導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇營(yíng)銷管理，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、后營(yíng)銷管理的涵義

通過(guò)追逐新客戶、擴(kuò)大產(chǎn)品市場(chǎng)份額實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的營(yíng)銷活動(dòng)，近年來(lái)常常令一些企業(yè)及其經(jīng)營(yíng)者失望。自從產(chǎn)品和服務(wù)的買方市場(chǎng)取代賣方市場(chǎng)之后，企業(yè)用“市場(chǎng)營(yíng)銷觀念”取代“推銷觀念”指導(dǎo)自己的營(yíng)銷活動(dòng)，使?fàn)I銷活動(dòng)從“產(chǎn)后促銷”階段躍進(jìn)到“產(chǎn)前決策”階段。與具體的外部環(huán)境相匹配，營(yíng)銷活動(dòng)具有極強(qiáng)的“征服性”(Conquest)特征，企業(yè)希望征服競(jìng)爭(zhēng)者，征服顧客，征服市場(chǎng)，從而維持和推動(dòng)自身發(fā)展。在市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，市場(chǎng)需求急劇膨脹的時(shí)期，花費(fèi)巨額資金不斷贏得新顧客，以產(chǎn)品的市場(chǎng)份額優(yōu)勢(shì)促進(jìn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)是較為有效的營(yíng)銷策略。然而，20世紀(jì)末期市場(chǎng)上商品和服務(wù)層出不窮，十分豐富，幾個(gè)名牌產(chǎn)品同時(shí)充斥市場(chǎng)，使市場(chǎng)呈現(xiàn)過(guò)度飽和的狀態(tài)已是普遍現(xiàn)象。在市場(chǎng)條件發(fā)生重大變化后，上述營(yíng)銷策略開始使企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中遭受挫折。

采用上述經(jīng)營(yíng)策略的企業(yè)在經(jīng)營(yíng)中碰到困難的原因主要有兩個(gè)：其一，企業(yè)的收入和利潤(rùn)大量來(lái)自現(xiàn)有顧客，新顧客占顧客總數(shù)的比例不可能太高。以征服性為特征的營(yíng)銷策略則把營(yíng)銷活動(dòng)的對(duì)象重點(diǎn)放在吸引新顧客上，對(duì)現(xiàn)有的顧客重視不夠。在每個(gè)企業(yè)都拼命“挖別人墻腳”的情況下，受到一般對(duì)待，甚至冷遇的現(xiàn)有顧客必然流失。顧客的流失意味著企業(yè)收入和利潤(rùn)的流失，致使企業(yè)經(jīng)營(yíng)不如人意。其二，爭(zhēng)取新顧客比維持老顧客困難得多，成本也高出幾倍。過(guò)去企業(yè)投巨資于廣告活動(dòng)中，希望這一強(qiáng)大的“征服市場(chǎng)工具”給企業(yè)帶來(lái)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)，而在售后服務(wù)、售后與顧客溝通方面投資甚少，導(dǎo)致顧客增長(zhǎng)不多，營(yíng)銷成本居高不下，營(yíng)銷效率不高，企業(yè)效益不好的被動(dòng)局面。

針對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)日益低下的營(yíng)銷效率，最近營(yíng)銷界提出了“后營(yíng)銷”(aftermarketing)的概念，以期改善企業(yè)的營(yíng)銷績(jī)效。“后營(yíng)銷”活動(dòng)的倡導(dǎo)者認(rèn)為，在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、市場(chǎng)過(guò)度飽和的情況下，維持老客戶比爭(zhēng)取新客戶更重要、更容易、成本更低、效果更佳?！昂鬆I(yíng)銷觀念”認(rèn)為在企業(yè)生產(chǎn)前發(fā)生的營(yíng)銷活動(dòng)固然重要。但是．大量的交易活動(dòng)僅是企業(yè)與顧客接觸的開始，而非兩者關(guān)系的了結(jié)，企業(yè)應(yīng)藉“交易活動(dòng)帶來(lái)的企業(yè)與顧客接觸的機(jī)會(huì)”努力耕耘雙方之間的長(zhǎng)期關(guān)系，重視售后服務(wù)、售后與顧客的交流和聯(lián)系、培養(yǎng)顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的忠誠(chéng)。與“征服性”為特征的傳統(tǒng)營(yíng)銷活動(dòng)相比，后營(yíng)銷活動(dòng)表現(xiàn)出很強(qiáng)的“維持性”(retention)特點(diǎn)，把營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)放在現(xiàn)有顧客身上，通過(guò)了解和滿足現(xiàn)有顧客的需求，培養(yǎng)一批對(duì)企業(yè)服務(wù)高度滿意、對(duì)企業(yè)產(chǎn)品高度忠誠(chéng)的長(zhǎng)期顧客和終身顧客，以較低的營(yíng)銷成本，較高的營(yíng)銷效率創(chuàng)造良好的企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。簡(jiǎn)單地說(shuō)，后營(yíng)銷是指企業(yè)銷售商品和服務(wù)后以維持現(xiàn)有顧客為目標(biāo)所進(jìn)行的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。

二、后營(yíng)銷管理策略

后營(yíng)銷是—種維持性營(yíng)銷。為了使現(xiàn)有顧客對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)感到滿意，維持他們與企業(yè)之間良好的長(zhǎng)期關(guān)系，促進(jìn)他們對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的重復(fù)購(gòu)買，企業(yè)可以采用以下幾種后營(yíng)銷策略：

1．建立顧客信息資料庫(kù)

有效的顧客信息資料庫(kù)是企業(yè)分析顧客特點(diǎn)、顧客需求的基礎(chǔ)。也是企業(yè)認(rèn)定主要顧客的前提條件。它能幫助企業(yè)有的放矢地使用各種營(yíng)銷手段，滿足顧客的需要，引導(dǎo)顧客的消費(fèi)，避免營(yíng)銷資源的浪費(fèi)。

2．籌劃接觸顧客的程序

設(shè)計(jì)一種策略性的程序，使?fàn)I銷人員據(jù)以認(rèn)定和顧客互相作用的要點(diǎn)，以及企業(yè)和顧客雙方相互作用的特性，從而幫助企業(yè)安排合適的職員與氣氛和顧客接觸。設(shè)計(jì)這么一個(gè)有助于購(gòu)銷雙方有效、舒適地接觸和交流的程序能夠增加顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和企業(yè)服務(wù)過(guò)程的滿意程度。

3．分析顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的反饋信息

企業(yè)要認(rèn)真閱讀顧客來(lái)信，記錄顧客的咨詢和投訴電話，除了對(duì)顧客的信函和詢問(wèn)作正常應(yīng)答外，企業(yè)還應(yīng)把顧客的反饋資料作為自己的重要信息源。顧客的信函可能包括了他們對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)情況滿意程度的豐富內(nèi)容，企業(yè)應(yīng)深入分析，從顧客提出的眾多問(wèn)題中歸納出企業(yè)經(jīng)營(yíng)中存在的缺陷，為未來(lái)改進(jìn)提供依據(jù)。當(dāng)然，企業(yè)對(duì)顧客的抱怨函和贊賞函應(yīng)一視同仁，以積極的態(tài)度作出回應(yīng)。

4．執(zhí)行顧客滿意情況的調(diào)查

為了全面把握顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的態(tài)度、看法、批評(píng)和建議，企業(yè)應(yīng)定期、不定期地執(zhí)行一定規(guī)模的“顧客滿意”調(diào)查活動(dòng)。把調(diào)查所得的“顧客對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的合理建議”及時(shí)融人到新產(chǎn)品設(shè)計(jì)和老產(chǎn)品改進(jìn)中去。

5.創(chuàng)造一種企業(yè)與顧客正常交流的渠道

企業(yè)可以編輯—種以“產(chǎn)品特點(diǎn)、服務(wù)狀況、顧客心聲、用戶建議、批評(píng)與改進(jìn)”等為內(nèi)容的期刊或簡(jiǎn)訊，歡迎顧客投稿，定期在顧客中散發(fā)，形成一個(gè)企業(yè)與顧客正常交流的固定渠道，既可把企業(yè)的有關(guān)信息及時(shí)傳遞給顧客。又讓顧客參與企業(yè)活動(dòng)，增強(qiáng)企業(yè)對(duì)顧客的凝聚力。

6．抓住特殊的顧客事件，舉辦特殊的顧客活動(dòng)

企業(yè)要善于抓住特殊的顧客事件作宣傳，對(duì)正面事件積極報(bào)道，對(duì)負(fù)面事件深入反省，變壞事為好事。另外，根據(jù)顧客的興趣企業(yè)可以為顧客舉辦一些慶?；顒?dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)和交流活動(dòng)，給顧客良好的感受，強(qiáng)化顧客與企業(yè)之間的友好關(guān)系。比如，國(guó)內(nèi)不少企業(yè)舉辦的“周年慶典”、“消費(fèi)者之聲”等活動(dòng)，都起到了增強(qiáng)顧客對(duì)企業(yè)及其產(chǎn)品忠誠(chéng)之功效。

7．確認(rèn)和找回失去的顧客

顧客的流失意味著一定程度的營(yíng)銷失敗，而且太多的企業(yè)把流失的顧客擱置一邊，很快淡忘。然而，流失的顧客可能是企業(yè)“新”顧客的最好源泉。這些顧客了解企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)情況。如果企業(yè)確認(rèn)他們后，以誠(chéng)懇的態(tài)度予以邀請(qǐng)(當(dāng)然要傾聽他們的意見)，他們一般會(huì)愿意返回。

這些活動(dòng)都能增加顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)程度。一般地，后營(yíng)銷活動(dòng)對(duì)于小企業(yè)和大公司同樣有效。最近，一些美國(guó)的營(yíng)銷學(xué)者還建議企業(yè)執(zhí)行以“5A”(ACquainting，Acknowledging，Apprec-iating，Analyzing，Acting)為主要內(nèi)容的后營(yíng)銷活動(dòng)：

認(rèn)識(shí)顧客(Acquaintlng)，通過(guò)認(rèn)識(shí)顧客，熟悉他們，并了解他們的購(gòu)買行為和需要，逐步認(rèn)定具有較高價(jià)值的顧客群。

·答謝顧客(Acknowledging)，通過(guò)答謝(尤其是函謝)顧客，讓顧客知道他們受到企業(yè)的重視。對(duì)顧客主動(dòng)發(fā)起的溝通、交流活動(dòng)更應(yīng)致謝。

·欣賞顧客(Appreciating)，欣賞顧客及他們?yōu)槠髽I(yè)提供的業(yè)務(wù)。在顧客有許多供應(yīng)商可供選擇的情況下，他們卻為本企業(yè)提供了機(jī)會(huì)，企業(yè)對(duì)他們的決策應(yīng)予欣賞和感激。

·分析顧客(Analyzing)，分析顧客在溝通和交流活動(dòng)中提供的信息。通過(guò)對(duì)顧客意見和感受的深入分析，企業(yè)可以為自己未來(lái)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)確定方向。

．為顧客滿意而行動(dòng)(Acting)，向顧客學(xué)習(xí)，傾聽顧客的心聲后，企業(yè)要通過(guò)實(shí)際行動(dòng)努力改善經(jīng)營(yíng)程序，改進(jìn)自身的產(chǎn)品和服務(wù)，更好地增加顧客對(duì)企業(yè)及企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度。

篇2

兩個(gè)多月來(lái)，我應(yīng)邀先后走訪了12家公司并與其中的四家達(dá)成了合作。通過(guò)對(duì)12家公司的調(diào)查、培訓(xùn)，使我更多地了解到了許多公司在營(yíng)銷管理上所存在的各種漏洞、差異和不足，更多地了解到許多公司在具體實(shí)施營(yíng)銷管理時(shí)，在管理體系設(shè)置上的欠缺與育點(diǎn)。特別值得一提的是，許多常規(guī)的、不應(yīng)當(dāng)成為問(wèn)題的問(wèn)題，在許多企業(yè)竟一而再再而三地出現(xiàn)，有些甚至十分嚴(yán)重。其中一個(gè)十分突出的，且具有廣泛性的問(wèn)題，便是對(duì)市場(chǎng)、對(duì)經(jīng)銷商管理的失控。

眾所周知，對(duì)市場(chǎng)的管理與對(duì)經(jīng)銷商的管理是緊緊相連的，這是整個(gè)營(yíng)銷管理的一出重頭戲。其管理的主要內(nèi)容一般包括以下三個(gè)方面:1.經(jīng)銷商(商或經(jīng)銷商)的選擇;2.經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作管理;3.經(jīng)銷商的貨、款管理。很明顯，對(duì)經(jīng)銷商的選擇是整個(gè)經(jīng)銷商管理工作的第一步，如果第一步走錯(cuò)了，后面的兩項(xiàng)工作就有失控的可能。所以，選擇什么樣的經(jīng)銷商作為市場(chǎng)行銷方面的合作伙伴，就完全可以看出各家企業(yè)對(duì)市場(chǎng)行銷的根本態(tài)度或行銷觀念。成熟而較有實(shí)力的企業(yè)，一般都比較注重市場(chǎng)運(yùn)作的良性循環(huán)，注重品牌的形象，注重消費(fèi)聲譽(yù);因而它們對(duì)合作伙伴的選擇就比較慎重，往往是產(chǎn)品研發(fā)完畢行將投產(chǎn)時(shí)，公司行銷人員已經(jīng)先行一步考察市場(chǎng)、選擇市場(chǎng)、詳細(xì)制定各類行銷策略。這里自然包括對(duì)合作伙伴經(jīng)銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。不同的企業(yè)，不同的產(chǎn)品，有不同的選擇標(biāo)準(zhǔn)。有的求大，有的求全，有的喜歡國(guó)有企業(yè)，有的則偏愛民營(yíng)企業(yè)。但不管什么對(duì)象，總要有些基本的“擇偶"要求。我不會(huì)忘記1995年在上海東方海外食品有限公司任職時(shí)所領(lǐng)略到的那種嚴(yán)謹(jǐn)細(xì)密的行銷管理。作為一家國(guó)際性大公司，其對(duì)于合作伙伴的選擇，絕對(duì)值得許多公司學(xué)習(xí)借鑒。1995年秋，為開發(fā)四川及西南市場(chǎng)，作為行銷企劃主管的我，與另外幾位市場(chǎng)主管赴成都選擇經(jīng)銷商。經(jīng)過(guò)一周努力，我們共接洽了六家有相當(dāng)實(shí)力的經(jīng)銷商，這里既有友人推薦的，也有當(dāng)?shù)匦侣劷缃榻B的和自薦的。帶著六家經(jīng)銷商的各種資料回到公司總部后，在全公司經(jīng)銷系統(tǒng)主管級(jí)以上會(huì)議上，我們將各家公司(經(jīng)銷商)的詳細(xì)資料及背景情況做了客觀、公正的介紹，由參會(huì)人員共同評(píng)估、對(duì)比、擇取，參會(huì)的總經(jīng)理也一視同仁不做定論性發(fā)言。最后因與會(huì)者意見不統(tǒng)一而采取了表決方式，得分最高的一家入選。

然而，我接觸到的不少公司，就連最基本的合作伙伴的選擇條件都沒有，更多的只是由市場(chǎng)代表(營(yíng)銷員)或其主管自己在所管轄的區(qū)域內(nèi)找一家就是，隨意性很強(qiáng)。有的則饑不擇食，不管張三李四，也不管東西南北，“抓到籃里就是菜”。許多公司怕壞賬，往往采用最徹底最保險(xiǎn)的做法，全部款到發(fā)貨，什么經(jīng)銷商商，根本無(wú)需選擇了，凡是拿出錢買我產(chǎn)品的就是我的經(jīng)銷商，多多益善、來(lái)者不拒。既不管合適不合適，也不管對(duì)方是誰(shuí)，會(huì)不會(huì)還有回頭再來(lái)的那一天。有的企業(yè)更是不管三七二十一，今朝有酒今朝醉，一個(gè)城市不管幾家，只要出錢，照單全收。這種近乎“自殺性”的經(jīng)營(yíng)方式，往往因害了經(jīng)銷商而最終害死了自己。

由于第一步?jīng)]走好(或者說(shuō)是缺少策略)，第二步對(duì)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作的管理就形同虛設(shè)了。如果某個(gè)地方只選擇了一家經(jīng)銷商還好，可一旦是選擇了兩家以上，麻煩就來(lái)了。如今，許多企業(yè)盛行將產(chǎn)品銷售的推廣費(fèi)當(dāng)作銷售扣率給予經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商自己去運(yùn)作。如果經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥仟?dú)家經(jīng)營(yíng)，經(jīng)銷商很愿意將扣率全部拿出來(lái)投入廣告宣傳、市場(chǎng)推廣，因?yàn)檫@種收益為它獨(dú)家享有;但如果是非獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，一般很少有經(jīng)銷商愿拿錢出來(lái)替他人做嫁衣，更多的只會(huì)將此扣率作為殺價(jià)的籌碼，有的干脆一殺到底，反正他決不可能作回頭客。此時(shí)，企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)的管理已經(jīng)變成了一句空話，企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的行為無(wú)能為力。而各種市場(chǎng)傷口，短期內(nèi)是無(wú)法愈合的。

如果企業(yè)的行銷政策不是買斷，或者說(shuō)第一批貨買斷，第二批開始僅付款一定比例，這便有了一個(gè)實(shí)質(zhì)性的經(jīng)銷商管理問(wèn)題。大凡市場(chǎng)做得較開，銷量較大的企業(yè)、都會(huì)給予經(jīng)銷商一定的鋪底數(shù)，由此便產(chǎn)生了一個(gè)突出的營(yíng)銷管理問(wèn)題——授信額度。企業(yè)在這個(gè)問(wèn)題上犯錯(cuò)誤屢見不鮮、大量的呆賬死賬，便是由此埋下伏筆的。

如果企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)有一些基本標(biāo)準(zhǔn)的話，“資信等級(jí)"肯定會(huì)納入其中。但由于這年頭什么事都會(huì)發(fā)生，故“資信等級(jí)”優(yōu)良與否，必須靠市場(chǎng)代表以實(shí)為據(jù)的調(diào)查了解?？墒窃S多企業(yè)市場(chǎng)代表往往會(huì)從自我立場(chǎng)出發(fā)，總認(rèn)為給予自己的客戶授信額度越多，自己在客戶那里的地位也就越高，客戶的銷量也會(huì)水漲船高，因而總是想方設(shè)法要求企業(yè)紿客戶增加授信。不管回款日期少至30天還是多至90天，也不管授信額度是10萬(wàn)還是100萬(wàn)，只要經(jīng)銷商真正是重合同，守信用的，一切的一切都不是問(wèn)題。但問(wèn)題是，許多經(jīng)銷商到了付款期限時(shí)，總會(huì)出現(xiàn)各種各樣的問(wèn)題而無(wú)法按時(shí)履行合同承諾，尤其是當(dāng)他銷售不暢資金全部被終端套住無(wú)法兌現(xiàn)時(shí)，許多企業(yè)的呆賬，便由此產(chǎn)生了。因此，作為對(duì)經(jīng)銷商管理工作的重要一環(huán)，市場(chǎng)代表工作中的相當(dāng)精力，必須用于掌握經(jīng)銷商的產(chǎn)品流向、銷售報(bào)表、回款報(bào)表，而要做好這部分工作，市場(chǎng)代表就必須深入下去，與經(jīng)銷商的營(yíng)銷員、倉(cāng)庫(kù)管理員、財(cái)務(wù)人員打成一片，掌握個(gè)中關(guān)鍵(1996年我倡導(dǎo)的“行銷聯(lián)合體”因較好地解決了這一難題而廣受歡迎，凡采用“行銷聯(lián)合體”方法運(yùn)作的企業(yè)，其呆賬死賬的發(fā)生率均大大降低)。如果產(chǎn)品大量留存在經(jīng)銷商倉(cāng)庫(kù)里出不了手，市場(chǎng)代表就必須對(duì)客戶的終端或批發(fā)能力做一個(gè)調(diào)查評(píng)估，公司也應(yīng)對(duì)此經(jīng)銷商所享受的授信額度做出重新審核(當(dāng)然也應(yīng)對(duì)產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐倪m應(yīng)與適銷情況做一調(diào)查);如果經(jīng)銷商庫(kù)存不多，而貨款卻不能按時(shí)付給公司，市場(chǎng)代表就必須把工作的重點(diǎn)轉(zhuǎn)向產(chǎn)品的流向;如果產(chǎn)品確實(shí)銷不動(dòng)而大量積壓，市場(chǎng)代表應(yīng)當(dāng)主動(dòng)與經(jīng)銷商協(xié)商，采取積極措施，或收回公司，減少應(yīng)收賬款，或向其它地區(qū)調(diào)撥，減輕經(jīng)銷商的壓力?？傊?，應(yīng)當(dāng)積極主動(dòng)地去努力，不要等問(wèn)題成堆，再去處理。企業(yè)在向經(jīng)銷商發(fā)放授信額度時(shí)，一定要謹(jǐn)慎審核，量體裁衣，千萬(wàn)不能盲目擴(kuò)張，更不能一步到位。市場(chǎng)代表一定要著眼于公司的大局，而不要一切只從自己的利益出發(fā)，不計(jì)后果地大開綠燈。否則，大量的呆賬死賬就有可能從此萌芽。 經(jīng)銷商管理主要包括：

經(jīng)銷商選擇，

經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作管理，

經(jīng)銷商貨、款管理。

你必須做好每一步。

篇3

【關(guān)鍵詞】戲曲；營(yíng)銷；管理；發(fā)展

一、引言

“我們的戲，不是沒有人看，而是缺乏很好的營(yíng)銷人員，往往一出戲排出來(lái)后，在劇場(chǎng)演出，買票的人不多，但把戲送到學(xué)校、工廠、社區(qū)、農(nóng)村，不僅看的人很多，而且都說(shuō)很好，問(wèn)我們：‘為什么沒有見到你們的廣告’我們認(rèn)為：這里面就有戲曲的營(yíng)銷問(wèn)題?！?/p>

中國(guó)戲曲行業(yè)正在由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的劇烈轉(zhuǎn)型之中，近年來(lái)國(guó)家與政府對(duì)戲曲的獎(jiǎng)勵(lì)力度正逐漸加大，一定程度上促進(jìn)了戲曲藝術(shù)的繁榮和發(fā)展。良好的發(fā)展趨勢(shì)下也凸顯了一些問(wèn)題：戲曲創(chuàng)作的作品質(zhì)量良莠不齊；戲曲的成本制作在急劇的上升；老一代的戲劇觀眾逐步老齡化以及潛在的觀眾中年青一代的生活方式和興趣愛好的發(fā)生改變。如何把營(yíng)銷的理念引入戲曲，這關(guān)乎戲曲生存與發(fā)展的命運(yùn)。

當(dāng)戲曲進(jìn)入市場(chǎng)后，戲曲在一定的程度上就成為了商品。雖然戲曲作為商品與一般意義上的商品存在著形式上的巨大差異，但卻有著相同的本質(zhì)，即它們都是為了滿足消費(fèi)者的需要而存在的，它們的最終指向都是消費(fèi)者。在當(dāng)今的市場(chǎng)條件下，任何商品都不可能適應(yīng)任意的消費(fèi)者，任何商品都需要在市場(chǎng)上確定本身所應(yīng)該處于的位置。正確地分析和判斷本身的位置是商品成功走向市場(chǎng)的第一步。那么既然戲曲成為了一種商品，它在走向市場(chǎng)的同時(shí)應(yīng)該有一個(gè)自身定位的問(wèn)題。

二、戲曲轉(zhuǎn)化營(yíng)銷管理的理念

營(yíng)銷管理就是在市場(chǎng)行為中，以營(yíng)利為目標(biāo)，把組織、架構(gòu)、人員、培訓(xùn)、績(jī)效、考評(píng)、薪資等眾多要素綜合制定、優(yōu)化實(shí)施的行為。戲曲院團(tuán)作為經(jīng)營(yíng)者，戲本節(jié)目作為經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，演員和導(dǎo)演，樂隊(duì)，舞美等作為企業(yè)員工，那么營(yíng)銷管理的思路就一目了然了。院團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)人員的培訓(xùn)，績(jī)效考評(píng)，以及薪資進(jìn)行合理的規(guī)劃，現(xiàn)代化的管理，是推出好產(chǎn)品的前提。好的產(chǎn)品，還必須經(jīng)過(guò)包裝，商業(yè)化推廣等營(yíng)銷手段，才能進(jìn)一步達(dá)到營(yíng)利的目標(biāo)。目前由于很多院團(tuán)剛剛有原來(lái)的國(guó)有制事業(yè)單位轉(zhuǎn)化成公司制，很多老的陳舊的管理理念仍然存在。領(lǐng)導(dǎo)層需要提升管理能力，中層注入新鮮血液，吸收大學(xué)生等優(yōu)秀人才，組織架構(gòu)更新，創(chuàng)新營(yíng)銷思路，急需盡快改進(jìn)。在原有管理層豐富經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，引入先進(jìn)的管理和經(jīng)營(yíng)思路，才有可能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。

三、人才的重要性

地方戲曲如何有效地整合文藝產(chǎn)業(yè)資源，根據(jù)本土劇種自身發(fā)展的不同特點(diǎn)，依據(jù)其院團(tuán)的不同優(yōu)勢(shì)以及地方區(qū)域經(jīng)濟(jì)狀況，對(duì)其準(zhǔn)確的定位，彰顯地方本土傳統(tǒng)文化的地域特色。這對(duì)主管部門與管理者提出了更高、更新的要求。發(fā)展戲曲沒有前瞻性的戰(zhàn)略眼光不行，當(dāng)家人沒有“百年樹人”甘當(dāng)人梯、鋪路石的精神和兼容各類人才的海量也不行。振興戲曲要有“十年辛苦不尋?！钡男睦矶εc敬業(yè)精神。耐得住寂寞，忌浮躁心態(tài)與近功急利。在社會(huì)提倡高效、務(wù)實(shí)的今天，眼光尚還把藝術(shù)創(chuàng)作停留在全國(guó)獲獎(jiǎng)、沖獎(jiǎng)上，是一種遠(yuǎn)離大眾的奢侈、是一種短期的“應(yīng)市”行為。評(píng)判一臺(tái)戲的藝術(shù)創(chuàng)作成功與否，場(chǎng)次、票房、觀眾的影響力就是最好的標(biāo)尺。它必須符合市場(chǎng)要求，熟悉觀眾的切身感受和訴求。只關(guān)心自身的成功得失，創(chuàng)作是難以提高的。文藝工作者應(yīng)樹立起全局發(fā)展的理念，不為一時(shí)的私利所驅(qū)動(dòng)，把更多的精力放在基礎(chǔ)、人才隊(duì)伍、軟硬件的環(huán)境建設(shè)上，腳踏實(shí)地，從小事做起。藝術(shù)創(chuàng)新需要充足的知識(shí)準(zhǔn)備，需要嚴(yán)肅的科學(xué)態(tài)度。人才知識(shí)儲(chǔ)備到一定的時(shí)候，佳作自然會(huì)迭起，因?yàn)橐粋€(gè)院團(tuán)的競(jìng)爭(zhēng)在于它是否擁有眾多的藝術(shù)家及一批一流的創(chuàng)作人員。

四、營(yíng)銷管理人才的策略

文化體制的改革、整合、刷新，其目的是消除舊體制的桎酷束縛，釋放從業(yè)的生產(chǎn)的工作熱情與為藝術(shù)獻(xiàn)身的敬業(yè)精神。要發(fā)揮專業(yè)藝術(shù)院團(tuán)在人才資源上的整合優(yōu)勢(shì)，探索多元化發(fā)展的模式，打破院團(tuán)的門戶之見，重組整合，促進(jìn)優(yōu)秀人才合理流動(dòng)。解放思想，創(chuàng)新文化體制，增強(qiáng)戲曲內(nèi)部發(fā)展活力，實(shí)施、改善、提升藝術(shù)生產(chǎn)的多元格局囊括各門類優(yōu)秀人才的集聚工程。要立足于本院團(tuán)人才培養(yǎng)，要提高管理者的水平，克服在人才使用中重視外來(lái)人才而忽視本地現(xiàn)有人才的不良傾向。挖掘現(xiàn)有的專家型的高級(jí)人才。合理使用本院團(tuán)優(yōu)秀的拔尖人才……等等，多重并舉。

地方戲曲是一個(gè)地域民族文化傳承的有效載體，它擁有廣泛的群眾基礎(chǔ)。它以獨(dú)特的藝術(shù)形式和濃厚的文化底蘊(yùn)，對(duì)人的思想、道德情感、信仰、審美產(chǎn)生重大的影響。要把辦好地方戲曲劇團(tuán)作為提升本土傳統(tǒng)文化的傳承發(fā)揚(yáng)的一種重要載體，張揚(yáng)地域的特色文化，讓戲曲藝術(shù)成為一道獨(dú)具品位、高雅的鄉(xiāng)土藝術(shù)。我們堅(jiān)信魯迅先生所說(shuō)：“越具民族性的文化，越具世界性”。文藝是屬于時(shí)代的。振興戲曲，打造時(shí)代精品，任重而道遠(yuǎn)，但愿人們多一份榮譽(yù)感與責(zé)任感，肩負(fù)起歷史的使命，那么戲曲的前景將會(huì)煥發(fā)更加迷人的光彩。

篇4

不久在第一家早點(diǎn)店的對(duì)面又開了一家，仍然是炸油條店，除了稀飯外，增加了豆?jié){、八寶粥。這一家的油條賣的貴，一元錢兩根，但是用的油是成壺的，有品牌，擱在油鍋邊，人們可以看見油的質(zhì)量較好，油鍋也很少冒黑煙，鍋里的油很清澈。第二家早點(diǎn)店開業(yè)后，生意明顯比第一家好，一些趕時(shí)間的，重視質(zhì)量的，講究衛(wèi)生的都愿意來(lái)第二家。第一家的生意沒有原來(lái)好了。

不久在小區(qū)的旁邊又新開了一家永和豆?jié){連鎖店，上下兩層樓，干凈整潔，配有空調(diào)，服務(wù)員都統(tǒng)一服裝，服務(wù)禮貌周到。永和豆?jié){的早餐也以油條為主，還有豆?jié){。永和豆?jié){的油條貴，3元錢一根，一根的重量相當(dāng)于前兩家重量的2倍。在永和的吧臺(tái)旁，有一個(gè)文字展板，上面主要說(shuō)明永和用來(lái)炸油條的油只炸100根，炸夠100根后就換油，油溫控制在800度左右，絕對(duì)保障油質(zhì)，保證油條不糊、不焦、不黑，吃起來(lái)松軟、透香、金黃，不含任何對(duì)身體有害的物質(zhì)。永和豆?jié){開業(yè)后，一些開車的、匆忙趕車的年輕人、收入較高的人都去了永和豆?jié){，永和豆?jié){的生意非常紅火。

一晃一年過(guò)去了，第一家的早點(diǎn)店生意門可羅雀，第二家的生意依然很好，永和的門前經(jīng)常停著小車，顧客非常穩(wěn)定。

上述三位老板的營(yíng)銷水平高低，從最后的結(jié)果就可以看出來(lái)。也許一個(gè)簡(jiǎn)單的小生意的營(yíng)銷系統(tǒng)沒那么復(fù)雜，不需要?jiǎng)虞m策劃、定位、管理、流程等等專業(yè)詞匯來(lái)描繪，但是我們依然從中可以看出營(yíng)銷的真諦所在，這也許是給從事營(yíng)銷和管理者的一種警醒。

篇5

隨著改革開放的進(jìn)一步深入，電力工業(yè)作為經(jīng)濟(jì)騰飛的基礎(chǔ)行業(yè)，被賦予重要的發(fā)展使命，并提出了更高的要求。傳統(tǒng)的管理方法和手段已顯得跟不上時(shí)代的步伐。只有引入現(xiàn)代化的管理理念和高技術(shù)手段，才能改變現(xiàn)有的狀況，使這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)重新煥發(fā)青春。

項(xiàng)目全稱：用電營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)?？s寫：gti-cs2

系統(tǒng)按照能源部《用電管理信息系統(tǒng)技術(shù)規(guī)范》（試行）為指導(dǎo)，根據(jù)國(guó)家和電力部頒發(fā)的有關(guān)法規(guī)和上海電力公司有關(guān)用電管理的規(guī)章以及現(xiàn)行的工作制度，也考慮到執(zhí)行上海市電力公司即將頒發(fā)的《供電營(yíng)業(yè)細(xì)則》、《業(yè)擴(kuò)管理規(guī)定》、《用電檢查管理辦法》、《電費(fèi)帳務(wù)工作法》等規(guī)章制度，作為提出系統(tǒng)需求的主要依據(jù)。

二、系統(tǒng)構(gòu)成

1、數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)

■數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)綜述

數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)，它包括數(shù)據(jù)庫(kù)體系（db）和數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)（dbms），也包括計(jì)算機(jī)系統(tǒng)引進(jìn)數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)的整個(gè)系統(tǒng)。

■數(shù)據(jù)模型

數(shù)據(jù)模型是數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)的核心。常用的數(shù)據(jù)模型如下：

·層次型；

·網(wǎng)狀型；

·關(guān)系型；

本系統(tǒng)選用關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)，構(gòu)成三層客戶機(jī)/服務(wù)器（client/server）體系結(jié)構(gòu)，具有數(shù)據(jù)操作簡(jiǎn)便、數(shù)據(jù)獨(dú)立性和保密性強(qiáng)、易于建立和維護(hù)等特點(diǎn)。

三層客戶機(jī)/服務(wù)器（client/server）體系結(jié)構(gòu)

首先我們介紹三層體系結(jié)構(gòu)這一概念。所謂層是指一種功能劃分，我們以往所開發(fā)的數(shù)據(jù)庫(kù)應(yīng)用軟件一般是基于客戶/服務(wù)器結(jié)構(gòu)的，我們稱之為兩級(jí)體系結(jié)構(gòu)。也就是說(shuō)整個(gè)系統(tǒng)可以分成兩個(gè)功能塊，第一層包括了軟件的應(yīng)用層和客戶層，駐留于客戶端。我們使用各中radtool（如delphi，pb，vb等）開發(fā)出的應(yīng)用主要用于第一層，運(yùn)行于客戶端，也可稱為表示層（presentation，顯示數(shù)據(jù)和接受用戶輸入）。第二層包含數(shù)據(jù)庫(kù)和服務(wù)器的組件。一個(gè)基于sql的數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)一般安裝在服務(wù)器端，應(yīng)用軟件在服務(wù)器端進(jìn)行的操作主要是數(shù)據(jù)存儲(chǔ)和檢索。在兩層模式中會(huì)有一些應(yīng)用邏輯以存儲(chǔ)過(guò)程和觸發(fā)器的形式存儲(chǔ)在服務(wù)器端，以優(yōu)化服務(wù)器的性能，但絕大多數(shù)的應(yīng)用邏輯是放在客戶端的。

三層模式是將系統(tǒng)分為有三個(gè)不同的“層”：客戶層，業(yè)務(wù)邏輯層和數(shù)據(jù)訪問(wèn)層（應(yīng)用服務(wù)提供層）。客戶層是處理用戶界面的功能；數(shù)據(jù)訪問(wèn)層是數(shù)據(jù)源，在通常狀況下指數(shù)據(jù)庫(kù)；業(yè)務(wù)邏輯層是新增加的一層，指程序中作出智能決策的那一部分功能。在早期的應(yīng)用中，這一部分的功能并不十分復(fù)雜，一般將其放在客戶層即可，另有少量以存儲(chǔ)過(guò)程或觸發(fā)器的形式放在數(shù)據(jù)訪問(wèn)一層，而隨著軟件工程的發(fā)展，軟件的日益復(fù)雜，軟件中功能增加最多的就是在這一層。一個(gè)mis系統(tǒng)的功能由早先的對(duì)某一個(gè)表的簡(jiǎn)單查詢，發(fā)展到涉及多個(gè)表的分類統(tǒng)計(jì)求和，根據(jù)復(fù)雜的公式分析計(jì)算，進(jìn)行決策支持等，如將這些增強(qiáng)的功能仍全部放置在客戶層，會(huì)使得客戶機(jī)越來(lái)越不堪重負(fù)，因此就有人提出在系統(tǒng)中將業(yè)務(wù)邏輯分離出來(lái)，單獨(dú)形成了一層，這就形成了三層結(jié)構(gòu)。隨著三層結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步發(fā)展，一般總是把運(yùn)行在業(yè)務(wù)邏輯層的軟件編寫成為了一個(gè)為客戶機(jī)所調(diào)用，能夠完成一定的邏輯功能的專用軟件，同數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器相區(qū)別，我們稱之為應(yīng)用服務(wù)器。在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)中，可以有著多個(gè)不同功能的應(yīng)用服務(wù)器，為客戶機(jī)或其它的應(yīng)用服務(wù)器提供專業(yè)服務(wù)，這樣，三層結(jié)構(gòu)就發(fā)展成為了n層，這就是所謂的分布式計(jì)算方式。

采用分布式計(jì)算有著多方面的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，包括：

邏輯封裝性：

這是分布式模式中最具誘惑力的特征，這種模式的根基在于將以往全部由客戶機(jī)完成的事務(wù)邏輯中的一部分從客戶端分開。當(dāng)使公司需要?jiǎng)討B(tài)改變一個(gè)應(yīng)用軟件的業(yè)務(wù)邏輯規(guī)則時(shí)，只要改變一個(gè)應(yīng)用服務(wù)器的程序即可，而不需要更改客戶端用戶界面，這樣就無(wú)需中斷用戶，為最終用戶重新發(fā)放新的界面軟件或親自上門為其安裝調(diào)試并重新培訓(xùn)用戶，提高了工作效率。這種多層模式對(duì)于需經(jīng)常、快速改變應(yīng)用程序的行業(yè)很有幫助。瘦客戶機(jī)：這種類型的應(yīng)用在運(yùn)行時(shí)最顯著的特點(diǎn)就是減少甚至消除了傳統(tǒng)的兩層體系結(jié)構(gòu)中，以客戶機(jī)為中心或稱為“肥客戶”的模式，減輕了客戶機(jī)的功能負(fù)擔(dān)，使其消腫成為了“瘦客戶”。“肥客戶”是用戶感到十分苦惱的事情，用戶為使用更強(qiáng)功能的軟件，就必須付出高昂的維護(hù)費(fèi)用，不斷地為個(gè)人電腦的軟硬件設(shè)備升層。近日流行的nc也正是看到一般用戶在維護(hù)pc機(jī)運(yùn)行時(shí)負(fù)擔(dān)過(guò)重，而提出通過(guò)網(wǎng)絡(luò)將一部分的任務(wù)交給了服務(wù)器完成。這兩種方法有著相通之處。

另外，業(yè)務(wù)邏輯集中在中間層上開發(fā)的好處是：可以利用radtool提供的面向?qū)ο蟮母呒?jí)語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)邏輯，而不在用具有較大局限性的sql語(yǔ)言來(lái)實(shí)現(xiàn)，從而在開發(fā)和維護(hù)上提供了很大的便利。

性能：

性能的提高是三層模式最終被用戶采用的主要原因。將復(fù)雜的應(yīng)用和業(yè)務(wù)邏輯分離出來(lái)由專門的一臺(tái)應(yīng)用服務(wù)器來(lái)處理，既可以提高應(yīng)用的執(zhí)行速度，也可以減少網(wǎng)絡(luò)調(diào)用的通訊量。不過(guò)這種性能提高是有一定代價(jià)的。這就是開發(fā)時(shí)要將應(yīng)用邏輯分割為客戶端邏輯和服務(wù)器端邏輯，這就增加了設(shè)計(jì)的復(fù)雜性。另外，必要時(shí)可采用多個(gè)應(yīng)用服務(wù)器來(lái)響應(yīng)不斷增加的客戶訪問(wèn)，這樣同時(shí)也可以提供失敗恢復(fù)（fail-over）和負(fù)載平衡（loadbalancing）等措施保證系統(tǒng)的可靠性和高性能。

安全性管理：在分布式計(jì)算模式中，由于所有的業(yè)務(wù)邏輯都駐留在服務(wù)器端，信息管理部門就可以十分方便地監(jiān)控服務(wù)器的運(yùn)行情況，很容易地控制訪問(wèn)服務(wù)器以及與服務(wù)器應(yīng)用打交道人員的數(shù)量。這可以大大簡(jiǎn)化管理員對(duì)系統(tǒng)的管理，減輕系統(tǒng)維護(hù)的工作量，并確保系統(tǒng)的可靠運(yùn)行。

可擴(kuò)展性：

當(dāng)系統(tǒng)客戶端增加時(shí)只要適當(dāng)增加應(yīng)用服務(wù)器，就可分擔(dān)一部分負(fù)載以響應(yīng)更大量的數(shù)據(jù)訪問(wèn)。通過(guò)支持corba體系結(jié)構(gòu)，或ibm的msqueue技術(shù)還可開發(fā)跨平臺(tái)、跨產(chǎn)品的應(yīng)用程序。這樣大大增加模塊及代碼的可重用性。本用電管理信息系統(tǒng)采用的是開放的客戶-服務(wù)器的關(guān)系數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，這樣一種企業(yè)級(jí)管理信息系統(tǒng)的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)對(duì)于企業(yè)的機(jī)制變化、企業(yè)功能和應(yīng)用變化都有很好的適應(yīng)性，同時(shí)對(duì)于現(xiàn)有信息資源保護(hù)和現(xiàn)有系統(tǒng)的互連等方面也有顯著的優(yōu)點(diǎn)。

■數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器系統(tǒng)

數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器系統(tǒng)是本管理信息系統(tǒng)的關(guān)鍵組成部分。其中主要由數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器（硬件）、數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)（系統(tǒng)軟件）組成。

■數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器

目前市場(chǎng)針對(duì)企業(yè)應(yīng)用的數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器主要由小型機(jī)和超級(jí)pc服務(wù)器。小型機(jī)在性能和可擴(kuò)展性方面具有教大的優(yōu)勢(shì)，但價(jià)格比較貴；而目前市面上提供的超級(jí)pc服務(wù)器也可以滿足供電局這樣中型規(guī)模的企業(yè)管理的需要，具有一定的性能價(jià)格比優(yōu)勢(shì)。根據(jù)各供電局管理信息系統(tǒng)的實(shí)際需求，分別選擇小型機(jī)和超級(jí)pc服務(wù)器作為整個(gè)系統(tǒng)的中心服務(wù)器是比較現(xiàn)實(shí)的、可行的。

■數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)

目前市場(chǎng)上可作為數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器的產(chǎn)品主要有oracle、sybase、informix、mssqlserver等產(chǎn)品。以上產(chǎn)品都能滿足供電局這樣中型規(guī)模的企業(yè)管理的需要。隨著microsoft公司的軟件產(chǎn)品在微機(jī)平臺(tái)上越來(lái)越廣泛的使用，選用microsoft公司產(chǎn)品對(duì)于軟件產(chǎn)品的兼容性、延續(xù)性、可擴(kuò)展性、性能價(jià)格比、易用性等方面都有很大的優(yōu)點(diǎn)。另外，隨著oracle數(shù)據(jù)庫(kù)在國(guó)內(nèi)企業(yè)管理的廣泛應(yīng)用，價(jià)格大幅度降低，企業(yè)在經(jīng)費(fèi)許可的前提下可選用oracle數(shù)據(jù)庫(kù)。

根據(jù)實(shí)際情況，數(shù)據(jù)服務(wù)器操作系統(tǒng)選型如下：

·網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)：alphaunix;microsoftwindowsntserverv4.0；

·數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)：oracle8；

microsoftwindowsnt是目前最流行的有極強(qiáng)功能的服務(wù)器平臺(tái)操作系統(tǒng)。windowsnt在基于i86、powerpc、mips和alphaaxprisc處理器的系統(tǒng)上都得到支持。在windowsnt系統(tǒng)中提供了連接客戶和服務(wù)器計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)軟件組件。windowsnt還提供了可選的客戶和服務(wù)器間通信的網(wǎng)絡(luò)協(xié)議。

oracle是可縮放、高性能的關(guān)系型數(shù)據(jù)庫(kù)管理系統(tǒng)（rdbms）。能夠滿足大規(guī)模分布式計(jì)算環(huán)境的需要；為滿足用戶對(duì)大型信息系統(tǒng)使用的要求，oracle提供了豐富的功能，具有良好的性能、可靠性和適應(yīng)性，并提供了強(qiáng)大的可視化工具對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行管理。其主要特點(diǎn)有：

·真正的客戶機(jī)/服務(wù)器體系結(jié)構(gòu)，與unix和windowsnt集成。

·允許集中管理服務(wù)器:利用綜合的分布式框架集中管理整個(gè)企業(yè)范圍內(nèi)的服務(wù)器；基于windows的管理界面提供對(duì)多個(gè)服務(wù)器上的遠(yuǎn)程數(shù)據(jù)復(fù)制、服務(wù)器管理、診斷和調(diào)整的可視化拖放控制。

·提供企業(yè)級(jí)的數(shù)據(jù)復(fù)制：為整個(gè)企業(yè)范圍信息的可靠傳播提供了內(nèi)部復(fù)制機(jī)制，及時(shí)、精確地將信息數(shù)據(jù)傳送給用戶。

·提供并行的體系結(jié)構(gòu)：通過(guò)并行內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)功能，大大提高了系統(tǒng)性能和可縮放性，并對(duì)超大型數(shù)據(jù)庫(kù)提供了更好的支持。

·與ole對(duì)象緊密集成。

·豐富的編程接口工具和增強(qiáng)的sql語(yǔ)言（transact_sql）：為用戶進(jìn)行程序設(shè)計(jì)提供了更大的選擇余地；oracle提供了transact_sql、db_libraryforc和db_libraryforvisualbasic等專用開發(fā)工具，transact_sql與工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)sql語(yǔ)言兼容，并在其基礎(chǔ)上加以擴(kuò)充，更適合事務(wù)處理方面的需要；且支持odbc規(guī)范，可以使用odbc訪問(wèn)oracle數(shù)據(jù)庫(kù)它提供了兼容性和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)據(jù)庫(kù)存取語(yǔ)言，oracle語(yǔ)言還支持?jǐn)U展的存儲(chǔ)過(guò)程和觸發(fā)器。

·圖形化用戶界面，使系統(tǒng)管理工作更加直觀；oracle的管理體系建立在分布式對(duì)象（sqldistributedmanagementobject,sql-dmo）基礎(chǔ)上，形成oracle的分布式管理框架。

·網(wǎng)絡(luò)獨(dú)立性：oracle不依賴于任何網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，它可以在絕大多數(shù)流行的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)上運(yùn)行，包括microsoftlanmanager、novellnetware、banyanvines、decpathworks和windowsntserver上的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)。oracle客戶和服務(wù)器應(yīng)用程序充分支持其他網(wǎng)絡(luò)協(xié)議（如tcp/ip）。

·多線程體系結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，提供更高的系統(tǒng)對(duì)用戶并發(fā)訪問(wèn)的響應(yīng)速度；在多用戶并發(fā)訪問(wèn)時(shí)，系統(tǒng)在產(chǎn)生較小額外負(fù)擔(dān)的情況下能夠進(jìn)行并行處理，從而減少內(nèi)存需求，提高系統(tǒng)吞吐量。

·隱含的并發(fā)控制能力。oracle利用動(dòng)態(tài)鎖定功能防止用戶在查詢和更新并發(fā)操作時(shí)相互發(fā)生沖突，動(dòng)態(tài)鎖定是隱含的，用戶不必操心鎖定過(guò)程。

·對(duì)web技術(shù)的支持，使用戶能夠很容易地將數(shù)據(jù)庫(kù)中的數(shù)據(jù)到web頁(yè)面上。

·oracle數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)可以管理大量的數(shù)據(jù)及其處理

■客戶/服務(wù)器系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

通過(guò)對(duì)供電局營(yíng)業(yè)用電管理實(shí)際情況的調(diào)查分析，擬建立系統(tǒng)環(huán)境如下：

客戶端：操作系統(tǒng)選用目前最流行的microsoft中文windows95、中文windows98或中文windowsntworkstationv4.0。應(yīng)用軟件采用inprisedelphi5.0企業(yè)版開發(fā)，與數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器通過(guò)bde（borlanddatabaseengine）的sql_links連接存取。

數(shù)據(jù)庫(kù)服務(wù)器端：網(wǎng)絡(luò)操作系統(tǒng)選用alphaunix和microsoft中文windowsntserverv4.0，網(wǎng)絡(luò)協(xié)議采用tcp/ip。數(shù)據(jù)庫(kù)操作系統(tǒng)選用oracle8。

■數(shù)據(jù)庫(kù)概念模型設(shè)計(jì)

根據(jù)對(duì)系統(tǒng)的需求分析，本系統(tǒng)數(shù)據(jù)具有如下特點(diǎn)：

1、數(shù)據(jù)種類繁多。系統(tǒng)涉及：業(yè)擴(kuò)、什項(xiàng)、電費(fèi)、三電及監(jiān)察等工作中幾十種工作單據(jù)，用戶基本信息，電費(fèi)托收及增值稅相關(guān)信息，用戶特殊設(shè)備及供電電壓級(jí)設(shè)備，電費(fèi)抄表路簿，用戶表計(jì)信息，表計(jì)庫(kù)存，監(jiān)察隨手檔，用戶用電一次接線圖，業(yè)務(wù)工作流控制信息，電價(jià)編碼、行業(yè)編碼、主管局等各種系統(tǒng)編碼信息，等上百中數(shù)據(jù)表。2、報(bào)表打印工作繁重。系統(tǒng)要產(chǎn)生上述各種數(shù)據(jù)對(duì)應(yīng)的相關(guān)單據(jù)打印及統(tǒng)計(jì)報(bào)表，打印工作繁多。

3、數(shù)據(jù)關(guān)系復(fù)雜。上述各種數(shù)據(jù)皆以用戶基本信息為中心，通過(guò)相關(guān)業(yè)務(wù)規(guī)則形成復(fù)雜的數(shù)據(jù)關(guān)聯(lián)。

4、數(shù)據(jù)量大。系統(tǒng)須有效管理用電管理工作中每天產(chǎn)生及累積的大量單據(jù)信息和統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)。

通過(guò)需求分析，用電管理數(shù)據(jù)的核心是用戶檔案，各項(xiàng)業(yè)務(wù)都是圍繞檔案進(jìn)行。

2、營(yíng)業(yè)用電管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)

營(yíng)業(yè)用電管理網(wǎng)絡(luò)是整個(gè)供電局內(nèi)部局域網(wǎng)絡(luò)的一部分，采用交互式以太網(wǎng)設(shè)計(jì)。

用電網(wǎng)絡(luò)拓?fù)浣Y(jié)構(gòu)如圖。

其中系統(tǒng)數(shù)據(jù)服務(wù)器用電管理的信息量（主要依據(jù)是各供電局所管轄的用戶數(shù)量）的不同分別采用不同級(jí)別的服務(wù)器平臺(tái)。

供電局距離較近的建筑群的網(wǎng)絡(luò)主要采用粗纜或光纜網(wǎng)絡(luò)連接方式。

三、系統(tǒng)功能和性能

營(yíng)業(yè)檔案管理子系統(tǒng)功能

營(yíng)業(yè)檔案管理子系統(tǒng)主要功能有：用戶檔案維護(hù)、用戶檔案查詢、檔案數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、分戶專檔（歷史工作單據(jù)）查詢、收據(jù)專檔（歷史收費(fèi)記錄）查詢、用戶保留容量輔助管理等。

業(yè)擴(kuò)管理子系統(tǒng)功能

業(yè)擴(kuò)管理子系統(tǒng)主要功能有：業(yè)擴(kuò)及變更用電管理、工程資料管理。

什項(xiàng)業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)功能

什項(xiàng)業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)主要功能有：什項(xiàng)業(yè)務(wù)的申請(qǐng)、中轉(zhuǎn)、處理、歸檔等管理。

營(yíng)業(yè)收費(fèi)管理子系統(tǒng)功能

營(yíng)業(yè)收費(fèi)管理子系統(tǒng)主要功能有：業(yè)擴(kuò)及變更費(fèi)用收費(fèi)管理、雜項(xiàng)費(fèi)用收費(fèi)管理、退補(bǔ)費(fèi)用管理、營(yíng)業(yè)解款管理、收費(fèi)報(bào)表管理。

計(jì)量業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)功能

計(jì)量業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)主要功能有：在庫(kù)計(jì)量設(shè)備管理、表計(jì)廠業(yè)務(wù)管理、例調(diào)表計(jì)管理。

用電監(jiān)察管理子系統(tǒng)功能

用電監(jiān)察管理子系統(tǒng)主要功能有：用戶監(jiān)察臺(tái)帳管理、下廠檢查管理、入網(wǎng)電工管理、一次接線圖管理。

三電業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)功能

三電業(yè)務(wù)管理子系統(tǒng)主要功能有：三電用戶臺(tái)帳管理、計(jì)劃用電管理、社會(huì)節(jié)電管理。

電量電費(fèi)管理子系統(tǒng)功能

電量電費(fèi)管理子系統(tǒng)主要功能有：用戶電費(fèi)臺(tái)帳管理、路簿管理、電價(jià)管理、抄表管理、電費(fèi)應(yīng)收管理、電費(fèi)實(shí)收管理、電費(fèi)報(bào)表管理。

稽核管理子系統(tǒng)

稽核管理子系統(tǒng)主要功能有：業(yè)務(wù)費(fèi)用管理、班組工作考核管理、業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)時(shí)限管理。

綜合查詢管理子系統(tǒng)功能

綜合查詢管理子系統(tǒng)主要功能有：用戶檔案查詢、業(yè)務(wù)工作情況查詢、業(yè)務(wù)收費(fèi)情況查詢、電能計(jì)量情況查詢、用電監(jiān)察情況查詢、電量電費(fèi)情況查詢、三電綜合情況查詢、客戶查詢系統(tǒng)。

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)功能

系統(tǒng)管理子系統(tǒng)主要功能有：系統(tǒng)工作日管理、業(yè)務(wù)工作標(biāo)準(zhǔn)時(shí)限管理、系統(tǒng)員工管理、系統(tǒng)代碼數(shù)據(jù)管理。

四、關(guān)鍵技術(shù)及要點(diǎn)

1、用戶檔案數(shù)據(jù)的適應(yīng)性和穩(wěn)定性：采用層次化樹狀結(jié)構(gòu)，依據(jù)用戶的電氣結(jié)構(gòu)，來(lái)提高適應(yīng)性和穩(wěn)定性。

2、檔案數(shù)據(jù)的一致性：根據(jù)不同的需求在檔案中提取不同的視圖。

3、為了適應(yīng)業(yè)務(wù)的靈活性需要，采用對(duì)象抽取和流程定制的方法。

4、采用三層/多層的client/server結(jié)構(gòu)，對(duì)業(yè)務(wù)進(jìn)行封裝分析和設(shè)計(jì)。

篇6

現(xiàn)代營(yíng)銷管理者具有以下三大角色。

不是自己做，而是組織大家做

某機(jī)電有限公司是一家專門生產(chǎn)和銷售高低壓配電控制設(shè)備的專業(yè)化公司，成立于上世紀(jì)90年代中期。公司現(xiàn)有人員30余人，3位銷售人員，市場(chǎng)區(qū)域主要是在泛珠三角，客戶主要是房地產(chǎn)、新廠房、安裝公司、水電公司及供電公司等，銷售方式是利用老總的關(guān)系和業(yè)務(wù)員的推銷，公司從未對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)，2003年年銷售額1500萬(wàn)元.

北京某高科技公司是一家高速公路、電信等收費(fèi)系統(tǒng)的供應(yīng)商。該公司的營(yíng)銷副總每次與筆者交流都說(shuō)十分忙和累。筆者問(wèn)他為什么，他說(shuō)他每年個(gè)人業(yè)績(jī)過(guò)億元，由于自身素質(zhì)好，文化層次高，所以客戶大部分是由他把定單拿回，他說(shuō)客戶都想見他，愿意與他溝通交流。他說(shuō)由于該行業(yè)所接觸的都是局長(zhǎng)、處長(zhǎng)，老總，客戶層次級(jí)別特別高，其他人員去就搞不定。我又問(wèn)他，公司業(yè)績(jī)是否還可以做得更好，他說(shuō)完全可以，但苦于他時(shí)間不夠，精力有限，只能如此。

由以上兩個(gè)案例，我們看到營(yíng)銷管理者們(總經(jīng)理)非常努力，也很善于利用關(guān)系，公司也主要是靠他們個(gè)人的業(yè)績(jī)?cè)谥?。但是，遺憾的是前兩個(gè)企業(yè)苦苦經(jīng)營(yíng)多年所取得的業(yè)績(jī)實(shí)不敢恭維，十來(lái)年，幾百萬(wàn)元，高的一千多萬(wàn)元。他們存在的共性問(wèn)題是：營(yíng)銷管理者把自己的角色都是定位在大業(yè)務(wù)員上，他們更多地是奔赴一線，直面客戶，自己把訂單拿回來(lái)，親力親為?？梢哉f(shuō)，企業(yè)之所以長(zhǎng)不大，難以規(guī)模化產(chǎn)業(yè)化，一個(gè)很重要的原因就是這幾個(gè)管理者犯了一個(gè)致命的錯(cuò)誤，即有組織而不利用組織，站在組織者的位置上而不組織，一直是在利用個(gè)人的力量，而不是利用組織的力量。

我們?cè)跒檫@些管理者個(gè)人因能給企業(yè)帶來(lái)巨大的業(yè)務(wù)而鼓掌的同時(shí)，確實(shí)發(fā)現(xiàn)他們制約和影響了公司的發(fā)展。假如這幾個(gè)管理者們真正組織、指揮、帶領(lǐng)一批人去做業(yè)務(wù)，即使這一批人沒有他優(yōu)秀，但是一批人在做市場(chǎng)，那結(jié)果會(huì)如何？過(guò)去是1人做，現(xiàn)在是500人在做，以500人對(duì)1人，其業(yè)績(jī)完全有可能呈幾何級(jí)數(shù)增長(zhǎng)。

所以現(xiàn)代營(yíng)銷管理者的角色之一就是不是自己做，而是組織大家做。招聘、培訓(xùn)、管理、指揮，應(yīng)通過(guò)一個(gè)團(tuán)隊(duì)去取得市場(chǎng)的更大成功。

組織大家并利用組織的力量，是做大市場(chǎng)，做大企業(yè)的必由之路！

不僅自己會(huì)做，更應(yīng)該指導(dǎo)大家做

深圳有一企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)管理的業(yè)務(wù)員有270多人，其中分管各市場(chǎng)的銷售部長(zhǎng)有9位。有一天，這位營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)筆者說(shuō)他有個(gè)非常苦惱的問(wèn)題，那就是部下很少給他打電話。由于要對(duì)市場(chǎng)狀況了解掌握，感覺踏實(shí)，他很希望部下多請(qǐng)示匯報(bào)介紹情況。剛開始的時(shí)候，他經(jīng)常給部下打電話詢問(wèn)情況，他打的多部下打的少，開始還行，到后來(lái)覺得老是這樣就沒面子，心里不舒服。他特別希望部下多打電話來(lái)，但又不好直說(shuō)甚至命令。這位總監(jiān)說(shuō)這些職業(yè)經(jīng)理人一點(diǎn)都不專業(yè)，不知該如何辦。其實(shí)，這位總監(jiān)遇到的問(wèn)題完全緣于他自己沒有對(duì)下屬進(jìn)行正確的指導(dǎo)。

依波表3年前在手表行業(yè)排名才不過(guò)第十位，近兩年依波表推行顧問(wèn)式營(yíng)銷，即在顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，引導(dǎo)顧客消費(fèi)，詳細(xì)介紹公司和其他競(jìng)品的優(yōu)劣勢(shì)，幫助顧客理清需求，使顧客在全方位了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上做出自己的選擇，徹底改變了過(guò)去以推銷為主的銷售模式和方式。但是，面對(duì)五百余人的營(yíng)銷隊(duì)伍怎么辦？自2002年開始，依波表與營(yíng)銷專家一起制定了《光大依波專銷員工作手冊(cè)》，從專銷員的工作態(tài)度、技能、知識(shí)、儀容服飾、肢體語(yǔ)言、文明用語(yǔ)以及心理素質(zhì)等一一明確，并分期分批對(duì)專銷人員進(jìn)行演練培訓(xùn)，直至很好掌握，依波表的營(yíng)銷隊(duì)伍迅速提升實(shí)力，成為了行業(yè)領(lǐng)頭羊。

說(shuō)起華為公司，眾所周知，但是說(shuō)起華為1999年就制定的《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，恐怕非華為員工知道的并不多。翻開《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，認(rèn)真讀一遍，一下子就會(huì)明白了作為一名業(yè)務(wù)員，在華為應(yīng)該怎么做，怎么做才能成為華為一名優(yōu)秀的客戶經(jīng)理。該模型從銷售人員使命、市場(chǎng)部文化、角色與工作、考核與評(píng)價(jià)、做人、素質(zhì)、必備知識(shí)、行為規(guī)范與職業(yè)道德、技能與績(jī)效、職業(yè)通道、發(fā)展與創(chuàng)新做了全面系統(tǒng)的詮釋。一位業(yè)務(wù)員有了《優(yōu)秀客戶經(jīng)理模型》，就有了方向，有了標(biāo)桿，就會(huì)按照模型去做，就會(huì)少走彎路，不再去“摸著石頭過(guò)河”，企業(yè)也避免了因太多人員由茫然探索而增加的時(shí)間成本、機(jī)會(huì)成本，企業(yè)也不再依賴個(gè)人素質(zhì)的優(yōu)劣發(fā)揮而去取得無(wú)保障的業(yè)績(jī)。

看看身邊的企業(yè)，有一種共性的現(xiàn)狀是太多的企業(yè)在招聘業(yè)務(wù)員后僅舉行了產(chǎn)品知識(shí)和入職方面的簡(jiǎn)單培訓(xùn)，有的什么培訓(xùn)都沒有，就將業(yè)務(wù)員派往市場(chǎng)一線。有的業(yè)務(wù)員跟著老業(yè)務(wù)員學(xué)，有的靠自身摸索，結(jié)果自身素質(zhì)高的業(yè)務(wù)員市場(chǎng)表現(xiàn)和業(yè)績(jī)還不錯(cuò)，但大部分不盡人意，有的很快就被淘汰，有的發(fā)現(xiàn)“自己不行、不合適”而選擇了離開。常常營(yíng)銷管理者們以為業(yè)務(wù)人員知道該怎么做，而事實(shí)上，業(yè)務(wù)員并不是不想做、不想做好，而的確是不知道怎么做，這就是現(xiàn)狀！

不少營(yíng)銷管理者花了太多的時(shí)間玩一種游戲：招人——讓你做——看你做——發(fā)現(xiàn)你不會(huì)做——不讓你做——再招新人——再讓新人做……一直玩下去。

筆者從事管理工作18年來(lái)的最大的感慨就是：對(duì)我最感激的人是那些認(rèn)為跟著我學(xué)到東西獲得成長(zhǎng)的人——原來(lái)我們的部下是那么渴望我們的指導(dǎo)和幫助！

在中國(guó)，要想成為一個(gè)優(yōu)秀營(yíng)銷管理者的前提條件是：成為一名合格的、優(yōu)秀的導(dǎo)師！

指導(dǎo)成就銷售！

不是做大英雄，而是做系統(tǒng)的構(gòu)建者

在中國(guó)改革開放之初，市場(chǎng)是在非競(jìng)爭(zhēng)條件下，大部分個(gè)人和企業(yè)是靠關(guān)系或機(jī)會(huì)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是尋找關(guān)系或機(jī)會(huì)。

隨著中國(guó)WTO的加入和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的加劇，很多行業(yè)已處于完全競(jìng)爭(zhēng)條件下，企業(yè)已是靠系統(tǒng)賺錢，營(yíng)銷管理者的主要職責(zé)是構(gòu)建系統(tǒng)。管理者所構(gòu)建的這個(gè)系統(tǒng)必須是有穩(wěn)定業(yè)務(wù)來(lái)源的，這個(gè)系統(tǒng)是賺錢的，這個(gè)系統(tǒng)是能夠使企業(yè)如流水線一樣自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的，這個(gè)系統(tǒng)能保持企業(yè)穩(wěn)定和發(fā)展平衡的。

很多管理者老是認(rèn)為自己企業(yè)“不行”，要通過(guò)外聘職業(yè)經(jīng)理人來(lái)管理，其實(shí)他們并沒有明白不是其個(gè)人不行，而是其構(gòu)建的系統(tǒng)不行，或者說(shuō)系統(tǒng)根本沒有構(gòu)建起來(lái)。當(dāng)企業(yè)系統(tǒng)沒有構(gòu)建起來(lái)的時(shí)候，管理者就會(huì)發(fā)現(xiàn)到處是問(wèn)題。我們一定要深刻地認(rèn)識(shí)到企業(yè)不是靠一個(gè)人去支撐的，而是靠整個(gè)系統(tǒng)去支撐的。當(dāng)系統(tǒng)未建起來(lái)時(shí)，管理者就會(huì)顯得時(shí)間、精力以及能力嚴(yán)重不足，甚至特別累。有一個(gè)老是說(shuō)自己“不行”的廣東企業(yè)老總，其系統(tǒng)就沒有構(gòu)建起來(lái)。針對(duì)大客戶銷售，企業(yè)沒有建立清晰的業(yè)務(wù)模式，尚未形成自我開拓市場(chǎng)的能力和造血功能。他的營(yíng)銷隊(duì)伍的能力、培訓(xùn)、薪酬、激勵(lì)、目標(biāo)管理以及考核等支離破碎，不成體系。面對(duì)業(yè)績(jī)和利潤(rùn)下滑，面對(duì)強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力，這位總經(jīng)理使出渾身解術(shù)，仍然無(wú)濟(jì)于事。

篇7

關(guān)鍵詞：項(xiàng)目管理；營(yíng)銷管理

企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷部門所擔(dān)當(dāng)?shù)闹厝尾粌H限于向企業(yè)及時(shí)反映市場(chǎng)的需求，而且也是一種通過(guò)科學(xué)合理的營(yíng)銷管理為企業(yè)帶來(lái)更大的經(jīng)濟(jì)效益的一個(gè)部門。然而，在當(dāng)下傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理模式中發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，阻礙了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。項(xiàng)目化管理這一概念逐漸出現(xiàn)在人們的視野中，企業(yè)逐漸意識(shí)到項(xiàng)目管理是一種可以為企業(yè)快速整合資源，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一種理念，對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷管理也應(yīng)當(dāng)逐漸放在項(xiàng)目管理的基礎(chǔ)之上進(jìn)行執(zhí)行，以便為企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，樹立更好的企業(yè)形象。

1基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理創(chuàng)新的必要性和可能性

1.1現(xiàn)有的營(yíng)銷管理模式中所存在的問(wèn)題

就現(xiàn)在企業(yè)中所應(yīng)用的營(yíng)銷管理模式而言，其存在的問(wèn)題主要體現(xiàn)在營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)、營(yíng)銷策略安排、營(yíng)銷成本管理以及營(yíng)銷管理方法四個(gè)方面。對(duì)于企業(yè)的營(yíng)銷管理組織結(jié)構(gòu)而言，主要缺乏靈活性，各個(gè)部門各自為政，部門之間的工作協(xié)調(diào)起來(lái)困難重重，同時(shí)狹隘性嚴(yán)重，影響具體營(yíng)銷工作的開展，效率也不夠高。就營(yíng)銷策略安排而言，缺乏系統(tǒng)性的安排。根據(jù)“4P”理論各個(gè)環(huán)節(jié)之間的銜接工作的統(tǒng)籌并沒有做得很好，致使各項(xiàng)工作之間的銜接做得不到位，各個(gè)策略之間也不能很好地相互呼應(yīng)，導(dǎo)致整個(gè)營(yíng)銷管理工作的安排渙散，浪費(fèi)時(shí)間卻沒有達(dá)到預(yù)期效果。再者，缺乏正確的營(yíng)銷成本管理，只有粗略的成本統(tǒng)計(jì)，而沒有細(xì)化各項(xiàng)費(fèi)用支出。在營(yíng)銷管理的方法方面，部分企業(yè)沒有建立起完善的營(yíng)銷數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)，管理人員對(duì)往期檔案的管理方法過(guò)于陳舊，沒有更新，導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法對(duì)以往的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行再積累和再利用。

1.2營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目化的發(fā)展趨勢(shì)

隨著知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái)，賣方市場(chǎng)與買方市場(chǎng)的位置逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)化，市場(chǎng)需求也不同于以往簡(jiǎn)單層次的單一需求，消費(fèi)者需求向著高層次、個(gè)性化、多樣化的方向發(fā)展。企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷活動(dòng)往往通過(guò)投入大量資金進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)業(yè)推廣以及公共關(guān)系這三個(gè)大步驟來(lái)進(jìn)行，然而隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇，以及市場(chǎng)的不確定因素和風(fēng)險(xiǎn)因素逐漸增大，營(yíng)銷活動(dòng)正在逐漸項(xiàng)目化。不同于以往單調(diào)重復(fù)的營(yíng)銷工作，項(xiàng)目化的營(yíng)銷活動(dòng)具有目的性、獨(dú)特性、復(fù)雜性、不確定性和風(fēng)險(xiǎn)性、生命周期性等特點(diǎn)。

1.3項(xiàng)目化管理的產(chǎn)生及內(nèi)涵

人們通過(guò)20世紀(jì)80年代的將軟件工廠中的板塊化編程技術(shù)的思路、方法應(yīng)用到企業(yè)的組織管理和業(yè)務(wù)流程管理，尤其是一些大型企業(yè)例如IBM、花旗銀行等，通過(guò)項(xiàng)目化管理使企業(yè)在管理模式上出現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。項(xiàng)目化管理的主要內(nèi)涵就是通過(guò)對(duì)企業(yè)中的各項(xiàng)工作安排、步驟、流程進(jìn)行再拆分化，進(jìn)行重組和組織，使在重組后的各個(gè)管理組成部分可以更高效地完成管理工作，并最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)的一種管理模式。項(xiàng)目化管理是一個(gè)通過(guò)對(duì)多個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行組合管理，從而簡(jiǎn)化了管理模式和管理過(guò)程的一種管理方法，對(duì)于管理的效率和績(jī)效而言有了顯著的提高，并且可以降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)，最終為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。

1.4項(xiàng)目化管理的三個(gè)層次

項(xiàng)目化管理有三個(gè)層次，分別是項(xiàng)目投資組合管理、項(xiàng)目群管理和項(xiàng)目管理。該理論通過(guò)不斷的發(fā)展和完善，其中項(xiàng)目管理是最能滿足現(xiàn)代企業(yè)的營(yíng)銷管理需求的一種項(xiàng)目化管理層次。項(xiàng)目管理就是通過(guò)一定的計(jì)劃制定，通過(guò)統(tǒng)籌策劃，對(duì)項(xiàng)目所涉及的任務(wù)進(jìn)行高效率的完成、協(xié)調(diào)并控制，通過(guò)一系列的工作完成項(xiàng)目的要求。項(xiàng)目管理是具有明確目標(biāo)并具有系統(tǒng)性的一個(gè)組織活動(dòng)，通過(guò)系統(tǒng)性的整體統(tǒng)籌全體員工的各項(xiàng)工作，有利于部門與部門之間的協(xié)調(diào)互助，有利于提高工作效率并實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目目標(biāo)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)及營(yíng)銷目標(biāo)。

2基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理模式

2.1基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理模式的內(nèi)涵

基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理模式，主要是對(duì)企業(yè)的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略做一個(gè)整體分析，并通過(guò)項(xiàng)目管理的方法對(duì)其進(jìn)行分析識(shí)別，并在一定程度上進(jìn)行項(xiàng)目化管理，其中主要涉及的是營(yíng)銷項(xiàng)目管理以及營(yíng)銷項(xiàng)目群管理。營(yíng)銷項(xiàng)目即指特定的一場(chǎng)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，或者是新品上市活動(dòng)，抑或者是對(duì)企業(yè)產(chǎn)品所進(jìn)行的公共關(guān)系活動(dòng)，這些營(yíng)銷項(xiàng)目都需要進(jìn)行項(xiàng)目化管理。就營(yíng)銷項(xiàng)目群而言，就是指對(duì)各個(gè)單一營(yíng)銷項(xiàng)目所組成的一個(gè)項(xiàng)目群進(jìn)行管理，若營(yíng)銷項(xiàng)目群的任務(wù)達(dá)成是高效且結(jié)果令人滿意的，符合企業(yè)預(yù)期目標(biāo)的，那么，這就是一次高效的基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理。

2.2基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理模式的特點(diǎn)

基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理模式的主要特點(diǎn)體現(xiàn)在各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的開展不再僅限于單個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，對(duì)于企業(yè)的整體規(guī)劃以及整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)也需要有所顧及，并進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體的營(yíng)銷策略目標(biāo)。再者，這種營(yíng)銷管理模式是具有系統(tǒng)性的，是在企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)的影響下對(duì)各個(gè)營(yíng)銷部門之間的工作進(jìn)行協(xié)調(diào)并互助的一個(gè)系統(tǒng)性管理模式。并且，這種營(yíng)銷管理模式是以市場(chǎng)為導(dǎo)向的，重視每一個(gè)消費(fèi)者的具體需求，根據(jù)消費(fèi)者的需求制定有傾向性的營(yíng)銷項(xiàng)目以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。同時(shí)，企業(yè)全體人員的參與也體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)文化這一主要特點(diǎn)，通過(guò)團(tuán)隊(duì)之間互相協(xié)作的氛圍，營(yíng)造出積極向上的團(tuán)隊(duì)文化，有助于團(tuán)隊(duì)凝聚力的形成，有利于企業(yè)進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.3基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理模式結(jié)構(gòu)

基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理模式結(jié)構(gòu)主要分為對(duì)單個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的管理以及對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目群的管理。根據(jù)項(xiàng)目周期管理理論，主要可以將其分為啟動(dòng)階段、計(jì)劃階段、實(shí)施階段以及收尾階段。在不同的時(shí)期所采取的方法是不一樣的，在計(jì)劃階段主要利用調(diào)查法、SWOT分析法以及風(fēng)險(xiǎn)性分析法等方法，通過(guò)對(duì)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的分析以確定市場(chǎng)目標(biāo)，最終確定市場(chǎng)營(yíng)銷組合，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。在實(shí)施階段，主要是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行實(shí)時(shí)執(zhí)行和控制，最終進(jìn)行項(xiàng)目總結(jié)收尾工作，實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷管理的過(guò)程。

2.4營(yíng)銷項(xiàng)目群管理

營(yíng)銷項(xiàng)目群的管理就是為了通過(guò)對(duì)各項(xiàng)項(xiàng)目的管理以達(dá)成企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，因此其著眼點(diǎn)不僅僅是項(xiàng)目層面的完成，而且是企業(yè)的整體營(yíng)銷目標(biāo)。營(yíng)銷項(xiàng)目群的管理工作不僅具有戰(zhàn)略管理的功能，也可以對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行監(jiān)管，及時(shí)反映問(wèn)題并改正問(wèn)題的一個(gè)過(guò)程。并且，通過(guò)以往營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)以及戰(zhàn)略知識(shí)的積累，可以達(dá)到一個(gè)知識(shí)管理的目的，通過(guò)知識(shí)管理以及為項(xiàng)目提供必要的服務(wù)，最終實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷項(xiàng)目群的管理，也就達(dá)成了企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在對(duì)營(yíng)銷項(xiàng)目群的管理過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)加大協(xié)調(diào)管理，對(duì)各個(gè)營(yíng)銷項(xiàng)目的實(shí)施工作進(jìn)行進(jìn)一步評(píng)估以達(dá)到企業(yè)整體戰(zhàn)略目標(biāo)。

2.5營(yíng)銷項(xiàng)目管理

營(yíng)銷項(xiàng)目的管理非常重要，主要是通過(guò)在進(jìn)行營(yíng)銷項(xiàng)目的前期以及中期、收尾工作的過(guò)程中進(jìn)行監(jiān)督控制，在計(jì)劃與實(shí)施的過(guò)程中進(jìn)行控制管理，對(duì)團(tuán)隊(duì)作業(yè)的工作進(jìn)度以及部門之間的協(xié)作程度都需要加以關(guān)注，并及時(shí)給予適當(dāng)?shù)膸椭?，以使?fàn)I銷項(xiàng)目更加順利地完成。

3基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理創(chuàng)新的主要障礙

就目前我國(guó)企業(yè)實(shí)施項(xiàng)目管理視角下的營(yíng)銷管理創(chuàng)新而言，其中存在著一定的障礙，主要體現(xiàn)在決策部門的支持力度上。通常企業(yè)高層管理者對(duì)于新興市場(chǎng)的運(yùn)作規(guī)則不夠熟悉，觀念陳舊，缺乏對(duì)項(xiàng)目管理的統(tǒng)籌認(rèn)知，也無(wú)法對(duì)項(xiàng)目管理視角下的營(yíng)銷管理進(jìn)行一定程度上的創(chuàng)新。再者，企業(yè)的信息化建設(shè)仍舊落后，對(duì)于當(dāng)今的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，項(xiàng)目管理這一概念所需要的軟件與硬件都需要企業(yè)進(jìn)行及時(shí)學(xué)習(xí)和更新，但可以看見的是，部分企業(yè)對(duì)此不重視，導(dǎo)致信息化技術(shù)落后于通用型工程企業(yè)。另外，關(guān)于項(xiàng)目管理的人才培養(yǎng)稍顯落后，人才匱乏導(dǎo)致即使企業(yè)加大對(duì)項(xiàng)目管理的重視，也苦于沒有相關(guān)人才而導(dǎo)致在營(yíng)銷管理的創(chuàng)新工作上無(wú)法順利進(jìn)行，困難重重，尤其是營(yíng)銷管理與項(xiàng)目管理的復(fù)合型人才，這是企業(yè)極為缺乏的。

4基于項(xiàng)目管理視角的營(yíng)銷管理創(chuàng)新的主要對(duì)策

就當(dāng)下企業(yè)中項(xiàng)目管理視角下的營(yíng)銷管理創(chuàng)新過(guò)程中所出現(xiàn)的障礙，企業(yè)首先應(yīng)當(dāng)從培養(yǎng)管理層以及決策者的項(xiàng)目管理意識(shí)做起，首先，應(yīng)當(dāng)使管理人員轉(zhuǎn)變觀念，提高對(duì)“管理”的認(rèn)識(shí)，認(rèn)識(shí)到項(xiàng)目管理在當(dāng)今市場(chǎng)背景下對(duì)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步的重要性。其次，應(yīng)當(dāng)全面建設(shè)企業(yè)的信息管理系統(tǒng)，從制定最高企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)開始，逐步對(duì)各個(gè)營(yíng)銷目標(biāo)進(jìn)行項(xiàng)目化分配以進(jìn)行項(xiàng)目管理，通過(guò)系統(tǒng)的信息網(wǎng)絡(luò)更高效率地完成工作。最后，加強(qiáng)企業(yè)項(xiàng)目管理應(yīng)用的培訓(xùn)，尤其是相關(guān)人才方面的培訓(xùn)，通過(guò)對(duì)其進(jìn)行管理知識(shí)以及工具方法的培訓(xùn)，鍛煉其通過(guò)項(xiàng)目管理進(jìn)行更好的營(yíng)銷創(chuàng)新工作，以達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步。

5結(jié)語(yǔ)

本文從項(xiàng)目管理對(duì)于營(yíng)銷管理的重要性及可能性分析出發(fā)，在當(dāng)下知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的背景下，企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步是離不開項(xiàng)目化管理的營(yíng)銷管理的。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目管理視角下的營(yíng)銷管理模式進(jìn)行分析，可見項(xiàng)目管理及項(xiàng)目群管理對(duì)于營(yíng)銷管理創(chuàng)新的重要性，盡管在企業(yè)當(dāng)下的實(shí)踐中出現(xiàn)了一部分問(wèn)題，諸如企業(yè)決策者對(duì)項(xiàng)目管理的認(rèn)識(shí)不足，企業(yè)信息化資源不豐富等情況，筆者相應(yīng)地提出了一些對(duì)策，期以通過(guò)這番表述可以為企業(yè)同行提供一定的參考意見，為各個(gè)企業(yè)的發(fā)展和進(jìn)步做出一番貢獻(xiàn)，尤其是在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)背景下，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目管理的整體認(rèn)識(shí)，并通過(guò)加強(qiáng)項(xiàng)目管理人才的培養(yǎng)以及完善企業(yè)信息化網(wǎng)絡(luò)等途徑，來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)更好的發(fā)展。

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篇8

關(guān)鍵詞：營(yíng)銷管理；大數(shù)據(jù)；產(chǎn)品策略；信息孤島；信息安全

一、大數(shù)據(jù)與市場(chǎng)營(yíng)銷的內(nèi)在聯(lián)系

現(xiàn)代化信息技術(shù)的持續(xù)發(fā)展，為企業(yè)的精準(zhǔn)信息處理和市場(chǎng)營(yíng)銷提供了重要的途徑，滿足了市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品的需求。大數(shù)據(jù)是一種可以處理龐大信息數(shù)據(jù)的方式，在對(duì)市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行分析的過(guò)程中，可以實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)篩選，為企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案設(shè)立提供了更為全面和精準(zhǔn)的思路。大數(shù)據(jù)信息技術(shù)的處理速度快、容量大、成本低、精準(zhǔn)度高，多種優(yōu)勢(shì)均為其在企業(yè)營(yíng)銷管理工作中的應(yīng)用和發(fā)展提供了重要的動(dòng)力。企業(yè)營(yíng)銷管理要始終將客戶放在首位，大數(shù)據(jù)信息技術(shù)和市場(chǎng)營(yíng)銷相互結(jié)合，能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，提高企業(yè)對(duì)于自身定位的精準(zhǔn)度，推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)化發(fā)展。

二、大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)營(yíng)銷管理面臨的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

（一）機(jī)遇

1.成本降低。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式中，企業(yè)和消費(fèi)者之間在進(jìn)行信息傳遞期間會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的偏差問(wèn)題，此種情況會(huì)導(dǎo)致企業(yè)不能精準(zhǔn)獲取消費(fèi)者的需求信息，造成了嚴(yán)重的資源浪費(fèi)。借助大數(shù)據(jù)信息技術(shù)可以對(duì)用戶的信息進(jìn)行精準(zhǔn)分析，根據(jù)分析得到的結(jié)果，企業(yè)可以在市場(chǎng)營(yíng)銷中創(chuàng)新自身的營(yíng)銷策略和管理模式，同時(shí)對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展方向進(jìn)行預(yù)測(cè)判斷，避免盲目宣傳而產(chǎn)生成本居高不下的問(wèn)題。大數(shù)據(jù)還可以為其提供更合適的供應(yīng)商，提高了二者的配比精準(zhǔn)度，提升資金利用效率。2.友好合作。大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)可以通過(guò)創(chuàng)新營(yíng)銷模式的方式實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷，提高客戶的滿意度，達(dá)到自身的營(yíng)銷目標(biāo)。在此過(guò)程中，企業(yè)可以與其他企業(yè)達(dá)成良好的合作關(guān)系，還可以與客戶建立密切的聯(lián)系。通過(guò)此種方式，能夠?qū)崿F(xiàn)基于大數(shù)據(jù)信息技術(shù)的良好互動(dòng)，消費(fèi)者可以獲取最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，企業(yè)也可以根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特征，對(duì)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行分析判斷。與消費(fèi)者建立穩(wěn)定的聯(lián)系是企業(yè)營(yíng)銷管理中重要的環(huán)節(jié)，可以提高企業(yè)和客戶之間的溝通效率。3.改進(jìn)服務(wù)。企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新中要掌握不同消費(fèi)者的消費(fèi)心理需求，通過(guò)制定出不同的營(yíng)銷方案，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷。在大數(shù)據(jù)背景下，企業(yè)可以通過(guò)在后臺(tái)分析消費(fèi)者信息數(shù)據(jù)的方式，獲取消費(fèi)者的消費(fèi)喜好和消費(fèi)需求，從而對(duì)此提供有針對(duì)性的營(yíng)銷方案。此種企業(yè)營(yíng)銷管理模式與傳統(tǒng)的模式相比，可以提供精準(zhǔn)服務(wù)，優(yōu)化消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量也能因此得到改進(jìn)。

（二）挑戰(zhàn)

1.理念陳舊。面對(duì)現(xiàn)代化的信息技術(shù)與大數(shù)據(jù)技術(shù)，部分企業(yè)沒有認(rèn)識(shí)到新技術(shù)的重要性，企業(yè)營(yíng)銷管理的理念相對(duì)傳統(tǒng)保守。管理觀念沒有得到充分的更新和發(fā)展，無(wú)法滿足顧客日益增長(zhǎng)的個(gè)性化和多元化服務(wù)需求。此種情況下，此類企業(yè)會(huì)在客戶群體和市場(chǎng)群體聯(lián)系日益緊密的過(guò)程中，逐漸落后于市場(chǎng)的發(fā)展，最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。2.人才缺失。信息技術(shù)的發(fā)展對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷管理人才也提出了新的要求。企業(yè)若想實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展，就需要在此過(guò)程中積極吸收和引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)人才。比如，使用大數(shù)據(jù)信息技術(shù)對(duì)用戶的消費(fèi)模式進(jìn)行分析就離不開專業(yè)技術(shù)人才的操作。但是，從實(shí)際的發(fā)展?fàn)顩r來(lái)看，大數(shù)據(jù)信息技術(shù)分析難度大，相關(guān)軟件的操作問(wèn)題較多，部分企業(yè)員工仍不能充分利用現(xiàn)有的信息資源進(jìn)行企業(yè)營(yíng)銷管理。3.信息安全。大數(shù)據(jù)是現(xiàn)代化信息技術(shù)發(fā)展過(guò)程中的重要組成部分，承載著信息數(shù)據(jù)的安全管理任務(wù)。如果信息數(shù)據(jù)不安全、質(zhì)量不能得到保證，則企業(yè)在利用大數(shù)據(jù)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新營(yíng)銷手段的過(guò)程中，很容易出現(xiàn)信息泄露以及其他信息安全問(wèn)題。如果不能對(duì)這一問(wèn)題進(jìn)行妥善處理，企業(yè)最終會(huì)失去用戶的信任，其營(yíng)銷手段無(wú)法取得應(yīng)有的效果。

三、大數(shù)據(jù)背景下企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新發(fā)展路徑

（一）產(chǎn)品策略創(chuàng)新

產(chǎn)品創(chuàng)新對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新發(fā)展能夠起到十分重要的影響。在企業(yè)的現(xiàn)代化建設(shè)和管理工作中，產(chǎn)品始終是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展水平的根本內(nèi)容。產(chǎn)品質(zhì)量的好壞直接影響到企業(yè)發(fā)展水平的高低。在大數(shù)據(jù)背景下，提高用戶對(duì)于產(chǎn)品的使用體驗(yàn)，有利于提高企業(yè)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新水平。比如，“滴滴出行”就在發(fā)展的過(guò)程中，不斷地對(duì)用戶的操作界面以及系統(tǒng)進(jìn)行優(yōu)化，確保司機(jī)和乘客在使用軟件時(shí)更加便捷和流暢，方便更多群體使用，擴(kuò)大了用戶覆蓋范圍。在優(yōu)化了操作界面之后，對(duì)于司機(jī)而言，在駕駛過(guò)程中操作界面更為簡(jiǎn)單，減少了因?yàn)閺?fù)雜操作而產(chǎn)生的安全隱患問(wèn)題。此外，針對(duì)手機(jī)軟件呼叫快車的幾起惡性事件，滴滴出行也加強(qiáng)了數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，提高了網(wǎng)絡(luò)信息數(shù)據(jù)的完善程度。建立線上實(shí)時(shí)反饋和舉報(bào)機(jī)制，為用戶的出行提供了安全保障，建立了負(fù)責(zé)且值得信賴的安全出行平臺(tái)形象。

（二）定價(jià)策略創(chuàng)新

市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，消費(fèi)者真正關(guān)心的內(nèi)容除了產(chǎn)品的品質(zhì)之外，主要就是產(chǎn)品的價(jià)格。所以，在大數(shù)據(jù)環(huán)境下，企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新中要注意對(duì)用戶的心理進(jìn)行分析，獲取消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、偏好以及消費(fèi)層次，從而在為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的同時(shí)，使消費(fèi)產(chǎn)品的價(jià)格更容易被接受。保護(hù)廣大消費(fèi)者權(quán)益，擴(kuò)大企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新所帶來(lái)的利益。比如，在市場(chǎng)不斷細(xì)分的情況下，企業(yè)在進(jìn)行營(yíng)銷管理創(chuàng)新中，要制定出具有全面性和針對(duì)性特征的定價(jià)策略，從而對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為產(chǎn)生引導(dǎo)作用。針對(duì)部分高端消費(fèi)者，企業(yè)可以為消費(fèi)者推薦品質(zhì)更優(yōu)的專享產(chǎn)品和服務(wù)，迎合消費(fèi)者對(duì)于高品質(zhì)生活的追求。為了使內(nèi)部不同類型的產(chǎn)品都能得到充分發(fā)展，企業(yè)可以采用差別定價(jià)的方式，提供不同類型的產(chǎn)品組合模式。對(duì)于有替代性的產(chǎn)品，也可以實(shí)施錯(cuò)位定價(jià)模式，確保核心產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。

（三）渠道策略創(chuàng)新

企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新中的重要手段之一是渠道創(chuàng)新策略，在此過(guò)程中，企業(yè)可以從以下方面實(shí)施創(chuàng)新渠道管理：一是堅(jiān)持多渠道創(chuàng)新管理策略。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，企業(yè)要順應(yīng)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展模式，并不斷地對(duì)推廣與銷售的渠道進(jìn)行拓展。企業(yè)要對(duì)所處市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行系統(tǒng)分析，根據(jù)分析得到的結(jié)果完成營(yíng)銷診斷，找到突破點(diǎn)。利用大數(shù)據(jù)信息技術(shù)中的網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)流量營(yíng)銷，拓寬營(yíng)銷渠道。二是堅(jiān)持構(gòu)建優(yōu)質(zhì)服務(wù)渠道。網(wǎng)絡(luò)用戶是較為龐大的消費(fèi)者群體，企業(yè)營(yíng)銷管理過(guò)程中，需要經(jīng)過(guò)較長(zhǎng)時(shí)間才能完成消費(fèi)者黏性構(gòu)筑。面對(duì)此種情況，企業(yè)要深入網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中，堅(jiān)持構(gòu)建優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)渠道。此種方式不僅可以拓寬客源渠道，而且還對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生積極引導(dǎo)。比如，在網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物平臺(tái)中，增加微信、支付寶、銀行卡等不同支付方式，為消費(fèi)者個(gè)性化消費(fèi)需求提供支持，充分提升不同平臺(tái)用戶群體的消費(fèi)動(dòng)力和消費(fèi)潛力。再比如，在軟件平臺(tái)中增加合作伙伴一鍵跳轉(zhuǎn)功能，優(yōu)化了用戶在操作過(guò)程中的體驗(yàn)，此種方式也是一種十分有效的渠道創(chuàng)新方法。

（四）定位策略創(chuàng)新

1.打通信息孤島。信息數(shù)據(jù)的爭(zhēng)奪已經(jīng)成為了企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的重要內(nèi)容，各個(gè)企業(yè)都期望通過(guò)獲取有效信息數(shù)據(jù)的方式，擴(kuò)大自身在企業(yè)營(yíng)銷管理中的優(yōu)勢(shì)。由此可見，信息數(shù)據(jù)對(duì)于企業(yè)而言十分珍貴，因此在實(shí)際的發(fā)展中，各企業(yè)對(duì)于自己擁有的信息十分看重。信息存儲(chǔ)在不同的服務(wù)器上，各個(gè)數(shù)據(jù)之間不會(huì)進(jìn)行任何形式的溝通與交流，從而產(chǎn)生了信息數(shù)據(jù)孤立的局面，形成了“信息孤島”。此種模式并不利于企業(yè)之間形成良性互動(dòng)的發(fā)展局面，為了打通信息孤島，就需要多方企業(yè)共同協(xié)作。在此過(guò)程中會(huì)涉及第三方利益問(wèn)題，對(duì)此，相關(guān)領(lǐng)域的企業(yè)可以在智能數(shù)據(jù)的嬰兒期就積極參與到信息數(shù)據(jù)管理行業(yè)規(guī)范的制定中，為今后的數(shù)據(jù)共通奠定良好的基礎(chǔ)，獲取更多有效價(jià)值數(shù)據(jù)，避免因?yàn)榍捌跍?zhǔn)備不足而對(duì)后續(xù)工作產(chǎn)生不利影響。2.保護(hù)個(gè)人隱私。目前，現(xiàn)代化信息技術(shù)持續(xù)發(fā)展過(guò)程中，部分用戶在使用智能軟件中，發(fā)現(xiàn)了“大數(shù)據(jù)殺熟”等問(wèn)題。出現(xiàn)此種問(wèn)題的主要原因是企業(yè)為了能夠提供給用戶更為精準(zhǔn)且具有針對(duì)性的服務(wù)，需要通過(guò)分析用戶的信息而對(duì)用戶進(jìn)行精準(zhǔn)畫像，但是，部分企業(yè)沒有合理使用用戶的信息數(shù)據(jù)，對(duì)用戶數(shù)據(jù)和信息的安全性沒有進(jìn)行妥善保護(hù)。對(duì)此，企業(yè)要注意在接入大數(shù)據(jù)信息技術(shù)的同時(shí)，既要保護(hù)好自身的信息安全，也要保護(hù)好用戶個(gè)人隱私。比如，我國(guó)某地區(qū)企業(yè)構(gòu)建了智能數(shù)據(jù)技術(shù)平臺(tái)，提高了信息數(shù)據(jù)操作的便捷性，與此同時(shí)，該企業(yè)重點(diǎn)加強(qiáng)了對(duì)信息數(shù)據(jù)處理過(guò)程中的易讀性和可視化，并對(duì)信息數(shù)據(jù)處理人性化方面也進(jìn)行了改善。企業(yè)在使用智能數(shù)據(jù)的過(guò)程中，始終確保了信息數(shù)據(jù)內(nèi)部和外部各個(gè)數(shù)據(jù)源的高效整合與溝通，在此過(guò)程中，如何保護(hù)用戶的隱私安全成為了一項(xiàng)重要內(nèi)容。國(guó)家相關(guān)的法律法規(guī)要進(jìn)一步完善，吸收借鑒歐美先進(jìn)國(guó)家和地區(qū)的管理模式，結(jié)合我國(guó)的實(shí)際情況，提出具有針對(duì)性的改進(jìn)意見，以法律的形式進(jìn)行有效管理。

篇9

伴隨著我國(guó)與國(guó)際市場(chǎng)的不斷接軌，越來(lái)越多的跨國(guó)公司進(jìn)駐我國(guó)，我國(guó)企業(yè)所面臨的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，如何加強(qiáng)自身營(yíng)銷的創(chuàng)新已成為企業(yè)所亟待解決的重要課題。加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新有助于企業(yè)適應(yīng)時(shí)展的要求，不斷適應(yīng)復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境的變化；有助于企業(yè)適應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展大趨勢(shì)，不斷提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，從而在激烈的國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷提升自身的市場(chǎng)占有率；加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新有助于企業(yè)符合社會(huì)信息化的客觀要求，是企業(yè)能夠依據(jù)瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)信息制定有針對(duì)性的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。綜上所述，加強(qiáng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新具有極為重要的現(xiàn)實(shí)意義。

2我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新路徑

市場(chǎng)營(yíng)銷管理在我國(guó)起步較晚，雖然近段時(shí)期已經(jīng)取得了長(zhǎng)足的進(jìn)步，但是仍然存在一些問(wèn)題亟待解決，比如許多企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理理念還停留在傳統(tǒng)的管理模式，不能與時(shí)俱進(jìn)；市場(chǎng)營(yíng)銷部門同企業(yè)其他部門之間缺乏有效溝通與協(xié)作；伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展尚未構(gòu)建有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷系統(tǒng)等等都嚴(yán)重制約著我國(guó)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的進(jìn)一步發(fā)展?；谶@一現(xiàn)狀，筆者提出以下幾個(gè)方面的創(chuàng)新路徑，以期能夠?qū)ξ覈?guó)當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理模式的創(chuàng)新提供一點(diǎn)可借鑒之處：

2.1與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整自身的營(yíng)銷模式以適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新工作來(lái)說(shuō)，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是否具備科學(xué)的創(chuàng)新理念，是決定其成敗的一個(gè)關(guān)鍵因素。企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新，關(guān)鍵在于理念上的創(chuàng)新，如果企業(yè)缺乏創(chuàng)新理念或者自主創(chuàng)新意識(shí)，很難想象其會(huì)采取相關(guān)的創(chuàng)新活動(dòng)。倘若沒有創(chuàng)新理論與理念加以引導(dǎo)，企業(yè)的創(chuàng)新活動(dòng)就不可能實(shí)現(xiàn)?；谶@一分析可以看出，企業(yè)加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的創(chuàng)新，應(yīng)當(dāng)與時(shí)俱進(jìn)，不斷調(diào)整自身的營(yíng)銷模式以適應(yīng)不斷變化的經(jīng)濟(jì)環(huán)境。

2.2充分發(fā)揮創(chuàng)新性，不斷探索新型營(yíng)銷手段企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理創(chuàng)新過(guò)程中，應(yīng)當(dāng)敢于引進(jìn)國(guó)際先進(jìn)的營(yíng)銷策略，勇于在企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐中加以利用，除此之外，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)大膽提出并實(shí)踐新型的、適應(yīng)企業(yè)實(shí)際的營(yíng)銷手段。筆者認(rèn)為，新型營(yíng)銷手段主要應(yīng)當(dāng)包括以下幾個(gè)方面：首先是體驗(yàn)式營(yíng)銷，也就是從消費(fèi)者的思維、感情、活動(dòng)以及相關(guān)性等幾個(gè)維度出發(fā)，對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷方式加以重新整合、重新定義的一種營(yíng)銷方式。這種營(yíng)銷手段突破了傳統(tǒng)營(yíng)銷理念中把消費(fèi)者認(rèn)定為“理性人”的假設(shè)，更加符合現(xiàn)代消費(fèi)者的消費(fèi)理念。其次，是柔性營(yíng)銷。柔性營(yíng)銷指的是充分發(fā)揮企業(yè)管理過(guò)程中的靈活性，對(duì)企業(yè)所開展的各項(xiàng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，充分滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求。再次，關(guān)系營(yíng)銷，這種營(yíng)銷方式是將營(yíng)銷這一工作作為企業(yè)同供貨商、經(jīng)銷商、消費(fèi)者、政府相關(guān)部門以及其他利益相關(guān)者之間進(jìn)行的一項(xiàng)互動(dòng)活動(dòng)來(lái)開展。關(guān)系營(yíng)銷的中心工作就是不斷構(gòu)建并發(fā)展同上述各個(gè)利益相關(guān)者之間的友好關(guān)系，其中，企業(yè)同消費(fèi)者之間的長(zhǎng)期友好關(guān)系是進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的核心所在，維持并進(jìn)一步發(fā)展同消費(fèi)者之間的這種友好關(guān)系是企業(yè)進(jìn)行關(guān)系營(yíng)銷的重要內(nèi)容。第四，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。伴隨著電子信息技術(shù)的飛速發(fā)展，電子商務(wù)已成為當(dāng)前企業(yè)一種新型的營(yíng)銷模式，這種營(yíng)銷模式是以互聯(lián)網(wǎng)為技術(shù)依托，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行的企業(yè)營(yíng)銷工作，主要通過(guò)在網(wǎng)絡(luò)上吸引消費(fèi)者的眼球來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品信息傳播與銷售的營(yíng)銷過(guò)程。

2.3創(chuàng)新企業(yè)營(yíng)銷渠道對(duì)營(yíng)銷渠道的具體選擇將直接的制約和影響其它策略的執(zhí)行和制定。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)也在進(jìn)行細(xì)分，原來(lái)的渠道已達(dá)到廠家對(duì)市場(chǎng)份額的要求，而消費(fèi)者的購(gòu)物喜好也在不斷地變化，企業(yè)應(yīng)深入的考察目標(biāo)市場(chǎng)的變化，對(duì)渠道的結(jié)構(gòu)作出相應(yīng)的調(diào)整，同時(shí)嘗試新的渠道。

2.4盡快建立起以市場(chǎng)為導(dǎo)向的科學(xué)、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，企業(yè)營(yíng)銷意識(shí)的增強(qiáng)，網(wǎng)絡(luò)也被賦予了營(yíng)銷推廣的重要職能。企業(yè)要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的需要來(lái)確定企業(yè)的職能部門及其人員配置，分配經(jīng)營(yíng)資源，決定企業(yè)總體發(fā)展方向。要不斷改革流通渠道，導(dǎo)入新的渠道模式，要不斷開發(fā)新的營(yíng)銷形態(tài)和模式，開拓營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)，拓展企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。

篇10

1.1營(yíng)銷管理意識(shí)淡薄

思想觀念尚未從原有管理模式上轉(zhuǎn)變到市場(chǎng)營(yíng)銷的模式上，大市場(chǎng)、大營(yíng)銷的概念仍不明晰。營(yíng)銷手段相對(duì)落后，使電力營(yíng)銷調(diào)查不盡科學(xué)、合理，容易造成供電企業(yè)決策的失誤。要想扭轉(zhuǎn)供電企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的不利地位，就必須完成從以生產(chǎn)管理為主到以市場(chǎng)營(yíng)銷管理為主的轉(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來(lái)。

1.2設(shè)備體系不健全

電力營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上的缺陷帶來(lái)的技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，系統(tǒng)維護(hù)和操作人員的素質(zhì)帶來(lái)的誤操作風(fēng)險(xiǎn)等都使得信息系統(tǒng)的安全存在著一定的漏洞。目前電力營(yíng)銷就全行業(yè)而言，計(jì)算機(jī)技術(shù)的應(yīng)用還是零散的、低水平的，無(wú)法全面深入了解市場(chǎng)，掌握客戶資源，更談不上洞察潛在市場(chǎng)。目前用電業(yè)務(wù)流程程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，與當(dāng)前電力營(yíng)銷信息化建設(shè)要求不相適應(yīng)。另外，加上供電企業(yè)基礎(chǔ)管理工作不完善，使客戶有關(guān)信息無(wú)法得到共享，一些業(yè)務(wù)傳票無(wú)法正常傳遞。

1.3營(yíng)銷組織體系不健全

電力營(yíng)銷業(yè)高素質(zhì)的營(yíng)銷專業(yè)隊(duì)伍還一直未能擺脫體制、機(jī)制的約束。

2電力營(yíng)銷管理理論探討

2.1電力營(yíng)銷管理的總體策略

在電力經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變和電力供需矛盾緩和的新形勢(shì)下，在國(guó)家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營(yíng)銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國(guó)民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和公司效益的同步提高。

2.2營(yíng)銷管理的思想定位

必須要明確的是，電力營(yíng)銷應(yīng)當(dāng)采取以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理模式，把電力營(yíng)銷定位為核心業(yè)務(wù)。順應(yīng)買方市場(chǎng)的形勢(shì)，建立新型電力營(yíng)銷理念。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)順應(yīng)這一發(fā)展趨勢(shì)，建立起一個(gè)能適應(yīng)市場(chǎng)需求，充滿市場(chǎng)活力的市場(chǎng)營(yíng)銷體系和機(jī)制。電力營(yíng)銷的開展應(yīng)以電網(wǎng)為基礎(chǔ)，以技術(shù)為支撐，以服務(wù)和管理予以保障。逐步解決供電配電的網(wǎng)絡(luò)瓶頸，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、網(wǎng)絡(luò)、通信等技術(shù)，為客戶提供全面的、高效的服務(wù)，以規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。政府監(jiān)管，依法管理。在以后的一段時(shí)間內(nèi)，供電企業(yè)仍將是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)。

2.3電力營(yíng)銷的理念創(chuàng)新

2.3.1樹立全員市場(chǎng)營(yíng)銷觀念，改革內(nèi)部管理機(jī)構(gòu)

考察一個(gè)供電企業(yè)的首要標(biāo)準(zhǔn)就是觀念，即企業(yè)的工作人員是否有滿足客戶要求、一心為客戶服務(wù)的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想。這就要求必須樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想，既考慮客戶目前需求又考慮客戶長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和社會(huì)整體利益，這是使公司成為一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)體的關(guān)鍵性工作之一。在現(xiàn)代電力營(yíng)銷觀念下，供電企業(yè)應(yīng)建立一個(gè)以滿足客戶需求為核心部門的整體系統(tǒng)，市場(chǎng)營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)工作，制定市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃。從市場(chǎng)營(yíng)銷人員中選取市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理并由其負(fù)責(zé)統(tǒng)一協(xié)調(diào)行動(dòng)，實(shí)施整體營(yíng)銷。企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理程序也要從滿足客戶需求這個(gè)目標(biāo)出發(fā)，貫穿于市場(chǎng)研究、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的始終，并在此基礎(chǔ)上建立一套系統(tǒng)的管理程序。全面理解滿足客戶需求，始終堅(jiān)持客戶第一的原則，主要包括滿足客戶對(duì)電力產(chǎn)品的全部需求，滿足客戶不斷變化的需求，滿足不同客戶的需求等方面。

2.3.2樹立長(zhǎng)期利潤(rùn)觀點(diǎn)

電力營(yíng)銷理念創(chuàng)新還體現(xiàn)在利潤(rùn)的獲取與評(píng)價(jià)方面。供電企業(yè)應(yīng)在滿足客戶的需求之中獲取預(yù)計(jì)的利潤(rùn)，把整個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)看成一個(gè)系統(tǒng)的整體過(guò)程。要滿足客戶的需求并達(dá)到長(zhǎng)期利潤(rùn)最大的目標(biāo)。

3電力營(yíng)銷管理的具體對(duì)策

3.1優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品保障

產(chǎn)品質(zhì)量是營(yíng)銷的基礎(chǔ)保證。電力商品質(zhì)量包括電源和電網(wǎng)兩個(gè)方面。從電源而言，應(yīng)對(duì)老化機(jī)組進(jìn)行技術(shù)改造和更新，降低發(fā)電成本；調(diào)整電源結(jié)構(gòu)，關(guān)停小火電機(jī)組；實(shí)施以大代小舉措，大力發(fā)展大容量、高參數(shù)的發(fā)電機(jī)組，保障電力商品供應(yīng)；加強(qiáng)電源企業(yè)的科學(xué)管理，降低電源企業(yè)的上網(wǎng)電價(jià)。從電網(wǎng)而言，應(yīng)大力加強(qiáng)主干電網(wǎng)的建設(shè)與改造，降低供電損耗；加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造，降低線損等，提高輸電效果，減輕用戶負(fù)擔(dān)；采用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)管理，優(yōu)化調(diào)度，合理分配電網(wǎng)流量流向，降低網(wǎng)損，實(shí)行計(jì)算機(jī)遠(yuǎn)程抄表。為用戶提供優(yōu)質(zhì)、可靠、高效的產(chǎn)品保障，是較為重要的實(shí)施內(nèi)容。

3.2環(huán)保能源的宣傳推廣

電能的優(yōu)勢(shì)是清潔、高效、快捷，使用電能符合國(guó)家的環(huán)保能源政策，受到國(guó)家政策的支持，特別是日漸嚴(yán)重的環(huán)境問(wèn)題，使人們對(duì)清潔能源的應(yīng)用越來(lái)越重視。根據(jù)電力營(yíng)銷環(huán)保能源的總體策略定位，以此為契機(jī)作為能源市場(chǎng)的切入口，在宣傳和推廣的基礎(chǔ)上樹立環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

3.3靈活規(guī)范的價(jià)格體系

價(jià)格策略以成本、需求和競(jìng)爭(zhēng)為三大中心。首先，為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，針對(duì)不同的客戶資源，采取不同的優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)其用電。其次，供電企業(yè)要開拓用電市場(chǎng)就必須規(guī)范電價(jià)，以提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4高效完備的技術(shù)支撐

全方位、高效率的電力營(yíng)銷必須有完善的技術(shù)支持系統(tǒng)作保證。要盡快建立和完善營(yíng)銷管理信息系統(tǒng)、配電信息系統(tǒng)、呼叫中心系統(tǒng)及客戶服務(wù)管理系統(tǒng)，實(shí)時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析、采集，掌握用電需求的規(guī)律和發(fā)展需求，及時(shí)制定營(yíng)銷策略，實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的網(wǎng)絡(luò)控制與管理，為電力營(yíng)銷提供完善的技術(shù)支持。

3.5逐步擴(kuò)張的銷售策略，全面優(yōu)質(zhì)的服務(wù)定位

電力銷售要盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)，最終有利于用戶，有利于供電企業(yè)的發(fā)展，有利于社會(huì)的穩(wěn)定。打破現(xiàn)有的專營(yíng)體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊。實(shí)行銷售市場(chǎng)的擴(kuò)張策略，一是營(yíng)銷地域的擴(kuò)張；二是能源市場(chǎng)的擴(kuò)張，通過(guò)完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營(yíng)銷市場(chǎng)?？蛻糍?gòu)買商品，一是購(gòu)買商品本身，二是購(gòu)買服務(wù)。成功企業(yè)無(wú)一不是用高標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)去贏得市場(chǎng)。作為生產(chǎn)電力這種特殊商品的企業(yè)也不例外，必須用快捷化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。

3.6新型、高素質(zhì)的營(yíng)銷人才

人才可使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，出色的人才會(huì)使企業(yè)成為勝者。要結(jié)合營(yíng)銷體系建設(shè)，建立、培養(yǎng)一支新型的供電營(yíng)銷隊(duì)伍，適應(yīng)新形勢(shì)下電力營(yíng)銷業(yè)務(wù)的需要。