導(dǎo)語：如何才能寫好一篇產(chǎn)品市場營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：新形勢；石油鋼管產(chǎn)品；市場營銷；具體策略

自從我國加入世界貿(mào)易組織以來，中國經(jīng)濟(jì)逐步與世界接軌，順應(yīng)經(jīng)濟(jì)全球化發(fā)展的同時，中國石油鋼管行業(yè)面臨著挑戰(zhàn)與機遇并存的時代[1]。從宏觀角度看，我國石油鋼管產(chǎn)品開始走向世界各地，為石油鋼管企業(yè)的發(fā)展壯大提供絕佳機遇，從微觀角度看，國內(nèi)石油鋼管公司的營銷能力較弱，企業(yè)缺乏品牌競爭意識。在日益競爭激烈的市場環(huán)境下，如何從市場營銷的角度構(gòu)建具體可行的營銷策略，是石油鋼管企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵所在。

一、市場營銷的內(nèi)涵

首先，企業(yè)一定要擺正自身在市場營銷中的位置，以用戶為營銷的中心，為用戶提供高質(zhì)量的產(chǎn)品為準(zhǔn)則，從市場需求出發(fā)，找到鋼管產(chǎn)品營銷的生命鏈。在市場營銷中，消費者的不同需求是企業(yè)制定營銷策略的目標(biāo)，立足于市場才能獲得合理可觀的利潤，因為企業(yè)考慮到消費者的感受才會在市場中取得一席之地。其次，社會市場營銷觀念是對市場營銷內(nèi)涵的補充和拓展，這要求企業(yè)在制定發(fā)展戰(zhàn)略時要考慮到社會利益、企業(yè)利益和消費者利益三個方面，發(fā)揮出企業(yè)在社會發(fā)展中的價值。企業(yè)有自身特有的社會使命感，這種社會市場營銷觀念是企業(yè)發(fā)展的中心，是企業(yè)在新形勢下脫穎而出的重要原因。

二、新形勢下石油鋼管產(chǎn)品市場具體營銷策略

（一）網(wǎng)絡(luò)營銷

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)普及范圍的擴展，能夠最大程度滿足客戶對信息搜尋的要求，所以在石油鋼管產(chǎn)品的銷售中網(wǎng)絡(luò)營銷占據(jù)市場的重要部分。我國石油鋼管企業(yè)應(yīng)積極開展網(wǎng)絡(luò)營銷，利用信息化管理手段對有需求客戶進(jìn)行售前、售中、售后各個環(huán)節(jié)的跟蹤，以滿足客戶對產(chǎn)品咨詢的需求[2]。網(wǎng)絡(luò)營銷一定要做好服務(wù)工作，因為營銷雙方都不能進(jìn)行面對面交流，這使得信息的反饋只能通過對話來獲得，對于消費者的表情或者采購意向營銷人員很難把握，所以首先要具備積極友好的溝通態(tài)度，讓客戶對企業(yè)留下良好的第一印象，其次要主動對公司的石油鋼管產(chǎn)品進(jìn)行介紹，分析自身優(yōu)勢所在關(guān)注消費者的感受體驗，對于提出的問題一定要及時解決?？傊?，網(wǎng)絡(luò)營銷的是未來石油鋼管產(chǎn)品開展業(yè)務(wù)的主要形式，對于企業(yè)的發(fā)展影響深遠(yuǎn)。

（二）品牌營銷

傳統(tǒng)石油鋼管產(chǎn)品的經(jīng)營存在品牌意識薄弱，對于自身的宣傳力度不夠，缺乏長遠(yuǎn)發(fā)展眼光等問題，按照我國進(jìn)入世貿(mào)組織的知識產(chǎn)權(quán)協(xié)議來看，產(chǎn)品的商標(biāo)、專利、版權(quán)都是知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)的目標(biāo)。從新形勢下消費者最關(guān)注的品牌入手，在營銷的初級階段便注重自主產(chǎn)權(quán)的開發(fā)，將過去依靠人力財力的傳統(tǒng)仿制生產(chǎn)觀念拋棄，轉(zhuǎn)向主動引進(jìn)新技術(shù)、新設(shè)備，開發(fā)研究出具有自主產(chǎn)權(quán)的品牌，形成自己企業(yè)的品牌優(yōu)勢，更有利于提高企業(yè)在競爭環(huán)境中的優(yōu)勢，所以石油鋼管企業(yè)依靠品牌形成自己獨特的營銷優(yōu)勢，傳播到社會大眾的心中，才能在激烈的競爭環(huán)境中立于不敗之地[3]。

（三）精細(xì)化營銷

傳統(tǒng)粗放式經(jīng)營時代已經(jīng)過時，為適應(yīng)市場的發(fā)展，精細(xì)化營銷策略已經(jīng)成為新形勢下迎合市場的趨勢，從營銷的各個方面都提倡精細(xì)化。比如，提高整個營銷隊伍的素質(zhì)，建立精細(xì)化的營銷渠道。從當(dāng)前市場營銷的發(fā)展趨勢分析，精細(xì)化營銷已經(jīng)逐漸展露出獨特的比較優(yōu)勢，受到各個行業(yè)的歡迎。首先在選擇營銷人員門檻時，通過對待遇條件的改善積極引入高素質(zhì)人才，確保整個營銷隊伍的層次保持在行業(yè)的較高水平[4]。其次在營銷培訓(xùn)過程中，以市場需求為前提制定出有價值的推廣或者拉動計劃，學(xué)會恰當(dāng)運用語言溝通技巧和心理學(xué)知識觀察消費者對企業(yè)產(chǎn)品的訂購意向。最后，從整個精細(xì)化營銷的流程做到企業(yè)文化的植入，讓營銷員工認(rèn)同企業(yè)理念，并且為企業(yè)的發(fā)展提供內(nèi)在支撐，實現(xiàn)全員營銷的持續(xù)化過程，給企業(yè)帶來穩(wěn)定的收益。

三、結(jié)束語

綜上所述，新形勢下石油鋼管產(chǎn)品市場營銷的策略也發(fā)生改變，企業(yè)想要在行業(yè)發(fā)展中獲得主動地位，必須準(zhǔn)確把握市場發(fā)展新形勢，依靠自身產(chǎn)品的高質(zhì)量和多規(guī)格贏得消費者的青睞，緩解激烈競爭環(huán)境帶來的壓力，從而不斷根據(jù)市場風(fēng)向來調(diào)整營銷策略，使石油鋼管產(chǎn)品適應(yīng)市場的發(fā)展，達(dá)到最大化的銷售利潤。

參考文獻(xiàn)：

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[3]陳甦.武漢鋼鐵(集團(tuán))公司無縫鋼管產(chǎn)品市場營銷策略分析[J].價值工程,2014,33(33):128-130.

篇2

1檢測行業(yè)發(fā)展情況

近年來，中國對外貿(mào)易持續(xù)增長，帶動了檢測業(yè)的發(fā)展。前瞻產(chǎn)業(yè)研究的數(shù)據(jù)顯示，近年全球檢測行業(yè)市場規(guī)模平均增速約10%，預(yù)估2015年全球檢測市場容量約為12400億元。從全球檢測機構(gòu)的市場占有情況來看，市場占有率最大的為SGS，業(yè)務(wù)規(guī)模占全球的5%左右，排名第二的BV約占4%。

2HLMTS營銷環(huán)境

HLMTS的目標(biāo)是自主經(jīng)營，通過對內(nèi)外環(huán)境進(jìn)行分析，選擇適合自身發(fā)展的市場營銷戰(zhàn)略并組織實施。2.1HLMTS面臨的宏觀環(huán)境2.1.1政策因素（1）行業(yè)管理政策趨于完善。我國出臺了一系列法規(guī)條例，檢測機構(gòu)在質(zhì)量、資質(zhì)等方面都有法可依；（2）檢測實驗室通過認(rèn)可。2009年，HLMTS成為中國合格評定國家認(rèn)可委員會（CNAS）認(rèn)可的實驗室，HLMTS具有了為全球顧客提供服務(wù)的能力。2.1.2經(jīng)濟(jì)因素歐美公司對產(chǎn)品有嚴(yán)格的質(zhì)量安全把控，同時青睞中國便宜的批量化采購，這為中國檢測行業(yè)提供了更多機會。2.1.3社會因素（1）隨社會發(fā)展和生活水平的提高，客戶對產(chǎn)品質(zhì)量要求比較高，這也為檢測業(yè)提供了機遇；（2）HLMTS在本地區(qū)同行較少，具有優(yōu)勢。2.1.4技術(shù)因素IT及通訊技術(shù)已成為參與國際競爭的便利途徑，促進(jìn)了檢測業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.2HLMTS面臨的微觀環(huán)境（1）HLMTS是OEM背景的檢測實驗室進(jìn)入檢測業(yè)，只能在自己的專業(yè)技術(shù)領(lǐng)域進(jìn)行競爭，優(yōu)勢不明顯；（2）沿用的OEM管理制度不利于HLMTS的發(fā)展，需制定適當(dāng)?shù)男匠昙钪贫?，以留住?yōu)秀人才；（3）HLMTS的專長在于玩具及印刷原材料檢測，且有能力覆蓋至整個制造過程的不同階段。2.3評價并制定營銷戰(zhàn)略從2012年起，HLMTS每半年進(jìn)行一次環(huán)境分析，并結(jié)合公司的實際情況訂立相應(yīng)對策，提出多種營銷提案及戰(zhàn)略。2012年的工作重點是開拓HLMTS市場營銷策略中的基礎(chǔ)性工作，必須對7P(產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示和過程)進(jìn)行正確把握和定位，并落實市場營銷策略中的基礎(chǔ)性工作。

3目標(biāo)市場戰(zhàn)略

（STP戰(zhàn)略）及近期發(fā)展目標(biāo)3.1市場細(xì)分按國家地域分為歐、美、澳/新、中國、加拿大市場；按年齡分為兒童、青少年產(chǎn)品；按行業(yè)分為玩具與印刷原材料、半成品、最終消費品及其包裝和標(biāo)簽。3.2目標(biāo)市場HLMTS面對的市場是銷往歐美加澳的兒童及青少年玩具所用原材料和成品，來源于OEM上游和其內(nèi)部來料檢測，此外還有社會客戶。3.3市場定位HLMTS的市場定位在為OEM和其對應(yīng)海內(nèi)外客戶及供貨商提供專業(yè)的檢測服務(wù)。3.4近期目標(biāo)落實營銷基礎(chǔ)工作，營業(yè)額逐年遞增5%。

4HLMTS營銷組合策略

從市場營銷的7P著眼，HLMTS形成自己的營銷思路并制訂相關(guān)策略。4.1產(chǎn)品策略4.1.1HLMTS核心產(chǎn)品HLMTS產(chǎn)品主要為報告或數(shù)據(jù)，屬服務(wù)行業(yè)。為配合目標(biāo)市場客戶需求，設(shè)定了四大產(chǎn)品服務(wù)范疇。（1）玩具及兒童產(chǎn)品安全檢測，含兒童珠寶；（2）有害物質(zhì)檢測，例如鄰苯二甲酸鹽、甲醛、多環(huán)芳香烴等；（3）輕工原材料檢測，包括原材料分析及產(chǎn)品可靠性（紙張、油墨、涂料、溶劑、塑料、膠紙等）；（4）其他檢測如環(huán)境污水、包裝運輸、國際安全運輸、文具、耐候試驗等。4.1.2HLMTS附加產(chǎn)品HLMTS能為客戶提供免費技術(shù)咨詢、產(chǎn)品改進(jìn)建議、質(zhì)量體系認(rèn)證服務(wù)、企業(yè)培訓(xùn)服務(wù)和市場標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)更新信息。4.1.3產(chǎn)品組合結(jié)合客戶需要，開發(fā)相關(guān)檢測項目，并對客戶的不同產(chǎn)品提供多種產(chǎn)品組合，豐富了服務(wù)種類。4.1.4HLMTS品牌建設(shè)HLMTS建立了形象“標(biāo)識”，如圖1所示。HLMTS包含了M和T（M代表校準(zhǔn)，T代表檢測），外部形狀象天平，體現(xiàn)了服務(wù)的“公證、公平”，同時用藍(lán)色字體，代表“專業(yè)、卓越”的形象。標(biāo)識從形象上體現(xiàn)了其帶來的價值，即為客戶提供更精準(zhǔn)的服務(wù)，滿足客戶的要求。4.2定價策略價格在營銷策略中最為敏感，調(diào)整價格也是市場競爭的重要手段，整個市場變化往往在價格上能直接反應(yīng)出來，基于此，參照同業(yè)，HLMTS的主要定價方法是以成本為導(dǎo)向，再輔以客戶需求。（1）折扣或折讓價格：每超過10個測試項，有10%折扣折讓；（2）季節(jié)性折扣：針對原材料采取季節(jié)性折扣，如年尾3個月優(yōu)惠20%；（3）固定協(xié)議價：對年度超50萬營業(yè)額的客戶，采用固定優(yōu)惠價，并每年做適當(dāng)調(diào)整等。每半年，HLMTS跟同行進(jìn)行價格對比，然后調(diào)整，以實惠的價格擴大競爭優(yōu)勢。通過以上措施，穩(wěn)定了大客戶，吸引了小客戶，提高了競爭力。4.3渠道策略HLMTS的主要檢測渠道是與原OEM廠及其客戶和供應(yīng)商合作；次要渠道是網(wǎng)上信息平臺、展銷會及內(nèi)勤人員跟蹤，以吸引社會客戶。公司著眼于OEM業(yè)務(wù)，建立渠道營業(yè)額“晴雨表”進(jìn)行有效管理。4.4促銷策略促銷是幫助消費者認(rèn)識服務(wù)帶給購買者的利益，從而激發(fā)消費者的購買行為。根據(jù)實踐，切實可行的促銷方法有：宣傳冊、網(wǎng)站、年會和期刊、優(yōu)惠券、展銷會等。HLMTS制訂了以下促銷措施，給客戶留下了深刻印象并取得了很好的成效。（1）宣傳冊：從2011年起每年分別推出5期；（2）網(wǎng)站：2012年開發(fā)了HLMTS網(wǎng)站，用于最新標(biāo)準(zhǔn)及宣傳HLMTS檢測能力；（3）年會及標(biāo)準(zhǔn)更新會議：HLMTS收集行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)信息，針對不同客戶群，利用會議形式，展示HLMTS的檢測能力，鞏固客戶；（4）公開演講：2012年，HLMTS在英國倫敦工業(yè)大學(xué)舉辦“綠色、環(huán)保、產(chǎn)品安全”為題的演講會；（5）國際書展：從2012年開始，在紐約和法國兒童產(chǎn)品及書籍展上，展示HLMTS服務(wù)，向同行出版業(yè)、玩具中間商進(jìn)行宣傳；（6）在各種會議場合播放公司的宣傳記錄片；（7）發(fā)放檢測優(yōu)惠券。4.5人員策略人員策略指提供服務(wù)的操作人員在顧客心目中實際上是服務(wù)產(chǎn)品的組成部分。顧客與顧客間的關(guān)系管理也很重要，須了解客戶背景，有可能一個顧客對服務(wù)質(zhì)量的感受會受到其他顧客影響?；诖?，HLMTS采取了以下措施：制訂崗位任職條件和檔案；對雇員進(jìn)行崗位性格測試和培訓(xùn)考核，對不合格人員采取調(diào)崗措施；加強服務(wù)和接待禮儀等方面的培訓(xùn)，提高人員交際能力；建立客戶管理系統(tǒng)。這些措施有效提升了人員素質(zhì)，有利于公司與客戶關(guān)系的維持，從而提升顧客的滿意度和忠誠度。4.6有形展示在傳遞服務(wù)時，HLMTS從環(huán)境與氣氛、設(shè)計、社交方面著手做好有形展示。（1）環(huán)境與氣氛。公司位于工業(yè)區(qū)的最好地段，且采用最先進(jìn)的環(huán)保理念進(jìn)行設(shè)計。宣傳時，選擇目標(biāo)客戶最好的地方展示服務(wù)，如倫敦工業(yè)大學(xué)、法國法蘭克福展會等場所；（2）設(shè)計。每次與客戶會談都選擇最適合的地點；（3）社交。要求員工著職業(yè)裝，明確各出入場合的走、坐、站姿；引導(dǎo)客戶對公司有正確期望；著重客戶第一印象及“優(yōu)質(zhì)”感；對員工進(jìn)行有效培訓(xùn)等。4.7流程管理客戶服務(wù)流程是指客戶享受到的、由企業(yè)在每個服務(wù)步驟和環(huán)節(jié)為客戶提供的一系列服務(wù)的總和，所以客戶服務(wù)需要企業(yè)各部門、各級員工的參與。2012年之前，HLMTS的服務(wù)流程有很多不足，存在較多浪費，未能分出主次，同時流程著眼于內(nèi)部的運作較多，沒有完全從客戶的角度來考慮，沒能有效地關(guān)注高價值流程和對流程實現(xiàn)改進(jìn)，流程責(zé)任人不明確，少有量化等。針對這些問題，采取了系統(tǒng)化流程設(shè)計方法，制訂了詳細(xì)的面對客戶的收樣和報告服務(wù)流程，還規(guī)范了報價、收款、開發(fā)票等相關(guān)流程，實現(xiàn)了對客戶服務(wù)的一致性。

5成效分析及展望

以上措施最明顯的成效表現(xiàn)在營業(yè)額上，從2012年起連續(xù)3年，HLMTS實現(xiàn)了營業(yè)額每年以10%的比率提升。今后將進(jìn)一步采取有力措施，拉動營業(yè)額的持續(xù)增長。HLMTS從OEM的附屬部門轉(zhuǎn)型為獨立經(jīng)營的營銷策略，從某種角度來說應(yīng)該是最基礎(chǔ)的，但也正是這樣的方法，使其成功實現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。未來HLMTS會繼續(xù)深化營銷理念，完善營銷策略，深挖市場和客戶潛力，進(jìn)一步深入到行業(yè)競爭中，將企業(yè)做大做強。

作者:廖修良 單位:廣東省鶴山市鶴山利奧計量檢測服務(wù)有限公司

參考文獻(xiàn)：

[1]方少華.市場營銷咨詢[M].北京：電子工業(yè)出版社，2006：72.

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篇3

[關(guān)鍵詞] 生態(tài)旅游產(chǎn)品 市場營銷策略 海南興隆

一、生態(tài)旅游及生態(tài)旅游產(chǎn)品的界定

生態(tài)旅游（Ecotourism）是指“為了解當(dāng)?shù)丨h(huán)境的文化與自然歷史知識，有目的到自然區(qū)域所做的旅游，這種旅游活動的開展在盡量不改變生態(tài)系統(tǒng)完整的同時，創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)發(fā)展機會，讓自然資源的保護(hù)在財政上使當(dāng)?shù)鼐用袷芤妗薄?/p>

生態(tài)旅游產(chǎn)品是一種滿足旅游者在旅游活動過程中的精神、文化、生活需求的物質(zhì)實體和非物質(zhì)形態(tài)的服務(wù)，它是旅游者支付一定的金錢、時間和精力所獲得的一種特殊的經(jīng)歷和體驗。廣義的生態(tài)旅游產(chǎn)品由吸引物（景觀）、設(shè)施和服務(wù)三類要素所構(gòu)成。本文中的生態(tài)旅游產(chǎn)品指的是以生態(tài)旅游資源為中心吸引物，按生態(tài)學(xué)目標(biāo)和要求，以實現(xiàn)環(huán)境優(yōu)化組合、物質(zhì)能量的循環(huán)、經(jīng)濟(jì)與社會協(xié)調(diào)發(fā)展而又具有較高觀賞價值的旅游產(chǎn)品,是狹義的生態(tài)旅游產(chǎn)品即生態(tài)旅游吸引物，有時可以粗略地等同于通俗意義上的生態(tài)旅游景點（區(qū)）。

二、海南興隆生態(tài)旅游產(chǎn)品的營銷環(huán)境分析

營銷環(huán)境是生態(tài)旅游產(chǎn)品市場營銷取得成功的因素之一。任何生態(tài)旅游產(chǎn)品營銷主體的營銷活動都是在一定的時空環(huán)境下進(jìn)行的，都要受到內(nèi)部和外部條件的制約，這一系列條件，就是生態(tài)旅游產(chǎn)品營銷主體的營銷環(huán)境。只有主動地、充分地使?fàn)I銷活動與營銷環(huán)境相適應(yīng)，才能使生態(tài)旅游產(chǎn)品的營銷活動產(chǎn)生最優(yōu)效果。

1.優(yōu)勢（Superior）

興隆生態(tài)環(huán)境保護(hù)完好，旅游資源得天獨厚。興隆地處熱帶，森林覆蓋率達(dá)到65%以上。美麗的石梅灣、日月灣、南燕灣和神州半島，配上優(yōu)質(zhì)的溫泉、潔白的沙灘、寬闊的海域、碧藍(lán)的海水、千姿百態(tài)的動植物，是休閑、度假、療養(yǎng)、觀光、科學(xué)研究、教育、探險的絕佳選擇。同時興隆還是多民族地區(qū)和東南亞僑鄉(xiāng)，在其土地上衍養(yǎng)生息著19個少數(shù)民族和21個國家、地區(qū)歸僑，形成了獨特的地方民風(fēng)民俗和濃郁的東南亞風(fēng)情。良好的氣候條件，眾多的熱帶植物，配上獨特的民俗風(fēng)情和優(yōu)越的地理位置（位于三亞和海口兩個城市之間交通四通發(fā)達(dá)），使得興隆生態(tài)旅游具有很強的吸引力。

2.劣勢（Weakness）

(1)缺乏科學(xué)合理的規(guī)劃。興隆生態(tài)旅游景點多而雜，布局不合理。生態(tài)旅游尚處于低層次、粗放型的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，造成了旅游資源的極大浪費。(2)旅游配套產(chǎn)品稀少，旅游花費結(jié)構(gòu)不盡合理。在旅游者的旅游花費中，用于住宿、餐飲、長途交通、游覽等基本旅游消費的支出所占比重達(dá)67.4%高于發(fā)達(dá)國家30%～40%的比重；而非基本旅游消費支出所占比重僅32.6%，趨近了國際上30%的最低警戒線水平。(3)客源市場不均衡。在2004年接待旅游過夜人數(shù)中，接待國內(nèi)旅游過夜人數(shù)約214.4萬，客源主要來自廣東、北京、上海；接待境外旅游者僅18658人，港澳臺同胞為23618人，且從2001年起國外旅游人數(shù)呈逐年下降趨勢。表明客源市場重國內(nèi)輕國外的現(xiàn)象較為突出。(4)無序競爭久禁不止。由于旅行社數(shù)目的劇增，使得旅行社企業(yè)之間的競爭越來越激烈，有些旅行社為了生存，采用了“零”團(tuán)費、“負(fù)”團(tuán)費的辦法將旅游收益轉(zhuǎn)嫁到導(dǎo)游和旅游客車駕駛?cè)藛T身上，依靠景點門票和購物的回扣或宰客增加旅游收益的現(xiàn)象時有發(fā)生，嚴(yán)重地影響了旅游者的旅游質(zhì)量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。

3.機會（Opportunities）

(1)生態(tài)旅游業(yè)面臨著巨大的市場需求。據(jù)專家預(yù)測，在未來的一個時期，隨著城鄉(xiāng)居民收入水平的提高和閑暇時間的增多，對旅游的需求將會越來越大，特別是國家采取鼓勵發(fā)展的“假日經(jīng)濟(jì)”政策，假期的延長，為人們出門旅游提供了的機會，而生態(tài)型度假休閑旅游將是人們（特別是城市居民）的一大需求。(2)基本形成了協(xié)調(diào)配套、功能齊全的旅游設(shè)施供給體系。在2003年，粵海鐵路與全國的鐵路實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)，粵海鐵路的修通將為進(jìn)出海南的人流提供了一個比乘飛機省錢、比乘輪船省時的空間巨大的新通道，在很大程度上降低了全國大部分省區(qū)的普通消費者來海南旅游的門檻兒，因而勢必增大到海南旅游的旅客流量。(3)構(gòu)建興隆生態(tài)旅游區(qū)是《海南省旅游發(fā)展總體規(guī)劃》確定的目標(biāo)之一。這為興隆生態(tài)旅游區(qū)的開發(fā)和建設(shè)提供了一個良好的宏觀環(huán)境。

4.威脅（Threaten）

旅游資源的破壞和浪費現(xiàn)象嚴(yán)重。(1)由于忽視對當(dāng)?shù)鼐用裆鷳B(tài)環(huán)境保護(hù)意識的教育和生態(tài)旅游帶來的巨大經(jīng)濟(jì)效益，使得一些旅游景點和酒店只顧眼前的利益，不考慮長期發(fā)展，最終導(dǎo)致旅游資源的破壞和浪費。如：生活垃圾和酒店污水的排放導(dǎo)致了穿越興隆中心的太陽河的污染。(2)旅游者對生態(tài)旅游的理解僅僅停留在走向大自然，對生態(tài)旅游的價值缺乏充分的認(rèn)識和理解，忽視了生態(tài)旅游的環(huán)境保護(hù)和文化保護(hù)。

三、海南興隆生態(tài)旅游產(chǎn)品的市場營銷策略

1.產(chǎn)品策略

(1)科學(xué)評價生態(tài)旅游資源。興隆生態(tài)旅游處于起步階段,生態(tài)旅游產(chǎn)品存在類型單一、檔次低、低水平重復(fù)等問題。因此應(yīng)吸收國外生態(tài)旅游的先進(jìn)經(jīng)驗,結(jié)合興隆地區(qū)的實際情況,立足資源優(yōu)勢,建立一套資源評估體系，正確評價資源的類型，開發(fā)獨具特色的熱帶生態(tài)旅游產(chǎn)品。同時還要對生態(tài)旅游景點的環(huán)境承受能力進(jìn)行評估，以保護(hù)環(huán)境不受游客的破壞。(2)明確產(chǎn)品定位。興隆生態(tài)游客的組成結(jié)構(gòu)，顯示出重國內(nèi)輕國外不合理的目標(biāo)市場結(jié)構(gòu)，因此要重新調(diào)整目標(biāo)市場的組成結(jié)構(gòu)，將興隆生態(tài)旅游從以觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結(jié)構(gòu)升級；向高檔次、高消費的旅游市場目標(biāo)轉(zhuǎn)變；挖掘出富有地方民族特色和民俗風(fēng)情的文化內(nèi)涵，豐富生態(tài)旅游內(nèi)容。(3)改進(jìn)產(chǎn)品組合。海南興隆具有豐富的熱帶森林資源和海洋資源，但開發(fā)的生態(tài)旅游產(chǎn)品卻沒有完全利用這些資源，僅是開發(fā)一些低級，大眾的旅游觀光項目，旅游產(chǎn)品線比較單一，應(yīng)結(jié)合興隆生態(tài)旅游資源的多樣性開發(fā)形式多樣的旅游項目。(4)策劃旅游形象，建立旅游品牌。隨著旅游業(yè)發(fā)展的復(fù)雜化和多樣化，品牌將成為生態(tài)旅游產(chǎn)品經(jīng)營成功的關(guān)鍵因素。要讓興隆生態(tài)旅游真正成為中外游客理想的旅游目的地，僅有良好的旅游產(chǎn)品和旅游環(huán)境是不夠的，還要逐步形成具有興隆特色的生態(tài)旅游產(chǎn)品品牌。良好的旅游品牌和形象有一定的關(guān)系，成功的品牌必須要以良好的旅游形象作為基礎(chǔ)，因此必須先要策劃和形成良好的生態(tài)旅游形象，并加以鞏固和提升最終形成品牌。生態(tài)旅游形象的策劃主要從生態(tài)旅游形象的設(shè)計和構(gòu)建兩方面進(jìn)行。①生態(tài)旅游形象的設(shè)計。在興隆生態(tài)旅游形象設(shè)計中要對目標(biāo)市場有一個充分的了解，并能把握整個時代的潮流，使整個形象能反映時代的特征。同時，注意形象策劃實施效果的反饋、修復(fù)，提高興隆生態(tài)旅游的知名度和美譽度，增強可識別性。②生態(tài)旅游形象的構(gòu)建。首先，要解決興隆旅游地的旅游形象的定位問題，對生態(tài)旅游形象要進(jìn)行挖掘和審慎抉擇。研究旅游者對旅游目的地的認(rèn)知狀態(tài)，設(shè)計一套有效傳播旅游地目標(biāo)形象的方式。其次，主要通過區(qū)域旅游產(chǎn)品體系、區(qū)域旅游行為識別系統(tǒng)、區(qū)域旅游視覺識別系統(tǒng)和區(qū)域旅游節(jié)慶等方面的規(guī)劃與建設(shè)來實現(xiàn)。由于旅游形象的構(gòu)建涉及范圍廣，影響面積大，要通過全面動員，才能保證興隆旅游形象營造的最終實現(xiàn)。

2.價格策略

(1)建立合理的旅游價格體系。為了充分、有效地利用價格杠桿為興隆旅游發(fā)展服務(wù)，政府有關(guān)部門要配合旅游協(xié)會組織會員協(xié)商由企業(yè)自行定價的旅游項目價格及浮動范圍，通過協(xié)調(diào)機制，建立合理的價格體系。對于國有的生態(tài)旅游產(chǎn)品應(yīng)以政府指導(dǎo)價作為價格。(2)加強價格監(jiān)督。既要防止低于成本價傾銷，又要防止高價聯(lián)盟坑害旅游者，使價格水平既體現(xiàn)價值又符合市場。通過建立合理的價格體系，建立良好的市場秩序，促進(jìn)興隆生態(tài)旅游區(qū)發(fā)展。

3.渠道策略

改變興隆生態(tài)旅游產(chǎn)品單一的渠道現(xiàn)狀，實行多渠道策略。(1)與全國有影響力的旅行社、交通運輸部門聯(lián)手，實施雙贏的“留客計劃”。(2)充分利用因特網(wǎng)資源，建立海南興隆生態(tài)旅游的專有網(wǎng)站，加強對興隆生態(tài)旅游的整體營銷。

4.促銷策略

促銷策略的關(guān)鍵是聯(lián)合企業(yè)和政府，加強生態(tài)旅游的促銷力度。要改變目前各經(jīng)營單位各自為政、零敲碎打的局面，實施政府主導(dǎo)、企業(yè)參與的營銷戰(zhàn)略，開展有計劃、有重點、有主題的宣傳促銷，形成合力，有的放矢，將有特色的旅游產(chǎn)品進(jìn)行組合設(shè)計包裝，統(tǒng)一向外展示興隆生態(tài)旅游新形象。具體操作方式有：(1)進(jìn)行文化營銷?？梢岳门d隆獨特的地方民風(fēng)民俗和濃郁的東南亞風(fēng)情舉辦興隆文化節(jié)。(2)進(jìn)行知識營銷。興隆動植物豐富，可以通過召開一些研討會或舉辦一些公益活動，擴大其在全國的影響。(3)聯(lián)合強勢旅行社在主要目標(biāo)市場進(jìn)行營業(yè)推廣活動。

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關(guān)鍵詞：高新技術(shù) 產(chǎn)品 市場營銷 策略

一、前言

在新時代背景下，伴隨著科學(xué)技術(shù)水平的優(yōu)化提升，高新技術(shù)產(chǎn)品快速滲透到社會的各個角落，譬如說筆記本電腦以及數(shù)碼相機、轉(zhuǎn)基因產(chǎn)品、移動電話等，更為廣泛地被消費者接受并使用。在我國經(jīng)濟(jì)體制結(jié)構(gòu)中，高新技術(shù)企業(yè)占據(jù)著關(guān)鍵的應(yīng)用地位，然而其深化發(fā)展易遭遇來自各方面因素的直接影響，導(dǎo)致企業(yè)進(jìn)步緩慢，為充分確保高新技術(shù)企業(yè)實現(xiàn)自身綜合競爭實力的優(yōu)化提升，推動可持續(xù)發(fā)展，則需實施有效對策市場營銷策略。

二、概述高新技術(shù)產(chǎn)品內(nèi)涵及相關(guān)特性

（一）內(nèi)涵

一般來說，高新技術(shù)產(chǎn)品主要指的是運用先進(jìn)科學(xué)技術(shù)、新型工藝、現(xiàn)代化材料生產(chǎn)所得的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品具備有很高的附加價值及高科技含量。參照傳統(tǒng)意義上的分類方式，能夠?qū)⒏咝录夹g(shù)產(chǎn)品劃分為換代產(chǎn)品、仿制產(chǎn)品、全新產(chǎn)品、改進(jìn)產(chǎn)品四種主要類型。通常而言，高新技術(shù)產(chǎn)品通指換代及全新產(chǎn)品，其中，全新產(chǎn)品指的是采用先進(jìn)的材料及新型技術(shù)研發(fā)制作出來的具備有全新功能產(chǎn)品，換代產(chǎn)品則指的是基于原有產(chǎn)品，全部或者是部分運用新型技術(shù)、工藝、材料研發(fā)制造出的產(chǎn)品。

（二）特性

生命周期相對較短――縱觀而言，不斷生產(chǎn)新產(chǎn)品是高新技術(shù)行業(yè)發(fā)展的主要特色，伴隨著高新技術(shù)快速進(jìn)步發(fā)展，使得各類型新型產(chǎn)品大量涌現(xiàn)，其淘汰速度大大加快，相較于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品而言，高新技術(shù)產(chǎn)品生命周期大大縮短，除此之外，相較而言，高新技術(shù)產(chǎn)品的成長期比較長，產(chǎn)品成熟期則相對較短些。

產(chǎn)品自身復(fù)雜程度相對較高――產(chǎn)品復(fù)雜程度通常指的是使用人員掌握了解產(chǎn)品使用方法及相關(guān)性能的難易程度，高新技術(shù)產(chǎn)品對應(yīng)的設(shè)計制造過程甚為繁雜，導(dǎo)致產(chǎn)品使用者難以充分熟識產(chǎn)品性能，進(jìn)而造成其較難判斷產(chǎn)品給予自身利益，使得消費者在購買高新技術(shù)產(chǎn)品時盲目性較大，在日常的使用進(jìn)程當(dāng)中，產(chǎn)品很多性能難以充分發(fā)揮。

產(chǎn)品具有較高價值――高新技術(shù)企業(yè)針對高新技術(shù)產(chǎn)品投入大量資金，使得產(chǎn)品成本相對較高，進(jìn)而提升產(chǎn)品科技含量水平，與此同時，高新技術(shù)產(chǎn)品具備有較高成效，且甚為稀缺，使得其價值必然增高，相較于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品來說，高新技術(shù)產(chǎn)品的性能及品質(zhì)更高一籌，其價值得以優(yōu)化確定。

三、市場營銷策略分析

（一）優(yōu)化構(gòu)建導(dǎo)向市場觀念

企業(yè)依據(jù)其有競爭優(yōu)勢的生產(chǎn)技術(shù)和宣傳手段等特長而不斷刺激需求、創(chuàng)造需求的企業(yè)營銷觀念。第一，利益導(dǎo)向，該種導(dǎo)向主要指的是貫穿在整個促銷策略當(dāng)中的利益關(guān)系，使得用戶體會到購買產(chǎn)品之后可實現(xiàn)優(yōu)惠的合理獲取，并得到物質(zhì)滿足；第二，品牌導(dǎo)向，相較于普通產(chǎn)品而言，消費者更為注重高新技術(shù)產(chǎn)品的品牌，在追求產(chǎn)品品質(zhì)的同時尋求心理滿足；第三，創(chuàng)新導(dǎo)向，實現(xiàn)產(chǎn)品技術(shù)的優(yōu)化創(chuàng)新本質(zhì)在于為高新技術(shù)企業(yè)尋求更為良好的市場機會，使得消費者能夠獲得較高滿意度，在市場營銷策略當(dāng)中，可向社會公眾大力宣傳技術(shù)創(chuàng)新的市場價值及社會意義；第四，競爭導(dǎo)向，部門企業(yè)所制定的營銷策略通常是將競爭作為主要導(dǎo)向，其指的是企業(yè)把競爭對手行為當(dāng)作是設(shè)計營銷策略的參照物，進(jìn)而完成針對競爭對手的動態(tài)促銷戰(zhàn)略的有效制定，具體來說，基于企業(yè)競爭對手的產(chǎn)品缺陷、動態(tài)及反應(yīng)模式、上市速度為競爭行為參照物的四個關(guān)鍵要素。 高新技術(shù)企業(yè)要切實增強營銷意識，突出市場營銷工作的重要地位。在進(jìn)行產(chǎn)品規(guī)劃、價格制定、銷售渠道選擇、促銷安排等都要以市場為導(dǎo)向，從顧客需要出發(fā)。

（二）加強行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化

相較于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品行業(yè)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)市場競爭的核心內(nèi)容在于所遵循的是事實行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，具體來說，其主要指的是在市場運行進(jìn)程當(dāng)中，哪家企業(yè)產(chǎn)品被市場廣泛占用，并占據(jù)有較大的市場份額，則其能夠成為相應(yīng)的事實行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，該企業(yè)所生產(chǎn)的此類產(chǎn)品演變成為市場產(chǎn)品主流，消費者更多傾向于購買市場主流產(chǎn)品。除此之外，高新技術(shù)產(chǎn)品之間存在有較強的依賴性，產(chǎn)品存活的關(guān)鍵在于能夠充分實現(xiàn)相互兼容。標(biāo)準(zhǔn)一旦形成，代表其他企業(yè)相對應(yīng)產(chǎn)品需將市場主流作為參照物，并具有良好的兼容性。標(biāo)準(zhǔn)的爭奪和確立，不但決定產(chǎn)業(yè)的發(fā)展方向，而且憑借著用戶對標(biāo)準(zhǔn)的重視程度，可以直接影響到企業(yè)獲取資源的多少，決定企業(yè)投資能否得到市場保護(hù)。在當(dāng)前市場營銷競爭中，要想成為市場主導(dǎo)者，必須要建立一套行業(yè)事實標(biāo)準(zhǔn)，讓其他企業(yè)去遵循，讓他們成為市場追隨者。

（三）目標(biāo)定位

在市場形成初期所實施的細(xì)分，需針對細(xì)分市場魅力展開評價，收益性及成長性、競爭狀態(tài)、自身能力、資源占領(lǐng)有效性及潛在規(guī)模是決定細(xì)分市場的關(guān)鍵因素，當(dāng)消費者行為存在有較大的差異狀況時出現(xiàn)市場細(xì)分，開始市場細(xì)分之后，應(yīng)針對各個細(xì)分市場自身所具備的相關(guān)特征進(jìn)行研究評價。進(jìn)行目標(biāo)客戶選擇時可參考相關(guān)依據(jù)，即對競爭對手有著較強壓制能力的市場、認(rèn)為產(chǎn)品具有較高的購買價值的顧客群體、擁有較大杠桿效應(yīng)的市場。此外，相較于市場占領(lǐng)而言，客戶認(rèn)知更為重要，通常，最先打入市場的品牌產(chǎn)品更具吸引客戶的優(yōu)勢，一旦進(jìn)入市場之后，企業(yè)成敗則是由顧客內(nèi)心定位所決定，市場定位需采用可充分符合客戶需求的明確詞語進(jìn)行表達(dá)，譬如說，海爾公司對應(yīng)的明確詞語為服務(wù)。

（四）網(wǎng)絡(luò)營銷

在高新技術(shù)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程當(dāng)中有效運用網(wǎng)絡(luò)營銷策略，能夠加快企業(yè)進(jìn)步速度，網(wǎng)絡(luò)營銷主要指的是基于網(wǎng)絡(luò)及網(wǎng)絡(luò)空間基礎(chǔ)上采用先進(jìn)新型的方法、理念所進(jìn)行的營銷活動，該工作的核心內(nèi)容在于市場經(jīng)濟(jì)交易中所涉及的各方能夠運用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)實現(xiàn)合理交易，高新技術(shù)企業(yè)能夠使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)銷售元器件及產(chǎn)品原材料、產(chǎn)品，基于內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)使得企業(yè)日常經(jīng)營充分實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)化，其所具備的功能在于搜尋傳播信息、實施網(wǎng)絡(luò)交易；由于高新技術(shù)產(chǎn)品的功能相對較為復(fù)雜，向消費者進(jìn)行傳播時應(yīng)該更為詳盡，為此可有效運用網(wǎng)絡(luò)營銷優(yōu)勢，在獲取優(yōu)良成效的同時實現(xiàn)成本的大量降低；高新技術(shù)企業(yè)采用網(wǎng)絡(luò)營銷策略，能夠使?fàn)I銷渠道趨向于扁平化，運用網(wǎng)上直銷模式，在聲音圖像等信息基礎(chǔ)上，生動形象地介紹產(chǎn)品，包括使用說明和操作要領(lǐng)、維修等內(nèi)容；網(wǎng)絡(luò)營銷能夠促進(jìn)交易雙方更為便捷展開交流溝通，企業(yè)可實現(xiàn)全面及時地服務(wù)于顧客，與此同時，高新技術(shù)企業(yè)可獲取更多市場信息，作出更為正確的決策；該策略可突破時空限制，穿越時空阻礙，更好地完成企業(yè)跨國經(jīng)營。

（五）品牌忠誠策略

品牌能夠被看作是一種無形資產(chǎn)，可作為高新技術(shù)企業(yè)的長期競爭優(yōu)勢，好品牌是企業(yè)周到服務(wù)及質(zhì)量保證的代名詞，相較于產(chǎn)品忠誠而言，企業(yè)品牌忠誠則顯得更為重要，消費者通常更加趨向于信任品牌的購買，因此，在新的品牌創(chuàng)建從零開始，要開發(fā)所有有利要素，使產(chǎn)品特色符合目標(biāo)市場的要求，對市場驅(qū)動型產(chǎn)品，需重新定位，就是在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上的深層次發(fā)掘，給消費者留下值得購買的印象。

（六）整合營銷

整合營銷是把整合思想運用到營銷和管理決策中的過程。營銷的終極戰(zhàn)場是顧客的心智，一切營銷活動由顧客實際需求出發(fā)，并為創(chuàng)造最大顧客價值整合所有有關(guān)活動和要素，將業(yè)務(wù)流程當(dāng)作是中心內(nèi)容，在滿足顧客需求的同時，盡可能構(gòu)建企業(yè)目標(biāo)的雙贏營銷模式。高新技術(shù)企業(yè)必須以顧客為中心，充分運用4Cs理論，其對應(yīng)整合營銷的核心在于雙向溝通。對于高新技術(shù)企業(yè)而言，其由新產(chǎn)品開發(fā)至產(chǎn)品上市，從信息收集到售后服務(wù)的全過程都需要雙向溝通，企業(yè)給予消費者行為的反應(yīng)更多關(guān)注，旨在充分實現(xiàn)經(jīng)營風(fēng)險的優(yōu)化降低，在激烈的競爭中立于不敗之地。

四、結(jié)束語

綜上，高新技術(shù)產(chǎn)品在人們的日常生產(chǎn)生活中有著較為廣泛的滲透應(yīng)用，其重要性不容忽視，高新技術(shù)企業(yè)需運用有效的市場營銷策略展開產(chǎn)品銷售，努力提升自身綜合競爭實力，實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)優(yōu)化發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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篇5

1.交通運輸不便

交通運輸是我國當(dāng)前部分林業(yè)企業(yè)在銷售過程中的一個主要問題，這種情況在我國北方林業(yè)生產(chǎn)地區(qū)尤為嚴(yán)重，如內(nèi)蒙古大興安嶺北部的某處林場，由于公路交通運輸系統(tǒng)還不夠完善，車輛運輸難以滿足林業(yè)企業(yè)的需求，特別是在秋冬兩個季節(jié)，此時正是木材及其他林業(yè)產(chǎn)品收獲的旺季，然而由于缺乏便利的交通網(wǎng)絡(luò)，運輸車輛缺乏，導(dǎo)致林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品出現(xiàn)較為嚴(yán)重的積壓情況，導(dǎo)致林業(yè)企業(yè)資金不能順暢流通，出現(xiàn)資本固化情況，從而不利于林業(yè)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

2.缺乏完善的定價體系

在當(dāng)前的林業(yè)市場中，各林業(yè)企業(yè)為了促進(jìn)本企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的銷售，而通過不合理的競價方式，來達(dá)到打壓對手成功營銷的目的，之所以會出現(xiàn)這種情況，究其原因主要還是林業(yè)市場還未形成一套科學(xué)合理及完善的定價體系。當(dāng)前的很大一部分林業(yè)企業(yè)，都是通過自主定價的方式，來銷售木材及林業(yè)產(chǎn)品，如某地區(qū)某種林業(yè)產(chǎn)品其市場均價是1330元／m3，而其最高售價達(dá)到1750元／m3，最低售價則是1260元／m3，雖然賣價低的企業(yè)能夠較為容易的占據(jù)市場份額，有效打壓競爭對手，但所謂殺敵一千自損八百，這種不健康的競價手段，對企業(yè)自身也造成很大的損失，難以為企業(yè)創(chuàng)造足夠的經(jīng)濟(jì)效益，對于林業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)積極性，將是極大的打擊，從而不利于整個林業(yè)企業(yè)領(lǐng)域的健康可持續(xù)發(fā)展。

3.企業(yè)形象不好

當(dāng)前我國林業(yè)企業(yè)面臨的另一個嚴(yán)峻問題是企業(yè)形象不好，這也是其林業(yè)產(chǎn)品在市場營銷中缺乏競爭力的重要影響因素，當(dāng)前我國擁有ISO9000國際標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)證的林業(yè)企業(yè)，其所占比例仍然不高，相當(dāng)一部分林業(yè)企業(yè)不重視企業(yè)良好形象及品牌的塑造，在林業(yè)生產(chǎn)及管理方面，依然留有舊體制的印跡，產(chǎn)品依舊主要以原材料的初級加工為主，而缺乏對附加值更高的林業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)加工，從而使得我國林業(yè)企業(yè)缺乏足夠的市場競爭力，極大的影響到了其有效的市場營銷，不利于其經(jīng)濟(jì)效益的提高，阻礙了其健康長遠(yuǎn)的發(fā)展。

二、林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品市場營銷的有效策略

1.相關(guān)部門加大扶持力度

由于林業(yè)企業(yè)的特殊性質(zhì)，當(dāng)前我國有很大一部分林業(yè)企業(yè)屬于國有控股性質(zhì)，因此要想促進(jìn)林業(yè)木材及林產(chǎn)品的市場營銷，就必須引入政府力量，政府要加大對林業(yè)企業(yè)的扶持力度。具體來說主要從以下幾個方面著手：一是加大對林業(yè)企業(yè)及其產(chǎn)品的投入。由于當(dāng)前林業(yè)企業(yè)產(chǎn)品還缺乏足夠的市場投資吸引力，因此政府相關(guān)部門，應(yīng)制定相應(yīng)完善的投資機制，給予林業(yè)企業(yè)一定的經(jīng)費支持，保障其擁有足夠的發(fā)展經(jīng)營資本。同時要想提升林業(yè)產(chǎn)品的市場競爭力，還必須加大對林業(yè)產(chǎn)品的科研投入，積極開展種子工程，研發(fā)出具有更高附加值的林業(yè)產(chǎn)品，提升林業(yè)技術(shù)的應(yīng)用能力，加快林業(yè)產(chǎn)品的更新?lián)Q代速度；二是提升信息化水平。政府相關(guān)部門應(yīng)結(jié)合林業(yè)市場的實際情況，建立一套完善的林產(chǎn)品、產(chǎn)品生產(chǎn)，及產(chǎn)品經(jīng)營信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，并對相關(guān)信息進(jìn)行分類歸總，實現(xiàn)林業(yè)信息的網(wǎng)絡(luò)公開化，從而保障林業(yè)市場信息的暢通；三是完善林業(yè)市場體系的建設(shè)，加強市場監(jiān)管。政府部門應(yīng)結(jié)合林業(yè)市場的實際情況，及其未來發(fā)展趨勢，構(gòu)建并不斷完善林業(yè)市場經(jīng)營管理體系，規(guī)范其市場行為，同時對林業(yè)市場的運營情況加大監(jiān)督管理力度，對存在不法競爭的企業(yè)，要予以嚴(yán)厲處罰，同時完善林業(yè)企業(yè)的市場準(zhǔn)入制度等。從而保障林業(yè)產(chǎn)品的高效營銷。

2.做好市場營銷工作

要想促進(jìn)林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的市場營銷，在政府加大扶持力度外，林業(yè)企業(yè)也要做好自身的市場營銷工作。具體來說包括以下幾個方面：一是明確營銷理念。林業(yè)企業(yè)要轉(zhuǎn)變以往的坐地等客，以及寄希望于政府的營銷理念，而應(yīng)確立現(xiàn)代化的市場營銷理念，以消費者為導(dǎo)向，強化市場理念，一方面要注重滿足消費者的個性化需求，另一方面要與時俱進(jìn)，構(gòu)建綠色營銷理念，注重提升林產(chǎn)品的營養(yǎng)及安全，最后在注重林產(chǎn)品的核心價值的同時，還要注重開發(fā)其附加價值，強化其品牌的打造，實施品牌戰(zhàn)略；二是提升企業(yè)實力。林業(yè)企業(yè)間要加強相互的技術(shù)及管理經(jīng)驗等方面的交流互動，企業(yè)形成強強聯(lián)盟，促進(jìn)產(chǎn)、加、商的一體化，同時各企業(yè)間要加強先進(jìn)技術(shù)的交流，不斷優(yōu)化林產(chǎn)品的生產(chǎn)加工工藝技術(shù)水平，提升產(chǎn)品的價值及市場競爭力。此外，還可以通過構(gòu)建產(chǎn)品聯(lián)盟的形式，來實現(xiàn)產(chǎn)品多樣化的分銷渠道，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場營銷；三是構(gòu)建高效營銷渠道。林業(yè)企業(yè)要想實現(xiàn)林產(chǎn)品的高效營銷，必須加強與連鎖店、合作社，及批發(fā)商等單位的合作，同時不斷完善其市場營銷網(wǎng)絡(luò)，拓展其銷售空間，實現(xiàn)林產(chǎn)品的一體化市場營銷，這不僅能夠有效的刺激林業(yè)企業(yè)生產(chǎn)，還能有效的降低其林產(chǎn)品銷售風(fēng)險，保障林業(yè)企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。

3.創(chuàng)新林產(chǎn)品營銷方式

要想實現(xiàn)林業(yè)企業(yè)木材及林業(yè)產(chǎn)品的高效營銷，就必須不斷創(chuàng)新其營銷方式，尤其是隨著信息時代的到來，通過網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行林業(yè)產(chǎn)品的市場營銷，成為必然趨勢。網(wǎng)絡(luò)營銷的一個最大優(yōu)勢是，買賣各方可以通過網(wǎng)絡(luò)信息平臺獲得大量林產(chǎn)品相關(guān)信息，然后實現(xiàn)網(wǎng)下交易，這對于降低各方風(fēng)險，有著重要作用。網(wǎng)絡(luò)營銷的手段主要兩種，一種是數(shù)據(jù)庫分析，另一種是網(wǎng)上市場調(diào)研，營銷方可以借助網(wǎng)路平臺林產(chǎn)品相關(guān)信息，消費者者可以通過網(wǎng)絡(luò)獲取需要的信息，從而實現(xiàn)雙方信息的透明暢通，促進(jìn)林業(yè)產(chǎn)品的市場營銷。

三、結(jié)語

篇6

【關(guān)鍵詞】：營銷；國際市場

正文：

伯內(nèi)斯曾經(jīng)說過：“工商企業(yè)要投其所好?！币馑季褪枪ど唐髽I(yè)要根據(jù)眾多人的需求來生產(chǎn)產(chǎn)品，但是索尼公司反對這個觀點，它認(rèn)為營銷策略并不是先調(diào)查消費者喜歡什么商品，然后投其所好，而是以新產(chǎn)品去引導(dǎo)他們進(jìn)行消費。因為消費者不可能從技術(shù)方面考慮一種產(chǎn)品的可行性，而所以公司卻可以做到這一點。所以索尼公司并不是在調(diào)查市場上投入太多的精力，而是把力量更加的集中在探索新產(chǎn)品以及用途上，通過與消費者的直接交流，教會他們使用這些新產(chǎn)品，從而達(dá)到開拓市場的目的。

現(xiàn)代企業(yè)的國際營銷活動的基本任務(wù)是向國際市場提供合適消費者需求的產(chǎn)品，在充滿競爭的國際市場上，企業(yè)就要有一種創(chuàng)新精神，開拓國際市場，對市場需求、競爭、全球資源做出快速的反應(yīng)。

企業(yè)在國際市場上，其主要的目的就是提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，如何生產(chǎn)出能夠滿足國外消費者需求和欲望的產(chǎn)品，就要是產(chǎn)品對消費者具有很大的吸引力，能夠使消費者樂意購買，說白了就是要提高出口產(chǎn)品的適應(yīng)性，適應(yīng)國外的需求環(huán)境，適應(yīng)消費的消費心理。

一、國際產(chǎn)品的概念

消費者需求的不斷的拓展和變化使得產(chǎn)品的內(nèi)涵不斷的擴大，產(chǎn)品在國際市場上不能單單的只是研究單個的產(chǎn)品，而是將產(chǎn)品的概念擴展到整體當(dāng)中。

關(guān)于產(chǎn)品的整體的概念，以菲利普·科特勒為代表的北美學(xué)者提出的五層次產(chǎn)品整體概念，他認(rèn)為產(chǎn)品的整體概念包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、期望產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品和潛在產(chǎn)品等五個層次方面的內(nèi)容。

核心產(chǎn)品是指向消費者提供的基本效用或者利益，是產(chǎn)品整體概念最基本的的內(nèi)容，也就是最基本的效用，并且從中獲得一定的利益，因此企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營活動，首先應(yīng)該考慮能為消費者提供哪些效用或者利益上。

形式產(chǎn)品就是指產(chǎn)品的本體，是核心產(chǎn)品借以實現(xiàn)的各種具體產(chǎn)品形式，是向市場提供的產(chǎn)品實體的外觀等，企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的設(shè)計時，應(yīng)著眼于消費者所追求的核心利益，同事還要重視如何以獨特的形式將這種利益呈現(xiàn)給消費者。

期望產(chǎn)品就是指消費者購買產(chǎn)品時，期望得到的與產(chǎn)品密切相關(guān)的一整套的屬性和利益。也就說消費者在獲得產(chǎn)品的同時，也要獲得一定與之相關(guān)的服務(wù)。

延伸產(chǎn)品是指消費者購買產(chǎn)品的時候，所附加的各種服務(wù)附加和利益的綜合，他包括產(chǎn)品的說明書、安裝、維修和技術(shù)培訓(xùn)。

潛在產(chǎn)品就是指現(xiàn)有產(chǎn)品最終可能實現(xiàn)的全部附加部分和新轉(zhuǎn)換的部分，，產(chǎn)品可能存在的演變趨勢和前景。

二、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化與差異化策略

產(chǎn)品的在國際市場上進(jìn)行銷售需要一定的策略，因為國外市場不同于國內(nèi)市場，很可能存在著不同于國內(nèi)市場的情況，所以應(yīng)該主動采取產(chǎn)品的不同策略，其中最為主要的就是產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)化和差異化策略。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化指企業(yè)向全世界不同國家或地區(qū)的所有市場都提供相同的產(chǎn)品。實施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略的前提是市場全球化。

產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略具有重要的意義：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略可使企業(yè)實行規(guī)模經(jīng)濟(jì)，大幅度降低產(chǎn)品研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售等各個環(huán)節(jié)的成本而提高利潤；有利于樹立產(chǎn)品在世界上的統(tǒng)一形象，強化企業(yè)的聲譽，有助于消費者對企業(yè)產(chǎn)品的識別，從而使企業(yè)產(chǎn)品在全球享有較高的知名度；可使企業(yè)對全球營銷進(jìn)行有效的控制。

選擇產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略還需要具有一定的條件：

產(chǎn)品的需求特點。產(chǎn)品針對的消費者的群體是什么樣的，需求彈性還是需求韌性，這就影響這產(chǎn)品的需求特點，為了滿足不同人的需求，制定不同的策略，因而才使得產(chǎn)品有了進(jìn)一步的盈利水平。

產(chǎn)品的生產(chǎn)特點。有的產(chǎn)品生產(chǎn)難度很大而有的產(chǎn)品生產(chǎn)難度很小。具有復(fù)雜工藝的產(chǎn)品生產(chǎn)周期較長，定價也就相對較高，可以采取差異化的策略；而簡單的產(chǎn)品可以大規(guī)模的生產(chǎn)，因而采取相對標(biāo)準(zhǔn)化的策略才能更好的打開國際市場，占領(lǐng)市場，取得一定的市場份額。

競爭條件。在競爭激烈的國家當(dāng)中，也就是公平競爭的國家中，可以采用標(biāo)準(zhǔn)化的策略與其他企業(yè)進(jìn)行競爭。而在壟斷勢力占據(jù)主要勢力的國家中，更應(yīng)該采用差異化的策略，利用產(chǎn)品獨特的形式來吸引更多的潛在的消費者。

實施標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品策略必須做成本——收入分析。產(chǎn)品的成本——收入分析更能直觀的表現(xiàn)出產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)狀況，更能有效的遇見采用何種策略的結(jié)果，有助企業(yè)更好的決策。

產(chǎn)品差異化策略指企業(yè)向世界范圍內(nèi)不同國家和地區(qū)的市場提供不同的產(chǎn)品，以適應(yīng)不同國家或地區(qū)市場的特殊需求。

產(chǎn)品差異化策略也是一把雙刃劍，要鑒別各個目標(biāo)市場國家消費者的需求特征；要針對不同的國際市場開發(fā)設(shè)計不同的產(chǎn)品；企業(yè)生產(chǎn)和銷售的產(chǎn)品種類增加，其生產(chǎn)成本及營銷費用將高于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，企業(yè)的管理難度也將加大。

但是，選擇產(chǎn)品差異化策略應(yīng)是從事國際營銷企業(yè)的主要產(chǎn)品策略。然而在營銷實踐中，企業(yè)往往將產(chǎn)品差異化和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略綜合運用。

三、國際市場新產(chǎn)品開發(fā)

國際市場營銷意義上的新產(chǎn)品是一個廣義的新產(chǎn)品概念，它具體可以包括新發(fā)明產(chǎn)品，改進(jìn)的產(chǎn)品，改型的產(chǎn)品和新的品牌等等。當(dāng)一個新產(chǎn)品被開發(fā)出來后，經(jīng)過一系列的研發(fā)和實驗，驗證了產(chǎn)品的可行性，就可以對新產(chǎn)品進(jìn)行采用，新產(chǎn)品的采用過程是潛在消費者如何認(rèn)識、試用和采用或拒絕新產(chǎn)品的過程。不同的潛在消費者對新產(chǎn)品的采用過程所花費的時間長短是不一樣的。所以要根據(jù)不同的消費者制定不同的方案，也就是說新產(chǎn)品的開發(fā)不能過于激進(jìn)也不能過于保守，要循序漸進(jìn)，實現(xiàn)新產(chǎn)品的被有效采用的過程。

當(dāng)產(chǎn)品被推廣到國際商場上時候，需要進(jìn)行有效的促銷和推廣策略，新產(chǎn)品的推廣，影響新產(chǎn)品推廣速度快慢的主要因素是國際目標(biāo)市場消費者和新產(chǎn)品的特征，新產(chǎn)品特征主要有相對優(yōu)勢、相容性、復(fù)雜性、可試性、可傳播性。只有把握了這些有效的理論，才能進(jìn)行有效的新產(chǎn)品的開發(fā)。

四、國際市場產(chǎn)品生命周期

國際市場產(chǎn)品生命周期是指各國在科技進(jìn)步及經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平等方面的差別而形成的同一產(chǎn)品在各國的開發(fā)生產(chǎn)、銷售和消費上的時間差異。

國際市場產(chǎn)品生命周期理論對企業(yè)國際營銷的重要意義；利用產(chǎn)品在不同國家市場所處的不同生命周期階段不斷調(diào)整市場結(jié)構(gòu)；利用產(chǎn)品生命周期理論來不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加速出口產(chǎn)品的更新?lián)Q代；發(fā)展中國家可利用產(chǎn)品生命周期理論來促使本國產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不斷提高。

五、產(chǎn)品的組合營銷策略

由于工業(yè)品及其生產(chǎn)過程的特點決定著工業(yè)品與消費品營銷之間一個最重要的區(qū)別就是工業(yè)需求固有的、巨大的、周期性的波動，產(chǎn)品的策略也不能僅僅使用其中一種，而是要把產(chǎn)品的策略相組合起來。

（一）國際市場產(chǎn)品定價策略

產(chǎn)品采用國際市場定價策略的時候，首先要確定的就是產(chǎn)品的定價目標(biāo)。定價目標(biāo)是指企業(yè)希望通過價格手段的運用而達(dá)到相應(yīng)的營銷結(jié)果。企業(yè)的定價目標(biāo)主要有以下幾種：持續(xù)經(jīng)營目標(biāo)；當(dāng)期利潤最大化目標(biāo)；市場占有率最大化目標(biāo)；產(chǎn)品質(zhì)量最優(yōu)化目標(biāo)。

產(chǎn)品的最低價格取決于該產(chǎn)品的成本費用，而最高價格則取決于產(chǎn)品的市場需求狀況要使制定的價格政策能實現(xiàn)企業(yè)定價目標(biāo)，企業(yè)需要深人研究目標(biāo)市場消費者的消費習(xí)慣及收入分布情況。東道國政府可以從很多方面影響企業(yè)的定價政策，即使東道國政府的干預(yù)很小，企業(yè)仍面臨著如何對付國際價格協(xié)定的問題。本國政府對出口產(chǎn)品實行價格補貼，可以降低出口產(chǎn)品價格，增強產(chǎn)品國際競爭力。

因而，為了應(yīng)對國際市場上的經(jīng)營變化，可以采取兩種定價策略：撇脂定價策略和滲透定價策略。

撇脂定價策略指把產(chǎn)品的價格定得很高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成本，以求短期內(nèi)攫取最大利潤，盡早收回投資。滲透定價策略指企業(yè)把新產(chǎn)品投入國際市場時價格定得相對較低，以吸引大量顧客及迅速打開市場，并通過接近成本的定價，嚇退其他打算進(jìn)入該領(lǐng)域的競爭者。

除此之外，在國際貿(mào)易中也存在價格轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象：產(chǎn)品在公司內(nèi)以內(nèi)部價格成交。

跨國公司轉(zhuǎn)移價格問題其好處在于：將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高關(guān)稅國家的所屬單位時，盡量壓低轉(zhuǎn)賬價格，以減小征稅基礎(chǔ)，從而減輕關(guān)稅負(fù)擔(dān)；將產(chǎn)品調(diào)撥到處于高所得稅的國家的所屬單位時，盡量提高轉(zhuǎn)賬價格，從而可以少交所得稅，并將利潤轉(zhuǎn)移至低所得稅國家；有利于跨國公司將股利匯回本國。公司內(nèi)部調(diào)撥產(chǎn)品的有四種定價方法：以當(dāng)?shù)刂圃斐杀炯由蠘?biāo)準(zhǔn)加成出售；以公司內(nèi)效率最高的生產(chǎn)單位的制造成本加上標(biāo)準(zhǔn)加成出售；以協(xié)調(diào)價格出售；以市價出售。

購買者對于不同價值的產(chǎn)品價格變動的反應(yīng)有所不同。購買者對產(chǎn)品的價格變動雖產(chǎn)生直接的反應(yīng)，但他們通常更關(guān)心取得、使用和維護(hù)產(chǎn)品的總費用，所以價格因素對消費者的需求有很大的影響。

（二）產(chǎn)品國際市場的分銷策略

企業(yè)把自己的產(chǎn)品或服務(wù)通過某種途徑或方式轉(zhuǎn)移到國際市場消費者手中的過程及因素構(gòu)成國際分銷系統(tǒng)。其中轉(zhuǎn)移的途徑或方式被稱為國際分銷渠道。出口企業(yè)管理分銷渠道主要有兩個目標(biāo)：一是將產(chǎn)品有效地從生產(chǎn)國轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品銷售國市場；二是參加銷售國的市場競爭，實現(xiàn)產(chǎn)品的銷售和獲取利潤。

隨著互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用在全球的發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)日益成為跨國公司及中小企業(yè)的重要分銷手段，也是企業(yè)與消費者尋找產(chǎn)品的一個渠道。服務(wù)非常適合通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行國際銷售。通過互聯(lián)網(wǎng)的B2B可以從降低采購成本；使企業(yè)更好地進(jìn)行供應(yīng)鏈管理；使企業(yè)更嚴(yán)格地控制庫存。

國際分銷渠道管理的首要任務(wù)就是制定國際分銷目標(biāo)。國際分銷目標(biāo)可能是多種多樣的，也可能隨著營銷過程和企業(yè)規(guī)模的擴大而予以適時調(diào)整。在制定分銷目標(biāo)時，還要考慮目標(biāo)市場顧客對分銷服務(wù)的要求。顧客的分銷服務(wù)可分為五大類，即批量規(guī)模、市場分散程度、等候時間、產(chǎn)品多樣性和服務(wù)支持等。

隨著市場環(huán)境、分銷渠道和企業(yè)內(nèi)部條件的變化，必須對分銷渠道進(jìn)行適時調(diào)整。如果中間商不能履行職責(zé)或者市場狀況改變，企業(yè)應(yīng)采取其他分銷形式，因此就應(yīng)中止與某些分銷商的協(xié)議。國際物流的本質(zhì)是整合實體商品運輸?shù)母鱾€階段，將貨物從供應(yīng)商運輸?shù)街圃焐袒蚩蛻粼趥鹘y(tǒng)營銷方式下，很難將這一過程的參與各方整合在一起，故企業(yè)實現(xiàn)這個目標(biāo)的能力受到一定的限制?；ヂ?lián)網(wǎng)的產(chǎn)生使得參與各方通過某一結(jié)點進(jìn)行實時聯(lián)絡(luò)成為可能。

企業(yè)在國際分銷中可利用的中間商有許多類型，在國際分銷渠道策略的選擇中，有長渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道之分。國際分銷渠道管理，包括制定渠道目標(biāo)和選擇、激勵、評價、控制渠道成員，以及渠道的改進(jìn)等。

合理的利用各種渠道，有助于企業(yè)實現(xiàn)有效的利潤。

（三）產(chǎn)品的國際促銷策略

現(xiàn)代國際市場營銷要求企業(yè)不僅要開發(fā)適合國際市場消費者需求的優(yōu)良產(chǎn)品，制定適當(dāng)?shù)膬r格，以適宜的分銷渠道提給顧客，還要通過傳媒等手段讓消費者及充分的了解本企業(yè)和產(chǎn)品的情況，從而對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生購買動機和購買行為，這種營銷活動就是國際市場促銷活動。

促銷工作的核心是溝通信息。企業(yè)與消費者之間達(dá)成交易的基本條件是信息溝通。若企業(yè)未將自己生產(chǎn)或經(jīng)營的產(chǎn)品和勞務(wù)等有關(guān)信息傳遞給消費者，那么消費者對此則以無所知，自然談不上認(rèn)購。

促銷的目的是引發(fā)、刺激消費者產(chǎn)生購買行為。消費者購買欲望與外界的刺激、誘導(dǎo)密不可分，通過各種方式把產(chǎn)品或勞務(wù)等有關(guān)信息傳給消費者，以激發(fā)其購買購買欲望。使其產(chǎn)生購買行為。在競爭劇烈的情況下，同類商品很多，并且，有些商品產(chǎn)別微小，消費者往往不易分辨。生產(chǎn)者能夠突出產(chǎn)品特點的信息，能激發(fā)消費者的需求欲望，變潛在需求為現(xiàn)實需求。

促銷策略從總的指導(dǎo)思想上可以分為推式策略和拉式策略兩大類。推式策略是企業(yè)運用人員推銷的方式，把產(chǎn)品推向市場，即從生產(chǎn)企業(yè)推向中間商，再由中間商推給消費者。故也稱人員推銷策略。推式策略一般適合于單位價值較高的產(chǎn)品，性能復(fù)雜、需要做示范的產(chǎn)品，根據(jù)用戶需求特點設(shè)計的產(chǎn)品，流通環(huán)節(jié)較少、渠道較短的產(chǎn)品，市場比較集中的產(chǎn)品等。拉式策略也稱非人員推銷策略，是指企業(yè)運用非人員推銷的方式把顧客拉過來，使其對企業(yè)的產(chǎn)品產(chǎn)生需求，以擴大銷售。對單位價值較低的日常用品，流通環(huán)節(jié)較多、流通渠道較長的產(chǎn)品，市場范圍較廣、市場需求較大的產(chǎn)品，常用拉式策略。

促銷的目標(biāo)對促銷組合的選擇具有重要作用。迅速增加銷售量（擴大企業(yè)的市場份額）與樹立或強化企業(yè)形象（為贏得有效的競爭地位奠定有利基礎(chǔ)）是兩種不同的促銷目標(biāo)。前者強調(diào)近期效益，屬于短期目標(biāo)，促銷組合往往更多地選擇使用廣告和營業(yè)推廣；后者則較注重長期效益，需要制定一個較長遠(yuǎn)的促銷方案，建立廣泛的公共關(guān)系和強有力的廣告宣傳顯得相當(dāng)重要，但后者的廣告宣傳從手段到內(nèi)容與前者都會有很大差別。

從事產(chǎn)業(yè)用品營銷的企業(yè)分配促銷預(yù)算的次序，則首先是人員推銷，其次是營業(yè)推廣，然后是廣告，最后是公共關(guān)系?？傊?，廣告比較適用于價格較低、技術(shù)性弱、買主多而分散的消費品，面對消費者市場；人員推銷比較適用于價格較昂貴、技術(shù)性強、買主少而集中的產(chǎn)業(yè)用品，面對產(chǎn)業(yè)市場和中間商市場；營業(yè)推廣和公共關(guān)系是相對次要的促銷方式，在對兩類產(chǎn)品的適用性方面差異不大。

參考文獻(xiàn)： 

[1]國際市場營銷策略[J]. 現(xiàn)代企業(yè)文化， 2012（33）：81-81. 

篇7

 

隨著我國改革開放的逐步深化，民族地區(qū)居民對現(xiàn)代化社會與經(jīng)濟(jì)體系的不適應(yīng)制約了民族地區(qū)社會與經(jīng)濟(jì)發(fā)展的進(jìn)程。在營銷理念相對落后、營銷渠道組織能力和現(xiàn)代電子商務(wù)營銷渠道運營能力缺乏以及對渠道商和客戶的管理能力不足的制約下，民族文化產(chǎn)品營銷渠道運營績效難以取得實質(zhì)性突破。為此，在當(dāng)下全球化和市場化格局中，民族地區(qū)居民若要謀求基本生存和發(fā)展空間，需基于自身自然稟賦優(yōu)勢和歷史人文傳統(tǒng)來開拓民族文化產(chǎn)品，并著力推進(jìn)民族文化資源向文化產(chǎn)品的有效轉(zhuǎn)化，以特色化民族文化產(chǎn)品來取得市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的競爭優(yōu)勢。民族文化產(chǎn)品營銷能力的提升不僅利于幫助民族地區(qū)群眾運用市場化力量來保護(hù)民族非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，而且可促進(jìn)民族地區(qū)群眾與全國同步建成小康社會。

 

制約民族文化產(chǎn)品市場營銷渠道建設(shè)的問題

 

(一)組織能力匱乏制約民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)

 

民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)者缺乏組織營銷中間商的能力。民族文化產(chǎn)品營銷者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運營商布局的能力。這種依賴于單一的營銷中間商的營銷渠道建設(shè)模式雖有助于提升民族文化產(chǎn)品營銷者集中資源重點開拓特定營銷渠道環(huán)節(jié)的能力，但卻嚴(yán)重阻滯了民族文化產(chǎn)品營銷系統(tǒng)建設(shè)的速度。由于缺乏對渠道成員企業(yè)的有效控制能力，渠道成員企業(yè)有著較強的沖動來同時經(jīng)營民族文化產(chǎn)品營銷者的競爭對手的產(chǎn)品，民族文化產(chǎn)品營銷者精心打造的營銷渠道商可能將其既有客戶群轉(zhuǎn)移到其他相關(guān)民族文化產(chǎn)品上進(jìn)行消費，由此產(chǎn)生的渠道產(chǎn)品銷售沖突將嚴(yán)重?fù)p害民族文化產(chǎn)品營銷者的商業(yè)利益。導(dǎo)致這一問題的根源在于民族文化產(chǎn)品營銷者忽視中間商渠道建設(shè)，未能設(shè)計有效的渠道運營商激勵機制，從而增強渠道運營商放棄與本企業(yè)合作并轉(zhuǎn)投競爭對手的意愿。再者，部分民族文化產(chǎn)品營銷者試圖運用低價營銷策略來迅速擴張市場，而渠道運營商則更多地希望選擇那些市場實力強和單位利潤高的產(chǎn)品來經(jīng)銷，這就產(chǎn)生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。

 

(二)電子商務(wù)平臺建設(shè)滯緩阻礙民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

 

1.電子商務(wù)營銷模式?jīng)_擊民族文化產(chǎn)品營銷理念。電子商務(wù)環(huán)境下的民族文化產(chǎn)品營銷環(huán)境不同于傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營銷環(huán)境，其消費者行為特征亦具有較大差異。傳統(tǒng)營銷理念下的營銷者更多表現(xiàn)出以自我為中心的營銷理念，而如今其營銷理念經(jīng)由生產(chǎn)者中心理念、推銷者中心理念逐步向社會利益中心理念方向轉(zhuǎn)化。網(wǎng)絡(luò)化營銷平臺的逐步興起及由此帶來的信息化時代浪潮則是推動這一變化的主要動力。電子商務(wù)產(chǎn)生和發(fā)展破除了傳統(tǒng)文化產(chǎn)品營銷的時間限制和空間界限，切實降低了民族文化產(chǎn)品的營銷渠道運營成本并壓縮其產(chǎn)品談判時間和交易后的產(chǎn)品流通時間，從而令民族文化產(chǎn)品供給者和消費者可以展開即時化信息交互。這固然有利于民族文化產(chǎn)品供給者更精準(zhǔn)地把握消費者市場變動趨勢，但亦對民族文化產(chǎn)品營銷者的素質(zhì)和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的局限性，民族文化產(chǎn)品生產(chǎn)者難以適應(yīng)信息化時代新型電子商務(wù)營銷渠道變革的要求，從而嚴(yán)重阻滯民族文化產(chǎn)品經(jīng)由電子商務(wù)渠道實現(xiàn)產(chǎn)品順暢銷售的目標(biāo)。

 

2.電子支付模式影響民族文化產(chǎn)品營銷渠道安全?；陔娮由虅?wù)平臺的民族文化產(chǎn)品營銷活動的時間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產(chǎn)品營銷活動的強度增大。電商經(jīng)濟(jì)活動時空范圍的擴大在為民族文化產(chǎn)品營銷者提供更為廣闊營銷空間的同時，也增加了企業(yè)的渠道財務(wù)系統(tǒng)風(fēng)險。傳統(tǒng)支付模式下的交易雙方信息以實體形式保存，紙質(zhì)化交易數(shù)據(jù)不易被篡改，而與電子商務(wù)交易活動伴生的電子支付技術(shù)增加了交易欺詐的發(fā)生幾率，對民族文化產(chǎn)品的電商渠道運營模式的平穩(wěn)運行構(gòu)成根本性威脅。

 

(三)客戶關(guān)系管理能力薄弱制約民族文化產(chǎn)品渠道建設(shè)

 

1.民族文化產(chǎn)品客戶關(guān)系管理系統(tǒng)設(shè)計者缺乏長期利益考量。傳統(tǒng)的民族文化產(chǎn)品營銷者通常更為重視在本地的旅游景區(qū)推介本民族文化產(chǎn)品，表現(xiàn)為旅游產(chǎn)品形式的民族文化產(chǎn)品的主要消費對象是遠(yuǎn)道而來的游客。這類消費群體具有消費決策時間短、對消費對象產(chǎn)品的認(rèn)知水平較低等特點。部分民族文化產(chǎn)品營銷者充分利用消費者和潛在消費者對其產(chǎn)品的認(rèn)知障礙來定位民族文化產(chǎn)品營銷策略，并據(jù)此將其客戶關(guān)系管理策略定位為向具有一次性消費特征的游客高價推介產(chǎn)品。這種賺快錢、不顧民族文化產(chǎn)品的長期市場營銷利益的短視型客戶關(guān)系管理策略勢必令多數(shù)游客產(chǎn)生厭惡感，放棄再次旅游和重復(fù)購買行為，并會將這份負(fù)滿意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區(qū)和民族文化產(chǎn)品的良好市場形象和遠(yuǎn)期商業(yè)利益。

 

2.缺乏現(xiàn)代渠道管理技術(shù)運用能力將削弱民族文化產(chǎn)品營銷者的客戶分析能力。民族文化產(chǎn)品的消費者多為具有一定異質(zhì)性審美需求的中高收入群體，這部分消費者的人數(shù)總量相對較少但消費能力相對較高。由于民族文化產(chǎn)品營銷者缺乏運用諸如CRM管理軟件、大數(shù)據(jù)分析技術(shù)等現(xiàn)代客戶關(guān)系分析技術(shù)的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類高價值客戶。多數(shù)民族文化產(chǎn)品營銷者仍停留于重視產(chǎn)品生產(chǎn)勝于實現(xiàn)產(chǎn)品價值的階段，多數(shù)民族文化產(chǎn)品營銷者無法做到如同其認(rèn)知其產(chǎn)品價值一般來認(rèn)知客戶價值。缺乏對客戶價值的必要了解，這使得營銷者缺乏意愿在客戶分析上投入必要成本以切實把握客戶類別、客戶消費狀態(tài)和客戶滿意度水平，并使其喪失通過挖掘客戶歷史消費數(shù)據(jù)渠道來擴展其產(chǎn)品市場競爭力的營銷新機會，更削弱其基于有效的客戶歷史消費數(shù)據(jù)分析來重構(gòu)營銷組織的信息流、資金流和物流的能力。

 

民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道優(yōu)化策略

 

(一)規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道管理

 

1.規(guī)范民族文化產(chǎn)品的市場營銷渠道運營者的進(jìn)入資質(zhì)管理。民族文化產(chǎn)品是源自一個民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽。民族文化產(chǎn)品營銷渠道管理者應(yīng)當(dāng)深入洞悉民族文化的內(nèi)涵，根據(jù)民族文化產(chǎn)品的特點來選擇營銷渠道。渠道管理者需對經(jīng)營民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷商進(jìn)行資質(zhì)考察，考察標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)當(dāng)以經(jīng)濟(jì)利益為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而應(yīng)引入民族文化認(rèn)知度的考察。此舉有助于增進(jìn)經(jīng)銷商對民族文化產(chǎn)品內(nèi)蘊的了解，將民族文化產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)優(yōu)化配置給那些熱愛民族文化并能通過商業(yè)化手段來弘揚民族文化的經(jīng)銷商們，從而確保同步實現(xiàn)民族文化產(chǎn)品中蘊含的商業(yè)利益和文化價值。

 

2.民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)健全渠道沖突管理流程。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)通過遴選合適的渠道成員企業(yè)的方式來切實剔除部分不懂得民族文化傳統(tǒng)和民族文化情感的營銷商，留下那些不單是為謀求企業(yè)商業(yè)利益，而更為關(guān)心弘揚民族文化傳統(tǒng)的高素質(zhì)民族文化產(chǎn)品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產(chǎn)品營銷渠道中的溝通障礙問題，民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)建立渠道的實時化溝通平臺，將諸多因溝通不暢而誘發(fā)的渠道沖突消滅在萌芽狀態(tài)。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)強化渠道沖突的應(yīng)急管理能力。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)知到，源自獨立法人經(jīng)營實體之間的利益沖突是構(gòu)成渠道沖突的根源，民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)建立快速識別渠道沖突機制和渠道沖突的快速治理機制，根據(jù)渠道運營實情來及時消除突發(fā)性渠道沖突。

 

(二)拓展民族文化產(chǎn)品的電子商務(wù)營銷渠道

 

1.運用電子商務(wù)營銷渠道來提升民族文化產(chǎn)品的市場影響力。電子商務(wù)營銷渠道的崛起為民族文化產(chǎn)品的推廣提供新途徑，民族文化產(chǎn)品營銷者可以通過成立專業(yè)化藝術(shù)品網(wǎng)站的方式來實施網(wǎng)絡(luò)自營策略，亦可通過在諸如阿里巴巴、京東商城、國美在線等既有電子商務(wù)營銷平臺上建立營銷網(wǎng)點。但是，大型營銷平臺的營銷主體是那些銷路暢通、受眾廣泛的普通產(chǎn)品，諸如民族文化產(chǎn)品等銷路較窄且受眾少的小眾產(chǎn)品并不適合此類營銷平臺。故民族文化產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)通過開辟微博、微信等面向特定消費者人群的微平臺來打造個性化電子商務(wù)營銷渠道。從營銷策略角度分析，由于民族文化產(chǎn)品的消費人群較為專業(yè)化，他們擁有相對固定的消費行為習(xí)慣。故民族文化產(chǎn)品營銷者可以針對部分熱愛藝術(shù)品的人群建立相應(yīng)的微信公共號和專業(yè)化藝術(shù)品論壇，通過向受眾群體傳遞關(guān)于民族文化產(chǎn)品特色審美觀的方式來幫助此類消費者轉(zhuǎn)變其消費行為習(xí)慣，從而促使民族文化產(chǎn)品營銷公號的受眾形成排他性的消費需求。再者，通過建立微信公號等互動式營銷平臺，民族文化產(chǎn)品營銷者可以幫助此類產(chǎn)品消費者和潛在消費者形成身臨其境的文化產(chǎn)品消費情境。針對民族文化產(chǎn)品消費者對指定產(chǎn)品的消費疑慮，營銷者可以及時、有針對性的給該消費者做詳盡解讀，從而省去傳統(tǒng)交易方式中高企的談判時間成本和交易費用。

 

2.民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)加強電子交易渠道的支付管理系統(tǒng)建設(shè)。電子支付環(huán)節(jié)的安全有序運行是支撐基于電子商務(wù)平臺的民族文化產(chǎn)品交易活動順利實施的關(guān)鍵。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)提升對電子商務(wù)交易渠道的安全管理意識，加強對客戶企業(yè)的信用信息的采集和管理。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)攜手民族文化社會團(tuán)體和地方政府，共同建設(shè)服務(wù)電子支付的信用信息保障制度體系，加強對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網(wǎng)絡(luò)交易實名制和CA認(rèn)證制度，以打造強健的網(wǎng)絡(luò)信用體系，保障民族文化產(chǎn)品電子商務(wù)平臺的有序運行。

 

(三)強化民族文化產(chǎn)品的渠道客戶關(guān)系建設(shè)

 

1.以人性化營銷策略來提升民族文化產(chǎn)品消費者的粘性。在民族文化產(chǎn)品營銷渠道運營中，經(jīng)營者應(yīng)當(dāng)重視運用人性化營銷理念來指導(dǎo)民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系建設(shè)。這是由于隨著市場化進(jìn)程的有序推進(jìn)，產(chǎn)品同質(zhì)化問題日益成為阻滯民族文化產(chǎn)品營銷渠道建設(shè)的障礙。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)認(rèn)識到，決定民族文化產(chǎn)品營銷成敗的關(guān)鍵不在于產(chǎn)品而在于消費者。營銷者應(yīng)從弘揚消費者人性化需求的角度出發(fā)，通過向營銷渠道注入人性化關(guān)懷的情感因素的方式來激勵渠道運營商，讓渠道運營商通過精神力量來吸引消費者，從而令民族產(chǎn)品的消費者形成對企業(yè)產(chǎn)品的持續(xù)性依賴。具體而言，渠道管理者應(yīng)當(dāng)首先對渠道成員企業(yè)進(jìn)行人性化關(guān)懷式管理，讓渠道成員形成人性化產(chǎn)品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費者。其次，渠道管理者應(yīng)當(dāng)對消費者提供可實現(xiàn)的承諾，運用超過競爭對手的可靠承諾的方式來贏得客戶的尊重，進(jìn)而增加客戶對民族文化產(chǎn)品的消費粘度。

 

2.變革渠道客戶關(guān)系管理技術(shù)。民族文化產(chǎn)品營銷者應(yīng)當(dāng)強化客戶關(guān)系管理的技術(shù)支撐力。從技術(shù)層面分析，民族文化產(chǎn)品的客戶關(guān)系管理是一種改善營銷者與消費者關(guān)系的管理技術(shù)，它主要由電子商務(wù)平臺、前臺的呼叫中心和后臺的數(shù)據(jù)倉庫所構(gòu)成。客戶關(guān)系管理系統(tǒng)主要任務(wù)有：一是通過為客戶端提供快捷周到的高品質(zhì)客服的方式來增強民族文化產(chǎn)品對消費者的吸引力。二是通過采集客戶端反饋的消費者最新需求信息的方式來敦促上游業(yè)務(wù)諸環(huán)節(jié)改善其市場營銷業(yè)務(wù)工作的流程，從而降低客戶流失率并提升客戶滿意度。為此，民族文化產(chǎn)品營銷企業(yè)應(yīng)比照其他企業(yè)資產(chǎn)管理的方式來設(shè)計企業(yè)的客戶資源管理方式，并將客戶資源作為企業(yè)的核心資產(chǎn)來強化資金投入力度。民族文化企業(yè)應(yīng)當(dāng)采取決策樹、神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)算法、可視化技術(shù)來對既有的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)進(jìn)行深度的數(shù)據(jù)挖掘，運用關(guān)聯(lián)分析技術(shù)、聚類分析技術(shù)從中找尋出高價值客戶群體。此舉有助于民族文化產(chǎn)品企業(yè)建立起客戶類型的馬爾可夫轉(zhuǎn)移矩陣，識別客戶類別轉(zhuǎn)移模式，然后從利用內(nèi)設(shè)軟件來向消費者自動推介產(chǎn)品與服務(wù)，提升營銷者的營銷效率。

篇8

【關(guān)鍵詞】新產(chǎn)品；產(chǎn)品開發(fā)；風(fēng)險；策略

在市場營銷活動中新產(chǎn)品的范疇與科技領(lǐng)域的新產(chǎn)品的含義不同，不僅僅是新發(fā)明創(chuàng)造的產(chǎn)品，其內(nèi)容廣泛得多。新產(chǎn)品除包含因科學(xué)技術(shù)在某一領(lǐng)域的重大發(fā)現(xiàn)所產(chǎn)生的新產(chǎn)品外，還包括如下方面：在產(chǎn)品銷售方面，只要產(chǎn)品在功能或形態(tài)上發(fā)生改變，與原來的產(chǎn)品產(chǎn)生差異，甚至只是產(chǎn)品單純由原有市場進(jìn)入新市場都可視為新產(chǎn)品；在消費方面，能進(jìn)入市場給消費者提供新利益或新的效用而被消費者認(rèn)可的產(chǎn)品。從管理的方面又包括：國際性新產(chǎn)品、全國性的新產(chǎn)品、本地區(qū)的新產(chǎn)品、本企業(yè)的新產(chǎn)品。從管理角度分類新產(chǎn)品的目的，主要鼓勵企業(yè)積極主動的開發(fā)新產(chǎn)品。提示企業(yè)并不是只有世界性的、全國性的產(chǎn)品才是新產(chǎn)品，只要企業(yè)積極努力，在開發(fā)新產(chǎn)品工作方面是可以有所作為的。但隨著改革不斷深入，市場經(jīng)濟(jì)進(jìn)一步發(fā)展，市場將逐步發(fā)育，市場體系將逐步完善，成為全國統(tǒng)一的市場。企業(yè)要開發(fā)本地區(qū)、本企業(yè)的新產(chǎn)品應(yīng)特別慎重，以免一哄而上，重復(fù)引進(jìn)，一旦供給大于需求，則將導(dǎo)致產(chǎn)品滯銷，企業(yè)受損。

主觀的原因有 ：技術(shù)上不過關(guān)，有的新產(chǎn)品對技術(shù)要求甚高，但企業(yè)技術(shù)能力有限，使產(chǎn)品質(zhì)量不能保證。如有的企業(yè)生產(chǎn)的電熱水淋浴器，由于技術(shù)上不過關(guān)，竟然發(fā)生消費者洗澡時觸電身亡。新聞媒體一曝光很少有消費者再購買這種熱水器了。另外企業(yè)信息不靈，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品不夠先進(jìn)，或只是本地區(qū)先進(jìn)，這樣就失去了技術(shù)上的優(yōu)勢。有的企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)上由于技術(shù)障礙產(chǎn)品遲遲研制不出，造成開發(fā)時機過遲，市場已被競爭者占領(lǐng)；過分重技術(shù)輕市場。因為這種產(chǎn)品首先要獲得公安部門的許可，并獲得煤氣公司的同意。因而不僅審批環(huán)節(jié)多，而且涉及到與煤氣公司的利益關(guān)系，煤氣公司想與這家企業(yè)聯(lián)營，但利益分配難以處理，結(jié)果雙方合作不歡而散。其次這種殘液處理器只能安裝在液化汽罐里面，而用戶不能自己拆卸液化汽罐，因此只能在新液化汽罐出廠前安裝，市場客戶量大大縮小。此外，國內(nèi)也有企業(yè)在開發(fā)這種產(chǎn)品，且在安裝方便性方面要好得多，致使市場競爭激烈；新產(chǎn)品投放市場后，企業(yè)沒能熟練運用促銷手段進(jìn)行宣傳，價格過高或過低，缺少配件，售后服務(wù)跟不上，沒能掌握好產(chǎn)品推出的時機等。

以上原因?qū)е缕髽I(yè)開發(fā)新產(chǎn)品遭受一定程度的失敗。一種是企業(yè)連開發(fā)新產(chǎn)品的開發(fā)費用、生產(chǎn)成本、銷售費用、都無法收回的徹底性失敗 ；一種是能在開發(fā)的新產(chǎn)品中獲取利潤，但沒能達(dá)到預(yù)期的利潤或市場占有率目標(biāo)的有限度的失敗。

但是不論企業(yè)在開發(fā)新產(chǎn)品時面臨何種困難和不利因素，企業(yè)必須不斷推出新產(chǎn)品，這是企業(yè)生存和發(fā)展的唯一途徑，是增強企業(yè)活力的重要條件。

為了使開發(fā)出的新產(chǎn)品在市場上獲得成功，企業(yè)必須認(rèn)真分析當(dāng)前消費者需求的心理狀況及其變化趨勢。因此新產(chǎn)品開發(fā)方向應(yīng)從以下幾點考慮：1．節(jié)能產(chǎn)品。能源短缺是世界性和長期性問題。無論是工業(yè)產(chǎn)品還是日用消費品，都應(yīng)盡可能少耗能。在國際汽車市場上，美國汽車一向是無可替代的。然而，20世紀(jì)70年代的石油危機使得耗能少的日本汽車戰(zhàn)勝美國汽車，動搖了多年的霸主地位。2．小型和微型產(chǎn)品。人們的審美觀念已從厚、重、長、大轉(zhuǎn)向輕、薄、短、小。因此小巧的商品受到重視，如袖珍收音機、微型計算機等。3．多功能產(chǎn)品。指產(chǎn)品的性能和用途擴大。產(chǎn)品一物多用，一機多用。轉(zhuǎn)貼于 4．操作簡單產(chǎn)品。新產(chǎn)品趨向使用高科技，但操作要力求簡單、安全、自動。例如，新型的煤氣熱水器做到了“水龍頭一開，熱水即來”，受到了消費者的偏愛。5．多樣化產(chǎn)品。指通過對現(xiàn)有產(chǎn)品的擴大、縮小、部件替換、組合等方法改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加品種、規(guī)格、型號等，滿足更多顧客，更多方面的需求。例如，可伸縮的晾衣架給消費者帶來了方便。

那么我們在開發(fā)新產(chǎn)品中可以采取哪些策略來降低風(fēng)險呢？首先是優(yōu)質(zhì)策略。即開發(fā)起點高、質(zhì)量高的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。采用這種策略不能一味的追求技術(shù)先進(jìn)、質(zhì)量好，必須注意適合國情、適合顧客需要；注意市場潛力，才能有助于新產(chǎn)品迅速占領(lǐng)市場，增強企業(yè)的競爭力。其次是低成本策略。在開發(fā)過程中要注意大力降低成本。主要從研制的技術(shù)路線、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、使用材料、工藝改革等方面挖掘潛力，以低廉的成本優(yōu)勢擴大市場占有率，迅速形成大批量生產(chǎn)，提高利潤。再次是配套策略。根據(jù)企業(yè)自身的具體情況，主動為支柱企業(yè)和大型企業(yè)開發(fā)生產(chǎn)所需的配套產(chǎn)品，為其配套服務(wù)。如一些中小型企業(yè)為大型汽車廠配套生產(chǎn)電動刮水器、新型電燈等。一般說，為主導(dǎo)企業(yè)提供配套的產(chǎn)品若能達(dá)到其需求時，新產(chǎn)品的銷路即不成問題。最后是拾遺補缺策略。即積極開發(fā)國家經(jīng)濟(jì)建設(shè)急需的或短線缺門的新產(chǎn)品。這種策略有利于企業(yè)填補空白，在市場上搶占優(yōu)勢地位，提高市場占有率，增強企業(yè)競爭力。

為使新產(chǎn)品開發(fā)減少風(fēng)險獲得成功，企業(yè)還應(yīng)

篇9

[關(guān)鍵詞] 生態(tài)旅游 目標(biāo)市場 目標(biāo)市場選擇模式 目標(biāo)市場營銷策略

一、生態(tài)旅游的內(nèi)涵概述

生態(tài)旅游的概念一直是國外學(xué)術(shù)界爭論較多的一個問題,目前國外已有20 多個生態(tài)旅游定義。其中,謝貝洛斯•拉斯喀瑞(1987) 給生態(tài)旅游下的定義是:去往相對原始(undisturbed) 的地區(qū)或未被污染(uncontaminated) 的自然區(qū)域的旅行活動,其目的是研究、欣賞和品味自然風(fēng)光、野生動植物及當(dāng)?shù)匚幕z跡(manifestations) ;Boo E(1991) 認(rèn)為,生態(tài)旅游是指去往相對原始(undisturbed) 的自然區(qū)域,以欣賞、研究自然風(fēng)光和野生動植物為目標(biāo),并能為保護(hù)區(qū)籌集資金,為當(dāng)?shù)鼐用駝?chuàng)造就業(yè)機會,為旅游者提供環(huán)境教育,從而有利于自然保護(hù)的旅游活動;生態(tài)旅游協(xié)會( Ecotourism Society) (1993) 把生態(tài)旅游定義為:具有保護(hù)自然環(huán)境和維系當(dāng)?shù)鼐用耠p重責(zé)任的旅游活動。通過對這些定義分析可以看出,生態(tài)旅游的概念在不斷被拓展,內(nèi)涵在不斷被豐富與充實。

二、生態(tài)旅游目標(biāo)市場的選擇策略

以整體來說,生態(tài)旅游市場主要是選擇城鎮(zhèn)區(qū)域或者經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)中具有回歸自然、享受自然甚至是保護(hù)自然等需求的旅游者。但由于各生態(tài)旅游產(chǎn)品所處地理區(qū)位環(huán)境、資源特性、知名度、種類及其生命周期、主體經(jīng)營實力及市場營銷戰(zhàn)略等的不同,在具體選擇目標(biāo)市場時也是不同的,所采用的策略也不一樣。

1.生態(tài)旅游目標(biāo)市場選擇模式

可考慮的生態(tài)旅游目標(biāo)市場范圍選擇模式,大體有五種模式:

(1)產(chǎn)品一市場集中化。生態(tài)旅游營銷主體從市場和產(chǎn)品角度出發(fā),將目標(biāo)市場集中于一個細(xì)分市場,生產(chǎn)一種旅游產(chǎn)品,以此展開市場營銷。

(2)有選擇的專業(yè)化。選擇若干個細(xì)分市場作為目標(biāo)市場,其中每個細(xì)分市場在客觀上都有吸引力,并且符合營銷主體的目標(biāo)和資源。

(3)產(chǎn)品專業(yè)化。向不同的細(xì)分市場供應(yīng)同一種生態(tài)旅游產(chǎn)品。這種模式要求旅游營銷主體具有優(yōu)勢甚至是壟斷性的資源。

(4)市場專業(yè)化。旅游營銷主體對同一細(xì)分市場推出各種不同的或者是系列的生態(tài)旅游產(chǎn)品。這樣的營銷主體產(chǎn)品開發(fā)能力強,資源也豐富。如現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)園。

(5)市場全面化。營銷主體選擇整個生態(tài)旅游市場作為目標(biāo)市場,全方位的推出旅游產(chǎn)品。這種模式有一定的難度。只有國家或省域生態(tài)旅游目的地產(chǎn)品可考慮采用。

2.生態(tài)旅游目標(biāo)市場營銷策略的選擇

可供選擇的目標(biāo)市場營銷策略主要有:

(1)無差異市場營銷策略。無差異營銷策略也叫整體市場策略,是將整個生態(tài)旅游市場視為一個目標(biāo)市場,用同一種旅游市場營銷組合策略開拓生態(tài)旅游市場。

(2)差異性市場營銷策略。差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細(xì)分市場,針對每個細(xì)分市場制定不同的營銷組合方案,以滿足每個市場面的具體需要。差異性營銷策略的優(yōu)點是:使生態(tài)旅游者需求更好地得到滿足,由此促進(jìn)產(chǎn)品銷售。

(3)集中性(密集性)市場營銷策略。集中性營銷策略是集中力量進(jìn)入一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場,實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。實行這一策略,營銷主體不是追求在一個大市場角逐,而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。

前述三種目標(biāo)市場營銷策略各有利弊,生態(tài)旅游產(chǎn)品營銷主體到底應(yīng)采取哪一種策略,應(yīng)綜合考慮自身、產(chǎn)品和市場等多方面因素。具體包括:

①自身資源或?qū)嵙?。?dāng)資源實力很強時,可以考慮采用差異性或無差異市場營銷策略;資源有限,實力不強時,采用集中性營銷策略效果可能更好。

②生態(tài)旅游產(chǎn)品特色。一般而言,同質(zhì)旅游產(chǎn)品宜采用無差異營銷,異質(zhì)旅游產(chǎn)品則適合差異營銷或集中營銷策略。

③生態(tài)旅游市場特征。市場同質(zhì)性高,意味著各細(xì)分市場相似程度高,不同顧客對同一營銷方案的反應(yīng)大致相同,此時,可考慮采取無差異營銷策略。反之,則適宜采用差異性或集中性營銷策略。

④生態(tài)旅游產(chǎn)品生命周期。產(chǎn)品處于投入期,同類競爭品不多,競爭不激烈,可采用無差異營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入成長期或成熟期,同類產(chǎn)品增多,競爭日益激烈,為確立競爭優(yōu)勢,可考慮采用差異性營銷策略。當(dāng)產(chǎn)品步入衰退期,為保持市場地位,延長產(chǎn)品生命周期,全力對付競爭者,可考慮采用集中性營銷策略。

⑤競爭者的市場營銷策略。選擇目標(biāo)市場策略時,一定要充分考慮競爭者尤其是主要競爭對手的營銷策略。如果競爭對手采用差異性營銷策略,則應(yīng)采用差異性或集中性營銷策略與之抗衡;若競爭者采用無差異策略,則可采用無差異或差異性策略與之對抗。

⑥市場競爭者的數(shù)目。當(dāng)市場上同類產(chǎn)品的競爭者較少,競爭不激烈時,可采用無差異性營銷策略。當(dāng)競爭者多,競爭激烈時,可采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

三、結(jié)論

生態(tài)旅游市場營銷是旅游組織(政府)和企業(yè)對抗競爭的有力手段。面對國內(nèi)外激烈的旅游競爭,只有重視生態(tài)旅游市場營銷理論的研究與運用才有可能在競爭與發(fā)展中取得比較優(yōu)勢。本文探討了生態(tài)旅游市場需求狀態(tài)及其相應(yīng)營銷策略,生態(tài)旅游市場細(xì)分和目標(biāo)市場的選擇及其模式和相應(yīng)營銷策略。生態(tài)旅游在我國是一個剛剛發(fā)展起來的新生事物,在其發(fā)展過程中必然會遇到各種各樣的問題。但是只要從市場的角度出發(fā),更新觀念,加強理論研究與實踐探索,就可以逐步解決其中的問題和矛盾,實現(xiàn)生態(tài)旅游的健康發(fā)展,為旅游地及國家的經(jīng)濟(jì)、社會、環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展貢獻(xiàn)力量。

參考文獻(xiàn):

[1]Ceballos Lascurain H. The Future of Ecotourism[J]. Mexico Journal,1987,(January)

篇10

關(guān)鍵詞:市場經(jīng)濟(jì)；營銷策略；創(chuàng)新

企業(yè)營銷模式需要做到以現(xiàn)階段企業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r來進(jìn)行科學(xué)性的判斷，基于這點再對發(fā)展方向和前景科學(xué)的進(jìn)行預(yù)測，這是市場營銷手段是否能取得成效的關(guān)鍵點。另外，市場營銷模式不可忽視的是要依據(jù)消費者的需求而定，“顧客就是上帝”，盡全力為顧客服務(wù)是必須的。與此同時企業(yè)市場營銷需建立在企業(yè)發(fā)展方向和發(fā)展前景的基礎(chǔ)上，還必須遵守國家相關(guān)規(guī)定，遵循社會主義和諧社會對企業(yè)的要求，擴展市場的同時也將社會責(zé)任感和企業(yè)的發(fā)展文化相互進(jìn)行融合，使企業(yè)能夠長期有效的發(fā)展下去。

一、市場營銷策略及創(chuàng)新的意義

1.市場營銷策略存在的意義。市場營銷策略是基于足夠了解并分析市場現(xiàn)階段環(huán)境以及營銷目標(biāo)等，結(jié)合企業(yè)本身具備的條件相應(yīng)的制定出有計劃、有步驟的營銷策略。第一，市場營銷是企業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要組成部分，在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略中具有重要的意義。第二，市場營銷要遵循企業(yè)長期總體發(fā)展的戰(zhàn)略部署，是根據(jù)企業(yè)本身整體發(fā)展戰(zhàn)略部署而制定出的，必須符合企業(yè)自身發(fā)展的總體趨勢，服務(wù)于企業(yè)長期發(fā)展和壯大。第三，市場營銷的針對性和目的性很強，產(chǎn)品營銷的對象和銷售針對的市場，營銷過程中的具體細(xì)節(jié)等均要作出有針對性的資料收集以及分析探索，并且可以有效的達(dá)到營銷策略計劃所設(shè)定的目標(biāo)。2.營銷策略創(chuàng)新的意義。市場營銷在企業(yè)取得利潤的過程中有非常重要的作用，隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，傳統(tǒng)營銷模式已經(jīng)無法跟上現(xiàn)代企業(yè)的發(fā)展的腳步。首先，隨著社會經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展和我國社會經(jīng)濟(jì)和世界經(jīng)濟(jì)的接軌，企業(yè)營銷競爭壓力也逐漸增大，國內(nèi)外企業(yè)競爭的激烈性導(dǎo)致競爭環(huán)境極其復(fù)雜，企業(yè)想要在這樣的競爭環(huán)境中長期生存發(fā)展下去，一定要創(chuàng)新市場營銷策略，為企業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造出更大空間，保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展下去。其次，在企業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的更加細(xì)化情況下，市場結(jié)構(gòu)也有了很大轉(zhuǎn)變，企業(yè)所對應(yīng)的目標(biāo)顧客群更加明確，更加具有針對性，想要真正的達(dá)到企業(yè)市場營銷的目標(biāo)就一定要制定出創(chuàng)新性的市場營銷策略。行業(yè)市場所需的個性化和細(xì)致化發(fā)展也要做到市場營銷策略創(chuàng)新?？偠灾?，市場營銷的創(chuàng)新發(fā)展保證了企業(yè)經(jīng)營效益的提升，為企業(yè)更好的生存和發(fā)展創(chuàng)造出更多機遇，使企業(yè)在競爭日漸激烈的市場中可從容面對，抓住更多的使企業(yè)發(fā)展的機遇。

二、現(xiàn)代化企業(yè)市場營銷中面臨的問題

1.企業(yè)對市場營銷策略缺乏創(chuàng)新意識。一方面，企業(yè)對市場營銷具有的重要性認(rèn)識不到位，無法給企業(yè)營銷部門足夠的支持，營銷策略的制定缺乏獨立性與運行資金。另一方面，對營銷部門的業(yè)績考核太量化，沒有意識到市場營銷策略長期發(fā)展的效果。使得企業(yè)在制定營銷策略時過于片面性和投機性。同時企業(yè)制定市場營銷策略時創(chuàng)新意識的薄弱，也出現(xiàn)了換湯不換藥的營銷策略創(chuàng)新方式，導(dǎo)致企業(yè)的市場營銷并沒有太大效果。另外，部分企業(yè)經(jīng)常將市場營銷和產(chǎn)品銷售放在一起，覺得企業(yè)市場營銷就是商品銷售業(yè)績，與營銷策略的制定和管理沒有關(guān)系，業(yè)績不好都在銷售人員的推銷能力上。這種認(rèn)知很片面，使得市場營銷策略的制定得不到重視，不完善，無法更好地順應(yīng)市場發(fā)展。2.企業(yè)市場營銷策略缺乏長期規(guī)劃。企業(yè)的營銷規(guī)劃往往容易受到傳統(tǒng)市場思路的影響，缺乏針對性與長遠(yuǎn)性。首先，大多數(shù)企業(yè)把眼前的利益看成是營銷策略的重點，這部分僅僅在短時間內(nèi)有明顯的效果，企業(yè)的盈利沒有長久性。若只是為提升營銷效果，而夸大產(chǎn)品的實際價值，會導(dǎo)致商品無法保持暢銷狀態(tài)。又比如，企業(yè)生產(chǎn)設(shè)施設(shè)備和技術(shù)等方面進(jìn)行的投資比較吝嗇，導(dǎo)致企業(yè)市場營銷孤掌難鳴，企業(yè)也很難維持暢銷狀態(tài)。其次，企業(yè)缺乏內(nèi)部管理，營銷人員的個人綜合素質(zhì)各有高低，使得企業(yè)市場營銷策略無法持續(xù)發(fā)展。除此之外，還有的企業(yè)在市場營銷中進(jìn)行欺騙和隱瞞。例如打折促銷，實際是抬高商品價格之后再進(jìn)行打折，顧客在活動中并沒真正實惠。又例如部分小商品降價促銷，價格標(biāo)簽和實際結(jié)賬價格不一樣，單位價位差幾角錢到幾元錢不等。部分消費者不注意還認(rèn)為自己買到實惠的商品。這些均不利于實施企業(yè)市場營銷的長期性戰(zhàn)略部署。3.缺少科學(xué)調(diào)研市場。企業(yè)制定市場營銷策略一定會涉及到市場定位，即企業(yè)對目標(biāo)客戶群體的定位和商品檔次定位等幾方面。現(xiàn)階段，大多數(shù)企業(yè)在制定市場營銷策略時缺乏對市場的調(diào)研，使得無法準(zhǔn)確定位企業(yè)商品營銷策略目標(biāo)，缺乏針對性，營銷效果往往達(dá)不到預(yù)想。還有的情況是企業(yè)做了很多市場調(diào)查，但在制定市場營銷策略制定時沒有全面分析和探索這些市場調(diào)查資料，企業(yè)市場調(diào)查投入大部分資金，但市場調(diào)查的回報率卻不高，制定出的市場營銷策略一定是盲目性、片面性和模仿性的。缺乏創(chuàng)新，很難和企業(yè)實際情況互相適應(yīng)。4.市場營銷策略缺少應(yīng)用現(xiàn)代化科學(xué)技術(shù)。隨著電腦網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，電子商務(wù)營銷平臺的創(chuàng)建與完善高效，提升了企業(yè)市場營銷的水平。而現(xiàn)階段電子商務(wù)營銷并未在企業(yè)的市場營銷策略中起到積極效果。一方面，電子商務(wù)的應(yīng)用需要電腦知識、互聯(lián)網(wǎng)知識和營銷知識等都具備的綜合型人才，而企業(yè)往往都缺少電子商務(wù)營銷方面的專業(yè)人才。另一方面，企業(yè)創(chuàng)建電子商務(wù)營銷平臺后并沒有管理到位，無法積極的維護(hù)和及時更新營銷信息等，使電子商務(wù)營銷平臺的效果大打折扣，影響整個企業(yè)市場營銷的總體效果和戰(zhàn)略規(guī)劃。

三、市場營銷的創(chuàng)新關(guān)鍵點

1.明確市場發(fā)展目標(biāo)并樹立新的營銷理念。任何一個人都有其生活的理念和思想，在其思想指導(dǎo)下才發(fā)生行為。作為企業(yè)，更應(yīng)該在進(jìn)行市場營銷工作時，首先明確市場目標(biāo)，樹立正確的遵循市場的營銷理念。那么作為企業(yè)，想要樹立正確的營銷理念，應(yīng)從兩方面著手。第一，是企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品各方面必須要達(dá)到消費者的購物需求，一切要建立在這個基礎(chǔ)之上?，F(xiàn)代企業(yè)營銷的一個明顯特點就是要堅持不斷的進(jìn)行產(chǎn)品的發(fā)展創(chuàng)新，要把社會可持續(xù)發(fā)展當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，生產(chǎn)出的產(chǎn)品要有一定的市場需求和容量，同行企業(yè)間除商品競爭外，還包括其他的競爭。因此，營銷重點應(yīng)注重消費者感受、感情等方面，真正做到從顧客角度出發(fā)，不斷發(fā)掘顧客的新需求。第二，現(xiàn)階段消費體系具有個性化和多樣化特點，不斷更新顧客鏈條，創(chuàng)建自己的品牌，這可使企業(yè)展現(xiàn)自身在更高層次上，市場競爭也會隨之上升到更高的層次。2.充分滿足顧客品牌歸屬感了解市場現(xiàn)在商機。樹立企業(yè)自身品牌形象在現(xiàn)今的市場是很有必要的，它不僅僅只是商品質(zhì)量，還包含服務(wù)態(tài)度、售后服務(wù)等等。從消費者角度出發(fā)，需要企業(yè)在自我完善中注意這些方面，使顧客更加認(rèn)同商品的品牌。因此制定出完善的商品營銷方案是至關(guān)重要的，這也是企業(yè)想要在市場激烈的競爭中取得成功的關(guān)鍵所在。營銷策略要做到符合顧客的消費習(xí)慣與購物需求才可以順應(yīng)市場的需求，也需要做到不停的更新企業(yè)的消費理念，將企業(yè)品牌做好做強大，而進(jìn)行市場營銷推廣要建立在產(chǎn)品質(zhì)量真正過關(guān)，這樣才可以使得企業(yè)長期發(fā)展下去，占有市場的一席之地。3.將傳統(tǒng)營銷模式轉(zhuǎn)變成全方位營銷體系。世間萬物的生存都有其內(nèi)在規(guī)律，也包括市場營銷。市場營銷的規(guī)律便是消費者的消費心理與企業(yè)市場營銷之間密切的關(guān)聯(lián)，它們之間是互相無賴互相作用著的?，F(xiàn)代化市場的環(huán)境是隨時隨地在變化著的，企業(yè)若想在競爭如此激烈，變化如此快速的市場中存有一席之地，就需要漸漸轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營銷模式，不斷對營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新調(diào)整。以市場作為營銷的中心，消費者作為營銷的導(dǎo)向，用高效并合理的方式方法來占領(lǐng)市場。隨著社會經(jīng)濟(jì)和生產(chǎn)力的提升，現(xiàn)階段的社會市場已逐漸變成了買方市場，消費者對產(chǎn)品的要求更高，檔次更加的上層，并且向更全面的方向在發(fā)展。市場營銷也隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展面臨著要改變傳統(tǒng)營銷模式的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，企業(yè)更應(yīng)該積極的來面對挑戰(zhàn)。需要不斷的加深認(rèn)知市場營銷，經(jīng)過營銷實踐來進(jìn)行引導(dǎo)制定出新的營銷策略。

總之，市場營銷策略創(chuàng)新和持續(xù)發(fā)展從始至終都應(yīng)把市場作為導(dǎo)向、科技作為支持力、企業(yè)文化作為背景，堅持保持誠信、透明、公平、公正的營銷和應(yīng)對競爭的理念，使企業(yè)踏實穩(wěn)步的長時間發(fā)展，這樣才可以在競爭如此激烈、狀況如此多變的現(xiàn)代商場持續(xù)發(fā)展，立于不敗之地，占有一席之地。

作者:王羽 劉珊珊 單位:黑龍江省商務(wù)學(xué)校

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