導語：如何才能寫好一篇營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我相信有好多人聽到這樣的廣告，一定心動過，也一定嘗試過！因為也許有好多人認為談錢特別的俗，但是我相信沒有多少人能夠拒絕的了，輕松賺錢的誘惑！

但是嘗試過的人也一定知道，其實所謂的小視頻賺錢并沒有廣告中做的那么容易，不過想一下也確實如此，如果掙錢真的有那么容易，那么當今社會，誰又沒有一部智能手機呢？那樣的話，人人又都成為所謂的百萬富翁！

當然，小視頻掙錢也分好賴，在所有的小視頻軟件中，最火爆，最能夠賺到錢的，大概還屬那種秘樂短視頻吧！一開始朋友向推薦的時候，自己感覺特別的復雜，后來另外一個朋友也在推薦，說這款小視頻確實能夠掙到錢，最大的好處就是不需要一天沒完沒了的看一天，只需要看五分鐘就好了！

當然，前期也有人提到了一部分錢，就連自己都提現(xiàn)了100多塊錢！可是后來自己漸漸的就發(fā)現(xiàn)了這其中的弊端，因為中間也有著限制條件，就是你必須用生產的蜜豆，換取一些升級的銘文，這樣才能夠繼續(xù)看！

而且沒兌換一次，只能鏟出14個左右的蜜豆，并且14顆左右的密豆，大概得消費一個月左右的時間，然后拋開石柯作為下一次升級的資本，剩下的四科還得扣除兩顆多的手續(xù)費，最后就是說你用一個月左右的時間，也只能掙到了30多塊錢！

這樣的話就感覺特別的不劃算！但是好多人都沒有研究清楚其中的門路，還是在大肆的推廣這款小視頻有多么多么的好！

篇2

我國現(xiàn)在很多市場都已經針對保險的模式進行了改善，不再是傳統(tǒng)的營銷方式，而是順應市場的多種營銷手段，讓保險行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應市場的競爭模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險企業(yè)也應該及時的調整自身的營銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險的優(yōu)點和特點。

關鍵詞：

保險營銷；市場營銷策略；戰(zhàn)略理念

所謂的保險營銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險需求，并針對客戶的需求來制定和設計相應的保險商品，在通過保險銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購買相應的保險。所以保險的營銷策略是保險發(fā)展的重要手段，也是保險行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

一、我國現(xiàn)在保險營銷策略中出現(xiàn)的問題

1.需求導向銷售策略不足

在保險銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對需求做好市場的調研和相應的分析，針對需求進行設計相應的產品套餐；在銷售的過程中，保險銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購買的欲望。但是就現(xiàn)在保險行業(yè)的情況來講，仍然處于被動的銷售方式，針對顧客潛在的需求策略存在嚴重的不足[1]。很多銷售的對象都是因為情面問題而購買的產品，對產品的細節(jié)也不是非常的了解，對保險企業(yè)的責任也不清楚，這種情況嚴重的影響了消費者的利益。

2.大營銷服務意識不足

很多保險企業(yè)在銷售產品的過程中，都只是針對產品進行營銷，而對產品后期的保障服務卻沒有更多的意識，沒有對訂單進行跟蹤訪問或是針對訂單做好售后服務，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險行業(yè)人員比較復雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險行業(yè)，這樣就形成了素質比較低下的工作群體，嚴重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對新市場的開發(fā)。而且在眾多的保險企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營銷服務的理念，讓內勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠將業(yè)務做好，而且也會影響企業(yè)的盈利。

3.營銷手段不足

在保險行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉介紹的形式進行營銷，但是隨著經濟市場不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經不能夠適應現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險企業(yè)的營銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險行業(yè)因為規(guī)模比較大，企業(yè)產品種類比價多，涉及的地域比較廣，保險企業(yè)沒有針對不同地域進行區(qū)別對待。沒有分出不同的保險種類以及地域差異，沒有達到因地而異的銷售策略和手段[2]。

二、保險營銷策略的思考建議

1.主動性營銷策略

針對保險行業(yè)的營銷策略中，主要就是主動性的營銷方式，這樣才能夠達到保險行業(yè)的盈利目的。而主動性營銷策略主要變現(xiàn)為：

(1)很多人對保險的需求都是潛在的需求，保險企業(yè)的人員需要通過溝通達到銷售的目的。

(2)在保險行業(yè)中人們的需求都是針對財產損失或是人身意外保險方面的負需求，在保險人員針對產品進行說明的時候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險工作人員需要改變主動銷售的方式，將保險產品消極的思想轉變?yōu)榉e極的思想，打動需求者。

(3)保險銷售人員需要主動的與顧客進行溝通，將保險企業(yè)的消費理念傳達到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對其進行講解，將溝通的方式從單向轉到雙向。

2.關系營銷策略

現(xiàn)在市場中的銷售策略一般都是關系銷售方式，主要是將消費者、企業(yè)營銷人員、市場需求者、分銷等發(fā)生的互動行為。在互動的過程中，所有組織都是營銷的關系，而且之間也需要建立相應的穩(wěn)定客源。因為顧客才是企業(yè)發(fā)展的基礎，也是市場競爭中必要的存在，所有企業(yè)在競爭的過程中都是針對顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關人員建立好關系。再者就是保險行業(yè)在市場中競爭非常的激烈，促進與競爭者之間的關系能夠避免惡性競爭的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場中獲得相應的利潤。最后，保險企業(yè)要與政府之間加強關系聯(lián)系，努力的讓當?shù)卣軌蛄私獗ｋU的行業(yè)，支持保險行業(yè)的發(fā)展，為保險銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。

3.媒體營銷策略

所謂的媒體營銷策略就是指利用傳媒、報紙等方式加大對保險產品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進行營銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經落后于時代，很多人都已經在網絡中或是手機上了解這個世界。所以保險行業(yè)的營銷手段也需要適應人們的生活發(fā)展趨勢，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險企業(yè)將保險的宣傳范圍精確到需求者的個人主頁，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應的文件，并可以相約時間進行見面詳談。

4.電話營銷策略

所謂的電話營銷就是通過撥打電話的方式來進行保險的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗銷售人員的定力的時候。隨著人們生活質量不斷的變好，電話手機已經成為了人們日常生活不能夠缺少的物質，保險行業(yè)也將電話銷售列為了重點的銷售模式。針對保險行業(yè)電話營銷策略的基本思路就是：保險企業(yè)需要建立電話營銷的隊伍，并是人員熟知保險產品的種類的詳情，并通過獲取的電話號碼，進行逐個回訪，以此方式直銷保險企業(yè)中小額的保險項目，若是顧客有意向進行參保，就可以進行見面詳細解說。

5.方案營銷策略

因為保險企業(yè)中產品種類繁多，在于顧客介紹的時候不能夠全部都進行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對需求制定相應的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時間都比較少，所以保險企業(yè)在營銷方案上進行了轉化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時的注意到需求者的要求，避免推錯方案，影響銷售。

三、結語

保險行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經有很多的人員開始重視保險的存在，這樣就有利于保險行業(yè)的發(fā)展。所以對此，保險行業(yè)也需要及時的調整營銷的方案和策略，以便能夠適應需求者的需求，從而達到銷售的目的。本文就通過對保險營銷策略進行細致的分析，從主動性營銷策略到關系營銷策略、從媒體營銷到電話營銷，最后是方案營銷，都詳細的解說了保險營銷的重要性。

參考文獻：

[1]趙春梅.保險營銷學[M].北京.中國金融出版社,2011.

[2]姚海明.保險營銷理論與案例[M].上海.復旦大學出版社,2012.

篇3

    【關鍵詞】情感營銷 情感需求 營銷策略

    現(xiàn)代心理學研究認為,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經營只有符合消費者的需要才會產生積極的情感,進而順利地促進消費者實施購買行為。情感的影響力,心靈的感召力,正是營銷人員可以利用的力量。把產品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務。

    一、情感營銷的產生及涵義

    1.企業(yè)和消費者之間的關系發(fā)展階段

    在市場競爭的演變當中,企業(yè)和消費者之間的關系也隨之發(fā)生著變化。

    第一階段,企業(yè)是權威,消費者沒有主動權的“賣方市場”時代。在中國市場上一個特殊的“短缺經濟學”時代,消費者沒有品牌意識,只有滿足需求的意識。企業(yè)生產什么消費者就只能購買什么,企業(yè)制定的價格消費者就只能被動接受。

    第二階段,消費者是皇帝,企業(yè)是臣民的“產品競爭”時代。激烈的市場競爭使企業(yè)運用各種營銷技巧,從產品到價格,從渠道到促銷。而消費者對各種營銷手段幾乎麻木,這更加大了企業(yè)營銷壓力。

    第三階段,企業(yè)爭取消費者互動的“情感營銷”時代。營銷就是使消費者動情,讓消費者對品牌產生情感忠誠。品牌就是使消費者對品牌產生偏愛、信任的情感進而達成共同的價值觀。

    2.情感營銷的涵義

    所謂情感營銷,是指通過心理的溝通和情感的交流,贏得消費者的信賴和偏愛,進而擴大市場份額,取得競爭優(yōu)勢的一種營銷方式。它把消費者個人情感差異和需求,作為企業(yè)品牌營銷戰(zhàn)略核心,通過借助情感包裝、情感設計、情感公關、情感服務等策略,來激發(fā)消費者潛在的購買欲望,以實現(xiàn)企業(yè)的經營目標。

    二、情感營銷的表現(xiàn)

    1.表現(xiàn)在情感包裝上

    時至今日,物質產品極大豐富,人們個性化需求日趨強烈,人們對品牌的選擇將主要根據(jù)個人的好惡、審美需求、情感訴求來進行,企業(yè)的生產模式(包括包裝模式)也將由“大批量定制生產”向滿足個人情感訴求的“度身量做”轉移。一個富有個性化、頗具情感化的包裝將成為一個品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事,也是制造商與零售商共同的責任。

    2.表現(xiàn)在情感設計上

    情感設計分為定制設計、主題設計和人文設計。定制設計要求廠商在設計產品、制造產品或提供服務中,賦予消費者更多參與制造產品的權力,將消費者表現(xiàn)情感的機會點,落到具體某個產品或服務上,通過情感訴求的方式讓消費者接受產品或服務。主題設計要求企業(yè)能抓住消費者特殊時間的特殊情感的需求變化,創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經營和服務主題,引起消費者的共鳴。人文設計要求企業(yè)在營銷運作全過程中充分關注社會、關注環(huán)保,不傷害消費者感情,不損害消費者利益。

    3.表現(xiàn)在情感公關上

    具有現(xiàn)代經營觀念的企業(yè),其公共關系活動在營銷過程中所起的作用越來越大。一方面,以有效的公關手段強化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩,以迅速贏得消費者的歡心,在社會樹立良好形象,為確立市場優(yōu)勢地位打下堅實基礎;另一方面,通過公關活動,既可以協(xié)調好外部關系,又可以協(xié)調企業(yè)內部上下級之間的情感關系,為企業(yè)的順利經營創(chuàng)造和諧、融洽的內外環(huán)境。

    4.表現(xiàn)在情感服務上

    物質產品的豐富,競爭的日益激烈,一方面導致社會人際人情關系日益淡薄,社會普遍出現(xiàn)情感饑渴癥;另一方面人們對情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務過程中若能關注“情”這一社會主題,便能最大限度地與消費者產生共鳴、溝通,有力營造企業(yè)及其品牌良好的個性親和力。

    三、情感營銷的四大策略

    在情感營銷的經濟時代,品牌競爭的標準越來越高,運用合理的、恰當?shù)臓I銷策略,能使品牌深入人心,更能代表一種精神和文化,有利于企業(yè)在市場競爭中制勝。

    1.情感取代概念的營銷策略

    以前的企業(yè),都從產品的概念營銷開始,而如今情感營銷正風靡市場,情感營銷中的體驗式營銷越來越成為商家競爭的法寶。其目標是創(chuàng)造情感體驗,通過產品認知、品牌感受和文化滲透,以溫和的正面情緒與一個品牌的體驗享受連結起來。

    現(xiàn)代的營銷方式,情感是關鍵因素,將情感導入品牌與消費者之間,迫使企業(yè)關注聯(lián)系品牌與消費者之間的感情原則,即企業(yè)需要尋找能吸引消費者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個魔棒的核心秘密就是:企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶,以此來確保得到消費者的忠誠。

    2.體驗取代廣告的營銷策略

    大多數(shù)消費者在選購產品時,總是通過廣告來認知這一產品的優(yōu)劣特性,只有在購買完成時才能認識到這一產品的本質特性。而體驗營銷的方式,為消費者提供了一種身在其中并能親身體驗的經歷,吸引了消費者重復購買。

    事實上,體驗給消費者帶去了趣味、知識、轉變和美感,用“感官體驗”來創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗并傳達價值,帶動了體驗營銷、促進了體驗經濟的進一步發(fā)展。但消費者并不是體驗營銷的唯一受益者,體驗活動也是企業(yè)展示自身的舞臺。

    3.價值取代價格的營銷策略

    在產品越來越同質化的時代,消費情境前、后的體驗同樣重要,產品的價值更多的體現(xiàn)在情感服務上?！皾M意”已經是客戶最基本的要求,建立客戶忠誠度才是企業(yè)的更高追求。

    企業(yè)真正應該經營的也不再是產品的本身,而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說,企業(yè)真正銷售的并不是物質,而是溫馨的氛圍;企業(yè)真正提供的并不是服務,而是情感體驗。

    單純的價格戰(zhàn)已越來越遠離消費者的視覺,充滿人情味的價值戰(zhàn)正成為商家競爭的必然選擇。更多的人選擇海爾,并不是海爾產品的性能有多么優(yōu)越,產品的品質有多么優(yōu)良,而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價值體驗。

    4.員工取代顧客的營銷策略

    用戶滿意度是流,員工滿意度是源,不關注員工滿意度而只在乎用戶滿意度,無異于舍源求流,緣木求魚。“客戶永遠是對的”、“客戶永遠是第一位的”、“客戶就是上帝”等等,這些一直被商家所推崇的經典語句,逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當客戶”的理念所替代。

    “員工第一”并不是說顧客不重要,而是源于“只有優(yōu)秀的員工,才能提供優(yōu)秀的服務”。實質上,對一個企業(yè)來講,最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時候,員工才會把客戶放在第一位。越來越多的企業(yè),開始把保護員工的系列條款列進企業(yè)營銷的條款中去,把員工作為事業(yè)的合作伙伴,實踐證明:必須真心地把員工作為客戶一樣對待,企業(yè)才會有發(fā)展。

    美國推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對產品的了解”。還曾有商人說過“不會談戀愛的人就不會做生意”。如今的商場,不僅是戰(zhàn)場,還是情場,企業(yè)會“打仗布局”,還得是“情場高手”,因為,最終捕獲消費者芳心的,才是最后的勝利者。

    參考文獻:

    [1]曉光,寧川.新營銷:現(xiàn)代經理人不可不知的營銷新知識[M].北京:中國紡織出版社,2005,7.

篇4

1市場低迷形勢下煤炭企業(yè)市場營銷存在的問題

1.1品牌意識不足企業(yè)品牌的樹立需要大量的資金投入，同時也需要一個長期的經營過程。企業(yè)的品牌對于一個企業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)形象的樹立極為關鍵，同時也很大程度上影響著企業(yè)的營銷效果?，F(xiàn)在幾乎很少有煤炭企業(yè)樹立自身優(yōu)質的品牌，也缺乏一系列優(yōu)質的產品長期供消費者使用以及市場的檢驗，企業(yè)的品牌很難樹立，從而大大降低了產品的附加經濟效益。

1.2銷售管理形式缺乏多樣性煤炭企業(yè)所營銷的產品通常數(shù)量都較為龐大，因為這樣的特點使得煤炭產品運輸過程可選擇的渠道較為單一化?，F(xiàn)階段，煤炭企業(yè)對于自身產品的銷售主要通過直接銷售的方式，雖然這種方式有一定的優(yōu)勢存在，在企業(yè)的運行過程中也創(chuàng)造了不少的經濟效益，不過這種單一的銷售方式依然為煤炭長遠、快速的發(fā)展帶來了一些問題。大部分的煤炭企業(yè)都將重點放在了直接銷售方面，對于多品牌推廣、業(yè)務銷售以及網絡銷售等方式不太重視，對于企業(yè)的產品銷售造成一定的影響，讓企業(yè)的銷售管理受到了很大的約束。

1.3營銷觀念滯后現(xiàn)階段，煤炭企業(yè)在銷售觀念上還沒有完全轉變，銷售管理滯后的問題依然普遍的存在。這種滯后的銷售觀念導致煤炭企業(yè)將自身的關注點僅僅針對自身的產品，而對于市場環(huán)境以及需求的變化較少關注，沒有建立應對競爭對手以及市場轉變的有效機制，使得煤炭企業(yè)的市場營銷遇到阻礙，市場營銷的眼光不夠長遠。所以，銷售觀念對于煤炭企業(yè)的銷售管理有著非常重要的影響。因此，煤炭企業(yè)相關的營銷人員的銷售觀念滯后，直接導致企業(yè)的相關市場營銷措施的滯后，對于市場新環(huán)境的適應以及企業(yè)的發(fā)展都是極為不利的。有些煤炭企業(yè)過多關注于煤炭產品的生產數(shù)量上，而對于市場營銷的管理漠不關心，使得企業(yè)的整體運行無法實現(xiàn)最優(yōu)化。另外，營銷觀念的滯后在很大程度上決定了煤炭企業(yè)的售后服務工作不到位，而售后服務的質量又對于企業(yè)品牌的樹立與維護有著至關重要的作用。因此，營銷觀念的滯后在一定程度上阻礙了企業(yè)品牌的樹立與維護，給企業(yè)未來的發(fā)展帶了非常不利的影響。

1.4營銷人員素養(yǎng)有待提高大多煤炭企業(yè)更加重視自身技術人員素質的培養(yǎng)，招聘并培訓大量的技術人員以期望降低生產成本、改進生產工藝，這對于企業(yè)來說是非常必要的。但是，在重視技術人才的同時，很多煤炭企業(yè)忽視了對于營銷人員素質的培養(yǎng)，導致企業(yè)內部部門之間的人員分布出現(xiàn)偏重的現(xiàn)象，銷售部門具有高素養(yǎng)以及專業(yè)知識的人員相對較少，直接影響了企業(yè)在市場營銷過程中的效率。

2以神華集團為例采用態(tài)勢法對煤炭企業(yè)進行分析

2.1神華集團公司簡介神華集團于1995年成立，屬于國有獨資企業(yè)，是我國非常重要的骨干企業(yè)之一，其主要的經營業(yè)務涵蓋了煤炭資源、電力、交通、運輸以及化工等多個領域，在我國的煤炭企業(yè)中神華集團的規(guī)模位居第一，且生產設備現(xiàn)代化程度極高，而且是全球范圍內最大的煤炭經銷企業(yè)。神華集團于2001年投資建成了生產能力達4000萬噸的煤炭生產線，同時配套建設有800多公里的鐵路運輸線路以及吞吐量達3000萬噸的大規(guī)模港口設施。2002年神華集團的原煤產量達到了7733萬噸，而單井生產原煤達到1000萬噸以上，屬于世界首例。2010年神華集團的原煤生產能力達到了3.52億萬噸，其經濟收入達到了2170多億元，總的利潤高達575億元。2014年神華集團在世界五百強企業(yè)中排名躍居到了165位，集團對于我國的經濟發(fā)展貢獻率一直處于煤炭行業(yè)的首位，創(chuàng)造經濟價值也是位居全國企業(yè)的前列，更重要的是集團在原煤開采過程中安全生產措施一直處于世界先進水平。

2.2神華集團的市場營銷優(yōu)勢由于神華集團的企業(yè)性質屬于國有獨資企業(yè)，而且其經營范圍涵蓋了煤炭、電力、運輸以及化工等多個領域，是一家綜合性的能源企業(yè)。神華集團是我國煤炭行業(yè)中的龍頭企業(yè)，也是我國規(guī)模最大的煤炭經銷企業(yè)，同時神華集團的煤炭儲量在我國也是數(shù)量較大的。和我國的一些小型煤炭生產與經銷企業(yè)相比較，神華集團在資源占有量、煤炭開采工藝、產業(yè)涵蓋面以及銷售渠道等多方面具有明顯的優(yōu)勢，使得神華集團的市場營銷具有獨特的優(yōu)勢與條件。

2.3神華集團發(fā)展中遇到的問題煤炭產業(yè)在整個開采與銷售的過程中，具有一定的規(guī)?；?，也要求有較多的資金支持，而且資金回收需要相對較長的時間，企業(yè)很難僅僅依靠自有的資金完成企業(yè)發(fā)展過程中的規(guī)模擴展，所以大量煤炭企業(yè)自身的負債數(shù)額較為巨大，每年所產生的貸款利息數(shù)額較大。另外，企業(yè)主要的煤炭開采地域都距離城區(qū)有相當?shù)穆烦蹋虼似髽I(yè)在建設礦區(qū)的過程中不得不肩負起一定的社會職能，迫使企業(yè)在這一方面要增加大量的資金投入。煤炭行業(yè)的行業(yè)特點決定了企業(yè)在生產產品的過程中固定成本占有較大的比重，企業(yè)的經營杠桿也比較高，但是煤炭市場在需求量以及整體的價格與銷售環(huán)節(jié)又有著較多的變動因素，也使得神華集團在市場營銷中承擔著不小的風險。最后，以資源的長期發(fā)展狀況來說，煤炭資源為不可再生的一種資源類型，現(xiàn)階段我國的煤炭后備儲量也出現(xiàn)了緊張的局面，神華集團也不得不考慮這方面的問題，以更好地促進未來企業(yè)的長期、可持續(xù)發(fā)展。

2.4神華集團面臨的機遇現(xiàn)階段，我國的經濟增長對于世界經濟的影響越來越大，也逐漸成為世界經濟增長的重要貢獻主體。尤其是近幾年，我國經濟一直保持著穩(wěn)定、快速的增長，同時也帶動了能源市場的需求量，而煤炭是能源市場中重要的構成部分。據(jù)分析數(shù)據(jù)顯示，未來煤炭在能源市場中的占有量將高于50%，一次性能源結構還將長期、持續(xù)地以煤炭資源為主要的能源供應。因此，在我國經濟逐步發(fā)展與融入全球化的同時，神華集團這種綜合性的大規(guī)模煤炭企業(yè)面臨著前所未有的機遇，抓住機遇就能實現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

2.5神華集團面臨的挑戰(zhàn)我國煤炭企業(yè)由于整體的規(guī)模分布松散、工藝相對落后以及產品構成較為單一等導致其失去了在國際市場上的競爭優(yōu)勢：第一，現(xiàn)階段國內市場上，不少的規(guī)模很小的私人煤礦擁有自己的煤炭資源，不過卻沒有先進的開采工藝，開采過程中的煤炭生產效率低下，而且存在著煤炭資源的浪費問題，這就對一些大型的煤炭企業(yè)如神華集團等企業(yè)帶來了很大的市場沖擊；第二，我國一些大型的煤炭企業(yè)也在很大程度上對神華集團造成了市場沖擊，例如中煤能源集團依靠進口煤炭資源以及兗州煤礦依靠強勁的質量管理手段等都在我國煤炭市場上占有較大的市場份額，對神華集團造成了巨大的市場競爭壓力。

3市場低迷形勢下的煤炭營銷優(yōu)化策略

3.1強化質量營銷策略無論什么類型的產品，質量是其市場營銷與市場占有的關鍵和基礎。煤炭資源作為一種能源產品有著自身的市場特性，其質量標準相對較為模糊。而不同類型的客戶，所需要煤炭的品質也不盡相同，因此，要求煤炭企業(yè)在產品生產上要更加重視客戶的需求，同時也對煤炭的開采以及加工工藝提出了更高的要求，以實現(xiàn)達到不同客戶對于產品品質的要求。另外，要努力實現(xiàn)和客戶之間形成穩(wěn)定的合作關系，以更利于企業(yè)保持質量與價格的較小波動。同時，建立多渠道的銷售方式，采取直銷、代銷、分銷以及聯(lián)營等多種形式，形成多層次、覆蓋面廣的市場營銷體系，并通過設置多樣的銷售形式與利潤分配手段，更快速地提升企業(yè)的市場占有率。

3.2采取靈活的價格營銷策略通過自身的技術創(chuàng)新以及新技術的引進，及時地強化自身的管理模式，以最大程度地減少煤炭產品的成本投入，增加產品的綜合競爭力，特別是產品在價格上的優(yōu)勢，為市場環(huán)境的變化預留出足夠的價格波動空間。同時制定靈活的價格優(yōu)惠營銷策略，需求量大的客戶、現(xiàn)金客戶以及大客戶可以實現(xiàn)價格優(yōu)惠，但同時又要制定價格保護措施，防止價格出現(xiàn)較大的波動對企業(yè)造成不利影響，這樣不僅能夠確保企業(yè)的正常生產運營，也能夠實現(xiàn)企業(yè)的效益最大化。

3.3貫徹先進的營銷管理理念企業(yè)要想實現(xiàn)營銷管理創(chuàng)新首先要做到觀念的創(chuàng)新以及思想的改變，才能更為有效地貫徹營銷管理新理念。按照目前大部分煤炭企業(yè)的情況來看，營銷管理的創(chuàng)新與改革還很大程度上受制于管理理念方面。尤其是一些企業(yè)的高層管理者管理理念較為陳舊，不具備較強的危機與競爭意識。所以，觀念的創(chuàng)新與思想的轉變是企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的基本工作，企業(yè)的所有營銷管理創(chuàng)新工作只有在此基礎上才能更好地完成。通過觀念的創(chuàng)新與思想的轉變，讓陳舊的、不能跟上市場要求的管理思想與觀念得以轉變，采用創(chuàng)新的理念與思想促進企業(yè)營銷管理創(chuàng)新的進程，持續(xù)地完善管理模式，讓創(chuàng)新營銷管理模式更加深入與強化，健全企業(yè)營銷管理，更好地促進企業(yè)長期、健康的改革與發(fā)展。

3.4品牌營銷策略采取品牌營銷的方式能夠讓產品更適應消費者的需求。產品按照市場需求對煤炭產品進行細分，讓煤炭產品的自身定位更加精準，突出不同產品的個性與特點。雖然神華集團公司涉及的領域較多，但是其市場需求細分程度還可以進一步加大，讓其產品的市場占有率更大，通過高的占有率來達到利益的最大化。首先，要對不同行業(yè)的煤炭需求進行充分的調查與分析，深入了解不同行業(yè)的需求及對煤炭品質的要求。加大自身產品的差異化程度，讓產品更加精準地定位于各個細分市場，這樣才能更好地達到各個行業(yè)對于煤炭產品的消費需求。同時，要重視不同品牌的產品創(chuàng)新，不斷對產品進行品質的提升，建立企業(yè)自身的品牌，能夠更好地提升企業(yè)的形象，也能很大程度增加市場對于企業(yè)的認同感，對于產品附加值的提升以及企業(yè)的長遠發(fā)展都是非常有利的。

3.5積極擴展國外市場相對來說，我國的煤炭儲量較為豐富，而且具有較多的種類，所以煤炭企業(yè)應當進一步開發(fā)煤炭出口的國際市場，提升某些煤炭種類的出口規(guī)模，強化需求量大的煤炭種類的開發(fā)。同時，神華集團可以在自身掌握的鐵路、港口等交通運輸設施的基礎上，努力實現(xiàn)將更多的煤炭銷售到國際上，開拓國際市場的占有量，為企業(yè)的發(fā)展注入新的活力。

4結語

篇5

1.1消費人群分析作為一個新的服飾品牌，HITENA的“入市”顯然不夠成功。它的消費人群主要是那些經常逛超市，消費水平中下的消費者。但目前其定價略高，導致這部分顧客的購買欲望降低，即使有人喜歡衣服也不愿購買。其實作為超市的一個新的自有服飾品牌，前期不應過多考慮銷售利潤，應采用低價入市，打響品牌。在此基礎上，加大宣傳進一步擴大品牌影響力。當具備這些后，再考慮是否提升品牌層次。超市的自有品牌前提必須要大眾化，讓消費者能接受，有能力去購買，這樣，自有品牌才能在市場上立足，并且受消費者的愛戴和支持。1.2品牌競爭力分析目前HITENA的品類太雜，涵蓋男裝、女裝、童裝但都沒有太大的特色，因此相比超市里其他品牌服飾沒有競爭力。而事實上，作為自有品牌應該因地制宜，給消費者創(chuàng)造一些附加價值，從而形成獨特的品牌競爭力。自有品牌的附加價值是消費者未曾期望、意料之外的那些特性，會對消費者產生積極的影響。HITENA目前的銷售，未曾創(chuàng)造顧客意料之外的東西。1.3SWOT分析①優(yōu)勢。HITENA作為自有品牌在超市里經營有地理上的優(yōu)勢，不僅擁有最大的排面，且設備較好，宣傳比較方便靈活。②劣勢。作為新品牌，與超市里其他進駐品牌相比缺乏競爭力。產品自身定價略高，消費人群定位不明確，缺乏核心商品以吸引顧客，銷售模式和宣傳模式單一。③機會。物美集團發(fā)展迅速，除大賣場外，還有購物中心，超市，便利店等業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展。HITENA作為物美的一個自有品牌，發(fā)展空間較大，以后的發(fā)展模式也會趨向多樣化。④威脅。目前HITENA品牌主要面臨的威脅是超市里的其他進駐品牌。比如真維斯作為一個大眾品牌，深受消費者的喜愛，每天的業(yè)績也是超市里所有品牌中最好的，HITENA只能望其項背。

2HITENA服飾的營銷策略建議

任何品牌都有其被消費者認識、熟知和接受的過程，過程的長短主要取決于品牌的者是否找準了品牌與市場對接的關鍵要素。HITENA服飾目前沒有準確地找到這一對接點。本文認為，在自有品牌營銷中，應該強化產品與消費者的溝通方式，提高HITENA的知名度、認知度、美譽度等，從而更好地打入消費者市場，樹立品牌形象。①產品包裝。在當今激烈的市場競爭中，包裝可以說是產品最好的廣告，針對HITENA，設計精美的包裝手提袋會在消費者的心目中留下美好的印象和好感，也會對樹立品牌的形象起到巨大的推動作用。②時裝秀。在超市的入口處附近或超市外空地，通過模特擺放和真人展示等形式，把HITENA的款式特點、穿著對象及價格等信息明確、清晰地展示給消費者，激發(fā)其購買欲望。③媒體廣告。廣告可以營造出一種心情、氛圍與情感，從心里上打動和引導消費者，激發(fā)他們的好奇心，增強購買欲。目前，物美的超市海報已經被很多消費者熟知，借助超市的海報來宣傳HITENA是明智之舉。雖然海報的形式和其他大眾媒體不能相提并論，但在樹立品牌形象方面還是一種很靈活很方便的廣告載體。④陳列方式。在超市內，由于產品的多樣性，顧客審美的多樣性，展示時需要注意區(qū)域的劃分，流行色彩和搭配風格需要不斷變化，展示區(qū)域和道具也要靈活運用。HITENA應該針對男裝、女裝、童裝等不同服裝的類別，選擇不同區(qū)域，合理運用陳列道具形成不同陳列風格。陳列時應緊扣主題，如情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、圣誕節(jié)、新品上市等，根據(jù)不同的宣傳主題，將服裝通過陳列設計轉換成信息傳遞給消費者，體現(xiàn)主題方案。⑤與顧客的溝通方式。作為超市品牌，HITENA員工緊隨顧客后的銷售溝通方式只能讓顧客倍感壓力。在銷售中經?？吹筋櫩湍闷鹨路阽R子前比劃，或拿在手上看著衣服作思考狀。實際上，顧客在這個時候考慮的是“我穿上會是怎樣的效果呢”、“哪些衣服可以和這件搭配呢”……能理解這些，銷售人員就應該幫助顧客解決心里的疑慮。這就需要HITENA做好銷售人員培訓工作，讓銷售員能學會與顧客溝通的技巧。⑥售后服務。作為物美自有品牌，HITENA應方便顧客退換貨；同時重視售后服務，將客戶滿意度作為評價員工業(yè)績的主要標準；此外，加強與客戶間的交流，了解客戶需求，做好信息及時反饋工作，從而優(yōu)化服飾的設計與生產。

3結論

篇6

1.1綠色價格策略綠色產品剛投入綠色市場初期，其生產成本與傳統(tǒng)同類產品相比是較高的，具體表現(xiàn)為：在綠色產品設計研發(fā)階段，為增加綠色產品的環(huán)保功能而增加的研發(fā)成本；在綠色產品生產制造階段，為生產無污染的綠色產品而增加的生產流程成本；在綠色產品生產制造階段，為生產無污染的綠色產品而增加的綠色資源成本；在綠色產品營銷階段，為實施綠色產品市場營銷策略而增加的銷售成本。綠色產品生產成本的增加，在市場上勢必反映為較高的綠色產品價格。在綠色產品剛投入綠色市場的初期，為了與傳統(tǒng)同類產品相區(qū)別，符合消費者評判綠色產品的品質，綠色產品往往采取高價策略。然而，隨著科學技術的進步、綠色市場的成熟，綠色產品的生產成本將有所下降，市場價格也將趨于穩(wěn)定。企業(yè)在實施綠色產品的價格策略時，不僅需要考慮綠色產品的生產成本，還需要考慮消費者的綠色消費意識。隨著綠色消費觀念的盛行，消費者從對產品價格的關注逐漸轉移向對社會環(huán)境的關注。因此，企業(yè)實行較高的綠色產品價格，消費者還是能夠接受的，企業(yè)不僅可以彌補增加的生產成本，還可以獲得綠色利潤。

1.2綠色渠道策略綠色渠道策略是指綠色產品從企業(yè)到消費者所涉及的通道，企業(yè)實施綠色渠道策略需要構建從以下3方面入手：第一，與渠道中間商構建共贏營銷關系。渠道中間商在企業(yè)的分銷過程中，有著非常重要的作用，決定著企業(yè)和消費者在進行產品交易時的溝通。因此，企業(yè)要慎重選擇渠道中間商，尤其要選擇忠于環(huán)保事業(yè)的中間商，引導中間商以綠色營銷的意識，共同構建互利共贏的合作關系，不斷完善綠色渠道營銷網絡。第二，注重對渠道綠色工作環(huán)節(jié)的建設，如綠色倉庫、綠色運輸、綠色裝卸、綠色存儲以及綠色管理辦法等，為真正實施綠色渠道策略做好基礎工作。第三，構建綠色短渠道和綠色寬渠道，不僅可以降低渠道資源的浪費，還可以降低渠道成本的耗費。1.3綠色促銷策略綠色促銷策略是指企業(yè)為了構建綠色形象，符合消費者的綠色消費需求，采取綠色廣告、綠色營業(yè)推廣、綠色員工推銷和綠色公共關系等手段實施的市場活動。具體的實施手段如下：第一，以綠色廣告引導消費者的綠色消費需求。在綠色廣告中，要以綠色產品的真實性喚起消費者的環(huán)保行動，確保消費者能夠得到環(huán)保利益。第二，采取綠色營業(yè)推廣策略，占據(jù)市場消費份額。如，以贈品形式和有獎銷售形式，讓利于老顧客群體，穩(wěn)定市場份額。以免費試用的形式，鼓勵新顧客群體，擴大市場份額。第三，綠色員工推銷，與消費者實現(xiàn)雙向溝通。員工在開展綠色推銷工作時，可以和消費者面對面交流，了解消費者的真實需求，回答消費者的疑問，并將真實信息反饋給企業(yè)，以指導營銷工作的開展。第四，構建綠色公共關系，塑造企業(yè)形象。綠色公共關系手段是綠色促銷策略中高層次的手段，可以培育社會公眾對企業(yè)的信任感，以社會效益帶動經濟效益。

2結語

篇7

[關鍵詞]小排量汽車營銷環(huán)境營銷策略

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢。

為了更好地分析小排量汽車市場下滑的原因，制定相應的營銷策略，有必要先分析小排量汽車的營銷環(huán)境。

一、小排量汽車營銷環(huán)境分析

1.經濟環(huán)境對小排量汽車影響至關重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國內經濟增長較快。2007年，全年國內生產總值246619億元，比上年增長11.4%，連續(xù)五年增速達到或超過10%，國民經濟保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價格因素，實際增長12.2%；農村居民人均純收入4140元，扣除價格因素，實際增長9.5%；三是國內油價居高不下。汽車最常用的93號汽油價格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達到36%。這些對小排量汽車的市場發(fā)展是一個不可多得的機會。不利的方面是其他消費品價格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計，2007年居民消費價格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個百分點，商品零售價格上漲3.8%。這種物價不斷的上漲直接或間接降低了消費者對汽車尤其是小排量汽車的購買力。

2.消費者對小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢，因此，在國際油價頻頻上漲，我國石油消費壓力日增之際，消費者應該會更加青睞小排量汽車。可事實上，消費者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費者對小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點。一是購車者認為“小排量”就是劣質的代名詞。其實，“排量”大小并不能反映車輛質量好壞，小排量汽車也可以是質量很好、技術水平很高的汽車。二是消費者購車主要是追求名利，張揚個性。很多消費者認同大排量汽車駕駛時很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國家出臺能源環(huán)保政策并進行了汽車消費稅調整的改革，但小排量車型市場表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，這樣就使得排量小于1.0L的汽車失去了競爭優(yōu)勢；其次，國家對小排量汽車的購置稅沒有實行補貼、減免稅費等優(yōu)惠政策，而是實行和其他大排量車一樣上繳諸如保險稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時間等歧視政策?？梢?，國家對環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。

從上面營銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動采取行之有效的營銷策略，才能有效地開拓市場。本文主要從產品策略、廣告策略和公關策略三個方面來闡述。

二、小排量汽車的產品策略

要想擴大小排量汽車市場份額，關鍵要提高產品的價值，這樣才能讓市場接受，讓消費者接受，真正打破消費者心目中的“小排量”就是劣質品的認識誤區(qū)。

1.提高小排量汽車的質量。目前，我國小排量汽車整體上看存在質量不高、技術含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產品質量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術含量，提高核心產品質量；二是按照消費者個性化需求設計外觀，提高形式產品質量；三是注重品牌建設。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場價值，能滿足消費者追求名利的消費心理，因此，注重品牌建設有利于提高小排量汽車的附加價值。

2.提高產品售后服務水平。售后服務是否完善，會直接影響小排量汽車期望質量的高低。目前，由于服務人員技術不精湛和企業(yè)服務措施不到位，使得許多汽車售后服務水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務水平。一是大力培訓售后服務人員，提高他們的服務水平和維修技術；二是在售后服務過程中，采取某些相應措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時無車使用的消費者。

三、小排量汽車的廣告策略

小排量汽車企業(yè)和經銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經銷商應該根據(jù)消費者的基本情況，對不同消費群體選擇不同的廣告媒介，如對知識型白領，由于其工作時間大部分在室內，加之其比較喜歡讀書看報，采用報紙和雜志比較合適；而對經常外出的消費者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報紙雜志廣告，這樣廣告效果相對來說要好一點。

2.廣告設計要有創(chuàng)意。一個成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費者的注意力，并使之產生共鳴。首先，廣告設計要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設計還要能表現(xiàn)汽車利益屬性，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠遠望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進行廣告設計值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結合地帶擴散。由前述可知，隨著國民經濟的飛速發(fā)展，農村居民收入也有了很大的提高，這為他們購買小排量汽車奠定了堅實的物質基礎。依據(jù)相關人士預測，當前使用低速貨車、摩托車的農民將會是今后小排量車的一大消費群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農村，否則，從長遠來看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關策略

我國很多小排量汽車企業(yè)和經銷商沒有采取行之有效的公關策略，這也是導致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應的公關策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費者對小排量汽車的態(tài)度。

1.有效進行政府公關。小排量汽車企業(yè)應該精心策劃，對政府進行有效的公關活動，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應該向政府部門強調小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關標準和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產品應該課以重稅，而低耗能低污染理應征收低稅，這是放之四海而皆準的道理。企業(yè)以此為突破口，運用適當?shù)姆椒ê图记?，相信政府部門會做出適當?shù)目紤]，并制定出對不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請某些政府部門主管領導或者當紅明星參加，并運用適當方法，免費贈送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領導者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會以“高檔優(yōu)質”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會出現(xiàn)某些地方領導為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻的人頒獎；為貧困學子設立助學基金等。這些公關活動一方面將會給很多消費者帶來實惠，另一方面會使人認為這樣的企業(yè)是一個道德感和責任感很強的企業(yè)，企業(yè)和產品的良好形象將會因此而永遠留在收益者和相關人群的心中。

總之，在機會和威脅并存的營銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動出擊，制定上述有效的營銷策略，才能真正保持并擴大其市場份額。

參考文獻:

[1]鄭祖華:汽車消費需求與營銷對策[J].商場現(xiàn)代化，2008（6）

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[關鍵詞]會展營銷；營銷策略；宣傳營銷

1現(xiàn)階段會展活動中的營銷策略

1.1市場分析策略

眾所周知，企業(yè)之所以參加會展營銷活動，主要原因是為了集中銷售自家產品或者服務。因此，對于企業(yè)營銷而言，最為重要的自然是市場分析，一個適應市場需求的有效營銷活動才能達到其應有效果，同行業(yè)的競爭中，極具目標性的市場策略，往往會使企業(yè)在眾多競爭對手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場分析策略正是現(xiàn)階段會展營銷活動中常見的營銷策略之一。

1.2價格策略

無論哪一種營銷方式，價格策略都是必不可少的武器，一個適應產品、適應消費者的營銷價格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數(shù)眾多的會展營銷活動，沒有一個良好的價值策略，消費者根本不會注意到其產品。此時我們可以采?。寒a品價格尾數(shù)是99或98，使消費者在心理上產生一種價格較低的感覺；或是隨機贈送小禮品，提高產品的附加價值等?？傮w而言，是要打破消費者內心的消費價格底線，從而促進商品的銷售。

1.3宣傳策略

價格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費者興趣，借機大產品知名度，因此在會展營銷活動中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應來吸引消費者進行消費，從興趣引發(fā)消費活動，從而進一步認識具體產品。但是值得注意的是，現(xiàn)在許多該類活動中存在著，單純追求明星效應功能忽略產品本身，消費者無法充分認識到產品價值所在，達不到產品營銷目的的現(xiàn)狀。

2會展活動營銷策略優(yōu)化

2.1市場分析應注重發(fā)展

會展營銷活動過程不同于一般的營銷活動，此時企業(yè)所面對的市場環(huán)境是極為固定的，當很多企業(yè)依舊采用優(yōu)、劣勢分析法對其進行市場分析時，往往也是一個極為固定的市場調研結果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場營銷策略是要切實針對會展營銷活動這一固定市場的。但是，企業(yè)參與會展營銷活動從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨特的商機這一活動目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場和合適的經營伙伴。因此，我們建議企業(yè)可以適當放棄小范圍內進行“競爭”的市場分析策略，提前對會展營銷活動所在城市、共同參展的同類企業(yè)和可能提供經營幫助的企業(yè)進行詳細的調查的基礎上，以一個整體的、發(fā)展的、進步的角度進行有效的市場分析。例如，在生物技術成果展銷會上，企業(yè)如果能夠應該切實做到對會展所在城市的當前生物技術的發(fā)展市場進行分析探究、從而其發(fā)現(xiàn)對會展感興趣的其他企業(yè)對于生物技術的認識和運用，以新型的技術打破傳統(tǒng)認知，給予其他企業(yè)技術進步的幫助，并且根據(jù)這些具體信息進行準確的市場分析，從而得到企業(yè)可能得到的額外發(fā)展資源，促進企業(yè)的進一步發(fā)展。

2.2價格策略應以退為進

會展營銷活動中最常被采用的價格策略一般帶有兩個特點：一是產品定價過程中往往忽視產品本身質量如何，一味追求與市場同類型產品保持價格上的持平，借以來保證產品的銷售數(shù)量；二是企業(yè)所推出的產品都慣于以各種贈品為噱頭，填補產品實際價值和規(guī)定價格之間的差異，借滿足消費者心理需求為名滿足自身產品的銷售數(shù)額。這種看似可以實現(xiàn)會展營銷活動目的價格策略，一方面，會使得部分專注創(chuàng)新和主攻質量的商家得不到應有的經濟效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個行業(yè)的向前發(fā)展；另一方面，當消費者消費熱情散去后，發(fā)現(xiàn)了產品的本來面目與所謂價格嚴重不符，會使得消費者心中的商家地位大打折扣，嚴重影響企業(yè)信譽。要想規(guī)避這些價格策略暴露的問題，企業(yè)應該采取以退為進的價格策略，使得整個銷售過程可以充分保證企業(yè)利潤，避免產品的價格過度虛高，保證實際價格與產品真實價值相符，切實維護企業(yè)信譽。此外，針對營銷過程中的贈品問題，企業(yè)應該保證贈品與產品價值相適應、相對等，例如，手機產品的贈品可以是手機充電器、電池、支架等，滿足消費者的實際需求的同時，使消費者感受到企業(yè)的迎新，大大提升了企業(yè)的社會認可度。

2.3宣傳策略應注意細節(jié)

會展營銷活動的初期成本大都被企業(yè)選擇大比例投在對產品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費者對于具體產品嚴重缺乏全面細致的認識了解，甚至會出現(xiàn)通過宣傳造成的產品“曲解”，若是使用過程中產品無法滿足消費者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業(yè)的信譽就會嚴重受損。因此，各個參與會展企業(yè)應該在會展營銷過程中注意廣告宣傳中的小細節(jié)，細節(jié)決定成敗，要切實考慮消費者需求，根據(jù)實際情況轉換產品宣傳思路。例如，當對小家電進行宣傳時，可以對不正當?shù)牟僮鞣椒ㄟM行指明分析，使消費者充分體會到產品真實使用過程中可能會產生的諸多問題，使之與同類產品進行合理比較，得以認識到產品各種使用方法下會出現(xiàn)的種種問題，注意到產品本身的特點和質量。真實有效的宣傳手段較之單純放大產品優(yōu)勢的宣傳手法，更可以使消費者提高對于產品的信任度，增強企業(yè)在消費者心中的地位。

3會展活動營銷策略優(yōu)化效果

無論企業(yè)從發(fā)展的角度制定市場策略使得企業(yè)避免會展營銷活動中的直面競爭，切實深入市場探索長遠發(fā)展之路也好；還是采用以退為進的價格策略和重視細節(jié)的宣傳策略，有效縮減企業(yè)在會展營銷活動中的各種不必要成本，真正急消費者所需，有效提升企業(yè)社會信譽度。整體而言，單純從銷售數(shù)量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個方面，會展活動營銷策略優(yōu)化的效果是極為有效的，值得進一步普及推廣。

4結論

綜上所述，在經濟高速發(fā)展的當今社會，一套行之有效的營銷策略對于一個企業(yè)的發(fā)展至關重要，無論什么情況什么方式，對其現(xiàn)狀進行準確分析并針對問題提出解決方法是最簡單最實用的方式之一，希望可以為當前會展營銷活動中產品的具體銷售起到幫助。

參考文獻：

[1]高靜.論會展營銷策略[J].科學時代，2013（8）.

[2]王麗，王慧凌.會展的營銷戰(zhàn)略地位及營銷策略分析[J].中國商貿，2013（25）：88-89.

篇9

【關鍵詞】油品運輸;智能管控;營銷

在對成品油進行銷售時，為了降低成本，應從物流成本入手，這有利于降低企業(yè)的經營風險，還可以提高中石油企業(yè)的獲利能力。成品油運輸是從煉油廠到油庫，再到加油站的流通過程，成品油自身性質比較特殊，在運輸?shù)倪^程容易出現(xiàn)損耗，還容易引起危險事故，泄漏后會污染周圍環(huán)境。據(jù)調查油品運輸中出現(xiàn)損耗大多數(shù)情況都是人為非法因素引起的，智能管控系統(tǒng)應用在油品運輸企業(yè)可以加強對運輸過程的監(jiān)控，所以應該積極推廣該系統(tǒng)。

一、油品運輸智能管控系統(tǒng)簡介

油品運輸智能管控系統(tǒng)在應用的過程中，需要應用GPS技術、GIS技術、3G技術、遠程終端數(shù)據(jù)采集技術、車輛調度等多項功能，其是一個綜合管理體系，實現(xiàn)了一軟件系統(tǒng)為基礎，多項監(jiān)督手段為輔的車輛監(jiān)控體系，有效提高了運輸車輛的運行效率，杜絕了油品運輸車輛偷盜油的現(xiàn)象。油品運輸智能管控系統(tǒng)如圖1所示。圖1油品運輸智能管控系統(tǒng)示意圖該系統(tǒng)訂單管理的功能可以實時掌握訂單數(shù)據(jù)，掌握油品配送信息，生成客戶訂單，錄入客戶數(shù)據(jù)，還具有多重審核功能，保證了錄入數(shù)據(jù)的準確性。管控中心能將配送信息傳到配送車輛的終端系統(tǒng)上，這改變了以往手動傳輸?shù)姆绞?，減輕了工作量，也減少了油品損耗，提高了車輛運行效率。該系統(tǒng)還能對運輸車輛進行全程監(jiān)控，在遇到緊急情況時，能發(fā)出熄火、斷電等指令，還杜絕了偷盜油品的現(xiàn)象，保證了油品運輸?shù)陌踩浴＠肎PS技術，還能管控車輛運輸軌跡，有效減少了油品損耗。利用視頻監(jiān)控技術，能對油品裝卸過程進行可視化監(jiān)控。管控中心還可以利用車載終端向司機發(fā)送文本信息，比如告知其天氣狀況、路況信息等，利用油品運輸智能管控系統(tǒng)有效提高了企業(yè)的服務管理水平。

二、油品運輸智能管控系統(tǒng)營銷策略

（一）營銷組合策略

油品運輸智能管控系統(tǒng)的營銷組合理論是4P組合，即產品、定價、渠道、促銷幾個變量，這四個要素對營銷效果有著較大影響，需要做到有效的整合，發(fā)揮協(xié)同效應。企業(yè)面臨的市場環(huán)境比較復雜，只有不斷的調整營銷組合，才能保證企業(yè)順應市場發(fā)展。產品營銷最主要是提高產品的性能，智能管控系統(tǒng)在運行的過程中，會受到一定因素的影響，為了更好的為客戶服務，應提高產品質量，從而獲得客戶的認可。定價策略對交易成敗有著直接影響，在定價時既要保證利益，也要考慮客戶的承受能力，還要根據(jù)市場信息的變化調整價格。渠道策略主要是開拓產品渠道，了解客戶需求，做好市場定位，挖掘潛在客戶，從而增加供貨范圍。油品運輸智能管控系統(tǒng)的核心業(yè)務為開發(fā)中石油銷售公司這一客戶群體，銷售的渠道包括直接銷售、特約經銷商以及戰(zhàn)略合作伙伴等。為了迅速打開市場，應降低成本，建立合作共贏的營銷模式，實現(xiàn)渠道組合的整合。促銷銷售是利用各種促銷方法增加銷售量，比如廣告、人員推銷等方式，向客戶介紹產品信息，刺激購買欲，從而擴大銷售。制定促銷策略，可以增加產品的市場份額，還可以提高企業(yè)的競爭力，樹立良好的企業(yè)形象，從而增加市場份額。

（二）客戶關系管理

油品運輸智能管控系統(tǒng)營銷需要重視客戶關系的管理，一般企業(yè)與客戶之間需要進行較長時間的交流才能相互合作，而且還需要維護好這一關系，以往長期的業(yè)務往來，也為了避免競爭對手介入?？蛻絷P系管理還有利于挖掘出更多的客戶，在平時的營銷工作中，應建立客戶檔案，提供多項服務以提高客戶的滿意度，還要定期對客戶進行回訪，了解智能管控系統(tǒng)的應用情況。為了建立長期合作的關系，應對資源進行整合優(yōu)化，從而創(chuàng)造出更多的合作機會。企業(yè)還應樹立良好的品牌形象，提高產品質量以獲得客戶的認可，還可以根據(jù)合同履行義務，從而提高市場競爭力。在營銷中，有的訂單數(shù)額較大，參與決策的人也比較多，針對這類大客戶，應了解客戶需求，還要衡量企業(yè)的實力，對獲得訂單的概率進行評估，包括風險評估、信譽評估等。識別大客戶有利于增加產品銷量，在制定營銷策略時，應做到一下幾點：首先，提高企業(yè)品牌美譽度。在當前繁榮的市場中，客戶可選擇的智能管控系統(tǒng)很多，除了價格因素，還應提高品牌美譽度，提高企業(yè)在該行業(yè)內的信譽，可以借助媒體，贊助活動或者多做公益活動，積極宣傳，樹立良好的企業(yè)形象。其次，建立良好的溝通體系。為了獲得有效的信息，應增加信息來源。建立立體的溝通渠道，也可以更好的衡量營銷利益，在交流與溝通的過程中，得到客戶的認可，還能處理公司內突發(fā)的狀況，避免不良信息的擴散。最后，滿足大客戶的利益。為了贏得客戶的信任，應最大限度的滿足大客戶的要求，保證其利益。這項營銷決策需要區(qū)別大客戶的組織利益與個人利益，這里面有時會存在利益沖突，需要對各方的利益進行衡量，保證大客戶關鍵成員的利益，這樣才能留住客戶。

（三）服務策略

為了增加銷量，應為客戶提供良好的服務，營銷策略應重視企業(yè)文化的建設，提高服務意識。營銷策略中還應包括績效考核與激勵制度，提高銷售人員的工作效率。加強企業(yè)文化建設，不但對員工有一定約束作用，還能激發(fā)出員工的潛能，使其在工作中更加努力。企業(yè)文化建設能解放生產力，增加營銷額。另外，還應建立售后服務部門，在對客戶進行回訪時，記錄智能管控系統(tǒng)應用中存在的問題，積極向客戶解答，解決客戶問題，從而提高客戶的滿意度。良好的售后服務可以激起客戶的購買欲，還能使客戶對產品更加認可。（四）樹立“以客戶為中心”的營銷理念客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源，為了爭取到更多的客戶，需要改變以往的營銷理念，以客戶為中心，以客戶需求為導向，提高客戶的滿意度，從而獲得更加忠實的客戶群體。以客戶為中心，需要了解客戶的需求，還要滿足客戶的要求，提高服務質量。傳統(tǒng)的營銷理念是以產品為中心，而當前市場環(huán)境下，應以客戶為中心，尤其是在產品研發(fā)過程中，一定多考慮客戶提的意見。（五）培養(yǎng)優(yōu)秀的營銷隊伍營銷人員的素質對產品銷量有著直接影響，只有培養(yǎng)出優(yōu)秀的營銷人員，調整營銷組織，安排不同的營銷任務，做好分工，才能保證工作有序進行。在招聘營銷人員時，應嚴格把關，必須掌握一定專業(yè)知識，而且熟練掌握推銷的技巧，還要具有吃苦耐勞的精神。

三、結語

油品運輸智能管控系統(tǒng)具有較多的優(yōu)點，其在油品運輸行業(yè)的應用中收到了良好的效果，油品運輸容易出現(xiàn)成品油損耗與偷盜問題，只有應用智能管控系統(tǒng)，對運輸車輛進行全程監(jiān)控，才能保證油品運輸?shù)陌踩浴榱舜龠M該智能系統(tǒng)產品的銷售與推廣，相關人員需要制定科學、合理的營銷策略，維護好客戶關系，還要為客戶提供良好的售前、售后服務。營銷人員應具有專業(yè)的知識，還要掌握銷售技巧，這樣才能挖掘出更多的客戶。

作者:李楠 單位:中石油運輸公司北京華北分公司

參考文獻

[1]田樹源.成品油銷售企業(yè)營銷策略研究[J].邊疆經濟與文化.2013(09).

篇10

近些年來，伴隨經濟的全球化，我國農產品營銷面臨新的挑戰(zhàn)，因此，我們應不斷的探討我國農產品的未來發(fā)展之路，探索一條有效的農產品營銷之路。本文就農產品品牌營銷策略進行一定的探討，期望可以通過多個地區(qū)的區(qū)域聯(lián)合創(chuàng)建本地區(qū)的優(yōu)勢品牌，從而提高本地區(qū)農產品的競爭力。

【關鍵詞】

農產品；品牌；營銷策略

近些年來，我國農業(yè)經營體制不斷轉變，伴隨農業(yè)科學技術的廣泛應用，農業(yè)的生產力能力逐年增強，農產品供給由過去的總體短缺變成了現(xiàn)在的供大于求。同時，由于加入WTO以后，國外的農產品不斷進入中國市場，因此，國內農產品的市場化與商品化程度不斷提高，市場的競爭也越來越激烈。我國農產品營銷面臨新的挑戰(zhàn)，探索一條有效的農產品營銷之路是目前的重要內容，本文就農產品品牌營銷策略進行一定的探討，期望可以為農業(yè)產品的營銷提供一定的參考。

1 農產品品牌營銷的必要性

1.1農產品品牌營銷策略可以優(yōu)化農業(yè)產業(yè)結構，通過進行品牌營銷策略，可以實現(xiàn)農業(yè)生產的一體化經營，形成一個系統(tǒng)的產業(yè)結構。通過品牌營銷策略，可以使各部門之間分工協(xié)作更加細致緊密，同時還可有效的推動農業(yè)生產力水平的提高。

1.2農產品品牌營銷策略可以有效的應對外來農產品的沖擊，同時可有效提高農產品的整體競爭力。品牌農產品的最終成品一般都是經過多道工序的檢驗之后得到的，因此產品質量可以得到保證。品牌農產品與普通的農產品之間是有區(qū)別的，因此其產品的市場競爭力相對較高，抵御市場風險的能力相應的提高，可以更好的應對市場的沖擊力。

1.3農產品品牌營銷可以有效擴大內需，從而推動經濟增長。進行品牌營銷策略，可以推動農產品的消費需求，提升農產品消費層次。伴隨人們的消費方式與消費觀念的不斷轉變，人們對消費質量的關注度越來越多，逐漸向品牌化與高端化發(fā)展。人們越來越注重產品的營養(yǎng)價值與是否綠色環(huán)保。農產品進行品牌營銷，可以滿足消費者的品牌需求，還可提高市場產品的占有率。伴隨人們生活水平的提高，更多的品牌農產品會更加受到普通老百姓的推崇，可見品牌農產品具有廣闊的商機可以進行開發(fā)。

1.4農產品品牌營銷可以使農民增加收入，從而更快的富起來。實施品牌營銷策略，可以改善農民的生活水平，減少城鄉(xiāng)居民的收入差距。進行品牌銷售，導致農產品的銷售價格比普通農產品高出一部分。農產品作為人們生活的必須品，消費量通常比較平穩(wěn)，一般不會出現(xiàn)較大的變動，而且伴隨人們消費意識的增強，品牌農產品需求的不斷增加，農民的收入就會相應的增加。農民生活質量的提高，對于社會主義新農村建設與社會主義和諧社會的構建都具有重要的意義。

2 農產品品牌營銷的可行性

2.1農產品品牌營銷策略需要強有力的保障才可以進行，政府的支持給予其發(fā)展提供了重要的條件。近些年，農業(yè)部先后下發(fā)了一些文件，用于推進與指導農產品品牌營銷工作。如1999年的《農業(yè)部關于創(chuàng)名牌農產品的若干意見》與2006年的《農業(yè)部關于進一步推進農業(yè)品牌化工作意見》。各級政府與相關主管部門積極進行合理的引導，并從資金、法律與政策方面進行大力的支持，因此可以有效的保證農產品品牌營銷工作的順利進行。

2.2實行農產品品牌營銷策略是現(xiàn)實的需要。改革開放后，我國農業(yè)生產發(fā)展迅速，生產力水平不斷提高，但是農民的收入與城鎮(zhèn)居民相比仍然處于較低的水平，因此探索使農民增加收入實現(xiàn)快速致富的方法成為人們關注的熱點。黨與政府也十分關注農民的問題，中央文件也是一直關注“三農”問題，從長遠來看，實施農產品品牌策略是實現(xiàn)社會公平、改善農民生活質量與提高農民收入水平的有效途徑。

2.3豐富的農產品資源是進行農產品品牌營銷的基礎條件。我國土地資源廣闊，農產品資源品種多種多樣，同時農產品的產量也比較多，各個地方都有比較特色的農產品，比如云南的普洱、西湖的龍井、煙臺的蘋果與新疆的哈密瓜等等，這些農產品資源在國內外都是十分著名的，深受人們的喜愛。將這些具有特色的農產品進行包裝加工，同時加大宣傳力度，打造農產品的品牌一定會收到比較好的效果。

3 農產品品牌營銷策略分析

3.1 農產品品牌的推廣

農產品的品牌推廣可以運用農產品的特殊性，也可使用工業(yè)品通常使用的手段。首先，農產品品牌的生產者通常銷售能力差，對相關的品牌實際操作缺乏經驗；其次，農產品品牌生產者資金通常都比較欠缺，不能使用大規(guī)模的傳播方式。這些情況都大大的制約了農產品品牌的推廣，因此針對這種情況，就應積極的發(fā)揮政府與協(xié)會的作用，重點抓農產品的宣傳工作，通過舉辦各類農產品展覽會來推廣農產品的品牌，尤其是對于一些國外的客戶，我們應通過建立顧客信息反饋系統(tǒng)，及時跟蹤消費者的動態(tài)變化情況，了解顧客對品牌的意見，并進行適當?shù)恼{整，適應市場的變化與需求，加快農產品品牌的推廣。

3.2 農產品品牌的定位與宣傳

不同的品牌定位需要有不同的價格策略進行匹配，農產品專賣店比較適合具有地域特色的農產品的銷售；農貿市場比較適合中低檔的農產品；大型的超市則比較適合中高端的農產品。

農產品的品牌建立與工業(yè)品的品牌建立有較大的不同。農產品的品牌建立剛剛開始，因此其品牌建立中有較多的不利因素影響其發(fā)展。如我國的農產品生產者文化水平不高，對新知識的接受程度較弱，同時農產品生產地比較偏僻，這些都不利于農產品的品牌建設。因此，我們應提高生產者的品牌意識，充分發(fā)揮當?shù)卣绕涫钱數(shù)氐霓r業(yè)協(xié)會的作用，積極的對農產品生產者進行相關知識的培訓，為農產品的品牌建立創(chuàng)造良好的基礎。

3.3 農產品品牌設計

農產品品牌的設計通常包括商標設計、造型設計與產品功能、質量、包裝的設計等等。構思精巧、簡潔醒目、地域文化內涵豐富、易于傳誦的品牌比較容易被人們認可與接受。農產品品牌定位之前，需要對競爭對手與目標市場進行調查分析。從本質上講，農產品品牌定位就是找到一個對顧客有價值的差異點，然后通過各種手段將這種差異點傳播給顧客，同時讓顧客感知到你的差異點，并在心理上同競爭對手區(qū)分開。

3.4 農產品資源的集中

農產品生產具有較大的地方特色，產品的營養(yǎng)度、季節(jié)與質量與所在地域的自然環(huán)境關系緊密，因此往往不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色優(yōu)勢產品。我們應依據(jù)這些特點，集中優(yōu)勢資源，建設農產品的品牌。品牌在建立過程中，數(shù)量不應過多，防止消耗資源。

3.5 目標市場的選擇

我國地域廣闊，不同地區(qū)的消費習慣也有較大的差異，因此農產品的品牌在建立之前，應充分調查當?shù)氐娜藗兊南M習慣，分析消費者的特點，選擇適合自身的目標市場，針對目標市場的偏好制定相應的農產品品牌策略。

3.6 創(chuàng)建農產品協(xié)會

我國的農產品的生產者通常具有營銷能力差、生產分散與生產規(guī)模小等特點。分散的生產不利于品牌的建立與推廣，而且有時還會增加內部的競爭，減弱當?shù)氐霓r場品的優(yōu)勢。因此，我們應依據(jù)不同地區(qū)的實際情況，建立多種農產品協(xié)會組織。通過協(xié)會的力量，統(tǒng)一培訓與指導農產品的生產者；統(tǒng)一進行信息收集與共享活動；統(tǒng)一進行農產品的銷售與生產資料的采購；統(tǒng)一規(guī)劃農產品的推廣活動與品牌建設。通過組建協(xié)會可以減少內部的競爭，因此，組建協(xié)會是農產品品牌建設成功的重要因素。農業(yè)協(xié)會考慮品牌擁有者時應考慮其長短期利益，并應依據(jù)實際情況做出決策。品牌的擁有者可以是各類零售組織、農產品生產大戶或農業(yè)協(xié)會組織。

3.7 完善品牌運行的外部環(huán)境

我國仍處于社會主義初級階段，諸多的法律體系都不完善，特別是農產品品牌運營方面的法律更是相對滯后。因此，政府與行業(yè)組織，應積極的運用輿論機構、發(fā)揮消費者的作用，增強對消費者的宣傳力度，打擊多種品牌侵權行為。同時運用法律手段，增強對品牌商標及其權益的保護力度，嚴厲打擊“坑蒙拐騙”、“假冒偽劣”與“制假販假”等品牌侵權行為。

我國是農業(yè)大國，農業(yè)是絕大部分農民賴以生存的基礎。我國的農產品常存在競爭力差、無品牌、價格低、品質低、產業(yè)規(guī)模小等缺點。在市場中，又不同程度的存在價格競爭激烈、同質化嚴重等問題，制約了農民的經濟收入水平，同時也嚴重的影響了整個社會的發(fā)展與穩(wěn)定。伴隨經濟的全球化，我國農業(yè)產品面臨更加嚴峻的考驗，因此，我們應不斷的探討我國農產品的未來發(fā)展之路，期望可以通過多個地區(qū)的區(qū)域聯(lián)合創(chuàng)建本地區(qū)的優(yōu)勢品牌，從而提高本地區(qū)農產品的競爭力。

【參考文獻】

[1]李敏，易法海.農產品品牌營銷的前提與關鍵[J].現(xiàn)代農業(yè)與科技，2007（1）：119-120.