導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我相信有好多人聽到這樣的廣告，一定心動(dòng)過，也一定嘗試過！因?yàn)橐苍S有好多人認(rèn)為談錢特別的俗，但是我相信沒有多少人能夠拒絕的了，輕松賺錢的誘惑！

但是嘗試過的人也一定知道，其實(shí)所謂的小視頻賺錢并沒有廣告中做的那么容易，不過想一下也確實(shí)如此，如果掙錢真的有那么容易，那么當(dāng)今社會(huì)，誰又沒有一部智能手機(jī)呢？那樣的話，人人又都成為所謂的百萬富翁！

當(dāng)然，小視頻掙錢也分好賴，在所有的小視頻軟件中，最火爆，最能夠賺到錢的，大概還屬那種秘樂短視頻吧！一開始朋友向推薦的時(shí)候，自己感覺特別的復(fù)雜，后來另外一個(gè)朋友也在推薦，說這款小視頻確實(shí)能夠掙到錢，最大的好處就是不需要一天沒完沒了的看一天，只需要看五分鐘就好了！

當(dāng)然，前期也有人提到了一部分錢，就連自己都提現(xiàn)了100多塊錢！可是后來自己漸漸的就發(fā)現(xiàn)了這其中的弊端，因?yàn)橹虚g也有著限制條件，就是你必須用生產(chǎn)的蜜豆，換取一些升級(jí)的銘文，這樣才能夠繼續(xù)看！

而且沒兌換一次，只能鏟出14個(gè)左右的蜜豆，并且14顆左右的密豆，大概得消費(fèi)一個(gè)月左右的時(shí)間，然后拋開石柯作為下一次升級(jí)的資本，剩下的四科還得扣除兩顆多的手續(xù)費(fèi)，最后就是說你用一個(gè)月左右的時(shí)間，也只能掙到了30多塊錢！

這樣的話就感覺特別的不劃算！但是好多人都沒有研究清楚其中的門路，還是在大肆的推廣這款小視頻有多么多么的好！

篇2

我國(guó)現(xiàn)在很多市場(chǎng)都已經(jīng)針對(duì)保險(xiǎn)的模式進(jìn)行了改善，不再是傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，而是順應(yīng)市場(chǎng)的多種營(yíng)銷手段，讓保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展的過程中，能夠適應(yīng)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)模式，能夠讓自身的發(fā)展呈現(xiàn)可持續(xù)性。而保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)該及時(shí)的調(diào)整自身的營(yíng)銷策略，確保讓廣大的客戶能夠更加了解保險(xiǎn)的優(yōu)點(diǎn)和特點(diǎn)。

關(guān)鍵詞：

保險(xiǎn)營(yíng)銷；市場(chǎng)營(yíng)銷策略；戰(zhàn)略理念

所謂的保險(xiǎn)營(yíng)銷就是通過多種方式來挖掘客戶的保險(xiǎn)需求，并針對(duì)客戶的需求來制定和設(shè)計(jì)相應(yīng)的保險(xiǎn)商品，在通過保險(xiǎn)銷售人員的溝通技巧讓有意向的顧客能夠購(gòu)買相應(yīng)的保險(xiǎn)。所以保險(xiǎn)的營(yíng)銷策略是保險(xiǎn)發(fā)展的重要手段，也是保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的重要途徑。

一、我國(guó)現(xiàn)在保險(xiǎn)營(yíng)銷策略中出現(xiàn)的問題

1.需求導(dǎo)向銷售策略不足

在保險(xiǎn)銷售行業(yè)中，重要的就是先要了解客戶的需求，針對(duì)需求做好市場(chǎng)的調(diào)研和相應(yīng)的分析，針對(duì)需求進(jìn)行設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品套餐；在銷售的過程中，保險(xiǎn)銷售人員需要利用一定的銷售技巧和溝通技巧，讓顧客能夠發(fā)起購(gòu)買的欲望。但是就現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)的情況來講，仍然處于被動(dòng)的銷售方式，針對(duì)顧客潛在的需求策略存在嚴(yán)重的不足[1]。很多銷售的對(duì)象都是因?yàn)榍槊鎲栴}而購(gòu)買的產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)也不是非常的了解，對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的責(zé)任也不清楚，這種情況嚴(yán)重的影響了消費(fèi)者的利益。

2.大營(yíng)銷服務(wù)意識(shí)不足

很多保險(xiǎn)企業(yè)在銷售產(chǎn)品的過程中，都只是針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，而對(duì)產(chǎn)品后期的保障服務(wù)卻沒有更多的意識(shí)，沒有對(duì)訂單進(jìn)行跟蹤訪問或是針對(duì)訂單做好售后服務(wù)，這樣就埋下了更多的隱患。而且保險(xiǎn)行業(yè)人員比較復(fù)雜，很多沒有上崗證的人員都能夠參加保險(xiǎn)行業(yè)，這樣就形成了素質(zhì)比較低下的工作群體，嚴(yán)重的影響了企業(yè)的發(fā)展和形象，以及對(duì)新市場(chǎng)的開發(fā)。而且在眾多的保險(xiǎn)企業(yè)中沒有形成統(tǒng)一的大營(yíng)銷服務(wù)的理念，讓內(nèi)勤和后勤出現(xiàn)的隔閡，很多人員的工作態(tài)度比較冷漠，而且辦理索賠的人員也是沒有積極性，不僅不能夠?qū)I(yè)務(wù)做好，而且也會(huì)影響企業(yè)的盈利。

3.營(yíng)銷手段不足

在保險(xiǎn)行業(yè)目前都是以上門拜訪的形式或是轉(zhuǎn)介紹的形式進(jìn)行營(yíng)銷，但是隨著經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)不斷的變化和發(fā)展，這樣傳統(tǒng)的銷售模式已經(jīng)不能夠適應(yīng)現(xiàn)代的工作方式和盈利要求，這也表現(xiàn)了現(xiàn)在保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷手段不完善的情況。再者，現(xiàn)在保險(xiǎn)行業(yè)因?yàn)橐?guī)模比較大，企業(yè)產(chǎn)品種類比價(jià)多，涉及的地域比較廣，保險(xiǎn)企業(yè)沒有針對(duì)不同地域進(jìn)行區(qū)別對(duì)待。沒有分出不同的保險(xiǎn)種類以及地域差異，沒有達(dá)到因地而異的銷售策略和手段[2]。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷策略的思考建議

1.主動(dòng)性營(yíng)銷策略

針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷策略中，主要就是主動(dòng)性的營(yíng)銷方式，這樣才能夠達(dá)到保險(xiǎn)行業(yè)的盈利目的。而主動(dòng)性營(yíng)銷策略主要變現(xiàn)為：

(1)很多人對(duì)保險(xiǎn)的需求都是潛在的需求，保險(xiǎn)企業(yè)的人員需要通過溝通達(dá)到銷售的目的。

(2)在保險(xiǎn)行業(yè)中人們的需求都是針對(duì)財(cái)產(chǎn)損失或是人身意外保險(xiǎn)方面的負(fù)需求，在保險(xiǎn)人員針對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行說明的時(shí)候，很多人都是處于逃避的心態(tài)，所以保險(xiǎn)工作人員需要改變主動(dòng)銷售的方式，將保險(xiǎn)產(chǎn)品消極的思想轉(zhuǎn)變?yōu)榉e極的思想，打動(dòng)需求者。

(3)保險(xiǎn)銷售人員需要主動(dòng)的與顧客進(jìn)行溝通，將保險(xiǎn)企業(yè)的消費(fèi)理念傳達(dá)到位，也利用潛在需求者能夠接受的方式對(duì)其進(jìn)行講解，將溝通的方式從單向轉(zhuǎn)到雙向。

2.關(guān)系營(yíng)銷策略

現(xiàn)在市場(chǎng)中的銷售策略一般都是關(guān)系銷售方式，主要是將消費(fèi)者、企業(yè)營(yíng)銷人員、市場(chǎng)需求者、分銷等發(fā)生的互動(dòng)行為。在互動(dòng)的過程中，所有組織都是營(yíng)銷的關(guān)系，而且之間也需要建立相應(yīng)的穩(wěn)定客源。因?yàn)轭櫩筒攀瞧髽I(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，也是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中必要的存在，所有企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的過程中都是針對(duì)顧客的擁有量來衡量，所以一定要與相關(guān)人員建立好關(guān)系。再者就是保險(xiǎn)行業(yè)在市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)非常的激烈，促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者之間的關(guān)系能夠避免惡性競(jìng)爭(zhēng)的出現(xiàn)，這樣都能夠在市場(chǎng)中獲得相應(yīng)的利潤(rùn)。最后，保險(xiǎn)企業(yè)要與政府之間加強(qiáng)關(guān)系聯(lián)系，努力的讓當(dāng)?shù)卣軌蛄私獗ｋU(xiǎn)的行業(yè)，支持保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展，為保險(xiǎn)銷售做好環(huán)境的鋪墊[3]。

3.媒體營(yíng)銷策略

所謂的媒體營(yíng)銷策略就是指利用傳媒、報(bào)紙等方式加大對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的宣傳力度。在以前的宣傳手段中存在利用電視廣告或是廣播的形式進(jìn)行營(yíng)銷，但是這樣的傳統(tǒng)方式已經(jīng)落后于時(shí)代，很多人都已經(jīng)在網(wǎng)絡(luò)中或是手機(jī)上了解這個(gè)世界。所以保險(xiǎn)行業(yè)的營(yíng)銷手段也需要適應(yīng)人們的生活發(fā)展趨勢(shì)，才能夠更加貼近人們的生活范圍。建議保險(xiǎn)企業(yè)將保險(xiǎn)的宣傳范圍精確到需求者的個(gè)人主頁(yè)，也可以通過微信，有效的利用朋友圈，微博、QQ等平臺(tái)溝通。有意向的顧客可以直接傳送相應(yīng)的文件，并可以相約時(shí)間進(jìn)行見面詳談。

4.電話營(yíng)銷策略

所謂的電話營(yíng)銷就是通過撥打電話的方式來進(jìn)行保險(xiǎn)的銷售，雖然這種方式屬于大海撈針，但是這也是考驗(yàn)銷售人員的定力的時(shí)候。隨著人們生活質(zhì)量不斷的變好，電話手機(jī)已經(jīng)成為了人們?nèi)粘Ｉ畈荒軌蛉鄙俚奈镔|(zhì)，保險(xiǎn)行業(yè)也將電話銷售列為了重點(diǎn)的銷售模式。針對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)電話營(yíng)銷策略的基本思路就是：保險(xiǎn)企業(yè)需要建立電話營(yíng)銷的隊(duì)伍，并是人員熟知保險(xiǎn)產(chǎn)品的種類的詳情，并通過獲取的電話號(hào)碼，進(jìn)行逐個(gè)回訪，以此方式直銷保險(xiǎn)企業(yè)中小額的保險(xiǎn)項(xiàng)目，若是顧客有意向進(jìn)行參保，就可以進(jìn)行見面詳細(xì)解說。

5.方案營(yíng)銷策略

因?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)中產(chǎn)品種類繁多，在于顧客介紹的時(shí)候不能夠全部都進(jìn)行解說，只能夠先了解顧客的需求并針對(duì)需求制定相應(yīng)的方案。但是現(xiàn)在很多顧客的時(shí)間都比較少，所以保險(xiǎn)企業(yè)在營(yíng)銷方案上進(jìn)行了轉(zhuǎn)化，先制定優(yōu)惠的方案，在銷售整套方案，這樣及保證了銷售的整體性，也節(jié)約了需求者的時(shí)間。在方案銷售的過程中，銷售人員需要及時(shí)的注意到需求者的要求，避免推錯(cuò)方案，影響銷售。

三、結(jié)語

保險(xiǎn)行業(yè)在發(fā)展中不斷的深入到人們的生活，也已經(jīng)有很多的人員開始重視保險(xiǎn)的存在，這樣就有利于保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展。所以對(duì)此，保險(xiǎn)行業(yè)也需要及時(shí)的調(diào)整營(yíng)銷的方案和策略，以便能夠適應(yīng)需求者的需求，從而達(dá)到銷售的目的。本文就通過對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略進(jìn)行細(xì)致的分析，從主動(dòng)性營(yíng)銷策略到關(guān)系營(yíng)銷策略、從媒體營(yíng)銷到電話營(yíng)銷，最后是方案營(yíng)銷，都詳細(xì)的解說了保險(xiǎn)營(yíng)銷的重要性。

參考文獻(xiàn)：

[1]趙春梅.保險(xiǎn)營(yíng)銷學(xué)[M].北京.中國(guó)金融出版社,2011.

[2]姚海明.保險(xiǎn)營(yíng)銷理論與案例[M].上海.復(fù)旦大學(xué)出版社,2012.

篇3

    【關(guān)鍵詞】情感營(yíng)銷 情感需求 營(yíng)銷策略

    現(xiàn)代心理學(xué)研究認(rèn)為,情感因素是人們接受信息渠道的“閥門”。商家的經(jīng)營(yíng)只有符合消費(fèi)者的需要才會(huì)產(chǎn)生積極的情感,進(jìn)而順利地促進(jìn)消費(fèi)者實(shí)施購(gòu)買行為。情感的影響力,心靈的感召力,正是營(yíng)銷人員可以利用的力量。把產(chǎn)品與情感利益掛起鉤才能創(chuàng)立品牌和建立業(yè)務(wù)。

    一、情感營(yíng)銷的產(chǎn)生及涵義

    1.企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系發(fā)展階段

    在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的演變當(dāng)中,企業(yè)和消費(fèi)者之間的關(guān)系也隨之發(fā)生著變化。

    第一階段,企業(yè)是權(quán)威,消費(fèi)者沒有主動(dòng)權(quán)的“賣方市場(chǎng)”時(shí)代。在中國(guó)市場(chǎng)上一個(gè)特殊的“短缺經(jīng)濟(jì)學(xué)”時(shí)代,消費(fèi)者沒有品牌意識(shí),只有滿足需求的意識(shí)。企業(yè)生產(chǎn)什么消費(fèi)者就只能購(gòu)買什么,企業(yè)制定的價(jià)格消費(fèi)者就只能被動(dòng)接受。

    第二階段,消費(fèi)者是皇帝,企業(yè)是臣民的“產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)”時(shí)代。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)使企業(yè)運(yùn)用各種營(yíng)銷技巧,從產(chǎn)品到價(jià)格,從渠道到促銷。而消費(fèi)者對(duì)各種營(yíng)銷手段幾乎麻木,這更加大了企業(yè)營(yíng)銷壓力。

    第三階段,企業(yè)爭(zhēng)取消費(fèi)者互動(dòng)的“情感營(yíng)銷”時(shí)代。營(yíng)銷就是使消費(fèi)者動(dòng)情,讓消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生情感忠誠(chéng)。品牌就是使消費(fèi)者對(duì)品牌產(chǎn)生偏愛、信任的情感進(jìn)而達(dá)成共同的價(jià)值觀。

    2.情感營(yíng)銷的涵義

    所謂情感營(yíng)銷,是指通過心理的溝通和情感的交流,贏得消費(fèi)者的信賴和偏愛,進(jìn)而擴(kuò)大市場(chǎng)份額,取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的一種營(yíng)銷方式。它把消費(fèi)者個(gè)人情感差異和需求,作為企業(yè)品牌營(yíng)銷戰(zhàn)略核心,通過借助情感包裝、情感設(shè)計(jì)、情感公關(guān)、情感服務(wù)等策略,來激發(fā)消費(fèi)者潛在的購(gòu)買欲望,以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

    二、情感營(yíng)銷的表現(xiàn)

    1.表現(xiàn)在情感包裝上

    時(shí)至今日,物質(zhì)產(chǎn)品極大豐富,人們個(gè)性化需求日趨強(qiáng)烈,人們對(duì)品牌的選擇將主要根據(jù)個(gè)人的好惡、審美需求、情感訴求來進(jìn)行,企業(yè)的生產(chǎn)模式(包括包裝模式)也將由“大批量定制生產(chǎn)”向滿足個(gè)人情感訴求的“度身量做”轉(zhuǎn)移。一個(gè)富有個(gè)性化、頗具情感化的包裝將成為一個(gè)品牌的“眼睛”,撩人眼球的“窗戶”。包裝的改造與完善已不僅是廠家的事,也是制造商與零售商共同的責(zé)任。

    2.表現(xiàn)在情感設(shè)計(jì)上

    情感設(shè)計(jì)分為定制設(shè)計(jì)、主題設(shè)計(jì)和人文設(shè)計(jì)。定制設(shè)計(jì)要求廠商在設(shè)計(jì)產(chǎn)品、制造產(chǎn)品或提供服務(wù)中,賦予消費(fèi)者更多參與制造產(chǎn)品的權(quán)力,將消費(fèi)者表現(xiàn)情感的機(jī)會(huì)點(diǎn),落到具體某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)上,通過情感訴求的方式讓消費(fèi)者接受產(chǎn)品或服務(wù)。主題設(shè)計(jì)要求企業(yè)能抓住消費(fèi)者特殊時(shí)間的特殊情感的需求變化,創(chuàng)造出表現(xiàn)情感的全新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)主題,引起消費(fèi)者的共鳴。人文設(shè)計(jì)要求企業(yè)在營(yíng)銷運(yùn)作全過程中充分關(guān)注社會(huì)、關(guān)注環(huán)保,不傷害消費(fèi)者感情,不損害消費(fèi)者利益。

    3.表現(xiàn)在情感公關(guān)上

    具有現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)觀念的企業(yè),其公共關(guān)系活動(dòng)在營(yíng)銷過程中所起的作用越來越大。一方面,以有效的公關(guān)手段強(qiáng)化渲染企業(yè)及其品牌所特有的情感色彩,以迅速贏得消費(fèi)者的歡心,在社會(huì)樹立良好形象,為確立市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)地位打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ);另一方面,通過公關(guān)活動(dòng),既可以協(xié)調(diào)好外部關(guān)系,又可以協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部上下級(jí)之間的情感關(guān)系,為企業(yè)的順利經(jīng)營(yíng)創(chuàng)造和諧、融洽的內(nèi)外環(huán)境。

    4.表現(xiàn)在情感服務(wù)上

    物質(zhì)產(chǎn)品的豐富,競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈,一方面導(dǎo)致社會(huì)人際人情關(guān)系日益淡薄,社會(huì)普遍出現(xiàn)情感饑渴癥;另一方面人們對(duì)情感回歸的渴望、精神愉悅的追求、個(gè)的期望亦與日劇增。企業(yè)在服務(wù)過程中若能關(guān)注“情”這一社會(huì)主題,便能最大限度地與消費(fèi)者產(chǎn)生共鳴、溝通,有力營(yíng)造企業(yè)及其品牌良好的個(gè)性親和力。

    三、情感營(yíng)銷的四大策略

    在情感營(yíng)銷的經(jīng)濟(jì)時(shí)代,品牌競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)越來越高,運(yùn)用合理的、恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略,能使品牌深入人心,更能代表一種精神和文化,有利于企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝。

    1.情感取代概念的營(yíng)銷策略

    以前的企業(yè),都從產(chǎn)品的概念營(yíng)銷開始,而如今情感營(yíng)銷正風(fēng)靡市場(chǎng),情感營(yíng)銷中的體驗(yàn)式營(yíng)銷越來越成為商家競(jìng)爭(zhēng)的法寶。其目標(biāo)是創(chuàng)造情感體驗(yàn),通過產(chǎn)品認(rèn)知、品牌感受和文化滲透,以溫和的正面情緒與一個(gè)品牌的體驗(yàn)享受連結(jié)起來。

    現(xiàn)代的營(yíng)銷方式,情感是關(guān)鍵因素,將情感導(dǎo)入品牌與消費(fèi)者之間,迫使企業(yè)關(guān)注聯(lián)系品牌與消費(fèi)者之間的感情原則,即企業(yè)需要尋找能吸引消費(fèi)者并且吸住不放的“情感魔棒”。這個(gè)魔棒的核心秘密就是:企業(yè)必須全力以赴去創(chuàng)造一種令客戶和員工非常滿意的感情紐帶,以此來確保得到消費(fèi)者的忠誠(chéng)。

    2.體驗(yàn)取代廣告的營(yíng)銷策略

    大多數(shù)消費(fèi)者在選購(gòu)產(chǎn)品時(shí),總是通過廣告來認(rèn)知這一產(chǎn)品的優(yōu)劣特性,只有在購(gòu)買完成時(shí)才能認(rèn)識(shí)到這一產(chǎn)品的本質(zhì)特性。而體驗(yàn)營(yíng)銷的方式,為消費(fèi)者提供了一種身在其中并能親身體驗(yàn)的經(jīng)歷,吸引了消費(fèi)者重復(fù)購(gòu)買。

    事實(shí)上,體驗(yàn)給消費(fèi)者帶去了趣味、知識(shí)、轉(zhuǎn)變和美感,用“感官體驗(yàn)”來創(chuàng)造顧客知覺方面的體驗(yàn)并傳達(dá)價(jià)值,帶動(dòng)了體驗(yàn)營(yíng)銷、促進(jìn)了體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展。但消費(fèi)者并不是體驗(yàn)營(yíng)銷的唯一受益者,體驗(yàn)活動(dòng)也是企業(yè)展示自身的舞臺(tái)。

    3.價(jià)值取代價(jià)格的營(yíng)銷策略

    在產(chǎn)品越來越同質(zhì)化的時(shí)代,消費(fèi)情境前、后的體驗(yàn)同樣重要,產(chǎn)品的價(jià)值更多的體現(xiàn)在情感服務(wù)上。“滿意”已經(jīng)是客戶最基本的要求,建立客戶忠誠(chéng)度才是企業(yè)的更高追求。

    企業(yè)真正應(yīng)該經(jīng)營(yíng)的也不再是產(chǎn)品的本身,而是去為客戶創(chuàng)造一種更加幸福的生活方式。也就是說,企業(yè)真正銷售的并不是物質(zhì),而是溫馨的氛圍;企業(yè)真正提供的并不是服務(wù),而是情感體驗(yàn)。

    單純的價(jià)格戰(zhàn)已越來越遠(yuǎn)離消費(fèi)者的視覺,充滿人情味的價(jià)值戰(zhàn)正成為商家競(jìng)爭(zhēng)的必然選擇。更多的人選擇海爾,并不是海爾產(chǎn)品的性能有多么優(yōu)越,產(chǎn)品的品質(zhì)有多么優(yōu)良,而是選擇作為海爾客戶的一種尊貴價(jià)值體驗(yàn)。

    4.員工取代顧客的營(yíng)銷策略

    用戶滿意度是流,員工滿意度是源,不關(guān)注員工滿意度而只在乎用戶滿意度,無異于舍源求流,緣木求魚?！翱蛻粲肋h(yuǎn)是對(duì)的”、“客戶永遠(yuǎn)是第一位的”、“客戶就是上帝”等等,這些一直被商家所推崇的經(jīng)典語句,逐漸被尊崇“員工第一”、“把員工當(dāng)客戶”的理念所替代。

    “員工第一”并不是說顧客不重要,而是源于“只有優(yōu)秀的員工,才能提供優(yōu)秀的服務(wù)”。實(shí)質(zhì)上,對(duì)一個(gè)企業(yè)來講,最原始最可靠的客戶首先是員工。只有把員工放在第一位的時(shí)候,員工才會(huì)把客戶放在第一位。越來越多的企業(yè),開始把保護(hù)員工的系列條款列進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷的條款中去,把員工作為事業(yè)的合作伙伴,實(shí)踐證明:必須真心地把員工作為客戶一樣對(duì)待,企業(yè)才會(huì)有發(fā)展。

    美國(guó)推銷大王坎多爾福曾說過“推銷工作98%是情感工作,2%是對(duì)產(chǎn)品的了解”。還曾有商人說過“不會(huì)談戀愛的人就不會(huì)做生意”。如今的商場(chǎng),不僅是戰(zhàn)場(chǎng),還是情場(chǎng),企業(yè)會(huì)“打仗布局”,還得是“情場(chǎng)高手”,因?yàn)?最終捕獲消費(fèi)者芳心的,才是最后的勝利者。

    參考文獻(xiàn):

    [1]曉光,寧川.新營(yíng)銷:現(xiàn)代經(jīng)理人不可不知的營(yíng)銷新知識(shí)[M].北京:中國(guó)紡織出版社,2005,7.

篇4

1市場(chǎng)低迷形勢(shì)下煤炭企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問題

1.1品牌意識(shí)不足企業(yè)品牌的樹立需要大量的資金投入，同時(shí)也需要一個(gè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)過程。企業(yè)的品牌對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展以及企業(yè)形象的樹立極為關(guān)鍵，同時(shí)也很大程度上影響著企業(yè)的營(yíng)銷效果?，F(xiàn)在幾乎很少有煤炭企業(yè)樹立自身優(yōu)質(zhì)的品牌，也缺乏一系列優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品長(zhǎng)期供消費(fèi)者使用以及市場(chǎng)的檢驗(yàn)，企業(yè)的品牌很難樹立，從而大大降低了產(chǎn)品的附加經(jīng)濟(jì)效益。

1.2銷售管理形式缺乏多樣性煤炭企業(yè)所營(yíng)銷的產(chǎn)品通常數(shù)量都較為龐大，因?yàn)檫@樣的特點(diǎn)使得煤炭產(chǎn)品運(yùn)輸過程可選擇的渠道較為單一化?，F(xiàn)階段，煤炭企業(yè)對(duì)于自身產(chǎn)品的銷售主要通過直接銷售的方式，雖然這種方式有一定的優(yōu)勢(shì)存在，在企業(yè)的運(yùn)行過程中也創(chuàng)造了不少的經(jīng)濟(jì)效益，不過這種單一的銷售方式依然為煤炭長(zhǎng)遠(yuǎn)、快速的發(fā)展帶來了一些問題。大部分的煤炭企業(yè)都將重點(diǎn)放在了直接銷售方面，對(duì)于多品牌推廣、業(yè)務(wù)銷售以及網(wǎng)絡(luò)銷售等方式不太重視，對(duì)于企業(yè)的產(chǎn)品銷售造成一定的影響，讓企業(yè)的銷售管理受到了很大的約束。

1.3營(yíng)銷觀念滯后現(xiàn)階段，煤炭企業(yè)在銷售觀念上還沒有完全轉(zhuǎn)變，銷售管理滯后的問題依然普遍的存在。這種滯后的銷售觀念導(dǎo)致煤炭企業(yè)將自身的關(guān)注點(diǎn)僅僅針對(duì)自身的產(chǎn)品，而對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境以及需求的變化較少關(guān)注，沒有建立應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的有效機(jī)制，使得煤炭企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷遇到阻礙，市場(chǎng)營(yíng)銷的眼光不夠長(zhǎng)遠(yuǎn)。所以，銷售觀念對(duì)于煤炭企業(yè)的銷售管理有著非常重要的影響。因此，煤炭企業(yè)相關(guān)的營(yíng)銷人員的銷售觀念滯后，直接導(dǎo)致企業(yè)的相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷措施的滯后，對(duì)于市場(chǎng)新環(huán)境的適應(yīng)以及企業(yè)的發(fā)展都是極為不利的。有些煤炭企業(yè)過多關(guān)注于煤炭產(chǎn)品的生產(chǎn)數(shù)量上，而對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷的管理漠不關(guān)心，使得企業(yè)的整體運(yùn)行無法實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化。另外，營(yíng)銷觀念的滯后在很大程度上決定了煤炭企業(yè)的售后服務(wù)工作不到位，而售后服務(wù)的質(zhì)量又對(duì)于企業(yè)品牌的樹立與維護(hù)有著至關(guān)重要的作用。因此，營(yíng)銷觀念的滯后在一定程度上阻礙了企業(yè)品牌的樹立與維護(hù)，給企業(yè)未來的發(fā)展帶了非常不利的影響。

1.4營(yíng)銷人員素養(yǎng)有待提高大多煤炭企業(yè)更加重視自身技術(shù)人員素質(zhì)的培養(yǎng)，招聘并培訓(xùn)大量的技術(shù)人員以期望降低生產(chǎn)成本、改進(jìn)生產(chǎn)工藝，這對(duì)于企業(yè)來說是非常必要的。但是，在重視技術(shù)人才的同時(shí)，很多煤炭企業(yè)忽視了對(duì)于營(yíng)銷人員素質(zhì)的培養(yǎng)，導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部部門之間的人員分布出現(xiàn)偏重的現(xiàn)象，銷售部門具有高素養(yǎng)以及專業(yè)知識(shí)的人員相對(duì)較少，直接影響了企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷過程中的效率。

2以神華集團(tuán)為例采用態(tài)勢(shì)法對(duì)煤炭企業(yè)進(jìn)行分析

2.1神華集團(tuán)公司簡(jiǎn)介神華集團(tuán)于1995年成立，屬于國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，是我國(guó)非常重要的骨干企業(yè)之一，其主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)涵蓋了煤炭資源、電力、交通、運(yùn)輸以及化工等多個(gè)領(lǐng)域，在我國(guó)的煤炭企業(yè)中神華集團(tuán)的規(guī)模位居第一，且生產(chǎn)設(shè)備現(xiàn)代化程度極高，而且是全球范圍內(nèi)最大的煤炭經(jīng)銷企業(yè)。神華集團(tuán)于2001年投資建成了生產(chǎn)能力達(dá)4000萬噸的煤炭生產(chǎn)線，同時(shí)配套建設(shè)有800多公里的鐵路運(yùn)輸線路以及吞吐量達(dá)3000萬噸的大規(guī)模港口設(shè)施。2002年神華集團(tuán)的原煤產(chǎn)量達(dá)到了7733萬噸，而單井生產(chǎn)原煤達(dá)到1000萬噸以上，屬于世界首例。2010年神華集團(tuán)的原煤生產(chǎn)能力達(dá)到了3.52億萬噸，其經(jīng)濟(jì)收入達(dá)到了2170多億元，總的利潤(rùn)高達(dá)575億元。2014年神華集團(tuán)在世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)中排名躍居到了165位，集團(tuán)對(duì)于我國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展貢獻(xiàn)率一直處于煤炭行業(yè)的首位，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值也是位居全國(guó)企業(yè)的前列，更重要的是集團(tuán)在原煤開采過程中安全生產(chǎn)措施一直處于世界先進(jìn)水平。

2.2神華集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)由于神華集團(tuán)的企業(yè)性質(zhì)屬于國(guó)有獨(dú)資企業(yè)，而且其經(jīng)營(yíng)范圍涵蓋了煤炭、電力、運(yùn)輸以及化工等多個(gè)領(lǐng)域，是一家綜合性的能源企業(yè)。神華集團(tuán)是我國(guó)煤炭行業(yè)中的龍頭企業(yè)，也是我國(guó)規(guī)模最大的煤炭經(jīng)銷企業(yè)，同時(shí)神華集團(tuán)的煤炭?jī)?chǔ)量在我國(guó)也是數(shù)量較大的。和我國(guó)的一些小型煤炭生產(chǎn)與經(jīng)銷企業(yè)相比較，神華集團(tuán)在資源占有量、煤炭開采工藝、產(chǎn)業(yè)涵蓋面以及銷售渠道等多方面具有明顯的優(yōu)勢(shì)，使得神華集團(tuán)的市場(chǎng)營(yíng)銷具有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)與條件。

2.3神華集團(tuán)發(fā)展中遇到的問題煤炭產(chǎn)業(yè)在整個(gè)開采與銷售的過程中，具有一定的規(guī)?；惨笥休^多的資金支持，而且資金回收需要相對(duì)較長(zhǎng)的時(shí)間，企業(yè)很難僅僅依靠自有的資金完成企業(yè)發(fā)展過程中的規(guī)模擴(kuò)展，所以大量煤炭企業(yè)自身的負(fù)債數(shù)額較為巨大，每年所產(chǎn)生的貸款利息數(shù)額較大。另外，企業(yè)主要的煤炭開采地域都距離城區(qū)有相當(dāng)?shù)穆烦蹋虼似髽I(yè)在建設(shè)礦區(qū)的過程中不得不肩負(fù)起一定的社會(huì)職能，迫使企業(yè)在這一方面要增加大量的資金投入。煤炭行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)決定了企業(yè)在生產(chǎn)產(chǎn)品的過程中固定成本占有較大的比重，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)杠桿也比較高，但是煤炭市場(chǎng)在需求量以及整體的價(jià)格與銷售環(huán)節(jié)又有著較多的變動(dòng)因素，也使得神華集團(tuán)在市場(chǎng)營(yíng)銷中承擔(dān)著不小的風(fēng)險(xiǎn)。最后，以資源的長(zhǎng)期發(fā)展?fàn)顩r來說，煤炭資源為不可再生的一種資源類型，現(xiàn)階段我國(guó)的煤炭后備儲(chǔ)量也出現(xiàn)了緊張的局面，神華集團(tuán)也不得不考慮這方面的問題，以更好地促進(jìn)未來企業(yè)的長(zhǎng)期、可持續(xù)發(fā)展。

2.4神華集團(tuán)面臨的機(jī)遇現(xiàn)階段，我國(guó)的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)對(duì)于世界經(jīng)濟(jì)的影響越來越大，也逐漸成為世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的重要貢獻(xiàn)主體。尤其是近幾年，我國(guó)經(jīng)濟(jì)一直保持著穩(wěn)定、快速的增長(zhǎng)，同時(shí)也帶動(dòng)了能源市場(chǎng)的需求量，而煤炭是能源市場(chǎng)中重要的構(gòu)成部分。據(jù)分析數(shù)據(jù)顯示，未來煤炭在能源市場(chǎng)中的占有量將高于50%，一次性能源結(jié)構(gòu)還將長(zhǎng)期、持續(xù)地以煤炭資源為主要的能源供應(yīng)。因此，在我國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步發(fā)展與融入全球化的同時(shí)，神華集團(tuán)這種綜合性的大規(guī)模煤炭企業(yè)面臨著前所未有的機(jī)遇，抓住機(jī)遇就能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的跨越式發(fā)展。

2.5神華集團(tuán)面臨的挑戰(zhàn)我國(guó)煤炭企業(yè)由于整體的規(guī)模分布松散、工藝相對(duì)落后以及產(chǎn)品構(gòu)成較為單一等導(dǎo)致其失去了在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：第一，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，不少的規(guī)模很小的私人煤礦擁有自己的煤炭資源，不過卻沒有先進(jìn)的開采工藝，開采過程中的煤炭生產(chǎn)效率低下，而且存在著煤炭資源的浪費(fèi)問題，這就對(duì)一些大型的煤炭企業(yè)如神華集團(tuán)等企業(yè)帶來了很大的市場(chǎng)沖擊；第二，我國(guó)一些大型的煤炭企業(yè)也在很大程度上對(duì)神華集團(tuán)造成了市場(chǎng)沖擊，例如中煤能源集團(tuán)依靠進(jìn)口煤炭資源以及兗州煤礦依靠強(qiáng)勁的質(zhì)量管理手段等都在我國(guó)煤炭市場(chǎng)上占有較大的市場(chǎng)份額，對(duì)神華集團(tuán)造成了巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力。

3市場(chǎng)低迷形勢(shì)下的煤炭營(yíng)銷優(yōu)化策略

3.1強(qiáng)化質(zhì)量營(yíng)銷策略無論什么類型的產(chǎn)品，質(zhì)量是其市場(chǎng)營(yíng)銷與市場(chǎng)占有的關(guān)鍵和基礎(chǔ)。煤炭資源作為一種能源產(chǎn)品有著自身的市場(chǎng)特性，其質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)較為模糊。而不同類型的客戶，所需要煤炭的品質(zhì)也不盡相同，因此，要求煤炭企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)上要更加重視客戶的需求，同時(shí)也對(duì)煤炭的開采以及加工工藝提出了更高的要求，以實(shí)現(xiàn)達(dá)到不同客戶對(duì)于產(chǎn)品品質(zhì)的要求。另外，要努力實(shí)現(xiàn)和客戶之間形成穩(wěn)定的合作關(guān)系，以更利于企業(yè)保持質(zhì)量與價(jià)格的較小波動(dòng)。同時(shí)，建立多渠道的銷售方式，采取直銷、代銷、分銷以及聯(lián)營(yíng)等多種形式，形成多層次、覆蓋面廣的市場(chǎng)營(yíng)銷體系，并通過設(shè)置多樣的銷售形式與利潤(rùn)分配手段，更快速地提升企業(yè)的市場(chǎng)占有率。

3.2采取靈活的價(jià)格營(yíng)銷策略通過自身的技術(shù)創(chuàng)新以及新技術(shù)的引進(jìn)，及時(shí)地強(qiáng)化自身的管理模式，以最大程度地減少煤炭產(chǎn)品的成本投入，增加產(chǎn)品的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，特別是產(chǎn)品在價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，為市場(chǎng)環(huán)境的變化預(yù)留出足夠的價(jià)格波動(dòng)空間。同時(shí)制定靈活的價(jià)格優(yōu)惠營(yíng)銷策略，需求量大的客戶、現(xiàn)金客戶以及大客戶可以實(shí)現(xiàn)價(jià)格優(yōu)惠，但同時(shí)又要制定價(jià)格保護(hù)措施，防止價(jià)格出現(xiàn)較大的波動(dòng)對(duì)企業(yè)造成不利影響，這樣不僅能夠確保企業(yè)的正常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，也能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的效益最大化。

3.3貫徹先進(jìn)的營(yíng)銷管理理念企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新首先要做到觀念的創(chuàng)新以及思想的改變，才能更為有效地貫徹營(yíng)銷管理新理念。按照目前大部分煤炭企業(yè)的情況來看，營(yíng)銷管理的創(chuàng)新與改革還很大程度上受制于管理理念方面。尤其是一些企業(yè)的高層管理者管理理念較為陳舊，不具備較強(qiáng)的危機(jī)與競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。所以，觀念的創(chuàng)新與思想的轉(zhuǎn)變是企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的基本工作，企業(yè)的所有營(yíng)銷管理創(chuàng)新工作只有在此基礎(chǔ)上才能更好地完成。通過觀念的創(chuàng)新與思想的轉(zhuǎn)變，讓陳舊的、不能跟上市場(chǎng)要求的管理思想與觀念得以轉(zhuǎn)變，采用創(chuàng)新的理念與思想促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新的進(jìn)程，持續(xù)地完善管理模式，讓創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式更加深入與強(qiáng)化，健全企業(yè)營(yíng)銷管理，更好地促進(jìn)企業(yè)長(zhǎng)期、健康的改革與發(fā)展。

3.4品牌營(yíng)銷策略采取品牌營(yíng)銷的方式能夠讓產(chǎn)品更適應(yīng)消費(fèi)者的需求。產(chǎn)品按照市場(chǎng)需求對(duì)煤炭產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，讓煤炭產(chǎn)品的自身定位更加精準(zhǔn)，突出不同產(chǎn)品的個(gè)性與特點(diǎn)。雖然神華集團(tuán)公司涉及的領(lǐng)域較多，但是其市場(chǎng)需求細(xì)分程度還可以進(jìn)一步加大，讓其產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率更大，通過高的占有率來達(dá)到利益的最大化。首先，要對(duì)不同行業(yè)的煤炭需求進(jìn)行充分的調(diào)查與分析，深入了解不同行業(yè)的需求及對(duì)煤炭品質(zhì)的要求。加大自身產(chǎn)品的差異化程度，讓產(chǎn)品更加精準(zhǔn)地定位于各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，這樣才能更好地達(dá)到各個(gè)行業(yè)對(duì)于煤炭產(chǎn)品的消費(fèi)需求。同時(shí)，要重視不同品牌的產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行品質(zhì)的提升，建立企業(yè)自身的品牌，能夠更好地提升企業(yè)的形象，也能很大程度增加市場(chǎng)對(duì)于企業(yè)的認(rèn)同感，對(duì)于產(chǎn)品附加值的提升以及企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展都是非常有利的。

3.5積極擴(kuò)展國(guó)外市場(chǎng)相對(duì)來說，我國(guó)的煤炭?jī)?chǔ)量較為豐富，而且具有較多的種類，所以煤炭企業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步開發(fā)煤炭出口的國(guó)際市場(chǎng)，提升某些煤炭種類的出口規(guī)模，強(qiáng)化需求量大的煤炭種類的開發(fā)。同時(shí)，神華集團(tuán)可以在自身掌握的鐵路、港口等交通運(yùn)輸設(shè)施的基礎(chǔ)上，努力實(shí)現(xiàn)將更多的煤炭銷售到國(guó)際上，開拓國(guó)際市場(chǎng)的占有量，為企業(yè)的發(fā)展注入新的活力。

4結(jié)語

篇5

1.1消費(fèi)人群分析作為一個(gè)新的服飾品牌，HITENA的“入市”顯然不夠成功。它的消費(fèi)人群主要是那些經(jīng)常逛超市，消費(fèi)水平中下的消費(fèi)者。但目前其定價(jià)略高，導(dǎo)致這部分顧客的購(gòu)買欲望降低，即使有人喜歡衣服也不愿購(gòu)買。其實(shí)作為超市的一個(gè)新的自有服飾品牌，前期不應(yīng)過多考慮銷售利潤(rùn)，應(yīng)采用低價(jià)入市，打響品牌。在此基礎(chǔ)上，加大宣傳進(jìn)一步擴(kuò)大品牌影響力。當(dāng)具備這些后，再考慮是否提升品牌層次。超市的自有品牌前提必須要大眾化，讓消費(fèi)者能接受，有能力去購(gòu)買，這樣，自有品牌才能在市場(chǎng)上立足，并且受消費(fèi)者的愛戴和支持。1.2品牌競(jìng)爭(zhēng)力分析目前HITENA的品類太雜，涵蓋男裝、女裝、童裝但都沒有太大的特色，因此相比超市里其他品牌服飾沒有競(jìng)爭(zhēng)力。而事實(shí)上，作為自有品牌應(yīng)該因地制宜，給消費(fèi)者創(chuàng)造一些附加價(jià)值，從而形成獨(dú)特的品牌競(jìng)爭(zhēng)力。自有品牌的附加價(jià)值是消費(fèi)者未曾期望、意料之外的那些特性，會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生積極的影響。HITENA目前的銷售，未曾創(chuàng)造顧客意料之外的東西。1.3SWOT分析①優(yōu)勢(shì)。HITENA作為自有品牌在超市里經(jīng)營(yíng)有地理上的優(yōu)勢(shì)，不僅擁有最大的排面，且設(shè)備較好，宣傳比較方便靈活。②劣勢(shì)。作為新品牌，與超市里其他進(jìn)駐品牌相比缺乏競(jìng)爭(zhēng)力。產(chǎn)品自身定價(jià)略高，消費(fèi)人群定位不明確，缺乏核心商品以吸引顧客，銷售模式和宣傳模式單一。③機(jī)會(huì)。物美集團(tuán)發(fā)展迅速，除大賣場(chǎng)外，還有購(gòu)物中心，超市，便利店等業(yè)態(tài)蓬勃發(fā)展。HITENA作為物美的一個(gè)自有品牌，發(fā)展空間較大，以后的發(fā)展模式也會(huì)趨向多樣化。④威脅。目前HITENA品牌主要面臨的威脅是超市里的其他進(jìn)駐品牌。比如真維斯作為一個(gè)大眾品牌，深受消費(fèi)者的喜愛，每天的業(yè)績(jī)也是超市里所有品牌中最好的，HITENA只能望其項(xiàng)背。

2HITENA服飾的營(yíng)銷策略建議

任何品牌都有其被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)、熟知和接受的過程，過程的長(zhǎng)短主要取決于品牌的者是否找準(zhǔn)了品牌與市場(chǎng)對(duì)接的關(guān)鍵要素。HITENA服飾目前沒有準(zhǔn)確地找到這一對(duì)接點(diǎn)。本文認(rèn)為，在自有品牌營(yíng)銷中，應(yīng)該強(qiáng)化產(chǎn)品與消費(fèi)者的溝通方式，提高HITENA的知名度、認(rèn)知度、美譽(yù)度等，從而更好地打入消費(fèi)者市場(chǎng)，樹立品牌形象。①產(chǎn)品包裝。在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，包裝可以說是產(chǎn)品最好的廣告，針對(duì)HITENA，設(shè)計(jì)精美的包裝手提袋會(huì)在消費(fèi)者的心目中留下美好的印象和好感，也會(huì)對(duì)樹立品牌的形象起到巨大的推動(dòng)作用。②時(shí)裝秀。在超市的入口處附近或超市外空地，通過模特?cái)[放和真人展示等形式，把HITENA的款式特點(diǎn)、穿著對(duì)象及價(jià)格等信息明確、清晰地展示給消費(fèi)者，激發(fā)其購(gòu)買欲望。③媒體廣告。廣告可以營(yíng)造出一種心情、氛圍與情感，從心里上打動(dòng)和引導(dǎo)消費(fèi)者，激發(fā)他們的好奇心，增強(qiáng)購(gòu)買欲。目前，物美的超市海報(bào)已經(jīng)被很多消費(fèi)者熟知，借助超市的海報(bào)來宣傳HITENA是明智之舉。雖然海報(bào)的形式和其他大眾媒體不能相提并論，但在樹立品牌形象方面還是一種很靈活很方便的廣告載體。④陳列方式。在超市內(nèi)，由于產(chǎn)品的多樣性，顧客審美的多樣性，展示時(shí)需要注意區(qū)域的劃分，流行色彩和搭配風(fēng)格需要不斷變化，展示區(qū)域和道具也要靈活運(yùn)用。HITENA應(yīng)該針對(duì)男裝、女裝、童裝等不同服裝的類別，選擇不同區(qū)域，合理運(yùn)用陳列道具形成不同陳列風(fēng)格。陳列時(shí)應(yīng)緊扣主題，如情人節(jié)、婦女節(jié)、兒童節(jié)、圣誕節(jié)、新品上市等，根據(jù)不同的宣傳主題，將服裝通過陳列設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)換成信息傳遞給消費(fèi)者，體現(xiàn)主題方案。⑤與顧客的溝通方式。作為超市品牌，HITENA員工緊隨顧客后的銷售溝通方式只能讓顧客倍感壓力。在銷售中經(jīng)?？吹筋櫩湍闷鹨路阽R子前比劃，或拿在手上看著衣服作思考狀。實(shí)際上，顧客在這個(gè)時(shí)候考慮的是“我穿上會(huì)是怎樣的效果呢”、“哪些衣服可以和這件搭配呢”……能理解這些，銷售人員就應(yīng)該幫助顧客解決心里的疑慮。這就需要HITENA做好銷售人員培訓(xùn)工作，讓銷售員能學(xué)會(huì)與顧客溝通的技巧。⑥售后服務(wù)。作為物美自有品牌，HITENA應(yīng)方便顧客退換貨；同時(shí)重視售后服務(wù)，將客戶滿意度作為評(píng)價(jià)員工業(yè)績(jī)的主要標(biāo)準(zhǔn)；此外，加強(qiáng)與客戶間的交流，了解客戶需求，做好信息及時(shí)反饋工作，從而優(yōu)化服飾的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)。

3結(jié)論

篇6

1.1綠色價(jià)格策略綠色產(chǎn)品剛投入綠色市場(chǎng)初期，其生產(chǎn)成本與傳統(tǒng)同類產(chǎn)品相比是較高的，具體表現(xiàn)為：在綠色產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)階段，為增加綠色產(chǎn)品的環(huán)保功能而增加的研發(fā)成本；在綠色產(chǎn)品生產(chǎn)制造階段，為生產(chǎn)無污染的綠色產(chǎn)品而增加的生產(chǎn)流程成本；在綠色產(chǎn)品生產(chǎn)制造階段，為生產(chǎn)無污染的綠色產(chǎn)品而增加的綠色資源成本；在綠色產(chǎn)品營(yíng)銷階段，為實(shí)施綠色產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略而增加的銷售成本。綠色產(chǎn)品生產(chǎn)成本的增加，在市場(chǎng)上勢(shì)必反映為較高的綠色產(chǎn)品價(jià)格。在綠色產(chǎn)品剛投入綠色市場(chǎng)的初期，為了與傳統(tǒng)同類產(chǎn)品相區(qū)別，符合消費(fèi)者評(píng)判綠色產(chǎn)品的品質(zhì)，綠色產(chǎn)品往往采取高價(jià)策略。然而，隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步、綠色市場(chǎng)的成熟，綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)成本將有所下降，市場(chǎng)價(jià)格也將趨于穩(wěn)定。企業(yè)在實(shí)施綠色產(chǎn)品的價(jià)格策略時(shí)，不僅需要考慮綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)成本，還需要考慮消費(fèi)者的綠色消費(fèi)意識(shí)。隨著綠色消費(fèi)觀念的盛行，消費(fèi)者從對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)注逐漸轉(zhuǎn)移向?qū)ι鐣?huì)環(huán)境的關(guān)注。因此，企業(yè)實(shí)行較高的綠色產(chǎn)品價(jià)格，消費(fèi)者還是能夠接受的，企業(yè)不僅可以彌補(bǔ)增加的生產(chǎn)成本，還可以獲得綠色利潤(rùn)。

1.2綠色渠道策略綠色渠道策略是指綠色產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者所涉及的通道，企業(yè)實(shí)施綠色渠道策略需要構(gòu)建從以下3方面入手：第一，與渠道中間商構(gòu)建共贏營(yíng)銷關(guān)系。渠道中間商在企業(yè)的分銷過程中，有著非常重要的作用，決定著企業(yè)和消費(fèi)者在進(jìn)行產(chǎn)品交易時(shí)的溝通。因此，企業(yè)要慎重選擇渠道中間商，尤其要選擇忠于環(huán)保事業(yè)的中間商，引導(dǎo)中間商以綠色營(yíng)銷的意識(shí)，共同構(gòu)建互利共贏的合作關(guān)系，不斷完善綠色渠道營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。第二，注重對(duì)渠道綠色工作環(huán)節(jié)的建設(shè)，如綠色倉(cāng)庫(kù)、綠色運(yùn)輸、綠色裝卸、綠色存儲(chǔ)以及綠色管理辦法等，為真正實(shí)施綠色渠道策略做好基礎(chǔ)工作。第三，構(gòu)建綠色短渠道和綠色寬渠道，不僅可以降低渠道資源的浪費(fèi)，還可以降低渠道成本的耗費(fèi)。1.3綠色促銷策略綠色促銷策略是指企業(yè)為了構(gòu)建綠色形象，符合消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求，采取綠色廣告、綠色營(yíng)業(yè)推廣、綠色員工推銷和綠色公共關(guān)系等手段實(shí)施的市場(chǎng)活動(dòng)。具體的實(shí)施手段如下：第一，以綠色廣告引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)需求。在綠色廣告中，要以綠色產(chǎn)品的真實(shí)性喚起消費(fèi)者的環(huán)保行動(dòng)，確保消費(fèi)者能夠得到環(huán)保利益。第二，采取綠色營(yíng)業(yè)推廣策略，占據(jù)市場(chǎng)消費(fèi)份額。如，以贈(zèng)品形式和有獎(jiǎng)銷售形式，讓利于老顧客群體，穩(wěn)定市場(chǎng)份額。以免費(fèi)試用的形式，鼓勵(lì)新顧客群體，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。第三，綠色員工推銷，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)雙向溝通。員工在開展綠色推銷工作時(shí)，可以和消費(fèi)者面對(duì)面交流，了解消費(fèi)者的真實(shí)需求，回答消費(fèi)者的疑問，并將真實(shí)信息反饋給企業(yè)，以指導(dǎo)營(yíng)銷工作的開展。第四，構(gòu)建綠色公共關(guān)系，塑造企業(yè)形象。綠色公共關(guān)系手段是綠色促銷策略中高層次的手段，可以培育社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)的信任感，以社會(huì)效益帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)效益。

2結(jié)語

篇7

[關(guān)鍵詞]小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境營(yíng)銷策略

據(jù)中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的數(shù)據(jù)顯示，2007年，排量小于1.3L的車型共銷售73.02萬輛，占轎車銷售總量的11.60%，與上年同期相比，市場(chǎng)占有率下降了3.7%。而排量小于1.0L的車型，僅銷售25.17萬輛，同比下降30.9%。這與我國(guó)大排量轎車銷售量大幅度上漲形成鮮明對(duì)照，說明節(jié)油減排效果明顯的小排量車型，市場(chǎng)占有率呈現(xiàn)逐年萎縮的態(tài)勢(shì)。

為了更好地分析小排量汽車市場(chǎng)下滑的原因，制定相應(yīng)的營(yíng)銷策略，有必要先分析小排量汽車的營(yíng)銷環(huán)境。

一、小排量汽車營(yíng)銷環(huán)境分析

1.經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)小排量汽車影響至關(guān)重要，利弊兼有。有利的方面有：一是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)較快。2007年，全年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值246619億元，比上年增長(zhǎng)11.4%，連續(xù)五年增速達(dá)到或超過10%，國(guó)民經(jīng)濟(jì)保持平穩(wěn)快速發(fā)展；二是居民收入有很大的提高。2007年城鎮(zhèn)居民人均可支配收入13786元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)12.2%；農(nóng)村居民人均純收入4140元，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)9.5%；三是國(guó)內(nèi)油價(jià)居高不下。汽車最常用的93號(hào)汽油價(jià)格從2005年初的每升3.92元上漲到2007年的每升5.34元，漲幅達(dá)到36%。這些對(duì)小排量汽車的市場(chǎng)發(fā)展是一個(gè)不可多得的機(jī)會(huì)。不利的方面是其他消費(fèi)品價(jià)格上漲較快。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2007年居民消費(fèi)價(jià)格上漲4.8%，漲幅比上年提高3.3個(gè)百分點(diǎn)，商品零售價(jià)格上漲3.8%。這種物價(jià)不斷的上漲直接或間接降低了消費(fèi)者對(duì)汽車尤其是小排量汽車的購(gòu)買力。

2.消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求存在誤區(qū)。一般來說，小排量汽車具有節(jié)能、環(huán)保等優(yōu)勢(shì)，因此，在國(guó)際油價(jià)頻頻上漲，我國(guó)石油消費(fèi)壓力日增之際，消費(fèi)者應(yīng)該會(huì)更加青睞小排量汽車。可事實(shí)上，消費(fèi)者選擇的不是環(huán)保節(jié)能的小排量汽車，而更多的是選擇被號(hào)稱為“油老虎”的某些大排量的汽車。造成消費(fèi)者對(duì)小排量汽車需求誤區(qū)的原因主要有以下幾點(diǎn)。一是購(gòu)車者認(rèn)為“小排量”就是劣質(zhì)的代名詞。其實(shí)，“排量”大小并不能反映車輛質(zhì)量好壞，小排量汽車也可以是質(zhì)量很好、技術(shù)水平很高的汽車。二是消費(fèi)者購(gòu)車主要是追求名利，張揚(yáng)個(gè)性。很多消費(fèi)者認(rèn)同大排量汽車駕駛時(shí)很過癮，能充分展現(xiàn)自己的個(gè)性，滿足自己的虛榮心；而小排量汽車在這方面則不能與之相提并論。

3.政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。目前，盡管國(guó)家出臺(tái)能源環(huán)保政策并進(jìn)行了汽車消費(fèi)稅調(diào)整的改革，但小排量車型市場(chǎng)表現(xiàn)仍處于低迷狀態(tài)，究其原因，還是政府政策沒有真正惠及到小排量汽車。首先，早在2004年，國(guó)家將低稅率檔次由原來的排量小于1.0L提高到排量小于1.5L，這樣就使得排量小于1.0L的汽車失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；其次，國(guó)家對(duì)小排量汽車的購(gòu)置稅沒有實(shí)行補(bǔ)貼、減免稅費(fèi)等優(yōu)惠政策，而是實(shí)行和其他大排量車一樣上繳諸如保險(xiǎn)稅、路橋稅、車船稅等的政策；第三，部分地方政府制定對(duì)小排量汽車限制行駛路線、限制行駛時(shí)間等歧視政策。可見，國(guó)家對(duì)環(huán)保節(jié)能的小排量汽車基本上沒有明確的優(yōu)惠政策，而且有些政策還無形中限制了小排量汽車銷售和發(fā)展。

從上面營(yíng)銷環(huán)境分析看出，小排量汽車市場(chǎng)之路依然坎坷，因此，企業(yè)必須要主動(dòng)采取行之有效的營(yíng)銷策略，才能有效地開拓市場(chǎng)。本文主要從產(chǎn)品策略、廣告策略和公關(guān)策略三個(gè)方面來闡述。

二、小排量汽車的產(chǎn)品策略

要想擴(kuò)大小排量汽車市場(chǎng)份額，關(guān)鍵要提高產(chǎn)品的價(jià)值，這樣才能讓市場(chǎng)接受，讓消費(fèi)者接受，真正打破消費(fèi)者心目中的“小排量”就是劣質(zhì)品的認(rèn)識(shí)誤區(qū)。

1.提高小排量汽車的質(zhì)量。目前，我國(guó)小排量汽車整體上看存在質(zhì)量不高、技術(shù)含量低的情況。因此，必須采取以下措施，提高產(chǎn)品質(zhì)量。一是加大科研資金投入，增加小排量汽車技術(shù)含量，提高核心產(chǎn)品質(zhì)量；二是按照消費(fèi)者個(gè)性化需求設(shè)計(jì)外觀，提高形式產(chǎn)品質(zhì)量；三是注重品牌建設(shè)。汽車品牌尤其是名牌汽車，其本身就具有很高的市場(chǎng)價(jià)值，能滿足消費(fèi)者追求名利的消費(fèi)心理，因此，注重品牌建設(shè)有利于提高小排量汽車的附加價(jià)值。

2.提高產(chǎn)品售后服務(wù)水平。售后服務(wù)是否完善，會(huì)直接影響小排量汽車期望質(zhì)量的高低。目前，由于服務(wù)人員技術(shù)不精湛和企業(yè)服務(wù)措施不到位，使得許多汽車售后服務(wù)水平偏低，因此，必須采取有效措施，提高小排量汽車的售后服務(wù)水平。一是大力培訓(xùn)售后服務(wù)人員，提高他們的服務(wù)水平和維修技術(shù)；二是在售后服務(wù)過程中，采取某些相應(yīng)措施給修車者提供便利，如提供代步車，以方便那些因修車而暫時(shí)無車使用的消費(fèi)者。

三、小排量汽車的廣告策略

小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商在廣告上投入少，制作草率，缺乏創(chuàng)意，影響了廣告的效果，因此，企業(yè)制作廣告時(shí)必須精心策劃，以提高廣告的效果。

1.慎重選擇廣告媒介。企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)消費(fèi)者的基本情況，對(duì)不同消費(fèi)群體選擇不同的廣告媒介，如對(duì)知識(shí)型白領(lǐng)，由于其工作時(shí)間大部分在室內(nèi)，加之其比較喜歡讀書看報(bào)，采用報(bào)紙和雜志比較合適；而對(duì)經(jīng)常外出的消費(fèi)者可采用以墻體廣告、廣播為主，也可輔以報(bào)紙雜志廣告，這樣廣告效果相對(duì)來說要好一點(diǎn)。

2.廣告設(shè)計(jì)要有創(chuàng)意。一個(gè)成功有創(chuàng)意的廣告，能最大限度吸引消費(fèi)者的注意力，并使之產(chǎn)生共鳴。首先，廣告設(shè)計(jì)要精心挑選形象代言人，如挑選大家公認(rèn)的成功人士做轎車代言人，這樣給人的聯(lián)想是：擁有這樣的車是成功的象征。其次，廣告設(shè)計(jì)還要能表現(xiàn)汽車?yán)鎸傩?，如寶馬廣告有這樣一組畫面：在冰封雪地的海岸上，一只企鵝遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著一輛快速奔馳寶馬轎車，自愧不如，這則廣告將寶馬“完美的駕駛工具”的屬性表現(xiàn)得淋漓盡致，這是小排量汽車進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)值得借鑒的。

3.廣告投放地要以城鎮(zhèn)為主，不斷向城鄉(xiāng)結(jié)合地帶擴(kuò)散。由前述可知，隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，農(nóng)村居民收入也有了很大的提高，這為他們購(gòu)買小排量汽車奠定了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。依據(jù)相關(guān)人士預(yù)測(cè)，當(dāng)前使用低速貨車、摩托車的農(nóng)民將會(huì)是今后小排量車的一大消費(fèi)群體。因此，小排量汽車廣告不能忽略農(nóng)村，否則，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，其廣告效果要大打折扣。

四、小排量汽車公關(guān)策略

我國(guó)很多小排量汽車企業(yè)和經(jīng)銷商沒有采取行之有效的公關(guān)策略，這也是導(dǎo)致小排量汽車沒有真正享受到政府優(yōu)惠政策、沒有被消費(fèi)者接受的原因之一。因此，企業(yè)有必要采取相應(yīng)的公關(guān)策略，提高小排量汽車的整體形象，改變政府和消費(fèi)者對(duì)小排量汽車的態(tài)度。

1.有效進(jìn)行政府公關(guān)。小排量汽車企業(yè)應(yīng)該精心策劃，對(duì)政府進(jìn)行有效的公關(guān)活動(dòng)，做到合情、合理、合法，具體可采用以下措施。一是綠色環(huán)保原則。企業(yè)應(yīng)該向政府部門強(qiáng)調(diào)小排量汽車節(jié)能、環(huán)保，并出處具體的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和數(shù)據(jù)，說明小排量汽車是節(jié)能環(huán)保的“護(hù)花使者”；二是公平原則。一般來說，高耗能高污染產(chǎn)品應(yīng)該課以重稅，而低耗能低污染理應(yīng)征收低稅，這是放之四海而皆準(zhǔn)的道理。企業(yè)以此為突破口，運(yùn)用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记桑嘈耪块T會(huì)做出適當(dāng)?shù)目紤]，并制定出對(duì)不同排量車型征收不同稅收的法律法規(guī)。

2.提升整體形象公關(guān)策略。首先，企業(yè)可利用重大事件或制造重大事件，邀請(qǐng)某些政府部門主管領(lǐng)導(dǎo)或者當(dāng)紅明星參加，并運(yùn)用適當(dāng)方法，免費(fèi)贈(zèng)送為他們量身定做的小排量汽車，讓這些領(lǐng)導(dǎo)者或明星愉快的乘坐小排量汽車。這樣小排量汽車就會(huì)以“高檔優(yōu)質(zhì)”的形象出現(xiàn)，并得到極好的宣傳，就不會(huì)出現(xiàn)某些地方領(lǐng)導(dǎo)為了提高城市形象，做出禁止小排量汽車通行的決定；其次，企業(yè)要熱衷于社會(huì)公益事業(yè)，如提供綠化贊助，給為綠化做出很大貢獻(xiàn)的人頒獎(jiǎng)；為貧困學(xué)子設(shè)立助學(xué)基金等。這些公關(guān)活動(dòng)一方面將會(huì)給很多消費(fèi)者帶來實(shí)惠，另一方面會(huì)使人認(rèn)為這樣的企業(yè)是一個(gè)道德感和責(zé)任感很強(qiáng)的企業(yè)，企業(yè)和產(chǎn)品的良好形象將會(huì)因此而永遠(yuǎn)留在收益者和相關(guān)人群的心中。

總之，在機(jī)會(huì)和威脅并存的營(yíng)銷環(huán)境下，小排量汽車企業(yè)只有主動(dòng)出擊，制定上述有效的營(yíng)銷策略，才能真正保持并擴(kuò)大其市場(chǎng)份額。

參考文獻(xiàn):

[1]鄭祖華:汽車消費(fèi)需求與營(yíng)銷對(duì)策[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化，2008（6）

篇8

[關(guān)鍵詞]會(huì)展?fàn)I銷；營(yíng)銷策略；宣傳營(yíng)銷

1現(xiàn)階段會(huì)展活動(dòng)中的營(yíng)銷策略

1.1市場(chǎng)分析策略

眾所周知，企業(yè)之所以參加會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，主要原因是為了集中銷售自家產(chǎn)品或者服務(wù)。因此，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷而言，最為重要的自然是市場(chǎng)分析，一個(gè)適應(yīng)市場(chǎng)需求的有效營(yíng)銷活動(dòng)才能達(dá)到其應(yīng)有效果，同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中，極具目標(biāo)性的市場(chǎng)策略，往往會(huì)使企業(yè)在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，取得極高的銷售額。市場(chǎng)分析策略正是現(xiàn)階段會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中常見的營(yíng)銷策略之一。

1.2價(jià)格策略

無論哪一種營(yíng)銷方式，價(jià)格策略都是必不可少的武器，一個(gè)適應(yīng)產(chǎn)品、適應(yīng)消費(fèi)者的營(yíng)銷價(jià)格才能打破銷售僵局，取得有效的銷售成果。特別是處于種類繁多、人數(shù)眾多的會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)，沒有一個(gè)良好的價(jià)值策略，消費(fèi)者根本不會(huì)注意到其產(chǎn)品。此時(shí)我們可以采取：產(chǎn)品價(jià)格尾數(shù)是99或98，使消費(fèi)者在心理上產(chǎn)生一種價(jià)格較低的感覺；或是隨機(jī)贈(zèng)送小禮品，提高產(chǎn)品的附加價(jià)值等。總體而言，是要打破消費(fèi)者內(nèi)心的消費(fèi)價(jià)格底線，從而促進(jìn)商品的銷售。

1.3宣傳策略

價(jià)格策略在一定程度上也屬于一種宣傳策略，正確有效的宣傳策略對(duì)于整體銷售額的影響不言而喻，首先它可以充分吸引消費(fèi)者興趣，借機(jī)大產(chǎn)品知名度，因此在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中，我們就不得不提到幾種具體的銷售策略。例如，名人代銷，借助公眾人物的名人效應(yīng)來吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)，從興趣引發(fā)消費(fèi)活動(dòng)，從而進(jìn)一步認(rèn)識(shí)具體產(chǎn)品。但是值得注意的是，現(xiàn)在許多該類活動(dòng)中存在著，單純追求明星效應(yīng)功能忽略產(chǎn)品本身，消費(fèi)者無法充分認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值所在，達(dá)不到產(chǎn)品營(yíng)銷目的的現(xiàn)狀。

2會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化

2.1市場(chǎng)分析應(yīng)注重發(fā)展

會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)過程不同于一般的營(yíng)銷活動(dòng)，此時(shí)企業(yè)所面對(duì)的市場(chǎng)環(huán)境是極為固定的，當(dāng)很多企業(yè)依舊采用優(yōu)、劣勢(shì)分析法對(duì)其進(jìn)行市場(chǎng)分析時(shí)，往往也是一個(gè)極為固定的市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，由此可知，無論如何我們所要采用的市場(chǎng)營(yíng)銷策略是要切實(shí)針對(duì)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)這一固定市場(chǎng)的。但是，企業(yè)參與會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)從來不只是為了單純銷售商品而已，它們往往還抱有尋找獨(dú)特的商機(jī)這一活動(dòng)目的，這就需要在此過程中尋找可開拓的市場(chǎng)和合適的經(jīng)營(yíng)伙伴。因此，我們建議企業(yè)可以適當(dāng)放棄小范圍內(nèi)進(jìn)行“競(jìng)爭(zhēng)”的市場(chǎng)分析策略，提前對(duì)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)所在城市、共同參展的同類企業(yè)和可能提供經(jīng)營(yíng)幫助的企業(yè)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查的基礎(chǔ)上，以一個(gè)整體的、發(fā)展的、進(jìn)步的角度進(jìn)行有效的市場(chǎng)分析。例如，在生物技術(shù)成果展銷會(huì)上，企業(yè)如果能夠應(yīng)該切實(shí)做到對(duì)會(huì)展所在城市的當(dāng)前生物技術(shù)的發(fā)展市場(chǎng)進(jìn)行分析探究、從而其發(fā)現(xiàn)對(duì)會(huì)展感興趣的其他企業(yè)對(duì)于生物技術(shù)的認(rèn)識(shí)和運(yùn)用，以新型的技術(shù)打破傳統(tǒng)認(rèn)知，給予其他企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的幫助，并且根據(jù)這些具體信息進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)分析，從而得到企業(yè)可能得到的額外發(fā)展資源，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展。

2.2價(jià)格策略應(yīng)以退為進(jìn)

會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中最常被采用的價(jià)格策略一般帶有兩個(gè)特點(diǎn)：一是產(chǎn)品定價(jià)過程中往往忽視產(chǎn)品本身質(zhì)量如何，一味追求與市場(chǎng)同類型產(chǎn)品保持價(jià)格上的持平，借以來保證產(chǎn)品的銷售數(shù)量；二是企業(yè)所推出的產(chǎn)品都慣于以各種贈(zèng)品為噱頭，填補(bǔ)產(chǎn)品實(shí)際價(jià)值和規(guī)定價(jià)格之間的差異，借滿足消費(fèi)者心理需求為名滿足自身產(chǎn)品的銷售數(shù)額。這種看似可以實(shí)現(xiàn)會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)目的價(jià)格策略，一方面，會(huì)使得部分專注創(chuàng)新和主攻質(zhì)量的商家得不到應(yīng)有的經(jīng)濟(jì)效益而降低其研究熱情，一定程度上抑制了在整個(gè)行業(yè)的向前發(fā)展；另一方面，當(dāng)消費(fèi)者消費(fèi)熱情散去后，發(fā)現(xiàn)了產(chǎn)品的本來面目與所謂價(jià)格嚴(yán)重不符，會(huì)使得消費(fèi)者心中的商家地位大打折扣，嚴(yán)重影響企業(yè)信譽(yù)。要想規(guī)避這些價(jià)格策略暴露的問題，企業(yè)應(yīng)該采取以退為進(jìn)的價(jià)格策略，使得整個(gè)銷售過程可以充分保證企業(yè)利潤(rùn)，避免產(chǎn)品的價(jià)格過度虛高，保證實(shí)際價(jià)格與產(chǎn)品真實(shí)價(jià)值相符，切實(shí)維護(hù)企業(yè)信譽(yù)。此外，針對(duì)營(yíng)銷過程中的贈(zèng)品問題，企業(yè)應(yīng)該保證贈(zèng)品與產(chǎn)品價(jià)值相適應(yīng)、相對(duì)等，例如，手機(jī)產(chǎn)品的贈(zèng)品可以是手機(jī)充電器、電池、支架等，滿足消費(fèi)者的實(shí)際需求的同時(shí)，使消費(fèi)者感受到企業(yè)的迎新，大大提升了企業(yè)的社會(huì)認(rèn)可度。

2.3宣傳策略應(yīng)注意細(xì)節(jié)

會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)的初期成本大都被企業(yè)選擇大比例投在對(duì)產(chǎn)品的宣傳上，面面俱全的大幅度宣傳一瞬間固然可以引得消費(fèi)者眼前一亮，然而，單純的外在宣傳使得消費(fèi)者對(duì)于具體產(chǎn)品嚴(yán)重缺乏全面細(xì)致的認(rèn)識(shí)了解，甚至?xí)霈F(xiàn)通過宣傳造成的產(chǎn)品“曲解”，若是使用過程中產(chǎn)品無法滿足消費(fèi)者在廣告宣傳中自我想象出的具體功效，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)嚴(yán)重受損。因此，各個(gè)參與會(huì)展企業(yè)應(yīng)該在會(huì)展?fàn)I銷過程中注意廣告宣傳中的小細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)決定成敗，要切實(shí)考慮消費(fèi)者需求，根據(jù)實(shí)際情況轉(zhuǎn)換產(chǎn)品宣傳思路。例如，當(dāng)對(duì)小家電進(jìn)行宣傳時(shí)，可以對(duì)不正當(dāng)?shù)牟僮鞣椒ㄟM(jìn)行指明分析，使消費(fèi)者充分體會(huì)到產(chǎn)品真實(shí)使用過程中可能會(huì)產(chǎn)生的諸多問題，使之與同類產(chǎn)品進(jìn)行合理比較，得以認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品各種使用方法下會(huì)出現(xiàn)的種種問題，注意到產(chǎn)品本身的特點(diǎn)和質(zhì)量。真實(shí)有效的宣傳手段較之單純放大產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的宣傳手法，更可以使消費(fèi)者提高對(duì)于產(chǎn)品的信任度，增強(qiáng)企業(yè)在消費(fèi)者心中的地位。

3會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化效果

無論企業(yè)從發(fā)展的角度制定市場(chǎng)策略使得企業(yè)避免會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中的直面競(jìng)爭(zhēng)，切實(shí)深入市場(chǎng)探索長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展之路也好；還是采用以退為進(jìn)的價(jià)格策略和重視細(xì)節(jié)的宣傳策略，有效縮減企業(yè)在會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中的各種不必要成本，真正急消費(fèi)者所需，有效提升企業(yè)社會(huì)信譽(yù)度。整體而言，單純從銷售數(shù)量這一主要目的而言，效果是斐然的，即使考慮各個(gè)方面，會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略優(yōu)化的效果是極為有效的，值得進(jìn)一步普及推廣。

4結(jié)論

綜上所述，在經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的當(dāng)今社會(huì)，一套行之有效的營(yíng)銷策略對(duì)于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，無論什么情況什么方式，對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行準(zhǔn)確分析并針對(duì)問題提出解決方法是最簡(jiǎn)單最實(shí)用的方式之一，希望可以為當(dāng)前會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)中產(chǎn)品的具體銷售起到幫助。

參考文獻(xiàn)：

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篇9

【關(guān)鍵詞】油品運(yùn)輸;智能管控;營(yíng)銷

在對(duì)成品油進(jìn)行銷售時(shí)，為了降低成本，應(yīng)從物流成本入手，這有利于降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，還可以提高中石油企業(yè)的獲利能力。成品油運(yùn)輸是從煉油廠到油庫(kù)，再到加油站的流通過程，成品油自身性質(zhì)比較特殊，在運(yùn)輸?shù)倪^程容易出現(xiàn)損耗，還容易引起危險(xiǎn)事故，泄漏后會(huì)污染周圍環(huán)境。據(jù)調(diào)查油品運(yùn)輸中出現(xiàn)損耗大多數(shù)情況都是人為非法因素引起的，智能管控系統(tǒng)應(yīng)用在油品運(yùn)輸企業(yè)可以加強(qiáng)對(duì)運(yùn)輸過程的監(jiān)控，所以應(yīng)該積極推廣該系統(tǒng)。

一、油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)簡(jiǎn)介

油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)在應(yīng)用的過程中，需要應(yīng)用GPS技術(shù)、GIS技術(shù)、3G技術(shù)、遠(yuǎn)程終端數(shù)據(jù)采集技術(shù)、車輛調(diào)度等多項(xiàng)功能，其是一個(gè)綜合管理體系，實(shí)現(xiàn)了一軟件系統(tǒng)為基礎(chǔ)，多項(xiàng)監(jiān)督手段為輔的車輛監(jiān)控體系，有效提高了運(yùn)輸車輛的運(yùn)行效率，杜絕了油品運(yùn)輸車輛偷盜油的現(xiàn)象。油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)如圖1所示。圖1油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)示意圖該系統(tǒng)訂單管理的功能可以實(shí)時(shí)掌握訂單數(shù)據(jù)，掌握油品配送信息，生成客戶訂單，錄入客戶數(shù)據(jù)，還具有多重審核功能，保證了錄入數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。管控中心能將配送信息傳到配送車輛的終端系統(tǒng)上，這改變了以往手動(dòng)傳輸?shù)姆绞剑瑴p輕了工作量，也減少了油品損耗，提高了車輛運(yùn)行效率。該系統(tǒng)還能對(duì)運(yùn)輸車輛進(jìn)行全程監(jiān)控，在遇到緊急情況時(shí)，能發(fā)出熄火、斷電等指令，還杜絕了偷盜油品的現(xiàn)象，保證了油品運(yùn)輸?shù)陌踩?。利用GPS技術(shù)，還能管控車輛運(yùn)輸軌跡，有效減少了油品損耗。利用視頻監(jiān)控技術(shù)，能對(duì)油品裝卸過程進(jìn)行可視化監(jiān)控。管控中心還可以利用車載終端向司機(jī)發(fā)送文本信息，比如告知其天氣狀況、路況信息等，利用油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)有效提高了企業(yè)的服務(wù)管理水平。

二、油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)營(yíng)銷策略

（一）營(yíng)銷組合策略

油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)的營(yíng)銷組合理論是4P組合，即產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷幾個(gè)變量，這四個(gè)要素對(duì)營(yíng)銷效果有著較大影響，需要做到有效的整合，發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)。企業(yè)面臨的市場(chǎng)環(huán)境比較復(fù)雜，只有不斷的調(diào)整營(yíng)銷組合，才能保證企業(yè)順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。產(chǎn)品營(yíng)銷最主要是提高產(chǎn)品的性能，智能管控系統(tǒng)在運(yùn)行的過程中，會(huì)受到一定因素的影響，為了更好的為客戶服務(wù)，應(yīng)提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而獲得客戶的認(rèn)可。定價(jià)策略對(duì)交易成敗有著直接影響，在定價(jià)時(shí)既要保證利益，也要考慮客戶的承受能力，還要根據(jù)市場(chǎng)信息的變化調(diào)整價(jià)格。渠道策略主要是開拓產(chǎn)品渠道，了解客戶需求，做好市場(chǎng)定位，挖掘潛在客戶，從而增加供貨范圍。油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)的核心業(yè)務(wù)為開發(fā)中石油銷售公司這一客戶群體，銷售的渠道包括直接銷售、特約經(jīng)銷商以及戰(zhàn)略合作伙伴等。為了迅速打開市場(chǎng)，應(yīng)降低成本，建立合作共贏的營(yíng)銷模式，實(shí)現(xiàn)渠道組合的整合。促銷銷售是利用各種促銷方法增加銷售量，比如廣告、人員推銷等方式，向客戶介紹產(chǎn)品信息，刺激購(gòu)買欲，從而擴(kuò)大銷售。制定促銷策略，可以增加產(chǎn)品的市場(chǎng)份額，還可以提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，樹立良好的企業(yè)形象，從而增加市場(chǎng)份額。

（二）客戶關(guān)系管理

油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)營(yíng)銷需要重視客戶關(guān)系的管理，一般企業(yè)與客戶之間需要進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的交流才能相互合作，而且還需要維護(hù)好這一關(guān)系，以往長(zhǎng)期的業(yè)務(wù)往來，也為了避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入?？蛻絷P(guān)系管理還有利于挖掘出更多的客戶，在平時(shí)的營(yíng)銷工作中，應(yīng)建立客戶檔案，提供多項(xiàng)服務(wù)以提高客戶的滿意度，還要定期對(duì)客戶進(jìn)行回訪，了解智能管控系統(tǒng)的應(yīng)用情況。為了建立長(zhǎng)期合作的關(guān)系，應(yīng)對(duì)資源進(jìn)行整合優(yōu)化，從而創(chuàng)造出更多的合作機(jī)會(huì)。企業(yè)還應(yīng)樹立良好的品牌形象，提高產(chǎn)品質(zhì)量以獲得客戶的認(rèn)可，還可以根據(jù)合同履行義務(wù)，從而提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。在營(yíng)銷中，有的訂單數(shù)額較大，參與決策的人也比較多，針對(duì)這類大客戶，應(yīng)了解客戶需求，還要衡量企業(yè)的實(shí)力，對(duì)獲得訂單的概率進(jìn)行評(píng)估，包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、信譽(yù)評(píng)估等。識(shí)別大客戶有利于增加產(chǎn)品銷量，在制定營(yíng)銷策略時(shí)，應(yīng)做到一下幾點(diǎn)：首先，提高企業(yè)品牌美譽(yù)度。在當(dāng)前繁榮的市場(chǎng)中，客戶可選擇的智能管控系統(tǒng)很多，除了價(jià)格因素，還應(yīng)提高品牌美譽(yù)度，提高企業(yè)在該行業(yè)內(nèi)的信譽(yù)，可以借助媒體，贊助活動(dòng)或者多做公益活動(dòng)，積極宣傳，樹立良好的企業(yè)形象。其次，建立良好的溝通體系。為了獲得有效的信息，應(yīng)增加信息來源。建立立體的溝通渠道，也可以更好的衡量營(yíng)銷利益，在交流與溝通的過程中，得到客戶的認(rèn)可，還能處理公司內(nèi)突發(fā)的狀況，避免不良信息的擴(kuò)散。最后，滿足大客戶的利益。為了贏得客戶的信任，應(yīng)最大限度的滿足大客戶的要求，保證其利益。這項(xiàng)營(yíng)銷決策需要區(qū)別大客戶的組織利益與個(gè)人利益，這里面有時(shí)會(huì)存在利益沖突，需要對(duì)各方的利益進(jìn)行衡量，保證大客戶關(guān)鍵成員的利益，這樣才能留住客戶。

（三）服務(wù)策略

為了增加銷量，應(yīng)為客戶提供良好的服務(wù)，營(yíng)銷策略應(yīng)重視企業(yè)文化的建設(shè)，提高服務(wù)意識(shí)。營(yíng)銷策略中還應(yīng)包括績(jī)效考核與激勵(lì)制度，提高銷售人員的工作效率。加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，不但對(duì)員工有一定約束作用，還能激發(fā)出員工的潛能，使其在工作中更加努力。企業(yè)文化建設(shè)能解放生產(chǎn)力，增加營(yíng)銷額。另外，還應(yīng)建立售后服務(wù)部門，在對(duì)客戶進(jìn)行回訪時(shí)，記錄智能管控系統(tǒng)應(yīng)用中存在的問題，積極向客戶解答，解決客戶問題，從而提高客戶的滿意度。良好的售后服務(wù)可以激起客戶的購(gòu)買欲，還能使客戶對(duì)產(chǎn)品更加認(rèn)可。（四）樹立“以客戶為中心”的營(yíng)銷理念客戶是企業(yè)發(fā)展的重要資源，為了爭(zhēng)取到更多的客戶，需要改變以往的營(yíng)銷理念，以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向，提高客戶的滿意度，從而獲得更加忠實(shí)的客戶群體。以客戶為中心，需要了解客戶的需求，還要滿足客戶的要求，提高服務(wù)質(zhì)量。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念是以產(chǎn)品為中心，而當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下，應(yīng)以客戶為中心，尤其是在產(chǎn)品研發(fā)過程中，一定多考慮客戶提的意見。（五）培養(yǎng)優(yōu)秀的營(yíng)銷隊(duì)伍營(yíng)銷人員的素質(zhì)對(duì)產(chǎn)品銷量有著直接影響，只有培養(yǎng)出優(yōu)秀的營(yíng)銷人員，調(diào)整營(yíng)銷組織，安排不同的營(yíng)銷任務(wù)，做好分工，才能保證工作有序進(jìn)行。在招聘營(yíng)銷人員時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)，必須掌握一定專業(yè)知識(shí)，而且熟練掌握推銷的技巧，還要具有吃苦耐勞的精神。

三、結(jié)語

油品運(yùn)輸智能管控系統(tǒng)具有較多的優(yōu)點(diǎn)，其在油品運(yùn)輸行業(yè)的應(yīng)用中收到了良好的效果，油品運(yùn)輸容易出現(xiàn)成品油損耗與偷盜問題，只有應(yīng)用智能管控系統(tǒng)，對(duì)運(yùn)輸車輛進(jìn)行全程監(jiān)控，才能保證油品運(yùn)輸?shù)陌踩?。為了促進(jìn)該智能系統(tǒng)產(chǎn)品的銷售與推廣，相關(guān)人員需要制定科學(xué)、合理的營(yíng)銷策略，維護(hù)好客戶關(guān)系，還要為客戶提供良好的售前、售后服務(wù)。營(yíng)銷人員應(yīng)具有專業(yè)的知識(shí)，還要掌握銷售技巧，這樣才能挖掘出更多的客戶。

作者:李楠 單位:中石油運(yùn)輸公司北京華北分公司

參考文獻(xiàn)

[1]田樹源.成品油銷售企業(yè)營(yíng)銷策略研究[J].邊疆經(jīng)濟(jì)與文化.2013(09).

篇10

近些年來，伴隨經(jīng)濟(jì)的全球化，我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)，因此，我們應(yīng)不斷的探討我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的未來發(fā)展之路，探索一條有效的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷之路。本文就農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策略進(jìn)行一定的探討，期望可以通過多個(gè)地區(qū)的區(qū)域聯(lián)合創(chuàng)建本地區(qū)的優(yōu)勢(shì)品牌，從而提高本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

【關(guān)鍵詞】

農(nóng)產(chǎn)品；品牌；營(yíng)銷策略

近些年來，我國(guó)農(nóng)業(yè)經(jīng)營(yíng)體制不斷轉(zhuǎn)變，伴隨農(nóng)業(yè)科學(xué)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)力能力逐年增強(qiáng)，農(nóng)產(chǎn)品供給由過去的總體短缺變成了現(xiàn)在的供大于求。同時(shí)，由于加入WTO以后，國(guó)外的農(nóng)產(chǎn)品不斷進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，因此，國(guó)內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)化與商品化程度不斷提高，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也越來越激烈。我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷面臨新的挑戰(zhàn)，探索一條有效的農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷之路是目前的重要內(nèi)容，本文就農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策略進(jìn)行一定的探討，期望可以為農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的營(yíng)銷提供一定的參考。

1 農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷的必要性

1.1農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策略可以優(yōu)化農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，通過進(jìn)行品牌營(yíng)銷策略，可以實(shí)現(xiàn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的一體化經(jīng)營(yíng)，形成一個(gè)系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。通過品牌營(yíng)銷策略，可以使各部門之間分工協(xié)作更加細(xì)致緊密，同時(shí)還可有效的推動(dòng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)力水平的提高。

1.2農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策略可以有效的應(yīng)對(duì)外來農(nóng)產(chǎn)品的沖擊，同時(shí)可有效提高農(nóng)產(chǎn)品的整體競(jìng)爭(zhēng)力。品牌農(nóng)產(chǎn)品的最終成品一般都是經(jīng)過多道工序的檢驗(yàn)之后得到的，因此產(chǎn)品質(zhì)量可以得到保證。品牌農(nóng)產(chǎn)品與普通的農(nóng)產(chǎn)品之間是有區(qū)別的，因此其產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)較高，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的能力相應(yīng)的提高，可以更好的應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的沖擊力。

1.3農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷可以有效擴(kuò)大內(nèi)需，從而推動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)。進(jìn)行品牌營(yíng)銷策略，可以推動(dòng)農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)需求，提升農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)層次。伴隨人們的消費(fèi)方式與消費(fèi)觀念的不斷轉(zhuǎn)變，人們對(duì)消費(fèi)質(zhì)量的關(guān)注度越來越多，逐漸向品牌化與高端化發(fā)展。人們?cè)絹碓阶⒅禺a(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)價(jià)值與是否綠色環(huán)保。農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行品牌營(yíng)銷，可以滿足消費(fèi)者的品牌需求，還可提高市場(chǎng)產(chǎn)品的占有率。伴隨人們生活水平的提高，更多的品牌農(nóng)產(chǎn)品會(huì)更加受到普通老百姓的推崇，可見品牌農(nóng)產(chǎn)品具有廣闊的商機(jī)可以進(jìn)行開發(fā)。

1.4農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷可以使農(nóng)民增加收入，從而更快的富起來。實(shí)施品牌營(yíng)銷策略，可以改善農(nóng)民的生活水平，減少城鄉(xiāng)居民的收入差距。進(jìn)行品牌銷售，導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品的銷售價(jià)格比普通農(nóng)產(chǎn)品高出一部分。農(nóng)產(chǎn)品作為人們生活的必須品，消費(fèi)量通常比較平穩(wěn)，一般不會(huì)出現(xiàn)較大的變動(dòng)，而且伴隨人們消費(fèi)意識(shí)的增強(qiáng)，品牌農(nóng)產(chǎn)品需求的不斷增加，農(nóng)民的收入就會(huì)相應(yīng)的增加。農(nóng)民生活質(zhì)量的提高，對(duì)于社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)與社會(huì)主義和諧社會(huì)的構(gòu)建都具有重要的意義。

2 農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷的可行性

2.1農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策略需要強(qiáng)有力的保障才可以進(jìn)行，政府的支持給予其發(fā)展提供了重要的條件。近些年，農(nóng)業(yè)部先后下發(fā)了一些文件，用于推進(jìn)與指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷工作。如1999年的《農(nóng)業(yè)部關(guān)于創(chuàng)名牌農(nóng)產(chǎn)品的若干意見》與2006年的《農(nóng)業(yè)部關(guān)于進(jìn)一步推進(jìn)農(nóng)業(yè)品牌化工作意見》。各級(jí)政府與相關(guān)主管部門積極進(jìn)行合理的引導(dǎo)，并從資金、法律與政策方面進(jìn)行大力的支持，因此可以有效的保證農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷工作的順利進(jìn)行。

2.2實(shí)行農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策略是現(xiàn)實(shí)的需要。改革開放后，我國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展迅速，生產(chǎn)力水平不斷提高，但是農(nóng)民的收入與城鎮(zhèn)居民相比仍然處于較低的水平，因此探索使農(nóng)民增加收入實(shí)現(xiàn)快速致富的方法成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)。黨與政府也十分關(guān)注農(nóng)民的問題，中央文件也是一直關(guān)注“三農(nóng)”問題，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來看，實(shí)施農(nóng)產(chǎn)品品牌策略是實(shí)現(xiàn)社會(huì)公平、改善農(nóng)民生活質(zhì)量與提高農(nóng)民收入水平的有效途徑。

2.3豐富的農(nóng)產(chǎn)品資源是進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷的基礎(chǔ)條件。我國(guó)土地資源廣闊，農(nóng)產(chǎn)品資源品種多種多樣，同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)量也比較多，各個(gè)地方都有比較特色的農(nóng)產(chǎn)品，比如云南的普洱、西湖的龍井、煙臺(tái)的蘋果與新疆的哈密瓜等等，這些農(nóng)產(chǎn)品資源在國(guó)內(nèi)外都是十分著名的，深受人們的喜愛。將這些具有特色的農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行包裝加工，同時(shí)加大宣傳力度，打造農(nóng)產(chǎn)品的品牌一定會(huì)收到比較好的效果。

3 農(nóng)產(chǎn)品品牌營(yíng)銷策略分析

3.1 農(nóng)產(chǎn)品品牌的推廣

農(nóng)產(chǎn)品的品牌推廣可以運(yùn)用農(nóng)產(chǎn)品的特殊性，也可使用工業(yè)品通常使用的手段。首先，農(nóng)產(chǎn)品品牌的生產(chǎn)者通常銷售能力差，對(duì)相關(guān)的品牌實(shí)際操作缺乏經(jīng)驗(yàn)；其次，農(nóng)產(chǎn)品品牌生產(chǎn)者資金通常都比較欠缺，不能使用大規(guī)模的傳播方式。這些情況都大大的制約了農(nóng)產(chǎn)品品牌的推廣，因此針對(duì)這種情況，就應(yīng)積極的發(fā)揮政府與協(xié)會(huì)的作用，重點(diǎn)抓農(nóng)產(chǎn)品的宣傳工作，通過舉辦各類農(nóng)產(chǎn)品展覽會(huì)來推廣農(nóng)產(chǎn)品的品牌，尤其是對(duì)于一些國(guó)外的客戶，我們應(yīng)通過建立顧客信息反饋系統(tǒng)，及時(shí)跟蹤消費(fèi)者的動(dòng)態(tài)變化情況，了解顧客對(duì)品牌的意見，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，適應(yīng)市場(chǎng)的變化與需求，加快農(nóng)產(chǎn)品品牌的推廣。

3.2 農(nóng)產(chǎn)品品牌的定位與宣傳

不同的品牌定位需要有不同的價(jià)格策略進(jìn)行匹配，農(nóng)產(chǎn)品專賣店比較適合具有地域特色的農(nóng)產(chǎn)品的銷售；農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)比較適合中低檔的農(nóng)產(chǎn)品；大型的超市則比較適合中高端的農(nóng)產(chǎn)品。

農(nóng)產(chǎn)品的品牌建立與工業(yè)品的品牌建立有較大的不同。農(nóng)產(chǎn)品的品牌建立剛剛開始，因此其品牌建立中有較多的不利因素影響其發(fā)展。如我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者文化水平不高，對(duì)新知識(shí)的接受程度較弱，同時(shí)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)地比較偏僻，這些都不利于農(nóng)產(chǎn)品的品牌建設(shè)。因此，我們應(yīng)提高生產(chǎn)者的品牌意識(shí)，充分發(fā)揮當(dāng)?shù)卣绕涫钱?dāng)?shù)氐霓r(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)的作用，積極的對(duì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者進(jìn)行相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)，為農(nóng)產(chǎn)品的品牌建立創(chuàng)造良好的基礎(chǔ)。

3.3 農(nóng)產(chǎn)品品牌設(shè)計(jì)

農(nóng)產(chǎn)品品牌的設(shè)計(jì)通常包括商標(biāo)設(shè)計(jì)、造型設(shè)計(jì)與產(chǎn)品功能、質(zhì)量、包裝的設(shè)計(jì)等等。構(gòu)思精巧、簡(jiǎn)潔醒目、地域文化內(nèi)涵豐富、易于傳誦的品牌比較容易被人們認(rèn)可與接受。農(nóng)產(chǎn)品品牌定位之前，需要對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查分析。從本質(zhì)上講，農(nóng)產(chǎn)品品牌定位就是找到一個(gè)對(duì)顧客有價(jià)值的差異點(diǎn)，然后通過各種手段將這種差異點(diǎn)傳播給顧客，同時(shí)讓顧客感知到你的差異點(diǎn)，并在心理上同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開。

3.4 農(nóng)產(chǎn)品資源的集中

農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)具有較大的地方特色，產(chǎn)品的營(yíng)養(yǎng)度、季節(jié)與質(zhì)量與所在地域的自然環(huán)境關(guān)系緊密，因此往往不同地區(qū)有不同地區(qū)的特色優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品。我們應(yīng)依據(jù)這些特點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)資源，建設(shè)農(nóng)產(chǎn)品的品牌。品牌在建立過程中，數(shù)量不應(yīng)過多，防止消耗資源。

3.5 目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

我國(guó)地域廣闊，不同地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣也有較大的差異，因此農(nóng)產(chǎn)品的品牌在建立之前，應(yīng)充分調(diào)查當(dāng)?shù)氐娜藗兊南M(fèi)習(xí)慣，分析消費(fèi)者的特點(diǎn)，選擇適合自身的目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的偏好制定相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品品牌策略。

3.6 創(chuàng)建農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)

我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者通常具有營(yíng)銷能力差、生產(chǎn)分散與生產(chǎn)規(guī)模小等特點(diǎn)。分散的生產(chǎn)不利于品牌的建立與推廣，而且有時(shí)還會(huì)增加內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，減弱當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)場(chǎng)品的優(yōu)勢(shì)。因此，我們應(yīng)依據(jù)不同地區(qū)的實(shí)際情況，建立多種農(nóng)產(chǎn)品協(xié)會(huì)組織。通過協(xié)會(huì)的力量，統(tǒng)一培訓(xùn)與指導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)者；統(tǒng)一進(jìn)行信息收集與共享活動(dòng)；統(tǒng)一進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品的銷售與生產(chǎn)資料的采購(gòu)；統(tǒng)一規(guī)劃農(nóng)產(chǎn)品的推廣活動(dòng)與品牌建設(shè)。通過組建協(xié)會(huì)可以減少內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)，因此，組建協(xié)會(huì)是農(nóng)產(chǎn)品品牌建設(shè)成功的重要因素。農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)考慮品牌擁有者時(shí)應(yīng)考慮其長(zhǎng)短期利益，并應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況做出決策。品牌的擁有者可以是各類零售組織、農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)大戶或農(nóng)業(yè)協(xié)會(huì)組織。

3.7 完善品牌運(yùn)行的外部環(huán)境

我國(guó)仍處于社會(huì)主義初級(jí)階段，諸多的法律體系都不完善，特別是農(nóng)產(chǎn)品品牌運(yùn)營(yíng)方面的法律更是相對(duì)滯后。因此，政府與行業(yè)組織，應(yīng)積極的運(yùn)用輿論機(jī)構(gòu)、發(fā)揮消費(fèi)者的作用，增強(qiáng)對(duì)消費(fèi)者的宣傳力度，打擊多種品牌侵權(quán)行為。同時(shí)運(yùn)用法律手段，增強(qiáng)對(duì)品牌商標(biāo)及其權(quán)益的保護(hù)力度，嚴(yán)厲打擊“坑蒙拐騙”、“假冒偽劣”與“制假販假”等品牌侵權(quán)行為。

我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)是絕大部分農(nóng)民賴以生存的基礎(chǔ)。我國(guó)的農(nóng)產(chǎn)品常存在競(jìng)爭(zhēng)力差、無品牌、價(jià)格低、品質(zhì)低、產(chǎn)業(yè)規(guī)模小等缺點(diǎn)。在市場(chǎng)中，又不同程度的存在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)激烈、同質(zhì)化嚴(yán)重等問題，制約了農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入水平，同時(shí)也嚴(yán)重的影響了整個(gè)社會(huì)的發(fā)展與穩(wěn)定。伴隨經(jīng)濟(jì)的全球化，我國(guó)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品面臨更加嚴(yán)峻的考驗(yàn)，因此，我們應(yīng)不斷的探討我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品的未來發(fā)展之路，期望可以通過多個(gè)地區(qū)的區(qū)域聯(lián)合創(chuàng)建本地區(qū)的優(yōu)勢(shì)品牌，從而提高本地區(qū)農(nóng)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

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