導(dǎo)語：如何才能寫好一篇線上推廣營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：社交媒介；精準營銷；運營管理

一、實施精準營銷的重要意義

“精準營銷”的概念被萊斯特·偉門提出后，菲利普·科特勒又提出關(guān)于精準營銷策略的定義：基于互聯(lián)網(wǎng)的溝通渠道，改變傳統(tǒng)的“面對面”溝通營銷策略，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)作為與客戶溝通的新渠道。正是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的進步和消費多元化的發(fā)展，傳統(tǒng)且單一的市場營銷模式帶來的效益正逐漸遞減，精準營銷技術(shù)被越來越多地運用到社交媒介環(huán)節(jié)中，并獲得了顯著效益，不僅為企業(yè)帶來了營銷新機遇，同時也帶來了發(fā)展新挑戰(zhàn)。各行各業(yè)都開始陸續(xù)倚仗實施精準營銷來更加高效、便捷、智能、精準地服務(wù)于客戶，精準營銷變得越來越重要。

（一）實施精準營銷有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求

由于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用于多領(lǐng)域方面進行深度融合，使得客戶對于便利性和定制化的需求越來越高，雖然在線APP應(yīng)用也在不斷完善，但是在線APP應(yīng)用的互動性仍然不足，客戶使用“互聯(lián)網(wǎng)+”應(yīng)用更傾向于通過社交媒介來呈現(xiàn)。社交媒介技術(shù)應(yīng)用顯然已經(jīng)具備獲取和管理大量客戶群體的條件，基于社交媒介實施精準營銷定量和定性分析客戶基本信息和需求信息，確定不同類型客戶群體的產(chǎn)品和服務(wù)模式，有助于持續(xù)滿足客戶多樣化產(chǎn)品和服務(wù)需求。

（二）實施精準營銷有利于優(yōu)化資源配置搶占市場

面對競爭愈加激烈的市場環(huán)境，精準營銷應(yīng)加大力度“精準”定位目標客戶群體，甄別潛在客戶，培育多層次的忠誠客戶群體。通過精準篩選客戶后，在有限的條件下，多層次、寬領(lǐng)域、深度跨界聚合資源，開發(fā)符合不同類型客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，培育新的消費模式，實施精準營銷積極搶占市場。

二、實施精準營銷的技術(shù)路線

實施精準營銷要達到信息使用精確化、信息分析專業(yè)化的目標，需要分析客戶相關(guān)數(shù)據(jù)，主動發(fā)掘客戶需求，完成從客戶信息分析、數(shù)據(jù)精準分析到快速部署精準營銷方案技術(shù)路線進行主動營銷，強化營銷精準性，提高營銷活動質(zhì)量。實施精準營銷技術(shù)路線圖如圖1所示。

（一）做好客戶信息管理，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析

就企業(yè)客戶來說，由于客戶對企業(yè)認知度不夠，對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)了解不多，導(dǎo)致企業(yè)加大了營銷難度。精準營銷的實施，也不再是簡單的手工信息登記。為做好客戶識別與精準營銷，通過微信、抖音、小紅書、快手等社交媒介平臺要收集所服務(wù)客戶的基本信息，可以按一定比例、一定人數(shù)，如5人、10人、20人進行遞增式客戶信息管理，形成客戶信息數(shù)據(jù)閉環(huán)分析，讓客戶知道產(chǎn)品、了解產(chǎn)品、使用產(chǎn)品，能自動助推企業(yè)傳播產(chǎn)品。對于需要收集的客戶信息，形成數(shù)據(jù)閉環(huán)分析基礎(chǔ)字段，主要集中在客戶的姓名、性別、年齡，客戶所從事的行業(yè)、崗位，客戶的興趣、愛好等。第一個閉環(huán)分析是姓名-性別-年齡。不同性別、不同年齡階段、不同歲數(shù)分類的客戶需求不同，比如大學生和老年人的年齡階段消費需求不同，進而再細分，每隔10歲的消費需求也會有所區(qū)別。第二個閉環(huán)分析是行業(yè)-崗位。俗話說“隔行如隔山”，不同行業(yè)的客戶需求需要實施不同的營銷方式；由于工作性質(zhì)相同，針對同類型崗位性質(zhì)的客戶則可以實施更細分的統(tǒng)一營銷模式，區(qū)分不同行業(yè)、崗位，有助于在領(lǐng)域范圍劃分客戶類型。第三個閉環(huán)分析是興趣-愛好。由于客戶興趣、愛好具有多樣性，為此可以對客戶設(shè)計不同標簽化管理，每一類標簽對應(yīng)一種興趣愛好，同一客戶可以有不同興趣，不同客戶可以有同一興趣，將客戶興趣愛好進行定性分析，通過標簽化管理轉(zhuǎn)為定量分析，形成興趣愛好的交集或并集分析。

（二）做好客戶動態(tài)管理，形成數(shù)據(jù)層級分析

相對而言，客戶基本信息是靜態(tài)的，在較長時間內(nèi)會保持不變，但客戶消費產(chǎn)品和服務(wù)內(nèi)容則是動態(tài)變化的，客戶對于購買產(chǎn)品和服務(wù)的評價也是動態(tài)反饋的，可以在訂單完成后反饋評價，也可以過一段時間事后追加評價，動態(tài)反饋時刻存在。對此，為加大精準營銷力度，需要對客戶動態(tài)的購買情況和動態(tài)評價反饋情況形成數(shù)據(jù)層級分析結(jié)果，將結(jié)果數(shù)據(jù)反饋給營銷人員，進行與客戶互動印證有效支撐材料，以實現(xiàn)營銷人員可以在客戶需求浮現(xiàn)時，營銷人員能夠有針對性地對客戶實現(xiàn)快速營銷企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，提升客戶識別能力與營銷成功概率。數(shù)據(jù)層級分析主要從客戶動態(tài)購買情況以評價客戶級別，以及客戶動態(tài)反饋情況以評價客戶類別。第一個層級分析是客戶動態(tài)購買情況———客戶級別。將客戶進行等級劃分，如根據(jù)客戶持有產(chǎn)品或服務(wù)的數(shù)量和價值，將客戶劃分為普通客戶、中端客戶和高端客戶。在后期客戶維護過程中，將客戶需求與企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)進行匹配推送，以期達到企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)全覆蓋。第二個層級分析是客戶動態(tài)反饋情況———客戶類別。將客戶進行類別劃分，如潛在客戶、普通客戶和忠誠客戶。運用社交媒介在與客戶互動溝通過程中，營銷人員記錄聊天信息或以營銷工具評價信息來獲取客戶動態(tài)反饋意見，及時根據(jù)反饋情況為客戶排憂解難，積極引導(dǎo)客戶從潛在客戶轉(zhuǎn)換為忠誠客戶就是精準營銷成功的范例，企業(yè)獲得新的客戶，而客戶將會獲得更好更優(yōu)惠的產(chǎn)品和更便捷更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，實現(xiàn)雙贏。

（三）根據(jù)客戶消費需求，部署精準營銷方案

通過對客戶信息分析，能夠評估企業(yè)為客戶提品和服務(wù)的機會，通過對數(shù)據(jù)精準分析，能夠評估企業(yè)服務(wù)客戶能力與水平。接下來要做的就是將上述兩者結(jié)合起來進行需求匹配，生成重點營銷名單，確定針對每個客戶營銷方案并執(zhí)行所有營銷方案，達到快速部署精準營銷方案的目標，以驗證產(chǎn)品和服務(wù)與客戶需求的匹配度，完成精準營銷方案效果檢驗，尋求精準營銷改進方案，以應(yīng)對客戶快速變化的消費需求。

三、基于社交媒介運營模式的精準營銷

現(xiàn)今，盡管各種各樣的“互聯(lián)網(wǎng)+”APP應(yīng)用能帶給客戶方便快捷的生活和工作，但是社交媒介使用的頻率明顯高于一般的APP應(yīng)用。基于社交媒介的運營模式，可以對不同客戶進行劃分，實現(xiàn)快速的客戶識別和精準營銷。社交媒介讓原本沒有關(guān)聯(lián)性的手機號碼、昵稱、郵箱地址、性別、姓名等孤立的數(shù)據(jù)能夠關(guān)聯(lián)起來，將各個信息“孤島”連成一片“大陸”，這就具備了建立客戶信息分析庫的基礎(chǔ)，基于社交媒介形成的溝通記錄，也會形成客戶信息的一部分，現(xiàn)實生活的人會形成虛擬世界的人，社交媒介能夠針對不同類型的客戶進行識別，企業(yè)則可通過這些數(shù)據(jù)第一時間為其進行專門業(yè)務(wù)指引，為客戶帶來更專業(yè)的服務(wù)和更精準的營銷。對此，筆者將實施精準營銷技術(shù)路線圖結(jié)合社交媒介運營模式進行改進如圖2所示。

（一）基于社交媒介運營的客戶定位

社交媒介運營要將客戶定位于強關(guān)系、個性化、小范圍三個方面。一是強關(guān)系要求與客戶的溝通建立在互相信任的基礎(chǔ)上，增長與客戶溝通的互動時間，增加與客戶的情感強度和親密程度，與客戶形成一種穩(wěn)定深厚的社會關(guān)系，做社交媒介運營離不開持續(xù)服務(wù)，不只是推送內(nèi)容就完事，定位于做好打持久戰(zhàn)的準備；二是個性化要求對接滿足客戶個性化需求，集中人力、物力和財力等資源，開發(fā)更具個性化的產(chǎn)品和服務(wù)；三是小范圍要求為更好地做大范圍，原來的客戶數(shù)量少，客戶群體小，有利于做好產(chǎn)品和服務(wù)的口碑，形成良性循環(huán)，不斷擴大精準營銷范圍。

（二）基于社交媒介運營的客戶粉絲

如果說傳統(tǒng)營銷是單純吃飯，那么社交媒介營銷則可以是做小吃也可以是做正餐，而精準營銷則在于做正餐，社交媒介信息到達率是百分百的，信息打開率則有賴于內(nèi)容少而精地推送，讓客戶每天都可以吃到正餐，需要有分量也要有質(zhì)量的好內(nèi)容，將客戶經(jīng)營成為粉絲，那么就可以給粉絲創(chuàng)造互動內(nèi)容，通過生動有趣且粉絲感興趣的內(nèi)容進一步拉近企業(yè)-客戶-粉絲的關(guān)系。同時，通過借鑒傳統(tǒng)的CRM客戶關(guān)系管理，依托社交媒介的特點，運行人性化的CRM客戶關(guān)系管理，營銷人員可以每天實時收集粉絲關(guān)于產(chǎn)品和服務(wù)的反饋內(nèi)容，并定期整理登記粉絲信息，形成下一步營銷方案素材。

（三）基于社交媒介運營的客戶互動

傳統(tǒng)的營銷模式都在強調(diào)要和客戶互動，要了解客戶的真實需求，但僅僅依靠線下問卷調(diào)查或現(xiàn)場訪談則費時費力，線上問卷調(diào)查或電話訪問又比較繁亂且缺乏有效性，對于大范圍客戶來說，企業(yè)成本相當大，投入與產(chǎn)出不成正比。而社交媒介運營背景下，可以讓營銷人員有了一個直接與客戶對話的渠道，只要添加了好友，每天都可以溝通，一個聊天窗口就是一份與客戶的互動，找到不同性別、不同年齡客戶的共同興趣點，持續(xù)輸出符合客戶粉絲口味的互動內(nèi)容，讓客戶不知不覺融入企業(yè)文化，讓營銷人員成為客戶粉絲的“朋友”。當然社交媒介運營要理性去營銷，配合好官方工作實現(xiàn)多方共贏，同樣也可以形成下一步營銷方案的有力素材。

（四）基于社交媒介運營的技術(shù)可能性

以計算機技術(shù)和通訊技術(shù)為基礎(chǔ)的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)正憑借其強大優(yōu)勢推動著媒介技術(shù)不斷推陳出新。一方面是后端技術(shù)支持。社交媒介后臺具有客戶分類管理功能，支持將留存與客戶溝通互動過程的記錄留痕，便于企業(yè)聚合分析客戶關(guān)注的產(chǎn)品和服務(wù)，實時修正客戶的興趣愛好，使客戶信息更加精準化，信息分析更加專業(yè)化。另一方面是前端技術(shù)支持。移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)促使社交媒介實現(xiàn)了綁定移動設(shè)備，人走到哪，溝通互動到哪，無論何時何地，只要客戶有需求，溝通服務(wù)沒有時間和空間限制。前端營銷工具可以通過開發(fā)小插件小組件小程序來深度互動，將大問卷長問卷拆解成小問題短答題，讓接受信息的客戶忽略營銷人員正在進行客戶需求調(diào)查與采集過程，不會造成厭煩情緒，社交媒介可以做到真正互動、悄然無聲服務(wù)，培養(yǎng)客戶通過社交媒介聊天完成客戶服務(wù)的過程，也就是技術(shù)深度融合營銷的結(jié)果，當然如果客戶覺得推送的某一前端營銷工具與其興趣點不相關(guān)，那客戶完全可刪除，以后就不會再收到此類信息，而營銷人員同樣可以推送另一款前端營銷工具。

（五）基于社交媒介運營的線上線下推廣

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)進步，現(xiàn)在很多活動的推廣都有兩種方式—線上活動推廣和線下活動推廣。線上推廣的主要形式非常多，其本質(zhì)就是為了獲取客戶流量，同樣社交媒介運營的線下線上推廣是多種社交平臺的綜合使用，也是為了獲取客戶流量。但社交媒介線上推廣具有成本低的優(yōu)勢，不受空間和時間限制，當然市場競爭也比較激烈。為此，社交媒介要把握線上推廣的核心：情感在任何社交媒介營銷中都是根本。社交媒介上的客戶不能拿來隨便群發(fā)信息，要想有線上推廣營銷效果，就得要懂得付出，讓合適的社交媒介找到與客戶溝通的切入點，即使前期客戶數(shù)量少，如果線上推廣營銷做得好，加上更加精準的線上推廣，自然而然效果就會顯現(xiàn)，后期客戶數(shù)量就會快速增長，形成良性互動循環(huán)?？傊?，精準營銷讓信息使用精確化、信息分析專業(yè)化成為可能，基于社交媒介運營的精準營銷模式本質(zhì)是回歸客戶，以客戶為中心，從強關(guān)系、個性化、小范圍來確定服務(wù)客戶目標，與客戶建立粉絲關(guān)系，持續(xù)輸出高品質(zhì)互動內(nèi)容，依靠所有技術(shù)可能性，對客戶行為進行深度分析，不斷優(yōu)化動態(tài)市場營銷決策，進行線上線下精準推廣，從而提高營銷效率和客戶忠誠度。

主要參考文獻

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篇2

1.單純寄希望于業(yè)界關(guān)注或病毒式傳播

被應(yīng)用商店置頂或是有強勢媒體關(guān)注當然是好事。但是如果不結(jié)合明確的推廣活動，那只能是白日做夢。成功的App營銷包括良好的媒體推動和社交推廣，但是營銷啟動的核心方案應(yīng)該包含有付費的推廣。

2.過分關(guān)注CPI(cost per installation)

低水平的CPI固然很好，它也的確是作為其中一個衡量預(yù)算最大產(chǎn)出的指標。但如果用戶只是安裝應(yīng)用并不能說明問題，因為真正高質(zhì)量的用戶才會帶來收益。所謂高質(zhì)量用戶是指那些注冊了，使用了應(yīng)用內(nèi)的付費服務(wù)還經(jīng)常使用App的人——或者其他任何符合你App模式的用戶。所以關(guān)注CPLU(cost per loyal user)才是王道。

3.廣告投放渠道過于狹隘

如果只是挑選一兩個表現(xiàn)最好的廣告渠道來投放所有的預(yù)算，確實是非常省心。從收效上看，這幾個渠道也許也還不錯，但是這樣就不可能最廣泛地覆蓋潛在用戶群。所以本土和全球的渠道都應(yīng)該納入方案之中：比如，在印度就要考慮與Admob、InMobi、Komli的這樣的渠道商合作。

4.忽略渠道間的優(yōu)化

只是采用多種渠道推廣還是不夠的：某些渠道可能針對特定的某款應(yīng)用更為有效。所以定期比較各項支出和收效會更清晰地把握最優(yōu)的投放方案。

5.忽略渠道內(nèi)的優(yōu)化

把資金轉(zhuǎn)移到表現(xiàn)最好的渠道上只是第一步——真正要獲得收益最大化，還要跟深層地追究直到某個特定的廣告，競價和目標選項。也許某一渠道上最有力的廣告會在另一渠道上失利，也許會在某個表現(xiàn)低迷的渠道上發(fā)現(xiàn)最有價值的一部分流量。

6.最有力的廣告持續(xù)飽和

人人都愛千里馬——但是如果發(fā)現(xiàn)一支表現(xiàn)出眾的廣告，要留意不要過度依賴于它以免導(dǎo)致受眾疲軟。要定期地更新廣告來避免收效衰退。

7.多種分析和報告混淆判斷

絕大多數(shù)的廣告渠道都會提供一流的回饋來追蹤成效，但是對于整個戰(zhàn)役要有綜合的視角。不幸的是，如果把各種迥異的渠道紛紛都列出一份報告，那面對所有的數(shù)據(jù)和分析就是一片混亂。所以要找一個靠譜的合作伙伴能把整個營銷戰(zhàn)場整合在一起，讓人一目了然(包括激勵、無激勵、實時競價、社交、電郵、2D和其他所有的應(yīng)用營銷手段)。

8.激勵渠道的投放過于吝嗇

激勵性的下載渠道對于刺激下載量和忠實用戶的產(chǎn)生都非常有效——但是不包括半途而廢的情況。當投放激勵渠道的時候，要保證投入足夠資金達到在App Store的排名爬升：在排名爬升中獲取到的有機用戶才是這個渠道的真正財富。

9.爆發(fā)過快

爆發(fā)是指將營銷資金在非常短的時間間隔內(nèi)投放來拉動下載量和忠實用戶的手段，這會帶動應(yīng)用排名，隨后進一步產(chǎn)生更多的有機下載。但是如果只是在排行榜前端短期停留而耗盡資金，是不會帶來最好收益的：這樣的有機反應(yīng)需要一段時間來醞釀?！氨l(fā)然后維持”才是最好的策略，前期的推動要配合后續(xù)數(shù)日的廣告推廣來支持新的排名，這樣才能生成更多的收效。

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摘 要 在這個以網(wǎng)絡(luò)信息傳播為主的新媒體時代，微信將即時化、社交化融為一體，并迅速成長為國內(nèi)移動互聯(lián)網(wǎng)第一大手機應(yīng)用。與此同時，微信營銷應(yīng)運而生。這是一種“點對點”的創(chuàng)新營銷模式。健身俱樂部運營方式也隨時代的變化不斷更新，微信營銷成為其提升競爭力的有效途徑。本文對我國健身俱樂部的微信營銷策略進行淺析，探究微信營銷過程中存在問題及對策，以期為健身俱樂部網(wǎng)絡(luò)營銷提供理論借鑒，促進其持續(xù)發(fā)展。

關(guān)鍵詞 健身俱樂部 微信營銷 對策

隨著健康理念的轉(zhuǎn)變以及經(jīng)濟水平的提高，健身休閑產(chǎn)業(yè)發(fā)展駛?cè)肟燔嚨溃瑥亩鴰恿私∩砭銟凡啃袠I(yè)的發(fā)展。據(jù)悉，目前健身運動人群為3.64億，十年后有望增至5億左右，對健身俱樂部的需求將持續(xù)增高。不過，受制于自身商業(yè)模式限制，健身俱樂部的發(fā)展不溫不火。據(jù)騰訊體育2013年5月報道，中國商業(yè)健身俱樂部約5000家左右，盈利的俱樂部不超過20%，國內(nèi)約50%健身俱樂部的經(jīng)營還處在舉步維艱的尷尬境地。

我國健身俱樂部行業(yè)發(fā)展緩慢，最主要的原因是其會員制的商業(yè)模式在很大程度上限制了用戶群體，另外，過度的健身課程營銷，讓消費者不堪其擾。很多健身俱樂部初期運營還好，后期維護跟不上，會員流失嚴重。所以健身俱樂部能否盈利，很大程度上取決于營銷工作開展的效果如何。

而微信作為現(xiàn)階段最活躍的即時通訊工具，改變了人們的生活方式，也改變了企業(yè)的營銷方式。微信多樣化的功能和強有力的社交關(guān)系鏈吸引了大批企業(yè)的青睞，微信營銷也已經(jīng)成為企業(yè)營銷的新寵。微信不存在距離的限制，用戶訂閱自己所需的信息，商家通過提供用戶需要的信息，同時推廣自己的產(chǎn)品，進行點對點的營銷。健身俱樂部可以利用微信營銷來提高自己的知名度，打破健身俱樂部傳統(tǒng)營銷的弊端，擺脫傳統(tǒng)會員管理的局限性，更好的維系客戶，實現(xiàn)健身俱樂部健康快速發(fā)展。

2016年8月18日騰訊了2016年第二季度財報，內(nèi)容顯示，微信與WeChat合并月活躍用戶數(shù)量已經(jīng)達到了8.06億。另外根據(jù)《2015微信用戶數(shù)據(jù)報告》數(shù)據(jù)顯示：微信用戶的男女比例為1.8∶1，男性用戶約占了64.3%，而女性用戶則只有35.7%，用戶整體以男性為主。年齡方面，微信用戶平均年齡只有26歲，86.2%的用戶在18-36歲之間。而健身俱樂部的目標人群正是這個年齡段的用戶，在如此龐大且精準的目標用戶面前，健身俱樂部微信營銷已成為必然。而且微信營銷與傳統(tǒng)營銷方式的對比具有很多的優(yōu)勢：1.便利性高；2.精準度高；3.接受率高；4.曝光率高；5.到達率高。健身俱樂部想要在日益激烈的市場競爭中健康發(fā)展，運用創(chuàng)新的營銷理念至關(guān)重要，因此，各大健身俱樂部紛紛試水微信營銷。

一、我國健身俱樂部微信營銷的現(xiàn)狀及存在的問題

（一）健身俱樂部微信營銷現(xiàn)狀

隨著微信的迅速覆蓋，各大健身俱樂部意識到了微信營銷的重要性，短時間內(nèi)，健身俱樂部微信營銷風生水起。大家采用發(fā)紅包、活動折扣等福利吸引粉絲關(guān)注微信號，進而通過微信對俱樂部及健身產(chǎn)品進行宣傳推廣。對于現(xiàn)有會員，俱樂部通過微信可以更好地關(guān)注客戶的最新動向和生活狀態(tài)，更有針對性地提品和服務(wù)。而對于潛在市場，微信朋友圈及查找附近的人等功能能夠幫助俱樂部拓展銷售網(wǎng)絡(luò)，接觸更多潛在消費者，開發(fā)新的市場。

目前，健身俱樂部常用的幾種微信營銷方式主要有三種：1.創(chuàng)建微信公眾號，進行內(nèi)容互動營銷。健身俱樂部通過建立公共微信號，可以實現(xiàn)和特定群體的文字、圖片、語音、視頻的全方位溝通、互動，形成一種主流的線上線下微信互動營銷方式，實現(xiàn)消息推送、品牌傳播、消息回復(fù)等特色功能，同時還可以利用公眾平臺開展線上互動活動，增強用戶體驗。2.通過微信群+朋友圈，進行點對點推廣。很多俱樂部還創(chuàng)建自己的微信號，或利用教練的工作微信號，添加眾多會員，創(chuàng)建微信群，在微信群里組織一些線下活動來吸引更多用戶的加入。同時還可以利用朋友圈進行點對點的廣告宣傳，類似朋友圈的微商推廣，向現(xiàn)有會員及潛在客戶介紹健身俱樂部的信息，使得俱樂部可以全面且低成本地進行自我宣傳。3.利用微信地理位置查找附近的人，或利用漂流瓶功能添加更多新用戶。利用微信地理位置定位可以查看附近的人，搜索附近微信用戶，留下一批對健身有意的用戶，便于后續(xù)跟蹤。而漂流瓶是微信活動應(yīng)用中一個非常重要的功能，許多用戶喜歡這種和陌生人的簡單互動方式。在一些特殊的節(jié)日或地點（比如同城短距離范圍內(nèi)），俱樂部與微信運營商進行合作，或者廣泛發(fā)送漂流瓶，增加俱樂部的品牌曝光。

總之，各大健身俱樂部紛紛創(chuàng)建自己的微信公眾平臺或微信號，利用微信各方面的功能進行營銷推廣。

（二）健身俱樂部微信營銷過程中存在的問題

各大健身俱樂部微信營銷風生水起，看似已經(jīng)泛濫，但我國的健身俱樂部的微信營銷還處于初步階段，存在的問題頗多。主要表現(xiàn)為：

1.營銷體制不健全，盲目跟風或淺嘗輒止

目前，很多健身俱樂部都已經(jīng)意識到了微信營銷時代的到來，但大多數(shù)俱樂部僅將微信營銷作為一個低成本的推廣手段來看待，各大健身俱樂部紛紛開通微信平臺進行微信營銷，但由于缺乏合理有效的營銷體制，創(chuàng)新和戰(zhàn)略意識不足，加上微信發(fā)展時間較短，國內(nèi)缺少行之有效的成熟發(fā)展模式，健身俱樂部的微信營銷出現(xiàn)盲目跟風和淺嘗輒止的現(xiàn)象，并沒有發(fā)揮出很好的作用。俱樂部無法將微信營銷與其他銷售模式做到有機的統(tǒng)一，未能將其他的推廣內(nèi)容與微信平臺相結(jié)合，也沒有成立健全合理的微信營銷管理體制和分配制度，導(dǎo)致微信營銷淺嘗輒止，名存實亡，收效甚微。

2.微信營銷的運營觀念不夠系統(tǒng)科學

很多健身俱樂部認為微信營銷就是建立一個微信公眾平臺，但沒有全面考慮該如何系統(tǒng)運營，如果只是簡單的發(fā)個圖文介紹，那效果可能還不如在街邊發(fā)個小廣告。如何系統(tǒng)科學的展開微信營銷是每個健身俱樂部應(yīng)當思考的問題。自己的微信平臺每天要發(fā)什么樣的內(nèi)容、怎樣開展有吸引力的線上活動、怎樣管理這些線上用戶、如何與用戶保持有效的溝通交流等都應(yīng)當做好科學的規(guī)劃，制定完備的方案，并將之與俱樂部傳統(tǒng)營銷活動納入一個體系，整合線上線下渠道，統(tǒng)一目標管理。

3.對俱樂部微信平臺的內(nèi)容缺乏有效管理

俱樂部微信平臺作為微信營銷的重要平臺，肩負著核心作用，主要包括日常圖文視頻等內(nèi)容的制作推送，對微信平臺內(nèi)容的把控是微信運營者最為重要的職責之一。內(nèi)容的選材方向要有利于俱樂部品牌建設(shè)，更要有利于俱樂部的營銷，要適度的兼具廣告的作用，不可夸大其詞，虛假宣傳，引起粉絲反感；除此之外，與粉絲的日常交流、互動頻率、活動語言等都需要有詳盡的范本把控，而不可隨意為之，以防造成不良效果。

4.營銷方式單一，缺乏趣味性和多樣性

俱樂部微信營銷不管是微信平臺的運營還是微信群、朋友圈互動，都需要俱樂部制定豐富多樣的線上互動活動，比如利用微信平臺做線上曬照投票、視頻征集、分享粉絲健身勵志故事；利用微信群運動打卡、在朋友圈分享粉絲健身前后對比照等，加強用戶體驗，以便更好的留住粉絲。但現(xiàn)在很多俱樂部只是簡單的發(fā)發(fā)圖文消息，內(nèi)容空洞，沒有互動性，微信平臺沒有得到很好的利用，用戶也沒有很好的體驗。

5.微信粉絲忠誠度較低

很多俱樂部只是片面追求粉絲數(shù)量，通過各種誘惑性活動吸引粉絲，這樣雖然形式上有很多粉絲，但是這些粉絲的忠誠度較低。想要提高粉絲忠誠度，還是要在內(nèi)容、互動以及俱樂部產(chǎn)品上滿足用戶需求，提升吸引力。

6.不能充分利用教練等工作微信平臺

除了俱樂部的微信公眾平臺之外，健身教練微信自媒體或者會籍經(jīng)理自媒體也是很重要的，每個自媒體都可以展示出自己的個性，健身教練自媒體本身就可以通過傳播自己的專業(yè)知識、解答客戶的疑問來吸引一批粉絲，他們不僅可以利用微信與客戶進行溝通，還可以經(jīng)常利用朋友圈曬會員的健身前后對比照，既是對會員的肯定也是對外宣傳的好方式。

二、微信營銷過程中應(yīng)采取的應(yīng)對策略

針對健身俱樂部微信營銷存在的問題可以采取更有效的策略來提升微信營銷質(zhì)量。

（一）主動學習微信營銷課程，樹立微營銷觀念，培養(yǎng)相關(guān)技能

在微信營銷爆發(fā)的時代，網(wǎng)絡(luò)上相關(guān)培訓(xùn)課程非常多。俱樂部可以從內(nèi)部開展相關(guān)學習培訓(xùn)，請專業(yè)微信營銷大師講座或者一起學習網(wǎng)絡(luò)課程，培養(yǎng)相關(guān)專業(yè)技能，營造良好的微信營銷人文環(huán)境。

（二）建立微信內(nèi)容把控體制，內(nèi)容要有價值，精心打造微信平臺

設(shè)立主編負責制，主動學習研究優(yōu)秀微信內(nèi)容，開展選材研討會議，分析用戶喜歡的選材，及時分析數(shù)據(jù)，對微信平臺推送的內(nèi)容進行預(yù)覽把關(guān)。為客戶提供健身咨詢、健康食譜、健身計劃等。要注意信息更新及時，避免錯別字，排版精美，有價值的信息，還要保持與用戶的關(guān)聯(lián)度，設(shè)身處地考慮用戶興趣所在。另外還要保證推廣內(nèi)容的適度，學習營銷軟文，不可夸大其詞惹人反感。

（三）樹立用戶思維，加強互動意識

微信營銷的本質(zhì)的與用戶互動，傳遞產(chǎn)品信息，維護用戶，影響用戶。在內(nèi)容中要加入互動內(nèi)容，及時回復(fù)粉絲疑問，定期開展線上互動活動，還可以針對互動活躍的用戶組織線下交流活動，形成粉絲群體，增強會員粘性。

（四）充分利用健身教練和會籍經(jīng)理微信系媒體

健身房應(yīng)該對健身教練的公眾賬號自媒體進行統(tǒng)一的管理，內(nèi)容可以是教練自己提供，但是賬號密碼，內(nèi)容審核方面則交由公司專人管理，以防教練辭職后帶走一批客戶。會籍經(jīng)理的自媒體賬號運作方式也差不多，公司需要培訓(xùn)他們一些客戶管理方面的知識，

（五）線上推廣+線下活動，讓營銷更有效

很多健身俱樂部微信營銷的方式很單一，只推微信公眾號，但并沒有很好的效果。從現(xiàn)實看來，線上推廣+線下活動相結(jié)合是最好的微信營銷方式。俱樂部通過推廣二維碼來吸引用戶關(guān)注，然后在線上進行宣傳互動，而最終目的是要將粉絲吸引到線下門店，所以可以通過線上報名趣味體驗活動，在線下開展，將用戶從線上帶到線下來消費。

（六）結(jié)合微博、網(wǎng)站、QQ等網(wǎng)絡(luò)平臺全面推進線上營銷，加強營銷效果

健身俱樂部綜合可以同時利用微博、網(wǎng)站、QQ、今日頭條等網(wǎng)絡(luò)營銷手段使其互相配合，相互補充。

三、總結(jié)

新媒體時代的到來促進了營銷模式的變革，微信營銷以其營銷成本低、信息精準、營銷方式便利、信息互動性強、客戶體驗好等優(yōu)勢迅速成為各大健身俱樂部的營銷新寵。但現(xiàn)階段，各健身俱樂部盲目跟風，僅僅開通微信公眾號，對微信營銷的了解并不透徹，達不到預(yù)期目標。本文主要分析健身俱樂部在微信營銷過程中存在的問題以及應(yīng)對策略，希望對各大健身俱樂部微信營銷水平的提升有所幫助。

參考文獻：

[1] 吳唯.健身俱樂部微信營銷策略研究[J].體育觀察.2014（4）.

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O2O是指online（線上電子商務(wù)）與offline（線下實體商務(wù)）相互協(xié)作的經(jīng)營模式。王春兵介紹，近幾年實體店和線上市場發(fā)展的平衡點已成為關(guān)注的熱題，而國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展模式卻是眾說紛紜、莫衷一是，大家都在探索電商進一步發(fā)展的出路。盡管沒有非常成功的案例，但O2O的思路自從被提出來，就讓眾多電商大佬們有了強烈的認同感，爭論的聲音似乎小了許多。

網(wǎng)絡(luò)實體，優(yōu)劣互補各有所長

在一般的百貨零售業(yè)，實體經(jīng)銷商的壓力越來越大。王春兵介紹，實德美業(yè)也經(jīng)營著多家實體玩具銷售店，近兩年網(wǎng)絡(luò)購物的迅猛發(fā)展給實體店帶來多重壓力。

實體經(jīng)營店的店租隨著地價不斷上漲，每個實體店鋪都要支付管理人員、導(dǎo)購員等人力成本，客流量也隨著消費者更傾向于網(wǎng)絡(luò)購物而逐漸減少，這些因素導(dǎo)致實體經(jīng)營店的成本高企。相比之下，一人可以管理多店、無租金壓力、客流有保障的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺低成本運作模式，在商品的銷售價格上就有了更大優(yōu)勢。

但是不是網(wǎng)絡(luò)銷售就能取代實體渠道了呢？王春兵表示，實體店也有網(wǎng)店所不能取代的優(yōu)勢，以玩具為例，實體店的現(xiàn)場體驗功能網(wǎng)店就無法滿足；另外，有些消費者希望購買后能馬上得到貨物，網(wǎng)購難以滿足，這也是實體店具備的優(yōu)勢。

兩者互有補充，說明實體經(jīng)銷商與網(wǎng)絡(luò)電商有很多結(jié)合點。比如一個玩具經(jīng)銷商，在某一區(qū)域建立有自己的多家直營店，當他的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道建立之后，可以在線上推出一些性價比較高的商品或吸引眼球的優(yōu)惠活動來推廣店鋪，而消費者被吸引后，可以在網(wǎng)上直接向最近的實體門店下單購買，然后到實體店體驗玩具的可玩性、了解產(chǎn)品質(zhì)量等信息最后再取貨，這個過程中，銷售人員還可以借機推銷其他產(chǎn)品，或者依靠優(yōu)質(zhì)的服務(wù)讓消費者加深對商家的整體印象，達成線上推廣銷售，線下取貨兼形象鞏固的互動模式，這便是一條完整的O2O渠道鏈。

專業(yè)瓶頸，催生網(wǎng)絡(luò)渠道代建

對玩具廠家和實體經(jīng)銷商而言，要組建成型的O2O網(wǎng)絡(luò)，首先要建立自己的電商渠道，將產(chǎn)品到網(wǎng)絡(luò)平臺，然后根據(jù)實力拓展線下實體銷售網(wǎng)點，最后形成兩者的有機結(jié)合。

隨著國內(nèi)O2O市場逐漸起步，王春兵發(fā)現(xiàn)，很多廠家或者經(jīng)銷商，做線下實體店有自己的一整套人才和渠道，拓展線下網(wǎng)點實力不俗，但做電子商務(wù)卻因沒有相關(guān)專業(yè)人才而無從下手。

這與2009年實德美業(yè)開始拓展O2O模式時的遭遇很相似，但經(jīng)過幾年時間的摸索，實德美業(yè)不僅使自己在北京、天津的9家實體店成功與淘寶、京東、一號店、拍拍、亞馬遜等網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)了互動對接，還使王春兵擁有了一支由專業(yè)人才組建的網(wǎng)絡(luò)運營團隊。

因為實體商家對代建網(wǎng)絡(luò)渠道的需求，逐漸催生出一個新的行業(yè)――依靠專業(yè)的運作隊伍，幫助企業(yè)建立網(wǎng)上銷售渠道，并代為管理使之與實體渠道相呼應(yīng)，為企業(yè)實現(xiàn)線上+線下兩條腿走路的模式?，F(xiàn)在，實德美業(yè)不僅自己做O2O，還能為其他實體商家代建網(wǎng)絡(luò)銷售渠道。

王春兵介紹，實德美業(yè)現(xiàn)在開展的代建網(wǎng)絡(luò)渠道業(yè)務(wù)，包括前期網(wǎng)絡(luò)運營策劃；網(wǎng)絡(luò)品牌運作定位與布局；品牌網(wǎng)絡(luò)視覺效果制作；建立、完善品牌企業(yè)電子商務(wù)渠道體系；組建網(wǎng)絡(luò)銷售后臺操作系統(tǒng)；制作二維數(shù)據(jù)分析庫。

除了為客戶建立起網(wǎng)絡(luò)渠道之外，對網(wǎng)絡(luò)消費者信息的維護也是實德美業(yè)的服務(wù)亮點。為客戶建立如京東、淘寶、拍拍、一號店、亞馬遜等不同的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道后，實德美業(yè)會依靠自有的數(shù)據(jù)維護系統(tǒng)，將同一個客戶的不同網(wǎng)絡(luò)店鋪的數(shù)據(jù)匯總，實現(xiàn)所有網(wǎng)店商品同步庫存，顧客信息匯總管理。從而完成傳統(tǒng)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)渠道跨越，通過專業(yè)的團隊，協(xié)助傳統(tǒng)的企業(yè)打破銷售瓶頸，建立屬于商家自己的電商+傳統(tǒng)渠道的銷售模式。

前景看好，出手O2O或恰逢其時

現(xiàn)在國內(nèi)O2O正在高速發(fā)展階段，王春兵說，經(jīng)銷商和廠家要做的，首先是要接受它的存在并著手準備拓展相關(guān)業(yè)務(wù)，行業(yè)將來也會往這個方向發(fā)展，早做準備，將來壓力會小很多。

讓專業(yè)公司代建O2O模式，可以讓不熟悉網(wǎng)絡(luò)渠道運作模式的玩具經(jīng)銷商或廠家專心發(fā)展線下渠道，只需要將產(chǎn)品定位、希望建立的網(wǎng)絡(luò)渠道等設(shè)想交給專業(yè)公司，公司根據(jù)廠商的需求策劃一套運營方案，包括玩具行業(yè)線上線下的相關(guān)市場情況，線上渠道建立后預(yù)期能達到的效果等。

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關(guān)鍵詞 廣播電視臺；官方微信；推廣方式

中圖分類號 G2 文獻標識碼 A 文章編號 1674-6708（2017）189-0064-02

網(wǎng)絡(luò)新媒體在當前社會發(fā)展中有很大的影響，特別是互聯(lián)網(wǎng)社交平臺中最流行的微信近年來的應(yīng)用范圍非常廣泛，對廣播電視媒體的發(fā)展產(chǎn)生了很大影響，并且逐漸成為傳播各種信息與資訊的一種重要形式。因此，廣播電視臺應(yīng)主動順應(yīng)時展趨勢，積極將微信平臺作為擴大自身影響力的工具，借助創(chuàng)建廣播電視臺官方微信的形式促進自己快速發(fā)展，從而打造自己的高品質(zhì)品牌形象。那么，如何應(yīng)用官方微信實現(xiàn)推廣目標，是廣播電視臺營銷人員需要思考的問題。

1 微信營銷的主要推廣方式

有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，當前在各種互聯(lián)網(wǎng)營銷類型中，應(yīng)用最為廣泛與熱門的類型是微信軟件，已經(jīng)成為大多數(shù)媒體在新時期營銷中最為新穎與獨特的一種營銷渠道，促使各大媒體主動利用創(chuàng)建微信公眾號的方式推廣自身的業(yè)務(wù)與產(chǎn)品，其中涵蓋的不僅有迅猛發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，而且還有數(shù)量巨大的傳統(tǒng)企業(yè)也非常熱衷借助微信公眾號的方式做宣傳與推廣活動。

媒體通過微信平臺，創(chuàng)建自己的公眾賬號，利用該平臺和粉絲、客戶等進行交流與互動，有助于粉絲與客戶更加及時而全面地了解企業(yè)的

情況。

另外，微信的傳播方式，在消息的形式上可實現(xiàn)一對多，還可做到一對一有針對性地溝通與交流，從這里可以看出有很高的應(yīng)用價值與實用性。當前，在微信公眾號普遍應(yīng)用的背景下，其建設(shè)工作也日漸完善，并獲得了更快的發(fā)展速度。筆者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，微信公眾號的數(shù)量也呈現(xiàn)出急劇攀升的趨勢，但是也有很多公眾號因為缺乏人氣而沒有數(shù)量較多的粉絲，從而變成了“僵尸號”，這就使得官方微信難以發(fā)揮自身在媒體宣傳與推廣中的積極作用。

然而，在市場經(jīng)濟背景下新媒體之間的競爭也更為激烈，要想有效預(yù)防“僵尸號”微信平臺的出現(xiàn)，就需要依據(jù)具體的微信號推廣內(nèi)容的特點，恰當選用各種影響策略與手段，并集合媒體的個性化特征大膽創(chuàng)新以往的營銷方法，從而借助新穎、生動、有趣的營銷方式，獲得盡可能多的微信粉絲。比如，在2016年抗洪救災(zāi)期間，隆堯縣廣播電視臺微信公眾號及時抗洪救災(zāi)信息，僅10天之內(nèi)，微信公眾號的點擊量就達604.2萬次，“隆堯廣電”微信公眾號被邢臺市委宣傳部命名為“邢臺市抗洪救災(zāi)宣傳工作先進

集體”。

廣播電視臺在利用官方微信開展推廣活動的過程中，其就需要依據(jù)自身特點與推行方案等，編輯出了更為全面與詳細的推廣內(nèi)容，然后在不斷宣傳與推廣的過程中快速提高自身的影響力與關(guān)注度，從而使得更多的人群對該廣播電視臺的各種動態(tài)有更為及時而細致的了解，最終促使該廣播電視臺樹立了良好的品牌形象。

2 廣播電視臺官方微信的有效推廣方式

微信推廣是新時期興起的現(xiàn)代化的營銷方式，備受大中小企業(yè)及事業(yè)單位的關(guān)注，并在提高企業(yè)影響力及樹立企業(yè)良好形象方面發(fā)揮著重大積極作用。筆者憑借自身在日常工作中總結(jié)的一些經(jīng)驗，就廣播電視臺官方微信的有效推廣方式，提出了幾點看法。

2.1 積極利用各種線下線上推廣方式

當前，大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)上的社交平臺都是可高效推廣廣播電視臺官方微信的線上推廣平臺。在運營廣播電視臺官方微信公眾號的過程中，一些草根運營隊伍只利用百度貼吧這一線上推廣平臺就能在短短的一兩個月中迅速吸引高達數(shù)十萬的粉絲，這已經(jīng)是非常高的轉(zhuǎn)化率了。因此，廣播電視臺微信平臺設(shè)計人員應(yīng)全面了解這一推廣模式的特點與操作流程，從而及時將其推廣經(jīng)驗應(yīng)用到微信推廣過程中。

另外，部分微信公眾號技術(shù)運營人員借助創(chuàng)建QQ群的方式，將廣播電視臺的官方微信與這些相關(guān)QQ賬號相關(guān)聯(lián)，這就可顯著提高QQ用戶轉(zhuǎn)變成廣播電視臺官方微信粉絲的速度，并且利用好友邀請、QQ郵件的方式就可以將QQ上的好友批量地導(dǎo)入到微信公眾號中，從而快速積累數(shù)目可觀的粉絲。廣播電視臺營銷人員的線下推廣也非常重要，線下推廣也是擴大其在公眾中影響力的有效方式。

具體來講，廣播電視臺營銷人員在線下推廣的時候，其可借助電視節(jié)目互動，特別是合理設(shè)計一些有趣的推V活動，也可以選擇戶外推廣活動，地點應(yīng)優(yōu)先選擇在酒店、火車站、機場等人流量大的公共場合，并把掃描廣播電視臺官方微信二維碼的海報，或印制有廣播電視臺官方微信二維碼的小禮物擺放到明顯位置，或把官方微信二維碼放在電視畫面一角的位置，從而激勵微信用戶利用掃碼的形勢成為該官方微信的訂閱用戶，最終快速提高廣播電視臺官方微信用戶的數(shù)量。

2.2 充分利用微博優(yōu)化微信推廣效果

微博與微信之間有著十分密切的關(guān)系，廣大互聯(lián)網(wǎng)用戶可以借助移動客戶端使用微博。微博的特點是傳播速度快、平臺廣、門檻低等特點，因此假如廣播電視臺可利用創(chuàng)建官方微博的形式快速提高自己的粉絲人數(shù)，那么微信也同樣能夠復(fù)制這一吸粉策略，可利用廣播電視臺官方微博不斷增加自身的微信粉絲量。筆者在多種調(diào)查方式中發(fā)現(xiàn)，當前大多數(shù)微博用戶普遍比較熱衷圖片，這種直觀、生動的傳播信息的方式比較符合公眾對快餐式信息的需求特點，因此廣播電視臺在微博推廣的過程中，應(yīng)主動利用圖片信息加視頻等形式以顯著優(yōu)化推廣效果，以有效彌補文字信息的不足支出。

在實際的廣播電視臺微博平臺推廣過程中，設(shè)計人員在編輯的時候應(yīng)依據(jù)具體的推廣內(nèi)容努力選擇出恰當?shù)?、有吸引力的、精彩的圖片，結(jié)合有意義的視頻，可快速將微博粉絲的興趣及注意力吸引過來。在這種情況下，廣播電視臺微博設(shè)計與編輯人員在微博上資訊的時候，可將微信公眾平臺的二維碼以配圖的方式進行宣傳與推廣，從而將微博粉絲及時而高效地同步轉(zhuǎn)變成廣播電視臺的官方微信粉絲。

2.3 科學策劃多種多樣有獎互動活動

廣播電視臺應(yīng)借助各種有獎互動活動激勵用戶更加關(guān)注、積極使用微信公眾號，從而逐漸提高使用廣播電視臺微信公眾號的用戶數(shù)量。比如，廣播電視臺可合理地設(shè)置一個參與有獎活動，把活動名稱與廣播電視臺創(chuàng)建的微信公眾號相關(guān)聯(lián)，從而使得廣大微信用戶在參與有獎活動的時候主動關(guān)注廣播電視臺的微信公眾號，進而可經(jīng)常性地收到該公眾號推送的各種資訊，最終都能及時與全面地了解廣播電視臺的各種活動與動態(tài)。比如，隆堯縣廣播電視臺利用微信公眾號成功舉辦了“梅莊蘋果花節(jié)”“讀書少年”“最美隆堯人”等評選活動結(jié)合自定義接口相關(guān)的App，將參與投票、答題贏大獎的模式融合、植入到微信中，在有獎闖關(guān)答題的模式中，將關(guān)注廣播電視臺官方微信用戶的答題積分進行累計，當用戶的答題計分累計到一定數(shù)值時，就可兌換超大禮包。

另外，廣播電視臺還可設(shè)立專門的進階式的樓梯模式最大限度激發(fā)分析參與有獎答題的積極性，以不斷提高關(guān)注廣播電視官方微信公眾平臺的人數(shù)，最終獲得最優(yōu)化的推廣與宣傳效果。

總之，微信是當下最受歡迎、應(yīng)用最為廣泛的社交平臺，因此廣播電視臺要想獲得快速發(fā)展就應(yīng)與時俱進地將微信這一推廣途徑應(yīng)用到自己的營銷活動中，從而讓更多的公眾了解自己、關(guān)注自己并參與進來，從而促使廣播電視臺影響力快速提升。

參考文獻

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[2]陸雄飛.軍事微信公眾號建設(shè)面臨的困境及突圍策略[J].軍事記者，2016（7）：20-22.

篇6

摘要:圖書館營銷管理模式是基于圖書館服務(wù)職能形成的管理機制，在高校圖書館內(nèi)部數(shù)據(jù)管理、讀者服務(wù)、市場營銷方面發(fā)揮著重要的作用。文章通過研究我國多家高校圖書館的營銷管理案例，結(jié)合既有研究成果，對比分析了我國高校圖書館幾種常見的營銷管理模式，以期為圖書館更準確地把握讀者需求，以及探索適合自身發(fā)展的營銷管理模式提供借鑒。

1高校圖書館營銷管理產(chǎn)生的背景與內(nèi)容

1．1產(chǎn)生的背景

20世紀90年代，英國牛津大學圖書館發(fā)現(xiàn)，圖書館以紙質(zhì)圖書為主體的信息服務(wù)方式為讀者提供的信息資源極為有限，不能滿足高校圖書館智能拓展的需求;而根據(jù)讀者的閱讀需求形成的營銷管理模式，能夠滿足讀者的各種文獻資源查詢及借閱需求，具有廣闊的發(fā)展空間。此后，其他大學圖書館紛紛效仿，劍橋大學圖書館、哈佛大學圖書館、哥倫比亞大學圖書館等先后建立了圖書館營銷體系。高校圖書館最初的營銷管理模式是:當師生有借閱需求后，圖書館會根據(jù)他們的實際情況為其提供相關(guān)的紙質(zhì)文獻資源［3］。此后，隨著資源數(shù)據(jù)庫及文獻查詢系統(tǒng)等的興起，使營銷管理模式能夠廣泛應(yīng)用于各類型圖書館，從而形成了線上線下相結(jié)合的營銷管理體系。

1．2主要內(nèi)容

圖書館營銷管理也被稱作“讀者需求服務(wù)管理”或“借閱服務(wù)管理”，它是立足于圖書館的信息服務(wù)職能，根據(jù)讀者的借閱需求而形成的營銷推廣活動。圖書館在營銷活動過程中將服務(wù)選擇權(quán)交給了讀者，將讀者的需求轉(zhuǎn)化為營銷目標，按照不同層次讀者的信息需求，對其進行定位，并提供相應(yīng)的服務(wù)。圖書館營銷管理模式對文獻資源的質(zhì)量要求較高，需要出版商提供完整的圖書數(shù)據(jù)鏈，因此，館員應(yīng)具備較強的文獻篩選及圖書質(zhì)量鑒別能力，篩選高價值的文獻，為讀者提供精準的信息檢索服務(wù)［4］。

1．3主要流程

營銷管理拓展了圖書館的信息服務(wù)范圍，使圖書館能夠以讀者需求為中心整合、利用圖書文獻資源。在實踐過程中，圖書館先要針對用戶的文獻需求進行信息搜集，并對用戶的文獻需求信息進行篩選，然后錄入圖書館用戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)存檔備份。同時，圖書館還應(yīng)針對用戶需求的不同，對其所需的文獻資源進行分類，實施統(tǒng)一的營銷［5］。在營銷過程中，館員要從圖書館的書庫、電子數(shù)據(jù)庫調(diào)取相關(guān)的文獻資源直接提供給用戶，實現(xiàn)資源垂直對接，滿足他們的使用需求。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高校圖書館營銷管理現(xiàn)狀

2．1缺乏推廣平臺

高校圖書館的服務(wù)對象主要是在校師生、科研機構(gòu)人員、專家學者等。高校圖書館受服務(wù)對象的限制，其信息服務(wù)范圍相對較小，市場規(guī)模有限，無法像公共圖書館那樣面向社會各領(lǐng)域讀者提供信息服務(wù)。另外，高校圖書館在營銷管理過程中缺乏線上推廣平臺，無法針對網(wǎng)絡(luò)讀者提供線上信息檢索、信息咨詢、電子文獻資源下載等服務(wù)［6］;缺乏自己獨立的廣告品牌，在服務(wù)營銷中不能利用品牌進行推廣及拓展讀者;缺乏專業(yè)的推廣方案，沒有針對自身的服務(wù)特點制定推廣營銷策略，導(dǎo)致其市場知名度不高。

2．2欠缺營銷資源

高校圖書館是高校下屬的服務(wù)型組織，主要職能是為在校師生提供書籍借閱、信息檢索、信息咨詢、數(shù)據(jù)查詢等服務(wù)以及承擔部分科研工作，并沒有針對服務(wù)對象建立市場營銷體系，導(dǎo)致其營銷資源相對匱乏。另外，高校圖書館還缺乏專業(yè)的市場營銷隊伍，也沒有成型的數(shù)據(jù)資源產(chǎn)品為讀者提供商業(yè)服務(wù)，導(dǎo)致其市場競爭力較差，不能滿足企業(yè)讀者及個人讀者的專業(yè)信息檢索需求［7］。

2．3技術(shù)資源匱乏

信息時代，信息技術(shù)人才是網(wǎng)絡(luò)營銷的第一生產(chǎn)力，以信息服務(wù)為導(dǎo)向的服務(wù)機構(gòu)若缺少信息技術(shù)人才及資源的支撐，是難以構(gòu)建符合市場需求的營銷體系的。目前，我國大多數(shù)高校圖書館由于缺乏專業(yè)的開發(fā)團隊，無法針對服務(wù)對象建立線上信息查詢、數(shù)據(jù)共享及資源下載平臺。

2．4媒體渠道狹窄

線上媒體平臺及廣告平臺是信息服務(wù)機構(gòu)進行市場營銷的重要支撐，若缺乏這些平臺的支撐，信息服務(wù)機構(gòu)既不能擴大讀者群體，又不能建立市場品牌形象，難以保持穩(wěn)定的客戶源。目前，我國大多數(shù)高校圖書館都沒有與專業(yè)媒體合作進行營銷推廣，缺乏專業(yè)的營銷模式，且營銷手段單一。因此，高校圖書館作為科研信息服務(wù)機構(gòu)應(yīng)拓寬媒體宣傳渠道，借助媒體的力量快速拓展讀者，以獲取穩(wěn)定的客戶源，進行市場營銷活動。

3“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高校圖書館營銷管理模式及對比分析

3．1移動社交管理模式

高校圖書館根據(jù)讀者的不同借閱需求，選擇為其提供線上電子文獻資源或線下紙質(zhì)文獻資源服務(wù)，這兩種信息服務(wù)方式都以線上移動社交系統(tǒng)為主體。一般情況下，高校圖書館會開發(fā)移動社交系統(tǒng)供讀者使用，讀者在移動社交系統(tǒng)注冊后，可以根據(jù)資源分類選擇其所需的資源進行下載，系統(tǒng)版本支持移動端和PC端，讀者可以選擇任一方式登錄。移動社交系統(tǒng)能夠滿足讀者在線交流、文獻共享、聊天交友、音視頻傳輸?shù)刃枨蟆?/p>

3．2平臺共享管理模式

通過平臺開發(fā)、應(yīng)用及共享文獻是高校圖書館常用的營銷管理模式。一般情況下，圖書館以資源數(shù)據(jù)庫為核心進行網(wǎng)絡(luò)營銷，通過建立線上資源共享平臺打造數(shù)字圖書館，滿足讀者下載文獻資源的需求。這種線上營銷管理模式雖然對技術(shù)及文獻資源質(zhì)量要求較高，但所需的人工成本較低，只需一到兩名技術(shù)人員定期進行系統(tǒng)維護即可。

3．3多媒體交互管理模式

高校圖書館的主要服務(wù)對象是在校師生，館藏電子文獻除了要準確權(quán)威，還應(yīng)具有較強的說明性和教育性。多媒體交互營銷管理模式就是根據(jù)電子文獻資源的格式特點，將文獻轉(zhuǎn)化為視頻、動畫、語音等表現(xiàn)形式，滿足師生的閱讀需求及獲取視頻、音頻數(shù)據(jù)的需求。高校圖書館根據(jù)讀者的不同需求，制作不同類型的音頻及視頻文件，能夠最大限度地提高文獻資源的利用率。

3．4不同模式的對比分析

在上述三種高校圖書館營銷管理模式中，移動社交模式由于其研發(fā)成本較高、文獻共享效率較低、所需維護人員較多等因素，多被應(yīng)用于大型高校圖書館;平臺共享管理模式憑借其低成本、文獻共享效率高的特點，成為高校圖書館營銷管理應(yīng)用的主流模式;而多媒體交互管理模式受技術(shù)條件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的限制，目前還處于測試階段?？傮w而言，三種營銷管理模式服務(wù)用戶的側(cè)重點不同，管理方式雖然存在差異，但無優(yōu)劣之分，高校圖書館應(yīng)根據(jù)自身情況合理選擇，也可以考慮多種模式配合使用

4“互聯(lián)網(wǎng)+”時代高校圖書館營銷管理模式的發(fā)展策略

4．1應(yīng)用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，提供精準營銷服務(wù)

在拓展服務(wù)職能時，首先，高校圖書館要利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)針對用戶的需求提供精準的營銷服務(wù)，收集用戶的文獻需求信息，以用戶需求為核心建立營銷決策機制，根據(jù)讀者的需求數(shù)據(jù)、借閱數(shù)據(jù)進行數(shù)據(jù)分析，判斷讀者的文獻借閱趨勢，為營銷決策提供數(shù)據(jù)支撐(見圖2)。其次，高校圖書館還應(yīng)對讀者的職業(yè)、興趣等信息進行科學的分類和管理，為其營銷決策提供信息參考，使館員能夠做出正確的營銷選擇，從而為讀者提供精準、有效的信息服務(wù)。

4．2轉(zhuǎn)變圖書館服務(wù)職能，拓展營銷服務(wù)方式

高校圖書館在信息技術(shù)的支持下，可以轉(zhuǎn)變服務(wù)職能，拓展營銷服務(wù)方式，以信息技術(shù)為支撐打造線上營銷管理體系，通過建立線上營銷推廣平臺、資源數(shù)據(jù)庫、讀者服務(wù)系統(tǒng)等進行信息服務(wù)。高校圖書館應(yīng)打造信息服務(wù)評估體系，制定信息服務(wù)標準，調(diào)整營銷服務(wù)方式，真正以讀者為中心進行精準營銷。同時，高校圖書館還應(yīng)優(yōu)化職能結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變服務(wù)理念，提高文獻資源的篩選標準，為讀者提供有價值的文獻資源。

4．3轉(zhuǎn)變管理人員角色，強化組織服務(wù)結(jié)構(gòu)

高校圖書館營銷管理中重要的一環(huán)是管理人員。因此，高校圖書館在職能拓展中，應(yīng)以提高管理人員的服務(wù)水平、服務(wù)質(zhì)量和優(yōu)化服務(wù)方式為導(dǎo)向，制定嚴格的管理制度。同時，高校圖書館還應(yīng)調(diào)整內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)，精簡管理隊伍，對在職的管理人員進行定期培訓(xùn)和繼續(xù)教育，促進管理人員盡快向服務(wù)角色過度，進一步提高圖書館的服務(wù)效率。

4．4打造數(shù)字服務(wù)機制，創(chuàng)新營銷管理模式

近年來，我國圖書情報界對圖書館營銷管理的研究雖然取得了一些成果，但是目前大多數(shù)高校圖書館的營銷管理模式仍然過度依賴國外的經(jīng)驗，沒有結(jié)合自身實際情況創(chuàng)新營銷管理模式。筆者認為，我國的信息技術(shù)在快速發(fā)展，圖書館的革新也在深入推進，圖書情報界應(yīng)將研究重點放在數(shù)字服務(wù)體系建設(shè)上，從宏觀角度分析網(wǎng)絡(luò)數(shù)字環(huán)境，創(chuàng)新研究成果，研究圖書館數(shù)字服務(wù)機制建立的可行性，結(jié)合多種研究方法，形成定量、定性相結(jié)合的營銷管理體系，為圖書館開展數(shù)字服務(wù)提供理論指導(dǎo)。

5結(jié)語

高校圖書館營銷管理模式的應(yīng)用對于轉(zhuǎn)變高校圖書館的服務(wù)職能有著重要的意義。作為新時代圖書館市場營銷的新舉措，營銷管理模式始終將讀者需求放在第一位，這有助于圖書館文獻資源與讀者進行垂直對接。同時，高校圖書館還應(yīng)建立營銷決策機制，嚴格規(guī)范營銷管理流程，積極協(xié)調(diào)與媒體、網(wǎng)絡(luò)商的關(guān)系，在滿足讀者個性化文獻借閱需求的同時，推動圖書館營銷管理的發(fā)展。

參考文獻:

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［3］張明霞．高校圖書館服務(wù)營銷問卷調(diào)查研究［J］．圖書館學研究，2010(18):89－93．

［4］王靜，都平平，尹良偉，等．新媒體環(huán)境下高校圖書館閱讀推廣微營銷風險管理研究:對某品牌手機微營銷案例策劃失敗的思考［J］．現(xiàn)代情報，2016(3):101－103．

篇7

好太太經(jīng)過多年的發(fā)展，在2005～2007年，達到了高峰，但也正是由于發(fā)展太快，使得管理、產(chǎn)品沒跟上，在2008年很多市場都進入低谷。2009～2010年，我們積極調(diào)整，強化了內(nèi)功。

在產(chǎn)品上，好太太調(diào)整了產(chǎn)品線的結(jié)構(gòu)，大力提升產(chǎn)品品質(zhì)。技術(shù)上，組建了強有力的技術(shù)團隊，以保障生產(chǎn)工藝，提升產(chǎn)品在終端的競爭力。管理團隊以及營銷團隊的建設(shè)，為企業(yè)的發(fā)展提供了保障。

過去三年里好太太電器的相對“沉默”的背后是在生產(chǎn)、管理、品牌形象上的全面發(fā)力，內(nèi)部實力提升之后，成就了好太太電器在逆勢環(huán)境下的良性增長，好太太電器2011年實現(xiàn)30％以上的同比銷售額增長。

在渠道上，2011年下半年，受大環(huán)境的影響，以KA為主的區(qū)域銷售業(yè)績有所下滑。但作為提升品牌形象的一個重要窗口，好太太依然會高度重視。因此在政策上會給商一定的支持，并且加大在進場費、裝修補貼、展柜等方面的資源投入，盡量減輕商的壓力。因為一個品牌的發(fā)展，KA的作用不容忽視。

同時我們也鼓勵商要渠道多元化。建材，櫥柜渠道在煙灶行業(yè)屬于增長很快的渠道，目前，好太太的全國客戶對這個渠道均非常重視。專賣店和傳統(tǒng)的家電渠道(三四級市場分銷商)的潛力也不容忽視。房產(chǎn)市場中的保障房也有很多機會，好太太鼓勵商選擇這些小區(qū)做小區(qū)推廣，以達到有效的促銷。

隨著電子商務(wù)的高速發(fā)展，好太太也在積極開拓這個渠道，將其作為渠道戰(zhàn)略調(diào)整的重心。目前已經(jīng)與淘寶合作成立官方旗艦店，并與些優(yōu)秀的有電子商務(wù)運營經(jīng)驗的商進行合作，如在上海，與易迅、1號店等的合作，已初見成效。公司專門設(shè)置一個電子商務(wù)部負責運作電子商務(wù)的運營和管理，對品牌所有的線上銷售進行管理和規(guī)范。并且準備開發(fā)幾款專供線上銷售的機型，做大線上銷售這塊的蛋糕，為企業(yè)下

步的發(fā)展創(chuàng)造個新的增長點，為此，我們合作了一家專業(yè)運營煙灶類的電子商務(wù)運營商。

網(wǎng)絡(luò)平臺的推廣也是個系統(tǒng)工程，相對推廣成本較低，因為信息的不對稱性較大，所以消費者在購買前通常會上網(wǎng)去查詢相關(guān)信息。因此如何抓住選購之前的消費心理選擇，這是網(wǎng)上推廣的重點。讓網(wǎng)上多一些我們企業(yè)和品牌的正面消息，增加消費者的購買信心。好太太聘請了一家專業(yè)負責網(wǎng)絡(luò)平臺推廣的策劃公司負責好太太的網(wǎng)絡(luò)推廣工作。專業(yè)的公司在網(wǎng)絡(luò)推廣方面有更多的資源，渠道，做起來更具專業(yè)優(yōu)勢。

每個品牌都有自己的定位，現(xiàn)階段推廣力度和策略要根據(jù)企業(yè)現(xiàn)狀而定。二三線品牌的定位要清晰，市場推廣主題要清楚。我們聘請了

家專業(yè)的設(shè)計公司，負責好太太所有對外的創(chuàng)意設(shè)計和包裝工作，全面提升好太太的品牌形象。推廣策略上，要低投入，高產(chǎn)出，重視積極有效的推廣。如多做區(qū)域性的廣告，做針對性的推廣。2011年年初，好太太以地方性的衛(wèi)視廣告為主，且在投放上是與商共同商討投放方案，共同投入，取得了積極有效的成果。

我認為在推廣中人的成本低，而產(chǎn)出最高。如好太太陜西、內(nèi)蒙的商就做到了充分調(diào)動人的作用做好推廣。

個月開展了四場推廣，廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理以及商的主管等帶10個大學生，每個周末起做推廣活動，效果非常不錯。這種推廣活動投入不是很大，對銷售的促進效果很明顯。但廠家要做到的就是對商戶外推廣所用的必備物料，如帳篷，拱門、戶外展臺，促銷贈品、單頁等，提供足夠的支持。這樣的活動，區(qū)域經(jīng)理要充分協(xié)助和配合，商要做到的就是臨促人員必須到位。

篇8

關(guān)鍵詞：中小企業(yè)，電子商務(wù)

1.中小企業(yè)，是現(xiàn)代社會經(jīng)濟生活的基本單元。在中國電子商務(wù)應(yīng)用與發(fā)展的過程中，中小企業(yè)的作用相當重要。中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的時機取決于企業(yè)的業(yè)務(wù)需求、人員素質(zhì)、投資能力以及技術(shù)市場狀況等諸多因素。既不能觀望等待，坐失良機，又不能急于求成，盲目投入。在相關(guān)需求與市場持續(xù)繁榮增長的同時，中國中小企業(yè)電子商務(wù)市場還存在電子商務(wù)普及面不廣、應(yīng)用范圍較窄等問題，還需要對中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)的時機選擇依據(jù)進行更進一步的研究。

2.中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)時機選擇的內(nèi)部依據(jù)

2.1企業(yè)的實力

一個完整的電子商務(wù)系統(tǒng)包括前臺和后臺兩部分，前臺系統(tǒng)主要是面向客戶群和供應(yīng)商，負責接受客戶訂單，向供應(yīng)商發(fā)出訂單，實現(xiàn)網(wǎng)上交易和支付；后臺系統(tǒng)主要是實現(xiàn)對企業(yè)的銷售、采購中的信息流、商流、物流和資金流進行有效地管理，其主要依賴企業(yè)內(nèi)部信息系統(tǒng)的建設(shè)。

當然，企業(yè)實施電子商務(wù)策略時需要建立一個完善的電子商務(wù)系統(tǒng)，但建設(shè)和維護一個功能完善的系統(tǒng)需要很高的費用。所以實施電子商務(wù)商務(wù)策略首先要求企業(yè)必須具備一定的實力。但從目前情況來看，有些中小企業(yè)雖然創(chuàng)建了電子商務(wù)模式，可由于后臺信息系統(tǒng)不能提供庫存、生產(chǎn)、采購、運輸、客戶等信息，造成前臺系統(tǒng)不能獲取相關(guān)信息電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，不能對市場信息進行有效的處理，前后脫節(jié)，致使客戶滿意度下降，無形中造成客戶流失，企業(yè)效益不能得到有效提高。

可見，中小企業(yè)必須具備一定的實力，全面實現(xiàn)信息化、信息融合，才能有效展開電子商務(wù)。

2.2企業(yè)產(chǎn)品的類型

企業(yè)通過開展電子商務(wù)，能有效的擴大客戶群，疏通供應(yīng)鏈。一般而言，任何類型的企業(yè)都可以也應(yīng)該開展電子商務(wù)，但不同類型的企業(yè)在條件上仍有一定的差距。中小企業(yè)選擇電子的商務(wù)模式時首先要考慮企業(yè)產(chǎn)品定位，是希望開拓新的產(chǎn)品，還是要要延伸現(xiàn)有產(chǎn)品的市場空間。同時必須選好合適的產(chǎn)品類型，否則企業(yè)很難贏利，因為并不是所有的產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售。

通常情況下，產(chǎn)品為無形產(chǎn)品的企業(yè)如果搞電子商務(wù)，很大情況下只起到宣傳作用，實質(zhì)性的效益很小畢業(yè)論文格式會計畢業(yè)論文范文。但對于有形產(chǎn)品，亦要分類討論，有些產(chǎn)品本身價值較低，且運費較高，不適合遠距離運輸，搞電子商務(wù)策略固然能增加信息流通，但供應(yīng)商不得不考慮產(chǎn)品效益，客戶亦不會忽視產(chǎn)品的實際價值。

2.3企業(yè)的管理

電子商務(wù)系統(tǒng)的建設(shè)和維護需要一套復(fù)雜的管理系統(tǒng)。企業(yè)管理的程序化、科學化是實現(xiàn)電子商務(wù)的基本要求。同時組織環(huán)境也必將伴隨電子商務(wù)的發(fā)展變得更加具有復(fù)雜性和變動性，因此中小企業(yè)的管理水平對電子商務(wù)的開展具有重要的影響。

電子商務(wù)模式使企業(yè)與消費者之間的關(guān)系發(fā)生了深刻的變化，出現(xiàn)了新的價值機會。電子商務(wù)模式給企業(yè)經(jīng)營帶來的價值不同，對企業(yè)的管理條件要求也是不同的。所以在選擇企業(yè)電子商務(wù)模式前要先從企業(yè)管理角度出發(fā)，可以考慮采用信息溝通技術(shù)[16]、中小企業(yè)的戰(zhàn)略定位、企業(yè)的人力資源管理、企業(yè)的科學管理基礎(chǔ)等。

2.4中小企業(yè)網(wǎng)站的建立

企業(yè)網(wǎng)站的電子商務(wù)功能被挖掘出來之前，它更像一張企業(yè)“名片”，可以起到企業(yè)品牌宣傳的作用。目前，能充分利用互聯(lián)網(wǎng)特性推廣中小企業(yè)網(wǎng)站的方式還有搜索引擎推廣服務(wù)。據(jù)北京紫博藍科技發(fā)展有限公司統(tǒng)計，中國的上網(wǎng)用戶中，幾乎所有人都使用過搜索引擎。以谷歌為例，網(wǎng)民每天在谷歌上進行超過2億次搜索；每月使用谷歌搜索的用戶超過8700萬；每年使用谷歌搜索的用戶超過10個億。這對寄希望于網(wǎng)絡(luò)營銷推廣自己企業(yè)網(wǎng)站的中小企業(yè)們絕對是個利好消息。

綜上所述，中小企業(yè)更應(yīng)進一步加大對電子商務(wù)的使用和普及電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，以提高獲取信息效率，進一步降低交易成本。對于海外廣大的中小型線上和線下的零售商、采購商來說，對于中國制造的需求一直在持續(xù)增長，這是一個現(xiàn)實。隨著新技術(shù)的出現(xiàn)和前期產(chǎn)業(yè)探索，已有了逐步清晰的模式。更重要的是，全球再沒有別的國家能在貨源優(yōu)勢方面與中國比較。目前B2B模式在中國還處在粗放階段，但未來會有更多的細分和發(fā)展。從這個角度說，在當前的經(jīng)濟危機之下，廣大中小企業(yè)要抬頭看路，在電子商務(wù)方面著眼長遠，敢于進入和突破，通過今天的努力把握明天的機會。

3.中小企業(yè)開展電子商務(wù)時機選擇的外部誘因

要想正確掌握進入電子商務(wù)的時機，必須能夠判斷出消費行為，行業(yè)競爭，經(jīng)濟與社會在2至5年間的變化趨勢及其對于信息技術(shù)的影響。之所以是2至5年是因為建立網(wǎng)站是一件相當耗費時間的工作。購買軟硬件設(shè)備可能需要幾個月時間，但規(guī)劃，開發(fā)，測試及人員培訓(xùn)可能需要更長時間。對于大型網(wǎng)站系統(tǒng)，2至年的開發(fā)時間并不罕見，如果采用的網(wǎng)站創(chuàng)新方案需要對現(xiàn)有的技術(shù)基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)作重大修改，則前期所需要的時間會更長。另一方面，現(xiàn)在信息技術(shù)的發(fā)展日新月異，呈幾何級增長，從而使預(yù)測未來變得非常困難，能夠判斷2年至5年的變化趨勢已經(jīng)相當不容易了。在這方面，最好的方法是咨詢專業(yè)人士?？傊?，設(shè)計者必須積極主動地制定網(wǎng)上營銷的進入規(guī)劃，如果采取消極觀望有態(tài)度，則很有可能貽誤時機。

應(yīng)用電子商務(wù)對企業(yè)來說是相當重要，由于中小企業(yè)無法投入更多的資金去宣傳自身，因為低成本高回報的電子商務(wù)越來越被企業(yè)看好，企業(yè)花幾千塊錢建立一個電子商務(wù)網(wǎng)站，通過網(wǎng)站和潛在客戶交流以達成交易，這也是企業(yè)最關(guān)注的收益。很多時機都需要應(yīng)用電子商務(wù)，如企業(yè)進行參展或企業(yè)最新推出一款產(chǎn)品都是企業(yè)建立電子商務(wù)的時機，但企業(yè)必須把握好時間，一般要在參展會或推出產(chǎn)品前一個月著手建設(shè)電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，這樣才能保證網(wǎng)站制作完成。

機會是不會等人，越來越多企業(yè)都希望推廣自己品牌和產(chǎn)品，特別是一些中小企業(yè)紛紛建立自己的網(wǎng)站來推廣和傳播信息，讓更多企業(yè)人士了解他們和拓展國際市場，利用互聯(lián)網(wǎng)這個最省錢最有效的工具越來越被商家看好，五年前Barnes是美國最大的書店，但一直未建立電子商務(wù)，而另一家小公司Amazon在當時效益不是很理想的時候抓住電子商務(wù)這塊市場率先建立了自己的“企業(yè)網(wǎng)站”，利用它在Internet上從事線上銷售，不到三年的時間，Amazon取代了Barnes成為世界上最大的書店。由此所見，今后的市場再也不會等人，動作快抓住適當時機的公司將會獲大部份的客戶訂單。

中小企業(yè)因為存在網(wǎng)絡(luò)化需求，所以正在成為提供上網(wǎng)技術(shù)的網(wǎng)絡(luò)公司的新目標顧客畢業(yè)論文格式會計畢業(yè)論文范文。許多公司用免費或低價的行銷手法，來吸引客戶，很多公司根本就沒有什么成功作品，或者是剛成立的公司，交給這樣的公司建設(shè)的最終結(jié)果就是設(shè)計出來的作品體現(xiàn)不出專業(yè)水準，更可能影響站點成功，因此見意最好是貨比三家，了解本身狀況與對方實力后再進行實際操作。

中小企業(yè)建立電子商務(wù)的好處在于將企業(yè)和企業(yè)廣告信息設(shè)在世界最大的大市場內(nèi)，并分門別類排列到應(yīng)有的位置，便于大量尋找信息的客戶的檢索。這樣的效果最直接的反饋就是企業(yè)業(yè)績會直線上升，或者呈指數(shù)地增加，給企業(yè)帶來最大的利益。另外還可以提升、拓展、縱深的形象、價值、外延，并可以通過提供互動、親切的客戶關(guān)系管理，最終建立線上推廣營銷根據(jù)地。

企業(yè)與企業(yè)之間的競爭越來越大，因此中小企業(yè)必須盡可能地推廣自己，以前有實力的企業(yè)大多采用電視廣告和報紙方式，但電視廣告非一般企業(yè)能承受得起，而報紙這種營銷手段當今來說效果不太理想，因此企業(yè)都把目光投入價格便宜效果很好的互聯(lián)網(wǎng)來上推廣自己，這其中也有多種方式，如可在一些門戶網(wǎng)站上打些廣告或在百度上競價，據(jù)了解這樣的費用每年在幾萬至幾十萬左右，如此高的價格對中小企業(yè)來說也不是理想的手段，但利用電子商務(wù)來推廣宣傳價格就少了許多了電子商務(wù)論文電子商務(wù)論文，一個企業(yè)可能只要花費幾千元就能建立自己獨立的電子商務(wù)平臺來推廣宣傳自己品牌和產(chǎn)品，由于是獨立的所以效果也比較理想，而且在建站過程中只要融入網(wǎng)絡(luò)營銷有相當不錯的效果。企業(yè)要把握時機，時機不會等人，因此在以上條件滿足的情況下越早建立電子商務(wù)會帶來更多收益。

4.中小企業(yè)開展電子商務(wù)的途徑

4.1到相關(guān)網(wǎng)站廣泛免費信息，廣種薄收

目前，眾多行業(yè)網(wǎng)站如潮水般涌現(xiàn)，這對中小企業(yè)來說是一個天賜良機。新網(wǎng)站在推廣期大多采用免費策略，所有信息向用戶開放，不收取任何費用。企業(yè)可使用搜索引擎等手段，多多尋找相關(guān)行業(yè)的新網(wǎng)站，利用這些免費機會獲取信息。

4.2支付必要費用，定向投資

4.3中小企業(yè)自建網(wǎng)站

當前，中小企業(yè)完全可以通過自建網(wǎng)站，開展電子商務(wù)。當然，與網(wǎng)上商家取得聯(lián)系之前，企業(yè)需做一些必要的資料準備。因為通過互聯(lián)網(wǎng)進行的大多交易環(huán)節(jié)不需見面，所以對自己公司、產(chǎn)品、服務(wù)的介紹資料成為必備品。這些介紹資料可以給對方留下深刻的第一印象，企業(yè)有必要多花一點功夫和心力將資料制作得豐富、美觀和專業(yè)。

5. 結(jié)論

本文為中小企業(yè)應(yīng)用電子商務(wù)時機選擇提出了相關(guān)策略和方法。企業(yè)要想正確掌握進入電子商務(wù)的時機，必須能夠判斷出消費行為，行業(yè)競爭，經(jīng)濟與社會在2至5年間的變化趨勢及其對于信息技術(shù)的影響，為中小企業(yè)提供了選擇電子商務(wù)時機與模式的策略。

參考文獻

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[2]鄭麗.我國旅游電子商務(wù)的發(fā)展及其關(guān)鍵制約因[J].改革與戰(zhàn)略.2009.7：130～133.

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然而，經(jīng)過5年苦心修行，葵花藥業(yè)小荷露出尖尖角。2005年推出小兒肺熱口服液，5年之后的2010年，葵花藥業(yè)12種兒童藥銷售額達7億元，約占集團銷售總收入的1/4以上，其銷售額超過早期推出的護肝片和胃康靈兩大品種，名列全國兒童醫(yī)藥品牌前列。

品類動品牌

面對2009年國際金融危機的沖擊，葵花藥業(yè)集團在“葵花藥業(yè)”原有知名品牌的基礎(chǔ)上，確定了“小葵花”戰(zhàn)略――“媽媽最放心、兒童最安全、治療最有效”的中國兒童中藥系列產(chǎn)品，將其生產(chǎn)銷售作為企業(yè)最新主攻方向，并進行了全面的“小葵花”品牌系統(tǒng)打造工程。明確了搶占兒童藥市場這一整體部署之后，接下來要形成一個什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？每個產(chǎn)品都要扮演什么樣的戰(zhàn)略角色？各自要承擔什么樣的戰(zhàn)略任務(wù)？如何將他們前后有序地推向市場？唯有回答正確這些問題，葵花藥業(yè)才可能繼續(xù)保持其行業(yè)領(lǐng)先優(yōu)勢。

第一個吹響沖鋒號角的是小兒肺熱咳喘口服液。由于它對抗中醫(yī)熱毒襲肺癥（即甲流）療效顯著，在醫(yī)院極受兒科醫(yī)生重視，很快積累起口碑，并占領(lǐng)不小的市場份額，當之無愧成為“小葵花”兒童藥中的旗艦品類。

其戰(zhàn)略任務(wù)是成為兒童咳嗽用藥品類中的第一品牌，以在細分品類用藥中的影響來動“小葵花”整體品牌提升。其所扮演的戰(zhàn)略角色，要求它不僅自身要成功實現(xiàn)拓展，還要擔起“小葵花”后續(xù)品類產(chǎn)品銷售的重擔。

葵花藥業(yè)品牌部總監(jiān)董英俊告訴《新領(lǐng)軍》記者，小葵花小兒肺熱咳喘口服液產(chǎn)品的創(chuàng)意圍繞“肺熱”展開――“清肺熱，治療反復(fù)咳嗽”，讓消費者購買目標更明確?！熬珳实亩ㄎ辉V求讓小葵花小兒肺熱咳喘口服液一炮而紅，媽媽和小孩們都記住了廣告中那個腦袋大大、眼睛圓圓的小葵花形象，當年小葵花小兒肺熱咳喘口服液就占據(jù)了同類品種60%的市場份額?！?009年11月，小葵花“小兒肺熱咳喘口服液” 被推薦為省內(nèi)及全國治療和預(yù)防“甲流”的儲備藥物，該年單品種實現(xiàn)2.7億元銷售額。

在最大的兒童咳嗽用藥市場占領(lǐng)制高點之后，葵花藥業(yè)采取逐步推進、各個擊破的戰(zhàn)略，在第二大兒童消食用藥市場推出健兒消食口服液，其任務(wù)是在兒童消食領(lǐng)域建立根據(jù)地。

由于小葵花健兒消食口服液內(nèi)控標準高于國家2-3倍，而且通過大樣本采樣評價后，其所研發(fā)的口感，孩子更喜歡，上市后影響不凡。

健兒消食口服液和小兒肺熱咳喘口服液互為呼應(yīng)，初步建構(gòu)起小葵花兒童藥產(chǎn)品家族雛形。這兩個品類產(chǎn)品的成功運作，使得小葵花逐步建立起了自身的品牌忠誠度，這對小葵花產(chǎn)品如小兒氨酚烷胺顆粒、小兒化痰止咳顆粒、葡萄糖酸鋅顆粒等的銷售動非常直接。有了對“小葵花”的品牌認知，其他藥品品種都可以分享“小葵花”的品牌溢價。

品類動品牌的戰(zhàn)略實施不到三年，葵花兒童藥品類的銷售額就超過了護肝片和胃康靈兩大品種。2010年，葵花藥業(yè)12種兒童藥銷售額達7億元，約占集團銷售總收入的1/4以上，名列全國兒童醫(yī)藥品牌前列。

上網(wǎng)多重功效

隨著網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用的發(fā)展和自我醫(yī)療的普及，互聯(lián)網(wǎng)成為了消費者自我診斷的重要工具：他們通過搜索資訊確定將購買藥品，服用之后在網(wǎng)上發(fā)表評價；他們在專業(yè)網(wǎng)站社區(qū)向?qū)I(yè)人士尋求醫(yī)療方案。外部環(huán)境變化造就了網(wǎng)絡(luò)上巨大的自我醫(yī)療市場，更為企業(yè)塑造品牌提供了新渠道。

面對此種新形勢，2010年小葵花建立“小葵花媽媽課堂”專題網(wǎng)站，定位為“兒童用藥專家”，是葵花藥業(yè)打造的專業(yè)兒童健康公益平臺，圍繞消費者購買需求，建立起完整的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)平臺，使得“小葵花”品牌不僅超越藥品銷售層面，而且等同于兒童健康資訊的提供者。

“每天一課”欄目每天為家長講解兒童的健康護理知識以及常見病解決辦法，還特聘兩名兒科醫(yī)生線上回答家長的各種問題，家長足不出戶就能獲得孩子去醫(yī)院看病的效果。為吸引廣大家長參與，網(wǎng)站采用會員積分制，只要積極參與線上活動，家長就可以獲取積分并獲贈小禮品。

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關(guān)鍵詞：微信公眾平臺;甘肅移動;網(wǎng)絡(luò)營銷

一、背景分析

隨著中國互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機安卓系統(tǒng)的免費促使智能手機的不斷普及，目前中國已成為全球網(wǎng)民人數(shù)最多的國家，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶更是達到13億。與此同時，微信應(yīng)運而生。微信是騰訊公司于2011年1月推出的社交媒體軟件，以其強大的功能，便捷的服務(wù)和超低流量的使耗等眾多優(yōu)點，并基于騰訊QQ原本龐大的用戶使用量，快速搶占市場，成為中國第一手機社交媒體APP軟件，截止目前，微信的用戶注冊量已經(jīng)超過6億。如此龐大的用戶使用量，使眾多商家的目光轉(zhuǎn)向微信，“微信營銷”“微營銷”開始出現(xiàn)在人們的視線中，其點對點的精準定位營銷深受廣大商家的好評，但其客戶定位不精準成為一大瓶頸。微信公眾平臺是騰訊公司2012年推出的，以插件的形式存在于手機微信APP軟件當中。微信公眾平臺以其用戶的精準定位，線上的互動以及自主推送資訊信息的個性化深受廣大商家、組織機構(gòu)、個人的喜愛，截止目前微信公眾平臺已有超過200萬個。[1]基于微信龐大的用戶使用量和公眾平臺強大的功能，越來越多的企業(yè)放棄自建平臺的想法，利用微信創(chuàng)建企業(yè)自己的公眾平臺，吸引用戶關(guān)注量，達到精準定位營銷的目的。本文通過研究微信公眾平臺強大的營銷功能，以甘肅移動網(wǎng)上營業(yè)廳（gsydwt）微信公眾平臺為例，分析微信公眾平臺視角下企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略應(yīng)用。

二、微信公眾平臺在甘肅移動營銷戰(zhàn)略中的應(yīng)用

（一）線上管理服務(wù)平臺的構(gòu)建。微信公眾平臺強大的功

能，可以讓微信認證過的訂閱號獲取搭建菜單的權(quán)限。甘肅移動賬號的認證主體是中國移動通訊集團甘肅有限公司，并有一個簡單的功能介紹，具有官方性的導(dǎo)向可以使用戶異地時間添加關(guān)注。其次進入公眾平臺，有“我的移動”、“我要辦理”“淘優(yōu)惠”三個一級菜單，其一級菜單下各有4-5個二級菜單。進入首頁之后可以綁定用戶自己的手機號，獲取最新資訊，并可以辦理各種業(yè)務(wù)，方便快捷。[2]甘肅移動公司推出新的產(chǎn)品或服務(wù)的時候，往往是在各網(wǎng)點營業(yè)廳由業(yè)務(wù)人員做活動介紹，雖然有活動的宣傳資料，但是往往顧客只是過來交個話費或者辦理其他快速業(yè)務(wù)，沒有時間和興趣去了解其活動內(nèi)容。那么登陸線上服務(wù)平臺的用戶，首先基于用戶是有足夠的時間和興趣去了解的，其次隨著用戶的深入了解，線上的強大服務(wù)功能、最新優(yōu)惠信息以及方便快捷的特點會讓用戶有一個很深的體會，有了第一次的體驗，那么就會有第二次了。并且綁定了用戶自己的手機號，系統(tǒng)會有一個記憶，下次進入直接可以查看自己的相關(guān)業(yè)務(wù)了。

（二）用戶定位更加精準。甘肅移動公眾平臺的名字叫做甘肅移動網(wǎng)上營業(yè)廳，其賬號認證主體是中國移動通訊集團甘肅有限公司，基于平臺的主體和服務(wù)范圍，決定了平臺關(guān)注用戶絕大部分為甘肅省本地人，并且是移動用戶。由于公眾號不能主動添加好友，只能被動關(guān)注，就確保了關(guān)注粉絲的質(zhì)量，為甘肅移動提供精準定位服務(wù)提供基礎(chǔ)。并且甘肅移動成功策劃了“關(guān)注公眾平臺送流量”活動。只要關(guān)注甘肅移動網(wǎng)上營業(yè)廳公眾平臺，并成功綁定手機號，就可以獲得30M流量。并有后續(xù)的許多優(yōu)惠活動，吸引用戶繼續(xù)關(guān)注并推薦給好友。進去公眾平臺的后臺可以看到，公眾平臺有統(tǒng)計功能，即用戶分析、圖文分析、消息分析、接口分析。用戶分析里可看出用戶的增長量以及用戶的性別、語言、所在地等信息，可針對用戶屬性做定位營銷。圖文分析則可以看出該條圖文的閱讀量以及轉(zhuǎn)發(fā)量等，對信息的一個數(shù)據(jù)統(tǒng)計，并可以對任一時間段的圖比較，統(tǒng)計分析出哪兒些圖文的閱讀量轉(zhuǎn)發(fā)量高，從而分析出用戶的偏好，更加利于做產(chǎn)品定位營銷，做市場推廣。

（三）營銷服務(wù)秉承客戶至上準則。公眾平臺的重要價值體現(xiàn)在提升企業(yè)的服務(wù)意識。在微信公眾平臺上，企業(yè)可以更好的提供服務(wù)。運營方案上面有多種方式，可以是第三方開發(fā)者模式;也可以是簡單的編輯模式，企業(yè)可根據(jù)自己的實際情況進行運用。甘肅移動網(wǎng)上營業(yè)廳運用微信公眾平臺的開發(fā)者模式，進行個性化服務(wù)，打造一體便利，可以在線上辦理業(yè)務(wù)、查詢資訊信息、繳費等，方便客戶，同時節(jié)約營銷成本。目前甘肅移動營業(yè)廳各網(wǎng)點都能看到微信公眾平臺的二維碼宣傳，掃描即可關(guān)注平臺，就可以獲取資訊信息，同時享受優(yōu)惠活動。甘肅移動網(wǎng)上營業(yè)廳公眾平臺主要通過以下幾點進行互動服務(wù)營銷：

（1）消息推送：營業(yè)網(wǎng)點結(jié)合線上活動在平臺中宣傳優(yōu)惠內(nèi)容，譬如“0元購機“活動，以“預(yù)存話費贈送話費活動”、“流量優(yōu)惠包”、“限時搶流量”等優(yōu)惠內(nèi)容，結(jié)合絢麗奪目的圖片，向微信客戶進行宣傳。（2）自動回復(fù)：采用一對多的點對點方式，在微信公眾平臺后臺設(shè)置了自動回復(fù)選項，客戶可以在消息界面發(fā)出關(guān)鍵詞以獲得自動查詢。（3）分類訂閱：在推送的打擾方面，微信公眾平臺的推送可以取消聲音提醒，以便把私人信息和內(nèi)容消息區(qū)分開來，對內(nèi)容和品牌的選擇充分考慮到客戶的自主性。（4）信息互動性強：在公眾平臺的管理界面，有消息管理功能。

（四）營銷活動可以及時傳達，實時受控。目前甘肅移動公司受數(shù)據(jù)安全等因素的影響，微信公眾平臺技術(shù)的運用還集中在營銷的售前階段以及數(shù)據(jù)庫獨立的銷售管理環(huán)節(jié)。隨著此項技術(shù)的不斷深入，讓客戶通過微信公眾平臺賬號獲得一站式服務(wù)將是遲早的事。微信是甘肅移動互聯(lián)網(wǎng)營銷的最佳入口，對于移動公司來說，本來就擁有龐大的C網(wǎng)客戶群，而且這些群體大多加入了含有流量的套餐業(yè)務(wù)，借助現(xiàn)成的流量做營銷，實在是一本萬利的手段。而對于銷售管理來說，將管控的觸角伸至每一位銷售人員面前，讓營銷意圖能夠及時傳達、銷售目標實時受控。

三、運用公眾平臺進行網(wǎng)絡(luò)營銷的策略總結(jié)

（一）重視服務(wù)，不斷符合顧客需求。眾所周知，線上線下結(jié)合的營銷模式重點在于線上便捷的優(yōu)惠服務(wù)，線下完美的用戶體驗。微信公眾平臺作為新型網(wǎng)絡(luò)營銷工具，如果僅僅定位為廣告投放工具，那不僅沒有充分利用公眾平臺強大的功能，獲取更多的用戶滿意度，反而因為一味的廣告而使顧客反感，最終是用戶取消關(guān)注公眾平臺，喪失顧客基礎(chǔ)，甚至會讓用戶產(chǎn)生討厭的惡劣印象。企業(yè)應(yīng)當充分了解公眾平臺的強大功能，盡全力開發(fā)，銳意創(chuàng)新，不斷提供良好的線上服務(wù)。打造舒適、貼心、有用的線上平臺，獲得更多的線上用戶滿意度，獲得了用戶的滿意，其實就是給企業(yè)做了宣傳。

（二）互動交流，滿足用戶個性需求?；右l繁，提高與客戶的互動性，需要線下活動能夠與微信平臺的信息及時相通，現(xiàn)場與微信互動相結(jié)合才能提高客戶的興趣。微信公眾平臺做為一種自媒體管理平臺，其功能也在不斷升級強化。騰訊官方對微信公眾平臺的升級以及功能的加強，必然是做了足夠的調(diào)查，滿足廣大企業(yè)、組織、個人以及用戶的需求。所以企業(yè)應(yīng)不斷了解公眾平臺的功能，做最新最強大的服務(wù)管理平臺。也應(yīng)該銳意創(chuàng)新，不斷提供新的服務(wù)。創(chuàng)新根本還是來源于用戶需求。所以應(yīng)該在平臺上與用戶做互動交流，一方面可以聚焦人氣，是用戶在自己的朋友圈以及網(wǎng)絡(luò)上其他媒體做分享宣傳，提高企業(yè)微信公眾平臺的曝光率，提升其口碑印象，獲取更多的用戶量，充分體現(xiàn)“雪球效應(yīng)”。其次，與用戶的線上互動交流才可以充分了解用戶的需求，而滿足大眾用戶的需求才是企業(yè)做服務(wù)的根本。

（三）注意節(jié)約成本。線上營銷與線下營銷的本質(zhì)區(qū)別在于線上營銷可以覆蓋范圍更廣泛，同時成本低廉。如果線上營銷服務(wù)成本高出線下，那么線上的優(yōu)勢就不會很明顯。企業(yè)微信公眾平臺在做線上推送信息，線上與用戶互動交流時，必須是客服一直在線，所以會增加客戶成本，企業(yè)應(yīng)該好好利用微信公眾平臺智能回復(fù)的功能，多設(shè)置關(guān)鍵字，及時回復(fù)用戶信息，還可相對節(jié)約客服成本。

（四）內(nèi)容為王。微信公眾平臺內(nèi)容要豐富，其展示最好能夠多層次、多角度、絢麗而自由的，再加上個性化的、實用性強的功能，才能夠吸引客戶的眼球。好的內(nèi)容往往是一個平臺決勝的關(guān)鍵所在，可以一次推送多條內(nèi)容，包括實時新聞，心靈雞湯，搞笑娛樂等內(nèi)容鏈接，滿足不同用戶需求。

（五）關(guān)注的用戶要精準。微信最大的特點就是私密性、信任性，因此，加關(guān)注的客戶要保證質(zhì)量，目前移動營業(yè)網(wǎng)點采用微信公眾號二維碼掃描方式，目標先定位在老客戶群上，再由此擴展。有很多企業(yè)官方微信公眾平臺，雖然關(guān)注很多人，但是并不是精準定位用戶，對企業(yè)產(chǎn)品沒有任何需求，關(guān)注再多也毫無意義。

（六）維護要有重點。微信公眾平臺本身就是一個外部及內(nèi)部客戶管理系統(tǒng)，可以通過日常分析掌握客戶的需求和營銷重點，通過實時管控了解銷售人員的薄弱點并加以改進。

四、結(jié)束語

目前微信公眾平臺在甘肅移動網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略中的應(yīng)用，也只是處于起步階段，很多服務(wù)還是不到位，還需要去營業(yè)廳咨詢辦理業(yè)務(wù)。但是長遠來看，移動互聯(lián)網(wǎng)時代的來臨，快速、便捷必將成為新時代背景下企業(yè)服務(wù)的特點，這樣企業(yè)獲取的用戶滿意度越高，才越能立于不敗之地。甘肅移動網(wǎng)上營業(yè)廳應(yīng)當繼續(xù)深挖微信公眾平臺的功能，為用戶更滿意的線上用戶體驗提供技術(shù)支持。

參考文獻：