導(dǎo)語：如何才能寫好一篇工程機(jī)械市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：公路工程；機(jī)械施工；問題；措施

中圖分類號：X734文獻(xiàn)標(biāo)識碼： A

一、加強(qiáng)公路機(jī)械管理的現(xiàn)實意義

機(jī)械屬于施工企業(yè)承包工程最主要的物質(zhì)基礎(chǔ)，是展開機(jī)械化施工的一個最主要的物質(zhì)手段，所以加強(qiáng)對機(jī)械的管理顯得十分重要。隨著現(xiàn)階段我國公路建設(shè)的規(guī)模不斷擴(kuò)大，公路工程機(jī)械的制造能力也在日益提高，施工機(jī)械的現(xiàn)代化日益完善，所以，加強(qiáng)設(shè)備管理早已經(jīng)成為當(dāng)前公路工程施工管理之中的一個不可缺少的組成部分。公路企業(yè)要想在日益激烈的競爭之中占據(jù)最佳優(yōu)勢，并獲取更大利潤，必須加強(qiáng)施工中的施工機(jī)械的管理工作，這樣才能降低施工的成本費用，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

二、公路工程機(jī)械施工中常見的問題

(一)工程機(jī)械操作管理體制不健全

施工單位為了自身經(jīng)濟(jì)效益的考慮，普遍存在只顧效益，缺乏管理，不重視機(jī)械的管理和維修，造成對機(jī)械的透支使用，導(dǎo)致機(jī)械使用壽命變短，并且影響到了機(jī)械在作業(yè)中的工作質(zhì)量，容易發(fā)生機(jī)械事故。由于在公路施工中存在著任務(wù)重、工作量大、趕工期的情況，公路作業(yè)一般都是長時間的作業(yè)，有時為了趕工期，會出現(xiàn)換人不換機(jī)械、連晝轉(zhuǎn)的情況，造成對機(jī)械的野蠻使用，從而，給公路工程帶來了隱患，可能會導(dǎo)致公路質(zhì)量的下降，縮短公路的使用壽命。在機(jī)械施工中，沒有相應(yīng)的管理機(jī)制，對機(jī)械的管理制度也不健全，不能有效的解決這類事情的發(fā)生。機(jī)械管理機(jī)制的不完善，造成了機(jī)械的不合理使用，給機(jī)械的使用和公路工程帶來了隱患?；蛘咴诓贿m合使用機(jī)械的時候，施工單位為了趕工期，盲目使用，造成機(jī)械損壞，由于沒有相應(yīng)的約束制度，不能對這種行為作出處罰或制止。

(二)人員方面的問題

人是公路工程機(jī)械施工的主體，所有的機(jī)械設(shè)備都需要人來操作，機(jī)械設(shè)備的性能則需要維修和管理人員來保障，其中任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能對機(jī)械施工造成影響。然而，通過對大量公路工程機(jī)械施工進(jìn)行調(diào)查分析后發(fā)現(xiàn)，部分工程中的人員問題都非常突出，具體表現(xiàn)在如下幾個方面上：其一，操作人員：這是公路機(jī)械施工中不可或缺的首要人員之一，他們的操作水平高低，對整個機(jī)械施工質(zhì)量影響較大，然而，由于公路施工企業(yè)對機(jī)械設(shè)備操作人員的培訓(xùn)力度不足，使得他們對新機(jī)械和新技術(shù)的了解與認(rèn)識不夠，這樣一來便無法熟練操作工程機(jī)械進(jìn)行施工建設(shè)，從而會對施工效果造成嚴(yán)重影響，極不利于施工質(zhì)量，也不利于施工進(jìn)度控制，還有可能導(dǎo)致機(jī)械設(shè)備出現(xiàn)各種故障，致使維修成本增大；其二，管理人員：由于公路施工企業(yè)對人力資源缺乏應(yīng)有的重視，機(jī)械工程師及管理人員配置不夠，在崗人員技術(shù)或管理能力素質(zhì)低下，滿足不了工程機(jī)械的實際管理要求，導(dǎo)致了管理人員整體素質(zhì)和專業(yè)水平不高，設(shè)備的保養(yǎng)、維修管理、故障監(jiān)測管理、作業(yè)管理、操作管理等一系工作脫節(jié)，“重使用、輕管理”這樣很難勝任機(jī)械施工的管理工作，甚至有些管理人員在施工作業(yè)過程中只走過場，并沒有真正起到應(yīng)有的作用。

(三)機(jī)械設(shè)備方面的問題

由于一些公路施工企業(yè)在機(jī)械設(shè)備分配和使用上存在不合理的問題，從而導(dǎo)致設(shè)備嚴(yán)重老化，甚至還有不少設(shè)備出現(xiàn)不同程度的損壞。如，有些機(jī)械設(shè)備長期超負(fù)荷運行，加之保養(yǎng)維護(hù)不到位，設(shè)備老化損壞的程度非常高；有些設(shè)備則長時間閑置不用，這使得原本比較先進(jìn)的設(shè)備成為了老舊設(shè)備，并出現(xiàn)了不同程度的生銹和損壞現(xiàn)象，此類設(shè)備的大量堆積，影響了設(shè)備的正常更新?lián)Q代，從而導(dǎo)致機(jī)械設(shè)備無法滿足公路施工要求。

三、公路機(jī)械施工出現(xiàn)問題的解決措施

(一)建立機(jī)械施工的有效管理組織

對于機(jī)械施工有效管理組織的建議是工程施工管理中非常重要的一環(huán)，因為機(jī)械是工程施工的主要工具，也是實現(xiàn)工程施工質(zhì)量和效率的重要保證。首先要對每一個部門的責(zé)任明確，對工程機(jī)械管理組織機(jī)構(gòu)進(jìn)行完善。對機(jī)械的管理監(jiān)督需要全方位地進(jìn)行，其中包括了機(jī)械設(shè)備的計劃、選購、調(diào)試、使用、維護(hù)、檢修、升級、改造、更新和報廢等環(huán)節(jié)。這樣可以讓施工機(jī)械的使用環(huán)節(jié)維修環(huán)節(jié)和保管環(huán)節(jié)做到層層分布，職責(zé)明確，讓各個管理部門都有章可循，機(jī)械管理的工作更加規(guī)范化和制度化。

(二)加強(qiáng)設(shè)備選用、使用和維修

在公路工程施工現(xiàn)場對機(jī)械設(shè)備的合理使用程度直接關(guān)系施工質(zhì)量和效率，為了充分發(fā)揮出機(jī)械設(shè)備的能效，首先，應(yīng)當(dāng)在設(shè)備選購時，選擇性能優(yōu)良的設(shè)備，并結(jié)合工程項目的實際情況、工程進(jìn)度要求以及成本預(yù)算等多方面因素，選擇能耗最低、性價比最高的機(jī)械設(shè)備。同時，在各方面條件允許的情況下，應(yīng)盡可能選用一機(jī)多用的機(jī)械設(shè)備，而對于工程規(guī)模較大、工程量較多且對機(jī)械設(shè)備有特殊要求的公路工程，則應(yīng)當(dāng)選用專業(yè)性較強(qiáng)的設(shè)備；其次，在施工現(xiàn)場對機(jī)械設(shè)備進(jìn)行操作使用的過程中，應(yīng)當(dāng)采取定人定機(jī)制度，相關(guān)的設(shè)備操作人員除了應(yīng)當(dāng)掌握設(shè)備的使用要求之外，還要全權(quán)負(fù)責(zé)設(shè)備的保管和維護(hù)工作，為保證各項工作的貫徹落實，可以指定相應(yīng)的獎懲制度，將機(jī)械設(shè)備的使用費用與操作人員的經(jīng)濟(jì)掛鉤，借此來調(diào)動人員的工作積極性。除此之外，還應(yīng)當(dāng)對環(huán)境因素給設(shè)備造成的影響加以注意，并采取有效的措施進(jìn)行預(yù)防，降低環(huán)境因素給設(shè)備性能帶來的影響，確保設(shè)備性能良好；最后，應(yīng)當(dāng)對機(jī)械設(shè)備進(jìn)行有效的保養(yǎng)和維修，這樣不但能夠提高設(shè)備的整體性能，而且還有助于延長設(shè)備的使用壽命，有利于作業(yè)效率的提高。施工單位應(yīng)制定合理可行的機(jī)械設(shè)備保養(yǎng)、維修計劃，并嚴(yán)格按照計劃規(guī)定開展保養(yǎng)和維修工作，借此來降低機(jī)械設(shè)備的故障發(fā)生率，提高設(shè)備的總體使用效率，為公路工程施工質(zhì)量提供可靠保障。

(三)提高機(jī)械操作人員的綜合素質(zhì)

隨著新工藝、新材料、新技術(shù)和新設(shè)備在公路施工中的廣泛應(yīng)用， 機(jī)械設(shè)備的技術(shù)含量越來越高、種類逐步齊全、結(jié)構(gòu)更加復(fù)雜，這些都對操作人員的操作技能和相關(guān)知識的掌握提出了高要求，所以施工單位必須采取措施提高操作人員的綜合素質(zhì)。首先，嚴(yán)格錄取操作人員，進(jìn)行專業(yè)的崗前培訓(xùn)。操作人員只有取得機(jī)械操作的資格證書才允許上崗工作， 要求操作人員既要掌握熟練操作技能，又要了解機(jī)械的結(jié)構(gòu)組成、性能、原理等基本理論知識，并且還要具備一定的機(jī)械故障診斷能力和維修能力；其次，在施工單位面臨新的施工環(huán)境或引進(jìn)新機(jī)械設(shè)備時，要對操作人員進(jìn)行定期、不定期的各種形式培訓(xùn)，豐富操作人員的新知識、新技能；再次，加強(qiáng)操作人員安全操作的教育，嚴(yán)格規(guī)范他們的操作行為，增強(qiáng)其自我保護(hù)意識，保障公路工程機(jī)械的安全施工。只有提高操作人員的綜合素質(zhì)，才能從根本上遏制造成工程機(jī)械事故的人為因素產(chǎn)生，有利于提高機(jī)械使用率和縮短機(jī)械維修周期，同時也為施工單位在工期內(nèi)完成高質(zhì)量的公路工程建設(shè)奠定基礎(chǔ)。

結(jié)語

總而言之，公路工程機(jī)械施工是一項較為復(fù)雜且系統(tǒng)的工作，為了防止施工過程中各類問題的發(fā)生，必須采取科學(xué)合理、切實可行的施工措施，同時還要不斷提高單位領(lǐng)導(dǎo)對機(jī)械設(shè)備管理的重視程度，加大相應(yīng)的投入力度，這對于提高公路工程機(jī)械施工質(zhì)量具有非常重要的意義，也能進(jìn)一步推動公路施工企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

[1]陳清江. 淺談道路橋梁施工常見問題分析[J]. 華章,2011,26:330.

[2]黃正華. 公路機(jī)械設(shè)備的現(xiàn)代化管理分析[J]. 筑路機(jī)械與施工機(jī)械化,2006,11:59-61.

篇2

【關(guān)鍵詞】化工機(jī)械；承壓設(shè)備；失效；失效形式；原因；分析

承壓設(shè)備主要是指一些能夠荷載一定壓力的設(shè)備?；C(jī)械中的承壓設(shè)備由于長期處于高溫、高壓或低溫、高真空、強(qiáng)腐蝕等極為惡劣的工作環(huán)境中，所以其設(shè)備的設(shè)計壽命、性能以及用材等要求都比一般設(shè)備要嚴(yán)格。在使用期間，其設(shè)備除了要受到壓力、重量等靜荷載作用以外，還可能受到風(fēng)力、地震振動、外部沖擊力等動荷載的作用；再加上設(shè)備安裝制作工藝的不精細(xì)，在選材、結(jié)構(gòu)設(shè)計等方面存在一定的缺陷；意外事故的發(fā)生……多方面可控或不可控因素的影響導(dǎo)致承壓設(shè)備在實際使用中失去承壓作用，或者不能滿足設(shè)備原有的設(shè)計要求，這樣的現(xiàn)象便稱作承壓設(shè)備失效。

一、承壓設(shè)備失效分析的意義

從蒸汽機(jī)被發(fā)明和應(yīng)用開始，承壓設(shè)備便作為一種使用機(jī)械進(jìn)入了人們的生產(chǎn)領(lǐng)域。隨著時代的發(fā)展，承壓設(shè)備的使用范圍越加廣泛，尤其是進(jìn)入21世紀(jì)以后，隨著產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，各種特種設(shè)備的類型和生產(chǎn)數(shù)量得到了快速的增加，設(shè)備向大規(guī)模、高參數(shù)、長周期運行的趨勢越加凸顯。在這樣的前提背景下，承壓設(shè)備也順應(yīng)了時代的發(fā)展潮流，得到了空前的大發(fā)展。承壓設(shè)備在帶給人們生活便利，促進(jìn)人類工業(yè)進(jìn)步的同時，其設(shè)備本身所具有的潛在泄露和爆炸風(fēng)險也給人們的財產(chǎn)和生命帶來了威脅。據(jù)調(diào)查，近年來國內(nèi)外曾發(fā)生多起承壓設(shè)備泄露或爆炸事故，造成了大量的人員傷亡，同時也給企業(yè)造成了巨大財產(chǎn)損失，對生態(tài)環(huán)境產(chǎn)生了嚴(yán)重的破壞。從這一事實來看，承壓設(shè)備失效給人類和環(huán)境帶來的危害是極其嚴(yán)重的。鑒于設(shè)備失效的嚴(yán)重危害，設(shè)備的安全問題便值得我們重視、關(guān)注，并進(jìn)行深入探討。

二、承壓設(shè)備失效形式分析

1、強(qiáng)度失效

1.1總體塑性變形

總體塑性變形是指承壓設(shè)備在靜載荷作用下，隨著載荷的逐漸增大，整個壁厚的材料達(dá)到屈服，從而使承壓設(shè)備沿壁厚全部產(chǎn)生塑性變形。在介質(zhì)壓力或其它機(jī)械載荷的作用，當(dāng)某些點的材料發(fā)生屈服后，承壓設(shè)備在局部區(qū)域開始出現(xiàn)小的塑性區(qū)。由于該局部區(qū)域的塑性變形被其周圍的低應(yīng)力彈性材料所包圍，因此，塑性變形的進(jìn)一步發(fā)展擴(kuò)大受到了限制。隨著載荷的持續(xù)增加，塑性區(qū)的范圍越來越大，當(dāng)載荷增大到一定程度時，塑性區(qū)擴(kuò)展到整個結(jié)構(gòu)的壁厚，產(chǎn)生顯著的塑性流動，使承壓設(shè)備失去了繼續(xù)承載的能力。這時，其塑性變形即為總體塑性變形；例如，承受介質(zhì)壓力的平封頭，當(dāng)外載荷增大到使其在全厚度范圍內(nèi)的材料都發(fā)生屈服時的塑性變形即為總體塑性變形。因此，承壓設(shè)備的總體塑性變形是由于其承受了過量的靜載荷產(chǎn)生的，如果載荷不加以限制，最終會導(dǎo)致承壓設(shè)備的破裂。

1.2漸增塑性變形

在實際問題中，外載荷往往在一定范圍內(nèi)變化。當(dāng)載荷在一定范圍內(nèi)做周期性的變化或按其它規(guī)律變化時，則稱此載荷為變動載荷。在變動加載作用下，要計算承壓設(shè)備的安定載荷。當(dāng)外載荷控制在安定載荷以下時，承壓設(shè)備除了在最初幾次加載循環(huán)中產(chǎn)生少量的塑性變形外，在以后的加載歷史中將始終保持彈，不會出現(xiàn)新的塑性變形。如果承壓設(shè)備在經(jīng)歷有限次塑性變形而達(dá)到一定的殘余應(yīng)力狀態(tài)后，外載荷的繼續(xù)作用將使該承壓設(shè)備在此殘余應(yīng)力之上仍作彈性響應(yīng)的話，則可認(rèn)為承壓設(shè)備是安全的，我們就稱之處于安定狀態(tài)。

2、剛度失效

由于承壓設(shè)備過度的彈性變形引起的失效，稱為剛度失效。剛度失效和強(qiáng)度失效的本質(zhì)是不同的，它所指的是承壓設(shè)備及其零部件雖然不會因強(qiáng)度不足而發(fā)生破裂或過量的塑性變形，但由于彈性變形過大也會使其喪失正常工作的能力。例如：法蘭、螺栓等密封聯(lián)接件，由于剛性不足，在內(nèi)壓作用下，因為法蘭變形過大會使密封結(jié)構(gòu)發(fā)生泄漏；換熱器中的管板，在介質(zhì)壓力作用下，如果變形過大，會使換熱管變彎。因此，承壓設(shè)備設(shè)計時必須使構(gòu)件在載荷作用下的變形數(shù)值不超過工程中所給定的允許范圍，從而保證它的正常使用，也就是確保構(gòu)件有足夠的剛度。

3、失穩(wěn)失效

在壓應(yīng)力作用下，承壓設(shè)備突然失去其原有的規(guī)則幾何形狀引起的失效，稱為失穩(wěn)失效。當(dāng)承壓設(shè)備所承受的橫向外壓達(dá)到某極限值時，其橫斷面會突然失去原來的圓形，被壓扁或出現(xiàn)有規(guī)則的波紋，此種現(xiàn)象稱為外壓設(shè)備的周向失穩(wěn)；當(dāng)承壓設(shè)備所承受的軸向外壓或軸向均布載荷達(dá)到某極限值時，其軸向截面會突然形成有規(guī)則的波紋，則稱為承壓設(shè)備的軸向失穩(wěn)。

4、泄漏失效

泄露失效，顧名思義，由于承壓設(shè)備發(fā)生泄露而引起的失效，則稱為泄露失效。一般來說，承壓設(shè)備發(fā)生泄露的原因有多種，有的是因為安裝材料選擇不當(dāng)造成，如在一些密封件、連接件以及輔助裝置等承壓設(shè)備連接部件的安裝過程中，部件結(jié)構(gòu)和安裝材料選擇不當(dāng)?shù)?，將有較大可能引起設(shè)備泄露失效；有的則是因為安裝工藝不精造成部件破損，從而引發(fā)泄露失效，如在承壓設(shè)備的制作和安裝過程中，工作人員存在技術(shù)上的失誤，在焊接中使得相關(guān)部件或構(gòu)成材料出現(xiàn)裂紋、氣孔等，部件缺陷的出現(xiàn)也是造成泄露失效的主要原因之一。除了以上兩方面原因之外，環(huán)境因素的影響也有可能引起設(shè)備泄露，比如化學(xué)介質(zhì)對設(shè)備連接部件，尤其是密封件的腐蝕、工作溫度和壓力的波動、機(jī)械運作時振動和對設(shè)備的沖擊等，都能夠引起泄露失效。

三、結(jié)束語

綜上所述，承壓設(shè)備作為化工機(jī)械中的一種關(guān)鍵設(shè)備，其本身所具有的潛在泄露和爆炸風(fēng)險都將是引起安全事故發(fā)生的重要導(dǎo)火索。為了減少設(shè)備泄露和爆炸事故的發(fā)生率，保證化工企業(yè)內(nèi)部財產(chǎn)和工作人員的安全，保護(hù)現(xiàn)有的生態(tài)環(huán)境，就必須對影響其設(shè)備發(fā)生泄露失效的各種因素加以控制，排除所存在的安全隱患。本文通過對承壓設(shè)備失效形式的分析，建議化工企業(yè)在使用承壓設(shè)備時，務(wù)必要確保設(shè)備運行的基礎(chǔ)是建立在其全壽命周期內(nèi)的。只有保證了設(shè)備的可靠運行，才能保證人民群眾的人生安全和根本利益，進(jìn)而促進(jìn)國民經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長。

參考文獻(xiàn)

[l]鄭津洋，董其伍，桑芝富.過程設(shè)各設(shè)計[M].北京：化學(xué)工業(yè)出版社，2001

篇3

隨著客戶對于工程機(jī)械的產(chǎn)品性能、人機(jī)工程、安全性和環(huán)境適用性等方面的要求不斷提高，工程機(jī)械制造企業(yè)必須具有滿足客戶群體日益增長的多樣化和個性化要求的能力。針對工程機(jī)械產(chǎn)品品種多、批量小、交貨時間短等特點，工程機(jī)械制造企業(yè)必須從設(shè)計源頭入手，在現(xiàn)有模塊化設(shè)計的基礎(chǔ)上尋找出一條更為便捷而迅速的設(shè)計策略，努力縮短個性化定制產(chǎn)品的開發(fā)時間，快速響應(yīng)市場需要，提高企業(yè)的市場競爭力。

本文從優(yōu)化現(xiàn)有工程機(jī)械設(shè)計模塊的角度出發(fā)，引入大規(guī)模定制的理念，分析在應(yīng)用該理念進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計時，模塊化設(shè)計思想的新變化，提出一套工程機(jī)械模塊化設(shè)計的新策略，并根據(jù)工作實踐分析和驗證這種新策略的應(yīng)用效果。

一、工程機(jī)械大規(guī)模定制化特性

以小批量、低成本、高效率為特征的大規(guī)模定制（Mass Customization，MC）誕生于1987年，其核心目標(biāo)是以大批量的生產(chǎn)效率以及與其對應(yīng)的最短的設(shè)計周期，實現(xiàn)客戶多樣化、個性化需求與制造企業(yè)大批量生產(chǎn)的有機(jī)結(jié)合，即最大限度地解決客戶的“產(chǎn)品定制”與“大規(guī)模生產(chǎn)”之間的矛盾，實現(xiàn)客戶和產(chǎn)品制造企業(yè)的雙贏。

工程機(jī)械產(chǎn)品大規(guī)模定制的基本思想是針對此類產(chǎn)品多品種、小批量的特點，通過對產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)、制造過程、銷售過程的優(yōu)化，在充分滿足客戶多樣化、個性化需求的基礎(chǔ)上，實現(xiàn)設(shè)計和生產(chǎn)過程的最大批量化。大規(guī)模定制需求的源頭一部分來自客戶多樣化、個性化市場需要的壓力，另一部分來自工程機(jī)械制造企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計周期、生產(chǎn)周期和交貨期限等帶來的企業(yè)之間的競爭壓力。

在進(jìn)行工程機(jī)械大規(guī)模定制的過程中，設(shè)計人員需要注意以下幾個方面的特性需要。

（1）必須考慮產(chǎn)品平臺化的設(shè)計思想。

產(chǎn)品平臺化的設(shè)計思想并不是簡單地對現(xiàn)有模塊（包括系統(tǒng)、部件和零件等）的重用，還應(yīng)該包括對一系列模塊集合的共享和重用，即形成一個相對穩(wěn)定的產(chǎn)品族的平臺核心，使其具有產(chǎn)品族內(nèi)所有產(chǎn)品的共性特征。以產(chǎn)品平臺為基礎(chǔ)，設(shè)計人員通過添加或修改不同的個體模塊，就可以最大限度地滿足客戶對產(chǎn)品多樣化和個性化的需求，符合大規(guī)模定制重用性和標(biāo)準(zhǔn)化、模塊化、系列化等“三化”的基本要求。

（2）必須考慮客戶的配置選擇。

相似性是大規(guī)模定制的另一個基礎(chǔ)特性，它包括面向客戶定制需求的系統(tǒng)、零部件的幾何相似性、結(jié)構(gòu)相似性、功能相似性、性能相似性和技術(shù)相似性。相似性需求一般從市場分析和對顧客的需求調(diào)查開始，充分分析客戶在各種典型工況、典型環(huán)境、典型安全性需要和典型人機(jī)工程性能下的各種需求，對其中的相似部分進(jìn)行總結(jié)，形成客戶相對集中的可能的配置選擇，并進(jìn)行技術(shù)上的歸類總結(jié)，其中相當(dāng)一部分需求來源于對設(shè)計歷史的經(jīng)驗總結(jié)。

（3）必須預(yù)留客戶特殊需求的接口和空間。

對于一些雖然設(shè)計歷史上出現(xiàn)過但發(fā)生幾率比較低的特殊用戶的需求，一些無法預(yù)知的特殊用戶的新的特殊需求，需要設(shè)計人員在設(shè)計整機(jī)產(chǎn)品的時候盡最大可能性預(yù)留必要的接口和空間。這些預(yù)留的接口要滿足國家或行業(yè)通用的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)規(guī)范的要求；這些預(yù)留的空間要盡可能地充足些，并提前制定安裝形式和安裝方法的預(yù)案和計劃。

圖1所示為工程機(jī)械產(chǎn)品大規(guī)模定制設(shè)計響應(yīng)系統(tǒng)框圖。首先產(chǎn)品定制系統(tǒng)對工程機(jī)械客戶的需求進(jìn)行分解，符合大規(guī)模定制重用性和相似性要求的技術(shù)選項（標(biāo)準(zhǔn)配置和可選擇配置）進(jìn)入快速生產(chǎn)通道進(jìn)行零部件的生產(chǎn)和組裝，不屬于標(biāo)準(zhǔn)配置和可選擇配置的特殊描述化配置走訂單響應(yīng)流程，由技術(shù)開發(fā)人員進(jìn)行技術(shù)準(zhǔn)備后走特殊訂貨響應(yīng)通道進(jìn)行零部件的生產(chǎn)和組裝；標(biāo)準(zhǔn)配置和可選擇配置的區(qū)分以及技術(shù)方面的準(zhǔn)備由技術(shù)開發(fā)人員在產(chǎn)品設(shè)計期間完成，該模塊化產(chǎn)品開發(fā)過程中的模塊劃分必須滿足可選擇配置和特殊描述化配置的基本需要，應(yīng)有利于產(chǎn)品的大規(guī)模定制體系要求；標(biāo)準(zhǔn)配置和可選擇的配置應(yīng)提前以宣傳資料的方式向客戶進(jìn)行告知，引導(dǎo)客戶盡量不去選擇或少選擇特殊的描述化配置需求，以求縮短產(chǎn)品的交付時間，同時也降低客戶的購買成本。

由于標(biāo)準(zhǔn)配置和可選擇配置各模塊之間可能存在復(fù)雜的排列組合或邏輯關(guān)系，如果任由客戶隨意選擇可選擇配置中的各個技術(shù)選項，可能帶來技術(shù)開發(fā)的高難度和復(fù)雜性，對制造和銷售也會帶來極大的不便性，因此，按照高、中、低三檔或多檔對客戶的可選擇配置進(jìn)行模塊的組合是十分必要的。可以在客戶購買工程機(jī)械時，向其宣傳這種組合，盡量減少由于可選擇配置之間的相關(guān)性和復(fù)雜性帶來的技術(shù)、制造和銷售方面的困難。

二、模塊化設(shè)計策略的改進(jìn)

模塊化設(shè)計是對不同功能或相同功能不同性能、不同規(guī)格、不同接口的產(chǎn)品進(jìn)行功能分析的基礎(chǔ)上，分解出一系列的相互獨立的模塊，并通過模塊的單獨設(shè)計和有機(jī)結(jié)合，形成整機(jī)產(chǎn)品的新型設(shè)計方式。在大規(guī)模定制的環(huán)境下，模塊化產(chǎn)品設(shè)計中的模塊劃分必須適應(yīng)大規(guī)模定制的需要，必須有利于提高產(chǎn)品的生產(chǎn)率，縮短產(chǎn)品的開發(fā)周期和難度，方便制造和銷售部門的工作，帶來低成本、高質(zhì)量的良好效果。由此，制訂工程機(jī)械設(shè)計的模塊分布策略就顯得十分重要。

圖2所示為大規(guī)模定制環(huán)境下的工程機(jī)械模塊分布策略圖，該策略圖將工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品的模塊劃分工作分為5層：模塊分類層、模塊形態(tài)層、處理方法層、設(shè)計模型存儲層和定制過程層。根據(jù)大規(guī)模定制的要求，將工程機(jī)械產(chǎn)品的各個組成部分（模塊）分為直接重用模塊、間接重用模塊和不可重用模塊三個類型，分別對應(yīng)可提供配置、可接受配置和可開發(fā)配置三種設(shè)計處理方法，分別儲存在通用零部件庫、定制零部件庫和特殊零部件庫之中。其中，直接重用模塊是指產(chǎn)品平臺或產(chǎn)品族核心部分模塊的集合，存儲在通用零件庫中，屬于系統(tǒng)可提供的標(biāo)準(zhǔn)配置，重新設(shè)計時基本不做改動。間接重用模塊包括兩個部分：一部分是已經(jīng)技術(shù)準(zhǔn)備完畢的可配置的選項，另一部分與可配置選項具有高相似性的近似可配置選項，它們已經(jīng)或需要存儲在定制零部件庫中，重新設(shè)計時選擇使用或簡單更改后使用。不可重用模塊是指那些歷史上很少出現(xiàn)或第一次出現(xiàn)的特殊需要和配置要求，技術(shù)開發(fā)人員經(jīng)過分析后認(rèn)為其具有可開發(fā)性的，技術(shù)準(zhǔn)備后存儲在特殊零部件庫中，供后期設(shè)計時參考。

在上述工程機(jī)械整機(jī)產(chǎn)品各個模塊的分類過程中，無論是直接重用模塊、間接重用模塊還是不可重用模塊，其模塊的形態(tài)可以是傳統(tǒng)意義上的具有相對獨立性的功能系統(tǒng)，也可以是具有相對獨立性的部件或者是零件，還可以是經(jīng)常需要設(shè)計變化的功能接口等。需要進(jìn)行產(chǎn)品定制的要點包括部件裝配點、局部加工定制點等，全部歸屬于定制過程層。劃分各個模塊的基本思路和目標(biāo)如下。

（1）符合大規(guī)模定制的特性要求，打破固有的獨立系統(tǒng)即為獨立模塊的思想，一切以設(shè)計、制造和銷售的方便性為根本目標(biāo)。單獨的零部件也可以作為單獨模塊。

（2）各個功能模塊設(shè)計BOM的層次盡量保持在三層范圍以內(nèi)，保證設(shè)計BOM不至于太過復(fù)雜，而影響采購BOM、制造BOM等功能性BOM的運作。

（3）產(chǎn)品定制要點是產(chǎn)品模塊劃分的關(guān)鍵點，產(chǎn)品定制要點的確認(rèn)與產(chǎn)品模塊的劃分需要同時進(jìn)行。產(chǎn)品定制的要點可以作為一個獨立的模塊存在于一級BOM之中。

（4）無論是直接重用模塊、間接重用模塊還是不可重用模塊，進(jìn)行劃分時要打破專業(yè)技術(shù)和管理體制上的限制，消除產(chǎn)品設(shè)計過程中的專業(yè)技術(shù)“保護(hù)主義”，必要時同一模塊可以由來自不同專業(yè)的幾個設(shè)計主體共同設(shè)計和管理。

三、案例分析

某工程機(jī)械制造企業(yè)在新型ERP和PLM系統(tǒng)的上線工作中，根據(jù)大規(guī)模定制的理念，將某型工程機(jī)械產(chǎn)品的設(shè)計模塊進(jìn)行了重新的優(yōu)化，其優(yōu)化方法包括以下幾個方面：

（1）直接重用模塊就是形成產(chǎn)品平臺的基礎(chǔ)性模塊，在重新設(shè)計中基本不進(jìn)行改動。

（2）間接重用模塊由設(shè)計人員在產(chǎn)品開發(fā)的概念階段開始就進(jìn)行并行開發(fā)。

（3）不可重用模塊在產(chǎn)品開發(fā)的過程中需要盡量預(yù)留接口和空間。

（4）子系統(tǒng)中的特殊配置選項需要有效地歸納成幾個互相獨立的選項模塊組，降低設(shè)計BOM的復(fù)雜性。

（5）為提高設(shè)計工作的效率，需要將特殊配置較多的零部件從原系統(tǒng)中獨立出來設(shè)計。

（6）盡最大可能保證設(shè)計BOM、生產(chǎn)BOM和采購BOM的一致性，降低生產(chǎn)管理的難度。

與傳統(tǒng)的模塊劃分方式比較，進(jìn)行大規(guī)模定制環(huán)境的模塊劃分以后，該型工程機(jī)械產(chǎn)品的客戶定制響應(yīng)時間縮短了20%～30%，設(shè)計、制造和銷售的成本降低了15%左右，新產(chǎn)品設(shè)計的模塊重用率增加了10%以上，新產(chǎn)品的交付周期平均縮短了20%左右。

綜上所述，按照大規(guī)模定制特性的要求進(jìn)行設(shè)計模塊的重新劃分以后，可以有效提高新產(chǎn)品的生產(chǎn)率，縮短產(chǎn)品的交付期限，降低制造企業(yè)的成本。

篇4

關(guān)鍵詞：自動化 機(jī)械制造 應(yīng)用

機(jī)械自動化通常指在機(jī)械制造中，采取相應(yīng)自動化的技術(shù)，實現(xiàn)不間斷生產(chǎn)的過程，是全新生產(chǎn)力的一個代表。近年來機(jī)械自動化的發(fā)展速度較快，已經(jīng)受到了越來越多的關(guān)注。但同世界先進(jìn)國家比較，我國的機(jī)械制造業(yè)中自動化裝備水平依然較低，自動化設(shè)備依然較少，在種類、水平、質(zhì)量、效率等多個方面依然存在較大的提升空間。

一、機(jī)械自動化技術(shù)的發(fā)展

當(dāng)前，除了少數(shù)發(fā)達(dá)國家外，絕大多數(shù)國家的機(jī)械自動化技術(shù)水平依然處于操作自動化階段。作為一個發(fā)展中國家，在機(jī)械自動化發(fā)展過程中，技術(shù)實用性和適用性都是需要重點考慮的問題，應(yīng)用發(fā)展和借鑒的眼光對待先進(jìn)柔性技術(shù)，尋求適合當(dāng)前，有利長遠(yuǎn)的機(jī)械自動化發(fā)展之路。此外，相關(guān)工作人員發(fā)揮的作用也變得更加重要，機(jī)械自動化作為一種科技含量較高的技術(shù)，對于相關(guān)操作人員的知識水平和技術(shù)水要求較高，因此應(yīng)進(jìn)一步加大人才培養(yǎng)力度，學(xué)習(xí)和掌握相關(guān)原理和方法，使我國的機(jī)械自動化水平在人才的支撐下得到提升。我們還應(yīng)注意到機(jī)械產(chǎn)品技術(shù)密集度正在逐步增強(qiáng)，高附加值產(chǎn)品不斷增加，機(jī)械制造業(yè)正由過去品種較少、產(chǎn)量較大向品種交多，產(chǎn)量較小的方向發(fā)展。

二、柔性自動化的相關(guān)應(yīng)用

快速變化的市場要求現(xiàn)在的企業(yè)必須具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力和市場快速速度，應(yīng)具備根據(jù)市場需求及時調(diào)整產(chǎn)品種類的能力。目前柔性自動化的發(fā)展趨勢為敏捷制造。其主線就是高度柔性化的生產(chǎn)。MFS相關(guān)應(yīng)用研究實踐表明，MFS這種多品種中批量生產(chǎn)模式在提高生產(chǎn)率、保證交貨期、產(chǎn)品質(zhì)量、提高信息系統(tǒng)可靠性以及加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)變能力等方面均有較大的經(jīng)濟(jì)效益。伴隨著實踐的逐步深入，過去的“無人化全自動化”概念已經(jīng)被逐漸更新，人在自動化系統(tǒng)中作用重新得到了重視，機(jī)械自動化開始逐步向多樣化和小型化方向轉(zhuǎn)移。

三、智能制造的相關(guān)應(yīng)用

目前的制造技術(shù)已不僅僅再是簡單的商品設(shè)計制造，而是已經(jīng)從商品概念體系逐步過渡到最終產(chǎn)品的集成活動以及系統(tǒng)的過程，制造技術(shù)可以看做一個功能體系和信息處理體系的結(jié)合。是制造技術(shù)、人工智能、自動化技術(shù)相互滲透的記過，是多專業(yè)相互交織而形成的一門綜合技術(shù)，即智能制造技術(shù)。在智能制造系統(tǒng)當(dāng)中，也就具有了部分專家的智能功能，可以自動監(jiān)視自身的運動狀態(tài)，并隨時發(fā)現(xiàn)錯誤或者對可能發(fā)生的錯誤進(jìn)行預(yù)測，同時對錯誤進(jìn)行改正或者進(jìn)行有效的預(yù)防。這種系統(tǒng)還有著應(yīng)付外界突發(fā)事件的功能，可以自動調(diào)整自身參數(shù)以更好地適應(yīng)外部環(huán)境，使自身始終保持最佳的運行狀態(tài)。與常規(guī)制造系統(tǒng)不同，我們所說的智能制造系統(tǒng)還具有很強(qiáng)的自適應(yīng)能力和自學(xué)習(xí)以及自組織能力。擁有制造目標(biāo)的制造系統(tǒng)作為一個有序組織，不僅既重組織同時也需要信息。為此智能制造系統(tǒng)同能量和信息以及環(huán)境物質(zhì)不斷進(jìn)行交換的，它依賴于強(qiáng)制磨損和耗散的一種開放式自組織系統(tǒng)，也是遠(yuǎn)離平衡態(tài)的一種耗散結(jié)構(gòu)。當(dāng)前，智能技術(shù)的研究已經(jīng)得到了全球范圍內(nèi)的共同關(guān)注，已經(jīng)成功開發(fā)了智能式CAPP、智能式CAD、智能式制造單元控制系統(tǒng)以及智能式故障診斷和維護(hù)系統(tǒng)和智能機(jī)器人等。智能制造系統(tǒng)所涉及的范圍已經(jīng)從最初的一個企業(yè)內(nèi)部的市場分析、生產(chǎn)計劃、產(chǎn)品設(shè)計、材料處理、制造加工過程控制、信息管理和設(shè)備維護(hù)等技術(shù)環(huán)節(jié)的自動化，逐步發(fā)展到的面向全球范圍的整個制造環(huán)境的集成化以及自組織能力。

四、集成化的相關(guān)應(yīng)用

計算機(jī)集成制造是采取信息技術(shù)，對企業(yè)全部制造過程進(jìn)行整體優(yōu)化的思想，是技術(shù)功能以及技術(shù)經(jīng)營的雙重集成。企業(yè)間的動態(tài)集成應(yīng)以內(nèi)部的動態(tài)集成為目標(biāo)，加速與國際化、全球化競爭需要接軌。在機(jī)械制造技術(shù)發(fā)展過程中，對于計算機(jī)和機(jī)械自動化的引進(jìn)和吸收從未終止。計算機(jī)輔助設(shè)計、數(shù)控加工以及企業(yè)管理信息系統(tǒng)等應(yīng)用也逐步得到了普及應(yīng)用。從單機(jī)到系統(tǒng)，從簡單到復(fù)雜，從剛性到柔性的轉(zhuǎn)變，最為有效的方法就是對相關(guān)技術(shù)進(jìn)行系統(tǒng)集成。隨著我國的科研人員開展CIMS工程研究的深入，CAD/CAM、系統(tǒng)集成技術(shù)、質(zhì)量系統(tǒng)工程、管理決策信息系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫等應(yīng)用均得到了有效覆蓋，可以預(yù)見CIMS將成為今后機(jī)械制造主導(dǎo)生產(chǎn)方式之一。

結(jié)語：伴隨著國民經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展，機(jī)械自動化技術(shù)已經(jīng)逐步滲透到了多個部門的應(yīng)用當(dāng)中，并有力地帶動了技術(shù)創(chuàng)新和經(jīng)濟(jì)發(fā)展。在世界市場在向全球化發(fā)展的今天，市場競爭已經(jīng)越來越激烈，市場一直處于不斷的變化之中。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展也正是依賴這種強(qiáng)有力的競爭來進(jìn)行推動，同時也使企業(yè)的生存和發(fā)展只有參與到這種嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)中才能達(dá)到贏得競爭的勝利的目的，在機(jī)械制造業(yè)中，自動化技術(shù)的發(fā)展要敢于創(chuàng)新，勇于實踐，唯有如此才能實現(xiàn)高質(zhì)量、高效益的機(jī)械自動化之路。

參考文獻(xiàn)：

[1]孫志學(xué).機(jī)械制造業(yè)中事故原因的分析與控制[J].工業(yè)安全與環(huán)保，2006（8）.

[2]裴韶光.機(jī)械自動化技術(shù)發(fā)展中的幾個要點[J].企業(yè)導(dǎo)報，2010，（02）.

篇5

市場進(jìn)入據(jù)調(diào)查，以徐州為中心的淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)是一個對密封件需求量特別大的重工業(yè)地區(qū)。徐工集團(tuán)名氣享譽國內(nèi)外，但其使用的產(chǎn)品大部分依靠進(jìn)口，價格較高。而且，徐州地處蘇、魯、豫、皖四省交界處，交通運輸便利。結(jié)合產(chǎn)品的成本優(yōu)勢以及性能優(yōu)勢，本產(chǎn)品市場開發(fā)和進(jìn)入點選擇在淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)。根據(jù)徐州液壓件廠對1335件液壓缸的調(diào)查，分析了密封質(zhì)量、焊接質(zhì)量、裝備質(zhì)量、用戶責(zé)任、清潔度、螺栓松動、其他因素等七個指標(biāo)。其中，液壓設(shè)備質(zhì)量的一個最大影響因素就是密封質(zhì)量，占32%。通過市場分析，本公司將首先進(jìn)入淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的液壓行業(yè)和工程機(jī)械行業(yè)，其中，首選徐州液壓件廠。

產(chǎn)品1產(chǎn)品。保證產(chǎn)品質(zhì)量，開發(fā)多種規(guī)格的系列產(chǎn)品，在專利產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，同時生產(chǎn)同行業(yè)一般產(chǎn)品。本產(chǎn)品提供的不僅是有形的產(chǎn)品，更是具有一定功能的裝置，而且是很多機(jī)電產(chǎn)品必需的裝置。同時還附加其所代表的國內(nèi)密封行業(yè)的發(fā)展水平以及國內(nèi)機(jī)械行業(yè)基礎(chǔ)件對抗國際競爭力的能力。2包裝。采用環(huán)保材料的包裝，包裝上附有本企業(yè)名稱、廠址、聯(lián)系方式等。3服務(wù)。根據(jù)客戶的需要，提品從配套設(shè)計、研發(fā)、生產(chǎn)到安裝、維修、檢測等一系列的服務(wù)。4品牌。公司發(fā)展各時期均使用同一個標(biāo)志，采用小批量、多品種、多訂單生產(chǎn)策略，在全國范圍內(nèi)建立知名度。

價格針對行業(yè)現(xiàn)狀，我們結(jié)合產(chǎn)品特點，采用靈活的定價策略：1短期：對于行業(yè)內(nèi)一般產(chǎn)品，采用隨行就市定價策略，而對于加工定制的產(chǎn)品，將根據(jù)產(chǎn)品和客戶的實際情況來定價，多采用談判定價策略。2長期：根據(jù)公司發(fā)展?fàn)顩r而定，很大程度上采用隨行就市定價策略，緊密跟蹤進(jìn)口產(chǎn)品或國內(nèi)合資公司同類產(chǎn)品的價格，但比國際上同行業(yè)競爭對手的價格要低。據(jù)調(diào)查，就能解決同樣問題的產(chǎn)品而言，目前進(jìn)口產(chǎn)品的價格普遍偏高，同樣型號和規(guī)格的超高壓產(chǎn)品價格大約為國內(nèi)產(chǎn)品的3～10倍。經(jīng)過分析，本產(chǎn)品將同樣型號和規(guī)格的產(chǎn)品價格定為國外產(chǎn)品的75%～80%。

銷售渠道通過對密封件購買商的調(diào)查可以發(fā)現(xiàn)，對密封購買主要有兩種渠道方式，其中尤以企業(yè)自主銷售為主。結(jié)合市場具體特征，本公司擬采取的銷售渠道有兩種：企業(yè)自主銷售和通過商銷售。1　企業(yè)自主銷售。即廠家直銷，主要是采用人員推銷的方式，以便于生產(chǎn)廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細(xì)、具體地介紹產(chǎn)品性能。2　通過商銷售。主要是利用商現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，借助其渠道優(yōu)勢和客戶資源，迅速打開市場，同時能節(jié)省企業(yè)的流通費用。

推廣策略1贈送產(chǎn)品。借助徐工集團(tuán)的知名度，進(jìn)一步拓展周邊企業(yè)，采用贈送產(chǎn)品的策略得到客戶的認(rèn)可所需花費的時間成本較高，所以，先贈送少量本企業(yè)專利產(chǎn)品，以得到企業(yè)的認(rèn)可。2人員推銷。據(jù)調(diào)查，很多大企業(yè)在采購密封件的過程中，其信息來源都是生產(chǎn)廠家的推銷人員。所以，為客戶舉辦相關(guān)知識講座是比較有效地銷售方式。這種方式便于生產(chǎn)廠家直接與客戶溝通、了解客戶需求，能比較詳細(xì)、具體地介紹產(chǎn)品性能。所以，本企業(yè)的產(chǎn)品以人員推銷為主。3推出廣告。結(jié)合產(chǎn)品及消費者的特殊性，本企業(yè)的廣告將采用不同的媒體來推出；同時，結(jié)合企業(yè)戰(zhàn)略，在不同的時期采用不同的廣告宣傳策略。初期主要是產(chǎn)品及企業(yè)廣告，廣告主要宣傳本產(chǎn)品的性能優(yōu)勢及本企業(yè)的加工定制能力?？梢杂≈飘a(chǎn)品手冊，先期發(fā)放于徐州市場各相關(guān)企業(yè)和單位，同時作為公司常備宣傳品存放于公司內(nèi)部，以備客戶隨時翻閱和索取；采用專業(yè)雜志宣傳，買下1～2本專業(yè)雜志的全年彩頁廣告；采用參展方式，參加國內(nèi)和國際性的相關(guān)展覽會；自建網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)宣傳，同時將網(wǎng)站的關(guān)鍵信息隨時鏈接到行業(yè)權(quán)威網(wǎng)站上。后期側(cè)重于企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌廣告，側(cè)重于樹立企業(yè)形象，塑造產(chǎn)品品牌?？梢再澲嫘曰顒觼磉M(jìn)行科普宣傳，宣傳“三漏”問題帶來的危害以及密封產(chǎn)品性能對機(jī)械產(chǎn)品的影響等。4公關(guān)。主要是維持和鞏固現(xiàn)有的客戶資源；對于政府重點扶持的重工業(yè)部門，定期贈送部分產(chǎn)品；派專業(yè)人員到目標(biāo)企業(yè)舉辦系列講座，對本產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能等進(jìn)行宣傳和講解，并與客戶建立友好的關(guān)系。

篇6

一、切實落實崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

1、千方百計完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時催回貨款；

2、努力完成銷售管理辦法中的各項要求；

3、積極廣泛收集市場信息并及時整理每月上報領(lǐng)導(dǎo)；

4、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項規(guī)章制度；

5、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

6、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時完成任務(wù)。

二、明確任務(wù)，主動積極地工作

工作中自己時刻明白自己是為公司服務(wù)為經(jīng)銷商服務(wù)為用戶服務(wù)的，只要不損害公司利益能讓經(jīng)銷商多賺錢，無論是份內(nèi)、份外工作都積極主動去做，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作更絲毫不馬虎、不怠慢，在接受任務(wù)時，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善；對經(jīng)銷商要搞好關(guān)系，不只是業(yè)務(wù)關(guān)系，要上升到個人關(guān)系朋友關(guān)系。還要和二級批發(fā)商處好關(guān)系，做到可以掌控二級批發(fā)商。 2、借政府補(bǔ)貼契機(jī) 10年是政府補(bǔ)貼購置手扶拖拉機(jī)的第一年，年初我們得到消息后，就及時整理資料參加了山西農(nóng)機(jī)局機(jī)型評選，通共同努力我們的SH101-1和SH111-3兩種常用機(jī)型成功進(jìn)入省政府農(nóng)機(jī)購置補(bǔ)貼目錄，但因經(jīng)驗不足，我們的報價太低，給中間環(huán)節(jié)的操作造成一定難度。鑒此，我們有不失時機(jī)的與省局和各地各縣局做了溝通，成功補(bǔ)貼銷售近400臺，這也是上半年任務(wù)完成好的主要原因。

總之，上半年任務(wù)的完成主要是不懈的努力，不斷開發(fā)新市場而實現(xiàn)的。

三、正確對待售后服務(wù)及時、妥善解決

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而再好的產(chǎn)品不可能100%的不存在缺陷，所以正確對待售后服務(wù)，視售后服務(wù)如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，對客戶提出的問題和意見及時解答解決，不能解決的

匯報領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，直至客戶滿意。 10年我的主要精力放在了市場開發(fā)上，但又不能忽視三包服務(wù)工作，為此我們委托了韓經(jīng)理和程師傅幫我完成三包服務(wù) 工作，盡管需要三包的數(shù)量比以往增加了很多，沒有出現(xiàn)投訴情況。

四、產(chǎn)品市場分析

晉北市場雖然市場總量不大，但品牌眾多，我們的產(chǎn)品品牌和品質(zhì)已經(jīng)在市場上形成口碑 ，有固定的用戶群。但是我們面臨的最大對手卻是濰坊的一些小廠家，他們依靠極低的價格（到貨價1100元）贏得了客戶，因為手扶拖拉機(jī)作為成熟產(chǎn)品，它的產(chǎn)品質(zhì)量在短期內(nèi)、三包期內(nèi)一般不出現(xiàn)問題，特別是晉北地區(qū)一年就種一季，使用頻率低，這樣經(jīng)銷商為了利潤為了市場競爭，紛紛經(jīng)營低價產(chǎn)品。給我們造成一定威脅。千里牛在整個晉北10年銷量約100臺，主要是晉中地區(qū)的政府補(bǔ)貼行為。長江只在我們以前斷絕業(yè)務(wù)的太谷、忻州銷售，今年銷量大副下滑，特別是忻州地區(qū)因我們在下面縣級市場的進(jìn)入，銷量下降三分之一。模仿我們的各個小品牌此起彼浮，總銷量還不少。我們的打假力度還不夠。

五、2012年下半年市場工作設(shè)想

總結(jié)半年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，下半年自己計劃在總結(jié)工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點做好以下幾個方面的工作：

（一）依據(jù)區(qū)域銷售情況和市場變化，計劃將再爭取忻州地區(qū)長江的市場，至少再進(jìn)入一個縣級市場

（二）繼續(xù)做有可能補(bǔ)貼手扶拖拉機(jī)項目工作的幾個縣區(qū)農(nóng)機(jī)局長的 ，爭取讓他們選擇沭河品牌

（三）做好宣傳，讓”沭河----中國名牌中國馳名商標(biāo)國家免檢” 深入人心

（四）為積極配合經(jīng)銷商銷售，做經(jīng)銷商的服務(wù)員。

（五）自己在搞好業(yè)務(wù)的同時計劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

篇7

關(guān)鍵詞：ISO/TS 16949增值

質(zhì)量體系，對于汽車行業(yè)的整車企業(yè)及零部件行業(yè)來說都是非常重要的。特別是對于零部件企業(yè)，沒有ISO9000，沒有ISO/TS 16949的認(rèn)證，就無法成為整車企業(yè)的供應(yīng)商。經(jīng)過行業(yè)長時間的發(fā)展，似乎通過9000，16949的認(rèn)證成了每個零部件企業(yè)的必須因素。而質(zhì)量體系，是否只是一紙證書，是否只是零部件企業(yè)成為整車供應(yīng)商的必要條件，是否還有更多別的功能，給企業(yè)帶來更多增值，讓企業(yè)從根本上重視，認(rèn)可質(zhì)量體系的作用。本文就將對此問題進(jìn)行探討。

1、ISO/TS 16949起源及作用

很多時候，審核，迎接審核，成了公司質(zhì)量部的一項任務(wù)，而其他部門就像迎接檢查一樣，配合迎審，相當(dāng)程度上有應(yīng)付之嫌。很多人覺得質(zhì)量體系很麻煩，要準(zhǔn)備一堆文件，要準(zhǔn)備很多記錄表格，而忽略了為什么樣這樣做，為什么要重視質(zhì)量體系。如果沒有認(rèn)識到質(zhì)量體系的重要和作用，當(dāng)然就不會利用它為企業(yè)增值。

1.1 ISO/TS 16949起源

要探討一個事物的價值，筆者認(rèn)為可以從這個事物產(chǎn)生的源頭來溯源看看。本文將具體以ISO/TS 16949來進(jìn)行分析。 ISO/TS 16949是由國際汽車推動小組 （IATF） 和有關(guān)國家汽車工業(yè)協(xié)會 （ANFIA 、 AIAG 、 CCFA 、 FIEV 、 SMMT 和 VDA-QMC）共同努力于 1999 年 3 月制定的。是在 ISO9000 的基礎(chǔ)上，融合了美國的 QS9000 、德國的 VDA6.1 、意大利的 AVSQ 以及法國的 EAQF 等汽車工業(yè)質(zhì)量管理系統(tǒng)。 JAMA（ 日本汽車制造商協(xié)會 ）參與了 ISO/TS 16949 ： 2002 的標(biāo)準(zhǔn)制定，意味著日本主要車廠也認(rèn)證了該標(biāo)準(zhǔn)。從標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)以及參與制定的主要協(xié)會來看，無一不是主要的汽車制造國，他們在各自創(chuàng)造的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)之上，共同制定的ISO/TS 16949?？梢哉f，是大的汽車制造國的汽車協(xié)會，更直接的說是大的汽車制造商發(fā)起的ISO/TS 16949。而統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)最主要的作用是：建立了汽車制造廠家與供應(yīng)商之間關(guān)于質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)對話語言，并且在全球范圍內(nèi)適用。幫助供應(yīng)商減少多重三方注冊，降低了和整車廠的溝通成本，減少了大量第二方審核。最重要的作用是：提供給了汽車制造廠家的供應(yīng)商一個通用的質(zhì)量指南，這個質(zhì)量指南雖然沒有告訴你具體的每個零件應(yīng)該取多少樣，測多少次，但是它告訴你怎么建立你的質(zhì)量體系，怎么來控制整個企業(yè)中有關(guān)企業(yè)的質(zhì)量要素，包括資源的控制，實用的工具等等。

1.2 ISO/TS 16949目標(biāo)，原則及工具

ISO/TS 16949的目標(biāo)是：

·持續(xù)改進(jìn)（Continual improvement ）

·缺陷預(yù)防（Prevention of defect ）

·減少汽車供應(yīng)鏈的變差和浪費

八項原則：

原則一：以顧客為關(guān)注焦點

原則二：領(lǐng)導(dǎo)作用

原則三：全員參與

原則四：過程方法

原則五：管理的系統(tǒng)方法

原則六：持續(xù)改進(jìn)

原則七：基于事實的決策方法

原則八：與供方互利的關(guān)系

五大工具（包括對應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)科目）：

APQP：7.1、7.3

FMEA：7.3.3.1、7.3.3.2

PPAP：7.3.6.3

MSA：7.6.1

SPC：8.2.3.1

從以上可以看出來，ISO/TS 16949全面的搭建了構(gòu)建符合汽車制造商要求的零部件企業(yè)的框架，可以說是極其實用的工具包。

2、ISO/TS 16949沒有充分發(fā)揮作用的主要原因

一部這么好的指南，為什么在很多企業(yè)沒有得到足夠的重視，或者說有足夠的重視但是沒有充分的最大限度發(fā)揮它的作用，沒有做到讓全員認(rèn)識到有這樣一個指南就在身邊，而且有專業(yè)質(zhì)量體系人員可以咨詢，我認(rèn)為原因有以下幾點：

2.1并不是每個人都了解什么它的作用

職能部門的人認(rèn)為是質(zhì)量部的事，或者說是產(chǎn)品本身有關(guān)，沒有認(rèn)識到自己的工作與ISO/TS 16949的關(guān)聯(lián)，也沒有意識到自己的工作和崗位在質(zhì)量體系中的作用，沒有意識到自己的工作也可以在里面找工具。現(xiàn)實中很多職能部門的工作，比如銷售，市場分析，財務(wù)，實際上對數(shù)據(jù)體系的梳理和觀測都可以用到ISO/TS 16949中的方法進(jìn)行指導(dǎo)，可是由于缺乏指引，方法找不到要用的人，人也找不到方法。這一點是最主要的原因。

2.2 激烈的競爭沖淡了人們的質(zhì)量意識，體系意識

商品同質(zhì)化的今天，人們拼得越來越多的是價格和服務(wù)，卻忽視了價格以及服務(wù)的成本正是和質(zhì)量息息相關(guān)的。典型的例子是高端進(jìn)口卡車在國內(nèi)的高價，在生產(chǎn)資料中，品牌代表的正是高質(zhì)量。這些高端卡車很多應(yīng)用在高端物流，比如冷鏈運輸中?？煽康馁|(zhì)量，高出勤率，優(yōu)良的性能，優(yōu)越的駕駛體驗正是這些進(jìn)口卡車在競爭如此激烈的卻越來越有立足之地的原因。具體到進(jìn)口發(fā)動機(jī)也是一樣，高出國產(chǎn)品牌30-50%的價格卻依然在以工程機(jī)械為主的高價值市場占有絕對優(yōu)勢。再具體到更小的東西，比如說德國博世生產(chǎn)的燃油系統(tǒng)，技術(shù)領(lǐng)先是一方面，對加工質(zhì)量的控制也是其能很大程度上壟斷市場的重要原因。而這正是質(zhì)量體系，或者說是ISO/TS 16949發(fā)揮了重要作用。

而回歸到一般企業(yè)，由于對自己的質(zhì)量欠缺信心，包括客戶也不認(rèn)為你這家企業(yè)比競爭對手明顯超出很多，導(dǎo)致企業(yè)在商務(wù)談判中，更多的糾結(jié)于價格的談判。如果能夠做到比競爭對手明顯超出很多，能夠明確指出自己的產(chǎn)品由于質(zhì)量好，能夠減少客戶的裝機(jī)內(nèi)廢減少，工時減少，索賠減少，以及一系列相關(guān)管理成本減少，當(dāng)然最重要是口碑大幅的提升帶來的銷量和收益的增量，我想價格自然可以相應(yīng)的上升，因為值得付出比同類產(chǎn)品更高的價格。當(dāng)然前提是以高標(biāo)準(zhǔn)的體系建設(shè)來把握這個質(zhì)量提升的過程。

2.3 對完全嚴(yán)格按照質(zhì)量體系執(zhí)行的難度過高估計，以至于不愿意直面質(zhì)量的提升

由于以ISO/TS 16949為代表的體系建設(shè)要求全面梳理公司的過程，是以過程為基礎(chǔ)的質(zhì)量管理模式，雖然覆蓋的范圍大，廣，涉及到幾乎公司每個部門，每個職能，很多部門會把它想的過于復(fù)雜，特別是在一些專業(yè)詞匯的包裹下，比如“章魚圖”，“烏龜圖”，“流程圖”等，讓人望而生畏，當(dāng)然不愿意面對是給自己找的借口，本質(zhì)上還是沒有認(rèn)識到這是一個非常好的工具。

3、讓ISO/TS 16949為企業(yè)增值的幾點建議：

企業(yè)發(fā)展的目的無疑是可持續(xù)發(fā)展，做到基業(yè)長青。具體化到每五年，或每年的目標(biāo)，就是利潤，銷量，市場占有率等。當(dāng)然，包括我們企業(yè)在內(nèi)的很多企業(yè)是把OEM RPM也再公司的總目標(biāo)中進(jìn)行控制，但似乎看不出質(zhì)量體系的重要性以及作用。而企業(yè)每年的主要任務(wù)，除了銷量，似乎最重要的就是控制各項成本，但這其中又缺失了對質(zhì)量成本的控制（質(zhì)量成本占公司總成本的比例有多少？，專家的估計20-40%，美國10%左右）。質(zhì)量成本要控制得好，就需要質(zhì)量體系的堅實支撐。而對利潤的控制也一樣，會分析材料成本的貢獻(xiàn)，會分析價格的貢獻(xiàn)，卻沒有質(zhì)量的貢獻(xiàn)。因此本人建議，從以下幾個方面更多的發(fā)揮ISO/TS 16949的作用：

3.1監(jiān)控質(zhì)量成本，拆解細(xì)化到各個業(yè)務(wù)單元，發(fā)現(xiàn)ISO/TS 16949可幫助提升的空間

篇8

關(guān)鍵詞　制造業(yè)企業(yè)；技能人才；對策

中圖分類號　F240　文獻(xiàn)標(biāo)識碼　A　文章編號　1672-2426(2009)05-0041-03

近年來，隨著我國新型工業(yè)化進(jìn)程的不斷推進(jìn)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷優(yōu)化，制造業(yè)企業(yè)對各類技工人才的需求出現(xiàn)日益大幅增長的趨勢，同時也對技工人才隊伍的素質(zhì)提出了更高要求。然而，在人才供求關(guān)系鏈中凸現(xiàn)出技能人才短缺的薄弱環(huán)節(jié)，直接影響了其發(fā)展進(jìn)程和競爭力，制約了經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變。世界上沒有哪個國家能夠在缺乏技術(shù)水平較高的產(chǎn)業(yè)工人隊伍的情況下打造出發(fā)達(dá)而先進(jìn)的制造業(yè)，中國也概莫能外。在一個致力于向現(xiàn)代工業(yè)化轉(zhuǎn)型的國家，在一個雄心勃勃要打造現(xiàn)代裟備制造業(yè)基地的省份，技能人才嚴(yán)重短缺，這顯然是一個令人不敢小覷的問題

一、遼寧裝備制造業(yè)企業(yè)技工短缺現(xiàn)狀

1　技術(shù)工人嚴(yán)重短缺，供需矛盾突出、據(jù)測算，2008年，與遼寧中部城市群7城市產(chǎn)業(yè)發(fā)展密切相關(guān)的裝備制造、電子信息、化工與制藥等領(lǐng)域，高級技能型人才缺口達(dá)12萬人，中級實用型人才缺口18萬人，據(jù)原遼寧省勞動與社會保障廳的統(tǒng)計顯示，隨著東北老工業(yè)基地振興戰(zhàn)略的實施，對技能型人才的需求將持續(xù)增加，這種狀況還將持續(xù)下去?！笆晃濉逼陂g全省高技能人才缺口達(dá)50萬人、遼寧省人才白皮書也顯示，在遼寧中部7個主要城市的勞動力市場上，高級技術(shù)工人嚴(yán)重短缺，車、鉗、銑、電等通用工種供需比例已達(dá)1：6。根據(jù)遼寧省最新的勞動力市場分析報告，全省勞動力市場求職倍率是0.78：高技能人才的求職倍率都在1以上：而技師以上人才的求職倍率在2.5以上，顯示出技師以上人才明顯處于供不應(yīng)求狀態(tài)。在裝備制造業(yè)基地沈陽市，缺口最大的10個崗位中技工就占七席，分別是鏜工、銑工、車工、鈑金工、安裝工、氬弧焊工、機(jī)械技工。

2　技術(shù)工人隊伍整體素質(zhì)較低，比例嚴(yán)重失調(diào)。遼寧現(xiàn)有技術(shù)工人整體素質(zhì)呈現(xiàn)“三多三少”現(xiàn)象，即文化程度低的多，高的少；技術(shù)等級中低的多，高的少；高等級技術(shù)工人年齡大的多，年輕的少。技術(shù)人員中中級以上技工不足總數(shù)的一半，高級技工中的技師僅占職工總數(shù)的1％、高級技師僅占0.1％。有關(guān)部門曾對沈陽市鐵西新區(qū)裝備制造業(yè)企業(yè)人才資源現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)在，結(jié)果表明，技術(shù)工人的總體文化水平較低，高中以下學(xué)歷的工人占職工總數(shù)的90.8％，據(jù)悉德國培養(yǎng)一名技術(shù)工人平均花費6萬7萬馬克(合25萬元人民幣)，而我國企業(yè)職工每人的培訓(xùn)費只有60元。即使是重視培訓(xùn)技工的企業(yè)，也僅僅停留在培訓(xùn)初級工層次上。這就使得中、高級技工嚴(yán)重斷檔，初級工過剩。

3　技術(shù)工人隊伍斷層凸顯，高級技工的大齡化趨勢嚴(yán)峻。目前我國企業(yè)技術(shù)工人特別是高級技工斷層、斷檔、青黃不接、后繼乏人，一些絕活面臨失傳，前景堪憂。遼寧460多萬技術(shù)工人中，28歲以下的青年技工只有111萬。遼寧現(xiàn)有的技工存量也有斷檔之憂，年齡結(jié)構(gòu)偏高，多在40歲以上，技能水平偏低，初級工過半，高級技師幾乎全在45歲以上。斷層現(xiàn)象嚴(yán)重。據(jù)調(diào)查，在沈陽裝備制造企業(yè)中，中、高級技師50歲以上的占42.64％，技師50歲以上的占34.71％，而30歲以下的高級技師僅占5.18％，技師占7.46％，屬于“稀罕物”。有的專家指出，沈陽技工至少有10年的斷檔期。

4　技術(shù)工人缺乏社會價值認(rèn)同感，鉆研技術(shù)的熱情不高。2004年，沈陽市總工會曾開展過產(chǎn)業(yè)工人狀況抽樣調(diào)查。調(diào)查顯示，有98.36％的職工認(rèn)為產(chǎn)業(yè)工人在社會各階層中處于最低的地位。在一項關(guān)于職業(yè)榮譽感的調(diào)查中，97.34％的職工對作為一名產(chǎn)業(yè)工人感到只有壓抑感和自卑感，沒有一點榮譽感。一位青年工人說，現(xiàn)在工人上街買東西，連營業(yè)員也瞧不起他們，甚至連進(jìn)城賣菜的農(nóng)民也如此，調(diào)查人員同65名職工個別談話，沒有一名職工愿讓自己的孩子當(dāng)工人?！艾F(xiàn)在我們工人好像到了被遺忘的角落，媒體有明星版和體育版熱熱鬧鬧的，怎么找不到工人創(chuàng)業(yè)版?”沈陽31歲的國企工人朱東輝對記者說。問卷調(diào)查顯示，在年輕的技術(shù)工人中，想改行的人占到47.8％，絕大多數(shù)并不安心本職工作。

5　技術(shù)工人年齡受限待遇低下，人才流失加劇。40歲已經(jīng)成為遼寧企業(yè)用工的一條分界線。一些老技工的技術(shù)是遼寧培養(yǎng)出來的，而年齡成了他們留在本地企業(yè)的一個主要障礙，在遼寧有很多優(yōu)秀的技術(shù)工人被迫去南方打工。沈陽曾推出“技工大王”活動，報道宣傳了一位50歲的老師傅，為了能找到工作，他已經(jīng)改行了。原來他在遼寧一家工程機(jī)械廠從事維修設(shè)備的工作，企業(yè)并軌后，他一直沒有找到合適的崗位，他說，“改行是迫不得已而為之”。經(jīng)驗豐富的老技工越來越少，年輕一代都不肯干這行，遼寧企業(yè)好不容易培養(yǎng)出來的技工又大量流失。遼寧制造業(yè)企業(yè)每年都有技工在“全國數(shù)控技能大賽”上獲獎。但這些人獲表彰頒獎之后，沒幾大便都一個一個地消失了，這些技能尖子很多被外資公司或東南沿海的企業(yè)高薪挖走了。這些在遼寧每月才拿一兩千元的技工，到了那邊有的年薪達(dá)到二三十萬元。參加大賽獲獎，等于給人家提供了挖角名單。

6　新生技工技能不強(qiáng)，無法滿足制造業(yè)企業(yè)的現(xiàn)實需要。技工教育、培訓(xùn)沒與市場充分對接，跟不上時展的腳步，培養(yǎng)出的技術(shù)工人不符合市場需求?！吨袊?jīng)濟(jì)周刊》調(diào)查發(fā)現(xiàn)，中、高級技工總體缺乏的情況表明，中國職業(yè)教育對市場需求的反應(yīng)較為緩慢，々業(yè)設(shè)置不能滿足企業(yè)發(fā)展的需要。中國社會科學(xué)院光研究員指出，過分強(qiáng)調(diào)學(xué)歷教育和對專業(yè)性職業(yè)教育投入資本的不足是導(dǎo)致中國技術(shù)工人水平低、后備資源不足的主要原因。據(jù)了解，企業(yè)需要成熟的技術(shù)工人，但有些技工學(xué)校由于經(jīng)費不足等因素的限制，學(xué)生的實踐經(jīng)驗不足，畢業(yè)生缺乏動手操作技能和開拓創(chuàng)新能力，還適應(yīng)不了企業(yè)用人的要求。

二、解決遼寧裝備制造業(yè)企業(yè)技工短缺問題的對策建議

1　重塑人才觀念，營造“藍(lán)領(lǐng)”技工與“白領(lǐng)”精英同等重要的社會氛圍，在我國傳統(tǒng)的人才觀念中，人們偏好于把那些具有較高知識水平和創(chuàng)新能力的頂尖人物看成人才，把上過大學(xué)少數(shù)有成就或者當(dāng)了官的人看成人才，把在寫字樓里掙高薪的自領(lǐng)看作人才，而把那些具有豐富實踐經(jīng)驗和一技之長的能工巧匠看作“勞力者”。由于“勞心者治人，勞力者治于人”的傳統(tǒng)觀念的影響，重視“白領(lǐng)”精英，輕視“藍(lán)領(lǐng)”技工的現(xiàn)象在社會上普遍存在。這不僅造成了人

才結(jié)構(gòu)的不合理，也在源頭上流失了技工人才。而技工人才是現(xiàn)代科技成果向現(xiàn)實生產(chǎn)力轉(zhuǎn)化的骨干力量，是制造業(yè)生產(chǎn)和財富創(chuàng)造的直接承擔(dān)者，是生產(chǎn)力諸要素中最活躍的因素，電是人才隊伍的重要組成部分，，探究德國、口本等發(fā)達(dá)國家發(fā)展秘訣之一，就是依靠開發(fā)職業(yè)技能人才，抓住了培養(yǎng)掌握現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)的第一線勞動者素質(zhì)這一關(guān)鍵問題，因此，要改變那種“技能沒有文憑吃香、技工低知識分子一等“的固有觀念，牢固樹立不管是管理人才、還是技能人才只要為社會作出貢獻(xiàn)都是重要人才的觀念，大力營造”能工巧匠與科技精英一樣光榮、同等重要”的社會氛圍，要從人才戰(zhàn)略的高度，把實用型、復(fù)合型技能人才的培養(yǎng)放在重要的位置，以承擔(dān)起振興遼寧老工業(yè)基地的歷史使命。

2　改革教育模式，構(gòu)建普通教育與職業(yè)教育并行的“雙線制”培養(yǎng)體系。打破單一制教育模式，倡導(dǎo)普通高等教育與職業(yè)教育“雙線制”并行的體制，提高應(yīng)用型人才培養(yǎng)體系層次，與研究型人才培養(yǎng)均衡發(fā)展，以適應(yīng)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)升級、社會分工細(xì)化、提升勞動者素質(zhì)的要求，使應(yīng)用型教育與研究型教育并行發(fā)展。這種體制，一方面要求重視應(yīng)用型人才的培養(yǎng)，提高應(yīng)用型人才教育的層次；另一方面加強(qiáng)研究型人才教育的針對性，提高其指導(dǎo)生產(chǎn)實踐的價值。構(gòu)建“雙線制”并行的培養(yǎng)體制，政府要不遺余力地扶持職業(yè)院校的發(fā)展，要正確定位高職院校，改進(jìn)職業(yè)學(xué)校的辦學(xué)模式。職業(yè)技術(shù)院校的主要目的是使受教育者獲得技能后就業(yè)，學(xué)習(xí)內(nèi)容應(yīng)以應(yīng)用性為主。政府要組織專家，在對市場分析、職業(yè)專項能力分析、職業(yè)綜合能力分析的基礎(chǔ)上，對學(xué)校的辦學(xué)模式進(jìn)行宏觀指導(dǎo)，防止把職業(yè)教育引向“應(yīng)試教育”的老路。政府還要面向社會收集技能人才信息，為職業(yè)院校提供市場所需的準(zhǔn)確“訂單”。職業(yè)學(xué)校要按照市場需求確定培養(yǎng)目標(biāo)、人才規(guī)格、技能結(jié)構(gòu)、課程設(shè)置、教育內(nèi)容和成果評估。市場和社會需要什么人才就設(shè)置與之對接的專業(yè)、安排與之對接的課程，做到對市場和社會需求的反應(yīng)快、人才培養(yǎng)結(jié)構(gòu)調(diào)整快，實現(xiàn)教育和崗位的“零距離”。按照市場和社會對人才的需求，經(jīng)濟(jì)技術(shù)發(fā)展的趨勢、遼寧經(jīng)濟(jì)發(fā)展對應(yīng)用型人才需要的特色，推進(jìn)課程和教材建設(shè)，使教學(xué)內(nèi)容更新與市場需求同步，課程體系安排與就業(yè)崗位相協(xié)調(diào)。

3　引導(dǎo)企業(yè)自覺履職，構(gòu)建政府與企業(yè)合作的技能人才多元化培訓(xùn)體系。政府要指導(dǎo)各類企業(yè)建立職工培訓(xùn)制度，制定自主培養(yǎng)技工隊伍建設(shè)規(guī)劃和高技能人才培養(yǎng)計劃，結(jié)合技術(shù)革新、技術(shù)改造、新技術(shù)和新工藝應(yīng)用，通過集中培訓(xùn)、崗位培訓(xùn)、名師帶徒弟等形式。提升職工技能素質(zhì)，促進(jìn)技能人才迅速成長。政府要引導(dǎo)企業(yè)落實職工工資總額1.5％-2.5％用于職工教育的社會責(zé)任，在企業(yè)普遍實行先培訓(xùn)后就業(yè)，先培訓(xùn)后上崗。針對目前企業(yè)擔(dān)心培訓(xùn)成果流失而不愿進(jìn)行培訓(xùn)投入的情況，政府應(yīng)建立技能人才培訓(xùn)風(fēng)險補(bǔ)償制度。按照該制度，如果技能人才在企業(yè)培訓(xùn)后到其他企業(yè)工作，根據(jù)制度中的規(guī)定，新錄用技能人才的單位應(yīng)向其原單位支付相當(dāng)?shù)呐囵B(yǎng)成本，給人才流出企業(yè)以合理的補(bǔ)償。政府主導(dǎo)下的企業(yè)和職業(yè)院校開展密切的合作，是發(fā)達(dá)國家高技能人才培養(yǎng)的一條成功經(jīng)驗。政府對主動積極參與校企合作、實施產(chǎn)學(xué)結(jié)合，并在技能人才培養(yǎng)方面作出突出貢獻(xiàn)的職業(yè)學(xué)校，在實訓(xùn)基地建設(shè)、設(shè)備更新等方面應(yīng)給予資金扶持；對企業(yè)開展的職工定向培訓(xùn)，經(jīng)考核評價合格后，其費用由政府財政統(tǒng)一支付；鼓勵企業(yè)為合作職業(yè)學(xué)校建立實習(xí)實訓(xùn)基地，對培訓(xùn)成效卓著的企業(yè)政府給予適當(dāng)獎勵。目前，遼寧省共建立了42個以企業(yè)為依托、各級政府資助的高技能人才培訓(xùn)基地和公共培訓(xùn)基地，實行重點培養(yǎng)。同時，在高級職業(yè)技能培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，重點建設(shè)30個面向社會開放的高水平、專業(yè)化公共培訓(xùn)基地，在高技能人才培養(yǎng)和師資培訓(xùn)方面發(fā)揮了極大作用。

篇9

做好系統(tǒng)大戶的營銷維護(hù)工作。針對全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財政所未在我行開戶的現(xiàn)狀，通過調(diào)用各種資源進(jìn)行營銷，爭取全面開花。這里給大家分享一些關(guān)于下半年營銷計劃5篇，供大家參考。

下半年營銷計劃1身為公司銷售部的一員，從剛進(jìn)公司一直強(qiáng)調(diào)自己保持著全身心地投入、盡心盡責(zé)的做好本職工作，將公司的生意做大做強(qiáng)是我為之奮斗的目標(biāo)。

--年下半年的工作即將展開，為了更順利的開展工作，以下我結(jié)合前段工作的總結(jié)，對下半年工作重點的計劃。

一、迅速開展服務(wù)巡檢活動，安撫老客戶、大客戶的依賴心理。由于公司相當(dāng)大的一部分銷售是由老客戶介紹來的，我們在市場還沒有完全進(jìn)入旺季來，由公司相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)服務(wù)、銷售相關(guān)人員對大客戶、能夠為公司介紹銷售機(jī)器的客戶進(jìn)行服務(wù)巡檢活動，解決客戶存在的服務(wù)問題，讓他們充分體驗到柳工老客戶、大客戶的優(yōu)越性，他們這樣才能夠更好地為公司整機(jī)銷售做出幫助。

二、開發(fā)細(xì)分市場，充分依托原有資源：老用戶、老關(guān)系，必須在每個區(qū)域一定建立8-10個鐵桿用戶。

高度重視市場支持體系的建設(shè)(當(dāng)?shù)氐男蘩韽S、配件店、平板運輸老板、業(yè)內(nèi)人士)：以誠實、大度的態(tài)度，合理布局、準(zhǔn)確判其熱情度和影響力、反復(fù)激發(fā)他們的積極性。

積累原始用戶信息：跑重點工程、工地、開發(fā)區(qū)、住宅建設(shè)小區(qū)、礦山、沙石場、市政和水利施工單位、城鎮(zhèn)拆遷戶和拆遷村、查電話黃頁、查當(dāng)?shù)貓蠹?。關(guān)鍵是系統(tǒng)開發(fā)，切忌大而劃之。吃得苦中苦、方為人上人。

原始用戶信息要及時整理分類，從中篩選出自己有用的信息。在每個地區(qū)鎖定主要競爭對手，知己知彼，利用對手的弱點尋找商機(jī)和突破點。

緊密圍繞本地當(dāng)前市場購機(jī)熱點地區(qū)、用戶群、熱點工程、行業(yè)，開展銷售工作。

注重成功率，開發(fā)一個成功一個，開發(fā)一個點映照一片天。賣挖機(jī)一定要學(xué)會批發(fā)和傳銷之術(shù)。

三、堅定不移的貫徹兩個“三足鼎立”的核心市場開發(fā)手段每個大區(qū)、辦事處、銷售員均應(yīng)十分明確的選定所轄銷售區(qū)域內(nèi)，縣、區(qū)、鎮(zhèn)或特定人群(10個以上關(guān)系較好的老板組成的群體)的前三位的重點市場，并制定相應(yīng)的銷售目標(biāo)以及開拓方案。公司希望在年底前在各地區(qū)均形成分級的“三足鼎立”的市場格局，以確保銷售的持續(xù)增長。

針對每一個重點市場，應(yīng)構(gòu)建以當(dāng)?shù)氐闹饕偁帉κ值拇笥脩艋虼匀耍?dāng)?shù)氐睦嫌脩?，修理廠、配件店為主的“三足鼎立”的市場支持體系(即渠道)，為此也應(yīng)選定相應(yīng)的開發(fā)對象及制定開發(fā)方案、確定銷售目標(biāo)。

四、關(guān)注用戶群體的開發(fā)：用戶因地域、親屬關(guān)系、生意聯(lián)系、挖機(jī)品牌而自然形成的用戶群體是工程機(jī)械營銷中最誘人的蛋糕，在日常拜訪中高度重視和了解各類用戶群體，對群體內(nèi)的用戶一定要在最短的時間內(nèi)全面見面拜訪，力爭深入了解和熟悉。面對群體老大或很有影響力的人物應(yīng)長期相處，切忌直接推銷，應(yīng)先獲得其好感和初步認(rèn)可，其主要目的要放在其幫忙介紹購機(jī)信息上。對群體中有一定影響力的用戶購機(jī)信息要高度重視，及時上報，利用一切資源全力拿下。一但有所突破應(yīng)當(dāng)及時擴(kuò)大戰(zhàn)果。

五、在適當(dāng)?shù)臅r候開展促銷、展示會。充分利用好產(chǎn)品展示會，產(chǎn)品展示會是公司對當(dāng)?shù)厥袌鲎钣行У闹С趾屯顿Y，是公司對當(dāng)?shù)赜脩艏?、全面的展示和介紹品牌及產(chǎn)品，突破和鞏固當(dāng)?shù)厥袌龅淖钣行У氖侄?。一場成功的展會往往是打開和鞏固一個市場的關(guān)鍵!

六、要讓一線的銷售人員樹立良好的職業(yè)心態(tài)。

a.業(yè)務(wù)人員要注意形象、言表、態(tài)度、禮節(jié)，注意當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗習(xí)慣

b.市場開發(fā)要撲進(jìn)去，到忘我境界

c.強(qiáng)調(diào)市場開拓方案制定，避免盲目、混亂的追逐信息式的銷售

d.產(chǎn)品宣傳要統(tǒng)一口徑，系統(tǒng)介紹e.平常心對個單，提高對客戶的駕馭能力

f.強(qiáng)化團(tuán)隊意識，擴(kuò)大信息交流，要學(xué)會啟動和利用各種資源

g.要機(jī)靈，對用戶需求及各種突發(fā)事件要準(zhǔn)確把握

h.厲行節(jié)約，提高實效

機(jī)會可遇不可求，在整個行業(yè)開始大洗牌的同時我們一定要抓住這次機(jī)會，打破市場格局，迅速占領(lǐng)市場。以完成下半年的銷售目標(biāo)，同時也為明年的市場打下堅實的基礎(chǔ)。

下半年營銷計劃2--年已經(jīng)過去一大半了，在上個月底我們公司也開了半年的銷售會議，公司領(lǐng)導(dǎo)在會議上也做了半年的工作總結(jié)，給我們更深的了解了我們公司半年來的工作情況，還總結(jié)了一些經(jīng)驗供我們分享。所以在這會議之后，領(lǐng)導(dǎo)要求我們也來給自己半年的工作做個總結(jié)，希望通過總結(jié)我們能夠更好的認(rèn)識自己和向優(yōu)秀的同事學(xué)習(xí)經(jīng)驗，從而更好的開展下半年的工作。

現(xiàn)在我對我這半年來的工作心得和感受總結(jié)如下：

一、塌實做事，認(rèn)真履行本職工作。

首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時認(rèn)真分析市場信息并適時制定營銷方案，及時的跟進(jìn)客戶并對客戶資料進(jìn)行分析，其次自己經(jīng)常同其他業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。

要經(jīng)常開發(fā)新客戶同時要不斷的對手中的客戶進(jìn)行歸類，把最有可能用到我們產(chǎn)品的客戶作為重要的客戶，把近期有項目的客戶作為重點跟進(jìn)客戶，并根據(jù)他們的需求量來分配拜訪次數(shù)。力求把單子促成，從而達(dá)到銷售的目的。

分析客戶的同時，必須建立自己的客戶群。根據(jù)我們產(chǎn)品的特點來找對客戶群體是成功的關(guān)鍵。在這半年來我手中所成交的客戶里面，有好幾個都是對該行業(yè)不是很了解，也就是在這個行業(yè)上剛剛起步，技術(shù)比較薄弱，單子也比較小，但是成功率比較高，價格也可以做得高些。像這樣的客戶就可以列入主要客戶群體里。他們一般都是從別的相關(guān)行業(yè)轉(zhuǎn)行的或者是新成立接監(jiān)控項目的部門的，因為他們有這方面的客戶資源，有發(fā)展的前景，所以如果能維護(hù)好這部分客戶，往后他們走的量也是比較可觀的。

二、主動積極，力求按時按量完成任務(wù)。

每天主動積極的拜訪客戶，并確保拜訪質(zhì)量，回來后要認(rèn)真分析信息和總結(jié)工作情況，并做好第二天的工作計劃。拜訪客戶是銷售的基礎(chǔ)，沒有拜訪就沒有銷售，而且因為人與人都是有感情的，只有跟客戶之間建立了感情基礎(chǔ)，提高客戶對我們的信任度之后方有機(jī)會銷售產(chǎn)品給他們。

主動協(xié)助客戶做工作，比如幫忙查找資料，幫忙做方案，做預(yù)算，這都是讓客戶對我們增加信任度的方式之一，也是推我們產(chǎn)品給他們的機(jī)會。即使當(dāng)時沒有能立刻成交，但是他們會一直記得你的功勞的，往后有用到的都會主動找到我們的。

三、做好售后服務(wù)

不管是多好的產(chǎn)品都會有次品，都會有各種各樣的問題出現(xiàn)，如此售后就顯得尤其重要，做好售后是維護(hù)客情的重要手段，是形成再次銷售的關(guān)鍵。當(dāng)客戶反應(yīng)一個問題到我們這里來的時候，我們要第一時間向客戶詳細(xì)了解情況，并盡量找出問題的所在，如果找不出原因的，也不要著急，先穩(wěn)定客戶的情緒，安慰客戶，然后再承諾一定能幫他解決問題，讓他放心，再把問題跟公司的技術(shù)人員反應(yīng)，然后再找出解決的方案。

在我成交的客戶里，有反應(yīng)出現(xiàn)問題的也不少，但是經(jīng)過協(xié)調(diào)和幫忙解決以后，大多客戶都對我們的服務(wù)感到很滿意。很多都立刻表示要繼續(xù)合作，有項目有需要采購的都立刻跟我們聯(lián)系。

四、堅持學(xué)習(xí)

人要不斷的學(xué)習(xí)才能進(jìn)步。首先要學(xué)習(xí)我們的新產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品知識要過關(guān);其次是學(xué)習(xí)溝通技巧來提高自身的業(yè)務(wù)能力;再有時間還可以學(xué)習(xí)一些同行的產(chǎn)品特點，并跟我們的作個比較，從而能了解到我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，從而做到在客戶面前揚長避短。

五、多了解行業(yè)信息

了解我們的競爭對手我們的同行，了解現(xiàn)在市場上做得比較好的產(chǎn)品，了解行業(yè)里的相關(guān)政策，這些都是一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員必須時刻都要關(guān)心的問題。只有了解了外面的世界才不會成為坐井觀天的青蛙，才能對手中掌握的信息做出正確的判斷，遇到問題才能隨機(jī)應(yīng)變。

六、后半年的計劃

在半年銷售總結(jié)會議上，我的數(shù)據(jù)跟同部門的同事--的數(shù)據(jù)差距很大，她半年的銷售額是15萬多，回款是8萬多，而我只有兩萬多的銷售額，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的落后了，所以我要在下半年迎頭趕上。雖然她比我早一段時間進(jìn)公司，但是大家面對的同一個市場，手中也是同樣多的客戶，這之間的差距只有人與人之間的差距，往后我要多向她和其他同事學(xué)習(xí)銷售技巧，要努力提高自己的銷售量，爭取趕上他們。

我要給自己定一個明確的目標(biāo)，在后半年里爭取做到15萬，即每個月要做3萬左右。同時要制定一個銷售計劃，并把任務(wù)分配到手中的客戶里面，大方向從行業(yè)分，小到每一個客戶。這樣才能每天都明確的知道自己的任務(wù)，才能明確自己拜訪客戶的目的，提高拜訪的質(zhì)量。由于我上半年工作計劃做得不詳細(xì)，拜訪客戶比較盲目，對產(chǎn)品也不是特別熟悉，以至銷量比較少，所有在后半年要改變辦法，要努力提高銷量，要努力完成公司分配的任務(wù)。

最后我要感謝我們的領(lǐng)導(dǎo)和我們同事在上半年對我工作的支持和幫助，希望往后通過大家一起努力，讓我們能夠在下半年再創(chuàng)佳績。

下半年營銷計劃3在過去的工作中，有成功的，也有失敗的，有做好的，也有做的不好的，不管怎么說都成為歷史。現(xiàn)在接到一個新產(chǎn)品，我的口號是：不為失敗找借口，只為成功找方法。我的季度個人銷售工作計劃具體做法是：多跑多聽多總結(jié)，多思多悟多解決，勤動腦，勤拜訪，必須做到：“銅頭鐵嘴橡皮肚子飛毛腿”。做一名剛強(qiáng)的業(yè)務(wù)員下半年工作計劃如下：

一、市場swot分析

(1)，優(yōu)勢：企業(yè)規(guī)模大資金雄厚，價格低，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。

(2)，劣勢：產(chǎn)品正在導(dǎo)入期，各方面還不成熟，客戶不穩(wěn)定，條件有限(沒有自己的物流配送)。

總之老品牌占山為王，市場，客戶穩(wěn)定。要想在這片成熟，競爭非常激烈的無煙戰(zhàn)場上打出一片天地。我們必須比別人付出10倍的艱辛。

二、產(chǎn)品需求分析

1，童車制造業(yè)：主要是：兒童車兒童床類。

2，休閑用品公司：主要是：帳篷吊床吊椅休閑桌等。

3，家具產(chǎn)業(yè)：主要是：五金類家具。

4，體育健身業(yè)：主要是：單雙杠腳踏車等。

5，金屬制造業(yè)：主要是：柵欄、護(hù)欄，學(xué)生床等。

6，造船業(yè)等等。

三、個人工作計劃如下：

1,以開發(fā)客戶為主，調(diào)研客戶信息為輔，兩者結(jié)合，共同開拓鋼管市常

2,對老客戶和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，勤拜訪，多和客戶溝通，穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。對于重點客戶作重點對待。

3,在擁有老客戶的同時，對開發(fā)新客戶，找出潛在的客戶。

4,加強(qiáng)業(yè)務(wù)和專業(yè)知識的學(xué)習(xí)，在和客戶交流時，多聽少說，準(zhǔn)確掌握客戶對產(chǎn)品的需求和要求，提出合理化建議方案。

5,多了解客戶信息，對于重點客戶建立檔案，對于潛在客戶要多跟近。

6,掌握客戶類型，采用不同的銷售模式，完善自己和創(chuàng)新意志相結(jié)合，分層總結(jié)。

四、對自己工作要求如下：

1,做到一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時改正下次不要再犯。

2,見客戶之前要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作。

3,對所有的客戶工作態(tài)度要端正，給客戶一個好的印象，為公司樹立形象。

4,客戶遇到問題，不能直之不理，一定要盡全力幫助他們解決。把我們的客服帶給客戶讓他們感到我們公司溫暖。買者省心，用者放心。

5,要有健康的體魄，樂觀的心情，積極的態(tài)度。對同事友好，對公司忠誠。

6,要和同事多溝通，業(yè)務(wù)多交流，多探討。才能不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)的技能和水準(zhǔn)。

7,到十一月份，要有兩至三個穩(wěn)定的客戶。保證鋼管的業(yè)務(wù)量。

8,十月份是個非常嚴(yán)峻的時期，業(yè)務(wù)剛剛開始，市場剛剛啟動，對市場中的客戶還不太了解。希望爭取拿到一至二個定單。

9,在年最后一月中要增加一至兩個客戶，還要有三個至四個潛在客戶。為下年打下堅實的基矗

五、在以后的銷售工作中采用：“重點式”和“深度式”銷售相結(jié)合。采用“顧問式”銷售和“電話式”銷售相結(jié)合。

下半年營銷計劃4一、對銷售工作的認(rèn)識

1.市場分析，根據(jù)市場容量和個人能力，客觀、科學(xué)的制定出銷售任務(wù)。

暫訂年任務(wù)：銷售額100萬元。

2.適時作出工作計劃，制定出月計劃和周計劃。

并定期與業(yè)務(wù)相關(guān)人員會議溝通，確保各專業(yè)負(fù)責(zé)人及時跟進(jìn)。

3.注重績效管理，對績效計劃、績效執(zhí)行、績效評估進(jìn)行全程的關(guān)注與跟蹤。

4.目標(biāo)市場定位，區(qū)分大客戶與一般客戶，分別對待，加強(qiáng)對大客戶的溝通與合作，用相同的時間贏取的市場份額。

5.不斷學(xué)習(xí)行業(yè)新知識，新產(chǎn)品，為客戶帶來實用的資訊，更好為客戶服務(wù)。

并結(jié)識弱電各行業(yè)各檔次的優(yōu)秀產(chǎn)品提供商，以備工程商需要時能及時作好項目配合，并可以和同行分享行業(yè)人脈和項目信息，達(dá)到多贏。

6.先友后單，與客戶發(fā)展良好的友誼，處處為客戶著想，把客戶當(dāng)成自己的好朋友，達(dá)到思想和情感上的交融。

7.對客戶不能有隱瞞和欺騙，答應(yīng)客戶的承諾要及時兌現(xiàn)，講誠信不僅是經(jīng)商之本，也是為人之本。

8.努力保持和諧的同事關(guān)系，善待同事，確保各部門在項目實施中各項職能的順利執(zhí)行。

二、工作的安排和監(jiān)督

1.作為一名銷售經(jīng)理崗位職責(zé)其一就是制定出月工作計劃和周工作計劃、及每日的工作量。

每天至少打30個電話，每周至少拜訪20位客戶，促使?jié)撛诳蛻魪牧孔兊劫|(zhì)變。上午重點電話回訪和預(yù)約客戶，下午時間長可安排拜訪客戶?？紤]--市地廣人多，交通涌堵，預(yù)約時選擇客戶在相同或接近的地點。

2.見客戶之前要多了解客戶的主營業(yè)務(wù)和潛在需求，先了解決策人的個人愛好，準(zhǔn)備一些有對方感興趣的話題，并為客戶提供針對性的解決方案。

3.從招標(biāo)網(wǎng)或其他渠道多搜集些項目信息供工程商投標(biāo)參考，并為工程商出謀劃策，配合工程商技術(shù)和商務(wù)上的項目運作。

4.做好每天的工作記錄，以備遺忘重要事項，并標(biāo)注重要未辦-理事項。

5.填寫項目跟蹤表，根據(jù)項目進(jìn)度：前期設(shè)計、投標(biāo)、深化設(shè)計、備貨執(zhí)行、驗收等跟進(jìn)，并完成各階段工作。

6.前期設(shè)計的項目重點跟進(jìn)，至少一周回訪一次客戶，必要時配合工程商做業(yè)主的工作，其他階段跟蹤的項目至少二周回訪一次。

工程商投標(biāo)日期及項目進(jìn)展重要日期需謹(jǐn)記，并及時跟進(jìn)和回訪。

7.前期設(shè)計階段主動爭取參與項目繪圖和方案設(shè)計，為工程商解決本專業(yè)的設(shè)計工作。

8.投標(biāo)過程中，提前兩天整理好相應(yīng)的商務(wù)文件，快遞或送到工程商手上，以防止有任何遺漏和錯誤。

9.投標(biāo)結(jié)束，及時回訪客戶，詢問投標(biāo)結(jié)果。

中標(biāo)后主動要求深化設(shè)計，幫工程商承擔(dān)全部或部份設(shè)計工作，準(zhǔn)備施工所需圖紙(設(shè)備安裝圖及管線圖)。

10.爭取早日與工程商簽訂供貨合同，并收取預(yù)付款，提前安排備貨，以最快的供應(yīng)時間響應(yīng)工程商的需求，爭取早日回款。

11.貨到現(xiàn)場，等工程安裝完設(shè)備，申請技術(shù)部安排調(diào)試人員到現(xiàn)場調(diào)試。

12.提前準(zhǔn)備驗收文檔，驗收完成后及時收款，保證良好的資金周轉(zhuǎn)率。

三、銷售與生活兼顧，快樂地工作

1.定期組織同行舉辦沙龍會，增進(jìn)彼此友誼，更好的交流。

客戶、同行間雖然存在競爭，可也需要同行間互相學(xué)習(xí)和交流，本人也曾參加過類似的聚會，也詢問過客戶，都很愿意參加這樣的聚會，所以本人認(rèn)為不存在矛盾，而且同行間除了工作還可以享受生活，讓沙龍成為生活的一部份，讓工作在更快樂的環(huán)境下進(jìn)行。

2.對于老客戶和固定客戶，經(jīng)常保持聯(lián)系，在時間和條件允許時，送一些小禮物或宴請客戶，當(dāng)然宴請不是目的，重在溝通，可以增進(jìn)彼此的感情，更好的交流。

3.利用下班時間和周末參加一些學(xué)習(xí)班，學(xué)習(xí)更多營銷和管理知識，不斷嘗試?yán)碚摵蛯嵺`的結(jié)合，上網(wǎng)查本行業(yè)的最新資訊和產(chǎn)品，不斷提高自己的能力。

下半年營銷計劃5不知不覺，進(jìn)入公司已經(jīng)有x年了。也成為了公司的部門經(jīng)理之一?，F(xiàn)在20--年將結(jié)束，我想在歲末的時候?qū)懴铝?0--年工作計劃。

轉(zhuǎn)眼間又要進(jìn)入新的一年20--年了，新的一年是一個充滿挑戰(zhàn)、機(jī)遇與壓力開始的一年，也是我非常重要的一年。生活和工作壓力驅(qū)使我要努力工作和認(rèn)真學(xué)習(xí)。

在此，我訂立了本年度工作計劃，以便使自己在新的一年里有更大的進(jìn)步和成績。

一、銷量指標(biāo)

上級下達(dá)的銷售任務(wù)x萬元，銷售目標(biāo)x萬元，每個季度--萬元。

二、計劃擬定

1、年初擬定《年度銷售計劃》。

2、每月初擬定《月銷售計劃表》。

三、客戶分類

根據(jù)接待的每一位客戶進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為a類客戶、b類客戶、c類客戶等三大類，并對各級客戶進(jìn)行全面分析。做到不同客戶，采取不同的服務(wù)。做到乘興而來，滿意而歸。

四、實施措施

1、熟悉公司新的規(guī)章制度和業(yè)務(wù)開展工作

公司在不斷改革，訂立了新的制度，特別在業(yè)務(wù)方面。作為公司一名部門經(jīng)理，必須以身作責(zé)，在遵守公司規(guī)定的同時全力開展業(yè)務(wù)工作。

2、制訂學(xué)習(xí)計劃

學(xué)習(xí)，對于業(yè)務(wù)人員來說至關(guān)重要，因為它直接關(guān)系到一個業(yè)務(wù)人員與時俱進(jìn)的步伐和業(yè)務(wù)方面的生命力。適時的根據(jù)需要調(diào)整我的學(xué)習(xí)方向來補(bǔ)充新的能量。專業(yè)知識、管理能力、都是我要掌握的內(nèi)容。

知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

3、和客戶保持聯(lián)系

在客戶的方面與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對a類客堅持每個星期聯(lián)系一次，b類客戶半個月聯(lián)系一次，c類客戶一個月聯(lián)系一次。對于已成交的客戶經(jīng)常保持聯(lián)系。

4、在網(wǎng)絡(luò)方面

篇10

農(nóng)業(yè)：挖掘內(nèi)需成亮點

“三農(nóng)”問題已經(jīng)連續(xù)5年成為中央政府最為關(guān)注的“頭等大事”。但是由于缺乏明確的可量化標(biāo)的，投資市場對于三農(nóng)概念的熱點僅僅聚焦于2008年初的“家電下鄉(xiāng)”和“農(nóng)林牧漁”等中小市值板塊。進(jìn)入2009年之后，在全球性經(jīng)濟(jì)衰退已經(jīng)完全明確的大背景下，中國的內(nèi)需如何拉動、農(nóng)民工就業(yè)問題突出、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)安全沉疴累累等問題逐一成為公眾關(guān)注的焦點。為了走出經(jīng)濟(jì)衰退的泥沼，切實改善三農(nóng)，政府陸續(xù)出臺一系列新穎的“三農(nóng)”財政補(bǔ)貼優(yōu)惠政策。對此國信證券的張如、趙雪桂、余愛斌認(rèn)為，傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)及“大農(nóng)機(jī)行業(yè)”孕育較大投資機(jī)會。傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)如中牧股份、敦煌種業(yè)、登海種業(yè)、北大荒、南寧糖業(yè)等，投資者仍可以繼續(xù)關(guān)注，而“大農(nóng)機(jī)行業(yè)”主要包括該行業(yè)包括傳統(tǒng)的小農(nóng)機(jī)、與農(nóng)民相關(guān)的低端汽車、相關(guān)整車/核心零部件行業(yè)。

環(huán)保和節(jié)能減排：受益政策與資金的雙重呵護(hù)

08年7月1日，主持召開節(jié)能減排工作領(lǐng)導(dǎo)小組會議，明確了強(qiáng)化目標(biāo)責(zé)任評價考核，堅決遏制高耗能、高排放行業(yè)過快增長，加快淘汰落后生產(chǎn)能力，加大節(jié)能減排重點工程實施力度。根據(jù)國家環(huán)境保護(hù)“十一五”規(guī)劃，我國的環(huán)保總投資額將由“十五”期間的7000億元，增加到15300億元，年均復(fù)合增長率16.9%。

中信建投的陳祥生、李靜認(rèn)為，在我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的過程中，“節(jié)能減排”受到國家政策和資金層面的雙重呵護(hù)，發(fā)展前景清晰確定。其中有三類投資機(jī)會：1）是節(jié)能設(shè)備制造、新能源技術(shù)開發(fā)以及節(jié)能材料生產(chǎn)等。2）是直接從事大氣、固體和水處理的行業(yè)。3）是傳統(tǒng)“兩高”行業(yè)在減排降耗過程中的行業(yè)整合和集中度提升帶來的機(jī)會。建議重點關(guān)注以下個股：天威保變、龍凈環(huán)保、合加資源、華光股份、科達(dá)機(jī)電、冀東水泥等。

新能源：未來仍將快速發(fā)展

近幾個月來，新能源一直是市場主力資金關(guān)注的熱點。雖然目前部分概念股的上漲放緩，但分析人士普遍認(rèn)為，隨著新概念品種的持續(xù)涌現(xiàn)，未來新能源板塊走勢仍然強(qiáng)于A股指數(shù)。國泰君安的新能源研究團(tuán)隊認(rèn)為，盡管此輪新能源概念受到熱烈追捧，但其估值體系并沒有發(fā)生明顯改變。在此估值相對安全的基礎(chǔ)上，國泰君安認(rèn)為，隨著國家各項扶持新能源政策的落實，新產(chǎn)品會大量涌現(xiàn)，新能源仍具備快速發(fā)展?jié)摿?。比較確定的主要有，風(fēng)力發(fā)電設(shè)備行業(yè)，此外光伏發(fā)電、薄膜電池等也有廣闊的發(fā)展空間。

醫(yī)改：醫(yī)藥板塊具備防御和成長雙重價值

2009-2010年政府將投入8500億元，為做大做實醫(yī)療衛(wèi)生保障提供物質(zhì)基礎(chǔ)，將為醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)在經(jīng)濟(jì)動蕩環(huán)境中的穩(wěn)步發(fā)展奠定基礎(chǔ)。醫(yī)藥指數(shù)年初以來表現(xiàn)遜于大盤，主要是由于市場出現(xiàn)反彈，資金對周期性行業(yè)關(guān)注較多。中金公司的孫亮認(rèn)為，醫(yī)改大背景給行業(yè)帶來確定性發(fā)展，企業(yè)業(yè)績增長基礎(chǔ)堅實。在經(jīng)濟(jì)形勢未見完全明朗的情況下，從防御和成長雙重角度考量，醫(yī)藥股仍然是相對不錯的選擇。拉長時間周期，醫(yī)藥股更具吸引力，他們屬于長跑冠軍。隨著前期二線股補(bǔ)漲，一線醫(yī)藥股的估值溢價水平已經(jīng)回落，孫亮認(rèn)為可以向這些價值型股票回歸。恒瑞醫(yī)藥創(chuàng)新研究進(jìn)入正軌，仍是價值投資首選，穩(wěn)健投資者還可以選擇國藥股份、云南白藥、海正藥業(yè)；對于積極的投資者孫亮推薦順序是康緣藥業(yè)、雙鷺?biāo)帢I(yè)、華海藥業(yè)、天士力。

基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)：為了實現(xiàn)我國經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)過渡，“4萬億”的經(jīng)濟(jì)刺激方案掀起了我國基建行業(yè)的。根據(jù)《東方早報》報道，目前在學(xué)界呼聲較高的觀點是，為了完成今年“保八”的目標(biāo)，中國政府將追加投資規(guī)模，有市場分析人士認(rèn)為，“兩會”的宏調(diào)主題還將會是以經(jīng)濟(jì)調(diào)整為重心，結(jié)構(gòu)調(diào)整為輔。至于究竟新一輪投放的規(guī)模會有多大？各界都有不同的預(yù)估。國家發(fā)改委宏觀研究院的某專業(yè)人士曾表示，這個數(shù)字或?qū)?.5萬億元；而野村證券給出的數(shù)字更是驚人――8萬億元。如果基建投入繼續(xù)加大，那么勢必給鐵路、建材、鋼鐵、工程機(jī)械等相關(guān)板塊帶來巨大市場機(jī)會。

食品安全：任重而道遠(yuǎn) 行業(yè)龍頭有望受益

國家一直以來是非常重視食品安全的問題，尤其是這兩三年，但從實際的運行效果來看，并不太好。對此國金證券的行業(yè)分析師陳鋼認(rèn)為，這背后原因，這與中國現(xiàn)實國情密切相關(guān)，而且涉及到相關(guān)因素太多，短期內(nèi)無法有效能解決。企業(yè)利益、地方利益以及政府管理部門缺位，包括企業(yè)社會道德的淪陷，這些都是導(dǎo)致食品安全事件的原因。食品安全問題不僅是經(jīng)濟(jì)問題，更是社會問題。從更長時間段來判斷，市場份額將會進(jìn)一步向食品飲料龍頭企業(yè)集中。對此，中信證券分析師毛彪認(rèn)為“兩會”間食品安全問題可能會被更多提及，同時他建議投資者關(guān)注兩類公司，一是行業(yè)龍頭、產(chǎn)品安全系數(shù)高的企業(yè)；二是為食品安全提供保障的行業(yè)或公司。

資本市場改革：“創(chuàng)業(yè)板”最受關(guān)注

在最受關(guān)注的資本市場改革中，最被“兩會”代表委員關(guān)注的，當(dāng)屬創(chuàng)業(yè)板推出、發(fā)行制度改革和“大小非”問題。其中，尤以早在去年“兩會”時就備受期待的創(chuàng)業(yè)板為主。吉林證監(jiān)局局長江連海、民建中央副主席辜勝阻均公開表示，應(yīng)在上半年推出創(chuàng)業(yè)板，而具有創(chuàng)投概念的魯信高新、大眾公用等龍頭品種應(yīng)該會在熱議中有所表現(xiàn)。

區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展：區(qū)域振興有望得到確認(rèn)

中金公司最近投資策略報告指出，由于地方政府可以開始發(fā)行地方債，而每個區(qū)域的規(guī)劃也將在兩會期間上報，不妨關(guān)注區(qū)域經(jīng)濟(jì)振興規(guī)劃是否會落到實處。有分析人士表示，其中通過可能性和經(jīng)濟(jì)彈性較大的區(qū)域包括：環(huán)渤海、中西部發(fā)展、東北老工業(yè)基地、環(huán)北部灣等區(qū)域經(jīng)濟(jì)圈、新興中心城市等。毫無疑問，這些區(qū)域內(nèi)相關(guān)上市公司面臨著更好的投資機(jī)會。

重點公司點評

敦煌種業(yè)：09年面臨更多發(fā)展機(jī)遇

上周，敦煌種業(yè)公布2008年業(yè)績盈利幅度在1000萬元左右，折合EPS約為0.05元，這一預(yù)盈幅度高于市場普遍預(yù)測的500萬元。而我們所強(qiáng)調(diào)的并非08年盈利相差500萬的差異，而是先鋒種子增長和自有種子改善在公司所產(chǎn)生的變化。尤其是自有種子業(yè)務(wù)的改善，根據(jù)光大證券蔣小東分析，公司09年度盈利會大有改善。

單純比較07、08年的四季度業(yè)績，07年盈利4500萬元，08年盈利5200萬元，這其中的主要差異在于08年四季度多出來的2000-3000噸的先鋒種子盈利，這部分盈利增加凈利潤約1000-1500萬元，而作為虧損大頭的棉花、棉籽油，08年四季度所面臨的形勢都明顯弱于07年。

展望09年，蔣小東認(rèn)為種子、棉花、棉籽油都將比08年有所改善。從收入構(gòu)成來看，大頭是種子、棉花、棉籽油三大塊。先鋒種子仍將貢獻(xiàn)公司的主要增長，自有種子將比改善程度明顯好于07、08年，棉花、棉籽油雖然不會象07年那樣一路高價，但隨著前期高價庫存的消

化，很難再出現(xiàn)08年這樣的大幅虧損。公司主要業(yè)務(wù)的盈利形勢要明顯好于08年，因此，蔣小東所預(yù)期的09年先鋒之外的業(yè)務(wù)虧損在1000-2000萬之間。

先鋒盈利增長十分確定，一季度將至少面臨階段性投資機(jī)會。蔣小東在08年初推薦敦煌種業(yè)時，預(yù)測的公司08年盈利超過0.4元，盡管一年后公司實際業(yè)績遠(yuǎn)低于他的預(yù)期，但作為公司投資邏輯主線的敦煌先鋒，其盈利增長和我們的預(yù)期完全吻合，08年達(dá)到4000萬，折合EPS為0.23元。敦煌先鋒09年的增長仍舊確定，雖然公司其他業(yè)務(wù)存在盈利波動的可能，但形勢普遍好于08年。目前看，敦煌種業(yè)仍難稱為理想的長期投資標(biāo)的，尤其是隨著一季度種子銷售旺季以及“兩會”間大家對農(nóng)業(yè)的關(guān)注，至少將存在階段性投資機(jī)會，因此蔣小東維持對公司的“買入”評級和15元的目標(biāo)價。

龍凈環(huán)保：業(yè)績超預(yù)期 發(fā)展空間廣闊

龍凈環(huán)保是致力于大氣污染控制領(lǐng)域的環(huán)保企業(yè)，產(chǎn)品主要包括除塵和脫硫兩大類，其中除塵業(yè)務(wù)在國內(nèi)處于龍頭地位，脫硫業(yè)務(wù)進(jìn)入全國前六強(qiáng)。近年來，隨著市場變化，公司業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)出現(xiàn)正向調(diào)整，脫硫業(yè)務(wù)的占比日漸提高，開始與除塵業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)。

技術(shù)優(yōu)勢：在除塵技術(shù)上，公司發(fā)明了電袋復(fù)合式除塵器，成功實現(xiàn)60萬千瓦機(jī)組電袋和30萬千瓦機(jī)組布袋應(yīng)用的突破；在脫硫技術(shù)上，公司干法脫硫技術(shù)不但走在國內(nèi)前列，也走在國際前列，是國內(nèi)第一家掌握干法脫硫技術(shù)的企業(yè)，也是到目前為止國內(nèi)為數(shù)不多的可以采用干法脫硫的企業(yè)，公司成功突破66萬千瓦機(jī)組和冶金行業(yè)干法脫硫項目的應(yīng)用，濕法脫硫取得100萬千瓦機(jī)組配套突破。

控制成本費用的優(yōu)勢：公司不光生產(chǎn)脫硫除塵設(shè)備，還有自己的工程安裝公司，是行業(yè)里面少有的幾個設(shè)備生產(chǎn)與工程安裝一條龍公司，這使得公司在控制工程安裝過程中的成本費用方面具有優(yōu)勢。

憑借技術(shù)和成本費用控制優(yōu)勢，公司獲得了在市場上的競爭優(yōu)勢。2008年三季度末公司有預(yù)收賬款23億，較2008年年初、年中分別增長57.8%、14.9%。目前公司手持合同估計超過35億，其中大部分是脫硫合同，根據(jù)行業(yè)統(tǒng)計，公司2008年脫硫合同額全國排名第四，較2007年第六的排名又有較大進(jìn)步。

根據(jù)國泰君安張錦燦、呂娟預(yù)計，2008-2010年EPS分別為1.01、1.29、1.53元，業(yè)績增長動力主要來自脫硫業(yè)務(wù)。公司目前正在準(zhǔn)備定向增發(fā)事宜，增發(fā)后2008-2010年全面攤薄的EPS分別為0.76、0.96、1.14元?；谠霭l(fā)后2009年全面攤薄的業(yè)績，按照行業(yè)目前平均3.2倍PB和27倍PE算得目標(biāo)價區(qū)間為19.40―26.10元，考慮公司在除塵脫硫行業(yè)的龍頭地位以及目前市場估值回升太快，目標(biāo)價確定為22元，維持“謹(jǐn)慎增持”評級。

科達(dá)機(jī)電：清潔能源方興未艾

目前公司在江西豐城兩臺煤氣化爐調(diào)試基本結(jié)束，布袋除塵器也安裝完畢，調(diào)試結(jié)果良好。由于斯米克落實當(dāng)?shù)孛簩託夤?yīng)的時間上有些耽誤，因此公司正式給斯米克商業(yè)供氣推遲至2月28號。

2月初公司煤氣爐調(diào)試時，由于工人安裝的不小心，導(dǎo)致漏氣，經(jīng)過檢修后，運行未再發(fā)現(xiàn)別的影響運行的問題。但我們認(rèn)為，重大工藝流程錯誤不會有，小問題可能碰見。經(jīng)過測試，國金證券的劉波認(rèn)為，新型煤氣化爐基本通過試驗。從前期部分公司股東的現(xiàn)場點火測試視頻上看，火勢猛烈，基本達(dá)到了新型爐子預(yù)期的效果。不過從謹(jǐn)慎來看，公司清潔煤氣化爐的大規(guī)模商業(yè)推廣，尚需斯米克正式商業(yè)化運行后，經(jīng)過一段時間考驗才能開始。

劉波認(rèn)為，公司無疑抓住了環(huán)保壓力導(dǎo)致的陶企搬遷的歷史機(jī)遇，且成為業(yè)內(nèi)全方位解決困擾煤氣化爐行業(yè)四大難題（環(huán)保、高的碳轉(zhuǎn)換率、爐內(nèi)不結(jié)焦、運行穩(wěn)定）的第一個商業(yè)化公司。根據(jù)目前我們掌握的資料，兩年之內(nèi)公司尚無競爭對手。對于投資者認(rèn)為的Shell、德士古等先進(jìn)技術(shù)，劉波認(rèn)為并不符合陶瓷行業(yè)的客觀要求，如沒有小爐型、投資額大、穩(wěn)定性尚難把握等。

新型煤氣化爐在陶企行業(yè)的應(yīng)用不過是公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型擴(kuò)張的第一步。之后的報告，我們會逐步分析公司未來可能的發(fā)展規(guī)劃及廣闊前景。根據(jù)劉波預(yù)計，公司08-10年EPS分別為，0.44、0.61、0.91元，并維持“買入”評級。

時代新材：借助政策與新能源步入快速發(fā)展期

受益基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和主要原材料降價，利潤與營收同步快速增長。公司最大產(chǎn)品高分子減振彈性元件按照計劃，逐步擴(kuò)大產(chǎn)能，營業(yè)收入將穩(wěn)步增長，預(yù)計年增長率在30%-40%，訂單在2008年10.5億基礎(chǔ)上大幅度增加，但是不一定本年度完成，該產(chǎn)品在本次經(jīng)濟(jì)危機(jī)中雙重收益，需求從2萬億增加到4萬億，主要原料銅、鋼和橡膠等大幅度下降，值得注意的是目前公司利潤保持與銷售收入同步增長，改變了以往“賠本賺吆喝”的現(xiàn)象。

涉足風(fēng)電配件，多項產(chǎn)品形成市場合力，未來將成主業(yè)。750KW和1650KW兩款風(fēng)電葉片的研制工作延后至2009年一季度完成，2009年目標(biāo)是銷售幾十套葉片，銷售收入5千萬左右，2010年銷售收入2-3個億，目前在華容進(jìn)行裝機(jī)考核，廠房正在建設(shè)中。其中750KW的風(fēng)機(jī)葉片設(shè)計產(chǎn)能為300套/年，1650KW的風(fēng)電葉片設(shè)計產(chǎn)能為400套/年，目前雖然沒有訂單，但是有合作意向，如大股東中國南車正在做風(fēng)機(jī)整機(jī)，未來肯定用公司產(chǎn)品，還有金風(fēng)科技、華儀電氣表示只要公司產(chǎn)品質(zhì)量合格，也會用公司產(chǎn)品。

公司用在風(fēng)機(jī)上的還有減振器產(chǎn)品，該產(chǎn)品屬于國內(nèi)獨家生產(chǎn)，2007年底，國內(nèi)25家風(fēng)機(jī)廠家，有16家使用公司產(chǎn)品，毛利率高于彈性元件的平均水平，在30%以上，每臺風(fēng)機(jī)使用減振器產(chǎn)品約3-4萬元，2008年銷售收入5千多萬，2009年預(yù)計營收可達(dá)1億元以上。公司2004年底收購湖南特種電磁線廠，經(jīng)過提質(zhì)改造后可用于風(fēng)機(jī)發(fā)電機(jī)，目前毛利率比普通電磁線高50%左右，接近10%，目前產(chǎn)能1-2個億，未來產(chǎn)能可達(dá)5-6個億，產(chǎn)品用在南車電機(jī)、永繼電機(jī)、湘電股份等。

布局2020年后，風(fēng)電配件和重卡減振器將城公司戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)。風(fēng)電配件業(yè)務(wù)和重卡、豪華大巴減振器產(chǎn)品是公司戰(zhàn)略發(fā)展產(chǎn)業(yè)，后者國內(nèi)尚屬空白，目前收入僅1400萬元左右，未來可能成長為公司主產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)在主要為進(jìn)行市場引導(dǎo)和宣傳推廣階段。

方正證券的張正華認(rèn)為，公司基本面良好，雖然沒有爆發(fā)性增長的預(yù)期，但最近3-5年收益增長明確，我們預(yù)測2009-2011年EPS0.44、0.58和0.79元，維持“買入”的投資評級。

華北制藥：受益醫(yī)改的普藥龍頭

華北制藥當(dāng)前被市場錯誤定價。由于公司當(dāng)前的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)質(zhì)量和公司治理，仍被市場視為周期性股票，而招商證券的醫(yī)藥行業(yè)分析師張明芳認(rèn)為，公司正在發(fā)生根本性變化：1、以“重組人血白蛋白”和生物抗癌藥為代表的新產(chǎn)品2010年上市，公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將得以根本調(diào)整，盈利能力和估值水平同步提升。2、新藥公司資產(chǎn)注入已公告，標(biāo)志著華藥集團(tuán)資產(chǎn)整合正在啟動，后續(xù)優(yōu)質(zhì)醫(yī)藥資產(chǎn)有“金坦生物”（主營疫苗和生物制藥）和“凱瑞特”（主營高端頭孢抗生素），公司資產(chǎn)質(zhì)量、盈利能力和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升。

新藥公司是我國基因生物制藥的領(lǐng)先者，08年獲得政府創(chuàng)新藥1億元研發(fā)資助。3、華北制藥09年完成與DSM合資合作，技術(shù)和市場雙重突破，打造我國維生素C和青霉素整合平臺，獲得更強(qiáng)定價權(quán)，使得兩大傳統(tǒng)業(yè)務(wù)周期性波動大大降低，獲得持續(xù)穩(wěn)定增長。公司治理和管理水平同時獲得有效提升。

此外，張明芳十分看重正在注入的新藥公司，將為華北制藥提供業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的研發(fā)平臺和持續(xù)支撐的新藥產(chǎn)品線。作為原華藥集團(tuán)最核心的研發(fā)資產(chǎn)，新藥公司一直領(lǐng)導(dǎo)著我國抗生素、維生素和基因重組生物制藥的創(chuàng)新研究，代表了我國新藥自主創(chuàng)新的一流水準(zhǔn)。新藥公司定位于“大規(guī)模生物發(fā)酵”，與全球新藥研發(fā)潮流相吻合，是公司新藥孵化器，重組人血白蛋白是其成果之一，基于“粘細(xì)菌工程菌技術(shù)平臺”的生物抗癌新藥是其重大成果之二，多個國家一類抗癌新藥在研。重組人血白蛋白和抗癌新藥是華北制藥2010年后的重磅產(chǎn)品。

公司在我國抗生素和維生素領(lǐng)域地位突出，是我國民生基礎(chǔ)醫(yī)療的“中流砥柱”。我國醫(yī)改“國家基本藥物制度”十分有利于公司抗感染藥物盈利增長，當(dāng)前8億元的普藥制劑09年銷售規(guī)模有望翻番增長，也將改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

張明芳認(rèn)為，華北制藥正處于戰(zhàn)略性拐點，可能成為老國企成功戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的典范。我們上調(diào)前期保守業(yè)績預(yù)測：09和10年凈利潤同比增長70%和61%，實現(xiàn)EPS0.5元和0.8元。公司當(dāng)前市值僅82億，09年和10年預(yù)測PE僅16倍和10倍。按照拐點時期2010年20倍PE估值，未來12個月目標(biāo)價16元，維持“強(qiáng)烈推薦―A”投資評級。

國藥股份：擴(kuò)張穩(wěn)健 期待資產(chǎn)注入

1月16日，國藥股份了2008年業(yè)績快報，實現(xiàn)主營收入43.85億元，凈利潤1.92億元。從公司業(yè)績快報數(shù)據(jù)看，2008年全年實現(xiàn)主營收入同比增長22.71％，較市場預(yù)測的44.67億元低了1.87％；實現(xiàn)凈利潤1.92億元，同比增長46.61％，每股收益為0.80元。

對比盈利預(yù)測數(shù)據(jù)，公司的主要盈利指標(biāo)都要略高于我們的預(yù)期，究其原因，是在期間費用、營業(yè)外收入及所得稅上面有些差異。與公司前三季度相比，公司的主營收入增速略有提高。第三季度主要是麻藥分銷和新特藥調(diào)撥受到奧運會的影響，從而致使公司業(yè)績環(huán)比下滑，而第四季度兩者銷售都恢復(fù)了正常，全年來看麻藥分銷和藥品調(diào)撥增速要超過20％，純銷收入繼續(xù)繼續(xù)維持高速增長態(tài)勢，全年的銷售量預(yù)計超過30％。

快報數(shù)據(jù)顯示，分季度看，08年的凈利潤增速也是最高的，同時也遠(yuǎn)高于收入增速。除了我們在三季報點評中說過的有效稅率同比大幅以及財政部撥付政策性虧損補(bǔ)貼1432萬元等因素外，2007年度子公司國藥物流作為生產(chǎn)型外商投資企業(yè)獲得了15％的優(yōu)惠所得稅率，調(diào)減的遞延所得稅費用是在08年予以確認(rèn)。

公司2008年業(yè)績繼續(xù)持續(xù)高漲，保持著從2003年以來20％以上的增速。新醫(yī)改最終方案即將出臺，內(nèi)容與征求意見稿大致相同，那么公司將隨著“一區(qū)一品一規(guī)一配送”具體配套措施逐步擴(kuò)大份額。此外，國藥控股有望今年在香港上市，在上市之前肯定會有一系列活動，可能會將一些資產(chǎn)注入到旗下的上市公司，這對公司的戰(zhàn)略發(fā)展也是大大利好。因此東莞證券預(yù)計，2009－2010年每股收益為0.98元、1.22元，同比增長22.5％、24.5％，對應(yīng)的市盈率為28.37倍、22.79倍，并維持“謹(jǐn)慎推薦”評級。

中國中鐵：行業(yè)景氣提升 業(yè)績釋放可期