導(dǎo)語：如何才能寫好一篇茶葉營銷的策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

打造茶葉網(wǎng)銷品牌四要素

基于對當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)營銷的變革趨勢認(rèn)知，茶企還需貼合社會(huì)化媒體的運(yùn)作特性打造茶葉網(wǎng)銷品牌，以一系列要素及其關(guān)系來闡明網(wǎng)銷成功的商業(yè)邏輯。

“名正才能言順"。對于品牌茶企來說已經(jīng)依靠好的產(chǎn)品和服務(wù)贏得市場，但是對于尚不知名的茶企來說，如果不能在名稱上體現(xiàn)賣點(diǎn)，就無法占據(jù)客戶的心智，給客戶留下深刻的印象。過去很多茶企喜歡“附庸風(fēng)雅"，起一個(gè)極有文化品味的品牌名稱，容易讓消費(fèi)者云里霧里，因?yàn)樵谛畔⒎簽E的市場上，各種各樣的廣告和信息不停地進(jìn)入消費(fèi)者的腦子，如果客戶不能一眼識別出，不能很快記住，就會(huì)被遺忘、被拋棄。

一眼看出“價(jià)值點(diǎn)"。對于成長型的中小茶企來說，要想在網(wǎng)絡(luò)市場上把握先機(jī)，就必須擁有一個(gè)簡單獨(dú)到的概念，一個(gè)茶葉品牌專屬的概念，一個(gè)其他茶葉品牌還沒有用過的概念。從茶品的特性、優(yōu)點(diǎn)提煉出對客戶最有價(jià)值的買點(diǎn)，這樣的表達(dá)更易被客戶所理解和接受。茶葉產(chǎn)品有了一個(gè)鮮明的概念，客戶經(jīng)過產(chǎn)品體驗(yàn)之后，認(rèn)同了產(chǎn)品給他們帶來的價(jià)值，口碑營銷的實(shí)施也就有了著力點(diǎn)。

讓茶葉“時(shí)尚"起來。根據(jù)對熱衷網(wǎng)購人群的分析，網(wǎng)購茶葉的主流消費(fèi)人群以20～35歲的年輕白領(lǐng)為主，為此首先要擺脫茶葉固有的“地方土特產(chǎn)"形象。已有一批先知先覺的茶葉網(wǎng)商，其網(wǎng)銷茶品形象已經(jīng)脫離了地方名茶既有的傳統(tǒng)印象，轉(zhuǎn)而向個(gè)性、時(shí)尚的質(zhì)感靠攏，采用色彩豐富的外包裝如造型奇特的三角形茶罐、尼龍立體三角茶包等。

茶品網(wǎng)站要夠“專業(yè)"。不同定位的茶葉品牌，網(wǎng)站風(fēng)格也不盡相同。首先，茶葉網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該增加更多的文字，適當(dāng)?shù)靥砑訄D片、動(dòng)畫，因?yàn)樗阉饕娑际且晕淖譃橹?。其次，要注入更多的茶葉元素信息，如品鑒方法、行業(yè)新聞、茶葉文化、茶與健康、茶藝茶道、茶具知識、茶農(nóng)服務(wù)等，更多的為消費(fèi)者提供有關(guān)茶葉相關(guān)的知識，激發(fā)購買欲望。最后，需提高網(wǎng)絡(luò)銷售的信用度，這也是茶葉網(wǎng)銷最關(guān)鍵的一點(diǎn)，將信用認(rèn)證手續(xù)辦理齊全，以提高可信度。

茶葉網(wǎng)銷的“四度"營銷策略

(小貼士)茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷用“放大鏡"來放大劣質(zhì)茶葉的問題，讓消費(fèi)者通過親眼所見的事實(shí)、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗(yàn)來說服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象，影響消費(fèi)者選擇傾向。

在眾多茶葉品牌拼命鼓吹賣茶葉就是賣茶文化的混沌茶葉營銷時(shí)代，在中國茶企從粗獷式的網(wǎng)絡(luò)銷售向精細(xì)化的口碑營銷轉(zhuǎn)型時(shí)期，作為一家有志于打造令消費(fèi)者滿意并形成品牌忠誠的茶企，該如何另辟蹊徑，構(gòu)建全方位網(wǎng)絡(luò)營銷模式呢？一個(gè)相對完整的茶葉網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)營銷策略至少需要從“客戶參與度"、“價(jià)值差異度"、“產(chǎn)品關(guān)注度"、“品牌知名度"這四個(gè)角度來構(gòu)建，我們稱之為“茶葉網(wǎng)銷的四度營銷策略"。

免費(fèi)體驗(yàn)提高客戶參與度

網(wǎng)絡(luò)只能傳遞茶葉產(chǎn)品的圖片和介紹文字，而茶品的好壞要品嘗過才知道，消費(fèi)者在缺少口感體驗(yàn)的前提下不會(huì)貿(mào)然下單，這是制約茶葉網(wǎng)上銷售的主要障礙。正所謂“舍不得孩子套不著狼"，免費(fèi)品嘗在傳統(tǒng)茶葉渠道取得很好的效果，網(wǎng)上銷售照樣可以效仿。廈門尚客茶品上線第一個(gè)月就免費(fèi)送出了4萬份體驗(yàn)包，體驗(yàn)活動(dòng)持續(xù)了很長一段時(shí)間，尚客茶品由此很快便獲得了第一批回頭客并立足市場。進(jìn)行此類活動(dòng)需要注意的是，茶企要研究客戶的飲食、飲茶習(xí)慣，針對目標(biāo)客戶進(jìn)行派送。但是線上派送產(chǎn)生的物流費(fèi)用需要客戶自己承擔(dān)，這樣也可以進(jìn)一步篩選出目標(biāo)客戶。免品活動(dòng)可在網(wǎng)店開張或者新茶上市時(shí)推出，以讓更多的人加入到體驗(yàn)行列之中，培養(yǎng)潛在消費(fèi)群體。

恐怖營銷提高價(jià)值差異度

傳統(tǒng)的茶葉制作工藝不能滿足現(xiàn)代消費(fèi)者對食品安全和衛(wèi)生的需求，從我國茶葉出口受阻及年輕消費(fèi)者不喜歡飲茶就可見一斑。不過對于我國茶企來說，越是問題嚴(yán)重的領(lǐng)域存在的機(jī)會(huì)就越大。琥珀金茶正是抓住這個(gè)機(jī)遇并成功實(shí)踐了恐怖營銷策略。在這家企業(yè)的網(wǎng)站上，他們把傳統(tǒng)湖南黑茶和琥珀金茶的制作工藝做了詳細(xì)的對比展示，當(dāng)消費(fèi)者通過視頻看到兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)流程之后，選擇傾向自然會(huì)發(fā)生變化。茶葉產(chǎn)品的恐怖營銷還有很多文章可做，比如農(nóng)殘標(biāo)準(zhǔn)、茶葉產(chǎn)區(qū)、茶葉種植管理等，只要應(yīng)用數(shù)字技術(shù)在網(wǎng)絡(luò)上讓消費(fèi)者知道優(yōu)質(zhì)茶葉與劣質(zhì)茶葉的區(qū)別，知道劣質(zhì)茶葉帶來的危害，用“放大鏡"來放大劣質(zhì)茶葉的問題，通過親眼所見的事實(shí)、對比分析的數(shù)據(jù)、視覺感受與體驗(yàn)，讓消費(fèi)者自己說服自己，強(qiáng)化記憶，加深印象。

異業(yè)聯(lián)盟提高產(chǎn)品關(guān)注度

所謂的異業(yè)聯(lián)盟是指企業(yè)聯(lián)合其它行業(yè)的商家，在特定的活動(dòng)中把自己的產(chǎn)品銷售出去。正如前文提到的免品活動(dòng)，茶企可以和具有同樣目標(biāo)客戶群體的機(jī)構(gòu)合作，如團(tuán)購網(wǎng)站、品牌汽車俱樂部、高端交友網(wǎng)站等，與發(fā)起團(tuán)購的商家捆綁合作或向這些機(jī)構(gòu)的收費(fèi)會(huì)員派發(fā)體驗(yàn)產(chǎn)品。八馬茶葉廈門某經(jīng)銷商就很好地結(jié)合了團(tuán)購網(wǎng)站的銷售模式，在短短半年時(shí)間內(nèi)讓網(wǎng)上茶葉銷量超越門店銷量，并保持至今。他們選擇了知名度較高的10多個(gè)團(tuán)購網(wǎng)站長期合作，180克特殊包裝的八馬茶葉作為銷量少、利潤高的冷門團(tuán)購產(chǎn)品的贈(zèng)品贈(zèng)送給消費(fèi)者，實(shí)際上是參與團(tuán)購的商家以較低的價(jià)格購買了該產(chǎn)品。八馬茶葉較大的影響力有效彌補(bǔ)了團(tuán)購產(chǎn)品知名度低的不足，多家網(wǎng)站、多家品牌的捆綁銷售推廣，更進(jìn)一步提高了消費(fèi)者對八馬產(chǎn)品關(guān)注度，在這種模式下實(shí)現(xiàn)雙贏。在實(shí)施異業(yè)聯(lián)盟之前，茶企至少要理清這三個(gè)問題：我們的產(chǎn)品為什么能讓合作伙伴的客戶受益，合作伙伴為什么相信我們的產(chǎn)品能幫助他們的客戶，合作伙伴能從“轉(zhuǎn)介紹"當(dāng)中得到什么好處。理清以上三個(gè)問題，茶企也就具備了實(shí)現(xiàn)合作共贏的基礎(chǔ)。

病毒營銷提高品牌知名度

篇2

【關(guān)鍵詞】反傾銷 浙江裕華 調(diào)查

一、我國企業(yè)遭遇反傾銷調(diào)查的現(xiàn)狀

全球金融危機(jī)爆發(fā)之后，由于國際市場需求快速萎縮，各國企業(yè)都面臨著爭奪國際、國內(nèi)市場的雙重壓力。許多國家為扶持和保護(hù)本國企業(yè)，防范國際市場萎縮導(dǎo)致的貿(mào)易轉(zhuǎn)移，紛紛出臺(tái)各種貿(mào)易保護(hù)措施。中國作為世界上最大的發(fā)展中國家和主要的貿(mào)易大國，已成為世界各國反傾銷的主要目標(biāo)和最大的受害國。近年來國外對華反傾銷的指控案件愈演愈烈，對我國出口商品投拆反傾銷的國家越來越多，提起反傾銷訴訟的次數(shù)更加頻繁，被訴傾銷產(chǎn)品的范圍不斷擴(kuò)大。通過總結(jié)我國遭遇到的反傾銷調(diào)查可以得出外國對中國的反傾銷現(xiàn)狀：

（一）反傾銷發(fā)起的國家和地區(qū)由最初的發(fā)達(dá)國家開始向發(fā)展中國家和地區(qū)延伸

近些年來，對華反傾銷的國家已增至40個(gè)，反傾銷還具有連鎖反應(yīng)效應(yīng)，這表現(xiàn)在，我國某一出口產(chǎn)品在一個(gè)國家遭到反傾銷訴訟后，其他國家也會(huì)采取反傾銷手段以預(yù)防這種產(chǎn)品的大量涌入。由于我國以豐富的自然資源和低廉勞動(dòng)力的優(yōu)勢在國際貿(mào)易中常以價(jià)格取勝，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上同其他新興市場國家產(chǎn)生了很大的趨同和競爭。而我國在這些方面比其他新興國家更具有優(yōu)勢，所以中國與其他新興市場國家相比，具有很強(qiáng)的競爭優(yōu)勢。為此，新興市場國家為保護(hù)自己本國產(chǎn)品，必然會(huì)增加對中國的反傾銷調(diào)查。

（二）反傾銷調(diào)查所涉及產(chǎn)品范圍日益擴(kuò)大

目前，我國企業(yè)遭遇反傾銷調(diào)查越來越多，涉及面也越來越廣。包括了低附加值的初級產(chǎn)品，如礦石、基本金屬等；也包括技術(shù)、資本密集型產(chǎn)品，如機(jī)電設(shè)備、生物化工產(chǎn)品等；而且還包括非常具有比較優(yōu)勢紡織、輕工等產(chǎn)品，涉及高達(dá)4000多種產(chǎn)品。由于這些產(chǎn)業(yè)差異化程度低，在激烈的市場競爭中，為了求得生存和發(fā)展，往往會(huì)采取低價(jià)競爭的經(jīng)營戰(zhàn)略，因此易遭反傾銷調(diào)查。

（三）反傾銷調(diào)查的涉案金額在不斷攀升

到2011年底，超過1億美元的大案共約20起。中國已成為世界上遭遇反傾銷最多的國家，連續(xù)9年成為世界頭號反傾銷目標(biāo)國。例如：2009年4月，中美輪胎特保案，涉案金額過億美元，但長遠(yuǎn)統(tǒng)計(jì)遠(yuǎn)不止這些；金額最大的為木制臥室家具案，高達(dá)10億美元，在美國前十大反傾銷涉案調(diào)查中位居第四位。

（四）在調(diào)查過程中遭受不公平待遇，國外對中國產(chǎn)品實(shí)施的反傾銷稅稅率不斷增大

雖然我國已是市場經(jīng)濟(jì)國家，但歐美等發(fā)達(dá)資本主義國家都不承認(rèn)中國的市場經(jīng)濟(jì)地位，一直認(rèn)為中國是“非市場經(jīng)濟(jì)國家”。根據(jù)非市場經(jīng)濟(jì)推論，我國企業(yè)受到了不公平待遇，嚴(yán)重打擊著我國的出口企業(yè)。此外，歐美國家在判定反傾銷時(shí)采取“替代國”的做法，對我國企業(yè)也是十分不利的。因?yàn)樵谶x取替代國時(shí)，所選的國家在經(jīng)濟(jì)發(fā)展程度上接近于非市場經(jīng)濟(jì)國家，經(jīng)常選用印度、印尼等國作為替代國。由于我國出口企業(yè)無法事先知道選取的替代，所以無法確定出口價(jià)格防止反傾銷訴訟。而國外生產(chǎn)商經(jīng)常會(huì)利用替代國的這一政策對我國出口產(chǎn)品進(jìn)行傾銷訴訟。

國外對我國征收的反傾銷稅從當(dāng)初的百分之十幾到現(xiàn)在的百分之幾百乃至上千的水平，使得一些中小企業(yè)一旦遇到反傾銷將不得不長期甚至永遠(yuǎn)退出國外市場。所以，應(yīng)對反傾銷訴訟越來越成為中國企業(yè)國際化經(jīng)營過程中不得不邁過的一道檻。

（五）企業(yè)遭遇反傾銷調(diào)查的原因日益復(fù)雜

通過梳理現(xiàn)有研究文獻(xiàn)發(fā)現(xiàn)我國之所以飽受反傾銷之苦的原因有：由于近些年中國經(jīng)濟(jì)迅速崛起，外國對華貿(mào)易逆差過大，中國作為新興貿(mào)易大國與世界各國的經(jīng)貿(mào)交往規(guī)模日益擴(kuò)大，在世界市場競爭愈益激烈情況下，發(fā)生貿(mào)易摩擦和糾紛的機(jī)會(huì)也越來越多；外國政府對我國采取歧視性政策，尤其是在“非市場經(jīng)濟(jì)國家”這個(gè)問題上，由于意識形態(tài)的差異，西方發(fā)達(dá)國家及一些發(fā)展中國家把中國作為非市場經(jīng)濟(jì)國家看待，對中國實(shí)行替代國制度，即采用第三國同類產(chǎn)品的價(jià)格來確定正常價(jià)格而不是用出口國的價(jià)格來計(jì)算，這對中國的外貿(mào)出口造成了難以估計(jì)的損失，同時(shí)對中國的國際形象也有所貶低。就我國企業(yè)而言，主要是當(dāng)遭到別國貿(mào)易救濟(jì)調(diào)查時(shí)，企業(yè)往往認(rèn)識不足、營銷策略不當(dāng)、企業(yè)缺乏行業(yè)自律、出口秩序混亂、以及尚未形成有效的反傾銷應(yīng)對機(jī)制等。

二、我國企業(yè)應(yīng)對反傾銷調(diào)查的策略

（一）利用各種渠道，開展政府間全方位交涉

首先，加大政府對外交涉的力度。我國應(yīng)盡早確認(rèn)中國“市場經(jīng)濟(jì)”地位，并依據(jù)世貿(mào)組織的基本原則以及有關(guān)的反傾銷協(xié)議，有效抵制國外對我國進(jìn)行的反傾銷歧視。其次，在重點(diǎn)國家和地區(qū)建立反傾銷調(diào)查新案件的預(yù)警機(jī)制。目前，我國已經(jīng)在美國、歐盟、韓國、南非、澳大利亞等建立了預(yù)警機(jī)制，其目的在于，使得我國相關(guān)企業(yè)和商會(huì)能盡早得到可能立案的相關(guān)信息，充分利用時(shí)間進(jìn)行防止立案的游說和進(jìn)行相關(guān)的材料準(zhǔn)備工作，爭取將案件消滅在萌芽階段或者為正式立案后的問卷回答、資料收集工作爭取更多的時(shí)間。再次，采取切實(shí)措施提高企業(yè)應(yīng)訴的積極性。為了充分調(diào)動(dòng)企業(yè)的應(yīng)訴積極性，外經(jīng)貿(mào)部專門制定了旨在落實(shí)“誰應(yīng)訴誰受益”的原則規(guī)定，要求企業(yè)積極應(yīng)訴反傾銷案件，對其中表現(xiàn)積極的企業(yè)給予獎(jiǎng)勵(lì)，對不應(yīng)訴或在應(yīng)訴中表現(xiàn)消極的企業(yè)給予處罰。最后，堅(jiān)持統(tǒng)一的對外方針政策。

（二）涉案企業(yè)積極應(yīng)訴，是勝訴的基本保證

在反傾銷案件正式立案后，涉案企業(yè)應(yīng)當(dāng)積極應(yīng)訴，不應(yīng)訴將會(huì)直接導(dǎo)致我國涉訴產(chǎn)品失去訴國市場。企業(yè)首先要采取務(wù)實(shí)的態(tài)度，積極給予配合，提供詳盡資料和相關(guān)證據(jù)，不逃避，不去探討那些不切實(shí)際的做法，爭取最大限度地抗辯機(jī)會(huì)。同時(shí)尋求同行的幫助形成較強(qiáng)的團(tuán)體來積極應(yīng)訴，只有積極投入應(yīng)訴才有出路。所以企業(yè)在應(yīng)訴中，應(yīng)利用一切法律，從多角度尋找突破口進(jìn)行抗辯，從而保護(hù)自己。

（三）提高行業(yè)協(xié)會(huì)的組織協(xié)調(diào)能力，發(fā)揮整個(gè)行業(yè)應(yīng)對反傾銷調(diào)查的作用

外國對中國反傾銷的調(diào)查，表面上是針對一家或幾家公司，實(shí)際上是針對整個(gè)行業(yè)，被調(diào)查的企業(yè)如果不應(yīng)訴，就意味著放棄了整個(gè)國外市場，所以應(yīng)訴不僅僅是被調(diào)查企業(yè)自己的事情，而且是涉及到整個(gè)行業(yè)發(fā)展的大事。企業(yè)行業(yè)協(xié)會(huì)的組織協(xié)調(diào)作用在應(yīng)訴過程中至關(guān)重要。由于涉案的調(diào)查費(fèi)用巨大，沒有哪個(gè)企業(yè)能夠單獨(dú)面對和應(yīng)付，因此，應(yīng)對此類調(diào)查需要眾多的企業(yè)組成一個(gè)利益的共同體來一起處理，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)和成本、共享利益。而其中的協(xié)調(diào)、組織工作都離不開行業(yè)協(xié)會(huì)的工作和指導(dǎo)。因此，應(yīng)盡快建立起出口風(fēng)險(xiǎn)基金或反傾銷應(yīng)訴基金，有組織地開展反傾銷應(yīng)訴，以集體的智慧和力量來共同對付國外無理煩人反傾銷。

（四）正確填寫調(diào)查問卷和做好實(shí)地核查，是勝訴的關(guān)鍵

反傾銷案一旦發(fā)生，國外反傾銷主管當(dāng)局就會(huì)要求涉案企業(yè)在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)及時(shí)回答各類調(diào)查問卷，基本上是圍繞著以下兩個(gè)方面進(jìn)行的：一方面，具體核查的內(nèi)容除了涉案企業(yè)的所有制性質(zhì)是否符合市場經(jīng)濟(jì)要求之外，還要核查企業(yè)的價(jià)格和成本、銷售、雇傭勞務(wù)、獨(dú)立經(jīng)營決策、各項(xiàng)主要的投入，包括資金獲得和外匯兌換均不受國家重大干預(yù)的，是符合市場規(guī)律的；另一方面，主要是要核查企業(yè)各項(xiàng)成本和投入的真實(shí)性。通常，涉案企業(yè)的上述成本和投入均應(yīng)賬目清楚并經(jīng)過獨(dú)立審計(jì)。

（五）委托有反傾銷應(yīng)訴豐富經(jīng)驗(yàn)的律師，是企業(yè)勝訴的保障

有能力和經(jīng)驗(yàn)的律師在應(yīng)訴過程中具有舉足輕重的作用，他的工作經(jīng)驗(yàn)、工作責(zé)任心等都會(huì)對案件結(jié)果產(chǎn)生直接影響。所以，對律師的選擇要慎重。聘請熟悉反傾銷業(yè)務(wù)和中國國情的律師進(jìn)行反傾銷訴訟非常重要。具體在實(shí)踐當(dāng)中，企業(yè)接到反傾銷調(diào)查的通知后，要組織成立法律專家小組開始進(jìn)行應(yīng)訴的準(zhǔn)備，選擇合格的應(yīng)訴律師。一是國外律師，負(fù)責(zé)在進(jìn)口國協(xié)助中國出口商的應(yīng)訴；二是國內(nèi)律師，負(fù)責(zé)應(yīng)訴前的準(zhǔn)備工作。聘請的外方律師不僅要熟悉國的反傾銷法和相關(guān)法律，也應(yīng)該對我國的經(jīng)濟(jì)機(jī)制和體制改革具有較為全面的了解。另外，涉案企業(yè)在應(yīng)訴過程中同時(shí)聘請熟悉反傾銷法律業(yè)務(wù)和法律外語的中國律師也是非常重要的環(huán)節(jié)。由于中國律師可以根據(jù)中國法律法規(guī)來解決我國法律對企業(yè)市場化運(yùn)作及其機(jī)制進(jìn)行解釋，從而可以有力地證明我國出口企業(yè)市場機(jī)制的法律地位。同時(shí)。由于一般準(zhǔn)備反傾銷答卷的法律文件往往很多，而且全是英文的，而企業(yè)內(nèi)部人員準(zhǔn)備的中文材料也不是法律語言。因此通過中方律師一起準(zhǔn)備應(yīng)訴材料，不僅能提高效率，而且在法律語言上都將會(huì)有很大的準(zhǔn)確性和連貫性，對于順利完成應(yīng)訴工作是有很大的幫助作用的。

參考文獻(xiàn)

[1]　蔡琦.我國加入WTO以來反傾銷爭端的總結(jié)[J].經(jīng)濟(jì)觀察，2010（2）.

篇3

【關(guān)鍵詞】耐磨管；競爭戰(zhàn)略；差異化

一、差異化營銷戰(zhàn)略的內(nèi)涵

根據(jù)“競爭戰(zhàn)略之父”邁克爾?波特提出的競爭戰(zhàn)略理論，競爭戰(zhàn)略是一個(gè)企業(yè)在同一使用價(jià)值的競爭上采取進(jìn)攻或防守的行為。對于企業(yè)來說一般有以下策略可供選擇，分別是總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略和集中化戰(zhàn)略。其中差異化戰(zhàn)略是通過企業(yè)產(chǎn)品或者服務(wù)的差別化，在行業(yè)范圍內(nèi)塑造具有本企業(yè)特點(diǎn)的產(chǎn)品。最理想的狀況是企業(yè)在品牌形象、專利技術(shù)、產(chǎn)品性能、配套服務(wù)、營銷渠道等方面都具有自己獨(dú)特的方式。差異化營銷戰(zhàn)略需要企業(yè)建立起區(qū)別于其他企業(yè)的差別優(yōu)勢。而差別優(yōu)勢包含兩個(gè)方面：一是與其他競爭者的不同之處，體現(xiàn)了企業(yè)的個(gè)性；二是優(yōu)勢，即不僅要和競爭對手區(qū)別開來，還需要是這種差別成為企業(yè)的競爭優(yōu)勢，這也就要求企業(yè)選擇差異化競爭策略的時(shí)候一定要具有競爭價(jià)值且具有資源能力實(shí)現(xiàn)它。一般可以通過產(chǎn)品差異化、市場差異化、形象差異化、銷售差異化、服務(wù)差異化等方面來實(shí)現(xiàn)。如果成功的實(shí)施差異化策略，就能夠?yàn)槠髽I(yè)取得行業(yè)中較高的收益水平，并且能夠建立起自身的防御機(jī)制應(yīng)對市場的競爭。

二、西安中星材料有限責(zé)任公司概述

西安中星材料有限責(zé)任公司于1997年成立，前身是西安建筑科技大學(xué)耐磨材料研究所。中星公司依附于技術(shù)力量雄厚的高等學(xué)府，公司匯聚了一大批高等院校的教授、專家和專業(yè)技術(shù)人員。中星公司先后承擔(dān)了國家863計(jì)劃項(xiàng)目、“十五”科技攻關(guān)項(xiàng)目、國家科技型企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新基金項(xiàng)目以及省市級地方科研項(xiàng)目，獲得了國家專利30余項(xiàng)，建成了占地300余畝的中星材料產(chǎn)業(yè)園。中星公司通過近年來的發(fā)展成為集科研、生產(chǎn)、銷售為一體的集團(tuán)化高新技術(shù)企業(yè)，公司擁有多項(xiàng)居國內(nèi)領(lǐng)先、國際先進(jìn)水平的專利技術(shù)和產(chǎn)品，并且先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備和化驗(yàn)檢驗(yàn)設(shè)備使得公司的各項(xiàng)產(chǎn)品已經(jīng)廣泛地應(yīng)用與煤炭、電力、化工、石油、冶金、礦山等行業(yè)的耐磨防腐領(lǐng)域。公司已通過ISO9001:2000國際質(zhì)量認(rèn)證體系認(rèn)證，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷海外，并且成為“西部大開發(fā)優(yōu)勢企業(yè)500強(qiáng)”。

目前，中星公司的產(chǎn)業(yè)化基地主要開展集成化工程技術(shù)研發(fā)、科技成果轉(zhuǎn)化及產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。已建成面積24000平米的鋼結(jié)構(gòu)車間以及較為完善的水、電、吊裝等配套設(shè)施，建成了“消失模真空吸鑄復(fù)合機(jī)械化生產(chǎn)線”、“自動(dòng)化離心復(fù)合生產(chǎn)線”、“合金粉芯絲材自動(dòng)成型生產(chǎn)線”、“陶瓷燒結(jié)生產(chǎn)線”、“自動(dòng)堆焊復(fù)合生產(chǎn)線”等規(guī)?；に囇b備， 主要的生產(chǎn)工藝有消失模真空吸鑄復(fù)合工藝、離心鑄造復(fù)合工藝、堆焊復(fù)合工藝、陶瓷貼片復(fù)合工藝、自蔓延離心復(fù)合工藝、雙液澆注復(fù)合工藝、高強(qiáng)度絲網(wǎng)復(fù)合工藝等，形成了以生產(chǎn)“雙金屬復(fù)合耐磨管道”、“高效復(fù)合耐磨旋流器”、“復(fù)合耐磨襯板”、“堆焊復(fù)合磨輥”、“陶瓷貼片復(fù)合管”為主，其他衍生產(chǎn)品為輔的多品種系列化經(jīng)營格局，年生產(chǎn)能力達(dá)到20000噸以上。中星公司在發(fā)展初期是將自己的專利技術(shù)，由自己生產(chǎn)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品。這在本世紀(jì)初，與一般高校的專利轉(zhuǎn)讓的做法相比已經(jīng)是相當(dāng)先進(jìn)了。其中，消失模真空吸鑄復(fù)合機(jī)械化生產(chǎn)線和雙金屬復(fù)合耐磨彎管的產(chǎn)品和技術(shù)推廣至今，已應(yīng)用于國內(nèi)外電力、冶金、礦山、建材等行業(yè)領(lǐng)域100余家廠礦企業(yè)，累計(jì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值超過5億元，間接社會(huì)經(jīng)濟(jì)效益可達(dá)20多億元，經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益顯著。中星公司還多次與日本三菱重工、英國巴布科克公司、英國克萊德公司等跨國企業(yè)合作，得到了用戶的廣泛好評，也得到了國家和政府的高度認(rèn)可。

三、中星公司耐磨管業(yè)務(wù)差異化營銷戰(zhàn)略分析

營銷策略是對營銷戰(zhàn)略的戰(zhàn)術(shù)分解，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的有力保障。中星公司要實(shí)現(xiàn)差異化的戰(zhàn)略目標(biāo)，就需要實(shí)施核心資源儲(chǔ)備策略、專利策略、品牌策略、市場改進(jìn)策略以及數(shù)據(jù)庫營銷策略，在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、市場等方面實(shí)現(xiàn)差異化，從而實(shí)現(xiàn)公司的營銷目標(biāo)。

1.核心資源儲(chǔ)備策略

對于中星公司這樣的創(chuàng)新型企業(yè)來說，人才就是公司的核心資源之一，依托于科研力量雄厚的高等學(xué)府，充足的人才儲(chǔ)備也使得中星公司的技術(shù)創(chuàng)新源源不斷。然而由于中星公司對于績效評估體系不完整，激勵(lì)機(jī)制不健全，造成了嚴(yán)重的人才流失，沒有充分利用這一資源。并且隨著《教育部關(guān)于積極發(fā)展、規(guī)范管理高?？萍籍a(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)意見》（教技發(fā)〔2005〕2號）的出臺(tái)，高校的投資退出校辦企業(yè)可以更好的實(shí)施科技成果產(chǎn)業(yè)化，這也是高校企業(yè)轉(zhuǎn)制是規(guī)范化管理的必經(jīng)之路。除了技術(shù)人員外，銷售人員在企業(yè)中也是重要的資源，他們的工作直接影響著產(chǎn)品的銷售。中星公司的業(yè)務(wù)員應(yīng)該在自己負(fù)責(zé)的地區(qū)處理好與用戶企業(yè)的客情關(guān)系，提供完善的售前服務(wù)和售后服務(wù)，發(fā)展與客戶的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)關(guān)系營銷。

篇4

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)營銷；茶葉經(jīng)營管理；挑戰(zhàn)；實(shí)施方案

根據(jù)茶葉市場的結(jié)構(gòu)特征進(jìn)行分析，其應(yīng)屬于壟斷競爭市場結(jié)構(gòu)。從該市場結(jié)構(gòu)所蘊(yùn)含的要素來看，其中不僅茶企的規(guī)模不大，而且茶企之間的產(chǎn)品也具有較強(qiáng)的相似性。就前者而言，與我國現(xiàn)有的茶企規(guī)模特征相符，且主要集中在茶葉產(chǎn)地。對于后者而言，這與茶葉的自然屬性相關(guān)。域內(nèi)茶企之間在建立產(chǎn)品差異性上，往往通過自己的銷售包裝和制茶技術(shù)來實(shí)現(xiàn)，但這并不能賦予茶葉與域內(nèi)其它茶企的產(chǎn)品形成顯著差異。因此，現(xiàn)階段茶葉經(jīng)營管理的重點(diǎn)應(yīng)放置在產(chǎn)品市場推廣，以及強(qiáng)化客戶關(guān)系管理上。但在傳統(tǒng)渠道式銷售模式下，則較難推進(jìn)上述兩項(xiàng)工作。為此，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來探析互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的茶葉經(jīng)營管理，便成為了筆者感興趣的問題。不難看出，這也具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。

1傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營管理面臨的困境

將問題聚焦于茶葉營銷范疇，傳統(tǒng)茶葉經(jīng)營管理面臨著以下三個(gè)方面主要困境。1.1產(chǎn)品策略受制于渠道商的努力程度在同質(zhì)化競爭日益激烈的線下市場環(huán)境下，茶企的產(chǎn)品信息需要通過渠道商的銷售渠道出去，部分茶企也為此抽派營銷人員協(xié)助渠道商來完成這一工作內(nèi)容。但對于那些不具備派遣營銷人員的茶企，則只能通過渠道商的工作能力來實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品信息的目的。但問題也就出現(xiàn)了，渠道商與茶企之間屬于“—委托”關(guān)系，這就意味著中間商對于茶企產(chǎn)品的關(guān)切度遠(yuǎn)不及茶企自身，所以在完成茶葉產(chǎn)品信息的上，渠道商的努力程度則將大打折扣。1.2價(jià)格策略受制于競爭者的市場反應(yīng)目前許多同行并沒有注意到這樣的現(xiàn)象，即我國茶葉品牌一般以產(chǎn)地和屬性作為市場號召力，而幾乎不以茶企自身的品牌為號召力。如，消費(fèi)者大都知道“峨眉毛峰”，但對于域內(nèi)那家茶企的“毛峰”更具有品質(zhì)優(yōu)勢則較少關(guān)心。這就決定了，茶企在實(shí)施價(jià)格策略時(shí)將極易打破域內(nèi)市場的平衡態(tài)勢，或者說茶企產(chǎn)品的價(jià)格交叉彈性較大。因此，在域內(nèi)其它茶企跟隨降價(jià)時(shí)，我方茶企的價(jià)格策略效果將趨于消失。1.3促銷策略受制于市場的信息不充分促銷作為營銷體系4PS的最后一環(huán)，意味著促銷的目的在于鞏固現(xiàn)有消費(fèi)者，而意在挖掘潛在消費(fèi)者。事實(shí)表明，我國消費(fèi)者對于茶葉地域品牌的忠誠度較高，部分消費(fèi)者甚至?xí)K身只消費(fèi)特定地區(qū)、特定屬性的茶葉產(chǎn)品?？梢?，茶企的促銷策略因受制于市場的信息不充分，難以在域外發(fā)生“鯰魚效應(yīng)”。

2“互聯(lián)網(wǎng)+”助力茶葉經(jīng)營的優(yōu)勢分析

“互聯(lián)網(wǎng)+”的優(yōu)勢需要從破解上述的困境中來理解，從而這里也從三個(gè)方面來對其優(yōu)勢進(jìn)行分析。2.1在產(chǎn)品策略實(shí)施中的優(yōu)勢茶葉作為快消品在傳統(tǒng)營銷模式下必須依賴中間渠道商的網(wǎng)絡(luò)資源，而中間渠道商則可以根據(jù)茶葉產(chǎn)品的市場銷路，而決定自己在產(chǎn)品信息上的重點(diǎn)。關(guān)于這一點(diǎn)，是不以茶企的意志為轉(zhuǎn)移的。隨著茶企引入“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)，便能在線上虛擬市場中與消費(fèi)者進(jìn)行直接互動(dòng)，并能根據(jù)自己的產(chǎn)品策略來制訂產(chǎn)品信息所要的內(nèi)容。更為重要的是，在這一平臺(tái)上茶企能根據(jù)消費(fèi)者的信息反饋，來及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略。2.2在價(jià)格策略實(shí)施中的優(yōu)勢在傳統(tǒng)價(jià)格策略下，因茶企之間的同質(zhì)化競爭不僅無法有效實(shí)現(xiàn)價(jià)格策略的效果，也導(dǎo)致了域內(nèi)茶企之間出現(xiàn)過度競爭的態(tài)勢。隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)的搭建，使得在虛擬產(chǎn)品展示中能對不同層次的產(chǎn)品制訂不同的價(jià)位，而這些價(jià)格信息能被消費(fèi)者及時(shí)獲取，同時(shí)也能“貨比三家”。這樣一來，“買與不買”的決策權(quán)就掌握在了消費(fèi)者手中，而茶企之間也避免因價(jià)格戰(zhàn)而導(dǎo)致利潤空間被壓縮?？梢?，這就使消費(fèi)者獲得了“明碼標(biāo)價(jià)”的信任感。2.3在促銷策略實(shí)施中的優(yōu)勢前面已經(jīng)指出，促銷的目的根本上還是在于挖掘潛在消費(fèi)者。但在傳統(tǒng)促銷模式下，受到市場信息不充分的影響，大量的潛在消費(fèi)者對于茶企的促銷信息可能一無所知，而且茶企因促銷而印制的宣傳制品也造成了大量浪費(fèi)。在“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)上，茶企便可以打破域內(nèi)市場的束縛，而在全球范圍內(nèi)挖掘潛在消費(fèi)者。

3互聯(lián)網(wǎng)營銷模式定位

那么如何有效的發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)營銷的優(yōu)點(diǎn)呢？為此，需要從以下三個(gè)方面來對其進(jìn)行模式定位。3.1產(chǎn)品策略模式定位這里需要重視網(wǎng)絡(luò)營銷的短板，那就是消費(fèi)者難以在網(wǎng)絡(luò)營銷中獲得產(chǎn)品體驗(yàn)感，而這卻是傳統(tǒng)營銷的優(yōu)勢。為此，在網(wǎng)絡(luò)營銷中來實(shí)施產(chǎn)品策略，就需要借助其它環(huán)節(jié)來減輕甚至消除短板所帶來的負(fù)面影響。不難知曉，網(wǎng)絡(luò)營銷基于互聯(lián)網(wǎng)界面，并能依托界面向消費(fèi)者圖片、視頻等資源，那么通過這些圖片和視頻來向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的理念，則能與消費(fèi)者重視茶葉制品安全的心理特征相適應(yīng)。而這一點(diǎn)，又是傳統(tǒng)營銷所難以做到的。3.2價(jià)格策略模式定位隨著中央大力反腐，使得消費(fèi)者對于高端茶葉的理解趨于理性和適用，這也導(dǎo)致了茶企的主要盈利產(chǎn)品受到了一定的影響。但根據(jù)營銷學(xué)的價(jià)格策略也可知，一味的以低價(jià)來實(shí)施市場滲透策略，這不僅將嚴(yán)重侵蝕茶企的利潤空間，也將對產(chǎn)品的品牌塑造帶來負(fù)面影響。因此，在網(wǎng)絡(luò)營銷中所實(shí)施的價(jià)格策略，需要根據(jù)茶葉等級和加工工藝建立起明確的價(jià)格梯度。同時(shí)，也需要避免因過度包裝而對價(jià)格制訂的影響。3.3促銷策略模式定位傳統(tǒng)促銷活動(dòng)的開展需要考慮地點(diǎn)、時(shí)間、方式等內(nèi)容，但在網(wǎng)絡(luò)促銷中“地點(diǎn)”這一要素被剔除。對于我們而言，則需要從時(shí)間和方式上進(jìn)行選擇。毫無疑問，在目前電商盛行的時(shí)代，電商文化已經(jīng)早已超越了商業(yè)本身，它已經(jīng)成為了消費(fèi)者消費(fèi)的一種習(xí)慣，甚至一種享受。包括“雙十一”在內(nèi)的購物狂歡，本身就支撐起了電商的促銷活動(dòng)。為此，這也給予了茶企諸多啟示。

4實(shí)施方案

根據(jù)以上所述，實(shí)施方案可從以下四個(gè)方面來展開構(gòu)建：4.1建立O2O模式下的營銷模式盡管本文的主題聚焦于網(wǎng)絡(luò)營銷范疇，但在茶企的經(jīng)營管理中還需要保留傳統(tǒng)營銷模式中有價(jià)值的部分，如前面所提到的產(chǎn)品體驗(yàn)，以及所公認(rèn)的客戶關(guān)系管理優(yōu)勢。因此，建立O2O模式下的營銷模式便成為了當(dāng)前的必然選擇。具體而言，需要理清線上和線下各自的功能定位，即線上主要以產(chǎn)品各類信息和接收訂單為主，線下則主要以產(chǎn)品體驗(yàn)和實(shí)施營銷組合為主。筆者建議，在搭建起“互聯(lián)網(wǎng)+”平臺(tái)后，茶企應(yīng)逐漸擺脫對中間渠道商的依賴。4.2突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息網(wǎng)絡(luò)營銷在產(chǎn)品信息方面需要發(fā)揮出自身的優(yōu)勢，那就是利用圖文并貌的信息能力，向消費(fèi)者傳遞綠色、環(huán)保、生態(tài)的產(chǎn)品理念。對于前者而言，則可以借助微視頻在5分鐘內(nèi)向消費(fèi)者展現(xiàn)茶葉產(chǎn)地的自然生態(tài)環(huán)境，以及豐富多彩的人文環(huán)境，這樣能夠加強(qiáng)產(chǎn)品的市場識別度。對于后者來說，則可以通過旁白和與茶文化相聯(lián)系的地方特色形式，來向消費(fèi)者展現(xiàn)出茶葉的內(nèi)在品質(zhì)?？傊?，需要抓住消費(fèi)者對茶葉產(chǎn)品的關(guān)切點(diǎn)。4.3根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略在產(chǎn)品定價(jià)策略的實(shí)施上需要注意這樣幾點(diǎn)：第一，同類型產(chǎn)品的價(jià)格應(yīng)比實(shí)體店便宜，這樣才能迎合消費(fèi)者網(wǎng)上采購的心態(tài)。第二，根據(jù)茶葉的等級和加工工藝，增大各檔次之間的價(jià)差，這樣能促使消費(fèi)者根據(jù)自己的需求結(jié)構(gòu)識別出相應(yīng)的產(chǎn)品類型。第三，在各檔次茶葉產(chǎn)品的定價(jià)中，需要采取尾數(shù)定價(jià)策略，這是符合國際規(guī)范的定價(jià)模式，并在當(dāng)前的線上支付中也容易操作。毫無疑問，茶企的主要消費(fèi)群體仍是普通老百姓，他們的需求量不僅穩(wěn)定也具有較高的產(chǎn)品忠誠度。4.4借助網(wǎng)上購物文化開展促銷理論上講，網(wǎng)絡(luò)營銷中的促銷活動(dòng)可以天天進(jìn)行、月月進(jìn)行，但經(jīng)驗(yàn)表明這種促銷方式無法達(dá)到預(yù)期的效果。因此，茶企應(yīng)借助網(wǎng)上購物文化的推動(dòng)力，在重要時(shí)間節(jié)點(diǎn)加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳和營銷組合力度。隨著茶文化生態(tài)旅游項(xiàng)目的興起，茶企在網(wǎng)絡(luò)促銷中還可以開展“送生態(tài)游項(xiàng)目”，即產(chǎn)品單次采購數(shù)額達(dá)到既定的數(shù)值，便可以打折贈(zèng)送當(dāng)?shù)氐纳鷳B(tài)旅游休閑項(xiàng)目。

5展望

結(jié)合目前諸多電商企業(yè)紛紛搭建自己的供應(yīng)鏈這一事實(shí)，有條件的茶葉企業(yè)也需要在互聯(lián)網(wǎng)營銷環(huán)境下，挖掘自己的物流潛力，或者加強(qiáng)與第三方物流企業(yè)之間的合作?，F(xiàn)階段，配合網(wǎng)絡(luò)營銷則可以從發(fā)展同城配送入手，不斷拓展自身的線下茶葉配送能力。5.1引入購物專車服務(wù)模式伴隨著各賣場節(jié)日食品的同質(zhì)化傾向，消費(fèi)者大都采取就近原則。從而，賣場通過引入定點(diǎn)購物專車服務(wù)，實(shí)則延伸了自己節(jié)日產(chǎn)品的市場范圍。同時(shí)，還能獲得良好的輿論環(huán)境。5.2引入商品同城運(yùn)送模式目前消費(fèi)者的生活節(jié)奏普遍加快，往往會(huì)考慮“購物與返回”之間的時(shí)間機(jī)會(huì)成本。為了拓展賣場節(jié)日產(chǎn)品的業(yè)務(wù)量，可以引入商品同城運(yùn)送服務(wù)。包括：消費(fèi)者電話購物，以及現(xiàn)場購物的同城運(yùn)送模式。綜上所述，以上便是筆者對文章主題的討論。6小結(jié)本文認(rèn)為，在“互聯(lián)網(wǎng)+”視域下來探析互聯(lián)網(wǎng)營銷模式下的茶葉經(jīng)營管理，應(yīng)從產(chǎn)品的市場推廣和增強(qiáng)產(chǎn)品的市場識別度上入手。具體的經(jīng)營管理策略包括：建立O2O模式下的營銷模式、突出綠色環(huán)保產(chǎn)品理念信息、根據(jù)產(chǎn)品采取心理定價(jià)策略、借助網(wǎng)上購物文化開展促銷。

參考文獻(xiàn)

[1]韓喆.論我國保健食品營銷存在的問題及對策[J].中外企業(yè)家,2012(4)：62-64.

[2]盧金標(biāo).尋找有效營銷的契合點(diǎn)強(qiáng)化營銷策劃的針對性———大別山綠色食品營銷變革的幾點(diǎn)啟示[J].中國市場,2012(22):52-53.

[3]王國慶.打造綠色食品名知品牌及營銷對策研究[J].活力,2012(8):124-124.

篇5

1當(dāng)代名茶包裝設(shè)計(jì)的主要發(fā)展趨勢

“名茶”之所以出名，有很多內(nèi)在的構(gòu)成要素，常見的名茶因素包括市場占有率、消費(fèi)者滿意度、國際影響力、茶葉的品質(zhì)、茶葉的質(zhì)量控制體系等，這些因素的核心本質(zhì)在于“市場信任和價(jià)值認(rèn)可”。在我國茶葉市場上，常見的“名茶”比如有中華十大名茶，分別是西湖龍井（浙江）、洞庭碧螺春（江蘇）、黃山毛峰（安徽）、廬山云霧茶（江西）、六安瓜片（安徽）、君山銀針（湖南）、信陽毛尖（河南）、武夷巖茶（福建）、安溪鐵觀音（福建）、祁門紅茶（安徽）。結(jié)合市場調(diào)研和一定的經(jīng)驗(yàn)感知，這些名茶的外包裝設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出這樣幾個(gè)發(fā)展趨勢：

1.1尋求傳統(tǒng)茶文化的包裝符號

在當(dāng)今高端茶葉市場的競爭方面，消費(fèi)者基于一種直觀的認(rèn)識和對茶葉的“第一印象”，“包裝”已經(jīng)成為當(dāng)今高端茶葉競爭的最前哨。因?yàn)樵谖覈?dāng)前高端茶葉的市場競爭和產(chǎn)業(yè)布局上，面臨著供過于求、消費(fèi)者主導(dǎo)這樣的外在壓力，高端茶葉的制造商迫不得已積極尋求品牌競爭和文化競爭的策略，體現(xiàn)在茶葉的包裝上就是尋求包裝的“文化魅力”，因?yàn)椴枞~高端市場的細(xì)分和定價(jià)主要是瞄準(zhǔn)高端消費(fèi)群體，這個(gè)消費(fèi)群體的特點(diǎn)是學(xué)歷層次高、收入高、文化消費(fèi)明顯，對于他們來講，他們消費(fèi)茶葉的同時(shí)還在消費(fèi)“茶文化”。因此，高端茶葉、名茶的包裝設(shè)計(jì)開始運(yùn)用我國傳統(tǒng)茶文化的一些經(jīng)典符號包裝，比如中國紅圖案、青花瓷圖案等。

1.2尋求包裝設(shè)計(jì)的綠色化和低碳化

在名茶的“包裝設(shè)計(jì)材料”方面，傳統(tǒng)的名茶采取的包裝方式主要是“塑料真空包裝”，因?yàn)檫@種包裝方式可以很好地保持茶葉的品質(zhì)，使之保鮮、保質(zhì)，從而體現(xiàn)出茶葉的“高端”。但是，在嚴(yán)峻的環(huán)境壓力和資源壓力的背景下，隨著中央出臺(tái)了一系列關(guān)于資源、環(huán)境友好“兩型社會(huì)”建設(shè)的文件，高端茶葉的包裝設(shè)計(jì)也在積極尋求“轉(zhuǎn)型”，比如開始采取可循環(huán)利用的木質(zhì)材料、綿紙材料、筍殼材料等，在保證茶葉質(zhì)量的同時(shí)，一定程度上避免了“白色垃圾”的產(chǎn)生，同時(shí)這些包裝還可以用來盛放其他物料，達(dá)到了多次利用的目的，對低碳生活、綠色生活產(chǎn)生了明顯的積極作用。

1.3尋求包裝設(shè)計(jì)的審美化

作為現(xiàn)代茶產(chǎn)業(yè)尋求高端發(fā)展、品牌發(fā)展、文化發(fā)展的一種產(chǎn)物，美學(xué)營銷理論認(rèn)為通過抓住消費(fèi)者的“審美心理”是實(shí)現(xiàn)高端營銷的關(guān)鍵。正如美學(xué)營銷的鼻祖加爾布雷斯所言“消費(fèi)發(fā)展到某一程度時(shí)，凌駕一切的興趣也許是在于美感。這一轉(zhuǎn)變將大大變更經(jīng)濟(jì)體系的性質(zhì)和結(jié)構(gòu)”。實(shí)際上我國名茶行業(yè)競爭的現(xiàn)實(shí)生態(tài)就是這種審美化營銷的一個(gè)生動(dòng)寫照。在名茶的包裝上，這種審美化集中體現(xiàn)在包裝設(shè)計(jì)理念的民族化和民俗化、藝術(shù)化，比如具有中國傳統(tǒng)文化色彩的各種風(fēng)土人情（如清明上河圖）、書法文字形象被廣泛地應(yīng)用到名茶的包裝設(shè)計(jì)中就體現(xiàn)出了這一點(diǎn)。

2名茶包裝設(shè)計(jì)趨勢中的美術(shù)色彩運(yùn)用原則

色彩是構(gòu)成茶葉包裝設(shè)計(jì)的一種基本設(shè)計(jì)語言和元素，并且是茶葉這種商品的包裝給予消費(fèi)者最直接、最直觀的一種元素，色彩運(yùn)用和搭配是否合適很大程度上決定著消費(fèi)者對于該商品消費(fèi)偏好的“第一印象”。面向一個(gè)基于新媒體的、個(gè)性化的消費(fèi)時(shí)代，對于任何一個(gè)名茶企業(yè)來講，對包裝設(shè)計(jì)的色彩運(yùn)用至少應(yīng)當(dāng)貫徹這樣幾個(gè)基本原則：

2.1有利于營銷原則

盡管當(dāng)前的高檔茶葉包裝越來越呈現(xiàn)出“藝術(shù)品”的特點(diǎn)，但是茶葉包裝設(shè)計(jì)并不是一種純粹的藝術(shù)行為，本質(zhì)上受制于“市場營銷”這個(gè)核心目的，這是我們在設(shè)計(jì)包裝色彩時(shí)必須置于首位的原則。在這種原則理念下，茶包裝的色彩搭配應(yīng)當(dāng)是根據(jù)市場節(jié)奏、市場細(xì)分開展的，而不是基于設(shè)計(jì)者的主觀好惡和價(jià)值偏好，要努力避免閉門造車。在這樣一個(gè)消費(fèi)者審美疲勞、廣告反感的“消費(fèi)后時(shí)代”，面對挑剔的、個(gè)性化消費(fèi)的消費(fèi)者，基于美學(xué)營銷的包裝設(shè)計(jì)必須充分地將色彩融入到消費(fèi)者個(gè)性中去，以求獲得消費(fèi)者的社會(huì)認(rèn)可。

2.2有利于文化消費(fèi)原則

實(shí)際上對于當(dāng)前我國高端名茶產(chǎn)業(yè)的競爭生態(tài)來講，人們對茶葉的消費(fèi)已經(jīng)不再屬于一種純粹的“物質(zhì)消費(fèi)”的范疇，而是帶有“文化消費(fèi)”的特點(diǎn)，人們享受和創(chuàng)造這種徜徉于傳統(tǒng)茶文化境界的購物過程，喝茶的同時(shí)還喝“文化”，具有生活化修行的特點(diǎn)。因此，高端名茶的色彩包裝設(shè)計(jì)要在“文化范兒”方面加強(qiáng)設(shè)計(jì)，突出茶葉的文化屬性，使之成為勾起人們精神回憶的一種“精神產(chǎn)品”。

2.3有利于審美化的原則

盡管茶葉包裝的色彩搭配、設(shè)計(jì)美化服務(wù)于“市場營銷”這個(gè)本質(zhì)目的，但是高端茶葉企業(yè)的“品牌競爭”的實(shí)質(zhì)并不在于僅僅將“茶葉賣出去”，還在于努力建設(shè)一種兼容消費(fèi)者、使消費(fèi)者對本品牌和企業(yè)產(chǎn)生持久的信任感的文化體系，這就是企業(yè)文化競爭的精髓所在。在這一點(diǎn)上，茶葉外包裝的色彩搭配還應(yīng)當(dāng)圍繞著“人的審美”做足文章，使消費(fèi)者在品嘗茶葉味覺的時(shí)候可以在精神上對本品牌產(chǎn)生一種深刻的腦力記憶，為一個(gè)可靠的客戶關(guān)系管理提供基礎(chǔ)。比如說，正山小種往往采取“經(jīng)典中國紅”作為色彩主基調(diào)，瀘州老窖往往采取“中國藍(lán)”作為包裝的主色調(diào)，可以使消費(fèi)者清晰地記住自己的品牌文化。

3美術(shù)色彩在名茶包裝設(shè)計(jì)中的幾個(gè)應(yīng)用策略例舉

基于對當(dāng)前高端茶葉包裝設(shè)計(jì)趨勢的把握和美術(shù)色彩應(yīng)用于茶葉包裝的基本原則的分析，我們嘗試著從這樣幾個(gè)方面建議美術(shù)色彩在名茶包裝設(shè)計(jì)中的應(yīng)用策略：

3.1色彩細(xì)分策略

當(dāng)前我國高檔茶葉市場的基本面貌是消費(fèi)者細(xì)分趨勢明顯、茶葉品種類型眾多、茶葉的地域性強(qiáng)?；谝环N個(gè)性化消費(fèi)和市場細(xì)分營銷的視角，對于不同年齡和消費(fèi)水平層次的消費(fèi)者來講、對于不同品種的茶葉來講，外包裝設(shè)計(jì)的色彩應(yīng)當(dāng)進(jìn)行“細(xì)分”。比如對于紅茶來講，一般可以采取橘紅色、深紅色等偏向于暖色系的主色調(diào)進(jìn)行搭配，輔之以相關(guān)的黃色或者黑色茶文化符號；對于綠茶來講，可以采取綠色主基調(diào)的底色，通過書法字體等體現(xiàn)出茶名和商標(biāo)等，給人一種古樸的享受；對于花茶來講，可以采取相對綜合性的色彩搭配進(jìn)行包裝渲染，比如采取“青花瓷”、“翡翠綠”、“中國藍(lán)”、“清明上河圖”等綜合性的色彩圖案，致力于給人提供一種文化饕餮盛宴。

3.2色彩的個(gè)性化策略

在產(chǎn)品繁雜的市場上，不同品牌、不同檔次、不同類型、不同品種的茶葉包裝應(yīng)當(dāng)是多元的、個(gè)性化的，這符合現(xiàn)代人消費(fèi)的“個(gè)性化”趨勢。消費(fèi)者開展文化消費(fèi)、審美消費(fèi)的前提是對高端茶葉的包裝色彩具有價(jià)值認(rèn)同，而不是對所有產(chǎn)品的“同等享受”。當(dāng)前我國茶葉市場上的包裝在色彩搭配上呈現(xiàn)出過分包裝、模仿包裝、膚淺包裝、相似包裝、無個(gè)性包裝等現(xiàn)象，在色彩的個(gè)性化缺乏建樹。我們建議茶葉企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對個(gè)性化包裝的重視，在色彩的搭配上可以綜合采取單一色調(diào)設(shè)計(jì)、混合色調(diào)搭配設(shè)計(jì)、可以互相對比和相得益彰的色彩設(shè)計(jì)、協(xié)調(diào)色彩的搭配設(shè)計(jì)等策略，盡量以色彩的多元化和個(gè)性化給消費(fèi)者獨(dú)特的情感體驗(yàn)。

3.3色彩的品牌化策略

在更為高層次的意義上，色彩并不僅僅是包裝的一個(gè)部分，而是企業(yè)文化、企業(yè)形象標(biāo)識的組成部分之一。整體來看，當(dāng)前我國名茶市場上的包裝設(shè)計(jì)呈現(xiàn)出來的審美形態(tài)主要包括豪華美、簡約美、意境美、含蓄美、古典美等形態(tài)，這些不同的審美形態(tài)大體上與茶葉從屬的企業(yè)文化相適應(yīng)。對于一個(gè)企業(yè)文化導(dǎo)向下的茶葉包裝色彩來講，要盡量使所有批次的茶葉包裝體現(xiàn)出“企業(yè)形象標(biāo)識”的要義，將企業(yè)的商標(biāo)、標(biāo)識、一系列形象標(biāo)識、品牌等與包裝色彩的整體格局和基調(diào)結(jié)合起來，給消費(fèi)者一種一以貫之、整合營銷傳播的完美感，而不是呈現(xiàn)出一種色彩的零碎感、碎片感。理解了這一點(diǎn)有助于我們將包裝設(shè)計(jì)與企業(yè)文化結(jié)合起來開展?fàn)I銷，而不是為了營銷而營銷。

作者:熊英 張明利 單位:河北民族師范學(xué)院

參考文獻(xiàn)

[1]熊璇.低碳生活理念下茶葉包裝的發(fā)展趨勢[J].福建茶葉，2016(4):212-213.

[2]JohnKennethGalbraith.TheAffluentSociety[M].Boston：HoughtonMifflin，1958.

[3]楊崇俊.全美學(xué)營銷，締造“消費(fèi)后時(shí)代”品牌傳奇[EB]..

篇6

中國是產(chǎn)茶大國，茶葉涵蓋6大茶類，來自20多個(gè)產(chǎn)茶省區(qū)，擁有8000多萬的茶農(nóng)，茶葉企業(yè)超過8萬家。2013年全國茶葉生產(chǎn)繼續(xù)增產(chǎn)增收，茶園面積和茶葉總產(chǎn)量繼續(xù)超歷史，茶葉總產(chǎn)值首次突破1000億元大關(guān)。我們可以大膽預(yù)測：我們社會(huì)提倡“公共場合不抽煙，少飲酒，多喝茶”，中國人口眾多，如果中國人年消費(fèi)茶葉達(dá)到1000克/年或者更多，我們的茶產(chǎn)業(yè)總產(chǎn)值至少翻幾翻；茶行業(yè)成為萬億級的產(chǎn)業(yè)不是夢想。

茶行業(yè)發(fā)展前景雖然美好，但是在剛過去的2013年，中國茶葉行業(yè)呈現(xiàn)兩個(gè)極端化的發(fā)展趨勢，一個(gè)是傳統(tǒng)的茶葉店的“關(guān)店潮”至今沒有停止，市場終端消費(fèi)能力趨于疲軟，茶葉銷售價(jià)格持續(xù)走低，產(chǎn)品嚴(yán)重供過于求；另一方面各級地方政府依然鼓勵(lì)農(nóng)民繼續(xù)發(fā)展茶葉種植。中國茶行業(yè)的市場營銷仍然處于低級階段的水平，因?yàn)榇蟛糠植枭滩杵蠡旧鲜褂帽Ｊ氐暮蛡鹘y(tǒng)方式開店賣茶，對茶葉產(chǎn)品的變革和對消費(fèi)者需求的研究都遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于市場的動(dòng)態(tài)，茶行業(yè)處于被動(dòng)營銷的狀態(tài)。

自2013年以來茶行業(yè)興起進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)熱潮，茶商茶企紛紛進(jìn)軍茶葉電子商務(wù)，把眼光投向了網(wǎng)絡(luò)賣茶的領(lǐng)域。大多數(shù)傳統(tǒng)茶企都開始嘗試開個(gè)網(wǎng)店賣茶葉，使得2013年茶葉網(wǎng)店數(shù)量急劇攀升，僅“天貓”商城里網(wǎng)店名稱中帶“茶”字的就多達(dá)一萬七千多家；其他以微信、博客、微博等方式作為營銷手段的茶商茶企也不斷地增多。

但是當(dāng)前的茶葉電子商務(wù)還沒有給茶企帶來真正的效益，許多茶企電子商務(wù)還是處于虧損狀態(tài)。為什么呢？因?yàn)榇蠖鄶?shù)茶企只是把傳統(tǒng)的茶葉產(chǎn)品只是簡單機(jī)械的搬到網(wǎng)絡(luò)上，把網(wǎng)店理解成線下的茶葉店，產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、包裝等因素不能具體的轉(zhuǎn)變?yōu)榫W(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢，茶企自身對網(wǎng)絡(luò)的認(rèn)識比較膚淺，另外還沒有相應(yīng)的網(wǎng)絡(luò)營銷人才。除了弄懂各個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城的開店流程和網(wǎng)站基本規(guī)則之外，網(wǎng)店的推廣就是也在茶企面前的一到無法逾越的坎，如果沒有推廣，網(wǎng)店人氣就不好，生意甚至比線下茶葉店還差。茶葉電商的網(wǎng)店如果促銷技能缺乏，流量就無法轉(zhuǎn)化成具體銷量訂單。網(wǎng)絡(luò)上的產(chǎn)品沒有賣點(diǎn)、網(wǎng)店沒有亮點(diǎn)、網(wǎng)店不懂推廣技術(shù)、不善于產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)促銷，茶葉電子商務(wù)只能成為好看不好吃的雞肋。

電子商務(wù)如何能真正成為茶企未來重要的贏利增長點(diǎn)？在茶葉電子商務(wù)熱興起的背后，茶葉依靠傳統(tǒng)單一的銷售模式正在改變，茶葉網(wǎng)絡(luò)營銷模式也就應(yīng)運(yùn)而生，網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵是渠道建設(shè)。在茶葉產(chǎn)業(yè)比較發(fā)達(dá)的福建，茶企進(jìn)軍電商通過兩種模式快速建設(shè)渠道：一種是網(wǎng)絡(luò)招商加盟B2B模式，一種是利用第三方平臺(tái)銷售B2C模式；這兩種模式也是現(xiàn)代茶企開展電子商務(wù)最成熟的途徑。

品牌茶企的加盟連鎖依靠網(wǎng)絡(luò)招商B2B模式快速拓展做大。茶企先建立展現(xiàn)自己公司在互聯(lián)網(wǎng)上品牌形象的官網(wǎng)，接著把產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、企業(yè)品牌文化等通過網(wǎng)站展現(xiàn)出去；然后在不同的搜索引擎上獲得更好的關(guān)鍵詞排名，讓意向加盟商家第一時(shí)間就能找到你；接下來茶企招商人員通過細(xì)致周到的服務(wù)，讓意向加盟商家與茶企簽約合作，不斷的積累客戶，實(shí)現(xiàn)了網(wǎng)絡(luò)招商拓展實(shí)體銷售終端的目的。第三方平臺(tái)銷售B2C模式主要是針對茶企網(wǎng)上零售業(yè)務(wù)。如果一個(gè)茶企單獨(dú)建立自己的獨(dú)立商城，是很難生存的，因?yàn)閷?dǎo)流是非常麻煩的一個(gè)事，也比較難以導(dǎo)流，所以現(xiàn)在做網(wǎng)上零售的茶企更多的是選擇第三方平臺(tái)，如：淘寶天貓、京東、阿里巴巴等平臺(tái)零售，利用他們的流量來替自己宣傳。茶企要是下力氣維護(hù)好這些渠道，銷量上去完全不是問題，茶企的利潤和品牌知名度自然而然也會(huì)有的。

在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)傳播的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了傳統(tǒng)廣告的傳播，相應(yīng)的成本和效果也遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)廣告，這就是網(wǎng)絡(luò)的“神奇”；進(jìn)入電商的茶企需要渠道建設(shè)，渠道建設(shè)就需要網(wǎng)絡(luò)推廣，網(wǎng)絡(luò)推廣要講究策略和方法。筆者結(jié)合在茶行業(yè)多年來的實(shí)踐工作，有幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)與大家分享。

策略方法一：SEO優(yōu)化推廣。

茶企要先建立和完善企業(yè)的官方網(wǎng)站，還要完成企業(yè)品牌的塑造；網(wǎng)站是一個(gè)茶企在互聯(lián)網(wǎng)上的“眼睛”，運(yùn)營好自己公司的官網(wǎng)是非常有必要的。在茶行業(yè)內(nèi)，做茶葉招商加盟連鎖比較成功的品牌茶企，非常善于將自己最好的東西通過網(wǎng)站展現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，通過搜索不同的關(guān)鍵詞，提高茶企品牌的曝光度。其實(shí)，無論茶企做網(wǎng)絡(luò)招商加盟連鎖還是利用第三平臺(tái)（阿里巴巴、天貓、京東等），都需要SEO優(yōu)化，提高關(guān)鍵詞的排名，流量上去了，生意也就來了。

策略方法二：軟文推廣。

軟文貴在“軟”，綿里藏針，用到最佳用處時(shí)，可以很快提高品牌的影響力。不過做軟文營銷，貴在堅(jiān)持和執(zhí)行，還要有一個(gè)文筆好的編輯，前期在用軟文推廣的時(shí)候，選擇全國性大型的茶行業(yè)專業(yè)網(wǎng)站（如：第一茶葉網(wǎng)等）、專業(yè)做連鎖加盟的網(wǎng)站和綜合性新聞網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)合作，頻繁的在這些網(wǎng)站上更新資訊，時(shí)間長了，效果就很明顯，茶企的品牌就能讓意向加盟客戶或者說目標(biāo)客戶群體了解。

策略方法三：建立茶企微信公眾平臺(tái)，加強(qiáng)微信、微博圈子推廣。

網(wǎng)絡(luò)數(shù)字時(shí)代快步走來，當(dāng)下的社會(huì)已進(jìn)入微時(shí)代，改變著許許多多人的生活。玩微博的朋友就應(yīng)該知道，微博是目前中國傳播最快、覆蓋面最廣的媒體，PC端的用戶活躍度和傳播力是難以想象的；微信是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)端的精準(zhǔn)用戶投放，微廣告起到的作用更是直接傳播到關(guān)注的你的用戶大腦里的，特別在閑暇時(shí)間，微信推廣體現(xiàn)了爆發(fā)力。

篇7

一、我國茶葉出口現(xiàn)狀

目前茶葉年產(chǎn)量超過百萬噸的國家主要有印度、中國、斯里蘭卡等。世界茶葉三大出口國是印度、中國和斯里蘭卡,主要進(jìn)口國為俄羅斯、英國、美國、巴基斯坦等。

2006年,我國取消茶葉出口配額。同年5月,日本實(shí)施新的 “肯定列表制度”。2008年1月歐盟了新的食品中農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn),新標(biāo)準(zhǔn)涉及范圍廣泛。其中有些標(biāo)準(zhǔn)是針對我國農(nóng)藥的使用情況而做出的調(diào)整。據(jù)統(tǒng)計(jì),我國茶葉出口品種以綠茶為主,綠茶出口量占整個(gè)世界綠茶貿(mào)易量的90%左右,分析顯示我國的綠茶影響著國際綠茶市場價(jià)格。自2002年起,我國綠茶出口總量占出口茶葉總量的最低達(dá)60.9%,最高達(dá)77.5%。全世界茶葉銷售總量中,紅茶占多數(shù),綠茶次之。俄羅斯進(jìn)口茶葉總量的90%均是紅茶,中國紅茶對俄羅斯的出口表現(xiàn)不佳。

二、目標(biāo)市場策略的制定

(一)主要出口代表市場

摩洛哥作為中國茶葉出口第一大市場,也是中國綠茶出口的傳統(tǒng)市場。日本是我國茶葉的第二大進(jìn)口國,烏龍茶的最大進(jìn)口國。近年,日本進(jìn)口茶葉有所波動(dòng)。歐盟市場主要偏好紅茶、特種茶,中國茶葉所占市場份額比印、斯兩國都小;而在高端市場的穩(wěn)定滲透有望提升中國茶葉的國際形象。

(二)目標(biāo)市場影響因素

1、市場現(xiàn)實(shí)需求量:據(jù)近3年市場進(jìn)口量總和,計(jì)算指數(shù)。

2、市場潛在需求量:采用指數(shù)平滑法對2006―2008年的時(shí)間序列數(shù)據(jù)賦加權(quán)系數(shù)。

3、市場占有率:近年,中國茶葉在摩洛哥市場的占有率平均約高達(dá)95%。中國進(jìn)口的茶葉平均約占日本總進(jìn)口量的52%。歐盟主要消費(fèi)紅茶。

4、綠色壁壘:2008年1月28日歐盟頒布的新的食品中農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)使得茶葉中的MRL標(biāo)準(zhǔn)總和886個(gè)。日本的“肯定列表制度”茶葉中農(nóng)藥MRL標(biāo)準(zhǔn)267項(xiàng)。摩洛哥因其飲茶習(xí)慣而對進(jìn)口的茶葉的標(biāo)準(zhǔn)相對前兩者簡單。以農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)的數(shù)量代表貿(mào)易壁壘的指數(shù)。

5、文化習(xí)慣:市場人均年茶葉的消費(fèi)量反映了市場的文化習(xí)慣。歐盟年人均茶葉消費(fèi)量0.61公斤。摩洛哥年人均消費(fèi)1.76公斤茶葉。日本深受中國茶文化的影響,年人均消費(fèi)約1.2公斤茶葉。

(三)市場綜合指數(shù)

由表可見,摩洛哥的綜合指數(shù)比其余二者之和還高,無論是市場占有率,潛在的需求量,還是文化習(xí)慣,摩洛哥市場都是有利于中國茶葉出口的長遠(yuǎn)發(fā)展,較低的進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)體現(xiàn)了摩洛哥市場對各類茶葉的寬容接納的態(tài)度。面對日本加強(qiáng)的綠色貿(mào)易壁壘,受質(zhì)疑的茶葉品質(zhì)將體現(xiàn)為出口量的下降。茶葉質(zhì)量的提升需要生產(chǎn)者投入資本提升產(chǎn)品的國際競爭力。歐盟市場在三者中茶葉進(jìn)口量最低,卻具有最嚴(yán)格的審查制度,市場綜合指數(shù)最低。中國進(jìn)口到歐盟的茶葉大多會(huì)經(jīng)過精加工再出口,茶葉加工中高額利潤部分被歐盟加工商占有。

茶葉國際貿(mào)易的首要問題是綠色貿(mào)易壁壘,加工技術(shù)的水平高低直接影響著茶葉是否能越過各國樹立的貿(mào)易壁壘,其權(quán)重系數(shù)指數(shù)較高。目前,綠茶的經(jīng)濟(jì)地位穩(wěn)固,特種茶將逐漸突顯優(yōu)勢,紅茶的國際需求量增長放緩,這種國際趨勢正好契合中國茶葉營銷的發(fā)展態(tài)勢,有利于推進(jìn)中國茶葉的主導(dǎo)地位。

三、目標(biāo)市場策略的制定

在摩洛哥市場,穩(wěn)固的市場占有率、寬松的進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)將持續(xù)保證中國綠茶的國際市場份額。特種茶在該市場的評價(jià)較高,特種茶的優(yōu)勢大多在于加工技術(shù)、營養(yǎng)價(jià)值,紅茶、綠茶更易遭受綠色貿(mào)易壁壘的阻擋。由于文化偏好,摩洛哥茶文化與中國差異較大,特種茶的市場滲透還需從市場開發(fā)著手,引入新的茶文化,著力定位高端市場。

日本與摩洛哥市場相比,特種茶縮短了與綠茶市場的絕對差距,紅茶市場份額有所擴(kuò)大。在新標(biāo)準(zhǔn)下,綠茶市場收縮,紅茶、特種茶有一定增長,指數(shù)的相對變化趨勢與市場走勢相同。海關(guān)統(tǒng)計(jì),2008年1―9月,我國對日本茶葉出口數(shù)量和金額均列我國茶葉出口市場的第二位。綠茶出口同比數(shù)量、金額分別下降22.47%和18.66%;紅茶出口同比分別增長13.81%、27.36%和11.91%;普洱茶出口近424噸,金額近156萬美元,同比分別增長13.32%、22.14%和7.78%。

篇8

關(guān)鍵詞：電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營；網(wǎng)絡(luò)推廣

一、安徽茶葉行業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

茶葉作為傳統(tǒng)行業(yè)的典型代表，緊跟時(shí)代潮流，不斷開展電子商務(wù)活動(dòng)。安徽作為全國的產(chǎn)茶大省，歷史悠久，名茶眾多，茶文化底蘊(yùn)深厚，作為綠茶代表的“徽茶”頗受廣大消費(fèi)者的喜愛。在電子商務(wù)平臺(tái)不斷深入發(fā)展下，安徽茶企、茶人也在不斷開展電子商務(wù)活動(dòng)，他們企圖打破低價(jià)走量的現(xiàn)象，建立屬于自己的品牌，通過策劃活動(dòng)來促進(jìn)產(chǎn)品銷售。但是由于起步比較晚，專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)不足，導(dǎo)致企業(yè)整體運(yùn)營效果不佳。目前各大電子商務(wù)平臺(tái)的茶企，無論是茶葉標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范，還是銷售價(jià)格呈現(xiàn)出較大的隨意性，整個(gè)茶葉市場秩序十分混亂。在茶葉電子商務(wù)市場前景發(fā)展良好的情況下，安徽茶葉企業(yè)應(yīng)該把握機(jī)遇，沖破困難，打響茶葉的知名度，營造一個(gè)穩(wěn)定良好的市場秩序，讓安徽茶企在電子商務(wù)下得到飛躍發(fā)展。

二、漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營推廣分析

1.漢唐清茗簡介

霍山漢唐清茗茶葉有限公司是集生產(chǎn)、供給、銷售、研究為一體的大型茶葉公司，國家高新技術(shù)企業(yè)、安徽省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)、霍山黃芽標(biāo)準(zhǔn)、六安瓜片標(biāo)準(zhǔn)主要起草單位。2012年組建網(wǎng)絡(luò)營銷中心，主要負(fù)責(zé)公司網(wǎng)絡(luò)宣傳、網(wǎng)絡(luò)營銷、電子商務(wù)、智慧企業(yè)建設(shè)、質(zhì)量追溯二維碼開發(fā)等工作。公司在電商發(fā)展中注重商務(wù)核心團(tuán)隊(duì)建設(shè)，制定完善的電子商務(wù)應(yīng)用規(guī)劃以及目標(biāo)計(jì)劃，相繼完成了各大知名電商平臺(tái)的建設(shè)，并有效地進(jìn)行了推廣。

2.漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營模式分析

（1）采用代運(yùn)營公司模式

霍山h唐清茗茶葉有限公司雖然組建了專門的營銷中心，但是由于專業(yè)人數(shù)較少，導(dǎo)致整體運(yùn)營效果不佳，后期采用了代運(yùn)營的形式進(jìn)行網(wǎng)上經(jīng)營，即以“基礎(chǔ)代運(yùn)營費(fèi)用+提成”的模式進(jìn)行，也就是說，公司將其運(yùn)營推廣這一模塊全部外包給代運(yùn)營公司，支付一定的費(fèi)用，但其整體運(yùn)營操作流程公司是完全看不到的。

（2）借助各大運(yùn)營推廣平臺(tái)

除了將公司的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營交給專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)代運(yùn)營之外，漢唐清茗企業(yè)還在各大推廣平臺(tái)進(jìn)行推廣，例如天貓、京東、買購網(wǎng)等主流平臺(tái)上企業(yè)都有自己的店鋪。企業(yè)還通過微博促銷信息，利用促銷活動(dòng)吸引消費(fèi)者的注意，并借助社會(huì)上媒體對公司的采訪、評論來推廣企業(yè)，增強(qiáng)企業(yè)的品牌感染力和知名度，促進(jìn)企業(yè)得到更好的發(fā)展。

3.漢唐清茗推廣策略研究

（1）結(jié)合傳統(tǒng)的中華文化推廣

中國文化歷史悠久，中國茶文化更是歷史的見證者，也是歷史流傳下來的寶貴財(cái)富。點(diǎn)開漢唐清茗的官網(wǎng)，就宛若打開了一幅美麗的畫卷，網(wǎng)頁上端是最具有代表意義的故宮，下端介紹各個(gè)模塊的時(shí)候就是一幅山水畫，不僅有文字介紹，還配上了公司茶園、車間以及成果獲獎(jiǎng)?wù)掌?，充分體現(xiàn)了中國傳統(tǒng)特色文化。

（2）采用整合營銷方案進(jìn)行推廣

整合營銷是指以消費(fèi)者為中心，整合一切資源，使用各種傳播方式，將產(chǎn)品以統(tǒng)一的形象和品牌對外宣傳，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者的雙向溝通。漢唐清茗企業(yè)首先整合了互聯(lián)網(wǎng)資源，包括實(shí)體店、企業(yè)官網(wǎng)、淘寶、微博等平臺(tái)；其次將直接營銷和代運(yùn)營營銷整合起來，不僅在自己的實(shí)體店銷售，還聘請專業(yè)代運(yùn)營公司進(jìn)行運(yùn)行和營銷。

三、漢唐清茗網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營推廣中存在的問題

1.管理理念陳舊

漢唐清茗位于安徽霍山縣橫山鎮(zhèn)，是典型的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，而這些鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)老板大多數(shù)年紀(jì)都在50歲以上，在當(dāng)?shù)匾惨呀?jīng)有了一定的身份和地位，沒有了當(dāng)初創(chuàng)業(yè)時(shí)的激情和精力，再加上中國家庭觀念的影響，這些企業(yè)老板一般都會(huì)以穩(wěn)妥為主，不會(huì)冒太大的風(fēng)險(xiǎn)在自己本身不太熟悉的領(lǐng)域進(jìn)行投資。

漢唐清茗為了避免沖擊傳統(tǒng)市場，采取了網(wǎng)店銷售價(jià)格和傳統(tǒng)市場價(jià)格一致的措施，可見企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對于電子商務(wù)了解太少，限制了網(wǎng)上市場的開拓，同時(shí)束縛了電商運(yùn)營人員的發(fā)展思路。

2.品牌知名度不高

（1）品牌推廣與營銷策略不完善

“有品類，無品牌”是中國茶葉行業(yè)的最大問題，全世界的人都知道中國茶，知道有黃山毛峰、西湖龍井、碧螺春這些有名的茶，但卻沒有多少人知道哪些品牌是這些茶的代表。沒有品牌的區(qū)分，導(dǎo)致茶葉企業(yè)之間惡性競爭，市場秩序混亂。漢唐清茗在推廣過程中沒有抓住其極具特色的茶葉進(jìn)行品牌宣傳推廣，只是籠統(tǒng)的介紹一下自己的茶葉種類。在銷售的過程中也沒有主推某一品牌的茶葉，品牌推廣力度明顯不夠。另外，在其他平臺(tái)上的推廣力度也顯薄弱，如微博平臺(tái)上已經(jīng)是好幾年前的新聞了，更新不及時(shí)，顯示出企業(yè)的推廣和營銷策略很不完善。

（2）品牌定位模糊，沒有特點(diǎn)

品牌是企業(yè)的另一張名片，也是企業(yè)的另一張臉。品牌是消費(fèi)者對該公司產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)值的一種評價(jià)，一種認(rèn)知。好的品牌，可以讓消費(fèi)者耳熟能詳，說到某類產(chǎn)品，就會(huì)選擇該品牌，對建立起客戶品牌忠誠度有著極大的作用，是企業(yè)的一筆無形資產(chǎn)。漢唐清茗企業(yè)沒有進(jìn)行市場調(diào)研，沒有分析出目前目標(biāo)市場需要的或者感興趣的是哪類茶葉等問題，這些需要通過市場調(diào)研分析之后才可以明確的，由此才能確定企業(yè)的品牌定位，從而確定品牌。

（3）品牌忠誠度不高

在消費(fèi)者購買活動(dòng)過程中，品牌忠誠度扮演了十分重要的角色，它直接影響了消費(fèi)者的選擇。影響品牌忠誠度的原因有很多，主要包括產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)、包裝以及知名度等等。對企業(yè)來說，提高自己產(chǎn)品品牌的忠誠度至關(guān)重要。消費(fèi)者在購買了茶葉后，沒有大量回頭客，很多顧客都是隨機(jī)點(diǎn)開店鋪，而不是通過搜索欄搜索店鋪，顧客的流動(dòng)率較大，顧客品牌忠誠度不高。

3.消費(fèi)者網(wǎng)上購買茶葉的意愿不強(qiáng)

目前，基于各大電子商務(wù)平臺(tái)上的茶葉市場比較混亂，茶葉的標(biāo)準(zhǔn)模糊不清，茶葉的品質(zhì)高低不同，價(jià)格也就各不相同，消費(fèi)者只能根據(jù)茶葉的r格作為分辨茶葉品質(zhì)的依據(jù)。但是由于市場混亂，高價(jià)買到的茶葉不一定就是高品質(zhì)的茶葉，與消費(fèi)者的心理預(yù)期不相符，從而大大降低了消費(fèi)者的網(wǎng)上購買欲望。

4.缺乏專業(yè)運(yùn)營推廣人才

漢唐清茗位于霍山縣境內(nèi)，由于其地理環(huán)境較為封閉，無論是在薪資還是未來的職業(yè)發(fā)展方向與城市的發(fā)展都有很大差距，在企業(yè)能夠賦予的薪資條件下很難能吸引到專業(yè)的人才來為企業(yè)工作，更別說打造一個(gè)專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，挽留人才了。

四、解決對策

1.與時(shí)俱進(jìn)，提升管理理念

時(shí)代在不斷的發(fā)展進(jìn)步，我們企業(yè)更應(yīng)該不斷地與時(shí)俱進(jìn)，這樣才可以在激烈的競爭中立于不敗之地，所以企業(yè)應(yīng)該打破傳統(tǒng)銷售觀念，采取新的適合市場發(fā)展規(guī)律的營銷方式。茶葉不應(yīng)只是局限在線下傳統(tǒng)的營銷模式，應(yīng)打破這種常規(guī)的營銷模式，引進(jìn)先進(jìn)的電子商務(wù)理念并將其貫徹落實(shí)到企業(yè)運(yùn)營推廣的每一步，使企業(yè)朝著更好的模式發(fā)展。

2.提高知名度，打響品牌

（1）提高品牌競爭力

強(qiáng)大的品牌競爭力是企業(yè)發(fā)展的有力保障。首先，產(chǎn)品的質(zhì)量要過關(guān)，只有過硬的品質(zhì)才能站得住腳，才能夠得到消費(fèi)者的青睞。其次，影響客戶品牌忠誠度的另一因素就是服務(wù)，只有好的服務(wù)才能讓顧客滿意，只有顧客滿意了，才能提升品牌。因此要積極開展專業(yè)培訓(xùn)，提高銷售人員、客服人員的服務(wù)質(zhì)量，讓客戶買得開心，用的省心，從而提高客戶滿意度，建立客戶的品牌忠誠度。

（2）明確品牌定位，以某一特色產(chǎn)品為品牌宣傳

漢唐清茗企業(yè)主要有三類產(chǎn)品，主要是霍山黃芽、六安瓜片以及霍山石斛，但這三個(gè)品牌并沒有精確的品牌定位，企業(yè)應(yīng)該針對這三個(gè)品牌對市場做出調(diào)研，通過研究分析消費(fèi)者茶葉品牌偏好，針對市場較大份額的品牌進(jìn)行重新包裝宣傳，把它定位成企業(yè)的特色產(chǎn)品進(jìn)行品牌宣傳。

（3）制定相應(yīng)的品牌策略

首先，要制定相應(yīng)的品牌戰(zhàn)略。比如給產(chǎn)品設(shè)計(jì)一個(gè)好看的logo，讓人過目不忘，還可以給該產(chǎn)品想一個(gè)響亮、順口的廣告語，讓人聽過之后便能記住。其次進(jìn)行市場調(diào)研，確定最受消費(fèi)者歡迎的茶葉種類，著重包裝營銷該類茶葉。最后，企業(yè)可以借助一些權(quán)威的主流媒體進(jìn)行企業(yè)的品牌宣傳推廣，擴(kuò)大品牌的知名度。

3.采用O2O模式

（1）采取線上線下模式，顧客可以在實(shí)體店體驗(yàn)

漢唐清茗企業(yè)可以充分發(fā)揮線下專賣店的優(yōu)勢，采取線上線下相結(jié)合，讓顧客既可以在足不出戶的情況下了解企業(yè)的產(chǎn)品、價(jià)格、屬性和特征，適合哪些人群飲用，有什么功效，還可以就近到實(shí)體專賣店里去實(shí)地感受和體驗(yàn)，現(xiàn)場品嘗，向茶師討教茶藝等等，讓顧客的體驗(yàn)感更好。

（2）消費(fèi)者參觀茶園基地，與旅游相結(jié)合

企業(yè)可以將旅游與參觀茶園基地相結(jié)合，消費(fèi)者可以到茶園來參觀，親眼看看茶葉的生長環(huán)境，看茶工們是怎樣摘茶的，感興趣的還可以自己摘茶，自己親手制作出茶葉，這樣不僅能夠提升消費(fèi)者忠誠度，還可以帶動(dòng)當(dāng)?shù)芈糜螛I(yè)的發(fā)展，為整個(gè)縣城經(jīng)濟(jì)的發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

4.聘請專業(yè)人才來管理電子商務(wù)模塊

首先，企業(yè)可適時(shí)地求助社會(huì)資源加以利用，如政府的政策、科研機(jī)構(gòu)、高校和企事業(yè)單位資源等，尤其是加強(qiáng)校企合作，利用高校的教師和學(xué)生資源，降低企業(yè)運(yùn)營成本。其次，企業(yè)可以建立一套靈活的薪資制度，可以根據(jù)企業(yè)自身的實(shí)際發(fā)展情況，激勵(lì)員工努力奮斗。最后，企業(yè)制定一套獨(dú)特的企業(yè)管理制度與競爭機(jī)制，給員工展現(xiàn)自己才華的機(jī)會(huì)，讓員工有更多的發(fā)展和學(xué)習(xí)提升空間。

參考文獻(xiàn)：

[1]張虹.中國茶葉企業(yè)品牌營銷問題與對策的研究[D].北京交通大學(xué)，2014.

篇9

出口市場選擇

世界五大茶葉進(jìn)口國是英國、俄羅斯、巴基斯坦、美國和埃及，進(jìn)口量占世界總進(jìn)口量的60%左右。其中，俄羅斯和巴基斯坦與中國的地理位置較近，營運(yùn)成本較低。由于巴基斯坦國內(nèi)政治不穩(wěn)定，增加了出口風(fēng)險(xiǎn)。而H公司對俄羅斯市場相對熟悉，且有一定的業(yè)務(wù)來往。根據(jù)市場吸引力和風(fēng)險(xiǎn)的綜合考慮，H茶葉公司選擇俄羅斯作為重點(diǎn)出口市場。

結(jié)合自身的實(shí)際情況，H公司斥資200萬美元用于開拓俄羅斯市場。依據(jù)產(chǎn)品要素密集度的考慮，我國有豐富的廉價(jià)勞動(dòng)力，因此H茶葉公司選擇采用直接出口的進(jìn)入模式，即設(shè)立出口部，向俄羅斯中間商出口產(chǎn)品，由中間商在俄羅斯市場上進(jìn)行產(chǎn)品經(jīng)銷或代銷。直接出口雖需支付更多的費(fèi)用，要設(shè)立專門的貿(mào)易部門，但可以直接進(jìn)入國外市場取得跨國經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，并可及時(shí)調(diào)整經(jīng)營策略。

當(dāng)下，茶葉已成為俄羅斯人最喜愛的家庭飲品，其全國有98%的人愛喝茶。若按照人口來核算茶葉飲用量，俄名列世界前5位。據(jù)統(tǒng)計(jì)，俄羅斯茶葉年消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到15萬～16萬噸，人均消費(fèi)超過1公斤。紅茶是俄羅斯人的主要茶品種，銷量大、市場較穩(wěn)定，綠茶是后起之秀，極具潛力。

俄羅斯本國不生產(chǎn)茶，需依賴進(jìn)口。目前其市場上的進(jìn)口茶葉概括為兩大類，一類是國外公司經(jīng)過包裝調(diào)整后繼續(xù)使用自己的品牌，如英國公司的LIPTON茶和AHMAD茶、斯里蘭卡公司的DILMAHAWS和HY-LEYS茶等；另一類是俄羅斯公司用外國茶葉原料，自己開發(fā)的茶葉品牌，最有代表性的是“五月”茶。莫斯科是全俄茶葉貿(mào)易的批發(fā)中心，遠(yuǎn)東海參崴及哈巴羅夫斯克的經(jīng)銷商也要到莫斯科進(jìn)貨。

經(jīng)過市場調(diào)研，找到自己的目標(biāo)定位以后，茶企還要關(guān)注茶葉的包裝設(shè)計(jì)。茶葉的包裝既要將東方文化融入其中，又要具備能被消費(fèi)者接受的美感，并進(jìn)行系列化的開發(fā)。比如英國、斯里蘭卡公司的茶葉系列，以及俄羅斯五月茶公司推出的“五月”茶系列產(chǎn)品等，都值得我國茶企借鑒?！拔逶隆辈栉∈澜绮枞~之所長，分別選用中國、印度、斯里蘭卡等國茶葉原料，在包裝設(shè)計(jì)上有這些國家的文化標(biāo)志。例如，中國茶印有黃色的龍、“茉莉花”字樣；印度茶印有大象；斯里蘭卡茶印有皇冠。

通過分析，H茶葉公司確定了差異營銷策略，同時(shí)在營銷組合上進(jìn)行創(chuàng)新，比如采用易拉罐和瓶裝茶飲，為適合辦公消費(fèi)每袋2克裝，以獲取比較優(yōu)勢，增強(qiáng)競爭力。

產(chǎn)品策略

俄羅斯人飲紅茶時(shí)，多崇尚牛奶紅茶和檸檬紅茶，即以紅茶為主料，用沸水在壺中沖泡或烹煮，再與糖、牛奶，或糖、檸檬為伍。也有相當(dāng)一部分俄羅斯人喜歡清飲紅茶。針對這種飲茶習(xí)俗，以及公司本身的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，H茶葉公司在俄羅斯市場主打茶產(chǎn)品為“鳳咀牌”紅茶系列，兼以實(shí)施品牌多樣化路線。H公司推出了“鳳咀牌”檸檬紅茶、牛奶紅茶等特色產(chǎn)品，不僅拓寬了產(chǎn)品線，而且領(lǐng)先于競爭對手獲得了市場份額。

H茶葉公司又以“文化”為口號，推出“鳳咀禮品茶”系列。對于出口產(chǎn)品來說，除了質(zhì)量可靠以外，濃郁的中華茶文化底蘊(yùn)對于外國消費(fèi)者的購買起到了決定性作用。作為有著幾千年茶文化的中國，以“文化”為出發(fā)點(diǎn)、充滿中國特色的禮品茶，很容易得到俄羅斯人的認(rèn)可。

在包裝方面，H公司的“鳳咀牌”是在國際上有一定知名度的品牌，經(jīng)濟(jì)效益可觀，容易被仿制，因此要突出茶葉的文化底蘊(yùn)，體現(xiàn)湖南的人文特色?？捎≈瞥錆M湖南濃郁民族地方風(fēng)情的圖片，介紹茶葉的淵源、習(xí)俗、趣味的文字，并夾帶某些特有的信物，使外國消費(fèi)者更易接受。若以健康為主題的茶葉系列，包裝就需要給人以清新的感覺，以綠色為底色，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)地的高山峻嶺、霧靄環(huán)繞、峰巒疊翠，讓人感受到此產(chǎn)品來自于無污染的地方，吸取天地精華而成。若作為禮品贈(zèng)送的系列茶葉包裝，就要很好地表達(dá)人們的美好的愿望和祝福，比如用俄羅斯的“套娃”圖案來表現(xiàn)。

渠道策略

H公司在初期實(shí)行直接出口，產(chǎn)品交由商處理。但隨著對市場的把握和對當(dāng)?shù)匚幕氖煜?，?yīng)建立起自己的渠道網(wǎng)絡(luò)。得渠道者得天下，掌握渠道對于公司而言至關(guān)重要。

雖然H茶葉公司在國內(nèi)的銷售網(wǎng)絡(luò)已比較成熟和完善，但對于外銷產(chǎn)品，H茶葉公司面對的是遠(yuǎn)比國內(nèi)市場復(fù)雜的國際目標(biāo)市場。不同的目標(biāo)市場有不同的法律法規(guī)和風(fēng)俗習(xí)慣，可建立靈活的銷售渠道。

大眾消費(fèi)渠道

百貨商場、大型超市、食品零售店是各國傳統(tǒng)的購物場所，也是茶葉營銷的第一條渠道。對于面向大眾消費(fèi)的、以中低檔產(chǎn)品為主的品牌，宜采取這種銷售方式。在茶葉品牌已經(jīng)有了一定的知名度，且銷售的茶葉以普通的飲品為定位方式的國家，采取這種渠道比較快捷。在這種渠道里，H茶葉公司宜多采用柜臺(tái)銷售或自選銷售的方式，前期投入較少，公司的渠道管理下放到各個(gè)商場。

專賣店

茶葉連鎖專賣模式已成為當(dāng)今品牌茶葉銷售的一種主要趨勢。H茶葉公司力主推出的鳳咀牌茶葉可以采取這種方式，對擴(kuò)大品牌知名度和提升品牌形象都有好處。鳳咀牌這個(gè)品種茶葉中，以“健康”為口號的系列茶產(chǎn)品，可以保健的名義開辦專門的專賣店。對于禮品系列的產(chǎn)品，在專賣店里銷售會(huì)增大產(chǎn)品的隱形價(jià)值，而且產(chǎn)品價(jià)格也有上調(diào)空間。

加盟經(jīng)營

加盟經(jīng)營這種方式可使得茶葉企業(yè)利用外來資金拓展市場，避免資金風(fēng)險(xiǎn)，而且通過選擇熟悉海外目標(biāo)市場的本地加盟商，可以減少公司進(jìn)入海外市場的阻力。同時(shí)，加盟經(jīng)營的統(tǒng)一化管理方式，可提高公司產(chǎn)品的認(rèn)知度。茶企不但要發(fā)展加盟商，還要為加盟商提供長期的后續(xù)服務(wù)。茶企要特別注意與加盟商的溝通和交流，否則會(huì)造成對產(chǎn)品整體形象定位的不利影響。

拍賣市場

茶葉拍賣市場是茶葉全球流通的命脈，當(dāng)前茶葉拍賣是國際茶葉市場上最主要的交易方式。近30年來，70%的茶葉是通過拍賣市場成交的。H茶葉公司派專門人員進(jìn)行拍賣市場的管理，以獲取拍賣市場的信息。積極參與到國際市場的拍賣活動(dòng)中，不僅增加了H公司的銷售量，而且提高了H茶葉公司的知名度。

除上這些渠道之外，H茶葉公司可樹立以市場為導(dǎo)向、以客戶為導(dǎo)向的觀念，針對重點(diǎn)市場、重點(diǎn)客戶，優(yōu)化客源結(jié)構(gòu)，建立大客戶開發(fā)管理體系。采取洽談會(huì)、貿(mào)易展覽、電子商務(wù)等多種方式直接進(jìn)入重點(diǎn)市場聯(lián)絡(luò)大客戶。通過規(guī)范服務(wù)、強(qiáng)化信息溝通與重點(diǎn)大客戶建立長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。為大客戶提供全面快捷的增值服務(wù)以帶動(dòng)訂單，逐漸實(shí)現(xiàn)特色的主導(dǎo)產(chǎn)品，保持出口的持續(xù)快速增長，鞏固生存空間。

還有一點(diǎn)值得注意，即H茶葉公司需要合理選擇商品運(yùn)輸方式。在具體組織商品運(yùn)輸時(shí)，可根據(jù)茶葉商品的特征、數(shù)量、價(jià)值、市場需要的緩急情況等進(jìn)行選擇，主要標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)是運(yùn)費(fèi)省和運(yùn)送快。對于俄羅斯市場而言，則主要以鐵路運(yùn)輸為主，公路運(yùn)輸為輔。

篇10

在市場經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的背景下，茶葉市場的競爭更加激烈，市場環(huán)境也更加嚴(yán)峻，茶企所面臨的營銷風(fēng)險(xiǎn)也更多。為了能夠?qū)崿F(xiàn)自身的可持續(xù)發(fā)展，茶葉企業(yè)在營銷過程中，必須要嚴(yán)格依據(jù)市場發(fā)展規(guī)律進(jìn)行，結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)制定營銷方案，開展?fàn)I銷活動(dòng)，從而最大限度降低營銷風(fēng)險(xiǎn)，降低企業(yè)經(jīng)濟(jì)損失。但是目前，從我國茶企發(fā)展的情況來看，企業(yè)市場營銷過程中，依舊存在人力資源、財(cái)務(wù)、合作等諸多危機(jī)、隱患，強(qiáng)化茶企內(nèi)部管理控制力度，樹立危機(jī)意識，已經(jīng)迫在眉睫。本文從三個(gè)方面對茶企市場營銷危機(jī)管理進(jìn)行研究。

關(guān)鍵詞：

市場營銷；茶葉企業(yè)；危機(jī)管理

危機(jī)管理是企業(yè)內(nèi)部管理的重要環(huán)節(jié)，建立完善的危機(jī)管理體系，樹立危機(jī)管理意識，不僅能夠幫助企業(yè)規(guī)避各種經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，還能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)內(nèi)部資源的優(yōu)化配置，提升企業(yè)的核心競爭力。而基于市場營銷視角的危機(jī)管理，是將危機(jī)管理縮小到了市場營銷這個(gè)工作領(lǐng)域之中，主要針對企業(yè)對外營銷這個(gè)部分所進(jìn)行的危機(jī)管控。茶葉企業(yè)營銷是企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益的主要手段，直接關(guān)系到企業(yè)生死存亡。因此茶葉企業(yè)內(nèi)部管理者必須要明確營銷管理的重要性，消除其中存在的各種危機(jī)隱患，保障營銷活動(dòng)的順利進(jìn)行，推動(dòng)企業(yè)經(jīng)濟(jì)增長。

1茶葉企業(yè)市場營銷危機(jī)的主要表現(xiàn)

茶葉企業(yè)由于經(jīng)營管理不善，或者營銷策略、營銷戰(zhàn)略手段失誤，導(dǎo)致了企業(yè)內(nèi)部產(chǎn)生了營銷危機(jī)，這對茶葉企業(yè)的整體發(fā)展呈現(xiàn)不利趨勢，很有可能對整個(gè)企業(yè)的服務(wù)和銷售造成癱瘓性影響。茶葉企業(yè)需要盡可能的將危害程度降到最低，也要制定相應(yīng)的發(fā)展計(jì)劃，讓茶葉企業(yè)盡量減少也避免營銷危機(jī)情況的產(chǎn)生，針對可能出現(xiàn)的危機(jī)，茶葉企業(yè)需要做好以下幾點(diǎn)：

1.1人力資源危機(jī)

茶葉企業(yè)初見規(guī)模，并沒有形成完善的管理方法和管理體系，需要茶企聘請專門的管理人員，制定科學(xué)的、有效的管理方案，讓企業(yè)的管理辦法可以更好地激勵(lì)人才進(jìn)行工作，在調(diào)動(dòng)員工工作積極性方面具有積極促進(jìn)和輔導(dǎo)作用。茶葉企業(yè)需要以自身所具資源為中心，從各個(gè)高校或生產(chǎn)市場中挑選出銷售精英人才，讓茶葉企業(yè)從低迷的銷售環(huán)境中更好的走出來。茶葉企業(yè)由于人力資源匱乏而產(chǎn)生的銷售危機(jī)，將會(huì)為企業(yè)帶來滅頂之災(zāi)，因此，對于人才的選拔和培養(yǎng)，茶葉企業(yè)需要有完善的管理辦法和管理方案。

1.2財(cái)務(wù)危機(jī)

茶葉企業(yè)需要面臨巨大的中國茶葉市場，因此需要更好地對資金進(jìn)行調(diào)整，保證可以將其匯率、貸款、利率等調(diào)整到茶葉企業(yè)能夠接受的程度。為了更好地預(yù)測市場波動(dòng)變化，保證將可能遇到的市場危機(jī)降到最低，需要茶葉企業(yè)以現(xiàn)有資源為基礎(chǔ)，進(jìn)而建立完善的資金管理體系，讓茶葉企業(yè)可以按照原生產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)，也可以轉(zhuǎn)虧為盈。

1.3合作危機(jī)

中國的茶葉企業(yè)競爭壓力十分巨大，茶企要想擁有更大的茶葉市場，就必須保證可以良好地與其他企業(yè)進(jìn)行合作，與其他企業(yè)以合作伙伴的方式進(jìn)行購置、銷售、宣傳相關(guān)茶葉產(chǎn)品，進(jìn)而有效地完成茶葉銷售和管理工作。對部分聯(lián)銷商壓榨價(jià)格，讓供應(yīng)貨物無法及時(shí)進(jìn)行銷售，這對合作關(guān)系也是不利的，對茶葉企業(yè)整體生產(chǎn)運(yùn)營具有致命打擊，因此需要找到可靠的合作伙伴，讓茶葉企業(yè)可以避免出現(xiàn)這種合作危機(jī)。

1.4信用危機(jī)

無論是哪家茶葉企業(yè)都需要有其自主的品牌形象，生產(chǎn)的茶葉產(chǎn)品需要滿足社會(huì)需求，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望，同時(shí)，其產(chǎn)品的質(zhì)量和銷售售后要有一定的保障，在消費(fèi)人群中建立一定的信譽(yù)。由于多數(shù)茶葉企業(yè)以銷售為基礎(chǔ)，以營利為目的，對茶葉產(chǎn)品沒有進(jìn)行高質(zhì)量的保證，這對市場造成一定的影響，也抹黑了茶葉企業(yè)的品牌形象，從而讓茶葉企業(yè)陷入公眾的信任危機(jī)，無法得到消費(fèi)者的信任和支持。

2市場營銷視角下茶葉企業(yè)危機(jī)管理的必然性

2.1提升企業(yè)的品牌形象

中國的茶葉企業(yè)發(fā)展迅速，為了占有一定的茶葉市場，相應(yīng)的茶葉企業(yè)需要建立完善的企業(yè)管理辦法，保證可以有針對性地解決突發(fā)問題，同時(shí)，對企業(yè)有可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行合理評估，進(jìn)而滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，讓茶葉企業(yè)可以更好的經(jīng)營和發(fā)展。茶葉企業(yè)需要樹立相應(yīng)的品牌形象，讓總體的企業(yè)規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大，完善企業(yè)營銷計(jì)劃，使企業(yè)遇到的危機(jī)降到最低。針對可能出現(xiàn)的危機(jī)，管理系統(tǒng)需要給出有效及時(shí)的解決辦法，保證企業(yè)的品牌形象不受損失，讓消費(fèi)者可以更好的接受茶葉企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品。

2.2調(diào)整企業(yè)的營銷方案

面對日益激烈的產(chǎn)業(yè)競爭市場，需要茶葉企業(yè)將可能遇到的危機(jī)降到最低的同時(shí)，建立有效完整的營銷管理辦法。茶葉企業(yè)需要對市場進(jìn)行充分調(diào)研，按照市場需求提供相應(yīng)茶葉產(chǎn)品的同時(shí)，保證其產(chǎn)品在制作和加工過程中，質(zhì)量能夠得到保障。營銷過程中需要有完善的管理方案，茶葉企業(yè)需要有針對性的投放相應(yīng)的產(chǎn)品到市場當(dāng)中，本企業(yè)可以在競爭激烈的茶葉市場中存活，也可以讓自身的品牌形象得到良好的維護(hù)。

2.3平穩(wěn)的、有效的發(fā)揮企業(yè)人力資源能力

茶葉企業(yè)管理系統(tǒng)需要不斷完善，此時(shí)，茶葉專業(yè)人才就發(fā)揮了十分重要的作用。由于茶葉企業(yè)需要盡快的在同等行業(yè)中立足，就需要建立完善的企業(yè)管理團(tuán)隊(duì)，讓人力資源可以對企業(yè)管理提供更多的寶貴意見和建議。茶葉企業(yè)在完善相關(guān)管理方案的同時(shí)，針對企業(yè)內(nèi)部人才要合理進(jìn)行培養(yǎng)，吸納更多有經(jīng)驗(yàn)的人才，并將其分配到專有崗位，讓他們在自己的崗位中投入更多的工作熱情，以飽滿的工作態(tài)度，為茶葉企業(yè)提供更好的服務(wù)，從而引領(lǐng)茶葉企業(yè)盡快做大做強(qiáng)。

3加強(qiáng)茶葉企業(yè)危機(jī)管理的對策

3.1提升危機(jī)管理觀念和處理危機(jī)問題的能力

茶葉企業(yè)以銷售、生產(chǎn)茶葉為主，因此需要建立完善的管理辦法以及科學(xué)有效的營銷方案。只有這樣，才能保證茶企擁有更大的市場，也可以進(jìn)一步避免產(chǎn)品危機(jī)情況的產(chǎn)生。與此同時(shí)，為了保證讓茶葉企業(yè)建立完善的管理辦法，需要茶葉企業(yè)具有一定的風(fēng)險(xiǎn)防范意識，茶葉企業(yè)需要有足夠的管理能力，從而應(yīng)對可能出現(xiàn)的突發(fā)狀況。茶葉企業(yè)員工都要以企業(yè)發(fā)展為主要工作核心，通過自身的不斷努力幫助茶葉企業(yè)應(yīng)對更多的突發(fā)危機(jī)，進(jìn)而為公司挽回更多的損失。茶葉企業(yè)員工需要以自身能力為基礎(chǔ)，保證完成本職工作的同時(shí)，再處理其他有關(guān)企業(yè)發(fā)展事宜的工作。

3.2提升產(chǎn)品質(zhì)量，創(chuàng)設(shè)有效的品牌

茶葉企業(yè)之所以能夠發(fā)展和壯大，是因?yàn)槠渚哂型晟频钠放埔?guī)模，以及品牌效應(yīng)。茶葉企業(yè)在進(jìn)行服務(wù)和銷售，需要滿足消費(fèi)者的需求，保證提供質(zhì)優(yōu)價(jià)實(shí)的茶葉產(chǎn)品。為了更好地應(yīng)對茶葉企業(yè)在發(fā)展中可能出現(xiàn)的危機(jī)，需要茶葉企業(yè)建立完善的品牌形象，以企業(yè)實(shí)際發(fā)展為基礎(chǔ)，進(jìn)而加強(qiáng)對茶產(chǎn)品的質(zhì)量監(jiān)督管理工作，保證以服務(wù)為基礎(chǔ)，建立完善的監(jiān)控管理體系。茶葉企業(yè)的相關(guān)產(chǎn)品原材料需要經(jīng)過嚴(yán)格的檢測，才能生產(chǎn)出讓人放心的茶產(chǎn)品。為了更好地樹立茶葉企業(yè)的品牌形象，需要一套嚴(yán)格的生產(chǎn)加工管理模式，向消費(fèi)者展示其加工流程和加工原材料購置環(huán)節(jié)的同時(shí)，得到消費(fèi)者的信任，只有這樣才能保證樹立完整的企業(yè)形象。

3.3完善危機(jī)管理體系

市場的波動(dòng)對茶葉企業(yè)威脅巨大，因此，茶葉企業(yè)需要良性的看待市場波動(dòng)問題，在降低成本管理與營銷方面損失的同時(shí)，讓茶葉企業(yè)及時(shí)制定完善的解決辦法。完善的管理制度、相應(yīng)的法律法規(guī)是保證產(chǎn)業(yè)企業(yè)可以良性發(fā)展的基礎(chǔ)。茶葉企業(yè)在保質(zhì)、保量地為消費(fèi)者提供相應(yīng)產(chǎn)品的同時(shí)，需要更好的對茶產(chǎn)品的營銷方案進(jìn)行設(shè)計(jì)，從而對可能出現(xiàn)的茶葉危機(jī)進(jìn)行預(yù)警，避免對茶葉企業(yè)造成更大的損失。茶葉企業(yè)需要有良好的企業(yè)凝聚力和企業(yè)向心力，保障全體員工的工作重點(diǎn)是以企業(yè)更好的發(fā)展為基礎(chǔ)。全體員工需要全身心的投入到企業(yè)發(fā)展建設(shè)任務(wù)當(dāng)中，避免危機(jī)問題產(chǎn)生的同時(shí)，讓茶企可以迅速占有一定的市場份額。

3.4構(gòu)建完善的溝通橋梁

茶葉企業(yè)之所以能夠良好地應(yīng)對可能出現(xiàn)的市場危機(jī)，是因?yàn)槠髽I(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)了對危機(jī)處理和管制工作，保證及時(shí)有效的與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，讓茶葉企業(yè)的銷售以服務(wù)消費(fèi)者為基礎(chǔ)，滿足消費(fèi)者需求，拉近與消費(fèi)者的距離。茶葉企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)需要及時(shí)進(jìn)行市場調(diào)研，通過網(wǎng)絡(luò)媒體或者親自到市場調(diào)查、宣傳，進(jìn)而建立良好的溝通橋梁。茶葉企業(yè)要想更好地做大做強(qiáng)，需要有自身的管理方式，并生產(chǎn)出高質(zhì)量的茶產(chǎn)品。建立微信公眾號、微博賬號，也可以將茶葉企業(yè)良好的在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行宣傳。茶葉企業(yè)對客戶提出的問題應(yīng)及時(shí)處理和解決，為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，在消費(fèi)者心中建立良好的品牌形象。茶葉企業(yè)需要尋找強(qiáng)大的合作伙伴，以長遠(yuǎn)發(fā)展為目標(biāo)，保證在合作過程中，可以更好地解決企業(yè)中遇到的危機(jī)情況。茶葉從原材料的選取到生產(chǎn)加工銷售，需要有一個(gè)完善的管理體系，保障以銷售更多茶產(chǎn)品為目的，從而讓茶器與消費(fèi)者都得到滿意的結(jié)果。茶葉企業(yè)在生產(chǎn)和銷售相關(guān)茶產(chǎn)品的同時(shí)，需要履行相應(yīng)的職責(zé)。茶葉企業(yè)需要建立良好的溝通渠道，經(jīng)常采納消費(fèi)者的意見和建議，獲取更多對茶葉企業(yè)發(fā)展有利的信息，來解決可能出現(xiàn)的合作危機(jī)。

4結(jié)束語

在國家茶葉貿(mào)易不斷增加的過程中，茶葉企業(yè)也迎來了一個(gè)發(fā)展的新時(shí)期，在這個(gè)新時(shí)期，茶葉企業(yè)的發(fā)展機(jī)遇更多，參與市場營銷的頻率增加，而與此同時(shí)，所面臨的營銷危機(jī)也在提升。為了能夠更好的發(fā)揮出市場營銷的作用，規(guī)避各種營銷風(fēng)險(xiǎn)，減少營銷危機(jī)，最大限度為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益，茶葉企業(yè)必須要健全和完善內(nèi)部管理體系，明確營銷危機(jī)管理的重要地位，強(qiáng)化危機(jī)管控意識與力度，做到居安思危，防患于未然。本文從幾個(gè)方面對營銷視角下的茶葉企業(yè)危機(jī)管理展開了研究，希望本文的研究能夠?yàn)橄嚓P(guān)的工作人員提供一些建議和參考。

作者：扶秀紅 單位：商丘學(xué)院工商管理學(xué)院

參考文獻(xiàn)

[1]徐晶晶.探析中小茶葉企業(yè)財(cái)務(wù)管理存在的問題及對策[J].福建茶葉,2016(2):59-60.

[2]劉雁南.茶葉企業(yè)財(cái)務(wù)管理困境的突破研究[J].福建茶葉,2016(4):76-77.

[3]魏炳.市場營銷中危機(jī)管理的探討[J].管理觀察,2015(2):91-93.