導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇大客戶銷(xiāo)售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

自工業(yè)革命誕生了資本主義以來(lái)，銷(xiāo)售模式的發(fā)展經(jīng)歷了多個(gè)階段，其中具有劃時(shí)代意義的莫過(guò)于尼爾?雷克漢姆創(chuàng)立的SPIN銷(xiāo)售法，徹底改變了20世紀(jì)70年代以前單一的銷(xiāo)售思路和銷(xiāo)售方法，奠定了顧問(wèn)式銷(xiāo)售理論的基石，后來(lái)的各種流派和體系都以此為母體衍生，最為典型的就是大客戶銷(xiāo)售。

大客戶作為一個(gè)具象承載具體的銷(xiāo)售技巧，使得當(dāng)今復(fù)雜的、大型的、持久的銷(xiāo)售過(guò)程得以系統(tǒng)展示，切合了現(xiàn)代市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)需求?？梢哉f(shuō)，大客戶銷(xiāo)售從一個(gè)具體的角度確定了復(fù)雜的銷(xiāo)售過(guò)程，讓我們?cè)谶\(yùn)用上有了現(xiàn)實(shí)的參考。因此，大客戶銷(xiāo)售技巧的展示方式落實(shí)到具體的案例中,無(wú)疑是最討巧也是最恰當(dāng)?shù)姆绞健Ｓ纱?，關(guān)于大客戶銷(xiāo)售的商戰(zhàn)案例小說(shuō)《成敗》能夠成為這個(gè)領(lǐng)域的暢銷(xiāo)圖書(shū)也就不難理解了。

本書(shū)通過(guò)一個(gè)超大項(xiàng)目引出兩場(chǎng)驚心動(dòng)魄的商場(chǎng)較量，為了奪得項(xiàng)目的主導(dǎo)權(quán)，兩大商界巨鱷巧妙做局周旋；為了奪得項(xiàng)目設(shè)備標(biāo)的，多家供應(yīng)商激烈對(duì)決，誰(shuí)會(huì)成為最后的贏家？制勝的關(guān)鍵又是什么？通過(guò)故事情節(jié)的展開(kāi)和對(duì)答案的追逐，作者解剖了運(yùn)作一個(gè)大單所要解決的所有環(huán)節(jié)以及銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)。故事精彩紛呈，真切演繹了大客戶銷(xiāo)售技巧的具體運(yùn)用，并從大客戶與供應(yīng)商雙方深入看待銷(xiāo)售過(guò)程，剖析了針對(duì)大客戶的整個(gè)客戶管理和銷(xiāo)售戰(zhàn)略實(shí)施。本書(shū)對(duì)大客戶銷(xiāo)售利害攸關(guān)點(diǎn)的把握，尤其讓人眼前一亮。

篇2

迷思之一：“銷(xiāo)售就是銷(xiāo)售――出色的銷(xiāo)售人員能夠銷(xiāo)售任何東西”

毫無(wú)疑問(wèn)，某個(gè)行業(yè)內(nèi)的銷(xiāo)售技巧可能同樣適用于某個(gè)其他行業(yè)。但是，在從事小批量銷(xiāo)售過(guò)程中培養(yǎng)起來(lái)的銷(xiāo)售技巧，可能會(huì)在你向大客戶推銷(xiāo)時(shí)制造障礙。與小批量銷(xiāo)售相比，大批量銷(xiāo)售歷時(shí)更長(zhǎng)，過(guò)程也更復(fù)雜，需要的策略也更多。但是，很多銷(xiāo)售專(zhuān)家都沒(méi)有意識(shí)到大批量銷(xiāo)售與小批量銷(xiāo)售需要的關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧是不同的。

在小批量銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員與客戶交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)，客戶可能會(huì)因?yàn)樗錆M活力、熱情，且對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了生動(dòng)的描述，而把訂單給他。這種“產(chǎn)品特性推銷(xiāo)法”往往能夠奏效。

然而，在大批量銷(xiāo)售中，客戶必定在交談時(shí)占據(jù)主動(dòng)。西格瑪項(xiàng)目研究小組發(fā)現(xiàn)，出色的銷(xiāo)售人員往往會(huì)采用某種提問(wèn)模式來(lái)引導(dǎo)客戶參與談話，并將談話引向最終目標(biāo)。

當(dāng)西格瑪項(xiàng)目研究小組的成員首次發(fā)現(xiàn)了這些現(xiàn)象后，研究人員就想知道這些現(xiàn)象是不是在任何客戶身上都會(huì)出現(xiàn)，而不論其所處行業(yè)、國(guó)別或文化背景。有趣的是，從23個(gè)國(guó)家得到的結(jié)果相同。甚至在大多數(shù)的美式銷(xiāo)售培訓(xùn)方法已經(jīng)失效的日本，研究小組也猜測(cè)可能某種傳統(tǒng)的、基于文化的溝通方式最能有效預(yù)測(cè)出銷(xiāo)售工作能否取得成功。他們最終發(fā)現(xiàn)，選對(duì)提問(wèn)模式是贏得大客戶訂單的最有效的行為因素。

迷思之二：“要獲得更多訂單，就應(yīng)撥打更多的銷(xiāo)售電話”

當(dāng)銷(xiāo)售經(jīng)理希望提升銷(xiāo)售額時(shí)，他們首先想到的往往是讓銷(xiāo)售人員撥打盡量多的銷(xiāo)售電話。畢竟，如果銷(xiāo)售電話增加一倍，銷(xiāo)售額就有可能增加一倍，即使不會(huì)增加一倍，也會(huì)有較大增長(zhǎng)，不是嗎？研究小組在對(duì)一家技術(shù)公司的兩個(gè)事業(yè)部進(jìn)行研究后發(fā)現(xiàn)，這種想法并不適用于大批量銷(xiāo)售。

在銷(xiāo)售成本相對(duì)較低的電子設(shè)備的事業(yè)部，銷(xiāo)售電話的數(shù)量與銷(xiāo)售額之間呈正相關(guān)關(guān)系，即銷(xiāo)售電話越多，銷(xiāo)售額就越高。但在銷(xiāo)售高端產(chǎn)品的事業(yè)部，兩者的關(guān)系剛好相反。與那些撥打的銷(xiāo)售電話數(shù)量越多的銷(xiāo)售人員相比，那些撥打銷(xiāo)售電話的數(shù)量一般的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造的銷(xiāo)售額更高。

當(dāng)然，反過(guò)來(lái)，即銷(xiāo)售電話越少，銷(xiāo)售額越多，并不正確。如果銷(xiāo)售電話為零的話，銷(xiāo)售額也就為零。但是，一般說(shuō)來(lái)，銷(xiāo)售人員沒(méi)有辦法通過(guò)增加銷(xiāo)售電話來(lái)增加銷(xiāo)售額，反而會(huì)對(duì)銷(xiāo)售額產(chǎn)生負(fù)面的影響。

成功的關(guān)鍵在于撥打出色的銷(xiāo)售電話，而出色的銷(xiāo)售電話需要銷(xiāo)售人員做好精心準(zhǔn)備，采取適當(dāng)?shù)牟呗浴?/p>

為了有更多的時(shí)間撥打銷(xiāo)售電話，銷(xiāo)售人員往往會(huì)疏于計(jì)劃和準(zhǔn)備，從而降低了每個(gè)銷(xiāo)售電話的成功率。然而，如果銷(xiāo)售人員有時(shí)間撥打更多的銷(xiāo)售電話，為每個(gè)電話做好充分準(zhǔn)備，并確保與客戶溝通的質(zhì)量，那么他就應(yīng)該這樣做，因?yàn)樗麄儞艽虻匿N(xiāo)售電話可能還沒(méi)有達(dá)到最佳數(shù)量。

迷思之三：“直接聯(lián)絡(luò)客戶高層”

在西格瑪項(xiàng)目研究小組進(jìn)行研究之前，傳統(tǒng)的銷(xiāo)售理念認(rèn)為，如果銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)到的客戶方的人員級(jí)別越高，就能取得更好的銷(xiāo)售成果。

如果能夠直接聯(lián)絡(luò)到客戶高層，為什么要浪費(fèi)數(shù)周或數(shù)月的時(shí)間來(lái)慢慢接近客戶公司的決策人物呢？但是，研究小組發(fā)現(xiàn)，相較于那些不甚成功的銷(xiāo)售人員，成功的銷(xiāo)售人員聯(lián)絡(luò)的客戶人員的級(jí)別往往較低。在做好精心準(zhǔn)備之前，直接聯(lián)絡(luò)客戶高層也許是個(gè)致命的錯(cuò)誤。如果缺乏精心準(zhǔn)備，就與客戶高層談?wù)撈洚a(chǎn)品特性，這純粹是浪費(fèi)時(shí)間。不了解客戶需要解決的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員就無(wú)法證明其產(chǎn)品能夠滿足客戶的需求。

研究小組回顧了美國(guó)某位參議員的兒子的事例。有一家大型公司曾急切地聘請(qǐng)此人為公司的銷(xiāo)售人員。他們認(rèn)為，此人可以輕而易舉地接觸到全國(guó)各地的企業(yè)CEO，這勢(shì)必會(huì)使他成為一個(gè)業(yè)績(jī)不俗的銷(xiāo)售員。果然，他很容易就見(jiàn)到了各企業(yè)里的重量級(jí)人物。但是，由于他事先沒(méi)有與客戶公司里的其他任何人進(jìn)行交談，不了解客戶需要解決的問(wèn)題，他最終得到的往往只是“代我問(wèn)候你父親”這樣的答復(fù)。然而，他那些缺乏背景的同事卻通過(guò)聯(lián)絡(luò)遇到問(wèn)題的客戶方人員(往往是客戶企業(yè)的中層人員)，取得了銷(xiāo)售成功。

教訓(xùn)何在？首先要了解客戶遇到的問(wèn)題，然后你才能有理由自行或通過(guò)客戶企業(yè)中的某個(gè)人聯(lián)絡(luò)對(duì)方的高層。

迷思之四：“采用大量的開(kāi)放式問(wèn)題――它們比封閉式問(wèn)題更有效”

在眾多銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)人士中，一線銷(xiāo)售人員、銷(xiāo)售顧問(wèn)、銷(xiāo)售經(jīng)理和銷(xiāo)售培訓(xùn)師都對(duì)開(kāi)放式問(wèn)題的威力深信不疑。如果提問(wèn)的目的是為了讓客戶更積極地參與談話，開(kāi)放式問(wèn)題的確比封閉式問(wèn)題更加有效。因?yàn)殚_(kāi)放式問(wèn)題能夠使對(duì)方做出更長(zhǎng)時(shí)間的反饋，而封閉式問(wèn)題只需要“是”或“否”就能加以回答。不過(guò)，西格瑪項(xiàng)目研究小組不得不告訴大家，他們發(fā)現(xiàn)開(kāi)放式問(wèn)題的威力之說(shuō)又不過(guò)是一種假象。

研究小組發(fā)現(xiàn)，采用開(kāi)放式問(wèn)題與取得銷(xiāo)售成功之間并沒(méi)有很大的關(guān)系。借助大量的封閉式問(wèn)題，銷(xiāo)售人員同樣能夠贏得訂單或取得銷(xiāo)售進(jìn)展。

這似乎非常奇怪。理論上，開(kāi)放式問(wèn)題能夠獲得開(kāi)放式的答案，而封閉式問(wèn)題只能獲得一個(gè)詞的答案。但事實(shí)并非總是如此。在一個(gè)銷(xiāo)售電話中，60%的封閉式問(wèn)題能夠得到多于一個(gè)詞的答案。換言之，封閉式問(wèn)題往往能夠獲得開(kāi)放式的答案。而且，大約10%的開(kāi)放式問(wèn)題只能獲得封閉式的答案。想象一下，假如一位經(jīng)驗(yàn)尚淺的銷(xiāo)售人員提出這個(gè)開(kāi)放式問(wèn)題，“您能談一談貴公司的商業(yè)計(jì)劃嗎”，結(jié)果他只會(huì)自討沒(méi)趣，得到“無(wú)可奉告”的答案。所以，在某種程度上，開(kāi)放式問(wèn)題與封閉式問(wèn)題之間的差別具有欺騙性。

對(duì)銷(xiāo)售人員而言，關(guān)鍵在于有技巧性地提出可以接近銷(xiāo)售目標(biāo)的問(wèn)題。如果他們只是擔(dān)心自己向?qū)Ψ教岢隽硕嗌匍_(kāi)放式問(wèn)題，這無(wú)異于在正在下沉的船上整理甲板躺椅――于事無(wú)補(bǔ)。

他們應(yīng)該擔(dān)心的是：提出的問(wèn)題是否與客戶的需求密切相關(guān)？

迷思之五：“盡早達(dá)成交易，頻繁達(dá)成交易”

根據(jù)這個(gè)準(zhǔn)則，促使對(duì)方與你達(dá)成交易是銷(xiāo)售電話中最重要的部分，你促成交易達(dá)成的方式?jīng)Q定了銷(xiāo)售電話的成敗。實(shí)際上，銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的初步階段比結(jié)尾要重要得多。

要確保銷(xiāo)售成功，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到以下三步：

第一，應(yīng)該確認(rèn)客戶的其他需求?？蛻艨赡苓€存在其他尚待解決的問(wèn)題。

第二，應(yīng)該總結(jié)或者重新強(qiáng)調(diào)交談要點(diǎn)。(“所以，很明顯，如果我們這樣做，第一階段貴公司的效率就能夠提高15%，第一年就能夠節(jié)省120，000美元……”)

第三，應(yīng)該提議有助于取得銷(xiāo)售進(jìn)展的行動(dòng)。(“所以，下一步我們可以與貴公司老總重新審查一下這些數(shù)字?！?

在第三步中，銷(xiāo)售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷(xiāo)售與大批量銷(xiāo)售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷(xiāo)售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷(xiāo)售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱(chēng)為“進(jìn)展”。

西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷(xiāo)售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷(xiāo)售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷(xiāo)售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷(xiāo)售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

在第三步中，銷(xiāo)售人員提議或建議某項(xiàng)“行動(dòng)”。需要注意的是，在小批量銷(xiāo)售與大批量銷(xiāo)售中，“行動(dòng)”的含義有所不同。在小批量銷(xiāo)售中，惟一的行動(dòng)可能是客戶直接下訂單。而在大批量銷(xiāo)售中，可能存在多個(gè)有助于贏得訂單的中間行動(dòng)，這些行動(dòng)被稱(chēng)為“進(jìn)展”。

西格瑪項(xiàng)目研究小組建議：銷(xiāo)售人員與其擔(dān)心如何促成交易達(dá)成，還不如想好盡可能多的進(jìn)展性行動(dòng)，為每個(gè)銷(xiāo)售電話做好準(zhǔn)備。最好的做法在于為每個(gè)銷(xiāo)售電話規(guī)劃好各種靈活的、切實(shí)可行的進(jìn)展性行動(dòng)，以便銷(xiāo)售人員每一步都能夠從客戶那里獲得最大程度的承諾。

迷思之六：“建立第一印象的機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)只有一次”

很多銷(xiāo)售專(zhuān)家堅(jiān)信，銷(xiāo)售電話最重要的部分是開(kāi)場(chǎng)。他們會(huì)告訴你，“前60秒攸關(guān)銷(xiāo)售電話的成敗”。但是研究顯示，除了小批量銷(xiāo)售，銷(xiāo)售電話的開(kāi)場(chǎng)與銷(xiāo)售成功并無(wú)必然關(guān)聯(lián)。當(dāng)整個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)只包括一次拜訪時(shí)(如上門(mén)推銷(xiāo))，開(kāi)頭幾秒的確非常重要。然而，在復(fù)雜的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，如果客戶認(rèn)為銷(xiāo)售人員能夠?yàn)樗麄兘鉀Q某個(gè)問(wèn)題，他們就不會(huì)太在意銷(xiāo)售人員留下的第一印象。

如果開(kāi)場(chǎng)和結(jié)尾都不是銷(xiāo)售拜訪最重要的部分，那什么才是最重要的部分呢？

一個(gè)完整的銷(xiāo)售流程包括四個(gè)階段：開(kāi)始、調(diào)查(發(fā)現(xiàn)客戶需求)、能力展示(展示你有能力滿足客戶的需求)，以及獲得客戶承諾(取得銷(xiāo)售進(jìn)展)。其中，最重要的是調(diào)查階段，因?yàn)槿绻涣私饪蛻舻男枨?，你就無(wú)法贏得客戶的訂單。

盡管如此，銷(xiāo)售人員仍然需要有技巧地開(kāi)場(chǎng)。好的開(kāi)場(chǎng)必須實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目標(biāo)：首先是建立交談的必要性，其次是讓客戶允許銷(xiāo)售人員提問(wèn)。

當(dāng)客戶允許銷(xiāo)售人員提問(wèn)的時(shí)候，開(kāi)場(chǎng)就結(jié)束了。假如銷(xiāo)售人員第一次給陌生客戶打電話，結(jié)果卻只是得到了客戶的語(yǔ)音郵件回復(fù)，他們還有必要通過(guò)留言系統(tǒng)來(lái)開(kāi)場(chǎng)嗎？事實(shí)上，他們必須給客戶一個(gè)需要回復(fù)的理由。在這種情況之下，銷(xiāo)售人員必須以留言的形式讓客戶明白有與你交談的必要性，但是你不應(yīng)該直接提供解決問(wèn)題的方案來(lái)“讓客戶上鉤”。

迷思之七：“銷(xiāo)售才能是與生俱來(lái)的，是無(wú)法后天培養(yǎng)的”

做銷(xiāo)售的人是否需要某種特質(zhì)呢？答案是否定的。

數(shù)十年以前進(jìn)行的大量研究顯示，性格外向的人在銷(xiāo)售隊(duì)伍中的數(shù)量，要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)在一般大眾中的數(shù)量。然而，最近進(jìn)行的研究并未表明性格外向與銷(xiāo)售工作之間有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)。發(fā)生了什么變化？除了那些陳腔濫調(diào)之外，什么都沒(méi)有變!那些曾經(jīng)積極尋找性格外向者承擔(dān)銷(xiāo)售工作的企業(yè)，現(xiàn)在明白了各種性格的人都可以學(xué)習(xí)銷(xiāo)售技巧，并取得不俗的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

站在客戶的角度，他們對(duì)銷(xiāo)售人員有何要求呢？有證據(jù)表明，絕大多數(shù)的客戶都希望銷(xiāo)售人員是值得信賴的。我們都聽(tīng)過(guò)一個(gè)老笑話：“真誠(chéng)是最重要的東西……如果你能偽造它，你一定已經(jīng)這么做了。”但事實(shí)上，即便是真正真誠(chéng)的銷(xiāo)售人員往往也無(wú)法贏得他人的信任?？蛻羰菬o(wú)法看到他們的真誠(chéng)的，也無(wú)法看到他們的誠(chéng)實(shí)，而只能看到他們的行動(dòng)。在下訂單前，客戶不會(huì)考查銷(xiāo)售人員是否具有一種特定的性格，而只會(huì)考查他是否能夠提供有效的解決方案。

迷思之八：“歡迎客戶提出異議――它們是客戶興趣的確切信號(hào)”

盡管已有確切證據(jù)證明了這種“準(zhǔn)則”是不正確的，但它依然存在。就像許多其他的“準(zhǔn)則”一樣，它不會(huì)消亡的原因在于它聽(tīng)起來(lái)令人欣慰。它使你相信，如果客戶對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生懷疑，就意味著你們之間的談話開(kāi)始變得有意義。

實(shí)際上，這種異議是你與客戶之間的一大障礙，而你是不會(huì)喜歡障礙的。你不必懼怕異議，但也不應(yīng)對(duì)其加以歡迎。異議的存在表明了客戶并不想要你提供的產(chǎn)品或服務(wù)，也許是因?yàn)樗阋肆耍锌赡苁且驗(yàn)榭床坏揭?gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品或服務(wù)的必要性。如果銷(xiāo)售人員說(shuō)，“我們的機(jī)器是市面上同類(lèi)產(chǎn)品中速度最快的”，客戶可能會(huì)說(shuō)，“但機(jī)器的速度并不是我們考慮的問(wèn)題”。

與不甚成功的銷(xiāo)售人員相比，成功的銷(xiāo)售人員得到的異議要少得多。原因何在？因?yàn)樗麄兛偸窃O(shè)法阻止異議，而不是等出現(xiàn)異議后再著手處理。在上面的例子中，有技巧的銷(xiāo)售人員不會(huì)談?wù)撍峁┑漠a(chǎn)品的特性(“它是速度最快的”)，而會(huì)采用一種提問(wèn)模式，先問(wèn)“機(jī)器速度對(duì)您有多重要”，如果了解到機(jī)器速度對(duì)客戶并不重要，他就會(huì)避免將談話引向招致客戶異議的方向。

如果銷(xiāo)售人員經(jīng)過(guò)培訓(xùn)之后，能夠先通過(guò)正確的提問(wèn)來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶的需求，然后只是談?wù)撈洚a(chǎn)品或服務(wù)與該需求有關(guān)的特性，就能將招致異議的機(jī)率減少50%。

通常，那些無(wú)法避免的異議是最嚴(yán)重的。最好的方法就是坦誠(chéng)，承認(rèn)你的不足，然后集中闡述你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

迷思之九：“永遠(yuǎn)不要攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手”

許多企業(yè)認(rèn)為，銷(xiāo)售人員在與客戶打交道時(shí)不應(yīng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，因?yàn)檫@樣做最終會(huì)損害銷(xiāo)售成果。這曾經(jīng)是IBM的一貫方針：在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售人員不得提及任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的名字。

但是，研究表明，出色的銷(xiāo)售人員一定會(huì)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，前提是客戶需要他們這樣做。盡管他們往往不會(huì)主動(dòng)評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果被問(wèn)到他們提供的產(chǎn)品或服務(wù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)有何區(qū)別時(shí)，他們一定不會(huì)避而不答。

關(guān)鍵在于如何評(píng)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。最好的方法就是盡快從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不足之處轉(zhuǎn)到你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)上來(lái)。如果客戶問(wèn)“談?wù)勀銓?duì)SlowCo公司的機(jī)器的看法吧”，銷(xiāo)售人員可能很想回答“那是市面上速度最慢的機(jī)器，比我們的要慢40%”，但如果能調(diào)整成以下答案，就更好了：“SlowCo？對(duì)，我們的機(jī)器速度比他們的要快40%。實(shí)際上，我們的機(jī)器是市面上速度最快的”。

一個(gè)鮮為人知但十分有效的方法就是，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)的一般弱點(diǎn)，來(lái)突出自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)，而不是一概地貶低具體的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或其產(chǎn)品。

例如，假設(shè)你是一家小型公司的銷(xiāo)售代表，這家公司正在與行業(yè)內(nèi)的一家大型公司競(jìng)爭(zhēng)一小塊業(yè)務(wù)。如果客戶問(wèn)，“你們與GiantCo公司相比怎么樣”，有技巧的銷(xiāo)售人員可能不會(huì)說(shuō)，“GiantCo太大了，無(wú)法為你提供個(gè)性化的服務(wù)”；而后說(shuō)，“大公司與小公司之間有很多區(qū)別。我們是一家小公司，所以我們能夠給予客戶的需求更多關(guān)注。而一家公司的規(guī)模擴(kuò)大后，就很難做到這點(diǎn)。對(duì)于大公司而言，你有可能只是5，000位客戶中的一位，而不是50位中的一位”。

卓有成效的銷(xiāo)售人員始終會(huì)攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他們會(huì)很有技巧地避免這種攻擊對(duì)自己的企業(yè)產(chǎn)生負(fù)面的影響。

迷思之十：“重點(diǎn)關(guān)注大客戶”

在過(guò)去十年中，最大的客戶往往能夠帶來(lái)最多的利潤(rùn)。如果給予他們的關(guān)注越多，他們往往就能帶來(lái)越多的利潤(rùn)。

然而今天，老的準(zhǔn)則已經(jīng)不再適用?，F(xiàn)在，帶來(lái)最多利潤(rùn)的可能正是那些中等規(guī)模的客戶。實(shí)際上，最大的客戶可能會(huì)讓你苦不堪言：他們要耗費(fèi)你大量的資源，而且會(huì)拼命壓榨你的利潤(rùn)空間，最終你只能收獲微薄的利潤(rùn)。然而，中等規(guī)模的客戶所面臨的競(jìng)爭(zhēng)可能沒(méi)有那么激烈，而且它的產(chǎn)品或服務(wù)可能具有較高的利潤(rùn)空間，所以也可能給你帶來(lái)更多的潛在利潤(rùn)。

現(xiàn)在，明智的企業(yè)不再僅僅因?yàn)榭蛻舻囊?guī)模就做出“不相稱(chēng)的舉動(dòng)”。相反，他們看中的是潛力、利潤(rùn)空間，以及源源不斷的利潤(rùn)來(lái)源。而且，他們發(fā)現(xiàn)，從客戶生命周期的角度而言，最有價(jià)值的客戶不一定是規(guī)模最大的客戶。

篇3

聯(lián)想昭陽(yáng)不愧是國(guó)內(nèi)筆記本電腦大客戶市場(chǎng)的第一品牌。

擺在王立平面前的問(wèn)題是，已經(jīng)占有如此強(qiáng)勢(shì)的市場(chǎng)地位，聯(lián)想昭陽(yáng)的下一步該如何走？

改變從機(jī)身顏色開(kāi)始

近日，聯(lián)想首次打破昭陽(yáng)筆記本電腦延續(xù)了16年的黑色單一外觀，推出了擁有鉻金灰色外觀的K27和K47產(chǎn)品。與此同時(shí)，聯(lián)想還對(duì)昭陽(yáng)商用筆記本新品進(jìn)行了性能和配置的全面升級(jí)。在市場(chǎng)開(kāi)拓和品牌推廣方面，聯(lián)想也采取了一系列新舉措。

自從聯(lián)想將業(yè)務(wù)模式分為T(mén)（交易型）模式、R（關(guān)系型）模式后，聯(lián)想昭陽(yáng)就成了R模式的主力筆記本電腦產(chǎn)品。而品質(zhì)、服務(wù)、按需定制能力，成為聯(lián)想昭陽(yáng)筆記本電腦征服大客戶的三大利器。

沒(méi)有人希望自己的電腦老出故障，對(duì)于需要利用電腦處理很多核心業(yè)務(wù)的大客戶而言，產(chǎn)品品質(zhì)的重要性更是無(wú)需贅言。在服務(wù)方面，聯(lián)想除了擁有遍布全國(guó)的維修服務(wù)體系，還能為大客戶量身定制各種專(zhuān)屬服務(wù)。而按需定制能力更是聯(lián)想的長(zhǎng)項(xiàng)。聯(lián)想昭陽(yáng)除了能為客戶提供按需配置硬件、預(yù)裝軟件、定制開(kāi)機(jī)界面、封閉接口、在電腦表面絲網(wǎng)印刷企業(yè)Logo外，還在業(yè)內(nèi)首家提供將客戶的資產(chǎn)管理編碼用激光雕刻在電腦外殼上的服務(wù)。聯(lián)想甚至還可以根據(jù)客戶需求定制特殊的機(jī)型。

大客戶在進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)時(shí)一般更看重產(chǎn)品的成熟與穩(wěn)定，所以，聯(lián)想昭陽(yáng)在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面也是采取穩(wěn)中求變的策略。王立平介紹說(shuō)，除了外觀顏色的變化外，聯(lián)想昭陽(yáng)K47還采用了3年長(zhǎng)效保修電池，讓用戶無(wú)需再為電池壽命而擔(dān)憂。在電池續(xù)航能力方面，K47采用了創(chuàng)新的雙電池設(shè)計(jì)，除傳統(tǒng)電池外，其光驅(qū)也可以更換為一塊電池。雙電池設(shè)計(jì)可以讓K47擁有長(zhǎng)達(dá)12小時(shí)的續(xù)航時(shí)間。

開(kāi)拓新市場(chǎng)求增量

聯(lián)想的R模式業(yè)務(wù)服務(wù)的客戶涵蓋了政府、金融、電信、能源、交通、公共事業(yè)，以及大企業(yè)等領(lǐng)域，客戶數(shù)量約有5萬(wàn)。

“在國(guó)內(nèi)筆記本電腦的大客戶市場(chǎng)，聯(lián)想已經(jīng)占有很高的市場(chǎng)份額，如果還想有所提升，就必須尋找新的市場(chǎng)?！蓖趿⑵奖硎?，聯(lián)想昭陽(yáng)的營(yíng)銷(xiāo)策略就是鞏固原有的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，讓老客戶更加滿意，愿意持續(xù)采購(gòu)，同時(shí)不斷開(kāi)拓新市場(chǎng)?！氨热缯f(shuō)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)移動(dòng)辦公的需求非常大，近兩年該領(lǐng)域出現(xiàn)了很多團(tuán)購(gòu)企業(yè)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。另外，很多商業(yè)連鎖企業(yè)，原來(lái)都用臺(tái)式PC，現(xiàn)在它們?cè)絹?lái)越多地采用筆記本電腦了。我們必須捕捉這些細(xì)分市場(chǎng)的快速增長(zhǎng)機(jī)會(huì)?！?/p>

篇4

第一劍：劈分市場(chǎng)，有的放矢

目前的市場(chǎng)細(xì)分已成為美容行業(yè)趨勢(shì)，隨著消費(fèi)者的個(gè)性化追求、消費(fèi)意識(shí)的覺(jué)醒、消費(fèi)的多樣性，決定了企業(yè)單一產(chǎn)品打天下已經(jīng)不能滿足不同層面人士的需要了，所以，當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)更要仔細(xì)分析市場(chǎng)情況，細(xì)分市場(chǎng)和消費(fèi)群體，針對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推出對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或品牌，擠占各個(gè)消費(fèi)通路的市場(chǎng)，提升銷(xiāo)量。

對(duì)美容市場(chǎng)而言，進(jìn)入夏季，除了防曬類(lèi)產(chǎn)品，整個(gè)護(hù)膚類(lèi)別銷(xiāo)售趨緩，因此如果僅僅靠防曬產(chǎn)品攻市場(chǎng)，很難想像如何與占盡廣告優(yōu)勢(shì)且價(jià)格低廉的日化線防曬品牌交鋒，在量上面能取得多大的突破也可想而知了。但是對(duì)于精油類(lèi)產(chǎn)品而言，反而意味著進(jìn)入了消費(fèi)旺季。這是由于精油產(chǎn)品不但種類(lèi)較為繁多，而且用途廣泛，除了做身體護(hù)理項(xiàng)目，如瘦身、豐胸等夏季熱門(mén)纖體項(xiàng)目外，更廣泛用于驅(qū)除疲勞、振奮精神、改善睡眠、泡浴、驅(qū)蚊等家居生活方面。因此，針對(duì)不同的顧客，只要美容師善于搭配銷(xiāo)售，精油走量絕對(duì)不容小覷。

專(zhuān)業(yè)線企業(yè)中，采取多品牌、多品類(lèi)的企業(yè)占了絕大多數(shù)，這就使得細(xì)分市場(chǎng)完全變得有可能。關(guān)鍵在于企業(yè)做好淡季市場(chǎng)的消費(fèi)研究，推出相應(yīng)的應(yīng)季產(chǎn)品，并為商、美容院提供銷(xiāo)售上的引導(dǎo)。

第二劍：聚焦大戶，政策傾斜

現(xiàn)階段，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的馬太效應(yīng)的加劇，資源的集中使得大客戶在企業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售中扮演越來(lái)越重要的角色。大客戶通常指那些能給企業(yè)帶來(lái)穩(wěn)定而且可觀銷(xiāo)量的大中型美容院，他們對(duì)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品消費(fèi)量大、消費(fèi)頻次高。在企業(yè)的日常經(jīng)營(yíng)中，由于大客戶幾乎消化了企業(yè)絕大部分的銷(xiāo)售量，因此，大客戶對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)的大小起著決定性的作用。大客戶雖然在企業(yè)所有網(wǎng)絡(luò)中所占比例不多，但往往占據(jù)了企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的80%。一般來(lái)說(shuō)，大客戶因良好的軟硬環(huán)境、較為齊全的項(xiàng)目，能產(chǎn)生穩(wěn)定的客源消費(fèi)，所以在經(jīng)營(yíng)方面淡旺季的區(qū)分不是十分明顯，整個(gè)年度銷(xiāo)售曲線基本上起伏不大。

正因?yàn)槿绱?，在淡季，企業(yè)應(yīng)協(xié)同商加強(qiáng)大客戶的維護(hù)工作，定期走訪加“專(zhuān)案”服務(wù)。首先，要經(jīng)常性主動(dòng)上門(mén)征求大客戶的意見(jiàn)，與大客戶進(jìn)行深度的溝通，及時(shí)發(fā)現(xiàn)大客戶的問(wèn)題和潛在需求，并及時(shí)給予解決和滿足。其次，企業(yè)和商可以根據(jù)大客戶的實(shí)際情況量身訂做一些淡季促銷(xiāo)推廣方案，并在人員上和物料上給予充分支持。

當(dāng)然，大客戶維護(hù)工作應(yīng)當(dāng)貫穿于企業(yè)的整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)年度，但是，如果在淡季，企業(yè)進(jìn)一步做好客情維護(hù)工作，無(wú)疑能讓美容院比平時(shí)更深刻地感受到企業(yè)對(duì)自身的關(guān)懷。這樣，企業(yè)不但能通過(guò)大客戶在淡季做出銷(xiāo)量，更能在旺季來(lái)臨之前牢牢攫住這些客戶的心。

第三劍： 終端補(bǔ)貨，培訓(xùn)先行

雖然近年來(lái)美容行業(yè)對(duì)培訓(xùn)教育日益重視，但實(shí)際上由于種種原因，從普通美容師到美容院院長(zhǎng)的綜合素質(zhì)仍是強(qiáng)差人意，特別是專(zhuān)業(yè)知識(shí)相當(dāng)薄弱。并非美容師不愿意學(xué)習(xí)，原因是多方面的，或者是因?yàn)槭軙r(shí)間和地域所限廠家的教育培訓(xùn)系統(tǒng)很難完全復(fù)制到美容院；或者是美容院忙于日常經(jīng)營(yíng)而忽視了對(duì)美容師的培訓(xùn)充電；或者是美容新技術(shù)、新理論、新方法的日益月異而導(dǎo)致美容院知識(shí)結(jié)構(gòu)老化。

進(jìn)入淡季，美容院在經(jīng)營(yíng)上相對(duì)比較從容，美容院老板或者美容師也得以抽出時(shí)間來(lái)參加一些專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)課程。一些有前瞻性的美容院老板甚至愿意花費(fèi)不菲的費(fèi)用邀請(qǐng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)專(zhuān)門(mén)對(duì)員工進(jìn)行內(nèi)訓(xùn)。因此，借助淡季，企業(yè)完全可以安排三五天時(shí)間，把所有加盟店店長(zhǎng)或優(yōu)秀美容師集中起來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)的封閉式培訓(xùn)。當(dāng)然，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，企業(yè)可以根據(jù)自身實(shí)際情況制訂培訓(xùn)政策。例如，可以規(guī)定美容院一次補(bǔ)貨多少就可以得到一個(gè)免費(fèi)的培訓(xùn)名額。這樣做的好處是顯而易見(jiàn)的，一方面，借助培訓(xùn)政策吸引美容院進(jìn)貨，另一方面，通過(guò)培訓(xùn)活動(dòng)提升美容師的專(zhuān)業(yè)技能和銷(xiāo)售能力，反過(guò)來(lái)又對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售起到更好的促進(jìn)作用，同時(shí)通過(guò)企業(yè)潛移默化的教育也利于培養(yǎng)美容師對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。

值得注意的是，培訓(xùn)活動(dòng)切勿走過(guò)場(chǎng)，事先一定要組織周密，做到形式新穎、內(nèi)容充實(shí)，能夠吸引美容院積極參與，并讓受訓(xùn)人員學(xué)以致用。

第四劍：活動(dòng)推廣，刺激消費(fèi)

美容院開(kāi)展終端活動(dòng)較為頻繁的時(shí)節(jié)一般在年初歲末或者是重大節(jié)假日期間。這時(shí)候做活動(dòng)，往往因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在重復(fù)同樣的動(dòng)作而導(dǎo)致客源被分流和稀釋?zhuān)顒?dòng)效果顯得不盡人意。淡季因顧客消費(fèi)力減弱，導(dǎo)致銷(xiāo)售下滑，因此許多美容院寧愿休養(yǎng)生息，而不愿意做過(guò)大的動(dòng)作。

事實(shí)上，在淡季，顧客的收入并沒(méi)有下降，因此并非顧客缺乏消費(fèi)力，關(guān)鍵在于美容院如何引導(dǎo)和激發(fā)顧客的潛在消費(fèi)欲望而最終買(mǎi)單。淡季做終端會(huì)，恰恰能避開(kāi)旺季的活動(dòng)高峰期，不但在邀約顧客時(shí)減少阻力，更能節(jié)省大量的場(chǎng)地、嘉賓等會(huì)議費(fèi)用。如果策劃得當(dāng)，組織嚴(yán)密，一場(chǎng)成功的終端活動(dòng)能聚集大量的人氣、開(kāi)發(fā)一批新客源、提升員工的信心、產(chǎn)生一定的銷(xiāo)售量，使美容院在淡季順利過(guò)渡，并能?chē)?yán)重挫傷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信心。

由于受各種資源限制，美容院做大型的終端活動(dòng)，一定要靠廠家、商的全力支持和配合才能取得勝算。因此，在進(jìn)入淡季之前，企業(yè)就應(yīng)當(dāng)事先成立會(huì)務(wù)小組，對(duì)網(wǎng)絡(luò)摸底調(diào)查，與所屬加盟店深度溝通，制訂有針對(duì)性的、可操作性強(qiáng)的活動(dòng)方案。事實(shí)證明，即使在淡季，一場(chǎng)主題新穎、組織嚴(yán)密的中等規(guī)模的終端活動(dòng)，能為美容院帶來(lái)少則三五萬(wàn)元、多則數(shù)十萬(wàn)元的收益。相應(yīng)的，廠家或商亦能從中產(chǎn)生一定的銷(xiāo)量。如果是帶有招商性質(zhì)的終端會(huì)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)效果將更加理想。

第五劍：推陳出新，吸引訂貨

淡季市場(chǎng)是一種此銷(xiāo)彼長(zhǎng)的勢(shì)態(tài)，銷(xiāo)量的增長(zhǎng)顯然不會(huì)來(lái)源于市場(chǎng)的增量，而是來(lái)源于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的減量。說(shuō)白了就是在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手松懈時(shí)從他們手中搶份額。我們只能以比對(duì)手更新的產(chǎn)品、更大力度的促銷(xiāo)、更優(yōu)惠的政策進(jìn)行掠奪。

一個(gè)成熟的企業(yè)或成熟的品牌，通常每年都會(huì)推出新產(chǎn)品。在當(dāng)年的年度規(guī)劃中，可以結(jié)合有力的促銷(xiāo)手段和優(yōu)惠的訂貨政策，把新產(chǎn)品放在淡季上市。這是因?yàn)閷?duì)于一個(gè)成熟的企業(yè)、成熟的品牌來(lái)說(shuō)，在任何時(shí)候推出新產(chǎn)品都會(huì)受到商和加盟店的熱烈追捧，在當(dāng)前專(zhuān)業(yè)線行業(yè)，尤其符合美容院對(duì)產(chǎn)品求新求異的心理。

因此，針對(duì)許多企業(yè)在淡季的市場(chǎng)不作為，適時(shí)推出新產(chǎn)品，不但能使企業(yè)在淡季搶占其它品牌市場(chǎng)份額，增加銷(xiāo)量，更能讓產(chǎn)品在進(jìn)入旺季之前提前預(yù)熱，做好市場(chǎng)鋪墊工作，待到旺季來(lái)臨時(shí)再實(shí)現(xiàn)大面積的上量。

第六劍：銷(xiāo)售競(jìng)賽，推動(dòng)走量

篇5

一、任務(wù)完成情況

今年實(shí)際完成銷(xiāo)售量為5000萬(wàn)，其中一車(chē)間球閥2000萬(wàn)，蝶閥1200萬(wàn)，其他1800萬(wàn)，基本完成年初既定目標(biāo)。

球閥常規(guī)產(chǎn)品比去年有所下降，偏心半球增長(zhǎng)較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長(zhǎng)；但蝶閥銷(xiāo)售不夠理想（計(jì)劃是在1500萬(wàn)左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷(xiāo)售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說(shuō)來(lái)是銷(xiāo)售量正常，OEM增長(zhǎng)較快，但公司自身產(chǎn)品增長(zhǎng)不夠理想，“雙達(dá)”品牌增長(zhǎng)也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對(duì)于我們生產(chǎn)銷(xiāo)售型企業(yè)來(lái)說(shuō)，質(zhì)量和服務(wù)就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業(yè)的發(fā)展壯大就是紙上談兵。

1、 質(zhì)量狀況：質(zhì)量不穩(wěn)定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發(fā)生的質(zhì)量問(wèn)題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細(xì)節(jié)注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯(cuò)，發(fā)貨時(shí)手輪落下等等。雖然是小問(wèn)題卻影響了整個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時(shí)：生產(chǎn)周期計(jì)劃不準(zhǔn)，生產(chǎn)調(diào)度不當(dāng)常造成貨期拖延，也有發(fā)貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運(yùn)費(fèi)問(wèn)題：關(guān)于運(yùn)費(fèi)問(wèn)題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說(shuō)比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運(yùn)輸工具，今天和昨天不一樣的價(jià)。

5、 技術(shù)支持問(wèn)題：客戶的問(wèn)題不回答或者含糊其詞，造成客戶對(duì)公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類(lèi)問(wèn)題。問(wèn)題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報(bào)價(jià)問(wèn)題：因公司內(nèi)部?jī)r(jià)格體系不完整，所以不同的客戶等級(jí)無(wú)法體現(xiàn)，老客戶、大客戶體會(huì)不到公司的照顧與優(yōu)惠。

三、銷(xiāo)售中的問(wèn)題

經(jīng)過(guò)近兩年的磨合，銷(xiāo)售部已經(jīng)融合成一支精干、團(tuán)結(jié)、上進(jìn)的隊(duì)伍。團(tuán)隊(duì)有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷(xiāo)售人員已掌握了一定的銷(xiāo)售技巧，并增強(qiáng)了為客戶服務(wù)的思想；業(yè)務(wù)比較熟練，都能獨(dú)當(dāng)一面，而且工作中的問(wèn)題善于總結(jié)、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關(guān)部門(mén)的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵(lì)，發(fā)揚(yáng)光大，但問(wèn)題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強(qiáng)。上班聊天、看電影，打游戲等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。究其原因，一是制度監(jiān)管不力，二則銷(xiāo)售人員待遇較低，感覺(jué)事情做得不少，但和其他部門(mén)相比工資卻偏低，導(dǎo)致心理不平衡。

2、 組織紀(jì)律意識(shí)淡薄，上班遲到、早退現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生。這種情況存在公司各個(gè)部門(mén)，公司應(yīng)該有適當(dāng)?shù)目记谥贫?，有不良現(xiàn)象發(fā)生時(shí)不應(yīng)該僅有部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)管理，而且公司領(lǐng)導(dǎo)要出面制止。

3、 發(fā)貨人員的觀念問(wèn)題：發(fā)貨人員僅僅把發(fā)貨當(dāng)做一件單純?nèi)蝿?wù)，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務(wù)的理念。其實(shí)細(xì)節(jié)上的用心更能讓客戶感覺(jué)到公司的服務(wù)和真誠(chéng)，比如貨物的包裝、清晰的標(biāo)記，及時(shí)告知客戶貨物的重量，到貨時(shí)間，為客戶盡量把運(yùn)輸費(fèi)用降低等等。

4、 統(tǒng)計(jì)工作不到位，沒(méi)有成品或半成品統(tǒng)計(jì)報(bào)表，每一次銷(xiāo)售部都需要向車(chē)間詢問(wèn)貨物庫(kù)存狀況，這樣一來(lái)可能造成銷(xiāo)售機(jī)會(huì)丟失，造成勞動(dòng)浪費(fèi)，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉(cāng)庫(kù)和半成品倉(cāng)庫(kù)應(yīng)定時(shí)提供報(bào)表，告知庫(kù)存狀況以便及時(shí)準(zhǔn)備貨品和告知客戶具體生產(chǎn)周期。

5、 銷(xiāo)售、生產(chǎn)、采購(gòu)等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責(zé)任，互相指責(zé)。

6、 技術(shù)支持不順，標(biāo)書(shū)圖紙、銷(xiāo)售用圖紙短缺。

7、 部門(mén)責(zé)任不清，本未倒置，導(dǎo)致銷(xiāo)售部人員沒(méi)有時(shí)間主動(dòng)爭(zhēng)取客戶。

以上問(wèn)題只是諸多問(wèn)題中的一小部分，也是銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)有發(fā)生的問(wèn)題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來(lái)發(fā)展帶來(lái)重大的損失。

四、關(guān)于公司管理的想法

我們雙達(dá)公司經(jīng)過(guò)這兩年的發(fā)展，已擁有先進(jìn)的硬件設(shè)施，完善的組織結(jié)構(gòu)，生產(chǎn)管理也進(jìn)步明顯，在溫州乃至閥門(mén)行業(yè)都小有名氣。應(yīng)該說(shuō)，只要我們戰(zhàn)略得當(dāng)，戰(zhàn)術(shù)得當(dāng)，用人得當(dāng)，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個(gè)準(zhǔn)則大家都知道，但要管理好企業(yè)卻不是件容易的事。我感覺(jué)公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴(yán)格說(shuō)來(lái)公司應(yīng)該以制度化管理為基礎(chǔ)，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來(lái)說(shuō)，卡天天打，可是遲到、早退的沒(méi)有處罰，加班的也沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)，那么打不打卡有什么區(qū)別？不如不打。又如員工工作怠慢沒(méi)人批評(píng)指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長(zhǎng)此以往，公司利益必然受損。

過(guò)程決定結(jié)果，細(xì)節(jié)決定成敗 。 公司的目標(biāo)或者一個(gè)計(jì)劃之所以最后出現(xiàn)偏差，往往是在執(zhí)行的過(guò)程中，某些細(xì)節(jié)執(zhí)行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計(jì)劃，為什么到了最后都沒(méi)有帶來(lái)明顯的效果？比如說(shuō)公司年初訂的倉(cāng)庫(kù)報(bào)表，成本核算等，開(kāi)會(huì)時(shí)一遍又一遍的說(shuō)，可就是沒(méi)有結(jié)果，為什么？這就是政令不通，執(zhí)行力度不夠啊。這就是為什么國(guó)內(nèi)企業(yè)最近幾年都很關(guān)注“執(zhí)行力”的一個(gè)重要原因，執(zhí)行力從那里來(lái)？過(guò)程控制就是一個(gè)關(guān)鍵！完整的過(guò)程控制分以下四個(gè)方面：

1）工作報(bào)告　相關(guān)人員和部門(mén)定期或不定期向總經(jīng)理或相關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)工作，報(bào)告進(jìn)展?fàn)顩r，領(lǐng)導(dǎo)也抽出時(shí)間主動(dòng)了解進(jìn)展?fàn)顩r，給予工作上指導(dǎo)

2）例會(huì)　定期的例會(huì)可以了解各部門(mén)協(xié)作情況，可以共同獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，并相互溝通。公司的例會(huì)太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對(duì)工作的計(jì)劃，對(duì)自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3）定期檢查　計(jì)劃或方案執(zhí)行一段時(shí)期后，公司定期檢查其執(zhí)行情況，是否偏離計(jì)劃，要否調(diào)整，并布置下一段時(shí)期的工作任務(wù)

4）公平激勵(lì) 建立一只和諧的團(tuán)隊(duì)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性都需要有一個(gè)公平的激勵(lì)機(jī)制。否則會(huì)造成員工之間產(chǎn)生矛盾，工作之間不配合，上班沒(méi)有積極性。就我的個(gè)人看法，我認(rèn)為銷(xiāo)售部的工資偏低，大環(huán)境比較行業(yè)內(nèi)各個(gè)閥門(mén)廠銷(xiāo)售人員的待遇，小環(huán)境比較公司內(nèi)各部門(mén)的待遇。雖然銷(xiāo)售部各員工做得都很敬業(yè)，實(shí)際上大家內(nèi)心都有一些意見(jiàn)。如果公司認(rèn)為銷(xiāo)售部是一個(gè)重要的部門(mén)，認(rèn)可銷(xiāo)售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來(lái)利潤(rùn)的銷(xiāo)售人員，那么我建議工資還是要有相應(yīng)調(diào)整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個(gè)方面就是公司管理結(jié)構(gòu)和用人問(wèn)題。由于公司自身結(jié)構(gòu)的特殊性，人事管理上容易出現(xiàn)越級(jí)管理、多頭管理和過(guò)度管理等現(xiàn)象。越級(jí)管理容易造成部門(mén)經(jīng)理威信喪失，積極性喪失，最后是部門(mén)內(nèi)領(lǐng)導(dǎo)與員工不融洽，遇事沒(méi)人擔(dān)當(dāng)責(zé)任；多頭管理則容易讓員工工作無(wú)法適從，擔(dān)心工作失誤；過(guò)度管理可能造成員工失去創(chuàng)造性，員工對(duì)自己不自信，難以培養(yǎng)出獨(dú)當(dāng)一面的人才。

以上只是個(gè)人之見(jiàn)，不一定都對(duì)，但我是真心實(shí)意想著公司未來(lái)的發(fā)展，一心一意想把銷(xiāo)售部搞好，為公司也為自己爭(zhēng)些體面，請(qǐng)各位老總們斟灼。

2006年銷(xiāo)售的初步設(shè)想

銷(xiāo)售目標(biāo)：

初步設(shè)想2006年在上一年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)40%左右，其中一車(chē)間蝶閥為1700萬(wàn)左右，球閥2800萬(wàn)左右，其他2500萬(wàn)左右。這一具體目標(biāo)的制定希望公司老板能結(jié)合實(shí)際，綜合各方面條件和意見(jiàn)制定，并在銷(xiāo)售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷(xiāo)售任務(wù)呢？因?yàn)槊鞔_的銷(xiāo)售目標(biāo)既是公司的階段性?shī)^斗方向，且又能給銷(xiāo)售人員增加壓力產(chǎn)生動(dòng)力。

銷(xiāo)售策略：

思路決定出路，思想決定行動(dòng)，正確的銷(xiāo)售策略指導(dǎo)下才能產(chǎn)生正確的銷(xiāo)售手段，完成既定目標(biāo)。銷(xiāo)售策略不是一成不變的，在執(zhí)行一定時(shí)間后，可以檢查是否達(dá)到了預(yù)期目的，方向是否正確，可以做階段性的調(diào)整，

1、 辦事處為重點(diǎn)，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點(diǎn)推廣“雙達(dá)”品牌。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來(lái)，我們最后依靠的對(duì)象是在“雙達(dá)”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價(jià)格為衡量尺度的福建客戶無(wú)法信任。鑒于此，2006年要有一個(gè)合理的價(jià)格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個(gè)價(jià)格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量?jī)冬F(xiàn)，特別是那些推廣雙達(dá)品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護(hù)，給他們周到的服務(wù)，這樣他們才能盡力為雙達(dá)推廣。

2、 售部安排專(zhuān)人負(fù)責(zé)辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷(xiāo)售情況，特別對(duì)待，多開(kāi)綠燈，讓客戶覺(jué)得雙達(dá)很重視他們，而且服務(wù)也很好。定期安排區(qū)域經(jīng)理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴(kuò)展銷(xiāo)售途徑，嘗試直銷(xiāo)。閥門(mén)行業(yè)的進(jìn)入門(mén)檻很低，通用閥門(mén)價(jià)格戰(zhàn)已進(jìn)入白熱化，微利時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷(xiāo)。這條路資金上或許有風(fēng)險(xiǎn)，但相對(duì)較高的利潤(rùn)可以消除這種風(fēng)險(xiǎn)，況且如果某一天競(jìng)爭(zhēng)激烈到公司必須做直銷(xiāo)時(shí)那我們就沒(méi)有選擇了。

4、 強(qiáng)化服務(wù)理念，服務(wù)思想深入每一位員工心中。為客戶服務(wù)不僅是直接面對(duì)客戶的銷(xiāo)售人員和市場(chǎng)人員，發(fā)貨人員、生產(chǎn)人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員等都息息相關(guān)

5、 收縮銷(xiāo)售產(chǎn)品線。銷(xiāo)售線太長(zhǎng)，容易讓客戶感覺(jué)公司產(chǎn)品不夠?qū)I(yè)，而且一旦發(fā)現(xiàn)實(shí)情可能失去對(duì)公司的信任?，F(xiàn)在的大公司采購(gòu)都分得非常仔細(xì)，太多產(chǎn)品線可能會(huì)失去公司特色。（這里是指不要外協(xié)太雜的產(chǎn)品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷(xiāo)售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負(fù)責(zé)生產(chǎn)任務(wù)安排，車(chē)間貨物跟單，發(fā)貨，并做好銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表

b) 一人負(fù)責(zé)對(duì)外采購(gòu)，外協(xié)催貨及銷(xiāo)售流水賬、財(cái)務(wù)對(duì)賬，并作好區(qū)域經(jīng)理業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)，第一時(shí)間明確應(yīng)收賬款

c) 一人負(fù)責(zé)重要客戶聯(lián)絡(luò)和跟蹤，第一時(shí)間將客戶貨物數(shù)量、重量、運(yùn)費(fèi)及到達(dá)時(shí)間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負(fù)責(zé)外貿(mào)跟單、報(bào)檢、出貨并和外貿(mào)公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問(wèn)題

e) 專(zhuān)人負(fù)責(zé)客戶接待，帶領(lǐng)客戶車(chē)間參觀并溝通

f) 所有人員都應(yīng)積極參預(yù)客戶報(bào)價(jià)，處理銷(xiāo)售中產(chǎn)生的問(wèn)題

2、 績(jī)效考核 銷(xiāo)售部是一支團(tuán)隊(duì)，每一筆銷(xiāo)售的完成都是銷(xiāo)售部成員共同完成，因此不能單以業(yè)績(jī)來(lái)考核成員，要綜合各方面的表現(xiàn)加以評(píng)定；同樣公司對(duì)銷(xiāo)售部的考核也不能單一以業(yè)績(jī)?yōu)槌叨?，因?yàn)槲覀冞€要負(fù)責(zé)銷(xiāo)售前、銷(xiāo)售中、銷(xiāo)售后的方方面面事務(wù)。銷(xiāo)售成員的績(jī)效考核分以下幾個(gè)方面：

a) 出勤率　銷(xiāo)售部是公司的對(duì)外窗口，它既是公司的對(duì)外形象又是內(nèi)部的風(fēng)標(biāo)，公司在此方面要堅(jiān)決，絕不能因人而異，姑息養(yǎng)奸，助長(zhǎng)這種陋習(xí)。

b) 業(yè)務(wù)熟練程度及完成業(yè)務(wù)情況　業(yè)務(wù)熟練程度能夠反映出銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)知識(shí)水平，以此作為考核內(nèi)容，可以促進(jìn)員工學(xué)習(xí)、創(chuàng)新，把銷(xiāo)售部打造成一支學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì)。

c) 工作態(tài)度　服務(wù)領(lǐng)域中有一句話叫做“態(tài)度決定一切”，沒(méi)有積極的工作態(tài)度，熱情的服務(wù)意識(shí)，再有多大的能耐也不會(huì)對(duì)公司產(chǎn)生效益，相反會(huì)成為害群之馬。

3、 培訓(xùn)　培訓(xùn)是員工成長(zhǎng)的助推劑，也是公司財(cái)富增值的一種方式。一是銷(xiāo)售部不定期內(nèi)部培訓(xùn)，二是請(qǐng)技術(shù)部人員為銷(xiāo)售部做培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷(xiāo)售技巧、禮儀、技術(shù)等方面。

篇6

根據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)多年來(lái)的調(diào)研和統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，通常影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的主要因素包括：

銷(xiāo)售潛質(zhì)（sales aptitude）

《莊子》中有這樣一個(gè)故事：有個(gè)人在高山上的鷹巢里，抓住了一只剛生出來(lái)的小鷹。他將小鷹帶回家中，，把它與家里的雞一起喂養(yǎng)。于是，這個(gè)小鷹一直以為自己就是一只雞。漸漸地，小鷹長(zhǎng)大，羽翼漸豐，主人有想法訓(xùn)練它成為一只獵鷹。但是，主人嘗試了很多辦法，但均沒(méi)有效果。最后氣得主人把這只老鷹從懸崖上丟了出去，這只鷹開(kāi)始像快石頭一樣直掉下去，慌亂之中它拼命地補(bǔ)打翅膀，就這樣，它終了起來(lái)！從這個(gè)故事中，我們可以看出，這只老鷹以前從來(lái)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)自己能飛的潛質(zhì)。

所謂銷(xiāo)售潛質(zhì)即是指做銷(xiāo)售工作本身適合的先天性素質(zhì)，其在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的決定因素中，重要性超過(guò)50％，也就是我們常說(shuō)的用合適的人做合適的事。因?yàn)殇N(xiāo)售分成很多職位，包括內(nèi)部支持性銷(xiāo)售，電話銷(xiāo)售，開(kāi)發(fā)性銷(xiāo)售，大客戶銷(xiāo)售等。所以銷(xiāo)售潛能也是和所從事的銷(xiāo)售職位相互聯(lián)系的。不同的職位要求具備不同類(lèi)型的銷(xiāo)售潛能。銷(xiāo)售潛能靠人為的面試和感覺(jué)是不足以相信的，必要的時(shí)候要借助專(zhuān)業(yè)的測(cè)試工具來(lái)進(jìn)行，如DISC，MBTI，CPQ等。最好是有專(zhuān)門(mén)適合電話銷(xiāo)售職位的測(cè)評(píng)工具。因此，從一定意義上說(shuō)，合適的電話銷(xiāo)售是招出來(lái)的。在下文中我們將以某個(gè)具有代表性的測(cè)評(píng)工具舉例，來(lái)說(shuō)明“電話銷(xiāo)售”職位通常應(yīng)該具備那些特質(zhì)。

產(chǎn)品知識(shí)(product knowledge)

這個(gè)和每個(gè)企業(yè)本身的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有關(guān)，當(dāng)然也包括市場(chǎng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面的知識(shí)。關(guān)鍵看銷(xiāo)售人員能否熟練掌握，并能靈活使用到實(shí)踐當(dāng)中，一般企業(yè)都有專(zhuān)門(mén)的人負(fù)責(zé)培訓(xùn)這方面的內(nèi)容。

銷(xiāo)售技巧(sales skills)

所謂的銷(xiāo)售技巧，也就是你做銷(xiāo)售這件事情本身所需要的具備的專(zhuān)業(yè)的技巧，包括了常見(jiàn)的傾聽(tīng)技巧，挖掘客戶需求技巧，個(gè)性化的交流技巧等等，如果你不熟練掌握這些技巧，你就不是一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員。但是，銷(xiāo)售技巧好，并不代表你取得的結(jié)果就一定好，社會(huì)上說(shuō)的“把任何東西賣(mài)給任何人的銷(xiāo)售天才實(shí)際上都是不存在的”，業(yè)績(jī)做的好不好一定是綜合因素的結(jié)果。

自我激勵(lì)(self motivation)

這就是我們通常所說(shuō)的心態(tài)部分的問(wèn)題。有些人能夠自動(dòng)自發(fā)，或遇到困難越挫越強(qiáng)，這樣的我們叫做自我激勵(lì)，通常這樣的人在自我方面能打上高分。但有些人一定要有人強(qiáng)迫，或?qū)ζ涫┘蛹?lì)，才能做事。這樣的叫做外在激勵(lì)。要想成為成功人士，一定要從“要我做”向“我要做”轉(zhuǎn)變。涉及這方面的性格和能力因素是最為復(fù)雜的，也是人性里最難把握的部分。根據(jù)著名心理學(xué)家榮格的觀點(diǎn)：人只有被自己激勵(lì)，其他人很難長(zhǎng)久地改變和激勵(lì)我們個(gè)人本身。不過(guò)我們可以創(chuàng)造有利的激勵(lì)環(huán)境，比如為員工提供明亮寬敞的辦公環(huán)境，有合適的領(lǐng)導(dǎo)幫助提升其能力，包括對(duì)優(yōu)秀的員工進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，這些方式方法都是可以用來(lái)影響員工自我激勵(lì)的重要因素。 自我激勵(lì)的七步驟

1）經(jīng)常問(wèn)自己這個(gè)問(wèn)題：“我是否已經(jīng)具有從事這份工作的積極性？”

2）具備強(qiáng)烈的使命感——擁有一個(gè)或多個(gè)目標(biāo)，并保持專(zhuān)注。如果你專(zhuān)注你的目標(biāo)，興奮和熱情就自然產(chǎn)生。設(shè)定有效目標(biāo)（一定要符合SMART原則，即具體、明確、有時(shí)間期限、可衡量的），然后達(dá)到它們，這是自我激勵(lì)中最有成就感的方法之一。

3）不斷打破你的舒適區(qū)——不要因?yàn)檫^(guò)去的有些事情以某種方式很好地完成了，所以現(xiàn)在它就必須以這樣的方式完成。銷(xiāo)售職業(yè)最大的特點(diǎn)就是勇于自我挑戰(zhàn)，不斷地創(chuàng)新，不斷設(shè)定更大的目標(biāo)，不斷挑戰(zhàn)自我的極限，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己能做得更好。

4）將每次與客戶溝通視為再學(xué)習(xí)的好機(jī)會(huì)——在每次銷(xiāo)售之后花費(fèi)點(diǎn)時(shí)間進(jìn)行反省，回憶剛才的過(guò)程，仔細(xì)思索如下問(wèn)題：有哪些方面自己做得很好？哪些方面本來(lái)應(yīng)該做得好，但實(shí)際沒(méi)有做好？哪些問(wèn)題是新發(fā)生的問(wèn)題？哪些領(lǐng)域是自己還不了解的？

5）失敗與成功總是分不開(kāi)的——成功離不開(kāi)一次次的嘗試，嘗試中難免有失敗，失敗中孕育著成功的萌芽。如果你不經(jīng)歷這些必然的過(guò)程，不總結(jié)失敗的原因，不改善你的行為，那成功也就無(wú)從談起。

6）你不是為老板工作，而是為自己工作——你才是這個(gè)世界上最重要的人，你的命運(yùn)由你所主宰，而不是由你的老板、你所服務(wù)的公司主宰。你要得到什么，首先取決你自己想要什么，然后是你的實(shí)際行動(dòng)，付出總會(huì)有回報(bào)。你所得到的一切都是你付出的結(jié)果。

7）最重要的是——行動(dòng)、行動(dòng)、再行動(dòng)！

不是每個(gè)人都愿意時(shí)刻自我激勵(lì)。如果銷(xiāo)售人員沒(méi)有要提升的意愿的話，就根本無(wú)法全身心地投入到工作和學(xué)習(xí)之中。

銷(xiāo)售流程(sales process)

銷(xiāo)售技巧是個(gè)人遇到事情如何處理的方式方法，而銷(xiāo)售流程是展現(xiàn)公司以及個(gè)人專(zhuān)業(yè)度的可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)流程，也就是我們常說(shuō)的SOP（Standard Operation Procedure）。公司銷(xiāo)售人員以此為基礎(chǔ)，才知道什么應(yīng)該做，什么不該做。通常對(duì)于新銷(xiāo)售快速上手有很大的幫助。在“直復(fù)式電話行銷(xiāo)系統(tǒng)”里，銷(xiāo)售流程也占據(jù)了相當(dāng)重要的位置。我們將在后文中專(zhuān)門(mén)就此問(wèn)題展開(kāi)論述。 電話行銷(xiāo)人員的選拔步驟

對(duì)于電話銷(xiāo)售這個(gè)職位來(lái)說(shuō)，同樣要重視銷(xiāo)售人員自身是否具備適合的銷(xiāo)售潛能與特質(zhì)。不同的職位特質(zhì)要求不一樣，不同的銷(xiāo)售任務(wù)特質(zhì)要求也不一樣。按照特質(zhì)正確地選拔人員的步驟是：

第一步：明確崗位角色及崗位職責(zé)；

同樣是電話行銷(xiāo)，但可根據(jù)企業(yè)需要分成不同的崗位。比如，我們按業(yè)務(wù)處理方向分成的主動(dòng)外呼式的Outbound與被動(dòng)接答式的Inbound。

在主動(dòng)外呼中，又可根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)分成“一次開(kāi)發(fā)”與“二次開(kāi)發(fā)”，其中“一次開(kāi)發(fā)”負(fù)責(zé)從陌生客戶狀態(tài)直至首次成交階段，“二次開(kāi)發(fā)”負(fù)責(zé)如何升級(jí)客戶的購(gòu)買(mǎi)數(shù)量及購(gòu)買(mǎi)頻率，以達(dá)到鞏固及強(qiáng)化客戶忠誠(chéng)度的作用；Inbound形式主要可分成“訂購(gòu)熱線”以及“客戶服務(wù)”。其中，“訂購(gòu)熱線”職位目前在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物或電視購(gòu)物行業(yè)應(yīng)用廣泛，主要負(fù)責(zé)接聽(tīng)顧客來(lái)電，并通過(guò)銷(xiāo)售技巧確認(rèn)客戶的意向，挖掘客戶的其他需求，推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，處理客戶的異議，達(dá)成銷(xiāo)售的目標(biāo)；“客戶服務(wù)”職位主要的工作職責(zé)是負(fù)責(zé)接聽(tīng)客戶的咨詢來(lái)電（包括售前和售后），技術(shù)支持，處理客戶投訴以及與售后服務(wù)相關(guān)的事項(xiàng)。

Outbound 電話銷(xiāo)售 Inbound 客戶服務(wù)

崗位職責(zé)

1）負(fù)責(zé)客戶信息的收集；

2）負(fù)責(zé)通過(guò)電話方式開(kāi)發(fā)新客戶；

3）負(fù)責(zé)對(duì)客戶進(jìn)行電話追訪，進(jìn)行向上或交叉銷(xiāo)售；

4）負(fù)責(zé)對(duì)客戶數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析； 崗位職責(zé)

1)負(fù)責(zé)客戶日常訂單服務(wù)；

2)負(fù)責(zé)客戶咨詢解答；

3)負(fù)責(zé)維護(hù)及進(jìn)一步挖掘客戶需求信息；

4)負(fù)責(zé)客戶投訴處理；

第二步：利用專(zhuān)業(yè)工具進(jìn)行銷(xiāo)售潛質(zhì)測(cè)試；

銷(xiāo)售潛質(zhì)（Aptitude）是先天形成的，也是人內(nèi)在的基因與潛意識(shí)。根據(jù)《韋伯斯特》字典的解釋。“Aptitude”有如下四個(gè)方面的含義：

1) 傾向，趨向；

2) 天生的才能；

3) 學(xué)習(xí)能力；

4) 總體能力傾向與適宜度；

根據(jù)研究表明，天生的潛質(zhì)在成功的條件中占到了38%-64%，平均來(lái)說(shuō)重要性超過(guò)了50%，銷(xiāo)售潛質(zhì)是可以被科學(xué)評(píng)估的但卻無(wú)法通過(guò)后天的學(xué)習(xí)或外在條件得到。

目前在國(guó)際上應(yīng)用較多的潛質(zhì)工具包括DISC，MBTI及CPQ等；有些跨國(guó)企業(yè)如GE，IBM等為了招到更適合本企業(yè)的銷(xiāo)售人員，也在此基礎(chǔ)上發(fā)展出自己的潛質(zhì)測(cè)評(píng)工具。目前在全世界，評(píng)估潛質(zhì)的工具最高可以達(dá)到68%的準(zhǔn)確度，評(píng)估性格的工具最高可以達(dá)到95%的準(zhǔn)確度。

由于每個(gè)測(cè)試體系都有不一樣的標(biāo)準(zhǔn)，下面僅以世界上應(yīng)用較為權(quán)威的測(cè)試工具CPQ舉例，來(lái)說(shuō)明電話銷(xiāo)售崗位的通常所要求具備的銷(xiāo)售特質(zhì)有哪些？

第三步：結(jié)合科學(xué)的面試流程選拔合適的電話銷(xiāo)售；

通過(guò)科學(xué)的方法選聘具備銷(xiāo)售特質(zhì)的電話銷(xiāo)售人員，是企業(yè)組建電話行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)非常重要的準(zhǔn)備步驟。以下為具有通用性質(zhì)的招聘流程及相關(guān)面試要點(diǎn)，分述如下。

一）簡(jiǎn)歷篩選判斷

我們通常在職位描述時(shí)，除了要寫(xiě)清楚主要的工作職責(zé)，也要寫(xiě)出任職的資格條件?？春?jiǎn)歷，主要就是看侯選者是否符合這些基本的資格條件。那么，對(duì)于一般的電話銷(xiāo)售崗位，我們重點(diǎn)應(yīng)該看那些方面呢？

1) 學(xué)歷：基本上，高中與專(zhuān)科畢業(yè)最佳，這是因?yàn)閺氖码娫捫袖N(xiāo)工作每天都必須面對(duì)大量的拒絕，而且整天坐著打電話有身段上的問(wèn)題，學(xué)歷太高容易抗拒這種工作。除非是準(zhǔn)備培養(yǎng)成管理階層，一般本科以上做一線的電話銷(xiāo)售是不太適合的。

2) 年齡：畢業(yè)之后具備全職工作兩年以上，一般在18到26歲之間。年齡不易太大，因?yàn)槟挲g越大，學(xué)習(xí)意愿會(huì)降低，較不適合電話行銷(xiāo)的工作。因此如果有年紀(jì)較大的人選，必須要檢視其學(xué)習(xí)態(tài)度；而年紀(jì)越輕者，則需檢視其工作穩(wěn)定度。

3) 性別：依銷(xiāo)售產(chǎn)品而定，但通常女性較為適合。

4) 住家地點(diǎn)：經(jīng)過(guò)統(tǒng)計(jì)，住家離公司的距離也是影響遠(yuǎn)近銷(xiāo)售人員穩(wěn)定的重要因素。除非銷(xiāo)售人員愿意搬到離公司更近的地點(diǎn)。

二）電話線上初試

除了考察任職資格條件，電話銷(xiāo)售還要考察候選者是否具備崗位條件。就好比我們要選拔長(zhǎng)跑運(yùn)動(dòng)員，一定要先測(cè)試他的“肺活量”一樣。由于是做電話銷(xiāo)售，那么自然要聽(tīng)其在真實(shí)電話通話過(guò)程中的表現(xiàn)。所以在簡(jiǎn)歷挑選之后，要進(jìn)行電話的線上初試。主要考察以下崗位條件：

口齒清晰度

反應(yīng)靈敏度

是否具備親和力

學(xué)習(xí)力

思維的邏輯性

說(shuō)話條理性

例如，口齒清晰度以及親和力可通過(guò)應(yīng)聘者電話里的問(wèn)答評(píng)價(jià)，反應(yīng)靈敏性通過(guò)施放壓力性的提問(wèn)進(jìn)行評(píng)價(jià)，其他可參考的評(píng)價(jià)問(wèn)題包括：

1） 請(qǐng)簡(jiǎn)單描述一下你目前（或上份工作）的內(nèi)容？

此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的表達(dá)和組織能力。

2）你最有成就感的地方在哪里？最挫折的地方在哪里？

此問(wèn)題可考察應(yīng)聘者的反應(yīng)與邏輯能力。

3） 請(qǐng)問(wèn)您目前對(duì)這份工作最重視的是什么？

此問(wèn)題考察是否具備動(dòng)力和上進(jìn)心，以追求高收入或成就高，喜歡影響他人或指導(dǎo)他人為最佳。

4） 你為什么想應(yīng)聘電話銷(xiāo)售的工作

此問(wèn)題考察其自我認(rèn)知的能力，以及對(duì)電話銷(xiāo)售工作職責(zé)的理解。

三）面試

“百聞不如一見(jiàn)”，面對(duì)面地與應(yīng)聘者進(jìn)行交流是整個(gè)招聘選拔環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一步。與應(yīng)聘者的當(dāng)面溝通主要是考察其綜合的素質(zhì)以及心理素質(zhì)，有一些問(wèn)題必須通過(guò)當(dāng)面的征詢才可能發(fā)現(xiàn)。比如銷(xiāo)售人員是否具備強(qiáng)烈的企圖心，他對(duì)于困難的情緒反應(yīng)等等。通常，典型的面試步驟包括如下幾個(gè)步驟：

步驟一：主考官自我介紹，使應(yīng)聘者放松；

步驟二：讓?xiě)?yīng)聘者做簡(jiǎn)單介紹，并深入談?wù)勛约旱墓ぷ鹘?jīng)驗(yàn)，對(duì)自己感興趣的部分，可對(duì)于簡(jiǎn)歷中需要了解的地方進(jìn)行深入溝通，典型的問(wèn)題包括：

1． 你之前與電話銷(xiāo)售相關(guān)的工作內(nèi)容是什么？獲得了那些成績(jī)？

2． 你是在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)達(dá)到這樣的成就的？你的領(lǐng)導(dǎo)是如何評(píng)價(jià)你的？

3． 請(qǐng)你描述你遇到過(guò)的最難的一次客戶溝通經(jīng)歷？發(fā)生在什么時(shí)候？是什么原因?qū)е碌?？你后?lái)用了哪些方法來(lái)改善與客戶之間的關(guān)系的？結(jié)果如何？

4． 你的主管如何評(píng)價(jià)你的績(jī)效的？

5． 在你的任職過(guò)程中是否有晉升的紀(jì)錄？主管晉升你的理由是什么？針對(duì)這個(gè)職位，當(dāng)時(shí)有多少個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者？

6． 在以下選項(xiàng)里，你選擇電話銷(xiāo)售這個(gè)職位最看中的是什么？

a..高收入的賺錢(qián)機(jī)會(huì) b.工作的成就感 c.提供的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)

d.友善的工作環(huán)境　e. 事業(yè)發(fā)展空間

注：在尋找電話行銷(xiāo)員時(shí)，最好的答案是“高收入”

步驟三：針對(duì)重點(diǎn)的部分進(jìn)行有針對(duì)性的STAR型提問(wèn)

“STAR”面試法，是基于考察個(gè)人能力的科學(xué)招聘方法。其中，“S”是situation情景：“T”是target目標(biāo)：“A”是action行動(dòng)：“R”是result結(jié)果，用這個(gè)面試法能很快挖掘出應(yīng)聘者過(guò)去所做過(guò)的事情。

通常面試官先從問(wèn)情景（situation）開(kāi)始：“以前是在什么情況下做這件事的？”然后問(wèn)目標(biāo)（target）：“能不能告訴我你做這件事的目的是什么？”接下來(lái)問(wèn)行動(dòng)（action）：“你為了做這件事情采取了哪些行動(dòng)？”最后問(wèn)結(jié)果（result）。

比如，有的應(yīng)聘者會(huì)說(shuō)：“我在原來(lái)的公司是銷(xiāo)售冠軍，銷(xiāo)售量排名一直都是第一名?！焙芏嗾衅附?jīng)理、部門(mén)經(jīng)理會(huì)聽(tīng)了很滿意，心想：“不錯(cuò)，這個(gè)人是銷(xiāo)售冠軍?！钡珜?duì)人力資源專(zhuān)家而言，這個(gè)回答沒(méi)有任何意義，用人單位從中得不到任何信息。應(yīng)聘者說(shuō)：“我一直銷(xiāo)售很好?！泵嬖嚬倬鸵穯?wèn)：“你以前是在什么情景下銷(xiāo)售做得好呢？公司的氛圍怎么樣？產(chǎn)品怎么樣？銷(xiāo)售的區(qū)域需求量怎么樣？”然后再問(wèn)：“你采取了什么行動(dòng)來(lái)保證銷(xiāo)售額？是經(jīng)常拜訪客戶、組織演講？ 還是運(yùn)氣好、產(chǎn)品好？”最后要問(wèn)結(jié)果，如果他說(shuō)“我是公司最好的銷(xiāo)售員之一”，就要問(wèn)他：“你們公司有幾個(gè)銷(xiāo)售人員？有什么指標(biāo)來(lái)判斷你是最好的銷(xiāo)售之一？你的銷(xiāo)售到底是第一，還是第二，具體的銷(xiāo)售額是多少？”不斷地追問(wèn)過(guò)去所發(fā)生的事情，這樣就能把應(yīng)聘者過(guò)去的行為表現(xiàn)問(wèn)出來(lái)。同時(shí)，也能最大限度地問(wèn)出其中是否有自相矛盾的破綻之處。

步驟四：說(shuō)明電話銷(xiāo)售工作內(nèi)容及施加一定壓力，以觀察應(yīng)聘者抗壓性

電話銷(xiāo)售是個(gè)非?？菰锒鵁o(wú)味的工作，每天的電話活動(dòng)量非?？简?yàn)人的抗壓性。所以，在面試時(shí)，要把最壞，最困難的情形描述給應(yīng)聘者聽(tīng)，并觀察其反應(yīng)。特別是手臂和腿部的小動(dòng)作，有無(wú)抗拒，害怕或萎縮的表現(xiàn)，眼神是否游移。這些都是可以判斷其是否說(shuō)謊的重要表現(xiàn)。

篇7

1、執(zhí)著： 99℃＋1℃才是開(kāi)水，但很多人往往是功敗垂成，在努力到80%、90%甚至99%時(shí)放棄了，其實(shí)離成功僅一步之遙，這時(shí)就是看誰(shuí)堅(jiān)持到最后，誰(shuí)更執(zhí)著。當(dāng)你要放棄的時(shí)候想一想：別人這個(gè)時(shí)候也要放棄了，而你再堅(jiān)持一下，就會(huì)超過(guò)別人，獲得成功。在體育界這種思維成就了無(wú)數(shù)世界冠軍，而在市場(chǎng)銷(xiāo)售領(lǐng)域也是如此，執(zhí)著是一個(gè)優(yōu)秀銷(xiāo)售人員首先應(yīng)該具備的素質(zhì)之一。

2、自信：信心是每個(gè)人都有的，也是每個(gè)人都容易失去的，對(duì)于一個(gè)行走于艱難險(xiǎn)惡市場(chǎng)一線的銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)信心更為重要。如果對(duì)自己或所銷(xiāo)售的產(chǎn)品沒(méi)有信心，還能指望客戶相信你和你的產(chǎn)品嗎？當(dāng)你要去說(shuō)服一個(gè)客戶前，先徹底說(shuō)服自己，否則結(jié)果只能是失敗。

3、熱情：一個(gè)銷(xiāo)售人員如果沒(méi)有對(duì)工作的熱情，基本可以斷定結(jié)果100%會(huì)以失敗告終。因?yàn)槭袌?chǎng)開(kāi)發(fā)不僅是單純的理性說(shuō)服，更需要一種感染力，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員會(huì)把自己高漲的情緒感染給客戶，這對(duì)達(dá)成交易很有幫助。反之，沒(méi)有工作熱情，只是把這份工作當(dāng)一份苦差使來(lái)做，板著面孔或疲憊的樣子，這些消極的情緒同樣會(huì)傳染給顧客。

4、敏銳的嗅覺(jué)：和客戶溝通時(shí)只從客戶表面的反映做判斷，往往正確率很低，而成功的可能性自然也低。必須要聽(tīng)得出客戶話外之音，發(fā)覺(jué)客戶表面背后真正的意圖與想法，往往成功的關(guān)鍵就在這里。這就要鍛煉出能夠洞察細(xì)節(jié)，逆向思考的能力。

5、不斷學(xué)習(xí)：現(xiàn)在的社會(huì)已經(jīng)不是單靠出體力就可以賺錢(qián)的時(shí)代了，一些銷(xiāo)售人員認(rèn)為提高業(yè)績(jī)就是要靠?jī)蓷l腿，其實(shí)這種想法的結(jié)果是這樣的銷(xiāo)售人員也只能靠雙腿來(lái)賺那并不豐厚的辛苦錢(qián)，職務(wù)也很難有提升的機(jī)會(huì)。而一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員應(yīng)該不斷學(xué)習(xí)，除學(xué)習(xí)行業(yè)相關(guān)知識(shí)外，還必須吸取綜合的新知識(shí)、新信息，做到與時(shí)俱進(jìn)。其實(shí)很多時(shí)候一筆業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵不僅是靠努力與專(zhuān)業(yè)知識(shí)，有時(shí)往往是綜合的知識(shí)幫了你大忙。

如果你具備這些素質(zhì)或正在向上面提到的標(biāo)準(zhǔn)而努力，并且抱定決心要在這個(gè)崗位上做出一翻成績(jī)的話，請(qǐng)參考以下10點(diǎn)技巧。這些思維方式與技巧可以幫助銷(xiāo)售人員提高銷(xiāo)售水平。

1、知己知彼，百戰(zhàn)不殆

拜訪客戶前先做好充分準(zhǔn)備，主要包括了解對(duì)方盡可能詳細(xì)的所有信息，而后認(rèn)真分析，總結(jié)精練出想表達(dá)的內(nèi)容、對(duì)方可能提出的問(wèn)題及自己如何回答等。同時(shí)考慮好如果對(duì)方負(fù)責(zé)人不在怎么辦？電話拜訪轉(zhuǎn)入語(yǔ)音信箱、傳真怎么辦？對(duì)方搪塞、拒絕怎么辦？對(duì)于可能發(fā)生的情況考慮的越充分越能把握溝通時(shí)的主動(dòng)權(quán)。成功幾率也因此提高。

2、欲取之，先予之

老子在《道德經(jīng)》中說(shuō)：“既以與人己愈有，既以予人己愈多”只一門(mén)心思地想賺客戶的錢(qián)，結(jié)果卻是越心急越賺不到。其實(shí)，不應(yīng)該急于向顧客推銷(xiāo)，這時(shí)要改變思路，從幫助客戶解決其問(wèn)題的角度切入，結(jié)果就會(huì)大不相同，在拜訪客戶前先研究客戶的信息，發(fā)現(xiàn)該客戶存在的問(wèn)題與想得到或想解決的東西，也可以在溝通時(shí)仔細(xì)傾聽(tīng)，從中發(fā)現(xiàn)客戶關(guān)注的，在意的和所困擾的等，盡可能的為其解決困難，比如可以為客戶提供一些其關(guān)心的信息，建議等。不必也不可能全部解決其問(wèn)題，但只要能幫到一點(diǎn)忙，甚至幫不到忙只做一個(gè)真誠(chéng)的傾聽(tīng)者也好，這時(shí)的你就已經(jīng)或多或少為客戶創(chuàng)造了價(jià)值，客戶對(duì)你的好感度也會(huì)隨之提高。而后在談你的業(yè)務(wù)就容易的多了。

3、以迂為直，曲線前行

德國(guó)戰(zhàn)略學(xué)家馮克勞維茨將軍說(shuō)：“往往最迂回，最曲折的路是達(dá)到目標(biāo)的捷徑”市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是如此，最直接的辦法，往往是最愚蠢，最沒(méi)有效果的。直接的客戶推銷(xiāo)，成功率很低，如果多繞幾個(gè)彎子成功的幾率就會(huì)顯著提高，比如在和客戶溝通時(shí)不要急于說(shuō)自己想說(shuō)的話，因?yàn)榭蛻粝肼?tīng)的和你想說(shuō)的永遠(yuǎn)不一樣，而這個(gè)時(shí)候讓顧客產(chǎn)生興趣是最明智的作法，可以說(shuō)一些客戶感興趣的話題或與業(yè)務(wù)相關(guān)并可以為客戶帶來(lái)好處的話題，而后待消除了生疏感后在把話題引向你的目的，而恰當(dāng)?shù)奶釂?wèn)也會(huì)激發(fā)客戶的興趣，同時(shí)可以了解到更多的客戶信息，一些重點(diǎn)的大客戶更是要策略性的迂回前進(jìn)，前幾次接觸甚至可以先不談你的業(yè)務(wù)，只為與其建立聯(lián)系并盡可能為客戶解決問(wèn)題。我們?nèi)祟?lèi)有一個(gè)共性特點(diǎn)：當(dāng)一個(gè)陌生人帶有利益目的與另一個(gè)人接觸時(shí)，另一個(gè)人會(huì)本能地排斥，若這個(gè)人不抱有個(gè)人目的與其交往，甚至幫助對(duì)方，這時(shí)對(duì)方會(huì)很樂(lè)意接受。當(dāng)成為朋友后在談業(yè)務(wù)就容易多了，對(duì)方甚至?xí)駧椭笥涯菢禹斄ο嘀?/p>

4、質(zhì)量第一，數(shù)量第二

銷(xiāo)售技巧中最關(guān)鍵的一項(xiàng)要素就是數(shù)量，成功是一種幾率，數(shù)量越多成功的幾率也將隨之提高。市場(chǎng)中有這樣一句話：“銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是一個(gè)數(shù)字的游戲”這句話沒(méi)錯(cuò)，但還可以加上這樣一句：“追求質(zhì)量會(huì)讓這個(gè)游戲更精彩”開(kāi)展業(yè)務(wù)時(shí)在擴(kuò)大數(shù)量的同時(shí)盡可能提高質(zhì)量，要對(duì)質(zhì)量進(jìn)行控制，這里指的質(zhì)量包括更有價(jià)值的客戶、重視程度與談判技巧等。因?yàn)閱渭冎磺髷?shù)量極可能把大量精力消耗在低質(zhì)量卻很難產(chǎn)生效益的客戶身上。80/20定律在這里同樣適用。只有在保證質(zhì)量的同時(shí)不斷提高數(shù)量，才是提升業(yè)績(jī)的根本。

5、不要輕視每一個(gè)與業(yè)務(wù)相關(guān)的人

我們通常忽視一些看似非客戶的人，而有時(shí)這些人很可能是大客戶或影響購(gòu)買(mǎi)決策的人。比如，一家汽車(chē)銷(xiāo)售公司來(lái)了一對(duì)夫妻選購(gòu)汽車(chē)，與銷(xiāo)售人員溝通的主要是其中的男士，但銷(xiāo)售人員敏銳地發(fā)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)在另一位女士手里，這時(shí)一位女性銷(xiāo)售人員過(guò)來(lái)與這位女士閑聊，原來(lái)這位女士的丈夫馬上要出國(guó)工作2年，為了妻子上下班方便安全，打算為妻子買(mǎi)一部汽車(chē)，但這位女士有很多顧慮與疑惑，于是，銷(xiāo)售人員主攻這位女士，打消了其各種顧慮并提供了一些建議，最終順利地達(dá)成了交易。這個(gè)案例中男士為購(gòu)買(mǎi)者，女士為購(gòu)買(mǎi)決策者與使用者。如果單從表面來(lái)看，把重點(diǎn)放在這位男士身上，很可能失去這筆交易。不要輕視每一個(gè)與交易相關(guān)，甚至看似無(wú)關(guān)的人并且善于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)者，誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)影響者，誰(shuí)是使用者。

6、成為你所銷(xiāo)售產(chǎn)品的專(zhuān)家

我們都很容易接受某一方面專(zhuān)家的建議，對(duì)專(zhuān)家的話也更容易相信。所以，做一個(gè)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品的專(zhuān)家對(duì)促進(jìn)業(yè)務(wù)非常有幫助，尤其越是銷(xiāo)售信息不對(duì)稱(chēng)的商品專(zhuān)家形象的作用越大，而銷(xiāo)售我們都熟悉和了解的商品，專(zhuān)家的作用相對(duì)就小很多，比如食品、服裝等。而如果是大家不熟悉或?qū)I(yè)性強(qiáng)的商品，即信息不對(duì)稱(chēng)的商品，如藥品、高科技儀器等，成為專(zhuān)家顧問(wèn)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售就非常有幫助。即使是一般商品的銷(xiāo)售人員能對(duì)自己所銷(xiāo)售的商品了如指掌，也會(huì)增加客戶的信任度，反之，連你自己都不了解自己的產(chǎn)品，客戶怎么會(huì)放心購(gòu)買(mǎi)呢。

7、巧妙處理價(jià)值與價(jià)格的關(guān)系

銷(xiāo)售人員經(jīng)常面對(duì)客戶的殺價(jià)，討價(jià)還價(jià)本是很正常的事，但什么應(yīng)對(duì)的態(tài)度就決定了主動(dòng)權(quán)在誰(shuí)手上與交易結(jié)果。通常是銷(xiāo)售人員為了達(dá)成交易而不斷滿足客戶提出的殺價(jià)要求，直至降到自己能承受的底線。即使到了底線也并非一定可以達(dá)成交易，因?yàn)樵谀憬祪r(jià)妥協(xié)的同時(shí)也在動(dòng)搖客戶對(duì)你產(chǎn)品的信心，降的越多，客戶心里越?jīng)]底，你的產(chǎn)品在其心中的價(jià)值感也在不斷降低，隨著價(jià)值感的降低，其愿意支付的價(jià)格也會(huì)不斷降低。

正確的做法是，盡量不降低價(jià)格，而是為商品增加價(jià)值，讓客戶覺(jué)得付這些錢(qián)購(gòu)買(mǎi)你的商品是物超所值的，比如強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和可以為客戶帶來(lái)的利益、附贈(zèng)一些其他商品或增值服務(wù)等，這樣即不損失利潤(rùn)又保證了商品的價(jià)值。但對(duì)于有明顯降價(jià)空間的商品而言，一點(diǎn)價(jià)格也不讓會(huì)使客戶很不甘心，這時(shí)可以稍微降低一點(diǎn)價(jià)格，讓客戶獲得心理平衡。但降價(jià)要讓客戶感覺(jué)費(fèi)了很大的力氣，而降價(jià)幅度也要很小，因?yàn)?，人性的特點(diǎn)是往往越不容易得到的東西越覺(jué)得珍貴，得到后才會(huì)珍惜，反之亦然。

8、重視決策者身邊的人

助理、秘書(shū)等一些決策者身邊親近的人雖然沒(méi)有決策權(quán)，但卻有很強(qiáng)的決策影響力，甚至業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵都是由這些人決定的，這些人是決策者的親信，決策者會(huì)參考這些人的意見(jiàn)，得罪、輕視或因?yàn)橛X(jué)得已經(jīng)與決策者經(jīng)建立了聯(lián)系而忽視這些人，那么結(jié)果可能是這些人成為你業(yè)務(wù)失敗的主要原因。

9、溝通專(zhuān)一、專(zhuān)注

逢年過(guò)節(jié)或逢重大活動(dòng)時(shí)銷(xiāo)售人員會(huì)發(fā)一些邀請(qǐng)或問(wèn)候的電子郵件給客戶，因?yàn)榭蛻舯姸?，為了?jié)約時(shí)間通常是采取郵件群發(fā)，但這樣的郵件效果卻是很差的，因?yàn)橹髁鬣]箱會(huì)把大部分群發(fā)的郵件視為垃圾郵件而擯棄。不區(qū)分年齡、性別、身份等個(gè)體差異因素采用郵件群發(fā)也顯得對(duì)客戶不夠重視。

節(jié)日時(shí)給客戶發(fā)送短消息也是如此，大多是找一條祝福短信群發(fā)給所有客戶，客戶收到這樣的短信心里也清楚，也不會(huì)重視。現(xiàn)在很多新型手機(jī)也有了群發(fā)短信防火墻功能，會(huì)把群發(fā)短信自動(dòng)當(dāng)作垃圾短信而拒收。正確的做法是針對(duì)不同客戶“量身定做”郵件或短信，如果是相對(duì)陌生的客戶或初次聯(lián)系的客戶不僅要如此，設(shè)置一個(gè)吸引人的主題也是很有作用的。這些做法看似多花了一些時(shí)間，卻可以帶來(lái)意想不到的收獲。

10、最佳客戶拜訪方式

篇8

顧問(wèn)式銷(xiāo)售是一種以原則為基礎(chǔ)、對(duì)事不對(duì)人、著重于雙方利益、尋求互惠互利的一種銷(xiāo)售方法，在具體操作上，是從客戶的觀點(diǎn)看問(wèn)題，誠(chéng)心誠(chéng)意地了解客戶的需要，甚至比客戶了解得更透徹，抓住關(guān)鍵問(wèn)題及彼此間的顧慮，尋求彼此都能接受的結(jié)果，并商討出達(dá)成結(jié)果的各種可能方案，從而實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

一、“顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程”的特點(diǎn)

顧問(wèn)式樣銷(xiāo)售流程是針對(duì)大客戶的一種有效的銷(xiāo)售方法。

如果你了解客戶是如何做出采購(gòu)決策的，你就可以使自己處于比較有利的地位。

在銷(xiāo)售流程的任何一個(gè)環(huán)節(jié)上（無(wú)論是一次性銷(xiāo)售拜訪還是對(duì)同一客戶的多次拜訪），了解客戶的采購(gòu)流程均能使你找出客戶在做采購(gòu)決策時(shí)考慮的是采購(gòu)流程中哪個(gè)階段的問(wèn)題。一旦知道客戶是如何做決策的，你就可以在銷(xiāo)售過(guò)程中運(yùn)用適當(dāng)?shù)募记蓙?lái)幫助客戶完成決策過(guò)程。

概括而言，“顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程”具有以下特點(diǎn)：

·所有銷(xiāo)售對(duì)話都圍繞著克服異議和回避異議展開(kāi)。

·引出客戶沒(méi)有注意的問(wèn)題點(diǎn)是克服異議的有效方法。

·有效地引導(dǎo)客戶說(shuō)出銷(xiāo)售代表要說(shuō)出的話是一種對(duì)話技術(shù)。

·將話題從簡(jiǎn)單的問(wèn)題點(diǎn)向縱深處延伸是銷(xiāo)售拜訪前的計(jì)劃重點(diǎn)。

·每一個(gè)問(wèn)題既能將銷(xiāo)售向前推進(jìn)，也能使銷(xiāo)售發(fā)生后退甚至回原點(diǎn)。

二、客戶采購(gòu)“五階段”VS人員銷(xiāo)售“五步驟”

每個(gè)客戶在做采購(gòu)決策時(shí)，都會(huì)經(jīng)歷一個(gè)“五階段”決策過(guò)程（流程）。銷(xiāo)售人員的作用是引導(dǎo)客戶通過(guò)整個(gè)采購(gòu)流程并做出最有利的決策（對(duì)雙方都有利）。這就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員要與客戶共同努力以促使客戶進(jìn)入到?jīng)Q策階段。

1、 客戶采購(gòu)“五階段”

·開(kāi)放的態(tài)度。客戶必須對(duì)下列事項(xiàng)中的某一項(xiàng)或多項(xiàng)持開(kāi)放態(tài)度：對(duì)你本人持歡迎態(tài)度；對(duì)變革有潛在需求；有志于改善現(xiàn)狀；想解決業(yè)務(wù)上的問(wèn)題；等等。

·關(guān)心焦點(diǎn)?？蛻魰?huì)關(guān)注他自己優(yōu)先考慮的問(wèn)題、特殊需求以及所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題（如績(jī)效、財(cái)務(wù)、服務(wù)或關(guān)系方面的問(wèn)題），對(duì)于客戶的關(guān)心焦點(diǎn)應(yīng)該有清晰的了解。

·獲得信息?？蛻敉鶗?huì)同時(shí)收集貴公司和貴公司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)信息。

·評(píng)估。客戶會(huì)評(píng)估你和你的競(jìng)爭(zhēng)者能在多大程度上解決其關(guān)心的問(wèn)題，從而滿足其需求。

·決策。根據(jù)之前獲得的各種信息和自身需求，客戶會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)與否的最終決策。

2、 人員銷(xiāo)售“五步驟”

上述“顧問(wèn)式銷(xiāo)售流程”用一個(gè)線性流程表明了客戶的采購(gòu)過(guò)程，但實(shí)際上，此過(guò)程往往不是線性的，客戶可能會(huì)提前進(jìn)入采購(gòu)流程的某個(gè)階段，然后再返回到先前的某一個(gè)階段。銷(xiāo)售人員的作用是引導(dǎo)客戶經(jīng)過(guò)這一流程，并做出有利的決策，其針對(duì)客戶采購(gòu)“五階段”的“五步驟”如下：

·制定拜訪計(jì)劃。需要通過(guò)預(yù)先制定的銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃來(lái)引導(dǎo)客戶，使客戶保持開(kāi)放的態(tài)度（制定銷(xiāo)售拜訪計(jì)劃有助于你以一種專(zhuān)業(yè)的方法引導(dǎo)客戶經(jīng)過(guò)采購(gòu)流程的所有階段）。

·確定優(yōu)先順序。通過(guò)確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題，引導(dǎo)客戶進(jìn)入“關(guān)心焦點(diǎn)”階段（讓客戶描述他目前的狀況、問(wèn)題、目標(biāo)、所擔(dān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題、產(chǎn)品或服務(wù)需求等）。

·闡明并強(qiáng)化利益。通過(guò)講述產(chǎn)品利益或優(yōu)先順序來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入獲得信息階段（向客戶闡述你的解決方案，包括你的產(chǎn)品、規(guī)劃和服務(wù)將如何解決其所關(guān)注的問(wèn)題）。

·取得客戶反饋。通過(guò)獲得并處理客戶的反饋意見(jiàn)來(lái)引導(dǎo)客戶進(jìn)入評(píng)估階段（向客戶提問(wèn)以判斷他對(duì)你的產(chǎn)品、方案和服務(wù)能夠解決他最關(guān)注的問(wèn)題的信任程度，對(duì)他的反饋?zhàn)龀龌貞?yīng)，并將其消極感受轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極感受）。

·獲得承諾。通過(guò)獲得客戶的承諾來(lái)引導(dǎo)他進(jìn)入“決策”階段（將客戶的需求整合到整體方案中，并要求客戶做出購(gòu)買(mǎi)、試用或者讓你與其他人約見(jiàn)的承諾）。

篇9

第一天的拓展訓(xùn)練也是我第一次參加這種類(lèi)型的訓(xùn)練。沒(méi)想到，在這次訓(xùn)練中，我也能做到以前想也不敢想的事情，那是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的力量，可以想象，團(tuán)隊(duì)的力量是多么強(qiáng)大。在這次拓展訓(xùn)練中，給我啟發(fā)最大的有三個(gè)項(xiàng)目：1、在疊紙訓(xùn)練中，讓我明白了一個(gè)道理：人不能只靠自己的理解去做事，要問(wèn)清楚別人想要得到什么樣的結(jié)果，以及為了達(dá)到這個(gè)結(jié)果，我們大家應(yīng)該怎么做，平常工作的時(shí)候不能夠只是自己埋頭苦干，要跟小組成員或者其他的同事溝通，商量怎么才能達(dá)成目標(biāo)。每個(gè)人都各做各的，這樣只能讓大家的工作效率都降低，而達(dá)不到領(lǐng)導(dǎo)想要的結(jié)果。2、在信任背摔訓(xùn)練中，讓我感受到了團(tuán)隊(duì)的支持是很強(qiáng)大的，如果沒(méi)有兄弟姐妹在后面保護(hù)，如果沒(méi)有對(duì)團(tuán)隊(duì)的充分信任，我想沒(méi)人敢這樣摔下去。這讓我明白了,在實(shí)際工作中，我的同事、我的領(lǐng)導(dǎo)，都是能給我以保護(hù)和支持的人,要相信我們不是單獨(dú)的一個(gè)人，在我們的背后，是無(wú)數(shù)個(gè)默默支持和幫助我們的人。所以當(dāng)你面臨困難的時(shí)候，不要退縮，要勇往直前，別怕，我們有依靠?。。?、翻越畢業(yè)墻，這個(gè)環(huán)節(jié)給我的觸動(dòng)也很深，看著這么高的墻，60多個(gè)人要在什么都沒(méi)有的情況下翻過(guò)去，而且還要有時(shí)間限制，人的第一反應(yīng)就是：怎么可能？這太難了！但是事情擺在眼前，又不得不做，所以現(xiàn)在的任務(wù)不是怎么逃避，而是怎么想辦法把事情解決掉，在這種情況下，我們的團(tuán)隊(duì)立刻做出了反應(yīng),選總指揮，確定第一、二個(gè)和最后一個(gè)上去的人，選人梯，其他的人做保護(hù)，最后，我們?cè)诒瘸兄Z時(shí)間還快很多的情況下就完成了整個(gè)任務(wù)。這就象在我們的工作中，每個(gè)人都發(fā)揮不同的作用，將大家的力量加起來(lái)，那將是不可戰(zhàn)勝的!還有一點(diǎn)就是要學(xué)會(huì)借助團(tuán)隊(duì)的力量來(lái)戰(zhàn)勝困難，面臨困難的時(shí)候，不要畏縮，看看誰(shuí)能幫到你，及時(shí)向他們求助，他們都會(huì)像我們伸出援助之手。

參加完拓展訓(xùn)練,帶著尚未平息的激動(dòng)和熱情,我們投入了緊張的學(xué)習(xí)當(dāng)中，這次的學(xué)習(xí)是比較系統(tǒng)地，涉及到各方面的知識(shí)和內(nèi)容，不僅包括我們的工作的專(zhuān)業(yè)內(nèi)容，還有關(guān)系我們生活和人生的啟發(fā)。

華總的壓力和情緒管理讓我懂得了，每個(gè)人都會(huì)面臨各種各樣的壓力，有工作上的，有生活上的，適當(dāng)?shù)膲毫?duì)我們的工作和生活是有幫助的，但是當(dāng)壓力太大的時(shí)候，不能任由壓力壘積，就像驢子拉車(chē)一樣，把驢子壓垮的往往是最后一根稻草，所以要學(xué)會(huì)解壓，注重松弛有道，這樣才能更好的工作和生活。當(dāng)然沒(méi)有壓力的情況下，人就不會(huì)進(jìn)步，沒(méi)有壓力就沒(méi)有動(dòng)力這個(gè)道理大家都很明白，所以，工作要有目標(biāo)，目標(biāo)明確了，人就會(huì)朝著自己的目標(biāo)去奮斗。

馬總的職業(yè)心態(tài)讓我感受到了以前工作的不當(dāng)之處。我不是為了賣(mài)原料而賣(mài)原料，而是為了我的事業(yè)而工作，想在眾多的沙子中一眼被認(rèn)出來(lái)，那就變成珍珠，所以，要不斷地學(xué)習(xí)，不斷地提升和打造自己，這樣，才能脫穎而出。

梁老師的系統(tǒng)性思考和心智模式對(duì)我的觸動(dòng)很大，人的固有的思維模式有時(shí)會(huì)禁錮一個(gè)人的思想，對(duì)他的判斷，,和做事帶來(lái)負(fù)面的影響，人只靠以前的經(jīng)驗(yàn)來(lái)想事情，做事情，這樣難免就會(huì)被心智模式所影響，所以人要擺脫心智模式的左右,做一件事情的時(shí)候,不要太相信自己的經(jīng)驗(yàn),多向向這樣做對(duì)不對(duì),還有沒(méi)有更好的解決辦法.

篇10

今天，我懷著十分激動(dòng)的心情參加這次競(jìng)聘演講。首先，請(qǐng)?jiān)试S我向各位領(lǐng)導(dǎo)、各位同事表示衷心的感謝！感謝你們給了我這次展示自我和施展能力的機(jī)會(huì)！我將珍惜這次鍛煉、提高的機(jī)會(huì)，勇敢地走上講臺(tái)，接受大家的檢驗(yàn)和評(píng)議。

我叫*，今年*歲，2001年光榮退伍，2002年有幸來(lái)到我們公司從事江淮輕卡銷(xiāo)售工作至今。目前我主要負(fù)責(zé)中原江淮輕卡的銷(xiāo)售和與之相關(guān)的工作。今天我競(jìng)聘的崗位是河南錦莎汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司副經(jīng)理。

各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事我競(jìng)聘這一崗位的優(yōu)勢(shì)有如下幾點(diǎn)：

一．具有過(guò)硬的政治思想素質(zhì)。幾年的軍旅生活，培養(yǎng)了我吃苦耐勞、踏實(shí)苦干的好品質(zhì)、好作風(fēng)，從政治和思想上都得到了很好的鍛煉和提高，能夠從思想上和行動(dòng)上與上級(jí)保持高度一致，具有較強(qiáng)的“服從意識(shí)”、“服務(wù)意識(shí)”和“大局意識(shí)”。工作中我愛(ài)崗敬業(yè)，遵紀(jì)守法，遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度，嚴(yán)守職業(yè)道德，尊重領(lǐng)導(dǎo)，團(tuán)結(jié)同事。工作態(tài)度積極，能主動(dòng)放棄正常休假和節(jié)假日等休息時(shí)間，全身心地投入到工作中去，為了集體利益，犧牲個(gè)人利益。

二、具有較強(qiáng)業(yè)務(wù)能力。幾年來(lái)，我十分注重業(yè)務(wù)能力的提高，從各方面加強(qiáng)業(yè)務(wù)知識(shí)的學(xué)習(xí)。積極響應(yīng)公司高層領(lǐng)導(dǎo)倡議的讀書(shū)讀報(bào)活動(dòng)，利用業(yè)余時(shí)間有針對(duì)性的讀書(shū)讀報(bào)，同時(shí)，我還注重學(xué)習(xí)國(guó)家有關(guān)汽車(chē)行業(yè)的政策法規(guī)，及時(shí)掌握國(guó)家發(fā)改委對(duì)輕卡車(chē)的相關(guān)行業(yè)信息和公告更改信息，認(rèn)真分析、努力學(xué)習(xí)和掌握與汽車(chē)銷(xiāo)售行業(yè)有關(guān)的國(guó)家政策，使自己在與客戶交談中占始終處于主導(dǎo)地位。同時(shí)，我還認(rèn)真學(xué)習(xí)汽車(chē)銷(xiāo)售的基本知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，用專(zhuān)業(yè)理論來(lái)指導(dǎo)自己的工作，使自己具備較強(qiáng)的業(yè)務(wù)工作能力。

三、具有較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)技能和創(chuàng)新意識(shí)。輕卡不同于轎車(chē)，輕卡用戶多是職業(yè)司機(jī)，買(mǎi)車(chē)是為了運(yùn)輸賺錢(qián)。因此，這些用戶所提出的問(wèn)題多是一些運(yùn)輸過(guò)程中的專(zhuān)業(yè)問(wèn)題。這就要求我們銷(xiāo)售人員必須對(duì)車(chē)的性能和技術(shù)參數(shù)了如指掌，并能對(duì)用戶提出的具體問(wèn)題給予滿意的答復(fù)。為做到這一點(diǎn)，我在專(zhuān)業(yè)技術(shù)方面刻苦鉆研，向同事們請(qǐng)教簡(jiǎn)單的維修技術(shù)，很快就具備了排除一般故障的技能，為銷(xiāo)售工作奠定了良好的基礎(chǔ)。在近三年的工作中，我通過(guò)向身邊的領(lǐng)導(dǎo)和同事學(xué)習(xí)，通過(guò)自己不斷的思考與摸索，不僅較為全面的掌握了一定的銷(xiāo)售方法，而且還總結(jié)出一些與眾不同的銷(xiāo)售技巧，從而得到此文來(lái)源于文秘家園：了領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和同事們的贊許。在日常的銷(xiāo)售過(guò)程中，我不斷吸取同事們的工作經(jīng)驗(yàn)，并在此基礎(chǔ)上加以總結(jié)、提煉、完善，從而形成自己創(chuàng)新、獨(dú)特的銷(xiāo)售方法，不僅滿足了客戶的需求，而且也提高了銷(xiāo)售量。

“寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)”。機(jī)遇永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人。正是因?yàn)檫@幾年的刻苦學(xué)習(xí)和不斷探索、勤奮工作，我才取得了一定的業(yè)績(jī)，逐漸使自己各方面的能力有了較大的提高。我深知，這些成績(jī)的取得和能力的提高，是與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和培養(yǎng)，同事的支持和鼓勵(lì)分不開(kāi)的，我再次向您們表示衷心的感謝！

如果我能競(jìng)聘到這個(gè)崗位，我的工作打算是：

一．?dāng)[正位置，做好配角，當(dāng)好參謀

首先，我要對(duì)領(lǐng)導(dǎo)分配的工作盡職盡責(zé)，盡心盡力的做好李經(jīng)理安排的各項(xiàng)工作，并根據(jù)不同階段的銷(xiāo)售情況，向李經(jīng)理提供合理化建議，使公司的銷(xiāo)售量得以不斷提高。其次，要擺正位置，當(dāng)好參謀和助手，盡力協(xié)助李經(jīng)理作好各項(xiàng)工作。做到盡職不越權(quán)，幫忙不添亂。

二．團(tuán)結(jié)同事，虛心請(qǐng)教，不斷進(jìn)步

天時(shí)不如地利，地利不如人和。團(tuán)結(jié)就是力量，只有精誠(chéng)團(tuán)結(jié)，才能形成工作上的合力。因此，工作中遇到問(wèn)題和困難，首先要虛心、真誠(chéng)的和大家商量，認(rèn)真學(xué)習(xí)和吸取對(duì)工作有利的方法和意見(jiàn)。工作中要嚴(yán)于律己，誠(chéng)懇待人，尊重同事，關(guān)心同事，設(shè)身處地為同事著想，努力創(chuàng)造一種嚴(yán)謹(jǐn)、高效的工作環(huán)境，創(chuàng)造一個(gè)相互關(guān)心，相互幫助，相互支持的工作氛圍。

三．加強(qiáng)理論學(xué)習(xí)，不斷提高業(yè)務(wù)技能

要從我做起，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，努力營(yíng)造一種濃厚的學(xué)習(xí)氣氛，自覺(jué)從更高、更深的角度領(lǐng)悟行業(yè)特點(diǎn)，不斷提高思想素養(yǎng)。通過(guò)對(duì)國(guó)家和公司下發(fā)的各項(xiàng)法令法規(guī)及政策文件的學(xué)習(xí)和對(duì)行業(yè)銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，努力在“掌握必備知識(shí)，提高業(yè)務(wù)素質(zhì)，增強(qiáng)專(zhuān)業(yè)技能”等方面下大功夫，從而提高服務(wù)水平和工作技能。