導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇電銷(xiāo)培訓(xùn)總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：系統(tǒng)培訓(xùn)；在職訓(xùn)練；銜接

中圖分類(lèi)號(hào)：G71 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

軍官的軍事訓(xùn)練是提高軍官自身素質(zhì)和綜合軍事能力、加強(qiáng)軍官隊(duì)伍建設(shè)的主要途徑，軍官的在職訓(xùn)練與通過(guò)院校系統(tǒng)培訓(xùn)是其中兩個(gè)基本途徑，二者既相對(duì)獨(dú)立，又相互補(bǔ)充。軍官軍事訓(xùn)練諸要素中，軍事訓(xùn)練內(nèi)容是核心要素，在軍官在職訓(xùn)練和院校系統(tǒng)培訓(xùn)過(guò)程中起著極為重要作用。因此，科學(xué)、合理區(qū)分軍官在職訓(xùn)練和院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容，是推動(dòng)軍官在職訓(xùn)練與院校系統(tǒng)培訓(xùn)有機(jī)銜接、持續(xù)有效提高軍官能力素質(zhì)的有力抓手。

一、軍官在職訓(xùn)練與院校系統(tǒng)訓(xùn)練內(nèi)容體系

（一）總裝院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容體系整體構(gòu)架

軍隊(duì)院校教育是軍隊(duì)根據(jù)軍隊(duì)建設(shè)和戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)展需要，依托專(zhuān)門(mén)教育機(jī)構(gòu)進(jìn)行的有目的、有計(jì)劃地促進(jìn)受教育者德、智、軍、體全面發(fā)展，以培養(yǎng)適應(yīng)軍隊(duì)建設(shè)和戰(zhàn)爭(zhēng)發(fā)展需要的軍事人才的實(shí)踐活動(dòng)。軍隊(duì)院校是軍事人才培養(yǎng)的主渠道。總裝所屬軍隊(duì)任職教育院校主要面向全軍培養(yǎng)裝備指揮技術(shù)人才、工程裝備、車(chē)輛裝備保障士官人才，面向總裝培養(yǎng)科研試驗(yàn)與航天指揮技術(shù)人才、航天發(fā)射測(cè)控與科研試驗(yàn)士官人才，承擔(dān)全軍裝甲機(jī)械化部隊(duì)生長(zhǎng)干部任職培訓(xùn)、現(xiàn)職干部任職培（輪）訓(xùn)和士官培訓(xùn)任務(wù)、全軍軍械專(zhuān)業(yè)士官培訓(xùn)任務(wù)。總的來(lái)看，總裝院校面向軍官的訓(xùn)練主要表現(xiàn)為開(kāi)展多種形式、多種層次、多種類(lèi)型的任職教育，不斷提高在職軍官的理論水平和崗位任職能力。

總裝軍官院校系統(tǒng)培訓(xùn)主要分為任職培訓(xùn)和任職輪訓(xùn)。任職培訓(xùn)內(nèi)容體系主要由任職基礎(chǔ)、任職崗位、任職拓展三種類(lèi)型的軍事知識(shí)和作戰(zhàn)技能構(gòu)成。任職基礎(chǔ)方面，主要包括中國(guó)特色社會(huì)主義理論體系、師旅團(tuán)政治工作、聯(lián)合作戰(zhàn)基本理論、部隊(duì)管理、現(xiàn)代裝備技術(shù)、指揮信息系統(tǒng)運(yùn)用等方面的知識(shí)和技能。任職崗位方面，主要包括學(xué)科專(zhuān)業(yè)理論基礎(chǔ)、部隊(duì)工作、作戰(zhàn)指揮、專(zhuān)業(yè)知識(shí)綜合運(yùn)用等方面的知識(shí)和技能。任職拓展方面，主要包括時(shí)事政治、專(zhuān)題講座、知識(shí)拓展等方面的知識(shí)。任職輪訓(xùn)內(nèi)容體系主要由基礎(chǔ)、業(yè)務(wù)、拓展三種類(lèi)型的軍事知識(shí)和作戰(zhàn)技能構(gòu)成。基礎(chǔ)方面，主要包括崗位任職基礎(chǔ)理論等方面的知識(shí)。業(yè)務(wù)方面，主要包括任職崗位工作等方面的知識(shí)和技能。拓展方面，主要包括時(shí)事政治、專(zhuān)題講座、知識(shí)拓展等方面的知識(shí)。

（二）總裝所屬部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容體系整體構(gòu)架

總裝部隊(duì)軍事訓(xùn)練內(nèi)容體系主要包括軍事共同訓(xùn)練內(nèi)容、專(zhuān)業(yè)技術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容和繼續(xù)教育內(nèi)容三大內(nèi)容體系。其中，軍事共同訓(xùn)練體系，主要包括入伍訓(xùn)練內(nèi)容和日常養(yǎng)成訓(xùn)練內(nèi)容等到專(zhuān)業(yè)技術(shù)訓(xùn)練內(nèi)容體系，主要包括崗位職務(wù)達(dá)標(biāo)訓(xùn)練內(nèi)容、一專(zhuān)多能換崗訓(xùn)練內(nèi)容、科技研究提高性訓(xùn)練內(nèi)容和方案預(yù)案演練內(nèi)容等；繼續(xù)教育體系，主要包括經(jīng)常性培訓(xùn)內(nèi)容、任職前培訓(xùn)內(nèi)容、軍事高科技知識(shí)學(xué)習(xí)內(nèi)容等。

（三）總裝院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容與部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容的區(qū)別與聯(lián)系

通過(guò)對(duì)院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容體系和部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容體系的分析可以看出，總裝院校系統(tǒng)培訓(xùn)體系和部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容體系二者之間內(nèi)容上是相互聯(lián)系、互為補(bǔ)充的。

一是院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容具有理論性、系統(tǒng)性、擴(kuò)展性。院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容是以學(xué)科專(zhuān)業(yè)作為基礎(chǔ)和依托、以學(xué)科建設(shè)為牽引進(jìn)行建設(shè)的，課程建設(shè)也是依托學(xué)科建設(shè)來(lái)開(kāi)展。在制定人才培養(yǎng)方案時(shí)，依據(jù)軍官培養(yǎng)目標(biāo)模型以及不同類(lèi)型層次軍官所應(yīng)具備的知識(shí)、能力和素質(zhì)要求，對(duì)課程設(shè)置進(jìn)行整體規(guī)劃和系統(tǒng)設(shè)置，使院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容具有較強(qiáng)的理論性、系統(tǒng)性和擴(kuò)展性。

二是部隊(duì)訓(xùn)練內(nèi)容具有操作性、實(shí)踐性、針對(duì)性。部隊(duì)訓(xùn)練訓(xùn)練對(duì)象有明確的崗位需要，指向性鮮明，部隊(duì)訓(xùn)練就是以崗位需求為牽引，以快速勝任崗位所必備的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、操作能力為基本要求，培剛崗位人員的上崗操作能力。訓(xùn)練周期短、以實(shí)踐優(yōu)先為顯著特征，注重應(yīng)用能力和實(shí)踐發(fā)展能力的提高，針對(duì)性強(qiáng)。

二、院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容與部隊(duì)在職訓(xùn)練內(nèi)容有機(jī)銜接

（一）區(qū)分基礎(chǔ)培訓(xùn)內(nèi)容與提高訓(xùn)練內(nèi)容，做到充分凝合

從訓(xùn)練內(nèi)容層次看，院校系統(tǒng)培訓(xùn)相對(duì)部隊(duì)在職訓(xùn)練來(lái)說(shuō)，其培訓(xùn)內(nèi)容更多地屬于基礎(chǔ)性和擴(kuò)展性的內(nèi)容，比較注重任職前、輪訓(xùn)人員基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)和潛在能力素質(zhì)的養(yǎng)成，如裝備保障指揮基本理論、基本方法、部隊(duì)管理基本理論等培訓(xùn)內(nèi)容。而部隊(duì)在職訓(xùn)練圍繞科研試驗(yàn)任務(wù)開(kāi)展，需要較強(qiáng)的完成試驗(yàn)任務(wù)的業(yè)務(wù)技能和科研攻關(guān)能力，訓(xùn)練內(nèi)容則主要圍繞提高人員業(yè)務(wù)能力的提高而設(shè)，如具體裝備試驗(yàn)指揮組織、試驗(yàn)裝備的保障、針對(duì)裝備試驗(yàn)進(jìn)行的科研創(chuàng)新研究等訓(xùn)練內(nèi)容。構(gòu)建內(nèi)容體系時(shí)，應(yīng)充分考慮針對(duì)不同類(lèi)別層次的軍官，合理設(shè)置院校系統(tǒng)培訓(xùn)基礎(chǔ)性?xún)?nèi)容和部隊(duì)在職訓(xùn)練提高性?xún)?nèi)容的互補(bǔ)性，把二者充分凝合為一體，形成院校系統(tǒng)培訓(xùn)以基礎(chǔ)性?xún)?nèi)容為主體、部隊(duì)在職訓(xùn)練以提高性?xún)?nèi)容為主體的軍官培訓(xùn)內(nèi)容體系。

（二）區(qū)分普適性?xún)?nèi)容與針對(duì)性?xún)?nèi)容，做到點(diǎn)線(xiàn)面相吻合

從訓(xùn)練內(nèi)容的覆蓋范圍看，院校系統(tǒng)培訓(xùn)以共性和普適性?xún)?nèi)容為主體，而部隊(duì)在職訓(xùn)練以針對(duì)性和指向性訓(xùn)練內(nèi)容為主體?？紤]到院校參加培訓(xùn)的學(xué)員通常來(lái)自不同單位、不同系統(tǒng)，培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)置時(shí)要考慮共性與普適性，其培訓(xùn)內(nèi)容是一個(gè)層面，不同層次的軍官，培訓(xùn)內(nèi)容具有不同的層面；而部隊(duì)訓(xùn)練主要是圍繞不同的專(zhuān)業(yè)方向開(kāi)展在崗訓(xùn)練，其訓(xùn)練內(nèi)容有明確的指向性和針對(duì)性，不同專(zhuān)業(yè)或方向的訓(xùn)練內(nèi)容形成一條有向線(xiàn)，而崗位需求構(gòu)成了訓(xùn)練內(nèi)容的關(guān)鍵點(diǎn)，形成以點(diǎn)帶線(xiàn)的結(jié)構(gòu)。如針對(duì)裝備保障指揮中級(jí)指揮人員院校系統(tǒng)培訓(xùn)，不同專(zhuān)業(yè)方向都設(shè)置裝備試驗(yàn)指揮培訓(xùn)內(nèi)容，而部隊(duì)在職訓(xùn)練則是針對(duì)具體的專(zhuān)業(yè)方向或試驗(yàn)系統(tǒng)確定指揮訓(xùn)練內(nèi)容。在構(gòu)建軍官培訓(xùn)內(nèi)容體系時(shí)，應(yīng)充分考慮把二者有機(jī)結(jié)合，通過(guò)對(duì)點(diǎn)線(xiàn)訓(xùn)練內(nèi)容的拓展，形成院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容的層面，從而使軍官培訓(xùn)內(nèi)容的點(diǎn)線(xiàn)面相吻合。

（三）區(qū)分研究性?xún)?nèi)容與實(shí)踐性?xún)?nèi)容，做到有機(jī)結(jié)合

從訓(xùn)練內(nèi)容的形成規(guī)律看，院校在理論研究方面具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，其培訓(xùn)內(nèi)容通常是對(duì)部隊(duì)實(shí)踐活動(dòng)發(fā)展的高度總結(jié)與提煉，有著較強(qiáng)的抽象性與理論性，對(duì)部隊(duì)實(shí)踐活動(dòng)具有一定指導(dǎo)性。而部隊(duì)在職訓(xùn)練內(nèi)容則是具體實(shí)踐活動(dòng)的梳理與歸納，如裝備操作規(guī)程、試驗(yàn)指揮流程等，是對(duì)相應(yīng)實(shí)踐活動(dòng)的梳理，它們是理論研究的基礎(chǔ)，對(duì)理論研究起著支撐作用。院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容如果脫離了部隊(duì)實(shí)踐支撐，就成了無(wú)源之水、無(wú)根之木；而部隊(duì)在職訓(xùn)練如果摒棄理論指導(dǎo)，就會(huì)失去明確的指導(dǎo)。因此，構(gòu)建內(nèi)容體系時(shí)，要把院校理論研究性的培訓(xùn)內(nèi)容與部隊(duì)實(shí)踐性訓(xùn)練內(nèi)容有機(jī)結(jié)合。

（四）區(qū)分綜合性培訓(xùn)內(nèi)容與專(zhuān)業(yè)性訓(xùn)練內(nèi)容，做到緊密輳合

從訓(xùn)練內(nèi)容的系統(tǒng)性看，院校教育在實(shí)施軍官培訓(xùn)時(shí)，更側(cè)重培訓(xùn)內(nèi)容的綜合性與系統(tǒng)性，突出培訓(xùn)人員綜合能力素質(zhì)的培養(yǎng)；部隊(duì)在職訓(xùn)練內(nèi)容通常以科研試驗(yàn)任務(wù)專(zhuān)業(yè)崗位需求為指向，突出專(zhuān)業(yè)能力培養(yǎng)。構(gòu)建內(nèi)容體系時(shí)，把院校系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容輳合于以任務(wù)崗位需求的軸向上，形成以任務(wù)需求為中心、以專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練內(nèi)容為輻向、以院校培訓(xùn)內(nèi)容為輻面的內(nèi)容體系。

（五）區(qū)分前瞻性培訓(xùn)內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)性訓(xùn)練內(nèi)容，做到深度耦合

部隊(duì)在職訓(xùn)練內(nèi)容通常是以任務(wù)現(xiàn)實(shí)需求為基礎(chǔ)進(jìn)行規(guī)劃，以滿(mǎn)足完成當(dāng)前任務(wù)實(shí)際為目標(biāo)，如針對(duì)任務(wù)開(kāi)展的針對(duì)性訓(xùn)練、方案預(yù)案演練等；院校系統(tǒng)培訓(xùn)通常是在對(duì)現(xiàn)實(shí)需求進(jìn)行創(chuàng)新研究的基礎(chǔ)上，形成具有一定超前性的培訓(xùn)內(nèi)容，如針對(duì)中級(jí)指揮培訓(xùn)學(xué)員開(kāi)設(shè)的綜合演練課程。構(gòu)建內(nèi)容體系時(shí)，應(yīng)對(duì)前瞻性培訓(xùn)內(nèi)容與現(xiàn)實(shí)性訓(xùn)練內(nèi)容進(jìn)行深度耦合，保持內(nèi)容體系的整體性和連貫性。

（六）合理區(qū)分個(gè)體訓(xùn)練內(nèi)容與部隊(duì)整體訓(xùn)練內(nèi)容，做到關(guān)鍵內(nèi)容契合

當(dāng)前總裝部隊(duì)軍事訓(xùn)練發(fā)展是以提升整體綜合能力為重點(diǎn)，其中訓(xùn)練內(nèi)容的發(fā)展是核心，部隊(duì)整體訓(xùn)練內(nèi)容是其中的重要部分，同時(shí)個(gè)體訓(xùn)練內(nèi)容又是構(gòu)成整體訓(xùn)練內(nèi)容的重要基石。相對(duì)而言，院校系統(tǒng)培訓(xùn)是以個(gè)體培養(yǎng)為重點(diǎn)，其培訓(xùn)內(nèi)容圍繞提升個(gè)體能力素質(zhì)全面提升為目標(biāo)。院校在設(shè)置人才培養(yǎng)方案與課程時(shí)，應(yīng)把軍官個(gè)體系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容契合到部隊(duì)整體訓(xùn)練內(nèi)容中，形成院校以個(gè)體系統(tǒng)培訓(xùn)內(nèi)容為主體、部隊(duì)以整體訓(xùn)練內(nèi)容為主體的訓(xùn)練內(nèi)容體系。

篇2

我曾經(jīng)被邀請(qǐng)做過(guò)不少的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，跟很多經(jīng)銷(xiāo)商們都交上了朋友。而最近將與很多經(jīng)銷(xiāo)商的交往以及給經(jīng)銷(xiāo)商做的培訓(xùn)作一總結(jié)，竟然發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商們有時(shí)有意無(wú)意地啟發(fā)了我如何做好一場(chǎng)場(chǎng)更為精彩的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)！

案例一：

地點(diǎn)：人民大會(huì)堂。

情況：從來(lái)沒(méi)有在這么高規(guī)格的國(guó)家級(jí)會(huì)議中心講過(guò)課。接到邀請(qǐng)后，戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，很是緊張，生怕準(zhǔn)備不好，到時(shí)發(fā)揮失常。于是，趕緊去跟企業(yè)溝通，他們的講課需求是什么，他們對(duì)我的講課有什么特別要求？最終了解，這是一次某日化企業(yè)的全年經(jīng)銷(xiāo)商盛會(huì)，企業(yè)為什么在人民大會(huì)堂開(kāi)這次會(huì)議，那是因?yàn)橐?guī)模高，給經(jīng)銷(xiāo)商的信心也非常足；企業(yè)也想通過(guò)此次會(huì)議，讓講師來(lái)講一些關(guān)于渠道現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)、企業(yè)運(yùn)作以及經(jīng)銷(xiāo)商如何做好自我管理的內(nèi)容，從而讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)到自己應(yīng)該處于一個(gè)什么樣的位置，應(yīng)該如何與企業(yè)在新的理念下進(jìn)行緊密合作，最終讓企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商一起共同努力，達(dá)成全年的渠道改革和調(diào)整計(jì)劃。

我為了能消除大家在這種高級(jí)別場(chǎng)所的緊張拘束感，在這堂課上與經(jīng)銷(xiāo)商充分互動(dòng)，體現(xiàn)真正的培訓(xùn)交流而不是來(lái)聽(tīng)報(bào)告，決定先跟部分有理念的經(jīng)銷(xiāo)商們作一個(gè)溝通。我按企業(yè)給我的聯(lián)系方式，聯(lián)系到了該企業(yè)在東北地區(qū)的一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商。

張總已經(jīng)從一個(gè)小個(gè)體戶(hù)蛻變成了一個(gè)集團(tuán)化動(dòng)作的商貿(mào)公司總經(jīng)理，可以說(shuō)，他也是伴隨著很多講課，在學(xué)習(xí)中逐步成長(zhǎng)的，他對(duì)講師講課可以說(shuō)是見(jiàn)多識(shí)廣，能慧眼識(shí)講師講課質(zhì)量的真?zhèn)巍?/p>

他看我這樣真誠(chéng)地請(qǐng)他提供建議，終于將心扉打開(kāi)，卻很言簡(jiǎn)意賅。他一語(yǔ)道破他們的第一需求：你們講課的，首先要讓我們知道外界到底是怎么樣的！

分析：其實(shí)，大部分經(jīng)銷(xiāo)商都由于自身生意要向前發(fā)展，都是求知若渴的。但由于環(huán)境、知識(shí)等所限，他們對(duì)市場(chǎng)的總體認(rèn)識(shí)并不足。他們都其實(shí)像一個(gè)小學(xué)生，學(xué)得再多，還是沒(méi)有高中生一樣的知識(shí)面廣、知識(shí)結(jié)構(gòu)全面。所以，他們對(duì)培訓(xùn)的要求很多時(shí)候并不需要什么大道理，而首先是對(duì)形勢(shì)的了解與分析。他們更關(guān)心這個(gè)環(huán)境對(duì)其發(fā)展是有利還是不利，他們現(xiàn)在處在這個(gè)環(huán)境的什么位置，講師能否通過(guò)這樣的培訓(xùn)，讓他們能看到不足和希望，從而培訓(xùn)后，能產(chǎn)生強(qiáng)烈共鳴，讓他們有不可遏止的學(xué)習(xí)與進(jìn)步的動(dòng)力。

小結(jié)：了解了這些經(jīng)銷(xiāo)商的真實(shí)想法，同時(shí)還與其他幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商溝通，他們都認(rèn)為，給經(jīng)銷(xiāo)商們講課，講師在講課內(nèi)容上最好有以下幾點(diǎn)需要加強(qiáng)：

1、 形勢(shì)要分析清楚—不要都是宏觀的、漫無(wú)邊際又毫不相關(guān)的形勢(shì)分析，他們很想知道自己到底在市場(chǎng)上是什么位置；他們希望在課堂上提問(wèn)時(shí)講師能明確地對(duì)他們的處境作出分析與研究，并提供指導(dǎo)。

2、 經(jīng)銷(xiāo)商的出路與發(fā)展要簡(jiǎn)單明了，切中實(shí)際，切實(shí)可行—希望在回家之后還能想起來(lái)，并且能告訴自己的員工怎么樣做。他們希望在回去后自己能做員工的老師，讓他們也能接受，并且馬上能有效執(zhí)行。

3、 內(nèi)容客觀，立場(chǎng)公正—不要只站在企業(yè)的角度來(lái)給他們強(qiáng)行灌輸。這樣，他們知道這是一邊倒的課，自然對(duì)講師的課堂內(nèi)容表示懷疑，從而失去耐性聽(tīng)課。

4、 實(shí)用—不只圖聽(tīng)說(shuō)了什么，希望能為實(shí)際留下點(diǎn)什么。他們不是做研究的學(xué)者，他們更希望理念與實(shí)際高度結(jié)合，去解決實(shí)際問(wèn)題。

提示：總結(jié)了一下部分經(jīng)銷(xiāo)商的想法，我們發(fā)現(xiàn)，無(wú)論任何一場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，經(jīng)銷(xiāo)商的需求都比較集中，并且都是很急切想解決的。如果講到的這個(gè)問(wèn)題他們事先就正在思考，那么，在課堂上，他們就會(huì)非常興奮。而我們?cè)诮o經(jīng)銷(xiāo)商講課的時(shí)候，很多講師都是一成不變的講義，根本提不起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣！所以，切記：

1、 內(nèi)容不要太多，講兩到三個(gè)關(guān)心的切身問(wèn)題就行；

2、 盡量站在經(jīng)銷(xiāo)商的角度，他們沒(méi)有人關(guān)心，你就是關(guān)心經(jīng)銷(xiāo)商生存與發(fā)展他們一生的最重要人物。

案例二：

地點(diǎn)：某著名國(guó)家級(jí)風(fēng)景區(qū)內(nèi)，某特大型企業(yè)培訓(xùn)學(xué)院 　 情況：由于是兩天的課程，所以，我提前一天就到了這個(gè)非常美的旅游勝地。培訓(xùn)前一天晚上，企業(yè)舉行招待酒會(huì)，我本來(lái)是安排跟企業(yè)總經(jīng)理坐在一起的，但為了了解經(jīng)銷(xiāo)商的想法，我借敬酒機(jī)會(huì)坐到了一幫“臭經(jīng)銷(xiāo)商”堆里。也許是我非常沒(méi)架子的緣故，經(jīng)銷(xiāo)商們幾分鐘就非常熟絡(luò)了。這下可好了，兩杯酒下肚，他們想說(shuō)的，就全“爆”了出來(lái)：

“老師，我們是好不容易抽空出來(lái)玩的，講課時(shí)能省點(diǎn)時(shí)間就省點(diǎn)時(shí)間，行嗎？”

“老師，這種課程我聽(tīng)得多了，明天上課別點(diǎn)名??？”

“老師，意思一下就行了，別講太深啊，我聽(tīng)不懂?！?/p>

“老師，說(shuō)實(shí)話(huà)，我也想聽(tīng)課，但我一上課就睡覺(jué)，總覺(jué)得坐在那，木瓜似的，不自在?！?/p>

……

所有聽(tīng)的這些，匯集成一點(diǎn)：看來(lái)，這是企業(yè)第一次以培訓(xùn)的名義出來(lái)玩一趟，所以，經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)培訓(xùn)的期望非常之小。雖說(shuō)在酒桌上的話(huà)，難辨真假，但卻讓我有了壓力：經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在都是這種想法，明天的課應(yīng)該如何講，怎么樣才能像磁鐵一般，來(lái)吸引他們呢？

分析：我回到酒店，仔細(xì)琢磨，雖然這都是不想聽(tīng)培訓(xùn)的話(huà)，但實(shí)際上這可都是真心話(huà)！這也從側(cè)面反映了講師講課經(jīng)常存在的一些問(wèn)題，如內(nèi)容拖沓而又空洞、各講師講課內(nèi)容雷同、講得太深?yuàn)W晦澀、沒(méi)有互動(dòng)、課堂沉悶等等。而他們?cè)谥v課前給講師“打預(yù)防針”，從我看來(lái)，正好是教我明天怎樣與他們交流的一些最好的提議！

所以，經(jīng)銷(xiāo)商們應(yīng)該是希望在形式上至少能體現(xiàn)以下幾點(diǎn)：

1、 經(jīng)銷(xiāo)商們剛坐下，講師就得有吸引經(jīng)銷(xiāo)商坐下來(lái)，覺(jué)得這次講課特別不同的本事；

2、 講義最好極簡(jiǎn)單，但富吸引力，得有他們最易接受的方式，如聲音和圖畫(huà)等；

3、 經(jīng)銷(xiāo)商坐下來(lái)就心不在焉，得讓他們自己成為課堂的主人；

4、 中間休息次數(shù)得比平常多，發(fā)現(xiàn)一個(gè)問(wèn)題，便于在休息時(shí)間里找到答案，這樣容易親近經(jīng)銷(xiāo)商。

5、 他們其實(shí)很愛(ài)說(shuō)話(huà)與交流，要激起他們的神經(jīng)，自動(dòng)舉手發(fā)言，唯恐不及。

小結(jié)：最后，我依照這些經(jīng)銷(xiāo)商不經(jīng)意說(shuō)出來(lái)的意見(jiàn)，將講義和課堂形式作了很大修改：

1、 我不坐也不站在講臺(tái)上，就直接在他們中間找一個(gè)座位或站在他們中間；

2、 講義基本上改成圖片版，易記，有印象；

3、 多運(yùn)用聲音、圖片、FLASH、電影剪輯等他們最喜聞樂(lè)見(jiàn)的東西穿插課堂中間；

4、 找到課堂關(guān)鍵人物，激活課堂氣氛；

5、 問(wèn)題導(dǎo)入式，讓經(jīng)銷(xiāo)商提問(wèn)。

插曲：記得這次上課過(guò)程中，還是有一個(gè)特別胖的經(jīng)銷(xiāo)商三分鐘就鼾聲如雷，但通過(guò)這樣的調(diào)整，他最終被激活，還能帶領(lǐng)大家發(fā)言，課堂氣氛非常熱烈。下午本來(lái)是準(zhǔn)備到風(fēng)景區(qū)玩的，反而因?yàn)槠毡榉磻?yīng)有些內(nèi)容他們還特別想聽(tīng)，希望下午再延場(chǎng)繼續(xù)討論。最終，不是我占用了他們，而是我強(qiáng)行被他們占用了我的旅游時(shí)間，又給他們加了一堂討論課。

案例三：

地點(diǎn)：大連海濱一四星級(jí)酒店

情況：這是一家非常有名的行業(yè)排名第一的巨無(wú)霸企業(yè)的渠道論壇，我應(yīng)邀給經(jīng)銷(xiāo)商講課。但是企業(yè)并沒(méi)有給我明確的講課內(nèi)容要求及限制，只是想依我的名氣及研究功底，與該企業(yè)的核心經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)交流與理念灌輸。會(huì)議的重點(diǎn)在我講課之后的核心經(jīng)銷(xiāo)商的論壇里，我只需要在培訓(xùn)時(shí)，作一些概念引導(dǎo)，激發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商的思維。

但我并沒(méi)因?yàn)槲业呐嘤?xùn)不是最重點(diǎn)的會(huì)議內(nèi)容而敷衍，我反而認(rèn)為前奏更重要。我也是論壇的主持之一，我的培訓(xùn)的成功更決定著論壇的成功。該如何來(lái)做這場(chǎng)重量級(jí)企業(yè)的重量級(jí)的培訓(xùn)呢？由于會(huì)議安排非常緊湊，會(huì)務(wù)人員少，我到了以后，根本得不到什么安排。看來(lái)，一切得靠自己，當(dāng)然，我也僅這個(gè)機(jī)會(huì)，在培訓(xùn)之前，自由自在地找經(jīng)銷(xiāo)商先聊個(gè)痛快。

這樣想著，我就來(lái)得了大堂的咖啡廳，坐在那里要了一杯咖啡。靜靜地觀察進(jìn)來(lái)報(bào)名或聯(lián)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商的舉止言行。我發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷(xiāo)商不太相互交流，看來(lái)該行業(yè)都是做具體事情居多，不太說(shuō)話(huà)；即使經(jīng)銷(xiāo)商想到交流，也沒(méi)有什么規(guī)矩，看來(lái)這行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商大場(chǎng)面見(jiàn)得不多......總之，如果從這些現(xiàn)象看來(lái)，這極有可能是一堂沉悶的課！

但正當(dāng)我有點(diǎn)灰心之時(shí)，我總算找到了自認(rèn)為可能是的關(guān)鍵人物—一個(gè)剪板寸的五十歲上下的江西老表。他看來(lái)是一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商群體的活躍人物—未見(jiàn)其人，先聞其聲；與大部分經(jīng)銷(xiāo)商都熟絡(luò)；愛(ài)開(kāi)玩笑......我將他請(qǐng)到了咖啡廳，與他交流了起來(lái)。

分析：他講了很多他的經(jīng)營(yíng)之道，但我更發(fā)現(xiàn)他很善于總結(jié)，有號(hào)召力，并且能在接受一些理念之后，馬上與自己的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)相結(jié)合，從而得出他想要的東西。他告訴我，他跟別的經(jīng)銷(xiāo)商不一樣，他在臺(tái)上很有感覺(jué)。

這下有了，這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商告訴我：他們都有上臺(tái)講述自己觀點(diǎn)、感受，希望在同仁面前“秀”一把的愿望，并且他們也希望與其他經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生共鳴，而不僅是與講師。所以，如果能讓一個(gè)關(guān)鍵經(jīng)銷(xiāo)商站在臺(tái)上與下面互動(dòng)，肯定講課效果顯著！

于是，我在這次講課的時(shí)候，每講完一節(jié)內(nèi)容，在大家聯(lián)系實(shí)際進(jìn)行思考，然后與大家分享案例時(shí)，都將這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商請(qǐng)上臺(tái)來(lái)，與我一起完成分析與總結(jié)的任務(wù)。最后，由這個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商用經(jīng)銷(xiāo)商自己的語(yǔ)言將總結(jié)得出。我在旁邊觀察，可以說(shuō)，所有經(jīng)銷(xiāo)商都將他的總結(jié)作了筆記，并且每節(jié)都有兩到三個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商上臺(tái)來(lái)發(fā)表自己的意見(jiàn)和感想。這樣，這堂課被這個(gè)特殊經(jīng)銷(xiāo)商講師一次又一次地推向。而我，也當(dāng)了一回主持人式的講師。

篇3

我作為渠道的首席業(yè)務(wù)代表，肩負(fù)著公司與六個(gè)城市的十四家經(jīng)銷(xiāo)商之間友好合作的橋梁。歸結(jié)起來(lái)主要包含在以下幾個(gè)方面：

（一）2007年渠道工作內(nèi)容回顧及概述

2007年3月5日正式調(diào)入渠道部，在基本了解了渠道日常工作流程后，和前任業(yè)務(wù)代表***開(kāi)始下地州了解渠道并進(jìn)行工作交接。4月1日正式接手渠道工作，剛開(kāi)始的日子，對(duì)于從技術(shù)轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)的我壓力非常的大，這其中包括了領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的信任、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)我的考驗(yàn)、以及業(yè)務(wù)流程的不熟悉。在部門(mén)經(jīng)理和其他同事的幫助下，我很快的找到了做業(yè)務(wù)代表的“感覺(jué)”，順利的完成的渠道的交接工作，使工作走上了正軌。

回顧工作內(nèi)容大致分為以下以下七點(diǎn)：

1． 信息傳遞：主要是用電子郵件和傳真的方式及時(shí)傳遞產(chǎn)品報(bào)價(jià)和公司庫(kù)存情況，日常接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話(huà)，以及新產(chǎn)品的產(chǎn)品性能介紹，促銷(xiāo)政策的及時(shí)下發(fā)，彩頁(yè)和宣傳資料的發(fā)放等。

2． 員工培訓(xùn)：在出差過(guò)程中，抽時(shí)間給經(jīng)銷(xiāo)商員工做產(chǎn)品性能培訓(xùn)和銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)。十個(gè)月內(nèi)分別給***公司做培訓(xùn)共計(jì)14次。

3． 投標(biāo)支持：及時(shí)響應(yīng)渠道上報(bào)的招標(biāo)信息，認(rèn)真填寫(xiě)詢(xún)價(jià)表，根據(jù)實(shí)際情況和特殊情況針對(duì)每一單做出相應(yīng)的支持。

4． 簽約大會(huì)：在公司的組織協(xié)調(diào)下，圓滿(mǎn)完成公司xx財(cái)年的經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)。通過(guò)此次會(huì)議，不但再次加深了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的了解，同時(shí)也提升了自己在會(huì)務(wù)方面的能力。更有利的是堅(jiān)定了各經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)其分銷(xiāo)商實(shí)力、財(cái)力等全方位的肯定，對(duì)長(zhǎng)期的合作起了很大的促進(jìn)作用，并為以后的友好業(yè)務(wù)合作奠定了基礎(chǔ)。

5． 財(cái)年簽約：在公司領(lǐng)導(dǎo)的安排下，我提前進(jìn)入地州，使六個(gè)城市的十四家電腦公司進(jìn)行較為詳細(xì)的了解。結(jié)合去年已簽約公司的銷(xiāo)售情況和市場(chǎng)職能等因素，合理地概括過(guò)去一批在各地享有一定的知名度或資金，市場(chǎng)能力較強(qiáng)公司進(jìn)行簽約，對(duì)我公司在渠道的銷(xiāo)售市場(chǎng)穩(wěn)定和開(kāi)拓奠定了基礎(chǔ)，從而順利完成了新財(cái)年商用產(chǎn)品的簽約，同時(shí)，通過(guò)此行對(duì)于我的涉外能力也有很大的提高。

6． 地州投標(biāo)：今年共參加地州投標(biāo)八次，**地區(qū)二次、**地區(qū)一次、**地區(qū)五次，共中標(biāo)三次，中標(biāo)總金額為近二百八十萬(wàn)。

7．內(nèi)部配合：配合市場(chǎng)推廣部做**活動(dòng)共計(jì)十四站，**七站、**站、**一站。以及**電腦的大型新品活動(dòng)?！?*” **新品在渠道區(qū)共進(jìn)行四站，為期近一個(gè)月。“**”為主的**系列新品**站活動(dòng)。

（二）一年來(lái)自身工作的評(píng)定

在近一年渠道工作中，從大的方面來(lái)講，相對(duì)來(lái)說(shuō)較滿(mǎn)意的是能從售后到銷(xiāo)售角色的快速轉(zhuǎn)換，迅速接手渠道工作，順利完成新財(cái)年渠道簽約。從小的方面來(lái)講，能夠有持之以恒的心態(tài)去對(duì)待每一件事情，凡事都當(dāng)自己的事情去做，做到了無(wú)愧我心?？偨Y(jié)起來(lái)有兩個(gè)方面：

1．憑借公司的優(yōu)勢(shì)去幫助經(jīng)銷(xiāo)商，大方面堅(jiān)持公司的制度，在政策方面嚴(yán)守公司的原則不變，出現(xiàn)問(wèn)題都以積極的態(tài)度去對(duì)待，盡公司所能為經(jīng)銷(xiāo)商解決問(wèn)題。凡是遇到特殊情況，此時(shí)都是經(jīng)銷(xiāo)商非常著急的事情，每次都能主動(dòng)去做好細(xì)節(jié)工作和一些實(shí)際的工作，如星期天不能發(fā)貨、公司的相關(guān)接口人不在、公司有集體活動(dòng)等等，我就在不違反公司制度的條件下想盡一切辦法去幫助他們，如果禮拜天沒(méi)有人發(fā)貨，我自己去發(fā)，不論是公事還是經(jīng)銷(xiāo)商的私事，只要他們找到我，我都努力去辦好，最終經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)可了我，起到了“橋梁”的作用。

2．觀察市場(chǎng)，了解其變化，結(jié)合本公司的情況，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行耐心的分析，幫助其排除雜念，樹(shù)立信心。我從公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的角度去做工作。如從公司的忠誠(chéng)度---》**廠家的資源的支持（宣傳、市場(chǎng)活動(dòng)、設(shè)立專(zhuān)賣(mài)店的條件等）；從**的角度—》我公司對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的信用金的評(píng)定、其它產(chǎn)品的價(jià)格支持等。另外，通過(guò)大量細(xì)致的工作，使得從公司實(shí)行新的信用金制度以來(lái)，除**之外（因我們維修方面的原因），渠道十三家經(jīng)銷(xiāo)商五個(gè)月無(wú)逾期，這一點(diǎn)是值得欣慰的。

篇4

三、四級(jí)市場(chǎng)獨(dú)有的市場(chǎng)特點(diǎn)、渠道特點(diǎn)(見(jiàn)本刊06年相關(guān)系列文章)，決定了廠家的組織建制不能照搬‘級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)?！稗r(nóng)村的事情農(nóng)村辦”，三、四級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)組織，一定是以渠道為核心，以點(diǎn)帶面。

1．精兵簡(jiǎn)政。

這是開(kāi)發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的一條金科玉律。

在一、二級(jí)市場(chǎng)，區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)完整，且分工明確，有經(jīng)理、財(cái)務(wù)、保管、文員、售后服務(wù)、市場(chǎng)推廣、銷(xiāo)售人員等。但在三、四級(jí)市場(chǎng)，地廣人稀，單位產(chǎn)出低，無(wú)法支撐起完整的營(yíng)銷(xiāo)組織，那需要龐大的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用和管理費(fèi)用。

因此，精兵簡(jiǎn)政是根本要義。一般采用“重點(diǎn)人員廠家出，輔助人員經(jīng)銷(xiāo)商出”的原則，減少?gòu)S家的人員配置，降低管理費(fèi)用。

如某快消品企業(yè)，在一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)中設(shè)立了縣級(jí)辦事處，只有4人：經(jīng)理一名、促銷(xiāo)推廣一名、業(yè)務(wù)員兩名。推廣員兼管信息收集與管理；庫(kù)管、配送、促銷(xiāo)、渠道開(kāi)發(fā)、商場(chǎng)和超市包括特殊渠道的維護(hù)，都交給經(jīng)銷(xiāo)商人員去執(zhí)行，辦事處兩個(gè)業(yè)務(wù)員主要起指導(dǎo)作用。

在這種情況下，廠家派出的人員就必須慎之又慎。人員本來(lái)就少，但面對(duì)的市場(chǎng)范圍又大，還不得不身兼多職。如果外派不當(dāng)，將直接導(dǎo)致三、四級(jí)市場(chǎng)策略失靈，戰(zhàn)略目標(biāo)落空。這些外派人員要懂業(yè)務(wù)，懂三、四級(jí)市特點(diǎn)，要能管人，還要有吃苦耐勞的精神。

2　靠著渠道吃渠道。

這是運(yùn)作三、四級(jí)市場(chǎng)的一個(gè)總原則。

強(qiáng)龍不壓地頭蛇，到了人家的地盤(pán)，聰明的做法不是什么事情都親力親為。經(jīng)銷(xiāo)商能干的都讓他干；干不了的，你再教他做。在經(jīng)銷(xiāo)商面前，要本著“你的就是我的”方針，盡量嫁接經(jīng)銷(xiāo)商資源，節(jié)約費(fèi)用，提高營(yíng)銷(xiāo)組織效能。

比如，三、四級(jí)市場(chǎng)的辦事處，如非必要，不必單獨(dú)設(shè)立辦公場(chǎng)所，直接駐扎在經(jīng)銷(xiāo)商的公司即可。一則節(jié)省費(fèi)用，二則方便與經(jīng)銷(xiāo)商交流，平時(shí)收集信息、培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商人員等，都要方便得多。

再如，經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)匾话愣加腥嗣}，與工商稅務(wù)或多或少都有點(diǎn)關(guān)系。所以，日常事務(wù)包括促銷(xiāo)活動(dòng)等等，盡量和經(jīng)銷(xiāo)商商量著來(lái)，既能讓經(jīng)銷(xiāo)商感受到尊重，同時(shí)還能最大化地利用經(jīng)銷(xiāo)商的資源，節(jié)省費(fèi)用，提高產(chǎn)出。

打造一支吃苦耐勞的農(nóng)民軍

決定三、四級(jí)市場(chǎng)成敗的關(guān)鍵因素就是人。再好的規(guī)劃，再好的策略，都得這些外派人員去落實(shí)、實(shí)施。

三、四級(jí)市場(chǎng)地處縣鄉(xiāng)，交通落后，生活環(huán)境不好。因此，能不能吃苦，是考察銷(xiāo)售人員是否合格的第一個(gè)條件；其次，銷(xiāo)售人員還必須做到“四勤”：手勤、腳勤、嘴勤和腦勤。至于學(xué)歷什么的，不是特別重要，能識(shí)文斷字，有機(jī)靈勁兒，就是好的銷(xiāo)售人員了。

1．哪里去找到這些人?

廠家直屬下派到三、四級(jí)市場(chǎng)的人員，建議從企業(yè)內(nèi)部選拔。選擇那些對(duì)企業(yè)有忠誠(chéng)度、表現(xiàn)好、能吃苦、建功立業(yè)欲望強(qiáng)的基層人員，經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售管理培訓(xùn)，再下派到區(qū)域市場(chǎng)。

注意：一定要讓這些外派人員感受到企業(yè)對(duì)他們的重視和尊重，讓他們意識(shí)到企業(yè)是讓自己去打一場(chǎng)硬仗，讓自己歷練，而不是流放。

經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售人員則建議從本地招聘，選擇標(biāo)準(zhǔn)以忠厚老實(shí)、勤快為主。一般傾向于選擇退伍軍人、剛畢業(yè)的學(xué)生。前者受過(guò)嚴(yán)格的思想教育，律己能力很強(qiáng)，很能吃苦；后者思想單純，可塑性很強(qiáng)。社會(huì)上的那些老油子，建議堅(jiān)決不招，不但于事無(wú)補(bǔ)，反而帶壞氛圍。

同時(shí)，要建立完善的職位升遷體制，對(duì)業(yè)績(jī)優(yōu)良的銷(xiāo)售人員，要及時(shí)表彰、提升，讓先進(jìn)者受到鼓勵(lì)，后進(jìn)者看到希望，形成良好的文化導(dǎo)向。

2．待遇和經(jīng)銷(xiāo)商任務(wù)掛鉤。

市場(chǎng)要想做好，業(yè)務(wù)人員的待遇就得和經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)域任務(wù)掛鉤。這樣的績(jī)效考核一體化，雙方的責(zé)任、利益才會(huì)一致，才能心在一處用，勁往一處使。

另外，三、四級(jí)市場(chǎng)的業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)要避免流程冗長(zhǎng)。三、四級(jí)市場(chǎng)距離總部遙遠(yuǎn)，市場(chǎng)變化很快。當(dāng)稍縱即逝的商機(jī)到來(lái)時(shí)，就需要業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商共同決策，做出反應(yīng)。所以，要給營(yíng)銷(xiāo)人員授予適當(dāng)?shù)摹芭R機(jī)專(zhuān)斷”權(quán)，即先根據(jù)具體情況處理，然后再匯報(bào)。

三、四級(jí)市場(chǎng)是一個(gè)不成熟的市場(chǎng)，建議管理方式以結(jié)果管理為主，過(guò)程管理為輔。過(guò)分強(qiáng)調(diào)過(guò)程管理會(huì)導(dǎo)致策略的僵化執(zhí)行，市場(chǎng)效果反而要大打折扣。

“兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形；運(yùn)用之妙，在乎一心”。說(shuō)到底，三、四級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作目前并無(wú)一種成法能讓所有企業(yè)奉為圭臬，只要你的方法有效，那就是你的成法。

區(qū)域組織的四大職能

1．市場(chǎng)規(guī)劃職能。 比如確定利基市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)、空白市場(chǎng)與待開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；根據(jù)各個(gè)市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定渠道策略、產(chǎn)品及價(jià)格策略、推廣策略和資源投入。

另外，區(qū)域組織還要明確各個(gè)銷(xiāo)售商的目標(biāo)，人員、資金、終端、鋪貨率等方面的具體要求。

2．溝通職能。

溝通方式多種多樣，包括客戶(hù)年度會(huì)議、季度會(huì)議、月度會(huì)議、日常拜訪等等，以達(dá)成共識(shí)。之后，區(qū)域組織制訂區(qū)域作戰(zhàn)方案，會(huì)同經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合實(shí)施，并總結(jié)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的表現(xiàn)，獎(jiǎng)勵(lì)進(jìn)步，批評(píng)落后，總結(jié)操作經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)，推廣經(jīng)驗(yàn)。

此外，營(yíng)銷(xiāo)人員要定期與經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)人員溝通銷(xiāo)售任務(wù)、市場(chǎng)推廣等，定期尋訪終端，及時(shí)解決市場(chǎng)問(wèn)題。

3．渠道輔導(dǎo)職能。

三、四級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商人員素質(zhì)普遍較低，缺乏營(yíng)銷(xiāo)技能。因此，區(qū)域組織要培訓(xùn)他們，如導(dǎo)購(gòu)員、產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品出樣、渠道管理、銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析、促銷(xiāo)活動(dòng)策劃與實(shí)施、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃制訂等。他們的學(xué)習(xí)能力可能不強(qiáng)，所以一要不厭其煩地多次培訓(xùn)，二要總結(jié)出他們喜歡的培訓(xùn)方式，提高培訓(xùn)效果。對(duì)導(dǎo)購(gòu)員，則要培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)技巧和產(chǎn)品知識(shí)，提升終端的銷(xiāo)售效率。

而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商老板，則要協(xié)助他做促銷(xiāo)推廣，制定人員管理辦法，收集整理銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，幫他分析庫(kù)存，梳理各個(gè)產(chǎn)品線(xiàn)的利潤(rùn)貢獻(xiàn)，提升其經(jīng)營(yíng)效率。

4．渠道管理職能。

渠道管理職能包括兩個(gè)內(nèi)容：一是新渠道的選擇；二是渠道的管理和維護(hù)。

選擇經(jīng)銷(xiāo)商要注重平衡規(guī)模與效率。當(dāng)?shù)匾?guī)模最大的商不一定合適，他們產(chǎn)品眾多，不一定有足夠的精力和資源投在我們身上；而小公司往往更專(zhuān)注，畢竟這是他的飯碗，成長(zhǎng)的欲望也更強(qiáng)，市場(chǎng)開(kāi)拓效率和努力程度也更高。因此，選擇經(jīng)銷(xiāo)商不要最強(qiáng)，而是最合適，找到那些潛在的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。

篇5

2005年10月，寶馬集團(tuán)授牌，該校成為寶馬集團(tuán)在中國(guó)建立的第一個(gè)校企合作培訓(xùn)基地；

2006年5月，該校正式啟動(dòng)BEST項(xiàng)目（寶馬售后英才教育項(xiàng)目），成為全國(guó)首家BEST項(xiàng)目培訓(xùn)基地，開(kāi)啟校企合作的全新模式；

2012年2月，BEST項(xiàng)目舉辦全球會(huì)，該項(xiàng)目從南京金陵中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校起步，成為全球品牌；

2016年4月，寶馬集團(tuán)舉辦BEST項(xiàng)目與中國(guó)職業(yè)院校合作十周年慶典，這是寶馬集團(tuán)與中國(guó)職業(yè)院校合作、也是與南京金陵中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校合作的一個(gè)重要?dú)v史節(jié)點(diǎn)。

以服務(wù)為合作之本

“自2004年德國(guó)派來(lái)一名培訓(xùn)師開(kāi)始，我校便與德國(guó)寶馬集團(tuán)正式開(kāi)啟了合作之旅，我校派兩名教師既當(dāng)助教又當(dāng)學(xué)徒。一年后，德國(guó)培訓(xùn)師回國(guó)，我們便開(kāi)始了獨(dú)立的教學(xué)和培養(yǎng)工作。這期間，師資、場(chǎng)地、設(shè)備等困難讓我們?cè)谧畛鯉啄甑暮献髦凶叩煤苄量?，但現(xiàn)在看來(lái)也很值得?！苯ｉL(zhǎng)說(shuō)。

南京金陵中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校與寶馬集團(tuán)的合作一晃十余年，看似順風(fēng)順?biāo)?，卻也曾歷盡艱辛，但合作的初衷是不會(huì)改變的――那就是更好地服務(wù)社會(huì)、服務(wù)企業(yè)和服務(wù)學(xué)生，為社會(huì)提供高素質(zhì)的職業(yè)技能人才，為企業(yè)提供技術(shù)支持的人才支撐，讓更多的職校學(xué)生實(shí)現(xiàn)高端就業(yè)。

學(xué)校與寶馬合作之初，主要面對(duì)企業(yè)員工的技術(shù)提升，開(kāi)展“寶馬技術(shù)導(dǎo)入”綜合培訓(xùn)，雖然培訓(xùn)效果得到了寶馬公司及培訓(xùn)對(duì)象的高度認(rèn)可，也為學(xué)校贏得了良好的口碑，但該項(xiàng)目卻沒(méi)能服務(wù)到在校學(xué)生，這也成了該校的“心結(jié)”。

如何才能讓學(xué)校與寶馬集團(tuán)的合作真正惠及到在校學(xué)生呢？2006年，在寶馬集團(tuán)的支持下，學(xué)校開(kāi)始正式啟動(dòng)“學(xué)徒工項(xiàng)目”的試點(diǎn)。

聯(lián)合培養(yǎng)鍛造英才

近年來(lái)，國(guó)家為解決技術(shù)技能人才短缺、就業(yè)結(jié)構(gòu)性矛盾的問(wèn)題，積極鼓勵(lì)職業(yè)院校與企業(yè)開(kāi)展深度合作，而南京金陵中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校與寶馬集團(tuán)的合作，在順應(yīng)時(shí)代要求的基礎(chǔ)上又創(chuàng)新發(fā)展，走出了一條“專(zhuān)屬”的校企深度融合模式。

“德國(guó)寶馬集團(tuán)將BEST項(xiàng)目全權(quán)委托給華晨寶馬汽車(chē)有限公司，而設(shè)立在上海的寶馬中國(guó)學(xué)院主要負(fù)責(zé)管理全國(guó)的校企合作項(xiàng)目，所以我們與寶馬的合作項(xiàng)目既要在寶馬中國(guó)學(xué)院的統(tǒng)一部署下，又要經(jīng)過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商的嚴(yán)格考核?！睋?jù)姜峻介紹，在選拔BEST項(xiàng)目培養(yǎng)對(duì)象時(shí)，會(huì)根據(jù)技術(shù)要求和企業(yè)需求，將車(chē)身修復(fù)項(xiàng)目鎖定在中專(zhuān)階段學(xué)生，機(jī)電類(lèi)和非技術(shù)類(lèi)項(xiàng)目鎖定在大專(zhuān)階段學(xué)生。

對(duì)剛進(jìn)校的學(xué)生進(jìn)行專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)教育，為他們打下了堅(jiān)實(shí)的理論和技能基礎(chǔ)。通過(guò)“寶馬文化日”和“BMW之悅”主題活動(dòng)，推廣宣傳寶馬的企業(yè)文化，讓學(xué)生感受“夢(mèng)想與激情”“創(chuàng)新與動(dòng)感”“責(zé)任與可持續(xù)發(fā)展”的寶馬之悅，吸引學(xué)生報(bào)名BEST項(xiàng)目。

第一學(xué)年年底學(xué)生參加學(xué)校BEST項(xiàng)目選拔，第二學(xué)年寶馬經(jīng)銷(xiāo)商到學(xué)校開(kāi)展BEST項(xiàng)目招聘會(huì)，學(xué)生接受經(jīng)銷(xiāo)商的在校表現(xiàn)評(píng)估、能力測(cè)試和面試，通過(guò)面試的學(xué)生與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂定向協(xié)議，采取雙元制的方式進(jìn)行培養(yǎng)。學(xué)生在校學(xué)習(xí)1個(gè)月，然后到經(jīng)銷(xiāo)商那里實(shí)習(xí)3個(gè)月，學(xué)生既要完成學(xué)校學(xué)習(xí)內(nèi)容的考核，還要完成實(shí)習(xí)報(bào)告，最后通過(guò)學(xué)徒工認(rèn)證，得到能力評(píng)分表，完成整個(gè)培訓(xùn)。學(xué)生通過(guò)寶馬經(jīng)銷(xiāo)商的預(yù)選考核進(jìn)入到企業(yè)后，能應(yīng)對(duì)各種考核，技術(shù)規(guī)范，迅速成長(zhǎng)為“學(xué)院派”員工，同時(shí)他們受企業(yè)文化的熏陶，對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度更高，發(fā)展前景更廣闊。

與企業(yè)共創(chuàng)雙贏

“共創(chuàng)、共享、共管”是南京金陵中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校與德國(guó)寶馬集團(tuán)合作十余年總結(jié)出來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)。學(xué)校和寶馬公司的合作，實(shí)現(xiàn)資源互聯(lián)、課程相通，管理互聯(lián)、考核相通，路徑互聯(lián)、學(xué)習(xí)相通，教師互聯(lián)、教學(xué)相通，形成了“三共四聯(lián)通”的校企合作模式，成為該校與其他企業(yè)合作的范本。

共創(chuàng)：學(xué)校和企業(yè)共創(chuàng)寶馬培訓(xùn)體系、BEST項(xiàng)目和IBT項(xiàng)目。

根據(jù)寶馬培訓(xùn)體系的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，學(xué)生和新員工一樣，經(jīng)歷初級(jí)的學(xué)徒工項(xiàng)目和寶馬技術(shù)綜合導(dǎo)入，晉級(jí)中級(jí)機(jī)電工、高級(jí)服務(wù)技師再到頂級(jí)高級(jí)技師。寶馬學(xué)徒工培養(yǎng)歷時(shí)三年，按照不同的模式，完成項(xiàng)目學(xué)習(xí)。學(xué)徒工的培養(yǎng)不僅關(guān)注學(xué)生在校期間的學(xué)習(xí)情況，更關(guān)注學(xué)生的職業(yè)發(fā)展，讓學(xué)生在企業(yè)工作期間有上升的空間，如機(jī)電類(lèi)學(xué)徒工在技能方面可以從初級(jí)到高級(jí)提升，職業(yè)發(fā)展方向可以從普通技工到機(jī)電類(lèi)技術(shù)總監(jiān)。

共享：學(xué)校和企業(yè)共享師資、課程和實(shí)訓(xùn)基地。

師資是BEST項(xiàng)目得以順利開(kāi)展的基礎(chǔ)，學(xué)校擁有一批自己的項(xiàng)目師資團(tuán)隊(duì)，包括機(jī)電BEST團(tuán)隊(duì)、鈑噴團(tuán)隊(duì)、運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)及IT培訓(xùn)師團(tuán)隊(duì)等。他們既是寶馬項(xiàng)目的培訓(xùn)師，也是汽車(chē)專(zhuān)業(yè)教師，他們也承擔(dān)著雙重任務(wù)，同時(shí)服務(wù)于企業(yè)和學(xué)生。BEST項(xiàng)目規(guī)定，師資必須每年經(jīng)過(guò)寶馬中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院認(rèn)證上崗，學(xué)校每年也會(huì)安排相關(guān)教師到德國(guó)學(xué)習(xí)考察?，F(xiàn)代化實(shí)訓(xùn)基地也是校企雙方共享的資源，學(xué)校寶馬項(xiàng)目培訓(xùn)基地有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，寶馬集團(tuán)每年會(huì)根據(jù)供應(yīng)商的需要，學(xué)校對(duì)現(xiàn)有的實(shí)訓(xùn)場(chǎng)地和設(shè)施進(jìn)行調(diào)整和改造，以便更好的促進(jìn)新項(xiàng)目的開(kāi)展。

在課程改革方面，主要的成果包括模塊化教學(xué)計(jì)劃、模塊化課程設(shè)置、教學(xué)執(zhí)行方案制定、教學(xué)包研制和教學(xué)質(zhì)量反饋。共同開(kāi)發(fā)汽車(chē)售后服務(wù)基礎(chǔ)、汽車(chē)車(chē)身維修基礎(chǔ)、汽車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)構(gòu)造與維修、汽車(chē)變速箱構(gòu)造與維修、汽車(chē)底盤(pán)構(gòu)造與維修、汽車(chē)電器維修與診斷、汽車(chē)保養(yǎng)、汽車(chē)整車(chē)診斷和汽車(chē)新技術(shù)及發(fā)展趨勢(shì)等九個(gè)模塊課程，共同開(kāi)發(fā)模塊教學(xué)包。在教材編寫(xiě)方面，僅2012年就整套出版具有完全知識(shí)產(chǎn)權(quán)的汽車(chē)專(zhuān)業(yè)模塊課程教材7本，另外4本被評(píng)為2014年“十二五”國(guó)家規(guī)劃教材。

共管：學(xué)校和企業(yè)共管實(shí)訓(xùn)基地、師資提高和學(xué)徒工培養(yǎng)全過(guò)程。

學(xué)校和寶馬公司共同制定實(shí)訓(xùn)基地管理細(xì)則，提升寶馬基地教師培訓(xùn)質(zhì)量，參與培訓(xùn)的教師個(gè)人完成寶馬中國(guó)培訓(xùn)學(xué)院的教師技能評(píng)估報(bào)告，共同制定學(xué)徒工管理制度，學(xué)徒工培訓(xùn)師資、設(shè)備、培訓(xùn)內(nèi)容和時(shí)間均經(jīng)過(guò)培訓(xùn)學(xué)院認(rèn)證考核，由經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量進(jìn)行反饋。學(xué)生一旦進(jìn)入學(xué)徒工項(xiàng)目便開(kāi)始建立完整的個(gè)人電子檔案，由專(zhuān)人進(jìn)行管理，對(duì)個(gè)人的自然信息、培訓(xùn)成績(jī)、所在實(shí)習(xí)經(jīng)銷(xiāo)商信息和合同狀態(tài)保持跟蹤和不斷地更新，保證對(duì)學(xué)徒工狀況的掌控。

在學(xué)徒工項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商、學(xué)校和學(xué)徒工分別簽訂定向?qū)嵙?xí)協(xié)議和實(shí)習(xí)協(xié)議，學(xué)徒工獲得畢業(yè)證書(shū)一周內(nèi)，經(jīng)銷(xiāo)商和學(xué)徒工完成勞動(dòng)合同協(xié)議的簽訂，學(xué)校加強(qiáng)對(duì)學(xué)徒工實(shí)習(xí)跟蹤直至實(shí)習(xí)結(jié)束，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)學(xué)徒工按照評(píng)價(jià)指標(biāo)完成個(gè)人的評(píng)價(jià)。

2016年是南京金陵中等專(zhuān)業(yè)學(xué)校創(chuàng)建BEST項(xiàng)目品牌的第十年，學(xué)校全面提升人才培養(yǎng)質(zhì)量和教師的綜合能力，建成現(xiàn)代化實(shí)訓(xùn)基地，汲取現(xiàn)代企業(yè)管理制度和方法，完善了培訓(xùn)體系提升了學(xué)校的品牌效益，實(shí)現(xiàn)了學(xué)校、學(xué)生、經(jīng)銷(xiāo)商和寶馬企業(yè)的共贏，為學(xué)校贏得了良好的社會(huì)聲譽(yù)。

篇6

這是我為之奮斗十幾年的終端嗎?硬終端的升級(jí)可以用錢(qián)做到，但軟終端導(dǎo)購(gòu)的熱情接待、人性化的服務(wù)，專(zhuān)業(yè)化的形象哪里去了?軟終端的靈魂哪里去了呢7找到原因或許并不難，從一個(gè)企業(yè)的前世與今生進(jìn)行對(duì)比就可以得出結(jié)論；

我是十年前拿著一臺(tái)“非主流”小家電開(kāi)始我的職業(yè)生涯的，任務(wù)可稱(chēng)艱巨。做此家電的經(jīng)銷(xiāo)商要用不足三個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品開(kāi)一家專(zhuān)賣(mài)店，要在最主要的幾個(gè)商場(chǎng)鋪貨，而且是要現(xiàn)款現(xiàn)貨，這在當(dāng)時(shí)的供銷(xiāo)環(huán)境下簡(jiǎn)直有些癡人說(shuō)夢(mèng)。但回首今天我們的經(jīng)銷(xiāo)商憑什么耍做我的產(chǎn)品?首先離不開(kāi)的是助銷(xiāo)的概念。

對(duì)當(dāng)時(shí)的太客戶(hù)來(lái)說(shuō)，他們不屑與我臺(tái)作，因?yàn)樗麄兠撎ビ诠╀N(xiāo)社為原型的大批發(fā)體系，省人，省錢(qián)，省事，廠家也對(duì)他們?nèi)χС?，錢(qián)可后付，貨可調(diào)換，要求不多。所以大部分對(duì)我們的條件無(wú)法接受，接受這些條件的大多是沒(méi)幾個(gè)錢(qián)剛想創(chuàng)業(yè)的小客戶(hù)，錢(qián)不多，但有發(fā)財(cái)?shù)膲?mèng)想，有創(chuàng)新的沖動(dòng)，但缺點(diǎn)也是顯而易見(jiàn)地沒(méi)經(jīng)驗(yàn)，少資金，對(duì)這樣的客戶(hù)，助銷(xiāo)――給他們賺錢(qián)的模式與方法就變得非常重要。終端實(shí)戰(zhàn)的勝利變得關(guān)乎生死，硬終端沒(méi)資金就更要從軟終端上想辦法。

2000年開(kāi)始，小家電的終端戰(zhàn)開(kāi)始從我從事的這個(gè)“非主流”產(chǎn)品上開(kāi)始打響。無(wú)論在哪個(gè)商場(chǎng)，硬終端搶?zhuān)?，圍，派送生?dòng)化、宣傳立體化，陳列標(biāo)準(zhǔn)化開(kāi)始在終端上不斷創(chuàng)新，演示臺(tái)、展示柜，吊旗，地貼把眼球的爭(zhēng)奪戰(zhàn)逐步白熱化；戰(zhàn)場(chǎng)從商場(chǎng)內(nèi)的演示戰(zhàn)？打到商場(chǎng)外的推廣戰(zhàn)：同時(shí)也創(chuàng)造了若干個(gè)小家電終端戰(zhàn)的第一。第一個(gè)將小家電演示引入了商場(chǎng)，把演示臺(tái)做為比柜臺(tái)更重要的陣地，每個(gè)顧客在進(jìn)商場(chǎng)的第一刻起就會(huì)被食品的味道所吸引，會(huì)在第一時(shí)間品嘗到產(chǎn)品做出的美味，看到標(biāo)準(zhǔn)化陳列地演示品與誘人的色彩與實(shí)物，購(gòu)買(mǎi)的沖動(dòng)已接近沸騰，在這壺近乎99度燒開(kāi)的沖動(dòng)面前最需要的就是那關(guān)鍵的一度，臨門(mén)的一腳，那就是導(dǎo)購(gòu)的介紹，這就是傳統(tǒng)所說(shuō)的軟終端，終端上最精華的部分。

“非主流”廠家的成功也是源于這最精華的部分，每天都會(huì)在終端中傳出激動(dòng)人心的好消息，這個(gè)非主流的產(chǎn)品單品銷(xiāo)售從不入流到前三，到前二，直至單品第一，銷(xiāo)量潮流一個(gè)商場(chǎng)傳到另一個(gè)商場(chǎng)，直到進(jìn)場(chǎng)的每一個(gè)商場(chǎng)，專(zhuān)賣(mài)店，經(jīng)銷(xiāo)商每天都有著大把回籠的現(xiàn)金，歸根結(jié)底，這一切的來(lái)源都是由訓(xùn)練有素，管理得當(dāng)?shù)膶?dǎo)購(gòu)人員創(chuàng)造的。

軟終端的效果是明顯的，但軟終端的營(yíng)造也是最難的，難就難在兩個(gè)方面，一個(gè)是人員的培訓(xùn)，一個(gè)是日常的管理。

先說(shuō)培訓(xùn)，這是很多廠家都表面上喊著要關(guān)注的環(huán)節(jié)，何謂表面呢?看下大部廠家市場(chǎng)部的人員構(gòu)成吧，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，人數(shù)最少地就是培訓(xùn)部，收入最低的也是這個(gè)部門(mén)，這就造成廠家沒(méi)人關(guān)注培訓(xùn)。再看下業(yè)務(wù)，大部分業(yè)務(wù)的主要工作都集中在要款／發(fā)貨上，很少有幾個(gè)人能與導(dǎo)購(gòu)人員直接溝通與培訓(xùn)。經(jīng)銷(xiāo)商大部分都是被動(dòng)地，根本就沒(méi)有這個(gè)意識(shí)。要想培訓(xùn)好，首先在這三個(gè)層面做好職能劃分：

一、廠家要把培訓(xùn)師的地位提升，人員編制加滿(mǎn)，業(yè)績(jī)與培訓(xùn)效果和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤；

二、業(yè)務(wù)人員成為基層培訓(xùn)師，培訓(xùn)工作作為績(jī)效考核的重要內(nèi)容進(jìn)行量化打分，

三、促使經(jīng)銷(xiāo)商建立督導(dǎo)與培訓(xùn)師，做好日常培訓(xùn)工作；

其次，要做好培訓(xùn)工作的細(xì)節(jié)落實(shí)：

一、定期召開(kāi)導(dǎo)購(gòu)例會(huì)，提前做好例會(huì)規(guī)劃，事后做出例會(huì)總結(jié)，業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷(xiāo)商全程參與：

二、重視現(xiàn)場(chǎng)模擬培訓(xùn)、實(shí)戰(zhàn)演練，重點(diǎn)問(wèn)題講解、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析等實(shí)用環(huán)節(jié)，強(qiáng)化加重復(fù)，直至每個(gè)人都能理解并形成統(tǒng)一套路；

三、例會(huì)模式不斷創(chuàng)新，親情化與團(tuán)隊(duì)建設(shè)不斷溶入其中。具體形式有，培訓(xùn)后的聚餐，會(huì)后的放松活動(dòng)、先進(jìn)人員的激勵(lì)與經(jīng)驗(yàn)分享等等。

日常培訓(xùn)做好了，但新的煩惱也會(huì)產(chǎn)生，那就是優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)流失。辛苦培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)成了競(jìng)爭(zhēng)廠家的“黃埔軍?！痹鯓討?yīng)對(duì)這樣的問(wèn)題呢，那就要做好導(dǎo)購(gòu)的日常管理：

導(dǎo)購(gòu)管理主要有以下幾個(gè)要素：

一、提高忠誠(chéng)度不只靠錢(qián)，要靠負(fù)責(zé)任的職業(yè)規(guī)劃；

二、提供好的團(tuán)隊(duì)氛圍，企業(yè)文化，用情留人

三、用星級(jí)制度，培訓(xùn)激勵(lì)、代交保險(xiǎn)、節(jié)假日福利來(lái)為導(dǎo)購(gòu)做好保護(hù)網(wǎng)。

這樣堅(jiān)持下去，導(dǎo)購(gòu)的流失減少了，十年間不知在多少導(dǎo)購(gòu)員中培養(yǎng)了不知多少個(gè)星級(jí)導(dǎo)購(gòu)，選拔了不知多少的優(yōu)秀業(yè)務(wù)經(jīng)理，反過(guò)來(lái)這些力量又提升了經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)，形成了有實(shí)效執(zhí)行力的團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而推動(dòng)了不入流品牌產(chǎn)品成為了小家電的三甲。

對(duì)比現(xiàn)在，此“非主流”產(chǎn)品也因一些偶然的因素變成了知名企業(yè)，終端的銷(xiāo)售也可以不用介紹就賣(mài)了，廠家與經(jīng)銷(xiāo)商的思想也產(chǎn)生了變化，產(chǎn)品賣(mài)火了，推銷(xiāo)沒(méi)那么難了，只靠產(chǎn)品力和品牌力就能包打天下，央視廣告滿(mǎn)天飛。

但企業(yè)變大了，就不只是一只主打產(chǎn)品了，也有多元化的產(chǎn)品，應(yīng)該會(huì)全面發(fā)展吧，但此企業(yè)近年來(lái)所有小家電品類(lèi)的銷(xiāo)售額只有主打產(chǎn)品的一半，而且銷(xiāo)量逐年呈下降之勢(shì)，這是為什么呢?

我們可以從軟終端的弱化上可以看出端倪，主打產(chǎn)品的軟終端基礎(chǔ)扎實(shí)，對(duì)消費(fèi)者的影響從量變達(dá)到了質(zhì)變，獲得了成功，但其他品類(lèi)沒(méi)有主打產(chǎn)品軟終端的積淀，很難成功。

篇7

和廠家聯(lián)手培訓(xùn)

和經(jīng)銷(xiāo)商相比，廠家業(yè)務(wù)人員素質(zhì)較高，知識(shí)面也比較廣，因此經(jīng)銷(xiāo)商要充分利用廠家智力資源，而不光是把眼光瞄準(zhǔn)廠家的銷(xiāo)售政策。目前，很多企業(yè)都有自己專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)部門(mén)和培訓(xùn)講師，經(jīng)銷(xiāo)商可以向廠家爭(zhēng)取這部分資源，一方面可以提高促銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)水平，另一方面對(duì)于一些員工來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)也是一種福利。

現(xiàn)在一些廠家也在給經(jīng)銷(xiāo)商提供這方面的服務(wù)，這讓很多經(jīng)銷(xiāo)商很“省心”，因此對(duì)培訓(xùn)的事情不再過(guò)問(wèn)，實(shí)際上經(jīng)銷(xiāo)商參與到培訓(xùn)當(dāng)中，會(huì)起到很好的效果。一是可以從促銷(xiāo)員的匯報(bào)中了解市場(chǎng)一手信息；二是增加與員工面對(duì)面交流的機(jī)會(huì)；三是可以把廠家培訓(xùn)人員的理論和自己了解的實(shí)際結(jié)合起來(lái)。

筆者在濟(jì)南拜訪福順康經(jīng)貿(mào)公司時(shí)，該公司陳經(jīng)理剛剛完成對(duì)促銷(xiāo)員兩個(gè)小時(shí)的培訓(xùn)，他所用的工具書(shū)是王者風(fēng)范公司發(fā)的《促銷(xiāo)員管理手冊(cè)》，這本書(shū)內(nèi)容十分詳實(shí)，不僅包括促銷(xiāo)員銷(xiāo)售技能、酒文化，還包括如何美容、衣服搭配等內(nèi)容。值得一提的是，在這本工具書(shū)里，還有很多用鉛筆勾畫(huà)的痕跡，在空白處標(biāo)有注釋?zhuān)纭霸赬X酒店，該如何進(jìn)行促銷(xiāo)”、“在商超促銷(xiāo)中，促銷(xiāo)員要正面接觸顧客，效果好”等等。陳經(jīng)理介紹說(shuō)，因?yàn)楣ぞ邥?shū)中書(shū)面語(yǔ)言較多，促銷(xiāo)員很難記住，在培訓(xùn)的時(shí)候，把書(shū)上的知識(shí)和自己的實(shí)踐結(jié)合起來(lái)， “傳授”給促銷(xiāo)員，效果比較直接，這樣也獲得了一本屬于自己公司獨(dú)有的“教科書(shū)”。

另外，在給促銷(xiāo)員做培訓(xùn)時(shí)，可以及時(shí)糾正促銷(xiāo)員的問(wèn)題，例如有的促銷(xiāo)員匯報(bào)時(shí)說(shuō)，“王者風(fēng)范在某酒店通過(guò)促銷(xiāo)，一天賣(mài)10瓶，其他競(jìng)品無(wú)促銷(xiāo)，銷(xiāo)量一般”。對(duì)于這些匯報(bào)，陳經(jīng)理都會(huì)劃上一個(gè)問(wèn)號(hào)，“為什么自己做促銷(xiāo)，競(jìng)品無(wú)反應(yīng)？”“銷(xiāo)量一般是個(gè)什么概念？”，通過(guò)追問(wèn)，陳經(jīng)理可以發(fā)現(xiàn)很多問(wèn)題并及時(shí)糾正。此外，通過(guò)培訓(xùn)，陳經(jīng)理還發(fā)現(xiàn)了一些促銷(xiāo)“尖兵”，他們不僅銷(xiāo)售業(yè)績(jī)好，還能提出一些合理化建議，這些人成為以后陳經(jīng)理培養(yǎng)的業(yè)務(wù)骨干。

安排促銷(xiāo)員之間多交流

很多經(jīng)銷(xiāo)商是按渠道設(shè)置促銷(xiāo)員的，比如小店、KA店、酒店、形象促銷(xiāo)，由于渠道不同，促銷(xiāo)員所掌握的技能、獲得的經(jīng)驗(yàn)也不同，經(jīng)常安排促銷(xiāo)員進(jìn)行交流，能夠起到取長(zhǎng)補(bǔ)短的作用。

山東東營(yíng)的楊經(jīng)理就比較注重促銷(xiāo)員的內(nèi)部交流。每個(gè)周一或周五，楊經(jīng)理會(huì)召開(kāi)促銷(xiāo)員的周例會(huì)，他介紹說(shuō)，周一開(kāi)會(huì)有利于總結(jié)上一周的促銷(xiāo)情況，分解本周的銷(xiāo)量，并制定新的周政策，此外還能體現(xiàn)出公司的人性化管理，緩解促銷(xiāo)員雙休日工作的壓力。而周五開(kāi)會(huì)，讓促銷(xiāo)員獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，從而制定更有針對(duì)性的促銷(xiāo)政策，直接拉動(dòng)雙休日的產(chǎn)品銷(xiāo)量。在例會(huì)中，楊經(jīng)理更多的是“聽(tīng)”，讓促銷(xiāo)員介紹經(jīng)驗(yàn)，要求大家相互學(xué)習(xí)，例如要求做“大超”的向做“小超”的學(xué)習(xí)，因?yàn)樵谀撤N程度上，小超市不規(guī)范，除了安排促銷(xiāo)活動(dòng)外，促銷(xiāo)員更多的要揣摩店主的心理，這是做“大超”的促銷(xiāo)員所不具備的；“小超”的促銷(xiāo)員也可以向“大超”的促銷(xiāo)員學(xué)到新穎的促銷(xiāo)方式。

通過(guò)交流，大家還可以做到不同渠道的信息共享，例如一個(gè)促銷(xiāo)員在商超進(jìn)行促銷(xiāo)時(shí)，從一名消費(fèi)者口中得知一個(gè)要求團(tuán)購(gòu)白酒的企業(yè)的信息，后來(lái)，經(jīng)過(guò)電話(huà)聯(lián)系和上門(mén)拜訪，談成了一個(gè)團(tuán)購(gòu)大戶(hù)。通過(guò)這個(gè)案例，他們總結(jié)出，在促銷(xiāo)過(guò)程中要善于挖掘商機(jī)，準(zhǔn)客戶(hù)就在自己身邊。

“模擬演練”與“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合

“模擬演練”，是筆者在拜訪鞍山嘉禾豐商貿(mào)公司時(shí)，該公司總經(jīng)理王長(zhǎng)民提到的培訓(xùn)模式。在王經(jīng)理的會(huì)議室中，有一塊白板，上面的演練內(nèi)容包括：

時(shí)間：上午10:20

地點(diǎn)：天天海鮮、燒烤

人物：酒店經(jīng)理、促銷(xiāo)員

產(chǎn)品：壺中天酒

資料：該店酒水主要從沈陽(yáng)進(jìn)貨，競(jìng)品有老酒坊、國(guó)粹

這是一場(chǎng)促銷(xiāo)員和酒店老板如何打交道的模擬實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)演練，王經(jīng)理和其他業(yè)務(wù)員會(huì)給這名促銷(xiāo)員指出不足之處，并提出建議。演練之后，促銷(xiāo)員進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，回來(lái)后匯報(bào)情況，之后做出總結(jié)。王經(jīng)理介紹，這種培訓(xùn)模式是從部隊(duì)學(xué)到的，通過(guò)“模擬演練”可以做到目標(biāo)明確，重點(diǎn)突出，提前“發(fā)現(xiàn)”問(wèn)題。但這并不是說(shuō)實(shí)戰(zhàn)階段就單純“背臺(tái)詞”，還需要促銷(xiāo)員有很強(qiáng)的應(yīng)變能力。

目前，一些經(jīng)銷(xiāo)商在培訓(xùn)促銷(xiāo)員的過(guò)程中，把“模擬演練”和“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”相結(jié)合。河南張經(jīng)理就總結(jié)出了“模擬+實(shí)戰(zhàn)”的培訓(xùn)模式?！澳M演練”和王經(jīng)理采用的形式差不多，所不同的是，在“模擬演練”之后，馬經(jīng)理還要派促銷(xiāo)經(jīng)理對(duì)促銷(xiāo)員的實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，但這種指導(dǎo)具有很強(qiáng)的時(shí)效性和針對(duì)性，因?yàn)槿绻蓄櫩妥稍?xún)產(chǎn)品，就需要打斷，但優(yōu)點(diǎn)是針對(duì)性很強(qiáng)，效果明顯。為了不影響銷(xiāo)售，這種“實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)”，馬經(jīng)理多安排在下午4點(diǎn)左右，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)段客流量較小，此外他還要求促銷(xiāo)經(jīng)理和促銷(xiāo)員進(jìn)行交流，而不是單純說(shuō)教式的指導(dǎo)，如果有必要，促銷(xiāo)經(jīng)理要現(xiàn)場(chǎng)演示，讓促銷(xiāo)員進(jìn)行觀摩。

【案例】馬經(jīng)理的“促銷(xiāo)員五步管理法”

鄭州市一誠(chéng)酒業(yè)公司馬經(jīng)理迎合市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，開(kāi)始著手打造促銷(xiāo)員隊(duì)伍。他從管理入手，不僅注重促銷(xiāo)員的招聘、選擇和錄用，而且還大膽創(chuàng)新，不斷變換促銷(xiāo)員的考核、培訓(xùn)和激勵(lì)模式，經(jīng)過(guò)近一年的辛勤摸索和苦心打造，馬經(jīng)理推出的“促銷(xiāo)員五步管理”模式，不僅環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)，使其在酒店的銷(xiāo)售額和利潤(rùn)額每月以30%的比例大幅增長(zhǎng)，而且還“借渠澆水”，餐飲渠道拉動(dòng)零售終端，順勢(shì)打開(kāi)了通路批零市場(chǎng)，最終達(dá)到了企業(yè)、員工、消費(fèi)終端三方多贏的大好局面。

第一步：從“源頭”入手，巧妙選人打基礎(chǔ)。一是在促銷(xiāo)員的選擇上，擯棄經(jīng)驗(yàn)限制，另辟蹊徑，從即將畢業(yè)的大中專(zhuān)院校挑選即將畢業(yè)進(jìn)入實(shí)習(xí)期的大中專(zhuān)畢業(yè)生，馬經(jīng)理主要看中了這些學(xué)生的可塑性、忠誠(chéng)性、紀(jì)律性。二是，注重男女促銷(xiāo)員比例搭配。在一些人流量、客流量較大的星級(jí)酒店、KA大賣(mài)場(chǎng)，馬經(jīng)理將人員分組，不僅男女協(xié)調(diào)分工，而且充分利用他們的能力和優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 第二步：讓制度先行，規(guī)范才能成方圓。馬經(jīng)理編制了《促銷(xiāo)員管理手冊(cè)》，制定了《促銷(xiāo)員管理規(guī)定》，通過(guò)這些制度的制定和反復(fù)宣導(dǎo)，馬經(jīng)理不僅讓促銷(xiāo)員明白了什么該做，什么不該做，而且還強(qiáng)化了其組織性、紀(jì)律性，為打造作風(fēng)扎實(shí)、行為規(guī)范的促銷(xiāo)員隊(duì)伍做了很好的鋪墊。

第三步：強(qiáng)化培訓(xùn)，提升技能造聲勢(shì)。在培訓(xùn)過(guò)程中，馬經(jīng)理注重“多元化”，包括促銷(xiāo)員心態(tài)、技能、拓展訓(xùn)練（如即興演講），通過(guò)強(qiáng)化培訓(xùn)，馬經(jīng)理不僅讓促銷(xiāo)員很快地成長(zhǎng)起來(lái)，而且，系列培訓(xùn)特別是拓展培訓(xùn)的舉辦，鼓舞了團(tuán)隊(duì)的士氣，讓員工明白了團(tuán)隊(duì)的力量、組織的力量。

篇8

這么好的產(chǎn)品不怕沒(méi)有市場(chǎng),只有不會(huì)經(jīng)銷(xiāo)的商。為了幫助商迅速拓開(kāi)市場(chǎng),坐如康總部的當(dāng)家人張恒仁先生,特意為投資者量身制訂了三項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)舉措,只要活學(xué)活用,善借資源,創(chuàng)富成功指日可待!

選準(zhǔn)目標(biāo)人群

敢于免費(fèi)試用

通過(guò)跟訪商的經(jīng)營(yíng)實(shí)況不難發(fā)現(xiàn),雖然總部一直強(qiáng)調(diào)“免費(fèi)試用,見(jiàn)效付款”的營(yíng)銷(xiāo)策略,但很多商仍不敢效仿。也有些商反映,免費(fèi)安裝,消費(fèi)者不買(mǎi)賬,拆卸雖簡(jiǎn)單但怕麻煩。

其實(shí)在這里,張總要向商明確一下免費(fèi)安裝的目的和免費(fèi)安裝用戶(hù)的針對(duì)性。

免費(fèi)試用的目的:首先要讓商自己對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、性能、效果有足夠的信心,坐如康馬桶除臭機(jī)絕非易損、易壞、易破的簡(jiǎn)易電器。它的構(gòu)造科學(xué)、材質(zhì)堅(jiān)固、經(jīng)久耐用、安全省電。其次是讓消費(fèi)者把錢(qián)花得心服口服。當(dāng)今國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)環(huán)境下,商業(yè)信用的突破就是營(yíng)銷(xiāo)的突破,馬云說(shuō)過(guò)一句很經(jīng)典的話(huà):“讓誠(chéng)信的商人先富起來(lái)!”“誠(chéng)信通”和“供應(yīng)商信用考核”讓阿里巴巴在一夜之間成為B2B網(wǎng)絡(luò)巨人!坐如康“免費(fèi)試用,見(jiàn)效付款”的營(yíng)銷(xiāo)政策,不僅能夠讓坐如康的產(chǎn)品勢(shì)如破竹,在祖國(guó)千萬(wàn)個(gè)城市落地生金;同時(shí)也能讓消費(fèi)者對(duì)此產(chǎn)生信賴(lài)感,口口相傳的美譽(yù),對(duì)商來(lái)說(shuō)將是無(wú)形的品牌資產(chǎn)。

免費(fèi)試用的針對(duì)性:總部雖然倡導(dǎo)免費(fèi)試用,但并非讓商盲目安裝,免費(fèi)也要選準(zhǔn)試用對(duì)象。比如親友率先試用,因?yàn)橛H友對(duì)“免費(fèi)”一詞少懷疑,多信賴(lài),容易將注意力集中在產(chǎn)品效果上。再比如社區(qū)中的白領(lǐng),這部分消費(fèi)者注重生活品質(zhì),容易接受新生事物。

通過(guò)榜樣的力量帶動(dòng)銷(xiāo)售,一定會(huì)形成以點(diǎn)帶面的良好的效果。

申請(qǐng)預(yù)備

風(fēng)險(xiǎn)總部承擔(dān)

好產(chǎn)品有大市場(chǎng),但也需要用心拓展。5年來(lái),坐如康公司一直深入到市場(chǎng)當(dāng)中,從上萬(wàn)個(gè)客戶(hù)案例當(dāng)中,并根據(jù)時(shí)間的推移和市場(chǎng)的變化,提煉尋找最佳的銷(xiāo)售方式,總結(jié)出最實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)方法。全國(guó)有億萬(wàn)家庭,市場(chǎng)太大了,必須組建自己的經(jīng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì),把市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)傳授給他們,讓坐如康走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù),商先賺錢(qián),總部才能賺,這是雙方共贏的好事。很多選項(xiàng)者都想與公司合作,坐如康,但由于手頭資金有限,承受不了太多風(fēng)險(xiǎn)。所以2008年底,根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)方市場(chǎng)的需要,公司決定在業(yè)內(nèi)率先推出“預(yù)備”制。通過(guò)預(yù)備,意向投資者能低風(fēng)險(xiǎn)嘗試經(jīng)銷(xiāo),打開(kāi)市場(chǎng)渠道賺到錢(qián)后,再過(guò)渡到正式。還有一點(diǎn),現(xiàn)在很多選項(xiàng)者很迷茫,不知道自己做什么,看到自己感興趣的項(xiàng)目,不敢投資,怕投資失敗。通過(guò)培養(yǎng)預(yù)備,可以讓更多選項(xiàng)投資者積累市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn),學(xué)會(huì)營(yíng)銷(xiāo)方法。

坐如康總部承諾:免費(fèi)全程實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)預(yù)備。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí),銷(xiāo)售方法,提供廣告支持,提供宣傳系列產(chǎn)品的設(shè)計(jì)。通過(guò)視頻、電話(huà)、郵件等手段及時(shí)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)指導(dǎo),答疑解惑,預(yù)備帶著樣品談成訂單,再?gòu)目偛堪l(fā)貨,就有利潤(rùn)可賺。即使談不成,在當(dāng)?shù)厮鸭畔?總部有專(zhuān)人談判,成交后預(yù)備仍能賺到信息費(fèi)。預(yù)備按照總部的宣傳方法,肯于跑市場(chǎng),投放到位,一定能獲得不少訂單。預(yù)備接到訂單后,直接從總部提貨,從中賺取高利潤(rùn)。沒(méi)有成本,取得訂單后再進(jìn)貨,預(yù)備沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn),不壓貨,不需要店面、宣傳投入,是嘗試市場(chǎng)、體驗(yàn)創(chuàng)業(yè)的最好機(jī)會(huì)。對(duì)于一些業(yè)績(jī)突出的預(yù)備,總部將升格為真正獨(dú)家商。

坐如康預(yù)備審核程序:通過(guò)短信、QQ、電話(huà)等報(bào)名坐如康公司進(jìn)行審核,具備條件者公司進(jìn)行免費(fèi)培訓(xùn),對(duì)預(yù)備進(jìn)行全面扶持。預(yù)備是公司一員,總部根據(jù)預(yù)備能力特長(zhǎng)及行業(yè)經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行工作分工:總部提供開(kāi)拓方案,預(yù)備帶樣品(需兩臺(tái),價(jià)值1980元)談判,根據(jù)訂單從總部提貨,每月銷(xiāo)售超30臺(tái),公司獎(jiǎng)勵(lì)8000元,預(yù)備一天銷(xiāo)售一臺(tái),就可月賺近萬(wàn)元。預(yù)備還可在當(dāng)?shù)貫榭偛克鸭畔?如商場(chǎng)、賓館、酒店和潔具批發(fā)商的聯(lián)系方式,總部專(zhuān)人談判,訂單談成后,仍可獲得高回報(bào)。

音頻軟件培訓(xùn)

足不出戶(hù)授課

不怕口袋空空,只怕腦袋空空。為了讓預(yù)備的銷(xiāo)售水平得到盡快提高,為了讓沒(méi)有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)的經(jīng)銷(xiāo)商迅速掌握方法和技巧,“坐如康”總部系統(tǒng)制訂了詳細(xì)的培訓(xùn)流程和內(nèi)容。當(dāng)家人張恒仁,考慮到天南地北的預(yù)備無(wú)法集齊培訓(xùn),書(shū)面文字又不易理解等問(wèn)題,于是特意引進(jìn)了一批語(yǔ)音軟件,將坐如康產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售指導(dǎo)分為初、高兩個(gè)級(jí)別,用生動(dòng)的語(yǔ)音系統(tǒng)錄制下來(lái)。這樣預(yù)備即使足不出戶(hù),也照樣可以聽(tīng)到遠(yuǎn)在千里之外的總部培訓(xùn)了。

坐如康總部特此承諾:對(duì)“坐如康”感興趣的讀者,不管是否經(jīng)銷(xiāo)過(guò)該產(chǎn)品,只要添加辦公QQ:593393233總部都會(huì)將音頻銷(xiāo)售指導(dǎo)傳送給意向咨詢(xún)者。聲情并茂的銷(xiāo)講培訓(xùn),保證讓您再也不會(huì)因?yàn)殇N(xiāo)售無(wú)門(mén),求財(cái)無(wú)路而煩心苦惱了。

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篇9

會(huì)上，臺(tái)灣元山集團(tuán)董事長(zhǎng)在致辭之后，上海元山電器工業(yè)公司順德分公司總經(jīng)理黃道銘總結(jié)了尚朋堂2011年取得的銷(xiāo)售成績(jī)。2011年，在大環(huán)境不利的情況下，尚朋堂品牌卻實(shí)現(xiàn)了60%以上的銷(xiāo)售增長(zhǎng)。盡管高增長(zhǎng)的業(yè)績(jī)背后有市場(chǎng)基數(shù)低的因素，也說(shuō)明元山集團(tuán)在重啟尚朋堂大陸市場(chǎng)之后，受到了各地經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)注，更進(jìn)一步證明尚朋堂品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有著較為深厚的品牌基礎(chǔ)。同時(shí)，上海元山電器工業(yè)公司順德分公司整個(gè)團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)運(yùn)作也得到了廣大經(jīng)銷(xiāo)商的認(rèn)可，成為尚朋堂市場(chǎng)全力增長(zhǎng)的后盾。

會(huì)上，談到“分進(jìn)合擊”這一主題時(shí)，黃道銘總經(jīng)理首先分析了目前國(guó)內(nèi)小家電市場(chǎng)的惡劣環(huán)境。他認(rèn)為，去年底到今年上半年，在經(jīng)營(yíng)成本上升，市場(chǎng)萎縮的情況下，順德中山等地多家小家電企業(yè)因?yàn)橘Y金斷裂而倒閉。同時(shí)，通路擴(kuò)張導(dǎo)致渠道運(yùn)營(yíng)費(fèi)用暴漲但效益下降的問(wèn)題，致使廠商之間的糾紛不斷。此時(shí)的商對(duì)于市場(chǎng)和品牌以及公司發(fā)展的思路發(fā)生了較大的變化，從前為了規(guī)模而盲目擴(kuò)張的激進(jìn)做法已經(jīng)很難見(jiàn)到，經(jīng)銷(xiāo)商為了生存已經(jīng)變得更加謹(jǐn)慎和理性。

與新品牌所面臨的困境不同，作為曾經(jīng)叱咤國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的品牌，尚朋堂運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)有很多其他品牌所不具備的機(jī)遇。一方面行業(yè)洗牌導(dǎo)致市場(chǎng)需要“品牌”產(chǎn)品來(lái)補(bǔ)缺；另一方面，三四級(jí)市場(chǎng)仍有廣闊的延展空間。也因此，尚朋堂團(tuán)隊(duì)通過(guò)完善的產(chǎn)品線(xiàn)和創(chuàng)新的運(yùn)作模式，對(duì)于2012年的市場(chǎng)充滿(mǎn)信心。

黃道銘總經(jīng)理認(rèn)為，商品要實(shí)現(xiàn)價(jià)格到價(jià)值的轉(zhuǎn)變，需要的是從商品、通路到運(yùn)作模式等多方面的努力，是品牌綜合實(shí)力的體現(xiàn)。首先，在商品方面，尚朋堂梳理了生活電器、廚房電器和環(huán)境電器以及千山凈水四大產(chǎn)品線(xiàn)，并更高要求的商品需求推動(dòng)產(chǎn)品研發(fā)，打造優(yōu)良的產(chǎn)品，再配合良好的營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)創(chuàng)新的需求領(lǐng)域。因此，2012年尚朋堂四大產(chǎn)品線(xiàn)的新品數(shù)量將達(dá)到二百余款，新品的比例將達(dá)到70%以上。

其次，尚朋堂在2012年還將重點(diǎn)打造傳統(tǒng)終端、商用設(shè)備、家裝市場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、電子商務(wù)和特殊通路的立體銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。目前，尚朋堂已經(jīng)進(jìn)駐了蘇寧電器、大潤(rùn)發(fā)和物美等大型零售終端。對(duì)于以生活電器和環(huán)境電器為主的終端賣(mài)場(chǎng)，尚朋堂下一步的工作將是，提升終端形象，以利于整體渠道市場(chǎng)的開(kāi)拓。對(duì)于千山凈水電器和廚房電器兩種新進(jìn)入品類(lèi)，尚朋堂將以建材市場(chǎng)為主。對(duì)于商用設(shè)備，尚朋堂將大力度開(kāi)拓餐飲渠道。由于產(chǎn)品線(xiàn)的完善，尚朋堂也會(huì)在部分優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，輔導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)品牌專(zhuān)賣(mài)店或者在建材市場(chǎng)的品牌專(zhuān)廳，提高對(duì)于渠道的影響力，實(shí)現(xiàn)三四級(jí)通路終端的整合，提高區(qū)域市場(chǎng)的整體規(guī)模。對(duì)于快速發(fā)展的電子商務(wù)，尚朋堂已經(jīng)與知名電商公司展開(kāi)了合作，下半年，尚朋堂的淘寶旗艦店也將上線(xiàn)運(yùn)營(yíng)。同時(shí)，尚朋堂的產(chǎn)品也已經(jīng)在北京、河南等區(qū)域進(jìn)入了移動(dòng)公司等特殊渠道。

由此，實(shí)現(xiàn)商用設(shè)備對(duì)品牌的拉升作用，借助生活電器的售后網(wǎng)絡(luò)提升商用產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并提高環(huán)境電器及廚房電器的進(jìn)一步延展。

篇10

消費(fèi)者對(duì)熱水器的認(rèn)知度不像對(duì)冰箱、彩電等家電產(chǎn)品那么高，再加上熱水器拆裝的復(fù)雜性，使得其社區(qū)推廣沒(méi)有其他行業(yè)中的社區(qū)推廣那樣火爆，許多熱水器經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有取得想像中的成效和利潤(rùn)，于是他們開(kāi)始抱怨甚至要放棄這種銷(xiāo)售方式。許多人禁不住要問(wèn)社區(qū)推廣在熱水器行業(yè)中是否有效？如何進(jìn)行一次成功的熱水器社區(qū)推廣？下面我們結(jié)合M熱水器在南京市場(chǎng)社區(qū)推廣的成功案例(M熱水器南京社區(qū)推廣銷(xiāo)售占其南京市場(chǎng)總量的1／3)，來(lái)淺析一下熱水器行業(yè)的社區(qū)推廣。

流動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)

社區(qū)推廣作為銷(xiāo)售渠道延伸的一種形式，它有著和成熟的家電銷(xiāo)售渠道一樣的優(yōu)勢(shì)和意義。

提升企業(yè)品牌形象

一般大中城市市民居住相對(duì)集中，大多數(shù)居民日常生活范圍都在社區(qū)內(nèi)和社區(qū)附近，選擇社區(qū)進(jìn)行活動(dòng)推廣，通過(guò)企業(yè)海報(bào)、拱門(mén)、展板、條幅等形象展示可以將企業(yè)的信息直接傳遞給廣大消費(fèi)者，激發(fā)和引起消費(fèi)者對(duì)企業(yè)品牌的注意和興趣，從而建立或提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>

銷(xiāo)量提升

社區(qū)推廣活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)本身就是一個(gè)產(chǎn)品展示、咨詢(xún)講解的平臺(tái)，推廣活動(dòng)實(shí)現(xiàn)了與廣大消費(fèi)者直接面對(duì)面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更加深入地了解產(chǎn)品，從而促進(jìn)意向客戶(hù)的直接購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)又能有效地促進(jìn)社區(qū)所在地零售終端的銷(xiāo)售?？梢哉f(shuō)，只要社區(qū)推廣進(jìn)行得有針對(duì)性、執(zhí)行到位，很快就能收到立竿見(jiàn)影的效果。

費(fèi)用低廉

社區(qū)推廣繞開(kāi)了商場(chǎng)、超市的場(chǎng)地狹窄、競(jìng)爭(zhēng)激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專(zhuān)賣(mài)店高額的運(yùn)轉(zhuǎn)費(fèi)，同時(shí)社區(qū)目標(biāo)顧客群集中、人際傳播效率高，也適合開(kāi)展多種形式的推廣活動(dòng)。

有效地阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

社區(qū)推廣活動(dòng)可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的溝通，直接從消費(fèi)者的口中獲得他們對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)，同時(shí)如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也在進(jìn)行社區(qū)活動(dòng)的話(huà)，可以直接看到他們的促銷(xiāo)方式獲得他們的宣傳資料，從而調(diào)整銷(xiāo)售策略和方法，另外，社區(qū)推廣進(jìn)一步縮短了與消費(fèi)者之間的距離，社區(qū)推廣通過(guò)突出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)有效地阻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)行終端攔截。

刺激消費(fèi)者需求

消費(fèi)者的需求是靠引導(dǎo)的，同時(shí)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商也必須是在市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展。只在專(zhuān)賣(mài)店或者商場(chǎng)里坐等而不主動(dòng)出擊將會(huì)被消費(fèi)者淡忘。

快速啟動(dòng)新市場(chǎng)

在熱水器新開(kāi)拓的市場(chǎng)里，一般在專(zhuān)營(yíng)店、商場(chǎng)開(kāi)業(yè)的前后進(jìn)行過(guò)一系列促銷(xiāo)活動(dòng)，但一段時(shí)間后一般會(huì)寂靜下來(lái)。如果開(kāi)業(yè)后，再進(jìn)行社區(qū)推廣，可以將市場(chǎng)化整為零、各個(gè)擊破，迅速地啟動(dòng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，實(shí)現(xiàn)“小步快跑”。當(dāng)多個(gè)成片的社區(qū)啟動(dòng)后，產(chǎn)品漸漸在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┲?，商?chǎng)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)后的銷(xiāo)量就會(huì)有一個(gè)滿(mǎn)意的預(yù)期，此時(shí)進(jìn)入商場(chǎng)也就相應(yīng)地容易多了。

所以，社區(qū)推廣和專(zhuān)賣(mài)店、商場(chǎng)等一樣承載著重要的銷(xiāo)售職能。尤其是在專(zhuān)賣(mài)店分布不廣泛的情況下，社區(qū)推廣憑著機(jī)動(dòng)靈活的特點(diǎn)幫助人們更方便地接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，由此，其往往被稱(chēng)為流動(dòng)的賣(mài)場(chǎng)。

社區(qū)推廣中的問(wèn)題及解決之道

既然說(shuō)社區(qū)推廣有這么多的好處，那么為什么在實(shí)際操作中卻難以有效地執(zhí)行呢？原因何在？通過(guò)對(duì)多家熱水器廠家和經(jīng)銷(xiāo)商研究之后，我們發(fā)現(xiàn)了他們的社區(qū)推廣存在的一系列問(wèn)題，結(jié)合M熱水器南京市場(chǎng)的成功運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，我們提供一些解決問(wèn)題的描施和思路，供大家參考。

問(wèn)題一：公司社區(qū)推廣相關(guān)政策薄弱――解決措施

1.公司立即出臺(tái)相關(guān)政策，使社區(qū)推廣活動(dòng)制度化、規(guī)范化，同時(shí)加大業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商在社區(qū)推廣方面的考核力度。

2.派駐直銷(xiāo)員或促銷(xiāo)員幫助經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行社區(qū)推廣。

3.在全國(guó)樹(shù)立社區(qū)推廣典型，召集經(jīng)銷(xiāo)商觀摩學(xué)習(xí)。

4.分區(qū)域開(kāi)展經(jīng)銷(xiāo)商社區(qū)活動(dòng)競(jìng)賽，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異者登報(bào)表?yè)P(yáng)，通過(guò)返點(diǎn)或廣告宣傳品的方式進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。

問(wèn)題二：經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)社區(qū)推廣不重視、不想做――解決措施

1.公司通過(guò)業(yè)務(wù)員做經(jīng)銷(xiāo)商的思想工作，給他分析社區(qū)推廣的優(yōu)勢(shì)和意義(可依據(jù)上面所講社區(qū)推廣的意義進(jìn)行闡述)，以糾正他們的某些錯(cuò)誤認(rèn)識(shí)。

2.對(duì)于廣告與推廣活動(dòng)之間的關(guān)系方面的認(rèn)識(shí)，業(yè)務(wù)員從廣告與推廣活動(dòng)的區(qū)別上給經(jīng)銷(xiāo)商分析廣告是告知消費(fèi)者我們的企業(yè)和產(chǎn)品，推廣活動(dòng)是刺激消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，并為之提供便利的購(gòu)買(mǎi)條件。市場(chǎng)需要通過(guò)促銷(xiāo)活動(dòng)不斷地刺激，僅僅通過(guò)廣告來(lái)面對(duì)消費(fèi)者是不夠的。

3.對(duì)于認(rèn)為“自己在當(dāng)?shù)刂群芨摺边@種情況，業(yè)務(wù)員可采取人員實(shí)地調(diào)查方式，挫一挫經(jīng)銷(xiāo)商的傲氣。

4.公司加大對(duì)社區(qū)活動(dòng)的支持力度，通過(guò)觀摩、示范幫助經(jīng)銷(xiāo)商做一次成功的社區(qū)推廣，使之看到收益，增加經(jīng)銷(xiāo)商做社區(qū)推廣活動(dòng)的信心。

5.對(duì)于堅(jiān)決不做社區(qū)推廣或者沒(méi)有能力進(jìn)行社區(qū)推廣的經(jīng)銷(xiāo)商，公司應(yīng)采取強(qiáng)制性辦法，必要時(shí)運(yùn)用“鯰魚(yú)效應(yīng)”，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，即重新劃定(一般為縮小)不做社區(qū)推廣的經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)區(qū)域或減少他的銷(xiāo)售渠道，如只允許他做工程或只做服務(wù)等．同時(shí)使與之臨近地區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)入其不愿做推廣活動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商領(lǐng)地的社區(qū)。

問(wèn)題三：新業(yè)務(wù)員不懂，老業(yè)務(wù)員不重視――解決措施

1.加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，尤其是在社區(qū)推廣流程和方法方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以增強(qiáng)其社區(qū)推廣實(shí)際操作能力。

2.進(jìn)一步明確業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)，對(duì)原考核制度不當(dāng)之處進(jìn)行修改。

3.將社區(qū)推廣作為分中心經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)重要的考核項(xiàng)目。

4.派駐終端直銷(xiāo)員，配合業(yè)務(wù)員工作，加強(qiáng)終端直控力度。

問(wèn)題四：終端物料不足，氣勢(shì)、規(guī)模較小――解決措施

1.列出終端已有物料清單。

2.找出原有物料中易壞物料，進(jìn)行更換，提高物料質(zhì)量。

3.找出需要新增加物料。

4.找出重新進(jìn)行設(shè)計(jì)、更改內(nèi)容的物料。

問(wèn)題五：經(jīng)銷(xiāo)商人員不足(數(shù)量、質(zhì)量)、講解不到位――解決措施

1.與經(jīng)銷(xiāo)商溝通、做思想工作，告訴經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有自己的社區(qū)銷(xiāo)售隊(duì)伍(專(zhuān)職的、規(guī)范的)，就不能完成快速的跳躍式發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變其小富即安意識(shí)，督促和幫助他們健全人員體系和管理機(jī)制。

2.健全促銷(xiāo)人員考核機(jī)制，薪資結(jié)構(gòu)可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式調(diào)動(dòng)人員的積極性。

3.招聘保險(xiǎn)人員兼職做熱水器的促銷(xiāo)員，按銷(xiāo)量計(jì)算提成，招聘下崗女工或在校大學(xué)生作促銷(xiāo)員，通過(guò)這兩種方式解決經(jīng)銷(xiāo)商人員不足或成本較高的問(wèn)題。

4.M熱水器南京經(jīng)銷(xiāo)商的案例將社區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員作為分銷(xiāo)商(需交市場(chǎng)保證金，樣機(jī)自購(gòu)，月底結(jié)算，確保價(jià)格平衡)來(lái)管理，即把社區(qū)推廣上升為一種渠道，這樣的好處是社區(qū)業(yè)務(wù)員有利潤(rùn)、有發(fā)展前途、低成本、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，而對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)講，可以解決人員成本問(wèn)題(如果純粹招聘專(zhuān)職人員，成本過(guò)高)。但這種方式涉及到人員管理、培訓(xùn)、社區(qū)管控等問(wèn)題，即需要經(jīng)銷(xiāo)商有很強(qiáng)的管控能力。這種方式適用于銷(xiāo)售基礎(chǔ)較好的省會(huì)以上大中型城市。

問(wèn)題六：前期調(diào)研不足，樓盤(pán)信息、城市規(guī)劃不清楚――解決措施

1.獲得樓盤(pán)信息、城市規(guī)劃的方法、途徑

(1)聯(lián)系規(guī)劃局、設(shè)計(jì)院或直接購(gòu)買(mǎi)其城市、樓盤(pán)規(guī)劃書(shū)；

(2)裝修、建材、水暖行業(yè)公司的社區(qū)從業(yè)人員；

(3)房地產(chǎn)公司或者房地產(chǎn)交易中心(交易會(huì))的信息、廣告；

(4)安裝、促銷(xiāo)人員的反饋，老用戶(hù)的反饋；

(5)配置相應(yīng)的專(zhuān)職社區(qū)兼職信息調(diào)研員，在城市各街道走動(dòng)調(diào)查；

(6)搜索相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)信息、查閱收看媒體樓市信息；

(7)走訪企事業(yè)大單位基建部門(mén)。

2.設(shè)計(jì)一套簡(jiǎn)化版樓盤(pán)信息調(diào)研表，含下列項(xiàng)目序號(hào)、名稱(chēng)、地址、類(lèi)型(是家屬樓還是商品樓)、規(guī)模、預(yù)計(jì)售價(jià)、開(kāi)發(fā)商、聯(lián)系人，是否統(tǒng)一安裝、預(yù)計(jì)完工日期、何時(shí)交鑰匙。

3.翻閱調(diào)查表．跟蹤社區(qū)、樓盤(pán)的發(fā)展變化，及時(shí)確定社區(qū)活動(dòng)計(jì)劃，做好充分準(zhǔn)備。

問(wèn)題七：物業(yè)公司干涉、禁止進(jìn)入社區(qū)，熱水器安裝受限――解決措施

1.物業(yè)公司干涉的理由是管道不統(tǒng)一，怕影響社區(qū)樓群形象。我們可以利用工程推介會(huì)出臺(tái)針對(duì)性方案，出示熱水器安裝示意圖，保證安裝對(duì)樓面形象無(wú)影響。

2.有些經(jīng)銷(xiāo)商已經(jīng)進(jìn)入大型超市、商場(chǎng)，成為商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部的會(huì)員，可以借助商場(chǎng)物業(yè)公關(guān)部對(duì)社區(qū)物業(yè)進(jìn)行公關(guān)。

3.由公關(guān)物業(yè)管理處主管安排人員在社區(qū)開(kāi)設(shè)零售店，以推進(jìn)社區(qū)推廣的進(jìn)行。

4.打破物業(yè)公司的干涉，聯(lián)合其他品牌熱水器一起找物業(yè)公司，向物業(yè)公司說(shuō)明其不讓安裝熱水器是不符合規(guī)定的。

5.在社區(qū)內(nèi)找一有影響的用戶(hù)，讓用戶(hù)自己來(lái)說(shuō)話(huà)――熱水器的安裝與否及安裝哪個(gè)品牌應(yīng)該是用戶(hù)自己決定，同時(shí)通過(guò)媒體對(duì)物業(yè)公司施加壓力。

為加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商把握促銷(xiāo)活動(dòng)各環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌性、活動(dòng)把控能力、執(zhí)行力，公司統(tǒng)一制定社區(qū)推廣活動(dòng)操作方案。

社區(qū)推廣活動(dòng)實(shí)操方案

活動(dòng)前期：確定主題充分準(zhǔn)備

要進(jìn)行一次成功的社區(qū)推廣活動(dòng)前期需要做以下幾點(diǎn)工作。

1.必須進(jìn)行一次前瞻性的市場(chǎng)調(diào)研，可以通過(guò)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷的形式，了解用戶(hù)的信息和需求狀況，對(duì)客戶(hù)分類(lèi)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群。此外還要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息和動(dòng)態(tài)，這樣可以做到推廣有針對(duì)性，減少后期操作風(fēng)險(xiǎn)，有的放矢。

2.根據(jù)調(diào)查確定好活動(dòng)目標(biāo)和活動(dòng)主題，活動(dòng)目標(biāo)的重點(diǎn)是提升品牌形象還是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，活動(dòng)主題是強(qiáng)調(diào)降價(jià)促銷(xiāo)還是服務(wù)升級(jí)等。

3.選擇促銷(xiāo)展示活動(dòng)的時(shí)機(jī)。促銷(xiāo)時(shí)機(jī)的選擇亦很重要，選擇不好會(huì)造威冷場(chǎng)，一般選擇在節(jié)假日、周末、每天下班后的時(shí)間段。另外，活動(dòng)持續(xù)時(shí)間不易太長(zhǎng)或者太短，一般為兩三天，五一、十一等大型節(jié)假日可延長(zhǎng)至7天。

4.選擇準(zhǔn)備進(jìn)行活動(dòng)推廣的社區(qū)、地點(diǎn)，洽談合作方式(如是聯(lián)合促銷(xiāo)還是買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng))及場(chǎng)地費(fèi)用，辦理好相關(guān)手續(xù)。活動(dòng)地點(diǎn)一般選擇在社區(qū)休閑地帶，社區(qū)進(jìn)出口處，社區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的終端零售點(diǎn)(如商店)，社區(qū)內(nèi)文體活動(dòng)場(chǎng)所及其他人流集中、場(chǎng)地開(kāi)闊的地方。另外對(duì)于大的社區(qū)可采用大點(diǎn)和小點(diǎn)相結(jié)合的多點(diǎn)促銷(xiāo)方式。

5.制定一個(gè)詳細(xì)的活動(dòng)方案，一般包括活動(dòng)背景、活動(dòng)目標(biāo)、活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容和形式(如贈(zèng)送禮品，簽名售機(jī)，積分消費(fèi)等)、活動(dòng)時(shí)間、活動(dòng)地點(diǎn)、活動(dòng)參與人、活動(dòng)負(fù)責(zé)人、活動(dòng)步驟、活動(dòng)經(jīng)費(fèi)、活動(dòng)物料等，這樣在具體操作過(guò)程中可以做到有據(jù)可依。

6.進(jìn)行人員培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑，

做好人員分工，責(zé)任到人，準(zhǔn)備活動(dòng)所需物料，組織貨源，做好專(zhuān)營(yíng)店現(xiàn)場(chǎng)布置。

7.活動(dòng)前期預(yù)熱，可以通過(guò)電視游動(dòng)字幕，報(bào)紙廣告，或者在社區(qū)張貼海報(bào)，懸掛條幅，發(fā)放宣傳頁(yè)、倡議書(shū)(如《告廣大用戶(hù)的一封信》)等形式，千方百計(jì)地告知更多消費(fèi)者活動(dòng)的信息。M熱水器的經(jīng)銷(xiāo)商在社區(qū)活動(dòng)前．他們?cè)诟鳂堑?、電梯口張貼出一份份活動(dòng)的“喜訊”，給社區(qū)內(nèi)小孩分發(fā)標(biāo)有“M熱水器”字樣的彩球，為活動(dòng)造足氣勢(shì)，做好充分的準(zhǔn)備。

以上的幾個(gè)步驟有些可以同時(shí)進(jìn)行。

活動(dòng)進(jìn)行中：執(zhí)行到位靈活變動(dòng)

在對(duì)活動(dòng)前期進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備了之后，接下來(lái)就是一個(gè)執(zhí)行的問(wèn)題了，能否執(zhí)行到位將最終決定推廣活動(dòng)的效果，需要注意以下幾點(diǎn)

1.活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的布置。樣機(jī)、物料擺放應(yīng)重點(diǎn)突出，即突出企業(yè)形象和活動(dòng)氛圍，樣機(jī)數(shù)量要適中、層次分明，拱門(mén)、橫幅、海報(bào)、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏大氣勢(shì)，這樣才能壓倒競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，造出現(xiàn)場(chǎng)氣氛來(lái)。

2.為營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競(jìng)猜、新老用戶(hù)聯(lián)誼沙龍等促銷(xiāo)活動(dòng)形式，開(kāi)展一些群眾喜聞樂(lè)見(jiàn)的趣味性活動(dòng)，調(diào)動(dòng)居民參與熱情，同時(shí)主持人要對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品知識(shí)進(jìn)行穿插講解(可以用有獎(jiǎng)問(wèn)答的形式)，寓宣傳于娛樂(lè)。M熱水器有些經(jīng)銷(xiāo)商在活動(dòng)中播放相關(guān)宣傳VCD，達(dá)到了聚集人氣、宣傳產(chǎn)品和提升企業(yè)品牌形象的目的。

3.對(duì)于通過(guò)咨詢(xún)講座形式進(jìn)行的推廣活動(dòng)，也要挑選充滿(mǎn)激情和富有活力的促銷(xiāo)人員，身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩戴綬帶，烘托出現(xiàn)場(chǎng)熱烈的氣氛。要抓住消費(fèi)者喜歡“熱鬧”，愛(ài)“從眾”的心理，建立現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)機(jī)臺(tái)賬，重點(diǎn)跟蹤意向客戶(hù)，創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷(xiāo)的場(chǎng)面。

4.做好社區(qū)公關(guān)，爭(zhēng)取社區(qū)推廣活動(dòng)能夠得到社區(qū)特殊居民甚至管理部門(mén)的配合。可選擇社區(qū)周?chē)切┮呀?jīng)準(zhǔn)備安裝的用戶(hù)，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續(xù)進(jìn)行抽獎(jiǎng)送禮品，以超出用戶(hù)的原有期望值。

5.物業(yè)及相關(guān)部門(mén)(市容、工商等)的協(xié)調(diào)工作?；顒?dòng)前期應(yīng)該辦好相關(guān)手續(xù)，但有時(shí)會(huì)出現(xiàn)臨時(shí)性的變動(dòng)，使搞社區(qū)推廣活動(dòng)難以正常進(jìn)行，如現(xiàn)場(chǎng)物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須隨時(shí)準(zhǔn)備做好協(xié)調(diào)工作，做好現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)，以免帶來(lái)不必要的麻煩。

6.社區(qū)推廣還要靈活變動(dòng)。比如依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及時(shí)調(diào)整優(yōu)惠方案．特殊天氣改為發(fā)放雨傘、贈(zèng)送禮品、上門(mén)推銷(xiāo)講解、為用戶(hù)免費(fèi)設(shè)計(jì)安裝思路、聯(lián)合裝修公司在高檔社區(qū)內(nèi)辦培訓(xùn)班或者非露天聯(lián)誼活動(dòng)等。

社區(qū)推廣活動(dòng)作為一個(gè)整體，需要各個(gè)環(huán)節(jié)、眾多人員協(xié)調(diào)和配合，活動(dòng)管理者必須有效地控制活動(dòng)的進(jìn)展，否則很容易造成實(shí)際推廣活動(dòng)的不連貫和脫節(jié)，這樣許多顧客就會(huì)轉(zhuǎn)到其他品牌或廠家的促銷(xiāo)點(diǎn)去。

活動(dòng)后期：總結(jié)評(píng)估持續(xù)跟進(jìn)

現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)結(jié)束了，并不意味著社區(qū)推廣活動(dòng)就完成了，還需要做好以下工作

1.活動(dòng)結(jié)束后，要對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行物品清點(diǎn)，有條不紊地放置好所有活動(dòng)物品，以備下次使用，同時(shí)要清理場(chǎng)地衛(wèi)生。

2.聚集社區(qū)推廣參加人員，召開(kāi)總結(jié)會(huì)議對(duì)活動(dòng)進(jìn)行總結(jié)分析，如活動(dòng)過(guò)程中的亮點(diǎn)、缺點(diǎn)、成功之處、不足之處，缺點(diǎn)如何改進(jìn)，活動(dòng)總費(fèi)用、活動(dòng)前后銷(xiāo)量、同期銷(xiāo)量增長(zhǎng)比，對(duì)活動(dòng)中表現(xiàn)突出人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等，撰寫(xiě)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，附上見(jiàn)證性資料、整理購(gòu)機(jī)客戶(hù)檔案、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等。