導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)療市場營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、醫(yī)院市場營銷的背景與意義

在過去，因醫(yī)療行業(yè)服務(wù)的壟斷地位及其特殊性以及信息的不對稱，導(dǎo)致醫(yī)院對營銷工作的不重視。隨著社會主義市場經(jīng)濟(jì)體制的建立，醫(yī)療市場競爭的日漸激烈，醫(yī)院市場營銷成為現(xiàn)代醫(yī)院管理的重頭戲。推進(jìn)醫(yī)院市場營銷理念的主要意義在于讓公眾從不同的信息渠道去獲得對醫(yī)院一致的信息，并能夠充分了解醫(yī)院的就醫(yī)流程和服務(wù)項目，同時醫(yī)院的醫(yī)護(hù)人員懂得如何根據(jù)患者的需求并為其提供恰當(dāng)?shù)尼t(yī)療服務(wù)項目、價格以及就醫(yī)流程等，真正做到滿足患者的需求，從而使醫(yī)院的形象能夠深入人心。

二、目前醫(yī)院經(jīng)營管理中市場營銷的現(xiàn)狀

第一，醫(yī)院對市場營銷理念認(rèn)識不足。在以往的觀念中，市場營銷是企業(yè)與商業(yè)部門謀求自身發(fā)展的重要手段，而醫(yī)院的職責(zé)主要是救死扶傷，應(yīng)該更多地投入到醫(yī)療質(zhì)量的提高工作上，只要醫(yī)療服務(wù)的優(yōu)質(zhì)與高效，自然會有患者慕名而來，沒必要浪費資金去搞“推銷”。然而，在醫(yī)療市場競爭如此激烈的今天，想要提升醫(yī)院的競爭力，則需要通過一定的營銷手段去吸引更多的患者，讓新患者更好地了解醫(yī)院的技術(shù)與服務(wù)等有效信息。

第二，缺乏科學(xué)合理的市場調(diào)研方法，導(dǎo)致得到的市場信息反饋缺乏真實性。市場調(diào)研工作是市場營銷工作開展的前提，然而現(xiàn)階段大多數(shù)醫(yī)院所做的市場調(diào)研僅僅停留在滿意度調(diào)查問卷的形式，既不全面也不科學(xué)，特別是在住院前與治療后的信息調(diào)研極度缺乏，進(jìn)而導(dǎo)致市場營銷方案在設(shè)立時缺乏有價值的參考資料，無法制定切實可行的市場營銷計劃。

第三，對于醫(yī)療行業(yè)的市場細(xì)分與市場定位做得不夠，導(dǎo)致針對性不足，進(jìn)而出現(xiàn)后期制定的營銷方案收效甚微的狀況。當(dāng)前大多數(shù)醫(yī)院在制定營銷方案之前，并沒有依據(jù)患者的就診習(xí)慣、行為和需求特征去進(jìn)行市場細(xì)分，再加上對醫(yī)院自身在市場中的定位不清晰，導(dǎo)致營銷工作無法順利開展。

三、市場營銷理念在現(xiàn)代醫(yī)院經(jīng)營管理中的應(yīng)用

（一）明確地位，把握醫(yī)院的優(yōu)勢

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，加速了醫(yī)院走向市場的步伐，醫(yī)院在激烈的競爭中，必須結(jié)合醫(yī)院實際明確醫(yī)院所承擔(dān)的功能任務(wù)，以什么醫(yī)療技術(shù)為拳頭專業(yè)；以哪些醫(yī)療專業(yè)為重點發(fā)展方向；依靠什么科研成果和技術(shù)實力去沖擊并占有市場；醫(yī)院通過提高技術(shù)，增強(qiáng)服務(wù)，在多大的范圍內(nèi)形成影響力；預(yù)計在多少患者心中樹立良好的品牌形象；醫(yī)院要發(fā)展成一個多大規(guī)模，是以專科為主導(dǎo)，或者以綜合取勝，展示出與其他醫(yī)院不同的優(yōu)越性、技術(shù)實力、專家隊伍、先進(jìn)設(shè)備，找準(zhǔn)立足點、競爭點，這些都是醫(yī)院定位要解決的問題。

（二）應(yīng)用4P營銷策略，促進(jìn)營銷工作的開展

隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，醫(yī)療行業(yè)的市場化程度的不斷加深，營銷策略完全適合于作為服務(wù)行業(yè)的醫(yī)院，可以是醫(yī)院經(jīng)營的重要組成部分。這既有利于公立醫(yī)院和醫(yī)務(wù)人員進(jìn)一步確立服務(wù)和“以人為本”的理念；又有利于公立醫(yī)院各種資源的有效利用。

4P營銷策略，即產(chǎn)品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion），在醫(yī)院經(jīng)營管理中運用4P營銷策略主要體現(xiàn)在以下幾個方面：

第一，核心醫(yī)療產(chǎn)品，滿足就醫(yī)需求。借鑒市場營銷學(xué)理論，凡是能給人們帶來滿足和享受的東西都稱為“產(chǎn)品”，既包括實體產(chǎn)品，也包括無形產(chǎn)品。實體產(chǎn)品是指能滿足人們需要的某種實物，無形產(chǎn)品是指為顧客提供的各種服務(wù)。醫(yī)院作為服務(wù)行業(yè)，大多數(shù)時間為患者提供的就是無形的服務(wù)。從根本上說，醫(yī)療產(chǎn)品是為滿足人們健康需求所產(chǎn)生的服務(wù)性產(chǎn)品集合，產(chǎn)品的核心是健康服務(wù)，通過了解患者的需要和期望，設(shè)計滿足患者需求的醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)品，并將這種產(chǎn)品高效率地提供給患者而實現(xiàn)醫(yī)院的價值。

第二，把握價格優(yōu)勢，提升醫(yī)院競爭力。就醫(yī)患者將醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量與價值進(jìn)行比較后會有對價格的要求，由于醫(yī)療服務(wù)具有福利與公益的特殊屬性 ，其價格受到了國家的嚴(yán)格控制。在這樣的背景下，醫(yī)院還是要有一定的自主的權(quán)利，分析患者的收入情況，對于不同的患者有針對性的提供價格不同的醫(yī)療服務(wù)，醫(yī)院可制定質(zhì)優(yōu)價廉等營銷方案去吸引就醫(yī)患者前來就醫(yī)。

第三，選擇最優(yōu)渠道。醫(yī)院把自身的技術(shù)和服務(wù)提供給顧客，就需要有好的渠道。醫(yī)院可以采取不同形式的渠道方式，可以選擇相對獨立的形式：如社區(qū)醫(yī)療服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)、巡回醫(yī)療服務(wù)等。其優(yōu)點是可以讓患者直接享受到醫(yī)院的醫(yī)療服務(wù)，方便群眾的就醫(yī)和咨詢，拉近醫(yī)院與患者之間的距離。也可以選擇與多個不同等級的類型和醫(yī)院建立雙向轉(zhuǎn)診和技術(shù)支持的關(guān)系。其優(yōu)點是發(fā)揮了醫(yī)院的技術(shù)優(yōu)勢，醫(yī)療技術(shù)資源共享，擴(kuò)寬了醫(yī)院的營銷渠道，提高就診效率，更好地滿足就醫(yī)患者的需要。

第四，切合社會動向，開展醫(yī)院促銷。作為向患者傳遞醫(yī)院信息的手段，促銷在如今競爭激烈的醫(yī)院也十分普遍。通過醫(yī)院的促銷活動，擴(kuò)大醫(yī)院的覆蓋人群，從而形成回頭診療及口碑傳播。醫(yī)院應(yīng)處理好與媒體、供應(yīng)商以及患者之間的關(guān)系，為醫(yī)院的市場營銷提供一個良好的環(huán)境。促銷信息和內(nèi)容可以通過報紙、廣播、電視臺、網(wǎng)絡(luò)媒體等宣傳的途徑和形式展現(xiàn)，如今微信自媒體的崛起也讓醫(yī)院信息的傳遞更加的普泛化、平民化。

（三）不可忽視的效果反饋

醫(yī)院營銷總會令就診患者做出有意識或無意識、主動或被動的反應(yīng)，即患者顧客反饋。反饋信息對于衡量醫(yī)院承諾目標(biāo)的實現(xiàn)的程度、對營銷效果的把控以及及?r發(fā)現(xiàn)服務(wù)中存在的問題有著重要的作用。通過建立反饋機(jī)制，充分了解患者是從何種渠道和何種方式了解到醫(yī)院的有關(guān)信息前來就診的，充分的認(rèn)識、了解患者以及反饋信息對醫(yī)院決策的重要意義。這既有助于醫(yī)院在進(jìn)行下一步營銷工作的時候給予指導(dǎo)意見，也可以作為指導(dǎo)醫(yī)院各項決策的重要依據(jù)。同時，投訴也是意見反饋的重要途徑，正確處理好意見和投訴，對于消除患者不滿，維護(hù)他們的利益，贏得信任有著重要的作用。

四、結(jié)語

篇2

【關(guān)鍵詞】中醫(yī)藥院校;卓越營銷人才;培養(yǎng)定位

縱觀我國現(xiàn)有中醫(yī)藥院校，基本構(gòu)建了以醫(yī)藥學(xué)學(xué)科為主體，兼顧理、工、管、文等學(xué)科門類協(xié)調(diào)發(fā)展的學(xué)科體系。相比其他高等院校，中醫(yī)藥院校因其濃厚的醫(yī)學(xué)學(xué)科背景，更容易為醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的培養(yǎng)提供學(xué)科背景與學(xué)科支撐。2010教育部“卓越計劃”的提出，以及2015年11月“全國醫(yī)藥院?！吭綘I銷師’培養(yǎng)聯(lián)盟”的成立，更為我國中醫(yī)藥院校卓越營銷人才的培養(yǎng)提供了契機(jī)。然而，中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類人才培養(yǎng)上，在辦學(xué)時間、培養(yǎng)經(jīng)驗、師資水平、學(xué)科資助、學(xué)術(shù)沉淀等方面，明顯落后于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)。基于此，為了有效彌補(bǔ)中醫(yī)藥院校在非醫(yī)藥類專業(yè)(如營銷專業(yè))辦學(xué)的不足缺陷，需要重新思考其非醫(yī)學(xué)專業(yè)的培養(yǎng)模式，借助醫(yī)藥學(xué)科實踐性強(qiáng)的培養(yǎng)特色，基于“卓越人才培養(yǎng)計劃”，結(jié)合中醫(yī)藥院校的自身行業(yè)特色和市場營銷專業(yè)特點，重新思考中醫(yī)藥院校營銷人才的培養(yǎng)定位，從營銷職業(yè)技能培養(yǎng)、營銷思維與方法培養(yǎng)等方面，不斷挖掘卓越營銷人才的職業(yè)發(fā)展?jié)摿?，并通過創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制、優(yōu)化師資隊伍、強(qiáng)化實踐教學(xué)、優(yōu)化課程體系等方面，走出一條不同于綜合性大學(xué)和財經(jīng)類院校的營銷人才培養(yǎng)模式。

一、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)的定位

人才培養(yǎng)定位，是辦學(xué)機(jī)構(gòu)的一種頂層理想設(shè)計，即把培養(yǎng)對象培養(yǎng)成什么樣的人，主要體現(xiàn)在目標(biāo)、類型、層次、規(guī)格要求四個維度組合上(張德江，2011)。人才培養(yǎng)定位是高等教育機(jī)構(gòu)開展教育活動，進(jìn)行人才培養(yǎng)的前提。辦學(xué)機(jī)構(gòu)只有明確自身的人才培養(yǎng)定位，才能清晰自身所承擔(dān)的人才培養(yǎng)任務(wù)和職責(zé)，以此確定與定位相適應(yīng)的人才培養(yǎng)模式，并制定出相應(yīng)的人才培養(yǎng)質(zhì)量監(jiān)督制度和評價體系，構(gòu)建與自身定位相吻合的人才培養(yǎng)體系?！白吭接媱潯闭墙陙韲胰瞬排囵B(yǎng)戰(zhàn)略調(diào)整的重要舉措，是實現(xiàn)高校與企業(yè)優(yōu)勢互補(bǔ)、加大企業(yè)參與人才培養(yǎng)力度，探討高校與企業(yè)培養(yǎng)應(yīng)用型專門人才的新模式。市場營銷專業(yè)，作為中醫(yī)藥院校的弱勢學(xué)科，必須在“大健康”理念的基礎(chǔ)上，以健康產(chǎn)業(yè)需求為導(dǎo)向，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”的教育理念，重新科學(xué)定位其人才培養(yǎng)，走出一條“夾縫中生存”的、與眾不同的醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)之路。

(一)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位。隨著人才市場的激烈競爭和需求變化，社會對高校的人才培養(yǎng)目標(biāo)逐步呈現(xiàn)出多元化的趨勢。然而，縱觀現(xiàn)有高等教育機(jī)構(gòu)，在人才培養(yǎng)定位方面與社會實際需求嚴(yán)重脫節(jié)，其教育理念相對落后，培養(yǎng)模式比較陳舊，仍存在“閉門造車”現(xiàn)象，所培養(yǎng)出來的學(xué)生明顯滯后于社會變化對人才的需求。與985、211綜合性大學(xué)，以及財經(jīng)類院校相比，中醫(yī)藥院校在營銷人才培養(yǎng)上存在明顯不足，在營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)定位上，更應(yīng)該站在時代的高度對醫(yī)藥營銷人才的需求上，作出新的定位?；诖?，本文將中醫(yī)藥院校的營銷人才培養(yǎng)定位為“中醫(yī)藥行業(yè)卓越營銷人才”，即利用中醫(yī)藥院校自身“以醫(yī)藥為主”的實踐性特點，將其市場營銷專業(yè)的學(xué)生培養(yǎng)成既懂現(xiàn)代營銷又懂中醫(yī)藥基礎(chǔ)知識;既具有較強(qiáng)創(chuàng)新營銷思維，又具有良好職業(yè)道德和綜合素養(yǎng)的“醫(yī)藥應(yīng)用復(fù)合型營銷人才”。

(二)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)類型定位。在人才培養(yǎng)的類型定位上，首先需要了解市場對醫(yī)藥行業(yè)營銷人才的需求層次。據(jù)調(diào)查，現(xiàn)有醫(yī)藥行業(yè)營銷人才主要分布在醫(yī)療機(jī)構(gòu)、醫(yī)藥企業(yè)等?；诖耍嗅t(yī)藥院?？梢园凑铡搬t(yī)療機(jī)構(gòu)營銷實驗班”、“健康產(chǎn)業(yè)營銷實驗班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實驗班”等人才類型，來培養(yǎng)醫(yī)藥卓越應(yīng)用復(fù)合型營銷人才。為了切實滿足市場對不同層次的醫(yī)藥營銷人才需求，中醫(yī)藥院校應(yīng)該結(jié)合自身的中醫(yī)藥學(xué)科特色、醫(yī)藥專利研發(fā)優(yōu)勢，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣等有效結(jié)合起來，借助醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、管理學(xué)、營銷學(xué)等方面的知識，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，優(yōu)化現(xiàn)有課程體系。

(三)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)層次定位。社會需求是高等院校人才層級結(jié)構(gòu)性的根本依據(jù)。社會人才需求表現(xiàn)為不同職業(yè)的層次結(jié)構(gòu)。然而因我國高等教育機(jī)構(gòu)，尤其是地方本科院校的擴(kuò)招，不可避免地導(dǎo)致畢業(yè)生本科生出現(xiàn)“供大于求”的局面。這不僅造成了我國高校教育資源的結(jié)構(gòu)性浪費，又造成了人才培養(yǎng)層次結(jié)構(gòu)與社會所需人才結(jié)構(gòu)的不匹配失衡?；诖朔N現(xiàn)象，中醫(yī)藥院校在卓越營銷人才培養(yǎng)的層次定位上，既要區(qū)別于高職院校的崗位型營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，也要區(qū)別于傳統(tǒng)綜合性大學(xué)的研究型營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)，定位于服務(wù)當(dāng)?shù)貐^(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展對醫(yī)藥應(yīng)用型營銷人才在不同層次分類上的需求規(guī)模，來確定其人才培養(yǎng)在層次上的量化比例。

(四)中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)規(guī)格定位。合理的人才規(guī)格定位是提高人才培養(yǎng)質(zhì)量的關(guān)鍵，是學(xué)校辦學(xué)定位和特色定位的基礎(chǔ)。然而，現(xiàn)有許多高等院校一般是先設(shè)計辦學(xué)定位，然后據(jù)此確定人才培養(yǎng)規(guī)格定位。由于定位順序的混亂，加上受傳統(tǒng)辦學(xué)思維慣性的影響，絕大部分行業(yè)院校的人才培養(yǎng)規(guī)格定位大多是仿照傳統(tǒng)研究型大學(xué)而為，沒有形成自身的行業(yè)特色。為此，面對經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展多樣化的要求，中醫(yī)藥院校必須根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展對醫(yī)藥營銷人才的需求結(jié)構(gòu)進(jìn)行人才規(guī)格定位。具體來說，圍繞“中醫(yī)藥類營銷卓越人才”的目標(biāo)定位，借鑒“卓越工程師人才培養(yǎng)”教育理念，通過強(qiáng)化校企聯(lián)合，培養(yǎng)具有解決實際問題能力的醫(yī)藥營銷技能的創(chuàng)新型、應(yīng)用型人才。

二、中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)模式的實踐思路

行業(yè)需求是人才培養(yǎng)模式改革的價值導(dǎo)向。醫(yī)藥行業(yè)市場，尤其是中醫(yī)藥走向國際化進(jìn)程中，除需要大量的醫(yī)藥技術(shù)型人才外，同樣需要醫(yī)藥管理人才、醫(yī)藥營銷人才。在滿足滿醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求，培養(yǎng)醫(yī)藥行業(yè)營銷人才、搶占醫(yī)藥行業(yè)市場方面，中醫(yī)藥特色型大學(xué)比其他院校開設(shè)的營銷專業(yè)具有更大的優(yōu)勢。

(一)遵循中醫(yī)藥院校學(xué)科優(yōu)勢，設(shè)置卓越營銷人才培養(yǎng)實驗班?！懊嫦蜥t(yī)藥行業(yè)應(yīng)用復(fù)合型營銷人才”的人才培養(yǎng)定位，通過“營銷+醫(yī)院”、“營銷+健康產(chǎn)業(yè)”、“營銷+健康企業(yè)”等不同人才模式，將營銷人才的培養(yǎng)與醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、醫(yī)藥產(chǎn)品市場推廣等有效結(jié)合起來，可切實有效地滿足醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才的需求，也可解決中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)學(xué)生的就業(yè)難題。在具體的人才培養(yǎng)方案上，學(xué)校可在管理大類招生的基礎(chǔ)上，擇優(yōu)篩選、設(shè)置“醫(yī)療機(jī)構(gòu)服務(wù)營銷實驗班”、“醫(yī)藥企業(yè)營銷實驗班”、“健康產(chǎn)業(yè)營銷實驗班”等，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校的專業(yè)特質(zhì)、行業(yè)特色，培養(yǎng)既懂營銷，又有醫(yī)藥知識的卓越營銷人才。

(二)遵循“精化理論課、強(qiáng)化實踐課”，重構(gòu)現(xiàn)有營銷人才培養(yǎng)方案。為了破除現(xiàn)有人才培養(yǎng)方案“重理論、輕實踐”的趨同化現(xiàn)象，中醫(yī)藥院?？蓮淖陨磲t(yī)藥學(xué)科優(yōu)勢、人才培養(yǎng)行業(yè)特色需求出發(fā)，在保證市場營銷專業(yè)理論教學(xué)基礎(chǔ)上，重構(gòu)現(xiàn)行市場營銷專業(yè)培養(yǎng)方案，形成具有醫(yī)藥行業(yè)特色的營銷人才培養(yǎng)模式。如，在課程體系設(shè)置上，從醫(yī)藥行業(yè)對營銷人才需求的實際出發(fā)，適當(dāng)減少在醫(yī)藥營銷工作中較少遇到的“營銷工程”等課程，合并“電子商務(wù)”和“網(wǎng)絡(luò)營銷”課程。在教學(xué)時數(shù)上給予“醫(yī)藥”門類、“營銷”類課程必要的學(xué)時保障，不必受制于學(xué)校統(tǒng)一設(shè)定的理論教學(xué)學(xué)時總量限制，在實踐教學(xué)時數(shù)上給予適當(dāng)傾斜。在教學(xué)體系安排上，應(yīng)圍繞“卓越計劃”，突出教學(xué)內(nèi)容的知識能力目標(biāo)、實踐操作能力、創(chuàng)新思維能力目標(biāo)，提高實踐教學(xué)水平，加強(qiáng)學(xué)生的綜合能力與職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)?；诖?，一方面要合理設(shè)計理論與實踐教學(xué)的課程安排，尤其在發(fā)揮實踐教學(xué)在“卓越計劃人才培養(yǎng)”中的重要作用，另一方面通過“結(jié)合行業(yè)需求、結(jié)合行業(yè)資源、結(jié)合企業(yè)培養(yǎng)的“三結(jié)合”方式，加強(qiáng)校內(nèi)外實訓(xùn)實習(xí)，構(gòu)建教學(xué)、實踐、培訓(xùn)一體化的卓越醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)機(jī)制。

(三)遵循市場導(dǎo)向，優(yōu)化卓越營銷師資隊伍建設(shè)。培養(yǎng)卓越醫(yī)藥營銷人才，對師資隊伍提出了更高的要求。這不僅要求專業(yè)教師熟知工商管理類的相關(guān)知識，還要求其掌握醫(yī)藥行業(yè)的相關(guān)知識，否則無法勝任中醫(yī)藥院校卓越營銷人才培養(yǎng)工作?；诖?，為滿足具有創(chuàng)新思維的應(yīng)用復(fù)合型營銷人才培養(yǎng)需求，在現(xiàn)有教師隊伍基礎(chǔ)上，學(xué)校應(yīng)與地方醫(yī)藥行業(yè)、醫(yī)療機(jī)構(gòu)等建立雙向互通的教師聯(lián)合培養(yǎng)機(jī)制，建設(shè)一支既具有營銷理論知識又有實踐經(jīng)驗的“雙師型”卓越師資隊伍。

(四)借鑒“卓越工程師培養(yǎng)計劃”，更新教學(xué)理念，改進(jìn)教學(xué)方法。中醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)，應(yīng)圍繞“一切為學(xué)生、學(xué)生是一切、為學(xué)生一切”、“以學(xué)生自身發(fā)展為本、以實踐性教學(xué)為主”的教學(xué)目標(biāo)，樹立“挖掘?qū)W生創(chuàng)新能力與發(fā)展?jié)摿Α钡慕虒W(xué)理念，在把握營銷教育的共性基礎(chǔ)上，充分發(fā)揮中醫(yī)藥院校重實驗與應(yīng)用的培養(yǎng)特色，選擇適合具體營銷課程的個性教學(xué)方案，如小班教學(xué)、小組討論、對分課堂、智慧課堂等形式。

其中，加強(qiáng)實踐教學(xué)基地建設(shè)、構(gòu)建校企合作平臺，是卓越人才培養(yǎng)的重要途徑。為此，可以以“課內(nèi)外聯(lián)動”為導(dǎo)向，構(gòu)建兩階段卓越人才培養(yǎng)的教學(xué)模式。通過與企業(yè)合作，共同開發(fā)本課程教學(xué)體系，構(gòu)建“校內(nèi)課堂講授、校外企業(yè)實踐”的兩階段教學(xué)體系。理論知識部分由學(xué)校專業(yè)教師講授，實踐部分由學(xué)校教師和合作企業(yè)共同設(shè)計，并共同組織教學(xué)。結(jié)合市場調(diào)查課程內(nèi)容，合作企業(yè)根據(jù)企業(yè)實際需求擬定相關(guān)的調(diào)研任務(wù)，學(xué)生圍繞調(diào)研任務(wù)開展實際調(diào)研工作，企業(yè)負(fù)責(zé)人和專業(yè)教師在學(xué)生具體調(diào)研過程中，給學(xué)生傳授營銷的基礎(chǔ)理論、操作方法與技巧，從而實現(xiàn)“做中學(xué)”和“做中教”。

【參考文獻(xiàn)】

［1］劉迎春，熊志卿．應(yīng)用型人才培養(yǎng)目標(biāo)定位及其知識、能力、素質(zhì)結(jié)構(gòu)的研究［J］．中國大學(xué)教學(xué)，2004，10:56～57

［2］張德江．應(yīng)用型人才培養(yǎng)的定位問題及模式探析［J］．中國高等教育，2011，18:24～26

［3］劉煥陽，韓延倫．地方本科高校應(yīng)用型人才培養(yǎng)定位及其體系建設(shè)［J］．教育研究，2012，12:67～70

篇3

經(jīng)過三年的實踐教學(xué)，發(fā)現(xiàn)教學(xué)中存在一定的問題，通過完善教學(xué)內(nèi)容、運用多樣化的教學(xué)方法，優(yōu)化課程考核體系，不斷提高教學(xué)質(zhì)量，加強(qiáng)學(xué)生能力培養(yǎng)，為學(xué)生學(xué)習(xí)今后的課程、撰寫畢業(yè)論文、參加各類大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽乃至實習(xí)工作奠定了一定的基礎(chǔ)。

【關(guān)鍵詞】

市場調(diào)研與預(yù)測;教學(xué)改革;教學(xué)內(nèi)容;課程考核

2007年包頭醫(yī)學(xué)院(以下簡稱“我校”)市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)開始招生，中間停招3年，2011年恢復(fù)招生，重新設(shè)置了相應(yīng)的課程體系，其中《市場調(diào)研與預(yù)測》是最重要的專業(yè)必修課程之一。《市場調(diào)研與預(yù)測》課程本身具有實踐性強(qiáng)、應(yīng)用型廣等特點，因此在教學(xué)過程中更應(yīng)注重課程教學(xué)效果，培養(yǎng)學(xué)生實踐能力。為了促進(jìn)我校市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)進(jìn)一步發(fā)展，突出專業(yè)特色，適應(yīng)課程改革的趨勢，從教學(xué)方法、教學(xué)內(nèi)容和課程考核方面對課程進(jìn)行教學(xué)改革，為學(xué)生學(xué)習(xí)今后的課程、撰寫畢業(yè)論文、參加各類大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽、實習(xí)和工作奠定了一定的基礎(chǔ)。

一、《市場調(diào)研與預(yù)測》課程教學(xué)的現(xiàn)狀

(一)教學(xué)方法單一，課堂效果欠佳。在該課程教學(xué)過程中，主要是任課老師借助多媒體等教學(xué)手段，向?qū)W生灌輸式的教學(xué)，學(xué)生被動接受知識，課堂氣氛不活躍，學(xué)生參與課堂互動的積極性低。課程的應(yīng)用性在教學(xué)內(nèi)容中體現(xiàn)不強(qiáng)，學(xué)生的執(zhí)行力不夠，編寫的調(diào)研報告流于形式。不能真正發(fā)現(xiàn)問題、及時思考并正確分析和解決問題。

(二)實踐教學(xué)內(nèi)容欠缺，與培養(yǎng)方向脫節(jié)。我校市場營銷專業(yè)(醫(yī)藥營銷方向)課程內(nèi)容設(shè)置主要分為市場調(diào)研和市場預(yù)測兩部分。市場調(diào)研包括市場調(diào)研的內(nèi)容、市場調(diào)研常用方法、問卷設(shè)計技術(shù)和抽樣調(diào)查。市場預(yù)測包括調(diào)研數(shù)據(jù)的整理、統(tǒng)計描述和定性的市場數(shù)據(jù)分析預(yù)測。但由于市場營銷專業(yè)招生為文理兼收，在選教材以及課程內(nèi)容設(shè)置時，定量市場預(yù)測內(nèi)容較少，定量市場預(yù)測的原理介紹較淺，在運用分析軟件時只涉及EXCEL數(shù)據(jù)分析中的部分內(nèi)容。課堂案例教學(xué)中，醫(yī)藥產(chǎn)品調(diào)查、醫(yī)藥環(huán)境分析和醫(yī)藥客戶滿意度等內(nèi)容穿插較少，與學(xué)生就業(yè)方向聯(lián)系不緊密。

(三)考核方式結(jié)構(gòu)不合理，過程性考核不顯著。由于該門課程為市場營銷專業(yè)的一門考查課，所以結(jié)課形式采取非閉卷考試的形式，主要是以學(xué)生交一份老師的命題作業(yè)為主。課程期末總成績=平時成績(出勤、課堂表現(xiàn))30%+期末成績(作業(yè)形式)70%。在考核方式中，對學(xué)生的課堂表現(xiàn)沒有具體進(jìn)行量化，而且以作業(yè)形式的期末成績相對占比較大，為了充分調(diào)動學(xué)生的積極性和提升學(xué)生對知識的綜合應(yīng)用能力，還應(yīng)加強(qiáng)過程性考核。

二、《市場調(diào)研與預(yù)測》課程改革的必要性

(一)與“十三五規(guī)劃”的培養(yǎng)方案相匹配。在“十三五”開局之年，學(xué)校制定“十三五”規(guī)劃，其中一項重要任務(wù)是對各個專業(yè)及培養(yǎng)方案進(jìn)行調(diào)整和改革?！妒袌稣{(diào)研與預(yù)測》作為市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)必修課程，具有很強(qiáng)的專業(yè)性和實踐性。在學(xué)習(xí)該門課程之前，需具備市場營銷學(xué)、概率論與數(shù)據(jù)統(tǒng)計、西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、醫(yī)藥消費者行為學(xué)等相關(guān)學(xué)科基礎(chǔ)知識，同時也與后續(xù)推銷理論與實務(wù)、營銷策劃、商務(wù)談判等課程的學(xué)習(xí)聯(lián)系緊密。因此在修改培養(yǎng)方案的過程中，將市場營銷專業(yè)該門課程設(shè)置在第6學(xué)期，54學(xué)時，3學(xué)分，為整個專業(yè)課程學(xué)習(xí)起著承上啟下的作用。

(二)與學(xué)校辦學(xué)特色相契合。我校為醫(yī)學(xué)院校，市場營銷專業(yè)為醫(yī)藥營銷方向。根據(jù)畢業(yè)生就業(yè)的情況看，有50．6%的學(xué)生在從事醫(yī)藥營銷相關(guān)工作，半數(shù)以上面向醫(yī)藥企業(yè)、醫(yī)院、醫(yī)療衛(wèi)生管理機(jī)構(gòu)和社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心就業(yè)。工作種類主要有OTC代表、醫(yī)療器械營銷專員、醫(yī)藥企業(yè)行政人員等崗位。在課程內(nèi)容設(shè)置上，還需與學(xué)校辦學(xué)特色和未來就業(yè)趨勢相契合。

(三)與學(xué)生適應(yīng)社會的能力相適應(yīng)。對已畢業(yè)的學(xué)生進(jìn)行調(diào)研，68．7%學(xué)生認(rèn)為在校期間應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的思考、分析和解決問題的能力。在傳統(tǒng)教學(xué)過程中，單項式、灌輸式的以教師為主體的教學(xué)方式不能夠激發(fā)學(xué)生的積極性和主動性，不利于學(xué)生發(fā)散思維。學(xué)生不善于在學(xué)習(xí)的過程中分析問題和解決問題。運用多樣化的教學(xué)方法，配合科學(xué)的課程考核，培養(yǎng)學(xué)生思考、分析和解決問題的能力，讓學(xué)生更好更快地適應(yīng)社會環(huán)境。

三、《市場調(diào)研與預(yù)測》課程改革的具體措施

(一)教學(xué)方法。引入項目導(dǎo)向教學(xué)法［1］，在學(xué)期初，要求每位學(xué)生仔細(xì)思考想要調(diào)查了解的項目內(nèi)容，每人上交一個題目，根據(jù)題目的相關(guān)程度，將班級學(xué)生分組，一般每組5～8人，每個小組設(shè)組長1名。利用項目導(dǎo)向教學(xué)法分組進(jìn)行教學(xué)活動一方面有助于提高學(xué)生參與課程內(nèi)容的積極性，另一方面小組成員全程的教學(xué)活動，加強(qiáng)運用課程內(nèi)容，有利于掌握所學(xué)知識要點。小組在設(shè)計調(diào)研方案時避免小組成員中有搭便車的現(xiàn)象，要求說明每名小組成員的具體職責(zé)，并在期末根據(jù)小組成員對一組項目調(diào)研報告中自己負(fù)責(zé)部分完成情況給予單獨打分。小組的活動主要是確定調(diào)研主題、制定調(diào)研方案，設(shè)計調(diào)研問卷，開展調(diào)研活動，進(jìn)行數(shù)據(jù)整理分析及預(yù)測，撰寫調(diào)研報告并制作PPT進(jìn)行匯報。同時運用案例教學(xué)法、視頻教學(xué)法等多樣化的教學(xué)方法，對課程準(zhǔn)確定位，增加醫(yī)藥環(huán)境、醫(yī)藥品牌研究、醫(yī)藥產(chǎn)品調(diào)查、醫(yī)院顧客滿意度等內(nèi)容和相關(guān)案例［2］，豐富課堂教學(xué)內(nèi)容，切實加強(qiáng)與學(xué)生培養(yǎng)方向和就業(yè)趨勢的聯(lián)系，體現(xiàn)特色專業(yè)中課程的特點。

(二)教學(xué)內(nèi)容。教學(xué)內(nèi)容主要分為兩個部分，一部分是課上教學(xué)，另一部分是課下學(xué)生活動。將課上與課下教學(xué)內(nèi)容有機(jī)結(jié)合。先用6學(xué)時介紹市場調(diào)研的內(nèi)涵，包括基本概念、重要性、特征、原則和內(nèi)容以及調(diào)研方案的設(shè)計。在第7學(xué)時上課時，要求小組確定調(diào)研主題，并針對調(diào)研主題的可行性進(jìn)行分析。確定主題后，小組進(jìn)行調(diào)研方案的制定。調(diào)研方案的設(shè)計中需要列出小組調(diào)研的主題、時間進(jìn)程、每個小組成員分工、注意事項等。然后講授市場調(diào)研的常用方法和問卷設(shè)計技術(shù)。在第28學(xué)時上課前，要求學(xué)生完成問卷的設(shè)計，在上課時對學(xué)生問卷的內(nèi)容的規(guī)范性、完整性、全面性進(jìn)行分析，幫助各個小組確定問卷內(nèi)容。在第28～34學(xué)時期間，要求學(xué)生運用投票平臺問卷星等網(wǎng)絡(luò)調(diào)查方法或現(xiàn)場發(fā)放問卷的形式對調(diào)查對象進(jìn)行調(diào)研并收集問卷。在第40～52學(xué)時，要求學(xué)生對收集的問卷運用SAS、SPSS和EX-CEL軟件對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析預(yù)測并開始調(diào)研報告的撰寫。在課程的最后2個學(xué)時要求學(xué)生提前做好PPT并在課上進(jìn)行匯報。通過課上內(nèi)容與課下活動相結(jié)合，使學(xué)生更好地理解所學(xué)的知識，邊學(xué)邊用，提高學(xué)生的能力，培養(yǎng)符合培養(yǎng)目標(biāo)和更好適應(yīng)社會的人才。

(三)課程考核。根據(jù)學(xué)校培養(yǎng)方案和課程考核方案的要求，《市場調(diào)研與預(yù)測》為考查課，在課程考核過程中更應(yīng)該體現(xiàn)過程考核。根據(jù)課程內(nèi)容和教學(xué)方法的調(diào)整，將個人最終成績由個人成績和小組成績綜合確定。個人期末最終成績=個人成績(50%)+小組成績(50%)(具體內(nèi)容見表1)。平時成績和期末成績各占一半。個人成績主要是由出勤、課題表現(xiàn)、作業(yè)、參與小組項目的積極性和個人負(fù)責(zé)項目內(nèi)容的完成情況確定。小組成績由調(diào)研目的與方案設(shè)計、問卷制作及數(shù)據(jù)分析、撰寫調(diào)研報告并用PPT進(jìn)行匯報構(gòu)成。對小組進(jìn)行打分時，根據(jù)項目的可行性、報告及PPT的規(guī)范性、完整性、合理性等幾個維度進(jìn)行綜合考量，確定學(xué)生本門課程的期末成績。

四、結(jié)語

教學(xué)改革內(nèi)容在2013級市場營銷(醫(yī)藥營銷方向)《市場調(diào)研與預(yù)測》課程中的運用，切實提高了學(xué)生的實踐能力。每個小組對項目市場調(diào)研的結(jié)果進(jìn)行分析整理，共有4組學(xué)生以課程調(diào)研項目為基礎(chǔ)設(shè)計作品參加了2016年“創(chuàng)青春”全區(qū)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽，其中2組參賽作品獲得包頭賽區(qū)銅獎。通過課程的學(xué)習(xí)和對課程學(xué)習(xí)成果的運用，培養(yǎng)了學(xué)生市場調(diào)查的能力。《市場調(diào)研與預(yù)測》是一門應(yīng)用性較強(qiáng)的課程，需要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c和市場調(diào)查的知識體系展開教學(xué)改革，建立一種動態(tài)的更新機(jī)制，形成在理論上、方法上較完備的科學(xué)體系［3］。教學(xué)實踐改革是高校任課教師常抓不懈的一項重要工作，只有不斷實踐———發(fā)現(xiàn)問題———整改問題———再實踐這樣循環(huán)往復(fù)的過程，教學(xué)質(zhì)量和水平才能不斷上臺階，才能培養(yǎng)出適應(yīng)時展的人才。

作者：安慧琳 單位：包頭醫(yī)學(xué)院

【參考文獻(xiàn)】

［1］詹立平．淺談項目教學(xué)法在市場調(diào)查與預(yù)測教學(xué)中的應(yīng)用［J］．衛(wèi)生職業(yè)教育，2011，29(13):78～79

篇4

關(guān)鍵詞：電信企業(yè)；市場現(xiàn)狀；營銷模式

電信作為一個科技密集型和知識密集型的高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，在競爭日趨激烈和社會信息化發(fā)展趨勢下，必須十分重視市場營銷管理，重視市場營銷管理體系建設(shè)。要充分根據(jù)市場需求的現(xiàn)狀與趨勢，制訂計劃，合理有效配置資源。通過有效地滿足市場需求，來贏得競爭優(yōu)勢，在加快市場營銷步伐的同時，努力建立和完善通信市場營銷管理體系，以不斷適應(yīng)新的發(fā)展形勢的需要。

1通信市場現(xiàn)狀

1．1競爭格局

自我國電信分拆后，電信服務(wù)市場逐步形成了從最初個別運營商壟斷市場到數(shù)家大運營商主導(dǎo)、多家小運營商參與、新運營商不斷加入的電信服務(wù)市場競爭新格局。隨著中國電信與中國網(wǎng)通的掛牌成立，我國電信業(yè)正式確立了中國電信、中國網(wǎng)通、中國移動、中國聯(lián)通、中國衛(wèi)通和鐵通六家運營商共存的市場格局，不同專業(yè)間也呈現(xiàn)出相互競爭的態(tài)勢，同質(zhì)競爭和異質(zhì)競爭并存，移動通信業(yè)務(wù)的快速發(fā)展使傳統(tǒng)固網(wǎng)業(yè)務(wù)受到了強(qiáng)烈的異質(zhì)分流，而無線市話（俗稱小靈通）融合了移動、固網(wǎng)的優(yōu)點，通過低廉的資費和移動靈活性又搶占了大量的移動和固網(wǎng)用戶，形成了巨大市場沖擊，國內(nèi)電信運營商正面對一個全新的市場競爭環(huán)境。電信運營商之間競爭日趨白熱化，各運營商備受價格困擾，忍痛降價之后發(fā)現(xiàn)用戶增長明顯放緩，利潤空間已經(jīng)被腐蝕，ARUP值（戶均業(yè)務(wù)收入）不斷降低，用戶群質(zhì)量下降，所有運營商都面臨增量不增收的問題，客戶已經(jīng)成為各個運營商競爭的目標(biāo)。在這種環(huán)境下?熏市場競爭的本質(zhì)就是爭取有價值的客戶。因此?熏提高客戶的滿意度、忠誠度?熏并努力爭取新的客戶成為市場競爭成敗的關(guān)鍵。

1．2消費需求

從中國的經(jīng)濟(jì)環(huán)境來看，目前，中國經(jīng)濟(jì)良性發(fā)展，社會總體消費能力逐步增強(qiáng)，隨著社會進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，通信消費需求趨于多層次、多樣化，社會文化環(huán)境的變化使得用戶對電信業(yè)務(wù)提出更高質(zhì)量，更多樣化的需求，電信服務(wù)產(chǎn)品趨于差異化，目標(biāo)客戶市場將更加細(xì)分。對個人用戶市場，個性化、更貼近人們生活的增值業(yè)務(wù)需求逐步增加；對企業(yè)客戶市場，針對行業(yè)需求的一攬子的行業(yè)解決方案成為新的需求熱點。電信業(yè)務(wù)需求已經(jīng)從“語音時期”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皩拵r代”，用戶需求發(fā)生了根本的變化。在純語音通信時期，用戶所要求滿足的僅僅是一種功能——即通過電信平臺實現(xiàn)語音的相互交流，用戶主要關(guān)注功能實現(xiàn)的技術(shù)性指標(biāo)。而到窄帶數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)占一定比重的階段，用戶主要的消費活動是瀏覽網(wǎng)頁、網(wǎng)上聊天、傳送文件等，目前的寬帶時代，用戶對功能的需求有了很大的提高，所要求滿足的功能已經(jīng)不僅是單一的通信功能，或者簡單的內(nèi)容需求（如瀏覽網(wǎng)頁等），而是更高級的娛樂功能、教育功能、醫(yī)療功能甚至具有自我價值實現(xiàn)意義的其他功能。差異化則指針對不同的用戶群體、個體，提供個性化、人性化的業(yè)務(wù)和服務(wù)，最大限度地滿足不同用戶的個性化需求。這就要求運營商開展運用新技術(shù)集成和開發(fā)新業(yè)務(wù)，從網(wǎng)絡(luò)和業(yè)務(wù)兩個層面進(jìn)行轉(zhuǎn)型，培育新的業(yè)務(wù)增長點。

1．3發(fā)展規(guī)律

賣方市場到買方市場的轉(zhuǎn)變往往是在市場開始競爭之時，對競爭日漸激烈的通信業(yè)而言，初見端倪的買方市場正在形成。如何適應(yīng)市場、創(chuàng)造市場，是通信企業(yè)面臨的帶有戰(zhàn)略性的問題。通信商們已經(jīng)認(rèn)識到，擁有目前的市場并不完全代表著必然占有市場，還必須依靠行之有效的方式去進(jìn)行市場拓展，發(fā)展市場，創(chuàng)造市場，這個行之有效的方式就是建立和完善企業(yè)的市場營銷管理模式。語音消費趨向移動化是客觀規(guī)律，該規(guī)律也出現(xiàn)在全球其他的通信市場中，這本身并不是問題，但對我國而言，由于當(dāng)前的電信運營體制仍是分業(yè)經(jīng)營，經(jīng)營移動通信業(yè)務(wù)的運營商只有中國移動和中國聯(lián)通，這就意味著客戶的流動不是單純地從固網(wǎng)通信轉(zhuǎn)向移動通信，同時，亦是從傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商轉(zhuǎn)向移動通信運營商，也就必然導(dǎo)致移動通信運營商和傳統(tǒng)固網(wǎng)運營商之間的差距不斷拉大。從用戶發(fā)展的角度看，由于可移動性、靈活性以及實際使用資費的不斷降低，移動對固定替代效應(yīng)已經(jīng)非常明顯，這也是全球電信業(yè)發(fā)展的不可改變的趨勢。

2市場營銷模式

2．1產(chǎn)品營銷

現(xiàn)代營銷理論將產(chǎn)品分為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、附加產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品五個層次，由于產(chǎn)品壽命周期的不同階段各具不同特點，企業(yè)產(chǎn)品策略也應(yīng)有所不同，如采取產(chǎn)品組合、產(chǎn)品差異化、產(chǎn)品包裝等方法，適時地推出產(chǎn)品周期的營銷方案，通信業(yè)隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)變得越來越智能化，核心網(wǎng)絡(luò)功能將不斷由集中向邊緣擴(kuò)散，核心網(wǎng)絡(luò)成本在不斷降低。一旦網(wǎng)絡(luò)的核心部分建好，那么所有的增長都將發(fā)生在網(wǎng)絡(luò)的邊緣部分。新的用戶將在此聯(lián)入網(wǎng)絡(luò)；新的應(yīng)用將在此構(gòu)建；網(wǎng)絡(luò)向智能化的過渡也將在此發(fā)生。網(wǎng)絡(luò)在逐步從中心向邊緣擴(kuò)展。隨著我國信息化建設(shè)的推進(jìn)，信息檢索、電子商務(wù)、遠(yuǎn)程教育、遠(yuǎn)程醫(yī)療保健等業(yè)務(wù)將得到快速發(fā)展，這些業(yè)務(wù)將是通信行業(yè)增收的亮點。2．2價格營銷

價格與價格競爭是企業(yè)在營銷過程中所面臨的問題之一，影響價格制定的因素包括市場結(jié)構(gòu)、成本、需求、競爭者價格、國家政策等。價格大戰(zhàn)一直是企業(yè)界慣用的營銷手續(xù)。曾幾何時，價格成為企業(yè)的制勝法寶。仿佛舉起價格這個大旗，就可以戰(zhàn)無不勝?熏所向披靡。但消費者正一步步走向成熟，他們不再滿足于小幅度的降價手段，最終結(jié)果導(dǎo)致價格戰(zhàn)的惡性循環(huán)。當(dāng)然價格戰(zhàn)并非一無是處，通過價格大戰(zhàn)，可以做到優(yōu)勝劣汰?熏導(dǎo)致市場資源的重新配置，并由此鍛煉我們的企業(yè)抗風(fēng)浪的能力。但是，價格手段畢竟是雙刃劍，不可多用，更不能濫用。而應(yīng)該配合企業(yè)社會形象的樹立，針對特殊群體采取價格攻勢，同時，價格不能一降再降?熏那樣會使顧客有了等待心理?熏反而更糟。所以，必須根據(jù)成本、需求、競爭等主要影響價格因素的實際情況制定價格營銷策略。

2．3渠道營銷

營銷渠道是指促使產(chǎn)品能順利地經(jīng)由市場交換過程，轉(zhuǎn)移給消費者消費使用的一整套相互依存的組織。是一個制造商的產(chǎn)品流向消費者的渠道，制造商對其管理水平的高低和控制力度的大小，對該產(chǎn)品的市場占有率的提高有至關(guān)重要的作用，營銷渠道是電信運營商的重要戰(zhàn)略資源。

按營銷方式劃分為自有渠道、社會合作渠道與復(fù)合渠道三類，但其功能都是通過分銷終端實時把握消費者的需求，與消費者保持互動式的溝通，并對市場做出快速響應(yīng)，為消費者創(chuàng)造價值。而渠道創(chuàng)新即是對營銷渠道的結(jié)構(gòu)、形式、功能等進(jìn)行變革，以適應(yīng)市場的發(fā)展變化。對于電信運營企業(yè)而言，高效率的渠道模式和系統(tǒng)的建立尤為重要。但在相當(dāng)長時間內(nèi)，國內(nèi)電信運營企業(yè)在很大程度上卻忽略了這一點，表現(xiàn)為我國電信企業(yè)對單一營銷渠道過分依賴。在現(xiàn)實中，營銷渠道是電信企業(yè)發(fā)展與保持新、老用戶不能缺少的載體，特別是在當(dāng)前電信市場高速成長的階段，營銷渠道就顯得更加重要。電信企業(yè)開拓新的渠道創(chuàng)新的基本管理原則和導(dǎo)向還是應(yīng)該以自辦渠道為主，其他渠道為輔的多元化復(fù)合渠道戰(zhàn)略。

按營銷對象劃分包括三大營銷渠道：大客戶渠道、商業(yè)客戶渠道、公眾客戶渠道。由于大客戶是電信運營商爭奪的焦點，所以各運營商都非常重視大客戶工作。對大客戶主要實施個性化的服務(wù)，即根據(jù)大客戶的不同業(yè)務(wù)需求“量體裁衣”，提供定制服務(wù)，并且通過個性化營銷創(chuàng)立大客戶營銷服務(wù)的品牌形象，對不同級別的大客戶制定不同的走訪標(biāo)準(zhǔn)。對商業(yè)客戶提供專業(yè)化的服務(wù)，實行專人管理。即根據(jù)商業(yè)客戶所處的不同行業(yè)、不同區(qū)域以及規(guī)模的大小，設(shè)計和開發(fā)出不同的可選擇的業(yè)務(wù)與解決方案，通過各渠道推出的專業(yè)化咨詢、推廣、促銷等營銷手段，針對客戶實際情況，為其推薦相應(yīng)的業(yè)務(wù)組合和解決方案及規(guī)范化的全程服務(wù)。與此同時，還對商業(yè)客戶實行會員制管理，積極維護(hù)發(fā)展客戶關(guān)系，提高商業(yè)客戶的忠誠度。公眾客戶的服務(wù)主要由社區(qū)經(jīng)理、營業(yè)廳和客戶服務(wù)中心負(fù)責(zé)。根據(jù)公眾客戶的分類，提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)。

2．4服務(wù)營銷

服務(wù)按服務(wù)過程分為售前、售中、售后服務(wù)。電信企業(yè)從屬服務(wù)行業(yè)，因而我們必須從服務(wù)行業(yè)的特點出發(fā)，制定出符合行業(yè)特征的市場營銷方案?？萍嫉倪M(jìn)步與消費理念的轉(zhuǎn)換已使市場環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，電信企業(yè)的服務(wù)營銷已不能被簡單地看做是促銷的手段，它已成為競爭的有力武器，成為爭取差別化優(yōu)勢的源泉。服務(wù)沒有止境，營銷應(yīng)以服務(wù)為先導(dǎo)，以服務(wù)促營銷……這樣的理念層出不窮，也普遍被人們認(rèn)同并接受。同樣，電信服務(wù)也沒有止境，然而沒有止境并不是說我們在做具體服務(wù)和營銷工作時就沒有一定的標(biāo)準(zhǔn)和與此相應(yīng)達(dá)到的境界。

篇5

帶著這個話題，筆者接受了《中國醫(yī)藥報》營銷版編輯的專訪，下面是對于相關(guān)問題的詳細(xì)解讀。

《中國醫(yī)藥報》記者：王樂

1. 新醫(yī)改帶來的市場擴(kuò)容已成共識，業(yè)內(nèi)人士估算：新農(nóng)合將帶來市場新增支付能力約400億元，社區(qū)醫(yī)療市場新增支付能力在500億－2900億元。若按藥品收入占50%的比例測算，則新農(nóng)合的新增藥品消費能力約200億元，社區(qū)醫(yī)療市場的新增藥品消費能力約250億～1400億元。醫(yī)藥企業(yè)是否應(yīng)該將終端下沉，以開發(fā)基層醫(yī)療市場為主？

王亮：

這里首先是企業(yè)自身定位和產(chǎn)品適用性的問題。醫(yī)藥企業(yè)在國家行政調(diào)控下審時度勢會減少市場操作過程中的種種不適問題，也會使得企業(yè)及時求變來適應(yīng)行業(yè)和渠道發(fā)展。

但是這也是個一分為二的問題。對于那些已經(jīng)在OTC連鎖藥店或商業(yè)物流渠道經(jīng)營出自己特色的企業(yè)，則不需要對自己的經(jīng)營定位做較大的調(diào)整了轉(zhuǎn)向開發(fā)基層醫(yī)療市場，需要的只是在產(chǎn)品的傾向性方面進(jìn)行簡單調(diào)整，更多的注入醫(yī)改方案指引下的醫(yī)保品種和農(nóng)保品種的比例；而對于那些走“邊緣化”或“大而全”路線的企業(yè)，是必須要進(jìn)行有所取舍保留的，否則其未來發(fā)展之路會在不斷規(guī)范的市場經(jīng)營秩序下越發(fā)艱難。這類企業(yè)倘若能實時明確經(jīng)營策略，整合企業(yè)的產(chǎn)品、人員配置到擴(kuò)容巨大的基礎(chǔ)醫(yī)療市場，通過有效運營是有機(jī)會獲得成功的。

《中國醫(yī)藥報》記者：王樂

2.如果深入基層終端，企業(yè)應(yīng)該采取怎樣的營銷策略？

王亮：

對于基層終端，首選要明確基層終端的定義和特性。仔細(xì)研究第三終端、社區(qū)門診等基礎(chǔ)終端的藥品使用情況、用藥比例、藥品采購的決定因素等實際情況，然后根據(jù)這些綜合的調(diào)研實施以產(chǎn)品整合、品牌驅(qū)動、人員溝通、小型學(xué)術(shù)推廣、文化事件傳播等一系列的市場營銷策略，來不斷滿足基層終端掌控者的利益和榮譽需求，基礎(chǔ)終端所針對患者對于用藥安全性、實效性、實用性等多方面的需求，并逐步建立企業(yè)品牌在基礎(chǔ)終端的品牌知名度，獲得不斷提升的市場銷售規(guī)模。

《中國醫(yī)藥報》記者：王樂

3.渠道建設(shè)應(yīng)該轉(zhuǎn)向培養(yǎng)自己的銷售隊伍嗎？制會不會逐步退出舞臺？

王亮：

對于渠道建設(shè)是否要自建隊伍，還是要量力而行。有實力的企業(yè)可以選擇在全國范圍內(nèi)同時展開自營隊伍開發(fā)終端，但是這樣的企業(yè)畢竟還是少數(shù)。對于大多數(shù)而言，最可行的一條道路就是充分利用企業(yè)自身現(xiàn)有的資源，如果企業(yè)已經(jīng)在某些地方建立起了企業(yè)辦事處，并派駐隊伍實施開發(fā)，經(jīng)過論證當(dāng)?shù)厥袌龃_實潛力巨大，則可以適當(dāng)加大力度將該市場作為企業(yè)發(fā)展的樣板市場；對于那些沒有自建隊伍開發(fā)、或者自建隊伍開發(fā)不滿意的市場，則可以完全借助當(dāng)?shù)氐纳獭⑸虡I(yè)物流企業(yè)實施渠道覆蓋，可以大大減輕企業(yè)的渠道開發(fā)難度，有效節(jié)省資源。

招商制發(fā)展到今天，是有其存在的必然性的。它是一種優(yōu)勢資源的互補(bǔ)，是雙贏的結(jié)果。目前的醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)中，還是有相當(dāng)大比例的中小企業(yè)不具備全國市場、特定區(qū)域或特定渠道開發(fā)能力的，而具備這些區(qū)域市場資源和渠道資源的商就必然會成為前者進(jìn)行市場開發(fā)的最佳合作對象。這種情況會長期存在，也注定的制不會退出歷史舞臺。只是在雙方的合作上，需要由簡單的產(chǎn)品利益交易，逐步上升到戰(zhàn)略合作伙伴類型的資源互補(bǔ)互用型的合作，充分發(fā)揮兩者的優(yōu)勢資源共同經(jīng)營好市場。

《中國醫(yī)藥報》記者：王樂

4.學(xué)術(shù)營銷、品牌營銷、服務(wù)營銷將在今后成為主流模式嗎？

王亮：

對于藥品經(jīng)營來講，其本身的專業(yè)性就要求了經(jīng)營者必然在市場營銷方面從實地情況和特性研究著手，用更加專業(yè)有效的差異化營銷手段來實施，這也是目前醫(yī)藥企業(yè)擺脫同質(zhì)化競爭的必由之路。而無論“學(xué)術(shù)營銷”“品牌營銷”“服務(wù)營銷”乃至“特色營銷”等等，都是從藥品經(jīng)營的專業(yè)化本身出發(fā)的，走的是一條專業(yè)化、差異化路線，因而將逐步取代以往的代金銷售、藥店促銷等基礎(chǔ)的營銷手段，逐漸成為將來市場操作的主流模式。

《中國醫(yī)藥報》記者：王樂

5.企業(yè)的產(chǎn)品線策略是否應(yīng)該加大調(diào)整？或者說OTC市場、普藥市場將進(jìn)一步向農(nóng)村、社區(qū)市場傾斜？

王亮：

不可否認(rèn)的是，此次醫(yī)改方案對基層用藥規(guī)模的有效放大，在一定程度上給尚在迷茫的普藥企業(yè)指明了發(fā)展之路，可以通過集中藥品目錄和集中配送的方式進(jìn)入規(guī)模龐大的基礎(chǔ)醫(yī)療市場，獲得比傳統(tǒng)的商業(yè)物流配送、OTC銷售更大的利潤空間。同時，醫(yī)藥分家和取消藥品加價規(guī)定的出臺，對現(xiàn)有的OTC市場則會形成一定的擠壓和限制。

這樣最終形成的普藥市場“一增”、OTC市場“一減”，必然會使得多方利益的焦點聚集到空間巨大的基層醫(yī)療市場，從而在未來2-3年內(nèi)形成一場針對第三終端市場、第四終端市場的激烈爭奪。

《中國醫(yī)藥報》記者：王樂

6.對營銷人員的要求有哪些改變？或者說企業(yè)應(yīng)該培養(yǎng)怎樣的營銷人員？

篇6

關(guān)鍵詞：醫(yī)院 市場 策略

中圖分類號：R19 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2013）02（a）-0231-02

新醫(yī)改方案的實施對醫(yī)療系統(tǒng)來說，一是均衡醫(yī)療資源，緩解群眾看病難問題；二是落實“預(yù)防為主”，讓每個人少生病。大型國立醫(yī)院的發(fā)展必須符合新醫(yī)改的方向。按照目前醫(yī)療改革與發(fā)展的新趨勢，大型綜合醫(yī)院將不再享有以藥養(yǎng)醫(yī)和財政補(bǔ)償?shù)碾p重機(jī)制。政府將從嚴(yán)控制公立醫(yī)院建設(shè)規(guī)模和發(fā)展速度，控制醫(yī)院擅自利用銀行貸款和社會融資購置大型醫(yī)療設(shè)備，嚴(yán)格醫(yī)院高新技術(shù)準(zhǔn)入，抑制醫(yī)療范圍盲目擴(kuò)張，著力發(fā)展農(nóng)村和社區(qū)衛(wèi)生，著力發(fā)展基本醫(yī)療和適宜技術(shù)，實現(xiàn)醫(yī)療服務(wù)供需總量和結(jié)構(gòu)的基本平衡。關(guān)于公立醫(yī)院改革試點的指導(dǎo)意見的基本原則中闡明堅持公平與效率統(tǒng)一，政府主導(dǎo)與發(fā)揮市場機(jī)制相結(jié)合。

在這種形勢下，大型公立醫(yī)院要保證公益性的發(fā)揮和自身可持續(xù)發(fā)展，管理者必須從戰(zhàn)略高度認(rèn)真研究新醫(yī)改精神，大膽實踐機(jī)制創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和管理創(chuàng)新。近年來，大型國立醫(yī)院醫(yī)療工作步入全國前列，華西模式、西京模式已叫響全國。在新醫(yī)改的大背景下，擁有專家、技術(shù)、設(shè)備、品牌、管理等優(yōu)質(zhì)資源的大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)，作為社會醫(yī)療服務(wù)的核心和中堅力量，尤其有責(zé)任和義務(wù)站在更高的立場和更長遠(yuǎn)的角度去思考探索，充分發(fā)揮自己在本區(qū)域的積極作用，配合國家和政府實踐自己的社會責(zé)任和使命。為迎接我國醫(yī)療改革的挑戰(zhàn)，特此建議我國大型國立醫(yī)院成立市場部和醫(yī)療服務(wù)管理教研室，對大中型公立醫(yī)院的創(chuàng)新和改革所做的一次有意義的探索和努力。順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)條件下的科學(xué)發(fā)展，優(yōu)化醫(yī)療資源配置與有效整合，滿足廣大群眾日益增長的健康需求，有力地促進(jìn)大型國立醫(yī)院和國家醫(yī)療事業(yè)的健康發(fā)展。

1 醫(yī)療改革是大型國立醫(yī)院新機(jī)遇

我國優(yōu)勢的醫(yī)療資源、優(yōu)良的設(shè)備都集中在大型公立醫(yī)院。大型國立醫(yī)院病人來源由三部分組成：①醫(yī)院周邊病人，特點是看小病和常見病，占門診量的50%左右；②外地病人，特點是看大病和疑難病占住院病人的70%左右；③中高收入病人，特點是小病和大病都看。從目前我國醫(yī)療改革的宏觀方向來看，隨著國家社區(qū)醫(yī)療服務(wù)的技術(shù)和能力的提高，周邊居民將向社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心分流，外地病人和中高收入病人將是大型國立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的主要對象，是大型國立醫(yī)院病人量擴(kuò)展和經(jīng)濟(jì)量增長的核心。何國釗根據(jù)西方“SWOT分析法”對企業(yè)戰(zhàn)略選擇方法，提出了醫(yī)院應(yīng)在激烈的市場競爭審?fù)菩小皞€性化管理”，將有限的資源集中在能決定醫(yī)院獲得成功的關(guān)鍵功能領(lǐng)域，在自己所處的區(qū)域內(nèi)形成優(yōu)勢，增強(qiáng)競爭實力，創(chuàng)建人民滿意的醫(yī)院，以應(yīng)對人世的新挑戰(zhàn)。

2 市場部是大型國立醫(yī)院客戶管理的基礎(chǔ)

市場部是現(xiàn)代企業(yè)客戶管理的主要方法和基礎(chǔ)。無論是有形產(chǎn)品（商品）還是無形產(chǎn)品（服務(wù)）要取得社會和經(jīng)濟(jì)效益必須建立完整的客戶管理體系。目前，我國各類非公有醫(yī)院大部分已建立有市場部。建立市場部在醫(yī)院進(jìn)行現(xiàn)代客戶管理已有成熟的規(guī)范和技術(shù)。大型國立醫(yī)院應(yīng)及時調(diào)整經(jīng)營模式，發(fā)揮自身優(yōu)勢，提高醫(yī)院知名度和核心競爭力，做好市場營銷，促進(jìn)醫(yī)院持續(xù)發(fā)展。大型國立醫(yī)院建立市場部將能更科學(xué)更現(xiàn)代的進(jìn)行病人管理，提高客戶和醫(yī)療產(chǎn)品溝通的速度和效率，創(chuàng)造新的社會和經(jīng)濟(jì)效益。

3 大型國立醫(yī)院市場部工作的基本方法

大型公立醫(yī)院要勇于投身醫(yī)改探索，大型國立醫(yī)院應(yīng)充分利用自身品牌優(yōu)勢進(jìn)行擴(kuò)張。目前在北京、上海、廣州、成都、沈陽等全國很多地區(qū)，以區(qū)域醫(yī)療中心為代表的許多大型國立醫(yī)院都在為此探索，較為明顯有效的要屬以優(yōu)質(zhì)醫(yī)療機(jī)構(gòu)為核心的區(qū)域資源縱向整合，但這類整合也面臨著有尚待化解的諸多難題。如果不通過市場化的方式來建立利益補(bǔ)償機(jī)制，所謂醫(yī)療資源的整合只能是一個松散的合作關(guān)系，很難向縱深長遠(yuǎn)發(fā)展。大型公立醫(yī)院由于體制機(jī)制上的原因，采用傳統(tǒng)的管理手段已不能適應(yīng)現(xiàn)代醫(yī)院的發(fā)展，必須樹立科學(xué)的經(jīng)營理念，激發(fā)內(nèi)部活力，提高管理效能，使醫(yī)院在競爭中立于不敗之地。富有創(chuàng)見的管理體制和醫(yī)療模式，為運行機(jī)制提供了更好的平臺。計劃和市場營銷是醫(yī)院組織對環(huán)境的基本應(yīng)對，是醫(yī)院經(jīng)營管理的重要組成部分如何立足醫(yī)院的實際，立足當(dāng)?shù)鼐用窬歪t(yī)的特點與習(xí)慣，圍繞病人就醫(yī)意向拓展市場是公立醫(yī)院市場營銷的關(guān)鍵。

3.1 建立大型國立醫(yī)院病人會員服務(wù)體系

向普通病人提供醫(yī)療產(chǎn)品服務(wù)信息，降低院外就診成本。采用非倉儲式服務(wù)，建立大型國立醫(yī)院普通病人會員制服務(wù)體系。例如：高血壓、糖尿病等慢性病控制，第一要定期全面體檢知道疾病程度，第二要選擇合適的藥物和方法治療，第三就是日常監(jiān)測，調(diào)整治療方案并且防范并發(fā)癥出現(xiàn)。如果有科學(xué)高效的會員服務(wù)體系網(wǎng)絡(luò)，很多工作可以在家里輕松完成。實現(xiàn)私人健康顧問、家庭遠(yuǎn)程健康監(jiān)測、門診預(yù)約、住院預(yù)約、手術(shù)預(yù)約、特需醫(yī)療等。

3.2 建立大型國立醫(yī)院網(wǎng)上掛號系統(tǒng)

絡(luò)技術(shù)的發(fā)展促進(jìn)了網(wǎng)絡(luò)醫(yī)療服務(wù)產(chǎn)生，網(wǎng)上掛號系統(tǒng)的產(chǎn)生，是大型國立醫(yī)院緩解看病難問題采取的一個重要舉措。掛號是患者到醫(yī)院就診的第一個環(huán)節(jié)，也是醫(yī)院整個門診就醫(yī)流程的第一個環(huán)節(jié)。建立獨立的大型國立醫(yī)院聯(lián)合網(wǎng)上掛號平臺。在各科室已建立的網(wǎng)上掛號平臺進(jìn)行組合和網(wǎng)絡(luò)廣告，增加點擊率。患者可提前預(yù)約掛號，自己選擇看病時間和就診醫(yī)生，大大縮短了患者的看病時間。網(wǎng)上掛號系統(tǒng)可分設(shè)了專家門診和?？崎T診兩個系統(tǒng)，患者在網(wǎng)上掛號時，可以選擇醫(yī)生、日期、看病時段。到了看病當(dāng)天，患者可到醫(yī)院門診大廳分診處按照自己的網(wǎng)上信息領(lǐng)取分診卡，憑分診卡進(jìn)行繳費，患者持時段分診卡和掛號票在各科室就診，各科室按照患者分診卡和掛號票在所約科室就診。

3.3 建立大型國立醫(yī)院社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心全科醫(yī)師培訓(xùn)體系

新醫(yī)改方案提出要加強(qiáng)基層醫(yī)療衛(wèi)生機(jī)構(gòu)和隊伍建設(shè)，健全基層醫(yī)療衛(wèi)生服務(wù)體系，建立大型國立醫(yī)院社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心全科醫(yī)師培訓(xùn)體系，使更多的社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心全科醫(yī)師成為我校高新醫(yī)療產(chǎn)品的推廣者和傳播者。實行社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心全科醫(yī)師積分會員制培訓(xùn)。甚至可以聯(lián)合各地區(qū)市衛(wèi)生局，由地方政府出資購買大型國立醫(yī)院社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心全科醫(yī)師培訓(xùn)服務(wù)項目。例如：濟(jì)南市市中區(qū)轄區(qū)29家社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心（站）與山東省中醫(yī)藥大學(xué)第二附屬醫(yī)院簽訂了協(xié)議書，正式啟動大型公立醫(yī)院支援社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)活動。根據(jù)協(xié)議，山東中醫(yī)藥大學(xué)第二附屬醫(yī)院將免費安排社區(qū)醫(yī)護(hù)人員學(xué)習(xí)、進(jìn)修，免費提供業(yè)務(wù)講課和培訓(xùn)，以幫助社區(qū)提高醫(yī)療質(zhì)量和技術(shù)水平，更好的服務(wù)居民群眾。

3.4 建立大型國立醫(yī)院社會大眾健康教育體系

向社會大眾推薦和傳播大型國立醫(yī)院高新醫(yī)療產(chǎn)品，改變大眾健康觀念，推動大眾健康行為。開展專家公益健康講座，大學(xué)生志愿者推動健康知識進(jìn)社區(qū)、進(jìn)校園、進(jìn)機(jī)關(guān)、進(jìn)公司活動。例如：建立孕婦學(xué)校，還可以為孕婦提供整個孕期的營養(yǎng)膳食、孕期運動、健康胎教、心理咨詢和新生兒護(hù)理完全指導(dǎo)。將使得大型醫(yī)療機(jī)構(gòu)的醫(yī)療服務(wù)成為傳達(dá)新的健康理念、樹立新的健康觀念、提高全民健康意識的橋梁和紐帶。

3.5 建立大型國立醫(yī)院的區(qū)域體系醫(yī)療聯(lián)盟

醫(yī)療資源的短缺、配置不合理，是導(dǎo)致群眾看病難的主要原因，這已是社會共識。打破醫(yī)療機(jī)構(gòu)之間原有壁壘，在區(qū)域范圍內(nèi)實現(xiàn)從大醫(yī)院到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)的多種資源共享和優(yōu)勢互補(bǔ)。例如：中國醫(yī)科大學(xué)附屬盛京醫(yī)院聯(lián)合遼寧省內(nèi)18家縣（市）級醫(yī)院建立的“盛京醫(yī)療聯(lián)盟”正式亮相，同時推出了一項全新的業(yè)務(wù)――盛京熙康健康管理服務(wù)，依靠IT技術(shù)構(gòu)建的醫(yī)療聯(lián)盟，可以使偏遠(yuǎn)地區(qū)的醫(yī)院低成本共享區(qū)域醫(yī)療中心的優(yōu)質(zhì)資源；同樣依靠IT技術(shù)，醫(yī)療機(jī)構(gòu)可以把疾病預(yù)防與健康促進(jìn)服務(wù)延伸到社區(qū)和家庭，使居民的健康狀況得到持續(xù)的專業(yè)管理與跟蹤維護(hù)。例如：四川省人民醫(yī)院提出“全域醫(yī)療”的理念，即在未來兩年內(nèi)，組建有100家醫(yī)院在內(nèi)的松散性醫(yī)院戰(zhàn)略集團(tuán)，統(tǒng)籌均衡城鄉(xiāng)醫(yī)療資源，共同打造“資源共享、一體發(fā)展”的醫(yī)療服務(wù)體系。

3.6 建立大型國立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)管理教研室

大型國立醫(yī)院建立醫(yī)療服務(wù)管理教研室，申請各級相關(guān)醫(yī)療服務(wù)管理研究課題，為大型國立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)管理提供科學(xué)依據(jù)，研究大型國立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)運行方法和技術(shù)，推動大型國立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)的理論及實踐。建立大型國立醫(yī)院醫(yī)療服務(wù)管理教研室，以醫(yī)療服務(wù)管理研究成果推動大型國立醫(yī)院市場部各項工作。研究醫(yī)療服務(wù)的質(zhì)量管理、營銷管理、公共服務(wù)、財務(wù)與經(jīng)濟(jì)管理、人力資源管理、信息管理、溝通等。

參考文獻(xiàn)

[1]關(guān)于印發(fā)公立醫(yī)院改革試點指導(dǎo)意見的通知.衛(wèi)醫(yī)管發(fā)[2010]20號.

[2]何國釗.國立醫(yī)院面對入世的戰(zhàn)略選擇[J].中華現(xiàn)代醫(yī)學(xué)與臨床，2005，2（4）：97-99.

篇7

摘要：民營醫(yī)院是企業(yè)，以盈利為目的，但它們又具有醫(yī)院救死扶傷的責(zé)任，所以，必須建立醫(yī)院自己的一套價值體系和品牌形象，利用口碑營銷、關(guān)系營銷等營銷方式，綜合廣告、公關(guān)、人員推銷、營業(yè)推廣等營銷手段，采取成本優(yōu)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略、一體化戰(zhàn)略等，同時不斷改善醫(yī)院環(huán)境、引進(jìn)先進(jìn)儀器、提高醫(yī)療質(zhì)量、增強(qiáng)服務(wù)意識，以此來樹立醫(yī)院的品牌。

關(guān)鍵詞：民營醫(yī)院；品牌營銷

目前，各個民營醫(yī)院吸引病人的主要營銷途徑就是廣告，伴隨著2007年新的《醫(yī)療廣告管理辦法》的實施，民營醫(yī)院的發(fā)展受到了很大的打擊，它們也在探尋著自己市場營銷的新領(lǐng)域。民營醫(yī)院在“十二五”規(guī)劃中，機(jī)遇與挑戰(zhàn)是并存的。本課題的研究目的主要從市場營銷的角度出發(fā)，兼顧服務(wù)管理、企業(yè)戰(zhàn)略管理、消費者心理與行為學(xué)等學(xué)科，通過對我國民營醫(yī)院的環(huán)境，優(yōu)勢、劣勢、機(jī)遇、威脅的分析，提出一條適合我國民營醫(yī)院發(fā)展的品牌營銷之路，為“十二五”形勢下民營醫(yī)院發(fā)展建言獻(xiàn)策。隨著市場理念進(jìn)入中國，一些醫(yī)院純粹以營利為目的，在提供醫(yī)療服務(wù)的過程中，缺乏服務(wù)意識，經(jīng)常與患者產(chǎn)生矛盾，非常不利于和諧社會的建立。本課題的研究意義主要是為了樹立民營醫(yī)院的品牌形象，改善醫(yī)患之間的關(guān)系，促進(jìn)其健康發(fā)展，更好地融入我國醫(yī)療衛(wèi)生隊伍，為我國和諧社會的建立、可持續(xù)發(fā)展做出貢獻(xiàn)。

一、民營醫(yī)院環(huán)境分析

（一）本方法是統(tǒng)籌兼顧

國家在“十二五”規(guī)劃中第三十四章[1]中指出，“按照?；?、強(qiáng)基層建機(jī)制的要求，增加財政投入，深化醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，建立健全基本醫(yī)療衛(wèi)生制度，加快醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)發(fā)展，優(yōu)先滿足群眾基本醫(yī)療衛(wèi)生需求”[1]。所以，在新的“十二五”時期，民營企業(yè)的崛起勢在必得。這樣，才是真正中國人口眾多，2010年第六次全國人口普查數(shù)據(jù)顯示，中國有1339724852人。與2000年第五次人口普查相比，10年增加7390萬人。其中，60歲及以上人口為177648705人，占13.26%，同2000年第五次全國人口普查相比，60歲及以上人口的比重上升2.93個百分點[3]。數(shù)據(jù)說明，中國老齡化速度加快。另外，筆者發(fā)現(xiàn)，居民期望壽命增加，人們越來越重視身體的健康，重視生活的質(zhì)量?？茖W(xué)技術(shù)的發(fā)展，也帶動了醫(yī)療技術(shù)的進(jìn)步，醫(yī)療服務(wù)業(yè)是一種技術(shù)含量非常高的行業(yè)，不僅技術(shù)設(shè)備不斷更新，醫(yī)療方法也在不斷增加。就人流手術(shù)而言，從前令患者十分痛苦的刮宮已經(jīng)被取代，換之的是更加先進(jìn)的無痛人流技術(shù)?；ヂ?lián)網(wǎng)的引入，網(wǎng)上預(yù)約，方便了患者看病，是醫(yī)院營銷的新的途徑之一。

（二）行業(yè)環(huán)境分析

行業(yè)競爭結(jié)構(gòu)，筆者主要利用波特的五力競爭模型進(jìn)行分析。（1）新進(jìn)入者的威脅由于政府的鼓勵，民營醫(yī)療行業(yè)有屬于一個比較新興的行業(yè)，處在成長期，所以后起者非常多，對現(xiàn)在存在的民營醫(yī)院是一個很大的威脅。（2）替代品的威脅一些小病買些藥就可以，所以藥店會對民營醫(yī)院產(chǎn)生一定的威脅。但是，影響比較小。（3）與供應(yīng)商討價還價的能力這里的供應(yīng)商主要指藥品和醫(yī)療器械的提供者，如今，這個市場供大于求，所以，主動權(quán)在醫(yī)院方面。（4）與購買者討價還價的能力購買者，也就是患者，現(xiàn)在還處于弱勢地位，所以討價還價的能力，沒有醫(yī)院強(qiáng)。（5）現(xiàn)有競爭者的威脅現(xiàn)有競爭這，一方面是與公立醫(yī)院的競爭，另一方面是民營醫(yī)院內(nèi)部的競爭。而細(xì)分起來，又包括同一個地區(qū)醫(yī)院的競爭、同一個規(guī)模醫(yī)院的競爭、同一個病重醫(yī)院的競爭。

二、民營醫(yī)院SWOT分析

SWOT分析是市場營銷分析方法中非常重要的分析方法之一，這種分析方法有利于民營醫(yī)院認(rèn)清優(yōu)勢、發(fā)現(xiàn)劣勢、找到機(jī)會，看見威脅，揚長避短，選擇適合自己的發(fā)展策略。

“十二五”規(guī)劃頒布，對民營醫(yī)院采取了很多有利的鼓勵措施；居民重視健康，醫(yī)療消費增加；公立醫(yī)院缺乏營銷，對市場缺乏敏銳性，醫(yī)患關(guān)系緊張，對民營醫(yī)院來說，是一個很大的機(jī)會。國家鼓勵民間資本進(jìn)軍醫(yī)療行業(yè)，肯定會有很多民營醫(yī)院崛起；大量外國資本進(jìn)入中國醫(yī)療市場[4]；公立醫(yī)院近幾年也不斷開始關(guān)注營銷，體制改革正在進(jìn)行；新的《醫(yī)療廣告管理辦法》對醫(yī)療廣告的種種限制，不利于民營醫(yī)院的營銷。

三、民營醫(yī)院存在的主要問題

由于曾在上海FH醫(yī)院工作過一段時間，通過自己的觀察以及和醫(yī)院相關(guān)人員的訪談，以小窺大，筆者認(rèn)為，民營醫(yī)院主要存在以下問題：

（一）人才流失嚴(yán)重

由于過度追求利益，廣告宣傳又造成了巨大的成本。所以，民營醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)對于醫(yī)院員工的工資十分苛刻，醫(yī)院人員的流動性非常大。筆者在醫(yī)院兩個月，總共80多人，走的大概就有10人。人走之后，就會有人補(bǔ)充進(jìn)來，但是這樣，不僅不利于醫(yī)院的穩(wěn)定，運營成本又將增加。

（二）缺少戰(zhàn)略意識

民營醫(yī)院經(jīng)常會為了短期的利益而忽視了長遠(yuǎn)的利益，究其根本原因，就是缺少戰(zhàn)略意識。這樣的后果就是，醫(yī)院得不到長遠(yuǎn)的發(fā)展。

（三）經(jīng)營不規(guī)范

大多數(shù)民營醫(yī)院的經(jīng)營不是太規(guī)范，每次衛(wèi)生監(jiān)督人員前來檢查，都會發(fā)現(xiàn)許多問題。這就不難理解民營醫(yī)院申請農(nóng)保、醫(yī)保資格非常困難的原因。不僅如此，醫(yī)院醫(yī)護(hù)人員還會在治療方案和治療價格上與患者產(chǎn)生矛盾。這些問題，都說明了醫(yī)院經(jīng)營不規(guī)范。

四、民營醫(yī)院的品牌之路

（一）構(gòu)建自己的品牌文化

有文化，才會有品牌。很多民營醫(yī)院在做網(wǎng)上宣傳的時候，做了很多網(wǎng)站，Logo也不盡相同，這樣非常不利于大眾對品牌的認(rèn)知。如果要樹立品牌，必須要有一套固定的企業(yè)標(biāo)識。另外，文化非常重要，企業(yè)文化有利于規(guī)范員工的行為，方便大眾認(rèn)知。對員工的各種培訓(xùn)非常重要，比如微笑服務(wù)，能夠使患者感受到醫(yī)院的溫馨。

（二）運用各種管理戰(zhàn)略

1.成本優(yōu)先戰(zhàn)略

如果在市場營銷中，應(yīng)該是低價格策略。現(xiàn)在，老百姓“看病貴，看病難”，如果民營醫(yī)院在維持生存的情況下，給老百姓以實惠，肯定會在大家心目中形成一個良好的形象。

2.差異化戰(zhàn)略

現(xiàn)在，民營醫(yī)院很多，經(jīng)營方式非常相同，營銷手段也非常行啊同。所以，如果想從中突出出來，必須采取與其他醫(yī)院不同的方式，加快創(chuàng)新步伐。（作者單位：新鄉(xiāng)學(xué)院商學(xué)院）

參考文獻(xiàn)：

[1]汪慧，黃淇敏，楊肖璇.民營醫(yī)院營銷戰(zhàn)略分析.[J].中國醫(yī)院，2008，12（7）：72-75.

篇8

關(guān)鍵詞：市場細(xì)分；數(shù)據(jù)庫營銷；數(shù)據(jù)庫的知識發(fā)現(xiàn)；數(shù)據(jù)挖掘

企業(yè)在日常的生產(chǎn)經(jīng)營活動中，產(chǎn)生了大量運營數(shù)據(jù)，如果不加以利用就會雜亂無章地占據(jù)大量的存儲、管理、維護(hù)等資源。實際上這些數(shù)據(jù)是用戶行為、用戶習(xí)慣的表征記錄，是企業(yè)各項經(jīng)營活動的成果記錄，其中蘊涵著大量的信息與知識，如果善加利用將是企業(yè)不可估量的戰(zhàn)略資源。在數(shù)據(jù)的存儲方面，隨著數(shù)據(jù)庫技術(shù)的迅速發(fā)展以及數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)的廣泛應(yīng)用，人們可以積累的數(shù)據(jù)越來越多。目前的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)已經(jīng)可以高效地實現(xiàn)數(shù)據(jù)的錄入、查詢、統(tǒng)計等功能，但無法發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)中存在的關(guān)系和規(guī)則，無法根據(jù)現(xiàn)有的數(shù)據(jù)預(yù)測未來的發(fā)展趨勢。

因此，在學(xué)術(shù)界對數(shù)據(jù)庫的知識發(fā)現(xiàn)的研究也在不斷深入。1989年IJCAI會議進(jìn)行了關(guān)于數(shù)據(jù)庫中的知識發(fā)現(xiàn)（Knowledge Discovery and Database，KDD）的專題討論，F(xiàn)ayyad將其定義為“KDD是從數(shù)據(jù)集中識別出有效的、新穎的、潛在有用的以及最終可理解的模式的非平凡過程”。從1995年開始，KDD發(fā)展為國際年會，國內(nèi)對該領(lǐng)域研究始于1993年，國家自然科學(xué)基金開始支持該領(lǐng)域研究。數(shù)據(jù)分析能力是一項對開發(fā)者、使用者都有很高要求的能力，需要具備數(shù)據(jù)庫、人工智能、機(jī)器學(xué)習(xí)、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)、統(tǒng)計學(xué)、模式識別、知識庫系統(tǒng)、信息檢索和數(shù)據(jù)庫可視化等多方面的知識和技巧。

同時對于這項技術(shù)在企業(yè)中的實際應(yīng)用來說，隨著理論的深入與數(shù)據(jù)挖掘工具的不斷推出，其對各個企業(yè)的實際生產(chǎn)經(jīng)營活動都起到了很大的推動作用。特別是數(shù)據(jù)庫營銷，由于其較低的成本，完善的模型和對市場的細(xì)微把握，對企業(yè)有著重大的意義。而所有的營銷活動都應(yīng)以市場細(xì)分為基礎(chǔ)，因此數(shù)據(jù)庫營銷中市場細(xì)分就成為其不可逾越的第一步工作。

一、數(shù)據(jù)庫營銷中市場細(xì)分的作用

數(shù)據(jù)庫營銷中市場細(xì)分的應(yīng)用隨著IT技術(shù)的發(fā)展和市場交易量的擴(kuò)大愈來愈廣泛。目前，各個行業(yè)領(lǐng)域包括金融業(yè)、電信業(yè)、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)行業(yè)、零售商、制造業(yè)、醫(yī)療保健及制藥業(yè)等都將其視為本公司的重要戰(zhàn)略資源加以應(yīng)用。從目前技術(shù)的發(fā)展與行業(yè)的應(yīng)用來看，其作用主要體現(xiàn)在以下方面：

第一，對運營數(shù)據(jù)進(jìn)行更好的重組、匯集、抽取和預(yù)測，更方便、快捷地從企業(yè)現(xiàn)有資源上采集和轉(zhuǎn)化信息和數(shù)據(jù)，能為企業(yè)管理提供更好的決策支持，使管理層及時地了解企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營現(xiàn)狀，深入地了解企業(yè)所處的競爭環(huán)境，更好地制定符合實際的戰(zhàn)略方案。

第二，在激烈的市場競爭和迅速的業(yè)務(wù)擴(kuò)張中，運營數(shù)據(jù)可以用來分析數(shù)據(jù)的一般特性，使用數(shù)據(jù)可視化、分類、聚類分析、序列模式分析等工具，理解商業(yè)行為、確定商業(yè)模式、捕捉對企業(yè)利益侵害行為、提高服務(wù)質(zhì)量，提高資源利用率，提高員工勞動生產(chǎn)率。例如，電信企業(yè)中對客服中心的分布的設(shè)計，基站的設(shè)置等。

第三，運營數(shù)據(jù)是用戶消費行為的直接記錄，通過對用戶長期消費活動數(shù)據(jù)的規(guī)律總結(jié)。有助于劃分用戶群體，使用分類技術(shù)和聚類技術(shù)，可以更精確地挑選出潛在的用戶；識別用戶購買行為，發(fā)現(xiàn)用戶購買模式和趨勢，進(jìn)行關(guān)聯(lián)分析，以便更好地進(jìn)行產(chǎn)品組合、產(chǎn)品推介等等。

第四，運營數(shù)據(jù)雖然是歷史數(shù)據(jù)的集合，如果能夠通過各種工具發(fā)現(xiàn)其中存在的普遍規(guī)律。由于企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營有延續(xù)性，用戶的消費習(xí)慣有規(guī)律性，我們可以用來預(yù)測未來的生產(chǎn)經(jīng)營情況，比如我們可以通過營銷案預(yù)演，虛擬整個營銷過程，測試目標(biāo)用戶反應(yīng)，初步評價各種營銷案的效果，確認(rèn)最能接受營銷案的客戶群體，保證在真正推出市場的銷售方案代價最小，收益最大。又如，我們可以通過運營數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)用戶流失的規(guī)律與特征，使企業(yè)能在用戶流失之前做出有效地挽留措施，降低流失率。

二、數(shù)據(jù)庫營銷中市場細(xì)分與傳統(tǒng)市場營銷中市場細(xì)分的異同

市場細(xì)分是現(xiàn)代營銷理念的產(chǎn)物是市場營銷理論和戰(zhàn)略的新發(fā)展。目前市場細(xì)分的理論和方法不斷完善，而且被廣泛地應(yīng)用于營銷實踐。而作為本文研究的重點，數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細(xì)分與市場營銷中的市場細(xì)分既有聯(lián)系又有區(qū)別。

首先，兩者的聯(lián)系主要體現(xiàn)在：市場營銷活動與數(shù)據(jù)庫營銷過程是銜接的。數(shù)據(jù)庫營銷的市場細(xì)分可以在營銷活動之前提供數(shù)據(jù)預(yù)測；也可以用在營銷活動之后分析結(jié)果，但兩者總是聯(lián)系緊密的過程。企業(yè)逐漸認(rèn)識到，本企業(yè)的競爭優(yōu)勢體現(xiàn)在能夠向用戶提供滿足整體需求的產(chǎn)品和服務(wù)組合，為用戶提供個性化業(yè)務(wù)解決方案。因此，在設(shè)計市場營銷業(yè)務(wù)項目時，需要采取不同的用戶群細(xì)分方法對用戶進(jìn)行細(xì)分，對不同用戶采取不同的服務(wù)策略。而企業(yè)的經(jīng)營成果也正是構(gòu)筑在不同細(xì)分用戶對企業(yè)的貢獻(xiàn)上的，不同的用戶群體對總體收入的影響是不同的，因而在經(jīng)營成果的分析中，也必不可少的需要對用戶進(jìn)行細(xì)分。這樣可以加深對市場的了解，認(rèn)清每種用戶對企業(yè)經(jīng)營活動的意義，從而制定更有針對性的營銷政策。其理論依據(jù)也是相同的。根據(jù)1956年美國著名的市場學(xué)家溫德爾?史密斯（Wendell Smith）的論述主要有兩個：一是用戶需求的異質(zhì)性。由于用戶需求、欲望及購買行為是多元的，所以用戶在購買產(chǎn)品和使用服務(wù)上的需求呈現(xiàn)較大的差異。用戶需求的異質(zhì)性是進(jìn)行用戶細(xì)分的內(nèi)在依據(jù)。二是企業(yè)資源的有限性和為了進(jìn)行有效的市場競爭?，F(xiàn)代企業(yè)由于受到自身實力的限制，即便是處于市場領(lǐng)先地位也不可能在整個營銷過程中占絕對優(yōu)勢。為了進(jìn)行有效的競爭，企業(yè)必須進(jìn)行市場細(xì)分，選擇最有利可圖的目標(biāo)用戶群體，集中企業(yè)資源，制定有效的競爭策略來增強(qiáng)自己的競爭優(yōu)勢。所以企業(yè)資源的有限性和為了進(jìn)行有效的市場競爭是進(jìn)行市場細(xì)分的外在要求。

其次，數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細(xì)分與市場營銷中的市場細(xì)分區(qū)別主要是：目的不同。數(shù)據(jù)庫營銷的市場細(xì)分目的是為了更好的從現(xiàn)有的經(jīng)營數(shù)據(jù)中，找出對經(jīng)營成果有影響的各個用戶群體，并分析其影響程度或者找出其中規(guī)律；市場營銷的市場細(xì)分，主要是為了開拓用戶未被開發(fā)的潛力，增加其對經(jīng)營成果的貢獻(xiàn)。方法不同。數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細(xì)分更加倚重數(shù)據(jù)庫營銷的各種手段，包括統(tǒng)計分析、數(shù)據(jù)挖掘等等，從海量的日常經(jīng)營數(shù)據(jù)中，通過設(shè)定參數(shù)與算法，建立模型的方式，找出符合細(xì)分條件的用戶群體。市場營銷的市場細(xì)分，主要依據(jù)兩種方法：一是依據(jù)自然屬性來細(xì)分用戶，主要是利用人口統(tǒng)計學(xué)、社會經(jīng)濟(jì)學(xué)、經(jīng)濟(jì)地理原理所提供的特定市場內(nèi)有關(guān)個人的重要信息來細(xì)分用戶，其變量主要有地理細(xì)分變量、人口統(tǒng)計變量、社會經(jīng)濟(jì)變量等，也可以把這些變量結(jié)合起來進(jìn)行細(xì)分；二是依據(jù)行為屬性來細(xì)分用戶依據(jù)行為屬性細(xì)分，用戶主要是通過對人們的心理分析，個性特征，生活方式的研究來細(xì)分用戶，其變量主要有心理分析變量、產(chǎn)品使用變量和產(chǎn)品效用變量等。對象不同。數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細(xì)分主要面對企業(yè)現(xiàn)有用戶，這是因為數(shù)據(jù)庫營銷的數(shù)據(jù)來源主要是企業(yè)已經(jīng)獲得的經(jīng)營數(shù)據(jù)。市場營銷的市場細(xì)分主要面對全體消費者，從中找出目標(biāo)用戶群體發(fā)展為企業(yè)的新用戶。標(biāo)準(zhǔn)不同。數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細(xì)分依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)在細(xì)分前是未知的，需要運用數(shù)據(jù)挖掘的方法與工具從大量數(shù)據(jù)中找出可以用來細(xì)分用戶的標(biāo)準(zhǔn)。而市場營銷的市場細(xì)分主要基于一些已知的標(biāo)準(zhǔn)，對目標(biāo)可以進(jìn)行歸類與分析。

三、數(shù)據(jù)庫營銷中市場細(xì)分的方法與過程

上文結(jié)合市場營銷的市場細(xì)分總結(jié)了數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細(xì)分有以上的一些特點，所以在應(yīng)用上，后者更多地依靠統(tǒng)計學(xué)與數(shù)據(jù)挖掘的方式進(jìn)行。通過設(shè)定變量與參數(shù)，在企業(yè)經(jīng)營獲得的大量日常生產(chǎn)經(jīng)營數(shù)據(jù)中，找出各種隱含的商務(wù)關(guān)系、產(chǎn)品關(guān)聯(lián)、營銷機(jī)會與用戶行為特征。

數(shù)據(jù)庫營銷中市場細(xì)分的方法可以分為5項：關(guān)聯(lián)分析、分類和預(yù)測、聚類分析、孤立點分析、演變分析等。實現(xiàn)上述功能的算法包括統(tǒng)計類的諸如回歸分析、時間序列、判別分析、因子分析；神經(jīng)學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)類的諸如粗糙集、決策樹、模糊集、支持向量集等等。數(shù)據(jù)庫營銷中的市場細(xì)分的過程，如圖1所示。

第一，確定市場細(xì)分參數(shù)。即決定使用何種參數(shù)從數(shù)據(jù)庫的海量數(shù)據(jù)中提取相應(yīng)的用戶數(shù)據(jù)對用戶進(jìn)行細(xì)分。一般目前企業(yè)級的數(shù)據(jù)庫營銷應(yīng)用中，為了更加精確地描述實際市場情況，模型的設(shè)計維數(shù)都比較高，設(shè)計與提取的參數(shù)數(shù)量一般都需要上百個。

第二，數(shù)據(jù)準(zhǔn)備。一般前面兩個步驟就會占據(jù)整個過程的50-90%的時間和精力。需要完成的工作包括：數(shù)據(jù)收集、數(shù)據(jù)描述、數(shù)據(jù)質(zhì)量評估和數(shù)據(jù)清理、合并與整合、構(gòu)建元數(shù)據(jù)，加載數(shù)據(jù)挖掘庫等。

第三，數(shù)據(jù)分析與驗證，運用數(shù)據(jù)挖掘的方法，將初步確定參數(shù)的具體數(shù)值進(jìn)行分析，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)參數(shù)設(shè)定的有效性并進(jìn)行參數(shù)的變換，形成對解釋問題有效的參數(shù)集。

第四，建立模型。通過以上步驟，建立相應(yīng)的數(shù)據(jù)模型，為了保證得到的模型具有較好的精確度和健壯性，需要一個定義完善的“訓(xùn)練-驗證”協(xié)議，進(jìn)行模型訓(xùn)練與優(yōu)化。

第五，模型應(yīng)用與評估。按照確定的參數(shù)將目標(biāo)用戶導(dǎo)入模型進(jìn)行細(xì)分，同時分析同類用戶的各種特征，找出其中隱含的關(guān)聯(lián)，為分析與應(yīng)用提出結(jié)論。最后還要根據(jù)實際情況，對模型輸出進(jìn)行營銷學(xué)上的解釋，并進(jìn)行實施效果評估。

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篇9

2009年新醫(yī)改開始逐步推進(jìn)，醫(yī)藥企業(yè)的政府關(guān)系也必須開始強(qiáng)化。以前在完全的市場競爭下，醫(yī)藥企業(yè)制藥和相關(guān)的政府部門保持較遠(yuǎn)的關(guān)系就行了，但是現(xiàn)在，新醫(yī)改已經(jīng)亮起了紅燈：政府是最大的買主，那么醫(yī)藥醫(yī)藥企業(yè)的競爭主體發(fā)生了根本性的變化，基本藥物目錄、社區(qū)和新農(nóng)合藥物目錄、藥品定價和招投標(biāo)等是醫(yī)藥企業(yè)獲大部分醫(yī)療市場準(zhǔn)入權(quán)的資格，公共關(guān)系逐漸成為我國醫(yī)藥營銷的第一要素，構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的公共關(guān)系體系成為醫(yī)藥企業(yè)的首要工作。

從新醫(yī)改的內(nèi)容可以看出，政府的觸角將介入到醫(yī)藥企業(yè)從生產(chǎn)、營銷到市場的方方面面，反過來看，醫(yī)藥企業(yè)的工作也要和政府的觸角所及做良好的對接，不能再用以前的眼光和思路做事，要順應(yīng)行業(yè)大勢所趨，加大政府事務(wù)工作的力度和步伐，哪個醫(yī)藥企業(yè)在政府事務(wù)工作走在了同行的前面，哪個醫(yī)藥企業(yè)就會獲得市場的主動權(quán)甚至個別區(qū)域或產(chǎn)品的壟斷權(quán)，就會利用政府的政策來全覆蓋基層醫(yī)療終端，在最低成本下進(jìn)行市場運作。

筆者史立臣認(rèn)為新醫(yī)改背景下醫(yī)藥企業(yè)政府關(guān)系管理的策略可以歸納為以下幾點：

1.研究政府新醫(yī)改的工作思路，調(diào)整醫(yī)藥工業(yè)企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)：

現(xiàn)在很多醫(yī)藥企業(yè)沒有專門的政府事務(wù)部門或者公共關(guān)系部門，有的即使有也是在市場部之下的底層級職能編制，更多的是沒有相對固定的職位和編制，雜七雜八的工作都做，就是政府事務(wù)工作做的少。另外，有些醫(yī)藥企業(yè)即使有專門的政府事務(wù)部門也是擺設(shè)，既沒有完善的政府關(guān)系拓展和維護(hù)的方案，也沒有相關(guān)的政府事務(wù)拓展經(jīng)驗，最重要的是幾乎所有的醫(yī)藥企業(yè)都沒有年度政府關(guān)系拓展和維護(hù)的預(yù)算，資金和費用都是來自在整體預(yù)算編制之內(nèi)的結(jié)余或者挪用。

2.參與省級或者地方的新醫(yī)改政策制定，或者為之提供服務(wù)

根據(jù)國家的相關(guān)規(guī)定，各省可以根據(jù)各省的實際情況推進(jìn)新醫(yī)改的進(jìn)行和完善新醫(yī)改的內(nèi)容，我們可以看到，國家的新醫(yī)改方案只是一個大綱式的文件，內(nèi)容不具有實操性，這樣各省就會制定適合本省的實操方案。醫(yī)藥企業(yè)可以根據(jù)自己對國家醫(yī)改政策的研究，向省級管理部門提供合理的建議，為省級相關(guān)部門分憂解難，或者為省級相關(guān)部門就本省新醫(yī)改方案的制定提供相應(yīng)的服務(wù)，具體服務(wù)內(nèi)容醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)根據(jù)自己的實際情況去思考。

3.編織醫(yī)藥企業(yè)自身的全國性政府關(guān)系網(wǎng)

篇10

關(guān)鍵詞：營銷人才；經(jīng)濟(jì)發(fā)展；財稅增長

財稅增長為國家的發(fā)展、民生的改善提供了財力支持，但財稅收入的增長需要經(jīng)濟(jì)實力的不斷擴(kuò)張，否則，財稅增長將是“無源之水，無本之木”。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需要大批營銷人才的支撐，但是目前我國營銷人才仍有不少問題亟待解決。因此，提高營銷人才素質(zhì)，促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和財稅增長，成為耽誤之急。

一、財稅收入的持續(xù)增長有賴于經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)

（一）財稅增長為民生改善提供了有力的保障

近年我國財稅增長迅速，2007年，全國稅收收入累計完成49449億元，比上年增收11813億元，增長31.4%。2007年全國稅收收入比2003年翻了一番多，增收額接近2000年全年收入總額。財稅收入的迅速增長為民生經(jīng)濟(jì)的改善提供了有力的保障。首先表現(xiàn)在農(nóng)業(yè)稅上，農(nóng)業(yè)稅一直是制約農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要因素，為農(nóng)民造成了沉重的負(fù)擔(dān)，國家一直希望能予以減免，但限于財力，有心無力。2003年以來，我國經(jīng)濟(jì)的大幅度增長，國家財力得到了迅速提高。2005年起河南省所有的縣（市）全部免征農(nóng)業(yè)稅，實行“零賦稅”。延續(xù)幾千年的“皇糧國稅”，在我國農(nóng)業(yè)大省河南宣告終結(jié)。改善民生政策體現(xiàn)在農(nóng)業(yè)稅的免除上，而提高國民素質(zhì)一直是我們不懈追求的目標(biāo)。基礎(chǔ)教育是提高國民素質(zhì)的根本。2007年國家開始在農(nóng)村推行九年義務(wù)教育，農(nóng)村學(xué)雜費全免，這大大改善了農(nóng)村受教育狀況，為國民素質(zhì)的提高提供了良好的機(jī)遇。另外醫(yī)療保障方面也得到了很大的改善，2007年我國開始在農(nóng)村實行合作醫(yī)療制度，這大大改變了過去農(nóng)民看病難、看病貴的問題。這一系列民生政策的實施歸根結(jié)底都來源于國家財力的增長。

（二）財稅收入增長來自于內(nèi)生經(jīng)濟(jì)的推動

民富才能國強(qiáng)，財稅收入的增長必須以經(jīng)濟(jì)的發(fā)展繁榮為基礎(chǔ)，沒有經(jīng)濟(jì)的大發(fā)展，財稅增長就成了“無源之水，無本之木”。本文以河南省為例分析財政收入與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的關(guān)系（如圖1）。

改革開放初期，由于經(jīng)驗不足，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平穩(wěn)，這一點在財政收入上也得到了體現(xiàn)。1981、1982年經(jīng)濟(jì)發(fā)展放緩，財稅收入增速也受到了抑制，1982年甚至有所下降，從1981年的34.23億元減少到1982年的33.49億元。2003年以來，我國進(jìn)入了經(jīng)濟(jì)增長的新一輪高峰期，財政收入增長也逐漸趨于平穩(wěn)。近三年財政收入增長基本保持了20%以上的增長速度?？梢娊?jīng)濟(jì)發(fā)展和財稅收入的增長是一脈相承的，經(jīng)濟(jì)發(fā)展是財稅增長的基礎(chǔ)，財稅收入的增長需要經(jīng)濟(jì)發(fā)展作為支撐。

二、經(jīng)濟(jì)增長需要營銷人才的支撐

（一）“過剩經(jīng)濟(jì)”制約了我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展

改革開放以來，我國的經(jīng)濟(jì)體制由“計劃性”轉(zhuǎn)化為“競爭性”；我國的經(jīng)濟(jì)由“短缺經(jīng)濟(jì)”轉(zhuǎn)為“過剩經(jīng)濟(jì)”。特別是1992年以來，隨著新一輪改革號角的吹起，投資中國成為經(jīng)濟(jì)的一種潮流。國內(nèi)的投資熱情也逐漸變得高漲，各種民營經(jīng)濟(jì)如雨后春筍。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展形成了一種國營經(jīng)營、民營經(jīng)濟(jì)萬船進(jìn)發(fā)的繁榮景象。過剩經(jīng)濟(jì)也逐步成為困擾我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的突出問題。

（二）保持經(jīng)濟(jì)的快速增長需要大批營銷人才

為了把過剩的商品盡快地帶入流通領(lǐng)域以促進(jìn)商品流通，加快經(jīng)濟(jì)發(fā)展，流通環(huán)節(jié)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的關(guān)鍵和社會關(guān)注的焦點。而流通的好壞關(guān)鍵在于營銷理念的創(chuàng)新和營銷人才的培養(yǎng)。所以我國經(jīng)濟(jì)的長期、快速增長迫切需要大批高素質(zhì)的營銷人才的支持。營銷行業(yè)成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的緊俏行業(yè)，在各種人才就業(yè)壓力很大的情況下，營銷人才的市場缺口卻依然很大。2007年，河南財稅高等?？茖W(xué)校舉行社會招聘會，社會需求崗位1730個，其中市場營銷崗位450個，占全部崗位數(shù)25.8%，在221個崗位中需求量居第一位，而同期該校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生是58人。在2008年河南財稅高等專科學(xué)校舉行社會招聘會，社會需求崗位3556個，其中市場營銷需求數(shù)是649人，占全部崗位數(shù)18.25%，同樣居需求量的第一位，而同期該校市場營銷專業(yè)畢業(yè)生是105人（如表1）：

三、提高營銷人才素質(zhì)，促進(jìn)財稅發(fā)展

目前，在經(jīng)濟(jì)全球化的條件下，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展為營銷人才提出了新的要求和挑戰(zhàn)。為了適應(yīng)新的發(fā)展形式，營銷人才也要與時俱進(jìn)。所以營銷人才必須具備廣闊的眼光，跟上時代步伐，不能只是掌握一般的營銷知識和技能，而是要在營銷觀念和綜合素質(zhì)方面下功夫。

首先，更新營銷觀念。各個層次營銷人才應(yīng)立足自身優(yōu)勢和特點，結(jié)合區(qū)域經(jīng)濟(jì)特點，充分掌握市場需求，明確人才培養(yǎng)定位，建立起既符合人才培養(yǎng)規(guī)律，又滿足目前社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展需求的高水平應(yīng)用型人才培養(yǎng)方案和體系，以市場需求為導(dǎo)向，適應(yīng)社會經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展，滿足財稅發(fā)展。

其次，提升綜合素質(zhì)。為適應(yīng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需要，營銷人才需要德、智、體全面發(fā)展，基礎(chǔ)扎實，知識面寬，既系統(tǒng)掌握市場營銷及管理、經(jīng)濟(jì)、法律方面的知識，又具備相當(dāng)?shù)膶嵺`操作能力，綜合素質(zhì)健全，富有創(chuàng)新精神，能在國家相關(guān)企、事業(yè)單位、政府部門從事市場營銷的實際管理工作，也能從事教學(xué)、科研方面工作的高級專門人才。

總之，經(jīng)濟(jì)繁榮，國家財稅收入才會不斷增長。而經(jīng)濟(jì)的健康發(fā)展需要營銷人才的支撐，只有高素質(zhì)的營銷人才隊伍才能為商品的流通保駕護(hù)航，所謂“不通則痛”，因此培養(yǎng)高素質(zhì)的營銷人才隊伍，暢通商品流通環(huán)境，成為支撐國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展、財稅收入增長、民生改善的重要保障。

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