導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷活動(dòng)推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

20xx微信營(yíng)銷活動(dòng)推廣活動(dòng)方案范文1

第一步：微信營(yíng)銷策劃

也許很多人會(huì)納悶，第一步不是應(yīng)該先進(jìn)行微信二次開發(fā)，搭建微信營(yíng)銷平臺(tái)嗎?那么微信營(yíng)銷策劃又是做什么呢?將地產(chǎn)項(xiàng)目與微信營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)進(jìn)行定位：

1、客戶定位。房子是針對(duì)年輕群體推出的還是別墅型針對(duì)高收入群體推出的?先明確你的目標(biāo)客戶是哪一部分人群，有針對(duì)性的結(jié)合這些人群的心理特點(diǎn)去分析。

2、產(chǎn)品定位。所出售的房子是屬于田園風(fēng)格，還是地中海風(fēng)情，或者歐美風(fēng)又或者是飽含古典文化特色的中國(guó)風(fēng)。戶型的大小也會(huì)對(duì)房屋整體風(fēng)格產(chǎn)生影響，在微信平臺(tái)將這些特色一一展現(xiàn)出來(lái)，當(dāng)然展現(xiàn)的方式有很多：可以拍一部浪漫的田園風(fēng)情微電影，或者拍一些漂亮的照片，或者書寫一些房子的美好故事。

3、價(jià)格定位。價(jià)格怎樣定才合理?可以在微信公眾平臺(tái)發(fā)起問(wèn)卷調(diào)查，綜合分析用戶的心理價(jià)格來(lái)確定。

4、營(yíng)銷策略定位。營(yíng)銷的方式有很多，傳統(tǒng)房地產(chǎn)的營(yíng)銷方法通常是以線下為主，通過(guò)聘請(qǐng)一些兼職人員發(fā)放大量的傳單，或者做大量的戶外廣告，或者展會(huì)。那么做微信營(yíng)銷，是否需要將營(yíng)銷主力引入線上，或者線上線下結(jié)合的方式來(lái)進(jìn)行?這些營(yíng)銷人員都必須謹(jǐn)慎考慮。

在整個(gè)的微信營(yíng)銷過(guò)程中，房地產(chǎn)需要明確定位的目的是協(xié)助或者主導(dǎo)樓盤的宣傳推廣，幫助房地產(chǎn)的營(yíng)銷人員在不同渠道創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)，促進(jìn)客戶的購(gòu)買率。

第二步：微信營(yíng)銷平臺(tái)制定

房地產(chǎn)企業(yè)和餐飲企業(yè)不同，消費(fèi)者每天都需要吃飯，但對(duì)于房子的購(gòu)買，可能20或者30年才會(huì)有一次，是一輩子的家。因此，在制定微信營(yíng)銷平臺(tái)時(shí)要考慮到這些因素，要讓購(gòu)房者在多次的查看、對(duì)比、咨詢過(guò)程中，既能夠方便客戶節(jié)省客戶時(shí)間，又能夠讓全面了解詳細(xì)信息。因此對(duì)于公眾賬號(hào)名稱擬定、微信官網(wǎng)建設(shè)、微信欄目架構(gòu)都要擬定一個(gè)詳細(xì)的方案。

第三步：推廣

微信營(yíng)銷中，推廣是非常重要的一步，為什么很多房地產(chǎn)企業(yè)會(huì)大量的做廣告、戶外廣告、電梯廣告、公交站牌廣告，隨處可見房地產(chǎn)廣告的身影。將微信營(yíng)銷結(jié)合起來(lái)，又該怎么去推廣呢?

1、推廣二維碼

在客戶最常見到的戶外廣告上印上二維碼，掃一掃二維碼就能領(lǐng)取禮品，既體現(xiàn)科技感而且還時(shí)尚好玩。當(dāng)然了，二維碼的推廣有一些細(xì)節(jié)需要注意，向公交車這些始終處于移動(dòng)狀態(tài)的廣告就不要印制二維碼了，總不能讓顧客舉著手機(jī)跟著公交車滿大街跑著去掃碼吧。還有那些高樓外巨幅的電子廣告屏、高速路廣告也不要印上二維碼，每當(dāng)小例看到這些廣告上的二維碼，都很想知道這是誰(shuí)的設(shè)計(jì)靈感?是讓客戶舉著手機(jī)對(duì)著快速移動(dòng)的天空掃描呢還是讓客戶站在對(duì)面樓的窗口掃碼呢?其實(shí)，能夠印制二維碼的地方有很多，并非只有這些辦法。可以在宣傳雜志、樓盤宣傳手冊(cè)、戶型圖和員工名片上印上二維碼。

2、網(wǎng)絡(luò)媒體推廣

可以和合作的媒體互推，也可以在門戶網(wǎng)站進(jìn)行推廣，借助名人微博、知名論壇等推廣，還可以通過(guò)百度競(jìng)價(jià)來(lái)推廣。就拿微信平臺(tái)來(lái)說(shuō)，推廣方式就不少，微信公眾平臺(tái)推廣、微信群聊推廣、微信朋友圈推廣等等。

3、平面媒體推廣

在X展架上、報(bào)紙雜志上都可以印上二維碼，還有電梯廣告。就以小例每天看到的電梯廣告而言，幾乎都會(huì)印上二維碼，二維碼的設(shè)計(jì)亦是別出心裁，圍棋狀、用蛋糕盤托著的二維碼等等。

第四步：運(yùn)營(yíng)維護(hù)

房地產(chǎn)微信營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)人員能否在微信平臺(tái)和用戶一起互動(dòng)呢?比如隨時(shí)發(fā)起一些大轉(zhuǎn)盤、抽獎(jiǎng)、房屋裝修知識(shí)問(wèn)卷。借助經(jīng)過(guò)微信二次開發(fā)后的會(huì)員系統(tǒng)，對(duì)客戶分組管理，定期向客戶發(fā)起一些問(wèn)候，做一些有針對(duì)性的節(jié)日活動(dòng)。像剛剛來(lái)到的國(guó)慶節(jié)，可以趁國(guó)慶熱潮策劃一起國(guó)慶余溫微信活動(dòng)，讓客戶能夠感受到切實(shí)的關(guān)懷，而不僅僅是一個(gè)房屋銷售人員的推銷。

20xx微信營(yíng)銷活動(dòng)推廣活動(dòng)方案范文2

一、雙十一運(yùn)營(yíng)三大法則

(一)雙十一拼的不是當(dāng)天，而是預(yù)熱。

雙十一打的從來(lái)不是當(dāng)天，整個(gè)期間60%-70%的銷量是在11月1日到11月10日這10天內(nèi)完成，而雙十一當(dāng)天能完成的銷量?jī)H占30%-40%。

(二)提高店鋪日銷水平是雙十一過(guò)后最重要的目標(biāo)。

店鋪?zhàn)钪匾氖侨珍N能力而不是活動(dòng)能力，因此雙十一當(dāng)天最重要的目的不是為了賣貨和清倉(cāng)，而是為了提高雙十一后的日銷水平。雙十一后，店鋪的日銷水平應(yīng)該是雙十一之前的2倍甚至以上。

(三)不貪，認(rèn)清自己的能力。

去年雙十一有不少大賣家積壓大量庫(kù)存是為什么?原因很簡(jiǎn)單，就是一個(gè)「貪字。淘寶小二為了沖擊業(yè)績(jī)，為了達(dá)成kpi拼命慫恿賣家備貨。「貪念一動(dòng)，也許本該XXw的目標(biāo)，因?yàn)樾《Z恿就備貨5000w，最直接的結(jié)果就是導(dǎo)致雙十一當(dāng)天賣不出去，整個(gè)12月都在清庫(kù)存，來(lái)年節(jié)奏被打亂。

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作為賣家我們應(yīng)該清楚意識(shí)到自己所在的位置，一定要量力而行，不要貪圖雙十一做多大規(guī)模。而是應(yīng)該考慮雙十一之后我店鋪日常動(dòng)銷能提高到一個(gè)什么樣的水平。

二、今年雙十一平臺(tái)的變化

(一)平臺(tái)瓶頸顯現(xiàn)，新用戶增長(zhǎng)乏力

(1)今年雙十一和去年相比整體規(guī)模肯定會(huì)超去年，但是超多少是未知數(shù)，個(gè)人預(yù)計(jì)在20%左右。為什么增量幅度不大，因?yàn)樘熵埆@取新用戶的能力已經(jīng)大大減弱。

(2)今年各大電商平臺(tái)都在拼命搞類聚劃算模式，價(jià)格戰(zhàn)打的熱火朝天，消費(fèi)者的購(gòu)買力有點(diǎn)涸澤而漁了，雙十一雖然旺季，還有多少瘋狂的購(gòu)買力是個(gè)未知數(shù)啊!

(3)傳統(tǒng)企業(yè)被徹底喚醒，紛紛涌入電商領(lǐng)域，僧多而粥不見漲，這也會(huì)使得今年的雙十一商家業(yè)績(jī)充滿很多變數(shù)。

淘寶為什么要做雙十一?淘寶雙十一的初衷并不僅僅是為了做業(yè)績(jī)，而是零售地產(chǎn)慣常的玩法，整個(gè)規(guī)模宏大的購(gòu)物節(jié)，來(lái)吸引人流刺激消費(fèi)，塑造一個(gè)品牌效應(yīng)：它要讓人知道電商的厲害，讓消費(fèi)者知道淘寶可以有很便宜很好的貨品，讓這一天的消費(fèi)集中爆發(fā);通過(guò)不斷提升的業(yè)績(jī)讓傳統(tǒng)品牌知道電商的威力。前幾年每次雙十一過(guò)后，淘寶的流量會(huì)比雙十一之前提高很多，入住的傳統(tǒng)企業(yè)也會(huì)大大增加。

但是，從XX年開始網(wǎng)購(gòu)用戶的增長(zhǎng)已經(jīng)基本上達(dá)到極致，而且線上和線下的用戶達(dá)成了一個(gè)相對(duì)的平衡。從個(gè)人情況和身邊的例子可以看出，網(wǎng)購(gòu)的產(chǎn)品質(zhì)量擔(dān)憂和服務(wù)不完善以及線上線下價(jià)格趨于接近，讓不少網(wǎng)購(gòu)用戶回歸線下消費(fèi)。天貓?jiān)跊](méi)有更多新用戶的進(jìn)入下，整個(gè)雙十一增長(zhǎng)幅度也會(huì)變得比較小，老顧客挖掘，成了新用戶獲取成本變高提升銷售的極其重要的一塊。

(二)移動(dòng)端將成今年雙十一新看點(diǎn)

越來(lái)越賣家開始注重移動(dòng)端的運(yùn)營(yíng)，但是在移動(dòng)端坦白說(shuō)還沒(méi)有什么好的辦法。如果雙十一本身有會(huì)場(chǎng)，要關(guān)注你移動(dòng)端會(huì)場(chǎng)的位置，會(huì)場(chǎng)坑位的數(shù)量。這里提供一個(gè)新思路：移動(dòng)端要從站外考慮，而不是簡(jiǎn)單的考慮站內(nèi)流量。

三、天貓玩轉(zhuǎn)雙十一的大節(jié)奏時(shí)間安排分配

首先，雙十一從運(yùn)營(yíng)角度來(lái)說(shuō)，不應(yīng)該作為一個(gè)整天規(guī)劃，而是要分成四個(gè)時(shí)間段：a、0：00-3：00;b、8：00-16：00;c、16：00-20：00;d、20：00-24：00。每個(gè)時(shí)間段，商家之間的pk重點(diǎn)是不一樣的，可能玩了多次雙十一的賣家都沒(méi)想明白。

a、0：00-3：00這個(gè)時(shí)間段拼的是預(yù)熱。

這之前講過(guò)預(yù)熱決定整個(gè)店鋪60%-70%的銷量。預(yù)熱的核心目標(biāo)是收藏量，具體包括：你發(fā)了多少優(yōu)惠券，有多少人收藏了你的店鋪，收藏了你寶貝，關(guān)注了你店鋪，以及把寶貝添加了購(gòu)物車。這樣，消費(fèi)者才有可能來(lái)你店鋪購(gòu)物。

預(yù)熱階段，添加到購(gòu)物車是一個(gè)非常重要的環(huán)節(jié)，商家應(yīng)該讓消費(fèi)者盡可能從收藏添加到購(gòu)物車，這樣才能更好的達(dá)成轉(zhuǎn)化。

這段時(shí)間的消費(fèi)者心理是什么?什么樣的消費(fèi)者會(huì)熬到晚上0：00等著雙十一開閘來(lái)購(gòu)買你的東西?「貪便宜，是這個(gè)時(shí)間段內(nèi)消費(fèi)者最主要的心理，他們不愿放棄已領(lǐng)的優(yōu)惠券或者特殊便宜機(jī)會(huì)，他要在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)變現(xiàn)。

舉個(gè)例子，針對(duì)老用戶可以通過(guò)發(fā)送短信，告知在2：00之前下單付款能獲得什么樣的折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等等。

b、8：00-16：00這個(gè)時(shí)間段拼的是搜索。

今年雙十一是星期二，是一個(gè)正常上班的日子，不急在凌晨擠兌，而是從容的購(gòu)物，這樣的用戶購(gòu)物行為以搜索為主，所以這個(gè)時(shí)段拼的是搜索。搜索怎么實(shí)現(xiàn)呢?每年的雙十一，比如搜索「絲襪這個(gè)詞，下面會(huì)出來(lái)4個(gè)頻道：綜合排序、銷量?jī)?yōu)先、人氣，還有一個(gè)重要的頻道條叫「雙十一盛典，在雙十一當(dāng)天，很多人會(huì)點(diǎn)這個(gè)出來(lái)的寶貝。如果搜「絲襪，點(diǎn)開這個(gè)頻道，在它的首頁(yè)下面，假如你有20個(gè)豆腐塊，你還會(huì)覺得會(huì)場(chǎng)資源重要嗎?

如何才能實(shí)現(xiàn)這20個(gè)豆腐塊出現(xiàn)在這個(gè)首頁(yè)呢?大家記住這句話「把別人的預(yù)熱期變成自己熱賣期。11月1日到10日這個(gè)時(shí)間段，當(dāng)別人都在預(yù)熱的時(shí)候，我們就開始賣，因?yàn)殡p十一之前的銷量都會(huì)計(jì)入權(quán)重，銷量和權(quán)重上來(lái)了，排名也會(huì)跟著提高，當(dāng)天帶來(lái)的自然流量是非?？捎^的。

雙十一當(dāng)天銷量不計(jì)權(quán)重，淘寶搜索規(guī)則不會(huì)為了那一天而做更改，如果有小二告訴你雙十一當(dāng)天銷量計(jì)權(quán)重，在淘寶官方?jīng)]有正式出臺(tái)新規(guī)之前，都是忽悠人的話!漫長(zhǎng)的預(yù)熱期，如果你放棄賣貨，一味押雙十一當(dāng)天，那你的自然搜索入口也會(huì)變得很少。如果雙十一當(dāng)天你有那么多坑位，那雙十一之后，依然會(huì)帶來(lái)大量的搜索流量，這會(huì)讓大促后的日常動(dòng)銷能力提高一個(gè)臺(tái)階。

c、16：00-20：00這個(gè)時(shí)間段拼活動(dòng)資源。

這個(gè)時(shí)間段，從消費(fèi)者日常場(chǎng)景來(lái)看：開始收拾東西準(zhǔn)備下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩寫作業(yè)等等。他們的時(shí)間嚴(yán)重碎片化。

這個(gè)時(shí)間段內(nèi)一般是做兩件事情：

第一件事：拼資源。如果店鋪業(yè)績(jī)做的不錯(cuò)，可以找小二要資源位，以標(biāo)桿業(yè)績(jī)打動(dòng)他。

第二個(gè)事情：拼活動(dòng)。把當(dāng)天店鋪活動(dòng)，商品活動(dòng)，老顧客活動(dòng)在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)形成小，用大獎(jiǎng)刺激(iphone6)消費(fèi)者把碎片時(shí)間轉(zhuǎn)化為購(gòu)物時(shí)間。

d、20：00-24：00最后這個(gè)時(shí)間段拼氛圍

最后這個(gè)時(shí)間段，雙十一馬上結(jié)束，這個(gè)時(shí)間段消費(fèi)者會(huì)抓住最后時(shí)間段購(gòu)買雙十一便宜和心儀的產(chǎn)品，擔(dān)心錯(cuò)失最佳優(yōu)惠期。

所以整個(gè)店鋪應(yīng)該營(yíng)造出緊迫的氛圍：雙十一倒計(jì)時(shí)，抽獎(jiǎng)活動(dòng)結(jié)束通知，熱賣寶貝即將售罄標(biāo)簽讓顧客進(jìn)入店鋪來(lái)感覺錯(cuò)了這個(gè)村就沒(méi)這個(gè)店的緊張感，加快促使下單。

以上四個(gè)點(diǎn)，就是如何做好雙十一把握的大節(jié)奏。

四、雙十一大促之后怎么讓店鋪日銷提升

雙十一結(jié)束后，就完了嗎?沒(méi)有。整個(gè)雙十一前后應(yīng)當(dāng)劃分三個(gè)階段：10天預(yù)熱期，當(dāng)天超級(jí)熱賣期，10天答謝場(chǎng)。

雙十一不計(jì)權(quán)重，雙十一之后又會(huì)計(jì)權(quán)重。在雙十一結(jié)束后的10天里，通過(guò)采取精彩繼續(xù)等活動(dòng)提高整個(gè)店鋪的日銷能力，保住甚至提高雙十一之前的搜索坑位。

為什么是10天呢?因?yàn)?1月21日也就是雙十一結(jié)束后的10天，淘寶習(xí)慣性會(huì)安排聚劃算促銷，幫助備貨過(guò)多的商家，利用這10天和聚劃算資源，可以把多余庫(kù)存清理得七七八八。對(duì)于多時(shí)尚產(chǎn)業(yè)的賣家來(lái)說(shuō)，如果在11月把庫(kù)存清完，那么整個(gè)12月份就會(huì)變得非常從容。然后1月份可以上新，辭舊迎新，搶在對(duì)手之前，迎來(lái)一年中最后一個(gè)上新活動(dòng)。

五、平臺(tái)外的流量將成為新一輪賣家pk的關(guān)鍵點(diǎn)

在淘寶不管是pc端還是手機(jī)端，前面四個(gè)豆腐塊的流量一直比較穩(wěn)定的。就「絲襪類目而言排名第三的流量只有排名第一的1/3，在淘內(nèi)真正有效的流量是有限的。出現(xiàn)這個(gè)原因是因?yàn)樾略鲇脩羯倭耍嫌脩粝Ｍ鞗Q策，不愿意花費(fèi)更多的時(shí)間在尋找上面。

第一點(diǎn)，目前競(jìng)爭(zhēng)出現(xiàn)新的趨勢(shì)：以前大家都在爭(zhēng)綜合排序前三，今天很多類目已經(jīng)在爭(zhēng)銷量排序前三的位置。同樣直通車每個(gè)位置的流量也是有限的。所以說(shuō)今天做天貓也好做淘寶也好，你都處于一個(gè)流量有限的大前提之下，在有限流量的情況下，想實(shí)現(xiàn)生意更大的發(fā)展，必須突破站內(nèi)流量桎梏。

第二點(diǎn)，淘寶本身是一個(gè)流量分發(fā)者：從站外購(gòu)買流量，然后賣給商家。它通過(guò)大體量低價(jià)格購(gòu)買，然后翻數(shù)倍的價(jià)格賣給商家，流量成本越來(lái)越高。

第三點(diǎn)，淘內(nèi)流量不夠經(jīng)濟(jì)：淘寶把單一流量賣給多元化商家。舉個(gè)例子，某男裝店客戶在購(gòu)買完男裝之后，去的最多的店鋪是「七樂(lè)康購(gòu)買安全套，第二多的是去「三只松鼠買零食。而三個(gè)店鋪卻需要分別打廣告獲取淘內(nèi)流量。

不管做淘寶、天貓還是京東，平臺(tái)流量變得有限，站外流量日益變得重要。今后能否善于利用站外流量將成為電商賣家pk的關(guān)鍵!

20xx微信營(yíng)銷活動(dòng)推廣活動(dòng)方案范文3

一、微信營(yíng)銷目的與意義

當(dāng)下微信的用戶數(shù)已經(jīng)突破XX億，各行業(yè)企業(yè)紛紛開展微信營(yíng)銷，酒店行業(yè)亦不例外。在酒店行業(yè)，布丁酒店和華住酒店的微信營(yíng)銷做得最為出色，且取得了不錯(cuò)的經(jīng)濟(jì)效益。開展微信營(yíng)銷的好處如下：

(1)開拓市場(chǎng)宣傳新渠道，塑造企業(yè)品牌形象;

(2)增強(qiáng)與關(guān)注客戶群的互動(dòng)，進(jìn)一步發(fā)展?jié)撛诳蛻?

(3)及時(shí)推送酒店的各種促銷、優(yōu)惠信息，吸引客戶預(yù)定。

因此，建議開通生活派酒店微信。

二、實(shí)施方法 開通微信公眾賬號(hào)

調(diào)查：華住酒店是各個(gè)分店注冊(cè)賬號(hào)，向關(guān)注酒店的粉絲發(fā)送電子優(yōu)惠券。截至20xx年6月30日，華住擁有1216家酒店，客房總數(shù)達(dá)到132,557間，入住率為91.3%，會(huì)員超1100萬(wàn)。截止到20xx年2月15日，華住有52萬(wàn)微信粉絲，激活會(huì)員超過(guò)20萬(wàn)，平均每天有638間/夜預(yù)訂，會(huì)員來(lái)源67%靠附近的人功能，門店掃碼只占16.7%。微信會(huì)員占總會(huì)員數(shù)4.7%，微信預(yù)訂占總預(yù)訂量5.3。

布丁酒店是微信系統(tǒng)嵌入酒店HTML5頁(yè)面，并接入布丁酒店后臺(tái)，客人直接可以進(jìn)行訂房。微信在線訂房功能，需有一定投資，做二次開發(fā)方可實(shí)現(xiàn)。目前，布丁酒店在全國(guó)30多個(gè)城市擁有超過(guò)230家門店，600多萬(wàn)會(huì)員。截止到20xx年5月10日，微信粉絲已達(dá)到54萬(wàn)人，新用戶占61%，日均訂單264個(gè)。另值得一提的是，26%的新增會(huì)員使用微信訂房成功入住次數(shù)達(dá)到2次以上，微信用戶訂房高峰時(shí)間段為14:00-16:00。每天有上千條會(huì)員咨詢。布丁只在周三和周五推送1條信息，以活動(dòng)類與游戲類為主。

因此，第一階段學(xué)習(xí)華住酒店，由各酒店開通微信公眾賬號(hào)。充分利用微信搖一搖、附近的人、漂流瓶、添加朋友等功能來(lái)發(fā)展會(huì)員。當(dāng)粉絲關(guān)注各酒店微信后，微信運(yùn)營(yíng)人員要通過(guò)一對(duì)一的推送向新粉絲介紹酒店的優(yōu)惠促銷活動(dòng)等，并不定期通過(guò)群發(fā)功能向粉絲們開展更加直接的互動(dòng)體驗(yàn)。當(dāng)各分店粉絲超過(guò)500，可以申請(qǐng)認(rèn)證，提高公信力。

第二階段當(dāng)生活派酒店達(dá)到一定規(guī)模，輻射全國(guó)時(shí)，可以學(xué)習(xí)布丁酒店，開通集團(tuán)的微信公眾賬號(hào)，并申請(qǐng)官方認(rèn)證。集團(tuán)公眾賬號(hào)可以在微信現(xiàn)有功能基礎(chǔ)上，做深度的二次開發(fā)，開通在線訂房、微信支付等功能。

三、內(nèi)容策劃

1.日常信息推送

微信內(nèi)容以公司動(dòng)態(tài)、促銷信息、互動(dòng)活動(dòng)為主。

2.長(zhǎng)期促銷活動(dòng)

方案一：成為生活派酒店微信會(huì)員，即可獲贈(zèng)20元優(yōu)惠券

活動(dòng)時(shí)間：20xx年12月1日20xx年12月31日

參與酒店：生活派酒店公司旗下各門店

活動(dòng)內(nèi)容：關(guān)注生活派酒店微信，即贈(zèng)20元生活派酒店電子優(yōu)惠券，通過(guò)生活派酒店官方直營(yíng)銷售渠道訂房并成功入住，立可抵扣房費(fèi)，消費(fèi)結(jié)束即自動(dòng)升級(jí)為生活派酒店派卡會(huì)員。

溫馨提示：

1. 20元電子優(yōu)惠券僅限生活派酒店官方直營(yíng)銷售渠道使用(酒店官網(wǎng)、官方微博、官方微信、XXXX、各門店電話);

2. 已是生活派酒店派卡、派途卡的會(huì)員，仍享原有級(jí)別折扣，亦可使用價(jià)值20元的電子優(yōu)惠券;

3優(yōu)惠券將自動(dòng)匹配到您激活的手機(jī)號(hào)上，請(qǐng)妥善保存，通過(guò)生活派酒店官方直營(yíng)銷售渠道預(yù)訂客房，在入住時(shí)只需出示生活派酒店發(fā)給您的獲得20元優(yōu)惠券的界面，即可享受房?jī)r(jià)減免活動(dòng);

4. 優(yōu)惠券有效期20xx年12月1日20xx年4月30日，2月14日除外;在此期間，不限制入住次數(shù)，一次入住，僅可享受1間夜的房?jī)r(jià)減免;

5. 優(yōu)惠券僅限生活派酒店微信會(huì)員使用，不可轉(zhuǎn)贈(zèng)他人;

6.本券不可用于時(shí)租房、餐飲、小商品等消費(fèi),使用優(yōu)惠券部分不再享受會(huì)員積分,也不開具此部分發(fā)票;

7.不能與特價(jià)房、百元房、團(tuán)購(gòu)房等優(yōu)惠促銷活動(dòng)同時(shí)使用;

篇2

【關(guān)鍵詞】電信運(yùn)營(yíng)　市場(chǎng)營(yíng)銷策劃　閉環(huán)管理　精細(xì)化管理

1　引言

當(dāng)前，電信運(yùn)營(yíng)商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動(dòng)普及率提高帶來(lái)的增長(zhǎng)壓力，也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈?guī)?lái)的嚴(yán)峻考驗(yàn)，還有全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、號(hào)碼可攜等帶來(lái)的挑戰(zhàn)。電信運(yùn)營(yíng)商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營(yíng)向精細(xì)化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來(lái)看，營(yíng)銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時(shí)也是電信運(yùn)營(yíng)商日常工作的重要內(nèi)容，因此抓好營(yíng)銷策劃管理的各個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。

2　現(xiàn)狀及問(wèn)題

從行業(yè)發(fā)展來(lái)看，未來(lái)幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運(yùn)行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當(dāng)前亟待破解的重要難題之一。

從電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)際情況來(lái)看，目前存在的主要問(wèn)題是地市分公司營(yíng)銷案的設(shè)計(jì)、執(zhí)行、評(píng)估等還沒(méi)有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導(dǎo)工作帶來(lái)較大困難，另外，營(yíng)銷案的跟蹤分析完全通過(guò)手工進(jìn)行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實(shí)時(shí)跟蹤。

從理論研究情況來(lái)看，國(guó)內(nèi)外關(guān)于電信運(yùn)營(yíng)商省市上下聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)營(yíng)銷閉環(huán)管理模型的成果較少，實(shí)踐指導(dǎo)作用有限。

綜上所述，理順并建立市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理機(jī)制是保障省、市級(jí)電信運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)營(yíng)銷工作上下聯(lián)動(dòng)、有效運(yùn)行的重要紐帶。

3　營(yíng)銷策劃定義

從國(guó)外研究情況來(lái)看，美國(guó)營(yíng)銷協(xié)會(huì)AMA(American Marketing Association)于1950年將營(yíng)銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費(fèi)者或使用者的商業(yè)活動(dòng)”，隨著時(shí)代演進(jìn)，又于2004年重新定義，提出“營(yíng)銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價(jià)值給客戶，經(jīng)營(yíng)顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。

從國(guó)內(nèi)研究情況來(lái)看，綜合理論界已有的成果，基于電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)實(shí)際工作，本文認(rèn)為營(yíng)銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的準(zhǔn)確分析，以滿足消費(fèi)者需求和欲望為核心，借助科學(xué)方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運(yùn)用自身有限的資源，實(shí)現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標(biāo)。同時(shí)，從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來(lái)看，營(yíng)銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營(yíng)銷活動(dòng)組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評(píng)估等整個(gè)閉環(huán)過(guò)程。

4　市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理

基于某市移動(dòng)公司為期1年的駐地項(xiàng)目經(jīng)歷，筆者認(rèn)為科學(xué)有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應(yīng)涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的各個(gè)環(huán)節(jié)，如營(yíng)銷策劃的組織管理、營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)原則、方案的編寫、活動(dòng)的審批、執(zhí)行、跟蹤、評(píng)估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營(yíng)銷活動(dòng)在帶動(dòng)、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過(guò)程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時(shí)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的開展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。

4.1組織架構(gòu)及管理職責(zé)

電信運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷活動(dòng)的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(jí)(以下統(tǒng)一稱為地市公司)，集團(tuán)公司一般不參與實(shí)質(zhì)管理，多數(shù)情況下僅以指導(dǎo)意見形式傳達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)層的管理思路等。本文所述的“市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。

關(guān)于省市公司管理職責(zé)及內(nèi)容，主要是基于營(yíng)銷活動(dòng)管理的閉環(huán)流程、活動(dòng)發(fā)起部門及活動(dòng)支撐部門協(xié)同工作情況來(lái)界定。

(1)省公司管理職責(zé)

負(fù)責(zé)省級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)傳播工作。

負(fù)責(zé)兄弟部門會(huì)簽工作。

負(fù)責(zé)審批、協(xié)助、跟蹤、評(píng)估地市分公司策劃的各類營(yíng)銷活動(dòng)。

負(fù)責(zé)在通信管理局的報(bào)批、報(bào)備工作。

負(fù)責(zé)組織全省各級(jí)營(yíng)銷活動(dòng)策劃人員的培訓(xùn)工作。

(2)地市公司管理職責(zé)

制定分公司營(yíng)銷活動(dòng)管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。

根據(jù)省公司安排或當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)發(fā)展需要，及時(shí)制定營(yíng)銷活動(dòng)方案。

對(duì)于涉及到通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價(jià)卡贈(zèng)送和折扣銷售類的營(yíng)銷活動(dòng)，在完成分公司相關(guān)部門會(huì)簽及領(lǐng)導(dǎo)審批后，需提前X天報(bào)省公司，以便管理局備案。對(duì)于不涉及上述優(yōu)惠類別的營(yíng)銷活動(dòng)，各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。

跟蹤、評(píng)估營(yíng)銷活動(dòng)并形成評(píng)估報(bào)告，按需向省、市分公司相關(guān)部門效果評(píng)估報(bào)告。

地市分公司制定的地方性營(yíng)銷活動(dòng)要注意考慮與全省性的整合營(yíng)銷傳播活動(dòng)的呼應(yīng)和匹配。

4.2六大原則

參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內(nèi)涵后，結(jié)合通信行業(yè)特點(diǎn)及電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)工作實(shí)踐，提出了電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)策劃并開展?fàn)I銷活動(dòng)應(yīng)重點(diǎn)把握以下六大原則：

(1)擴(kuò)展性原則

針對(duì)客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。

針對(duì)話務(wù)量。以鼓勵(lì)客戶多消費(fèi)為原則，采用越打越便宜的資費(fèi)結(jié)構(gòu)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)，合理設(shè)計(jì)價(jià)格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價(jià)水平。

(2)區(qū)隔性原則

針對(duì)消費(fèi)量。考慮到低、中、高端客戶的核心消費(fèi)差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計(jì)產(chǎn)品。

針對(duì)消費(fèi)屬性。主要從社會(huì)屬性、消費(fèi)特點(diǎn)(如長(zhǎng)途、漫游客戶)、工作特點(diǎn)、集團(tuán)、功能等多角度進(jìn)行細(xì)分，同時(shí)有效利用分時(shí)、分區(qū)、分門檻等區(qū)隔方式設(shè)計(jì)產(chǎn)品，多采用資費(fèi)包，少體現(xiàn)單價(jià)。

(3)效益原則

科學(xué)設(shè)置促銷資源使用的贈(zèng)送比例。預(yù)存話費(fèi)、協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送促銷品活動(dòng)應(yīng)盡可能采取預(yù)存話費(fèi)分月返還或協(xié)議承諾最低消費(fèi)等方式延長(zhǎng)客戶在網(wǎng)時(shí)長(zhǎng)、提升客戶消費(fèi)。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類的促銷活動(dòng)，促銷品的價(jià)值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費(fèi)或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計(jì)消費(fèi)額。

合理設(shè)定促銷資源使用的活動(dòng)周期和活動(dòng)次數(shù)。除預(yù)存話費(fèi)和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送外，購(gòu)物品的促銷活動(dòng)原則上持續(xù)周期不超過(guò)×天(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為45天)，全年開展次數(shù)不超過(guò)×次(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5次)。

規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對(duì)于預(yù)存話費(fèi)贈(zèng)送和協(xié)議消費(fèi)贈(zèng)送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應(yīng)優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強(qiáng)的產(chǎn)品，外購(gòu)促銷品要充分考慮對(duì)社會(huì)相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷活動(dòng)開展前要與當(dāng)?shù)毓ど獭⑽飪r(jià)、行業(yè)監(jiān)管等部門做好溝通，取得相關(guān)主管部門的許可。用于抽獎(jiǎng)?lì)惔黉N活動(dòng)的促銷品應(yīng)符合工商部門的相關(guān)規(guī)定，價(jià)值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動(dòng)規(guī)定為5000元人民幣)。

(4)品牌提升原則

營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)根據(jù)用戶品牌設(shè)置相應(yīng)的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營(yíng)銷的原則，充分發(fā)揮營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)品牌的驅(qū)動(dòng)作用，更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。

(5)渠道匹配原則

營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜程度、是否需要客戶領(lǐng)取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會(huì)渠道，尤其是電子渠道的作用。

(6)閉環(huán)管理原則

營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)應(yīng)從營(yíng)銷背景、營(yíng)銷目標(biāo)和營(yíng)銷活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、推廣渠道、宣傳、活動(dòng)預(yù)算、費(fèi)用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評(píng)估等方面進(jìn)行全面閉環(huán)管理，以提高營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)的科學(xué)性和有效性。

5　閉環(huán)設(shè)計(jì)流程

從調(diào)研情況來(lái)看，我國(guó)絕大部分電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)設(shè)計(jì)流程正趨于規(guī)范嚴(yán)謹(jǐn)。參考國(guó)外學(xué)者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的觀點(diǎn)，市場(chǎng)營(yíng)銷策劃閉環(huán)設(shè)計(jì)有兩個(gè)重點(diǎn)內(nèi)容需要關(guān)注，一是環(huán)境或背景分析，二是營(yíng)銷策劃內(nèi)容?；趪?guó)內(nèi)外相關(guān)理論成果及電信運(yùn)營(yíng)企業(yè)項(xiàng)目實(shí)踐，總結(jié)得出營(yíng)銷活動(dòng)完整的設(shè)計(jì)流程如圖3所示：

5.1營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)內(nèi)容

(1)明確營(yíng)銷背景。

(2)選擇目標(biāo)客戶。

(3)制定營(yíng)銷活動(dòng)規(guī)則。

(4)確定營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行時(shí)間。

(5)確定營(yíng)銷活動(dòng)推廣渠道。

(6)投入宣傳資源。

(7)確定營(yíng)銷目標(biāo)。

(8)預(yù)估活動(dòng)效果。

(9)做出活動(dòng)預(yù)算。

5.2編寫營(yíng)銷活動(dòng)方案的三個(gè)原則

(1)合法性：指營(yíng)銷活動(dòng)方案中的活動(dòng)內(nèi)容描述應(yīng)清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等法律風(fēng)險(xiǎn)。

(2)完整性：指每一項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)的方案原則上應(yīng)包括活動(dòng)方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺(tái)營(yíng)銷腳本這四個(gè)部分。

(3)規(guī)范性：指對(duì)于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進(jìn)行宣傳的營(yíng)銷活動(dòng)，活動(dòng)宣傳語(yǔ)要求描述規(guī)范；前合營(yíng)銷腳本要求內(nèi)容全面、準(zhǔn)確、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫應(yīng)符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求，并力爭(zhēng)嚴(yán)密、完整、清晰；活動(dòng)方案中的“活動(dòng)預(yù)算”部分要明確列支費(fèi)用的科目或沖減收入。

5.3營(yíng)銷活動(dòng)方案的審批

(1)營(yíng)銷活動(dòng)的分類：指根據(jù)營(yíng)銷資源的不同將營(yíng)銷活動(dòng)分類，如某省移動(dòng)公司將活動(dòng)分為通信費(fèi)用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價(jià)卡贈(zèng)送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。

(2)營(yíng)銷活動(dòng)的審批：指針對(duì)省公司相關(guān)部門策劃的營(yíng)銷活動(dòng)，兄弟部門會(huì)簽并由主管領(lǐng)導(dǎo)審批后，由省公司市場(chǎng)部報(bào)備集團(tuán)公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對(duì)地市公司策劃的營(yíng)銷活動(dòng)，兄弟部門會(huì)簽并由地市公司領(lǐng)導(dǎo)審批后，再上報(bào)省公司相關(guān)部門審批，由省公司市場(chǎng)部報(bào)送通信管理局備案后方可執(zhí)行。

(3)營(yíng)銷活動(dòng)的審批流程及支撐時(shí)間：指省公司相關(guān)管理部門、會(huì)簽部門對(duì)地市公司上報(bào)方案意見反饋的時(shí)間；客戶服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時(shí)間；短信營(yíng)業(yè)廳的支撐時(shí)間等。

5.4營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行、跟蹤及稽核

(1)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行：從客戶角度來(lái)看，營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中需向客戶充分告知活動(dòng)規(guī)則、參與活動(dòng)后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容；從受理前臺(tái)角度來(lái)看，前臺(tái)受理人員需在客戶的業(yè)務(wù)辦理完畢之后，確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)；另外，關(guān)于體驗(yàn)營(yíng)銷活動(dòng)必須保證客戶的知情權(quán)，體驗(yàn)前及體驗(yàn)到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶同意。

(2)營(yíng)銷活動(dòng)的跟蹤：指營(yíng)銷活動(dòng)的發(fā)起部門要及時(shí)跟進(jìn)活動(dòng)的開展情況，對(duì)于活動(dòng)中出現(xiàn)的問(wèn)題應(yīng)通過(guò)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營(yíng)銷活動(dòng)達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)。

(3)營(yíng)銷活動(dòng)的稽核：指營(yíng)業(yè)前臺(tái)(一級(jí)稽核)、地市分公司(二級(jí)稽核)和省公司(三級(jí)稽核)應(yīng)加強(qiáng)業(yè)務(wù)稽核工作，明確營(yíng)銷活動(dòng)業(yè)務(wù)稽核流程，對(duì)客戶參與條件、活動(dòng)規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶的履約情況等進(jìn)行稽核跟蹤，確保營(yíng)銷活動(dòng)按照設(shè)計(jì)的營(yíng)銷規(guī)則執(zhí)行。

5.5營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)估

(1)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的時(shí)限要求：地市分公司報(bào)經(jīng)省公司審批的營(yíng)銷活動(dòng)及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營(yíng)銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動(dòng)發(fā)起部門將營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告上報(bào)省公司的活動(dòng)審批部門或省公司主管領(lǐng)導(dǎo)；地市分公司自行開展，無(wú)需向省公司相關(guān)部門報(bào)批的營(yíng)銷活動(dòng)，需在活動(dòng)結(jié)束后×個(gè)工作日內(nèi)形成營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告報(bào)地市分公司主管領(lǐng)導(dǎo)審閱。

(2)營(yíng)銷活動(dòng)效果評(píng)估報(bào)告的內(nèi)容要求至少應(yīng)包括：活動(dòng)預(yù)期目標(biāo)的完成情況；活動(dòng)中積累的經(jīng)驗(yàn)及存在的問(wèn)題；客戶反應(yīng)、市場(chǎng)反應(yīng)；費(fèi)用支出或收入沖減情況；活動(dòng)對(duì)客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動(dòng)的效果分析等。對(duì)于涉及高價(jià)值促銷品的營(yíng)銷活動(dòng)，在評(píng)估報(bào)告中還應(yīng)就獲得高價(jià)值促銷品的客戶給公司帶來(lái)的業(yè)務(wù)收入與促銷費(fèi)支出的配比情況進(jìn)行全面深入分析。

5.6營(yíng)銷活動(dòng)的存檔管理

營(yíng)銷活動(dòng)的組織管理部門應(yīng)形成以年、季或月為單位的活動(dòng)方案電子版建檔、存檔管理機(jī)制，以便相關(guān)部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報(bào)省公司前一季度電子版的營(yíng)銷活動(dòng)存檔材料。

篇3

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷效果；起效時(shí)點(diǎn)；效果監(jiān)測(cè)；營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)；營(yíng)銷過(guò)程控制

在人們的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，通常要進(jìn)行較大數(shù)量的人力、財(cái)力、物力的投入和鋪張，無(wú)不高度重視營(yíng)銷銷售活動(dòng)對(duì)企業(yè)管理的巨大作用。然而，營(yíng)銷活動(dòng)存在“投入無(wú)果”的可逆現(xiàn)象，營(yíng)銷中途失敗時(shí)有發(fā)生，常常陷入某種無(wú)奈的等待和失望之中。那么，營(yíng)銷活動(dòng)究竟是否都有效果？通常在什么時(shí)間、什么情況下有效果？營(yíng)銷過(guò)程中是否存在一個(gè)具有轉(zhuǎn)折點(diǎn)性質(zhì)的“起效時(shí)點(diǎn)”？如何把握營(yíng)銷投入與營(yíng)銷效果的關(guān)系？以及如何看待和處理營(yíng)銷活動(dòng)的起效過(guò)程等等，這是營(yíng)銷人面臨難以逾越、無(wú)可回避的問(wèn)題。

一、起效時(shí)點(diǎn)：營(yíng)銷活動(dòng)帶有標(biāo)志性、轉(zhuǎn)折性的信號(hào)點(diǎn)

任何事物都有一個(gè)發(fā)展變化的過(guò)程，不同階段要求不同的條件，形成不同的效果。營(yíng)銷活動(dòng)是一個(gè)不斷優(yōu)化配置營(yíng)銷資源、達(dá)成某種理想效果的過(guò)程。營(yíng)銷效果最終以銷售效果為基本依據(jù)，且多數(shù)情況下不是一次性出現(xiàn)的，而是在不同時(shí)段上以不同的方式相繼出現(xiàn)的。由于效果出現(xiàn)的時(shí)間早晚和順序不同，也就有一個(gè)或多個(gè)“起效時(shí)點(diǎn)”問(wèn)題，它是營(yíng)銷活動(dòng)一步步走向成功的信號(hào)標(biāo)志和轉(zhuǎn)折點(diǎn)，關(guān)乎營(yíng)銷活動(dòng)的成敗。

營(yíng)銷活動(dòng)具有很大的可逆性，即隨時(shí)可能進(jìn)入“歸零狀態(tài)”，宣告營(yíng)銷活動(dòng)的失敗。因此，營(yíng)銷起效往往出現(xiàn)在特定的時(shí)點(diǎn)，表現(xiàn)出特定的狀態(tài)。所謂營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)，是指在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中，當(dāng)進(jìn)入良性循環(huán)、人為可控、基本走出營(yíng)銷困境的時(shí)點(diǎn)。由于起效時(shí)點(diǎn)意義重大，情況復(fù)雜，需要對(duì)這一現(xiàn)象給以深刻的分析和把握，并采取相應(yīng)的對(duì)策。

起效時(shí)點(diǎn)是在銷售過(guò)程中一個(gè)由量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，也是營(yíng)銷活動(dòng)由“可逆”到“不可逆”進(jìn)入良性循環(huán)狀態(tài)的信號(hào)點(diǎn)。在這個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)之前，銷售處于準(zhǔn)備、培育階段，其銷售量、銷售額不斷在積累或尚未商品售出，其銷售成本、銷售效果不夠理想，至少在銷售數(shù)量上或銷售模式上不能達(dá)到盈虧平衡的狀態(tài)，這時(shí)如果停止?fàn)I銷拓展活動(dòng)，將有可能前功盡棄，造成營(yíng)銷失敗的局面。也可能當(dāng)下的營(yíng)銷方案或營(yíng)銷模式本身就是一個(gè)無(wú)效的失敗的營(yíng)銷模式或策略，如果按照當(dāng)下的營(yíng)銷模式作進(jìn)一步的營(yíng)銷活動(dòng)，將永遠(yuǎn)達(dá)不到起效時(shí)點(diǎn)的期望狀態(tài)。

營(yíng)銷的目的在于銷售商品（服務(wù)）、塑造品牌、回籠資金等，營(yíng)銷的效果不是抽象的、不可捉摸的，總是以不同方式、在不同的時(shí)點(diǎn)上表現(xiàn)出來(lái)。營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)及其各種表現(xiàn)，是營(yíng)銷活動(dòng)成效的客觀反應(yīng)，也是被發(fā)現(xiàn)、被利用和被強(qiáng)化、固化的過(guò)程?？梢姡鹦r(shí)點(diǎn)所針對(duì)的不僅是具體的隨時(shí)可能發(fā)生的某一銷售環(huán)節(jié)，而且主要是指通過(guò)整體的銷售活動(dòng)實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理功能的整體態(tài)勢(shì)，這個(gè)態(tài)勢(shì)對(duì)于營(yíng)銷管理和企業(yè)管理而言，是一個(gè)帶有轉(zhuǎn)折意義的標(biāo)志性事件，而且它是具體的、可以測(cè)度、可以預(yù)見的。

二、營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)的諸多現(xiàn)象與狀態(tài)

首先，成功的營(yíng)銷活動(dòng)總是在不同環(huán)節(jié)和階段出現(xiàn)效果不等的起效時(shí)點(diǎn)，具有顯著的標(biāo)志性。起效時(shí)點(diǎn)是檢驗(yàn)營(yíng)銷效果的指示器、營(yíng)銷發(fā)生轉(zhuǎn)折的分水嶺。在起效時(shí)點(diǎn)之前不斷進(jìn)行著艱難的跋涉和期待，不進(jìn)則退，隨時(shí)可能發(fā)生逆轉(zhuǎn)，前功盡棄，復(fù)歸于零；而起效時(shí)點(diǎn)出現(xiàn)之后則進(jìn)入相對(duì)平穩(wěn)和人為可控階段。營(yíng)銷活動(dòng)是需要精密部署、精確觀察的綜合性管理活動(dòng)，不進(jìn)行效果跟蹤觀察的營(yíng)銷活動(dòng)是盲目的、不負(fù)責(zé)任的營(yíng)銷活動(dòng)。但營(yíng)銷活動(dòng)的效果表現(xiàn)在不同階段都有可能表現(xiàn)出來(lái)，有的是暫時(shí)的、散漫的、局部的，有的是持續(xù)的、累加的、整體的。只有那些關(guān)乎整體效果、相對(duì)穩(wěn)定、可以人為控制的效果狀態(tài)，才是真正意義上的起效時(shí)點(diǎn)狀態(tài)。這樣的時(shí)點(diǎn)一旦出現(xiàn)，并加以鞏固和強(qiáng)化，使其良性循環(huán)、不再逆轉(zhuǎn)，才基本上達(dá)到了營(yíng)銷活動(dòng)的初步成功。因此，根據(jù)起效時(shí)點(diǎn)的出現(xiàn)順序、數(shù)量多少、重要程度，也可以進(jìn)一步細(xì)分為第一起效時(shí)點(diǎn)、第二起效時(shí)點(diǎn)、第三起效時(shí)點(diǎn)等等，但有某一最為突出的可進(jìn)入良性循環(huán)狀態(tài)的起效時(shí)點(diǎn)。對(duì)于經(jīng)驗(yàn)老道的營(yíng)銷專家則在設(shè)定、觀察起效時(shí)點(diǎn)時(shí)，完全可以做到跟蹤追擊，游刃有余，對(duì)起效過(guò)程能夠做到可觀測(cè)、可預(yù)測(cè)，只需瞄準(zhǔn)一、二個(gè)起效時(shí)點(diǎn)（即標(biāo)志營(yíng)銷進(jìn)入成功狀態(tài)的起效時(shí)點(diǎn)）即可。營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)的出現(xiàn)和作用，類似于人造衛(wèi)星發(fā)射過(guò)程中所出現(xiàn)的箭星分離，它標(biāo)志著衛(wèi)星發(fā)射過(guò)程的成功，至于衛(wèi)星能否正常發(fā)揮功能，那是衛(wèi)星本身的質(zhì)量問(wèn)題了。

其次，對(duì)于不同企業(yè)（產(chǎn)業(yè)、品牌）、不同商品（服務(wù)）、不同營(yíng)銷模式和策略而言，營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)出現(xiàn)的早晚、條件、所付出的代價(jià)是不同的。營(yíng)銷效果的出現(xiàn)帶有一定的客觀性，任何營(yíng)銷活動(dòng)都是要采取正確的策略，付出一定的代價(jià)，經(jīng)過(guò)主觀的努力和投入。在營(yíng)銷實(shí)踐中，有的營(yíng)銷人缺乏營(yíng)銷活動(dòng)的跟蹤監(jiān)測(cè)意識(shí)，有的表現(xiàn)得浮躁而急于求成，有的遇到困難就消極氣餒，甚至過(guò)早地放棄已經(jīng)進(jìn)行到某種狀態(tài)的營(yíng)銷活動(dòng)。而那些身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)驗(yàn)豐富的成熟營(yíng)銷人、廣告人，則基本上可以做到步步為贏，成竹在胸，即便出現(xiàn)一定的偏差，也會(huì)采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施，最終使?fàn)I銷活動(dòng)得以圓滿實(shí)現(xiàn)。

第三，營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)的出現(xiàn)不僅是一個(gè)量、本、利的簡(jiǎn)單數(shù)量關(guān)系，更重要的是一個(gè)涉及到商品（服務(wù)）質(zhì)量、銷售渠道、品牌建設(shè)、營(yíng)銷模式、企業(yè)戰(zhàn)略等方方面面的系統(tǒng)工程。沒(méi)有好的營(yíng)銷組織、策劃、實(shí)踐、推廣等營(yíng)銷管理活動(dòng)，就不可能有好的營(yíng)銷效果；但同時(shí)僅僅有了好的營(yíng)銷活動(dòng)，而缺乏企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整體優(yōu)化配合，也難以達(dá)到良好的營(yíng)銷效果。在條件相同或相似的情況下，只有那些科學(xué)合理、論證充分和操作得當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案，才有可能盡快達(dá)到營(yíng)銷活動(dòng)的起效時(shí)點(diǎn)。應(yīng)對(duì)營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)及其相關(guān)的命題加以關(guān)注，大膽假設(shè)，小心求證，克服營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的重重障礙和壁壘，在實(shí)踐中總結(jié)和摸索出一條行之有效的路子。營(yíng)銷自信和成功營(yíng)銷來(lái)自于嚴(yán)密的邏輯推理和科學(xué)的操作實(shí)踐。

第四，起效時(shí)點(diǎn)出現(xiàn)的具置和狀態(tài)受多種因素的影響，帶有一定的客觀性，情況十分復(fù)雜。諸如某一營(yíng)銷活動(dòng)是否能夠出現(xiàn)理想目標(biāo)，起效時(shí)點(diǎn)是突如其來(lái)還是漸進(jìn)浮出，起效時(shí)點(diǎn)能否預(yù)見、能否受到人為的控制等等的情況。營(yíng)銷活動(dòng)是有規(guī)律可循的，只要認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷學(xué)的各種規(guī)律，并靈活運(yùn)用到營(yíng)銷實(shí)踐中，就能更好地預(yù)測(cè)起效時(shí)點(diǎn)，更好地掌握和控制營(yíng)銷過(guò)程。

第五，在營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)踐中，有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人對(duì)起效時(shí)點(diǎn)無(wú)不引起高度重視，他們抓住機(jī)遇，采取了行之有效的應(yīng)對(duì)措施，使?fàn)I銷活動(dòng)一步步走向理想的境界。在營(yíng)銷過(guò)程中，有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人經(jīng)常采取渠道鋪貨、廣告提醒、促銷跟進(jìn)等行之有效的措施，呼喚、迎接起效時(shí)點(diǎn)盡快地、規(guī)?；厝缂s而至。這樣的案例隨處可見。如云南某知名藥物牙膏由于采取高端路線，在新上市階段市場(chǎng)反應(yīng)和銷售效果不盡理想。面對(duì)不確定的牙膏市場(chǎng)，他們憑借強(qiáng)大的財(cái)力、完善的網(wǎng)絡(luò)渠道，加大廣告促銷力度，及時(shí)提醒消費(fèi)者“你也該用了！”終于突破了難度最大的起效壁壘，達(dá)到了預(yù)期的目標(biāo)。

三、企業(yè)和營(yíng)銷人對(duì)營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)現(xiàn)象應(yīng)持的態(tài)度和策略

首先，建立營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)概念，樹立營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)意識(shí)，將營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)命題上升到營(yíng)銷管理、企業(yè)管理的戰(zhàn)略高度。思路決定出路，把握營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)現(xiàn)象和規(guī)律是做好營(yíng)銷策劃、組織、管理和營(yíng)銷實(shí)務(wù)活動(dòng)的前提。在大量的營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)中，有的高度重視營(yíng)銷起效的各個(gè)細(xì)節(jié)，表現(xiàn)出“唯效果是問(wèn)”的機(jī)械思維；有的對(duì)待營(yíng)銷投入和營(yíng)銷活動(dòng)則如同“潑出去的水”那樣，有沒(méi)有效果和有多少效果，就聽天由命了。這種態(tài)度顯然是消極的、不科學(xué)的，也是不負(fù)責(zé)任的。須知營(yíng)銷起效既有一定的不確定性、模糊性，但也具有一定的精確性、可預(yù)見性。營(yíng)銷人應(yīng)在認(rèn)真研究和認(rèn)知“起效時(shí)點(diǎn)現(xiàn)象”的同時(shí)，可將起效時(shí)點(diǎn)當(dāng)作營(yíng)銷系列目標(biāo)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對(duì)這一營(yíng)銷目標(biāo)一定要非常明晰，哪一步達(dá)到什么目標(biāo)，這些目標(biāo)之間的關(guān)系要了如指掌，對(duì)于實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所要具備的條件，要能夠及時(shí)滿足，這是對(duì)“營(yíng)銷目標(biāo)管理”的一個(gè)基本要求。把目標(biāo)管理分解開來(lái)，尋求最優(yōu)的目標(biāo)管理模式，是建立營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)概念的前提。對(duì)什么是營(yíng)銷“起效”、什么是“低效”、什么是“高效”等營(yíng)銷效果的監(jiān)測(cè)和診斷，要有敏感的鑒別、觀察和跟蹤，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。

第二，對(duì)于某一具體的營(yíng)銷運(yùn)作活動(dòng)，應(yīng)統(tǒng)籌兼顧營(yíng)銷資源，建立有效的營(yíng)銷機(jī)制和銷售模式，最大限度地促進(jìn)起效時(shí)點(diǎn)的盡快到來(lái)。營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)現(xiàn)象關(guān)乎全局，意義重大，但需要相應(yīng)的營(yíng)銷資源和配套條件，整體協(xié)調(diào)運(yùn)作。現(xiàn)實(shí)中營(yíng)銷資源總是有限的，這就要合理配置資源，處理好各類資源條件的關(guān)系，用其所長(zhǎng)，避其所短，發(fā)揮好營(yíng)銷資源之間的互補(bǔ)和替代作用，建立適應(yīng)性很強(qiáng)的營(yíng)銷機(jī)制和模式；對(duì)復(fù)制成熟的營(yíng)銷模式主要任務(wù)是集約利用營(yíng)銷資源，合理安排營(yíng)銷步驟，抓住機(jī)會(huì)穩(wěn)固和擴(kuò)大營(yíng)銷成果；在全新的營(yíng)銷環(huán)境中，銷售團(tuán)隊(duì)主要是設(shè)定理想的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，消除和規(guī)避可能出現(xiàn)的營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)；不斷修正正在運(yùn)行的營(yíng)銷舉措，以此為基礎(chǔ)追求量、本、利效果的最大化。

第三，做好營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)發(fā)生發(fā)展過(guò)程的規(guī)劃布置，控制營(yíng)銷過(guò)程的資源配置，以追求營(yíng)銷活動(dòng)最優(yōu)的過(guò)程效益。營(yíng)銷活動(dòng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的一個(gè)重要組成部分，在營(yíng)銷活動(dòng)中需要進(jìn)行周密的營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，對(duì)營(yíng)銷起效的過(guò)程及其所發(fā)生的動(dòng)態(tài)變化和所需要的資源條件，可以作出精確的規(guī)劃設(shè)計(jì)。營(yíng)銷活動(dòng)的效益是在動(dòng)態(tài)變化中實(shí)現(xiàn)的，同時(shí)營(yíng)銷效益的表現(xiàn)方式也是綜合的、多樣的，如經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益、長(zhǎng)遠(yuǎn)效益等等。通常情況下人們總是希望營(yíng)銷起效的時(shí)點(diǎn)越快越好、越早越好，但對(duì)于整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程而言，營(yíng)銷起效的最佳時(shí)點(diǎn)并不一定是越早越好，而是在一個(gè)最理想出現(xiàn)的某一時(shí)點(diǎn)上，“最早起效時(shí)點(diǎn)”與“最佳起效時(shí)點(diǎn)”往往不是一個(gè)時(shí)點(diǎn)，在起效時(shí)間軸線上總是有所“錯(cuò)位”的。在真實(shí)的起效時(shí)點(diǎn)出現(xiàn)前后的工作重點(diǎn)也是不同的。營(yíng)銷起效時(shí)點(diǎn)出現(xiàn)之前，重點(diǎn)在于引導(dǎo)起效時(shí)點(diǎn)的發(fā)生向理想的起效時(shí)點(diǎn)靠攏；起效時(shí)點(diǎn)發(fā)生后的工作重點(diǎn)在于采取各種促銷手段，加大實(shí)際銷售的力度，通過(guò)銷售促進(jìn)活動(dòng)，達(dá)到擴(kuò)大銷售額、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率、穩(wěn)固持久銷售能力等目的。

篇4

新營(yíng)銷體系支撐平臺(tái)三大功能

營(yíng)銷與服務(wù)目標(biāo)管理功能

營(yíng)銷與客戶服務(wù)目標(biāo)管理是基于對(duì)市場(chǎng)分析的結(jié)果，創(chuàng)建營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)，并界定營(yíng)銷與客戶服務(wù)目標(biāo)。作為進(jìn)行具體營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)策劃的起點(diǎn)和基本依據(jù)，界定營(yíng)銷與客戶服務(wù)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷和客戶服務(wù)活動(dòng)的目標(biāo)管理，并進(jìn)行營(yíng)銷與客戶服務(wù)過(guò)程的目標(biāo)監(jiān)控，提高營(yíng)銷與客戶服務(wù)效果，便于營(yíng)銷與客戶服務(wù)結(jié)果考核?；疽匕瑺I(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)基本信息、期望達(dá)到的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標(biāo)及驅(qū)動(dòng)類型、營(yíng)銷與客戶服務(wù)策略等。

營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)功能

目標(biāo)客戶篩選：目標(biāo)客戶是指某個(gè)營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)針對(duì)的客戶群體。目標(biāo)客戶篩選是營(yíng)銷與客戶服務(wù)策劃人員通過(guò)設(shè)定業(yè)務(wù)營(yíng)銷和客戶服務(wù)條件，經(jīng)過(guò)系統(tǒng)分析處理，確定營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)的客戶清單列表和潛在客戶特征描述的過(guò)程。目標(biāo)客戶篩選主要是體現(xiàn)客戶的精細(xì)化營(yíng)銷，提高營(yíng)銷與客戶服務(wù)的準(zhǔn)確度，降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷與客戶服務(wù)效果。在營(yíng)銷與客戶服務(wù)結(jié)束后，可以收集這些客戶的接受行為信息，對(duì)營(yíng)銷與客戶服務(wù)條件設(shè)定的合理性進(jìn)行評(píng)估，將條件以模板方式保存，為以后營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)目標(biāo)客戶的確定提供參考。目標(biāo)客戶篩選從客戶信息知識(shí)庫(kù)中進(jìn)行篩選條件的組合，圈定篩選客戶群，并可以對(duì)特殊客戶進(jìn)行剔除，也可以支持調(diào)用數(shù)據(jù)集市的目標(biāo)客戶篩選功能來(lái)完成目標(biāo)客戶篩選工作?？蛻羟澜佑|管理：客戶通過(guò)多種營(yíng)銷服務(wù)渠道，如實(shí)體營(yíng)業(yè)廳、客服熱線、外呼、網(wǎng)站、短信服務(wù)廳等，在不同的營(yíng)銷服務(wù)活動(dòng)間和在同一個(gè)活動(dòng)中，對(duì)目標(biāo)客戶的接觸次數(shù)和接觸頻率進(jìn)行總體控制。按照公司統(tǒng)一的客戶接觸規(guī)定，同一客戶在一段時(shí)間內(nèi)不能打擾超過(guò)一定的次數(shù)，這就要求在活動(dòng)策劃時(shí)總體考慮客戶接觸頻次，同時(shí)盡可能尋找出客戶在渠道上的使用偏好，以達(dá)到降低無(wú)效接觸、提升接觸成功率的目的。營(yíng)銷與客戶服務(wù)產(chǎn)品選擇：主要指在某個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)中重點(diǎn)向目標(biāo)客戶推薦的一個(gè)或幾個(gè)營(yíng)銷與客戶服務(wù)產(chǎn)品的組合。對(duì)不同類型的營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)（如資費(fèi)營(yíng)銷案推介類、促銷優(yōu)惠類、廣告宣傳類、定制終端銷售類、主動(dòng)服務(wù)類等）有不同的營(yíng)銷與客戶服務(wù)產(chǎn)品選擇。宣傳方案設(shè)計(jì)：主要指營(yíng)銷與客戶服務(wù)策劃人員根據(jù)目標(biāo)客戶的特點(diǎn)，以及營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)類型、營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)形式等因素，結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況，選擇合適的宣傳渠道，進(jìn)行營(yíng)銷與客戶服務(wù)宣傳，以幫助提高營(yíng)銷與客戶服務(wù)效果。宣傳方案設(shè)計(jì)主要包括宣傳渠道、宣傳內(nèi)容、宣傳周期和宣傳成本等內(nèi)容。營(yíng)銷與客戶服務(wù)執(zhí)行計(jì)劃：該計(jì)劃制定了整個(gè)營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案的時(shí)間階段安排、階段目標(biāo)和實(shí)施步驟。營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)可分為多波次營(yíng)銷與客戶服務(wù)、單次營(yíng)銷與客戶服務(wù)兩種。針對(duì)多波次的營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案，可以按照每個(gè)波次進(jìn)行具體時(shí)間安排。多波次營(yíng)銷與客戶服務(wù)是指在一定時(shí)間內(nèi)（通常小于1年）重復(fù)多次進(jìn)行同一個(gè)營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案的實(shí)施。每次根據(jù)營(yíng)銷與客戶服務(wù)反饋結(jié)果可以對(duì)營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案進(jìn)行適當(dāng)修改，以提高下次方案實(shí)施的效果。比如經(jīng)營(yíng)指標(biāo)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)常常是多波次營(yíng)銷。多波次營(yíng)銷可以是周期性的，也可以是非周期性的。單次營(yíng)銷與客戶服務(wù)是指在一定時(shí)間內(nèi)（通常小于1年）該營(yíng)銷方案只實(shí)施一次。比如社會(huì)活動(dòng)驅(qū)動(dòng)的營(yíng)銷活動(dòng)常常是單次營(yíng)銷。

營(yíng)銷方案評(píng)估功能

營(yíng)銷與客戶服務(wù)成本估算：在營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案具體實(shí)施前，基于營(yíng)銷與客戶服務(wù)活動(dòng)的方案設(shè)計(jì)，對(duì)營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案的實(shí)施成本進(jìn)行估算。為營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案是否推出提供數(shù)據(jù)支撐，防止虧本或者低利潤(rùn)營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案的推出，也為實(shí)際實(shí)施過(guò)程中成本的控制提供參照。根據(jù)營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案中已經(jīng)制定的產(chǎn)品資費(fèi)促銷、宣傳方案、營(yíng)銷與客戶服務(wù)渠道等估算方案的實(shí)施成本，也包括為保證該方案實(shí)施的運(yùn)營(yíng)成本估算。因此營(yíng)銷與客戶服務(wù)方案的成本估算包括市場(chǎng)類成本和財(cái)務(wù)類成本兩部分。市場(chǎng)類成本包括促銷成本、廣告宣傳成本、卡費(fèi)、渠道成本、市場(chǎng)類直接業(yè)務(wù)成本、專項(xiàng)客戶服務(wù)成本、其他市場(chǎng)類直接成本、市場(chǎng)類邊際成本等。財(cái)務(wù)類成本包括網(wǎng)絡(luò)類直接業(yè)務(wù)成本、客戶邊際成本、管理費(fèi)用分?jǐn)偝杀?、營(yíng)業(yè)費(fèi)用分?jǐn)偝杀?、移?dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)分?jǐn)偝杀?、其他分?jǐn)偝杀镜?。營(yíng)銷收益預(yù)測(cè)：營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)在營(yíng)銷方案具體實(shí)施前，基于營(yíng)銷活動(dòng)的設(shè)計(jì)方案，對(duì)營(yíng)銷方案執(zhí)行后可能產(chǎn)生的結(jié)果按照預(yù)測(cè)算法進(jìn)行估算。營(yíng)銷效果預(yù)測(cè)分為經(jīng)驗(yàn)預(yù)測(cè)和計(jì)劃預(yù)演?；跔I(yíng)銷資源投入產(chǎn)出情況，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的合理利用，提升營(yíng)銷資源的使用效益。

新營(yíng)銷體系主要功能

節(jié)省宣傳資源

營(yíng)銷活動(dòng)開展需要在報(bào)紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳統(tǒng)媒體投入大量的宣傳資源，告知客戶營(yíng)銷活動(dòng)開展時(shí)間、參與方式及活動(dòng)內(nèi)容等詳細(xì)內(nèi)容，基于營(yíng)銷活動(dòng)管理平臺(tái)開展的營(yíng)銷活動(dòng)免去了傳統(tǒng)媒介的廣告宣傳，減少了廣告設(shè)計(jì)及投放的成本。

有效進(jìn)行活動(dòng)閉環(huán)管理

建立新的營(yíng)銷體系能夠?qū)崿F(xiàn)營(yíng)銷活動(dòng)的前期設(shè)計(jì)、中期評(píng)估及后期評(píng)估，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的有效監(jiān)控與合理調(diào)度，為移動(dòng)通信企業(yè)的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)提供有力支撐。

選擇更加適合的服務(wù)渠道

觀察客戶生命周期，從吸引客戶、客戶入網(wǎng)、接受服務(wù)、消費(fèi)提升、客戶挽留到客戶流失，在移動(dòng)通信企業(yè)的計(jì)費(fèi)系統(tǒng)、客服等各系統(tǒng)中分別記錄了大量不同的客戶信息。其中，清單、賬單數(shù)據(jù)記錄了客戶的消費(fèi)行為，服務(wù)營(yíng)銷軌跡、業(yè)務(wù)辦理、投訴處理數(shù)據(jù)記錄了客戶的接觸行為。新的營(yíng)銷體系能將多個(gè)系統(tǒng)的客戶信息綜合使用，利用好各個(gè)渠道，充分發(fā)揮渠道和活動(dòng)最佳效能。

更加適應(yīng)移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展

隨著移動(dòng)通信的發(fā)展，傳統(tǒng)的移動(dòng)通信與互聯(lián)網(wǎng)的界限日漸模糊。在信息運(yùn)營(yíng)階段，客戶需求是個(gè)性化的，不斷滿足客戶多變的需求、為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，是移動(dòng)通信行業(yè)的責(zé)任和使命。與此同時(shí)，在2G時(shí)代，客戶規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)大，在3G時(shí)代，通信行業(yè)更應(yīng)考慮客戶需要什么，我們應(yīng)該做什么讓客戶更滿意，我們營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)怎么開展，如何降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，客戶更愿意接受什么營(yíng)銷活動(dòng)，在什么時(shí)間、什么渠道容易接觸新營(yíng)銷體系建立的閉環(huán)管理流程更加適應(yīng)移動(dòng)通信行業(yè)的快速發(fā)展要求。

新營(yíng)銷體系五大創(chuàng)新點(diǎn)

（一）創(chuàng)建集中、靈活的上下級(jí)互動(dòng)運(yùn)營(yíng)體系。上級(jí)公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略決策和新方法推廣，下級(jí)公司負(fù)責(zé)策略執(zhí)行和創(chuàng)新，從而提升公司整體營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)效率及創(chuàng)新應(yīng)用能力。

（二）創(chuàng)建資源評(píng)估管理體系。合理規(guī)劃、分配、監(jiān)控、評(píng)估營(yíng)銷資源投入產(chǎn)出情況，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷資源的合理利用，提升營(yíng)銷資源的使用效益。

（三）通過(guò)在營(yíng)銷平臺(tái)系統(tǒng)中增加渠道協(xié)同管理和渠道協(xié)同信息庫(kù)模塊，完善用戶渠道接觸信息的共享能力和渠道聯(lián)動(dòng)能力，從而提升用戶感知。

（四）細(xì)分用戶價(jià)值與需求，建立用戶需求與價(jià)值統(tǒng)一視圖，并將細(xì)分結(jié)果固化到營(yíng)銷管理平臺(tái)的營(yíng)銷標(biāo)簽中，支撐營(yíng)銷工作精細(xì)化開展。

篇5

很多手機(jī)店商家在節(jié)假日期間開展手機(jī)營(yíng)銷活動(dòng)，營(yíng)銷活動(dòng)策劃方案主要包括活動(dòng)主題、主活動(dòng)目的、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)參與與品牌及產(chǎn)品、活動(dòng)范圍、活動(dòng)方式等方面內(nèi)容，那到底要怎樣來(lái)做營(yíng)銷活動(dòng)方案呢?下面是小編整理的關(guān)于手機(jī)店?duì)I銷活動(dòng)的策劃方案，歡迎閱讀，希望能幫助到大家，謝謝!

手機(jī)店?duì)I銷活動(dòng)的策劃方案

一、活動(dòng)時(shí)間：

20_年9月8日—20_年9月10日

二、活動(dòng)地點(diǎn)：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活動(dòng)目的：

為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因現(xiàn)在的手機(jī)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，故各手機(jī)同家必須提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動(dòng)可借用“9.10”教師節(jié)為主題，以“9.10”為策劃原點(diǎn)做出相應(yīng)的促銷方案。

四、準(zhǔn)備工作：

1、賣場(chǎng)內(nèi)需準(zhǔn)備好各種品牌、款式和功能的促銷機(jī)型;

2、詳細(xì)了解各廠家是否有促銷活動(dòng)，這樣可以借用廠家促銷的機(jī)型做為亮點(diǎn)，可以有效的降低成本;

3、銷售人員的培訓(xùn)，對(duì)有針對(duì)性的機(jī)型進(jìn)行特訓(xùn)，以增加活動(dòng)期間的銷量;

4、廣告媒介：宣傳單頁(yè)(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報(bào)媒(待定);

五、活動(dòng)內(nèi)容：

1、投入相當(dāng)一部分資金購(gòu)買禮品，從禮品上吸引路過(guò)的潛在消費(fèi)者;

2、從社會(huì)上百般尋找高水平的主持人，當(dāng)路演人氣不旺時(shí)能很好的調(diào)動(dòng)路人參加活動(dòng);

3、準(zhǔn)備一些很簡(jiǎn)單的關(guān)于教師的問(wèn)題及游戲，使消費(fèi)者看到獲得獎(jiǎng)品的希望，從而調(diào)動(dòng)顧客參與積極性;

4、針對(duì)消費(fèi)者心理及習(xí)慣，設(shè)計(jì)一檔簡(jiǎn)單好玩的游戲：請(qǐng)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的各位有興趣參加的顧客進(jìn)行寫短信比賽，編寫“老師，你辛苦了。”發(fā)送至指定號(hào)碼。以最短時(shí)間編寫者為勝，并設(shè)置其獎(jiǎng)品;

5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報(bào)做原創(chuàng)短信大賽，以“教師節(jié)”主題為評(píng)選出一、二、三等獎(jiǎng)和入圍獎(jiǎng);(待定)

6、舉行店內(nèi)購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng)活動(dòng)：購(gòu)機(jī)在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎(jiǎng);

7、推出團(tuán)購(gòu)機(jī)型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等(機(jī)型待定)，團(tuán)購(gòu)條件需十人以上;

六、活動(dòng)流程：

9月9日上午：

1、9：30分開始，鳴炮，奏樂(lè)，總經(jīng)理致辭;

2、9：40分由主持人講開場(chǎng)白，宣布活動(dòng)開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目

3、10：10分由模特展示本次活動(dòng)的促銷機(jī)型;

4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

5、10：45分開始現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)問(wèn)答，并給予獎(jiǎng)品;

6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

7、11：30由主持人向現(xiàn)場(chǎng)觀眾告之下午的開場(chǎng)時(shí)間及活動(dòng)內(nèi)容;

9月9日下午：

1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目;

2、15：30分開始現(xiàn)場(chǎng)編短信比賽，并給予獎(jiǎng)現(xiàn)場(chǎng)編短信比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎(jiǎng)品;

3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;

4、16：00分開始購(gòu)機(jī)抽獎(jiǎng);

5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;

6、17：30分活動(dòng)結(jié)束

七、活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排：

1、場(chǎng)地安排：在手機(jī)賣場(chǎng)門前搭建舞臺(tái)，前提是不影響店面通道。

2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁(yè)，并引導(dǎo)顧客到店內(nèi)購(gòu)機(jī)，要求交談表達(dá)力強(qiáng);現(xiàn)場(chǎng)控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎(jiǎng)人發(fā)放獎(jiǎng)品;交通疏導(dǎo)1名，保證店面門前通道暢通。

3、獎(jiǎng)品的確定：待定

4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算：略

八、對(duì)活動(dòng)的事前事中事后分三部分來(lái)控制，各部分應(yīng)考慮到的問(wèn)題：

1、活動(dòng)前，工作人員的招聘及簡(jiǎn)單培訓(xùn)、促銷場(chǎng)地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算、現(xiàn)場(chǎng)安全性問(wèn)題、時(shí)間長(zhǎng)度及時(shí)間點(diǎn)。

2、活動(dòng)中，保證會(huì)場(chǎng)氣氛的活躍、賣場(chǎng)的銷售配合。

3、活動(dòng)后，對(duì)本次活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估、對(duì)本次活動(dòng)損益分析、無(wú)形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進(jìn)行促銷(如八月十五，國(guó)慶等)。

注：本次活動(dòng)的活動(dòng)流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時(shí)間。

手機(jī)店?duì)I銷活動(dòng)的策劃方案

一、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)目的

利用中秋佳節(jié)進(jìn)行促銷活動(dòng)，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費(fèi)，拉動(dòng)銷量，為下半年銷售市場(chǎng)做準(zhǔn)備，同時(shí)塑造公司外在的親和力量。

二、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)主題

與_手機(jī)共嬋娟

三、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)對(duì)象

主要對(duì)象為“親人”，就是給您的顧客灌輸給親人買手機(jī)送手機(jī)，增進(jìn)與親人的溝通，良好的溝通從這個(gè)美好的節(jié)日開始。

四、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間

中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)時(shí)間應(yīng)該輻射到中秋節(jié)前后加起來(lái)十天的時(shí)間。節(jié)前一個(gè)星期，節(jié)后幾天緩沖時(shí)間。

五、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)內(nèi)容

1、中秋節(jié)手機(jī)促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購(gòu)機(jī)贈(zèng)品等。

2、中秋節(jié)手機(jī)促銷還可以采用活動(dòng)促銷，如：凡是為親人來(lái)購(gòu)買手機(jī)，可獲得_影樓全家福照片的贈(zèng)券;情侶參與“心心相印”活動(dòng)，過(guò)關(guān)可以獲得_影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個(gè);當(dāng)天舉行互動(dòng)活動(dòng)，消費(fèi)者可以憑購(gòu)機(jī)小票參加回答問(wèn)題抽獎(jiǎng)活動(dòng)，并附有豐富的獎(jiǎng)賞，如旅游機(jī)票、數(shù)碼電器等。

六、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)宣傳：

1、報(bào)紙、當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)滾動(dòng)廣告等

2、宣傳單

3、店外展板，條幅等。

七、中秋節(jié)手機(jī)促銷活動(dòng)注意

1、對(duì)工作人員進(jìn)行培訓(xùn)，并要向工作人員清楚闡述國(guó)慶手機(jī)促銷方案主旨及要求。

2、對(duì)工作人員進(jìn)行責(zé)任分組，各組協(xié)調(diào)合作。

3、作出防意外措施。

以上的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案只是筆者的個(gè)人總結(jié)。更好更專業(yè)的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案需要店員以及更專業(yè)的策劃人士做好市場(chǎng)調(diào)查后才能總結(jié)出適合自己手機(jī)店的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案。希望以上的中秋節(jié)手機(jī)促銷方案，對(duì)您有所幫助

手機(jī)店?duì)I銷活動(dòng)的策劃方案

活動(dòng)目的：雙11到來(lái)之際，針對(duì)各電商大勢(shì)炒作之際，香港路信準(zhǔn)備借勢(shì)造勢(shì)，策劃雙11重大營(yíng)銷活動(dòng)，針對(duì)雙11這天賣場(chǎng)內(nèi)的所有手機(jī)進(jìn)行低價(jià)促銷活動(dòng)，以吸引顧客形成氣勢(shì)、促成銷售。

1、降價(jià)也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個(gè)衡量標(biāo)準(zhǔn)，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費(fèi)動(dòng)力。降價(jià)是消費(fèi)者覺得最實(shí)在的讓利方式。但一定要掌握降價(jià)的頻率和幅度，否則，一方面會(huì)縮短產(chǎn)品的利潤(rùn)期，另一方面，降價(jià)幅度過(guò)大也會(huì)讓消費(fèi)者感覺“不踏實(shí)”，購(gòu)買了的消費(fèi)者會(huì)心痛，回來(lái)尋“價(jià)差”，持幣代購(gòu)的消費(fèi)者則認(rèn)為“降這么多，肯定還會(huì)再降”的觀念，對(duì)購(gòu)買產(chǎn)生疑慮。

2、送贈(zèng)品或者抽獎(jiǎng)。在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)贈(zèng)送物品和購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)可以參加廠家舉辦的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，贏取獎(jiǎng)品。

3、特價(jià)機(jī)就是在將部分產(chǎn)品價(jià)格降到很低，以低于成本價(jià)或者稍高于成本價(jià)出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價(jià)機(jī)都是限量的，這是特價(jià)機(jī)和降價(jià)這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價(jià)機(jī)的主要作用有三個(gè)：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫(kù)存，三是幫助經(jīng)銷商完成銷售量和銷售額。特價(jià)機(jī)是利潤(rùn)很低的銷售，有時(shí)甚至是賠本的買賣，因此要合理運(yùn)用，否則會(huì)造成價(jià)格的混亂，影響整體的銷售。有些經(jīng)銷商為了擾亂競(jìng)品市場(chǎng)，就選擇先進(jìn)一批競(jìng)爭(zhēng)品牌的暢銷產(chǎn)品，然后以特價(jià)銷售，打亂對(duì)手的市場(chǎng)價(jià)格，乘虛而入。

4、展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動(dòng)，促進(jìn)銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動(dòng)主題，要有新意，要對(duì)市場(chǎng)做出科學(xué)的預(yù)測(cè)。同時(shí)，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場(chǎng)，做好準(zhǔn)備工作，否則會(huì)造成物資的浪費(fèi)，使促銷效果大打折扣。

篇6

20xx電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案范文1為增進(jìn)廣西機(jī)電學(xué)院廣大師生對(duì)我行電子銀行產(chǎn)品的了解，促進(jìn)我行電子銀行服務(wù)在高校的應(yīng)用推廣，民族支行決定在上級(jí)行的協(xié)助下，攜手銀華基金公司在廣西機(jī)電學(xué)院開展金e順?校園行電子銀行產(chǎn)品推介活動(dòng)，具體方案如下：

一、活動(dòng)主題：金e順校園行―電子銀行知識(shí)及基金理財(cái)專家講座

二、活動(dòng)時(shí)間：20XX年11月10日至20XX年11月30日。

三、活動(dòng)地點(diǎn)：廣西機(jī)電學(xué)院校區(qū)內(nèi)

四、參加人員：

(一)廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導(dǎo)、廣大教職員工和學(xué)生代表

(二)農(nóng)行區(qū)分行電子銀行部領(lǐng)導(dǎo)、區(qū)分行營(yíng)業(yè)部卡中心、民族支行相關(guān)人員。

(三)邀請(qǐng)附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)人員

五、活動(dòng)內(nèi)容：電子銀行知識(shí)及基金理財(cái)專家講座

六、活動(dòng)流程

(一)前期準(zhǔn)備11月11日在校園網(wǎng)我行電子銀行業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容，在校園布告欄張貼宣傳海報(bào)。11月11-12日通過(guò)與學(xué)校學(xué)工部、學(xué)生會(huì)以及學(xué)生社團(tuán)聯(lián)系，從中選擇學(xué)生骨干協(xié)助我行組織和開展活動(dòng)，完成校園產(chǎn)品經(jīng)理的招聘及培訓(xùn)工作，至少招聘20人以上的產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍。11月13日在校園設(shè)立宣傳點(diǎn)。通過(guò)班委會(huì)及網(wǎng)點(diǎn)索票的方式贈(zèng)送推介會(huì)入場(chǎng)券約300份，確定參加推介會(huì)的主體人員。11月13日在推介會(huì)前一天做好會(huì)場(chǎng)布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作11月13-14日邀請(qǐng)廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導(dǎo)及附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)人員11月14日召開產(chǎn)品推介會(huì)。

(二)11月14日下午4點(diǎn)產(chǎn)品推介會(huì)

1、主要流程

(1)領(lǐng)導(dǎo)講話(約10分鐘)。

(2)現(xiàn)場(chǎng)推介農(nóng)行行的電子銀行產(chǎn)品：包括個(gè)人網(wǎng)上銀行、電話銀行、短信通，大學(xué)生優(yōu)卡、手機(jī)銀行、電子商務(wù)、自助設(shè)備服務(wù)等。(約50分鐘)。

(3)現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答和抽獎(jiǎng)活動(dòng)(約20分鐘)。

(二)具體流程

----15：00分我行會(huì)務(wù)人員及校方協(xié)辦人員提前1小時(shí)到場(chǎng)，安排好與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的座位，并做好推介會(huì)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備。

----15：45分人員入場(chǎng)開始后，做好入場(chǎng)券驗(yàn)票及副券收集，并做好到會(huì)人員的入座引導(dǎo)

----16：00分主持人祝開場(chǎng)詞，由學(xué)院、農(nóng)行與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)講話。

----16：10正式開始金e順校園行―電子銀行知識(shí)講座。

----16：25分穿插5個(gè)提問(wèn)，由嘉賓舉手搶答。答對(duì)者，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一份精美禮品。

----16：40分基金理財(cái)專家講座

----16：50分穿插5個(gè)提問(wèn)，由嘉賓舉手搶答。答對(duì)者，現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)一份精美禮品。

----17：00分繼續(xù)宣講

----17：10分宣講結(jié)束?，F(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)咨詢、抽獎(jiǎng)。

(三)后繼拓展(11月15-11月30)

1、農(nóng)行充分發(fā)動(dòng)校園產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)登記的參會(huì)人員及其他師生開展電子銀行業(yè)務(wù)的跟蹤拓展。

2、對(duì)成功拓展的，給予一定的計(jì)價(jià)獎(jiǎng)勵(lì)，以調(diào)動(dòng)其營(yíng)銷積極性。

3、對(duì)開戶的學(xué)生提供價(jià)值20元的精美禮品一份。

4、在相思湖支行設(shè)專門柜員負(fù)責(zé)營(yíng)銷登記工作

七、禮品安排

1、推介會(huì)設(shè)特等獎(jiǎng)1名，獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值1000元獎(jiǎng)品一份;一等獎(jiǎng)5名，各獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值300元獎(jiǎng)品一份;二等獎(jiǎng)20名，各獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值150元獎(jiǎng)品一份;三等獎(jiǎng)60名，各獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值70元獎(jiǎng)品一份。

2、提供價(jià)值20元精美禮品200份，用于獎(jiǎng)勵(lì)廣大師生開戶，激發(fā)學(xué)生積極性。開戶后憑開戶證明到相思湖支行領(lǐng)取。

3、印制宣傳折葉5000份;印制宣傳海報(bào)5份;制作制作推介會(huì)背板圖1個(gè);以上費(fèi)用由農(nóng)行負(fù)責(zé)支付

八、活動(dòng)分工

(一)廣西機(jī)電學(xué)校負(fù)責(zé)在校園網(wǎng)我行電子銀行業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容，在校園布告欄張貼宣傳海報(bào)。協(xié)助農(nóng)行與學(xué)校學(xué)工部、學(xué)生會(huì)以及學(xué)生社團(tuán)聯(lián)系，從中選擇20人以上學(xué)生骨干完成校園產(chǎn)品經(jīng)理的招聘及培訓(xùn)工作通過(guò)班委會(huì)確定每班參加人員，確定約300人推介會(huì)的主體人員。協(xié)助農(nóng)行做好會(huì)場(chǎng)布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作邀請(qǐng)廣西機(jī)電學(xué)院校領(lǐng)導(dǎo)、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導(dǎo)及附近高校領(lǐng)導(dǎo)及財(cái)務(wù)人員。

(二)農(nóng)行負(fù)責(zé)宣傳PPT內(nèi)容及海報(bào)的聯(lián)系和提供。負(fù)責(zé)與校方一起招聘20人以上學(xué)生骨干為校園產(chǎn)品經(jīng)理，對(duì)校園產(chǎn)品經(jīng)理進(jìn)行必要的電子銀行、基金業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)，會(huì)場(chǎng)布置。聯(lián)系廣告公司制作相關(guān)推介會(huì)背景圖，在推介會(huì)前一天做好會(huì)場(chǎng)布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作。

負(fù)責(zé)推介會(huì)人員入場(chǎng)。與校方一起安排好與會(huì)領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓的座位，并做好推介會(huì)前的各項(xiàng)準(zhǔn)備;人員入場(chǎng)開始后，做好入場(chǎng)券驗(yàn)票及副券收集，并做好到會(huì)人員的入座引導(dǎo)。

20xx電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案范文2為感謝一直以來(lái)支持浙商銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新老客戶，浙商銀行在去年成功開展了e路有我年度營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ)，今年又新推出了e路相隨電子銀行年度營(yíng)銷活動(dòng)。

e路相隨--浙商e銀行與您同發(fā)展

(20XX年1月1日12月31日)

e路相隨----最佳合作伙伴

參加對(duì)象：浙商銀行電子銀行業(yè)務(wù)合作單位客戶。

評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)：在與浙商銀行網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行、自助設(shè)備應(yīng)用、商卡及聯(lián)名卡、收單市場(chǎng)等業(yè)務(wù)發(fā)展單項(xiàng)或綜合合作中，業(yè)務(wù)發(fā)展名列前茅、綜合效益明顯。全行設(shè)20名。

獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容：各獎(jiǎng)勵(lì)20XX年度浙商銀行應(yīng)收轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)6折優(yōu)惠(累計(jì)最高優(yōu)惠額度5000元)。

e路相隨----最佳參與獎(jiǎng)

參加對(duì)象：浙商銀行企業(yè)網(wǎng)銀或POS設(shè)備應(yīng)用單位客戶操作人員。

評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)：浙商銀行企業(yè)網(wǎng)銀、單位財(cái)務(wù)POS、特約商戶POS、商銀通操作人員業(yè)務(wù)量及效益排名情況，分別各取10名。全行設(shè)40名。

獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容：各獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值600元精美禮品一份。

e路相隨----最佳個(gè)人客戶

參加對(duì)象：浙商銀行個(gè)人網(wǎng)上銀行客戶。

評(píng)比標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)浙商銀行個(gè)人網(wǎng)銀客戶電子銀行積分排名情況，分別從綜合積分、轉(zhuǎn)賬積分、理財(cái)(含銀基通、網(wǎng)上基金)積分、電子商務(wù)積分各取5名。全行設(shè)20名。

獎(jiǎng)項(xiàng)內(nèi)容：各獎(jiǎng)勵(lì)價(jià)值600元精美禮品一份。

活動(dòng)詳情敬請(qǐng)登陸浙商銀行網(wǎng)站或撥打浙商銀行電話銀行(95105665)及蒞臨浙商銀行各網(wǎng)點(diǎn)咨詢。

20xx電子銀行業(yè)務(wù)營(yíng)銷方案范文3一.方案簡(jiǎn)介：

方案最終目標(biāo)：通過(guò)為建行打造一支過(guò)硬的校園推廣隊(duì)伍實(shí)現(xiàn)建行電子銀行產(chǎn)品的校園推廣。

方案運(yùn)營(yíng)策略：線下校園團(tuán)隊(duì)

方案預(yù)期效果：電子銀行產(chǎn)品銷售量的上升及校園市場(chǎng)占有率提高+一只過(guò)硬的校園推廣隊(duì)伍的建立+校園市場(chǎng)的長(zhǎng)期利益

二.方案設(shè)計(jì)

在這里，我們將以最簡(jiǎn)明的方式告訴您關(guān)于我們方案的各個(gè)環(huán)節(jié)，讓您在閱讀后對(duì)我們的方案能夠有一個(gè)總體的了解，為您進(jìn)一步的研讀我們的方案提供一個(gè)清晰的思路。

1.方案的設(shè)計(jì)構(gòu)思

從解決大學(xué)生實(shí)際問(wèn)題的角度出發(fā)，設(shè)計(jì)一套能夠解決具體問(wèn)題的方案，從而為企業(yè)在大學(xué)生市場(chǎng)獲取長(zhǎng)遠(yuǎn)利益打下基礎(chǔ)。

核心詞解釋

大學(xué)生實(shí)際問(wèn)題：在大學(xué)城及城郊大學(xué)讀書的大學(xué)生由于地理位置的原因面臨著去銀行辦理業(yè)務(wù)不方便的現(xiàn)實(shí)以及往返途中安全難以得到保證的現(xiàn)狀。

2.方案的實(shí)現(xiàn)思路

1..通過(guò)建行電子銀行產(chǎn)品所具有的安全便捷的特性與大學(xué)生的實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行對(duì)口，針對(duì)實(shí)際情況用我們?cè)O(shè)計(jì)的不同產(chǎn)品組合解決這一問(wèn)題。

2..在推廣過(guò)程中采取公益的營(yíng)銷方式，首先，創(chuàng)建校園推廣團(tuán)隊(duì)并邀請(qǐng)?jiān)谛４髮W(xué)生加入我們的推廣隊(duì)伍能夠使我們因地制宜的進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)，另一方面通過(guò)培養(yǎng)大學(xué)生實(shí)踐能力為解決就業(yè)等方面的問(wèn)題做出了努力，體現(xiàn)了這一方案的公益性，也為長(zhǎng)期占有大學(xué)生市場(chǎng)打下了基礎(chǔ)。

3..在做好產(chǎn)品推廣的同時(shí)，要想長(zhǎng)期的從某一市場(chǎng)獲利，必須要讓這一市場(chǎng)的顧客感覺到企業(yè)的社會(huì)責(zé)任，針對(duì)大學(xué)生市場(chǎng)而言，大學(xué)生對(duì)于公益和就業(yè)的關(guān)注程度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出其它任何一個(gè)群體，因此在合適的時(shí)機(jī)與相關(guān)公益機(jī)構(gòu)和媒體進(jìn)行合作舉辦一些圍繞校園的公益活動(dòng)，與前面提到的邀請(qǐng)大學(xué)生加入推廣隊(duì)伍這一體現(xiàn)建行解決大學(xué)生就業(yè)的決心的行動(dòng)相配合，既能夠在這一市場(chǎng)獲得良好的口碑，為長(zhǎng)期獲利做出鋪墊，又體現(xiàn)了建行高度的社會(huì)責(zé)任感，鞏固了企業(yè)的品牌形象。

3.方案的具體設(shè)計(jì)

篇7

關(guān)鍵詞:企業(yè)營(yíng)銷管理;管理會(huì)計(jì);應(yīng)用價(jià)值

一、引言

現(xiàn)如今，社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不斷加快，很多企業(yè)還停留在過(guò)去的管理理念中，這對(duì)于企業(yè)在未來(lái)可持續(xù)發(fā)展很不利，而當(dāng)前社會(huì)發(fā)展也為企業(yè)提供了很多先進(jìn)的管理理念，因此在企業(yè)管理中，將比較適用于自身企業(yè)發(fā)展的理念應(yīng)用其中，可以很好地改善企業(yè)在當(dāng)前營(yíng)銷管理模式中的弊端，進(jìn)而提升企業(yè)在管理工作中的效率，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益最大化。

二、概述管理會(huì)計(jì)

針對(duì)管理會(huì)計(jì)，將其分為兩部分進(jìn)行研究，其一，現(xiàn)金流量論，具體是指對(duì)企業(yè)的資金，成本等方面進(jìn)行評(píng)估，最終目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)濟(jì)利益最大化;其二，價(jià)值差量論，主要是將企業(yè)在資金以及經(jīng)營(yíng)中所創(chuàng)造的價(jià)值進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，目的也是實(shí)現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中的經(jīng)濟(jì)效益最大化。當(dāng)前企業(yè)中的管理會(huì)計(jì)形式多樣，通過(guò)管理會(huì)計(jì)能夠幫助企業(yè)在運(yùn)營(yíng)期間對(duì)成本以及收支情況進(jìn)行分析整理，為企業(yè)在今后的發(fā)展中進(jìn)行預(yù)測(cè)。但就本文中探討的企業(yè)營(yíng)銷管理來(lái)講，營(yíng)銷是整個(gè)企業(yè)在運(yùn)行以及生產(chǎn)中的中心，因此整個(gè)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中應(yīng)該將營(yíng)銷管理工作處于重要位置，只要采用合理的管理模式，才能更好地促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理工作獲得相應(yīng)的管理成效，而本文所講的管理會(huì)計(jì)方法，就是具備企業(yè)營(yíng)銷管理工作的綜合管理方式。

三、企業(yè)營(yíng)銷管理與管理會(huì)計(jì)之間的關(guān)聯(lián)

(一)管理會(huì)計(jì)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷決策有指導(dǎo)性作用

將管理會(huì)計(jì)應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷管理工作中，主要是因?yàn)楣芾頃?huì)計(jì)已有的性質(zhì)以及企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)存在關(guān)聯(lián)性。本文中的管理會(huì)計(jì)，與常規(guī)性的會(huì)計(jì)工作存在一定意義的差別，其中最大差別不僅僅在于針對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)進(jìn)行的工作，而是將整合企業(yè)發(fā)展全階段的一種管理手段，這種管理手段能夠?yàn)槠髽I(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中提供針對(duì)性的營(yíng)銷方案，同時(shí)也會(huì)為企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)決策時(shí)提供相關(guān)數(shù)據(jù)作為參考，這對(duì)企業(yè)未來(lái)的發(fā)展和運(yùn)行有很大的作用。換句話說(shuō)，企業(yè)中的會(huì)計(jì)管理工作主要就是將企業(yè)的發(fā)展與運(yùn)行狀態(tài)作為起點(diǎn)，基于此企業(yè)在進(jìn)行實(shí)際營(yíng)銷管理工作中，具有一定的目標(biāo)性以及針對(duì)性，同時(shí)這也是根據(jù)當(dāng)前企業(yè)發(fā)展實(shí)際進(jìn)行有效性分析和評(píng)估進(jìn)行的一種管理模式。此外，管理會(huì)計(jì)工作對(duì)企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷決策時(shí)，還具有相應(yīng)的指導(dǎo)性作用，能夠切實(shí)體現(xiàn)于企業(yè)在落實(shí)以及監(jiān)督營(yíng)銷管理等工作中，使得企業(yè)營(yíng)銷管理工作最大限度發(fā)揮其應(yīng)用成效，并為此提供基礎(chǔ)保障。

(二)管理會(huì)計(jì)為企業(yè)制定和優(yōu)化營(yíng)銷策略

營(yíng)銷管理工作最大的核心就在于制定符合營(yíng)銷實(shí)際的策略，而企業(yè)管理會(huì)計(jì)工作作為一項(xiàng)集結(jié)自身專業(yè)性特征的管理工作體系，將管理會(huì)計(jì)工作應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷過(guò)程中，為其提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)信息，而且提供的數(shù)據(jù)信息具有一定的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，因此這就為企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)提供相應(yīng)的保障?；谝陨希髽I(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷方案的制定工作時(shí)，將管理會(huì)計(jì)提供的數(shù)據(jù)信息作為參考，一方面，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷方案的制定提供更科學(xué)合理的策略，為企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)獲得更理想的成效;另一方面，將企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中出現(xiàn)的活動(dòng)問(wèn)題等通過(guò)數(shù)據(jù)的方式展示，使得企業(yè)更清晰查看其中存在問(wèn)題，對(duì)企業(yè)再次開展?fàn)I銷活動(dòng)時(shí)提供經(jīng)驗(yàn)，從而完善和優(yōu)化企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)方案。

(三)管理會(huì)計(jì)能夠保障企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)成效

結(jié)合企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的目標(biāo)進(jìn)行探析，其中進(jìn)行營(yíng)銷的目的就在于運(yùn)用經(jīng)營(yíng)的方式為企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益，贏得市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的地位優(yōu)勢(shì)，要想達(dá)成以上營(yíng)銷目標(biāo)這就需要在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)前期，從中找到符合自身發(fā)展的營(yíng)銷定位和方向，而運(yùn)用管理會(huì)計(jì)的企業(yè)營(yíng)銷方式就能在數(shù)據(jù)信息支撐的背景下進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，將營(yíng)銷過(guò)程中存在的各項(xiàng)問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)具體信息進(jìn)行反饋的形式，這對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷根本目的來(lái)講，具有保障性意義。

四、企業(yè)營(yíng)銷管理中管理會(huì)計(jì)方法的應(yīng)用現(xiàn)狀

管理會(huì)計(jì)是當(dāng)前時(shí)代社會(huì)發(fā)展過(guò)程中必然產(chǎn)物，這種管理方式的出現(xiàn)在社會(huì)發(fā)展過(guò)程中能夠發(fā)揮一定管理作用。在當(dāng)前時(shí)代社會(huì)發(fā)展過(guò)程中，人們對(duì)管理會(huì)計(jì)的研究也逐漸深入，同時(shí)管理方法也隨著時(shí)代的發(fā)展不斷完善，促使企業(yè)的營(yíng)銷管理水平也有了相應(yīng)的提高。通過(guò)將管理會(huì)計(jì)方法應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷管理工作中，對(duì)企業(yè)的發(fā)展有很大的推動(dòng)意義，在管理會(huì)計(jì)的推動(dòng)下企業(yè)營(yíng)銷管理工作成效以及管理工作水平都得到提升，而提升企業(yè)營(yíng)銷管理水平的同時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)也會(huì)因此獲得相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)效益。但就當(dāng)前管理會(huì)計(jì)方式應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際情況來(lái)看，管理會(huì)計(jì)應(yīng)用企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)沒(méi)有得到普及，大多數(shù)都是在部分企業(yè)或地區(qū)中使用，另外管理會(huì)計(jì)應(yīng)用體系還需要進(jìn)一步健全和完善，這就在一定程度上使得管理會(huì)計(jì)的應(yīng)用成效無(wú)法發(fā)揮到最大效果?；谝陨显谖磥?lái)管理會(huì)計(jì)方法應(yīng)用于企業(yè)影響管理工作時(shí)，不論是企業(yè)還是企業(yè)相關(guān)工作人員，都應(yīng)該進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)管理會(huì)計(jì)方法的工作研究，使管理會(huì)計(jì)方法能夠在企業(yè)營(yíng)銷管理中得到大范圍應(yīng)用，切實(shí)法規(guī)管理會(huì)計(jì)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的作用，為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展提供保障。

五、企業(yè)營(yíng)銷管理中管理會(huì)計(jì)方法的應(yīng)用

(一)應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷預(yù)測(cè)工作中

結(jié)合營(yíng)銷活動(dòng)的性質(zhì)而言，其本身就具有很強(qiáng)的動(dòng)態(tài)性、變化性特征，也正是因?yàn)檫@樣的特征，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理工作時(shí)應(yīng)給予一定的重視，將管理會(huì)計(jì)應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷管理工作中，能夠?qū)ζ髽I(yè)的未來(lái)發(fā)展形勢(shì)提供預(yù)測(cè)信息作為參考性意見，在實(shí)際應(yīng)用過(guò)程中，企業(yè)的財(cái)務(wù)工作部門需要結(jié)合當(dāng)前社會(huì)發(fā)展的宏觀角度來(lái)看待企業(yè)發(fā)展，結(jié)合企業(yè)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)運(yùn)營(yíng)、生產(chǎn)內(nèi)部以及外部運(yùn)行狀態(tài)，同時(shí)還要分析企業(yè)在運(yùn)行過(guò)程中的成本、利潤(rùn)等方面的變化進(jìn)行相應(yīng)的預(yù)測(cè)，這種預(yù)測(cè)是基于企業(yè)的數(shù)據(jù)信息以及企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中的參考資料來(lái)進(jìn)行的，這也就從側(cè)面說(shuō)明對(duì)企業(yè)營(yíng)銷預(yù)測(cè)工作具有一定的參考性價(jià)值，同時(shí)還能夠根據(jù)當(dāng)前企業(yè)營(yíng)銷實(shí)際情況，針對(duì)企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷發(fā)展方向提供相應(yīng)的依據(jù)，另外還需要重點(diǎn)注意的就是企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)的關(guān)鍵元素，所謂營(yíng)銷元素就是企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境以及營(yíng)銷對(duì)象，也就是市場(chǎng)，在企業(yè)營(yíng)銷預(yù)測(cè)工作中，將管理會(huì)計(jì)工作模式應(yīng)用其中，能夠切實(shí)結(jié)合當(dāng)前市場(chǎng)機(jī)構(gòu)層次以及總體容量進(jìn)行分析，幫助企業(yè)明確自身在營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中市場(chǎng)地位，同時(shí)也能夠?yàn)槠髽I(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，提供符合當(dāng)前市場(chǎng)動(dòng)態(tài)發(fā)展的營(yíng)銷策略。

(二)應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷決策工作中

從根本上來(lái)說(shuō)，企業(yè)的營(yíng)銷決策結(jié)果直接決定未來(lái)企業(yè)發(fā)展方向的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)在執(zhí)行營(yíng)銷決策時(shí)，這個(gè)部分是企業(yè)進(jìn)行資金以及資源投入比較集中的關(guān)鍵階段，因此企業(yè)營(yíng)銷決策是否正確，為企業(yè)未來(lái)發(fā)展方向有著決定性作用，同時(shí)對(duì)企業(yè)運(yùn)行狀態(tài)也會(huì)帶來(lái)一定的影響，其發(fā)揮的作用應(yīng)該加大重視，上文中明確管理會(huì)計(jì)工作具有獨(dú)立性、系統(tǒng)性，在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)用這樣的管理模式，一方面，能夠切實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)營(yíng)銷信息的針對(duì)性檢索工作，同時(shí)還能夠?qū)π畔⑦M(jìn)行整合分析;另一方面，對(duì)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷的系統(tǒng)應(yīng)用進(jìn)行有效管理和評(píng)估，提供專業(yè)性、針對(duì)性保障和支持，有一定的應(yīng)用價(jià)值參考性意義。

(三)應(yīng)用于企業(yè)成本控制和管理工作

從營(yíng)銷本身的工作性質(zhì)而言，營(yíng)銷屬于獲得長(zhǎng)期經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行的一項(xiàng)活動(dòng)，針對(duì)企業(yè)中一種或多種產(chǎn)品進(jìn)行的一種短期性、集中性的投資行為，而這樣的營(yíng)銷性質(zhì)也就直接決定了成本控制?；谝陨?，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)工作來(lái)講，其中也存在一定的成本控制問(wèn)題，將管理會(huì)計(jì)方法應(yīng)用于企業(yè)成本控制以及成本管理中，對(duì)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)的目標(biāo)進(jìn)行有效分解，根據(jù)分解后的營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)，將其中的支出清晰展示出來(lái)，若在企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)前期應(yīng)用管理會(huì)計(jì)模式，企業(yè)相關(guān)營(yíng)銷工作人員就會(huì)獲得相應(yīng)的預(yù)算結(jié)果，也就對(duì)整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)產(chǎn)生的成本支出有個(gè)全面了解，同時(shí)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)投入的各項(xiàng)資金進(jìn)行有效分配和使用。除此之外，通過(guò)管理會(huì)計(jì)工作模式能夠幫助企業(yè)控制在產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品推廣方面需要的成本，同時(shí)還能夠?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷產(chǎn)品的全過(guò)程支出資金、資源消耗等方面進(jìn)行有效預(yù)算，確保企業(yè)在正式進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，能夠順利開展成本控制工作。

(四)應(yīng)用于提升企業(yè)營(yíng)銷管理質(zhì)量

本文中提道企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理工作時(shí)，對(duì)企業(yè)未來(lái)的生存和發(fā)展具有關(guān)鍵性意義，基于此，也就從側(cè)面說(shuō)明企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)工作質(zhì)量對(duì)企業(yè)未來(lái)運(yùn)行和發(fā)展有著直接性決定作用，因此將管理會(huì)計(jì)應(yīng)用于企業(yè)營(yíng)銷管理工作中，能夠?qū)ζ髽I(yè)的整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)行有效控制，另外，針對(duì)企業(yè)營(yíng)銷不同的活動(dòng)環(huán)節(jié)，其應(yīng)用的管理會(huì)計(jì)模式也會(huì)有一定的不同之處。例如針對(duì)企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)的所有營(yíng)銷環(huán)節(jié)，每個(gè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)都有針對(duì)性的管理會(huì)計(jì)方法進(jìn)行活動(dòng)，從營(yíng)銷活動(dòng)的本質(zhì)而言，只要是活動(dòng)都離不開人，因此這就需要企業(yè)參與營(yíng)銷活動(dòng)的工作人員明確自身工作職責(zé)，從根本上保證企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)最終取得良好的成效，而通過(guò)會(huì)計(jì)管理模式下進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，都?jí)蚯袑?shí)將所有參與營(yíng)銷活動(dòng)的工作人員的工作職責(zé)內(nèi)容以及責(zé)任范圍采取相應(yīng)的評(píng)估指標(biāo)進(jìn)行反饋，通過(guò)這樣能夠?qū)ζ髽I(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的順利開展提供依據(jù)和方向，對(duì)于管理工作者來(lái)說(shuō)，進(jìn)行管理以及監(jiān)督工作有了相應(yīng)的工作標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范，促使企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷活動(dòng)時(shí)，處于有依據(jù)、監(jiān)督的背景下進(jìn)行，也就使得企業(yè)營(yíng)銷工作質(zhì)量獲得本質(zhì)上的提升。

篇8

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；營(yíng)銷活動(dòng)；管理體系

中圖分類號(hào)：F61 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）010-000-01

一、郵政企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)存在的問(wèn)題分析

近幾年，各地郵政積極探索多元化營(yíng)銷的路子，取得了一定的成效。但也存在一些問(wèn)題，可歸納以下幾點(diǎn)：

（一）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不利于資源整合。郵政企業(yè)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)設(shè)置多為職能型（專業(yè)）和區(qū)域型，不利于企業(yè)資源整合，還可能造成專業(yè)與區(qū)域、區(qū)域與區(qū)域之間的競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷人員分歸各專業(yè)、區(qū)域管理，不能整合郵政全網(wǎng)的品牌和業(yè)務(wù)資源。

（二）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式不能適應(yīng)大客戶需求的增長(zhǎng)。以下實(shí)例說(shuō)明客戶需求的日益綜合化、多樣化和定制化。西安曲江新區(qū)建成初期，西安郵政下設(shè)的商函局（專業(yè)局）與管委會(huì)洽談郵資門票業(yè)務(wù)時(shí)，管委會(huì)提出了在大雁塔廣場(chǎng)上設(shè)立兩個(gè)仿古式郵亭的需求，并要求郵亭設(shè)計(jì)要與仿古式廣場(chǎng)風(fēng)格一致，設(shè)備自動(dòng)化程度要高，功能要齊全；要提供信函、物品寄遞、郵品銷售、自助取取款等便民服務(wù)。這一需求，不是前去洽談業(yè)務(wù)的商函局一個(gè)專業(yè)局所能完成的，需要省、市公司相關(guān)部門，以及商函、集郵、金融等跨專業(yè)的配合才能夠?qū)崿F(xiàn)。

（三）傳統(tǒng)營(yíng)銷模式限制了郵政專業(yè)化市場(chǎng)的深挖。隨著市場(chǎng)細(xì)分，專業(yè)市場(chǎng)需求持續(xù)增長(zhǎng)，如時(shí)點(diǎn)經(jīng)濟(jì)、旅游市場(chǎng)、社區(qū)市場(chǎng)、校園市場(chǎng)等。例如：西安交大校園郵資封（以校園為主題）連續(xù)開發(fā)多年，累計(jì)業(yè)務(wù)量超過(guò)百萬(wàn)枚，但在校園金融、集郵、報(bào)刊、電子商務(wù)等需求潛力較大的專業(yè)上缺乏開發(fā)能力。因營(yíng)銷資源過(guò)于分散，專業(yè)市場(chǎng)的開發(fā)總是“零敲碎打”，出現(xiàn)了守著專業(yè)市場(chǎng)巨大的資源，卻無(wú)力進(jìn)行規(guī)模“開采”的尷尬局面。

（四）全員營(yíng)銷引出的問(wèn)題較多。全員營(yíng)銷在一些業(yè)務(wù)發(fā)展初期不失為一種有效手段，但無(wú)論什么業(yè)務(wù)都采用全員營(yíng)銷的方式就會(huì)帶來(lái)較多問(wèn)題：一是可能給決策層帶來(lái)有偏差的市場(chǎng)信息；二是由于缺乏專為知識(shí)，可能造成業(yè)務(wù)推廣失??；三是弱化真正的潛力發(fā)展渠道；四是客戶資源掌握在營(yíng)銷員個(gè)人手中，成為營(yíng)銷管理中的隱患。五是不利于培養(yǎng)和建立專業(yè)化的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

如何解決郵政企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中存在的問(wèn)題？如何實(shí)現(xiàn)郵政營(yíng)銷模式創(chuàng)新？項(xiàng)目管理的理念和方法提供了解決方案。

二、項(xiàng)目管理的基本概念和要主內(nèi)容

項(xiàng)目管理通過(guò)啟動(dòng)、設(shè)計(jì)、實(shí)施、控制、收尾五個(gè)管理過(guò)程組的應(yīng)用來(lái)完成。在項(xiàng)目整個(gè)生命周期中，五個(gè)過(guò)程組相互關(guān)聯(lián)，重復(fù)進(jìn)行的。

項(xiàng)目管理的主要內(nèi)容：一是對(duì)范圍、時(shí)間、成本、風(fēng)險(xiǎn)和質(zhì)量的不同要求進(jìn)行管理；二是對(duì)有著不同需求與期望的項(xiàng)目干系人進(jìn)行管理；三是對(duì)已識(shí)別的項(xiàng)目需求進(jìn)行管理。

項(xiàng)目型組織的優(yōu)點(diǎn)：組織簡(jiǎn)單、項(xiàng)目經(jīng)理有充分的權(quán)利控制資源、向客戶負(fù)責(zé)、溝通效率高、決策速度快。

三、項(xiàng)目管理在其他行業(yè)中的應(yīng)用

在我們致力于建立現(xiàn)代企業(yè)制度的時(shí)候，發(fā)達(dá)國(guó)家正把努力投入到項(xiàng)目管理。美國(guó)學(xué)者DavidCleland：在應(yīng)付全球化的市場(chǎng)變動(dòng)中，戰(zhàn)略管理和項(xiàng)目管理將起到關(guān)鍵性的作用。我國(guó)項(xiàng)目管理幾乎涵蓋了經(jīng)濟(jì)、文化、科教、國(guó)防等所有重要領(lǐng)域，遍布各個(gè)行業(yè)和類別，甚至服務(wù)業(yè)也廣泛推廣項(xiàng)目管理。

四、郵政企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)引入項(xiàng)目管理的必要性

一是項(xiàng)目管理是建立顧客需求型營(yíng)銷模式的要求。我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶在當(dāng)今以項(xiàng)目為核心運(yùn)行的市場(chǎng)中比我們更成熟，因此，要想保住客戶，我們必須成為推動(dòng)項(xiàng)目管理的領(lǐng)導(dǎo)者，而不是跟隨者。

二是項(xiàng)目管理是提高郵政企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)效率的手段。通過(guò)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行項(xiàng)目管理，建立扁平化的項(xiàng)目型組織，運(yùn)用過(guò)程管理監(jiān)控營(yíng)銷活動(dòng)，可以大大提高營(yíng)銷活動(dòng)的成功率和效率，有效降低成本。

三是項(xiàng)目管理能夠培養(yǎng)專業(yè)化的人才。郵政專業(yè)人員和營(yíng)銷人員在項(xiàng)目管理的實(shí)踐中將學(xué)會(huì)系統(tǒng)的思考問(wèn)題，熟練掌握現(xiàn)代項(xiàng)目的工具方法，培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)意識(shí)，在項(xiàng)目管理的實(shí)施過(guò)程中，能夠選拔和培養(yǎng)一批項(xiàng)目管理專業(yè)人才。

五、建立郵政企業(yè)營(yíng)銷項(xiàng)目管理體系

（一）明確營(yíng)銷項(xiàng)目管理組織

1.成立項(xiàng)目考核評(píng)估領(lǐng)導(dǎo)小組（下稱項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組）。負(fù)責(zé)營(yíng)銷項(xiàng)目的認(rèn)定和審核，制度和執(zhí)行項(xiàng)目績(jī)效考核辦法，監(jiān)督和評(píng)估項(xiàng)目執(zhí)行情況。

2.建立項(xiàng)目企劃室。負(fù)責(zé)進(jìn)度計(jì)劃編制、成本估算、提供軟件、模板、工具、方法以及項(xiàng)目管理培訓(xùn)，對(duì)項(xiàng)目及項(xiàng)目經(jīng)理提供支持。

3.實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理制。對(duì)項(xiàng)目全面組織、優(yōu)化配置營(yíng)銷活動(dòng)諸要素。項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)行年薪制為主，項(xiàng)目進(jìn)度、成本、業(yè)績(jī)等責(zé)任目標(biāo)掛鉤獎(jiǎng)罰機(jī)制。

（二）制定營(yíng)銷項(xiàng)目開發(fā)流程

1.項(xiàng)目立項(xiàng)前的市場(chǎng)調(diào)研

2.項(xiàng)目申報(bào)，以書面形式提交申請(qǐng)報(bào)告：包括項(xiàng)目名稱、背景、目標(biāo)；項(xiàng)目可行性報(bào)告；初步開發(fā)計(jì)劃；初步預(yù)算。

3.項(xiàng)目認(rèn)定：由項(xiàng)目考核評(píng)估決定是否立項(xiàng)，如立項(xiàng)則確定項(xiàng)目經(jīng)理。

4.項(xiàng)目審批：由項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組以會(huì)議形式通過(guò)開發(fā)計(jì)劃，并確認(rèn)資源配置。

5.項(xiàng)目執(zhí)行：由項(xiàng)目經(jīng)理運(yùn)用人、財(cái)、物等資源實(shí)施項(xiàng)目計(jì)劃。

（三）建立營(yíng)銷項(xiàng)目控制制度

1.編制項(xiàng)目進(jìn)度管理計(jì)劃，指導(dǎo)項(xiàng)目進(jìn)度跟蹤與控制。

2.運(yùn)用項(xiàng)目執(zhí)行評(píng)測(cè)技術(shù)。利用圖形和量化指標(biāo)將計(jì)劃進(jìn)度和實(shí)際進(jìn)展相比較，準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，及時(shí)分析和調(diào)整。

3.召開項(xiàng)目控制的關(guān)鍵會(huì)議：報(bào)告項(xiàng)目階段評(píng)測(cè)指標(biāo)，提出解決方案，確認(rèn)下一階段的計(jì)劃。

4.實(shí)施項(xiàng)目成本控制。監(jiān)督成本執(zhí)行情況以找出與計(jì)劃的偏差，防止不正確、不適宜或未經(jīng)核準(zhǔn)的變更納入成本基準(zhǔn)計(jì)劃中。

5.實(shí)施項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控。涉及選擇備用的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略，采取糾偏行動(dòng)或重新制訂項(xiàng)目計(jì)劃。

6.進(jìn)行項(xiàng)目績(jī)效評(píng)估。項(xiàng)目完成后依據(jù)項(xiàng)目計(jì)劃、工作結(jié)果和其他項(xiàng)目記錄，進(jìn)行績(jī)效評(píng)估和經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)，并給出書面報(bào)告。

六、結(jié)論

項(xiàng)目管理具有注重實(shí)效、注重團(tuán)隊(duì)精神和跨部門協(xié)作等特征。項(xiàng)目管理引入郵政企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)中，其所涉及的管理理論和方法從根本上解決了郵政企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的運(yùn)作效率問(wèn)題，對(duì)郵政企業(yè)可持續(xù)發(fā)展將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

參考文獻(xiàn)：

[1]張學(xué)淵，等.郵政市場(chǎng)營(yíng)銷[M].北京郵電大學(xué)出版社，2001.

篇9

美國(guó)前郵政部長(zhǎng)，百貨商店之父，約翰?華納梅克（John Wanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無(wú)用的，但是問(wèn)題是我不知道是哪一半”。在現(xiàn)代信息技術(shù)條件下，如何做到盡可能減少浪費(fèi)，做到有的放矢，精確營(yíng)銷體系就是依據(jù)這個(gè)原則，基于數(shù)據(jù)挖掘構(gòu)建的一種當(dāng)今社會(huì)環(huán)境下的新營(yíng)銷模式。

一、精確營(yíng)銷的由來(lái)

精確營(yíng)銷(Precision marketing)就是在對(duì)客戶精細(xì)分定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個(gè)性化的顧客溝通服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴(kuò)張之路。

1.市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇是精確營(yíng)銷的前提。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)過(guò)去所生存的“紅?！睂⒆兊卯惓頂D，同時(shí)，消費(fèi)者需求不斷變化，都需要企業(yè)去開辟產(chǎn)品及服務(wù)的“藍(lán)?！?，去創(chuàng)造新的價(jià)值。價(jià)值創(chuàng)造構(gòu)成企業(yè)藍(lán)海戰(zhàn)略的目標(biāo)，而科學(xué)的客戶細(xì)分就將成為藍(lán)海遨游的指南針，對(duì)消費(fèi)者需求差異的理解和滿足就顯得十分關(guān)鍵。

2.追求效益是精確營(yíng)銷的誘因。當(dāng)大眾廣告和促銷活動(dòng)盛行的時(shí)候，很多營(yíng)銷經(jīng)理都感到迷茫 “有一半的廣告費(fèi)用我不知道浪費(fèi)在哪里”。當(dāng)消費(fèi)者不再容易被蠱惑的時(shí)候，企業(yè)就不能再依靠地毯式的轟炸來(lái)攫取市場(chǎng)，這樣只能收效甚微。面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和挑剔的消費(fèi)者，企業(yè)要想生存就必須考慮成本收益。

3.技術(shù)進(jìn)步是精確營(yíng)銷的推動(dòng)力。信息技術(shù)正經(jīng)歷著天翻地覆的變化，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、大容量存儲(chǔ)技術(shù)、非結(jié)構(gòu)化和半結(jié)構(gòu)化查詢技術(shù)以及已經(jīng)普及的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，使得關(guān)系營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷在技術(shù)上成為現(xiàn)實(shí)。借助眾多的技術(shù)手段，企業(yè)則可以真正了解到消費(fèi)者所需要的產(chǎn)品、服務(wù)，并最大限度滿足其需求。

二、精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)――數(shù)據(jù)挖掘

精確營(yíng)銷的基礎(chǔ)是擁有大量的相關(guān)客戶信息，在對(duì)這些信息挖掘整理的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)客戶特性，進(jìn)行有效的營(yíng)銷推廣，提供個(gè)性化的產(chǎn)品和服務(wù)。這里不難發(fā)現(xiàn)，精確營(yíng)銷的成功決定于對(duì)客戶信息的充分發(fā)現(xiàn)，也就是科學(xué)的數(shù)據(jù)挖掘。

所謂數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining）就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機(jī)的數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的、但又是潛在有用的信息和知識(shí)的過(guò)程。其過(guò)程可表示為下圖。

數(shù)據(jù)挖掘流程圖

數(shù)據(jù)挖掘的主要有六項(xiàng)任務(wù)：關(guān)聯(lián)分析、時(shí)序模式、聚類、分類、偏差檢測(cè)、預(yù)測(cè)。其對(duì)象主要是關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)，并隨著數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展，逐步進(jìn)入到空間數(shù)據(jù)庫(kù)，時(shí)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù)，文本數(shù)據(jù)庫(kù)，多媒體數(shù)據(jù)庫(kù)，環(huán)球網(wǎng)WEB等。數(shù)據(jù)挖掘方法是由人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)的方法發(fā)展而來(lái)，結(jié)合傳統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析方法、模糊數(shù)學(xué)方法,以及科學(xué)計(jì)算可視化技術(shù)，以數(shù)據(jù)庫(kù)為研究對(duì)象，形成了數(shù)據(jù)挖掘方法和技術(shù)。

三、基于數(shù)據(jù)挖掘的精確營(yíng)銷應(yīng)用

精確營(yíng)銷的主要目的就是降低營(yíng)銷成本，提高營(yíng)銷效率，發(fā)現(xiàn)不同客戶需求差異，進(jìn)行針對(duì)性較強(qiáng)的組合營(yíng)銷。那么，發(fā)現(xiàn)客戶的不同需求和不同消費(fèi)傾向僅僅依靠人是無(wú)法在客戶海量信息中完成的，必須依靠數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，利用數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)、聯(lián)機(jī)事務(wù)分析等手段，利用類聚法、關(guān)聯(lián)分析法、決策數(shù)法,以及神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法等發(fā)現(xiàn)和預(yù)測(cè)客戶消費(fèi)傾向，找到客戶消費(fèi)規(guī)律，協(xié)助制定營(yíng)銷策略。

因此，基于數(shù)據(jù)挖掘的精確營(yíng)銷有以下五個(gè)步驟:一是收集和整理客戶相關(guān)信息，并進(jìn)行基本預(yù)處理（剔除不合規(guī)則的數(shù)據(jù)），建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù);二是通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，將不同特征的客戶進(jìn)行類聚，對(duì)不同客戶群的特征進(jìn)行剖析，找出不同客戶群體的不同消費(fèi)特征和消費(fèi)差異特征;三是依據(jù)客戶特征設(shè)計(jì)不同的營(yíng)銷策略，從而提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，通過(guò)提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶差異化的需求;四是營(yíng)銷活動(dòng)的評(píng)價(jià)與反饋，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)結(jié)果的分析，進(jìn)一步深化對(duì)客戶本質(zhì)需求，尤其是客戶未來(lái)期望的理解，形成新的營(yíng)銷策略。

1.客戶數(shù)據(jù)收集與整理?？蛻魯?shù)據(jù)收集與整理就是將經(jīng)過(guò)預(yù)處理準(zhǔn)確的客戶數(shù)據(jù)收集和存儲(chǔ)到一條邏輯記錄中，該過(guò)程是實(shí)現(xiàn)客戶細(xì)分和理解的必要條件，這項(xiàng)工作分為兩個(gè)步驟：

(1)建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)。將分散在企業(yè)內(nèi)部各個(gè)IT系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，以及企業(yè)外部數(shù)據(jù)(如市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)、第三方數(shù)據(jù)等)分類后，以客戶ID為關(guān)鍵字進(jìn)行抽取、轉(zhuǎn)換并裝載到一個(gè)集中的數(shù)據(jù)庫(kù)中，作為進(jìn)行全面客戶研究和分析的基礎(chǔ)，為下一步進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘所需的目標(biāo)數(shù)據(jù)集提供可用的數(shù)據(jù)源。

(2)生成目標(biāo)數(shù)據(jù)集市。一般來(lái)說(shuō)，日常的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)的組織形式都是沒(méi)有固定主題的，因此就需要將所有與客戶相關(guān)的所有歷史數(shù)據(jù)根據(jù)挖掘任務(wù)的不同，選擇不同主題，并將相關(guān)數(shù)據(jù)有機(jī)地整合為一個(gè)整體，形成數(shù)據(jù)集市。例如以客戶為主題的所有用戶的記錄集合就稱為以客戶為主題目標(biāo)數(shù)據(jù)集市。

目標(biāo)數(shù)據(jù)集市的記錄是由許多個(gè)字段組成，每個(gè)字段都反映了客戶數(shù)據(jù)的某個(gè)方面的信息。在對(duì)目標(biāo)數(shù)據(jù)集市記錄的字段名、字段的數(shù)據(jù)來(lái)源、字段的邏輯進(jìn)行設(shè)計(jì)后，通過(guò)各種工具（例如OLAP聯(lián)機(jī)事務(wù)分析）將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為目標(biāo)數(shù)據(jù)集。

同理，根據(jù)分析需求的不同，可以生成不同主題的數(shù)據(jù)集市（例如:產(chǎn)品集市、價(jià)格集市、滿意度集市等），從而構(gòu)成數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)。

2.數(shù)據(jù)挖掘（客戶類聚）及對(duì)客戶群的理解

(1)客戶類聚?？蛻纛惥劬褪前芽蛻舴殖梢粋€(gè)個(gè)具有某些相同特征的群體，在每個(gè)群體內(nèi)部，客戶的特征非常相似，而在群體與群體之間，客戶的特征非常不相似。有了這樣的客戶類聚，企業(yè)就可以對(duì)每個(gè)客戶群有效地管理并采取相應(yīng)的營(yíng)銷手段，提供符合這個(gè)客戶群特征的產(chǎn)品或服務(wù)，從而起到類似于“GPS”的精確營(yíng)銷作用。

(2)通過(guò)數(shù)據(jù)分析進(jìn)行客戶理解。形成客戶群后，對(duì)客戶群的描述直接影響到營(yíng)銷活動(dòng)的策劃和執(zhí)行，因此我們還需要對(duì)客戶的特征做進(jìn)一步的了解和剖析。這些剖析可以有基本特征的剖析，也可以根據(jù)不同的專題的深入刻畫（例如產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度），有時(shí)還需要加入外部信息進(jìn)行豐富。針對(duì)專題的剖析應(yīng)根據(jù)主題情況而變，最終形成的客戶群特征描述，把很多枯燥無(wú)味的數(shù)據(jù)變成活生生的客戶的特性體現(xiàn)，以幫助市場(chǎng)營(yíng)銷人員更好地理解客戶群。

由于客戶本身是不斷變化的，因此客戶群的構(gòu)成和特征也是動(dòng)態(tài)的，我們需要以靈活動(dòng)態(tài)的指導(dǎo)思想理解客戶群，才能得到正確的結(jié)論。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶關(guān)系生命周期進(jìn)行不同階段的客戶類聚和理解，在生成客戶營(yíng)銷策略后 需要對(duì)客戶進(jìn)行再次的細(xì)分和類聚，以設(shè)計(jì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和廣告等策略。這個(gè)時(shí)候，就需要其他的數(shù)據(jù)模式和維度，例如設(shè)計(jì)廣告策略，可能就需要以媒體習(xí)慣對(duì)客戶群進(jìn)行再次的劃分，形成電視維、廣播維、雜志維等；設(shè)計(jì)產(chǎn)品策略，就需要根據(jù)客戶群的消費(fèi)特征進(jìn)行劃分，形成基本功能維、包裝維、送貨安裝維等。

3.營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)與實(shí)施。企業(yè)從客戶營(yíng)銷策略和當(dāng)前營(yíng)銷工作重點(diǎn)出發(fā)，篩選出適合自身的目標(biāo)客戶群。根據(jù)目標(biāo)客戶群的營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)，可以采用頭腦風(fēng)暴法、專家訪談法，結(jié)合以往的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，設(shè)計(jì)針對(duì)該客戶群的營(yíng)銷活動(dòng)創(chuàng)意(包括產(chǎn)品組合的選擇以及渠道的選擇等內(nèi)容)，制定產(chǎn)品組合定價(jià)，并對(duì)其可能造成的影響進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果挑選出最佳創(chuàng)意，然后形成最終營(yíng)銷方案(包括針對(duì)性的產(chǎn)品組合方案、產(chǎn)品組合價(jià)格方案、渠道方案)。

精確營(yíng)銷主要強(qiáng)調(diào)以數(shù)據(jù)來(lái)支撐營(yíng)銷決策和營(yíng)銷策劃，比如通過(guò)數(shù)據(jù)的分析(建立交叉銷售模型)支持產(chǎn)品關(guān)聯(lián)假設(shè)，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘，提出支持理性的營(yíng)銷設(shè)計(jì)等。在營(yíng)銷方案設(shè)計(jì)完成后，為提高營(yíng)銷活動(dòng)成功率，提高市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)投資回報(bào)，還需要利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)建立預(yù)測(cè)模型對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)價(jià)，以選取購(gòu)買可能性高、并符合市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)要求的客戶。

營(yíng)銷方案制定后，就要按照營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃，執(zhí)行相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)和促銷活動(dòng)。從客戶、市場(chǎng)接收輸入信息，識(shí)別并利用交叉銷售，升級(jí)銷售機(jī)會(huì)，為產(chǎn)品和服務(wù)處理定單，獲得反饋信息及額外的客戶信息，提供針對(duì)客戶的更為豐富的理解。

第四，營(yíng)銷結(jié)果評(píng)價(jià)與反饋。基于營(yíng)銷活動(dòng)執(zhí)行過(guò)程中收集到的數(shù)據(jù)，對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)的執(zhí)行、渠道、產(chǎn)品和廣告的有效性進(jìn)行評(píng)價(jià)，尋找需要改進(jìn)和優(yōu)化的關(guān)鍵點(diǎn)，總結(jié)和獲取在執(zhí)行期間得到的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，為下一循環(huán)的營(yíng)銷活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。營(yíng)銷結(jié)果的反饋是營(yíng)銷本次營(yíng)銷活動(dòng)的終點(diǎn)，同時(shí)也是精確營(yíng)銷閉環(huán)的下個(gè)循環(huán)過(guò)程的起點(diǎn)，是對(duì)下一個(gè)循環(huán)的提升。

篇10

市場(chǎng)營(yíng)銷作為企業(yè)發(fā)展的重要保障，其營(yíng)銷質(zhì)量水平直接關(guān)系到市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)效益，企業(yè)發(fā)展與市場(chǎng)營(yíng)銷息息相關(guān)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)深入發(fā)展的新時(shí)期，必須加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷研究，運(yùn)用先進(jìn)的項(xiàng)目管理理念，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

2 市場(chǎng)營(yíng)銷及項(xiàng)目管理的基本概念

市場(chǎng)營(yíng)銷指的是企業(yè)在結(jié)合市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)及服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，借助商品及服務(wù)的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及經(jīng)濟(jì)效益的管理及組織過(guò)程。項(xiàng)目管理則是指企業(yè)在制定出某一具體項(xiàng)目后，通過(guò)采用專業(yè)的管理知識(shí)、手段，使該項(xiàng)目效益得以充分發(fā)揮的組織活動(dòng)。

3 項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要作用

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與企業(yè)利潤(rùn)密切相關(guān)，有利于保障現(xiàn)金流的有效運(yùn)轉(zhuǎn)，在具體的市場(chǎng)營(yíng)銷中，應(yīng)該加強(qiáng)科學(xué)指導(dǎo)，同時(shí)需要在實(shí)踐中不斷總結(jié)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，完善具體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略?，F(xiàn)如今，在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣應(yīng)用過(guò)程中，要求將市場(chǎng)營(yíng)銷作為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個(gè)環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，其核心是產(chǎn)品，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品銷售，在市場(chǎng)以及消費(fèi)者的具體需求方面不夠重視。因此，市場(chǎng)營(yíng)銷中引入項(xiàng)目管理的理念，就必須創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷管理的新模式，關(guān)注市場(chǎng)的需求。在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目管理的推廣過(guò)程中，需要更加重視消費(fèi)者的體驗(yàn)，在企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售過(guò)程中也必須充分考慮市場(chǎng)需求，確保企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。除此以外，企業(yè)自身也應(yīng)該保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，結(jié)合消費(fèi)者實(shí)際需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行改善，注重消費(fèi)者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實(shí)現(xiàn)其使用價(jià)值的出讓和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

4 項(xiàng)目管理在市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中的具體應(yīng)用探究

4.1制訂營(yíng)銷方案

制訂合適的市場(chǎng)營(yíng)銷方案是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到成功的第一步。企業(yè)只有合適的營(yíng)銷方案為指導(dǎo)方案，才能讓現(xiàn)有的資源得到合理的應(yīng)用，掌握市場(chǎng)的情況和客戶目前的需要，得到更多的潛在客戶，挖掘出目前市場(chǎng)上缺少和客戶需要的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展，首先要增加對(duì)營(yíng)銷活動(dòng)中具體流程的計(jì)劃和控制，從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的角度，明確營(yíng)銷活動(dòng)的目的，比如具體的營(yíng)業(yè)額等，根據(jù)想達(dá)到的目的來(lái)制訂合適的活動(dòng)方案，在制訂合適的方案之前要先進(jìn)行調(diào)查，比如客戶對(duì)產(chǎn)品的外包裝、質(zhì)量、價(jià)格的承受范圍等要求，還要考慮當(dāng)?shù)氐恼?、?jīng)濟(jì)狀況、法律法規(guī)等社會(huì)環(huán)境對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生的影響，采用合適的推廣和銷售方法。

4.2重視分配項(xiàng)目計(jì)劃責(zé)任

對(duì)于分配項(xiàng)目計(jì)劃責(zé)任方面要充分重視，項(xiàng)目計(jì)劃制定是建立在市場(chǎng)調(diào)研基礎(chǔ)上的，所以要結(jié)合項(xiàng)目計(jì)劃對(duì)計(jì)劃的細(xì)節(jié)進(jìn)行整體的分析，然后對(duì)制訂計(jì)劃的可行性以及科學(xué)性加以確保。要在對(duì)計(jì)劃的有效性上將大的任務(wù)進(jìn)行分解，并把分解的小任務(wù)落實(shí)到個(gè)人，結(jié)合市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)分析，結(jié)合市場(chǎng)的發(fā)展特點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合，要確保項(xiàng)目能夠按照原有的計(jì)劃加以實(shí)施。

4.3對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)施項(xiàng)目化管理

我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，對(duì)企業(yè)造成了更大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。企業(yè)的資源在市場(chǎng)中是相對(duì)有限的，如何利用有限的資源實(shí)現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟(jì)效益，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場(chǎng)和消費(fèi)者為導(dǎo)向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深入挖掘潛在的消費(fèi)市場(chǎng)，生產(chǎn)市場(chǎng)所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，因?yàn)槭袌?chǎng)的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國(guó)家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向，更加主動(dòng)的參與到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中成為了企業(yè)在新時(shí)期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學(xué)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，對(duì)于市場(chǎng)的具體變化有著具體相應(yīng)的對(duì)策，保證企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的正確方向，確定科學(xué)的銷售目標(biāo)，綜合考慮政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交、軍事等對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

4.4促進(jìn)營(yíng)銷策略在項(xiàng)目中的應(yīng)用

傳統(tǒng)的營(yíng)銷策略中包含：產(chǎn)品策略，價(jià)格策略，渠道策略以及促銷策略。四者完美的結(jié)合及良險(xiǎn)的運(yùn)作，對(duì)項(xiàng)目的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。研發(fā)部門和生產(chǎn)部門要根據(jù)產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，來(lái)對(duì)現(xiàn)在的產(chǎn)品來(lái)重新進(jìn)行定位，對(duì)產(chǎn)品的各方面進(jìn)行審核，還要根據(jù)不同產(chǎn)品的不同生產(chǎn)周期來(lái)合理的調(diào)整與安排。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還無(wú)法滿足目前市場(chǎng)和客戶的需要，研發(fā)部門就要開發(fā)新的產(chǎn)品，這樣才能讓企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)。市場(chǎng)部門的工作人員要從市場(chǎng)中的實(shí)際情況出發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品的成本來(lái)制定客戶能夠接受的價(jià)格。銷售部門的工作人員也應(yīng)從產(chǎn)品的特點(diǎn)和受眾群來(lái)挑選合適的銷售渠道和銷售方法，盡最大的能力來(lái)擴(kuò)展客戶群，提高產(chǎn)品在市場(chǎng)中的占有率，提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。