導語：如何才能寫好一篇營銷活動推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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20xx微信營銷活動推廣活動方案范文1

第一步：微信營銷策劃

也許很多人會納悶，第一步不是應(yīng)該先進行微信二次開發(fā)，搭建微信營銷平臺嗎?那么微信營銷策劃又是做什么呢?將地產(chǎn)項目與微信營銷結(jié)合起來進行定位：

1、客戶定位。房子是針對年輕群體推出的還是別墅型針對高收入群體推出的?先明確你的目標客戶是哪一部分人群，有針對性的結(jié)合這些人群的心理特點去分析。

2、產(chǎn)品定位。所出售的房子是屬于田園風格，還是地中海風情，或者歐美風又或者是飽含古典文化特色的中國風。戶型的大小也會對房屋整體風格產(chǎn)生影響，在微信平臺將這些特色一一展現(xiàn)出來，當然展現(xiàn)的方式有很多：可以拍一部浪漫的田園風情微電影，或者拍一些漂亮的照片，或者書寫一些房子的美好故事。

3、價格定位。價格怎樣定才合理?可以在微信公眾平臺發(fā)起問卷調(diào)查，綜合分析用戶的心理價格來確定。

4、營銷策略定位。營銷的方式有很多，傳統(tǒng)房地產(chǎn)的營銷方法通常是以線下為主，通過聘請一些兼職人員發(fā)放大量的傳單，或者做大量的戶外廣告，或者展會。那么做微信營銷，是否需要將營銷主力引入線上，或者線上線下結(jié)合的方式來進行?這些營銷人員都必須謹慎考慮。

在整個的微信營銷過程中，房地產(chǎn)需要明確定位的目的是協(xié)助或者主導樓盤的宣傳推廣，幫助房地產(chǎn)的營銷人員在不同渠道創(chuàng)造更多銷售機會，促進客戶的購買率。

第二步：微信營銷平臺制定

房地產(chǎn)企業(yè)和餐飲企業(yè)不同，消費者每天都需要吃飯，但對于房子的購買，可能20或者30年才會有一次，是一輩子的家。因此，在制定微信營銷平臺時要考慮到這些因素，要讓購房者在多次的查看、對比、咨詢過程中，既能夠方便客戶節(jié)省客戶時間，又能夠讓全面了解詳細信息。因此對于公眾賬號名稱擬定、微信官網(wǎng)建設(shè)、微信欄目架構(gòu)都要擬定一個詳細的方案。

第三步：推廣

微信營銷中，推廣是非常重要的一步，為什么很多房地產(chǎn)企業(yè)會大量的做廣告、戶外廣告、電梯廣告、公交站牌廣告，隨處可見房地產(chǎn)廣告的身影。將微信營銷結(jié)合起來，又該怎么去推廣呢?

1、推廣二維碼

在客戶最常見到的戶外廣告上印上二維碼，掃一掃二維碼就能領(lǐng)取禮品，既體現(xiàn)科技感而且還時尚好玩。當然了，二維碼的推廣有一些細節(jié)需要注意，向公交車這些始終處于移動狀態(tài)的廣告就不要印制二維碼了，總不能讓顧客舉著手機跟著公交車滿大街跑著去掃碼吧。還有那些高樓外巨幅的電子廣告屏、高速路廣告也不要印上二維碼，每當小例看到這些廣告上的二維碼，都很想知道這是誰的設(shè)計靈感?是讓客戶舉著手機對著快速移動的天空掃描呢還是讓客戶站在對面樓的窗口掃碼呢?其實，能夠印制二維碼的地方有很多，并非只有這些辦法?？梢栽谛麄麟s志、樓盤宣傳手冊、戶型圖和員工名片上印上二維碼。

2、網(wǎng)絡(luò)媒體推廣

可以和合作的媒體互推，也可以在門戶網(wǎng)站進行推廣，借助名人微博、知名論壇等推廣，還可以通過百度競價來推廣。就拿微信平臺來說，推廣方式就不少，微信公眾平臺推廣、微信群聊推廣、微信朋友圈推廣等等。

3、平面媒體推廣

在X展架上、報紙雜志上都可以印上二維碼，還有電梯廣告。就以小例每天看到的電梯廣告而言，幾乎都會印上二維碼，二維碼的設(shè)計亦是別出心裁，圍棋狀、用蛋糕盤托著的二維碼等等。

第四步：運營維護

房地產(chǎn)微信營銷運營人員能否在微信平臺和用戶一起互動呢?比如隨時發(fā)起一些大轉(zhuǎn)盤、抽獎、房屋裝修知識問卷。借助經(jīng)過微信二次開發(fā)后的會員系統(tǒng)，對客戶分組管理，定期向客戶發(fā)起一些問候，做一些有針對性的節(jié)日活動。像剛剛來到的國慶節(jié)，可以趁國慶熱潮策劃一起國慶余溫微信活動，讓客戶能夠感受到切實的關(guān)懷，而不僅僅是一個房屋銷售人員的推銷。

20xx微信營銷活動推廣活動方案范文2

一、雙十一運營三大法則

(一)雙十一拼的不是當天，而是預(yù)熱。

雙十一打的從來不是當天，整個期間60%-70%的銷量是在11月1日到11月10日這10天內(nèi)完成，而雙十一當天能完成的銷量僅占30%-40%。

(二)提高店鋪日銷水平是雙十一過后最重要的目標。

店鋪最重要的是日銷能力而不是活動能力，因此雙十一當天最重要的目的不是為了賣貨和清倉，而是為了提高雙十一后的日銷水平。雙十一后，店鋪的日銷水平應(yīng)該是雙十一之前的2倍甚至以上。

(三)不貪，認清自己的能力。

去年雙十一有不少大賣家積壓大量庫存是為什么?原因很簡單，就是一個「貪字。淘寶小二為了沖擊業(yè)績，為了達成kpi拼命慫恿賣家備貨?！肛澞钜粍?，也許本該XXw的目標，因為小二慫恿就備貨5000w，最直接的結(jié)果就是導致雙十一當天賣不出去，整個12月都在清庫存，來年節(jié)奏被打亂。

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作為賣家我們應(yīng)該清楚意識到自己所在的位置，一定要量力而行，不要貪圖雙十一做多大規(guī)模。而是應(yīng)該考慮雙十一之后我店鋪日常動銷能提高到一個什么樣的水平。

二、今年雙十一平臺的變化

(一)平臺瓶頸顯現(xiàn)，新用戶增長乏力

(1)今年雙十一和去年相比整體規(guī)?？隙〞ツ?，但是超多少是未知數(shù)，個人預(yù)計在20%左右。為什么增量幅度不大，因為天貓獲取新用戶的能力已經(jīng)大大減弱。

(2)今年各大電商平臺都在拼命搞類聚劃算模式，價格戰(zhàn)打的熱火朝天，消費者的購買力有點涸澤而漁了，雙十一雖然旺季，還有多少瘋狂的購買力是個未知數(shù)啊!

(3)傳統(tǒng)企業(yè)被徹底喚醒，紛紛涌入電商領(lǐng)域，僧多而粥不見漲，這也會使得今年的雙十一商家業(yè)績充滿很多變數(shù)。

淘寶為什么要做雙十一?淘寶雙十一的初衷并不僅僅是為了做業(yè)績，而是零售地產(chǎn)慣常的玩法，整個規(guī)模宏大的購物節(jié)，來吸引人流刺激消費，塑造一個品牌效應(yīng)：它要讓人知道電商的厲害，讓消費者知道淘寶可以有很便宜很好的貨品，讓這一天的消費集中爆發(fā);通過不斷提升的業(yè)績讓傳統(tǒng)品牌知道電商的威力。前幾年每次雙十一過后，淘寶的流量會比雙十一之前提高很多，入住的傳統(tǒng)企業(yè)也會大大增加。

但是，從XX年開始網(wǎng)購用戶的增長已經(jīng)基本上達到極致，而且線上和線下的用戶達成了一個相對的平衡。從個人情況和身邊的例子可以看出，網(wǎng)購的產(chǎn)品質(zhì)量擔憂和服務(wù)不完善以及線上線下價格趨于接近，讓不少網(wǎng)購用戶回歸線下消費。天貓在沒有更多新用戶的進入下，整個雙十一增長幅度也會變得比較小，老顧客挖掘，成了新用戶獲取成本變高提升銷售的極其重要的一塊。

(二)移動端將成今年雙十一新看點

越來越賣家開始注重移動端的運營，但是在移動端坦白說還沒有什么好的辦法。如果雙十一本身有會場，要關(guān)注你移動端會場的位置，會場坑位的數(shù)量。這里提供一個新思路：移動端要從站外考慮，而不是簡單的考慮站內(nèi)流量。

三、天貓玩轉(zhuǎn)雙十一的大節(jié)奏時間安排分配

首先，雙十一從運營角度來說，不應(yīng)該作為一個整天規(guī)劃，而是要分成四個時間段：a、0：00-3：00;b、8：00-16：00;c、16：00-20：00;d、20：00-24：00。每個時間段，商家之間的pk重點是不一樣的，可能玩了多次雙十一的賣家都沒想明白。

a、0：00-3：00這個時間段拼的是預(yù)熱。

這之前講過預(yù)熱決定整個店鋪60%-70%的銷量。預(yù)熱的核心目標是收藏量，具體包括：你發(fā)了多少優(yōu)惠券，有多少人收藏了你的店鋪，收藏了你寶貝，關(guān)注了你店鋪，以及把寶貝添加了購物車。這樣，消費者才有可能來你店鋪購物。

預(yù)熱階段，添加到購物車是一個非常重要的環(huán)節(jié)，商家應(yīng)該讓消費者盡可能從收藏添加到購物車，這樣才能更好的達成轉(zhuǎn)化。

這段時間的消費者心理是什么?什么樣的消費者會熬到晚上0：00等著雙十一開閘來購買你的東西?「貪便宜，是這個時間段內(nèi)消費者最主要的心理，他們不愿放棄已領(lǐng)的優(yōu)惠券或者特殊便宜機會，他要在這個時間段內(nèi)變現(xiàn)。

舉個例子，針對老用戶可以通過發(fā)送短信，告知在2：00之前下單付款能獲得什么樣的折扣、獎勵等等。

b、8：00-16：00這個時間段拼的是搜索。

今年雙十一是星期二，是一個正常上班的日子，不急在凌晨擠兌，而是從容的購物，這樣的用戶購物行為以搜索為主，所以這個時段拼的是搜索。搜索怎么實現(xiàn)呢?每年的雙十一，比如搜索「絲襪這個詞，下面會出來4個頻道：綜合排序、銷量優(yōu)先、人氣，還有一個重要的頻道條叫「雙十一盛典，在雙十一當天，很多人會點這個出來的寶貝。如果搜「絲襪，點開這個頻道，在它的首頁下面，假如你有20個豆腐塊，你還會覺得會場資源重要嗎?

如何才能實現(xiàn)這20個豆腐塊出現(xiàn)在這個首頁呢?大家記住這句話「把別人的預(yù)熱期變成自己熱賣期。11月1日到10日這個時間段，當別人都在預(yù)熱的時候，我們就開始賣，因為雙十一之前的銷量都會計入權(quán)重，銷量和權(quán)重上來了，排名也會跟著提高，當天帶來的自然流量是非常可觀的。

雙十一當天銷量不計權(quán)重，淘寶搜索規(guī)則不會為了那一天而做更改，如果有小二告訴你雙十一當天銷量計權(quán)重，在淘寶官方?jīng)]有正式出臺新規(guī)之前，都是忽悠人的話!漫長的預(yù)熱期，如果你放棄賣貨，一味押雙十一當天，那你的自然搜索入口也會變得很少。如果雙十一當天你有那么多坑位，那雙十一之后，依然會帶來大量的搜索流量，這會讓大促后的日常動銷能力提高一個臺階。

c、16：00-20：00這個時間段拼活動資源。

這個時間段，從消費者日常場景來看：開始收拾東西準備下班，在路上，在家吃晚餐、陪小孩寫作業(yè)等等。他們的時間嚴重碎片化。

這個時間段內(nèi)一般是做兩件事情：

第一件事：拼資源。如果店鋪業(yè)績做的不錯，可以找小二要資源位，以標桿業(yè)績打動他。

第二個事情：拼活動。把當天店鋪活動，商品活動，老顧客活動在這個時間段內(nèi)形成小，用大獎刺激(iphone6)消費者把碎片時間轉(zhuǎn)化為購物時間。

d、20：00-24：00最后這個時間段拼氛圍

最后這個時間段，雙十一馬上結(jié)束，這個時間段消費者會抓住最后時間段購買雙十一便宜和心儀的產(chǎn)品，擔心錯失最佳優(yōu)惠期。

所以整個店鋪應(yīng)該營造出緊迫的氛圍：雙十一倒計時，抽獎活動結(jié)束通知，熱賣寶貝即將售罄標簽讓顧客進入店鋪來感覺錯了這個村就沒這個店的緊張感，加快促使下單。

以上四個點，就是如何做好雙十一把握的大節(jié)奏。

四、雙十一大促之后怎么讓店鋪日銷提升

雙十一結(jié)束后，就完了嗎?沒有。整個雙十一前后應(yīng)當劃分三個階段：10天預(yù)熱期，當天超級熱賣期，10天答謝場。

雙十一不計權(quán)重，雙十一之后又會計權(quán)重。在雙十一結(jié)束后的10天里，通過采取精彩繼續(xù)等活動提高整個店鋪的日銷能力，保住甚至提高雙十一之前的搜索坑位。

為什么是10天呢?因為11月21日也就是雙十一結(jié)束后的10天，淘寶習慣性會安排聚劃算促銷，幫助備貨過多的商家，利用這10天和聚劃算資源，可以把多余庫存清理得七七八八。對于多時尚產(chǎn)業(yè)的賣家來說，如果在11月把庫存清完，那么整個12月份就會變得非常從容。然后1月份可以上新，辭舊迎新，搶在對手之前，迎來一年中最后一個上新活動。

五、平臺外的流量將成為新一輪賣家pk的關(guān)鍵點

在淘寶不管是pc端還是手機端，前面四個豆腐塊的流量一直比較穩(wěn)定的。就「絲襪類目而言排名第三的流量只有排名第一的1/3，在淘內(nèi)真正有效的流量是有限的。出現(xiàn)這個原因是因為新增用戶少了，老用戶希望更快決策，不愿意花費更多的時間在尋找上面。

第一點，目前競爭出現(xiàn)新的趨勢：以前大家都在爭綜合排序前三，今天很多類目已經(jīng)在爭銷量排序前三的位置。同樣直通車每個位置的流量也是有限的。所以說今天做天貓也好做淘寶也好，你都處于一個流量有限的大前提之下，在有限流量的情況下，想實現(xiàn)生意更大的發(fā)展，必須突破站內(nèi)流量桎梏。

第二點，淘寶本身是一個流量分發(fā)者：從站外購買流量，然后賣給商家。它通過大體量低價格購買，然后翻數(shù)倍的價格賣給商家，流量成本越來越高。

第三點，淘內(nèi)流量不夠經(jīng)濟：淘寶把單一流量賣給多元化商家。舉個例子，某男裝店客戶在購買完男裝之后，去的最多的店鋪是「七樂康購買安全套，第二多的是去「三只松鼠買零食。而三個店鋪卻需要分別打廣告獲取淘內(nèi)流量。

不管做淘寶、天貓還是京東，平臺流量變得有限，站外流量日益變得重要。今后能否善于利用站外流量將成為電商賣家pk的關(guān)鍵!

20xx微信營銷活動推廣活動方案范文3

一、微信營銷目的與意義

當下微信的用戶數(shù)已經(jīng)突破XX億，各行業(yè)企業(yè)紛紛開展微信營銷，酒店行業(yè)亦不例外。在酒店行業(yè)，布丁酒店和華住酒店的微信營銷做得最為出色，且取得了不錯的經(jīng)濟效益。開展微信營銷的好處如下：

(1)開拓市場宣傳新渠道，塑造企業(yè)品牌形象;

(2)增強與關(guān)注客戶群的互動，進一步發(fā)展?jié)撛诳蛻?

(3)及時推送酒店的各種促銷、優(yōu)惠信息，吸引客戶預(yù)定。

因此，建議開通生活派酒店微信。

二、實施方法 開通微信公眾賬號

調(diào)查：華住酒店是各個分店注冊賬號，向關(guān)注酒店的粉絲發(fā)送電子優(yōu)惠券。截至20xx年6月30日，華住擁有1216家酒店，客房總數(shù)達到132,557間，入住率為91.3%，會員超1100萬。截止到20xx年2月15日，華住有52萬微信粉絲，激活會員超過20萬，平均每天有638間/夜預(yù)訂，會員來源67%靠附近的人功能，門店掃碼只占16.7%。微信會員占總會員數(shù)4.7%，微信預(yù)訂占總預(yù)訂量5.3。

布丁酒店是微信系統(tǒng)嵌入酒店HTML5頁面，并接入布丁酒店后臺，客人直接可以進行訂房。微信在線訂房功能，需有一定投資，做二次開發(fā)方可實現(xiàn)。目前，布丁酒店在全國30多個城市擁有超過230家門店，600多萬會員。截止到20xx年5月10日，微信粉絲已達到54萬人，新用戶占61%，日均訂單264個。另值得一提的是，26%的新增會員使用微信訂房成功入住次數(shù)達到2次以上，微信用戶訂房高峰時間段為14:00-16:00。每天有上千條會員咨詢。布丁只在周三和周五推送1條信息，以活動類與游戲類為主。

因此，第一階段學習華住酒店，由各酒店開通微信公眾賬號。充分利用微信搖一搖、附近的人、漂流瓶、添加朋友等功能來發(fā)展會員。當粉絲關(guān)注各酒店微信后，微信運營人員要通過一對一的推送向新粉絲介紹酒店的優(yōu)惠促銷活動等，并不定期通過群發(fā)功能向粉絲們開展更加直接的互動體驗。當各分店粉絲超過500，可以申請認證，提高公信力。

第二階段當生活派酒店達到一定規(guī)模，輻射全國時，可以學習布丁酒店，開通集團的微信公眾賬號，并申請官方認證。集團公眾賬號可以在微信現(xiàn)有功能基礎(chǔ)上，做深度的二次開發(fā)，開通在線訂房、微信支付等功能。

三、內(nèi)容策劃

1.日常信息推送

微信內(nèi)容以公司動態(tài)、促銷信息、互動活動為主。

2.長期促銷活動

方案一：成為生活派酒店微信會員，即可獲贈20元優(yōu)惠券

活動時間：20xx年12月1日20xx年12月31日

參與酒店：生活派酒店公司旗下各門店

活動內(nèi)容：關(guān)注生活派酒店微信，即贈20元生活派酒店電子優(yōu)惠券，通過生活派酒店官方直營銷售渠道訂房并成功入住，立可抵扣房費，消費結(jié)束即自動升級為生活派酒店派卡會員。

溫馨提示：

1. 20元電子優(yōu)惠券僅限生活派酒店官方直營銷售渠道使用(酒店官網(wǎng)、官方微博、官方微信、XXXX、各門店電話);

2. 已是生活派酒店派卡、派途卡的會員，仍享原有級別折扣，亦可使用價值20元的電子優(yōu)惠券;

3優(yōu)惠券將自動匹配到您激活的手機號上，請妥善保存，通過生活派酒店官方直營銷售渠道預(yù)訂客房，在入住時只需出示生活派酒店發(fā)給您的獲得20元優(yōu)惠券的界面，即可享受房價減免活動;

4. 優(yōu)惠券有效期20xx年12月1日20xx年4月30日，2月14日除外;在此期間，不限制入住次數(shù)，一次入住，僅可享受1間夜的房價減免;

5. 優(yōu)惠券僅限生活派酒店微信會員使用，不可轉(zhuǎn)贈他人;

6.本券不可用于時租房、餐飲、小商品等消費,使用優(yōu)惠券部分不再享受會員積分,也不開具此部分發(fā)票;

7.不能與特價房、百元房、團購房等優(yōu)惠促銷活動同時使用;

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【關(guān)鍵詞】電信運營　市場營銷策劃　閉環(huán)管理　精細化管理

1　引言

當前，電信運營商持續(xù)發(fā)展面臨諸多不利因素，既有移動普及率提高帶來的增長壓力，也有市場競爭更加激烈?guī)淼膰谰简?，還有全業(yè)務(wù)競爭、號碼可攜等帶來的挑戰(zhàn)。電信運營商要想鞏固并提升行業(yè)地位，需從粗獷式經(jīng)營向精細化管理發(fā)展。從日常生產(chǎn)及用戶角度來看，營銷策劃方案是公司與用戶溝通的直接橋梁，同時也是電信運營商日常工作的重要內(nèi)容，因此抓好營銷策劃管理的各個關(guān)鍵環(huán)節(jié)就顯得尤為重要。

2　現(xiàn)狀及問題

從行業(yè)發(fā)展來看，未來幾年基礎(chǔ)電信業(yè)將保持低位運行，難以趕超GDP增速，如何保持健康持續(xù)發(fā)展是電信業(yè)當前亟待破解的重要難題之一。

從電信運營商實際情況來看，目前存在的主要問題是地市分公司營銷案的設(shè)計、執(zhí)行、評估等還沒有形成統(tǒng)一規(guī)范，給省公司審批、督導工作帶來較大困難，另外，營銷案的跟蹤分析完全通過手工進行，經(jīng)分系統(tǒng)難以實時跟蹤。

從理論研究情況來看，國內(nèi)外關(guān)于電信運營商省市上下聯(lián)動的市場營銷閉環(huán)管理模型的成果較少，實踐指導作用有限。

綜上所述，理順并建立市場營銷策劃閉環(huán)管理機制是保障省、市級電信運營商市場營銷工作上下聯(lián)動、有效運行的重要紐帶。

3　營銷策劃定義

從國外研究情況來看，美國營銷協(xié)會AMA(American Marketing Association)于1950年將營銷策劃定義為“將生產(chǎn)者的物品與服務(wù)帶給消費者或使用者的商業(yè)活動”，隨著時代演進，又于2004年重新定義，提出“營銷策劃是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給客戶，經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序”。

從國內(nèi)研究情況來看，綜合理論界已有的成果，基于電信運營企業(yè)實際工作，本文認為營銷策劃是指企業(yè)根據(jù)內(nèi)外部環(huán)境的準確分析，以滿足消費者需求和欲望為核心，借助科學方法與創(chuàng)新思維，有效地配置和運用自身有限的資源，實現(xiàn)企業(yè)預(yù)期目標。同時，從企業(yè)內(nèi)部流程的角度來看，營銷策劃是融合諸多元素的系統(tǒng)工程，涵蓋營銷活動組織管理、方案內(nèi)容、審批、執(zhí)行、跟蹤及效益評估等整個閉環(huán)過程。

4　市場營銷策劃閉環(huán)管理

基于某市移動公司為期1年的駐地項目經(jīng)歷，筆者認為科學有效的市場營銷策劃閉環(huán)管理內(nèi)容應(yīng)涵蓋市場營銷策劃的各個環(huán)節(jié)，如營銷策劃的組織管理、營銷活動的設(shè)計原則、方案的編寫、活動的審批、執(zhí)行、跟蹤、評估、存檔及促銷品管理等一整套閉環(huán)流程，這樣才能更好地發(fā)揮營銷活動在帶動、拉升業(yè)務(wù)發(fā)展過程中的作用，最大化地利用好促銷資源，同時對營銷活動的開展形成有效的監(jiān)督和管理，如圖1所示。

4.1組織架構(gòu)及管理職責

電信運營商營銷活動的組織管理一般分省(區(qū))公司(以下統(tǒng)一稱為省公司)、地市(盟市／地州)分公司兩級(以下統(tǒng)一稱為地市公司)，集團公司一般不參與實質(zhì)管理，多數(shù)情況下僅以指導意見形式傳達集團領(lǐng)導層的管理思路等。本文所述的“市場營銷策劃閉環(huán)管理”將主要站在省市公司的角度展開闡述。

關(guān)于省市公司管理職責及內(nèi)容，主要是基于營銷活動管理的閉環(huán)流程、活動發(fā)起部門及活動支撐部門協(xié)同工作情況來界定。

(1)省公司管理職責

負責省級營銷活動傳播工作。

負責兄弟部門會簽工作。

負責審批、協(xié)助、跟蹤、評估地市分公司策劃的各類營銷活動。

負責在通信管理局的報批、報備工作。

負責組織全省各級營銷活動策劃人員的培訓工作。

(2)地市公司管理職責

制定分公司營銷活動管理辦法、促銷品管理辦法，明確審批流程、審批權(quán)限及跟蹤要求等。

根據(jù)省公司安排或當?shù)厥袌霭l(fā)展需要，及時制定營銷活動方案。

對于涉及到通信費用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值、有價卡贈送和折扣銷售類的營銷活動，在完成分公司相關(guān)部門會簽及領(lǐng)導審批后，需提前X天報省公司，以便管理局備案。對于不涉及上述優(yōu)惠類別的營銷活動，各地市分公司按照相關(guān)規(guī)定做好內(nèi)部審批備案工作。

跟蹤、評估營銷活動并形成評估報告，按需向省、市分公司相關(guān)部門效果評估報告。

地市分公司制定的地方性營銷活動要注意考慮與全省性的整合營銷傳播活動的呼應(yīng)和匹配。

4.2六大原則

參考霍亞樓、王志偉、張科平等三位老師的研究成果，在充分理解各原則的內(nèi)涵后，結(jié)合通信行業(yè)特點及電信運營企業(yè)工作實踐，提出了電信運營企業(yè)策劃并開展營銷活動應(yīng)重點把握以下六大原則：

(1)擴展性原則

針對客戶。以客戶發(fā)展規(guī)模大小為優(yōu)惠條件，遵循大網(wǎng)小優(yōu)惠、小網(wǎng)大優(yōu)惠的原則。

針對話務(wù)量。以鼓勵客戶多消費為原則，采用越打越便宜的資費結(jié)構(gòu)進行產(chǎn)品設(shè)計，合理設(shè)計價格階梯，平衡分鐘數(shù)或小區(qū)內(nèi)外單價水平。

(2)區(qū)隔性原則

針對消費量?？紤]到低、中、高端客戶的核心消費差異，本著“高ARPU(Average Revenue Per User，每用戶平均收入)、多優(yōu)惠，低ARPU、少優(yōu)惠”的原則設(shè)計產(chǎn)品。

針對消費屬性。主要從社會屬性、消費特點(如長途、漫游客戶)、工作特點、集團、功能等多角度進行細分，同時有效利用分時、分區(qū)、分門檻等區(qū)隔方式設(shè)計產(chǎn)品，多采用資費包，少體現(xiàn)單價。

(3)效益原則

科學設(shè)置促銷資源使用的贈送比例。預(yù)存話費、協(xié)議消費贈送促銷品活動應(yīng)盡可能采取預(yù)存話費分月返還或協(xié)議承諾最低消費等方式延長客戶在網(wǎng)時長、提升客戶消費。關(guān)于增值業(yè)務(wù)類的促銷活動，促銷品的價值原則上不得高于該業(yè)務(wù)的月功能費或協(xié)議期內(nèi)該業(yè)務(wù)的累計消費額。

合理設(shè)定促銷資源使用的活動周期和活動次數(shù)。除預(yù)存話費和協(xié)議消費贈送外，購物品的促銷活動原則上持續(xù)周期不超過×天(如內(nèi)蒙古移動規(guī)定為45天)，全年開展次數(shù)不超過×次(如內(nèi)蒙古移動規(guī)定為5次)。

規(guī)范促銷資源的使用范圍和種類。對于預(yù)存話費贈送和協(xié)議消費贈送的自有類促銷品要由省公司統(tǒng)一確定使用范圍和種類。促銷品應(yīng)優(yōu)先選用自有產(chǎn)品或與自有產(chǎn)品相關(guān)性較強的產(chǎn)品，外購促銷品要充分考慮對社會相關(guān)行業(yè)的影響。在促銷活動開展前要與當?shù)毓ど獭⑽飪r、行業(yè)監(jiān)管等部門做好溝通，取得相關(guān)主管部門的許可。用于抽獎類促銷活動的促銷品應(yīng)符合工商部門的相關(guān)規(guī)定，價值不得高于×元人民幣(如內(nèi)蒙古移動規(guī)定為5000元人民幣)。

(4)品牌提升原則

營銷活動應(yīng)根據(jù)用戶品牌設(shè)置相應(yīng)的回饋額度、周期等充分體現(xiàn)品牌營銷的原則，充分發(fā)揮營銷活動對品牌的驅(qū)動作用，更好地體現(xiàn)品牌內(nèi)涵。

(5)渠道匹配原則

營銷活動設(shè)計時應(yīng)根據(jù)業(yè)務(wù)辦理的復(fù)雜程度、是否需要客戶領(lǐng)取促銷品等情況。充分發(fā)揮社會渠道，尤其是電子渠道的作用。

(6)閉環(huán)管理原則

營銷活動的設(shè)計應(yīng)從營銷背景、營銷目標和營銷活動內(nèi)容、時間、推廣渠道、宣傳、活動預(yù)算、費用列支、執(zhí)行、跟蹤、效果評估等方面進行全面閉環(huán)管理，以提高營銷活動設(shè)計的科學性和有效性。

5　閉環(huán)設(shè)計流程

從調(diào)研情況來看，我國絕大部分電信運營企業(yè)市場營銷活動設(shè)計流程正趨于規(guī)范嚴謹。參考國外學者LindaLee、Denise Hayes關(guān)于市場營銷策劃的觀點，市場營銷策劃閉環(huán)設(shè)計有兩個重點內(nèi)容需要關(guān)注，一是環(huán)境或背景分析，二是營銷策劃內(nèi)容?；趪鴥?nèi)外相關(guān)理論成果及電信運營企業(yè)項目實踐，總結(jié)得出營銷活動完整的設(shè)計流程如圖3所示：

5.1營銷活動的設(shè)計內(nèi)容

(1)明確營銷背景。

(2)選擇目標客戶。

(3)制定營銷活動規(guī)則。

(4)確定營銷活動執(zhí)行時間。

(5)確定營銷活動推廣渠道。

(6)投入宣傳資源。

(7)確定營銷目標。

(8)預(yù)估活動效果。

(9)做出活動預(yù)算。

5.2編寫營銷活動方案的三個原則

(1)合法性：指營銷活動方案中的活動內(nèi)容描述應(yīng)清晰、規(guī)范，并能合理規(guī)避稅法、消費者權(quán)益保護法等法律風險。

(2)完整性：指每一項營銷活動的方案原則上應(yīng)包括活動方案、系統(tǒng)支撐需求、客服FAQ和前臺營銷腳本這四個部分。

(3)規(guī)范性：指對于需要短信群發(fā)或在公司網(wǎng)站、10086中進行宣傳的營銷活動，活動宣傳語要求描述規(guī)范；前合營銷腳本要求內(nèi)容全面、準確、精煉、規(guī)范；系統(tǒng)支撐需求的描寫應(yīng)符合BOSS系統(tǒng)、電子渠道等相關(guān)規(guī)范要求，并力爭嚴密、完整、清晰；活動方案中的“活動預(yù)算”部分要明確列支費用的科目或沖減收入。

5.3營銷活動方案的審批

(1)營銷活動的分類：指根據(jù)營銷資源的不同將營銷活動分類，如某省移動公司將活動分為通信費用優(yōu)惠類、系統(tǒng)充值與有價卡贈送及折扣銷售類、定制終端類和第三方產(chǎn)品回饋類。

(2)營銷活動的審批：指針對省公司相關(guān)部門策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由主管領(lǐng)導審批后，由省公司市場部報備集團公司及通信管理局后方可執(zhí)行；針對地市公司策劃的營銷活動，兄弟部門會簽并由地市公司領(lǐng)導審批后，再上報省公司相關(guān)部門審批，由省公司市場部報送通信管理局備案后方可執(zhí)行。

(3)營銷活動的審批流程及支撐時間：指省公司相關(guān)管理部門、會簽部門對地市公司上報方案意見反饋的時間；客戶服務(wù)部、業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)部、數(shù)據(jù)產(chǎn)品部的系統(tǒng)支撐時間；短信營業(yè)廳的支撐時間等。

5.4營銷活動的執(zhí)行、跟蹤及稽核

(1)營銷活動的執(zhí)行：從客戶角度來看，營銷活動執(zhí)行過程中需向客戶充分告知活動規(guī)則、參與活動后的權(quán)利和義務(wù)關(guān)系等內(nèi)容；從受理前臺角度來看，前臺受理人員需在客戶的業(yè)務(wù)辦理完畢之后，確保將相關(guān)信息錄入系統(tǒng)；另外，關(guān)于體驗營銷活動必須保證客戶的知情權(quán)，體驗前及體驗到期后的業(yè)務(wù)續(xù)辦必須事先征得客戶同意。

(2)營銷活動的跟蹤：指營銷活動的發(fā)起部門要及時跟進活動的開展情況，對于活動中出現(xiàn)的問題應(yīng)通過及時調(diào)整營銷策略、渠道選擇策略、客戶參與流程、宣傳策略等手段，確保營銷活動達到預(yù)期的目標。

(3)營銷活動的稽核：指營業(yè)前臺(一級稽核)、地市分公司(二級稽核)和省公司(三級稽核)應(yīng)加強業(yè)務(wù)稽核工作，明確營銷活動業(yè)務(wù)稽核流程，對客戶參與條件、活動規(guī)則的系統(tǒng)執(zhí)行情況、促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放、客戶的履約情況等進行稽核跟蹤，確保營銷活動按照設(shè)計的營銷規(guī)則執(zhí)行。

5.5營銷活動的評估

(1)營銷活動效果評估報告的時限要求：地市分公司報經(jīng)省公司審批的營銷活動及全省統(tǒng)一執(zhí)行的營銷活動，需在活動結(jié)束后×個工作日內(nèi)分別由地市分公司、省公司活動發(fā)起部門將營銷活動效果評估報告上報省公司的活動審批部門或省公司主管領(lǐng)導；地市分公司自行開展，無需向省公司相關(guān)部門報批的營銷活動，需在活動結(jié)束后×個工作日內(nèi)形成營銷活動效果評估報告報地市分公司主管領(lǐng)導審閱。

(2)營銷活動效果評估報告的內(nèi)容要求至少應(yīng)包括：活動預(yù)期目標的完成情況；活動中積累的經(jīng)驗及存在的問題；客戶反應(yīng)、市場反應(yīng)；費用支出或收入沖減情況；活動對客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動的效果分析等。對于涉及高價值促銷品的營銷活動，在評估報告中還應(yīng)就獲得高價值促銷品的客戶給公司帶來的業(yè)務(wù)收入與促銷費支出的配比情況進行全面深入分析。

5.6營銷活動的存檔管理

營銷活動的組織管理部門應(yīng)形成以年、季或月為單位的活動方案電子版建檔、存檔管理機制，以便相關(guān)部門查閱和借鑒。如地市分公司每季度首月×日前要上報省公司前一季度電子版的營銷活動存檔材料。

篇3

關(guān)鍵詞：營銷效果；起效時點；效果監(jiān)測；營銷風險；營銷過程控制

在人們的營銷活動過程中，通常要進行較大數(shù)量的人力、財力、物力的投入和鋪張，無不高度重視營銷銷售活動對企業(yè)管理的巨大作用。然而，營銷活動存在“投入無果”的可逆現(xiàn)象，營銷中途失敗時有發(fā)生，常常陷入某種無奈的等待和失望之中。那么，營銷活動究竟是否都有效果？通常在什么時間、什么情況下有效果？營銷過程中是否存在一個具有轉(zhuǎn)折點性質(zhì)的“起效時點”？如何把握營銷投入與營銷效果的關(guān)系？以及如何看待和處理營銷活動的起效過程等等，這是營銷人面臨難以逾越、無可回避的問題。

一、起效時點：營銷活動帶有標志性、轉(zhuǎn)折性的信號點

任何事物都有一個發(fā)展變化的過程，不同階段要求不同的條件，形成不同的效果。營銷活動是一個不斷優(yōu)化配置營銷資源、達成某種理想效果的過程。營銷效果最終以銷售效果為基本依據(jù)，且多數(shù)情況下不是一次性出現(xiàn)的，而是在不同時段上以不同的方式相繼出現(xiàn)的。由于效果出現(xiàn)的時間早晚和順序不同，也就有一個或多個“起效時點”問題，它是營銷活動一步步走向成功的信號標志和轉(zhuǎn)折點，關(guān)乎營銷活動的成敗。

營銷活動具有很大的可逆性，即隨時可能進入“歸零狀態(tài)”，宣告營銷活動的失敗。因此，營銷起效往往出現(xiàn)在特定的時點，表現(xiàn)出特定的狀態(tài)。所謂營銷起效時點，是指在營銷活動過程中，當進入良性循環(huán)、人為可控、基本走出營銷困境的時點。由于起效時點意義重大，情況復(fù)雜，需要對這一現(xiàn)象給以深刻的分析和把握，并采取相應(yīng)的對策。

起效時點是在銷售過程中一個由量變到質(zhì)變的轉(zhuǎn)折點，也是營銷活動由“可逆”到“不可逆”進入良性循環(huán)狀態(tài)的信號點。在這個轉(zhuǎn)折點之前，銷售處于準備、培育階段，其銷售量、銷售額不斷在積累或尚未商品售出，其銷售成本、銷售效果不夠理想，至少在銷售數(shù)量上或銷售模式上不能達到盈虧平衡的狀態(tài)，這時如果停止營銷拓展活動，將有可能前功盡棄，造成營銷失敗的局面。也可能當下的營銷方案或營銷模式本身就是一個無效的失敗的營銷模式或策略，如果按照當下的營銷模式作進一步的營銷活動，將永遠達不到起效時點的期望狀態(tài)。

營銷的目的在于銷售商品（服務(wù)）、塑造品牌、回籠資金等，營銷的效果不是抽象的、不可捉摸的，總是以不同方式、在不同的時點上表現(xiàn)出來。營銷起效時點及其各種表現(xiàn)，是營銷活動成效的客觀反應(yīng)，也是被發(fā)現(xiàn)、被利用和被強化、固化的過程。可見，起效時點所針對的不僅是具體的隨時可能發(fā)生的某一銷售環(huán)節(jié)，而且主要是指通過整體的銷售活動實現(xiàn)營銷管理功能的整體態(tài)勢，這個態(tài)勢對于營銷管理和企業(yè)管理而言，是一個帶有轉(zhuǎn)折意義的標志性事件，而且它是具體的、可以測度、可以預(yù)見的。

二、營銷起效時點的諸多現(xiàn)象與狀態(tài)

首先，成功的營銷活動總是在不同環(huán)節(jié)和階段出現(xiàn)效果不等的起效時點，具有顯著的標志性。起效時點是檢驗營銷效果的指示器、營銷發(fā)生轉(zhuǎn)折的分水嶺。在起效時點之前不斷進行著艱難的跋涉和期待，不進則退，隨時可能發(fā)生逆轉(zhuǎn)，前功盡棄，復(fù)歸于零；而起效時點出現(xiàn)之后則進入相對平穩(wěn)和人為可控階段。營銷活動是需要精密部署、精確觀察的綜合性管理活動，不進行效果跟蹤觀察的營銷活動是盲目的、不負責任的營銷活動。但營銷活動的效果表現(xiàn)在不同階段都有可能表現(xiàn)出來，有的是暫時的、散漫的、局部的，有的是持續(xù)的、累加的、整體的。只有那些關(guān)乎整體效果、相對穩(wěn)定、可以人為控制的效果狀態(tài)，才是真正意義上的起效時點狀態(tài)。這樣的時點一旦出現(xiàn)，并加以鞏固和強化，使其良性循環(huán)、不再逆轉(zhuǎn)，才基本上達到了營銷活動的初步成功。因此，根據(jù)起效時點的出現(xiàn)順序、數(shù)量多少、重要程度，也可以進一步細分為第一起效時點、第二起效時點、第三起效時點等等，但有某一最為突出的可進入良性循環(huán)狀態(tài)的起效時點。對于經(jīng)驗老道的營銷專家則在設(shè)定、觀察起效時點時，完全可以做到跟蹤追擊，游刃有余，對起效過程能夠做到可觀測、可預(yù)測，只需瞄準一、二個起效時點（即標志營銷進入成功狀態(tài)的起效時點）即可。營銷起效時點的出現(xiàn)和作用，類似于人造衛(wèi)星發(fā)射過程中所出現(xiàn)的箭星分離，它標志著衛(wèi)星發(fā)射過程的成功，至于衛(wèi)星能否正常發(fā)揮功能，那是衛(wèi)星本身的質(zhì)量問題了。

其次，對于不同企業(yè)（產(chǎn)業(yè)、品牌）、不同商品（服務(wù)）、不同營銷模式和策略而言，營銷起效時點出現(xiàn)的早晚、條件、所付出的代價是不同的。營銷效果的出現(xiàn)帶有一定的客觀性，任何營銷活動都是要采取正確的策略，付出一定的代價，經(jīng)過主觀的努力和投入。在營銷實踐中，有的營銷人缺乏營銷活動的跟蹤監(jiān)測意識，有的表現(xiàn)得浮躁而急于求成，有的遇到困難就消極氣餒，甚至過早地放棄已經(jīng)進行到某種狀態(tài)的營銷活動。而那些身經(jīng)百戰(zhàn)、經(jīng)驗豐富的成熟營銷人、廣告人，則基本上可以做到步步為贏，成竹在胸，即便出現(xiàn)一定的偏差，也會采取相應(yīng)的補救措施，最終使營銷活動得以圓滿實現(xiàn)。

第三，營銷起效時點的出現(xiàn)不僅是一個量、本、利的簡單數(shù)量關(guān)系，更重要的是一個涉及到商品（服務(wù)）質(zhì)量、銷售渠道、品牌建設(shè)、營銷模式、企業(yè)戰(zhàn)略等方方面面的系統(tǒng)工程。沒有好的營銷組織、策劃、實踐、推廣等營銷管理活動，就不可能有好的營銷效果；但同時僅僅有了好的營銷活動，而缺乏企業(yè)經(jīng)營管理的整體優(yōu)化配合，也難以達到良好的營銷效果。在條件相同或相似的情況下，只有那些科學合理、論證充分和操作得當?shù)臓I銷方案，才有可能盡快達到營銷活動的起效時點。應(yīng)對營銷起效時點及其相關(guān)的命題加以關(guān)注，大膽假設(shè)，小心求證，克服營銷活動過程中的重重障礙和壁壘，在實踐中總結(jié)和摸索出一條行之有效的路子。營銷自信和成功營銷來自于嚴密的邏輯推理和科學的操作實踐。

第四，起效時點出現(xiàn)的具置和狀態(tài)受多種因素的影響，帶有一定的客觀性，情況十分復(fù)雜。諸如某一營銷活動是否能夠出現(xiàn)理想目標，起效時點是突如其來還是漸進浮出，起效時點能否預(yù)見、能否受到人為的控制等等的情況。營銷活動是有規(guī)律可循的，只要認識到營銷學的各種規(guī)律，并靈活運用到營銷實踐中，就能更好地預(yù)測起效時點，更好地掌握和控制營銷過程。

第五，在營銷活動實踐中，有經(jīng)驗的營銷人對起效時點無不引起高度重視，他們抓住機遇，采取了行之有效的應(yīng)對措施，使營銷活動一步步走向理想的境界。在營銷過程中，有經(jīng)驗的營銷人經(jīng)常采取渠道鋪貨、廣告提醒、促銷跟進等行之有效的措施，呼喚、迎接起效時點盡快地、規(guī)?；厝缂s而至。這樣的案例隨處可見。如云南某知名藥物牙膏由于采取高端路線，在新上市階段市場反應(yīng)和銷售效果不盡理想。面對不確定的牙膏市場，他們憑借強大的財力、完善的網(wǎng)絡(luò)渠道，加大廣告促銷力度，及時提醒消費者“你也該用了！”終于突破了難度最大的起效壁壘，達到了預(yù)期的目標。

三、企業(yè)和營銷人對營銷起效時點現(xiàn)象應(yīng)持的態(tài)度和策略

首先，建立營銷起效時點概念，樹立營銷起效時點意識，將營銷起效時點命題上升到營銷管理、企業(yè)管理的戰(zhàn)略高度。思路決定出路，把握營銷起效時點現(xiàn)象和規(guī)律是做好營銷策劃、組織、管理和營銷實務(wù)活動的前提。在大量的營銷實踐活動中，有的高度重視營銷起效的各個細節(jié)，表現(xiàn)出“唯效果是問”的機械思維；有的對待營銷投入和營銷活動則如同“潑出去的水”那樣，有沒有效果和有多少效果，就聽天由命了。這種態(tài)度顯然是消極的、不科學的，也是不負責任的。須知營銷起效既有一定的不確定性、模糊性，但也具有一定的精確性、可預(yù)見性。營銷人應(yīng)在認真研究和認知“起效時點現(xiàn)象”的同時，可將起效時點當作營銷系列目標中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，對這一營銷目標一定要非常明晰，哪一步達到什么目標，這些目標之間的關(guān)系要了如指掌，對于實現(xiàn)目標所要具備的條件，要能夠及時滿足，這是對“營銷目標管理”的一個基本要求。把目標管理分解開來，尋求最優(yōu)的目標管理模式，是建立營銷起效時點概念的前提。對什么是營銷“起效”、什么是“低效”、什么是“高效”等營銷效果的監(jiān)測和診斷，要有敏感的鑒別、觀察和跟蹤，出現(xiàn)問題及時糾正。

第二，對于某一具體的營銷運作活動，應(yīng)統(tǒng)籌兼顧營銷資源，建立有效的營銷機制和銷售模式，最大限度地促進起效時點的盡快到來。營銷起效時點現(xiàn)象關(guān)乎全局，意義重大，但需要相應(yīng)的營銷資源和配套條件，整體協(xié)調(diào)運作。現(xiàn)實中營銷資源總是有限的，這就要合理配置資源，處理好各類資源條件的關(guān)系，用其所長，避其所短，發(fā)揮好營銷資源之間的互補和替代作用，建立適應(yīng)性很強的營銷機制和模式；對復(fù)制成熟的營銷模式主要任務(wù)是集約利用營銷資源，合理安排營銷步驟，抓住機會穩(wěn)固和擴大營銷成果；在全新的營銷環(huán)境中，銷售團隊主要是設(shè)定理想的營銷結(jié)構(gòu)，消除和規(guī)避可能出現(xiàn)的營銷風險；不斷修正正在運行的營銷舉措，以此為基礎(chǔ)追求量、本、利效果的最大化。

第三，做好營銷起效時點發(fā)生發(fā)展過程的規(guī)劃布置，控制營銷過程的資源配置，以追求營銷活動最優(yōu)的過程效益。營銷活動是企業(yè)經(jīng)營管理的一個重要組成部分，在營銷活動中需要進行周密的營銷活動計劃，對營銷起效的過程及其所發(fā)生的動態(tài)變化和所需要的資源條件，可以作出精確的規(guī)劃設(shè)計。營銷活動的效益是在動態(tài)變化中實現(xiàn)的，同時營銷效益的表現(xiàn)方式也是綜合的、多樣的，如經(jīng)濟效益、社會效益、環(huán)境效益、長遠效益等等。通常情況下人們總是希望營銷起效的時點越快越好、越早越好，但對于整個營銷過程而言，營銷起效的最佳時點并不一定是越早越好，而是在一個最理想出現(xiàn)的某一時點上，“最早起效時點”與“最佳起效時點”往往不是一個時點，在起效時間軸線上總是有所“錯位”的。在真實的起效時點出現(xiàn)前后的工作重點也是不同的。營銷起效時點出現(xiàn)之前，重點在于引導起效時點的發(fā)生向理想的起效時點靠攏；起效時點發(fā)生后的工作重點在于采取各種促銷手段，加大實際銷售的力度，通過銷售促進活動，達到擴大銷售額、擴大市場占有率、穩(wěn)固持久銷售能力等目的。

篇4

新營銷體系支撐平臺三大功能

營銷與服務(wù)目標管理功能

營銷與客戶服務(wù)目標管理是基于對市場分析的結(jié)果，創(chuàng)建營銷與客戶服務(wù)活動，并界定營銷與客戶服務(wù)目標。作為進行具體營銷與客戶服務(wù)活動策劃的起點和基本依據(jù)，界定營銷與客戶服務(wù)目標實現(xiàn)對營銷和客戶服務(wù)活動的目標管理，并進行營銷與客戶服務(wù)過程的目標監(jiān)控，提高營銷與客戶服務(wù)效果，便于營銷與客戶服務(wù)結(jié)果考核?；疽匕瑺I銷與客戶服務(wù)活動基本信息、期望達到的關(guān)鍵業(yè)務(wù)指標及驅(qū)動類型、營銷與客戶服務(wù)策略等。

營銷方案設(shè)計功能

目標客戶篩選：目標客戶是指某個營銷與客戶服務(wù)活動針對的客戶群體。目標客戶篩選是營銷與客戶服務(wù)策劃人員通過設(shè)定業(yè)務(wù)營銷和客戶服務(wù)條件，經(jīng)過系統(tǒng)分析處理，確定營銷與客戶服務(wù)活動的客戶清單列表和潛在客戶特征描述的過程。目標客戶篩選主要是體現(xiàn)客戶的精細化營銷，提高營銷與客戶服務(wù)的準確度，降低營銷成本，提高營銷與客戶服務(wù)效果。在營銷與客戶服務(wù)結(jié)束后，可以收集這些客戶的接受行為信息，對營銷與客戶服務(wù)條件設(shè)定的合理性進行評估，將條件以模板方式保存，為以后營銷與客戶服務(wù)活動目標客戶的確定提供參考。目標客戶篩選從客戶信息知識庫中進行篩選條件的組合，圈定篩選客戶群，并可以對特殊客戶進行剔除，也可以支持調(diào)用數(shù)據(jù)集市的目標客戶篩選功能來完成目標客戶篩選工作?？蛻羟澜佑|管理：客戶通過多種營銷服務(wù)渠道，如實體營業(yè)廳、客服熱線、外呼、網(wǎng)站、短信服務(wù)廳等，在不同的營銷服務(wù)活動間和在同一個活動中，對目標客戶的接觸次數(shù)和接觸頻率進行總體控制。按照公司統(tǒng)一的客戶接觸規(guī)定，同一客戶在一段時間內(nèi)不能打擾超過一定的次數(shù)，這就要求在活動策劃時總體考慮客戶接觸頻次，同時盡可能尋找出客戶在渠道上的使用偏好，以達到降低無效接觸、提升接觸成功率的目的。營銷與客戶服務(wù)產(chǎn)品選擇：主要指在某個營銷活動中重點向目標客戶推薦的一個或幾個營銷與客戶服務(wù)產(chǎn)品的組合。對不同類型的營銷與客戶服務(wù)活動（如資費營銷案推介類、促銷優(yōu)惠類、廣告宣傳類、定制終端銷售類、主動服務(wù)類等）有不同的營銷與客戶服務(wù)產(chǎn)品選擇。宣傳方案設(shè)計：主要指營銷與客戶服務(wù)策劃人員根據(jù)目標客戶的特點，以及營銷與客戶服務(wù)活動類型、營銷與客戶服務(wù)活動形式等因素，結(jié)合當?shù)氐膶嶋H情況，選擇合適的宣傳渠道，進行營銷與客戶服務(wù)宣傳，以幫助提高營銷與客戶服務(wù)效果。宣傳方案設(shè)計主要包括宣傳渠道、宣傳內(nèi)容、宣傳周期和宣傳成本等內(nèi)容。營銷與客戶服務(wù)執(zhí)行計劃：該計劃制定了整個營銷與客戶服務(wù)方案的時間階段安排、階段目標和實施步驟。營銷與客戶服務(wù)活動可分為多波次營銷與客戶服務(wù)、單次營銷與客戶服務(wù)兩種。針對多波次的營銷與客戶服務(wù)方案，可以按照每個波次進行具體時間安排。多波次營銷與客戶服務(wù)是指在一定時間內(nèi)（通常小于1年）重復(fù)多次進行同一個營銷與客戶服務(wù)方案的實施。每次根據(jù)營銷與客戶服務(wù)反饋結(jié)果可以對營銷與客戶服務(wù)方案進行適當修改，以提高下次方案實施的效果。比如經(jīng)營指標驅(qū)動的營銷活動常常是多波次營銷。多波次營銷可以是周期性的，也可以是非周期性的。單次營銷與客戶服務(wù)是指在一定時間內(nèi)（通常小于1年）該營銷方案只實施一次。比如社會活動驅(qū)動的營銷活動常常是單次營銷。

營銷方案評估功能

營銷與客戶服務(wù)成本估算：在營銷與客戶服務(wù)方案具體實施前，基于營銷與客戶服務(wù)活動的方案設(shè)計，對營銷與客戶服務(wù)方案的實施成本進行估算。為營銷與客戶服務(wù)方案是否推出提供數(shù)據(jù)支撐，防止虧本或者低利潤營銷與客戶服務(wù)方案的推出，也為實際實施過程中成本的控制提供參照。根據(jù)營銷與客戶服務(wù)方案中已經(jīng)制定的產(chǎn)品資費促銷、宣傳方案、營銷與客戶服務(wù)渠道等估算方案的實施成本，也包括為保證該方案實施的運營成本估算。因此營銷與客戶服務(wù)方案的成本估算包括市場類成本和財務(wù)類成本兩部分。市場類成本包括促銷成本、廣告宣傳成本、卡費、渠道成本、市場類直接業(yè)務(wù)成本、專項客戶服務(wù)成本、其他市場類直接成本、市場類邊際成本等。財務(wù)類成本包括網(wǎng)絡(luò)類直接業(yè)務(wù)成本、客戶邊際成本、管理費用分攤成本、營業(yè)費用分攤成本、移動網(wǎng)業(yè)務(wù)分攤成本、其他分攤成本等。營銷收益預(yù)測：營銷效果預(yù)測在營銷方案具體實施前，基于營銷活動的設(shè)計方案，對營銷方案執(zhí)行后可能產(chǎn)生的結(jié)果按照預(yù)測算法進行估算。營銷效果預(yù)測分為經(jīng)驗預(yù)測和計劃預(yù)演?；跔I銷資源投入產(chǎn)出情況，實現(xiàn)營銷資源的合理利用，提升營銷資源的使用效益。

新營銷體系主要功能

節(jié)省宣傳資源

營銷活動開展需要在報紙、廣播、電視、互聯(lián)網(wǎng)等傳統(tǒng)媒體投入大量的宣傳資源，告知客戶營銷活動開展時間、參與方式及活動內(nèi)容等詳細內(nèi)容，基于營銷活動管理平臺開展的營銷活動免去了傳統(tǒng)媒介的廣告宣傳，減少了廣告設(shè)計及投放的成本。

有效進行活動閉環(huán)管理

建立新的營銷體系能夠?qū)崿F(xiàn)營銷活動的前期設(shè)計、中期評估及后期評估，實現(xiàn)營銷資源的有效監(jiān)控與合理調(diào)度，為移動通信企業(yè)的精細化運營提供有力支撐。

選擇更加適合的服務(wù)渠道

觀察客戶生命周期，從吸引客戶、客戶入網(wǎng)、接受服務(wù)、消費提升、客戶挽留到客戶流失，在移動通信企業(yè)的計費系統(tǒng)、客服等各系統(tǒng)中分別記錄了大量不同的客戶信息。其中，清單、賬單數(shù)據(jù)記錄了客戶的消費行為，服務(wù)營銷軌跡、業(yè)務(wù)辦理、投訴處理數(shù)據(jù)記錄了客戶的接觸行為。新的營銷體系能將多個系統(tǒng)的客戶信息綜合使用，利用好各個渠道，充分發(fā)揮渠道和活動最佳效能。

更加適應(yīng)移動通信行業(yè)發(fā)展

隨著移動通信的發(fā)展，傳統(tǒng)的移動通信與互聯(lián)網(wǎng)的界限日漸模糊。在信息運營階段，客戶需求是個性化的，不斷滿足客戶多變的需求、為客戶提供個性化的服務(wù)，是移動通信行業(yè)的責任和使命。與此同時，在2G時代，客戶規(guī)模已經(jīng)擴大，在3G時代，通信行業(yè)更應(yīng)考慮客戶需要什么，我們應(yīng)該做什么讓客戶更滿意，我們營銷活動應(yīng)怎么開展，如何降低企業(yè)運營成本，客戶更愿意接受什么營銷活動，在什么時間、什么渠道容易接觸新營銷體系建立的閉環(huán)管理流程更加適應(yīng)移動通信行業(yè)的快速發(fā)展要求。

新營銷體系五大創(chuàng)新點

（一）創(chuàng)建集中、靈活的上下級互動運營體系。上級公司負責戰(zhàn)略決策和新方法推廣，下級公司負責策略執(zhí)行和創(chuàng)新，從而提升公司整體營銷運營效率及創(chuàng)新應(yīng)用能力。

（二）創(chuàng)建資源評估管理體系。合理規(guī)劃、分配、監(jiān)控、評估營銷資源投入產(chǎn)出情況，實現(xiàn)營銷資源的合理利用，提升營銷資源的使用效益。

（三）通過在營銷平臺系統(tǒng)中增加渠道協(xié)同管理和渠道協(xié)同信息庫模塊，完善用戶渠道接觸信息的共享能力和渠道聯(lián)動能力，從而提升用戶感知。

（四）細分用戶價值與需求，建立用戶需求與價值統(tǒng)一視圖，并將細分結(jié)果固化到營銷管理平臺的營銷標簽中，支撐營銷工作精細化開展。

篇5

很多手機店商家在節(jié)假日期間開展手機營銷活動，營銷活動策劃方案主要包括活動主題、主活動目的、活動時間、活動參與與品牌及產(chǎn)品、活動范圍、活動方式等方面內(nèi)容，那到底要怎樣來做營銷活動方案呢?下面是小編整理的關(guān)于手機店營銷活動的策劃方案，歡迎閱讀，希望能幫助到大家，謝謝!

手機店營銷活動的策劃方案

一、活動時間：

20_年9月8日—20_年9月10日

二、活動地點：

超音波通信城(紫金店和西街店)

三、活動目的：

為了提高專賣店形象和品牌，以及知名度，提高銷售量。因現(xiàn)在的手機行業(yè)競爭比較激烈，故各手機同家必須提高自己的銷售量。所以，本次促銷活動可借用“9.10”教師節(jié)為主題，以“9.10”為策劃原點做出相應(yīng)的促銷方案。

四、準備工作：

1、賣場內(nèi)需準備好各種品牌、款式和功能的促銷機型;

2、詳細了解各廠家是否有促銷活動，這樣可以借用廠家促銷的機型做為亮點，可以有效的降低成本;

3、銷售人員的培訓，對有針對性的機型進行特訓，以增加活動期間的銷量;

4、廣告媒介：宣傳單頁(A4)，店面外展版(尺寸待定)，報媒(待定);

五、活動內(nèi)容：

1、投入相當一部分資金購買禮品，從禮品上吸引路過的潛在消費者;

2、從社會上百般尋找高水平的主持人，當路演人氣不旺時能很好的調(diào)動路人參加活動;

3、準備一些很簡單的關(guān)于教師的問題及游戲，使消費者看到獲得獎品的希望，從而調(diào)動顧客參與積極性;

4、針對消費者心理及習慣，設(shè)計一檔簡單好玩的游戲：請活動現(xiàn)場的各位有興趣參加的顧客進行寫短信比賽，編寫“老師，你辛苦了。”發(fā)送至指定號碼。以最短時間編寫者為勝，并設(shè)置其獎品;

5、從9月8日起至9月10日截止，在上黨晚報做原創(chuàng)短信大賽，以“教師節(jié)”主題為評選出一、二、三等獎和入圍獎;(待定)

6、舉行店內(nèi)購機抽獎活動：購機在1500元以上者(含1500)即可參加抽獎;

7、推出團購機型：諾基亞、三星、索尼愛立信、聯(lián)想等(機型待定)，團購條件需十人以上;

六、活動流程：

9月9日上午：

1、9：30分開始，鳴炮，奏樂，總經(jīng)理致辭;

2、9：40分由主持人講開場白，宣布活動開始，由禮儀公司安排出演節(jié)目

3、10：10分由模特展示本次活動的促銷機型;

4、10：25分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

5、10：45分開始現(xiàn)場知識問答，并給予獎品;

6、10：00分由禮儀公司安排出演節(jié)目;

7、11：30由主持人向現(xiàn)場觀眾告之下午的開場時間及活動內(nèi)容;

9月9日下午：

1、15：00分開始，由公司安排出演節(jié)目;

2、15：30分開始現(xiàn)場編短信比賽，并給予獎現(xiàn)場編短信比賽，選獲勝者并頒發(fā)獎品;

3、15：40分由公司安排出演節(jié)目;

4、16：00分開始購機抽獎;

5、16：20分由公司安排出演節(jié)目;

6、17：30分活動結(jié)束

七、活動現(xiàn)場安排：

1、場地安排：在手機賣場門前搭建舞臺，前提是不影響店面通道。

2、人員的安排：每店面只安排4人，2人/班發(fā)放宣傳單頁，并引導顧客到店內(nèi)購機，要求交談表達力強;現(xiàn)場控制人員1名，保證與禮儀公司的良好溝通;禮品保管1名，按要求指定獲獎人發(fā)放獎品;交通疏導1名，保證店面門前通道暢通。

3、獎品的確定：待定

4、經(jīng)費預(yù)算：略

八、對活動的事前事中事后分三部分來控制，各部分應(yīng)考慮到的問題：

1、活動前，工作人員的招聘及簡單培訓、促銷場地的預(yù)約、與其它部門的溝通協(xié)調(diào)、經(jīng)費的預(yù)算、現(xiàn)場安全性問題、時間長度及時間點。

2、活動中，保證會場氣氛的活躍、賣場的銷售配合。

3、活動后，對本次活動進行評估、對本次活動損益分析、無形效益分析、如果促銷效果明顯可以借助后期的節(jié)假日再次進行促銷(如八月十五，國慶等)。

注：本次活動的活動流程需要和禮儀公司有良好的溝通，確定其具體時間。

手機店營銷活動的策劃方案

一、中秋節(jié)手機促銷活動目的

利用中秋佳節(jié)進行促銷活動，宣傳新產(chǎn)品，刺激消費，拉動銷量，為下半年銷售市場做準備，同時塑造公司外在的親和力量。

二、中秋節(jié)手機促銷活動主題

與_手機共嬋娟

三、中秋節(jié)手機促銷活動對象

主要對象為“親人”，就是給您的顧客灌輸給親人買手機送手機，增進與親人的溝通，良好的溝通從這個美好的節(jié)日開始。

四、中秋節(jié)手機促銷活動時間

中秋節(jié)手機促銷活動時間應(yīng)該輻射到中秋節(jié)前后加起來十天的時間。節(jié)前一個星期，節(jié)后幾天緩沖時間。

五、中秋節(jié)手機促銷活動內(nèi)容

1、中秋節(jié)手機促銷方式，可以采用讓利促銷，即打折扣或是購機贈品等。

2、中秋節(jié)手機促銷還可以采用活動促銷，如：凡是為親人來購買手機，可獲得_影樓全家福照片的贈券;情侶參與“心心相印”活動，過關(guān)可以獲得_影院電影票兩張及嬋娟玩偶一個;當天舉行互動活動，消費者可以憑購機小票參加回答問題抽獎活動，并附有豐富的獎賞，如旅游機票、數(shù)碼電器等。

六、中秋節(jié)手機促銷活動宣傳：

1、報紙、當?shù)仉娨暸_滾動廣告等

2、宣傳單

3、店外展板，條幅等。

七、中秋節(jié)手機促銷活動注意

1、對工作人員進行培訓，并要向工作人員清楚闡述國慶手機促銷方案主旨及要求。

2、對工作人員進行責任分組，各組協(xié)調(diào)合作。

3、作出防意外措施。

以上的中秋節(jié)手機促銷方案只是筆者的個人總結(jié)。更好更專業(yè)的中秋節(jié)手機促銷方案需要店員以及更專業(yè)的策劃人士做好市場調(diào)查后才能總結(jié)出適合自己手機店的中秋節(jié)手機促銷方案。希望以上的中秋節(jié)手機促銷方案，對您有所幫助

手機店營銷活動的策劃方案

活動目的：雙11到來之際，針對各電商大勢炒作之際，香港路信準備借勢造勢，策劃雙11重大營銷活動，針對雙11這天賣場內(nèi)的所有手機進行低價促銷活動，以吸引顧客形成氣勢、促成銷售。

1、降價也是最常見的一種促銷方式，也是體現(xiàn)促銷力度大小的一個衡量標準，可以有效吸引顧客的注意力，提高消費動力。降價是消費者覺得最實在的讓利方式。但一定要掌握降價的頻率和幅度，否則，一方面會縮短產(chǎn)品的利潤期，另一方面，降價幅度過大也會讓消費者感覺“不踏實”，購買了的消費者會心痛，回來尋“價差”，持幣代購的消費者則認為“降這么多，肯定還會再降”的觀念，對購買產(chǎn)生疑慮。

2、送贈品或者抽獎。在購買產(chǎn)品時贈送物品和購買產(chǎn)品時可以參加廠家舉辦的抽獎活動，贏取獎品。

3、特價機就是在將部分產(chǎn)品價格降到很低，以低于成本價或者稍高于成本價出售，起到吸引顧客，帶旺人氣的作用。特價機都是限量的，這是特價機和降價這兩種促銷方式的區(qū)別所在。特價機的主要作用有三個：一是帶旺人氣，二是幫助清理庫存，三是幫助經(jīng)銷商完成銷售量和銷售額。特價機是利潤很低的銷售，有時甚至是賠本的買賣，因此要合理運用，否則會造成價格的混亂，影響整體的銷售。有些經(jīng)銷商為了擾亂競品市場，就選擇先進一批競爭品牌的暢銷產(chǎn)品，然后以特價銷售，打亂對手的市場價格，乘虛而入。

4、展示是舉辦產(chǎn)品的展示活動，促進銷售的一種方式。展示要充分配合促銷活動主題，要有新意，要對市場做出科學的預(yù)測。同時，展示涉及的面比較廣，要事先聯(lián)系好售場，做好準備工作，否則會造成物資的浪費，使促銷效果大打折扣。

篇6

20xx電子銀行業(yè)務(wù)營銷方案范文1為增進廣西機電學院廣大師生對我行電子銀行產(chǎn)品的了解，促進我行電子銀行服務(wù)在高校的應(yīng)用推廣，民族支行決定在上級行的協(xié)助下，攜手銀華基金公司在廣西機電學院開展金e順?校園行電子銀行產(chǎn)品推介活動，具體方案如下：

一、活動主題：金e順校園行―電子銀行知識及基金理財專家講座

二、活動時間：20XX年11月10日至20XX年11月30日。

三、活動地點：廣西機電學院校區(qū)內(nèi)

四、參加人員：

(一)廣西機電學院校領(lǐng)導、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導、廣大教職員工和學生代表

(二)農(nóng)行區(qū)分行電子銀行部領(lǐng)導、區(qū)分行營業(yè)部卡中心、民族支行相關(guān)人員。

(三)邀請附近高校領(lǐng)導及財務(wù)人員

五、活動內(nèi)容：電子銀行知識及基金理財專家講座

六、活動流程

(一)前期準備11月11日在校園網(wǎng)我行電子銀行業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容，在校園布告欄張貼宣傳海報。11月11-12日通過與學校學工部、學生會以及學生社團聯(lián)系，從中選擇學生骨干協(xié)助我行組織和開展活動，完成校園產(chǎn)品經(jīng)理的招聘及培訓工作，至少招聘20人以上的產(chǎn)品經(jīng)理隊伍。11月13日在校園設(shè)立宣傳點。通過班委會及網(wǎng)點索票的方式贈送推介會入場券約300份，確定參加推介會的主體人員。11月13日在推介會前一天做好會場布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作11月13-14日邀請廣西機電學院校領(lǐng)導、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導及附近高校領(lǐng)導及財務(wù)人員11月14日召開產(chǎn)品推介會。

(二)11月14日下午4點產(chǎn)品推介會

1、主要流程

(1)領(lǐng)導講話(約10分鐘)。

(2)現(xiàn)場推介農(nóng)行行的電子銀行產(chǎn)品：包括個人網(wǎng)上銀行、電話銀行、短信通，大學生優(yōu)卡、手機銀行、電子商務(wù)、自助設(shè)備服務(wù)等。(約50分鐘)。

(3)現(xiàn)場有獎問答和抽獎活動(約20分鐘)。

(二)具體流程

----15：00分我行會務(wù)人員及校方協(xié)辦人員提前1小時到場，安排好與會領(lǐng)導及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準備。

----15：45分人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導

----16：00分主持人祝開場詞，由學院、農(nóng)行與會領(lǐng)導講話。

----16：10正式開始金e順校園行―電子銀行知識講座。

----16：25分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現(xiàn)場獎勵一份精美禮品。

----16：40分基金理財專家講座

----16：50分穿插5個提問，由嘉賓舉手搶答。答對者，現(xiàn)場獎勵一份精美禮品。

----17：00分繼續(xù)宣講

----17：10分宣講結(jié)束?，F(xiàn)場業(yè)務(wù)咨詢、抽獎。

(三)后繼拓展(11月15-11月30)

1、農(nóng)行充分發(fā)動校園產(chǎn)品經(jīng)理，對登記的參會人員及其他師生開展電子銀行業(yè)務(wù)的跟蹤拓展。

2、對成功拓展的，給予一定的計價獎勵，以調(diào)動其營銷積極性。

3、對開戶的學生提供價值20元的精美禮品一份。

4、在相思湖支行設(shè)專門柜員負責營銷登記工作

七、禮品安排

1、推介會設(shè)特等獎1名，獎勵價值1000元獎品一份;一等獎5名，各獎勵價值300元獎品一份;二等獎20名，各獎勵價值150元獎品一份;三等獎60名，各獎勵價值70元獎品一份。

2、提供價值20元精美禮品200份，用于獎勵廣大師生開戶，激發(fā)學生積極性。開戶后憑開戶證明到相思湖支行領(lǐng)取。

3、印制宣傳折葉5000份;印制宣傳海報5份;制作制作推介會背板圖1個;以上費用由農(nóng)行負責支付

八、活動分工

(一)廣西機電學校負責在校園網(wǎng)我行電子銀行業(yè)務(wù)宣傳內(nèi)容，在校園布告欄張貼宣傳海報。協(xié)助農(nóng)行與學校學工部、學生會以及學生社團聯(lián)系，從中選擇20人以上學生骨干完成校園產(chǎn)品經(jīng)理的招聘及培訓工作通過班委會確定每班參加人員，確定約300人推介會的主體人員。協(xié)助農(nóng)行做好會場布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作邀請廣西機電學院校領(lǐng)導、相關(guān)處室、院系領(lǐng)導及附近高校領(lǐng)導及財務(wù)人員。

(二)農(nóng)行負責宣傳PPT內(nèi)容及海報的聯(lián)系和提供。負責與校方一起招聘20人以上學生骨干為校園產(chǎn)品經(jīng)理，對校園產(chǎn)品經(jīng)理進行必要的電子銀行、基金業(yè)務(wù)知識培訓，會場布置。聯(lián)系廣告公司制作相關(guān)推介會背景圖，在推介會前一天做好會場布置以及演示設(shè)備的安裝調(diào)試工作。

負責推介會人員入場。與校方一起安排好與會領(lǐng)導及嘉賓的座位，并做好推介會前的各項準備;人員入場開始后，做好入場券驗票及副券收集，并做好到會人員的入座引導。

20xx電子銀行業(yè)務(wù)營銷方案范文2為感謝一直以來支持浙商銀行電子銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的新老客戶，浙商銀行在去年成功開展了e路有我年度營銷活動的基礎(chǔ)，今年又新推出了e路相隨電子銀行年度營銷活動。

e路相隨--浙商e銀行與您同發(fā)展

(20XX年1月1日12月31日)

e路相隨----最佳合作伙伴

參加對象：浙商銀行電子銀行業(yè)務(wù)合作單位客戶。

評比標準：在與浙商銀行網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機銀行、自助設(shè)備應(yīng)用、商卡及聯(lián)名卡、收單市場等業(yè)務(wù)發(fā)展單項或綜合合作中，業(yè)務(wù)發(fā)展名列前茅、綜合效益明顯。全行設(shè)20名。

獎項內(nèi)容：各獎勵20XX年度浙商銀行應(yīng)收轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)手續(xù)費6折優(yōu)惠(累計最高優(yōu)惠額度5000元)。

e路相隨----最佳參與獎

參加對象：浙商銀行企業(yè)網(wǎng)銀或POS設(shè)備應(yīng)用單位客戶操作人員。

評比標準：浙商銀行企業(yè)網(wǎng)銀、單位財務(wù)POS、特約商戶POS、商銀通操作人員業(yè)務(wù)量及效益排名情況，分別各取10名。全行設(shè)40名。

獎項內(nèi)容：各獎勵價值600元精美禮品一份。

e路相隨----最佳個人客戶

參加對象：浙商銀行個人網(wǎng)上銀行客戶。

評比標準：根據(jù)浙商銀行個人網(wǎng)銀客戶電子銀行積分排名情況，分別從綜合積分、轉(zhuǎn)賬積分、理財(含銀基通、網(wǎng)上基金)積分、電子商務(wù)積分各取5名。全行設(shè)20名。

獎項內(nèi)容：各獎勵價值600元精美禮品一份。

活動詳情敬請登陸浙商銀行網(wǎng)站或撥打浙商銀行電話銀行(95105665)及蒞臨浙商銀行各網(wǎng)點咨詢。

20xx電子銀行業(yè)務(wù)營銷方案范文3一.方案簡介：

方案最終目標：通過為建行打造一支過硬的校園推廣隊伍實現(xiàn)建行電子銀行產(chǎn)品的校園推廣。

方案運營策略：線下校園團隊

方案預(yù)期效果：電子銀行產(chǎn)品銷售量的上升及校園市場占有率提高+一只過硬的校園推廣隊伍的建立+校園市場的長期利益

二.方案設(shè)計

在這里，我們將以最簡明的方式告訴您關(guān)于我們方案的各個環(huán)節(jié)，讓您在閱讀后對我們的方案能夠有一個總體的了解，為您進一步的研讀我們的方案提供一個清晰的思路。

1.方案的設(shè)計構(gòu)思

從解決大學生實際問題的角度出發(fā)，設(shè)計一套能夠解決具體問題的方案，從而為企業(yè)在大學生市場獲取長遠利益打下基礎(chǔ)。

核心詞解釋

大學生實際問題：在大學城及城郊大學讀書的大學生由于地理位置的原因面臨著去銀行辦理業(yè)務(wù)不方便的現(xiàn)實以及往返途中安全難以得到保證的現(xiàn)狀。

2.方案的實現(xiàn)思路

1..通過建行電子銀行產(chǎn)品所具有的安全便捷的特性與大學生的實際問題進行對口，針對實際情況用我們設(shè)計的不同產(chǎn)品組合解決這一問題。

2..在推廣過程中采取公益的營銷方式，首先，創(chuàng)建校園推廣團隊并邀請在校大學生加入我們的推廣隊伍能夠使我們因地制宜的進行營銷活動，另一方面通過培養(yǎng)大學生實踐能力為解決就業(yè)等方面的問題做出了努力，體現(xiàn)了這一方案的公益性，也為長期占有大學生市場打下了基礎(chǔ)。

3..在做好產(chǎn)品推廣的同時，要想長期的從某一市場獲利，必須要讓這一市場的顧客感覺到企業(yè)的社會責任，針對大學生市場而言，大學生對于公益和就業(yè)的關(guān)注程度遠遠高出其它任何一個群體，因此在合適的時機與相關(guān)公益機構(gòu)和媒體進行合作舉辦一些圍繞校園的公益活動，與前面提到的邀請大學生加入推廣隊伍這一體現(xiàn)建行解決大學生就業(yè)的決心的行動相配合，既能夠在這一市場獲得良好的口碑，為長期獲利做出鋪墊，又體現(xiàn)了建行高度的社會責任感，鞏固了企業(yè)的品牌形象。

3.方案的具體設(shè)計

篇7

關(guān)鍵詞:企業(yè)營銷管理;管理會計;應(yīng)用價值

一、引言

現(xiàn)如今，社會經(jīng)濟發(fā)展不斷加快，很多企業(yè)還停留在過去的管理理念中，這對于企業(yè)在未來可持續(xù)發(fā)展很不利，而當前社會發(fā)展也為企業(yè)提供了很多先進的管理理念，因此在企業(yè)管理中，將比較適用于自身企業(yè)發(fā)展的理念應(yīng)用其中，可以很好地改善企業(yè)在當前營銷管理模式中的弊端，進而提升企業(yè)在管理工作中的效率，最終實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益最大化。

二、概述管理會計

針對管理會計，將其分為兩部分進行研究，其一，現(xiàn)金流量論，具體是指對企業(yè)的資金，成本等方面進行評估，最終目標是實現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營中的經(jīng)濟利益最大化;其二，價值差量論，主要是將企業(yè)在資金以及經(jīng)營中所創(chuàng)造的價值進行數(shù)據(jù)分析，目的也是實現(xiàn)企業(yè)在經(jīng)營中的經(jīng)濟效益最大化。當前企業(yè)中的管理會計形式多樣，通過管理會計能夠幫助企業(yè)在運營期間對成本以及收支情況進行分析整理，為企業(yè)在今后的發(fā)展中進行預(yù)測。但就本文中探討的企業(yè)營銷管理來講，營銷是整個企業(yè)在運行以及生產(chǎn)中的中心，因此整個企業(yè)在發(fā)展過程中應(yīng)該將營銷管理工作處于重要位置，只要采用合理的管理模式，才能更好地促進企業(yè)營銷管理工作獲得相應(yīng)的管理成效，而本文所講的管理會計方法，就是具備企業(yè)營銷管理工作的綜合管理方式。

三、企業(yè)營銷管理與管理會計之間的關(guān)聯(lián)

(一)管理會計對企業(yè)營銷決策有指導性作用

將管理會計應(yīng)用于企業(yè)營銷管理工作中，主要是因為管理會計已有的性質(zhì)以及企業(yè)進行營銷活動存在關(guān)聯(lián)性。本文中的管理會計，與常規(guī)性的會計工作存在一定意義的差別，其中最大差別不僅僅在于針對企業(yè)財務(wù)進行的工作，而是將整合企業(yè)發(fā)展全階段的一種管理手段，這種管理手段能夠為企業(yè)在營銷過程中提供針對性的營銷方案，同時也會為企業(yè)在進行營銷活動決策時提供相關(guān)數(shù)據(jù)作為參考，這對企業(yè)未來的發(fā)展和運行有很大的作用。換句話說，企業(yè)中的會計管理工作主要就是將企業(yè)的發(fā)展與運行狀態(tài)作為起點，基于此企業(yè)在進行實際營銷管理工作中，具有一定的目標性以及針對性，同時這也是根據(jù)當前企業(yè)發(fā)展實際進行有效性分析和評估進行的一種管理模式。此外，管理會計工作對企業(yè)進行營銷決策時，還具有相應(yīng)的指導性作用，能夠切實體現(xiàn)于企業(yè)在落實以及監(jiān)督營銷管理等工作中，使得企業(yè)營銷管理工作最大限度發(fā)揮其應(yīng)用成效，并為此提供基礎(chǔ)保障。

(二)管理會計為企業(yè)制定和優(yōu)化營銷策略

營銷管理工作最大的核心就在于制定符合營銷實際的策略，而企業(yè)管理會計工作作為一項集結(jié)自身專業(yè)性特征的管理工作體系，將管理會計工作應(yīng)用于企業(yè)營銷過程中，為其提供相應(yīng)的數(shù)據(jù)信息，而且提供的數(shù)據(jù)信息具有一定的真實性和準確性，因此這就為企業(yè)在進行營銷活動提供相應(yīng)的保障。基于以上，企業(yè)在進行營銷方案的制定工作時，將管理會計提供的數(shù)據(jù)信息作為參考，一方面，對企業(yè)營銷方案的制定提供更科學合理的策略，為企業(yè)的營銷活動獲得更理想的成效;另一方面，將企業(yè)在進行營銷活動過程中出現(xiàn)的活動問題等通過數(shù)據(jù)的方式展示，使得企業(yè)更清晰查看其中存在問題，對企業(yè)再次開展營銷活動時提供經(jīng)驗，從而完善和優(yōu)化企業(yè)營銷活動方案。

(三)管理會計能夠保障企業(yè)營銷活動成效

結(jié)合企業(yè)開展營銷活動的目標進行探析，其中進行營銷的目的就在于運用經(jīng)營的方式為企業(yè)在營銷過程中帶來更多的經(jīng)濟效益，贏得市場競爭中的地位優(yōu)勢，要想達成以上營銷目標這就需要在進行營銷活動前期，從中找到符合自身發(fā)展的營銷定位和方向，而運用管理會計的企業(yè)營銷方式就能在數(shù)據(jù)信息支撐的背景下進行企業(yè)營銷活動中，將營銷過程中存在的各項問題轉(zhuǎn)變?yōu)閷唧w信息進行反饋的形式，這對于企業(yè)的營銷根本目的來講，具有保障性意義。

四、企業(yè)營銷管理中管理會計方法的應(yīng)用現(xiàn)狀

管理會計是當前時代社會發(fā)展過程中必然產(chǎn)物，這種管理方式的出現(xiàn)在社會發(fā)展過程中能夠發(fā)揮一定管理作用。在當前時代社會發(fā)展過程中，人們對管理會計的研究也逐漸深入，同時管理方法也隨著時代的發(fā)展不斷完善，促使企業(yè)的營銷管理水平也有了相應(yīng)的提高。通過將管理會計方法應(yīng)用于企業(yè)營銷管理工作中，對企業(yè)的發(fā)展有很大的推動意義，在管理會計的推動下企業(yè)營銷管理工作成效以及管理工作水平都得到提升，而提升企業(yè)營銷管理水平的同時，企業(yè)的營銷活動也會因此獲得相應(yīng)的經(jīng)濟效益。但就當前管理會計方式應(yīng)用于企業(yè)營銷實際情況來看，管理會計應(yīng)用企業(yè)營銷活動沒有得到普及，大多數(shù)都是在部分企業(yè)或地區(qū)中使用，另外管理會計應(yīng)用體系還需要進一步健全和完善，這就在一定程度上使得管理會計的應(yīng)用成效無法發(fā)揮到最大效果?；谝陨显谖磥砉芾頃嫹椒☉?yīng)用于企業(yè)影響管理工作時，不論是企業(yè)還是企業(yè)相關(guān)工作人員，都應(yīng)該進一步加強對管理會計方法的工作研究，使管理會計方法能夠在企業(yè)營銷管理中得到大范圍應(yīng)用，切實法規(guī)管理會計在企業(yè)營銷活動中的作用，為企業(yè)未來的發(fā)展提供保障。

五、企業(yè)營銷管理中管理會計方法的應(yīng)用

(一)應(yīng)用于企業(yè)營銷預(yù)測工作中

結(jié)合營銷活動的性質(zhì)而言，其本身就具有很強的動態(tài)性、變化性特征，也正是因為這樣的特征，企業(yè)在進行營銷管理工作時應(yīng)給予一定的重視，將管理會計應(yīng)用于企業(yè)營銷管理工作中，能夠?qū)ζ髽I(yè)的未來發(fā)展形勢提供預(yù)測信息作為參考性意見，在實際應(yīng)用過程中，企業(yè)的財務(wù)工作部門需要結(jié)合當前社會發(fā)展的宏觀角度來看待企業(yè)發(fā)展，結(jié)合企業(yè)當前經(jīng)濟運營、生產(chǎn)內(nèi)部以及外部運行狀態(tài)，同時還要分析企業(yè)在運行過程中的成本、利潤等方面的變化進行相應(yīng)的預(yù)測，這種預(yù)測是基于企業(yè)的數(shù)據(jù)信息以及企業(yè)在營銷過程中的參考資料來進行的，這也就從側(cè)面說明對企業(yè)營銷預(yù)測工作具有一定的參考性價值，同時還能夠根據(jù)當前企業(yè)營銷實際情況，針對企業(yè)未來營銷發(fā)展方向提供相應(yīng)的依據(jù)，另外還需要重點注意的就是企業(yè)在進行營銷時的關(guān)鍵元素，所謂營銷元素就是企業(yè)營銷環(huán)境以及營銷對象，也就是市場，在企業(yè)營銷預(yù)測工作中，將管理會計工作模式應(yīng)用其中，能夠切實結(jié)合當前市場機構(gòu)層次以及總體容量進行分析，幫助企業(yè)明確自身在營銷活動過程中市場地位，同時也能夠為企業(yè)進行營銷活動時，提供符合當前市場動態(tài)發(fā)展的營銷策略。

(二)應(yīng)用于企業(yè)營銷決策工作中

從根本上來說，企業(yè)的營銷決策結(jié)果直接決定未來企業(yè)發(fā)展方向的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，一般來說，企業(yè)在執(zhí)行營銷決策時，這個部分是企業(yè)進行資金以及資源投入比較集中的關(guān)鍵階段，因此企業(yè)營銷決策是否正確，為企業(yè)未來發(fā)展方向有著決定性作用，同時對企業(yè)運行狀態(tài)也會帶來一定的影響，其發(fā)揮的作用應(yīng)該加大重視，上文中明確管理會計工作具有獨立性、系統(tǒng)性，在企業(yè)營銷活動應(yīng)用這樣的管理模式，一方面，能夠切實實現(xiàn)對營銷信息的針對性檢索工作，同時還能夠?qū)π畔⑦M行整合分析;另一方面，對企業(yè)在進行營銷的系統(tǒng)應(yīng)用進行有效管理和評估，提供專業(yè)性、針對性保障和支持，有一定的應(yīng)用價值參考性意義。

(三)應(yīng)用于企業(yè)成本控制和管理工作

從營銷本身的工作性質(zhì)而言，營銷屬于獲得長期經(jīng)濟效益進行的一項活動，針對企業(yè)中一種或多種產(chǎn)品進行的一種短期性、集中性的投資行為，而這樣的營銷性質(zhì)也就直接決定了成本控制。基于以上，對于企業(yè)營銷活動工作來講，其中也存在一定的成本控制問題，將管理會計方法應(yīng)用于企業(yè)成本控制以及成本管理中，對企業(yè)在進行營銷活動時的目標進行有效分解，根據(jù)分解后的營銷活動目標，將其中的支出清晰展示出來，若在企業(yè)進行營銷活動前期應(yīng)用管理會計模式，企業(yè)相關(guān)營銷工作人員就會獲得相應(yīng)的預(yù)算結(jié)果，也就對整個營銷活動產(chǎn)生的成本支出有個全面了解，同時對企業(yè)營銷活動投入的各項資金進行有效分配和使用。除此之外，通過管理會計工作模式能夠幫助企業(yè)控制在產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品推廣方面需要的成本，同時還能夠?qū)ζ髽I(yè)營銷產(chǎn)品的全過程支出資金、資源消耗等方面進行有效預(yù)算，確保企業(yè)在正式進行營銷活動時，能夠順利開展成本控制工作。

(四)應(yīng)用于提升企業(yè)營銷管理質(zhì)量

本文中提道企業(yè)在進行營銷管理工作時，對企業(yè)未來的生存和發(fā)展具有關(guān)鍵性意義，基于此，也就從側(cè)面說明企業(yè)營銷活動工作質(zhì)量對企業(yè)未來運行和發(fā)展有著直接性決定作用，因此將管理會計應(yīng)用于企業(yè)營銷管理工作中，能夠?qū)ζ髽I(yè)的整個營銷活動的進行有效控制，另外，針對企業(yè)營銷不同的活動環(huán)節(jié)，其應(yīng)用的管理會計模式也會有一定的不同之處。例如針對企業(yè)在進行營銷活動的所有營銷環(huán)節(jié)，每個營銷環(huán)節(jié)都有針對性的管理會計方法進行活動，從營銷活動的本質(zhì)而言，只要是活動都離不開人，因此這就需要企業(yè)參與營銷活動的工作人員明確自身工作職責，從根本上保證企業(yè)營銷活動最終取得良好的成效，而通過會計管理模式下進行企業(yè)營銷活動，都夠切實將所有參與營銷活動的工作人員的工作職責內(nèi)容以及責任范圍采取相應(yīng)的評估指標進行反饋，通過這樣能夠?qū)ζ髽I(yè)營銷活動的順利開展提供依據(jù)和方向，對于管理工作者來說，進行管理以及監(jiān)督工作有了相應(yīng)的工作標準和規(guī)范，促使企業(yè)在進行營銷活動時，處于有依據(jù)、監(jiān)督的背景下進行，也就使得企業(yè)營銷工作質(zhì)量獲得本質(zhì)上的提升。

篇8

關(guān)鍵詞：項目管理；營銷活動；管理體系

中圖分類號：F61 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2014）010-000-01

一、郵政企業(yè)傳統(tǒng)營銷活動存在的問題分析

近幾年，各地郵政積極探索多元化營銷的路子，取得了一定的成效。但也存在一些問題，可歸納以下幾點：

（一）傳統(tǒng)營銷模式不利于資源整合。郵政企業(yè)營銷機構(gòu)設(shè)置多為職能型（專業(yè)）和區(qū)域型，不利于企業(yè)資源整合，還可能造成專業(yè)與區(qū)域、區(qū)域與區(qū)域之間的競爭。營銷人員分歸各專業(yè)、區(qū)域管理，不能整合郵政全網(wǎng)的品牌和業(yè)務(wù)資源。

（二）傳統(tǒng)營銷模式不能適應(yīng)大客戶需求的增長。以下實例說明客戶需求的日益綜合化、多樣化和定制化。西安曲江新區(qū)建成初期，西安郵政下設(shè)的商函局（專業(yè)局）與管委會洽談郵資門票業(yè)務(wù)時，管委會提出了在大雁塔廣場上設(shè)立兩個仿古式郵亭的需求，并要求郵亭設(shè)計要與仿古式廣場風格一致，設(shè)備自動化程度要高，功能要齊全；要提供信函、物品寄遞、郵品銷售、自助取取款等便民服務(wù)。這一需求，不是前去洽談業(yè)務(wù)的商函局一個專業(yè)局所能完成的，需要省、市公司相關(guān)部門，以及商函、集郵、金融等跨專業(yè)的配合才能夠?qū)崿F(xiàn)。

（三）傳統(tǒng)營銷模式限制了郵政專業(yè)化市場的深挖。隨著市場細分，專業(yè)市場需求持續(xù)增長，如時點經(jīng)濟、旅游市場、社區(qū)市場、校園市場等。例如：西安交大校園郵資封（以校園為主題）連續(xù)開發(fā)多年，累計業(yè)務(wù)量超過百萬枚，但在校園金融、集郵、報刊、電子商務(wù)等需求潛力較大的專業(yè)上缺乏開發(fā)能力。因營銷資源過于分散，專業(yè)市場的開發(fā)總是“零敲碎打”，出現(xiàn)了守著專業(yè)市場巨大的資源，卻無力進行規(guī)?！伴_采”的尷尬局面。

（四）全員營銷引出的問題較多。全員營銷在一些業(yè)務(wù)發(fā)展初期不失為一種有效手段，但無論什么業(yè)務(wù)都采用全員營銷的方式就會帶來較多問題：一是可能給決策層帶來有偏差的市場信息；二是由于缺乏專為知識，可能造成業(yè)務(wù)推廣失??；三是弱化真正的潛力發(fā)展渠道；四是客戶資源掌握在營銷員個人手中，成為營銷管理中的隱患。五是不利于培養(yǎng)和建立專業(yè)化的營銷團隊。

如何解決郵政企業(yè)營銷活動中存在的問題？如何實現(xiàn)郵政營銷模式創(chuàng)新？項目管理的理念和方法提供了解決方案。

二、項目管理的基本概念和要主內(nèi)容

項目管理通過啟動、設(shè)計、實施、控制、收尾五個管理過程組的應(yīng)用來完成。在項目整個生命周期中，五個過程組相互關(guān)聯(lián)，重復(fù)進行的。

項目管理的主要內(nèi)容：一是對范圍、時間、成本、風險和質(zhì)量的不同要求進行管理；二是對有著不同需求與期望的項目干系人進行管理；三是對已識別的項目需求進行管理。

項目型組織的優(yōu)點：組織簡單、項目經(jīng)理有充分的權(quán)利控制資源、向客戶負責、溝通效率高、決策速度快。

三、項目管理在其他行業(yè)中的應(yīng)用

在我們致力于建立現(xiàn)代企業(yè)制度的時候，發(fā)達國家正把努力投入到項目管理。美國學者DavidCleland：在應(yīng)付全球化的市場變動中，戰(zhàn)略管理和項目管理將起到關(guān)鍵性的作用。我國項目管理幾乎涵蓋了經(jīng)濟、文化、科教、國防等所有重要領(lǐng)域，遍布各個行業(yè)和類別，甚至服務(wù)業(yè)也廣泛推廣項目管理。

四、郵政企業(yè)營銷活動引入項目管理的必要性

一是項目管理是建立顧客需求型營銷模式的要求。我們發(fā)現(xiàn)我們的客戶在當今以項目為核心運行的市場中比我們更成熟，因此，要想保住客戶，我們必須成為推動項目管理的領(lǐng)導者，而不是跟隨者。

二是項目管理是提高郵政企業(yè)營銷活動效率的手段。通過對營銷活動進行項目管理，建立扁平化的項目型組織，運用過程管理監(jiān)控營銷活動，可以大大提高營銷活動的成功率和效率，有效降低成本。

三是項目管理能夠培養(yǎng)專業(yè)化的人才。郵政專業(yè)人員和營銷人員在項目管理的實踐中將學會系統(tǒng)的思考問題，熟練掌握現(xiàn)代項目的工具方法，培養(yǎng)團隊意識，在項目管理的實施過程中，能夠選拔和培養(yǎng)一批項目管理專業(yè)人才。

五、建立郵政企業(yè)營銷項目管理體系

（一）明確營銷項目管理組織

1.成立項目考核評估領(lǐng)導小組（下稱項目領(lǐng)導小組）。負責營銷項目的認定和審核，制度和執(zhí)行項目績效考核辦法，監(jiān)督和評估項目執(zhí)行情況。

2.建立項目企劃室。負責進度計劃編制、成本估算、提供軟件、模板、工具、方法以及項目管理培訓，對項目及項目經(jīng)理提供支持。

3.實行項目經(jīng)理制。對項目全面組織、優(yōu)化配置營銷活動諸要素。項目經(jīng)理實行年薪制為主，項目進度、成本、業(yè)績等責任目標掛鉤獎罰機制。

（二）制定營銷項目開發(fā)流程

1.項目立項前的市場調(diào)研

2.項目申報，以書面形式提交申請報告：包括項目名稱、背景、目標；項目可行性報告；初步開發(fā)計劃；初步預(yù)算。

3.項目認定：由項目考核評估決定是否立項，如立項則確定項目經(jīng)理。

4.項目審批：由項目領(lǐng)導小組以會議形式通過開發(fā)計劃，并確認資源配置。

5.項目執(zhí)行：由項目經(jīng)理運用人、財、物等資源實施項目計劃。

（三）建立營銷項目控制制度

1.編制項目進度管理計劃，指導項目進度跟蹤與控制。

2.運用項目執(zhí)行評測技術(shù)。利用圖形和量化指標將計劃進度和實際進展相比較，準確發(fā)現(xiàn)問題，及時分析和調(diào)整。

3.召開項目控制的關(guān)鍵會議：報告項目階段評測指標，提出解決方案，確認下一階段的計劃。

4.實施項目成本控制。監(jiān)督成本執(zhí)行情況以找出與計劃的偏差，防止不正確、不適宜或未經(jīng)核準的變更納入成本基準計劃中。

5.實施項目風險監(jiān)控。涉及選擇備用的風險應(yīng)對策略，采取糾偏行動或重新制訂項目計劃。

6.進行項目績效評估。項目完成后依據(jù)項目計劃、工作結(jié)果和其他項目記錄，進行績效評估和經(jīng)驗教訓總結(jié)，并給出書面報告。

六、結(jié)論

項目管理具有注重實效、注重團隊精神和跨部門協(xié)作等特征。項目管理引入郵政企業(yè)的營銷活動中，其所涉及的管理理論和方法從根本上解決了郵政企業(yè)營銷活動的運作效率問題，對郵政企業(yè)可持續(xù)發(fā)展將發(fā)揮至關(guān)重要的作用。

參考文獻：

[1]張學淵，等.郵政市場營銷[M].北京郵電大學出版社，2001.

篇9

美國前郵政部長，百貨商店之父，約翰?華納梅克（John Wanamaker）感嘆到：“我在廣告上的投資有一半是無用的，但是問題是我不知道是哪一半”。在現(xiàn)代信息技術(shù)條件下，如何做到盡可能減少浪費，做到有的放矢，精確營銷體系就是依據(jù)這個原則，基于數(shù)據(jù)挖掘構(gòu)建的一種當今社會環(huán)境下的新營銷模式。

一、精確營銷的由來

精確營銷(Precision marketing)就是在對客戶精細分定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。

1.市場競爭加劇是精確營銷的前提。隨著市場競爭的加劇，企業(yè)過去所生存的“紅?！睂⒆兊卯惓頂D，同時，消費者需求不斷變化，都需要企業(yè)去開辟產(chǎn)品及服務(wù)的“藍海”，去創(chuàng)造新的價值。價值創(chuàng)造構(gòu)成企業(yè)藍海戰(zhàn)略的目標，而科學的客戶細分就將成為藍海遨游的指南針，對消費者需求差異的理解和滿足就顯得十分關(guān)鍵。

2.追求效益是精確營銷的誘因。當大眾廣告和促銷活動盛行的時候，很多營銷經(jīng)理都感到迷茫 “有一半的廣告費用我不知道浪費在哪里”。當消費者不再容易被蠱惑的時候，企業(yè)就不能再依靠地毯式的轟炸來攫取市場，這樣只能收效甚微。面對激烈的競爭環(huán)境和挑剔的消費者，企業(yè)要想生存就必須考慮成本收益。

3.技術(shù)進步是精確營銷的推動力。信息技術(shù)正經(jīng)歷著天翻地覆的變化，數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)、大容量存儲技術(shù)、非結(jié)構(gòu)化和半結(jié)構(gòu)化查詢技術(shù)以及已經(jīng)普及的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，使得關(guān)系營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷在技術(shù)上成為現(xiàn)實。借助眾多的技術(shù)手段，企業(yè)則可以真正了解到消費者所需要的產(chǎn)品、服務(wù)，并最大限度滿足其需求。

二、精確營銷的基礎(chǔ)――數(shù)據(jù)挖掘

精確營銷的基礎(chǔ)是擁有大量的相關(guān)客戶信息，在對這些信息挖掘整理的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)客戶特性，進行有效的營銷推廣，提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。這里不難發(fā)現(xiàn)，精確營銷的成功決定于對客戶信息的充分發(fā)現(xiàn)，也就是科學的數(shù)據(jù)挖掘。

所謂數(shù)據(jù)挖掘（Data Mining）就是從大量的、不完全的、有噪聲的、模糊的、隨機的數(shù)據(jù)中，提取隱含在其中的、人們事先不知道的、但又是潛在有用的信息和知識的過程。其過程可表示為下圖。

數(shù)據(jù)挖掘流程圖

數(shù)據(jù)挖掘的主要有六項任務(wù)：關(guān)聯(lián)分析、時序模式、聚類、分類、偏差檢測、預(yù)測。其對象主要是關(guān)系數(shù)據(jù)庫，并隨著數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的發(fā)展，逐步進入到空間數(shù)據(jù)庫，時態(tài)數(shù)據(jù)庫，文本數(shù)據(jù)庫，多媒體數(shù)據(jù)庫，環(huán)球網(wǎng)WEB等。數(shù)據(jù)挖掘方法是由人工智能、機器學習的方法發(fā)展而來，結(jié)合傳統(tǒng)的統(tǒng)計分析方法、模糊數(shù)學方法,以及科學計算可視化技術(shù)，以數(shù)據(jù)庫為研究對象，形成了數(shù)據(jù)挖掘方法和技術(shù)。

三、基于數(shù)據(jù)挖掘的精確營銷應(yīng)用

精確營銷的主要目的就是降低營銷成本，提高營銷效率，發(fā)現(xiàn)不同客戶需求差異，進行針對性較強的組合營銷。那么，發(fā)現(xiàn)客戶的不同需求和不同消費傾向僅僅依靠人是無法在客戶海量信息中完成的，必須依靠數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)，利用數(shù)據(jù)倉庫、聯(lián)機事務(wù)分析等手段，利用類聚法、關(guān)聯(lián)分析法、決策數(shù)法,以及神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)法等發(fā)現(xiàn)和預(yù)測客戶消費傾向，找到客戶消費規(guī)律，協(xié)助制定營銷策略。

因此，基于數(shù)據(jù)挖掘的精確營銷有以下五個步驟:一是收集和整理客戶相關(guān)信息，并進行基本預(yù)處理（剔除不合規(guī)則的數(shù)據(jù)），建立客戶數(shù)據(jù)庫;二是通過數(shù)據(jù)挖掘，將不同特征的客戶進行類聚，對不同客戶群的特征進行剖析，找出不同客戶群體的不同消費特征和消費差異特征;三是依據(jù)客戶特征設(shè)計不同的營銷策略，從而提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，通過提供差異化產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶差異化的需求;四是營銷活動的評價與反饋，通過對營銷活動結(jié)果的分析，進一步深化對客戶本質(zhì)需求，尤其是客戶未來期望的理解，形成新的營銷策略。

1.客戶數(shù)據(jù)收集與整理?？蛻魯?shù)據(jù)收集與整理就是將經(jīng)過預(yù)處理準確的客戶數(shù)據(jù)收集和存儲到一條邏輯記錄中，該過程是實現(xiàn)客戶細分和理解的必要條件，這項工作分為兩個步驟：

(1)建立客戶數(shù)據(jù)庫。將分散在企業(yè)內(nèi)部各個IT系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)，以及企業(yè)外部數(shù)據(jù)(如市場調(diào)查數(shù)據(jù)、第三方數(shù)據(jù)等)分類后，以客戶ID為關(guān)鍵字進行抽取、轉(zhuǎn)換并裝載到一個集中的數(shù)據(jù)庫中，作為進行全面客戶研究和分析的基礎(chǔ)，為下一步進行數(shù)據(jù)挖掘所需的目標數(shù)據(jù)集提供可用的數(shù)據(jù)源。

(2)生成目標數(shù)據(jù)集市。一般來說，日常的運營數(shù)據(jù)的組織形式都是沒有固定主題的，因此就需要將所有與客戶相關(guān)的所有歷史數(shù)據(jù)根據(jù)挖掘任務(wù)的不同，選擇不同主題，并將相關(guān)數(shù)據(jù)有機地整合為一個整體，形成數(shù)據(jù)集市。例如以客戶為主題的所有用戶的記錄集合就稱為以客戶為主題目標數(shù)據(jù)集市。

目標數(shù)據(jù)集市的記錄是由許多個字段組成，每個字段都反映了客戶數(shù)據(jù)的某個方面的信息。在對目標數(shù)據(jù)集市記錄的字段名、字段的數(shù)據(jù)來源、字段的邏輯進行設(shè)計后，通過各種工具（例如OLAP聯(lián)機事務(wù)分析）將原始數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為目標數(shù)據(jù)集。

同理，根據(jù)分析需求的不同，可以生成不同主題的數(shù)據(jù)集市（例如:產(chǎn)品集市、價格集市、滿意度集市等），從而構(gòu)成數(shù)據(jù)挖掘的基礎(chǔ)。

2.數(shù)據(jù)挖掘（客戶類聚）及對客戶群的理解

(1)客戶類聚?？蛻纛惥劬褪前芽蛻舴殖梢粋€個具有某些相同特征的群體，在每個群體內(nèi)部，客戶的特征非常相似，而在群體與群體之間，客戶的特征非常不相似。有了這樣的客戶類聚，企業(yè)就可以對每個客戶群有效地管理并采取相應(yīng)的營銷手段，提供符合這個客戶群特征的產(chǎn)品或服務(wù)，從而起到類似于“GPS”的精確營銷作用。

(2)通過數(shù)據(jù)分析進行客戶理解。形成客戶群后，對客戶群的描述直接影響到營銷活動的策劃和執(zhí)行，因此我們還需要對客戶的特征做進一步的了解和剖析。這些剖析可以有基本特征的剖析，也可以根據(jù)不同的專題的深入刻畫（例如產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)度），有時還需要加入外部信息進行豐富。針對專題的剖析應(yīng)根據(jù)主題情況而變，最終形成的客戶群特征描述，把很多枯燥無味的數(shù)據(jù)變成活生生的客戶的特性體現(xiàn)，以幫助市場營銷人員更好地理解客戶群。

由于客戶本身是不斷變化的，因此客戶群的構(gòu)成和特征也是動態(tài)的，我們需要以靈活動態(tài)的指導思想理解客戶群，才能得到正確的結(jié)論。一般來說，企業(yè)應(yīng)根據(jù)客戶關(guān)系生命周期進行不同階段的客戶類聚和理解，在生成客戶營銷策略后 需要對客戶進行再次的細分和類聚，以設(shè)計產(chǎn)品、價格、渠道和廣告等策略。這個時候，就需要其他的數(shù)據(jù)模式和維度，例如設(shè)計廣告策略，可能就需要以媒體習慣對客戶群進行再次的劃分，形成電視維、廣播維、雜志維等；設(shè)計產(chǎn)品策略，就需要根據(jù)客戶群的消費特征進行劃分，形成基本功能維、包裝維、送貨安裝維等。

3.營銷方案設(shè)計與實施。企業(yè)從客戶營銷策略和當前營銷工作重點出發(fā)，篩選出適合自身的目標客戶群。根據(jù)目標客戶群的營銷活動目標，可以采用頭腦風暴法、專家訪談法，結(jié)合以往的營銷經(jīng)驗，設(shè)計針對該客戶群的營銷活動創(chuàng)意(包括產(chǎn)品組合的選擇以及渠道的選擇等內(nèi)容)，制定產(chǎn)品組合定價，并對其可能造成的影響進行評估，根據(jù)評估結(jié)果挑選出最佳創(chuàng)意，然后形成最終營銷方案(包括針對性的產(chǎn)品組合方案、產(chǎn)品組合價格方案、渠道方案)。

精確營銷主要強調(diào)以數(shù)據(jù)來支撐營銷決策和營銷策劃，比如通過數(shù)據(jù)的分析(建立交叉銷售模型)支持產(chǎn)品關(guān)聯(lián)假設(shè)，通過數(shù)據(jù)挖掘，提出支持理性的營銷設(shè)計等。在營銷方案設(shè)計完成后，為提高營銷活動成功率，提高市場營銷活動投資回報，還需要利用數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)建立預(yù)測模型對客戶進行評價，以選取購買可能性高、并符合市場營銷活動要求的客戶。

營銷方案制定后，就要按照營銷活動計劃，執(zhí)行相關(guān)的市場營銷活動和促銷活動。從客戶、市場接收輸入信息，識別并利用交叉銷售，升級銷售機會，為產(chǎn)品和服務(wù)處理定單，獲得反饋信息及額外的客戶信息，提供針對客戶的更為豐富的理解。

第四，營銷結(jié)果評價與反饋?；跔I銷活動執(zhí)行過程中收集到的數(shù)據(jù)，對營銷活動的執(zhí)行、渠道、產(chǎn)品和廣告的有效性進行評價，尋找需要改進和優(yōu)化的關(guān)鍵點，總結(jié)和獲取在執(zhí)行期間得到的相關(guān)經(jīng)驗和教訓，為下一循環(huán)的營銷活動打下良好的基礎(chǔ)。營銷結(jié)果的反饋是營銷本次營銷活動的終點，同時也是精確營銷閉環(huán)的下個循環(huán)過程的起點，是對下一個循環(huán)的提升。

篇10

市場營銷作為企業(yè)發(fā)展的重要保障，其營銷質(zhì)量水平直接關(guān)系到市場的經(jīng)營效益，企業(yè)發(fā)展與市場營銷息息相關(guān)。在市場經(jīng)濟深入發(fā)展的新時期，必須加強市場營銷研究，運用先進的項目管理理念，促進企業(yè)發(fā)展。

2 市場營銷及項目管理的基本概念

市場營銷指的是企業(yè)在結(jié)合市場消費者的消費及服務(wù)需求的基礎(chǔ)上，借助商品及服務(wù)的價值，實現(xiàn)經(jīng)營目標及經(jīng)濟效益的管理及組織過程。項目管理則是指企業(yè)在制定出某一具體項目后，通過采用專業(yè)的管理知識、手段，使該項目效益得以充分發(fā)揮的組織活動。

3 項目管理在市場營銷活動中的重要作用

企業(yè)的市場營銷與企業(yè)利潤密切相關(guān)，有利于保障現(xiàn)金流的有效運轉(zhuǎn)，在具體的市場營銷中，應(yīng)該加強科學指導，同時需要在實踐中不斷總結(jié)營銷經(jīng)驗，完善具體的市場營銷策略?，F(xiàn)如今，在企業(yè)市場營銷項目管理的推廣應(yīng)用過程中，要求將市場營銷作為一種模式根植于企業(yè)發(fā)展的各個環(huán)節(jié)。傳統(tǒng)的市場營銷以企業(yè)的生產(chǎn)為基礎(chǔ)，其核心是產(chǎn)品，強調(diào)產(chǎn)品銷售，在市場以及消費者的具體需求方面不夠重視。因此，市場營銷中引入項目管理的理念，就必須創(chuàng)新企業(yè)營銷管理的新模式，關(guān)注市場的需求。在企業(yè)市場營銷項目管理的推廣過程中，需要更加重視消費者的體驗，在企業(yè)進行產(chǎn)品設(shè)計、生產(chǎn)、銷售過程中也必須充分考慮市場需求，確保企業(yè)有限資源的最大程度的發(fā)揮作用，不斷擴大市場占有率，構(gòu)建企業(yè)品牌戰(zhàn)略。除此以外，企業(yè)自身也應(yīng)該保證產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，結(jié)合消費者實際需要對產(chǎn)品進行改善，注重消費者的反饋信息，使得產(chǎn)品和服務(wù)有效的實現(xiàn)其使用價值的出讓和價值的實現(xiàn)。

4 項目管理在市場營銷實踐中的具體應(yīng)用探究

4.1制訂營銷方案

制訂合適的市場營銷方案是企業(yè)在激烈的市場競爭中得到成功的第一步。企業(yè)只有合適的營銷方案為指導方案，才能讓現(xiàn)有的資源得到合理的應(yīng)用，掌握市場的情況和客戶目前的需要，得到更多的潛在客戶，挖掘出目前市場上缺少和客戶需要的產(chǎn)品，從而提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。為了在激烈的市場競爭中得到發(fā)展，首先要增加對營銷活動中具體流程的計劃和控制，從企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展的角度，明確營銷活動的目的，比如具體的營業(yè)額等，根據(jù)想達到的目的來制訂合適的活動方案，在制訂合適的方案之前要先進行調(diào)查，比如客戶對產(chǎn)品的外包裝、質(zhì)量、價格的承受范圍等要求，還要考慮當?shù)氐恼摺⒔?jīng)濟狀況、法律法規(guī)等社會環(huán)境對產(chǎn)品產(chǎn)生的影響，采用合適的推廣和銷售方法。

4.2重視分配項目計劃責任

對于分配項目計劃責任方面要充分重視，項目計劃制定是建立在市場調(diào)研基礎(chǔ)上的，所以要結(jié)合項目計劃對計劃的細節(jié)進行整體的分析，然后對制訂計劃的可行性以及科學性加以確保。要在對計劃的有效性上將大的任務(wù)進行分解，并把分解的小任務(wù)落實到個人，結(jié)合市場調(diào)查報告對產(chǎn)品市場進行詳細分析，結(jié)合市場的發(fā)展特點對產(chǎn)品進行整合，要確保項目能夠按照原有的計劃加以實施。

4.3對市場營銷實施項目化管理

我國市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展，對企業(yè)造成了更大的市場競爭壓力。企業(yè)的資源在市場中是相對有限的，如何利用有限的資源實現(xiàn)企業(yè)的最大化經(jīng)濟效益，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。企業(yè)以市場和消費者為導向，有效整合企業(yè)的有限資源，集中產(chǎn)品與服務(wù)，深入挖掘潛在的消費市場，生產(chǎn)市場所需的產(chǎn)品，有效提高企業(yè)的經(jīng)濟利益。在激烈的市場競爭中，因為市場的自發(fā)性、盲目性、滯后性，加上國家的宏觀調(diào)控政策的影響，如何準確把握市場動向，更加主動的參與到市場競爭中成為了企業(yè)在新時期的重要命題。企業(yè)只有制定了科學的營銷戰(zhàn)略，對于市場的具體變化有著具體相應(yīng)的對策，保證企業(yè)在市場競爭中的正確方向，確定科學的銷售目標，綜合考慮政治、經(jīng)濟、文化、外交、軍事等對于企業(yè)營銷策略的影響，才能保證產(chǎn)品的推廣和銷售。

4.4促進營銷策略在項目中的應(yīng)用

傳統(tǒng)的營銷策略中包含：產(chǎn)品策略，價格策略，渠道策略以及促銷策略。四者完美的結(jié)合及良險的運作，對項目的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。研發(fā)部門和生產(chǎn)部門要根據(jù)產(chǎn)品的市場調(diào)查報告，來對現(xiàn)在的產(chǎn)品來重新進行定位，對產(chǎn)品的各方面進行審核，還要根據(jù)不同產(chǎn)品的不同生產(chǎn)周期來合理的調(diào)整與安排。如果發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品還無法滿足目前市場和客戶的需要，研發(fā)部門就要開發(fā)新的產(chǎn)品，這樣才能讓企業(yè)在激烈的市場競爭中站穩(wěn)。市場部門的工作人員要從市場中的實際情況出發(fā)，根據(jù)產(chǎn)品的成本來制定客戶能夠接受的價格。銷售部門的工作人員也應(yīng)從產(chǎn)品的特點和受眾群來挑選合適的銷售渠道和銷售方法，盡最大的能力來擴展客戶群，提高產(chǎn)品在市場中的占有率，提升企業(yè)的經(jīng)濟效益。