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篇1

關(guān)鍵詞:電力企業(yè);增供擴(kuò)銷(xiāo);營(yíng)銷(xiāo)策略;市場(chǎng)分析

中圖分類(lèi)號(hào):F426文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A文章編號(hào):1009-2374(2010)03-0086-02

電力營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ),技術(shù)是支撐,服務(wù)和管理是保障”的原則。應(yīng)當(dāng)充分利用目前“兩網(wǎng)”改造的有利時(shí)機(jī)逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”,滿足廣大用戶的用電需求,運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù),為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù),以嚴(yán)格規(guī)范的管理對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控,才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。

廣西電網(wǎng)在豐水期,水電發(fā)電能力增加,在來(lái)水、電煤供應(yīng)正常的情況下,廣西電網(wǎng)電力供應(yīng)充足,能夠滿足用電需求,在低谷時(shí)段還有一定的電力富余,廣大用電客戶可以開(kāi)足馬力生產(chǎn),放心地多用電、用好電。廣西電網(wǎng)電力供應(yīng)形勢(shì)由階段性緊張轉(zhuǎn)向供求相對(duì)平衡甚至出現(xiàn)低谷時(shí)段電力富余的狀況,供電形勢(shì)發(fā)生了新的變化。

現(xiàn)今,“網(wǎng)上電力客戶服務(wù)中心”不僅是營(yíng)業(yè)廳和電力客戶服務(wù)部門(mén)的有效補(bǔ)充,而且如果各供電企業(yè)利用因特網(wǎng)建立自己的站點(diǎn),網(wǎng)上用電政策,并提供各種信息查詢(xún)和服務(wù),不僅節(jié)省了供電企業(yè)大量資金,使服務(wù)更加標(biāo)準(zhǔn)化;同時(shí),廣大因特網(wǎng)客戶足不出戶,就可以完成有關(guān)用電方面的查詢(xún)等業(yè)務(wù),全面提升了客戶的滿意度。

一、廣西電網(wǎng)舉措

售電量是供電企業(yè)最重要的考核指標(biāo)之一,如何立足企業(yè)發(fā)展實(shí)際,增供擴(kuò)銷(xiāo),確保售電量實(shí)現(xiàn)新的突破,是對(duì)供電企業(yè)全體干部員工智慧和能力的考驗(yàn)。面對(duì)電力供應(yīng)形勢(shì)的新變化,廣西電網(wǎng)公司要求在增供擴(kuò)銷(xiāo)上下功夫,在做好電網(wǎng)迎峰度夏工作,確保電網(wǎng)安全穩(wěn)定運(yùn)行,確保城鄉(xiāng)居民和重要單位用電的同時(shí),搶抓機(jī)遇促發(fā)展,千方百計(jì)開(kāi)拓電力市場(chǎng)特別是低谷電力市場(chǎng),努力增供擴(kuò)銷(xiāo),把市場(chǎng)和電量做大。做好豐水期電力供應(yīng)形勢(shì)的宣傳報(bào)道。豐水期廣西電網(wǎng)將新增水電發(fā)電機(jī),電力供應(yīng)形勢(shì)大大好于往年,正常情況下,電網(wǎng)供電能力滿足用電需求。各單位要加強(qiáng)與地方政府部門(mén)、新聞媒體的溝通和聯(lián)系,努力做好電力供應(yīng)形勢(shì)的宣傳報(bào)道,鼓勵(lì)用電客戶放心地敞開(kāi)用電。

加強(qiáng)與客戶的溝通和聯(lián)系,讓客戶多用電、用好電。各供電局要認(rèn)真組織人員深入用電客戶調(diào)查了解情況,及時(shí)掌握客戶用電需求,積極向客戶宣傳電力供應(yīng)形勢(shì)及政府出臺(tái)的豐水期低谷時(shí)段優(yōu)惠電價(jià)促銷(xiāo)的政策,動(dòng)員客戶抓住豐水期電力供應(yīng)寬松及豐水期間執(zhí)行豐水期銷(xiāo)售電價(jià)的大好時(shí)機(jī)開(kāi)足馬力生產(chǎn),協(xié)助客戶做好生產(chǎn)用電安排,讓客戶多用電、用好電。加強(qiáng)對(duì)小水電的管理。各供電局將進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)并網(wǎng)小水電和躉售縣的調(diào)度管理,對(duì)小水電及躉售縣下達(dá)調(diào)度運(yùn)行曲線,要求積極配合電網(wǎng)調(diào)峰、調(diào)壓運(yùn)行,遇電網(wǎng)水電機(jī)組出現(xiàn)棄水時(shí),要做到與電網(wǎng)水電機(jī)組同步棄水。

加強(qiáng)供電服務(wù)工作。加快業(yè)擴(kuò)報(bào)裝進(jìn)度,努力做好新增用電項(xiàng)目投產(chǎn)用電的供電服務(wù),力爭(zhēng)新項(xiàng)目早日投產(chǎn)用電;加強(qiáng)供電服務(wù)熱線管理,保持“95598”供電服務(wù)熱線24小時(shí)暢通,全天候受理用電服務(wù)需求及故障搶修服務(wù)。

二、電力企業(yè)增供擴(kuò)銷(xiāo)

深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀,按照“保增長(zhǎng)、抓建設(shè)、強(qiáng)基礎(chǔ)”的總體要求,做好“抓核心、抓重點(diǎn)、抓基礎(chǔ)”的工作。為了實(shí)現(xiàn)“增供擴(kuò)銷(xiāo)”工作目標(biāo),需從組織領(lǐng)導(dǎo)、計(jì)劃考核、大客戶市場(chǎng)開(kāi)拓、中小客戶市場(chǎng)開(kāi)拓、政企協(xié)調(diào)、電網(wǎng)建設(shè)、停電管理、優(yōu)質(zhì)服務(wù)、電費(fèi)回收等九個(gè)方面對(duì)工作進(jìn)行了細(xì)化。可以從以下幾個(gè)方面入手:

(一)優(yōu)化客戶關(guān)系管理,拓展電力市場(chǎng)

1.以營(yíng)銷(xiāo)調(diào)度指揮中心建設(shè)為契機(jī),實(shí)現(xiàn)以客戶服務(wù)為中心的供電資源調(diào)配機(jī)制。通過(guò)指揮中心的監(jiān)控調(diào)度實(shí)現(xiàn)客戶服務(wù)效率、品質(zhì)的提升,解決之前存在的部門(mén)間、分縣局之間協(xié)調(diào)不暢的難題,同時(shí)為市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)提供信息數(shù)據(jù)支持。

2.加強(qiáng)客戶停電管理,避免超時(shí)、重復(fù)性及臨時(shí)性停電,最大限度減少客戶停電時(shí)間,開(kāi)展客戶停電低壓統(tǒng)計(jì)到戶工作。

3.結(jié)合“家電下鄉(xiāng)”工作,宣傳引導(dǎo)城鄉(xiāng)居民科學(xué)用電,開(kāi)拓農(nóng)村電力市場(chǎng)。

4.強(qiáng)化重點(diǎn)客戶的服務(wù)工作,做好新增項(xiàng)目的供電接入一條龍服務(wù),以及后期生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況的跟蹤監(jiān)測(cè)。

(二)繼續(xù)推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)技術(shù)進(jìn)步,以科技進(jìn)步推進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理

1.以新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)升級(jí)為契機(jī),整合優(yōu)化業(yè)擴(kuò)流程。一方面加快新增用戶報(bào)裝施工速度,另一方面強(qiáng)化工程進(jìn)度管理,為工程入網(wǎng)后的安全穩(wěn)定運(yùn)行打好基礎(chǔ)。

2.強(qiáng)化電費(fèi)回收渠道的信息系統(tǒng)保障工作,保證向客戶提供暢通完善的交費(fèi)渠道。

3.推進(jìn)掌上營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的實(shí)用化,為電費(fèi)抄核收、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)擴(kuò)工程以及營(yíng)配數(shù)據(jù)一體化提供有力的技術(shù)支持。

4.鞏固營(yíng)銷(xiāo)自動(dòng)化系統(tǒng)建設(shè)和“四分”線損工作成果,以高科技手段提高線損“四分”法開(kāi)展效率,努力實(shí)現(xiàn)新技術(shù)應(yīng)用和管理創(chuàng)新,提高線損管理實(shí)時(shí)化和準(zhǔn)確化。

(三)加強(qiáng)電費(fèi)回收工作

1.繼續(xù)推進(jìn)大用戶預(yù)付費(fèi)機(jī)制,保障電費(fèi)資金回收。

2.推廣客戶信譽(yù)度評(píng)價(jià)系統(tǒng),建立客戶信譽(yù)度評(píng)估機(jī)制,定期電費(fèi)預(yù)警,對(duì)欠費(fèi)情況進(jìn)行分析。

3.和電費(fèi)委托代收機(jī)構(gòu)建立及時(shí)有效的長(zhǎng)效溝通機(jī)制,主動(dòng)掌握客戶交費(fèi)情況,規(guī)范電費(fèi)回收工作。

4.大力開(kāi)展多種交費(fèi)服務(wù)的宣傳工作,方便客戶通過(guò)多種渠道交納電費(fèi)。

5.分析不同用戶類(lèi)別、不同片區(qū)用戶交費(fèi)、欠費(fèi)行為,利用多種收費(fèi)渠道進(jìn)行有針對(duì)性的電費(fèi)回收工作。

6.在大客戶預(yù)付費(fèi)的基礎(chǔ)上積極開(kāi)展中小客戶預(yù)付費(fèi)機(jī)制探索,保障電費(fèi)及時(shí)回收。

(四)進(jìn)一步提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平,以服務(wù)促增長(zhǎng)

1.以新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)升級(jí)為載體,開(kāi)展客戶關(guān)系的信息化管理,細(xì)分客戶需求、創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)涵。

2.以大廳客戶評(píng)價(jià)系統(tǒng)為突破點(diǎn),逐步建立客戶滿意度評(píng)價(jià)體系,開(kāi)展第三方客戶滿意度測(cè)評(píng)。

3.加大用電檢查、營(yíng)銷(xiāo)稽查力度,在堵住電量跑冒滴漏的同時(shí)降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)和服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。

4.繼續(xù)加大充值卡、電費(fèi)POS機(jī)和“電費(fèi)一本清”的推廣力度,確保以多種便捷的交費(fèi)方式服務(wù)于客戶。

5.加強(qiáng)短信服務(wù)平臺(tái)建設(shè),以先進(jìn)的技術(shù)手段促進(jìn)公告、電費(fèi)催收等服務(wù)工作的開(kāi)展。

三、實(shí)施增供擴(kuò)銷(xiāo)的意義

(一)提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重需要增供擴(kuò)銷(xiāo)

電力是技術(shù)進(jìn)步的前提,用電力替代其他能源具有明顯的節(jié)能效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。電氣化是社會(huì)主義物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)的根本大計(jì),能源工業(yè)的發(fā)展以電力為中心就是要努力提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重。所以,增供擴(kuò)銷(xiāo)任重而道遠(yuǎn),又是供電企業(yè)義不容辭的神圣職責(zé)。

(二)供電企業(yè)謀求經(jīng)濟(jì)效益需要增供擴(kuò)銷(xiāo)

供電企業(yè)作為電力市場(chǎng)主體被推向了市場(chǎng),其他能源的興起加劇了電力市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)理念和做法已經(jīng)無(wú)法適應(yīng)新形勢(shì)的變化,所以必須確立企業(yè)管理應(yīng)以營(yíng)銷(xiāo)管理為中心的思想,用電量越多,供電設(shè)備利用率越高,供電企業(yè)收益也就越大。

(三)建立社會(huì)主義和諧社會(huì)需要增供擴(kuò)銷(xiāo)

我國(guó)要在2020年實(shí)現(xiàn)小康社會(huì)的目標(biāo),電力工業(yè)在促進(jìn)和諧社會(huì)發(fā)展方面任務(wù)十分艱巨。為了滿足日益增長(zhǎng)的用電需求,提高和改善人民生活質(zhì)量,還存在著一個(gè)廣泛的社會(huì)效益問(wèn)題,供電企業(yè)必須把增供擴(kuò)銷(xiāo)當(dāng)成永不竣工的工程。

四、結(jié)語(yǔ)

作為產(chǎn)品整個(gè)概念構(gòu)成之一的服務(wù),在電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中顯得尤其重要。要樹(shù)立優(yōu)質(zhì)服務(wù)觀念,特別是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)是供電企業(yè)對(duì)外服務(wù)的窗口,要認(rèn)識(shí)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)是供電企業(yè)增供擴(kuò)銷(xiāo)的最主要的手段;要樹(shù)立“從服務(wù)中出效益”的思想觀念,大力培植為顧客服務(wù)的經(jīng)營(yíng)作風(fēng)。完善服務(wù)系統(tǒng),重視服務(wù)的全過(guò)程性,同時(shí)加強(qiáng)客戶服務(wù)質(zhì)量的管理。究其根本就是加強(qiáng)電力營(yíng)銷(xiāo)基本業(yè)務(wù)的落實(shí)與創(chuàng)新。電力營(yíng)銷(xiāo)的基本業(yè)務(wù)包括業(yè)務(wù)擴(kuò)充、變更用電業(yè)務(wù)、營(yíng)業(yè)電費(fèi)管理、電價(jià)管理、電能計(jì)量管理、供用電合同管理、用電檢查與營(yíng)銷(xiāo)稽查。只有在每個(gè)過(guò)程中充分體現(xiàn)服務(wù)的重要性,才能更好地進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)工作。

參考文獻(xiàn)

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篇2

關(guān)鍵詞：家電下鄉(xiāng)；農(nóng)村市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略

中圖分類(lèi)號(hào)：F7 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，家電下鄉(xiāng)是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的重要舉措，肩負(fù)著建立健全農(nóng)村現(xiàn)代流通體系，提高農(nóng)民生活質(zhì)量，進(jìn)而拉動(dòng)消費(fèi)、擴(kuò)大內(nèi)需、帶動(dòng)生產(chǎn)、促進(jìn)經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)增長(zhǎng)的歷史使命。 “家電下鄉(xiāng)”給人們帶來(lái)了兩種期望：一是農(nóng)民買(mǎi)家電便宜了，這是“家電下鄉(xiāng)”的初衷――惠農(nóng)；二是改變中國(guó)家電業(yè)越來(lái)越依賴(lài)出口的市場(chǎng)格局，這是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)席卷全球時(shí)的“折中之選”――惠企。不過(guò)，良好的希望并不是那么好實(shí)現(xiàn)的。能否準(zhǔn)確把握農(nóng)村真實(shí)的消費(fèi)能力和消費(fèi)習(xí)慣，保證下鄉(xiāng)家電適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)；有效健全售后服務(wù)；不斷降低使用成本，提高農(nóng)村消費(fèi)能力等問(wèn)題，是家電下鄉(xiāng)全面鋪開(kāi)后，能否讓更多農(nóng)民享受家電下鄉(xiāng)的關(guān)鍵所在。

一、家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀

（一）家電下鄉(xiāng)一站式服務(wù)。根據(jù)國(guó)家有關(guān)政策，家電下鄉(xiāng)領(lǐng)取補(bǔ)貼的流程是：消費(fèi)者帶著戶口本和身份證到有資質(zhì)的銷(xiāo)售店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品――經(jīng)銷(xiāo)商把信息錄入電腦并開(kāi)具發(fā)票――消費(fèi)者帶著身份證、戶口本、發(fā)票和家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品標(biāo)識(shí)卡到當(dāng)?shù)刎?cái)政部門(mén)登記――財(cái)政部門(mén)審核后把補(bǔ)貼打進(jìn)農(nóng)民的儲(chǔ)蓄卡內(nèi)。根據(jù)規(guī)定的流程進(jìn)展，農(nóng)戶從購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品到領(lǐng)取補(bǔ)貼最長(zhǎng)需要15天。

（二）依靠節(jié)能產(chǎn)品開(kāi)拓農(nóng)村市場(chǎng)。從2007年底首批中標(biāo)“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品至今，河南新飛電器有限公司已有包括冰箱、冷柜、空調(diào)在內(nèi)的多款產(chǎn)品中標(biāo)。據(jù)了解，新飛特有的4項(xiàng)節(jié)能技術(shù)讓這些中標(biāo)產(chǎn)品全部達(dá)到國(guó)家能效1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。其中，冷柜由于使用了高效節(jié)能壓縮機(jī)，108CHZ型號(hào)的冷柜最低日耗電量?jī)H為0.19度，是目前所有“家電下鄉(xiāng)”中標(biāo)品牌冷柜中耗電最低、最節(jié)能的一款產(chǎn)品。對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，節(jié)能就意味著省錢(qián)，新飛公司的銷(xiāo)售人員算了一筆經(jīng)濟(jì)賬：冷凍同樣多的食品，新飛中標(biāo)的節(jié)能冷柜比新飛普通冷柜省電65%，按每度電0.6元計(jì)算，使用10年，僅電費(fèi)一項(xiàng)消費(fèi)者就能節(jié)省1，000多元。2008年末第一批“最省電冰箱”――日耗電0.33度的海爾節(jié)能冰箱也正式走進(jìn)農(nóng)村市場(chǎng)。

（三）節(jié)日惠民行動(dòng)優(yōu)惠大促銷(xiāo)。“十?一”長(zhǎng)假歷來(lái)被看作是企業(yè)銷(xiāo)售的黃金時(shí)期，2009年又恰逢國(guó)慶和中秋同期，農(nóng)民節(jié)日家電消費(fèi)熱情高漲?！笆?一”促銷(xiāo)推動(dòng)家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售大增，10月份冰箱等四大類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售量達(dá)到619萬(wàn)臺(tái)，超過(guò)了8月和9月的銷(xiāo)售總和。節(jié)日期間中標(biāo)生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)采取節(jié)日家電讓利打折等多種促銷(xiāo)形式刺激消費(fèi)，并在讓利基礎(chǔ)上讓農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)新家電時(shí)還可享受?chē)?guó)家補(bǔ)貼，滿足農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)欲望。

（四）送品質(zhì)服務(wù)、專(zhuān)家下鄉(xiāng)。創(chuàng)維彩電下鄉(xiāng)之前，在各地舉行了服務(wù)下鄉(xiāng)研討會(huì)，分析農(nóng)民消費(fèi)者需要的服務(wù)性質(zhì)與類(lèi)別，要求各地優(yōu)先解決家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的服務(wù)。如果農(nóng)民消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的是創(chuàng)維液晶產(chǎn)品，各地區(qū)服務(wù)人員必須及時(shí)提供安裝、調(diào)試等工作，并對(duì)酷開(kāi)等高端液晶進(jìn)行指導(dǎo)調(diào)試。當(dāng)“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品維修中遇到交通困難、維修配件供應(yīng)不足、產(chǎn)品故障難以在5天內(nèi)得到解決時(shí)，創(chuàng)維調(diào)配了大量備用機(jī)，供消費(fèi)者使用。在創(chuàng)維“家電下鄉(xiāng)、服務(wù)下鄉(xiāng)”過(guò)程中，還將對(duì)購(gòu)買(mǎi)“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行回訪，尋找和創(chuàng)建更適合“家電下鄉(xiāng)”的服務(wù)新模式，為“家電下鄉(xiāng)”的農(nóng)村消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的售后服務(wù)。

二、家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題

（一）輕視市場(chǎng)調(diào)研，缺乏適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品。不少家電下鄉(xiāng)生產(chǎn)和銷(xiāo)售企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)缺乏深入的調(diào)查和了解，嚴(yán)重缺乏為農(nóng)民服務(wù)的觀念和意識(shí)，也缺乏對(duì)農(nóng)村這個(gè)大市場(chǎng)的足夠重視，把研制和開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的著眼點(diǎn)僅放在城市居民身上，追求高科技、高檔次、多功能。目前，多數(shù)農(nóng)村居民生活還處于溫飽階段，消費(fèi)水平也處于較低層次，對(duì)家用電器等消費(fèi)品，農(nóng)村居民要求功能簡(jiǎn)單、操作方便、經(jīng)久耐用，而不少企業(yè)忽視了農(nóng)村市場(chǎng)這些需求特點(diǎn)，只是簡(jiǎn)單地將在城市滯銷(xiāo)的產(chǎn)品推向農(nóng)村市場(chǎng)，這些產(chǎn)品大多為一些低端產(chǎn)品，即使投放到農(nóng)村市場(chǎng)仍然缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

（二）售后服務(wù)體系不夠完善。農(nóng)村因?yàn)檫h(yuǎn)離城市，售后服務(wù)顯得比城市更為迫切，特別是維護(hù)服務(wù)。但目前我國(guó)農(nóng)村市場(chǎng)的售后服務(wù)仍較落后，跟不上要求，成了下鄉(xiāng)企業(yè)擴(kuò)大農(nóng)村居民消費(fèi)、拓展農(nóng)村市場(chǎng)的一大“攔路虎”?，F(xiàn)階段，家電下鄉(xiāng)售后服務(wù)體系存在的主要問(wèn)題包括：1、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量少，規(guī)模??；2、售后服務(wù)不及時(shí)；3、對(duì)維修人員的技術(shù)培訓(xùn)投入不足。

（三）產(chǎn)品價(jià)位偏高。農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力仍然較低，盡管農(nóng)民收入不斷提高，但對(duì)農(nóng)村購(gòu)買(mǎi)力絕不能高估。農(nóng)民手中可用于消費(fèi)的購(gòu)買(mǎi)力仍然十分有限，短期內(nèi)難以形成對(duì)耐用消費(fèi)品的旺盛需求。現(xiàn)行的家電下鄉(xiāng)政策，主要采取的是“政府招標(biāo)+補(bǔ)貼消費(fèi)農(nóng)民”的方式，但是一些地區(qū)的農(nóng)民反映，用政府補(bǔ)貼后的價(jià)格買(mǎi)某個(gè)家電比商場(chǎng)打折的家電還貴，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)積極性。

（四）渠道建設(shè)不足，導(dǎo)致家電企業(yè)未能有效地分銷(xiāo)產(chǎn)品。渠道是家電企業(yè)的“血脈”。血脈通，則活力增。家電企業(yè)要有效拓展農(nóng)村市場(chǎng)，就必須建立有效的市場(chǎng)渠道。當(dāng)前，眾多下鄉(xiāng)家電企業(yè)在拓展農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，一般都是采用比較傳統(tǒng)的模式。一些資金力量雄厚的企業(yè)走上了自建銷(xiāo)售渠道的道路，希望能通過(guò)渠道的建設(shè)拓展農(nóng)村市場(chǎng)。但是，自建渠道也有很大的弊端。另外，渠道沖突也是企業(yè)在拓展農(nóng)村市場(chǎng)過(guò)程中可能遇到的問(wèn)題。

（五）促銷(xiāo)策略難以奏效，未能有效地激發(fā)農(nóng)民的購(gòu)買(mǎi)欲望。由于大多數(shù)家電企業(yè)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)比較陌生，沒(méi)有了解農(nóng)村消費(fèi)者的需求，因此在促銷(xiāo)時(shí)也就不能抓住農(nóng)村消費(fèi)者的心理進(jìn)行有效的促銷(xiāo)，而往往以城市市場(chǎng)的促銷(xiāo)手段拓展農(nóng)村市場(chǎng)。由于沒(méi)有完全站在農(nóng)村消費(fèi)者的角度想問(wèn)題，也未能收到很好的效果。

三、家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化措施

（一）深入農(nóng)村市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)發(fā)適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)狀況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開(kāi)發(fā)，企業(yè)應(yīng)在深入調(diào)查研究農(nóng)村居民特定需求的基礎(chǔ)上，注意其差異化研究，開(kāi)發(fā)滿足農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，增強(qiáng)產(chǎn)品對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的適應(yīng)。針對(duì)農(nóng)民要求產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、經(jīng)久耐用、使用方便、不追求高檔次的消費(fèi)特點(diǎn)，家電下鄉(xiāng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)開(kāi)發(fā)“經(jīng)濟(jì)實(shí)用型”產(chǎn)品，立足于增強(qiáng)產(chǎn)品的基本功能，減少實(shí)用性不強(qiáng)的附加功能，同時(shí)增加特殊功能，以適合農(nóng)民的特殊需要。

（二）建立完善的售后服務(wù)體系。服務(wù)是農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)最薄弱的環(huán)節(jié)之一，而農(nóng)村居民又是最需要服務(wù)的。雖然家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品銷(xiāo)售是一次性的，但售后維修服務(wù)卻貫穿產(chǎn)品使用的整個(gè)過(guò)程，包括售前服務(wù)、安裝、售后維修服務(wù)等環(huán)節(jié)。家電下鄉(xiāng)必須以“售后服務(wù)下鄉(xiāng)”為依托，以售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)延伸到農(nóng)村為保證，從而滿足農(nóng)民對(duì)家電安裝、維修、退換等需求。完善農(nóng)村售后服務(wù)，有必要采取以下措施：1、整合服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)；2、建立反應(yīng)迅速的服務(wù)模式；3、建立售后服務(wù)人員定期培訓(xùn)機(jī)制。

（三）采用以低價(jià)、實(shí)惠為特色的價(jià)格策略。制定合理適當(dāng)?shù)膬r(jià)格策略是家電企業(yè)有效拓展農(nóng)村市場(chǎng)的必要條件。面向農(nóng)村的家電產(chǎn)品可采用以下價(jià)格策略：1、針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)有質(zhì)量保證的低價(jià)產(chǎn)品；2、折扣策略；3、價(jià)格組合策略。

（四）多樣化渠道確保物流暢通。開(kāi)發(fā)農(nóng)村家電市場(chǎng)必須采取與城市市場(chǎng)完全不同的營(yíng)銷(xiāo)渠道。目前，安全可靠、覆蓋廣泛、高效便捷的銷(xiāo)售渠道仍然是家電下鄉(xiāng)要著力解決的問(wèn)題。針對(duì)農(nóng)村居民居住分散、分布范圍廣、交通不便、農(nóng)村經(jīng)銷(xiāo)終端少等情況，下鄉(xiāng)企業(yè)在鋪設(shè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)時(shí)，可以考慮以下幾種途徑：1、減少中間渠道環(huán)節(jié)，對(duì)大多數(shù)農(nóng)村采取直銷(xiāo)至縣級(jí)；2、聯(lián)合農(nóng)村供銷(xiāo)社網(wǎng)點(diǎn)；3、發(fā)展農(nóng)村家電連鎖商業(yè)；4、建立企業(yè)產(chǎn)品專(zhuān)賣(mài)店；5、聯(lián)合趕集。

（五）結(jié)合農(nóng)村實(shí)際情況，采用靈活有效的促銷(xiāo)方式。所謂促銷(xiāo)，就是要求企業(yè)通過(guò)一定的方式向顧客傳遞信息，并與顧客溝通信息，以達(dá)到影響消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策行為，促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的?？紤]農(nóng)民的生活范圍、媒介接觸習(xí)慣、文化素質(zhì)不同，這也就要求企業(yè)的促銷(xiāo)策略不能照搬城市方式。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)，口碑宣傳是最有效、最重要的傳播方式，同時(shí)可以借助當(dāng)?shù)仉娕_(tái)和小報(bào)及墻體廣告等。

（六）加強(qiáng)監(jiān)督管理，同時(shí)有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商。下鄉(xiāng)企業(yè)要積極配合工商管理部門(mén)對(duì)家電下鄉(xiāng)的市場(chǎng)秩序進(jìn)行檢查。對(duì)未經(jīng)核準(zhǔn)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)以家電下鄉(xiāng)為旗號(hào)亂搞促銷(xiāo)、誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為，要立即制止、嚴(yán)肅處理，并取消其銷(xiāo)售資格。對(duì)核準(zhǔn)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行不定期的全面檢查，包括服務(wù)質(zhì)量、售后服務(wù)、信息錄入效率等，對(duì)存在違規(guī)銷(xiāo)售、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)差、有意誤導(dǎo)群眾或進(jìn)行負(fù)面宣傳、損害消費(fèi)者利益等情況的，要取消其網(wǎng)點(diǎn)資格并進(jìn)行公告。

四、結(jié)束語(yǔ)

家電下鄉(xiāng)是一項(xiàng)惠民的好政策，是企業(yè)擴(kuò)展農(nóng)村市場(chǎng)的順風(fēng)車(chē)，也是積極應(yīng)對(duì)國(guó)際金融危機(jī)嚴(yán)峻挑戰(zhàn)的重大舉措。在應(yīng)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)和挑戰(zhàn)中，家電企業(yè)應(yīng)設(shè)計(jì)合理的產(chǎn)品、制定適合農(nóng)民的價(jià)格、選擇可行的營(yíng)銷(xiāo)渠道、采用靈活的促銷(xiāo)策略以及提供完善的售后服務(wù)等，實(shí)現(xiàn)各個(gè)環(huán)節(jié)的最優(yōu)化資源配置以形成高效的供應(yīng)鏈運(yùn)作和市場(chǎng)分銷(xiāo)、服務(wù)體系，否則就可能既失去利潤(rùn)又失去農(nóng)村市場(chǎng)。

（作者單位：廣西大學(xué)商學(xué)院）

主要參考文獻(xiàn)：

[1]張輝.“家電下鄉(xiāng)”活動(dòng)的分銷(xiāo)渠道建設(shè)思考――以湖北省為例.科技資訊，2009.13.

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1 營(yíng)銷(xiāo)策略在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中的作用

社會(huì)經(jīng)濟(jì)向全球化的方向發(fā)展，國(guó)家政策以及政治經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)對(duì)于市場(chǎng)的作用，對(duì)于現(xiàn)階段電力市場(chǎng)的產(chǎn)生一定的影響，基本的生產(chǎn)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，根據(jù)目前市場(chǎng)情況對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展有一定的促進(jìn)作用，所以根據(jù)目前市場(chǎng)的發(fā)展應(yīng)當(dāng)對(duì)電力企業(yè)的運(yùn)行模式進(jìn)行一定的轉(zhuǎn)變，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的促進(jìn)下，對(duì)于電力企業(yè)內(nèi)部的營(yíng)銷(xiāo)模式進(jìn)行改革和創(chuàng)新。為了現(xiàn)階段電力企業(yè)能夠應(yīng)對(duì)市場(chǎng)發(fā)展規(guī)律，下面針對(duì)當(dāng)前情況在電力企業(yè)的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理中融入相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行討論分析。

1.1 電力企業(yè)是在市場(chǎng)環(huán)境的基礎(chǔ)上進(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)營(yíng)工作，所以應(yīng)當(dāng)保證營(yíng)銷(xiāo)策略與營(yíng)銷(xiāo)管理符合市場(chǎng)發(fā)展的要求，在現(xiàn)階段的市場(chǎng)構(gòu)成當(dāng)中主要由人民需求量、購(gòu)買(mǎi)量以及購(gòu)買(mǎi)欲望三部分構(gòu)成，世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于電力企業(yè)的發(fā)展方向產(chǎn)生一定的影響，所以在充分了解市場(chǎng)變化走向后，針對(duì)市場(chǎng)的變化規(guī)律對(duì)于電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理模式進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整工作，摒棄傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)觀念造成的影響，進(jìn)而使電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式朝著多元化的方向發(fā)展，有效的滿足客戶需求，提升電力企業(yè)自身的企業(yè)形象，為今后的電力企業(yè)的運(yùn)行和發(fā)展非常重要。

1.2 營(yíng)銷(xiāo)策略帶來(lái)的創(chuàng)新觀念以及思路，在一直以來(lái)的電力企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理當(dāng)中，更加注重工作數(shù)量，由于社會(huì)發(fā)展的需求增大對(duì)于電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的中心放在數(shù)量上這一點(diǎn)無(wú)可厚非，但是現(xiàn)階段的市場(chǎng)發(fā)展模式更加多樣，僅僅是保證數(shù)量不能夠，滿足社會(huì)市場(chǎng)的需要，對(duì)于電力企業(yè)今后的發(fā)展也是沒(méi)有好處的。所以應(yīng)當(dāng)適時(shí)的進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)管理改革工作，而營(yíng)銷(xiāo)策略的融入，恰好可以促使電力企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理上改變傳統(tǒng)觀念，以客戶為今后的生產(chǎn)中心，一切市場(chǎng)和客戶的需求量進(jìn)行相應(yīng)的運(yùn)行工作，有針對(duì)性的進(jìn)行產(chǎn)品的運(yùn)行和促銷(xiāo)，從而提升服務(wù)質(zhì)量和效率，在滿足市場(chǎng)需求的基礎(chǔ)上，才能夠有助于電力企業(yè)的進(jìn)一步提升。同樣營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)當(dāng)根據(jù)電力企業(yè)自身?xiàng)l件和情況的不同，開(kāi)展相應(yīng)的工作，從而使?fàn)I銷(xiāo)策略更加適合電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理，為今后電力企業(yè)的順利發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

1.3 營(yíng)銷(xiāo)策略為電力營(yíng)銷(xiāo)管理改革提供動(dòng)力。隨著經(jīng)濟(jì)水平的不斷提高，人們的生活水平以及生活質(zhì)量都得到了顯著的提高，而這與電力資源的發(fā)展有著密切的聯(lián)系。但是，隨著社會(huì)的不斷發(fā)展，社會(huì)的經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境也發(fā)生了巨大的變化，所以為了適應(yīng)當(dāng)今社會(huì)的發(fā)展電力公司必須進(jìn)行改革。所以在電力體制改革不斷深入的過(guò)程之中，電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是一項(xiàng)任重而道遠(yuǎn)的工作，尤其是其管理部分，所以在對(duì)電力系統(tǒng)進(jìn)行改革的時(shí)候，我們?nèi)谌肓藸I(yíng)銷(xiāo)策略的理念，一方面以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，深化基礎(chǔ)設(shè)施改造，另一方面以提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)為重要手段，不斷創(chuàng)新發(fā)展，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)條件下贏得更廣闊的市場(chǎng)。所以，營(yíng)銷(xiāo)策略為我國(guó)的電力營(yíng)銷(xiāo)管理改革提供了方法與動(dòng)力，推動(dòng)了我國(guó)電力事業(yè)的發(fā)展，我們堅(jiān)信，電力企業(yè)在十精神的指引下，在努力實(shí)踐“三個(gè)代表”的基礎(chǔ)上，一定能開(kāi)拓進(jìn)取，在國(guó)民經(jīng)濟(jì)建設(shè)中發(fā)揮出更積極、更重要的作用。

2 營(yíng)銷(xiāo)策略在電力營(yíng)銷(xiāo)管理中的措施

2.1 保證客戶數(shù)量增加購(gòu)電量，在現(xiàn)階段電力的銷(xiāo)售模式產(chǎn)生一定的變化，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境當(dāng)中，電力企業(yè)的數(shù)量由于電網(wǎng)規(guī)模的擴(kuò)大在不斷的增加，為了保證銷(xiāo)售電量能夠滿足電力企業(yè)的正常運(yùn)行需要，這樣就必須保證客戶數(shù)量和購(gòu)電數(shù)量在穩(wěn)定的數(shù)值上，這樣就需要電力企業(yè)采取相應(yīng)的措施對(duì)于工作服務(wù)質(zhì)量有一定的保證。

2.2 通過(guò)電價(jià)優(yōu)惠，進(jìn)行電力促銷(xiāo)。電價(jià)是影響電力供求變化的重要因素，電價(jià)上漲和下降必然會(huì)市場(chǎng)需求的減少和增加。因而要規(guī)范電價(jià)、嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家規(guī)定的電價(jià)政策。為適應(yīng)電力供求的基本平衡，對(duì)個(gè)別地區(qū)用戶、個(gè)別時(shí)段供大于求的新形勢(shì)，積極發(fā)揮價(jià)格優(yōu)勢(shì)，如對(duì)一些大型的工業(yè)用電，可適當(dāng)給予價(jià)格優(yōu)惠，刺激電能需求；對(duì)居民生活用電中的峰谷差實(shí)行峰谷電價(jià)，鼓勵(lì)用戶多用電。近年來(lái)，一些地區(qū)逐步推出了電能的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售或折扣銷(xiāo)售，對(duì)大用戶盡可能給予獎(jiǎng)勵(lì)和價(jià)格折扣，以鼓勵(lì)其更大限度地使用電能；在已確定的全國(guó)電力體制改革方案中，健全電價(jià)機(jī)制是改革的總體目標(biāo)之一；因此，在今后的電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作中，要以電價(jià)改革為核心，更好地發(fā)揮價(jià)格杠桿作用。

2.3 以“人民電力為人民”為服務(wù)宗旨，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)贏得用戶。長(zhǎng)期以來(lái)電力企業(yè)的壟斷使得供電服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，而“人民電力為人民”的服務(wù)宗旨也成了一句空話。在新的形勢(shì)下，新的營(yíng)銷(xiāo)觀念則是以人為本，顧客成了營(yíng)銷(xiāo)工作中的重點(diǎn)對(duì)象，用戶的需求和擁護(hù)的滿意度才是企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力。因而，建立和健全電力企業(yè)供、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化管理機(jī)制已迫在眉睫，電力企業(yè)各部門(mén)應(yīng)改變過(guò)去過(guò)度的分散管理、聯(lián)系不緊密、互不協(xié)調(diào)的局面。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是電力企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的重要組成部分，電力企業(yè)在供、產(chǎn)、銷(xiāo)一體化的基礎(chǔ)上也要實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售一體化，即實(shí)現(xiàn)電力產(chǎn)品售前服務(wù)售中服務(wù)售后服務(wù)的一體化。

篇4

關(guān)鍵詞：供電企業(yè) 電力營(yíng)銷(xiāo)管理 策略 措施

供電企業(yè)的核心任務(wù)就是電力營(yíng)銷(xiāo)。企業(yè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力、供電企業(yè)的生存和發(fā)展及企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益取決于電力營(yíng)銷(xiāo)管理的質(zhì)量。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制改革的逐漸健全和深入，及電力體制改革的逐漸發(fā)展，使得電力行業(yè)的企業(yè)職能和行政職能已經(jīng)分開(kāi)，電力工業(yè)也逐步的引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制。而電力商品必須使用電度表來(lái)計(jì)量交易數(shù)量。2011年春節(jié)過(guò)后，合肥、上海等地不斷爆出電表門(mén)事件，焦作、北京也發(fā)生幾起影響較大的計(jì)量服務(wù)事件，廣大電力客戶的法律意識(shí)和維權(quán)意識(shí)不斷增強(qiáng)，對(duì)電力服務(wù)關(guān)注度不斷提升。監(jiān)管部門(mén)逐漸加大對(duì)電力行業(yè)的監(jiān)管力度，電力企業(yè)自身不斷自我加壓，對(duì)提高服務(wù)水平、實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展提出更高要求。

電能營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)既是專(zhuān)業(yè)的技術(shù)性團(tuán)隊(duì)，又是服務(wù)電力客戶的窗口部門(mén)，電能計(jì)量服務(wù)直接影響到電力客戶和政府部門(mén)對(duì)供電企業(yè)的信任和認(rèn)可。筆者對(duì)計(jì)量客戶服務(wù)種類(lèi)進(jìn)行梳理，分析各類(lèi)服務(wù)客戶接觸點(diǎn)并制作成調(diào)查問(wèn)卷，然后通過(guò)計(jì)量中心現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)人員向電力客戶下發(fā)了500份調(diào)查問(wèn)卷，收回有效問(wèn)卷460份。經(jīng)調(diào)查計(jì)量客戶服務(wù)滿意率僅為80.67%。在滿意率的9個(gè)分項(xiàng)指標(biāo)中最低。

由此可以看出，企業(yè)電力營(yíng)銷(xiāo)管理必須能夠滿足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的需要，必須從過(guò)去的壟斷中出來(lái)，參與到市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中去。同時(shí)做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作也是供電企業(yè)自身的發(fā)展要求，電力營(yíng)銷(xiāo)工作是供電企業(yè)的主營(yíng)業(yè)務(wù)，只有有效地增供擴(kuò)銷(xiāo)才能讓供電企業(yè)變得更大更強(qiáng)。電力營(yíng)銷(xiāo)工作是電力企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下可以生存和發(fā)展的關(guān)鍵，因?yàn)樗枪╇娖髽I(yè)實(shí)現(xiàn)電能交換，完成電能使用獲得效益的過(guò)程。因此供電企業(yè)必須以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，提高電力產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)，而電力市場(chǎng)的開(kāi)拓和目標(biāo)，是供電企業(yè)取得企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。

整體來(lái)說(shuō)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理仍然存在很多問(wèn)題，比如沒(méi)有從過(guò)去的經(jīng)營(yíng)理念中跳脫出來(lái)；大市場(chǎng)、大營(yíng)銷(xiāo)的概念不明確；營(yíng)銷(xiāo)人員素質(zhì)偏低，適應(yīng)不了市場(chǎng)變化，營(yíng)銷(xiāo)人員沒(méi)有深入了解市場(chǎng)的意識(shí)，不能完全的把握住現(xiàn)有的客戶資源，更無(wú)法及時(shí)的發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)尚不健全；落后的營(yíng)銷(xiāo)手段等。這些問(wèn)題可能導(dǎo)致電力營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查的結(jié)果不客觀和科學(xué)，甚至影響到供電企業(yè)的發(fā)展決策。

供電企業(yè)要實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)，必須在電力營(yíng)銷(xiāo)管理上改變營(yíng)銷(xiāo)策略。要注重市場(chǎng)研究，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，了解市場(chǎng)規(guī)則，樹(shù)立現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念。目前的形勢(shì)是電力供需矛盾已經(jīng)緩和，電力經(jīng)營(yíng)體制的改革也在不斷的深入，過(guò)去的電力營(yíng)銷(xiāo)總體策略已經(jīng)不能滿足現(xiàn)實(shí)的需要，只有把電力營(yíng)銷(xiāo)總體策略定位成環(huán)保能源擴(kuò)張策略，才能滿足國(guó)家可持續(xù)發(fā)展的需要。具體來(lái)說(shuō)就是依托國(guó)家可持續(xù)發(fā)展的策略，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測(cè)管理為手段，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場(chǎng)為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，努力發(fā)展其他的可替代能源市場(chǎng)，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的比例為目標(biāo)，在社會(huì)和公司兩方面都達(dá)到雙贏的局面。

以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，指為了讓電力企業(yè)得到更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，遵照目前的能源政策，把能源的結(jié)構(gòu)調(diào)整到最優(yōu)的狀態(tài)，讓終端能源消費(fèi)市場(chǎng)的電能占有率得到提高。以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，指首先必須了解市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求，并有針對(duì)性的采取應(yīng)對(duì)措施，使自身企業(yè)的市場(chǎng)占有率得到提高，從而促進(jìn)企業(yè)的不斷發(fā)展。以需求預(yù)測(cè)管理為手段，指讓客戶合理的預(yù)測(cè)自己的用電需求，提高用電效率，并鼓勵(lì)客戶使用環(huán)保、節(jié)能的技術(shù)或者產(chǎn)品。以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，指供電企業(yè)的員工應(yīng)該樹(shù)立服務(wù)的意識(shí)，不斷提升自身的服務(wù)質(zhì)量。以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，指要做好全方位的服務(wù)，引導(dǎo)客戶使用高效潔凈的電能，提高生活水準(zhǔn)。以市政、商業(yè)、居民生活用電市場(chǎng)為主攻方向，指現(xiàn)階段的開(kāi)拓重點(diǎn)是潛力很大的市政、商業(yè)、居民電力市場(chǎng)，他們是主要的電能消費(fèi)的客戶，可以有效的推進(jìn)電氣化的進(jìn)程。以穩(wěn)定工業(yè)市場(chǎng)用電為重點(diǎn)，努力發(fā)展其他的可替代能源市場(chǎng)，指穩(wěn)定市場(chǎng)是很重要的一個(gè)發(fā)展電力企業(yè)的措施。以提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重為目標(biāo)，完成電力營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)，在社會(huì)和公司兩方面都達(dá)到雙贏的局面。

另外應(yīng)該建立一支高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍，加強(qiáng)對(duì)其的培訓(xùn)的工作，雖然身處在壟斷企業(yè)，但是員工不能有優(yōu)越感，無(wú)論何時(shí)營(yíng)銷(xiāo)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)都應(yīng)該是讓客戶滿足和客戶至上，要真正的明白自身工作的意義，真正的了解電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作，為客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時(shí)也應(yīng)該通過(guò)培訓(xùn)加強(qiáng)員工的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)、危機(jī)感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，應(yīng)該鼓勵(lì)員工利用空閑時(shí)間學(xué)習(xí)現(xiàn)代企業(yè)管理，并提高自身的現(xiàn)代化高科技的操作技能，努力打造一支有著扎實(shí)的理論基礎(chǔ)和過(guò)硬的實(shí)踐業(yè)務(wù)水平的高素質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)人才隊(duì)伍。

目前，我國(guó)的供電企業(yè)電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理已經(jīng)隨著我國(guó)的電力體制改革的深入而越來(lái)越受到重視，成了必不可少的一項(xiàng)重要工作。要求供電企業(yè)必須能夠滿足市場(chǎng)化發(fā)展的需要，建立健全電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，樹(shù)立以服務(wù)為先導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng)理念，不僅要發(fā)展自身企業(yè)，同時(shí)也要服務(wù)社會(huì)。

參考文獻(xiàn)：

[1]李云國(guó).淺談供電企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)[J].中小企業(yè)管理與科技（上旬刊），2009（03）.

篇5

[關(guān)鍵詞] 電力營(yíng)銷(xiāo)；策略；供電公司

【中圖分類(lèi)號(hào)】 F274 【文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼】 A 【文章編號(hào)】 1007-4244（2013）09-191-2

隨著政企分開(kāi)、廠網(wǎng)分開(kāi)等改革舉措的逐步實(shí)施，電力公司已實(shí)現(xiàn)公司化運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的深入發(fā)展，國(guó)家逐漸放松了對(duì)電力公司的管理力度，電力公司已經(jīng)開(kāi)始與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)接軌。供電公司的電力營(yíng)銷(xiāo)管理，與公司自身的生存與發(fā)展息息相關(guān)。營(yíng)銷(xiāo)管理是一個(gè)公司的能夠持續(xù)發(fā)展的重要保障，電力營(yíng)銷(xiāo)管理同樣也是電力公司發(fā)展的重要因素，因此，電力公司必須對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)管理加強(qiáng)重視，把電力營(yíng)銷(xiāo)和電力生產(chǎn)以及經(jīng)營(yíng)等活動(dòng)緊密地連接在一起。

一、電力營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的意義

在新形勢(shì)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)日趨激烈，電力公司發(fā)展所面臨的困難和阻力也越來(lái)越大。如果營(yíng)銷(xiāo)管理沒(méi)有做到位，管理質(zhì)量達(dá)不到要求，會(huì)嚴(yán)重制約公司的發(fā)展，使得電力公司不能發(fā)揮其應(yīng)有的作用。

隨著電力營(yíng)銷(xiāo)深入?yún)⑴c到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶的信賴(lài)、挖掘越來(lái)越多的潛在客戶，電力營(yíng)銷(xiāo)必須樹(shù)立起良好的形象，在客戶中贏得好的口碑。努力為廣大客戶提供“高質(zhì)量、方便、安全”的服務(wù)。在進(jìn)行供電公司電力營(yíng)銷(xiāo)管理的創(chuàng)新性研究時(shí)，需要及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，從而實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)方的多重滿意，打造具有高度社會(huì)影響力和美譽(yù)度的電力服務(wù)社會(huì)公共品牌。

二、電力營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀

（一）員工缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式下運(yùn)行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個(gè)行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個(gè)供應(yīng)商（供電局），客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。我國(guó)電力市場(chǎng)長(zhǎng)期是供電公司來(lái)壟斷的，導(dǎo)致員工沒(méi)有足夠強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，供電服務(wù)體系不健全，服務(wù)質(zhì)量較差。樣就使得供電公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)，沒(méi)有形成和諧的供電關(guān)系，使得公司與客戶之間不能共同發(fā)展，服務(wù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于用戶的需求，也不能完全適應(yīng)電力需求的增加。

（二）沒(méi)有形成面向市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系

多年來(lái)供電公司強(qiáng)調(diào)了專(zhuān)業(yè)管理，忽視了整體協(xié)調(diào)，在我國(guó)當(dāng)前的電力公司管理中，電力公司對(duì)電力的營(yíng)銷(xiāo)管理工作都沒(méi)有給予充分地重視。電力公司都一味地把工作重點(diǎn)放在電力產(chǎn)品以及供電質(zhì)量上面，忽略了對(duì)電力公司的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，最突出的表現(xiàn)是電力營(yíng)銷(xiāo)和客戶服務(wù)還只是少數(shù)職能部門(mén)的事情，而不是公司各個(gè)職能機(jī)構(gòu)的共同任務(wù)。部分開(kāi)始實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)管理的供電公司所采用的電力營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制不健全，不能做到方便、快捷、高效，業(yè)務(wù)流程程序復(fù)雜，環(huán)節(jié)太多，工作量大，不能滿足信息處理標(biāo)準(zhǔn)化、統(tǒng)一化的基本要求。

（三）電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)存在風(fēng)險(xiǎn)

供電公司的電力營(yíng)銷(xiāo)管理信息系統(tǒng)不夠完善，存在技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、誤操作風(fēng)險(xiǎn)、違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)。其中技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要是系統(tǒng)存在較多的不穩(wěn)定因素、較多的不安全漏洞、在信息管理系統(tǒng)設(shè)計(jì)上存在一定的缺陷。誤操作風(fēng)險(xiǎn)主要指系統(tǒng)維護(hù)和操作人員無(wú)意識(shí)的誤操作帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。違規(guī)操作風(fēng)險(xiǎn)是指?jìng)€(gè)別系統(tǒng)維護(hù)和操作人員采用隱蔽的技術(shù)手段，利用工作之便，更改某些電力重要數(shù)據(jù)，從而造成電力營(yíng)銷(xiāo)管理工作不能正常進(jìn)行。

三、改善電力營(yíng)銷(xiāo)策略的建議

（一）增強(qiáng)員工營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)意識(shí)

供電公司應(yīng)該刻不容緩地從發(fā)展靠國(guó)家、效益靠政策、管理靠行政手段的舊觀念中擺脫出來(lái)，確立生產(chǎn)圍繞營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)，營(yíng)銷(xiāo)圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，服務(wù)圍繞客戶轉(zhuǎn)的全新觀念。針對(duì)內(nèi)部的職工，更應(yīng)該進(jìn)行廣泛的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)教育，并結(jié)合實(shí)際的獎(jiǎng)罰制度，提高他們的競(jìng)爭(zhēng)能力。培養(yǎng)大批擁有專(zhuān)業(yè)技能的專(zhuān)職客戶服務(wù)人員，加強(qiáng)對(duì)資質(zhì)的認(rèn)證力度，從而提高了公司服務(wù)的專(zhuān)業(yè)度，大大增強(qiáng)了公司在人們心目中的信譽(yù)度。建立和諧的供用電關(guān)系，提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平，對(duì)建立公司負(fù)責(zé)任的社會(huì)形象和在電力市場(chǎng)中占有不敗之地，發(fā)揮著重要作為。

（二）建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體制

公司是以營(yíng)利為主要目的的社會(huì)組織，公司的營(yíng)銷(xiāo)的任務(wù)就是要實(shí)現(xiàn)公司的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，增強(qiáng)電力公司在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。所以，在進(jìn)行電力營(yíng)銷(xiāo)體制改革時(shí)要嚴(yán)格地以市場(chǎng)為導(dǎo)向，解決廣大用戶的各種實(shí)際需求，為用戶提供一個(gè)高效、便捷的服務(wù)體系，不斷加強(qiáng)供電質(zhì)量，確?？蛻舻挠秒姲踩?，一切從用戶的要求出發(fā)，努力做好電力營(yíng)銷(xiāo)工作。不斷加強(qiáng)公司與客戶之間的聯(lián)系，提高服務(wù)質(zhì)量，改善投資環(huán)境，從各個(gè)方面為供電產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供有利條件。

（三）制定合理的價(jià)格策略

電力銷(xiāo)售量由人們的用電需求決定，用電需求又取決于人們是否有用電的欲望，是否有購(gòu)買(mǎi)的能力，也就是想不想買(mǎi)以及買(mǎi)不買(mǎi)得起的問(wèn)題，另外還要解決能否買(mǎi)得到、向誰(shuí)買(mǎi)的問(wèn)題。電價(jià)決定了客戶是否“買(mǎi)得起”的問(wèn)題，兩網(wǎng)改造的效果決定了客戶是否“買(mǎi)得到”。

電力營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格策略分三步走：第一步，隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)水平的不斷提升，人們?cè)絹?lái)越重視農(nóng)網(wǎng)的深入改造，因此可以通過(guò)加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村用戶的服務(wù)，積極拓展農(nóng)村用電市場(chǎng)，確保農(nóng)村用電量的不斷增加；第二步，兩部制電價(jià)，也就是把電價(jià)分成兩部分，即基本電價(jià)和電度電價(jià)，從而實(shí)現(xiàn)了增供擴(kuò)銷(xiāo)；最后是分時(shí)電價(jià)策略，根據(jù)一天不同用電時(shí)段，采用不同電價(jià)，有效避免了用電高峰和低峰之間的相互沖突。

（四）增加電力營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)功能

隨著國(guó)內(nèi)外信息化發(fā)展，特別是電力營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)量不斷增大的同時(shí)，根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)做決策的難度也隨之增加，傳統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)分析方式已經(jīng)不能滿足當(dāng)代電力營(yíng)銷(xiāo)的要求，迫切的需要將平時(shí)積累的基礎(chǔ)性數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)闆Q策型數(shù)據(jù)，建立集查詢(xún)、在線分析和復(fù)雜報(bào)表制作為一體的決策支持系統(tǒng)，對(duì)電力公司全局及時(shí)、準(zhǔn)確的掌控，并以此生成各種有用的統(tǒng)計(jì)分析報(bào)表，為決策提供依據(jù)。

四、結(jié)語(yǔ)

所以，我們?cè)谶M(jìn)行電力公司管理時(shí)，要不斷加強(qiáng)對(duì)電力公司營(yíng)銷(xiāo)管理的重視，增強(qiáng)公司營(yíng)銷(xiāo)管理的意識(shí)，這樣才能在一定程度上保障電力公司的健康持續(xù)發(fā)展，解決電力公司在發(fā)展過(guò)程中存在的各種矛盾，努力做好電力營(yíng)銷(xiāo)管理，提高公司效益，實(shí)現(xiàn)公司的快速發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇6

同一二級(jí)城市市場(chǎng)相比,農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)的促銷(xiāo)推廣工作存在諸多難題,分散的地域?qū)е乱话愕拇黉N(xiāo)活動(dòng)很難將消費(fèi)者集中起來(lái),因而促銷(xiāo)的效果很難保證。

根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù),截至2009年4月,全國(guó)家電下鄉(xiāng)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)備案超過(guò)13.2萬(wàn)個(gè),覆蓋所有縣鄉(xiāng)。但是全國(guó)共有2860個(gè)縣及縣級(jí)市、41040個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)(截至2006年底數(shù)據(jù)),13.2萬(wàn)個(gè)網(wǎng)點(diǎn)均攤下來(lái),平均每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)約3個(gè),對(duì)于地域遼闊、消費(fèi)分散的農(nóng)村市場(chǎng)來(lái)說(shuō),無(wú)疑遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。不能方便購(gòu)買(mǎi),就意味著抑制消費(fèi)需求。這一問(wèn)題的存在很大程度上是由于家電企業(yè)長(zhǎng)期將城市市場(chǎng)作為主流市場(chǎng),對(duì)

三、四級(jí)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)不足所造成的。

在大中城市家電企業(yè)的銷(xiāo)售與推廣一般很大程度依賴(lài)于像“國(guó)美”、“蘇寧”這樣的家電連鎖企業(yè)。然而這些家電連鎖企業(yè)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的能力有限,并不能完全滿足市場(chǎng)需求。因此,一方面各家電制造商需要進(jìn)一步和家電連鎖商加強(qiáng)合作,依托家電連鎖商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)擴(kuò)大偏遠(yuǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量。例如,家電連鎖商可以在獲得資格的地區(qū)所有門(mén)店都具備經(jīng)銷(xiāo)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的資質(zhì)的同時(shí),除自有門(mén)店以外,大力開(kāi)發(fā)、拓展各地鄉(xiāng)鎮(zhèn)的優(yōu)質(zhì)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)作為其授權(quán)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)。另外一方面,各家電制造商可以自建和擴(kuò)建銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn),以此來(lái)增加營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量。

二、制定合理的價(jià)格策略,打擊操縱產(chǎn)品價(jià)格的行為

高達(dá)13%的家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)補(bǔ)貼,迅速將若干知名品牌的終端零售價(jià)格,直降至與農(nóng)村市場(chǎng)“中小品牌”、“區(qū)域品牌”、“山寨品牌”相近的水平,讓農(nóng)民有了更多的選擇空間。不少中標(biāo)企業(yè)在中標(biāo)產(chǎn)品限價(jià)及補(bǔ)貼基礎(chǔ)上,還有更加優(yōu)惠的政策推出,比如送贈(zèng)品或額外現(xiàn)金折扣。但各家電企業(yè)必須認(rèn)識(shí)到:一方面,企業(yè)必須確保合理的利潤(rùn)空間,因此定價(jià)過(guò)低勢(shì)必會(huì)損害企業(yè)的利益,另一方面,針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng),家電企業(yè)萬(wàn)萬(wàn)不可抱著做城市市場(chǎng)的思路,將低價(jià)作為家電下鄉(xiāng)的核心優(yōu)勢(shì)。

為了防止“家電下鄉(xiāng)”代售店利用國(guó)家補(bǔ)貼之機(jī)擅自操縱產(chǎn)品價(jià)格,家電企業(yè)必須聯(lián)合有關(guān)部門(mén)對(duì)已備案的代售店產(chǎn)品價(jià)格標(biāo)識(shí)和產(chǎn)品銷(xiāo)售情況進(jìn)行明察暗訪。

三、以農(nóng)村需求為導(dǎo)向,推廣適銷(xiāo)對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

據(jù)了解,農(nóng)民的擔(dān)心主要集中在質(zhì)量問(wèn)題上。部分企業(yè)將農(nóng)村市場(chǎng)作為低價(jià)低質(zhì)、庫(kù)存滯銷(xiāo)品的傾銷(xiāo)地。一些企業(yè),利用家電下鄉(xiāng)政策把農(nóng)村當(dāng)成積壓、過(guò)時(shí)商品的處理地,一味在產(chǎn)品價(jià)格上做文章,忽視產(chǎn)品質(zhì)量。

農(nóng)村家電產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可以分為三個(gè)導(dǎo)向:以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向,以需求為導(dǎo)向,以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向。結(jié)合我國(guó)農(nóng)村的特點(diǎn),農(nóng)村家電應(yīng)實(shí)行以需求為導(dǎo)向的戰(zhàn)略,即企業(yè)推向農(nóng)村市場(chǎng)的產(chǎn)品必須擺脫城市市場(chǎng)產(chǎn)品的“巢臼”,另起爐灶,只有這樣才能構(gòu)筑起希望?！凹译娤锣l(xiāng)”產(chǎn)品必須在功能、容量、耐腐蝕、顏色、電壓、節(jié)能、安全、產(chǎn)品系列、標(biāo)識(shí)、包裝等方面很好地適應(yīng)農(nóng)村的使用條件、倉(cāng)儲(chǔ)及運(yùn)輸條件。

四、大力加強(qiáng)售后服務(wù)

在眾多的下鄉(xiāng)產(chǎn)品中,除個(gè)別一線品牌已著手在全國(guó)鋪開(kāi)縣鄉(xiāng)級(jí)售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)體系建設(shè),多數(shù)家電企業(yè)只是在縣城設(shè)個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn),部分品牌甚至連“一縣一點(diǎn)”都做不到,幾家企業(yè)共用一個(gè)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的情況更是非常普遍,導(dǎo)致消費(fèi)者“買(mǎi)到容易修理難”。因此需要優(yōu)先解決“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品售后維修中遇到的諸如交通困難、維修配件供應(yīng)不足、產(chǎn)品故障難以在有效期內(nèi)得到及時(shí)解決等問(wèn)題。家電企業(yè)可以對(duì)地域廣大和農(nóng)戶分散的鄉(xiāng)村開(kāi)展巡回維修服務(wù)和集中培訓(xùn)服務(wù)等。還可以對(duì)購(gòu)買(mǎi)“家電下鄉(xiāng)”產(chǎn)品的農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行回訪,尋找和創(chuàng)建更適合“家電下鄉(xiāng)”的服務(wù)新模式,為“家電下鄉(xiāng)”的農(nóng)村消費(fèi)者提供更高品質(zhì)的售后服務(wù)。

五、尋找有效的店外推廣模式

在農(nóng)村市場(chǎng),店外推廣的形式非常有限?？梢钥紤]采取以下方式:集市促銷(xiāo):農(nóng)村集市是一個(gè)重要的消費(fèi)場(chǎng)所,大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)每月都有集市。集市上一般都是熙熙攘攘,在此時(shí),立體化的傳播至關(guān)重要,要讓消費(fèi)者“有得看、有得聽(tīng)、有得摸、有得賺”。家電企業(yè)攤位布置要醒目;促銷(xiāo)的內(nèi)容要不斷重復(fù)播放;還需要廣泛派發(fā)宣傳單頁(yè),不要求宣傳單的精致,但要求體現(xiàn)活動(dòng)內(nèi)容和數(shù)量夠多,比如“地毯式”派發(fā);此外,路演也是一種很好的營(yíng)銷(xiāo)手段,可以專(zhuān)門(mén)利用一輛多功能促銷(xiāo)活動(dòng)車(chē)輛,除了運(yùn)輸物資還可以當(dāng)表演的舞臺(tái)使用,在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)巡回宣傳自己的產(chǎn)品。

墻體廣告:在廣闊的農(nóng)村市場(chǎng),各種信息傳播媒體不發(fā)達(dá),眾多農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)大眾傳播媒體的接受也極為有限,況且太過(guò)復(fù)雜的廣告形式讓文化水平偏低的農(nóng)村消費(fèi)者難以親和。利用墻體廣告這種宣傳方式比較合直接面向農(nóng)村消費(fèi)群進(jìn)行深入宣傳,可以迅速在宣傳區(qū)域樹(shù)立一定的知名度和品牌形象。

總之,家電企業(yè)應(yīng)將家電下鄉(xiāng)營(yíng)銷(xiāo)作為一項(xiàng)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略,納入企業(yè)農(nóng)村市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中長(zhǎng)期規(guī)劃當(dāng)中。一方面,應(yīng)積極構(gòu)建負(fù)責(zé)家電下鄉(xiāng)工作的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì);另一方面,則要著手制定家電下鄉(xiāng)系統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方案,從而構(gòu)建家電下鄉(xiāng)的長(zhǎng)效營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制。

篇7

關(guān)鍵詞：電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略模擬電力市場(chǎng)

在我國(guó)經(jīng)濟(jì)體制改革的進(jìn)程中，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)調(diào)控和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，特別是國(guó)家采取優(yōu)先發(fā)展能源等基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)下，電力事業(yè)取得了長(zhǎng)足的發(fā)展。電力市場(chǎng)由過(guò)去供不應(yīng)求一躍變?yōu)楣┐笥谇蟮馁I(mǎi)方市場(chǎng)。電力企業(yè)的改革也步入了深層次的關(guān)鍵性階段，適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的企業(yè)制度在不斷完善，以經(jīng)濟(jì)效益為中心的觀念普通地為人們所接受。電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作成為思考研究的中心。請(qǐng)看現(xiàn)階段電力市場(chǎng)狀態(tài)。

一、現(xiàn)階段電力市場(chǎng)的特點(diǎn)

1、發(fā)供電潛力巨大，促進(jìn)需求增長(zhǎng)成為關(guān)鍵

黨的以來(lái)，電力工業(yè)發(fā)展迅猛，就東北電網(wǎng)而言，改革開(kāi)放20年來(lái)電力建設(shè)投資781億元，裝機(jī)容量由908.55萬(wàn)千瓦增至3171.68萬(wàn)千瓦。而售電增長(zhǎng)緩慢，近幾年間售電量一直處于零增長(zhǎng)和低增長(zhǎng)。相當(dāng)?shù)臋C(jī)組和機(jī)組容量得不到發(fā)揮作用。開(kāi)拓電力市場(chǎng)，促進(jìn)電力需求增長(zhǎng)成為電力企業(yè)尋求發(fā)展的關(guān)鍵。

2、用戶對(duì)供電服務(wù)質(zhì)量要求高

隨著人們文化素質(zhì)的提高，法律意識(shí)增強(qiáng)，特別是《電力法》頒布實(shí)施后，用戶對(duì)供用電雙方的權(quán)力義務(wù)認(rèn)識(shí)越來(lái)越清楚，加之電力市場(chǎng)的供需矛盾的轉(zhuǎn)變，用戶要求供電企業(yè)提供更多的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，同時(shí)對(duì)供電企業(yè)不規(guī)范的現(xiàn)象投訴增加，要求供電企業(yè)必須依法經(jīng)營(yíng)，規(guī)范優(yōu)質(zhì)服務(wù)，促進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)。

3、能源市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，電價(jià)起了杠桿作用

在現(xiàn)行政策體制下，電力市場(chǎng)是獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)占有率為100％，似乎不存在競(jìng)爭(zhēng)。然而能源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)卻一定程度地存在，而且隨著先進(jìn)技術(shù)的發(fā)展，新的技術(shù)設(shè)備使得電能以外的能源設(shè)備（如燃煤、燃油、燃?xì)庠O(shè)備）的可控性、方便性接近或趕上用電器的性能。在此基礎(chǔ)上人們可以通過(guò)經(jīng)濟(jì)性分析比較選擇使用能源，造成電力邊界市場(chǎng)的日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，電價(jià)在這種競(jìng)爭(zhēng)中起了杠桿的作用。

4、高耗能企業(yè)成為寵兒

高耗能企業(yè)是指成本中電費(fèi)占30％及以上的產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)。這類(lèi)企業(yè)生產(chǎn)增減對(duì)電力銷(xiāo)售有著直接而顯著的影響，因而成為供電企業(yè)增供扶持的重點(diǎn)。如電熔鎂、鐵合金、工業(yè)硅等生產(chǎn)企業(yè)。電力企業(yè)給予這些企業(yè)優(yōu)惠的政策，對(duì)促進(jìn)電力銷(xiāo)售非常必要和十分有效的。然而這種政策的不穩(wěn)定性和區(qū)域間政策不統(tǒng)一帶來(lái)一些負(fù)面影響。如造成突發(fā)欠費(fèi)和無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，使局部受益，而對(duì)系統(tǒng)無(wú)益。

另外，電力的增長(zhǎng)與國(guó)民經(jīng)濟(jì)有著緊密的聯(lián)系，電力消費(fèi)增長(zhǎng)率與國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)率在一定時(shí)期內(nèi)保持著一定比值，即所謂電力彈性系數(shù)，說(shuō)明電力消費(fèi)量的增長(zhǎng)依賴(lài)于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)，電力供給量增大也對(duì)國(guó)民經(jīng)濟(jì)有促進(jìn)作用，因此電力事業(yè)的發(fā)展必須堅(jiān)持為經(jīng)濟(jì)服務(wù)的方向。

二、內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)

為了適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制和電力企業(yè)改革的要求，我國(guó)各大網(wǎng)省公司相繼都實(shí)行了內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)。遼寧省電力有限公司從1999年開(kāi)始實(shí)行的內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)。

這是在不改變省公司下屬發(fā)供電企業(yè)核算體制前提下，將所屬全資發(fā)供電企業(yè)視為相對(duì)獨(dú)立的企業(yè)實(shí)體，實(shí)行內(nèi)部?jī)r(jià)格內(nèi)部利潤(rùn)，工效掛鉤等內(nèi)部核算方式，使發(fā)供電企業(yè)實(shí)現(xiàn)內(nèi)部自主經(jīng)營(yíng)，自負(fù)盈虧。

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)，實(shí)行內(nèi)部廠網(wǎng)分開(kāi)，將省公司內(nèi)部分為電網(wǎng)本部、發(fā)電企業(yè)、供電企業(yè)三種經(jīng)濟(jì)實(shí)體，以電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)企業(yè)即省電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司為樞紐，是所轄電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理部門(mén)，對(duì)所屬發(fā)供電企業(yè)實(shí)行零利潤(rùn)原則下測(cè)定的“一廠一價(jià)，一局一價(jià)”的內(nèi)部購(gòu)售電管理模式。同時(shí)對(duì)發(fā)供電企業(yè)實(shí)行“工資總額與內(nèi)部利潤(rùn)總掛鉤”的工資決定機(jī)制。所屬發(fā)電企業(yè)是電力產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)，按照內(nèi)部?jī)r(jià)格向省電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司銷(xiāo)售電力產(chǎn)品；所屬的供電企業(yè)是電力產(chǎn)品的銷(xiāo)售企業(yè)，按照內(nèi)部購(gòu)電價(jià)格向省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司購(gòu)電，并按照國(guó)家統(tǒng)一銷(xiāo)售電價(jià)向用戶銷(xiāo)售電力產(chǎn)品。

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)政策，對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)和體制改革有著巨大的推動(dòng)作用，意義十分深遠(yuǎn)。

（一）內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)解決了以下幾個(gè)問(wèn)題：

1、打破了大鍋飯

實(shí)現(xiàn)了內(nèi)部廠、網(wǎng)分開(kāi)，網(wǎng)供分離，引入了競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，形成廠與廠的競(jìng)爭(zhēng)，局與局的競(jìng)爭(zhēng)，強(qiáng)化了市場(chǎng)意識(shí)，調(diào)動(dòng)了基層企業(yè)的積極性，增加了職工的危機(jī)感。供電企業(yè)內(nèi)供電公司與供電分公司之間形成一級(jí)購(gòu)售市場(chǎng)，同時(shí)供電公司、供電分公司按電壓等級(jí)分層管理，實(shí)行按線承包，按變壓器臺(tái)區(qū)承包，形成了責(zé)權(quán)利直接相關(guān)的激勵(lì)機(jī)制。

2、增強(qiáng)了以效益為中心，以市場(chǎng)為導(dǎo)向的觀念

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)模式，使電力企業(yè)職工建立了面向市場(chǎng)要效益思維，改變了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下，效益與利益脫節(jié)，輕視效益的狀況，強(qiáng)化了對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的認(rèn)識(shí)，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)機(jī)制和職工思維的轉(zhuǎn)軌變形，是企業(yè)體制改革的重大進(jìn)展。

3、增強(qiáng)了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)

在內(nèi)部模擬市場(chǎng)的辦法中，對(duì)增供擴(kuò)銷(xiāo)給予鼓勵(lì)政策，增加售電量給予0.06元／千瓦時(shí)的內(nèi)部利潤(rùn)，促進(jìn)了供電企業(yè)和職工增供擴(kuò)銷(xiāo)的積極性。也促使供電企業(yè)與職工重視營(yíng)銷(xiāo)工作和研究營(yíng)銷(xiāo)策略。但是，這一增供擴(kuò)銷(xiāo)的政策還不夠完善，對(duì)低谷增供電量不鼓勵(lì)，造成增供低谷電量供企業(yè)電虧損，發(fā)電企業(yè)受益的不合理現(xiàn)象。

（二）內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)存在的問(wèn)題

雖然內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)加大了電力企業(yè)改革進(jìn)展，但還存在著不完善的地方，主要問(wèn)題是：

1、內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)具有局限性

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)的實(shí)質(zhì)是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制的變形，并不是真正意義上的電力市場(chǎng)，零利潤(rùn)電價(jià)原則很大程度上體現(xiàn)的是平均主義和效益平頂基礎(chǔ)，不能真正地調(diào)動(dòng)基層企業(yè)的積極性。使人們對(duì)電力市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)工作研究有一定的局限性。

2、“一局一價(jià)”不符合市場(chǎng)實(shí)際

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)實(shí)行的“一廠一價(jià)”、“一局一價(jià)”是這樣制定的：

電廠上網(wǎng)電價(jià)＝＋電廠單位附加稅金

＝電廠發(fā)電基數(shù)單位成本＋電廠單位附加稅金

注：電廠發(fā)電基數(shù)總成本包括：燃料費(fèi)、水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)以及其它費(fèi)用。

電廠的上網(wǎng)價(jià)格“一廠一價(jià)”基本適應(yīng)電廠上網(wǎng)電價(jià)單一性。然而對(duì)供電企業(yè)購(gòu)電價(jià)格“一局一價(jià)”情況就不同了。

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)供電企業(yè)的購(gòu)電價(jià)格：

供電企業(yè)的購(gòu)電價(jià)格=(－)

×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

＝（基數(shù)售電平均單價(jià)－基數(shù)供電單位成本）×（1－基數(shù)線損率）－供電單位附加稅金

注：基數(shù)供電總成本包括：水費(fèi)、材料費(fèi)、提取基數(shù)工資及附加費(fèi)、修理費(fèi)及其它費(fèi)用供電企業(yè)“一局一價(jià)”存在以下問(wèn)題：

1）單一的購(gòu)電價(jià)格與售電價(jià)格脫節(jié)

單一的購(gòu)電價(jià)格與銷(xiāo)售電價(jià)多分類(lèi)價(jià)格脫節(jié)，不利于靈活增供擴(kuò)銷(xiāo)。由于售電分類(lèi)電價(jià)和用電類(lèi)別不可調(diào)性，對(duì)于一些類(lèi)別用電的售電價(jià)格按電力市場(chǎng)實(shí)際成本計(jì)算是盈利的，而按內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)的購(gòu)電價(jià)格計(jì)算則可能是虧損的，因而挫傷供電企業(yè)增供低電價(jià)用電的積極性。如供電企業(yè)平均售電單價(jià)以下電價(jià)的類(lèi)別用電，較為突出的是農(nóng)電躉售電量。

2）峰谷平分時(shí)購(gòu)電價(jià)格與峰谷平分時(shí)售電價(jià)矛盾

為了鼓勵(lì)供電企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)供需情況調(diào)節(jié)參與調(diào)峰均荷，購(gòu)電價(jià)格執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)。平段購(gòu)電價(jià)格即為供電企業(yè)的購(gòu)電價(jià)格，谷段購(gòu)電價(jià)格按平段購(gòu)電價(jià)格的0.7倍計(jì)算，峰段購(gòu)電價(jià)格按平段加上谷段扣減部分平均計(jì)算求得。

即：峰段購(gòu)電價(jià)=平段購(gòu)電價(jià)+0.3×平段購(gòu)電價(jià)格×

由于谷段購(gòu)電價(jià)是人為確定的與實(shí)際同口徑谷段的售電價(jià)有差異，甚至差異很大。同時(shí)由于峰谷購(gòu)電基數(shù)比例對(duì)不同供電企業(yè)而言大不相同，以此折算的峰段購(gòu)電價(jià)可能更大地偏離實(shí)際同口徑的峰段售電單價(jià)。從而造成供電企業(yè)虛虧損和虛盈利。對(duì)于調(diào)動(dòng)基層企業(yè)的積極性很不利。

3）峰谷平購(gòu)電量與售電量不一致

購(gòu)電量的峰谷平構(gòu)成與售電量中的峰谷平比例錯(cuò)位，售電量中峰段售電量和谷段售電量只是執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的對(duì)應(yīng)電量（如大工業(yè)用戶非工業(yè)、普通工業(yè)100kva及以上的用戶），這些用戶峰谷段用電量與峰谷購(gòu)電量相對(duì)應(yīng)。而一些不執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的用電量，與供電企業(yè)峰谷購(gòu)電量無(wú)法對(duì)應(yīng)，如農(nóng)電躉售電量，居民照明、非居民照明電量和其他不執(zhí)行峰谷平分時(shí)電價(jià)的用戶的售電量，不管發(fā)生在什么時(shí)段都是按平段電價(jià)計(jì)費(fèi)，而在購(gòu)電關(guān)口計(jì)量記錄中發(fā)生在峰段的不執(zhí)行峰谷電價(jià)的電量記錄在峰段，發(fā)生在谷段的電量就記錄在谷段，這種電量購(gòu)售時(shí)段不一致，導(dǎo)致有的電量峰價(jià)購(gòu)平價(jià)售，有的電量則谷價(jià)購(gòu)平價(jià)售。同樣會(huì)出現(xiàn)不合理的政策性虧損和盈利，不利于發(fā)揮經(jīng)營(yíng)管理者的主觀能動(dòng)性和積極性。

4）內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)價(jià)格與營(yíng)業(yè)統(tǒng)計(jì)價(jià)格不一致

內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)購(gòu)電價(jià)格與營(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)效益分析脫節(jié)，使得購(gòu)電成本、銷(xiāo)售利潤(rùn)的分析變得復(fù)雜且難以準(zhǔn)確。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)統(tǒng)計(jì)報(bào)表及經(jīng)濟(jì)效益分析時(shí)是以國(guó)家規(guī)定目錄電價(jià)為依據(jù)進(jìn)行，統(tǒng)計(jì)分析的數(shù)據(jù)與內(nèi)部模擬電力市場(chǎng)的購(gòu)電價(jià)格口徑不一致。給營(yíng)業(yè)管理工作和營(yíng)銷(xiāo)決策帶來(lái)困難。

三、面向未來(lái)的電力營(yíng)銷(xiāo)策略

跨入21世紀(jì)，國(guó)家電力公司提出了“兩型化國(guó)際一流”的戰(zhàn)略目標(biāo)和“四步走”的戰(zhàn)略布署，加快電力營(yíng)銷(xiāo)工作市場(chǎng)化、法制化、現(xiàn)代化的改革步伐，在2010年前建立適應(yīng)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要，具有開(kāi)拓、競(jìng)爭(zhēng)、創(chuàng)新能力和現(xiàn)代化水平的電力營(yíng)銷(xiāo)管理體系，以合理的成本、優(yōu)質(zhì)的電能和高質(zhì)量的服務(wù)滿足全社會(huì)對(duì)電力日益增長(zhǎng)的需求，促進(jìn)社會(huì)文明和國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展。

認(rèn)清未來(lái)電力體制發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，以及從目前的發(fā)展進(jìn)程，結(jié)合每一階段的實(shí)際情況和特點(diǎn)，是制定面向未來(lái)電力營(yíng)銷(xiāo)策略基本思路。今后電力營(yíng)銷(xiāo)工作注重以下幾個(gè)方面：

1、建立以市場(chǎng)為先導(dǎo)以效益為中心的觀念

以市場(chǎng)為先導(dǎo)，以效益為中心，以政策法規(guī)為準(zhǔn)則，走適應(yīng)市場(chǎng)現(xiàn)狀，適用市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，全新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和經(jīng)濟(jì)效益觀念。在目前電力市場(chǎng)的狀況下，有多大用電市場(chǎng)就有多大的發(fā)（供、售）電量，市場(chǎng)發(fā)展擴(kuò)大，發(fā)（供、售）電量就增長(zhǎng)，電力企業(yè)效益就可增長(zhǎng)，以經(jīng)濟(jì)效益為中心，就必須以穩(wěn)定市場(chǎng)，開(kāi)拓市場(chǎng)為前提。建立新的電力市場(chǎng)機(jī)制，借鑒和學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家電力營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)。

2、建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制

按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律對(duì)電廠發(fā)電量實(shí)行競(jìng)價(jià)上網(wǎng)和峰谷平分時(shí)上網(wǎng)電價(jià)，降低電能源頭成本，發(fā)供電企業(yè)合理分配低成本帶來(lái)的收益。提高電力能源的競(jìng)爭(zhēng)力，穩(wěn)定和發(fā)展電力已有市場(chǎng)份額，這對(duì)電力營(yíng)銷(xiāo)至關(guān)重要。尤其是大工業(yè)中的高耗能企業(yè)電費(fèi)額度大，占成本比例高，這類(lèi)用戶對(duì)電價(jià)較為敏感，應(yīng)就這類(lèi)企業(yè)進(jìn)行電力產(chǎn)品市場(chǎng)及電力外延產(chǎn)品市場(chǎng)的調(diào)研，采取靈活的電價(jià)政策，促進(jìn)這些企業(yè)的產(chǎn)品的增長(zhǎng)和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，間接促進(jìn)電力市場(chǎng)增長(zhǎng)。貴州省遵義供電公司在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)有這樣一個(gè)事例：營(yíng)銷(xiāo)部在市場(chǎng)調(diào)研中了解到某鐵合金廠產(chǎn)品成本高，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)，即將停產(chǎn)的情況后與該廠一起分析研究成本，決定與該廠聯(lián)合壓低成本，并配合鐵合金廠與客戶談判，供電公司將電價(jià)降低0.02元／千瓦時(shí)，該廠同時(shí)采取其它措施降低成本，使該廠的鐵合金產(chǎn)品在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力增強(qiáng)了，該產(chǎn)品的市場(chǎng)擴(kuò)大到貴州省外，該廠的用電量大幅度增長(zhǎng)。

在現(xiàn)行體制政策下實(shí)行靈活電價(jià)促銷(xiāo)措施，應(yīng)有一個(gè)有指導(dǎo)性可操作的“電力市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)則”做為政策依據(jù)，并在體現(xiàn)以下幾個(gè)效果情況下采用①穩(wěn)定市場(chǎng)已有份額，小利潤(rùn)率，大市場(chǎng)。高于原有利潤(rùn)額度。②以邊際成本分析為指導(dǎo)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化為原則。③長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展，增長(zhǎng)利潤(rùn)為目標(biāo)。

3、制定適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制的價(jià)格體系

為促使電力市場(chǎng)快速發(fā)展，應(yīng)建立制定科學(xué)的、多層結(jié)構(gòu)的電價(jià)體系。適應(yīng)發(fā)電企業(yè)、輸電企業(yè)、供電企業(yè)間以及省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司、供電公司、供電分公司間的成本分?jǐn)偤侠硌a(bǔ)償，利潤(rùn)合理分配的市場(chǎng)機(jī)制。主要是適應(yīng)省網(wǎng)經(jīng)營(yíng)公司對(duì)供電公司、供電公司對(duì)供電分公司多層購(gòu)售市場(chǎng)行為需要的電價(jià)，使電力企業(yè)真正地自主經(jīng)營(yíng)，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧。

新的電價(jià)體系排除原電價(jià)的弊端。理順不同用電類(lèi)別間的電力價(jià)格關(guān)系，調(diào)整不同電壓等級(jí)間的電價(jià)比例。在現(xiàn)行電價(jià)中（目錄電價(jià)表）不滿1千伏的居民照明電價(jià)為0.30元／千瓦時(shí)，而非普工業(yè)電價(jià)為0.376元，非居民照明為0.403元／千瓦時(shí)，后兩者用電還要加議價(jià)電價(jià)差0.16元／千瓦時(shí)與居民照明電價(jià)之比分別是178％、188％。這樣不同用電類(lèi)別電價(jià)差異實(shí)在是太大。即同一成本的同質(zhì)產(chǎn)品價(jià)格差距太懸殊，顯然是不合理的。詳見(jiàn)下面電價(jià)表

從上面電價(jià)表中可見(jiàn)：1－10千伏電壓等級(jí)，35千伏及以上電壓等級(jí)都存在著不同類(lèi)別用電價(jià)格相差太大的問(wèn)題。這樣可能使電能在高價(jià)行業(yè)失去競(jìng)爭(zhēng)力，因其他能源無(wú)行業(yè)價(jià)格差異。另外在同一用電類(lèi)別用電價(jià)格中不同電壓等級(jí)電價(jià)相差太小，如居民照明用電不滿1千伏電價(jià)0.30元／千瓦時(shí)，1－10千伏、35千伏及以上電價(jià)為0.290元／千瓦時(shí)，兩者之比為96.7％。以10千伏電壓供電與220伏供用電實(shí)際情況比較，由10千伏通過(guò)變壓器變?yōu)?20／380伏，再配送給居民用戶，僅就變壓器損失和線路損失就可達(dá)到百分之二十以上。按此計(jì)算兩個(gè)電壓等級(jí)的用電價(jià)格差應(yīng)為大于20％，即0.06元／千瓦時(shí)，再考慮低壓供電的設(shè)備投入及維護(hù)成本及抄表收費(fèi)的管理成本。兩個(gè)電壓等級(jí)間電價(jià)差應(yīng)調(diào)整得更大。同樣電價(jià)表中其它類(lèi)別用電的不同電壓等級(jí)間的電價(jià)差都存在著差價(jià)太小。在選擇不同電壓等級(jí)供電方式時(shí)，電費(fèi)和售電效益就顯著不同，由此引發(fā)不少矛盾和投訴。這種電價(jià)背離成本基礎(chǔ)的情況，顯然是不合理的。

4、積極開(kāi)拓市場(chǎng)，提高電力在能源消費(fèi)市場(chǎng)占有率

充分利用國(guó)家實(shí)施治理大氣污染和可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的機(jī)遇，積極推進(jìn)能源結(jié)構(gòu)的調(diào)整。利用國(guó)家有關(guān)政策和市場(chǎng)機(jī)制，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激需求增長(zhǎng)，支持新技術(shù)電器的開(kāi)發(fā)。宣傳推廣新技術(shù)家用電器和使用電力能源的生產(chǎn)設(shè)備。電力在借助新技術(shù)電氣產(chǎn)品以滿足人們新的生產(chǎn)和消費(fèi)電力需求，實(shí)施在邊界市場(chǎng)與可替代能源的競(jìng)爭(zhēng)，以電代煤、以電代油、以電代氣。積極推進(jìn)電炊具、蓄熱電鍋爐、冰（水）蓄冷空調(diào)及其他有利于環(huán)保與節(jié)能的技術(shù)和產(chǎn)品的應(yīng)用。加快城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造工程建設(shè)，以高標(biāo)準(zhǔn)城鄉(xiāng)電網(wǎng)，提高人民生活的電力消費(fèi)水平。

5、大力開(kāi)展需求側(cè)管理，積極推進(jìn)電能的有效利用

利用技術(shù)和經(jīng)濟(jì)手段，轉(zhuǎn)移高峰電力引導(dǎo)低谷電力需求，充分利用季節(jié)性電能，提高電網(wǎng)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行水平和資源綜合利用。根據(jù)電力需求的多樣性，策劃鼓勵(lì)用戶科學(xué)利用電能，積極研究可供客戶選擇的電價(jià)機(jī)制，要利用負(fù)荷率電價(jià)，節(jié)日電價(jià)蓄熱(冷)電價(jià)，可停電電價(jià)，季節(jié)性電價(jià)，居民低谷用電電價(jià)引導(dǎo)用戶，提供客戶自由選擇用電時(shí)間和用電方式，不斷提高電網(wǎng)均衡用電水平和電能的終端能源占有率。大力推進(jìn)用電技術(shù)進(jìn)步，提高全社會(huì)的電能終端用能效率，把需求側(cè)管理的效果納入綜合資源規(guī)劃，延緩或減少發(fā)電裝機(jī)投入，提高資本資源的收益和利用率。

6、用現(xiàn)代化管理技術(shù)建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)管理系統(tǒng)

采用先進(jìn)科技手段，學(xué)習(xí)發(fā)達(dá)國(guó)家的先進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，建立營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)信息管理系統(tǒng)。完善系統(tǒng)功能，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程電子化，包括業(yè)擴(kuò)報(bào)裝及流程管理、需求預(yù)測(cè)、合同管理、電費(fèi)管理、電能表資產(chǎn)運(yùn)行管理、報(bào)修投訴、劃帳付費(fèi)管理、負(fù)荷管理與需求側(cè)管理等，將營(yíng)銷(xiāo)與服務(wù)有機(jī)結(jié)合，研究了解客戶在用電方面可能出現(xiàn)的限制、困難，拓展為客戶服務(wù)的功能，最大限度地滿足客戶對(duì)電力的需求，確立快捷、方便、高效、不擾民的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。設(shè)立客戶服務(wù)需求信息中心，及時(shí)反饋服務(wù)工作中的問(wèn)題和客戶的服務(wù)需求，向客戶提供供用電技術(shù)及業(yè)務(wù)的電話咨詢(xún)和社會(huì)化付費(fèi)系統(tǒng)和電費(fèi)查詢(xún)系統(tǒng)。設(shè)立可供客戶隨時(shí)訪問(wèn)的因特網(wǎng)站和便于客戶聯(lián)系電子信箱。提供為客戶定期或預(yù)約培訓(xùn)用電管理技術(shù)，如幫助用戶掌握必要的控制電價(jià)的管理方法。因用戶電價(jià)太高到就意味著這部分用電是不良的市場(chǎng)份額，不久即將消減，或造成欠電費(fèi)，甚至呆死帳。要穩(wěn)定這部分市場(chǎng)份額進(jìn)而使之發(fā)展，就應(yīng)對(duì)其電價(jià)攀升告警，指導(dǎo)幫助其解決。

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關(guān)鍵詞：電視廣告 傳媒 營(yíng)銷(xiāo)策略

1.電視媒體廣告的現(xiàn)狀

電視媒體廣告從開(kāi)始之初，就憑借獨(dú)特地集中性和濃縮性，以其同時(shí)兼具聲音、圖像和色彩的特點(diǎn)占據(jù)著廣告業(yè)主流力量的位置。中國(guó)的電視廣告是從1979年改革開(kāi)放開(kāi)始實(shí)施時(shí)才出現(xiàn)的。而且隨著國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)不斷地涌入中國(guó)，電視廣告發(fā)展非常迅速，很快就成為了科技含量很高的藝術(shù)品。雖然它的歷史不是很長(zhǎng)，但是電視廣告——電視媒體在這么多年的發(fā)展中一直是最有影響力的媒介，從這個(gè)意義上講，電視廣告為刺激消費(fèi)作出了卓越的貢獻(xiàn)：擴(kuò)大需求、鼓勵(lì)消費(fèi)、促進(jìn)生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)。

2005年開(kāi)始，我國(guó)開(kāi)始嘗試數(shù)字化電視的推廣，并且被確立為我國(guó)電視媒體新的發(fā)展戰(zhàn)略。數(shù)字技術(shù)的飛速發(fā)展為這一項(xiàng)戰(zhàn)略提供了有力的支持。廣電總局預(yù)計(jì)我國(guó)將在2015年將現(xiàn)有的所有模擬電視都升級(jí)為數(shù)字電視，同時(shí)也包含了所有的電視設(shè)備的更新。所以，電視媒體的生存空間并沒(méi)有想象中的那么小，伴隨著國(guó)家政策的支持，相信電視媒體的發(fā)展還是有改革的空間，同時(shí)電視廣告的營(yíng)銷(xiāo)策略的改變，也需要依附在國(guó)家政策的基礎(chǔ)上進(jìn)行。

2.電視廣告的特點(diǎn)

作為集聲音、色彩和圖像為一體的廣告媒體，電視傳媒技術(shù)給人身臨其境的美妙感覺(jué)。而以圖片式的方法來(lái)描述可以節(jié)省很多的閱讀空間和時(shí)間。在當(dāng)前中國(guó)的現(xiàn)狀下，電視媒體還有一個(gè)無(wú)可小視的優(yōu)勢(shì)，那就是電視幾乎普及了全國(guó)的每一個(gè)家庭，所以電視廣告的傳播面是其他媒介無(wú)法相比的。

雖然電視廣告的傳播有這個(gè)特點(diǎn)，但是從全球范圍來(lái)看，其在具有廣泛性的同時(shí)，也催生了復(fù)雜性。通俗來(lái)講，只要是正在觀看電視節(jié)目的人，不論年齡、性別、職業(yè)等等，都是電視廣告潛在的傳播對(duì)象，但是不同的廣告所適用的人群是有差別的，所以在這樣廣泛的傳播中，相當(dāng)多的無(wú)關(guān)人員接收了廣告的信息，但是卻不會(huì)去買(mǎi)這些產(chǎn)品。這從某種層面上來(lái)講，是電視廣告的浪費(fèi)資源現(xiàn)象。但是網(wǎng)絡(luò)廣告卻沒(méi)有這樣的特點(diǎn)，它的廣告都在一些特定的網(wǎng)頁(yè)上，只要關(guān)注這些網(wǎng)頁(yè)的人，不但是潛在的接收對(duì)象，也是其客戶對(duì)象，沒(méi)有造成宣傳資源的浪費(fèi)。

3.面臨的問(wèn)題

3.1營(yíng)銷(xiāo)策略陳舊

眾所周知，我國(guó)的電視廣告從出現(xiàn)之初就一直停留在賣(mài)方市場(chǎng)，在2000年之前，或許這樣的想法并不為過(guò)，因?yàn)殡娨暶襟w還出于主流媒體的位置，商家也出于一個(gè)主動(dòng)的位置，不會(huì)擔(dān)心自己等的廣告存在銷(xiāo)路的問(wèn)題。所以電視廣告的發(fā)展都是按照應(yīng)有的模式照抄，而不去思考更好的新的營(yíng)銷(xiāo)策略。往往出現(xiàn)的都是這種情況：觀眾們打開(kāi)電視機(jī)，看到的總是各種各樣、形形的廣告。久而久之，大家對(duì)廣告產(chǎn)生嚴(yán)重的反感情緒。不會(huì)再有人對(duì)電視廣告有什么興趣，看到廣告，就自然而然地切換到下一個(gè)頻道。這樣，電視廣告所取得的效果就會(huì)大打折扣。只有在電視劇中插播小廣告才能取得一點(diǎn)點(diǎn)的效果。此外，電視廣告市場(chǎng)缺乏有效地管理，使得很多的虛假?gòu)V告無(wú)法得到有效的制止，不斷誤導(dǎo)消費(fèi)者導(dǎo)致的結(jié)果就是沒(méi)有人再相信廣告的內(nèi)容。

3.2廣告與電視節(jié)目脫節(jié)

當(dāng)下我們?cè)诳措娨暪?jié)目的時(shí)候，會(huì)很容易地發(fā)現(xiàn)，一個(gè)地方臺(tái)的電視劇中會(huì)插播很長(zhǎng)的廣告，有時(shí)甚至廣告的時(shí)間比電視劇的時(shí)間都要長(zhǎng)。這說(shuō)明廣告的經(jīng)銷(xiāo)商缺乏自己對(duì)電視節(jié)目的認(rèn)識(shí)，同時(shí)電視節(jié)目也不去管廣告帶來(lái)的很大負(fù)面影響。這樣帶來(lái)的結(jié)果就是電視節(jié)目的收視率下降的同時(shí)，廣告也不會(huì)被人們關(guān)注。即使是收看此類(lèi)電視節(jié)目的觀眾，也會(huì)算好時(shí)間跳過(guò)這段很長(zhǎng)的廣告時(shí)間。

4.新時(shí)期下的營(yíng)銷(xiāo)策略

4.1策略精益化

所謂精益化的策略就是讓團(tuán)隊(duì)中的每個(gè)人都有精益的精神和思想，把顧客的利益放在第一位的同時(shí)明確以占有市場(chǎng)份額為目標(biāo)。這樣才能建立一個(gè)高效的團(tuán)隊(duì)。具體來(lái)說(shuō)就是通過(guò)了解顧客的需求來(lái)制定不同的營(yíng)銷(xiāo)手法刺激他們的消費(fèi)欲望。比如一些價(jià)格的沖擊之類(lèi)。

4.2加強(qiáng)植入廣告的發(fā)展

從某種意義上來(lái)講，植入廣告的出現(xiàn)對(duì)電視廣告的改革帶來(lái)了曙光。植入廣告就是在電視節(jié)目中通過(guò)一些人物以及特定的場(chǎng)景中出現(xiàn)品牌，給觀眾留下深刻的映像。這樣做有很大的好處，節(jié)省了電視廣告的時(shí)間，同時(shí)微妙地宣傳了自己的品牌。

所以在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的廣告界，發(fā)展好植入廣告是一個(gè)成功的營(yíng)銷(xiāo)策略。商家可以通過(guò)一閃而過(guò)的簡(jiǎn)單植入，也可以在節(jié)目中融合自己的產(chǎn)品，傳遞比較全的產(chǎn)品信息來(lái)進(jìn)行整體的植入廣告。這樣發(fā)展電視廣告的營(yíng)銷(xiāo)策略才能讓電視廣告不會(huì)衰退。

結(jié)語(yǔ)

本文通過(guò)對(duì)多年來(lái)電視廣告的發(fā)展做一個(gè)通閱，看到其成功一面的同時(shí)也發(fā)現(xiàn)其在新形勢(shì)下需要作出的一系列改變。這樣才能在更好獲得觀眾的認(rèn)可感的基礎(chǔ)上講電視廣告發(fā)展得更好。

參考文獻(xiàn)：

[1]李金龍.電視廣告審美疲勞及其應(yīng)對(duì)策略探析[J].新聞，2011（02）：12-13

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摘 要：2006年，一部《瘋狂的石頭》，以一匹黑馬姿態(tài)闖入影壇，仿佛給低迷的影業(yè)注入強(qiáng)心劑。自此，小成本電影不斷地被提及，許多導(dǎo)演也逐漸將目光放在了小成本電影制作上。2011年的《失戀三十三天》、2012年的《泰》，再次續(xù)寫(xiě)中小成本電影的票房神話。良好票房成績(jī)的取得，與影片的營(yíng)銷(xiāo)策略也是分不開(kāi)的。中小成本電影，作為一種新的電影樣式，雖然存在著缺陷，但對(duì)中國(guó)電影的發(fā)展有著重要的影響。與此同時(shí)，良好票房的取得也離不開(kāi)文本、市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)三位一體的營(yíng)銷(xiāo)策略。

關(guān)鍵詞：中小成本電影、文本營(yíng)銷(xiāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

二十一世紀(jì)以來(lái)，各種大片制作競(jìng)相出現(xiàn)，無(wú)論是張藝謀的《滿城盡帶黃金甲》、陳凱歌的《無(wú)極》、還是馮小剛的《夜宴》，一時(shí)間，大投資、大制作、豪華明星陣容成為電影的一種主要風(fēng)尚。與此同時(shí)，另一種電影制作方式也悄然興起，即中小成本電影制作，雖無(wú)法與大片抗衡，但也彰顯著自身的魅力，且發(fā)展勢(shì)頭迅猛，值得引起人們的關(guān)注。

自2006年以來(lái)，中小成本電影作品數(shù)量驚人，但是能上院線的寥寥無(wú)幾。影片拍攝完成不等于影片就成功了，要想避免死于腹中的尷尬處境，導(dǎo)演應(yīng)該注意到后期營(yíng)銷(xiāo)的重要性。筆者以為，在營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，文本營(yíng)銷(xiāo)是前提，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是關(guān)鍵，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是最為新穎的手段。

一、前提――文本營(yíng)銷(xiāo)

文本營(yíng)銷(xiāo)是電影產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)的前提，一個(gè)好的劇本雖不等于一部好的電影，但在很大程度上決定了影片是否能夠取得成功，一個(gè)好的劇本或是說(shuō)影片自身質(zhì)量才是關(guān)鍵。營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上有一個(gè)非常關(guān)鍵的語(yǔ)匯被稱(chēng)為“核心競(jìng)爭(zhēng)力”，是指對(duì)客戶來(lái)說(shuō)自己的產(chǎn)品擁有其它產(chǎn)品所不具有的優(yōu)勢(shì)，他人無(wú)法模仿。核心競(jìng)爭(zhēng)力仿佛就是影片的文本，具有其它競(jìng)爭(zhēng)主體所無(wú)法具有的優(yōu)點(diǎn)。隨著文化產(chǎn)業(yè)的不斷進(jìn)步，觀眾對(duì)電影作品的欣賞能力和欣賞水平的不斷提高，這就對(duì)文本本身提出了更高的要求。只有在保證電影自身質(zhì)量的前提下，才為電影的后期營(yíng)銷(xiāo)提供資本，才有可能實(shí)現(xiàn)電影的優(yōu)秀行銷(xiāo)。一個(gè)好的文本應(yīng)該有著接地氣的故事，并且充滿著民族色彩。

1、一個(gè)接地氣的故事

縱觀2006年以來(lái)的中小成本電影，它們的一個(gè)共同的特點(diǎn)便是接地氣。故事來(lái)源于現(xiàn)實(shí)生活，但又高于生活。這樣的故事給人以一種親近感，仿佛故事發(fā)生在自己的身邊，甚至影片中的主人公就是自己的真實(shí)寫(xiě)照，只不過(guò)將自身搬到了熒幕上。2011年的《失戀33天》，講述了黃小仙失戀后的種種窘態(tài)，在同事兼好友王小賤的悉心呵護(hù)下，重新走出失戀的陰霾。這樣的故事在現(xiàn)實(shí)社會(huì)中數(shù)不勝數(shù)，正是因?yàn)樗拥貧庖约翱駳g話的電影臺(tái)詞語(yǔ)言，加上它后期的宣傳，才使得本部影片取得了驚人的票房成績(jī)。①又如《海洋天堂》，關(guān)注自閉癥兒童，同時(shí)作為父親的李連杰和文章，在影片中飾演一對(duì)父子，講述了患有癌癥晚期的父親是怎樣一步步的為自閉癥兒子尋找歸宿的故事，整部影片充滿親情與父愛(ài)，充分彰顯了父愛(ài)的偉大。以上兩部電影的故事均來(lái)自現(xiàn)實(shí)生活，真實(shí)色彩濃重。

2、注重民族、地域色彩的書(shū)寫(xiě)

越是民族的，越是世界的。2006年以來(lái)，以民族為特色的中小成本電影少之又少，王全安導(dǎo)演的《圖雅的婚事》，卻享譽(yù)世界，問(wèn)鼎2007年柏林國(guó)際電影節(jié)最高獎(jiǎng)項(xiàng)金熊獎(jiǎng)，張藝謀的《紅高粱》曾經(jīng)獲得該獎(jiǎng)項(xiàng)。本部影片帶有濃厚的民族地域色彩，以?xún)?nèi)蒙古地區(qū)為書(shū)寫(xiě)的空間和環(huán)境背景，講述了在殘酷的生存環(huán)境下嫁夫養(yǎng)夫的新奇故事。片中的飲食、服裝、道具無(wú)不體現(xiàn)出蒙古族的地域特色，再加上故事本身的魅力，無(wú)疑給本部影片增加了厚度。目前，以地域、民族為背景的中小成本電影發(fā)展空間極為廣闊，它在講述一個(gè)離奇的故事的同時(shí)也在呈現(xiàn)這個(gè)民族的地域文化等特征。

二、關(guān)鍵――市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

如果說(shuō)文本營(yíng)銷(xiāo)是前提，那么市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是關(guān)鍵。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)一部影片來(lái)說(shuō)顯得極為重要。一部影片如果無(wú)法與觀眾見(jiàn)面，沒(méi)有走向市場(chǎng)，便不算是一部完整地的電影。中小成本電影在走向市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意一下四個(gè)方面：

1、精準(zhǔn)的市場(chǎng)定位。市場(chǎng)定位，通俗來(lái)講，就是本部影片是拍給誰(shuí)看的。最為保險(xiǎn)的做法便是拍給某一類(lèi)人看的，2011年的《失戀33天》，主要是給那些正在戀愛(ài)或是剛剛失戀的青年人看的，它將受眾目標(biāo)鎖在青年人身上，青年人占據(jù)我國(guó)人口的絕大多數(shù)，即使其他人不看，至少保住這一類(lèi)受眾不會(huì)丟失。而2012年的《人在途之泰》，可謂一部老少通吃的影片，作為一部喜劇電影，它的受眾是及其廣泛的，它沒(méi)有具體到那一類(lèi)受眾，而是打出了一副通牌，一網(wǎng)撈盡，上到老，下到小都成了它的買(mǎi)家。

2、應(yīng)景的上映日期。目前來(lái)看，國(guó)內(nèi)較為搶手或是說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大的幾個(gè)檔期分別是賀歲檔、五一檔、暑期檔等。慢慢地有些小型節(jié)日也逐漸走進(jìn)觀眾的視野，情人檔、光棍節(jié)等也掙得火熱。2011年的千年光棍節(jié)成就了《失戀33天》、2012年賀歲檔，讓《人在途之泰》著實(shí)狂歡了一把，以其狂歡式的幽默擊敗了題材沉重的《溫故1942》，不是說(shuō)《溫故1942》不好，關(guān)鍵是輸在了上映日期上。2014年的《北京愛(ài)情故事》，定于2月14日上映，顯然它將目光鎖定在情人檔。之前的電視劇已經(jīng)為本部電影的改編做了充足的預(yù)熱，加上后期的有力宣傳，為本部影片的上映做足了工作。

3、娛樂(lè)整合資源。這是一種較為新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式，企業(yè)借助于電影本身的注意力資源及其品牌形象進(jìn)行推廣，可謂二度營(yíng)銷(xiāo)，不僅推廣自己的電影，同時(shí)也帶動(dòng)起電影中一些產(chǎn)品的暢銷(xiāo)，《失戀33天》中的貓小賤，竟出現(xiàn)了脫銷(xiāo)的情況。我們不可否認(rèn)，電影在娛樂(lè)大眾的同時(shí)也給廠家?guī)?lái)了商機(jī)，可謂兩全其美。

4、電影節(jié)的力量。第六代導(dǎo)演的很多作品，先是在國(guó)外頻頻獲獎(jiǎng)，然后才得到國(guó)內(nèi)人的關(guān)注，可謂墻內(nèi)開(kāi)花墻外香。對(duì)于一些優(yōu)秀的中小成本電影來(lái)說(shuō)，也可以走這樣的一條道路，曲線救國(guó)。一旦在國(guó)外獲得某個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，就會(huì)增加電影自身的價(jià)值，引起更多人的關(guān)注，這無(wú)疑是擴(kuò)大中小成本電影市場(chǎng)一條嶄新的捷徑。無(wú)論是王全安的《圖雅的婚事》、還是李玉的《觀音山》，先是在國(guó)外獲獎(jiǎng)，然后被國(guó)人所熟識(shí)。毫無(wú)疑問(wèn)，電影節(jié)也成為某些中小成本電影市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的一種有效手段。

三、新穎的營(yíng)銷(xiāo)方式――網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)

隨著科技的不斷進(jìn)步，網(wǎng)絡(luò)逐漸走向平民化，中國(guó)將有著越來(lái)越多的網(wǎng)民。他們不出門(mén)，足以知曉天下事。電影借助于網(wǎng)絡(luò)這一優(yōu)勢(shì)，為自身的宣傳找到了新的平臺(tái)。其中微博營(yíng)銷(xiāo)和多媒體與跨媒體平臺(tái)的并用，是影響力較為強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方式。該類(lèi)新媒體營(yíng)銷(xiāo)在電影推廣發(fā)行方面也開(kāi)啟了我國(guó)電影營(yíng)銷(xiāo)的新局面。②

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的新手段――微博

微博的力量，不容小覷。微博一般是以博主為中心，博主擁有粉絲，粉絲做為一個(gè)新的博主也有自己的粉絲，這仿佛形成了一個(gè)巨大的張力場(chǎng)，一條微博的可能會(huì)產(chǎn)生一場(chǎng)連鎖反應(yīng)。導(dǎo)演注意到這一優(yōu)勢(shì)資源，充分發(fā)掘了微博的潛能。為電影營(yíng)銷(xiāo)找到了最為前沿的營(yíng)銷(xiāo)策略?！妒?3天》的成功也離不開(kāi)微博的作用，以失戀為話題，大家紛紛在微博上發(fā)表失戀后的種種感受，并且還可以迅速地進(jìn)行互動(dòng)，仿佛引起了一場(chǎng)蝴蝶效應(yīng)。

2、多媒體與跨媒體播放平臺(tái)并用

微博，是網(wǎng)民表達(dá)意愿的重要渠道言。③那么多媒體與跨媒體播放平臺(tái)便是看的最新手段，電影的觀看不再局限于電影院。隨著各種高科技產(chǎn)品的問(wèn)世，極大地豐富了人們觀看電影的方式，在借助于無(wú)線網(wǎng)的條件下，人們可以隨時(shí)隨地的在IPAD和智能手機(jī)上觀看自己喜愛(ài)的電影。這種播放平臺(tái)的出現(xiàn)，為中國(guó)觀眾提供了最為便捷的觀看方式。

結(jié)語(yǔ)

近幾年來(lái)，我國(guó)中小成本電影正在積蓄力量，厚積薄發(fā)，在穩(wěn)定電影質(zhì)量，平衡商業(yè)和藝術(shù)的關(guān)系同時(shí)，為大眾提供了多樣化的藝術(shù)作品。這足以顯示出其明顯的優(yōu)勢(shì)以及良好的發(fā)展前景，恰當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)模式也成為其成功的關(guān)鍵因素之一。（作者單位：南京師范大學(xué)）

參考文獻(xiàn)及注解：

[1] 葉小芳，《一次狂歡時(shí)代的失戀后盛宴：電影》，大眾文藝，2013年第13期.

篇10

【關(guān)鍵詞】大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn) 品牌 質(zhì)量 市場(chǎng)策略

一、引言

隨著我國(guó)通訊信息技術(shù)的飛速發(fā)展和移動(dòng)市場(chǎng)的迅速增長(zhǎng)，以手機(jī)為代表的移動(dòng)終端銷(xiāo)售量迅速增多，手機(jī)市場(chǎng)在短時(shí)間內(nèi)成為了一個(gè)充滿商機(jī)的市場(chǎng)，如何在短的時(shí)間內(nèi)搶占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，提高手機(jī)銷(xiāo)售量，成為各大手機(jī)廠商和銷(xiāo)售商急需解決的問(wèn)題。隨著我國(guó)對(duì)外開(kāi)發(fā)程度的逐步提升，國(guó)外手機(jī)廠商加大對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌和國(guó)內(nèi)手機(jī)廠商之間的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，手機(jī)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域也逐漸成為競(jìng)爭(zhēng)最為殘酷的領(lǐng)域之一。隨著技術(shù)的逐漸成熟，手機(jī)的功能越來(lái)越齊全，技術(shù)創(chuàng)新空間相對(duì)減小，要在激烈的手機(jī)市場(chǎng)上占有一席之地，就需要不斷地細(xì)分市場(chǎng)，了解細(xì)分市場(chǎng)的消費(fèi)者有關(guān)手機(jī)的消費(fèi)行為，為不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)策略，以加大對(duì)市場(chǎng)的開(kāi)拓。

眾多的手機(jī)消費(fèi)群體中，其中一個(gè)重要的主體就是大學(xué)生消費(fèi)群體，大學(xué)生消費(fèi)群體作為手機(jī)市場(chǎng)的一股重要力量，由于追求新穎，消費(fèi)觀念超前，是手機(jī)市場(chǎng)不容忽視的消費(fèi)力量。手機(jī)作為大學(xué)生日常生活中的必需品，每個(gè)人手中都有一部手機(jī)，如果在沿海發(fā)達(dá)地區(qū)甚至出現(xiàn)每個(gè)學(xué)生有多部手機(jī)的情況。手機(jī)消費(fèi)的低齡化趨勢(shì)使得研究青年消費(fèi)群的手機(jī)消費(fèi)行為變得刻不容緩。而大學(xué)生作為這一消費(fèi)群的代表，研究其手機(jī)消費(fèi)行為，為在這一細(xì)分市場(chǎng)制定有針對(duì)性的經(jīng)營(yíng)策略提供依據(jù)，使產(chǎn)品得到消費(fèi)者的認(rèn)可和接受，確立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)。

二、大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)及手機(jī)購(gòu)買(mǎi)的因素分析

（一）手機(jī)性能及穩(wěn)定性質(zhì)量

一個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是否能夠成功，產(chǎn)品質(zhì)量是決定其銷(xiāo)售的一個(gè)重要因素，手機(jī)相關(guān)功能是否完善，手機(jī)運(yùn)行是否流暢和穩(wěn)定，維修和售后服務(wù)是否完善都會(huì)營(yíng)銷(xiāo)手機(jī)的銷(xiāo)售。大學(xué)生對(duì)于手機(jī)的性能和穩(wěn)定性的追求更是所有消費(fèi)群體中比較高的，所以，手機(jī)性能的穩(wěn)定性應(yīng)該得到手機(jī)生產(chǎn)商充分的重視。性能穩(wěn)定如信號(hào)靈敏等是手機(jī)的基本質(zhì)量?jī)?nèi)涵，這是大學(xué)生最關(guān)心的最基本的質(zhì)量，這給企業(yè)帶來(lái)的啟示是不管是技術(shù)研發(fā)還是新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，要把保證手機(jī)的一些基本質(zhì)量放在第一位，耐用也是人們追求高質(zhì)量的一個(gè)表現(xiàn)。對(duì)大學(xué)生而言，受經(jīng)濟(jì)的限制，頻繁的手機(jī)更換不現(xiàn)實(shí)。因此手機(jī)的耐用性顯得重要。

（二）不同手機(jī)品牌對(duì)購(gòu)買(mǎi)行為的影響

除了手機(jī)性能和手機(jī)質(zhì)量對(duì)手機(jī)銷(xiāo)售的影響，手機(jī)品牌也是大學(xué)生追求的一個(gè)重要方面，通常來(lái)講，大品牌廠商生產(chǎn)的手機(jī)統(tǒng)籌質(zhì)量都是不錯(cuò)的。通過(guò)近些年的發(fā)展，蘋(píng)果手機(jī)在校園比例中占有率持續(xù)提升，這與蘋(píng)果手機(jī)在中國(guó)總體的手機(jī)市場(chǎng)份額答題相同，由于其出色的手機(jī)質(zhì)量和品牌知名度，在大學(xué)生消費(fèi)群體中取得了巨大的成功，能夠打破了諾基亞的壟斷局面。其次是三星、摩托羅拉、索尼愛(ài)立信這些國(guó)外品牌和國(guó)產(chǎn)品牌聯(lián)想、海爾等。這些結(jié)果表明，品牌深刻影響到大學(xué)生消費(fèi)行為，應(yīng)該合理根據(jù)大學(xué)生的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的推廣。

（三）手機(jī)設(shè)計(jì)因素

大學(xué)生標(biāo)新立異，不同手機(jī)設(shè)計(jì)的因素，也會(huì)對(duì)大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)行為帶來(lái)影響。從手機(jī)顏色方面來(lái)看，市場(chǎng)內(nèi)流通手機(jī)顏色主要以黑色和白色為主，由于男生和女生有著不同的消費(fèi)特點(diǎn)，所以在選擇手機(jī)顏色時(shí)，也會(huì)發(fā)生不同的購(gòu)買(mǎi)取向。男生更追求穩(wěn)重和硬朗的風(fēng)格，黑色可能會(huì)更受歡迎；在女大學(xué)生中，高貴典雅型和小巧玲瓏型的手機(jī)更受追捧。

（四）大學(xué)生消費(fèi)觀念的變化

由于大學(xué)生的生存環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，接收的文化也同以往年代大為不同，所以大學(xué)生的消費(fèi)觀念也發(fā)生了變化，這種變化也必然體現(xiàn)在手機(jī)購(gòu)買(mǎi)中，不同的大學(xué)生追求不同的手機(jī)類(lèi)型。作為E時(shí)代的“e人類(lèi)”，學(xué)生消費(fèi)者大多受新經(jīng)濟(jì)下新文化的影響，具有求新、求奇的消費(fèi)心理，在這種心理驅(qū)使下，他們會(huì)對(duì)一切感興趣的新奇事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，而這種強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望恰恰正是消費(fèi)的動(dòng)力所在。以往大學(xué)生最注重的是手機(jī)性能，手機(jī)的信號(hào)靈敏性和持久耐用性等因素，但是隨著大學(xué)生消費(fèi)觀念的變化，手機(jī)上網(wǎng)和游戲功能也是決定大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的一個(gè)重要因素。

三、大學(xué)生群體的手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)策略

（一）提升手機(jī)質(zhì)量，開(kāi)展品牌營(yíng)銷(xiāo)

通過(guò)上述分析可以看出，大學(xué)生消費(fèi)群體對(duì)于手機(jī)質(zhì)量還是很重視的，因此，手機(jī)生產(chǎn)廠商在生產(chǎn)手機(jī)時(shí)，不能只重視手機(jī)的設(shè)計(jì)元素，同行要提升手機(jī)質(zhì)量，來(lái)帶動(dòng)品牌的樹(shù)立，通過(guò)口碑營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)。同時(shí)，對(duì)于起步較晚的國(guó)內(nèi)手機(jī)生產(chǎn)廠商，更要突破過(guò)國(guó)產(chǎn)手機(jī)質(zhì)量不好的消費(fèi)者觀念，因此，需要明確產(chǎn)品獨(dú)特的內(nèi)涵明確品牌的定位，提升知名度和美譽(yù)度。

（二）選擇符合大學(xué)生消費(fèi)特點(diǎn)的促銷(xiāo)手段

通過(guò)相關(guān)調(diào)查顯示，大學(xué)生在購(gòu)買(mǎi)手機(jī)之前通常會(huì)選擇一定的渠道來(lái)了解需要購(gòu)買(mǎi)手機(jī)的信息，由于大學(xué)生熱衷于上網(wǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道了解手機(jī)情況通常為大學(xué)生首選的渠道。因此，原始銷(xiāo)售辦法通過(guò)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或小海報(bào)的宣傳手段就不能接觸到更多的大學(xué)生，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)渠道推廣自身的產(chǎn)品，不僅可以節(jié)省宣傳升本，還可以增加受眾人群。因此，廠商和經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)拓展市場(chǎng)。例如利用網(wǎng)上查詢(xún)、網(wǎng)上預(yù)訂、網(wǎng)上促銷(xiāo)以及網(wǎng)上服務(wù)來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售。開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，需要在網(wǎng)絡(luò)人員培訓(xùn)、網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)、客戶關(guān)系管理以及網(wǎng)上結(jié)算等方面下功夫。同時(shí)，由于經(jīng)朋友介紹也是大學(xué)生選擇商品信息的重要渠道。因此，企業(yè)及產(chǎn)品形象對(duì)現(xiàn)有和潛在顧客的影響至關(guān)重要，應(yīng)通過(guò)產(chǎn)品質(zhì)量及公共關(guān)系策略，提高企業(yè)的知名度和社會(huì)信譽(yù)。廣告宣傳也應(yīng)該是廠商和經(jīng)銷(xiāo)商不可忽略的促銷(xiāo)手段，要通過(guò)廣告在消費(fèi)者中形成持久的影響力，挖掘潛在顧客。

（三）以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向，完善手機(jī)性能

以?xún)r(jià)格導(dǎo)向?yàn)橹?，手機(jī)性能作為手機(jī)產(chǎn)品的最核心價(jià)值，其包含的內(nèi)不僅僅是手機(jī)通話質(zhì)量是否清晰，手機(jī)信號(hào)是否強(qiáng)大，更為關(guān)鍵的是手機(jī)使用的操作系統(tǒng)是否符合人性化需求，設(shè)計(jì)的功能是否符合大學(xué)生群體的需要，甚至包含在預(yù)估使用年限內(nèi)功能是否大體上能滿足需要，手機(jī)出現(xiàn)軟件和硬件問(wèn)題時(shí)第一時(shí)間能否順利解決等。因?yàn)檫@些產(chǎn)品問(wèn)題都直接關(guān)系到大學(xué)生手機(jī)的日常使用，所以在實(shí)用性方面獲得基本認(rèn)同的手機(jī)產(chǎn)品才會(huì)進(jìn)入購(gòu)買(mǎi)選擇的范圍。

（四）開(kāi)發(fā)適用于學(xué)生的手機(jī)

一般來(lái)說(shuō)，大學(xué)生對(duì)手機(jī)的要求比較高，不僅僅限于打電話和發(fā)短信，在針對(duì)大學(xué)生設(shè)計(jì)手機(jī)時(shí)，應(yīng)該根據(jù)大學(xué)生的喜好和使用手機(jī)的特點(diǎn)，開(kāi)發(fā)大學(xué)生適用的手機(jī)，通過(guò)突出功能、款式、造型和顏色等方面的設(shè)計(jì)來(lái)吸引學(xué)生的目光，這無(wú)疑會(huì)增加手機(jī)的銷(xiāo)售量。在廣告宣傳渠道上，要力爭(zhēng)做到范圍廣，傳播面全。特別要重視的是，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，特別是在大學(xué)生里，上網(wǎng)己開(kāi)始普及化了，這一宣傳渠道絕不容忽視。

四、總結(jié)與討論

綜上所述，本文從手機(jī)的品牌，手機(jī)的設(shè)計(jì)理念和性能以及大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)觀念入手，進(jìn)行了分析，提出了相應(yīng)的改進(jìn)對(duì)策。大學(xué)生手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)作為手機(jī)市場(chǎng)殊的一個(gè)群體，具有廣闊的市場(chǎng)空間和發(fā)展前進(jìn)。因此，手機(jī)生產(chǎn)廠商和銷(xiāo)售商應(yīng)該充分重視大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，研究大學(xué)生手機(jī)市場(chǎng)現(xiàn)狀、消費(fèi)特點(diǎn)和購(gòu)買(mǎi)行為，有的放矢地設(shè)計(jì)針對(duì)這一市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)策略，對(duì)于眾多手機(jī)廠商和經(jīng)銷(xiāo)商，尤其是國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌的營(yíng)銷(xiāo)具有重要意義。

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