導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售部文化建設(shè)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：小企業(yè)   銷售員    管理困惑    策略。

小企業(yè)是指企業(yè)員工較少、產(chǎn)銷規(guī)模不大的企業(yè)。我國小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是依據(jù)企業(yè)職工人數(shù)、銷售額、資產(chǎn)總額等指標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點界定的。2008年我國小企業(yè)已超過4200萬戶，占全部企業(yè)總數(shù)的99％。我國小企業(yè)肩負(fù)著推動經(jīng)濟(jì)增長、緩解就業(yè)壓力、保持社會穩(wěn)定的重要責(zé)任，但小企業(yè)自身特性決定的系列問題卻制約著小企業(yè)的發(fā)展，其銷售員的管理問題就是一大難點。本文將對小企業(yè)銷售員管理中的主要矛盾進(jìn)行剖析，并提出應(yīng)對策略。

1小企業(yè)的主要特征與銷售員管理。

小企業(yè)規(guī)模不大，資金實力不強(qiáng)，優(yōu)秀人才較少，企業(yè)和產(chǎn)品知名度不高，產(chǎn)品品牌力弱，企業(yè)總體競爭力不足。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通過產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。

小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實際、與其運行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。

2小企業(yè)銷售人員的工作內(nèi)容、人員構(gòu)成及特點。

2.1小企業(yè)銷售人員的主要工作內(nèi)容。

小企業(yè)由于人員較少，營銷部門往往不獨立設(shè)置市場部，企業(yè)營銷工作主要由銷售部門完成。小企業(yè)銷售員除了要完成客戶開發(fā)及管理維護(hù)、應(yīng)收賬款管理、銷售促進(jìn)執(zhí)行、售后服務(wù)、顧客需求和競爭對手日常信息收集等分內(nèi)工作外，還需要從事市場調(diào)查、促銷策劃，廣告和公關(guān)活動實施、銷售員培訓(xùn)等屬于市場部的工作，有的快銷品銷售員甚至還肩負(fù)打假工作任務(wù)?？傊?，小企業(yè)銷售部門人員常常集營銷工作中的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)、整體和局部，長期和短期等工作干一身，_人承擔(dān)著人型企業(yè)多個營銷崗位的工作。

2.2小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成及特點。

2.2.1小企業(yè)銷售人員的構(gòu)成。

小企業(yè)銷售人員從來源看，可分為企業(yè)內(nèi)部選拔培養(yǎng)人員，社會招聘人員及學(xué)校招聘的大中專畢業(yè)生；從銷售員工作方式看，分為經(jīng)驗型和理論實踐結(jié)合型；從員工忠誠度可分為忠誠員工、穩(wěn)定型員工和歸屬不確定型員工，從員工能力可分為能力勝任型、能力可培養(yǎng)提高型和需淘汰型員工。從德才具備情況可分為有德有才，有德缺才一有才無德和無德無才的員工。從不同角度町得到企業(yè)銷售人員構(gòu)成的不同狀況，企業(yè)選配、使用銷售人員時，根據(jù)銷售員結(jié)構(gòu)特征與實際工作匹配原則予以安排。

2.2.2小企業(yè)銷售人員的特點。

小企業(yè)由于資金實力不足、培訓(xùn)力量薄弱，企業(yè)不愿自主培養(yǎng)人才‘其銷售人員除企業(yè)內(nèi)部選拔的元老型銷售員外，新增人員主要來自社會招聘；另一方面，小企業(yè)內(nèi)部制度管理一般欠成熟，對銷售員工作過程規(guī)范乏力。小企業(yè)銷售人員的來源及工作環(huán)境決定了其可塑性不強(qiáng)，工作方式傾向于經(jīng)驗型和自主操作型，標(biāo)準(zhǔn)化銷售行為欠缺，績效導(dǎo)向明顯、學(xué)習(xí)導(dǎo)向不足，企業(yè)忠誠度低，流失率高。

3小企業(yè)銷售人員管理中的困惑。

3.1繁重工作與有限人員的矛盾。

小企業(yè)銷售部門常常肩負(fù)營銷整體工作，工作頭緒多，工作任務(wù)繁雜；同時由于人員數(shù)量有限，致使員工工作負(fù)荷重，外勤人員回家少，內(nèi)勤人員加班成習(xí)慣，員工抱怨多，對工作應(yīng)付或抵觸情況時有發(fā)生。工作的高效率、高質(zhì)量在小企業(yè)銷售部|’】較難保證。

3.2全面營銷工作與員工素質(zhì)的矛盾。

營銷工作中，不管是銷售工作或是市場工作。都具有較強(qiáng)的專業(yè)性，其中像市場調(diào)查、廣告及營業(yè)推廣策劃等市場工作一般銷售人員較難勝任。小企業(yè)的內(nèi)部營銷環(huán)境需要其銷售員必須成為營銷多面手，人員素質(zhì)要求較高。但是，由于企業(yè)規(guī)模，薪酬福利、發(fā)展空間等條件較大型企業(yè)差距較大，小企業(yè)很難聚集具備較強(qiáng)綜合能力的營銷人才乙現(xiàn)實中，小企業(yè)在社會上招聘的銷售人員，往往是從其他企業(yè)流出的二三流甚至在德才方面有明顯缺陷的員工。

企業(yè)營銷具有相對專業(yè)性和相當(dāng)難度的工作，很多時候只能交給并不勝任的人去實施，以致企業(yè)營銷工作質(zhì)量無法保證，企業(yè)生存和發(fā)展面臨挑戰(zhàn)。這也是小企業(yè)破產(chǎn)倒閉率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大型企業(yè)的一個重要原因。

3.3較高業(yè)績期望與較低投入及相對不高的員工收入的矛盾。

小企業(yè)資金實力較弱，企業(yè)現(xiàn)金流對銷售資金回籠具有較高依賴性，銷售員每個月銷售產(chǎn)品或服務(wù)項目的回款額對企業(yè)舉足輕重，企業(yè)對銷售人員業(yè)績有較高期望。營銷費用方面，企業(yè)經(jīng)常無廣告、銷售促進(jìn)、人員推廣售后服務(wù)等方面預(yù)算，顧客接受企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)信息刺激少，對企業(yè)及其產(chǎn)品知曉度低，基于企業(yè)客戶關(guān)系工作建立的企業(yè)好感度弱。相對于大型企業(yè)銷售員，小企業(yè)銷售人員獲取顧客訂單、建立顧客忠誠需要付出更多努力。另一方面，與大型企業(yè)銷售人員比，小企業(yè)銷售人員待遇偏低，成長空間小，職業(yè)培訓(xùn)少，再就業(yè)能力低。付出和收益上的不平衡，導(dǎo)致小企業(yè)銷售人員管理難度大，員工流失率居高不—Fo.

3.4員工能力提升需求與培訓(xùn)體系欠缺的矛盾。

在激烈的市場競爭中，銷售員要將顧客需求轉(zhuǎn)化為直接訂單，企業(yè)則把銷售人員薪酬待遇，升遷去留與其目標(biāo)任務(wù)掛鉤，從事銷售職業(yè)的員工在能力與工作適應(yīng)性方面有較大的心理壓力，對職業(yè)能力提升需求迫切。另一方面，企業(yè)生存發(fā)展與銷售員業(yè)績息息相關(guān)，企業(yè)對銷售員的職業(yè)能力也有較高要求。在小企業(yè)中，繁重的營銷工作及銷售員面臨的巨大生存壓力，使銷售員職業(yè)能力提升需求較大型企業(yè)銷售員更為急切?，F(xiàn)實中，大多數(shù)小企業(yè)由于企業(yè)人才戰(zhàn)略意識缺乏以及資金、人力等條件限制，極少設(shè)置完備的員工培訓(xùn)體系。小企業(yè)對于新進(jìn)員工一般用師傅帶徒弟方式使其熟悉工作，不少指導(dǎo)徒弟的師傅本身對營銷工作不精通，新員工學(xué)無所獲。小企業(yè)對流失員工補缺或者業(yè)務(wù)增加擴(kuò)充人員時招聘的其他企業(yè)流出的銷售人員，則只管使用，很少考慮為其“充電”。小企業(yè)銷售員工能力提升缺乏系統(tǒng)培訓(xùn)支持，工作效率難以提高，業(yè)績不佳，薪資待遇不理想，不滿情緒多，企業(yè)向心力弱，人事管理難度大。

3.5優(yōu)秀員工難以招聘與員工高流失率的矛盾。

小企業(yè)由于資金限制，營銷機(jī)構(gòu)設(shè)置上使銷售部門兼具市場部功能，對于擅長銷售，又懂巾。場工作的“復(fù)合”型人才需求較大。

但因企業(yè)知名度、員工薪酬待遇等條件的限制，優(yōu)秀人才到小企業(yè)的工作意愿較低·另一方面，由于小企業(yè)銷售人員壓力大、工作辛苦、培訓(xùn)機(jī)會少、成長空間有限，待遇相對不高、管理制度不完善等原因又使優(yōu)秀銷售員流失率大大超過大型企業(yè)。企業(yè)優(yōu)秀銷售人員的招聘和穩(wěn)定成為小企業(yè)人力資源管理的頭號難題。

4 JJv‘企業(yè)銷售人員管理的策略。

4.1優(yōu)化營銷組織結(jié)構(gòu)。提升員工專業(yè)化作業(yè)水平。

在構(gòu)建營銷組織結(jié)構(gòu)時，小企業(yè)要打破單純從人力成本思考問題的習(xí)慣，要亢分考慮企業(yè)運行及發(fā)展對人員專業(yè)技能的需求及專業(yè)人才對工作效率的保障。在企業(yè)初建期，企業(yè)規(guī)模較小階段，可以在銷售部里設(shè)置專門人員從事市場調(diào)研、促銷策劃等工作；企業(yè)逐步擴(kuò)大時，要建立專門的市場部，承擔(dān)營銷對產(chǎn)品開發(fā)支持、與顧客信息有效溝通、提升顧客知曉，好感及忠誠度等市場專業(yè)工作。與此同時，對銷售人員要使其專注于消費者購買方便性，客戶關(guān)系管理、應(yīng)收賬款管理等銷售專業(yè)工作，不斷提升作業(yè)水平。通過市場和銷售工作專業(yè)化，培養(yǎng)出企業(yè)可倚賴的營銷骨干人才，提高營銷隊伍工作效率，保障企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展。

4.2改善人才選拔、使用。管理和激勵機(jī)制，留住優(yōu)秀員工。

在銷售人員的選聘上，要堅持德才兼?zhèn)涞脑膗，把能夠真正和企業(yè)同甘共苦、期望和企業(yè)共同成長、具備忠誠潛質(zhì)的員工聚集到企業(yè)銷售隊伍。在人才使用上，為銷售人員設(shè)置合理的職業(yè)規(guī)劃，有德有才的人員要選用到重要崗位，有德才能相對不足的要重點培養(yǎng)，無德有才的人要控制使用，無才無德的人要堅決淘汰。人員管理上要以人為本，為銷售員營造既有壓力又充滿快樂的工作氛圍，注重對銷售員情感聯(lián)系，強(qiáng)化銷售員對企業(yè)的歸屬感。激勵方面，短期激勵和長期激勵相結(jié)合，物質(zhì)激勵和精神激勵并用，營造公平競爭。能者上前的工作環(huán)境，創(chuàng)造良好的成長空I’日】，為銷售員個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實現(xiàn)搭建平臺。

4.3建立并完善培訓(xùn)體系。提高員工職業(yè)能力。

小企業(yè)一般銷售員職業(yè)能力有培養(yǎng)和提升的需求，優(yōu)秀銷售人員對銷售力過時感知能力（銷售人員感知，察覺其自身知識、技巧、能力過時或不足以滿足銷售任務(wù)要求水平的能力）更強(qiáng)，對培訓(xùn)要求更加急迫。小企業(yè)需要建立相對完善的培訓(xùn)體系，把培訓(xùn)作為銷售員福利待遇的一個重要內(nèi)容。通過實施有價值的培訓(xùn)，提升銷售員服務(wù)企業(yè)及自我生存發(fā)展所需能力，增加銷售員企業(yè)忠誠。在培訓(xùn)安排上內(nèi)部培訓(xùn)和外部專業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)培訓(xùn)相結(jié)合，培訓(xùn)內(nèi)容方面理論和實作技能提升同步推進(jìn)，注重培訓(xùn)效果。

4,4加強(qiáng)銷售管理制度建設(shè)。提高工作效率。降低企業(yè)風(fēng)險小企業(yè)要加強(qiáng)銷售員日常工作規(guī)范，標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)流程實施、應(yīng)收款管理、售后服務(wù)管理、銷售合同管理等方面的規(guī)章制度建設(shè)，依托制度規(guī)范銷售人員行為，獎優(yōu)罰劣，樹立正氣。同時建立標(biāo)準(zhǔn)工作程序提高銷售員工作效率，抑制銷售員的敗德行為，降低顧客對銷售員忠誠超過對企業(yè)忠誠的風(fēng)險，減少銷售員跳槽對企業(yè)產(chǎn)生的危害。

4.5注重企業(yè)文化建設(shè)。強(qiáng)化銷售團(tuán)隊凝聚力和競爭力。

威廉‘A’哈維蘭認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)組織在長期的實踐活動中所形成的并且為組織成員普遍認(rèn)可和遵循的具有本組織特色的價值觀念、團(tuán)體意識、工作作風(fēng)，行為規(guī)范和思維方式的總和。企業(yè)具有強(qiáng)文化時，會對員工產(chǎn)生強(qiáng)大的凝聚力和激勵作用。由于銷售員常常獨立工作的特點，通過文化認(rèn)同提升銷售員自覺維護(hù)企業(yè)利益、強(qiáng)化自我約束力和奉獻(xiàn)精神尤為重要。小企業(yè)在謀生存和發(fā)展的同時，一定要重視企業(yè)文化建設(shè)，使銷售人員和企業(yè)價值取向達(dá)成統(tǒng)一，提升銷售員的企業(yè)歸屬感、忠誠度及團(tuán)隊精神，減少因銷售員和企業(yè)離心背德對企業(yè)造成的損害，提高企業(yè)營銷管理成效。

5結(jié)語。

小企業(yè)的獨有特性決定了其銷售員選聘、培養(yǎng)、穩(wěn)定及工作管理等方面諸多問題的存在，企業(yè)需要通過組織結(jié)構(gòu)優(yōu)化，改善人才選拔任用及管理機(jī)制、強(qiáng)化培訓(xùn)和制度規(guī)范、提升企業(yè)文化建設(shè)水平來化解矛盾，穩(wěn)定銷售隊伍，提高團(tuán)隊工作效率，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力和可持續(xù)發(fā)展能力。

參考文獻(xiàn)。

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篇2

一、企業(yè)內(nèi)部信用管理制度相對匱缺

作為國民經(jīng)濟(jì)中最基本的元素，我國企業(yè)內(nèi)部普遍缺乏信用管理制度。企業(yè)對辦公室、人事部門、銷售部門的設(shè)置較重視，但一般未設(shè)立信用管理機(jī)構(gòu)。因此，因授信不當(dāng)導(dǎo)致違約的現(xiàn)象頻繁發(fā)生，使許多企業(yè)上當(dāng)受騙。企業(yè)內(nèi)部信用管理包括對往來款項中的應(yīng)收賬款和商品銷售的管理，對與企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系的客戶信用狀況調(diào)查、征信和管理，是企業(yè)財務(wù)會計部門連接各業(yè)務(wù)部門的橋梁，也是企業(yè)篩選客戶，并與誠信客戶保持長期聯(lián)系的紐帶。這一重要管理環(huán)節(jié)的普遍缺乏，導(dǎo)致了企業(yè)失信。

二、我國企業(yè)和個人信用信息的獲取和檢索途徑相對狹窄

一般來說，采集和共享的信用信息包括銀行借貸信息和政府有關(guān)機(jī)構(gòu)的公開記錄等。企業(yè)和個人可以通過公開和正常的渠道取得和檢索法律規(guī)定可以公開的信息。國外許多國家對企業(yè)和個人信用缺失的查處與警示是非常嚴(yán)格的。但我國在這方面較為薄弱，政府部門和一些專業(yè)機(jī)構(gòu)掌握的可以公開的信用信息也沒有完全開放，更新、監(jiān)督機(jī)制不夠健全，這無疑增加了企業(yè)和個人信用獲取的難度。我國信用中介機(jī)構(gòu)有自己的信用數(shù)據(jù)庫，但信用信息不完整，不能滿足企業(yè)和個人的需求。

三、我國信用管理體系建設(shè)相對滯后

西方發(fā)達(dá)國家大都有比較健全的信用管理體系，信用立法執(zhí)法規(guī)范。我國在這方面則存在較大差距。我國的《民法通則》、《合同法》、《公司法》和《反不正當(dāng)競爭法》中雖然都規(guī)定了誠實守信的法律原則，《刑法》中也有對詐騙等犯罪行為處以刑罰的規(guī)定，但不完善，不足以對社會失信行為形成強(qiáng)有力的法律規(guī)范和約束。同時，有法不依和執(zhí)法不嚴(yán)的問題也相當(dāng)嚴(yán)重，缺乏嚴(yán)格的失信懲罰機(jī)制，一些失信行為得不到相應(yīng)的懲罰，不講信用的企業(yè)和個人也未受到社會的譴責(zé)。

四、加強(qiáng)信用體系建設(shè)，促進(jìn)社會和諧

黨的十六屆四中全會提出了構(gòu)建社會主義和諧社會的戰(zhàn)略任務(wù)，其中誠信友愛是建設(shè)和諧社會的重要內(nèi)容。

顯而易見，社會信用體系建設(shè)對于實現(xiàn)這一戰(zhàn)略任務(wù)是非常關(guān)鍵和重要的。為此，目前應(yīng)著重從以下方面加強(qiáng)社會信用體系建設(shè)：

(一)加強(qiáng)信用法制建設(shè)

要研究出臺相關(guān)法律法規(guī)，明確在經(jīng)濟(jì)活動中失信的法律界限，增強(qiáng)法律法規(guī)的可操作性。加大對失信行為的處罰力度。

(二)建立規(guī)范有序的征信運行機(jī)制

按照公平、公正、自愿的原則，建立以信用中介為主體，以市場運作為基礎(chǔ)的社會信用服務(wù)體系。堅持專業(yè)化發(fā)展模式，盡快提高信用服務(wù)水平。整合信用資源，理順信用信息渠道，建立社會信用征信平臺。積極培育信用市場，支持和鼓勵專業(yè)信用服務(wù)的發(fā)展。政府要打破信息封鎖，促進(jìn)征信機(jī)構(gòu)信用信息的系統(tǒng)化、規(guī)范化，實現(xiàn)資源共享。

(三)加強(qiáng)信用文化建設(shè)

繼承發(fā)揚優(yōu)秀的傳統(tǒng)信用文化，加快建立現(xiàn)代信用文化。以“八榮八恥”的社會主義榮辱觀為核心，切實抓緊抓好社會信用文化建設(shè)。營造良好的輿論氛圍，通過各種宣傳、教育方式在全社會廣泛開展信用教育，普及信用文化。通過全面的信用文化建設(shè)，使政府、企業(yè)和個人認(rèn)識到信用的價值，珍惜和重視信用，從而促進(jìn)社會信用體系建設(shè)。

篇3

【關(guān)鍵詞】私營企業(yè)；思想政治工作；調(diào)研報告

筆者于2013年8月對云南省景谷縣大有為食品有限公司進(jìn)行實地走訪調(diào)查。該私營企業(yè)成立至今，持續(xù)20年屹立不倒并再創(chuàng)佳績，與其“以質(zhì)取勝、誠信為本”的企業(yè)態(tài)度不無關(guān)系。作為普洱市創(chuàng)辦最早、發(fā)展最穩(wěn)健的果汁飲料龍頭企業(yè)，面對新形勢、新挑戰(zhàn)，如何更好地發(fā)揮思想政治教育工作推動企業(yè)的發(fā)展，也成為該企業(yè)繼續(xù)穩(wěn)步前進(jìn)的重大課題。

一、公司概況

云南省景谷大有為食品有限公司成立于1995年，占地面積9900多平方米，資產(chǎn)總額4972萬元以上，以生產(chǎn)熱帶純天然果汁飲料為主，集生產(chǎn)、加工、銷售為一體的私營企業(yè)，擁有景谷、元江兩個飲料廠5條生產(chǎn)線，近20個品種，果汁年生產(chǎn)能力在2萬噸以上，年均銷售額2313萬元，年均利潤200多萬元，年均繳稅金額115萬元，是該縣納稅大戶之一。公司設(shè)有辦公室、銷售部、采購部、財務(wù)部、生產(chǎn)車間、文化建設(shè)站等多個部門，固定在職員工80多人，其中高中學(xué)歷占60%，大專學(xué)歷占30%，本科學(xué)歷占10%。

公司曾榮獲“95年度中國昆明科技成果暨新技術(shù)、新產(chǎn)品展覽會”金獎和銀獎、“第八屆云南省消費者喜愛商品”、“中國著名品牌”、“中國消費者滿意特優(yōu)品牌”等多項榮譽稱號。大有為有牢固的文化建設(shè)：每周有例會報告近況；每月有固定“員工課堂”，講授相關(guān)企業(yè)知識和心靈休養(yǎng)提高課程；每季度有政府相關(guān)文件學(xué)習(xí)活動；每年有企業(yè)對內(nèi)、對外交流的各類大小型文體活動。年終總結(jié)評選優(yōu)秀員工，優(yōu)秀黨員等模范員工。企業(yè)生產(chǎn)制度、衛(wèi)生制度、員工守則、獎懲制度等多項企業(yè)相關(guān)制度齊全且責(zé)權(quán)分明。

二、有關(guān)公司思想政治教育工作的調(diào)查內(nèi)容及分析

公司董事長楊元富對員工思想政治教育工作持肯定態(tài)度，通過多種形式開展思想教育工作。他認(rèn)為，思想政治教育工作對公司的促進(jìn)作用是顯而易見的。

（一）公司對思想政治教育工作的認(rèn)識與實施情況

公司董事長楊元富認(rèn)為，“思想政治工作是經(jīng)濟(jì)工作的生命線”不僅是事實，更應(yīng)是公司內(nèi)在的自我約束。大有為高度重視將思想政治教育融入企業(yè)文化之中。

一是訂立目標(biāo)，堅信理念。公司科學(xué)發(fā)展的標(biāo)準(zhǔn)：企業(yè)管理嚴(yán)、員工素質(zhì)高、產(chǎn)品質(zhì)量好、資源消耗低、環(huán)境污染??；質(zhì)量理念：要有強(qiáng)烈的食品安全責(zé)任感，質(zhì)量第一，衛(wèi)生第一，消費者健康第一。正是“大有為”向每一個員工傳達(dá)著這樣的信念與目標(biāo)，嚴(yán)格員工管理制度，嚴(yán)格產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)，把消費者的利益擺在第一位，才得以穩(wěn)步向前。

二是思想重視，態(tài)度積極。在管理層傳達(dá)“三學(xué)習(xí)三提高”主題實踐活動精神，學(xué)習(xí)科學(xué)發(fā)展觀，學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理知識，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)技能，提高領(lǐng)導(dǎo)班子多方能力。董事長楊元富一直強(qiáng)調(diào)，公司每個員工都要用科學(xué)發(fā)展觀武裝自己，逐一解決公司在決策、經(jīng)營管理中存在的不科學(xué)的問題，提高公司決策和經(jīng)營管理的科學(xué)性，使公司逐步進(jìn)入良性發(fā)展。

三是形式多樣，教學(xué)結(jié)合。大有為食品有限公司專門設(shè)有文化建設(shè)站，主要負(fù)責(zé)企業(yè)宣傳網(wǎng)站建設(shè)，企業(yè)新聞撰稿，企業(yè)文化宣傳欄布置、企業(yè)詩詞、歌曲寫作等企業(yè)文化建設(shè)?！敖虒W(xué)結(jié)合”即教：企業(yè)經(jīng)常外聘相關(guān)心靈講師對員工進(jìn)行團(tuán)隊意識培養(yǎng)，生活常識教育等知識講座。學(xué)：結(jié)合員工思想道德建設(shè)手冊，員工自我學(xué)習(xí)、自我總結(jié)，提高自身職業(yè)道德修養(yǎng)和企業(yè)向心力與團(tuán)隊凝聚力。

（二）思想政治教育工作對公司發(fā)展的影響及作用

一是重視民主決策。每項改革，每個項目，全體管理人員參會研究充分權(quán)衡利弊，聽取和吸收各方面的意見，保證決策的科學(xué)性。二是進(jìn)行內(nèi)部體制改革。大有為嚴(yán)格深化企業(yè)內(nèi)部體制改革，明確上下層職權(quán)，分權(quán)到部門、到個人，企業(yè)內(nèi)部職權(quán)分明并不斷優(yōu)化；三是完善管理制度。公司對原有制度進(jìn)行了改革：明確了各職能部門崗位的職能職責(zé)，任務(wù)目標(biāo)和獎懲標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)立了專職的制度監(jiān)察人員，依照公司的規(guī)章制度對各部門崗位進(jìn)行實時監(jiān)督和考核獎懲。四是凝聚人心的企業(yè)理念：勇于創(chuàng)新，是企業(yè)保持旺盛生命力的基礎(chǔ)，是立于不敗之地的法寶；時刻虛心學(xué)習(xí)、大膽創(chuàng)新，是每一個員工的職責(zé)。

三、加強(qiáng)私營企業(yè)思想政治教育工作的幾點建議

（一）完善企業(yè)管理制度，靈活員工職責(zé)分配

陳舊的制度導(dǎo)致員工工作缺乏工作動力，固有的體制實行起來不能靈活應(yīng)對，涉及范圍太窄。很多員工認(rèn)為自己在公司的發(fā)展空間小，不能夠很好的體現(xiàn)自身的價值?，F(xiàn)有市場發(fā)展迅速，對于制度應(yīng)給予相應(yīng)的改善使之真正做到與時俱進(jìn)。比如可以融入績效工資制度，激發(fā)員工的工作積極性。

（二）建立雙向溝通的模式，讓員工與企業(yè)間形成良好溝通

企業(yè)對于自身企業(yè)文化要有深入的了解，對于員工要給予人性化的管理，不定期了解員工對于企業(yè)的看法，并認(rèn)真的考慮或接納意見。企業(yè)應(yīng)給予員工更多積極的關(guān)注，可以公開的鼓勵員工，挖掘他們的潛在的能力。良好的溝通與合作方能使企業(yè)內(nèi)部運作順暢，增加企業(yè)效益。

（三）共生共榮，建立員工相互幫扶制度

大有為公司人員構(gòu)成層次相對不平衡，面對不同層次，不同類別的企業(yè)員工，進(jìn)行思想政治教育工作時應(yīng)有教“有”類，根據(jù)員工接受能力，分層次進(jìn)行教育?？梢酝瑫r創(chuàng)造企業(yè)文化特色如：人本文化特色、整體文化特色等，讓員工參與其中找到屬于自己的文化特色，使企業(yè)文化深入人心。

調(diào)研中筆者深刻認(rèn)識到企業(yè)文化實質(zhì)是以企業(yè)管理哲學(xué)和企業(yè)精神為核心，凝聚員工歸屬感、提高積極性和創(chuàng)造性的人本管理理論。思想政治教育工作作為企業(yè)文化運作的一部分，應(yīng)以人為本、以價值觀塑造為核心的文化管理，是對人的管理與對物的管理的有機(jī)結(jié)合。一個企業(yè)具有良好的企業(yè)文化才能真正立于不敗之地。

參考文獻(xiàn)：

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非公有制經(jīng)濟(jì)組織思想政治工作研究課題組.江蘇省非公企業(yè)思想政治工作調(diào)研報告[J].河海大學(xué)學(xué)報，2004，（12）

篇4

一、團(tuán)隊建設(shè)對企業(yè)發(fā)展的重要效應(yīng)

激烈競爭的市場環(huán)境，迫使現(xiàn)代企業(yè)不斷對低效的經(jīng)營管理過程進(jìn)行調(diào)整，以加快企業(yè)對外部市場環(huán)境的反應(yīng)速度，把擁有專門知識、技能，具有強(qiáng)烈的成功愿望、創(chuàng)新意識和合作精神的員工組成高效團(tuán)隊就成為一種行之有效的方式。

企業(yè)團(tuán)隊的共同價值取向和良好的文化氛圍，使組織能更好的適應(yīng)日益激烈的競爭環(huán)境，以其敏捷、柔性的優(yōu)勢，增強(qiáng)企業(yè)的應(yīng)變和制變能力，提高企業(yè)組織的靈活性，提高企業(yè)競爭的效能。

二、企業(yè)文化的內(nèi)涵

企業(yè)文化是企業(yè)員工共同遵守的價值觀、信念和行為方式，是企業(yè)員工共有的價值體系，也是一種科學(xué)的管理思想和管理方法。企業(yè)文化包括企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展目標(biāo)，又涉及為實現(xiàn)總體目標(biāo)而采取的某些措施和手段，企業(yè)文化是在實現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)的過程中逐漸形成和建立起來的，是企業(yè)全體成員共同認(rèn)可和遵循的價值觀念、道德標(biāo)準(zhǔn)、經(jīng)營理念和管理方式的綜合，它以人的全面發(fā)展為最終目標(biāo)，核心是企業(yè)精神和企業(yè)價值觀。

三、團(tuán)隊建設(shè)的內(nèi)涵

團(tuán)隊，就是企業(yè)為實現(xiàn)其目標(biāo)，以共同價值觀念和行為準(zhǔn)則凝聚在一起的企業(yè)員工協(xié)作組織。而團(tuán)隊精神，就是與企業(yè)文化息息相關(guān)的價值觀念。其實，團(tuán)隊建設(shè)由來已久，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，企業(yè)發(fā)展對團(tuán)隊建設(shè)也提出了要求，企業(yè)的團(tuán)隊建設(shè)有利于增強(qiáng)組織的靈活性，有效的強(qiáng)化激勵機(jī)制，提高勞動生產(chǎn)率，同時還可以優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部，極大的提高員工的素質(zhì)和技能。在企業(yè)的各個部門中，團(tuán)隊建設(shè)的作用都非常明顯，尤其是在銷售部門表現(xiàn)更為顯著，企業(yè)要想提升自身的市場競爭力，就必須建立一支強(qiáng)大的銷售團(tuán)隊，以保證產(chǎn)品對市場的適應(yīng)性，從而促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，只有擁有團(tuán)隊精神，團(tuán)隊成員才能夠融合在一起，最大的發(fā)揮效力，促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。

四、企業(yè)文化對團(tuán)隊建設(shè)的價值表現(xiàn)

在日前激烈的市場競爭中，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，打造過硬的員工團(tuán)隊，對于企業(yè)大力拓展市場空間，增強(qiáng)企業(yè)核心競爭力有著十分重要的意義。

第一，將企業(yè)的價值觀念與企業(yè)的用人標(biāo)準(zhǔn)結(jié)合起來。企業(yè)在招聘員工時，要充分考慮企業(yè)的價值觀念與員工價值觀的融合性，在招聘面試過程中，要選擇那些認(rèn)同本企業(yè)文化價值觀念的人員。企業(yè)文化的不同，對于員工的要求也是不同，而員工的價值觀念不同，對于企業(yè)價值觀念的認(rèn)可也是有所不同，所以，要想保證企業(yè)文化可以加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，就必須選擇融合性高的員工，這樣就可以減少價值方面的沖突，使員工能夠很快融合到企業(yè)文化當(dāng)中，從而加強(qiáng)企業(yè)的團(tuán)隊建設(shè)。

第二，將企業(yè)文化的要求貫穿于企業(yè)教育培訓(xùn)。企業(yè)文化是一個企業(yè)發(fā)展的價值觀，對于員工的教育培訓(xùn)，企業(yè)文化必然要貫穿其中，使員工時時刻刻都滲透企業(yè)的價值觀，從而保證員工認(rèn)同企業(yè)價值觀，并愿意為企業(yè)文化的發(fā)展壯大做出自己的貢獻(xiàn)。在一個企業(yè)文化與員工價值觀高度融合的情況下，企業(yè)才能夠迅速的培養(yǎng)員工的團(tuán)隊精神，以期在最短的時間內(nèi)建立出高效的團(tuán)隊，并用企業(yè)文化來凝結(jié)團(tuán)隊成員，突出團(tuán)隊精神。企業(yè)的教育培訓(xùn)過程，正是企業(yè)文化對員工的滲透過程和員工團(tuán)隊的建設(shè)過程，這個過程將企業(yè)文化與團(tuán)隊建設(shè)緊密的結(jié)合在一起，有力的促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

第三，強(qiáng)化激勵，形成利益共同體。在企業(yè)的發(fā)展過程中，員工是貫穿企業(yè)發(fā)展全過程的參與者，對于一個企業(yè)來說，發(fā)展過程中最重要的就是企業(yè)的文化建設(shè)和團(tuán)隊建設(shè)，企業(yè)文化建設(shè)可以為員工發(fā)展提供精神動力，而團(tuán)隊建設(shè)則可以很好的促進(jìn)企業(yè)的快速發(fā)展。這些利益相關(guān)環(huán)節(jié)，都與員工有關(guān)，尤其是優(yōu)秀的員工。企業(yè)要想促進(jìn)自身的發(fā)展，就必須強(qiáng)化激勵體制，與員工形成利益共同體，保證企業(yè)的發(fā)展與員工息息相關(guān)，培養(yǎng)員工的歸屬感，這樣才可以有效的促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。

第三，引導(dǎo)全體員工參與管理。企業(yè)文化所體現(xiàn)的價值觀也正是員工所擁有的價值觀，良好的企業(yè)文化，可以將全體員工凝結(jié)為一個整體，從而組成一個高效的團(tuán)隊。引導(dǎo)員工參與企業(yè)管理，就是為了培養(yǎng)員工的自豪感和責(zé)任感，讓員工將自己的利益與企業(yè)的利益緊密的聯(lián)系在一起，從而使員工更加協(xié)作建設(shè)團(tuán)隊，為企業(yè)的發(fā)展竭盡全力。

篇5

摘 要 公司作為一個整體，它的良性運作離不開每一個部分的密切配合，這就注定了作為公司中的每一個體系，必須得到合理的規(guī)劃設(shè)計，以便按照共同的目標(biāo)，促進(jìn)整個公司的發(fā)展。一般公司的體系建設(shè)包含文化體系建設(shè)、銷售體系建設(shè)、財務(wù)體系建設(shè)以及市場體系建設(shè)。這于建筑安公司而言，同樣適用。一個公司要想提高自身的市場競爭力，在商業(yè)競爭中立于不敗之地，就必須對上述體系進(jìn)行合理有效的建設(shè)，以期達(dá)到最大的功能之和，為企業(yè)創(chuàng)造更高的經(jīng)濟(jì)效益。

關(guān)鍵詞 體系 建設(shè) 整體 生命力

公司體系建設(shè)的環(huán)節(jié)對公司的發(fā)展前景，甚至是生命力都有著決定性的重大意義。如果各個環(huán)節(jié)中的體系建設(shè)都處于完善的狀態(tài)，公司的綜合實力必將得到大幅度的提升。但是相應(yīng)的，如果不注重各個體系建設(shè)，勢必使得公司發(fā)展存在短板，是公司的運作成為一盤散沙，制約甚至是阻礙整體的發(fā)展。所以是否注重各個體系的建設(shè)，關(guān)乎到建筑安裝公司的前途好壞，是公司是否可以保持生命力而立足商場之上的關(guān)鍵所在。本文旨在從公司倡導(dǎo)企業(yè)文化的文化體系、所運營的銷售體系、調(diào)配職工的人事體系、掌控財務(wù)開支的財務(wù)體系以及負(fù)責(zé)市場考察等的市場體系五個方面著手，分析建筑安裝公司中各個體系的不同職責(zé)與功能，以期更好地指導(dǎo)建筑安裝公司中各個體系的建設(shè)，為建筑安裝公司的進(jìn)一步發(fā)展添磚加瓦。接下來，對各個體系，本文將一一進(jìn)行分析。

一、倡導(dǎo)企業(yè)文化的文化體系建設(shè)

話說“一千個讀者一千個哈姆雷特”，作為容納了眾多員工的建筑安裝公司，若果未能建設(shè)良好的文化體系，其后果是非常嚴(yán)重的，眾多員工的思想沒有一致性可言，更不用提眾志成城了，在商業(yè)競爭開始之前，這個企業(yè)就已經(jīng)輸了。企業(yè)文化體系建設(shè)中所倡導(dǎo)的企業(yè)文化，是在有利于員工身心健康的條件下以共同的價值取向，目標(biāo)為基礎(chǔ)的，它好比是企業(yè)的靈魂所在，指引著員工們共同的努力方向，有利于企業(yè)內(nèi)部員工在思想上達(dá)到一致性，向者共同的奮斗目標(biāo)前進(jìn)。此外，完善的文化體系系統(tǒng)的建設(shè)有利于促進(jìn)員工間的團(tuán)結(jié)合作，激發(fā)員工的團(tuán)隊精神和集體榮譽感，將會為員工提供一個更加健康、和諧、積極，公平的工作環(huán)境，從而使得作為企業(yè)中每一個部分的員工其自身價值得到最大限度的開發(fā)，在無形中凝聚了各個部分的力量，勢必會加強(qiáng)建筑安裝這個企業(yè)的實力，同時賦予其遠(yuǎn)大的發(fā)展前途。在建筑安裝公司中，企業(yè)文化建設(shè)常常以企業(yè)內(nèi)部對外張貼印刷的標(biāo)語或者是員工們統(tǒng)一的口號的形式得以實現(xiàn)，其實，除此外，企業(yè)內(nèi)部每個員工的服務(wù)及其工作狀態(tài)都是企業(yè)文化的展現(xiàn)，對員工精神狀態(tài)、行事方式等方面的培訓(xùn)教育也是加強(qiáng)建筑安裝企業(yè)文化體系建設(shè)的有效途徑。

二、建筑安裝公司所運營的銷售體系建設(shè)

企業(yè)成立的最初也是最終目的在于盈利，取得收益，而這一過程，離不開銷售這一渠道。在建筑安裝企業(yè)中，銷售的重要地位不言而喻，銷售量的多少直接影響著所能取得的收益的大小。加強(qiáng)建筑安裝公司的銷售體系建設(shè)，意義重大。而這里所謂的加強(qiáng)，不僅僅只是外在設(shè)施、配備上的改進(jìn)優(yōu)化，也不僅僅是企業(yè)中善于交際口才較好員工的調(diào)配，更多地應(yīng)該是技術(shù)層面的支撐。所謂的技術(shù)層面，在這里指兩個方面，其一是對整個銷售活動的理論層次的指導(dǎo)；其二則是對銷售部門的員工所進(jìn)行的“專業(yè)對口”的銷售方法，技巧等職工技能上的培訓(xùn)。所以要想取得好的收益，必須加強(qiáng)銷售體系建設(shè)，而加強(qiáng)銷售體系建設(shè)則務(wù)必做好上述三個方面：設(shè)備上，人員上，技術(shù)上的建設(shè)。只有這樣，方才使得建筑安裝企業(yè)在競爭中獲得了最直接的保障。

三、調(diào)配職工的人事體系建設(shè)

在一個復(fù)雜的整體――公司中，唯有員工各盡其能，各司其職方才使每一個員工的自我價值達(dá)到最大限度的發(fā)揮，只有這樣，企業(yè)的實力才能被最大限度的開發(fā)出來。在對職工的調(diào)配調(diào)動上，公司不僅僅要結(jié)合每個員工的求職意向，更要看中其性格，能力上所存在的差異，盡量將合適的人安排在合適的崗位上，使其能力的發(fā)揮不受職位等外來因素的影響，確保“將才將用，卒入卒營”。另外有待說明的是，如此的安排將提高資源的有效利用率，不僅僅使得人力資源得到了有效的利用，而且使得能源得到了最大限度的利用，有效的改善了資源利用率低下的狀況，以精確簡練的配置方式使得建筑安裝公司能夠?qū)崿F(xiàn)最低的能耗，最高的效益，何樂而不為之？

四、掌管財務(wù)開支的財務(wù)體系

在上面的論述中已經(jīng)提到，建筑安裝公司作為一個公司，它的最初目的非盈利莫屬，既然如此，財務(wù)上的開支則成了其盈利時的外在表象。財務(wù)開支系統(tǒng)體系主要負(fù)責(zé)公司財務(wù)開支上的監(jiān)督、預(yù)算和總結(jié)。它不僅僅為建筑安裝公司的正常運轉(zhuǎn)提供經(jīng)濟(jì)支持，而且其合理、有效的預(yù)算將對公司中的決策產(chǎn)生重大的影響。一方面，資金的流通關(guān)系著企業(yè)內(nèi)部一切有關(guān)開支事宜的順暢進(jìn)行；另一方面，資金的儲備額又影響著企業(yè)生產(chǎn)上的進(jìn)度，如能否進(jìn)行下一個項目的開發(fā)與投資。由此可見，財務(wù)開支體系的建設(shè)非同小可，欲加強(qiáng)財務(wù)體系的建設(shè)，引進(jìn)先進(jìn)的管理方法必不可少，對財務(wù)開支狀況的透明度建設(shè)同樣也舉足非輕。

五、負(fù)責(zé)市場考察等工作的市場體系建設(shè)

企業(yè)在商業(yè)這個大舞臺上，拼的是競爭力，說白了，就是市場，是所占市場份額的多少。所以如果一個建筑安裝公司不想失敗，它就完全有必要建設(shè)好相應(yīng)的市場體系。市場體系的建設(shè)首先牽涉到的是對商品市場競爭力的精準(zhǔn)分析和對市場需求的有效把握，其次，應(yīng)該是對商品的華麗“包裝”――宣傳工作。銷售之前的宣傳工作影響著商品的知名度從而又牽制了商品的購買量。從心理學(xué)角度看，消費者更容易對自己熟悉的“知名”產(chǎn)品產(chǎn)生購買的欲望。因而，在市場體系建設(shè)時對商品的宣傳必不可少。

結(jié)語：建筑安裝公司作為一個統(tǒng)一的整體，它的發(fā)展離不開多方面的不斷完善與支持。只有建設(shè)好倡導(dǎo)企業(yè)文化的文化體系、所運營的銷售體系、調(diào)配職工的人事體系、掌控財務(wù)開支的財務(wù)體系以及負(fù)責(zé)市場考察等的市場體系五個方面，才不致使企業(yè)存在發(fā)展的短板，從而制約甚至是阻礙企業(yè)的發(fā)展。也只有建設(shè)好這五個體系，建筑安裝企業(yè)才能獲得持久的生命力，在競技場上嶄露頭角。

參考文獻(xiàn)：

[1]韓清宇.關(guān)于建筑安裝公司管理體系對會計信息質(zhì)量影響的分析研究.信息時代.2010（9）.

篇6

一、 中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的管理現(xiàn)狀

要有效地對企業(yè)中的銷售人員進(jìn)行績效管理，首先應(yīng)該了解一下現(xiàn)階段中小商貿(mào)流通企業(yè)中銷售人員的管理狀況。

（1）工作任務(wù)繁重

中小商貿(mào)流通企業(yè)一般不設(shè)置客戶部、市場部，企業(yè)的營銷工作幾乎全部都由銷售部來完成，而由于中小商貿(mào)流通企業(yè)中銷售人員較少，往往一個銷售人員要完成須由多個人來承擔(dān)的營銷崗位。中小商貿(mào)流通企業(yè)中的銷售人員不僅需要完成客戶的開發(fā)及維護(hù)、銷售促進(jìn)、顧客需求的分析、競爭對手的信息搜集、應(yīng)收賬款回收等等這些分內(nèi)的工作，還得完成市場調(diào)研、銷售人員的培訓(xùn)、策劃促銷活動等這些應(yīng)由別的部門完成的工作，甚至企業(yè)中的快消品打假問題也要由銷售人員來完成。往往一人多職，工作任務(wù)繁重、工作壓力較大。

（2）培訓(xùn)較少

中小商貿(mào)流通企業(yè)的銷售人員大都來自社會招聘，知識層面參差不齊，不易將這些人組成穩(wěn)定的銷售隊伍。在這個信息化的社會，知識和技能都在不斷的更新，繁重的工作任務(wù)使得銷售人員迫切希望提升自已的各項能力，由于資金的限制，中小商貿(mào)流通企業(yè)不重視對銷售人員的培訓(xùn)，不重視自有銷售人才的培養(yǎng)，只是單純的銷售人員，卻不考慮銷售人員的培訓(xùn)。

（3）獲取訂單較困難

銷售人員的工作完成度與企業(yè)的營銷費用投入有著密切的關(guān)系，企業(yè)的營銷費用包括市場推廣、廣告、銷售促進(jìn)與提供售后服務(wù)等。中小商貿(mào)流通企業(yè)這個方面的投入很少，這樣很難擴(kuò)大中小商貿(mào)流通企業(yè)的知名度，使得銷售人員難以獲取信任，獲取訂單難度較大。

（4）市場資源分布不均

受地理環(huán)境、人口分布、消費者偏好等影響，中小商貿(mào)流通企業(yè)的商品或服務(wù)在某一些地區(qū)比較受歡迎。這時，企業(yè)會不自覺地對該區(qū)域較為重視，會投入大量的市場資源，該區(qū)域的銷售人員會很容易的獲取更多的訂單。而一些銷量不太好的區(qū)域卻得不到相應(yīng)的市場資源，銷售人員付出較為艱辛的努力卻達(dá)不到預(yù)期的銷量。一些中小商貿(mào)流通企業(yè)只重視銷售業(yè)績，卻忽視了相應(yīng)的銷售成本的投入，造成銷售人員的待遇不公，挫傷銷售人員工作的積極性。

二、中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員的重要性

從我國現(xiàn)階段來看，中小商貿(mào)流通企業(yè)的銷售人員大都是大專學(xué)歷，更有一些是高中學(xué)歷，所以，營銷人員的整體素質(zhì)較低，營銷專業(yè)知識欠缺。由于中小商貿(mào)流通企業(yè)自身各項制度不健全，激勵、制約機(jī)制都不完善，使得中小商貿(mào)流通企業(yè)很難招聘到優(yōu)秀的營銷人才，難以對企業(yè)的營銷人員進(jìn)行有效的管理，營銷人員流動性較大這些問題都困擾著企業(yè)的管理層。因此，如何加強(qiáng)對銷售人員的績效管理，有效地激發(fā)銷售人員工作的積極性和維護(hù)營銷隊伍的穩(wěn)定性，是中小商貿(mào)流通企業(yè)管理層需要考慮的事情。

中小商貿(mào)流通企業(yè)主要是靠提供服務(wù)與商品來獲取利潤的，銷售人員是直接面對客戶的人，是連接企業(yè)與客戶的重要樞紐，在中小商貿(mào)流通企業(yè)的發(fā)展過程中，銷售人員有著不可忽視的作用。銷售人員通過自身的努力讓消費者的需求轉(zhuǎn)化為企業(yè)的訂單，為企業(yè)創(chuàng)造業(yè)績。另外，銷售人員在企業(yè)的一線位置，相當(dāng)了解企業(yè)的市場環(huán)境，掌握著企業(yè)的客戶資源與一些商業(yè)機(jī)密，并對企業(yè)競爭對手的情況了解的一清二楚，銷售人員的管理不僅關(guān)系到企業(yè)的銷售量，還關(guān)乎到企業(yè)的生存，因此，銷售人員在中小商貿(mào)流通企業(yè)中有著舉足輕重的作用。

三、 銷售人員績效管理的意義

中小商貿(mào)流通企業(yè)對銷售人員的管理較為松散，對銷售團(tuán)隊的管理重視不夠。銷售人員的工作時間、地點相對于其他工作人員來講，比較靈活、自由，企業(yè)不可能對銷售人員進(jìn)行實時監(jiān)控，及時有效地監(jiān)督對企業(yè)銷售人員的管理就顯得十分重要。對中小商貿(mào)流通企業(yè)銷售人員進(jìn)行績效管理具有以下意義。

（1）實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)

中小商貿(mào)流通企業(yè)進(jìn)行績效管理的最終目的便是為了實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，根據(jù)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)制定相應(yīng)的營銷目標(biāo)并制定相關(guān)的營銷計劃，按照企業(yè)的銷售目標(biāo)來進(jìn)行銷售團(tuán)隊的任務(wù)分配，進(jìn)而明確每個銷售人員自身的銷售目標(biāo)。銷售人員為了實現(xiàn)自身的銷售目標(biāo)而努力，為企業(yè)創(chuàng)造價值，進(jìn)而實現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。

（2）發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才

在對銷售人員進(jìn)行績效管理的過程中，可以對銷售人員進(jìn)行詳細(xì)而又具體的評價。績效管理不僅對銷售人員的工作業(yè)績作出相應(yīng)的評價，還對這個人的責(zé)任感、工作熱情等方面作出評價。一個銷售人員是否優(yōu)秀不僅體現(xiàn)在他的工作業(yè)績方面，還體現(xiàn)在他各方面的品行方面。企業(yè)可以根據(jù)績效管理的結(jié)果來甄別優(yōu)秀的銷售人員，建立一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊，使其為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。

篇7

將企業(yè)的思想政治工作、人本管理與企業(yè)文化建設(shè)三者進(jìn)行必要的綜合、結(jié)合與融合，其意義和作用至少包括以下四點。

其一，有助于黨政的協(xié)調(diào)與統(tǒng)一。企業(yè)黨政之間的“兩張皮”問題，多年來曾是企業(yè)的一個老大難問題。近些年來，由于采取了“一肩挑”“、相互兼職”等舉措，局面大為改觀。但由于多年形成的習(xí)慣，以及對國外引入的管理理念（如人本管理，其源自中國的思想政治工作，又反過來以新面孔輸入中國）的照搬照抄，尤其是對企業(yè)文化建設(shè)的認(rèn)識不太到位，因而其表現(xiàn)仍是三者各自為政。三者通過有機(jī)整合以后，肯定會有助于企業(yè)黨委與企業(yè)行政之間協(xié)調(diào)統(tǒng)一，自然也就有助于企業(yè)黨政工團(tuán)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。

其二，最大限度地挖掘職工潛能。如前言所述，企業(yè)的思想政治工作、人本管理、企業(yè)文化建設(shè)的研究對象都是人，目的都是為了最大限度地發(fā)揮人的積極性，因而，三者通過綜合、結(jié)合、融合的整合后，其作用將更加明顯，能夠最大限度地開掘職工潛能，充分調(diào)動職工積極性。幾年前，曾有人嘗試將思想政治工作引入企業(yè)人本管理，通過在車間管理、班組管理中開展以人為中心的管理，并運用思想政治工作的方式方法，注重在細(xì)節(jié)上下功夫，結(jié)果收到了很好的管理效果。

其三，充分實踐企業(yè)的社會責(zé)任。企業(yè)的社會責(zé)任，在國際范圍內(nèi)并沒有一個統(tǒng)一的定義，但其具體的指向卻是明了的：公司的基本價值觀，引導(dǎo)社會公認(rèn)的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)和公司行為準(zhǔn)則。已有的實踐證明，企業(yè)的社會責(zé)任與可持續(xù)發(fā)展密切聯(lián)系，履行社會責(zé)任符合企業(yè)長期利益。但事實上，其最大的問題是企業(yè)往往為眼前的利益所左右，而忽視對長遠(yuǎn)發(fā)展的統(tǒng)籌考慮。因而，以人為指向的思想政治工作、人本管理、企業(yè)文化建設(shè)三者的整合，將對企業(yè)充分實踐社會責(zé)任起到積極的作用。

其四，可以營造企業(yè)和諧的人文環(huán)境。說白了就是可以和諧人際關(guān)系環(huán)境，但人際關(guān)系環(huán)境卻并不能替代人文環(huán)境，因為后者的范圍、內(nèi)涵更廣。企業(yè)的人文環(huán)境，指在正確導(dǎo)向下，企業(yè)所培育出的與企業(yè)職工個人發(fā)展和企業(yè)發(fā)展相一致的各種文化現(xiàn)象的綜合反映形成的一種環(huán)境氛圍。企業(yè)思想政治工作、人本管理、企業(yè)文化建設(shè)三者經(jīng)整合后的有機(jī)統(tǒng)一，肯定會對營造企業(yè)和諧的人際環(huán)境起到促進(jìn)作用。這是因為在這一過程中，由三者被整合后所發(fā)揮的作用至少會在以下幾方面發(fā)生影響：一是人（職工個人）的個人追求與企業(yè)集體追求目標(biāo)的統(tǒng)一；二是企業(yè)思想政治工作與企業(yè)行政工作目標(biāo)的統(tǒng)一；三是企業(yè)多種文化因素與企業(yè)文化的統(tǒng)一。而這些統(tǒng)一的文化現(xiàn)象或文化氛圍所展現(xiàn)的正是企業(yè)和諧的人文環(huán)境。

2構(gòu)建大政工格局的方式方法

這是構(gòu)筑企業(yè)和諧人文環(huán)境的關(guān)鍵。因為對企業(yè)思想政治工作、人本管理、企業(yè)文化建設(shè)的綜合、結(jié)合與融合，還必須采用有效的對策、探討出適應(yīng)企業(yè)運作的方式與方法，才能使三者的整合更具有實用性、可操作性和實效性。同時，三者的整合不能簡單地理解為三合一、將三種相似的東西裝在一個盒子里，因為三者雖有相同相似之處，但由于其各成體系，不是通過捏合就能構(gòu)成一個新的統(tǒng)一體的。那么，怎樣做才更好呢？

第一，黨政協(xié)調(diào)做好三者的整合。這是采用任何方式和方法的前提和基礎(chǔ)。近年來中央提出了構(gòu)建和諧社會的主張和要求，因而思想政治工作、企業(yè)人本管理、企業(yè)文化建設(shè)的整合就更具有必然性與必要性。從發(fā)展趨勢看，企業(yè)文化建設(shè)已成為各企業(yè)黨委與行政的重要工作內(nèi)容，因而，企業(yè)文化中的企業(yè)精神等相關(guān)內(nèi)容，應(yīng)成為企業(yè)思想政治工作、企業(yè)人本管理的落腳點。換句話說，如果將企業(yè)精神理解為綱，那么企業(yè)思想政治工作、企業(yè)人本管理則是其目，綱舉目張，目又反過來支持和支撐綱去達(dá)成目標(biāo)。而這其中的統(tǒng)一認(rèn)識、協(xié)調(diào)運作，都需要黨委與行政的通力合作。

第二，思想政治工作應(yīng)注重向兩頭擴(kuò)展。經(jīng)過幾十年的實踐與發(fā)展，思想政治工作已形成了自己獨特的運行軌跡和獨特的方式方法論，但隨著時代的發(fā)展，其成效也正在接受嚴(yán)峻的考驗。按照綜合、結(jié)合與融合的要求，新的時期，思想政治工作應(yīng)注重向兩頭擴(kuò)展：一頭是向企業(yè)管理的高層面擴(kuò)展，即向企業(yè)文化建設(shè)中企業(yè)精神這樣的層面擴(kuò)展。企業(yè)精神是企業(yè)價值取向和目標(biāo)追求的產(chǎn)物，必須靠該企業(yè)內(nèi)部全體職工共同的綜合的與企業(yè)精神相一致的合力打造，才能真正展示出應(yīng)有的企業(yè)精神。所以，對職工個體的精神培育應(yīng)引向企業(yè)精神這一高級層面。另一頭是向企業(yè)管理中的細(xì)節(jié)擴(kuò)展。在以往的實踐中，思想政治工作關(guān)心更多的是職工生活方面的，這是完全必要的，也是今后的工作必不可少的，但僅此還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，因為新時期的思想政治工作，是與企業(yè)的生存與發(fā)展相同步的，所以必須在培育企業(yè)精神所要求的職工身體力行、親歷親為的最具體的日常生產(chǎn)工作中的細(xì)節(jié)上進(jìn)行引導(dǎo)。做好細(xì)節(jié)，讓職工在細(xì)節(jié)上大顯身手，職工能夠獲譽獲利，而企業(yè)精神，就會在這種能量的不斷積聚中培育出來。

第三，人本管理內(nèi)涵應(yīng)更加完善。由于人本管理和思想政治工作都屬于企業(yè)管理的范疇，因而這兩者的融合就顯得更有意義。如何融合，關(guān)鍵是要把握好幾點：一是人本管理應(yīng)融入企業(yè)各項管理活動中，以便為其找到載體；二是人本管理應(yīng)充分運用思想政治工作的方式方法；三是在管理過程中應(yīng)更關(guān)注細(xì)節(jié)；四是對職工生產(chǎn)工作上的管理應(yīng)與對職工生活上的關(guān)注結(jié)合起來，這應(yīng)該是中國企業(yè)與國外企業(yè)人本管理的主要區(qū)別，也可以稱之為中國特色。

3構(gòu)建大政工格局的效果檢驗

企業(yè)思想政治工作、企業(yè)人本管理、企業(yè)文化建設(shè)三者的綜合、結(jié)合與融合，在實際運作中，不同企業(yè)可以結(jié)合不同的特點創(chuàng)造出更多的方式方法，但為了使這種整合能更有效地推進(jìn)企業(yè)發(fā)展，就必須對其運作效果進(jìn)行檢驗和考量。

3.1效果檢驗的要點。一是企業(yè)黨政領(lǐng)導(dǎo)班子對此問題的認(rèn)識是否已統(tǒng)一，是否制訂了必要的可行性措施；二是思想政治工作、人本管理、企業(yè)文化建設(shè)三者的整合是否擺在了戰(zhàn)略高度并與企業(yè)文化建設(shè)的總體目標(biāo)相適應(yīng)；三是企業(yè)各級領(lǐng)導(dǎo)班子對三者整合的適應(yīng)性轉(zhuǎn)變是否已經(jīng)到位；四是企業(yè)向心力、吸引力、凝聚力是否更強(qiáng)；五是企業(yè)的經(jīng)營績效與社會責(zé)任是否更好，體現(xiàn)得更充分。

篇8

關(guān)鍵詞：茶企；經(jīng)濟(jì)管理；創(chuàng)新；新形勢

在我國轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的大背景下，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革對茶企經(jīng)濟(jì)管理提出了新的要求。供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革與以往的需求拉動式經(jīng)濟(jì)發(fā)展改革不同，前者更加強(qiáng)調(diào)茶企在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上與市場需求結(jié)構(gòu)相契合，而不能簡單的從產(chǎn)品數(shù)量、品質(zhì)、價格等要件上來理解。那么針對供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，茶企需要在經(jīng)濟(jì)管理模式上有怎樣的創(chuàng)新呢。首先需要指出的是，我國茶企普遍為中小企業(yè)類型，且也主要以勞動密集型為特征，這就決定了創(chuàng)新的起點和終點需要滿足企業(yè)的實際情況。再者，茶企的經(jīng)濟(jì)管理創(chuàng)新仍將消耗企業(yè)大量的組織資源，所以創(chuàng)新方向和路徑的選擇也至關(guān)重要?？梢?，唯有在實事求是的創(chuàng)新原則下，才能獲取起符合茶企發(fā)展實際的經(jīng)濟(jì)管理創(chuàng)新結(jié)果。從而，這也就構(gòu)成了本文主題討論的邏輯起點。

1新形勢下茶企經(jīng)濟(jì)管理的內(nèi)在要求

結(jié)合新形勢下茶企內(nèi)外環(huán)境的特點，這里的內(nèi)在要求可以歸納為以下三個環(huán)節(jié)。1.1茶企經(jīng)濟(jì)管理需要充分調(diào)動“人力”的因素茶企在供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革大局下，需要根據(jù)目標(biāo)市場制訂自身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化戰(zhàn)略。而對于戰(zhàn)略的構(gòu)建和執(zhí)行，都需要充分發(fā)揮企業(yè)內(nèi)部的人力因素。人力因素在這里的作用主要包括：第一，完成市場需求結(jié)構(gòu)調(diào)研；第二，開發(fā)符合市場需求結(jié)構(gòu)的產(chǎn)品。這就要求，新形勢下茶企在經(jīng)濟(jì)管理中應(yīng)實施有效的激勵機(jī)制，進(jìn)而在增強(qiáng)員工的市場意識下來完成上述工作?，F(xiàn)實表明，不少茶企在人力資源管理上存在著短板。1.2茶企經(jīng)濟(jì)管理需要充分完善“物力”的使用茶企針對市場需求結(jié)構(gòu)所進(jìn)行的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作，需要建立符合要求的物力資源的基礎(chǔ)之上，即符合生產(chǎn)要求的生產(chǎn)設(shè)備和場地配置。這里的關(guān)鍵環(huán)節(jié)在于技術(shù)改造和固定資產(chǎn)重置等兩項工作，前者并不會顯著改變現(xiàn)有的生產(chǎn)組織形態(tài)，而后者將對生產(chǎn)的場地條件提出新的要求。為此，在減少人力資源轉(zhuǎn)換成本，以及維系現(xiàn)有技術(shù)系數(shù)的穩(wěn)定性的目標(biāo)下，應(yīng)積極開展企業(yè)內(nèi)部的技術(shù)改進(jìn)工作。由此，這就體現(xiàn)了充分完善物力使用的要求。1.3茶企經(jīng)濟(jì)管理需要充分重視“財力”的配置大多數(shù)中小茶企的平均利潤率較低，這就使得企業(yè)的利潤資本化過程是較為漫長的，又由于存在著獲取外源性資金供給上的困境，所以還需要充分重視對財力資源的配置。包括上文所提到的調(diào)動人力因素和完善物力的使用等，都需要以資金作為劑來實現(xiàn)。

2內(nèi)在要求驅(qū)動下經(jīng)濟(jì)管理創(chuàng)新模式定位

在以上內(nèi)在要求下，茶企經(jīng)濟(jì)管理創(chuàng)新模式應(yīng)定為于以下三個方面：2.1企業(yè)文化創(chuàng)新企業(yè)文化創(chuàng)新的目的在于調(diào)動茶企中的人力因素，而通過營造出符合新形勢要求的企業(yè)文化氛圍，則能在物質(zhì)層面、行為層面、制度層面、精神層面共同作用于企業(yè)的員工。顯而易見，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革下的企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化工作，對于大多數(shù)茶企來說都是一件嶄新的事物。那么，這就需要通過企業(yè)文化創(chuàng)新，將學(xué)習(xí)意識引入到企業(yè)思想文化建設(shè)之中來，通過促使員工建立起自組織學(xué)習(xí)系統(tǒng)，來激勵員工自覺完成對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化途徑的探索。2.2生產(chǎn)方式創(chuàng)新技術(shù)改造并不能完全替代固定資產(chǎn)重置，然而固定資產(chǎn)重置不僅將消耗茶企大量的預(yù)算資金，還將打破現(xiàn)有的技術(shù)系數(shù)而增大企業(yè)的內(nèi)控成本。因此，能否在信息化時代條件下，以模塊化分工形態(tài)來替代現(xiàn)有的生產(chǎn)分工方式，則成為了經(jīng)濟(jì)管理創(chuàng)新的重點。在高端茶葉制品的生產(chǎn)中，首先需要進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)和消費者體驗調(diào)查。為此，建立起生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)相銜接的經(jīng)濟(jì)管理方式，以銷售信息促進(jìn)生產(chǎn)開發(fā)，以生產(chǎn)開發(fā)支撐銷售業(yè)績，則成為這里的創(chuàng)新思路。2.3預(yù)算管理創(chuàng)新盡管許多茶企采取了全面預(yù)算管理模式，但因受到財務(wù)管理水平和人為因素的干擾，這里的全面預(yù)算實際上屬于“軟預(yù)算”。那么如何在克服財務(wù)管理硬傷和規(guī)避人為干擾的同時，又能實現(xiàn)預(yù)算管理助力企業(yè)經(jīng)營成本的控制呢。為此，這就成為了預(yù)算管理創(chuàng)新的問題導(dǎo)向。經(jīng)驗表明，通過將經(jīng)營成本“內(nèi)部化”，則能激勵當(dāng)事人自覺遵循資金的節(jié)約使用原則。

3創(chuàng)新難點問題解析

將以上創(chuàng)新模式應(yīng)用于茶企實踐中，還需重視以下三點難題：3.1企業(yè)文化創(chuàng)新中的示范效應(yīng)問題在實踐企業(yè)文化創(chuàng)新工作時，需要對茶企員工的個體特征進(jìn)行分析。從筆者的調(diào)研中可知，茶企員工中的4/5來自于農(nóng)村，從而這也符合茶企勞動密集型的特點。那么針對大多數(shù)來自于農(nóng)村的員工，若是單純依靠說教的方式來建立起學(xué)習(xí)型文化氛圍來，這顯然是不切實際的。為此，這里就需要關(guān)注示范效應(yīng)的建立和輿論宣傳工作的開展問題。從現(xiàn)有的相關(guān)文獻(xiàn)中，不少作者似乎將企業(yè)宣傳工作排斥在經(jīng)濟(jì)管理之外，筆者對此持反對意見。3.2生產(chǎn)方式創(chuàng)新中的激勵機(jī)制問題在茶企的生產(chǎn)管理中實施模塊化管理，該分工形態(tài)顯著區(qū)別于生產(chǎn)內(nèi)部分工。前者是將相互關(guān)聯(lián)的職能部門納入到一個整體中，使他們成為一個分工協(xié)作的單位。那么這里就需要解決激勵機(jī)制問題，如在生產(chǎn)部門與銷售部門的分工協(xié)作中，最終的績效獎金分配有利于前者而不利于后者，那么下一階段的分工協(xié)作就難以推行。然而，分別量化兩個模塊在分工協(xié)作中的貢獻(xiàn)度，又受到信息不對稱和技術(shù)不可分性等因素的制約。3.3預(yù)算管理創(chuàng)新中的成本內(nèi)化問題在預(yù)算管理創(chuàng)新中使得成本內(nèi)化，才能避免員工在資金使用上存在著搭便車的想法。但成本內(nèi)化屬于負(fù)激勵，這必然會遭到壓力集團(tuán)的抵制。而且，茶企內(nèi)部存在著較多的人為干擾因素，所以這里抵制往往又是有效的。因此，這里就需要從正激勵的角度來間接完成成本內(nèi)化工作。但又如何實施正激勵呢。

4對策

根據(jù)以上所述，對策可從以下四個方面來構(gòu)建：4.1以物質(zhì)文化建立促進(jìn)思想文化建設(shè)針對茶企員工的主要來源特點，這里需要以物質(zhì)文化建立來促進(jìn)學(xué)習(xí)型思想文化的建設(shè)。具體的做法為，茶企以章程的形式對那些積極探索產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化路徑，以及在市場調(diào)研中做出突出成績的員工給予物質(zhì)獎勵，并開展以班組負(fù)責(zé)人為表率的學(xué)習(xí)型文化建設(shè)，這樣就能激發(fā)起廣大員工的效仿意識。隨著員工群體學(xué)習(xí)型文化的逐步形成，又將在群體意識決定個體意識的作用下，進(jìn)一步提升員工對供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革內(nèi)在要求的認(rèn)識。4.2矩陣式組織結(jié)構(gòu)下開展模塊化分工中小茶企的組織結(jié)構(gòu)較為簡單，而且員工人數(shù)也一般控制在50人以內(nèi)，這就為按照矩陣型組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)管理提供了客觀基礎(chǔ)。根據(jù)矩陣型組織結(jié)構(gòu)的運轉(zhuǎn)模式，根據(jù)產(chǎn)品優(yōu)化項目臨時組建包括技術(shù)、生產(chǎn)、銷售人員在內(nèi)的項目小組，根據(jù)企業(yè)管理層的戰(zhàn)略安排在規(guī)定時間內(nèi)完成產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化目標(biāo)。隨著而來的績效獎金分配，則嚴(yán)格限制在臨時組建的項目小組內(nèi)來進(jìn)行。而且，當(dāng)目標(biāo)完成之后，項目小組便宣告解散各成員再歸位于各自的部門。4.3預(yù)算管理中合理引入市場契約模式之所以在茶企傳統(tǒng)預(yù)算管理下，難以實現(xiàn)成本有效控制的目標(biāo)，從制度層面來看則是缺乏利益內(nèi)化的機(jī)制?；蛘哒f，班組成員通過節(jié)約資金使用，卻無法獲得由此而帶來的獎勵。為此，有條件的茶企可以考慮將市場契約模式引入到企業(yè)內(nèi)部中來。契約的功能就在于激勵，而激勵的支撐要件便是建立起嚴(yán)格的產(chǎn)權(quán)封閉性，使得班組成員能夠?qū)Y金節(jié)約所能獲得的收益產(chǎn)生穩(wěn)定的預(yù)期。契約安排需要考慮到班組的工作難度，并在最后需要給予嚴(yán)格執(zhí)行。4.4在產(chǎn)權(quán)封閉的條件下實現(xiàn)收益內(nèi)化在執(zhí)行契約模式之后，茶企財務(wù)部門應(yīng)根據(jù)班組生產(chǎn)特點額定好預(yù)算資金，并在財務(wù)制度下增大班組的支配權(quán)，并落實班組負(fù)責(zé)人的主體責(zé)任。這樣一來，就使得班組成員成為了利益共同體，而避免了因信息不對稱而導(dǎo)致的預(yù)算監(jiān)管缺位。契約通過規(guī)定，班組成員按質(zhì)按量按時完成工作任務(wù)后，結(jié)余資金可按比例用于班組績效獎金發(fā)放。從而，就能激勵班組成員節(jié)約資金的使用。最后還需要強(qiáng)調(diào)，企業(yè)管理者可以根據(jù)經(jīng)驗得出班組成員的需求層次和需求內(nèi)容，在此基礎(chǔ)上重點從物質(zhì)激勵上做文章。除了以績效獎金作為主要激勵機(jī)制，還可以通過福利性實物發(fā)放來增強(qiáng)員工的企業(yè)歸屬感和崗位忠誠度。這里還可以細(xì)化班組成員的需求內(nèi)容，為此可以借助跟蹤觀察和問卷調(diào)查的方式來獲取。但管理者應(yīng)主要將他們的需求內(nèi)容鎖定在：安全的需要、情感的需要范疇。

5小結(jié)

在我國轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的大背景下，供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革對茶企經(jīng)濟(jì)管理提出了新的要求。本文認(rèn)為，茶企經(jīng)濟(jì)管理創(chuàng)新的方向需要從茶企的人力、物力、財力等三個方面來選擇。具體的經(jīng)濟(jì)管理創(chuàng)新手段為：以物質(zhì)文化建立促進(jìn)思想文化建設(shè)、矩陣式組織結(jié)構(gòu)下開展模塊化分工、預(yù)算管理中合理引入市場契約模式、在產(chǎn)權(quán)封閉的條件下實現(xiàn)收益內(nèi)化等四個環(huán)節(jié)。同時，建立以合約為約束、績效獎金為激勵的制度措施，在當(dāng)前是較為可行的。需要引起重視的是，茶企可以在全面預(yù)算管理上下放班組的財務(wù)權(quán)限，在不違背企業(yè)財務(wù)章程的情形下，班組成員在按合約（班組組長與企業(yè)管理層簽訂生產(chǎn)責(zé)任書）按質(zhì)、按量、按時完成生產(chǎn)任務(wù)后，結(jié)余資金可按比例作為班組成員的績效獎金來發(fā)放。

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關(guān)鍵詞：信用政策有效制定

1 企業(yè)信用政策概述

信用政策主要包括狹義信用政策和廣義信用政策。狹義信用政策即應(yīng)收賬款管理政策，指在一定的市場經(jīng)濟(jì)條件下，通過對應(yīng)收賬款有關(guān)的效益與成本的權(quán)衡，制定一個用來指導(dǎo)企業(yè)信用管理部門處理應(yīng)收賬款的發(fā)生與收賬的一個整體措施。這個措施可以基于信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件和收賬政策來進(jìn)行制定與完善。信用標(biāo)準(zhǔn)是客戶與企業(yè)交易需要滿足的最低商業(yè)信用。信用條件是企業(yè)在銷售商品過程中，給予客戶延期付款的各種條件。收款政策是在信用條件沒有實現(xiàn)的情況下，所采取的一系列收款措施。廣義的信用政策是基于企業(yè)信用管理工作和有關(guān)活動，對企業(yè)經(jīng)營和目標(biāo)狀態(tài)進(jìn)行描述，來規(guī)定企業(yè)信用管理部門的職責(zé)。

2 我國企業(yè)信用政策存在的問題

2.1 企業(yè)缺乏信用政策制定的意識 企業(yè)的信用政策是企業(yè)實施信用管理和防范信用風(fēng)險的戰(zhàn)略方針。當(dāng)今市場競爭激烈，企業(yè)必須制定并很好地執(zhí)行一套行之有效的信用政策。目前，我國很多企業(yè)缺乏這種意識。許多企業(yè)以逾期應(yīng)收賬款大幅增加，究其原因在于企業(yè)創(chuàng)造條件增加銷售，但是沒有制定應(yīng)收賬款管理制度或者制定了也是漏洞百出。企業(yè)經(jīng)營中將企業(yè)績效評價只與銷售業(yè)績掛鉤，并不與信用管理業(yè)績掛鉤，這樣就會造成銷售部門重銷售而忽略收賬，導(dǎo)致企業(yè)應(yīng)收賬款占用大量資金，忽視長遠(yuǎn)利益。

2.2 企業(yè)沒有有效的獨立部門進(jìn)行信用政策的制定 在我國企業(yè)中，相當(dāng)多的企業(yè)的信用管理工作是由銷售人員或財務(wù)人員兼職做。絕大多數(shù)企業(yè)都沒有專門的信用管理機(jī)構(gòu)并且從事信用管理的人員?；谛庞谜咧饕ㄤN售和財務(wù)兩方面考慮，信用政策的是否有效，很大程度上受部門利益的嚴(yán)重制約。財務(wù)部為了實現(xiàn)其財務(wù)目標(biāo)，可能會導(dǎo)致企業(yè)因失去部分潛在的客戶而在競爭中失利，相反，銷售部門在實現(xiàn)銷售額的同時也帶來了較高的信用風(fēng)險。

2.3 企業(yè)盲目制定信用政策，導(dǎo)致不合理 大多數(shù)企業(yè)認(rèn)為信用政策是對其他企業(yè)的信用評估，盲目地對其他企業(yè)信用進(jìn)行評估，卻忽視了自身信用政策的制定與管理，結(jié)果使企業(yè)形象受損，降低了企業(yè)的市場競爭力。而且缺乏客戶資信方面的資料。信用額度的確定過于隨意沒有通盤考慮全局。同時，由于我國企業(yè)的管理者和其他利益相關(guān)者存在著嚴(yán)重的“信息不對稱”現(xiàn)象，也沒有權(quán)威的評估機(jī)構(gòu)來評價企業(yè)的信用等級，企業(yè)了解的客戶信息不充分、不完整，并且對信用政策的實施效果缺少及時的分析和綜合評價，嚴(yán)重影響到企業(yè)信用政策的合理性。

2.4 企業(yè)不重視應(yīng)收賬款系統(tǒng)，管理現(xiàn)狀落后 企業(yè)在制定信用政策時，把是否收到賬款作為重要環(huán)節(jié)，而忽略掌握應(yīng)收賬款的本質(zhì)要求，收賬體系具有一定的缺陷性。目前，我國許多企業(yè)在信用政策制定的過程中，在信用標(biāo)準(zhǔn)與信用條件兩方面仔細(xì)研究，制定詳細(xì)條款，但是對收賬政策的制定，不制定或者僅僅表面現(xiàn)象，這樣就導(dǎo)致了對應(yīng)收賬款缺乏健全有效的催收計劃和催收方法的后果，同時多數(shù)企業(yè)依靠對方企業(yè)的自覺性來收回應(yīng)收賬款，這樣造成企業(yè)可能沒有發(fā)現(xiàn)超過了信用期限款項，甚至有些款項被拖欠超過了法律訴訟的時間，這樣，不僅增加了壞賬風(fēng)險，而且可能造成企業(yè)資金鏈斷裂。

3 綜合分析重視與完善信用政策的制定

基于企業(yè)信用管理的問題研究，可以充分認(rèn)識到建立和完善企業(yè)信用管理制度是十分必要的。企業(yè)應(yīng)該增強(qiáng)信用政策制定意識，建立有效的獨立的信用政策部門，科學(xué)制定企業(yè)信用政策，重視應(yīng)收賬款，改善管理現(xiàn)狀。

3.1 增強(qiáng)信用政策制定意識 作為企業(yè)的管理人員應(yīng)該站在戰(zhàn)略高度理解信用管理的重要性，加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，增強(qiáng)信用風(fēng)險防范意識和管理知識。這就需要從領(lǐng)導(dǎo)層到基層員工各個層面的支持和配合。隨著市場的交易方式不斷進(jìn)步，信用銷售成為擴(kuò)大企業(yè)市場占有率的手段，有利于擴(kuò)大企業(yè)銷售競爭力信用。信用銷售會擴(kuò)大企業(yè)的銷售，信用政策的制定有利于加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理。因此，制定企業(yè)信用政策非常重要，在擴(kuò)大信用銷售的同時，降低應(yīng)收賬款的壞賬率，管理和控制企業(yè)的現(xiàn)金流尤為明顯。

3.2 建立有效的獨立的信用政策部門 企業(yè)建立財務(wù)信用標(biāo)準(zhǔn)所要達(dá)到的目的，是輔助企業(yè)經(jīng)營增加銷售量，促進(jìn)貨暢其流。我國企業(yè)信用政策一般由財務(wù)部門或者銷售部門制定。但是兩者所占的角度不同，就會產(chǎn)生不同的效果。財務(wù)部門制定的企業(yè)信用政策跟企業(yè)成本等掛鉤，為企業(yè)創(chuàng)造更多的實現(xiàn)利潤。而銷售部門制定的企業(yè)信用政策跟銷售額，銷售人員績效掛鉤。那么就有財務(wù)部門采用嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，只愿意賒銷給信用卓著的企業(yè)，如一級信用企業(yè)。企業(yè)遭受壞帳損失的可能性便極小，會給企業(yè)帶來現(xiàn)實利潤。然而，企業(yè)也將喪失一部分由于信用一般或信用較差的客戶的銷售收入所帶來的利潤。反之，銷售部門只考慮有利于銷售的信用標(biāo)準(zhǔn)，或制定的信用標(biāo)準(zhǔn)過寬，那么，企業(yè)的賒銷額可能達(dá)到最大可能的程度，但是是否能成為現(xiàn)實利潤，情況復(fù)雜。

3.3 科學(xué)制定企業(yè)信用政策，保證其有效執(zhí)行

3.3.1 企業(yè)信用政策的科學(xué)制定。一般而言，不同企業(yè)的目標(biāo)、組織結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)內(nèi)容的不同，信用管理政策手冊的形式和內(nèi)容也會有差異，企業(yè)可以根據(jù)其所在行業(yè)的特點，以及流程的具體需要而加入相關(guān)的內(nèi)容。明確制定企業(yè)信用政策目標(biāo)，通常企業(yè)實施信用政策設(shè)定的目標(biāo)是：通過合理的信用銷售支持企業(yè)的銷售目標(biāo)；保持回款速度；保持低壞賬率；確保高水平的客戶服務(wù)；了解與整個流程相關(guān)的管理和組織結(jié)構(gòu)。規(guī)定誰對整個信用管理流程負(fù)責(zé)，有權(quán)進(jìn)行調(diào)整，信用部門的構(gòu)成、組織圖表、工作范圍、委托的權(quán)責(zé)界定以及常規(guī)和特別情況下的授權(quán)界定等等。

3.3.2 有效執(zhí)行企業(yè)信用政策。執(zhí)行企業(yè)信用政策，就是落實企業(yè)信用政策的一套系統(tǒng)化的流程。一方面，信用人員嚴(yán)格執(zhí)行信用政策，但是需要確保其中的靈活性?？紤]不同的客戶或者不同的情況去有效執(zhí)行信用政策，要做到具體問題具體分析。另一方面，信用人員要把信用政策企業(yè)信用管理管理和企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展相結(jié)合，更要真正付諸行動，執(zhí)行信用政策時，在與企業(yè)的政策一致條件下，必須把企業(yè)的財務(wù)狀況和在特定行業(yè)、特定地理位置進(jìn)行有效競爭的需要結(jié)合起來。

3.4 重視應(yīng)收賬款，改善管理現(xiàn)狀

3.4.1 充分重視應(yīng)收賬款系統(tǒng)。賬款的最終實現(xiàn)是滿足企業(yè)的經(jīng)營活動重要條件之一，同時應(yīng)收賬款管理也是為企業(yè)內(nèi)部信用管理制度體系的重要環(huán)節(jié)之一。有效管理應(yīng)收賬款對及時回收賬款非常重要，其中必須建立應(yīng)收賬款整體化的管理機(jī)制，在企業(yè)應(yīng)收賬款管理過程中，嚴(yán)格執(zhí)行的信用管理制度，企業(yè)管理應(yīng)收賬款的日期可以從發(fā)票開出的第一天開始，在超過2個月沒有結(jié)果的情況下，轉(zhuǎn)交第三方專業(yè)機(jī)構(gòu)處理，若第三方機(jī)構(gòu)產(chǎn)生仍無效追索的結(jié)果，企業(yè)就會考慮采取法律程序維護(hù)自身合法權(quán)益。

3.4.2 改善應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀?；趹?yīng)收賬款未來的壞賬損減少來改善應(yīng)收賬款的現(xiàn)狀，就要失對企業(yè)追蹤應(yīng)收賬款進(jìn)行分析，對應(yīng)收賬款的運行狀況進(jìn)行經(jīng)常性分析、控制，如果發(fā)現(xiàn)問題，要做到前饋控制、中期控制和反饋控制相結(jié)合，滿足實際現(xiàn)金流量缺口。分析客戶現(xiàn)金的持有量與調(diào)劑程度能否滿足兌現(xiàn)的需要，以防患于未然?；谧裱€(wěn)健性原則，建立應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度，在建立過程中考慮壞賬損失的可能性和計提壞賬準(zhǔn)備金多少的情況。

4 結(jié)束語

信用是指導(dǎo)企業(yè)經(jīng)營管理的重要依據(jù)，是企業(yè)從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的一個必備要素，是企業(yè)參與市場競爭的有利武器，可改善企業(yè)的信用狀況，優(yōu)化市場信用環(huán)境。因此，制定企業(yè)信用政策尤為重要，制定并完善企業(yè)信用政策，加強(qiáng)信用制度建設(shè)，從而形成良好的市場信用環(huán)境，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。

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關(guān)鍵詞：國際市場營銷 實戰(zhàn)策略 分析

一、科瑞尼品牌背景

科瑞尼品牌背景“KEREENY”源自德國，主要從事家用電器，電氣設(shè)備、零部件、配件，五金設(shè)備、機(jī)械設(shè)備等設(shè)計制造及進(jìn)出口業(yè)務(wù)，營銷網(wǎng)絡(luò)遍布全球。為了適銷中國市場，于2007年底在中國大陸同名注冊“KEREENY”商標(biāo)，并同時注冊了中文“科瑞尼”。

科瑞尼冰箱是公司進(jìn)軍國際市場的主要產(chǎn)品系列，在中國大陸科瑞尼電器實業(yè)有限公司全權(quán)生產(chǎn)及銷售，聘請德國工程師負(fù)責(zé)核心技術(shù)的設(shè)計及質(zhì)量管控。在當(dāng)?shù)乇漕I(lǐng)域，屬于起步早品類全、規(guī)模大的企業(yè)之一。公司擁有多個廠區(qū)及多種產(chǎn)業(yè)，其中家用電冰箱的研發(fā)、生產(chǎn)及銷售是主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)。科瑞尼在中國大陸短短幾年時間發(fā)展迅速，冰箱產(chǎn)能達(dá)120萬臺，市場占有率穩(wěn)步提升。截止目前，國內(nèi)冰箱市場已經(jīng)覆蓋除外各個省、直轄市、自治區(qū)，國際市場輻射到歐洲、東南亞、澳洲及中東等30多個國家和地區(qū)。品牌影響力快速提升，曾被國家信息中心被為2009-2010家電下鄉(xiāng)“最受歡迎品牌、節(jié)能冰箱、西南地區(qū)暢銷品牌，中國家電協(xié)會授予"家電下鄉(xiāng)最佳表現(xiàn)獎、三四級市場推進(jìn)貢獻(xiàn)”等，產(chǎn)品擁有多項國家專利。

公司始終堅持以客戶的需求為己任，以技術(shù)進(jìn)步推動企業(yè)發(fā)展，并以市場發(fā)展為導(dǎo)向，注重術(shù)創(chuàng)新。本著永無止境的開拓進(jìn)取精神，以最優(yōu)質(zhì)、最精美的產(chǎn)品奉獻(xiàn)給廣大用戶。在市場逐步擴(kuò)大進(jìn)程中，公司也遇到各種各樣問題亟待解決。

二、2012年度國際市場銷售狀況

（一）月市場發(fā)貨數(shù)據(jù)對比

2012年度1-11月份共完成冰箱發(fā)貨約為97000臺，而2011年度同期共完成發(fā)貨約85000臺，下降幅度為11.4%。

（二）月發(fā)貨資金對比

2012年度1-11月份完成發(fā)貨金額約為1000萬美元，2011年度同期完成發(fā)貨金額890萬美元，下降幅度約為11%。

（三）主要產(chǎn)品國際市場銷售對比

從數(shù)據(jù)對比可以看出，在單一型號的銷售過程中，相對與2011年度，有幾個型號銷售數(shù)量差距甚大，主要是BC-120，BD-40，BD-88，BCD-132，BCD-160五款產(chǎn)品尤為明顯。

（四）主要客戶明顯銷量變動

通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計顯示，有兩個客戶銷量比去年增長，F(xiàn)RIGIBEL和OCEAN增長近三倍，另外有三個客戶今年沒有合作，SK STAR（產(chǎn)品質(zhì)量原因），G-HANZ（產(chǎn)品交期和質(zhì)量原因），GOLDSTAR（客戶破產(chǎn)），直接導(dǎo)致群體客戶銷量2012年度較2011年度下降了43.7%。

三、2012年度國際市場營銷現(xiàn)狀成因分析

從以上數(shù)據(jù)顯示可以看出，12年總體國際市場銷售呈下降趨勢，原因有一下幾個方面：

（一）市場定位不清晰

首先，針對公司所擁有的各個型號產(chǎn)品，沒有一個明確的目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體定位，在業(yè)務(wù)開發(fā)過程中存在很大的盲目性。其次，對自己目前的客戶群體沒有一個完整的了解，沒有把握自己擁有的客戶群的動向并及時作出策略調(diào)整。最后，由于市場定位不清晰導(dǎo)致對待目前客戶沒有分清主次，結(jié)果新客戶開發(fā)的質(zhì)量不高的同時老客戶群體流失。

（二）產(chǎn)品問題一系列

首先，產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢。無論是在價格，品質(zhì)，型號，推廣，服務(wù)等方面，都沒有一個突出的亮點，綜合實力沒有體現(xiàn)。如235，240系列產(chǎn)品，總共銷售才只有2400多臺，118，130系列只有4400多臺，完全喪失了作為一個產(chǎn)品系列所應(yīng)該發(fā)揮的功能。其次，質(zhì)量難以保證。物料采購成為外貿(mào)產(chǎn)品交貨的最大癥結(jié)，印刷品錯誤連續(xù)不斷，質(zhì)量參差不齊，物料備件未及時到位，物料更改隨心所欲，這都導(dǎo)致了外貿(mào)產(chǎn)品供貨不及時的主要原因。同時，部分產(chǎn)品如大雙門230，350系列沒有增量，品質(zhì)不穩(wěn)定是主要原因。再次，生產(chǎn)指揮銷售時有發(fā)生。生產(chǎn)部門不服從銷售部門的任務(wù)下達(dá)，反而協(xié)同采購、分廠等其他部門強(qiáng)迫銷售部門接受不合適或者不合格產(chǎn)品，出現(xiàn)令人可笑的生產(chǎn)指揮銷售。

（三）國際市場推廣手段單一

特別是在目前經(jīng)濟(jì)危機(jī)的前提下，公司的營銷方式仍然停留在廣交會和阿里巴巴兩種方式，業(yè)務(wù)開發(fā)仍處于守株待兔，難以推進(jìn)。

（四）新老客戶問題并存

老客戶群體流失率過大，由于老客戶群體流失所帶走的銷售量占近27%，新客戶增量無法彌補老客戶群體流失的減量，并且區(qū)域銷售不平衡，客戶群體結(jié)構(gòu)不合理，整理客戶群體質(zhì)量不高，客戶忠誠度低。

（五）公司管理滯后

首先，相關(guān)職能部門權(quán)限不清。計劃成為太極高手，時常互相推諉責(zé)任，職責(zé)也不明確，沒有任何的考核機(jī)制，同時，工作計劃下達(dá)不從實際出發(fā)，而且缺乏配套計劃的協(xié)同開展，往往無法實施。其次，公司管理缺乏人性化，作為銷售在公司內(nèi)部的地位不合理，在當(dāng)今市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，依然沒有體現(xiàn)出在公司里作用的關(guān)鍵性，甚至都沒有得到公司領(lǐng)導(dǎo)和各個層次應(yīng)有的尊重，經(jīng)常銷售部門員工孤軍作戰(zhàn)，甚至員工脫離公司群體，直接導(dǎo)致忠誠度不夠，員工被動追求個體利益的最大化而忽視集體利益的最大化。

四、科瑞尼家電公司國際市場營銷實戰(zhàn)策略

（一）明確市場定位

新一年度的國際營銷市場首先解決定位問題，建議采用“由點到線”的一個方式，先勾勒出市場格局，然后明確定位?！包c”以現(xiàn)有公司產(chǎn)品成熟的國別市場為基點，重點查找和挖掘該市場的重點客戶，避免和現(xiàn)有客戶資源沖突的前提下，開發(fā)相應(yīng)成熟客戶；以某個區(qū)域內(nèi)公司尚未開發(fā)或尚不成熟的重點國別為基點，切入當(dāng)?shù)厥袌觯鸩綄⑦@些以客戶為主的國別串聯(lián)，實現(xiàn)以點連線的目標(biāo)。公司下一步重點關(guān)注一下國別如：中東的迪拜、西亞的伊拉克、北非的尼日利亞、南非、東歐法國、南美巴西等。

（二）保證產(chǎn)品質(zhì)量

首先，保證現(xiàn)有產(chǎn)品質(zhì)量和實力。公司目前內(nèi)部品質(zhì)控制部門形同虛設(shè)，基本忽視對外貿(mào)產(chǎn)品品質(zhì)的監(jiān)控。建議公司嚴(yán)格把控產(chǎn)品質(zhì)量，質(zhì)量把控需要多個部門協(xié)同進(jìn)行，如采購部門、生產(chǎn)部門、質(zhì)檢部門和銷售部門，嚴(yán)格劃分責(zé)任界限，獎懲分明，落實到位。其次，保證產(chǎn)品質(zhì)量的同時保證現(xiàn)有產(chǎn)品系列的完善，充分發(fā)揮產(chǎn)品系列連帶功效，盡量滿足客戶的不同產(chǎn)品型號需求，從而穩(wěn)住客戶。最后，加強(qiáng)新產(chǎn)品開發(fā)，按照客戶要求，協(xié)同客戶共同開發(fā)新產(chǎn)品，開拓新市場，做到人無我有，人有我優(yōu)。

（三）拓寬國際市場推廣渠道

國際市場推廣渠道有很多，目前比較適合中小型企業(yè)的方式主要是阿里巴巴、廣交會，但是公司如果僅停留在這兩種方式上，客戶就很難拓展，市場更難推進(jìn)。

首先，加強(qiáng)B2B推廣。啟用阿里巴巴中B2B排名和環(huán)球資源網(wǎng)絡(luò)，全力推廣。阿里巴巴平臺，國內(nèi)外最大的B2B平臺，但是平臺上的客戶整體素質(zhì)差，訓(xùn)盤量雖然多，但是收效差，眾多供應(yīng)商共同使用一個平臺，魚目混珠?？蛻粲?xùn)盤的群發(fā)更是增加了競爭的白熱化程度。

可以考慮增加我公司頁面在阿里巴巴網(wǎng)絡(luò)中的排名，在熱門關(guān)鍵字上的客戶搜索（比如“refrigerator”和“fridge”），能讓客戶在第一個頁面中找到我公司產(chǎn)品的供應(yīng)信息，最大限度吸收更多的優(yōu)質(zhì)客戶訓(xùn)盤，加大平臺投入的效果。阿里巴巴的側(cè)重點在中東非洲等第三世界國家的推廣，而環(huán)球資源經(jīng)過其20多年的經(jīng)驗積累，在歐美市場上耕耘出了一個相對成熟的市場，所以在環(huán)球資源上的網(wǎng)絡(luò)投入，能夠增加從歐美市場上來的客戶訓(xùn)盤，增加在歐美市場上的營銷。

其次，展會推廣。堅持廣交會。利用一年兩次的廣交會和客戶的穩(wěn)定聯(lián)系，努力拓展新產(chǎn)品以吸引新客戶。積極參與國內(nèi)其他各種展會。如每年3月迪拜中國家電展，德國IFA展會等。

最后，網(wǎng)絡(luò)營銷緊跟。鑒于展會推廣的高投入和展會效果的不可確定性，加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷可以作為營銷手段的一個補充。

（四）加強(qiáng)客戶管理

對于中小型家電企業(yè)來講，客戶管理方面主要通過客戶的劃分開展調(diào)查、拜訪和日常關(guān)系維護(hù)。

首先，劃分客戶層次。分為重點客戶、大客戶、一般客戶、新客戶、流失客戶。重點客戶，如銷售量比往年增加了30%的客戶，要重點維系。大客戶為長期合作的穩(wěn)定的客戶，保持順暢溝通。一般客戶要通過日常關(guān)系維系爭取轉(zhuǎn)換類型。新客戶，要加深了解，爭取共贏點。已經(jīng)流失客戶或者正在流失客戶一定要找出原因，了解其動向，爭取挽回?？蛻艄芾硇枰匈Y料保存，并注意各類型客戶間的轉(zhuǎn)換，保持更新。

（五）分解市場任務(wù)：

每年制定的國際市場銷售任務(wù)，可以通過四個維度有效分解，確保任務(wù)完成。

通過以上分解，任務(wù)具體落實到每位銷售人員，根據(jù)銷售人員往年的業(yè)績確定新一年的業(yè)績提升點，并同步推出業(yè)績考核方案。

（六）建設(shè)企業(yè)文化