導語：如何才能寫好一篇供應商管理知識培訓，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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1.注重物資供應商的選擇在供應鏈條上，任何環(huán)節(jié)上的雙方都可以成為供應商與客戶，與供應商的合作對于實現供應鏈的集約化管理，降低成本具有重要的作用，因此注重物資供應商的選擇是十分必要的。選擇供應商主要看供應商提供的物資質量、物資價格，信息溝通是否通暢，是否能夠保障物資的生產以及做好售后工作，最重要的一點是否有為鐵路提供物資的資質。此外，在選擇供應商時，主要考慮供應商的生產規(guī)模、層次是否與鐵路部門相配，并且一個供應商的采購數量也有限定，同類型和級別的供應商不能過多。同時，供應商的選擇主要依靠招標的方式產生，通過對供應商的投標情況，選擇適合自己的供應合作伙伴。

2.加強鐵路物資的采購管理采購是供應鏈企業(yè)之間物資溝通的重要環(huán)節(jié)，采購應選擇合適的供應商，以合適的價格、在合適的地點購買數量合適的物資。當前鐵路物物資采購主要有三種方式，首先是招標采購，主要是通過公開招標的方式，對大宗、涉及安全運營的物資進行采購的方式。其次是集中采購，這種采購方法是為多個企業(yè)進行物資采購，了解企業(yè)所需物資，然后進行統(tǒng)一的大規(guī)模采購，有利于價格的商議，從而降低采購的成本。最后是對一些零星的、小批量的物資進行比質比價的采購。[2]鐵路在進行物資采購時，應根據采購物資的實際情況有選擇性的采用采購方式，以便最大程度的提高采購工作的效率，降低成本消耗。

3.建立完善的供應鏈溝通平臺利用網絡技術建立完善的供應鏈溝通平臺，實現彼此之間的信息溝通與分享，提供切實可靠供應鏈物資信息。利用網絡平臺，辦理供應鏈物流的手續(xù)，實現網上的供求銜接，簽訂物流協(xié)議，并進行網絡送貨，還可以利用網絡技術來調配送貨車輛，以及流程和路線，實現網絡交易、網上支付，實現網絡化的供應鏈管理流程。[3]供應鏈管理都是以滿足客戶的需求為目的的，因此鐵路物資的采購應以客戶為中心，滿足客戶的需求，為客戶提供高質量的服務。供應鏈上的企業(yè)是彼此獨立的，但卻又是不可分割的，因此，應建立戰(zhàn)略合作伙伴關系，做到彼此信任，彼此依賴，共同進步。此外，供應鏈網絡平臺的發(fā)展是實現供應鏈管理的重要手段，因此，供應鏈上的各個企業(yè)成員應為彼此提供高質量的信息，從而促進管理上的進步，實現企業(yè)雙方的共贏。

4.加強供應鏈技術管理人才的培養(yǎng)供應鏈管理不是一個簡單的管理方式，它涉及到多個行業(yè)、多種現代化技術，因此供應鏈管理模式所需要管理人員也應試具備多方面的管理知識和理論，掌握多種信息技術和管理技術，例如數據的采集、交換，電子商務等方面的信息技術，物流、營銷、財務等方面的管理技術。供應鏈管理模式的運用與發(fā)展不是一個人就能夠完成的，需要眾多懂知識、懂技術的人共同努力。因此，鐵路物資管理部門應積極引進高學歷、高素質、懂管理的年輕人才，并對他們進行系統(tǒng)的供應鏈管理知識的培訓，使他們掌握管理的方式和技術，建立一支綜合性的人才隊伍，為鐵路物資采購供應工作的順利開展做出貢獻。

二、結束語

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優(yōu)秀的物流專業(yè)人才是提升企業(yè)物流管理的堅實基礎，是提升企業(yè)建設的支柱。隨著經濟建設的逐漸深入，企業(yè)在物流管理中對優(yōu)秀的專業(yè)性管理人才需求量逐漸加大，人才納入已經成為企業(yè)物流管理工作的重中之重。當前我國企業(yè)在發(fā)展的過程中對優(yōu)秀物流人才的引進較為薄弱，整體專業(yè)性人才數量較少。部分企業(yè)中物流人員只掌握了單種技能，無法勝任其他物流操作，直接影響了企業(yè)物流管理建設。缺乏專業(yè)人才培訓機制，無法對自身人員進行全方位教育及培養(yǎng)，是造成人才素質低下的關鍵原因。

2企業(yè)物流管理中的優(yōu)化措施

2.1樹立現代化物流管理體系在實施物流管理體系構建的過程中，企業(yè)要樹立現代化物流管理理念，明確現代化物流管理內容，形成正確的發(fā)展方向。企業(yè)要從自身文化著手，確保員工能夠了解物流管理，認識到物流管理對企業(yè)發(fā)展的重要性，從根本上改善對物流管理的重視程度。企業(yè)要將物流管理與當前的企業(yè)建設結合在一起，積極引入先進物流管理概念，將物流管理由傳統(tǒng)產品在時間及空間上的簡單移動控制轉換為現代化以客戶服務為中心的企業(yè)拓展活動，最大限度發(fā)揮物流管理效益。與此同時，在現代化物流管理體系建設中企業(yè)還要對供應商、銷售商、顧客等客戶的利益均衡分配，在上述基礎上以最快的速度滿足消費者需求，形成現代化高速、高質的物流管理體系。2.2完善物流管理技術及手段企業(yè)物流管理優(yōu)化時要首先加強物流信息化建設，提升物流管理中的各項人員及資源配置合理性，為信息化發(fā)展打下堅實的基礎。其次，企業(yè)要積極構建物流數據庫信息平臺，形成完善處理方式，利用現代化信息技術完成團隊之間信息共享。例如在對供應商進入物流管理平臺進行構建的過程中，企業(yè)要從供應信息著手，對供應商進行考察，建立專業(yè)供應商檔案信息。要設立專門信息數據網絡體系評估供應商經營現狀、信譽、研發(fā)能力，提升供應管理戰(zhàn)略價值及戰(zhàn)略效果。企業(yè)要根據供應商狀況合理選取對待方式，從根本上提升物流管理戰(zhàn)略價值。最后，企業(yè)要加強對信息網絡的應用，打破傳統(tǒng)中的傳統(tǒng)中粗放式物流防止，形成企業(yè)之間信息化物流發(fā)展新模式，提升物流管理效益。2.3加強物流管理人才培訓隨著當前經濟市場的全面開放，企業(yè)物流發(fā)展已經逐漸邁向一個新的高度，開始將信息管理、買一經濟、電子信息技術等結合在一起。在上述發(fā)展的過程中，企業(yè)對物流管理人才的需求也逐漸升高，傳統(tǒng)物流管理人員已經無法滿足企業(yè)日益增長的建設需求。因此，企業(yè)要定期對人才實施物流管理培訓，依照當前物流管理技術要求及市場環(huán)境變化對人才實施教育及培訓，確保人才能夠了解物流發(fā)展狀況，及時應對物流管理中的各項問題。企業(yè)要對人員實施物流管理知識及技能貫徹，將集中授課培訓、個人自學、專家講座等方式作為主要培訓途徑，提升人才建設效果。除此之外，企業(yè)還需要對物流管理人才實施定期考核，對不符合要求的人員嚴禁參與到日常工作中，防止影響物流管理質量。2.4形成科學采購及核算方法物流管理的過程中，科學的采購分析及正確的核算方法可以明顯提升企業(yè)管理成效，降低企業(yè)物流成本。上述管理過程中，企業(yè)要將物流管理成本放在核心位置，依照物流管理經驗及水平，對各項采購及核算方法進行細化。企業(yè)要依靠科學采購及核算降低日常投入，壓縮生產成本，從物流角度提升資源之間的分配效益，實現利益最大化。在采購過程中，企業(yè)可以加強對采購資源的分析，以降低采購成本及運輸成本為目的，對各項資源合理調度，完成資源補充；在核算的過程中，企業(yè)可以資源需求狀況，對一定時間內的供貨平均值、物流狀況全面分析，構建真實反映企業(yè)物流成本的數據圖表，合理分析數據變化狀況，選取最優(yōu)物流管理方案，提升物流管理效益。

3總結

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我公司XX年12月19日辦理（醫(yī)療器械經營許可證）以來，發(fā)證近五年來，我公司就發(fā)證五年來關于醫(yī)療器械經營活動情況作以下總結；

質量管理制度執(zhí)行情況；為對我公司經營產品質量予有效控制，實現公司的質量方針及質量目標，我們單獨設立質量檢驗部門，對產品在生產工序中進行過程檢抽查和對生產成品進行終檢，確保對合格產品簽章放行、對不合格產品在評審后作返工或報廢處理；評估生產部門產品質量，工藝控制；并制定工序作業(yè)指導書實施監(jiān)督；匯總、統(tǒng)計、分析產品質量數據及質量控制趨勢等來保證優(yōu)質生產。

一、 產品銷售情況；我公司主要銷售定制式義齒包括固定義齒、活動義齒。五年來我公司共計銷售定制義齒412228顆。

二、采購. 檢驗.人庫

1. 企業(yè)對供應商進行評審,以確定其是否有能力滿足合同要求

2.經理負責對供應商進行質量保證能力和生產供貨能力的調查,并取得相應的見證性文件,供應商必須具備三證一照《醫(yī)療器械生產/經營企業(yè)許可證、產品注冊證、產品合格證、營業(yè)執(zhí)照》。

3. 采購的商品到貨后, 由質量管理員核對數量和名稱、規(guī)格、型號.并進行驗收

4.在檢驗過程中,若發(fā)現不合格品,應嚴格按照《不合格品的控制》制度執(zhí)行。

5. 經檢驗人員驗收合格的商品,由檢驗人員在《入庫單》上簽章，方可辦理人庫手續(xù)。

三. 商品在銷售

1. 對商品在銷售過程中作明確的標識,并在需要時對商品質量實現可追溯性

2. 銷售部門負責建立和保存銷售商品相關記錄,做到必要時可追溯到客戶

四. 投訴和不良反應

1. 對客戶投訴和不良反應,質量管理部應以書面形式在《質量信息傳遞處理單》上進行記錄,及時將信息傳遞到相關部門和單位,認真主動配合查找原因,并制訂糾正和預防措施,跟蹤落實驗證。對客戶投訴的糾正和預防措施的結果,應填寫《客戶投訴的回復》,表示反饋到顧客處。

2.對已發(fā)生的嚴重質量事故要采取措施,必要時報告主管局,若未采取措施,應記錄其理由

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關鍵詞：企業(yè)；采購風險；識別與防范

一、采購風險的種類

采購風險分為供應商造成的風險、企業(yè)采購人員造成的風險、企業(yè)采購管理失控的風險、企業(yè)在采購過程中操作不當的風險、法律風險、政治變動和自然災害影響企業(yè)采購的風險六類。

二、回避與防范采購風險的措施

（一）明確采購目標

1.保證采購業(yè)務合法有效

興澄公司在采購過程中對采購物資的名稱、型號、規(guī)格、數量都有明確的規(guī)定。明確了采購標準是國際標準或者是國家標準、行業(yè)標準、企業(yè)標準。采購標準意味著可以簡化采購工作量，意味著采購雙方就明確的尺寸、型號、質量、規(guī)格所達成的協(xié)議。通過加強采購的標準化工作，可以減少采購的品種、降低庫存，從而降低采購的成本。采購物資還要符合國家的產業(yè)政策，對明令禁止的、淘汰落后的設備不能采購。

2.適時、適量、保證質量、費用最省

經過長期的摸索與總結，人們提出的“5R”原則用以指導采購活動，已經取得了良好的效果?！?R”采購就是在適當的時侯以適當的價格從適當的供應商處購買所需數量商品的活動。采購工作必須要圍繞價、質、量、地、時等基本要素來開展。

3.保證采購成本核算正確

興澄公司對采購成本進行了明確的核算。采購成本的構成有維持成本、訂購成本、缺貨成本、物料的訂購成本等組成。

維持成本是指為保持物料原樣而發(fā)生的成本，分為固定成本和變動成本。

訂購成本是指向供應商發(fā)出采購合約或訂單的成本費用。如辦公費、差旅費、郵資、電話費等支出。訂購成本的大小主要與下列活動發(fā)生的相關費用有關，檢查存貨水平所發(fā)生的費用；編制并提出采購申請所發(fā)生的開支；對多個供應商進行調查比較，選擇最合適的供應商所發(fā)生的費用；填寫并發(fā)出采購單所發(fā)生的費用；填寫、核對收貨單所發(fā)生的費用；結算資金并進行付款。

缺貨成本是因采購不及時而造成的，它是指由于物品供應中斷而造成的損失，包括停工損失、延遲發(fā)貨損失和失去銷售機會損失、商譽損失等。如果失去客戶，還可能給企業(yè)造成間接損失或長期損失，包括保險儲備及其成本、延期交貨成本、失銷成本、失去客戶的成本。

物料的訂購成本包括請購成本、采購成本、進貨驗收成本、進庫成本、其他成本、會計入賬支付款項等所花費的成本等。

（二）保證采購記錄真實完整

興澄公司對采購的計劃、訂單、供應商的送貨單、質量保證書、產品使用說明書、計量碼單、抽樣檢驗化驗單、結算清單、倉庫簽字接收回單、入庫報驗單、供應商的評價等都有詳細的記錄。

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（三）采取必要的措施進行風險防范

1.健全組織明確職責

建立健全企業(yè)采購組織，明確采購部門及其人員的職責。

2.加強采購人員和管理人員的風險防范意識

采購人員是采購項目的責任人，要在增強職業(yè)素質、提高工作技能、加強職業(yè)道德約束等方面控制風險。興澄公司將采購崗位作為關鍵敏感崗位，公司與采購人員通過簽訂關鍵敏感崗位廉潔從業(yè)協(xié)議與保密協(xié)議來防范采購人員的道德風險。建立健全采購崗位責任制，誰簽訂合同誰負責。加強職業(yè)道德約束，定期對關鍵敏感崗位人員進行廉潔從業(yè)教育，定期實行采購人員輪崗制度，一般為五年進行輪崗一次。定期對采購人員進行采購知識和技能的培訓，風險管理知識的培訓，提高業(yè)務知識，提高采購風險意識。

3.建立健全供方管理制度

企業(yè)要建立供應商準人制度，科學確定供應商標準。興澄公司制定了供方管理制度，對供應商的選擇與評價和供應商的管理作了比較祥細的規(guī)定，對與產品質量直接或間接有關的一、二類物資的供應商進入興澄公司要進行準人評審、檢查其是否具有質量管理體系證書、產品首先要進行試用、簽訂試用協(xié)議、試用合格，使用分廠必須出具試用報告，經總工程師批準同意后方可逐步進行小批量試供，供需雙方還要簽訂質量保證協(xié)議。每年年底興澄公司會對所有供應商的供貨業(yè)績進行年度綜合評價，包括外觀質量、使用狀況、合同到貨情況、服務、風險管控等多個維度，綜合評分≥80分的為c級，綜合評分≥85分的為B級，綜合評分≥90分的為A級，綜合評分≤80分的將降為試供方并納人下一年度的供方現場質量能力評審計劃，凡是試供方的供應商，全年供貨比例不得超過10%。綜合評分≥90分的供應商有資格參與年度優(yōu)秀供應商的評價，如果獲得優(yōu)秀供應商資格，則供貨比例會相應的增加。

4.建立供應鏈的采購體系，運用先進的采購技術

供應鏈是指圍繞核心企業(yè)，將供應商、制造商、分銷商、零售商，直到最終用戶連成一個整體的功能網絡結構模式。供應鏈管理的基礎是在參加供應鏈的企業(yè)之間建立起一個齊心協(xié)力、統(tǒng)籌兼顧、責任共擔、利益共享的戰(zhàn)略伙伴關系。

5.建立健全采購作業(yè)標準和請示制度

制定標準化采購操作流程，編制詳細的采購作業(yè)手冊，明確規(guī)定采購人員的權限范圍，建立采購評價制度，評定采購工作業(yè)績。對因生產、檢修或研發(fā)急需采購的物資，經請示領導批準后采購部門可以進行臨時應急采購，保證物資供應。

6.招投標過程的風險防范

對于下達采購計劃、安排采購計劃、制定采購文件、采購信息到簽訂合同、合同履行、業(yè)務資料歸檔等環(huán)節(jié)的工作程序都作出明確的規(guī)定，有效地避免采購風險。興澄公司在招投標過程中，一般采用邀請招標的方式進行招標采購，對供商資格進行預審，對于來源單一，或有自主知識產權，取得專利證書的物資進行議標采購，對于五十萬元以上的標的物資必須經總經理批準后方可實行招標，對于所有新進供應商投標時必須交納投標保證金，投標保證金的數額根據《招標投標法》規(guī)定，一般不少于兩萬元人民幣，或不超過標的額的10%，防止惡意低價投標，防范風險。對于招投標過程中供應商之間相互串標的或者是招標人與投標人之間相互串標的一旦發(fā)現將嚴肅處理，追究責任，興澄公司還對參與開標的招標小組成員簽訂保密承諾書，嚴防評標過程泄密，造成不良影響。嚴格審查評標報告是定標過程中防范風險至關重要的一個環(huán)節(jié)。對于中標后棄標的供應商將納人黑名單，取消下一次投標資格，并扣除投標保證金。建立質量體系認證制度，以完善采購工作的程序和標準，通過認證制度進一步規(guī)范采購業(yè)務操作程序，建立健全相互制約的內部監(jiān)督機制，提高采購工作的質量和效率。在采購過程中一般會采取一主供、二輔供的供應商模式，防止供貨出現中斷的風險。在市場價格波動較大的大宗原輔材料的采購上或季節(jié)性較強的物資，制定采購物資的應急預案，防范和化解可能出現的供貨中斷風險。

7.簽訂合同和履行合同過程中的風險防范

對于新進供應商中標以后簽定合同之前必須交納一定金額的履約保證金來防范合同過程中出現的履約風險，履約保證金的額度一般控制在標的額20%以內，在合同簽訂過程中通過合同條款來轉移風險，對于違約不履行合同義務按時交付標的的按相關條款進行追責。對于在履約過程中出現的質量問題，將根據質量狀況的不同程度進行處理，根據不合格品控制程序，供應商必須提供質量改進報告，對于大宗原輔材料例如礦砂、煤焦、石灰石、石灰等出現的質量問題，會采取讓步接收的方式予以結算。對于投標過程中沒有仔細核對備品備件質量要求，中標后在履約過程中不能滿足使用部門要求的供應商將給予警告并納入黑名單，減少其供貨數量，嚴重的直接停止其供貨資格。對與產品質量直接有關的一類或二類物資，出現質量異議的供應商將納入下一年度供方現場質量能力評審計劃進行復審，復審達不到八十分的將降為試供方或停止其供貨業(yè)務。

8.建立健全資金使用、運輸進貨控制制度

對倉庫接收的物資，供應商在開具增值發(fā)票，進行財務入賬后，采購部門將根據合同要求的相關付款條件進行申報，財務部門簽具資金余額，經有關部門領導批準后方可付款，有效地防范資金支付風險。對于采購物資要根據庫存狀況進行運輸進貨控制，以避免庫存物資過多，造成資金積壓，影響生產流動資金，確保資金風險與安全。

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關鍵詞：企業(yè)物資 入庫質量 管理

中圖分類號：F406.5 文獻標識碼：A

文章編號：1004-4914（2010）12-292-01

物資供應部門承擔著企業(yè)的生產、建設所需物資的不間斷供應任務，是企業(yè)不可或缺的后勤保障部門，對企業(yè)的生產建設起著重要的保證和促進作用。但是采購回來的物資不可能全部都直接送入現場，絕大部份的物資都進入了倉庫，因此作為倉庫部門應如何運用物資出入質量的控制，并提高經濟效益成了一個非常重要的課題。就上述問題結合筆者十多年的供應管理工作經驗，談一些自己的一些看法。

一、對物資實施科學分類，分類管理，突出重點

企業(yè)的物資管理部門，應了解企業(yè)所需的各類物資在使用、安裝過程中對生產流程的影響作用，并以此為依據，將物資按質量安全等級進行科學劃分，劃分為：將在生產使用過程中，由于質量問題會給生產、產品質量及人身帶來嚴重危害的物資分為Ⅰ類物資；將在生產使用中，由于質量問題，會對生產和人身安全產生影響的物資分為Ⅱ類物資；將因產品質量原因對生產和人身安全無影響的物資分為Ⅲ類物資。

二、充分運用法律法規(guī)，在采購合同簽訂中明確加強入庫物資質量控制的相關條款，以利于物資入庫的驗收

根據《經濟合同法》、《產品質量法》及《國家生產許可證管理制度》等有關規(guī)定，對供應商的資質進行審驗，并按照《合同法》規(guī)定在簽訂合同時明確物資的驗收標準及驗收方式，為下一步物資質量控制提供標準及方法。

1.供應部門或招標部門邀請投標時，應認真對邀請單位進行資質審議，對有供應記錄的應調取供應質量及信用情況，請使用單位、設備管理部門及物資管理部門共同審議購貨商資質，必要時進行三方評審，從源頭上杜絕不合格物資的采購。

2.對招標采購的物資根據物資類別確定定價原則：對由于質量問題會給生產、產品質量及人身帶來嚴重危害或危害Ⅰ類、Ⅱ類物資的招標和比價應采取以質量為主，以價格為輔的定價原則；對因產品質量原因對生產和人身無影響Ⅲ類物資則采購以價格為主的定價原則。

3.根據物資類別確定不同物資的驗收標準及方式：對Ⅰ類物資入庫的檢測，需按照國家標準進行檢測，并出具檢測證明，留物資管理部門備案，對無條件檢測的企業(yè)，須委托有關技術部門進行檢測，對需到現場取樣送檢的采購物資，應明確取樣的地點、方式、原則及雙方認可的送檢單位。

4.對于必須經過使用才能確定物資質量的Ⅰ類、Ⅱ類物資，應有合同中的明確質保期及售后服務。

5.對于采用樣品驗收的物資，應在招標完成下達中標后，將中標物資的樣品交物資管理部門，并在合同中明確按送達物資管理部門樣品驗收。

三、加強物資管理人員的業(yè)務素質培訓，提高員工質量防范意識

由于倉儲管理是相對操作性較強的行業(yè)，只有對實際現場操作都了如指掌，對所管理物資的使用及倉儲要求有所了解，才可能有能力設計、管理整個流程，實現服務綜合化和專業(yè)化。所以需要企業(yè)定期組織物資管理人員進行業(yè)務培訓，全面提高員工的素質，重點是物資質量的鑒別與控制，讓員工充分意識到質量的重要性。

1.加強物資管理人員對倉儲物資分類管理知識的培訓，使管理人員能按不同等級的物資選擇不同的裝卸、倒運、擺放、碼垛。使庫房做到“十不”，即不潮、不腐、不銹、不霉、不爛、不變、不壞、不缺、不損、不混。

2.加強物資管理人員物資質量的鑒別能力及物資使用知識的培訓，通過培訓讓員工掌握質量鑒別的技巧，充分意識到質量控制對企業(yè)生產經營的重要性；在入庫物資質量驗收時，應用所學知識嚴格進行質量驗收。

3.加強物資管理人員對物資維護、保養(yǎng)常識的培訓，使其能應用相關知識進行維護、保養(yǎng)，對庫內物資進行定期或經常性檢查，及時發(fā)現及時處理，從而杜絕有質量安全問題的物資進入生產環(huán)節(jié)。

4.加強對搬運人員及搬運設備操作人員的培訓，使操作人員按照搬運規(guī)格及安全操作制度進行搬運，規(guī)范裝卸行為，避免人為因素對物資質量的傷害。

四、嚴格物資入庫前驗收工作，杜絕假冒偽劣物資進入企業(yè)

1.入庫物資質量驗收依據采購合同、隨貨應附帶“合格證”，需按照國家標準進行檢測，并出具檢測證明；對于需取樣送檢的物資，應在三方到場時進行現場取樣，送有關技術部門進行檢測；對無相應資料的，不予接受。

2.對于合同明確為按實物驗收的，應按中標方提供的樣品進行驗收；對于同樣品不符的，不予接受。

3.嚴格物資外面質量驗收。要檢查材料外包裝物有無破損、缺失，查看表面，開箱檢查。

4.驗收原則：對Ⅰ類物資實施全檢，對Ⅱ、Ⅲ類物資施行抽檢。

5.對驗收合格的物資，要填寫《物資驗收單》，驗收單要注明供應商、物資品名、規(guī)格、型號、生產廠家、到貨時間，驗收單應有采購員、保管員共同簽字，對于合同要求供方必須到場取樣驗收的應有供方取樣驗收人員的簽字。

6.對于生產急需使用或驗收材料未全的物資，按入庫驗收程序，暫存待驗區(qū)，核實合格后方可辦理驗收手續(xù)。

7.對存在問題不能驗收入庫的材料，做好《不合格品記錄》，要求供應部門辦理退貨手續(xù)。

五、加強采購物資的質量跟蹤，確保采購物資質量有效控制

1.對重要物資和只有在安裝和使用階段才能暴露出內在質量問題的物資，物資管理員在對外觀質量驗收合格后，填制物資質量跟蹤卡，跟蹤卡上應注明供應商、物資品名、規(guī)格、型號、生產廠家、到貨時間，由采購員、保管員共同簽字。

2.物資管理部門在使用單位領用該物資時，在跟蹤卡注明物資出庫時間，使用單位領料人員簽字后，將質量跟蹤卡傳遞到使用單位。

3.使用單位在物資安裝及使用時，將質量跟蹤卡傳遞到使用人員，讓使用人員參與到物資質量控制中來，可以在使用物資過程中，各崗位相關人員對使用過程進行監(jiān)控，并將使用過程中相關使用情況認真填寫質量跟蹤卡，發(fā)現異常，及時反饋到相關質量處理部門，為異議處理提供第一手資料。

4.分析與利用。對完成跟蹤返回的質量跟蹤卡，各相關單位及時進行匯總及分析，實現對采購物資質量的有效控制，并分析供應商所供物資的質量狀況，為下一步采購供方的選擇提供數據支持。

總之，物資出入庫質量管理控制，關乎整過企業(yè)生存與發(fā)展，做好出入庫物資質量控制，是企業(yè)實現內部成本、質量控制及提高市場競爭力的必備條件。

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保證藥品的生產質量符合規(guī)定，達到藥品生產管理的目的，在藥品生產過程中，多種風險因素都有可能影響藥品的生產質量，而風險管理的內涵正是通過收集、識別風險因素、評估影響因素的風險級別、制定風險控制措施預防和規(guī)避，減少風險因子對藥品生產質量的影響和可能造成的損失。另外，風險管理對生產過程也具有監(jiān)控、監(jiān)督作用，從而確保生產過程的安全性、可控性。

2實施藥品生產風險管理的重要性

通過對藥品生產過程進行風險管理，可明確風險因素及其風險級別，增強藥品生產的規(guī)范性和應對風險能力，降低藥品生產中面對的人員、機器、物料、法規(guī)、環(huán)境等風險因子對生產質量的影響，規(guī)避和減少相關風險可能對企業(yè)帶來的經濟、名譽的損失等，而系統(tǒng)性、針對性的管理也能監(jiān)督整個生產過程、及時排除質量隱患，因此藥品生產中實施風險管理具有重要意義。

3藥品生產風險管理現存問題

3.1管理者的風險管理意識薄弱、風險管理不能有效落實：

部分藥企的生產管理人員對風險管理的基本程序、內涵、重要性認識不足，往往存在風險意識不足、片面管理的情況。舉例來說，多數藥企的風險管理往往更注重風險監(jiān)控、風險應對，往往不能有效識別、總結風險因子和安全隱患，不能對風險級別進行正確的評估，缺乏對員工開展風險管理知識培訓，這也削弱了風險管理的系統(tǒng)性、前瞻性、可控性，同時由于缺乏應對級別，也使應對手段相對單一，影響了風險管理的效果。

3.2對供應物料風險管理缺乏重視：

制藥企業(yè)的風險管理更多地關注人員操作、廠區(qū)設備、規(guī)章制度、環(huán)境監(jiān)控，而對供應商提供的物料、包材的風險管理不足，具體體現在缺乏對采購的物料、包材進行檢驗、對供應商資質進行評估、認定，這些都可能增加生產中藥品污染的風險，可能對藥企的品牌聲譽造成影響，并可能造成企業(yè)的直接、間接經濟損失。

3.3風險管理缺乏靈活性：

部分藥企雖然制定了風險管理制度，但風險應對措施的制定多依據現有的規(guī)章制度、缺乏深入調研，同時風險識別、風險評估中的評級方法相對單一、風險指標一成不變，這也導致生產風險管理缺乏靈活性，不利于發(fā)現、識別新的隱患、風險因素，也不利于在工藝流程改變的情況下對相同的風險指標進行評級。

4藥品生產風險管理創(chuàng)新舉措

4.1強化生產管理者、一線工人的生產風險意識：

以講座、例會形式對生產管理者、一線工人進行生產風險管理知識的培訓，包括風險管理概念，風險管理在藥品生產管理中的重要性，風險管理的基本流程、環(huán)節(jié)和內容，對管理者還應組織其出國考察、參與企業(yè)管理層交流，從而強化全體生產人員的生產風險意識。

4.2建立完整的生產風險管理體系：

將風險管理范圍擴展至采購、生產準備、藥品生產、檢驗、成品貯存、運輸、銷售、回收處理等各個環(huán)節(jié)（尤其是包裝、物料風險管理），同時制定管理制度，完善風險管理鏈條，保證風險識別、風險評估、風險應對、風險監(jiān)控四個環(huán)節(jié)均能正常運行，并采用信息化管理，及早發(fā)現風險因子、安全隱患并進行及時處理。

4.3實時更新風險管理制度：

當工藝流程、生產條件發(fā)生改變時，應及時更換風險管理制度中的要求和標準，并由責任人員完成風險的再識別、再評級，并向生產管理者報告、組織審核，探討新的應對措施、防范措施，通過上述手段可增強風險管理的靈活性和適用性。

5結語

篇7

直接下屬： 無 間接下屬： 無 崗位編制：一人

1.1發(fā)運前的確認：內外銷產品在生產完工交庫、發(fā)運貨柜預定的前提下，進一步確認客戶預付定金或信用證收取情況后向生產部下達發(fā)貨通知單；內銷產品在生產完工交庫的前提下，除進一步確認客戶預付定金收取情況外，還應確認尾款確已收齊，再向生產部下達發(fā)貨通知單；

1.3在產品發(fā)出后，按售價計算產品銷售收入，沖銷預收的客戶定金，按其差額計算出應收帳款，轉會計編制產品銷售記帳憑證；

1.4收到外銷客戶產品銷售尾款后，與客戶訂單核對客戶名稱、客戶號，確認客戶單位后，轉會計編制貨款入帳記帳憑證沖銷應收帳款。

1.5跟據銷售業(yè)務員的回款通知與瑞捷邦公司進行賬務核對，及時從瑞捷邦回收銷售貨款。

2.1根據人事行政部提供的管理人員出勤天數、工資標準、以及經相關主管領導批準的績效獎金和代扣代繳款項等資料，分單位分人員明細計算管理人員的應付工資和實付工資；

2.2根據生產部上報的當月產成品入庫統(tǒng)計表，審核當月產成品入庫情況，核對準確后按工藝部門提供的產品工時定額計算分車間實際完成的定額工時；

2.3根據各車間實際完成的定額工時，按不同車間的小時工資費用分別計算：成品車間、木工車間、實木車間、縫紉車間、輔助車間的總工時及總工資額；

2.4把各車間總工時及總工資額下發(fā)給各車間主任，根據各車間主任上報的工資明細表，核對各車間的工資額；

對本期尚未發(fā)生，但應由本期成本負擔的工資、銷售提成等費用應正確計提計入預提費用科目，并在以后支付時分期沖銷。

負責登記扣款低值易耗品（工具、工作服等）明細賬，按人名登記，按月扣款，月末與其它應收款賬核對。

負責原材料入庫的金額，數量及時登記，并與供應商月末進行對賬。布料采購計劃分供應商進行的整理做出下月布料用款計劃。上報到上級領導審批后按具體用布時間進行請款。

1.2、培訓經歷；接受過財務相關知識技能培訓和公司產品的基本知識等方面的培訓。

1.4.1具有較全面的財會專業(yè)理論知識、現代企業(yè)管理知識，熟悉財經法律法規(guī)和制度；

1.4.2熟悉財務相關法律法規(guī)、投資、進出口貿易、企業(yè)財務制度和流程；

1.5.2具有較強的判斷和決策能力、人際溝通和協(xié)調能力、計劃與執(zhí)行能力；

2.4因為工作不深入不細致不勤勞造成的漏洞，給工廠帶來重大損失。

2.5不能持續(xù)的提出工廠的改進建議，沒有工作能動性，沒有創(chuàng)新意識，文控資料混亂。

3、銷售會計由財務科長提名,報董事會或總經理批準任命，其工作對總經理負責。

崗位名稱：銷售會計

所屬部門：財務部

直接上級：財務經理

直接下級：

工作聯(lián)系崗位：銷售部、制造部成品庫

崗位職責：正確計算產品銷售收入支、其它業(yè)務收入支、營業(yè)外收支，編制主營業(yè)務利潤計算表。

2、加強產成品核算和管理，每天與庫管員一道進行實物盤點，做到賬實相符。3、準確、及時結算客戶銷售折扣；隨時清理客戶折扣和邊際貢獻，并對異常情況向財務經理報告。

4、定期和不定期與客戶核算帳務，并對有欠款的客戶保留書面對帳記錄。

篇8

在偉創(chuàng)力擔任倉庫主管期間，主要負責倉儲、物料的管理。對庫存進行管控，組織倉庫的盤點工作，合理規(guī)劃倉庫，節(jié)約倉儲空間和成本，制定貨倉的管理制度，參加公司內部和外部的審核，定期培訓下屬員工，組建團隊等工作。這此期間本人帶領的團隊最多超過80人。使我深刻的認識到了團隊建設的重要作用，團隊精神在企業(yè)中的意義。

同時參與了偉創(chuàng)力公司每月的改善活動。主要參加的改善項目有，降低生產制造前置時間，提高庫存周轉率，倉庫超市的流程改善，優(yōu)化供應鏈管理，收貨、來料檢料流程改善，優(yōu)化包裝材料在產線的庫存，降低過期物料的庫存等。通過這些改善活動，一方面使我認識到改善在企業(yè)中是永無止境，改善活動在不斷的提升企業(yè)的效率。另一方面，通過每個月五個工作日的親自參與，提升了個人管理能力，并接觸了許多新的工作領域，增加個人的工作經驗。

在工作實踐方面，偉創(chuàng)力公司有先進erp系統(tǒng)，十分注重物料、倉儲、庫存的管理。同時物料種類多，庫存量大，倉儲空間不足影響了企業(yè)的生產經營。為了解決這些問題，采取了增加物料超市和物料補充頻率，增加供應商送料上線的數量，實行供應商管理庫存的模式，取得了良好的成效，另外還外租倉庫由第三方物流公司進行管理，在緩解倉儲空間壓力和降低倉儲成本上起到了一定的作用。另一方面加強對貴重物料管理，專門建立貴重倉在保證物料安全性起到了重要的作用。推行了日循環(huán)盤點，保證了庫存的準確性。通過這些管理實踐，為公司倉儲和庫存管理作陳出了努力，貢獻了個人力量，也使我認識到了偉創(chuàng)力公司在追求零庫存和物資保管安全性方面不遺余力。

在人員管理方面，倉儲部是服務性質工作單位，所以團隊建設尤其重要。我?guī)ьI的團隊不論在工作績效，工作質量，團隊融洽度，合作性，員工穩(wěn)定性方面都有良好的表現。這主要得益于對赫茨伯格的雙因素激勵理論的運用和個人的敬業(yè)、民主、親和的領導風格。雙因素理論使我認識到作為管理者不光要關注激勵因素，適時激勵員工，提高效率，同時也要關注保健因素，經常和員工溝通，解決他們的困難，更有利于增加員工的滿意度和凝聚力。

篇9

【關鍵詞】 成本管控；競爭力；建筑經濟

成本管控就是對于工程項目施工的整個過程中，對項目工程的成本形成的預防、監(jiān)管和控制，在實踐中發(fā)現問題及進行及時地糾正，使得工程施工企業(yè)能夠在成本規(guī)劃的范圍內，盡可能地降低成本費用的目的，面對當前建筑企業(yè)成本管控的現狀及存在，必須要進行建筑企業(yè)成本管制的改革，如果加強改革的意識，導入切實可行的方法，就可以通過降低間接成本，強化企業(yè)成本管控[1]。

1 建筑企業(yè)成本管控的現狀

建筑企業(yè)為了實現整體的經濟效益，施工生產的各個環(huán)節(jié)都要承擔降低工程成本、提高經濟效益的責任。所謂成本管控，就是根據施工生產的不同情況，按照它的內在客觀規(guī)律，采用一定的原則、程序和方法建立全面的成本管控體系，以便對施工生產中的諸要素及其它運動過程的耗費進行預測、計劃、組織、控制、核算、指導、協(xié)調、分析和考核，達到預期的降低工程產品成本的目的。許多企業(yè)都存在著效率低下的現象。企業(yè)自身恐怕也深知如此，但由于種種原因，導致很多企業(yè)從未開展過相關改革活動。

2 建筑企業(yè)成本管控存在的主要問題

2.1 采購習慣促成高成本

對供應商的使用偏好、難以替代現有供應商，正是由于缺乏嚴格的管理體制，建筑企業(yè)定期從某供應商處購入物品或服務，久而久之彼此的感情便加深了，這就會對其產生偏好。很多公司就經常以用得習慣為理由，不再尋求新的供應商。因此，如果市場失去了競爭機制后，建筑企業(yè)便會產生高成本。此時，如果建議建筑企業(yè)的采購負責人給供應商提供一個競爭性的環(huán)境，他們的回答肯定是“基于質量方面考慮，不想改變現在的供應商”。但是采購負責人是否對成本和質量雙方面作了充分的研究，這很令人懷疑。此外，多數建筑企業(yè)認為，給他們提供間接材料的供應商是無法被取代的。但具體分析后不難發(fā)現，此類供應商多為該建筑企業(yè)的客戶，建筑企業(yè)在要求供應商降低成本的時候，唯恐導致銷售價格下降，只能繼續(xù)以高價格購入間接材料。這種情況下，建筑企業(yè)不要主觀斷定供應商無可替代，而要從經營的角度思考一下“從經濟合理化角度來看怎么樣？”“客觀地分析銷售金額是否真的會降低？”等問題[2]。

2.2 建筑企業(yè)行動滯后

由于建筑企業(yè)沒有專門管理間接成本的部分，導致建筑企業(yè)行動滯后。一般來說，大多數建筑企業(yè)中沒有專門管理間接成本的部門。即使存在此類部門，同專門管理直接成本的采購部門相比，其管理能力（范圍和水準）還十分欠缺。建筑企業(yè)內部大多是由各個部門分別發(fā)出采購訂單，即便是讓后勤部門對辦公費用或設施維護費用進行統(tǒng)一管理，對于促銷、市場性活動所發(fā)生的費用，因其屬于營業(yè)費用的范疇，恐怕后勤部門也無能為力。

2.3 成本管控專業(yè)性問題

在建筑企業(yè)財務部門即使曾經進行過降低成本的工作，也只是隨便下達一個降低10％的指標而已。如此就會導致成本即使得到一時的控制，也會馬上恢復到原來的高價格。但是，如果建筑企業(yè)能有效重復相同的做法，了解正確的方法，就會使成本持續(xù)降低，從而蛻變?yōu)槌掷m(xù)成長型的建筑企業(yè)。接著，我們來討論一下建筑企業(yè)應如何降低間接成本。首先從改善效果明顯的成本開支項目做起，通過比較市場價格把握成本可降低空間，進而研究與供應商的交涉策略，以期實現降低成本的目的。此外，對于一些能夠充分發(fā)揮市場競爭性的成本開支，建筑企業(yè)需要引入競爭機制[3]。

3 加強建筑經濟成本管控的措施與建議

建筑產品產量（工作量、工程量）的多少，質量的優(yōu)劣，工時、機械臺時的利用，資源、能源的消耗，資金周轉的快慢，等等，都會直接地或間接地在成本中有所反映。運用成本管控這個手段，就可以對上述這些方面的工作起組織和促進作用。因此，必須在建筑施工企業(yè)生產經營活動的全過程中，實行科學的、全面的、綜合性的成本管控。

3.1 規(guī)范建筑企業(yè)采購習慣

成本的增長會使建筑企業(yè)獲利減少，建筑企業(yè)應該將這一部分減少的利益與銷售獲利作一下比較。此外，建筑企業(yè)管理者要冷靜分析一下，其他公司應該也會強烈要求該供應商降低價格，卻未必真會導致銷售價格降低。當然，采取不與供應商交涉的策略，會使營銷部門的工作輕松許多，但是對于這樣龐大的費用支出，建筑企業(yè)管理者千萬不可放任自流，必須要在經營層面上果斷地作出決定。另外，在促銷或市場性活動中，建筑企業(yè)也容易形成其供應商無可替代的觀念。因為直接關系到銷售額，降低成本就意味著銷售金額的下降，所以很多建筑企業(yè)都非常重視這個問題。而在市場性活動中產生的費用是與銷售額密切相關的，一般由營銷部門掌控，所以很多管理部門根本無法接觸。但是，這樣難免會給市場性活動提供低效率的溫床。在缺乏市場競爭的環(huán)境下，很多建筑企業(yè)經常會出現高額購入的情況，從而產生不必要的過剩支出。所以，費用支出透明化也很有可能降低巨額成本。這就需要相關部門對個建筑企業(yè)采購進行嚴格的監(jiān)控，不能讓建筑企業(yè)采購的過程中存在暗箱操作，從而直接影響到建筑企業(yè)成本的管理與控制[4]。

3.2 設立專門管理間接成本的部門

作為建筑企業(yè)間接成本而言，是建筑企業(yè)成本管控非常重要的組成部分，設立專門管理間接成本的部門，有利于問題的解決和相關政策的實施。這個部門在管理水準方面，建筑企業(yè)管理者要明確“從何處買”、“多少錢買入（單價）”、“買多少（數量）”、“在什么樣的條件下買人”等基本情況，但恰恰很多建筑企業(yè)都沒能把握這些基本條件。只要明確幾個關于間接材料采購的基本情況，我們就能得知建筑企業(yè)間接成本管控水平的高低。即使有人能夠掌握部分情況，但通曉全公司間接成本費用的人或者部門應該不存在。因此設立專門管理間接成本的部門工作非常重要。

3.3 加強建筑企業(yè)成本管控人員的素質培訓

建筑企業(yè)的發(fā)展，人是關鍵。作為建筑企業(yè)成本管控人員，身兼數職，這就需要建筑企業(yè)會計人員在工作過程中，需要專業(yè)知識要全面，不能單一只從事建筑企業(yè)會計核算和會計管理方面的工作，更多地會接觸到建筑企業(yè)成本相關的工作，這就需要他們在工作中要多方面的職能。在市場引入競爭機制以來，市場是在不同進步與發(fā)展，人的素質也需要不斷地提高和加強，因此不斷加強建筑企業(yè)管理知識的培訓和個人素質的教育是勢在必行的，這就要求建筑企業(yè)要將這方面考慮到建筑企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃中，建筑企業(yè)的發(fā)展也需要人的進步[5]。

結論

建筑企業(yè)要想達到降低成本的目的，應改善與現有供應商之間的關系，在充分研究供應商價格構成的基礎上，建筑企業(yè)通過引入市場競爭原理的制定能夠準確判斷市場價格的標準，并合理推算生產成本，明確供應商價格所存在的問題。此外，建筑企業(yè)還要避免各部門分散采購的模式，還需要選擇具有成本競爭力的供應商，并與之建立良好的合作關系。

參考文獻

[1] 周婉，付磊，張宏凱.建筑施工企業(yè)成本控制中的問題以及對策[J].陜西建筑，2009（10）：118-120.

[2] 吳旭輝.建筑施工企業(yè)成本管理控制研究[J].企業(yè)研究，2011（16）：152-153.

[3] 高寧.建筑施工企業(yè)成本控制管理[J].黑龍江科技信息，2009（34）：101-102.

篇10

引　言

對于多數人來說，“工業(yè)品經銷商”這個詞是個謎。然而在市場營銷這個領域里，一些重要角色并無“謎”可言。道理很簡單，經銷商就是中間商。他們從生產者手里買來商品，通過提供各種相關的服務，然后再賣給有組織的顧客。其中包括工業(yè)、商業(yè)和政府部門的消費者。經銷商對他們經營的產品有所有權，而商和經紀人卻沒有，二者不能混淆。通常經銷商的經銷業(yè)規(guī)模相當小，并且是自主經營，具備產品專業(yè)知識、市場知識以及接待顧客的經驗。然而，這些功能的發(fā)揮在關鍵領域有時因缺乏管理知識而受到限制，這一點在今后幾年里必將會得到重視。

工業(yè)品經銷商能提供多種服務。首先，生產者要求經銷商有較高的市場覆蓋面、銷售經驗與水平，以及提品質量方面的服務，以便獲得較多的銷售量或較低的單位成本。其次，顧客購買經銷商的產品也需要知道產品的應用知識和各種重要的服務。因此，經銷商的核心功能包括產品采購、銷售、接待顧客和售出產品。除此之外，還要執(zhí)行其它輔助功能。如產品分類、協(xié)調、送貨、信用提供、推銷、產品服務、顧客服務、產品展示和信息傳播。

當今的工業(yè)品經銷商

經銷商是純粹提供服務的中間人，它在生產企業(yè)和工業(yè)品最終消費者之間的很大范圍內發(fā)揮著市場銷售渠道的功能。經銷商接待顧客，通過提供必要的援助服務，如送貨、信用保證、技術咨詢、維修服務、裝配和推銷，最終使顧客獲得商品。一般來說，經銷商經營的是牽涉面小、潛在顧客多的商品。這些商品通?？梢詢Σ?，以小數量銷售，而且需要快捷的送貨和服務。這就意味著這些中間商最適合做需購零配件和需要二次購買商品的那些用戶(而不是第一次購買者)的生意。

然而，并不是所有的經銷商都經營老一套的商品。有時，經銷商還主動為新產品提供特別的服務，為此，他們?yōu)樾骂櫩吞峁┲匾募夹g咨詢。當新產品在市場上逐漸成熟，更加標準化和廣為人知之后，經銷商所充當的教育角色就不那么重要了，而考慮送貨和價格上的服務則變得更為關鍵。與該發(fā)展過程相聯(lián)系的是經銷商從事商業(yè)活動所采用的方式也將隨之改變。新的業(yè)務會要求經銷商在利用訓練有素的外部銷售人員的同時，還要利用內部銷售人員以及遠方的用戶，通過增強顧客的信心進行重復銷售。

盡管經銷商的主要特點是他們能提供給消費者各種商品，并快速提供所要求的服務。但是，經銷商還是存在幾種不同的類型，實質上主要分為三類：①經營普通商品的雜貨商(或“工業(yè)品超級市場”)，他們經營很多商品；②專門公司，僅經營一些相關的商品；⑧聯(lián)合公司，從事其它形式的商品批發(fā)。

除了這些區(qū)別，通常美國工業(yè)品經銷商平均有12．1個雇員(包括3．85個銷售人員)服務于一個小區(qū)域。一個普通顧客的訂貨規(guī)模也很小(150—200美元)，凈利潤相對較低(銷售額的2．5％和7．0％返回投資)。因此我們發(fā)現大多數經銷商小規(guī)模經營的特點制約了經營過程中管理的深度和質量。

經營規(guī)模相對較小的同時，經銷商經營的商品品種卻繁多(50種或更多)，并且接待大量顧客(超過lO0名)，這個事實勾畫出了經銷商經營的一個復雜畫面。經營多品種商品，擁有大量顧客，與經銷商現有的弱小經營能力相對照，我們不難發(fā)現，生產者想從經銷商那里獲得足夠的時間和人力資源已成了問題。

盡管生產廠商會抱怨經銷商沒有足夠重視供應商的問題，但客觀地講，多數經銷商對顧客的要求還是很敏感的。事實上，商業(yè)的本質就是為顧客提供定向服務。典型的商品服務包括讓顧客獲得所需商品、提供有吸引力的商品品種、送貨、卸貨。除了這些，他們還提供技術咨詢，有時還為顧客展示商品。然而，吸引和挽留顧客的不只是提供售后服務，經銷商有時還要考慮，有無能力為客戶提供所需產品綜合屬性方面的知識。

除了顧客和經銷商之間的信譽因素外，經銷商經營環(huán)境也是一個具有挑戰(zhàn)性的因素。二十世紀九十年代面臨的一些問題，即顧客有關的問題(小批量需求，價格壓力，地方保護，賒帳) ；競爭的本質問題(緊張的價格戰(zhàn)，眾多的競爭對手，競爭者在整個市場上的勢力較量)；供應廠商的問題(沒有提供滿意的價格、信用、新產品以及有效的聯(lián)系)；與生產能力有關的問題(高成本與低效率，招收新工人與工人培訓中的困難)；以及經濟上的問題(兌換率、有限的政府資助，不景氣的經濟氣候)。由于需求的蕭條、有限的增長、進口商品的滲透、不斷提高的銷售成本、運輸成本的增加、顧客服務要求的提高、利率的增高以及高額應收賬款和庫存成本等因素的作用等，使消費者與生產者的利益均受到傷害，為此許多工業(yè)品經銷商不得不尋求新的解決辦法以維持生計。

未來將要發(fā)生的變化

“變化就會產生變革”，對工業(yè)品經銷商而言，這個格言十分確切。嚴峻的經濟時代，日趨挑剔的消費者以及發(fā)展迅速的供應商，意味著新的市場正在出現，新一代工業(yè)品經銷商有了用武之地。我們理解那些甘愿拋棄傳統(tǒng)經營方式的人們，因為一個令人振奮的時代即將在工業(yè)品經銷商面前展現。

有趣的是，嚴峻的經濟形勢對許多工業(yè)品經銷商來講已經使生意更為興旺。盡管許多以前的大客戶(如鋼鐵及汽車工業(yè))已為潮水般涌來的進口工業(yè)品以及制造設備向外地的遷移所沖垮，但是制造商們的多數產品仍通過經銷商銷售，而且這個銷量比以前還多。加上生產終端的壓力使之必須“薄利多銷”，這樣又推動其重視大額訂貨、削減庫存量以及減少銷售部門的規(guī)模。對一些工業(yè)品銷售商而言，上述情況為其創(chuàng)造了更多的交易量。從前制造商必須尋求其商的幫助才能將其商品推向市場，而今制造商可完全不顧這種較低的差額，而敞開大門了讓精明的經銷商來填補這個空缺。

工業(yè)品經銷商所起作用的另一個舞臺是國際市場。為了有效地贏得國外顧客，這種中間商是必要的。在這方面，工業(yè)品經銷商可以執(zhí)行營銷方面的多種功能，以配合和支持制造商的營銷活動。此時，經銷商為了更加有效地發(fā)揮其在市場營銷過程中的作用，可以把成本轉嫁到產品和制造商那里。為了成功地扮演此角色，工業(yè)品經銷商必須完成以下幾種基本營銷功能：①提供區(qū)域性市場覆蓋面；②進行市場銷售接觸；②存有庫倉商品；④處理訂單；⑧提供市場信息；⑧為客戶提供咨詢和技術上的幫助。

除國際業(yè)務之外，另一個似乎非常適合于經銷商口味的機會已經產生，即對即時營銷(just—in—time)的日益重視。 JIT系統(tǒng)建立在訂貨量少、需要迅速送貨(這一點或許比提供最低價格更為重要)以及現場服務的基礎之上。經銷商所要做的主要工作正是如此。但是為了在這方面取得成功，意味著有必要與供應商之間建立良好關系。也就是說，經銷商必須尋找以前未曾聽說過的新途徑與供應商進行接觸。

制造商與經銷商之間的關系

隨著二十一世紀的臨近，制造商與經銷商之間的關系必將成為一個非常重要的問題。當這種關系一旦有所改變，相互之間現有的態(tài)度必定也隨之改變。比如，對經銷商非常普遍的認識是，他們太自以為是，對新事物漠不關心。經銷商的雇員更多被看成是訂單攜帶者，而不是有創(chuàng)造性的銷售人員，并且被認為在發(fā)現新客戶和大膽推出新產品方面能力較差。結果，許多供應商將其最終用戶看成是客戶，而將推銷商拒之門外。供應商還認為工業(yè)品經銷商不愿提供有關工作狀況、市場覆蓋面以及個人帳目等方面的信息。

所幸的是，這種傳統(tǒng)意義上的制造商與推銷商之間的關系似乎正在發(fā)生變化。一頂有關美國工程產品經銷商的調查顯示，由于制造商面臨銷售成本增加、競爭加劇以及客戶服務要求的提高等方面的形勢，因此，為了努力增加其銷售的成效和降低單位成本，他們不得不在多方面依靠工業(yè)品經銷商。制造商在直銷過程中．需支出更高成本，因而希望有經銷商完成此項功能。這一狀況加之來自合約人及客戶對經銷商專業(yè)知識的高要求，從而促使小的經銷商與制造商間形成緊密的聯(lián)盟。制造商與經銷商并肩合作，制定長期的相互發(fā)展合約，因此，二者均意識到他們之間是—種相互依存的關系。

有人認為制造商努力尋求與經銷商之間的業(yè)務聯(lián)盟會將推銷商置于一種無足輕重的地位。實際上，理智的經銷商有能力根據自己對于各類制造商的聯(lián)盟所產生的相對效率與實際收益的估計，來挑選其合作伙伴。換一句話說，就是經銷商可自由地將其資源與人力分配到各種供應商所提供的商品經銷上。然而，盡管經銷商有上述自由，但是它還得依賴制造商來幫助它們克服其傳統(tǒng)的工作弱點：缺乏管理的敏銳性。

向來有這樣的觀點，即經銷商缺少一些專門的知識，諸如人事管理、庫存管理、金融計劃與市場營銷等。隨著制造商與經銷商之間合作關系的加深，制造商必須首先為推銷商提供管理上的幫助。制造商資助或直接開辦培訓課程，提供短期金融借貸，參預制訂庫存計劃，提供人事與市場營銷方面的幫助(如做廣告以及推銷)，這些實際上并不會增加制造商的開銷，也不會給其帶來其它不便。

另外，為獲得經銷商與制造商之間的新業(yè)務的成功，還必須解決兩者之間的其它事端。例如，制造商與經銷商之間一個普遍存在的問題是大額賬目的處理。不明確用戶的責任，特別是一些大的可獲利較多的客戶的責任，不及時處理它將會是件很頭疼的事。其它一些需要相互合作來解決業(yè)務爭端的事情包括：庫存量、差額、參預競爭的商品、請求設立新賬戶、擴大市場規(guī)模、負責技術咨詢與服務，以及一個老生常談的問題，即如何忠實于顧客和供應商。

但是，要解決上述問題，這就需要有一個平等合作的伙伴。而這一點反過來又會促進經銷商發(fā)揮新的或更廣泛的作用。例如，經銷商可在判斷新的市場潛力，通過其營銷網絡來形成和評價新產品開發(fā)思路，以及在擴大產品規(guī)格等方面起到非常重要的作用。這就需要經銷商的外部銷售人員更重視營銷，而內部銷售人員須與顧客建立一種有規(guī)律的及重要的促銷聯(lián)系。這些人員甚至將其收集到的市場營銷方面的經驗與智慧為顧客提供少量技術性問題等方面的幫助。

由于制造商與經銷商之間的合作日益增多，因此，也可能產生新的機構。比如，可能出現單一的合作體系或縱向營銷體系。在消費市場里，縱向營銷體系已經成為營銷的主要形式，它已占此領域零售總額的85％。對工業(yè)品市場，縱向營銷系統(tǒng)可能會成為未來發(fā)展的主流。然而，工業(yè)品經銷商正在努力尋求與制造商建立一種橫向合作的關系?！╊I域已出現大的運行推銷網絡，這些網絡由一些大公司掌握與管理。這些機構顯示出了較強的市場銷售能力和對顧客的忠誠。因此，經銷商可以為制造商與最終用戶執(zhí)行更多的功能。

小　結

總之，在我們邁向二十一世紀之際，我們能預見到工業(yè)品經銷商今后的幾個發(fā)展趨勢：

1、功能專門化將進一步提高，對制造商的需要反應更為敏感；

2、一些推銷公司被制造商或其它推銷公司兼并；

3、工業(yè)品經銷商將執(zhí)行更為繁多的營銷功能；