導(dǎo)語：如何才能寫好一篇老業(yè)務(wù)員銷售總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

銷售的管理工作計(jì)劃【1】一，經(jīng)驗(yàn)總結(jié)

這些年來，走過了幾家公司，通過平時(shí)的所積所學(xué)得出一些管理和銷售的體會。一點(diǎn)淺見供您參考。

1， 關(guān)于管理

管理就是把公司的人財(cái)物信息等資源進(jìn)行有效的整合，去完成企業(yè)的目標(biāo)。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實(shí)際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴(yán)格。情，理，法，綜合運(yùn)用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務(wù)員的關(guān)系上，要做到公平公正，不拉幫結(jié)派。這樣才有利于隊(duì)伍的長期發(fā)展。這是因?yàn)楹翊吮厝槐”耍乙冀K處于多邊形的中心，才能帶好隊(duì)伍，形成合力，共同前進(jìn)。

銷售經(jīng)理的一個(gè)職能就是搞好預(yù)算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進(jìn)行科學(xué)的分析和控制。要精益求精，就必然是一個(gè)長期的過程。

管理講究層級，業(yè)務(wù)員的掛支(借款)，報(bào)銷，工作匯報(bào)都要按程序逐級請示。 對于業(yè)務(wù)員的管理，我的體會是抓住三個(gè)關(guān)鍵即指標(biāo)，制度，流程。抓住三個(gè)過程即事前，事中和事后。三個(gè)關(guān)鍵的核心是控制和考核。我重點(diǎn)說明一下這三個(gè)過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務(wù)員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進(jìn)行培訓(xùn)，使之明白該怎么做。培訓(xùn)好了，業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財(cái)力。這項(xiàng)工作一定要長抓不懈!事中要加強(qiáng)監(jiān)督和指導(dǎo)，進(jìn)行過程控制，而不能簡單地只用結(jié)果(也就是指標(biāo))來管理。事后要考評和獎懲。除了物質(zhì)手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，形成比學(xué)趕超的積極向上的氛圍。

2， 關(guān)于銷售

銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關(guān)系。當(dāng)然，做關(guān)系很重要(尤其是客戶關(guān)系)，但絕不是銷售工作的本質(zhì)，而是手段?？v觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關(guān)系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質(zhì)是靠產(chǎn)品，技術(shù)和服務(wù)來很好的滿足客戶的需要從而實(shí)現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽(yù)。這就需要通過營銷來實(shí)現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨(dú)特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準(zhǔn)才能執(zhí)行。

1， 銷售部經(jīng)理的基本職責(zé)

A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行市場調(diào)研，信息反饋

B. 制定并執(zhí)行銷售計(jì)劃和指標(biāo)，銷售管理制度及流程

C. 選拔任用培訓(xùn)監(jiān)督指導(dǎo)考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍

D. 費(fèi)用控制及回款

E. 跟蹤重點(diǎn)客戶(客戶管理)，重點(diǎn)項(xiàng)目(項(xiàng)目管理)，重點(diǎn)渠道(渠道管理)

F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協(xié)調(diào)與公司內(nèi)部橫向部門的關(guān)系

H. 售后服務(wù)及銷售內(nèi)勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情況來看，主要是先練好內(nèi)功。然后再進(jìn)入市場。

A. 盡快進(jìn)入角色，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們

B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務(wù)員溝通，熟悉并掌握他們的個(gè)人情況及工作情況 做好培訓(xùn)工作，組織好，協(xié)調(diào)好，達(dá)到培訓(xùn)效果 業(yè)務(wù)員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計(jì)劃并執(zhí)行。

3， 培訓(xùn)的事

這是總經(jīng)理眼前十分關(guān)注的事，我做了較為詳細(xì)的規(guī)劃。當(dāng)然，有些情況我還不了解，培訓(xùn)計(jì)劃可以根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整。

A 培訓(xùn)目標(biāo)。要讓業(yè)務(wù)員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點(diǎn)，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務(wù)等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務(wù)的事我再與您商量)

B 培訓(xùn)內(nèi)容

產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點(diǎn)。變壓器的情況等。(由技術(shù)支持負(fù)責(zé)講解)

生產(chǎn)實(shí)踐(由車間負(fù)責(zé)，我來協(xié)調(diào))

公司情況，發(fā)展遠(yuǎn)景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點(diǎn)，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)

做業(yè)務(wù)的基本知識和公司規(guī)章及要求，財(cái)務(wù)請款及報(bào)銷規(guī)定(我負(fù)責(zé))新老業(yè)務(wù)員的交流，實(shí)戰(zhàn)模擬(我負(fù)責(zé))培訓(xùn)考評(我負(fù)責(zé),并向王總匯報(bào))

C 培訓(xùn)進(jìn)度。基本按照上面的順序，也可以適當(dāng)交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培訓(xùn)資料及白板，筆記本等。由內(nèi)勤做會議記錄。培訓(xùn)都是在公司內(nèi)部進(jìn)行，所以費(fèi)用估計(jì)很少。

4，業(yè)務(wù)員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務(wù)員區(qū)別對待。

A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況及個(gè)人特點(diǎn)結(jié)合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務(wù)員的區(qū)域建議暫不作重大調(diào)整

B 確定工作目標(biāo)，老業(yè)務(wù)要知道他下一步想干什么。新業(yè)務(wù)要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡(luò))所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設(shè)計(jì)院)，并幫助篩選確定重點(diǎn)。(這些工作都要在五一前完成)

C 出差準(zhǔn)備。進(jìn)行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務(wù)員準(zhǔn)備好資料，名片，內(nèi)部通訊錄，差旅費(fèi)，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

A 幫助協(xié)調(diào)銷售部所需房間及辦公設(shè)備

B 召開兩個(gè)會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務(wù)員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調(diào)配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實(shí)，是銷售部工作全面開展的基礎(chǔ))。

C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。

D 幫我協(xié)調(diào)培訓(xùn)的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎(chǔ)上，要下市場，跑業(yè)務(wù)。同時(shí)履行銷售部經(jīng)理的各項(xiàng)職責(zé)，并保證今年公司業(yè)務(wù)的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠(yuǎn)期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎(chǔ)。

三，幾句心里話

總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個(gè)施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績，不辜負(fù)您的期望。低調(diào)做人，高調(diào)做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎(chǔ)。希望在您的帶領(lǐng)下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻(xiàn)!

銷售的管理工作計(jì)劃【2】一、建立一支熟悉我項(xiàng)目業(yè)務(wù)，比較穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。

人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個(gè)好的置業(yè)顧問。先制定出置業(yè)顧問個(gè)人工作計(jì)劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)是我們現(xiàn)在的一個(gè)重點(diǎn)。在工作中建立一個(gè)和諧，具有殺傷力的銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)作為一項(xiàng)主要的工作來抓。

二、 完善銷售制度

1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場的運(yùn)作程序，以身作則，督導(dǎo)現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務(wù)，不斷提高服務(wù)質(zhì)量，樹立公司良好形象。

2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準(zhǔn)確性，負(fù)責(zé)現(xiàn)場《置業(yè)預(yù)算表》的復(fù)核。

三、 培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題,不斷自我提高的習(xí)慣。

培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個(gè)置業(yè)顧問的檔次。

四、市場分析

安排踩盤，制定每周踩盤目標(biāo)與要求，落實(shí)人員執(zhí)行。

收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問了解市場最新動態(tài)。

五、積極協(xié)助置業(yè)顧問促成銷售

就是找出提升置業(yè)顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價(jià)格高了，其他地方都在降價(jià)，景觀差了等) 六、銷售目標(biāo)

根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標(biāo)分解到各個(gè)置業(yè)顧問身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時(shí)應(yīng)及時(shí)找出原因并改正! 七、開早會與晚會與培訓(xùn)計(jì)劃

1)每日開早訓(xùn)會，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴(yán)謹(jǐn)胡管理理念，而總結(jié)性晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當(dāng)天銷售實(shí)施效果。

2)制定培訓(xùn)計(jì)劃，落實(shí)執(zhí)行。達(dá)到勞逸結(jié)合，提高隊(duì)員的能力和工作熱情的效果。

篇2

每個(gè)公司都會設(shè)計(jì)一份客戶檔案表，但是有不少的公司在他們看來，客戶檔案只是客戶信息的備忘本。所以欄目設(shè)置得越多越好。基于這種思想，他們設(shè)計(jì)出來的客戶檔案就非常詳細(xì)，有很多甚至把客戶的一些不著邊際的信息都設(shè)計(jì)進(jìn)去了。然而這種設(shè)計(jì)就不可能支持后面的管理工作了。因?yàn)?，第一信息太多太雜很不利于操作。我們經(jīng)常看到不少的業(yè)務(wù)員的客戶檔案上其實(shí)是一片空白。其次這樣設(shè)計(jì)出來的客戶檔案一定篇幅很大，往往是一大張表格。所以不便于保存管理。

動態(tài)客戶檔案設(shè)計(jì)強(qiáng)調(diào)客戶檔案是為銷售實(shí)踐服務(wù)的。業(yè)務(wù)員在拜訪客戶前是必須要事先翻查客戶的相關(guān)信息，以便為拜訪時(shí)提供話題等方面的支持。同時(shí)業(yè)務(wù)員在結(jié)束拜訪以后需要對本次拜訪進(jìn)行簡單的備忘記錄。這些必須記在業(yè)務(wù)員所持有的客戶檔案上，以便為下一次拜訪提供備忘，同時(shí)也為自己合理分配拜訪時(shí)間頻率提供依據(jù)?？紤]到以上因素，所以業(yè)務(wù)員所持有的客戶檔案必須是篇幅短小，便于攜帶。如果設(shè)計(jì)成卡片最好。其次業(yè)務(wù)員所持有檔案卡必須留有每次拜訪紀(jì)要的記錄空間，所以業(yè)務(wù)員持有的客戶檔案表更趨于反映拜訪過程。

同時(shí)，銷售部也必須配套設(shè)計(jì)一份客戶檔案。這份檔案主要是用于制定銷售任務(wù)，進(jìn)行客戶維護(hù)和銷售控制等。所以越詳細(xì)越好，對篇幅要求不高，只要便于存放翻查即可。另外這份表格必須反映客戶的訂購記錄，以便進(jìn)行客戶購買習(xí)慣及重復(fù)購買方面的分析。所以銷售部保存的這份檔案表更趨于反映拜訪結(jié)果。

這樣，兩分表格一大一小，一份反映拜訪過程，一份反映拜訪結(jié)果。這種設(shè)計(jì)就為以后的相關(guān)銷售管理工作提供了支持。現(xiàn)在很多企業(yè)都實(shí)現(xiàn)了信息化，這又大大的簡化了工作量。

二、動態(tài)客戶檔案的填制

1、客戶檔案的編號應(yīng)體現(xiàn)一種規(guī)律性，從編號上就應(yīng)該能夠立刻反映一些初步客戶信息如性別、地域或級別等，另外要求檔案要按一固定的標(biāo)準(zhǔn)歸類，如地域、級別、性別等。同時(shí)在封面上寫有目錄備查。

2、對客戶檔案的資料更新，修改等明確規(guī)定。一般來說，需要專門制訂相應(yīng)的管理制度。在每次業(yè)務(wù)員回公司參加例會期間統(tǒng)一安排更新。經(jīng)理應(yīng)對整個(gè)過程實(shí)行監(jiān)督控制。對于業(yè)務(wù)員填滿須更換的老檔案卡及時(shí)回收，分析，并附在檔案表上。

三、基于客戶檔案進(jìn)行的銷售管理

1、制定銷售任務(wù)、輔任務(wù)。

我們都知道，制定銷售任務(wù)一般是依據(jù)市場潛力，占有率、增長率等指標(biāo)制定出來的。然而這樣制定出來的總銷售目標(biāo)是一個(gè)宏觀抽象的數(shù)字。對于業(yè)務(wù)員來說，其實(shí)際指導(dǎo)意義不大，能否完成，業(yè)務(wù)員心里沒數(shù)。這樣即使是任務(wù)分解也只是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)抽象的數(shù)據(jù)。同時(shí)，也不利于考核。

但是，如果我們在制定任務(wù)時(shí)同時(shí)參考客戶檔案，分析各客戶的需求潛力，考慮客戶的重復(fù)購買情況，針對具體的客戶制定銷售任務(wù)，這樣就具體得多。這樣制定出來的是一個(gè)任務(wù)清單，清楚明了。對于業(yè)務(wù)代表來說，實(shí)實(shí)在在具體多了?？己藭r(shí)也非常簡單，如果某一項(xiàng)沒有完成還可以制定相應(yīng)的補(bǔ)救措施。

2、根據(jù)客戶檔案進(jìn)行業(yè)務(wù)員行為管理

我們都知道業(yè)務(wù)員的行為管理一直是一個(gè)令人頭痛的問題，許多經(jīng)理想出了各種手段花樣，試圖控制業(yè)務(wù)員的行為。卻總是不盡如人意。其實(shí)我們可以根據(jù)客戶檔案來實(shí)現(xiàn)這一點(diǎn)。

我前面講了業(yè)務(wù)員所攜帶的檔案卡上，除了客戶的基本信息外。還專門設(shè)計(jì)了拜訪紀(jì)要，如果檔案卡兩面都用的話，一般可以設(shè)計(jì)七到十欄。每拜訪一次填一欄，那么七到十次可以用完一張卡。這樣我們就可以通過檔案卡獲知業(yè)務(wù)員對某一客戶的回訪次數(shù)，日拜訪客戶數(shù)，新增客戶數(shù)等。結(jié)果是行為的函數(shù)，對于業(yè)務(wù)員來說，一般的情況下回訪次數(shù)多了，業(yè)績自然就多。

銷售經(jīng)理應(yīng)在每月底的總結(jié)會上公布每人下月的客戶回訪任務(wù)、日平均拜訪客戶數(shù)及新客戶開發(fā)任務(wù)，這些都可以根據(jù)客戶檔案來制定。根據(jù)20/80法則，我想控制住了這一點(diǎn)，那么業(yè)務(wù)員的行為管理應(yīng)該是有效的。

3、利用客戶檔案做好客戶維護(hù)工作。

有不少的公司經(jīng)常為業(yè)務(wù)員離職帶走客戶而煩惱不堪。其實(shí)這是因?yàn)樗麄兓镜目蛻艟S護(hù)工作沒有做好?？蛻舯緫?yīng)該是公司的客戶，業(yè)務(wù)員只能是代表公司與客戶勾通和交易。要解決這一問題，那么公司就必須定期對客戶進(jìn)行維護(hù)。

怎么來維護(hù)，不是我現(xiàn)在要談的，我要說的是，公司必須在年初就要根據(jù)客戶檔案客戶的級別，偏好，能力、問題、潛力等因素制定一個(gè)維護(hù)計(jì)劃。只有這樣客戶才能成為公司的客戶。也就不必?fù)?dān)心業(yè)務(wù)員帶走客戶了。

4、利用客戶檔案提高業(yè)務(wù)員的工作效率

業(yè)務(wù)員的工作日志和總結(jié)可以反映一些問題。但這些問題都是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)的。在實(shí)際工作中還有很多問題是業(yè)務(wù)員發(fā)現(xiàn)不了的或是故意隱瞞不報(bào)的。比如，業(yè)務(wù)員對某些薄弱區(qū)域或弱勢客戶投入的精力太少，業(yè)務(wù)員對某一重要客戶的回訪頻率過于頻繁。業(yè)務(wù)員每日平均拜訪的客戶數(shù)量太少。某地域客戶開發(fā)率不高，業(yè)務(wù)員拜訪前的準(zhǔn)備工作不充分，某一重要客戶的信息資料不全，某一客戶重復(fù)購買率低，面臨客戶流失等這些問題都可以通過客戶檔案直接反映分析出來，而這些問題又是業(yè)務(wù)員工作效率的直接影響因素，可以針對性的解決。

篇3

所以，從根本上來說，業(yè)務(wù)主管如果管好業(yè)務(wù)員，都得依靠業(yè)務(wù)主管在現(xiàn)實(shí)中去摸索針對性方法。也就是說，要管好業(yè)務(wù)員，經(jīng)驗(yàn)得從現(xiàn)實(shí)中來。

好在萬事皆有規(guī)律，雖然業(yè)務(wù)主管如何管好業(yè)務(wù)員的技巧和方法各異，但要做好人員管理，還是有一些基本原則可循的。

雖然我也是在營銷上搏殺了十多年的“老業(yè)務(wù)主管”了，但我還是沒有底氣來明確告訴大家，如何去管好業(yè)務(wù)員。只是利用培訓(xùn)的機(jī)會，在一次銷售經(jīng)理培訓(xùn)課上，我將該問題寫到了白板上，讓大家結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行分組討論，將該問題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式討論，最終得出一些基本原則。

最后我將大家的討論結(jié)果總結(jié)成了兩部分，以下就是其中的一些基本內(nèi)容。

第一、二組他們都是年齡稍大的一些老業(yè)務(wù)提升上來的業(yè)務(wù)主管，他們討論出來的結(jié)果簡單而全面：

1、主管先自己要熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能服人。讓業(yè)務(wù)員尊敬主管，主管的工作可能就相對好做一些，底下的員工可能也就聽話些；

2、主管雖然不能像業(yè)務(wù)員一樣天天跑市場，但還是必須相當(dāng)熟悉市場。主管熟悉了市場，就存在管人、管市場的平臺，否則業(yè)務(wù)員會認(rèn)為主管只是一個(gè)站的位置比他們高、但對市場無用之人！

3、主管要充分了解業(yè)務(wù)員，要洞悉員工的文化、素質(zhì)、技能、性格與愛好等等。主管必須放下架子，先與業(yè)務(wù)員交朋友，才能去管業(yè)務(wù)員。

4、對每個(gè)業(yè)務(wù)員做一個(gè)定位及發(fā)展計(jì)劃。任何一個(gè)人都對未來有一個(gè)期望，而業(yè)務(wù)員的期望很多時(shí)候不但控制在自己手里，還需要業(yè)務(wù)主管的引導(dǎo)與支持。所以，能對業(yè)務(wù)員進(jìn)行未來規(guī)劃，并且?guī)椭麄兲岣叩臉I(yè)務(wù)主管是一個(gè)好主管。同時(shí)，每個(gè)業(yè)務(wù)員的性格、行為方式都不同，業(yè)務(wù)主管就要幫他們在主管這個(gè)團(tuán)隊(duì)甚至整個(gè)企業(yè)中找到一個(gè)合適他的位置，這樣，讓業(yè)務(wù)員能針對性地充分發(fā)揮自己的能力的主管是一個(gè)好主管。當(dāng)業(yè)務(wù)員覺得主管是一個(gè)好主管時(shí)，他們自然就能聽從主管的安排了。

5、主管作為某個(gè)營銷組織的負(fù)責(zé)人，要建立起完善的監(jiān)督管理機(jī)制，并且能與公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合。也就是說，現(xiàn)在的管理機(jī)制已經(jīng)不是“嚴(yán)卡重管”，而是協(xié)調(diào)與監(jiān)督了。同時(shí)，也要注重關(guān)鍵指標(biāo)的考核與激勵辦法，營銷主管最忌“胡子眉毛一把抓”，沒有重點(diǎn)，沒有章法。

6、要建立有效的培訓(xùn)機(jī)制，讓業(yè)務(wù)員盡快成長?，F(xiàn)在的業(yè)務(wù)員群體龐大，但還是有很少是科班出身。所以，他們必須在工作中不斷地接受培訓(xùn)，從而不斷地適應(yīng)環(huán)境的變化以及營銷的發(fā)展。如果營銷主管能在自己內(nèi)部建立一個(gè)好的培訓(xùn)體制，業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)提升了，也就會更加自覺，不但不需要主管太多的管理，而是自己能夠激勵自己了。

7、主管盡量身體力行，率先垂范。主管不但是一個(gè)管人的領(lǐng)導(dǎo)，更要身兼多種角色，如這在個(gè)時(shí)候應(yīng)該就是一個(gè)“領(lǐng)頭羊”角色?！啊芎貌蝗鐜Ш谩保@是管好人的精髓！

8、勤溝通，勤指導(dǎo) 鼓勵先進(jìn)，重視具體事件。鼓勵先進(jìn)，就是要會提綱挈領(lǐng)進(jìn)行管理，會利用榜樣來帶領(lǐng)大家向前進(jìn)。至于重視具體事件，則指的是要深入到實(shí)際中去。實(shí)踐也是檢驗(yàn)管理好壞的重要標(biāo)準(zhǔn)。

9、定期對業(yè)務(wù)員的管理范圍走訪，解決具體問題。不只用口、用筆來管理，而是用腳來度量管理切入的深度，或許更有意義，這也是許多專家推崇的“走動管理”。

以上基本說明了要作好一個(gè)好的營銷主管，要能管理好業(yè)務(wù)員必備的一些條件。雖然不太系統(tǒng)，但每個(gè)方面都是許多主管現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)驗(yàn)所在。

在這同一堂課上，第三、第四組也不甘示弱，畢竟誰都不愿意被認(rèn)為自己的管理能力不行，管理不好業(yè)務(wù)員。他們經(jīng)過激烈討論，提出了以下這些他們認(rèn)為的好措施和原則。

一、 重要原則：公平、公正、公開的“三公”原則。管理好業(yè)務(wù)員，首先是要建立一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)秩序。所以，營銷主管必須建立一個(gè)非常大公無私的形象，否則，每個(gè)業(yè)務(wù)員都將營銷主管看偏、看扁，營銷主管是不可能將團(tuán)隊(duì)管理好的。

二、 各項(xiàng)關(guān)鍵措施

1、制定好計(jì)劃：明確各段時(shí)間內(nèi)的工作目標(biāo)，確定工作計(jì)劃。讓業(yè)務(wù)員在目標(biāo)與計(jì)劃的約束下，充分發(fā)揮自己的能力和水平。

2、勤激勵。主管這個(gè)時(shí)候應(yīng)該就是一個(gè)推進(jìn)器，而推進(jìn)員工工作的重要方法就是激勵。

3、主管自己對他們進(jìn)行培訓(xùn)：一則能體現(xiàn)主管的業(yè)務(wù)能力，同時(shí)，也能將主管自己的銷售技能、溝通技巧等傾囊相授，體現(xiàn)了主管與大家共同提高、共同達(dá)成目標(biāo)的精神。

4、關(guān)鍵指標(biāo)考核：根據(jù)工作內(nèi)容制定常規(guī)與臨時(shí)性的考核指標(biāo)。讓業(yè)務(wù)員既能關(guān)注到企業(yè)的常規(guī)指標(biāo)，又能將每月的重點(diǎn)工作做好。業(yè)務(wù)員將指標(biāo)完成好了，管理其實(shí)也就達(dá)到目的了。

5、監(jiān)督：讓業(yè)務(wù)員了解監(jiān)督的意義，以更好地配合主管的管理工作。監(jiān)督機(jī)制，讓主管即使不在員工身邊，他們也能自己循規(guī)蹈矩，將工作干好。

6、想盡一切辦法，來發(fā)揮業(yè)務(wù)員的主觀能動性。這就要求營銷主管將自己放在服務(wù)的位置上，為業(yè)務(wù)員做好后勤與服務(wù)工作，業(yè)務(wù)員的成功，也就是主管的成功。

篇4

下面兩個(gè)方法或許能幫到你。

用好業(yè)務(wù)新手

和經(jīng)銷商打交道，涉及錢的事總是最麻煩的。此時(shí)，不一定要銷售經(jīng)理親自出面，用新手效果更佳。

怎么講？

首先，新手業(yè)務(wù)員的頭腦中沒有成形的市場意識與觀點(diǎn)，比較容易接受公司的經(jīng)營理念與策略，給經(jīng)銷商傳達(dá)政策時(shí)，傳遞信息更加清晰。

其次，新手業(yè)務(wù)員不了解經(jīng)銷商老板的個(gè)人喜好、性格特點(diǎn)，有些話容易單刀直入，可能取得意想不到的效果。

最后，新手業(yè)務(wù)員因?yàn)椴欢畼I(yè)務(wù)、不懂行業(yè)，甚至不懂事，就算是做錯(cuò)了什么事情，不小心得罪了客戶，也容易得到客戶的諒解。

所以，營銷管理人員，完全可以大膽啟用一些新手業(yè)務(wù)員，做一些可能會“得罪”客戶的事。

我做第一份銷售工作時(shí)，當(dāng)時(shí)的老板就充分利用了我們這批業(yè)務(wù)員初生牛犢不怕虎的特點(diǎn)。至今我還記得老總當(dāng)時(shí)這樣說：我們是一個(gè)“五新”級的公司：新公司、新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)、新品牌、新客戶。

公司當(dāng)時(shí)招的我們這批業(yè)務(wù)員，沒有一個(gè)人有相關(guān)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，沒有一個(gè)人做過業(yè)務(wù)工作。經(jīng)過一周的培訓(xùn)，我們這批新人進(jìn)入市場，在競爭非常激烈的情況下，我們首戰(zhàn)告捷，各地的商體系初步建立起來。

我們總結(jié)當(dāng)初是如何把業(yè)務(wù)做起來的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，當(dāng)年我們撲向市場，根本就不知道別的品牌知名度有多高，根本就不知道競爭品牌的產(chǎn)品有哪些賣點(diǎn)，根本就不知道競爭對手搞了一些什么促銷活動，根本就不知道業(yè)內(nèi)還有一些其他的銷售政策！

換句話說，我們只知道我們的產(chǎn)品有什么賣點(diǎn)，我們只知道我們的銷售政策是什么樣子，我們只知道我們計(jì)劃搞什么樣的促銷活動，至于其他的，我們都不知道。

我們就用自己的熱情與自信，把我們公司的產(chǎn)品政策完整描述，也不怕得罪經(jīng)銷商，一切都擺在桌面上，開發(fā)經(jīng)銷商的工作真是十分順利。

所以，業(yè)務(wù)新手是排除經(jīng)銷商意見干擾的好工具。

咬定原則

銷售經(jīng)理和客戶或多或少都有一定的感情基礎(chǔ)，為人處世方面也比較圓滑，不會輕易“得罪”客戶，對客戶提出的不合理的要求，礙于面子，也不好意思直接拒絕，客戶因此得寸進(jìn)尺。

在這個(gè)階段，銷售經(jīng)理要想把握市場主動權(quán)、引導(dǎo)客戶按公司的思路來做市場，就要咬死原則。

我曾經(jīng)接手一個(gè)區(qū)域市場，商的渠道能力、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的銷售能力、資金實(shí)力等都不錯(cuò)，但幾乎每個(gè)月都很難完成任務(wù)。

我的前任是個(gè)老銷售，他為了保住自己的工作，也為了讓客戶拿到公司的返點(diǎn)，和客戶達(dá)成了口頭協(xié)議，用兩個(gè)月的時(shí)間來完成一個(gè)月的銷量，拿一個(gè)月的返點(diǎn)，如此半死不活地耗著。我接手后，也想了很多辦法來幫助商開發(fā)客戶，搞促銷活動來提升銷量，建終端形象來提升品牌拉力，但效果有限。

后來我沉下心來分析這個(gè)商存在的問題：我們的品牌做不起來，最根本的原因就是商把我們的產(chǎn)品主要放在自己的零售店銷售，片面追求高毛利，市區(qū)其他賣場他根本就不組織供貨。

我認(rèn)為，要改變目前的狀況，一是要進(jìn)市區(qū)大賣場，另一個(gè)是要在周邊的縣城、核心鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)有銷售實(shí)力的大賣場?？蛻魟t擺出了不少進(jìn)其他賣場、進(jìn)縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)大賣場存在的困難，以及產(chǎn)品的一些不足，最后還談到前期公司配合不到位的一些問題。

這些老問題我都知道，加上和商的老板關(guān)系一直不錯(cuò)，對這些問題，現(xiàn)場我能答應(yīng)的就答應(yīng)下來，公司根本不可能做到的事，我只好承諾我盡力爭取，但我心里一直記著我這次和商溝通的唯一目的，那就是咬定青山不放松，非進(jìn)市區(qū)賣場不可。

最終我留下一句話給商：市區(qū)其他的賣場我肯定是要進(jìn)場，這是原則性問題。至于進(jìn)哪幾個(gè)賣場、怎么進(jìn)，給你三天時(shí)間考慮。三天之后，必須啟動進(jìn)市區(qū)賣場的談判，如果不啟動，我要么啟動直供賣場，要么啟動更換商的談判。

篇5

協(xié)調(diào)能力強(qiáng)是關(guān)鍵

我們公司只是覆蓋本地區(qū)的各大超市和下屬縣區(qū)的流通市場，團(tuán)隊(duì)成員相對簡單。大部分人的學(xué)歷是高中畢業(yè)或者中專畢業(yè)，少部分是初中學(xué)歷。這些人進(jìn)入社會的時(shí)間比較短，可塑性強(qiáng)，但同時(shí)也加大了我的管理難度。但是我喜歡培養(yǎng)自己的員工，這樣他們能在較短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生歸屬感，對公司感情也比較深。

鑒于公司的規(guī)模不是很大，我將公司的員工職位設(shè)置了五層：總經(jīng)理、總經(jīng)理助理、主管、主管助理和業(yè)務(wù)員。實(shí)際上是三種層次?？偨?jīng)理助理主要負(fù)責(zé)協(xié)助總經(jīng)理處理主管反映上來的問題，作為總經(jīng)理與主管之間的劑使雙方在處理尖銳問題過程中更周全。而主管和主管助理除了要具備相應(yīng)的專業(yè)能力之外，我更看重他們的組織協(xié)調(diào)能力。

比方我們的倉庫主管人品好，做事情也任勞任怨。讓他來主管倉庫我自然會非常放心，但是因?yàn)閭}庫管理事情紛繁復(fù)雜，很多事情如果主管都親歷親為的話，肯定會浪費(fèi)很多時(shí)間和精力。這時(shí)候就需要倉庫主管能夠協(xié)調(diào)內(nèi)部人員，將任務(wù)分配給下面的人員來執(zhí)行就可以。我們公司的倉庫主管在這方面就有所欠缺，總是喜歡大事小情他都沖在最前面，他自己做得累，其他員工想幫他也不知道從何下手。這時(shí)候，我們的倉庫主管助理就要發(fā)揮作用了。倉庫主管助理有一定的組織協(xié)調(diào)能力，在遇到問題的時(shí)候，她能夠及時(shí)組織人員幫助主管盡快完成任務(wù)。這樣他們兩個(gè)能夠有效配合，我才能真正后顧無憂。

業(yè)務(wù)主管同樣如此，在開拓業(yè)務(wù)方面除了能有效保證業(yè)務(wù)員的公平待遇之外，最重要的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作能力以及團(tuán)隊(duì)整體士氣的打造。一些新的業(yè)務(wù)員進(jìn)來，很多事情怎么處理要一點(diǎn)一點(diǎn)從老業(yè)務(wù)員哪里去學(xué)習(xí)，就像剛學(xué)走路的小孩，你先邁左腿，他就會跟著邁左腿。你先邁右腿，他就會跟著邁右腿。這個(gè)時(shí)期是團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)氛圍以及團(tuán)隊(duì)整體士氣打造的關(guān)鍵時(shí)期。如果老業(yè)務(wù)員一直給新業(yè)務(wù)員灌輸積極的思想，那么整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣就是積極向上的。如果老員工總是消極地工作會嚴(yán)重影響新人的信心，新人培養(yǎng)的速度也會變得很慢。

這時(shí)候有些業(yè)務(wù)員在帶新人時(shí)會有兩種傾向；一種是覺得帶新人很麻煩，很多事情要手把手教。另一種是怕新人的能力強(qiáng)于自己，到最后新人會把自己的飯碗搶過去。因此，新人的培養(yǎng)就需要讓一些優(yōu)秀而工作態(tài)度積極的老員工去帶新人。業(yè)務(wù)主管要充分發(fā)揮自己的領(lǐng)導(dǎo)能力，充分利用團(tuán)隊(duì)的優(yōu)秀力量把新人帶起來。在老業(yè)務(wù)員帶新人過程中遇到問題時(shí)，業(yè)務(wù)主管還要有能力協(xié)助老業(yè)務(wù)員及時(shí)解決出現(xiàn)的問題，否則會影響老員工的積極性。

工作有條理，有思路占優(yōu)勢

工作的條理性能大大提高員工的工作效率，這一點(diǎn)在財(cái)務(wù)主管身上體現(xiàn)得更加明顯。公司原來的財(cái)務(wù)主管做事非常認(rèn)真，但是因?yàn)榻Y(jié)婚有小孩后，經(jīng)常因?yàn)榧彝サ脑虬岩恍┥钌系那榫w帶到工作中來。有一次，因?yàn)楹屠瞎臣茉绯客蝗幌蛭艺埣僬f不來上班。但是這邊恰好需要和一個(gè)重要客戶要求打款，但是因?yàn)樨?cái)務(wù)主管沒有把相應(yīng)的工作進(jìn)行事先安排，造成我這邊做事非常被動。為了盡量減少類似的情況發(fā)生，我又從外部聘請了一個(gè)財(cái)務(wù)主管助理，這個(gè)助理做事非常有條理。到公司上班的第一天就把客戶資料進(jìn)行重新排序歸檔，帳期也按照不同渠道、不同客戶、不同品牌進(jìn)行了相應(yīng)分類。只要需要什么數(shù)據(jù)，財(cái)務(wù)主管都能非常簡單地調(diào)出來。助理的到來讓財(cái)務(wù)主管負(fù)責(zé)的事情不再那么繁瑣，只需要負(fù)責(zé)重點(diǎn)財(cái)務(wù)的處理就可以。同時(shí)，財(cái)務(wù)主管能夠分出精力來照顧家庭，工作情緒也變得非常主動積極。

我們公司配送貨物主要由司機(jī)小王來協(xié)調(diào)安排運(yùn)送路線和分配任務(wù)。由于小王做事非常有條理，他能根據(jù)每天的配送任務(wù)提前一天設(shè)計(jì)好路線，分配好車輛和人員，使我們的物流成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于同一市場的其他競爭對手。在與小王交流過程中，小王對我說，這兩年物流成本的壓力讓很多同行叫苦連連，這對我們公司來講是個(gè)很好的機(jī)會，可以憑借我們的物流優(yōu)勢開始給周邊的客戶帶貨。例如，我們公司要給下面縣級市場二批商李某送貨，同時(shí)其他人也想往該下縣送貨，因?yàn)槲覀兊呢洷容^多而且路線進(jìn)行了優(yōu)化組合，其他人就愿意讓我們的車給他們帶貨下去。這時(shí)候我們不但可以把自己和他人的貨運(yùn)送到位還能賺取部分運(yùn)輸費(fèi)。這個(gè)建議說明小王確實(shí)在做自己工作的同時(shí)也在思考如何將工作做得更有效。這樣的員工我自然要給予加薪了。于是，為了更加完善我們公司的物流配送系統(tǒng)，我又招了一名司機(jī)，把小王升值為物流主管，專門負(fù)責(zé)物流成本預(yù)算和物流系統(tǒng)的優(yōu)化組合。同時(shí)，將物流系統(tǒng)和倉儲系統(tǒng)進(jìn)行了有機(jī)結(jié)合，使雙方的工作效率進(jìn)一步提升。基本上倉儲部門在見到貨物配送單的12小時(shí)內(nèi)能與配送系統(tǒng)進(jìn)行全面規(guī)劃，18小時(shí)內(nèi)就能將貨物運(yùn)送到位。服務(wù)及時(shí)和到位為我們公司贏得了越來越多的下游客戶。

個(gè)人發(fā)展目標(biāo)明確成為提拔原因

俗話說“機(jī)會總是偏愛有準(zhǔn)備的人”，我認(rèn)為所謂“有準(zhǔn)備”就是那些有明確個(gè)人發(fā)展方向和目標(biāo)的人，尤其是商貿(mào)公司的業(yè)務(wù)人員。我從來不排斥我的業(yè)務(wù)員有想往廠家銷售人員方向發(fā)展的想法，但并不是每個(gè)人都能做好廠家銷售人員，和經(jīng)銷商打成一片。因此，我經(jīng)常告誡他們，要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員首先要對商貿(mào)公司的管理以及流程掌握得一清二楚，這樣再去做銷售將會真正的得心應(yīng)手，能和經(jīng)銷商很快建立良好的合作關(guān)系。

前段時(shí)間，因?yàn)榻衲晔袌鰯U(kuò)張，我公司業(yè)務(wù)員增加了4個(gè)人，我開始物色新的業(yè)務(wù)主管助理來協(xié)助業(yè)務(wù)主管一起管理團(tuán)隊(duì)。我在挑選的主管助理的時(shí)候，明確要求除了能協(xié)助配合現(xiàn)在的主管工作之外，他一定要有明確的個(gè)人發(fā)展目標(biāo)，

篇6

一、 切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作。

崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，一月來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

總之，通過這些時(shí)間的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。九月由于接近秋收季節(jié)人員不足，加之老板忙不愿與業(yè)務(wù)人員多交流，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

二、 明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。

工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

三、 正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決。

銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照公司制定銷售服務(wù)承諾執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭

做出承諾，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

四、 認(rèn)真學(xué)習(xí)我公司產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可使用的產(chǎn)品品種。

熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、使用。

（一）、市場需求分析

衡水區(qū)域雖然市場潛力巨大。但衡水市場由于一些多年買床子老供應(yīng)商、對現(xiàn)在所用的產(chǎn)品質(zhì)量價(jià)格還滿意、如能在質(zhì)量價(jià)格上與其相同最好。

（二）、競爭對手及價(jià)格分析

這些時(shí)間通過自己對區(qū)域的了解，衡水區(qū)域的機(jī)床供應(yīng)商大的有2家，一家是性袁的一個(gè)人、他在衡水買床子有二十年了，所以已形成規(guī)模銷售；另一家是衡水機(jī)電大樓，此類企業(yè)進(jìn)入衡水市場比較早。、但他們價(jià)錢稍微要高，但經(jīng)營的時(shí)間比較長、所以占領(lǐng)一些市場。

六、 十月份區(qū)域工作設(shè)想

總結(jié)以前的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，九月份自己計(jì)劃在上月工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作

（一）、依據(jù)九月份區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在衡水，天津區(qū)域，一是主要做好各大建車間的客戶，二是在天津跑新客戶。

（二）、在沒有走到的工廠去拜訪、擴(kuò)大市場、增加銷信。

篇7

客戶開發(fā)永遠(yuǎn)是企業(yè)營銷的重點(diǎn)，但面對市場上層出不窮的新產(chǎn)品，客戶的眼光也變得越來越挑剔，從而給企業(yè)營銷人員開發(fā)客戶增加了難度。作為企業(yè)營銷管理者，該如何指導(dǎo)下屬在已經(jīng)發(fā)生了劇烈變化的營銷環(huán)境中，順利實(shí)現(xiàn)有效的客戶開發(fā)呢？

案例對比：

·草率而為，導(dǎo)致無功而返

A企業(yè)的業(yè)務(wù)員小張通過別人介紹認(rèn)識了某地的準(zhǔn)客戶謝某，便親自上門拜訪。初次見面，一番寒暄之后，小張切入了主題。他將A企業(yè)的簡介、產(chǎn)品、政策一一向客戶做了詳細(xì)介紹，但謝某聽后只是淡淡地說：“你們的企業(yè)和產(chǎn)品不錯(cuò)，不過另一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格比你們低，所以你的產(chǎn)品我無法銷售。再加上市場前景無法預(yù)測，我們還是有機(jī)會再合作吧?！泵鎸χx某的婉言拒絕，小張盡管不死心，卻沒有其他辦法去說服對方，只得怏怏地告辭離開。

·一個(gè)方案，讓客戶點(diǎn)頭

謝某是A企業(yè)鎖定的理想客戶。面對小張的無功而返，企業(yè)派出了另一位經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員小李，并且下了硬指標(biāo)。小李接到任務(wù)后，并沒有像小張一樣急于拜訪客戶。因?yàn)樗佬堃呀?jīng)失敗了一次，如果再草率前去，不但給客戶開發(fā)帶來難度，恐怕還會引起謝某的反感，導(dǎo)致客戶開發(fā)失敗。他先側(cè)面對謝某公司做了全面了解，然后就開始在市場上進(jìn)行詳細(xì)調(diào)研，形成了一份完備的方案。拿著這份方案，小李信心十足地去拜訪謝某。

謝某起初看到小李并不十分熱情，只是淡淡地應(yīng)付了幾句。小李見狀，開門見山向謝某介紹了自己的市場推廣方案。從謝某所在市場的基本情況，如人口數(shù)量、市場規(guī)模、消費(fèi)水平、市場結(jié)構(gòu)等，到競品情況，如價(jià)格、政策、主要銷售區(qū)域、存在的問題以及銷量分析等，再到闡述A企業(yè)和產(chǎn)品的定位，以及與競品相比的優(yōu)劣勢所在，不免讓謝某覺得這個(gè)業(yè)務(wù)員水平不一般。最后，小李還為謝某操作A企業(yè)的產(chǎn)品提供了一些具體建議，包括：詳細(xì)的價(jià)格設(shè)置、通路設(shè)置、消費(fèi)群體和主要消費(fèi)場所鎖定、操作要點(diǎn)及步驟、企業(yè)投入與扶持、謝某需要投入的資源和投入產(chǎn)出比等。謝某看著小李這份完整而詳盡的市場推廣方案，聽著他頭頭是道的講解，頻頻點(diǎn)頭。最后終于高興地表示馬上與A企業(yè)簽訂合作，并邀請小李擔(dān)任他的經(jīng)營顧問。

點(diǎn)評：同樣的企業(yè)，同樣的產(chǎn)品與資源，同樣的開發(fā)對象，小張的客戶開發(fā)為什么會失?。吭蚓驮谟谒皇蔷彤a(chǎn)品而推產(chǎn)品，就企業(yè)而推企業(yè)，這樣沒有新意的客戶開發(fā)形式難怪會遭到客戶拒絕。而小李之所以能夠開發(fā)成功，就在于他前期做了充足的準(zhǔn)備工作，通過市場調(diào)研，向客戶提供了一套行之有效的、完整的市場推廣方案?？蛻艨吹竭@么有吸引力和可操作性的方案，不心動才怪！

支招：給你的業(yè)務(wù)員灌灌水

現(xiàn)在許多企業(yè)營銷人員之所以不能利用方案來有效開發(fā)客戶，主要就是因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)主義和懶惰思想在作怪。尤其是老業(yè)務(wù)員，這種思想表現(xiàn)更明顯。而新業(yè)務(wù)員由于不懂得客戶開發(fā)的技巧，一般是拿著企業(yè)產(chǎn)品直奔目標(biāo)客戶而去，客戶開發(fā)的成功幾率很小。即便有時(shí)候碰巧成功開發(fā)了一兩個(gè)客戶，質(zhì)量也沒法保證，給后續(xù)的市場工作埋下了一系列隱患。作為企業(yè)營銷管理者，該如何通過工作指導(dǎo)，提高業(yè)務(wù)人員開發(fā)客戶的成功率呢？

第一招：加強(qiáng)培訓(xùn)

企業(yè)可以針對客戶開發(fā)設(shè)置專門的培訓(xùn)課程，并在固定時(shí)間對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包括：在新營銷環(huán)境下客戶最關(guān)心什么、如何做市場調(diào)研、如何撰寫市場方案、如何快速抓住客戶需求等內(nèi)容。而市場方案的撰寫應(yīng)包括：市場的基本情況、競品的主要情況、企業(yè)和競品在資源配置和產(chǎn)品方面的優(yōu)劣勢分析、通路價(jià)格如何設(shè)置、企業(yè)提供的資源如何利用、工作的要點(diǎn)和步驟，以及投入產(chǎn)出比分析、效果預(yù)估等。

代表人物發(fā)言：張某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理

我是今年被公司派到湖北負(fù)責(zé)市場開發(fā)的區(qū)域經(jīng)理。通過對該市場的調(diào)查分析，我了解到公司在此區(qū)域的客戶開況并不好，客戶開發(fā)的潛力和空間還很大。但新市場開發(fā)任務(wù)布置后，雖然大家都信心百倍地下了市場，月底開總結(jié)會時(shí)卻發(fā)現(xiàn)，只有我通過拿方案的辦法開發(fā)了兩個(gè)新客戶，一個(gè)在湖北市場工作了兩年多的老業(yè)務(wù)員通過客戶介紹開發(fā)了一個(gè)新客戶，其他業(yè)務(wù)人員基本都是空手而歸。在業(yè)務(wù)分析會上，其他業(yè)務(wù)人員都抱怨產(chǎn)品沒有知名度、價(jià)格高、政策沒有優(yōu)勢，所以沒有客戶愿意合作。后來，我結(jié)合自己的實(shí)際工作情況，針對業(yè)務(wù)人員們進(jìn)行了一場客戶開發(fā)的系統(tǒng)培訓(xùn)。第二個(gè)月，盡管業(yè)務(wù)人員沒有完成下達(dá)的新客戶開發(fā)指標(biāo)，但是每個(gè)人都至少成功開發(fā)了一家新客戶。

第二招：模擬演練、過程指導(dǎo)

為了強(qiáng)化培訓(xùn)效果，營銷管理者可以組織業(yè)務(wù)人員設(shè)置場景演練，從市場調(diào)查到方案制作，再到客戶談判，一個(gè)環(huán)節(jié)一個(gè)環(huán)節(jié)地模擬進(jìn)行，然后總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)。通過這種現(xiàn)場模擬演練，能明顯提高業(yè)務(wù)人員的實(shí)際操作技能。另外，為了減少業(yè)務(wù)人員的工作失誤，營銷管理者可以針對業(yè)務(wù)人員寫好的方案，組織討論、溝通，確定后再讓其拿著方案拜訪已鎖定的目標(biāo)客戶。

代表人物發(fā)言：朱某某企業(yè)區(qū)域經(jīng)理

我們的業(yè)務(wù)培訓(xùn)經(jīng)常會采用模擬演練的方式進(jìn)行，效果不錯(cuò)。而且，從我的個(gè)人工作經(jīng)驗(yàn)來看，用產(chǎn)品推廣方案來開發(fā)客戶是一個(gè)好辦法。但問題是許多業(yè)務(wù)人員不能做到根據(jù)市場和客戶的具體情況做出有針對性的方案，或者方案流于形式。我的方法就是在隨時(shí)對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行指導(dǎo)，對于備選客戶的情況、方案的具體內(nèi)容我都要事先有所了解。只有在我確認(rèn)后，才會讓業(yè)務(wù)人員進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的客戶談判階段，這樣客戶開發(fā)的有效性會大大提高。

第三招：現(xiàn)場指導(dǎo)、親自示范

對于缺乏實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員，單純的培訓(xùn)和模擬演練很難讓他們感同身受，這就需要營銷管理者跟隨他們一起做市場調(diào)查、做推廣方案、拜訪客戶。所謂師父帶徒弟，手把手地帶一帶，比純粹的紙上談兵效果要好很多。對于那些新業(yè)務(wù)人員，我發(fā)現(xiàn)有時(shí)候說教式的培訓(xùn)效果并不顯著。我的方法就是親自帶他跑一跑市場，跟著我一起做市場調(diào)研、方案撰寫和客戶溝通，幾次下來，再笨的人也都能琢磨出一點(diǎn)門道。

篇8

   2021年銷售人員年度工作總結(jié)

  時(shí)光荏苒，20__年很快就要過去了，回首過去的一年，內(nèi)心不禁感慨萬千，回首望望走過的一年，雖沒有轟轟烈烈的戰(zhàn)績，但也算經(jīng)歷了一段不平凡的考驗(yàn)和磨礪。感謝公司給我提供這個(gè)成長的平臺，令我在工作中不斷的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步，慢慢的提升自身的素質(zhì)與才能，回首過往，公司陪伴我走過人生很重要的一個(gè)階段，使我懂得了很多，領(lǐng)導(dǎo)對我的支持與關(guān)愛，令我明白到人間的溫情，在此我向公司的領(lǐng)導(dǎo)以及全體同事表示最衷心的感謝，有你們的協(xié)助才能使我在工作中更加的得心應(yīng)手，也因?yàn)橛心銈兊膸椭?，才能令到公司的發(fā)展更上一個(gè)臺階，在工作上，圍繞公司的中心工作，對照相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)以律己，較好的完成各項(xiàng)工作任務(wù)。

  在沒有進(jìn)公司之前我是一個(gè)沒有銷售經(jīng)驗(yàn)缺乏專業(yè)知識的人，僅憑對銷售的熱情，到公司之后，一切以零開始，一邊學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，結(jié)合銷售學(xué)習(xí)，通過不斷學(xué)習(xí)和努力，收取同行之間的信息和積累市場經(jīng)驗(yàn);轉(zhuǎn)眼20__即逝，不知不覺中，我在本公司做領(lǐng)班兼外采已經(jīng)快2年了。

  這段時(shí)間，在公司領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)心支持下，我認(rèn)真以崗位職責(zé)要求，以飽滿的熱情投入到工作中去，以謙虛的態(tài)度虛心向其他同行學(xué)習(xí)，開括創(chuàng)新，扎實(shí)工作，轉(zhuǎn)變思想，積極投入到實(shí)踐中去。非常感謝采購部積極支持和領(lǐng)導(dǎo)的支持與關(guān)心，現(xiàn)將這一年是以來的工作總結(jié)如下：

  一、存在的缺失

  1、對市場了解得不夠深入，主要是冬裝的備貨不及時(shí)，沒有細(xì)心注意天氣突變，以至于引起一連串的反應(yīng)，令業(yè)績位能達(dá)到狀態(tài)。

  2、一年來我做了一定的工作但跟領(lǐng)導(dǎo)的要求還有不少差距，專柜的紀(jì)律管理執(zhí)行力不夠，影響整個(gè)買場形象。

  3、服裝區(qū)的沒資料的舊商品的處理問題沒能夠得到合理的處理意見。有時(shí)候看問題看得不夠通徹，容易把問題理想化，容易導(dǎo)致和實(shí)質(zhì)情況產(chǎn)生一些偏差。

  二、部門工作總結(jié)

  客觀上的一些因素雖然存在，在工作中的其他一些做法也有很大問題，主要表現(xiàn)在：

  1、銷售工作最基本的會員信息維護(hù)，信息反饋，一些老會員積分轉(zhuǎn)新卡未轉(zhuǎn)入等等導(dǎo)致很多顧客未能及時(shí)得到一些優(yōu)惠活動信息。門店也常收到顧客投訴舊積分未轉(zhuǎn)新卡。

  2、溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能夠把我們的產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想發(fā)和意圖，對客戶提出的某個(gè)建議不能做出迅速的反應(yīng)，老員工的流失，新員工的專業(yè)知識有待加強(qiáng)。

  三、明年計(jì)劃

  1、建立一支熟悉產(chǎn)品，而相對穩(wěn)定的銷售團(tuán)隊(duì)。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源與有一個(gè)好的銷售人員，建立一支具有合作精神的銷售團(tuán)隊(duì)企業(yè)的根本。

  2、完善會員制定，建立一套明確的專人管理辦法。

  3、銷售目標(biāo)：以每月區(qū)域目標(biāo)，每日的銷售目標(biāo)分配到個(gè)個(gè)銷售人員身上，完成各個(gè)時(shí)間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。

  我認(rèn)為公司明年的發(fā)展與員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)是分不開的，提高執(zhí)行力的標(biāo)準(zhǔn)。

  新的一年里我為自己制定了新的目標(biāo)，那就是要加緊學(xué)習(xí)，更好的充實(shí)自己，以飽滿的精神狀態(tài)來迎接新時(shí)期的挑戰(zhàn)。明年會有更多的機(jī)會和競爭在等著我，我心里在暗暗的為自己鼓勁。要在競爭中站穩(wěn)腳步。著眼于今后的發(fā)展。我也會向其它同事學(xué)習(xí)，取長補(bǔ)短，相互交流好的工作經(jīng)驗(yàn)，共同進(jìn)步。

  2021年銷售人員年度工作總結(jié)

  春去冬來，轉(zhuǎn)瞬之間，歷史即將掀開新的一頁。在過去的一年里，廳的全體人員在的領(lǐng)導(dǎo)下，公司各部門的大力支持下，透過全體人員的共同努力，克服困難，努力進(jìn)取，圓滿完成了下達(dá)的銷售任務(wù)。在新春即將來臨之際將的狀況做如下匯報(bào)：

  一、銷售狀況

  銷售891臺，各車型銷量分別為富康331臺;161臺;3臺;2臺;394臺。其中銷售351臺。銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。

  二、營銷

  為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個(gè)相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時(shí)，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報(bào)紙硬廣告34篇、軟文4篇、報(bào)花56次、電臺廣播1400多次并組織銷售人員對已經(jīng)購車用戶進(jìn)行用心的回訪，透過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在9月正式提升任命同志為廳營銷經(jīng)理。期間同志每日按時(shí)報(bào)送營銷表格，盡職盡責(zé)，為公司的營銷做出貢獻(xiàn)。

  三、信息報(bào)表

  報(bào)表是一項(xiàng)周而復(fù)始重復(fù)循環(huán)的，崗位重要，關(guān)系到公司日后對本公司的審計(jì)和的驗(yàn)收，為能很好的完成此項(xiàng)，5月任命同志為信息報(bào)表員，進(jìn)行對公司的報(bào)表，在期間同志任勞任怨按時(shí)準(zhǔn)確的完成了公司交付的各項(xiàng)報(bào)表，每日核對庫存狀況，對車輛銷售作出了貢獻(xiàn)。

  四、檔案管理

  為完善檔案管理，特安排同志為檔案管理員，主要有收集購車用戶檔案、車輛進(jìn)銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報(bào)公司等，期間同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的任務(wù)。

  以上是對各項(xiàng)做了簡要。

  最近一段時(shí)間公司安排下我在齊魯陽光進(jìn)行了長時(shí)間的咨詢學(xué)習(xí)，俗話說的好三人行必有我?guī)?，在學(xué)習(xí)后本人結(jié)合以往經(jīng)驗(yàn)，取長補(bǔ)短，現(xiàn)對于的計(jì)劃做如下安排：

  1、詳細(xì)了解學(xué)習(xí)公司的商務(wù)政策，并合理運(yùn)用，為車輛的銷售在價(jià)格方面創(chuàng)造有利條件。

  2、協(xié)調(diào)與公司各部門的，爭取優(yōu)惠政策.加強(qiáng)我們的市場競爭力。

  3、每日召開晨會，了解車輛銷售狀況，安排日常，理解銷售人員的不同見解，相互學(xué)習(xí)。

  4、銷售人員的培訓(xùn)，每月定期4個(gè)課時(shí)的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，以提高銷售人員的銷售技能、服務(wù)技能、團(tuán)對意識、禮儀等。

  5、增設(shè)和發(fā)展二級銷售網(wǎng)點(diǎn)，制定完整的二級網(wǎng)點(diǎn)銷售政策，并派駐本公司銷售人員，實(shí)現(xiàn)行銷的突破發(fā)展，使我們的銷售更上一層樓。

  6、合理運(yùn)用資金，建立優(yōu)質(zhì)庫存，爭取資金運(yùn)用化。

  7、根據(jù)公司制定的銷售任務(wù)，對現(xiàn)有的銷售人員分配銷售任務(wù)。

  8、重新劃定衛(wèi)生區(qū)域，制定衛(wèi)生值日表。

  9、一日模式，俗話說的好，好一日不算好，日日好才是好。

  最后，在新春到來之際，請?jiān)试S我代表專賣店全體銷售人員，感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和全體同事，在一年的中對我們的大力支持與幫忙。在此表示深深的謝意。在20__年新的一年當(dāng)中我們將繼續(xù)努力，虛心學(xué)習(xí)。以更好的成績來感謝領(lǐng)導(dǎo)和各位的支持。再次謝謝大家，祝大家新年愉快，合家幸福。

  2021年銷售人員年度工作總結(jié)

  自己從20__年起開始從事銷售工作，三年來在廠經(jīng)營工作領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)和幫助下，加之全科職工的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，恪盡職守，兢兢業(yè)業(yè)，任勞任怨，截止__年__月__日，__年完成銷售額__元，完成全年銷售任務(wù)的_%，貨款回籠率為_%，銷售單價(jià)比去年下降了_%，銷售額和貨款回籠率比去年同期下降了_%和_%。現(xiàn)將__年來從事銷售工作總結(jié)如下：

  一、切實(shí)落實(shí)崗位職責(zé)，認(rèn)真履行本職工作

  作為一名銷售業(yè)務(wù)員，自己的崗位職責(zé)是：

  1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)并及時(shí)催回貨款;

  2、努力完成銷售管理辦法中的各項(xiàng)要求;

  3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行產(chǎn)品的出庫手續(xù);

  4、積極廣泛收集市場信息并及時(shí)整理上報(bào)領(lǐng)導(dǎo);

  5、嚴(yán)格遵守廠規(guī)廠紀(jì)及各項(xiàng)規(guī)章制度;

  6、對工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

  7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

  崗位職責(zé)是職工的工作要求，也是衡量職工工作好壞的標(biāo)準(zhǔn)，自己在從事業(yè)務(wù)工作以來，始終以崗位職責(zé)為行動標(biāo)準(zhǔn)，從工作中的一點(diǎn)一滴做起，嚴(yán)格按照職責(zé)中的條款要求自己的行為，幾年來，在業(yè)務(wù)工作中，首先自己能從產(chǎn)品知識入手，在了解技術(shù)知識的同時(shí)認(rèn)真分析市場信息并適時(shí)制定營銷方案，其次自己經(jīng)常同其他區(qū)域業(yè)務(wù)員勤溝通、勤交流，分析市場情況、存在問題及應(yīng)對方案，以求共同提高。在日常的事務(wù)工作中，自己在接到領(lǐng)導(dǎo)安排的任務(wù)后，積極著手，在確保工作質(zhì)量的前提下按時(shí)完成任務(wù)。

  總之，通過幾年的實(shí)踐證明作為業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)技能和業(yè)績至關(guān)重要，是檢驗(yàn)業(yè)務(wù)員工作得失的標(biāo)準(zhǔn)。今年由于__系統(tǒng)內(nèi)電網(wǎng)檢查驗(yàn)收迫使工程停止及農(nóng)電系統(tǒng)資金不到位，加之自己業(yè)務(wù)知識欠缺、業(yè)務(wù)技能不高、市場的瞬息萬變而導(dǎo)致業(yè)績欠佳。

  二、明確任務(wù)，主動積極，力求保質(zhì)保量按時(shí)完成

  工作中自己時(shí)刻明白只存在上下級關(guān)系，無論是份內(nèi)、份外工作都一視同仁，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作絲毫不能馬虎、怠慢，在接受任務(wù)時(shí)，一方面積極了解領(lǐng)導(dǎo)意圖及需要達(dá)到的標(biāo)準(zhǔn)、要求，力爭在要求的期限內(nèi)提前完成，另一方面要積極考慮并補(bǔ)充完善。

  例如：

  1、今年九月份，__分廠由于承租人中止租賃協(xié)議并停產(chǎn)，廠內(nèi)堆積硅石估計(jì)約80噸、重晶石20噸，而承租人已離開，出于安全方面的考慮，領(lǐng)導(dǎo)指示盡快運(yùn)回分廠所存材料，接到任務(wù)后當(dāng)天下午聯(lián)系車輛并談定運(yùn)價(jià)，第二天便跟隨車到蒲城分廠，按原計(jì)劃三輛車分二次運(yùn)輸，在裝車的過程中，由于估計(jì)重量不準(zhǔn)，三輛車裝車結(jié)束后，約剩10噸左右，自己及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并征得同意后從當(dāng)?shù)毓陀脙奢v三輪車以同等的運(yùn)價(jià)將剩余材料于當(dāng)日運(yùn)回，這樣既節(jié)約了時(shí)間，又降低了費(fèi)用。

  2、今年八月下旬，到__出差，__多種產(chǎn)業(yè)有限公司材料招標(biāo)，此次招標(biāo)涉及以后材料的采購，事關(guān)重大，自己了解詳細(xì)情況后及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)并盡快寄來有關(guān)資料，自己深知，此次招投標(biāo)對我廠及自己至關(guān)重要，而自己因未參加過正式的招投標(biāo)會而感到無從下手，于是自己深思熟慮后便從材料采購單位的涉及招標(biāo)的相關(guān)部門入手，搜集相關(guān)投標(biāo)企業(yè)的詳細(xì)情況及產(chǎn)品供貨價(jià)格以為招標(biāo)鋪路，通過自己的不懈努力，在招標(biāo)的過程中順利通過資質(zhì)審定、商務(wù)答辯和技術(shù)答辯，終于功夫不負(fù)有心人，最后我廠生產(chǎn)的YH5WS-17/50型氧化鋅避雷器在此次招投標(biāo)中中標(biāo)，這樣為產(chǎn)品以后的銷售奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

  三、正確對待客戶投訴并及時(shí)、妥善解決

  銷售是一種長期循序漸進(jìn)的工作，而產(chǎn)品缺陷普遍存在，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)正確對待客戶投訴，視客戶投訴如產(chǎn)品銷售同等重要甚至有過之而無不及，同時(shí)須慎重處理。自己在產(chǎn)品銷售的過程中，嚴(yán)格按照廠制定銷售服務(wù)執(zhí)行，在接到客戶投訴時(shí)，首先應(yīng)認(rèn)真做好客戶投訴記錄并口頭做出，其次應(yīng)及時(shí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)及相關(guān)部門，在接到領(lǐng)導(dǎo)的指示后會同相關(guān)部門人員制訂應(yīng)對方案，同時(shí)應(yīng)及時(shí)與客戶溝通使客戶對處理方案感到滿意。

  四、認(rèn)真學(xué)習(xí)我廠產(chǎn)品及相關(guān)產(chǎn)品知識，依據(jù)客戶需求確定可的產(chǎn)品品種

  熟悉產(chǎn)品知識是搞好銷售工作的前提。自己在銷售的過程中同樣注重產(chǎn)品知識的學(xué)習(xí)，對廠生產(chǎn)的產(chǎn)品的用途、性能、參數(shù)基本能做到有問能答、必答，對相關(guān)部分產(chǎn)品基本能掌握用途、安裝。

  依據(jù)廠總體安排產(chǎn)品，通過自己對陜北區(qū)域的了解，的品種分為二類：一是技術(shù)含量高、附加值大的產(chǎn)品，如35KV避雷器、35熔斷器及限流式熔斷器等，此類產(chǎn)品售后服務(wù)存在問題;二是10KV線路用鐵附件、金具、包弓、橫擔(dān)等，此類產(chǎn)品用量大，但附加值低、生產(chǎn)廠家多導(dǎo)致銷售難度較大。

  五、電氣產(chǎn)品市場分析

  __區(qū)域大、但電網(wǎng)建設(shè)相對落后，隨著電網(wǎng)改造的深入，生產(chǎn)廠家都將銷售目標(biāo)對向西部落后地區(qū)，同時(shí)導(dǎo)致市場不斷被細(xì)化，競爭日益激烈。陜北區(qū)域電力單位多屬農(nóng)電系統(tǒng)，經(jīng)過幾年的農(nóng)網(wǎng)改造建設(shè)，由于資金不到位僅完成改任務(wù)造的40%，故區(qū)域市場潛力巨大?，F(xiàn)就__區(qū)域的市場分析如下：

  (一)市場需求分析

  __區(qū)域雖然市場潛力巨大，但__區(qū)域多數(shù)縣局隸屬省農(nóng)電系統(tǒng)，材料采購由省招標(biāo)局統(tǒng)一組織招標(biāo)并配送，__供電局歸省農(nóng)電局管理，但材料采購歸省招標(biāo)局統(tǒng)一招標(biāo)，其采購模式為由該局推薦生產(chǎn)廠家上報(bào)省招標(biāo)局，由招標(biāo)局確定入圍廠家，更深一步講，其采購決定權(quán)在省招標(biāo)局，而我廠未在省招標(biāo)局投標(biāo)并中標(biāo)，而__地區(qū)各縣局隸屬__供電局管理，故要在__供電局及各縣局形成規(guī)模銷售確有困難且須在省招標(biāo)局狠下功夫。根據(jù)現(xiàn)在搜集的信息來看，__供電局是否繼續(xù)電網(wǎng)改造取決于省農(nóng)電局撥款，原因在于這幾年的改造所需資金由省農(nóng)電局擔(dān)保以資產(chǎn)抵壓貸款，依該局現(xiàn)狀現(xiàn)已無力歸還貸款利息，據(jù)該局內(nèi)部有關(guān)人員分析，__地區(qū)的電網(wǎng)改造有可能停止。

  (二)競爭對手及價(jià)格分析

  這幾年通過自己對區(qū)域的了解，__區(qū)域的電氣生產(chǎn)廠家有二類：一類是__(分廠)、__等，此類企業(yè)進(jìn)入__市場較早且有較強(qiáng)實(shí)力，同時(shí)又是省招標(biāo)局入圍企業(yè)，其銷售價(jià)格同我廠基本相同，所以已形成規(guī)模銷售;另一類是__等，此類企業(yè)進(jìn)入__市場晚但銷售價(jià)格較低，__型避雷器銷售價(jià)格僅為80元/支、PRW7-10/100銷售價(jià)格為60元/支，此類企業(yè)基本占領(lǐng)了代銷領(lǐng)域。

  六、20__年區(qū)域工作設(shè)想

  總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務(wù)員和同行學(xué)習(xí)，__年自己計(jì)劃在去年工作得失的基礎(chǔ)上取長補(bǔ)短，重點(diǎn)做好以下幾個(gè)方面的工作：

  (一)依據(jù)__年區(qū)域銷售情況和市場變化，自己計(jì)劃將工作重點(diǎn)放在延安區(qū)域，一是主要做好各縣局自購工作，挑選幾個(gè)用量較大且經(jīng)濟(jì)條件好的縣局如：__做為重點(diǎn)，同時(shí)__已改造結(jié)束三年之久，應(yīng)做其所屬的二縣一區(qū)自購工作;二是做好__油礦的電氣材料采購，三是在__區(qū)域采用的形式，讓利給商以展開縣局的銷售工作。

  (二)針對__地區(qū)縣局無權(quán)力采購的狀況，計(jì)劃對__供電局繼續(xù)工作不能松懈，在及時(shí)得到確切消息后做到有的放矢，同進(jìn)應(yīng)及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)該局情況以便做省招標(biāo)局工作。同時(shí)計(jì)劃在__尋找有實(shí)力、關(guān)系的商，主要做__有限公司的工作，以擴(kuò)大銷售渠道。

  (三)對__已形成銷售的__電力局、__電力局因__年農(nóng)網(wǎng)改造暫?；緹o用量，__年計(jì)劃積極搜集市場信息并及時(shí)聯(lián)系，力爭參加招標(biāo)形成規(guī)模銷售。

  (四)為積極配合銷售，自己計(jì)劃在確定產(chǎn)品品種后努力學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識及性能、用途，以利產(chǎn)品迅速走入市場并形成銷售。

  (五)自己在搞好業(yè)務(wù)的同時(shí)計(jì)劃認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識、技能及銷售實(shí)戰(zhàn)來完善自己的理論知識，力求不斷提高自己的綜合素質(zhì)，為企業(yè)的再發(fā)展奠定人力資源基礎(chǔ)。

  (六)為確保完成全年銷售任務(wù)，自己平時(shí)就積極搜集信息并及時(shí)匯總，力爭在新區(qū)域開發(fā)市場，以擴(kuò)大產(chǎn)品市場占有額。

  七、對銷售管理辦法的幾點(diǎn)建議

  (一)20__年銷售管理辦法應(yīng)條款明確、言簡意賅，明確業(yè)務(wù)員的區(qū)域、任務(wù)、費(fèi)用、考核、獎勵，對模凌兩可的條款予以刪除，年底對業(yè)務(wù)員考核后按辦法如數(shù)兌現(xiàn)。

  (二)20__年應(yīng)在廠、業(yè)務(wù)員共同協(xié)商并感到滿意的前提下認(rèn)真修訂規(guī)范統(tǒng)一的銷售管理辦法，使其適應(yīng)范圍廣且因地制宜，每年根據(jù)市場變化只需調(diào)整出廠價(jià)格。

篇9

公司半年內(nèi)空降了兩名銷售總監(jiān)過來，淡季玩了三個(gè)月，老板實(shí)在看不下云，沒辦法又把以前受氣走的拓展總監(jiān)請了回來，為了平衡三者之間的關(guān)系，成立了銷售一部二部三部。那時(shí)是九月。

九月一部管轄區(qū)域?yàn)槿A中華南，二部管轄區(qū)域?yàn)槿A北華東。三部管轄區(qū)域?yàn)槲髂希瀑F川渝。三個(gè)部門老大互不買賬，明爭暗斗銷量較勁。

九月還不屬旺季，公司的銷售政策是一萬返3個(gè)點(diǎn)，兩萬返5個(gè)點(diǎn)。三部銷售總監(jiān)再次回來公司，負(fù)責(zé)西南市場，優(yōu)勢和劣勢都很明顯。優(yōu)勢在于熟悉行業(yè)，西南雖屬剛開發(fā)市場但這次派過去的有自己以前帶的三個(gè)兵，好指揮。同時(shí)當(dāng)年拓展門店時(shí)，率團(tuán)隊(duì)勢如破竹，經(jīng)驗(yàn)豐富，銷售技能專業(yè)。劣勢在于西南市場情況較復(fù)雜，一是貴州為過去開發(fā)市場，公司已過去兩幫人，回來反饋的信息都是，窮地方，怎么也搞不動。二是四川市場雖四月份過去開的 ，經(jīng)過一個(gè)夏天三個(gè)月淡季，以前開發(fā)出來的四五十家客戶，現(xiàn)在正常補(bǔ)貨的就是七八家，其余客戶幾乎死掉。新門店開發(fā)也不動，老門店補(bǔ)不動貨，省區(qū)經(jīng)理喪失信心，焦頭難額。

月初，三部總監(jiān)開完了部門會議，按排好本月重點(diǎn)注意事項(xiàng)后，帶領(lǐng)貴州兩位區(qū)域經(jīng)理奔赴貴州市場進(jìn)行開發(fā)。第一天第二天過去了，沒有任何業(yè)績。下面兩位區(qū)域經(jīng)理也是雙眼看著老大。三部總監(jiān)也明白，能夠開動市場對他們的士氣有相當(dāng)大的提升，破除以前人員開不動的傳言。同時(shí)可以給他們樹個(gè)標(biāo)桿，我開的動你們肯定也能開的動，這市場沒有別人說的那么邪門。兩天開不動，三部總監(jiān)分析了原因給下面兩位區(qū)域經(jīng)理聽，不是我們的產(chǎn)品不好和模式不行，只是我們當(dāng)前拜訪的客戶數(shù)還不夠多。在四號之前爭取開單。第三天，簽客戶兩家，第四天簽客戶兩家。兩位區(qū)域經(jīng)理一下精氣神就完全提起來，信心滿滿。這時(shí)候四川省區(qū)在那邊著急的很，要求總監(jiān)過去協(xié)助。三部銷售總監(jiān)快馬加鞭趕到四川。下午趕到時(shí)，總監(jiān)跟省區(qū)經(jīng)理去談了一個(gè)店，省區(qū)在談的過程當(dāng)中兩次都想放寬政策，如不收保證金和降低首單拿貨量，但都被三部總監(jiān)提前堵了回去。三部總監(jiān)跟客戶談的是公司的操作模式對他整體生意有多大的提升，公司雖有要求但都是合情合理的要求，如果你看重公司的模式也不會覺得這是什么要求了。談到最后客戶表示還是要考慮一下。談完這個(gè)客戶出來，三部總監(jiān)就發(fā)現(xiàn)了這邊市場沒什么問題，跟別的市場一樣，只是團(tuán)隊(duì)成員心態(tài)出了問題，特別是省區(qū)自己的心態(tài)。于是晚上先召開了團(tuán)隊(duì)人員的集體會議，整改團(tuán)隊(duì)風(fēng)貌，理清下一步工作市場操作思路，告之大家下一步動作。同時(shí)最重要一點(diǎn)是，統(tǒng)一公司政策，沒有什么特殊申請。省區(qū)和區(qū)域經(jīng)理都還是執(zhí)懷疑態(tài)度，三部總監(jiān)說，明天我們再去看幾個(gè)店試試。第六天，三部總監(jiān)率隊(duì)成功開發(fā)門店三家，同時(shí)現(xiàn)場收取3000元保證金。老員工信了，新同事信心一下就起來了，這個(gè)時(shí)候，他們信了三部總監(jiān)昨天晚上所說的話了。在下了市場第五天晚上，針對三部管轄區(qū)域三部總監(jiān)對公司的政策進(jìn)行了調(diào)整。一萬兩萬沒有返利，三萬返3個(gè)點(diǎn)，五萬返5個(gè)點(diǎn)。同時(shí)合作門店必須收保證金，每批次進(jìn)貨不得少于1萬元。并且給團(tuán)隊(duì)成員強(qiáng)調(diào)，必須按這個(gè)條件來，沒有特殊申請！三部總監(jiān)為何要統(tǒng)一政策，因?yàn)樗靼?，政策的不統(tǒng)一，會為自己后期市場是否良性發(fā)展起到至關(guān)重要的作用。客戶圈子很小，消息傳播很靈通，政策的不統(tǒng)一會導(dǎo)致小客戶意見大，大客戶長期要，做到后面越做越被動。同時(shí)銷售人員的回款不是在同一標(biāo)準(zhǔn)下回的，銷售人員自己心里也是有意見。最重要一點(diǎn)是，他明白，做銷售必須提升自己的專業(yè)知識，專業(yè)知識過硬，在銷售行業(yè)才有更好的發(fā)展，特別是對于這些年輕的后輩來說。這一變，公司利潤增高幾個(gè)點(diǎn)，新開客戶全部按公司標(biāo)準(zhǔn)要求來，為后期市場良性發(fā)展打下基礎(chǔ)，同時(shí)門檻一提高沒有特殊申請，別人能做的到，自己如才能做到，銷售人員就會向內(nèi)挖掘自身如何提升。一石三鳥。

九月過完，回去開會，三個(gè)部門跟其它部門聚在一起，炸開了鍋一樣。

客服部經(jīng)理對銷售部老大說，你們是簽呈滿天飛，回點(diǎn)款呢全部是有簽呈的。物流部經(jīng)理對銷售部老大說，一兩千塊錢也要發(fā)貨，九米五長的貨車裝了三十幾票貨。相當(dāng)浪費(fèi)人力物力和時(shí)間。另外公司送貨上門，這點(diǎn)貨送貨上門成本很高，現(xiàn)在物流費(fèi)用也是飚升。

一部二部老大說，新市場開發(fā)有難度，第一次少進(jìn)點(diǎn)貨是應(yīng)該的，第一次多給點(diǎn)返利也是應(yīng)該的，本來我們利潤點(diǎn)就低。第一次貨到付款也能夠理解，別人從沒聽過。更別提收保證金了，你以為是湖南成熟市場這么好做?。克?，這個(gè)確實(shí)需要公司支持！

客服部經(jīng)理說，你們?nèi)タ匆幌氯浚粋€(gè)月一張簽呈都沒有，別人也是新市場，怎么沒這么多問題？物流部經(jīng)理也說，三部發(fā)貨都是一萬塊錢起發(fā)，裝車也好裝，從來沒有個(gè)幾千塊錢的訂單?？头拷?jīng)理補(bǔ)充到，而且新開門店每家都收取了保證金。

三部銷售總監(jiān)坐在那里不語，他明白方便其它部門就是方便自己，同時(shí)他明白，做銷售你夠?qū)I(yè)，上面一部二部總監(jiān)提到的問題都不是問題。

他眼前的這一切是他能夠預(yù)料到的場景。一部銷售總監(jiān)做煙出身，他的銷售經(jīng)驗(yàn)就是跑業(yè)務(wù)過去客戶那里飯都混不到一頓吃的，這是做的很差的業(yè)務(wù)員了。他部門個(gè)別下屬評價(jià)他，他能夠說那樣的話來也可以理解，因?yàn)橘u煙賣酒的都是在飯桌上談生意的。二部銷售總監(jiān)四十多歲的人了，據(jù)說是做了十幾年銷售總監(jiān)。他的文案做的確實(shí)還不錯(cuò)，但要下市場率兵打仗，在這種高速發(fā)展的民營企業(yè)，他的體力精力都已不支。最重要一點(diǎn)是，銷售雖然相通，但還是存在行業(yè)屬性，熟悉一個(gè)行業(yè)三個(gè)月，真正摸透一個(gè)行業(yè)最少需要三年。不熟悉行業(yè)，自身銷售知識技巧不過硬，無法為下面銷售人員答疑解惑，坐在辦公室里要跟銷售人員要銷量，那就必須幫的到銷售人員的“忙”。而三部銷售總監(jiān)在這個(gè)行業(yè)已摸爬滾打了四年，他所做的不是坐在辦公室內(nèi)問業(yè)務(wù)員要銷量，而是親自率隊(duì)下去幫助業(yè)務(wù)員完成銷量，理清思路，指出下一步工作重點(diǎn)。因此他服眾，同時(shí)他實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富并且擅長教會別人，因此銷售三部的銷售人員基礎(chǔ)功就更扎實(shí)。

劉老板聽完部門經(jīng)理討論后，開始總結(jié)發(fā)言：公司是需要正常的回款還是需要簽呈回來的回款？生產(chǎn)出來的貨本來可以賣200元一箱，可是一張簽呈就變成了180元一箱。我一天在辦公室坐著，可以簽十多張二十張簽呈，多的兩三千，少的七八十。如果七八十塊錢還要董事長去簽，這個(gè)董事長也不用干了。你們做老大的要管事。業(yè)務(wù)員一張簽呈回來，你們是看都不看就簽上大名往上面遞。這簽的都是錢出去啊，一天多的就要簽幾千，少的也要簽一千多。從下個(gè)月開始，每個(gè)部門不得多于六張簽呈，同時(shí)有簽呈的訂單，業(yè)務(wù)員和上級主管提成減半。

九月沒看出任何端倪，十月沒過完，二部總監(jiān)玩不下去主動提出辭職，十月過完，一部總監(jiān)被降為省區(qū)經(jīng)理，一個(gè)月月薪一萬五降到四千。過山車的感覺應(yīng)該有如此吧。三部總監(jiān)，合并三個(gè)部門，老板大會上宣布，公司以后只有一個(gè)銷售總監(jiān)。

十月底的月會上，原三部銷售總監(jiān)在給大家做培訓(xùn)的時(shí)候，指出了簽呈在市場銷售過程當(dāng)中的利害關(guān)系。

銷售這游戲內(nèi)行人都知道，實(shí)際上是互搏的游戲。誰占主動權(quán)誰更有利。真正的銷售高手是擅長造勢之人，如何化被動局面為主動局面，其實(shí)講的也是在互搏。談判內(nèi)功心法最重要一點(diǎn)就是，絕不退讓除非交換。

話說回來，為何會有簽呈？

表面上是促進(jìn)回款，促進(jìn)單批訂單量，業(yè)務(wù)員賣了情面給客戶，融洽了客情關(guān)系。

實(shí)際上是一，業(yè)務(wù)員聽了客戶的，這塊市場客戶說了算的，如果你不多返兩個(gè)點(diǎn)我就不打款，或者我就不做了，你找別人做吧？如果不鋪貨我不做。如果要交保證金我也不做。一開始就是被動在銷售了，還如何談三個(gè)月以后市場會有起色？

二，業(yè)務(wù)員吃了客戶的。拿人手短吃人嘴軟，兩杯酒一喝，業(yè)務(wù)員就在客戶面前呈能，幫你向公司多申請幾個(gè)點(diǎn)，你多回一點(diǎn)。業(yè)務(wù)員靠簽呈回了款，尚停留在回款多的喜悅之中，根本沒有把工作重心轉(zhuǎn)移到如何幫客戶動銷及市場基礎(chǔ)工作中去。第二個(gè)月，第三個(gè)月以后，市場就堵塞了，渠道不通，何談收獲。

三，另外的負(fù)面影響就是整個(gè)團(tuán)隊(duì)公司統(tǒng)一的政策是公平的起跑線，你一個(gè)人要多返幾個(gè)點(diǎn)，別人怎么想，那我也要多返幾個(gè)點(diǎn)第一賣了面子給客戶，幫他多賺了幾個(gè)點(diǎn)，第二我自己說不定還可以壓點(diǎn)貨，業(yè)績會更好。

四，基于以上幾點(diǎn)分析，公司在短期時(shí)間內(nèi)犧牲利益達(dá)成了回款的目得，長遠(yuǎn)看或者只要三個(gè)月來看，簽呈的結(jié)果是業(yè)務(wù)員和客戶的雙贏，公司來說是弊遠(yuǎn)大于利。一部二部區(qū)域所管轄的市場前面幾個(gè)月靠簽呈回了款，但到了11月旺季的時(shí)候確是做死掉，回款相當(dāng)?shù)牟睢６笃谶^去整改的銷售人員聽到的也是，以前的經(jīng)理答應(yīng)我每次補(bǔ)貨返幾個(gè)點(diǎn)之類的話語。公司浪費(fèi)了三個(gè)月的人力物力前期辛苦開發(fā)，到了旺季，市場收獲的時(shí)候只有這種結(jié)果，只有心酸。為何心酸，不勞不獲可理解，勞而不獲肯定心酸。

以前一部二部的老同事聽完以后不服氣說，按公司的政策對新市場來說是太苛刻了，根本開不動。

三部總監(jiān)看著這些銷售人員笑了笑說，我說三點(diǎn).

第一點(diǎn)，做銷售就像跳高。別人跳一次不過去，接著跳，早上起來跑步，練肌肉，舉重練爆發(fā)力，跳繩練肌腱，終于一天跳過去了。然后這個(gè)高度它就征服了，接著往上面攀升。訓(xùn)練，再征服。簽呈就好像是跳不過去，沒關(guān)系，墊塊磚在下面，墊塊石頭在下面，嘣的一下過去了。等哪一天走到一個(gè)空曠的地方或者參加正規(guī)比賽沒有石頭可墊的時(shí)候，就發(fā)現(xiàn)自己肌肉肌腱根本沒有得到很好的訓(xùn)練，跳不過。我想說的跳高的技能就是你做銷售的技能，希望大家明白。

第二點(diǎn)，你如果做銷售夠?qū)I(yè)，公司的條件就不算苛刻了。一千塊錢保證金收不到？很難收嗎。先款后貨很難嗎？現(xiàn)在真正暢銷的產(chǎn)品或大公司誰還貨到付款？一萬塊錢進(jìn)貨都能訂八千就是不愿訂一萬，這很難嗎？問題出在哪里？舉個(gè)例子給大家聽，大家經(jīng)?？吹接腥讼胩鴺亲詺⒌?，死的心都有了，總比我們這個(gè)難度要大的多吧。但是談判專家可以叫他不要跳，走下來。利用親情愛情打動他。所以大家要明白，剛才你們提到的都不是問題，所有的問題只有一點(diǎn)，就是請?zhí)嵘愕恼f服力。

第三點(diǎn)，新的市場上個(gè)月貴州也是新市場，別人全部是按公司要求去開發(fā)，而且做到了，別人能夠做到，相信自己也能夠做到，因?yàn)檎l不比誰聰明，只是誰更努力有方法一些。所以碰到問題一定先想一下，是不是自己沒做好，自己沒方法，只有這樣向內(nèi)挖掘，個(gè)人技能才會得到提高。

篇10

“問題市場”——因?yàn)楣菊呒爸笇?dǎo)失誤，或市場人員不端正的工作態(tài)度，或員工錯(cuò)誤的工作方法所造成的市場問題。市場問題得不到及時(shí)有效的解決，堆積的多了也就成了問題市場?！?/p>

老板看區(qū)域經(jīng)理——不管黑貓白貓，能抓到耗子的就是好貓。對于問題市場來說風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，在老板期望的時(shí)間內(nèi)區(qū)域經(jīng)理解決不了市場問題，老板就會把區(qū)域經(jīng)理當(dāng)問題解決掉，如果把問題市場做好那么問題市場就是晉升的跳板。

華明（即化名）應(yīng)聘上一家國內(nèi)知名的日化企業(yè)，被派往了公司出了名的問題市場L擔(dān)任區(qū)域經(jīng)理。

華明一向的做事準(zhǔn)則就是有備無患，第一件事當(dāng)然是去銷售部，熟悉公司業(yè)務(wù)流程與了解L市場情況。

由于公司對區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常兔死狗烹，所以各市場的區(qū)域經(jīng)理都把市場的核心工作抓在自己手中，銷售部對于L市場的資料基本上為零，同時(shí)前經(jīng)理因?yàn)檫`規(guī)操作和侵占公司費(fèi)用，自知紙是包不住火的，所以干脆連辭職申請都沒有寫就直接走人了。

留給華明的是一個(gè)未知的爛攤子！開弓沒有回頭箭，摸著石頭過河也得走下去！

既然公司和前經(jīng)理不能給到他L市場的資料，那華明就必須自己盡快整理一份有價(jià)值的第一手資料，這也是L市場對華明的第一道考驗(yàn)。

一、化整為零：華明給下屬的6個(gè)市場部負(fù)責(zé)人下達(dá)了第一條指令——在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)按要求將市場資料整理好發(fā)至華明的電子信箱。

1、固定資產(chǎn)明細(xì)、物料使用及贈品庫存。

2、市場開發(fā)與終端建設(shè)情況，各終端客戶的詳細(xì)資料。

3、年度促銷計(jì)劃、現(xiàn)正在執(zhí)行的促銷方案。

4、市場費(fèi)用明細(xì)。今年起產(chǎn)生的費(fèi)用、正在審批的費(fèi)用、正在使用的費(fèi)用、已申請下來尚未使用的費(fèi)用、由經(jīng)銷商墊付的費(fèi)用。經(jīng)銷商的鋪底金額。

5、經(jīng)銷商資料、經(jīng)銷合同副本。了解經(jīng)銷商合作現(xiàn)狀，及合作中存在的問題。

6、各地市場業(yè)務(wù)員工作情況、客戶合同指標(biāo)、回款及零售、任務(wù)分解及完成情況。

7、促銷團(tuán)隊(duì)編制數(shù)量、定崗、指標(biāo)、考核、招聘、培訓(xùn)現(xiàn)狀等。

一個(gè)市場管理混亂首先體現(xiàn)在業(yè)務(wù)員的執(zhí)行力上，華明知道各市場部業(yè)務(wù)員們能完成60%的作業(yè)，就已經(jīng)很配合工作了，這時(shí)華明也只能忍——慢慢樹立威信。

二、用腳步丈量市場：華明用了半個(gè)多月的時(shí)間，在各市場業(yè)務(wù)員陪同下拜訪了所有的經(jīng)銷商、分銷商及走訪了所有的終端賣場，掌握了L市場真實(shí)的第一手資料。

三、收集完善市場資料的殺手锏：要求L市場部所有業(yè)務(wù)人員全部至辦事處進(jìn)行述職報(bào)告，并指出述職表現(xiàn)作為L市場部下步晉職及加薪的依據(jù)。

述職內(nèi)容：

1、上半年總結(jié)：

（1、2008年上半年銷售回款目標(biāo)達(dá)成與費(fèi)用使用情況，要列明細(xì)并計(jì)算市場費(fèi)率。

（2、區(qū)域內(nèi)品類發(fā)展情況分析，新品推廣效果評估總結(jié)。

（3、經(jīng)銷客戶開發(fā)與管理。

（4、旗艦店建設(shè)、重點(diǎn)零售客戶管理、有效網(wǎng)點(diǎn)提升、新開門店計(jì)劃等情況。

（5、市場部銷售管理：促銷員，陳列，促銷活動，分銷（品項(xiàng)、訂貨、庫存等）、價(jià)格、利潤、營業(yè)額、終端建設(shè)、客情維護(hù)等。

（6、人員管理與銷售團(tuán)隊(duì)打造方面

2、市場競品動態(tài)與應(yīng)對措施

3、下半年工作計(jì)劃：

（1、如何確保下半年銷售等各項(xiàng)指標(biāo)的達(dá)成？

（2、如何做好新產(chǎn)品的推廣工作？

（3、如何開展下半年經(jīng)銷客戶與有效網(wǎng)點(diǎn)的優(yōu)化工作？

（4、如何打造銷售團(tuán)隊(duì)，提升團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力與團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力？

4、對L市場部及公司發(fā)展的建議？（涵蓋各部門及領(lǐng)域）

5、述職內(nèi)一律采用PPT，每人述職時(shí)間為30分鐘。

至此華明對于L市場的概況了然于胸，開始亮斧破局?！∪A明市場破局三板斧

第一招：皰丁解?！謇硎袌鰡栴}。

沒有調(diào)查就沒有發(fā)言權(quán)，發(fā)現(xiàn)問題、有理、有利、有節(jié)的解決問題，從而推動市場成長。

6個(gè)區(qū)塊各有各的問題，如有的業(yè)務(wù)員心里都不向著公司，認(rèn)為獎金拿不到的，不必努力工作，還不如跟經(jīng)銷商一起搞點(diǎn)費(fèi)用；很多問題都曾多次上報(bào)公司確遲遲沒有解決導(dǎo)致消極怠工、軍心渙散……。因此……。

唯物主義辯證法說：矛盾無處不在，事物的內(nèi)部矛盾是事物發(fā)展的根本動力。

在營銷人的字典里：市場問題無處不在，市場問題是制約市場前進(jìn)的根本原因。

作為一名合格的區(qū)域經(jīng)理就要善于調(diào)查市場，能發(fā)現(xiàn)市場問題、并有理、有利、有節(jié)的解決市場問題，從而推動市場成長。

一、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)存在的四大問題與解決思路：

（一、存在問題：

1、編制不健全。

2、士氣不振、缺乏凝聚力——帶隊(duì)的是一只羊。

原因前經(jīng)理經(jīng)常對業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商傳播消極言論——原話：獎金你們做夢都別想了，今年的任務(wù)根本完不成，太高了，望都望不到邊！同時(shí)前經(jīng)理經(jīng)常玩失蹤，業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商遇到問題找不到人。前經(jīng)理的兩句口頭禪“你們自己看著辦吧！”“這該怎么辦呢？”

3、缺少溝通、管理混亂、經(jīng)常違反公司規(guī)定—— 一群孫悟空，沒有緊箍咒。

由于前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場列為重點(diǎn)保護(hù)對象。

XX市場很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

4、工作缺乏創(chuàng)造性、主動性——被動執(zhí)行無請示匯報(bào)。

區(qū)域經(jīng)理的不聞不問也養(yǎng)成了業(yè)務(wù)員消極怠工，很多市場3月份的促銷申請和簽呈到5月份還沒傳真至總部，公司的指示落實(shí)沒有也沒領(lǐng)導(dǎo)監(jiān)督，到底工作有沒有落實(shí)也沒有人知道，一項(xiàng)基本工作要催促多次才能執(zhí)行，華明轉(zhuǎn)遍XX市場沒有發(fā)現(xiàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員巡場時(shí)填寫報(bào)表。這樣的工作狀態(tài)嚴(yán)重影響了市場工作的進(jìn)展。

（二)、解決思路

1、招兵買馬：招聘優(yōu)秀業(yè)務(wù)人才并做好培訓(xùn)工作，清理混日子的老油條。

2、制定游戲規(guī)則：針對業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)管理混亂、人心渙散的現(xiàn)狀，制定了各級崗位的職責(zé)，因地制宜的建立了自己市場部各項(xiàng)管理規(guī)定及工作流程，并明確了獎懲制度。 （公司做為國內(nèi)知名企業(yè)，基層員工竟然都不清楚自己的崗位職責(zé)）

3、招安掃雷：開除了嚴(yán)重違紀(jì)的原市場部經(jīng)理，聲明——各市場負(fù)責(zé)人只要今后按流程做事，遵守公司規(guī)定，并將現(xiàn)存在的市場問題提出來、放在桌面上討論及形成整改方案，絕不追究業(yè)務(wù)人員以前的過失。于是銷售會議上各市場負(fù)責(zé)人爭先恐后的匯報(bào)問題，原本藏著掖著的問題全部抖了出來，這樣一來華明完成了市場整改前的掃雷工作。

4、殺雞儆猴：以快刀砍亂麻的手段取消了一個(gè)嚴(yán)重侵害公司利益的經(jīng)銷商，重罰了一個(gè)虛報(bào)費(fèi)用的經(jīng)銷商，開除了20多名促銷員（有虛報(bào)名額、有搞兼職、有消極怠工、有素質(zhì)不過關(guān)、甚至還有懷孕達(dá)8個(gè)多月的促銷員還在商場工作）。至此市場風(fēng)氣為之一振，經(jīng)銷商們看到公司派來了做事的經(jīng)理也開始大力配合工作，原本對業(yè)績已經(jīng)絕望的業(yè)務(wù)員們也看到了希望。

5、做到雙“四個(gè)一”。要求員工做到：定期報(bào)告在哪里、干什么、想什么、需要什么，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。區(qū)域經(jīng)理必須做到：知道每個(gè)員工在哪里、干什么、想什么、需要什么，工作指導(dǎo)要跟上。

6、經(jīng)理以身作則：做區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、督導(dǎo)、戰(zhàn)士、消防隊(duì)長。

二、經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)管理存在的四大問題：

1、不回款：

2、坐享其成：

3、拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用：

4、縣級市場開發(fā)及配送困難：

（一、問題:為什么經(jīng)銷商庫存很小卻不回款？

1、不是經(jīng)銷商沒有錢，而是資金被其它品牌占據(jù)。

2、為了保持最小庫存，減少資金占用，降低運(yùn)營成本，確保流動資金。

3、挾回款以令業(yè)務(wù)員!跟公司要政策。

4、銷售利潤足夠豐厚，但缺少胡蘿卜加大棒的回款政策，即完成回款沒有獎勵，完不成回款沒有處罰，經(jīng)銷商欺軟怕硬。

競品的啟示：其銷售毛利低，但完成回款任務(wù)月返2.5%、季返模糊獎、年返4%，一年之中有兩個(gè)月完不成任務(wù)取消經(jīng)銷資格，所以競品的經(jīng)銷商使著勁的打款。例：T市經(jīng)銷商競品LF月出貨30萬，其庫存有80多萬，還給LF回款40萬，而A公司終端產(chǎn)品月出貨20萬，其庫存卻只有18萬，還沒錢回款。這說明經(jīng)銷商對于A公司的回款既無動力又無壓力

回款比銷售更重要！

經(jīng)銷商不回款直接就會導(dǎo)致重點(diǎn)賣場品項(xiàng)缺貨，促銷員巧婦難為無米之炊。經(jīng)銷商庫存過小也會導(dǎo)致其經(jīng)營無壓力，對A公司品牌不重視、坐享其成。

1、跟經(jīng)銷商說明市場投入政策是跟據(jù)回款來決定，沒有回款就沒費(fèi)用投入， 今后各市場部申請費(fèi)用必須附加說明本月最低回款及計(jì)算費(fèi)率。

2、給出經(jīng)銷商一個(gè)合理庫存標(biāo)準(zhǔn)，即滿足1－2個(gè)月出貨的庫存， 低于1個(gè)月出貨周轉(zhuǎn)庫存就必須進(jìn)貨。

3、杜絕個(gè)別業(yè)務(wù)員為了拿到獎金，第一個(gè)月不回款，第一個(gè)月猛回款。

4、合理制定回款任務(wù)并給經(jīng)銷商施加壓力，季度回款完成率低于80%給予處罰，低于50%取消資格。學(xué)習(xí)蒙牛的三級火箭理論，經(jīng)銷商就必須回款、配送和做客情，不能適應(yīng)新的形勢需要就要丟棄?；乜畈畹氖袌霾繕I(yè)務(wù)員要有意向客戶儲備名單。

5、建議公司適當(dāng)調(diào)整出貨政策，哪怕是適當(dāng)提價(jià)轉(zhuǎn)變?yōu)樘嵘谪浄道部梢愿梦?jīng)銷商回款。

同一個(gè)經(jīng)銷商倉庫里有30萬元的貨跟有60萬元的貨，他推廣A品牌的動力是不一樣的！L市場下半年就是要把經(jīng)銷商的倉庫填滿，絕不允許再出現(xiàn)缺貨，也不給經(jīng)銷商流動資金去“納小妾”。

（二)、經(jīng)銷商坐享其成

存在問題

1、經(jīng)銷商均無專職業(yè)務(wù)員跟進(jìn)A品牌，只有公司業(yè)務(wù)員一人在艱苦奮斗，經(jīng)銷商終端營銷中只起到了一個(gè)物流配送的功能。

2、個(gè)別經(jīng)銷商還要管控公司業(yè)務(wù)員，要求業(yè)務(wù)員將工資卡上交，以要脅讓公司業(yè)務(wù)員帶管其經(jīng)營的其它品牌。

3、公司投入近萬元制作的物料下發(fā)到市場部，經(jīng)銷商還拿著幾十塊錢的安裝費(fèi)找華明簽字報(bào)銷。

華明認(rèn)為這些毛病都是區(qū)域經(jīng)理慣出來的！

最大限度利用經(jīng)銷商資源：

1、要求XX市場各經(jīng)銷商為公司駐地業(yè)務(wù)員提供辦公場所及辦公設(shè)施，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行日?？记凇?/p>

2、今后大額長期費(fèi)用投入均要求經(jīng)銷商分?jǐn)偂?/p>

3、要求各經(jīng)銷商必須有專職業(yè)務(wù)員協(xié)助我司業(yè)代開展工作。

4、給經(jīng)銷商銷售壓力，讓經(jīng)銷商看著倉庫里的貨發(fā)愁，主動想辦法去做市場，引導(dǎo)經(jīng)銷商自行投入客情及策劃當(dāng)?shù)卮黉N活動，而不是讓其天天坐在辦公室里抱怨任務(wù)太高、支持太少，把銷售壓力讓我司業(yè)務(wù)員一個(gè)人抗，更不允許經(jīng)銷商借回款跟我司討價(jià)還價(jià)。

做A公司的業(yè)務(wù)員要的就是一種霸氣!!!

（三)、經(jīng)銷商拉攏業(yè)務(wù)員虛報(bào)費(fèi)用

1、中國是個(gè)人情社會，而傳統(tǒng)經(jīng)銷商就會通過各種方式拉攏業(yè)務(wù)員——吃飯、喝酒、送紅包，先搞關(guān)系再搞費(fèi)用。

2、公司監(jiān)管不力，個(gè)別業(yè)務(wù)員心術(shù)不正，聯(lián)合經(jīng)銷商搞費(fèi)用。

例某市場只有6個(gè)促銷員，卻上報(bào)10名，其中三名還是經(jīng)銷商的兼職，4-6月份實(shí)際零售13萬，上報(bào)30多萬，市場費(fèi)用高達(dá)6萬。虛報(bào)的銷售從如來？當(dāng)然是往外地竄貨了。D市場也調(diào)查出虛報(bào)費(fèi)用，自2007年4月份起至2008年6月份某超市只有700元/月堆頭包柱的費(fèi)用上報(bào)公司1400元/月。僅此一家店一年多來就賺取了公司9800元的市場費(fèi)用。

3、如果業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商把心思放在搞費(fèi)用上，給公司造成經(jīng)濟(jì)損失還在其次，關(guān)鍵是荒廢了市場，同時(shí)為了銷量而往外地竄貨更是擾亂了市場。必須要嚴(yán)厲打擊。

（四、縣級市場開發(fā)及配送困難。（略）

其它：促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)、終端建設(shè)、品牌推廣、費(fèi)用管理等略

第二招：蓄勢待發(fā)——打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)

在公司正確發(fā)展戰(zhàn)略的指導(dǎo)下，　圍繞XX市場年度銷售任務(wù)與階段目標(biāo)，針對當(dāng)前存在的主要市場問題，整合所有可用資源（經(jīng)銷商的人、財(cái)、物、渠道客情；公司的品牌、廣告效應(yīng)、市場費(fèi)用、推廣方案、智力支持；合理配置業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、促銷團(tuán)隊(duì)及激發(fā)工作熱情等），從市場需求出發(fā)打造一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。

華明知道目前的當(dāng)務(wù)之急是打造一支過硬的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，否則即使自己再能干也是獨(dú)木難支。

可是什么樣的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才是一流團(tuán)隊(duì)？一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)是如何煉成的呢？

華明對于一流業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的理解：

一、 團(tuán)隊(duì)所有人員業(yè)務(wù)技能過硬（木桶理論）。

二、 團(tuán)隊(duì)成員忠于團(tuán)隊(duì)與企業(yè)，職責(zé)明確、分工協(xié)作，并在隊(duì)長的帶領(lǐng)下朝著一個(gè)共同的愿景去努力。（眾人劃槳開大船）

三、 紀(jì)律嚴(yán)明，勤奮敬業(yè)。（有執(zhí)行力）

四、 只有做出一流業(yè)績的團(tuán)隊(duì)才叫一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。（不管黑貓白貓，能抓住老鼠就是好貓）

對于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)來說——態(tài)度決定一切、思路決定出路、執(zhí)行決定成?。?/p>

由上可見若要打造一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，作為區(qū)域經(jīng)理必須要當(dāng)好兩個(gè)角色：培訓(xùn)者、管理者。

一、作為培訓(xùn)者要明白什么是“優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員”。建立一個(gè)“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的素質(zhì)模型”，知道團(tuán)隊(duì)每名成員的優(yōu)點(diǎn)與不足，合理分工，有針對性的進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)。

保持業(yè)務(wù)員工作的動力——心態(tài)調(diào)整

指引業(yè)務(wù)員努力的方向——職業(yè)規(guī)劃

營造業(yè)務(wù)員成長的環(huán)境——學(xué)習(xí)氛圍

培養(yǎng)優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的關(guān)鍵——能力技巧

塑造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的特質(zhì)——創(chuàng)意思考

提升業(yè)務(wù)員工作執(zhí)行力——勤奮敬業(yè)

協(xié)助業(yè)務(wù)員積累的資本——渠道客情

打造優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的根本——業(yè)績管理

成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的體現(xiàn)——職業(yè)素養(yǎng)

二、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力不強(qiáng)的原因:

（1、職責(zé)不明確，得過就且過。（無明確崗位職責(zé)）

（2、分工不明確，三個(gè)和尚沒水喝。（粗放式管理，吃大鍋飯惹的禍）

（3、獎罰不分明，可做可不做。（老好人作風(fēng)）

（4、目標(biāo)不清晰，工作無動力。（激勵不到位）

（5、心事重重，心思沒有放到工作上。（對員工關(guān)心不夠）

（6、能力達(dá)不到，想做不會做。（培訓(xùn)不到位）

（7、安排不合理，想做沒法做。（溝通不暢，閉門造車）

……。

華明知道——兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩！也就是什么樣的領(lǐng)導(dǎo)帶什么樣的兵。

三、打造出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)需要什么樣的區(qū)域經(jīng)理？

1、 自身業(yè)務(wù)技能過硬，工作經(jīng)驗(yàn)豐富。正是打鐵還須自身硬——勝任區(qū)域市場的導(dǎo)演、教練、尖兵、督導(dǎo)、消防隊(duì)長。

2、 積極自信而富有使命感。領(lǐng)導(dǎo)是團(tuán)隊(duì)的一面旗幟，只有領(lǐng)導(dǎo)有信心下面的員工才會覺著有奔頭。領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)格決定著團(tuán)隊(duì)的文化。

3、 關(guān)心員工生活，善于激勵士氣。

4、 獎罰分明，一身正氣。既能體諒員工難處，又能堅(jiān)持原則。

5、 肚大能容，不拘一格用人才。

6、 適當(dāng)放權(quán)，給員工全面發(fā)揮的空間。有些經(jīng)理總怕被公司過河拆橋，也怕員工超越自己、取代自己，所有核心的業(yè)務(wù)都自己抓在手上，結(jié)搞得自己很累，員工也得不到煅煉的機(jī)會。

四、區(qū)域經(jīng)理如何才能帶出一流的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)呢？

1、 重視人才招聘及入職培訓(xùn)，并發(fā)揮老員工傳幫帶的作用。

2、 科學(xué)設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)、規(guī)模及薪酬體系，合理制定銷售目標(biāo)及分解銷售任務(wù)。

3、 用制度管理人，用感情凝聚人，為每名員工搭建一個(gè)良好的成長平臺。

4、 把銷售例會搞起來，給團(tuán)隊(duì)一個(gè)匯報(bào)溝通、尋找差距、分享經(jīng)驗(yàn)、相互學(xué)習(xí)的平臺。

5、 因地制宜的制定《業(yè)務(wù)人員日常管理規(guī)定》等，明確各級崗位職責(zé)，理順工作流程，提高工作效率。

6、深入挖掘各市場部工作亮點(diǎn)，培養(yǎng)各市場部業(yè)務(wù)特長，輪流在各市場部舉辦現(xiàn)場會，讓大家相互學(xué)習(xí)交流。例如JN市場部善長促銷策劃，那這個(gè)月在JN開終端推廣現(xiàn)場會；TA市場部善長終端形象建設(shè)，那下個(gè)月就在TA搞終端建設(shè)現(xiàn)場會。

7、 嚴(yán)格請示匯報(bào)制度，加強(qiáng)溝通、及時(shí)反饋、有力執(zhí)行。

8、 打造獨(dú)特的團(tuán)隊(duì)文化，擁有統(tǒng)一的口號。

華明制定了L市場部口號：

腳步丈量市場、汗水灌溉終端

實(shí)干獲取信賴、執(zhí)行不打折扣

溝通創(chuàng)造和諧、團(tuán)結(jié)就是力量

策劃占領(lǐng)終端、談判降低成本

管理提高效率、團(tuán)隊(duì)書寫輝煌

第三招：橫掃千軍——定目標(biāo)、定策略、定要求、找方法，整合資源、亮斧破局

以旗艦店建設(shè)為突破口，以提升單店銷量為重點(diǎn)、以空白市場開發(fā)為增長點(diǎn)、以解決流通與終端沖突來安定軍心、以團(tuán)隊(duì)建設(shè)為依托、以公司政策為導(dǎo)向研究制定L市場突破方案，使L擺脫落后市場、問題市場的窘境，達(dá)到圓滿完成公司下達(dá)的年度銷售任務(wù)的目標(biāo)。

一、整合資源：跟培訓(xùn)部申請專業(yè)講師對本市場部近百名促銷員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)；請終端建設(shè)部專員到各市場指導(dǎo)終端建設(shè)；與策劃部溝通設(shè)計(jì)當(dāng)?shù)厥袌龅爻茝V方案；向銷售部申請費(fèi)用支持及要求合理調(diào)整銷售指標(biāo)；

二、只欠東風(fēng)：經(jīng)過一個(gè)多月的努力，華明看到市場部業(yè)務(wù)人員的心態(tài)都調(diào)整了過來，做事也更加勤奮了，各方面的資源也已經(jīng)整合到位。正是萬事俱備，該大展手腳了！東風(fēng)是什么呢？

華明知道——業(yè)務(wù)員僅憑熱情+勤奮+資源是做不好市場的，最為關(guān)鍵的一環(huán)是先進(jìn)的營銷思想，科學(xué)技術(shù)才是第一生產(chǎn)力！

各市場負(fù)責(zé)人有沒有一個(gè)明確的目標(biāo)、清晰的工作思路及科學(xué)的市場規(guī)劃才是下步成敗得失的關(guān)鍵！

三、閉門造車：華明結(jié)合自己的工作經(jīng)驗(yàn)及立足當(dāng)前市場現(xiàn)狀編寫了“L市場三個(gè)月市場破局思路”，召開培訓(xùn)會議之后，華明要求各市場負(fù)責(zé)人必須在規(guī)定時(shí)間內(nèi)制定出本市場的“三個(gè)月市場破局方案”。

召開營銷會議：三個(gè)月市場破局營銷會議

工作思路：一個(gè)目標(biāo)、兩手抓、三個(gè)轉(zhuǎn)變、四個(gè)基本要求、五項(xiàng)工作重點(diǎn)、六個(gè)終端營銷環(huán)節(jié)

一、一個(gè)目標(biāo)：5－8月打基礎(chǔ)，到9月份以后每月都能圓滿完成銷售任務(wù)，所有業(yè)務(wù)員都可以拿到獎金。

二、兩手抓：一手抓銷量提升、一手抓費(fèi)用管控

L市場擺在眼前的一個(gè)困難就是銷量不達(dá)標(biāo)，任務(wù)完成率只有40%，費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)。

市場費(fèi)用超標(biāo)的主要原因：

1、計(jì)算方式錯(cuò)誤：即計(jì)算費(fèi)率的依據(jù)是零售而不是出貨。（申請費(fèi)用時(shí)慣用伎倆，明知故犯，而經(jīng)理則睜一只眼閉一只眼）

2、弄虛作假：個(gè)別市場與經(jīng)銷商一起虛報(bào)銷量和費(fèi)用。

3、終端建設(shè)落后，單店產(chǎn)出低。個(gè)人認(rèn)為把費(fèi)用超標(biāo)的原因歸結(jié)到形象店建設(shè)上是錯(cuò)誤的，合理的終端建設(shè)與銷量是成正比的，可以更大拉動銷量。

4、存在用費(fèi)用買銷量及打腫臉充胖子的現(xiàn)象。

即不計(jì)算投入產(chǎn)出比及成本回收周期。如某店零售只有2000元，卻上一名固定導(dǎo)購和購買特殊陳列，然后用非可控門店的銷量或虛報(bào)銷量來養(yǎng)導(dǎo)購。再如華明剛到L市場某業(yè)務(wù)員曾投入兩名先鋒隊(duì)在一家縣區(qū)商場購買4平米堆頭，以超低價(jià)+買贈促銷，半個(gè)月銷售1.5萬，業(yè)務(wù)員跟華明邀功，華明幫他算了一筆帳，成本7000元，費(fèi)率60%

5、促銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)落后：促銷團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定，素質(zhì)參差不齊、缺乏主動推銷意識，平均產(chǎn)出過低，促銷員工資成本達(dá)到了XX%

6、業(yè)務(wù)員談判能力差：與競品的終端資源爭奪戰(zhàn)更加白熱化，終端費(fèi)用越抬越高，而業(yè)務(wù)員終端客情及與采購議價(jià)能力不足，致使終端費(fèi)用居高不下。

7、對公司全面建設(shè)旗艦店的指示精神理解片面。

認(rèn)為打造旗艦店就是花錢買形象做面子工程，而沒有站在全面整合終端資源角度從根本上提高終端競爭力，繼而提升銷量。如商場入口位置擺了形象堆，卻沒促銷員賣貨、產(chǎn)品陳列凌亂，促銷活動搞的不溫不火，業(yè)務(wù)跟進(jìn)不到位等等，錢花了一大把銷量沒提升。

問題的關(guān)鍵是業(yè)務(wù)員只會被動執(zhí)行，而沒有積極去策劃的心態(tài)！

怎樣有效降低市場費(fèi)率：

1、嚴(yán)把市場費(fèi)用審批：對于單筆超過5000元的費(fèi)用經(jīng)理要到場參與談判，對于嚴(yán)重超標(biāo)不合理費(fèi)用堅(jiān)決不批。

2、教會業(yè)務(wù)員算賬：申請每一筆費(fèi)用投入都要計(jì)算投入產(chǎn)出比及評估回報(bào)周期，對于評估數(shù)據(jù)誤差較大或執(zhí)行不到位導(dǎo)致費(fèi)用嚴(yán)重超標(biāo)者給予經(jīng)濟(jì)處罰。

3、讓業(yè)務(wù)員繃緊費(fèi)用弦：連續(xù)3個(gè)月整體費(fèi)用超標(biāo)的及嚴(yán)重虛報(bào)銷量及費(fèi)用的市場部業(yè)務(wù)員給予開除。重點(diǎn)賣場費(fèi)用采取直匯方式，與稽查部保持密切溝通，定期到各重點(diǎn)賣場核查費(fèi)用使用情況，從根本上杜絕虛報(bào)費(fèi)用。

4、杜絕面子工程：打造旗艦店要一手抓形象，一手抓銷量，兩手都要硬。旗艦店選擇必須是當(dāng)?shù)刈詈玫拈T店，杜絕把三流門店裝扮成形象店向公司炫耀，銷量不達(dá)標(biāo)不算旗艦店。

5、垃圾團(tuán)隊(duì)是最大成本：優(yōu)化促銷團(tuán)隊(duì)，兵貴精不貴多——辭退私自搞兼職的、辭退只想拿底薪吃勞保的、辭退經(jīng)常不在崗及不主動推銷賣貨力不強(qiáng)的。多渠道挖掘優(yōu)秀促銷人才，加強(qiáng)培訓(xùn)激勵，提高單員產(chǎn)出，把促銷團(tuán)隊(duì)工資成本從XX%控制到X%。

6、經(jīng)銷商就是用來節(jié)省費(fèi)用的：要求經(jīng)銷商對于重點(diǎn)門店投入客情費(fèi)用，為當(dāng)?shù)厥袌鲩_發(fā)做好服務(wù)，對于長期大額費(fèi)用投入，經(jīng)銷商要分?jǐn)傎M(fèi)用。

8、加強(qiáng)費(fèi)用執(zhí)行審核：沒有落實(shí)到位的費(fèi)用堅(jiān)決不予核銷。如XX廣場系統(tǒng)4家門店新品進(jìn)場費(fèi)用4500元，實(shí)際進(jìn)場一家，則該費(fèi)用不予核銷，或只給核銷1125元。

三、三個(gè)轉(zhuǎn)變：實(shí)現(xiàn)從粗放式管理向制度化管理的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從單兵作戰(zhàn)向團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的轉(zhuǎn)變、實(shí)現(xiàn)從被動執(zhí)行到積極策劃的轉(zhuǎn)變。

1、前經(jīng)理喜歡做甩手大掌柜，什么事都由業(yè)務(wù)員自己看著辦，同時(shí)缺乏監(jiān)督、指導(dǎo)、考核、培訓(xùn)，所有的簽呈、申請都不經(jīng)過經(jīng)理簽字。這就導(dǎo)致基層業(yè)務(wù)人員做事全都靠感覺、憑經(jīng)驗(yàn)，不清楚公司規(guī)定，不熟悉公司流程、工作目標(biāo)不明確、崗位職責(zé)不落實(shí)，使得有人好心辦壞事，同時(shí)也為違規(guī)操作提供了溫床，以至于稽查部將XX市場部列為重點(diǎn)保護(hù)對象。所以XX市場部第一件事就是實(shí)行制度化管理。

2、很多業(yè)務(wù)員工作年限比較長，經(jīng)驗(yàn)豐富、能力出眾，但都沒得到很好的發(fā)揮，同時(shí)一個(gè)市場部的業(yè)務(wù)員大都相互不認(rèn)識，大家各干各的，遇到問題既找不到領(lǐng)導(dǎo)也沒有個(gè)人商量，一個(gè)個(gè)都很迷茫。關(guān)鍵是要有一名信仰堅(jiān)定的“唐僧”帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)去“取經(jīng)”。

3、很多時(shí)候公司下達(dá)的許多推廣方案都不便宜當(dāng)?shù)厥袌霈F(xiàn)狀，業(yè)務(wù)員跟公司總部反應(yīng)問題卻總是人微言輕，問題反應(yīng)上去就杳無音信，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員明知做了也是賠錢賺喲喝，依然一邊發(fā)牢騷罵娘一邊消極執(zhí)行。所以華明給自己一個(gè)重要的定位就是上下溝通的一條紐帶——幫基層策劃適宜的推廣方案并跟公司爭取政策支持。

如何策劃地超推廣方案（略）

四、四個(gè)基本要求：按公司規(guī)定開展工作、依靠團(tuán)隊(duì)解決問題、嚴(yán)格請示匯報(bào)、無任何介口執(zhí)行落實(shí)。（略）

五、五項(xiàng)重點(diǎn)工作：

1、打造旗艦店

（1、門店現(xiàn)狀：

（2、銷售目標(biāo)：

（3、存在問題：

（4、整改計(jì)劃：

（5、申請支持：

以此類推……

2、提升重點(diǎn)店

3、扶持落后店

4、解決問題店

5、開發(fā)空白店

華明根據(jù)門店銷量、形象建設(shè)、提升潛力等標(biāo)準(zhǔn)把區(qū)域內(nèi)所有門派分成5個(gè)層次——即旗艦店、重點(diǎn)店、落后店、問題店、空白店。要求按照80－20%法則對旗艦店及重點(diǎn)店加大投入，對落后店做出提升計(jì)劃、問題店拿出整改方案、空白店要有開發(fā)時(shí)間表。

六、六個(gè)終端營銷環(huán)節(jié)：

1、提升終端建設(shè)——最大化的利用終端資源。在費(fèi)率合理范圍內(nèi)加大終端硬件設(shè)施建設(shè)，擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面積，凸顯霸氣。不能畏首畏尾，既想做銷量又怕費(fèi)用超標(biāo)，導(dǎo)致無投入－起量慢－費(fèi)用少－投不起－沒銷量，形成惡性循環(huán)。要站在對市場對該店銷售潛力正確評估的基礎(chǔ)上，大膽投放并靈活運(yùn)用公司促銷推廣資源造勢，只要有潛力哪怕暫時(shí)費(fèi)用超標(biāo)也要咬牙投。

分三個(gè)層次進(jìn)行終端建設(shè)：

（1、旗艦店：形象建設(shè)及店內(nèi)銷量均能達(dá)標(biāo)

（2、形象店：費(fèi)率合理范圍內(nèi)按公司旗艦店要求進(jìn)行打造，銷量目前達(dá)不到公司要求，但有很大可提升空間。

（3、整改店：不具備建設(shè)旗艦店條件，但可低成本爭取并最大化利用終端資源打擊競品的店。

2、提升促銷活動效果——狠抓促銷活動落實(shí)，確?；顒右粰n接一檔，積極策劃，靈活運(yùn)用促銷工具使促銷方案本土化，實(shí)現(xiàn)促銷活動效果最大化。 在設(shè)計(jì)推廣方案時(shí)盡量避免價(jià)格戰(zhàn)，同時(shí)要維護(hù)好產(chǎn)品價(jià)格體系。

3、提升促銷團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力——抓培訓(xùn)、抓管理、利益趨動、激勵土氣，對于經(jīng)常違反規(guī)定、不參加培訓(xùn)會議、搞兼職、能力不達(dá)標(biāo)者予以勸退。由促銷主管制定促銷員培訓(xùn)計(jì)劃及組織培訓(xùn)課程，各地業(yè)務(wù)員對于召開促銷員培訓(xùn)會議必須予以支持協(xié)助。

4、最大化利用經(jīng)銷商資源——實(shí)現(xiàn)從幫經(jīng)銷商做市場到推動經(jīng)銷商做市場。

5、做好終端巡場及客情維護(hù)——提高巡場頻率、做好巡場記錄、尋找可用資源、觀察競品動向、策劃推廣方案、發(fā)何問題必須及時(shí)匯報(bào)并制定解決方案及解決時(shí)限，借助經(jīng)銷商資源做好客情公關(guān)、提升談判技巧。

6、提升業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)市場管理及策劃能力——實(shí)現(xiàn)從被動執(zhí)行者到管理執(zhí)行者的轉(zhuǎn)變，學(xué)會借助整合所有資源做好市場、降低費(fèi)率；努力學(xué)習(xí)、具備系統(tǒng)的市場營銷管理思維，具備獨(dú)立策劃及操作大型促銷活動的能力。理順工作思路、明確工作流程、牢記崗位職責(zé)——向管理要效益，依靠團(tuán)隊(duì)解決問題。

三個(gè)月過去了，曾經(jīng)令公司頭痛的問題市場一片欣欣向榮，同時(shí)L市場內(nèi)還將JN市打造成了樣板市場，并打造出了數(shù)家旗艦店，帶出了執(zhí)行力很強(qiáng)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，而華明卻并未能享受到勝利的果實(shí)，又被公司調(diào)往了號稱“經(jīng)理死亡陷阱”的Z市場（大半年換了三任經(jīng)理）。