品牌策劃調(diào)研報告范文

時間:2023-09-28 18:09:50

導語:如何才能寫好一篇品牌策劃調(diào)研報告,這就需要搜集整理更多的資料和文獻,歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文,供你借鑒。

品牌策劃調(diào)研報告

篇1

(一)準備階段準備階段即市場調(diào)查項目啟動之前需要完成的工作,一般來說,準備階段在學生了解了市場調(diào)查與預測的基本理論之后就可以進行了。準備階段需要完成的任務主要包括:(1)了解“市場調(diào)查與預測”課程的基本內(nèi)容。學生應知道該課程在營銷課程體系中的地位和重要性,同時了解市場調(diào)查與預測的含義、分類以及一般的流程等基本理論知識。(2)提出了項目總要求。教師對學生提出教學項目實施的總體要求,布置項目任務,同時明確組織紀律、成績評定方法以及分組的原則等。尤其注重安全教育,確保學生在外出調(diào)研時的人身及財產(chǎn)等安全。(3)組建項目團隊。根據(jù)班級人數(shù)確定團隊的數(shù)量,一般每個團隊的人數(shù)在6~8人;男生、女生進行搭配,以此提高學生調(diào)研的安全性;同時促使男生女生之間進行更好的交流,提高學生溝通能力。

(二)項目教學法實施階段項目教學法的實施階段要求學生在教師的指導下,按照市場調(diào)查與預測的基本步驟完成一項市場調(diào)研任務。1.確定市場調(diào)研主題要求小組內(nèi)部進行討論,確定市場調(diào)研的主題,并由教師對市場調(diào)研的主題進行審核。在對調(diào)研主題進行審查時需要注意兩個問題:(1)調(diào)研對象最好是學校內(nèi)部或周邊的一些企業(yè)。學生可以選擇學校內(nèi)部的餐廳、超市或者學校周邊的一些小企業(yè)進行調(diào)查。在調(diào)研內(nèi)容方面可以要求學生選擇微觀環(huán)境進行調(diào)研。例如,消費者行為、消費需求調(diào)查或者某項產(chǎn)品的發(fā)展前景、品牌評價等。(2)調(diào)研主題要恰當,不應該太大或者是一些陳舊的主題。選題太大,不能具體到某一個方面,導致涉及內(nèi)容過多,市場調(diào)研過程中無法進行深入的調(diào)查和分析。2.撰寫調(diào)研策劃書學生根據(jù)所選擇的調(diào)研主題,撰寫調(diào)研策劃書,并提交教師進行審查。調(diào)研策劃書編寫的主要目的在于為后期市場調(diào)研的實施提供基本思路。調(diào)研策劃書的主要內(nèi)容包括:調(diào)研主題,并對調(diào)研主題進行細化,調(diào)研時間和調(diào)研的進度安排,明確每個階段的任務;調(diào)查的地點,調(diào)研的方式和方法,使用人員訪問調(diào)查還是電話調(diào)查或者網(wǎng)絡調(diào)查法等;調(diào)查資料的整理和分析方法;市場調(diào)研的費用預算以及人員的分工安排等。學生提交調(diào)研策劃書之后,教師應及時進行評閱,并針對調(diào)研策劃書中不合理的地方與學生進行溝通交流,確保學生能夠按照更加完善的調(diào)研方案來實施市場調(diào)研工作。3.設計調(diào)查問卷設計調(diào)查問卷即學生按照市場調(diào)查問卷設計的要求,根據(jù)所確定的調(diào)研主題設計一份完整的調(diào)查問卷。(1)問卷的結(jié)構(gòu)必須完整、合理,嚴格按照市場調(diào)查問卷的結(jié)構(gòu)進行安排。學生在實際操作過程中容易出現(xiàn)的問題主要表現(xiàn)在兩個方面:一是調(diào)查問卷的標題直接采用“調(diào)查問卷”的字樣,未能點明調(diào)研主題;二是調(diào)查問卷中背景資料部分放在最前面,不符合市場調(diào)查問卷設計的原則。(2)調(diào)查問卷表達與格式要符合要求。調(diào)查問卷的表達要通順,具有邏輯性,避免出現(xiàn)語句不通順,有錯別字的情況。同時,格式方面,排版要美觀、大方。4.抽取樣本抽取樣本要求學生按照調(diào)研策劃書中所確定的抽樣方法抽取樣本作為被調(diào)查的對象。抽樣方法可以使用隨機抽樣或非隨機抽樣,根據(jù)筆者的教學經(jīng)驗,大部分學生為了方便采用非隨機抽樣中的任意抽樣方法,以節(jié)省時間,增加調(diào)查數(shù)量。5.調(diào)查實施調(diào)查實施階段即要求學生根據(jù)所確定的調(diào)研方案,實施問卷調(diào)查。(1)各團隊要根據(jù)市場調(diào)研策劃書方案,完成至少30份調(diào)查問卷。(2)調(diào)查實施過程中團隊內(nèi)部要進行明確分工,由隊長進行分工安排,明確各自職責。(3)鑒于問卷數(shù)量相對較少,要求學生外出訪問的時間最好集中在一天之內(nèi)完成。6.調(diào)查資料的整理分析及調(diào)研報告的撰寫學生在完成調(diào)查問卷的收集之后,應利用定量或者定性分析的方法,對調(diào)查數(shù)據(jù)進行整理和分析,得出調(diào)查的結(jié)論,并撰寫調(diào)研報告。調(diào)研報告是評價學生成績的重要依據(jù),因此,調(diào)研報告必須嚴格按照市場調(diào)研報告的結(jié)構(gòu)進行撰寫,避免出現(xiàn)結(jié)構(gòu)混亂,思路不清晰的問題。得出的調(diào)查結(jié)論要具有科學性。調(diào)研報告中所列出的圖表、數(shù)據(jù)等,不能簡單的羅列,要進行詳細的解釋和說明。

(三)匯報及評定階段學生完成調(diào)查報告的撰寫之后,需要提交電子版、打印版的調(diào)查報告,同時將調(diào)查報告做成PPT在課堂上進行展示,進行交流和溝通。這樣使各團隊之間互相學習,認識自身在項目完成過程中的經(jīng)驗和不足之處,加深對市場調(diào)研過程的理解。對學生成績的評定首先根據(jù)學生的綜合表現(xiàn)對該團隊總體情況進行評定,然后依據(jù)團隊各個成員的具體任務及分工情況對各個成員進行評價。(四)成果的應用對于比較優(yōu)秀的市場調(diào)研報告,教師可以指導學生進行修改、完善,與學生調(diào)研的相關企業(yè)部門進行交流和溝通,讓他們對學生的市場調(diào)查成果進行評價,如果有條件,可以將調(diào)查報告中所提出的建議和對策應用到企業(yè)的經(jīng)營實踐中,為營銷決策提供依據(jù)。成果的實際應用更能夠鼓勵學生積極參與到市場調(diào)研的項目過程中來。

二、獨立學院“市場調(diào)查與預測”項目教學法實施的保障條件

(一)轉(zhuǎn)變思想認識項目教學法的實施要求學生和教師必須轉(zhuǎn)變思想認識。首先,對于教師來說,要改變過去傳統(tǒng)的教學理念,要以培養(yǎng)學生綜合能力,提高學生素質(zhì)為宗旨,由信息傳遞者的身份轉(zhuǎn)變成指導者,為學生項目教學法的實施提供有利的條件;其次,對于學生來說,要充分認識到現(xiàn)代社會對市場營銷人才的要求,改變原來被動接受知識的狀態(tài),積極主動的參與到項目教學過程中來,完成市場調(diào)查項目的實施過程。

(二)建立有效的評估機制以團隊為單位完成項目任務,難免出現(xiàn)“搭便車”的現(xiàn)象,要避免這種情況的出現(xiàn),需要建立有效的評估機制,督促每個學生都積極參與進來。對于成績的評定,既要根據(jù)團隊的綜合表現(xiàn)給予團隊總體成績評價;同時也應根據(jù)團隊成員的分工及表現(xiàn)情況對不同的成員進行成績的評定,在學生的總成績中,團隊成績和個人成績各自占一定的百分比,一般團隊成績占到60%~70%;對于個人成績的評定,可以由團隊內(nèi)部的成員進行互評。

篇2

地 址:烏魯木齊市東風路2號中銀大廈32樓

乙 方:深圳市采納營銷策劃有限公司

地 址:深圳市福田區(qū)八卦四路中浩大廈12樓

簽訂地點:烏魯木齊市

經(jīng)雙方協(xié)商,甲方正式聘請乙方為甲方進行市場調(diào)研、整合營銷策劃、廣告創(chuàng)意服務,雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則,達成本合作協(xié)議,具體條款如下:

ⅰ、合作內(nèi)容及服務費用

第一項:企業(yè)內(nèi)部診斷

1、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

2、 企業(yè)組織形式及架構(gòu)

3、 企業(yè)內(nèi)部營銷管理及模式

4、 業(yè)務流程診斷

5、 員工滿意度調(diào)研

本項服務形成本次策劃服務的基本依據(jù),供乙方奧斯曼項目組參考,不向甲方提交報告,屬于免費服務項目。

第二項: 市場調(diào)研

對河北、新疆兩地各三個城市的消費者、經(jīng)銷商進行調(diào)研。

調(diào)研方式:街頭或入戶訪問、深度訪談、座談會

調(diào)研區(qū)域:烏魯木齊、喀什、石河子、石家莊、邯鄲、邢臺

樣本量:烏魯木齊消費者400例,經(jīng)銷商5例

喀什消費者250例(其中維族消費者不少于100例),經(jīng)銷商3例

石河子消費者250例,經(jīng)銷商3例

石家莊消費者400例,經(jīng)銷商5例

邯鄲消費者250例,經(jīng)銷商3例

邢臺消費者250例,經(jīng)銷商3例

本項服務形成《市場調(diào)研報告》,服務費貳拾萬元整。(注明:市調(diào)項目中乙方人員發(fā)生的差旅費用由乙方自行承擔。)

第三項:整合營銷策略規(guī)劃

1、營銷戰(zhàn)略

(1)、戰(zhàn)略目標

(2)、競爭戰(zhàn)略

(3)、目標市場戰(zhàn)略

(4)、推進戰(zhàn)略

2、品牌策略

(1)、品牌定位

(2)、品牌核心價值

(3)、品牌寫真

(4)、品牌規(guī)劃

(5)、品牌延伸

3、營銷組合策略

(1)、產(chǎn)品策略

(2)、價格策略

(3)、渠道策略

(4)、傳播策略

4、整合傳播策略

本項服務形成《整合營銷策劃大綱》,服務費為壹拾萬元整。

第四項: 平面設計

平面設計包括如下內(nèi)容:

1、海報(一款)

2、報紙廣告(三款)

3、折頁(一款)

4、燈箱(一款)

5、立牌(一款)

6、促銷卡(一款)

7、單頁(一款)

本項服務形成《平面設計及應用手冊》,服務費陸萬元整。

(注:其中設計部分不包括菲林費、印刷費、模特費等費用)

第五項:影視創(chuàng)意

共四款創(chuàng)意(提供電視腳本)

本項服務形成《電視腳本》,服務費貳萬元整。

第六項:培訓

由朱總及采納專家進行策略營、銷售管理、品牌三場專題培訓;

本項服務為采納友情項目,不另行收費。

以上四項收費服務項目費用總計38萬元人民幣。

ⅱ、合作方式和要求

1、乙方向甲方提供合同中規(guī)定的策劃、設計方案,并收取服務費,甲方應及時向乙方付費。

2、甲方對乙方的所有方案具有審定權、修改權,并有權要求乙方按時修正。

3、乙方應按時完成合同規(guī)定的各項任務,甲方應對乙方的工作成果及時反饋。

4、乙方向甲方提供的各類方案需經(jīng)乙方朱玉童總經(jīng)理審定并簽字同意,在甲、乙雙方合作過程腫,對重要會議甲方要求朱玉童總經(jīng)理親自參加。

5、經(jīng)雙方商定認可的任何方案(以甲方簽字為準),甲乙雙方均不得擅自改動,否則引起的問題由改動方負責。

篇3

房地產(chǎn)營銷策劃合作協(xié)議模板一

甲 方:新疆技股份有限公司

地 址:烏魯風路2號中銀大廈32樓

乙 方:深圳市采納營銷策劃有限公司

地 址:深圳市福田區(qū)八卦四路中浩大廈12樓

簽訂地點:烏魯木齊市

經(jīng)雙方協(xié)商,甲方正式聘請乙方為甲方進行市場調(diào)研、整合營銷策劃、廣告創(chuàng)意服務,雙方本著相互信任、互惠互利、長期合作的原則,達成本合作協(xié)議,具體條款如下:

Ⅰ、合作內(nèi)容及服務費用

第一項:企業(yè)內(nèi)部診斷

1、 企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略

2、 企業(yè)組織形式及架構(gòu)

3、 企業(yè)內(nèi)部營銷管理及模式

4、 業(yè)務流程診斷

5、 員工滿意度調(diào)研

本項服務形成本次策劃服務的基本依據(jù),供乙方奧斯曼項目組參考,不向甲方提交報告,屬于免費服務項目。

第二項: 市場調(diào)研

對河北、新疆兩地各三個城市的消費者、經(jīng)銷商進行調(diào)研。

調(diào)研方式:街頭或入戶訪問、深度訪談、座談會

調(diào)研區(qū)域:烏魯木齊、喀什、石河子、石家莊、邯鄲、邢臺

樣本量:烏魯木齊消費者400例,經(jīng)銷商5例

喀什消費者250例(其中維族消費者不少于100例),經(jīng)銷商3例

石河子消費者250例,經(jīng)銷商3例

石家莊消費者400例,經(jīng)銷商5例

邯鄲消費者250例,經(jīng)銷商3例

邢臺消費者250例,經(jīng)銷商3例

本項服務形成《市場調(diào)研報告》,服務費貳拾萬元整。(注明:市調(diào)項目中乙方人員發(fā)生的差旅費用由乙方自行承擔。)

第三項:整合營銷策略規(guī)劃

1、營銷戰(zhàn)略

(1)、戰(zhàn)略目標

(2)、競爭戰(zhàn)略

(3)、目標市場戰(zhàn)略

(4)、推進戰(zhàn)略

2、品牌策略

(1)、品牌定位

(2)、品牌核心價值

(3)、品牌寫真

(4)、品牌規(guī)劃

(5)、品牌延伸

3、營銷組合策略

(1)、產(chǎn)品策略

(2)、價格策略

(3)、渠道策略

(4)、傳播策略

4、整合傳播策略

本項服務形成《整合營銷策劃大綱》,服務費為壹拾萬元整。

第四項: 平面設計

平面設計包括如下內(nèi)容:

1、海報(一款)

2、報紙廣告(三款)

3、折頁(一款)

4、燈箱(一款)

5、立牌(一款)

6、促銷卡(一款)

7、單頁(一款)

本項服務形成《平面設計及應用手冊》,服務費陸萬元整。

(注:其中設計部分不包括菲林費、印刷費、模特費等費用)

第五項:影視創(chuàng)意

共四款創(chuàng)意(提供電視腳本)

本項服務形成《電視腳本》,服務費貳萬元整。

第六項:培訓

由朱總及采納專家進行策略營、銷售管理、品牌三場專題培訓;

本項服務為采納友情項目,不另行收費。

以上四項收費服務項目費用總計38萬元人民幣。

Ⅱ、合作方式和要求

1、乙方向甲方提供合同中規(guī)定的策劃、設計方案,并收取服務費,甲方應及時向乙方付費。

2、甲方對乙方的所有方案具有審定權、修改權,并有權要求乙方按時修正。

3、乙方應按時完成合同規(guī)定的各項任務,甲方應對乙方的工作成果及時反饋。

4、乙方向甲方提供的各類方案需經(jīng)乙方朱玉童總經(jīng)理審定并簽字同意,在甲、乙雙方合作過程腫,對重要會議甲方要求朱玉童總經(jīng)理親自參加。

5、經(jīng)雙方商定認可的任何方案(以甲方簽字為準),甲乙雙方均不得擅自改動,否則引起的問題由改動方負責。

6、甲方采納的乙方方案或設計都應簽字認可并嚴格執(zhí)行,如執(zhí)行中需要修改應及時向乙方通報,如影響本項目下一步工作的需經(jīng)雙方商定方可執(zhí)行。

7、甲方積極配合提供乙方企劃所需的合理資料,乙方必須對甲方的資料進行保密,如泄密甲方將追究乙方相關的法律責任。

8、由乙方成立專案小組操作該項目業(yè)務的策劃工作,并根據(jù)實際情況經(jīng)甲方文字同意乙方派出相應數(shù)量的人員到甲方所在地進行本項目的商討工作。

9、乙方向甲方提交的所有策劃文件的版權歸甲方所有。

10、 方合作的內(nèi)容和細節(jié),雙方均應嚴格保密,未經(jīng)雙方許可,任何一方無權向外界透露,否則另一方有權追究對方的法律責任。

11、 甲方有義務支持乙方工作,并按合同約定付款;乙方有義務盡職盡責執(zhí)行本合同,如甲方對乙方工作質(zhì)量不滿意或認為乙方的項目人員不能承擔相應的工作,乙方應按甲方提出的要求進行改善。若乙方不能及時改善,甲方有權提出終止合同。

12、 不可抗力:由于地震、臺風等自然災害或國家政令的變化以及其他不能預見并且不能防止或避免的不可抗力事故,致使直接影響合同的履行或不能按約定的條件履行,遇有事故的一方應提供有效證明文件,由雙方根據(jù)事故對履行合同影響的程度,協(xié)商決定是否解除合同、延期履行合同、全部或部分免除履行合同責任。

13、 爭議的解決:如因本合同的履行產(chǎn)生任何爭議,雙方應本著友好協(xié)商的態(tài)度解決, 如協(xié)商不能解決,再交合同履行地的法院解決。

III、合同有效期

本合同自簽訂之日起生效。乙方對甲方的各類情況保密期限為一年。

IV、服務費用支付方式

一、雙方最終確認整體服務費用總計人民幣叁拾捌萬元整。

二、費用支付方式

1、合同簽訂后,甲方即支付給乙方策劃服務費用人民幣壹拾伍萬元整。乙方以收到甲方支付首批策劃

服務費銀行付款憑證傳真件之日為整個策劃工作開始日。

2、乙方向甲方提交《新疆市場調(diào)研報告》、《河北市場調(diào)研報告》文本,經(jīng)甲方簽字、認可后三日內(nèi)(以銀行回單為準),甲方向乙方支付策劃服務費用人民幣壹拾萬元整。

3、乙方向甲方提交《整合營銷策劃大綱》文本,甲方認可后三日內(nèi)(以銀行回單為準),向乙方支付策劃服務費用人民幣壹拾萬元整。

4、乙方向甲方提交《平面設計及應用手冊》、《電視腳本》文本,甲方認可后三日內(nèi)(以銀行回單為準),向乙方支付策劃服務費用人民幣叁萬元整。

注:策劃服務費用不包含以下一些費用

1、影視、廣播音帶等廣告制作費用、模特費、歌曲版權費;

2、廣告費;

3、印刷品的電分費、菲林費;

4、乙方人員應甲方要求出差,費用由甲方承擔,但工作內(nèi)容、參與人員和出行方式須經(jīng)甲方審核。

Ⅴ、其它事宜

1、本合同一式四份自雙方簽字蓋章時生效,雙方各持兩份。

2、本合同未盡事宜,雙方可根據(jù)具體情況友好協(xié)商解決。

3、合同簽定后,甲乙雙方任何一方不得擅自違約,否則,違約造成的經(jīng)濟損失有違約方承擔。

甲 方:  乙 方:深圳市采納營銷策劃有限公司

授權代表: 授權代表:

簽約時間: 簽約時間:

公司蓋章: 公司蓋章:

開 戶 行: 開 戶 行:農(nóng)業(yè)銀行深圳分行紅嶺北路支行

帳 號:  帳   號:

房地產(chǎn)營銷策劃合作協(xié)議模板二

委托方:香港有限公司(以下簡稱甲方)

委托人: 受托方:煙臺南云(以下簡稱乙方)

法定代表人:

協(xié)議雙方本著真誠合作、互惠互利的原則,甲方將其投資開發(fā)的位于山東省濟寧市梁山縣水泊南路以西、虎頭蜂路以南、水泊大街以東、獨山路以北建設用地約119畝、建筑面積約22萬平方的榮信紫荊花園商住項目(以下簡稱本項目),委托乙方獨家全程進行策劃銷售工作。為明確雙方職責,確保雙方利益,經(jīng)甲乙雙方充分協(xié)商,達成如下協(xié)議:

一、委托項目

本項目銷售總建筑面積約22萬平方米(含商業(yè)、住宅、車庫及附房)。

二、委托期限合作經(jīng)營協(xié)議書本項目委托服務期限自20xx年6月1日起至20xx年10月1日止。

三、策劃銷售工作程序

1、甲乙雙方應嚴格按照約定的營銷管理程序開展各項工作,任何一方未經(jīng)雙方協(xié)商同意,不得越權行使職權。

2、乙方在負責該項目營銷和廣告策劃時,需按雙方共同確定的每期銷控計劃(內(nèi)容包括:銷售房源、銷售面積、銷售價格、銷售政策、銷售時間等內(nèi)容。以雙方簽字蓋章的書面文書為準)對該項目進行營銷和廣告策劃。

四、工作費用及支付方式

本項目房源銷售價格及商業(yè)用房租賃招商傭金雙方根據(jù)開發(fā)成本、合理利潤及市場情況協(xié)商確定。甲方有權對銷售價格進行調(diào)整。標準如下:

1、策劃銷售費用標準:按每月雙方確定的銷售計劃內(nèi)已售房源的實際回款額為準(貸款客戶貸款部分以銀行放款為準)。策劃銷售費用=月銷售回款額*1.5%。

2、甲方于乙方根據(jù)市場情況確定最終銷售價格,底價由甲方簽字蓋章后交予乙方。底價確定后,需甲、乙雙方共同遵守,合同期限內(nèi)不再變更。乙方在銷售過程中不得低于甲方所給的銷售底價。超過底價(為有利于銷售,甲乙雙方共同協(xié)商,經(jīng)甲方同意,后出臺的種種優(yōu)惠讓利活動后的價格)部分乙方雙方進行分配,其中甲方占超出部分的70%,乙方占超出部分的30%。

4、甲方可以預留部分房源作為自用,乙方不收取傭金。

5、甲方需在每月

五、銷售周期

甲方相應手續(xù)辦理完畢,乙方根據(jù)工程進度與甲方確定最終銷售周期,收盤一切手續(xù)辦理完畢,合同終止。

六、甲方責任

1、甲方為乙方提供基本辦公場所(售樓處),沙盤、桌、椅、空調(diào)、電腦、打印機、電話等相關辦公設備。售樓處所產(chǎn)生的水、電、網(wǎng)費及話費等費用由甲方承擔。

2、甲方指派專人與乙方聯(lián)系相關工作,傳遞相關材料。

3、甲方按乙方需求,及時提供所需要的項目相關資料,乙方積極完成各項營銷工作。

4、宣傳單頁、樓書、整體營銷推廣所產(chǎn)生的營銷費用由甲方承擔。

七、乙方責任

1、乙方組成專門工作小組,在合同簽署后全面展開相關工作,工作小組包括策劃、銷售方面的工作人員,薪資費用由乙方自負。

2、售樓處包裝設計方案及項目整體推廣方案由乙方提供。

3、乙方在為甲方工作期間須嚴格保守甲方經(jīng)營機密。

4、乙方應嚴格執(zhí)行甲方要求,及時完成甲方下達的各項工作任務。甲方定期給乙方下達銷售任務,如乙方連續(xù)三個月未完成銷售業(yè)績,甲方有權辭退乙方。

5、每月施方案的市場反饋,并提出改進建議。

6、若乙方的工作人員在履行本合同期間給自身或第三人造成人身或財產(chǎn)損失,由乙方負責賠償,與甲方無關。

7、乙方負責向客戶介紹辦理銀行按揭手續(xù)需提供的文件,介紹辦理按揭手續(xù)的流程,帶領客戶去銀行辦理按揭手續(xù),甲方協(xié)調(diào)銀行方面各種人事關系。

八、違約責任

1、如甲方未能履行責任,所造成的項目銷售時間延誤和損失由甲方自身承擔。

2、如乙方未能嚴格履行合同服務內(nèi)容,由此所造成的甲方損失由乙方承擔。

3、若乙方不能完全履行本合同義務,甲方有權提前解除本合同。

4、在甲方付清階段合同款項后,乙方所提供的項目方案、分析報告的知識產(chǎn)權歸甲方。

5、項目合作期間,雙方應認真執(zhí)行合同條款,不能擅自中止合同。任何一方無故中止合同,合同解約方應向守約方支付20xx0元的違約金。

九、其他事宜

1、經(jīng)雙方協(xié)商同意,本合同中具體工作內(nèi)容可作進一步的完善和補充。

2、其他未盡事宜,雙方協(xié)商解決,以補充協(xié)議形式確定,補充協(xié)議與本合同具備同等法律效力。

3、甲、乙雙方在工作中應加強配合與協(xié)調(diào)。遇有糾紛時,應友好協(xié)商解決。協(xié)商不成的,可向山東省梁山縣人民法院提出訴訟。

4、本合同為獨家委托合同,委托合同中的房源僅乙方具有對外銷售的權利。

4、本合同一式肆份,雙方各執(zhí)貳份,簽字蓋章后生效。

5、雙方責任在履行完畢之后,本合同自動終止。

甲方蓋章: 乙方蓋章:

法定代表人(委托人)簽字: 法定代表人簽字:

日期: 日期

房地產(chǎn)營銷策劃合作協(xié)議模板三

甲方 :

乙方 :

甲、乙雙方本著平等、自愿、互利的原則,經(jīng)友好協(xié)商,就甲方委托乙方全程營銷策劃及銷售、招租甲方所開發(fā)的農(nóng)業(yè)大棚項目的有關事宜,達成以下合同條款,以資共同遵照執(zhí)行。

第一條 合作方式和范圍

1.1甲方委托乙方為本項目的全程營銷策劃及銷售、招租商。乙方接受甲方委托并在本合同有效期內(nèi)及甲方授權范圍內(nèi)根據(jù)本合同的約定,以甲方名義從事本項目的全程策劃和銷售事務。

1.2銷售范圍:由雙方繪制大棚項目平面圖附于合同后作為本合同的附件,與本合同有同等法律效力。

第二條 銷售及租賃價格:營銷策劃書2.1大棚銷售底價為/套。

2.1 租賃價格為元/套/年。

第三條 全程營銷策劃費用及銷售租賃分成結(jié)算

3.1乙方為甲方提供全程營銷策劃、銷售、招租服務工作, 甲方以大棚總造價RMB 元的 5% ,計RMB 元作為全程營銷策劃費用支付給乙方。

3.2銷售租賃分成:按照銷售利潤總金額,甲方占%、乙方占。(銷售利潤的計算方法)

3.3乙方應為甲方的農(nóng)產(chǎn)品銷售做出營銷策劃方案

3.4結(jié)算方式:

全程營銷策劃費用乙方從承建費中計提,并列入建設成本。 產(chǎn)權銷售分成由乙方于簽約客戶支付款項中提取。

租賃簽約的按照租賃合同租金總額的 ,由乙方從第一筆租金中扣除,如不足,依次順延,直至扣完為止。

3.5對于因客戶違約行為,致甲方依法獲得的違約金,甲、乙雙方各享有 50% ,但因此發(fā)生的訴訟費和律師費等費用應先予扣除。

3.6甲方可利用自身資源優(yōu)勢開展銷售工作,但須通過乙方銷售流程辦理,該部分銷售額計入乙方任務,甲、乙雙方按該銷售利潤的 50% 計算分成。

第四條 違約責任

甲乙雙方違反本合同的約定,應視為違約,違約方應賠償守約方全部損失,并承擔相應的違約責任。

第五條 關于知識產(chǎn)權

乙方運用在本項目中的創(chuàng)造性名稱、概念及其標識以及運營模式等,知識產(chǎn)權歸乙方所有,甲方承諾不在其它任何公司和項目使用。

第六條 其它

6.1本合同經(jīng)雙方簽字蓋章生效。

6.2本合同未盡事宜由雙方協(xié)商解決,協(xié)商不成可向有管轄權的法院起訴。

6.3本合同一式兩份,雙方各執(zhí)一份,均具同等法律效力。

6.4本合同未盡事宜,雙方另行協(xié)商。如有需要,雙方可在本合同條件下另立附件或補充合同,附件或補充合同與本合同具有同樣法律效力。

甲 方(蓋章): 乙 方(蓋章):

法定代表人(簽字): 法定代表人(簽字):

篇4

九成高端項目鎖定德國品牌

在精選的六家高端項目中記者發(fā)現(xiàn),三家售價30000元,平方米以上項級項目均選擇德國PoggenpohI櫥柜作為精裝標配,而另外三家售價20000元平方米以上的高端項目中則有兩家選擇了德系櫥柜產(chǎn)品。采訪了一位正在挑選櫥柜的豪宅業(yè)主,其觀點很能代表國人對于櫥柜品牌選擇的廣泛認知:選櫥柜就像選私家車一樣,美系車強調(diào)舒適性和動力性,馬力大是它的最大優(yōu)勢,日系車在節(jié)約能耗方面的特色眾所皆知,而德國車則是以過硬的技術和先進設計著稱,而且它選材不計成本。該業(yè)主認為在櫥柜的選擇,款式是其中一個標準,最重要是德系品牌的品質(zhì)值得信賴,這包括用材、工藝、技術,等等。

顯然,私人業(yè)主的這種廣泛認識也影響到高端項目為業(yè)主定制精裝產(chǎn)品時的產(chǎn)品選擇,因櫥柜作為功能性配置,結(jié)實、耐用被使用者最為看重,而德國櫥柜品牌正是具有這樣的優(yōu)質(zhì)性能,選材精良,各連接配件做工考究,這也是造成其在售價上不菲的重要原因。而高端地產(chǎn)項目將其作為精裝標配,更是力圖要在自身產(chǎn)品品質(zhì)上與其形成共通。

韓國品牌欲賽跑中國市場

在調(diào)研的六家高端地產(chǎn)項目中,有一家項目選擇了韓國漢森櫥柜,這一現(xiàn)象也令記者產(chǎn)生了極大興趣。據(jù)了解,世界櫥柜行業(yè)發(fā)展至今,各國品牌在選材、用料上均已進行世界性采購,換言之,僅憑選材優(yōu)質(zhì)與否已不能完全論斷品牌實力,而能不能生產(chǎn)出好的產(chǎn)品,同時取決于外形、人性化設計、生產(chǎn)流程與工藝。

韓國品牌進入中國已有幾十年之久,韓國櫥柜在中國已占有一定市場。

眾所周知,由于不同文化的影響,亞洲與歐美的廚房功用存在一定差異。例如歐洲品牌的廚房臺面大多采用PT材料,在木質(zhì)的臺面上對食品進行加工:而鑒于飲食文化的區(qū)別,在中國、日本、韓國,使用者則更多傾向于選擇人造大理石臺面:再如歐美的櫥柜設計以簡潔、使用方便為重,而亞洲國家則注重人性化的設計。因此,以餐飲文化習慣界定品牌,是韓國櫥柜產(chǎn)品受到中國市場青睞的最主要原因。

在記者調(diào)研過程中,針對餐廚功用設計上,緣溪堂某銷售代表向記者重點推薦了裘馬都項目,而該項目正是運用了韓國櫥柜品牌。針對櫥柜市場前景,韓國漢森櫥柜總經(jīng)理金吉鎬表示,之所以看重中國市場,是因其認為中國在未來二十年左右,將會超過美國的經(jīng)濟發(fā)展勢頭,為了開拓更適合亞洲人使用的人性化櫥柜產(chǎn)品,漢森品牌也正在與中國市場發(fā)展賽跑。

[電器篇]

三大頂級品牌皆為紅點獎寵兒

與櫥柜產(chǎn)品在設計、選材、做工、管理等多方面相結(jié)合而產(chǎn)生的品牌效應相比,電器產(chǎn)品更趨向于從外觀設計、實用功能來評定品牌標準。調(diào)研結(jié)果顯示,三家售價30000元/平方米以上的頂級精裝項目均選擇了三種在世界范圍內(nèi)獨占鰲頭的電器品牌――德國Miele、德國Kupperslousch、德國Gaggenau作為標配。作為曾從事工業(yè)設計專業(yè)的記者洞悉,此三大品牌皆為被稱做“設計界奧斯卡”的權威獎項德國紅點獎關注品牌,并在歷屆該獎項評選中榮獲殊榮。作為頂級電器產(chǎn)品,自身的強大使用功能是其開發(fā)產(chǎn)品的最重要環(huán)節(jié),而與櫥柜產(chǎn)品的搭配則重點影響到其外形設計與人性化使用品質(zhì)。

據(jù)記者了解,該三大品牌不僅受到本次調(diào)研的三家頂級項目的青睞,更在被星河灣三期、柏悅居、緣溪堂即將推出的大戶型產(chǎn)品等售價千萬級以上的頂級豪宅項目全套選用。究其核心原因在于,在它們奢侈標價背后有著百年品牌文化與高科技含量的支撐。

在目前電器制造行業(yè),德國品牌的精工細作有目共睹,而將科技文明滲透在人性化設計中更是許多他國品牌所無法比擬的。如Kuppersbusch所設計、生產(chǎn)的蜂巢式電子加熱爐,由等大的六邊形組成,可根據(jù)需要隨意移動拼接,既方便又節(jié)省能源,Miele在注重開發(fā)全套高功能電器產(chǎn)品的同時,更為產(chǎn)品與櫥柜的搭配、使用者的關系上開發(fā)了光板產(chǎn)品,均勻照亮操作區(qū),為餐廚空間建立了充滿秩序的高清晰烹飪環(huán)境。同時,頂級品牌被頂級項目所看重的,除了為業(yè)主帶來人性化的使用產(chǎn)品,更在于它們的銷售模式,產(chǎn)品渠道一律來源于德國原產(chǎn),工程一體化完全杜絕了因設計、配件與制造之間的對接問題而產(chǎn)生的品質(zhì)折扣。

大眾知名品牌受高端居所青睞

房產(chǎn)品售價與精裝標配存在必然關系,換言之,開發(fā)商在對餐廚、衛(wèi)浴方面對精裝品牌的選用,一定程度上對于消費者評價房產(chǎn)品性價比起到重要參考作用。調(diào)研中記者發(fā)現(xiàn),售價20000~30000元/平方米精裝項目由于在市場定位上與另三家身價千萬的項目不同,目標客戶也與其存在差異,因此,在選擇主流餐廚精裝品牌的標準上顯示出另一趨向――大眾知名品牌。德國Siemens、韓國Samsung、意大利Ariston、美國GE等進口品牌中的高端產(chǎn)品成為這一類地產(chǎn)項目首選,因其品牌來自于世界不同國家,在產(chǎn)品特色與性能上也各有不同,但共通之處在于,其均為進入中國市場多年、被大眾熟知并廣泛選用的電器品牌。某項目銷售人員向記者表示,中國人對于電器的選擇一般有兩個標準,一是品牌有影響力、售后有保障,二是性價比高;在銷售產(chǎn)品時,向業(yè)主推薦一款擁有卓越品質(zhì)卻是其聞所未聞的電器產(chǎn)品遠不如擁有相同品質(zhì)的知名品牌能夠引其共鳴。由此說來,高端地產(chǎn)項目選擇將大眾知名品牌作為餐廚精裝標配,迎合市場需求是原因之一,而知名品牌的產(chǎn)品可信度則會大大為其綜合實力加分。

篇5

關鍵詞:應用型本科 經(jīng)管專業(yè) 畢業(yè)設計 創(chuàng)新

畢業(yè)設計是高校本科教學工作的重要環(huán)節(jié),是培養(yǎng)學生實踐能力和創(chuàng)新能力的重要教學形式。畢業(yè)設計環(huán)節(jié)的教學和管理對于保證本科教學質(zhì)量至關重要。然而,近年來,由于學生對畢業(yè)設計不夠重視,指導教師精力投入不夠,以及教學管理上存在的諸多問題,如畢業(yè)設計教學基礎訓練課程不完善、答辯流于形式,畢業(yè)設計與畢業(yè)生找工作、考研、聯(lián)系出國、甚至崗前培訓等交織重疊,從而無法在時間和精力上加以保證等等,是導致目前各應用型本科畢業(yè)設計存在“被應付”之風的主要原因。畢業(yè)設計質(zhì)量滑坡,未達到鍛煉學生獨立思維和綜合實踐能力的目的,這一現(xiàn)象在經(jīng)管類專業(yè)中尤為突出。為進一步加強大學生創(chuàng)新精神與實踐能力的培養(yǎng),促使學生更好地接受科學研究基本訓練,探索具有我校特色的創(chuàng)新人才培養(yǎng)機制。我們在畢業(yè)設計的指導過程中,根據(jù)專業(yè)性質(zhì)和培養(yǎng)目標,積極探索和拓展了不同的培養(yǎng)模式,現(xiàn)將幾種畢業(yè)設計改革模式總結(jié)出來,期望能對致力于教學改革的同仁帶來一些幫助。

一、項目帶動式畢業(yè)設計模式

針對大學生上課時間緊,缺乏較長時間從事與畢業(yè)設計相關的工作問題,我們結(jié)合已經(jīng)開展的“項目帶動式”人才培養(yǎng)模式,將其與本科畢業(yè)設計相結(jié)合,進行了所謂的項目與畢業(yè)設計一體化實踐模式探索。

該模式適用于所有經(jīng)管專業(yè)的畢業(yè)生。項目的主要來源是校方設立的科技創(chuàng)新基金項目,以及威克網(wǎng)招標項目。前者能獲得學校的資金支持(一般為500-1000元),后者則是通過網(wǎng)絡互動問答平臺出售個人的技能,知識,智慧獲得財富一種模式,內(nèi)容涉及微博營銷、推廣注冊、QQ群推廣、論壇推廣、博客推廣、QQ日志營銷網(wǎng)絡營銷策劃,也包括品牌故事、產(chǎn)品推廣方案和營銷活動、便利店營銷推廣策劃、廣告語等文案寫作。這類題目往往具有明確的目的和較強的實際意義,它能將學生的知識資源轉(zhuǎn)化為財富,所以充分調(diào)動了學生的能動性。學生在學習和完成項目的過程中將學校教育與企業(yè)、行業(yè)融為一體,有利于實現(xiàn)學生與行業(yè)、社會的零距離接觸,真正實現(xiàn)職業(yè)技術教育以需求為宗旨,以就業(yè)為導向,產(chǎn)學研相結(jié)合的教育理念。項目帶動式能將畢業(yè)設計與項目充分地融為一體,以項目帶動畢業(yè)設計的全過程,有利于提高畢業(yè)設計的針對性和實效性,營造一個利于學生理論聯(lián)系實際、培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神和實踐能力的良好環(huán)境。在時間上,項目帶動下的畢業(yè)設計提前至大三,給學生相對寬松的時間。在空間上,表現(xiàn)為讓學生走出教室,根據(jù)應用型本科的專業(yè)特點,市場對應用性人才的需求,學生個人的興趣、性格等,指導學生深入社會、廣泛接觸社會,進行市場調(diào)查、廣告策劃、營銷策劃。在方法上,采用合作探究、對比分析、個案研究等,使畢業(yè)設計指導充滿人性化和個性化。由于項目帶動式以考察整體素質(zhì)為目標,不是一個人能完成的,因此安排了3-4人為一個項目團隊。通過團隊的集體力量和能力完成畢業(yè)設計,同時出考核了學生們的合作精神和團隊分工等能力。

以這種模式為主導的考核采取學院與學校教學指導專家委員會專家考核相結(jié)合,或?qū)W校與企業(yè)考核相結(jié)合的方式。

1、學校專家組考核

學生科技創(chuàng)新項目要經(jīng)過申報――立項――中期檢查――結(jié)題驗收等環(huán)節(jié)。

項目組在專業(yè)老師的指導下填報申報書,專家組對項目進行評審并提出意見和建議。項目下達后,項目組將與學校簽訂《重慶工商大學學生科技創(chuàng)新基金項目管理協(xié)議書》。半年后學院學生科技創(chuàng)新工作領導小組將對項目進行中期檢查。包括項目負責人及課題組成員是否按計劃開展研究,研究進度是否符合項目研究計劃的要求;是否有階段性研究成果;在的問題及解決辦法等。一年后,學校將組織教學指導專家委員會專家對項目進行結(jié)題驗收。通過事前指導、事后督促的全過程管理措施,充分利用校內(nèi)外可利用的顯性資源、隱性資源,做出有實用價值和社會價值的畢業(yè)設計來,使學生獲得了“點石成金”的方法。

2、企業(yè)考核

參與威客懸賞項目,學生可以將自己的知識、經(jīng)驗和學術研究成果作為一種無形的“知識商品”和服務在網(wǎng)絡上來銷售。通過威客網(wǎng)站這個平臺買賣“知識產(chǎn)品”,讓自己的知識、經(jīng)驗和學術研究成果逐步轉(zhuǎn)化成個人財富。學生開始體會到,個人的知識(資源)不但是力量,而且又是個人的財富。學生參加威克網(wǎng)上相關的懸賞項目,一旦提出的方案得到信息者的認可,就實現(xiàn)了知識、智慧、經(jīng)驗、技能等轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟價值。學生們對某個項目進行投標,并爭取中標從而獲得項目開發(fā)機會。企業(yè)的評價無疑側(cè)重于方案的可行性等等。

3、學??己?/p>

指導老師負責審批學生的營銷策劃方案進行檢查和評價,老師的評價不僅側(cè)重于內(nèi)容及格式的規(guī)范。同時考查學生對課本知識的掌握程度和運用水平。

二、頂崗實習帶動畢業(yè)設計模式

該模式適用于市場營銷專業(yè)。這種模式操作流程簡單,考核方式新穎,具有較強的可操作性、應用性和實踐性等特點。該模式的運行情況如下:

1、實習工作計劃與總結(jié)

學校對學生畢業(yè)實習的去進行跟蹤把握,并及時和實習單位的領導進行溝通,在第一時間了解學生在實習單位的表現(xiàn)。在此基礎上,要求學生每周撰寫一份實習工作計劃和總結(jié),并于每周日晚之前與指導教師聯(lián)系,請指導教師批示。這兩份資料都有統(tǒng)一的模板,參考兄弟院校衡水職業(yè)技術學院的經(jīng)驗,為防止學生搞突擊,每張表格上附有的位隨機編號。截止實習期結(jié)束,每位同學要至少完成8份在同一個公司實習的工作計劃和總結(jié)。并于參加答辯時交給自己的指導老師。通過這種方法鼓勵學生認真對待實習環(huán)節(jié),幫助他們合理規(guī)劃實習階段的各項工作。

2、營銷策劃或調(diào)研報告方案

實習工作開始一周后,學生們對工作崗位有了一個初步的認識和適應。這時候,就要求學生們自擬營銷策劃方案或調(diào)研報告題目。指導老師兼顧學生自身的實際情況進行科學合理的選題指導。畢業(yè)設計的題目要結(jié)合頂崗實習具體情況,并發(fā)揮個體的專長和興趣愛好。雖然頂崗實習帶動的畢業(yè)設計具有形式靈活、內(nèi)容多樣的特點,但仍要求營銷策劃書或調(diào)研報告要符合統(tǒng)一要求。題目確定后,學生就可以著手進行策劃書或調(diào)研報告的撰寫了。畢業(yè)設計的內(nèi)容除了綜合性,深度和廣度要求外,還要結(jié)合學生個體的專長和興趣愛好,進行合理的內(nèi)容及指導方法的策劃。學生能通過策劃撰寫過程,鞏固和應用專業(yè)基礎知識,解決實際問題,提高分析能力、問題求解能力,以及綜合、評價等實踐創(chuàng)新能力。在此期間,指導老師既要責任到位、嚴格要求,又要鼓勵學生大膽實踐、大膽探索、并營造一個支持有力、溝通順暢、關系和諧的工作環(huán)境,最大限度地調(diào)動學生的積極性。

3、考核方式

頂崗實習帶動畢業(yè)設計模式采取企業(yè)考核與學??己讼嘟Y(jié)合的方式。首先由學生實習所在企業(yè)的直接領導對學生的工作計劃、工作總結(jié)和策劃等進行檢查和評價,然后簽字并加蓋企業(yè)的公章。其次指導老師負責審批學生每周的工作計劃、工作總結(jié)和評閱營銷策劃方案。最后由該專業(yè)老師組成畢業(yè)設計指導小組,通過面談、博客、QQ、電子郵箱等對學生進行指導、考核。

以上兩種畢業(yè)設計模式改革是我們在探索應用本科教育教學改革的道路上進行的大膽探索和嘗試。經(jīng)過我們近年來的實踐,取得了很好的實際效果。當然,要從根本上解決現(xiàn)有畢業(yè)設計中存在的問題,培養(yǎng)大學生的創(chuàng)新能力,并不是單靠一種方式和方法就能夠解決的,它需要我們從教育思想、教育體制、教育方式等等方面進行系統(tǒng)的改革,不斷探索和完善。即使是項目帶動式和頂崗實習帶動式畢業(yè)設計模式也受到老師投入精力問題、場地問題等等因素的制約和影響,在實施過程中還是存在對學生的具體指導不夠等等問題。因此,這一模式的進一步推廣,還需要我們共同努力,不斷完善。

基金項目:重慶市教育委員會科研課題(高職《市場營銷學》課程“實踐課業(yè)教學”創(chuàng)新研究,編號:09-3-082)的階段性研究成果。重慶工商大學應用技術學院教育教學改革與研究項目(應用型本科經(jīng)管專業(yè)“畢業(yè)設計”模式創(chuàng)新研究)的階段性研究成果。

參考文獻:

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篇6

2005年之后,化妝品專營店猶如“天上掉下的林妹妹”,一夜之間遍地開花,讓許多老資格的化妝品玩家一時間飄在了云里霧中。面對眨眼之間就席卷了中國各個角落的專營店。反應快的廠商們,風起云涌的把昨天還懶得搭理的小店老板們頃刻奉為了上賓。

無獨有偶。僅僅幾年的光景,網(wǎng)店以迅雷不及掩耳之勢,讓許多廠商們的目光聚焦向了虛擬世界。據(jù)某市場調(diào)研機構(gòu)出臺的《2008中國時尚商品電子商務研究報告》披露:在時尚消費品領域內(nèi),2008年上半年網(wǎng)絡購物額高達275億元;約占網(wǎng)購銷售總額的21.5%。其中化妝品消費排第三名。第三名的額度是個什么概念,我們權且不論。僅是“憑空”里挖出這樣一塊的“蛋糕”,會攪了誰的棋局,動了哪些人的奶酪?

日前,某化妝品專營店老板將當年與之歃血盟誓的Z品牌廠家,連同當?shù)氐膮^(qū)域經(jīng)銷()商一并告上了法庭。理由是對方?jīng)]能按照合同約定的義務制止住市場“竄貨”。給店內(nèi)經(jīng)營的同品牌商品造成了滯銷。而這個“竄貨”的主要對象之一就是――網(wǎng)店。

網(wǎng)店在“空”中,專營店在地上。大路朝天,各走一邊。――網(wǎng)店惹誰了?

一、網(wǎng)店“無疆界”,亂了“線下”的品牌機制

在全球市場經(jīng)濟逐步走向一體化的今天,區(qū)域經(jīng)銷()依然是商品銷售普遍依賴的市場機制。在我國時下的化妝品(包括快速消費品)行業(yè),品牌廠家為體現(xiàn)市場行為規(guī)范,在與地區(qū)商、終端零售商之間簽署的合作協(xié)議中,大多都確立了對地區(qū)市場竄貨行為進行干預的承諾條款。其名分是保護終端客戶經(jīng)營利益。一些條款中甚至明確承諾:在查明事實后,廠家和商有責任對“竄貨”者作出處罰,用以補償?shù)昙蚁鄳膿p失。

就本文伊始的訴訟案為例,在化妝品業(yè)內(nèi)人士看來,那店家追訴的“竄貨”條款至少是三年前行業(yè)內(nèi)“流行”的通用合同“版本”?;蛘哒f是當下廠商之間普遍認同的“游戲”規(guī)則。三年前乃至更遠的時間段里,這個規(guī)則是相安無事的。并且被認為只有“正規(guī)軍”品牌才敢運用的“負責任的”做法?!罢?guī)軍”品牌的“底氣”在于,偶有“竄貨”發(fā)生,廠家根據(jù)產(chǎn)品上的暗碼(客戶不知道),通過企業(yè)的ERP系統(tǒng),一查一個準(交易規(guī)則簡單的小品牌企業(yè)通常做不到)。事實上,追查的結(jié)果大多都是鄰區(qū)的經(jīng)銷()商所為。

然而,網(wǎng)店的出現(xiàn),讓這個被普遍認可的規(guī)范“游戲”逐漸顯現(xiàn)出了亂局。

首先是,網(wǎng)店竄貨的特征是“只給米吃不給面見”。在那個虛擬的世界中,唯有出貨是真實的。追到網(wǎng)上一看,產(chǎn)品可謂遍地開花(雖說有真有假,但廠家關注的還是真品)。到底是哪家出的貨,你只有花錢買上一回才能“人贓俱獲”。

其次是,“身”在曹營“心”在漢。抓到一個“人贓俱獲”并非大功告成,隨即你會發(fā)現(xiàn),商品雖在東北交易,而“店”家可能在云南運營。若要繼續(xù)追查――歡迎來云南做客。

追到云南,對方絲毫不避諱你:她的貨是從別人那里“調(diào)”來的。至于是誰,你一不是工商二不是稅務,管不著。再說了,只要賣的不是假貨,就像電影院門前倒騰的電影票,自由交易,兩廂情愿,你還是管不著。

管不著網(wǎng)店,廠家“暈”了。最初剛有苗頭的時候,廠家和商面對從網(wǎng)店中“竄”出來的商品,還是信心滿滿的認真追索。然而未需時日,便在疲于奔命間發(fā)現(xiàn),自己猶如手執(zhí)長矛面對風車決斗的堂吉訶德。企業(yè)的“督察”隊伍在越演越烈的網(wǎng)上購物浪潮面前,仿佛是一群捕風捉影的滑稽小丑,根本無濟于事。僅2009年上半年,Z公司所派出的“督察”隊伍以及為查“竄貨”所支出的費用,就占整個企業(yè)銷售費用的5%以上。這其中還不包括履行《終端協(xié)議》承諾的補償額度。

毋庸置疑,原先的承諾要收回。至少要修正。然而,一個年度銷售(回籠)額三個億的品牌廠家(不含商超渠道),至少擁有6000家以上的專營店合作客戶。如此龐大的終端合作陣營,要想單方面改動“不合適”自己的合約條款,(尤其是一些收取了專營店“加盟押金”的品牌廠家)恐怕著實要掂量掂量。

無論是收回也好是修正也罷,網(wǎng)店既然來到了這個世界上一時半會兒是不會銷聲匿跡的。借用一句流行的格言:如果你改變不了這個世界,那就只有改變自己。由此可見,廠家、經(jīng)銷商和終端零售之間的“游戲”規(guī)則如何重新設置,只是時間的問題。值得反思的是,小小網(wǎng)店能點中一個廠商合作運行系統(tǒng)的“命門”,其中的涵義,應該遠遠不是這個現(xiàn)象的本身。

二、網(wǎng)店攪局價格游戲,動了終端利潤的奶酪

化妝品暴利,3塊錢的成本可以賣300元。在化妝品業(yè)界之外,這似乎成了普遍傳誦的認知。

眾所周知,品牌機制下的商品價格供應結(jié)構(gòu)一般為:出廠價經(jīng)銷價零售價。因品牌的堅挺度不同,相互之間的臺階比率不一而論。時下本土品牌的價格供應結(jié)構(gòu)通常是:出廠價(按零售價計)三五折經(jīng)銷價五折終端執(zhí)行零售價。這個結(jié)構(gòu)反映出,在“決勝終端”的當下,商品的銷售利潤明顯向終端零售商“傾斜”,至少是發(fā)展中品牌廠家的重要營銷策略。

調(diào)研顯示,同品牌商品,網(wǎng)店實際交易價通常要比“線下”各類零售柜臺的“全國統(tǒng)一零售價”低30%左右。在網(wǎng)上見到五折六折、甚至更低的標價不足為奇。照此狀況,無論品牌廠家在價格體系上如何向終端客戶“傾斜”,首當其沖受到網(wǎng)店價格沖擊的還是終端零售商。

相形之下,在價格的沖突面前,品牌廠家和區(qū)域商則是“旱澇保收”的。

在生意圈里,利潤是衡量一切合作可行性的底線。破了這個底線,就閃出了“命門”。所謂的合作,至少發(fā)生動搖是不可避免的。由此出現(xiàn)終端店家與品牌廠商對簿公堂的案例,理應不屬意外。解決這樣一個利益層面上的缺口,如果把視線聚焦在如何平衡經(jīng)銷商和零售終端之間的利益矛盾,那無疑是大錯特錯。透過表象看本質(zhì),直觀上網(wǎng)店與線下終端沖突的是商品價格,實質(zhì)上動搖的卻是品牌廠家陣營多年來精心營造的“終端客戶管理體系”:――網(wǎng)店的價格讓這一切都穿了幫。

而從另一個角度上反思的是,當品牌廠商們五體投地的感嘆現(xiàn)在是“零售為王”時代的當下,各類自鳴得意的的零售商們真的沒有想過,在你振振有詞地為網(wǎng)店的出現(xiàn)“撒潑跳腳”時,你的王者地位居然是那樣的不堪一擊?死命地抓住合作廠商的“承諾”居然成了你王者的殺手锏?

曾幾何時,當年你店小位卑,見著地區(qū)經(jīng)銷()商,畢恭畢敬的聽喝;所謂時來運轉(zhuǎn),時下你今非昔比了,甚至“連鎖”了,店里上柜的品牌你可以挑著揀著的進。但凡哪家的商品有點兒毛病,一個電話,別說商,就連廠家的代表也會像兔子一樣出現(xiàn)在你面前。這召之即來揮之即去的角色在瞬間顛倒過來的同時,難道你真的沒有

意識到,當年你專營店的出現(xiàn)能顛倒不同的角色,那么你的地位將被誰顛倒,在何時被顛倒,是不是只是時間的問題?

有言道,優(yōu)勢不強勢,得意不忘形。吃“靠天收”的飯,不去想未雨綢繆的道理,至少是對當下中國終端零售商整體形態(tài)的一種折射。

如果說網(wǎng)店銷售點擊了線下零售行業(yè)什么“命門”的話,那么就是,自由、無拘無束和隨性而為,是網(wǎng)店“天然”的屬性。一不簽合同二不做加盟,什么好賣買什么。不壓資金不壓貨,賺的是現(xiàn)代信息中價差價。要不怎么叫“電子商務”呢?!

三、網(wǎng)店自成渠道,亮出了營銷“大師”們的軟肋

在化妝品行業(yè)這個生態(tài)圈里,密不可分的“生態(tài)”伙伴,是營銷策劃。

無論企業(yè)內(nèi)部還是外腦機構(gòu),做營銷策劃時,使用頻率最高的詞匯是“定位”二字。什么產(chǎn)品定位、渠道定位、目標消費群體定位等等,“大師”們指天說地,洋洋灑灑。與之相對應的是,在被調(diào)研的企業(yè)里,面對85億的網(wǎng)上銷售份額,居然沒有一家將網(wǎng)店作為一個渠道反映在大師們的“品牌戰(zhàn)略”規(guī)劃中。這買單了85億之多的消費群體,似乎是一群天外來客,在那些飄飄欲仙的營銷大師們“慧眼”中居然視而不見,不能說這不是一個絕妙的諷刺。

不知有漢,何論魏晉?85億的消費容量能否承載一個渠道的“定位”?能否承載一個消費群體的定位?我們權且不作討論。只是說在網(wǎng)絡幾乎統(tǒng)治了地球人生活的今天,就連專吃營銷策劃這碗飯的“專家”們都能將網(wǎng)店的存在拋在市場的視線之外,不知是網(wǎng)店的尷尬,還是以“引領時尚”自居的專家們自我演繹葉公好龍的黑色幽默?

調(diào)研報告分析預計,在未來的一年中,網(wǎng)店的消費能力至少以6%-9%的幅度遞增……

曾幾何時,直銷進入中國??犊ぐ旱闹变N(傳銷)“大師”們振臂一揮,瞬間將承載著為十幾億人民生活服務的所有商業(yè)形態(tài)統(tǒng)統(tǒng)稱之為“傳統(tǒng)”渠道。他們信心滿滿的決意要將面對面、一對一發(fā)展“下線”的售貨方法,企圖扭轉(zhuǎn)擁有三千年以場為“市”的商品購物形式。但是在摧枯拉朽的網(wǎng)店颶風面前,大師們的信誓旦旦即刻間統(tǒng)統(tǒng)都變成了“傳統(tǒng)”的“線下”買賣。

在某家網(wǎng)購公司的培訓會上,過去以抨擊“傳統(tǒng)”渠道為能事的直銷“精英”們正俯首貼耳的傾聽如何利用手機網(wǎng)絡、博客群體、QQ視屏等網(wǎng)絡平臺“開發(fā)”消費客戶。模擬操練之間,竟不知不覺將原先一對一的“教育”方式在網(wǎng)上“落了草”。無論卡撒貝(直銷創(chuàng)始人)的弟子們承認與否,運用網(wǎng)絡平臺進行以交易為目的的溝通方式,實質(zhì)上宣告了自己對網(wǎng)絡的俯首稱臣。一項有關網(wǎng)店投資者背景的調(diào)研顯示,占有33%的網(wǎng)店投資人曾經(jīng)或者正在從事著直銷的職業(yè)。這個比率竟然居各類背景的投資人之首。這批被無本收編、跨界“招安”的俘虜,居然變成了網(wǎng)店投資的主力軍。

四、網(wǎng)店,是渠道,還是無間道?

先有雞還是先有蛋的故事,講了上千年。但是,現(xiàn)實中本末倒置的鬧劇從來就沒有合上過帷幕。

網(wǎng)店的話題就是現(xiàn)實版的真實再現(xiàn)。

現(xiàn)在是本文揭開謎底的時候了:

一個傻傻的問題擺在了眼前:那網(wǎng)店里賣出85個億的東西從哪里來?換言之,那個引發(fā)廠商對簿公堂的網(wǎng)店里“竄”出的貨是從哪里來的?另一項專題調(diào)研報告做出了如下的反饋:

50%以上是從區(qū)域商哪里“竄”出去的;――原因是廠方“壓”得指標太重;必須“分流”;

30%是專營店“竄”的――原因是為了“吃”進貨政策,多進的商品店里賣不完,必須“分流”;

20%是廠家“竄”出去的――原因就多多了。什么VIP會員獎勵,什么“以貨抵廣告費”等等。

由此就派生出了一個問題――是誰在玩“無間道”?換言之,既然明里罵著網(wǎng)店暗里還要“吃”著網(wǎng)店,廠商或經(jīng)銷商為什么不直接發(fā)展網(wǎng)店為終端銷售客戶?來自網(wǎng)店店家的分析反饋如下:

網(wǎng)店不會出錢“壓”貨(有人賣,她們才“進”?;蛘咧苯游小翱蛻簟背鰩?。)

廠商對網(wǎng)店的供價不好設定。網(wǎng)店與網(wǎng)店之間的實際交易價不好統(tǒng)一管理;

對廠家和商而言,網(wǎng)店商品的波動性較大,銷量不穩(wěn)定,物流服務不好配套。成本亦高;

網(wǎng)店的生意輻射區(qū)域范圍比較擴散,沒有合適的運營系統(tǒng)平衡網(wǎng)店與地面終端零售商的沖突;

為網(wǎng)店獨立研發(fā)產(chǎn)品線的設想不現(xiàn)實。因為線上與線下的商品會發(fā)生隨時“交叉”銷售。

篇7

1.公司簡介:安徽*乳業(yè)有限公司是安徽省規(guī)模最大的、知名度最高的乳業(yè)公司,*集團于*年正式啟用注冊“*”品牌商標,*的寓意為“白色的帝王”意為企業(yè)要成為地方乳業(yè)的龍頭,安徽*乳業(yè)有限公司于20*年5月與新希望合作已正式注冊成立,在這多年之中*企業(yè)的發(fā)展非常迅速,并創(chuàng)建了良好的企業(yè)文化,自從新希望加入后帶來了先進的管理經(jīng)驗和雄厚的資金,加上*本身很好的產(chǎn)品量和聲譽,所以才能在外來品牌紛紛搶占市場之時,*還以日銷售30萬余份名列安徽前茅。

2.市場競爭:乳品已成為大眾的生活必需品,人們越來越重視科學合理的飲食觀,與之情乳品市場競爭越來越激烈,蒙牛和伊利占據(jù)了市場的半壁江山,成為乳業(yè)的龍頭老大,在此光明三鹿等都遠超于*,這些乳品已侵襲安徽市場,這對*來說是一個極大的挑戰(zhàn),在諸多品牌競爭能力下,*僅以“近在身邊,當然新鮮”來打動消費者已是遠遠不夠的,所以*需要采取多種促銷方式,多種戰(zhàn)略方式以擴大銷售和知名度,占據(jù)市場份額。

建議:

1.調(diào)查對象:經(jīng)過多次討論與研究,可將調(diào)查地域定在*市*區(qū)各個知名小區(qū)及街道。于現(xiàn)在經(jīng)濟開發(fā)區(qū)的建設,將會有大量市民移居開發(fā)區(qū),他們的生活水平與見解具有一定的代表性、客觀性和科學工作者性,調(diào)查對象為兩個階段的人群,一種是40-60歲,一種是20-30歲,在20-30歲的人群中女性是關鍵,因為女性喝奶一般要高于男性,而且具有一定的習慣性,他們追求時尚、個性、高檔與品味,年輕人是現(xiàn)代消費中一支強大的有生力量,是眾多企業(yè)既定的目標。

2.調(diào)查方法:實地訪問、攔截式訪問、問卷式。

3.調(diào)查目的及內(nèi)容:

①目的:

了解*在消費者心目中的地位(對*的認知、態(tài)度、消費行為)

探索*在市場中的問題和機會點。

樹立*在乳業(yè)市場中所具有良好的企業(yè)形象。

②內(nèi)容:

品牌定位:可從*的知名度、信譽度、品牌形象著手

消費者定位:購買習慣及偏好

產(chǎn)品定位:價格、廣告、包裝、促銷方式等。

4.資料收集:

①可向?qū)I(yè)提供商業(yè)數(shù)據(jù)的調(diào)查公司購買

②可上網(wǎng)搜尋

③直接的問卷訪問

5.物資和經(jīng)費:

調(diào)查方案設計費與策劃費、抽樣費與實施費、問卷設計費、問卷印裝訂費、調(diào)查實施費、調(diào)研報告撰寫費。

6.調(diào)查員介紹:

⑴有高度的責任心和敬業(yè)精神

⑵對調(diào)查工作有熱心、感興趣、愿意接觸和子解社會

⑶誠實可靠、勤勉耐勞

⑷客觀公正不存偏見

⑸儀表大方端正、態(tài)度親切平易近人,以外向性格為主

⑹有較高的文化素養(yǎng)和必要的市場調(diào)查知識,經(jīng)驗優(yōu)先

7.總結(jié):

我們是從市場調(diào)查的一般流程及結(jié)合*乳業(yè)實際情況進行建議的,以供貴公司參考,實施過程中得做好監(jiān)督與管理的工作,抽樣控制、質(zhì)量控制和檢查、問卷復核。

服務公司:CA國際廣告有限公司

篇8

   市場營銷策劃方案2022

   論文摘要:以市場營銷專業(yè)職業(yè)教育運作多年的實踐經(jīng)驗及市場對營銷專業(yè)人才的最新要求為指導,以系統(tǒng)方法論作為市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式研究的基本方法,按照營銷專業(yè)實際崗位具體工作內(nèi)容,分析學生在職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學習過程中的具體實踐項目任務名稱以及相對應學習的課程名稱,并以營銷策劃課程為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計過程,以期對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考。

   論文關鍵詞:職業(yè)教育;營銷專業(yè);課程體系

   一、確定營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念

   職業(yè)教育理念在市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案上要求突出在培養(yǎng)學生實踐性和技能性的同時,注重學生人文綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。具體操作上應體現(xiàn)在以下幾個方面:

   (一)構(gòu)建科學的市場營銷專業(yè)課程體系

   根據(jù)職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)的要求,在課程體系構(gòu)建上要系統(tǒng)思考,科學設置。實現(xiàn)在應用性、實踐性、技能性人才培養(yǎng)目標實現(xiàn)的同時,注重學生人文社會綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。因此,在課程體系構(gòu)建上不僅要思考使學生系統(tǒng)學習市場營銷及工商管理相關理論知識,還要考慮打好學生人文、社會方面的堅實基礎。

   (二)靈活設計專業(yè)實踐課程環(huán)節(jié)

   根據(jù)學xxx度及學生的接受度,靈活設計和安排具有針對性的實踐教學內(nèi)容,激發(fā)學生參與營銷實戰(zhàn)實踐的積極性。同時每學期安排2-3次來自行業(yè)企業(yè)現(xiàn)場,實踐經(jīng)驗豐富,且有一定理論水平的營銷專家,擔任客座講師,做專題型講座,以培養(yǎng)學生對市場的深度認知。

   (三)注重多種教學方法的有機結(jié)合

   注重教學過程中模擬商業(yè)氛圍的營造,通過小組討論法、頭腦風暴法、情境模擬法及案例教學法等多種能夠開發(fā)學生學習潛能的教學方法和教學手段,使學生直觀感受營銷實踐工作的復雜性、多變性及科學性。

   (四)關注營銷動態(tài),及時更新教材內(nèi)容

   營銷實踐的多變性、動態(tài)性要求市場營銷專業(yè)教師必須及時了解市場宏觀環(huán)境的變化趨勢,行業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整、營銷手段的創(chuàng)新、業(yè)態(tài)變化等信息,并把這些變化體現(xiàn)在教材中,實現(xiàn)教材內(nèi)容的動態(tài)化、現(xiàn)代化和國際化。

   二、考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作任務

   職業(yè)教育對市場營銷專業(yè)學生要求要有較高的實踐能力、敏銳感知市場的能力和營銷方案執(zhí)行能力,這就要求在課程設置時要結(jié)合當?shù)厥袌鰧嶋H情況,深入考察分析市場營銷專業(yè)崗位工作具體任務,具體方法可采用專業(yè)教師、典型行業(yè)營銷專家、工商管理人士、部分學生共同組成調(diào)研小組,分析各個營銷崗位在營銷任務完成過程中的具體工作任務,并進行整理、歸納和總結(jié)。

   鄭州電專在實施過程中通過對鄭州市房地產(chǎn)行業(yè)、汽車行業(yè)、計算機行業(yè)、電力行業(yè)、零售企業(yè)等20余家行業(yè)企業(yè)的調(diào)查研究確定了市場調(diào)研(包括調(diào)研設計、實施、資料整理、結(jié)果預測、調(diào)研報告等工作);市場環(huán)境分析;消費者行為分析;市場細分;目標市場選擇分析;市場競爭戰(zhàn)略分析;產(chǎn)品策略選擇;價格策略與分析;渠道管理(包括中間商的選擇、調(diào)整和激勵等);促銷策略制定;營銷控制;顧客開發(fā)及管理;顧客異議處理;產(chǎn)品推廣;市場開拓;交叉銷售;銷售管理;廣告策略選擇(包括廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等);網(wǎng)絡營銷(包括檢索網(wǎng)絡信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等);采購商品;商品儲存管理;物流管理(包含制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送);電子合同簽訂;銷售團隊管理等25類市場營銷崗位具體工作任務。

   三、實踐項目任務分析及課程體系確定

   學習過程實踐項目任務分析及課程體系確定是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的核心內(nèi)容。

   按照市場營銷崗位工作具體任務調(diào)研結(jié)果,由學校專業(yè)建設委員會成員對市場營銷專業(yè)學習過程實踐項目任務進行分析論證,確定學習課程體系。我們確定了市場營銷專業(yè)學習過程的6類實踐項目,11門學習課程。分別是市場調(diào)研(問卷設計、調(diào)研方案的實施、調(diào)查資料整理、調(diào)研資料的處理、市場調(diào)研預測、撰寫調(diào)研報告)工作任務學習過程的實踐項目任務為進行市場調(diào)研,對應學習課程為《市場調(diào)查及預測技術》;市場營銷環(huán)境分析、消費者行為分析、市場細分、目標市場徐選擇與分析、市場競爭戰(zhàn)略選擇、產(chǎn)品策略選擇、價格策略與分析、渠道管理、促銷策略制定、營銷控制等工作任務對應學習過程的實踐項目名稱為營銷策劃,其學習課程為《市場營銷基本理論》與《市場營銷策劃》;顧客開發(fā)及管理、顧客異議處理、產(chǎn)品推廣、市場開拓、交叉銷售、銷售管理等工作任務在學習過程的實踐項目為產(chǎn)品銷售,對應的學習課程為《銷售管理》、《推銷及談判技巧》、《消費者行為分析》;檢索網(wǎng)絡信息、網(wǎng)上信息、申請域名、網(wǎng)店建設、申請網(wǎng)上銀行業(yè)務等工作任務對應的學習過程實踐項目為《電子商務》,學習課程為《電子商務技術與實務》、《網(wǎng)絡營銷》;廣告目標設定、廣告計劃制定、廣告內(nèi)容設計、廣告媒體選擇、廣告策略選擇、廣告實施及廣告效果測定等崗位任務對應學習過程實踐為廣告制作,學習課程為《廣告創(chuàng)意與表現(xiàn)》;制訂配送方案、處理配送信息、實施物流配送等崗位任務的學習過程實踐項目為物流管理,對應學習課程為《物流管理實務》。

   四、具體教學實施過程設計

   在市場營銷崗位工作具體任務、學習過程實踐項目確定及學習課程分析的基礎上,對每門課程進行系統(tǒng)的及獨特的教學過程實施設計是職業(yè)教育市場營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案研究的關鍵,而教學策略選擇及設計又是教學過程實施設計的重中之重。以《市場營銷策劃》課程為例,鄭州電專市場營銷專業(yè)教學團隊根據(jù)該課程實現(xiàn)過程中對真實環(huán)境的強烈依賴性特征,著重于課程實施過程中結(jié)合實際、開放課堂、刺激興趣及合作學習策略的設計應用?!妒袌鰻I銷策劃》課程教學策略研究應用結(jié)果剖析如下:

   (一)開放式策略應用

   環(huán)境依賴性、應用性、實踐性是市場營銷策劃課程的突出特點,因此在教學過程中必須堅持開放式教學原則。

   鄭州電專市場營銷策劃課程在開放性教學策略實施過程中通過以下途徑實現(xiàn):其一:聘請企業(yè)經(jīng)驗豐富的營銷專家到學校做講座。如在產(chǎn)品組合策劃內(nèi)容實施時我們聘請了迪信通手機連鎖金水路店店長講授手機連鎖企業(yè)產(chǎn)品組合的營銷實戰(zhàn)方法和技巧。其二:通過堅持營銷策劃案例選擇和任務設計來自于真實企業(yè)真實問題的思路。例如在市場調(diào)研策劃教學任務設計時,任務設計來自于學校附近的新世界百貨。學生在任務完成過程中必須深入真實企業(yè),為制定市場調(diào)研方案收集真實詳細的信息資料,在過程中自然領會、掌握所學相關知識。其三:專業(yè)教師參與企業(yè)營銷策劃實戰(zhàn)及策劃咨詢服務,使課堂真實化、生動化,實現(xiàn)理論和實踐的高度融合。

   (二)刺激興趣策略

   在多數(shù)職業(yè)院校,市場營銷策劃課程的前序課程是市場營銷技術,在市場營銷技術課程里已經(jīng)講授了市場營銷理論的系統(tǒng)知識,因此,市場營銷策劃課程的側(cè)重點是通過大量的策劃實例研究分析、真實策劃項目任務訓練、策劃方案撰寫等手段進一步刺激學生的學習興趣,使學生在此過程中體驗營銷策劃的思維方法及規(guī)律,感受營銷策劃課程的魅力,認識營銷策劃課程的實用性。鄭州電力高等??茖W校在營銷策劃課程的實施過程中采用了大量來自電力行業(yè)(如鄭州市供電公司)、汽車行業(yè)(如裕華奧捷4S店)、零售企業(yè)(大商新瑪特、新世界百貨)的真實策劃實例,大大提高了學生參與營銷策劃實踐的積極性。

   (三)拋錨式教學策略應用

   拋錨式教學策略強調(diào)教學要以真實事例或問題為基礎,主張引導學生進行自主探究學習,是一種建立在建構(gòu)主義教學理論基礎上的教學策略。關注學生營銷職業(yè)素養(yǎng)的培養(yǎng),此方法的實施能夠提高學生利用營銷知識思考和解決實際問題的能力。

   真實企業(yè)、真實事件和真實問題的選擇與設計是拋錨教學策略在營銷策劃課程中實施的關鍵。環(huán)境依賴性和實用性是市場營銷策劃學科的典型特征,因此,拋錨教學策略是市場營銷策劃課程教學的必然選擇,具體體現(xiàn)在案例選擇和課程設計中。

   我校在案例選擇上,堅持以中國知名企業(yè)最新營銷策劃典型案例為主,選擇學生熟知度高且感興趣的行業(yè)、企業(yè)及產(chǎn)品,如電力行業(yè)、零售企業(yè),地產(chǎn)行業(yè)、運動產(chǎn)品、手機、家電、飲料、電子產(chǎn)品等。案例選擇要具有知名度、美譽度、獨特性、影響力。教學中,我們選擇了“紅罐王老吉品牌定位戰(zhàn)略”、“華與華孔雀城營銷策劃”、“納愛斯男女牙膏廣告策劃”等極富影響力的案例,通過對此類案例的學習研討,能夠激發(fā)學生策劃創(chuàng)意的熱情和欲望。

   鄭州市是較為發(fā)達的商業(yè)城市,學校的地理位置處于鄭州市商業(yè)中心,為學生學習市場營銷策劃課程提供了極大的方便,因此我們在課程設計中以鄭州市典型商業(yè)企業(yè)為依托,使營銷策劃項目設計實現(xiàn)真事真做。例如在進行STP分析內(nèi)容時,選擇了鄭州市航海路茶葉批發(fā)市場作為研究對象,要求學生分組提交可行性方案報告,學生通過實地調(diào)查、訪談及資料整理,對STP理論有了直觀深入的認識,市場分析能力得到了真正的提高。

   (四)合作學習策略應用

   合作學習的特征包括異質(zhì)分組,積極互助、分工合作、資源共享和集體獎勵體系。

   在市場營銷策劃實戰(zhàn)中,任何營銷方案的策劃單靠個人力量很難對復雜的市場做出準確的判斷,必須由項目團隊成員共同完成。因此在職業(yè)教育市場營銷策劃課程中應用合作學習策略能夠最大限度地實現(xiàn)教學目標。因為合作學習可以通過小組討論、大組或全班共享討論結(jié)果的方式,使問題解決方案更加全方位且富有創(chuàng)意,加深學生對營銷策劃基本理論、方法和技巧的理解和記憶。

   我校在教學過程中具體采用列隊報數(shù)隨機劃分5-8人小組的方法,保證小組成員在性別、特殊能力、性格、學習能力、理解力及其他品質(zhì)上的異質(zhì)性,實現(xiàn)合作學習小組成員多元化的要求,這樣的小組劃分能夠使每個成員在合作中學習接納他人,共同進步,達到小組效率最大化。

   小組成立初期建立小組成員的行為規(guī)范,我校在實施過程中采用小組組名、loge設計、組規(guī)、組訓撰寫等方法,加強小組成員之間的互相了解和信任,增強小組凝聚力。

   通過每完成一項任務輪換一次小組組長、輪流擔當任務匯報發(fā)言人及任務結(jié)果報告撰寫人等,鍛煉小組成員的責任感及集體榮譽感。

   為了營造合作學習教學環(huán)境及氛圍,減少教師與學生之間、學生與學生之間交流的障礙在市場營銷策劃課程教學過程中我們選擇能夠移動桌椅的教室,每個小組圍坐成半圓形或圓形,且根據(jù)任務的不同小組和大組之間可以變換組合。實現(xiàn)學生與學生之間、教師與學生之間及小組與小組之間思想、觀點、創(chuàng)意的充分交流,也使每個個體得到的知識和信息更加多樣化。同時也鍛煉了學生的組織能力、領導能力、表達能力、執(zhí)行能力、溝通能力、團隊合作能力。

   五、結(jié)論

   本文是在本人多年營銷專業(yè)一線教學工作經(jīng)驗積累的前提下,通過對鄭州市及周邊典型行業(yè)、知名企業(yè)及部分產(chǎn)品等市場營銷崗位工作任務的調(diào)研、資料整理、分析的基礎上撰寫而成。文章系統(tǒng)創(chuàng)新思考了營銷專業(yè)課程系統(tǒng)解決方案基本理念;結(jié)合實際扎扎實實研究分析了市場營銷實戰(zhàn)工作崗位的25項具體工作任務,并以此構(gòu)建了職業(yè)教育市場營銷專業(yè)學生學習過程的6項實踐項目任務及對應學習11門課程名稱;最后以鄭州電力高等??茖W校營銷策劃課程實踐為例詳細設計了基于此系統(tǒng)思考方案下的具體教學設計實施過程。期待以自己的研究結(jié)論對職業(yè)教育市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)實現(xiàn)與市場零接軌的教育教學目標提供有益的參考和幫助。

   市場營銷策劃方案2022

   一)、策劃目的。業(yè)開張伊始,尚無一套系統(tǒng)營銷方略,因而需要根據(jù)市場特點策劃出一套行銷計劃。

   二)、分析當前的營銷環(huán)境狀況。

   1、當前市場狀況及市場前景分析:

   ①產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實市場及潛在市場狀況。

   ②市場成長狀況,產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點如何,相應營銷策略效果怎樣,需求變化對產(chǎn)品市場的影響。

   ③消費者的理解性,這一資料需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。

   如臺灣一品牌的漱口水《"德恩耐"行銷與廣告策劃案》中策劃者對德恩耐進入市場風險的分析,產(chǎn)品市場的決定頗為精彩。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出:

   ①以同類產(chǎn)品"李施德林"的良好業(yè)績說明"德"進入市場風險小。②另一同類產(chǎn)品"速可凈"上市受普遍理解說明"李施德林"有缺陷。③漱口水屬家庭成員使用品,市場大。

   ④生活水平提高,中、上階層增多,顯示其將來市場成長。

   2、對產(chǎn)品市場影響因素進行分析。

   主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進行分析:如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟條件,如消費者收入水平、消費結(jié)構(gòu)的變化、消費心理等,對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如:計算機、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要思考技術發(fā)展趨勢方向的影響。

   三)、市場機會與問題分析。

   營銷方案,是對市場機會的把握和策略的運用,因此分析市場機會,就成了營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會,策劃就成功了一半。

   1、針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題,表現(xiàn)為多方面:

   企業(yè)知名度不高,形象不佳影響產(chǎn)品銷售。產(chǎn)品質(zhì)量但是關,功能不全,被消費者冷落。

   產(chǎn)品包裝太差,提不起消費者的購買興趣。產(chǎn)品價格定位不當。銷售渠道不暢,或渠道選取有誤,使銷售受阻。促銷方式不務,消費者不了解企業(yè)產(chǎn)品。服務質(zhì)量太差,令消費者不滿。

   售后保證缺乏,消費者購后顧慮多等都能夠是營銷中存在的問題。

   2、針對產(chǎn)品特點分析優(yōu)、劣勢。從問題中找劣勢予以克服,從優(yōu)勢中找機會,發(fā)掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分,對不同的消費需求盡量予以滿足,抓住主要消費群作為營銷重點,找出與競爭對手差距,把握利用好市場機會。

   四)、營銷目標。營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現(xiàn)的具體目標,即營銷策劃方案執(zhí)行期間,經(jīng)濟效益目標到達:總銷售量為×××萬件,預計毛利×××萬元,市場占有率實現(xiàn)××。

   五)、營銷戰(zhàn)略(具體行銷方案)

   1、營銷宗旨:

   一般企業(yè)能夠注重這樣幾方面:

   以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場,為產(chǎn)品準確定位,突出產(chǎn)品特色,采取差異化營銷策略。

   以產(chǎn)品主要消費群體為產(chǎn)品的營銷重點。建立起點廣面寬的銷售渠道,不斷拓寬銷售區(qū)域等。

   2、產(chǎn)品策略:透過前面產(chǎn)品市場機會與問題分析,提出合理的產(chǎn)品策略推薦,構(gòu)成有效的4P組合,到達最佳效果。

   1)產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位,使產(chǎn)品迅速啟動市場。

   2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。企業(yè)對產(chǎn)品應有完善的質(zhì)量保證體系。

   3)產(chǎn)品品牌。要構(gòu)成必須知名度,、美譽度,樹立消費者心目中的知名品牌,務必有強烈的創(chuàng)牌意識。

   4)產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費者的第一印象,需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

   5)產(chǎn)品服務。策劃中要注意產(chǎn)品服務方式、服務質(zhì)量的改善和提高。

   3、價格策略。那里只強調(diào)幾個普遍性原則:

   拉大批零差價,調(diào)動批發(fā)商、中間商用心性。給予適當數(shù)量折扣,鼓勵多購。

   以成本為基礎,以同類產(chǎn)品價格為參考。使產(chǎn)品價格更具競爭力。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應注重價格策略的制訂。

   4、銷售渠道。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃,采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售用心性或制定適當?shù)莫剟钫摺?/p>

   5、廣告宣傳。

   1)原則:

   ①服從公司整體營銷宣傳策略,樹立產(chǎn)品形象,同時注重樹立公司形象。

   ②長期化:廣告宣傳商品個性不宜變來變?nèi)?,變多功能了,消費者會不認識商品,反而使老主顧也覺得陌生,所以,在必須時段上應推出一致的廣告宣傳。

   ③廣泛化:選取廣告宣傳媒體多樣式化的同時,注重抓宣傳效果好的方式。

   ④不定期的配合階段性的促銷活動,掌握適當時機,及時、靈活的進行,如重大節(jié)假日,公司有紀念好處的活動等。

   2)實施步驟可按以下方式進行:

   ①策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。②銷后適時推出誠征商廣告。③節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。④把握時機進行公關活動,接觸消費者。⑤用心利用新聞媒介,善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。

   6、具體行動方案。

   根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點,推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密,操作性強又不乏靈活性。還要思考費用支出,一切量力而行,盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其就應注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點,抓住旺季營銷優(yōu)勢?!糐P〗

   六)、策劃方案各項費用預算。這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入,包括營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等,其原則是以較少投入獲得最優(yōu)效果。費用預算方法在此不再詳談,企業(yè)可憑借經(jīng)驗,具體分析制定。

   七)、方案調(diào)整。

   這一部分是作為策劃方案的補充部分。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實狀況不相適應的地方,因此方案貫徹務必隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進行調(diào)整。

   市場營銷策劃方案2022

   一、東莞市場背景分析

   1、東莞市場基本概況

   東莞市位于廣東省中南部,現(xiàn)轄32個鎮(zhèn)區(qū),戶籍人口156萬,常住人口640多萬,擁有各類學校650所,東莞始終堅持以經(jīng)濟建設為中心,是中國綜合經(jīng)濟實力30強城市之一,由于當?shù)貎?yōu)惠招商政策及便利的交通條件,吸引了眾多的勞動密集型企業(yè),因此,相對來講當?shù)赝鈦砣丝趥€性多,其商業(yè)環(huán)境也因此顯得個性繁榮,據(jù)不完全統(tǒng)計適合x產(chǎn)品銷售的終端在100家左右。

   2、各品牌市場銷售狀況

   目前東莞市場銷售較好的是“a”“b”,其它各品牌的銷售遠在其后,究其原因其它品牌均為二級商經(jīng)營,而“a”“b”兩大品牌一開始進入東莞市場,廠家就重金投入以此樹立終端樣板市場,加上經(jīng)銷商多年對市場的精耕細作,已經(jīng)和商家建立起較深厚的客情關系,因此,該經(jīng)銷商對東莞終端市場絕對擁有把控權。

   3、x品牌東莞市場現(xiàn)狀

   x在廣東地區(qū)原實行總制,XX年才將東莞地區(qū)的銷售獨立出來,x進入東莞市場即尋求與a產(chǎn)品商的合作,期望以此來整合該商的終端網(wǎng)絡資源,但后期由于該商在經(jīng)營過程中出現(xiàn)一些問題,x業(yè)務也因此無法正常運作,因此,在東莞實際上出現(xiàn)市場真空狀態(tài)已近半年。

   二、x產(chǎn)品swot分析

   1、優(yōu)勢

   ①x品牌自身優(yōu)勢

   由于超多的外來人口涌入,他們當中一部分人正處于30歲階段,他們經(jīng)歷過x產(chǎn)品輝煌年代,品牌記憶較深刻并有深厚的感情,再者,x品牌本身具有的親和力,對下一代的消費者影響也是其它品牌所無法具備的。

   ②x品牌整體發(fā)展趨勢

   復讀機行業(yè)整體呈下滑趨勢,眾多雜牌廠家紛紛淡出市場,一線品牌發(fā)展也都處在低谷,但“x”去年是唯一實現(xiàn)正增長的廠家,無論是媒體廣告抑或是市場推廣力度都是其它廠家望塵莫及的,因此,x整體發(fā)展勢頭還是比較強勁的。

   ③產(chǎn)品線及價格的優(yōu)勢

   x經(jīng)過近年的業(yè)務發(fā)展和對市場的調(diào)整,已經(jīng)構(gòu)成了“學習機”、“游戲機”、“復讀機”、“vcd隨身聽”、“早教機”、“電池”、“有源音響”、“電子辭典”、“mp3”等十大系列電子教育產(chǎn)品。

   ④當?shù)氐慕K端市場容量

   據(jù)不完全統(tǒng)計,東莞地區(qū)適合x銷售的大中型終端網(wǎng)點有近100家之多,龐大消費群體與廣州和深圳市場不相上下。

   2、劣勢

   ①市場需重新進入成本高

   消費者對品牌的認知總是先入為主,加上行業(yè)利潤不斷的下滑,對于一個成熟的產(chǎn)品經(jīng)銷商熱情必然遞減,此時重新進入一個市場,必然會有來自方方面面的壓力,同時重點還要思考投入產(chǎn)出。

   ②當?shù)仄放菩麄飨鄬Σ蛔?/p>

   早期東莞地區(qū)是廣州總經(jīng)營,僅僅停留在學習機的批發(fā)年代,根本談不上品牌宣傳,去年廣東地區(qū)實行小區(qū)域經(jīng)銷制,至今亦是曇花一現(xiàn),品牌宣傳方面是十分不足的。

   ③部分利潤型產(chǎn)品款式少

   x品牌學習機、復讀機、游戲機是傳統(tǒng)項目,但隨著市場的不斷成熟及各品牌競爭加劇,行業(yè)利潤越來薄,而x利潤型產(chǎn)品如:“vcd隨身聽”、“電子辭典”、“mp3”則顯得款式較少,難以構(gòu)成有力的產(chǎn)品競爭組合。

   3、機會

   ①東莞消費特點市場容量

   東莞的終端市場異?;钴S,每個鎮(zhèn)不少于2-3家大中型的商場,加上多半外來人口消費,由此可見當?shù)氐氖袌鋈萘窟€是比較大的。

   ②前期市場出現(xiàn)真空狀態(tài)

   x在東莞雖然一向有銷售,但基本上是限于學習機的批發(fā)業(yè)務,去年將東莞市場獨立出來操作,由于各種原因x業(yè)務也是曇花一現(xiàn)。

   ③目前主力競爭對手不多

   目前東莞市場只有一兩個強勢品牌,其它品牌廠家或經(jīng)銷商實際上對市場的投入并不是很大,因此,對x來說是十分有優(yōu)勢的。

   4、威脅

   ①市場遺留問題影響經(jīng)銷商信心

   小家電行業(yè)經(jīng)銷商最擔心的一個是市場的不穩(wěn)定性,另一個則是規(guī)劃的產(chǎn)品有沒有市場競爭力,還有一個就是廠家的售后服務是否完善,由于市場前期原因我相信東莞地區(qū)的經(jīng)銷商信心是不夠的。

   ②原可能設置市場進入障礙

   由于原東莞商在合作過程當中出現(xiàn)一些問題,短時間內(nèi)廠商雙方?jīng)]辦法處理好,此前各大商場跟該商已經(jīng)簽過合同,而且每個商場會有少量產(chǎn)品陳列,此時要想跟商場另簽合同難度會比較大。

   ③競爭對手相對穩(wěn)定的促銷隊伍

   競爭對手擁有一批具有專業(yè)素質(zhì)的促銷隊伍,以及同各終端網(wǎng)點多年的合作關系,也是我們進入市場的一大威脅。

   三、東莞市場操作方案

   1、復讀機的市場特點

   東莞地區(qū)商業(yè)環(huán)境是比較成熟的,個性是當?shù)氐慕K端市場異常繁榮,基本上每個鎮(zhèn)都有2-3家大中型的商超或電器專賣店,對于復讀機行業(yè)來說確有其市場特點:

   ①東莞市場基本上以終端為主;

   ②終端市場被少數(shù)經(jīng)銷商控制;

   ③市場競爭激勵程度十分殘酷;

   ④復讀機整體市場呈下滑趨勢。

   2、東莞終端網(wǎng)絡狀況

   東莞地區(qū)不同于內(nèi)地市場,基本上都是終端商場,對于任何一個經(jīng)銷商來說其資金壓力都是十分大的,從目前所掌握的狀況來看,適合x銷售的終端網(wǎng)絡有近100家:

   ①國際型大型連鎖商場(02家)

   ②地方性大型連鎖商場(25家)

   ③大中型單店終端商場(15家)

   ④中小型商場超市書城(50家)

   ⑤地方性專業(yè)電器商場(15家)

   3、總體市場推廣策略

   應對東莞地區(qū)復雜的復讀機市場現(xiàn)狀,加上經(jīng)營終端市場本身所要應對的資金、管理、技巧等諸多方面的問題,沒有一個可行的總體市場推廣策略,必然會遭遇到來自各方面的壓力。

   總體策略:

   ①市場進入前期做好調(diào)查工作,充分掌握網(wǎng)絡基本狀況;

   ②持續(xù)低調(diào)進入市場,盡量避免與競爭對手正面沖突;

   ③尋求原商的友好合作,避免其強烈的設置市場障礙;

   ④樹立終端樣板市場,以點帶面穩(wěn)步拓展市場;

   ⑤制定靈活的市場銷售政策,選取多樣式的招商渠道;

   ⑥售點的開發(fā)以產(chǎn)出利潤為中心,同時兼顧市場的戰(zhàn)略布局;

   4、樹立終端樣板市場約10家

   80%的銷量來自20%的售點的說法是有其道理的,光做20%的售點也不可能有好的產(chǎn)出,合理的網(wǎng)絡布局異常重要,結(jié)合東莞市場的特點,選取一批有代表性的終端樹立樣板市場是有必要的,一方應對x品牌形象和公司實力是最有效的傳播,另一方面該商場也是經(jīng)銷商最能產(chǎn)出銷量的網(wǎng)點。

   5、建立一批形象終端約25家

   樣板市場的樹立有其硬件和軟件的標準,對整個市場的銷售具有帶動作用,其它一些大中型的商場或超市,其終端形象的建立盡量向該標準靠攏,但至少要有合理的上柜組合及實際上構(gòu)成終端主推,此類終端亦是重點招商和產(chǎn)出利潤的網(wǎng)點。

   6、中小型商場的合作約50家

   此類客戶一般是一些小型類的零售客戶,有相當一部分是能夠合作的,主要是根據(jù)客戶的實際經(jīng)營狀況,調(diào)整銷售政策最終達成交易。

   7、業(yè)務開拓時間推進

   ①東莞市場調(diào)查4月25日前基本完成

   重點掌握終端網(wǎng)絡分布狀況;

   了解各商場各品牌銷售狀況;

   調(diào)查商場信用相關費用狀況;

   洽談客戶合作意向及其意見。

   ②樣板市場樹立5月25日前約10-15家

   參照樣板市場的標準選取具有代表性的如:“沃爾瑪”、“家樂福”、“大新”、“華潤”等銷售系統(tǒng)建立一批樣板市場;

   樣板市場的宣傳效應及銷量產(chǎn)出是比較大的,但同時也是經(jīng)銷商資金占用最大的一塊,因此,從市場的戰(zhàn)略好處出發(fā),推薦此類終端廠家直營經(jīng)銷商配貨從而達成廠商雙贏。

   ③形象終端開拓6月25日前約25家

   結(jié)合市場實際狀況此類終端一部分由經(jīng)銷商直營約10家;

   其它的則透過中間商或者直接交由零售店來經(jīng)營約15家。

   ④零售終端業(yè)務7月15日前約40家

   此類客戶基本采用供貨的合作方式并由客戶自行經(jīng)營,在5月底開通15-20家,7月中旬基本完成網(wǎng)絡建設。

   四、管理團隊(此略)

   1、組織架構(gòu)2、工資考核3、激勵機制4、業(yè)務培訓

   5、報表管理6、促銷培訓7、促銷策劃8、財務管理

   五、資金需求

   結(jié)合東莞市場及電教行業(yè)銷售特點,保守估計需要投入資金在100萬以上(不含促銷廣告類等費用)。

   六、銷量評估

   vcd隨身聽、5000臺復讀機15000臺、學習機10000臺。

   七、財務分析(此略)

   附:東莞市場銷售模式探討

   結(jié)合東莞市場自身的特點,及應對復雜的市場競爭環(huán)境,按一般的程序進入東莞市場肯定會受到助礙,為此,本人就如何更快更好的進入東莞市場談談個人的一些想法:

   一、找經(jīng)銷商合作很難達成公司預期目標

   1、上百個零售終端市場投入本身就很大,在市場初期經(jīng)銷商或廠家信心可能比較大,如今已進入市場成熟期,作為廠家也好經(jīng)銷商也好,我想首先要思考的就是市場的前景和投入產(chǎn)出狀況;

   2、東莞目前的市場狀況,行業(yè)內(nèi)人士基本上都很熟悉,前期比如:“”、“”、“”、“”等品牌曾先后進入,但都一個結(jié)果市場銷售跟不上來,原因只有一個就是十分規(guī)的市場競爭結(jié)果。

   3、行業(yè)外人士可能會出于投資的目的,但我想對市場的不熟悉和非專業(yè)的市場操作方法,實質(zhì)上也不可能比行業(yè)內(nèi)人士經(jīng)營的更好。

   二、公司經(jīng)銷商及商家聯(lián)營是較好的模式

   1、目前狀況變得經(jīng)銷商只有在廠家的介入狀況下才有可能把市場做好,僅簡單的廠商聯(lián)營還不能適應東莞市場的現(xiàn)狀;

   2、針對東莞這樣的市場,最好的辦法就是將市場分割,尋求最佳的網(wǎng)絡資源,加上廠家直接進入部分市場,則相對會減少來自競爭對手的壓力,同時,此銷售策略也有利于市場的滲透,以及所轄市場的專業(yè)操作和銷量的提升。

   三、廠家經(jīng)銷商及商家三方聯(lián)營的可行性

   1、對市場的有效分割,三方均能優(yōu)化各自的資金投入和使用狀況;

   2、由此能夠引入經(jīng)銷商,內(nèi)部員工,或者說個體戶參與進來經(jīng)營;

篇9

調(diào)研項目:

遼寧分公司系統(tǒng)運作狀況和亮點提煉

調(diào)研時間:

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機構(gòu):

遼寧分公司(營銷培訓部、沈陽本部及鐵嶺中支)

調(diào)研人員:編寫報告人:

調(diào)研對象及事項:

通過內(nèi)勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項會議參與了解分公司系統(tǒng)運作狀況和提煉經(jīng)營亮點

調(diào)研方式:

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報告內(nèi)容:

一、遼寧分公司亮點數(shù)據(jù)情況:

1、業(yè)績情況: 2009、2010、2011單月保費數(shù)據(jù)

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計

540.49

合計

1238.36

小結(jié):2009年月均平臺60.05萬元,2010年103.16萬元,2011一季度月均平臺189.66萬元,平臺增長率為315.83%,改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù):2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級人均產(chǎn)能

見習業(yè)務員

正式業(yè)務員

業(yè)務主任

高級業(yè)務主任

營業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務總監(jiān)

職級

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié):1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用;

      2、主任和高級主任能夠慢慢跟進總監(jiān)經(jīng)理步伐;

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務員職級的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績優(yōu)狀況:開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績優(yōu)人力

占比

大于一萬人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié):1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升,11年開門紅接近60%;

       2、萬元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況:A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營月份

鞏固期經(jīng)營月份

培養(yǎng)期月均標保

鞏固期月均標保

培養(yǎng)期月均活動率

鞏固期活動率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié):1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項綜合指標全國排名前三;

2、    A三班創(chuàng)新的全國標保記錄,排名第一;

3、    開班人數(shù)、活動率指標達成,排名優(yōu)秀;

4、    每個班次數(shù)據(jù)指標都在不斷進步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營亮點提煉:

針對遼寧分公司的各項數(shù)據(jù)指標分析,通過與機構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩,我認為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶,而是通過良好團隊氛圍營造、扎實的項目管理和運作以及全體內(nèi)外勤目標統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運作的一種結(jié)果。下面從三個方面進行總結(jié):

(一)環(huán)境---即良好的團隊氛圍(從心動到行動)

 1、內(nèi)勤隊伍搭建:A:分公司籌建開始,核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司(領導個人魅力效應放大),有著同樣的感情投入、目標愿景、文化理念、相通技術、統(tǒng)一思路;B:初期文化搭建在研討互動基礎上形成,大家堅持并堅定著該團隊文化;(慢而精的理論,本部強大后才開始機構(gòu)拓展,實現(xiàn)效仿模式。)C:關鍵崗位輪崗及團體共同目標設定。(營銷部、培訓部及本部總之間輪崗頻繁,體現(xiàn)了團隊是大家做的,而不是個人。)

 2、外勤隊伍搭建:A:外勤團隊長首要選擇是衡量業(yè)績,其次看團隊組建能力,樹立了績優(yōu)楷模的團隊氛圍;(經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。)B:籌備期不設總監(jiān),待入司后公平晉升,讓隊伍充滿晉升氛圍;C:創(chuàng)造技術專業(yè)先行,品味化氛圍營造,任何動作讓外勤感知并認知。

 3、外勤至尊:A:內(nèi)勤考評由外勤打分;(360評分體系)B:外勤節(jié)享受假日福利計劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式;(帶動外勤出勤并增加凝聚力)C:全員營銷推動,全面傾向個險(LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實做等)。

 4、榮譽至上思想理念:A:榮譽大于物質(zhì),創(chuàng)造良好的比拼氛圍;B:持續(xù)運作的榮譽體系(萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。)C:榮譽文化載體豐富且有效。(雜志、報紙、榮譽墻等)

 5、企業(yè)文化包裝:A:最好品牌樹立,增加員工認同感;B:合眾、遼分第一包裝,增加員工信心;C:報紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。

 6、特別的客戶服務:細化客戶服務,增強員工工作信心。保持較好的留存文化和服務文化。(保單整理盒、生日會。老客戶服務活動等。)

 7、細化個險管理干部考評機制,涉及機構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員;全力為一線服務提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。

 8、細化個險追蹤督導手段,讓溝通和追蹤無所不在。(司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。)

 

(二)重點工作事項---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造

 1、績優(yōu)體系的推動:

     遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法,從開業(yè)就鎖定團隊長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式;因此起步較慢,但團隊發(fā)展平穩(wěn)且隊伍留存很高,隨著團隊日益壯大,績優(yōu)體系隊伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務平臺。

A:持續(xù)推動萬元俱樂部;(保證領先收入)

B:引入華大龍獎表彰機制;(打造一流精英)

C:季度績優(yōu)培訓及表彰;(適時總結(jié)和表彰,加以專業(yè)培訓)

D:年會表彰及分公司高峰會;(隆重表彰以及風采記錄,做好后期啟動)

E:星卡獎勵積分計劃及合眾之星配套輔助品;(增強入星興趣、名片、信紙等)

F:全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動:

    通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案,可以有以下幾點總結(jié):

 A:遼分清晰地認識到,物質(zhì)激勵會讓隊伍養(yǎng)成不良的文化氛圍,公司一貫在設立方案時考慮到方案的:品牌文化性、趣味榮譽性、氛圍比拼性;

 B:為了使方案能夠獲得更多人的認可和大家都有主動意愿來推動方案,遼分一般采用頭腦風暴、研討互動定方案思路,讓總經(jīng)理室、營銷培訓、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與,推出大家都能認可且感興趣的激勵策劃案。

 C:月末研討會堅持召開,讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機構(gòu)人心,各機構(gòu)必須充分研討并達到最終認同,從而達到整個分公司一盤棋的效果。

 D:分公司認真解讀總部各項方案,將總部方案結(jié)合機構(gòu)自身需求進行統(tǒng)一包裝,并做好相應的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。(例如:金伯樂拉力賽及群英會等)

 

 3、7天瘋狂增員周的推動:

    遼分自獲取育鷹項目資源開始,每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動,很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題,即達到了三周業(yè)務一周增員的良好效果。(3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會;三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。)

    A:開班前一周開始增員意愿啟動和培訓,并設定團隊和個人的增員目標;

    B:開展一周的增員拜訪活動,有工作記錄、有追蹤督導、有早會推動、有夕會總結(jié);內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話,不出勤家訪談話的督導模式;

    C:一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會,采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法,一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服,開班人數(shù)都能夠超額達成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動:

遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式,通過項目組的運作能夠讓內(nèi)外勤快速學會并掌握產(chǎn)品推動技術,加上外勤績優(yōu)的特點,新產(chǎn)品很容易熱銷,具體流程總結(jié)如下:

A:成立以總經(jīng)理室掛帥,營銷培訓部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓骨干的項目組;

B:項目組認真學習新產(chǎn)品后,經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法;

C:開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓計劃;

D:全省統(tǒng)一啟動和訓練通關;

E:各機構(gòu)自身推動加上分公司項目組巡講、培訓支持。

 

5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動:

遼分在經(jīng)營過程中非常關注機構(gòu)的自身經(jīng)營能力,分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機構(gòu)和插手機構(gòu)管理(拿鐵嶺為例:開業(yè)至今,分公司總經(jīng)理及個險總只去過一次),更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機構(gòu)節(jié)奏,讓機構(gòu)有更大的空間,主要會議如下:

A:正常的年會、季度會、月度會等;

B:按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓、主任輪訓等;

C:月度三次分公司視頻會,其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。

 

 6、育鷹的推動:

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運作了三期班,基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A:遼分育鷹的主導思想:1)意愿大于能力,勇于勝過善于;(湖南學習,堅持放量)2)短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握;(增員周的推動)3)氛圍是勝敗的關鍵。(基礎管理、會議管理、追蹤體系)

    B:全員關注,教練授權;(總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權,準確把持育鷹需求和管理)

    C:目標管理結(jié)合樹立典型的管理模式。(團隊和個人的各項目標,隨時激勵育鷹新人)

 

 7、主顧開拓:

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會,會議除了有表彰之外還進行了一天的培訓。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外,大半天時間做了主顧開拓的專題;三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大,所有授課內(nèi)容實際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵,也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式??梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細的規(guī)劃!

     A:與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念,長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升;

     B:分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具;

     C:利用總部主顧開拓的平臺,機構(gòu)每個階段會開展業(yè)務員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化:

遼寧分公司長期以來一直堅持統(tǒng)一運作的原則,將總部所有政策和方案進行充分研討和消化,并把對于分公司、中支、營服的各項政策統(tǒng)一整合打包,再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運作。讓營銷隊伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。

A:匯總所有資源;

B:簡化內(nèi)容;

C:統(tǒng)一包裝宣導;

D:體系追蹤。

 

(三)總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運作

 1、合力及經(jīng)營思路:

班子、內(nèi)勤、隊伍有共同的目標和價值觀,關注過程中的細節(jié),及時糾正偏差。

2、精細的工作方式:

各項工作項目的研究、包裝、過程管理;(例如----司歌、方案、培訓、主顧開拓活動、追蹤管理等)

3、專業(yè)的技能:

所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標分析;

4、堅持力:

    A:堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁,不急于開設機構(gòu)和團隊擴張;

    B:堅持走績優(yōu)路線,尤其關注主任職級以上的績優(yōu)率;

    C:堅持后援掌控并全力向前線服務的文化;

D:堅持扎實的培訓體系運作,任何活動和方案離不開培訓環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復制的經(jīng)營模式:

(一)環(huán)境營造;

   1、新籌機構(gòu)開設時內(nèi)勤、外勤團隊的搭建模式;

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機制;

   3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力;

   4、方案策劃設計和追蹤督導力度;

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力;

   6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力;

   7、營銷、培訓、機構(gòu)輪崗模式。

(二)績優(yōu)體系運作模式;戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎提升高端績優(yōu);

   2、萬元俱樂部強力推動;

   3、群英會操作模式;

   4、績優(yōu)體系文化資料包裝。

(三)育鷹推動;

  1、瘋狂七天運作模式;

  2、團隊和個人吉尼斯記錄推動模式;

  3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式;

 

(四)堅定適合自身運作模式的做法;

根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標的不同!設定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式,也沒有通過洗腦做團隊職團開拓大型增員,就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。

(系統(tǒng)現(xiàn)狀:很多機構(gòu)盲目簡單學習和復制河北電拓模式、湖南育鷹模式,造成了很多機構(gòu)四不像,管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。)

 

四、個人對遼寧分公司的建議:

(一)加快機構(gòu)鋪設,和成熟營業(yè)單位的適當聘才,成為系統(tǒng)大而美的機構(gòu);

(二)采用將中支做大的有效模式,適當?shù)膶W習河北電增電銷模式,解決產(chǎn)說會放量和酒會放量;

(三)加快育鷹班頻次,適當學習湖南模式增員放量;

(四)加大產(chǎn)說會、小交會的培訓力度,鉆研適合當?shù)氐拇俪杉夹g模式,有效提升產(chǎn)說會簽單率;

(五)基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關注,成功復制成功!多進行后備力量的培養(yǎng)。

(六)現(xiàn)在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù),如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢,要考慮各營服的放量問題。

(七)營業(yè)部、組團隊人力應快速擴充,績優(yōu)結(jié)合有效人力實現(xiàn)業(yè)績放量,同時關注性別占比。

(八)多關注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展,盡量能夠復制沈陽本部經(jīng)營模式,真正實現(xiàn)復制放量,能夠為系統(tǒng)提供標準模式。

五、備注:

l  因本次調(diào)研時間較為緊張,恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等!可能訪談不夠全面,也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩,對于很多亮點還需下一步與機構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研;

l  本調(diào)研報告基于個人調(diào)研后的理解,不妥之處請領導指正;

l  本次調(diào)研對于我本人啟發(fā)很大,所寫內(nèi)容可作為我經(jīng)后工作的指引目標,在經(jīng)后經(jīng)營團隊過程中定會更加關注公司文化、環(huán)境、人心及人性把控、業(yè)務增員節(jié)奏、績優(yōu)運作、產(chǎn)品運作、會議經(jīng)營等項目,為實現(xiàn)合眾公司整體目標盡最大努力!

                     2011年5月

遼寧分公司調(diào)研報告

調(diào)研項目:

遼寧分公司系統(tǒng)運作狀況和亮點提煉

調(diào)研時間:

2011年4月22日-4月27日

調(diào)研機構(gòu):

遼寧分公司(營銷培訓部、沈陽本部及鐵嶺中支)

調(diào)研人員:編寫報告人:

調(diào)研對象及事項:

通過內(nèi)勤個險各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項會議參與了解分公司系統(tǒng)運作狀況和提煉經(jīng)營亮點

調(diào)研方式:

觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等

調(diào)研報告內(nèi)容:

一、遼寧分公司亮點數(shù)據(jù)情況:

1、業(yè)績情況: 2009、2010、2011單月保費數(shù)據(jù)

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

月份

沈陽本部

2009年01月

2010年01月

99.99

2011年1月

300.46

2009年02月

2010年02月

83.50

2011年2月

126.00

2009年03月

2010年03月

124.99

2011年3月

142.52

2009年04月

70.36

2010年04月

72.15

合計

568.98

2009年05月

28.46

2010年05月

92.39

2009年06月

34.38

2010年06月

82.82

2009年07月

41.77

2010年07月

132.32

2009年08月

65.07

2010年08月

84.11

2009年09月

72.08

2010年09月

152.92

2009年10月

72.61

2010年10月

131.03

2009年11月

64.33

2010年11月

91.54

2009年12月

91.42

2010年12月

90.60

合計

540.49

合計

1238.36

小結(jié):2009年月均平臺60.05萬元,2010年103.16萬元,2011一季度月均平臺189.66萬元,平臺增長率為315.83%,改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。

 

 

2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù):2010、2011每月數(shù)據(jù)

各職級人均產(chǎn)能

見習業(yè)務員

正式業(yè)務員

業(yè)務主任

高級業(yè)務主任

營業(yè)部經(jīng)理

業(yè)務總監(jiān)

職級

2010年1月

231

3706

5816

6893

27641

57268

4885

2010年2月

406

2337

5697

4487

12802

11017

3438

2010年3月

1260

4094

5781

3828

17029

191382

6136

2010年4月

228

2415

3285

5794

12685

23593

3037

2010年5月

2272

4171

4183

5687

10742

26393

4231

2010年6月

3531

1164

3215

7665

9741

31400

3547

2010年7月

2279

3337

6094

4946

11293

110698

5043

2010年8月

2512

1421

3115

2863

13261

22503

3043

2010年9月

1522

3846

4663

4789

12535

52552

3869

2010年10月

1131

3114

3665

4500

9209

37113

3065

2010年11月

1175

2179

2482

1737

4120

20093

2110

2010年12月

1700

1699

2370

2315

5531

9363

2080

2011年1月

3357

6027

9236

7213

29637

126459

7855

2011年2月

1864

2876

4355

5171

7824

18734

3465

2011年3月

2101

3227

2982

3054

6724

35653

3324

小結(jié):1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用;

      2、主任和高級主任能夠慢慢跟進總監(jiān)經(jīng)理步伐;

      3、育鷹三期班使正式業(yè)務員職級的產(chǎn)能提升。

 

 

3、績優(yōu)狀況:開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)

月份

績優(yōu)人力

占比

大于一萬人力

占比

2009年4月

33

11%

19

7%

2009年5月

16

5%

5

2%

2009年6月

16

6%

9

3%

2009年7月

23

12%

7

4%

2009年8月

24

10%

11

4%

2009年9月

40

13%

21

7%

2009年10月

40

13%

20

7%

2009年11月

37

13%

22

8%

2009年12月

41

14%

19

7%

2010年1月

72

22%

45

14%

2010年2月

62

21%

38

13%

2010年3月

78

29%

48

18%

2010年4月

52

19%

32

11%

2010年5月

64

22%

40

14%

2010年6月

58

20%

36

12%

2010年7月

63

21%

53

18%

2010年8月

89

16%

63

11%

2010年9月

128

21%

87

14%

2010年10月

102

17%

62

10%

2010年11月

87

14%

49

8%

2010年12月

83

14%

40

7%

2011年1月

232

35%

155

24%

2011年2月

177

27%

109

17%

2011年3月

142

22%

88

13%

 小結(jié):1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升,11年開門紅接近60%;

       2、萬元人力占比提升幅度較大。

4、育鷹開班狀況:A1-A3數(shù)據(jù)

育鷹班次

開班月份

開班人力

培養(yǎng)期經(jīng)營月份

鞏固期經(jīng)營月份

培養(yǎng)期月均標保

鞏固期月均標保

培養(yǎng)期月均活動率

鞏固期活動率

1021110301

2011年3月

73

1

未到期

82.7

未到期

90%

-

1021121

2010年12月

62

3

1

34.6

12.9

61%

37%

1021101

2010年10月

53

3

3

18.6

7.6

44%

26%

小結(jié):1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項綜合指標全國排名前三;

2、    A三班創(chuàng)新的全國標保記錄,排名第一;

3、    開班人數(shù)、活動率指標達成,排名優(yōu)秀;

4、    每個班次數(shù)據(jù)指標都在不斷進步。

 

二、遼寧分公司經(jīng)營亮點提煉:

針對遼寧分公司的各項數(shù)據(jù)指標分析,通過與機構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩,我認為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶,而是通過良好團隊氛圍營造、扎實的項目管理和運作以及全體內(nèi)外勤目標統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運作的一種結(jié)果。下面從三個方面進行總結(jié):

(一)環(huán)境---即良好的團隊氛圍(從心動到行動)

 1、內(nèi)勤隊伍搭建:A:分公司籌建開始,核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司(領導個人魅力效應放大),有著同樣的感情投入、目標愿景、文化理念、相通技術、統(tǒng)一思路;B:初期文化搭建在研討互動基礎上形成,大家堅持并堅定著該團隊文化;(慢而精的理論,本部強大后才開始機構(gòu)拓展,實現(xiàn)效仿模式。)C:關鍵崗位輪崗及團體共同目標設定。(營銷部、培訓部及本部總之間輪崗頻繁,體現(xiàn)了團隊是大家做的,而不是個人。)

 2、外勤隊伍搭建:A:外勤團隊長首要選擇是衡量業(yè)績,其次看團隊組建能力,樹立了績優(yōu)楷模的團隊氛圍;(經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。)B:籌備期不設總監(jiān),待入司后公平晉升,讓隊伍充滿晉升氛圍;C:創(chuàng)造技術專業(yè)先行,品味化氛圍營造,任何動作讓外勤感知并認知。

 3、外勤至尊:A:內(nèi)勤考評由外勤打分;(360評分體系)B:外勤節(jié)享受假日福利計劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式;(帶動外勤出勤并增加凝聚力)C:全員營銷推動,全面傾向個險(LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實做等)。

 4、榮譽至上思想理念:A:榮譽大于物質(zhì),創(chuàng)造良好的比拼氛圍;B:持續(xù)運作的榮譽體系(萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。)C:榮譽文化載體豐富且有效。(雜志、報紙、榮譽墻等)

 5、企業(yè)文化包裝:A:最好品牌樹立,增加員工認同感;B:合眾、遼分第一包裝,增加員工信心;C:報紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。

 6、特別的客戶服務:細化客戶服務,增強員工工作信心。保持較好的留存文化和服務文化。(保單整理盒、生日會。老客戶服務活動等。)

 7、細化個險管理干部考評機制,涉及機構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員;全力為一線服務提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。

 8、細化個險追蹤督導手段,讓溝通和追蹤無所不在。(司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。)

 

(二)重點工作事項---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造

 1、績優(yōu)體系的推動:

     遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法,從開業(yè)就鎖定團隊長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式;因此起步較慢,但團隊發(fā)展平穩(wěn)且隊伍留存很高,隨著團隊日益壯大,績優(yōu)體系隊伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務平臺。

A:持續(xù)推動萬元俱樂部;(保證領先收入)

B:引入華大龍獎表彰機制;(打造一流精英)

C:季度績優(yōu)培訓及表彰;(適時總結(jié)和表彰,加以專業(yè)培訓)

D:年會表彰及分公司高峰會;(隆重表彰以及風采記錄,做好后期啟動)

E:星卡獎勵積分計劃及合眾之星配套輔助品;(增強入星興趣、名片、信紙等)

F:全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。

 

 2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動:

    通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案,可以有以下幾點總結(jié):

 A:遼分清晰地認識到,物質(zhì)激勵會讓隊伍養(yǎng)成不良的文化氛圍,公司一貫在設立方案時考慮到方案的:品牌文化性、趣味榮譽性、氛圍比拼性;

 B:為了使方案能夠獲得更多人的認可和大家都有主動意愿來推動方案,遼分一般采用頭腦風暴、研討互動定方案思路,讓總經(jīng)理室、營銷培訓、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與,推出大家都能認可且感興趣的激勵策劃案。

 C:月末研討會堅持召開,讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機構(gòu)人心,各機構(gòu)必須充分研討并達到最終認同,從而達到整個分公司一盤棋的效果。

 D:分公司認真解讀總部各項方案,將總部方案結(jié)合機構(gòu)自身需求進行統(tǒng)一包裝,并做好相應的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。(例如:金伯樂拉力賽及群英會等)

 

 3、7天瘋狂增員周的推動:

    遼分自獲取育鷹項目資源開始,每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動,很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題,即達到了三周業(yè)務一周增員的良好效果。(3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會;三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。)

    A:開班前一周開始增員意愿啟動和培訓,并設定團隊和個人的增員目標;

    B:開展一周的增員拜訪活動,有工作記錄、有追蹤督導、有早會推動、有夕會總結(jié);內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話,不出勤家訪談話的督導模式;

    C:一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會,采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法,一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服,開班人數(shù)都能夠超額達成總部規(guī)定人數(shù)。

 

4、新產(chǎn)品的推動:

遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式,通過項目組的運作能夠讓內(nèi)外勤快速學會并掌握產(chǎn)品推動技術,加上外勤績優(yōu)的特點,新產(chǎn)品很容易熱銷,具體流程總結(jié)如下:

A:成立以總經(jīng)理室掛帥,營銷培訓部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓骨干的項目組;

B:項目組認真學習新產(chǎn)品后,經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法;

C:開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓計劃;

D:全省統(tǒng)一啟動和訓練通關;

E:各機構(gòu)自身推動加上分公司項目組巡講、培訓支持。

 

5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動:

遼分在經(jīng)營過程中非常關注機構(gòu)的自身經(jīng)營能力,分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機構(gòu)和插手機構(gòu)管理(拿鐵嶺為例:開業(yè)至今,分公司總經(jīng)理及個險總只去過一次),更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機構(gòu)節(jié)奏,讓機構(gòu)有更大的空間,主要會議如下:

A:正常的年會、季度會、月度會等;

B:按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓、主任輪訓等;

C:月度三次分公司視頻會,其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。

 

 6、育鷹的推動:

     遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運作了三期班,基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。

A:遼分育鷹的主導思想:1)意愿大于能力,勇于勝過善于;(湖南學習,堅持放量)2)短期集中精力只做一件事比同時做幾件事更有把握;(增員周的推動)3)氛圍是勝敗的關鍵。(基礎管理、會議管理、追蹤體系)

    B:全員關注,教練授權;(總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權,準確把持育鷹需求和管理)

    C:目標管理結(jié)合樹立典型的管理模式。(團隊和個人的各項目標,隨時激勵育鷹新人)

 

 7、主顧開拓:

     本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會,會議除了有表彰之外還進行了一天的培訓。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外,大半天時間做了主顧開拓的專題;三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大,所有授課內(nèi)容實際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵,也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式。可以看出遼分在主顧開拓方面每季度都有詳細的規(guī)劃!

     A:與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念,長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升;

     B:分公司文化包裝、報紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具;

     C:利用總部主顧開拓的平臺,機構(gòu)每個階段會開展業(yè)務員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。

8、總部資源消化:

遼寧分公司長期以來一直堅持統(tǒng)一運作的原則,將總部所有政策和方案進行充分研討和消化,并把對于分公司、中支、營服的各項政策統(tǒng)一整合打包,再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運作。讓營銷隊伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。

A:匯總所有資源;

B:簡化內(nèi)容;

C:統(tǒng)一包裝宣導;

D:體系追蹤。

 

(三)總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運作

 1、合力及經(jīng)營思路:

班子、內(nèi)勤、隊伍有共同的目標和價值觀,關注過程中的細節(jié),及時糾正偏差。

2、精細的工作方式:

各項工作項目的研究、包裝、過程管理;(例如----司歌、方案、培訓、主顧開拓活動、追蹤管理等)

3、專業(yè)的技能:

所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標分析;

4、堅持力:

    A:堅持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁,不急于開設機構(gòu)和團隊擴張;

    B:堅持走績優(yōu)路線,尤其關注主任職級以上的績優(yōu)率;

    C:堅持后援掌控并全力向前線服務的文化;

D:堅持扎實的培訓體系運作,任何活動和方案離不開培訓環(huán)節(jié)和充電加油站。

 

三、全系統(tǒng)的可借鑒復制的經(jīng)營模式:

(一)環(huán)境營造;

   1、新籌機構(gòu)開設時內(nèi)勤、外勤團隊的搭建模式;

   2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機制;

   3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力;

   4、方案策劃設計和追蹤督導力度;

   5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力;

   6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力;

   7、營銷、培訓、機構(gòu)輪崗模式。

(二)績優(yōu)體系運作模式;戰(zhàn)略—執(zhí)行

   1、華大龍獎提升高端績優(yōu);

   2、萬元俱樂部強力推動;

   3、群英會操作模式;

   4、績優(yōu)體系文化資料包裝。

(三)育鷹推動;

  1、瘋狂七天運作模式;

  2、團隊和個人吉尼斯記錄推動模式;

  3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式;

 

(四)堅定適合自身運作模式的做法;

根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標的不同!設定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式,也沒有通過洗腦做團隊職團開拓大型增員,就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。

(系統(tǒng)現(xiàn)狀:很多機構(gòu)盲目簡單學習和復制河北電拓模式、湖南育鷹模式,造成了很多機構(gòu)四不像,管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。)

 

四、個人對遼寧分公司的建議:

(一)加快機構(gòu)鋪設,和成熟營業(yè)單位的適當聘才,成為系統(tǒng)大而美的機構(gòu);

(二)采用將中支做大的有效模式,適當?shù)膶W習河北電增電銷模式,解決產(chǎn)說會放量和酒會放量;

(三)加快育鷹班頻次,適當學習湖南模式增員放量;

(四)加大產(chǎn)說會、小交會的培訓力度,鉆研適合當?shù)氐拇俪杉夹g模式,有效提升產(chǎn)說會簽單率;

(五)基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關注,成功復制成功!多進行后備力量的培養(yǎng)。

(六)現(xiàn)在本部四個營服同時開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù),如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢,要考慮各營服的放量問題。

(七)營業(yè)部、組團隊人力應快速擴充,績優(yōu)結(jié)合有效人力實現(xiàn)業(yè)績放量,同時關注性別占比。

(八)多關注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展,盡量能夠復制沈陽本部經(jīng)營模式,真正實現(xiàn)復制放量,能夠為系統(tǒng)提供標準模式。

五、備注:

l  因本次調(diào)研時間較為緊張,恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等!可能訪談不夠全面,也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩,對于很多亮點還需下一步與機構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研;

l  本調(diào)研報告基于個人調(diào)研后的理解,不妥之處請領導指正;

篇10

共青團委員會

(2014年1月24日)

信息工作是共青團工作的一項重要內(nèi)容之一,對于推進和深化團的各項工作,擴大共青團的社會影響力,具有十分重要的意義。2013年,團***縣委堅持把握信息工作規(guī)律,努力提高信息工作水平,推動全縣共青團工作不斷向前發(fā)展。

 一、加強組織領導,突出“一崗雙責”。

團***縣委堅持“一崗雙責”,突出宣傳工作的重要位置和重要意義,把宣傳信息工作融入到共青團的各項工作之中,堅持宣傳工作與團的各項工作同謀劃、同部署、同落實,明確一名副書記、宣傳部長、一名信息員共同負責宣傳信息工作,從信息的采編、撰寫、審核、等各個環(huán)節(jié)予以規(guī)范。各基層團委也明確專人負責宣傳信息工作,對于基層報送的信息,由信息員修改后,經(jīng)同樣的審核流程,再向相關媒體報送。通過強化“一崗雙責”,強化了信息員的責任意識,保證了信息的高質(zhì)量和準確性。

二、強化制度建設,狠抓工作落實。

一是嚴格考核。團***縣委于2013年初印發(fā)了《共青團***縣委員會信息工作考核辦法(試行)》(長青字〔2013〕9號),對信息工作的報送渠道、報送范圍、計分方法等方面作出詳盡規(guī)定,為各級團組織做好信息工作提供具體指導,同時明確了考核的標準和要求。二是嚴格獎懲。根據(jù)縣委宣傳部、縣財政局關于《***縣規(guī)范發(fā)放宣傳信息稿酬(獎勵)指導意見》(長宣〔2013〕26號)文件精神,出臺了《***縣共青團系統(tǒng)宣傳信息稿酬獎勵辦法(試行)》(長青〔2013〕56號),每季度對信息員進行稿酬獎勵。三是堅持通報。每季度對團縣委機關、基層團組織的信息工作情況予以通報公示,適時對信息工作進行督查,并將信息工作作為相關考評工作的重要依據(jù)。通過有效的激勵措施,各級團組織宣傳信息工作的自覺性顯著增強,稿件上報質(zhì)量和數(shù)量有了明顯轉(zhuǎn)變。四是加強培訓。在近幾年的團干部學習培訓中,均邀請有關專家作宣傳信息工作專題講座,不定期開展形式多樣的學習培訓,使廣大團干在思想上充分認識到宣傳信息工作在團工作中的重要地位和兩者之間互為促進的辯證關系,提高了信息員的新聞意識和寫作水平,促進了全縣宣傳信息工作水平的整體提高。

三、圍繞中心,突出重點,增強信息工作的針對性。

一是抓好主題宣傳和典型宣傳。愛心助學、志愿服務、就業(yè)創(chuàng)業(yè)、關心留守兒童等活動,是共青團的品牌工作和重點工作,團***縣委借助各級媒體做好宣傳工作。如2013年 “愛心圓夢大學”活動,通過積極聯(lián)系安徽電視臺、安徽商報、合肥電視臺等媒體,對我縣部分貧困學生的勵志事跡進行采訪報道,加大宣傳黨政領導及社會各界資助貧困學生的愛心善舉,拍攝愛心圓夢大學公益專題片,通過廣泛宣傳,呼吁更多的愛心人士參與到助學活動中來,在全社會營造了濃厚的助學氣氛。

二是圍繞重點工作,做好宣傳策劃。共青團工作大都以各項活動為載體,做好活動的宣傳策劃顯得尤為重要。2013年,團***縣委開展了許多深受廣大青年喜愛的“單身青年聯(lián)誼”、青年金融論壇、公益騎行等活動,其中“單身青年聯(lián)誼”活動被安徽青年報、合肥電視臺等媒體報道;金融論壇、暖冬行動等被中國青年網(wǎng)、團中央手機報、團省委手機報等媒體報道。

三是立足新形勢,解決新問題。團縣委機關集中開展調(diào)研活動,延伸信息工作觸角,形成文字材料,指導工作開展。2013年,團***縣委機關開展了創(chuàng)新團的青年群眾工作方法、***青年婚戀交友、***希望工程助學、***少先隊工作等調(diào)研活動,并形成調(diào)研報告上報省市團委,得到了上級團委的充分認可。2013年第7、8期《安徽團訊》全文刊登了團***縣委報送的***青年婚戀交友等調(diào)研報告。

四、創(chuàng)新載體,拓寬渠道,探索服務青年的新方法。

團***縣委在充分鞏固傳統(tǒng)宣傳陣地的同時,積極利用和發(fā)揮新媒體的作用,建立多層次、廣覆蓋、深關聯(lián)的宣傳體系,為廣大青少年提供快速、靈活、豐富、有效的信息服務,宣傳信息工作由“單向輸出”轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;雙向互動”,使共青團工作更加符合實際、貼近青年。全縣各基層團組織共開通微博35個、微信12個,建立少先隊、青年志愿者、愛心助學等網(wǎng)絡工作平臺。2013年6月份,***縣創(chuàng)業(yè)青年陳飛種植的大量萵筍滯銷,團***縣委通過微博、微信等多種形式予以,起到了意想不到的效果,在短短兩周的時間內(nèi),滯銷萵筍全部銷出,最大限度降低了損失。2013年12月,***縣第十一次團代會期間,團縣委改進宣傳工作形式,不印發(fā)簡報,以手機報的形式及時傳遞團代會盛況,得到了各級領導和廣大代表的充分認可。通過鞏固傳統(tǒng)媒體與打造新媒體相結(jié)合,一方面,使廣大青年及時了解共青團的最新工作動態(tài),擴大共青團工作的覆蓋面,另一方面,可以通過互動交流,及時了解基層工作情況和青年的最新需求,為有效服務青年提供支撐。