導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇電競(jìng)行業(yè)分析報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.確定目的

對(duì)于大部分事情來(lái)說(shuō)，目的決定一切。

競(jìng)品分析自然也不例外，一切不以“目的”為目的的競(jìng)品分析都是耍流氓！我們?cè)谧龈?jìng)品分析之前必須先把自己的目的搞清楚，否則很容易盲目，并且把事情想得過(guò)于復(fù)雜，做分析的時(shí)候也就會(huì)變得很吃力。

那么，這個(gè)目的是什么呢？這個(gè)目的就是我們做競(jìng)品分析希望得到的東西，這就是我們的目的，不同的目的決定了我們做競(jìng)品分析的思路是不一樣的。

從普遍性的角度來(lái)說(shuō)，競(jìng)品分析的目的就是用來(lái)指導(dǎo)我們的產(chǎn)品的研發(fā)改進(jìn)的。我們需要通過(guò)競(jìng)品分析，了解市場(chǎng)行情，競(jìng)品的戰(zhàn)略以及功能等資料信息，或者了解我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，然后得出一些有用的分析結(jié)論和獲得一些新的產(chǎn)品切入點(diǎn)，從而借鑒于產(chǎn)品的研發(fā)和迭代，用來(lái)增強(qiáng)我們自身產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終實(shí)現(xiàn)占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，有時(shí)候甚至可以為運(yùn)營(yíng)作參考。

正所謂知己知彼百戰(zhàn)不殆嘛。當(dāng)然，這個(gè)普遍性角度的說(shuō)法還是有點(diǎn)空泛。

那么從特殊性的角度來(lái)說(shuō)，就要根據(jù)每個(gè)人每個(gè)公司當(dāng)下產(chǎn)品的實(shí)際情況來(lái)決定，這里我用舉例來(lái)闡述吧：

(1)比如說(shuō)，團(tuán)隊(duì)對(duì)我們產(chǎn)品里面某個(gè)功能是否需要修改猶豫不決，因此希望借助競(jìng)品分析來(lái)給這個(gè)功能是否修改提供一個(gè)依據(jù)，那么從這個(gè)目的出發(fā)，我們只要找到有相關(guān)功能的競(jìng)品，然后主要對(duì)這個(gè)功能進(jìn)行對(duì)比研究分析即可。

(2)又比如說(shuō)，在戰(zhàn)略層面上，團(tuán)隊(duì)對(duì)產(chǎn)品的商業(yè)模式有一些疑問(wèn)，因此想通過(guò)競(jìng)品分析來(lái)拓展商業(yè)模式方面的一些思路，那么從這個(gè)目的出發(fā)，我們就要從宏觀上找到相關(guān)的競(jìng)品，看看它們的運(yùn)作方式，了解它們的盈利點(diǎn)，再與它們進(jìn)行對(duì)比分析。

(3)再比如說(shuō)，我們對(duì)自己產(chǎn)品的交互設(shè)計(jì)以及視覺UI設(shè)計(jì)不夠滿意，領(lǐng)導(dǎo)也希望能有個(gè)改進(jìn)，變得更加易用并且美觀。那么從這個(gè)目的出發(fā)，我們就要找到那些交互和視覺設(shè)計(jì)都做得不錯(cuò)的競(jìng)品進(jìn)行比較分析，然后主要從交互和視覺角度去比較分析即可。取其精華去其糟粕。

當(dāng)然，例子是舉不完的，我在這里只是想表達(dá)一個(gè)意思，做競(jìng)品分析也要有針對(duì)性，從目的出發(fā)，這樣才能提高競(jìng)品分析的效率。

在這里，你需要明確通過(guò)這個(gè)競(jìng)品分析，你和你的團(tuán)隊(duì)到底想要得到什么？是想驗(yàn)證一個(gè)結(jié)論呢？還是想得到一致的共識(shí)？又或者是想作為啟發(fā)產(chǎn)品迭代的入手點(diǎn)？總之，你要搞清楚自己的目的。

不過(guò)，有時(shí)候我們還要考慮的是競(jìng)品分析報(bào)告到底是給誰(shuí)看的問(wèn)題。

至于客服、運(yùn)營(yíng)等部門，我覺得一般不會(huì)要求看競(jìng)品分析報(bào)告，如果確實(shí)要看，那么對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，并不需要很復(fù)雜，主要把競(jìng)品的一些比較新或者比較好功能做對(duì)比說(shuō)清楚就行了。

但是，有些競(jìng)品分析報(bào)告可能是給領(lǐng)導(dǎo)看的，這里就要注意老板比較關(guān)心什么的問(wèn)題了，如果老板關(guān)心的比較細(xì)，那么我們還是要從產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)或者研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的角度去作報(bào)告。

不過(guò)一般來(lái)說(shuō)，老板關(guān)心的層次會(huì)比較高，比如說(shuō)競(jìng)品與我們?cè)跇I(yè)內(nèi)的地位比較，行業(yè)的方向，產(chǎn)品的發(fā)展方向以及競(jìng)爭(zhēng)力等等，那么我們的競(jìng)品分析報(bào)告就要往這些方面?zhèn)戎亍?/p>

大部分情況下，我們做競(jìng)品分析還是給自己的產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)或者研發(fā)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)看的，我覺得這種報(bào)告也是最接地氣的報(bào)告，那么我們就按照我們的目的來(lái)分析就行，我們自己想得到什么東西，那么我們就去分析什么。

好了，在這一步，你把你的目的確定了，那也就等于你確定了以下三點(diǎn)：

你的競(jìng)品報(bào)告是為了誰(shuí)(產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、研發(fā)設(shè)計(jì)還是運(yùn)營(yíng)、老板)而做

你要著重分析哪些內(nèi)容

這個(gè)報(bào)告需要為誰(shuí)(產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)、研發(fā)設(shè)計(jì)還是運(yùn)營(yíng)、老板)帶來(lái)什么有價(jià)值的結(jié)論和建議。

那么下一步我們就要選擇競(jìng)品了。

2.選擇競(jìng)品

在選擇競(jìng)品數(shù)量方面，我建議不宜太多，如果是做全方面的競(jìng)品分析，那么涉及的內(nèi)容比較廣泛，我覺得這樣的競(jìng)品分析一次選擇1到2個(gè)優(yōu)質(zhì)競(jìng)品即可；如果根據(jù)目的只是做某一個(gè)方面的功能或者設(shè)計(jì)的比較分析，那么可以同時(shí)多挑選幾個(gè)一起進(jìn)行比較分析。大家一般都說(shuō)可以根據(jù)80/20原則，密切關(guān)注20%比較突出的競(jìng)品即可。

在如何選擇競(jìng)品對(duì)象方面，一般選擇當(dāng)前市場(chǎng)的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或者將來(lái)的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行分析，同時(shí)，這里一定要結(jié)合之前的目的來(lái)選擇。一般來(lái)說(shuō)，在篩選出優(yōu)質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品之后，我會(huì)這么考慮我的競(jìng)品選擇：

(1)核心目標(biāo)用戶都是同一群體(但是滿足的需求不同)的產(chǎn)品

對(duì)于這一點(diǎn)，也許大部分人都沒有考慮，但是往往大部分人都沒有考慮的點(diǎn)，而你考慮了也許就能發(fā)現(xiàn)更多新鮮有用的東西。核心的目標(biāo)用戶相同但是解決的需求不同的產(chǎn)品，其實(shí)嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)不算是競(jìng)品，甚至一般來(lái)說(shuō)可以是合作伙伴，但是不管是什么，它們對(duì)我們自己的產(chǎn)品也是有很多借鑒價(jià)值的。

舉個(gè)可能不太恰當(dāng)?shù)睦?，比如說(shuō)：

一個(gè)做程序員招聘的垂直網(wǎng)站的目標(biāo)用戶是程序員，然后一個(gè)做程序員社區(qū)或者博客的網(wǎng)站的目標(biāo)用戶也是程序員，這兩者之間并不存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，也不會(huì)是競(jìng)品。

但是如果兩個(gè)產(chǎn)品的目標(biāo)用戶都是同一群體，那么假如做程序員社區(qū)的網(wǎng)站的程序員用戶數(shù)量和活躍度都很高，那么做程序員招聘的網(wǎng)站就可以分析這個(gè)社區(qū)網(wǎng)站的產(chǎn)品的吸引點(diǎn)在哪，運(yùn)營(yíng)的吸引點(diǎn)在哪，然后獲得一些參考的思路。

當(dāng)然，這兩個(gè)網(wǎng)站畢竟核心功能都完全不一樣，所以在借鑒對(duì)方產(chǎn)品的時(shí)候一定要分清楚到底對(duì)方的哪些優(yōu)點(diǎn)是值得我們借鑒，是符合我們產(chǎn)品的實(shí)際的，而不應(yīng)該不考慮實(shí)際，直接就套用過(guò)來(lái)，那肯定不對(duì)，畢竟是兩個(gè)完全不一樣的產(chǎn)品。

這個(gè)例子可能也許不太恰當(dāng)，但是在這里我要表達(dá)的意思就是：就算不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是對(duì)方的目標(biāo)用戶跟我們的目標(biāo)用戶基本一致，那么我們就可以去分析對(duì)方，看看對(duì)方在“產(chǎn)品”和“運(yùn)營(yíng)”角度是如何吸引目標(biāo)用戶的，而我們又可以從中學(xué)習(xí)到關(guān)于“產(chǎn)品”或者“運(yùn)營(yíng)”方面哪些好的經(jīng)驗(yàn)并應(yīng)用到我們的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)當(dāng)中去，當(dāng)然，這個(gè)好的經(jīng)驗(yàn)一定是要符合我們自己的產(chǎn)品的實(shí)際的。

不過(guò)一般來(lái)說(shuō)，分析這類產(chǎn)品獲得的借鑒經(jīng)驗(yàn)往往在運(yùn)營(yíng)方面的多，而產(chǎn)品方面的相對(duì)來(lái)說(shuō)會(huì)少一點(diǎn)，畢竟還是那句話，兩個(gè)產(chǎn)品核心功能完全不一樣。

(2)滿足的都是同樣的需求的產(chǎn)品(當(dāng)下直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

對(duì)于這一點(diǎn)，基本上就是大部分競(jìng)品分析直接選擇的競(jìng)品對(duì)象了，也就是直接競(jìng)品，直接競(jìng)品很容易理解。比如說(shuō)，我們的產(chǎn)品是音樂類app，那么qq音樂，酷我音樂等等就是我們的直接競(jìng)品了，他們的共同點(diǎn)就是核心功能都是提供聽歌服務(wù)。直接競(jìng)品屬于我們最容易想到的競(jìng)品，這種情況下我們就要選擇比較優(yōu)質(zhì)的那幾個(gè)進(jìn)行對(duì)比分析。

(3)其他的產(chǎn)品(未來(lái)潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手)

當(dāng)然，還有其他可以考慮的點(diǎn)，比如說(shuō)能夠取到替代需求的一些產(chǎn)品，不過(guò)這些都屬于替代競(jìng)品或者說(shuō)潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，往往不如直接競(jìng)品明顯，如果通過(guò)前面兩點(diǎn)依然沒有找到合適的競(jìng)品，那么就可以從潛在對(duì)手里面去挑選，也就是間接的一些競(jìng)品了，這里也就不過(guò)多展開討論。

基本上從第1點(diǎn)和第2點(diǎn)你就可以找到比較多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后從中挑選優(yōu)質(zhì)的拿來(lái)進(jìn)行比較分析即可。

這里說(shuō)的可能只是通用的方法，并不適合所有產(chǎn)品。關(guān)鍵在于，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，根據(jù)自己產(chǎn)品的實(shí)際情況和競(jìng)品分析的目的來(lái)決定選擇哪些競(jìng)品，這才是最有效的選擇競(jìng)品的方法。

這一步，我們選擇好了要分析的競(jìng)品，那么下一步我們就要開始搜集資料和數(shù)據(jù)了。

3.資料收集

在進(jìn)行資料搜集的時(shí)候，一般我會(huì)搜集這兩方面的資料信息：

(1)搜集并分析用戶的意見：

在這里，我們主要要做的就是了解我們產(chǎn)品和競(jìng)品的核心用戶對(duì)于產(chǎn)品的看法和意見。比如說(shuō)：

他們是如何看待我們和競(jìng)品都有的功能，他們是如何比較這個(gè)功能的；

我們沒有的功能但是競(jìng)品卻有的功能，他們又是如何看待這個(gè)功能的，用戶會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)功能而選擇用競(jìng)品而不是我們；

我們有的功能但是競(jìng)品沒有的功能，他們又是如何看待這個(gè)功能的，這個(gè)功能能不能幫助我們從競(jìng)品那里搶奪用戶。

主要從這三個(gè)角度來(lái)分析用戶的意見，分析的方法可以有很多，比如說(shuō)：

app store，app annie，知乎，應(yīng)用軟件社區(qū)，產(chǎn)品行業(yè)網(wǎng)站，咨詢公司的一些相關(guān)報(bào)告，行業(yè)內(nèi)的一些紅人或者牛人的博客以及自媒體，還可以是競(jìng)品的官方微信，微博的評(píng)論等等；

從公司同事了解一些關(guān)于我們產(chǎn)品和競(jìng)品的評(píng)論信息，與我們產(chǎn)品的客戶進(jìn)行溝通，了解他們對(duì)我們以及競(jìng)品的評(píng)價(jià)，與朋友家人也可以進(jìn)行相關(guān)討論；

做用戶訪談，與用戶聊天，或者做用戶測(cè)試，讓用戶同時(shí)使用我們的產(chǎn)品和競(jìng)品，觀察用戶的行為，問(wèn)一些有針對(duì)性的問(wèn)題，了解用戶的想法，從而獲得用戶的意見；

還有一點(diǎn)，別忘了自己要使用并熟悉競(jìng)品，還可以咨詢對(duì)方的客服和技術(shù)支持，把自己的感想和評(píng)論也要記錄下來(lái)。同時(shí)，潛入敵營(yíng)，通過(guò)微博等等方式勾搭上競(jìng)品的員工，了解他們的想法。有些競(jìng)品可能還會(huì)有一些社區(qū)或者論壇甚至是微信群或者QQ群，在社區(qū)論壇微群里面你也可以收集很多有價(jià)值的信息。

在獲得用戶的意見之后，我們要把這些意見記錄下來(lái)，等到我們?cè)谧龈?jìng)品的功能分析的時(shí)候就可以作為評(píng)判我們產(chǎn)品與競(jìng)品的功能、設(shè)計(jì)等方面差異的參考依據(jù)，從而為我們得出一些有益的產(chǎn)品改進(jìn)建議提供幫助。

(2)搜集并分析競(jìng)品的數(shù)據(jù)：

在這里，我們主要做的就是了解我們和競(jìng)品的市場(chǎng)或者產(chǎn)品等方面的數(shù)據(jù)對(duì)比。比如說(shuō)：

我們與競(jìng)品的市場(chǎng)份額占有比例，下載量對(duì)比；

我們與競(jìng)品的用戶數(shù)量對(duì)比，用戶增長(zhǎng)率，增長(zhǎng)趨勢(shì)，活躍度對(duì)比；

其他數(shù)據(jù)

主要就是獲得這些數(shù)據(jù)，至于獲得的方法有很多，比如說(shuō)：

百度指數(shù)，淘寶指數(shù)；友盟指數(shù)；

艾瑞咨詢，易觀智庫(kù)，CNNIC，比達(dá)咨詢，DCCI互聯(lián)網(wǎng)數(shù)據(jù)中心，Alexa;

App store，app annie；

其它等等……

與獲得用戶的意見之后的做法同理，我們要把這些數(shù)據(jù)記錄下來(lái)，等到我們?cè)谧龈?jìng)品的功能分析的時(shí)候就可以作為評(píng)判我們產(chǎn)品與競(jìng)品的功能、設(shè)計(jì)等方面差異的參考依據(jù)了，同樣也可以為我們得出一些有益的產(chǎn)品改進(jìn)建議提供幫助。

并且，通過(guò)了解競(jìng)品的市場(chǎng)份額，我們?cè)谧龈?jìng)品比較分析心里也就會(huì)有一桿秤，比如競(jìng)品A的市場(chǎng)份額為30%，競(jìng)品B的市場(chǎng)份額為5%，那么我們?cè)趯?duì)這兩個(gè)競(jìng)品分析比較同一個(gè)功能的情況下，我們要側(cè)重分析的肯定是A，而不是B。

但是，不管是用戶評(píng)論還是數(shù)據(jù)，對(duì)于產(chǎn)品和競(jìng)品來(lái)說(shuō)，依然有很多主觀上的不確定性以及特殊性，也就是說(shuō)，我們?cè)谙乱徊竭M(jìn)行競(jìng)品比較分析的時(shí)候，不僅要結(jié)合用戶的評(píng)論和產(chǎn)品的數(shù)據(jù)，還要考慮競(jìng)品的特殊性和實(shí)際情況，這樣就不會(huì)完全落入用戶或者數(shù)據(jù)的“圈套”。要相信用戶和數(shù)據(jù)，但是不要迷信用戶和數(shù)據(jù)。

并且，搜集資料和數(shù)據(jù)并不是目的，搜集資料和數(shù)據(jù)是為了在做競(jìng)品比較分析的時(shí)候有一定的參考和依據(jù)，能夠給你一些思路和指導(dǎo)，從而幫助你更好的專注于競(jìng)品的比較分析。

那么在這一步，搜集完資料和數(shù)據(jù)之后，就要正式進(jìn)入競(jìng)品分析了。

4.競(jìng)品分析

對(duì)于產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)說(shuō)，競(jìng)品分析的主要關(guān)注點(diǎn)一般還是在產(chǎn)品功能設(shè)計(jì)(包括功能、界面、交互以及視覺設(shè)計(jì)等)以及產(chǎn)品的戰(zhàn)略等方面。

在進(jìn)行競(jìng)品分析之前，這里還是要強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，如果把競(jìng)品之間所有的功能和頁(yè)面都拿來(lái)比較分析，是很難做到深入細(xì)致的，大而全則容易膚淺。

所以說(shuō)我們還是要從自己的目的(我們是想優(yōu)化某個(gè)功能的用戶使用流程呢？還是想把界面設(shè)計(jì)的更美觀？或者是想設(shè)計(jì)一個(gè)更漂亮的引導(dǎo)或者啟動(dòng)頁(yè)面？或者我們想改善交互設(shè)計(jì)等等？)出發(fā)來(lái)得出我們到底要著重展開哪方面的競(jìng)品分析，找到我們需要分析的功能或者頁(yè)面去進(jìn)行比較，才能更有效更深入，才不至于泛泛而談。

在做產(chǎn)品體驗(yàn)報(bào)告思路分析的時(shí)候，我是從用戶使用的流程的角度來(lái)進(jìn)行分析的，那么在做競(jìng)品分析的時(shí)候我還是會(huì)從用戶使用的流程的角度來(lái)進(jìn)行競(jìng)品分析(如果從用戶體驗(yàn)五要素的角度來(lái)分析，還是會(huì)陷入大而空的境地，也不符合用戶的使用習(xí)慣和邏輯流程)，不過(guò)在比較的過(guò)程中我們需要結(jié)合用戶體驗(yàn)五要素進(jìn)行分析。

進(jìn)入具體的競(jìng)品分析，主要有以下三個(gè)步驟：

(1)畫出競(jìng)品的結(jié)構(gòu)圖：

首先把競(jìng)品的結(jié)構(gòu)圖畫出來(lái)，這樣就可以從整體上對(duì)競(jìng)品進(jìn)行一個(gè)認(rèn)識(shí)和把握，通過(guò)對(duì)比了解競(jìng)品之間的差異，主要是了解功能方面的差異，從而為后面的功能分析做鋪墊。

(2)畫出競(jìng)品的用戶使用流程圖：

把競(jìng)品的用戶使用流程圖畫出來(lái)，如果流程圖里面的用戶任務(wù)路線比較多，那么我們就可以根據(jù)我們的目的選擇其中需要分析的流程路線進(jìn)行對(duì)比分析，把競(jìng)品的這個(gè)路線流程所涉及的頁(yè)面和功能進(jìn)行對(duì)比分析，這也就是下一步要做的事情。

(3)以用戶使用流程圖為線索進(jìn)行競(jìng)品分析：

在依據(jù)用戶使用流程圖進(jìn)行競(jìng)品分析時(shí)，通常情況下可以從以下五個(gè)角度進(jìn)行分析(下面要提到的五個(gè)分析點(diǎn)，并不是每一份競(jìng)品分析報(bào)告都要涉及，我們還是要從目的出發(fā)來(lái)選擇我們要具體從哪個(gè)角度進(jìn)行分析，這五個(gè)分析角度只是我的個(gè)人思路，可以作為參考。)：

A核心功能的用戶使用路線流程比較分析：

找到我們與競(jìng)品最核心的一個(gè)或者多個(gè)(具體數(shù)量根據(jù)產(chǎn)品來(lái)定)的用戶使用路線流程進(jìn)行對(duì)比。在這個(gè)使用路線流程中，把涉及到的功能和界面(交互方式、視覺表現(xiàn))等方面都進(jìn)行比較分析，然后結(jié)合之前分析的用戶評(píng)論和市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合比較，得出自己的改進(jìn)建議，并給出理由。

比如說(shuō)，我的產(chǎn)品是一個(gè)聽歌的app，那么對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，核心使用路線就是找到歌曲(隨機(jī)找或者有目的搜索)并且聽到它。那么我們就要把這個(gè)過(guò)程拉出來(lái)對(duì)競(jìng)品進(jìn)行分析，競(jìng)品在這個(gè)使用路線流程中是如何設(shè)計(jì)的，這個(gè)設(shè)計(jì)包括競(jìng)品的功能設(shè)計(jì)，界面設(shè)計(jì)，視覺設(shè)計(jì)，以及使用路線路徑的長(zhǎng)短等等方面。

目的：通過(guò)對(duì)比競(jìng)品的核心功能，得出可以改進(jìn)我們產(chǎn)品核心功能的方案，包括功能設(shè)計(jì)，交互設(shè)計(jì)，視覺設(shè)計(jì)等方面。達(dá)到人有我優(yōu)的境界。

B非核心功能的用戶使用路線流程比較分析：

這個(gè)就是找到我們與競(jìng)品的幾個(gè)非核心功能的用戶使用路線流程進(jìn)行對(duì)比。然后，同樣把涉及到的功能和界面(交互方式、視覺表現(xiàn))等方面都進(jìn)行比較分析，然后結(jié)合之前分析的用戶評(píng)論和市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合比較，得出自己的改進(jìn)建議，并給出理由。

比如說(shuō)，還是以聽歌的app為例，聽歌是這個(gè)app的核心功能，那么可能“歌曲分享”或者“歌曲評(píng)論”等等就可以作為非核心功能設(shè)計(jì)，如果有用戶希望分享歌曲，那么我們就要分析用戶在找到歌曲并分享出去的過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷哪些頁(yè)面；如果有用戶想評(píng)論歌曲或者查看其它用戶的評(píng)論，我們就要分析用戶在找到歌曲評(píng)論頁(yè)面并且查看評(píng)論或者發(fā)送評(píng)論的過(guò)程中經(jīng)歷的事情。

目的：通過(guò)對(duì)比競(jìng)品的非核心功能，得出可以改進(jìn)我們產(chǎn)品非核心功能的方案，包括功能設(shè)計(jì)，交互設(shè)計(jì)，視覺設(shè)計(jì)等方面。同樣達(dá)到人有我優(yōu)的境界。

C對(duì)方?jīng)]有但是我們有的用戶使用流程或者功能點(diǎn)分析：

由于對(duì)方?jīng)]有這個(gè)用戶使用流程或者功能點(diǎn)，那么這里最主要的分析點(diǎn)可以是：

對(duì)方為什么不做這個(gè)功能，他們的目的是什么，這個(gè)功能與他們企業(yè)或者產(chǎn)品的目標(biāo)是什么關(guān)系？

我為什么做這個(gè)功能，我們的目的是什么，這個(gè)功能與我們企業(yè)或者產(chǎn)品的目標(biāo)是什么關(guān)系？

目標(biāo)用戶以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何看待這個(gè)功能的？這個(gè)功能能不能幫我們從競(jìng)品那里搶奪用戶？又或者我們會(huì)不會(huì)因?yàn)檫@個(gè)功能而失去用戶？

在分析的過(guò)程中結(jié)合之前分析的用戶評(píng)論和市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合比較，得出自己的改進(jìn)建議，并給出理由。

D我們沒有但是對(duì)方有的用戶使用流程或者功能點(diǎn)分析：

對(duì)于這個(gè)方面，我們要考慮的就是我們到底需不需要加上這個(gè)功能，同樣可以這么考慮：

對(duì)方為什么做這個(gè)功能，他們的目的是什么，這個(gè)功能與他們企業(yè)或者產(chǎn)品的目標(biāo)有什么關(guān)系？目標(biāo)用戶對(duì)這個(gè)功能是如何看待的？他們會(huì)不會(huì)這個(gè)功能選擇競(jìng)品而離開我們？

我們現(xiàn)在為什么沒有做這個(gè)功能，我們的目的是什么，這個(gè)功能與我們企業(yè)或者產(chǎn)品的目標(biāo)是什么關(guān)系？

假如我們要做這個(gè)功能，會(huì)對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生什么影響，是否契合我們整體的產(chǎn)品風(fēng)格，產(chǎn)品目標(biāo)等等？

在分析的過(guò)程中結(jié)合之前分析的用戶評(píng)論和市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合比較，得出自己的改進(jìn)建議，并給出理由。

E一些其他方面的分析：

上面提到的4個(gè)角度基本上已經(jīng)把競(jìng)品分析重要的部分都涵蓋了，那么剩下的可能還需要做一些其他細(xì)節(jié)方面的分析，比如說(shuō)：

關(guān)于app設(shè)置功能的比較分析；

關(guān)于app啟動(dòng)頁(yè)面或者引導(dǎo)頁(yè)面的設(shè)計(jì)；

關(guān)于app全局交互方面的一些設(shè)計(jì)(比如說(shuō)網(wǎng)絡(luò)問(wèn)題，機(jī)型適配問(wèn)題，特殊情況交互說(shuō)明，全局手勢(shì)，退出機(jī)制，顯示機(jī)制，排序機(jī)制，刷新機(jī)制，緩存機(jī)制，控件交互等等頁(yè)面條件方面的設(shè)計(jì))，這里的一些比較分析可能會(huì)跟前面的核心或者非核心功能的比較分析有雷同的地方；

關(guān)于開發(fā)了哪些平臺(tái)的問(wèn)題，iOS，Android等等；

其他方面

在分析的過(guò)程中結(jié)合之前分析的用戶評(píng)論和市場(chǎng)數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合比較，得出自己的改進(jìn)建議，并給出理由。

以上這5個(gè)角度就是我做競(jìng)品分析時(shí)的一個(gè)思路，僅此作為參考。

此外，為了在分析時(shí)能夠做得更好，我們?cè)诜治鲞^(guò)程中還需要確立一些評(píng)判準(zhǔn)則，這個(gè)評(píng)判準(zhǔn)則是你在進(jìn)行功能比較分析時(shí)要設(shè)立的一些標(biāo)準(zhǔn)，比如說(shuō)可用性準(zhǔn)則，交互準(zhǔn)則，視覺標(biāo)準(zhǔn)等等，在分析的時(shí)候你還需要依托這些準(zhǔn)則，然后再結(jié)合你之前所搜集的用戶評(píng)論和市場(chǎng)數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)你的競(jìng)品進(jìn)行分析。關(guān)于這些評(píng)判準(zhǔn)則這里不作過(guò)多具體的闡釋，只以可用性準(zhǔn)則為例，而且產(chǎn)品不同，可以參考的準(zhǔn)則標(biāo)準(zhǔn)也是有所區(qū)別的。

10項(xiàng)比較常用的可用性準(zhǔn)則為：

一致性和標(biāo)準(zhǔn)性；

通過(guò)有效的反饋信息提供顯著的系統(tǒng)狀態(tài)；

方便快捷的使用；

預(yù)防出錯(cuò)；

協(xié)助用戶認(rèn)識(shí)，分析和改正錯(cuò)誤；

識(shí)別而不是回憶；

符合用戶的真實(shí)世界；

用戶自由控制權(quán)；

美觀，精簡(jiǎn)的設(shè)計(jì)；

幫助和說(shuō)明。

同時(shí)，在對(duì)競(jìng)品進(jìn)行功能比較分析之外，我們還要把握的一點(diǎn)就是：了解競(jìng)品的發(fā)展歷程，通過(guò)了解競(jìng)品的迭代以及改進(jìn)信息，把握競(jìng)品的發(fā)展脈絡(luò)，并以此作為借鑒，看看我們的產(chǎn)品在現(xiàn)階段有什么問(wèn)題，了解差距在哪里，并積極尋求方法彌補(bǔ)這些差距，同時(shí)還要思考行業(yè)和我們產(chǎn)品未來(lái)的發(fā)展方向，想辦法尋找更加優(yōu)秀的切入點(diǎn)，為用戶提供更加獨(dú)特并且優(yōu)質(zhì)的功能，持續(xù)地為用戶創(chuàng)造價(jià)值，從而占據(jù)更大的市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的目標(biāo)。

做好這些事情之后，整個(gè)競(jìng)品分析也就基本上完成了，在這里你已經(jīng)通過(guò)分析得出了很多關(guān)于產(chǎn)品改進(jìn)的建議和想法，并且把這些建議和想法都記錄下來(lái)，而且給出了你的理由。那么下一步我們要做的就是如何將競(jìng)品分析報(bào)告用來(lái)指導(dǎo)我們的產(chǎn)品改進(jìn)。

5.利用競(jìng)品分析報(bào)告指導(dǎo)產(chǎn)品的改進(jìn)

根據(jù)我們最開始確定的做競(jìng)品分析的目的，那么我們做好了競(jìng)品分析之后，我們又要怎樣利用競(jìng)品報(bào)告的分析結(jié)果來(lái)實(shí)現(xiàn)我們的目的呢？我們應(yīng)該怎樣利用它來(lái)指導(dǎo)我們產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和改進(jìn)，要如何具體應(yīng)用呢？

首先，我們要明確我們的產(chǎn)品目前處在什么階段，因?yàn)椴煌碾A段對(duì)于競(jìng)品分析報(bào)告可以有不同的應(yīng)用方式，比如說(shuō)：

(1)在研究用戶和功能需求的階段

那么可以將競(jìng)品分析作為我們即將形成的用戶需求文檔(如人物角色)以及產(chǎn)品需求文檔的參考。

(2)在確定產(chǎn)品邏輯結(jié)構(gòu)框架或者信息結(jié)構(gòu)的階段

那么可以根據(jù)競(jìng)品分析得出的一些關(guān)于功能分析，信息架構(gòu)，邏輯結(jié)構(gòu)和框架等方面的結(jié)論來(lái)指導(dǎo)我們這個(gè)階段的產(chǎn)品的邏輯結(jié)構(gòu)規(guī)劃。

(3)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的高保真原型圖、設(shè)計(jì)效果圖的階段

那么可以根據(jù)競(jìng)品分析得出的一些具體的設(shè)計(jì)思路和方案，為我們的產(chǎn)品提供思路和靈感。

(4)在產(chǎn)品的可用性測(cè)試階段

那么可以針對(duì)某一具體功能、問(wèn)題做深入的對(duì)比，以此作為可用性測(cè)試結(jié)果的佐證。

(5)在產(chǎn)品的迭代改進(jìn)階段

那么可以根據(jù)競(jìng)品分析得出的一些功能或者界面方面的改進(jìn)思路，用來(lái)指導(dǎo)我們產(chǎn)品的改進(jìn)，以此作為產(chǎn)品迭代的相關(guān)依據(jù)。

根據(jù)我們產(chǎn)品所處的階段確定了我們?nèi)绾螒?yīng)用競(jìng)品分析報(bào)告之后，我們就要根據(jù)我們的目的，把從競(jìng)品分析報(bào)告中得出來(lái)的建議進(jìn)行分析，這里最好是讓整個(gè)產(chǎn)品以及設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)參與進(jìn)來(lái)，如果條件允許的話還可以讓市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)以及客服，銷售團(tuán)隊(duì)也派人參與，讓他們也提供一些意見，這里負(fù)責(zé)把關(guān)的必然還是產(chǎn)品經(jīng)理。

通過(guò)進(jìn)行類似的競(jìng)品分析功能評(píng)審會(huì)議，敲定我們最后需要改進(jìn)的功能方案或者界面方案，然后應(yīng)用到我們的產(chǎn)品改進(jìn)當(dāng)中。

當(dāng)然，如果領(lǐng)導(dǎo)對(duì)于方案還有他的想法，那么還需要跟領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行討論，原則上就是從對(duì)產(chǎn)品有利的角度出發(fā)。

至于具體的如何將競(jìng)品分析報(bào)告的具體建議用于指導(dǎo)產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在這里就不詳細(xì)展開了，還是那句話，根據(jù)你自己所得出的報(bào)告和產(chǎn)品的實(shí)際來(lái)進(jìn)行操作，這里沒有方法論，只有實(shí)踐。

將競(jìng)品報(bào)告中經(jīng)過(guò)大家討論并篩選出來(lái)的有利于產(chǎn)品的建議進(jìn)行實(shí)踐，并在后續(xù)的過(guò)程中做好數(shù)據(jù)的跟蹤和反饋，進(jìn)一步論證這個(gè)改進(jìn)的地方是否對(duì)我們的產(chǎn)品有好處，有好處則留下，不利則去掉，然后繼續(xù)進(jìn)行分析，循環(huán)往復(fù)，不斷指導(dǎo)產(chǎn)品的升級(jí)和迭代，幫助產(chǎn)品提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這才是做競(jìng)品分析報(bào)告最終的目的！

(當(dāng)然，至于運(yùn)營(yíng)及推廣策略方面的競(jìng)品分析，我們這里暫時(shí)就不過(guò)多涉及了，因?yàn)檫@又是一個(gè)很大的話題！簡(jiǎn)單說(shuō)一下，在運(yùn)營(yíng)方面與競(jìng)品的比較分析我們主要還是要依靠運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)進(jìn)行，運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)可以定期跟蹤競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)以及運(yùn)營(yíng)行為，了解競(jìng)品的動(dòng)向，從而為我們產(chǎn)品的運(yùn)營(yíng)提供借鑒作用。

此外，搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)以及運(yùn)營(yíng)行為的方法很多，比如說(shuō)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的官方網(wǎng)站，微博，微信，促銷活動(dòng)，社區(qū)，微信群，QQ群等等基本上就能掌握對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)向了，還可以通過(guò)瀏覽一些行業(yè)網(wǎng)站，互聯(lián)網(wǎng)媒體網(wǎng)站等等了解對(duì)方的一些媒體方面的投放情況，從而為我們產(chǎn)品的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)和推廣提供思路和借鑒。那么在這里就不展開了，因?yàn)檫@畢竟主要還是運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)的任務(wù)，就不過(guò)多牽扯到產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)方面的競(jìng)品分析里面去了。)

6.總結(jié)

競(jìng)品分析，并不是為了輸出一份競(jìng)品之間的功能對(duì)比清單的報(bào)告，這樣的報(bào)告是毫無(wú)意義的，我們更需要的是分析這個(gè)功能對(duì)比清單，并且得出我們的看法和建議。

競(jìng)品分析的落腳點(diǎn)在于形成自身區(qū)別于競(jìng)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，即我們要如何通過(guò)競(jìng)品分析來(lái)提高我們產(chǎn)品自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力。而這個(gè)核心競(jìng)爭(zhēng)力往往體現(xiàn)在與競(jìng)品的差異性方面，這個(gè)差異無(wú)論是功能需求，還是交互或者視覺方面的，都會(huì)成為我們甩掉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力武器！

就像在做競(jìng)品對(duì)比功能分析的時(shí)候所描述的一樣，我們有的功能競(jìng)品為什么不做，競(jìng)品有的功能，我們?yōu)槭裁礇]有，一定要加上嗎？競(jìng)品的交互設(shè)計(jì)為什么是那樣的，我們?yōu)槭裁从诌@樣做？這些都是差異性，都是需要深入思考的，不僅僅是從競(jìng)品角度，更需要從我們自身的產(chǎn)品本質(zhì)，我們的市場(chǎng)，我們的目標(biāo)用戶，我們的行業(yè)角度來(lái)考慮。

分析競(jìng)品并不是為了求同，更不是為了模仿，而是為了突出我們產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，使我們與競(jìng)品之間差異的地方更加符合目標(biāo)用戶的體驗(yàn)和需求，讓用戶知道我們的產(chǎn)品更好，讓用戶明白他們應(yīng)該用我們的產(chǎn)品。正所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆，競(jìng)品分析的目的并不是為了抄襲，而是為了超越競(jìng)品。

做好競(jìng)品分析只是做好產(chǎn)品的其中一個(gè)環(huán)節(jié)，這可以讓你的產(chǎn)品能夠揚(yáng)長(zhǎng)避短。同時(shí)，對(duì)于我們產(chǎn)品自身來(lái)說(shuō)，我們還要重視研究我們的行業(yè)和市場(chǎng)，分析和預(yù)測(cè)行業(yè)的發(fā)展走向，同時(shí)研究我們的目標(biāo)用戶，去了解他們?cè)谒伎际裁矗麄冋嬲枰裁?，渴望什么。只有把這些做法都結(jié)合起來(lái)使用，才能更加有效地促進(jìn)我們產(chǎn)品的全面發(fā)展。

不過(guò)，競(jìng)品分析還是會(huì)有一定的局限性，比如說(shuō)我們做競(jìng)品分析的時(shí)候往往容易將產(chǎn)品和企業(yè)文化等等剝離開來(lái)，但是對(duì)于很多產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品文化卻是很重要的東西。

另外，競(jìng)品分析往往把產(chǎn)品的功能元素都進(jìn)行了分離，也就很容易忽視這其中的相關(guān)性，分析的時(shí)候就有可能導(dǎo)致片面或者出現(xiàn)誤差。這些東西只有通過(guò)我們不斷地進(jìn)行實(shí)踐，不斷地去熟悉行業(yè)，熟悉競(jìng)品，了解它們的文化，不斷地改進(jìn)我們的競(jìng)品分析報(bào)告，學(xué)會(huì)從整體上去把握產(chǎn)品的脈絡(luò)，才能更好地?cái)[脫競(jìng)品分析的局限性。

篇2

去年5月，“王老吉”商標(biāo)案的塵埃落定并未讓加多寶與廣藥的紛爭(zhēng)結(jié)束，反而使得兩方此后在廣告投放、法律訴訟、渠道鋪貨、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)等各個(gè)領(lǐng)域的爭(zhēng)斗更加激烈。2012年年底，廣藥集團(tuán)訴訟加多寶公司虛假宣傳一案在廣州市中院展開庭審聽證會(huì)。廣藥要求法院對(duì)加多寶實(shí)施“訴中禁令”程序，由此可讓加多寶立即停止使用“全國(guó)銷量領(lǐng)先的紅罐涼茶改名加多寶”等廣告語(yǔ)。一旦加多寶敗訴，意味著其絕大部分的戶外廣告及其電視廣告都將面臨停放風(fēng)險(xiǎn)。

與此同時(shí)，已經(jīng)有分析師指出，王老吉、加多寶的第一輪過(guò)招，加多寶領(lǐng)先，兩者的第二輪競(jìng)爭(zhēng)還需觀察飲料銷售淡季（2012年11月至2013年4月）在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)。

巨資廣告 背水一戰(zhàn)

在王老吉的官網(wǎng)上，記者看到網(wǎng)站上有多條新聞直指加多寶：《駁斥加多寶律師的強(qiáng)盜邏輯》、《加多寶在中國(guó)無(wú)法無(wú)天》。在廣藥集團(tuán)一條內(nèi)部新聞里則寫著：“在拓展餐飲等渠道市場(chǎng)時(shí)，要不計(jì)費(fèi)用簽訂排他協(xié)議，把競(jìng)品拒于門外?！?/p>

對(duì)于日益做大的涼茶市場(chǎng)的強(qiáng)烈利益訴求，廣藥依靠強(qiáng)大的行政力量爭(zhēng)回了王老吉品牌權(quán)，并試圖進(jìn)一步爭(zhēng)奪“紅罐黃字的包裝權(quán)”。加多寶盡管讓出了“王老吉”品牌，但在涼茶市場(chǎng)仍是老大。在國(guó)家統(tǒng)計(jì)局中國(guó)行業(yè)企業(yè)信息中心的《2012年我國(guó)飲料行業(yè)1～3季度運(yùn)行狀況分析報(bào)告》中顯示，全國(guó)前三季度飲料行業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)里，涼茶市場(chǎng)加多寶占比73.0%，王老吉8.9%。

加多寶以數(shù)倍于王老吉的廣告投入背水一戰(zhàn)。2012年5月商標(biāo)仲裁案之后，加多寶迅速冠名多檔電視節(jié)目，包括6000萬(wàn)元冠名《中國(guó)好聲音》、獨(dú)家冠名2013年湖南衛(wèi)視跨年演唱會(huì)等，近期更是豪擲2億元獨(dú)家冠名了《中國(guó)好聲音》第二季。

廣藥盡管拿到“王老吉”商標(biāo)，但囿于產(chǎn)能有限，渠道弱勢(shì)，在2012年里并未有太多強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)。這家不擅長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)消費(fèi)品的大型藥企，在加多寶的攻勢(shì)下也加大了營(yíng)銷力度，包括冠名央視2013年開年新節(jié)目《開門大吉》在內(nèi)，廣藥宣稱在2013年將投入20億元，全面展開整合營(yíng)銷戰(zhàn)略。

不過(guò)，2011年廣州醫(yī)藥全年總利潤(rùn)不過(guò)3.35億元，廣告投入的20億元幾乎是全年利潤(rùn)的6倍，如果營(yíng)業(yè)收入無(wú)法相應(yīng)增長(zhǎng)，這一舉措必然大幅吞食廣藥利潤(rùn)。

申銀萬(wàn)國(guó)證券報(bào)告指出，王老吉、加多寶的第一輪過(guò)招加多寶領(lǐng)先，兩者的第二輪競(jìng)爭(zhēng)還需觀察飲料銷售淡季（2012年11月至2013年4月）在餐飲渠道的競(jìng)爭(zhēng)。

摩根士丹利則了報(bào)告，預(yù)測(cè)廣藥紅罐王老吉的銷售渠道需要更長(zhǎng)時(shí)間才能建立，且營(yíng)銷費(fèi)用高企，因而下調(diào)了該業(yè)務(wù)的營(yíng)運(yùn)利潤(rùn)率，預(yù)計(jì)2013年或能收支平衡，至2014年實(shí)現(xiàn)盈利。

廣藥整合 整體上市

收回王老吉，只是廣藥系整合的關(guān)鍵一步。

自從2012年3月公布了重組預(yù)案后，廣藥一直在謀求整體上市。2012年11月，廣州藥業(yè)吸并白云山重組方案獲中國(guó)證監(jiān)會(huì)批準(zhǔn)，被業(yè)界喻為“醫(yī)藥航母”的新廣藥呼之欲出。

在廣藥的規(guī)劃中，整體上市后，集團(tuán)將在新上市公司平臺(tái)形成中藥、化學(xué)藥、生物藥、大健康、醫(yī)藥物流、綜合六大生物板塊。同時(shí)，廣藥將通過(guò)集中采購(gòu)增強(qiáng)溢價(jià)能力，通過(guò)集約生產(chǎn)降低生產(chǎn)成本，通過(guò)整體研發(fā)提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，通過(guò)集合營(yíng)銷降低廣告費(fèi)用，通過(guò)協(xié)同管理提高運(yùn)營(yíng)效率，最終發(fā)揮資產(chǎn)協(xié)同效應(yīng)。

不過(guò)外界一直有聲音質(zhì)疑廣藥集團(tuán)繁冗的管理架構(gòu)或難以擔(dān)當(dāng)重組重任。

廣藥集團(tuán)總經(jīng)理李楚源則給出了清晰的整合時(shí)間表：1～2年內(nèi)，進(jìn)行采購(gòu)、品牌整合，整合采購(gòu)渠道，構(gòu)建三大歸口平臺(tái)，整合品牌資源及營(yíng)銷策略；2～3年內(nèi)，整合分銷網(wǎng)絡(luò)及零售終端；3～5年內(nèi)，基于廣藥工業(yè)園建立統(tǒng)一專業(yè)化生產(chǎn)基地，并構(gòu)建多級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)、配送網(wǎng)絡(luò)。

篇3

陜西電視臺(tái)作為一個(gè)位于中西部的省級(jí)媒體，在近些年的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)中主動(dòng)出擊，立足市場(chǎng)角度，從細(xì)化服務(wù)入手，致力于提升客戶的銷售力，在構(gòu)建增值和個(gè)性化服務(wù)方面均做出了自己的嘗試。以整合、提升自身資源來(lái)保證最大化地滿足企業(yè)投放的市場(chǎng)需求，實(shí)現(xiàn)廣告的增值，不斷完善自身的服務(wù)營(yíng)銷體系。

增值性、個(gè)性化服務(wù)的探索

2008年3月，廣告中心進(jìn)行了機(jī)構(gòu)調(diào)整，確立了以廣告價(jià)值鏈、廣告品牌鏈、廣告產(chǎn)業(yè)鏈為核心的管理方略。廣告價(jià)值鏈?zhǔn)侵敢宰⒅劐懺烀襟w自身廣告銷售為核心，展開經(jīng)營(yíng)銷售與個(gè)性化服務(wù)。廣告品牌鏈?zhǔn)菍?duì)媒體品牌實(shí)現(xiàn)品牌升級(jí)和對(duì)客戶的增值服務(wù)。隨之成立的品牌推廣部正是這樣一個(gè)為打造媒體品牌鏈為核心目標(biāo)的部門，致力于從媒體價(jià)值、整體策劃、客戶服務(wù)的角度去提供完善的細(xì)化服務(wù)。而所謂廣告產(chǎn)業(yè)鏈則旨在開辟電視廣告產(chǎn)業(yè)之外的新產(chǎn)業(yè)群，其中戶外廣告資源、大型營(yíng)銷活動(dòng)的拓展更是直接針對(duì)服務(wù)營(yíng)銷的重點(diǎn)內(nèi)容。這三個(gè)鏈條互為依托，交互促進(jìn)發(fā)展。

細(xì)化服務(wù)體現(xiàn)在具體工作的探索中，就是要從把握服務(wù)對(duì)象的差異化特點(diǎn)與市場(chǎng)需求兩方面入手，實(shí)現(xiàn)差異化的服務(wù)營(yíng)銷。為此，我們通過(guò)縝密的策劃與研究，獨(dú)創(chuàng)性地將政治資源、傳媒資源、平臺(tái)資源高度整合，并以此奠定了客戶與媒體長(zhǎng)期合作與共贏的基礎(chǔ)，提升了為客戶提供增值服務(wù)的能力。同時(shí)，早在2005年前，廣告中心就開展了對(duì)所在區(qū)域市場(chǎng)不同行業(yè)的消費(fèi)行為和廣告投放策略研究。目前，我們已經(jīng)建立起了飲料、藥品、酒類、數(shù)碼通訊、化妝品等五大行業(yè)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并制作成“行業(yè)口袋本”，豐富了業(yè)務(wù)員的營(yíng)銷信息和本地營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)資源，這些基礎(chǔ)工作對(duì)于客戶進(jìn)入本地市場(chǎng)、了解區(qū)域狀況、掌握銷售渠道，起到了一把“金鑰匙”的功能。這些從客戶需求出發(fā)，提供深度服務(wù)的各種方式，得到了客戶的一致認(rèn)可和積極反響，也更進(jìn)一步延伸了廣告價(jià)值鏈策略。

個(gè)性化服務(wù)的實(shí)踐

培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度

產(chǎn)品策略( product )、價(jià)格策略(price )、通路策略(place )、促銷策略(promotion )作為市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)經(jīng)典的4P策略，已經(jīng)發(fā)展成4C策略，即把產(chǎn)品擱在一邊，考慮消費(fèi)者需求(customer );忘掉價(jià)格，考慮滿足消費(fèi)者需求所要付出的成本(cost );忘掉通路，考慮如何給消費(fèi)者方便(convenience )；忘掉促銷，考慮如何與消費(fèi)者更好地溝通(communication )。這一營(yíng)銷策略的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了從滿足客戶需求出發(fā)，更好地與之溝通，提供便捷的操作模式，控制成本成為營(yíng)銷活動(dòng)中必須解決的問(wèn)題。而廣告客戶對(duì)新的廣告投放模式興趣日益高漲，對(duì)策劃的更高要求，都成為我們細(xì)化服務(wù)的重要內(nèi)容。因此，在實(shí)際工作中我們從前期投放到中期跟進(jìn)，再到事后效果評(píng)估，要求每個(gè)服務(wù)人員對(duì)業(yè)務(wù)的每個(gè)步驟都了然于胸，全程跟蹤、服務(wù)客戶。這種深度參與，為我們根據(jù)自身頻道特點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)狀與市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)開發(fā)出獨(dú)特的合作形式提供了準(zhǔn)確的切入點(diǎn)。比如：在與拉芳企業(yè)的合作中，經(jīng)過(guò)前期的多次溝通與研究，我們決定在陜西衛(wèi)視為客戶量身定一檔日播節(jié)目――《幸運(yùn)搜索線》。該節(jié)目已于2008年7月1日在陜西衛(wèi)視開播，雖然時(shí)長(zhǎng)僅2分鐘，但采用以企業(yè)品牌冠名的方式，以介紹精彩電視劇為主要看點(diǎn)，并采取對(duì)參與的幸運(yùn)觀眾提供獎(jiǎng)品的方式，贏得了三秦觀眾的熱情參與和關(guān)注。在合作過(guò)程中適逢北京奧運(yùn)會(huì)，對(duì)此我們專門設(shè)計(jì)了“拉芳走進(jìn)社區(qū)”的嶄新形式，將“拉芳”這一品牌的宣傳活動(dòng)扎根于城市廣大社區(qū)。用拉芳集團(tuán)負(fù)責(zé)《幸運(yùn)搜索線》項(xiàng)目專員的話講：這樣一個(gè)小節(jié)目的推廣方式，植入式的廣告形式，實(shí)現(xiàn)了直接與終端消費(fèi)者面對(duì)面的接觸，以較為新穎的形式、活潑的宣傳氛圍，得到了消費(fèi)者的喜愛。而陜西電視臺(tái)也通過(guò)個(gè)性化服務(wù)營(yíng)銷策略在取得穩(wěn)定的收視成績(jī)的同時(shí)也贏得了客戶的信任，達(dá)到了客戶與媒體的雙贏。

此外，2008年5月，我們?cè)诒本?、杭州開展了兩場(chǎng)行業(yè)性會(huì)議，重在與客戶進(jìn)行近距離溝通，根據(jù)不同的需求有針對(duì)性、有價(jià)值的進(jìn)行推廣。北京是針對(duì)汽車行業(yè)的推廣會(huì)，此種類型的推廣，摒棄了以往單純從收視數(shù)據(jù)角度的資源推薦，而是具象到陜西整體的汽車市場(chǎng)、消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)潛力、公路建設(shè)、西部大型汽車主題博覽會(huì)等方方面面進(jìn)行重點(diǎn)營(yíng)銷，同時(shí)結(jié)合參與公司的汽車品牌，有針對(duì)性地與頻道資源相匹配，取得了良好的反饋效果。這些細(xì)化服務(wù)措施的實(shí)踐，都為更好地拓展廣告價(jià)值鏈創(chuàng)造了更多的可能性。而且，需要注意的是還有一些基礎(chǔ)性的服務(wù)工作，比如：固定的工作收視月報(bào)、效果評(píng)估、劇排、覆蓋等服務(wù)內(nèi)容早已成為了我們的服務(wù)習(xí)慣，這保證了我們深化服務(wù)、細(xì)化服務(wù)真正落到實(shí)處的能力與信念。

科學(xué)解讀細(xì)化服務(wù)

成就服務(wù)營(yíng)銷

細(xì)化服務(wù)工作離不開科學(xué)的解讀工作，以各項(xiàng)專業(yè)數(shù)據(jù)為依托，分析和研究，溝通與創(chuàng)新，使業(yè)務(wù)的后續(xù)工作不斷有新的開拓。在吸納新品牌方面，我們通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)該品牌所在的行業(yè)進(jìn)行高度解析，分析消費(fèi)者形態(tài)，制定出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)母?jìng)品分析報(bào)告，尋求突破點(diǎn)。在對(duì)頻道資源的整合方面，從具體細(xì)節(jié)去研究收視數(shù)據(jù)，爭(zhēng)取最大限度地利用收視特點(diǎn)，真正萃取頻道的品格，力求做到產(chǎn)品與頻道資源的對(duì)接；在活動(dòng)推廣方面，理解企業(yè)的核心理念，并將理念融入于活動(dòng)當(dāng)中去，在保證客戶傳播價(jià)值的同時(shí)，拓展自身的品牌鏈。

篇4

對(duì)于一個(gè)不斷發(fā)展壯大，人員不斷增加的企業(yè)和組織來(lái)說(shuō)，計(jì)劃顯得尤為迫切。以下是小編整理的市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文，希望對(duì)大家有幫助!

市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文

一、主要業(yè)績(jī)指標(biāo)及完成情況

市場(chǎng)部20__年度主要業(yè)績(jī)指標(biāo)完成情況：

截止20__年__月__日，我公司共發(fā)展二級(jí)合作網(wǎng)點(diǎn)兩個(gè)，魯山、舞鋼。因無(wú)配備專業(yè)的市場(chǎng)專員負(fù)責(zé)，20__年全年二網(wǎng)的銷售狀況不容樂觀，截止12月31日，20__全年二網(wǎng)總計(jì)銷售18臺(tái)，在20__年10月我公司結(jié)束與魯山順發(fā)的合作，開始于魯山大團(tuán)結(jié)汽貿(mào)城合作后，形式有了好轉(zhuǎn)，主要是魯山大團(tuán)結(jié)的經(jīng)營(yíng)理念與模式有了很大的提高，包括場(chǎng)地的正規(guī)建設(shè)都很好。另加上新店開業(yè)，我公司投入的精力和人員也比較到位，后期跟蹤較緊，這促使魯山在11月單月銷售達(dá)到6臺(tái)。

二、市場(chǎng)部主要工作回顧20__年度市場(chǎng)部主要工作包括以下幾個(gè)方面。

1.市場(chǎng)活動(dòng)匯總

一季度

一月：迎新春，紅運(yùn)禮——本次活動(dòng)深受廣大客戶的歡迎，這不僅大大增加了客戶來(lái)店量同時(shí)也促進(jìn)銷售,也有效提高了廣汽本田及我店的知名度.

二月：汽車文化宣傳長(zhǎng)廊——借汽車文化長(zhǎng)廊這個(gè)平臺(tái)讓客戶更深入理解廣汽本四款車型。在銷售顧問(wèn)和客戶良好的溝通交流中，客戶認(rèn)知和肯定我們的品牌同時(shí)強(qiáng)化四車型可信賴、高品質(zhì)的形象。

三月：榮耀共享，春情回饋——根據(jù)銷售顧問(wèn)反應(yīng)銷售情況,得知本次活動(dòng)有明顯效果,來(lái)店和來(lái)電量有明顯增加,活動(dòng)以來(lái)截止今天,銷量20臺(tái)(含汝州一臺(tái))，訂單7個(gè)雅閣，2個(gè)奧德賽，1個(gè)鋒范,來(lái)店批次總63，首次來(lái)店批次總104，來(lái)電總數(shù)43,效果明顯增加，本次活動(dòng)效果還比較理想。

三月：熱銷200萬(wàn)，廣本傾情送——此次活動(dòng)積極消減了庫(kù)存，緩解了資金周轉(zhuǎn)壓力，提高市場(chǎng)占有率，最終提升銷量，完成任務(wù)目標(biāo)。

三月：鷹城春季購(gòu)車節(jié)——本次車展以飛度,鋒范為主推車型,以“輕舞飛揚(yáng)鋒芒時(shí)代”為活動(dòng)主題,突出時(shí)代氣息,以特色的推廣促銷活動(dòng)方案,吸引針對(duì)用戶群.達(dá)到銷售效果。

二季度

四月：世博之旅——廣汽本田緊跟20__年5月上海世博會(huì)風(fēng)潮,借助本次世博會(huì)強(qiáng)大的影響力,開展“購(gòu)雅閣，看世博”的抽獎(jiǎng)免費(fèi)體驗(yàn)游活動(dòng)，通過(guò)本次活動(dòng)宣傳過(guò)后，來(lái)電咨詢和來(lái)店看車人數(shù)有明顯幅度增加，對(duì)近期有意向購(gòu)買雅閣的用戶具有很強(qiáng)吸引力.活動(dòng)期間,雅閣定單銷量總計(jì)43臺(tái).

四月：鷹城首屆春季汽車團(tuán)購(gòu)節(jié)——我們經(jīng)過(guò)總結(jié)三月份連續(xù)兩次車展的不足，在本次車展前期我們加強(qiáng)了對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)，做細(xì)做足車展前期的籌備工作，致使本次團(tuán)購(gòu)節(jié)上所有銷售顧問(wèn)精神面貌都很好,氛圍很不錯(cuò),雖然沒有達(dá)到我們預(yù)定的銷售目標(biāo),但是本次車展也達(dá)到一個(gè)很不錯(cuò)的銷售結(jié)果.

五月：中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮——中國(guó)名媛時(shí)尚文化巡禮是針對(duì)高收入、高品位人群的高端文化宣傳活動(dòng)，本次活動(dòng)的主要媒體宣傳有平頂山電視臺(tái)和平頂山廣播電臺(tái)，我店為本次活動(dòng)的贊助商，借助兩大強(qiáng)勢(shì)媒體優(yōu)勢(shì)提高廣汽本田得佳4s店的品牌知名度，強(qiáng)化車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.但此次活動(dòng)沒有起到良好的監(jiān)督執(zhí)行,致使顧客報(bào)名度非常低,望以后加強(qiáng)活動(dòng)的監(jiān)督執(zhí)行.

五月：感恩回饋，五周年店慶——借我店5周年店慶之際，特推出感恩回饋，大幅優(yōu)惠政策，給顧客真正優(yōu)惠，在店慶期間達(dá)到一個(gè)比較好的銷售。

六月：廣本四杰魅力科技升級(jí)版上市搶購(gòu)會(huì)——通過(guò)閉館的銷售方式，結(jié)合文藝表演，現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造，強(qiáng)有力的超低促銷方案，使大家在娛樂，和歡樂中喜悅訂車，達(dá)到很好的銷量。

三季度

七月：鷹城夏夜賞車會(huì)——在炎炎夏日中我們參與璀璨夏夜賞車會(huì)，讓消費(fèi)者在夏夜舒適的環(huán)境下賞車,有效提高了廣汽本田及我店的知名度，也提高了車主對(duì)廣汽本田品牌的認(rèn)知與忠誠(chéng)度,為以后的口碑宣傳做好鋪墊.

九月：鷹城車模大賽暨秋季團(tuán)購(gòu)節(jié)——為積極應(yīng)對(duì)，我們通過(guò)強(qiáng)有力的促銷手段和強(qiáng)大的品牌宣傳來(lái)提高銷量。借助鷹城購(gòu)車節(jié)的影響力，車展前期在各主流媒體上進(jìn)行大規(guī)模的活動(dòng)宣傳，又加上有中國(guó)第一車模之稱的翟凌小姐在車展第二天上午到我廣本展位加油助威，增加集客量，發(fā)掘更多的潛在客戶。積極消減庫(kù)存，緩解資金周轉(zhuǎn)壓力，打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，提高市場(chǎng)占有率。

四季度

十月：鷹城廣場(chǎng)秋季團(tuán)購(gòu)節(jié)——車展在涼爽的十月金秋進(jìn)行，我公司推出的特別獻(xiàn)禮政策能有效吸引顧客,主辦方和我公司都進(jìn)行了大力宣傳，廣播、電視、報(bào)紙、短信立體宣傳力度大、效果好，公司展區(qū)位置好，在廣場(chǎng)主入口,布置大氣，展現(xiàn)了我良好的品牌形象

十月：歌詩(shī)圖上市——用尊貴專用的展位來(lái)擺放歌詩(shī)圖，充分突出了歌詩(shī)圖的尊貴性，而且也吸引了進(jìn)店顧客的目光，從而使新車---歌詩(shī)圖在鷹城形成良好的口碑。

十月：廣本得佳之夜周杰倫群星演唱會(huì)——此次能爭(zhēng)取到周杰倫群星演唱會(huì)的總冠名權(quán)，并且在演唱會(huì)中途舉行新車——歌詩(shī)圖的上市會(huì)，是一次前所未有的成功品牌宣傳，現(xiàn)場(chǎng)包括舞臺(tái)兩側(cè)巨型廣告牌、座椅等無(wú)處不在的廣本元素，總經(jīng)理上臺(tái)宣布歌詩(shī)圖正式在平頂山上市發(fā)售，這些都為廣本在平頂山的美譽(yù)度奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

十一月：魯山二網(wǎng)周末團(tuán)購(gòu)會(huì)——在這次的周末活動(dòng)中，砸金蛋是其中的亮點(diǎn)，由購(gòu)車的顧客自己來(lái)再訂車的基礎(chǔ)上再砸出，讓顧客真正的購(gòu)得，并且提升了廣汽本田在魯山二網(wǎng)的品牌形象，為廣本在魯山打開市場(chǎng)奠定了基礎(chǔ)。

十二月：廣汽本田感恩20__期許20__答謝會(huì)——此次活動(dòng)的目的不在于賣車，而是一次真正的回饋活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)主持人慷慨激昂和幽默風(fēng)趣讓邀請(qǐng)到的客戶感到了寒冬里的一絲溫暖，也會(huì)使廣汽本田在平頂山形成更好的口碑，把廣汽本田品牌在鷹城的美譽(yù)度提高到一個(gè)新的層次。

2.市場(chǎng)推廣活動(dòng)

(1)市場(chǎng)部在本年度通過(guò)一系列的市場(chǎng)宣傳運(yùn)作，包括冠名周杰倫群星演唱會(huì)，年末答謝會(huì)等宣傳活動(dòng)，直接推動(dòng)銷售部銷售進(jìn)程基礎(chǔ)上極大地促進(jìn)了市場(chǎng)渠道的拓展。

(2)通過(guò)幾次春秋季的車展，和一系列提前宣傳，提升了我品牌在平頂山的美譽(yù)度，同時(shí)也宣傳了企業(yè)。

3.廣告宣傳活動(dòng)

市場(chǎng)部今年在平頂山電視臺(tái)，平頂山晚報(bào)，平頂山交通廣播等媒體做了大量廣宣，大大支援了銷售活動(dòng)，同時(shí)也促進(jìn)了品牌價(jià)值的提升。

4.市場(chǎng)部規(guī)范化管理的推進(jìn)

為了提升市場(chǎng)部的競(jìng)爭(zhēng)能力，在本年度配合公司相關(guān)部門開展了市場(chǎng)部規(guī)范化管理運(yùn)動(dòng)，重新對(duì)市場(chǎng)部運(yùn)作流程進(jìn)行了規(guī)范，為明年工作效率的提升奠定了基礎(chǔ)。

三、工作中存在的主要問(wèn)題

1.與二網(wǎng)聯(lián)系不夠多，很少幾乎沒有時(shí)間去二網(wǎng)親身體驗(yàn)，分析，二網(wǎng)所在城市的各項(xiàng)調(diào)查，致使二網(wǎng)銷售量比較差。

2.工作職責(zé)不明確，市場(chǎng)運(yùn)作沒有主見，領(lǐng)導(dǎo)安排什么，自己就去做什么，不能獨(dú)立的去做一些有創(chuàng)意，有利于公司以及市場(chǎng)工作的方案。

四、主要應(yīng)對(duì)措施

1.加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通

市場(chǎng)部計(jì)劃在新的一年里重點(diǎn)加強(qiáng)與二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的溝通，定點(diǎn)去二網(wǎng)做市場(chǎng)調(diào)查，分析，給予二網(wǎng)協(xié)助，銷售人員的產(chǎn)品知識(shí)，和銷售技能的培訓(xùn)工作，有計(jì)劃的去實(shí)施。

2.組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)

市場(chǎng)部擬通過(guò)組織計(jì)劃管理與執(zhí)行方面的培訓(xùn)，增強(qiáng)市場(chǎng)部管理人員的計(jì)劃管理能力，同時(shí)強(qiáng)化基層市場(chǎng)人員的執(zhí)行能力。

市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文

一)完善豐富市場(chǎng)部市場(chǎng)研究已有工作內(nèi)容及架構(gòu)。目前市場(chǎng)部市場(chǎng)研究工作除對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行針對(duì)性市調(diào)工作報(bào)告外，主要包括在售項(xiàng)目定期銷售分析報(bào)告、主要城市月度市場(chǎng)研究報(bào)告、典型企業(yè)專題研究報(bào)告等方面。今后可適時(shí)拓展研究層面及研究范圍。增加全國(guó)房地產(chǎn)定期研究報(bào)告、特定產(chǎn)品定期研究報(bào)告、推廣媒體定期研究報(bào)告等形式。將研究地理范圍從項(xiàng)目所在區(qū)域、主要城市拓展至全國(guó)，將研究層面從項(xiàng)目、宏觀市場(chǎng)拓展至產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣等層面。

(二)擴(kuò)大專題研究?jī)?nèi)容及層次。目前市場(chǎng)研究局限于行業(yè)宏觀政策、銷售市場(chǎng)、土地市場(chǎng)等層面。未來(lái)應(yīng)向產(chǎn)品、營(yíng)銷推廣策略及手法、客戶需求專題分類研究等方向發(fā)展。

(三)拓展咨詢顧問(wèn)工作范圍。除進(jìn)行專業(yè)市場(chǎng)研究工作為領(lǐng)導(dǎo)提供參考建議外，同時(shí)也應(yīng)從本職工作及專業(yè)角度出發(fā)，積極參與到新項(xiàng)目前期市場(chǎng)定位、產(chǎn)品規(guī)劃、項(xiàng)目營(yíng)銷策略、推廣策略、銷售執(zhí)行等方面提出系統(tǒng)性專業(yè)建議，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供必要的前瞻性意見，減輕后期銷售壓力，盡量避免重復(fù)性錯(cuò)誤及問(wèn)題。同時(shí)對(duì)項(xiàng)目全程策劃提供整體銷售支持，從拿地——前期立項(xiàng)及規(guī)劃設(shè)計(jì)——中期開工至開盤——后期銷售階段，提出專業(yè)區(qū)域研究、產(chǎn)品可行性研究、市場(chǎng)預(yù)測(cè)、銷售分析等各層次各方面全方位支持。

(四)完善公司企業(yè)品牌。通過(guò)在公司內(nèi)刊角度設(shè)立市場(chǎng)專欄。活躍公司企業(yè)文化，提升公司員工專業(yè)能力及市場(chǎng)敏感度，拓展公司品牌影響力。每期提供1-2篇專業(yè)市場(chǎng)分析文章，使公司全體員工提升其專業(yè)信息量、并在不同層面對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)激發(fā)不同層次的思考及借鑒。

市場(chǎng)部個(gè)人工作計(jì)劃范文

一、市場(chǎng)部職能：

市場(chǎng)部直接對(duì)銷售總經(jīng)理負(fù)責(zé)，是企業(yè)的靈魂，其工作職能在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)中的作用十分重要，是銷售環(huán)節(jié)核心的組成部分，作為市場(chǎng)部，重要的工作是協(xié)助總經(jīng)理收集、制訂、執(zhí)行。衡量市場(chǎng)部工作的標(biāo)準(zhǔn)是：銷售政策、推廣計(jì)劃是否科學(xué)、執(zhí)行力度是否嚴(yán)謹(jǐn)。

1.市場(chǎng)部作用:直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，協(xié)助總經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)策劃、銷售計(jì)劃的制定和實(shí)施。督促銷售部年度工作計(jì)劃的進(jìn)行事實(shí)。全面協(xié)調(diào)各部門工作職能。是企業(yè)的靈魂。

2.市場(chǎng)部工作標(biāo)準(zhǔn)：準(zhǔn)確性及時(shí)性協(xié)調(diào)性規(guī)劃力計(jì)劃性執(zhí)行力

3 市場(chǎng)部工作職能：制定年度、季度銷售計(jì)劃、協(xié)助銷售部執(zhí)行。協(xié)調(diào)各部門特別是研發(fā)生產(chǎn)部的協(xié)調(diào)工作。組織銷售部進(jìn)行系列培訓(xùn)。監(jiān)控銷售成本、對(duì)銷售區(qū)域人員指導(dǎo)性的增減、調(diào)控制定、督促、實(shí)施必要的銷售推廣。專賣店形象的管理、建設(shè)、導(dǎo)購(gòu)、督導(dǎo)的培訓(xùn)。銷售客戶檔案統(tǒng)計(jì)、歸納、整理。全面收集銷售、市場(chǎng)信息，篩選整理形成方案上交相關(guān)部門。

二、市場(chǎng)部工作計(jì)劃

1 制定17年銷售工作計(jì)劃:科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠饰霈F(xiàn)有市場(chǎng)狀況和銷售狀況,揚(yáng)長(zhǎng)避短、尋求機(jī)會(huì)、制定2017年 市場(chǎng)部和銷售部工作任務(wù)和工作計(jì)劃。

2 實(shí)行精兵簡(jiǎn)政、優(yōu)化銷售組織架構(gòu):認(rèn)真分析了解目前銷售部組織架構(gòu)、根據(jù)市場(chǎng)情況合理性、在市場(chǎng)精耕的前提下，精兵簡(jiǎn)政、調(diào)整局部人員、控制銷售成本、挖掘人員潛力、激發(fā)工作熱情、感受工作壓力、努力作好各自市場(chǎng)銷售工作。

3 嚴(yán)格實(shí)行培訓(xùn)、提升團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力:集中培訓(xùn)、努力使所有員工充分掌握公司銷售政策、產(chǎn)品知識(shí)、應(yīng)用技術(shù)知識(shí)、營(yíng)銷理論知識(shí)，形成學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)、競(jìng)爭(zhēng)型團(tuán)隊(duì)、創(chuàng)新型團(tuán)隊(duì)。

4 科學(xué)市場(chǎng)調(diào)研、督促協(xié)助市場(chǎng)銷售:市場(chǎng)部的核心工作就是協(xié)助、指導(dǎo)銷售部和各區(qū)域不斷的提升品牌力、鞏固銷售力。因此，市場(chǎng)部只有不斷的了解市場(chǎng)、拜訪市場(chǎng)、調(diào)研競(jìng)品、分析原因、找出差距、并針對(duì)各區(qū)域?qū)嶋H情況匯報(bào)總經(jīng)理、并給予各區(qū)域給予明確的指導(dǎo)銷售思想、思路、方法。以上都以表格形式，各區(qū)域經(jīng)理必須按月完成

5 協(xié)調(diào)部門職能、樹立良好企業(yè)文化:行政人事部：行政人事部門的功能和職責(zé)就是直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)、協(xié)調(diào)各部門工作、建立完整的人事檔案，制定科學(xué)的人才競(jìng)爭(zhēng)獎(jiǎng)懲機(jī)制，考察各部人員工作情況，在市場(chǎng)部的建議和科學(xué)的數(shù)字、事件、和市場(chǎng)情況下，不斷為企業(yè)儲(chǔ)備人才，挖掘銷售人員潛力,致力于銷售的提高和市場(chǎng)的發(fā)展。

研發(fā)部生產(chǎn)部：研發(fā)生產(chǎn)部門的職責(zé)是以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)需求，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品功能、把握產(chǎn)品質(zhì)量、嚴(yán)格推行ISO- 2000質(zhì)量體系，向市場(chǎng)推出競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品。因此，市場(chǎng)部每月都會(huì)給出市場(chǎng)信息、競(jìng)品信息、銷售情況信息，使該部門能及時(shí)、客觀、科學(xué)把握市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)、航標(biāo)，在不斷調(diào)整自身產(chǎn)品不足之處的同時(shí)，并為企業(yè)研發(fā)、生產(chǎn)適合客戶和市場(chǎng)需求的好產(chǎn)品來(lái)贏得市場(chǎng)和客戶。

銷售部：銷售部是企業(yè)的先鋒部隊(duì)、是貼近市場(chǎng)的偵察兵、是企業(yè)發(fā)展的硬武器。他們的職責(zé)就是不斷的開拓銷售通路、尋求最適合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴，不斷的把企業(yè)的產(chǎn)品推向市場(chǎng)、同時(shí)向市場(chǎng)提供科學(xué)的前沿信息，而市場(chǎng)部在捕捉市場(chǎng)信息的前提下，結(jié)合企業(yè)實(shí)際情況，制定強(qiáng)有力的市場(chǎng)方案和銷售策略，最有力的樹立企業(yè)“靈魂”的作用。

財(cái)務(wù)部：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，如果說(shuō)市場(chǎng)部是“靈魂”、銷售部是“先鋒”、是“轟炸機(jī)”，那財(cái)務(wù)部則是企業(yè)的“大閘”、是企業(yè)運(yùn)作、健康發(fā)展的“動(dòng)脈”，它的職責(zé)是制定企業(yè)科學(xué)年度預(yù)算、結(jié)算，把屋企業(yè)的贏利，及時(shí)的為總經(jīng)理提供合理的生產(chǎn)成本預(yù)算、市場(chǎng)推廣預(yù)算、銷售成本預(yù)算、風(fēng)險(xiǎn)和利益的客觀評(píng)估。作為市場(chǎng)部,在結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況、市場(chǎng)的實(shí)際情況、客戶的實(shí)際情況、制定合理的推廣方案和費(fèi)用，上交總經(jīng)理或與財(cái)務(wù)部進(jìn)行溝通，使之切實(shí)可行，使企業(yè)發(fā)展利益的化。

市場(chǎng)留守、物流部：直接對(duì)銷售部負(fù)責(zé)，他們的職責(zé)就是及時(shí)了解定單信息，并及時(shí)轉(zhuǎn)交生產(chǎn)步，以最快的速度、最低的物流成本、安全的把產(chǎn)品送到目的地和客戶的手中，為銷售部作好質(zhì)的服務(wù)。作為市場(chǎng)部,更應(yīng)該建議、指導(dǎo)、督促、協(xié)助他們的工作。

篇5

【關(guān)鍵詞】WPC；凍融；腐蝕侵蝕；人工氣候

近年來(lái)隨著全球資源日趨枯竭，社會(huì)環(huán)保意識(shí)日見高漲，對(duì)木材和石化產(chǎn)品應(yīng)用提出了更高要求。在這樣的背景下，塑木復(fù)合材料（WPC）的出現(xiàn)，既能發(fā)揮材料中各組分的優(yōu)點(diǎn)，克服因木材強(qiáng)度低、變異性大及有機(jī)材料彈性模量低等造成的使用局限性，又能充分利用廢棄的木材和塑料，減少環(huán)境污染。從生產(chǎn)原料來(lái)看，塑木復(fù)合材料的原料可采用各種廢舊塑料、廢木料及農(nóng)作物的剩余物。因此塑木復(fù)合材料的研制和廣泛應(yīng)用，有助于減緩塑料廢棄物的污染，也有助于減少農(nóng)業(yè)廢棄物焚燒給環(huán)境帶來(lái)的污染。塑木復(fù)合材料的生產(chǎn)和使用，不會(huì)向周圍環(huán)境散發(fā)危害人類健康的揮發(fā)物，材料本身還可回收利用，是一種全新的綠色環(huán)保產(chǎn)品，也是一種生態(tài)潔凈的復(fù)合材料。

塑木復(fù)合材料已被當(dāng)今世界上許多國(guó)家逐步推廣應(yīng)用的綠色環(huán)保新型材料?！?013-2017年中國(guó)塑木復(fù)合材料行業(yè)深度調(diào)研與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》統(tǒng)計(jì)目前世界上塑木復(fù)合材料的需求正在不斷增加，全球產(chǎn)量已超過(guò)150萬(wàn)噸，其中北美產(chǎn)量約100萬(wàn)噸，中國(guó)約20萬(wàn)噸，日本近10萬(wàn)噸。德國(guó)塑木復(fù)合材料用量現(xiàn)已超過(guò)7萬(wàn)噸，在歐洲處于領(lǐng)先地位。

目前，評(píng)價(jià)WPC耐候性的試驗(yàn)方法有自然氣候老化和實(shí)驗(yàn)室加速老化試驗(yàn)方法。自然氣候老化是指直接暴露在日光和其它的氣候條件下，是最直接評(píng)估材料耐候性能的方法。自然氣候老化優(yōu)點(diǎn)是與木塑老化的吻合性好、簡(jiǎn)單易操作，絕對(duì)成本低等，不足之處是老化周期長(zhǎng)，不同樣品在不同的條件下敏感度不一，測(cè)定結(jié)果只適用于特定的暴露試驗(yàn)場(chǎng)；后者具有時(shí)間短、與場(chǎng)地、季節(jié)、地區(qū)氣候無(wú)關(guān)，以及測(cè)定的數(shù)據(jù)可以保持很好的重復(fù)性等優(yōu)點(diǎn)。

實(shí)驗(yàn)室加速老化試驗(yàn)主要包括熱老化、凍融加速老化、臭氧老化、鹽霧老化、人工氣候老化、腐蝕侵蝕老化等，其中研究以凍融加速老化、腐蝕侵蝕老化、人工氣候老化為主。

一、凍融加速老化

隨著WPC應(yīng)用地區(qū)越來(lái)越廣泛，所面臨的氣候條件也有很大差異。以我國(guó)北方為例，盛夏季節(jié)經(jīng)常承受雨水淋濕和30℃以上的暴曬，而在冬季又需抵擋-20℃以下的嚴(yán)寒。在近水地帶使用的WPC材料會(huì)更加頻繁地經(jīng)受濕、冷、凍、熱的循環(huán)。這種反復(fù)的冷熱、凍融循環(huán)對(duì)WPC性能是一個(gè)嚴(yán)峻的考驗(yàn)，往往決定著產(chǎn)品的使用壽命。ASTM D6662-2006標(biāo)準(zhǔn)中的凍融循環(huán)條件是樣品完全浸入水中24 h，達(dá)到吸濕平衡時(shí)，將樣品放至-20°F （-29°C）條件下恒溫24 h，再放到室溫24 h為一個(gè)循環(huán)，需重復(fù)兩次或兩次以上實(shí)驗(yàn)。

二、腐蝕侵蝕

人們?cè)欢日J(rèn)為，如果塑料和木材按一定比例混合，復(fù)合材料內(nèi)含有大量的塑料相，木材顆粒也可封閉起來(lái)，即使不用防腐劑，塑料基質(zhì)的拒水性和本身的固有高度耐腐蝕性也可以提供足夠的抗生物腐蝕力，但在塑木實(shí)際的使用過(guò)程中，還是發(fā)現(xiàn)塑木復(fù)合材料表面有真菌生長(zhǎng)的跡象。在防霉抗菌開發(fā)方面，目前已開發(fā)的品種不多，僅有Ciba、Borax及Rohm&Haas等少數(shù)外國(guó)公司推出WPC制品專用的防霉劑，國(guó)內(nèi)尚無(wú)相關(guān)的報(bào)道。在WPC防腐蝕檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)方面，目前常用的國(guó)外標(biāo)準(zhǔn)有ASTM D 2017、ASTM D 3345、AWPA E10等， 均為針對(duì)木制品真菌腐蝕的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)，而國(guó)內(nèi)對(duì)WPC真菌腐蝕研究和檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)方面仍為空白。

三、人工氣候老化

人工氣候老化是將試樣置于人工模擬自然氣候中的光、熱、空氣、溫度、濕度和降雨等因素的環(huán)境中進(jìn)行加速老化試驗(yàn)。人工氣候老化可以模擬、強(qiáng)化地面氣候作用因素，但并不能完全模擬大氣條件。在人工氣候老化試驗(yàn)中，選用設(shè)備光源的能譜與太陽(yáng)光能譜的相似性直接影響到老化實(shí)驗(yàn)結(jié)果的可靠性，光源的輻照強(qiáng)度決定著試驗(yàn)的加速倍率?，F(xiàn)有的人工氣候老化試驗(yàn)裝置以光源區(qū)分為氙燈老化試驗(yàn)機(jī)、熒光紫外老化機(jī)、碳弧燈老化試驗(yàn)機(jī)等，其中碳弧燈試驗(yàn)除日本地區(qū)較多標(biāo)準(zhǔn)使用外，其它地區(qū)已逐漸被淘汰。國(guó)外WPC人工氣候老化標(biāo)準(zhǔn)以美國(guó)材料試驗(yàn)協(xié)會(huì)（ASTM）為多，目前，廣州質(zhì)檢院已申請(qǐng)WPC人工氣候老化國(guó)標(biāo)立項(xiàng)，現(xiàn)已進(jìn)入標(biāo)準(zhǔn)草案網(wǎng)上征求意見階段。

（一）氙燈老化

各種人工光源的能量分布與太陽(yáng)光比較，氙燈光源和太陽(yáng)光譜最相似，得到的實(shí)驗(yàn)結(jié)果與自然大氣暴曬有良好的對(duì)應(yīng)關(guān)系。常用于WPC氙燈老化的國(guó)外測(cè)試標(biāo)準(zhǔn)有ASTM D 2565-1999、ASTM D6662-2006。

（二）紫外老化

20世紀(jì)70年代，自第一代的電動(dòng)紫外加速老化箱問(wèn)世以來(lái)，其在涂料及其他材料的老化研究中已經(jīng)得到了廣泛的應(yīng)用。經(jīng)試驗(yàn)表明，材料在自然老化的過(guò)程中，紫外光對(duì)材料的破壞能力占主導(dǎo)地位，常用的紫外燈管類包括UVA-340和UVB-313兩種。UVA-340燈管可以模擬陽(yáng)光的光譜范圍為365nm到295nm之間的短波光譜，常用于不同配方的對(duì)比測(cè)試，推薦為大多數(shù)塑料、木塑、紡織品、涂料、顏料和UV穩(wěn)定劑的測(cè)試。UVB-313燈管的波長(zhǎng)范圍從340 nm至270nm的非常短的紫外線，比目前地球上能找到的UV波長(zhǎng)更短，因此它可以快速提供測(cè)試結(jié)果，但是同時(shí)也會(huì)對(duì)材料造成不切實(shí)際的破壞，經(jīng)常用于耐久性材料耐候測(cè)試。

參考文獻(xiàn)

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[2] ASTM D 2017[S].木材抗自然腐蝕的試驗(yàn)室加速試驗(yàn)方法.

[3] AWPA E10[S].通過(guò)實(shí)驗(yàn)室土塊來(lái)測(cè)試木材防腐性標(biāo)準(zhǔn)方法.

[4] 喬海霞，顧東雅，曾競(jìng).聚合物基復(fù)合材料加速老化方法研究進(jìn)展[J].材料導(dǎo)報(bào)，2007，21（4）.

篇6

進(jìn)入S企業(yè)做企劃咨詢時(shí)，其銷售業(yè)績(jī)?cè)诔事禄内厔?shì)，一些經(jīng)銷商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)！筆者入主該企業(yè)后，提出一系列可行性方案，對(duì)其現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)整，在短短的幾個(gè)月之內(nèi)不但止住了下滑，而且整體銷量出現(xiàn)大幅度上揚(yáng)的喜人趨勢(shì)！就2005年第3季度的銷量達(dá)到歷史最高點(diǎn)，整體銷量比上一季度提升了30%

通過(guò)用品牌管理的方法對(duì)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行多方位分析，界定目前困擾企業(yè)發(fā)展主要是三個(gè)方面的問(wèn)題，一是售后服務(wù)，2是促銷員管理 3行業(yè)中的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng) （如下表） 。S企業(yè)的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)在于終端渠道攔截上，但是沒有一個(gè)長(zhǎng)期發(fā)展的品牌戰(zhàn)略，缺乏實(shí)效的品牌管理技術(shù)！

問(wèn)題界定 售后服務(wù)　促銷員管理 同行的低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)

原因 經(jīng)銷商不愿意花費(fèi)精力，人力，財(cái)力 壓力大分配不均衡 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格比較低銷售政策非常優(yōu)惠

導(dǎo)致的后果 消費(fèi)者抱怨，投訴美譽(yù)度降低 優(yōu)秀促銷員流失嚴(yán)重專柜無(wú)人負(fù)責(zé) 影響產(chǎn)品銷售經(jīng)銷商士氣低落

不愿意轉(zhuǎn)換為樂意主動(dòng)

售后服務(wù)關(guān)系到S企業(yè)長(zhǎng)期的經(jīng)營(yíng)發(fā)展，影響消費(fèi)者對(duì)該企業(yè)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)；

解決售后服務(wù)上的問(wèn)題首先要解決經(jīng)營(yíng)觀念上的問(wèn)題；S企業(yè)雖然成立好多年了，但是品牌建設(shè)上成績(jī)不大，中基層成員對(duì)品牌的理解非常浮淺；在明了問(wèn)題的癥結(jié)后，召集市場(chǎng)部人員強(qiáng)化培訓(xùn)了CIS知識(shí)，講解品牌的重要性，就市場(chǎng)上的問(wèn)題為他們梳理思路。培訓(xùn)后市場(chǎng)部的業(yè)務(wù)人員積極性非常高，表示愿意把售后服務(wù)納入對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)考核來(lái)。

市場(chǎng)部的思路統(tǒng)一之后，剩下就是要做經(jīng)銷商的思想工作；經(jīng)銷商不愿意承擔(dān)售后服務(wù)也有客觀原因！產(chǎn)品本身有一些缺陷，使用一段時(shí)間后顧客返修率較高，在銷售過(guò)程忠促銷員的承諾也過(guò)高；維修的工作本來(lái)就費(fèi)神費(fèi)事，有時(shí)必要的零配件也跟不上；S企業(yè)絕大多數(shù)經(jīng)銷商的實(shí)力比較弱，配一個(gè)專人負(fù)責(zé)售后又困難！一些經(jīng)銷商怕麻煩能推就推，有的 干脆就換地址換電話；消費(fèi)者的機(jī)器壞了打保修卡上的電話無(wú)人接，按地址上門去維修點(diǎn)不存在；有些外地消費(fèi)者出現(xiàn)問(wèn)題后打電話到總部投訴，有時(shí)負(fù)責(zé)后勤的工作人員解釋了很多次才有用；有的直接寄到總部來(lái)維修，時(shí)間短的需要十天半月，缺零配件的就需要一兩個(gè)月了，消費(fèi)者意見非常大。

如何讓經(jīng)銷商們從不愿意到主動(dòng)，樂意去承擔(dān)起售后服務(wù)的責(zé)任呢！顯然光靠一些強(qiáng)制性的措施是沒有用的；

企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；把售后服務(wù)作為公司目前迫切需要解決的問(wèn)題：經(jīng)常壞的部位工廠工程設(shè)計(jì)人員拿出解決方案來(lái)；經(jīng)銷商發(fā)貨時(shí)適當(dāng)給其配一些配件，過(guò)了保修期的產(chǎn)品，經(jīng)銷商按公司標(biāo)準(zhǔn)收材料費(fèi)，并卻制定了全國(guó)統(tǒng)一的零部件更換的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)；經(jīng)銷商可以按成本價(jià)向工廠購(gòu)買；

把售后服務(wù)作為一項(xiàng)強(qiáng)制性要求，限定在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)解決自己區(qū)域的售后，制定了相關(guān)的獎(jiǎng)懲制度；剛開始有些經(jīng)銷商不配合，但嘗試一段時(shí)間后，發(fā)現(xiàn)在售后維修上有撈頭，更換零配件的利潤(rùn)非?？陀^，有些地方一個(gè)月可以賺幾千元；這下經(jīng)銷商們可高興了，把售后服務(wù)作為收入的一項(xiàng)來(lái)源，規(guī)模大一點(diǎn)的經(jīng)銷商把售后服務(wù)點(diǎn)差不多整成一個(gè)維修倉(cāng)庫(kù)了；這樣消費(fèi)者的問(wèn)題解決了，投訴也少了，公司長(zhǎng)期頭疼的售后服務(wù)的工作解決了，經(jīng)銷商從中也獲利了！更重要的是公司發(fā)展的一個(gè)大的隱患化解了，促銷員面對(duì)消費(fèi)者的底氣更足了。

把經(jīng)營(yíng)上的弱點(diǎn)轉(zhuǎn)化成自己盈利的一個(gè)部分！實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者，經(jīng)銷商，公司“三贏”。

管理短板變成拓展市場(chǎng)的利器

S企業(yè)公司在終端的銷售主要是靠終端促銷員的推動(dòng)達(dá)成的，促銷員在售點(diǎn)一邊演示一邊講解，引導(dǎo)顧客現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買。S企業(yè)是靠這種模式在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的，銷量的多少和促銷員的管理工作是息息相關(guān)；一個(gè)市場(chǎng)可以說(shuō)成也促銷員，敗也促銷員；S企業(yè)也已這種模式引以為傲。

很多促銷員是經(jīng)銷商自己從老家?guī)?lái)的，很多本身就是親戚關(guān)系；剛開始經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的網(wǎng)點(diǎn)少，資金不足，經(jīng)銷商自己上柜當(dāng)促銷員，在銷售技巧上傳授上自己又是師傅，吃住和促銷員在一起，一起打天下感情大都比較好；但是時(shí)間一久，促銷員多了，市場(chǎng)也做大了，管理上的一些問(wèn)題也就突現(xiàn)出來(lái)；

老促銷員流失比較嚴(yán)重，一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)流失一個(gè)好的促銷員銷量立刻就下來(lái)了，一個(gè)老促銷員走了有時(shí)會(huì)帶走一批促銷員，在促銷員的培訓(xùn)上基本就是“傳、幫、帶?！?/p>

競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)了，一個(gè)賣場(chǎng)有幾個(gè)廠家的促銷員，互相搶奪客戶的事情不可避免發(fā)生了；促銷員的工資待遇和銷量是掛鉤的，利害關(guān)系擺在這里；做這個(gè)行業(yè)的促銷員大多是強(qiáng)壯男生，發(fā)生互相拆臺(tái)不會(huì)對(duì)罵幾聲就沒事了；一般的情況是下班后場(chǎng)外私下解決，私下解決當(dāng)然沒什么好事，一時(shí)間，各地的經(jīng)銷商反映誰(shuí)把誰(shuí)打了，某某又把某某打了；在一些大的賣場(chǎng)是明文規(guī)定：在商場(chǎng)及周圍促銷員打架斗毆的事情，罰款一萬(wàn)元，嚴(yán)重時(shí)這個(gè)促銷員不得再到這個(gè)商場(chǎng)上班，甚至要求廠家退柜清場(chǎng)！

促銷能力強(qiáng)的促銷員承受不了壓力會(huì)流失，而一些彎弓騎馬式的促銷員慢慢的就突出，正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)就慢慢的變質(zhì)，整個(gè)行業(yè)的競(jìng)慢慢就變了味， S企業(yè)在終端的促銷優(yōu)勢(shì)慢慢喪失，對(duì)其長(zhǎng)期運(yùn)作也產(chǎn)生不利影響。

沒有一個(gè)值得擁有的目標(biāo)，就沒有值得拼搏的理由，人也失去了拼搏的動(dòng)力；促銷員流失的原因很大是沒有值得自己奮斗的目標(biāo)；經(jīng)銷商賺了錢，促銷員還是一個(gè)大頭兵，各方面的差據(jù)變大，心里不是滋味是必然的；

企業(yè)上存在的問(wèn)題很多時(shí)候是由于企業(yè)在經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)上的不支持；針對(duì)現(xiàn)狀，對(duì)促銷員的管理方案躍然而出：在制度上承認(rèn)，把優(yōu)秀的老促銷員作為公司的重要資源來(lái)開發(fā)，能力好條件具備的促銷員，鼓勵(lì)他們?nèi)ラ_發(fā)空白的二級(jí)市場(chǎng)，使他們升級(jí)為公司的經(jīng)銷商！或者把某一個(gè)商場(chǎng)承包給他們；有一定素質(zhì)的促銷員可以把他們提升為總公司的區(qū)域管理人員；為培訓(xùn)上推行“傳幫帶”，對(duì)此作出貢獻(xiàn)的促銷員給與經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)！值得擁有的目標(biāo)明確后，促銷員奮斗動(dòng)力有了，優(yōu)秀促銷員流失的問(wèn)題就解決了。

在競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題上，避免與一些廠家發(fā)生正面的激烈沖突；約束促銷員在推廣上少攻擊別家產(chǎn)品的弱點(diǎn)，多挖掘自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)，多展示產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；不要怕競(jìng)爭(zhēng)，只有良性的競(jìng)爭(zhēng)才可以把市場(chǎng)做大。

在一些不可避免沖突的情況下，提倡文斗，不要武斗；要斗的有技巧，如果一些情況實(shí)在不能夠避免，由經(jīng)銷商專門的管理人員來(lái)解決！在斗得有技巧的精神傳達(dá)下去后，下面的促銷員發(fā)生了很多有趣的事；

為爭(zhēng)同一個(gè)客戶，另一個(gè)廠家的促銷員認(rèn)為S企業(yè)的促銷員在強(qiáng)他的客戶，約其下班后“單挑”。在了解情況后，公司派一個(gè)面目比較“猙獰”的員工，在商場(chǎng)上死盯著另一個(gè)廠家的促銷員瞧，瞧的那個(gè)促銷員發(fā)毛，問(wèn)他是不是要和他兄弟“單挑”？那個(gè)促銷員嚇個(gè)夠嗆！再也沒有挑起事端，。

公司會(huì)選一些優(yōu)秀的促銷員，以非常有利的條件放到主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的總公司所在地和周邊城市；我所說(shuō)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是指渠道重合，產(chǎn)品相似，對(duì)S企業(yè)的主打產(chǎn)品采用不正當(dāng)?shù)母?jìng)爭(zhēng)策略來(lái)打擊的企業(yè)。以有力的合圍態(tài)勢(shì)迫使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有所顧忌！

促銷員的管理工作本來(lái)是S企業(yè)比較頭疼的管理短板，經(jīng)過(guò)化解成為S企業(yè)卡開拓市場(chǎng)的利器！

面對(duì)價(jià)格沖擊的品牌管理

中國(guó)市場(chǎng)上有一個(gè)特點(diǎn)，大部分行業(yè)發(fā)展到一個(gè)水平，競(jìng)爭(zhēng)就集中在價(jià)格上；價(jià)格越來(lái)越低，利潤(rùn)越來(lái)越薄，導(dǎo)致的是質(zhì)量是越做越差，企業(yè)是越做越死！

市場(chǎng)上的低價(jià)沖擊非常大，各地的經(jīng)銷商紛紛打電話S企業(yè)來(lái)訴苦；某某的企業(yè)的產(chǎn)品比我們的價(jià)格低60元；某某廠家惡意攪場(chǎng)，推出一款與S企業(yè)主打產(chǎn)品相似的型號(hào)，產(chǎn)品功能還多，價(jià)格還特低！

似乎食品加工機(jī)行業(yè)的價(jià)格戰(zhàn)一觸即發(fā)，有些經(jīng)銷商錯(cuò)誤的認(rèn)為該企業(yè)的產(chǎn)品已經(jīng)快做到了頭，紛紛轉(zhuǎn)移業(yè)務(wù)重心，有些干脆退出經(jīng)營(yíng)。筆者憑著多年對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的研究，結(jié)合這個(gè)行業(yè)特點(diǎn)和S企業(yè)的經(jīng)營(yíng)特色認(rèn)為：

在現(xiàn)有的中國(guó)市場(chǎng)上，隨著消費(fèi)者消費(fèi)心理的日趨成熟，消費(fèi)者在選購(gòu)小家電產(chǎn)品前最關(guān)注的因素依次為品牌(21%)、質(zhì)量(18%)、價(jià)格(15%)、功能(13%)、款式(12%)、售后服務(wù)(7%)、購(gòu)買渠道(7%)和其他(共7%，)。

盡管在本次調(diào)查中質(zhì)量因素列為關(guān)注度的第二位(18%)，但實(shí)際上消費(fèi)者的潛意識(shí)中最關(guān)注的還是質(zhì)量。因?yàn)榱碛?%的消費(fèi)者雖然認(rèn)為質(zhì)量因素是最值得關(guān)注的，但由于沒有一個(gè)明確的、系統(tǒng)的判定標(biāo)準(zhǔn)，所以選擇了其他因素。

而在質(zhì)量信息的獲取方面，調(diào)查結(jié)果顯示：向已購(gòu)小家電者咨詢的比例最高(48.6%)，其次是在無(wú)法獲取確切信息時(shí)用品牌來(lái)幫助判斷(19.4%)。由此可見，由于小家電生產(chǎn)廠商與消費(fèi)者之間的信息不對(duì)稱現(xiàn)象依然還存在，再加上的確有個(gè)別廠商存在著故意隱瞞信息并加大不對(duì)稱現(xiàn)象的問(wèn)題，所以消費(fèi)者在關(guān)注質(zhì)量方面已開始出現(xiàn)了買小家電先咨詢的趨勢(shì)。

還有調(diào)查結(jié)果顯示：有58.2%的消費(fèi)者對(duì)小家電廣告上的所謂“超低價(jià)”是不相信的，而81%的消費(fèi)者希望商家廣告上所登的價(jià)格不摻有水分。消費(fèi)者在小家電消費(fèi)的價(jià)格觀念上已比較理性化，參考價(jià)格因素但不會(huì)被價(jià)格牽著鼻子走，已開始出現(xiàn)了“明碼實(shí)價(jià)”的趨勢(shì)。一分價(jià)錢一份貨，超低價(jià)導(dǎo)致的質(zhì)量下降和服務(wù)無(wú)保（名牌廠家則更多地表現(xiàn)為服務(wù)推委和故意加長(zhǎng)流程）正逐漸地默默“回報(bào)”給消費(fèi)者，現(xiàn)在的消費(fèi)者很清楚地認(rèn)識(shí)到其中的關(guān)聯(lián)；消費(fèi)者買小家電也會(huì)算一筆帳的，化少一點(diǎn)的錢買一個(gè)沒有保障的產(chǎn)品，不如化多點(diǎn)錢買一個(gè)可放心使用更劃算，壞了由廠家維修服務(wù)。。因?yàn)楸阋硕I小家電的人數(shù)占的只是極少數(shù)，低價(jià)占領(lǐng)市場(chǎng)的可能性正在減弱；人們更關(guān)心的品質(zhì)，品位，服務(wù)。

大部分消費(fèi)者在選購(gòu)小家電產(chǎn)品時(shí)一般不會(huì)輕易相信營(yíng)業(yè)人員的介紹，而是希望“眼見為實(shí)”。調(diào)查結(jié)果顯示，有60.8%的消費(fèi)者認(rèn)為實(shí)際演示的功能效果是最有說(shuō)服力的介紹。而統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)則更是證明了這一點(diǎn)，一些小家電產(chǎn)品在有現(xiàn)場(chǎng)演示時(shí)的銷售量往往要比無(wú)演示時(shí)的銷售量高出30%以上。

買廚房小家電的目的是為了提高生活品質(zhì)，人們并不僅僅關(guān)心價(jià)格，而是關(guān)心使用時(shí)能為自己帶來(lái)什么利益。某某企業(yè)的低價(jià)銷售發(fā)展下去人們會(huì)把它歸到低價(jià)值，低價(jià)格的商品行列里，不能達(dá)到長(zhǎng)期發(fā)展的目的。

從國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)格局來(lái)看：中國(guó)是全球最大的家電生產(chǎn)基地，從來(lái)不缺乏低價(jià)格的商品；國(guó)內(nèi)的小家電生產(chǎn)廠家多如牛毛，飛利浦品牌在小家電市場(chǎng)上銷量是最好的，價(jià)格也是賣得最貴的，但并不代表飛利浦的產(chǎn)品是最好的；現(xiàn)在國(guó)內(nèi)大部分地區(qū)處于品牌主導(dǎo)消費(fèi)的時(shí)代，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，功能獨(dú)特的產(chǎn)品是不能引領(lǐng)市場(chǎng)。

稍微對(duì)小家電市場(chǎng)有些認(rèn)識(shí)的人都知道，小家電的利潤(rùn)越來(lái)越薄，低于現(xiàn)有零售價(jià)的20%是一個(gè)生死線；

價(jià)格戰(zhàn)是有條件的，首先，市場(chǎng)必須對(duì)價(jià)格 十分敏感，能在低價(jià)格下迅速增長(zhǎng)。第二，生產(chǎn)和分銷成本必須隨銷量的增加而下降；最后，低價(jià)格要能清場(chǎng)，否則的話，低價(jià)格會(huì)引發(fā)自生的經(jīng)營(yíng)危機(jī)；

在國(guó)內(nèi)購(gòu)買食品加工機(jī)消費(fèi)者，大多是看完促銷員的演示講解后沖動(dòng)購(gòu)買的，因?yàn)閮r(jià)格因素分流的消費(fèi)者不占絕大數(shù)！市場(chǎng)對(duì)價(jià)格敏感度不高，銷售量不會(huì)因?yàn)閮r(jià)格下降有突飛猛進(jìn)的上升；目前是“軍閥混戰(zhàn)”清場(chǎng)更是不可能！在發(fā)展中樹立品牌才是這些企業(yè)的擴(kuò)張之道！

話雖然如此：但是應(yīng)對(duì)不慎會(huì)對(duì)S企業(yè)的渠道產(chǎn)生大的負(fù)面沖擊！

針對(duì)目前的情況：筆者提出在保證質(zhì)量，保證渠道各個(gè)成員利益的前提下有計(jì)劃性的讓利；提升終端的綜合銷售力，在發(fā)展中實(shí)施品牌管理才是S企業(yè)的可持續(xù)性增長(zhǎng)的出路。

當(dāng)務(wù)之急是穩(wěn)定經(jīng)銷渠道成員對(duì)S企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度和經(jīng)營(yíng)的積極性，

筆者針對(duì)幾個(gè)實(shí)力相當(dāng)或較強(qiáng)的企業(yè)對(duì)其經(jīng)營(yíng)情況，市場(chǎng)政策，公司發(fā)展問(wèn)題作了一個(gè)詳細(xì)的分析（其中涉及一些商業(yè)秘密，省略）。低于**價(jià)格這些企業(yè)能夠走多遠(yuǎn)，寫了幾份分析報(bào)告在內(nèi)部傳閱，出于長(zhǎng)期有序經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略考慮，S企業(yè)是不會(huì)盲目走進(jìn)價(jià)格戰(zhàn)的死胡同；由各個(gè)區(qū)域經(jīng)理去給經(jīng)銷商作思想工作！讓經(jīng)銷商穩(wěn)下心來(lái)專心做S企業(yè)的產(chǎn)品；

制定出一整套應(yīng)對(duì)方案，在渠道，產(chǎn)品線上有效地區(qū)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，針對(duì)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)起反擊。

在渠道上占領(lǐng)銷售制高點(diǎn)，提高競(jìng)爭(zhēng)的門檻，這個(gè)行業(yè)沖動(dòng)購(gòu)買的比較多，大部分時(shí)聽了促銷員的講解后現(xiàn)場(chǎng)決定都買的；主動(dòng)放棄一些不跑量的場(chǎng)所，重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)全國(guó)性連鎖大賣場(chǎng)；高的渠道費(fèi)用迫使一些低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的廠家退出，能夠和其有實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的廠家全國(guó)也就可以數(shù)得出來(lái)了！

對(duì)惡意攪場(chǎng)的廠家采用直攻其根據(jù)地；挑選一些能力強(qiáng)的促銷員，以非常優(yōu)惠的政策讓他們?cè)谄湔紦?jù)生產(chǎn)廠家所在的省幾個(gè)大的城市，對(duì)其構(gòu)成直接的威脅；

在產(chǎn)品上“以其之道，還治其身”采用模仿策略，開發(fā)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相似的產(chǎn)品，借S企業(yè)在全國(guó)較具規(guī)模的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，以大大低于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格大批的投放到市場(chǎng)上，對(duì)其經(jīng)營(yíng)造成直接威脅

在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上作出調(diào)整，有效的抗住競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)S企業(yè)主打產(chǎn)品的惡意沖擊。

針對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀對(duì)公司的主打產(chǎn)品進(jìn)行一個(gè)統(tǒng)一的規(guī)劃：針對(duì)不同的消費(fèi)群體，把xx小精靈系列產(chǎn)品分為四種類型；豪華型的，實(shí)用型，經(jīng)濟(jì)型，輔助型。另外針對(duì)某國(guó)外大的連鎖大賣場(chǎng)開發(fā)出一個(gè)專用型號(hào)，避免渠道沖突造成價(jià)格管理的混亂。

給促銷員作培訓(xùn)時(shí)，根據(jù)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度和實(shí)際承受能力，著重推薦某一款。其中除經(jīng)濟(jì)型的價(jià)格統(tǒng)一下調(diào)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相近外，避免了注重價(jià)格因素的部分消費(fèi)者的流失，其余的幾款型號(hào)保持堅(jiān)挺，避免盲目下調(diào)價(jià)格造成渠道個(gè)成員無(wú)利可圖！

豪華型是是S公司利潤(rùn)的主要來(lái)源，價(jià)格全國(guó)統(tǒng)一；實(shí)用型號(hào)和輔助型號(hào)在各大賣場(chǎng)搞特價(jià)促銷等活動(dòng)；如下表：

型號(hào) 豪華型 實(shí)用型 經(jīng)濟(jì)型 輔助型 專用型號(hào)

價(jià)格 全國(guó)統(tǒng)一價(jià) 特價(jià) 下調(diào) 價(jià)格浮動(dòng)10% 專供系統(tǒng)某

在新產(chǎn)品開發(fā)上使用延伸和跟進(jìn)策略，在不同季節(jié)推出不同的產(chǎn)品適合市場(chǎng)銷售。利用現(xiàn)有渠道和終端優(yōu)勢(shì)，制定了一整套《新產(chǎn)品上市推廣規(guī)劃》，公司的工作有條不為的良性進(jìn)行發(fā)展。

提升產(chǎn)品的附價(jià)值，宣傳理念上以健康為核心，通過(guò)對(duì)健康理念的進(jìn)一步挖掘，在產(chǎn)品講解中重點(diǎn)融入營(yíng)養(yǎng)學(xué)理念；

近期圍繞健康理念在全國(guó)舉行一系列的促銷活動(dòng)，增加核消費(fèi)者的互動(dòng)；對(duì)公司整體銷量的提升非常明顯；經(jīng)銷商看到促銷活動(dòng)的效果明顯，即認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品銷量在市場(chǎng)上的增長(zhǎng)點(diǎn)那兒，又掌握提升銷量銷量的方法；極大的緩和了各地經(jīng)銷商對(duì)競(jìng)品價(jià)格沖擊帶來(lái)的擔(dān)憂，也讓經(jīng)銷商體會(huì)到S企業(yè)的產(chǎn)品在市場(chǎng)上還是大有作為的。

篇7

關(guān)鍵詞：經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式 轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)是我國(guó)券商的主要業(yè)務(wù)，也是我國(guó)券商的核心收入來(lái)源。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2001―2004年經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入（包括傭金收入和息差收入）占券商總收入的比重分別是62%、59%、82%、90%。因此，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的構(gòu)建是否科學(xué)、合理，是否與其經(jīng)營(yíng)環(huán)境相適應(yīng)，關(guān)系到券商盈利的高低甚至關(guān)系到其生死存亡。

然而，對(duì)于我國(guó)來(lái)說(shuō)，券商在長(zhǎng)期的政府政策保護(hù)和行業(yè)壟斷下形成的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式存在很多問(wèn)題，而且在新形勢(shì)下還面臨諸多挑戰(zhàn)，從而使得我國(guó)券商經(jīng)營(yíng)步履維艱，并陷入連續(xù)幾年行業(yè)整體虧損的極端困境。因此，分析我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式存在的問(wèn)題、面臨的挑戰(zhàn)及其如何轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新是目前我國(guó)證券業(yè)急需解決的重要課題。

我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式存在的問(wèn)題

我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式總的來(lái)說(shuō)是一種營(yíng)業(yè)部模式，有的學(xué)者也把此叫做通道模式。之所以說(shuō)是一種營(yíng)業(yè)部模式，是因?yàn)槠浣?jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是通過(guò)證券營(yíng)業(yè)部進(jìn)行的；之所以又叫做通道模式，是因?yàn)槲覈?guó)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是為投資者提供交易通道。然而這種模式是在長(zhǎng)期的政府政策保護(hù)和行業(yè)壟斷下形成的，其問(wèn)題如果說(shuō)是在過(guò)去高度壟斷、政府倍加呵護(hù)的環(huán)境下有所掩蓋的話，則在證券市場(chǎng)日益市場(chǎng)化、國(guó)際化、金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)的形勢(shì)下，暴露無(wú)遺，其主要表現(xiàn)在：

粗放式經(jīng)營(yíng)，成本高

在過(guò)去的高傭金政策和行業(yè)壁壘的保護(hù)下，證券公司只要能夠開設(shè)證券買賣的證券營(yíng)業(yè)部，就能為其帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)。因此，券商增加收入和利潤(rùn)的主要手段就是靠廣設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。在這樣一種經(jīng)營(yíng)理念下，券商的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)越來(lái)越多。

到2004年，我國(guó)券商的證券營(yíng)業(yè)部達(dá)到 3700多家，營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的增加必然增加人員、硬件、管理等相關(guān)要素的投入，從而導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)成本的提高。據(jù)業(yè)內(nèi)人士估計(jì)，我國(guó)平均每家營(yíng)業(yè)部的年費(fèi)用支出約550萬(wàn)元。

依靠政策生存，自生能力弱

券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)從理論和西方投資銀行的實(shí)踐來(lái)看，主要可分為三類：一是買賣業(yè)務(wù)，即收取傭金；二是為客戶提供與其交易相關(guān)的投資咨詢業(yè)務(wù)，即收取服務(wù)費(fèi)用；三是為客戶提供高層次的代客理財(cái)服務(wù)和資產(chǎn)管理服務(wù)，即收取服務(wù)費(fèi)用。

我國(guó)券商目前從事的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低層次的買賣業(yè)務(wù)，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入主要是傭金收入，因而券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式又稱為傭金模式。這種買賣業(yè)務(wù)又叫通道業(yè)務(wù)，即券商為客戶提供買賣通道而進(jìn)行的業(yè)務(wù)。在過(guò)去由于嚴(yán)格的行業(yè)準(zhǔn)入制度，這種通道是政府給予的，是一種壟斷資源，券商僅靠這種壟斷資源就能獲高額壟斷利潤(rùn)，他們不必、也沒有自主性去開拓投資銀行的其他業(yè)務(wù)，特別是投資銀行的現(xiàn)代業(yè)務(wù)，如公司理財(cái)、項(xiàng)目融資、投資顧問(wèn)等業(yè)務(wù)。因而其自生能力很弱，一旦這種壟斷被打破，券商的生存就成問(wèn)題。

經(jīng)營(yíng)模式基本相同，缺乏經(jīng)營(yíng)特色

目前，我國(guó)130多家券商不管是綜合券商還是經(jīng)紀(jì)券商，其業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)內(nèi)容、盈利來(lái)源、盈利方式都基本相同。經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是低技術(shù)含量的通道業(yè)務(wù)，而能為客戶提供高質(zhì)量的投資咨詢業(yè)務(wù)和投資理財(cái)服務(wù)的很少，而能為客戶提供個(gè)性化、滿足客戶多元化需求的高附加值服務(wù)的就更少。

故筆者認(rèn)為，券商的經(jīng)營(yíng)模式是“千店一面”，缺乏經(jīng)營(yíng)特色，因而券商之間低層次的惡性競(jìng)爭(zhēng)、違規(guī)競(jìng)爭(zhēng)不可避免。

消極經(jīng)營(yíng)模式，風(fēng)險(xiǎn)大

既然我國(guó)券商的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)主要是通道業(yè)務(wù)，通道業(yè)務(wù)與市場(chǎng)的興衰是息息相關(guān)的。如果市場(chǎng)興望，交易活躍，手續(xù)費(fèi)收入就多；如果市場(chǎng)衰落，交易額就減少，手續(xù)費(fèi)收入也相應(yīng)減少。而受市場(chǎng)影響比較小的投資顧問(wèn)等業(yè)務(wù)基本沒有開展，或者其所占的份額很小，這樣券商只能被動(dòng)地受制于市場(chǎng)，在市場(chǎng)面前無(wú)可奈何。所以這種經(jīng)營(yíng)模式完全是一種靠天吃飯的消極經(jīng)營(yíng)模式。

券商的盈利完全取決于市場(chǎng)行情的好壞，如果市場(chǎng)行情不好，券商的盈利就會(huì)大大地縮水甚至虧損。自2001下半年以來(lái)由于證券市場(chǎng)的持續(xù)蕭條導(dǎo)致我國(guó)券商的全行業(yè)虧損就是一個(gè)有力的說(shuō)明，所以這種經(jīng)營(yíng)模式的風(fēng)險(xiǎn)大。

委托交易方式較落后，網(wǎng)上交易不發(fā)達(dá)

投資者還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主，網(wǎng)上證券交易不發(fā)達(dá)。網(wǎng)上證券交易是指證券公司通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，為股民提供高速、穩(wěn)定的實(shí)時(shí)行情和安全可靠及時(shí)的委托交易服務(wù)。

網(wǎng)上證券交易作為一種全新的電子交易的方式，與傳統(tǒng)的交易模式相比，具有不受時(shí)間地域限制、交互性強(qiáng)、服務(wù)范圍廣、成本低、高效便捷等優(yōu)點(diǎn)，因此成為一些發(fā)達(dá)國(guó)家如美國(guó)、英國(guó)、韓國(guó)等證券交易的主要方式。據(jù)報(bào)道，到2003年底，韓國(guó)網(wǎng)上證券交易占其交易總額的比例為70%左右，美國(guó)約為75% ，而我國(guó)僅為14.9%，取得網(wǎng)上交易資格的券商只有89家，可見，我國(guó)證券委托交易方式比較落后。

我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式面臨的挑戰(zhàn)

不僅券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式自身存在很多問(wèn)題，而且由于我國(guó)證券市場(chǎng)市場(chǎng)化、國(guó)際化程度的提升及金融業(yè)由分業(yè)經(jīng)營(yíng)向混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的演變等因素的影響，我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式正面臨券商經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化帶來(lái)的諸多挑戰(zhàn)，主要表現(xiàn)在：

傭金下調(diào)和傭金自由化的挑戰(zhàn)

為了降低證券交易的成本、維護(hù)投資者的信心、活躍市場(chǎng)交易，以及為了盡快與國(guó)際慣例靠攏，應(yīng)盡快加快我國(guó)證券市場(chǎng)國(guó)際化的步伐。我國(guó)政府從2002年5月1日起，取消了一慣實(shí)行的、固定的高傭金制，調(diào)低券商的傭金收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)并實(shí)施浮動(dòng)傭金制度。這一傭金政策的改革對(duì)我國(guó)券商現(xiàn)有的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式無(wú)疑是個(gè)巨大的沖擊。因?yàn)槲覈?guó)券商絕大部分主要是靠傭金生存的，傭金收入至少占到了券商總收入的50%以上。

傭金下調(diào)，肯定會(huì)導(dǎo)致券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入和利潤(rùn)的大幅減少。有測(cè)算顯示，以2001年滬深兩市的股票基金成交金額為例，如果按新的傭金收取標(biāo)準(zhǔn)的上限計(jì)算，則全行業(yè)的傭金收入可減少46.82億元（不考慮券商以前的傭金返還）；而以新傭金標(biāo)準(zhǔn)上限為基準(zhǔn)，則傭金下調(diào)10％，全行業(yè)將減少24.52億元收入。自2002年起，我國(guó)券商由盈轉(zhuǎn)虧，傭金下調(diào)不能不算是一個(gè)重要因素。

證券市場(chǎng)國(guó)際化的挑戰(zhàn)

近幾年來(lái)，我國(guó)證券業(yè)對(duì)外開放的步伐在加快，我國(guó)證券業(yè)和證券市場(chǎng)的對(duì)外開放，既是我國(guó)加入世貿(mào)組織的承諾，也是走向國(guó)際的需要。我國(guó)證券業(yè)對(duì)外開放的內(nèi)容主要有四方面：外國(guó)券商可以不通過(guò)中方中介直接從事 B股交易；外國(guó)券商機(jī)構(gòu)設(shè)立駐華代表處可以成為中國(guó)所有證券交易所的特別會(huì)員；允許設(shè)立合資的基金管理公司，從事國(guó)內(nèi)證券投資基金業(yè)務(wù)，外資比例在加入時(shí)不超過(guò)33%，以后3年內(nèi)不超過(guò)49%；加入WTO 3年內(nèi)，允許設(shè)立中外合資證券公司，從事證券的承銷和交易，外資比例不超過(guò)1/3。

我國(guó)加入WTO后，內(nèi)資券商一統(tǒng)天下的格局將成為歷史，外資券商將紛至沓來(lái)，因此，券商的“蛋糕”將面臨境外超級(jí)投資銀行的瓜分。眾所周知，我國(guó)券商無(wú)論在資本勢(shì)力、管理水平、業(yè)務(wù)能力，還是在業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、人才素質(zhì)等方面都無(wú)法與比外資券商相比。

行業(yè)壁壘被打破的挑戰(zhàn)

中國(guó)券商現(xiàn)有的證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式是在證券行業(yè)處于高度壟斷狀態(tài)下形成的，而目前這種行業(yè)壟斷壁壘正在逐漸被打破，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式受到各種力量的挑戰(zhàn)。由于網(wǎng)上交易的發(fā)展，證監(jiān)會(huì)已經(jīng)允許IT企業(yè)涉足證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)，中國(guó)移動(dòng)甚至已推出“移動(dòng)證券”業(yè)務(wù)。

如果我國(guó)金融業(yè)允許混業(yè)經(jīng)營(yíng)，對(duì)券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)構(gòu)成最大沖擊的是商業(yè)銀行，因?yàn)樯虡I(yè)銀行擁有強(qiáng)大的資金實(shí)力、廣泛的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和龐大的客戶資源，已經(jīng)具備開展證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的技術(shù)條件，現(xiàn)在只缺準(zhǔn)入規(guī)則和會(huì)員資格兩個(gè)條件。此外，新興的保險(xiǎn)業(yè)擁有強(qiáng)大的營(yíng)銷力量，保險(xiǎn)作為投資的替代品之一，也將給證券業(yè)帶來(lái)較大壓力。

現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)發(fā)展的挑戰(zhàn)

隨著現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)的不斷更新、發(fā)展，網(wǎng)上金融如網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上證券已成為現(xiàn)代金融的普遍發(fā)展趨勢(shì)，尤其在發(fā)達(dá)國(guó)家，網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易更是突飛猛進(jìn)。

而我國(guó)網(wǎng)上金融、網(wǎng)上證券交易都比較落后，證券委托交易的方式還是以傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式為主，這種交易模式不管是采取柜臺(tái)委托還是電話委托、磁卡委托都必須通過(guò)證券營(yíng)業(yè)部才能把委托交易的指令傳遞到證券交易所，證券營(yíng)業(yè)部在證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)中扮演重要角色。隨著信息技術(shù)的高速發(fā)展，新技術(shù)手段的應(yīng)用與交易方式的創(chuàng)新，必將對(duì)這種經(jīng)營(yíng)模式構(gòu)成強(qiáng)大的沖擊。

客戶需求多元變化的挑戰(zhàn)

隨著投資者收入的提高和金融意識(shí)、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)的增強(qiáng)以及證券市場(chǎng)投資品種的增加、市場(chǎng)情況的變化，投資者的需求也隨之變化，不僅只對(duì)證券交易的需求。還有獲得咨詢服務(wù)的需求、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的需求、投資理財(cái)和資產(chǎn)管理的需求、學(xué)習(xí)證券投資知識(shí)和技巧的需求。甚至還有社交、娛樂的需求等等。

但是目前，在我國(guó)券商證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)幾乎只有單一的通道服務(wù)，因而這種單一通道模式必然會(huì)受到客戶需求變化的巨大挑戰(zhàn)。

我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路

我國(guó)券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式存在的問(wèn)題及面臨的種種挑戰(zhàn)說(shuō)明這種模式是落后的，有缺陷的，它早已不能適應(yīng)我國(guó)券商經(jīng)營(yíng)發(fā)展的需要。因此，券商為了擺脫經(jīng)營(yíng)困境，迫切需要對(duì)現(xiàn)有證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新思路是由通道模式向服務(wù)模式轉(zhuǎn)變、由傭金模式向費(fèi)用模式轉(zhuǎn)變。具體對(duì)策如下：

經(jīng)營(yíng)理念的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

以產(chǎn)品為中心向客戶為中心轉(zhuǎn)變，樹立以客戶為中心的經(jīng)營(yíng)理念?？蛻羰亲C券公司盈利的源泉，證券公司要想有源源不斷的利潤(rùn)，就必須有源源不斷的客戶，而券商贏得客戶的最好辦法是交易要讓客戶盈利、服務(wù)要讓客戶滿意。所以，券商的經(jīng)營(yíng)理念必須以產(chǎn)品為中心向客戶為中心進(jìn)行經(jīng)營(yíng)理念轉(zhuǎn)變。

為此，券商必須做到服務(wù)方式由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，服務(wù)內(nèi)容從以提供交易通道為主向以提供咨詢信息為主轉(zhuǎn)變，服務(wù)特色由大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變?？傊?，券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，首先必須樹立以客戶為中心的、正確的經(jīng)營(yíng)理念。

經(jīng)營(yíng)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

由粗放式經(jīng)營(yíng)向集約式經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變，降低經(jīng)營(yíng)成本。我國(guó)券商必須快速轉(zhuǎn)變以往高收益、高成本的粗放式經(jīng)營(yíng)模式，以控制和降低其經(jīng)營(yíng)成本。成本控制對(duì)于券商經(jīng)營(yíng)的影響是顯著的，成本控制得好就能使虧損的業(yè)務(wù)變成盈利，反之則盈利的業(yè)務(wù)變成虧損，降低經(jīng)營(yíng)成本的重要手段是推行集約式經(jīng)營(yíng)。

推行集約式經(jīng)營(yíng)主要有兩條途徑：其一是券商要轉(zhuǎn)變營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)模式，經(jīng)營(yíng)載體要由有形營(yíng)業(yè)部向無(wú)形營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)變。我國(guó)券商在經(jīng)歷了一段長(zhǎng)時(shí)間的粗放式擴(kuò)張后，現(xiàn)有的有形營(yíng)業(yè)部數(shù)量眾多，短時(shí)間內(nèi)要做到這種轉(zhuǎn)變比較困難，過(guò)渡的做法是實(shí)行“大集中”戰(zhàn)略。所謂的“大集中”戰(zhàn)略就是對(duì)現(xiàn)有數(shù)量眾多的證券營(yíng)業(yè)部網(wǎng)點(diǎn)、人員、設(shè)備、資金等資源進(jìn)行整合，將各營(yíng)業(yè)部的資金、股票等全部集中到總部，保留幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)位的營(yíng)業(yè)部作為銷售中心和客戶服務(wù)中心即可，這樣經(jīng)營(yíng)成本肯定會(huì)大大降低。其二是要轉(zhuǎn)變經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)傳統(tǒng)的網(wǎng)下委托交易方式，要充分利用現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)、信息技術(shù)資源，大力發(fā)展網(wǎng)上委托交易方式，這是實(shí)行“大集中”戰(zhàn)略的前提條件，也是券商降低經(jīng)營(yíng)成本的主要手段。

經(jīng)營(yíng)特色的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

由大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變，實(shí)行差別化戰(zhàn)略。差別化戰(zhàn)略就是利用品牌、人才和信息優(yōu)勢(shì)，為客戶提供個(gè)性化的服務(wù)。實(shí)行差別化戰(zhàn)略是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)能否取得成功的核心戰(zhàn)略。券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)成功與否的標(biāo)志在于券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)占有率的高低。要提高其市場(chǎng)占有率和吸引客戶，關(guān)鍵在于券商能否滿足客戶多元化的需求。而要滿足客戶多元化的需求就必須實(shí)行差別化戰(zhàn)略。證券投資客戶是形形的，如按投資額的多少分大戶、中戶、小戶；按投資期限的長(zhǎng)短分有長(zhǎng)線投資者、短線投資者；按風(fēng)險(xiǎn)偏好分風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避者、風(fēng)險(xiǎn)中立者、風(fēng)險(xiǎn)偏好者等。因而客戶的需求也是多種多樣的、個(gè)性化的，如果券商提供的服務(wù)是大眾化的或單一化的勢(shì)必不能滿足客戶個(gè)性化的需求，從而就得不到客戶的青睞。

實(shí)行差別化戰(zhàn)略對(duì)于贏得客戶非常關(guān)鍵。實(shí)行差別化戰(zhàn)略的重點(diǎn)是要對(duì)客戶進(jìn)行細(xì)分，了解不同類型客戶的特征、需求，進(jìn)而提供相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。另外，實(shí)行差別化戰(zhàn)略也有主有次，券商要集中主要精力做好黃金客戶、核心客戶的個(gè)性化服務(wù)。對(duì)黃金客戶、核心客戶更要做好量體裁衣式的服務(wù)，商業(yè)銀行的“二八規(guī)律”在證券公司同樣適用。

經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

由以提供交易通道為主向以提供咨詢服務(wù)為主轉(zhuǎn)變。通道業(yè)務(wù)是技術(shù)、智能含量相當(dāng)?shù)偷臉I(yè)務(wù)，只要管理層賦予這個(gè)資格，任何機(jī)構(gòu)都可以做，不存在技術(shù)障礙。而研究咨詢服務(wù)則是技術(shù)、智能含量相當(dāng)高的業(yè)務(wù)，它主要運(yùn)用基本分析、技術(shù)分析和數(shù)量組合管理等分析方法，通過(guò)深入的宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)分析、大盤走勢(shì)預(yù)測(cè)、投資價(jià)值分析和投資組合構(gòu)造為投資者最大限度地規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，獲取收益，提供咨詢信息、分析報(bào)告、操作建議等。

券商開展這些業(yè)務(wù)的廣度和深度如何是其核心能力的體現(xiàn)，也是券商提高經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)核心競(jìng)爭(zhēng)力的關(guān)鍵。高質(zhì)量的投資咨詢服務(wù)是券商吸引客戶、尤其是機(jī)構(gòu)投資者的最主要手段，同時(shí)也是券商實(shí)施差異化服務(wù)的基礎(chǔ)。因此，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)內(nèi)容的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新對(duì)我國(guó)券商來(lái)說(shuō)非常必要，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)咨詢化是券商經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)。

服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

由“坐商”向“行商”轉(zhuǎn)變，推行經(jīng)紀(jì)人制度。隨著券商由壟斷暴利時(shí)代走向競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的微利時(shí)代，原先“坐商”式等客上門的服務(wù)方式已越來(lái)越不適應(yīng)證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，為了增強(qiáng)其自身的競(jìng)爭(zhēng)力，券商必須進(jìn)行服務(wù)方式的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新，大力推行經(jīng)紀(jì)人制度。所謂經(jīng)紀(jì)人是指專業(yè)從事客戶買賣證券，提供咨詢服務(wù)并收取傭金的人，包括法人和自然人。

在西方發(fā)達(dá)的資本市場(chǎng)，經(jīng)紀(jì)人制度已相當(dāng)成熟，西方證券經(jīng)紀(jì)人模式包括兩個(gè)層次，一是投資者買賣證券的金融機(jī)構(gòu)，這是法人層次上的經(jīng)紀(jì)人即經(jīng)紀(jì)商，類似于我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)商；二是受雇于經(jīng)紀(jì)商，直接與投資者接觸的證券從業(yè)人員，這是自然人層次上的經(jīng)紀(jì)人即狹義的證券經(jīng)紀(jì)人。目前，我國(guó)主要是要發(fā)展這種層次的經(jīng)紀(jì)人。推行經(jīng)紀(jì)人制度的主要作用在于利用經(jīng)紀(jì)人的靈活性、能動(dòng)性去開發(fā)客戶，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人提供的代客交易、融資融券（我國(guó)現(xiàn)在還不允許）、投資咨詢等一攬子服務(wù)去吸引客戶，推行經(jīng)紀(jì)人制度還可降低經(jīng)營(yíng)成本。西方投資銀行證券經(jīng)紀(jì)人制度的實(shí)施對(duì)于其經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)的發(fā)展與創(chuàng)新起到了巨大的推動(dòng)和促進(jìn)作用。我國(guó)的證券經(jīng)紀(jì)人制度建設(shè)才起步，今后需通過(guò)完善相關(guān)的政策、法律法規(guī)、加強(qiáng)經(jīng)紀(jì)人專業(yè)素質(zhì)的培訓(xùn)、強(qiáng)化經(jīng)紀(jì)人行為規(guī)范和制度管理等措施不斷推進(jìn)。

競(jìng)爭(zhēng)策略的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)新

由價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。2002年我國(guó)調(diào)低傭金標(biāo)準(zhǔn)并實(shí)施浮動(dòng)傭金制度后，券商從此由過(guò)去那種固定傭金制的相安無(wú)事卷入傭金大戰(zhàn)，各券商為爭(zhēng)客戶、爭(zhēng)市場(chǎng)紛紛降低傭金標(biāo)準(zhǔn)，有的甚至到了不計(jì)成本的零傭金制度。調(diào)低價(jià)格從短期看可能對(duì)吸引客戶有一定的作用，但不是長(zhǎng)久之計(jì)，如果持續(xù)這種惡競(jìng)最終結(jié)果只能導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)的崩潰。

從客戶的需要來(lái)看，客戶注重的不僅僅是傭金的高低，他們更注重的是券商是否能通過(guò)提供高質(zhì)量的咨詢服務(wù)為其帶來(lái)增值收益。傭金下調(diào)后，據(jù)有關(guān)部門對(duì)投資者如何看待券商傭金大戰(zhàn)的調(diào)查，70%的投資者認(rèn)為傭金的高低無(wú)關(guān)緊要。因此券商為了自身和整個(gè)證券行業(yè)的生存，也為了迎合投資者的需求，必須轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新競(jìng)爭(zhēng)策略，由低水平的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)向高水平的服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變。實(shí)施服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略的重點(diǎn)是要提高投資咨詢服務(wù)的質(zhì)量和水平，并要樹立服務(wù)特色，做好差別化服務(wù)。

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篇8

【關(guān)鍵詞】計(jì)算機(jī)；網(wǎng)絡(luò)安全；防護(hù)；策略研究

0.前言

當(dāng)前，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，成了人們生產(chǎn)生活中不可缺少的一部分。相對(duì)于以往，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)改變了人們的生活方式，無(wú)論是工作中還是生活中，都有著不可替代的作用，在信息的獲取上有了很大的進(jìn)步。同時(shí)，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的發(fā)展，也極大程度的促進(jìn)了社會(huì)的進(jìn)步。然而，互聯(lián)網(wǎng)的安全性也在隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展出現(xiàn)了各種各樣的漏洞，很多問(wèn)題也同時(shí)出現(xiàn)，網(wǎng)絡(luò)安全受到了嚴(yán)重的威脅。不僅影響著人們的正常生活，同時(shí)也對(duì)社會(huì)造成了一定程度的破壞，互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境嚴(yán)重的惡劣，影響著社會(huì)的正常和諧的發(fā)展。所以，加強(qiáng)互聯(lián)網(wǎng)的安全設(shè)施建設(shè)是當(dāng)務(wù)之急，要從根本入手，把安全隱患降到最低。做好計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的安全防護(hù)工作，首先要確定相關(guān)的法律法規(guī)，禁止不良行為的出現(xiàn)，同時(shí)，加大對(duì)人為影響計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全的打擊力度，把計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)納入相關(guān)的政策中，讓人們了解互聯(lián)網(wǎng)安全的重要性。通過(guò)實(shí)踐，筆者列舉了一些影響網(wǎng)絡(luò)安全相關(guān)的因素，對(duì)這些可能出現(xiàn)的問(wèn)題加以列舉，提出相應(yīng)的防范措施，希望能夠得到重視。

1.計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)中出現(xiàn)的相關(guān)問(wèn)題

計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全方面出現(xiàn)的問(wèn)題有很多，其中很多因素嚴(yán)重影響著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的安全，并且使計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展受到了很大程度的阻礙?；ヂ?lián)網(wǎng)對(duì)于外界是開放的，其中自身有一定的脆弱性，所以，在某種程度上就對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全構(gòu)成了一定的威脅，同樣也對(duì)互聯(lián)網(wǎng)安全的防護(hù)造成了一定的困難。就這些出現(xiàn)的問(wèn)題，以下列舉了相關(guān)內(nèi)容并做了詳細(xì)的介紹。

1.1脆弱性因素

互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)公眾平臺(tái)，因此，它的特點(diǎn)決定了它的脆弱性，人們?cè)诰W(wǎng)絡(luò)上的活動(dòng)是自由的，無(wú)限制的。因此，容易造成網(wǎng)絡(luò)面臨各種各樣的攻擊，這樣的攻擊一方面能夠造成網(wǎng)絡(luò)的堵塞，另一方面能夠?qū)⒈还舻挠?jì)算機(jī)造成癱瘓，嚴(yán)重時(shí)，使計(jì)算機(jī)的數(shù)據(jù)和硬件造成損毀，如果不加以約束，將會(huì)嚴(yán)重影響人們的財(cái)產(chǎn)安全和隱私安全。并且，因?yàn)橛?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的開放性，很多軟件硬件都會(huì)出現(xiàn)一些漏洞，如果沒有合理的防范措施，很容易成為被攻擊的目標(biāo)，這也是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的脆弱性的體現(xiàn)。我們?cè)谑褂糜?jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來(lái)獲取資源的同時(shí)，要防范這些攻擊的出現(xiàn)，必須要對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全進(jìn)行足夠的重視，并加以防范，這樣才能避免出現(xiàn)的損失。

1.2操作系統(tǒng)自身安全問(wèn)題

隨著計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，計(jì)算機(jī)系統(tǒng)也在不斷的改變調(diào)整，操作系統(tǒng)的作用對(duì)于計(jì)算機(jī)用戶來(lái)說(shuō)是十分重要的，也幫助了用戶更好的操作計(jì)算機(jī)。然而，操作系統(tǒng)也不是萬(wàn)能的，也存在著各種各樣的問(wèn)題，操作系統(tǒng)的每次更新，都會(huì)相應(yīng)的補(bǔ)充一部分漏洞，然而系統(tǒng)的漏洞也隨著系統(tǒng)的不斷更新而不斷出現(xiàn)，嚴(yán)重影響著計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的安全。因此，防范計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全的同時(shí)，對(duì)于計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的安全也要有一定的認(rèn)識(shí)，并且提前加以防范。

1.3軟件漏洞因素

計(jì)算機(jī)軟件是用戶常用的計(jì)算機(jī)功能之一，計(jì)算機(jī)軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)一樣，雖然在長(zhǎng)期的發(fā)展過(guò)程中有所更新和調(diào)整，但是漏洞也隨之而來(lái)。一旦在互聯(lián)網(wǎng)的空間里使用，就很容易被攻擊，漏洞成了安全的隱患。如果不加以重視，也會(huì)造成不可估量的損失。

1.4安全配置不當(dāng)

計(jì)算機(jī)的安全配置一旦出現(xiàn)錯(cuò)誤，很容易出現(xiàn)較多的漏洞，比如，防火墻軟件的配置如果是錯(cuò)誤的，那么它根本起不到防護(hù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全的作用。當(dāng)啟動(dòng)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用程序時(shí)，就相應(yīng)的打開了一系列的安全缺口，導(dǎo)致與之相對(duì)應(yīng)的軟件也被打開，一旦用戶沒有對(duì)該程序進(jìn)行正確的配置，就會(huì)產(chǎn)生許多的安全隱患，對(duì)計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)造成了負(fù)面影響。

1.5病毒的侵入

病毒是計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全的頭號(hào)敵人，也是造成計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)故障的致命因素，如果計(jì)算機(jī)操作人員在進(jìn)行程序安裝的時(shí)候，刻意的插入一些有損計(jì)算機(jī)功能和正常運(yùn)行的指令或代碼，不但影響了計(jì)算機(jī)的軟件、硬件設(shè)施，而且這種病毒自身的復(fù)制性和隱蔽性等特點(diǎn)，都嚴(yán)重制約了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的正常運(yùn)行。近年來(lái)比較典型的熊貓燒香病毒就是對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全造成重大隱患的重大病毒，引起了社會(huì)各界的高度關(guān)注。

1.6黑客的偷襲

電腦黑客是對(duì)計(jì)算機(jī)數(shù)據(jù)安全造成威脅的另一個(gè)方面，它利用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)中出現(xiàn)的安全漏洞非法進(jìn)入計(jì)算機(jī)系統(tǒng)，并展開直接攻擊，嚴(yán)重危害了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的安全性，它的危害性比一般的電腦病毒更為嚴(yán)重，因此，黑客的偷襲，嚴(yán)重影響了計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全。近年來(lái)，黑客偷襲已經(jīng)從對(duì)機(jī)構(gòu)威脅逐漸演變對(duì)個(gè)人用戶的偷襲，影響到社會(huì)生活的方方面面，對(duì)社會(huì)的危害極大。

2.進(jìn)行計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)的措施研究

2.1提高技術(shù)，維護(hù)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全

在計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)方面，網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)主要包括實(shí)時(shí)掃描技術(shù)、實(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)技術(shù)、防火墻、完整性檢驗(yàn)保護(hù)技術(shù)、病毒情況分析報(bào)告技術(shù)和系統(tǒng)安全管理技術(shù)。歸納起來(lái)，提高技術(shù)層面，主要包括：加強(qiáng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的管理和提高物理安全。

2.1.1加強(qiáng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的安全管理

對(duì)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的安全管理，首先必須加強(qiáng)計(jì)算機(jī)用戶的安全教育，建立相應(yīng)的安全管理機(jī)制，逐漸完善和加強(qiáng)計(jì)算機(jī)的管理功能，嚴(yán)格落實(shí)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)的執(zhí)法力度。另外，必須加強(qiáng)計(jì)算機(jī)安全管理，加強(qiáng)用戶的法律、法規(guī)和道德觀念，本質(zhì)上提高計(jì)算機(jī)用戶的安全意識(shí)，同一些利用計(jì)算機(jī)犯罪、黑客攻擊和計(jì)算機(jī)病毒的干擾因素相抗衡，所以，加強(qiáng)計(jì)算機(jī)安全管理是非常重要的手段之一。

2.1.2物理安全

要想保證計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安全性和可靠性，首先，必須保證系統(tǒng)實(shí)體有安全的物理環(huán)境條件。這個(gè)安全的環(huán)境是指機(jī)房及其設(shè)施，這些設(shè)施都有具體的要求和嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。針對(duì)計(jì)算機(jī)的安全防護(hù)，采取物理訪問(wèn)控制和設(shè)置安全防護(hù)圈，來(lái)防止未授權(quán)的個(gè)人或團(tuán)體破壞、篡改或盜竊網(wǎng)絡(luò)設(shè)施，從而避免重要數(shù)據(jù)的流失。

2.2完善漏洞掃描技術(shù)設(shè)施

漏洞掃描采取自動(dòng)檢測(cè)遠(yuǎn)端或本地主機(jī)安全的技術(shù)，它查詢主要服務(wù)的端口，并記錄目標(biāo)主機(jī)的響應(yīng)，收集一些特定項(xiàng)目相關(guān)的有用信息。這項(xiàng)技術(shù)的具體實(shí)現(xiàn)就是安全掃描程序。由于掃描程序可以在很短的時(shí)間內(nèi)查出現(xiàn)存的安全脆弱點(diǎn)，就可以給掃描程序開發(fā)者快速提供切實(shí)可行的攻擊方法，并把它們集成到整個(gè)掃描中，掃描后以統(tǒng)計(jì)的格式輸出，便于參考和分析。

3.結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全是綜合性和復(fù)雜性的安全問(wèn)題，但面對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全行業(yè)的飛速發(fā)展，整個(gè)社會(huì)信息化進(jìn)程的速度越來(lái)越快，各種新技術(shù)將會(huì)不斷出現(xiàn)和應(yīng)用。計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全孕育著無(wú)限的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，作為一個(gè)熱門的研究領(lǐng)域，擁有重要的戰(zhàn)略意義，本文主要結(jié)合實(shí)踐就計(jì)算機(jī)的網(wǎng)絡(luò)安全的相關(guān)防護(hù)問(wèn)題進(jìn)行了策略探討，以期可以更好的做好計(jì)算機(jī)安全防護(hù)工作。同時(shí)我們也相信未來(lái)計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)安全防護(hù)措施（下轉(zhuǎn)第424頁(yè)）（上接第392頁(yè)）將會(huì)取得更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

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篇9

我們決定公開“速立特”營(yíng)銷企劃案例，基于以下三點(diǎn)考慮：

一． 對(duì)中國(guó)營(yíng)銷界的影響。

作為近三年內(nèi)中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)上最為成功的品牌之一，“速立特”在競(jìng)爭(zhēng)激烈的肝藥市場(chǎng)上，只用了短短三年時(shí)間，即成長(zhǎng)為第一品牌，并迅速達(dá)到了近40%的市場(chǎng)占有率，其影響力超過(guò)了很多三年內(nèi)崛起的知名品牌對(duì)本行業(yè)的影響力。

二． 對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷界的影響。

“速立特”改變了醫(yī)藥市場(chǎng)對(duì)“北派”營(yíng)銷只靠狂轟濫炸的廣告拉動(dòng)市場(chǎng)、“能賺就賣，不能賺就走”的認(rèn)識(shí)?！八倭⑻亍睂?duì)市場(chǎng)深入滲透、深耕細(xì)作，做長(zhǎng)線，做品牌，成為我國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷界的一個(gè)分水嶺。它同時(shí)催生了3T營(yíng)銷，開創(chuàng)了醫(yī)藥產(chǎn)品新的營(yíng)銷模式。

三． 對(duì)營(yíng)銷企劃界的影響。

“速立特”誕生于主要肝藥品牌從期向衰退期轉(zhuǎn)變、消費(fèi)者對(duì)肝藥市場(chǎng)發(fā)生信任危機(jī)的背景之下。其它與“速立特”同時(shí)推出的肝藥新產(chǎn)品如“慢肝寧”和“雙琥清肝顆?！保赜脗鹘y(tǒng)的營(yíng)銷模式，在市場(chǎng)上反應(yīng)平淡。而速立特策劃組從宏觀的市場(chǎng)、產(chǎn)品以及對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買心理的縝密分析，提出了“誰(shuí)解決了消費(fèi)者信任，誰(shuí)就解決了營(yíng)銷”的口號(hào)，得出了解決消費(fèi)者信任危機(jī)的有效方法——3T，并在此基礎(chǔ)上創(chuàng)造出了對(duì)營(yíng)銷企劃產(chǎn)生極大影響的“3T模式”！目前，“3T模式”已經(jīng)在醫(yī)藥、IT、文化、教育、通訊、保健食品和化妝品等產(chǎn)品營(yíng)銷上推廣應(yīng)用，并獲得了成功。

我們認(rèn)為“速立特”的策劃力主要體現(xiàn)在以下四方面：

首先，策劃組創(chuàng)造性把解決產(chǎn)品“消費(fèi)者信任問(wèn)題”的方法分為三大部分，軟包裝、硬包裝以及產(chǎn)品內(nèi)在的功效三塊，并通過(guò)全方位的軟包裝和硬包裝，奠定了“速立特”質(zhì)量過(guò)硬、療效顯著的產(chǎn)品形象。

其次，策劃組把消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程分解為需求產(chǎn)生過(guò)程—信息收集過(guò)程—信息分析過(guò)程—產(chǎn)品選擇過(guò)程—產(chǎn)品嘗試過(guò)程—產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程等六大過(guò)程，通過(guò)六大過(guò)程的解析，得出了“3T模式”控制消費(fèi)者決策過(guò)程的解決方案。

第三，策劃組通過(guò)具有創(chuàng)新的“八度理論”，用于解決消費(fèi)者購(gòu)買決策的關(guān)鍵環(huán)節(jié)——“產(chǎn)品選擇過(guò)程”，全面包裝“速立特”，贏得消費(fèi)者對(duì)“速立特”品牌的信任。

最后，落實(shí)到實(shí)施層面上，“速立特”成長(zhǎng)的每個(gè)階段，3T都設(shè)計(jì)了不同的側(cè)重點(diǎn)，通過(guò)不同的營(yíng)銷組合手段去實(shí)現(xiàn)。從2000年5月在武漢首次進(jìn)行3T活動(dòng)試點(diǎn)的成功（導(dǎo)入期），到“報(bào)春鳥”活動(dòng)的遍地開花（成長(zhǎng)期），又到“速立特”健康咨詢中心的建設(shè)和發(fā)展（成熟期），處處體現(xiàn)了3T策略的成功。在實(shí)施3T的過(guò)程中，策劃組還摸索出了“3T”的各種實(shí)現(xiàn)手段。 第二章

危機(jī)帶來(lái)機(jī)會(huì)——“速立特”上市時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境及機(jī)會(huì)點(diǎn)

我國(guó)是肝病大國(guó)。根據(jù)國(guó)家衛(wèi)生部門的統(tǒng)計(jì)，我國(guó)約10%的人群為肝炎病毒攜帶者；按分省統(tǒng)計(jì)，肝病患者最多的廣東省，其肝炎病毒攜帶者總數(shù)約占到廣東省總?cè)丝诘?7%以上。肝炎防治一向都是國(guó)家重點(diǎn)關(guān)注的大事之一。在這一大背景下，隨著國(guó)家對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的放開，經(jīng)過(guò)九十年代中期的大發(fā)展，到1999年，我國(guó)肝藥市場(chǎng)逐漸趨于成熟。其具體表現(xiàn)為：

1． 在肝藥市場(chǎng)大戰(zhàn)中，以蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰、中隆肝脾康和二十五味松石丸等為首的品牌陸續(xù)創(chuàng)造市場(chǎng)佳績(jī)，成為單品種年銷量過(guò)億元的產(chǎn)品，占據(jù)了大部分市場(chǎng)份額。

2． 在當(dāng)時(shí)約100億元的市場(chǎng)總?cè)萘恐?，西藥占到約30%，中藥占到約70%。以當(dāng)時(shí)銷量領(lǐng)先的蒂達(dá)膠囊為例，其市場(chǎng)占有率也不超過(guò)5%，而其它幾個(gè)肝藥品種也緊隨其后，市場(chǎng)上沒有產(chǎn)生一個(gè)真正的領(lǐng)導(dǎo)品牌。

3． 肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，以三大品牌為首，五小品牌緊隨其后，形成了“八仙過(guò)海，各顯神通”的局面。藥商在重重市場(chǎng)壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品療效、炒作“新概念”，甚至利用虛假的病例等危險(xiǎn)的方法拉動(dòng)市場(chǎng)，以獲得短期的市場(chǎng)回報(bào)。

4． 到了1999年底，藥商突然發(fā)現(xiàn)，患者購(gòu)藥前猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買的量變少了。變化產(chǎn)生后，市場(chǎng)上沒能馬上總結(jié)出好的應(yīng)對(duì)方法，主要肝藥品種銷量開始大幅度下滑，市場(chǎng)開始出現(xiàn)萎縮，肝藥市場(chǎng)從期進(jìn)入了衰退期。

危機(jī)同時(shí)意味著機(jī)會(huì)！憑著在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)拼殺十多年練就的敏銳覺察，身為醫(yī)藥保健品營(yíng)銷界領(lǐng)軍人物之一的李貴平，決定在此時(shí)上馬肝藥新品種。從此，調(diào)集各路精英組建的“速立特”的策劃組，開始了長(zhǎng)達(dá)三年的服務(wù)。

市調(diào)工作立即展開。我們?cè)谧罱K的市場(chǎng)分析報(bào)告中認(rèn)為：

1、 在不斷擴(kuò)大的肝藥市場(chǎng)上，各肝藥產(chǎn)品群雄割據(jù)、各霸一方，并且主要產(chǎn)品均由頂峰向市場(chǎng)衰退期回落。這為新品牌的進(jìn)入創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境。

2、 由于當(dāng)時(shí)國(guó)家對(duì)藥品廣告監(jiān)管力度不夠嚴(yán)格，隨著肝藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，藥商在重重壓力之下，以任意承諾、夸大產(chǎn)品效果、炒作“新概念”等違背市場(chǎng)規(guī)律的方法拉動(dòng)市場(chǎng)，去博取高額利潤(rùn)?；颊咄际窃诼犘判麄鞯那闆r下去購(gòu)藥吃的。由于中藥本身藥效慢、服藥期長(zhǎng)的特點(diǎn)，患者可能三個(gè)月、六個(gè)月甚至一年過(guò)去了仍未達(dá)到理想的療效。于是患者就認(rèn)為產(chǎn)品療效與當(dāng)時(shí)藥商的承諾不一致，是受騙上當(dāng)了。當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的產(chǎn)品幾乎都采用這些短期行為拉動(dòng)銷量，使得本來(lái)已經(jīng)很脆弱的患者又一遍一遍受到創(chuàng)傷，肝藥市場(chǎng)出現(xiàn)了一場(chǎng)可怕的“信任危機(jī)”。這種“信任危機(jī)”危及到消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的信任、對(duì)企業(yè)的信任、對(duì)廣告的信任、對(duì)承諾的信任等各個(gè)方面。于是就產(chǎn)生了前面提到的“三大變化”——患者購(gòu)藥前的猶豫時(shí)間變長(zhǎng)了，購(gòu)藥時(shí)提的問(wèn)題變多了，每次購(gòu)買的量變少了！解決“信任危機(jī)”成為擺在藥商面前的最大難題。

3、 辯證無(wú)處不在，危機(jī)并不等于死亡。我們從當(dāng)時(shí)最典型的消費(fèi)者心理——“想治療、怕上當(dāng)”——的分析中，找到了兩大機(jī)會(huì)點(diǎn)：

一是消費(fèi)者厭惡了市場(chǎng)上的誤導(dǎo)與炒作，希望看到市場(chǎng)上真正的誠(chéng)信，這意味著“誠(chéng)信”將成為最有力的市場(chǎng)推廣武器。

二是消費(fèi)者呼喚真正療效好的產(chǎn)品出現(xiàn)，以代替現(xiàn)有的“令其失望”的產(chǎn)品，迅速治愈肝??；這意味著在市場(chǎng)上推出具有良好療效的肝藥新品正當(dāng)其時(shí)！

于是，一種能有效治療乙肝的新藥——“速立特”由此誕生了?！?第三章 信任危機(jī)解決方案——“速立特”鎖定3T模式

為什么選擇“3T”？

患者選擇肝藥產(chǎn)品時(shí)，花費(fèi)了時(shí)間、財(cái)力、人力、物力等成本去換取利益回報(bào)（即產(chǎn)品的療效），但未必花費(fèi)了這些成本就能得到滿意的回報(bào)。如果消費(fèi)者選對(duì)了產(chǎn)品還好說(shuō)些。一旦消費(fèi)者選擇了錯(cuò)誤的產(chǎn)品，那么利益就得不到保障。也就是說(shuō)，患者購(gòu)藥時(shí)是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。如果患者總是選擇錯(cuò)誤的產(chǎn)品，就會(huì)對(duì)肝藥產(chǎn)品乃至整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)產(chǎn)生“信任危機(jī)”，對(duì)好的產(chǎn)品也抱懷疑的態(tài)度。這就是我們以后常說(shuō)的“信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)解釋”。

相應(yīng)的，我們提出了“解決信任危機(jī)的經(jīng)濟(jì)學(xué)手段”。

我們認(rèn)為：消費(fèi)者對(duì)肝藥產(chǎn)品發(fā)生信任危機(jī)，只是不相信肝藥廠商以及他們的夸大宣傳，他們是相信醫(yī)生、相信公共衛(wèi)生事業(yè)單位、相信政府的。也就是說(shuō)，如果政府、公共衛(wèi)生事業(yè)單位、專家等權(quán)威機(jī)構(gòu)能夠充當(dāng)產(chǎn)品的信用擔(dān)保人，只要產(chǎn)品的功效確切，那么消費(fèi)者的心理信任危機(jī)也就隨之而散。當(dāng)然，做“擔(dān)保人”也是兩廂情愿的。經(jīng)過(guò)縝密的分析，我們最終確定最合適的“信用擔(dān)保人”首選公益性組織。

所有的營(yíng)銷歸根結(jié)底都是信任營(yíng)銷。消費(fèi)者只有信任你的產(chǎn)品，才會(huì)矢志不渝地購(gòu)買你的產(chǎn)品，相信你的品牌。我們果斷提出以公益組織作為依托，對(duì)“速立特”進(jìn)行全新的營(yíng)銷策劃！

何謂3T模式？

何謂3T模式？邵千華認(rèn)為，3T就是從解決消費(fèi)者信任（TRUST）入手，以關(guān)心人的生存發(fā)展和社會(huì)進(jìn)步為出發(fā)點(diǎn)，借助消費(fèi)者信任的溝通管道（TUBE），與終端（TERMINAL）消費(fèi)者進(jìn)行全面溝通，在產(chǎn)生公益效益的同時(shí)，使消費(fèi)者對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生偏好，并優(yōu)先選擇該企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的一種營(yíng)銷模式。

如何通過(guò)3T模式解決消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程問(wèn)題：

接下來(lái)，我們來(lái)談?wù)?T模式如何來(lái)解決消費(fèi)者購(gòu)買決策過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題。我們認(rèn)為，消費(fèi)者在最終選定一個(gè)產(chǎn)品時(shí)，具體要經(jīng)過(guò)以下六個(gè)過(guò)程：需求產(chǎn)生過(guò)程—信息收集過(guò)程—信息分析過(guò)程—產(chǎn)品選擇過(guò)程—產(chǎn)品嘗試過(guò)程—產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程。在每個(gè)過(guò)程中，不同的企業(yè)有不同的解決方法，從而達(dá)到讓消費(fèi)者成為產(chǎn)品忠實(shí)使用者的目的。同樣，3T模式也有其具體的解決手段：

在需求產(chǎn)生過(guò)程中，3T可以利用宣告式廣告，企業(yè)形象廣告、新產(chǎn)品廣告以及相關(guān)的公益活動(dòng)等影響消費(fèi)者需求的產(chǎn)生。

在信息收集過(guò)程中，3T模式下的解決方法為以下幾種傳播途徑，第一是公益＋品牌的廣告，第二是公益宣傳小冊(cè)子，第三是公益活動(dòng)。

在信息分析過(guò)程中，消費(fèi)者要考慮到產(chǎn)品是否滿足了其心理需求。3T模式下，企業(yè)可以通過(guò)公益活動(dòng)、產(chǎn)品介紹兩個(gè)手段去銜接產(chǎn)品和消費(fèi)者的關(guān)系。

產(chǎn)品選擇過(guò)程。3T模式認(rèn)為：對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是最為重要的過(guò)程。全部的營(yíng)銷學(xué)教科書其核心點(diǎn)其實(shí)就講了兩個(gè)字——“選擇”。3T模式將達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)買的思考重點(diǎn)放在了“選擇過(guò)程”。我們?nèi)娣治隽擞绊懴M(fèi)者選擇過(guò)程的所有因素，并將其總結(jié)歸納為“八度理論”，并結(jié)合3T模式全面解決消費(fèi)者的選擇問(wèn)題。（第一是功能可信度；第二是公益支持度；第三是專家認(rèn)可度；第四是消費(fèi)者證明度；第五是競(jìng)品對(duì)比度；第六是輿論贊賞度；第七是質(zhì)量可靠度；第八是品牌知名度）

在產(chǎn)品嘗試過(guò)程中，如何推動(dòng)消費(fèi)者進(jìn)行嘗試呢?3T模式認(rèn)為：達(dá)成消費(fèi)者購(gòu)買的解決重點(diǎn)應(yīng)放在銷售終端，放在推動(dòng)消費(fèi)者嘗試。其解決方案要圍繞終端進(jìn)行：一是售點(diǎn)公益推廣活動(dòng)（售點(diǎn)宣傳），二是包裝，三是促銷，四是免費(fèi)贈(zèng)送（派發(fā)樣品），五是終端銷售人員培訓(xùn)，六是直銷+廣告。

在最后一個(gè)過(guò)程——產(chǎn)品權(quán)衡過(guò)程中，解決如何推動(dòng)消費(fèi)者再次購(gòu)買？3T模式通過(guò)建立咨詢服務(wù)中心、開展消費(fèi)者滿意度工作、組織聯(lián)誼會(huì)，或者直銷等形式了解消費(fèi)者的不滿，最終使消費(fèi)者獲益。

“速立特”的3T戰(zhàn)術(shù)

3T模式僅僅是一個(gè)戰(zhàn)略，是要通過(guò)具體的戰(zhàn)術(shù)手段來(lái)完成的。我們策劃組認(rèn)為3T可以通過(guò)活動(dòng)、廣告、公關(guān)以及服務(wù)等四個(gè)手段來(lái)執(zhí)行。

活動(dòng)營(yíng)銷包括會(huì)議營(yíng)銷、終端整合營(yíng)銷和促銷等活動(dòng)。其中最主要的是會(huì)議營(yíng)銷，這也是與3T結(jié)合最緊密的一種營(yíng)銷方式，對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，包括肝病知識(shí)講座、專家義診咨詢、捐贈(zèng)活動(dòng)、康復(fù)明星座談會(huì)等活動(dòng)。

第二是終端整合營(yíng)銷。所謂終端整合營(yíng)銷，我們認(rèn)為就是把所有的營(yíng)銷手段集中作用于產(chǎn)品銷售最后一個(gè)環(huán)節(jié)以拉動(dòng)銷售。因此，在終端，公益組織、藥廠、商、藥店管理層、醫(yī)藥代表、終端營(yíng)業(yè)員協(xié)同作業(yè)，讓消費(fèi)者在購(gòu)買的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，充分感受公益的力量。

第三就是促銷活動(dòng)（這里指的促銷是狹義范圍內(nèi)的促銷），也就是說(shuō)，以讓利的方式在短期內(nèi)實(shí)行銷量的最大化。

廣告也是3T重要的組成部分，通過(guò)報(bào)紙、電視、?？确绞礁嬷M(fèi)者。我們認(rèn)為“速立特”做廣告的目的不是為了通過(guò)單純的廣告狂轟爛炸去實(shí)現(xiàn)銷售量的提高，而是為了增添經(jīng)銷商和消費(fèi)者的購(gòu)買信心，增加消費(fèi)者對(duì)肝藥產(chǎn)品的信任感，緩和肝藥市場(chǎng)的“信任危機(jī)”。因此，在廣告載體上我們拋棄了自辦?？淖鞣ǎ浅浞峙c國(guó)家級(jí)權(quán)威媒體合作，通過(guò)大篇幅整版的新聞報(bào)道來(lái)達(dá)到宣傳的目的；在廣告的內(nèi)容上我們也將其定位在“健康咨詢”宣傳上。這種方式后來(lái)演變?yōu)樵谥醒腚娨暸_(tái)一年近5000萬(wàn)元的公益廣告投放。此后，國(guó)內(nèi)有三十多個(gè)品牌跟進(jìn)這種策略，但往往“只識(shí)其一，不知其二”，并沒有領(lǐng)會(huì)其中真意，因此也很難得到他們想要的效果。

公關(guān)對(duì)于“速立特”的3T營(yíng)銷具有特殊的意義。眾所周知，國(guó)家對(duì)醫(yī)藥產(chǎn)品的管制非常嚴(yán)格?！八倭⑻亍钡墓ぷ魅藛T就需要與當(dāng)?shù)刂鞴懿块T保持良好的溝通，以便市場(chǎng)活動(dòng)的順利開展。

全方位的服務(wù)是3T模式高度提倡的。對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，更需要為消費(fèi)者提供全方位的服務(wù)，包括售前服務(wù)（健康知識(shí)講座等）；售中服務(wù)（專家咨詢義診、健康檔案等）；售后服務(wù)（回訪活動(dòng)、患者聯(lián)誼會(huì)、交流會(huì)等）。通過(guò)這些活動(dòng)的執(zhí)行，“速立特”在全國(guó)范圍內(nèi)建立了以“速立特健康咨詢中心”為基地的全方位服務(wù)體系。

通過(guò)以上四種手段的緊密配合，“3T”最終把“速立特”打造成為患者高度信賴的產(chǎn)品！ 第四章 3T模式成就“速立特”——“速立特”3T模式的實(shí)施

“速立特”在市場(chǎng)發(fā)展的每個(gè)周期，嚴(yán)格按照3T模式設(shè)計(jì)了不同的公益主題，并配合公益主題開展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。這有效地幫助“速立特”成為肝藥中的第一品牌，創(chuàng)造了肝藥市場(chǎng)奇跡。

一、產(chǎn)品導(dǎo)入期

產(chǎn)品的導(dǎo)入期，首要問(wèn)題是解決信任危機(jī)。

我們認(rèn)為，對(duì)于任何產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，只有外在評(píng)價(jià)、外表形象與內(nèi)在功效三方面關(guān)系一致，才不會(huì)產(chǎn)生信任危機(jī)。如果在消費(fèi)者未見產(chǎn)品之前，就已經(jīng)聽說(shuō)是國(guó)家免檢產(chǎn)品，又是行業(yè)主管部門推薦產(chǎn)品等光環(huán)（也稱之為“軟包裝”）；在見到產(chǎn)品之后，發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的包裝精美、形象得體等（這些被稱之為“硬包裝”）；使用之后，更是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品功效正如所愿，能夠解決問(wèn)題，消費(fèi)者就不會(huì)產(chǎn)生信任問(wèn)題。因此，解決信任問(wèn)題，在硬指標(biāo)（內(nèi)在功效）可靠的前提下，首先必須對(duì)產(chǎn)品實(shí)行軟包裝和硬包裝。

項(xiàng)目組決定從“速立特”產(chǎn)品本身入手，為其進(jìn)行全方位包裝。

在軟包裝上，爭(zhēng)取到政府部門的支持。1998年，國(guó)家衛(wèi)生部批準(zhǔn)“速立特”為國(guó)家治肝新藥。1999年10月，中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)聯(lián)合29位肝病權(quán)威，向全國(guó)乙肝患者鄭重推薦“速立特”。2000年8月，經(jīng)過(guò)國(guó)家中醫(yī)藥管理局嚴(yán)格審定，確定為國(guó)家中藥保護(hù)品種。2001年4月，被中國(guó)藥學(xué)會(huì)選定為“向革命老區(qū)送醫(yī)送藥指定產(chǎn)品”。2001年6月，被列為中華預(yù)防醫(yī)藥學(xué)會(huì)“健康金橋”重點(diǎn)推廣工程。

在硬包裝上，采用潔白的顏色和世界流行的環(huán)保綠色相結(jié)合，大盒包裝，設(shè)計(jì)現(xiàn)代感強(qiáng)；在POP、宣傳冊(cè)、廣告帶等宣傳品上沿襲這一定位，體現(xiàn)現(xiàn)代科技與人類共享，讓人有耳目清新的感覺。

在硬指標(biāo)上，除了讓患者購(gòu)買后體驗(yàn)療效，首先要對(duì)產(chǎn)品的定位以及訴求點(diǎn)做了明確闡述。策劃組用最簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言把能夠有效清除乙肝病毒的成分描述為“克氏”成份，訴求點(diǎn)被描述為：經(jīng)過(guò)微生物活化和基因整合后的“克氏”成份與乙肝病毒有著很強(qiáng)的親合力和整合性，能夠有效識(shí)別乙肝病毒?！翱耸稀背煞葸M(jìn)入肝細(xì)胞后，首先與乙肝病毒很好的對(duì)位，并將其緊緊的嵌住，在肝細(xì)胞內(nèi)外滲透壓力的作用下，將乙肝病毒“拖”出肝細(xì)胞，并將其殺死。

第二，對(duì)于運(yùn)用專家牌，增加產(chǎn)品療效的可靠性。項(xiàng)目組又突出宣傳了“速立特”膠囊的發(fā)明人胡翔鵠教授，胡翔鵠教授是國(guó)內(nèi)知名的肝病專家、北京肝病研究所所長(zhǎng)、首都醫(yī)科大學(xué)傳染病研究生導(dǎo)師、“乙肝病毒清除學(xué)說(shuō)”的創(chuàng)始人。

采用3T模式全面包裝過(guò)的“速立特”于2000年初正式啟動(dòng)市場(chǎng)。2000年5月在武漢樣板市場(chǎng)，3T模式進(jìn)行了首次試點(diǎn)。在武漢廣場(chǎng)舉辦了大型的義診促銷活動(dòng)，取得了令人意想不到的成績(jī)，活動(dòng)四天的銷售量就達(dá)到平時(shí)全月銷售量的三倍以上。自此以后，作為3T模式的試驗(yàn)場(chǎng)，武漢市場(chǎng)不斷完善和深化細(xì)節(jié)，到年底最終取得了總銷量高達(dá)數(shù)千萬(wàn)元的輝煌戰(zhàn)果。

通過(guò)樣板市場(chǎng)的測(cè)試，到2000年底，“速立特”初步認(rèn)定了3T模式的可行性。

案例　武漢大型義診贏得銷售奇跡

武漢地處我國(guó)中心地帶，很多商家都把武漢市作為市場(chǎng)必爭(zhēng)之地，造就了武漢人被充分“教育”的心理特征，武漢人對(duì)新產(chǎn)品見怪不怪，比較難以打動(dòng)。當(dāng)然，如果產(chǎn)品在充分教育的市場(chǎng)中都能脫穎而出，那么在全國(guó)其他市場(chǎng)肯定沒有問(wèn)題。難怪很多商人認(rèn)為，如果商家能把武漢占領(lǐng)，那么就能征服全國(guó)，曾經(jīng)轟動(dòng)全國(guó)的諸多產(chǎn)品如鴻茅藥酒等均把武漢作為樣板市場(chǎng)來(lái)培育。

“速立特”剛剛進(jìn)入武漢市場(chǎng)時(shí)，品牌知名度低，其他品牌如蒂達(dá)膠囊、金馬肝泰在武漢市場(chǎng)已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)得非常激烈了。經(jīng)過(guò)前期的市場(chǎng)鋪墊后，通過(guò)大型的公益活動(dòng)來(lái)迅速贏得消費(fèi)者對(duì)“速立特”品牌的認(rèn)同變得相當(dāng)重要。同時(shí)通過(guò)大型的義診活動(dòng)，對(duì)于消費(fèi)者的資料收集，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)也是一個(gè)非常有效的手段，便于以后的跟蹤服務(wù)。

樣板市場(chǎng)工作小組經(jīng)過(guò)與中華醫(yī)學(xué)會(huì)武漢分會(huì)等公益單位協(xié)商，確定選武漢作為3T活動(dòng)的試點(diǎn)市場(chǎng)，決定通過(guò)免費(fèi)咨詢的方式，為武漢的乙肝患者舉行一個(gè)大型的義診活動(dòng)，以便讓消費(fèi)者能夠認(rèn)同“速立特”這個(gè)品牌，為“速立特”今后的銷售奠定基礎(chǔ)?；顒?dòng)的主題確定為“全國(guó)著名肝病專家與江城乙肝患者面對(duì)面”，并由策劃組負(fù)責(zé)落實(shí)全國(guó)知名專家的邀請(qǐng)。

5月13日，星期六。在武漢人氣旺盛的武漢廣場(chǎng)上，“速立特”彩旗飄飄，人頭攢動(dòng)，武漢市民紛紛向來(lái)自北京等地的專家咨詢乙肝防治知識(shí)。工作人員把本次活動(dòng)化分為幾個(gè)場(chǎng)，有講座場(chǎng)、咨詢場(chǎng)以及優(yōu)惠贈(zèng)藥場(chǎng)，每個(gè)場(chǎng)地都排起了長(zhǎng)長(zhǎng)的咨詢隊(duì)伍。據(jù)工作人員統(tǒng)計(jì)，當(dāng)天有兩萬(wàn)人當(dāng)場(chǎng)咨詢，并創(chuàng)下了四天銷售量××萬(wàn)元的驚人記錄。

二、產(chǎn)品成長(zhǎng)期

（1）2001年“人人健康，康復(fù)2001”

背景

經(jīng)過(guò)2000年的市場(chǎng)運(yùn)作，“速立特”在全國(guó)慢慢建立起了一定的知名度，在全國(guó)范圍內(nèi)形成了較高密度的產(chǎn)品覆蓋。到了2001年，“速立特”步入成長(zhǎng)期。

策劃組認(rèn)為，本階段的重點(diǎn)應(yīng)該由產(chǎn)品認(rèn)知階段改為產(chǎn)品促銷階段，并且在適當(dāng)時(shí)候進(jìn)行促銷活動(dòng)，吸引更多的購(gòu)買者。在2001年，項(xiàng)目組確定了以3T為主線，其他手段為輔助的方式帶動(dòng)整體銷售的策略。

活動(dòng)實(shí)施

2001年年初我們成功策劃了“人人健康，康復(fù)2001”的主題促銷活動(dòng)。4月22日，項(xiàng)目組策劃了“中國(guó)藥學(xué)會(huì)向首都六大醫(yī)院/革命老區(qū)捐贈(zèng)30萬(wàn)元‘速立特’藥品暨康復(fù)明星座談會(huì)”的活動(dòng)。本次活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了“三高三廣”的標(biāo)準(zhǔn)?！叭摺?，即首先規(guī)格高，選擇在人民大會(huì)堂；第二氣勢(shì)高，通過(guò)中國(guó)藥學(xué)會(huì)來(lái)捐贈(zèng)產(chǎn)品；第三宣傳定位高，請(qǐng)出著名節(jié)目主持人趙忠祥主持會(huì)議?！叭龔V”則是地域廣，在全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行；第二人群廣，所有的乙肝患者都可參加；第三影響廣，通過(guò)“三高”的選擇，自然產(chǎn)生了全國(guó)性的影響力。

2000年10月，8歲的孤兒屈海平由于身患乙肝大三陽(yáng)，受到歧視?！八倭⑻亍笔聵I(yè)部了解到此事后，決定救助她，使得原本沒有進(jìn)行下去的腭裂手術(shù)得以繼續(xù)。項(xiàng)目組在分析此事之后，認(rèn)為可通過(guò)專題片的形式放大，借機(jī)宣傳“速立特”的美名。因此在4月22日前夕，請(qǐng)專人把“速立特”救助孤兒海平之事制作成專題片?；顒?dòng)當(dāng)天又邀請(qǐng)海平以及撫養(yǎng)她的爺爺奶奶，通過(guò)當(dāng)場(chǎng)資助海平手術(shù)費(fèi)和今后的上學(xué)費(fèi)用等活動(dòng)形式，給到場(chǎng)的觀眾留下了感人至深的場(chǎng)景。

在這個(gè)主題下，又輔之以專題片、廣告、有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽等手段輔助本次活動(dòng)。在廣告方面，2001年初，項(xiàng)目組結(jié)合外腦智慧，提出了“治好乙肝，生活就是美”的廣告語(yǔ)，并制作了以“筷子”為創(chuàng)意的“速立特”電視廣告。8月，廣告在全國(guó)各地衛(wèi)視臺(tái)播放，以支持各地促銷活動(dòng)的開展。

項(xiàng)目組又采用有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽的形式來(lái)吸引更多的潛在消費(fèi)者參與活動(dòng)。“速立特”投放的所有媒體和發(fā)放的宣傳資料上都印有“肝病知識(shí)競(jìng)賽試題”，如電視、報(bào)紙、雜志、終端宣傳品等。

通過(guò)公益專題片、廣告篇以及肝病有獎(jiǎng)知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)等方式，有效地延續(xù)了人民大會(huì)堂活動(dòng)的影響，貫徹了“人人健康，康復(fù)2001”的活動(dòng)主題，“速立特”的美譽(yù)度有了很大的提高。與其他肝藥產(chǎn)品相比，“速立特”對(duì)消費(fèi)者的品牌聯(lián)想度達(dá)到了最高點(diǎn)。2001年，“速立特”直接躍升為在全國(guó)藥品零售市場(chǎng)排名第五位，肝藥產(chǎn)品零售排名第一位。

（2）2002年“報(bào)春鳥”活動(dòng)

背景

2001年底，新修訂的《藥品管理法》頒布實(shí)施，規(guī)定心腦血管、乙肝等疾病治療藥物不允許在大眾媒體上廣告。這對(duì)于“速立特”來(lái)說(shuō)，顯然不是一個(gè)好消息。不能在大眾媒體上廣告，意味著在消費(fèi)者心目中的品牌形象不能連續(xù)貫徹，怎么辦?

回頭看當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)，由于當(dāng)時(shí)各個(gè)市場(chǎng)發(fā)展和政策執(zhí)行不平衡，各地的外聯(lián)環(huán)境不一樣，雖然有些地方仍可上廣告，但直接做廣告絕對(duì)不是好的選擇。因此，以3T模式為理論指導(dǎo)的公益活動(dòng)，成了[速立特]成長(zhǎng)期的首選模式。

活動(dòng)實(shí)施

項(xiàng)目組決定在2002年再次推出大型年度主題促銷活動(dòng)?！爸魏靡腋危罹褪敲馈比珖?guó)大型肝病知識(shí)普及活動(dòng)（簡(jiǎn)稱“報(bào)春鳥”活動(dòng)）由此展開。我們邀請(qǐng)了千名專家分赴全國(guó)各地，為乙肝患者提供肝病的預(yù)防治療知識(shí)和科普保健知識(shí)，為乙肝患者提供一對(duì)一咨詢服務(wù)。

除開展年度公益活動(dòng)外，“速立特”項(xiàng)目組還為消費(fèi)者創(chuàng)造良好的售后服務(wù)。對(duì)于乙肝患者來(lái)說(shuō)，他們更需要的是社會(huì)的關(guān)懷與情感的支持。因此進(jìn)行人性化、面對(duì)面的情感交流是非常合適的。因此根據(jù)當(dāng)前顧客服藥情況、市場(chǎng)調(diào)研情況、顧客購(gòu)買心理、名單分類情況，做出活動(dòng)前期預(yù)測(cè)，確定相應(yīng)活動(dòng)形式。一般分類為：1、發(fā)現(xiàn)停藥患者較多時(shí)，舉辦“特診”、“康復(fù)明星活動(dòng)”；2、患者需要化驗(yàn)時(shí)，舉辦免費(fèi)化驗(yàn)活動(dòng)；3、大型活動(dòng)結(jié)束后，舉辦大型肝病知識(shí)講座；4、讓老顧客繼續(xù)服藥?kù)柟摊熜r(shí)，推出“理療活動(dòng)”。

終端營(yíng)銷上，項(xiàng)目組認(rèn)為不僅要對(duì)消費(fèi)者實(shí)行3T整合宣傳，對(duì)商、營(yíng)業(yè)員也要以公益性的活動(dòng)調(diào)動(dòng)他們的銷售熱情。因此項(xiàng)目組創(chuàng)造性地把終端劃分為“硬終端”和“軟終端”兩個(gè)概念。

硬終端的基本原則設(shè)為：多、好、牢固。多——即是終端宣傳品的類種多，數(shù)量多，營(yíng)造出濃厚的市場(chǎng)氣氛。好——即是宣傳品的設(shè)計(jì)制作精美，品牌醒目，主導(dǎo)訴求突出，色彩鮮明，對(duì)比強(qiáng)烈，視覺沖擊力強(qiáng)。牢固——即是為保持時(shí)間長(zhǎng)，宣傳品制作要堅(jiān)固，擺放要牢固，防止人為的破壞和挪移丟失。

軟終端的建設(shè)包括兩大方面。一是終端工作人員和營(yíng)業(yè)員建立良好的關(guān)系，建立相互信任協(xié)作的友誼，提高營(yíng)業(yè)員對(duì)產(chǎn)品的首推率，全面細(xì)致地介紹產(chǎn)品。二是需要和顧客進(jìn)行情感交流，例如設(shè)立專家咨詢熱線，聘請(qǐng)退休專家、教授、醫(yī)生為顧客解答疑難問(wèn)題。同時(shí)，成立“消費(fèi)者沙龍”，發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)新老顧客成為“沙龍”的會(huì)員，定期組織聚會(huì)或聯(lián)誼活動(dòng)。印制精美的會(huì)員卡，會(huì)員可享受免費(fèi)健康檢查，送貨上門等待遇。通過(guò)這些相應(yīng)的售后服務(wù)機(jī)制，樹立起良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象。

由于采取了年度的公益活動(dòng)加上其他售后服務(wù)活動(dòng)，到了2002年6月，“速立特”市場(chǎng)銷售遙遙領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)品牌，基本從成長(zhǎng)期過(guò)渡到了成熟期。

案例　茂名五一“報(bào)春鳥”活動(dòng)案例

2001年9月，“速立特”在茂名正式上市以后，經(jīng)過(guò)9月—11月的整合宣傳，12月8日成功舉辦了一場(chǎng)大型活動(dòng)，產(chǎn)品知名度得以迅速提升。2002年1-3月份通過(guò)媒體整合，銷售首次出現(xiàn)大幅提升，市場(chǎng)已基本上平穩(wěn)地步入了快速成長(zhǎng)期。

對(duì)于茂名市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)部收集服藥者名單1000人左右，準(zhǔn)客戶名單1500人左右，其中老客戶中的沖動(dòng)型購(gòu)買者較多，新顧客中隨大流的顧客多。從茂名市區(qū)的患者情況來(lái)看，沖動(dòng)型患者對(duì)隨大流型患者，帶動(dòng)作用不明顯，正從這一點(diǎn)上講，茂名市場(chǎng)潛力很大。

然而在茂名市場(chǎng)啟動(dòng)一年多，針對(duì)現(xiàn)有的眾多準(zhǔn)顧客（包括老顧客）對(duì)產(chǎn)品療效持懷疑態(tài)度的心理，是用“患者牌”，舉辦一個(gè)“大型乙肝康復(fù)明星報(bào)告會(huì)暨‘速立特’真情回報(bào)”的活動(dòng)？還是用“專家篇”，利用中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)全國(guó)肝病咨詢活動(dòng)，去開發(fā)新的患者？這是一個(gè)難以抉擇的問(wèn)題。

經(jīng)過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，得出結(jié)論：茂名市場(chǎng)還是處于成長(zhǎng)期的早期，“速立特”的品牌知名度有了，但美譽(yù)度不夠，利用“報(bào)春鳥”活動(dòng)，能夠有效地提升“速立特”的美譽(yù)度。2001年5月，黃金周時(shí)期老百姓也樂于出來(lái)閑逛，因此茂名市場(chǎng)部決定在茂名影劇院舉辦“中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)全國(guó)肝病咨詢‘速立特’真情回報(bào)”的活動(dòng)。

考慮到與外聯(lián)環(huán)境的關(guān)系，又邀請(qǐng)了選擇中華預(yù)防醫(yī)學(xué)會(huì)茂名分會(huì)、茂名大參林連鎖藥店有限公司、茂名市衛(wèi)生防疫站作為主辦單位。為了提高活動(dòng)本身可信度，又將茂名日?qǐng)?bào)社、茂名廣播電視局、武警醫(yī)院作為此次活動(dòng)的協(xié)辦單位。

活動(dòng)前期通過(guò)當(dāng)?shù)孛襟w，本港、翡翠、無(wú)線電視臺(tái)、報(bào)紙等多重媒體的大量宣傳，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)通過(guò)專家一對(duì)一的診療服務(wù)，免費(fèi)檢測(cè)以及贈(zèng)送資料，肝病明星交流等活動(dòng)形式調(diào)動(dòng)患者的參與積極性。

據(jù)調(diào)查，活動(dòng)當(dāng)天到場(chǎng)人數(shù)約4500人，通過(guò)附近藥店購(gòu)藥人數(shù)約900多人，新老顧客購(gòu)藥比率分別為77%和23%，本次活動(dòng)挖掘了大量的新顧客和準(zhǔn)顧客名單，當(dāng)天銷售額達(dá)××萬(wàn)元，活動(dòng)結(jié)束以后，茂名市場(chǎng)銷售額由原來(lái)的××萬(wàn)元達(dá)到××萬(wàn)元。

三、市場(chǎng)成熟期

背景

2002年6月，“速立特”基本進(jìn)入成熟期。此階段，為了鞏固成果，“速立特”還是延續(xù)了“報(bào)春鳥”活動(dòng)主題，通過(guò)在各地播放的衛(wèi)視廣告“千名專家奔赴全國(guó)各地”。到2002年下半年，無(wú)論是哪一個(gè)市場(chǎng)，哪一個(gè)地方，只要用了“報(bào)春鳥”的資源，都取得了意想不到的市場(chǎng)成功。

然而到了2002年下半年，整個(gè)肝病市場(chǎng)遇到了一系列的問(wèn)題，如肝病?？蒲该桶l(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)一步加劇導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題；國(guó)家監(jiān)管力度日益加大，產(chǎn)品宣傳進(jìn)一步受限的問(wèn)題；市場(chǎng)逐步成熟，如何解決部分患者的抱怨問(wèn)題；活動(dòng)如何創(chuàng)新的問(wèn)題；回訪工作中的患者排斥問(wèn)題。

“報(bào)春鳥”活動(dòng)開始明顯出限局限。由于“報(bào)春鳥”活動(dòng)只是單場(chǎng)的“肝病知識(shí)講座”，不能有效及時(shí)跟蹤消費(fèi)者的近況，項(xiàng)目組必須創(chuàng)新活動(dòng)形式，既能及時(shí)有效跟蹤患者情況，又能實(shí)時(shí)促進(jìn)銷售。

活動(dòng)實(shí)施

2002年下半年，項(xiàng)目組提出了代號(hào)為“報(bào)喜鳥”的3T營(yíng)銷活動(dòng)。作為“報(bào)春鳥”活動(dòng)的延續(xù)，“報(bào)喜鳥”行動(dòng)是以中華中醫(yī)藥學(xué)會(huì)的名義與各級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)合作，成立“速立特肝病康復(fù)咨詢中心”。這樣就能圍繞“肝病康復(fù)中心”，為各種促銷活動(dòng)提供支持點(diǎn)，為宣傳提供便利，為日常營(yíng)銷活動(dòng)提供依托。

“報(bào)喜鳥”是圍繞“肝病康復(fù)中心”展開的一整套系統(tǒng)性營(yíng)銷方案，是各種營(yíng)銷手段的有效整合。

對(duì)于消費(fèi)者而言，報(bào)春鳥活動(dòng)帶給消費(fèi)者公益權(quán)威性、專家咨詢、乙肝五項(xiàng)指標(biāo)的免費(fèi)檢測(cè)等利益，“報(bào)喜鳥”除了“報(bào)春鳥”的利益之外，增加了服務(wù)協(xié)議、儀器整合理療、長(zhǎng)期服務(wù)等利益點(diǎn)。有了肝病康復(fù)咨詢中心，不但為大型活動(dòng)提供了支持點(diǎn)，同時(shí)為日?；顒?dòng)提供了服務(wù)、宣傳、促銷的平臺(tái)，使得回訪服務(wù)職能公開化、社會(huì)化，樹立了負(fù)責(zé)可信的形象，也為長(zhǎng)期的3T營(yíng)銷實(shí)施奠定了基礎(chǔ)。

可以這么說(shuō)，“肝病康復(fù)中心”為3T營(yíng)銷的持續(xù)性提供了切實(shí)可靠的保障，為長(zhǎng)期實(shí)施公益活動(dòng)，提供了活動(dòng)基地。在這個(gè)思想指導(dǎo)下，“速立特”正在緊張有序地進(jìn)行各地的肝病健康咨詢中心的建設(shè)，目前已經(jīng)在全國(guó)十多個(gè)省市初具規(guī)模。

案例 “速立特”健康咨詢中心誕生記

2002年6月，“速立特”項(xiàng)目策劃組接到任務(wù)：?jiǎn)?dòng)“速立特”全國(guó)媒體計(jì)劃，全力塑造“速立特”肝藥市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)品牌。為了規(guī)范混亂不堪的肝藥市場(chǎng)，國(guó)家工商總局已經(jīng)宣布：2002年3月肝藥產(chǎn)品禁止在大眾媒體做廣告。怎么辦？

策劃組經(jīng)過(guò)幾天的頭腦風(fēng)暴，結(jié)果匯集到一個(gè)問(wèn)題上來(lái)：能否以‘速立特’冠名成立一個(gè)公益機(jī)構(gòu)，比如“速立特肝病健康教育中心”之類的機(jī)構(gòu)，進(jìn)行公益廣告宣傳？

一路人跑工商局和廣告協(xié)會(huì)，落實(shí)成立一家名稱中含“速立特”字樣的機(jī)構(gòu)；一路人抓緊落實(shí)在央視及全國(guó)衛(wèi)視聯(lián)播方案。僅八個(gè)工作日，一個(gè)從事公益宣傳活動(dòng)的“速立特健康咨詢中心”在北京順利注冊(cè)成功。對(duì)于廣告創(chuàng)意，還是采用“筷子篇”，只是采用“速立特健康咨詢中心”的企業(yè)形象，這樣消費(fèi)者馬上就會(huì)聯(lián)想到全國(guó)這樣一個(gè)免費(fèi)肝病咨詢中心。

2002年7月22日，央視廣告如期播出，“速立特”各地市場(chǎng)每天平均接到近××個(gè)咨詢電話，捷報(bào)頻傳，銷售一路上升。 第五部分 誰(shuí)獲得消費(fèi)者信任，誰(shuí)就能贏得市場(chǎng)—— 總結(jié)及展望

回頭看“速立特”，我們也要說(shuō)，在“速立特”品牌建設(shè)上也出現(xiàn)過(guò)問(wèn)題。2002年8月，在山西某地，一經(jīng)銷商為了完成當(dāng)月銷售任務(wù)，濫用消費(fèi)者信任，夸大病例檢測(cè)結(jié)果。此事經(jīng)媒體報(bào)導(dǎo)后，給“速立特”在當(dāng)?shù)啬酥寥珖?guó)的發(fā)展造成了很不好的影響?！八倭⑻亍苯?jīng)過(guò)全面的整治，把不合格的經(jīng)銷商和商清除出銷售隊(duì)伍，并通過(guò)危機(jī)公關(guān)等多種方式，終于把此事的影響減少到最小范圍。

“速立特”的成功歸功于3T模式。不管是發(fā)展初期，還是成長(zhǎng)期、成熟期，“速立特”都切實(shí)貫徹了3T模式，給企業(yè)和品牌贏得了良好的知名度和美譽(yù)度。3T模式并不同于傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，它是社會(huì)責(zé)任感和經(jīng)濟(jì)效益的綜合體現(xiàn)。“速立特”通過(guò)3T模式的實(shí)施，不僅僅使銷售量得到增長(zhǎng)，其美譽(yù)度也得到大大提高?！八倭⑻亍泵康揭惶?，并不是一味地銷售產(chǎn)品，而是與普及乙肝預(yù)防知識(shí)、專家的咨詢義診等等活動(dòng)一起捆綁帶給消費(fèi)者。