導語：如何才能寫好一篇保健品營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一， 某醫(yī)藥保健品企業(yè)新產(chǎn)品上市之前

日前，筆者應邀前往中國某大中型醫(yī)藥保健品企業(yè)，進行為期兩天的營銷培訓。培訓的事進展順利，給我留下的印象不深，但這個企業(yè)馬上就要上市的新產(chǎn)品的情況，卻讓我心里直打鼓！什么原因？原來該企業(yè)以前一直做藥品為主，今年上半年開發(fā)出了一種新型的以中藥為主要成分的保健型生活日用品，而且事先請了著名的策劃團隊完成了產(chǎn)品上市前，從命名`包裝`定位`廣告到渠道設計`銷售管理體系設計等營銷策劃工作，但事到臨頭，要磨槍上陣，火燒眉毛了，企業(yè)卻仍然有許多重要和基本的工作還沒有做呢?。?！1，公司新產(chǎn)品馬上要上市，廣告策略（平面與電視）沒有一點成形的意思；2，公司馬上要開始向外推產(chǎn)品了，但公司最起碼的經(jīng)銷商政策都還在零碎地討論中；3，公司馬上要向全國重點的兩大區(qū)域派銷售代表工作了，但公司銷售應該采用什么樣的渠道模式最合適還沒有搞清楚；4，該新產(chǎn)品在日用品市場上要改變一下消費者的消費習慣，上市工作面臨著比常規(guī)競品更大的阻力，但公司招聘的各區(qū)域銷售代表大部分都是銷售新手，極其缺乏實戰(zhàn)經(jīng)驗和必要的基本營銷知識……而該企業(yè)花大錢投資的新產(chǎn)品廠房和生產(chǎn)流水線已經(jīng)全線就緒，箭在弦上，千鈞一發(fā)，而且不發(fā)不行！！

筆者雖是應朋友之約前來培訓，看了之后也不禁心里著急，替老板捏了一把汗。憑我自己十多年的企業(yè)經(jīng)營管理經(jīng)驗，我一看就心知肚明：該公司管理和營銷能力不夠，準備工作沒有秩序和頭緒??！回來的路上我悄悄跟朋友說，面臨這樣一種狀況，良好策劃的作用不知道還能不能夠有所發(fā)揮？該公司為民營企業(yè)，八到十年間資產(chǎn)已達一億，但管理卻一直未及時升級，老總勞累成疾。我們?nèi)ヅ嘤枙r，老總剛出院，對煙酒和下棋都要有所回避。面對這樣一個兢兢業(yè)業(yè)`令人敬佩的成功企業(yè)家，我不禁要“皇帝不急太監(jiān)急”地發(fā)出感慨，沒有良好的銷售管理系統(tǒng)和營銷管理，以及必要的各個環(huán)節(jié)充分的準備，再好的產(chǎn)品，再好的營銷策劃又有何用？！筆者是個直性子，本來在老板的餞行宴上想把心里的擔憂對老板說說，但眼看著老板待復元的身體，體會著他對新產(chǎn)品的殷切期望，苦口婆心的一句話硬是沒法說出口！只好祝愿他老人家吉人自有天相，不論如何，從心底里希望他新產(chǎn)品一上市就獲得成功，并能如他所愿，使該產(chǎn)品成為該企業(yè)新的“拳頭”產(chǎn)品！

在這次培訓結束時，我一直想斗膽一問的一句話就是：“老板，今天你咨詢了嗎？”看來，中國企業(yè)光是做好策劃方案還真不夠。以前自己在企業(yè)做CEO時已經(jīng)對此有所感觸，但怎么也沒有想到，這次感受這么深??！老板啊，中國有多少老板，還躺在自己往日的功勞薄和成功史上晃晃悠悠，而新的形勢`新的情況變了，粗放式的經(jīng)營管理正在逐步失去作用，而我們的老板們還沒有意識到應該向高人咨詢。其行事方式確實讓人心驚膽戰(zhàn)，萬分擔憂。

二， 某醫(yī)藥保健品企業(yè)新產(chǎn)品上市之后

也是前不久之事。一個月前，一家新客戶來找我朋友做策劃，我剛好有項目與朋友共事，與該客戶接觸了幾次，了解了不少事。該企業(yè)投資大，實力強，去年開發(fā)了一個新產(chǎn)品，而且請了著名的明星做廣告模特與產(chǎn)品代言人，在市場營銷方面投入可謂不少，筆者在電視上曾看到過他們投放的廣告，制作上還頗有新意。該公司在產(chǎn)品上市時，也做了大的會等大型宣傳推廣活動，又有明星和資本背景做支持，大家都料想產(chǎn)品上市后必然快速成功，因此，該企業(yè)領導和員工對該產(chǎn)品寄望頗豐。沒想到天拂人愿，產(chǎn)品上市一年半來，一直沒有形成強勁的現(xiàn)實購買力，廣告沒少打，可銷售一直不見大動。管理層也發(fā)現(xiàn)了這一問題，但遲遲沒有采取什么有效的行動，只好一天天一次次看看再說，一直等到銷售實在不行了，讓人受不了了，真正頂不住了，才經(jīng)人介紹，找到我朋友做營銷策劃，試圖從營銷策劃上玩出什么高招來救急。

這件事也讓我感觸良多。何也？如此：一是我們看到，事實上該公司的營銷領導團隊有實戰(zhàn)有知識，不是人人都比較外行那種，這樣一個比較好的團隊應該自己具備較好的策劃和管理能力，為什么還會出現(xiàn)上面講的這種不良市場結果？二是該企業(yè)的營銷管理團隊言談之間，表示他們早就覺得該產(chǎn)品營銷有不妥，問題發(fā)現(xiàn)比較早，該管理團隊又不是很弱的團隊，為什么如此重大的事情卻一直一拖再拖，徒增延誤，屢喪時機？三是該公司在廣告投入上花費如此之大，在人力資源上花費也不吝惜，產(chǎn)品雖然有點同質化，但也確實有自己的一些獨特訴求點，為什么在各個終端卻賣不動，渠道和終端管理`執(zhí)行力上是不是也有問題？四，據(jù)來人介紹，公司大老板平時對營銷管理團隊極其信任，幾億資金充分信任他們?nèi)ス芾砗瓦\作，這樣的管理方法或模式是不是助長了某些東西，并且還潛伏著極大的經(jīng)營管理危險性？五，公司大老板平時充分放權，不太“理朝政”，但每每事到臨頭，真正的決策者仍然還是他一個人，這企業(yè)的管理模式和決策模式是不是可有點不大合適……

以上分析表明，該企業(yè)許多問題也許根本不只是單純的營銷或策劃問題，而是整個企業(yè)的如何經(jīng)營管理問題。但該企業(yè)不找管理咨詢公司進行管理咨詢，仍然只是想找策劃公司單純從銷售或者營銷環(huán)節(jié)上進行救治，明顯地是在頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，縱然銷售上的問題一時解決了，也解決不了該企業(yè)存在的根本性的管理體制上的大問題，因而始終潛伏著企業(yè)一朝失控`功虧一簣的危險性。該企業(yè)實力不小，人才也有，產(chǎn)品推廣也賣力，面對如此客戶，筆者又一次暗自嘆息，不禁想多一句嘴，在他大老板面前大叫一聲：“老板，今天你咨詢了嗎？你需要的不僅僅是期前的營銷策劃，對你來講，更需要的是期前`期后`期中的踏踏實實的，更為深入具體又更為整體性的管理咨詢！” 營銷策劃等于管理咨詢嗎？

經(jīng)過了一二十年時間，越來越多的企業(yè)決策人，也就是老板，接受了策劃的概念，并且開始意識到好的策劃對于企業(yè)的價值。但大多數(shù)老板，至今對于管理咨詢卻仍然一知半解，瞎子摸黑搞不清。其實，策劃，例如現(xiàn)今比較流行的營銷策劃和企業(yè)形象設計，都只不過是企業(yè)管理咨詢中的一小部分。策劃不等于咨詢，兩者還真不是象許多人頭腦中想象的那樣，似乎或完全是同一回事。

何謂策劃？顧名思義，策劃策劃，當然就是指策略規(guī)劃。策劃有單純的廣告策劃`公關策劃等等，也有比較綜合的營銷策劃等等。最為常見的營銷策劃是新產(chǎn)品上市策劃。其內(nèi)容包括產(chǎn)品命名，包裝設計，市場定位，產(chǎn)品核心概念提取，產(chǎn)品獨特銷售主張設計，產(chǎn)品媒介廣告樣稿設計，新聞炒作設計等等主要內(nèi)容，但重點始終是產(chǎn)品獨特賣點設計和廣告設計。多數(shù)新產(chǎn)品上市策劃方案都會提及企業(yè)銷售管理系統(tǒng)的建立等等執(zhí)行`管理方面的內(nèi)容，有的甚至還會給企業(yè)提供一本銷售手冊；但始終只不過是整個上市策劃方案的附麗，根本不是該策劃方案的重點之一。好的營銷策劃，由于能夠幫助企業(yè)解決產(chǎn)品銷售中的某些專業(yè)性問題，能協(xié)助企業(yè)在短期內(nèi)較快`較顯著地提高效益，因此現(xiàn)在已經(jīng)為多數(shù)老板們所接受，在中國各行各業(yè)日益受到歡迎。

但正如以上所說，營銷策劃雖然作用很大，為人所熟悉，但卻絕對不等于管理咨詢。所謂管理咨詢，通俗地講，就是你企業(yè)所做的任何一方面`任何一個層次`任何一個環(huán)節(jié)的工作，如果出現(xiàn)了較大的`企業(yè)自己內(nèi)部力量無法解決的問題，你就需要管理咨詢公司來幫你；意即你企業(yè)經(jīng)營管理中需要做的一切工作，其實都可以是企業(yè)管理咨詢服務的內(nèi)容，它的服務范圍遠遠大過營銷策劃的范圍。簡單扼要來講，企業(yè)管理咨詢包括管理信息咨詢（主要是市場調研服務等等）`企業(yè)管理咨詢（包括財務咨詢`人力資源咨詢`營銷咨詢`業(yè)務流程再造`企業(yè)信息化`培訓`員工關系處理`供應鏈管理`顧客關系管理等等）和企業(yè)戰(zhàn)略咨詢（企業(yè)再造`企業(yè)總體管理模式`企業(yè)組織結構`企業(yè)業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略`企業(yè)產(chǎn)品營銷戰(zhàn)略制定等等）。而現(xiàn)今最流行的營銷策劃只是營銷咨詢中的一小部分。從營銷咨詢的層面來講，營銷咨詢除了營銷策劃還包括：企業(yè)銷售隊伍的建立與建設，企業(yè)銷售渠道模式的選擇，企業(yè)銷售政策的制定，企業(yè)銷售人才的培訓，企業(yè)營銷計劃的實施，企業(yè)整合營銷傳播的控制，企業(yè)營銷溝通，營銷激勵制度設計，銷售管理制度制定，營銷渠道管理，營銷終端管理，營銷危機管理，營銷信息系統(tǒng)建立，顧客關系管理等等多種專業(yè)性很強的內(nèi)容。策劃之外，策劃完了，還有如此多的工作要做，的確讓不少不了解咨詢的營銷人和老板詫異。 中國醫(yī)藥保健品老板，今天你咨詢了嗎？

中國醫(yī)藥保健品企業(yè)一直是營銷策劃的先鋒，不僅企業(yè)內(nèi)部對策劃人才極為重視，而且也為中國策劃界培養(yǎng)和輸出了不少人才。這些人才有的繼續(xù)鐘情于醫(yī)藥保健品，正在為某些醫(yī)藥保健品企業(yè)出汗出力，也有的已經(jīng)種子開花，殺入了許多別的新興行業(yè)或傳統(tǒng)行業(yè)。一時之間，這批人呼風喚雨，給本來就活力十足的中國經(jīng)濟帶來了一陣陣狂風暴雨，創(chuàng)造出不少企業(yè)神話和產(chǎn)品奇跡。別的且不說，光是太太藥業(yè)`腦白金`養(yǎng)生堂三家企業(yè)，就給中國經(jīng)濟和營銷界帶來多大的影響和沖擊力。在這三家當中，家家都是營銷策劃的高手，要是沒有高超的營銷策劃能力和比較扎實的企業(yè)管理能力，醫(yī)藥保健品行業(yè)就會少去不少產(chǎn)品和魔力。但并不是每個企業(yè)都這么成功，就是成功了的企業(yè)也并不見得就有多完美。營銷策劃固然是企業(yè)發(fā)展和產(chǎn)品成功的一把利器，但光有營銷策劃，還不能確保你健康發(fā)展，持續(xù)成功，增長實力。這又回到了老話題，策劃完了，老板們是不是就可以萬事放心？

回顧近二十年來中國企業(yè)老板尋找外力外腦發(fā)展企業(yè)的歷史，我們看到企業(yè)與廣告`策劃`管理咨詢公司的關系基本上可以分為四步曲：

第一步曲：七十年代末八十年代中，智業(yè)（廣告公司`點子公司`策劃公司，咨詢公司`培訓公司）公司比較少，少數(shù)人有幸開始接觸到西方的經(jīng)營管理理論，認識到企業(yè)經(jīng)營管理知識`才能的重大價值，開始零零碎碎地從事策劃`咨詢。這時的企業(yè)老板也正平地而起，摸著石頭過河，誰也不相信外腦有幫助自己的能力，凡事只相信自己，你說你的，我做我的，“我讓你去吹”。這一個階段企業(yè)老板的主題曲基本上叫做“我不相信，就是不相信?！贝蠖鄶?shù)企業(yè)家認為策劃`咨詢?nèi)耸抗庹f不練，有點類似于騙子或大話精。廣告`策劃`咨詢?nèi)耸恳膊辉趺磳I(yè)。國外的大咨詢公司，膽大點的剛剛試探著把腳伸進北京。國內(nèi)的智業(yè)公司則根本還不成型。這第一部曲可稱之為“單練單吹歌”。

第二步曲：到了八十年代末九十年代初，情況變了。智業(yè)公司開始能工作了，本土化的第一批專業(yè)人才也開始成熟了，國外的廣告`咨詢也開始摸著點中國企業(yè)的底了，企業(yè)老板也吸取了經(jīng)驗教訓或嘗到或看到了智業(yè)公司帶給企業(yè)的甜頭了，靠大膽創(chuàng)新`成功發(fā)財?shù)睦右捕嗥饋砹?，這個時候老板與智業(yè)公司的關系主題曲變成了“我請你說說看，我買你的好點子，好創(chuàng)意”。這回企業(yè)開始相信智業(yè)的作用了，智業(yè)也能拿出一些象樣的東西了，從此以后，越來越多的老板們開始信自己，也開始信他人（智業(yè)公司）了。國內(nèi)的智業(yè)人士大多出點子，產(chǎn)生了不少點子大王，也有人開辦管理咨詢公司并有業(yè)務了，國外來的咨詢公司則開始逐漸有些大的項目做了。這第二部曲，主題非常明顯，我們就把它叫做“風風火火點子歌”的點子時期吧。

第三部曲：九十年代初至九十年代末，情況又有了變化。這一階段，中國企業(yè)界人士普遍認識到廣告`策劃`咨詢的巨大作用和市場的巨大潛力，做企業(yè)的開始愿意更多地尋求外腦援助，做智業(yè)的則不斷提高水平。在這一時期，中國企業(yè)和智業(yè)同時得到大發(fā)展，廣告`策劃`咨詢公司爭先涌現(xiàn)。中國本土出現(xiàn)了象北大縱橫`新華信`漢普這樣的較大的咨詢公司，國外的世界性的大咨詢公司，紛紛在中國取得較大業(yè)務。廣告`策劃`咨詢的概念廣為人知，智業(yè)市場十分活躍和引人注目。雖然這一時期有許多上市公司`大企業(yè)請了咨詢公司，廣告更是已成為普遍模式，但該時期最為紅火的卻還是策劃項目，尤其是廣告策劃和營銷策劃，企業(yè)接受起來已經(jīng)沒有什么大問題。許多老板的心態(tài)變成了“管理有我但策劃請你”的新態(tài)度。這一時期出現(xiàn)了不少經(jīng)典策劃案和著名策劃人。因此，這第三步曲，我們叫它“大家都來策劃歌”應該比較合適，簡稱策劃時期。

第四步曲：時間到了二十一世紀初，廣告`策劃`咨詢`培訓等智業(yè)市場的第一期市場教育過程已經(jīng)基本完成，但市場培育過程則各地區(qū)`各城市`各行業(yè)`各人群發(fā)展不平衡。總的來說，東部地區(qū)比西部地區(qū)好點，大城市比小城市好點，新興行業(yè)比傳統(tǒng)行業(yè)好點，高學歷人群比低學歷人群好點。很多人開始把企業(yè)需要外腦看作是一種自然需求，是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營管理分工更精細發(fā)展的結果，而與企業(yè)老板的能力素質無關，就是再歷害的企業(yè)老板和團隊，也需要智業(yè)公司幫忙，原因在于局外人`第三者能夠一直保持較為客觀和清醒的立場，來看待企業(yè)的許多問題。這一時期只不過剛剛開始，人們唱的歌正在從“策劃歌”向“真真切切咨詢歌”轉變。參照國外企業(yè)管理的發(fā)展軌跡，筆者大膽預言，今后三十至五十年，是中國咨詢業(yè)蓬勃發(fā)展的時代，中國企業(yè)的咨詢時代到來了！不重視或者不愿意進行管理咨詢的企業(yè)必將在激烈的市場競爭中面臨更多困難和更多棘手問題。

看來，越著企業(yè)和市場的發(fā)展變化，中國醫(yī)藥保健品企業(yè)光是做做營銷策劃恐怕是不夠了，在筆者看來，單是從企業(yè)組織架構和企業(yè)管理結構這個角度來看，許多企業(yè)就存在著不輕的毛病。更勿論十幾年來，醫(yī)藥保健品行業(yè)除了少數(shù)有遠見的企業(yè)注重于自己的持續(xù)發(fā)展，精心培育自己的企業(yè)和品牌，專心做好一個或多個長線產(chǎn)品之外，其余大多數(shù)企業(yè)至今還在玩短線產(chǎn)品，對企業(yè)發(fā)展缺乏長期戰(zhàn)略規(guī)劃，做到哪算哪，這在中國已經(jīng)是幾乎人人皆知的不理智現(xiàn)象。如何來構造企業(yè)的核心競爭力，如何來維持企業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展等等問題，已經(jīng)不是營銷策劃所能解決的問題，只有管理咨詢才能在在充分調研的基礎上，為中國醫(yī)藥保健品企業(yè)提供綜合和長遠的解決方案。那種玩一把就走的人，想要在醫(yī)藥保健品市場上賺錢，恐怕是越來越不現(xiàn)實了。同樣地，盲目地樂觀，與急功近利一樣，都不利于整個行業(yè)和企業(yè)自身的長遠發(fā)展?？纯茨切┳龅煤玫钠髽I(yè)和品牌，如青春寶，太太口服液，甚至是腦白金，我們應該能從中受到一些啟發(fā)。

篇2

翻開營銷類報紙和雜志，形形的招商廣告讓人目不暇接，仿佛到處都是商機。賺錢看起來很容易。每個廠家都在宣傳自己的產(chǎn)品多么好，市場份額多么巨大。只要你想賺錢。那么下一個百萬富翁或者千萬富翁也許就是你。

現(xiàn)在的營銷人真的很累，每天都被這些“理想派的招商廣告‘充斥著眼球?？雌饋戆l(fā)財真的很容易。于是便用多少年的積蓄去交換那些發(fā)財?shù)膲粝搿?/p>

廠家們也開始越來越輕松，銷售那是經(jīng)銷商的事情。我把利潤讓給了你，你去銷售好了。賣好了肯定是有錢賺的。

在這一片的招商熱潮中，筆者也未能免俗。先后參與了幾次招商的策劃。在一條條用承諾和鮮花編織的通路上和招商企業(yè)與經(jīng)銷商暢想美好的未來。 企業(yè)：你為什么招商

做為一個專業(yè)的策劃團隊，我們一直認為招商是營銷形式而不是營銷目的。企業(yè)實行招商不外乎以下幾種想法。

1、迅速建立通路。隨著中國傳統(tǒng)商業(yè)渠道的瓦解，通路越來越成為企業(yè)需要面對的首要問題。實力強的企業(yè)一般都采取自建通路的做法，但更多的企業(yè)是沒有能力復制的。那么利用招商建立通路就成了很多廠家的選擇。

2、迅速回籠資金?，F(xiàn)代企業(yè)的運作中越來越強調資金流的作用。那么招商對于企業(yè)回籠資金就是一個很好的手段。很多企業(yè)就是運用招商回籠來的資金用于廣告宣傳或者企業(yè)的下一步發(fā)展。

3、整合社會資源。俗話說：強龍難壓地頭蛇。雖然很多企業(yè)實力很強，但相比當?shù)氐慕?jīng)銷商，畢竟隔了幾層。所以招商可以多方面的整合經(jīng)銷商的優(yōu)勢，更有利于產(chǎn)品在當?shù)氐耐茝V。

既然招商的目的很明確，那么為什么這種互惠互利的事情卻被越來越多的媒體暴光，甚至有些到了人人喊打的地步呢。 圈錢，招商中的毒瘤

過去在主持招商工作的時候，經(jīng)常要參加一些經(jīng)銷尚的談判。很多經(jīng)銷商對招商廠家是又愛又怕。愛的是那一個個發(fā)財?shù)臋C會。怕的是碰到圈錢的廠家而面對的無奈。

據(jù)經(jīng)銷商講，現(xiàn)在的招商企業(yè)大多是圈起錢就走，這話不能說代表目前招商的整體方向，卻也是事實在在存在的問題。

筆者在保健品圈里混跡了八年?？吹胶芏嗯笥岩揽孔鼋?jīng)銷商成為百萬富翁，也有很多在這個行業(yè)虧個傾家蕩產(chǎn)。這雖然和自己的營銷策略有一定關系。但也很多上了船就成為了廠家的羔羊。

有很多企業(yè)的招商目的很簡單，那就是圈錢。找個產(chǎn)品，打個廣告。把經(jīng)銷商的錢集中在自己手里。至于你怎么操作，是死是活。那是你自己的事情。退貨，不是不可以，一條一條的規(guī)定，讓經(jīng)銷商退也不是，不退也不是。

可以說這樣的廠家就是招商企業(yè)中的毒瘤。讓經(jīng)銷商無所適從。嚴重影響了正常招商工作的進展。 招商，方向在哪里

最近，經(jīng)常和一些客戶討論招商問題。面對越來越殘酷的招商大站，面對越來越成熟的經(jīng)銷商，招商的方向在哪里？

找到招商的方向首先分清招商的目的。最有錢的經(jīng)銷商不一定是最合適的經(jīng)銷商。招商的最大目的還是尋找那些最合適的合作伙伴，整合社會資源。實現(xiàn)產(chǎn)品銷售上的突破。

一個負責招商的朋友接到過這樣一個電話：“我沒做過保健品，但我很有錢。你看我做你們這個怎么樣？”當時我們是把這件事情當笑話談的。但仔細一想這類經(jīng)銷商的數(shù)量也不是很少。當然面對這類經(jīng)銷商不同的企業(yè)解決方式也是不同的。

圈錢的企業(yè)會說：沒關系，只要你做，肯投廣告費。產(chǎn)品一定會火起來的。我保證你能賺到錢。

負責的企業(yè)會說：對不起，你沒有保健品的銷售經(jīng)驗，我們不會把權交給你的。

那么，我們能不能換一種思路呢，也許這個經(jīng)銷商沒做過保健品，但他依然有許多經(jīng)銷商沒有的社會資源。只要這些資源適合產(chǎn)品的推廣，我們?yōu)槭裁床粠椭米约旱馁Y源和我們的營銷手段賺錢呢？

讓經(jīng)銷商賺錢，這是一個合格的招商企業(yè)給經(jīng)銷商最好廣告。那么怎么賺錢，我們就要交給經(jīng)銷商一個方法，也就是我們所說的策劃方案。

篇3

[關鍵詞]藥店文化品牌營銷

一、引言

國家發(fā)改委的調查顯示，去年增幅達25%的行業(yè)有4個，其中一個是醫(yī)藥行業(yè)。在“十七”大和兩會上都強調醫(yī)藥改革的重要性。醫(yī)改對醫(yī)藥行業(yè)產(chǎn)生了巨大的推動力?！靶罗r(nóng)合”和城鎮(zhèn)醫(yī)療保險制度的普及使藥品銷售每年增加160億～170億。而醫(yī)藥分家是誓在必行的，醫(yī)院再也不以“藥”養(yǎng)“醫(yī)”。南京等地區(qū)已進行醫(yī)院藥房托管的試點工作。醫(yī)院和藥房分立開，減低了患者的醫(yī)療費用，更重要的是患者可憑醫(yī)生的處方自己選擇購藥地點。處方的外流必然帶給了零售藥店一個巨大商機，在醫(yī)改政策下獲得了一塊大蛋糕。除了政策外，投資融資環(huán)境的形勢喜人，風險投資非?；钴S，也給醫(yī)藥零售企業(yè)一個擴大實力，加速發(fā)展提供了一個良好環(huán)境。

正因為有政策和環(huán)境有優(yōu)勢，醫(yī)藥零售企業(yè)的競爭到了白熱化階段，近兩年來，藥店遍地開花，多不勝數(shù)。要在眾多競爭對手中脫穎而出，在醫(yī)藥改革的政策下分一杯羹，就必須開展有創(chuàng)新、有特色的營銷策劃。

二、文化品牌

本文要介紹的是營銷策劃中一個新的概念——文化品牌，即藥店的經(jīng)營和服務能夠傳遞給顧客什么樣的文化內(nèi)涵。

藥店的文化品牌并不像一些贏利模式一樣，很容易被別人復制，是最高程度上的一種特色。任何有創(chuàng)新的營銷策劃都是建立在自己的文化品牌上，不同的文化品牌會帶來不同的營銷策劃，建立文化品牌是做好營銷策劃的第一步。

商品品牌永遠只是基礎，文化品牌才是形象的最佳體現(xiàn)。設想一下，當你藥店的文化感染到顧客時，他們需要買藥的時候，第一個想起的就是你們藥店。因此，連鎖藥店企業(yè)在選擇進購藥品的時候，只考慮顧客群體，品種齊全，品牌的主體性以及市場的前瞻性是不夠的，還應該賦予商品一定文化內(nèi)涵。

三、塑造企業(yè)文化特色策略分析

我們可以從下面幾方面塑造文化特色：

文化一:商品特色化

老百姓連鎖藥店的藥品選擇以普藥為主，正因為普，才能平價，才會有足夠大的消費人群，開的每間門店都是大賣場，這也決定了它以“平價大藥房”的特色文化，贏得了2007年全國醫(yī)藥連鎖藥業(yè)銷售額排名的第一名。

海王星辰連鎖的藥品選擇以貼牌產(chǎn)品和自營品牌相結合為主要特色。因為利潤空間有了保障，所以其可以不以銷售規(guī)模為主營目標，開的門店都是以社區(qū)小店為主，它的2007年銷售額僅次于來百姓排在第二名。

大品牌是先讓消費者記住品牌，然后慢慢熟悉特色，小品牌是先讓消費者記住特色，然后慢慢熟悉品牌。因此商品的特色對中小型企業(yè)建立品牌有很大幫助，像老百姓和海王星辰這種商品特色策劃在大部分中小企業(yè)都無法實現(xiàn)，本文這里有個建議，就是偏重某一?？朴盟幫怀錾唐愤x擇的特色。

企業(yè)可以先通過市場調查了解該地區(qū)人口年齡分布情況，經(jīng)過分析了解到哪類疾病發(fā)生高，哪類藥品需求量大，我們就偏重哪類的?？朴盟?。如當?shù)匦哪X血管類藥品需求量大，我們就打“偏重心腦血管類疾病用藥”的口號。藥店在采購時擴大該類藥品的種類，通過聯(lián)系上游廠家，采購更多更專業(yè)的心腦血管用藥;對店員進行專業(yè)的用藥知識培訓，可邀請廠家代表來為我們培訓，形成一隊對該類藥品具有高度專業(yè)知識的隊伍，向顧客宣傳本藥店對心腦血管類藥品的專業(yè)性；并開展咨詢、講座等方式向顧客進行該類藥品用藥指導的宣傳，把你藥店的這種專業(yè)文化傳播給顧客，當顧客和你們藥店有了文化思想上的共鳴，你的藥店文化品牌就建立起來，有了自己的核心競爭力。

文化二:服務品牌化

眾所周知，同仁堂的藥品價格在同類產(chǎn)品中是比較高的，中成藥能買高價是因為配方和品質的關系，但中藥飲片能賣高價因為該店聘請資深的專家型中醫(yī)大夫所提供的處方服務。

可見，提供專業(yè)的服務也是一種很好的文化品牌。在醫(yī)療改革的制度下，對零售藥店的人員專業(yè)水平要求越來越高。藥店大可以以此為突破口，聘請更多的執(zhí)業(yè)藥師到藥店工作。其實，現(xiàn)在大部分藥店里并沒有執(zhí)業(yè)藥師，至多只是駐店藥師或藥師。因此，可以憑專業(yè)性的服務口號，大打專業(yè)路線。

由于聘請執(zhí)業(yè)藥師的成本較大，藥店可以適當提高藥品價格?；颊邅硭幍曩I藥，目的只有一個——能最快解除自己的痛苦。只要是執(zhí)業(yè)藥師推薦的藥有明顯的治療效果，即使貴一點，心里也能接受。

另外，我們可以借助執(zhí)業(yè)藥師專業(yè)知識，進行藥品的關聯(lián)銷售。如:某一患者的了感冒，購買感冒藥時，還可以推薦維生素C泡騰片；咳嗽患者在選擇咳嗽藥品時可以推薦其購買清熱解毒類中成藥，提高銷售額。

聘請執(zhí)業(yè)藥師不僅符合國家的政策，更為廣大群眾的用藥安全做了保障，達到雙贏效果。此文化深入人心，更容易被群眾接受?？蛻羧河辛艘欢ūＵ?，能促進藥店做大做強的步伐。

文化三:商品多元化

據(jù)了解，藥店的發(fā)展可歸納為四階段。第一階段：治病救人，只賣治療用藥，即傳統(tǒng)意義上的藥店；第二階段：增加了滋補類，保健品類和醫(yī)療器械等商品，引入了預防保健功能類產(chǎn)品，可稱為健康大藥房；第三階段：引入健身，美體，美容功能，增加了健美用品和器材化妝品等，稱為健康美麗大藥房；第四階段：與便利店融合，引入方便食品，飲料，報刊和日常消費用品，以及彩票，電話卡，復印，沖印，公交卡等，從多方面滿足顧客的實際需要，提升藥店人氣，以提高藥店的營業(yè)額，可稱為健康便利藥店。

現(xiàn)在大部分藥店都停留在第一、第二階段。少部分在第三階段。隨著大量平價藥房的出現(xiàn)，藥店的利潤空間越來越小，有不少藥店開始把目光轉移到非藥品上。藥妝店的出現(xiàn)等正是一個很好的證明。

隨著生活水平節(jié)奏的加快，亞健康的患者越來越多。他們的保健意識也隨著提高。因此各種保健品和食品的需求也提高，如補維生素、鈣、補腎等的保健食品。再加上，群眾感覺在藥店里購買保健品比在超市中更有保障，更樂于在藥店購買。

在大城市里工作的人們，特別是白領一族，時間對他們來說是非常重要，他們所需要的正是便利。商品的多元化正符合他們要求。

藥店的多元化經(jīng)營，不僅增強藥店的競爭力，也給顧客一種新體驗，是一種特色文化，在政策允許的條件下，盡量使自己的產(chǎn)品多元化。

文化四：連鎖規(guī)?；?/p>

通過加盟或并購，將自己的門店數(shù)目盡量增多，規(guī)模壯大。采取這一戰(zhàn)術，并不是不要質量，而是在面對激烈的通行競爭時，先把質量排在第二，爭取時間先退后進，以數(shù)量贏得利潤和發(fā)展，保存自己的有生力量，逐漸改變與競爭對手力量上的差距，最終達到數(shù)量與質量一致。

海王星辰會在比較大的住宅小區(qū)開設兩家門店，為的就是強占市場，盡量減低競爭對手入侵的機會。

此戰(zhàn)術特別適用于設有大賣場的藥店。在大賣場商業(yè)圈內(nèi)的重要位置附近開發(fā)便利店和社區(qū)店，形成一道“防火墻”，限制競爭對手的開店速度以及對大賣場的沖擊，這樣就可以很好地保護大賣場，也等于保住了利潤。

連鎖規(guī)?；玫拇龠M了企業(yè)品牌的宣傳，提高知名度。采購渠道更寬闊，增強了終端采購的說話權，采購價格有更好的優(yōu)惠，減低了成本，增加利潤，為自己做大做強提供了空間。

文化五：人才常備化

這種文化也就是一種管理文化，針對的是企業(yè)內(nèi)部人員管理。目的為了使店員或員工對公司產(chǎn)生歸屬感。愿意留在公司，全心全意為企業(yè)服務，跟公司共同成長。

若將企業(yè)比喻為“魚塘”，池塘就是企業(yè)的

外在表現(xiàn)，水中的魚是企業(yè)的人才，塘中的水是企業(yè)的文化，漁民是企業(yè)主，水中的魚餌是企業(yè)的“激勵機制”，魚兒離不開水，水質的優(yōu)劣決定了魚兒的價值，魚兒的價值又決定了企業(yè)的價值，水質的優(yōu)劣關鍵在于漁民對魚塘生態(tài)平衡的優(yōu)化管理。魚塘、塘水、魚兒和漁民形成一個有機生物鏈整體。

通過“魚塘”的寓意，我們應能懂得“魚兒”的重要性。所以，現(xiàn)在企業(yè)都非常重視“如何養(yǎng)魚“——即人才戰(zhàn)略。在企業(yè)人才戰(zhàn)略中，激勵性文化戰(zhàn)略是非常重要的一環(huán)。以下是本文歸納的三種激勵方案。

途徑一：把員工當作共同的企業(yè)主。比如說企業(yè)經(jīng)營理念中的企業(yè)價值和員工價值是否相輔相成和互相依賴。企業(yè)戰(zhàn)略是否得到了員工的認可，企業(yè)的考核分配制度員工是否認同或高于員工的期望值。諸如此類，員工受尊重和自己實現(xiàn)的需求員工自然就會以企業(yè)為家。

小肥羊2002年大股東由60%股份減少到33%，拿出近一半分給了其他股東，股東由原來的2人變到18人，為的是留住人才，讓有用的人才由純粹的“打工仔“變成有股權的老板，讓其由別人打工變?yōu)闉樽约鹤鍪隆?/p>

途徑二：為員工制定職業(yè)規(guī)劃。藥店要設身處地地為店員著想。根據(jù)店員的素質特點，規(guī)劃店員的職業(yè)生涯，同時開放多種職業(yè)通道，對店員進行多方面培訓，建立職業(yè)資格標準，使店員具有更廣闊的職業(yè)前景，讓店員看到長遠希望。

途徑三：制度要透明，公開。讓店員參與到激勵措施的定制過程中來，實際上是一個讓員工接受教育，統(tǒng)一認識，認同改革的過程，員工明白自己的薪酬福利為什么拿得多，為什么拿得少，獎懲，任職，提升方面，人人都同樣平等機會。

企業(yè)的管理文化對員工的留去起主導地位，特別是醫(yī)藥企業(yè)，靠一線員工的拼搏才贏來利潤。得員工心者，得天下者。擁有一套優(yōu)秀的管理文化，本身就是一項核心競爭力，能更好區(qū)別于競爭對手，也不易被別人復制，絕對是一種特色文化品牌。

四、結語

企業(yè)的文化品牌是企業(yè)長期發(fā)展所形成的一種精髓，是各企業(yè)的共同目標，它為營銷策劃方案提供了明確的方向，有著重要的價值意義

在商業(yè)競爭高度發(fā)達的今天，企業(yè)強調的就是自己的品牌，自己的特色。文化品牌是一種智慧的結晶，別人模仿不了，是今后醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展的趨向。有創(chuàng)新的營銷策劃都必須從企業(yè)的文化品牌中尋找，走出一條最符合自己特色的道路。

參考文獻:

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后途經(jīng)武漢的大街小巷，驚訝地發(fā)現(xiàn)大約60%以上的水果禮品攤位都有“腦白金”出售，普遍價格不高！有的與健特腦白金包裝大小一致，價格卻便宜一半，有的麥片以腦白金包裝色彩、圖案為參照，推出超大禮盒裝，而且左上角有保健食品標志?？磥?，腦白金的禮品市場存在巨大商機，導致仿冒跟風現(xiàn)象如此嚴重！這不僅是對腦白金市場分額的掠奪，更是對其品牌的傷害。

人們總是以各種理由評價腦白金，卻忽略了談冒牌產(chǎn)品的沖擊，這對一個成熟品牌來說，是最致命的。過去的保健品例子太多了，以史為鑒，可以知得失，市場終端督察與維護實在太重要了。

回顧腦白金的成功軌跡，心理感慨太多，特寫下感想，希望能引起健特公司以及營銷界的深度關注。 原本功能創(chuàng)市

腦白金靠地道的營銷策劃成功了，盡管依然是大廣告統(tǒng)領禮品潮流，但畢竟是小投入起家的。腦白金的禮品地位牢固不可動搖，可能部分消費者已經(jīng)淡忘，腦白金最早還是以功能起家的。

腦白金最初是以新聞炒作登場的，如衰老篇、生物原子彈篇、太空篇等系列大塊新聞功能軟文輪番、高頻度刺激市場，猛推“年輕態(tài)健康品”概念。其第一能軟文更是主打功能，強調睡眠與腸道健康可以延緩衰老、緩解疾病等可怕現(xiàn)實，如《年輕的“老人”》、《不睡覺，人只能活五天》等。其白鼠實驗電視專題片，也在向人們表明腦白金可以延緩衰老等。從前期效果訴求，基本可以總結為改善睡眠、調理腸胃、推遲更年期等七大方面。宣傳形式以《書摘》、報媒為主，腦白金無時不在強化自己的功能。

保健品功能才是基礎，中國大多數(shù)老百姓的觀點是：“沒病我吃這玩意干嗎？”，功效傳播才是保健品的核心所在，腦白金不可例外。為了避免同類競品的跟進，策劃人員還將腦白金概念與產(chǎn)品名緊密聯(lián)系在一起，試圖讓對手無法跟風?！?后樹禮品招牌

按理說，腦白金的核心概念是“年輕態(tài)”，而禮品概念只是針對旺季的一句時尚品牌廣告語?？删褪沁@句膾炙人口的廣告語，使腦白金響遍了大江南北，令老幼皆知。

據(jù)當時市調反饋，禮品知名度要遠遠高于功效知名度，造成這種市場格局的主要得益電視廣告的傳播效益。不可否認，腦白金是與其他保健品一樣，在上市之初，都以報媒功能為主，但由于區(qū)域市場、媒體的讀者群或覆蓋面的局限性，致使腦白金不能大面積傳播，而隨著區(qū)域市場啟動后，腦白金乘勝追擊，迅速擴大市場范圍，此時電視廣告成為了市場主力軍，其傳播面廣、覆蓋率大的優(yōu)勢漸漸顯露。報媒廣告上仍是重點，但其職責在于深耕細挖市場。

由姜昆和大山師徒或老頭老太主演的“送禮”廣告，加上名人效益，掀起了“收禮只收腦白金”狂風波瀾，特別是老頭老太廣告篇，雖令人反感，但收到了傳播奇效。電視廣告選在中央級的電視媒體投放，令其知名度迅速提升，配合報媒功能廣告的刺激影響，腦白金的銷量也節(jié)節(jié)攀升，成為了保健品市場的一支奇葩，穩(wěn)坐禮品市場的頭把交椅。

即便是新版系列禮品廣告，腦白金仍然加強“禮品還送腦白金”的送禮信息，使得“腦白金就是送禮的”心理定勢大為傳播。

其實在最初的策劃方案里，“禮品”概念并不突出，依然以功效為前期市場導入，但隨著市場的深入，腦白金必須為自己品牌注入內(nèi)涵，此時禮品知名度越來越高，策劃人便順勢主打“禮品”概念，期望腦白金能更上一個臺階。禮品概念在廣告的主導下，也成為腦白金特有的品牌定位，而且逐漸成為了一種特有的文化現(xiàn)象。甚至其含金量要高于功效。

五年至今，腦白金憑借自己的禮品招牌，創(chuàng)出了一個個銷售奇跡，腦白金禮品概念不僅在大中城市，甚至在廣大的農(nóng)村市場也是家喻戶曉。每逢佳節(jié)，送禮的人們總會記起腦白金，腦白金就等于時尚禮品，而不是一種功能性的健康品。 留下市場空檔

每逢春節(jié)，腦白金的廣告更是鋪天蓋地，但真正屬于腦白金的市場，并非遍地開花，特別是在中小城市與農(nóng)村市場，這是與以前三株、紅桃K不同風景。大片的鄉(xiāng)村馬路，隨處可見紅桃K“獻愛心，表孝心，紅桃K最貼心”、“打工歸來，紅桃K獻親人”的廣告標語，蔚然一股紅色旋風。腦白金的戶外廣告蹤影未見，但“腦白金”包裝模樣的產(chǎn)品卻到處可見。

腦白金的市場定位在城鎮(zhèn)，在絕大多數(shù)市場僅限于省級、地級市級，只有在江、浙、滬等富裕省市才深入到縣級、鎮(zhèn)級市場。而腦白金的電視廣告覆蓋全國，品牌傳播效益實在可佳，這恰好給投機商鉆了空子，推出有別于腦白金的“腦白金”，或干脆仿冒。由此可以看出，腦白金在國內(nèi)存在大量的市場空檔。而遺憾的是這些空檔是中央電視媒體覆蓋率較高的市場，腦白金的廣告投資不免有些浪費，而這種浪費為假冒產(chǎn)品做了嫁衣，培育了競品，詆毀了自家品牌聲譽。

從腦白金的價位來看，每天近7元的消費量，的確只能成為城里人的日常消費品，大部分農(nóng)村人很難支付。腦白金因為產(chǎn)品單一，也沒有在終端投入太多的精力搞建設，因此也給競品可乘之機。 有人魚目混珠

腦白金強化了禮品概念，而弱化了功能訴求，致使腦白金成為了一種形象化符號，而不再是具體的某種個性化商品。禮品可以很多，而“收禮只收腦白金”，腦白金已經(jīng)超越了保健品范疇。對于大多數(shù)農(nóng)村市場來說，以前就不知腦白金為何物，現(xiàn)在更不可能知道，只知有種藍色包裝的禮品是腦白金，在中央臺經(jīng)常可以見到，姜昆與大山曾為其做過廣告，一模樣怪怪的老頭也為其做過廣告。今年春節(jié)前后，更有模特、小孩、卡通形象為其大做廣告，僅此而已，其他識別信息無從得知。只有在目標市場，策劃人員通過大量報紙媒體廣告警示消費者，買腦白金一定要識別真?zhèn)巍?/p>

一直以來，腦白金市場被假冒競品所擾亂。僅在無錫市場，最多的時候有五十多種同類競品，而堂而皇之以“腦白金”命名的也為數(shù)不少，有號稱純進口的膠囊、有深圳出產(chǎn)奶粉、冒牌保健品批號的營養(yǎng)麥片、膠囊與口服液，還有上海產(chǎn)的超大麥片禮盒裝。這些產(chǎn)品魚目混珠腦白金市場，主要在二級、三級市場猖獗。他們多為禮盒裝，主要尋找腦白金的薄弱環(huán)節(jié)，分享禮品市場。

腦白金成了禮品符號，是一種代名詞，給一些人鉆了空子，而不管批號如何，形態(tài)如何。這實在是一種奇怪現(xiàn)象。盡管督察工作健特公司一直不曾放送過，但真正落實起來的確很難，這需要上下齊心，多方通力合作，才能見成效。 市場如何督辦

其實，偌大的市場，地域不同，市場基礎不同，傳播對象不同，市場督察談何容易。從產(chǎn)品問世以來，腦白金就沒有放松過督察打假的力度。腦白金成立了專門的督察部。腦白金通過對各市場的督察，以促進各分公司或辦事處聯(lián)絡當?shù)芈毮懿块T進行打假。

腦白金將終端督察分為硬終端與軟終端檢查，硬終端檢查主要指產(chǎn)品檢查與宣傳品檢查；軟終端檢查包括進門觀察、營業(yè)員導向測試、產(chǎn)品知識測試、宣傳資料檢查、營業(yè)員隨機詢問與表露身份后的詳細詢查。隨著保健品市場的拓展延伸，終端督察成為促進各營銷機構良性運作的重要手段，其中軟終端檢查尤為關鍵。

腦白金的市場督察主要有三：

一、 三不要：不要提前通知、不要走馬觀花、不要影響市場正常工作；

二、 四不準：不準做老好人，要堅持原則秉公辦事，不講私人感情；不準敷衍了事，簡單化，要尊重事實，注重調查研究；不準濫用職權，要以身作則。不準隱瞞事情，編造檢查記錄，否則對檢查人員按受賄處理。

三、 六十四字訣：主動出擊、雷厲風行；逐級視察、監(jiān)督到位；終端布置、成竹在胸；開動腦筋、清除盲點；防微杜漸、罰一儆百；循環(huán)執(zhí)勤、鐵面無私；管理公正、制度無情；堅持不懈、碩果累累。

制度歸制度，現(xiàn)實是現(xiàn)實，縱然再嚴密的督察制度，如果得不到有力的執(zhí)行，或超越了有限的市場范圍，制度只能成為一紙空文。市場督察是腦白金市場拓展的必由之路，雖然“腦白金”注冊了，受到了保護，但督察的難度依然較大，這無疑會影響腦白金的生命周期。 敢問路在何方

在健特，常遇到這樣的怪事，如辦公室人員定工作餐或叫快遞，自我介紹時，說自己是“腦白金公司的”，仿佛腦白金成為了企業(yè)品牌，在普通大眾心目中，腦白金的知名度壓迫遠遠高于健特公司。當時有一次人員招募時，一新同仁誤把健特作為腦白金上海的經(jīng)銷商。

由于腦白金的美譽度存在爭議，健特公司在開發(fā)新品時，甚至可能考慮不與腦白金有關聯(lián)，重新鑄造品牌，其實這也是一種資源的無奈浪費。

最近，有關健特、腦白金品牌的戰(zhàn)略與戰(zhàn)術爭論，也成為媒體或業(yè)界關注的焦點。將所有賭注押在單一產(chǎn)品上，不注重品牌資產(chǎn)積累，是健特公司的一種無奈，風險性的確較大。不敢想象，如果腦白金一旦銷量受阻，健特公司的新品勢必要重頭創(chuàng)業(yè)，企業(yè)又將面臨新一輪的創(chuàng)業(yè)。

到現(xiàn)在為止，腦白金走過了五個年頭，如果從品牌資產(chǎn)來評估腦白金，顯然不太理想，對于腦白金，社會各界總是評價不一，有關忠誠度、美譽度、電視廣告形象不佳的評價不絕于耳。從一些熱心讀者或觀眾的來信中，我的確能感到一種使命感，腦白金、健特以及巨人的未來該如何整合規(guī)劃？如何在公眾面前重塑自己的良好形象，走上一條企業(yè)發(fā)展的健康之路？

篇5

【1】醫(yī)藥促銷活動方案一、活動前媒體宣傳

通過促銷活動，吸引大量目標消費者，形成參與和購買熱潮，傳播產(chǎn)品和服務理念，形成口碑傳播?；顒忧昂笈浜闲侣劤醋骱蛷V告，將產(chǎn)品信息出去，以達到迅速占領市場的目的。

二、活動內(nèi)容根據(jù)主題確定

活動成功的前提就是內(nèi)容要有吸引力。包括打折、免費贈送、專家義診、購藥大抽獎等，都是吸引目標人群必不可少的手段

三、活動前的準備工作

1、信息

①、活動信息可選擇在《婁底廣播電視報》報刊上，因為電視報的受眾面是各家各戶，而且其發(fā)行量有4萬份，效果相對其他報紙媒介要好。

②、婁底人民廣播電臺，從9月26日—10月6日開始促銷活動廣告。時間從早8：00—晚9：00每天10次滾動播放。

③、在心健大藥房中心店門口掛橫幅一條，內(nèi)容為活動主題口號，時間為9月25日—10月7日。

④、刊發(fā)可提高參與熱情和人數(shù)的信息，例：活動在9：30開始，請不要太早排隊。

⑤、注意要在廣告邊角上加上“活動解釋權歸××公司所有”內(nèi)容，以避免惹一些不必要的麻煩。

2、電視：電視廣告為飛字廣告，內(nèi)容以介紹活動為主，輔以簡單的產(chǎn)品介紹或干脆不提產(chǎn)品的功能等內(nèi)容。

3、現(xiàn)場布置

活動現(xiàn)場布置得好，可以使活動進行的有條不紊，增加活動氣勢和氛圍，吸引更多人參與。

(1) 寫有活動主題的橫幅。

(2) 突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的大幅展板和背板。

(3) 掛旗、桌牌、大幅海報、宣傳單。

(4) 咨詢臺、贈品(消費券)發(fā)放臺、銷售臺等等。

人員安排

(1) 安排足夠數(shù)量的服務人員，并佩帶工作卡或綬帶，便于識別和引導服務。

(2) 現(xiàn)場要有秩序維持人員(安排集團公司保安協(xié)助)。

(3) 現(xiàn)場咨詢?nèi)藛T、銷售人員既要分工明確又要相互配合。

(4) 應急人員(一般有領導擔任，如遇政府職能部門干涉等情況應及時公關處理)。

4、公關聯(lián)絡

提前到工商、城管等部門辦理必要的審批手續(xù)。

四、現(xiàn)場執(zhí)行要點

1、工作人員第一個到達現(xiàn)場，各就各位。

2、宣傳人員派發(fā)宣傳單，介紹活動和產(chǎn)品，引導顧客至銷售臺。

3、掌握好活動節(jié)奏，維持好現(xiàn)場秩序防止出現(xiàn)哄搶和其他意外，以免造成負面效應。

4、銷售人員準備銷售事項，介紹銷售產(chǎn)品。

5、贈品在規(guī)定時間發(fā)放不宜太早太晚，發(fā)放時登記個人資料、簽字。

6、主持人宣布活動結束，現(xiàn)場暫時保留至可能時間。

7、現(xiàn)場銷售臺繼續(xù)銷售。

8、現(xiàn)場清理，保留可循環(huán)物品以備后用。

五、活動結束要開總結會

評估活動效果及得失是十分重要的一環(huán)。只有不斷的總結，才能避免以后的活動中少走彎路。

【2】醫(yī)藥促銷活動方案一、活動背景：

藥品超市是**醫(yī)藥連鎖第一家、也是最大的藥店，人員素質比較優(yōu)秀；地理位置十分優(yōu)越，處于**市最為繁華的鬧市區(qū)；周邊居民以本地居民為主，對價格比較敏感；市場成熟度比較高，對營銷手段的刺激度相對比較遲鈍。

**店是**醫(yī)藥新開的一家藥店，剛剛進行了開業(yè)大型促銷活動和中秋簡單促銷活動。前期所購買的營養(yǎng)品和保健品應該沒有被消化完畢，活動對消費者的刺激性應該不會很強。但鑒于上次活動期間，重復購買性比較強，來客總人數(shù)并不多的實際情況，也有一定的市場拓展空間和可能。

為拓展和進一步穩(wěn)定藥品超市和**店在當?shù)厣倘χ械氖袌鲂蜗螅瑐鬟f藥品超市在經(jīng)營品類上的變化，同時，根據(jù)國慶節(jié)走親訪友、外出旅游較多的特點，特制定本活動策劃方案。

二、活動時間及主題

時間：20xx年10月1日——10月7日，共計7天。

主題：“國慶聚惠，七喜臨門”

活動門店：藥品超市、**店。

三、活動主要形式

1、來就送，百樣獎品任你猜！

活動期間，每天前100名進店購物者，購物金額超過8元者，憑小票和號碼牌，可參加“百樣獎品任你猜”活動?；顒右?guī)則是準備一百樣獎品，主要從現(xiàn)有贈品庫中準備，根據(jù)獎品情況制成有編號的看板，客人可以根據(jù)未揭下號碼情況，在小票上寫下自己選中的號碼，由工作人員撕開該號碼位置，背后寫的什么獎品就獲得什么獎品。總金額控制在1400元（7天、單店），兩店合計2800元，倉庫不足部分用小包心相映紙巾補足。最高獎項—1.8L金龍魚調和油一壺。

在使用時須收回小票和號碼牌，不能參加其他活動。

2、滿意“溢”送：

滿38元送90g高露潔牙膏1支（從現(xiàn)庫存中準備，不足部分從超市調配）；

滿78元送900ml傳化洗潔精或10元現(xiàn)金抵用券；

滿128元送1.28升海天金標醬油；

滿198元送威猛先生廚房重油污或20元現(xiàn)金抵用券；

滿288元送香滿園珍珠大米一袋（5kg）或30元現(xiàn)金抵用券。

滿398元送金龍魚調和油一桶（2.5升）或40元現(xiàn)金抵用券。

僅限單張小票，特價、DM商品和醫(yī)保刷卡除外。所有特價商品均會用驚爆簽的形式貼在貨架商品上?，F(xiàn)金抵用券限面額10元，在活動期間使用完畢，每次購買僅限使用一張現(xiàn)金抵用券；使用現(xiàn)金抵用券時不現(xiàn)金找零；使用現(xiàn)金抵用券不得購買特價、DM商品、處方藥。

參加本活動時須收回小票。

3、超值換購

在享受其他優(yōu)惠的基礎上，

每購物滿18元，加1元，換雪膚萊面貼膜（海洋冰泉醒膚型）1貼，

每購物滿28元，加5元，換500ML美露華植物潤膚洗手液1瓶，

每購物滿58元，加8元，換400ML沐浴露1瓶，

上述金額可多張小票累計。換購時，不收回小票，僅在小票上進行標識，不影響參加其他活動。

4、限時超低賣

主要是牛黃解毒片、傷風感冒膠囊等1元之內(nèi)的藥品，準備10種左右，原則上按照1元10盒左右的價格隨機性限時銷售，并配合現(xiàn)場廣播宣傳。每次限時30分鐘；每次間隔30分鐘；每次限時超低賣為10個品種。事先錄制好，打印好目錄，隨時播放，并發(fā)放目錄，以買單小票時間為準，發(fā)放新目錄時同時收回上次目錄。

心腦血管病等知名常用藥品準備20個左右，按照5折左右隨機性限時購買，并配合現(xiàn)場廣播宣傳。每次限時30分鐘。

感冒、消炎、婦科各準備5種左右，按照5折左右的價格隨機性限時銷售，并配合現(xiàn)場廣播宣傳。每次限時30分鐘；

限時超低賣以買單時間為準，首輪限時搶購以“來就送”活動進行完畢后開始，每次間隔10分鐘，每次限時搶購5種商品。

5、多購多實惠

全場參茸（同仁堂產(chǎn)品不參與）、滋補用品、日化用品多購多實惠，購買第二件一折起驚喜價酬賓。全場家用醫(yī)療器械八折起。

6、隨機禮品大派送。

根據(jù)現(xiàn)場情況，不間斷推出附帶條件的隨機送活動。一般要求購買金額達到188元以上，在享受已有禮品的基礎上，在事前10分鐘開始公布，確定一個時間段（2分鐘內(nèi)）達到一定金額后，隨機送出對應的禮品。主要為現(xiàn)有從藥店退回的參茸等。

7、免費測血糖、血壓，免費用藥咨詢。

四、DM商品

1、醫(yī)療器械

安特衛(wèi)降壓表 原價每個198元，促銷價158元；康祝拔罐器，原價每套105元，促銷價每套84元；江蘇魚躍腕式電子血壓計，原價470元，促銷價每個370元；怡成5秒血糖儀，原價368元，促銷價每套294.4元；魚躍頸椎牽引器，原價98元，促銷價每個78.4元；魚躍輪椅車，原價840元，促銷價每個672元；魚躍血壓計聽診器新型保健箱，原價118元，促銷價每套94.4元；安特衛(wèi)全自動煎藥壺，原價269元，促銷價每個215.2元；魚躍助行器，原價245元，促銷價每個196元；魚躍座廁椅，原價240元，促銷價每張192元；魚躍腋下拐杖，原價70元，促銷價每支56元。

現(xiàn)場還有更多驚喜禮品奉送！

2、限時搶購商品（紅字為DM單品種，涂綠的為多頻次限時搶購的品種）

酚麻美敏片（泰諾感冒片)（10片 上海強生制藥有限公司）每盒7.9元; 消渴丸（30g廣州中一藥業(yè)有限公司）每瓶13.9元；麝香保心丸+（42丸上海和黃藥業(yè) ）每盒16.9元；護肝片(糖衣片)葵花（0.35g*100片 黑龍江省五?？ㄋ帢I(yè)有限公司）每瓶10.9元；復方利血平氨苯蝶啶片（北京降壓O號）（30片 北京雙鶴藥業(yè)）每盒19.8；+酒石酸美托洛爾片（倍他樂克）（25mg*20片 無錫阿斯利康制藥有限公司）每盒6元；珍菊降壓片+（60片（蘇州）雷允上藥業(yè)有限公司）每盒6.5元；格列吡嗪片（美吡達）（5mg*30片 海南金曉制藥有限公司）每盒10.9元；復方丹參片（薄膜衣）（60片 杭州胡慶余堂藥業(yè)）每瓶2元；烏雞白鳳丸（6克*10袋 長春海外制藥）每盒10元；婦科千金膠囊（0.4g*36粒 株洲千金藥業(yè)股份有限公司）每盒25元；食母生片(干酵母)（100片江西紅星藥廠）每袋0.1元；紅霉素軟膏（10克1%金屬管安徽新和成皖南藥業(yè)有限公司）1元3支；龍虎清涼油（3g上海中華制藥廠）每盒0.5元；感冒清片（12mg:0.22g*20片 湖南三九南開制藥）每盒1.5元；黃芪生脈飲+（10ml*10支 浙江新光藥業(yè)有限公司）每盒12.9元；復方丹參片（60片 四川蜀中制藥有限公司）每瓶0.9元；小兒感冒顆粒(10袋 山東三九藥業(yè)有限公司)每盒10元；頭孢拉定膠囊（先鋒6號）(0.25g*24粒浙江京新藥業(yè))每盒4.5元；阿莫西林膠囊（0.25克*30粒 哈爾濱三精海靈藥業(yè)有限公司）每盒8元；桑菊感冒片（葵花）（36片 葵花藥業(yè)集團（伊春）有限公司）每盒8元；阿奇霉素分散片（0.25*6上海天龍藥業(yè)有限公司）每盒9.9元；維腦路通片（曲克蘆?。?0mg*100片 江蘇聯(lián)環(huán)藥業(yè)）每瓶1.5元；卡托普利片(巰甲丙脯酸片)（25mg*100片浙江得恩德制藥）每瓶1.99元；+復方降壓片（復方利血平）（15片*8板上海信誼嘉華藥業(yè)有限公司）每盒4.99元；鹽酸二甲雙胍片（0.25g*100片 浙江國光生物制藥）每瓶5.9元；血塞通片（特安吶）（25mg*20s云南特安吶制藥股份有限公司每盒5.9元；復方亞油酸乙酯丸（含煙酸）脈通膠丸（100粒 上海信誼延安萬象藥業(yè)股份有限公司）每瓶8.2；氯芬黃敏片（24片 四川蜀中制藥有限公司）1元5板牛黃解毒片（12片 廣西日田藥業(yè)有限責任公司）1元5袋；諾氟沙星膠囊（氟哌酸）（0.1g*12粒 浙江醫(yī)藥股份有限公司新昌藥廠）1元3板；開塞露（20ml 常熟市星海制藥有限公司）1元3支；氯霉素滴眼液（20mg:8ml金陵藥業(yè)利民制藥廠）每支0.39；速效傷風膠囊（0.425g*10粒 浙江康恩貝集團養(yǎng)顏堂制藥）每板0.5元。

五、廣告宣傳

1、門前橫幅和電子顯示屏宣傳。自即日開始，文字為：“國慶聚惠，七喜臨門，**醫(yī)藥10月1日——7日特大優(yōu)惠風暴席卷**！”

2、DM宣傳單：在9月28、29、30日在周邊人流量較集中的市場散發(fā)傳單。

3、現(xiàn)場廣播。廣播內(nèi)容另附。

4、現(xiàn)場便攜式廣播促銷。內(nèi)容由各片區(qū)負責人自主確定。

5、9月29日開始，在門前展牌促銷。主要內(nèi)容同DM單，站立于門口兩側。

6、POP和特價牌宣傳。

7、全場氣球烘托氣氛。

8、市電視臺和電臺宣傳。文字另附。

9、29日起在收銀臺附近樹立換購商品展示墻；在藥超店商場內(nèi)門外建立禮品展示墻，在**店副收銀臺櫥窗內(nèi)建立禮品展示墻；并寫明換購條件和禮品兌換條件。

六、活動時間關鍵點安排

1、 9月21日中午12點前，采購人員將所有DM商品及價格給**；

2、9月21日下午1點前，****將確定后的所有DM商品及價格給****，用于設計DM單。

3、9月21日下班前，*****或者廣告公司必須將DM單設計初稿發(fā)給****校對。

4、9月23日8點，****將校對后的DM單初稿反饋給各采購核對商品及價格信息。同時，根據(jù)需要進行產(chǎn)品圖片的拍攝；

5、9月23日下班前，各采購將商品及價格信息核對情況以及補充的產(chǎn)品照片反饋給***。

6、9月24日9點前，****將DM單初步意見反饋給****或者廣告公司。

7、9月24日下班前，確定DM單正式文稿，開始印刷。

8、9月25日下午2點前，****將電視臺和市電臺廣告稿給****，確保9月29日可以開始播放。****將10元面額的現(xiàn)金抵用券設計樣稿給****，現(xiàn)金抵用券須注明使用時間，使用規(guī)則，有效條件。有效條件為公司公章、公司負責人簽名、門店店長簽名。

9、9月26日下午2點前，****將10元面額的現(xiàn)金抵用券正式確定稿給****，并正式進行印刷?？偨痤~按照4000張（藥超、****及其他藥店共同使用，以店長簽名為識別標志）進行準備。

10、9月27日，準備好來就送全部禮品清單。按照7天，700個最小單位為準備標準。責任人：****、****。并負責制作展示看板。共準備七套資料，一個看板。資料包括禮品名稱和號碼牌。

11、9月28日上午12點前，拿到DM單和現(xiàn)金抵用券。責任人：****。

12、9月28日上午12點前，****將內(nèi)部廣播稿準備完畢，交****進行錄音。

13、9月28日，進入最后調整期，主要是確定促銷品的擺放位置，關聯(lián)商品的擺放位置，做好促銷商品的數(shù)量預計和補充。責任人：****。

14、9月28日，做好活動禮品的到位準備。責任人：****。

15、9月28日晚起，DM單開始分區(qū)、責任人發(fā)放。責任人：門店店長。DM共計3000份，21日發(fā)放20xx份，活動期間發(fā)放1000份。

16、9月29日，開始設立獎品墻和換購墻。

17、9月29日中午下班前，****將內(nèi)部廣播電子版制作完畢交給*****。

18、9月30日12點前，完成對所有電腦系統(tǒng)價格、打折權限的調整到位，并進行測試。責任人：***、****。

19、9月25、26、27、28、29、30日，分批對店員進行促銷前的最后培訓。并在下午交班時在門店召開動員會，全體參加人員與會。責任人：****。

20、9月30日，寫好爆炸牌和促銷POP，并寫好參茸貴細的主要功能POP、藥品關聯(lián)銷售POP。文字稿由****在9月29日下班前準備好給****。

七、活動期間現(xiàn)場安排

1、禮品換購區(qū)。

主要負責：對來往行人發(fā)放DM單；發(fā)放活動促銷物資。

注意事項：事先財務章會計須清點獎品，發(fā)放獎品時由其收取小票，活動結束后與章會計進行二次清點；獎品發(fā)放條件和游戲規(guī)則用POP紙另行寫上。

2、收銀區(qū)。

主要負責：收銀；監(jiān)督購藥者買單，并友情提醒；根據(jù)換購條件提醒客戶進行換購，并實施換購活動。

注意事項：防止已經(jīng)買單者二次進場，建議準備訂書機，對已經(jīng)買單人員，連同小票已經(jīng)訂起來，并用紅色油性筆進行明顯標記。

3、處方藥促銷區(qū)

主要負責處方藥的促銷。

注意事項：在強調對癥用藥的基礎上，強調長期用藥者的家庭備藥意識，或者療程意識，提高單品數(shù)量，并做好與保健品和醫(yī)療器械區(qū)域的關聯(lián)銷售的推薦工作，對有意向的顧客及時與保健品區(qū)域責任人郭瓊或王鑫怡聯(lián)系，請其接待。

標準用語：“您這是中老年常見病，只用藥，會逐步產(chǎn)生賴藥性，建議您平時用點保健品，今天我們保健品優(yōu)惠酬賓，您可以過去了解一下！”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購買……,請接待一下”。

4、OTC藥品區(qū)

主要負責：藥品性質的OTC的促銷；

注意事項：要以季節(jié)變化，疾病較多為由，建議在數(shù)量上有所增加；以治病不如防病為由，推薦顧客購買保健品或者參茸貴細。

標準用語：“我們很多品種都是負毛利促銷，現(xiàn)在季節(jié)變化，建議您多買點備在家里！”“您是不是經(jīng)常感冒（過敏）？建議您服用點保健品（醫(yī)療器械），今天也在優(yōu)惠酬賓”“****（****）藥師，這邊有一位顧客需要購買……,請接待一下”。

5、保健功能OTC區(qū)

注意事項：主要是強化療程觀念，提高單品的銷售量。

6、參茸品區(qū)

主要負責：參茸中藥材的銷售；

注意事項：以療程意識，提高單品銷售量。

7、保健品區(qū)

主要負責：保健品的銷售

注意事項：以療程意識，提高單品銷售量。

8、化妝品區(qū)

主要負責：日用品、化妝品的銷售

注意事項：以療程意識，提高單品銷售量。

9、家用器械區(qū)

主要負責家用醫(yī)療器械的銷售。

注意事項：仔細向其介紹各項設備的使用方法，尋找銷售商機。

10、免費測量區(qū)

主要負責免費測量血壓、血糖，根據(jù)測量情況向客戶提出健康建議。重點是推薦參茸和醫(yī)療器械和保健營養(yǎng)品。

各區(qū)責任人和主要工作人員另行確定。

八、所需物資和支持

1、車輛一輛。用于運送往來支持人員；緊急補貨。責任人：****。

2、就餐。建議事先預定盒飯。責任人：****。

3、紅色油性筆兩支。收銀組用。責任人：****。

4、訂書機兩個，訂書針2盒。收銀組用。責任人：****。

5、收銀備用金、預備收款機。收銀組用。責任人：****。

6、長條桌。三張。用于放置促銷品和換購品。責任人：****、****。

7、POP紙和爆炸牌。按照各100個準備。用于促銷品的裝飾。責任人：****、****。

8、便攜式麥克風2個。責任人：****。

9、氣球。1000個。責任人：*****。

10、來就送禮品展示牌。一個展板，七套禮品標示和七套號碼牌。

11、打印機一部，用于打印每限購時段商品清單給收銀臺。

12、關聯(lián)銷售提示POP和參茸功能POP。****組織文字，****負責撰寫。

九、人員分工

1、策劃組。負責整個活動的策劃工作。主要責任人：****，****、****協(xié)助。****負責限時搶購和隨機禮品大派送的事先文字稿的準備和播音工作。同時負責藥超店與收銀等崗位的工作銜接，****負責袁花店該項工作的統(tǒng)一協(xié)調。

2、后勤保障。負責整個車輛的調度和就餐、安全、考勤和促銷紀律的監(jiān)督。負責人：****（主駐****店）。

3、促銷商品和物資保障。負責促銷商品、促銷品和換購物資的準備和調度，以及廠家額外臨時促銷政策的協(xié)調。責任人：****（****店現(xiàn)場由****統(tǒng)籌后與****聯(lián)系）。重點是要做好藥超店****供應商的談判，要求進貨折扣控制在50扣之內(nèi)。

4、促銷現(xiàn)場管理。主要責任人：****、****、****（*****）。

5、信息、音響設備。保證及時維護，指導使用。責任人：****（主駐****店）

6、促銷POP。根據(jù)促銷需要及時更換促銷POP，責任人：****。

十、目標指標

總體目標：35萬（藥超店）、10萬（****店）

第一天：7萬（藥超）；2萬（****店）；

第二天：5萬（藥超）、1.8（****）；

第三天：5萬（藥超）、1.7（****）；

第四天：5萬（藥超）、1.3（****）；

第五天：4.8萬（藥超）、1.2（****）；

第六天：4.5萬（藥超）、1（****）；

第七天：3.7萬（藥超）、1（****）；

各區(qū)域占比：處方藥區(qū)10%；OTC藥品區(qū)10%；OTC滋補品區(qū)10%；參茸區(qū)13%；保健品區(qū)45%；化妝品區(qū)5%；器械區(qū)7%。

十一、獎勵政策

篇6

論文關鍵詞：藥品營銷；藏藥；戰(zhàn)略．

國際藥品業(yè)現(xiàn)今的發(fā)展趨勢：一是藥品的數(shù)量和種類都越來越多，我們可以將此稱為藥品浪潮；二是藥品的目標消費群更為細分，形成了專類藥品的趨勢。藥品浪潮和專類藥品對藥品的營銷戰(zhàn)略的影響，盡管在每個國家的情況各不相同，但對于每個藥業(yè)公司來說，這個影響是一致的。

1藥品營銷概述

在藥品生產(chǎn)前，藥品公司竭盡全力設計出一個具有市場競爭力的產(chǎn)品。之后，要將它推向市場，勢必通過銷售渠道。銷售的核心作用就在于按照患者需求將產(chǎn)品送到患者手．中。所有參與銷售的人都是以消費者來買產(chǎn)品，甚至是盡可能多地買產(chǎn)品來生存和盈利的。成功的廠家已經(jīng)認識到，在今時今日，各種不同的藥品都必須準確地按照他們的目標消費群體定位。

在產(chǎn)品銷售中有兩種途徑是至關重要的，即零售與批發(fā)。通常，我們又將零售分為兩個銷售環(huán)節(jié)，“經(jīng)銷曲”和“零售商”。經(jīng)銷商要擁有將來，只有深入分析所有可得到的數(shù)據(jù)和信息，找出哪些藥品適合在哪里銷售，把這些藥品按適當?shù)臄?shù)量分發(fā)給零售商；并且，在消費者無法買到喜愛的藥品的地方，必須充分了解他的患者，主動地銷售，為顧客提供建議，并將銷售的產(chǎn)品作最佳的陳列。為了促進公平有效的銷售，今天，藥業(yè)公司在國內(nèi)各協(xié)會的促進下通力合作。

2藥品銷售的基本原則

為了達成公平有效的貿(mào)易，世界貿(mào)易組織為協(xié)調銷售而制定了各種原則：①數(shù)量分配權，即產(chǎn)品銷售權由誰決定；②退返權，即未銷售的產(chǎn)品是否可以退回；③定價約束，即在定價與折扣分配上所達成的一致；④范圍約束，即銷售和藥批的范圍應涇渭分明；⑤獨家經(jīng)銷權，即在各自的銷售區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商獨家的權；⑥中立性，即沒有一種藥品會受到優(yōu)先考慮或不公平對待。

根據(jù)這些原則，我們才能夠判斷產(chǎn)品銷售的結構和當今趨勢，是否有利于公平有效的貿(mào)易，還是存在一定的阻礙和成本負擔。

3藥品營銷的結構模式

比較美國、法國、英國、德車的藥品銷售模式，看究竟有何不同。圖2美、法、英、德4國藥品銷售模式圖：

美國的藥品公司受約于四大經(jīng)銷商，這四大經(jīng)銷商集中了約90％的產(chǎn)品銷售額。經(jīng)銷連鎖網(wǎng)具有退貨權、定價約束、范圍約束、中立性，但沒有獨家發(fā)送權。零售連鎖網(wǎng)具有實際的數(shù)量分配權、退貨權、定價約束、范圍約束。其經(jīng)銷結構的缺點是：零售網(wǎng)點的密度太小；藥品公司難以進入市場(因為零售連鎖網(wǎng)只訂購最暢銷的藥品)。

法國的生產(chǎn)廠家介入經(jīng)銷商(聯(lián)盟)，經(jīng)銷商生產(chǎn)廠家為導向，具有實際數(shù)量的分配權、退貨權、定價約束、范圍約束、獨家發(fā)送權和保持中立的義務。中等的零售結構，具有退貨權、定價約束和范圍約束。其結構的優(yōu)點和缺點為：按照市場需求作準確的數(shù)量調控(經(jīng)銷商決定銷售量)；小品種幾乎無機會接觸患者(因為小品種只被送到少量的零售點，而且很快就會停產(chǎn))。

英國的生產(chǎn)廠家在全國銷售中占據(jù)了主導地位(小品種才有銷售機會)。連鎖經(jīng)銷商具有實際的數(shù)量分配權、退貨權、定價約束、范圍約束、獨家發(fā)送權及保持中立的義務。以連鎖零售為主，他們具有退貨權、定價約束和范圍約束。其結構的優(yōu)點和缺點為：發(fā)送成本低(一個地區(qū)、一個經(jīng)銷商)；生產(chǎn)廠很難進入市場(經(jīng)銷商只訂購暢銷的產(chǎn)品)。德國的生產(chǎn)廠家擁有數(shù)量分配權，經(jīng)銷商以廠家的意愿出發(fā)，具有退貨權、定價約束、范圍約束、獨家發(fā)送權和保持中立的義務。中等的零售結構，具有退貨權、定價約束和范圍約束。其結構的優(yōu)點和缺點是：市場向所有廠家敞開的(廠家決定銷售量)；零售業(yè)務不盡人意，因為市場上有太多的飲品種類和數(shù)量(退貨率高，完全銷售的零售點比較低)。

再對零售密度做一個比較：在德國，平均700人就有1個零售點(德國共8千萬人口，l1萬5干個零售點)。美國平均1670人才有1個零售點(美國有2．15億人口，15萬個零售點)。

分析了這幾個國家的銷售結構之后，我們知道還有很多事情有待完善。我國的藥業(yè)公司應該避免這些負面的發(fā)展，及早地建立有利于消費者和自身利益的現(xiàn)代、高效、分工合作的結構。

4藥品銷售的業(yè)績參數(shù)

在零售點，消費者總是會認真考慮和決策是否購買? 購買哪一種藥品?每次決策都取決于藥品的療效和安全、購買力，以及藥品在零售點擺放的位置。購買的決定常常是理性的選擇和隨機的選擇并重。通常，消費者帶著固定的購買意向到來，然后受到這些因素的影響進行購買。

零售點反映著藥品的多樣性——理想的狀況是，所提供的產(chǎn)品恰好能滿足前來購買的患者的愿望。經(jīng)銷商向零售商提供的產(chǎn)品必須滿足患者的需求，提供的產(chǎn)品數(shù)量必須適當，使產(chǎn)品能夠完全銷售出去。經(jīng)銷商是廠家與零售商之間的中間環(huán)節(jié)。也就是說，面對廠家，經(jīng)銷商會根據(jù)實際的市場需求來調整廠家往往夸大的期望銷售量。而面對零售商，經(jīng)銷商必須涮動他們的積極性，提升要數(shù)。

例如：一種藥品3天后將售完。零售商經(jīng)常會只感到高興，而沒有意識到，其實這里尚存更大的潛在銷售可能。經(jīng)銷商的中介作用，在新品上貨架初期，尤其重要。

批發(fā)是另一銷售途徑，在零售市場尚未開拓前，是很難在這方面有所建樹的。一種藥品的成功往往是從零售點(商)開始的。

有鑒于此，每個藥業(yè)公司都會對合作經(jīng)銷商的銷售能力提出這樣的問題：作為藥品公司，如何判斷其業(yè)績參數(shù)?可從以下幾個方面來分析。

第一，藥品是否準時上架?藥品是否在所有的地方都在同一天之內(nèi)上架。如果零售點收到藥品比鄰近區(qū)域(城市)的銷售點要晚，零售商會感到非常不滿。尤其是涉及到某段時間內(nèi)的活動，廣告商要知道，他們的廣告何時才能配合。

第二，是否準時付款?重要的是要認識各銷售環(huán)節(jié)的結算情況，即零售商何時付款給他們的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商又何時付款給藥品公司。

第三，市場的潛力是否得到最大程度的開發(fā)?銷售區(qū)域內(nèi)的零售點密度(即每個零售點分攤到的人口)，它的地域差異是否很大?零售點的營業(yè)時間是否一致?

第四，是否按市場需求分配產(chǎn)品?藥品怎樣在零售點做陳列?反映在以下幾個方面。

一是退貨率：按照國際趨勢，近年來，退貨率日益上升，日前藥品的退貨率已達35％～45％。由于每種藥品的周期頻率、銷售量不同，使得它們的退貨率也有所不同。

二是完全銷售的零售點比率：即在藥品所分銷的所有零售點中，該種藥品完全售完的零售點占百分之多少。完全銷售的零售點比率有所降低，日前經(jīng)常低于10％。

三是零售點上陳列的藥品數(shù)量：按照國際趨勢，到目前為止，零售點上陳列的藥品已增加了2S％，藥品泛濫的后果就是零售點上有太多的藥品，現(xiàn)在已出現(xiàn)了清理零售點藥品的趨向。

在研究了銷售途徑中的業(yè)績參數(shù)后，所提出的問題就是要花多少錢來完成?零售方面，將按照產(chǎn)品的固定零售價制定出各銷售環(huán)節(jié)的折扣。其折扣是根據(jù)上面的業(yè)績參數(shù)，在已形成的整體銷售結構內(nèi)協(xié)商確定。國際上給出的折扣為30％一50％，其中經(jīng)銷商得10％～30％，零售商獲得15％～25％。

5藥品營銷的廣告

除了銷售，應當有這樣全新的認識理念：廣告也是廠商另一大收入的來源。廣告是產(chǎn)品的一部分，而且是非常重要的一部分，最理想的是，廣告能引起消費者的興趣。廣告在以上兩個方面都很重要。那么，我們就會自然而然的想到：怎樣才能成功地將廣告(產(chǎn)品)賣出去?這涉及到一門廣泛的學問，包括理論上和實踐上的。在此，本研究只作一些最基本的說明，來問答上述的問題。

眾多的廣告媒體，以期獲得盡可能大的廣告份額，而廠商選擇優(yōu)秀的廣告載體，也是為了獲得盡可能大的市場份額，如何將兩者都能獲取更人的市場利益，在市場中使兩者有效地連為一體，并會在市場中榮損與共。不能跟在別的廣告載體后面說聲“脫too!(我也是!)”而是“theifrst(我是第一選擇!)”選擇廣告媒體，需要一些能夠論證如下述觀點的論據(jù)：媒體的廣告效果以及與其他媒體相比的優(yōu)勢；媒體的市場定位以及與其他媒體的區(qū)別；明確的、具體的目標讀者群；發(fā)行量；傳閱人數(shù)。而且，需要可信度。所采用的每一論據(jù)都必須是有據(jù)可查、經(jīng)得起推敲的。有一種相當簡單的邏輯：若論據(jù)或說明不夠有力或錯誤，那么這種載體廣告價格肯定偏高!怎樣才能獲得經(jīng)得起推敲的數(shù)據(jù)呢?

如果相信那些由市場調查機構本身或由第三方委托進行的研究中獲得的數(shù)據(jù)，顯然是頗為天真的!不請專業(yè)調查公司作調查，這和中國沒有一個中立權威的銷售、廣告審查機構一樣屬于中國國情范疇。一般認為刊物的調查不會在研究上走得太遠。

廣告媒體和廣告客戶共同進行研究，這種方法最為可信，因為所有對數(shù)據(jù)制定感興趣的各方都參與了研究過程。在這里，介紹兩種已得到國際認可并采用的方法：發(fā)行最核實和媒體分析。

核實發(fā)行量可以達到這樣的目的：通過分析一些行為廣告載體傳播力的又有可比性的并由客觀調查所得到的資料，可以保證真正意義上的能力競爭。在發(fā)行量核實中將得出媒體的發(fā)行量和發(fā)行數(shù)據(jù)并對其進行核實和公布。所有媒體都參加發(fā)行量核實，并遵守由他們自己共同制定的核實規(guī)則。受到核實的有：印刷量，將根據(jù)印刷發(fā)票來核實；零傳達，將根據(jù)開給經(jīng)銷商的發(fā)票和退貨憑證來核實：訂閱量，將根據(jù)開給郵局或訂閱者的發(fā)票來核實；其余的銷售量，將根據(jù)發(fā)票來核實；贈鬩報刊，將根據(jù)發(fā)送清單來核實。在結果中，廣告客戶(同時，其他的媒體)不僅能得到發(fā)行量的分布(零售與訂閱的比例)，尤其有說服力的是每天得到和的數(shù)據(jù)。如果只提供每季度的平均數(shù)，其說服力已經(jīng)大大降低。

媒體分析將由廣告客戶(直接客戶和廣告商)、出版社和電子媒體(電臺、電視臺、網(wǎng)絡)完成。進行媒體分析是為了比較有利證實人們的媒體使用行為，用以支配已獲得的普遍承認的有關媒體使用的數(shù)據(jù)。這一數(shù)據(jù)可以對發(fā)行量(收視、收聽率)進行補充。如果有充分的論據(jù)，而這些論據(jù)也十分可信，那么就沒理由偏離廣告價格。成功的廣告推銷和廣告銷售必經(jīng)同時遵守價格一致性的原則。廣告價格是廣告效應的公平價格，如果偏離這一價格，就意味著原來的廣告價格太高了，而且，新的廣告價格可能仍然很高。這樣，就會使可信度受到懷疑，也低估了廣告客戶之問互相交換信息的能力。

廣告不可能作為一種賭注，可能惹惱了消費者，同時也會惹惱同一類產(chǎn)品的客戶，將冒著失去同類產(chǎn)品潛在客戶的危險。藥品種類的劇增和內(nèi)容的更加細分，更加要求必經(jīng)堅持以上提及的原則!否則，這些重要收入來源就會遭受嚴重的損失!

綜上所述：建議廠商在藥品浪潮和各類藥品的趨勢下，在銷售上，與經(jīng)銷商加強合作，對藥品做按需分配的數(shù)量調節(jié)，拓展零售網(wǎng)絡；在廣告方面，準備有據(jù)可查的媒體資料，遵守價格～致性的原則，并將產(chǎn)品廣告明顯的標識出來。藥品浪潮和各類保健品的趨勢由成功的廠商引發(fā)。如果能在銷售和廣告上靈活應用提出的各種方式，就能在市場上始終處于領導地位。

6藥品營銷的隊伍建設

營銷戰(zhàn)略的隊伍建設是創(chuàng)造財富之本。

第一，編寫企業(yè)營銷策劃教材(初、中、高級版)。

第二，有步驟地培養(yǎng)各級市場不同層面的營銷策劃干部，分成高、中、初級班，分級分批分期培訓，形成一個制度。人才的投資是最廉價的投資。

第三，在充分涮研的基礎上，制定全方位的營銷策劃方案，針對不同的市場和對象，制訂適時營銷方案。

第四，穩(wěn)定隊伍，按市場經(jīng)濟辦事，應當建立一套完善的工資獎勵制度。隊伍建設是一門綜合性大課題，由隊伍來創(chuàng)造財富。隊伍建設又是眾多企業(yè)長時期注意的根本性的核心問題。成熟和成功的企業(yè)在隊伍建設上都處理得很好，應當作為發(fā)展企業(yè)的工作借鑒。

7藏藥發(fā)展的營銷戰(zhàn)略思路

7．1在充分利用藏藥資源的基礎上，經(jīng)過科學論證其可持續(xù)性發(fā)展的規(guī)模，進行有計劃的適度市場拓展，切不可實行耗竭性的開發(fā)。

7．2針對藏藥進行有選擇性的科學開發(fā)，精選一批在臨床上確實行之有效的藥品，本著“高效、安全、工藝和劑型創(chuàng)新”的原則，從而形成自己的特色。

7．3由于銷售成本過高，特別針對藏藥市場來說仍處于幼年階段，其銷售成本還會更高些，讓其企業(yè)很難持久支撐下去，所以，必然要有一套獨特的營銷辦法：①網(wǎng)上推廣銷售；②建立全球性和全國性及地區(qū)性的民族醫(yī)療網(wǎng)絡。在這些專病?？频尼t(yī)療網(wǎng)點中進行藏藥的應用性銷售。

7．4在建立民族醫(yī)療機構中推行：“非常病，非常醫(yī)，非常醫(yī)用非常藥”的原則，逐年積累發(fā)展，對促進藏醫(yī)藥的發(fā)展會收到意想不到的良好效果。

篇7

大學生創(chuàng)業(yè)策劃書

(一)摘要

項目名稱：Hn(healthnutrition)營養(yǎng)餐廳

使命：為同學帶給實惠方便的綠色餐飲服務，并且為移動餐廳，哪里有需要，我們就往哪里去。

創(chuàng)業(yè)項目的起源：當前在學校能買到食品的地方為數(shù)不多，且地方小種類少，垃圾食品量多。同學們上課下課時間是規(guī)定的，所以校內(nèi)商店購物高峰期統(tǒng)一，尤其是對于趕時間的同學來說，購買食品不方便一向是個讓人煩心的大問題。原本男生宿舍樓僅有的超市，也被搬遷到校外，而在二教，主樓附近更是想買東西都買不到。在學校里也只有2個師生超市，一教的小賣部，2食對面的超市，整體來說，在學校里買東西很不方便的，尤其是在2教上課或上自習，有時候渴了，餓了，還要跑出2教，在冬天遇上下雪或大風，有些同學不得不選取餓肚子，這對身體和學習的影響都很大。

相信這種狀況在各大高校或多或少都存在，鑒于當前學校的狀況，我們創(chuàng)業(yè)團隊想到在我們學校開一個移動餐廳，來解決這個問題。

首先我們的移動餐廳是利用二手車為主體，并進行改裝，使之能進行制飲品，冷藏等，并要有必須的空間來儲存。我們還要購置一些桌椅，供顧客使用。

我們營業(yè)場地并不固定，但主要集中在某幾個地方，如2教，主樓，田家炳附近，初步打算在田家炳東側設立一個場地，作為節(jié)假日的固定場所。這能夠行使我們露天飲品店的功能，方便又浪漫。地點也是主要看哪里有需要，我們就往哪里去。

我們的營業(yè)時間也并不固定，也是主要看客源狀況。但我們營業(yè)時間主要是在上課前和上課后，主要供應健康食品，綠色飲品，此外供應同學們需求量大的食品等。

思考到資金的問題，我們主要使用的是二手車、桌、椅，對二手貨翻新，使之有更好的使用價值。

對于資金的融合，我們能夠申請貸款，畢竟我們的項目需要的資金不會很多，如果家里有條件的，還能夠投資。

在初期我們還要對我們的店員進行培訓，如如何做飲料，加工食品等，使我們的產(chǎn)品質量更好，還要在上崗前進行服務培訓，做好我們團隊的形象。我們堅信，良好的客源是建立在產(chǎn)品的質量上的。

我們創(chuàng)業(yè)團隊首先在我們學校―北京林業(yè)大學進行試驗，如果收入可觀，我們將對其他學校進行調查，如果有好的前景，我們將推廣我們的校園移動餐廳到其他學校，并成立連鎖餐廳。

此外，我們還要對我們的項目進行宣傳，吸引對我們項目感興趣的商家進行合作。我們相信我們優(yōu)良的服務和優(yōu)質的產(chǎn)品必須會得到商家的興趣，學校的支持和同學們的喜歡。

(二)公司概述

北京林業(yè)大學校園移動餐廳有限職責公司的定位是現(xiàn)代化學生營養(yǎng)餐配送服務企業(yè)。目標是建成成為北京市學生營養(yǎng)餐定點生產(chǎn)單位，最終成為一家正規(guī)的全方位營養(yǎng)餐飲業(yè)企業(yè)。

所需材料均由中央廚房統(tǒng)一加工、統(tǒng)一配送，杜絕食品添加劑，全面啟動食品健康、無污染的綠色工程。此外，加工車間根據(jù)市場需求生產(chǎn)的食品要做到色、香、味俱佳。能夠與北京林業(yè)大學附屬小學，中國農(nóng)業(yè)大學，北京語言大學，中國礦業(yè)大學，中國地質大學等多所周邊高校的用餐單位與公司建立長期穩(wěn)定的合作關系。公司始終堅持嚴格高效的科學管理，確保食品安全，從而贏得社會各界的贊譽和認可。

樹立品牌意識，創(chuàng)立屬于自己公司的品牌是公司發(fā)展之初各位股東的一致意見，為了創(chuàng)立屬于自己的品牌，我們決定吸取一些起步較早，發(fā)展較好，品牌創(chuàng)立方面做得比較好的企業(yè)的先進經(jīng)驗，這樣一方面能夠少走彎路，另一方面上手也比較簡單。相信有了必須的品牌效應積累，對于我們公司的發(fā)展會是有更大的好處的，他能夠成為良好的口碑，成為我們宣傳的好助手。

(三)產(chǎn)品的研究和分析

產(chǎn)品的綠色與營養(yǎng)我們餐廳的主要亮點。我們的主要產(chǎn)品是針對此刻高校學生身體健康普遍狀況、個時間段需求而分時段供給。下面介紹一下我們的一些特色供給方式。

花草茶

花草茶是我們主要共飲健康飲品，飲品種類分為單一花草茶、綜合花草茶、果?；旌匣ú莶?/p>

花草茶是近十年才開始在大城市流行，因為花草茶不含咖啡因，每一種花草都具有奇特的療效，花草茶的功效大約可分為3種：

1.松弛神經(jīng)-幫忙鎮(zhèn)靜身心、去除緊張、安撫煩躁的情緒。學習中休息時間的最好選取。

2.提振精神-可增強身心活力、并助有助消除疲勞。代替咖啡，既到達提神效果也沒有咖啡因的傷害。

3.加促新陳代謝-能促進體內(nèi)毒素的排出、有助于美容和健康。愛美又愛健康的女生們的最愛。

我們將推出多種不同功效的主打花草茶，并且根據(jù)不同顧客的需求要求為其合理搭配花草茶。

并且搜集各種花草茶功效的知識做成精致小冊子，供顧客翻閱。

相信了解花草茶的同學將成為我們的常客，不了解花草茶的同學也能透過我們的餐廳了解花草茶愛上花草茶。

水果汁

水果的好處就不用多說，是每個人每一天都就應攝入的。對于不愛吃水果或嫌麻煩的同學來說，水果汁就是很好選取。

我們的水果汁要求鮮榨且無添加不兌水。但由于水果運輸并不方便，為保證新鮮，我們實行限量供應限時搶購。并且，水果汁并非主打，能夠說是作為一種提升我們餐廳趣味性，增加同學們對我們餐廳興趣的產(chǎn)品。

水果撻

這種由紅提、獼猴桃、橙子、青蘋果、紅蘋果、西瓜、香瓜和芒果8種材料組成的水果撻，撻底松軟，香草味奶油入口即化，水果清新爽口，外形、顏色、味道都十分棒。

(四)產(chǎn)品/服務

產(chǎn)品/服務描述：本公司產(chǎn)品目前處于策劃籌備階段，思考到市場上餐飲產(chǎn)品、保健品的價格因素，本公司的產(chǎn)品定價將處于同類產(chǎn)品的中低價位。占領必須的市場份額，構成規(guī)模經(jīng)濟效應，以低成本獲得高利潤。在產(chǎn)品的價格及其組合上，我們是依據(jù)消費者不同的消費層次和需求，加工、帶給各種具有食療保健價值的營養(yǎng)餐品，其中在價格的制定上我們嚴格按照原料的利用率來計算，比如果蔬的去根多少、是否去皮、去葉，最后廚房的加工程度，為消費者帶給每份6-100元不同餐品組合的標準，顧客能夠根據(jù)自己的實際狀況選取不同的食品。

本公司將透過一系列的公關活動，處理方方面面的關系，為餐廳的發(fā)展帶給寬松有利的經(jīng)營環(huán)境。

1與員工、供應商建立精誠團結、信任一致的合作關系。在管理人員與員工之間搭建起平等、便捷的溝通方式，透過發(fā)行內(nèi)部刊物、免費會員帶給獎勵，群眾娛樂健身等活動增加員工的凝聚力和工作用心性。為獲得充足的原料，制定正確的合理的進貨政策，用心為供應商帶給市場信息，進而開拓市場空間。

2學校消費群眾關系。為保證充足的人力資源，獲得穩(wěn)定的顧客群，得到可靠的后勤保障，應用心參與維護社區(qū)環(huán)境、用心支持社區(qū)公益事業(yè)。尊重顧客的合法權利，帶給優(yōu)質餐品和服務，正確處理顧客的要求和推薦。

3學校投資方的關系。及時了解并遵守學校相關規(guī)定，加強與學校相關部門的聯(lián)系，主動協(xié)助解決一些社會問題。與投資方持續(xù)廣緊密關系;向其帶給本行業(yè)的真實信息。

本公司特色營銷將側重于以下一些重點：

主要的文化特色：健康關懷、人文關懷

主要的產(chǎn)品特色：具有食療保健功能的餐品

3、預期成立時間：

4、預期注冊資本：

初始階段的成本主要是：餐車桌椅及改裝(3萬)，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領費用(600)，廚房用具購置費主要的服務特色：會員制的跟蹤服務移動服務

主要的環(huán)境特色：具有傳統(tǒng)文化氣息的綠色環(huán)保就餐環(huán)境和送貨上門的優(yōu)質服務。

主要消費對象：北京林業(yè)大學校在校學生。

(五)管理與團隊

1、擬定的企業(yè)名稱：Hn(healthnutrition)

2、企業(yè)基本狀況：本公司正處于初步策劃階段，領導隊伍基本確定。餐飲業(yè)技術含量低，員工主要來自本校學生，勤工儉學或個人愛好。

3、運營階段的成本主要包括：員工工資，物料采購費用，場地租賃費用，稅，水電燃料費，固定資本，基本設施費用(5000)等

4、據(jù)計算可初步得出餐廳開業(yè)啟動資金約需33200元(餐車租賃費用3萬元，餐飲衛(wèi)生許可等證件的申領費用600元，廚房用具購置費用、基本設施費用等2600元)。資金學校帶給20%，校外投資方50%，自己籌備30%。

5、每日經(jīng)營財務預算及分析

據(jù)預算分析及調查，可初步確定市場容量，并大致估算出每日總營業(yè)額約1500元，收益率30%，毛利潤500元。由此可計算出投資回收期約為三個月。

6、預期注冊地點：北京林業(yè)大學

7、企業(yè)主要股東狀況：列表說明股東的名稱及其出資狀況。

8、企業(yè)內(nèi)部部門設置狀況：

1、領導組：財務負責人、市場營銷負責人、技術開發(fā)負責人。

2、服務組：本組由領導組內(nèi)人員擔任相關任務。

9、董事會成員名單：(可根據(jù)本公司實際狀況去決定職位安排)

(六)校園移動餐廳市場與競爭分析

校園營養(yǎng)餐廳具有很好的市場前景，原因一由于學校一教旁邊的林大師生超市價格較高，在下課上課高峰期人滿為患，很多同學買東西不方便，而且一教和二教周圍沒有什么超市，同學們購物難成為了一個問題。同學們在上課或上自習的時候，趕時間想買一些零食來充饑，或者當同學們自習感到很餓的時候，想買一些食物來補充能量。我們能夠把我們的移動快餐車開到一教或二教門口，品種齊全，價格低廉，會吸引很多同學前來選購。我們還會在一教的三層、二教的四層成立采購點，供高層上課或自習的同學所需，為他們節(jié)省了很多上下樓的時間。我們推斷很多同學為了省點錢或少走一段路多節(jié)約時間而選取我們的移動餐廳。我們會加大宣傳力度，印制傳單或海報，在各個宿舍樓、教學樓張貼、發(fā)放。有可能的話，我們會和我們學校的廣播臺取得聯(lián)系，來幫忙我們宣傳我們的移動餐廳，擴大影響力。之所以說我們的移動餐廳有很好的市場前景。

原因二，我們餐廳的主要特色是營養(yǎng)，營養(yǎng)對于學習就業(yè)壓力越來越大的高校學子來說十分重要。并且隨著生活水品的日益增高，營養(yǎng)與保健越來越成為大家關注的問題。學校超市食品大多為對健康無益的零食，學校食堂供應時間短且遠離教學樓。我們餐廳勝在解決了營養(yǎng)與便捷雙面問題。

原因三，我們學校有眾多的家屬區(qū)。在周末或公共假期，我們將移動餐廳來到家屬區(qū)，讓他們來購買我們的產(chǎn)品。龐大的家屬區(qū)必須會給我們的移動餐廳帶來不菲的收入。我們還會帶給送貨上門服務，讓他們足不出戶就能買到放心的產(chǎn)品。我們的服務絕對是一流的，目的是給顧客留下良好的印象，得到一些固定的客戶。我們會采取積分制和會員制。積滿必須的積分或購買到必須數(shù)額后，會得到相應的禮品或打必須的折扣。會員也會得到必須的優(yōu)惠。

我們在本校拓寬我們的市場后，還會在附近的高校、社區(qū)逐步拓寬市場，讓我們的移動餐廳成為一道風景線。我們在創(chuàng)業(yè)的過程中，肯定會遇到一些困難和競爭。在應對這些競爭時，我們團隊首先要持續(xù)冷靜，團結起來想一些應對策略。其次，我們會推出我們的特色產(chǎn)品和特色服務。我們相信，有了自己的特色，必須會站住腳跟，至少在特色產(chǎn)品和服務上我們不會落后。

財務分析和融資需要

一個好的創(chuàng)業(yè)團隊要有必須的資金儲備。我們團隊會把融資作為創(chuàng)業(yè)的第一步，我們主要從各自家長那兒得到創(chuàng)業(yè)所需的大部分資金，畢竟我們還是學生，還沒有掙錢。如果這筆資金不夠，我們會申報團中央，努力得到他們帶給的創(chuàng)業(yè)資金，來擴充我們的資金。我們會爭取到一個或更多的贊助商，一方面他們給我們帶給一些物資和資金的贊助;另一方面，我們會在學校里給他們做宣傳，給他們做廣告。這樣經(jīng)過多渠道的努力，我們的資金就不是問題了。等我們的創(chuàng)業(yè)團隊掙了自己的第一筆錢，我們不能先將這筆錢平分，而是先將這筆錢用到自己的團隊建設上來。畢竟我們的團隊還年輕，以后還需要超多的資金來維持正常的運轉。等我們的項目成熟了，再將賺的錢平分。說到融資需要，我們的項目需要很多資金，我們的移動餐廳需要一輛甚至更多的二手車，還有提貨的資金，員工的工資都需要超多的資金。各種設備，物品都需要超多的資金來購買。我們會制定一份詳細的購買物資明細單，做到心中有數(shù)，不能盲目投資。我們團隊的融資需要和財務分析是我們團隊建設的重要步驟，我們會用百分百的認真去做好這件事情。

(七)風險與規(guī)避

外部風險

隨著中國加入WTO，國外大型餐飲公司進軍中國，國際品牌既快又多地進入中國市場，必將給中國餐飲業(yè)帶來極大的沖擊。餐飲業(yè)競爭激烈。

同學們適應食堂就餐超市購物的習慣不會一時間改變，并且對我們的新型餐廳的理解需要必須時間。

內(nèi)部管理風險

餐飲業(yè)是一個技術含量相對較低的行業(yè)，但是它需要嚴格的管理才能贏得消費者的信賴，對于大多數(shù)中國自辦的餐廳來說大部分存在著內(nèi)部管理松散，服務人員素質較低，如何建立現(xiàn)代企業(yè)制度，健全企業(yè)經(jīng)營機制強化企業(yè)內(nèi)部管理關系著企業(yè)的生與存，成與敗。

市場風險

市場是不斷變化的，所以我們務必思考到市場的風險，具體有以下幾種風險可能：

(1)在本項目開發(fā)階段的風險，市場上可能會同時出現(xiàn)類似餐廳的開業(yè)。

(2)如果沒有生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，可能沒有足夠的潛力支付生產(chǎn)費用和償還債務。

(3)項目生產(chǎn)經(jīng)營階段的風險，項目投產(chǎn)后的效益取決于其產(chǎn)品在市場上的銷售量和其他表現(xiàn)，而對于本階段項目而言，最大的市場風險來源與市場上餐飲業(yè)的競爭風險，如果項目投產(chǎn)后效益良好很可能會帶來一系列相似經(jīng)營項目的誕生，從而加劇了本項目的競爭壓力。

原料資源風險

本餐廳的原料主要以果蔬、豆類、菌類為主，是當今最受歡迎的綠色天然無污染食品，尤其本餐廳是以保健為主的餐廳，因此在原料的選取上需要專業(yè)的知識和技術投資，這樣才有利于采購到新鮮、天然、無污染的綠色食品。

應對措施

1.汲取先進的生產(chǎn)技術與經(jīng)驗，開發(fā)出自己的特色食品。

2.嚴格管理，定期培訓人員，建立顧客服務報告。

3.項目開發(fā)階段進行嚴格的項目規(guī)劃，減少項目風險。

4.進入市場后，認識食品市場周期，不故步自封，用心開發(fā)更新食品。

5.與原料供應商建立長期并持續(xù)長期的合作關系，保證原料資源的供給。

保險和法律事務健身中心的保險將透過中國平安保險公司購買。資產(chǎn)保險將保險固定資產(chǎn)和私人資產(chǎn)的實際市場價值，商業(yè)意外保險保證賠償由于意外事故而關門造成的固定現(xiàn)金流入損失。為了防止意外事故而造成會員、顧客利益受損所引起的法律訴訟，我們還將購買一般職責保險。當然，中心管理人同會采取有關預防措施，如帶給適當指導，給予必要的警告，同會員簽署無職責條款合同等。中心的法律事務交由有豐富經(jīng)驗的法律事務所負責處理。

初期(1-3月)

主要產(chǎn)品是針對城市三種群體不同身體健康狀況的餐品，市場策略為透過用心有效的營銷策略，擠占食堂超市的校園市場分額;樹立良好的品牌形象，提升知名度、美譽度;收回初期投資，用心進行市場調研、開發(fā)，產(chǎn)品的研制、推廣，為企業(yè)的進一步發(fā)展積蓄資本。

中期(1年)

鞏固、擴展已有的市場分額，擴大銷售服務網(wǎng)絡;進一步健全餐廳的經(jīng)營管理體制，提高企業(yè)的科學管理水平;著手準備品牌擴張所務必的企業(yè)形象識別系統(tǒng)、統(tǒng)一的特色優(yōu)勢餐品、統(tǒng)一的管理模式等方面的建設;在此基礎上，向外部定向募集資金，并著手誠招個人或企業(yè)加盟。

屆時本公司將以多種形式理解合作伙伴的加盟，包括優(yōu)先股、可轉換債、附任股權債等靈活多樣的形式。公司將不再局限于北京市境內(nèi)發(fā)展，而要向全北京乃至全國的高校餐飲業(yè)挑戰(zhàn)進軍。

長期(2年)

屆時，餐廳運營已經(jīng)步入穩(wěn)定良好的狀態(tài)，隨著企業(yè)的勢力與影響力的增強，服務范圍不再能滿足潛在顧客的需要時，公司將實行網(wǎng)點的擴張，以特許經(jīng)營的方式，開拓新的市場空間，擴大餐廳的輻射范圍和影響力。公司將引進最為科學的特許經(jīng)營管理模式，迅速培養(yǎng)自己對特許經(jīng)營體系進行良好管理的潛力。實行謹慎有效的特許加盟方式，以契約為基礎，把產(chǎn)品、服務及營業(yè)系統(tǒng)(包括商標、商號等企業(yè)象征的使用、經(jīng)營技術、營業(yè)規(guī)范)，以營業(yè)合同的形式授予加盟方在某一地區(qū)的營業(yè)權。同時用心進行品牌宣傳，強化規(guī)范經(jīng)營，用心培養(yǎng)餐飲連鎖經(jīng)營人才，以統(tǒng)一配送、統(tǒng)一核算來提高連鎖經(jīng)營的效率，實現(xiàn)餐廳快速穩(wěn)健的品牌擴張。

關于大學生創(chuàng)業(yè)策劃書

烤豆腐串是以普通豆腐配以20多種香料藥材秘制烤成，口味有10余種.色澤金黃，外層香酥，內(nèi)部松軟香嫩而富有彈性，清香四溢，是一種營養(yǎng)豐富的健康燒烤素食新品。

如今的燒烤食品市場火爆，而根據(jù)食品協(xié)會的調查，目前烤素食在90%的中小城市仍是空白。由于烤豆腐串工藝比其他燒烤食品簡便易行，既是美味休閑小吃，又是佐餐、佐酒的佳品。尤其是夏季，全國的市場都很好，普及性很強，適合餐飲小店和流動攤點經(jīng)營。

效益分析：

每人每一天可加工烤制1000串以上，每串綜合成本0.00-0.15元(以豆腐1.6元/千克計)每串售價0.5-1元，根據(jù)現(xiàn)有數(shù)據(jù)，50萬人口的地區(qū)，開店的年獲利在3萬元左右。

經(jīng)營條件：

既可設攤點流動銷售，也可開辦特色燒烤店經(jīng)營。工具僅需燒烤爐、盆、桶、竹簽，以及一些調料等。攤點流動銷售初始投資但是500元，若開店經(jīng)營，場地8-10平方米即可，投資在1萬元左右。人員僅需1-2人，技術難不高。

經(jīng)營提示：

1、初期為證明口味與眾不同，可采取免費品嘗的形式招攬顧客。文章轉載自:大學生創(chuàng)業(yè)計劃書頻道原文地址:大學生創(chuàng)業(yè)之特色燒烤店計劃書

2、根據(jù)當?shù)厝藗兊目谖哆M行調整，品種要豐富，如辣香豆腐、果香豆腐、魯香豆腐等都是比較受歡迎的品種。

3、經(jīng)營場所最好選在商場門口、夜市、學校、公園、鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市等處，如果與其他小吃攤點扎堆經(jīng)營，更容易招攬顧客。

4、能夠為賓館、酒店、飲食店、燒烤店等供應此類風味食品，能夠有效增加利潤率和生命力。

大學生創(chuàng)業(yè)策劃書范文

一、企業(yè)概況

天津桓博科技發(fā)展有限公司成立于20xx年12月，位于天津市南開區(qū)高新技術產(chǎn)業(yè)園區(qū)的中心地帶(白堤路)。是一家集計算機專業(yè)應用軟件的培訓、安裝、批發(fā)、零售、技術服務于一體的知識密集型企業(yè)。員工隊伍業(yè)務全面、經(jīng)驗豐富、敬業(yè)愛崗、素質優(yōu)良，其中：專業(yè)技術人員20人，全部是大專以上學歷，能夠以最合理的價格為客戶帶給最專業(yè)的技術服務。

公司是北京用友集團天津地區(qū)小型管理軟件授權營銷服務商，并且連續(xù)兩年獲得用友軟件在天津地區(qū)的產(chǎn)品A級銷售及服務授權資格。而且銷售額連續(xù)兩年名列前兩位，獲得用友集團的表揚和鼓勵。

公司內(nèi)部管理制度合理適宜。外部社會關系廣泛良好。經(jīng)過不斷地改善和完善，已基本構成了一套比較科學有效的管理運作體系。

為適應業(yè)務發(fā)展的需要，壯大經(jīng)營規(guī)模，進一步增強核心競爭力，公司決定啟動以追求客戶全面滿意，擴大市場占有份額為主旨的二次創(chuàng)業(yè)。

我們相信，透過努力，在以北京用友集團為后盾，桓博公司將成為更具綜合實力的企業(yè)，也將為加速提高天津地區(qū)企業(yè)信息化技術應用水平，做出更大貢獻。

二、營銷計劃公司不僅僅注重短期目標，更加重視長期發(fā)展。公司將秉承重誠信，竭精心，盡全力，為客戶著想，讓客戶滿意服務理念，在日常業(yè)務中不斷豐富公司品牌內(nèi)涵，努力拓寬渠道，擴大市場知名度及美譽度，激活市場，帶動人氣，力求在天津大部分地區(qū)實現(xiàn)銷售增長，成為天津地區(qū)財務軟件的最大服務商。

1.目標市場：創(chuàng)業(yè)前期(兩年內(nèi))目標主要集中在天津及周圍區(qū)縣的小型企業(yè)，個體經(jīng)營和一般事業(yè)單位，在后期(兩年后)逐步進入天津的大型企事業(yè)單位，占領這部分增值潛力最大的市場。

2.企業(yè)定位：精細管理、卓越理財為客戶帶給更及時、更準確、更全面的、更周到的服務，推動軟件信息化的普及。

3.使用價格：參考報價

4.營銷隊伍：在創(chuàng)業(yè)初期，為了降低企業(yè)的運營成本，大部分的宣傳工作都由本公司的成員承擔;在企業(yè)不斷發(fā)展過程中，再適時招納必須數(shù)量新成員(15名左右)專門從事企業(yè)營銷策劃的工作。

5.服務支持：使顧客能迅速、方便的得到準確、完善的相關服務和技術支持。

6.廣告宣傳：開展有計劃。有目的的廣告活動。在初期(兩年內(nèi))主要面向小型的企事業(yè)單位，帶給盡可能多的免費培訓和知識講座，專門針對會計人員的業(yè)務應用環(huán)節(jié)，逐漸滲透的方式進入企業(yè);從第三年開始，我們將集中一部分優(yōu)勢力量對企業(yè)中的廣大財務人員展開新一輪軟件的宣傳、促銷和培訓攻勢。廣告中突出宣傳我公司專業(yè)化、人性化等鮮明特點，并且保證初期的廣告投入預算，迅速提升知名度，預計20xx年廣告費10萬元。

7.推廣計劃：20xx年下半年開始投入5萬元建立自己的網(wǎng)站，并且豐富網(wǎng)站資料，建立會員機制，帶給在線技術支持和交流論壇;注冊3721網(wǎng)絡實名和網(wǎng)站推廣，在各大傳媒中廣告投入，吸引用戶注冊我們的會員，并且給予會員金額上的優(yōu)惠和贈送禮品，以此擴大我們的客戶群體。

三、產(chǎn)品服務用友公司是中國最大的管理軟件、ERP軟件、財務軟件供應商，是中國最大的獨立軟件供應商。在中國ERP軟件市場，擁有公司是市場份額最大、產(chǎn)品線最豐富、成功應用最多、服務網(wǎng)落最大、交付潛力最強的領導廠商。

(1)軟件產(chǎn)品介紹

1：用友財務通由于信息計算在財務領域的廣泛應用，會計將由核算型向核算管理型轉移;財務工作將進一步參與單位的經(jīng)營管理，在控制、決策、分析和考評等方面發(fā)揮重大的作用。用友財務通正是基于這種環(huán)境，以精細核算，卓越理財為核心應用理論，面向中小企業(yè)及組織的財務應用，帶給企業(yè)投資融資決策，從而幫忙企業(yè)全面實現(xiàn)電算化管理。本產(chǎn)品主要包括財務處理、工資管理、固定資產(chǎn)管理、報表、財務分析以及存貨管理六大系統(tǒng)。其中，財務處理又細分為總帳、應收應付、項目管理、現(xiàn)金管理等四大模塊。用友財務通帶給數(shù)據(jù)接口，可實現(xiàn)向U8管理軟件的平滑過渡，滿足企業(yè)業(yè)務發(fā)展的需要。

2：商貿(mào)通本系統(tǒng)透過預置多種會計制度模板、多種業(yè)務類型，全面滿足各類小型商貿(mào)企業(yè)進銷存及財務核算需求，為企業(yè)帶給多種靈活的業(yè)務處理方法，準確及時匯總財務數(shù)據(jù)，出具多角度業(yè)務分析報表，規(guī)范業(yè)務流程，加速資金周轉，降低運營成本，提高企業(yè)盈利潛力及市場競爭力，幫忙小型商貿(mào)企業(yè)高速發(fā)展!

3：用友U8系列/用友ERP/U8產(chǎn)品介紹用友ERPU8企業(yè)應用套件是在全面總結、分析、提煉中國中小企業(yè)業(yè)務運作與管理特性的基礎上，針對中小企業(yè)不同管理層次、不同管理與信息化成熟度、不同應用與行業(yè)特性的信息化需求而設計。他具備五大產(chǎn)品特性。

1.企業(yè)全面應用2.按需部署3.高度整合4.快速見效5.低成本

3：用友商用表單及耗材：

用友表單與用友軟件全線配套，具有豐富的產(chǎn)品線，主要包括：會計帳簿;業(yè)務表單(尋報價單、送收貨單、收付款單);綜合表單(工資單、固定資產(chǎn)卡片、出入庫單)等以及配套裝訂用品。用友表單支持針式打印機、激光打印機、噴墨打印機等多種打印設備。

(2)軟件優(yōu)點說明：

1.系統(tǒng)優(yōu)點：用友財務通針對新會計制度及財務管理的內(nèi)涵和特點，構成了本身的一系列特色：(一)財務會計與管理會計的融合(二)內(nèi)部管理的實現(xiàn)(三)靈活的數(shù)據(jù)接口(四)總帳工具的導入功能(五)系統(tǒng)的無縫連接與信息的共享

2.技術特點：

a.數(shù)據(jù)操作安全性b.數(shù)據(jù)存貯安全性c.數(shù)據(jù)運用、查詢、分析時的安全性

3.應用特點：

全面支持小企業(yè)會計制度，滿足更多小企業(yè)管理需求。!a.業(yè)務流程自由選取，企業(yè)靈活選取自己的業(yè)務處理流程。b.報表統(tǒng)計與分析主角化，按應用主角多角度進行業(yè)務分析。c.靈活自定義各種基礎檔案業(yè)務屬性、各種業(yè)務報表及單據(jù)格式。d.財務業(yè)務一體化管理，更加全面掌控企業(yè)物流，資金流，信息流。e.規(guī)范企業(yè)管理，有效控制企業(yè)財務經(jīng)營風險。f.豐富快捷的財務，業(yè)務等分析處理，快速支持企業(yè)決策。g.完善的資金管理，帶給從日記帳到銀行對帳單、支票登記簿、費用報銷等一套出納業(yè)務。

(3)產(chǎn)品服務對象

1.財務通：基礎版：面向小型企業(yè)，小型診所社區(qū)醫(yī)院、小規(guī)模學校等以及兼職會計人員或小型記帳公司(5套帳以內(nèi))標準版及網(wǎng)絡版：面向以財務核算為核心進行全面經(jīng)營管理的小企業(yè)(主要為小型工業(yè)企業(yè))以及規(guī)模較大的記帳公司等。

2.ERPU8面向大中型企業(yè)或集團應用的一體化解決方案，用友ERPU8企業(yè)應用套件是在全面總結、分析、提煉中國中小企業(yè)業(yè)務運作與管理特性的基礎上，針對中小企業(yè)不同管理層次、不同管理與信息化成熟度、不同應用與行業(yè)特性的信息化需求而設計。將成功的管理經(jīng)驗與業(yè)務實踐應用產(chǎn)品化，把管理要素合理預置在軟件中，讓更多的企業(yè)透過應用和實施用友ERPU8企業(yè)應用套件來實現(xiàn)先進、成熟管理的應用價值。

3.授權資格等級用友軟件時第一個透過國家財政部審批的財務信息化軟件開發(fā)商。

四、業(yè)務收入

1.收入來源：桓博公司的收入來源主要為軟件銷售、升級和軟件售后服務費(包括用友軟件配套耗材)三個部分，并根據(jù)行業(yè)的平均標準和公司的成本預算制定相應的收費標準。

其中收入主要以軟件銷售收入為主，軟件升級和服務費及配套耗材銷售收入為輔。年均軟件銷售額超過80萬元，服務費收入超過15萬元，用友配套耗材銷售收入超過10萬元，計算機硬件及網(wǎng)絡工程實施收入10萬元。

五、競爭狀況及市場營銷(1)、市場評估：計世資訊(CCWResearch)的研究證明，20xx年上半年，中國通用型管理軟件市場規(guī)模為22.7億元，增長率32%;同期，ERP規(guī)模到達11.9億元，增長率為29%。有關資料顯示，截至到20xx年底，天津地區(qū)共有各類企業(yè)和組織近10萬家，其中以應用軟件進行相關管理的只有20xx家左右，僅占0.5%。市場發(fā)展?jié)摿κ挚捎^。(一)中小企業(yè)ERP需求旺盛20xx年，中國中小企業(yè)ERP市場銷售額已經(jīng)占到ERP市場銷售額的68.2%，中小企業(yè)市場同比增長速度到達24.1%大幅超過了大型企業(yè)市場18.7%的增長速度。20xx年中小企業(yè)將會延續(xù)20xx年的快速增長態(tài)勢，增長速度仍將超出大型企業(yè)市場的增長速度，繼續(xù)成為拉動ERP市場增長的主導力量。

(二)中小企業(yè)用戶ERP選型慎重

透過調查研究證明，中小企業(yè)用戶在ERP選型時更加慎重，選型時思考的因素不再僅僅是廠商品牌、產(chǎn)品價格、功能模塊是否全面等表現(xiàn)因素，而是會更加關注產(chǎn)品的可用行，產(chǎn)品是否真正適合企業(yè)業(yè)務和發(fā)展，是否真正能夠滿足企業(yè)現(xiàn)階段和未來的潛在需求，給企業(yè)帶來工作效率的提高和銷售業(yè)績的提升。

(2)主要競爭對手分析目前我們遇到的競爭對手主要有同行業(yè)的廠商，其他競爭對手雖然也有和用有軟件爭奪市場的潛力，他們有和用友功能模塊大致相同的產(chǎn)品投放市場，但是產(chǎn)品相對單一，配置也不如用友靈活。從長遠的目光來看他們所占據(jù)市場份額還不足以威脅到用友軟件的發(fā)展和生存。相反的，這部分市場份額對用友來說也是利潤的增長點，而且中小企業(yè)占了國內(nèi)企業(yè)的絕大部分。用友軟件公司也注意到了這方面軟件的需求，先后推出了系列產(chǎn)品，是所有軟件廠商中唯一產(chǎn)品線最豐富，適用面最廣泛，按需配置最靈活的管理軟件開發(fā)商。

(3)銷售策略：

幫忙客戶做到4個充分

充分了解需求;充分培訓練習;充分反饋問題;充分總結經(jīng)驗;

利用各種方式，向目標客戶傳遞以下理性訴求：

1.實時化-企業(yè)在經(jīng)營中，務必掌握立即、快速的原則，新品上市快，客戶服務要快，決策速度要快，企業(yè)應變速度要快。

2.信息化切忌簡單的把信息化理解為企業(yè)辦公計算機化。而且務必思考企業(yè)的客戶數(shù)據(jù)庫是否豐富產(chǎn)品資料的搜集是否完整經(jīng)營環(huán)境的相關資料是否夠新夠多企業(yè)經(jīng)營結果的信息是否準確

3.創(chuàng)利化-經(jīng)營無非時為了活力及貢獻社會職責，因此就務必不斷創(chuàng)造利益，就要在重視有利益的銷售的同時，努力提高效率，降低成本。到達提升競爭力的目的。

(4)價格政策

完全按照用友公司的政策規(guī)定執(zhí)行。報價(略)