導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷方案技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

營(yíng)銷策劃方案是商業(yè)銀行在進(jìn)行金融產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售之前，為使銷售達(dá)到預(yù)期目標(biāo)而進(jìn)行的各種銷售促進(jìn)活動(dòng)的整體性策劃文書(shū)。

2．作用

營(yíng)銷策劃是針對(duì)某一客戶開(kāi)發(fā)和某一產(chǎn)品營(yíng)銷而制作的規(guī)劃，它的任務(wù)是為將朦朧的“將來(lái)時(shí)”漸變?yōu)橛行虻摹艾F(xiàn)在進(jìn)行時(shí)”提供行動(dòng)指南，由此而形成的營(yíng)銷策劃方案則是商業(yè)銀行開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的藍(lán)本。

3．特點(diǎn)

營(yíng)銷策劃方案必須具備鮮明的目的性、明顯的綜合性、強(qiáng)烈的針對(duì)性、突出的操作性、確切的明了性等特點(diǎn)，即體現(xiàn)“圍繞主題、目的明確，深入細(xì)致\周到具體，一事一策，簡(jiǎn)易明了”的要求。

1．種類

商業(yè)銀行市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案因其策劃的對(duì)象不同可分為大型優(yōu)良客戶營(yíng)銷策劃方案、重大項(xiàng)目營(yíng)銷策劃方案、市場(chǎng)調(diào)查策劃方案、產(chǎn)品推介策劃方案等等。

2．結(jié)構(gòu)

營(yíng)銷策劃方案的基本結(jié)構(gòu)是：

根據(jù)不同的營(yíng)銷策劃對(duì)象(即營(yíng)銷策劃項(xiàng)目),擬定各自所應(yīng)圍繞的主題。營(yíng)銷策劃主題是整個(gè)營(yíng)銷策劃的基石和內(nèi)核,是營(yíng)銷策劃的基本準(zhǔn)繩。在闡述營(yíng)銷策劃主題的基礎(chǔ)上，要對(duì)策劃的項(xiàng)目情況作一簡(jiǎn)要的介紹，包括項(xiàng)目的背景、項(xiàng)目的概況、項(xiàng)目的進(jìn)展、項(xiàng)目的發(fā)展趨勢(shì)等。

營(yíng)銷策劃分析可以是逐項(xiàng)分類分析,也可以作綜合分析,視策劃的具體情況來(lái)定。

（1）項(xiàng)目市場(chǎng)分析。

宏觀環(huán)境狀況。主要包括宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、宏觀經(jīng)濟(jì)政策、金融貨幣政策、資本市場(chǎng)走勢(shì)、資金市場(chǎng)情況等等。

項(xiàng)目市場(chǎng)狀況。主要包括現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)的市場(chǎng)銷售情況和市場(chǎng)需求情況、客戶對(duì)商業(yè)銀行新產(chǎn)品或服務(wù)的潛在需求、市場(chǎng)占有份額、市場(chǎng)容量、市場(chǎng)拓展空間等等。

同業(yè)市場(chǎng)狀況。主要包括同業(yè)的機(jī)構(gòu)、同業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)手段、同業(yè)的營(yíng)銷方式、同業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的可能與程度等等。

各種不同的營(yíng)銷策劃所需的市場(chǎng)分析資料是不完全相同的,要根據(jù)營(yíng)銷策劃需要去搜集,并在營(yíng)銷策劃中簡(jiǎn)要說(shuō)明。

(2)基本問(wèn)題分析。

營(yíng)銷策劃所面臨的問(wèn)題和所要解決的問(wèn)題,這些問(wèn)題的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?解決這些問(wèn)題的基本思路如何確定,出發(fā)點(diǎn)是什么?通過(guò)何種途徑,采取什么方式解決?等等。

(3)主要優(yōu)劣勢(shì)分析。

主要優(yōu)勢(shì)分析：圍繞營(yíng)銷策劃主題,將要開(kāi)展某一方面的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)(如市場(chǎng)調(diào)查、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)促銷、廣告宣傳等),擁有哪些方面的優(yōu)勢(shì),主要是自身優(yōu)勢(shì)(即自身的強(qiáng)項(xiàng))分析,也應(yīng)考慮外部的一些有利因素。營(yíng)銷策劃就是要利用好有利因素,發(fā)揮出自身優(yōu)勢(shì)。分析優(yōu)勢(shì)應(yīng)冷靜客觀,既不能“過(guò)”,也不能“不及”,要實(shí)事求是。

主要劣勢(shì)分析：主要劣勢(shì)分析就是分析與將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)相關(guān)聯(lián)的外部一些不利因素和自身的弱項(xiàng)、短處等。營(yíng)銷策劃就是要避免和化解這些不利因素,如何彌補(bǔ)自身的不足，.錯(cuò)開(kāi)自身的弱項(xiàng)。主要條件分析：主要條件分析就是分析將要開(kāi)展的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)所需要的條件，包括已具備的條件和尚須創(chuàng)造的條件,逐一列出,逐一分析,以求得資源的最佳利用與組合。

不同項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃,有各自不同的營(yíng)銷策劃目標(biāo),而營(yíng)銷策劃目標(biāo)大多由一些具體的指標(biāo)所組成。擬訂營(yíng)銷策劃目標(biāo),要實(shí)事求是,經(jīng)過(guò)努力能夠達(dá)到。

第五部分：營(yíng)銷執(zhí)行方案（即保障措施）

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案,是營(yíng)銷策劃的重頭戲,是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)各道環(huán)節(jié)、各個(gè)方面工作的精心設(shè)計(jì)、周密安排和逐一布置與落實(shí),是營(yíng)銷活動(dòng)組織、開(kāi)展的腳本。

制訂營(yíng)銷執(zhí)行方案應(yīng)考慮以下問(wèn)題： (1)理順本次營(yíng)銷活動(dòng)所涉及的各種關(guān)系;(2)把握本次營(yíng)銷活動(dòng)的重點(diǎn)和難點(diǎn);（3）確定本次營(yíng)銷活動(dòng)應(yīng)采取的策略；

（4）弄清楚開(kāi)展本次營(yíng)銷活動(dòng)可利用的人、財(cái)、物等方面的資源與條件，確定好策劃預(yù)算:(5)本次營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的組成，各參與部門及人員在本次營(yíng)銷活動(dòng)中所應(yīng)完成的任務(wù)、所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任和所應(yīng)充當(dāng)?shù)慕巧?(6)開(kāi)展本次營(yíng)銷活動(dòng)

的監(jiān)控、反饋機(jī)制和傳導(dǎo)系統(tǒng);（7）完成本次營(yíng)銷策劃任務(wù)的時(shí)間安排（分階段任務(wù)）；(8)開(kāi)展本次營(yíng)銷活動(dòng)可能出現(xiàn)的突發(fā)問(wèn)題與應(yīng)急措施;(9)對(duì)本次營(yíng)銷活動(dòng)的考核獎(jiǎng)懲方式。

寫策劃方案，其實(shí)，這不是一個(gè)寫文章的事，你首先對(duì)要你要策劃的這個(gè)方案是想做些什么、在做些什么、要做到怎樣，然后，考慮達(dá)到這目的之步驟，每個(gè)步驟的環(huán)節(jié)和方方面面，寫策劃方案只不過(guò)是把以上這些設(shè)想詳細(xì)完整地落實(shí)到文本上而已。如果別人能按照你的策劃方案，不需要你的指點(diǎn)就能準(zhǔn)確達(dá)到策劃方案想達(dá)到的效果，這就是一份成功的策劃方案。

策劃方案的種類太多了，有公益活動(dòng)策劃方案、社團(tuán)活動(dòng)策劃方案、贊助策劃方案、創(chuàng)業(yè)策劃方案、培訓(xùn)策劃方案，各種政治學(xué)習(xí)活動(dòng)策劃方案、各類喜慶節(jié)日活動(dòng)策劃方案、各個(gè)年齡段的群體活動(dòng)策劃方案，最多的是商業(yè)策劃方案，有公關(guān)策劃方案、營(yíng)銷策劃方案、促銷推廣活動(dòng)策劃方案等等。但是，總的來(lái)講，還是以各種活動(dòng)的策劃方案居多，我們就著重探討活動(dòng)的策劃方案的寫法。

一份基本的策劃書(shū)涉及以下幾個(gè)方面：

1、策劃方案名稱――標(biāo)題

策劃方案名稱就是策劃活動(dòng)的主題，如“3.15活動(dòng)策劃方案”“五一節(jié)長(zhǎng)假促銷策劃方案”“公司培訓(xùn)策劃方案”“七夕情人節(jié)活動(dòng)策劃方案”“街道重陽(yáng)節(jié)敬老活動(dòng)策劃方案”，標(biāo)題置于首頁(yè)頁(yè)面中央。但是這還不完整，比如，“公司培訓(xùn)策劃方案”，要具體地

寫出特定的這一次，對(duì)內(nèi)的策劃方案不必寫公司名稱，對(duì)外必須寫明是某單位。然后，在策劃方案名稱下方寫上策劃者姓名（小組名稱、成員名稱），有外界人員參與的話也應(yīng)明白記載。還要寫上策劃制作年月日。2、活動(dòng)背景

這部分內(nèi)容應(yīng)根據(jù)策劃方案的特點(diǎn)在以下項(xiàng)目中選取內(nèi)容重點(diǎn)闡述，具體項(xiàng)目有：基本情況簡(jiǎn)介、活動(dòng)負(fù)責(zé)人及主要參與者（注明組織者、參與者姓名、嘉賓、單位）、活動(dòng)開(kāi)展原因、社會(huì)影響，以及相關(guān)目的動(dòng)機(jī)。如果活動(dòng)有主辦單位、協(xié)辦單位和承辦單位，那就要一一介紹，有媒體合作方還要介紹媒體合作方?；顒?dòng)背景中很重要的一部分是應(yīng)說(shuō)明活動(dòng)的環(huán)境特征，主要考慮環(huán)境的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)、弱點(diǎn)、機(jī)會(huì)及威脅等因素。

3、活動(dòng)目的、意義和目標(biāo)

活動(dòng)的目的、意義應(yīng)用簡(jiǎn)潔明了的語(yǔ)言將具體化的目的要點(diǎn)表述清楚，讓人明確活動(dòng)舉辦的最重要和最終的目的是什么；在陳述目的要點(diǎn)時(shí)，該活動(dòng)的核心構(gòu)成或策劃的獨(dú)到之處及由此產(chǎn)生的意義（經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)利益、媒體效應(yīng)等）都應(yīng)該明確寫出。

4、經(jīng)費(fèi)預(yù)算和資源需要

活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用在根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行具體、周密的計(jì)算后，用清晰明了的形式列出。同時(shí)列出所需人力資源、物力資源，可以列為已有資源和需要資源兩部分。

5、活動(dòng)策劃內(nèi)容確定

大體活動(dòng)流程，把活動(dòng)分成幾個(gè)大塊來(lái)做。寫出詳細(xì)工作分解預(yù)案以及活動(dòng)的前期準(zhǔn)備。安排整體工作的進(jìn)程，拿出詳細(xì)的時(shí)間推進(jìn)表。在此部分中，不僅僅局限于用文字表述，也可適當(dāng)加入統(tǒng)計(jì)圖表等。人員的組織配置、活動(dòng)對(duì)象、相應(yīng)權(quán)責(zé)及時(shí)間地點(diǎn)也應(yīng)在這部分加以說(shuō)明，執(zhí)行的應(yīng)變程序也應(yīng)該在這部分加以考慮。如果活動(dòng)是一個(gè)會(huì)議的形式，就有會(huì)場(chǎng)布置、接待地點(diǎn)、嘉賓座次、贊助方式、合同協(xié)議、媒體支持、海報(bào)制作、主持、領(lǐng)導(dǎo)講話、司儀、會(huì)場(chǎng)服務(wù)、燈光、音響、信息聯(lián)絡(luò)、技術(shù)支持、秩序維持、衣著、指揮中心、現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)節(jié)等。如果是促銷活動(dòng)，要有促銷現(xiàn)場(chǎng)布置效果圖、人員的有效分工、商品陳列、上貨、廣告宣傳品的布置、促銷人員的禮儀、服裝、工作紀(jì)律、做好促銷后的銷量預(yù)估等。

6、傳播渠道的設(shè)置

要在確定傳播對(duì)象的基礎(chǔ)上選擇傳播溝通渠道，決定何時(shí)進(jìn)行、如何進(jìn)行，我們要對(duì)各類媒體進(jìn)行考察評(píng)估，分析普及狀況和受眾成分，同時(shí)考察其使用條件和費(fèi)用，不失時(shí)機(jī)地決策日程和頻度。

7、效果預(yù)測(cè)

從內(nèi)容和影響的范圍考慮，有經(jīng)濟(jì)效果、心理效果、社會(huì)效果；從產(chǎn)生效果的時(shí)間來(lái)看，有即時(shí)效果、近期效果和長(zhǎng)期效果。

8、活動(dòng)中應(yīng)注意的問(wèn)題及細(xì)節(jié)

內(nèi)外環(huán)境的變化，不可避免的會(huì)給方案的執(zhí)行帶來(lái)一些不確定性因素，因此，當(dāng)環(huán)境變化時(shí)是否有應(yīng)變措施，應(yīng)周密考慮活動(dòng)中可能發(fā)生的突發(fā)事件，并拿出后備方案。如有附件，可以附于策劃方案后面。一個(gè)大策劃方案，可以有若干子策劃方案。

1.如公共關(guān)系的策劃是從信息分析開(kāi)始的。有以下幾個(gè)步驟：

（1）信息分析

公共關(guān)系的策劃者要重點(diǎn)分析的信息有兩大類：一類是策劃所服務(wù)的社會(huì)組織自身的情況，包括組織的歷史狀況、現(xiàn)實(shí)狀況、戰(zhàn)略目標(biāo)，具體到資產(chǎn)資源、人才設(shè)備、業(yè)務(wù)水平、辦事效率、服務(wù)態(tài)度以及組織形象（組織的知名度的美譽(yù)度）等。另一類是影響社會(huì)組織運(yùn)行的各種社會(huì)信息：如策劃所服務(wù)的社會(huì)組織的目標(biāo)公眾、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作伙伴，國(guó)家的政策法規(guī)、傳媒環(huán)境、財(cái)政金融、交通通訊、能源人口等方面的背景及信息。

（2）確定目標(biāo)

公共關(guān)系的策劃者在分析信息的基礎(chǔ)上，根據(jù)一定的條件，提出解決問(wèn)題、期望達(dá)到的理想結(jié)果的方案，這就是目標(biāo)。

舉例：

海爾張瑞敏的砸次品事件，張瑞敏帶頭將76臺(tái)次品冰箱砸爛后，他自己罰了自己工資的百分之百。從此海爾樹(shù)立了質(zhì)量方面的一種理念：“有缺陷的產(chǎn)品就是廢品”。這個(gè)砸次品事件的策劃就是為“敬業(yè)報(bào)國(guó)，追求卓越”這個(gè)海爾的精神服務(wù)的。在法國(guó)和美國(guó)家用電器評(píng)比中海爾名列第九，是中國(guó)唯一入選企業(yè)。海爾在巴基斯坦建了一個(gè)海爾工業(yè)園，在建園儀式上，奏響了中華人民共和國(guó)國(guó)歌。接著美國(guó)一條路以海爾的名字命名“海爾路”，在命名儀式上升起了中華人民共和國(guó)國(guó)旗。海爾為中國(guó)人贏的了驕傲，贏得了自豪。

（3）活動(dòng)公眾的辨認(rèn)

公共關(guān)系的策劃者在進(jìn)入實(shí)質(zhì)性策劃時(shí)，首先要進(jìn)行公眾的辨認(rèn)，要研究特定公眾的特點(diǎn)需求，對(duì)社會(huì)組織的態(tài)度如何，從而有針對(duì)性地策劃主題，展開(kāi)策劃各個(gè)步驟。

（4）設(shè)計(jì)主題

公共關(guān)系的策劃主題是策劃的靈魂、核心，貫穿于整個(gè)策劃之中，是策劃中最富創(chuàng)造性的一個(gè)步驟。它要服從和服務(wù)于策劃目標(biāo)，要有獨(dú)特新穎具有個(gè)性特色，要融入公眾需求因素。

舉例：

如寶潔公司針對(duì)與兒童常見(jiàn)的牙冠蛀牙相比，成年人的牙根蛀牙因?yàn)殡y以及時(shí)發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)象，舉辦“預(yù)防成人根部蛀牙”活動(dòng)，提醒大家，牙齦萎縮的現(xiàn)象在我國(guó)82%的成年人中普遍存在，而牙齦萎縮會(huì)導(dǎo)致牙齒根面暴露在外，牙根的硬度和抗酸能力比較差即使沒(méi)有看到牙冠上有蛀洞，牙根也已經(jīng)有蛀牙的可能了。從而推出佳潔士“根部蛀牙，全面保護(hù)”的理念，就比較容易為公眾所接受。

（5）選擇媒體

根據(jù)具體目標(biāo)和本次辨認(rèn)的公眾，有目的有針對(duì)性地選擇媒體。

（6）編制計(jì)劃

根據(jù)上述信息對(duì)活動(dòng)的全程做總體構(gòu)想，使之有序，可操作性，這說(shuō)是計(jì)劃的編制。要找時(shí)機(jī)、想方式、確定地點(diǎn)、人員，設(shè)置步驟，匡算經(jīng)費(fèi)的可行性。

（7）經(jīng)費(fèi)預(yù)算。

在經(jīng)費(fèi)預(yù)算中考慮投入與收益的關(guān)系，考慮各個(gè)項(xiàng)目之間的分配比例是否合理，使資產(chǎn)的投入產(chǎn)生最佳效益。至此，才進(jìn)入策劃方案的寫作階段。

2.廣告策劃

方案也是從調(diào)查分析開(kāi)始調(diào)查分析的關(guān)鍵在于廣泛

收集信息：

（1）環(huán)境信息：政策環(huán)境、產(chǎn)業(yè)環(huán)境、企業(yè)環(huán)境、廣告宣傳環(huán)境、自然環(huán)境、政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境、社會(huì)環(huán)境、國(guó)際環(huán)境等；

（2）市場(chǎng)信息：市場(chǎng)需求信息、產(chǎn)品供應(yīng)信息、市場(chǎng)狀況等；

（3）消費(fèi)群體信息：消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)態(tài)度等；

（4）產(chǎn)品信息：產(chǎn)品的原料、產(chǎn)地、用途、性能、包裝、商標(biāo)，以及產(chǎn)品的價(jià)格、鋪貨情況、產(chǎn)品的知名度、產(chǎn)品檔次、產(chǎn)品廣告促俏現(xiàn)狀等；

（5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，他們的競(jìng)爭(zhēng)能力如何，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資金、技術(shù)、產(chǎn)品、人員、管理等。根據(jù)上述信息，找出目標(biāo)市場(chǎng)的廣告對(duì)象，進(jìn)行產(chǎn)品定位，以此為基礎(chǔ)，才能制定出廣告戰(zhàn)略和廣告策略，才能進(jìn)入科學(xué)有效的廣告策劃階段。

3.如你要寫商業(yè)

促銷活動(dòng)策劃方案，那你就要注意：

（1）主題要單一

（2）利益點(diǎn)要直接地說(shuō)明

如：一般情況下，必須要回答以下問(wèn)題：

（a）顧客希望企業(yè)的產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題，顧客能從企業(yè)的產(chǎn)品中獲得什么好處？（b）企業(yè)的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺點(diǎn)，顧客為什么會(huì)選擇本企業(yè)的產(chǎn)品？

（c）企業(yè)為自己的產(chǎn)品采取了何種保護(hù)措施，企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請(qǐng)專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議？

（d）為什么企業(yè)的產(chǎn)品定價(jià)可以使企業(yè)產(chǎn)生足夠的利潤(rùn)，為什么用戶會(huì)大批量地購(gòu)買企業(yè)的產(chǎn)品？

（e）企業(yè)采用何種方式去改進(jìn)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，企業(yè)對(duì)發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計(jì)劃等等。

（3）活動(dòng)要圍繞主題進(jìn)行并盡量精準(zhǔn)

（4）具有良好的可操作性

不要把策劃書(shū)當(dāng)作計(jì)劃書(shū)來(lái)寫，因?yàn)橛?jì)劃無(wú)需創(chuàng)意，只處理細(xì)節(jié)，而策劃必須要有創(chuàng)意。創(chuàng)意也可以是對(duì)一個(gè)舊事物的革新，使舊事物以新面貌呈現(xiàn)，這一種創(chuàng)新可能是突破性的，它可以拓寬某一領(lǐng)域。凡有創(chuàng)意，必定投入小產(chǎn)出大?；顒?dòng)更是如此。公共策劃中的幾個(gè)創(chuàng)意的經(jīng)典例子

1.急中生智，揚(yáng)長(zhǎng)避短

民國(guó)四年（公元1915年），中國(guó)駐外大使黎庶昌把茅臺(tái)酒送去巴拿馬參加萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)展出，茅臺(tái)酒當(dāng)時(shí)包裝比較差，是黃色土瓷瓶，陳列在巴拿馬萬(wàn)國(guó)博覽會(huì)偏僻角落上，與包裝精美、色彩華麗的威士忌、雞尾酒中相比，毫不引人注目，幾乎無(wú)人問(wèn)津。情急之下，一負(fù)責(zé)人將一瓶茅臺(tái)摔在地下，頓時(shí)，濃厚的醇香引起了人們的注意。醇厚四溢的酒香，引來(lái)眾多外國(guó)參加者，最后和蘇格蘭的威士忌、科洛克的白蘭地并列為世界三大名酒之一，獲得金質(zhì)獎(jiǎng)?wù)隆?/p>

2.出人意料，二次傳播

日本西鐵城鐘表商為了在澳大利亞打開(kāi)市場(chǎng)，提高手表的知名度，曾聲稱某月某日將在某廣場(chǎng)空投手表，誰(shuí)揀到歸誰(shuí)。到了那天，日本鐘表商雇用了一架直升飛機(jī)，將千余只手表空投到地面，當(dāng)幸運(yùn)者發(fā)現(xiàn)自已揀到的手表完好無(wú)損時(shí)，都奔走相告。

3.乘勢(shì)而上，博擊風(fēng)浪

“ppa事件”引起感冒藥行業(yè)一次不小的震蕩，造成消費(fèi)者心理恐慌，信任出現(xiàn)危機(jī)，此時(shí)如果不能及時(shí)糾正輿論誤導(dǎo)，企業(yè)很可能因此事件株連而遭受“誤傷”。中藥的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和ppa被禁給整個(gè)感冒藥市場(chǎng)造成的空缺，使三九制藥第一時(shí)間出擊，展開(kāi)了大規(guī)模的新聞戰(zhàn)。配合廣告攻勢(shì)，以新聞的形式，通過(guò)媒體的權(quán)威報(bào)道，快速在全國(guó)產(chǎn)生影響。由于反應(yīng)及時(shí)，在危機(jī)發(fā)生的第二天，三九健康網(wǎng)上就刊登了《感冒了，康泰克不能吃，吃什么？！》、《關(guān)愛(ài)自己，拒絕ppa》，同時(shí)在新浪、搜狐、網(wǎng)易、上海熱線、21cn等著名網(wǎng)站進(jìn)行鏈接。關(guān)于《“999感冒靈”不含ppa》和《三九決心搶占感冒藥市場(chǎng)》的報(bào)道出現(xiàn)在中央及各地方新聞媒體上。

4.人機(jī)大戰(zhàn)，頂峰演示

“1997年5月11日，星期一，早晨4時(shí)50分，一臺(tái)名叫‘深藍(lán)’的超級(jí)電腦將棋盤上的一個(gè)兵走到c4的位置時(shí)，人類有史以來(lái)最偉大的棋手不得不沮喪地承認(rèn)自己輸了。世紀(jì)末的一場(chǎng)人機(jī)大戰(zhàn)終于以計(jì)算機(jī)的微弱優(yōu)勢(shì)取勝?！比祟惻沙龅淖顑?yōu)秀的象棋代表-——卡斯帕羅夫被一種沒(méi)血沒(méi)肉，有的只是冷冰冰的鐵和硅的機(jī)器怪物打敗了！“深藍(lán)”與卡斯帕羅夫的“預(yù)賽”最后有了結(jié)果?？ㄋ古亮_夫經(jīng)過(guò)調(diào)整戰(zhàn)術(shù)，終以三勝兩和一負(fù)的戰(zhàn)績(jī)贏得了比賽和50萬(wàn)元美元的獎(jiǎng)金。

5.實(shí)證手法，創(chuàng)造紀(jì)錄

1997年，愛(ài)民醫(yī)院決定對(duì)年僅11歲，體重達(dá)348.5斤的特胖少年鄧雪健實(shí)施治療，經(jīng)歷188天，成功減肥180斤，創(chuàng)造了“減肥速度最快的少年”世界吉尼斯紀(jì)錄。2000年，為體重530斤的哈爾濱人孟慶剛____0天內(nèi)成功減掉160斤，又創(chuàng)造了一次“減肥速度最快的人”世界吉尼斯紀(jì)錄。當(dāng)年孟慶剛被中央電視臺(tái)評(píng)為“二十世紀(jì)最幸運(yùn)的人”，新華社全國(guó)發(fā)通稿報(bào)道，大大小小的媒體也報(bào)道此事，天津愛(ài)民醫(yī)院的名聲也就不脛而走。

6.現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，出奇制勝

____年，世界特技飛行大師架機(jī)穿越天門洞，在全球引發(fā)了轟動(dòng)效應(yīng)，收看現(xiàn)場(chǎng)直播的觀眾達(dá)到8億之多。天門山距張家界市區(qū)南側(cè)約8公里，在天門山1264米高的絕壁之上，有著一個(gè)南北洞穿的天然門洞，洞底至洞頂131.5米，寬37米，當(dāng)?shù)厝朔Q之為天門。但這一奇特的景觀卻一直不為人所知。游客到了張家界，一般都是只到武陵源風(fēng)景區(qū)，而不去天門山。而“穿越天門”策劃直接突出了景點(diǎn)，飛機(jī)穿越天門又是一種驚險(xiǎn)的運(yùn)動(dòng)，其內(nèi)在氣質(zhì)和作為“自然天險(xiǎn)”的天門是非常吻合的。這樣的一種冒險(xiǎn)和壯舉，實(shí)際上賦予了“天門”一段傳奇。

創(chuàng)意是策劃的核心，以創(chuàng)意為方案的核心，再加上對(duì)創(chuàng)意的擴(kuò)展、修改、深入、補(bǔ)充等進(jìn)一步的具體構(gòu)思，便可以逐步形成一項(xiàng)完整的策劃。策劃富有創(chuàng)意，能夠塑造獨(dú)特風(fēng)格，體現(xiàn)“把握特色，創(chuàng)造特色，發(fā)揮特色”的策劃技巧。因此，好的創(chuàng)意是成功的策劃方案的根基。成功策劃方案的創(chuàng)意從何而來(lái)？人與人之間的交流以及媒體與大眾之間的交流（即大眾傳播）是創(chuàng)意的關(guān)鍵因素。思想的交流往往給我們帶來(lái)策劃的靈感。

1、迅速分析整體方案需求，初步擬出骨架結(jié)構(gòu)，劃分自己熟悉和陌生的領(lǐng)域。

一個(gè)方案交給你做肯定有你熟悉的模塊或者整體結(jié)構(gòu)，先將熟悉的部分厘清，寫出綱要，具體的后期填補(bǔ)。

2、分析不熟悉的部分，擬出“求助”的幾種方法。

對(duì)于陌生的領(lǐng)域，快速采用幾種途徑建立知識(shí)結(jié)構(gòu)體系。哪些要依靠互聯(lián)網(wǎng)搜索，哪些要依靠咨詢熟悉人員等等。在采取這些渠道收集資料的過(guò)程中，關(guān)鍵的戰(zhàn)略的部分先獲取，周邊的細(xì)節(jié)的部分隨后補(bǔ)。

3、綜合分析手中資源，避實(shí)擊虛，揚(yáng)長(zhǎng)避短。

方案具體設(shè)計(jì)中，對(duì)于具有可選擇性的部分，要盡量避開(kāi)自己不熟悉或不擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。設(shè)計(jì)思路盡量客觀的實(shí)現(xiàn)需求目標(biāo)，遇到還未了解或解決的具體問(wèn)題，可以先空著或?qū)懜怕缘膸拙湓挕?/p>

4、陌生的技術(shù)部分，以了解概要為主，具體技術(shù)為輔。

對(duì)于不了解的技術(shù)方法，以大略了解為主，提綱挈領(lǐng)，不要硬啃；尤其是具體的技術(shù)實(shí)現(xiàn)，無(wú)需浪費(fèi)太多時(shí)間，否則這個(gè)方案就不該你來(lái)寫了。

5、客觀的擺出現(xiàn)有條件和需求欠缺。

對(duì)于方案中涉及的技術(shù)、裝備、人員等資源，已有的要標(biāo)明，避免重復(fù)浪費(fèi)；還不具備的要客觀擺出，同時(shí)要標(biāo)注獲取難度和周期，節(jié)省決策上級(jí)時(shí)間。

6、注意統(tǒng)籌規(guī)劃時(shí)間。

方案設(shè)計(jì)往往不是一時(shí)就能完成，比較好的習(xí)慣是，在吃飯、走路等閑暇時(shí)間在腦海中組織規(guī)劃重要的部分，然后集中自己效率和狀態(tài)較好的時(shí)段，突擊撰寫，由于有較好的前期準(zhǔn)備，此時(shí)相當(dāng)于做的是記錄和梳理的工作，效率很高。

7、反復(fù)修改。

任何一個(gè)方案都不是完美的，而且每次修改肯定都有提高，也肯定都有需要改的地方。因此反復(fù)通篇縱覽，遇到想法就標(biāo)注在邊上，后期慢慢完善，不失為一種好的修繕辦法。

____年4月15日，公司安排我全權(quán)負(fù)責(zé)策劃____月份的全國(guó)糖酒交易會(huì)。4月16日我們就來(lái)到了鄭州進(jìn)行前期的調(diào)研工作,盡管事先早已有了心理準(zhǔn)備，到了鄭州還是被高的離譜的房?jī)r(jià)和廣告價(jià)格嚇了一跳。普通的三星級(jí)賓館的價(jià)格被抬到了12000元以上，位置一般的展廳的價(jià)格也在____萬(wàn)左右。根據(jù)這種情況，我粗略地估算了一下，按照事先設(shè)計(jì)的效果來(lái)預(yù)計(jì)，我公司的總投入至少要在300萬(wàn)元。這大大地超出了我們的預(yù)算。怎么辦？我們一方面和廣告公司商談，考察一個(gè)又一個(gè)地點(diǎn)，了解各方面行情，一方面開(kāi)始尋求別的途徑。

在調(diào)研的過(guò)程中，一個(gè)大膽的想法逐漸成熟，那就是我們參會(huì)的目的主要是加強(qiáng)與新老經(jīng)銷商的溝通與交流，推出新品與一系列政策，展示企業(yè)實(shí)力，提高經(jīng)銷商經(jīng)銷____的積極性。因此，與其在鄭州和別的廠家爭(zhēng)得你死我活，不如把所有資金投到一個(gè)鄭州鄰近市級(jí)市場(chǎng)，把經(jīng)銷商請(qǐng)過(guò)去。這樣做一舉三得。

首先，一個(gè)市級(jí)市場(chǎng)做了起來(lái)。每年的秋交會(huì)，我公司投入都比較大。將這些資金投到一個(gè)市級(jí)市場(chǎng)，可想而知，這個(gè)市場(chǎng)將被全方位包裝，掀起一股____熱潮。

其次，把經(jīng)銷商請(qǐng)過(guò)來(lái)，則可以從從容容地交流，不擔(dān)心別的廠家的競(jìng)爭(zhēng)。

第三，必將節(jié)約大筆費(fèi)用。在一個(gè)市級(jí)地區(qū)，住宿費(fèi)、廣告費(fèi)及其它開(kāi)銷都將比在鄭州要少

得多。根據(jù)上述想法及調(diào)研的情況，回到公司后我詳細(xì)地打了一份調(diào)研報(bào)告。經(jīng)公司開(kāi)會(huì)討論，一致同意我的方案。但是提出了幾點(diǎn)要求：

（1）、要確保經(jīng)銷商到我公司開(kāi)會(huì)的城市；

（2）、前期市場(chǎng)鋪貨工作要做細(xì)做好；

（3）、開(kāi)會(huì)城市宣傳要有氣勢(shì)，鄭州市提示性宣傳要到位。

經(jīng)過(guò)周密考察，我們最終選擇了登封市作為開(kāi)會(huì)城市。登封市距鄭州市76km，怎樣把經(jīng)銷商吸引過(guò)來(lái)成了一個(gè)大難題。經(jīng)過(guò)多次討論研究及與經(jīng)銷商溝通，我們最終選擇了如下操作方案：

(1)、免費(fèi)接送經(jīng)銷商往返；

(2)、免費(fèi)組織經(jīng)銷商游覽少林寺；

(3)、免費(fèi)安排經(jīng)銷商吃住(三星級(jí)賓館)；

(4)、請(qǐng)一大牌名星舉辦一場(chǎng)慰問(wèn)演出，為宣傳大造聲勢(shì)。關(guān)于請(qǐng)誰(shuí)的問(wèn)題，通過(guò)對(duì)經(jīng)銷商的電話調(diào)查，我們最終邀請(qǐng)了頗具人氣的歌星____。

(5)、推出新品與一系列優(yōu)惠政策，召開(kāi)工商聯(lián)誼會(huì)。

吸引方案是定下來(lái)了，但是如何確保到會(huì)的經(jīng)銷商符合我公司的要求呢，我們不能不論到會(huì)是誰(shuí)全部免費(fèi)接待，那就失去我們的初衷了。最終我們選擇了如下操作方案：

（1）、給已有的經(jīng)銷商發(fā)邀請(qǐng)函，憑邀請(qǐng)函登記接待；

（2）、每個(gè)公司另給4--5家空白邀請(qǐng)函，由公司經(jīng)理把握發(fā)放給一些潛在的經(jīng)銷商；屆時(shí)，憑邀請(qǐng)函登記接待；

（3）、鄭州市設(shè)立接待點(diǎn)，由公司副總親自接待，經(jīng)初步商談，確定是否給予接待；

（4）、對(duì)于一些直接到登封的經(jīng)銷商，各公司經(jīng)理負(fù)責(zé)前期接待商談，確定是否給予接待。

這樣層層把關(guān)，最終我們接待的經(jīng)銷商90%以上和我公司簽訂了合作協(xié)議，60%以上現(xiàn)場(chǎng)訂貨。

在確定了以上的思路和過(guò)程后，余下的操作就容易多了，首先，我們把宣傳點(diǎn)分為四處，第一是鄭州，第二是鄭州至登封的路上，第三是登封市，第四是少林寺。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及參考經(jīng)銷商意見(jiàn)，我們最終制定了一套宣傳方案：鄭州市以巨幅、車輛游行宣傳、散發(fā)宣傳品為主；鄭州至登封的路上以條幅為主；登封市以彩旗、條幅、巨幅、汽球、電視廣告全方位包裝；少林寺則以巨幅、拱門、彩旗和條幅相結(jié)合。

篇2

營(yíng)銷技巧應(yīng)用課程是綜合運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、零售營(yíng)銷、廣告與營(yíng)銷等多門基礎(chǔ)課和專業(yè)課的知識(shí)來(lái)解決市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中經(jīng)常面臨的一些問(wèn)題，如：市場(chǎng)調(diào)研與預(yù)測(cè)、目標(biāo)市場(chǎng)策劃等。學(xué)生已經(jīng)完成相關(guān)專業(yè)基礎(chǔ)課程學(xué)習(xí)，相關(guān)理論知識(shí)學(xué)生已經(jīng)掌握，本課程就是要訓(xùn)練學(xué)生綜合運(yùn)用已經(jīng)掌握的相關(guān)知識(shí)解決企業(yè)營(yíng)銷中面臨的各種問(wèn)題。因此，本課程在教學(xué)上應(yīng)該以理論與實(shí)訓(xùn)相結(jié)合作為定位，強(qiáng)調(diào)實(shí)訓(xùn)的比重。根據(jù)課程的實(shí)訓(xùn)定位，按照高職教育行動(dòng)導(dǎo)向和能力導(dǎo)向原則要求，結(jié)合高職學(xué)生能力訓(xùn)練和技能學(xué)習(xí)的客觀規(guī)律，本課程采用“以案例教學(xué)為主線的四階段教學(xué)模式”，融“教、學(xué)、做”為一體，強(qiáng)化學(xué)生能力的培養(yǎng)。具體講分為四個(gè)環(huán)節(jié)：經(jīng)典案例剖析理論回顧案例診斷實(shí)訓(xùn)模擬課題實(shí)訓(xùn)。

1.1經(jīng)典案例剖析。這一環(huán)節(jié)通過(guò)教師對(duì)一個(gè)完整的真實(shí)的營(yíng)銷案例深入剖析，讓學(xué)生了解企業(yè)實(shí)踐中遇到的問(wèn)題，了解營(yíng)銷活動(dòng)開(kāi)展的過(guò)程、掌握其中營(yíng)銷各種理論和工具的使用場(chǎng)合和要點(diǎn)，增加學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)。

1.2理論回顧。這部分要求老師對(duì)本章節(jié)和前述案例中涉及的營(yíng)銷技巧主要理論給學(xué)生作一些全面的介紹和回顧，幫助學(xué)生掌握各種技巧的適用場(chǎng)合、使用方法，增加學(xué)生的理性認(rèn)識(shí)。

1.3案例診斷實(shí)訓(xùn)。這個(gè)環(huán)節(jié)給學(xué)生提供一個(gè)僅設(shè)定了問(wèn)題場(chǎng)景，除去企業(yè)解決問(wèn)題具體作法的真實(shí)營(yíng)銷案例，要求學(xué)生運(yùn)用相關(guān)營(yíng)銷技巧和工具，分析營(yíng)銷癥結(jié)所在，并提出解決問(wèn)題的思路和對(duì)策。然后，教師再向?qū)W生提供該案例在實(shí)踐中的具體作法和最終實(shí)施的效果，讓學(xué)生加以對(duì)比，進(jìn)一步鞏固學(xué)生的理性與感性認(rèn)識(shí)，幫助學(xué)生從“應(yīng)知”向“應(yīng)會(huì)”過(guò)渡。

1.4模擬課題實(shí)訓(xùn)。這個(gè)階段主要給學(xué)生布置營(yíng)銷課題，根據(jù)課題給定的材料和問(wèn)題場(chǎng)景，要求學(xué)生自己動(dòng)手進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研分析，提出解決問(wèn)題的思路，選擇恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷技巧和策略，進(jìn)一步完善成為一個(gè)規(guī)范、完備的營(yíng)銷報(bào)告。這是要解決學(xué)生的“應(yīng)會(huì)”問(wèn)題，培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力。

2、案例教學(xué)應(yīng)用的注意事項(xiàng)

在營(yíng)銷技巧應(yīng)用課程中使用案例教學(xué)可以起到意想不到的效果，但是要用好案例必須注意以下幾個(gè)方面的問(wèn)題：

2.1強(qiáng)調(diào)校企合作，教學(xué)要與企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐活動(dòng)相結(jié)合。在選擇案例時(shí)一方面要引入合作企業(yè)的真實(shí)案例情境和課題作為實(shí)訓(xùn)題目，盡量給教學(xué)營(yíng)造一個(gè)近于實(shí)戰(zhàn)的氛圍；另一方面要有企業(yè)營(yíng)銷專家參與教學(xué)實(shí)訓(xùn)，專任教師也應(yīng)當(dāng)深入企業(yè)營(yíng)銷一線，熟悉市場(chǎng)，形成涉及行業(yè)、領(lǐng)域和營(yíng)銷環(huán)節(jié)較多的案例庫(kù)，豐富教學(xué)資源。

2.2以真實(shí)工作過(guò)程為導(dǎo)向，靈活運(yùn)用各種教學(xué)形式。從實(shí)訓(xùn)課題的選擇、界定，資料收集整理與分析處理，技巧選擇以及方案確定，都應(yīng)參照企業(yè)真實(shí)工作過(guò)程來(lái)組織。同時(shí)，要結(jié)合學(xué)生情況靈活運(yùn)用理論講授、案例剖析、案例討論、專題辯論等教學(xué)形式，充分運(yùn)用好課內(nèi)課外兩個(gè)課堂。

2.3強(qiáng)化專周實(shí)訓(xùn)。專周實(shí)訓(xùn)是在課程進(jìn)行中用1—2周時(shí)間，讓學(xué)生分組帶著課題深入市場(chǎng)和企業(yè)搜集資料，調(diào)研企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境，為解決企業(yè)面臨的營(yíng)銷問(wèn)題自己動(dòng)手分析，并寫出具有一定可行性和可操作性的策劃方案來(lái)。這樣可全面地訓(xùn)練學(xué)生“獨(dú)立地獲取信息、獨(dú)立地制定計(jì)劃、獨(dú)立地實(shí)施計(jì)劃、獨(dú)立地評(píng)估計(jì)劃”的能力，也能為企業(yè)提供一個(gè)備選方案。

篇3

伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)即將融入世界經(jīng)濟(jì)的時(shí)刻，各類經(jīng)濟(jì)樣式的分支行業(yè)也在應(yīng)運(yùn)而生，營(yíng)銷咨詢業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟(jì)型態(tài)。

咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國(guó)起步，并在近年來(lái)得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的舞臺(tái)。遍地開(kāi)花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個(gè)投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學(xué)性，避免或降低了企業(yè)的投資風(fēng)險(xiǎn)，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用?！∫? 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀

咨詢是知識(shí)的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對(duì)不同客戶，不同問(wèn)題，創(chuàng)造性地解決管理問(wèn)題，它生產(chǎn)的是知識(shí)產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問(wèn)詢或一問(wèn)一答顯然有原則區(qū)別。一般的問(wèn)詢、問(wèn)答，它不可能有嚴(yán)格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識(shí)產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對(duì)管理決策建議的發(fā)展有價(jià)值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識(shí)和智慧幫助企業(yè)成功的。

1. 咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點(diǎn)：

（1） 咨詢企業(yè)是以自己的知識(shí)和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動(dòng)社會(huì)文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場(chǎng)；幫助別人成功的業(yè)績(jī)?cè)蕉啵稍児咀陨淼纳鐣?huì)信譽(yù)就越高，在市場(chǎng)上占有的份額也會(huì)越大；

（2） 咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；

（3） 咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系?？蛻舻臐M意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場(chǎng)的營(yíng)銷看作個(gè)別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動(dòng)，不應(yīng)追求每一筆交易利潤(rùn)最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長(zhǎng)期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過(guò)建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。

（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營(yíng)強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)。咨詢企業(yè)注重競(jìng)爭(zhēng)，更注重合作，注重競(jìng)爭(zhēng)中的合作。

（5） 為了向客戶提供更多的有價(jià)值的咨詢產(chǎn)品（好的計(jì)劃、方案），咨詢者需不斷改進(jìn)咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問(wèn)題后，以提交建議或咨詢報(bào)告，更重要的是長(zhǎng)期合作。因?yàn)樗瓿傻膱?bào)告可能被客戶吸納的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計(jì)劃、對(duì)策過(guò)程中應(yīng)十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問(wèn)題，并隨著彼此議題發(fā)展而對(duì)最后建議方案形成支持力量，也將客戶對(duì)自身行業(yè)中嫻熟的知識(shí)與咨詢顧問(wèn)的技能、專長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說(shuō)，咨詢企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識(shí)產(chǎn)品的價(jià)格與質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)，那么，從長(zhǎng)期來(lái)看，這種競(jìng)爭(zhēng)是咨詢企業(yè)核心能力的競(jìng)爭(zhēng)。而核心能力是知識(shí)體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊(duì)伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價(jià)的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識(shí)，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無(wú)形的知識(shí)產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個(gè)認(rèn)識(shí)問(wèn)題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費(fèi)"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國(guó)尚不成熟，需要在今后咨詢市場(chǎng)環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價(jià)值觀念上取得共識(shí)。

2. 咨詢業(yè)的層次 　咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個(gè)層次：

信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個(gè)層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個(gè)層次的咨詢，主要從事市場(chǎng)調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國(guó)）咨詢、"零點(diǎn)調(diào)查"、"中國(guó)華南市場(chǎng)研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。

（1） 信息咨詢業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對(duì)信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請(qǐng)專業(yè)咨詢公做市場(chǎng)調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上所占份額，客戶對(duì)產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。

（2） 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個(gè)層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。

· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與工資水平設(shè)置、人員工作績(jī)效評(píng)價(jià)、人力資源培訓(xùn)等開(kāi)展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國(guó)市場(chǎng)上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。

· 財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢主要是為企業(yè)提供會(huì)計(jì)、審計(jì)、財(cái)產(chǎn)評(píng)估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會(huì)計(jì)師事務(wù)所為主，如國(guó)際著名的五大會(huì)計(jì)公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢是對(duì)企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計(jì)、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計(jì)與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績(jī)效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國(guó)際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國(guó)際五大會(huì)計(jì)公司中的管理咨詢部。目前國(guó)內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國(guó)主要城市設(shè)立的咨詢公司。 管理咨詢業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢業(yè)務(wù)的開(kāi)展一般要求咨詢顧問(wèn)與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對(duì)企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會(huì)上一個(gè)臺(tái)階，企業(yè)一般以三年左右的時(shí)間為周期，請(qǐng)專業(yè)咨詢公司對(duì)其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢顧問(wèn)不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計(jì)良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報(bào)告。管理咨詢顧問(wèn)需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識(shí)（最好能掌握MBA的知識(shí)體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢的顧問(wèn)還需要有足夠的IT背景知識(shí)。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時(shí)間收費(fèi)，在西方國(guó)家通常按每人每天1000美元以上的價(jià)格收費(fèi)。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項(xiàng)目定價(jià)收費(fèi)。

（3） 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營(yíng)銷戰(zhàn)略設(shè)計(jì)、競(jìng)爭(zhēng)策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計(jì)等服務(wù)，同時(shí)也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見(jiàn)到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險(xiǎn)較大?，F(xiàn)國(guó)內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。國(guó)際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國(guó)的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時(shí)間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請(qǐng)一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國(guó)家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個(gè)分支就是營(yíng)銷的戰(zhàn)略咨詢。

3. 國(guó)際營(yíng)銷咨詢現(xiàn)狀

在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，咨詢業(yè)已成為一門在社會(huì)和經(jīng)濟(jì)等各個(gè)領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國(guó)100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；"可口可樂(lè)"1996年投入咨詢費(fèi)2億美元；AT&T1995年的咨詢費(fèi)用3.5億美元……

發(fā)達(dá)國(guó)家的咨詢服務(wù)業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展的時(shí)期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達(dá)到59000億日元。

這些國(guó)家對(duì)咨詢機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴(yán)格，從業(yè)人員要通過(guò)資格審查，必須具有學(xué)士以上的學(xué)位，只有通過(guò)資格審查的人才能參加資格考試，通過(guò)考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書(shū)，并登記注冊(cè)，政府部門在登記注冊(cè)和發(fā)放資格證書(shū)時(shí)，嚴(yán)格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國(guó)著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學(xué)家占12％，數(shù)學(xué)家占14％，計(jì)劃統(tǒng)計(jì)專家占9％，經(jīng)濟(jì)學(xué)家占15％，社會(huì)學(xué)家占6％，運(yùn)籌學(xué)家占4％。

國(guó)際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機(jī)構(gòu)和研究中心，隨時(shí)可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國(guó)際上各個(gè)領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，以及嚴(yán)格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過(guò)程中，任何一項(xiàng)建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實(shí)及嚴(yán)謹(jǐn)邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕感覺(jué)和非量化的分析。

另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來(lái)保障服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格篩選后進(jìn)入公司的雇員必須接受專門訓(xùn)練，保證在任何場(chǎng)合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項(xiàng)目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會(huì)批準(zhǔn)。

進(jìn)入90年代后，美國(guó)企業(yè)界為適應(yīng)國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營(yíng)管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國(guó)企業(yè)改革經(jīng)營(yíng)管理的特點(diǎn)是，重視外界咨詢的作用。

美國(guó)紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁.哈立德就此評(píng)述說(shuō)："在信息時(shí)代，高科技日新月異，市場(chǎng)需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策正確與否對(duì)企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時(shí)候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國(guó)最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長(zhǎng)18.5%，而此前的5年平均增長(zhǎng)9.5%。僅1996年，美國(guó)最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達(dá)175億美元。美國(guó)電話電報(bào)公司同年支付的咨詢費(fèi)用為4.95億美元，超過(guò)了貝爾實(shí)驗(yàn)室一年的基礎(chǔ)研究費(fèi)用。

針對(duì)當(dāng)前國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境日趨復(fù)雜多變的特點(diǎn)，如今美國(guó)咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實(shí)用性。目前常提供的服務(wù)項(xiàng)目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來(lái)由；對(duì)與用戶企業(yè)相類似的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，找到對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和形成原因；對(duì)用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營(yíng)銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評(píng)價(jià)；從長(zhǎng)期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進(jìn)行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報(bào)告。

4. 國(guó)內(nèi)營(yíng)銷咨詢的現(xiàn)狀

我國(guó)的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過(guò)十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊(cè)的咨詢公司已達(dá)數(shù)萬(wàn)家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬(wàn)，注冊(cè)資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計(jì)，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達(dá)2200萬(wàn)美元，今年將達(dá)到3000萬(wàn)美元。近年來(lái)，一些大的公司營(yíng)業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會(huì)經(jīng)濟(jì)的各個(gè)領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細(xì)分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評(píng)估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場(chǎng)發(fā)育、社會(huì)分工日益細(xì)化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會(huì)化、專業(yè)化、國(guó)際化。

中國(guó)人越來(lái)越意識(shí)到，競(jìng)爭(zhēng)是智力的競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營(yíng)銷咨詢是一個(gè)比較實(shí)際的分支，從國(guó)內(nèi)這方面的情況來(lái)看，有許多從事?tīng)I(yíng)銷策劃和營(yíng)銷培訓(xùn)的公司還停留在一個(gè)比較低的層次。

在中國(guó)最早干咨詢業(yè)的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞?dòng)浾叱錾碣u創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹(shù)立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國(guó)咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開(kāi)了個(gè)"首屆點(diǎn)子交易洽談會(huì)"，幾百家"點(diǎn)子公司"濟(jì)濟(jì)一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時(shí)也覺(jué)得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財(cái)富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"。"點(diǎn)子熱"掀起咨詢業(yè)第一個(gè)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)在國(guó)內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實(shí)曾為一些企業(yè)出過(guò)幾個(gè)點(diǎn)子、想過(guò)一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時(shí)，"點(diǎn)子"似乎可以無(wú)所不為，無(wú)所不在。一些企業(yè)人士也為其所動(dòng)，辨別不清"點(diǎn)子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學(xué)院派的路。這其中許多人是從國(guó)外學(xué)成歸來(lái)，講的也是國(guó)外書(shū)本上的那些東西，與中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)。但在營(yíng)銷咨詢方面國(guó)外公司的經(jīng)驗(yàn)在國(guó)內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。

第三種情況是原來(lái)從事廣告制作的人士也有不少投入到營(yíng)銷咨詢的行業(yè)中來(lái)，其中不少人對(duì)營(yíng)銷的理解和營(yíng)銷咨詢的運(yùn)作還停留在比較初級(jí)的程度上。

第四種情況是在營(yíng)銷一線從事市場(chǎng)銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是將自己從事市場(chǎng)營(yíng)銷的多年經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國(guó)營(yíng)銷界，從實(shí)戰(zhàn)的角度來(lái)說(shuō)，方圓潤(rùn)智公司的做法還是具有代表性的。

營(yíng)銷咨詢近年來(lái)還是獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營(yíng)銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來(lái)自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對(duì)營(yíng)銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的咨詢建議相對(duì)于國(guó)際管理資機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)更切合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹(shù)立了良好的口碑。

可以說(shuō)，中國(guó)營(yíng)銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷咨詢的重要性予以重視，營(yíng)銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明?！?二. 看方圓潤(rùn)智的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)觀

從北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司的服務(wù)內(nèi)容來(lái)看，這是一家具有嚴(yán)整專業(yè)的陣容、科學(xué)規(guī)范的服務(wù)、本土實(shí)戰(zhàn)的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的大型專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)咨詢機(jī)構(gòu)，是專門從事?tīng)I(yíng)銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國(guó)內(nèi)是獨(dú)樹(shù)一幟的。其精英團(tuán)隊(duì)核心由多位具M(jìn)BA學(xué)歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕?guó)企業(yè)及國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)操作和專業(yè)營(yíng)銷顧問(wèn)咨詢雙重經(jīng)驗(yàn)的資深顧問(wèn)組成。

公司遵循"專業(yè)性與實(shí)戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅(jiān)持"在闡述與傳承中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理實(shí)務(wù)上，我們有舍我其誰(shuí)的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進(jìn)營(yíng)銷思想為指導(dǎo)，結(jié)合中國(guó)地緣，同時(shí)運(yùn)用多年來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供高專業(yè)水準(zhǔn)、高可操作性的適合中國(guó)國(guó)情的營(yíng)銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績(jī)遍及各個(gè)領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個(gè)行業(yè)，憑借雄厚的實(shí)力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤(rùn)智公司宗旨

北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場(chǎng)導(dǎo)向觀念，傳授專業(yè)營(yíng)銷方法，探討營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營(yíng)銷業(yè)績(jī)"作為自己的職業(yè)責(zé)任。把"實(shí)事求是，開(kāi)拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項(xiàng)服務(wù)中，融入方圓潤(rùn)智顧問(wèn)的敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)、創(chuàng)造意識(shí)和職業(yè)道德，實(shí)現(xiàn)方圓潤(rùn)智與客戶雙方最佳的營(yíng)銷效果。

專業(yè)營(yíng)銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤(rùn)智意欲在不久的將來(lái)，用自己踏實(shí)的態(tài)度、扎實(shí)的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽(yù)，在中國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷傳播和實(shí)踐方向樹(shù)立一面扎實(shí)探索的旗幟，并力爭(zhēng)到二十一世紀(jì)初成為一家國(guó)際水準(zhǔn)的專業(yè)營(yíng)銷咨詢公司和中國(guó)營(yíng)銷實(shí)踐方向的權(quán)威發(fā)言機(jī)構(gòu)。

2. 方圓潤(rùn)智的營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)觀

營(yíng)銷已經(jīng)成為一門獨(dú)立的科學(xué)。中國(guó)企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進(jìn)的營(yíng)銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進(jìn)營(yíng)銷理論與中國(guó)市場(chǎng)實(shí)際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場(chǎng)切入點(diǎn)，正是方圓潤(rùn)智的長(zhǎng)處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤(rùn)智精英團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)橹袊?guó)企業(yè)提供更加切合實(shí)際的解決方案，從而有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身在營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)和技巧方面的不足。"不識(shí)廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個(gè)錯(cuò)誤，作為第三方的方圓潤(rùn)智精英團(tuán)隊(duì)不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來(lái)知名品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。方圓潤(rùn)智主要營(yíng)銷咨詢顧問(wèn)均具有市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)和顧問(wèn)咨詢雙重背景，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營(yíng)銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營(yíng)銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營(yíng)銷操作上的建議；在整個(gè)項(xiàng)目工作過(guò)程當(dāng)中，方圓潤(rùn)智顧問(wèn)和企業(yè)營(yíng)銷企劃人員共同確定研究課題、共同進(jìn)行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤(rùn)智所服務(wù)的對(duì)象多為國(guó)內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。

方圓潤(rùn)智顧問(wèn)的歷史業(yè)績(jī)足以證明其專業(yè)實(shí)力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；他們堅(jiān)信，只有嚴(yán)格遵守職業(yè)咨詢顧問(wèn)的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。

當(dāng)客戶委托方圓潤(rùn)智公司提供咨詢服務(wù)的同時(shí)，也與其擁有多年市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和顧問(wèn)咨詢經(jīng)驗(yàn)的方圓潤(rùn)智顧問(wèn)建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤(rùn)智通過(guò)引進(jìn)西方專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷運(yùn)作實(shí)際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營(yíng)銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國(guó)內(nèi)公認(rèn)的一流專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)。

方圓潤(rùn)智的實(shí)戰(zhàn)觀簡(jiǎn)而言之就是：豐富中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；扎實(shí)的理論根基；踏實(shí)負(fù)責(zé)的態(tài)度。

3. 方圓潤(rùn)智的工作流程

每一個(gè)客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤(rùn)智總是依照客戶的個(gè)別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時(shí)間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對(duì)企業(yè)高級(jí)主管層進(jìn)行一系列的面對(duì)面訪談或電話（傳真、書(shū)信）溝通、對(duì)市場(chǎng)一線營(yíng)銷人員進(jìn)行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見(jiàn)，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書(shū)，其中列明項(xiàng)目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來(lái)巨大利益的機(jī)會(huì)時(shí)，方圓潤(rùn)智才會(huì)同意接受客戶的委托開(kāi)始進(jìn)行該研究項(xiàng)目。

在方圓潤(rùn)智為客戶提供咨詢服務(wù)時(shí)，客戶對(duì)象通常是組織中的最高營(yíng)銷主管、總經(jīng)理（董事長(zhǎng)）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對(duì)象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤(rùn)智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨(dú)立而客觀的立場(chǎng)。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營(yíng)銷問(wèn)題，是方圓潤(rùn)智可為客戶創(chuàng)造最大價(jià)值的服務(wù)。因此，方圓潤(rùn)智一向重視企業(yè)最高主管的意見(jiàn)和見(jiàn)解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營(yíng)績(jī)效的提升。

配合每一個(gè)咨詢項(xiàng)目的進(jìn)行，公司會(huì)組建一支由高級(jí)顧問(wèn)、顧問(wèn)、助理顧問(wèn)組成的專業(yè)小組，針對(duì)客戶的實(shí)際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)。小組將由高級(jí)顧問(wèn)領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的開(kāi)展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對(duì)最終的課題質(zhì)量承擔(dān)完全責(zé)任。

良好的溝通是任何項(xiàng)目成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素，方圓潤(rùn)智盡可能在工作時(shí)與客戶組織保持緊密的合作在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中，要求客戶與方圓潤(rùn)智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作?？蛻粜〗M成員會(huì)在整個(gè)項(xiàng)目過(guò)程中得到密集的培訓(xùn)，將有助于提高有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性。

顧問(wèn)們會(huì)經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場(chǎng)、或是一個(gè)部門內(nèi)部通過(guò)個(gè)別或集體討論、講解的方式來(lái)發(fā)展我們解決問(wèn)題的方案，使項(xiàng)目小組能夠了解到建議改進(jìn)方案后的實(shí)際可能結(jié)果，隨時(shí)加以修正。這樣有助于建立彼此對(duì)議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對(duì)最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對(duì)其自身經(jīng)營(yíng)行業(yè)的嫻熟知識(shí)與方圓潤(rùn)智解決問(wèn)題的研析方法與最佳實(shí)務(wù)做法組合到一起，從而營(yíng)造推進(jìn)變革最有利的條件。

在咨詢項(xiàng)目結(jié)案時(shí)，公司都會(huì)向客戶管理層提交口頭報(bào)告，并準(zhǔn)備一份書(shū)面報(bào)告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標(biāo)的條件及下一步亟需推展的工作。我們?cè)趨⑴c貫徹執(zhí)行建議方案過(guò)程中所承擔(dān)的角色將視客戶需求在此時(shí)共同確定。

方圓潤(rùn)智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營(yíng)銷診斷合作協(xié)議、營(yíng)銷診斷、營(yíng)銷診斷報(bào)告、簽訂營(yíng)銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計(jì)、課題總結(jié)和方案解、方案實(shí)施及顧問(wèn)跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問(wèn)的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴(yán)格地尊重在客戶組織中所了解到的機(jī)密資料，嚴(yán)守對(duì)客戶的保密承諾。 三. 把實(shí)戰(zhàn)心得與企業(yè)分享

"一個(gè)天才的企業(yè)家總是不失時(shí)機(jī)的把對(duì)職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤(rùn)智也非常重視這方面的工作?？萍?，以人為本。在專業(yè)的顧問(wèn)公司更是如此。作為顧問(wèn)業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹(shù)立了在顧問(wèn)界可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)模式。

方圓潤(rùn)智重視人力作為一種資源在一個(gè)企業(yè)所起的作用，將對(duì)人力的培訓(xùn)提上了公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對(duì)公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開(kāi)發(fā)、再塑性置于首位，注重對(duì)人力的研究和培養(yǎng)。

1999年，方圓潤(rùn)智企業(yè)營(yíng)銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀(jì)系列營(yíng)銷社訓(xùn)，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場(chǎng)定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧。

面對(duì)中國(guó)進(jìn)入WTO，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，面對(duì)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)市場(chǎng)和來(lái)自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司繼1999年推出的"二十一世紀(jì)系列營(yíng)銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)策略，揭示市場(chǎng)操作技能，所有課程均圍繞在中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營(yíng)銷的各個(gè)方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運(yùn)作，并能使企業(yè)在中國(guó)這個(gè)特殊的環(huán)境下占盡先機(jī)，求得生存和發(fā)展。

方圓潤(rùn)智之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與受者對(duì)課程的認(rèn)同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實(shí)戰(zhàn)化，切入到問(wèn)題的核心，解決問(wèn)題的實(shí)質(zhì)，真正幫助中國(guó)企業(yè)解決問(wèn)題，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。

在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，方圓潤(rùn)智培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷售、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項(xiàng)培訓(xùn)課程，由專家結(jié)合市場(chǎng)和客戶的實(shí)際情況編纂、設(shè)計(jì)，嚴(yán)格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說(shuō)服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項(xiàng)目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、時(shí)間管理、中國(guó)企業(yè)任何面對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)整體營(yíng)銷策略與技巧、市場(chǎng)營(yíng)銷基礎(chǔ)、市場(chǎng)營(yíng)銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場(chǎng)生動(dòng)化、市場(chǎng)計(jì)劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營(yíng)、中國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)中生存策略與技巧、市場(chǎng)定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)專題課程等。

在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，方圓潤(rùn)智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素：

1. 合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計(jì)、實(shí)施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過(guò)全面的嚴(yán)格的需求分析，才能確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計(jì)劃、實(shí)施效果評(píng)估；

3. 強(qiáng)調(diào)參與：成人是通過(guò)實(shí)際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演練、項(xiàng)目小組活動(dòng)、討論等方式調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；

4. 持續(xù)評(píng)估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點(diǎn)在控制，只有通過(guò)持續(xù)的評(píng)估與跟蹤，才能保證培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果；

5. 相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動(dòng)的重要組成部分，沒(méi)有相關(guān)的政策和制度做保證，就會(huì)使培訓(xùn)流于形式。

這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，是任何一家提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問(wèn)公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的最佳組合。

在北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司，總是定期和不定期地對(duì)所有員工進(jìn)行各項(xiàng)專業(yè)、職業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作等各方面的培訓(xùn)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，作為一個(gè)憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長(zhǎng)成熟，是企業(yè)持續(xù)成長(zhǎng)成熟的保障，同時(shí)對(duì)員工的培訓(xùn)應(yīng)該是多方面的，除了專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)包括實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問(wèn)界的全才，創(chuàng)造出顧問(wèn)界的全才公司。

不僅是對(duì)在職員工有如此周密的全方位培訓(xùn)計(jì)劃，北京北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司還對(duì)慕名而來(lái)的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責(zé)任心，對(duì)應(yīng)聘者也進(jìn)行非常正規(guī)的培訓(xùn)和考評(píng)。培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動(dòng)向、公司概況、業(yè)務(wù)簡(jiǎn)介和專業(yè)知識(shí)專題講課等，并對(duì)所有應(yīng)聘者進(jìn)行筆試和口試。在這樣的培訓(xùn)課程全部結(jié)束時(shí)，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤(rùn)智營(yíng)銷顧問(wèn)有限公司工作，這樣的培訓(xùn)也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。

營(yíng)銷當(dāng)然在于成功，而成功的營(yíng)銷來(lái)自于戰(zhàn)場(chǎng)上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對(duì)于講實(shí)戰(zhàn)的方圓潤(rùn)智在中國(guó)市場(chǎng)上無(wú)疑是最具沖擊力的。無(wú)論你的市場(chǎng)如何變化來(lái)自于實(shí)戰(zhàn)第一線的人最了解市場(chǎng)，做秀是不可能長(zhǎng)久的，純理論的也是永遠(yuǎn)不可能在戰(zhàn)場(chǎng)上致勝的，只有實(shí)戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長(zhǎng)的法寶。

篇4

近幾年來(lái)，許多美容會(huì)所的經(jīng)營(yíng)仿佛迷失在“途”。在巨大的生存壓力面前，美容會(huì)所每個(gè)月都得絞盡腦汁制定促銷方案，希望能提升業(yè)績(jī)。而顧客對(duì)美容院五花八門的促銷卻根本不接招，甚至越來(lái)越反感。美容業(yè)界老板也對(duì)此一籌莫展，只有不斷尋覓提高業(yè)績(jī)的絕招。

成功企業(yè)，仍逃不過(guò)經(jīng)營(yíng)窘境

沈陽(yáng)市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)，在遼寧開(kāi)設(shè)了八家美容連鎖直營(yíng)店和一家醫(yī)療整形美容會(huì)所，在十多年的發(fā)展歷程中，曾榮獲“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)單位”、“消費(fèi)者滿意單位”、“中國(guó)化妝品業(yè)先進(jìn)單位”、“遼寧省星級(jí)美容院示范單位”、“沈陽(yáng)市十大慈善企業(yè)”、“中國(guó)十佳SPA美容會(huì)所”等榮譽(yù)。但是這樣一家成功企業(yè)同樣面臨著運(yùn)營(yíng)成本越來(lái)越大、人力成本越來(lái)越高的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，和顧客流失率越來(lái)越高、信任度越來(lái)越低的經(jīng)營(yíng)管理窘境。沈陽(yáng)市碧海藍(lán)天美容連鎖機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人李總面對(duì)經(jīng)營(yíng)壓力，近年來(lái)一直在探索最有效的，即不傷客又能快速提升業(yè)績(jī)的營(yíng)銷方案。

求助愛(ài)蓮，“病因”分析一針見(jiàn)血

李總不辭辛苦的到全國(guó)各地學(xué)習(xí)考察，最終與香港愛(ài)蓮管理咨詢公司達(dá)成戰(zhàn)略合作。愛(ài)蓮的專業(yè)顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)，分別與院長(zhǎng)、店長(zhǎng)、顧問(wèn)進(jìn)行深入訪談，了解該機(jī)構(gòu)在經(jīng)營(yíng)管理中的問(wèn)題與困惑。通過(guò)專業(yè)的診斷分析，為碧海藍(lán)天做出完整的《店務(wù)運(yùn)營(yíng)診斷報(bào)告》，報(bào)告顯示：

顧客維護(hù)方面，存在高端顧客少、滿意度低，中低端顧客多、流失率高，新客少、拓客留客難等問(wèn)題。究其原因，是因?yàn)槊廊輲煵魂P(guān)注顧客需求和護(hù)理效果，還經(jīng)常硬性推銷、強(qiáng)勢(shì)推銷、過(guò)度推銷，讓顧客產(chǎn)生反感，傷客現(xiàn)象嚴(yán)重，才造成顧客忠誠(chéng)度越來(lái)越低。

員工管理方面，美容師不重視專業(yè)技術(shù)與服務(wù)，缺乏專業(yè)的診斷分析和護(hù)理專案，顧客信任度越來(lái)越低。店長(zhǎng)、顧問(wèn)都忙于業(yè)績(jī)，美容師社會(huì)閱歷淺，盲目自大，不懂人情世故，不善察言觀色，常常在服務(wù)細(xì)節(jié)上得罪顧客。這種忽略客戶感情關(guān)懷的做法，最終導(dǎo)致顧客到店率越來(lái)越低，流失率越來(lái)越高。

項(xiàng)目設(shè)定方面，產(chǎn)品或項(xiàng)目結(jié)構(gòu)很亂且配套不齊全，無(wú)法與顧客需求相匹配。缺乏科學(xué)、系統(tǒng)的定價(jià)策略，盲目定價(jià)，導(dǎo)致性價(jià)比低。還出現(xiàn)同一類產(chǎn)品或項(xiàng)目，以不同價(jià)格，賣給不同類別的顧客。過(guò)度推銷高端項(xiàng)目，常規(guī)項(xiàng)目普及率低，留客養(yǎng)客項(xiàng)目少，拓客項(xiàng)目少，導(dǎo)致顧客到店率低。

愛(ài)蓮《精準(zhǔn)營(yíng)銷》完美逆襲，兼顧機(jī)構(gòu)長(zhǎng)短期利益

針對(duì)碧海藍(lán)天連鎖機(jī)構(gòu)的問(wèn)題與癥狀，愛(ài)蓮咨詢團(tuán)隊(duì)提出了“運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)+管理系統(tǒng)+營(yíng)銷系統(tǒng)”三位一體整體解決方案。這套在美妝行業(yè)獨(dú)創(chuàng)的三位一體的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，是對(duì)營(yíng)銷模式的全新的創(chuàng)新，與傳統(tǒng)營(yíng)銷有著本質(zhì)的區(qū)別。

一、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的概念

首先是理念上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷更關(guān)注顧客的長(zhǎng)久利益和終身價(jià)值。其次是技術(shù)上的創(chuàng)新：在落地執(zhí)行策略上，精準(zhǔn)的進(jìn)行定性營(yíng)銷指標(biāo)和定量營(yíng)銷指標(biāo)分解，在執(zhí)行層面真正實(shí)現(xiàn)了成本最小利益最大的結(jié)果。最后是理論上的創(chuàng)新：精準(zhǔn)營(yíng)銷真正實(shí)現(xiàn)了客戶價(jià)值創(chuàng)新。更細(xì)分的顧客定位，叫精準(zhǔn)。細(xì)分后的顧客滿足，叫精準(zhǔn)。滿足后的顧客滿意，叫精準(zhǔn)。滿意后的顧客忠誠(chéng)，叫精準(zhǔn)。持續(xù)的滿意與忠誠(chéng)，叫精準(zhǔn)。一對(duì)一的顧客價(jià)值營(yíng)銷，叫精準(zhǔn)。持續(xù)拉動(dòng)顧客消費(fèi)，叫精準(zhǔn)?！毒珳?zhǔn)營(yíng)銷》整體解決方案，最終實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷的終極目標(biāo)即低成本、持續(xù)贏利的企業(yè)發(fā)展目標(biāo)。

二、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值長(zhǎng)期利益

建立持續(xù)增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)錢流系統(tǒng)――錢流是企業(yè)持續(xù)盈利的核心目標(biāo)。

建立持續(xù)保有的拓客留客系統(tǒng)――客流是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的無(wú)形資產(chǎn)。

建立持續(xù)有效的顧客培育系統(tǒng)――顧客培育是顧客保有的長(zhǎng)期策略。

建立成本最小收益最大的營(yíng)銷系統(tǒng)――營(yíng)銷系統(tǒng)是業(yè)績(jī)倍增的長(zhǎng)期策略。

三、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的價(jià)值短期利益

有效喚醒沉睡顧客和流失顧客――企業(yè)存在的價(jià)值是開(kāi)發(fā)新客戶，留住老客戶。

有效培育老客戶的常規(guī)項(xiàng)目――常規(guī)項(xiàng)目是留客養(yǎng)客鎖客的客源保障。

提高常規(guī)項(xiàng)目普及率和消費(fèi)額度――常規(guī)項(xiàng)目普及率是項(xiàng)目盈利率的保障。

提高員工心態(tài)，技能和銷售技巧――員工的業(yè)績(jī)持續(xù)倍增的核心動(dòng)力與根源。

四、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的執(zhí)行策略

愛(ài)蓮執(zhí)行團(tuán)隊(duì)把《精準(zhǔn)營(yíng)銷》分為前期準(zhǔn)備階段，中期追蹤階段，后期沖刺階段和十個(gè)執(zhí)行步驟――

顧客分析階段：導(dǎo)入顧客分類分析系統(tǒng)，顧客管理系統(tǒng)，分析目標(biāo)顧客的消費(fèi)需求與喜好；

調(diào)研訪談階段：導(dǎo)入顧客滿意度調(diào)研系統(tǒng)，分析顧客流失原因，針對(duì)性制定營(yíng)銷策略；

制定營(yíng)銷策略：導(dǎo)入項(xiàng)目營(yíng)銷系統(tǒng)，分析顧客的消費(fèi)能力與需求，制定相匹配的項(xiàng)目套餐；

目標(biāo)制定與目標(biāo)分解階段：導(dǎo)入目標(biāo)管理系統(tǒng)，一對(duì)一目標(biāo)分解與責(zé)任人，公眾目標(biāo)承諾；

制定員工《即時(shí)激勵(lì)政策》：充分調(diào)動(dòng)所有員工的積極性和主動(dòng)性，制定個(gè)人和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)政策；

召開(kāi)《精準(zhǔn)營(yíng)銷》項(xiàng)目啟動(dòng)大會(huì)：調(diào)整員工心態(tài)，統(tǒng)一思想，統(tǒng)一目標(biāo)，統(tǒng)一行動(dòng)；

每日員工“專業(yè)技能與銷售技巧演練”PK階段：技術(shù)手法、邀約話術(shù)、異議處理與成交技巧；

每日“顧客分析會(huì)”執(zhí)行階段：每日分析目標(biāo)顧客，精準(zhǔn)產(chǎn)品解說(shuō)，精準(zhǔn)異議處理，絕對(duì)成交；

每日“業(yè)績(jī)追蹤會(huì)”執(zhí)行階段：導(dǎo)入《業(yè)績(jī)追蹤系統(tǒng)》是目標(biāo)達(dá)成的GPS追蹤定位系統(tǒng)；

項(xiàng)目結(jié)束“總結(jié)表彰大會(huì)”階段：精準(zhǔn)營(yíng)銷45天執(zhí)行結(jié)束，進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)與表彰、分享。

五、《精準(zhǔn)營(yíng)銷》的實(shí)施效果

在碧海藍(lán)天美容會(huì)所的《精準(zhǔn)營(yíng)銷》執(zhí)行的45天內(nèi)，取得了滿意的業(yè)績(jī)與豐厚的成果――

完成業(yè)績(jī)：45天，8家美容會(huì)所，共完成現(xiàn)金業(yè)績(jī)1278萬(wàn)，耗卡業(yè)績(jī)達(dá)652萬(wàn)元；

目標(biāo)達(dá)標(biāo)率：一家店目標(biāo)達(dá)標(biāo)率120％，一家店目標(biāo)達(dá)成101％，其余店80～90％的目標(biāo)達(dá)標(biāo)率；

項(xiàng)目普及率：常規(guī)項(xiàng)目普及率60％以上，高端項(xiàng)目普及率30％以上，拓客項(xiàng)目在13％左右；

顧客到店率：顧客到店明顯提高，單店月均客流量同比增長(zhǎng)40％以上，人均護(hù)理客數(shù)3～4人；

顧客升級(jí)培育：拓客372人，喚醒沉睡顧客207人；挽回流失顧客87人，BCD客升級(jí)129人；

員工技能提升：持續(xù)45天的技術(shù)手法PK，產(chǎn)品解說(shuō)PK，銷售技巧PK，專業(yè)能力明顯提升；

員工心態(tài)提升：即時(shí)激勵(lì)政策在策略上“獎(jiǎng)勵(lì)結(jié)果，激勵(lì)過(guò)程”、“獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)秀，激勵(lì)后進(jìn)”；

篇5

綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)是全方位的，競(jìng)爭(zhēng)的手段也是多方面的。不能對(duì)投標(biāo)產(chǎn)生誤解，似乎投標(biāo)是預(yù)算人員的事，希望寄托在他們身上，投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)成了預(yù)算水平的競(jìng)爭(zhēng)，忽略了投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)是企業(yè)決策競(jìng)爭(zhēng)的真正含義。政府應(yīng)著力改革現(xiàn)行的工程標(biāo)價(jià)計(jì)算方法，并進(jìn)一步完善投標(biāo)方法，引導(dǎo)企業(yè)健康發(fā)展。

投標(biāo)報(bào)價(jià)作為“游戲規(guī)則“之一服從于企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)策略選擇的，競(jìng)爭(zhēng)策略又服務(wù)于企業(yè)全局經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。一個(gè)一貫的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略思想指引企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)、整合企業(yè)內(nèi)部的關(guān)鍵性要素。市場(chǎng)大潮，大浪淘沙，常勝而不言敗的企業(yè)能有幾人？重要的是在競(jìng)爭(zhēng)成長(zhǎng)中所積累的血與汗的寶貴經(jīng)驗(yàn)，使人們更加清醒明智而又警覺(jué)于危機(jī)。就投標(biāo)而言，把握機(jī)遇、預(yù)測(cè)市場(chǎng)中的各種風(fēng)險(xiǎn)，必須運(yùn)用與競(jìng)爭(zhēng)策略相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。同時(shí)，在一個(gè)工程投標(biāo)過(guò)程中綜合采用多個(gè)報(bào)價(jià)方法，取長(zhǎng)補(bǔ)短，進(jìn)退有據(jù)。

1.1價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

1.1.1總成本結(jié)構(gòu)分析

價(jià)格取源于成本，成本分析法報(bào)價(jià)的前提是預(yù)測(cè)成本?？赏ㄟ^(guò)數(shù)學(xué)公式表達(dá)：即：投標(biāo)報(bào)價(jià)＝總成本×（1＋利潤(rùn)率）×（1＋稅率）

總成本＝制造成本＋管理成本

管理成本＝經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用＋服務(wù)推銷費(fèi)用＋社會(huì)費(fèi)用

存在報(bào)價(jià)差異的總成本因素是：

1.差異例如施工方法不同，對(duì)于大中型項(xiàng)目或一些特殊項(xiàng)目，施工方案的選擇對(duì)成本的影響很大。優(yōu)良的施工方案，正確的機(jī)械化程度及施工進(jìn)度的合理安排可明顯降低工程成本。

2.相互關(guān)系一項(xiàng)活動(dòng)與另一系統(tǒng)活動(dòng)優(yōu)勢(shì)共享，例如有的投標(biāo)單位在當(dāng)?shù)亓碛泄こ?，并已接近尾聲，可利用下?chǎng)機(jī)具、設(shè)施、模板，腳手架和剩余材料移到新工程，從而節(jié)省費(fèi)用。

3.區(qū)位例如管理費(fèi)的差別，當(dāng)?shù)毓竞屯鈬?guó)公司、早進(jìn)入和新進(jìn)入公司、不同國(guó)別的公司、大公司和小公司之間管理費(fèi)的差距非常明顯；原材、人力、能源乃至于管理的地理區(qū)位因素影響可獲取成本地位。

4.時(shí)機(jī)其對(duì)于成本的作用，更多地體現(xiàn)在市場(chǎng)周期下采購(gòu)時(shí)機(jī)的把握能力；另外追求利潤(rùn)的時(shí)機(jī)不同，有的公司境遇不佳，如不盡快拿到工程就有技術(shù)人員流失甚至破產(chǎn)的危險(xiǎn)，這樣的投標(biāo)單位為了維持生存，只得降低利潤(rùn)率甚至不計(jì)利潤(rùn)報(bào)價(jià)；有的投標(biāo)單位境遇較好，可選擇機(jī)會(huì)較多，因而不輕易降低其期望的利潤(rùn)率。

5.聯(lián)系與生態(tài)圈中上下鏈供應(yīng)商、業(yè)主的最優(yōu)化聯(lián)系協(xié)調(diào)；企業(yè)內(nèi)部各環(huán)節(jié)聯(lián)系協(xié)調(diào)。例如準(zhǔn)時(shí)的供應(yīng)降低庫(kù)存、利用原有建筑降低臨設(shè)費(fèi)用、企業(yè)確保進(jìn)度、質(zhì)量、安全降低管理成本。

6.經(jīng)濟(jì)規(guī)模更高的效率、更大的空間、更好的成本分?jǐn)偂?/p>

7.政策政策發(fā)乎人，在乎人。許多企業(yè)并沒(méi)有認(rèn)識(shí)到他們所做的或明或暗的政策選擇在多大程度上決定了成本；對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手各種活動(dòng)的政策研究也常常會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生深刻的影響。

8.學(xué)習(xí)效應(yīng)學(xué)習(xí)的積累提高效率，隨管理人員投入精力大小而變。

9.整合整合可以使企業(yè)回避擁有較強(qiáng)討價(jià)還價(jià)的供應(yīng)商或買方，也可以帶來(lái)聯(lián)合作業(yè)的高效經(jīng)濟(jì)性。例如直接從生產(chǎn)地采購(gòu)、聯(lián)合體投標(biāo)方式。

10.經(jīng)營(yíng)（財(cái)務(wù)）杠桿

“利潤(rùn)變動(dòng)率R1＝利潤(rùn)變動(dòng)／利潤(rùn)Earnings，其中E＝Q（P－V）－F，產(chǎn)量變動(dòng)率R2＝產(chǎn)量變動(dòng)／產(chǎn)量Quantities，經(jīng)營(yíng)杠桿系數(shù)Degree＝R1／R2也即D＝（E+F）／E，D>1表明利潤(rùn)變動(dòng)率大于產(chǎn)量變動(dòng)率”。固定成本Fastness與變動(dòng)成本Varies比率反映單位產(chǎn)品分?jǐn)偣潭ǔ杀镜谋戎?。?cái)務(wù)、經(jīng)營(yíng)杠桿應(yīng)用有正負(fù)放大效應(yīng)的兩面性。

11.外因例如法規(guī)、地方本土化規(guī)定、社會(huì)影響。

1.1.2低價(jià)競(jìng)標(biāo)技巧

所謂的“報(bào)價(jià)技巧”是指在報(bào)價(jià)中采用一定的手法或技巧使報(bào)價(jià)具有競(jìng)爭(zhēng)力，使得業(yè)主可以接受，而中標(biāo)后又能獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益。報(bào)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是通過(guò)報(bào)價(jià)把企業(yè)的成本優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目集中地反映出來(lái)。在工程總價(jià)基本不變的情況下，哪些單價(jià)定得高，哪些單價(jià)定得低，有一定的技巧。按照實(shí)際投標(biāo)項(xiàng)目的不同特點(diǎn)、類別、施工條件等來(lái)選擇。

1.1.2.1不平衡單價(jià)法

在國(guó)際工程投標(biāo)中，往往采用“不平衡單價(jià)法”。這個(gè)方法是指一個(gè)項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后,通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià),以期既不提高總報(bào)價(jià),又不影響中標(biāo),又能在結(jié)算時(shí)得到理想經(jīng)濟(jì)效益。

1.1.2.2多方案報(bào)價(jià)法

對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。

1.1.2.3可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)

有些工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，業(yè)主可能要求按某一方案報(bào)價(jià)．而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。

1.1.2.4增加建議方案

有時(shí)招標(biāo)文件規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案，這時(shí)投標(biāo)者應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一些有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。

1.1.2.5分包商報(bào)價(jià)的采用

由于現(xiàn)代工程的綜合性和復(fù)雜性，總投標(biāo)商不可能將全部工程內(nèi)容完全獨(dú)家包攬，特別是有些專業(yè)性較強(qiáng)的工程內(nèi)容，需分包給其他專業(yè)工程公司施工，還有些招標(biāo)項(xiàng)目，業(yè)主規(guī)定某些工程內(nèi)容必須由他指定的幾家分包商承擔(dān)。因此，總投標(biāo)商通常應(yīng)在投標(biāo)前先取得分包商的報(bào)價(jià)。并增加總投標(biāo)商攤?cè)氲囊欢ǖ墓芾碣M(fèi)，而后作為自己投標(biāo)總價(jià)的―個(gè)組成部分一并列入報(bào)價(jià)單中。

1.1.3低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)策略的風(fēng)險(xiǎn)

許多企業(yè)不能從戰(zhàn)略高度充分理解成本策略的相對(duì)性，甚至一談到競(jìng)爭(zhēng)，就會(huì)想到削價(jià)。成本領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)策略存在一些戰(zhàn)略風(fēng)險(xiǎn)：

①仿效

許多形成低成本的方法是易仿效的，追隨者用較低的成本學(xué)習(xí)。低價(jià)策略很容易招致競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以致兩敗俱傷，最終不能提高經(jīng)濟(jì)效益；

②正常價(jià)格

以削價(jià)為手段，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但試圖恢復(fù)到正常價(jià)格，經(jīng)營(yíng)額也將隨之大大減少；

③忽視服務(wù)

定價(jià)太低，往往造成產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量下降，以致失去買主，損害企業(yè)形象；

④不利

價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)往往使資金力量雄厚的大企業(yè)能繼續(xù)生存，而資金短缺、競(jìng)爭(zhēng)能力脆弱的小企業(yè)將蒙受更多不利。

1.2非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)包括價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)和非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)層次的提高，使得購(gòu)買者的注意力并不僅僅停留在商品價(jià)格上。不再是價(jià)格越低的商品越暢銷，而是越能滿足某種特定市場(chǎng)需求越受寵。隨著市場(chǎng)的成長(zhǎng)和成熟，非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)呈現(xiàn)諸多方面。

1.2.1差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

與無(wú)序的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)相反，差異化競(jìng)爭(zhēng)容忍對(duì)手的存在，通過(guò)提供與競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品在品牌知名度、質(zhì)量、技術(shù)領(lǐng)先程度、服務(wù)、形象等方面具有不同特征的產(chǎn)品，來(lái)爭(zhēng)取消費(fèi)者選購(gòu)的差異，以擴(kuò)大本企業(yè)產(chǎn)品銷售。差異化競(jìng)爭(zhēng)策略并非無(wú)中生有，它建立在科學(xué)的市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上，而市場(chǎng)細(xì)分又是建立于消費(fèi)者需求的差異上。推行差異化戰(zhàn)略要求企業(yè)具備更嫻熟的競(jìng)爭(zhēng)技巧，有足夠的實(shí)力影響和調(diào)節(jié)市場(chǎng)需求。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)從本行業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，選取為消費(fèi)者特別重視的幾個(gè)特點(diǎn)，加以發(fā)揮，使本企業(yè)處于別出心裁，出奇制勝的地位，從而建立差異化，形成企業(yè)別具一格的創(chuàng)新形象，以獲取高額利潤(rùn)，創(chuàng)造企業(yè)效益。

1.2.2戰(zhàn)略聯(lián)盟

所謂戰(zhàn)略聯(lián)盟，是指兩家或兩家以上公司為了達(dá)到某些共同的戰(zhàn)略目標(biāo)而結(jié)成的一種網(wǎng)絡(luò)式聯(lián)盟。

聯(lián)盟成員各自發(fā)揮自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，相互合作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，在完成共同的戰(zhàn)略目標(biāo)后，這種聯(lián)盟一般都會(huì)解散，其后為了新的戰(zhàn)略目標(biāo)，公司又可能與新的合作者結(jié)成新的聯(lián)盟。

戰(zhàn)略聯(lián)盟反映了一種適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境變化的新型競(jìng)爭(zhēng)觀念，它以一種合作的態(tài)度來(lái)對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)者。通過(guò)建立雙方的信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，借助對(duì)方來(lái)加強(qiáng)各自的競(jìng)爭(zhēng)力，在合作的基礎(chǔ)上展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)，從而不斷提高競(jìng)爭(zhēng)的水平，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)和技術(shù)的進(jìn)步。

1.2.3營(yíng)銷策略

營(yíng)銷是個(gè)人和集體通過(guò)創(chuàng)造，提供出售，并自由地同別入交換產(chǎn)品和價(jià)值，以獲得其所需所欲之物的一種社會(huì)和管理過(guò)程。（Philip Kotler）

營(yíng)銷是聯(lián)接社會(huì)需要與企業(yè)功能的一個(gè)紐帶。

現(xiàn)代營(yíng)銷概念較為廣泛，包括：產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、價(jià)格策略、渠道策略、廣告策略、促銷策略、品牌營(yíng)銷、顧客滿意營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、文化營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、整合營(yíng)銷、直復(fù)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等。

1.2.4技術(shù)領(lǐng)先策略

技術(shù)領(lǐng)先策略是以高知識(shí)含量為特征的競(jìng)爭(zhēng)方式。它通過(guò)把高端技術(shù)傳授給消費(fèi)者，使消費(fèi)者產(chǎn)生認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)，有利于形成可能的市場(chǎng)獨(dú)占性。

企業(yè)尋求技術(shù)領(lǐng)先而不是追隨或模仿，不斷創(chuàng)新是保持競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。

企業(yè)通過(guò)技術(shù)領(lǐng)先活動(dòng)實(shí)現(xiàn)以知識(shí)創(chuàng)造市場(chǎng)，是一個(gè)貫徹于經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)始終的過(guò)程。在這個(gè)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)采取各種形式提高經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的知識(shí)含量，同消費(fèi)者建立結(jié)構(gòu)性的層次關(guān)系。

技術(shù)領(lǐng)先策略的運(yùn)用，將帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值。

篇6

2 策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)

3 策劃制作年月日

4 策劃目的以及策劃內(nèi)容之簡(jiǎn)要說(shuō)明

5 策劃之經(jīng)過(guò)說(shuō)明

6 策劃內(nèi)容之詳細(xì)說(shuō)明

7 策劃實(shí)施時(shí)之步驟說(shuō)明以及計(jì)劃書(shū)(時(shí)間、人員、費(fèi)用、操作等計(jì)劃表)

8 策劃之期待效果、預(yù)測(cè)效果

9 對(duì)本策劃問(wèn)題癥結(jié)之想法

10 可供參考之策劃案、文獻(xiàn)、案例等

11 如有第二、第三備擇方案時(shí)，列出其概要

12 對(duì)策劃實(shí)施應(yīng)注意之點(diǎn)及希望事項(xiàng)

當(dāng)項(xiàng)目?jī)?nèi)容相對(duì)簡(jiǎn)單時(shí)，有1-6各項(xiàng)就可以了；如果為了實(shí)施簡(jiǎn)便起見(jiàn)，把7、8兩項(xiàng)加進(jìn)去會(huì)更好；如果要更詳細(xì)地說(shuō)明時(shí)，9-12就有必要加進(jìn)去了。

b.寫策劃書(shū)的基本技巧

策劃內(nèi)容要簡(jiǎn)單明了而且具體

策劃名稱(策劃主題)：要盡可能具體地寫出。比如，“培訓(xùn)策劃書(shū)”，僅僅這樣寫是不夠的。必須要清楚地寫出“1998年8月公司全體營(yíng)銷人員第一期培訓(xùn)策劃書(shū)”。

當(dāng)然，也可以把名稱簡(jiǎn)單寫為“公司第一期營(yíng)銷培訓(xùn)策劃書(shū)”，但一定要加上副標(biāo)題：“于1998年8月以全體營(yíng)銷人員為對(duì)象”。

策劃者姓名(小組名稱、成員名稱)：寫明所屬部門、職務(wù)、姓名。若是小組形式，就寫出小組的名稱、負(fù)責(zé)人、成員的姓名(包括所屬部門、職務(wù))。如果有外界人員參與的話，也應(yīng)明白記載。

策劃制作年月日：這是指編制完成時(shí)的日期。為方便起見(jiàn)，通常都以評(píng)審日或前三日為準(zhǔn)。如果完成時(shí)間已久的話，可以寫為某年某月某日編制，某月某日修正，較接近評(píng)審日期，則印象較為深刻。

策劃目的以及策劃內(nèi)容之簡(jiǎn)要說(shuō)明：要很技巧地把策劃目的、要點(diǎn)用簡(jiǎn)短的幾行寫出，同時(shí)也把策劃的核心構(gòu)想或畫(huà)龍點(diǎn)睛之處明確地寫出。

策劃之經(jīng)過(guò)說(shuō)明：策劃主題何以被提出，策劃活動(dòng)何以會(huì)進(jìn)行，又是經(jīng)過(guò)何種程序去完成等，這些緣起及經(jīng)過(guò)都要加以交待。因?yàn)闀r(shí)間、人員、費(fèi)用等都有一定的限制，所以你可以在此預(yù)作伏筆，辯解說(shuō)無(wú)法充分作策劃。當(dāng)然，藉口和理由太多的話，會(huì)影響策劃的說(shuō)服力和信賴性。

策劃內(nèi)容之詳細(xì)說(shuō)明：這是說(shuō)明策劃內(nèi)容的正文部分。表現(xiàn)方式要簡(jiǎn)單明了，使評(píng)審的人一看一聽(tīng)就很容易明白。不要單單用文字表示，可適當(dāng)?shù)丶尤胍恍﹫D表。這時(shí)尤其要考慮對(duì)方的理解力和習(xí)慣，千萬(wàn)不要只站在自己的立場(chǎng)自導(dǎo)自演，不亦樂(lè)乎。

策劃實(shí)施時(shí)之步驟說(shuō)明以及計(jì)劃書(shū)(時(shí)間、人員、費(fèi)用、操作等之計(jì)劃表)：對(duì)策劃的實(shí)施操作步驟、程序都應(yīng)做成計(jì)劃。這些實(shí)施程序、時(shí)間表(從準(zhǔn)備執(zhí)行到成果之綜合整理以至反省時(shí)間)等各項(xiàng)計(jì)劃都要附在計(jì)劃書(shū)里。至于費(fèi)用計(jì)劃、人員計(jì)劃、作業(yè)計(jì)劃、對(duì)外委托部分，也都要編制成計(jì)劃書(shū)。

要有效果與結(jié)果的預(yù)測(cè)

策劃之期待效果、預(yù)測(cè)效果：對(duì)于該策劃實(shí)行之后所能期待之效果與預(yù)測(cè)可得到的效果，應(yīng)盡可能依據(jù)足以信賴的根據(jù)來(lái)提出。同時(shí)，費(fèi)用與效果所表示出來(lái)的效率，或?qū)緝?nèi)外無(wú)形有形的效果等，也要說(shuō)明清楚。

對(duì)本策劃問(wèn)題癥結(jié)之想法：不論什么策劃，要達(dá)到一百分是很困難的。對(duì)策劃中出現(xiàn)的短處、問(wèn)題癥結(jié)不應(yīng)回避，要在匯報(bào)中一一列明，并寫出自己的想法。

可供參考之策劃案、文獻(xiàn)、案例等：從說(shuō)服的觀點(diǎn)來(lái)看，如果能把本公司或其它公司的成功例子，或文獻(xiàn)上記載的成功案例拿來(lái)作為參考，合格的可能性就會(huì)增加。  

如有第二、第三備擇方案時(shí)，列出其概要：如果策劃不止一個(gè)(其實(shí)這是更加科學(xué)的態(tài)度和作法)，在策劃書(shū)也應(yīng)一并說(shuō)明，以起到參考意義。對(duì)此下節(jié)有詳細(xì)的說(shuō)明。

對(duì)策劃實(shí)施應(yīng)注意之點(diǎn)及希望事項(xiàng)：策劃書(shū)是以實(shí)施為前提而編制的，有許多要特別注意的事項(xiàng)，對(duì)這些要做成備忘，并且很技巧地把它們整理出來(lái)附在策劃書(shū)上。

同時(shí)準(zhǔn)備第二方案、第三方案

當(dāng)擬定策劃書(shū)時(shí)，并沒(méi)有硬性規(guī)定一定只能做一個(gè)策劃案。對(duì)于同一個(gè)主題，同時(shí)做出兩個(gè)或三個(gè)策劃案也是可以的。當(dāng)然，有時(shí)策劃人員會(huì)過(guò)于自信，認(rèn)為自己的工作是完美無(wú)缺的。但從企業(yè)的實(shí)踐而言，在對(duì)策劃進(jìn)行審查時(shí)，一定會(huì)有種種的意見(jiàn)出現(xiàn)，所以事先準(zhǔn)備替代方案是明智的。

有經(jīng)驗(yàn)的策劃者會(huì)預(yù)測(cè)審查者可能提出的反對(duì)意見(jiàn)，或者他們的習(xí)慣，然后準(zhǔn)備第二案、第三案。首先把第一案提出，當(dāng)反對(duì)意見(jiàn)出現(xiàn)時(shí)，你就可以馬上說(shuō)：“事實(shí)上我也認(rèn)為這有缺點(diǎn)，所以我就準(zhǔn)備了第二套方案”。由于第二案已經(jīng)包含了對(duì)第一案的意見(jiàn)和批評(píng)，所以審查人員不得不贊成。更周到的策劃人員還往往準(zhǔn)備第三套方案，萬(wàn)一第一第二都通不過(guò)時(shí)，還可以利用最后一套來(lái)鞏固防線?？傊?，與其讓第一案一遭否決，就使自己全軍覆沒(méi)，倒不如事先準(zhǔn)備后備方案，使成功的概率大為提高。

突出重點(diǎn)，勿面面俱到

在策劃過(guò)程中，過(guò)分貪求是要不得的。貪求無(wú)厭表示一個(gè)策劃里面納入太多的構(gòu)想，變成目標(biāo)過(guò)多。

對(duì)一個(gè)善于思考的人來(lái)說(shuō)，就某個(gè)問(wèn)題產(chǎn)生很多的想法是個(gè)大優(yōu)點(diǎn)，但如果想把過(guò)多的想法都納入策劃之中，這是一個(gè)危險(xiǎn)的陷阱。若策劃書(shū)中的觀點(diǎn)和想法太多，就未免太過(guò)于熱鬧，這樣一來(lái)，到底哪個(gè)是策劃的焦點(diǎn)和主體、哪一個(gè)效果是最可期待的，就變得模糊不清了。

篇7

為何眾多原有客戶在逐漸流失遠(yuǎn)去？

為何頻繁的出差而難突破銷售瓶頸？

為何經(jīng)驗(yàn)的積累而沒(méi)有職業(yè)的發(fā)展？

為何專業(yè)的顧問(wèn)更能贏得客戶信任？

為何企業(yè)一直在強(qiáng)調(diào)技能素質(zhì)提升？

……

為何一直沒(méi)有檢視、反思、行動(dòng)？

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，更多企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷轉(zhuǎn)型升級(jí)，在通過(guò)素質(zhì)的強(qiáng)化提升來(lái)打造馳騁市場(chǎng)的營(yíng)銷鐵軍！與傳統(tǒng)的消費(fèi)品相比，產(chǎn)品與行業(yè)特點(diǎn)使工業(yè)品營(yíng)銷更著重于地面營(yíng)銷人員推廣，更希望一線的營(yíng)銷戰(zhàn)士能在信息獲取、訂單跟蹤、簽單回款、客戶管理、市場(chǎng)推廣中獨(dú)當(dāng)一面！結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，筆者認(rèn)為工業(yè)品營(yíng)銷人更應(yīng)該從自身做起、自發(fā)自驅(qū)、自我提升，才能適應(yīng)環(huán)境變化、企業(yè)變革，才能在工業(yè)品營(yíng)銷的舞臺(tái)上走到更遠(yuǎn)、更精彩！

一、 檢視市場(chǎng)：工業(yè)品營(yíng)銷“繁榮”后的“憂患”

“將一只青蛙放進(jìn)裝有沸水的器皿中，青蛙會(huì)奮力的向外跳出；但將青蛙放進(jìn)裝有冷水的器皿中，慢慢加熱至沸騰，開(kāi)始的青蛙舒適的游來(lái)游去而怡然自樂(lè)，等到水完全煮沸時(shí)，青蛙雖已意識(shí)到危險(xiǎn)，但鼎沸的環(huán)境使它沒(méi)有力量實(shí)現(xiàn)奮力一躍?！边@正是目前工業(yè)品企業(yè)與工業(yè)品營(yíng)銷“繁榮”背后的“憂患”。

1、 檢視市場(chǎng)：外資企業(yè)與本土企業(yè)共同角逐，產(chǎn)品功能性同質(zhì)越來(lái)越嚴(yán)重，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)愈演愈烈，客戶與市場(chǎng)爭(zhēng)奪之爭(zhēng)將更加精細(xì)化，企業(yè)與營(yíng)銷人員面臨市場(chǎng)提升的更大挑戰(zhàn)；

2、 檢視客戶：客戶需求呈現(xiàn)理性化與個(gè)性化，專業(yè)性強(qiáng)、選擇余地大，工業(yè)品的采購(gòu)不再僅限于功能、價(jià)格，采購(gòu)程序趨向透明化，商務(wù)與暗箱運(yùn)作的單一營(yíng)銷手段面臨挑戰(zhàn)；

3、 檢視自身：工業(yè)品技術(shù)含量高、訂單周期長(zhǎng)、程序復(fù)雜、商務(wù)費(fèi)用高，對(duì)營(yíng)銷人的經(jīng)驗(yàn)與素質(zhì)要求越來(lái)越高，粗放運(yùn)作模式使更多人在激情褪去后，技能滯后、呈現(xiàn)疲態(tài)，在心態(tài)、素質(zhì)、技能上面臨市場(chǎng)與新一代營(yíng)銷人的挑戰(zhàn)；

二、 反思營(yíng)銷：工業(yè)品營(yíng)銷從“機(jī)械”到“藝術(shù)”

關(guān)注華為營(yíng)銷：從土狼到獅子的演變

華為1988年以2.4萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)起家， 2003年銷售額為317億人民幣，成功進(jìn)入全球電信市場(chǎng)，成為為本土企業(yè)營(yíng)銷的優(yōu)秀典范。

華為成功于廣攬高素質(zhì)、開(kāi)拓型、敬業(yè)型的人才，以狼性的營(yíng)銷鐵軍將三流的產(chǎn)品賣到了一流的市場(chǎng)，營(yíng)銷人員高薪水的背后是高素質(zhì)、高壓力；

華為成功于營(yíng)銷戰(zhàn)略從公關(guān)型--推銷型--營(yíng)銷型—咨詢型的幾次升級(jí)飛躍，已經(jīng)開(kāi)始從賣產(chǎn)品到賣方案和服務(wù)、從拼價(jià)格到樹(shù)品牌的營(yíng)銷轉(zhuǎn)型；

1、 工業(yè)品營(yíng)銷考驗(yàn)的不僅僅是產(chǎn)品，關(guān)鍵是營(yíng)銷推廣人員的銷售能力，銷售能力的背后是自身深厚的綜合高素質(zhì)底蘊(yùn)；

2、 工業(yè)品營(yíng)銷在環(huán)境變革下開(kāi)始轉(zhuǎn)型，以“咨詢＋顧問(wèn)”的系統(tǒng)營(yíng)銷模式將成為主流，由商務(wù)主導(dǎo)的“推”走向以系統(tǒng)營(yíng)銷“拉”來(lái)建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系；

3、 靠個(gè)人奔波找信息拉關(guān)系、吃喝玩樂(lè)送的“機(jī)械”模式搞定客戶已不能再適應(yīng)新的大營(yíng)銷環(huán)境與客戶需求，升級(jí)為系統(tǒng)的“藝術(shù)”營(yíng)銷手段來(lái)感動(dòng)客戶、滿足客戶、維系客戶。

三、 強(qiáng)化行動(dòng)：工業(yè)品營(yíng)銷人從“單一”到“多元”

這是誰(shuí)的錯(cuò)？

筆者曾陪同朋友去購(gòu)買鋼廠所需的一種變電設(shè)備，國(guó)內(nèi)的幾個(gè)大品牌的分公司網(wǎng)點(diǎn)都去問(wèn)了，但所有廠家營(yíng)銷人員沒(méi)有一個(gè)能根據(jù)鋼廠情況給出一個(gè)推薦型號(hào)，同時(shí)給出技術(shù)參數(shù)沒(méi)有一個(gè)現(xiàn)場(chǎng)換算出所需要的設(shè)備額定值，都是再給總部工程師打電話咨詢，簡(jiǎn)單的常規(guī)技術(shù)知識(shí)、簡(jiǎn)單的物理?yè)Q算公司，一天下來(lái)才搞明白，這是誰(shuí)的錯(cuò)？

不可能給每個(gè)銷售人員都搭配一個(gè)技術(shù)支持、行業(yè)專家、售后人員……

工業(yè)品決不是象賣礦泉水那樣簡(jiǎn)單，高業(yè)績(jī)的背后更應(yīng)是高素質(zhì)，所以面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，在依靠體力、酒量打拼市場(chǎng)、在依靠灰色拿訂單，在埋怨產(chǎn)品不行、客戶不好搞定、在粗放盯單、技能滯后、管理淡薄的工業(yè)品營(yíng)銷人更應(yīng)在自身反思中進(jìn)行升級(jí)與提升，才能適應(yīng)環(huán)境變革與營(yíng)銷趨勢(shì)！順勢(shì)方能有所作為，應(yīng)走出“唯灰色關(guān)系論”的“單一”主導(dǎo)策略，通過(guò)提升自身“多元”素質(zhì)來(lái)更好的勝任客戶與企業(yè)需求，演繹絢麗的工業(yè)品營(yíng)銷職業(yè)生涯！

1、客戶溝通多元化：客戶趨向于一個(gè)團(tuán)隊(duì)購(gòu)買（提出、立項(xiàng)、調(diào)研、選型、洽談、決策、采購(gòu)），盯單中需要與不同層次的客戶團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通； 不僅是公關(guān)與溝通，更要有廣泛知識(shí)（行業(yè)、產(chǎn)品、競(jìng)品、優(yōu)勢(shì)）來(lái)支撐與基層、采購(gòu)、決策者溝通的實(shí)效性；

2、訂單需求方案化：客戶理性專業(yè)購(gòu)買，希望基于整體系統(tǒng)的“一攬子”解決方案，而不是機(jī)械的銷產(chǎn)品；不僅拜訪跑單，更要?jiǎng)?chuàng)造需求，以咨詢的角色來(lái)明確方案，實(shí)踐功底有助于方案可行；

3、信息滲透電子化：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與通信工具進(jìn)行溝通互動(dòng)，利用電子演示操作形象說(shuō)明；比較熟練的掌握計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件的操作，善演示；

4、訂單促進(jìn)團(tuán)隊(duì)化：運(yùn)作周期長(zhǎng)，需要不同職務(wù)、層次的與客戶團(tuán)隊(duì)進(jìn)行深度溝通，包括方案、技術(shù)與商務(wù)；不僅是跑單幫、個(gè)人英雄，在大型目上更要注重與團(tuán)隊(duì)的合作，建立和諧的內(nèi)部關(guān)系；

5、業(yè)績(jī)反應(yīng)滯后化：客戶購(gòu)買偶然性大，程序復(fù)雜，信息的捕捉不會(huì)立即見(jiàn)效，業(yè)績(jī)?nèi)Q于客戶的開(kāi)發(fā)與訂單掌控；有充分的信心與激情，要有計(jì)劃性的持續(xù)銷售拜訪、訂單的跟進(jìn)與促進(jìn)，善于自我管理；

6、投標(biāo)運(yùn)作策略化：不同行業(yè)、不同機(jī)構(gòu)的招投標(biāo)運(yùn)作不同：明標(biāo)、暗標(biāo)、陪襯，要有一定的實(shí)戰(zhàn)技巧；了解客戶真需求，進(jìn)行標(biāo)書(shū)的內(nèi)容、報(bào)價(jià)、呈遞時(shí)間的實(shí)戰(zhàn)性運(yùn)作技巧；

7、重點(diǎn)客戶樣板化：切入重點(diǎn)行業(yè)單位、國(guó)家大型項(xiàng)目來(lái)打造品牌的樣板進(jìn)行影響；客戶管理能力，利用樣板榜樣推廣循環(huán)的能力；

8、客戶服務(wù)速度化：工業(yè)品客戶更看重服務(wù)，需要及時(shí)的技術(shù)支持與維修服務(wù)，再服務(wù)中贏得忠誠(chéng)；在高頻率的拜訪中要為客戶傳遞新技術(shù)、解決小問(wèn)題，樹(shù)立顧問(wèn)的權(quán)威形象；

9、網(wǎng)絡(luò)推進(jìn)區(qū)域化：企業(yè)與經(jīng)銷商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟或采取自營(yíng)的策略來(lái)精耕市場(chǎng)；不僅會(huì)銷售，還要懂管理，才能有所發(fā)展；

四、 尋找方法：工業(yè)品營(yíng)銷“多元”提升“節(jié)點(diǎn)”

雖然人不能十全十美，但工業(yè)品的本身特點(diǎn)與行業(yè)特性使其更強(qiáng)調(diào)銷售人員“一專多能”，結(jié)合工業(yè)品營(yíng)銷的趨勢(shì)與特點(diǎn)，工業(yè)品營(yíng)銷人應(yīng)更好的結(jié)合自身進(jìn)行反思，自己離產(chǎn)品系統(tǒng)營(yíng)銷的“咨詢顧問(wèn)”還有多遠(yuǎn)？多元素質(zhì)提升將更好的走好工業(yè)品營(yíng)銷之路！

1、自驅(qū)

態(tài)度、知識(shí)、技能為營(yíng)銷培訓(xùn)所講的三項(xiàng)基本素質(zhì)，最主要的應(yīng)是營(yíng)銷人員態(tài)度的變化而產(chǎn)生行動(dòng)實(shí)踐，在行動(dòng)實(shí)踐中學(xué)習(xí)知識(shí)、掌握技能，這也將是塑造工業(yè)品營(yíng)銷人員“咨詢顧問(wèn)”權(quán)威形象的自驅(qū)之源。

很多工業(yè)品營(yíng)銷人在常年奔波、燈火酒綠中心態(tài)懈怠、無(wú)拘無(wú)束中隨波逐流，更多被動(dòng)上的強(qiáng)化只能是一時(shí)激情澎湃，所以自驅(qū)將是提升的導(dǎo)火索，自驅(qū)來(lái)自于對(duì)自身反思中的短板、職業(yè)規(guī)劃的差距、現(xiàn)實(shí)環(huán)境的壓力。

工業(yè)品營(yíng)銷訂單的偶然性、業(yè)績(jī)滯后性、月度銷售不確定性，更要求營(yíng)銷人員抗壓性強(qiáng)，必須自驅(qū)來(lái)自我激勵(lì)，能持續(xù)的進(jìn)行客戶拜訪與訂單跟進(jìn)，才有可能保證下月的成交額與銷售業(yè)績(jī)。

2、學(xué)習(xí)

技術(shù)含量高、交易金額大的特點(diǎn)常常會(huì)使客戶理性的問(wèn)出很多問(wèn)什么？而一問(wèn)三不知的銷售人員不僅會(huì)使訂單流失，更會(huì)使客戶討厭“賣的都不懂，你們企業(yè)還賣什么？”。所以作為一名“咨詢＋顧問(wèn)”工業(yè)品營(yíng)銷人員，意味著必須比客戶懂得更多、更專業(yè)，才能更好的以權(quán)威形象讓客戶信任與滿意，同時(shí)復(fù)雜的程序更需要具備多方面的知識(shí)來(lái)有效溝通與規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

熟記產(chǎn)品知識(shí)：結(jié)合企業(yè)的培訓(xùn)，通過(guò)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)、網(wǎng)站、技術(shù)手冊(cè)、維修手冊(cè)來(lái)熟記產(chǎn)品系列型號(hào)及報(bào)價(jià)、產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)原理、產(chǎn)品系列型號(hào)的優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)、產(chǎn)品系列型號(hào)適合的主行業(yè)、次行業(yè)、產(chǎn)品出現(xiàn)常規(guī)問(wèn)題的原因及解決方法，以更好的在市場(chǎng)開(kāi)拓、客戶拜訪中做到有的放矢、順暢溝通，在無(wú)形中樹(shù)立咨詢顧問(wèn)的專家形象贏得認(rèn)可。

掌握行業(yè)知識(shí)：了解銷售產(chǎn)品所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)、客戶購(gòu)買產(chǎn)品與行業(yè)的關(guān)系，可以在做系統(tǒng)反案或與決策層溝通時(shí)將客戶提到一個(gè)高度，同時(shí)可以了解到行業(yè)在使用該產(chǎn)品時(shí)可能會(huì)遇到的困難，從行業(yè)的角度解答客戶比較關(guān)注的問(wèn)題。

提升溝通技巧：工業(yè)品營(yíng)銷是一個(gè)需不斷溝通促進(jìn)的過(guò)程，不僅是察言觀色、吃吃喝喝磨嘴皮，關(guān)鍵是要在傾聽(tīng)中找信息、在贊揚(yáng)中贏好感、在投其所好中促訂單，針對(duì)不同層次的購(gòu)買團(tuán)隊(duì)（基層要先進(jìn)、方便，采購(gòu)要實(shí)惠、領(lǐng)導(dǎo)要形象、效益）的心理特點(diǎn)不斷總結(jié)溝通策略，以使溝通更實(shí)效；

學(xué)習(xí)財(cái)務(wù)知識(shí)：訂單額度大的特點(diǎn)決定了風(fēng)險(xiǎn)性大，所以應(yīng)學(xué)習(xí)《合同法》與《稅法》或向財(cái)務(wù)人員咨詢，根據(jù)權(quán)限結(jié)合商務(wù)費(fèi)用來(lái)整體考慮折扣點(diǎn)以能保證利潤(rùn)；針對(duì)客戶的性質(zhì)與溝通來(lái)確定名稱、金額、發(fā)票類型（防止跨月跨年度）；注意合同內(nèi)容及公章使用；從財(cái)務(wù)運(yùn)營(yíng)的角度規(guī)避訂單風(fēng)險(xiǎn)、降低費(fèi)用；

總結(jié)訂單案例：與公司同事進(jìn)行溝通交流，將成功的經(jīng)驗(yàn)分享、失敗的教訓(xùn)分析總結(jié)，通過(guò)案例的總結(jié)分析來(lái)透視不同行業(yè)、不同類型客戶的應(yīng)對(duì)方法策略，在實(shí)踐中進(jìn)行運(yùn)用；通過(guò)行業(yè)案例的分析來(lái)研究細(xì)分不同行業(yè)的客戶需求，進(jìn)行成功系統(tǒng)方案的行業(yè)推廣，并在細(xì)分中尋找隱性邊緣市場(chǎng)；在總結(jié)訂單案例中提升為客戶定制系統(tǒng)方案的能力；

3、自管

工業(yè)品營(yíng)銷的特點(diǎn)使?fàn)I銷人常年奔波，時(shí)間比較機(jī)動(dòng)、自由，同時(shí)也是形成松散、懈怠的主要原因。 其實(shí)自身的時(shí)間管理好比一種能力調(diào)節(jié)閥，管好了時(shí)間，才有可能科學(xué)的把精力分配在營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)，來(lái)更好的爭(zhēng)取業(yè)績(jī)。否則，在無(wú)法取得優(yōu)異業(yè)績(jī)中也荒廢了自身青春。

計(jì)劃性：針對(duì)市場(chǎng)的狀況定工作計(jì)劃，現(xiàn)有的區(qū)域與客戶數(shù)量是多少，有多少是老客戶，有多少訂單信息在促進(jìn)、還有哪些行業(yè)存在空白？本月到周的重點(diǎn)訂單促進(jìn)、確定每周到天的溝通區(qū)域與數(shù)量，確定出差的區(qū)域與拜訪客戶數(shù)；每周的學(xué)習(xí)、交流總結(jié)；通過(guò)計(jì)劃來(lái)督促與指導(dǎo)工作；

執(zhí)行性：針對(duì)計(jì)劃進(jìn)行有效執(zhí)行，在執(zhí)行過(guò)程中要注重拜訪的專業(yè)性(開(kāi)場(chǎng)白的自我介紹、名片與資料、多個(gè)不同部門需求的探詢)、電話溝通的專業(yè)性（時(shí)間選擇、主要目的）、訂單的動(dòng)態(tài)變化（進(jìn)行到哪一步，有無(wú)競(jìng)品再進(jìn)入……）、客戶管理的分類性；對(duì)自己的計(jì)劃、遇到的問(wèn)題進(jìn)行檢核反思，成功在哪里，失敗在哪里？在不斷檢核執(zhí)行的過(guò)程中找差距與亮點(diǎn)，以驅(qū)動(dòng)為訂單再努力；對(duì)于執(zhí)行的所有文字資料應(yīng)詳細(xì)形成在自己的市場(chǎng)本上，在形成良好習(xí)慣的同時(shí)便于翻閱查找；

4、客戶

吻合客戶利益：在與行業(yè)客戶拜訪的過(guò)程中總結(jié)各個(gè)行業(yè)的客戶主需求是什么，自身產(chǎn)品在該行業(yè)的主要賣點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)在哪里？以行業(yè)需求不同來(lái)大致確立產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的傳遞，以能更好的吻合客戶需求，從而再針對(duì)性介紹，從而有好感到信任到關(guān)系到顧問(wèn)、到方案的成功銷售；

促進(jìn)客戶關(guān)系：以客戶為核心進(jìn)行有效促進(jìn)銷售的關(guān)系強(qiáng)化，一是客戶的同行業(yè)兄弟單位；二是客戶的同學(xué)與親朋好友；三是客戶的上下游合作伙伴；成功地讓決策者周圍的人來(lái)發(fā)揮影響力，替你要銷售的產(chǎn)品說(shuō)話，那么，簽單將更加順利.

篇8

中職院校畢業(yè)生未經(jīng)過(guò)高中階段系統(tǒng)的數(shù)學(xué)、外語(yǔ)等課程的學(xué)習(xí)，相對(duì)于統(tǒng)招的大學(xué)生，其基礎(chǔ)較弱。盡管參加對(duì)口招生的應(yīng)用型本科高校針對(duì)對(duì)口招生學(xué)生已經(jīng)做了一些準(zhǔn)備和調(diào)整，但課程體系、教學(xué)模式、考核方式等仍然存在一些問(wèn)題。以市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)為例，現(xiàn)有教學(xué)及考核體系與對(duì)口招生學(xué)生之間的不適性主要表現(xiàn)在:數(shù)學(xué)、英語(yǔ)課時(shí)過(guò)多;側(cè)重理論體系;存在填鴨式教學(xué)，等。因此提出大幅度修訂培養(yǎng)方案、大膽創(chuàng)新教學(xué)模式、注重過(guò)程考核、強(qiáng)化就業(yè)及創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)等建議。

關(guān)鍵詞:

對(duì)口招生;市場(chǎng)營(yíng)銷;教學(xué)及考核改革

2014年，教育部提出將600所普通本科高校向應(yīng)用型、職業(yè)化轉(zhuǎn)型［1］。根據(jù)國(guó)家的這一政策導(dǎo)向，很多本科高校開(kāi)始了向“應(yīng)用型”、“實(shí)踐性”等方向的轉(zhuǎn)變，并對(duì)某些應(yīng)用型特征較明顯的專業(yè)進(jìn)行試點(diǎn)。其中，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)便是試點(diǎn)專業(yè)之一。宿州學(xué)院是安徽省首批示范應(yīng)用型本科高校建設(shè)單位。2015年，宿州學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)招收了50名對(duì)口招生學(xué)生，盡管學(xué)校針對(duì)對(duì)口招生做了許多工作，但目前課程體系、授課模式、考核模式等仍然采用統(tǒng)招本科的培養(yǎng)方案。為了能夠更好地適應(yīng)應(yīng)用型的定位，更好地培養(yǎng)對(duì)口招生的學(xué)生，需要進(jìn)行大量的探索與變革。

一、面向中職畢業(yè)生對(duì)口招生的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生特點(diǎn)

對(duì)口招生學(xué)生從初中直接考取中專，未經(jīng)高中三年系統(tǒng)的基礎(chǔ)課程學(xué)習(xí)，其與統(tǒng)招的本科生有許多不同的特點(diǎn):

(一)數(shù)學(xué)、英語(yǔ)基礎(chǔ)弱

由于對(duì)口招生的學(xué)生沒(méi)有經(jīng)過(guò)高中的學(xué)習(xí)，其數(shù)學(xué)和英語(yǔ)屬于初中起點(diǎn)，且目前中專院校對(duì)學(xué)生的培養(yǎng)目標(biāo)是培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)崗位操作技能［2］，因此對(duì)于數(shù)學(xué)、英語(yǔ)等基礎(chǔ)課程的教學(xué)，遠(yuǎn)不如高中重視。宿州學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)對(duì)口招生入學(xué)考試時(shí)，大多數(shù)學(xué)生數(shù)學(xué)考試成績(jī)非常低，甚至有個(gè)位數(shù)成績(jī)出現(xiàn)，可見(jiàn)其數(shù)學(xué)基礎(chǔ)之薄弱。英語(yǔ)也不例外，對(duì)口招生入學(xué)考試時(shí)，多數(shù)學(xué)生英語(yǔ)成績(jī)不及格。對(duì)口學(xué)生對(duì)英語(yǔ)等課程的重視程度也很低，有相當(dāng)一部分學(xué)生認(rèn)為，英語(yǔ)與自己以后就業(yè)關(guān)系不大，沒(méi)有學(xué)習(xí)的興趣和動(dòng)力，甚至想干脆徹底放棄［3］。

(二)理論學(xué)習(xí)能力不強(qiáng)

目前，宿州學(xué)院營(yíng)銷專業(yè)對(duì)口招生的學(xué)生已經(jīng)學(xué)習(xí)了一個(gè)學(xué)期。筆者對(duì)該班任課教師進(jìn)行了訪談交流，普遍認(rèn)為，對(duì)口招生學(xué)生理論知識(shí)的學(xué)習(xí)、理解能力偏弱。并且，對(duì)口招生的學(xué)生，一般的傳統(tǒng)考試能力不強(qiáng)，缺乏傳統(tǒng)考試模式的技巧。

(三)動(dòng)手能力強(qiáng)

在對(duì)口招生入學(xué)考試時(shí)，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)采用了“筆試+面試”的模式。作為面試?yán)蠋熤?，筆者全程參與了面試的環(huán)節(jié)。面試題目基本都是情景模擬。大多數(shù)學(xué)生在這一環(huán)節(jié)表現(xiàn)較好。在對(duì)一個(gè)學(xué)期的課程學(xué)習(xí)的跟蹤調(diào)研后，發(fā)現(xiàn)對(duì)口招生學(xué)生能夠較好地完成案例分析、角色扮演等類型的實(shí)踐學(xué)習(xí)任務(wù)。閆志利等的研究也表明，對(duì)口招生學(xué)生在技能學(xué)習(xí)能力方面比普通高中生源強(qiáng)［4］。

(四)自我控制能力弱

對(duì)口學(xué)生在中職學(xué)習(xí)階段，未能像高中一樣，形成很好的學(xué)習(xí)習(xí)慣和自我控制能力，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性不足。許多對(duì)口招生學(xué)生都是因?yàn)闆](méi)有養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，初中學(xué)習(xí)成績(jī)處于班級(jí)中下游，對(duì)于升高中然后考大學(xué)信心不足，所以選擇了中專。

(五)就業(yè)意愿強(qiáng)

中職院校培養(yǎng)目標(biāo)是以就業(yè)為導(dǎo)向的，學(xué)生畢業(yè)后可以直接上崗。對(duì)口招生的學(xué)生在考取中職院校時(shí)，就已經(jīng)形成了畢業(yè)后就業(yè)的思維。通過(guò)對(duì)口招生考試進(jìn)入大學(xué)后，就業(yè)的意愿相比統(tǒng)招的大學(xué)生要強(qiáng)很多。

二、應(yīng)用型本科院校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)、考核現(xiàn)狀與問(wèn)題

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)及考核現(xiàn)狀

目前，安徽省普通本科高校培養(yǎng)方案基本上是三年修訂一次。以宿州學(xué)院為例，結(jié)合2013版培養(yǎng)方案，介紹分析目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)體系情況。

1．培養(yǎng)方案

根據(jù)2013版培養(yǎng)方案，市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)主要有公共課和專業(yè)課兩大類。公共課包括思政類、體育、英語(yǔ)、數(shù)學(xué)等。數(shù)學(xué)類課程包括高等數(shù)學(xué)、線性代數(shù)、概率與數(shù)理統(tǒng)計(jì)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等，且數(shù)學(xué)、英語(yǔ)上課時(shí)間都為4個(gè)學(xué)期，課時(shí)較多。專業(yè)課分為專業(yè)基礎(chǔ)課、專業(yè)核心課以及專業(yè)選修課。專業(yè)課的設(shè)置，注重了營(yíng)銷理論體系的完整性，應(yīng)用性、操作性的課程很少。培養(yǎng)方案設(shè)置了一定比例的實(shí)踐學(xué)時(shí)，如專業(yè)認(rèn)知、畢業(yè)論文、畢業(yè)實(shí)習(xí)，以及部分專業(yè)課中設(shè)定的實(shí)踐學(xué)時(shí)，但是實(shí)踐形式及要求等未有明確說(shuō)明。

2．教學(xué)模式

市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)主要是課堂理論教學(xué)，絕大多數(shù)課堂時(shí)間都是教師講授理論，填鴨式教學(xué)占主導(dǎo)。教學(xué)過(guò)程中，能夠部分地進(jìn)行案例分析，但是案例來(lái)源渠道較少，大多使用教材自帶的案例，身邊的實(shí)際例子較少。教學(xué)過(guò)程中，學(xué)生參與度不高，積極性不強(qiáng)。

3．考核模式

目前，宿州學(xué)院市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)考核由兩大部分構(gòu)成:平時(shí)成績(jī)和期末考試卷面成績(jī)，比例為0．3∶0．7。平時(shí)成績(jī)又分成出勤、作業(yè)、參與課堂討論。其中試卷題型要求4種以上，考試改革申請(qǐng)手續(xù)繁瑣，要求苛刻。

(二)原有教學(xué)體系與對(duì)口招生學(xué)生之間的不適性

根據(jù)對(duì)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)與考核現(xiàn)狀、對(duì)口招生學(xué)生的特點(diǎn)分析可以發(fā)現(xiàn)，原有營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)與考核體系與對(duì)口招生學(xué)生的特點(diǎn)之間存在以下幾個(gè)方面的不適性:

1.數(shù)學(xué)、英語(yǔ)學(xué)時(shí)過(guò)多

對(duì)口招生的學(xué)生數(shù)學(xué)、英語(yǔ)基礎(chǔ)弱，這兩門課程的學(xué)習(xí)難度大，他們對(duì)這兩門課程的學(xué)習(xí)興趣也不高，不太認(rèn)同對(duì)自己就業(yè)有多大的價(jià)值。這導(dǎo)致學(xué)生用大量的時(shí)間來(lái)應(yīng)付作業(yè)和考試，大大擠占了自己喜歡的某些專業(yè)課程的學(xué)習(xí)時(shí)間。市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)口招生學(xué)生畢業(yè)后，大多從事基層的銷售工作，工作中對(duì)于高等數(shù)學(xué)知識(shí)的應(yīng)用需求很少，簡(jiǎn)單的基礎(chǔ)數(shù)學(xué)知識(shí)就可以滿足工作需要。英語(yǔ)亦是如此，在以后工作中，他們只需要有基本的英語(yǔ)素養(yǎng)及詞匯即可。

2.側(cè)重理論體系教學(xué)

現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷培養(yǎng)方案?jìng)?cè)重市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系的完整性，教學(xué)模式也主要是理論講授。而對(duì)口學(xué)生由于經(jīng)歷了中等職業(yè)教育，理論學(xué)習(xí)能力明顯偏弱，更加側(cè)重動(dòng)手操作能力的培養(yǎng)。并且應(yīng)用型本科高校面向中職院校對(duì)口招生，本意就是向職業(yè)化、應(yīng)用型人才培養(yǎng)的轉(zhuǎn)變，如果仍然按照現(xiàn)有的培養(yǎng)方案，講授完整的市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系，與對(duì)口招生學(xué)生注重技能及應(yīng)用性的學(xué)習(xí)及培養(yǎng)目標(biāo)也是相矛盾的。

3.填鴨式的教學(xué)仍然存在

填鴨式教學(xué)受到詬病由來(lái)已久，然而目前的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)模式仍然主要是填鴨式，老師在課堂講授理論，學(xué)生被動(dòng)地接受。對(duì)口招生學(xué)生理論學(xué)習(xí)興趣不高，接受能力偏弱，填鴨式的理論灌輸更顯不合適。根據(jù)一個(gè)學(xué)期的學(xué)習(xí)情況來(lái)看，這樣的教學(xué)模式效果非常不好。而平時(shí)與部分學(xué)生交流訪談，大都認(rèn)為目前的教學(xué)方式有待改變。

4.現(xiàn)有的考核模式以試卷為主

現(xiàn)有的考核模式，以試卷考試為主，平時(shí)出勤占比過(guò)低。這與對(duì)口招生學(xué)生理論學(xué)習(xí)能力偏弱，不擅長(zhǎng)試卷考試存在不適應(yīng)性。同時(shí)，對(duì)口招生學(xué)生動(dòng)手能力強(qiáng)的特點(diǎn)在目前的考核模式中完全被忽視了。從上學(xué)期的期末考試來(lái)看，對(duì)口招生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生成績(jī)非常不理想。

5.現(xiàn)有課程體系及教學(xué)考核模式應(yīng)用型導(dǎo)向不強(qiáng)

相比統(tǒng)招本科學(xué)生，對(duì)口招生學(xué)生就業(yè)意愿較強(qiáng)。而目前的本科培養(yǎng)方案，還是傾向于培養(yǎng)有較好的專業(yè)理論素養(yǎng)，能夠系統(tǒng)掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)的人才，職業(yè)導(dǎo)向的課程幾乎沒(méi)有。教學(xué)過(guò)程中，也沒(méi)有職場(chǎng)角色扮演訓(xùn)練，實(shí)戰(zhàn)操作形式的教學(xué)更是沒(méi)有?？己巳匀皇窃嚲砜荚?，而產(chǎn)品設(shè)計(jì)、模擬銷售業(yè)績(jī)等職業(yè)導(dǎo)向的考核方式也沒(méi)有。這些都與對(duì)口招生學(xué)生就業(yè)意愿強(qiáng)烈不適應(yīng)，難以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，應(yīng)用型人才的培養(yǎng)目標(biāo)也難以真正實(shí)現(xiàn)。

三、對(duì)口招生市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)及考核的改革措施

針對(duì)目前市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的教學(xué)及考核體系與對(duì)口招生學(xué)生之間的不適性分析，為能夠更好地培養(yǎng)應(yīng)用型的對(duì)口招生生源的市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生，特建議從以下幾個(gè)方面進(jìn)行改革:

(一)大幅度修訂培養(yǎng)方案

現(xiàn)有的市場(chǎng)營(yíng)銷培養(yǎng)方案設(shè)置的課程體系，是為了培養(yǎng)能夠系統(tǒng)掌握營(yíng)銷基本理論的學(xué)生，而對(duì)口招生來(lái)源的學(xué)生其應(yīng)用性的需求非常明顯，因此，應(yīng)大幅度修訂培養(yǎng)方案。具體做法為:壓縮數(shù)學(xué)、英語(yǔ)學(xué)分及學(xué)時(shí)，開(kāi)設(shè)時(shí)間最多為2個(gè)學(xué)期，且難度要降低，目標(biāo)是能夠具備最基本的數(shù)學(xué)及英語(yǔ)素養(yǎng);壓縮市場(chǎng)營(yíng)銷理論體系的課時(shí)及學(xué)分，增加方向性、實(shí)踐類的課程，如可以增加賣場(chǎng)營(yíng)銷、銷售技巧、網(wǎng)店運(yùn)營(yíng)等技巧類、操作性的課程;改革畢業(yè)論文模式及要求，對(duì)口學(xué)生不再撰寫畢業(yè)論文，而是進(jìn)行促銷策劃、談判模擬展示、創(chuàng)業(yè)實(shí)踐成果展示等，以此代替畢業(yè)論文。

(二)大膽創(chuàng)新教學(xué)模式

除公共課程外，專業(yè)課程2/3以上學(xué)時(shí)開(kāi)在實(shí)訓(xùn)室、企業(yè)里、學(xué)生自己的創(chuàng)業(yè)實(shí)體內(nèi)。借鑒菲律賓圣卡洛斯大學(xué)的創(chuàng)業(yè)專業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，可要求學(xué)生在大一下學(xué)期開(kāi)始，以團(tuán)隊(duì)或者個(gè)人的形式，進(jìn)行創(chuàng)業(yè)實(shí)踐，即實(shí)際策劃一個(gè)公司，做好商業(yè)策劃書(shū)，創(chuàng)立品牌，策劃并實(shí)際經(jīng)營(yíng)。學(xué)院提供實(shí)訓(xùn)室、基本的運(yùn)營(yíng)場(chǎng)所、聯(lián)網(wǎng)支持等。專業(yè)課程的教學(xué)就依照每個(gè)組或者個(gè)人的實(shí)際運(yùn)營(yíng)情況進(jìn)行。這樣專業(yè)課程的學(xué)習(xí)過(guò)程，實(shí)際上就是學(xué)生實(shí)踐的過(guò)程，將應(yīng)用型、實(shí)踐性的人才培養(yǎng)從理論真正走向?qū)嵺`。增加上課過(guò)程中學(xué)生說(shuō)話展示的時(shí)間，將原來(lái)被動(dòng)地互動(dòng)變成學(xué)生的主動(dòng)參與。老師的角色轉(zhuǎn)變?yōu)閷?dǎo)演、點(diǎn)評(píng)者。同時(shí)，上課的時(shí)間設(shè)置上要充分考慮實(shí)際情況，改變45分鐘一堂課這樣的模式，可連續(xù)性進(jìn)行1天甚至幾天的同一門課程的學(xué)習(xí)。

(三)注重過(guò)程考核

改變?cè)瓉?lái)平時(shí)成績(jī)和期末試卷成績(jī)“0．3+0．7”的模式，將平時(shí)成績(jī)及課程參與過(guò)程成績(jī)占比提高到0．7，即變成“0．7+03”的模式?，F(xiàn)有的考核模式和重視平時(shí)表現(xiàn)、鼓勵(lì)學(xué)生參與等是相矛盾的，占比輕說(shuō)明重要性不足。所以應(yīng)提高課程參與的過(guò)程分?jǐn)?shù)，課時(shí)切實(shí)鼓勵(lì)學(xué)生參與課程學(xué)習(xí)，弱化理論考試技巧及考前突擊等因素的影響。同時(shí)，期末考試也改變?yōu)檎n程學(xué)習(xí)心得、案例撰寫分析、商業(yè)模擬展示，甚至課程相關(guān)的營(yíng)銷或促銷活動(dòng)的舉辦等方式，提高學(xué)生實(shí)踐總結(jié)及項(xiàng)目展示等能力。合理設(shè)計(jì)學(xué)生參與課程學(xué)習(xí)的任務(wù)，以任務(wù)驅(qū)動(dòng)學(xué)生參與，對(duì)任務(wù)的完成情況進(jìn)行目標(biāo)考核，同時(shí)增加學(xué)生之間的互評(píng)考核，讓學(xué)生從完全的被考核者變成考核主體。

(四)強(qiáng)化就業(yè)及創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)

應(yīng)用型本科高校培養(yǎng)的應(yīng)該是掌握一定的專業(yè)知識(shí)，能夠直接就業(yè)或者創(chuàng)業(yè)的學(xué)生。對(duì)口招生學(xué)生就業(yè)意愿較強(qiáng)，兩者很吻合。應(yīng)該以課程的形式、實(shí)踐學(xué)分的形式、講座的形式等，增加就業(yè)及創(chuàng)業(yè)方面的引導(dǎo)。這對(duì)于激發(fā)對(duì)口招生學(xué)生創(chuàng)業(yè)，協(xié)助他們更好地就業(yè)都具有重要的作用。就業(yè)及創(chuàng)業(yè)引導(dǎo)課程，要邀請(qǐng)企業(yè)家、有企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的老師、有創(chuàng)業(yè)實(shí)踐的學(xué)生授課，而不是以公共課的形式。因?yàn)楣舱n任課老師沒(méi)有這些經(jīng)驗(yàn)，講授就業(yè)及創(chuàng)業(yè)課程沒(méi)有說(shuō)服力，對(duì)學(xué)生的就業(yè)及創(chuàng)業(yè)作用很小。對(duì)于自主創(chuàng)業(yè)的對(duì)口招生學(xué)生，學(xué)?；蛘咴合祽?yīng)給予政策、資金、場(chǎng)地、宣傳等多方面的大力支持。應(yīng)用型本科高校進(jìn)行了很多教學(xué)及考核方面的改革，但是大多數(shù)改革的步伐很小。對(duì)口招生的學(xué)生有很多自身的特點(diǎn)，并且對(duì)口招生本身就是應(yīng)用型本科高校改革的一部分。應(yīng)以對(duì)口招生專業(yè)及學(xué)生進(jìn)行改革的試點(diǎn)為突破口，加大改革的步伐，給予相關(guān)院系、專業(yè)負(fù)責(zé)人、老師等足夠大的權(quán)限，“實(shí)踐性、應(yīng)用型”的人才培養(yǎng)目標(biāo)才能夠從口頭宣傳走向?qū)嵺`。

作者：胡發(fā)剛 鄧琪 單位：宿州學(xué)院經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院

參考文獻(xiàn):

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［2］陳祥芬，張磊．對(duì)中職院校人才培養(yǎng)目標(biāo)的思考［J］．職業(yè)，2014，(11)．

篇9

大道無(wú)形、大雪無(wú)痕。葉敦明始終認(rèn)為：銷售技巧，屬于形而下的把式。也許，就像習(xí)武之人，剛學(xué)三拳兩腿的時(shí)候，最容易沖動(dòng)，覺(jué)得一切都可以用自己的拳腳加以解決。而修煉到較高境界的武術(shù)高人，無(wú)招勝有招，不再刻意講求花招。

最近，在給一家工業(yè)品企業(yè)提供營(yíng)銷咨詢時(shí)，葉敦明簡(jiǎn)單講述了FAB銷售法則，卻引起了大家對(duì)工業(yè)品銷售技巧的大討論。特別是初入道的銷售人員，總以為手中握有銷售絕招，就能打遍天下無(wú)敵手。記得，李連杰主演的《精武門》中，陳真在霍元甲的墓前，與船越文夫交手時(shí)，這位日本武術(shù)大師道出了武術(shù)之魂：“擊倒對(duì)手最好的方法就是用手槍，練武的目的是將人的體能推向最高極限，如果你想達(dá)到這種境界，就必須了解宇宙蒼生?！毕Ｍ?dú)夥絼偟墓I(yè)品銷售新兵，也能從中悟出一點(diǎn)道理來(lái)。

FAB，最經(jīng)典的銷售技巧。

F的全文是Feature，特征之意。熟知自己產(chǎn)品的特征和屬性，是銷售人員面臨的第一關(guān)。一些大路貨，銷售人員容易上手。若是遇到技術(shù)含量高、且牽涉到較為復(fù)雜的系統(tǒng)方案時(shí)，沒(méi)有理工科背景的銷售人員，就必須勤學(xué)苦練好幾個(gè)月，才能有資格與客戶企業(yè)的技術(shù)人員對(duì)話。

A的全文是Advantage，優(yōu)點(diǎn)之意。優(yōu)點(diǎn)，就是自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)。產(chǎn)品差異化程度低的普通企業(yè)，其銷售人員就只能自己編造優(yōu)勢(shì)了。瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，揚(yáng)長(zhǎng)避短，專挑對(duì)手的軟肋打擊，是一個(gè)老道銷售人員的本色。葉敦明發(fā)現(xiàn)，外資企業(yè)銷售人員，因?yàn)楫a(chǎn)品優(yōu)勢(shì)多，可以信手拈來(lái)，往往不大鉆研此術(shù)。而內(nèi)資企業(yè)的銷售人員，則要經(jīng)常耍弄“巧婦可為無(wú)米之炊”的把戲。企業(yè)間的優(yōu)劣高下，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的有無(wú)，就是一道分水嶺。營(yíng)銷的本質(zhì)，在于把好產(chǎn)品賣好。否則，營(yíng)銷就變成“贏銷”，乃至“銷”了。

B的全文是Benefit，利益之意。產(chǎn)品有特點(diǎn)，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有優(yōu)勢(shì)，但這些都必須要轉(zhuǎn)化為客戶利益。價(jià)值交換，是商品經(jīng)濟(jì)的精髓?？蛻衾妫褪琴?gòu)買價(jià)值的物質(zhì)化、品牌化和精神化。在工業(yè)品營(yíng)銷的4E模型中，葉敦明提出了“客戶價(jià)值公式”，與科特勒的顧客讓渡價(jià)值相比，更多地考慮到工業(yè)品采購(gòu)的組織特征、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)和競(jìng)爭(zhēng)直接化。

FAB，典型的三步銷售法。產(chǎn)品特征是基礎(chǔ)，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是亮點(diǎn)，客戶利益是終極目標(biāo)。依據(jù)不同銷售情景，F(xiàn)AB，也有不同的組合方法。BAF，是從客戶角度出發(fā)的換位思考法。ABF和AFB，則是從對(duì)手中脫穎而出的好辦法，只不過(guò)之后的落腳點(diǎn)一個(gè)是客戶利益、另一個(gè)是產(chǎn)品特征而已。

FABE，F(xiàn)AB的延伸版，突出實(shí)證的作用。

前三個(gè)字幕FAB，與前述無(wú)差異。多出的一個(gè)E，全文是Evidence，證據(jù)之意。依據(jù)客戶對(duì)工業(yè)品的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)，分為新購(gòu)、修訂重購(gòu)和直接重購(gòu)三種類型。新購(gòu)最棘手，客戶充滿了疑問(wèn)和不確定感。尤其是那些名不見(jiàn)經(jīng)傳的弱勢(shì)品牌，要想過(guò)信任關(guān)，就必須拿出實(shí)實(shí)在在的證據(jù)。

案例營(yíng)銷，是E的一種方式。其實(shí)，葉敦明當(dāng)年參與的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷，就很重視證言營(yíng)銷。行業(yè)客戶的標(biāo)桿案例，更是工業(yè)品營(yíng)銷E的重大助推力。最近，我們正在琢磨B2B2B的工業(yè)品營(yíng)銷模式，就是要把自己的現(xiàn)實(shí)客戶，變成吸引更多新客戶的“吸盤”。

篇10

關(guān)鍵詞：《推銷實(shí)務(wù)》；實(shí)驗(yàn)課程；項(xiàng)目制教學(xué)方法

中圖分類號(hào)：G640 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2013）33-0286-02

收稿日期：2013-09-20

作者簡(jiǎn)介：張翠英（1978-），女，陜西大荔人，副教授，碩士，從事市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)教學(xué)與研究。

前言

《推銷實(shí)務(wù)》是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的專業(yè)課程，在浙江水利水電?？茖W(xué)校安排在學(xué)生大二上學(xué)期，在修過(guò)《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》、《消費(fèi)者行為學(xué)》等課程之后學(xué)習(xí)。浙江水利水電?？茖W(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的《推銷實(shí)務(wù)》課程共安排45學(xué)時(shí)，其中理論學(xué)習(xí)為35學(xué)時(shí)，實(shí)驗(yàn)課程10個(gè)學(xué)時(shí)。

該課程的主要內(nèi)容分為兩部分，前一部分是推銷理論，主要是學(xué)科概述、理論知識(shí)及相關(guān)內(nèi)容，后一部分主要通過(guò)對(duì)推銷過(guò)程、推銷禮儀和典型推銷形式的學(xué)習(xí)，使學(xué)生掌握推銷實(shí)際操作的技能和技巧。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，力求使學(xué)生能做到在推銷實(shí)際中正確使用所學(xué)知識(shí)，完成推銷任務(wù)。

一、項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的內(nèi)容和設(shè)計(jì)思想

（一）傳統(tǒng)的推銷學(xué)實(shí)驗(yàn)課

根據(jù)作者對(duì)多所高校的調(diào)查，推銷學(xué)課程的開(kāi)課方式可以分為單獨(dú)開(kāi)課和與商務(wù)談判綜合開(kāi)課兩種。單獨(dú)開(kāi)課的課程名稱包括《推銷學(xué)》、《產(chǎn)品推銷學(xué)》、《現(xiàn)代推銷學(xué)》、《推銷實(shí)務(wù)》等，與商務(wù)談判綜合在一起開(kāi)課的課程名稱往往是《談判與推銷技巧》、《推銷與談判策略》等。而無(wú)論是這兩種開(kāi)課方式的哪一種，或者沒(méi)有獨(dú)立開(kāi)設(shè)實(shí)驗(yàn)課，具體的實(shí)驗(yàn)由任課老師自行掌握；或者開(kāi)設(shè)了獨(dú)立實(shí)驗(yàn)課。多數(shù)實(shí)驗(yàn)課的內(nèi)容大多數(shù)為案例分析、觀看教學(xué)錄像或者教學(xué)片等，由于推銷是一門操作性非常強(qiáng)的課程，簡(jiǎn)單的案例分析和討論，往往難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，而觀看教學(xué)錄像的又讓學(xué)生感覺(jué)離實(shí)際有一段距離，對(duì)推銷學(xué)的知識(shí)缺乏切身體會(huì)和認(rèn)識(shí)，所以這樣的教學(xué)效果基本上都不理想。

（二）項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課程內(nèi)容

項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的主要內(nèi)容是對(duì)該課程理論教學(xué)中涉及的推銷禮儀、推銷程序、推銷策略和技巧、典型推銷形式等以項(xiàng)目為導(dǎo)向進(jìn)行模擬實(shí)驗(yàn)和訓(xùn)練，讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)中進(jìn)一步加深認(rèn)識(shí)、鞏固理論知識(shí)，為以后應(yīng)用增加推銷技能。

具體的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目?jī)?nèi)容分別如下：推銷禮儀、推銷洽談、顧客異議處理實(shí)驗(yàn)、店堂推銷、電話行銷等共5個(gè)實(shí)驗(yàn)，每個(gè)實(shí)驗(yàn)可獨(dú)立為一個(gè)項(xiàng)目；而每個(gè)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目綜合起來(lái)又構(gòu)成了一個(gè)綜合的推銷項(xiàng)目，這樣每個(gè)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)安排2學(xué)時(shí)，5個(gè)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目綜合組成的推銷項(xiàng)目共10個(gè)學(xué)時(shí)，構(gòu)成一個(gè)完整的系統(tǒng)實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目。

該實(shí)驗(yàn)課要求學(xué)生在實(shí)驗(yàn)前做好準(zhǔn)備，實(shí)驗(yàn)中認(rèn)真參與并仔細(xì)觀察，做好實(shí)驗(yàn)記錄，實(shí)驗(yàn)結(jié)束后及時(shí)分析總結(jié)并提交實(shí)驗(yàn)報(bào)告。同時(shí)指導(dǎo)老師也要加強(qiáng)指導(dǎo)和監(jiān)督。

（三）項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》設(shè)計(jì)思想

該項(xiàng)目制實(shí)驗(yàn)課的設(shè)計(jì)以理論課的講述為基礎(chǔ)，以實(shí)驗(yàn)課內(nèi)容為依據(jù)，以培養(yǎng)學(xué)生的動(dòng)手能力為目標(biāo)，以可操作性和促進(jìn)學(xué)生之間的相互學(xué)習(xí)為原則，設(shè)計(jì)中充分將市場(chǎng)營(yíng)銷理論、消費(fèi)者等課程的知識(shí)融入實(shí)驗(yàn)當(dāng)中，強(qiáng)調(diào)了學(xué)科的整體性、一致性，并體現(xiàn)了課程之間的融會(huì)貫通。

實(shí)驗(yàn)形式為分組實(shí)驗(yàn)，將學(xué)生分成小組后，以小組為單位在實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)老師的指導(dǎo)下設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)方案（推銷方案或推銷場(chǎng)景等）；在學(xué)生撰寫的實(shí)驗(yàn)方案通過(guò)老師審核后，小組成員將在實(shí)驗(yàn)過(guò)程中扮演推銷員、顧客、購(gòu)買的倡議者、影響者等角色，通過(guò)角色扮演的方法，讓學(xué)生在實(shí)驗(yàn)方案的設(shè)計(jì)、實(shí)驗(yàn)的演示當(dāng)中運(yùn)用推銷知識(shí)，體會(huì)顧客和推銷員分析問(wèn)題的不同角度，較好地解決顧客異議，完成推銷過(guò)程。

這種教學(xué)方式強(qiáng)調(diào)學(xué)生的主動(dòng)性，同時(shí)兼顧教學(xué)互動(dòng)性和項(xiàng)目的完整性。在實(shí)驗(yàn)中學(xué)生是主體，無(wú)論是推銷方案的設(shè)計(jì)還是實(shí)驗(yàn)的演示、觀眾提問(wèn)和評(píng)價(jià)，都是由學(xué)生作為主角完成；指導(dǎo)教師在實(shí)驗(yàn)中起答疑解惑和指導(dǎo)監(jiān)督的作用。

二、項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的程序

（一）分配實(shí)驗(yàn)任務(wù)

組織項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課，第一步首先在實(shí)驗(yàn)前2周向?qū)W生公布并講解實(shí)驗(yàn)任務(wù)，以下將以推銷禮儀實(shí)驗(yàn)為例，在講授完推銷禮儀理論知識(shí)之后，由學(xué)生按照學(xué)期初組成的小組分別做好實(shí)驗(yàn)方案。該實(shí)驗(yàn)的具體要求如下：

實(shí)驗(yàn)類別：分組實(shí)驗(yàn)（以5～6人一組為宜）

實(shí)驗(yàn)?zāi)康模赫莆胀其N中的個(gè)人禮儀、交往禮儀；能在推銷交往中正確地運(yùn)用禮儀；能對(duì)推銷中的不恰當(dāng)禮儀作出判斷和糾正。

實(shí)驗(yàn)內(nèi)容和過(guò)程：小組成員結(jié)合指導(dǎo)老師的意見(jiàn)確定推銷產(chǎn)品；根據(jù)小組的推銷程序和產(chǎn)品的實(shí)際情況，思考并設(shè)計(jì)恰當(dāng)?shù)耐其N禮儀；撰寫含臺(tái)詞、過(guò)程和進(jìn)度的詳細(xì)推銷方案；模擬演示（小組成員在正式表?yè)P(yáng)前進(jìn)行演練）；在實(shí)驗(yàn)課時(shí)由小組成員扮演推銷方案中的角色向全班同學(xué)演示并進(jìn)行總結(jié)；接受其他小組同學(xué)和老師的提問(wèn)、評(píng)價(jià)和指導(dǎo)；提交實(shí)驗(yàn)報(bào)告。

（二）實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)

項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的實(shí)驗(yàn)指導(dǎo)共有兩個(gè)階段，一是實(shí)驗(yàn)前的指導(dǎo)，二是實(shí)驗(yàn)中和實(shí)驗(yàn)后的指導(dǎo)。

實(shí)驗(yàn)前的指導(dǎo)要求指導(dǎo)老師和學(xué)生在實(shí)驗(yàn)前共同確定推銷的產(chǎn)品，指導(dǎo)老師要掌握好產(chǎn)品的種類和特征，在實(shí)驗(yàn)前指導(dǎo)學(xué)生（無(wú)論是推銷員還是顧客）熟悉產(chǎn)品，設(shè)計(jì)好推銷過(guò)程，在推銷方案的設(shè)計(jì)中對(duì)個(gè)人禮儀和交往禮儀都有所體現(xiàn)。同時(shí)指導(dǎo)老師應(yīng)協(xié)助學(xué)生做好角色分配工作，努力追求模擬推銷中的形象逼真，強(qiáng)調(diào)推銷的真實(shí)性。

指導(dǎo)老師在實(shí)驗(yàn)中和實(shí)驗(yàn)后主要應(yīng)注意對(duì)實(shí)驗(yàn)過(guò)程的控制，督促學(xué)生按照設(shè)計(jì)好的實(shí)驗(yàn)時(shí)間和過(guò)程完成實(shí)驗(yàn)，指導(dǎo)老師在實(shí)驗(yàn)現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意實(shí)驗(yàn)小組的準(zhǔn)備、表演，觀眾同學(xué)的組織和協(xié)調(diào)。同時(shí)在實(shí)驗(yàn)的最后一個(gè)階段——小組演示并總結(jié)后，指導(dǎo)老師應(yīng)組織同學(xué)進(jìn)行討論、點(diǎn)評(píng)，給予演示小組以鼓勵(lì)和建設(shè)性意見(jiàn)。

（三）實(shí)驗(yàn)演示與總結(jié)

實(shí)際的項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課演示主要是指導(dǎo)老師組織各個(gè)小組逐一對(duì)各自實(shí)驗(yàn)進(jìn)行表演，在實(shí)際組織實(shí)驗(yàn)時(shí)，各個(gè)小組將派出一名代表作為評(píng)委對(duì)實(shí)驗(yàn)進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分按照指導(dǎo)老師實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)的表格中的項(xiàng)目逐一打分，綜合各位評(píng)委的打分得到最終得分，評(píng)分表和最終得分將和實(shí)驗(yàn)報(bào)告一起作為教學(xué)資料保存，這樣的做法彌補(bǔ)了市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)實(shí)踐教學(xué)中教學(xué)資料和成果的隱蔽性，也突出了學(xué)生參與評(píng)分的主體性，讓學(xué)生在參與中學(xué)習(xí)和思考，可謂一舉多得。

實(shí)際操作中，針對(duì)每個(gè)實(shí)驗(yàn)都有不同的考核項(xiàng)目，具體的考核項(xiàng)目根據(jù)實(shí)驗(yàn)?zāi)康亩?，指?dǎo)老師將在每次實(shí)驗(yàn)前公布考核項(xiàng)目和實(shí)驗(yàn)評(píng)分表。仍以推銷禮儀項(xiàng)目為例，該實(shí)驗(yàn)的考核項(xiàng)目及分值如下：推銷中有產(chǎn)品實(shí)體（15分）、個(gè)人禮儀恰當(dāng)（20分）、交往禮儀是否恰當(dāng)（20分）、推銷態(tài)度積極（15分）、實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)和準(zhǔn)備充分、恰當(dāng)（15分）、實(shí)驗(yàn)表演和總結(jié)（15分），滿分100分。

實(shí)驗(yàn)總結(jié)是實(shí)驗(yàn)演示小組同學(xué)對(duì)自己的實(shí)驗(yàn)設(shè)計(jì)、表演和有關(guān)情況的說(shuō)明、表現(xiàn)總結(jié)和自我評(píng)價(jià)，這也是實(shí)驗(yàn)不可或缺的一部分。有了這里的自我總結(jié)和評(píng)價(jià)，再結(jié)合評(píng)委、觀眾和指導(dǎo)老師的提問(wèn)及演示小組的答辯、教師和觀眾點(diǎn)評(píng)，學(xué)生對(duì)實(shí)驗(yàn)的認(rèn)識(shí)又深刻了一層。

三、教學(xué)中的注意事項(xiàng)

（一）注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神

實(shí)際教學(xué)中，除了應(yīng)當(dāng)注意實(shí)驗(yàn)的選題、設(shè)計(jì)和表演外，還要注意指導(dǎo)老師和同學(xué)之間的溝通交流，特別值得一提的是推銷方案應(yīng)該是小組成員集體智慧的結(jié)晶，即在項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)中，小組就是一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，小組成員就是項(xiàng)目組成員，各位成員之間應(yīng)當(dāng)充分溝通、相互協(xié)調(diào)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同進(jìn)步，實(shí)際上這個(gè)溝通協(xié)調(diào)過(guò)程也是對(duì)團(tuán)隊(duì)能力的培養(yǎng)過(guò)程，實(shí)驗(yàn)也是合作精神的培養(yǎng)途徑。這也是項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的特色之一。

（二）明確學(xué)生的主體地位

教學(xué)中指導(dǎo)老師應(yīng)當(dāng)尊重學(xué)生的主體地位，強(qiáng)調(diào)啟發(fā)式教學(xué)，堅(jiān)決杜絕“越徂代庖”，要明確實(shí)驗(yàn)課的本身就是讓學(xué)生去動(dòng)手操作，學(xué)生在這里不僅是活動(dòng)的參與者，準(zhǔn)確地說(shuō)學(xué)生是實(shí)驗(yàn)的主角，是導(dǎo)演也是演員，而指導(dǎo)老師只起監(jiān)督和答疑角色，因此，老師要充分發(fā)揮學(xué)生的能動(dòng)性，鼓勵(lì)創(chuàng)新，要充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)力和激情。

（三）強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體性

項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課中，強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的整體性有兩層含義，一是強(qiáng)調(diào)單個(gè)項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)過(guò)程完整，資料完備。完整的步驟由選題、準(zhǔn)備推銷方案、模擬推銷、推銷演示和總結(jié)、回答評(píng)委和同學(xué)提問(wèn)、上繳報(bào)告等過(guò)程組成。經(jīng)過(guò)多年來(lái)在浙江水利水電專科學(xué)校進(jìn)行實(shí)際應(yīng)用，這些過(guò)程環(huán)環(huán)相扣又圍繞實(shí)驗(yàn)?zāi)康恼归_(kāi)，因此每個(gè)步驟都不可或缺。

項(xiàng)目的整體性第二個(gè)要求是5個(gè)獨(dú)立的實(shí)驗(yàn)完整的構(gòu)成了《推銷實(shí)務(wù)》的主要內(nèi)容，在實(shí)際中鼓勵(lì)學(xué)生5個(gè)獨(dú)立實(shí)驗(yàn)盡可能圍繞同一個(gè)主體產(chǎn)品進(jìn)行，因此要注意不同小組選題應(yīng)有所差別，盡可能選擇不同行業(yè)的不同產(chǎn)品，這樣全班同學(xué)綜合起來(lái)就可以了解不同行業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)；而同一小組的5個(gè)實(shí)驗(yàn)從各個(gè)角度、不同階段去反映同一產(chǎn)品的推銷問(wèn)題，聯(lián)合起來(lái)則組成了一個(gè)完整的綜合推銷項(xiàng)目。

四、教學(xué)結(jié)果和建議

經(jīng)過(guò)多年來(lái)在本校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)對(duì)《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課的改革，目前在該課程教學(xué)中已經(jīng)積累了較為系統(tǒng)的教學(xué)模式和完備的資料，實(shí)驗(yàn)結(jié)果表明學(xué)生能夠掌握《推銷實(shí)務(wù)》基本理論、基礎(chǔ)知識(shí)和操作技巧，學(xué)生能在歡樂(lè)愉快的氣氛中完成實(shí)驗(yàn)任務(wù)，達(dá)成實(shí)驗(yàn)?zāi)康?，用學(xué)生自己的話來(lái)說(shuō)“這樣的教學(xué)方式比較新鮮，我們比較喜歡”。

總體來(lái)說(shuō)，這一課程的教學(xué)過(guò)程實(shí)際上也是項(xiàng)目制《推銷實(shí)務(wù)》實(shí)驗(yàn)課不斷的摸索和完善的過(guò)程，在教學(xué)過(guò)程中老師之間的交流和學(xué)習(xí)、學(xué)生的配合、學(xué)校方面的支持和鼓勵(lì)也非常重要。一門實(shí)驗(yàn)實(shí)訓(xùn)課的改革，不僅需要學(xué)校的大力倡導(dǎo)、指導(dǎo)老師的努力創(chuàng)新，同樣也需要學(xué)校、老師和學(xué)生三方之間長(zhǎng)期的合作和反復(fù)的摸索、積累，唯有如此，才能取得更好的結(jié)果，培養(yǎng)出更優(yōu)秀的學(xué)生。

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