導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營(yíng)銷管理辦法，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為能提高門店的營(yíng)銷自主能力，從而強(qiáng)化各門店的競(jìng)爭(zhēng)能力。在這統(tǒng)一營(yíng)銷向差異營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的過程中，總部企劃組需做好指導(dǎo)及監(jiān)督的工作，特制定單店?duì)I銷管理辦法及單店企劃案申報(bào)流程。文秘資源網(wǎng) 希望通過嚴(yán)格執(zhí)行，來合理控制費(fèi)用，推進(jìn)活動(dòng)的可行性，強(qiáng)化門店對(duì)投入與產(chǎn)出比的概念性認(rèn)識(shí)，真正實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的到位。

管理辦法如下：

一、 活動(dòng)方案嚴(yán)格按照“規(guī)范的方案范本”書寫；(范本見附件一)

二、 活動(dòng)報(bào)批，嚴(yán)格遵循“單店促銷（企劃案）操作流程”的時(shí)間規(guī)定；(詳情見附件二)

三、 單店的活動(dòng)方案得到總部企劃部審核同意后,方可執(zhí)行。

四、 活動(dòng)結(jié)束后七天，門店按營(yíng)運(yùn)部企劃提拱的“單店促銷（企劃案）總結(jié)報(bào)告”的范本完成工作，并提交營(yíng)運(yùn)企劃組。(范本見附件三)

五、 活動(dòng)結(jié)束后十天，費(fèi)用處理到位；

六、 活動(dòng)相關(guān)資料收檔備案；

各部門的職責(zé)要求如下：

一、

門店職責(zé)要求：

1、在大檔活動(dòng)的基礎(chǔ)上，大賣場(chǎng)每月至少自行策劃一個(gè)活動(dòng)，綜超每二個(gè)月至少一次，標(biāo)超一年2-3次；（活動(dòng)是否執(zhí)行根據(jù)情況，策劃的目的，一方面培養(yǎng)門店的能力，另一方面可以從門店中了解到策劃題材，進(jìn)行完善后，能更合適的推行）、

2、每二周做好市場(chǎng)動(dòng)態(tài)反饋表及門店的銷售、客單、客流情況（特別是大賣場(chǎng)），于周四上交；

3、根據(jù)區(qū)域企劃分管人的意見，做好相應(yīng)工作；

二、

區(qū)域企劃分管人的職責(zé)要求

1、仔細(xì)評(píng)估門店所提的方案，在規(guī)定時(shí)間內(nèi)給出建議性的意見；

2、全面跟蹤及了解方案執(zhí)行前后的各種情況，并在必要時(shí)做好指導(dǎo)工作；

3、對(duì)屬管區(qū)域進(jìn)行經(jīng)常保持聯(lián)系（走訪或電話聯(lián)系），隨時(shí)了解各店的動(dòng)態(tài)情況，便于隨時(shí)做出決策；

聯(lián)系要求：每周至少一次；

內(nèi)容要求：店內(nèi)活動(dòng)執(zhí)行情況、競(jìng)爭(zhēng)店的活動(dòng)情況、所在區(qū)域的社會(huì)活動(dòng)情況等

三、

約束條件

1、門店不根據(jù)時(shí)間申報(bào)活動(dòng)，未經(jīng)同意就執(zhí)行活動(dòng)的者，第一次所產(chǎn)生的費(fèi)用自行處理，并在營(yíng)運(yùn)考核中扣2-3分；（應(yīng)及性活動(dòng)要重點(diǎn)與區(qū)域分管人進(jìn)行聯(lián)系，根據(jù)實(shí)際能力再做出對(duì)策）

2、當(dāng)門店第二次違規(guī)操作，就上報(bào)總經(jīng)理室，并通報(bào)批評(píng)；

3、門店未根據(jù)要求完成門店企劃職責(zé)工作，每次在營(yíng)運(yùn)考核中1-2分；

4、區(qū)域分管人，每周末完成對(duì)門店的了解及資料收集，直接作為年終獎(jiǎng)金的考核依據(jù)；

篇2

由于每個(gè)部門的工作環(huán)境和特性不一樣，所屬員工狀況也不一樣，那么，從理論上來說，所采取的管理方案也應(yīng)該是不一樣的。最好是根據(jù)每個(gè)部門的特性來設(shè)計(jì)相對(duì)應(yīng)的管理方案，這樣才會(huì)確保管理績(jī)效的最大化。

而在現(xiàn)實(shí)中，許多企業(yè)的管理方案卻是只有一套，一套管理方案來面對(duì)所有的部門和員工，最多只是在一些細(xì)節(jié)上有所變動(dòng)(例如考核方式)，這種一刀切式的管理手段，自然是不可能適用所有的部門和員工，難免造成管理成本加大和管理矛盾增多，尤其是生產(chǎn)部門的工人和營(yíng)銷部門的營(yíng)銷人員，這兩者的差別最大，采取同一種管理方式帶來的危害也是最大的。許多企業(yè)的外部市場(chǎng)問題其根源就在這里，既是以管理生產(chǎn)工人的辦法來管理營(yíng)銷人員。引起營(yíng)銷人員的不滿，從而導(dǎo)致一系列問題的發(fā)生。在這里，讓我們來具體分析一下，生產(chǎn)人員與營(yíng)銷人員在管理方式上的差別究竟在那里。

首先，我們從這兩種工作崗位的相關(guān)特性來進(jìn)行分析對(duì)比:

生產(chǎn)人員是屬于定崗定責(zé)制，因?yàn)楫a(chǎn)能要求相對(duì)較為固定，生產(chǎn)部門里需要多少位生產(chǎn)工人的數(shù)量是比較固定的，很少出現(xiàn)人員數(shù)量的臨時(shí)性加減，在管理上，生產(chǎn)工人的人員成本(直接成本和間接成本)是相對(duì)固定的，至少也是可控的，生產(chǎn)工人給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)也是在一個(gè)大致的范圍內(nèi)。

而營(yíng)銷部門的崗位數(shù)量卻相對(duì)較為寬松，因?yàn)檫@市場(chǎng)一直在變，人員臨時(shí)性的增加和減少并不少見，例如新市場(chǎng)的增加帶來新增崗位，新增營(yíng)銷職能帶來的新增崗位，營(yíng)銷區(qū)域的重新劃分帶來新增崗位等等。并且，營(yíng)銷人員的直接成本雖然較為固定，但是，間接成本可就不好說了，例如營(yíng)銷人員的差旅費(fèi)用，業(yè)務(wù)費(fèi)用等等，這還是小意思，企業(yè)里龐大的銷售費(fèi)用，基本上都是通過營(yíng)銷人員之手花出去的，這可就大了去。管理的針對(duì)性和有效性直接會(huì)導(dǎo)致這個(gè)間接成本的變化。

在生產(chǎn)部門，工作環(huán)境相對(duì)封閉，生產(chǎn)工人們都處在同一個(gè)環(huán)境里，大家的收入狀況都差不多，也比較穩(wěn)定，工人之間可以拿來比對(duì)的東西不多，在這個(gè)前提下，工作氛圍問題就顯得很重要，而企業(yè)文化這個(gè)東西，其很大一個(gè)功能就是用來改善環(huán)境氛圍的，所以，對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)工人灌輸企業(yè)文化，是有一定的實(shí)用價(jià)值，這可以優(yōu)化內(nèi)部工作環(huán)境，培養(yǎng)共同的價(jià)值觀，

而營(yíng)銷人員更多的時(shí)間則是處在企業(yè)之外，處在一個(gè)開放的工作環(huán)境中，甚至每位營(yíng)銷人員所處的市場(chǎng)環(huán)境還不一樣，大家的收入也不一樣，這里面可比對(duì)的東西可太多了，例如企業(yè)外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境的比較，每個(gè)市場(chǎng)之間的比較，所屬客戶的比較，業(yè)務(wù)量的比較，個(gè)人收入的比較等等。在這個(gè)前提下，向營(yíng)銷人員灌輸企業(yè)文化，其意義就不大，甚至還能引起營(yíng)銷人員的抵觸情緒，企業(yè)高層管理者所要做的，是給長(zhǎng)期奔波在外的營(yíng)銷人員創(chuàng)造一個(gè)”家”的感受，通過一些實(shí)際的措施和服務(wù)提供(例如銷售后勤工作系統(tǒng)的有效對(duì)接)。讓身心疲憊的營(yíng)銷人員在回到企業(yè)后，感受到企業(yè)的溫暖，而不是把企業(yè)文化這種東西拿出來向營(yíng)銷人員宣教。

生產(chǎn)工人長(zhǎng)期處在企業(yè)內(nèi)部，所處的環(huán)境較為封閉，個(gè)人提升的著眼點(diǎn)往往也習(xí)慣性的定在企業(yè)內(nèi)部，屬于內(nèi)部成長(zhǎng)， 由于內(nèi)部穩(wěn)定性強(qiáng)，生產(chǎn)工人在乎的是自己在企業(yè)的地位，追求自己在該企業(yè)的穩(wěn)定性。所以，在管理上和生產(chǎn)工人可以談忠誠(chéng)度，美化和宣揚(yáng)生產(chǎn)工人對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度，這種對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度也是生產(chǎn)工人所想要的，兩相情愿，兩全齊美。

而營(yíng)銷人員身處企業(yè)外部，環(huán)境開放，很容易接觸到其他企業(yè)，續(xù)而形成本企業(yè)與其他企業(yè)之間的比較，例如工資待遇，管理思想，工作環(huán)境，發(fā)展空間等等，這些比較不斷的刺激著營(yíng)銷人員，使得他們要追求更加豐厚的工資收入，更加寬容的管理思想，更加良好的工作環(huán)境，更加廣闊的發(fā)展空間~~~~~~~~。營(yíng)銷人員的發(fā)展方向不一定局限在本企業(yè)內(nèi)部，而是擴(kuò)展為更多的企業(yè)。

篇3

關(guān)鍵詞：民辦高校 突發(fā)事件 應(yīng)急管理 既存問題 針對(duì)解析 可行對(duì)策

在國(guó)內(nèi)民辦高校風(fēng)行擴(kuò)招擴(kuò)建的物質(zhì)實(shí)體井噴式的沖擊的浪潮下，與之適配的校園突發(fā)事件的應(yīng)急管理機(jī)制的構(gòu)筑卻顯得相對(duì)滯后拖沓，尤其對(duì)校園范圍內(nèi)的群體犯罪性事件、意外自然災(zāi)害侵襲、社會(huì)突發(fā)事件附帶影響以及學(xué)生群體心理精神健康疏導(dǎo)等層面還顯得疲乏無力，從而也導(dǎo)致了現(xiàn)階段民辦高校系統(tǒng)內(nèi)的一系列因突發(fā)事件無法及時(shí)有效處理解決而產(chǎn)生的叢生復(fù)雜的矛盾問題。而從保障民辦高校持續(xù)穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)發(fā)展的基本前提出發(fā)，切實(shí)迅速地處理解決以上問題，已經(jīng)刻不容緩、勢(shì)在必行。

一、現(xiàn)階段民辦高校突發(fā)事件的集中性問題

1.1 犯罪性事件迅速增加

隨著社會(huì)結(jié)構(gòu)的漸次調(diào)整以及社會(huì)系統(tǒng)的個(gè)人單元化趨勢(shì)迅速呈現(xiàn)，民辦大學(xué)的大學(xué)生自身的價(jià)值導(dǎo)向以及利益訴求也體現(xiàn)出多元化、非理性、復(fù)雜型的獨(dú)特屬性，因而也使得大學(xué)生群體的犯罪性事件逐年增加。其中盜竊類犯罪相當(dāng)之猖獗，基本上占據(jù)了所有犯罪性事件總數(shù)的80%，而且盜竊的對(duì)象也轉(zhuǎn)變?yōu)橛餐ㄘ浶再|(zhì)的現(xiàn)金、筆記本電腦、手機(jī)等貴重物品，不僅導(dǎo)致了被竊學(xué)生的財(cái)物損失，而且也在校園范圍內(nèi)造成了極其惡劣的影響。

1.2 自然環(huán)境與社會(huì)系統(tǒng)的雙重制約

一些民辦院校由于地處自然環(huán)境相對(duì)復(fù)雜惡劣的遠(yuǎn)郊地區(qū)，所以很容易遭受諸如塌方、洪澇、泥石流、森林火災(zāi)等自然災(zāi)害事故的突然襲擊，這些突如其來的自然災(zāi)難的侵?jǐn)_襲擊，不僅威脅損害了師生群體的生命健康，而且嚴(yán)重影響了高校學(xué)習(xí)生活的正常有效開展；民辦高校由于緊密臨近人群流轉(zhuǎn)集中的社會(huì)系統(tǒng)，這就使得一些社會(huì)性的突發(fā)事件諸如集體性食品中毒、傳染病蔓延等社會(huì)性危害事件也極為容易侵入擾亂民辦高校運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)，進(jìn)而導(dǎo)致了諸如學(xué)生集體食物中毒休學(xué)、校園秩序混亂等不堪后果。

1.3 精神畸變問題叢生

在校大學(xué)生由于遭受來自家庭、學(xué)校、社會(huì)三方面的集合壓力，自身的心理承受能力又普遍低下，所以在心理肌體長(zhǎng)期處于負(fù)載超標(biāo)的背景下，逐漸誘發(fā)了精神層面的畸變發(fā)育，代表性的衍生后果就是抑郁癥、自閉癥以及狂躁癥。由此而產(chǎn)生了諸如投毒殘害、酗酒傷人、離校出走、自殺兇殺等始料不及的突發(fā)性問題。

二、民辦高校突發(fā)事件應(yīng)急管理機(jī)制的更新探索與可行性措施

2.1 進(jìn)一步建立健全嚴(yán)密完備的突發(fā)事件預(yù)警防控機(jī)制

一方面，民辦高校的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)管理層需要通過一系列諸如突發(fā)事件防范宣傳、集體模擬演習(xí)操練活動(dòng)以及參加專家學(xué)者專題講座等途徑手段的創(chuàng)設(shè)開展，從而使得師生群體及時(shí)迅速地樹立突發(fā)事件危機(jī)防范的先覺意識(shí)；另一方面，相關(guān)院方領(lǐng)導(dǎo)管理層需要持續(xù)加強(qiáng)相關(guān)法制法規(guī)、德育操守、急救求生等常識(shí)技巧的宣傳講授，穩(wěn)步增強(qiáng)大學(xué)生群體的法制理念、道德取向以及社會(huì)實(shí)踐生存技能，進(jìn)而為突發(fā)事件預(yù)警防控機(jī)制的創(chuàng)設(shè)推進(jìn)營(yíng)造協(xié)調(diào)扎實(shí)的客觀條件。

2.2 持續(xù)強(qiáng)化突發(fā)事件協(xié)管處理的部分組織創(chuàng)設(shè)配備

民辦高校的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)管理層需要及時(shí)有效地創(chuàng)設(shè)組織突發(fā)事件處理解決的適配體系，細(xì)致具體分配決策組織、執(zhí)行組織以及咨詢反饋組織的各自權(quán)屬責(zé)任，做到合理劃分、責(zé)任到人。

決策組織的相關(guān)成員應(yīng)當(dāng)全面負(fù)責(zé)指揮應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的整體策劃規(guī)制、制定頒行相關(guān)方正政策、分配安置執(zhí)行管理人員到位以及及時(shí)果斷處理解決突發(fā)事件；執(zhí)行組織的工作人員則需要切實(shí)嚴(yán)格落實(shí)實(shí)踐決策組織的相關(guān)方針政策，做到及時(shí)排查、迅速處理、全面解決；咨詢反饋組織則務(wù)必實(shí)時(shí)接收師生群體對(duì)于突發(fā)事件的咨詢，并及時(shí)向決策組織進(jìn)行問題反饋，從而保障決策組織的方針調(diào)整。

2.3 有效完善突發(fā)事件的心理健康交流保障體系

首先，民辦高校應(yīng)當(dāng)及時(shí)創(chuàng)設(shè)學(xué)生心理健康危機(jī)干預(yù)體系，負(fù)責(zé)學(xué)生心理精神健康信息的收集處理，并對(duì)接受心理健康問題咨詢、治療的學(xué)生進(jìn)行全面持續(xù)的跟進(jìn)疏導(dǎo)，；其次，通過一系列心理精神健康的課堂教育、專家講座、團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)、集體活動(dòng)的開展推進(jìn)，迅速有效地在大學(xué)生群體中倡導(dǎo)、樹立防范未然、生命可貴的理念，從而進(jìn)一步鞏固提升學(xué)生群體的心理素質(zhì)；第三，校方需要積極建立與社會(huì)專業(yè)心理咨詢服務(wù)機(jī)構(gòu)的合作交流關(guān)系，適時(shí)組織學(xué)生群體接受專業(yè)心理健康醫(yī)療機(jī)構(gòu)的集體測(cè)試與針對(duì)訓(xùn)練。

三、結(jié)語

民辦高校突發(fā)事件的應(yīng)急管理機(jī)制作為一項(xiàng)具有基礎(chǔ)式、組件化、長(zhǎng)效性的綜合型工程，在整個(gè)民辦大學(xué)的運(yùn)轉(zhuǎn)系統(tǒng)中發(fā)揮著輔助協(xié)調(diào)的關(guān)鍵效用。進(jìn)一步加強(qiáng)民辦高校突發(fā)事件應(yīng)急管理機(jī)制的途徑方法改進(jìn)拓展，及時(shí)合理地進(jìn)行規(guī)范、人性、靈活的應(yīng)急管理，最終有力助推民辦高校運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)的穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、長(zhǎng)效推進(jìn)。

參考文獻(xiàn)：

[1]莫凡.高校突發(fā)事件應(yīng)急機(jī)制研究[J].西南石油大學(xué)學(xué)報(bào)，2010（6）.

篇4

關(guān)鍵詞：高職院校；任務(wù)驅(qū)動(dòng)；班級(jí)管理

中圖分類號(hào)：G711 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002—2589（2012）27—0196—02

班級(jí)是學(xué)生學(xué)習(xí)做人、增長(zhǎng)知識(shí)、身心成長(zhǎng)的前沿環(huán)境，是學(xué)生成長(zhǎng)成材的重要場(chǎng)所。班級(jí)又是學(xué)校落實(shí)和貫徹黨的教育方針以及對(duì)學(xué)生進(jìn)行教育管理的基層組織。近年來，隨著高等職業(yè)教育的迅速發(fā)展，社會(huì)對(duì)高職人才的培養(yǎng)也有了更高的要求。另外由于高職院校學(xué)生的自身特點(diǎn)，決定了其日常管理又與普通本科院校有所不同。班主任作為班級(jí)的直接責(zé)任人和管理者，是高職院校學(xué)生進(jìn)入學(xué)校后接觸的第一人，既是學(xué)校日常管理工作的基層組織者，又是學(xué)生學(xué)習(xí)和生活的指路人。一個(gè)好的班主任對(duì)于大學(xué)生的順利成長(zhǎng)至關(guān)重要，因此，作為班主任，必須要找準(zhǔn)自己在學(xué)生教育與管理工作中的角色，在以人為本的管理理念下，采取適當(dāng)?shù)姆椒訌?qiáng)高職院校的班級(jí)管理，為社會(huì)培養(yǎng)高素質(zhì)、高技能的應(yīng)用型人才。

“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”作為一種教學(xué)方法，其成功之處已經(jīng)通過實(shí)踐的檢驗(yàn)，在教學(xué)過程中取得了良好的效果?；诖耍瑢⑷蝿?wù)驅(qū)動(dòng)法的理念引入到班級(jí)管理中，在實(shí)踐中也收到了不錯(cuò)的效果。

一、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法

（一）“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”法的特點(diǎn)

“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法是一種建立在建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論基礎(chǔ)上的，有別于傳統(tǒng)教學(xué)的新型教學(xué)方法?！叭蝿?wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法提倡教師指導(dǎo)下的、以學(xué)生為中心的學(xué)習(xí)。在完成任務(wù)的過程中，學(xué)生的學(xué)習(xí)活動(dòng)必須與任務(wù)相結(jié)合。在整個(gè)教學(xué)過程中教師起到組織、指導(dǎo)、幫助、促進(jìn)作用，利用情境、協(xié)作、會(huì)話等學(xué)習(xí)環(huán)境要素充分發(fā)揮學(xué)生的主動(dòng)性、積極性和創(chuàng)造性，最終達(dá)到使學(xué)生有效實(shí)現(xiàn)對(duì)當(dāng)前所學(xué)知識(shí)的意義建構(gòu)的目的。建構(gòu)既是對(duì)新知識(shí)意義的建構(gòu)、同時(shí)又包含對(duì)原有的經(jīng)驗(yàn)的改造和重組。

“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法的主要特點(diǎn)是“任務(wù)驅(qū)動(dòng)、注重實(shí)踐”。它很適合實(shí)踐性很強(qiáng)的課程，在學(xué)習(xí)的過程中要求學(xué)生既要學(xué)好理論知識(shí)，又要掌握實(shí)際操作技能。同時(shí)由于這些課程知識(shí)內(nèi)容更新很快，要求學(xué)生必須具有一定的自主學(xué)習(xí)能力、獨(dú)立分析和解決問題的能力。

任務(wù)驅(qū)動(dòng)法原本用于教學(xué)過程，然而對(duì)于班級(jí)管理而言，任務(wù)驅(qū)動(dòng)法的這一特點(diǎn)對(duì)于結(jié)合學(xué)生的身心特點(diǎn)，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，實(shí)施班級(jí)管理面向班主任的既定目標(biāo)前進(jìn)，有著非常重要的作用。

（二）任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式的構(gòu)建

任務(wù)驅(qū)動(dòng)模式的構(gòu)建對(duì)于任務(wù)優(yōu)質(zhì)高效的完成具有十分重要的意義，結(jié)合教學(xué)過程以及班級(jí)管理的獨(dú)特性，在此提出“三步走”的驅(qū)動(dòng)法，即：

1.任務(wù)設(shè)計(jì)

任務(wù)驅(qū)動(dòng)過程中的任務(wù)具有“兩重性”：一是班主任所下達(dá)的任務(wù)，二是任務(wù)驅(qū)動(dòng)下學(xué)生需要完成的任務(wù)，這是重中之重。關(guān)鍵是設(shè)計(jì)既合理又切實(shí)可行的任務(wù)，要能夠充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性，從而完成所設(shè)計(jì)的任務(wù)。在班級(jí)管理中，任務(wù)的設(shè)計(jì)以及下達(dá)同樣有著重要作用，要綜合考慮各方面的因素。

2.任務(wù)探索的實(shí)施

班主任設(shè)計(jì)任務(wù)時(shí)要根據(jù)任務(wù)設(shè)計(jì)的內(nèi)容，以學(xué)生為主體，在班主任的引導(dǎo)下，充分發(fā)揮學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，從學(xué)生的學(xué)習(xí)、生活以及文體活動(dòng)等方面讓學(xué)生全身心地投入進(jìn)去，充分感受參與其中的樂趣，培養(yǎng)學(xué)生解決實(shí)際問題的能力和團(tuán)結(jié)協(xié)作、不斷創(chuàng)新的意識(shí)。

3.任務(wù)的完成及評(píng)價(jià)

這個(gè)過程是學(xué)生完成任務(wù)情況的一個(gè)總結(jié)評(píng)價(jià)。根據(jù)任務(wù)完成后所取得的成績(jī)以及在任務(wù)完成過程中學(xué)生的收獲和自身感受，對(duì)本次任務(wù)進(jìn)行總結(jié)評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)采用靈活多樣的形式進(jìn)行，注意對(duì)學(xué)生綜合素質(zhì)培養(yǎng)的引導(dǎo)。

二、“任務(wù)驅(qū)動(dòng)”法在班級(jí)管理中的具體運(yùn)用

高職院校的班級(jí)管理與本科院校相比，有其自身的特點(diǎn)，在培養(yǎng)高素質(zhì)技能型人才的過程中，任務(wù)驅(qū)動(dòng)法發(fā)揮了重要作用。下面以常州建東職業(yè)技術(shù)學(xué)院電氣自動(dòng)化班級(jí)為對(duì)象，創(chuàng)建“省優(yōu)秀班級(jí)”的任務(wù)驅(qū)動(dòng)為例，采用“三步法”任務(wù)驅(qū)動(dòng)進(jìn)行管理。

（一）任務(wù)設(shè)計(jì)

任務(wù)設(shè)計(jì)在整個(gè)任務(wù)驅(qū)動(dòng)過程中有著非常重要的地位和作用，任務(wù)設(shè)計(jì)的好壞與否，直接關(guān)系到整個(gè)任務(wù)的成敗。班級(jí)管理涉及學(xué)生日常學(xué)習(xí)和生活的方方面面，良好的班風(fēng)和學(xué)風(fēng)是創(chuàng)建文明班級(jí)的重要前提。班主任與學(xué)生在共同商討下提出創(chuàng)建“省優(yōu)秀班級(jí)”的任務(wù)。本任務(wù)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行任務(wù)設(shè)計(jì)：班風(fēng)建設(shè)、學(xué)風(fēng)建設(shè)、主題班會(huì)活動(dòng)、班級(jí)日常管理、文體活動(dòng)、文明宿舍的創(chuàng)建等方面。使班級(jí)同學(xué)明確班級(jí)在今后的各項(xiàng)工作中應(yīng)該達(dá)到的目標(biāo)與要求，這對(duì)今后班級(jí)同學(xué)努力方向以及任務(wù)的最終完成起著至關(guān)重要的作用。

（二）任務(wù)探索的實(shí)施

任務(wù)探索的實(shí)施階段是任務(wù)驅(qū)動(dòng)管理的核心階段，是整個(gè)任務(wù)驅(qū)動(dòng)的具體實(shí)施過程，在這一階段，學(xué)生是任務(wù)實(shí)施的主體，班主任在整個(gè)過程中要適時(shí)有效地指導(dǎo)并盡最大努力調(diào)動(dòng)同學(xué)的積極性，保證任務(wù)的順利完成。對(duì)于“省優(yōu)秀班級(jí)”任務(wù)的實(shí)施主要有以下內(nèi)容。

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從臨床來看，腦梗死是相對(duì)較為常見的一種病癥，患者以中老年人居多，具有復(fù)發(fā)率高、致殘率及致死率高的特點(diǎn)；腦梗死伴發(fā)高血壓的危險(xiǎn)性及治療難度均會(huì)有較大的提升[1]，這也對(duì)臨床護(hù)理工作提出了更高的要求；為提升護(hù)理質(zhì)量，研究將以我院收治的40例腦梗死伴發(fā)高血壓患者進(jìn)行分組研究，探討循證護(hù)理的臨床應(yīng)用效果，現(xiàn)對(duì)研究作如下報(bào)道：

1.資料與方法

1.1 一般資料

將我院2015年12月～2016年7月期間收治的40例腦梗死伴發(fā)高血壓的患者展開研究，采用電腦分組的方法將40例患者分為觀察組（n=20），其中男性患者14例、女性患者6例，患者平均年齡（64.1±4.2）歲，平均病程（3.4±0.7）年；對(duì)照組（n=20），男性患者13例、女性患者7例，患者平均年齡（63.8±3.9）歲，平均病程（4.0±1.2）年。資料匯總提示，觀察組與對(duì)照組均無明顯差異（P>0.05），具備進(jìn)行分組研究的要求。

1.2 方法

對(duì)照組患者實(shí)施常規(guī)護(hù)理，觀察組采用循證護(hù)理，方法為：（1）以護(hù)士長(zhǎng)為核心成立循證護(hù)理小組，組內(nèi)成員總結(jié)患者的基本資料、病史、家庭情況、心理狀態(tài)等，并以此為基礎(chǔ)對(duì)患者進(jìn)行全面的評(píng)估，然后查找文獻(xiàn)資料綜合制訂護(hù)理措施，并在整個(gè)護(hù)理執(zhí)行過程中，對(duì)護(hù)理方法進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，根據(jù)患者的情況適當(dāng)?shù)恼{(diào)整護(hù)理措施；（2）康復(fù)訓(xùn)練，研究證實(shí)，科學(xué)有效的康復(fù)訓(xùn)練，對(duì)于腦梗死伴發(fā)高血壓患者的疾病控制有著重要的作用，首先要向患者及家屬介紹康復(fù)訓(xùn)練的意義，并從簡(jiǎn)單的肢體被動(dòng)運(yùn)動(dòng)開始，隨著康復(fù)進(jìn)程的推進(jìn)逐步提升運(yùn)動(dòng)量和運(yùn)動(dòng)方式[2]；（3）心理干預(yù)，長(zhǎng)期受到疾病影響，患者多會(huì)出現(xiàn)不同程度的負(fù)面心理，因此護(hù)理人員要多與患者進(jìn)行溝通和交流，了解患者的心理變化，耐心解答患者或家屬提出的各種問題，以提升患者的認(rèn)知度，并通過成功案例幫助患者樹立信心；（4）飲食指導(dǎo)，根據(jù)患者的身體狀況，制訂相應(yīng)的飲食計(jì)劃，鼓勵(lì)患者盡可能食用維生素、蛋白質(zhì)且清淡易消化的食物，對(duì)于有吸煙、飲酒等不良生活習(xí)慣的患者，要進(jìn)行必要的健康知識(shí)宣教和監(jiān)督，需要注意的一點(diǎn)是，在制訂飲食計(jì)劃時(shí)要盡量考慮患者的個(gè)人飲食習(xí)慣，以免其出現(xiàn)抵觸。

1.3 評(píng)價(jià)指標(biāo)

比較兩組患者的住院時(shí)間、接受護(hù)理干預(yù)后的神經(jīng)功能缺損評(píng)分；另采用問卷方式評(píng)估兩組患者對(duì)于整個(gè)治療期間的護(hù)理服務(wù)滿意度。

1.4 統(tǒng)計(jì)學(xué)分析

本研究應(yīng)用SPSS 19.0軟件對(duì)整體數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和處理。計(jì)量資料以（x±s）表示，采取t進(jìn)行檢驗(yàn)，計(jì)數(shù)資料以百分比形式表示，采用x?來檢驗(yàn)，采取Q檢驗(yàn)方法對(duì)觀察組和對(duì)照組的數(shù)據(jù)進(jìn)行對(duì)比分析，以P

2.結(jié)果

2.1 兩組患者住院時(shí)間比較

觀察組（n=20）住院時(shí)間（15.0±3.4）d，對(duì)照組（n=20）住院時(shí)間（20.7±4.1）d；觀察組住院時(shí)間低于對(duì)照組，數(shù)據(jù)比較有意義（t=4.7859，P=0.0000）。

2.2 兩組患者神經(jīng)功能缺損評(píng)分比較

觀察組（n=20）干預(yù)后神經(jīng)功能缺損評(píng)分（12.9±3.8）分，對(duì)照組（n=20）干預(yù)后神經(jīng)功能缺損評(píng)分（17.4±4.5）分；觀察組神經(jīng)功能缺損評(píng)分低于對(duì)照組，數(shù)據(jù)比較有意義（t=3.4168，P=0.0015）。

2.3 兩組患者滿意度比較

問卷結(jié)果顯示，觀察組（n=20）對(duì)護(hù)理服務(wù)滿意16例、較滿意3例、不滿意1例，滿意率95.00%；對(duì)照組（n=20）對(duì)護(hù)理服務(wù)滿意14例、較滿意3例、不滿意3例，滿意率85.00%。^察組滿意率高于對(duì)照組，數(shù)據(jù)比較有意義（χ2=5.5556，P=0.0184）。

3.討論

循證護(hù)理是現(xiàn)階段臨床上廣泛運(yùn)用的一種新型護(hù)理理念，相對(duì)于常規(guī)護(hù)理，其優(yōu)勢(shì)在于通過對(duì)患者資料的分析及文獻(xiàn)的查找，制訂出更具有針對(duì)性的護(hù)理措施，并在整個(gè)執(zhí)行過程中不斷對(duì)護(hù)理方法進(jìn)行評(píng)估和總結(jié)，進(jìn)而保證了護(hù)理的有效性[3]。從本次研究來看，在腦梗死伴發(fā)高血壓患者護(hù)理中，該方法能夠加強(qiáng)護(hù)患之間的互動(dòng)，通過針對(duì)性的護(hù)理措施能夠提升患者對(duì)于疾病的認(rèn)識(shí)，有助于提升患者依從性[4]。研究結(jié)果的數(shù)據(jù)比較來看，兩組患者在住院時(shí)間、神經(jīng)功能缺損評(píng)分及對(duì)護(hù)理服務(wù)的滿意度三項(xiàng)指標(biāo)上比較，觀察組均占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)（P

綜上所述，我們歸結(jié)出最終結(jié)論：對(duì)腦梗死伴發(fā)高血壓的患者實(shí)施循證護(hù)理，能夠縮短患者的住院時(shí)間并提升患者對(duì)于護(hù)理服務(wù)的滿意度，方法值得借鑒。

參考文獻(xiàn)：

[1]張志彬. 探討循證護(hù)理在腦梗死伴發(fā)高血壓護(hù)理中的應(yīng)用療效[J]. 中國(guó)實(shí)用醫(yī)藥，2016，（15）：254-255.

[2]蘆葦. 循證護(hù)理在腦梗死伴發(fā)高血壓護(hù)理的應(yīng)用效果觀察[J]. 中國(guó)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)管理，2016，（12）：222-224.

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關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)；營(yíng)銷；對(duì)策

在保險(xiǎn)市場(chǎng)主體日益增加，保險(xiǎn)業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的情況下，營(yíng)銷在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的平穩(wěn)、快速增長(zhǎng)的重要作用，是值得每家保險(xiǎn)公司關(guān)注的一個(gè)課題。

一、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷發(fā)展的現(xiàn)狀

保險(xiǎn)營(yíng)銷是伴隨著保險(xiǎn)商品的產(chǎn)生而出現(xiàn)的，經(jīng)歷了一個(gè)由簡(jiǎn)單到相對(duì)復(fù)雜，由低級(jí)到高級(jí)的發(fā)展過程。西方保險(xiǎn)營(yíng)銷歷史的發(fā)展進(jìn)程主要經(jīng)歷了五個(gè)階段：20世紀(jì)初期保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念的萌芽階段；20世紀(jì)30年代為保險(xiǎn)業(yè)“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”階段；20世紀(jì)70年代中期保險(xiǎn)創(chuàng)新，擴(kuò)展保險(xiǎn)產(chǎn)品的階段；20世紀(jì)80年代保險(xiǎn)品牌戰(zhàn)略階段；20世紀(jì)90年代現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷階段。我國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)自1980年恢復(fù)以來取得了長(zhǎng)足發(fā)展，但保險(xiǎn)業(yè)營(yíng)銷依然觀念陳舊，主要體現(xiàn)在保險(xiǎn)產(chǎn)品觀念、以險(xiǎn)種的生產(chǎn)和銷售為中心的推銷觀念、通過獲取短期利潤(rùn)來實(shí)現(xiàn)企業(yè)的長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)的觀念。

二、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷發(fā)展的趨勢(shì)

進(jìn)入新世紀(jì)，保險(xiǎn)營(yíng)銷將進(jìn)一步發(fā)展，西方各保險(xiǎn)公司每天都在創(chuàng)造新的營(yíng)銷策略和競(jìng)爭(zhēng)方法，使保險(xiǎn)行業(yè)營(yíng)銷發(fā)展空前。借鑒西方保險(xiǎn)營(yíng)銷發(fā)展進(jìn)程，針對(duì)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷將向新型營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變。保險(xiǎn)營(yíng)銷將進(jìn)一步發(fā)展，我國(guó)的保險(xiǎn)營(yíng)銷將采用全面營(yíng)銷、行業(yè)營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷、應(yīng)變營(yíng)銷等新型營(yíng)銷戰(zhàn)略。對(duì)于大型的國(guó)有保險(xiǎn)公司，由于其機(jī)構(gòu)臃腫、人員繁雜、管理績(jī)效低，其趨勢(shì)將向內(nèi)外兼修的“全面營(yíng)銷”戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。因此，樹立大營(yíng)銷理念，構(gòu)建大營(yíng)銷格局，不斷完善營(yíng)銷管理機(jī)制，加強(qiáng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，通過構(gòu)筑營(yíng)銷文化，建立一套比較科學(xué)、健康、有序的營(yíng)銷管理機(jī)制，營(yíng)造寬松、和諧的社會(huì)環(huán)境，創(chuàng)建和諧公司，有效推動(dòng)保險(xiǎn)公司整體業(yè)務(wù)的發(fā)展。

三、保險(xiǎn)公司營(yíng)銷發(fā)展的對(duì)策

（一）創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式

建立一系列的管理辦法，將個(gè)人人的營(yíng)銷管理方式，逐步轉(zhuǎn)換為全員營(yíng)銷的大營(yíng)銷格局，使?fàn)I銷管理完全融入保險(xiǎn)營(yíng)銷市場(chǎng)的體系中，不斷創(chuàng)新營(yíng)銷管理模式。一是在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)上出臺(tái)《系統(tǒng)內(nèi)部業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)管理辦法》，減少內(nèi)耗。二是在營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)管理上制定《營(yíng)銷人員積分管理辦法》，按積分的高低評(píng)出級(jí)別。三是在個(gè)人營(yíng)銷員政治待遇的歸屬上，制定《優(yōu)秀業(yè)務(wù)員納入公司統(tǒng)一管理辦法》。四是打破薪酬管理界限，將基層公司編內(nèi)外員工分系列、按崗位、按業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度，計(jì)算其薪酬、福利等待遇，真正體現(xiàn)按績(jī)、按勞取酬。五是運(yùn)用晉升機(jī)制，創(chuàng)造營(yíng)銷員職業(yè)發(fā)展空間。

（二）營(yíng)造營(yíng)銷發(fā)展氛圍

科學(xué)的管理模式是營(yíng)銷員生存發(fā)展的保障，打造良好的內(nèi)外部工作環(huán)境是營(yíng)銷員生存發(fā)展的動(dòng)力。在對(duì)外環(huán)境的創(chuàng)造上，致力開展全方位的公關(guān)、宣傳活動(dòng)，樹立優(yōu)質(zhì)品牌形象，提升公司在政府、企事業(yè)單位、社會(huì)各界的地位。一是加大對(duì)外攻關(guān)宣傳力度，努力營(yíng)造良好外部環(huán)境。二是在政府職能部門層面，加強(qiáng)與相關(guān)部門的聯(lián)系、合作和溝通，為業(yè)務(wù)發(fā)展構(gòu)建和諧的環(huán)境。三是在輿論媒體方面，充分利用廣播、電視、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等宣傳形式，倡導(dǎo)主流、宣揚(yáng)正面，樹立公司的市場(chǎng)主體地位。四是依法經(jīng)營(yíng)，帶頭遵守保監(jiān)會(huì)的有關(guān)規(guī)定，主動(dòng)配合行業(yè)協(xié)會(huì)開展整頓市場(chǎng)，合規(guī)經(jīng)營(yíng)的一系列檢查工作。

（三）加強(qiáng)內(nèi)部環(huán)境建設(shè)

在對(duì)內(nèi)的工作環(huán)境創(chuàng)造上，加強(qiáng)管控，拓寬銷售渠道，服務(wù)基層公司和營(yíng)銷人員。努力為營(yíng)銷人員開拓保險(xiǎn)服務(wù)領(lǐng)域，拓展業(yè)務(wù)發(fā)展空間創(chuàng)造積極有利的工作條件。實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司科學(xué)發(fā)展、又好又快發(fā)展，實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，關(guān)鍵在企業(yè)內(nèi)部，關(guān)鍵在自己。一是加強(qiáng)作風(fēng)建設(shè)。緊緊圍繞營(yíng)銷業(yè)務(wù)發(fā)展這一中心工作，要求機(jī)關(guān)各部門進(jìn)一步轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)，貼近基層、貼近客戶、貼近營(yíng)銷人員實(shí)際需求，提出“重在提請(qǐng)、主動(dòng)服務(wù)”的理念，切實(shí)為基層營(yíng)銷人員提供業(yè)務(wù)指導(dǎo)和服務(wù)，上下互動(dòng)，確保各項(xiàng)工作目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。二是提升承保、理賠、財(cái)務(wù)三個(gè)部門運(yùn)行效率和質(zhì)量。要求三個(gè)部門工作職能要滲透到業(yè)務(wù)發(fā)展、經(jīng)營(yíng)的每一個(gè)環(huán)節(jié)，三個(gè)部門的管理人員主動(dòng)參與營(yíng)銷人員的展業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、保險(xiǎn)建議書的設(shè)計(jì)、承保談判、協(xié)議書的制定等環(huán)節(jié)的工作，為營(yíng)銷人員開展業(yè)務(wù)創(chuàng)造一切的技術(shù)支持平臺(tái)。通過改革和創(chuàng)新一系列的管理和服務(wù)的舉措，努力為客戶提供快速、優(yōu)質(zhì)服務(wù)，為營(yíng)銷人員的售后服務(wù)提供堅(jiān)強(qiáng)的保障。

（四）加強(qiáng)營(yíng)銷渠道建設(shè)

俗話說“得渠道者得天下”，提高營(yíng)銷人員人均銷售產(chǎn)能，應(yīng)對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，搶占市場(chǎng)的制高點(diǎn)，要采取多渠道，廣的發(fā)展策略，拓寬營(yíng)銷員的服務(wù)領(lǐng)域，增強(qiáng)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一是強(qiáng)化合作渠道建設(shè)。二是建設(shè)農(nóng)村服務(wù)渠道，搶占農(nóng)村保險(xiǎn)陣地。三是推進(jìn)電子商務(wù)渠道建設(shè)。四是推動(dòng)交叉互動(dòng)銷售渠道。

（五）加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)

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    關(guān)鍵詞:營(yíng)銷模式;激勵(lì);解決辦法

    絕大多數(shù)企業(yè)都很重視營(yíng)銷管理與營(yíng)銷策劃,因?yàn)檫@直接關(guān)系到企業(yè)的發(fā)展,但再好的營(yíng)銷策劃方案的實(shí)施與營(yíng)銷管理的到位都需靠?jī)?yōu)秀的營(yíng)銷員去貫徹執(zhí)行[1] 。調(diào)查表明,95 %的優(yōu)秀營(yíng)銷方案的失敗在于營(yíng)銷員對(duì)企業(yè)的有關(guān)政策執(zhí)行不力。如何實(shí)施有效的激勵(lì)機(jī)制成為營(yíng)銷管理的重點(diǎn),在現(xiàn)階段的各種激勵(lì)因素中,物質(zhì)報(bào)酬的激勵(lì)作用最具直接性[2] 。

    一 問題的提出

    某企業(yè)是一家生產(chǎn)單一汽車配件的民營(yíng)企業(yè),創(chuàng)立于上世紀(jì)90 年代初。所生產(chǎn)的汽車配件主要是為國(guó)內(nèi)一些汽車主機(jī)廠做相關(guān)配套,僅有少部分產(chǎn)品流入終端維修市場(chǎng)。該企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)作屬于典型的按訂單生產(chǎn)的方式,公司的營(yíng)銷重點(diǎn)主要是圍繞國(guó)內(nèi)這些汽車主機(jī)廠展開。終端維修市場(chǎng)采用制由相關(guān)營(yíng)銷員負(fù)責(zé)。創(chuàng)立之初,該企業(yè)的生存環(huán)境艱難,為了迅速打開市場(chǎng),企業(yè)采取高額業(yè)績(jī)提成的激勵(lì)模式,即企業(yè)對(duì)營(yíng)銷員從主機(jī)廠獲得的訂單,所發(fā)生的各種費(fèi)用一律不予報(bào)銷,營(yíng)銷員的工資與各項(xiàng)開支通過高比例營(yíng)銷提成予以返回。在該種計(jì)酬模式下,營(yíng)銷員各顯神通加之這幾年中國(guó)汽車工業(yè)發(fā)展的提速,該企業(yè)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展。2003年企業(yè)銷售收入突破5 000 萬,企業(yè)度過了生存期,步入快速發(fā)展的成長(zhǎng)期。隨著企業(yè)的發(fā)展,該企業(yè)所采用的簡(jiǎn)單的高額提成營(yíng)銷模式已不能適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要了。

    二 高額提成營(yíng)銷模式的弊端

    該企業(yè)成立之初,采用高額提成的模式。即對(duì)銷售環(huán)節(jié)中所發(fā)生的各項(xiàng)費(fèi)用如差旅、住宿、餐飲等費(fèi)用打包計(jì)入提成比例。在高額提成比例的刺激下,該企業(yè)的市場(chǎng)份額獲得迅速增長(zhǎng),但隨之而來出現(xiàn)了一系列問題。1) 營(yíng)銷員片面追求銷售額而忽視應(yīng)收帳款的回收,造成企業(yè)大量的呆帳、壞帳;2) 由于營(yíng)銷員個(gè)人能力差距,其主機(jī)廠狀況也不同,導(dǎo)致各渠道銷售額參差不一,營(yíng)銷員收入差別較大;3) 各主機(jī)廠所處地理位置不同,訂貨條件、交易方式不一樣,營(yíng)銷員在各渠道的各項(xiàng)銷售費(fèi)用不同,而營(yíng)銷員的計(jì)酬比例相同,因此該模式顯失公平。

    2001 年公司將銷售科改為營(yíng)銷部,開始對(duì)簡(jiǎn)單的銷售提成模式進(jìn)行改革。此次改革主要是針對(duì)不同地域的廠家在不同的時(shí)期對(duì)產(chǎn)品的需求不同,設(shè)立不同的地域系數(shù)和成熟度系數(shù);對(duì)應(yīng)收帳款的回籠作了簡(jiǎn)單的規(guī)定和必要的獎(jiǎng)懲措施。但由于此次改革缺少相應(yīng)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),效果仍不大理想。具體表現(xiàn)為:1) 由于銷售提成比例缺少相應(yīng)基準(zhǔn)數(shù)據(jù)測(cè)算,營(yíng)銷員實(shí)際提成比例過大。2) 其他影響營(yíng)銷員業(yè)績(jī)的各個(gè)因素如銷售額,應(yīng)收帳款,應(yīng)收帳款周期,對(duì)營(yíng)銷員的業(yè)績(jī)應(yīng)為綜合影響,但其方案表現(xiàn)為各因素單獨(dú)影響,簡(jiǎn)單相加,造成各因素對(duì)營(yíng)銷員業(yè)績(jī)實(shí)際影響相當(dāng)小,營(yíng)銷員的收入主要靠銷售提成的比例系數(shù)決定。3)其提成系數(shù)隨銷售業(yè)績(jī)簡(jiǎn)單遞增具有不合理性,因?yàn)闋I(yíng)銷員對(duì)主機(jī)廠業(yè)務(wù)的開發(fā),隨著銷售業(yè)績(jī)的不斷增加,其努力程度會(huì)出現(xiàn)相應(yīng)的邊際遞減效應(yīng);其訂單式的生產(chǎn),成本隨產(chǎn)量增長(zhǎng)而下降幅度很小。

    此方案運(yùn)行的直接結(jié)果是當(dāng)年個(gè)別營(yíng)銷員,由于業(yè)績(jī)突出其銷售提成收入競(jìng)高達(dá)70 萬元,而由于整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)率偏低,造成公司為營(yíng)銷員打工的尷尬局面。同時(shí)因營(yíng)銷員收入過高造成企業(yè)內(nèi)部分配的不公平,嚴(yán)重影響其他部門員工的工作積極性,有的部門員工甚至出現(xiàn)了消極怠工的現(xiàn)象。

    三 高額提成營(yíng)銷模式的改革

    針對(duì)該公司銷售現(xiàn)狀進(jìn)行診斷分析,了解到:

    1)公司的銷售渠道實(shí)際有兩種。一種是公司開發(fā)市場(chǎng)客戶的渠道(以下簡(jiǎn)稱A 型) ,另一種是營(yíng)銷員自己開發(fā)市場(chǎng)客戶的渠道(以下簡(jiǎn)稱B 型) 。其中營(yíng)銷員自己開發(fā)客戶的渠道是指營(yíng)銷員自己承擔(dān)市場(chǎng)開發(fā)費(fèi)用,如對(duì)客戶的考察差旅費(fèi)用,應(yīng)酬費(fèi)用,聯(lián)絡(luò)費(fèi)用,公關(guān)費(fèi)等。公司的市場(chǎng)客戶也有兩種類型,稱之為“市場(chǎng)維護(hù)型客戶”和“市場(chǎng)開拓型客戶”?！笆袌?chǎng)維護(hù)型客戶”是指與公司已發(fā)生銷售業(yè)務(wù)且業(yè)務(wù)關(guān)系存續(xù)時(shí)間在1 年以上的客戶?！笆袌?chǎng)開拓型客戶”是指自己與該公司產(chǎn)品配套,與該公司銷售業(yè)務(wù)存續(xù)時(shí)間不滿1 年的新近客戶。2) 由于該公司的客戶在地域上相差很大,同樣的銷售額,不同的客戶相關(guān)營(yíng)銷費(fèi)用差異較大。3) 該公司的產(chǎn)品技術(shù)含量不高,同類產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈,在實(shí)際銷售中,隨著產(chǎn)品的供求狀況不同,往往存在著折價(jià)銷售,保價(jià)銷售和溢價(jià)銷售。4) 各主機(jī)廠的銷售回款速度相差很大,超過三個(gè)月的應(yīng)收帳款存在著財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

    根據(jù)該公司的近期目標(biāo)是迅速擴(kuò)大銷售額占領(lǐng)市場(chǎng)的總體戰(zhàn)略,以及針對(duì)原營(yíng)銷提成方案的缺陷,出臺(tái)了新的銷售業(yè)績(jī)考核與提成辦法。其特點(diǎn)為:1) 根據(jù)市場(chǎng)渠道和市場(chǎng)客戶不同,將銷售方式分為四種類型即A 型市場(chǎng)維護(hù),A 型市場(chǎng)開拓,B 型市場(chǎng)維護(hù),B型市場(chǎng)開拓。根據(jù)不同類型的銷售方式確定不同的提成比例。2) 設(shè)立考核基準(zhǔn)值,根據(jù)過去兩年的銷售情況確立銷售額,應(yīng)收帳款回收比例,應(yīng)收帳款回收周期的基準(zhǔn)值。3) 根據(jù)產(chǎn)品的銷售額利潤(rùn)以及營(yíng)銷員整體工資水平確定確立適當(dāng)?shù)奶岢杀壤?并區(qū)分為基準(zhǔn)提成比例和差異提成比(差異提成比為超過計(jì)劃銷售額另設(shè)的提成比例) 。4) 設(shè)立調(diào)整系數(shù)。按銷售里程,設(shè)立地域調(diào)整系數(shù);對(duì)應(yīng)收帳款回收設(shè)立應(yīng)收賬款調(diào)整系數(shù);按銷售價(jià)格設(shè)立價(jià)格調(diào)整系數(shù)。

    此方案出臺(tái)后,得到該公司的好評(píng),它適應(yīng)了該公司粗放的營(yíng)銷管理模式。2003 年整體運(yùn)作后,效益顯著,表現(xiàn)為公司整體銷售額大幅翻番后,整體銷售提成比例卻在下降,個(gè)別優(yōu)秀營(yíng)銷員業(yè)績(jī)雖超過上年度,但其收入下降為20 萬,公司的利潤(rùn)費(fèi)用趨于合理;應(yīng)收帳款周期大為縮短,現(xiàn)金流量充裕,公司的財(cái)務(wù)狀況獲得明顯好轉(zhuǎn)。但該方案調(diào)整系數(shù)過多,各系數(shù)之間對(duì)銷售結(jié)果相關(guān)程度缺乏科學(xué)依據(jù),尤其是應(yīng)收帳款回收的調(diào)整系數(shù)對(duì)銷售額提成的影響過于敏感導(dǎo)致營(yíng)銷員所得實(shí)際報(bào)酬與公司對(duì)營(yíng)銷員薪酬管理的意圖不一致;計(jì)算過于復(fù)雜,以致報(bào)酬計(jì)算過程不透明;提成系數(shù)仍不適當(dāng),營(yíng)銷員收入過高,其收入與其他員工相比,差距過大,不便公司整體管理。

    四 新的營(yíng)銷提成模式的完善

    新的銷售業(yè)績(jī)與考核制度的出臺(tái),對(duì)調(diào)節(jié)公司和營(yíng)銷員之間的利益分配,激勵(lì)營(yíng)銷員起了重大作用,但由于公司的營(yíng)銷管理模式本身的粗放,它所起的作用相對(duì)有限。一些渠道對(duì)個(gè)別營(yíng)銷員過份依賴,使得企業(yè)經(jīng)營(yíng)面臨著潛在的風(fēng)險(xiǎn),各系數(shù)的大小及相互間權(quán)重的不適當(dāng)隨著銷售額增長(zhǎng)其提成金額過高的負(fù)面影響也在放大。公司經(jīng)過2003 年快速發(fā)展,銷售額已達(dá)到5000 萬,企業(yè)規(guī)模上了一定臺(tái)階,為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展,企業(yè)的管理須由粗放式向集約化,精細(xì)化轉(zhuǎn)變。

    2004 年該公司的營(yíng)銷管理模式和銷售業(yè)績(jī)與考核制度再次做出重大調(diào)整。其調(diào)整如下,營(yíng)銷管理方面:1) 統(tǒng)一渠道管理。將原來由營(yíng)銷員自己承擔(dān)費(fèi)用開發(fā)的渠道,統(tǒng)一納入公司的管理渠道。減少公司對(duì)某些營(yíng)銷員的過份依賴,降低公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。2) 樹立品牌經(jīng)營(yíng)意識(shí)。對(duì)所有產(chǎn)品進(jìn)行品牌包裝和推廣,統(tǒng)一產(chǎn)品定價(jià)。3) 建立營(yíng)銷費(fèi)用管理制。對(duì)營(yíng)銷費(fèi)用實(shí)行公司、營(yíng)銷部?jī)杉?jí)共管;新渠道開發(fā)進(jìn)行預(yù)算管理,控制不合理的營(yíng)銷費(fèi)用開支。4) 對(duì)營(yíng)銷部及營(yíng)銷員實(shí)行目標(biāo)管理以及業(yè)績(jī)考核制。營(yíng)銷業(yè)績(jī)考核與提成制度方面也進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整。其一,是將原來的四種銷售模式統(tǒng)一劃分為開拓型銷售方式和維護(hù)型銷售方式,并且對(duì)兩種銷售方式的銷售額大小和時(shí)間進(jìn)行重新界定。其二,由于進(jìn)行費(fèi)用管理與品牌經(jīng)營(yíng),取消了地域調(diào)整系數(shù)和銷售價(jià)格調(diào)系數(shù)。其三,簡(jiǎn)化了應(yīng)收帳款調(diào)整系數(shù)的計(jì)算方法,使之更具有合理性和科學(xué)性。其四,根據(jù)各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷售業(yè)績(jī)的影響程度設(shè)立相應(yīng)權(quán)重系數(shù),各調(diào)整系數(shù)對(duì)銷售提成的影響趨向合理。其五,對(duì)銷售提成系數(shù)再次調(diào)整使之與公司的利潤(rùn)率和員工的整體工資水平相匹配,同時(shí)對(duì)提成系數(shù)采用隨銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)而遞減,分段累積總體相加,更符合經(jīng)濟(jì)學(xué)原理,具有科學(xué)性。

    調(diào)整后的銷售業(yè)績(jī)與考核制度,各項(xiàng)因素定義明確,相互間權(quán)重合理,計(jì)算更簡(jiǎn)單,報(bào)酬更透明,同時(shí)出臺(tái)了相應(yīng)的營(yíng)銷費(fèi)用管理辦法,營(yíng)銷員薪資報(bào)酬管理辦法以及營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算制度,使銷售業(yè)績(jī)與考核制度的每一項(xiàng)措施都有相應(yīng)的制度落實(shí)。上述制度和新的銷售業(yè)績(jī)與考核制度及相關(guān)配套制度的實(shí)施,滿足了企業(yè)發(fā)展的需要。

    五 結(jié) 論

    研究表明:企業(yè)在發(fā)展的各個(gè)階段需要不同的營(yíng)銷模式與之適應(yīng)。在企業(yè)的創(chuàng)業(yè)階段,企業(yè)面臨著生存問題。采用高額提成的營(yíng)銷模式能有效的激勵(lì)營(yíng)銷員,有利于企業(yè)拓展業(yè)務(wù),順利渡過生存期。在企業(yè)的成長(zhǎng)階段,企業(yè)的管理逐漸規(guī)范,企業(yè)文化的逐步建立,隨著銷售收入和利潤(rùn)快速增加,單純的高額提成模式已不適應(yīng)企業(yè)的整體營(yíng)銷管理的需要。此時(shí)營(yíng)銷管理應(yīng)遵從“效率優(yōu)先,兼顧公平”的原則,從單一的物質(zhì)激勵(lì)轉(zhuǎn)向物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)并重。在企業(yè)的成熟階段,企業(yè)的營(yíng)銷渠道逐漸牢固,客戶關(guān)系基本穩(wěn)定,企業(yè)文化大致定型。企業(yè)的營(yíng)銷管理遵從“公平優(yōu)先,兼顧效率”的原則,主要是進(jìn)行制度化建設(shè),提供具有內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的薪酬,增加營(yíng)銷員的歸屬感,精神激勵(lì)多于物質(zhì)激勵(lì)。在企業(yè)的衰退期,企業(yè)面臨著被兼并、收購、破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn),營(yíng)銷管理應(yīng)加強(qiáng)原渠道和原客戶關(guān)系的管理,努力保持營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定?？傊?科學(xué)激勵(lì)手段只有與企業(yè)的環(huán)境和發(fā)展的階段相適應(yīng)才能使企業(yè)與營(yíng)銷員達(dá)到雙贏,營(yíng)銷員因此獲得更大的激勵(lì),企業(yè)因而實(shí)現(xiàn)加速跳躍式的發(fā)展。

    參考文獻(xiàn):

篇8

“全日制”，顧名思義就是，學(xué)生全日在學(xué)校上課，員工全日在企業(yè)上班。“遠(yuǎn)程采集”、電費(fèi)批扣等科技沒有普及前，鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所員工早出晚歸地投入到各自的臺(tái)區(qū)抄表、收費(fèi)?？蛻粲杏秒姽收?，臺(tái)區(qū)管理員也直接到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)處理。對(duì)于這些工作，供電所基本上采用“散養(yǎng)”的管理模式，只要表抄了、費(fèi)收了、客戶不投訴，一切都“OK”。隨著用電集抄全覆蓋的深入推進(jìn)，“遠(yuǎn)程采集”技術(shù)手段正全面融入并逐漸改變著鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所延續(xù)多年的營(yíng)銷管理模式，當(dāng)前的營(yíng)銷管理隨之面臨著深刻的歷史性變革。延續(xù)多年的“臺(tái)區(qū)管理員模式”，隨著“遠(yuǎn)程采集”等現(xiàn)代科技的介入而發(fā)生著微妙的變化。固化的思維、個(gè)體的利益與營(yíng)銷管理的新發(fā)展存在著博弈。開展“全日制”動(dòng)態(tài)管理最顯著的特征是，“去臺(tái)區(qū)管理員化”。臺(tái)區(qū)管理員這一崗位是供電所傳統(tǒng)營(yíng)銷管理的必然產(chǎn)物。在歷史的當(dāng)時(shí)，承載著積極的、必不可少的作用。但是，臺(tái)區(qū)管理員對(duì)于臺(tái)區(qū)“承包制”所產(chǎn)生的種種弊端，多年來也讓人詬病不已。在“遠(yuǎn)程采集”、電費(fèi)銀行批扣等科技沒有全面普及前，一直沒有很好的辦法去徹底解決。隨著集抄全覆蓋、電費(fèi)銀行批扣的全力介入，臺(tái)區(qū)管理員“抄、核、收”的功能已經(jīng)徹底被科技的力量所替代。既然如此，那么將臺(tái)區(qū)管理員收回供電所，通過營(yíng)銷崗位職責(zé)的整合與優(yōu)化，通過規(guī)范制度、按派單取酬的方式來推行供電所“全日制”動(dòng)態(tài)管理，是當(dāng)前繼續(xù)深化鄉(xiāng)鎮(zhèn)供電所管理提升的一種發(fā)展趨勢(shì)。夯實(shí)“全日制”動(dòng)態(tài)管理最重要的基礎(chǔ)是，抄表成功率和銀行批扣成功率。當(dāng)前，阻礙保康公司推行“全日制”動(dòng)態(tài)管理營(yíng)銷變革最突出的兩個(gè)矛盾分別是，日均抄表成功率和電費(fèi)銀行批扣成功率。日均抄表成功率不高，就意味著需要人工抄表。電費(fèi)銀行批扣成功率過低，就意味著需要人工催費(fèi)。倘若人工過多參與其中，必將無法“去臺(tái)區(qū)管理員化”或者臺(tái)區(qū)管理弊端的死灰復(fù)燃。那么，最終導(dǎo)致在大好的歷史機(jī)遇面前，新形勢(shì)下的供電所營(yíng)銷變革會(huì)停滯不前。我們只有充分認(rèn)識(shí)到，日均抄表成功率、銀行批扣成功率這兩項(xiàng)指標(biāo)對(duì)于推行供電所“全日制”動(dòng)態(tài)管理的極端重要性，才能有的放矢，通過兩項(xiàng)指標(biāo)的提升，來夯實(shí)供電所“全日制”動(dòng)態(tài)管理的推進(jìn)基礎(chǔ)。

2組建“專業(yè)化”網(wǎng)格班組，是深化供電所營(yíng)銷管理提升的引導(dǎo)方向

為破解營(yíng)銷結(jié)構(gòu)性缺員、營(yíng)銷違規(guī)行為、電費(fèi)回收壓力、優(yōu)質(zhì)服務(wù)提升等諸多復(fù)雜、矛盾的問題，保康公司抓住采集系統(tǒng)覆蓋面逐步擴(kuò)大的契機(jī)，在該公司范圍推行了“五集中”營(yíng)銷管理模式，取得積極成效。在此基礎(chǔ)上，供電所層面對(duì)應(yīng)組建“專業(yè)化”網(wǎng)格班組，開展“專業(yè)化”工作。與此同時(shí)，公司集中“專業(yè)化”隊(duì)伍對(duì)供電所某個(gè)弱項(xiàng)指標(biāo)“集而攻之”。組建采集運(yùn)維班，提升日均抄表成功率。按照?？倒尽翱h級(jí)公司集中抄表，基層分所補(bǔ)錄缺抄”的“集中抄表”原則，供電所采集運(yùn)維班一方面可承載補(bǔ)錄缺抄工作，更重要的是，將表計(jì)掉線的采集運(yùn)維納入到供電所日常營(yíng)銷工作去開展。該班組的組建和運(yùn)轉(zhuǎn)，既是去“臺(tái)區(qū)管理員化”管理空檔的及時(shí)填補(bǔ)，也是日均抄表成功率指標(biāo)提升的有效保障。組建電費(fèi)催收班，提升電費(fèi)銀行批扣成功率。當(dāng)前，供電所壓力最大的就是電費(fèi)回收。由于電費(fèi)結(jié)零是紅線，在推行“全日制”動(dòng)態(tài)管理變革中，部分供電所負(fù)責(zé)人心存“沒有臺(tái)區(qū)管理員，電費(fèi)誰收、如何結(jié)零？”的顧慮。幾十年傳統(tǒng)電費(fèi)回收模式下的顧慮，是自然的，也是可以理解的。其實(shí)，供電所可組建電費(fèi)催收班，在?？倒尽白詣?dòng)語音催費(fèi)系統(tǒng)”的大力支持下，以網(wǎng)格班組的方式完全可接管本所低壓客戶電費(fèi)回收任務(wù)。首先，要提高電費(fèi)批扣簽約率。在變革前、后都要高度重視該指標(biāo)，它是批扣成功率的基礎(chǔ)。一方面，按日、周、月不同階段列出要簽約客戶的倒排計(jì)劃，深入現(xiàn)場(chǎng)簽約。另一方面，將未簽約客戶引導(dǎo)至供電所營(yíng)業(yè)廳，說服簽約。通過制定簽約獎(jiǎng)勵(lì)考核辦法，突擊提升簽約成功率。其次，提高批扣成功率。一方面，公司“自動(dòng)語音催費(fèi)系統(tǒng)”增加催存頻度。另一方面，增加人工催存力度。供電所可根據(jù)兩項(xiàng)指標(biāo)的優(yōu)化度，對(duì)該班人員進(jìn)行調(diào)整。組建報(bào)裝接電班，落實(shí)公司低壓“集中報(bào)裝”變革。自2015年6月1日起，保康公司開始實(shí)施低壓“集中報(bào)裝”。將公司范圍內(nèi)的低壓居民、低壓動(dòng)力、臨時(shí)用戶報(bào)裝統(tǒng)籌納入統(tǒng)一報(bào)裝受理界面。實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一報(bào)裝模板、工程預(yù)算、物資供應(yīng)、服務(wù)質(zhì)量。通過低壓的“集中報(bào)裝”，可從根源上徹底解決低壓報(bào)裝時(shí)限超時(shí)、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)不一等問題。為做好低壓“集中報(bào)裝”工作的高效對(duì)接，供電所根據(jù)需要，可組建報(bào)裝接電班，嚴(yán)格落實(shí)保康公司24小時(shí)報(bào)裝業(yè)務(wù)辦理指令，接收公司業(yè)擴(kuò)報(bào)裝派工單，在不涉及收費(fèi)環(huán)節(jié)的前提下，完成客戶現(xiàn)場(chǎng)勘察、裝表接電等現(xiàn)場(chǎng)及做好報(bào)裝資料的收集整理工作，并按期將報(bào)裝資料上報(bào)公司存檔。組建用電檢查班，呼應(yīng)“集中管控”二級(jí)體系。由供電所用電檢查班擔(dān)當(dāng)監(jiān)查職責(zé)，按照當(dāng)前稽點(diǎn)工作及常態(tài)化工作，分別開展專項(xiàng)監(jiān)查、日常監(jiān)查工作，該班“只查不處”，有效杜絕基層查處隨意性；對(duì)供電所范圍內(nèi)專變、總表、戶表運(yùn)行情況進(jìn)行監(jiān)控，發(fā)現(xiàn)異常情況進(jìn)行初步分析，并按相關(guān)流程和權(quán)限處理；及時(shí)處理上級(jí)下達(dá)的高損、負(fù)損等異常指標(biāo)督辦單，按時(shí)反饋督辦結(jié)果，有效呼應(yīng)公司以重點(diǎn)指標(biāo)為目標(biāo)的三個(gè)監(jiān)控平臺(tái)，以公司、供電所兩個(gè)層面的二級(jí)“集中管控”體系。組建檢修運(yùn)維班，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平。通過檢修運(yùn)維班，落實(shí)“設(shè)備主人制”，“服務(wù)網(wǎng)格員”。設(shè)備實(shí)行專人專管、定職定責(zé)，在低壓臺(tái)區(qū)設(shè)備的各項(xiàng)日常管理、維護(hù)工作明確到責(zé)任人的基礎(chǔ)上，通過“設(shè)備主人制”、“服務(wù)網(wǎng)格員”達(dá)到“個(gè)體管”與“團(tuán)隊(duì)管”的雙管模式，進(jìn)一步提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)管理水平。在?？倒尽拔寮小睜I(yíng)銷管理模式的大框架下，各供電所以推行“全日制”動(dòng)態(tài)管理為契機(jī)，落實(shí)“專業(yè)人做專業(yè)事、專業(yè)團(tuán)隊(duì)管專業(yè)事”的理念，通過組建符合本所實(shí)際的“專業(yè)化”網(wǎng)格班組，去激發(fā)營(yíng)銷人員的主觀能動(dòng)性，去培育“干凈”的供用電管理市場(chǎng)，去促進(jìn)智能化營(yíng)銷的踐行深度。

3引入供電所營(yíng)銷對(duì)標(biāo)，是深化供電所營(yíng)銷管理提升的倒逼機(jī)制

篇9

一、電力營(yíng)銷與電力商品概述

電力營(yíng)銷指的是在電力市場(chǎng)中，供電企業(yè)以外部環(huán)境變化為基礎(chǔ)，堅(jiān)持以電力用戶需求作為管理重點(diǎn)，讓電力用戶得到符合可靠性、 持續(xù)性以及安全性等要求的電力產(chǎn)品的同時(shí)，為電力用戶提供滿意的服務(wù)。對(duì)于電力企業(yè)來說，電力商品的特殊性主要體現(xiàn)在其所具有的無形性、非儲(chǔ)存性、公用性以及計(jì)量特殊性等方面。電力產(chǎn)品的無形性主要表現(xiàn)在電力產(chǎn)品只能通過電壓以及波形等相關(guān)指標(biāo)來衡量與表現(xiàn)；電力產(chǎn)品的非儲(chǔ)存性指的是其自身的產(chǎn)、供、銷需要依靠電力輸送網(wǎng)絡(luò)才能實(shí)現(xiàn)，電網(wǎng)是電力輸送的必要載體；電力商品的公用性強(qiáng)調(diào)的是該商品是作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基本經(jīng)濟(jì)保障存在的，如果出現(xiàn)供電故障會(huì)導(dǎo)致對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活各個(gè)方面的負(fù)面影響；電力商品的計(jì)量特殊性則表現(xiàn)在電力商品需要使用電度表來明確計(jì)量交易數(shù)量。

二、供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀分析

供電企業(yè)所面臨的內(nèi)外環(huán)境有一定的區(qū)別，這就決定了在具體的電力營(yíng)銷管理中所面臨的問題不是單一的。從現(xiàn)有的供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的情況來看，常見的問題主要有以下內(nèi)容：

⑴人員隊(duì)伍素質(zhì)亟待提高

供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理水平的高低與企業(yè)的人員隊(duì)伍素質(zhì)有著密切的聯(lián)系。從現(xiàn)有的供電企業(yè)的現(xiàn)狀來看，在電力營(yíng)銷管理人員隊(duì)伍建設(shè)方面存著良莠不齊的情況。這與供電企業(yè)人員結(jié)構(gòu)不合理有著密切的關(guān)系，存在著素質(zhì)較低的管理人員，加之不同人員之間在學(xué)歷以及專業(yè)技能等方面存在的差距，導(dǎo)致管理隊(duì)伍還無法有效的發(fā)揮應(yīng)有的作用。表?F在由于管理人員年齡較大，學(xué)歷與專業(yè)技能偏低，無法有效的發(fā)揮新設(shè)備與新技術(shù)在電力營(yíng)銷管理中的作用。

⑵居民用電市場(chǎng)發(fā)展存在問題

我國(guó)居民用電市場(chǎng)發(fā)展存在的一些問題也給供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理帶來了負(fù)面的影響。電力商品在發(fā)展中要面臨天然氣、太陽能等能源的競(jìng)爭(zhēng)。而現(xiàn)有的居民用電市場(chǎng)受供電產(chǎn)品創(chuàng)新低以及設(shè)計(jì)營(yíng)銷手段方式缺乏靈活性等弊端的影響，在提高市場(chǎng)占有率方面還存在一定的問題。

⑶電力營(yíng)銷管理中對(duì)線損管理的關(guān)注力度較低

供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理水平的高低與企業(yè)的線損管理也有一定的關(guān)系。從供電企業(yè)現(xiàn)有的情況來看，一些抄表人員由于工作不負(fù)責(zé)，導(dǎo)致線損管理水平不高。一些供電企業(yè)自身在經(jīng)營(yíng)管理中對(duì)線損管理的關(guān)注力度也較低，使得線損管理方面的問題影響了電力營(yíng)銷管理水平的提升。

⑷電費(fèi)回收管理方面存在問題

電費(fèi)回收水平不高也會(huì)給供電企業(yè)的電力營(yíng)銷管理帶來負(fù)面的影響。從現(xiàn)有供電企業(yè)的實(shí)際情況來看，普遍存在著電費(fèi)拖欠的情況，嚴(yán)重的甚至影響了供電企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)管理。供電企業(yè)目前經(jīng)常采用的是限電或者停電的方法來處理電費(fèi)回收方面的問題，這類方法應(yīng)用的弊端是會(huì)給一些資金周轉(zhuǎn)緊張的企業(yè)帶來不良的影響，甚至是致命的，加快了企業(yè)的破產(chǎn)速度，因而給電力營(yíng)銷管理帶來不良的影響。

三、提高供電企業(yè)電力營(yíng)銷管理的建議

⑴關(guān)于居民用電市場(chǎng)開拓的建議及對(duì)策。一是采取靈活的銷售策略，刺激居民用電消費(fèi)，如采取消費(fèi)積分方式，對(duì)達(dá)到一定積分的客戶贈(zèng)送禮品，維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度。二是加大用電知識(shí)宣傳，倡導(dǎo)用電新觀念。開展居民生活用電知識(shí)宣傳，用傳播科學(xué)知識(shí)的方法引導(dǎo)和促進(jìn)電力消費(fèi)。開展電能示范小區(qū)的建設(shè)，邀請(qǐng)客戶代表參觀示范家庭的用電情況，幫助客戶了解和樹立現(xiàn)代、時(shí)尚的生活觀念，追求更高層次的生活品質(zhì)。三是積極開展市場(chǎng)分析，應(yīng)對(duì)可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)。加大對(duì)可替代能源的研究和分析，抓住天然氣管道還未大范圍鋪設(shè)的時(shí)機(jī)，積極搶占家庭炊事能源市場(chǎng)。大力宣傳電熱水器、蓄熱電鍋爐的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)對(duì)太陽能熱水器、燃油燃?xì)馊济哄仩t的推廣。

⑵關(guān)于加強(qiáng)電費(fèi)回收管理的建議及對(duì)策。一是加大電費(fèi)回收考核力度，嚴(yán)格落實(shí)《電費(fèi)回收考核辦法》，確保電費(fèi)回收。二是采用技術(shù)手段，確保電費(fèi)回收，積極推廣IC卡裝置，對(duì)新增、新裝用戶、老戶啟用、交費(fèi)不積極的用戶推行預(yù)付費(fèi)裝置，避免用戶發(fā)生欠費(fèi)，從而降低電費(fèi)回收風(fēng)險(xiǎn)。三是運(yùn)用法律手段，利用法律的武器對(duì)惡意的欠費(fèi)用戶進(jìn)行催收，確保電費(fèi)回收。四是建立電費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)防范機(jī)制，確保電費(fèi)按時(shí)回收。針對(duì)季節(jié)性排灌用電、臨時(shí)性用電戶，采取預(yù)收電費(fèi)的辦法防止用戶欠費(fèi)。五是及時(shí)向政府有關(guān)部門匯報(bào)電費(fèi)回收工作的困難，積極爭(zhēng)取地方政府的支持，確保電費(fèi)回收工作順利進(jìn)行。

⑶關(guān)于加強(qiáng)供用電合同管理的建議及對(duì)策。一是健全供用電合同管理機(jī)制，完善人員體系建設(shè)，應(yīng)組成工作專班，實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)包片掛點(diǎn)，確保合同修簽工作正常開展；按照《福建省電力公司供用電合同管理辦法》的要求，進(jìn)一步明確各級(jí)合同管理人員的職責(zé)和工作標(biāo)準(zhǔn)，完善合同分級(jí)管理模式。二是實(shí)行分級(jí)審核制、分項(xiàng)簽字制、專工審查制、責(zé)任追究制等四制，規(guī)范高壓供電合同和低壓供電合同的管理，提高合同修簽質(zhì)量；建立合同內(nèi)部會(huì)簽、流轉(zhuǎn)分級(jí)審核責(zé)任，嚴(yán)把合同簽約質(zhì)量關(guān)，降低和杜絕合同修簽錯(cuò)誤和遺漏。三是建立合同計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)平臺(tái)，統(tǒng)一模式，提升供用電合同管理水平。

⑷關(guān)于加強(qiáng)農(nóng)電工管理的建議及對(duì)策。一是完善用人機(jī)制，嚴(yán)格招聘紀(jì)律和制度，穩(wěn)妥做好農(nóng)電工招聘工作。將社會(huì)上年紀(jì)輕，學(xué)歷較高，有一定工作經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人員吸納到農(nóng)電工隊(duì)伍里來。二是完善薪酬體系，合理提高農(nóng)電工待遇，實(shí)行臺(tái)區(qū)競(jìng)標(biāo)、考核及補(bǔ)貼的方式來提高農(nóng)電工的收入水平。三是健全完善培訓(xùn)機(jī)制，采取個(gè)人自學(xué)和舉辦各種培訓(xùn)班相結(jié)合的工作方式，提升農(nóng)電工的整體素質(zhì)。四是引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，嚴(yán)格業(yè)績(jī)考核，實(shí)行淘汰制，增強(qiáng)農(nóng)電工的危機(jī)感和責(zé)任感。

⑸關(guān)于加強(qiáng)線損管理的建議及對(duì)策。一是明確工作責(zé)任，強(qiáng)化

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關(guān)鍵詞：財(cái)務(wù)管理 營(yíng)銷 辯證關(guān)系

財(cái)務(wù)管理是現(xiàn)代管理的一項(xiàng)重要職能。財(cái)務(wù)管理是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的核心，財(cái)務(wù)管理的本質(zhì)決了它在企業(yè)管理中的核心地位，財(cái)務(wù)管理是對(duì)企業(yè)資金籌集、投資、盈利的分析管理，財(cái)務(wù)管理對(duì)象是資金及其運(yùn)動(dòng)的全過程 ，資金循環(huán)和周轉(zhuǎn)直接影響甚至決定著企業(yè)效益的高低。財(cái)務(wù)管理根據(jù)企業(yè)各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的實(shí)際內(nèi)容，全面、綜合的進(jìn)行處理。包括事前財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)、財(cái)務(wù)計(jì)劃、財(cái)務(wù)決策，事中財(cái)務(wù)控制、財(cái)務(wù)監(jiān)督和事后的財(cái)務(wù)檢查、財(cái)務(wù)分析等環(huán)節(jié)。

財(cái)務(wù)管理在企業(yè)經(jīng)濟(jì)管理中具有涉及所有點(diǎn)位、綜合性較強(qiáng)等特點(diǎn)。因此，財(cái)務(wù)管理部門要協(xié)調(diào)好與其他職能部門職權(quán)關(guān)系。財(cái)務(wù)管理工作始終貫穿于企業(yè)全部活動(dòng)的事前、事中和事后。其管理理念要深入企業(yè)的各個(gè)職能部門。將財(cái)務(wù)管理作為經(jīng)營(yíng)企業(yè)管理的核心，強(qiáng)調(diào)的是企業(yè)的盈利目標(biāo)，以及為達(dá)到該目標(biāo)而采取的企業(yè)管理方法。但不能錯(cuò)誤地理解成財(cái)務(wù)管理部門管理其他職能部門，因?yàn)椋谄髽I(yè)內(nèi)部部門之間只有職能的差別沒有地位差別，各個(gè)部門要相互配合、相互補(bǔ)充、相互協(xié)調(diào)和相互銜接，財(cái)務(wù)管理只是企業(yè)管理的一個(gè)重要手段之一。

財(cái)務(wù)管理對(duì)會(huì)計(jì)人員提出更高的要求。要求我們不斷完善會(huì)計(jì)財(cái)務(wù)管理能力的業(yè)務(wù)素質(zhì)，會(huì)計(jì)人員要樹立終生學(xué)習(xí)的理念。會(huì)計(jì)人員應(yīng)具有深厚的專業(yè)知識(shí)，還應(yīng)掌握與會(huì)計(jì)工作相關(guān)的財(cái)政、稅收、法律、外語等方面的知識(shí)，這是會(huì)計(jì)人員提高財(cái)務(wù)管理能力必要條件；同時(shí)，會(huì)計(jì)人員除具備一定的專業(yè)和相關(guān)知識(shí)外，還要注重在工作實(shí)踐中學(xué)會(huì)分析、判斷、總結(jié)。財(cái)務(wù)人員在從事財(cái)務(wù)管理工作時(shí)應(yīng)當(dāng)遵循職業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn)．它是根據(jù)財(cái)務(wù)管理工作的特點(diǎn)．規(guī)定財(cái)務(wù)人員在履行本職工作時(shí)什么可做什么不可做。在工作中應(yīng)兼顧國(guó)家、企業(yè)、員工三者利益。它體現(xiàn)了財(cái)務(wù)人員與國(guó)家、財(cái)務(wù)人員與不同利益者和財(cái)務(wù)人員相互之間的社會(huì)關(guān)系及社會(huì)道德的規(guī)范。堅(jiān)持原則結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營(yíng)環(huán)境與特點(diǎn)，對(duì)企業(yè)現(xiàn)實(shí)中出現(xiàn)的復(fù)雜且有不確定性的經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)要能夠作出準(zhǔn)確的分析判斷。

財(cái)務(wù)管理是企業(yè)管理的核心的新觀念，上至企業(yè)高層，下至企業(yè)普通職員，尤其是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)都要懂得財(cái)務(wù)管理的重要性。決策時(shí)，也會(huì)考慮企業(yè)的人力資源、管理者的水平、地理位置、行業(yè)的預(yù)期等因素。這就要求企業(yè)會(huì)計(jì)人員在收集、加工、處理、傳遞會(huì)計(jì)信息的過程中，關(guān)注會(huì)計(jì)信息使用者的不同特點(diǎn)，以滿足企業(yè)內(nèi)外部有關(guān)方面：對(duì)會(huì)計(jì)信息相關(guān)性的要求，并按照政府、企業(yè)內(nèi)外部信息使用者對(duì)信息的需求形成一個(gè)有效的會(huì)計(jì)信息流。

財(cái)務(wù)管理和營(yíng)銷管理是所有企業(yè)管理中主要的兩大管理體系。企業(yè)營(yíng)銷工作的好壞是決定企業(yè)命運(yùn)最重要的因素。企業(yè)所有的工作都是圍繞營(yíng)銷來開展的，營(yíng)銷戰(zhàn)略也是企業(yè)營(yíng)銷過程的核心，企業(yè)的營(yíng)銷管理也包括市場(chǎng)定位分析；客源層次分析；銷售計(jì)劃的制定、執(zhí)行等環(huán)節(jié)?？蛻舻臐M意程度關(guān)系到企業(yè)在經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)的占有率和企業(yè)發(fā)展；資金的回籠關(guān)系到企業(yè)生存發(fā)展。企業(yè)營(yíng)銷面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要建立起自己的優(yōu)勢(shì)，組織好營(yíng)銷策劃，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)狀況，分析市場(chǎng)合理定位，確定特定的目標(biāo)市場(chǎng)及獨(dú)特的服務(wù)理念，力求不斷創(chuàng)新保持領(lǐng)先。同時(shí)，要求企業(yè)的營(yíng)銷人員必須有責(zé)任感熱愛銷售工作、具有較高的觀察能力及解決問題的能力、了解市場(chǎng)掌握同行業(yè)的業(yè)務(wù)狀況具有前瞻性，善于總結(jié)分析調(diào)研結(jié)果，提出有自己獨(dú)立見解的營(yíng)銷策劃，為高層進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策、確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)提供可靠依據(jù)。

企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，這都需要企業(yè)內(nèi)部各部門相互配合，要有完善組織管理體系，積極的財(cái)務(wù)政策來保證推動(dòng)營(yíng)銷工作。營(yíng)銷人員希望財(cái)務(wù)管理松一下，在資金額度投放和資金回款速度等方面管理不要太緊。因?yàn)?，這是他們與客戶進(jìn)行營(yíng)銷洽談過程中時(shí)時(shí)刻刻都能遇到的問題，而財(cái)務(wù)部資金管理運(yùn)作方面稍有不慎都可能造成直接損失，要求企業(yè)管理者善于把握可控制的因素，要使財(cái)務(wù)管理始終貫穿企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)全過程。這“一松一緊”的矛盾束縛著所有企業(yè)，而管理的藝術(shù)也就在這里。銷售管理工作跟不上，就會(huì)出現(xiàn)工作效率低下、經(jīng)營(yíng)混亂等現(xiàn)象，隨時(shí)波及企業(yè)所有部門。從辯證的觀點(diǎn)看，財(cái)務(wù)工作就是管理好收入與支出，銷售部的工作賣出產(chǎn)品、收回資金，共同的目標(biāo)就是企業(yè)利潤(rùn)最大化。只要是在財(cái)務(wù)統(tǒng)一核算下，制定出合理的有利于銷售的政策，規(guī)范營(yíng)銷工作整個(gè)過程，力爭(zhēng)降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，才能使銷售工作在健康軌道發(fā)展。企業(yè)財(cái)務(wù)管理是否科學(xué)，最終看銷售是否以投入較少的支出，獲得最大的效益。堅(jiān)持以經(jīng)濟(jì)效益為中心，銷售預(yù)測(cè)為起點(diǎn)，形成一整套完整預(yù)算管理制度、指標(biāo)程序執(zhí)行方法。財(cái)務(wù)部理要根據(jù)最新的會(huì)計(jì)政策建立一級(jí)核算、集中管理、合理劃分的管理機(jī)制，確立先進(jìn)的財(cái)務(wù)管理模式即建立統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、高效、順暢的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況將預(yù)算指標(biāo)分為績(jī)效考核指標(biāo)，責(zé)任控制指標(biāo)，積極參與企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理，發(fā)揮績(jī)效考核工作的效用。財(cái)務(wù)指標(biāo)的規(guī)定既關(guān)系到企業(yè)整體指標(biāo)的完成情況又與各部門經(jīng)濟(jì)利益密切相連并直接影響員工的切身利益。企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售政策制定直接影響企業(yè)客源定位，也影響銷售員積極性。對(duì)于一個(gè)企業(yè)來講，一方面想借助于應(yīng)收賬款促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的過大而給企業(yè)帶來的資金周轉(zhuǎn)困難、壞帳損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問題，更有效調(diào)動(dòng)銷售人員的營(yíng)銷熱情，也是這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分。

沈陽賓館經(jīng)過停業(yè)改造裝修，開始第二次創(chuàng)業(yè)，面臨著新的環(huán)境、新的人員組合，也存在著上述諸多問題。企業(yè)自身的發(fā)展過程中，更新思維方式、思想觀念的轉(zhuǎn)變是根本性的轉(zhuǎn)變。企業(yè)營(yíng)銷、財(cái)務(wù)管理是相輔相成的，財(cái)務(wù)管理服務(wù)于賓館經(jīng)營(yíng)各個(gè)部門，并且財(cái)務(wù)管理貫穿經(jīng)營(yíng)活動(dòng)整個(gè)過程。必須善于結(jié)合本行業(yè)和本企業(yè)的實(shí)際情況，充分考慮自身的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)。提高賓館人員的整體素質(zhì)，人員重新組合競(jìng)聘上崗，營(yíng)造一個(gè)良好的使人激發(fā)進(jìn)取的工作環(huán)境，從而提高經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)的能力和創(chuàng)造力。把賓館長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展放在首位，必須正確處理好各種利益關(guān)系，共同實(shí)現(xiàn)社會(huì)、企業(yè)、員工利益最大化。