導(dǎo)語：如何才能寫好一篇服裝開業(yè)策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

   為展現(xiàn)公司日新月異、蓬勃發(fā)展的良好風(fēng)貌，增進(jìn)友誼、增強(qiáng)凝聚力，公司決定舉辦20xx年度總結(jié)表彰暨20xx年迎新年會，以此來答謝各位員工一年來辛勤的工作與默默付出。

   一、年會主題

   融合夢想努力超越!

   二、年會目的

   1、對______年公司發(fā)展成績總結(jié)，以及制定______年公司總體規(guī)劃，包括新年度計劃、方向、目標(biāo)等。

   2、加強(qiáng)員工之間的交流，增強(qiáng)團(tuán)隊協(xié)助的意識，提升公司的綜合競爭能力。

   3、表彰優(yōu)秀，通過獎勵方式，調(diào)動員工積極性，鼓勵大家在新的一年，工作都有出色的表現(xiàn)。

   4、豐富員工生活，答謝全體員工一年以來付出的辛勤努力。

   5、讓員工充分的展現(xiàn)自我，在年會的過程中認(rèn)知自我及對企業(yè)大家庭的認(rèn)同感。

   6、加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的互動，讓我們在同一舞臺共同交流、聯(lián)歡。

   三、年會時間

   1、年會策劃及準(zhǔn)備期(______年______月______日至______月______日)：

   本階段主要完成年會策劃方案、通知、會場選址、節(jié)目收集，節(jié)目報名截止日期______月______日。

   2、年會協(xié)調(diào)及進(jìn)展期(______年______月______日至______月______日)：

   本階段主要完成節(jié)目篩選、節(jié)目安排表、節(jié)目道具、禮品物品的確認(rèn)及采買。

   3、年會倒計時期(______年______月______日)：

   本階段主要完成主持人、節(jié)目單等全過程確定。

   4、年會正式演出時間：______年______月______日______至______。

   四、年會概況

   活動地點：XXXX酒店，提前20天預(yù)定酒店并協(xié)商好年會場地等各項內(nèi)容。

   參會人員：公司股東和高管、公司研發(fā)全體員工、分公司全體員工、工廠全體員工，約300人。

   組織形式：由公司年會工作項目組統(tǒng)一組織、執(zhí)行。

   五、年會工作項目組成員及分工

   組長：______副組長：______副組長：______副組長：______

   主持人：__________________________________________

   六、節(jié)目參與形式

   以部門或以中心為單位選送節(jié)目，也可以跨部門合作選送，各部門選送的節(jié)目以“自編自演、內(nèi)容豐富、全員參與、精彩火爆”為宗旨，要求氣氛活躍、有聲有色。節(jié)目內(nèi)容可包括：各類游藝、小合唱、各類特色節(jié)目(如小品、相聲、舞蹈、獨唱、詩歌朗誦、啞劇表演等)等。

   年會節(jié)目報名方式：郵件報名、電話報名、現(xiàn)場報名。

   報名聯(lián)系人：______聯(lián)系方式：______郵箱：______七、年會籌備階段

   ?節(jié)目編排

   為了使公司年會保質(zhì)保量完成，節(jié)目選送之后要求進(jìn)行定期彩排，以達(dá)到預(yù)期效果，在年會進(jìn)入倒計時階段需要進(jìn)行三次整體彩排。

   1、排練時間：______年______月______日——______年______月______日期間的下班后。整體彩排為______年______月______日——______年______月______日期間;

   2、排練地點：________________________;

   3、年會節(jié)目確定后，年會工作項目組會分別跟蹤節(jié)目的排練效果同時進(jìn)行審核，并解決遇到的問題，若解決不了，及時上報;

   4、歌曲舞蹈類節(jié)目所需背景音樂自備，并拷貝一份至年會工作項目組，在年會節(jié)目正式演出時使用，若如未能提供，耽誤演出和影響效果，項目組概不負(fù)責(zé)，請參演人員一定切記;

   5、參演所需服裝或道具向年會工作項目組申請費用自行租賃;6、主持人參與節(jié)目順序的編排，并組織串臺詞。

   ?與會公司領(lǐng)導(dǎo)的安排：

   1、提前告知領(lǐng)導(dǎo)年會的具體時間和地點以及致辭準(zhǔn)備和頒獎順序安排;2、領(lǐng)導(dǎo)及其家屬座位的安排;3、迎接及引導(dǎo)入座。

   ?與會嘉賓的邀請與安排

   1、前期與領(lǐng)導(dǎo)確認(rèn)是否有嘉賓參會，年會開始前5天與嘉賓確認(rèn)行程安排及能否參加，晚會當(dāng)天再次確認(rèn)嘉賓能否準(zhǔn)時參加;

   2、嘉賓胸花的準(zhǔn)備;

   3、嘉賓的迎接與引導(dǎo)入座。

   ?會場布置與酒店協(xié)調(diào)

   1、負(fù)責(zé)人應(yīng)提前4小時(或更早)到酒店與酒店負(fù)責(zé)人協(xié)調(diào)會場布置事項安排;2、請酒店人員幫忙配合擺放公司領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓的座位;

   3、年會舞臺背景搭建、現(xiàn)場裝飾布置、橫幅懸掛，入口醒目地方張貼員工座次表;4、請酒店配備一名專業(yè)音響師和多媒體操作員。

   ?與會人員的安全返回

   1、領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓，公司包車和自駕車。2、員工，公司包車。

   ?可能出現(xiàn)問題及解決方案1、路上堵車

   可提前2-3個小時出發(fā)，避開高峰期。2、公司領(lǐng)導(dǎo)或嘉賓遲到

   盡量提前去接，若遲到可先開始節(jié)目。3、音響設(shè)備故障

   提前調(diào)試好設(shè)備保證運轉(zhuǎn)正常，若出現(xiàn)故障及時聯(lián)系酒店專業(yè)音響設(shè)備維修人員排除故障。

   4、出現(xiàn)醉酒

   通知其家人、朋友或找專人陪護(hù)送回休息。

   八、年會流程

   年會整體分為五個部分：領(lǐng)導(dǎo)致辭、優(yōu)秀員工表彰、節(jié)目表演、幸運大抽獎、年會聚餐。抽獎環(huán)節(jié)會在節(jié)目表演當(dāng)中穿插到進(jìn)行。?領(lǐng)導(dǎo)致辭

   1、播放暖場音樂，員工簽到入席，查看各自座次表;2、公司領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓入席;3、開場舞蹈;

   4、主持人同時登場，開場白，簡單介紹本次年會的五個部分，歡迎到場嘉賓;5、董事長致辭。?優(yōu)秀員工表彰

   1、此項工作由人力資源部統(tǒng)籌安排，確認(rèn)各部門人員名單以及具體獎金金額，此項費用不在整個年會預(yù)算之列;

   2、公司本年度優(yōu)秀員工評選活動最遲在______之前確定獲獎類別及人員名單;3、提前整理好優(yōu)秀員工簡單介紹，做好PPT，在主持人宣讀獲獎時投影展示;4、工作人員提前準(zhǔn)備好證書和獎金，頒獎領(lǐng)導(dǎo)和所有獲獎員工準(zhǔn)備上臺，同時奏頒獎曲(此環(huán)節(jié)有會務(wù)組成員提前將獲獎員工安排到舞臺一側(cè))，依次頒獎;

   5、頒獎結(jié)束后所有獲獎人員與公司領(lǐng)導(dǎo)合影留念;6、獲獎感言，人力資源提前通知，建議放到總結(jié)會議上。

   ?節(jié)目表演

   1、主持人串詞，將節(jié)目起到承上啟下的作用;

   2、節(jié)目單確定后，主持人按照事先串好詞的節(jié)目單順序依次進(jìn)行;3、公司領(lǐng)導(dǎo)對節(jié)目進(jìn)行評分，具體評分表在節(jié)目開始提前發(fā)放;4、主持人宣布節(jié)目評選結(jié)果;

   5、節(jié)目評選分為人氣獎，表演獎，創(chuàng)意獎等，每個節(jié)目獎勵現(xiàn)金分別為______元、______元、______元;

   6、領(lǐng)導(dǎo)頒獎后，所有演員與頒獎領(lǐng)導(dǎo)合影，表演節(jié)目環(huán)節(jié)結(jié)束。

   ?幸運大抽獎

   1、此環(huán)節(jié)穿插到節(jié)目表演當(dāng)中，由工作人員提前將抽獎號碼發(fā)放和收集到位，抽獎號碼每人一個(一式兩聯(lián))，按照順序發(fā)放;

   2、共設(shè)立四個獎項。獎品價值設(shè)立，一等獎______元一名;二等獎______元二名，三等獎______元三名，鼓勵獎______名，獎品為等值物品;

   3、抽獎形式采取隨機(jī)抽取的形式，由公司領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行抽獎，順序由低等至高等，當(dāng)場憑抽獎號碼?醫(yī)保?緄筆比瞬輝諳殖。?∠?畢鈄矢瘢?匭魯槿。?鋇匠槿⊥甌希?壞冉庇曬?綺_____抽取;二等獎由______抽取;三等獎;鼓勵獎。兌獎同時，音響師播放比較激情的音樂，調(diào)節(jié)現(xiàn)場氣氛;

   4、所有抽中獎品的員工需當(dāng)場表演節(jié)目一個，抽獎領(lǐng)導(dǎo)和中獎?wù)吆嫌傲裟?5、抽獎結(jié)束后，主持人宣布活動結(jié)束，邀請______致祝酒詞,宣告聚餐開始;6、會務(wù)組進(jìn)行會場清理，我司設(shè)備等尚可使用的辦公及裝飾用品歸位裝車。

   ?年會聚餐

   1、地點：與節(jié)目表演場所在同一地點。時間：______開始;2、員工入場時餐桌上擺放好瓜子、花生、糖果、邊吃邊看演出;3、在節(jié)目表演結(jié)束前十分鐘與酒店負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，準(zhǔn)備上涼菜;

   4、明確桌長姓名和職責(zé)(調(diào)節(jié)氣氛，保證員工安全)可讓主持人在臺上明確;5、______祝酒詞結(jié)束后聚餐開始。

   全體起立，共同舉杯，共同祝愿公司明年勇創(chuàng)佳績，碩果累累。聚餐中間如有臨時增加的節(jié)目主持人可靈活掌握。員工借助氣氛相互祝酒，領(lǐng)導(dǎo)與員工相互祝酒，烘托氣氛，表現(xiàn)公司業(yè)績蒸蒸日上的勢頭。

   聚餐結(jié)束，整個年會結(jié)束。

   九、注意事項

   1、提前確認(rèn)年會現(xiàn)場舞臺大小，按照其尺寸制作活動橫幅和背景板。2、提前采購年會所需的物品;

   3、會場需提前布置，包括布置公司領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓入座位置和姓名臺卡;

   4、時間的把控，主持人應(yīng)注意好時間的把控，避免時間控制節(jié)點遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出原計劃的預(yù)定時間;

   5、會務(wù)人員的工作安排，年會的具體工作會細(xì)化分解到相關(guān)責(zé)任人，確定每一項工作的負(fù)責(zé)人，例如：現(xiàn)場燈光及音響的調(diào)試、舞臺及場地的布置、物品的采買與運輸、酒店與用餐普的提前預(yù)定等等，中間如若出現(xiàn)什么問題需及時解決;

   6、嚴(yán)禁酒后鬧事，如若發(fā)生，公司將追究事故責(zé)任人。

   關(guān)于公司年會活動策劃方案范文精選

   一、策劃目的：

   1、搞旺開業(yè)人氣。

   2、迅速提高XX 影樓的知名度，吸引消費者來參加開業(yè)活動。

   3、開業(yè)就有好的銷售業(yè)績。

   二、策劃思路：

   1、策劃吸引消費者的活動，讓開業(yè)時，XX 影樓就充滿人氣。

   2、提煉訴求賣點，在宣傳中突出賣點來吸引消費者產(chǎn)生購買欲望。

   3、設(shè)計有誘因的促銷方案，讓消費者形成口碑宣傳，提高市場競爭力，提高銷售額。

   三、策劃方案：

   1、提煉訴求(宣傳)賣點：

   2、打造個性化影樓“真實的愛，真實的你-----記下當(dāng)日婚禮的那一剎

   那，成為永恒。”

   目前沒有那家影樓在結(jié)婚當(dāng)天拍婚紗照抓住這個個性。(您可以根據(jù)當(dāng)?shù)氐那闆r，在拓

   展一下思維)

   2、設(shè)計促銷方案：

   方案1：開業(yè)慶典演出及開業(yè)儀式

   利用演出來吸引消費者

   全天演出

   先有舞龍隊/舞獅隊游行并發(fā)傳單

   方案2：向消費者告示“個性化影樓”

   突出個性化影樓

   用報紙向社會公告

   用巨幅向社會公告

   在進(jìn)門處，向消費者告示(或用吊旗告示)造成價格低的強(qiáng)烈感覺

   方案3：開業(yè)有禮，紅包多多

   以100 元的代金券設(shè)計成紅包的形式

   開業(yè)期間，見人發(fā)一張

   目的是引誘消費者產(chǎn)生購買行為

   方案4：每天推出特價×款

   可以長期推行

   要推銷售額大的，影響才會大

   方案6：達(dá)×××元，贈禮

   免費提供司儀

   方案7：每天限時預(yù)定5折銷售活動

   開業(yè)1 個月后推行

   與市場價比的5 折

   3、設(shè)計促銷活動：

   方案1：人體廣告宣傳

   宣傳點選擇人群多的地方

   選擇人流量大的時候，比如早晨上班、晚上下班的高峰期，禮拜天

   方案2：每天一臺戲(連續(xù)10天)

   開支控制在平均每天500-1000 元以內(nèi)

   以炒熱場地為目的

   找文藝?yán)蠋焷砗献鞑僮?青少年宮的老師)

   內(nèi)容包括唱歌、跳舞、器樂、體育、繪畫、時裝、小品等

   四、新聞炒作：(建議暫不執(zhí)行)

   五、廣告宣傳：

   1、宣傳賣點：

   “真實的愛，真實的你-----記下當(dāng)日婚禮的那一剎那，成為永恒。”

   XX 影樓10 月15 日全新開業(yè)

   2、媒體選擇與宣傳內(nèi)容：

   墻體巨幅廣告

   個性化影樓

   XX 影樓10 月15 日全新開業(yè)

   宣傳單廣告

   一份以介紹門店為主(員工發(fā)放)

   另一份以特價品種和促銷內(nèi)容為主(獅子隊/龍隊發(fā)放)

   3、費用預(yù)算：

   墻體巨幅廣告

   面積：

   預(yù)算：

   宣傳單廣告

   六、其它宣傳：

   1、開業(yè)彩旗

   2、開業(yè)氣球

   3、開業(yè)條幅

   4、開業(yè)室外燈光

   5、開業(yè)音響

   6、開業(yè)軍樂隊或秧歌隊

   關(guān)于公司年會活動策劃方案范文精選

   一、 會議主題：放松心情，全員參與，度過一個祥和、快樂的聯(lián)歡晚會，現(xiàn)將本次年會方案策劃如下：

   二、 年會地點 ：

   三、 年會時間：

   20xx年1月6日(周五)17:00開始(暫定)

   四、 年會主持人及參會人員：

   會議主持：錢思雨 劉瑩瑩 參會人員：索新科技所有員工

   五、 年會的流程與安排：

   16:50所有員工提前十分鐘到場。

   17:00---17:05主持人宣布員工大會開始。主持人邀請總經(jīng)理/副總經(jīng)理上臺致開幕詞

   17::05 ---17:15總經(jīng)理/副總經(jīng)理致開幕詞

   17:15---17:35就餐(就餐約20分鐘后開始表演節(jié)目)

   17:35---17:40表演節(jié)目

   17:40---17:45表演節(jié)目

   17:45---17:55互動小游戲

   17:55---18:05對優(yōu)秀員工予以表彰，為優(yōu)秀員工發(fā)獎，優(yōu)秀員工發(fā)言。(主持人請先進(jìn)員工上臺領(lǐng)獎，先進(jìn)個人與總經(jīng)理合影留念，主持人領(lǐng)掌祝賀。主持人請領(lǐng)獎?wù)甙l(fā)表簡短獲獎感言)。

   18:05---18:10表演節(jié)目

   18:10---18:25互動小游戲

篇2

特許加盟廠家存在的誤區(qū)

1)、促銷方案當(dāng)做營銷方案

我發(fā)現(xiàn)特許企業(yè)為加盟店做營銷方案時，普遍將促銷方案當(dāng)做營銷方案來對待，我們可以看到很多的企業(yè)招商時給意向商戶展示的就是加盟后企業(yè)將提供哪些促銷物料、開展哪些促銷活動、做哪些產(chǎn)品的折扣來拉動人氣，卻殊不知，營銷方案與促銷方案有天壤之別，營銷做的是整個店面的推廣工作，促銷只是營銷工作的一小項內(nèi)容。

2）、營銷思路制定不分區(qū)域

大部分企業(yè)的企劃部在制定營銷方案時，通常是從網(wǎng)上搜一些同行業(yè)的策劃方案， 整理后設(shè)計成一個通用模板，然后發(fā)給各地的加盟店，要求統(tǒng)一執(zhí)行，卻不知由于地域不同，營銷方案的效果根本不可同日而語，而一些企業(yè)的紙上談兵的方案，更是讓加盟店束之高閣，同時由于不了解真正的市場操作手法，使很多企業(yè)的企劃部成為應(yīng)付加盟店的形式部門。

獨立門店營銷規(guī)劃勢在必行

企業(yè)要想快速在終端突圍，提高和穩(wěn)定加盟商積極性，讓別盟店開一家活一家，就必須切合實際的為加盟商做營銷扶持，以前的流于形式的營銷方案只會導(dǎo)致企業(yè)的市場開拓越做越窄，要想提高加盟店存活率與贏利率，必須重整經(jīng)營思路，推翻固有的策劃形式，以單店為載體進(jìn)行獨立店面的營銷規(guī)劃。

1)、摒棄全國統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)

要想使加盟店存活，必須嚴(yán)格按照加盟店當(dāng)?shù)氐氖袌鰻顩r進(jìn)行營銷策劃，通過對加盟店商圈、城市消費結(jié)構(gòu)、消費人群習(xí)慣進(jìn)行綜合調(diào)查評述后，才能有資格對加盟店的營銷方式進(jìn)行評定，設(shè)想一下，如果你是加盟店，廠家連你所在城市的情況都根本不了解，就給你做的營銷方案，你敢用嗎？所以說，企業(yè)對加盟店的營銷扶持一定要做到單店單做，才是真正的適合加盟店的市場方案。

2）、營銷并非促銷

這一點尤其要牢記，很多加盟店在經(jīng)營狀況慘淡的時候，通常會認(rèn)為自己的促銷活動不好，只會在促銷活動上下功夫，打折、買贈、抽獎等是加盟店最常用的形式，而很多企業(yè)給加盟店做的營銷方案也是促銷活動方案，全部集中在如何做、何時做促銷活動，卻壓根沒有想到經(jīng)營不佳并非是促銷所致。

在門店經(jīng)營中，經(jīng)營模式、服務(wù)模式、點對點顧客營銷模式是店面能否贏得顧客的重點，而促銷活動只能在合適的時節(jié)作為錦上添花偶而為之（如周年慶、大型節(jié)假日等），企業(yè)應(yīng)該做好加盟店服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，找準(zhǔn)加盟店所在商圈顧客與目標(biāo)顧客的消費習(xí)慣與規(guī)律，制定符合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營模式來為產(chǎn)品品牌增值，并采取適合的推廣形式來帶動店面銷量，舉例來講，如果是顧客群是上班族為主，網(wǎng)絡(luò)營銷推廣是最有效的推廣途徑；

省內(nèi)的一家大型服裝店加盟了廣東一品牌，開業(yè)后經(jīng)營額異常慘淡，廠家大區(qū)負(fù)責(zé)人到店面后給其申請了強(qiáng)大的促銷方案，最低零售價甚至達(dá)到4.5折，結(jié)果越折越?jīng)]人光顧，本來挺好一品牌，在當(dāng)?shù)貐s成了劣質(zhì)品牌，不到兩個月就關(guān)門大吉了。

企劃部要具備的門店運營能力

篇3

商場開業(yè)真是可喜可賀的一件事，這個時候一般都會舉辦開業(yè)慶典活動，那么商場開業(yè)策劃應(yīng)該怎么做好呢?以下是小編精心收集整理的商場開業(yè)策劃，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

商場開業(yè)策劃1一、活動策劃背景:

近幾年，隨著國內(nèi)百貨流通業(yè)的急劇快速發(fā)展，各大百貨連鎖流通“巨頭”競爭熱浪更是此起彼伏，呈現(xiàn)出“花開三支，各自爭妍”的局面。

作為合資經(jīng)營的大型零售連鎖企業(yè)，中國百貨流通業(yè)的品牌公司--_集團(tuán)公司，自_年作為_第一家走中、高端市場消費群體，集購物、飲食、娛樂、休閑于一體的大型式百貨商場的成功推出，使得_從傳統(tǒng)百貨商場，邁向了現(xiàn)代百貨的重要轉(zhuǎn)變，并在短短的年時間，從最初的_萬資本累計發(fā)展到今天的_億元人民幣，并遍布全國十多個大中城市的家連鎖商場。

_的這一成功和大膽的市場定位和推出，使得_品牌逐漸被許多大中城市的市民所認(rèn)知，并一度成為_零售業(yè)龍頭企業(yè)，屹立于全國零售百強(qiáng)之林，進(jìn)一步彰顯出_的實力。

為繼續(xù)使_品牌深入的根植于民心，進(jìn)一步將品牌發(fā)揚光大，_集團(tuán)除了選擇在珠三角消費實力強(qiáng)勁的城市繼續(xù)擴(kuò)張自己的實力外，還將觸須延伸到_、_等地。作為珠三角消費實力強(qiáng)勁的_、_等地已成為_進(jìn)一步拓展目標(biāo)的首選地。即將于今年月在_開業(yè)的_百貨將在持續(xù)走中高檔路線的同時，將以更加優(yōu)越的服務(wù)于_的市民。

二、開業(yè)慶典活動時間、地點:

時間:_年×月×日

地點:_市_路_店

三、慶典儀式活動安排:

(一)嘉賓和媒體簽到:(_年月日上午:)

(二)開幕剪彩儀式:(_年月日上午:)

特邀當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)政府主管部門官員、_集團(tuán)總經(jīng)理及各邀請的嘉賓出席開幕剪彩儀式。(注明:本次開幕式可邀請醒獅隊前來舞獅助興。在開幕式現(xiàn)場有鮮花、拱門、空飄、橫幅廣告、氣球、等場景布置與點綴。)

1、邀請當(dāng)?shù)卣賳T上臺致辭。

2、邀請_集團(tuán)總經(jīng)理上臺為_店致賀詞。

3、邀請其他嘉賓上臺致辭。

4、醒獅表演。

5、邀請相關(guān)_集團(tuán)總經(jīng)理為彩獅點睛。

6、新店門打開迎接顧客。

四、“深情__·繽紛夏戀”時尚會

釋義:本環(huán)節(jié)將主要打破以往_開連鎖店時簡單的開業(yè)慶典的剪彩的模式，新的模式是，在承襲了此前的必要環(huán)節(jié)之外，我們建議將在緊接著剪彩環(huán)節(jié)完畢后，將舉辦一場別開生面的“深情__·繽紛夏戀”時尚會，特邀青春靚麗的模特，穿著各種高貴的服裝進(jìn)行現(xiàn)場集中展示，并進(jìn)一步宣傳進(jìn)駐該商場的品牌服飾。在舉辦本次“繽紛夏戀”時尚時，建議商場方面將引入商場的各大型百貨供應(yīng)商邀請到場觀看本次時尚活動。造成轟動和品牌效應(yīng)以吸引更多市民前來觀看。

為達(dá)到本次活動的預(yù)期目的，我們建議將在本次活動現(xiàn)場，圍繞著舞臺四周將各大商家的品牌打出來。并在舞臺的背景版上列上承辦本次時尚活動的主要時裝品牌的贊助商家名稱等。

五、慶典開幕式活動籌備和進(jìn)程:

1、月日前確定主持本次活動的司儀。

2、月日前，確定出席本次慶典開幕式的嘉賓人數(shù)和名單。

3、_年月日前完成整個開幕式所需的各種宣傳材料的印刷、禮品袋和禮品的定制及各種戶外噴畫、條幅廣告。

商場開業(yè)策劃2[第一部分:活動概要]

活動主題:

__商場天長地久(9)服務(wù)月系列活動主題要素開業(yè)優(yōu)惠服務(wù)主題闡述

主題突出了__商場“為顧客天長地久服務(wù)”的服務(wù)心愿(可作為__商場的服務(wù)理念)。天長地久之“久”諧音于9月之“9”，與開業(yè)的時期很好地切合起來。

由此，可將每年的9月確定為__商場服務(wù)月，并與每年年慶結(jié)合起來，開展一系列相關(guān)活動。

備選主題

為顧客服務(wù)，讓心與心更接近用優(yōu)惠和真誠贏得感動用優(yōu)惠和真誠服務(wù)到永久優(yōu)惠天長地久，服務(wù)天長地久

天長地久(9)月，服務(wù)久!久!久!……

主題傳達(dá)表現(xiàn)

貫穿于活動，形成主體表現(xiàn)。有效地互動演繹及內(nèi)容傳達(dá)。所有用品標(biāo)示。所有宣傳表現(xiàn)。社會影響與口碑傳播。

活動概述:活動范圍昌吉市(為主)

活動形式

以優(yōu)惠活動為主，配合昌吉20周年慶、教師節(jié)和中秋節(jié)相關(guān)互動活動?；静僮饕?guī)范

具體安排為:

9月6日開業(yè)并配合昌吉20周年慶活動。9月10日進(jìn)行“祝福天長地久(9)”教師節(jié)活動。9月11日進(jìn)行“團(tuán)圓天長地久(9)”中秋節(jié)活動。

活動目的:背景闡述

超市化經(jīng)營已成為目前商品零售的流行業(yè)態(tài)。

而在昌吉市，長期以來，這一業(yè)態(tài)卻沒有得到很好的發(fā)展。甚至在當(dāng)年烏魯木齊大型超市好家鄉(xiāng)開業(yè)時昌吉市民也紛涌而至。由此可見，昌吉市民對大型超市的呼喚心態(tài)。

如今，昌吉市第一家大型、綜合的超市——__商場誕生了，是順應(yīng)消費趨勢并大有發(fā)展前途的。在此前提下，我們在提升企業(yè)形象的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)、深化服務(wù)，以服務(wù)維系客戶，樹立“昌吉超市第一品牌“的形象，必然會有所發(fā)展。

目前的階段，對于品牌建立初期的吉瑞祥超市而言，開展深入人心的開業(yè)活動是必然、適時和必要的。活動目的

提升形象，推進(jìn)服務(wù)

活動預(yù)期目標(biāo)我們的目標(biāo)是:

目標(biāo)一:樹立昌吉超市業(yè)第一品牌，新疆超市業(yè)強(qiáng)勢品牌。

目標(biāo)二:通過本次活動，使之與國慶節(jié)相關(guān)活動形成持續(xù)呼應(yīng)，運用形象的傳播效應(yīng)和活動的連動效應(yīng)，促進(jìn)銷售。

目標(biāo)三:力爭__商場在昌吉的市場認(rèn)知率達(dá)到90%以上，購買率達(dá)60%以上。

活動時間:_年9月6-10月

建議:之間可進(jìn)行優(yōu)惠促銷活動，至10月份逐步形成價格鞏固。

活動地點:

吉瑞祥超市及周邊區(qū)域

活動訴求對象:廣大昌吉購物市民群特征描述

已形成在昌吉市區(qū)消費的習(xí)慣，對超市消費懷有熱衷期盼。訴求元素優(yōu)惠與服務(wù)訴求形式及表現(xiàn)引導(dǎo)并促進(jìn)消費。曉之以情，感動為懷。

不斷與之發(fā)生愉快關(guān)系，形成美好印象。

[第二部分:活動環(huán)境布局及氛圍營造]總體原則:

緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn)。突出隆重感，形象傳達(dá)及視覺效果。

所有宣傳物出現(xiàn)企業(yè)LOGO，主體宣傳物標(biāo)示“吉瑞祥天長地久(9)服務(wù)月”主題。

片區(qū)分工布局規(guī)劃:周邊街區(qū)

超市鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳(100條)。

主干線公交車布標(biāo)宣傳(50條)。超市鄰近街口指示牌宣傳(20個)。

商業(yè)集中區(qū)重點街區(qū)宣傳單發(fā)放(50000份)。超市外

門外陳列標(biāo)示企業(yè)LOGO的刀旗(50個)。門前設(shè)置升空氣球(帶豎標(biāo)，8個)門外設(shè)置大型拱門1-2個。

超市前設(shè)立大型主題展版一塊，活動主題及相關(guān)優(yōu)惠活動。樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo)(50個)門口用氣球及花束裝飾。超市內(nèi)

門口設(shè)立明顯標(biāo)示企業(yè)LOGO的接待處，向入場者贈送活動宣傳品、禮品及紀(jì)念品。超市內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購小姐。

超市內(nèi)設(shè)立導(dǎo)示系統(tǒng)，設(shè)立明顯標(biāo)示企業(yè)LOGO的指示牌(50個)超市頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。超市頂端懸掛POP掛旗(10000份)。超市內(nèi)主題海報宣傳(1000份)。

超市內(nèi)相關(guān)區(qū)域設(shè)立休憩處，配備服務(wù)人員并進(jìn)行禮品和宣傳品的發(fā)放。

專設(shè)“天長地久(9)服務(wù)人員”進(jìn)行場內(nèi)服務(wù)，服務(wù)人員統(tǒng)一著裝、披綬帶“吉瑞祥超市天長地久(9)服務(wù)月”。

超市內(nèi)相關(guān)位置設(shè)立業(yè)務(wù)宣傳臺，擺設(shè)相關(guān)禮品、宣傳品展示品、紀(jì)念品，并提供咨詢服務(wù)。超市內(nèi)主題展板宣傳(10塊)

向參與活動客戶發(fā)放印有吉瑞祥超市標(biāo)識的遮陽帽、手提袋等用品?，F(xiàn)場宣傳單的發(fā)放。

[第三部分:活動實施方案]9月6日上午:開業(yè)典禮

繽紛開幕隆重、歡樂音樂響起

設(shè)置升空可爆氣球若干，內(nèi)置心形彩色花瓣(或彩紙)和中獎卡，氣球升至一定高度爆炸，彩色花瓣(或彩紙)和中獎卡凌空落下。

或:由高空處撒下彩色花瓣(或彩紙)和中獎卡片。

具體節(jié)目內(nèi)容配合昌吉20周年慶(由吉瑞祥組織籌備)——進(jìn)行新聞宣傳

游戲(建議);1、愛拼才會贏

進(jìn)行拼版游戲，參與者可獲顯明標(biāo)示企業(yè)LOGO的紀(jì)念品。拼版顯明標(biāo)示企業(yè)LOGO及“為顧客服務(wù)到天長地久”字樣。計時游戲，時間最短者獲勝，可獲獎勵。2、心心相印由兩人組成一組。

各站一邊，被蒙上眼睛(或戴上頭罩)，先由主持者打亂他們的次序。然后，開始尋找。所有參與客戶可獲顯明標(biāo)示企業(yè)LOGO的紀(jì)念品。在限定時間內(nèi)(5分鐘)正確找到的組可獲獎勵。

9月10“祝福天長地久(9)”教師節(jié)活動針對于教師的特別優(yōu)惠活動。向教師獻(xiàn)禮活動:

郵寄(或派員)向教師贈送禮品及賀卡。

與相關(guān)學(xué)校學(xué)生會聯(lián)系，向其提供一定禮品，由其組織學(xué)生在課堂上向老師獻(xiàn)禮(吉瑞祥進(jìn)行監(jiān)督)——進(jìn)行新聞宣傳

9月11日“團(tuán)圓天長地久(9)”中秋節(jié)活動9月6日-10日，“月餅一條街”活動

在靠近超市區(qū)選擇一條主街道進(jìn)行此活動，組織超市內(nèi)月餅商并邀請其它月餅商參加街道入口處設(shè)立拱門，標(biāo)明“__商場月餅一條街”街口設(shè)立接待處

街內(nèi)懸掛宣傳布標(biāo)(50條)

相關(guān)銷售點擺放吉瑞祥超市宣傳品及月餅宣傳品專設(shè)休憩處，提供免費品嘗月餅及相關(guān)宣傳品月餅優(yōu)惠銷售

9月11日，“團(tuán)圓天長地久(9)”中秋節(jié)活動特邀孤寡老人及孤兒逛月餅一條街，向其贈送月餅。與孤寡老人及孤兒共度中秋節(jié)——相關(guān)新聞報道

其它促銷活動

購物滿200元報的費(吉瑞祥組織)

[第四部分:活動宣傳配合]

宣傳主題:

__商場天長地久(9)服務(wù)月

宣傳階段劃分:

第一階段活動前宣傳宣傳時間:_年9月-5日

宣傳形式:告知宣傳宣傳內(nèi)容:

傳達(dá)活動即將舉行信息信息傳達(dá)要素:__商場企業(yè)形象__商場的服務(wù)理念活動的主題及內(nèi)容活動舉行的時間及地點媒體安排:

以報紙媒體、DM為主。

具體報紙媒體為《都市消費晨報昌吉商情》、《美鶴商情》、《昌吉日報》版面安排1/2版運作步驟:DM共計50000份通過3種渠道宣傳:A、派員分片區(qū)發(fā)送B、報紙夾頁C、郵寄報紙

1、3、5日《都市消費晨報昌吉商情》1日《美鶴商情》、2、4日《昌吉日報》

第二階段活動后宣傳宣傳時間:

_年9月11-20日宣傳形式:軟文宣傳宣傳內(nèi)容:傳達(dá)活動相關(guān)內(nèi)容信息傳達(dá)要素:活動的主題及內(nèi)容__商場企業(yè)形象

__商場服務(wù)理念、優(yōu)惠活動推介

__商場對顧客的服務(wù)(具體表現(xiàn)、客戶回饋、相關(guān)實例等)相關(guān)軟文文題:

《昌吉第一家大型綜合超市開業(yè)》

《用優(yōu)惠和真誠為顧客服務(wù)——昌吉__商場開業(yè)側(cè)記》《為顧客服務(wù)，讓心與心更接近》《__商場，用優(yōu)惠和真誠贏得感動》

《天長地久(9)月:承諾到永久，服務(wù)到永久》……媒體安排:《都市消費晨報》、《昌吉日報》運作實施:預(yù)計兩報各1-2篇。

宣傳表現(xiàn):企業(yè)形象服務(wù)活動主題

[第五部分:活動效果鞏固(略)]

[第六部分:活動費用預(yù)算(略)]

商場開業(yè)策劃31、五一促銷活動的目的

是活躍賣場、集聚人氣、增加商氣、創(chuàng)造商機(jī)以會員制為中心將各類活動開展得熱鬧、熱烈、快樂。做到"禮賓"、"會員"、"幸運"、"歡樂"提高家紡在顧客心目中的印象和知名度及美譽(yù)度創(chuàng)造專賣店開業(yè)的高銷售量

2、促銷活動的目標(biāo)人群:

在7月25日到八月1日所發(fā)放傳單的人群及專賣店周邊人群

3、活動的主題

4、實行會員制:

⑴在家紡一次購物滿30元可以免費獲得會員卡一張

⑵憑身份證+18元可以獲得會員卡一張

⑶家紡開業(yè)第一天頭28名顧客可以免費獲得會員卡一張

⑷開業(yè)第二天頭38名顧客可以免費獲得會員卡一張

⑸在家紡開業(yè)購買大家電的顧客可以免費獲得會員卡3張

⑹參與幸運抽獎獲得會員卡

⑺是8,31日出生的顧客可以憑身份證獲得會員卡一張

家紡會員的利益:

⑴會員購物享受積分獲得高額的禮品

⑵會員可以憑會員卡以會員價在家紡購物

⑶在春節(jié)、店慶、五一、三個日子全體會員可以參與海南、張家界等地旅游抽獎。

⑷會員在本百貨超市開業(yè)的第三天下午開始排隊參與大禮抽獎(先來先得)

⑸在超市開業(yè)第二天可以憑會員卡和小票參與套鴨活動

⑹本超市會員在以后每星期一的下午到家紡均有意外的驚喜

⑺會員可以憑身份證在生日當(dāng)天在本超市消費滿50元獲贈50元禮品獲購物券。

⑻教師會員在教師節(jié)可以憑工作證在超市領(lǐng)取禮物一份

⑼本專賣店不定期開展各類優(yōu)惠活動會員可以優(yōu)先參與

⑽本專賣店的新婚會員可以折在婚慶系列床品并送結(jié)婚禮物一份

⑾家紡開業(yè)銷售目標(biāo)15天完成營業(yè)額50――80萬元

超市的開業(yè)盡可能達(dá)到人流如潮的目的。

五一前的廣告宣傳:

1、使用電視宣傳

2、流動廣播車

3、電動摩托車

4、手機(jī)短信

5、超市員工的自身宣傳

6、提前發(fā)放員工鮮艷的工作服

7、提前2-3天發(fā)放超市開業(yè)的快訊(注明開業(yè)的商品的促銷價格――由供應(yīng)商提供特價)

8、街頭的橫幅及供應(yīng)商開業(yè)橫幅

9、店頭海報(開業(yè)前28顧客可免費獲得超市會員卡)

10、列出超市會員卡的優(yōu)惠內(nèi)容

11、邀請供應(yīng)商到場指導(dǎo)觀摩

商場開業(yè)策劃4慶開業(yè)，促銷活動方案

活動時間： 年8月25日——8月26日

活動目的：通過前期的廣告宣傳，讓廊坊市民知道“溫州服裝城”開業(yè)了，是一家商品豐富，價格合理，管理到位的綜合性大規(guī)模的商場。通過活動的開展，使開業(yè)期間的客流量達(dá)到頂峰，最終達(dá)到銷售高峰的目的。

活動內(nèi)容：進(jìn)店有禮：活動期間凡進(jìn)店的顧客均送精美水杯一個，不限量!

宣傳方式：1、紙巾包宣傳：3萬份。

2、短信群發(fā)10萬條;

3、報紙廣告：

廊坊日報1/8版：8月22日、23日兩期

消費廣場1/2版：8月22日。消費廣場整版：8月24日。

時訊頭版整版：8月23日

4、廊坊電視臺15秒廣告每天循環(huán)播放20次。

5、小區(qū)懸掛條幅宣傳(22個小區(qū))。

6、自行車廣告：找臨時工騎自行車在市區(qū)內(nèi)做巡展，自行車后邊插彩旗宣傳。

店內(nèi)外造勢：

1、商場門前陳列標(biāo)示“溫州服裝城試營業(yè)”的刀旗50面、拱門一個、升空汽球6個，樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo)50條。

2、店前鑼鼓隊8月25、26日兩天全天。

3、店內(nèi)各樓層頂端懸掛“溫州服裝城試營業(yè)”pop吊旗。

商場入口及電梯兩側(cè)中型pop標(biāo)出商場的各項大活動;特價商品以pop形式標(biāo)識出來。

4、商場入口處裝飾開業(yè)氣氛花束、汽球等，柱子包金黃色褶皺布。

5、新華路門進(jìn)口入，噴繪燈箱，做噴繪布面：溫州服裝城歡迎您!

6、商場內(nèi)指示牌明確，如衛(wèi)生間、收銀臺、店內(nèi)經(jīng)營項目。

費用預(yù)算：進(jìn)店禮：陶瓷水杯 200

00元

紙巾包宣傳3萬份：1__元

短信群發(fā)10萬條：6000元

廊坊日報1/8版兩期：4500元

消費廣場1/2版三期：5130元

消費廣場整版一期：4140元

時訊整版：3500元

自行車廣告：5天20人共：6000元

電視臺15秒廣告20天每天循環(huán)播放20次：30000元

小區(qū)懸掛條幅宣傳(22個小區(qū))：8800元

鑼鼓隊費用：7000元

刀旗、拱門、升空汽球、樓體巨型彩色豎標(biāo)：4000元

店內(nèi)吊旗：__元

店內(nèi)裝飾物：5000元

費用總計：118070元

效果評估：商品到位，豐滿，品種多，特價商品供應(yīng)及時;各項活動安排、落實到位的情況下，銷售工作會出現(xiàn)高峰期，達(dá)到最終的品牌宣傳和銷售目的。

商場開業(yè)策劃5一、[前言]兵和百貨商都是重慶市兵和商業(yè)經(jīng)營管理有限公司傾力打造的在宣漢縣境內(nèi)第一個商業(yè)項目。一期項目面積達(dá)1萬平米，共四層，匯集綜合百貨、特色美食、兒童游樂等為一體的綜合體商城。公司秉承:“以人為本，誠信務(wù)實，創(chuàng)新進(jìn)取，合作共贏”的企業(yè)宗旨，打造“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我精”的商業(yè)經(jīng)營理念，所以，如何針對性地吸引大眾中端消費者，如何將活動形勢和活動內(nèi)容同商場的中端定位及中端消費人群的消費形態(tài)相契合，就成了本次活動的關(guān)鍵。在策劃過程中，我們著重考慮將開業(yè)慶典、促銷活動和樹立商場中端形象有機(jī)結(jié)合;活動主題盡可能藝術(shù)化地“扯虎皮做大旗”，淡化促銷的商業(yè)目的，使活動更接近于目標(biāo)消費者，更能打動目標(biāo)消費者。從前期的廣告宣傳和活動中的主題風(fēng)格，我們都從特定的消費人群定位進(jìn)行了全方位考慮。在活動過程中，時間不宜過長，隆重、大氣即可。

二、[活動主題]

開業(yè)慶典

三、[活動風(fēng)格]

隆重大氣

四、[活動目的]

(1)面向社會各界展示兵和百貨商都品牌形象，提高重慶市兵和公司的知名度和影響力;

(2)塑造宣漢縣第一中檔商場的嶄新形象;塑造兵和百貨商都時尚氛圍;

(3)開業(yè)慶典活動，開拓多種橫向、縱向促銷渠道，掀起“五一”長假期間促銷_，奠定良好的促銷基礎(chǔ)和良好的社會基礎(chǔ)。

五、[廣告宣傳]

.前期宣傳

1.開業(yè)前5天起，分別在達(dá)州日報、__晚報、__廣告、__電視、__電臺各傳媒等展開宣傳攻勢;

有效針對中端目標(biāo)消費人群。

2.后期廣告

開業(yè)后5日內(nèi)，分別在達(dá)州日報、__晚報、__廣告、__電視、__電臺傳媒等媒體進(jìn)一步展開宣傳攻勢，吸引目標(biāo)消費者的眼球，激起目標(biāo)消費者的購買欲和認(rèn)知度。

六、[活動程序]

____年5月1日上午__:__典禮正式開始

__:__播放迎賓曲。

__:__軍樂隊、威風(fēng)鑼鼓開始交替演奏，主持人介紹兵和百貨商都打造“人無我有，人有我優(yōu)，人優(yōu)我特，人特我精”的商業(yè)經(jīng)營理念，和開業(yè)促銷活動內(nèi)容，調(diào)動現(xiàn)場氣氛，吸引來賓和顧客的目光，聚集人氣。

__:__宣布開業(yè)正式開始，禮炮、放飛小氣球、彩屑繽紛、典禮推向_。主持人宣布正式營業(yè).消費者可進(jìn)場購物。

__:__活動進(jìn)入表演及相關(guān)互動活動

__:__整個活動結(jié)束

七、[會場布置]

現(xiàn)場布置與開業(yè)慶典的主題結(jié)合，力爭做到“細(xì)心、精心、認(rèn)真、全面”，開業(yè)慶典現(xiàn)場:民歌廣場

現(xiàn)場布置所需物料

[賀幅]

l、數(shù)量:_條;

2、規(guī)格:

3、內(nèi)容:各商家及合作單位祝賀

4、布置:廣場樓體(燈籠、刀旗、花籃)

[禮炮]8門每門6響共48響

[禮花]88發(fā)_100響

[鞭炮]10萬響

布置:開幕時鳴炮

使整個會場顯得隆重祥和，更能增加開業(yè)慶典儀式現(xiàn)場氣氛。

[高空氣球]

l、數(shù)量:6個

2、規(guī)格:氣球直徑3米。

3、內(nèi)容:祝賀及慶祝語

4、布置:現(xiàn)場及主會場上空。

[充氣華表拱門]

1、數(shù)量:2座

2、材料:PVC

3、布置:主會場東、西各1座

[充氣跨街龍拱門]

1、數(shù)量:8座

第3/5頁

2、布置:

3、

[T形臺]

1、數(shù)量:l座:

2、材料:鋼管、木板、紅地毯

[紅色地毯]

數(shù)量:60平方米，突出主會場，增添喜慶氣氛。

氣氛營造

[軍樂隊]

人數(shù):30人

在迎賓時和儀式進(jìn)行過程中，演奏各種迎賓曲和熱烈的慶典樂曲，使典禮顯得隆重大氣。

[威風(fēng)鑼鼓隊]

人數(shù):30人

在慶典進(jìn)行過程中，進(jìn)行各種熱烈、振奮、喜慶的鑼鼓表演，體現(xiàn)地方特色。

[男主持]1人

1、介紹重慶市兵和公司的發(fā)展及兵和百貨商都的規(guī)模及經(jīng)營理念及

開業(yè)優(yōu)惠酬賓的活動規(guī)則。

2、調(diào)動現(xiàn)場氣氛

[音響]

1、數(shù)量:l套

2、說明:專業(yè)

3、位置:主會場

4、媒體配合(略)

第4/5頁

八、[后記]

1.本草案中各項活動內(nèi)容均為暫定，方案所略之處及其它未盡事宜或因時間問題，或需同主辦方進(jìn)行更深入的溝通和研討才能決定，所以在本案中未能體現(xiàn)，敬請諒解。

篇4

開業(yè)普遍用于取得工商行政管理部門許可后，經(jīng)過一番籌備，具備經(jīng)營活動場所等必備條件后，開始從事生產(chǎn)、經(jīng)營的第一個工作日?；蛘甙褤袢张e行開業(yè)典禮的那一天，定為正式開業(yè)。以下是小編精心收集整理的開業(yè)廣告活動策劃，下面小編就和大家分享，來欣賞一下吧。

開業(yè)廣告活動策劃1前 言

本活動方案是服裝店新址開張宣傳活動策劃的指導(dǎo)性專案策劃，各經(jīng)銷商在圍繞此綱要的前提下，結(jié)合當(dāng)?shù)氐昝嬉?guī)模、人文、風(fēng)俗、季節(jié)、競爭環(huán)境、消費習(xí)慣等特點可適當(dāng)調(diào)整，但策劃項目的基本原則不能改變。

作為品牌專賣體系，如何確保"首戰(zhàn)必勝"是新店開業(yè)的首要問題。解決成功開業(yè)問題必須采取"人氣-商氣-商機(jī)"層遞法，即在理念上采取三個操作步驟：激發(fā)人氣、營造商氣、沉淀商機(jī)。激發(fā)人氣主要依靠三個方法：禮賓舉措、慶典活動、新聞造勢。營造商氣就要緊緊

圍繞著"銷售額=交易筆數(shù)×客單數(shù)"公式，在"禮賓"、"會員"、"幸運"、"娛樂"等節(jié)日性概念上大做文章。沉淀商機(jī)可以通過"低買高送，交易延伸"的方式實現(xiàn)。把上述三個理念性步驟整合起來，在同一個時空內(nèi)實施策劃，專賣店的開業(yè)就會體現(xiàn)出知名度、驚奇度、美譽(yù)度效果，同時，也可以大大地提高銷售額。

第一部分[新店開業(yè)的目的]

“促銷活動”被消費大眾普遍認(rèn)同接受，服裝店又是“人”的產(chǎn)業(yè)，因此服裝店的促銷策略必然要做到“以人為本”，這樣才符合消費者與企業(yè)雙贏的原則。但促銷核心矛盾焦點在"銷售額--毛利--顧客實惠"這一問題。所以特色龍的新店開業(yè)必須采取"舍棄毛利，確保顧客人流、銷售額"以確保"人氣"為策劃之根本。

1、聚集商氣：有了較為充足的人潮涌向商圈內(nèi)商場，隨之而來的各種商氣就有了產(chǎn)生環(huán)境，商氣的形成，也就必然為今后本商圈內(nèi)各種商機(jī)的產(chǎn)生提供的可能性與機(jī)率。

商氣可以說是為"商機(jī)"做了良好的過渡。

2、延伸商機(jī)：商機(jī)的最終形成從某種程度上說是在雄厚的"人氣"基礎(chǔ)上產(chǎn)生的結(jié)果，商機(jī)不會無緣無故的產(chǎn)生，在品牌消費的過程中，"人氣"的厚與薄、強(qiáng)與弱，很大程度上影響著商氣與商機(jī)，商機(jī)如果產(chǎn)生，必然對品牌本身有著良好影響，乃為提高專賣店銷售、擴(kuò)大專賣店影響起到最終作用。

3、傳播品牌：每個品牌都有不同的特色文化，傳遞企業(yè)及產(chǎn)品文化是消費者對品牌認(rèn)可的關(guān)鍵一步，賣場的氣氛營造、陳列搭配、飾品點綴，產(chǎn)品的獨特買點及時尚風(fēng)格都是消費者對品牌認(rèn)知的基本要素。

第二部分[新店開業(yè)活動行為]

作為服裝店新店開張的宣傳行為，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗，必須具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點，為營造迅速提升知名度的平臺打好基礎(chǔ)。因此對開業(yè)活動的要求一定要彰顯特色：(1)鮮明時尚性;(2)易識別性;(3)易傳播性;(4)沖擊性;(5)歡快性等。

其主要行為是：

(一)、告知性：將該店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣傳，從而第一信息傳達(dá)給消費者;

(二)、影響性：即利用新店開張的第一次活動，將店內(nèi)涵、產(chǎn)品特點、傳達(dá)給消費者;借助前述新聞熱點，增強(qiáng)潛在消費者對于該店的信任和認(rèn)可。

(三)、促銷性：此次促銷商品的買賣關(guān)系不一定要明顯，主要是利用新通路讓消費者感受商品，借此進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動，可能的吸引消費者關(guān)注，刺激他們的消費欲望，產(chǎn)生第一次接觸后的好感。

(四)、形象性：通過新店開業(yè)活動迅速提升知名度，給潛在的消費者注入購買欲望，能力提升在消費者心里的定位，為占領(lǐng)市場提供先機(jī)。

第三部分[活動細(xì)則]

一、活動主題：

新店、新禮、新時尚

新店添時尚、折上加折、禮中送禮

時尚新店、好禮相見

新店開業(yè)，精點時尚

二、活動時間：

活動周期：開業(yè)之日起十天(關(guān)鍵是前5天)

選擇周六或周日、是節(jié)假日開業(yè)。

三、活動對象：

25-40歲的社會各階層男士;

本次活動也會通過促銷禮品的選擇來吸引一些女性消費。

四、活動內(nèi)容：(購物連環(huán)喜)

適合40-60平米專賣店的開業(yè)連環(huán)喜方案

一重喜、進(jìn)門有喜：

進(jìn)店即贈送特色龍精美紀(jì)念品(或憑DM宣傳單即可贈送禮品)

如1-3元左右的禮品打火機(jī)、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等

二重喜、買就送(買滿的金額、贈送的禮品各專賣店自行定制)：

凡在活動期間凡購物就送“價值28元純棉襪子”一雙;

凡在活動期間凡買滿258元，送價值48元精美寶珠筆一支;

凡在活動期間凡買滿368元，送價值100元精美筆記本三組合一套;

凡在活動期間凡買滿488元，送價值138元的真皮皮帶一條;

三重喜、獲贈貴賓卡，凡有發(fā)生購買的顧客，前50名贈送貴賓卡一張，注冊登記后成為永久會員。

適合60-120平米專賣店或旗艦店的開業(yè)連環(huán)喜方案：

一重喜、進(jìn)門有喜：

進(jìn)店即贈送精美紀(jì)念品(或憑DM宣傳單即可贈送禮品)

如1-3元左右的禮品打火機(jī)、便簽薄、原珠筆、鎖匙扣、撲克等

二重喜、買就送

凡在活動期間凡購物就送“價值28元純棉襪子”一雙;

凡在活動期間凡買滿258元，送價值48元精美寶珠筆一支;

凡在活動期間凡買滿368元，送價值100元精美筆記本三組合一套;

凡在活動期間凡買滿488元，送價值138元的真皮皮帶一條;

三重喜、購物免費抽獎活動

四重喜、獲贈貴賓卡：

適合總聯(lián)合各專賣網(wǎng)點共同執(zhí)行的一種活動

主題闡述：營造與特色龍的品牌訴求保持一致的促銷氛圍。同時，可以用三重獎勵的宣講吸引人氣并直接刺激消費者的購買欲。

活動方式：打破業(yè)界一直以來購物以后再送獎券的慣有模式，推出“先中獎后消費”的新方法。顧客在購物前先購買獎券，參加當(dāng)場兌現(xiàn)的抽獎(或刮獎)活動。第一重驚喜：進(jìn)店者均可獲得面值為30元的等值獎券，并有機(jī)會當(dāng)場獲得精美禮品一份;第二重驚喜：無論中獎與否，獎券均能以等值金額在門店消費;第三重驚喜：消費者將有機(jī)會參加年底在總舉行的抽獎活動，獎品豐厚。

1、分發(fā)方案：對于每個進(jìn)店者都能免費得到一張獎券

2、獎券解釋：FD

2005CD0000001

抽獎號碼

特色龍代碼

FD2005CD0000008C50元

等值金額

限定產(chǎn)品種類

抽獎號碼

特色龍代碼

3、獎券設(shè)計：正、副券刮刮卡形式，固定面額30元，每張獎券隱藏部分有對應(yīng)的的序列號(即為抽獎號碼)，以及顧客中獎金額。

4、中獎活動細(xì)則

①：第一重驚喜：為刺激顧客的購買欲望，滿足消費者從眾貪便宜的消費心理，我們設(shè)計的抽獎號碼尾數(shù)是1、6、8的都能得到一小禮品，中獎率為30%。

具體是：尾數(shù)是1和6的禮品為：例：襪子

尾數(shù)是8的禮品為：例：打火機(jī)或雨傘

注：具體的中獎尾數(shù)和禮品可由商自行制定，禮品數(shù)量不夠可向公司申購

②：第二重驚喜：

A：每張獎券都設(shè)有一個基本的固定值，30元。消費者可憑獎券均能以等值金額在門店消費，但消費產(chǎn)品只限于公司的正品。

B：為更大限度刺激消費的購物欲，獎券還設(shè)一定金額值與服裝類別對應(yīng)掛鉤，具體規(guī)定和金額如下：

A類獎券對應(yīng)茄克、羊毛衫，金額50元。表現(xiàn)形式：A50元

B類獎券對應(yīng)全毛套西，金額200元。表現(xiàn)形式：B200元

C類獎券對應(yīng)仿毛套西，金額100元。表現(xiàn)形式：C100元

D類獎券對應(yīng)毛料單西，金額150元。表現(xiàn)形式：D150元

E類獎券對應(yīng)仿毛單西，金額100元。表現(xiàn)形式：E100元

顧客中A元獎券，則能享受與獎券同等金額的茄克、羊毛衫優(yōu)惠，顧客中B獎券，則能享受與獎券同等金額的全毛套西優(yōu)惠，依此類推。同時低值獎額可以購買較高值類產(chǎn)品，而高值獎額不能消費低值類產(chǎn)品。

注：獎券票面值不能與之累計使用。

第三重驚喜：消費者保留手中的獎券副票，將有機(jī)會參加年底12月30日在總舉行的抽獎活動，中獎名單各總可通過關(guān)公媒體在當(dāng)?shù)貓蠹埞肌６Y品可為價值為5000元左右的特別獎品，商可自行設(shè)定數(shù)量的贈品。

注：第三重驚喜的人為可操作性很強(qiáng)，可以通過報紙等媒體的炒作，不但能提高品牌的暴光率，而且能引起消費者的持續(xù)關(guān)注。

其他活動方案備選：(可參考)

1、捆綁促銷：與咖啡店、干洗店、電影院、迪廳、KTV等娛樂場合聯(lián)合促銷

①雙方憑銷售單據(jù)可以享受8折優(yōu)惠;②雙方共享客戶資源和活動帶來的品牌宣傳影響;③共同承擔(dān)宣傳及策劃費用。

2、采用代金券：凡買50元(含50元)的即可贈送元的代金券，買100元送元的代金券，不做現(xiàn)金兌換，可設(shè)定截止日期。

3、福利券：向各團(tuán)體、單位、機(jī)關(guān)等贈送優(yōu)惠券爭取團(tuán)購，擴(kuò)大消費群體。

以上方案各地經(jīng)銷商可以根據(jù)自己的情況和特點自行組織執(zhí)行，力爭做到科學(xué)、有效、合理。

第四部分 [終端現(xiàn)場氣氛營造]

一、營造氣氛的原則

1、緊密結(jié)合主題，形成主題表現(xiàn);

2、突出隆重感及視覺效果;

3、所有宣傳物出現(xiàn)品牌logo，突出表現(xiàn)“時尚”的以及“龍”文化;

4、用統(tǒng)一的品牌視覺形象出現(xiàn)，體現(xiàn)品牌運作的規(guī)范。

二、造勢規(guī)劃

1、周邊街區(qū)

專賣店鄰近街和市區(qū)主干道布標(biāo)宣傳;

專賣店鄰近街口指示牌宣傳;

商業(yè)集中區(qū)、重點街區(qū)DM發(fā)放;

2、專賣店外

門前設(shè)置升空氣球;

樓體懸掛巨型彩色豎標(biāo);

門口用氣球及花束裝飾;

專賣店前設(shè)立大型主題海報(開業(yè)專用)一塊，開業(yè)驚喜活動。

3、店內(nèi)

店內(nèi)設(shè)立迎賓和導(dǎo)購小姐。

專設(shè)開業(yè)促銷活動區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺，擺設(shè)活動宣傳品、禮品及紀(jì)念品，配備專人提供咨詢、發(fā)放獎券和贈品。

店頂部及貨架處用氣球及花束裝飾。

頂端懸掛POP掛旗。

店內(nèi)主題海報(新品專用)宣傳。

現(xiàn)場宣傳單的發(fā)放。

第五部分[終端物料籌備]

一、物料整合

1、店外主題海報：(主題任選其一)

新店新禮新時尚

新店添時尚折上加折禮中送禮

時尚新店好禮相見

新店開業(yè)精點時尚

點精時尚　三降驚喜

2、吊旗：

正面主題廣告詞，反面開業(yè)大吉或新品上市

3、易拉寶或_展架統(tǒng)一活動主題，與海報統(tǒng)一。

4、小立牌POP廣告分別置于所屬產(chǎn)品系列的陳列區(qū)域。

5、橫幅：活動主題內(nèi)容

6、DM傳單內(nèi)容同海報

7、大型充氣拱門(寫有活動主題)、升空氣球、刀旗、花籃等

8、其他：名片、禮品、貴賓卡、綬帶

二、終端環(huán)境

1、硬環(huán)境：陳列、道具及燈光音響等，應(yīng)符合特色龍品牌個性主題終端的要求，與形象宣傳的風(fēng)格調(diào)性保持一致。

2、軟環(huán)境：專賣店導(dǎo)購員、收銀員等，其儀容儀表、服務(wù)規(guī)范等應(yīng)與特色龍的品牌形象交相輝映。

第六部分[宣傳造勢]

一、宣傳要素

1、宣傳時間：開業(yè)前兩周。

2、宣傳形式：告知宣傳。3、宣傳內(nèi)容：傳達(dá)品牌形象及開業(yè)活動等信息。

二、宣傳執(zhí)行

1、媒體安排：以DM為主(可以適當(dāng)兼顧當(dāng)?shù)爻繄?、日報、晚報等類型報?，開業(yè)以后，DM可置于店內(nèi)供顧客自取。

2、宣傳渠道

A、派員分片區(qū)發(fā)送;B、報紙夾頁; C、郵寄。

3、地方電視媒體滾動字幕或靜面文字廣告;

4、公司宣傳單、季刊、企業(yè)報現(xiàn)場發(fā)送。

有條件的可以邀請當(dāng)?shù)孛襟w報道，邀請軍樂隊、舞獅或者時裝走秀，可另案單獨策劃。

第七部分[活動執(zhí)行安排]

1、新店開業(yè)促銷方案工作進(jìn)行表

促銷方案確定

促銷方案確定

促銷方案確定

促銷禮品確定

促銷禮品確定

終端宣傳企劃

促銷包裝企劃

物料、禮品統(tǒng)計

禮品統(tǒng)計

下單、派發(fā)

專賣店促銷試行方案

禮品下單、派發(fā)

促銷跟蹤

促銷進(jìn)程跟蹤

效果評估

促銷效果評估

促銷監(jiān)督小組全程跟蹤、監(jiān)督

促銷方案

監(jiān)督小組

時間表 _月_日-_日 _月_日-_日 _月_日-_日_月_日-_月_日_月_日-_日

2、獎項設(shè)計及操作方法：

用乒乓球約50個分別用油線筆在每個球上標(biāo)清相應(yīng)的數(shù)字或者文字;

如：設(shè)立特等獎對應(yīng)號碼為1、6、8

一等獎對應(yīng)號碼為2、5、6

二等獎對應(yīng)號碼為3、5、8

三等獎對應(yīng)號碼為8、9、0(為加大獎項的刺激，三等獎可以就8、9兩個數(shù)就可以兌獎)

那么在抽獎箱里置放40-42個球，其中①、⑥各一個，②兩個，⑤三個，③、④各五個，⑦、⑧、⑨、0各六個。

按照這樣的比例，特等獎中獎率為25000/1，一等獎中獎率為15000/1，二等獎中獎率為5000/1，三等獎中獎率為500/1，因此，在一般的情況下特等獎不會被抽走的，所以真正的特等獎的主要是展示功能，以誘惑消費者。但四等獎的比例一定要高，中獎幾率要達(dá)到20%以上。這樣又娛樂又有刺激，增加購買者的購買欲望。當(dāng)然球體的數(shù)字也可以用漢字代替如：特、色、龍、新、店、大、禧等組成40-42個吉祥語言代替數(shù)字進(jìn)行抽獎游戲活動也有另一番情趣。

第八部分[前期工作準(zhǔn)備]

1、專賣店全體人員深入熟悉本次活動的主題、形式等;

2、活動期間，導(dǎo)購、促銷人員、執(zhí)行負(fù)責(zé)人等均應(yīng)提早到崗，確認(rèn)各項準(zhǔn)備工作到位;

3、每天營業(yè)前擺放主題海報，檢查其他宣傳物料、促銷禮品等是否齊備;

4、DM或其他宣傳單置于店內(nèi)供顧客自取;

5、專設(shè)開業(yè)促銷活動區(qū)域及業(yè)務(wù)宣傳臺，并有專人負(fù)責(zé);

6、嚴(yán)格登記兌獎人身份證、電話等詳細(xì)情況。

兌獎結(jié)束后，對獎項的兌換要保存好原卡，再與庫存獎品對賬，杜絕私自拿取獎品;

7、專人負(fù)責(zé)物資準(zhǔn)備：橫幅、海報、報紙、促銷禮品、抽獎箱;

8、每天營業(yè)結(jié)束后收好主題海報及其他形象畫面;

9、注意整理并及時把持有貴賓卡的消費者的資料輸入電腦做備案資料。

總部提供：

負(fù)責(zé)本次促銷活動的所有宣傳廣告畫面、海報、易拉寶、橫幅、禮品包裝的設(shè)計等;

專賣店店主負(fù)責(zé)本次“新店開業(yè)”促銷方案的協(xié)調(diào)、執(zhí)行、監(jiān)督;

店長負(fù)責(zé)統(tǒng)計禮品數(shù)量、禮品派發(fā)進(jìn)行跟蹤;

總或者片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)促銷方案執(zhí)行、促銷禮品、貴賓卡，開業(yè)地毯、畫冊、企業(yè)報紙等的確定;

總或者片區(qū)經(jīng)理對終端禮品、活動物料督促落實情況，跟蹤、促銷活動指導(dǎo)、監(jiān)督、促銷效果評估等。

第九部分 [促銷過程的指導(dǎo)、監(jiān)督]

總或者片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)本區(qū)域終端賣場促銷禮品落實狀況跟蹤;

店主負(fù)責(zé)對本區(qū)域終端場促銷進(jìn)行實地指導(dǎo)、監(jiān)督;

店長對本次促銷禮品庫存進(jìn)行把控，及時向各省級營銷中心補(bǔ)充貨源;

第十部分 [促銷活動評估]

促銷活動評估：

總或者片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)本區(qū)域市場促銷效果評估及收集各加盟商對本次促銷活動的反饋意見，及時反饋給總部企劃部;

總或者片區(qū)經(jīng)理對本次開業(yè)促銷效果進(jìn)行整體評估，為下次全國性促銷提供有力數(shù)據(jù);

總或者片區(qū)經(jīng)理對本次促銷在執(zhí)行過程中存在的問題進(jìn)行討論、總結(jié)。

大多數(shù)成功的促銷實踐表明，創(chuàng)意并不是孤立存在的。商必須按要求營造出特定的促銷氛圍，特別是培訓(xùn)促銷人員，讓店員通過傳播促銷信息刺激消費者的購物熱情。

商必須做到讓消費者在歡樂愉悅但又不失自主性的情況下完成忘我的購物體驗。這樣才能達(dá)到促進(jìn)銷售、提升人氣之目的，這正是成功的促銷創(chuàng)意的真正內(nèi)涵。

商應(yīng)對整個促銷的執(zhí)行細(xì)節(jié)落實到位。比如認(rèn)真做好促銷準(zhǔn)備，認(rèn)真布置貨品和促銷品，懸掛促銷宣傳品等。

促銷活動的執(zhí)行，一定要充分營造“有中獎又有折扣多重喜”的促銷氛圍，保證顧客體驗到時尚購物的新奇感，店員、促銷人員要善于引導(dǎo)。

本方案貴在起指導(dǎo)作用，各商可是靈活運用，隨著公司的發(fā)展，此方案必將不斷的更新和完善?？偛繉峁┰絹碓皆敿?xì)的執(zhí)行方案，也會針對開業(yè)物料的配送做新的調(diào)整和增加，當(dāng)然，如果商有新的、可執(zhí)行推廣的，更科學(xué)合理的活動方案可以作為資源共享，以期改進(jìn)。

針對特別的開業(yè)形式或者大型的活動，我們將另外成立策劃小組，進(jìn)行專案策劃。

開業(yè)廣告活動策劃2一、前言

開業(yè)儀式以產(chǎn)生隆重的慶典氣氛為基準(zhǔn)，活動以形成良好的品牌宣傳、形象展示效應(yīng)為目標(biāo)。

通過本次開業(yè)及嘉賓酒會活動，體現(xiàn)出杭州__酒業(yè)公司“豪門醬香美味經(jīng)典”的主旨和品味，在參會消費者心目中留下深刻的印象和良好的美譽(yù)度，建立品牌忠誠度，讓潛在客群實質(zhì)化，并樹立業(yè)界領(lǐng)軍地位。

二、活動程序

本策劃案由兩部分組成：開業(yè)慶典、促銷活動

杭州__酒業(yè)公司開業(yè)慶典活動方案

杭州__酒業(yè)公司主會場布置設(shè)想如下：

1、舞臺：

舞臺搭建在杭州__酒業(yè)公司所在的中南國際大廈一樓廣場，廣場左邊用15米的大型拱門(兩樓中間位置)烘托氣氛。由于天氣較熱，在廣場正中央，“中南大廈”大門前約搭建150平米左右的遮陽棚。

紅地毯從拱門一直延伸至遮陽棚。拱門到遮陽棚處設(shè)兩位迎賓，作為迎賓大道，邊上擺小花盆，

主舞臺設(shè)在中南國際大廈南門處，以已在的臺階上方平臺(三米左右)作為舞臺，后設(shè)背景墻遮住現(xiàn)有的玻璃門，上鋪紅色地毯，。舞臺左右擺音響、中間擺立式話筒，舞臺后部噴繪畫面下擺放綠色植物和帶顏色的盆景花點綴(包括臺下)。

2、音響全套：一套2主箱，2返聽，1調(diào)音臺及機(jī)柜全套。

3、背景架搭建：6米長_3米高框架結(jié)構(gòu)。

4、遮陽棚搭建：離主舞臺臺階下三米左右搭建遮陽棚，面積為10米_15米。

左邊設(shè)一入口。

5、桌椅擺放：遮陽棚內(nèi)整體鋪上紅地毯，擺放100張椅子供嘉賓就坐。

6、迎賓區(qū)：遮陽棚里面設(shè)4位迎賓人員，為來賓引導(dǎo)座位，發(fā)放礦泉水。

7、拱型門：中南國際廣場左側(cè)設(shè)一個15米寬的拱形門。

(廣告語參考)：

廣告導(dǎo)語：

A熱鬧慶祝杭州__酒業(yè)有限公司隆重開業(yè)

注：擺放位置見平面效果圖標(biāo)位。

8、升空氣球2個：兩個懸掛“熱烈慶祝杭州__酒業(yè)公司隆重開業(yè)”

9、引導(dǎo)牌：四橋下橋口，廣場入口處設(shè)置引導(dǎo)牌各一個。

10、彩色路邊旗(20面)：設(shè)在廣場周邊渲染氣氛

11、花籃(1.5米高三層花)：花籃上的字：賀杭州__酒業(yè)有限公司隆重開業(yè)

___公司賀

花籃擺在舞臺兩邊。

12、胸花(嘉賓花20朵)

13、剪彩：領(lǐng)導(dǎo)一起剪彩(禮儀小姐上臺，僅供參考。

)

14、禮儀小姐：6名禮儀小姐，身著統(tǒng)一紅旗袍站在指定地點迎賓。

15、車輛出入指示導(dǎo)向牌、嘉賓休息區(qū)、等指示標(biāo)識布置：

在廣場邊上固定位置設(shè)置車輛進(jìn)出、停車導(dǎo)向標(biāo)牌，車輛統(tǒng)一停那里。車輛由保安指導(dǎo)統(tǒng)一停車。注：保安注意現(xiàn)場停車的疏導(dǎo)工作。

16、流程展架：嘉賓入場處設(shè)置會議流程展架一個，上面主要標(biāo)明會議大致時間及嘉賓宴會方位圖。

17、辦理審批有關(guān)手續(xù)

辦理審批有關(guān)手續(xù)：舞臺搭建與物業(yè)公司溝通，空飄與氣象局報批。

18、其它物料準(zhǔn)備：

1、主要貴賓席位置名稱、花盤、花籃、彩球、剪彩工具等。

2、引導(dǎo)牌、停車牌、簽到牌、休息區(qū)牌以及指引牌。

3、氣氛渲染物、舞臺、背景架、音響、彩旗、桌椅;

4、主持人、工作人員等。

5、遇雨備案準(zhǔn)備。

二、嘉賓品鑒會(歌山品悅會場)布置

1、簽到臺：簽到臺設(shè)在入口處左面，兩張桌子加工作人員2名。

準(zhǔn)備桌牌(嘉賓簽到臺)和簽到本兩本，筆若干。

2、迎賓6位，引導(dǎo)嘉賓入座。

3、品鑒會主舞臺：設(shè)在歌山廳正中央，后面設(shè)4.5_3米背景墻，舞臺用酒店的舞臺，主持臺設(shè)在右邊，配花。

4、投影儀：舞臺右邊提供一個投影屏幕作為PPT講解用。

開業(yè)廣告活動策劃3一、開業(yè)活動目的：

1、確立專賣店的公眾形象，贏得各大媒體的關(guān)注。

2、通過開業(yè)活動聚集人氣，展現(xiàn)貝亞克的全新形象，提高知名度。

3、通過開業(yè)活動，加強(qiáng)貝亞克專賣店在當(dāng)?shù)氐挠绊?，推動銷售工作。

4、通過獨特的活動形式、吸引公眾與媒體視線，提高傳播效果。

二、前期宣傳方案：

開業(yè)活動的成功由前期宣傳是否到位來決定。只有前期宣傳做好了，才能保證開業(yè)活動的成功舉行。我們在思想上一定要有這個意識，寧可推遲開業(yè)，也不要在前期宣傳上馬虎。

前期宣傳的方式和具體操作：

1、小區(qū)入戶宣傳：

這是最直接也是最有效的操作手段，但也是最復(fù)雜的方法。具體操作：

(1)分兩個宣傳組進(jìn)行宣傳，每個組在兩人或者兩人以上，如果條件限制一個人一組也可以。宣傳組的目的只是在開業(yè)之前兩周內(nèi)，通過和顧客的一對一宣傳，不斷尋找和跟蹤顧客，了解準(zhǔn)顧客的詳細(xì)情況和需求，最終將顧客引導(dǎo)進(jìn)入開業(yè)現(xiàn)場即可。

(2)將所在縣市樓盤進(jìn)行劃分，分配上基本做到平衡。每個組負(fù)責(zé)一個區(qū)域，開展工作。兩組之間展開競爭，競爭的指標(biāo)為引導(dǎo)進(jìn)入專賣店顧客的數(shù)量和簽單顧客的數(shù)量。表現(xiàn)優(yōu)異的給予表彰，譬如現(xiàn)金獎勵、業(yè)務(wù)人員考察留用等。根據(jù)每組銷量進(jìn)行提成等措施來調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。

(3)入戶宣傳的內(nèi)容：公司的概況、產(chǎn)品介紹、開業(yè)活動內(nèi)容詳細(xì)介紹、顧客的基本情況和意愿、邀約入店。值得注意的是，了解到準(zhǔn)顧客的情況后要收集整理、跟蹤，并和店面導(dǎo)購員保持溝通，找到合適的切入點，為開業(yè)時迅速簽單做好準(zhǔn)備。在開業(yè)前一天，業(yè)務(wù)員要和準(zhǔn)顧客電話溝通，確認(rèn)來店參加開業(yè)活動。

2、報紙夾帶宣傳單頁：宣傳單頁設(shè)計要一幕了然，活動主題明顯。

制作要體現(xiàn)出品牌的檔次來。切忌使用紅、黃單色印刷的傳單形式，沒有檔次。

內(nèi)容：

a、開業(yè)信息：時間、地點、標(biāo)題、預(yù)約電話(可提供提前預(yù)約)

b、優(yōu)惠活動內(nèi)容

c、企業(yè)相關(guān)信息，文化內(nèi)涵為主

d、有關(guān)參與開業(yè)抽獎參與方法及禮品發(fā)放的信息

作用：夾報發(fā)行的宣傳效果最直接，宣傳覆蓋面也廣，信息也全面，目標(biāo)客戶群明確，有噱頭必然會引起公眾的注意，并很樂意參加新店開張舉行的活動，由此達(dá)到宣傳的效果。

夾帶媒體：《_報》

數(shù)量：×萬份

日期：

3、報紙、電視媒體的臨時預(yù)告：在活動開始前一個星期內(nèi)進(jìn)行宣傳，一般都是臨時性集中宣傳。

造勢很關(guān)鍵。

4、手機(jī)短信平臺的開業(yè)預(yù)告：不需要滿天亂發(fā)，可以采取衛(wèi)星定位形式，集中針對所有開發(fā)樓盤、建材市場來發(fā)送。

也就是定位發(fā)送。

5、當(dāng)然結(jié)合當(dāng)?shù)氐膶嶋H情況，也可以采取其他行之有效的方法來進(jìn)行宣傳。

三、開業(yè)活動促銷內(nèi)容的設(shè)計：

首先需要一個相對超低價位產(chǎn)品來吸引顧客并引爆市場，這個價格需要特別的強(qiáng)調(diào)出來，醒目。同時設(shè)計促銷內(nèi)容要相對比較熱鬧的感覺，譬如價格折扣、促銷禮品等，甚至可以采取轉(zhuǎn)獎，抽獎等。

四、開業(yè)活動現(xiàn)場氛圍的營造：

拱門、彩旗、地毯、吊旗、氣球、易拉寶、花籃等傳統(tǒng)方式都可以采用。氣勢一定要大，譬如拱門做十個，一字排開等，才能夠真正做出氣氛來。同時禮品的擺放也要有氣勢，堆頭要大，給人感覺禮品很多，很值錢等。路演的目的一個是吸引前來參觀的顧客的注意，能夠準(zhǔn)確找到位置;另外也能夠吸引所有市民的關(guān)注，甚至媒體的注意。對現(xiàn)場氛圍的營造也是一個補(bǔ)充。

五、開業(yè)活動人員的培訓(xùn)和安排：

現(xiàn)場發(fā)單員要安排到位，除了發(fā)單頁，也負(fù)責(zé)維護(hù)現(xiàn)場秩序。就是前期進(jìn)小區(qū)溝通的業(yè)務(wù)員來發(fā)單。他們能夠消除曾經(jīng)宣傳過的顧客的陌生感，帶領(lǐng)這些顧客直接進(jìn)入店內(nèi)，對簽單有思想準(zhǔn)備，成功率比較高。導(dǎo)購員一定要通過培訓(xùn)，是已經(jīng)結(jié)婚、并且家里裝修過的，對裝修有足夠的經(jīng)驗。導(dǎo)購員數(shù)量要充足。后勤人員也要安排到位。

六、現(xiàn)場控制：

天氣的關(guān)注;水電安排;不同產(chǎn)品區(qū)域?qū)Ｈ素?fù)責(zé)、相關(guān)物料的準(zhǔn)備和補(bǔ)充等。

開業(yè)廣告活動策劃4一、活動原則:創(chuàng)新、喜慶、經(jīng)濟(jì)、熱烈

二、活動整體議程:

1,成立籌備小組

2,發(fā)放邀請涵

3,現(xiàn)場組織及典禮儀式議程

4,安排嘉賓接待人員

5,現(xiàn)場安全保衛(wèi)人員

6,活動現(xiàn)場布置

7,儀式正式進(jìn)行

8,現(xiàn)場服務(wù)措施

9,儀式全部結(jié)束

10,撤場、清理

三、活動前期籌備及工作安排

1,成立活動籌備小組,確認(rèn)小組每個人的工作分工及責(zé)任,并且頒發(fā)通訊錄、,以便及時溝通。

2,制訂并發(fā)放現(xiàn)場人員工作證,以確保工作人員的順利出入。

3,確定參加活動人員的名單以便做好相應(yīng)的重點保安工作。

4,確認(rèn)現(xiàn)場需用的具體文字及文字的書寫體。

5,準(zhǔn)備專業(yè)攝像、攝影設(shè)備,由專業(yè)人士負(fù)責(zé)錄制、照相,工作小組提供攝影、攝像提綱及后期制作內(nèi)容。

6,擬訂活動議程,講稿、程序安排。

7,準(zhǔn)備日程安排表格,確認(rèn)活動內(nèi)容無誤。

8,專人安排接送嘉賓的車輛并放置停車區(qū)域。

9,安排電工準(zhǔn)備電源,防止電源及備用電源。

10,準(zhǔn)備音響及備用音響,并安裝調(diào)試。

11,鮮花安排專業(yè)園藝師在夜間插花,以確保新鮮。

12,明確責(zé)任現(xiàn)場的區(qū)域劃分,工作人員的定崗定位并發(fā)放對講機(jī)。

13,專人負(fù)責(zé)禮儀小姐及表演人員的落實。

14,安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場的區(qū)域安全,安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場重點區(qū)域的人員安全。

15,專人監(jiān)督宣傳條幅印刷及文字、圖案校對。

16,專人監(jiān)督氣球升放及現(xiàn)場布置。

17,專人負(fù)責(zé)活動現(xiàn)場的督導(dǎo)疏通工作。

18,專人負(fù)責(zé)禮品的制作。

19,現(xiàn)場彩排演練。

四、分工流程解析圖

五、活動現(xiàn)場布置

1,主門前:根據(jù)公司具體環(huán)境,故不搭設(shè)主席臺,以主門前為基地,鋪設(shè)全新地毯,作為嘉賓講話及公司領(lǐng)導(dǎo)剪裁之用;前門玻璃主墻上鋪蓋紅綢,作為開業(yè)揭竿儀式之用。

2,拱門:以彩色氣球交叉扎結(jié)而成的雙層拱門,拱門上懸掛開業(yè)橫幅。

3,雙龍巨幅:在玻璃樓體前懸掛兩條樓體巨幅。

4,酒盅花壇:從拱門到主門的空距中左右各放置2個花壇。(共4個)

5,歐式司儀臺:擺放在前門中間位置,儀式主持、致詞之用。

6,簽到處:在大廳內(nèi)設(shè)立簽到處,由專業(yè)的禮儀小姐在此為來賓做簽到服務(wù)。

7,爆喜球:在前門上方懸掛2個爆喜球,作為剪彩烘托氣氛之用。

8,豎幅:在側(cè)樓主體墻外掛滿條幅。

9,花籃:主、側(cè)樓底空位處擺放鮮花籃。

10,氫、氦氣球:在主摟懸掛2個氫氣球,在側(cè)樓懸掛4個氫、氦氣球,球下掛有開業(yè)條幅。

11,音響用品:作為開業(yè)儀式致辭之用(話筒、音箱、卡座、調(diào)音臺、功放)

六、儀式主要內(nèi)容:開業(yè)揭竿、剪彩儀式;來賓現(xiàn)場觀摩;答謝酒會

七、儀式議程與安排

1,儀式前一天布置典禮現(xiàn)場(具體安排見五)

2,儀式前一天全體工程人員進(jìn)行典禮設(shè)施的準(zhǔn)備與檢測。

3,儀式當(dāng)日:

(1)7:30AM

儀式現(xiàn)場所需設(shè)備全部到位。(現(xiàn)場布置、典禮所需及現(xiàn)場其他保障)

(2)8:10AM

做最后的現(xiàn)場工作檢查。調(diào)試音響、禮儀小姐、攝影師及現(xiàn)場所有工作人員到位,工程部電工確保電源穩(wěn)定。

(3)8:20AM

音響調(diào)試完畢。

(4)8:40AM

現(xiàn)場音樂響起,聚攬人氣。

(5)8:50AM

禮儀小姐及現(xiàn)場接待、工作人員到崗,準(zhǔn)備迎接領(lǐng)導(dǎo)和嘉賓的到來,并由禮儀小姐為來賓佩帶胸花進(jìn)行簽到服務(wù),后由接待人員引領(lǐng)至大廳入座。

(6)9:18AM

公司領(lǐng)導(dǎo)、主持人及來賓齊聚典禮現(xiàn)場。領(lǐng)導(dǎo)、來賓致詞后,禮儀小姐將揭竿、剪裁用品備妥,主持人宣布開業(yè),公司領(lǐng)導(dǎo)揭竿同時爆喜球爆開;而后由嘉賓、領(lǐng)導(dǎo)剪彩瞬間禮炮齊響。掌聲中“招財進(jìn)寶”表演開始。

(7)9:50AM

在表演后由禮儀小姐引領(lǐng)來賓進(jìn)行現(xiàn)場觀摩,全程細(xì)致講解,公司領(lǐng)導(dǎo)隨行。

同時在前門外現(xiàn)場工作人員進(jìn)行簡單的現(xiàn)場清理(撤離話筒等)并繼續(xù)播放音樂,吸引周邊人群。

(8)10:10AM

自助餐廳以備好答謝酒宴,由禮儀小姐引領(lǐng)來賓就座。

(9)10:20AM

答謝酒會開始,由公司領(lǐng)導(dǎo)致答謝詞。致詞后由禮儀小姐和公司員工贈送精美禮品。

(10)10:30AM

來賓就餐。

(11)11:00AM

戶外音樂停止,現(xiàn)場工作人員及慶典工作人員進(jìn)行現(xiàn)場清理(橫幅、拱門、花籃保留),工程部協(xié)助音響撤離。保安人員保障嘉賓離場疏散。禮儀小姐撤回大廳等候,恭送嘉賓離場。

(12)11:40AM

禮儀小姐、現(xiàn)場工作人員經(jīng)總監(jiān)檢查現(xiàn)場后無異常狀況,全體撤離,并交還現(xiàn)場工作證及對講機(jī),各歸各崗,恢復(fù)正常工作

開業(yè)廣告活動策劃5一、市場背景分析：

1.人口基數(shù)、經(jīng)濟(jì)指數(shù)：

__鎮(zhèn)人口數(shù)在5.8萬，中老幼指數(shù)居中，俱在潛在的消費力。__店所能輻射的人口數(shù)在2.8萬人，而平均消費能力在580元/人/月，而能輻射的人口消費指數(shù)偏老齡化，消費具有保守性，目的直接性，沖動性消費占比8%。而__鎮(zhèn)是一個本地居民為主的聚集地，工業(yè)經(jīng)濟(jì)較少，工薪層工作點多半在市區(qū)，以交通工具來回奔走，在本地工作的工薪層占比75%，具潛在消費能力，

2.競爭力：

__店所競爭的范圍有：__農(nóng)工商，__街道零散批發(fā)部及小便利店，__附近交通便利的超市、菜場，乘17路公交車到市區(qū)的大零售團(tuán)體、KA賣場、購物中心等優(yōu)越的購物點。但是，__現(xiàn)有的競爭業(yè)態(tài)并不完整，而有的零售店在商品結(jié)構(gòu)、陳列、廣告、管理上并不與我們匹比，無法形成一個正面的競爭力。乘公交到市區(qū)消費大多為大宗家電、服飾等種類，日用消費品還是會定居在__，而且乘車不方便等等。

3.聯(lián)合營銷的目的性：

現(xiàn)__店為二次開業(yè)，原有新時代消費的谷歌對新時代認(rèn)知上有一定的局限性，而本次開業(yè)給顧客面目一新的感覺尤為重要，現(xiàn)我店除了擁眾多的品牌專營和全新的店面形象外，還得加大整體促銷活動的投入，力爭達(dá)到：更有效的打擊對手，穩(wěn)定和擴(kuò)大市場份額，全新和全面地拉動消費力，引導(dǎo)性消費，搶市造勢，促進(jìn)商品銷售，營造購物熱氛圍等。而本次除本身超市區(qū)外，參與聯(lián)合促銷的有藥房、面包房、熟食店、飾品店、嬰童專賣區(qū)、電器專賣區(qū)、黃金玉器專柜、化妝品專柜、手機(jī)專柜、大眾服飾、蔬菜區(qū)、水果區(qū)、生鮮區(qū)、水產(chǎn)區(qū)、肉類區(qū)、廠家內(nèi)外廠促銷等)。

二、1006001期DM促銷方案

1.活動主題：盛裝開幕，或隆重開業(yè)

2.活動時間：20__年__月__日——20__年__月__日

3.活動地點：__

4.活動內(nèi)容：

活動主題：火爆開業(yè)三重禮

準(zhǔn)備部門：營運部、企劃部、業(yè)務(wù)部

一重禮：開業(yè)免費送現(xiàn)金

活動細(xì)則：凡開業(yè)當(dāng)天(或前三天)，來本店消費滿38元的前166名顧客均可免費抽取紅包，一個面值10元、8元、6元、5元、4元、3元、2元、1元的現(xiàn)金，當(dāng)天(或每天)送出3500元現(xiàn)金，人人能抽中，免費領(lǐng)取現(xiàn)金。

二重禮：開心購物抽大獎

活動細(xì)則：活動期間凡一次性購物滿38元即可抽獎一次，以此類推，單張小票最多可抽獎五次。

備注事項：此項活動專柜、專賣區(qū)、特價商品、糧油、名煙名酒不參加活動。

三重禮：你來我就送，免費領(lǐng)牙刷

活動細(xì)則：凡活動期間，所有顧客憑DM海報剪角處撕下牙刷標(biāo)志的頁腳到超市指定活動處免費領(lǐng)取三笑牙刷一支。

三、DM單頁(秒殺驚爆價)

A4銅版紙2P(105G)8000份營運部、業(yè)務(wù)部、企劃部單頁為肯德基式手撕券，單頁的正面有手撕紋或剪紋，正面圖案加文字，單頁背面為秒殺搶購滿陳列，所備庫存請根據(jù)DM分?jǐn)?shù)和地區(qū)消費而設(shè)定。

四、DM海報(專柜和店內(nèi)版)

DM海報：A3銅版紙(合訂本)8P(105G)15000份營運部、企劃部、業(yè)務(wù)部

DM海報(預(yù)計特價商品數(shù))

的捆綁式，如：買A送A、買A送B、加1元商品、一至五至十商品等。以上DM單品種類數(shù)不可變動太大，詳細(xì)落實請以實際情況而協(xié)定，上DM商品一小部分可做店內(nèi)特價(貨架形象陳列)，上地堆陳列的一定要求豐滿，陳列地堆的商品庫存數(shù)量為所陳列地堆商品數(shù)量的1倍至2倍(詳情根據(jù)商品的特性而定)。低價商品要突出主題元素，且有相應(yīng)限購量。打折、買A送A、買A送B等等。專柜區(qū)活動必須上DM海報，而且要突出品牌主題元素，所做活動幅度要大，夠吸引力才能拉動整盤聯(lián)合促銷的效果，從而達(dá)到最終目的。

五、活動所需的配套設(shè)施：

1.過街橫幅：懸掛于交通要道和社區(qū)要點。

(尺寸待定)

2.外墻條幅：懸掛于本店主外墻面。

(尺寸待定)

3.賀幅、巨幅：懸掛于主出入口外墻面正上方。

(尺寸待定)

4.氣拱門：安放于主出入口的外立地面。

5.紅地毯：從公路邊沿著兩個主出入口到收銀處。

(尺寸待定)

6.活動抽獎舞臺：供活動抽獎，擺放獎品而用。

(尺寸待定)

7.慶典剪彩舞臺：供開業(yè)禮儀剪彩，文藝表演而用。

(尺寸待定)

8.宣傳車兩輛：向周邊社區(qū)場所宣傳我店開業(yè)(前三天)

9.外場四小棚：廠商在外面廣場做開業(yè)外場促銷。

(尺寸待定)

10.店內(nèi)吊旗：主題宣傳我店隆重開業(yè)。

(尺寸待定)

11.通道主題吊旗：行人主通道、地堆促銷通道上方以造氛圍。

(尺寸待定)

12.店內(nèi)彩氣球：擺放、安放于地堆上、墻面、柱頭等地方以造氛圍。

13.入口彩氣球拱門：主入口處扎氣球拱門以造氛圍。

14.主題POP書寫：KT板開業(yè)企劃美工書寫開業(yè)主題。

(尺寸待定)

15.收銀員胸巾：收銀員胸前斜胸巾(新優(yōu)購歡迎您的光臨)。

16.專柜拉桿廣告：專柜區(qū)活動主題展示。

17.透明抽獎箱：雅克利透明材(25_25_25)。

(標(biāo)語待定)

六、促銷活動所配套的部門、人員：

1.收銀員：8名

職權(quán)范圍要求：對收銀系統(tǒng)很熟悉，對收銀操作流程很熟練，接受過相關(guān)部門培訓(xùn)和考核，具有心理素質(zhì)抗壓能力，對人民幣的識別熟悉度較強(qiáng)等，活動期間由收銀主管支配管理，發(fā)生問題報知主管解決，不準(zhǔn)與顧客發(fā)生沖突。

2.收銀助手：8名

職權(quán)范圍要求：協(xié)助收銀員完成收銀工作，主要分為：取袋裝商品，處理顧客丟棄的商品移交相關(guān)部門，和收銀員一起清理收銀區(qū)衛(wèi)生工作等，活動期間由收銀主管支配管理，發(fā)現(xiàn)問題時報知收銀主管處理。

3.收銀處治安員：2-4名

職權(quán)范圍要求：管理收銀處顧客順利買單收銀，處理收銀處收銀員與顧客之間的糾紛問題，處理解決突發(fā)事件，協(xié)調(diào)收銀部與其他相關(guān)部門的連接問題，主理治安、協(xié)調(diào)?；顒悠陂g直接由活動經(jīng)理統(tǒng)管，遇到解決不了的問題報知活動經(jīng)理處理。(防范偷盜、跑單等人群)

4.管換零錢人手：1名

職權(quán)范圍要求：準(zhǔn)備開業(yè)活動期間所需用的零幣、零鈔，提供每天每位收銀員所用的零幣、零鈔，登記記錄每天說出、收現(xiàn)金量，活動期間由活動經(jīng)理管理，遇到解決不了的問題報知活動經(jīng)理協(xié)調(diào)解決。(盡可能用信賴的人)

5.營業(yè)員(理貨員)：18名

職權(quán)范圍要求：整理所管區(qū)域的正常日銷商品，加補(bǔ)貨源，整理所管地堆的加補(bǔ)貨，記錄日銷售情況報知采購部，處理所管區(qū)域商品、地面衛(wèi)生，服務(wù)顧客，處理突發(fā)事件，防范偷盜、損壞等人群?；顒悠陂g由活動主管管理，遇到無法處理的時候報知活動主管或活動經(jīng)理解決。

6.營業(yè)員助手：4-6名

職權(quán)范圍要求：任命于活動主管、經(jīng)理之下，協(xié)助內(nèi)場營業(yè)區(qū)，主要幫助區(qū)域板塊進(jìn)行特殊事件處理，如：幫助營業(yè)員理貨，加補(bǔ)堆頭商品，應(yīng)急處理顧客損壞商品，應(yīng)急處理衛(wèi)生等，此項人員流動性較強(qiáng)，為臨時支配人員，遇到解決不了的問題報知活動主管或活動經(jīng)理協(xié)調(diào)處理。

7.內(nèi)保治安：6名，外保治安：6名

職權(quán)范圍要求：內(nèi)外保治安員主要操控，協(xié)調(diào)整個活動期間的安全、防盜，維持正常順序活動，應(yīng)急處理等事項，協(xié)調(diào)各個部門順利地進(jìn)行開業(yè)整盤促銷活動，活動期間由活動經(jīng)理統(tǒng)一支配，遇到無法解決的問題時，報知活動經(jīng)理共同調(diào)解。

8.收貨、貨運員：2名

職權(quán)范圍要求：活動期間主理收發(fā)貨源，聽命于采購、營運部，已收取好的商品第一時間運輸至相關(guān)地點陳列，運送商品時安全第一，活動期間由活動主管統(tǒng)一管理，遇到解決不了的問題時，報知活動主管共同調(diào)解。

9.倉管員：2名

職權(quán)范圍要求：活動期間主要受理于賣場與倉庫之間，整理倉庫已有的商品，協(xié)調(diào)賣場日所需商品的出入，收取并安放新入商品量，第一時間送出賣場營業(yè)人員所需的商品，保證活動期間賣場商品陳列量，活動期間由活動主管統(tǒng)一管理，遇到解決不了的問題時，報知活動主管共同調(diào)解。

10.活動主管：2名

職權(quán)范圍要求：任命于活動經(jīng)理之下，安排并解決經(jīng)理所下命令，協(xié)調(diào)各部門人員在活動期間順暢開展工作，處理突發(fā)事件，解決基層人員所提出的問題，發(fā)生問題時與經(jīng)理第一時間協(xié)商解決，有效完成職權(quán)工作。

11.活動經(jīng)理：1名

職權(quán)范圍要求：分工安排整盤活動人員、物力、財力、設(shè)施等道具，統(tǒng)一指揮活動期間的各個事項順利發(fā)展，處理并解決突發(fā)事件，保證活動順利進(jìn)行。當(dāng)遇到無法解決的事件請與本店高層管理協(xié)商調(diào)理，任命于本店活動的操盤手。

篇5

在“人人擁有麥克風(fēng)”的自媒體時代，微博、移動電視等數(shù)字媒體成為公眾獲知突發(fā)新聞、重大事件、社會熱點的重要信息源。它不僅改變了媒體的生態(tài)環(huán)境、受眾的閱讀習(xí)慣和人們的生活方式，也給企業(yè)的宣傳營銷提供了新的模式。如何利用新的時代變化，開拓思路、整合傳播，為企業(yè)量身定制最合適的宣傳活動策劃方案呢？為此，記者專訪了北京銳動科杰信息技術(shù)有限公司副總經(jīng)理王琪瑋女士，來分享她的策劃經(jīng)驗和心得。

《創(chuàng)意世界》：王總您好，很榮幸能為您做本期專訪。您可能不知道，在您還在央視做記者時，我就很喜歡看您采編的新聞。

王琪瑋：謝謝。

《創(chuàng)意世界》：您為什么選擇離開央視呢？想必很多人都會感到不解吧？

王琪瑋：就是想嘗試不一樣的生活，就好像現(xiàn)在特流行的“說走就走的旅行”一樣。當(dāng)我弄清楚自己想要什么了以后，我會義無反顧地朝著目標(biāo)調(diào)整航向。這和營銷策劃工作一樣，找準(zhǔn)方向，然后朝著目標(biāo)去創(chuàng)新，去努力。

《創(chuàng)意世界》：但其實并不是每個人都有這樣的勇氣，畢竟轉(zhuǎn)行很辛苦，一切都得從頭再來。

王琪瑋：確實是。不過我還好，不能算轉(zhuǎn)行。雖然工作看起來都沒什么聯(lián)系，但是需要從業(yè)人員具備的素質(zhì)確實是驚人的相似。良好的公關(guān)能力，優(yōu)秀的表達(dá)能力，然后根據(jù)目標(biāo)受眾來進(jìn)行專題策劃。很感激那幾年的媒體生涯教會我很多。

《創(chuàng)意世界》：我之前了解到，營銷策劃的過程很繁瑣，也很考驗策劃人的判斷力和決策力。這些您卻都能駕輕就熟。

王琪瑋：整個的工作流程是有些復(fù)雜，但本質(zhì)就只有一個，就是為大家呈現(xiàn)美好，帶著大家發(fā)現(xiàn)生活。每一家企業(yè)，每一個產(chǎn)品都有它本身特有的個性，營銷策劃人員要做的就是把這個特質(zhì)展現(xiàn)給大家，幫助消費者去選擇，去發(fā)現(xiàn)生活。就拿今年年初BMW龍寶行開業(yè)慶典來說，我們之所以能在不到十天的時間里，用一系列的活動讓天津龍寶行5s店曝光度大增。是因為我們充分的挖掘出龍寶行5s店的特性，然后把這個信息傳遞給需要的受眾，讓他們知道，他們有可能享受到更好的生活和服務(wù)，然后收獲他們的關(guān)注。

《創(chuàng)意世界》：關(guān)于整個策劃流程的細(xì)節(jié)安排和判斷，能不能跟我們分享一下您的經(jīng)驗？

王琪瑋：那我就說一下這個工作上的幾點注意事項好了。但在這之前，策劃人首先要明確本次推廣的目的。也就是我之前說的。要清楚地知道自己要什么。這句話看似特別沒有力量，但在成功學(xué)的范疇里，它是一種必不可少的準(zhǔn)確，其它的所有工作都是圍繞這個目的展開的。接著說策劃工作相對繁瑣的流程。一是要找準(zhǔn)市場，做好品牌定位。二是要打造特色的品牌文化。找準(zhǔn)市場就是要找出產(chǎn)品的特性，分析出產(chǎn)品的受眾。舉個簡單例子，你不能把一個嬰兒用品推銷給還是單身的人士，因為他們沒有這個購買需求，營銷效果自然不會好到哪去。一個成功的品牌要有自己的特征或個性，能夠給市場和消費者留下一個良好和較深刻的印象，讓人們看到后立即就會對其品牌產(chǎn)生各種聯(lián)想，包括它的經(jīng)營范圍、企業(yè)口號、產(chǎn)品類型、產(chǎn)品色彩等等。如這一步定位不準(zhǔn)確，就會差之毫厘，謬之千里。其次，品牌還要有一定的品牌文化，才可能全面的滿足消費者的需要。品牌文化是產(chǎn)品在實際使用價值之外給予消費者的一種印象、感覺和附加價值，比如歸屬感、身份感、榮耀感等。我們也做過很多電商的營銷推廣，比如一些原創(chuàng)服裝品牌。不少成功的案例都是源于不跟隨潮流。打造特色的品牌文化。我們會建議客戶給每一件衣服都設(shè)計好情境、情節(jié)，引發(fā)消費者的共鳴和歸屬感，勾起購買欲望。為客戶提供最具實操性的整合營銷計劃服務(wù)就是營銷策劃的本質(zhì)。

《創(chuàng)意世界》：除了定位準(zhǔn)確，您策劃的活動通常形式都比較新穎，有什么秘訣嗎？

王琪瑋：談不上秘訣，主要就是在表達(dá)上進(jìn)行創(chuàng)新。在信息時代里從來不缺信息，缺的是能夠入眼入耳入心的信息。我之前做過一個比較成功的運營策劃――中糧我買網(wǎng)的App推廣，就是創(chuàng)新表達(dá)比較典型的案例。在此之前，很多電商也都有“找人代付”這種支付方式。因此，為了能夠吸人眼球，得到更多人的幫助，我們給它重新起了個名字，叫“撒嬌支付”，由此受到了廣泛的關(guān)注并且深入人心。然后及時借力社會黃金傳播熱點5.21，與媒體緊密配合進(jìn)行多維度推廣宣傳，直面目標(biāo)消費受眾，成功建立起了中糧我買網(wǎng)撒嬌購物支付模式的知名度。

《創(chuàng)意世界》：您出身的央視是一個很寬廣很權(quán)威的傳統(tǒng)媒體平臺，而您在做營銷策劃時卻更青睞新媒體營銷，能說一下原因嗎？

王琪瑋：因為在新媒體的運營機(jī)制中，受眾的主動性不斷提高，傳播的互動性在不斷增強(qiáng)。媒體市場小眾化的趨勢加劇了消費者“碎片化”的心理需求，更有利于企業(yè)的營銷推廣。而傳統(tǒng)的品牌傳播大眾化、單向性的特點越來越難以滿足消費者的個性需求，品牌傳播的變革勢在必行。我們都知道，“野心家”永遠(yuǎn)會是那個“第一個吃螃蟹的人”，所以我和銳動科杰的團(tuán)隊不斷地創(chuàng)新，來適應(yīng)、滿足媒介和受眾各方面的變化，用一些新的策略創(chuàng)意傳播，來實現(xiàn)數(shù)字化傳播的最佳效果。

《創(chuàng)意世界》：對于未來呢？您都有哪些規(guī)劃？有什么特別想要嘗試的領(lǐng)域嗎？

篇6

一、 皮鞋銷售的市場份額在內(nèi)銷市場上表現(xiàn)得很不錯，已成為前五名內(nèi)的鞋業(yè)品牌，其攻略:

1．對加盟商的支持　 媒體組合

（1）獨家享受高附加值的區(qū)域品牌資源；

（2）享受龐大的銷售體系的支持；

（3）享受高額利潤的回報；

（4） 店開業(yè)有充足貨源調(diào)換；

（5）滯銷商品擁有周密的調(diào)劑網(wǎng)絡(luò)；

（6）學(xué)習(xí)先進(jìn)的專賣管理經(jīng)驗、市場拓展、品牌推廣等業(yè)務(wù)知識；

（7）享有完善的售后服務(wù)。

（8） 體強(qiáng)大的優(yōu)化組合的廣告媒體支持：覆蓋全國的央視媒體高空轟炸，各省衛(wèi)視的強(qiáng)勢出擊，無處不在的大型廣告燈箱及路牌，流動頻繁的車體廣告

2．營銷模式:堅持走特許專賣、專柜加盟的連鎖之路，在國內(nèi)市場上以前五名的銷售業(yè)績屹立于業(yè)內(nèi)前沿，歷年來取得了很好的市場份額。一級市場以分公司或辦事處為主，少數(shù)為制。

營銷渠道：

（1）專賣店選址應(yīng)以繁華的商業(yè)街等黃金地段為主，店面形象良好。

（2）北方城市以大型商場、店中專柜或?qū)d為主。

3.品牌優(yōu)勢:

（1）強(qiáng)勢知名品牌

（2）卓越的品質(zhì)

（3）優(yōu)厚的政策扶持

（4）品類齊全的鞋款

（5）強(qiáng)大的廣告宣傳

（6）專業(yè)跟蹤的企劃

（7）點綴精辟的賣場

（8）銷售技巧良好的團(tuán)隊

（9）有賣點的鞋業(yè)文化

（10） 成功的樣板市場可供參考

（11） 全國至少有2000家以上的零售經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，品牌有規(guī)模效應(yīng)

（12） 良好的企業(yè)軟硬件，有相當(dāng)規(guī)模的工業(yè)園

4.媒體組合:

（1）電視：中央電視臺、省級衛(wèi)視臺、地、市、縣電視廣告

（2）報紙：國家級報紙媒介及各地方報紙

（3）雜志：各國家級皮革專業(yè)雜志

（4）路牌：各省市主要街道及高速公路進(jìn)城口、機(jī)場大道等處

（5）車體廣告：在目標(biāo)消費者相對集中的區(qū)域定點投放公交車等車體廣告。

二、獲得業(yè)內(nèi)頂級榮譽(yù)的鞋業(yè)品牌，如弛名商標(biāo)、鞋王、名牌產(chǎn)品等榮譽(yù)，這類企業(yè)的市場攻略具體如下:

1.對加盟商的支持

免費提供宣傳資料及POP廣告

協(xié)助加盟商進(jìn)行選址

免費提供專賣店設(shè)計方案及圖紙

免費提供開業(yè)策劃方案及季節(jié)性的促銷方案

承擔(dān)一定的店面貨柜費用

免費為專賣店開業(yè)提供一定數(shù)量的促銷禮品

免費提供切實有效地專賣店運作管理模式及管理營銷指導(dǎo)

免費提供專業(yè)的營銷培訓(xùn)師專賣店長及導(dǎo)購的培訓(xùn)

專業(yè)市場督導(dǎo)人員的后續(xù)跟進(jìn)，隨時為專賣店提供專業(yè)建議

2.營銷模式:

“兩條腿走路”，內(nèi)外貿(mào)并舉，內(nèi)銷以“特許經(jīng)營”的方式實行專賣管理，在國處開專賣店，并向國際知名品牌的方向進(jìn)軍。

3.品牌優(yōu)勢:

（一）開發(fā)優(yōu)勢

強(qiáng)大的生產(chǎn)實力和多條先進(jìn)流水線，確保貨源充足，旺季很少出現(xiàn)脫銷的局面。

開發(fā)力量雄厚，在意大利、香港、廣州成立資訊中心，每季推出新品業(yè)內(nèi)領(lǐng)先。多年的制鞋經(jīng)驗保證每道制鞋工序出良品。

（二）有順暢的物流保證

30多個配貨中心遍布全國，物流方便。

對加盟商的庫存及銷售情況進(jìn)行ABC分析，及時調(diào)配。

采用先進(jìn)的ERP信息管理系統(tǒng)，使加盟商與公司之間的信息反饋暢通、及時、準(zhǔn)確，有效降低加盟商庫存壓力。

（三）進(jìn)入市場早，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)健全

遍布全國的零售終端至少有1500家，樣板店鋪，為加盟商的加入提供了信心保證。

（四）多年創(chuàng)牌的積累，品牌塑造表現(xiàn)為很成熟。鞋業(yè)品牌中“中國馳名商標(biāo)”。連續(xù)四屆“中國真皮鞋王”極為奢侈，形成市場的壁壘，有效地阻檔了跟進(jìn)品牌的進(jìn)攻。

（五）終端管理科學(xué)化、規(guī)范化

實行專賣店管理模式，VIP客戶服務(wù)模式，有小企業(yè)無法模仿的終端競爭力，在溫州市中心黃金商圈有2家以上的形象店或旗艦店。

（六）贏利保證來源于定位準(zhǔn)確

大眾化定位；消費群體面廣。

（七）有實戰(zhàn)專業(yè)從士撰寫《營銷手冊》、《專賣運營規(guī)范》等與營銷有關(guān)的文書，銷技巧培訓(xùn)及指導(dǎo)：公司及其直銷公司定期組織加盟商、促銷員進(jìn)行產(chǎn)品知識、營銷技巧、客戶管理、經(jīng)營管理等方面的知識的培訓(xùn)，以提高加盟商的銷售能力、競爭能力和管理能力。

（八）企業(yè)規(guī)模很大，軟硬件同行領(lǐng)先。

4.媒體組合

（1）CCTV、地方電視、報紙、戶外等媒介立體傳播，公關(guān)、促銷活動的整合宣傳、科學(xué)推廣，確保品牌持續(xù)上升。

（2）能借助國內(nèi)熱點事件進(jìn)行品牌炒作。

（3）企業(yè)報紙、企業(yè)內(nèi)刊、雜志

三、分析優(yōu)勢品牌的縫隙

優(yōu)勢品牌的共同點是：產(chǎn)品線齊全，男女鞋都有，利用專賣體系來突出品牌形象，廣告投入方面力度較大，應(yīng)季促銷很有規(guī)模的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，并執(zhí)行效果顯著，在服務(wù)上有健全的營銷體系保證。

優(yōu)勢品牌也存在空隙：

1、 產(chǎn)品齊全，但不能在產(chǎn)品的某個方面做得更專，這給小型企業(yè)提供了產(chǎn)品定位和細(xì)分的機(jī)會。

2、 做專賣店限制區(qū)域經(jīng)銷的店鋪數(shù)量，比如，某個縣級或市級城市只能開一家到兩家專賣店，這給小型鞋企進(jìn)入專柜或?qū)d并以低價運作來消弱優(yōu)勢品牌提供了條件。

3、 廣告促銷的統(tǒng)一性實施，缺乏靈活性，這也給小型鞋企“細(xì)分攻略”提供了機(jī)會。

4、船大難調(diào)頭，是老生常談了，大企業(yè)不可能把一個模式的優(yōu)勢貫徹到每一個角落，所以，小型鞋企就有縫隙可鉆。

四、總結(jié)上述一、二類品牌競爭優(yōu)勢，與小型弱勢品牌的現(xiàn)狀相比較，詳見表1：　 鞋業(yè)品牌關(guān)鍵競爭因素 優(yōu)勢品牌 小型劣勢品牌（1）、產(chǎn)品的開發(fā)能力分析，產(chǎn)品線長寬度 有 大多數(shù)沒有（2）、產(chǎn)品的款式/工藝/質(zhì)量等 優(yōu)良 大多數(shù)一般（3）、價格的可接受性與企業(yè)降低成本的能力 有 大多數(shù)沒有（4）、渠道的健康性與網(wǎng)絡(luò)的健全性 有 大多數(shù)沒有（5）、廣告促銷對品牌的推廣作用 有 大多數(shù)沒有（6）、客戶服務(wù)與本企業(yè)的資源能力 良 大多數(shù)不能保證，企業(yè)資源弱勢（7）、銷售技能的培訓(xùn)與執(zhí)行 到位 不能到位（8）、品牌信息響應(yīng)系統(tǒng) 信息速遞 滯緩（9）、分公司或辦事處的營銷模式 有管理優(yōu)勢 無（10）、品牌的知名度 有 無（11）、先進(jìn)的人力資源管理 好 劣（12）保證市場運行的營銷體系 有 無

由上表可以知曉：影響鞋企發(fā)展的關(guān)鍵因素很多，但就溫州模式的現(xiàn)狀而言，特別針對中小型鞋企的發(fā)展，最重要的因素應(yīng)該是以上11個因素。

中小型鞋企各區(qū)域的商目前最關(guān)心的是（1）、產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、價格；（2）、廠家要保證貨源的及時；（3）廠家對各商的服務(wù)支持程度；（4）廠家的廣告宣傳力度是否加強(qiáng)。

本人歷經(jīng)多家小型鞋企的市場變遷歷史，認(rèn)為上述品牌能存在，都在于：從優(yōu)勢品牌的縫隙里，找到了一個很好的細(xì)分攻略。近幾年來，面對上述4個問題，某些小型鞋企通過各種方式來樹立競爭優(yōu)勢的方式有：

1、 以產(chǎn)品的質(zhì)量、款式取勝。

2、 以產(chǎn)品工藝程度來取勝的。

3、 以廣告的定位和營銷服務(wù)在一定區(qū)域取勝的，如S品牌聘請陳道明作形象代言人，并首家推出“全質(zhì)量服務(wù)中心”活動。

4、 以樣板市場精耕細(xì)作再作周邊拓展并全方位發(fā)展而取勝。

5、 以價格在取勝。

6、 以虛擬擦邊優(yōu)勢取勝，如2004年興起的一些國際擦邊品牌

7、 以產(chǎn)品的健康賣點形成競爭力。

8、 還有一些品牌從對優(yōu)勢品牌的模仿中取得一些競爭優(yōu)勢。

上述說明少數(shù)一些小型鞋企在局部區(qū)域，從優(yōu)勢品牌的某些薄弱之處爭得了一定的市場份額，同時也說明“細(xì)分戰(zhàn)略”證明了小型企業(yè)市場會存在。但是通過市場考察，上述小型企業(yè)的競爭優(yōu)勢如果沒有持續(xù)的發(fā)展體系保證，其優(yōu)勢也將在更為激烈的競爭中弱化。所以小型企業(yè)要生存，必須要營銷創(chuàng)新，要有一個新的“細(xì)分攻略”，如何找到“攻略”呢？

五、對進(jìn)入市場較晚，知名度和銷售體系還不健全的鞋企，內(nèi)銷市場的攻略，先從細(xì)分式的區(qū)域攻略手段說起：

1. 講述品牌故事，建立本品牌的人氣。

產(chǎn)品天生的戲劇性，決定了品牌故事的個性化，但品牌故事要吸引人。

案例一：一提起法國，就總會讓人想起浪漫、尊貴、時尚……1880年，法國夢特嬌創(chuàng)始人Gaston Tinland成立旗下第一家絲線工廠，并從此代代相傳。1925年，George Tinland第一次將經(jīng)營推至品牌經(jīng)營的高度，法國夢特嬌自此聞名世界。

一路走來，法國夢特嬌已經(jīng)踏踏實實地走過了百年的風(fēng)雨歷程，如今的法國夢特嬌已是一個時尚帝國，產(chǎn)品涉及男、女服裝及服飾的各領(lǐng)域，是優(yōu)質(zhì)品質(zhì)和精良工藝的保證，成為時尚、卓越、上乘服飾的代名詞。經(jīng)歷百年，夢特嬌以睿者的眼光為全球的成功人士打造形象，自信豪邁、智睿、內(nèi)斂成為所有夢特嬌追崇者的生命態(tài)度，有如與生俱來。

故事是傳播品牌文化的有效工具，因為一種文化和思想，有著其豐富的歷史背景，讓人感覺到百年品牌的品質(zhì)所在。

2.對產(chǎn)品的個性進(jìn)行創(chuàng)意。如包裝的分開創(chuàng)意，以吸引顧客的眼球，

3.利用捆綁營銷，讓顧客受惠，從而使產(chǎn)品得到傳播。

4.利用忠誠顧客代言，進(jìn)行口碑營銷。

與廣播電視、報刊雜志的宣傳費用相比，口碑傳播的成本是最低的。

利用“客戶代言”為主，持續(xù)地堅持“細(xì)分定位”，再結(jié)合其它手段，進(jìn)行深入營銷，就會形成一種很不錯的細(xì)分攻略，不管什么品牌，都有一部分優(yōu)勢終端，而每個銷售終端的業(yè)主都有一批人脈，在其中挑選一批與本品牌定位相符的客戶終端，集中營銷手段對其行為進(jìn)行包裝，使其受惠，讓他在人群中講述本品牌的故事，影響到其它顧客的購買動機(jī)。

在東北三省、京津地區(qū)，產(chǎn)品的時尚性是北方省份消費者的首選，而這個是優(yōu)勢品牌的弱點之處，具體如下：

（1） 北方消費者的共性：北京、天津、山西北部、陜、甘一二級城市區(qū)域?qū)δ行缘倪x擇傾向注重男鞋產(chǎn)品風(fēng)格、產(chǎn)品時尚性且價格合理。

（2） 針對大多數(shù)男性追求個人心理、價值感、入時求美、個人地位和形象的滿足，全國制鞋基地都有針對性地開發(fā)出滿足北方消費者的鞋款，一部分男性消費者的需求心理主要得到了“廣東制造基地”和“國內(nèi)一些國際擦邊品牌”為代表的男鞋品牌的滿足，同時溫州以產(chǎn)品技術(shù)致勝的企業(yè)針對北方消費者的需求，市場運作方面也相當(dāng)不錯。

（3） 東北終端客戶有很強(qiáng)的“代言”作用，往往對滿足這類顧客會造成臨門一腳的作用。

案例二：M品牌皮鞋是國內(nèi)的一個小型鞋企，之所以能夠吸引北京、天津、遼寧、黑龍江、太原的老顧客，重要的一點就是其“質(zhì)量、款式、工藝”上在北方區(qū)域的消費者中有著良好的口碑，為了做到這點，M品牌特別針對北方區(qū)域開發(fā)產(chǎn)品，有5、6年沒有改變這種定位，同時可以有效地避開與大品牌面對面的較量，通過樣板客戶進(jìn)行宣傳，因為企業(yè)有能力集中企業(yè)的資源，先在樣板市場北京、遼寧兩區(qū)域樹立本品牌產(chǎn)品上的優(yōu)勢口碑，一旦成功，再輻射到黑龍江、山西、天津等區(qū)域，所以，當(dāng)?shù)匾惶崞餗品牌，客戶都會說，M品牌的鞋真的不錯，產(chǎn)品的款式、質(zhì)量、工藝就是好，你看，我穿的就是M品牌皮鞋，一直在穿呢！這本身就是一個真實的案例，M品牌沒有形象代言人，沒有優(yōu)勢廣告，為什么市場份額甚至超過了某些知名品牌呢，原因就在于：在北方區(qū)域產(chǎn)品細(xì)分上的口碑好！

目前M品牌的這種定位上的良好口碑，在溫州商人圈中已傳播開了，正在向全國內(nèi)銷市場傳播，成為溫州2004年最具競爭力的品牌之一。

5.制造富有特色的促銷活動，影響群體銷售。

（1） 舉行富有特色的促銷活動，利用“短信促銷”，講述本品牌的“一句話新聞”，讓代言顧客在捆綁的優(yōu)惠中享受到大品牌所擁有的創(chuàng)意，進(jìn)而使本品牌在銷售獲利的過程中，擴(kuò)大影響力。

（2） 對本品牌的包裝設(shè)計進(jìn)行區(qū)域創(chuàng)意，如對區(qū)域文化特色對包裝進(jìn)行設(shè)計，使區(qū)域顧客與本品牌統(tǒng)一起來，得到區(qū)域顧客的認(rèn)可，如開業(yè)的包裝、節(jié)假日的包裝、平時的包裝，變化中統(tǒng)一，本品牌在不斷翻新中表現(xiàn)出了新意，使顧客在購買中感受到本品牌與眾不同，這樣銷售就有了人氣。

案例三：Y品牌是國內(nèi)一個不那么知名的小型鞋業(yè)品牌，它以直銷的方式在國內(nèi)進(jìn)行特許經(jīng)營，每次開業(yè)，它利用鞋盒外袋包裝的內(nèi)容創(chuàng)意與開業(yè)結(jié)合起來，并在節(jié)假日、開業(yè)吉日、平時日分開使用，因其公司副總是我的朋友，某店鋪開業(yè)那天，我沒有買鞋，店鋪業(yè)主送了一個包裝袋給我，里面有Y品牌的品牌宣傳資料和皮鞋護(hù)理用品，還有20個水杯，水杯是Y品牌的VI應(yīng)用識別系統(tǒng)，包裝上面明示：你的光臨是我們緣份的開始，腳下旅程，用心去完成……

提著這個包裝走在路上，也給路上的行人作了一次精彩的廣告，水杯放在家里飲用，在朋友之間也作了廣告?zhèn)鞑?，平時我用著這些護(hù)理品，從心里感恩于Y品牌的服務(wù)。

雖然整個包裝和其里面的物品值不到幾個錢，但產(chǎn)生的效果確實是很大的。

4、 利用熱點話題，在區(qū)域做大品牌所做的事。

利用熱點事件，把本品牌的因素滲透進(jìn)去，使本品牌的影響從點到面得到傳播。這個方面大品牌也會捕捉這方面的商機(jī)，如奧康和吉爾達(dá)鞋業(yè)優(yōu)勢品牌相繼利用04年奧運和姚明在藍(lán)球賽溫州賽區(qū)的亮相，制造新聞，都取得很好品牌傳播效應(yīng)，這個方法小型鞋企或不利用廣告轟擊的品牌同樣也可以吸收，因為大型品牌不可以“一覽天下”所有美景的！

案例四：鱷魚恤品牌始于1952年，以其精湛的工藝，流行的款式，體恤的服務(wù)，贏得香港人的信賴，成為近半個世紀(jì)香港服裝界的驕傲。

1111鱷魚恤品牌因其歷史悠久，影響深遠(yuǎn)，家喻戶曉，而與香港的紫荊花并駕齊名，成為最具顯著代表性意義的香港城市標(biāo)志之一。

1111為了更好的維護(hù)和發(fā)展鱷魚恤品牌，保護(hù)消費者的利益，打擊市場假冒行為，2003年10月23日，香港鱷魚恤有限公司董事局主席林百欣先生與法國拉科斯特襯衫有限公司董事長貝爾納-拉科斯特簽下莊嚴(yán)協(xié)議：將彼此友好合作，共同促進(jìn)雙方品牌的發(fā)展和市場進(jìn)步，并積極依法聯(lián)合打擊市場上各種對香港鱷魚恤和法國拉科斯特商標(biāo)的侵權(quán)行為，全力保護(hù)消費者的利益。

1111 同時鱷魚恤有限公司于2004年9月起率先啟用具有現(xiàn)代時尚感的，充分體現(xiàn)人生富貴寓意的金色鱷魚圖案與英文CROCODILE組成的新商標(biāo)，作為新的鱷魚恤品牌識別標(biāo)志，新標(biāo)新形象，延續(xù)經(jīng)典，引領(lǐng)時尚。

上文中，有3個熱點事件，1、香港的紫荊花，一國兩制的標(biāo)志，當(dāng)時牽動多少中國人的心；2、打擊市場假冒行為，目前國際品牌擦邊有多少，體現(xiàn)本品牌的威信；3、新標(biāo)新形象，表現(xiàn)了本品牌勇于創(chuàng)新，這些很好地對自己的品牌進(jìn)行了深度傳播。

鱷魚恤品牌就利用了中國大陸區(qū)域的文化特點和消費者心理特點進(jìn)行品牌運作，也是國際品牌在大陸地區(qū)用各種細(xì)分攻略手段進(jìn)行市場拓展，因地制宜，區(qū)域運作，形成“細(xì)分攻略”，可起到投入少、收效大的“四兩拔千斤”的作用，你看鱷魚恤就沒有在大陸地區(qū)投入什么明顯的廣告，同樣贏得了不少追求身份和地位的消費者的青睞，這也是一種細(xì)分攻略的成功案例。

7、利用營銷事件，軟文炒作本品牌。

篇7

確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。促銷對象是你的目標(biāo)消費群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標(biāo)人群開展促銷信息的傳播。下面是小編為大家整理的2020雙十一產(chǎn)品促銷策劃方案資料，歡迎參閱。

方案一

主題：單身無罪，交友萬歲

活動形式：假面舞會派對

目的：結(jié)識更多的朋友，讓更多外國人和店鋪了解并認(rèn)識我們公司，增加團(tuán)隊凝聚力和協(xié)作能力

時間：11月11日晚7點(7點半)

地點：酒吧(the lady sun作為備用)

對象：外國單身男女(也可非單身交友為目的，到時以具體面具區(qū)分是否單身)，最低標(biāo)準(zhǔn)：男士10人，女士5人

道具：花，氣球，塑料巴掌，紅紙，卡片，熒光棒，面具，筆，登記表，海報，X展架，便利貼，小展板，拉炮，發(fā)票，拉花等

收費方式：采取統(tǒng)一票價或者男士收費女士免費等標(biāo)準(zhǔn)(具體可協(xié)商)

前期準(zhǔn)備：

1.市場部周三前確定地點，談好具體事宜(包括酒水，小吃，場景布置等責(zé)任分配)，并做好活動前的溝通交流工作，確定各項準(zhǔn)備萬無一失。另外提前做好采購工作。

2.英翻負(fù)責(zé)對外國客戶的查找確認(rèn)，以及與客戶的各種溝通問題，并做好統(tǒng)計規(guī)劃，列出具體名單，并在活動前一天開始保持聯(lián)系，確保到場率。(突發(fā)事件及時與各部門溝通，保證活動的順利進(jìn)行)

3.信息部負(fù)責(zé)宣傳海報與登記表的制作，協(xié)助其他部門完成工作需求，客觀觀察工作進(jìn)程，提出合理化建議

活動流程：

1. 場地布置：

市場部提前去店內(nèi)與店家完成活動的場景布置：門口處擺放X

架，店內(nèi)張貼公司海報，過道處進(jìn)行氣球的懸掛和花瓣的鋪撒，吧臺旁放置展板，供客戶張貼交友宣言或個人信息的便條，對店內(nèi)桌椅進(jìn)行歸放，圍成圓形場地并加以裝飾，提前準(zhǔn)備好酒水和小吃

2. 賓客接待：

7點前所有工作人員到場，英翻部再次確認(rèn)客戶到場時間并做

好準(zhǔn)備。若有需要專門接待的客戶，確認(rèn)好到站時間然后派出一名英翻(或配一市場)將其接到店內(nèi);門口處設(shè)一英翻和一市場做接待，負(fù)責(zé)引領(lǐng)客戶登記入場和入場道具的分發(fā)，務(wù)必讓客戶留下詳細(xì)信息并確認(rèn)客戶經(jīng)理，做好統(tǒng)計以便交接，兩人相互配合保持門口始終有人接待。其他兩名英翻負(fù)責(zé)與迎賓處交接，做好客戶溝通工作。市場部配合店家完成顧客需求，完成補(bǔ)缺工作。信息部負(fù)責(zé)照片的拍攝工作，并兼顧補(bǔ)缺工作。

3.派對進(jìn)行：

7:30主持人宣布派對開始，念開場白，放音樂，舞會開始，5分鐘開場舞熱身(安排內(nèi)部人員領(lǐng)舞帶動氣氛)，迎賓回到活動中帶氣氛，仍保留一英翻和一市場在門口接待。

7:40主持人宣布第一個節(jié)目，自我介紹、才藝展示，結(jié)束后大家可互相認(rèn)識走動，點餐，英翻部此時與客戶溝通交流，協(xié)助點餐，市場部負(fù)責(zé)跑腿，與英翻部形成密切配合，信息部抓拍各種活動照片。

8:15主持人宣布游戲環(huán)節(jié)，誰是臥底，選出4-5個人(是當(dāng)日情況而定，人員踴躍可適當(dāng)添加人數(shù)，人數(shù)不多可適當(dāng)英翻人員頂上)。大約進(jìn)行3-4輪，大約用時15分鐘左右;第二個游戲筆畫猜詞，可隨意兩人一組，現(xiàn)場組隊，贏得隊伍有驚喜大獎(如喝掉一瓶啤酒等)，每組人限時1-2分鐘，從準(zhǔn)備到結(jié)束大約共用時15分鐘;第三個游戲擊鼓傳花，大家圍坐成一圈，主持人敲打節(jié)拍，游戲人員傳遞氣球，敲打結(jié)束后氣球在誰手里就要接受懲罰(真心話大冒險或者吹一瓶啤酒等)，用時15分鐘。市場部負(fù)責(zé)活動道具準(zhǔn)備及活動順利進(jìn)行和活動的安全。

9:10自由時間，大家可以通過游戲及前面環(huán)節(jié)的認(rèn)識一起隨著音樂跳舞，也可隨意走動交談或者點餐，交換名片互送鮮花等。英翻負(fù)責(zé)交流，市場負(fù)責(zé)跑腿補(bǔ)缺。

9:30主持人宣布派對結(jié)束，大家一起合照留念。工作人員負(fù)責(zé)善后整理活動場地。

4.活動結(jié)束：英翻負(fù)責(zé)對信息進(jìn)行整理，對客戶進(jìn)行維護(hù)，市場對店家進(jìn)行回訪，信息負(fù)責(zé)對照片進(jìn)行整理。負(fù)責(zé)人開會整理各個部門的信息，對整個活動進(jìn)行整體歸納，做出總結(jié)，并做出改進(jìn)方案等。

人員安排：(具體分工會再做詳細(xì)表格)

迎賓(2人)，溝通交流(2人)，攝影(1人)，客戶統(tǒng)計安排及整體規(guī)劃(一人)，入場簽到處安排道具派發(fā)及補(bǔ)缺靈活變通(2人)，主持人(1人)

*補(bǔ)充：若有人需要接送時(2人)，活動開始后，人若不齊，迎賓回到活動中帶氣氛，留市場和英翻各一人在門口守候(1人);人若全齊，則都參與到活動中去。

方案二

在做雙十一營銷計劃指標(biāo)內(nèi)容的時候，明白雙十一關(guān)鍵指標(biāo)所包括的是那幾個信息維度，這里重點講一下雙十一營銷計劃表縱軸中的幾大關(guān)鍵指標(biāo)：

會場位置：我們要根據(jù)雙十一審核結(jié)果，明確自己所在的會場，雙十一有主會場，分會場之分，當(dāng)然，我們?nèi)绻诜謺觯惨ㄟ^賽買規(guī)則爭取主會場。12年的時候還有一淘會場，另外就是雙十一當(dāng)天是否有聚劃算的品牌團(tuán)或者商品團(tuán)支持。根據(jù)當(dāng)天會場資源進(jìn)行接下來的各項指標(biāo)預(yù)估和制定。

業(yè)績指標(biāo)：這里的業(yè)績指標(biāo)有兩部分組成：第一部分是通過自然流量帶來的業(yè)績指標(biāo)，第二部分是根據(jù)會場預(yù)估所能實現(xiàn)的雙十一業(yè)績指標(biāo)。業(yè)績指標(biāo)是可以根據(jù)上一年度相關(guān)數(shù)據(jù)，或者競爭品牌相關(guān)數(shù)據(jù)作為參考來預(yù)估和制定。

客單價指標(biāo)：這里的客單價指標(biāo)是指的雙十一當(dāng)天預(yù)估的客單價，同樣也是根據(jù)不同會場的折扣要求和消費群的區(qū)分，以及商品價格的不同來制定相對應(yīng)的客單價?？梢詤⒖忌弦荒甓入p十一的客單價數(shù)據(jù)，或者競爭品牌的相關(guān)數(shù)據(jù)。

轉(zhuǎn)化率指標(biāo)：這里的轉(zhuǎn)化率指標(biāo)是指的雙十一當(dāng)天預(yù)估的轉(zhuǎn)化率指標(biāo)，同樣也是根據(jù)不同會場的流量情況和消費群的區(qū)分，以及商品價格的不同來制定相對應(yīng)的轉(zhuǎn)化率?？梢詤⒖忌弦荒甓入p十一的轉(zhuǎn)化率數(shù)據(jù)，或者競爭品牌轉(zhuǎn)化相關(guān)的數(shù)據(jù)。

流量指標(biāo)：這里的流量指標(biāo)分為兩部分，一部分是自然流量指標(biāo)，另外一部分是已購買流量指標(biāo)。根據(jù)雙十一目標(biāo)業(yè)績，結(jié)合客單價，轉(zhuǎn)化率以及自然流量這幾部分的數(shù)據(jù)，計算出完成目標(biāo)業(yè)績的流量缺口，確定所需要購買的流量數(shù)據(jù)及預(yù)算。

貨品準(zhǔn)備

雙十一貨品準(zhǔn)備是根據(jù)業(yè)績指標(biāo)，再結(jié)合商品品類架構(gòu)、商品單價、售馨率等指標(biāo)來進(jìn)行核算和準(zhǔn)備的。

在雙十一貨品規(guī)劃的時候，要從兩部分來考慮，一是在售商品的數(shù)量和品類，二是上新商品的數(shù)量和品類。不管是在售和即將上新的商品，總數(shù)有多少，哪些是重點品類商品，都要有具體的規(guī)劃。

貨品準(zhǔn)備的關(guān)鍵指標(biāo)：售罄率、件單價、銷售指標(biāo)

貨品準(zhǔn)備的計算公式：備貨總件數(shù)=(銷售指標(biāo)/售罄率)/件單價

假設(shè)品牌商雙十一要完成1000萬目標(biāo)業(yè)績，需要備多少貨呢?

一般按照女裝的售罄率約40%核算，最低銷售額800萬，那么需要備貨2000萬。如果件單價100元，那么需要備貨20萬件。

備貨量在自己可控的范圍，原則是好產(chǎn)品才有好轉(zhuǎn)化，首先選產(chǎn)品有以下幾項參考指標(biāo)：

1)好評率較高的產(chǎn)品

2)銷量持續(xù)增長的產(chǎn)品

3)有利潤空間打得起價格戰(zhàn)的產(chǎn)品

4)能否帶來大流量的產(chǎn)品

5)適合與多個套餐組合的產(chǎn)品

6)相對競爭對手具有差異化或者具有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品

7)有強(qiáng)大庫存供應(yīng)支持的產(chǎn)品

8)具有價格吸引力的產(chǎn)品

貨品結(jié)構(gòu)分析：確定主推品類、主推產(chǎn)品，按熱銷、主推、引流三個維度進(jìn)行了劃分。選擇有深度的商品(如5000件以上)進(jìn)行單獨的策劃包裝,做成明星商品,同時在明星商品、引流商品頁面搭配關(guān)聯(lián)銷售商品。確定活動當(dāng)天的首頁陳列商品及替換商品,以保證當(dāng)流量進(jìn)來時,最大化的拉動銷量。

貨品要求

1)貨品大類占比(大類的庫存深度區(qū)間、價格區(qū)間)

2)貨品主推大類的挑選

A,明確各類別的主推價格帶、占比、款數(shù)、數(shù)量;

B,主推款的提前賽馬;

C,暢銷、滯銷的貨品占比分析

3)進(jìn)行詳細(xì)的庫存盤點，根據(jù)不同類別產(chǎn)品的動銷率來制定相應(yīng)的安全庫存。

方案三

一.促銷的目的：

l 銷的最終目的是以任何手段將商品銷售出去。網(wǎng)店促銷也是相同的道理，但是不是隨便做做就有效果。淘寶商城的光棍節(jié)半價促銷活動是最近熱到發(fā)燙的一種促銷方式。

二、促銷的過程：

l 確定促銷的商品、并備好充足的貨。

2 要確定顧客人群

1、確定促銷的商品、并備好充足的貨。不同的商品采取不同的促銷方式，不同的季節(jié)促銷不同的商品。促銷期間，貨品銷售會比平時快，因此，充足的備貨就是保障，如果經(jīng)常發(fā)生缺貨現(xiàn)象，不僅影響銷售，也會影響買主對感官與好評，如果遇到不好說話的買主，給你一個差評，那可真是夠嗆，即使能取消，也得白白耗費掉不少的時間與精力。

2、要確定顧客人群：確定商品之后最重要的就是要找到促銷的對象。促銷對象是你的目標(biāo)消費群，這些人才是你的受眾，所以促銷一定要針對你的目標(biāo)人群開展促銷信息的傳播，找到了你的目標(biāo)消費群，促銷才會有成效，如果對著自己促銷，促銷方法制定得再適當(dāng)也只是對牛彈琴。

三、制定促銷方案：

l 會員、積分促銷：

2 折扣促銷

3 贈送樣品促銷：

4 抽獎促銷：

5 紅包促銷

6 拍賣：

7 積極參與淘寶主辦的各種促銷活動

⑴會員、積分促銷：所有購買我公司產(chǎn)品的顧客，都成為我公司的會員，會員不僅可享受購物優(yōu)惠，同時還可以累計積分，用積分免費兌換商品。

優(yōu)點：采用這種促銷方式，可吸引客戶再次來店購買以及介紹新客戶來店購買，不僅可以使客戶得到更多的實惠，同時鞏固老客戶，拓展新客戶，增強(qiáng)了客戶對網(wǎng)店的忠誠度!

⑵折扣促銷：折價亦稱打折、折扣，是目前最常用的一種階段性促銷方式。由于折扣促銷直接讓利與消費者，讓客戶非常直接的感受到了實惠，因此，這種促銷方式是比較立桿見影的。

A、直接折扣：找個借口，進(jìn)行打折銷售。

優(yōu)點：符合節(jié)日需求，會吸引更多的人前來購買，雖然折扣后單件利潤下降，但銷量上去了，總的銷售收入不會減少，同時還增加了店內(nèi)的人氣，擁有了更多的客戶，對以后的銷售也會起到帶動作用，何樂而不為呢?

建議：采用這種促銷方式的促銷效果也要取決于商品的價格敏感度。對于價格敏感度不高的商品，往往徒勞無功。不過，由于網(wǎng)上營銷的特殊性，直接的折扣銷售容易造成顧客的懷疑，一般不建議使用。

B、變相折扣：

免郵費，單件商品的價格略低于免郵費要求的價格，組合起來買兩件或者多件商品達(dá)到免郵費要求。將商品組合起來打折。

優(yōu)點：更加人性化，而且，折扣不露痕跡!

建議：產(chǎn)品的組合有很高的學(xué)問，組合得好可以讓消費者非常滿意，一定要找相關(guān)產(chǎn)品進(jìn)行組合。

C、買贈促銷：

其實這也是一種變相的折價促銷方式，也是一種非常常用而且有效的促銷方式之一。

優(yōu)點：讓顧客覺得自己花同樣的錢多買了樣產(chǎn)品，高興!

建議：買贈促銷應(yīng)用效果的好壞關(guān)鍵在贈品的選擇上，一個貼切，得當(dāng)?shù)馁浧?，會對產(chǎn)品銷售起到積極的促進(jìn)作用，而選擇不適合的贈品只能是賠了夫人又折兵，你的成本上去了，利潤減少了，但客戶卻不領(lǐng)情!

⑶贈送樣品促銷：

在新產(chǎn)品推出試用、產(chǎn)品更新、對抗競爭品牌、開辟新市場情況下利用贈品促銷可以達(dá)到比較好的促銷效果。

優(yōu)點：讓顧客產(chǎn)生對產(chǎn)品的忠實度。

建議：效果過硬的產(chǎn)品才能夠試用。

⑷抽獎促銷：

這是一種有性質(zhì)的促銷方式。也是應(yīng)該較為廣泛的促銷方式之一，由于選擇空間大都是有誘惑力的獎品，因此，可以吸引消費者來店，促進(jìn)產(chǎn)品銷售。抽獎促銷活動應(yīng)注意的幾點：

a獎品要有誘惑力，可考慮大額超值的產(chǎn)品吸引人們參加;

b活動參加方式要簡單化，太過復(fù)雜和難度太大的活動較難吸客戶的參與;

c抽獎結(jié)果的公正公平性，由于網(wǎng)絡(luò)的虛擬性和參加者的廣泛地域性，對抽獎結(jié)果的真實性要有一定的保證，并及時能過email、公告等形式向參加者通告活動進(jìn)度和結(jié)果。

⑸紅包促銷

紅包是淘寶網(wǎng)上專用的一種促銷道具，各位賣家可以根據(jù)各自店鋪的不同情況靈活制定紅包的贈送規(guī)則和使用規(guī)則。

優(yōu)點：

可增強(qiáng)店內(nèi)的人氣，由于紅包有使用時限，因此可促進(jìn)客戶在短期內(nèi)再次購買，有效形成客戶的忠誠度!

⑹拍賣：

拍賣是網(wǎng)上吸引人氣最為有效的方法之一，由于一元拍和荷蘭拍在淘寶首面都有專門的展示區(qū)，因此進(jìn)入該區(qū)的商品可獲得更多的被展示機(jī)會，淘寶買家也會因為拍賣的物品而進(jìn)入家店內(nèi)瀏覽更多商品，可大大提升商品成交機(jī)會。

⑺積極參與淘寶主辦的各種促銷活動：

淘寶不定期會在不同版塊組織不同的活動，參與活動的賣家會得到更多的推薦機(jī)會，這也是提升店鋪人氣和促進(jìn)銷售的一個好方法。要想讓更多的人關(guān)注到你的店鋪，這個機(jī)會可要抓住哦，所以別忘了經(jīng)常到淘寶的首頁，支付頁面，公告欄等處關(guān)注淘寶舉行的活動，并積極參與!

四、營造良好的促銷氛圍

有效利用店鋪裝修、公告及留言，營造一種火爆的氛圍。有些人做促銷，店外宣傳也做得很不錯，可進(jìn)店一看，扭頭就走。就是店內(nèi)氛圍沒做好。促銷時和沒促銷時一個樣，冷冷清清的，店鋪公告沒有促銷，留言也沒有促銷信息，進(jìn)入店內(nèi)就感覺不到一點有人氣、有促銷氛圍的感覺。促銷要“有聲有色”!冷冷清清，能留住客戶嗎?

五、總結(jié)促銷的效果和經(jīng)驗教訓(xùn)

組織促銷也是一種經(jīng)歷，促銷結(jié)束之后，店長應(yīng)該對促銷的結(jié)果做一個分析，包括對流量、銷售量、點擊率，這一次針對的消費人群是不是對制定的產(chǎn)品感興趣還是更感興趣網(wǎng)站上其他的商品。同時，也要對競爭對手的促銷活動進(jìn)行分析和比較，找到可以學(xué)習(xí)的地方，競爭對手比自己銷量好，肯定就說明自己的促銷計劃沒有別人的吸引人，分析的過程也是一個學(xué)習(xí)的過程。對促銷活動進(jìn)行總結(jié)可以有效的幫助店長提高自己的促銷水平，在這一次的總結(jié)中找到本次促銷活動哪里比較不足，在下一次的活動中進(jìn)行調(diào)整。促銷雖然是一種增加銷售量的好方法，但是也需要不斷的摸索和總結(jié)才能夠取得預(yù)想的效果。

方案四

活動目的：

雙11是歷年電商必爭之節(jié)日，活動和宣傳力度之大，參與品類品牌之多，活動形式之豐富均是年度之最。作為線下的實體商城，我們需要抓住雙11·購物狂歡這一概念，在11月中氣溫下降的時機(jī)開展冬裝促銷活動。在活動力度、營銷方式和實地體驗上要更加區(qū)別于電商，從而突出特色?；顒訌陌儇?、超市和餐飲、影院、線上微店等多個業(yè)態(tài)整合開展。給顧客以獨具誘惑力的購物狂歡體驗。

活動時間：11月7日至11日

活動內(nèi)容：

折扣促銷：

1、雙11大牌美衣穿著走：秋冬百貨滿500元減200元。

2、雙11大牌美妝任你挑：大牌化妝品(玉蘭油、歐萊雅、歐萊雅、DHC)滿400元立減80元。雙11超級護(hù)膚套盒低至7折!

O2O(線上線下互動)，十萬大牌折扣券提前搶!

1、十萬抵用券免費瘋搶!大牌百貨折后滿額立減，低至折上7折!

活動細(xì)則：

1)11月1日至10日，官方微信正式上線搶券活動。顧客只需要關(guān)注官方微信點擊搶券頁面，即可選擇30個品牌的折扣禮券，雙擊即可領(lǐng)券(每個券自動生成折扣碼)。

2)每人每個品牌僅限領(lǐng)取10張。

3)雙11當(dāng)天，顧客憑券面折扣碼即可享受對應(yīng)品牌折后立減50元，30元、20元優(yōu)惠。

4)單張小票僅限使用一張折扣券。

備注：折后抵用券抵用起點需根據(jù)各品牌實際客單價而定，折扣滿減的金額由供應(yīng)商和商場按照不同比例承擔(dān)。此活動主要是吸引線上客群到店。

2、x絲逆襲白富美，完勝高富帥!0.11元、1.1元、11元、110元熱搶超級單品!

11月7日至11日，每天11款單品，僅用0.11元、1.1元、11元、110元即可搶購。每款限量，搶完即止。微店線上支付即可成功秒殺!

單品建議：0.11元(面點王8.5折、客家人8折、芋仙人7.5折、面包樂園折扣7折券)，

1.1元(超市環(huán)保餐具盒、手帕紙/條、薯片套裝，售價5元左右)

11元(舒適浴巾、韓后面膜2件裝、布藝家具可愛兔，售價30元左右)

110元(舒適被，對枕、售價250元左右)

備注：預(yù)計費用1300元。(餐飲券為商家贊助)

品類營銷：雙11作為商場的11月的大型促銷，全品類均要開展活動(折扣或者贈禮)。建議男裝、女裝、鞋類、化妝品、精品、床品、童裝均要有代表品牌或者亮點折扣參加活動。以下四個品類：單品需要突出陳列，在通道燈箱片和柜臺指引上需要增加搭配和溫馨推薦。

1)服裝的冬款(厚款、大衣)

2)秋冬配飾(圍巾、帽子)

3)床品冬被

4)超市冬季火鍋節(jié)單品

VIP營銷

VIP濃情招募：商場單日消費滿500元即可免費辦理VIP卡一張，單日消費滿5000元即可升級為鉆石卡。

1、雙11·VIP顧客免費送：雙11當(dāng)天到店，即可在xx甜心飲品獲得指定熱飲一杯。(開業(yè)贊助，無費用)

2、雙11·VIP顧客免費玩：鉆石卡VIP憑卡即可帶小朋友至XX游樂園免費暢玩一次。

文化營銷：

1、雙11，馬上走起!

1)免費廣播顧客表白語，微信分享區(qū)免費曬幸福。

活動地點：一樓廣播臺

2)單身男女報名即可參加“心動對對碰”活動。單身男女將隨機(jī)多次組成不同的“假設(shè)情況”共同參加情侶互動活動。心動的，即刻牽手!

報名地點：二樓小舞臺區(qū)

備注：活動具體操作細(xì)則及項目規(guī)則另附。

2、雙11，單身情人場·光棍走起(4F影院光棍節(jié)專場活動)

單身男女可以至前臺購買單身貴族專屬票，女生可享6折購票。男生購票可獲玫瑰花一支(用于贈送鄰座女生。)座位均按照隨機(jī)男女一一搭配。

活動時間：11月11日

活動地點：電影1、3號廳(詳情以具體觀影時間場次為準(zhǔn)

氛圍布置：

1、大門口主展區(qū)/各樓層品類展區(qū)：

時尚冬裝綜合展區(qū)，沿用秋冬流行元素。活動期間增加展區(qū)內(nèi)光棍節(jié)模擬對話標(biāo)識。

例如：光棍節(jié)來XX商場=x絲逆襲白富美等鮮明標(biāo)識。

備注：百貨女裝、男裝部負(fù)責(zé)，陳列組統(tǒng)籌。

2、柜臺與各樓層扶手梯、電梯口：雙十一燈箱片、立式POP架。

費用預(yù)算(略)

備注：活動詳情請以商場內(nèi)標(biāo)識為準(zhǔn)。

方案五

借助光棍假日消費，且光棍又正趕春節(jié)前銷售旺季，推出一系列活動，讓消費者有購買越多，實惠越多，只要購物就有驚喜的感覺，從而實現(xiàn)旺季提升銷售業(yè)績的目的。

活動主題：佳威光棍驚喜多，恭賀新年送大禮

驚喜一、1+1購物，實惠加實惠

活動期間，如顧客與其親友(至少兩人，最多限三人)在活動期間同一天一起購物，憑兩人以上的購物小票，可享受團(tuán)購優(yōu)惠，優(yōu)惠辦法是都可享受“滿100xxxx即送10xxxx現(xiàn)金”的特大優(yōu)惠(可兩人的購物小票加起來享受團(tuán)購待遇)?？纱偈诡櫩屠H友來商城購物。

驚喜二、為了慶祝廣大顧客在2012世界末日之后，依舊活潑亂跳，特此公告

驚喜三、購物喜上喜 香港七日游

1、 在活動期間，顧客在一次性消費50xxxx以上，可以在收銀臺免費領(lǐng)取抽獎券參加抽獎。

2、 領(lǐng)取獎券時，每滿50xxxx領(lǐng)取一張，超過50xxxx部分金額以50xxxx的倍數(shù)計算(不足倍數(shù)部分不予計算，例如：100xxxx-149xxxx可領(lǐng)取兩張)，以此類推，最多限領(lǐng)5張。

3、 抽獎方式為公開抽獎，其獎項設(shè)置為：香港七日游(只負(fù)擔(dān)旅游公司正常收取的費用，其他費用自負(fù))。

4、此活動將在活動結(jié)束后公布，旅游時間另行安排。

5、最終產(chǎn)生幸運顧客xxx

以上三個活動消費者可同時參與。

驚喜四、好東西，便宜賣，天天特價送給您!

針對不同人群，不同時間，不同特點進(jìn)行商品特賣，以小帶大。逢星期六、星期天可以將學(xué)生服裝進(jìn)行特賣，逢星期一至星 期五可以將男裝、女裝、老年裝、內(nèi)衣及嬰兒服裝進(jìn)行輪流特賣。

參加此活動不可參加一至三活動。

場內(nèi)外布置：

場內(nèi)外要精心布置，做到能烘托出，喜慶、熱鬧、傳統(tǒng)、民俗的節(jié)日氛圍，充分突顯光棍與春節(jié)濃烈的節(jié)日氣氛。

場外搭置古典式門樓，并制作大紅對聯(lián)，門臉上方要制作巨型噴繪，中央有紅底黃字“恭賀新年”，左右兩側(cè)要有金童玉女恭賀新禧的圖樣，門內(nèi)正中央制作一個大型“福”字。

篇8

改變，首先源自對現(xiàn)狀的反思和痛苦經(jīng)歷，其次是有正確的策略，再次就是行動。

不少經(jīng)銷商已經(jīng)成為了渠道霸主，他們或者是全國性的巨無霸，或者是特定區(qū)域內(nèi)說一不二的地頭蛇，從他們身上，你可以看到，渠道霸主不一定都是“時勢造英雄”，他們的成功，有規(guī)律可循。

告別厚黑

經(jīng)銷商的厚黑學(xué)

傳統(tǒng)經(jīng)銷商生存于每天錙銖必較的基層商業(yè)環(huán)節(jié)，對利益交換的原則和人性的缺點感觸很深。許多經(jīng)銷商文化程度不高，卻憑借著多年的摸爬滾打，在流通領(lǐng)域里左右逢源。

但是，改革開放這么多年來，中國人依然延續(xù)著老祖宗對商人的基本認(rèn)知――無商不奸，無奸不商――經(jīng)銷商常常背負(fù)著唯利是圖、目光短淺的“臭名”，在很多場合，“經(jīng)銷商”總是一個略帶貶義的詞語!

從事商業(yè)活動，“謀利”無可厚非，因為不賺錢的公司是一種罪惡!但是，經(jīng)銷商很容易在與廠家的合作中，使用陰招為自己謀取不合規(guī)矩甚至違法的“陰利”，這對建立經(jīng)銷商的品牌和口碑具有毀滅性的殺傷力。而這，正是禁錮他們真正做強(qiáng)做大的原因。

黑上游廠家

黑促銷費用

做生意的都知道，減少費用支出就可以增加利潤，因此費用是經(jīng)銷商對廠家下“黑手”最常用、也是最有效的手段之一。

一般來講，能夠被拿來做手腳的費用五花八門：

A.終端進(jìn)場費用；

B.專柜設(shè)計、制造費用；

C.導(dǎo)購員工資、提成及管理費用；

D.促銷贈品采購費；

E.終端年節(jié)贊助費用；

F.當(dāng)?shù)孛襟w的投放費用(含賣場DM)；

G.臨時促銷的工資、提成等；

H.路演活動的場地費，勞務(wù)費等；

I.新品推廣會費用(場地／酒水／餐費等)；

J.廣告、宣傳品等的設(shè)計、印刷費；

K.給商場人員的好處費等。

克扣樣品、變賣廣告品、虛報促銷費用、收取媒體廣告?zhèn)蚪鸬龋瑢?jīng)銷商都是家常便飯。上世紀(jì)90年代酒類銷售的黃金時期，廠家業(yè)務(wù)主管在經(jīng)銷商處經(jīng)常碰到的就是廣告公司的老總，有的經(jīng)銷商干脆讓老婆或情人開起了廣告公司，前面賺產(chǎn)品錢，后面賺廣告費，不亦樂乎!

總之，這樣的費用名目繁多，五花八門。廠家要對發(fā)生的每一筆費用進(jìn)行真實有效的監(jiān)控，基本上不可能，這也助長了經(jīng)銷商在這些環(huán)節(jié)“偷腥”的僥幸心理。

而經(jīng)銷商與廠家的業(yè)務(wù)人員串通一氣，狼狽為奸，私下分配公司的各項費用，更讓這樣的陰招防不勝防。

無論有多么完善的管理流程，識別妖精的火眼金睛，廠家要完全杜絕“費用變利潤”的現(xiàn)象幾乎是不可能的。廠家要做的應(yīng)該有有效監(jiān)督、檢查80％以上金額較大的費用，保證這些資源能夠真正使用到位。

對于喜歡耍小聰明的經(jīng)銷商，廠家最明智的做法是睜一只眼、閉一只眼。做生意，經(jīng)銷品牌也好，銷量和利潤是硬道理，也是雙方合作的大方向。能一心一意按照廠家的要求分配、使用費用的經(jīng)銷商數(shù)量極少，如陽春白雪，碰上了就要珍惜。

偽造特價

這樣做見效快，手法簡單，是僅次于打費用主意的主意。

正常的特價一般是廠家為了沖擊競爭對手，提升市場占有率，定期公布的產(chǎn)品降價行為，或者是鼓勵經(jīng)銷商進(jìn)貨，給予特定的、短期的價格折讓。

經(jīng)銷商恰恰抓住廠家急于提升銷量的心理，人為制造特價需求的假象，讓廠家給正常銷售的產(chǎn)品降價。

偽造特價的形式有如下5種：

A.偽造工程需求或者團(tuán)購協(xié)議書、訂單，或者私下肆意增加要貨量；

B.隱瞞和虛報賣場的特價活動時間，謀取數(shù)量差額；

C.對積壓產(chǎn)品要求降價處理，隱瞞或者虛報具體數(shù)量；

D，利用廠家結(jié)算的漏洞，篡改或者隱瞞訂貨會實際統(tǒng)計數(shù)據(jù)；

E.私下與其他經(jīng)銷商聯(lián)手，一家出面要到足夠數(shù)量的產(chǎn)品特價，再內(nèi)部分贓。

特價是造成廠家利潤流失的第二個大窟窿。特價本身的不可控因素較多，要完全杜絕也很困難。廠家的解決之道是控制單個訂單和整體費用比例雙管齊下，把在一個區(qū)域的投入總額控制好。追求面面俱到，結(jié)果往往差強(qiáng)人意，甚至事與愿違!

竄貨倒貨

很多時候，這些區(qū)域的經(jīng)銷商利用廠家的區(qū)域差價或者政策差價，暗地里對有利可圖的品牌進(jìn)行大規(guī)模的竄貨、倒貨，前門進(jìn)貨，后門出貨，不用費勁就輕松賺取差價。為了減少被發(fā)現(xiàn)的危險，直接把外箱上的編碼涂改或者撕掉、摳掉，躲避查處。

結(jié)果產(chǎn)品價格逐步降低，這個過程稱為“剝盤”，就像撇脂剝皮般壓縮產(chǎn)品的利潤空間，直到無利可圖，品牌淪喪。

在中國商業(yè)流通非常發(fā)達(dá)的幾個地區(qū)，比如浙江的義烏、湖南的長沙、山東的臨沂、河北的石家莊、遼寧的沈陽，當(dāng)?shù)氐呐l(fā)市場十分成熟，批發(fā)渠道已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)行政區(qū)域的劃分標(biāo)準(zhǔn)，在這里，竄貨、倒貨根本無法遏制，廠家基本上無計可施，屢禁不止。

隨著區(qū)域市場的逐步開發(fā)，終端客戶的穩(wěn)定，竄貨和倒貨在中國已經(jīng)慢慢減少了，但只要有產(chǎn)品差價和政策的差別存在，經(jīng)銷商參與竄貨和倒貨的現(xiàn)象就不可能完全絕跡。廠家的任務(wù)是做到區(qū)域內(nèi)和區(qū)域之間的客戶相安無事就阿彌陀佛了。

倒價

這是經(jīng)銷商對廠家進(jìn)行報復(fù)性攻擊的慣用手法，比如正常20元的貨賣12元，將渠道價格一下子拉下來，導(dǎo)致正常價格無法出貨，又被稱為“砸盤”，經(jīng)銷商用較小的虧損致使產(chǎn)品出現(xiàn)間發(fā)性斷流乃至被做“死”。

套貨／款

1.直接要鋪底貨。廠家要回籠資金的時候，如果銷量不好，就聲稱自己也鋪底給渠道客戶，收不上來；如果銷量好，就搞出一大堆廠家“口頭承諾”的銷售費用來沖抵；

2.要求貨到付款，等貨到倉庫了就編出各種各樣的理由拖延付款，這是用欺騙的手段變相搞鋪底貨；

3.票據(jù)套款，利用銀行系統(tǒng)轉(zhuǎn)賬時差及保護(hù)存款人的政策，開出真實的匯票，然后計算貨到時間，在貨已到款未到的間隙，采用掛失、退單甚至與銀行辦理人員勾結(jié)等手法，從匯出行將匯款截住。

更有經(jīng)銷商“高手”利用銀行票據(jù)，經(jīng)過層層設(shè)計和偽裝進(jìn)行商業(yè)詐騙。銀行票據(jù)種類繁多，辨明真?zhèn)蔚倪^程相當(dāng)繁瑣和漫長，稍有疏忽就會讓套貨得手，造成廠家貨物的嚴(yán)重?fù)p失!

一旦一家經(jīng)銷商出現(xiàn)“狀況”，其余的所有經(jīng)銷商就會在廠家結(jié)算環(huán)節(jié)上遭受更大的“緊箍咒”制約，真是“一粒老鼠屎壞了整鍋湯!”

套貨、騙貨從嚴(yán)格意義來講已經(jīng)構(gòu)成了犯罪，然而廠家到法院去告卻未必能奏效，主要的原因是取證時間較長，經(jīng)銷商提前轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，而且兩地取證非常不方便，即使判下來也存在執(zhí)行難的問題。

這個問題讓廠家非常頭痛，但很多時候廠家對于要貨的請求又難以拒絕!雖然廠家設(shè)置了重重把關(guān)和擔(dān)保的環(huán)節(jié)，但是仍然不足以完全杜絕個別經(jīng)銷商精心策劃的套貨、騙貨

行為。

一位與某知名彩電公司有著6年以上良好合作經(jīng)驗的經(jīng)銷商，寄到廠家8張銀行承兌匯票，每一張100萬元，經(jīng)過公司財務(wù)人員驗票，未發(fā)現(xiàn)是假票。

由于時間倉促，沒有來得及讓銀行幫助驗票，廠家就直接把價值800萬元的彩電發(fā)給了這位信譽(yù)一直比較好的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商拿到貨之后開始低價拋售，極短的時間內(nèi)銷售一空?？上?，這個異常舉動并未引起廠家的警覺。

800萬元承兌到期之日，銀行才告知800萬元系偽造的假票據(jù)。廠家急調(diào)人員對開具800萬元假票據(jù)的銀行進(jìn)行調(diào)查和取證，并向當(dāng)?shù)氐墓矙C(jī)關(guān)報案。但是銀行告知當(dāng)初的票據(jù)只開出了每張1萬元，合計8萬元，而且原始憑證已經(jīng)遺失，死無對證。

最終此案不了了之，廠家由于缺少財務(wù)上的嚴(yán)格把關(guān)，給公司造成了800萬元的損失!教訓(xùn)可謂慘痛。

造／售假牟利

大部分經(jīng)銷商謀取陰利是利用廠家的政策漏洞，因為風(fēng)險小得多。但是還有一部分經(jīng)銷商為了得到源源不斷的“不義之財”，又把眼光盯上了造假、售假，非法獲利。

由于整個產(chǎn)業(yè)鏈較長，造假、售假在快消品行業(yè)中比較常見，畢竟還牽涉到一個配套資源豐富的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。像食品或洗化行業(yè)，在靠近有一定產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)的地方，經(jīng)銷商更容易鋌而走險，集中人員和財力進(jìn)行造假，并通過產(chǎn)業(yè)鏈整合，形成制假、售假一條龍。

走品牌化經(jīng)營的經(jīng)銷商都深知，在逐步完善的市場中，違法經(jīng)營的成本是很高的，一旦被查處，一輩子都沒有翻身的機(jī)會。

上述厚黑手法大部分不違法，屬于商業(yè)道德的范疇。這些行徑對經(jīng)銷商樹立區(qū)域品牌、做大做強(qiáng)都是有害的，也是很多風(fēng)光一時、財大氣粗的經(jīng)銷商走向敗亡的“原罪基因”，是有志于成為渠道強(qiáng)勢品牌的經(jīng)銷商所不齒的。

多行不義必自斃。利用廠家政策或制度上的漏洞謀取陰利，確實很難杜絕，但耍小聰明占小便宜，一時得逞感覺很爽，但東窗事發(fā)之后，廠家往往會更加吝嗇，管控措施也更加嚴(yán)厲!詐騙廠家財物的經(jīng)銷商，最后可能身敗名裂，基業(yè)不保!而且很長時間內(nèi)都不會有廠家主動合作。只有應(yīng)用自己的智慧和勤勞，才能為自己帶來長久、持續(xù)、可觀的經(jīng)營利潤。

黑下游客戶

要求現(xiàn)款結(jié)算

基本上對小的零售客戶和分銷商都是這個政策，對信用不是很好，或者經(jīng)營狀況不佳的下游客戶，經(jīng)銷商會找到各種理由清理原先的欠款；很多時候，對于二、三級市場的零售終端，經(jīng)銷商為了讓終端進(jìn)貨，會給直接負(fù)責(zé)人個人好處，套款以成功壓貨。

費用抵賴和擠壓

經(jīng)銷商毛利空間有限，又不能無限制地抬高零售價和批發(fā)價，因此很多時候?qū)τ诹闶凵痰母鞣N費用找各種理由推脫，比較常見的回復(fù)是“廠家沒有支持那么多費用”。

更多時候經(jīng)銷商兩頭打壓，在廠家那邊把費用吹得很高，爭取更多支持；另一邊則向商超推說沒有多余的費用，最后得了便宜在一邊偷著樂，甚至有時候會擺出無所謂的樣子，以撤場威脅，要不然就是用私了來擺平公家的負(fù)責(zé)人――“不用提了，給你個人XX元，你幫我搞定算了，給了公家你也沒有什么好處!”

減少特價品或贈品

終端特價和贈品提供，是零售終端使用最多的促銷手段，但是在資源一定的情況下，過多的投入意味著經(jīng)銷商利益的減少。因此，經(jīng)銷商常常找借口說特價或贈品已經(jīng)結(jié)束了。如果碰到認(rèn)真的客戶，才不得不拿出來。

售后服務(wù)或退貨的處理

對經(jīng)銷商而言，退貨的增加意味著成本的提升，因此，能賴掉的正常退貨，盡可能賴掉，對顧客的售后服務(wù)要求也盡量找借口推脫，比如廠家的配合不力，缺少配件等。

在處理一些渠道關(guān)系或者合作的具體事務(wù)時，不少經(jīng)銷商會采取一些比較短視或者直截了當(dāng)?shù)姆椒?，利益使然?/p>

但是打造經(jīng)銷商品牌是長遠(yuǎn)目標(biāo)，必然要擯棄傳統(tǒng)意義上的陰招，按照品牌經(jīng)營的正規(guī)策略，遵循一定的商業(yè)準(zhǔn)則和商業(yè)道德，在自己贏利的同時，帶來合作方的多贏。品牌的靈魂是口碑的長久，如果上游廠家和下游商家對經(jīng)銷商始終抱有“貪小便宜”、“為了利益不擇手段”的低劣認(rèn)識，那么十年基業(yè)如何實現(xiàn)?

誰是渠道霸主

品牌：無法繞過的大山

品牌對于企業(yè)的重要性不言而喻。經(jīng)銷商品牌則是商業(yè)流通品牌的一種，以零售為主要經(jīng)營活動的沃爾瑪、家樂福、7－11便利，以批發(fā)和團(tuán)體消費為主要業(yè)務(wù)的麥德龍，都屬于商業(yè)流通品牌。

中國有超過200萬家的經(jīng)銷商，他們像麥德龍一樣，以批發(fā)和團(tuán)體消費客戶為主要客戶，卻沒有與麥德龍一樣顯赫的品牌。

大部分經(jīng)銷商是半路出家，沒有經(jīng)過系統(tǒng)的經(jīng)營和銷售培訓(xùn)，不懂得品牌理念和品牌導(dǎo)入，不管生意做多大，公司形象還停留在個體戶的基礎(chǔ)上，名片、公司門面、對外宣傳、流程打造以及行為規(guī)范等都非常隨意，少數(shù)經(jīng)銷商甚至還停留在手工做賬階段，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于上游廠家和下游零售商，嚴(yán)重制約了經(jīng)銷商的快速提升。

如今的現(xiàn)代零售商對經(jīng)銷商開始分而治之，對有實力的經(jīng)銷商，他們提供一切支持，積極合作；對沒什么實力的，則加大壓榨，慢慢消耗；對沒有什么油水的，則懶得去理，在非常時期隨便找到一個借口就直接清場了。于是強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者愈弱。

天生我才有大用

提供資金平臺

廠家并不是不能直銷，他們深知這其中的利潤空間，但直銷需要大量資金，廠家除了工廠運營之外，還需要投入資金開發(fā)新品，籌備新廠，推廣提升品牌，他們需要借助經(jīng)銷商的資金平臺。經(jīng)銷商必須具備一定的資金實力，否則廠家就會厚此薄彼，以“錢”取人。這是生意的本性所決定的。

經(jīng)銷商還要有一定的隨時應(yīng)急的融資能力，因為不知廠家什么時候會缺錢。這種需求可能很快就會過去，但你幫了廠家，廠家在你需要的時候就會投桃報李，尤其是產(chǎn)品銷售旺季，廠家主動給予經(jīng)銷商賬期、完成旺季壓貨的情況非常常見。

很多經(jīng)銷商隔三差五向廠家提資金要求，這非常不明智，因為雙方合作的基礎(chǔ)是合同，不管到什么時候，廠家永遠(yuǎn)喜歡守信譽(yù)、 “少事”的經(jīng)銷商。很多口碑較差的經(jīng)銷商沒有被換掉，并不是廠家真的喜歡他們，而是還沒有找到合適的替代者!

有保障的物流平臺

現(xiàn)代零售業(yè)越來越發(fā)達(dá)，產(chǎn)品的進(jìn)場或價格很多時候都是通過統(tǒng)一談判的，剩下的大部分工作就是產(chǎn)品物流了。但再發(fā)達(dá)的工廠，直接運輸產(chǎn)品給零售商或顧客都是不可能的。物流，就是經(jīng)銷商存在的第二個價值。這就是很多經(jīng)銷商做大之后，紛紛投入資金購置貨運車輛的原因!

商業(yè)競爭越來越激烈，物流成為制約大部分經(jīng)銷商服務(wù)零售終端最致命的短板，尤其在產(chǎn)品銷售的旺季!物流質(zhì)量也是很多廠商、零售商選擇長期合作經(jīng)銷商的考核指標(biāo)之

即便在浙江義烏、山東臨沂等批發(fā)市場，物流體系非常完善，到全國各地的長途汽車應(yīng)有盡有，但經(jīng)銷商仍需要設(shè)置專門的流程和人員，來確?？蛻舻臐M意度?！拔锪饔斜Ｕ稀?，不是弄幾輛車就可以做到的。

廣域覆蓋的網(wǎng)絡(luò)平臺

某家電企業(yè)聘請了一位職業(yè)經(jīng)理人做營銷總監(jiān)，首先讓他提交一份市場報告。職業(yè)經(jīng)理人了解了每個省份的人口總數(shù)，然后開始給各個區(qū)域定目標(biāo)。他的方法就是先拿來一個省份的總?cè)丝冢缓蠹僭O(shè)其中有30％的人會購買家電產(chǎn)品，再假設(shè)其中有20％的人會購買這家企業(yè)的產(chǎn)品，如此計算下去，最后得出了一個驚人的數(shù)字――基本上相當(dāng)于企業(yè)目前銷量的100倍!

老板非常高興，心想總算找到救星了。

最終的結(jié)果可想而知――銷量根本無法實現(xiàn)，差一點還沒前一年的高!這個職業(yè)經(jīng)理人不得不下課。

沒有網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張，何談銷量增長?廣域覆蓋的銷售網(wǎng)絡(luò)，是優(yōu)秀經(jīng)銷商的第三個標(biāo)準(zhǔn)。

強(qiáng)有力的渠道服務(wù)平臺

目前經(jīng)銷商對于產(chǎn)品線的關(guān)注和階段性調(diào)整，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場和客戶的要求。他們不清楚同規(guī)格競品的價格，不明白自己產(chǎn)品的獨特賣點，更不用說產(chǎn)品的內(nèi)在技術(shù)或結(jié)構(gòu)了。他們不了解現(xiàn)代零售商的品項結(jié)構(gòu)和產(chǎn)品顧客結(jié)構(gòu)，根本無法滿足零售終端的持續(xù)性改進(jìn)要求。

很多經(jīng)銷商的財務(wù)對接和促銷活動配合也嚴(yán)重落后，零售商轉(zhuǎn)來集團(tuán)消費的特殊要求，他卻無從下手；新店開張要促銷，很多現(xiàn)場演示的物料卻不能準(zhǔn)時到位……

零售商競爭激烈，恨不得經(jīng)銷商24小時待命，隨時配合，供應(yīng)到位。當(dāng)然，這樣的要求有一部分明顯不合理，但在決勝終端時代，沒有高效率的運作和配合，經(jīng)銷商要獲得零售商的認(rèn)可和贊賞是不可能的。

這就要求經(jīng)銷商必須不斷改善、優(yōu)化自己的各項業(yè)務(wù)流程，有時必須比廠家還要了解產(chǎn)品的內(nèi)在，否則零售商一發(fā)問你卻一問三不知，還怎么混啊!

產(chǎn)品的專業(yè)推廣和促銷平臺

經(jīng)銷商長期以來有種錯誤的認(rèn)識，認(rèn)為產(chǎn)品的推廣和促銷是廠家的事，經(jīng)銷商用不著沖在前面，更不要投入資源。他們覺得自己要做的就是等待廠家的市場部拿出資源和方案，按他們的方案照本宣科，做好執(zhí)行和落實就萬事大吉、高枕無憂了。

事實上，面對復(fù)雜的全國市場，許多廠家已經(jīng)顯得越來越力不從心了。歐洲的營銷專家聽說中國有一、二、三級市場，感覺不可理解，“你們中國有那么多的消費需求嗎”。當(dāng)他親自跑到中國的西北部，步行到農(nóng)村，與那里沒錢上學(xué)的小孩交談后，他修正了自己的觀點，“中國確實有不同消費能力的多層次需求，并且看來還不止有五級市場。”

中國幅員遼闊，生活習(xí)慣和風(fēng)俗差別很大，最北邊的黑龍江和最南方的海南島，簡直是兩個國家的消費差異。在這么一個多中心、多層次的全國市場中，希望廠家拿出針對所有區(qū)域都有效的推廣和促銷方案來，一下子在全國打響，基本上不可能。因此，廠家出臺總部指導(dǎo)性方案，各區(qū)域提報自己可行的策劃方案，并且通過總部認(rèn)可后落實、執(zhí)行，已經(jīng)成為廠家市場部的主要工作之一了!

因此，在新的市場格局下，經(jīng)銷商應(yīng)設(shè)立自己的市場部和終端巡視人員，不管廠家支不支持這部分費用，都應(yīng)該堅定不移地實行下去。當(dāng)然，這部分毛利空間要敢于向市場要。

專業(yè)性的客戶服務(wù)平臺

客戶關(guān)系管理(簡稱CRM)已經(jīng)成了一個熱門的營銷概念，這里的客戶不是指下游渠道客戶，而是最終消費者。

比如快消品品牌遭遇顧客食用變質(zhì)食物后的客戶溝通和賠償事宜，或是家電因質(zhì)量原因引起火災(zāi)，很多廠家會把突發(fā)事件的處理交給經(jīng)銷商，而且非常明確只有2000元的費用，經(jīng)銷商必須動用關(guān)系和資源把這件事情搞定。

很多事故是產(chǎn)品品質(zhì)造成的，但出了問題，爭論事故根源就不合時宜了，經(jīng)銷商要給消費者一個圓滿的答復(fù)，因此他必須具備非常專業(yè)的危機(jī)公關(guān)技巧和專業(yè)的客戶關(guān)系協(xié)調(diào)能力，否則就會引火燒身，損失的將不只是賬面上的利潤。

準(zhǔn)確及時送達(dá)的信息平臺

很多人會談?wù)摻?jīng)銷商的物流、資金流，很少人會關(guān)注信息流――零售商有什么新的動向，顧客有什么消費傾向，廠家的最新產(chǎn)品方向是什么。

平時跟廠家和零售商打交道最多的是經(jīng)銷商。廠家能否客觀、準(zhǔn)確地傾聽經(jīng)銷商對于產(chǎn)品開發(fā)、產(chǎn)品質(zhì)量、推廣策略、品牌導(dǎo)向等的意見，將直接影響供應(yīng)鏈的競爭力。

現(xiàn)在，廠家為了加強(qiáng)與經(jīng)銷商的信息溝通和情感交流，每年都會舉辦1－2次年會，受到很多經(jīng)銷商的歡迎。但是在具體執(zhí)行中，廠家高層不可能在有限的時間里，深入、全面地傾聽眾多經(jīng)銷商對品牌的意見和心聲。于是，感情交流會和信息共享會，最終成了一場文藝演出。

不能不知的渠道霸主

很多著名的國際品牌公司，如寶潔、雀巢、摩托羅拉、三星、美的等，每一家都擁有全國知名的經(jīng)銷商，如上海南浦食品公司、天音通訊、廣州廣新等，他們年銷售額從最初創(chuàng)業(yè)時的幾十萬元，發(fā)展到了目前年銷售額幾億元、十幾億元、幾十億元的龐大規(guī)模，甚至超過了國內(nèi)一些著名品牌的年度營業(yè)額。

新聘的銷售總監(jiān)到位之時，總經(jīng)理一般會特別關(guān)照說：除了某某幾家經(jīng)銷商，其他都可以按照需要適當(dāng)調(diào)整?？偨?jīng)理為什么這么囑咐?歸根結(jié)底是這些經(jīng)銷商不是一般意義上的經(jīng)銷商了，而是經(jīng)銷商中的佼佼者!

這些經(jīng)銷商已經(jīng)成為渠道霸主，就是超級經(jīng)銷商。他們經(jīng)營規(guī)模較大，銷量占到當(dāng)?shù)厍乐型惍a(chǎn)品的比重較大；擁有自己對終端、分銷商的操作思路和規(guī)范，不輕易因為零售業(yè)態(tài)而改變自己的合作標(biāo)準(zhǔn)；他們的組織架構(gòu)完整，擁有較強(qiáng)的市場推廣和客戶服務(wù)能力；終端管理及渠道運作能力非常強(qiáng)，資金流、信息流、物流等管理優(yōu)秀。

他們覆蓋的區(qū)域已經(jīng)不是一個城市或區(qū)域，像天音通訊這樣的手機(jī)國包商，其職能已經(jīng)相當(dāng)于廠家的營銷公司或營銷總部了，具有非常專業(yè)和強(qiáng)勢的渠道運作能力、市場策劃和推廣能力，甚至還包括售后服務(wù)能力。產(chǎn)品研發(fā)前期的市場調(diào)研和產(chǎn)品功能、質(zhì)量改進(jìn)的重要意見參考，都有這些超級經(jīng)銷商提供建議。這預(yù)示著未來經(jīng)銷商品牌的發(fā)展方向。

作為流通領(lǐng)域的一員，超級經(jīng)銷商還能對當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)環(huán)境產(chǎn)生明顯的影響，在與下游零售終端的博弈中占據(jù)上風(fēng)，尤其是各環(huán)節(jié)毛利的分配、各種費用的標(biāo)準(zhǔn)、市場操作流程。

如果你是寶潔公司的經(jīng)銷商，在終端面前的分量可想而知。如果你壟斷了大賣場調(diào)為品貨架的大部分供貨權(quán)，那么上下游都要看你的臉色行事!

案例：

北京T公司是國內(nèi)知名小家電的北京地區(qū)經(jīng)銷商，主要經(jīng)銷商美的、蘇泊爾等知名品牌，覆蓋整個北京地區(qū)的銷售網(wǎng)絡(luò)，下游客戶包括了百貨公司、家電連鎖、大賣場、中等超市、二級批發(fā)商等全部的商業(yè)業(yè)態(tài)，全年小家電銷售突破8000多萬元。

在渠道服務(wù)方面，T公司有強(qiáng)大資金實力，很少拖欠廠家貨款，很多廠家一年當(dāng)中的大多數(shù)時間欠T公司的貨款；它擁有5輛市內(nèi)送貨車，每年庫存商品的周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于北京區(qū)域的其他家電經(jīng)銷商；它的導(dǎo)購人員會議每次都能收集大量的產(chǎn)品質(zhì)量或性能特點信息，以及消費者購買行為信息；2003年起，它更建立起專業(yè)的售后服務(wù)隊伍，在市區(qū)內(nèi)為消費者提供上門維修服務(wù)。

T公司定期為下級客戶和公司員工進(jìn)行終端經(jīng)營等方面

的知識、技巧培訓(xùn)，公司員工以在T公司工作為驕傲，70％的人有著在6年以上的工作經(jīng)驗。

T公司成功的要點在于：

A.選擇知名的家電品牌重點合作，提升自己的經(jīng)營水平和理念；

B.不斷擴(kuò)大自身的銷售網(wǎng)絡(luò)，盡可能多地容納商場、超市、流通等業(yè)態(tài)，并且階段性互相整合；

C.內(nèi)部職責(zé)明確，設(shè)有銷售部、市場部、營運部、財務(wù)部、售后服務(wù)部，結(jié)構(gòu)完整；

D.認(rèn)真、反復(fù)論證各項業(yè)務(wù)流程，一經(jīng)確定，整體推進(jìn)；

E.對于終端進(jìn)行每天的銷售監(jiān)控，并且根據(jù)各終端所在地，有針對性地設(shè)置陳列的品類和品項；

F.對業(yè)務(wù)和導(dǎo)購人員進(jìn)行定期的專業(yè)培訓(xùn)，同時堅持周例會的召開，落實反映問題，解決問題；

G.有針對性地設(shè)計季節(jié)性產(chǎn)品的促銷、推廣計劃，在廠家資源的支持下，自行開展大型路演等活動；

H.為售后服務(wù)人員配備了統(tǒng)一的維修服裝，外服人員每人一輛電動車，方便對顧客上門服務(wù)。

你的定位是什么

從以上的案例可以看出，經(jīng)銷商必須根據(jù)自己的情況定位差異化和領(lǐng)先優(yōu)勢，以塑造出與競爭對手截然不同的差異性價值。這就是定位的勝利。

依靠資金做老大，壟斷一類品牌經(jīng)銷權(quán)

知名品牌(比如可口可樂、雀巢、寶潔等)為了市場的全面覆蓋，通常會尋找最有實力的經(jīng)銷商。要達(dá)到“實力”標(biāo)準(zhǔn)，最重要的一點就是要有雄厚的資金做后盾。

但是，資金實力強(qiáng)大的經(jīng)銷商往往是渠道和終端做得最粗放的，資金優(yōu)勢很多情況下反而帶來經(jīng)營弱勢，這需要引起資金大佬們的警覺。

通盤掌控銷售渠道，做網(wǎng)絡(luò)最廣的地頭

沒有足夠的資金怎么辦?那就要涉足區(qū)域內(nèi)的所有銷售渠道，突出自己強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)實力，以此作為跟廠家談判的資本，才有希望拿到一線品牌的經(jīng)銷權(quán)。

渠道覆蓋面夠廣，才能跟廠家進(jìn)行渠道換資金的第一筆交易――讓廠家提供一部分運作資金，以便把產(chǎn)品鋪到區(qū)域內(nèi)盡可能多的銷售渠道中；同時，憑借手上的品牌尋找?guī)准覅^(qū)域內(nèi)比較有實力的二級商，進(jìn)一步解決自身的資金瓶頸。

突出渠道作戰(zhàn)力，做成長性最高的黑馬經(jīng)銷商

既沒有資金，又沒有網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商可以把資源集中在一個方面，或者局部區(qū)域重點投入，轟轟烈烈地終端推廣，大幅度拉動銷售，堅持打殲滅戰(zhàn)，制造局部勝利，并且以此為模板，在相鄰區(qū)域內(nèi)迅速復(fù)制。

選擇這種定位的經(jīng)銷商，大部分是新生代的經(jīng)銷商，曾經(jīng)在規(guī)范知名企業(yè)做過幾年的人，比如寶潔、索尼、長虹、海信等公司的管理人員或者區(qū)域經(jīng)理。他們在某個地方待的時間較長，擁有的渠道資源比較豐富，然而創(chuàng)業(yè)資金并不多，但可以通過價值差異，為自己迅速制造影響力。

在2005年、2006年中國新興的電磁爐市場，崛起了很多的這種類型的經(jīng)銷商，歸根結(jié)底，游擊戰(zhàn)和變化多端的推廣、策劃能力是他們制勝的法寶!

突出服務(wù)功能，做真正的渠道服務(wù)商

資金、網(wǎng)絡(luò)以及作戰(zhàn)力都難以稱得上最優(yōu)，仍然可以通過提升自己的整體服務(wù)能力，做真正的渠道服務(wù)商。這在快消品和家電行業(yè)體現(xiàn)得最明顯，比如做速凍食品的經(jīng)銷商，足夠的冷庫面積和冷藏車數(shù)量是最重要的。

再如索尼、海爾、松下等家電品牌物色經(jīng)銷商時，非?？粗氐囊稽c就是經(jīng)銷商有沒有專業(yè)的售后維修服務(wù)能力。因為在縣城一級的市場，找零售商并不困難，但是要讓零售商場賣命，關(guān)鍵是品牌在當(dāng)?shù)赜袥]有自己的專業(yè)維修網(wǎng)點。

專業(yè)性渠道運作商，做細(xì)分市場的老大

市場上還有一部分經(jīng)銷商，沒有資金、網(wǎng)絡(luò)，服務(wù)能力也有限，這時準(zhǔn)確定位自己的競爭區(qū)域，形成專業(yè)性渠道運作商特色，仍然能夠贏得品牌的關(guān)注和青睞。

上海有一家電品牌經(jīng)銷商，實力不是最大，卻一直吸引著國內(nèi)知名企業(yè)的負(fù)責(zé)人前往拜訪、洽談、各個廠家的大區(qū)經(jīng)理、營銷總監(jiān)，甚至是公司總經(jīng)理絡(luò)繹不絕。

原來，這家經(jīng)銷商把自身定位在了連鎖大賣場的專業(yè)操作，下游網(wǎng)絡(luò)主要是家樂福、麥德龍、大潤發(fā)等，練就了一支專門針對賣場采購、門店主管、財務(wù)、物流等部門的工作團(tuán)隊。哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，馬上會有對口的專業(yè)隊伍頂上去，慢慢就成了賣場克星。

策劃、推廣、傳播能力，做廠家品牌的營銷中心

無數(shù)家不具備系統(tǒng)推廣能力的制造商，希望找到具備市場部功能的經(jīng)銷商，策劃、推廣、傳播能力一站式搞定，讓自己從中解脫出來，把心思更多地用在技術(shù)研發(fā)和生產(chǎn)品質(zhì)控制上。

具備策劃、推廣能力的經(jīng)銷商，對這樣的廠家有強(qiáng)大的吸引力。只要你的推廣方案執(zhí)行有效，信譽(yù)良好，那么資金、毛利空間、業(yè)務(wù)員等問題，廠家都可以拿出一定的資源為你解決。因為你正好是他最需要的。

什么在拆你的臺

定位戰(zhàn)略是否成功

定位戰(zhàn)略的實質(zhì)就是讓我們在獲勝的同時盡量遠(yuǎn)離戰(zhàn)爭，不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。選擇比實干更重要!選錯了價值定位，無疑把自己送到了別人面前任人宰割。

經(jīng)銷商的差異化價值定位選擇可以參照前面的6種策略，沒有自己的競爭優(yōu)勢，就要善于整合網(wǎng)絡(luò)。

自身營運體系混亂

對于品牌而言，“內(nèi)部有品，外部才有牌”。只有內(nèi)部營運體系高度有序，清晰可見，公司對外才會表現(xiàn)出良好的品牌形象和品牌感受。

經(jīng)銷商同樣如此。人員分工明確，市場操作思路清晰，銷售目標(biāo)切實可行，渠道的物流和售后服務(wù)準(zhǔn)時、無誤、完善，能準(zhǔn)確預(yù)測市場的走勢，這樣的經(jīng)銷商口碑，下游客戶和廠家才會有積極的聯(lián)想。

與供應(yīng)鏈伙伴關(guān)系惡化

經(jīng)銷商品牌是一個比較特殊的品牌，他與價值鏈上其他成員的關(guān)系很大程度上會直接影響品牌的建立。

不少經(jīng)銷商在與零售商或廠家合作時，積極謀求良好的關(guān)系，但是雙方關(guān)系一旦惡化，經(jīng)銷商很容易因為自身不具不可替代性，而陷入極大的危機(jī)。

比如在零售商看來，這個經(jīng)銷商和那個經(jīng)銷商之間的區(qū)別并不大，這個談不攏，那就換一個。而強(qiáng)勢廠家在一個區(qū)域內(nèi)都會有2－3家的候選經(jīng)銷商，一旦與現(xiàn)有經(jīng)銷商發(fā)生不可調(diào)和的矛盾之后，廠家很容易啟動自身的危機(jī)應(yīng)對措施。

品牌識別體系和傳播體系的模糊

品牌是一個系統(tǒng)工程，既是形象識別，又是理念影響，打造經(jīng)銷商品牌必須遵循一定的品牌規(guī)律和路線。然而很多經(jīng)銷商卻不諳此道，主要表現(xiàn)為：

1.基本的形象識別體系混亂。

品牌體系所要求的基本的VI體系，員工行為準(zhǔn)則，以及公司形象等，大部分經(jīng)銷商都不具備，連最基本的公司名片都是粗制濫造，到路邊的小店里隨隨便便打印出來。這樣的名片一拿出來就暴露了自己的身份――發(fā)跡于“個體戶”的小生意人。

2.價值定位不能得到持續(xù)的強(qiáng)化。

建立讓渠道成員認(rèn)同的品牌價值不是一朝一夕能完成的，需要日久天長的持續(xù)強(qiáng)化，尤其是不要隨便改變自身的價值定位。今天突出自己的策劃能力，明天顯示自己的售后服務(wù)能力，這樣做不是不行，但給客戶帶來多點的價

值體驗的同時，應(yīng)該是在強(qiáng)化自身的價值定位，而不是弱化。

要知道，每種定位都有很多潛在的競爭對手，你要提供更多價值，前提是必須把現(xiàn)有的價值做到極致1

3.品牌傳播缺少渠道和技巧。

經(jīng)銷商確定了品牌價值定位戰(zhàn)略之后，必須有一整套的品牌傳播策略，對下游零售商或二級商進(jìn)行接觸點管理，開展年度或半年度的公關(guān)活動等等；對廠家，則要抓住機(jī)會展示形象和實力。

學(xué)習(xí)能力差

今天，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)已經(jīng)成了一系列非常復(fù)雜的經(jīng)營活動，要求經(jīng)銷商非常熟悉行業(yè)知識、產(chǎn)品知識以及管理技巧。

現(xiàn)在再也不是那個坐在火車上大把大把數(shù)錢、然后讓客戶提貨的那個年代了，要求經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的學(xué)習(xí)能力，能持續(xù)從廠家、商家、消費者、競爭對手身上積極主動學(xué)習(xí)公司管理的新方法、團(tuán)隊運作的技巧、終端陳列的竅門等，并且以最快的速度改進(jìn)自己的公司運營和管理流程。

渠道霸主的10項修煉

風(fēng)險最小化：和潤最大化的前提

經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險一般來源于四個方面：

1.下游零售商的貨款催討。

賣出去的東西收不回錢，這是高風(fēng)險，要制定嚴(yán)格的賬期、回款制度。

2.廠家貨款的正常周轉(zhuǎn)。

比如空調(diào)業(yè)存在淡季打款的做法，一旦廠家吸收了經(jīng)銷商的貨款之后突然發(fā)生變故(有的是人為制造的)，貨款就很難討回。2004年金正空調(diào)就發(fā)生了類似的事情，以致很多經(jīng)銷商血本無歸。

3.培育品牌的前期投入風(fēng)險。

在產(chǎn)品培育階段是很難產(chǎn)出利潤的，好不容易在半年或者一年之后開始收獲的時候，經(jīng)銷商卻被廠家過河拆橋，那么前期投入就基本上打水漂了。類似的情況在廠家人員發(fā)生變動時更容易發(fā)生。

4.自身正常運作的風(fēng)險。

廠家與經(jīng)銷商相比處于完全的強(qiáng)勢，像寶潔這樣的品牌，要調(diào)整經(jīng)銷商幾分鐘就可以搞定。寶潔為所欲為的最關(guān)鍵原因，是經(jīng)銷商并不賒欠廠家的貨款。所以，要控制風(fēng)險，就要通過各種手段，贏得廠家一部分結(jié)算資金的支持，比如鋪底、信用額度、空殼機(jī)、樣品費等各種形式的支持。你一旦掌握這部分貨款，廠家即使想調(diào)整你，也會投鼠忌器，不敢輕舉妄動。

嚴(yán)密有力的財務(wù)：和潤和經(jīng)營的護(hù)航者

將近一半的經(jīng)銷商財務(wù)系統(tǒng)管理混亂：

一是跟廠家合作中，一些費用、退貨、折讓已經(jīng)發(fā)生，但卻遲遲得不到解決――要么票據(jù)不齊全，要么是廠家故意推脫：

二是經(jīng)銷商自身財務(wù)系統(tǒng)流程不清晰，財務(wù)人員專業(yè)性較差；

三是老板的財務(wù)意識淡?。?/p>

四是統(tǒng)計數(shù)字不準(zhǔn)確，費用不能及時得到?jīng)_減、核銷，資金預(yù)算案不完善，得不到執(zhí)行。

正確的做法是：保證自身財務(wù)系統(tǒng)每月及時結(jié)算，準(zhǔn)確分析銷售、倉庫、費用以及資金周轉(zhuǎn)數(shù)據(jù)；同時要有專門、專業(yè)的財務(wù)人員跟“賴皮”廠家對接，當(dāng)月沖減已經(jīng)發(fā)生的銷售額、費用、退貨、返利、導(dǎo)購人員工資等各項費用；對于隔月處理或按季處理一次的費用及賬務(wù)，要認(rèn)真安排具體日期。

很多廠家都欺軟怕硬，誰急了他們就先照顧誰。有些經(jīng)銷商老板為了和廠家核對賬務(wù)，甚至連夜坐車或乘飛機(jī)前往，一連在工廠呆上十天半月，就是要求盡快解決各種應(yīng)沖減費用。這樣，即使將來廠家經(jīng)營不善，甚至關(guān)門，給經(jīng)銷商造成的損失也并不是很大了。

高效營運：讓一分錢發(fā)揮兩分錢的效用

經(jīng)銷商打造品牌效果不好，主要被營運流程混亂影響，主要表現(xiàn)為：

1.人員分工模糊，責(zé)任不明確；

2.團(tuán)隊的執(zhí)行力和協(xié)作能力差，效率太低；

3.缺少保證具體事務(wù)完成的閉環(huán)系統(tǒng)：

4.團(tuán)隊的目標(biāo)不統(tǒng)一或者不明確；

5.監(jiān)督機(jī)制沒有，獎懲制度得不到落實。

在管理流程不明，運用自身的力量又很難撥亂反正的情況下，經(jīng)銷商可以借助管理水平較高的廠家來提升管理，比如，經(jīng)銷商老板親自邀請幾個廠家的區(qū)域經(jīng)理，坐下來幫助分析公司的主要管理問題，專家會診，列出問題清單，再逐一改造。

經(jīng)銷商需要理順和打造的另外一個體系，就是把自己的管理流程跟廠家無縫對接，在一個基本相似的平臺上溝通、合作!

早在1999年，上海的麥德龍和英國的聯(lián)合利華就開始打造庫存和銷售信息共享的軟件平臺。聯(lián)合利華可以隨時掌握麥德龍的庫存和銷售情況，在第一時間通知麥德龍的運營人員下單、進(jìn)貨。同時麥德龍的采購也可以隨時掌握聯(lián)合利華的產(chǎn)品庫存，在第一時間通知他們需要的品項。

雙方共享銷售和庫存數(shù)據(jù)，讓雙方擁有一致的銷售信息，在最短的時間內(nèi)意識到共同面臨的問題――庫存不足或者備貨不足等，大大簡化了流程。

美的公司也在為經(jīng)銷商打造一個融合銷售、訂單、售后服務(wù)等模塊為一體的信息溝通平臺，經(jīng)銷商直接從網(wǎng)上下單，大大減少了中間環(huán)節(jié)，避免了因為人員和設(shè)備出錯而造成的延誤。

當(dāng)然，如果你不具備軟件和數(shù)據(jù)庫平臺，不妨先熟悉廠家的營運流程和相關(guān)負(fù)責(zé)人，然后把自己的人員重新分工，根據(jù)廠家的人員特點進(jìn)行安排，最好能考慮到他們的性格和能力。

策劃推廣：讓品牌公司刮目相看

經(jīng)銷商和廠家往往認(rèn)為，市場推廣是廠家的責(zé)任，跟經(jīng)銷商沒有什么關(guān)系。

但伴隨著市場的一體化，經(jīng)銷商也在分化：有的越來越專業(yè)，有的越來越集中。專業(yè)意味著經(jīng)銷商只提供某個供應(yīng)鏈功能，比如物流，或特定的渠道(國美、蘇寧等)。

另一個趨勢則是專一品牌的經(jīng)營，當(dāng)然包括銷售、推廣、促銷、售前、售后等等全系列工作，而且是一包到底。這樣一來，經(jīng)銷商與廠家的合作將會是長期、穩(wěn)定、互利的。

所以，經(jīng)銷商承擔(dān)一定的市場推廣功能是不可避免的。同時，經(jīng)銷商組織有聲有色的產(chǎn)品演示和活動，零售商才能發(fā)現(xiàn)你獨特的能力。要知道，他們極其渴望會做活動的經(jīng)銷商。

經(jīng)銷商開展品牌推廣，要善于把廠家銷售經(jīng)理的積極性調(diào)動起來，同時全力爭取零售商的參與和資源支持，比如場地、宣傳等等。

很多優(yōu)秀的經(jīng)銷商通過介入市場推廣和策劃，逐步讓自己成為一個多面手――平面設(shè)計、媒體廣告、甚至文筆，都達(dá)到了一個讓廠家驚愕的高度。

因地制宜設(shè)計價格體系

每個廠家的銷售政策和經(jīng)銷合同中都有“價格管理”這部分，標(biāo)明了批發(fā)價和零售價的設(shè)定原則，以及區(qū)域價格的上下限。但這種價格管理主要針對經(jīng)銷商的亂價行為，廠家完全把經(jīng)銷商當(dāng)成了自己的分公司來管。其實好的經(jīng)銷商就要有一定的“亂價”能力!

廠家的任何策略只能針對部分市場，最省事的價格管理是根本不去管價格，比如在中國小家電王國順德和慈溪，很多廠家的價格表通常只有一個出廠價，根本不設(shè)定批發(fā)價和零售價，讓經(jīng)銷商根據(jù)區(qū)域特點自己決定，愿意加多少就加多少。這樣的廠家看似沒思路，其實正可以發(fā)揮經(jīng)銷商對市場熟悉的優(yōu)勢。

在消費層次很多的國家里，同樣一件商品在不同的區(qū)域，固定不變的一個價格體系只能遭遇不同區(qū)域的抵制和反

對!所以，只要是合理的，經(jīng)銷商一定要理直氣壯地向廠家詳細(xì)說明當(dāng)?shù)氐氖杖胨胶拖M特性，拿出自己的價格體系方案來，盡力說服廠家配合、支持自己。

價格管理的另一個誤區(qū)是經(jīng)銷商過于貪心，把廠家的產(chǎn)品價格定得過高，比如很普通的一款產(chǎn)品售價高出廠家指導(dǎo)零售價的30％。過高的終端零售價，不但造成銷量明顯下降，而且從長遠(yuǎn)看，更會大大降低品牌在終端的影響力。

當(dāng)然，對于差異性特色產(chǎn)品，在銷量有限的情況下，零售價越高，對于品牌的形象提升越有幫助。

動態(tài)庫存管理：不讓一分錢沉睡

庫存管理和價格管理一樣，都是經(jīng)銷商和廠家之間的話語權(quán)問題。廠家掌握了經(jīng)銷商的庫存，可以在關(guān)鍵時候說服經(jīng)銷商備貨；經(jīng)銷商掌握自己的庫存資金和結(jié)構(gòu)，也可以輕松化解廠家的壓貨壓力。

經(jīng)銷商的資金和倉庫面積有限，而廠家的銷量期望和份額欲望無限。在力量極不平衡的情況下，經(jīng)銷商要保護(hù)自己的利益，不被廠家的壓貨弄死，必須強(qiáng)化自己的庫存管理?；鈴S家無理的壓貨要求，就是緩解自己的資金壓力，為自己贏得相對寬松的發(fā)展環(huán)境。

而現(xiàn)實的情況是，許多經(jīng)銷商并不清楚自己真實的庫存結(jié)構(gòu)，完全不知道哪些產(chǎn)品暢銷，哪些產(chǎn)品滯銷，更沒有動態(tài)庫存管理。于是廠家業(yè)務(wù)員每到月底都要哭喪著臉跑到經(jīng)銷商那里，央求經(jīng)銷商訂貨、打款，好讓自己的提成能夠多拿一些，否則工資不保!

你能想象嗎?在這種場合，經(jīng)銷商80％會上當(dāng)，因為當(dāng)對方拿出銷售數(shù)字時，經(jīng)銷商壓根不記得本月和下月具體的銷售數(shù)字。

對付無賴業(yè)務(wù)員的辦法是時刻掌握自己的庫存變動情況。比如一款產(chǎn)品在一周時間內(nèi)僅出庫10臺，平均下來一個月最多只能銷售40－50臺，而廠家業(yè)務(wù)人員要慫恿你訂100臺貨，在沒到傳統(tǒng)旺季的時候，除非有團(tuán)購客戶出現(xiàn)，才能把這么大的進(jìn)貨消化一空。因此，完全可以利用自己的動態(tài)庫存管理把廠家的無理要求擋回去，加快自己的資金周轉(zhuǎn)效率。

合理設(shè)計品項：實現(xiàn)投入產(chǎn)出比最大值

品項管理是一個技術(shù)活兒，管理得科學(xué)、得當(dāng)，可以大大提高經(jīng)銷商的利用率和利潤回報率。

對于終端經(jīng)營，品項管理和導(dǎo)購員管理一直是廠家和經(jīng)銷商爭論的焦點。廠家希望經(jīng)銷商把品牌的所有品項一個不少地陳列到終端；經(jīng)銷商則面臨終端零售商的壓力――要么把不動銷的產(chǎn)品撤換掉，要么就支付更加昂貴的場地費?？傊惲辛司捅仨毊a(chǎn)出，這是所有商業(yè)的規(guī)矩!

對于品項陳列，廠家當(dāng)然有自己的標(biāo)準(zhǔn)，但是對于最終的結(jié)果，經(jīng)銷商應(yīng)該有自己的建議權(quán)和決定權(quán)。比如北京美業(yè)公司，已經(jīng)開始逐步地在北京地區(qū)打造自己品牌命名的“生活館”，用以陳列廠家不同品牌的產(chǎn)品，并且用自己統(tǒng)一模式的服務(wù)規(guī)范和銷售方式來進(jìn)行銷售，反響非常好。這是以前不曾出現(xiàn)的，這種模式既不是源于對國美的復(fù)制，也不是對格力專賣店模式的照搬照抄，完全走出了自己的特色。

無論是什么品牌，都可以把公司品項分成高、中、低三檔：高檔體現(xiàn)品牌形象，產(chǎn)生品牌拉力，擁有可觀的毛利空間；中檔實現(xiàn)銷量，滿足平均毛利要求；低檔則實現(xiàn)市場份額和影響力，證明成本優(yōu)勢，對毛利的貢獻(xiàn)小卻可以有效打擊競品。這三者之間的比例常規(guī)為1：3：1；低端的特價品不以銷量為目的，很多時候是以能夠吸引人氣為目的。

品項管理的原則是在陳列面積有限的情況下，按照以下順序集中陳列――暢銷品、熱銷品、動銷品、形象品、冷銷品。對于不同消費層次的終端商場，要陳列的產(chǎn)品品項結(jié)構(gòu)會有區(qū)別：高檔區(qū)域的商場要有更高比例的中高檔品項，低檔區(qū)域的商場則需要設(shè)定更多的中低檔品項；即使同一地點的終端，也要根據(jù)不同的消費人群定位來確定適合自己的產(chǎn)品品項，否則就會造成資源浪費。

區(qū)域管理：搞定才是硬道理

經(jīng)銷商最值錢的資源是渠道。然而要真把區(qū)域里的所有事情搞定，卻不是很容易做到的。這需要經(jīng)銷商具備很強(qiáng)的規(guī)劃能力――要對區(qū)域內(nèi)的所有終端和分銷網(wǎng)絡(luò)了如指掌，并且適時根據(jù)市場緊張情況，隨時調(diào)整網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)。

網(wǎng)絡(luò)內(nèi)的終端、二級分銷商、價格、品項等等，都是區(qū)域管理的組成部分。評判區(qū)域管理好壞的標(biāo)準(zhǔn)，是能否“搞定”區(qū)域內(nèi)不同層次成員的問題，比如區(qū)域內(nèi)竄貨、價格沖突、分銷商或終端客戶的調(diào)整等等。一旦做得不好，勢必被廠家遺棄。

要“搞定”區(qū)域內(nèi)的“下線”，經(jīng)銷商首先要能夠以德服人，做事盡量一碗水端平，或者用自己的利益換取區(qū)域內(nèi)的平衡，這樣別人才會安心跟隨。這基本上已經(jīng)成為一個經(jīng)銷商領(lǐng)導(dǎo)力的問題――要想讓自己地盤上的兄弟心服口服，自己的行為格外重要。

其次，經(jīng)銷商要做到吃苦在前，享受在后，不要輕易與下級客戶爭利。其實從長遠(yuǎn)角度來講，下游客戶的業(yè)績就是自己的業(yè)績。因此，沒必要過多突出自己，這樣才能讓手下的兄弟們誓死相隨。

如果出現(xiàn)了區(qū)域內(nèi)的沖突，要大家坐下來好好說，建立一定的溝通機(jī)制，不要引起更大的矛盾。廠家最頭痛的就是處理區(qū)域內(nèi)的竄貨問題，或者不同終端之間的競價(低價)銷售。

再次，要善用攻心策略。做區(qū)域大佬必須事無巨細(xì)，很簡單的小事，比如生老病死、婚喪嫁娶等，只要是區(qū)域內(nèi)渠道成員所看重的，就要盡量做到仁至義盡。經(jīng)銷商很多時候像工會主席，但是這就是生活，這就是經(jīng)銷商的角色。

在縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級走訪市場的時候，很多的二級客戶會跟你談?wù)撜l家如何如何，在他們眼里這都是很重要的事情。作為渠道的老大，我們關(guān)心還是不關(guān)心?

我很佩服一個在煙臺做美的的經(jīng)銷商朋友，每當(dāng)旺季來臨之前，總是親自駕車走到下面去挨個拜訪自己的重點客戶。每到一處都會認(rèn)真聽取二級商的意見和想法，因此受到了下面二級商們的極大擁護(hù)!以至于每到旺季備貨的時間，他們的大部分資金都會毫不遲疑地打給這位朋友。他用自己的誠意贏得了大家的認(rèn)可，這就是經(jīng)銷商品牌的魅力，更是個人品牌的魅力。

無縫對接：讓品牌代表成為自己的助理

這里的人員管理不是指經(jīng)銷商公司的人員管理，而是對廠家人員的管理。說得簡單點，就是要善于讓工廠的業(yè)務(wù)人員更好地為自己服務(wù)。

大部分廠家對業(yè)務(wù)人員的管控非常粗放，當(dāng)然這也跟銷售這一行的工作特點有關(guān)系。很多營銷人員在做好自己銷售的同時，還在開拓第二職業(yè)。于是，工廠的管理難題也就演變成了經(jīng)銷商的合作難題――需要人手的時候，找不到廠家業(yè)務(wù)員；到了吃飯和月底回款的時候，廠家業(yè)務(wù)人員都成了不速之客。

對于這樣的業(yè)務(wù)人員，我們又不能輕易去告狀，一是公司可能懷疑我們公報私仇，二是業(yè)務(wù)人員知道后會懷恨在心。

最好的辦法：首先跟廠家業(yè)務(wù)人員推心置腹，共同進(jìn)退，大多數(shù)業(yè)務(wù)人員能夠深曉此理；其次，要通過廠家上層領(lǐng)導(dǎo)的口頭傳達(dá)，讓他們按照經(jīng)銷商的上下班時間作息，確保需要人手時能找到廠家業(yè)務(wù)人員；再次，公司開業(yè)務(wù)會，一定要安排廠家業(yè)務(wù)人員積極參加，讓他們了解需要配合的工作有哪些，便于及時向公司申請相應(yīng)的政策和資源。

除了善于管理廠家的業(yè)務(wù)員之外，還要積極定期跟企業(yè)高層溝通。廠家的營銷總監(jiān)、總經(jīng)理，都是根據(jù)駐外業(yè)務(wù)員的工作匯報來了解市場情況，他們也知道不能全信，因此，他們迫切需要掌握最前線的戰(zhàn)況，包括競爭對手的產(chǎn)品表現(xiàn)、推廣策略、人員變動等情況。經(jīng)銷商要認(rèn)真、全面地反映當(dāng)?shù)厥袌龅膯栴}，聽取對方關(guān)于企業(yè)規(guī)劃和市場操作的思路。

增值服務(wù)為品牌加分

不要錯誤地以為只有耐消品才會有售后管理，快消品同樣有售后管理!而售后管理也不單單是產(chǎn)品的維修問題，顧客反饋和廠家信息傳遞都屬于售后管理的范疇。

因此，售后管理做得成功，不但能消除顧客對產(chǎn)品和品牌的不良認(rèn)識，同時還能帶來積極的口碑傳播，帶動銷量提升和忠誠度客戶的增加。