導語：如何才能寫好一篇年度營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：老年中重度哮喘；個體化護理宣教方案；護理滿意度

哮喘是一種呼吸系統(tǒng)的不可治愈性慢性炎癥性疾病，多發(fā)于老年患者，其主要臨床表現(xiàn)為氣喘和哮鳴音呼吸等。對于哮喘的臨床治療，單純采取常規(guī)藥物治療與護理已經(jīng)無法有效控制病情，因此個體化護理宣教方案逐漸成為老年哮喘患者重要護理方法。我院在本組研究中選擇在2014年1月～2015年2月收治的90例中重度哮喘患者作為研究對象，并采取分組對照方法研討老年中重度哮喘患者行個體化護理宣教方案的應用效果，報道如下。

1 資料與方法

1.1一般資料 我院在此次研究中，選取于2014年1月～2015年2月在呼吸內(nèi)科進行住院治療的90例中重度哮喘患者作為考察實驗對象，90例患者均與中重度哮喘診斷標準相符合。其中，男47例，女43例，年齡為56～81歲，平均年齡為（70.69±7.19）歲；病程為2～11年，平均病程為（6.04±3.63）年；文化程度：小學及以下24例，初中至高中37例，專科及以上29例；哮喘程度：輕度哮喘35例，重度哮喘55例；排除心腦肝腎等嚴重器質(zhì)性病變者、哺乳期或者妊娠期患者、藥物過敏體質(zhì)者、有意識障礙者，90例患者均簽署了知情同意書。根據(jù)不同護理模式將90例患者分為觀察組45例和對照組45例，兩組患者年齡、文化程度、性別和病程等臨床資料比較差異均無統(tǒng)計學意義（P>0.05），具備可比性。

1.2方法 兩組患者均采取一般藥物治療，包括吸入性糖皮質(zhì)激素、白三烯調(diào)節(jié)劑、β-受體激動劑等。其中，對照組患者行呼吸內(nèi)科常規(guī)護理，即用藥護理、體征監(jiān)測、生活護理等常規(guī)護理措施，不強調(diào)特殊護理內(nèi)容。

觀察組患者在對照組護理基礎山實施個體化護理宣教方案，其具體護理干預如下：①健康宣教：患者入院后，護理人員要為患者發(fā)放有關中重型哮喘的知識宣傳手冊，其內(nèi)容包括哮喘的致病因素、發(fā)作原因、治療方法及用藥注意事項等，護理人員要注意發(fā)給老年患者的健康宣傳手冊最好增大字號，增加彩圖解析等，同時可通過一對一溝通、開展哮喘專題講座等方式增加患者對哮喘知識的了解，并對哮喘治療形成正確認知；②病情監(jiān)測：護理人員要嚴密觀測患者體征與癥狀的改變，同時，護理人員可囑咐患者家屬對患者的24h內(nèi)哮喘癥狀進行詳細記錄；③心理護理干預。哮喘患者由于氣喘、憋悶等臨床癥狀所帶來的痛苦和哮喘的不可逆性特點，通常會產(chǎn)生悲觀、失望、煩躁、郁悶等不良情緒，影響患者的治療依從性和信心，因此護理人員給予患者安慰，增加患者的好感度，以此提升患者護理依從性。另外，護理人員可為患者介紹哮喘治療的成功案列，增加患者治療成功的信心；④家庭支持。護理人員要根據(jù)患者具體心理情況和生理狀態(tài)，并正確評估其家庭支持系統(tǒng)狀況，為患者制定個體化護理方案，在方案實施過程中囑咐患者家屬配合其治療與護理，通過家屬的安慰、鼓勵可進一步調(diào)動患者積極治療的情緒，。

1.3療效判定指標[1] ①顯效：患者咳嗽、喘息等臨床癥狀全部消失，病情得到顯著改善；②有效：患者咳嗽、喘息等大部分臨床癥狀消失，病情有所改善；③無效：患者咳嗽、喘息等臨床癥狀未出現(xiàn)顯著緩解，病情毫無變化或者呈現(xiàn)加重態(tài)勢。治療總有效率=（顯效+有效）/總例數(shù) 100%；為本組研究患者發(fā)放護理滿意度調(diào)查表，采取問卷調(diào)查方式評估患者對護理人員專業(yè)技能、服務水平等的滿意度情況，總分為10分，7分以上為特別滿意，5～7分為滿意，5分以下為不滿意，其護理滿意度=（特別滿意+滿意）/總例數(shù) 100%；對患者進行1年隨訪，記錄其哮喘復況。

1.4統(tǒng)計學方法 對所有數(shù)據(jù)資料采用SPSS17.0進行統(tǒng)計分析，計量資料的比較采用t檢驗，計數(shù)資料的統(tǒng)計分析采用χ2檢驗，P

2 結果

2.1對比兩組患者治療總有效率 觀察組治療總有效率為95.56%，對照組治療總有效率為42.22%（P

2.2對比兩組患者護理滿意度 觀察組患者特別滿意41例，滿意3例，不滿意度1例，其護理滿意度為97.78%；對照組患者特別滿意8例，滿意16例，不滿意21例，其護理滿意度為53.33%（P

2.3對比兩組患者哮喘復發(fā)率 觀察組患者哮喘復發(fā)1例，其哮喘復發(fā)率為2.22%；對照組患者哮喘復發(fā)6例，其哮喘復發(fā)率為13.33%（P

3 討論

哮喘屬于呼吸系統(tǒng)疾病，是一種以嗜酸性粒細胞和肥大細胞為主的慢性炎性反應。當期那，臨床上普遍認為中重度哮喘致病機制為：氣道炎癥反應加重，并伴隨支氣管痙攣惡化，形成氣道內(nèi)廣泛粘液，導致患者發(fā)生可逆性的氣道阻塞情況，以呼吸急促、咳嗽為主要臨床表現(xiàn)。老年人是哮喘的高發(fā)人群，而老年哮喘患者還通常伴隨其他基礎性疾病，且代謝、器官功能下降等，均提高了哮喘治療困難性[2]。

我院在本組研究對觀察組患者行個性化護理宣教方案，通過健康宣教，可增加患者對于哮喘相關知識的認識，而心理干預則能有效提高患者治療信心和護理依從性。另外，病情監(jiān)測有利于隨時掌握患者病情變化，及時調(diào)整治療與護理方案，實現(xiàn)護理干預的個性化，而家庭支持則能夠進一步提高患者在護理過程中的配合度和治療成功的信心。本組研究結果顯示，與單純行常規(guī)護理的對照組相比，運用個體化護理宣教方案的觀察組患者的護理滿意度較高，治療效果較好，哮喘復發(fā)率較低，可見哮喘患者在常規(guī)治療和護理基礎上，增加個體化護理宣教方案的臨床效果顯著。

參考文獻：

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穎卡數(shù)字營銷

以甲方思維提供乙方服務的Digital Marketing Agency，提供數(shù)字營銷全案服務，客戶包括殼牌、卡夫亨氏、深業(yè)上城、無限能、寺庫、安利、Scarpa、McCann、雀巢奶粉、美贊臣等，以廣州為基地，設立了上海、香港、澳大利亞三地辦事處。曾獲IAI國際廣告獎“最具成長性數(shù)字營銷公司”，金鼠標數(shù)字營銷大賽“最具成長價值數(shù)字營銷公司”。

2017年度在數(shù)字營銷領域的成績：

（1）贏得卡夫亨氏營銷活動服務年度供應商資格

穎卡·數(shù)字營銷憑借出色的創(chuàng)意與優(yōu)秀的服務體驗，經(jīng)過激烈的招標流程，獲得卡夫亨氏的電商市場營銷活動服務年度供應商資格。卡夫亨氏食品集團，世界500強企業(yè)，擁有150多個全球數(shù)一數(shù)二的著名品牌，是全球營養(yǎng)食品工業(yè)無可爭議的領導者之一。

（2）為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards （艾奇獎）營銷創(chuàng)新獎項

穎卡憑借《秀“色”可餐，男神“醬”臨》事件營銷活動創(chuàng)意，為卡夫亨氏贏得2016年ECI Awards （艾奇獎）營銷創(chuàng)新獎項。

（3）贏得殼牌2017-2020的數(shù)字營銷服務商資格

穎卡·數(shù)字營銷基于對油、燃油等業(yè)務的了解與深入研究，憑借精準的洞察和出色的創(chuàng)意，與多家國際4A比稿，一舉奪魁成為殼牌（中國）有限公司未來三年的數(shù)字營銷服務商資格。殼牌是目前世界第一大石油公司，也是全球最大的汽車燃油和油零售商，世界500強企業(yè)。

（4）為殼牌贏得2017年第五屆TopDigital內(nèi)容營銷創(chuàng)新銀獎、2017金觸點全球商業(yè)創(chuàng)新大獎年度體育營銷最佳案例銅獎、最佳品牌視頻獎項、第六屆社交網(wǎng)絡營銷金蜜蜂獎最佳品牌營銷類金獎、最佳短視頻營銷類金獎、最佳策劃類銅獎等。

華揚聯(lián)眾

玩到極致。華揚聯(lián)眾數(shù)字技術股份有限公司（Hylink）總部設在北京，上海、廣州、深圳設有分公司。自2010年開始，在西安、杭州、成都、廣州、鄭州、長沙、福州等地設地方站。旗下?lián)碛卸嗉夜緳C構，提供的服務覆蓋互聯(lián)網(wǎng)廣告營銷解決方案、無線營銷解決方案、數(shù)字廣告分發(fā)平臺開發(fā)與應用、數(shù)字媒體版權分銷、原創(chuàng)視頻內(nèi)容制作與發(fā)行、搜索引擎跨平臺解決方案、數(shù)字營銷相關產(chǎn)業(yè)研究等方面。

藍色光標

藍標是國內(nèi)最大的公關公司，客戶也很多，作為中國本土公共關系行業(yè)著名的品牌之一，藍色光標從成立之日起，一直秉承“專業(yè)立身、卓越執(zhí)行”的經(jīng)營理念，致力于為企業(yè)客戶提供以公共關系服務為主的品牌管理專業(yè)服務。十多年來，藍色光標引領了本土公共關系行業(yè)的興起和繁榮，從IT領域發(fā)展到電信、汽車、金融、醫(yī)療、快速消費品、政府及非贏利組織，從北京、上海、廣州等中心城市發(fā)展到全國。

環(huán)時互動

杜蕾斯的代名詞。杜蕾斯是環(huán)時的招牌，也是金鵬遠最強的招牌。

環(huán)時互動S-LAB，是一家基于受眾洞察，整合多種創(chuàng)意方式，聚焦社交網(wǎng)絡，協(xié)助品牌和產(chǎn)品擴大其社會化影響力的新形態(tài)傳播公司。以行業(yè)經(jīng)驗多，新媒體資源豐厚，行動迅速，激發(fā)跨界靈感為核心優(yōu)勢。

新意互動

新意互動廣告有限公司(CIG)一直致力于專業(yè)的網(wǎng)絡整合營銷傳播服務，包括網(wǎng)絡廣告投放、創(chuàng)意，網(wǎng)站建設與維護、網(wǎng)絡互動活動、網(wǎng)絡整合公關、無線營銷及其他數(shù)字營銷等服務，是專業(yè)的整合數(shù)字營銷解決方案提供商。長期聚集豐富的網(wǎng)絡全案經(jīng)驗，使得CIG成為中國最大的網(wǎng)絡營銷全案商之一。

安瑞索思

安瑞索思(中國)有限公司是一家提供創(chuàng)新整合營銷服務商，是互動行銷行業(yè)的標準建立者。近幾年開始專注于移動互聯(lián)網(wǎng)營銷業(yè)務研究與拓展?，F(xiàn)正進軍移動互聯(lián)網(wǎng)廣告運營，是國內(nèi)第一家智能手機及終端的移動互聯(lián)網(wǎng)廣告公司。

2012年龍璽公益大獎金獎 2013年 “榮威W5絕不退讓” 中國4A金印獎銀獎。

微數(shù)網(wǎng)絡

杭州微數(shù)網(wǎng)絡科技有限公司是一家專業(yè)的網(wǎng)絡推廣公司。 微數(shù)網(wǎng)絡一直致力于為客戶提供網(wǎng)絡營銷一站式服務解決方案?，F(xiàn)已在行業(yè)中脫穎而出，服務于教育、家居、快銷品、服裝、電商、IT等多個行業(yè)的諸多國內(nèi)客戶。微數(shù)網(wǎng)絡以專業(yè)化、精細化、全面化的完美服務為客戶開辟數(shù)字經(jīng)濟新藍海。

鹿豹座平臺

高端網(wǎng)絡營銷推廣平臺，2015年由怒蛙文化傳媒和怒蛙網(wǎng)絡聯(lián)合打造。鹿豹座前身即襟抱堂網(wǎng)絡傳媒機構(2007年始創(chuàng)于廣州)。鹿豹座來源于星座名稱，位于北天拱極星座，全天八十八星座之一。鹿充滿靈動創(chuàng)造力，象征祥瑞的仙獸;豹具有敏銳洞察力，堪稱高效的獵手。

SEMTIME

SEMTIME互動營銷是一家專注網(wǎng)絡營銷注重企業(yè)網(wǎng)絡營銷為主的服務機構。通過社會化媒體營銷以及搜索引擎營銷的(sem)經(jīng)驗和技術提供針對各類型企業(yè)、進行有效的整站排名優(yōu)化、口碑營銷、互動營銷、問答營銷、新聞投放、話題炒作、媒介宣傳、微博、博客營銷等。

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1目的

通過本方案，明確營銷公司的業(yè)務承包實體地位，賦予其相應的管理職責權限；同時規(guī)定年度業(yè)務目標及其考核結算辦法。

2適用范圍

企業(yè)各相關部門據(jù)此為營銷公司提供業(yè)務承包的良好環(huán)境條件；財務部據(jù)此為營銷公司建立專賬，并進行單列核算與會計監(jiān)督；企業(yè)按本方案對營銷公司進行工作指導、業(yè)務考核和承包結帳。

3管理職責和權限

3.1管理職責

營銷公司作為湖北博盈投資股份有限公司的所屬部門，對企業(yè)汽配產(chǎn)品的營銷業(yè)務實行承包經(jīng)營，從售前的市場開發(fā)、售中的發(fā)運調(diào)度，到售后的貨款回收和三包服務負完全責任。

3.1.1把握政策機遇和行業(yè)動態(tài)，根據(jù)企業(yè)生產(chǎn)能力和經(jīng)營目標，最大限度地爭取市場份額。

3.1.2搞好產(chǎn)品發(fā)運調(diào)度，按合同保證安全正點交付。

3.1.3制定科學合理的薪酬方案，充分激發(fā)營銷業(yè)務人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。

3.1.4建立健全售后服務體系，及時處理客戶投訴，努力維護博盈品牌形象。

3.1.5根據(jù)市場情況，負責地提出產(chǎn)品開發(fā)和持續(xù)改進建議。

3.1.6負責應收帳款的管理和回收工作，呆滯欠款按規(guī)定移交法律事務部組織清收。

3.1.7認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關部門參考。

3.1.8維護和完善產(chǎn)品可追溯系統(tǒng)，組織對供應商的質(zhì)量索賠認定，督促本企業(yè)制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量責任追溯處罰。

3.2管理權限

作為業(yè)務承包實體，營銷公司具有相對獨立的人事調(diào)配權、薪酬分配權、自主調(diào)控權和應急處置權等。

3.2.1有權決定業(yè)務員的聘用、區(qū)域定位和職務升遷，操作程序可參照企業(yè)相關制度，聘任決定須報企業(yè)人力資源部備案。

3.2.2有權制定承包體內(nèi)部二次分配方案和包干費用內(nèi)控辦法，經(jīng)企業(yè)審定后實施。

3.2.3有權組織相關部門對銷售合同、特殊訂單進行評審，編制要貨計劃。

3.2.4有權合理組織產(chǎn)品的發(fā)送運輸工作。

3.2.5有權受理客戶投訴，組織三包件的確認、責任的分解和損失的落實。

3.2.6有權組織三包退回產(chǎn)品的返修、加工和回收再利用，并報請企業(yè)財務部認定其有效價值。

3.2.7有權匯同企業(yè)質(zhì)量部認定對供應商索賠額度，以及企業(yè)內(nèi)部制造、檢驗環(huán)節(jié)的質(zhì)量追溯處罰。

3.2.8有權提出產(chǎn)品開發(fā)、持續(xù)改進及價格策略等合理化建議。

3.2.9有權組織企業(yè)產(chǎn)品推廣展示、品牌形象宣傳及市場公關活動。

3.2.10在不違背企業(yè)根本利益的前提下，享有營銷業(yè)務管理全過程的自主調(diào)控權和應急處置權。

4年度目標和考核指標

4.1年度目標

2004年度汽配產(chǎn)品銷售收入目標任務為2億元，其中橋總成銷售收入萬元，精品齒輪及其它零部件銷售收入萬元。

4.2考核指標

4.2.1銷售收入全年目標任務2億元，分解到月（單位：萬元見下表）每月同時考核當月任務完成情況和累計任務完成率。

4.2.2銷售回款率全年綜合指標為96%，按上月止累計銷售回款率調(diào)節(jié)當月分配系數(shù)。

5結算及獎懲辦法

5.1提成比率基數(shù)營銷費用及三包凈損提成總比率為3.2%（含銷售費1.4%、三包凈損1.8%）由營銷公司自主調(diào)控。

5.2月結算額度（萬元）

當月總提成=當月銷售收入*3.2%*P（Q+0.04）

P:當月止累計任務完成率

Q:上月止累計銷售回款率

5.3年總決算（萬元）

全年總提成=3.2%N（Q+0.04）+0.3%(N-2000)

N:全年銷售總收入

Q:全年銷售回款率

6提成費用開支范圍

6.1員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。

6.2辦公經(jīng)費控制在總提成的4%左右，含通訊費用、宣傳資料及辦公用品開支等。

6.3差旅費控制在總提成的12%左右，含營銷公司認可的業(yè)務員差旅費及辦事處房租開支等。

6.4三包服務費控制在總提成的50%左右，包括調(diào)件材料費、三包物質(zhì)發(fā)運費和三包理賠開支等。

6.5業(yè)務招待及公關費用控制在總提成的10%左右。

6.6市場開發(fā)費根據(jù)需要和可能酌情處理。

7三包收入版權所有

三包收入包括對供應商索賠收入、對外理賠后退回物質(zhì)的有效價值和企業(yè)內(nèi)部追溯處罰收入。按程序核定后沖減三包服務損失。

7.1營銷公司每月提交對外索賠明細匯總表，經(jīng)財務部核實后認定為三包收入。

7.2三包倉庫對退回物質(zhì)積極組織返修分流，每月提交出庫明細及回用價值表，扣除制造部維修改制成本費用，經(jīng)財務部認定為三包收入。

7.3企業(yè)內(nèi)部人為質(zhì)量事故造成的三包損失，由營銷公司敦促質(zhì)量部進行追溯處罰，并視同為三包收入。

8特別約定

8.1營銷公司應注重業(yè)務員素質(zhì)教育和培養(yǎng)，堅持誠信為本，依法經(jīng)營。

8.2營銷公司不得私設賬戶，截留貨款，不得妨礙和逃避企業(yè)的財務監(jiān)督。

8.3企業(yè)各部門應牢固樹立以市場為導向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力為營銷公司的業(yè)務承包創(chuàng)造良好條件。

8.4經(jīng)評審認定的訂單，確屬制造原因影響交付的，由責任部門承擔5-10%的違約金。

9相關標準

9.1Q/BQ.G0001-04部門工作職責和權限

9.2營銷公司薪酬分配及費用管理細則

10記錄文件

10.1營銷公司銷售指標考核評估表

10.2三包報務對外索賠明細匯總表

10.3市場旬報

10.4市場分析報告

10.5三包服務開支報表

附加說明

本方案由人力資源部負責起草

本方案經(jīng)企業(yè)負責人和承包體負責人審簽后實施

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E企業(yè)所在集團為外商獨資，世界500強，E企業(yè)為集團公司在華子公司，全員約4500人，營銷體系人員有近1800人，F(xiàn)Y11財年銷售額為6O億RMB，屬產(chǎn)供研銷一體的高新技術行業(yè)。企業(yè)采用Mercer的薪酬模型，本文主要分析企業(yè)中營銷單元里主要崗位人員薪酬結構。

2薪酬構成

企業(yè)實施全面薪酬，直接報酬有：崗位工資+津貼／補貼十績效獎金+年度獎金+股票期權，間接報酬方面除了各類保險休假之外，公司有良好完善的培訓制度、高管福利等。需要說明的是，長期激勵在高管中效果更明顯，在E企業(yè)中高管薪酬體制長期激勵也占了很大比例，而在普通員工中則以短期激勵為主。

3薪酬模型

E企業(yè)采用的是MERCER的3P模型對職位級別采取動態(tài)的管理，每年對公司職位的價值進行審視和評估，以保持職位價值體系的及時性和準確性。職位體系繼續(xù)采用了美世專有的國際職位評估體系(IPE)作為職位價值評估的依據(jù)。該工具對公司的職位通過4個因素，1O個維度進行評估，確定職位的價值及每個職位相應的職位級別。該工具在業(yè)內(nèi)受到廣泛的應用和認可。薪酬體系是以業(yè)界各職位級別的薪酬水平為主要參考基礎，結合公司的薪酬現(xiàn)狀及公司的薪酬理念建立起來的等級低的崗位相互間有重疊，與上下兩個級別共約有3O的交叉，越往上交叉越少，59級以上幾乎沒有交叉重疊；現(xiàn)行的薪酬制度中，對市場、銷售類職位，以績效為導向，各級別崗位之間幅度跨度比較大，績點設置相對較少，薪酬支付方式為基薪+年度獎金，固浮比在7O：3O左右。

4薪酬改革項目背景

由于市場環(huán)境發(fā)生變化，傳統(tǒng)優(yōu)勢市場與地位面臨激烈競爭，業(yè)績增長面臨極大壓力，同時優(yōu)秀銷售人員流失增多。企業(yè)設計了新的薪酬激勵方案，強化銷售獎勵，激動銷售團隊，進而達到推動公司業(yè)績持續(xù)增長的目的?；诠境杀九c員工穩(wěn)定性考慮，基本工資部分需要維持現(xiàn)有水平。在不改變員工基本工資的前提下，進行薪酬方案改革，焦點就集中在對原有年度獎金分配方案進行大幅調(diào)整而調(diào)整的重點在于引入傭金支付，強化高績效激勵，沉降低績效人員我們希望通過2—3年的調(diào)整，逐步實現(xiàn)全面年薪支付。

5原年度獎金激勵方案介紹

年初簽訂績效目標時，員工基本工資固定，但年度獎金部分并不明確。通常會在年終時才根據(jù)績效等確定獎金份額。評審流程如下：

(1)年終公司根據(jù)業(yè)績，獎金總包分到銷售管理層；

(2)HR根據(jù)獎金總包，測算各職位標準獎金；

(3)根據(jù)下屬各部門標準職位人數(shù)計算部門獎金包總額；

(4)銷售管理層對各部門獎金包進行微調(diào)；

(5)辦事處主任根據(jù)下屬員工Sales＼OP＼綜合資金占用率等個人績效指標完成情況及對團隊相對貢獻度，確定個人獎金系數(shù)。

(6)HR根據(jù)辦事處年度組織績效(年度銷售與利潤績效)、職位標準獎金測算辦事處實際獎金包。

(7)HR根據(jù)辦事處建議，計算個人實得獎金，交各級管理委員會評定。

6加速激勵方案介紹

據(jù)某知名咨詢公司調(diào)查，公司采用銷售激勵計劃，超過5O的公司使用加速激勵。E企業(yè)銷售類崗位固浮比調(diào)整如下：新方案實施流程：

(1)財年初，由辦事處主任與員工溝通確定績效目標，簽訂《銷售人員個人績效目標及評定表》。

(2)財年初，根據(jù)個人目標績效，確定個人績效對應的標準獎金、傭金。

(3)財年末，根據(jù)個人實際績效，計算對應的獎金、傭金系數(shù)，分配份額。模型如下：可以看出，新方案拉開了績優(yōu)人員和績差人員的收入差距，在完成基礎銷售任務后，有一個加速激勵曲線，最好的情況可以達到3倍激勵，更有利于吸引、激勵核心人才。

7管理啟示

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服裝店國慶活動策劃方案

一、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點

二、服裝促銷計劃的種類

隨著服裝促銷目的的不同，服裝促銷計劃有下列不同的種類：

(一)年度服裝促銷計劃

一般而言，為營造賣場的氣氛與動感，應以年度為計劃基準，規(guī)劃年度服裝促銷計劃時程，并且以下列為主要重點：

1、與當年度的營銷策略結合

專賣店與消費者接觸最為親密，公司與消費者之間是有賴營銷溝通策略的展現(xiàn)，每年推出不同主題的營銷策略，可以建立消費者對品牌形象的認知更為肯定，因此年度服裝促銷計劃結合營銷策略，將可以使得品牌形象更加強烈，消費者對品牌好感度增加，同時結合營銷策略也能使得資源運用更為集中，具有延續(xù)效益。

例如某休閑服飾店年度營銷溝通策略主題為“社區(qū)生活伙伴”，舉辦的服裝促銷活動以社區(qū)為主要目標群體，表現(xiàn)出對社區(qū)的關懷與共同生活的信念，因此舉辦“社區(qū)休閑大賽”服裝促銷活動，以凝聚社區(qū)情感，并且增加社區(qū)消費者對本店的好感度。

2、考慮淡旺季業(yè)績差距

任何品牌幾乎都會有季節(jié)趨勢的特性，對于業(yè)績會有不同比率的變化，因此在年度經(jīng)營計劃應已考慮此特性，當然服裝促銷活動的規(guī)劃必須要考慮淡旺季的影響，淡季的服裝促銷活動除了會延緩業(yè)績下降外，并可以嘗試以形象類服裝促銷活動，來增加品牌形象的認知，旺季的服裝促銷活動因競爭較為激烈，通常以業(yè)績達成為主要目標。

3、節(jié)令特性的融合

節(jié)令包括國定假日與非國定假日，國定假日型例如國慶日等，非國定假日例如情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)等，另外中國傳統(tǒng)習俗節(jié)令也是不能忽視的。

4、年度服裝促銷行事歷

年度服裝促銷行事歷是以年度營銷計劃為策略始點，將整年度的服裝促銷活動，以行事歷的方式表達，目的在使得品牌以策略的觀點充分掌握年度服裝促銷活動的重點，同時也能以整合性的營銷策略規(guī)劃服裝促銷活動。

(二)主題式服裝促銷計劃

經(jīng)過去年國慶節(jié)服裝促銷的策略思考之后，接下來便是擬定服裝促銷方案，服裝促銷方案的內(nèi)容包括以下的項目：

(一)目標對象

只針對某一群消費者舉辦的服裝促銷活動，以便擬定最適合的服裝促銷手法。

(二)主題

主題的設定必須具有創(chuàng)意性、話題性，若能創(chuàng)造出口語或標語，則可兼具廣告效果。

(三)誘因

誘因是指消費者獲得的部份，例如贈品、折扣等，誘因的大小要同時考慮消費者的接受度，以及企業(yè)成本的負擔。

(四)參加條件

參加條件是界定哪些消費者可以參加，以及如何參加此服裝促銷活動，例如：購買金額滿300元可參加抽獎。

(五)活動期間

活動期間指服裝促銷期間的設定，依過去經(jīng)驗及消費行為特性，決定長短合適的活動期間。

(六)媒體運用

媒體的運用是指通過訊息傳遞的管道，將服裝促銷的訊息傳達給消費者，由于訊息是否準確且即時的傳達給消費者，對于服裝促銷期間的來客數(shù)會有相當?shù)挠绊?，因此必須謹慎地評估及選擇媒體。

服裝店如何做促銷，這可是一件大學問，做的好的促銷會讓商家賺翻了天，可是失敗的后果只能是連本帶利都賠掉了。那讓我們看看那些奇思妙想的促銷技巧是如何來的?

三、打1折

商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打1折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。

日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打1折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當時銷售的商品是“日本GOOD”。

具體的操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。

商家的預測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當然，顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購習，那么你在最后的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。

實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會兒就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日客人爆滿，當然等不到打1折，商品就全部買完了。

那么，商家究竟賠本了沒有?你想，顧客紛紛急于購買到自己喜受的商品，就會引起搶購的連鎖反應。商家運用獨特的創(chuàng)意，把自己的商品在在打5、6折時就已經(jīng)全部推銷出去。“打1折”的只是一種心理戰(zhàn)術而已，商家怎能虧本呢?

四、一件貨

對買新產(chǎn)品的商家來說，最吸引顧客的無非是“新”，如何再在“新”上繼續(xù)作文章呢?

意大利有個萊爾市場，就是專售新產(chǎn)品的。有些新產(chǎn)品很暢銷，許多顧客搶著購賣，沒搶到手的，要求市場再次進貨，可得到的回答竟是：很抱歉，本市場只售首批，買完為止，不再進貨。

對此，有些顧客很不理解，還向旁人訴說。但從此以后，來這里的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創(chuàng)意，它能給顧客留下強烈的印象——這里出售的商品都是最新的;要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。

這真是“新”上創(chuàng)新的創(chuàng)意!

五、明虧暗賺

日本松戶市原市長松本清，本是一個頭腦靈活的生意人。

他經(jīng)營“創(chuàng)意藥局”的時候，曾將當時售價200元的膏藥，以80元賣出。由于80元的價格實在太便宜了，所以“創(chuàng)意藥局”連日生意興隆，門庭若市。由于他不顧賠血本的銷售膏藥，所以雖然這種膏藥的銷售量越來越大，但赤字卻免不了越來越高。

那么，他這樣做的秘密在哪里呢?

篇6

外聯(lián)專員崗職責

1. 外聯(lián)部經(jīng)理在公司的領導下工作，通過聯(lián)誼、交流、溝通等形式與社會各界

建立廣泛的聯(lián)系。發(fā)展和維護公司內(nèi)外的公共關系，擴大公司網(wǎng)絡信息資源并搭建有效的交流平臺，通過各種途徑不斷提高公司知名度。

2. 負責公司對內(nèi)、對外的公共關系工作，負責制定年度公關活動計劃和支出預算方案，在批準后組織執(zhí)行。

3. 協(xié)助營銷部做好重大活動的組織、協(xié)調(diào)和接待工作。

4. 協(xié)助營銷部跟客戶的維護與合作。

5. 參與公司重大事件緊急處置和善后處理工作。

6. 負責做好公司形象的新聞宣傳，以及相關公關資料、圖片、錄音、錄像、題詞等收集、整理、記載存檔工作。

7. 負責審閱所有對外的稿件，配合其他部門參與公關的有關活動。

8. 負責或協(xié)助開發(fā)相關行業(yè)市場、創(chuàng)建本公司名牌、傳播企業(yè)文化等活動。

9. 負責指導、管理、監(jiān)督外聯(lián)部的工作，改善工作質(zhì)量維護社會關系，做好下

屬人員的績效考核和獎勵懲罰等工作。

10. 認真完成公司領導交辦的其他工作任務。

外聯(lián)專員崗位工作內(nèi)容

1、根據(jù)公司的整體規(guī)劃和運作規(guī)模,由部門經(jīng)理協(xié)助制定大客戶開發(fā)計劃及年度發(fā)展計劃； 由部門經(jīng)理協(xié)助量化各項大客戶開發(fā)的工作指標；

2、根據(jù)公司要求協(xié)助市場調(diào)研，并制定相應市場策略及大客戶開發(fā)的可行性方案； 由部門經(jīng)理輔導，根據(jù)市場競爭狀況及客戶的實際要求制定相關營銷方案及客戶運作方案；

3、收集大型目標客戶的相關資料及信息，有計劃有步驟有策略地安排對目標客戶的約訪； 每周根據(jù)個人工作實際狀況安排各類客戶的信息收集，初步接觸等工作；

4、負責處理客戶咨詢，確保良好溝通及準確記錄客戶的需求； 以高度負責的專業(yè)工作態(tài)度處理客戶的相關咨詢，并作好記錄；并及時上報上級；

5、負責跟進運營部門各環(huán)節(jié),確?？蛻舻姆召|(zhì)量； 與運營部保持充分的溝通，認真跟進所屬客戶服務項目的各個運作環(huán)節(jié)；及時提出相關運作建議；

6、協(xié)助公司相關部門與客戶溝通，維護好客情關系，確?？蛻魧痉召|(zhì)量的滿意度； 準確把握客戶的實際需求，靈活處理客戶的個性化需求與公司運作資源有限之間的矛盾；

7、負責處理客戶投訴及相關事項，與營銷部及時主動溝通解決運作中出現(xiàn)的各類問題；

8、配合營銷部相關突發(fā)事件的處理，從公司利益出發(fā)客觀公正負責地處理緊急事件；

9、完成由部門經(jīng)理交付的其它工作，按交辦的工作要求按時、按質(zhì)、按量完成。

定期工作內(nèi)容 ：

1、編寫個人工作總結及制定個人月度工作計劃

2、度工作述職

篇7

截止到XX年12月末，我行各項主要業(yè)務指標完成情況如下：

中間業(yè)務：國際結算量累計xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達xx%；結售匯合計為xx萬美元，比去年同期增加xx萬美元，增幅達xx%。

負債業(yè)務：本外幣存款余額為xxxx萬元，其中：人民幣存款余額為xxx萬元，比年初新增xxx萬元，完成年度計劃的xx%。增量結構為：儲蓄存款新增xx萬元，完成年度計劃xx%；企業(yè)存款新增xx萬元，完成年度計劃xx%。外幣存款余額為xx萬美元，比年初新增xx萬元，完成年度計劃的xx%。

資產(chǎn)業(yè)務：本外幣各項貸款余額為xx萬元，比年初增加xx萬元，資產(chǎn)優(yōu)良率、收息率保持100%。消費貸款新增xx萬元，同期增幅為xx%，完成年度計劃xx%。

總結今年各項業(yè)務發(fā)展和管理，我們主要采取以下工作措施：

一、狠抓內(nèi)控合規(guī)管理，營造愛行愛崗企業(yè)文化

1、以專項活動嚴控風險重點。一季度開展各條線部門XX年問題的對照梳理，由各業(yè)務主管對照問題匯總，查找本部門存在的問題并加以整改；二季度“人人挖遺漏，處處防風險”的百條風險建議活動，組織對公、對私、國際結算業(yè)務人員座談操作中制度未覆蓋的風險，組織評選“慧眼獎”，涌現(xiàn)有一些有價值的防風險建議。

2、制定xxx員工全面管理規(guī)劃，加強員工整體性管理。將員工管理和成長進行細分，規(guī)劃個人發(fā)展生涯，打造支行和諧奮進的企業(yè)文化氛圍。

3、強化業(yè)務主管“內(nèi)當家”作用。從責權利方面對業(yè)務主管提出更高要求。同時今年開始實行定期獨立匯報制，加強對業(yè)務主管的雙線管理，由內(nèi)控監(jiān)督員每月向綜合管理部匯報制和每季向分管行長匯報，從而掌控網(wǎng)點內(nèi)部管理現(xiàn)狀。

二、突出績效考核引導作用，重點競賽活動拉動業(yè)務發(fā)展

1、各季度與時俱進，重點競賽活動加速業(yè)務迅速發(fā)展。

一季度堅持存款立行原則，根據(jù)市場規(guī)律開展存款開門紅競賽，通過采取支行每周通報、定期例會分析，網(wǎng)點業(yè)務宣傳咨詢活動和vip客戶座談等措施，使開門紅活動扎實有效開展，在分行開門紅競賽活動中，支行對公日均存款處于分行領先位置，對私存款中網(wǎng)點入圍率40%。

2、完善改進績效考核整體方案，突出考核的全面引導作用。

今年對各項業(yè)務指標考核取消了加分封頂?shù)南拗?，鼓勵網(wǎng)點充分發(fā)揮優(yōu)勢，利用自身區(qū)域特點發(fā)展業(yè)務。同時，為配合總行經(jīng)營合規(guī)年的創(chuàng)建，在考核中強化了綜合管理考核力度，特別是業(yè)務主管的管理職能考核分大幅度提高，體現(xiàn)對內(nèi)控管理的重視。

三、做大做強中間業(yè)務，拓展贏利新空間

1、其他中間業(yè)務：經(jīng)過積極引導，各網(wǎng)點明確了中間業(yè)務對于我們收益、功能和形象上的重要性，通過早籌備、早落實，紛紛挖掘客戶資源，積極拓展中間業(yè)務指標，經(jīng)過上下努力，目前大部分業(yè)務進度均已完成。另外，支行積極拓展分行新業(yè)務，制定xxx競賽獎勵方案，通過每日發(fā)送短信，及時向行長室和網(wǎng)點負責人通報黃金寶行情及相關信息，舉辦業(yè)務培訓會和情景營銷，帶動xxx新品業(yè)務的市場占有率提升。

2、國際結算：培育重大客戶，爭攬市場業(yè)務份額。根據(jù)年初制定的方案，對支行前十位大客戶實行首席客戶經(jīng)理制，業(yè)務發(fā)展部主管客戶經(jīng)理每季向首席客戶經(jīng)理匯報業(yè)務情況和公司經(jīng)營情況，共同商定下一步營銷方案，提高客戶忠誠度與貢獻度。我行通過與分行及xx分行聯(lián)動營銷，抓住有利時機，以網(wǎng)上銀行為營銷手段促進了該公司在我行國際結算量的增加；對于另一結算大戶—xx公司，我們以資產(chǎn)業(yè)務投入為契機，采取靈活的用款還款方式。經(jīng)過多方面營銷，目前為止，xx公司國際結算量達xx億美元，xx結算量達xx萬美元。與此同時，也關注中小公司的國際結算業(yè)務，利用各種機會進行營銷，形成兩頭抓，兩頭都不放松的發(fā)展局面。

3、零售貸款：在有效防范風險的前提下，結合XX宏觀調(diào)控對無錫房市的影響，我們注重加強與中介的合作，重點發(fā)展二手房業(yè)務，同時兼顧新樓盤開發(fā)的發(fā)展思路。經(jīng)過努力，實現(xiàn)新增xxx萬元，較同期增幅為xxx%。

四、充分認識優(yōu)勢及壓力，樹立營銷新理念

由于支行一季度行長室成員調(diào)整，新的領導班子到位后，加強分工，明確職責，三位行長與網(wǎng)點建立聯(lián)系負責制。提出“用腦用心的有效營銷”、“團隊個人相結合的有效營銷”新理念。為此倡導個性化營銷，充分挖掘本區(qū)域資源；柜面和目標客戶營銷相結合，柜面以管理引導柜員營銷為主，變被動服務為主動營銷；業(yè)務拓展通過聯(lián)動營銷等手段，利用項目組豐富的拓展經(jīng)驗，增強對目標客戶的營銷力度。此外，行長室十分重視產(chǎn)品的聯(lián)動營銷，由國際結算產(chǎn)品帶動，負債業(yè)務的增長。

五、深層發(fā)掘區(qū)域資源，確保業(yè)務源遠流長：

1、提高員工素質(zhì)，加強企業(yè)文化建設

2、加強對新項目爭攬。累計爭攬新項目xx個，注冊資金合計達xx萬元。日資項目爭攬的傳統(tǒng)優(yōu)勢地位得到進一步鞏固；歐美項目爭攬?zhí)げ角斑M，如xx等紛紛落戶我行。

3、加大對他行目標客戶的爭攬力度。三個項目組具體鎖定4—5家他行客戶作為近期目標，有針對性地進行營銷。對已開立帳戶的他行客戶，要求增加走帳、存款比例；尚未營銷成功的，進一步通過外圍營銷、產(chǎn)品營銷、走訪等形式，積極爭攬。

4、繼續(xù)強化與政府招商部門的溝通，確保新的優(yōu)質(zhì)項目源頭。首先要求客戶經(jīng)理們每星期至少跑招商部門兩次，第一時間捕捉項目信息，并據(jù)此展開跟蹤與營銷。其次，按項目組進行具體分工，三個項目組對應三個招商局，充分利用有限資源，重點聯(lián)絡，重點跟蹤；再次，點面結合，在全面保持與招商部門聯(lián)系的同時，有重點的選擇部分招商經(jīng)理，重點公關，使他們成為“內(nèi)線”人物。

篇8

公司崗位說明書范本總經(jīng)理：

直接上級：董事會

1.制定戰(zhàn)略與計劃：依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，制定公司年度經(jīng)營管理計劃，報董事會審批，公司崗位說明書。

2.分解指標：根據(jù)董事會下達的年度經(jīng)營管理計劃，分解年度指標，通過組織協(xié)調(diào)，授權各分管部門組織實施，確保年度經(jīng)營指標的全面落實。

3.監(jiān)督檢查：負責召集辦公會，通過各部門的工作報告，監(jiān)督檢查經(jīng)營管理項目的執(zhí)行情況和公司財務收支計劃的執(zhí)行結果，提出有效的糾正措施，確保年度經(jīng)營目標的實現(xiàn)。

4.目標修正：依據(jù)市場環(huán)境的變化趨勢和公司內(nèi)出現(xiàn)的問題，召集經(jīng)營管理專題決策會議，對經(jīng)營目標和經(jīng)營管理措施提出調(diào)整、修訂方案，重大調(diào)整方案，如新的業(yè)務方向選擇，組織管理體制的變革等，報董事會審批后組織實施。

5.專題匯報：負責定期參加董事會會議，對公司年度經(jīng)營管理計劃執(zhí)行情況和重大經(jīng)營管理項目的實施情況作出專題匯報，以確保公司各項工作得到董事會的認可和支持，管理制度《公司崗位說明書》。

6.資源管理：依據(jù)現(xiàn)代企業(yè)管理規(guī)范，全面管理、調(diào)配全公司資源，負責審批人、財、物、信息、市場與項目管理的重大決策和經(jīng)營管理模式變革的方案，并確定專人落實實施，納入公司規(guī)范管理的渠道。

7.員工管理：負責高層管理人員的培訓、指導，并通過逐級負責的原則，全面提升公司員工素的素質(zhì)，開發(fā)人力資源，提高人力資源的市場競爭力。

副總經(jīng)理：

直接上級：總經(jīng)理

1.在總經(jīng)理的帶領下抓好分管工作；并負責分管工作的組織實施、檢查和考核。

2.協(xié)助總經(jīng)理制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃、經(jīng)營計劃、業(yè)務發(fā)展計劃。

3.協(xié)調(diào)主管部門與其它部門之間的關系，協(xié)助總經(jīng)理建立健全公司統(tǒng)一、高效的組織體系和工作機制。

4.熟悉和掌握公司的情況，及時向總經(jīng)理反映，提出意見和建議。

5.負責審核合同、保險等相關簽訂事宜。

6.公司介紹信、證明的使用管理。

7.負責公司內(nèi)、外文件的收發(fā)、登記、下達和歸檔工作。

8.兼任公司監(jiān)察工作，對公司物資采購、活動支出等開支項目進行監(jiān)察。

9.承擔公司對外行政性接待工作以及對上級機構、政府部門的來訪、接待工作等；處理公司各類外事工作，包括起草、制定各類綜合性外事工作計劃、組織對外聯(lián)絡和協(xié)調(diào)工作。

10.負責公司員工活動的策劃和組織。

11.在總經(jīng)理缺席時，受托代行總經(jīng)理開展工作。

12.根據(jù)工作需要，完成領導交代的其它工作。

總經(jīng)理助理：

直接上級：總經(jīng)理

1.在總經(jīng)理領導下負責協(xié)調(diào)公司各部門工作，努力當好總經(jīng)理的參謀助手，起到承上啟下的作用。

2.在總經(jīng)理領導下負責公司具體管理工作的布置、實施、檢查、督促、落實。

3.協(xié)助總經(jīng)理調(diào)查研究、了解公司經(jīng)營管理情況并提出處理意見或建議，供總經(jīng)理決策。

4.重點分管公司人力資源部，協(xié)助總經(jīng)理設計并完善公司人力資源結構；強化公司人力資源儲備和日常招聘工作；制訂并完善公司各項管理及績效考核制度。為公司快速發(fā)展提供戰(zhàn)略性的人力資源管理和決策依據(jù)。

5.重點分管公司行政部，協(xié)助總經(jīng)理管理及協(xié)調(diào)工作，負責公司章程的起草、設立；根據(jù)領導指示或辦公會議決定，組織制定公司行政綜合性規(guī)章制度。

6.根據(jù)工作需要，完成領導交代的其它工作。

營銷部

營銷總監(jiān)：

篇9

銷售績效方案如同企業(yè)的其它管理制度一樣，沒有統(tǒng)一的標準，也沒有絕對的“好”與“壞”?？冃Х桨竷?yōu)劣的判斷標準，應看其是否適合于特定企業(yè)發(fā)展的需要。由于企業(yè)所處的行業(yè)、發(fā)展階段、營銷策略、市場目標等不同，銷售績效方案的設計也應有所不同。本文將簡要地談一下銷售績效方案設計所需考慮的一些因素。由于篇幅及筆者經(jīng)驗所限，本文所列舉因素，不可能做到面面俱到，僅作為廣大營銷界的朋友交流參考。

一、企業(yè)所處的發(fā)展階段

企業(yè)所處的發(fā)展階段不同，銷售人員在企業(yè)發(fā)揮的作用是不同的。通常，一個企業(yè)處于發(fā)展初期時，公司的品牌力還非常薄弱，營銷組織功能還不完善，銷售的實現(xiàn)很大程度上依靠銷售人員的單兵作戰(zhàn)能力。隨著企業(yè)的發(fā)展壯大，企業(yè)的品牌力大幅提升，市場營銷功能不斷完善，銷售人員更多是的按著成熟的銷售模式與商務流程，在整個營銷團隊的支持配合下，進行客戶的開發(fā)與維護工作，銷售人員個體對銷售實現(xiàn)的重要性逐漸降低。

1、對于處于發(fā)展初期階段的企業(yè)

在設計銷售績效方案時，應突出個人業(yè)績對企業(yè)的貢獻，激勵個人創(chuàng)造更多的業(yè)績，比如可以采用“基本工資+高提成”、“底價包干”等方式?？冃Э己说挠嬎戕k法，應盡量的簡單直接，弱化利潤、產(chǎn)品結構、團隊等指標，讓銷售人員充滿斗志去獲取高額的收入。基本工資也不宜設的過底，至少應滿足銷售人員的基本需求，否則將造成銷售人員流動過于頻繁、難以吸引優(yōu)秀人才等問題。

2、對于相對成熟的企業(yè)

在設計銷售績效方案時，應綜合考慮企業(yè)的策略導向、團隊配合、執(zhí)行力等指標，依靠整體營銷能力，來達到推動銷售的目的，比如可以采用“基本工資+績效獎金+特別獎金”的等方式。在績效獎金考核方面，可以由多個指標綜合評分共同構成，包括結果性指標和過程性標。結果性指標，如銷售額指標、利潤額指標等；過程性指標，如客戶開發(fā)數(shù)量、市場占有率、銷售執(zhí)行力等衡量指標。特別獎金，是為了引導銷售人員按照公司戰(zhàn)略與策略目標方向努力，而設定的特別獎勵：如新產(chǎn)品特別獎勵，新區(qū)開拓獎、團隊利潤超額獎勵等。

二、企業(yè)所處行業(yè)的銷售模式

不同的行業(yè)銷售模式，對銷售人員的要求也是大不一樣的，因此需要采用不同的績效方案去引導銷售人員的行為。比較典型的行業(yè)銷售模式有：針對行業(yè)客戶銷售的解決方案營銷（如，大型工業(yè)用品、集成系統(tǒng)解決方案等），針對快速消費品的渠道銷售（如，食品、消費電子產(chǎn)品等），針對服務、金融等行業(yè)的直銷模式（如，廣告公司、咨詢培訓、保險公司等）。

1、針對行業(yè)客戶的解決方案營銷

解決方案營銷，具有項目周期長、技術復雜、決策鏈復雜、項目管理復雜等特點，在設計銷售績效方案時，應注意：第一、合理且較具吸引力的底薪，以適應項目周期長的特點，同時吸引、留住優(yōu)秀的專業(yè)人才。第二、在設計績效考核方案時，除了以銷售業(yè)績?yōu)橹饕己酥笜送?，還應考慮：（1）項目的過程性推進指標，引導銷售人員加強項目的過程管理；（2）利潤率、費用率指標，銷售人員的努力不同，同一個項目會產(chǎn)生不同的利潤率和費用率；（3）項目回款指標，項目銷售的回款周期一般都比較長，對回款應予以特別重視。

2、針對快速消費品的渠道銷售

快速消費品的特點是，以渠道分銷為主。銷售業(yè)績的好壞，除了銷售人員本身的努力，還取決于區(qū)域的競爭差異性、產(chǎn)品的品牌影響力等因素，部份產(chǎn)品的季節(jié)性差異也很大（如，啤酒行業(yè)）。因此，針對快速銷費品，一般適宜于用“基本工資+績效獎金”，而非“基本工資+提成”的績效方案。如果采用銷售提成的方式，就很容易由于區(qū)域性、季節(jié)性等差異造成的員工績效獎金的不平衡?？冃Э己酥笜艘凿N售額為主，再輔以終端開發(fā)與維護、生動化達標率等過程性指標。為了促進公司階段性營銷目標的達成，也可增設一些特別的激勵措施，如針對新產(chǎn)品渠道開發(fā)而制定的特別激勵制度。

3、針對服務、金融等行業(yè)的直銷模式

銷售過程相對簡單，采用簡單明了的激勵方式即可，如“基本工資+業(yè)績提成”。同時，為了鼓勵超額完成目標，可以設定銷售底線、目標超額特別獎勵、銷售評比獎勵等。

三、銷售人員所處的層級

不同層級的銷售人員在銷售組織中發(fā)揮的作用、工作的重點是不同的，績效考核的側重點也應有所不同。

1、對于高層銷售管理人員（如，銷售副總），主要從宏觀上制定整個公司的銷售策略、建立銷售管理體系、推動銷售執(zhí)行落地，適用于年薪制，年終績效考核以銷售額、利潤額、回款額等結果性指標為主。

2、對于中層銷售管理人員（如，區(qū)域經(jīng)理），主要推動公司的整體銷售策略在區(qū)域的執(zhí)行落地、研究區(qū)域的銷售策略及具體戰(zhàn)術、區(qū)域團隊的管理與銷售指導等。適宜于“基本工資+階段性績效獎金”績效方案，以結果性指標考核為主，再輔以團隊建設、市場開發(fā)等過程性指標考核。

3、對于基層銷售人員（如，業(yè)務代表），主要是銷售策略具體執(zhí)行和實施?？冃Э己藨詷I(yè)績?yōu)閷?，力求簡單明了，避免設置一些銷售人員上不可控、也難以評估的過程性指標。

四、其它要注意事項

在實際制定銷售績效方案時，還有許多需要注意的細節(jié)問題，我這里大致列舉一些通常需注意的事項，供大家參考。

1、避免面面俱到，重點不突出

在實際制定績效方案時，我們經(jīng)常為了考慮全面，將績效方案設計得非常復雜，例如：考核指標過多、計算辦法繁雜、績效獎金兌現(xiàn)條件設置苛刻等。這種績效方案看似完善，但銷售人員看得一頭霧水，相應的激勵效果也就不明顯了，也背離績效方案設計的初衷。

2、避免隨意調(diào)整，注重嚴肅性與延續(xù)性

很多中小企業(yè)，由于市場變化或部份人員的反饋意見，隨意調(diào)整績效方案。有些企業(yè)，甚至在一年內(nèi)連續(xù)出臺好幾種考核方案，讓考核者與被考核者都變得無所適從。在制定銷售績效方案時，受民企老板的個人思想左右，一會想搞銷售提成、一會又想搞銷售包干、一會又想搞年薪制等；不去認識分析企業(yè)的自身特點，僅憑偶然接觸到的一些新的觀念，便要對績效方案進行大刀闊斧的改革。

當然，對績效方案進行適當修訂是必要的。筆者建議，盡量不要在一個考核年度內(nèi)調(diào)整績效方案。如果確需調(diào)整的話，可以通過補充規(guī)定的形式對其中部份的內(nèi)容進行修訂；或在與原績效方案不沖突的前提下，增加額外的激勵措施。同時，不同年度的績效方案，所采用基本考核的方法也應保持一定延續(xù)性。在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境沒有發(fā)生重大變化的情況下，僅對其中的部分指標、實施細則進行修訂；在企業(yè)自身或外部市場環(huán)境發(fā)生重大變化時，確實需要對績效方案作大的調(diào)整時，也應考慮到原績效方案中可延續(xù)的內(nèi)容，以及原方案與新方案可能產(chǎn)生的沖突（如原方案中涉及的跨年度的項目執(zhí)行、跨年度績效獎金兌現(xiàn)等內(nèi)容）。

3、對績效方案里面涉及的概念界定清楚

在績效方案中，經(jīng)常涉及到很多特定概念，為了方便計算績效獎金、避免績效糾紛，應事先將一些特定概念的具體含義界定清楚。例如：對銷售額目標考核，銷售額的統(tǒng)計是以簽訂合同、發(fā)貨、還是收款為準。

篇10

【關鍵詞】綜合計劃 營銷 應用

為貫徹落實國加電網(wǎng)公司“一強三優(yōu)”的戰(zhàn)略目標，加快推進公司發(fā)展方式和電網(wǎng)發(fā)展方式轉變，促進公司“四化”建設，精益管理供電企業(yè)營銷管理，強化營銷綜合計劃管理在公司管理中的應用。

一、概述

綜合計劃是統(tǒng)領企業(yè)各項目標和工作的綱領，是加強集約管理、精細過程管理和控制的有效手段，是把經(jīng)營工作的各個環(huán)節(jié)歸入目標、完善內(nèi)控制度、提高企業(yè)效益和效率、促進企業(yè)可持續(xù)發(fā)展實施的重要舉措。一般營銷綜合計劃是以公司年度各項營銷指標為目標，以公司發(fā)展戰(zhàn)略和規(guī)劃為指導，對營銷核心指標進行梳理優(yōu)化，形成覆蓋公司營銷重點業(yè)務、重要環(huán)節(jié)的目標管理體系，是公司發(fā)展戰(zhàn)略的近期目標和實施方案，在營銷各專業(yè)計劃的基礎上，進行綜合平衡、優(yōu)化后形成的公司營銷工作計劃。綜合計劃管理是指對綜合計劃的編制、調(diào)整、審批、執(zhí)行、跟蹤分析、考核的全過程管理。

二、具體應用

近年來，隨著營銷綜合計劃管理體系和工作流程的初步建立，供電企業(yè)綜合計劃管理工作取得了一定的成績。

（一）梳理各專業(yè)的重點工作，確保營銷工作結合實際

首先，營銷部門結合公司第一年營銷指標完成情況和營銷工作開展情況及存在問題，梳理出公司需要進一步推進實施營銷工作和工作短板，基本確定第二年的營銷重點工作打算。2013年公司營銷部共梳理出四大工作目標，即持續(xù)完善公司“大營銷”體系，落實新標準和業(yè)務流程、臺區(qū)規(guī)范化管理工作100%完成年度計劃、持續(xù)提升供電服務水平：95598全年接聽率達到95%；計量準確；完善非居客戶供用電合同簽訂工作。

（二）完善公司營銷工作計劃，確保與省公司保持同步

省公司營銷工作計劃下達后，市公司全面落實省公司計劃管理相關工作部署，根據(jù)省公司營銷工作安排，參照其綜合計劃分解模式和要求，進一步細化豐富市公司綜合計劃內(nèi)容，對公司初擬的營銷重點工作進行補充完善，組織編制下達市公司營銷綜合計劃。依據(jù)省公司用電信息采集建設安排，完善了2013年營銷專項投入建議。

（三）分解落實責任單位，確保得到有效貫徹落實

對公司營銷綜合計劃進行層層分解，逐級落實，確保計劃得到有效實施。以綜合計劃管理為工作主線，將公司營銷工作目標和工作任務層層分解、逐級落實，形成公司、部門（單位）、班組、崗位和年、季、月、周四個層次的計劃管理體系，構建逐級保障體系。將公司營銷工作要求準確、及時、全面地傳達到基層，提高廣大營銷員工對公司營銷工作的認知度，增強全員的責任感、壓力感和緊迫感，確保公司營銷工作年度目標的完成。

（四）加強對營銷綜合計劃過程管控，確保年度計劃的完成

發(fā)揮職能部門專業(yè)化管理作用，加強對贏下哦基層單位的業(yè)務指導，對營銷計劃執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題和困難，積極主動查找癥結，及時發(fā)現(xiàn)問題、解決問題。強化各部門、單位主要負責人管理責任，密切關注營銷計劃執(zhí)行情況，確保營銷工作的有序開展，確保公司的營銷工作務期必成。加強計劃跟蹤和督查督辦力度，特別是加強重點工作的動態(tài)分析和監(jiān)控，對工作過程中出現(xiàn)的新情況、新問題，及時進行處理。對未能按計劃要求完成工作任務的部門、單位，主管部門要及時要求其反饋原因并提出解決方案，督促限期完成。

（五）嚴格營銷綜合計劃考評，形成閉環(huán)管理機制

建立“周報送、月考核、季分析”的考核機制，將市公司營銷綜合計劃管理全面納入公司月度績效考核辦法和年度業(yè)績兌現(xiàn)辦法。加強營銷綜合計劃管理，每月跟蹤營銷重點工作進度，對未能按計劃要及時督辦，要求其反饋原因并提出解決方案，限期完成。每月通報計劃完成情況和考核評價情況，實現(xiàn)評價結果與薪酬直接掛鉤，形成計劃下達、過程監(jiān)控、考核評價、總結提升全過程閉環(huán)管理機制。

三、存在問題

隨著“兩個轉變”的深入推進，供電企業(yè)對營銷綜合計劃的預見性、準確性和調(diào)控力、執(zhí)行力提出了更高要求，在具體實施過程中存在一些問題，主要為：

一是營銷綜合計劃的廣度深度不夠，沒有實現(xiàn)對經(jīng)營管理的全覆蓋、全介入、全監(jiān)控，缺乏全局性和系統(tǒng)性。原有的管理指標體系主要依據(jù)上級下達的指標為主，按部門、分層級分解拓展指標不夠。有些專項工作計劃沒有納入綜合計劃統(tǒng)一管理。計劃指標的預見性和準確性和上級要求還有一定差距。

二是綜合計劃的監(jiān)控約束力不強，計劃管理基礎不到位、分析監(jiān)控跟不上精準管理的需要。

對于上述問題，我們要有清醒的認識和準確的把握，提升綜合計劃管理水平，認識推動企業(yè)發(fā)展再上新臺階的重要性和緊迫性，進一步轉變思想觀念，積極主動適應新要求，推動企業(yè)發(fā)展方式轉變。

四、有關建議

（一）推進營銷綜合計劃管理信息系統(tǒng)的應用

積極推動綜合計劃管理的信息化應用。目前省公司綜合計劃管理信息系統(tǒng)正在開發(fā)改進，憑借系統(tǒng)高效的工作平臺和有力的技術支持，實現(xiàn)綜合計劃管理提升，調(diào)高綜合計劃的調(diào)控力和執(zhí)行力。

（二）建立、改進實現(xiàn)營銷綜合計劃管理的長效機制