導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇品牌策劃調(diào)研報(bào)告，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）準(zhǔn)備階段準(zhǔn)備階段即市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目啟動(dòng)之前需要完成的工作，一般來(lái)說(shuō)，準(zhǔn)備階段在學(xué)生了解了市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的基本理論之后就可以進(jìn)行了。準(zhǔn)備階段需要完成的任務(wù)主要包括：（1）了解“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”課程的基本內(nèi)容。學(xué)生應(yīng)知道該課程在營(yíng)銷(xiāo)課程體系中的地位和重要性，同時(shí)了解市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的含義、分類(lèi)以及一般的流程等基本理論知識(shí)。（2）提出了項(xiàng)目總要求。教師對(duì)學(xué)生提出教學(xué)項(xiàng)目實(shí)施的總體要求，布置項(xiàng)目任務(wù)，同時(shí)明確組織紀(jì)律、成績(jī)?cè)u(píng)定方法以及分組的原則等。尤其注重安全教育，確保學(xué)生在外出調(diào)研時(shí)的人身及財(cái)產(chǎn)等安全。（3）組建項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。根據(jù)班級(jí)人數(shù)確定團(tuán)隊(duì)的數(shù)量，一般每個(gè)團(tuán)隊(duì)的人數(shù)在6～8人；男生、女生進(jìn)行搭配，以此提高學(xué)生調(diào)研的安全性；同時(shí)促使男生女生之間進(jìn)行更好的交流，提高學(xué)生溝通能力。

（二）項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施階段項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施階段要求學(xué)生在教師的指導(dǎo)下，按照市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)的基本步驟完成一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)。1．確定市場(chǎng)調(diào)研主題要求小組內(nèi)部進(jìn)行討論，確定市場(chǎng)調(diào)研的主題，并由教師對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的主題進(jìn)行審核。在對(duì)調(diào)研主題進(jìn)行審查時(shí)需要注意兩個(gè)問(wèn)題：（1）調(diào)研對(duì)象最好是學(xué)校內(nèi)部或周邊的一些企業(yè)。學(xué)生可以選擇學(xué)校內(nèi)部的餐廳、超市或者學(xué)校周邊的一些小企業(yè)進(jìn)行調(diào)查。在調(diào)研內(nèi)容方面可以要求學(xué)生選擇微觀環(huán)境進(jìn)行調(diào)研。例如，消費(fèi)者行為、消費(fèi)需求調(diào)查或者某項(xiàng)產(chǎn)品的發(fā)展前景、品牌評(píng)價(jià)等。（2）調(diào)研主題要恰當(dāng)，不應(yīng)該太大或者是一些陳舊的主題。選題太大，不能具體到某一個(gè)方面，導(dǎo)致涉及內(nèi)容過(guò)多，市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中無(wú)法進(jìn)行深入的調(diào)查和分析。2．撰寫(xiě)調(diào)研策劃書(shū)學(xué)生根據(jù)所選擇的調(diào)研主題，撰寫(xiě)調(diào)研策劃書(shū)，并提交教師進(jìn)行審查。調(diào)研策劃書(shū)編寫(xiě)的主要目的在于為后期市場(chǎng)調(diào)研的實(shí)施提供基本思路。調(diào)研策劃書(shū)的主要內(nèi)容包括：調(diào)研主題，并對(duì)調(diào)研主題進(jìn)行細(xì)化，調(diào)研時(shí)間和調(diào)研的進(jìn)度安排，明確每個(gè)階段的任務(wù)；調(diào)查的地點(diǎn)，調(diào)研的方式和方法，使用人員訪問(wèn)調(diào)查還是電話調(diào)查或者網(wǎng)絡(luò)調(diào)查法等；調(diào)查資料的整理和分析方法；市場(chǎng)調(diào)研的費(fèi)用預(yù)算以及人員的分工安排等。學(xué)生提交調(diào)研策劃書(shū)之后，教師應(yīng)及時(shí)進(jìn)行評(píng)閱，并針對(duì)調(diào)研策劃書(shū)中不合理的地方與學(xué)生進(jìn)行溝通交流，確保學(xué)生能夠按照更加完善的調(diào)研方案來(lái)實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研工作。3．設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷即學(xué)生按照市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的要求，根據(jù)所確定的調(diào)研主題設(shè)計(jì)一份完整的調(diào)查問(wèn)卷。（1）問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)必須完整、合理，嚴(yán)格按照市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷的結(jié)構(gòu)進(jìn)行安排。學(xué)生在實(shí)際操作過(guò)程中容易出現(xiàn)的問(wèn)題主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是調(diào)查問(wèn)卷的標(biāo)題直接采用“調(diào)查問(wèn)卷”的字樣，未能點(diǎn)明調(diào)研主題；二是調(diào)查問(wèn)卷中背景資料部分放在最前面，不符合市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)的原則。（2）調(diào)查問(wèn)卷表達(dá)與格式要符合要求。調(diào)查問(wèn)卷的表達(dá)要通順，具有邏輯性，避免出現(xiàn)語(yǔ)句不通順，有錯(cuò)別字的情況。同時(shí)，格式方面，排版要美觀、大方。4．抽取樣本抽取樣本要求學(xué)生按照調(diào)研策劃書(shū)中所確定的抽樣方法抽取樣本作為被調(diào)查的對(duì)象。抽樣方法可以使用隨機(jī)抽樣或非隨機(jī)抽樣，根據(jù)筆者的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，大部分學(xué)生為了方便采用非隨機(jī)抽樣中的任意抽樣方法，以節(jié)省時(shí)間，增加調(diào)查數(shù)量。5．調(diào)查實(shí)施調(diào)查實(shí)施階段即要求學(xué)生根據(jù)所確定的調(diào)研方案，實(shí)施問(wèn)卷調(diào)查。（1）各團(tuán)隊(duì)要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研策劃書(shū)方案，完成至少30份調(diào)查問(wèn)卷。（2）調(diào)查實(shí)施過(guò)程中團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要進(jìn)行明確分工，由隊(duì)長(zhǎng)進(jìn)行分工安排，明確各自職責(zé)。（3）鑒于問(wèn)卷數(shù)量相對(duì)較少，要求學(xué)生外出訪問(wèn)的時(shí)間最好集中在一天之內(nèi)完成。6．調(diào)查資料的整理分析及調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)學(xué)生在完成調(diào)查問(wèn)卷的收集之后，應(yīng)利用定量或者定性分析的方法，對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行整理和分析，得出調(diào)查的結(jié)論，并撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告。調(diào)研報(bào)告是評(píng)價(jià)學(xué)生成績(jī)的重要依據(jù)，因此，調(diào)研報(bào)告必須嚴(yán)格按照市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告的結(jié)構(gòu)進(jìn)行撰寫(xiě)，避免出現(xiàn)結(jié)構(gòu)混亂，思路不清晰的問(wèn)題。得出的調(diào)查結(jié)論要具有科學(xué)性。調(diào)研報(bào)告中所列出的圖表、數(shù)據(jù)等，不能簡(jiǎn)單的羅列，要進(jìn)行詳細(xì)的解釋和說(shuō)明。

（三）匯報(bào)及評(píng)定階段學(xué)生完成調(diào)查報(bào)告的撰寫(xiě)之后，需要提交電子版、打印版的調(diào)查報(bào)告，同時(shí)將調(diào)查報(bào)告做成PPT在課堂上進(jìn)行展示，進(jìn)行交流和溝通。這樣使各團(tuán)隊(duì)之間互相學(xué)習(xí)，認(rèn)識(shí)自身在項(xiàng)目完成過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)和不足之處，加深對(duì)市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程的理解。對(duì)學(xué)生成績(jī)的評(píng)定首先根據(jù)學(xué)生的綜合表現(xiàn)對(duì)該團(tuán)隊(duì)總體情況進(jìn)行評(píng)定，然后依據(jù)團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的具體任務(wù)及分工情況對(duì)各個(gè)成員進(jìn)行評(píng)價(jià)。（四）成果的應(yīng)用對(duì)于比較優(yōu)秀的市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，教師可以指導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行修改、完善，與學(xué)生調(diào)研的相關(guān)企業(yè)部門(mén)進(jìn)行交流和溝通，讓他們對(duì)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查成果進(jìn)行評(píng)價(jià)，如果有條件，可以將調(diào)查報(bào)告中所提出的建議和對(duì)策應(yīng)用到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)實(shí)踐中，為營(yíng)銷(xiāo)決策提供依據(jù)。成果的實(shí)際應(yīng)用更能夠鼓勵(lì)學(xué)生積極參與到市場(chǎng)調(diào)研的項(xiàng)目過(guò)程中來(lái)。

二、獨(dú)立學(xué)院“市場(chǎng)調(diào)查與預(yù)測(cè)”項(xiàng)目教學(xué)法實(shí)施的保障條件

（一）轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施要求學(xué)生和教師必須轉(zhuǎn)變思想認(rèn)識(shí)。首先，對(duì)于教師來(lái)說(shuō)，要改變過(guò)去傳統(tǒng)的教學(xué)理念，要以培養(yǎng)學(xué)生綜合能力，提高學(xué)生素質(zhì)為宗旨，由信息傳遞者的身份轉(zhuǎn)變成指導(dǎo)者，為學(xué)生項(xiàng)目教學(xué)法的實(shí)施提供有利的條件；其次，對(duì)于學(xué)生來(lái)說(shuō)，要充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)代社會(huì)對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才的要求，改變?cè)瓉?lái)被動(dòng)接受知識(shí)的狀態(tài)，積極主動(dòng)的參與到項(xiàng)目教學(xué)過(guò)程中來(lái)，完成市場(chǎng)調(diào)查項(xiàng)目的實(shí)施過(guò)程。

（二）建立有效的評(píng)估機(jī)制以團(tuán)隊(duì)為單位完成項(xiàng)目任務(wù)，難免出現(xiàn)“搭便車(chē)”的現(xiàn)象，要避免這種情況的出現(xiàn)，需要建立有效的評(píng)估機(jī)制，督促每個(gè)學(xué)生都積極參與進(jìn)來(lái)。對(duì)于成績(jī)的評(píng)定，既要根據(jù)團(tuán)隊(duì)的綜合表現(xiàn)給予團(tuán)隊(duì)總體成績(jī)?cè)u(píng)價(jià)；同時(shí)也應(yīng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的分工及表現(xiàn)情況對(duì)不同的成員進(jìn)行成績(jī)的評(píng)定，在學(xué)生的總成績(jī)中，團(tuán)隊(duì)成績(jī)和個(gè)人成績(jī)各自占一定的百分比，一般團(tuán)隊(duì)成績(jī)占到60％～70％；對(duì)于個(gè)人成績(jī)的評(píng)定，可以由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的成員進(jìn)行互評(píng)。

篇2

地 址：烏魯木齊市東風(fēng)路2號(hào)中銀大廈32樓

乙 方：深圳市采納營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司

地 址：深圳市福田區(qū)八卦四路中浩大廈12樓

簽訂地點(diǎn)：烏魯木齊市

經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請(qǐng)乙方為甲方進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告創(chuàng)意服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長(zhǎng)期合作的原則，達(dá)成本合作協(xié)議，具體條款如下：

ⅰ、合作內(nèi)容及服務(wù)費(fèi)用

第一項(xiàng)：企業(yè)內(nèi)部診斷

1、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

2、 企業(yè)組織形式及架構(gòu)

3、 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理及模式

4、 業(yè)務(wù)流程診斷

5、 員工滿意度調(diào)研

本項(xiàng)服務(wù)形成本次策劃服務(wù)的基本依據(jù)，供乙方奧斯曼項(xiàng)目組參考，不向甲方提交報(bào)告，屬于免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。

第二項(xiàng)： 市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)河北、新疆兩地各三個(gè)城市的消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研方式：街頭或入戶訪問(wèn)、深度訪談、座談會(huì)

調(diào)研區(qū)域：烏魯木齊、喀什、石河子、石家莊、邯鄲、邢臺(tái)

樣本量：烏魯木齊消費(fèi)者400例，經(jīng)銷(xiāo)商5例

喀什消費(fèi)者250例（其中維族消費(fèi)者不少于100例），經(jīng)銷(xiāo)商3例

石河子消費(fèi)者250例，經(jīng)銷(xiāo)商3例

石家莊消費(fèi)者400例，經(jīng)銷(xiāo)商5例

邯鄲消費(fèi)者250例，經(jīng)銷(xiāo)商3例

邢臺(tái)消費(fèi)者250例，經(jīng)銷(xiāo)商3例

本項(xiàng)服務(wù)形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，服務(wù)費(fèi)貳拾萬(wàn)元整。（注明：市調(diào)項(xiàng)目中乙方人員發(fā)生的差旅費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。）

第三項(xiàng)：整合營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(1)、戰(zhàn)略目標(biāo)

(2)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

(3)、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

(4)、推進(jìn)戰(zhàn)略

2、品牌策略

(1)、品牌定位

(2)、品牌核心價(jià)值

(3)、品牌寫(xiě)真

(4)、品牌規(guī)劃

(5)、品牌延伸

3、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

(1)、產(chǎn)品策略

(2)、價(jià)格策略

(3)、渠道策略

(4)、傳播策略

4、整合傳播策略

本項(xiàng)服務(wù)形成《整合營(yíng)銷(xiāo)策劃大綱》，服務(wù)費(fèi)為壹拾萬(wàn)元整。

第四項(xiàng)： 平面設(shè)計(jì)

平面設(shè)計(jì)包括如下內(nèi)容：

1、海報(bào)(一款)

2、報(bào)紙廣告(三款)

3、折頁(yè)(一款)

4、燈箱(一款)

5、立牌(一款)

6、促銷(xiāo)卡(一款)

7、單頁(yè)(一款)

本項(xiàng)服務(wù)形成《平面設(shè)計(jì)及應(yīng)用手冊(cè)》，服務(wù)費(fèi)陸萬(wàn)元整。

(注：其中設(shè)計(jì)部分不包括菲林費(fèi)、印刷費(fèi)、模特費(fèi)等費(fèi)用)

第五項(xiàng)：影視創(chuàng)意

共四款創(chuàng)意(提供電視腳本)

本項(xiàng)服務(wù)形成《電視腳本》，服務(wù)費(fèi)貳萬(wàn)元整。

第六項(xiàng)：培訓(xùn)

由朱總及采納專(zhuān)家進(jìn)行策略營(yíng)、銷(xiāo)售管理、品牌三場(chǎng)專(zhuān)題培訓(xùn)；

本項(xiàng)服務(wù)為采納友情項(xiàng)目，不另行收費(fèi)。

以上四項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目費(fèi)用總計(jì)38萬(wàn)元人民幣。

ⅱ、合作方式和要求

1、乙方向甲方提供合同中規(guī)定的策劃、設(shè)計(jì)方案，并收取服務(wù)費(fèi)，甲方應(yīng)及時(shí)向乙方付費(fèi)。

2、甲方對(duì)乙方的所有方案具有審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方按時(shí)修正。

3、乙方應(yīng)按時(shí)完成合同規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)，甲方應(yīng)對(duì)乙方的工作成果及時(shí)反饋。

4、乙方向甲方提供的各類(lèi)方案需經(jīng)乙方朱玉童總經(jīng)理審定并簽字同意，在甲、乙雙方合作過(guò)程腫，對(duì)重要會(huì)議甲方要求朱玉童總經(jīng)理親自參加。

5、經(jīng)雙方商定認(rèn)可的任何方案(以甲方簽字為準(zhǔn))，甲乙雙方均不得擅自改動(dòng)，否則引起的問(wèn)題由改動(dòng)方負(fù)責(zé)。

篇3

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃合作協(xié)議模板一

甲 方：新疆技股份有限公司

地 址：烏魯風(fēng)路2號(hào)中銀大廈32樓

乙 方：深圳市采納營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司

地 址：深圳市福田區(qū)八卦四路中浩大廈12樓

簽訂地點(diǎn)：烏魯木齊市

經(jīng)雙方協(xié)商，甲方正式聘請(qǐng)乙方為甲方進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、整合營(yíng)銷(xiāo)策劃、廣告創(chuàng)意服務(wù)，雙方本著相互信任、互惠互利、長(zhǎng)期合作的原則，達(dá)成本合作協(xié)議，具體條款如下：

Ⅰ、合作內(nèi)容及服務(wù)費(fèi)用

第一項(xiàng)：企業(yè)內(nèi)部診斷

1、 企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略

2、 企業(yè)組織形式及架構(gòu)

3、 企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理及模式

4、 業(yè)務(wù)流程診斷

5、 員工滿意度調(diào)研

本項(xiàng)服務(wù)形成本次策劃服務(wù)的基本依據(jù)，供乙方奧斯曼項(xiàng)目組參考，不向甲方提交報(bào)告，屬于免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目。

第二項(xiàng)： 市場(chǎng)調(diào)研

對(duì)河北、新疆兩地各三個(gè)城市的消費(fèi)者、經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行調(diào)研。

調(diào)研方式：街頭或入戶訪問(wèn)、深度訪談、座談會(huì)

調(diào)研區(qū)域：烏魯木齊、喀什、石河子、石家莊、邯鄲、邢臺(tái)

樣本量：烏魯木齊消費(fèi)者400例，經(jīng)銷(xiāo)商5例

喀什消費(fèi)者250例(其中維族消費(fèi)者不少于100例)，經(jīng)銷(xiāo)商3例

石河子消費(fèi)者250例，經(jīng)銷(xiāo)商3例

石家莊消費(fèi)者400例，經(jīng)銷(xiāo)商5例

邯鄲消費(fèi)者250例，經(jīng)銷(xiāo)商3例

邢臺(tái)消費(fèi)者250例，經(jīng)銷(xiāo)商3例

本項(xiàng)服務(wù)形成《市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》，服務(wù)費(fèi)貳拾萬(wàn)元整。(注明：市調(diào)項(xiàng)目中乙方人員發(fā)生的差旅費(fèi)用由乙方自行承擔(dān)。)

第三項(xiàng)：整合營(yíng)銷(xiāo)策略規(guī)劃

1、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

(1)、戰(zhàn)略目標(biāo)

(2)、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略

(3)、目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

(4)、推進(jìn)戰(zhàn)略

2、品牌策略

(1)、品牌定位

(2)、品牌核心價(jià)值

(3)、品牌寫(xiě)真

(4)、品牌規(guī)劃

(5)、品牌延伸

3、營(yíng)銷(xiāo)組合策略

(1)、產(chǎn)品策略

(2)、價(jià)格策略

(3)、渠道策略

(4)、傳播策略

4、整合傳播策略

本項(xiàng)服務(wù)形成《整合營(yíng)銷(xiāo)策劃大綱》，服務(wù)費(fèi)為壹拾萬(wàn)元整。

第四項(xiàng)： 平面設(shè)計(jì)

平面設(shè)計(jì)包括如下內(nèi)容：

1、海報(bào)(一款)

2、報(bào)紙廣告(三款)

3、折頁(yè)(一款)

4、燈箱(一款)

5、立牌(一款)

6、促銷(xiāo)卡(一款)

7、單頁(yè)(一款)

本項(xiàng)服務(wù)形成《平面設(shè)計(jì)及應(yīng)用手冊(cè)》，服務(wù)費(fèi)陸萬(wàn)元整。

(注：其中設(shè)計(jì)部分不包括菲林費(fèi)、印刷費(fèi)、模特費(fèi)等費(fèi)用)

第五項(xiàng)：影視創(chuàng)意

共四款創(chuàng)意(提供電視腳本)

本項(xiàng)服務(wù)形成《電視腳本》，服務(wù)費(fèi)貳萬(wàn)元整。

第六項(xiàng)：培訓(xùn)

由朱總及采納專(zhuān)家進(jìn)行策略營(yíng)、銷(xiāo)售管理、品牌三場(chǎng)專(zhuān)題培訓(xùn);

本項(xiàng)服務(wù)為采納友情項(xiàng)目，不另行收費(fèi)。

以上四項(xiàng)收費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目費(fèi)用總計(jì)38萬(wàn)元人民幣。

Ⅱ、合作方式和要求

1、乙方向甲方提供合同中規(guī)定的策劃、設(shè)計(jì)方案，并收取服務(wù)費(fèi)，甲方應(yīng)及時(shí)向乙方付費(fèi)。

2、甲方對(duì)乙方的所有方案具有審定權(quán)、修改權(quán)，并有權(quán)要求乙方按時(shí)修正。

3、乙方應(yīng)按時(shí)完成合同規(guī)定的各項(xiàng)任務(wù)，甲方應(yīng)對(duì)乙方的工作成果及時(shí)反饋。

4、乙方向甲方提供的各類(lèi)方案需經(jīng)乙方朱玉童總經(jīng)理審定并簽字同意，在甲、乙雙方合作過(guò)程腫，對(duì)重要會(huì)議甲方要求朱玉童總經(jīng)理親自參加。

5、經(jīng)雙方商定認(rèn)可的任何方案(以甲方簽字為準(zhǔn))，甲乙雙方均不得擅自改動(dòng)，否則引起的問(wèn)題由改動(dòng)方負(fù)責(zé)。

6、甲方采納的乙方方案或設(shè)計(jì)都應(yīng)簽字認(rèn)可并嚴(yán)格執(zhí)行，如執(zhí)行中需要修改應(yīng)及時(shí)向乙方通報(bào)，如影響本項(xiàng)目下一步工作的需經(jīng)雙方商定方可執(zhí)行。

7、甲方積極配合提供乙方企劃所需的合理資料，乙方必須對(duì)甲方的資料進(jìn)行保密，如泄密甲方將追究乙方相關(guān)的法律責(zé)任。

8、由乙方成立專(zhuān)案小組操作該項(xiàng)目業(yè)務(wù)的策劃工作，并根據(jù)實(shí)際情況經(jīng)甲方文字同意乙方派出相應(yīng)數(shù)量的人員到甲方所在地進(jìn)行本項(xiàng)目的商討工作。

9、乙方向甲方提交的所有策劃文件的版權(quán)歸甲方所有。

10、 方合作的內(nèi)容和細(xì)節(jié)，雙方均應(yīng)嚴(yán)格保密，未經(jīng)雙方許可，任何一方無(wú)權(quán)向外界透露，否則另一方有權(quán)追究對(duì)方的法律責(zé)任。

11、 甲方有義務(wù)支持乙方工作，并按合同約定付款;乙方有義務(wù)盡職盡責(zé)執(zhí)行本合同，如甲方對(duì)乙方工作質(zhì)量不滿意或認(rèn)為乙方的項(xiàng)目人員不能承擔(dān)相應(yīng)的工作，乙方應(yīng)按甲方提出的要求進(jìn)行改善。若乙方不能及時(shí)改善，甲方有權(quán)提出終止合同。

12、 不可抗力：由于地震、臺(tái)風(fēng)等自然災(zāi)害或國(guó)家政令的變化以及其他不能預(yù)見(jiàn)并且不能防止或避免的不可抗力事故，致使直接影響合同的履行或不能按約定的條件履行，遇有事故的一方應(yīng)提供有效證明文件，由雙方根據(jù)事故對(duì)履行合同影響的程度，協(xié)商決定是否解除合同、延期履行合同、全部或部分免除履行合同責(zé)任。

13、 爭(zhēng)議的解決：如因本合同的履行產(chǎn)生任何爭(zhēng)議，雙方應(yīng)本著友好協(xié)商的態(tài)度解決， 如協(xié)商不能解決，再交合同履行地的法院解決。

III、合同有效期

本合同自簽訂之日起生效。乙方對(duì)甲方的各類(lèi)情況保密期限為一年。

IV、服務(wù)費(fèi)用支付方式

一、雙方最終確認(rèn)整體服務(wù)費(fèi)用總計(jì)人民幣叁拾捌萬(wàn)元整。

二、費(fèi)用支付方式

1、合同簽訂后，甲方即支付給乙方策劃服務(wù)費(fèi)用人民幣壹拾伍萬(wàn)元整。乙方以收到甲方支付首批策劃

服務(wù)費(fèi)銀行付款憑證傳真件之日為整個(gè)策劃工作開(kāi)始日。

2、乙方向甲方提交《新疆市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》、《河北市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告》文本，經(jīng)甲方簽字、認(rèn)可后三日內(nèi)(以銀行回單為準(zhǔn))，甲方向乙方支付策劃服務(wù)費(fèi)用人民幣壹拾萬(wàn)元整。

3、乙方向甲方提交《整合營(yíng)銷(xiāo)策劃大綱》文本，甲方認(rèn)可后三日內(nèi)(以銀行回單為準(zhǔn))，向乙方支付策劃服務(wù)費(fèi)用人民幣壹拾萬(wàn)元整。

4、乙方向甲方提交《平面設(shè)計(jì)及應(yīng)用手冊(cè)》、《電視腳本》文本，甲方認(rèn)可后三日內(nèi)(以銀行回單為準(zhǔn))，向乙方支付策劃服務(wù)費(fèi)用人民幣叁萬(wàn)元整。

注：策劃服務(wù)費(fèi)用不包含以下一些費(fèi)用

1、影視、廣播音帶等廣告制作費(fèi)用、模特費(fèi)、歌曲版權(quán)費(fèi);

2、廣告費(fèi);

3、印刷品的電分費(fèi)、菲林費(fèi);

4、乙方人員應(yīng)甲方要求出差，費(fèi)用由甲方承擔(dān)，但工作內(nèi)容、參與人員和出行方式須經(jīng)甲方審核。

Ⅴ、其它事宜

1、本合同一式四份自雙方簽字蓋章時(shí)生效，雙方各持兩份。

2、本合同未盡事宜，雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。

3、合同簽定后，甲乙雙方任何一方不得擅自違約，否則，違約造成的經(jīng)濟(jì)損失有違約方承擔(dān)。

甲 方： 　乙 方：深圳市采納營(yíng)銷(xiāo)策劃有限公司

授權(quán)代表： 授權(quán)代表：

簽約時(shí)間： 簽約時(shí)間：

公司蓋章： 公司蓋章：

開(kāi) 戶 行： 開(kāi) 戶 行：農(nóng)業(yè)銀行深圳分行紅嶺北路支行

帳 號(hào)： 　帳 　 號(hào)：

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃合作協(xié)議模板二

委托方：香港有限公司(以下簡(jiǎn)稱甲方)

委托人： 受托方：煙臺(tái)南云(以下簡(jiǎn)稱乙方)

法定代表人：

協(xié)議雙方本著真誠(chéng)合作、互惠互利的原則，甲方將其投資開(kāi)發(fā)的位于山東省濟(jì)寧市梁山縣水泊南路以西、虎頭蜂路以南、水泊大街以東、獨(dú)山路以北建設(shè)用地約119畝、建筑面積約22萬(wàn)平方的榮信紫荊花園商住項(xiàng)目(以下簡(jiǎn)稱本項(xiàng)目)，委托乙方獨(dú)家全程進(jìn)行策劃銷(xiāo)售工作。為明確雙方職責(zé)，確保雙方利益，經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商，達(dá)成如下協(xié)議：

一、委托項(xiàng)目

本項(xiàng)目銷(xiāo)售總建筑面積約22萬(wàn)平方米(含商業(yè)、住宅、車(chē)庫(kù)及附房)。

二、委托期限合作經(jīng)營(yíng)協(xié)議書(shū)本項(xiàng)目委托服務(wù)期限自20xx年6月1日起至20xx年10月1日止。

三、策劃銷(xiāo)售工作程序

1、甲乙雙方應(yīng)嚴(yán)格按照約定的營(yíng)銷(xiāo)管理程序開(kāi)展各項(xiàng)工作，任何一方未經(jīng)雙方協(xié)商同意，不得越權(quán)行使職權(quán)。

2、乙方在負(fù)責(zé)該項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃時(shí)，需按雙方共同確定的每期銷(xiāo)控計(jì)劃(內(nèi)容包括：銷(xiāo)售房源、銷(xiāo)售面積、銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售政策、銷(xiāo)售時(shí)間等內(nèi)容。以雙方簽字蓋章的書(shū)面文書(shū)為準(zhǔn))對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)和廣告策劃。

四、工作費(fèi)用及支付方式

本項(xiàng)目房源銷(xiāo)售價(jià)格及商業(yè)用房租賃招商傭金雙方根據(jù)開(kāi)發(fā)成本、合理利潤(rùn)及市場(chǎng)情況協(xié)商確定。甲方有權(quán)對(duì)銷(xiāo)售價(jià)格進(jìn)行調(diào)整。標(biāo)準(zhǔn)如下:

1、策劃銷(xiāo)售費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)：按每月雙方確定的銷(xiāo)售計(jì)劃內(nèi)已售房源的實(shí)際回款額為準(zhǔn)(貸款客戶貸款部分以銀行放款為準(zhǔn))。策劃銷(xiāo)售費(fèi)用=月銷(xiāo)售回款額*1.5%。

2、甲方于乙方根據(jù)市場(chǎng)情況確定最終銷(xiāo)售價(jià)格，底價(jià)由甲方簽字蓋章后交予乙方。底價(jià)確定后，需甲、乙雙方共同遵守，合同期限內(nèi)不再變更。乙方在銷(xiāo)售過(guò)程中不得低于甲方所給的銷(xiāo)售底價(jià)。超過(guò)底價(jià)(為有利于銷(xiāo)售，甲乙雙方共同協(xié)商，經(jīng)甲方同意，后出臺(tái)的種種優(yōu)惠讓利活動(dòng)后的價(jià)格)部分乙方雙方進(jìn)行分配，其中甲方占超出部分的70%，乙方占超出部分的30%。

4、甲方可以預(yù)留部分房源作為自用，乙方不收取傭金。

5、甲方需在每月

五、銷(xiāo)售周期

甲方相應(yīng)手續(xù)辦理完畢，乙方根據(jù)工程進(jìn)度與甲方確定最終銷(xiāo)售周期，收盤(pán)一切手續(xù)辦理完畢，合同終止。

六、甲方責(zé)任

1、甲方為乙方提供基本辦公場(chǎng)所(售樓處)，沙盤(pán)、桌、椅、空調(diào)、電腦、打印機(jī)、電話等相關(guān)辦公設(shè)備。售樓處所產(chǎn)生的水、電、網(wǎng)費(fèi)及話費(fèi)等費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

2、甲方指派專(zhuān)人與乙方聯(lián)系相關(guān)工作，傳遞相關(guān)材料。

3、甲方按乙方需求，及時(shí)提供所需要的項(xiàng)目相關(guān)資料，乙方積極完成各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作。

4、宣傳單頁(yè)、樓書(shū)、整體營(yíng)銷(xiāo)推廣所產(chǎn)生的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用由甲方承擔(dān)。

七、乙方責(zé)任

1、乙方組成專(zhuān)門(mén)工作小組，在合同簽署后全面展開(kāi)相關(guān)工作，工作小組包括策劃、銷(xiāo)售方面的工作人員，薪資費(fèi)用由乙方自負(fù)。

2、售樓處包裝設(shè)計(jì)方案及項(xiàng)目整體推廣方案由乙方提供。

3、乙方在為甲方工作期間須嚴(yán)格保守甲方經(jīng)營(yíng)機(jī)密。

4、乙方應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行甲方要求,及時(shí)完成甲方下達(dá)的各項(xiàng)工作任務(wù)。甲方定期給乙方下達(dá)銷(xiāo)售任務(wù)，如乙方連續(xù)三個(gè)月未完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，甲方有權(quán)辭退乙方。

5、每月施方案的市場(chǎng)反饋，并提出改進(jìn)建議。

6、若乙方的工作人員在履行本合同期間給自身或第三人造成人身或財(cái)產(chǎn)損失，由乙方負(fù)責(zé)賠償，與甲方無(wú)關(guān)。

7、乙方負(fù)責(zé)向客戶介紹辦理銀行按揭手續(xù)需提供的文件，介紹辦理按揭手續(xù)的流程，帶領(lǐng)客戶去銀行辦理按揭手續(xù)，甲方協(xié)調(diào)銀行方面各種人事關(guān)系。

八、違約責(zé)任

1、如甲方未能履行責(zé)任，所造成的項(xiàng)目銷(xiāo)售時(shí)間延誤和損失由甲方自身承擔(dān)。

2、如乙方未能?chē)?yán)格履行合同服務(wù)內(nèi)容，由此所造成的甲方損失由乙方承擔(dān)。

3、若乙方不能完全履行本合同義務(wù)，甲方有權(quán)提前解除本合同。

4、在甲方付清階段合同款項(xiàng)后，乙方所提供的項(xiàng)目方案、分析報(bào)告的知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸甲方。

5、項(xiàng)目合作期間，雙方應(yīng)認(rèn)真執(zhí)行合同條款，不能擅自中止合同。任何一方無(wú)故中止合同，合同解約方應(yīng)向守約方支付20xx0元的違約金。

九、其他事宜

1、經(jīng)雙方協(xié)商同意，本合同中具體工作內(nèi)容可作進(jìn)一步的完善和補(bǔ)充。

2、其他未盡事宜，雙方協(xié)商解決，以補(bǔ)充協(xié)議形式確定，補(bǔ)充協(xié)議與本合同具備同等法律效力。

3、甲、乙雙方在工作中應(yīng)加強(qiáng)配合與協(xié)調(diào)。遇有糾紛時(shí)，應(yīng)友好協(xié)商解決。協(xié)商不成的，可向山東省梁山縣人民法院提出訴訟。

4、本合同為獨(dú)家委托合同，委托合同中的房源僅乙方具有對(duì)外銷(xiāo)售的權(quán)利。

4、本合同一式肆份，雙方各執(zhí)貳份，簽字蓋章后生效。

5、雙方責(zé)任在履行完畢之后，本合同自動(dòng)終止。

甲方蓋章： 乙方蓋章：

法定代表人(委托人)簽字： 法定代表人簽字：

日期： 日期

房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策劃合作協(xié)議模板三

甲方 ：

乙方 ：

甲、乙雙方本著平等、自愿、互利的原則，經(jīng)友好協(xié)商，就甲方委托乙方全程營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售、招租甲方所開(kāi)發(fā)的農(nóng)業(yè)大棚項(xiàng)目的有關(guān)事宜，達(dá)成以下合同條款，以資共同遵照?qǐng)?zhí)行。

第一條 合作方式和范圍

1.1甲方委托乙方為本項(xiàng)目的全程營(yíng)銷(xiāo)策劃及銷(xiāo)售、招租商。乙方接受甲方委托并在本合同有效期內(nèi)及甲方授權(quán)范圍內(nèi)根據(jù)本合同的約定，以甲方名義從事本項(xiàng)目的全程策劃和銷(xiāo)售事務(wù)。

1.2銷(xiāo)售范圍：由雙方繪制大棚項(xiàng)目平面圖附于合同后作為本合同的附件，與本合同有同等法律效力。

第二條 銷(xiāo)售及租賃價(jià)格：營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)2.1大棚銷(xiāo)售底價(jià)為/套。

2.1 租賃價(jià)格為元/套/年。

第三條 全程營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用及銷(xiāo)售租賃分成結(jié)算

3.1乙方為甲方提供全程營(yíng)銷(xiāo)策劃、銷(xiāo)售、招租服務(wù)工作， 甲方以大棚總造價(jià)RMB 元的 5% ，計(jì)RMB 元作為全程營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用支付給乙方。

3.2銷(xiāo)售租賃分成：按照銷(xiāo)售利潤(rùn)總金額，甲方占%、乙方占。(銷(xiāo)售利潤(rùn)的計(jì)算方法)

3.3乙方應(yīng)為甲方的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售做出營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

3.4結(jié)算方式：

全程營(yíng)銷(xiāo)策劃費(fèi)用乙方從承建費(fèi)中計(jì)提，并列入建設(shè)成本。 產(chǎn)權(quán)銷(xiāo)售分成由乙方于簽約客戶支付款項(xiàng)中提取。

租賃簽約的按照租賃合同租金總額的 ，由乙方從第一筆租金中扣除，如不足，依次順延，直至扣完為止。

3.5對(duì)于因客戶違約行為，致甲方依法獲得的違約金，甲、乙雙方各享有 50% ，但因此發(fā)生的訴訟費(fèi)和律師費(fèi)等費(fèi)用應(yīng)先予扣除。

3.6甲方可利用自身資源優(yōu)勢(shì)開(kāi)展銷(xiāo)售工作，但須通過(guò)乙方銷(xiāo)售流程辦理，該部分銷(xiāo)售額計(jì)入乙方任務(wù),甲、乙雙方按該銷(xiāo)售利潤(rùn)的 50% 計(jì)算分成。

第四條 違約責(zé)任

甲乙雙方違反本合同的約定，應(yīng)視為違約，違約方應(yīng)賠償守約方全部損失，并承擔(dān)相應(yīng)的違約責(zé)任。

第五條 關(guān)于知識(shí)產(chǎn)權(quán)

乙方運(yùn)用在本項(xiàng)目中的創(chuàng)造性名稱、概念及其標(biāo)識(shí)以及運(yùn)營(yíng)模式等，知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸乙方所有，甲方承諾不在其它任何公司和項(xiàng)目使用。

第六條 其它

6.1本合同經(jīng)雙方簽字蓋章生效。

6.2本合同未盡事宜由雙方協(xié)商解決，協(xié)商不成可向有管轄權(quán)的法院起訴。

6.3本合同一式兩份，雙方各執(zhí)一份，均具同等法律效力。

6.4本合同未盡事宜，雙方另行協(xié)商。如有需要，雙方可在本合同條件下另立附件或補(bǔ)充合同，附件或補(bǔ)充合同與本合同具有同樣法律效力。

甲 方(蓋章)： 乙 方(蓋章)：

法定代表人(簽字)： 法定代表人(簽字)：

篇4

九成高端項(xiàng)目鎖定德國(guó)品牌

在精選的六家高端項(xiàng)目中記者發(fā)現(xiàn)，三家售價(jià)30000元，平方米以上項(xiàng)級(jí)項(xiàng)目均選擇德國(guó)PoggenpohI櫥柜作為精裝標(biāo)配，而另外三家售價(jià)20000元平方米以上的高端項(xiàng)目中則有兩家選擇了德系櫥柜產(chǎn)品。采訪了一位正在挑選櫥柜的豪宅業(yè)主，其觀點(diǎn)很能代表國(guó)人對(duì)于櫥柜品牌選擇的廣泛認(rèn)知：選櫥柜就像選私家車(chē)一樣，美系車(chē)強(qiáng)調(diào)舒適性和動(dòng)力性，馬力大是它的最大優(yōu)勢(shì)，日系車(chē)在節(jié)約能耗方面的特色眾所皆知，而德國(guó)車(chē)則是以過(guò)硬的技術(shù)和先進(jìn)設(shè)計(jì)著稱，而且它選材不計(jì)成本。該業(yè)主認(rèn)為在櫥柜的選擇，款式是其中一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，最重要是德系品牌的品質(zhì)值得信賴，這包括用材、工藝、技術(shù)，等等。

顯然，私人業(yè)主的這種廣泛認(rèn)識(shí)也影響到高端項(xiàng)目為業(yè)主定制精裝產(chǎn)品時(shí)的產(chǎn)品選擇，因櫥柜作為功能性配置，結(jié)實(shí)、耐用被使用者最為看重，而德國(guó)櫥柜品牌正是具有這樣的優(yōu)質(zhì)性能，選材精良，各連接配件做工考究，這也是造成其在售價(jià)上不菲的重要原因。而高端地產(chǎn)項(xiàng)目將其作為精裝標(biāo)配，更是力圖要在自身產(chǎn)品品質(zhì)上與其形成共通。

韓國(guó)品牌欲賽跑中國(guó)市場(chǎng)

在調(diào)研的六家高端地產(chǎn)項(xiàng)目中，有一家項(xiàng)目選擇了韓國(guó)漢森櫥柜，這一現(xiàn)象也令記者產(chǎn)生了極大興趣。據(jù)了解，世界櫥柜行業(yè)發(fā)展至今，各國(guó)品牌在選材、用料上均已進(jìn)行世界性采購(gòu)，換言之，僅憑選材優(yōu)質(zhì)與否已不能完全論斷品牌實(shí)力，而能不能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品，同時(shí)取決于外形、人性化設(shè)計(jì)、生產(chǎn)流程與工藝。

韓國(guó)品牌進(jìn)入中國(guó)已有幾十年之久，韓國(guó)櫥柜在中國(guó)已占有一定市場(chǎng)。

眾所周知，由于不同文化的影響，亞洲與歐美的廚房功用存在一定差異。例如歐洲品牌的廚房臺(tái)面大多采用PT材料，在木質(zhì)的臺(tái)面上對(duì)食品進(jìn)行加工：而鑒于飲食文化的區(qū)別，在中國(guó)、日本、韓國(guó)，使用者則更多傾向于選擇人造大理石臺(tái)面：再如歐美的櫥柜設(shè)計(jì)以簡(jiǎn)潔、使用方便為重，而亞洲國(guó)家則注重人性化的設(shè)計(jì)。因此，以餐飲文化習(xí)慣界定品牌，是韓國(guó)櫥柜產(chǎn)品受到中國(guó)市場(chǎng)青睞的最主要原因。

在記者調(diào)研過(guò)程中，針對(duì)餐廚功用設(shè)計(jì)上，緣溪堂某銷(xiāo)售代表向記者重點(diǎn)推薦了裘馬都項(xiàng)目，而該項(xiàng)目正是運(yùn)用了韓國(guó)櫥柜品牌。針對(duì)櫥柜市場(chǎng)前景，韓國(guó)漢森櫥柜總經(jīng)理金吉鎬表示，之所以看重中國(guó)市場(chǎng)，是因其認(rèn)為中國(guó)在未來(lái)二十年左右，將會(huì)超過(guò)美國(guó)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展勢(shì)頭，為了開(kāi)拓更適合亞洲人使用的人性化櫥柜產(chǎn)品，漢森品牌也正在與中國(guó)市場(chǎng)發(fā)展賽跑。

[電器篇]

三大頂級(jí)品牌皆為紅點(diǎn)獎(jiǎng)寵兒

與櫥柜產(chǎn)品在設(shè)計(jì)、選材、做工、管理等多方面相結(jié)合而產(chǎn)生的品牌效應(yīng)相比，電器產(chǎn)品更趨向于從外觀設(shè)計(jì)、實(shí)用功能來(lái)評(píng)定品牌標(biāo)準(zhǔn)。調(diào)研結(jié)果顯示，三家售價(jià)30000元／平方米以上的頂級(jí)精裝項(xiàng)目均選擇了三種在世界范圍內(nèi)獨(dú)占鰲頭的電器品牌――德國(guó)Miele、德國(guó)Kupperslousch、德國(guó)Gaggenau作為標(biāo)配。作為曾從事工業(yè)設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)的記者洞悉，此三大品牌皆為被稱做“設(shè)計(jì)界奧斯卡”的權(quán)威獎(jiǎng)項(xiàng)德國(guó)紅點(diǎn)獎(jiǎng)關(guān)注品牌，并在歷屆該獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選中榮獲殊榮。作為頂級(jí)電器產(chǎn)品，自身的強(qiáng)大使用功能是其開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的最重要環(huán)節(jié)，而與櫥柜產(chǎn)品的搭配則重點(diǎn)影響到其外形設(shè)計(jì)與人性化使用品質(zhì)。

據(jù)記者了解，該三大品牌不僅受到本次調(diào)研的三家頂級(jí)項(xiàng)目的青睞，更在被星河灣三期、柏悅居、緣溪堂即將推出的大戶型產(chǎn)品等售價(jià)千萬(wàn)級(jí)以上的頂級(jí)豪宅項(xiàng)目全套選用。究其核心原因在于，在它們奢侈標(biāo)價(jià)背后有著百年品牌文化與高科技含量的支撐。

在目前電器制造行業(yè)，德國(guó)品牌的精工細(xì)作有目共睹，而將科技文明滲透在人性化設(shè)計(jì)中更是許多他國(guó)品牌所無(wú)法比擬的。如Kuppersbusch所設(shè)計(jì)、生產(chǎn)的蜂巢式電子加熱爐，由等大的六邊形組成，可根據(jù)需要隨意移動(dòng)拼接，既方便又節(jié)省能源，Miele在注重開(kāi)發(fā)全套高功能電器產(chǎn)品的同時(shí)，更為產(chǎn)品與櫥柜的搭配、使用者的關(guān)系上開(kāi)發(fā)了光板產(chǎn)品，均勻照亮操作區(qū)，為餐廚空間建立了充滿秩序的高清晰烹飪環(huán)境。同時(shí)，頂級(jí)品牌被頂級(jí)項(xiàng)目所看重的，除了為業(yè)主帶來(lái)人性化的使用產(chǎn)品，更在于它們的銷(xiāo)售模式，產(chǎn)品渠道一律來(lái)源于德國(guó)原產(chǎn)，工程一體化完全杜絕了因設(shè)計(jì)、配件與制造之間的對(duì)接問(wèn)題而產(chǎn)生的品質(zhì)折扣。

大眾知名品牌受高端居所青睞

房產(chǎn)品售價(jià)與精裝標(biāo)配存在必然關(guān)系，換言之，開(kāi)發(fā)商在對(duì)餐廚、衛(wèi)浴方面對(duì)精裝品牌的選用，一定程度上對(duì)于消費(fèi)者評(píng)價(jià)房產(chǎn)品性價(jià)比起到重要參考作用。調(diào)研中記者發(fā)現(xiàn)，售價(jià)20000～30000元／平方米精裝項(xiàng)目由于在市場(chǎng)定位上與另三家身價(jià)千萬(wàn)的項(xiàng)目不同，目標(biāo)客戶也與其存在差異，因此，在選擇主流餐廚精裝品牌的標(biāo)準(zhǔn)上顯示出另一趨向――大眾知名品牌。德國(guó)Siemens、韓國(guó)Samsung、意大利Ariston、美國(guó)GE等進(jìn)口品牌中的高端產(chǎn)品成為這一類(lèi)地產(chǎn)項(xiàng)目首選，因其品牌來(lái)自于世界不同國(guó)家，在產(chǎn)品特色與性能上也各有不同，但共通之處在于，其均為進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)多年、被大眾熟知并廣泛選用的電器品牌。某項(xiàng)目銷(xiāo)售人員向記者表示，中國(guó)人對(duì)于電器的選擇一般有兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，一是品牌有影響力、售后有保障，二是性價(jià)比高；在銷(xiāo)售產(chǎn)品時(shí)，向業(yè)主推薦一款擁有卓越品質(zhì)卻是其聞所未聞的電器產(chǎn)品遠(yuǎn)不如擁有相同品質(zhì)的知名品牌能夠引其共鳴。由此說(shuō)來(lái)，高端地產(chǎn)項(xiàng)目選擇將大眾知名品牌作為餐廚精裝標(biāo)配，迎合市場(chǎng)需求是原因之一，而知名品牌的產(chǎn)品可信度則會(huì)大大為其綜合實(shí)力加分。

篇5

關(guān)鍵詞：應(yīng)用型本科 經(jīng)管專(zhuān)業(yè) 畢業(yè)設(shè)計(jì) 創(chuàng)新

畢業(yè)設(shè)計(jì)是高校本科教學(xué)工作的重要環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力和創(chuàng)新能力的重要教學(xué)形式。畢業(yè)設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的教學(xué)和管理對(duì)于保證本科教學(xué)質(zhì)量至關(guān)重要。然而，近年來(lái)，由于學(xué)生對(duì)畢業(yè)設(shè)計(jì)不夠重視，指導(dǎo)教師精力投入不夠，以及教學(xué)管理上存在的諸多問(wèn)題，如畢業(yè)設(shè)計(jì)教學(xué)基礎(chǔ)訓(xùn)練課程不完善、答辯流于形式，畢業(yè)設(shè)計(jì)與畢業(yè)生找工作、考研、聯(lián)系出國(guó)、甚至崗前培訓(xùn)等交織重疊，從而無(wú)法在時(shí)間和精力上加以保證等等，是導(dǎo)致目前各應(yīng)用型本科畢業(yè)設(shè)計(jì)存在“被應(yīng)付”之風(fēng)的主要原因。畢業(yè)設(shè)計(jì)質(zhì)量滑坡，未達(dá)到鍛煉學(xué)生獨(dú)立思維和綜合實(shí)踐能力的目的，這一現(xiàn)象在經(jīng)管類(lèi)專(zhuān)業(yè)中尤為突出。為進(jìn)一步加強(qiáng)大學(xué)生創(chuàng)新精神與實(shí)踐能力的培養(yǎng)，促使學(xué)生更好地接受科學(xué)研究基本訓(xùn)練，探索具有我校特色的創(chuàng)新人才培養(yǎng)機(jī)制。我們?cè)诋厴I(yè)設(shè)計(jì)的指導(dǎo)過(guò)程中，根據(jù)專(zhuān)業(yè)性質(zhì)和培養(yǎng)目標(biāo)，積極探索和拓展了不同的培養(yǎng)模式，現(xiàn)將幾種畢業(yè)設(shè)計(jì)改革模式總結(jié)出來(lái)，期望能對(duì)致力于教學(xué)改革的同仁帶來(lái)一些幫助。

一、項(xiàng)目帶動(dòng)式畢業(yè)設(shè)計(jì)模式

針對(duì)大學(xué)生上課時(shí)間緊，缺乏較長(zhǎng)時(shí)間從事與畢業(yè)設(shè)計(jì)相關(guān)的工作問(wèn)題，我們結(jié)合已經(jīng)開(kāi)展的“項(xiàng)目帶動(dòng)式”人才培養(yǎng)模式，將其與本科畢業(yè)設(shè)計(jì)相結(jié)合，進(jìn)行了所謂的項(xiàng)目與畢業(yè)設(shè)計(jì)一體化實(shí)踐模式探索。

該模式適用于所有經(jīng)管專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生。項(xiàng)目的主要來(lái)源是校方設(shè)立的科技創(chuàng)新基金項(xiàng)目，以及威克網(wǎng)招標(biāo)項(xiàng)目。前者能獲得學(xué)校的資金支持（一般為500-1000元），后者則是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)問(wèn)答平臺(tái)出售個(gè)人的技能，知識(shí)，智慧獲得財(cái)富一種模式，內(nèi)容涉及微博營(yíng)銷(xiāo)、推廣注冊(cè)、QQ群推廣、論壇推廣、博客推廣、QQ日志營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策劃，也包括品牌故事、產(chǎn)品推廣方案和營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、便利店?duì)I銷(xiāo)推廣策劃、廣告語(yǔ)等文案寫(xiě)作。這類(lèi)題目往往具有明確的目的和較強(qiáng)的實(shí)際意義，它能將學(xué)生的知識(shí)資源轉(zhuǎn)化為財(cái)富，所以充分調(diào)動(dòng)了學(xué)生的能動(dòng)性。學(xué)生在學(xué)習(xí)和完成項(xiàng)目的過(guò)程中將學(xué)校教育與企業(yè)、行業(yè)融為一體，有利于實(shí)現(xiàn)學(xué)生與行業(yè)、社會(huì)的零距離接觸，真正實(shí)現(xiàn)職業(yè)技術(shù)教育以需求為宗旨，以就業(yè)為導(dǎo)向，產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合的教育理念。項(xiàng)目帶動(dòng)式能將畢業(yè)設(shè)計(jì)與項(xiàng)目充分地融為一體，以項(xiàng)目帶動(dòng)畢業(yè)設(shè)計(jì)的全過(guò)程，有利于提高畢業(yè)設(shè)計(jì)的針對(duì)性和實(shí)效性，營(yíng)造一個(gè)利于學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際、培養(yǎng)學(xué)生創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力的良好環(huán)境。在時(shí)間上，項(xiàng)目帶動(dòng)下的畢業(yè)設(shè)計(jì)提前至大三，給學(xué)生相對(duì)寬松的時(shí)間。在空間上，表現(xiàn)為讓學(xué)生走出教室，根據(jù)應(yīng)用型本科的專(zhuān)業(yè)特點(diǎn)，市場(chǎng)對(duì)應(yīng)用性人才的需求，學(xué)生個(gè)人的興趣、性格等，指導(dǎo)學(xué)生深入社會(huì)、廣泛接觸社會(huì)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、廣告策劃、營(yíng)銷(xiāo)策劃。在方法上，采用合作探究、對(duì)比分析、個(gè)案研究等，使畢業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)充滿人性化和個(gè)性化。由于項(xiàng)目帶動(dòng)式以考察整體素質(zhì)為目標(biāo)，不是一個(gè)人能完成的，因此安排了3-4人為一個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。通過(guò)團(tuán)隊(duì)的集體力量和能力完成畢業(yè)設(shè)計(jì)，同時(shí)出考核了學(xué)生們的合作精神和團(tuán)隊(duì)分工等能力。

以這種模式為主導(dǎo)的考核采取學(xué)院與學(xué)校教學(xué)指導(dǎo)專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家考核相結(jié)合，或?qū)W校與企業(yè)考核相結(jié)合的方式。

1、學(xué)校專(zhuān)家組考核

學(xué)生科技創(chuàng)新項(xiàng)目要經(jīng)過(guò)申報(bào)――立項(xiàng)――中期檢查――結(jié)題驗(yàn)收等環(huán)節(jié)。

項(xiàng)目組在專(zhuān)業(yè)老師的指導(dǎo)下填報(bào)申報(bào)書(shū)，專(zhuān)家組對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行評(píng)審并提出意見(jiàn)和建議。項(xiàng)目下達(dá)后，項(xiàng)目組將與學(xué)校簽訂《重慶工商大學(xué)學(xué)生科技創(chuàng)新基金項(xiàng)目管理協(xié)議書(shū)》。半年后學(xué)院學(xué)生科技創(chuàng)新工作領(lǐng)導(dǎo)小組將對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行中期檢查。包括項(xiàng)目負(fù)責(zé)人及課題組成員是否按計(jì)劃開(kāi)展研究，研究進(jìn)度是否符合項(xiàng)目研究計(jì)劃的要求；是否有階段性研究成果；在的問(wèn)題及解決辦法等。一年后，學(xué)校將組織教學(xué)指導(dǎo)專(zhuān)家委員會(huì)專(zhuān)家對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行結(jié)題驗(yàn)收。通過(guò)事前指導(dǎo)、事后督促的全過(guò)程管理措施，充分利用校內(nèi)外可利用的顯性資源、隱性資源，做出有實(shí)用價(jià)值和社會(huì)價(jià)值的畢業(yè)設(shè)計(jì)來(lái)，使學(xué)生獲得了“點(diǎn)石成金”的方法。

2、企業(yè)考核

參與威客懸賞項(xiàng)目，學(xué)生可以將自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和學(xué)術(shù)研究成果作為一種無(wú)形的“知識(shí)商品”和服務(wù)在網(wǎng)絡(luò)上來(lái)銷(xiāo)售。通過(guò)威客網(wǎng)站這個(gè)平臺(tái)買(mǎi)賣(mài)“知識(shí)產(chǎn)品”，讓自己的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)和學(xué)術(shù)研究成果逐步轉(zhuǎn)化成個(gè)人財(cái)富。學(xué)生開(kāi)始體會(huì)到，個(gè)人的知識(shí)（資源）不但是力量，而且又是個(gè)人的財(cái)富。學(xué)生參加威克網(wǎng)上相關(guān)的懸賞項(xiàng)目，一旦提出的方案得到信息者的認(rèn)可，就實(shí)現(xiàn)了知識(shí)、智慧、經(jīng)驗(yàn)、技能等轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價(jià)值。學(xué)生們對(duì)某個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，并爭(zhēng)取中標(biāo)從而獲得項(xiàng)目開(kāi)發(fā)機(jī)會(huì)。企業(yè)的評(píng)價(jià)無(wú)疑側(cè)重于方案的可行性等等。

3、學(xué)校考核

指導(dǎo)老師負(fù)責(zé)審批學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，老師的評(píng)價(jià)不僅側(cè)重于內(nèi)容及格式的規(guī)范。同時(shí)考查學(xué)生對(duì)課本知識(shí)的掌握程度和運(yùn)用水平。

二、頂崗實(shí)習(xí)帶動(dòng)畢業(yè)設(shè)計(jì)模式

該模式適用于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)。這種模式操作流程簡(jiǎn)單，考核方式新穎，具有較強(qiáng)的可操作性、應(yīng)用性和實(shí)踐性等特點(diǎn)。該模式的運(yùn)行情況如下：

1、實(shí)習(xí)工作計(jì)劃與總結(jié)

學(xué)校對(duì)學(xué)生畢業(yè)實(shí)習(xí)的去進(jìn)行跟蹤把握，并及時(shí)和實(shí)習(xí)單位的領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，在第一時(shí)間了解學(xué)生在實(shí)習(xí)單位的表現(xiàn)。在此基礎(chǔ)上，要求學(xué)生每周撰寫(xiě)一份實(shí)習(xí)工作計(jì)劃和總結(jié)，并于每周日晚之前與指導(dǎo)教師聯(lián)系，請(qǐng)指導(dǎo)教師批示。這兩份資料都有統(tǒng)一的模板，參考兄弟院校衡水職業(yè)技術(shù)學(xué)院的經(jīng)驗(yàn)，為防止學(xué)生搞突擊，每張表格上附有的位隨機(jī)編號(hào)。截止實(shí)習(xí)期結(jié)束，每位同學(xué)要至少完成8份在同一個(gè)公司實(shí)習(xí)的工作計(jì)劃和總結(jié)。并于參加答辯時(shí)交給自己的指導(dǎo)老師。通過(guò)這種方法鼓勵(lì)學(xué)生認(rèn)真對(duì)待實(shí)習(xí)環(huán)節(jié)，幫助他們合理規(guī)劃實(shí)習(xí)階段的各項(xiàng)工作。

2、營(yíng)銷(xiāo)策劃或調(diào)研報(bào)告方案

實(shí)習(xí)工作開(kāi)始一周后，學(xué)生們對(duì)工作崗位有了一個(gè)初步的認(rèn)識(shí)和適應(yīng)。這時(shí)候，就要求學(xué)生們自擬營(yíng)銷(xiāo)策劃方案或調(diào)研報(bào)告題目。指導(dǎo)老師兼顧學(xué)生自身的實(shí)際情況進(jìn)行科學(xué)合理的選題指導(dǎo)。畢業(yè)設(shè)計(jì)的題目要結(jié)合頂崗實(shí)習(xí)具體情況，并發(fā)揮個(gè)體的專(zhuān)長(zhǎng)和興趣愛(ài)好。雖然頂崗實(shí)習(xí)帶動(dòng)的畢業(yè)設(shè)計(jì)具有形式靈活、內(nèi)容多樣的特點(diǎn)，但仍要求營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)或調(diào)研報(bào)告要符合統(tǒng)一要求。題目確定后，學(xué)生就可以著手進(jìn)行策劃書(shū)或調(diào)研報(bào)告的撰寫(xiě)了。畢業(yè)設(shè)計(jì)的內(nèi)容除了綜合性，深度和廣度要求外，還要結(jié)合學(xué)生個(gè)體的專(zhuān)長(zhǎng)和興趣愛(ài)好，進(jìn)行合理的內(nèi)容及指導(dǎo)方法的策劃。學(xué)生能通過(guò)策劃撰寫(xiě)過(guò)程，鞏固和應(yīng)用專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)，解決實(shí)際問(wèn)題，提高分析能力、問(wèn)題求解能力，以及綜合、評(píng)價(jià)等實(shí)踐創(chuàng)新能力。在此期間，指導(dǎo)老師既要責(zé)任到位、嚴(yán)格要求，又要鼓勵(lì)學(xué)生大膽實(shí)踐、大膽探索、并營(yíng)造一個(gè)支持有力、溝通順暢、關(guān)系和諧的工作環(huán)境，最大限度地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性。

3、考核方式

頂崗實(shí)習(xí)帶動(dòng)畢業(yè)設(shè)計(jì)模式采取企業(yè)考核與學(xué)?？己讼嘟Y(jié)合的方式。首先由學(xué)生實(shí)習(xí)所在企業(yè)的直接領(lǐng)導(dǎo)對(duì)學(xué)生的工作計(jì)劃、工作總結(jié)和策劃等進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，然后簽字并加蓋企業(yè)的公章。其次指導(dǎo)老師負(fù)責(zé)審批學(xué)生每周的工作計(jì)劃、工作總結(jié)和評(píng)閱營(yíng)銷(xiāo)策劃方案。最后由該專(zhuān)業(yè)老師組成畢業(yè)設(shè)計(jì)指導(dǎo)小組，通過(guò)面談、博客、QQ、電子郵箱等對(duì)學(xué)生進(jìn)行指導(dǎo)、考核。

以上兩種畢業(yè)設(shè)計(jì)模式改革是我們?cè)谔剿鲬?yīng)用本科教育教學(xué)改革的道路上進(jìn)行的大膽探索和嘗試。經(jīng)過(guò)我們近年來(lái)的實(shí)踐，取得了很好的實(shí)際效果。當(dāng)然，要從根本上解決現(xiàn)有畢業(yè)設(shè)計(jì)中存在的問(wèn)題，培養(yǎng)大學(xué)生的創(chuàng)新能力，并不是單靠一種方式和方法就能夠解決的，它需要我們從教育思想、教育體制、教育方式等等方面進(jìn)行系統(tǒng)的改革，不斷探索和完善。即使是項(xiàng)目帶動(dòng)式和頂崗實(shí)習(xí)帶動(dòng)式畢業(yè)設(shè)計(jì)模式也受到老師投入精力問(wèn)題、場(chǎng)地問(wèn)題等等因素的制約和影響，在實(shí)施過(guò)程中還是存在對(duì)學(xué)生的具體指導(dǎo)不夠等等問(wèn)題。因此，這一模式的進(jìn)一步推廣，還需要我們共同努力，不斷完善。

基金項(xiàng)目：重慶市教育委員會(huì)科研課題（高職《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)》課程“實(shí)踐課業(yè)教學(xué)”創(chuàng)新研究，編號(hào)：09-3-082）的階段性研究成果。重慶工商大學(xué)應(yīng)用技術(shù)學(xué)院教育教學(xué)改革與研究項(xiàng)目（應(yīng)用型本科經(jīng)管專(zhuān)業(yè)“畢業(yè)設(shè)計(jì)”模式創(chuàng)新研究）的階段性研究成果。

參考文獻(xiàn)：

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[2]段全林．高職高專(zhuān)開(kāi)設(shè)“畢業(yè)論文設(shè)計(jì)指導(dǎo)課”的探索與實(shí)踐[J]．河南：新鄉(xiāng)學(xué)院學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué)版），2008，（03）：130－132．

篇6

2005年之后，化妝品專(zhuān)營(yíng)店猶如“天上掉下的林妹妹”，一夜之間遍地開(kāi)花，讓許多老資格的化妝品玩家一時(shí)間飄在了云里霧中。面對(duì)眨眼之間就席卷了中國(guó)各個(gè)角落的專(zhuān)營(yíng)店。反應(yīng)快的廠商們，風(fēng)起云涌的把昨天還懶得搭理的小店老板們頃刻奉為了上賓。

無(wú)獨(dú)有偶。僅僅幾年的光景，網(wǎng)店以迅雷不及掩耳之勢(shì)，讓許多廠商們的目光聚焦向了虛擬世界。據(jù)某市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)出臺(tái)的《2008中國(guó)時(shí)尚商品電子商務(wù)研究報(bào)告》披露：在時(shí)尚消費(fèi)品領(lǐng)域內(nèi)，2008年上半年網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物額高達(dá)275億元；約占網(wǎng)購(gòu)銷(xiāo)售總額的21.5％。其中化妝品消費(fèi)排第三名。第三名的額度是個(gè)什么概念，我們權(quán)且不論。僅是“憑空”里挖出這樣一塊的“蛋糕”，會(huì)攪了誰(shuí)的棋局，動(dòng)了哪些人的奶酪?

日前，某化妝品專(zhuān)營(yíng)店老板將當(dāng)年與之歃血盟誓的Z品牌廠家，連同當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷(xiāo)()商一并告上了法庭。理由是對(duì)方?jīng)]能按照合同約定的義務(wù)制止住市場(chǎng)“竄貨”。給店內(nèi)經(jīng)營(yíng)的同品牌商品造成了滯銷(xiāo)。而這個(gè)“竄貨”的主要對(duì)象之一就是――網(wǎng)店。

網(wǎng)店在“空”中，專(zhuān)營(yíng)店在地上。大路朝天，各走一邊。――網(wǎng)店惹誰(shuí)了?

一、網(wǎng)店“無(wú)疆界”，亂了“線下”的品牌機(jī)制

在全球市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)逐步走向一體化的今天，區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)()依然是商品銷(xiāo)售普遍依賴的市場(chǎng)機(jī)制。在我國(guó)時(shí)下的化妝品(包括快速消費(fèi)品)行業(yè)，品牌廠家為體現(xiàn)市場(chǎng)行為規(guī)范，在與地區(qū)商、終端零售商之間簽署的合作協(xié)議中，大多都確立了對(duì)地區(qū)市場(chǎng)竄貨行為進(jìn)行干預(yù)的承諾條款。其名分是保護(hù)終端客戶經(jīng)營(yíng)利益。一些條款中甚至明確承諾：在查明事實(shí)后，廠家和商有責(zé)任對(duì)“竄貨”者作出處罰，用以補(bǔ)償?shù)昙蚁鄳?yīng)的損失。

就本文伊始的訴訟案為例，在化妝品業(yè)內(nèi)人士看來(lái)，那店家追訴的“竄貨”條款至少是三年前行業(yè)內(nèi)“流行”的通用合同“版本”?；蛘哒f(shuō)是當(dāng)下廠商之間普遍認(rèn)同的“游戲”規(guī)則。三年前乃至更遠(yuǎn)的時(shí)間段里，這個(gè)規(guī)則是相安無(wú)事的。并且被認(rèn)為只有“正規(guī)軍”品牌才敢運(yùn)用的“負(fù)責(zé)任的”做法?！罢?guī)軍”品牌的“底氣”在于，偶有“竄貨”發(fā)生，廠家根據(jù)產(chǎn)品上的暗碼(客戶不知道)，通過(guò)企業(yè)的ERP系統(tǒng)，一查一個(gè)準(zhǔn)(交易規(guī)則簡(jiǎn)單的小品牌企業(yè)通常做不到)。事實(shí)上，追查的結(jié)果大多都是鄰區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)()商所為。

然而，網(wǎng)店的出現(xiàn)，讓這個(gè)被普遍認(rèn)可的規(guī)范“游戲”逐漸顯現(xiàn)出了亂局。

首先是，網(wǎng)店竄貨的特征是“只給米吃不給面見(jiàn)”。在那個(gè)虛擬的世界中，唯有出貨是真實(shí)的。追到網(wǎng)上一看，產(chǎn)品可謂遍地開(kāi)花(雖說(shuō)有真有假，但廠家關(guān)注的還是真品)。到底是哪家出的貨，你只有花錢(qián)買(mǎi)上一回才能“人贓俱獲”。

其次是，“身”在曹營(yíng)“心”在漢。抓到一個(gè)“人贓俱獲”并非大功告成，隨即你會(huì)發(fā)現(xiàn)，商品雖在東北交易，而“店”家可能在云南運(yùn)營(yíng)。若要繼續(xù)追查――歡迎來(lái)云南做客。

追到云南，對(duì)方絲毫不避諱你：她的貨是從別人那里“調(diào)”來(lái)的。至于是誰(shuí)，你一不是工商二不是稅務(wù)，管不著。再說(shuō)了，只要賣(mài)的不是假貨，就像電影院門(mén)前倒騰的電影票，自由交易，兩廂情愿，你還是管不著。

管不著網(wǎng)店，廠家“暈”了。最初剛有苗頭的時(shí)候，廠家和商面對(duì)從網(wǎng)店中“竄”出來(lái)的商品，還是信心滿滿的認(rèn)真追索。然而未需時(shí)日，便在疲于奔命間發(fā)現(xiàn)，自己猶如手執(zhí)長(zhǎng)矛面對(duì)風(fēng)車(chē)決斗的堂吉訶德。企業(yè)的“督察”隊(duì)伍在越演越烈的網(wǎng)上購(gòu)物浪潮面前，仿佛是一群捕風(fēng)捉影的滑稽小丑，根本無(wú)濟(jì)于事。僅2009年上半年，Z公司所派出的“督察”隊(duì)伍以及為查“竄貨”所支出的費(fèi)用，就占整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用的5％以上。這其中還不包括履行《終端協(xié)議》承諾的補(bǔ)償額度。

毋庸置疑，原先的承諾要收回。至少要修正。然而，一個(gè)年度銷(xiāo)售(回籠)額三個(gè)億的品牌廠家(不含商超渠道)，至少擁有6000家以上的專(zhuān)營(yíng)店合作客戶。如此龐大的終端合作陣營(yíng)，要想單方面改動(dòng)“不合適”自己的合約條款，(尤其是一些收取了專(zhuān)營(yíng)店“加盟押金”的品牌廠家)恐怕著實(shí)要掂量掂量。

無(wú)論是收回也好是修正也罷，網(wǎng)店既然來(lái)到了這個(gè)世界上一時(shí)半會(huì)兒是不會(huì)銷(xiāo)聲匿跡的。借用一句流行的格言：如果你改變不了這個(gè)世界，那就只有改變自己。由此可見(jiàn)，廠家、經(jīng)銷(xiāo)商和終端零售之間的“游戲”規(guī)則如何重新設(shè)置，只是時(shí)間的問(wèn)題。值得反思的是，小小網(wǎng)店能點(diǎn)中一個(gè)廠商合作運(yùn)行系統(tǒng)的“命門(mén)”，其中的涵義，應(yīng)該遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這個(gè)現(xiàn)象的本身。

二、網(wǎng)店攪局價(jià)格游戲，動(dòng)了終端利潤(rùn)的奶酪

化妝品暴利，3塊錢(qián)的成本可以賣(mài)300元。在化妝品業(yè)界之外，這似乎成了普遍傳誦的認(rèn)知。

眾所周知，品牌機(jī)制下的商品價(jià)格供應(yīng)結(jié)構(gòu)一般為：出廠價(jià)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)零售價(jià)。因品牌的堅(jiān)挺度不同，相互之間的臺(tái)階比率不一而論。時(shí)下本土品牌的價(jià)格供應(yīng)結(jié)構(gòu)通常是：出廠價(jià)(按零售價(jià)計(jì))三五折經(jīng)銷(xiāo)價(jià)五折終端執(zhí)行零售價(jià)。這個(gè)結(jié)構(gòu)反映出，在“決勝終端”的當(dāng)下，商品的銷(xiāo)售利潤(rùn)明顯向終端零售商“傾斜”，至少是發(fā)展中品牌廠家的重要營(yíng)銷(xiāo)策略。

調(diào)研顯示，同品牌商品，網(wǎng)店實(shí)際交易價(jià)通常要比“線下”各類(lèi)零售柜臺(tái)的“全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)”低30％左右。在網(wǎng)上見(jiàn)到五折六折、甚至更低的標(biāo)價(jià)不足為奇。照此狀況，無(wú)論品牌廠家在價(jià)格體系上如何向終端客戶“傾斜”，首當(dāng)其沖受到網(wǎng)店價(jià)格沖擊的還是終端零售商。

相形之下，在價(jià)格的沖突面前，品牌廠家和區(qū)域商則是“旱澇保收”的。

在生意圈里，利潤(rùn)是衡量一切合作可行性的底線。破了這個(gè)底線，就閃出了“命門(mén)”。所謂的合作，至少發(fā)生動(dòng)搖是不可避免的。由此出現(xiàn)終端店家與品牌廠商對(duì)簿公堂的案例，理應(yīng)不屬意外。解決這樣一個(gè)利益層面上的缺口，如果把視線聚焦在如何平衡經(jīng)銷(xiāo)商和零售終端之間的利益矛盾，那無(wú)疑是大錯(cuò)特錯(cuò)。透過(guò)表象看本質(zhì)，直觀上網(wǎng)店與線下終端沖突的是商品價(jià)格，實(shí)質(zhì)上動(dòng)搖的卻是品牌廠家陣營(yíng)多年來(lái)精心營(yíng)造的“終端客戶管理體系”：――網(wǎng)店的價(jià)格讓這一切都穿了幫。

而從另一個(gè)角度上反思的是，當(dāng)品牌廠商們五體投地的感嘆現(xiàn)在是“零售為王”時(shí)代的當(dāng)下，各類(lèi)自鳴得意的的零售商們真的沒(méi)有想過(guò)，在你振振有詞地為網(wǎng)店的出現(xiàn)“撒潑跳腳”時(shí)，你的王者地位居然是那樣的不堪一擊?死命地抓住合作廠商的“承諾”居然成了你王者的殺手锏?

曾幾何時(shí)，當(dāng)年你店小位卑，見(jiàn)著地區(qū)經(jīng)銷(xiāo)()商，畢恭畢敬的聽(tīng)喝；所謂時(shí)來(lái)運(yùn)轉(zhuǎn)，時(shí)下你今非昔比了，甚至“連鎖”了，店里上柜的品牌你可以挑著揀著的進(jìn)。但凡哪家的商品有點(diǎn)兒毛病，一個(gè)電話，別說(shuō)商，就連廠家的代表也會(huì)像兔子一樣出現(xiàn)在你面前。這召之即來(lái)?yè)]之即去的角色在瞬間顛倒過(guò)來(lái)的同時(shí)，難道你真的沒(méi)有

意識(shí)到，當(dāng)年你專(zhuān)營(yíng)店的出現(xiàn)能顛倒不同的角色，那么你的地位將被誰(shuí)顛倒，在何時(shí)被顛倒，是不是只是時(shí)間的問(wèn)題?

有言道，優(yōu)勢(shì)不強(qiáng)勢(shì)，得意不忘形。吃“靠天收”的飯，不去想未雨綢繆的道理，至少是對(duì)當(dāng)下中國(guó)終端零售商整體形態(tài)的一種折射。

如果說(shuō)網(wǎng)店銷(xiāo)售點(diǎn)擊了線下零售行業(yè)什么“命門(mén)”的話，那么就是，自由、無(wú)拘無(wú)束和隨性而為，是網(wǎng)店“天然”的屬性。一不簽合同二不做加盟，什么好賣(mài)買(mǎi)什么。不壓資金不壓貨，賺的是現(xiàn)代信息中價(jià)差價(jià)。要不怎么叫“電子商務(wù)”呢?!

三、網(wǎng)店自成渠道，亮出了營(yíng)銷(xiāo)“大師”們的軟肋

在化妝品行業(yè)這個(gè)生態(tài)圈里，密不可分的“生態(tài)”伙伴，是營(yíng)銷(xiāo)策劃。

無(wú)論企業(yè)內(nèi)部還是外腦機(jī)構(gòu)，做營(yíng)銷(xiāo)策劃時(shí)，使用頻率最高的詞匯是“定位”二字。什么產(chǎn)品定位、渠道定位、目標(biāo)消費(fèi)群體定位等等，“大師”們指天說(shuō)地，洋洋灑灑。與之相對(duì)應(yīng)的是，在被調(diào)研的企業(yè)里，面對(duì)85億的網(wǎng)上銷(xiāo)售份額，居然沒(méi)有一家將網(wǎng)店作為一個(gè)渠道反映在大師們的“品牌戰(zhàn)略”規(guī)劃中。這買(mǎi)單了85億之多的消費(fèi)群體，似乎是一群天外來(lái)客，在那些飄飄欲仙的營(yíng)銷(xiāo)大師們“慧眼”中居然視而不見(jiàn)，不能說(shuō)這不是一個(gè)絕妙的諷刺。

不知有漢，何論魏晉?85億的消費(fèi)容量能否承載一個(gè)渠道的“定位”?能否承載一個(gè)消費(fèi)群體的定位?我們權(quán)且不作討論。只是說(shuō)在網(wǎng)絡(luò)幾乎統(tǒng)治了地球人生活的今天，就連專(zhuān)吃營(yíng)銷(xiāo)策劃這碗飯的“專(zhuān)家”們都能將網(wǎng)店的存在拋在市場(chǎng)的視線之外，不知是網(wǎng)店的尷尬，還是以“引領(lǐng)時(shí)尚”自居的專(zhuān)家們自我演繹葉公好龍的黑色幽默?

調(diào)研報(bào)告分析預(yù)計(jì)，在未來(lái)的一年中，網(wǎng)店的消費(fèi)能力至少以6％-9％的幅度遞增……

曾幾何時(shí)，直銷(xiāo)進(jìn)入中國(guó)?？犊ぐ旱闹变N(xiāo)(傳銷(xiāo))“大師”們振臂一揮，瞬間將承載著為十幾億人民生活服務(wù)的所有商業(yè)形態(tài)統(tǒng)統(tǒng)稱之為“傳統(tǒng)”渠道。他們信心滿滿的決意要將面對(duì)面、一對(duì)一發(fā)展“下線”的售貨方法，企圖扭轉(zhuǎn)擁有三千年以場(chǎng)為“市”的商品購(gòu)物形式。但是在摧枯拉朽的網(wǎng)店颶風(fēng)面前，大師們的信誓旦旦即刻間統(tǒng)統(tǒng)都變成了“傳統(tǒng)”的“線下”買(mǎi)賣(mài)。

在某家網(wǎng)購(gòu)公司的培訓(xùn)會(huì)上，過(guò)去以抨擊“傳統(tǒng)”渠道為能事的直銷(xiāo)“精英”們正俯首貼耳的傾聽(tīng)如何利用手機(jī)網(wǎng)絡(luò)、博客群體、QQ視屏等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)“開(kāi)發(fā)”消費(fèi)客戶。模擬操練之間，竟不知不覺(jué)將原先一對(duì)一的“教育”方式在網(wǎng)上“落了草”。無(wú)論卡撒貝(直銷(xiāo)創(chuàng)始人)的弟子們承認(rèn)與否，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行以交易為目的的溝通方式，實(shí)質(zhì)上宣告了自己對(duì)網(wǎng)絡(luò)的俯首稱臣。一項(xiàng)有關(guān)網(wǎng)店投資者背景的調(diào)研顯示，占有33％的網(wǎng)店投資人曾經(jīng)或者正在從事著直銷(xiāo)的職業(yè)。這個(gè)比率竟然居各類(lèi)背景的投資人之首。這批被無(wú)本收編、跨界“招安”的俘虜，居然變成了網(wǎng)店投資的主力軍。

四、網(wǎng)店，是渠道，還是無(wú)間道?

先有雞還是先有蛋的故事，講了上千年。但是，現(xiàn)實(shí)中本末倒置的鬧劇從來(lái)就沒(méi)有合上過(guò)帷幕。

網(wǎng)店的話題就是現(xiàn)實(shí)版的真實(shí)再現(xiàn)。

現(xiàn)在是本文揭開(kāi)謎底的時(shí)候了：

一個(gè)傻傻的問(wèn)題擺在了眼前：那網(wǎng)店里賣(mài)出85個(gè)億的東西從哪里來(lái)?換言之，那個(gè)引發(fā)廠商對(duì)簿公堂的網(wǎng)店里“竄”出的貨是從哪里來(lái)的?另一項(xiàng)專(zhuān)題調(diào)研報(bào)告做出了如下的反饋：

50％以上是從區(qū)域商哪里“竄”出去的；――原因是廠方“壓”得指標(biāo)太重；必須“分流”；

30％是專(zhuān)營(yíng)店“竄”的――原因是為了“吃”進(jìn)貨政策，多進(jìn)的商品店里賣(mài)不完，必須“分流”；

20％是廠家“竄”出去的――原因就多多了。什么VIP會(huì)員獎(jiǎng)勵(lì)，什么“以貨抵廣告費(fèi)”等等。

由此就派生出了一個(gè)問(wèn)題――是誰(shuí)在玩“無(wú)間道”?換言之，既然明里罵著網(wǎng)店暗里還要“吃”著網(wǎng)店，廠商或經(jīng)銷(xiāo)商為什么不直接發(fā)展網(wǎng)店為終端銷(xiāo)售客戶?來(lái)自網(wǎng)店店家的分析反饋如下：

網(wǎng)店不會(huì)出錢(qián)“壓”貨(有人賣(mài)，她們才“進(jìn)”。或者直接委托“客戶”出庫(kù)。)

廠商對(duì)網(wǎng)店的供價(jià)不好設(shè)定。網(wǎng)店與網(wǎng)店之間的實(shí)際交易價(jià)不好統(tǒng)一管理；

對(duì)廠家和商而言，網(wǎng)店商品的波動(dòng)性較大，銷(xiāo)量不穩(wěn)定，物流服務(wù)不好配套。成本亦高；

網(wǎng)店的生意輻射區(qū)域范圍比較擴(kuò)散，沒(méi)有合適的運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)平衡網(wǎng)店與地面終端零售商的沖突；

為網(wǎng)店獨(dú)立研發(fā)產(chǎn)品線的設(shè)想不現(xiàn)實(shí)。因?yàn)榫€上與線下的商品會(huì)發(fā)生隨時(shí)“交叉”銷(xiāo)售。

篇7

1．公司簡(jiǎn)介：安徽*乳業(yè)有限公司是安徽省規(guī)模最大的、知名度最高的乳業(yè)公司，*集團(tuán)于*年正式啟用注冊(cè)“*”品牌商標(biāo)，*的寓意為“白色的帝王”意為企業(yè)要成為地方乳業(yè)的龍頭，安徽*乳業(yè)有限公司于20*年5月與新希望合作已正式注冊(cè)成立，在這多年之中*企業(yè)的發(fā)展非常迅速，并創(chuàng)建了良好的企業(yè)文化，自從新希望加入后帶來(lái)了先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)和雄厚的資金，加上*本身很好的產(chǎn)品量和聲譽(yù)，所以才能在外來(lái)品牌紛紛搶占市場(chǎng)之時(shí)，*還以日銷(xiāo)售30萬(wàn)余份名列安徽前茅。

2．市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：乳品已成為大眾的生活必需品，人們?cè)絹?lái)越重視科學(xué)合理的飲食觀，與之情乳品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，蒙牛和伊利占據(jù)了市場(chǎng)的半壁江山，成為乳業(yè)的龍頭老大，在此光明三鹿等都遠(yuǎn)超于*，這些乳品已侵襲安徽市場(chǎng)，這對(duì)*來(lái)說(shuō)是一個(gè)極大的挑戰(zhàn)，在諸多品牌競(jìng)爭(zhēng)能力下，*僅以“近在身邊，當(dāng)然新鮮”來(lái)打動(dòng)消費(fèi)者已是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，所以*需要采取多種促銷(xiāo)方式，多種戰(zhàn)略方式以擴(kuò)大銷(xiāo)售和知名度，占據(jù)市場(chǎng)份額。

建議：

1．調(diào)查對(duì)象：經(jīng)過(guò)多次討論與研究，可將調(diào)查地域定在*市*區(qū)各個(gè)知名小區(qū)及街道。于現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)開(kāi)發(fā)區(qū)的建設(shè)，將會(huì)有大量市民移居開(kāi)發(fā)區(qū)，他們的生活水平與見(jiàn)解具有一定的代表性、客觀性和科學(xué)工作者性，調(diào)查對(duì)象為兩個(gè)階段的人群，一種是40-60歲，一種是20-30歲，在20-30歲的人群中女性是關(guān)鍵，因?yàn)榕院饶桃话阋哂谀行?，而且具有一定的?xí)慣性，他們追求時(shí)尚、個(gè)性、高檔與品味，年輕人是現(xiàn)代消費(fèi)中一支強(qiáng)大的有生力量，是眾多企業(yè)既定的目標(biāo)。

2．調(diào)查方法：實(shí)地訪問(wèn)、攔截式訪問(wèn)、問(wèn)卷式。

3．調(diào)查目的及內(nèi)容：

①目的：

了解*在消費(fèi)者心目中的地位（對(duì)*的認(rèn)知、態(tài)度、消費(fèi)行為）

探索*在市場(chǎng)中的問(wèn)題和機(jī)會(huì)點(diǎn)。

樹(shù)立*在乳業(yè)市場(chǎng)中所具有良好的企業(yè)形象。

②內(nèi)容：

品牌定位：可從*的知名度、信譽(yù)度、品牌形象著手

消費(fèi)者定位：購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣及偏好

產(chǎn)品定位：價(jià)格、廣告、包裝、促銷(xiāo)方式等。

4．資料收集：

①可向?qū)I(yè)提供商業(yè)數(shù)據(jù)的調(diào)查公司購(gòu)買(mǎi)

②可上網(wǎng)搜尋

③直接的問(wèn)卷訪問(wèn)

5．物資和經(jīng)費(fèi)：

調(diào)查方案設(shè)計(jì)費(fèi)與策劃費(fèi)、抽樣費(fèi)與實(shí)施費(fèi)、問(wèn)卷設(shè)計(jì)費(fèi)、問(wèn)卷印裝訂費(fèi)、調(diào)查實(shí)施費(fèi)、調(diào)研報(bào)告撰寫(xiě)費(fèi)。

6．調(diào)查員介紹：

⑴有高度的責(zé)任心和敬業(yè)精神

⑵對(duì)調(diào)查工作有熱心、感興趣、愿意接觸和子解社會(huì)

⑶誠(chéng)實(shí)可靠、勤勉耐勞

⑷客觀公正不存偏見(jiàn)

⑸儀表大方端正、態(tài)度親切平易近人，以外向性格為主

⑹有較高的文化素養(yǎng)和必要的市場(chǎng)調(diào)查知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先

7．總結(jié)：

我們是從市場(chǎng)調(diào)查的一般流程及結(jié)合*乳業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行建議的，以供貴公司參考，實(shí)施過(guò)程中得做好監(jiān)督與管理的工作，抽樣控制、質(zhì)量控制和檢查、問(wèn)卷復(fù)核。

服務(wù)公司：CA國(guó)際廣告有限公司

篇8

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2022

   論文摘要：以市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)職業(yè)教育運(yùn)作多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)及市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才的最新要求為指導(dǎo)，以系統(tǒng)方法論作為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法，按照營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)實(shí)際崗位具體工作內(nèi)容，分析學(xué)生在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程中的具體實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)名稱以及相對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)的課程名稱，并以營(yíng)銷(xiāo)策劃課程為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)過(guò)程，以期對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考。

   論文關(guān)鍵詞：職業(yè)教育；營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)；課程體系

   一、確定營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐性和技能性的同時(shí)，注重學(xué)生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應(yīng)體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

   （一）構(gòu)建科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的要求，在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考，科學(xué)設(shè)置。實(shí)現(xiàn)在應(yīng)用性、實(shí)踐性、技能性人才培養(yǎng)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的同時(shí)，注重學(xué)生人文社會(huì)綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此，在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學(xué)生系統(tǒng)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及工商管理相關(guān)理論知識(shí)，還要考慮打好學(xué)生人文、社會(huì)方面的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

   （二）靈活設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)實(shí)踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學(xué)xxx度及學(xué)生的接受度，靈活設(shè)計(jì)和安排具有針對(duì)性的實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容，激發(fā)學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)實(shí)踐的積極性。同時(shí)每學(xué)期安排2-3次來(lái)自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場(chǎng)，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富，且有一定理論水平的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，擔(dān)任客座講師，做專(zhuān)題型講座，以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)市場(chǎng)的深度認(rèn)知。

   （三）注重多種教學(xué)方法的有機(jī)結(jié)合

   注重教學(xué)過(guò)程中模擬商業(yè)氛圍的營(yíng)造，通過(guò)小組討論法、頭腦風(fēng)暴法、情境模擬法及案例教學(xué)法等多種能夠開(kāi)發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)潛能的教學(xué)方法和教學(xué)手段，使學(xué)生直觀感受營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐工作的復(fù)雜性、多變性及科學(xué)性。

   （四）關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)態(tài)，及時(shí)更新教材內(nèi)容

   營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐的多變性、動(dòng)態(tài)性要求市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教師必須及時(shí)了解市場(chǎng)宏觀環(huán)境的變化趨勢(shì)，行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營(yíng)銷(xiāo)手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息，并把這些變化體現(xiàn)在教材中，實(shí)現(xiàn)教材內(nèi)容的動(dòng)態(tài)化、現(xiàn)代化和國(guó)際化。

   二、考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作任務(wù)

   職業(yè)教育對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生要求要有較高的實(shí)踐能力、敏銳感知市場(chǎng)的能力和營(yíng)銷(xiāo)方案執(zhí)行能力，這就要求在課程設(shè)置時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)實(shí)際情況，深入考察分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)崗位工作具體任務(wù)，具體方法可采用專(zhuān)業(yè)教師、典型行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、工商管理人士、部分學(xué)生共同組成調(diào)研小組，分析各個(gè)營(yíng)銷(xiāo)崗位在營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)完成過(guò)程中的具體工作任務(wù)，并進(jìn)行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專(zhuān)在實(shí)施過(guò)程中通過(guò)對(duì)鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車(chē)行業(yè)、計(jì)算機(jī)行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場(chǎng)調(diào)研（包括調(diào)研設(shè)計(jì)、實(shí)施、資料整理、結(jié)果預(yù)測(cè)、調(diào)研報(bào)告等工作）；市場(chǎng)環(huán)境分析；消費(fèi)者行為分析；市場(chǎng)細(xì)分；目標(biāo)市場(chǎng)選擇分析；市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略分析；產(chǎn)品策略選擇；價(jià)格策略與分析；渠道管理（包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵(lì)等）；促銷(xiāo)策略制定；營(yíng)銷(xiāo)控制；顧客開(kāi)發(fā)及管理；顧客異議處理；產(chǎn)品推廣；市場(chǎng)開(kāi)拓；交叉銷(xiāo)售；銷(xiāo)售管理；廣告策略選擇（包括廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等）；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)（包括檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等）；采購(gòu)商品；商品儲(chǔ)存管理；物流管理（包含制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送）；電子合同簽訂；銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理等25類(lèi)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位具體工作任務(wù)。

   三、實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定

   學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)調(diào)研結(jié)果，由學(xué)校專(zhuān)業(yè)建設(shè)委員會(huì)成員對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)進(jìn)行分析論證，確定學(xué)習(xí)課程體系。我們確定了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)習(xí)過(guò)程的6類(lèi)實(shí)踐項(xiàng)目，11門(mén)學(xué)習(xí)課程。分別是市場(chǎng)調(diào)研（問(wèn)卷設(shè)計(jì)、調(diào)研方案的實(shí)施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場(chǎng)調(diào)研預(yù)測(cè)、撰寫(xiě)調(diào)研報(bào)告）工作任務(wù)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)為進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)調(diào)查及預(yù)測(cè)技術(shù)》；市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析、消費(fèi)者行為分析、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)徐選擇與分析、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價(jià)格策略與分析、渠道管理、促銷(xiāo)策略制定、營(yíng)銷(xiāo)控制等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目名稱為營(yíng)銷(xiāo)策劃，其學(xué)習(xí)課程為《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)基本理論》與《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》；顧客開(kāi)發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場(chǎng)開(kāi)拓、交叉銷(xiāo)售、銷(xiāo)售管理等工作任務(wù)在學(xué)習(xí)過(guò)程的實(shí)踐項(xiàng)目為產(chǎn)品銷(xiāo)售，對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)課程為《銷(xiāo)售管理》、《推銷(xiāo)及談判技巧》、《消費(fèi)者行為分析》；檢索網(wǎng)絡(luò)信息、網(wǎng)上信息、申請(qǐng)域名、網(wǎng)店建設(shè)、申請(qǐng)網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)等工作任務(wù)對(duì)應(yīng)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為《電子商務(wù)》，學(xué)習(xí)課程為《電子商務(wù)技術(shù)與實(shí)務(wù)》、《網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)》；廣告目標(biāo)設(shè)定、廣告計(jì)劃制定、廣告內(nèi)容設(shè)計(jì)、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實(shí)施及廣告效果測(cè)定等崗位任務(wù)對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐為廣告制作，學(xué)習(xí)課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》；制訂配送方案、處理配送信息、實(shí)施物流配送等崗位任務(wù)的學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目為物流管理，對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)課程為《物流管理實(shí)務(wù)》。

   四、具體教學(xué)實(shí)施過(guò)程設(shè)計(jì)

   在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作具體任務(wù)、學(xué)習(xí)過(guò)程實(shí)踐項(xiàng)目確定及學(xué)習(xí)課程分析的基礎(chǔ)上，對(duì)每門(mén)課程進(jìn)行系統(tǒng)的及獨(dú)特的教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)是職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關(guān)鍵，而教學(xué)策略選擇及設(shè)計(jì)又是教學(xué)過(guò)程實(shí)施設(shè)計(jì)的重中之重。以《市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程為例，鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)教學(xué)團(tuán)隊(duì)根據(jù)該課程實(shí)現(xiàn)過(guò)程中對(duì)真實(shí)環(huán)境的強(qiáng)烈依賴性特征，著重于課程實(shí)施過(guò)程中結(jié)合實(shí)際、開(kāi)放課堂、刺激興趣及合作學(xué)習(xí)策略的設(shè)計(jì)應(yīng)用?！妒袌?chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃》課程教學(xué)策略研究應(yīng)用結(jié)果剖析如下：

   （一）開(kāi)放式策略應(yīng)用

   環(huán)境依賴性、應(yīng)用性、實(shí)踐性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的突出特點(diǎn)，因此在教學(xué)過(guò)程中必須堅(jiān)持開(kāi)放式教學(xué)原則。

   鄭州電專(zhuān)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程在開(kāi)放性教學(xué)策略實(shí)施過(guò)程中通過(guò)以下途徑實(shí)現(xiàn)：其一：聘請(qǐng)企業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家到學(xué)校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實(shí)施時(shí)我們聘請(qǐng)了迪信通手機(jī)連鎖金水路店店長(zhǎng)講授手機(jī)連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方法和技巧。其二：通過(guò)堅(jiān)持營(yíng)銷(xiāo)策劃案例選擇和任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于真實(shí)企業(yè)真實(shí)問(wèn)題的思路。例如在市場(chǎng)調(diào)研策劃教學(xué)任務(wù)設(shè)計(jì)時(shí)，任務(wù)設(shè)計(jì)來(lái)自于學(xué)校附近的新世界百貨。學(xué)生在任務(wù)完成過(guò)程中必須深入真實(shí)企業(yè)，為制定市場(chǎng)調(diào)研方案收集真實(shí)詳細(xì)的信息資料，在過(guò)程中自然領(lǐng)會(huì)、掌握所學(xué)相關(guān)知識(shí)。其三：專(zhuān)業(yè)教師參與企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)及策劃咨詢服務(wù)，使課堂真實(shí)化、生動(dòng)化，實(shí)現(xiàn)理論和實(shí)踐的高度融合。

   （二）刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的前序課程是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)，在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)課程里已經(jīng)講授了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論的系統(tǒng)知識(shí)，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的側(cè)重點(diǎn)是通過(guò)大量的策劃實(shí)例研究分析、真實(shí)策劃項(xiàng)目任務(wù)訓(xùn)練、策劃方案撰寫(xiě)等手段進(jìn)一步刺激學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生在此過(guò)程中體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)策劃的思維方法及規(guī)律，感受營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的魅力，認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)用性。鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程的實(shí)施過(guò)程中采用了大量來(lái)自電力行業(yè)（如鄭州市供電公司）、汽車(chē)行業(yè)（如裕華奧捷4S店）、零售企業(yè)（大商新瑪特、新世界百貨）的真實(shí)策劃實(shí)例，大大提高了學(xué)生參與營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)踐的積極性。

   （三）拋錨式教學(xué)策略應(yīng)用

   拋錨式教學(xué)策略強(qiáng)調(diào)教學(xué)要以真實(shí)事例或問(wèn)題為基礎(chǔ)，主張引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行自主探究學(xué)習(xí)，是一種建立在建構(gòu)主義教學(xué)理論基礎(chǔ)上的教學(xué)策略。關(guān)注學(xué)生營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng)，此方法的實(shí)施能夠提高學(xué)生利用營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)思考和解決實(shí)際問(wèn)題的能力。

   真實(shí)企業(yè)、真實(shí)事件和真實(shí)問(wèn)題的選擇與設(shè)計(jì)是拋錨教學(xué)策略在營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中實(shí)施的關(guān)鍵。環(huán)境依賴性和實(shí)用性是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃學(xué)科的典型特征，因此，拋錨教學(xué)策略是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)的必然選擇，具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設(shè)計(jì)中。

   我校在案例選擇上，堅(jiān)持以中國(guó)知名企業(yè)最新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)策劃典型案例為主，選擇學(xué)生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品，如電力行業(yè)、零售企業(yè)，地產(chǎn)行業(yè)、運(yùn)動(dòng)產(chǎn)品、手機(jī)、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽(yù)度、獨(dú)特性、影響力。教學(xué)中，我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營(yíng)銷(xiāo)策劃”、“納愛(ài)斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例，通過(guò)對(duì)此類(lèi)案例的學(xué)習(xí)研討，能夠激發(fā)學(xué)生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達(dá)的商業(yè)城市，學(xué)校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心，為學(xué)生學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程提供了極大的方便，因此我們?cè)谡n程設(shè)計(jì)中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托，使?fàn)I銷(xiāo)策劃項(xiàng)目設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)真事真做。例如在進(jìn)行STP分析內(nèi)容時(shí)，選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場(chǎng)作為研究對(duì)象，要求學(xué)生分組提交可行性方案報(bào)告，學(xué)生通過(guò)實(shí)地調(diào)查、訪談及資料整理，對(duì)STP理論有了直觀深入的認(rèn)識(shí)，市場(chǎng)分析能力得到了真正的提高。

   （四）合作學(xué)習(xí)策略應(yīng)用

   合作學(xué)習(xí)的特征包括異質(zhì)分組，積極互助、分工合作、資源共享和集體獎(jiǎng)勵(lì)體系。

   在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃實(shí)戰(zhàn)中，任何營(yíng)銷(xiāo)方案的策劃單靠個(gè)人力量很難對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，必須由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程中應(yīng)用合作學(xué)習(xí)策略能夠最大限度地實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)。因?yàn)楹献鲗W(xué)習(xí)可以通過(guò)小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式，使問(wèn)題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意，加深學(xué)生對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學(xué)過(guò)程中具體采用列隊(duì)報(bào)數(shù)隨機(jī)劃分5-8人小組的方法，保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學(xué)習(xí)能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性，實(shí)現(xiàn)合作學(xué)習(xí)小組成員多元化的要求，這樣的小組劃分能夠使每個(gè)成員在合作中學(xué)習(xí)接納他人，共同進(jìn)步，達(dá)到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范，我校在實(shí)施過(guò)程中采用小組組名、loge設(shè)計(jì)、組規(guī)、組訓(xùn)撰寫(xiě)等方法，加強(qiáng)小組成員之間的互相了解和信任，增強(qiáng)小組凝聚力。

   通過(guò)每完成一項(xiàng)任務(wù)輪換一次小組組長(zhǎng)、輪流擔(dān)當(dāng)任務(wù)匯報(bào)發(fā)言人及任務(wù)結(jié)果報(bào)告撰寫(xiě)人等，鍛煉小組成員的責(zé)任感及集體榮譽(yù)感。

   為了營(yíng)造合作學(xué)習(xí)教學(xué)環(huán)境及氛圍，減少教師與學(xué)生之間、學(xué)生與學(xué)生之間交流的障礙在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃課程教學(xué)過(guò)程中我們選擇能夠移動(dòng)桌椅的教室，每個(gè)小組圍坐成半圓形或圓形，且根據(jù)任務(wù)的不同小組和大組之間可以變換組合。實(shí)現(xiàn)學(xué)生與學(xué)生之間、教師與學(xué)生之間及小組與小組之間思想、觀點(diǎn)、創(chuàng)意的充分交流，也使每個(gè)個(gè)體得到的知識(shí)和信息更加多樣化。同時(shí)也鍛煉了學(xué)生的組織能力、領(lǐng)導(dǎo)能力、表達(dá)能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團(tuán)隊(duì)合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)一線教學(xué)工作經(jīng)驗(yàn)積累的前提下，通過(guò)對(duì)鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)崗位工作任務(wù)的調(diào)研、資料整理、分析的基礎(chǔ)上撰寫(xiě)而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念；結(jié)合實(shí)際扎扎實(shí)實(shí)研究分析了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)工作崗位的25項(xiàng)具體工作任務(wù)，并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的6項(xiàng)實(shí)踐項(xiàng)目任務(wù)及對(duì)應(yīng)學(xué)習(xí)11門(mén)課程名稱；最后以鄭州電力高等專(zhuān)科學(xué)校營(yíng)銷(xiāo)策劃課程實(shí)踐為例詳細(xì)設(shè)計(jì)了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學(xué)設(shè)計(jì)實(shí)施過(guò)程。期待以自己的研究結(jié)論對(duì)職業(yè)教育市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)人才培養(yǎng)實(shí)現(xiàn)與市場(chǎng)零接軌的教育教學(xué)目標(biāo)提供有益的參考和幫助。

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2022

   一）、策劃目的。業(yè)開(kāi)張伊始，尚無(wú)一套系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方略，因而需要根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)策劃出一套行銷(xiāo)計(jì)劃。

   二）、分析當(dāng)前的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境狀況。

   1、當(dāng)前市場(chǎng)狀況及市場(chǎng)前景分析：

   ①產(chǎn)品的市場(chǎng)性、現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)及潛在市場(chǎng)狀況。

   ②市場(chǎng)成長(zhǎng)狀況，產(chǎn)品目前處于市場(chǎng)生命周期的哪一階段上。對(duì)于不同市場(chǎng)階段上的產(chǎn)品公司營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略效果怎樣，需求變化對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)的影響。

   ③消費(fèi)者的理解性，這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展前景。

   如臺(tái)灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷(xiāo)與廣告策劃案》中策劃者對(duì)德恩耐進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的分析，產(chǎn)品市場(chǎng)的決定頗為精彩。如對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)成長(zhǎng)性分析中指出：

   ①以同類(lèi)產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績(jī)說(shuō)明"德"進(jìn)入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)小。②另一同類(lèi)產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說(shuō)明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品，市場(chǎng)大。

   ④生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來(lái)市場(chǎng)成長(zhǎng)。

   2、對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)影響因素進(jìn)行分析。

   主要是對(duì)影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對(duì)一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策劃中還需要思考技術(shù)發(fā)展趨勢(shì)方向的影響。

   三）、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析。

   營(yíng)銷(xiāo)方案，是對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就成了營(yíng)銷(xiāo)策劃的關(guān)鍵。只是找準(zhǔn)了市場(chǎng)機(jī)會(huì)，策劃就成功了一半。

   1、針對(duì)產(chǎn)品目前營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀進(jìn)行問(wèn)題分析。一般營(yíng)銷(xiāo)中存在的具體問(wèn)題，表現(xiàn)為多方面：

   企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷(xiāo)售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關(guān)，功能不全，被消費(fèi)者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)興趣。產(chǎn)品價(jià)格定位不當(dāng)。銷(xiāo)售渠道不暢，或渠道選取有誤，使銷(xiāo)售受阻。促銷(xiāo)方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。

   售后保證缺乏，消費(fèi)者購(gòu)后顧慮多等都能夠是營(yíng)銷(xiāo)中存在的問(wèn)題。

   2、針對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)分析優(yōu)、劣勢(shì)。從問(wèn)題中找劣勢(shì)予以克服，從優(yōu)勢(shì)中找機(jī)會(huì)，發(fā)掘其市場(chǎng)潛力。分析各目標(biāo)市場(chǎng)或消費(fèi)群特點(diǎn)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，對(duì)不同的消費(fèi)需求盡量予以滿足，抓住主要消費(fèi)群作為營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)，找出與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差距，把握利用好市場(chǎng)機(jī)會(huì)。

   四）、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營(yíng)銷(xiāo)策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷(xiāo)售量為×××萬(wàn)件，預(yù)計(jì)毛利×××萬(wàn)元，市場(chǎng)占有率實(shí)現(xiàn)××。

   五）、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體行銷(xiāo)方案）

   1、營(yíng)銷(xiāo)宗旨：

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面：

   以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷(xiāo)策略。

   以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷(xiāo)售渠道，不斷拓寬銷(xiāo)售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略：透過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略推薦，構(gòu)成有效的4P組合，到達(dá)最佳效果。

   1）產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個(gè)空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

   2）產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場(chǎng)生命。企業(yè)對(duì)產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。

   3）產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度，、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，務(wù)必有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識(shí)。

   4）產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

   5）產(chǎn)品服務(wù)。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。

   3、價(jià)格策略。那里只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)普遍性原則：

   拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)批發(fā)商、中間商用心性。給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。

   以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

   4、銷(xiāo)售渠道。產(chǎn)品目前銷(xiāo)售渠道狀況如何對(duì)銷(xiāo)售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵(lì)中間商、商的銷(xiāo)售用心性或制定適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì)政策。

   5、廣告宣傳。

   1）原則：

   ①服從公司整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，樹(shù)立產(chǎn)品形象，同時(shí)注重樹(shù)立公司形象。

   ②長(zhǎng)期化：廣告宣傳商品個(gè)性不宜變來(lái)變?nèi)?，變多功能了，消費(fèi)者會(huì)不認(rèn)識(shí)商品，反而使老主顧也覺(jué)得陌生，所以，在必須時(shí)段上應(yīng)推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化：選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)時(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如重大節(jié)假日，公司有紀(jì)念好處的活動(dòng)等。

   2）實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行：

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷(xiāo)后適時(shí)推出誠(chéng)征商廣告。③節(jié)假日、重大活動(dòng)前推出促銷(xiāo)廣告。④把握時(shí)機(jī)進(jìn)行公關(guān)活動(dòng)，接觸消費(fèi)者。⑤用心利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動(dòng)方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時(shí)間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動(dòng)方案。行動(dòng)方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。還要思考費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。尤其就應(yīng)注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。〖JP〗

   六）、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。這一部分記載的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)方案推進(jìn)過(guò)程中的費(fèi)用投入，包括營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的總費(fèi)用、階段費(fèi)用、項(xiàng)目費(fèi)用等，其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。

   七）、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)狀況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹務(wù)必隨時(shí)根據(jù)市場(chǎng)的反饋及時(shí)對(duì)方案進(jìn)行調(diào)整。

   市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2022

   一、東莞市場(chǎng)背景分析

   1、東莞市場(chǎng)基本概況

   東莞市位于廣東省中南部，現(xiàn)轄32個(gè)鎮(zhèn)區(qū)，戶籍人口156萬(wàn)，常住人口640多萬(wàn)，擁有各類(lèi)學(xué)校650所，東莞始終堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心，是中國(guó)綜合經(jīng)濟(jì)實(shí)力30強(qiáng)城市之一，由于當(dāng)?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件，吸引了眾多的勞動(dòng)密集型企業(yè)，因此，相對(duì)來(lái)講當(dāng)?shù)赝鈦?lái)人口個(gè)性多，其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個(gè)性繁榮，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)適合x(chóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況

   目前東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售較好的是“a”“b”，其它各品牌的銷(xiāo)售遠(yuǎn)在其后，究其原因其它品牌均為二級(jí)商經(jīng)營(yíng)，而“a”“b”兩大品牌一開(kāi)始進(jìn)入東莞市場(chǎng)，廠家就重金投入以此樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，加上經(jīng)銷(xiāo)商多年對(duì)市場(chǎng)的精耕細(xì)作，已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關(guān)系，因此，該經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)東莞終端市場(chǎng)絕對(duì)擁有把控權(quán)。

   3、x品牌東莞市場(chǎng)現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實(shí)行總制，XX年才將東莞地區(qū)的銷(xiāo)售獨(dú)立出來(lái)，x進(jìn)入東莞市場(chǎng)即尋求與a產(chǎn)品商的合作，期望以此來(lái)整合該商的終端網(wǎng)絡(luò)資源，但后期由于該商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中出現(xiàn)一些問(wèn)題，x業(yè)務(wù)也因此無(wú)法正常運(yùn)作，因此，在東莞實(shí)際上出現(xiàn)市場(chǎng)真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢(shì)

   ①x品牌自身優(yōu)勢(shì)

   由于超多的外來(lái)人口涌入，他們當(dāng)中一部分人正處于30歲階段，他們經(jīng)歷過(guò)x產(chǎn)品輝煌年代，品牌記憶較深刻并有深厚的感情，再者，x品牌本身具有的親和力，對(duì)下一代的消費(fèi)者影響也是其它品牌所無(wú)法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢(shì)

   復(fù)讀機(jī)行業(yè)整體呈下滑趨勢(shì)，眾多雜牌廠家紛紛淡出市場(chǎng)，一線品牌發(fā)展也都處在低谷，但“x”去年是唯一實(shí)現(xiàn)正增長(zhǎng)的廠家，無(wú)論是媒體廣告抑或是市場(chǎng)推廣力度都是其它廠家望塵莫及的，因此，x整體發(fā)展勢(shì)頭還是比較強(qiáng)勁的。

   ③產(chǎn)品線及價(jià)格的優(yōu)勢(shì)

   x經(jīng)過(guò)近年的業(yè)務(wù)發(fā)展和對(duì)市場(chǎng)的調(diào)整，已經(jīng)構(gòu)成了“學(xué)習(xí)機(jī)”、“游戲機(jī)”、“復(fù)讀機(jī)”、“vcd隨身聽(tīng)”、“早教機(jī)”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，東莞地區(qū)適合x(chóng)銷(xiāo)售的大中型終端網(wǎng)點(diǎn)有近100家之多，龐大消費(fèi)群體與廣州和深圳市場(chǎng)不相上下。

   2、劣勢(shì)

   ①市場(chǎng)需重新進(jìn)入成本高

   消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知總是先入為主，加上行業(yè)利潤(rùn)不斷的下滑，對(duì)于一個(gè)成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商熱情必然遞減，此時(shí)重新進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，必然會(huì)有來(lái)自方方面面的壓力，同時(shí)重點(diǎn)還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當(dāng)?shù)仄放菩麄飨鄬?duì)不足

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營(yíng)，僅僅停留在學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)年代，根本談不上品牌宣傳，去年廣東地區(qū)實(shí)行小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，至今亦是曇花一現(xiàn)，品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤(rùn)型產(chǎn)品款式少

   x品牌學(xué)習(xí)機(jī)、復(fù)讀機(jī)、游戲機(jī)是傳統(tǒng)項(xiàng)目，但隨著市場(chǎng)的不斷成熟及各品牌競(jìng)爭(zhēng)加劇，行業(yè)利潤(rùn)越來(lái)薄，而x利潤(rùn)型產(chǎn)品如：“vcd隨身聽(tīng)”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少，難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)組合。

   3、機(jī)會(huì)

   ①東莞消費(fèi)特點(diǎn)市場(chǎng)容量

   東莞的終端市場(chǎng)異?；钴S，每個(gè)鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場(chǎng)，加上多半外來(lái)人口消費(fèi)，由此可見(jiàn)當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)容量還是比較大的。

   ②前期市場(chǎng)出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷(xiāo)售，但基本上是限于學(xué)習(xí)機(jī)的批發(fā)業(yè)務(wù)，去年將東莞市場(chǎng)獨(dú)立出來(lái)操作，由于各種原因x業(yè)務(wù)也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多

   目前東莞市場(chǎng)只有一兩個(gè)強(qiáng)勢(shì)品牌，其它品牌廠家或經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際上對(duì)市場(chǎng)的投入并不是很大，因此，對(duì)x來(lái)說(shuō)是十分有優(yōu)勢(shì)的。

   4、威脅

   ①市場(chǎng)遺留問(wèn)題影響經(jīng)銷(xiāo)商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最擔(dān)心的一個(gè)是市場(chǎng)的不穩(wěn)定性，另一個(gè)則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒(méi)有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，還有一個(gè)就是廠家的售后服務(wù)是否完善，由于市場(chǎng)前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商信心是不夠的。

   ②原可能設(shè)置市場(chǎng)進(jìn)入障礙

   由于原東莞商在合作過(guò)程當(dāng)中出現(xiàn)一些問(wèn)題，短時(shí)間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好，此前各大商場(chǎng)跟該商已經(jīng)簽過(guò)合同，而且每個(gè)商場(chǎng)會(huì)有少量產(chǎn)品陳列，此時(shí)要想跟商場(chǎng)另簽合同難度會(huì)比較大。

   ③競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)穩(wěn)定的促銷(xiāo)隊(duì)伍

   競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有一批具有專(zhuān)業(yè)素質(zhì)的促銷(xiāo)隊(duì)伍，以及同各終端網(wǎng)點(diǎn)多年的合作關(guān)系，也是我們進(jìn)入市場(chǎng)的一大威脅。

   三、東莞市場(chǎng)操作方案

   1、復(fù)讀機(jī)的市場(chǎng)特點(diǎn)

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的，個(gè)性是當(dāng)?shù)氐慕K端市場(chǎng)異常繁榮，基本上每個(gè)鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)于復(fù)讀機(jī)行業(yè)來(lái)說(shuō)確有其市場(chǎng)特點(diǎn)：

   ①東莞市場(chǎng)基本上以終端為主；

   ②終端市場(chǎng)被少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商控制；

   ③市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)程度十分殘酷；

   ④復(fù)讀機(jī)整體市場(chǎng)呈下滑趨勢(shì)。

   2、東莞終端網(wǎng)絡(luò)狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場(chǎng)，基本上都是終端商場(chǎng)，對(duì)于任何一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)其資金壓力都是十分大的，從目前所掌握的狀況來(lái)看，適合x(chóng)銷(xiāo)售的終端網(wǎng)絡(luò)有近100家：

   ①國(guó)際型大型連鎖商場(chǎng)（02家）

   ②地方性大型連鎖商場(chǎng)（25家）

   ③大中型單店終端商場(chǎng)（15家）

   ④中小型商場(chǎng)超市書(shū)城（50家）

   ⑤地方性專(zhuān)業(yè)電器商場(chǎng)（15家）

   3、總體市場(chǎng)推廣策略

   應(yīng)對(duì)東莞地區(qū)復(fù)雜的復(fù)讀機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀，加上經(jīng)營(yíng)終端市場(chǎng)本身所要應(yīng)對(duì)的資金、管理、技巧等諸多方面的問(wèn)題，沒(méi)有一個(gè)可行的總體市場(chǎng)推廣策略，必然會(huì)遭遇到來(lái)自各方面的壓力。

   總體策略：

   ①市場(chǎng)進(jìn)入前期做好調(diào)查工作，充分掌握網(wǎng)絡(luò)基本狀況；

   ②持續(xù)低調(diào)進(jìn)入市場(chǎng)，盡量避免與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突；

   ③尋求原商的友好合作，避免其強(qiáng)烈的設(shè)置市場(chǎng)障礙；

   ④樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)，以點(diǎn)帶面穩(wěn)步拓展市場(chǎng)；

   ⑤制定靈活的市場(chǎng)銷(xiāo)售政策，選取多樣式的招商渠道；

   ⑥售點(diǎn)的開(kāi)發(fā)以產(chǎn)出利潤(rùn)為中心，同時(shí)兼顧市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局；

   4、樹(shù)立終端樣板市場(chǎng)約10家

   80%的銷(xiāo)量來(lái)自20%的售點(diǎn)的說(shuō)法是有其道理的，光做20%的售點(diǎn)也不可能有好的產(chǎn)出，合理的網(wǎng)絡(luò)布局異常重要，結(jié)合東莞市場(chǎng)的特點(diǎn)，選取一批有代表性的終端樹(shù)立樣板市場(chǎng)是有必要的，一方應(yīng)對(duì)x品牌形象和公司實(shí)力是最有效的傳播，另一方面該商場(chǎng)也是經(jīng)銷(xiāo)商最能產(chǎn)出銷(xiāo)量的網(wǎng)點(diǎn)。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場(chǎng)的樹(shù)立有其硬件和軟件的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售具有帶動(dòng)作用，其它一些大中型的商場(chǎng)或超市，其終端形象的建立盡量向該標(biāo)準(zhǔn)靠攏，但至少要有合理的上柜組合及實(shí)際上構(gòu)成終端主推，此類(lèi)終端亦是重點(diǎn)招商和產(chǎn)出利潤(rùn)的網(wǎng)點(diǎn)。

   6、中小型商場(chǎng)的合作約50家

   此類(lèi)客戶一般是一些小型類(lèi)的零售客戶，有相當(dāng)一部分是能夠合作的，主要是根據(jù)客戶的實(shí)際經(jīng)營(yíng)狀況，調(diào)整銷(xiāo)售政策最終達(dá)成交易。

   7、業(yè)務(wù)開(kāi)拓時(shí)間推進(jìn)

   ①東莞市場(chǎng)調(diào)查4月25日前基本完成

   重點(diǎn)掌握終端網(wǎng)絡(luò)分布狀況；

   了解各商場(chǎng)各品牌銷(xiāo)售狀況；

   調(diào)查商場(chǎng)信用相關(guān)費(fèi)用狀況；

   洽談客戶合作意向及其意見(jiàn)。

   ②樣板市場(chǎng)樹(shù)立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)選取具有代表性的如：“沃爾瑪”、“家樂(lè)福”、“大新”、“華潤(rùn)”等銷(xiāo)售系統(tǒng)建立一批樣板市場(chǎng)；

   樣板市場(chǎng)的宣傳效應(yīng)及銷(xiāo)量產(chǎn)出是比較大的，但同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商資金占用最大的一塊，因此，從市場(chǎng)的戰(zhàn)略好處出發(fā)，推薦此類(lèi)終端廠家直營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商配貨從而達(dá)成廠商雙贏。

   ③形象終端開(kāi)拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際狀況此類(lèi)終端一部分由經(jīng)銷(xiāo)商直營(yíng)約10家；

   其它的則透過(guò)中間商或者直接交由零售店來(lái)經(jīng)營(yíng)約15家。

   ④零售終端業(yè)務(wù)7月15日前約40家

   此類(lèi)客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營(yíng)，在5月底開(kāi)通15-20家，7月中旬基本完成網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

   四、管理團(tuán)隊(duì)（此略）

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵(lì)機(jī)制4、業(yè)務(wù)培訓(xùn)

   5、報(bào)表管理6、促銷(xiāo)培訓(xùn)7、促銷(xiāo)策劃8、財(cái)務(wù)管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場(chǎng)及電教行業(yè)銷(xiāo)售特點(diǎn)，保守估計(jì)需要投入資金在100萬(wàn)以上（不含促銷(xiāo)廣告類(lèi)等費(fèi)用）。

   六、銷(xiāo)量評(píng)估

   vcd隨身聽(tīng)、5000臺(tái)復(fù)讀機(jī)15000臺(tái)、學(xué)習(xí)機(jī)10000臺(tái)。

   七、財(cái)務(wù)分析（此略）

   附：東莞市場(chǎng)銷(xiāo)售模式探討

   結(jié)合東莞市場(chǎng)自身的特點(diǎn)，及應(yīng)對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，按一般的程序進(jìn)入東莞市場(chǎng)肯定會(huì)受到助礙，為此，本人就如何更快更好的進(jìn)入東莞市場(chǎng)談?wù)剛€(gè)人的一些想法：

   一、找經(jīng)銷(xiāo)商合作很難達(dá)成公司預(yù)期目標(biāo)

   1、上百個(gè)零售終端市場(chǎng)投入本身就很大，在市場(chǎng)初期經(jīng)銷(xiāo)商或廠家信心可能比較大，如今已進(jìn)入市場(chǎng)成熟期，作為廠家也好經(jīng)銷(xiāo)商也好，我想首先要思考的就是市場(chǎng)的前景和投入產(chǎn)出狀況；

   2、東莞目前的市場(chǎng)狀況，行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉，前期比如：“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進(jìn)入，但都一個(gè)結(jié)果市場(chǎng)銷(xiāo)售跟不上來(lái)，原因只有一個(gè)就是十分規(guī)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會(huì)出于投資的目的，但我想對(duì)市場(chǎng)的不熟悉和非專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)操作方法，實(shí)質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營(yíng)的更好。

   二、公司經(jīng)銷(xiāo)商及商家聯(lián)營(yíng)是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷(xiāo)商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場(chǎng)做好，僅簡(jiǎn)單的廠商聯(lián)營(yíng)還不能適應(yīng)東莞市場(chǎng)的現(xiàn)狀；

   2、針對(duì)東莞這樣的市場(chǎng)，最好的辦法就是將市場(chǎng)分割，尋求最佳的網(wǎng)絡(luò)資源，加上廠家直接進(jìn)入部分市場(chǎng)，則相對(duì)會(huì)減少來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的壓力，同時(shí)，此銷(xiāo)售策略也有利于市場(chǎng)的滲透，以及所轄市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)操作和銷(xiāo)量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷(xiāo)商及商家三方聯(lián)營(yíng)的可行性

   1、對(duì)市場(chǎng)的有效分割，三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況；

   2、由此能夠引入經(jīng)銷(xiāo)商，內(nèi)部員工，或者說(shuō)個(gè)體戶參與進(jìn)來(lái)經(jīng)營(yíng)；

篇9

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時(shí)間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部、沈陽(yáng)本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫(xiě)報(bào)告人：

調(diào)研對(duì)象及事項(xiàng)：

通過(guò)內(nèi)勤個(gè)險(xiǎn)各職級(jí)訪談、外勤主任以上職級(jí)訪談及各項(xiàng)會(huì)議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績(jī)情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺(tái)60.05萬(wàn)元，2010年103.16萬(wàn)元，2011一季度月均平臺(tái)189.66萬(wàn)元，平臺(tái)增長(zhǎng)率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開(kāi)業(yè)后平臺(tái)逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級(jí)人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級(jí)人均產(chǎn)能

見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級(jí)業(yè)務(wù)主任

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級(jí)

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績(jī)帶動(dòng)作用；

      2、主任和高級(jí)主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級(jí)的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績(jī)優(yōu)狀況：開(kāi)業(yè)自2011年一季度績(jī)優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績(jī)優(yōu)人力

占比

大于一萬(wàn)人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績(jī)優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開(kāi)門(mén)紅接近60%；

       2、萬(wàn)元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開(kāi)班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開(kāi)班月份

開(kāi)班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營(yíng)月份

鞏固期經(jīng)營(yíng)月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動(dòng)率

鞏固期活動(dòng)率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個(gè)班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國(guó)排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國(guó)標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開(kāi)班人數(shù)、活動(dòng)率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個(gè)班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)提煉：

針對(duì)遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過(guò)與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒(méi)有一招制勝的法寶，而是通過(guò)良好團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動(dòng)到行動(dòng)）

 1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開(kāi)始，核心組8人來(lái)源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動(dòng)基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開(kāi)始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營(yíng)銷(xiāo)部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個(gè)人。）

 2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)首要選擇是衡量業(yè)績(jī)，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹(shù)立了績(jī)優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)略逻^(guò)萬(wàn)。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專(zhuān)業(yè)先行，品味化氛圍營(yíng)造，任何動(dòng)作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評(píng)由外勤打分；（360評(píng)分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無(wú)差勤扣款管理方式；（帶動(dòng)外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，全面傾向個(gè)險(xiǎn)（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬(wàn)元俱樂(lè)部、吉尼斯、年會(huì)表彰、華大龍獎(jiǎng)等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報(bào)紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹(shù)立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報(bào)紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開(kāi)發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會(huì)。老客戶服務(wù)活動(dòng)等。）

 7、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)管理干部考評(píng)機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營(yíng)服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專(zhuān)業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷(xiāo)售幫助。

 8、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無(wú)所不在。（司歌畫(huà)面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級(jí)追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績(jī)品臺(tái)的打造

 1、績(jī)優(yōu)體系的推動(dòng)：

     遼分籌備組開(kāi)始之初即將合眾的基本法定位為打造績(jī)優(yōu)的基本法，從開(kāi)業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)先做績(jī)優(yōu)帶動(dòng)組員績(jī)優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績(jī)優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

A:持續(xù)推動(dòng)萬(wàn)元俱樂(lè)部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎(jiǎng)表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績(jī)優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時(shí)總結(jié)和表彰，加以專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)）

D：年會(huì)表彰及分公司高峰會(huì)；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動(dòng)）

E：星卡獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營(yíng)業(yè)單位開(kāi)展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動(dòng)。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動(dòng)：

    通過(guò)了解遼分2009自2011年各種激勵(lì)方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識(shí)到，物質(zhì)激勵(lì)會(huì)讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時(shí)考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動(dòng)意愿來(lái)推動(dòng)方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動(dòng)定方案思路，讓總經(jīng)理室、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、中支、營(yíng)服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵(lì)策劃案。

 C：月末研討會(huì)堅(jiān)持召開(kāi)，讓方案和下月經(jīng)營(yíng)節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個(gè)分公司一盤(pán)棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂(lè)拉力賽及群英會(huì)等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動(dòng)：

    遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開(kāi)始，每次育鷹開(kāi)班前都會(huì)啟動(dòng)7天增員瘋狂拜訪活動(dòng)，很好的解決了業(yè)績(jī)平臺(tái)和增員互不影響問(wèn)題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開(kāi)了三場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)；三場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)分別參會(huì)人員為469人、329人、217人。）

    A：開(kāi)班前一周開(kāi)始增員意愿啟動(dòng)和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的增員目標(biāo)；

    B：開(kāi)展一周的增員拜訪活動(dòng)，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會(huì)推動(dòng)、有夕會(huì)總結(jié)；內(nèi)勤針對(duì)所有增員主體開(kāi)展出勤的見(jiàn)面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，采用第一場(chǎng)三次面試、第二場(chǎng)二次面試、第三場(chǎng)決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開(kāi)班。因本部有四個(gè)營(yíng)服，開(kāi)班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動(dòng)：

遼分對(duì)于產(chǎn)品推動(dòng)有一套較為成型的模式，通過(guò)項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會(huì)并掌握產(chǎn)品推動(dòng)技術(shù)，加上外勤績(jī)優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷(xiāo)，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部門(mén)及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過(guò)研討整理出產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯、思路以及銷(xiāo)售方法；

C：開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動(dòng)和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動(dòng)加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會(huì)議經(jīng)營(yíng)及追蹤體系的推動(dòng)：

遼分在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營(yíng)能力，分公司除了日常經(jīng)營(yíng)會(huì)議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開(kāi)業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個(gè)險(xiǎn)總只去過(guò)一次），更多的是通過(guò)日常會(huì)議經(jīng)營(yíng)來(lái)統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會(huì)議如下：

A：正常的年會(huì)、季度會(huì)、月度會(huì)等；

B：按照節(jié)奏的啟動(dòng)會(huì)、群英會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會(huì)，其中會(huì)有一次針對(duì)下月方案互動(dòng)和節(jié)奏制定的研討會(huì)。

 

 6、育鷹的推動(dòng)：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過(guò)系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過(guò)善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時(shí)做幾件事更有把握；（增員周的推動(dòng)）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會(huì)議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹(shù)立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時(shí)激勵(lì)育鷹新人）

 

 7、主顧開(kāi)拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會(huì)，會(huì)議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時(shí)間做了主顧開(kāi)拓的專(zhuān)題；三位績(jī)優(yōu)展業(yè)高手通過(guò)自身的市場(chǎng)開(kāi)拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個(gè)分公司主顧開(kāi)拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開(kāi)拓推動(dòng)的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開(kāi)拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚(yú)不如與其授之以漁”的理念，長(zhǎng)期發(fā)展主顧開(kāi)拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫(huà)冊(cè)等是最好的主顧開(kāi)拓工具；

     C：利用總部主顧開(kāi)拓的平臺(tái)，機(jī)構(gòu)每個(gè)階段會(huì)開(kāi)展業(yè)務(wù)員調(diào)查問(wèn)卷等主顧開(kāi)拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長(zhǎng)期以來(lái)一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對(duì)于分公司、中支、營(yíng)服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍很容易簡(jiǎn)單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡(jiǎn)化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競(jìng)爭(zhēng)力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營(yíng)思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過(guò)程中的細(xì)節(jié)，及時(shí)糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過(guò)程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開(kāi)拓活動(dòng)、追蹤管理等）

3、專(zhuān)業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會(huì)講產(chǎn)說(shuō)會(huì)和創(chuàng)說(shuō)會(huì)、會(huì)講專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)環(huán)節(jié)授課、會(huì)講產(chǎn)品、會(huì)講基本法利益、理解各種方案利益、會(huì)指標(biāo)分析；

4、堅(jiān)持力：

    A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

    B:堅(jiān)持走績(jī)優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級(jí)以上的績(jī)優(yōu)率；

    C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動(dòng)和方案離不開(kāi)培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式：

（一）環(huán)境營(yíng)造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)時(shí)內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開(kāi)發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動(dòng)的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開(kāi)拓氛圍營(yíng)造能力；

   7、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績(jī)優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎(jiǎng)提升高端績(jī)優(yōu)；

   2、萬(wàn)元俱樂(lè)部強(qiáng)力推動(dòng)；

   3、群英會(huì)操作模式；

   4、績(jī)優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動(dòng)；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人吉尼斯記錄推動(dòng)模式；

  3、本部幾個(gè)營(yíng)服共同推動(dòng)提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的理解不同、對(duì)公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營(yíng)模式。遼寧并沒(méi)有采用電拓模式，也沒(méi)有通過(guò)洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開(kāi)拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專(zhuān)業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績(jī)效下滑的狀況。）

 

四、個(gè)人對(duì)遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營(yíng)業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷(xiāo)模式，解決產(chǎn)說(shuō)會(huì)放量和酒會(huì)放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說(shuō)會(huì)、小交會(huì)的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個(gè)營(yíng)服同時(shí)開(kāi)育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開(kāi)班并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，要考慮各營(yíng)服的放量問(wèn)題。

（七）營(yíng)業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績(jī)優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)放量，同時(shí)關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營(yíng)服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽(yáng)本部經(jīng)營(yíng)模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時(shí)間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動(dòng)、群英會(huì)、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒(méi)有將所有的經(jīng)營(yíng)過(guò)程全部完整觀摩，對(duì)于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研；

l  本調(diào)研報(bào)告基于個(gè)人調(diào)研后的理解，不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正；

l  本次調(diào)研對(duì)于我本人啟發(fā)很大，所寫(xiě)內(nèi)容可作為我經(jīng)后工作的指引目標(biāo)，在經(jīng)后經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)過(guò)程中定會(huì)更加關(guān)注公司文化、環(huán)境、人心及人性把控、業(yè)務(wù)增員節(jié)奏、績(jī)優(yōu)運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作、會(huì)議經(jīng)營(yíng)等項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)合眾公司整體目標(biāo)盡最大努力！

                     2011年5月

遼寧分公司調(diào)研報(bào)告

調(diào)研項(xiàng)目：

遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉

調(diào)研時(shí)間：

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機(jī)構(gòu)：

遼寧分公司（營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部、沈陽(yáng)本部及鐵嶺中支）

調(diào)研人員：編寫(xiě)報(bào)告人：

調(diào)研對(duì)象及事項(xiàng)：

通過(guò)內(nèi)勤個(gè)險(xiǎn)各職級(jí)訪談、外勤主任以上職級(jí)訪談及各項(xiàng)會(huì)議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)

調(diào)研方式：

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：

一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：

1、業(yè)績(jī)情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

月份

沈陽(yáng)本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計(jì)

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計(jì)

540.49

合計(jì)

1238.36

小結(jié)：2009年月均平臺(tái)60.05萬(wàn)元，2010年103.16萬(wàn)元，2011一季度月均平臺(tái)189.66萬(wàn)元，平臺(tái)增長(zhǎng)率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開(kāi)業(yè)后平臺(tái)逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級(jí)人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級(jí)人均產(chǎn)能

見(jiàn)習(xí)業(yè)務(wù)員

正式業(yè)務(wù)員

業(yè)務(wù)主任

高級(jí)業(yè)務(wù)主任

營(yíng)業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務(wù)總監(jiān)

職級(jí)

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績(jī)帶動(dòng)作用；

      2、主任和高級(jí)主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級(jí)的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績(jī)優(yōu)狀況：開(kāi)業(yè)自2011年一季度績(jī)優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績(jī)優(yōu)人力

占比

大于一萬(wàn)人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié)：1、績(jī)優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開(kāi)門(mén)紅接近60%；

       2、萬(wàn)元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開(kāi)班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開(kāi)班月份

開(kāi)班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營(yíng)月份

鞏固期經(jīng)營(yíng)月份

培養(yǎng)期月均標(biāo)保

鞏固期月均標(biāo)保

培養(yǎng)期月均活動(dòng)率

鞏固期活動(dòng)率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié)：1、三個(gè)班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國(guó)排名前三；

2、    A三班創(chuàng)新的全國(guó)標(biāo)保記錄，排名第一；

3、    開(kāi)班人數(shù)、活動(dòng)率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；

4、    每個(gè)班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營(yíng)亮點(diǎn)提煉：

針對(duì)遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過(guò)與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒(méi)有一招制勝的法寶，而是通過(guò)良好團(tuán)隊(duì)氛圍營(yíng)造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個(gè)方面進(jìn)行總結(jié)：

（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動(dòng)到行動(dòng)）

 1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開(kāi)始，核心組8人來(lái)源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動(dòng)基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開(kāi)始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營(yíng)銷(xiāo)部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個(gè)人。）

 2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)首要選擇是衡量業(yè)績(jī)，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹(shù)立了績(jī)優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個(gè)人業(yè)績(jī)?cè)略逻^(guò)萬(wàn)。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專(zhuān)業(yè)先行，品味化氛圍營(yíng)造，任何動(dòng)作讓外勤感知并認(rèn)知。

 3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評(píng)由外勤打分；（360評(píng)分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無(wú)差勤扣款管理方式；（帶動(dòng)外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營(yíng)銷(xiāo)推動(dòng)，全面傾向個(gè)險(xiǎn)（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。

 4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬(wàn)元俱樂(lè)部、吉尼斯、年會(huì)表彰、華大龍獎(jiǎng)等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報(bào)紙、榮譽(yù)墻等）

 5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹(shù)立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報(bào)紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開(kāi)發(fā)。

 6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會(huì)。老客戶服務(wù)活動(dòng)等。）

 7、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)管理干部考評(píng)機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營(yíng)服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專(zhuān)業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷(xiāo)售幫助。

 8、細(xì)化個(gè)險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無(wú)所不在。（司歌畫(huà)面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級(jí)追蹤等。）

 

（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績(jī)品臺(tái)的打造

 1、績(jī)優(yōu)體系的推動(dòng)：

     遼分籌備組開(kāi)始之初即將合眾的基本法定位為打造績(jī)優(yōu)的基本法，從開(kāi)業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)先做績(jī)優(yōu)帶動(dòng)組員績(jī)優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績(jī)優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺(tái)。

A:持續(xù)推動(dòng)萬(wàn)元俱樂(lè)部；(保證領(lǐng)先收入)

B:引入華大龍獎(jiǎng)表彰機(jī)制；（打造一流精英）

C:季度績(jī)優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時(shí)總結(jié)和表彰，加以專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)）

D：年會(huì)表彰及分公司高峰會(huì)；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動(dòng)）

E：星卡獎(jiǎng)勵(lì)積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）

F：全省各營(yíng)業(yè)單位開(kāi)展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動(dòng)。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動(dòng)：

    通過(guò)了解遼分2009自2011年各種激勵(lì)方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：

 A：遼分清晰地認(rèn)識(shí)到，物質(zhì)激勵(lì)會(huì)讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時(shí)考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；

 B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動(dòng)意愿來(lái)推動(dòng)方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動(dòng)定方案思路，讓總經(jīng)理室、營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)、中支、營(yíng)服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵(lì)策劃案。

 C：月末研討會(huì)堅(jiān)持召開(kāi)，讓方案和下月經(jīng)營(yíng)節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個(gè)分公司一盤(pán)棋的效果。

 D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂(lè)拉力賽及群英會(huì)等）

 

 3、7天瘋狂增員周的推動(dòng)：

    遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開(kāi)始，每次育鷹開(kāi)班前都會(huì)啟動(dòng)7天增員瘋狂拜訪活動(dòng)，很好的解決了業(yè)績(jī)平臺(tái)和增員互不影響問(wèn)題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開(kāi)了三場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)；三場(chǎng)創(chuàng)說(shuō)會(huì)分別參會(huì)人員為469人、329人、217人。）

    A：開(kāi)班前一周開(kāi)始增員意愿啟動(dòng)和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的增員目標(biāo)；

    B：開(kāi)展一周的增員拜訪活動(dòng)，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會(huì)推動(dòng)、有夕會(huì)總結(jié)；內(nèi)勤針對(duì)所有增員主體開(kāi)展出勤的見(jiàn)面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；

    C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)，采用第一場(chǎng)三次面試、第二場(chǎng)二次面試、第三場(chǎng)決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開(kāi)班。因本部有四個(gè)營(yíng)服，開(kāi)班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動(dòng)：

遼分對(duì)于產(chǎn)品推動(dòng)有一套較為成型的模式，通過(guò)項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會(huì)并掌握產(chǎn)品推動(dòng)技術(shù)，加上外勤績(jī)優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷(xiāo)，具體流程總結(jié)如下：

A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)部門(mén)及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；

B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過(guò)研討整理出產(chǎn)品的銷(xiāo)售邏輯、思路以及銷(xiāo)售方法；

C：開(kāi)發(fā)適合市場(chǎng)的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；

D：全省統(tǒng)一啟動(dòng)和訓(xùn)練通關(guān)；

E：各機(jī)構(gòu)自身推動(dòng)加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。

 

5、會(huì)議經(jīng)營(yíng)及追蹤體系的推動(dòng)：

遼分在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營(yíng)能力，分公司除了日常經(jīng)營(yíng)會(huì)議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開(kāi)業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個(gè)險(xiǎn)總只去過(guò)一次），更多的是通過(guò)日常會(huì)議經(jīng)營(yíng)來(lái)統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會(huì)議如下：

A：正常的年會(huì)、季度會(huì)、月度會(huì)等；

B：按照節(jié)奏的啟動(dòng)會(huì)、群英會(huì)、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；

C：月度三次分公司視頻會(huì)，其中會(huì)有一次針對(duì)下月方案互動(dòng)和節(jié)奏制定的研討會(huì)。

 

 6、育鷹的推動(dòng)：

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過(guò)系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過(guò)善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時(shí)做幾件事更有把握；（增員周的推動(dòng)）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會(huì)議管理、追蹤體系）

    B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）

    C：目標(biāo)管理結(jié)合樹(shù)立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個(gè)人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時(shí)激勵(lì)育鷹新人）

 

 7、主顧開(kāi)拓：

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會(huì)，會(huì)議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時(shí)間做了主顧開(kāi)拓的專(zhuān)題；三位績(jī)優(yōu)展業(yè)高手通過(guò)自身的市場(chǎng)開(kāi)拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個(gè)分公司主顧開(kāi)拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開(kāi)拓推動(dòng)的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開(kāi)拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！

     A：與其“授之以魚(yú)不如與其授之以漁”的理念，長(zhǎng)期發(fā)展主顧開(kāi)拓還是靠外勤自身提升；

     B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫(huà)冊(cè)等是最好的主顧開(kāi)拓工具；

     C：利用總部主顧開(kāi)拓的平臺(tái)，機(jī)構(gòu)每個(gè)階段會(huì)開(kāi)展業(yè)務(wù)員調(diào)查問(wèn)卷等主顧開(kāi)拓工具。

8、總部資源消化：

遼寧分公司長(zhǎng)期以來(lái)一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對(duì)于分公司、中支、營(yíng)服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍很容易簡(jiǎn)單理解且成體系新穎的推出。

A：匯總所有資源；

B：簡(jiǎn)化內(nèi)容；

C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；

D：體系追蹤。

 

（三）總結(jié)遼分核心競(jìng)爭(zhēng)力---系統(tǒng)的運(yùn)作

 1、合力及經(jīng)營(yíng)思路：

班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過(guò)程中的細(xì)節(jié)，及時(shí)糾正偏差。

2、精細(xì)的工作方式：

各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過(guò)程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開(kāi)拓活動(dòng)、追蹤管理等）

3、專(zhuān)業(yè)的技能：

所有前線管理干部100%會(huì)講產(chǎn)說(shuō)會(huì)和創(chuàng)說(shuō)會(huì)、會(huì)講專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)環(huán)節(jié)授課、會(huì)講產(chǎn)品、會(huì)講基本法利益、理解各種方案利益、會(huì)指標(biāo)分析；

4、堅(jiān)持力：

    A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開(kāi)設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；

    B:堅(jiān)持走績(jī)優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級(jí)以上的績(jī)優(yōu)率；

    C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；

D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動(dòng)和方案離不開(kāi)培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營(yíng)模式：

（一）環(huán)境營(yíng)造；

   1、新籌機(jī)構(gòu)開(kāi)設(shè)時(shí)內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；

   3、開(kāi)發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；

   4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動(dòng)的能力；

   6、內(nèi)、外勤主顧開(kāi)拓氛圍營(yíng)造能力；

   7、營(yíng)銷(xiāo)、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。

（二）績(jī)優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎(jiǎng)提升高端績(jī)優(yōu)；

   2、萬(wàn)元俱樂(lè)部強(qiáng)力推動(dòng)；

   3、群英會(huì)操作模式；

   4、績(jī)優(yōu)體系文化資料包裝。

（三）育鷹推動(dòng)；

  1、瘋狂七天運(yùn)作模式；

  2、團(tuán)隊(duì)和個(gè)人吉尼斯記錄推動(dòng)模式；

  3、本部幾個(gè)營(yíng)服共同推動(dòng)提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；

 

（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；

根據(jù)自身對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理的理解不同、對(duì)公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營(yíng)模式。遼寧并沒(méi)有采用電拓模式，也沒(méi)有通過(guò)洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開(kāi)拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專(zhuān)業(yè)模式形成了自己的氛圍。

（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡(jiǎn)單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績(jī)效下滑的狀況。）

 

四、個(gè)人對(duì)遼寧分公司的建議：

（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營(yíng)業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；

（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷(xiāo)模式，解決產(chǎn)說(shuō)會(huì)放量和酒會(huì)放量；

（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；

（四）加大產(chǎn)說(shuō)會(huì)、小交會(huì)的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說(shuō)會(huì)簽單率；

（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。

（六）現(xiàn)在本部四個(gè)營(yíng)服同時(shí)開(kāi)育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開(kāi)班并沒(méi)有太大優(yōu)勢(shì)，要考慮各營(yíng)服的放量問(wèn)題。

（七）營(yíng)業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績(jī)優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)放量，同時(shí)關(guān)注性別占比。

（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營(yíng)服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽(yáng)本部經(jīng)營(yíng)模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。

五、備注：

l  因本次調(diào)研時(shí)間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動(dòng)、群英會(huì)、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒(méi)有將所有的經(jīng)營(yíng)過(guò)程全部完整觀摩，對(duì)于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研；

l  本調(diào)研報(bào)告基于個(gè)人調(diào)研后的理解，不妥之處請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)指正；

篇10

共青團(tuán)委員會(huì)

（2014年1月24日）

信息工作是共青團(tuán)工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容之一，對(duì)于推進(jìn)和深化團(tuán)的各項(xiàng)工作，擴(kuò)大共青團(tuán)的社會(huì)影響力，具有十分重要的意義。2013年，團(tuán)***縣委堅(jiān)持把握信息工作規(guī)律，努力提高信息工作水平，推動(dòng)全縣共青團(tuán)工作不斷向前發(fā)展。

 一、加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)，突出“一崗雙責(zé)”。

團(tuán)***縣委堅(jiān)持“一崗雙責(zé)”，突出宣傳工作的重要位置和重要意義，把宣傳信息工作融入到共青團(tuán)的各項(xiàng)工作之中，堅(jiān)持宣傳工作與團(tuán)的各項(xiàng)工作同謀劃、同部署、同落實(shí)，明確一名副書(shū)記、宣傳部長(zhǎng)、一名信息員共同負(fù)責(zé)宣傳信息工作，從信息的采編、撰寫(xiě)、審核、等各個(gè)環(huán)節(jié)予以規(guī)范。各基層團(tuán)委也明確專(zhuān)人負(fù)責(zé)宣傳信息工作，對(duì)于基層報(bào)送的信息，由信息員修改后，經(jīng)同樣的審核流程，再向相關(guān)媒體報(bào)送。通過(guò)強(qiáng)化“一崗雙責(zé)”，強(qiáng)化了信息員的責(zé)任意識(shí)，保證了信息的高質(zhì)量和準(zhǔn)確性。

二、強(qiáng)化制度建設(shè)，狠抓工作落實(shí)。

一是嚴(yán)格考核。團(tuán)***縣委于2013年初印發(fā)了《共青團(tuán)***縣委員會(huì)信息工作考核辦法（試行）》（長(zhǎng)青字〔2013〕9號(hào)），對(duì)信息工作的報(bào)送渠道、報(bào)送范圍、計(jì)分方法等方面作出詳盡規(guī)定，為各級(jí)團(tuán)組織做好信息工作提供具體指導(dǎo)，同時(shí)明確了考核的標(biāo)準(zhǔn)和要求。二是嚴(yán)格獎(jiǎng)懲。根據(jù)縣委宣傳部、縣財(cái)政局關(guān)于《***縣規(guī)范發(fā)放宣傳信息稿酬（獎(jiǎng)勵(lì)）指導(dǎo)意見(jiàn)》（長(zhǎng)宣〔2013〕26號(hào)）文件精神，出臺(tái)了《***縣共青團(tuán)系統(tǒng)宣傳信息稿酬獎(jiǎng)勵(lì)辦法（試行）》(長(zhǎng)青〔2013〕56號(hào)），每季度對(duì)信息員進(jìn)行稿酬獎(jiǎng)勵(lì)。三是堅(jiān)持通報(bào)。每季度對(duì)團(tuán)縣委機(jī)關(guān)、基層團(tuán)組織的信息工作情況予以通報(bào)公示，適時(shí)對(duì)信息工作進(jìn)行督查，并將信息工作作為相關(guān)考評(píng)工作的重要依據(jù)。通過(guò)有效的激勵(lì)措施，各級(jí)團(tuán)組織宣傳信息工作的自覺(jué)性顯著增強(qiáng)，稿件上報(bào)質(zhì)量和數(shù)量有了明顯轉(zhuǎn)變。四是加強(qiáng)培訓(xùn)。在近幾年的團(tuán)干部學(xué)習(xí)培訓(xùn)中，均邀請(qǐng)有關(guān)專(zhuān)家作宣傳信息工作專(zhuān)題講座，不定期開(kāi)展形式多樣的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，使廣大團(tuán)干在思想上充分認(rèn)識(shí)到宣傳信息工作在團(tuán)工作中的重要地位和兩者之間互為促進(jìn)的辯證關(guān)系，提高了信息員的新聞意識(shí)和寫(xiě)作水平，促進(jìn)了全縣宣傳信息工作水平的整體提高。

三、圍繞中心，突出重點(diǎn)，增強(qiáng)信息工作的針對(duì)性。

一是抓好主題宣傳和典型宣傳。愛(ài)心助學(xué)、志愿服務(wù)、就業(yè)創(chuàng)業(yè)、關(guān)心留守兒童等活動(dòng)，是共青團(tuán)的品牌工作和重點(diǎn)工作，團(tuán)***縣委借助各級(jí)媒體做好宣傳工作。如2013年 “愛(ài)心圓夢(mèng)大學(xué)”活動(dòng)，通過(guò)積極聯(lián)系安徽電視臺(tái)、安徽商報(bào)、合肥電視臺(tái)等媒體，對(duì)我縣部分貧困學(xué)生的勵(lì)志事跡進(jìn)行采訪報(bào)道，加大宣傳黨政領(lǐng)導(dǎo)及社會(huì)各界資助貧困學(xué)生的愛(ài)心善舉，拍攝愛(ài)心圓夢(mèng)大學(xué)公益專(zhuān)題片，通過(guò)廣泛宣傳，呼吁更多的愛(ài)心人士參與到助學(xué)活動(dòng)中來(lái)，在全社會(huì)營(yíng)造了濃厚的助學(xué)氣氛。

二是圍繞重點(diǎn)工作，做好宣傳策劃。共青團(tuán)工作大都以各項(xiàng)活動(dòng)為載體，做好活動(dòng)的宣傳策劃顯得尤為重要。2013年，團(tuán)***縣委開(kāi)展了許多深受廣大青年喜愛(ài)的“單身青年聯(lián)誼”、青年金融論壇、公益騎行等活動(dòng)，其中“單身青年聯(lián)誼”活動(dòng)被安徽青年報(bào)、合肥電視臺(tái)等媒體報(bào)道；金融論壇、暖冬行動(dòng)等被中國(guó)青年網(wǎng)、團(tuán)中央手機(jī)報(bào)、團(tuán)省委手機(jī)報(bào)等媒體報(bào)道。

三是立足新形勢(shì)，解決新問(wèn)題。團(tuán)縣委機(jī)關(guān)集中開(kāi)展調(diào)研活動(dòng)，延伸信息工作觸角，形成文字材料，指導(dǎo)工作開(kāi)展。2013年，團(tuán)***縣委機(jī)關(guān)開(kāi)展了創(chuàng)新團(tuán)的青年群眾工作方法、***青年婚戀交友、***希望工程助學(xué)、***少先隊(duì)工作等調(diào)研活動(dòng)，并形成調(diào)研報(bào)告上報(bào)省市團(tuán)委，得到了上級(jí)團(tuán)委的充分認(rèn)可。2013年第7、8期《安徽?qǐng)F(tuán)訊》全文刊登了團(tuán)***縣委報(bào)送的***青年婚戀交友等調(diào)研報(bào)告。

四、創(chuàng)新載體，拓寬渠道，探索服務(wù)青年的新方法。

團(tuán)***縣委在充分鞏固傳統(tǒng)宣傳陣地的同時(shí)，積極利用和發(fā)揮新媒體的作用，建立多層次、廣覆蓋、深關(guān)聯(lián)的宣傳體系，為廣大青少年提供快速、靈活、豐富、有效的信息服務(wù)，宣傳信息工作由“單向輸出”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;雙向互動(dòng)”，使共青團(tuán)工作更加符合實(shí)際、貼近青年。全縣各基層團(tuán)組織共開(kāi)通微博35個(gè)、微信12個(gè)，建立少先隊(duì)、青年志愿者、愛(ài)心助學(xué)等網(wǎng)絡(luò)工作平臺(tái)。2013年6月份，***縣創(chuàng)業(yè)青年陳飛種植的大量萵筍滯銷(xiāo)，團(tuán)***縣委通過(guò)微博、微信等多種形式予以，起到了意想不到的效果，在短短兩周的時(shí)間內(nèi)，滯銷(xiāo)萵筍全部銷(xiāo)出，最大限度降低了損失。2013年12月，***縣第十一次團(tuán)代會(huì)期間，團(tuán)縣委改進(jìn)宣傳工作形式，不印發(fā)簡(jiǎn)報(bào)，以手機(jī)報(bào)的形式及時(shí)傳遞團(tuán)代會(huì)盛況，得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和廣大代表的充分認(rèn)可。通過(guò)鞏固傳統(tǒng)媒體與打造新媒體相結(jié)合，一方面，使廣大青年及時(shí)了解共青團(tuán)的最新工作動(dòng)態(tài)，擴(kuò)大共青團(tuán)工作的覆蓋面，另一方面，可以通過(guò)互動(dòng)交流，及時(shí)了解基層工作情況和青年的最新需求，為有效服務(wù)青年提供支撐。