(yè)管理費(fèi)下調(diào)的空間。最后是賺錢和服務(wù)小沖突，沒有專門請(qǐng)人做增值服務(wù)，而是通過獎(jiǎng)勵(lì)和提成的辦法，讓小當(dāng)班的保安和管理人員來給業(yè)主提供配送服務(wù)。

通過對(duì)花樣年案例的剖析，傳統(tǒng)物業(yè)企業(yè)可以學(xué)習(xí)到：1)服務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新和整合、服務(wù)平臺(tái)搭建與運(yùn)營(yíng)才拉動(dòng)物業(yè)企業(yè)收入和利潤(rùn)的持久動(dòng)力。2)通過建立標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行內(nèi)部組織資源和外部上下游價(jià)值鏈的整合已經(jīng)在物業(yè)行業(yè)顯現(xiàn)。3)組織架構(gòu)應(yīng)體現(xiàn)行業(yè)價(jià)值鏈的專業(yè)分工。

案例2：深圳萬科物業(yè)

作為一個(gè)成功的企業(yè)品牌，萬科物業(yè)是伴隨著萬科房地產(chǎn)開發(fā)業(yè)務(wù)的產(chǎn)生而產(chǎn)生，并一步一個(gè)腳印地發(fā)展起來的。經(jīng)過十年的發(fā)展。萬科物業(yè)管理已發(fā)展成為國內(nèi)同行業(yè)中的知名品牌。

萬科的成功和以下4個(gè)方面的關(guān)鍵因素是分不開的：

1)　集團(tuán)內(nèi)部的資源共享和整合

2)　主副業(yè)經(jīng)營(yíng)并舉

3)　服務(wù)意識(shí)一尊重客戶，讓客戶滿意，以及以客戶為中心的服務(wù)體系――客戶接觸點(diǎn)管理

4)　通過第三方客戶滿意度調(diào)查，時(shí)刻監(jiān)督服務(wù)水準(zhǔn)和準(zhǔn)備服務(wù)改進(jìn)提升。

從集團(tuán)內(nèi)部資源共享和整合方面來看，首先，單獨(dú)成立集團(tuán)物業(yè)管理部，在制度上和組織架構(gòu)上確立了一個(gè)強(qiáng)有力的管理核心。其次，建立了規(guī)范的物業(yè)管理體系，建立了高效的業(yè)務(wù)共享機(jī)制和共享平臺(tái)，一方面不但加強(qiáng)了組織管控手段，另一方而實(shí)現(xiàn)了集團(tuán)內(nèi)部在資金、人力、信息、技術(shù)等資源的共享和合理流動(dòng)，確保管理資源最有效和最大限度的利用。再次，為了給客戶更專業(yè)的規(guī)范服務(wù)，萬科進(jìn)行了行業(yè)調(diào)研，逐步建立了統(tǒng)一、規(guī)范的業(yè)務(wù)操作流程指引。要求和督促各地公司嚴(yán)格貫徹實(shí)施，從而完成對(duì)各地公司的業(yè)務(wù)整合和戰(zhàn)略協(xié)同。

從主副業(yè)經(jīng)營(yíng)并舉方面來看，首先，物業(yè)管理服務(wù)是萬科物業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，但是物業(yè)管理是個(gè)微利行業(yè)，不準(zhǔn)外接項(xiàng)目的政策又限制了向規(guī)模要效益，萬科只能靠拓展副營(yíng)業(yè)務(wù)，來支持公司發(fā)展與管理能力的提升。其次，依托主營(yíng)業(yè)務(wù)積累的品牌效應(yīng)和客戶資源，圍繞物業(yè)管理服務(wù)這個(gè)中心，通過產(chǎn)業(yè)鏈的延伸開發(fā)副營(yíng)業(yè)務(wù)。主要涉及：前期物業(yè)介入、房屋中介服務(wù)、物業(yè)管理業(yè)務(wù)咨詢、顧問培訓(xùn)服務(wù)、物業(yè)智能化設(shè)計(jì)、汽車美容等項(xiàng)目。多元化經(jīng)營(yíng)取得了明顯的經(jīng)濟(jì)效益，副營(yíng)業(yè)務(wù)良好的“造血補(bǔ)血”功能反過來有力地支持了主營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展。