導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電力市場營銷概念，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

最近，中國第一個廣播電視集團(tuán)――無錫廣電集團(tuán)全面啟動了電視各個頻道的戰(zhàn)略性改版。這次改版應(yīng)對的是空前激烈的新一輪電視競爭格局，實際上是一次頻道營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。根據(jù)市場營銷理論，市場營銷的觀念基于4個主要支柱，即目標(biāo)市場、顧客需要、整合營銷和盈利能力。營銷觀念與推銷觀念相反，推銷是從企業(yè)出發(fā)，以現(xiàn)存產(chǎn)品為中心，并要求通過大量推銷和促銷活動來獲得營利性銷售。營銷觀念則是從明確的市場出發(fā)，以顧客需要為中心，協(xié)調(diào)所有影響顧客的活動，并通過創(chuàng)造性的顧客滿足來獲利。

改版之前的目標(biāo)市場分析

目前，數(shù)字電視進(jìn)展迅速，無錫的數(shù)字電視節(jié)目經(jīng)過幾次擴容，已經(jīng)可以收到95套，僅有線電視網(wǎng)就有近50個頻道，無錫本地的電視頻道必須與央視、各省級衛(wèi)視的眾多頻道爭奪觀眾。根據(jù)央視索福瑞最新的調(diào)查，無錫市場總體收視率情況是：中央臺各頻道占1/3，無錫本地頻道共占1/4，江蘇省級臺1/5，上海文廣頻道近1/10。無錫電視主頻道新聞綜合頻道的改版面對的是內(nèi)外夾擊之勢。中央臺、各省級衛(wèi)視節(jié)目頻頻調(diào)整，收視率節(jié)節(jié)攀升，同時，無錫本地的其他電視頻道通過《今晚60分》等民生新聞節(jié)目的帶動，對新聞綜合頻道在無錫地區(qū)的市場占有率構(gòu)成了直接威脅。

在人們獲取新聞的渠道增多，新聞信息幾乎過剩的競爭環(huán)境下，地方臺新聞節(jié)目有兩條途徑可以增強新聞節(jié)目的競爭力。一是在貼近性上下工夫；二是做好新聞管家，在新聞的加工整理上下工夫，以獨家視角和點評吸引觀眾。根據(jù)央視索福瑞在18個城市的數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，上海、杭州、成都、重慶、長沙、南京、長春的電視節(jié)目排行榜首的位置已經(jīng)被自辦欄目所代替，最受歡迎的節(jié)目已經(jīng)從外購的電視劇過渡為本地新聞等自辦欄目。

分析受眾的需要

首先，應(yīng)根據(jù)頻道本身的特點來定位受眾。頻道受眾定位的方法有兩種，一是根據(jù)節(jié)目內(nèi)容的不同進(jìn)行區(qū)分和定位，另一種是根據(jù)受眾群體的不同來進(jìn)行；在決定“節(jié)目做給誰看”的問題上，綜合頻道與專業(yè)頻道，全國性頻道與地方頻道的定位是不同的，在根據(jù)受眾的文化程度，年齡，教育水平和區(qū)域劃分的同時，還要結(jié)合頻道自身的實際，根據(jù)大部分觀眾收視的“被動性”特征，頻道改版過程中應(yīng)該讓其策劃者為各自的觀眾考慮，替各自的觀眾選擇和安排，滿足觀眾的收視需求。電視新聞綜合頻道是無錫廣電的第一主頻道，主要承擔(dān)黨和政府宣傳的喉舌功能。頻道以時政新聞及民生新聞為基本內(nèi)容、新聞性欄目為主要框架；以立足無錫，面向長三角，傳遞國內(nèi)外大事要聞為節(jié)目宗旨；打造頻道及時、全面、權(quán)威的形象定位。新聞綜合頻道這次改版首先要解決的是明確自身發(fā)展方向，與競爭對手形成錯位競爭態(tài)勢，鎖定目標(biāo)受眾。

營銷的市場細(xì)分原則表明，企業(yè)不可能面向所有市場，而必須在最有機會取得成功的細(xì)分市場上從事經(jīng)營。廣告商投放廣告考慮的不是頻道是面向全國還是地方，而主要考慮的是當(dāng)?shù)乩习傩盏南M觀念和消費水平。而且在特定區(qū)域針對特定的群體展開集中的廣告攻勢，更容易鎖定訴求目標(biāo)。

頻道的特色定位應(yīng)當(dāng)具有戰(zhàn)略意義，媒體沒有特色就沒有市場地位。但是并不意味著有了特色就一定有市場。新聞綜合頻道這次走的顯然是“人無我有，人優(yōu)我特”的營銷路子，既迎合了觀眾的需求，又避免與央視正面沖突。因為盡管午間已有《新聞30分》等全國性品牌欄目，但仍缺少輕松的資訊提供，更沒有點評式新聞。新聞綜合頻道的節(jié)目安排合理利用這一市場空間，開設(shè)了《看點評點》，對精彩新聞作深入點評。提到新聞競爭，人們首先想到的是快速反應(yīng)能力和信息采集能力的比拼。然而，新聞綜合頻道這次改版縮減了談話類節(jié)目，而增加組合型輕松新聞欄目《看點故事會》、《秀說天下事》等節(jié)目，探索的是與以往不同的競爭方式。

其次，是在提高受眾的絕對忠誠度上下工夫。根據(jù)本地收視群體市場調(diào)查顯示，了解新聞和追求娛樂是受眾的兩大需求，所以，應(yīng)充分利用品牌欄目的影響力加上受眾的收視慣性與其他頻道競爭，新聞綜合頻道改版的定位應(yīng)該是以滿足受眾了解新聞和政策的需要和娛樂的需要為出發(fā)點，通過高質(zhì)量的節(jié)目和科學(xué)的編排來達(dá)到保持受眾數(shù)量的穩(wěn)定和提高受眾忠誠度的目的。新聞綜合頻道以構(gòu)建頻道特色為切入點，在對受眾市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，把“收視率、滿意度及美譽度無錫地區(qū)第一”作為這次改版的首要追求。在市場定位方面，新聞綜合頻道確定了“走新聞‘本土化’和‘規(guī)?；罚蛟臁就羵髅狡炫灐?，力爭早日成為區(qū)域性強勢傳媒”的經(jīng)營戰(zhàn)略。

整合資源，開展品牌營銷

為適應(yīng)傳媒市場的發(fā)展要求，地方電視臺必須對資源的配置方式、組織結(jié)構(gòu)、使用形式進(jìn)行開放性的調(diào)整和開發(fā)性的集聚，科學(xué)、合理、集約化地配置現(xiàn)有的有限資源，全方位實施品牌管理和現(xiàn)代營銷。據(jù)不完全統(tǒng)計，國際各著名電視機構(gòu)每年要用頻道廣告收益的5%～20%投資于頻道整體包裝與品牌營銷。整體包裝不是單純的宣傳片創(chuàng)作，而是全方位的頻道整合營銷。

新聞綜合頻道在改版中樹立頻道新形象。鮮明的頻道識別系統(tǒng)和主持人形象是頻道包裝的重頭戲，和頻道定位緊密聯(lián)系。頻道識別系統(tǒng)由臺標(biāo)、片頭、片尾、宣傳片、片花、節(jié)目預(yù)告、節(jié)目包裝格式等要素組成。它們在色彩、風(fēng)格、音樂等方面應(yīng)具有一致性，以反映頻道定位，體現(xiàn)頻道傳播理念。

針對原有節(jié)目編排的缺陷和其它衛(wèi)視的節(jié)目編排及央視一套的調(diào)整，新聞綜合頻道追求編排效益最大化，這次改版走大時段大板塊之路，在編排方面做出調(diào)整：一是晚間黃金時段電視劇由只播一集改為連播兩到三集，二是新創(chuàng)非黃金時段的《秀說天下事》等新欄目。同時還逐步實現(xiàn)節(jié)目的全程常態(tài)直播，以往無錫電視臺每年只有逢重大活動才不定期舉辦直播，而從今年起，新聞綜合頻道的新聞節(jié)目每天都進(jìn)行常態(tài)全程直播，并隨時切入新聞現(xiàn)場畫面，抓住重大政治、經(jīng)濟和社會事件，以新聞直播及不間斷的報道，實施“兵團(tuán)式作戰(zhàn)”，制造電視新聞的“集束效應(yīng)”，鍛造獨家的核心競爭力。

從對改版的評析來進(jìn)行盈利能力分析

樹立市場營銷理念的目的是幫助組織達(dá)到目標(biāo)，通過節(jié)目的創(chuàng)新改版，塑造頻道品牌形象，增強核心競爭力。結(jié)合無錫的歷史和現(xiàn)狀，無錫廣電這次改版是比較明智的。無錫是一個經(jīng)濟、文化、科技都比較發(fā)達(dá)的地區(qū)，這些都給新聞綜合頻道圍繞定位制作和播出節(jié)目提供了豐富的資源，有利于頻道的可持續(xù)發(fā)展。此外，我國電視節(jié)目市場目前只是在數(shù)量上的競爭激烈，而質(zhì)量的競爭還處于一個較低的水平。隨著觀眾品位的提高，可以預(yù)計將來綜合頻道之間的競爭不會再局限在娛樂節(jié)目和電視劇播放上。因此，立足長遠(yuǎn)的特色定位不僅反應(yīng)出頻道的品位，并將最終決定頻道的出路。但是，特色定位要在節(jié)目上有量的保證。新聞綜合頻道改版后的節(jié)目中，體現(xiàn)時代感的新聞節(jié)目得到了極大的豐富和加強。收視率和市場份額上升速度明顯加快，《第一看點》、《看點評點》、《看點服務(wù)車》等欄目的平均收視率和市場份額半年內(nèi)翻了一番左右，已穩(wěn)居本地電視網(wǎng)前五位。

對黃金時段也需要重新認(rèn)識，在營銷理念下，“黃金時段”就是在最適當(dāng)?shù)臅r間，把最適當(dāng)?shù)膬?nèi)容供給盡可能多的觀眾，并取得了利益最大化的時段。營銷有兩個重要原則 ：一是以顧客為驅(qū)動，圍繞顧客的需求來設(shè)計產(chǎn)品。二是盡量避免與競爭對手正面沖突。在這兩個原則之下，將原本龐雜的目標(biāo)市場劃分成多個同質(zhì)的細(xì)分市場，通過提供特定的服務(wù)和營銷組合滿足不同細(xì)分市場中顧客的需要。電視頻道面對的是兩個市場，一個是觀眾市場，一個是廣告市場。節(jié)目編排實際上就是把目標(biāo)受眾進(jìn)一步細(xì)分，根據(jù)受眾的群體分布、生活節(jié)奏、作息規(guī)律，把頻道細(xì)分為不同的單元，把不同單元受眾的注意力資源再次售賣給相應(yīng)的廣告客戶。因此找準(zhǔn)特定時段的目標(biāo)受眾，找出為競爭對手所忽略的市場空隙，就可以辟出更多的“黃金時段”。以往本地的電視觀眾習(xí)慣于19 ：00以后開電視，但通過改版，《秀說天下事》、《第一看點》等節(jié)目已經(jīng)把本地“黃金時段”的概念提前了一個多小時。

篇2

關(guān)鍵詞：電力市場；市場營銷；電力經(jīng)濟電力是現(xiàn)代經(jīng)濟社會發(fā)展的重要戰(zhàn)略性資源。與此同時，電力資源又是一種具有特殊屬性的商品。近年來，隨著我國國內(nèi)電力市場的逐步構(gòu)建和完善，電力資源開始全面進(jìn)入市場，并按照市場化的原則進(jìn)行生產(chǎn)和銷售。對于國內(nèi)電力企業(yè)來說，構(gòu)建市場營銷模式同樣十分重要。

一、 現(xiàn)代市場營銷理論的基本內(nèi)涵與主要特點

1.現(xiàn)代市場營銷理論的基本內(nèi)涵。市場營銷（Marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價值，以獲得所需之物，實現(xiàn)雙贏或多贏的過程[1]。對于市場營銷概念的理解集中于兩方面，一是動詞的含義，指企業(yè)的具體行動或活動，旨在為企業(yè)謀取利潤或者獲取經(jīng)濟效益。二是名詞的含義，是指研究企業(yè)市場營銷活動或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)。

2. 現(xiàn)代市場營銷理論的主要特點。許多國內(nèi)外的專家和學(xué)者對于現(xiàn)代市場營銷理論進(jìn)行了深入、細(xì)致、全面地研究，得出了許多不同的研究結(jié)論。筆者將這些結(jié)論進(jìn)行系統(tǒng)歸納和總結(jié)，提出現(xiàn)代市場營銷理論的幾個主要特點。

一是現(xiàn)代市場營銷理論是一個完整的系統(tǒng)化的理論體系。企業(yè)營銷活動是創(chuàng)造、傳播、傳遞和交換對顧客、客戶、合作伙伴乃至整個社會有價值的產(chǎn)品和服務(wù)的一系列活動、機制和過程。因此現(xiàn)代市場營銷理論涵蓋了整個過程，是一套完整的理論體系。它集中研究企業(yè)的內(nèi)部管理、市場定位、價格定位、消費群體定位等經(jīng)營管理策略，而這些共同構(gòu)成了企業(yè)經(jīng)營發(fā)展的整體。

二是現(xiàn)代市場營銷理論以企業(yè)整體效益提升為根本。企業(yè)實施營銷行為的根本目標(biāo)在于通過產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益的整體提高。因此，現(xiàn)代市場營銷理論的研究重點也在于如何通過營銷行為提升企業(yè)的整體經(jīng)濟效益。無論是營銷戰(zhàn)略的制定、營銷渠道的構(gòu)建、營銷效果的考核等等，都要圍繞提高企業(yè)整體經(jīng)濟效益這個核心目標(biāo)。

三是市場營銷理論對于提高企業(yè)整體經(jīng)營管理水平具有重要意義。現(xiàn)代市場營銷理論對于提高企業(yè)的整體管理水平具有十分重要的意義，具體體現(xiàn)在現(xiàn)代市場營銷理論能夠有效地優(yōu)化企業(yè)經(jīng)營管理模式，將經(jīng)營管理活動的重點轉(zhuǎn)移到提高經(jīng)濟效益的根本問題上來。通過實施營銷活動帶動企業(yè)整體發(fā)展模式的創(chuàng)新。

二、 現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)實施市場營銷活動中存在的主要問題

筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)在實施市場營銷活動中主要存在著如下幾方面主要問題。

1. 市場營銷模式構(gòu)建不完善。應(yīng)當(dāng)說，電力資源作為一種特殊的商品，進(jìn)入市場和采取市場化經(jīng)營的時間并不長。在之前的很長一段時間內(nèi)，電力資源都是計劃經(jīng)濟體制產(chǎn)物，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃隨時進(jìn)行生產(chǎn)、傳輸和資源配置，價格的制定也完全取決于計劃經(jīng)濟體制，不需要考慮市場和商品的定價機制和因素。這種完全依靠計劃經(jīng)濟體制的定價方式，忽視了企業(yè)生產(chǎn)成本及擴大再生產(chǎn)的實際需要，給國內(nèi)電力企業(yè)發(fā)展造成了嚴(yán)重影響[2]。

隨著近年來國內(nèi)電力企業(yè)市場化改革的不斷深入，電力資源開始作為一種特殊的商品進(jìn)入市場，電力企業(yè)也應(yīng)當(dāng)順應(yīng)市場變化的需要，構(gòu)建全新的電力資源市場營銷模式，而受到傳統(tǒng)計劃經(jīng)濟的不利影響，許多電力企業(yè)都沒有完全構(gòu)筑起適應(yīng)市場需要的電力資源市場營銷模式，這是現(xiàn)階段我國電力行業(yè)發(fā)展過程中面臨的最主要問題。

2. 電力企業(yè)市場營銷理念與企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系不緊密。筆者認(rèn)為，現(xiàn)階段國內(nèi)電力企業(yè)在樹立市場營銷理念和構(gòu)建市場營銷模式的過程中存在的另一個主要問題是市場營銷理念與模式和企業(yè)生產(chǎn)成本控制之間聯(lián)系并不緊密。雖然企業(yè)市場營銷模式側(cè)重于產(chǎn)品或服務(wù)的銷售，但是并不意味著與生產(chǎn)環(huán)節(jié)毫不相關(guān)，相反則有著十分密切的聯(lián)系。

對于電力企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)充分尊重市場對電力資源的基礎(chǔ)性配置作用，根據(jù)市場變化的需要來調(diào)整生產(chǎn)方式和生產(chǎn)總量，避免重復(fù)性生產(chǎn)和產(chǎn)能過剩。因此電力企業(yè)的市場營銷模式就與生產(chǎn)成本控制等生產(chǎn)活動具有極其密切的關(guān)系，而現(xiàn)階段國內(nèi)許多電力企業(yè)在制定市場營銷模式的過程中卻忽略了與電力資源生產(chǎn)模式的有機整合。

三、對于我國電力企業(yè)構(gòu)建現(xiàn)代市場營銷模式的建議和思考

筆者認(rèn)為，對于我國電力企業(yè)來說，構(gòu)建現(xiàn)代化的市場營銷模式主要應(yīng)當(dāng)采取以下幾方面措施。

1. 切實樹立科學(xué)的現(xiàn)代市場營銷理念?，F(xiàn)階段對于我國電力企業(yè)來說，應(yīng)當(dāng)切實樹立科學(xué)的現(xiàn)代市場營銷理念，自覺抵制傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟體制對于電力資源市場營銷活動的影響。特別是對于一些剛剛或正在經(jīng)歷轉(zhuǎn)制、破產(chǎn)、兼并重組等的電力企業(yè)來說，更是要在經(jīng)營管理體制改革的過程中注重樹立現(xiàn)代市場營銷理念，深刻認(rèn)識到電力資源市場營銷的重要性和特殊性，為企業(yè)的快速發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)。

2. 將市場營銷模式與生產(chǎn)成本控制緊密結(jié)合。對于國內(nèi)電力企業(yè)來說，要在構(gòu)建市場營銷模式的過程中充分注重產(chǎn)銷結(jié)合，根據(jù)電力資源的市場消費需求和消費現(xiàn)狀，合理地調(diào)節(jié)生產(chǎn)總量，同時在推進(jìn)市場營銷的過程中結(jié)合生產(chǎn)成本核算機制，提高企業(yè)的生產(chǎn)成本控制能力和水平。建立市場營銷執(zhí)行效果考核機制。國內(nèi)電力企業(yè)的另一項主要任務(wù)是建立有效的市場營銷執(zhí)行效果考核機制，階段性地對本企業(yè)在本地區(qū)市場內(nèi)實施的電力資源營銷活動的效果進(jìn)行考核，并根據(jù)考核結(jié)果及時修正和完善市場營銷模式。（作者單位：遼寧省電力有限公司鞍山供電公司）

參考文獻(xiàn)：

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【關(guān)鍵詞】新形勢;電力市場營銷;新理念;實施策略

新的電力市場競爭模式以及新的電網(wǎng)電廠分開的電力市場改革機制的不斷進(jìn)行,給電力企業(yè)的工作提出了更高的要求,當(dāng)前形勢下,做好電力營銷工作已經(jīng)成了電力企業(yè)必須重視的工作內(nèi)容,對促進(jìn)企業(yè)發(fā)展、擴充企業(yè)規(guī)模、提高企業(yè)的經(jīng)濟效益有著非常重要的意義。事實上,自從電力市場施行市場競爭的模式以來,電力營銷工作就已經(jīng)成為了電力企業(yè)的核心工作內(nèi)容,電力企業(yè)應(yīng)該以更好的完成電力營銷工作,在客戶心目中樹立更加優(yōu)秀的企業(yè)形象,進(jìn)而獲取更多的客戶數(shù)量和經(jīng)濟效益為目的開展自身的工作。在這種情況下,電力企業(yè)必須針對以往的電力市場營銷概念進(jìn)行更新,提出新的電力市場營銷策略,保證電力營銷工作的順利進(jìn)行和取得優(yōu)秀的工作成果。

1、新形勢下電力市場營銷工作的新理念

1.1針對以往電力市場銷售工作中的錯誤理念進(jìn)行刪除或者改正

在電力市場改革尚未實行以前,電力市場的營銷模式一直存在著電力企業(yè)勢大壓人、電力客戶必須接受電力企業(yè)的種種要求以及電力企業(yè)在電力市場競爭過程中絲毫不受到其他外來企業(yè)的沖擊這一現(xiàn)象,而在當(dāng)前電力市場改革進(jìn)程不斷加快、計劃用電的企業(yè)工作模式逐漸轉(zhuǎn)換成為市場開發(fā)用電的工作模式以及電廠電網(wǎng)分開經(jīng)營的市場經(jīng)營新模式等情況背景下,電力企業(yè)必須對以往電力市場營銷模式中存在的營銷理念進(jìn)行更新。針對以往電力市場營銷工作中存在的不重視電力客戶的實際需求、電力營銷工作基本不進(jìn)行或者進(jìn)行的非常被動、電力營銷工作的服務(wù)態(tài)度以及服務(wù)質(zhì)量較差、電力市場的營銷模式基本不會受到外來企業(yè)的沖擊等錯誤的營銷理念,電力企業(yè)必須緊緊跟隨國家政策的變化,根據(jù)電力市場營銷工作的反饋,積極淘汰掉上述不合格的營銷理念,真正的將自己作為市場競爭的一份子去展開電力市場營銷工作。

1.2不斷加強對電力市場營銷工作的新理念進(jìn)行學(xué)習(xí)與更新

電力市場施行新的競爭模式的時間并沒有多久,但我國施行改革開放的時間卻已經(jīng)有了三十年,國外企業(yè)施行電力市場競爭模式的時間更是遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過我國,因此在電力市場營銷工作新理念的確定過程中,電力企業(yè)應(yīng)該積極學(xué)習(xí)國外先進(jìn)企業(yè)的電力市場營銷理念,在摒棄了落后的營銷理念以后,電力企業(yè)應(yīng)該講國外的先進(jìn)電力市場營銷理念結(jié)合當(dāng)前國內(nèi)的實際市場營銷模式,綜合轉(zhuǎn)變成為適合我國電力市場營銷工作的中國式營銷理念,取其精華去其糟粕;同時,電力企業(yè)應(yīng)該根據(jù)電力市場營銷工作的實時反饋,不斷對自身的營銷理念進(jìn)行更新,以電力客戶為主體,確保電力營銷工作能夠適應(yīng)客戶的需求,確保電力營銷工作能夠為企業(yè)樹立優(yōu)良的企業(yè)形象。

具體來講,電力市場營銷工作的新理念應(yīng)該包括將客戶作為電力營銷工作的主體,積極滿足電力客戶的正常工作需求;根據(jù)市場反饋隨時調(diào)整自身的營銷工作模式,積極學(xué)習(xí)市場上先進(jìn)的電力營銷工作模式;跟隨國家政策的改變積極調(diào)整自身的營銷工作模式,保證營銷工作能夠隨著國家政策的改變而不斷進(jìn)步;不斷的對變化中的電力市場進(jìn)行評估和分析,加強對潛在電力市場的開發(fā)和已有電力市場的深入挖掘;樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的電力市場營銷理念,在注重電力營銷工作成果的同時注重電力營銷工作的質(zhì)量。

2、新形勢下電力市場營銷工作的強化策略

2.1不斷采取模式多樣化的電力市場營銷策略

首先,電力企業(yè)應(yīng)該加強對企業(yè)自身實力和功能的宣傳,針對企業(yè)在電力市場競爭過程中存在的優(yōu)點作為電力市場營銷工作的主要策略,開展豐富多樣的電力市場營銷活動,從而有效的提高電力企業(yè)在市場競爭過程中的知名度;其次,電力企業(yè)應(yīng)該積極做好相關(guān)的市場反饋和市場營銷活動,根據(jù)市場反饋以及市場調(diào)查中電力客戶的需要進(jìn)行電力市場營銷工作,保證電力市場營銷工作能夠有效的滿足電力客戶的需要,建立和完善電力市場營銷工作中存在的客戶關(guān)系,保證電力營銷工作能夠在客戶心目中樹立優(yōu)良的企業(yè)形象。

2.2加強電力市場營銷的渠道建設(shè)

我國電力企業(yè)的工作過程中,企業(yè)在進(jìn)行渠道選擇和建設(shè)的過程中一般都會遵循由發(fā)電企業(yè)作為起點、輸電企業(yè)和配電企業(yè)作為實際運行企業(yè)、最終完成向客戶輸送電能的工作模式。事實上,企業(yè)在市場營銷工作的過程中,可以根據(jù)實際情況針對電力輸送的渠道進(jìn)行優(yōu)化,在面對大型用電企業(yè)的電力需求情況下,由輸電企業(yè)直接面向終端客戶,形成符合法律意義的用電合同,或者在發(fā)電企業(yè)和輸電企業(yè)的合作過程中,建立由發(fā)電企業(yè)和輸電企業(yè)共同合作建設(shè)電能輸送渠道的模式,進(jìn)一步減少電能輸送的價格,更加有效的減少客戶電力產(chǎn)品的價格。

2.3加強自身產(chǎn)品的質(zhì)量建設(shè)

電力企業(yè)在進(jìn)行電力營銷的工作過程中應(yīng)該不斷加強自身電力產(chǎn)品的質(zhì)量建設(shè),始終以電力產(chǎn)品的質(zhì)量作為電力營銷工作的重要突破口和宣傳點完成電力市場的營銷工作,事實上,電力產(chǎn)品的質(zhì)量一直都是電力營銷工作中電力企業(yè)的重要砝碼之一,是保證電力企業(yè)能夠始終屹立在市場競爭前列位置的重要基礎(chǔ)保證。電力企業(yè)應(yīng)該不斷加強對電力產(chǎn)品清潔、高效、快捷、價格、可靠、安全等產(chǎn)品特性的建設(shè),依靠電力產(chǎn)品的優(yōu)秀質(zhì)量吸引更多的電力市場客戶。

2.4做好價格策略的制定工作

價格也是電力市場營銷工作中的重要影響因素之一,是電力企業(yè)對電力客戶之間最基本的沖突因素,電力企業(yè)應(yīng)該針對電力市場的價格標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行清晰明確的調(diào)查,針對電力客戶的不同規(guī)格和不同品行制定相應(yīng)的價格策略,綜合考量諸多因素,保證價格策略能夠滿足更多客戶的需求,保證電力產(chǎn)品的價格策略能夠更加靈活和具有可控性。

3、結(jié)語

篇4

【關(guān)鍵詞】電力市場；優(yōu)質(zhì)服務(wù)；市場營銷

隨著我國經(jīng)濟水平不斷發(fā)展和電力制度的改革，電力供給已經(jīng)出現(xiàn)供過于求的情況。因此行業(yè)競爭加劇，電力企業(yè)必須充分關(guān)注自己的營銷策略，才能夠在市場競爭中有立足之地。然而市場營銷只是手段之一，電力企業(yè)必須從根本上建立自己特有的營銷基礎(chǔ)即電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)，從而形成企業(yè)強有力的競爭能力。

1、電力市場營銷概述

著名營銷學(xué)大師，菲利普.科特勒對于市場營銷的標(biāo)準(zhǔn)定義是：個人和集體通過創(chuàng)造產(chǎn)品和價值，并同別人自由交換產(chǎn)品和價值，來獲得其所需所欲之物的一種社會和管理過程。他強調(diào)了營銷的價值導(dǎo)向。電力市場營銷也遵循這個定義，其不同就是電力市場的產(chǎn)品局限于特定的時間、特定地點發(fā)生。

同時電力市場還存在以下特點：一是目前電力市場的發(fā)供電潛力巨大，且其產(chǎn)品特性導(dǎo)致其無法進(jìn)行大量存儲和延期使用，因此電力營銷的的重點之一就是促進(jìn)電力的需求挖掘；二是電力產(chǎn)品的特殊性，使得用戶對于供電服務(wù)質(zhì)量要求較高，這主要體現(xiàn)在用電設(shè)備要求其穩(wěn)定性和安全性，供電企業(yè)必須給予保障，否則將產(chǎn)生較為嚴(yán)重的損失和事故；三是從世界范圍看，電力的增長同國民經(jīng)濟的發(fā)展存在相關(guān)性。即電力彈性系數(shù)，說明電力消費量依賴于國民經(jīng)濟的增長，電力的供應(yīng)量也能夠促進(jìn)國民經(jīng)濟的一定增長。

電力企業(yè)已經(jīng)意識到營銷的重要性，也進(jìn)行了實踐和推進(jìn)。但是由于電力市場營銷的起步較晚，因此依然存在一定的問題。其主要為一是電力企業(yè)內(nèi)部市場營銷管理觀念薄弱，部門機制設(shè)置不完善。這主要是遺留與原有電力壟斷階段，產(chǎn)品供不應(yīng)求，員工已經(jīng)習(xí)慣于計劃經(jīng)濟模式，管理依靠行政手段。部門設(shè)置也延續(xù)原有架構(gòu)，沒有建立專業(yè)的電力營銷部門，沒有相應(yīng)的激勵、約束機制的配套建立；二是電力的銷售渠道受阻，供電服務(wù)滯后于市場需求?，F(xiàn)階段，電力企業(yè)缺少對于用戶的研究，沒有完整的售前、售中和售后服務(wù)體系，使得用戶有需求但因為各種制約，供電企業(yè)無法滿足，造成市場丟失；三是電價形成機制不科學(xué)，抑制了用戶的需求。

2、電力市場營銷策略

2.1價格營銷策略

電力市場營銷中，產(chǎn)品已經(jīng)是固定的統(tǒng)一產(chǎn)品，因此其重點就在于價格的差異性。對于同網(wǎng)同質(zhì)的情況，企業(yè)應(yīng)該實行統(tǒng)一價格，這樣是為了電力市場開拓的長遠(yuǎn)戰(zhàn)略。再者，要對目標(biāo)市場進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)客戶的用電性質(zhì)、用電量、用電時間進(jìn)行差別定價，比如工業(yè)企業(yè)，其用電量大，彈性強，可以采取階梯型的差別電價。另外，對于一般性生活用電，可以實現(xiàn)時段定價，盡量均衡用電高峰，推動居民用電量的增長。

2.2品牌營銷策略

在營銷過程中，電力企業(yè)要加強品牌自身建設(shè)。一方面要宣傳電能所具有的安全、便捷、環(huán)保等特點，引導(dǎo)消費者理念轉(zhuǎn)變；另一方面，企業(yè)要塑造自身的優(yōu)勢，樹立優(yōu)質(zhì)的品牌形象，從品牌的知名度出發(fā)，逐步完成向品牌美譽度轉(zhuǎn)變。這樣才能占據(jù)客戶心理位置，最終牢牢抓住市場。

2.3服務(wù)營銷策略

在產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重的時代，服務(wù)是突顯企業(yè)個性的一個因素。在服務(wù)營銷層面，首先要完善對于社會基礎(chǔ)服務(wù)的保障，之后對于用電客戶進(jìn)行評級，根據(jù)級別和客戶特性進(jìn)行服務(wù)的區(qū)別對待。另外，電力企業(yè)要加強對輸電網(wǎng)絡(luò)的改造，做到為用戶輸送最優(yōu)質(zhì)、最穩(wěn)定的電能。最后，電力企業(yè)要完善服務(wù)體系，做到對客戶的充分溝通、了解，形成企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)的PDCA工作閉環(huán)，循序漸進(jìn)的推進(jìn)企業(yè)服務(wù)營銷工作。

3、電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)在營銷中的作用

電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力營銷的核心。開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是開拓營銷市場的關(guān)鍵，隨和電力企業(yè)壟斷局面的打破，電網(wǎng)分離改革的深入，市場化競爭加劇，如果不開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)就很難再市場取得有利的競爭地位，取得市場份額。另外，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展也是電力企業(yè)自身發(fā)展的需要。現(xiàn)在電力用戶的自身的知識水平和法律意識都在不斷增強，電力企業(yè)必須為其提供相應(yīng)的服務(wù)，在提供基礎(chǔ)服務(wù)的同時，必須充分挖掘客戶需求，升級電力產(chǎn)品，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更全面的心產(chǎn)品。最后，開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)承擔(dān)社會責(zé)任和經(jīng)濟責(zé)任的客觀要求，電力企業(yè)作為關(guān)系國計民生的重要支柱產(chǎn)業(yè)，承擔(dān)著社會重任，因此，電力企業(yè)在發(fā)展的同時更應(yīng)該考慮其社會重任。

4、電力營銷中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)如何開展

電力營銷中優(yōu)質(zhì)服務(wù)的開展需要分層次分步驟進(jìn)行。要做到優(yōu)質(zhì)服務(wù)，第一，要保證電網(wǎng)安全穩(wěn)定的運行。電網(wǎng)是電力輸送的根本設(shè)施，要做到在運行、輸送、維護(hù)等過程中，杜絕違章操作的發(fā)生，確保正常穩(wěn)定運行；第二，要轉(zhuǎn)變企業(yè)從上到下的思想觀念，灌輸優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識。其優(yōu)質(zhì)服務(wù)要提升到企業(yè)管理層面，領(lǐng)導(dǎo)要以身作則，在工作落實中要以滿足客戶需求為中心，始終把客戶放在首位。要提高包括營銷人員在內(nèi)全體人員的素質(zhì)，保證優(yōu)質(zhì)服務(wù)的順利開展；第三，要建立健全內(nèi)部管理制度，提升企業(yè)自身服務(wù)水平，要匹配相應(yīng)的考核制度，將優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作納入本部門的崗位職責(zé)和績效考核范疇。同時要建立營銷技術(shù)管理系統(tǒng)，依靠先進(jìn)的技術(shù)獲得更多用戶的認(rèn)可。

結(jié)束語

從上文可以看出，電力優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)在市場上競爭的核心優(yōu)勢，它要求必須堅持以客戶為中心。電力市場的營銷策略也是企業(yè)需要認(rèn)真對待的事情，它從企業(yè)的各個角度明確了企業(yè)定位問題。最終優(yōu)質(zhì)服務(wù)和營銷策略的實施都需要團(tuán)隊和體系作為支撐，因此電力企業(yè)在重視以上問題的同時，更應(yīng)該建立團(tuán)結(jié)創(chuàng)新的運用隊伍，培養(yǎng)高素質(zhì)的管理人才，并且建立和完善各種管理制度以最終讓企業(yè)在競爭中立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)

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篇5

關(guān)鍵詞：電力市場營銷；問題；對策

1目前電力市場營銷中存在的問題

1.1企業(yè)的經(jīng)營思想缺乏市場導(dǎo)向，服務(wù)觀念薄弱企業(yè)經(jīng)營思想缺乏市場導(dǎo)向是整個企業(yè)不能很好進(jìn)行市場營銷的根基。我國的電力行業(yè)在市場化改革都是按照國家的行政指令進(jìn)行生產(chǎn)，長期以往就使的上至企業(yè)管理者下至普通職工沒有市場意識，服務(wù)觀念淡薄。

1.2營銷人員業(yè)務(wù)水平低在電力系統(tǒng)內(nèi)，傳統(tǒng)的觀點認(rèn)為營銷是生產(chǎn)的附屬品，營銷應(yīng)該服務(wù)于生產(chǎn)。而在員工激勵上，營銷人員的崗位工資比較低，企業(yè)干部提拔的時候往往優(yōu)先考慮生產(chǎn)崗位，這些都造成優(yōu)秀的人才不愿意從事市場營銷。此外，企業(yè)對于營銷在職人員的培訓(xùn)沒有像生產(chǎn)崗位那樣重視。

1.3電價形成機制不能有效的反映供求關(guān)系我國的電價是國家嚴(yán)格控制的，電力企業(yè)沒有權(quán)利進(jìn)行調(diào)整，這樣價格作為供求關(guān)系信號的作用就消失了。電力企業(yè)對于市場供求的反應(yīng)就減慢了，營銷的積極性就降低了。

1.4沒有形成有效的電力市場營銷系統(tǒng)電力企業(yè)是在計劃經(jīng)濟下發(fā)展起來的，整個企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營對于市場發(fā)展具有滯后性，再加上沒有全面的、系統(tǒng)的對生產(chǎn)經(jīng)營的經(jīng)驗進(jìn)行總結(jié)，就導(dǎo)致企業(yè)缺乏系統(tǒng)性的營銷策略。供電企業(yè)雖然設(shè)立了營銷部門，可是由于權(quán)限的限制也不能有效的開展?fàn)I銷工作。

1.5電力產(chǎn)品供應(yīng)受國家經(jīng)濟政策以及宏觀經(jīng)濟的影響大國家宏觀政策對電力市場營銷的影響更是深遠(yuǎn)。進(jìn)入“十二五”我國加快經(jīng)濟結(jié)構(gòu)調(diào)整，一部分高耗能企業(yè)面臨關(guān)停，而這一部分企業(yè)是電力消耗的大戶，這樣會對電力企業(yè)的盈利能力的產(chǎn)生威脅，企業(yè)的營銷自然不會主動。

我國現(xiàn)在處于經(jīng)濟發(fā)展時期，電力產(chǎn)品需求受國內(nèi)和國際大環(huán)境的影響巨大，任何大的經(jīng)濟形勢的變動都會對電力企業(yè)的經(jīng)營造成巨大的威脅。

1.6電力行業(yè)在人們心中的形象造成營銷活動難以開展計劃經(jīng)濟下，電力企業(yè)把工作中心放在了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，輕視了服務(wù)環(huán)節(jié)的建設(shè)，再加上部分員工在處理日常業(yè)務(wù)時態(tài)度不好，電力行業(yè)被人們稱為“電老虎”。進(jìn)行市場化改革以后，電力企業(yè)努力改善這一影響，這是需要一個過程的。

2當(dāng)前電力企業(yè)市場營銷的抓手

2.1轉(zhuǎn)換經(jīng)營思路，加快市場化經(jīng)營步伐首先，就要打破固有的計劃經(jīng)濟思想，樹立市場化經(jīng)營的指導(dǎo)思想，強化服務(wù)意識。其次，明確經(jīng)營目的。電力企業(yè)除了為全社會提供清潔能源以外還要追求利潤的最大化。

2.2建立健全電力市場營銷體系在電力市場改革比較成功的國家和地區(qū)中，電力企業(yè)都建立起了一整套完善的營銷系統(tǒng)。反觀，國內(nèi)的電力企業(yè)由于地域以及行政區(qū)劃的影響遲遲沒有建立起完整的營銷系統(tǒng)。

一套完整的營銷系統(tǒng)必須具有以下功能：及時的收集整個系統(tǒng)信息，建立起客戶信息資源庫，并把這一系統(tǒng)作為了解用戶供求信息、增加客戶滿意度的重要工具；統(tǒng)計、分析歷史數(shù)據(jù)，從電能消耗增長率、資金回收率、邊際利潤增長率方面評估客戶，發(fā)現(xiàn)新的細(xì)分市場；使整個電力營銷活動實現(xiàn)規(guī)范化，做到有章可循；實現(xiàn)客戶關(guān)系管理，保證現(xiàn)有客戶。

2.3建立高效的電力市場技術(shù)支持系統(tǒng)電力市場技術(shù)支持系統(tǒng)（PMOS）是一套電力系統(tǒng)自動化系統(tǒng)，采用了先進(jìn)的IT技術(shù)，并且根據(jù)所在的電力市場的模式，來實現(xiàn)電力市場的規(guī)章，支持電力市場的持續(xù)運營，這套系統(tǒng)既保證市場競爭的公平、公正和公開，又保證電力系統(tǒng)安全、穩(wěn)定、優(yōu)質(zhì)及經(jīng)濟運行。

高效的PMOS可以及時有效的進(jìn)行電力負(fù)荷預(yù)測、電能質(zhì)量調(diào)節(jié)、事故自處理能力，最大限度的減少系統(tǒng)崩潰以及其它事故，有助于客戶對于電能產(chǎn)品的滿意度。

2.4重視需求側(cè)管理電力需求側(cè)管理（DSM）主要目的是削峰填谷，引導(dǎo)用戶用電方式。DSM把電力產(chǎn)品的供需雙方的資源統(tǒng)一起來進(jìn)行整體規(guī)劃。電能的主要特征就是不能大量儲存，必須保證供需的實施平衡。

在沒有DSM的市場下，整個系統(tǒng)在負(fù)荷高峰時一般會出現(xiàn)供不應(yīng)求的狀況，這時就要有一部分企業(yè)不能生產(chǎn)，而到了負(fù)荷低谷，又會出現(xiàn)發(fā)電機組降低運力處于不經(jīng)濟運行的狀況,這樣都加劇了電力系統(tǒng)的不經(jīng)濟運行。而在DSM實施比較好的情況下，供應(yīng)商對用戶實施分時分段電價，用戶則自覺調(diào)整用電習(xí)慣，實現(xiàn)削峰填谷。改變了過去高峰強制拉閘限電，低谷低效率運行的狀況。

2.5積極探索反周期操作，加強電力產(chǎn)業(yè)建設(shè)目前全球經(jīng)濟還沒有完全復(fù)蘇，中國外貿(mào)型企業(yè)也是出于低產(chǎn)量階段，在這種情況電能需求不會出現(xiàn)大的增長，一旦經(jīng)濟全面復(fù)蘇電能需求可能出現(xiàn)比較大的增長，因此提前做好發(fā)展規(guī)劃才能應(yīng)對需求增長。反周期操作的概念提供了一種新的參考模式，在經(jīng)濟低迷階段加大投資，不僅能節(jié)約設(shè)備等的投資，還能創(chuàng)造大量的就業(yè)機會，當(dāng)經(jīng)濟裝好以后迅速的應(yīng)對市場需求。

2.6加強營銷工作的評價①資金回籠率。在市場環(huán)境下，產(chǎn)品銷售資金回籠直接反應(yīng)了客戶的滿意程度，也就反應(yīng)了營銷策略的正確與否。②投訴數(shù)量?？蛻舻耐对V直接表現(xiàn)了不滿，良好的營銷應(yīng)該能明顯的降低投訴，仔細(xì)核實、回復(fù)投訴本身就是一種營銷策略。

綜上所述，在市場條件下，電力企業(yè)利潤和發(fā)展不能再依靠國有企業(yè)的壟斷地位，必須走搞好市場營銷，提高服務(wù)質(zhì)量，切實解決自身市場營銷中存在的問題來擴大市場規(guī)模的道路。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

關(guān)鍵詞：電力市場；營銷特點；組合策略

現(xiàn)階段，信息技術(shù)和數(shù)字技術(shù)逐漸深入到社會生活的方方面看，并且改變了我國經(jīng)濟的發(fā)展方式和社會運作模式。對于電力行業(yè)來講也是一次重要的進(jìn)步，電力市場營銷是指電力企業(yè)通過對電力的生產(chǎn)而在電力市場進(jìn)行營銷而創(chuàng)造價值的一種營銷方式。電力市場是一個固定的市場，但是其生產(chǎn)和運作的方式隨著時代的變化而變化，隨著電力市場的變化，傳統(tǒng)的電力企業(yè)電力營銷方式，已經(jīng)不能滿足現(xiàn)階段社會發(fā)展的需要。因此，必須為對其進(jìn)行相應(yīng)的改革。電力營銷最為電力企業(yè)發(fā)展的核心方式，在進(jìn)行營銷手段逆行創(chuàng)新的過程中，應(yīng)該按照相應(yīng)的規(guī)律進(jìn)行改革，實現(xiàn)電力企業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。下面筆者對其進(jìn)行淺析，希望對電力行業(yè)的進(jìn)步提供有效的幫助。

1電力市場營銷的作用和重要性

電力市場營銷部門是電力生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)的重要組成部分，主要負(fù)責(zé)按照國家統(tǒng)一制定的銷售電價進(jìn)行電能銷售，擔(dān)負(fù)著電費收取和線損管理的重要任務(wù)，電力市場營銷工作的效率及質(zhì)量直接影響電力企業(yè)的經(jīng)濟效益和市場占有率。同時，電力市場營銷策略還承擔(dān)著引導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營規(guī)劃的重要作用，電力市場營銷部分是與廣大電力用戶直接接觸的最前沿，是電力企業(yè)服務(wù)社會的窗口，直接反映電力企業(yè)的社會形象和服務(wù)質(zhì)量。電力市場營銷所面臨的市場主體是千家萬戶，只有更好的為客戶服務(wù)，完善電力市場營銷策略，才能為電力企業(yè)獲取更多經(jīng)濟效益和社會效益。電力企業(yè)作為現(xiàn)階段我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，對我國經(jīng)濟的進(jìn)步和社會的發(fā)展有重要的影響，電力營銷最為電力企業(yè)發(fā)展的重之重，應(yīng)該加緊重視。電力企業(yè)發(fā)展的最終目的就是獲取經(jīng)濟效益，電力營銷能夠很好的人促進(jìn)電力企業(yè)的進(jìn)步和發(fā)展，對企業(yè)進(jìn)行實力推廣。一個企業(yè)電力營銷策略完善、健全，那么其發(fā)展的速度就快。相反，電力企業(yè)的電力營銷方式不健全，其發(fā)展的水平低，因此，完善電力營銷策略是目前我國電力行業(yè)進(jìn)步的關(guān)鍵。隨著經(jīng)濟全球化的深入發(fā)展，各國之間聯(lián)系也逐漸的密切，在提供更多發(fā)展機遇的同時，也面臨諸多的挑戰(zhàn)，為了再激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須對電力營銷方式進(jìn)行改革，不斷地促進(jìn)電力營銷的完善。

2電力市場營銷組合策略探討

電力市場營銷的組合策略是指電力企業(yè)在目標(biāo)市場實現(xiàn)電力營銷目標(biāo)的一系列營銷策略，包括電力產(chǎn)品策略、價格策略、分銷策略、價格策略等。產(chǎn)品策略是電力市場營銷組合策略中最為基本的要素，代表著電力企業(yè)向試產(chǎn)所提供的產(chǎn)品供給。價格策略是電力市場組合策略中較為關(guān)鍵的部分，是電力用戶為多消耗電能產(chǎn)品必須支付的金錢，電力企業(yè)產(chǎn)品價格的設(shè)定應(yīng)遵循應(yīng)遵循與預(yù)期價值相符的原則。分銷策略是指為使企業(yè)產(chǎn)品接近、適應(yīng)顧客需求所開展的各種活動。促銷是指電力企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品打入目標(biāo)市場所進(jìn)行的各項活動。電力市場營銷在市場經(jīng)濟體制的發(fā)展過程中，不能單純依賴用電市場的自然延伸，應(yīng)該充分該發(fā)揮自身的市場主動性，推動和促進(jìn)電力產(chǎn)業(yè)的全面發(fā)展。

2.1產(chǎn)品營銷策略

電力產(chǎn)品的整體概念是指有形實體與企業(yè)對用戶提供的售前、售中及售后服務(wù)。電力企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的電能是一種特殊商品，其特殊性質(zhì)決定了生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售一體化瞬間完成。電能作為一種與社會生產(chǎn)生活密切聯(lián)系的單一商品，具有優(yōu)質(zhì)、安全、便捷、價廉的特點，并且深入到社會的各個方面。在產(chǎn)品營銷的過程中應(yīng)注意宣傳電能的優(yōu)點，引導(dǎo)用戶用電。同時加強電力市場的建設(shè)和電網(wǎng)系統(tǒng)的改造，確保電網(wǎng)布局合理。通過增設(shè)供電電源點，提高電能質(zhì)量，提升營銷服務(wù)水平，不斷尋求和開拓市場。

2.2價格營銷策略

電力市場營銷中的價格策略的三大中心是成本、需求和競爭。我國電力企業(yè)目前依然是獨家生產(chǎn)經(jīng)營、電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的管理模式，因此圍繞用戶側(cè)需求和降低電能使用成本，實施價格營銷是擴大電力市場的重要措施。為激發(fā)電力用戶用電積極性，在堅持用電價格規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的同時，可采取較為靈活的辦法對已經(jīng)辦理增容的客戶閑置配變可依照產(chǎn)權(quán)界限在相同區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。價格是電力市場營銷的關(guān)鍵要素，電力市場的開拓需要規(guī)范電價，避免人情電、權(quán)力電、關(guān)系電等現(xiàn)象挫傷用戶用電的積極性。

2.3分銷營銷策略

電力市場營銷應(yīng)該盡量減少中間環(huán)節(jié)：①可有效避免資源的浪費；②便于電力營銷管理。目前電力市場營銷中多種銷售體制，如直管式、代管式、躉售式等。針對我國電網(wǎng)建設(shè)相對滯后、電網(wǎng)建設(shè)成本過高等情況電力企業(yè)可采取靈活的電力分銷策略。如對于在公司電網(wǎng)所涉及范圍內(nèi)的電力用戶可采取直接供電策略，對于企業(yè)電網(wǎng)難以涉及的偏遠(yuǎn)地區(qū)可采取躉售式供電策略。在用電市場開放的條件下，電力企業(yè)可采用轉(zhuǎn)供方式向其他省市和地區(qū)的電力客戶供電，開拓電力企業(yè)省外市場，提高企業(yè)自身競爭實力和品牌價值。

篇7

［關(guān)鍵詞］電力設(shè)備；市場營銷策略；市場細(xì)分；組織營銷；關(guān)系營銷

隨著我國國民經(jīng)濟的大力發(fā)展，國家近年來加大了基礎(chǔ)建設(shè)的規(guī)模，其中發(fā)電企業(yè)和輸變電網(wǎng)的建設(shè)，有極大規(guī)模的擴張。國家“十五”期間的發(fā)電及電網(wǎng)設(shè)備的投資總規(guī)模，超過9000億元人民幣，其中一次設(shè)備和二次設(shè)備的投資約2500億元。這就給廣大電力設(shè)備制造商帶來了前所未有的發(fā)展機遇。然而，在很多企業(yè)長足發(fā)展的同時，也有不少電力設(shè)備制造商在發(fā)展過程中，不管是產(chǎn)品研發(fā)還是市場營銷，都遇到一些瓶頸問題，阻礙了企業(yè)的發(fā)展。

本文即通過分析電力設(shè)備市場的特點以及對一些電力設(shè)備制造商市場營銷過程中遇到的問題，進(jìn)行分析研究，以期能對廣大相關(guān)廠家提供實用的市場營銷指導(dǎo)。

電力設(shè)備制造商的用戶對象，就是全國各地的電廠和供電企業(yè)，以及類似于油田、鋼廠這類大型企業(yè)的自備電廠和供電系統(tǒng)，以下統(tǒng)稱電力企業(yè)。最終目的都是為用戶解決發(fā)電或供電企業(yè)高壓和低壓、一次設(shè)備和二次設(shè)備的運行或安全技術(shù)問題。

首先，設(shè)備制造商得明確自己的產(chǎn)品，面向電力企業(yè)的需求，能解決什么樣的實際問題。任何脫離電力系統(tǒng)用戶實際需求的產(chǎn)品，無論理論科技含量高到何種地步，其產(chǎn)品營銷只能曇花一現(xiàn)，初期也許會引起試探性的采購，但最終都必然走到無人問津的境地，更談不上有效和持久的市場營銷策略了。所以，有效市場營銷的前提，是對電力客戶的實際需求，做深入扎實的考察和研究，再根據(jù)研究結(jié)論，有針對性地開發(fā)產(chǎn)品的功能和型號。這樣不但能滿足電力企業(yè)的需求，受到市場歡迎；也能有效地控制研發(fā)和生產(chǎn)成本，進(jìn)而制定富有市場競爭力的銷售價格參與市場競爭，這也是有效市場營銷策略的重要組成部分。這也就是市場導(dǎo)向型營銷概念的體現(xiàn)。

其次，任何市場營銷行為，供方都應(yīng)該充分了解需方的采購模式。面對電力企業(yè)的采購，市場銷售行為是典型的組織營銷模式。Wilson認(rèn)為“僅僅進(jìn)行市場細(xì)分和運用營銷組合對于滿足客戶的需求和欲望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，對組織間關(guān)系的管理和發(fā)展應(yīng)該是組織營銷的一種有效的方式”。設(shè)備供應(yīng)商應(yīng)充分了解電力企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)；應(yīng)該明白，自己面對的電力企業(yè)中，哪些部門是自己所屬產(chǎn)品種類的使用單位，哪些部門是產(chǎn)品鑒定單位，哪些部門是確定產(chǎn)品采購型號和品牌的單位，哪些部門是經(jīng)辦采購具體手續(xù)或履行行為的單位；如營銷成功，哪些部門是產(chǎn)品的驗收單位，最終哪些部門是給付貨款的單位。分清這些部門職能的劃分，企業(yè)市場營銷行為才能做到布局合理、分工明確、忙而不亂。

在電廠或者供電公司，具體認(rèn)定和采購職能部門，如果是面向成熟產(chǎn)品，一般都是生產(chǎn)技術(shù)部；如果是初次使用的，富含高科技因素的產(chǎn)品，一般由科技部來實施。而一般來講，電力企業(yè)還有物資公司和財務(wù)部。有些地方電力企業(yè)，物資公司掌握產(chǎn)品采購的職能，財務(wù)部配合給付貨款的工作。但因電力發(fā)電和電網(wǎng)運行是一個專業(yè)性非常強的行業(yè)，其中運行設(shè)備的技術(shù)含量，非一般物資采購人員所能了解，也就制約了該部門的確定產(chǎn)品和采購的能力。所以對于大部分規(guī)模稍微大點的電力企業(yè)，設(shè)備的確定和采購工作，就由專業(yè)能力強勁的生產(chǎn)技術(shù)部和科技部來具體實施；而物資部門，一般就是配合上述兩個部門，履行招投標(biāo)的職能，辦理相關(guān)采購手續(xù)。

同時，明白了自己的產(chǎn)品研發(fā)方向和屬性以及電力企業(yè)的客戶劃分，就應(yīng)該對預(yù)開發(fā)的目標(biāo)市場，進(jìn)行市場細(xì)分。例如，了解了生產(chǎn)技術(shù)部和科技部的分工，也就可以對自己研發(fā)銷售的產(chǎn)品，做產(chǎn)品線的開發(fā)和營銷。如果開發(fā)出應(yīng)用于電力行業(yè)比較成熟的產(chǎn)品種類，就具體向生產(chǎn)技術(shù)部門做市場推廣；如果在此基礎(chǔ)上，開發(fā)出更高一級、更富含科技因素的新產(chǎn)品，就應(yīng)該主要面向科技部，爭取作為科技新產(chǎn)品，得到目標(biāo)企業(yè)的應(yīng)用；再進(jìn)一步在此基礎(chǔ)上，作為成熟產(chǎn)品，在生產(chǎn)技術(shù)部做更大范圍的銷售推廣。

隨著電力設(shè)備采購的規(guī)范，幾乎大部分的設(shè)備采購，都需通過招投標(biāo)的方式來確定采購廠家。這就需要設(shè)備供應(yīng)商對自身企業(yè)狀況和需方的招標(biāo)要求有充分認(rèn)識，這樣才能確定自己的招投標(biāo)行為和方向?，F(xiàn)在不少地方電力企業(yè)，例如江蘇省電力公司，很多招標(biāo)項目，直接就要求參與投標(biāo)企業(yè)，具備300萬元以上注冊資金，出具三年的財務(wù)報表，且具備一定量的營銷業(yè)績。如果是一些比較成熟的大中型電力設(shè)備制造商，這些硬性指標(biāo)應(yīng)不存在問題；而如企業(yè)是剛成立一兩年的中小型創(chuàng)業(yè)公司，顯然是無法具備上述參標(biāo)資格，直接就被擋在采購門檻以外。且不談這些類似規(guī)定是否合理或者是否不利于廣大中小新型科技企業(yè)的發(fā)展；其存在既為事實，廣大企業(yè)必須去面對和適應(yīng)。所以，這類中小型企業(yè)，只有抓住機會，從其他小型市場滲入，充實自身參與商業(yè)游戲規(guī)則的資質(zhì)，突破壓在企業(yè)身上的硬性框架，才能取得發(fā)展。

電力設(shè)備的市場營銷屬于工業(yè)品銷售，與消費品的市場營銷有非常大的區(qū)別。電力設(shè)備供應(yīng)商和電力企業(yè)之間，其商業(yè)行為和技術(shù)工作的特點，決定了雙方互動工作模式，是個長期合作和交流頻繁的關(guān)系。這其中的關(guān)系營銷就占有非常大的比重。根據(jù)最早提出關(guān)系營銷概念的得克薩斯州A&M大學(xué)的倫納德L貝瑞(Leonard L.Berry)教授的定義，“關(guān)系營銷是吸引、維持和增強客戶關(guān)系；為了滿足企業(yè)和相關(guān)利益者的目標(biāo)而進(jìn)行的識別、建立、維持、促進(jìn)同消費者的關(guān)系并在必要時終止關(guān)系的過程，這只有通過交換和承諾才能實現(xiàn)”。筆者認(rèn)為，在關(guān)系營銷理論的三大流派，即英澳流派、北歐流派、北美流派中，北歐學(xué)術(shù)流派的理念比較符合目前國內(nèi)工業(yè)品市場，包含電力行業(yè)的市場行為，即認(rèn)為關(guān)系營銷是“建立在將工業(yè)營銷的互動網(wǎng)絡(luò)原理、服務(wù)營銷理念以及客戶關(guān)系經(jīng)濟學(xué)相結(jié)合的理論基礎(chǔ)之上”。

作為設(shè)備供應(yīng)商，一定要注意與電力系統(tǒng)客戶的溝通與交流，售前要充分展示自己的產(chǎn)品特點和性能；售中應(yīng)與客戶形成良好的工作互動，主動了解客戶的工作需求，提出切實可行的技術(shù)解決方案；售后要做到全方位服務(wù)，在設(shè)備維護(hù)、更新和應(yīng)用解答方面做到全面、及時、謙和、自信。

總之，作為電力設(shè)備供應(yīng)商，客觀認(rèn)識自身的產(chǎn)品特點和不足，提高產(chǎn)品性價比；充分認(rèn)識國內(nèi)電力系統(tǒng)市場的行業(yè)特點，充分了解組織營銷和關(guān)系營銷的理念和重點，并應(yīng)用于企業(yè)的市場營銷策略中；與實際相結(jié)合，舉一反三，做好市場營銷布局和營銷服務(wù)，是設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)市場營銷實際操作過程中的核心原則；也將會對設(shè)備供應(yīng)商在電力系統(tǒng)的市場營銷起到良好的推動作用。

參考文獻(xiàn)

篇8

【關(guān)鍵詞】供電企業(yè)；電力營銷；管理策略

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，其質(zhì)量的好壞直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。而供電企業(yè)作為壟斷行業(yè)，其營銷管理模式單一、陳舊，營銷體制缺乏創(chuàng)新，使得其在市場的競爭中逐漸處于劣勢地位。隨著時代的不斷發(fā)展進(jìn)步，如果供電行業(yè)仍然不認(rèn)清現(xiàn)狀，不做出電力營銷的戰(zhàn)略改變，很有可能在競爭日益激烈的市場被淘汰。因此，供電企業(yè)必須要找準(zhǔn)方向，制定一套符合自身發(fā)展的營銷管理體系。如推行靈活電價策略、樹立良好的營銷理念、加強用電市場的建設(shè)及電網(wǎng)的改造、加強品牌宣傳等。這樣才能更好的為廣大人民群眾服務(wù)，從真正意義上提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。

1 供電企業(yè)電力營銷概論

1.1 電力營銷的基本概念

電力營銷是指在不斷發(fā)生變化的電力市場中，始終以電力用戶的需求為核心，通過供用關(guān)系，為用戶提供安全、可靠、經(jīng)濟、合格的電力產(chǎn)品，使電力用戶得到滿意的服務(wù)。供電企業(yè)電力營銷的工作內(nèi)容主要包括用電檢查工作、電能計量管理、日常用電營業(yè)、業(yè)務(wù)擴充以及電費管理等。

1.2 電力營銷管理的重要意義

電力營銷管理是供電企業(yè)的核心，它水平的高低直接決定了供電企業(yè)市場競爭力的強弱。而且在企業(yè)管理水平以及經(jīng)濟效益的提高方面都具有重要意義。

（1）良好的電力營銷管理有助于企業(yè)提高資源利用率，降低企業(yè)成本，提高企業(yè)市場競爭力。在瞬息萬變的市場中，企業(yè)在進(jìn)行營銷管理中會有很多事先無法預(yù)料的因素出現(xiàn)，這就需要企業(yè)因時制宜。并利用科學(xué)的營銷體系，使企業(yè)的營銷有條不紊的進(jìn)行。

（2）良好的電力營銷管理可以幫助企業(yè)提高其營銷管理水平。供電企業(yè)如果能夠擁有良好的電力營銷管理體系，就可以在日益激烈的市場競爭中找到合適自己生存發(fā)展的方向。從而幫助企業(yè)避免投資風(fēng)險，進(jìn)一步拓寬市場。

（3）良好的電力營銷管理還可以顯著提高企業(yè)的經(jīng)濟效益。供電企業(yè)對于人們的日常生產(chǎn)與生活有著直接的聯(lián)系，電力企業(yè)的營銷就是為廣大人民群眾提供服務(wù)，其營銷管理水平的提高就是為供電用戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，對于企業(yè)的發(fā)展有著重要的意義。

2 供電企業(yè)電力營銷管理的現(xiàn)狀

2.1 設(shè)備管理體系不夠完善

隨著網(wǎng)絡(luò)時代的不斷發(fā)展，電力營銷也逐漸走上了信息化的軌道。但實際上其電力營銷信息管理體系還不夠完善，并且相關(guān)人員的操作技術(shù)以及責(zé)任心還有待加強。以此同時，由于用電流程環(huán)節(jié)較多，其復(fù)雜性相對較大，這與目前我國的電力營銷信息化的建設(shè)要求不符合。就目前的情形來看，我國電力企業(yè)的營銷信息管理體系還有待完善，需要進(jìn)一步彌補企業(yè)營銷系統(tǒng)中存在的漏洞，使得電力企業(yè)的營銷工作得以順利展開。

2.2 市場營銷管理觀念淡薄

我們必須深刻認(rèn)識到，電力營銷是電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)。電力企業(yè)的成產(chǎn)經(jīng)營需要圍繞市場營銷的需求來開展，需要服務(wù)并服從于是市場營銷的需求。服務(wù)體系不健全、電力產(chǎn)品銷售困難、不能很好地適應(yīng)電力需求的增加、供電服務(wù)質(zhì)量差，這些都對電力的銷售產(chǎn)生了阻礙作用，要想電力企業(yè)改變其在市場中的劣勢地位，就需要供電企業(yè)將其工作重心向經(jīng)營管理的方向進(jìn)行轉(zhuǎn)變，把市場需求作為企業(yè)的工作向?qū)А?/p>

2.3 管理方法陳舊

由于供電企業(yè)供銷一體化的模式使得管理方法陳舊，管理手段落后，以產(chǎn)定銷，而不是按照電力用戶的需求來組織生產(chǎn)以及供應(yīng)。銷售方法陳舊，對內(nèi)缺乏必要的激勵考核制度，而且電價的形成機制一成不變，這些陳舊的思想和管理模式嚴(yán)重阻礙了供電企業(yè)電力市場的開拓。

2.4 市場調(diào)查不合理

由于供電行業(yè)的市場壟斷性，以至于企業(yè)忽略了市場調(diào)查的重要性。供電企業(yè)沒有對市場行情以及用戶信息做充分的調(diào)研，也就無法做好市場營銷工作。從目前的情況看來，供電企業(yè)對于市場調(diào)研的工作方法還存在不合理的地方，而且調(diào)查率太低，所調(diào)查的數(shù)據(jù)不太真實、全面，這就阻礙了供電企業(yè)做出正確的市場營銷策略。

2.5 發(fā)展環(huán)境受限

隨著時代的不斷進(jìn)步發(fā)展，電力企業(yè)也取得了突飛猛進(jìn)的進(jìn)步，然而各種新的問題也相繼出現(xiàn)，以至于阻礙了我國電力行業(yè)的發(fā)展進(jìn)步。從目前的情況來看，我國供電企業(yè)電力營銷除了受自身條件的約束以外，還受國家政策的制約。

在我國，電力行業(yè)是國家壟斷性行業(yè)，其所面臨的市場競爭力相對較弱。但是就目前的市場發(fā)展來看，隨著市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，電力企業(yè)面臨的競爭將會日漸激勵。如果電力企業(yè)不認(rèn)清現(xiàn)實，及時調(diào)整其發(fā)展戰(zhàn)略，那么其極有可能被市場所淘汰。另外，由于目前我國的電價制度，電力企業(yè)很難依據(jù)當(dāng)前市場的形式來調(diào)整電價，這就出現(xiàn)了電價與市場脫軌的現(xiàn)象。也就制約了電力行業(yè)的發(fā)展。

2.6 營銷管理研究深度不夠

我國電力行業(yè)對于市場競爭普遍缺乏研究。依據(jù)我國目前的情形看來，人們對于煤氣、天然氣的消費水平已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于電力的消費水平，由此可見我國電力行業(yè)還有很大的發(fā)展?jié)摿?，但是電力企業(yè)并沒有對這一現(xiàn)象進(jìn)行深入的研究。導(dǎo)致管理策略的制定抓不住重點，漏洞頻出。

3 電力企業(yè)電力營銷的管理策略

3.1 推行靈活的電價策略

目前，我國供電企業(yè)仍然是以電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度、壟斷經(jīng)營為基礎(chǔ)，電價策略主要以成本、競爭還有需求為中心。為了拓寬電力營銷，就應(yīng)該把用戶的需求當(dāng)成供電企業(yè)的中心，避免隨意加價。另外，我們還可以依據(jù)市場電價變化的規(guī)律，將市場分為價格敏感性市場、價格鋼性市場以及價格彈性市場。并綜合不同客戶的使用及電力運行的具體情況，因地制宜，選用合適的方法，從而提高用戶的用電積極性。

3.2 樹立良好的營銷理念

隨著社會產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展趨勢的不斷加強，煤炭、燃油、燃?xì)庖约疤柲苤破返扰c電力之間的競爭逐漸拉開序幕。電力企業(yè)只有依靠質(zhì)量、價格、服務(wù)和信譽贏得市場。因此，一方面要盡快擺脫管理靠行政、效益靠政策、發(fā)展靠國家的陳舊觀念。深刻認(rèn)識到營銷管理對于供電企業(yè)發(fā)展的必要性，以客戶的需求為企業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)，盡可能考慮、滿足客戶的需求。另一方面還要加強營銷意識，建立精干的營銷隊伍。并改變坐等客戶上門的傳統(tǒng)營銷方式，加強熱情主動向客戶營銷電能機制的建立。

3.3 加強用電市場的建設(shè)以及電網(wǎng)改造

電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能只有通過它們才能送到干家萬戶。如果電力企業(yè)擁有一個現(xiàn)代化、網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，就可以真正地將電能“賣”出去，從而提高市場占有率。因此，我們可以適當(dāng)增加供電電源點，并根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造。

同時，電力企業(yè)還要保證電網(wǎng)的安全、穩(wěn)定運行，這是電力營銷順利開展的重要保障。另外，我們還必須加強電網(wǎng)的建設(shè)以及其運行維護(hù)，以便用戶享用高質(zhì)量的電能。加強用電市場的建設(shè)以及電網(wǎng)的改造才能更好地保證提供給用戶更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

3.4 加強品牌宣傳

企業(yè)的品牌是一種文化，更是市場競爭中的資產(chǎn)。為了提高企業(yè)的經(jīng)濟效益，就需要提高企業(yè)的知名度，樹立企業(yè)品牌形象。另外，供電企業(yè)要想在服務(wù)市場上贏得自己的一席之地，還必須把提高電力服務(wù)水平作為加強電力市場營銷的自覺行為，并使其滲透到生產(chǎn)經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)中。做到每個部門、每個員工都能夠為企業(yè)的社會形象負(fù)責(zé)。從而樹立大營銷的觀點，促成供電企業(yè)與客戶共同發(fā)展的新型、互利的供用電關(guān)系。同時，在以可持續(xù)發(fā)展為指導(dǎo)思想的當(dāng)下，我們還要把“環(huán)保、節(jié)能”作為宣傳的重點，已達(dá)到在廣大群眾中樹立良好的品牌形象的目的。

3.5 加強內(nèi)部管理

就我國目前的情況看來，供電企業(yè)中潛在的資源浪費嚴(yán)重，導(dǎo)致企業(yè)管理成本較高。所以企業(yè)應(yīng)該加強內(nèi)部管理，合理利用資源，促進(jìn)人力資源合配置，嚴(yán)格控制成本。同時，企業(yè)要加強人才培養(yǎng)，尤其是專業(yè)人才的培養(yǎng)。根據(jù)我國國情以及企業(yè)自身發(fā)展，培養(yǎng)一支現(xiàn)代化的營銷管理團(tuán)隊，促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

3.6 提高企業(yè)技術(shù)含量

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷進(jìn)步發(fā)展，供電企業(yè)也應(yīng)該緊隨時代的步伐，在其營銷管理中應(yīng)該使用新概念、新技術(shù)，進(jìn)一步加快電力企業(yè)的信息化進(jìn)程。在供電企業(yè)的營銷管理中，提高其自動化水平，運用新的技術(shù)和管理理念，制定符合自身發(fā)展的營銷管理策略。

4 結(jié)束語

隨著時代的飛速發(fā)展，供電企業(yè)想要在激烈的市場競爭中立于不敗之地，就要緊隨時代的步伐，擺脫陳舊的營銷和管理模式，在新形勢下，與時俱進(jìn)，利用新的管理理念以及新的技術(shù)支撐，重新制定符合供電企業(yè)生存和發(fā)展的營銷管理模式，建立健全用電市場的建設(shè)，并且因時制宜，在不斷發(fā)生變化的市場中進(jìn)行及時的調(diào)整。供電企業(yè)中時刻秉承服務(wù)于客戶的工作理念，以客戶的需求作為其營銷工作的向?qū)?，為客戶提供?yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，供電企業(yè)也要加強企業(yè)員工的工作積極性以及專業(yè)性，適應(yīng)新形勢的發(fā)展，樹立競爭意識。只有做到這些供電企業(yè)才會實現(xiàn)企業(yè)社會效益和經(jīng)濟效益雙贏的局面。

參考文獻(xiàn)：

[1]李偉，趙明.電力營銷管理信息系統(tǒng)開發(fā)中應(yīng)注意的問[J].中小企業(yè)管理與科技?上甸，2007（10）.

篇9

關(guān)鍵詞：電力企業(yè)；營銷管理

一直以來，電力行業(yè)在我國都屬于壟斷性行業(yè)，如何打破壟斷，實現(xiàn)市場的商業(yè)化運營，是我國電力工業(yè)發(fā)展的大趨勢。加強供電企業(yè)電力營銷工作的管理和提高電力營銷工作的質(zhì)量，來實現(xiàn)電力經(jīng)營體制轉(zhuǎn)變以及解決電力供需矛盾的要求，而在當(dāng)前我國新形勢下電力市場營銷存在的一些問題，就如何提高電力公司的營銷管理水平就顯得尤為重要。 目前我國電力企業(yè)對營銷的認(rèn)識還很膚淺，還是以計劃指標(biāo)安排生產(chǎn)，營銷觀念淡薄，這為電力企業(yè)市場化帶來了困難。 電力行業(yè)要健全電價機制，優(yōu)化資源配置，面對市場機制轉(zhuǎn)變，應(yīng)強化競爭意識，靈活能改變策略，努力開創(chuàng)市場。 以保障電力企業(yè)的營銷工作順利進(jìn)行。

1 電力企業(yè)營銷中存在問題

1.1 可替代能源的市場競爭

隨著可替代能源與電能競爭加劇，特別隨著天然氣和太陽能等逐步進(jìn)入我國千家萬戶，面對各方挑戰(zhàn)，如何提高市場占有率，已成為當(dāng)前電力營銷的重要工作，當(dāng)前的用電市場開拓不足，服務(wù)體系不健全，這些都制約著電力銷售。

1.2 電費回收難

一些大的電力由于經(jīng)營不善或者是用戶資金周轉(zhuǎn)難，容易產(chǎn)生用戶欠費；季節(jié)性排灌用電多，導(dǎo)致用戶欠費，或者是由于政策性的調(diào)控，出現(xiàn)突發(fā)事件，容易產(chǎn)生用戶欠費等。而尤為關(guān)鍵的是我國的法律有一些漏洞，讓很多用戶拖欠電費，而且交費意識淡薄。

1.3 線損管理問題

1.3.1 電能計量問題，因部分計量裝置質(zhì)量不合格，導(dǎo)致電能表低壓超期服役現(xiàn)象嚴(yán)重；導(dǎo)致運行時間較長誤差大。

1.3.2 存在著不按時抄表和錯抄現(xiàn)象。在環(huán)境不好的區(qū)域，為了完成線損指標(biāo)，通過調(diào)整關(guān)口電量來完成任務(wù)指標(biāo)。 線損管理存在重指標(biāo)輕計劃，使線損管理無法真正發(fā)揮作用。

1.4 供電服務(wù)不到位

1.4.1 由于電力企業(yè)的壟斷性、致使市場意識較淡薄。電力企業(yè)的很多部門還采取傳統(tǒng)運營模式，無法是吸納角色的轉(zhuǎn)變，一線員工普遍缺乏經(jīng)營工作壓力，這就影響了企業(yè)整體的經(jīng)濟效益。 還有的大用戶報裝手續(xù)跨期較長。一些破產(chǎn)企業(yè)需要大量的資金以及與之相配套的供配電設(shè)施，導(dǎo)致用戶的改造工作困難增多。

1.4.2 電力設(shè)施建設(shè)無法滿足電力需求。電力設(shè)施中的輸電線路老化，傳輸能力不足，可靠性差，故障頻發(fā)；輸電線路的周邊環(huán)境惡劣，造成故障搶修難的問題，在一些高峰時期，如果遇到雷電天氣時，在短時間無法完成搶修，不能滿足客戶需求，一些供電企業(yè)的營銷人員年齡偏大，文化素質(zhì)低，對新技術(shù)的操作不熟練，缺乏大營銷的概念和服務(wù)意識。

2 提高電力營銷管理工作的策略

2.1 創(chuàng)新電力營銷觀念

要推行實施新的營銷戰(zhàn)略，實現(xiàn)精細(xì)化管理提升營銷管理水平。從機構(gòu)設(shè)置重組到人員結(jié)構(gòu)調(diào)整，都要求對營銷系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，實現(xiàn)營銷向集約精益方式的根本性轉(zhuǎn)變。

2.2 建立供電企業(yè)營銷管理系統(tǒng)

2.2.1 建立以市場為導(dǎo)向的管理模式。調(diào)整營銷管理模式使系統(tǒng)和客戶的需要相適應(yīng)。積極穩(wěn)妥推進(jìn)營銷系統(tǒng)的實用性為準(zhǔn)則，充分利用計算機和通信技術(shù)完善電力營銷管理系統(tǒng)，做到管理集中化管理，及時為客戶提供高效的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，改變在過去的供電管理模式。

2.2.2 建立市場營銷體系。按照規(guī)定的市場營銷政策，開辟新的供電領(lǐng)域，拓寬電力企業(yè)的市場占有率，在市場研究的基礎(chǔ)上，了解市場規(guī)則，創(chuàng)建營銷體系，使供電企業(yè)實現(xiàn)分營銷核算區(qū)域。推進(jìn)電力企業(yè)市場營銷的計劃、實施與控制之間的營銷方式。

2.3 提高客戶服務(wù)水平

優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維護(hù)電力企業(yè)經(jīng)濟持續(xù)發(fā)展的需要。近年來電力需求的強勁增長，電力供需矛盾日益突出，電網(wǎng)安全運行也變得相當(dāng)嚴(yán)峻。通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)優(yōu)化確保電力供應(yīng)，降低電網(wǎng)事故率，維護(hù)社會的穩(wěn)定。

2.3.1 建立營銷服務(wù)體系。未來的供電企業(yè)必須把不斷提商優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力的市場營銷的自覺行為。以滿足客戶需要為核心，全方位提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。通過分析市場變化，提高市場預(yù)測的準(zhǔn)確性和及時性，準(zhǔn)確的把握客戶新的用電需求。

2.3.2 樹立全員營銷的觀點。 在電力市場改革中，電力企業(yè)的全體職工有市場意識和優(yōu)質(zhì)服務(wù)意識，一切工作要從客戶的角度思考問題，服務(wù)質(zhì)量要贏得廣大電力客戶的認(rèn)同。加強對營銷人員禮儀規(guī)范培訓(xùn)和業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)的培訓(xùn)，利用多用形式多樣的培訓(xùn)，讓員工對照視頻短片糾正自己服務(wù)時的言行舉止，以細(xì)節(jié)贏得客戶認(rèn)同。供電服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化需要與客戶建立并保持一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系。

2.3.3 利用現(xiàn)代市場營銷理論。在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)根據(jù)自身實際選擇切合實際的目標(biāo)市場，來實行目標(biāo)市場營銷。可將市場劃分為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)用電市場和工業(yè)生產(chǎn)和商業(yè)用電市場等。但由于電力行業(yè)是公共事業(yè)和基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，具有普遍服務(wù)的公益性，不能自由選擇某一子市場，對重點用電項目實施跟蹤服務(wù)，針對客戶需求的差異性，企業(yè)可以針對不同需求層次的用戶提供定制服務(wù)，在保證電力供應(yīng)和電壓穩(wěn)定的前提下，營銷人員要做到服務(wù)態(tài)度好，不斷加強行業(yè)作風(fēng)建設(shè)，不斷提高管理水平和服務(wù)質(zhì)量，爭取用電客戶早供電、早投產(chǎn)。還有一些產(chǎn)業(yè)用戶在發(fā)展過程中需要增加電力供應(yīng)，盡快擴容服務(wù)和完成供電工程，使電力企業(yè)在面臨著日趨激烈的競爭中保持優(yōu)勢地位。

參考文獻(xiàn)

[1] 王錫凡.電力市場基礎(chǔ)[M].西安：西安交通大學(xué)出版社，2003.

篇10

關(guān)鍵詞：電力市場；電力營銷；服務(wù)；營銷管理

Abstract: Along with the electric power market reform and development, electric power marketing has become the core business of electric power enterprises, power marketing quality decided the power company to develop power market capacity, and even affect the enterprise production and development. This paper analyzes the development of power market in the main problems of power marketing and the countermeasures.

Key words: electric power market; power marketing; service; marketing management

中圖分類號：TM247文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A文章編號：2095-2104（2012）

電力市場營銷是指在市場經(jīng)濟條件下，電力企業(yè)通過一定載體或其他商品交換形式，向客戶提供可靠、優(yōu)質(zhì)、安全、充裕的電力，滿足客戶需求從而獲取經(jīng)濟效益和社會效益的綜合性經(jīng)營銷售活動。隨著電力市場競爭日趨激烈以及電力企業(yè)內(nèi)部改革的不斷深化，如何正確認(rèn)清當(dāng)前企業(yè)電力營銷中存在的問題并及時制定和實施與之相對應(yīng)的解決策略，從而適應(yīng)電力買方市場的發(fā)展，已經(jīng)成為了電力企業(yè)求生存、謀發(fā)展的重要課題。

1、電力市場中電力營銷的主要問題

1.1 服務(wù)與競爭意識淡薄。電力企業(yè)的核心業(yè)務(wù)是電力營銷， 電力企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動必須服從和服務(wù)于市場營銷的需求， 電力產(chǎn)品銷售困難、供電服務(wù)質(zhì)量差、服務(wù)體系不健全、不能完全適應(yīng)電力需求的增加，這些都制約著電力銷售，使得電力企業(yè)在市場競爭中處于劣勢，形成了電能需求量大但供應(yīng)不足以及電力企業(yè)銷售困難兩者并存的矛盾性電力市場。因此，電力企業(yè)必須轉(zhuǎn)變到以市場需求為導(dǎo)向、以效益為中心的軌道上來。電力企業(yè)在供不應(yīng)求的賣方市場中運營，使得企業(yè)管理層安于現(xiàn)狀，尚未形成較強的競爭意識。加之，電力企業(yè)員工在長期受計劃經(jīng)濟體制和壟斷經(jīng)營模式的影響下，沒有真正理解為客戶服務(wù)的深刻含義，沒有樹立起正確的服務(wù)理念，導(dǎo)致電力企業(yè)管理層和員工的思想意識與當(dāng)前電力營銷買方市場的轉(zhuǎn)變和發(fā)展相脫節(jié)。

1.2 電力營銷管理機制不健全。在現(xiàn)行政策體制下，電力市場是獨家壟斷經(jīng)營的，其市場占有率為100％，似乎不存在競爭。但在能源市場的競爭卻是存在的，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備如燃煤、天然氣設(shè)備的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能，在此基礎(chǔ)上，人們可以通過經(jīng)濟性分析比較后選擇使用其他能源，造成電力邊界市場的競爭日趨激烈。隨著社會信息化發(fā)展的逐步加快，對電力市場中電力營銷提出了更高的要求，所以加強信息化建設(shè)成為了電力營銷的必然選擇。但是，當(dāng)前我國電力企業(yè)高效的營銷管理機制尚未建立健全，存在用電業(yè)務(wù)流程復(fù)雜、環(huán)節(jié)過多的問題，致使其無法滿足電力營銷信息化建設(shè)要求。此外，電力企業(yè)已構(gòu)建的電力營銷信息管理系統(tǒng)中存在較大安全風(fēng)險，同時缺乏與之相應(yīng)對的風(fēng)險防范措施，致使電力企業(yè)極易因技術(shù)風(fēng)險、誤操作風(fēng)險、違規(guī)操作風(fēng)險而遭受損失。

1.3 產(chǎn)品質(zhì)量不過硬和價格制定標(biāo)準(zhǔn)不科學(xué)。目前，供電企業(yè)售前、售中、售后服務(wù)體系不健全，營銷信息管理系統(tǒng)存在安全漏洞風(fēng)險而企業(yè)內(nèi)部又沒有及時調(diào)整內(nèi)部的管理結(jié)構(gòu)，沒有按照市場和消費者的需求設(shè)置專門的營銷機構(gòu)來應(yīng)對在營銷過程中所出現(xiàn)的問題。針對客戶對電能質(zhì)量的要求，供電企業(yè)必須使供電電壓合格率，供電頻率，電力諧波這三個衡量質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的指標(biāo)達(dá)到考核的水準(zhǔn)。否則供電質(zhì)量不合格無保障，則會損壞高檔用電設(shè)備，降低設(shè)備使用率。再者從電力價格制定標(biāo)準(zhǔn)中不難發(fā)現(xiàn)電價只是簡單的考慮電壓的差別，而不考慮負(fù)荷率的不同，則也就不能反映出銷售企業(yè)在不同電壓的情況下產(chǎn)生的不同區(qū)別。

1.4 服務(wù)觀念陳舊，服務(wù)手段落后。由于電力企業(yè)長期處于壟斷經(jīng)營，供電部門以管理的身份出現(xiàn)在消費者面前，服務(wù)態(tài)度不禮貌，服務(wù)觀念淡薄，服務(wù)的設(shè)施不夠先進(jìn)又沒有一個有效的管理手段，不能夠及時地解決用戶的問題，則無法提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在現(xiàn)今的電力市場背景下供電企業(yè)必須提高服務(wù)質(zhì)量，把客戶至上，為客戶服務(wù)作為對電力企業(yè)員工工作的宗旨。在電力走向市場后，電力由賣方市場轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場，標(biāo)志著電力企業(yè)傳統(tǒng)的壟斷地位已被激烈的市場競爭所打破。因此，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變市場營銷觀念，將電力生產(chǎn)和市場營銷相結(jié)合，從組織上、經(jīng)濟上、技術(shù)上、人員素質(zhì)上采取相應(yīng)措施，完善電力市場營銷機制，使電力市場得到長期穩(wěn)定的發(fā)展，沒有用電客戶，就沒有電力市場， 電力企業(yè)只有堅持優(yōu)質(zhì)服務(wù)和客戶至上的原則，才能不斷拓展市場。

2、電力企業(yè)營銷管理的總體策略

2.1 樹立電力市場營銷觀念?，F(xiàn)階段，電力企業(yè)正處于深化改革的階段，而改革的核心內(nèi)容就是應(yīng)在電力企業(yè)全員中樹立電力市場營銷觀念，使其貫穿于電力生產(chǎn)運營的整個過程之中，同時摒棄傳統(tǒng)思想與守舊工作作風(fēng)，并且從技術(shù)上、經(jīng)濟上、組織上、人員素質(zhì)上采取適應(yīng)電力市場化發(fā)展的措施，以此構(gòu)建完善的電力市場營銷機制。首先，電力企業(yè)應(yīng)建立良好的信譽，重視對全員的教育和培訓(xùn)，提高全員的營銷意識和業(yè)務(wù)水平，力求構(gòu)建一支高素質(zhì)的營銷隊伍；其次，電力企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變坐等客戶上門的陳舊營銷方式，建立以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷電能機制，以客戶需求為出發(fā)點，以客戶滿意為落腳點；再次，不斷創(chuàng)新和優(yōu)化服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)應(yīng)使電力營銷服務(wù)多樣化、簡便化、快速化，向客戶不間斷地提供高效服務(wù)，以最大限度地節(jié)省客戶時間和精力。積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實用為準(zhǔn)則。

2.2 建立健全電力營銷管理機制,強化電力營銷管理。電力企業(yè)應(yīng)在進(jìn)行電力營銷的過程中，應(yīng)以利潤為中心，不斷推進(jìn)企業(yè)的管理進(jìn)程。在實際營銷工作中，應(yīng)對經(jīng)濟指標(biāo)加以量化，以此來提高電能的供售，并采取相應(yīng)的措施降低線損，實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟效益正增長。引入高新技術(shù)建立電力營銷系統(tǒng)，電力企業(yè)應(yīng)以科技為基礎(chǔ)，并將新概念、新技術(shù)不斷引入到電力營銷系統(tǒng)當(dāng)中，借此來提升營銷管理的現(xiàn)代化水平。在這一過程中，應(yīng)遵循先進(jìn)實用、積極穩(wěn)妥的原則，并有效地對計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和通信技術(shù)進(jìn)行利用，建設(shè)起一個較為完善的電力營銷系統(tǒng)，做到集中化管理、科學(xué)化決策、制度化考核；再次，運用網(wǎng)絡(luò)營銷管理新方式。電能作為一種較為特殊的商品，從而使得其網(wǎng)絡(luò)營銷比較簡單。然而，因不同客戶對電能的需求有所不同，因此，必須認(rèn)真分析網(wǎng)絡(luò)營銷的內(nèi)容，在進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的過程中，應(yīng)重視個性的發(fā)揮，以此來穩(wěn)定網(wǎng)絡(luò)用戶、拓寬網(wǎng)絡(luò)市場，推進(jìn)電力企業(yè)發(fā)展。

2.3 實施新型的價格策略

目前，電力企業(yè)對大型的工礦企業(yè)執(zhí)行的是二部制電價，居民用電執(zhí)行以前的電力銷售政策。如果工礦企業(yè)在維持執(zhí)行二部制電價的同時，對電度電價執(zhí)行分時電價，則在保持了二部制電價鼓勵用電的同時，還提倡了節(jié)約用電，這對吸引大型工礦企業(yè)參與到“錯峰填谷”行動中，具有一定的實際意義。另外，電力企業(yè)還可以運用靈活的價格政策，爭取市場份額，對大工業(yè)客戶實行超基數(shù)優(yōu)惠電價、豐水期季節(jié)折扣電價等政策，穩(wěn)定工業(yè)用電市場；拉大分時電價差，引導(dǎo)企業(yè)合理用電：對不同用電性質(zhì)的客戶采取差別定價策略，如負(fù)荷率電價、節(jié)假日電價、可停電電價等。應(yīng)對現(xiàn)行的電價政策作出合理調(diào)整，建立形式多元化的電價政策。此外，應(yīng)對用電性質(zhì)不同的用戶采取差別對待的策略定制電價，如節(jié)假日電價、負(fù)荷率電價等，并采取同網(wǎng)同價的策略，占領(lǐng)農(nóng)村企業(yè)用電市場，為新農(nóng)村建設(shè)服務(wù)。

2.4 電力營銷優(yōu)質(zhì)化服務(wù)策略。供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)化服務(wù)對于地方經(jīng)濟發(fā)展和社會進(jìn)步有一定的促進(jìn)作用，它是開拓電力市場，擴大電力銷售渠道的重要手段，提高供電企業(yè)經(jīng)濟效益、職工素質(zhì)、樹立企業(yè)形象及知名度的重要途徑。所以建立以客戶為主線的資源分配統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程為供電企業(yè)在市場競爭中提供一份獨特的優(yōu)勢。服務(wù)的宗旨就是要以人為本，以客戶的需要為需要，學(xué)會進(jìn)行主動服務(wù)，開展便捷的、高效益的服務(wù)。一切以“用戶就是上帝”為中心開展服務(wù)體制。

3、小結(jié)

電力營銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，電力營銷的質(zhì)量也直接關(guān)系到企業(yè)的生存和發(fā)展。隨著電力市場的不斷革新，市場競爭機制體系的不斷完善給眾多供電企業(yè)帶來新一輪的挑戰(zhàn)，在變幻莫測的市場中，供電企業(yè)需要及時轉(zhuǎn)變發(fā)展戰(zhàn)略，改革體制，優(yōu)化管理模式，積極參與到競爭中，這樣才能保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，確保企業(yè)在市場中的地位。

參考文獻(xiàn)：

[1]邵輝英.電力改革形勢下的電力營銷[J].企業(yè)研究,2011(06).

[2]馬麗娜.電力營銷管理策略研究[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品,2010(08).