導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇資源回收市場(chǎng)調(diào)研，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

首先，可以在準(zhǔn)客戶群中通過(guò)小范圍試用進(jìn)行事前的市場(chǎng)調(diào)研，探明下列幾點(diǎn)：

1、同類產(chǎn)品中有無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌，若有其優(yōu)勢(shì)在哪？

2、擬推出的新產(chǎn)品與它們相比有何優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)？

3、用戶的接受和認(rèn)可有哪些可能的障礙？

4、新產(chǎn)品可能的賣點(diǎn)和最好的賣點(diǎn)。

其次，可以選擇潛力較大的地區(qū)和城市考察已有的分銷市場(chǎng)，探明：

1、同類產(chǎn)品的主要分銷模式和價(jià)格結(jié)構(gòu)；

2、主要經(jīng)銷商的信譽(yù)和實(shí)力及分銷能力；

最后，在事前市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上制定試銷策略，即在少數(shù)區(qū)域市場(chǎng)試行的：

1、通過(guò)經(jīng)銷商分銷的價(jià)格和價(jià)格政策；

2、直銷給零售商或給用戶的價(jià)格和價(jià)格政策

3、作為工業(yè)用品，一般在導(dǎo)入期以人員推銷為主。進(jìn)入成長(zhǎng)期后可考慮在合適的專業(yè)媒體上做適當(dāng)?shù)钠放仆茝V。

如何管理客戶資源？

SALES 的離去帶走客戶。原因何在？可能的因素有：

1、不是獨(dú)家總經(jīng)銷，或者；

2、較易取得替代品（同類產(chǎn)品）；

3、SALES 建立的客情關(guān)系特別重要（回扣等）；

4、客戶資源失控，客戶關(guān)系不是靠基于“三公”原則的游戲規(guī)則即法治（RULE）培育和維系，過(guò)分依靠SALES的人情因素。

可以考慮的方法：

1、建立分小區(qū)域（或行業(yè)）的SALES 團(tuán)隊(duì)（3-5人），合理分解在銷售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)LEADER 以及SALES之間的權(quán)限職責(zé)，即一般客戶的常規(guī)服務(wù)由指定的SALES，重要事項(xiàng)由LEADER OR MANAGER 接洽；

2、公司的有關(guān)政策應(yīng)明確清晰，并由銷售部或公司直接下達(dá)，杜絕SALES徇私情的機(jī)會(huì)；

3、如有條件最好建立電子客戶關(guān)系服務(wù)系統(tǒng)，SALES 可以技術(shù)服務(wù)為主。

如何評(píng)測(cè)顧客滿意度?

由于市場(chǎng)性質(zhì)不同，客戶的性質(zhì)也不同，大致可分為：

按通路位置不同，可分為

1．1．最終用戶；

(1)．最終消費(fèi)品；

a.可用單項(xiàng)指標(biāo)定性法問(wèn)卷調(diào)查，如就產(chǎn)品質(zhì)量，售后服務(wù)等設(shè)計(jì)滿意程度；

b.同類產(chǎn)品比較法問(wèn)卷調(diào)查

(2)．工業(yè)品

a.以銷售主管或經(jīng)理走訪為主要手段，也可由銷售部或售后服務(wù)部直接傳真問(wèn)卷或電話采訪，內(nèi)容一般包括銷售服務(wù)，技術(shù)服務(wù)和產(chǎn)品功益；

b.上述內(nèi)容也可通過(guò)客戶流失率，定單變動(dòng)率，投訴率等間接反映。

1．2．分銷商

(1)經(jīng)銷商

1、批發(fā)商關(guān)注訂貨程序和結(jié)款方式是否簡(jiǎn)便，發(fā)貨是否及時(shí)；

2、銷售政策(價(jià)格和渠道監(jiān)控)是否合理及穩(wěn)定；

3、投訴是否得到認(rèn)真查處和圓滿答復(fù)；

4、品牌推廣和渠道促銷是否及時(shí)到位。

(2)．零售商除了上述幾點(diǎn)外，還包括：

1、消費(fèi)者投訴是否及時(shí)妥善處理；

2、賣場(chǎng)促銷是否及時(shí)有效

如何回收市場(chǎng)？

此類問(wèn)題在國(guó)內(nèi)企業(yè)較普遍?，F(xiàn)把我們以前收購(gòu)國(guó)有企業(yè)后的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)介紹給您參考。

首先，任何改革的阻力最小化就是不損害既得利益者的利益，在此基礎(chǔ)上制定新的游戲規(guī)則，讓既得利益者按新規(guī)則可不難得到不少于原來(lái)的利益，sales 開始應(yīng)以原來(lái)的為主；

其次，人無(wú)完人，用人之長(zhǎng)，人皆可用。關(guān)鍵是怎么用。應(yīng)以法治（RULE）即符合“三公”原則的游戲規(guī)則為主，而淡化人治色彩；

最后，水清無(wú)魚。SALES 多是單兵作戰(zhàn)，應(yīng)最大限度的用人不疑。關(guān)鍵在防患于未然，即事前的制度設(shè)計(jì)使得SALES犯錯(cuò)誤的機(jī)會(huì)最小化。

勞動(dòng)密集型產(chǎn)品是否真的走到盡頭了？

與玩具類出口型企業(yè)面臨的困境相似的是成衣加工出口業(yè)。但是珠三角地區(qū)以民營(yíng)企業(yè)為主的眾多中小企業(yè)已走出困境，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)打出一片天地。其成功經(jīng)驗(yàn)主要表現(xiàn)為：

1、利用多年出口加工積累的工藝流程和技術(shù)設(shè)備以及人力資源，在加工出口定單開工不足時(shí)創(chuàng)立自己的品牌投入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)；

2、根據(jù)自身產(chǎn)品的質(zhì)優(yōu)價(jià)廉量小的特點(diǎn)，首先選擇少數(shù)最有潛力的城市里的大零售商代銷（縮短通路，降低風(fēng)險(xiǎn)，減少市場(chǎng)進(jìn)入成本）；

3、打開銷路后再選擇有實(shí)力的分銷商經(jīng)銷，并配合少量以店頭POP為主的品牌推廣和促銷。

玩具業(yè)市場(chǎng)面較窄，又缺少專業(yè)市場(chǎng)的引導(dǎo)，故在國(guó)內(nèi)的大型零售市場(chǎng)多是價(jià)高質(zhì)低的商品，市場(chǎng)潛力也正在此。

組織結(jié)構(gòu)

不能一概而論。

1．如果各工廠自成利潤(rùn)中心并且相互的產(chǎn)品關(guān)聯(lián)度又很小，則分散運(yùn)作可能更有效；

2．如果下面各工廠只是二級(jí)法人性質(zhì)的成本中心，且品牌和分銷渠道等資源可適當(dāng)共享，則集中運(yùn)作更為有效。一般可設(shè)營(yíng)銷公司，其中：

(1).品牌推廣和客戶關(guān)系管理由營(yíng)銷公司市場(chǎng)部統(tǒng)一策劃和實(shí)施；

篇2

誰(shuí)為經(jīng)銷商考慮過(guò)未來(lái)？

早期的廠商關(guān)系很是簡(jiǎn)單。

經(jīng)銷商對(duì)廠家的主要工作就是選貨與打款，廠家對(duì)經(jīng)銷商的主要工作就是推銷與發(fā)貨。經(jīng)銷商不會(huì)找廠家要什么增值服務(wù)，廠家也不會(huì)要求經(jīng)銷商必須配合廠家如何如何，錢貨兩清，基本上屬于一種比較簡(jiǎn)單的貿(mào)易關(guān)系。

后來(lái)，受一些臺(tái)灣企業(yè)的影響，廠家開始思考一個(gè)問(wèn)題，市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？

按說(shuō)，廠家的主要職能就是負(fù)責(zé)生產(chǎn)和推廣品牌，經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)具體的區(qū)域銷售工作，各有分工。可有些廠家覺得，這市場(chǎng)的管理權(quán)應(yīng)該抓在自己手里，而不能簡(jiǎn)單的把貨給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商來(lái)操控市場(chǎng)。

于是，各種對(duì)付經(jīng)銷商的手段紛紛“打蛇隨棍上”。

諸如所謂的市場(chǎng)精耕、渠道扁平化、拆分大經(jīng)銷商、制定價(jià)格體系、嚴(yán)禁竄貨、設(shè)立駐地業(yè)務(wù)管理機(jī)構(gòu)、回收市場(chǎng)活動(dòng)的管理權(quán)等等，或在原本操作簡(jiǎn)單的出廠價(jià)格體系里，加上各類進(jìn)貨有獎(jiǎng)、打款增值、階段促銷、年終返利等花樣——當(dāng)然是羊毛出在羊身上。

同時(shí)，廠家也開始向經(jīng)銷商明確年度銷售任務(wù)和遞增率，一些強(qiáng)勢(shì)廠家甚至還會(huì)強(qiáng)令經(jīng)銷商必須完成固定的定期打款額。

越來(lái)越多的廠家認(rèn)為，市場(chǎng)的管理權(quán)必須要集中在廠家自己手里，經(jīng)銷商只是一個(gè)銷售工具，盡管借用經(jīng)銷商的資源，無(wú)論是不是階段性使用，只要經(jīng)銷商不再適合廠家的發(fā)展，沒二話，換一個(gè)！

如何更多地賺經(jīng)銷商的錢，更有效地忽悠經(jīng)銷商，更強(qiáng)硬地管理經(jīng)銷商，廠家在這方面的本事和創(chuàng)新可謂是與日俱增，變本加厲，再加上咨詢公司“著名”大師們的指點(diǎn)和親自助陣，更是如虎添翼。

這樣的操作模式，早期的效果是直接而明顯的。這些嘗到了甜頭的廠家自然要堅(jiān)定不移地走下去。什么“真正為經(jīng)銷商著想”、“了解經(jīng)銷商的真實(shí)需求”、“有效的幫扶經(jīng)銷商”、“真正意義上實(shí)現(xiàn)廠商共贏”，絕大多數(shù)不過(guò)是停留在“感口號(hào)”的階段。時(shí)至今日，仍然有廠家在找老師給經(jīng)銷商上課時(shí)，還在把上課的目的定位在“洗腦”上。

有誰(shuí)為經(jīng)銷商認(rèn)真考慮過(guò)未來(lái)？

市場(chǎng)究竟是誰(shuí)的？

不過(guò)，經(jīng)銷商也不是吃素的。在廠家越來(lái)越變本加厲之后，他們的主體意識(shí)開始蘇醒。他們也在思考，市場(chǎng)的所有權(quán)究竟是誰(shuí)的？

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的每一個(gè)分銷商，每一個(gè)終端，每一個(gè)團(tuán)購(gòu)客戶，都是我一點(diǎn)點(diǎn)建立起來(lái)的。而你廠家的產(chǎn)品和品牌，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的認(rèn)可度和銷售額，也是我經(jīng)銷商耗費(fèi)這么多年的精力和投入一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)的。這是你廠家不能否認(rèn)的。

既然市場(chǎng)是我做起來(lái)的，市場(chǎng)的管理權(quán)當(dāng)然應(yīng)該在我手里，你廠家只要做好生產(chǎn)工作，保證品質(zhì)，同時(shí)做好品牌宣傳工作就行了。市場(chǎng)怎么做，我比你清楚，把政策投入什么的都給我，讓我自己來(lái)運(yùn)作，你廠家最好別在一邊指手劃腳。

現(xiàn)在的矛盾是：廠家想對(duì)市場(chǎng)有高度的掌控權(quán)，想把經(jīng)銷商變成對(duì)自己高度忠誠(chéng)的下屬，甚至是銷售工具；而經(jīng)銷商想建立自己可以完全掌控的運(yùn)營(yíng)體系，將廠家的品牌和產(chǎn)品，渠道和客戶都整合進(jìn)來(lái)，在自己的地盤上自由掌控。

廠家和經(jīng)銷商都認(rèn)為市場(chǎng)的管理權(quán)應(yīng)該要在自己手里，于是，就掐起架來(lái)了。廠家抱怨經(jīng)銷商意識(shí)落后，鼠目寸光，唯利是圖，沒有全局觀和戰(zhàn)略思維，對(duì)待廠家貪得無(wú)厭，對(duì)待市場(chǎng)小氣巴巴；經(jīng)銷商則抱怨廠家不管實(shí)際情況，只知道拼命壓貨打款，還總是試圖架空自己，甚至直接開出新經(jīng)銷商。

其實(shí)雙方都沒有錯(cuò)。廠家想當(dāng)行業(yè)老大，經(jīng)銷商想當(dāng)?shù)仡^蛇，雙方都想證明給對(duì)方看：我是對(duì)的，聽我的沒錯(cuò)！風(fēng)口浪尖之上，矛盾變得無(wú)法調(diào)和，雙方便在矛盾、猜疑和抱怨中勉強(qiáng)維持合作關(guān)系，步履艱難地向前走，白白耗費(fèi)了大量的精力和資源。

雙方的生意形態(tài)不一樣，利潤(rùn)取向也不一樣。廠家賺的是戰(zhàn)略型的利潤(rùn)，強(qiáng)調(diào)發(fā)展，而經(jīng)銷商賺的是戰(zhàn)術(shù)型的利潤(rùn)，喜歡短平快。錢賺的都不一樣，經(jīng)營(yíng)形態(tài)能對(duì)接的上嗎？發(fā)展觀能一樣嗎？

經(jīng)銷商憑什么安身立命？

現(xiàn)在，越來(lái)越多的經(jīng)銷商開始認(rèn)識(shí)到一個(gè)問(wèn)題：?jiǎn)慰繋讉€(gè)暢銷產(chǎn)品，或是傍個(gè)大品牌，跟隨幾個(gè)大廠家，其實(shí)都不靠譜。畢竟，自己無(wú)法掌握主導(dǎo)權(quán)，凡事都只能唯廠家馬首是瞻，最多也只是跟隨，而且必然會(huì)跟得越來(lái)越累。

能讓經(jīng)銷商生存下去并獲得持續(xù)發(fā)展的因素，必須是能完全掌握在經(jīng)銷商自己手里的東西，那么，這個(gè)東西是什么？

同時(shí)，有些經(jīng)銷商則開始思考一個(gè)更為深刻的問(wèn)題，經(jīng)銷商安身立命的根本究竟是什么？上游的品牌和產(chǎn)品是廠家的，人家說(shuō)收走就收走；下游的渠道和客戶又是開放的，誰(shuí)去做都可以。那么，經(jīng)銷商所能把控的究竟有什么？

我是個(gè)經(jīng)銷商，生意閑暇之余也愛琢磨自己所處的這個(gè)行業(yè)。在廠家和經(jīng)銷商之間互相掐架中，廠家怎么想，我不知道；但若是站在經(jīng)銷商的角度，在如何確保自己對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的掌控權(quán)問(wèn)題上，我倒是有幾點(diǎn)心得：

經(jīng)銷商的品牌化

經(jīng)銷商對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)，基本上仍然停留在廠家的品牌認(rèn)識(shí)階段，且常常以傍上知名品牌為榮，但其實(shí)做的都是些為他人做嫁衣裳的活兒。有幾個(gè)經(jīng)銷商考慮過(guò)做自己的品牌？

很多人壓根就沒想清楚，廠家的產(chǎn)品品牌只是暫時(shí)租借給自己，所有權(quán)在人家廠商手里，你別指望靠這個(gè)壓根兒就不屬于你的東西捧上金飯碗，這也太不靠譜了！看看加多寶就知道了，痛定思痛，這四個(gè)字的代價(jià)太大了。

所以，在與廠家進(jìn)行合作的同時(shí)，一定要借助廠家的品牌力量，建立經(jīng)銷商自己的公司品牌，實(shí)現(xiàn)雙品牌運(yùn)營(yíng)。

所謂雙品牌，就是將廠家品牌與經(jīng)銷商品牌整合在一起，利用廠家的品牌優(yōu)勢(shì)，帶出自己的公司品牌。待逐漸運(yùn)作成熟之后，要建立以自己的公司品牌為主、廠家品牌為輔的局面。

積累本地資源

在經(jīng)銷商擁有的諸多資源中，對(duì)本地市場(chǎng)的了解和當(dāng)?shù)厣鐣?huì)資源的積累，是含金量最高的。畢竟，中國(guó)各地的市場(chǎng)差異太大，極少能有全國(guó)通行的營(yíng)銷策略。由于相關(guān)法規(guī)的不健全和執(zhí)法力度的差距，有些地方一頓飯就能搞定的事情，換個(gè)地方往往能導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰！

這個(gè)時(shí)候，經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮e累的巨大社會(huì)資源就能發(fā)揮出價(jià)值了。這些社會(huì)資源所爆發(fā)出來(lái)的能力，不但廠家會(huì)有所顧忌，恐怕打算接盤的新經(jīng)銷商也得掐掐大腿吧。

勿當(dāng)“搬運(yùn)工”

從理論上來(lái)說(shuō)，廠家與經(jīng)銷商之間各有分工。但從趨勢(shì)上來(lái)看，廠家對(duì)市場(chǎng)的控制權(quán)必然是逐漸深入了。像康師傅這類重量級(jí)的公司，能夠把市場(chǎng)牢牢抓在自己手里，于是經(jīng)銷商的功能被逐漸弱化，最后“淪為”一個(gè)物流配送商，賺取一點(diǎn)配送費(fèi)罷了。當(dāng)然了，合作到這個(gè)份兒上，被廠家“pass”也就是分分鐘的事情了，這就是現(xiàn)實(shí)版的“溫水煮青蛙”！

若是不想坐以待斃，經(jīng)銷商就要在廠商合作中，主動(dòng)承擔(dān)更多的合作分工。別貪圖省事，以為廠家做的事情越多越好，而是要站出來(lái)，主動(dòng)承接一些工作，例如設(shè)計(jì)市場(chǎng)促銷活動(dòng)，市場(chǎng)調(diào)研，KA談判，產(chǎn)品組合調(diào)配，設(shè)置市場(chǎng)費(fèi)用預(yù)算等等。

經(jīng)銷商主動(dòng)承擔(dān)的工作越多，合作中的主動(dòng)權(quán)也就相對(duì)越大。同時(shí)，對(duì)自己的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)和運(yùn)營(yíng)體系，也是一個(gè)直接的技術(shù)能力和運(yùn)用范疇的同步提升。

構(gòu)建運(yùn)營(yíng)體系

現(xiàn)在很多經(jīng)銷商的管理是很亂的，很少能有系統(tǒng)的程序來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。

拿庫(kù)存這一塊來(lái)講，有的經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)沒有管理系統(tǒng)，自己的倉(cāng)庫(kù)里有什么都不知道，一年銷量一千多萬(wàn)卻沒有利潤(rùn)，錢都到哪里去了？都遺漏在管理體系的縫隙里了。

成本是經(jīng)銷商的命脈，搭建良好的運(yùn)營(yíng)體系可以有效降低成本。運(yùn)營(yíng)體系能有效整合各方資源，包括廠家、產(chǎn)品、市場(chǎng)、團(tuán)隊(duì)、后臺(tái)團(tuán)隊(duì)、分銷渠道與物流體系等等。在這種體系之下，各個(gè)環(huán)節(jié)會(huì)被有效控制起來(lái)，運(yùn)作成本可有效降低。

最終，所有廠家的品牌和產(chǎn)品最終將變成一種可被替換的工具型資源，單個(gè)廠家已經(jīng)無(wú)法動(dòng)搖整體運(yùn)行體系。即便部分廠家中斷合作，經(jīng)銷商也能迅速啟動(dòng)后備替補(bǔ)。

某廠家考核業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)對(duì)經(jīng)銷商的管理水平時(shí)，設(shè)置了4個(gè)基本問(wèn)題：老板的生日，老板兒女的生日，老板身上有什么慢性病，經(jīng)銷商哪天發(fā)工資。別看這簡(jiǎn)單的4個(gè)小問(wèn)題，八成以上的業(yè)務(wù)人員都回答不上來(lái)。