導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇家裝公司營(yíng)銷(xiāo)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

·家裝消費(fèi)者接觸點(diǎn)（注：中括號(hào)內(nèi)為接觸點(diǎn)）

家里買(mǎi)了新房子，就快要拿鑰匙了，我需要進(jìn)行裝修，要找個(gè)好點(diǎn)的公司，質(zhì)量要好，一定要環(huán)保，價(jià)格要能承受，設(shè)計(jì)方面嘛，適用最好，住得舒服是最要緊的。不敢找游擊隊(duì)，還是找個(gè)專業(yè)的家裝公司吧，買(mǎi)個(gè)房子不容易啊[經(jīng)驗(yàn)信息積累]。

我好像知道一點(diǎn)家裝公司的信息，到底找哪一家呢？于是，消費(fèi)者可能會(huì)：

（1）向家人、同事、朋友詢問(wèn)關(guān)于家裝公司的訊息[口碑]。

（2）翻開(kāi)報(bào)紙、打開(kāi)電視尋找有關(guān)家裝的信息[廣告]。

（3）在網(wǎng)絡(luò)上尋找有關(guān)家裝的信息[網(wǎng)絡(luò)]。

（4）到附近的小區(qū)看一下正在施工的工地，進(jìn)行實(shí)地考查[工地接觸]。

（5）自己去家裝公司咨詢一下[公司接觸]。

向家人詢問(wèn)到底選哪家公司，大家都表示不太了解家裝，討論了一下，大家決定找?guī)准壹已b公司去咨詢、對(duì)比一下。

他們決定先打個(gè)電話咨詢一下，家裝公司的接待小姐問(wèn)答了[銷(xiāo)售語(yǔ)言、行為]相關(guān)的問(wèn)題。并留下了聯(lián)系方式，因?yàn)榻哟〗阏f(shuō)，有很多活動(dòng)會(huì)及時(shí)通知他們。

他們了解到了，這個(gè)周末有個(gè)家裝公益講座，不如去聽(tīng)聽(tīng)吧。下個(gè)星期還有某媒體舉辦的家裝博覽會(huì)，也去看看吧。

到了講座[公益活動(dòng)]現(xiàn)場(chǎng)，聽(tīng)了講座，也拿了這家公司的宣傳手冊(cè)[宣傳資料]，并與設(shè)計(jì)師溝通了一下，感覺(jué)還行，但決定還是多比較一下。他們又去了家博會(huì)[品牌形象展示]，拿了各家公司的宣傳手冊(cè)[競(jìng)爭(zhēng)威脅]，并咨詢了很多公司的設(shè)計(jì)師[銷(xiāo)售語(yǔ)言、行為]，也與看了很多家公司的樣板房[工地接觸]。但是房子沒(méi)有拿到，他們沒(méi)有交納定金。

了解了家裝的流程之后，覺(jué)得好可怕，家裝太煩了。但是也沒(méi)辦法，這個(gè)星期還要去建材市場(chǎng)[材料市場(chǎng)接觸]了解一下主材的價(jià)格呢。去了之后，了解了大概的主材價(jià)格。

終于拿鑰匙了，到了小區(qū)一看，“咦，那不是我們咨詢過(guò)的公司的廣告嗎？！”[終端攔截、信息的重復(fù)刺激]，還有其他家裝公司設(shè)了咨詢點(diǎn)，但是我現(xiàn)在急著驗(yàn)房，沒(méi)時(shí)間咨詢。

再和家人討論一番[經(jīng)驗(yàn)、信息積累與印象]，決定了幾家比較滿意的公司，正好他們的設(shè)計(jì)師對(duì)我們進(jìn)行了回訪[售前服務(wù)、銷(xiāo)售語(yǔ)言]，說(shuō)現(xiàn)在簽單有什么什么優(yōu)惠[促銷(xiāo)活動(dòng)]。所以決定這個(gè)周末到這幾家公司再去看一下。

到了公司一看，這家公司布置[銷(xiāo)售環(huán)境]的確實(shí)不錯(cuò)，很有品味。與設(shè)計(jì)師談了一下，設(shè)計(jì)師很專業(yè)，也非常有禮貌?？戳艘幌滤麄兊慕哟Y料、原來(lái)做過(guò)的案例、圖片、圖紙、合同、報(bào)價(jià)單[資料宣傳]，感覺(jué)很規(guī)范，與設(shè)計(jì)師討論了購(gòu)買(mǎi)的細(xì)節(jié)（價(jià)格、工期、設(shè)計(jì)的要求、工程質(zhì)量的控制、配套材料的購(gòu)買(mǎi)、服務(wù)細(xì)節(jié)、促銷(xiāo)等）[銷(xiāo)售語(yǔ)言、行為，促銷(xiāo)]。他們又看了這家公司各階段的在建工程[工地接觸]，比較滿意。他們終于決定就在這家公司定下來(lái)，交了定金。

設(shè)計(jì)師與他們約定去現(xiàn)場(chǎng)量房，幾天后出平、頂面圖和預(yù)算報(bào)價(jià)。到了規(guī)定的時(shí)間，設(shè)計(jì)師沒(méi)有打電話，他們有點(diǎn)急了[售中服務(wù)]，打電話到公司催了一下，設(shè)計(jì)師說(shuō)現(xiàn)在很忙，要他們明天來(lái)看圖。

看到了自己家的設(shè)計(jì)方案和報(bào)價(jià)[產(chǎn)品接觸]，與設(shè)計(jì)師詳細(xì)溝通之后，根據(jù)自己的需要修改了一下，再看了看報(bào)價(jià)，覺(jué)得報(bào)價(jià)出得很規(guī)范，使用的材料及材料的規(guī)格、品牌都注明了，很讓我放心。我把平、頂面圖和報(bào)價(jià)帶回家給家人討論一下。

回到家里，大家討論了一下[經(jīng)驗(yàn)、信息積累與印象]，決定到建材市場(chǎng)再了解一下他們用的材料的情況。了解后，他們比較滿意。設(shè)計(jì)師也出好了全部的施工圖和最后的報(bào)價(jià)，與他們簽訂了合同。

進(jìn)入了工程期間，我很不放心，天天去工地，但怎么沒(méi)看到他們公司的監(jiān)理呢？他們不是承諾全程監(jiān)督的嗎？還有設(shè)計(jì)師也總是說(shuō)忙，不到我的工地來(lái)看了，工地也很臟，材料到處亂放，工人沒(méi)帶潔具，家里很臭[售中服務(wù)、產(chǎn)品接觸、現(xiàn)場(chǎng)管理接觸]。我要投訴！

打了電話過(guò)去，接待小姐態(tài)度很好，并答應(yīng)在XX小時(shí)之內(nèi)解決。不過(guò)他們很快解決了[投訴處理]，我覺(jué)得這個(gè)公司還真的不錯(cuò)。

裝修真是太煩了，連個(gè)小的地漏也要我去買(mǎi)，我還在上班啊。設(shè)計(jì)師給我推薦了他們公司材料聯(lián)盟中的瓷磚，我比較了一下，還不錯(cuò)，設(shè)計(jì)師陪同我購(gòu)買(mǎi)，幫我選了款式和樣式[售中服務(wù)]，還給我打了折。設(shè)計(jì)師的服務(wù)還是到位的。

工程結(jié)束了，挺不錯(cuò)的，很規(guī)范，圖紙的更改、分項(xiàng)的驗(yàn)收、材料的進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)收都要他們簽字方可生效[管理流程接觸]。

三個(gè)月后，終于住進(jìn)了夢(mèng)想中的新家，這家公司還定期給我打電話，詢問(wèn)我家的情況，正好臺(tái)盆下面有點(diǎn)滲水，我告訴了她，XX小時(shí)之后，公司就迅速派人來(lái)維修了，我很滿意[售后服務(wù)]。

后來(lái)，當(dāng)朋友要裝修的時(shí)候，我毫不猶豫地說(shuō)：XX公司真的很不錯(cuò)！

·家裝消費(fèi)者接觸點(diǎn)分類

根據(jù)消費(fèi)者行為將接觸點(diǎn)分為5大類：

·家裝消費(fèi)者接觸點(diǎn)的運(yùn)用

1、 家裝營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

我們從上述接觸點(diǎn)可以看到，家裝是一個(gè)低關(guān)注度的行業(yè)，也就是說(shuō)消費(fèi)者在沒(méi)買(mǎi)房子甚至沒(méi)拿房子的時(shí)候，是不會(huì)注意家裝信息的。這個(gè)特點(diǎn)決定了家裝企業(yè)能夠通過(guò)短時(shí)間的突破快速切入市場(chǎng)。

但我們也能看到，家裝畢竟是手工過(guò)程，不出問(wèn)題的企業(yè)幾乎沒(méi)有。這就決定了家裝營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)綜合、復(fù)雜的系統(tǒng)工程。尤其體現(xiàn)在后期工地管理和服務(wù)的管理。

2、 運(yùn)用接觸點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的幾個(gè)要點(diǎn)

（1） 充分利用“瞬間”的影響力：家裝是低關(guān)注度的行業(yè)，所以我們要在消費(fèi)者愿意接受信息的時(shí)候，利用所有資源集中傳播。這樣才能產(chǎn)生最大化的效用。筆者在實(shí)際操作過(guò)程中總結(jié)了，消費(fèi)者會(huì)在這幾個(gè)時(shí)期“興奮”：一是買(mǎi)房后，這個(gè)時(shí)候消費(fèi)者開(kāi)始考慮自己裝修的要求，喜歡看樣板房以獲取自家裝修的靈感。企業(yè)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，咨詢的人很多，但都是期房。家裝企業(yè)要注意，對(duì)這類客戶，不要投入太多的精力去跟蹤和維護(hù)，只要能給他們留下深刻印象就可以了。第二個(gè)時(shí)期是拿房前1個(gè)月，馬上要拿房子了，很興奮，消費(fèi)者都是憧憬自己夢(mèng)想中的家。這時(shí)候消費(fèi)者會(huì)花大量的時(shí)候去看自己的房子，去參加展會(huì)，去聽(tīng)各種講座，收集各種宣傳資料。這個(gè)時(shí)候是客戶最容易簽單的沖動(dòng)期。這個(gè)階段，家裝企業(yè)一定要注意瞬間的影響力，在最短的時(shí)間利用各種營(yíng)銷(xiāo)方式，迅速建立品牌在消費(fèi)者心里的深刻印象。第三個(gè)時(shí)期是拿房后的1~2個(gè)月，消費(fèi)者有這樣的心態(tài)，我不懂家裝，所以我不要做第一個(gè)吃螃蟹的人！我就等，看自己小區(qū)里誰(shuí)先裝修，裝的好我就找那家，裝的不好就排除他。在這個(gè)時(shí)期，消費(fèi)者最喜歡去的地方就是自己的小區(qū)，最常去的就是與自家房型類似的工地。家裝企業(yè)在這個(gè)時(shí)期要花大量的精力投入在工地營(yíng)銷(xiāo)之中。

篇2

趨勢(shì)一，家裝企業(yè)不當(dāng)漏網(wǎng)魚(yú)

2011年3月1日，國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新統(tǒng)計(jì)，2010年，互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)人數(shù)4.57億人，其中寬帶上網(wǎng)人數(shù)4.50億人，互聯(lián)網(wǎng)普及率達(dá)到34.3%。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)大勢(shì)已至。據(jù)資料顯示，家居裝飾網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)所需人員大量增加，2008年家居家裝的投放比重為14.1%，網(wǎng)絡(luò)廣告投放力度大幅度提升。包括集美家居、華耐美家、藍(lán)景麗家在2009年都加大了在網(wǎng)絡(luò)推廣方面的力度。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專家、知名講師劉東明認(rèn)為，家居裝飾企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)站建設(shè)，通過(guò)網(wǎng)站推廣，優(yōu)化搜索引擎，利用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)代替?zhèn)鹘y(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道可以節(jié)約10%~20%的成本。但是家裝企業(yè)具體的實(shí)際網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式操作還需加強(qiáng)學(xué)習(xí)和落實(shí)。

趨勢(shì)二：品牌金鑰匙，開(kāi)啟成功之門(mén)

優(yōu)秀的品牌給企業(yè)創(chuàng)造的超額利潤(rùn)是巨大的，青島雙星鞋與美國(guó)耐克鞋的制造成本只差3～5美分，然而兩者的市場(chǎng)價(jià)格相差了整整5倍，這就是品牌的力量。而家裝行業(yè)一直打得都是價(jià)格持久戰(zhàn)，比拼到底哪家價(jià)格最低，常常到到最后兩敗俱傷。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專家、知名講師劉東明提示，隨著消費(fèi)者觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)者對(duì)品牌的要求更勝于價(jià)格的要求，品牌在消費(fèi)者心中已經(jīng)成為一種保障，品牌就象征著品質(zhì)和售后，有了知名的品牌，企業(yè)才能夠屹立于不敗之地商品價(jià)格的增值點(diǎn)將主要依靠品牌建設(shè)，家裝企業(yè)需要快速找到適合自己品牌成長(zhǎng)的金鑰匙，開(kāi)啟自己的品牌之門(mén)。

趨勢(shì)三：體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，試過(guò)忘不了

宜家的“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”，如今已經(jīng)成為許多家居企業(yè)學(xué)習(xí)和效仿的對(duì)象。宜家告訴了人們這樣一個(gè)最簡(jiǎn)單的道理：如果沒(méi)有試用過(guò)，消費(fèi)者怎么曉得自己是否喜歡，又怎么可能讓他們輕易掏出錢(qián)來(lái)呢？清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專家、知名講師劉東明指出，加裝企業(yè)開(kāi)設(shè)獨(dú)顯品牌文化的家居體驗(yàn)館和生活館，并將商場(chǎng)店面、展廳布置成模擬的家居館，將產(chǎn)品融入其中，能夠使消費(fèi)者在參觀時(shí)感同身受，了解產(chǎn)品的功能，體驗(yàn)產(chǎn)品帶來(lái)的舒適感，從而促進(jìn)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求。在感性至上的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)里，消費(fèi)者才是主角。

趨勢(shì)四：跨界合作，狼愛(ài)上羊

家居跨界合作共贏已成為不少企業(yè)的一個(gè)新的方向。2009年歐派廚柜、東鵬陶瓷、美的家庭中央空調(diào)等六大品牌聯(lián)袂組成“冠軍聯(lián)盟”，為消費(fèi)者帶來(lái)了一站式整體家裝系列產(chǎn)品的優(yōu)惠套餐?！讹L(fēng)聲》電影上映的同時(shí)，東易日盛與華誼兄弟聯(lián)手，共同出擊，利用廣告資源的互換，形成宣傳聯(lián)盟。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專家、知名講師劉東明認(rèn)為，跨界合作對(duì)于一個(gè)品牌最大的益處是讓原本互不相干甚至矛盾、對(duì)立的元素，相互滲透相互融會(huì)，從而產(chǎn)生新的營(yíng)銷(xiāo)亮點(diǎn)?？缃缏?lián)盟為消費(fèi)者提供的是一攬子家裝家居解決方案，聯(lián)盟內(nèi)的各個(gè)品牌之間互相提供了信譽(yù)保證。家裝營(yíng)銷(xiāo)的未來(lái)，將會(huì)上演更多“狼愛(ài)上羊”的故事。

趨勢(shì)五：營(yíng)銷(xiāo)下沉 淘寶二三線城市

隨著中國(guó)改革開(kāi)放的政策不斷深化，國(guó)家加大對(duì)二三線城市的經(jīng)濟(jì)輔助資金和項(xiàng)目技術(shù)支持，二三線城市成各企業(yè)新的掘金據(jù)點(diǎn)，也為家裝行業(yè)提供了全新契機(jī)。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專家、知名講師劉東明指出，企業(yè)以一線城市為據(jù)點(diǎn)，加強(qiáng)對(duì)于二三線城市的深度開(kāi)發(fā)，是家裝行業(yè)提高效益的新的增長(zhǎng)點(diǎn)。需要注意的是，二三線城市和一線城市的營(yíng)銷(xiāo)生態(tài)有一定差別，不能拿一線城市營(yíng)銷(xiāo)模型直接套用在二三線城市，首先找準(zhǔn)二、三級(jí)城市消費(fèi)者狀態(tài)，從實(shí)際需求出發(fā)，根據(jù)具體情況作出調(diào)整。

趨勢(shì)六：綠色營(yíng)銷(xiāo)，打響健康保衛(wèi)戰(zhàn)

哥本哈根全球氣候變化會(huì)議后，人們對(duì)環(huán)境問(wèn)題有了更加深入的認(rèn)識(shí)和意識(shí)。以環(huán)保、低碳、責(zé)任、健康為核心的“綠色營(yíng)銷(xiāo)”逐漸成為各行各業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的重要一點(diǎn)。所以無(wú)論是家裝行業(yè)還是其他行業(yè)都要導(dǎo)入綠色營(yíng)銷(xiāo)的概念，但不要夸夸其談，打著“綠色營(yíng)銷(xiāo)”的大旗欺騙消費(fèi)者，最后的結(jié)局一定是死神的召喚。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專家、知名講師劉東明提示，家裝企業(yè)要負(fù)責(zé)任地向消費(fèi)者推薦和指導(dǎo)采用環(huán)保、健康的材料；在施工中采用更科學(xué)環(huán)保的施工技術(shù)；在設(shè)計(jì)中充分考量消費(fèi)者的居住健康性，在通風(fēng)換氣、科學(xué)采光、防止噪音污染等方面加以優(yōu)化。

趨勢(shì)七：流行營(yíng)銷(xiāo)，時(shí)尚元素助推劑

“時(shí)尚”是當(dāng)下社會(huì)霸氣十足的主角，消費(fèi)者挑選衣服的時(shí)候會(huì)考慮今年流行的款式和顏色，發(fā)型走最近發(fā)型流行的趨勢(shì)。在生活的很多方面時(shí)尚流行元素是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要原因?！傲餍袪I(yíng)銷(xiāo)”讓服裝業(yè)和美發(fā)業(yè)變的富有生機(jī)，流行營(yíng)銷(xiāo)蜂蜜正逐漸向其他行業(yè)蔓延。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專家、知名講師劉東明提示，“流行營(yíng)銷(xiāo)”是一種新的營(yíng)銷(xiāo)概念，家裝企業(yè)結(jié)合時(shí)下潮流，時(shí)尚風(fēng)對(duì)工藝、材質(zhì)等的影響，把握住消費(fèi)者對(duì)時(shí)尚的消費(fèi)心理，為家裝設(shè)計(jì)注入新的創(chuàng)意和興奮點(diǎn)。但是，并不是每個(gè)“時(shí)尚點(diǎn)”都適合家裝行業(yè)，企業(yè)要結(jié)合自己的品牌特點(diǎn)，慎重引入。

趨勢(shì)八：娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲

前段時(shí)間上映的愛(ài)情大片《將愛(ài)情進(jìn)行到底》讓很多人對(duì)愛(ài)情有了更多的感觸。不知道你在欣賞影片的時(shí)候有沒(méi)有注意到“元洲裝飾”幾個(gè)大字。元洲裝飾繼去年在《杜拉拉升職記》中初現(xiàn)熒屏，今年與《將愛(ài)》合作，又在大熒幕上玄了一把。這便是人們熟知的“植入式營(yíng)銷(xiāo)”，也叫娛樂(lè)營(yíng)銷(xiāo)。清華大學(xué)總裁辦網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)專家、知名講師劉東明指出，把自己的產(chǎn)品作為影片中的一個(gè)元素而存在，潤(rùn)物無(wú)聲，恰如其氛的出現(xiàn)在故事情節(jié)中，不但能豐富影片的內(nèi)容，也能為自己的產(chǎn)品帶來(lái)出頭露臉的機(jī)會(huì)。元洲裝飾就是一個(gè)成功的案例。但是如果產(chǎn)品生硬的植入，毫無(wú)出現(xiàn)的價(jià)值，不但影片招罵。也會(huì)給品牌美譽(yù)度帶來(lái)負(fù)面影響。

趨勢(shì)九：設(shè)計(jì)師自我營(yíng)銷(xiāo)，帶動(dòng)品牌提升

2010年，科寶博洛尼舉行了一場(chǎng)非誠(chéng)勿“裝”的主題活動(dòng)，由八個(gè)待裝修業(yè)主對(duì)依次出場(chǎng)的設(shè)計(jì)師進(jìn)行選擇，設(shè)計(jì)師不僅要展示自己設(shè)計(jì)的代表作，還有回答業(yè)主各種問(wèn)題。最后，業(yè)主挑走了中意的設(shè)計(jì)師，對(duì)于設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)，這就是一個(gè)自我營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程。過(guò)去，“重材質(zhì)、價(jià)格，輕設(shè)計(jì)”的觀念讓很多家裝企業(yè)失去優(yōu)秀的家裝設(shè)計(jì)師，越來(lái)越無(wú)法滿足消費(fèi)者對(duì)家裝設(shè)計(jì)越來(lái)越高的要求。DM互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)中心指出，在家裝公司里，設(shè)計(jì)師與業(yè)主之間夾著客戶經(jīng)理一類人，由客戶經(jīng)理等把業(yè)主的想法轉(zhuǎn)達(dá)給設(shè)計(jì)師，設(shè)計(jì)師和業(yè)主的選擇權(quán)不大，促使設(shè)計(jì)方案修改時(shí)間無(wú)線拉長(zhǎng)，設(shè)計(jì)師自感才智得不到充分施展，很容易導(dǎo)致設(shè)計(jì)師和客戶的流失。博洛尼讓設(shè)計(jì)師和業(yè)主面對(duì)面的溝通，設(shè)計(jì)師、業(yè)主和家裝公司都獲得了利益，可謂一箭三雕。

篇3

揚(yáng)州地處長(zhǎng)江下游北岸，江淮平原南端，長(zhǎng)江三角洲北翼，長(zhǎng)江和京杭大運(yùn)河的交匯點(diǎn)上，也是南京都市圈和上海經(jīng)濟(jì)圈的節(jié)點(diǎn)城市。素有“竹西佳處，淮左名都”之稱，是我國(guó)最宜居的城市之一。

正是這種獨(dú)特的人文和環(huán)境優(yōu)勢(shì)，吸引了很多一線城市人口的入駐，尤其是北京、上海等大城市來(lái)?yè)P(yáng)購(gòu)房、養(yǎng)老人群這兩年逐漸增多，同時(shí)也給本地帶來(lái)了更多的市場(chǎng)商機(jī)和良好的商業(yè)氛圍，特別是對(duì)高端產(chǎn)品的認(rèn)知和訴求，首先從一線移居人群開(kāi)始。以凈水為例，這兩年我們所的德國(guó)倍世、水麗，其影響范圍和受眾認(rèn)知越來(lái)越高。

門(mén)店引導(dǎo)采用對(duì)比法引入

從所經(jīng)營(yíng)的品類組合當(dāng)中不難看出，我們?cè)谧咭粭l系統(tǒng)化解決方案的提供之路，包括凈水在內(nèi)，中央凈水系統(tǒng)一直是主推項(xiàng)目。而從品牌組合上，又影射出我們的目標(biāo)消費(fèi)群體集中在中高端，尤其偏向高端用戶。

今年是我們凈水的第七年頭。最初，對(duì)于中央凈水，絕大多數(shù)用戶并不買(mǎi)賬。那么針對(duì)這種情況，只能做好引導(dǎo)工作。

因?yàn)榻^大多數(shù)的用戶為別墅人群，具備安裝中央凈水的天然優(yōu)勢(shì)，即有消費(fèi)能力，也有消費(fèi)需求。對(duì)于這類目標(biāo)人群，主要是找到消費(fèi)痛點(diǎn)，并找到方法及時(shí)解決。例如，中央凈水機(jī)體較大，對(duì)安裝空間有一定的要求，所以我們發(fā)現(xiàn)剛開(kāi)始的推廣難點(diǎn)不在于產(chǎn)品價(jià)格、也不在于產(chǎn)品功能，而是更多的消費(fèi)者提出 “中央凈水太大，沒(méi)有空間安裝?！?，這個(gè)問(wèn)題也是我們始料不及的。

在所有用戶提出的疑慮中，安裝問(wèn)題比較集中，既然有痛點(diǎn)，就要找到解決辦法。面對(duì)客戶這樣的猶豫。我們包括導(dǎo)購(gòu)員在內(nèi)形成統(tǒng)一的話術(shù)化解這一難題?！澳业谋鋵?duì)開(kāi)門(mén)的吧？占不占空間呢？為什么冰箱體積大但家家必備？因?yàn)楸涫莿傂瑁捅湎啾?，凈水的功能更?qiáng)大，因?yàn)楸Ｕ夏胰说娘嬎陀盟踩??！?/p>

從所占空間和功能上，通過(guò)這種對(duì)比法打消客戶顧慮，是一種不錯(cuò)的解決辦法。

一般來(lái)講，揚(yáng)州本土的高端用戶群并不多，基本上我們的產(chǎn)品受眾以一線城市的移居人群為主，尤其是退休人群。這部分人群之所以選擇揚(yáng)州，其核心就是生態(tài)宜居，并且在消費(fèi)意識(shí)上更容易接受安全、健康飲用水的概念。相比“占空間”來(lái)講，產(chǎn)品功能更能夠切中消費(fèi)訴求。

無(wú)論是自營(yíng)門(mén)店還是開(kāi)設(shè)在家居賣(mài)場(chǎng)的專賣(mài)店，我們均采取體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的植入方式，引導(dǎo)用戶通過(guò)產(chǎn)品體驗(yàn)完成銷(xiāo)售。體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)在門(mén)店的實(shí)現(xiàn)一般包括三方面的內(nèi)容：第一，銷(xiāo)售流程：讓客戶一步一步，通過(guò)體驗(yàn)達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目的。與中央采暖、新風(fēng)、太陽(yáng)能等產(chǎn)品不同，中央凈水或者凈水產(chǎn)品通過(guò)飲用和做水質(zhì)對(duì)比，能夠讓進(jìn)入門(mén)店的顧客感受更為直觀，成交幾率更高。實(shí)際上，在整個(gè)系統(tǒng)集成方案中，各個(gè)品類是互為增值的作用，同時(shí)根據(jù)用戶需求可以進(jìn)行多種方案的組合和提供，帶動(dòng)整個(gè)產(chǎn)品線的動(dòng)銷(xiāo)。

體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)的第二步是店面設(shè)計(jì)。根據(jù)體驗(yàn)流程，進(jìn)行店面布局、產(chǎn)品展示、對(duì)比設(shè)計(jì)。 門(mén)店設(shè)計(jì)一定要突出自身的優(yōu)勢(shì)，并將之放大。我們的優(yōu)勢(shì)在于“全德系產(chǎn)品和品牌”，這是點(diǎn)睛亮點(diǎn)。在揚(yáng)州高端市場(chǎng)，很大一部分銷(xiāo)售依然被外資品牌所占據(jù)。根據(jù)這一市場(chǎng)規(guī)律，從店面設(shè)計(jì)、裝修等軟環(huán)境打造上，均高出市場(chǎng)同類產(chǎn)品。

第三步是設(shè)置培訓(xùn)基地。培訓(xùn)的對(duì)象是廣義的，既包括門(mén)店終端導(dǎo)購(gòu)員，也包括各類型的合作伙伴，甚至如果有必要，用戶也是培訓(xùn)的一份子。針對(duì)內(nèi)部銷(xiāo)售人員和合作伙伴，我們建立起標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作、話術(shù)、工具，所有這些都圍繞便于復(fù)制和執(zhí)行這一原則展開(kāi)。

中央凈水產(chǎn)品一定要有依托，形成集成化銷(xiāo)售，才能實(shí)現(xiàn)用戶挖潛的最大化。目前在我們的銷(xiāo)售體系中，更多的將凈水產(chǎn)品作為系統(tǒng)集成的一部分，同時(shí)也是為用戶做系統(tǒng)方案的突出亮點(diǎn)。

家裝公司引導(dǎo)以三種方式進(jìn)行覆蓋

中央凈水的特殊性在于其屬于“前置產(chǎn)品”，因?yàn)橹醒雰羲婕暗斤嬎陀盟裙δ艿膶?shí)現(xiàn)，安裝位置、要求以及結(jié)構(gòu)各不相同，涉及到水路電路的改造，必須與家裝進(jìn)程同步，在裝修環(huán)節(jié)嵌入才能實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。為此，與家裝公司合作是一條必不可少的渠道。

與家裝公司合作。先行的步驟依然是引導(dǎo)，引導(dǎo)家裝設(shè)計(jì)師了解中央凈水的產(chǎn)品概念和功能，以及整體的設(shè)計(jì)安裝。通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)師的培訓(xùn)可以解決初步的認(rèn)知問(wèn)題。

第二步是與效益掛鉤，讓利給設(shè)計(jì)師，使對(duì)方成為我們產(chǎn)品銷(xiāo)售的推薦者。

在了解了中央凈水的基本屬性和功能之外，在前期的設(shè)計(jì)圖紙中就開(kāi)始中央凈水產(chǎn)品的嵌入，而后再做品牌的推薦和植入。

一般來(lái)講，用戶與設(shè)計(jì)師的互動(dòng)更為頻繁，相對(duì)門(mén)店導(dǎo)購(gòu)員來(lái)講，設(shè)計(jì)師群體更容易與用戶達(dá)成彼此間的信任和認(rèn)可，也更容易接受對(duì)方的推薦。我們的凈水品牌和產(chǎn)品與家裝公司、尤其是服務(wù)別墅用戶的設(shè)計(jì)師群體有著非常高的契合性，加之通過(guò)利潤(rùn)共享，所以更容易與設(shè)計(jì)師達(dá)成一致。

第三，設(shè)計(jì)師愿意和我們合作的原因不僅僅在于效益上的掛鉤，對(duì)方更看重自身的增值。德國(guó)品牌、進(jìn)口產(chǎn)品、系統(tǒng)解決方案等亮點(diǎn)，這些都增加了家裝公司客戶服務(wù)的內(nèi)容，也是強(qiáng)化自身品牌競(jìng)爭(zhēng)力的一種有效方式，更是贏得客戶感謝和認(rèn)可有效途徑。

基于中央凈水“前置”和“家裝”屬性。在紅星美凱龍開(kāi)設(shè)的兩家店當(dāng)中，有一家專門(mén)做中央水處理的專賣(mài)店。與更多的KA賣(mài)場(chǎng)相比，紅星美凱龍的用戶專屬性和針對(duì)性更強(qiáng)。KA賣(mài)場(chǎng)的銷(xiāo)售往往以成熟產(chǎn)品為主，即插電就能用的家電產(chǎn)品，即使凈水的銷(xiāo)售也以臺(tái)式單品為主。很多消費(fèi)者都是在裝修好之后光顧賣(mài)場(chǎng)，由于家裝環(huán)節(jié)的限制，在KA賣(mài)場(chǎng)會(huì)造成中央凈水銷(xiāo)售的流失。所以，我們更傾向于入駐家居、建材賣(mài)場(chǎng)，提前截流目標(biāo)消費(fèi)群。

水電工引導(dǎo)再增收入變身經(jīng)營(yíng)者

除了通過(guò)設(shè)計(jì)師群體在家裝前端的介入之外，同樣我們也將目標(biāo)瞄準(zhǔn)一個(gè)特殊的人群，并將這部分人群納入銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，成為部署在用戶家中的產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)者。

@類人群就是水電工――一股做中央凈水不可忽視的力量。

除了前期設(shè)計(jì)，在與用戶更為緊密的互動(dòng)中，還有哪些環(huán)節(jié)可以為我所用，進(jìn)行品牌和產(chǎn)品的植入？水電工是最佳人選。

為此，我們成立了“水電工之家”，為這些工人朋友免費(fèi)提供喝茶、休息、聊天的場(chǎng)所，增進(jìn)與對(duì)方的感情和溝通，在這個(gè)過(guò)程中向?qū)Ψ絺鬟f中央凈水的品牌和產(chǎn)品知識(shí)。同時(shí)，我們還組織宴請(qǐng)他們到高檔餐廳用餐，讓水電工人們感受到尊重和尊敬。這些都是情感上的溝通，但僅僅需要這些精神食糧并不夠。

一般，我們會(huì)在自營(yíng)門(mén)店舉辦相關(guān)培訓(xùn)，包括凈水、采暖、中央空調(diào)等，涉及內(nèi)容比較寬泛，但都圍繞對(duì)方的接觸面展開(kāi)。無(wú)論是設(shè)計(jì)師還是水電工人，對(duì)相關(guān)產(chǎn)品、特別是中央凈水在認(rèn)知都處在同一層面，都需要灌輸和培訓(xùn)。所不同的是，為了更好、更多的召集水電工人群，我們推出了“有償培訓(xùn)”。

所謂“有償培訓(xùn)”，對(duì)第一次來(lái)參加培訓(xùn)的水電人員，我們給予對(duì)方現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，很多有空閑時(shí)間的人都不會(huì)拒絕。今年，我們加大了培訓(xùn)的密度和獎(jiǎng)勵(lì)金額，通過(guò)在水電圈形成的良好口碑，更多的工人朋友加入，增加了品牌在目標(biāo)用戶群中的曝光度和成交幾率。

其次，對(duì)于每位推薦成功的人員，我們都給予對(duì)方現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，每成一單獎(jiǎng)勵(lì)一單，絕不拖欠，在這個(gè)特殊群體中形成良好口碑。

一般來(lái)講，水電工人的勞動(dòng)強(qiáng)度大，收入?yún)s并不高，屬于基層勞動(dòng)者。一方面，我們給予對(duì)方足夠的誠(chéng)意和尊重，包括到高級(jí)飯店的宴請(qǐng)，很多工人朋友都是第一次踏進(jìn)這樣的場(chǎng)所。我們向?qū)Ψ剿鶄鬟f的是一種追求的理念，很多工人都是外來(lái)務(wù)工人員，但其中不乏一些具有超前意識(shí)的人員，他們勤奮而努力，不拒絕增加收入的機(jī)會(huì)。從這些有意識(shí)的人員開(kāi)始，我們著重改變他們只賺“辛苦錢(qián)”的理念，培養(yǎng)其成為我們產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)者。這些頭腦靈活的工人朋友一單產(chǎn)品推薦的提成有時(shí)甚至達(dá)到水電費(fèi)收入的一半，更加刺激對(duì)方參與和推薦的積極性。而對(duì)于那些有能力有頭腦的水電工人，不排除成為我們專業(yè)銷(xiāo)售人員的可能，他們有經(jīng)驗(yàn)、有實(shí)操，是非常好的經(jīng)營(yíng)人才。

篇4

最初做家居系統(tǒng)集成的時(shí)候，無(wú)論是廠家還是零售商，或者是服務(wù)公司都不看好這方面的業(yè)務(wù)。一個(gè)系統(tǒng)集成的項(xiàng)目需要一兩個(gè)月才能完成，其中要綜合多個(gè)產(chǎn)品，多個(gè)品牌，這需要一個(gè)特殊的服務(wù)公司來(lái)完成。于是科寧就根據(jù)國(guó)外市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)的市場(chǎng)趨勢(shì)，逐漸形成了獨(dú)有的舒適家居系統(tǒng)集成服務(wù)這一模式，并得到了同行的認(rèn)可。集成服務(wù)商的上游品牌都非常強(qiáng)勢(shì)，又要和家裝公司一起協(xié)同作業(yè)。在施工現(xiàn)場(chǎng)，家裝公司是大管家，優(yōu)勢(shì)明顯，系統(tǒng)集成商要服從家裝公司的管理，家裝公司對(duì)系統(tǒng)集成商有監(jiān)管權(quán)和指導(dǎo)權(quán)。所以，從生存的空間看，系統(tǒng)集成商面臨很多的瓶頸，想做大就難度更大。

目前科寧在傳統(tǒng)的地暖和空調(diào)兩大系統(tǒng)的規(guī)模就已經(jīng)達(dá)到1.5億元，零售業(yè)務(wù)超過(guò)2億元，公司整體規(guī)模達(dá)到3億元。

人是第一生產(chǎn)力

服務(wù)商面臨的首先就是人的問(wèn)題。系統(tǒng)集成服務(wù)商是勞動(dòng)密集型的企業(yè)，社會(huì)教育體系中沒(méi)有集成服務(wù)商需要的專業(yè)人才，都需要集成服務(wù)商自己來(lái)培養(yǎng)。人少的時(shí)候，老板可以親自帶；人多的時(shí)候，就要建立人才培養(yǎng)機(jī)制。這樣一來(lái)，企業(yè)的成本就提高了。而且，還面臨很多風(fēng)險(xiǎn)，有的人才怕吃苦，半途而廢，如，很多現(xiàn)場(chǎng)的工人要具備水、電、暖等技術(shù)，但是待遇卻低于裝修公司同類工種的水平。有的培養(yǎng)好的人才被挖走，面臨流失的問(wèn)題等等。

人是第一生產(chǎn)力。從當(dāng)初的5人到現(xiàn)在的580人，科寧的每一個(gè)員工都非常重要，科寧最核心的競(jìng)爭(zhēng)力就是擁有學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。我們團(tuán)隊(duì)的成員首先是一個(gè)要愛(ài)學(xué)習(xí)的人，第二要掌握學(xué)習(xí)方法，第三要學(xué)以致用，第四要將所學(xué)的知識(shí)梳理成體系。為了提高施工人員的素質(zhì)，科寧成立了“科寧學(xué)?！?，對(duì)施工人員進(jìn)行全面的培訓(xùn)。我們?cè)谑┕さ倪^(guò)程中，更強(qiáng)調(diào)相互之間的配合。

目前科寧團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都承擔(dān)著各自的崗位職責(zé)，通過(guò)培訓(xùn)、學(xué)習(xí)、確立目標(biāo)，將以往經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行固化，最終專注于自己的工作。在學(xué)習(xí)的過(guò)程中，科寧會(huì)設(shè)有考核，希望大家在很多方面實(shí)現(xiàn)學(xué)以致用。

2002～2006年，是科寧公司發(fā)展最為艱難的時(shí)期。工程量大，人員少，大家的工資待遇都很低，天天加班加點(diǎn)，但是都無(wú)怨無(wú)悔。因此，后期公司發(fā)展平穩(wěn)之后，就將這些人劃為奠定公司基礎(chǔ)的人，給予一定經(jīng)濟(jì)回報(bào)的基礎(chǔ)上提升了一級(jí)職位，有管理才能的人提供適當(dāng)?shù)墓芾砺毼弧?/p>

為了維護(hù)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定，集成服務(wù)商要給設(shè)計(jì)人員提供底薪加高提成的待遇，才能留住人才。

科寧公司講求團(tuán)隊(duì)的抱團(tuán)，提倡“近者悅，遠(yuǎn)者來(lái)”的管理理念。近年來(lái)，新進(jìn)入公司的員工經(jīng)過(guò)幾年的熏陶，都有了非常大的變化，甚至是脫胎換骨的改變。這時(shí)候，不但員工自己有成就感，企業(yè)也是如此。即使有出高薪的時(shí)候，科寧的團(tuán)隊(duì)依然非常穩(wěn)定。目前，科寧公司擁有50支專業(yè)的星級(jí)施工隊(duì)，主力成員已在科寧有著近1 0年同一家公司、同一個(gè)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，科寧還特設(shè)客戶投訴代表體系，86項(xiàng)驗(yàn)收規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)，每一個(gè)采暖項(xiàng)目施工結(jié)束，5日內(nèi)客戶投訴代表復(fù)檢，確保每一個(gè)工程都能安全合格。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的沉淀，一些從基層鍛煉的人員逐漸成長(zhǎng)為公司的骨干。所以，科寧公司的中層管理人員不但穩(wěn)定，還能根據(jù)其在基層的經(jīng)驗(yàn)，在管理上更加人性化，更接地氣。因此，科寧公司在管理上已經(jīng)初步具備現(xiàn)代企業(yè)的管理架構(gòu)和體系，領(lǐng)先于同行。

生存土壤非常重要

集成服務(wù)商的生存土壤非常重要。與西南地區(qū)服務(wù)商的強(qiáng)勢(shì)相比，南京雖然具有人口數(shù)量多，市場(chǎng)需求大，氣候特點(diǎn)等先天優(yōu)勢(shì)，但是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)激烈，南京也是集成服務(wù)商的價(jià)格盆地，導(dǎo)致行業(yè)的利潤(rùn)很低。例如，某中央空調(diào)品牌在成都的分銷(xiāo)商只有6家，而南京卻有52家。服務(wù)商越多，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，這種激烈，首先就表現(xiàn)在了價(jià)格戰(zhàn)上。

服務(wù)商只有不斷地完善自我，把服務(wù)堅(jiān)持不懈的做下去才是根本。對(duì)于舒適家居行業(yè)，一個(gè)企業(yè)離開(kāi)優(yōu)質(zhì)服務(wù)去談銷(xiāo)售，是很難發(fā)展的。而一個(gè)公司的發(fā)展，都要把關(guān)注點(diǎn)集中在行業(yè)上，做好自己的事情，而不是只看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在干什么。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，科寧認(rèn)為，哪個(gè)公司有好的經(jīng)驗(yàn)，好的做法，我們都可以借鑒和學(xué)習(xí)。而競(jìng)爭(zhēng)者之間有一個(gè)共同的目標(biāo)就是做大市場(chǎng)蛋糕，做好行業(yè)口碑，促進(jìn)行業(yè)健康發(fā)展。所以，科寧公司提倡分享成長(zhǎng)、傳播經(jīng)驗(yàn)、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)，其終極目標(biāo)則是“希望行業(yè)健康有序發(fā)展，拒絕無(wú)序惡性競(jìng)爭(zhēng)”。因此，在擔(dān)任江蘇集成服務(wù)行業(yè)會(huì)長(zhǎng)單位的時(shí)候，大家都給予了科寧較高的評(píng)價(jià)和肯定?，F(xiàn)在，科寧會(huì)定期組織舒適家居行業(yè)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)，至今已經(jīng)成功舉辦了15期。每期都會(huì)有來(lái)自全國(guó)各地五六十家企業(yè)的一百多人，在這里結(jié)交到很多志同道合的朋友與合作伙伴。

從管理規(guī)范到行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

集成服務(wù)行業(yè)是一個(gè)360°的行業(yè)，從收集客戶信息到約見(jiàn)客戶了解需求，從方案設(shè)計(jì)到合同約定，從付款方式到安裝施工，從過(guò)程管理到設(shè)備調(diào)試，最后交給客戶使用，后期還有很長(zhǎng)一段時(shí)間的售后服務(wù)。雖然整個(gè)服務(wù)的過(guò)程與家裝公司幾乎一致，但是系統(tǒng)集成服務(wù)的成熟度遠(yuǎn)低于家裝公司。在整個(gè)過(guò)程中，只有將每個(gè)環(huán)節(jié)都管理好，才能讓客戶滿意。例如，考慮到很多采暖的用戶很多是已裝修業(yè)主，為了不影響他們的日常生活，科寧公司在多年的經(jīng)驗(yàn)中總結(jié)，把原有的126道工序中的70道工序提前在工廠完成，從而減少在業(yè)主家施工的時(shí)間。還有，專業(yè)的冷暖公司所有的暖氣片和布管都盡量安裝在隱蔽的地方，且通過(guò)先進(jìn)的無(wú)塵打孔技術(shù)，不產(chǎn)生灰塵。施工人員在施工完成后，用高智能吸塵器，清理施工過(guò)程中產(chǎn)生的垃圾，確保家中更加干凈整潔。這些細(xì)節(jié)的優(yōu)化，都是提高客戶滿意度的關(guān)鍵。

在施工過(guò)程中，科寧嚴(yán)格執(zhí)行管理體系標(biāo)準(zhǔn)，并委派專業(yè)的客戶代表，從專業(yè)的角度對(duì)空調(diào)地暖的施工過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督與管理，客戶代表對(duì)施工過(guò)程進(jìn)行逐條比對(duì)檢查考核，確保地暖施工質(zhì)量，保證客戶在每個(gè)環(huán)節(jié)都能享受到專業(yè)、科學(xué)、系統(tǒng)、規(guī)范的服務(wù)。

科寧整合營(yíng)銷(xiāo)推廣策略及各項(xiàng)實(shí)施措施，要求對(duì)工程施工技術(shù)進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)實(shí)操培訓(xùn)?？茖幑緭碛袑I(yè)的施工隊(duì)均經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，每次施工前都會(huì)做詳細(xì)研究，結(jié)合客戶的家庭情況、生活習(xí)慣、房型結(jié)構(gòu)、使用習(xí)慣等多方面的因素綜合考慮，為客戶提供最好的個(gè)性化服務(wù)。所以，系統(tǒng)集成服務(wù)的關(guān)鍵在于對(duì)細(xì)節(jié)的把控?？茖幍慕?jīng)營(yíng)理念是“科寧看得見(jiàn)”。就是科寧公司不但要做出好的工程，還要展示出來(lái)。如果有客戶提出更好的方案，我們會(huì)按照客戶的要求去改。科寧目前擁有26萬(wàn)文字的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品規(guī)范到施工規(guī)范，再到售后規(guī)范。每個(gè)系統(tǒng)要用哪些工具，用哪些工序等。這些規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)在獲得國(guó)家地暖委的認(rèn)可后，已成為行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)?？茖幍淖龇?，無(wú)疑驗(yàn)證了一流企業(yè)做標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)則。

篇5

無(wú)論是此前蘋(píng)果推出homekit平臺(tái)，還是360宣布打造智能家居生態(tài)鏈：無(wú)論是雷軍為創(chuàng)始合伙人的順為資本注資愛(ài)空間，還是格力宣布將制造手機(jī)，這些企業(yè)所瞄準(zhǔn)的目標(biāo)，都是智能家居。而企業(yè)的這些舉動(dòng)無(wú)疑顯示出，他們不想將智能家居的“入口”拱手讓人。

互聯(lián)網(wǎng)、家電巨頭瞄準(zhǔn)智能家居領(lǐng)域

房地產(chǎn)商和裝修商一直對(duì)智能家居十分看好，但當(dāng)初寄希望于通過(guò)一套大而全的系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)，耗資多、體驗(yàn)差，所以只能淪為富人們和科技愛(ài)好者的，不能進(jìn)入到普通人的生活中。這兩年，家電廠商發(fā)現(xiàn)利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具可以讓單品的體驗(yàn)變得更好，也能促使行業(yè)重新洗牌，大浪淘沙，先行者就有機(jī)會(huì)攫取更多的利益。而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也躍躍欲試，想要把家電產(chǎn)品變成自己的家庭入口，在硬件市場(chǎng)爭(zhēng)奪更多的話語(yǔ)權(quán)，從而來(lái)維護(hù)自己的軟硬霸主地位。

先是360宣布建立開(kāi)放式平臺(tái)，與海爾、老板、奧克斯、咚咚音響等數(shù)十家品牌成為合作伙伴，并以智能家居生態(tài)鏈的形式繼續(xù)招募合作。

無(wú)獨(dú)有偶，小米公司CEO雷軍也透露：小米的下一個(gè)戰(zhàn)略是智能家居。他認(rèn)為，之所以智能家居從2014年開(kāi)始呈現(xiàn)出火熱的局面，是因?yàn)榄h(huán)境產(chǎn)生了本質(zhì)變化。過(guò)去基于PC做智能家居，不適合在實(shí)際場(chǎng)景應(yīng)用，而現(xiàn)在，基于移動(dòng)端的使用場(chǎng)景，是真正能用起來(lái)的模式。雷軍還表示，小米的智能家居戰(zhàn)略就是以智能手機(jī)為中心，連接所有的小米設(shè)備，推動(dòng)家電的智能化，其中涵蓋小米智能插座、小米智能燈泡等產(chǎn)品。

國(guó)際上，谷歌、蘋(píng)果、微軟等國(guó)際知名企業(yè)早已在這個(gè)領(lǐng)域發(fā)力。而國(guó)內(nèi)，這一行也有很多同行者，除了360、小米以外，京東也已開(kāi)始把大量家電類產(chǎn)品接人到了其智能云系統(tǒng)，組成智能家庭套裝組合。有人說(shuō)京東這是在模仿亞馬遜，這家美國(guó)電商巨頭從2015年開(kāi)始專注于測(cè)試各種相互連接的家庭硬件，從而實(shí)現(xiàn)一鍵智能訂購(gòu)產(chǎn)品，進(jìn)軍智能家居市場(chǎng)的意圖明顯。

不難看出，現(xiàn)在越來(lái)越多的互聯(lián)網(wǎng)、家電企業(yè)將戰(zhàn)略轉(zhuǎn)向“智能家居”領(lǐng)域。傳統(tǒng)家電商不僅僅開(kāi)發(fā)了很多智能單品，還希望能夠以自己為中心，搭建一個(gè)智能家居的體系和平臺(tái)。這些廠商在產(chǎn)品的工藝和渠道方面有著無(wú)可替代的優(yōu)勢(shì)，但在軟件、互聯(lián)網(wǎng)等事關(guān)用戶體驗(yàn)的服務(wù)上，和開(kāi)放性平臺(tái)的搭建經(jīng)驗(yàn)上，劣勢(shì)也很明顯。而對(duì)于家電企業(yè)來(lái)說(shuō)，已經(jīng)很久沒(méi)有可以讓人興奮的關(guān)注點(diǎn)了，智能家居恰恰是這樣一個(gè)契機(jī)。

少數(shù)家具制造企業(yè)試水智能產(chǎn)品

同是智能化的家具產(chǎn)品，電子廠商也可以做，或是投資合作，或是找供應(yīng)商代工貼牌。如此一來(lái)，傳統(tǒng)家具企業(yè)如何立足？

既然叫智能家居，就不可能缺少家具、床具、櫥柜、燈具等，這不禁讓人猜想，這些來(lái)自家電和互聯(lián)網(wǎng)界的“大哥”，說(shuō)不定什么時(shí)候就會(huì)帶上家居圈兒的朋友們一起玩耍。事實(shí)上，一些傳統(tǒng)家具建材制造企業(yè)，也希望通過(guò)擁有智能化的產(chǎn)品在智能家居這個(gè)大市場(chǎng)分一杯羹。

在國(guó)際上，來(lái)自芬蘭的PowerKiss（芬蘭一家無(wú)線充電公司）把無(wú)線充電設(shè)備集成到了家具中，宣布與某機(jī)場(chǎng)座椅提供商合作，在機(jī)場(chǎng)推出了他們的無(wú)線充電座椅。

在中國(guó)，也有家具企業(yè)推出可以隨時(shí)加熱茶壺和火鍋的實(shí)木茶幾及餐桌等智能產(chǎn)品。

生產(chǎn)企業(yè)坐等科技企業(yè)“找上門(mén)”

“家具企業(yè)很容易依據(jù)固定標(biāo)準(zhǔn)去包容電子化零件或產(chǎn)品，反過(guò)來(lái)則不太容易?！毕嚓P(guān)人士表示，家具屬于傳統(tǒng)行業(yè)，有其對(duì)材質(zhì)、制作工藝、設(shè)計(jì)尺寸的專業(yè)要求；而科技電子產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高于家具，電子科技型企業(yè)做智能家居時(shí)，如果涉及家具智能，離不開(kāi)向家具生產(chǎn)企業(yè)尋求合作。

此外，消費(fèi)者買(mǎi)家具需要考慮整體風(fēng)格，色彩的匹配、尺寸的協(xié)調(diào)、質(zhì)感的一致。非家具企業(yè)可能做出一個(gè)智能家具單品來(lái)，但是難以解決其與整體居家格調(diào)的融合問(wèn)題。也正是因?yàn)榫邆溥@一優(yōu)勢(shì)，多數(shù)家具生產(chǎn)企業(yè)選擇了坐等科技企業(yè)帶著合作項(xiàng)目“找上門(mén)”。

“我們的專業(yè)是做家具，不會(huì)拓展到電子科技那邊去。”一位家具企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)，如果市場(chǎng)對(duì)智能家具的需求明顯放大時(shí)，他們可能會(huì)去謀求與高科技企業(yè)的合作，“當(dāng)然，高科技企業(yè)也可能主動(dòng)找到我們，到時(shí)相互配合，再制造出適應(yīng)市場(chǎng)需要的家具產(chǎn)品?！奔揖呱a(chǎn)企業(yè)不會(huì)投入成本和精力去開(kāi)發(fā)智能化的集成家居產(chǎn)品，因?yàn)殡娮蛹夹g(shù)并非他們所長(zhǎng)。

家裝或成為下一重要“入口”

與家電、家具產(chǎn)品相比，家裝在產(chǎn)業(yè)鏈中的位置更加靠前。同時(shí)，智能家居的嵌入很重要的一點(diǎn)就是基礎(chǔ)布線工作，而這離不開(kāi)家裝。

基于此，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，準(zhǔn)備深耕智能家居市場(chǎng)的企業(yè)，未來(lái)?yè)寠Z的入口很有可能是家裝。也就是說(shuō)，做智能家居的企業(yè)未來(lái)勢(shì)必要跟家裝公司展開(kāi)合作。

針對(duì)家裝高消費(fèi)人群如今對(duì)智能化產(chǎn)品的需求狀況，專業(yè)人士表示智能家居是個(gè)趨勢(shì)，特別是年輕的時(shí)尚人群對(duì)此需求更加強(qiáng)烈。

“據(jù)設(shè)計(jì)師反饋，有些年輕客戶希望通過(guò)手機(jī)或平板來(lái)調(diào)控家中的光源、背景音樂(lè)等。目前來(lái)看，雖然我們還沒(méi)有合作的智能家居廠家，但是已經(jīng)按照客戶要求開(kāi)始做電動(dòng)窗簾、遠(yuǎn)程遙控?zé)艄饬??！痹撊耸客瑫r(shí)表示，“現(xiàn)在，市場(chǎng)上也有一些所謂的‘智能家居整合商’專門(mén)在做，由他們提供整體解決方案，將很多品牌的產(chǎn)品整合在一起，運(yùn)用編程軟件進(jìn)行智能化操控，但這類企業(yè)的數(shù)量不多，且規(guī)模往往不大。”

小心淪為科技企業(yè)的代工商

科技企業(yè)若想全面覆蓋智能家居，勢(shì)必要與家具建材生產(chǎn)企業(yè)謀求合作，然而，如果淪為這些智能企業(yè)的“代工商”，恐怕那時(shí)說(shuō)話就沒(méi)有現(xiàn)在這般底氣十足了。且不說(shuō)蘋(píng)果，就拿曾經(jīng)鬧得沸沸揚(yáng)揚(yáng)的“小米家裝”事件來(lái)說(shuō)，愛(ài)空間僅僅借力小米及雷軍的品牌和名人效應(yīng)，已經(jīng)從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的家裝公司，躍升為引發(fā)圣點(diǎn)、輕舟等擁有十幾二十年資歷的家裝“老字號(hào)”甘愿與之“叫板”的“知名”品牌。

當(dāng)然，之所以能產(chǎn)生如此影響，也與雷軍此前宣稱將全面布局智能家居不無(wú)關(guān)系。雖然在兩會(huì)期間被問(wèn)及“小米家裝”時(shí)，雷軍與其撇清關(guān)系，但有觀點(diǎn)認(rèn)為，小米雖沒(méi)直接做家裝，但的確在搭建智能家居生態(tài)鏈。如今已通過(guò)小米自身和順為資本等關(guān)聯(lián)公司，投資了美的、綠米、紫米等眾多的智能家居生態(tài)圈企業(yè)。

篇6

這家專賣(mài)店以200多萬(wàn)元起步，經(jīng)過(guò)兩年多的運(yùn)營(yíng)，2011年這家店的銷(xiāo)售規(guī)模達(dá)到2700萬(wàn)元，2012年在整體市場(chǎng)都非常不景氣的情況下，這家店的銷(xiāo)售規(guī)模卻逆市超過(guò)了5800多萬(wàn)元，其中門(mén)店的零售額為3000多萬(wàn)元。2013年該店的銷(xiāo)售目標(biāo)是力爭(zhēng)超過(guò)億元。按照以上的業(yè)績(jī)計(jì)算，美尚海爾專賣(mài)店平均每天的銷(xiāo)售額為10萬(wàn)元左右，在每天的銷(xiāo)售額中，2011年有5%～10%左右的銷(xiāo)售額是來(lái)源于電話購(gòu)買(mǎi)，2012年，則有40%的消費(fèi)者是不到門(mén)店而是直接電話購(gòu)買(mǎi)的?？梢哉f(shuō)，很多消費(fèi)者對(duì)這家專賣(mài)店都很信任很依賴，把它當(dāng)成了自己朋友。那么，這家專賣(mài)店是如何讓自己成為消費(fèi)者朋友的呢？

銷(xiāo)售方案解決顧客后顧之憂

美尚海爾專賣(mài)店的業(yè)務(wù)范圍有家電、家裝、家電醫(yī)院幾個(gè)部分組成，這就使專賣(mài)店有了多個(gè)與客戶建立聯(lián)系的節(jié)點(diǎn)。例如，用戶裝修房子可以由美尚海爾幫用戶裝修；即使不用美尚海爾的裝修團(tuán)隊(duì)，還可買(mǎi)他們的家電產(chǎn)品；如果家電也不在這家店購(gòu)買(mǎi)，家中電器出了問(wèn)題，同樣也會(huì)找到他們做免費(fèi)維修。所以，美尚海爾專賣(mài)店運(yùn)營(yíng)核心不是所經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，而是各種業(yè)務(wù)板塊相輔相承，相互促進(jìn)，用戶到美尚海爾專賣(mài)店不只是買(mǎi)單一產(chǎn)品，而是美尚海爾能夠?yàn)橄M(fèi)者提供成套生活解決方案。

現(xiàn)在很多用戶都已經(jīng)有了家電與家裝一體化的理念，所以會(huì)拿著尺子到賣(mài)場(chǎng)中買(mǎi)家電。但用戶畢竟考慮的不夠周全，專業(yè)知識(shí)欠缺，所以他們需要更專業(yè)的服務(wù)。很多家電品牌的專賣(mài)店會(huì)與家裝公司合作，裝修公司提供裝修，家電經(jīng)銷(xiāo)商提供家電。但這種合作需要給設(shè)計(jì)師返點(diǎn)，由于裝修行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)常壓低價(jià)格，家電產(chǎn)品的利潤(rùn)被設(shè)計(jì)師盤(pán)剝的很歷害。因此，美尚海爾專賣(mài)店采取了兩條腿走路的方式，在與其他裝修公司合作的同時(shí)，也組建了美尚海爾家裝公司，這是海爾公司認(rèn)證的全國(guó)的兩家裝飾公司之一。

在美尚海爾的專賣(mài)店中，所有裝修房子涉及到的問(wèn)題他們都會(huì)幫消費(fèi)者考慮到，形成空調(diào)、影音、家電、智能家居、整體廚房、家裝、衛(wèi)浴、凈水、100%環(huán)保家裝九大解決方案，把用戶的購(gòu)買(mǎi)需求變成了不同的解決方案，每個(gè)解決方案中有不同的產(chǎn)品。例如，空調(diào)、電風(fēng)扇、電暖氣，加濕器，凈化器屬于空調(diào)的解決方案，而空調(diào)中又分為中央空調(diào)和家用空調(diào)；家庭用水的解決方案包括各類的電熱水器、燃?xì)鉄崴?、速熱式熱水器、太?yáng)能熱水器、飲水機(jī)、軟水機(jī)、凈水機(jī)、前置過(guò)濾，花灑，水龍頭等各種產(chǎn)品。

在裝修中，家電產(chǎn)品的前后安置很有講究，冰箱、熱水器、洗衣機(jī)、油煙機(jī)和空調(diào)等需要固定的安裝場(chǎng)所，并且受空間影響較大，必須要提前設(shè)計(jì)好安裝方案，在裝修中統(tǒng)一施工，以確保一次安裝到位；彩電、酒柜及小家電產(chǎn)品可以在裝修完畢后進(jìn)場(chǎng)。即使是裝修后購(gòu)買(mǎi)的電器，同樣需要預(yù)先規(guī)劃，尤其是線路和管道。美尚海爾專賣(mài)店通過(guò)提供結(jié)合實(shí)地的相互融合的家裝家電專業(yè)設(shè)計(jì)、施工服務(wù)，滿足用戶的個(gè)性化需求。

因此，專賣(mài)店的經(jīng)營(yíng)重點(diǎn)就圍繞著能給用戶提供決方案的硬件搭建團(tuán)隊(duì)。在美尚海爾專賣(mài)店有專業(yè)的成套服務(wù)師，用戶除了有專職的設(shè)計(jì)師以外，還有幾大方案的設(shè)計(jì)師同時(shí)聽(tīng)取顧客對(duì)自己家中各種方案的需求，設(shè)計(jì)師再依據(jù)消費(fèi)者的需求去實(shí)地測(cè)量房屋，制作初稿，然后再請(qǐng)用戶過(guò)來(lái)看初稿，提出修改意見(jiàn)之后定稿，最后簽協(xié)議。裝修設(shè)計(jì)的效果絲毫不遜于國(guó)內(nèi)一流的裝修公司，因?yàn)橛袑I(yè)人員依據(jù)用戶的需求做規(guī)劃，因此裝修風(fēng)格、家電需求、管道線路預(yù)埋、以九大解決方案做支撐，嚴(yán)格秉承海爾一絲不茍的工作態(tài)度，秉承海爾售后服務(wù)理念受到消費(fèi)者的認(rèn)可。

以體驗(yàn)式的銷(xiāo)售感染顧客

無(wú)論是專賣(mài)店或是大賣(mài)場(chǎng)，誰(shuí)能夠給用戶提供終極的服務(wù)，誰(shuí)才能夠更好地生存。在大賣(mài)場(chǎng)，消費(fèi)者買(mǎi)不同品牌的產(chǎn)品，接觸的是不同的導(dǎo)購(gòu)員，整體裝修房子的時(shí)候僅家電部分，消費(fèi)者就要接觸幾個(gè)甚至十幾個(gè)導(dǎo)購(gòu)員。與大賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售相比，專賣(mài)店則中更能體現(xiàn)品牌的專人服務(wù)。美尚海爾專賣(mài)店，從顧客進(jìn)店開(kāi)始，到裝修完成，全部由一個(gè)人提供全程顧問(wèn)式的服務(wù)，為用戶節(jié)省了時(shí)間成本和溝通成本。但對(duì)于家庭裝修的消費(fèi)者來(lái)講，在整體家裝的過(guò)程中，家電只是家裝的一部分，消費(fèi)者對(duì)品牌的追求弱化，卻強(qiáng)化了智能化、環(huán)?；€(gè)性化的家居系統(tǒng)；因此，專賣(mài)店銷(xiāo)售的導(dǎo)向作用很重要，更強(qiáng)調(diào)做好體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)。除了專業(yè)以外，讓用戶感受到裝修之后達(dá)到的實(shí)際效果更重。

在美尚海爾專賣(mài)店的二樓，設(shè)有一個(gè)體驗(yàn)室，集成了智能中央空調(diào)、智能影音、智能家居、智能燈光、智能飲水的解決方案。在銷(xiāo)售過(guò)程中，最關(guān)鍵的是在給用戶描述一個(gè)場(chǎng)景，他們會(huì)請(qǐng)用戶到體驗(yàn)室中，坐在沙發(fā)上，服務(wù)人員用手機(jī)操作各類電器，讓用戶體驗(yàn)看電視，電影，光盤(pán)，聽(tīng)著背景音樂(lè)，上網(wǎng)等體會(huì)愜意的生活；同時(shí)還會(huì)介紹營(yíng)造這樣的情景家居需要哪些產(chǎn)品，大概的費(fèi)用等。例如，一套背景音樂(lè)僅需要3000元，客廳加餐廳裝修一套中央空調(diào)系統(tǒng)僅需7200元等，當(dāng)給消費(fèi)者描述場(chǎng)景并推薦解決方案的時(shí)候，重要的是消費(fèi)者的體驗(yàn)，賣(mài)什么品牌的產(chǎn)品和價(jià)格則顯得不那么重要了。

目前美尚海爾專賣(mài)店中銷(xiāo)售的家電產(chǎn)品是海爾、卡薩帝和統(tǒng)帥三個(gè)品牌，品牌經(jīng)營(yíng)有錯(cuò)位，產(chǎn)品有錯(cuò)位，滿足不同用戶的需要。其中因?yàn)椴扇◇w驗(yàn)式的銷(xiāo)售，高端品牌卡薩帝系列的銷(xiāo)售上升很快，已經(jīng)占到10%左右。

銷(xiāo)售的過(guò)程中更重服務(wù)口碑的打造

以前開(kāi)專賣(mài)店，需要研究用戶到店的次數(shù)、購(gòu)買(mǎi)的頻率等數(shù)據(jù)。但當(dāng)用戶的需求和購(gòu)物習(xí)慣發(fā)生了變化以后，如果還用這些方法的話，專賣(mài)店很容易被取代。但無(wú)論用戶需求如何變化，最好的營(yíng)銷(xiāo)是口碑營(yíng)銷(xiāo)。消費(fèi)者在裝房子買(mǎi)家電的時(shí)候都說(shuō)很著急，但只要前期把信任度建立起來(lái)，再做及時(shí)的溝通，顧客大多都能理解。很多裝修的過(guò)程中都會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，但關(guān)鍵是怎么彌補(bǔ)，出現(xiàn)事故之后，如果擁有一個(gè)良好的團(tuán)隊(duì)，能夠把事故變成故事，顧客的忠誠(chéng)度反而會(huì)更高。

美尚海爾成套服務(wù)師周兆峰說(shuō)，2012年11月30日，他帶領(lǐng)一個(gè)團(tuán)隊(duì)在和平醫(yī)院小區(qū)做銷(xiāo)售，只拿了一個(gè)POS機(jī)，沒(méi)發(fā)一張單頁(yè)，沒(méi)放任何展品，當(dāng)天銷(xiāo)售40萬(wàn)元，而且用戶交的是全款。這一銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的取得，就是源自一個(gè)事故。

周經(jīng)理說(shuō)，最開(kāi)始和平醫(yī)院的一位老人在他這里買(mǎi)了一套海爾的風(fēng)管空調(diào)，后來(lái)又買(mǎi)了海爾的冰箱、洗衣機(jī)；當(dāng)時(shí)老人家打電話說(shuō)著急洗衣服，讓趕快把洗衣機(jī)送過(guò)去，結(jié)果中午12點(diǎn)還沒(méi)有送到，老人家著急了，就給他打電話；當(dāng)時(shí)周經(jīng)理正在外地回石家莊的路上，回到石家莊后他直接到庫(kù)房辦理提貨、雇車(chē)將洗衣機(jī)送到老人家中，這位老人住七樓，周經(jīng)理一個(gè)人把洗衣機(jī)扛到七樓，老人看到滿頭大汗的他，非常感動(dòng)。之后，這位老人給他介紹了3個(gè)客戶，這3個(gè)客戶又給他介紹了10個(gè)客戶，這樣口口相傳，這個(gè)小區(qū)的200多用戶中至少有三分之一成為了他的顧客。周經(jīng)理說(shuō)，新房裝修用戶家中的電器購(gòu)買(mǎi)是有順序的，空調(diào)的銷(xiāo)售只是開(kāi)始，隨會(huì)還有熱水器、冰箱、洗衣機(jī)、電視等，一個(gè)好的服務(wù)口碑的確會(huì)帶來(lái)分子裂變般的效果。

美尚海爾專賣(mài)店正是通過(guò)這種貼心的服務(wù)不斷地打動(dòng)顧客，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。例如，熱水器安裝時(shí)首先是水電接入，目前電熱水器的功率是越做越大，裝修公司做水電改造是所有房間整套批量做，衛(wèi)生間里面是不是采用的4平方的線，就說(shuō)不準(zhǔn)了。在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，他們就會(huì)問(wèn)用戶，想買(mǎi)什么樣的熱水器，還會(huì)再告訴用戶一些注意事項(xiàng)，到安裝吊頂?shù)臅r(shí)候，他們會(huì)主動(dòng)給顧客戶打電話，讓顧客把熱水器先買(mǎi)上裝進(jìn)去，這樣暗包可以節(jié)省空間，當(dāng)需要安裝空調(diào)的時(shí)候，還會(huì)給顧客打電話，告訴顧客柜機(jī)放在什么位置，壁掛機(jī)預(yù)留多大位置等這些注意事項(xiàng)，一步一步地為顧客提供指導(dǎo)。人心都是肉長(zhǎng)的，顧客也會(huì)感恩的，你對(duì)他好，他也會(huì)感激你，所以大多數(shù)顧客最終會(huì)在專賣(mài)店購(gòu)買(mǎi)。

雖然用戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)關(guān)注的是價(jià)格，但更重要的是服務(wù)。所以，在美尚海爾專賣(mài)店，不允許說(shuō)沒(méi)有。即使當(dāng)顧客提出購(gòu)買(mǎi)其他品牌的家電、甚至非家電類的產(chǎn)品時(shí)，必須要告訴用戶有，成套服務(wù)師必須要幫助顧客去購(gòu)買(mǎi)他們需要的產(chǎn)品。營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)鄭中貴說(shuō)：現(xiàn)在的顧客消費(fèi)是體驗(yàn)式消費(fèi)，個(gè)性化消費(fèi)和一站式成套消費(fèi)，誰(shuí)能滿足顧客需求，誰(shuí)能走進(jìn)顧客家里去，誰(shuí)能和顧客交朋友，誰(shuí)才能贏得顧客的心。在美尚海爾所有部門(mén)都是服務(wù)部門(mén)，誰(shuí)能發(fā)現(xiàn)用戶，誰(shuí)能黏住用戶，我們就對(duì)誰(shuí)服務(wù)。在管理上我們推成套金額數(shù)量吉尼斯，通過(guò)家庭用戶的金額和數(shù)量的記錄不斷被打破，我們的黏度會(huì)進(jìn)一步加深。

以各種豐富的活動(dòng)增強(qiáng)顧客粘性

對(duì)于專賣(mài)店來(lái)講，客戶就是資源，但掌握并用起來(lái)，客戶才是有效資源。美尚海爾專賣(mài)店每個(gè)月都拿出利潤(rùn)的20%來(lái)做各種各樣的推廣工作。例如：2012年針對(duì)海爾老用戶推出免費(fèi)換新機(jī)的活動(dòng)，老顧客家中的海爾電冰箱使用年限達(dá)到22年、空調(diào)達(dá)到15年、彩電達(dá)到14年，并且可以正常使用的，都可以到專賣(mài)店免費(fèi)換一臺(tái)新機(jī)器，并且沒(méi)有任何的附加條件。以舊換新的機(jī)型，都是最新的節(jié)能產(chǎn)品。例如電冰箱，以前是150L的居多，他們給用戶換成192L的節(jié)能產(chǎn)品。當(dāng)然如果用戶要換成300L大容積產(chǎn)品，肯定就要再加錢(qián)。從活動(dòng)情況來(lái)看，約有50%的用戶會(huì)選擇升級(jí)。專賣(mài)店的這種以舊換新的促銷(xiāo)活動(dòng)，采取分階段推出，做一段時(shí)間停一段時(shí)間，不斷吸引用戶。如果錯(cuò)過(guò)了活動(dòng)時(shí)間，消費(fèi)者可以在專賣(mài)店做登記，當(dāng)有活動(dòng)時(shí)，他們就會(huì)通知用戶，促使用戶經(jīng)常關(guān)注這家專賣(mài)店。

除了這種大型的促銷(xiāo)活動(dòng)以外，專賣(mài)店平時(shí)還經(jīng)常組織一些團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，如帶著用戶去家俱城選窗簾、壁紙，到燈具城選燈具等；還經(jīng)常與一些裝修主材一起做線上線下的活動(dòng)，把客戶匯集在一起，使店里總是熱熱鬧鬧的。在對(duì)消費(fèi)者的推廣方面，美尚海爾對(duì)客戶做了很好的細(xì)分，客戶的單位、行業(yè)、家庭人口、子女性別，家里有無(wú)老人等等，都會(huì)在交流中了解得很透徹，前期就把用戶劃分開(kāi)。因此做各種活動(dòng)時(shí)，只要按設(shè)定的條件直接在用戶數(shù)據(jù)庫(kù)中輸入信息就能夠發(fā)短信通知到用戶，每次活動(dòng)都會(huì)收到不錯(cuò)的反饋。例如，組團(tuán)去辛集買(mǎi)皮衣的活動(dòng)，就會(huì)選40多歲、消費(fèi)能力較高的用戶，給他們發(fā)短信。又如組織滑雪，就給一些愛(ài)運(yùn)動(dòng)的消費(fèi)者發(fā)短信。組織這些活動(dòng)的交通和飲食費(fèi)用全部由專賣(mài)店承擔(dān)，據(jù)記者了解，平均每次活動(dòng)每個(gè)用戶的投入成本約在100多元，參加人數(shù)在20～30人左右，相當(dāng)于廣告的投入，但效果比做報(bào)廣要好很多。

由于專賣(mài)店經(jīng)常組織各種活動(dòng)，用戶也會(huì)對(duì)他們產(chǎn)生期待，問(wèn)下次有什么活動(dòng)，這樣就與客戶成為朋友，形成一個(gè)圈子，用戶的粘性非常高。試問(wèn)，如果你是消費(fèi)者，在一家專賣(mài)店中買(mǎi)了一套產(chǎn)品以后，這家店今天帶你去爬山，明天帶你去溜冰，過(guò)節(jié)的時(shí)候送袋米，店慶的時(shí)候還有各種禮物送給你，過(guò)生日的時(shí)候送蛋糕，你再裝房子買(mǎi)家電甚至購(gòu)買(mǎi)其他的東西自然首先會(huì)想到這家店。“在這個(gè)辦事都想找熟人找朋友的社會(huì)，您‘家電圈永遠(yuǎn)的朋友’美尚海爾，能夠給你提供成套一站式的產(chǎn)品和服務(wù)，而且成為會(huì)員后會(huì)不斷的享受美尚海爾為顧客提供的增值互動(dòng)參與活動(dòng)，顧客沒(méi)有理由不找我們啊。”營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)鄭中貴說(shuō)。

把員工當(dāng)成重要的合作伙伴

很多專賣(mài)店的老板，把專賣(mài)店當(dāng)成個(gè)人的人脈關(guān)系在經(jīng)營(yíng)，把公司當(dāng)成自己的，員工只是在這個(gè)店中上班，只能是在店中干活而已。其實(shí)這是專賣(mài)店難以發(fā)展的最大問(wèn)題，應(yīng)該是讓員工把這個(gè)店當(dāng)成是個(gè)人品牌經(jīng)營(yíng)的平臺(tái)，去提升自己的人脈關(guān)系。

美尚海爾的總經(jīng)理吳峰松說(shuō)：“作為專賣(mài)店的老板，還必須要做好分錢(qián)、分權(quán)和分工，如果老板自己很累，說(shuō)明不是錢(qián)沒(méi)分出去，就是權(quán)沒(méi)分出去，要不就是工作分出去了，但錢(qián)和權(quán)沒(méi)分出去。美尚海爾專賣(mài)店的員工與老板不是聘任關(guān)系，而是合作關(guān)系，在公司的分配比例是49和51，即公司拿49，員工拿51?！?/p>

吳總說(shuō)：“隨著物質(zhì)的不斷發(fā)達(dá)，人們更期待人性的東西。我們的專賣(mài)店以員工為中心，員工是企業(yè)的核心價(jià)值。我們要求員工必須和客戶成為朋友，讓員工利用專賣(mài)店，把自己的人脈擴(kuò)張到極至。當(dāng)然和顧客成為朋友有很多種方式，比如說(shuō)建立QQ群。慢慢員工就融入公司了，當(dāng)員工的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到一定的額度之后，我們還給員工買(mǎi)房、買(mǎi)車(chē)的補(bǔ)貼，當(dāng)然前提條件是必須是先買(mǎi)房后買(mǎi)車(chē)。給員工的購(gòu)房及購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼不會(huì)直接發(fā)錢(qián)給員工，而是在他買(mǎi)房的時(shí)候才發(fā)給他。例如，當(dāng)員工銷(xiāo)售業(yè)績(jī)達(dá)到200萬(wàn)元時(shí)，公司給員工1萬(wàn)的購(gòu)房購(gòu)車(chē)補(bǔ)貼款，但這1萬(wàn)元并不發(fā)給他，而是記在帳上，這樣員工就不會(huì)離職。有的企業(yè)是員工走不走無(wú)所謂，但我們認(rèn)為員工離職會(huì)帶走很多人脈關(guān)系，是公司的損失?！?/p>

對(duì)于專賣(mài)店的未來(lái)發(fā)展，吳總也介紹說(shuō)，目前，美尚海爾專賣(mài)店的幾大板塊還沒(méi)有在市場(chǎng)上產(chǎn)生合力，當(dāng)產(chǎn)生合力的時(shí)候，會(huì)在市場(chǎng)中形成爆炸式的增長(zhǎng)?，F(xiàn)在專賣(mài)店首先要做用戶的堡壘，用戶的需求變化就是需要一站式，從裝修開(kāi)始的購(gòu)買(mǎi)和服務(wù)一站式。通過(guò)兩年的運(yùn)營(yíng)，專賣(mài)店在一站式的服務(wù)上已經(jīng)小有成績(jī)，但還沒(méi)有做透。做透分兩個(gè)層面，一是內(nèi)部財(cái)務(wù)報(bào)表贏利，這個(gè)做到了，二是用戶層面的做透，用戶分為高中低不同的消費(fèi)群，目前美尚海爾從別墅用戶到普通用戶，各個(gè)用戶層面都已經(jīng)有樣板了，今后重點(diǎn)是繼續(xù)把用戶群擴(kuò)大。

篇7

中國(guó)裝修民用涂料市場(chǎng)從90年代初開(kāi)始興起，經(jīng)過(guò)十五年自我放縱式高速發(fā)展，到目前已日趨成熟，從開(kāi)始時(shí)的供不應(yīng)求到現(xiàn)在供大于求，競(jìng)爭(zhēng)日漸加劇。一方面由于前期經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)誘人，吸引了大批經(jīng)銷(xiāo)商或經(jīng)銷(xiāo)眾多涂料企業(yè)的品牌，從事涂料行業(yè)淘金；另一方面，絕大多數(shù)涂料企業(yè)缺乏真正的核心競(jìng)爭(zhēng)力，尤其是技術(shù)方面，導(dǎo)致了產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，性能大同小異，一些涂料企業(yè)甚至魚(yú)目混珠，以次充好，被迫走入死胡同，經(jīng)銷(xiāo)商亦同受累。

涂料經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)狀況與心態(tài)剖析

競(jìng)爭(zhēng)加劇的涂料市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，有兩方面問(wèn)題無(wú)法回避：經(jīng)營(yíng)成本增加，而利潤(rùn)卻在下降。絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商都能感受到危機(jī)，開(kāi)始虛心學(xué)習(xí)業(yè)界成功經(jīng)驗(yàn)，投入財(cái)力，精力，人力，勤奮創(chuàng)業(yè)，事必躬親，朝七晚九，苦心經(jīng)營(yíng)，可事與愿違，收入依舊，有些經(jīng)銷(xiāo)商更是浸市場(chǎng)數(shù)載，歷經(jīng)挫折與坎坷，身心疲憊，何處何從，陷入迷茫。于是有部分經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，信心缺失，投機(jī)取巧，或依賴廠家投入，自己無(wú)所作為。經(jīng)銷(xiāo)商們明白塑造品牌重要性，卻不知如何系統(tǒng)的打造品牌，極度推崇廣告塑造品牌，相信廣告就是銷(xiāo)量；亦明白做大做強(qiáng)的道理，幾經(jīng)摸索卻始終不得要訣。

面對(duì)現(xiàn)實(shí)，就年銷(xiāo)量在300萬(wàn)以下的中小型經(jīng)銷(xiāo)商如何做大做強(qiáng)提供參考與建議！

本人曾親自指導(dǎo)和帶領(lǐng)過(guò)團(tuán)隊(duì)，幫助多個(gè)100萬(wàn)以下的經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。以國(guó)內(nèi)某涂料品牌A市場(chǎng)為例，主要改變體現(xiàn)在幾個(gè)方面：

1、銷(xiāo)量和利潤(rùn)的增長(zhǎng)。年銷(xiāo)量從100萬(wàn)以下增長(zhǎng)到300萬(wàn)以上，純利潤(rùn)率保持在20%。

2、建立公司化的組織管理架構(gòu)，激活業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)活力。從員工管理制度，到保密工作制度，近15項(xiàng)規(guī)章制度出臺(tái)和完善。極具誘惑的薪資方案，充分調(diào)動(dòng)積極性的培訓(xùn)激勵(lì)措施，使直銷(xiāo)代表活力無(wú)限。

3、品牌知名度迅速提升，市場(chǎng)份額擴(kuò)大。在三百臺(tái)公交車(chē)上投放廣告，加上業(yè)務(wù)人員的“地毯式”宣傳，知名度大大提高，10位新分銷(xiāo)商加盟。

4、經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力提升，發(fā)展后勁實(shí)足。新投資了二個(gè)120平方正規(guī)店面，配備一臺(tái)“現(xiàn)代”索納塔小車(chē)，新買(mǎi)5臺(tái)進(jìn)口無(wú)氣噴涂機(jī)，直銷(xiāo)代表穩(wěn)定在15人左右。

本人認(rèn)為：中小型涂料經(jīng)銷(xiāo)商要認(rèn)清四種關(guān)鍵要素，熟諳和理解彼此之間如何相互協(xié)調(diào)、配合運(yùn)用至關(guān)重要，掌握好三個(gè)要訣是前提。

四種關(guān)鍵要素之店面

（一）、店面關(guān)鍵詞4S旗艦店

房地產(chǎn)和裝修行業(yè)的急速發(fā)展，再加之媒體的有關(guān)報(bào)道，涂料開(kāi)始被越來(lái)越多的業(yè)主所了解和關(guān)注，還不是熟知。業(yè)主自主購(gòu)買(mǎi)的比例越來(lái)越大，依賴油工的比例越來(lái)越小，這也是涂料經(jīng)銷(xiāo)商希望和意欲爭(zhēng)取的目標(biāo)。但業(yè)主對(duì)涂料知之甚少，自主購(gòu)買(mǎi)存在被欺騙，怕貨不真價(jià)不實(shí)的心理，這樣一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的品牌涂料4S旗艦店就呼之而出，旨在減輕和消除業(yè)主的這種心理。

1、涂料店面演變：雜貨店專賣(mài)店 4S旗艦店

雜貨店：從民用涂料零售開(kāi)始的一種店面，從1992年-----1998年風(fēng)行，無(wú)所謂形象，位置，裝修，陳列，能賺錢(qián)能買(mǎi)貨就行。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)弱，供不應(yīng)求；

專賣(mài)店：意識(shí)到涂料樹(shù)立品牌的重要性，開(kāi)始有意識(shí)的重新裝修自已的店面，從1999年-----2003年，在當(dāng)時(shí)廠家不完善的“做專賣(mài)店就能提高銷(xiāo)售量，就代表強(qiáng)勢(shì)品牌”理念指導(dǎo)下，紛紛開(kāi)始“專賣(mài)”。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加強(qiáng)，供求平衡。

4S旗艦店：市場(chǎng)整體營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要組成因素，體現(xiàn)品牌和公司綜合實(shí)力和形象，只有與之配備其它市場(chǎng)運(yùn)作要素才能發(fā)揮其全部功能和作用。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，供大于求。

2、4S旗艦店

即展示（shopping），銷(xiāo)售(sale)，培訓(xùn)(schooling)和服務(wù)(service)。旨正營(yíng)造正規(guī)，規(guī)范，實(shí)力，信譽(yù)的品牌和公司形象。

3、4S旗艦店作用

對(duì)業(yè)主、裝修公司和分銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)：有保障，有實(shí)力，品質(zhì)保證，規(guī)范運(yùn)作，放心購(gòu)買(mǎi)，為直銷(xiāo)創(chuàng)造前提。

對(duì)員工來(lái)說(shuō)：有歸屬和被尊重的感覺(jué)，有升值空間，能實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值，吸引其真正投身涂料事業(yè)。

四種關(guān)鍵要素之人員

（二）、人員關(guān)鍵詞公司化管理

要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶占先機(jī)，必須把終端前移，主要戰(zhàn)場(chǎng)為新交房的小區(qū)，家裝公司等。要想在業(yè)主開(kāi)始想裝修時(shí)就爭(zhēng)取過(guò)來(lái)，就必須有先入為主的意識(shí)。直銷(xiāo)代表就是這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)的生力軍，承擔(dān)向業(yè)主宣傳，服務(wù)的重要任務(wù)。與之相配合的還有導(dǎo)購(gòu)，送貨員等人員。

1、直銷(xiāo)代表的作用

向小區(qū)油工，業(yè)主，家裝公司，家具廠，工程直銷(xiāo)的主力。

知名度有效提升的主要途徑和方法。

組成正規(guī)化公司的主體之一。

售前，售中，售后服務(wù)實(shí)施主要執(zhí)行者。

2、如何調(diào)動(dòng)人員的積極性

能夠?qū)崿F(xiàn)直銷(xiāo)代表所期望的：賺錢(qián)，學(xué)習(xí)，升職空間。

以正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)，公平的公司管理氛圍營(yíng)造歸屬感。

3、如何選擇合適的人員

高中或中專以上學(xué)歷；

年齡：18～30歲之間；

有過(guò)直銷(xiāo)，業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)；

勤奮，能吃苦，表達(dá)能力具備。

本城市以外的人員優(yōu)先，可以考慮本城人員。

四種關(guān)鍵要素之廣告

（三）、廣告關(guān)鍵詞以小搏大

考慮到中小型涂料經(jīng)銷(xiāo)商資金狀況，建議客戶在當(dāng)?shù)赝度?－8萬(wàn)元針對(duì)性強(qiáng)的戶外固定性廣告，表現(xiàn)形式為戶外廣告牌，公交車(chē)，路牌等，投放地段為建材市場(chǎng)，小區(qū)附近，十字路口等。投放時(shí)間建議6-12個(gè)月。

1、廣告實(shí)現(xiàn)以最小的投入搏最大的效果的關(guān)鍵：

表現(xiàn)形式和投放地段的選擇主要是為了經(jīng)銷(xiāo)商直銷(xiāo)代表在和終端客戶談判時(shí)夸張引用，達(dá)到重新喚醒客戶似曾看到的廣告，把廣告效果第二次傳播。如果按直銷(xiāo)代表一天能找到三家業(yè)主，15個(gè)直銷(xiāo)代表就能告之45家業(yè)主，品牌的提及率也就擴(kuò)大的45倍，多次的重復(fù)也加深了品牌的認(rèn)知度。

2、廣告的作用。

提升品牌知名度，增加業(yè)主對(duì)品牌的認(rèn)同感，放心購(gòu)買(mǎi)。

增加業(yè)務(wù)人員直銷(xiāo)的信心，實(shí)現(xiàn)“空中支援 ＋ 地面跟進(jìn)”的絕佳配合。

增加分銷(xiāo)商對(duì)品牌的認(rèn)同感，以最大的熱情投身其品牌涂料事業(yè)。

以知名品牌的姿態(tài)和家裝公司合作。反過(guò)來(lái)可以為家裝公司向業(yè)主推薦時(shí)引用。

四種關(guān)鍵要素之服務(wù)

（四）、服務(wù)關(guān)鍵詞專業(yè)打造口碑

售前服務(wù)：房子墻體面積測(cè)量，墻體酸堿度測(cè)試，板材種類了解等等。

售中服務(wù)：涂料用量計(jì)算和品種推薦，效果展示，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)開(kāi)展等等

售后服務(wù)：免費(fèi)無(wú)氣噴涂，送貨，全程跟蹤服務(wù)，裝修后的回訪，贈(zèng)送等等

以上每一個(gè)進(jìn)程的服務(wù)都是專業(yè)，細(xì)致，體貼，讓顧客感受品牌涂料實(shí)力和內(nèi)涵，在同事、朋友、老鄉(xiāng)、親戚等社交圈內(nèi)形成口碑傳播，無(wú)限擴(kuò)大邊際效應(yīng)。

以上四個(gè)關(guān)鍵因素缺一不可，相互影響，相互引用，相互倚重。

以上四種關(guān)鍵要素對(duì)于部分經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，并不陌生，甚至有些經(jīng)銷(xiāo)商在廠家的指導(dǎo)下還親自操作過(guò)，為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商能操作成功，名利雙收，為什么有些經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有成功，折戟沉沙了？用一個(gè)很簡(jiǎn)單的比如來(lái)說(shuō)明這個(gè)問(wèn)題：同樣是一套迷蹤拳，有人打得虎虎生風(fēng)，有人打得像花拳繡腿，形似神不似，其中關(guān)鍵在于是否掌握“內(nèi)功心法”的問(wèn)題。用在涂料界內(nèi)，就是掌握運(yùn)作要訣的問(wèn)題。

三個(gè)要訣之投資

（一）、投資關(guān)鍵詞有投資才會(huì)有收益

在新一輪的創(chuàng)業(yè)過(guò)程中，就必須有破釜沉舟的勇氣，克服前怕狼后怕虎的畏縮心理。成功的經(jīng)銷(xiāo)商有大局胸懷，高瞻遠(yuǎn)矚的目光，努力完成自己脫蛹化蝶的過(guò)程，即完成從“生意人”向“企業(yè)家”的轉(zhuǎn)變。他們不等不靠，有計(jì)劃有步驟投資用于有益于銷(xiāo)售的工具，打造屬于自已的品牌和事業(yè)。失敗的經(jīng)銷(xiāo)商一味強(qiáng)調(diào)和依賴廠家的投入，事事計(jì)較，精打細(xì)算，不愿意自已掏腰包，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)操作過(guò)程中不盡心盡力，事不關(guān)已。其實(shí)要講明的只是一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：沒(méi)有投資何來(lái)收益，無(wú)投資想有收益是投機(jī)；當(dāng)然投資要有方向，要有目標(biāo)，要根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃，設(shè)定投資的項(xiàng)目，做好預(yù)算。

投資建議：

店面的選址和裝修；

招聘和培訓(xùn)人員及工資等管理；

適量的戶外廣告；

服務(wù)工具，如無(wú)氣噴涂機(jī)，小型貨車(chē)；

樣板間；

倉(cāng)庫(kù)；

正規(guī)辦公場(chǎng)所；

促銷(xiāo)工具；

三個(gè)要訣之創(chuàng)業(yè)

（二）、創(chuàng)業(yè)關(guān)鍵詞創(chuàng)業(yè)意味著付出，努力才會(huì)有成就。

重要建議：年銷(xiāo)量在3百萬(wàn)以下的經(jīng)銷(xiāo)商不要在員工面前以老板自居。

應(yīng)該帶領(lǐng)自己的員工拼殺在市場(chǎng)第一線，了解顧客的需要，掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，殫精竭慮做市場(chǎng)，想方設(shè)法求發(fā)展。與之形成鮮明對(duì)比的就是有些經(jīng)銷(xiāo)商不是打牌喝茶看報(bào)紙，就是哀聲嘆氣怨天尤人，怪廠家不投入，道市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈生意沒(méi)有往年好。

想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，占到絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，就必須占到市場(chǎng)份額的10％以上。無(wú)論是剛從事涂料行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商，還是從事涂料行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷(xiāo)商，在沒(méi)有達(dá)到此目標(biāo)之前，建議和自已的員工一道，朝六晚九，親自管理，摸爬滾打，開(kāi)始第二次艱辛創(chuàng)業(yè)。

以上海某經(jīng)銷(xiāo)商為例：早晨七點(diǎn)半開(kāi)門(mén)做生意，開(kāi)會(huì)分析昨天所得和所失，安排今天工作。晚上七點(diǎn)吃晚飯后，帶領(lǐng)小區(qū)直銷(xiāo)員，拜訪只有在下班后才能遇到的業(yè)主，直到十點(diǎn)鐘回家。這樣的結(jié)果是3個(gè)直銷(xiāo)代表，一家店面，一年銷(xiāo)量200 萬(wàn)。

三個(gè)要訣之執(zhí)行

（三）、執(zhí)行關(guān)鍵詞方法對(duì)頭，星星之火可以燎原。

1、 了解市場(chǎng)，包括你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。要對(duì)當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)有所了解，每月有多少新小區(qū)開(kāi)盤(pán)，小區(qū)有多少棟樓，每棟樓有多少層，一棟樓有多少單元。是什么的類型的房子，買(mǎi)房的人是什么群體等。要對(duì)當(dāng)?shù)氐耐苛辖?jīng)銷(xiāo)商有所了解，有多少家經(jīng)銷(xiāo)商，有多少個(gè)品牌，高檔涂料多，還是中檔涂料吃香，抑或是低價(jià)位的受歡迎。流行什么樣的包裝，涂裝體系和風(fēng)格等

2、 了解自己，分析可利用的資源。自己的店面是否具有優(yōu)勢(shì)，自已經(jīng)銷(xiāo)的品牌是否具有優(yōu)勢(shì)，自己的員工有多少，每個(gè)人的位置和期望是什么。經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品定位如何。承諾服務(wù)是否能及時(shí)兌現(xiàn)。備貨量是多少，現(xiàn)金流是否充足。給自己合適的定位，包括品牌，產(chǎn)品，價(jià)格，渠道等

3、 明確目標(biāo)，具體步驟。制定自己的年度目標(biāo)，季度目標(biāo)，月度目標(biāo)和旬度目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)制定操作步驟，細(xì)化到每一個(gè)人，每一件事情。把近段的工作目標(biāo)和操作事項(xiàng)用黑板公布，讓你的員工時(shí)刻知道自己要干什么。

4、 執(zhí)行。把自己當(dāng)天的工作任務(wù)完成。所要強(qiáng)調(diào)的是，在執(zhí)行的過(guò)程中，要講究方式方法，銷(xiāo)售無(wú)定勢(shì)，“不管白貓黑貓，抓到老鼠就是好貓”。

篇8

大會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

進(jìn)入2015年以來(lái)，智能硬件產(chǎn)業(yè)從國(guó)家政策到自身的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)都在逐步完善，它所帶動(dòng)的上下游廠商，和傳統(tǒng)廠商的智能化轉(zhuǎn)型，都使這一領(lǐng)域成為“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的新的財(cái)富增長(zhǎng)點(diǎn)。京東高級(jí)副總裁張晨在致辭中說(shuō)：“京東在大數(shù)據(jù)方面的積累，基于對(duì)海量用戶的數(shù)據(jù)分析，形成較精確的用戶畫(huà)像，可以幫助智能硬件產(chǎn)品在確定產(chǎn)品方向后，找準(zhǔn)市場(chǎng)定位、抓住用戶痛點(diǎn)、鎖定目標(biāo)用戶，推動(dòng)智能硬件產(chǎn)品向成功快速邁進(jìn)?！本〇|智能總裁王振輝表示，京東智能的遠(yuǎn)景是實(shí)現(xiàn)人、設(shè)備與服務(wù)之間的相互聯(lián)接，為此，京東智能將對(duì)B端打造JD+開(kāi)放的生態(tài)，通過(guò)微聯(lián)對(duì)C端實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通的交互體驗(yàn)，將智能化的生活帶給廣大消費(fèi)者。“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)口下，京東智能正在與傳統(tǒng)行業(yè)、初創(chuàng)企業(yè)融合改造，以“京東微聯(lián)”和“JD+開(kāi)放生態(tài)”兩大方向在智能領(lǐng)域延伸。

京東智能總裁王振輝

構(gòu)建微聯(lián)智能生態(tài)，打造品質(zhì)智慧產(chǎn)品

面對(duì)目前智能硬件市場(chǎng)不同廠商、不同協(xié)議產(chǎn)品之間不能互聯(lián)互通的“偽智能”現(xiàn)象，京東智能通過(guò)智能之鑰——“京東微聯(lián)App”打通智能硬件產(chǎn)品之間的隔閡，實(shí)現(xiàn)跨品牌、跨平臺(tái)與多種智能設(shè)備進(jìn)行聯(lián)接并控制，使不同品牌的智能硬件互聯(lián)互通，形成場(chǎng)景化服務(wù)，帶來(lái)了全新的用戶體驗(yàn)。目前，京東微聯(lián)對(duì)接智能品類超過(guò)42個(gè)，累計(jì)銷(xiāo)售超過(guò)150萬(wàn)臺(tái)，正在聯(lián)接產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)1000款，覆蓋大家電、生活電器、廚房電器、五金家裝、可穿戴設(shè)備、車(chē)載設(shè)備等多種智能硬件。

此次會(huì)上，京東微聯(lián)了App3.0版本和JoyLink2.0協(xié)議，從智能家居產(chǎn)品DNA上植入互聯(lián)互通協(xié)議，更通過(guò)支持本地互聯(lián)互通協(xié)議，大幅提升智能硬件產(chǎn)品體驗(yàn)。此外“智慧家裝”計(jì)劃將聯(lián)合眾多地產(chǎn)、家裝公司，進(jìn)入智慧家居前裝市場(chǎng)，提供智慧家裝解決方案。京東微聯(lián)作為萬(wàn)物互聯(lián)時(shí)代的入口級(jí)產(chǎn)品，通過(guò)聯(lián)接人、物、商家、內(nèi)容和服務(wù)，提供消費(fèi)者最佳的智慧生活產(chǎn)品體驗(yàn)。

攜手未來(lái)，JD+開(kāi)放生態(tài)戰(zhàn)略

京東JD+以開(kāi)放的生態(tài)為企業(yè)提供了一個(gè)可長(zhǎng)期發(fā)展的智能硬件平臺(tái)。在資源上為創(chuàng)業(yè)企業(yè)提供從投資、孵化、工業(yè)設(shè)計(jì)、市場(chǎng)、供應(yīng)鏈和數(shù)據(jù)六個(gè)方面的支持，并與行業(yè)伙伴形成聯(lián)盟，共同助力創(chuàng)業(yè)企業(yè)成功。

JD+開(kāi)放孵化器位于北京和深圳的孵化器場(chǎng)地已經(jīng)迎來(lái)了第一批孵化企業(yè)，在會(huì)議上還與騰訊眾創(chuàng)空間和珊瑚群共同服務(wù)智能硬件創(chuàng)業(yè)企業(yè)的聯(lián)合孵化器計(jì)劃，每年計(jì)劃聯(lián)合孵化10家優(yōu)秀智能項(xiàng)目。JD+設(shè)計(jì)整合了工業(yè)設(shè)計(jì)、用戶體驗(yàn)以及品牌創(chuàng)新設(shè)計(jì)等360度全方位的產(chǎn)品設(shè)計(jì)服務(wù)，為打造優(yōu)質(zhì)的智能硬件體驗(yàn)提供整合的產(chǎn)品設(shè)計(jì)解決方案。此外京東對(duì)JD+企業(yè)投入千萬(wàn)級(jí)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支持，同時(shí)還通過(guò)JD+首發(fā)服務(wù)解決初創(chuàng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方面的痛點(diǎn)，打造智能硬件爆品的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)。

JD+還了兩個(gè)全新的計(jì)劃：PowerUP和“行家計(jì)劃”。JD+ PowerUp計(jì)劃的目的是幫助海外成熟企業(yè)把更好、更新的智能硬件產(chǎn)品落地中國(guó)，同時(shí)用更低廉的價(jià)格提供給中國(guó)消費(fèi)者；而JD+行家則是通過(guò)共享經(jīng)濟(jì)的模式，打造一個(gè)開(kāi)放有活力的專家平臺(tái)，降低創(chuàng)業(yè)企業(yè)獲得專家服務(wù)的門(mén)檻。未來(lái)的一年JD+開(kāi)放生態(tài)將會(huì)推出一系列的活動(dòng)并配合相應(yīng)的資源，和行業(yè)伙伴一起打造出一個(gè)充滿活力、開(kāi)放、合作、共贏的智能硬件生態(tài)。

DingDong攜手新東方，延伸與探索增值服務(wù)

DingDong智能音箱作為京東智能與科大訊飛共同打造的首款戰(zhàn)略單品，不僅在智能硬件的交互上帶來(lái)了全新的體驗(yàn)，更是作為未來(lái)智能家居的入口布局整個(gè)智能生態(tài)。它采用全球領(lǐng)先的語(yǔ)音交互技術(shù)連接了用戶與設(shè)備，也通過(guò)京東微聯(lián)實(shí)現(xiàn)設(shè)備之間的相互聯(lián)接。DingDong智能音箱于8月4日上線預(yù)售，5分鐘預(yù)約突破1萬(wàn)人，7天累計(jì)超過(guò)17萬(wàn)人。推出至今，產(chǎn)品保持了很高的用戶粘性，使用體驗(yàn)也得到廣泛贊譽(yù)。

此次會(huì)中，DingDong智能音箱宣布與新東方教育科技集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，將DingDong智能音箱全球領(lǐng)先的語(yǔ)音交互技術(shù)和新東方豐富海量的教學(xué)資源結(jié)合起來(lái)，實(shí)現(xiàn)教學(xué)方法的突破，也意味著京東智能將在增值服務(wù)板塊不斷延伸和探索。

首款智能購(gòu)物硬件“京東來(lái)點(diǎn)”，開(kāi)啟全新購(gòu)物體驗(yàn)

作為此次大會(huì)的亮點(diǎn)之一，“京東來(lái)點(diǎn)”顛覆聯(lián)接產(chǎn)品和消費(fèi)者的傳統(tǒng)購(gòu)物平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)家庭情景購(gòu)物，驅(qū)動(dòng)用戶消費(fèi)場(chǎng)景與消費(fèi)習(xí)慣的重大變革。作為硬件產(chǎn)品，它可以被隨意安置在家中任意位置，當(dāng)需要購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，僅需輕輕點(diǎn)擊，即可完成下單。與PC或移動(dòng)端網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物流程相比，“京東來(lái)點(diǎn)”實(shí)現(xiàn)一鍵購(gòu)買(mǎi)，精簡(jiǎn)購(gòu)買(mǎi)流程，全面提升購(gòu)物體驗(yàn)。能為海量用戶提供如此強(qiáng)大的數(shù)據(jù)支持，其背后智能購(gòu)物云平臺(tái)同樣功不可沒(méi)。

篇9

市場(chǎng)的增長(zhǎng)，產(chǎn)品是根本。最初開(kāi)始做集成熱水器時(shí)，我們也認(rèn)為市場(chǎng)拓展會(huì)很艱難，至少需要一年甚至更長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)啟動(dòng)市場(chǎng)，畢竟電熱水器市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，不論是產(chǎn)品格局或是品牌格局，高中低端都已經(jīng)有很優(yōu)秀的企業(yè)沉淀良久。

但從歐必德招商情況來(lái)看，大大超出我們的預(yù)期，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)新產(chǎn)品的接受度還是很高的。近幾年，電熱水器行業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新主要是以節(jié)能、快熱等性能提升為主，沒(méi)有差異化非常明顯的產(chǎn)品。此時(shí)，歐必德集成熱水器創(chuàng)新上市，給熱水器行業(yè)帶來(lái)的不只是產(chǎn)品震撼，更是設(shè)計(jì)理念的升華。歐必德熱水器，運(yùn)用先進(jìn)集成理念，集成洗澡熱水、洗漱熱水、梳妝鏡、洗手盆、儲(chǔ)物柜等五大浴室必備功能，其中浴室柜的面板顏色、洗手盆形狀和鏡子款式，有多種風(fēng)格配置，如果用戶不滿意，還可以自由設(shè)計(jì)DIY產(chǎn)品。因此，產(chǎn)品比較受經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注，市場(chǎng)拓展的步伐很快，至今年8月份，在國(guó)內(nèi)26個(gè)省內(nèi)已經(jīng)有了合作的客戶。

過(guò)去中國(guó)的熱水器市場(chǎng)是普及性消費(fèi)，70%左右是來(lái)自新婚新居，30%左右是來(lái)自消費(fèi)升級(jí)。但現(xiàn)在很多消費(fèi)者已經(jīng)是第二次，甚至第三次購(gòu)買(mǎi)熱水器，已經(jīng)到了升級(jí)換代的階段。那么，圍繞著升級(jí)換代，就要有一個(gè)創(chuàng)新的東西去貼合消費(fèi)者的需求。目前，衛(wèi)生間的裝修正在向健康、舒適、人性化、多功能的方向發(fā)展，一方面是空間的一體化，家電產(chǎn)品與衛(wèi)浴空間的配套性、風(fēng)格一致性需求越來(lái)越突出。另一方面是消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品性能需求不斷升級(jí)，對(duì)洗浴舒適度的要求不斷提高?；谶@樣的判斷，我們做出集成熱水器的創(chuàng)新。

畢竟消費(fèi)者的需求是多樣化的，對(duì)于中小品牌來(lái)講，與行業(yè)大鱷相比，綜合條件肯定比不過(guò)他們，但從家電家居融合的角度，我們的產(chǎn)品不用掛墻安裝，更容易實(shí)現(xiàn)家居家電一體化，與大品牌相比就是一個(gè)優(yōu)勢(shì)，至少我們?yōu)橛猩?jí)換代需求的消費(fèi)者提供了一種選擇，所以，雖然電熱水器市場(chǎng)已經(jīng)比較成熟，但做一個(gè)差異化的細(xì)分市場(chǎng)還是有機(jī)會(huì)的。

鎖定目標(biāo)消費(fèi)群做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

在市場(chǎng)發(fā)展中，歐必德與客戶的合作，并不是只提供一款產(chǎn)品，而是為他們提供一套營(yíng)銷(xiāo)方案，告訴客戶賺錢(qián)的辦法。對(duì)于歐必德這類差異化的產(chǎn)品，我們的目標(biāo)客戶很明確，就是新居裝修用戶。由于集成熱水器是一個(gè)全新產(chǎn)品，在市場(chǎng)中對(duì)于我們來(lái)講最大的問(wèn)題是知名度不夠，很多用戶不知道集成熱水器產(chǎn)品。而對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)型的企業(yè)來(lái)講，也不可能用廣告轟炸的方式去推廣產(chǎn)品。因此，我們選擇了精準(zhǔn)化的營(yíng)銷(xiāo)方式。

通常再忙的業(yè)主最少也要到小區(qū)去四次：一是拿鑰匙，二是與設(shè)計(jì)師量房屋尺寸，三是裝修進(jìn)駐到物業(yè)辦手續(xù)，四是裝修驗(yàn)收。對(duì)于我們來(lái)講，前三次最為關(guān)鍵，如果在前三次不能夠抓住業(yè)主的關(guān)注度，那么小區(qū)的推廣就失敗了。我們依據(jù)業(yè)主到小區(qū)的時(shí)間段為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)相應(yīng)的活動(dòng)配合。

第一步的物料是門(mén)把手的宣傳掛牌，如同賓館“免打擾牌”形式，在小區(qū)完工交鑰匙之前，先把歐必德“門(mén)把手牌”掛到用戶門(mén)上。用戶拿到鑰匙之后肯定要到房里子看看，就會(huì)第一時(shí)間看到我們集成熱水器的介紹。第二步是讓業(yè)主在家裝公司里面要看到我們的產(chǎn)品展示。第三步是在業(yè)主與設(shè)計(jì)師測(cè)量房屋做設(shè)計(jì)方案階段，必須要讓產(chǎn)品在小區(qū)中出現(xiàn)，搭建活動(dòng)帳篷、產(chǎn)品演示、放置宣傳看板等，甚至在小區(qū)裝修樣板間，做實(shí)體展示，總之，需要通過(guò)各種方式，讓業(yè)主切實(shí)體驗(yàn)到集成熱水器更安全、美觀、省空間、節(jié)水省電等優(yōu)勢(shì)。第四步是讓設(shè)計(jì)師把產(chǎn)品設(shè)計(jì)到用戶的裝修方案當(dāng)中。為此，公司花費(fèi)巨資，專業(yè)設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)了一款軟件，便于用戶自己進(jìn)行方案設(shè)計(jì)。

當(dāng)然要順利實(shí)現(xiàn)上述四步，前期肯定要做很多準(zhǔn)備工作，抓好營(yíng)銷(xiāo)的節(jié)點(diǎn)。通常消費(fèi)者要裝修，要么是找設(shè)計(jì)師做設(shè)計(jì)方案，要么是找水電工做水電改造。所以我們掐住這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在營(yíng)銷(xiāo)上提出“N”的概念。即讓每個(gè)商的分銷(xiāo)店、業(yè)務(wù)人員去聯(lián)系周邊的水電工、裝飾裝修公司的設(shè)計(jì)師，把產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)介紹給他們，把他們發(fā)展成導(dǎo)購(gòu)員。例如，云南商每周末會(huì)給百安居、寶江裝飾公司的設(shè)計(jì)師做培訓(xùn)，講解新品，安裝實(shí)例，讓設(shè)計(jì)師知道產(chǎn)品的好處，在設(shè)計(jì)的時(shí)候就更容易融到方案中，很自然地介紹給消費(fèi)者。

我們發(fā)現(xiàn)，設(shè)計(jì)師很喜歡我們的產(chǎn)品。設(shè)計(jì)師追求設(shè)計(jì)方案的整體美觀和協(xié)調(diào)，單獨(dú)安裝的熱水器與浴室的裝修完美融合難度很大，還可能破壞設(shè)計(jì)師對(duì)整體美感的要求，所以設(shè)計(jì)師也希望有一個(gè)好的方案。歐必德的產(chǎn)品滿足了他們的需求，水電施工又非常簡(jiǎn)單。因此，我們對(duì)未來(lái)集成熱水器市場(chǎng)的發(fā)展非常有信心。

避免產(chǎn)品創(chuàng)新偏離消費(fèi)者需求

對(duì)于熱水器行業(yè)的發(fā)展，我們最為擔(dān)心的是企業(yè)沒(méi)有真正地站在用戶的角度去做產(chǎn)品創(chuàng)新，去研究用戶潛在最關(guān)心的是什么。

篇10

基于用戶生活體驗(yàn)升級(jí)的智能化才有市場(chǎng)

目前，通過(guò)低成本芯片技術(shù)，云計(jì)算能力，大數(shù)據(jù)的應(yīng)用，以及各種傳感器技術(shù)，包括互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用等，技術(shù)公司、互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)、創(chuàng)業(yè)者以及傳統(tǒng)制造企業(yè)，都正在往智能家居產(chǎn)業(yè)鏈的上游去整合，這必然會(huì)進(jìn)一步推進(jìn)智能時(shí)代的到來(lái)，但企業(yè)不能為了智能而智能，智能家居要想真正普及，必須是建立在真正解決用戶生活體驗(yàn)問(wèn)題的基礎(chǔ)上，讓用戶的生活變得更加舒適才會(huì)有市場(chǎng)。

京東微聯(lián)智能家居可以使各種各樣的智能家電產(chǎn)品、家居產(chǎn)品如空調(diào)、燈光、窗簾等，所有連接到平臺(tái)上的產(chǎn)品之間實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通，可以讓用戶及第三方公司去定義自己想實(shí)現(xiàn)的個(gè)性化生活場(chǎng)景，可以通過(guò)平臺(tái)去實(shí)時(shí)操控微聯(lián)智能設(shè)備。例如，京東微聯(lián)已經(jīng)成功完成與DingDong智能音箱的對(duì)接，在國(guó)內(nèi)首次實(shí)現(xiàn)了通過(guò)音箱對(duì)智能設(shè)備進(jìn)行語(yǔ)音控制。消費(fèi)者回家之后，只要對(duì)著音響講話，就可能讓已經(jīng)定義好的智能場(chǎng)景啟動(dòng)，使消費(fèi)者在生活中對(duì)設(shè)備的操控變得更加便捷，真正解放雙手。

此外，京東和很多的內(nèi)容商合作，例如CIBN、南方傳媒、芒果TV、GITV、百事通等視頻牌照商，騰訊、搜狐、優(yōu)酷、愛(ài)奇藝、優(yōu)朋普樂(lè)等視頻內(nèi)容商，恒大音樂(lè)、百度音樂(lè)、喜馬拉雅、咪咕等音樂(lè)合作伙伴。智能硬件本身僅僅提供一些智能控制是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，只有真正從用戶角度出發(fā)，解決用戶痛點(diǎn)，例如提供一些娛樂(lè)功能，增值服務(wù)和用戶感興趣的內(nèi)容等，這樣才能讓消費(fèi)者的體驗(yàn)更好。

智能化的實(shí)現(xiàn)依托于強(qiáng)大的技術(shù)支撐

產(chǎn)業(yè)升級(jí)的背后反映出的是技術(shù)的變革，京東微聯(lián)不僅通過(guò)自主研發(fā)的互聯(lián)互通協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了智能設(shè)備的遠(yuǎn)程控制及設(shè)備間的互聯(lián)互通，同時(shí)還通過(guò)微聯(lián)智能云技術(shù)推出了一系列的增值服務(wù)。京東微聯(lián)開(kāi)放平臺(tái)率先推出了云菜譜，云娛樂(lè)，云定時(shí)，云推送等服務(wù)，開(kāi)放給廠商免費(fèi)試用，接入京東微聯(lián)平臺(tái)的廠家只需做簡(jiǎn)單的配置，即可讓自己的產(chǎn)品享受到這種便捷服務(wù)。

所有智能硬件一旦進(jìn)入用戶家中，讓它們之間連接起來(lái)，做一些智能化方案的定制會(huì)非常困難，且成本極高。但通過(guò)云端技術(shù)，能夠把所有的設(shè)備連接起來(lái)，做各種人工智能的設(shè)計(jì)。例如，京東智能云端的檢測(cè)技術(shù)，可實(shí)現(xiàn)對(duì)消費(fèi)者所在城市空氣質(zhì)量監(jiān)測(cè)，如果檢測(cè)到空氣質(zhì)量不好，可以幫消費(fèi)者自動(dòng)開(kāi)啟家中的空氣凈化器，當(dāng)家中的空氣凈化達(dá)到一個(gè)比較好的質(zhì)量時(shí)，會(huì)自動(dòng)調(diào)整至較低的功率。很多傳感器技術(shù)的應(yīng)用，將消費(fèi)者內(nèi)部家庭環(huán)境和周邊外部環(huán)境數(shù)據(jù)結(jié)合在一起，給消費(fèi)者帶來(lái)真正舒適家居的環(huán)境。

很多家電品牌廠家在推進(jìn)智能化的過(guò)程中，實(shí)際上會(huì)面臨很多挑戰(zhàn)。例如，如何能夠有一個(gè)更快速、低成本的智能化方案。對(duì)于大多數(shù)品牌商來(lái)講，在云端技術(shù)、大數(shù)據(jù)能力等方面都是缺失的。同樣，如何加入一個(gè)能夠互聯(lián)互通的平臺(tái)，去構(gòu)建一個(gè)讓消費(fèi)者真正體會(huì)到智能化的完整的智慧生活場(chǎng)景，也是單獨(dú)一個(gè)廠家很難做到的。京東微聯(lián)的誕生恰好能夠幫助傳統(tǒng)行業(yè)的合作伙伴去突破這些挑戰(zhàn)。京東微聯(lián)利用自身的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，可以為合作商家提供一整套智能解決方案，大大減少傳統(tǒng)企業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)智能技術(shù)研發(fā)上的成本，幫助品牌低成本實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的智能化升級(jí)。

讓企業(yè)更懂消費(fèi)者讓產(chǎn)品的體驗(yàn)更好

智能化應(yīng)用非常重要的一點(diǎn)就是可以產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)。以前，家電產(chǎn)品銷(xiāo)售出去賣(mài)到全國(guó)各地，但是這些產(chǎn)品賣(mài)到哪些用戶手中？各地用戶最喜歡用什么功能？，這些數(shù)據(jù)廠商很難以掌握，所有關(guān)于產(chǎn)品使用狀況的數(shù)據(jù)基本通過(guò)售后維修部門(mén)的反饋得到。即便是請(qǐng)專業(yè)的調(diào)研公司做消費(fèi)者調(diào)研，但對(duì)所選取樣本的真實(shí)情況也不可能詳知。2014年京東銷(xiāo)售出超過(guò)10億元的智能空調(diào)，其中微聯(lián)空調(diào)已經(jīng)達(dá)到30%，京東已經(jīng)知道全國(guó)各區(qū)域消費(fèi)者對(duì)這些空調(diào)使用的習(xí)慣例如每個(gè)區(qū)域內(nèi)最喜歡的溫度是多少？空調(diào)什么部位發(fā)生故障最多等，這些數(shù)據(jù)都可以時(shí)實(shí)獲取，為品牌商帶來(lái)非常大的價(jià)值。

京東微聯(lián)引入了很多第三方服務(wù)和內(nèi)容，實(shí)現(xiàn)智能硬件統(tǒng)一管理和提供增值服務(wù)可以方便廠家去開(kāi)發(fā)相應(yīng)的功能，實(shí)現(xiàn)各種各樣的智能化、自動(dòng)化的場(chǎng)景，更能夠幫助家電企業(yè)接觸到更多的用戶，幫助廠商做產(chǎn)品的升級(jí)換代，將產(chǎn)品體驗(yàn)做得更好。

此外，為了讓廠家在選擇終端控制設(shè)備時(shí)有更多的選擇性，讓用戶使用更加靈活方便，未來(lái)，京東微聯(lián)還將提供開(kāi)放服務(wù)系統(tǒng)。主要將向三個(gè)維度，一是面向第三方的APP或是微信應(yīng)用等開(kāi)放，廠家定制APP或是微信服務(wù)號(hào)，通過(guò)京東智能云的開(kāi)放服務(wù)接口便可實(shí)現(xiàn)對(duì)接入京東微聯(lián)的智能設(shè)備的訪問(wèn)和控制；二是面向智能設(shè)備廠家開(kāi)發(fā)的中控類設(shè)備開(kāi)放；三是向第三方開(kāi)放京東智能云端的數(shù)據(jù)。