導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇會(huì)展的營(yíng)銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞:大數(shù)據(jù)；會(huì)展企業(yè)；精準(zhǔn)營(yíng)銷

大數(shù)據(jù)背景下，數(shù)據(jù)信息接受、獲取、分享渠道的改變，顛覆了會(huì)展企業(yè)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式。會(huì)展企業(yè)傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能夠滿足新時(shí)代下企業(yè)發(fā)展模式，需要進(jìn)行轉(zhuǎn)變與創(chuàng)新。針對(duì)會(huì)展企業(yè)發(fā)展而言，精準(zhǔn)的會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式，能夠拓寬發(fā)展渠道，滿足消費(fèi)者需要，增強(qiáng)會(huì)展企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。因此，研究大數(shù)據(jù)背景下會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略十分重要，使會(huì)展企業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展增收的需要。

一、大數(shù)據(jù)背景下會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷價(jià)值

(一)提升會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷效率在會(huì)展企業(yè)發(fā)展的今天，精準(zhǔn)性營(yíng)銷模式已經(jīng)在其營(yíng)銷、管理、運(yùn)行模式中推廣，并且被多數(shù)會(huì)展企業(yè)運(yùn)用到自身營(yíng)銷管理模式中，取得良好的經(jīng)濟(jì)效益。但從當(dāng)前會(huì)展企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)看，還有部分會(huì)展企業(yè)還是依靠廣告銷售、電話銷售形勢(shì)進(jìn)行營(yíng)銷，這種營(yíng)銷模式雖好，但投入過(guò)大，并且對(duì)目標(biāo)客戶的獲取量較少，增強(qiáng)會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷成本，不利于會(huì)展企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展，而會(huì)展企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)性營(yíng)銷模式，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，立足于互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)中，根據(jù)自身發(fā)展模式，挖掘、收集、整合、處理數(shù)據(jù)信息，明確目標(biāo)客戶，根據(jù)目標(biāo)客戶形式，調(diào)整會(huì)展活動(dòng)形式，滿足受眾面消費(fèi)需要，提升會(huì)展企業(yè)目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化率。

(二)加強(qiáng)會(huì)展企業(yè)品牌建設(shè)大數(shù)據(jù)背景下，借助先進(jìn)技術(shù)的干擾、引領(lǐng)，有助于建設(shè)會(huì)展企業(yè)品牌服務(wù)模式，促進(jìn)會(huì)展企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展路徑。品牌建設(shè)增強(qiáng)會(huì)展企業(yè)知名度，使目標(biāo)客戶與會(huì)展企業(yè)構(gòu)建良好的合作關(guān)系?？梢哉f(shuō)，大數(shù)據(jù)時(shí)代的來(lái)臨，拓寬會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷渠道、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷組織模式、革新?tīng)I(yíng)銷手段，提升會(huì)展企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的增收。

(三)滿足會(huì)展企業(yè)客戶實(shí)踐體驗(yàn)大數(shù)據(jù)背景下，會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式，借助先進(jìn)技術(shù)效度，獲取目標(biāo)客戶參會(huì)前、中、后的行為數(shù)據(jù)信息，根據(jù)這些信息預(yù)測(cè)目標(biāo)客戶的消費(fèi)行為偏好，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行進(jìn)一步升級(jí)、優(yōu)化，并且借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，收集目標(biāo)客戶的數(shù)據(jù)信息，諸如消費(fèi)偏好、興趣愛(ài)好等信息，根據(jù)這些信息為目標(biāo)客戶構(gòu)建參展方案，提供給目標(biāo)客戶，增強(qiáng)目標(biāo)客戶產(chǎn)品體驗(yàn)效度，實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的參展形式服務(wù)，進(jìn)而提高會(huì)展企業(yè)服務(wù)水平。

二、大數(shù)據(jù)背景下會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷困境

大數(shù)據(jù)背景下，不僅為會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)帶來(lái)一定的機(jī)遇，與此同時(shí)，也是為會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)帶來(lái)一定的困境。

(一)數(shù)據(jù)處理技術(shù)滯后在大數(shù)據(jù)背景下，為會(huì)展企業(yè)提供豐富的信息數(shù)據(jù)，有效的運(yùn)用信息數(shù)據(jù)，推進(jìn)會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)性營(yíng)銷模式，這為會(huì)展企業(yè)發(fā)展帶來(lái)契機(jī)。例如：在精準(zhǔn)性營(yíng)銷中，應(yīng)重視數(shù)據(jù)信息的存儲(chǔ)、收集等工作，以此實(shí)現(xiàn)信息數(shù)據(jù)在會(huì)展企業(yè)發(fā)展中的價(jià)值。但從當(dāng)前會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式來(lái)看，數(shù)據(jù)信息的運(yùn)用對(duì)會(huì)展企業(yè)發(fā)展不形成實(shí)質(zhì)性的價(jià)值，使信息數(shù)據(jù)運(yùn)用停留在形式，沒(méi)有發(fā)揮其根本性效度，影響到會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷效率的提升。從當(dāng)前會(huì)展企業(yè)信息數(shù)據(jù)運(yùn)用情況來(lái)看，信息數(shù)據(jù)的運(yùn)用大都停留在采集層面上，分析數(shù)據(jù)大都借助人工形式進(jìn)行，發(fā)揮不了大數(shù)據(jù)在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式中的運(yùn)用效度。

(二)工作人員信息素養(yǎng)不強(qiáng)人才是會(huì)展企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，也是會(huì)展企業(yè)走可持續(xù)發(fā)展的有力支撐。在大數(shù)據(jù)背景下，需要加強(qiáng)工作人員信息素養(yǎng)，使工作人員合理的收集、運(yùn)用、分析、整合、提取信息數(shù)據(jù)，以針對(duì)性、精準(zhǔn)性、合理性的信息數(shù)據(jù)為會(huì)展企業(yè)發(fā)展提供支撐，進(jìn)而使會(huì)展企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷模式。但從當(dāng)前會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷現(xiàn)狀來(lái)看，工作人員信息素養(yǎng)不足，影響到大數(shù)據(jù)在營(yíng)銷管理模式中的運(yùn)用效度。例如：雖然會(huì)展企業(yè)已經(jīng)將大數(shù)據(jù)推進(jìn)營(yíng)銷工作中，但部分工作人員還是將思想理念停留在傳統(tǒng)營(yíng)銷模式中。究其原因，是工作人員信息素養(yǎng)不高，制約了會(huì)展企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。

三、大數(shù)據(jù)背景下會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

(一)推進(jìn)會(huì)展企業(yè)智能化發(fā)展大數(shù)據(jù)時(shí)代下，會(huì)展企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變自身營(yíng)銷模式，意識(shí)到大數(shù)據(jù)技術(shù)運(yùn)用到會(huì)展企業(yè)發(fā)展中的價(jià)值，發(fā)揮大數(shù)據(jù)技術(shù)的優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)會(huì)展企業(yè)智能化發(fā)展。首先，會(huì)展企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變自身發(fā)展理念，以精準(zhǔn)化營(yíng)銷理念為導(dǎo)向，轉(zhuǎn)變企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、員工層思想理念，借助大數(shù)據(jù)時(shí)代的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，以大數(shù)據(jù)技術(shù)推進(jìn)自身工作模式、管理模式、決策模式的更新，促進(jìn)會(huì)展企業(yè)發(fā)展。其次，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，構(gòu)建會(huì)展企業(yè)智慧化服務(wù)平臺(tái)，推進(jìn)會(huì)展企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門之間的聯(lián)系，促進(jìn)各個(gè)部門數(shù)據(jù)信息的往來(lái)，以數(shù)據(jù)信息的合理運(yùn)用為基礎(chǔ)，提升會(huì)展企業(yè)管理、經(jīng)營(yíng)、營(yíng)銷、運(yùn)行方式、拓寬營(yíng)銷渠道，以此推進(jìn)營(yíng)銷組織體系的革新。與此同時(shí)，構(gòu)建會(huì)展企業(yè)智能化服務(wù)平臺(tái)，為目標(biāo)客戶提供個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)，滿足目標(biāo)客戶消費(fèi)需要，實(shí)現(xiàn)自身營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變。最后，拓寬營(yíng)銷渠道，改變單一的營(yíng)銷渠道模式，借助大數(shù)據(jù)技術(shù)，加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息的分析、處理能力，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷渠道的多元化，并且推進(jìn)一對(duì)一營(yíng)銷策略的開(kāi)設(shè)，達(dá)到會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式精準(zhǔn)性。

(二)推進(jìn)大數(shù)據(jù)技術(shù)與會(huì)展業(yè)態(tài)的協(xié)同發(fā)展在會(huì)展企業(yè)歷程中，應(yīng)緊跟時(shí)代的發(fā)展步伐，推進(jìn)數(shù)據(jù)信息在會(huì)展企業(yè)發(fā)展中的有效運(yùn)用，為員工工作模式、管理人員管理模式、領(lǐng)導(dǎo)層決策模式提供有力的數(shù)據(jù)信息支撐，不斷的加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息的分析、整合、獲取，提升會(huì)展企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。大數(shù)據(jù)背景下，會(huì)展企業(yè)應(yīng)對(duì)參展商、個(gè)體組織等信息進(jìn)行全方位的收集，對(duì)參會(huì)人員相關(guān)信息進(jìn)行精準(zhǔn)化，構(gòu)建個(gè)體檔案數(shù)據(jù)庫(kù)，隨時(shí)隨地為參會(huì)人員提供個(gè)性化的服務(wù)，建立良好的互幫互助關(guān)系，構(gòu)建參會(huì)人員個(gè)體檔案信息，知曉每一名參會(huì)人員信息，根據(jù)展會(huì)舉行形式，向參展人員推送相關(guān)的服務(wù)模式，吸引參展人員前來(lái)，達(dá)到良好的營(yíng)銷模式。與此同時(shí)，根據(jù)參展人員實(shí)際情況，進(jìn)行產(chǎn)品生產(chǎn)、研發(fā)，滿足受眾面，增強(qiáng)產(chǎn)品銷售、營(yíng)銷效度，提供精準(zhǔn)性的服務(wù)模式，促進(jìn)會(huì)展企業(yè)健康、有序發(fā)展。

(三)構(gòu)建會(huì)員制大數(shù)據(jù)背景下，推進(jìn)會(huì)員制的構(gòu)建，通過(guò)數(shù)據(jù)平臺(tái)，向目標(biāo)客戶推薦立體化的營(yíng)銷模式，加強(qiáng)宣傳力度，推進(jìn)市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)的開(kāi)展，實(shí)現(xiàn)構(gòu)建會(huì)展企業(yè)品牌發(fā)展效度。會(huì)員制的構(gòu)建能夠?yàn)闀?huì)展企業(yè)發(fā)展建立一個(gè)穩(wěn)定的客戶關(guān)系，加強(qiáng)目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化，樹(shù)立良好的企業(yè)信仰，進(jìn)而提升會(huì)展企業(yè)品牌效度。與此同時(shí)，基于會(huì)展企業(yè)具有自身發(fā)展的特殊性，會(huì)員制的構(gòu)建能夠隨時(shí)隨地的與客戶進(jìn)行聯(lián)系，加強(qiáng)相互交流與互動(dòng)，以客戶需要推進(jìn)會(huì)展企業(yè)發(fā)展。因此，在會(huì)展企業(yè)發(fā)展歷程中，應(yīng)重視會(huì)員制的運(yùn)用，借助大數(shù)據(jù)效度對(duì)會(huì)展企業(yè)會(huì)員客戶進(jìn)行針對(duì)性的分析。在會(huì)展企業(yè)會(huì)員制構(gòu)建中，應(yīng)注意以下問(wèn)題：一是在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式中，不能夠?yàn)榱嗽黾訒?huì)員的數(shù)量，而降低會(huì)員準(zhǔn)入制標(biāo)準(zhǔn)。會(huì)員制的構(gòu)建，立足于會(huì)展企業(yè)發(fā)展形式，準(zhǔn)確定位目標(biāo)客戶，是客戶以成為會(huì)員而尊尚。反之，降低會(huì)員準(zhǔn)入制標(biāo)準(zhǔn)，任何人都可以參與到會(huì)員群體中，使會(huì)員尊尚得不到體現(xiàn)，凸顯不了會(huì)員制的構(gòu)建價(jià)值。二是在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式中，為目標(biāo)客戶入會(huì)員模式提供多元化渠道，改變單一的入會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，拓寬渠道。與此同時(shí)，定期與會(huì)員進(jìn)行交流，提供會(huì)員個(gè)性化服務(wù)項(xiàng)目。例如：會(huì)員生日，贈(zèng)送參會(huì)券、禮品等，增強(qiáng)會(huì)員產(chǎn)品體驗(yàn)滿意度，使會(huì)員客戶認(rèn)可會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式。

(四)做好會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式大數(shù)據(jù)背景下，為會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式提供契機(jī)，推進(jìn)營(yíng)銷模式的有效性、科學(xué)性，以此彰顯會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷價(jià)值。在會(huì)展企業(yè)中，整合數(shù)據(jù)信息，有效的運(yùn)用信息數(shù)據(jù)，分析目標(biāo)客戶需要，根據(jù)目標(biāo)客戶需要，進(jìn)一步明晰營(yíng)銷模式，構(gòu)建營(yíng)銷方案，滿足目標(biāo)客戶消費(fèi)需要。在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷模式中，通過(guò)交流，投其所好，構(gòu)建長(zhǎng)效的合作關(guān)系，增強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，進(jìn)而提升會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)化營(yíng)銷模式。與此同時(shí)，根據(jù)收集會(huì)展企業(yè)數(shù)據(jù)信息，納入到目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)中，以便需要的時(shí)候進(jìn)行運(yùn)用，拓寬數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)信息，增強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)數(shù)據(jù)信息的針對(duì)性、合理性、科學(xué)性，實(shí)現(xiàn)大數(shù)據(jù)技術(shù)在會(huì)展企業(yè)精準(zhǔn)營(yíng)銷中的運(yùn)用價(jià)值。

(五)加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理大數(shù)據(jù)背景下，會(huì)展企業(yè)借助先進(jìn)技術(shù)推進(jìn)自身營(yíng)銷模式、渠道、組織的變革，需要加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理。在時(shí)展的今天，數(shù)據(jù)信息對(duì)于每一名個(gè)體而言都是不可或缺的信息資源，是一種寶貴的數(shù)據(jù)資源。然而，會(huì)展企業(yè)發(fā)展模式不同，其對(duì)數(shù)據(jù)信息的運(yùn)用需要科學(xué)性、合理性、規(guī)范性的運(yùn)用，以此需要加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的管理，通過(guò)有效的數(shù)據(jù)庫(kù)管理模式，加強(qiáng)數(shù)據(jù)信息分析、運(yùn)用、提取的實(shí)效性，推進(jìn)會(huì)展企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。在數(shù)據(jù)庫(kù)管理中，將數(shù)據(jù)庫(kù)分為過(guò)個(gè)子數(shù)據(jù)庫(kù)，諸如會(huì)展企業(yè)與消費(fèi)者協(xié)調(diào)發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)、會(huì)展企業(yè)與生產(chǎn)商發(fā)展數(shù)據(jù)庫(kù)、會(huì)展企業(yè)與其他會(huì)展企業(yè)數(shù)據(jù)信息共享數(shù)據(jù)庫(kù)等，加強(qiáng)每一個(gè)子數(shù)據(jù)庫(kù)的管理效度。與此同時(shí)，數(shù)據(jù)庫(kù)的管理應(yīng)加強(qiáng)數(shù)據(jù)庫(kù)的調(diào)查工作，促進(jìn)目標(biāo)客戶的轉(zhuǎn)化形式，加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)信息的分析，推進(jìn)自身數(shù)據(jù)信息運(yùn)用、管理的精準(zhǔn)性，提升會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式。

(六)提升工作人員核心素養(yǎng)大數(shù)據(jù)背景下，人才是會(huì)展企業(yè)發(fā)展的原動(dòng)力，也是大數(shù)據(jù)能夠有效的運(yùn)用到會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式的保障。因此，會(huì)展企業(yè)在實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷模式中，應(yīng)重視人才的培育，加強(qiáng)人才管理、教育效度，使人才更好的為會(huì)展企業(yè)發(fā)展服務(wù)，進(jìn)而促進(jìn)大數(shù)據(jù)有效的運(yùn)用到會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷模式中。首先，會(huì)展企業(yè)開(kāi)展有效的培訓(xùn)工作，根據(jù)大數(shù)據(jù)背景下精準(zhǔn)營(yíng)銷模式特性，構(gòu)建培訓(xùn)方案，使工作人員參與到其中，提升工作人員專業(yè)化能力以及信息素養(yǎng)。其次，工作人員應(yīng)具有自我學(xué)習(xí)意識(shí)，通過(guò)學(xué)習(xí)不斷的提升自身，促進(jìn)自身專業(yè)化、職業(yè)化發(fā)展，以此更好的運(yùn)用大數(shù)據(jù)技術(shù)開(kāi)展?fàn)I銷工作模式。

篇2

【關(guān)鍵詞】放映室 社會(huì)性品質(zhì)

放映室是我園游戲大廣角中20多個(gè)各項(xiàng)目中的一項(xiàng)，而且也是與孩子們生活密切聯(lián)系的一個(gè)場(chǎng)所，我們把現(xiàn)實(shí)生活中的情境搬至幼兒園內(nèi)，形成具有自己特色的，適合幼兒進(jìn)行社會(huì)性游戲的體驗(yàn)式放映室的場(chǎng)所。

一、小小“放映室”初成立：因地制宜，設(shè)置座位。

會(huì)議室，是老師們開(kāi)會(huì)的場(chǎng)所，這里，一把把綠色的靠背椅很溫馨、很舒適，這也是孩子們所喜歡和向往的地方，因?yàn)樗麄兛傁朐囋嚴(yán)蠋焸冏囊巫邮鞘裁礃拥母杏X(jué)。因此，我將椅子的擺放調(diào)轉(zhuǎn)方向，將電子產(chǎn)品和會(huì)議室結(jié)合變成多媒體場(chǎng)所，播放孩子們喜歡的動(dòng)畫(huà)片，孩子們通過(guò)買票入場(chǎng)看電影。依次促進(jìn)孩子社會(huì)性品質(zhì)的發(fā)展，如孩子們的自主性、人際交往能力等等，我們通過(guò)自主選擇、以大帶小、教師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)等形式發(fā)展孩子的社會(huì)性品質(zhì)。

二、影院從簡(jiǎn)單到復(fù)雜的三次調(diào)整過(guò)程

第一次：簡(jiǎn)易放映室中的新鮮事。

放映室開(kāi)展初期，場(chǎng)內(nèi)很亂。在場(chǎng)內(nèi)我看一個(gè)孩子，他很好奇這些椅子，一會(huì)兒坐這把椅子、一會(huì)兒坐那把椅子?？墒沁@樣的移動(dòng)妨礙了其他小觀眾，“老師，他擋住我了！”“老師，他老是走來(lái)走去！”……這樣的情況一下子不能掌控。

我們可以看出在這簡(jiǎn)易條件下，孩子們的活動(dòng)是無(wú)序的。原因是電影票上面沒(méi)有顯示座位號(hào)，而座椅上也沒(méi)有座位號(hào)。因此，我將設(shè)置座位號(hào)，電影票和座位號(hào)一一對(duì)應(yīng)?；顒?dòng)中我還觀察到，在門口需要設(shè)置廣告牌，告知顧客每月要播放的電影，促進(jìn)游戲的開(kāi)展。

第二次：設(shè)置座位號(hào)、電影票以及門口的廣告牌。

1、模擬真實(shí)影院，自制幼兒游戲時(shí)的電影票與座位號(hào)，并一一對(duì)應(yīng)。

自制幼兒游戲時(shí)的電影票

電影票重新規(guī)劃，分藍(lán)色和綠色的兩種，與座位號(hào)進(jìn)行一一對(duì)應(yīng)，然后進(jìn)行塑封，方便使用和保存。孩子購(gòu)票入場(chǎng)后，由場(chǎng)內(nèi)的工作人員負(fù)責(zé)回收電影票。

設(shè)置座位號(hào)，與電影票一一對(duì)應(yīng)

針對(duì)以上出現(xiàn)的問(wèn)題，結(jié)合現(xiàn)實(shí)場(chǎng)地，模擬現(xiàn)實(shí)的放映室，將位置以一排四把的順序排列，用1-6的數(shù)字標(biāo)示，便于孩子識(shí)別。有了座位的編號(hào)，大部分孩子進(jìn)入放映室后，都能找到自己位置，但還會(huì)有個(gè)別孩子來(lái)問(wèn)“老師，我找不到位置？”在我的指導(dǎo)下幫助孩子找到位置。

搜集資料，美化影院門口，在門口設(shè)立“電影上映廣告牌”。

放映室營(yíng)業(yè)一段時(shí)間，放映室非常受歡迎，但發(fā)現(xiàn)：有的孩子和同伴討論“哦！米奇妙妙屋。太幼稚了，我們不要看了。”孩子們喜歡看什么電影？我要做收集資料的工作。我結(jié)合收集來(lái)的資料，分成5個(gè)月的展示區(qū)塊；把孩子們的喜愛(ài)的電影，圖文并茂的形式展示在每月上映電影的廣告牌上，孩子一看便知近期上映的電影內(nèi)容，自主選擇是否參與觀看。

第三次：教師退位，讓孩子成為活動(dòng)的主人

1、分析由老師主導(dǎo)著開(kāi)展放映室的一些弊端

影院開(kāi)放時(shí)，老師無(wú)法引導(dǎo)孩子們游戲。

活動(dòng)初期， 教師承擔(dān)起售票工作，在門口給每個(gè)進(jìn)入影院看電影的小觀眾售票。因?yàn)榭措娪暗娜硕?，在工作期間還要回答孩子們的各種問(wèn)題，買票時(shí)間就只有五分鐘，教師既要買票，又要回答孩子的問(wèn)題，還要幫助孩子解說(shuō)。教師工作太繁忙，無(wú)法很好地引導(dǎo)孩子游戲。

活動(dòng)的主動(dòng)權(quán)沒(méi)有交給孩子。

活動(dòng)中的放映室場(chǎng)內(nèi)，孩子找不到位置。第一個(gè)尋求幫助就是老師，但覺(jué)得孩子還小找不到位置，我應(yīng)該去幫助他。影院場(chǎng)外，我當(dāng)心孩子不會(huì)買票，對(duì)錢沒(méi)有概念，于是教師又自己承當(dāng)起了買票的工作。這樣做，不僅剝奪了孩子自主游戲的權(quán)利，還影響了孩子良好社會(huì)品質(zhì)的形成。

2、教師逐漸退位，讓孩子成為活動(dòng)的主人。

招聘啟事，明確工作崗位；

在小小放映室里，扮演的角色有很多：顧客、售票員、檢票員。由于幼兒對(duì)活動(dòng)的過(guò)程不是很了解，組織活動(dòng)的時(shí)候更多的是教師在忙前忙后，一會(huì)兒當(dāng)售票員，一會(huì)兒當(dāng)檢票員。老師退位，把游戲的自交給孩子們。

活動(dòng)前對(duì)工作人員進(jìn)行簡(jiǎn)短的指導(dǎo)

我的放映室招聘2名工作人員，一名檢票員，一名售票。每次活動(dòng)的開(kāi)展準(zhǔn)備工作，組織給工作人員崗位培訓(xùn)。如果表現(xiàn)出色，頒發(fā)工作證成為一名合格的工作人員。

活動(dòng)中根據(jù)需要介入指導(dǎo)游戲

在活動(dòng)中，雖然把自還給孩子了，但工作人員還會(huì)尋求幫助。如工作人員沒(méi)有為顧客解決掉的問(wèn)題、工作人員和顧客之間或者是顧客之間發(fā)生的小爭(zhēng)執(zhí)。都需要老師介入指導(dǎo)讓游戲更好的開(kāi)展。

三、對(duì)小小放映室三次調(diào)整的整體反思

1、根據(jù)幼兒的興趣選擇影片，很受孩子們的喜歡。

孩子通過(guò)自己的選擇，給自己做主。利用自己合理的時(shí)間來(lái)觀看電影：有的是想看自己喜歡的；有的是看自己沒(méi)有看過(guò)的；有的是為了陪弟弟妹妹看的等等原因都是讓孩子自主決定，獨(dú)立做事，增強(qiáng)其自尊心和自信心。

2、促進(jìn)幼兒良好社會(huì)品質(zhì)的發(fā)展

《指南》中，孩子社會(huì)性發(fā)展的目標(biāo)：愿意與人交往，能與同伴友好相處；具有自尊、自信、自主的表現(xiàn)；關(guān)心尊重他人；喜歡并適應(yīng)群體生活；遵守基本的行為習(xí)慣；具有初步的歸屬感 。

關(guān)心他人

在交往過(guò)程中，幼兒不僅通過(guò)他人的外顯行為了解其特點(diǎn)，形成對(duì)他人的評(píng)價(jià)和態(tài)度，也通過(guò)他人對(duì)自己的態(tài)度和評(píng)價(jià)，也通過(guò)他人對(duì)自己的態(tài)度和評(píng)價(jià)形成自我認(rèn)識(shí)和自我評(píng)價(jià)。

能與同伴友好相處

幼兒發(fā)展過(guò)程中，能夠共同游戲是其社會(huì)性發(fā)展中的重大進(jìn)步，它意味著幼兒的目標(biāo)意識(shí)、合作意識(shí)、溝通能力，自我控制與調(diào)節(jié)能力等都有了一定程度的發(fā)展。

初步歸屬感

在社會(huì)適應(yīng)過(guò)程中形成歸屬感是兒童的精神需要。所謂“歸屬感”是指?jìng)€(gè)體同所在的群體、與這個(gè)群體休戚相關(guān)的感覺(jué)。

總之，放映室的開(kāi)放，使孩子更加真實(shí)地體驗(yàn)到了看電影要經(jīng)歷的一些事情，同時(shí)，學(xué)會(huì)了自主選擇和分配看電影的時(shí)間。另外，以大帶小活動(dòng)形式，增進(jìn)了孩子主動(dòng)親近和關(guān)心幼兒，讓孩子感受到與人交往，與同伴友好相處的快樂(lè)；結(jié)合具體情境，引導(dǎo)幼兒換位思考，學(xué)習(xí)來(lái)理解別人；通過(guò)海報(bào)展示孩子能根據(jù)自己的興趣選擇游戲或其他活動(dòng)，鼓勵(lì)他們自主解決，獨(dú)立做事，增強(qiáng)其自尊心和自信心。

【參考文獻(xiàn)】

篇3

【關(guān)鍵詞】奢侈品 會(huì)展?fàn)I銷 策略創(chuàng)新

近年來(lái)，我國(guó)會(huì)展業(yè)在數(shù)量與規(guī)模方面呈現(xiàn)出蓬勃發(fā)展的態(tài)勢(shì)。然而，在蓬勃發(fā)展的同時(shí)也存在一系列亟待解決的問(wèn)題，包括競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)、營(yíng)銷能力有限、品牌價(jià)值不高以及展會(huì)模式落后等，歸根結(jié)底在于會(huì)展活動(dòng)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新意識(shí)與創(chuàng)新能力不夠。

奢侈品展覽業(yè)現(xiàn)狀

在國(guó)際上，奢侈品（Luxury）被定義為一種超出人們生存與發(fā)展需要范圍的，具有獨(dú)特、稀缺和珍奇等特征的消費(fèi)品，因此，又被稱為是非生活必需品，包括珠寶、鉆戒、名表、汽車、豪宅、化妝品等。從某種程度上來(lái)說(shuō)，奢侈品面對(duì)的是社會(huì)中比例較小的高端消費(fèi)者群體，由此決定了其獨(dú)特的營(yíng)銷與宣傳方式。其中，會(huì)展便是各種奢侈品進(jìn)行商品營(yíng)銷、品牌宣傳的重要手段之一。

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2012年，我國(guó)共舉辦了58場(chǎng)大型奢侈品會(huì)展活動(dòng)，包括第二屆2011北京國(guó)際珠寶首飾展覽會(huì)、2012中國(guó)天津國(guó)際奢侈品展覽會(huì)、2012年第七屆中國(guó)（鄭州）國(guó)際黃金珠寶玉石與首飾博覽會(huì)、2012年第七屆上海國(guó)際珠寶首飾展覽會(huì)、2012年第六屆上海黃金珠寶首飾展覽會(huì)以及上海國(guó)際珠寶首飾展覽會(huì)等，直接產(chǎn)值達(dá)到460億元人民幣，與2011年相比，增長(zhǎng)了8.3%。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展以及普通民眾生活水平的提升，我國(guó)奢侈品會(huì)展活動(dòng)還將呈現(xiàn)出逐年遞增的態(tài)勢(shì)。

當(dāng)前奢侈品會(huì)展企業(yè)營(yíng)銷策略中存在的問(wèn)題

1.觀念落后

當(dāng)前奢侈品會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷觀念比較落后，大部分奢侈品會(huì)展組織、會(huì)展機(jī)構(gòu)尚停留在依靠活動(dòng)的規(guī)模、活動(dòng)的影響力來(lái)逐漸提高自身的知名度和品牌影響力，尤其是單純注重利用網(wǎng)絡(luò)媒體來(lái)進(jìn)行信息傳播活動(dòng)，既缺乏對(duì)于廣播、電視、報(bào)紙、雜志之類大眾媒體在會(huì)展企業(yè)、會(huì)展活動(dòng)過(guò)程中品牌塑造價(jià)值的重視；同時(shí)也沒(méi)有有效地利用各種廣告策略、營(yíng)銷策略、公共策略等，由此造成會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷宣傳處于一種低水平的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。這很難迅速提高奢侈品會(huì)展企業(yè)、會(huì)展活動(dòng)的品牌形象，也就無(wú)法保障整個(gè)活動(dòng)的可持續(xù)性發(fā)展，這也是當(dāng)前諸多奢侈品會(huì)展企業(yè)面臨的最大問(wèn)題。

2.創(chuàng)新意識(shí)薄弱

當(dāng)前我國(guó)會(huì)展企業(yè)的產(chǎn)品創(chuàng)新意識(shí)不強(qiáng)，大部分會(huì)展公司仍然停留在依靠出賣展位平臺(tái)、展位廣告來(lái)獲取一定的收入，而很少開(kāi)發(fā)出其他方面的服務(wù)產(chǎn)品。這不僅造成諸多奢侈品會(huì)展公司盈利模式單一、收入來(lái)源有限，而且也極容易造成奢侈品會(huì)展企業(yè)、會(huì)展品牌的同質(zhì)化發(fā)展，由此造成產(chǎn)業(yè)內(nèi)的惡性競(jìng)爭(zhēng)，既不利于奢侈品會(huì)展行業(yè)的健康發(fā)展，同時(shí)也會(huì)對(duì)奢侈品企業(yè)的發(fā)展造成嚴(yán)重的負(fù)面影響。這是當(dāng)前我國(guó)奢侈品會(huì)展企業(yè)面臨的又一重大問(wèn)題。

3.國(guó)際化水平低

當(dāng)前我國(guó)奢侈品會(huì)展企業(yè)的國(guó)際化水平比較低，幾乎所有的會(huì)展企業(yè)都僅僅局限在中國(guó)市場(chǎng)內(nèi)的奢侈品會(huì)展活動(dòng)，不僅很少能夠在國(guó)外形成一定影響力的奢侈品會(huì)展品牌，很少能夠在國(guó)外舉辦一些奢侈品會(huì)展活動(dòng)，甚至很少能夠與國(guó)際奢侈品會(huì)展企業(yè)進(jìn)行相關(guān)的合作活動(dòng)。這種“自給自足”式的發(fā)展理念與發(fā)展?fàn)顟B(tài)，很難學(xué)習(xí)國(guó)外奢侈品公司先進(jìn)的經(jīng)驗(yàn)與管理模式，從而極大地限制了國(guó)內(nèi)奢侈品公司的規(guī)模擴(kuò)張與水平的提升。一旦國(guó)際奢侈品會(huì)展公司進(jìn)入中國(guó)，我國(guó)本土的諸多奢侈品公司很有可能面臨著被兼并或者是被擠垮的危險(xiǎn)。

奢侈品會(huì)展企業(yè)的營(yíng)銷策略創(chuàng)新戰(zhàn)略

1.奢侈品會(huì)展企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念

從某種程度上來(lái)說(shuō)，沒(méi)有先進(jìn)理念的指導(dǎo)，也就不可能舉辦高質(zhì)量、高水平的展會(huì)活動(dòng)，甚至根本無(wú)法保障展會(huì)活動(dòng)的順利實(shí)施?；诖?，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念是奢侈品會(huì)展企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷策略的前提和基礎(chǔ)。一是各個(gè)奢侈品會(huì)展企業(yè)應(yīng)當(dāng)具備強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和創(chuàng)新意識(shí)，從而嘗試性地創(chuàng)新活動(dòng)組織方式、產(chǎn)品內(nèi)容、宣傳方法與宣傳渠道等，逐漸積累經(jīng)驗(yàn)，提高會(huì)展活動(dòng)的知名度、美譽(yù)度、影響力和競(jìng)爭(zhēng)力等。二是在組織、實(shí)施和管理奢侈品展會(huì)活動(dòng)過(guò)程中，要兼顧參展商與觀眾的利益，既不能單純?yōu)榱宋齾⒄股谭e極參與展會(huì)活動(dòng)，而失去觀眾的信賴；又不能一味地滿足觀眾的需求，而損害參展商的利益。三是要具備國(guó)際化視野和發(fā)展目標(biāo)，既要按照國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)來(lái)組織各種奢侈品展會(huì)活動(dòng)，并且將展會(huì)活動(dòng)從國(guó)內(nèi)推向國(guó)外，從而逐漸實(shí)現(xiàn)與國(guó)際奢侈品展覽會(huì)的接軌，由此提高我國(guó)奢侈品展會(huì)的質(zhì)量和影響力。四是要從大眾營(yíng)銷上升至品牌營(yíng)銷，既要求奢侈品展會(huì)活動(dòng)能夠幫助參展商營(yíng)銷商品，更要幫助其塑造產(chǎn)品品牌形象和企業(yè)品牌形象，提升其品牌價(jià)值，為企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展?fàn)I造良好的外部環(huán)境。

2.奢侈品會(huì)展企業(yè)應(yīng)當(dāng)創(chuàng)新會(huì)展產(chǎn)品

會(huì)展主辦方針對(duì)參展商主要營(yíng)銷兩個(gè)方面的產(chǎn)品：一是營(yíng)銷會(huì)展活動(dòng)，即通過(guò)一系列的宣傳活動(dòng)，吸引參展方對(duì)于展會(huì)活動(dòng)的關(guān)注，包括展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、主題、展位費(fèi)用、觀眾對(duì)象、觀眾數(shù)量等，由此激發(fā)其參與展會(huì)活動(dòng)的欲望和需求。二是向參展對(duì)象出售展會(huì)活動(dòng)中的展位與廣告位等。從某種程度上來(lái)說(shuō)，良好的產(chǎn)品是促進(jìn)交易活動(dòng)順利實(shí)施的關(guān)鍵所在。據(jù)此，奢侈品會(huì)展企業(yè)一方面要?jiǎng)?chuàng)新會(huì)展活動(dòng)模式，包括提出明確的會(huì)展主題、定位清晰的觀眾對(duì)象、創(chuàng)新活動(dòng)過(guò)程、加強(qiáng)活動(dòng)宣傳、提高活動(dòng)知名度、增加觀眾數(shù)量等；另一方面要根據(jù)觀眾的信息接受特征以及參展企業(yè)的實(shí)際情況，進(jìn)行合理的空間布局與室內(nèi)裝飾活動(dòng)，由此提高展位產(chǎn)品和廣告產(chǎn)品的質(zhì)量，提升參展對(duì)象的滿意度。

3.奢侈品會(huì)展企業(yè)要采取合理的定價(jià)策略

目前，奢侈品企業(yè)舉辦展會(huì)活動(dòng)的收入主要來(lái)源于參展商的參展費(fèi)、觀眾的門票費(fèi)、展會(huì)商務(wù)費(fèi)以及展具租賃費(fèi)等。其中，參展商的參展費(fèi)和觀眾的門票費(fèi)占據(jù)最大的比例，因此，要想保障展會(huì)活動(dòng)的順利實(shí)施，并提高展會(huì)活動(dòng)的質(zhì)量和效率，主辦方必須采用一個(gè)科學(xué)、合理的定價(jià)策略。具體來(lái)說(shuō)，奢侈品展會(huì)企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合考慮奢侈品展會(huì)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)狀況、自身的競(jìng)爭(zhēng)能力、活動(dòng)成本情況、會(huì)展企業(yè)的費(fèi)用支付能力、觀眾對(duì)于門票的心理預(yù)期、自身的預(yù)期收益等諸多因素，從而采用折扣折讓定價(jià)法和心理定價(jià)法，由此確定一個(gè)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品價(jià)格與門票價(jià)格。

4.奢侈品會(huì)展企業(yè)要采取多樣化的渠道策略

目前，我國(guó)大多數(shù)奢侈品會(huì)展活動(dòng)的規(guī)模比較小，持續(xù)的時(shí)間也比較短，因此，展會(huì)主辦方主要采用直銷的方式，即直接與客戶進(jìn)行溝通和交流，由此達(dá)到招攬參展對(duì)象的目的。而隨著展會(huì)活動(dòng)規(guī)模的不斷擴(kuò)大，尤其是逐漸與國(guó)際奢侈品展會(huì)企業(yè)的接軌，就必須采取多樣化的渠道策略。一方面要注重直銷的方式，吸引參展對(duì)象；另一方面也要采用制的方式，即委托專業(yè)的商負(fù)責(zé)與目標(biāo)參展對(duì)象進(jìn)行溝通和交流，由此提高招商效率和招商規(guī)模。這是當(dāng)前我國(guó)奢侈品會(huì)展企業(yè)亟待完善的地方。

5.奢侈品會(huì)展企業(yè)要選擇合適的促銷方式

奢侈品會(huì)展企業(yè)還必須結(jié)合展會(huì)活動(dòng)的規(guī)模、參展商的實(shí)際情況，選擇合適的促銷方式，比如采用廣播、電視、報(bào)紙、雜志信息；采用招展函、會(huì)刊、會(huì)展網(wǎng)站以及直郵廣告等方式來(lái)加強(qiáng)與參展商的溝通和交流等，由此提升活動(dòng)信息傳播效果。

總體來(lái)說(shuō)，隨著我國(guó)奢侈品消費(fèi)量的逐年增長(zhǎng)以及行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，大規(guī)模的展會(huì)活動(dòng)逐漸成為該行業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品宣傳、產(chǎn)品營(yíng)銷以及品牌形象塑造的重要手段之一。在此情況下，近年來(lái)我國(guó)奢侈品展會(huì)在數(shù)量、規(guī)模與質(zhì)量方面都呈現(xiàn)出突飛猛進(jìn)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。然而，我們還必須充分意識(shí)到當(dāng)前奢侈品會(huì)展?fàn)I銷活動(dòng)存在的問(wèn)題，一方面要?jiǎng)?chuàng)新?tīng)I(yíng)銷觀念和創(chuàng)新會(huì)展產(chǎn)品；另一方面要采取合理的定價(jià)策略和多樣化的渠道策略，并且結(jié)合展會(huì)活動(dòng)的規(guī)模、參展商的實(shí)際情況，選擇合適的促銷方式等，由此才能實(shí)現(xiàn)我國(guó)奢侈品展會(huì)企業(yè)的持續(xù)、健康發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

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[3]劉大可、陳剛：《會(huì)展經(jīng)濟(jì)理論與實(shí)務(wù)》，首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)出版社，2011。

[4]許傳宏：《會(huì)展策劃》，復(fù)旦大學(xué)出版社，2010。

篇4

關(guān)鍵詞：會(huì)展?fàn)I銷；SEMICON China；策略分析

一、國(guó)際會(huì)展?fàn)I銷及會(huì)展?fàn)I銷策略分析框架

（一）會(huì)展?fàn)I銷

1、會(huì)展?fàn)I銷的概念

會(huì)展包括會(huì)議和展覽。廣義的會(huì)展包括的范圍非常廣，不僅包括展覽，還包括大型會(huì)議、獎(jiǎng)勵(lì)旅游活動(dòng)，還可以包括體育運(yùn)動(dòng)會(huì)、各類節(jié)慶活動(dòng)、音樂(lè)會(huì)、人才交流會(huì)等。狹義的會(huì)展就是展覽會(huì)，是展覽組織者吸引參展商在特定的時(shí)間里到特定地點(diǎn)將其產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行充分的展示并和觀眾（客戶或潛在客戶）進(jìn)行交流，達(dá)到吸引觀眾注意并促使其當(dāng)場(chǎng)或展后購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)的目的。

會(huì)展?fàn)I銷指的是會(huì)展企業(yè)對(duì)于其所辦展覽所進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。本文是從參展商視角來(lái)研究會(huì)展?fàn)I銷，主要涉及參展商如何利用會(huì)展進(jìn)行營(yíng)銷，使企業(yè)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量增加，品牌形象得以提升會(huì)展?fàn)I銷―國(guó)際營(yíng)銷的重要組成部分，介紹會(huì)展?fàn)I銷。營(yíng)銷就是要實(shí)現(xiàn)賣方和買方之間信息、商品、貨幣的交換，展覽恰恰具備這個(gè)性質(zhì)。

2、企業(yè)參加會(huì)展的作用

（1）通過(guò)會(huì)展提供的信息渠道來(lái)宣傳商品

（2）會(huì)展是生產(chǎn)商、批發(fā)商和分銷商進(jìn)行交流、溝通和貿(mào)易的匯聚點(diǎn)。參展商通過(guò)會(huì)展，可以認(rèn)識(shí)更多的直接或間接客戶，開(kāi)拓公司的潛在生意。

（3）降低營(yíng)銷成本。據(jù)英國(guó)聯(lián)邦展覽業(yè)聯(lián)合調(diào)查，會(huì)展優(yōu)于以推銷員推銷、公關(guān)、廣告等為手段的營(yíng)銷中介體。通過(guò)一般渠道找到一個(gè)客戶，需要支付成本219英鎊，而通過(guò)會(huì)展，成本僅為35英鎊?？梢?jiàn)，會(huì)展可以降低營(yíng)銷成本。

（4）展覽會(huì)具有檢驗(yàn)參展產(chǎn)品是否適銷對(duì)路的功能。

會(huì)展是企業(yè)營(yíng)銷組合的重要部分，新產(chǎn)品在展會(huì)上亮相，不同的參會(huì)者從不同的角度對(duì)其評(píng)判，這為企業(yè)提供了寶貴的市場(chǎng)信息，從而有利于產(chǎn)品的最終定型和成功面世。

（二）會(huì)展?fàn)I銷策略的分析框架

1、企業(yè)參加會(huì)展的背景分析

企業(yè)所面臨的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境。對(duì)企業(yè)外部營(yíng)銷環(huán)境的分析主要包括其所在行業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷特點(diǎn)、營(yíng)銷現(xiàn)狀以及企業(yè)目前的競(jìng)爭(zhēng)狀況。內(nèi)部環(huán)境分析主要是針對(duì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅進(jìn)行分析。

內(nèi)部營(yíng)銷策略的分析主要運(yùn)用SWOT分析模型。即優(yōu)勢(shì)（strengths）、劣勢(shì)（weakness）、機(jī)會(huì)（opportunities）和威脅（threats）。通過(guò)SWOT分析，可以幫助企業(yè)把資源和行動(dòng)集中在自己的強(qiáng)項(xiàng)和有最多機(jī)會(huì)的地方，并讓企業(yè)的營(yíng)銷策略變得更加明朗。

2、決策階段分析

這一階段需要分析企業(yè)參展的動(dòng)機(jī)和展會(huì)的選擇。

展會(huì)營(yíng)銷是企業(yè)諸多營(yíng)銷活動(dòng)中的一種。各種營(yíng)銷活動(dòng)，究其根本都是為企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略和營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)。是否采用展會(huì)營(yíng)銷這一工具，關(guān)鍵在于展會(huì)營(yíng)銷是否能夠符合企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，是否可以達(dá)到企業(yè)開(kāi)拓產(chǎn)品銷路，開(kāi)拓新市場(chǎng)等營(yíng)銷目的。

在收集好相關(guān)信息之后，企業(yè)需要選擇合適的展覽以實(shí)現(xiàn)參展目的。展覽的選擇要基于企業(yè)外部市場(chǎng)、內(nèi)部環(huán)境和相關(guān)的展覽等信息，所以，要重點(diǎn)考慮展會(huì)性質(zhì)、知名度、地點(diǎn)和內(nèi)容，以快速找準(zhǔn)自己的位置。

3、策劃階段分析

參展計(jì)劃是根據(jù)企業(yè)確定的參展目的，制定為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的進(jìn)度計(jì)劃和預(yù)算安排。其主要包括進(jìn)度計(jì)劃、人力資源計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃?？傊瑓⒄褂?jì)劃是一個(gè)詳細(xì)的指導(dǎo)方案，來(lái)告知團(tuán)隊(duì)必須做什么，何時(shí)做及所需資源等。認(rèn)真做好計(jì)劃工作是參展成功的關(guān)鍵。

4、籌備階段分析

在展品選擇方面，參展商要根據(jù)公司的市場(chǎng)策略和產(chǎn)品策略來(lái)選擇合適的展品。可供參考的理論依據(jù)是產(chǎn)品生命周期理論。產(chǎn)品生命是指市上的營(yíng)銷生命，產(chǎn)品和人的生命一樣，要經(jīng)歷形成、成長(zhǎng)、成熟、衰退這樣的周期。產(chǎn)品要經(jīng)歷一個(gè)開(kāi)發(fā)、引進(jìn)、成長(zhǎng)、成熟、衰退的階段。只有認(rèn)真地選擇產(chǎn)品，才能賺取足夠的利潤(rùn)彌補(bǔ)產(chǎn)品推出時(shí)的成本和經(jīng)歷的風(fēng)險(xiǎn)。

在展臺(tái)設(shè)計(jì)上，要結(jié)合展品、展覽場(chǎng)地以及公司展覽目標(biāo)等進(jìn)行設(shè)計(jì)搭建。

5、展出和展后階段分析

展出階段是指展覽會(huì)開(kāi)幕到閉幕，是展覽過(guò)程中至關(guān)重要的一環(huán)，也是展臺(tái)工作階段。展出階段包括展臺(tái)管理、產(chǎn)品展示等內(nèi)容。其中展臺(tái)管理是展出階段的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，被人們稱為“展覽會(huì)中的重中之重”。其主要內(nèi)容包括接待客戶、洽談貿(mào)易和市場(chǎng)調(diào)研。

展會(huì)閉幕標(biāo)志著展會(huì)結(jié)束，但并不意味著展會(huì)營(yíng)銷工作結(jié)束。在展后階段需要繼續(xù)分析和總結(jié)工作。展會(huì)期間，參展企業(yè)獲得大量的信息，包括：客戶資料、新產(chǎn)品反饋，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的參展?fàn)顩r及行業(yè)技術(shù)動(dòng)態(tài)等。若不能及時(shí)將這些信息整理和消化，展會(huì)營(yíng)銷的意義會(huì)遜色不少。

二、南大光電參加SEMICON China的歷程

SEMICON展覽是由非營(yíng)利組織SEMI組織的專業(yè)半導(dǎo)體設(shè)備、材料展覽。自1970年成立以來(lái)，SEMI致力于半導(dǎo)體設(shè)備和材料的技術(shù)革新及應(yīng)用，并建立了半導(dǎo)體行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。在專業(yè)的半導(dǎo)體設(shè)備展覽中，SEMI是規(guī)模和影響力最大的全球性展覽。至今，SEMI展覽已經(jīng)發(fā)展成全球性的巡回展覽。其中SEMICON China自1988年首次在上海舉辦以來(lái)，已成為中國(guó)首要的半導(dǎo)體行業(yè)盛事之一，囊括當(dāng)今世界上半導(dǎo)體制造領(lǐng)域主要的設(shè)備及材料廠商。SEMICON China見(jiàn)證了中國(guó)半導(dǎo)體制造業(yè)茁壯成長(zhǎng)、加速發(fā)展的歷史，也必將為中國(guó)半導(dǎo)體制造業(yè)未來(lái)的強(qiáng)盛壯大作出貢獻(xiàn)。

江蘇南大光電材料股份有限公司作為國(guó)內(nèi)唯一一家專業(yè)化生產(chǎn)擁有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的MO源的企業(yè)，首次參加SEMICON China展覽，它的亮相吸引了不少觀眾前來(lái)詢問(wèn)。

南大光電的展臺(tái)位于LED制造專區(qū)，藍(lán)白相間的顏色布置更加顯得莊重、醒目。圓形的展臺(tái)頂上裝飾有南大光電公司的英文名字―NATA?，F(xiàn)場(chǎng)工作人員一直忙于為前來(lái)咨詢的觀眾發(fā)放產(chǎn)品資料，他們佩帶的胸牌插卡及吊帶上均印有南大公司的標(biāo)志，儼然成為南大光電此次展會(huì)“流動(dòng)的廣告”。

此次南大光電公司的展品是其最值得驕傲的。它是國(guó)內(nèi)唯一一家實(shí)現(xiàn)MO源產(chǎn)業(yè)化的企業(yè)。南大光電展出的MO源（High Purity Metal Organic Compounds）產(chǎn)品，其純度已經(jīng)達(dá)到甚至超過(guò)國(guó)際同行業(yè)的水平。MO源是金屬有機(jī)化學(xué)氣相沉積（MOCVD）、金屬有機(jī)分子束外延（MOMBE）等技術(shù)生長(zhǎng)半導(dǎo)體微結(jié)構(gòu)材料的支撐材料，純度要求非常高。MO源的研制是集極端條件下的合成制備、超純純化、超純分析、超純灌裝等于一體的高新技術(shù)。

南大光電公司出席SEMICON China，不僅提升了它的國(guó)際知名度，而且為其帶來(lái)了一群高質(zhì)量的潛在客戶群。

三、南大光電公司參展策略的營(yíng)銷學(xué)分析

（一）南大光電公司參展背景分析

1、MO源光電材料市場(chǎng)的營(yíng)銷特點(diǎn)

目前MO源材料市場(chǎng)表現(xiàn)出了成長(zhǎng)性高、集中度高、行業(yè)壁壘高等特征。由于MO源材料的特殊性和以上市場(chǎng)特征，決定了MO源購(gòu)買者以下的行為特點(diǎn)：

第一、專業(yè)性。客戶對(duì)于MO源的技術(shù)指標(biāo)、規(guī)格、用途等有很高的要求，要通過(guò)專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)豐富的采購(gòu)人員完成。在采購(gòu)過(guò)程中，一般要涉及：采購(gòu)者、使用者、影響者、控制者和決策者。若設(shè)備金額非常大，則要召集工程部、技術(shù)部、及企業(yè)高層等共同決策。

第二、目的性。客戶購(gòu)買的目的性、針對(duì)性很強(qiáng)，并且對(duì)于什么時(shí)候采購(gòu)、采購(gòu)多少都有較嚴(yán)格的計(jì)劃。

第三、理智性?？蛻粼谫?gòu)MO源材料設(shè)備時(shí)會(huì)仔細(xì)了解產(chǎn)品的質(zhì)量、品種、技術(shù)參數(shù)、價(jià)格、服務(wù)及供貨周期等。他們會(huì)選多家同類產(chǎn)品就產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、品牌等進(jìn)行比較，經(jīng)過(guò)大量比較、篩選、權(quán)衡之后才會(huì)做出決策。

2、南大光電公司內(nèi)部環(huán)境的SWOT分析

第一、優(yōu)勢(shì)。技術(shù)方面南大光電公司領(lǐng)先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其市場(chǎng)定位是引領(lǐng)MO源材料的創(chuàng)新與變革，所以投入高額的研發(fā)費(fèi)用，確保不斷有新的產(chǎn)品推向市場(chǎng)。

第二、劣勢(shì)。成本過(guò)高。南大光電公司為保持其技術(shù)優(yōu)勢(shì)，每年投入高昂的研發(fā)成本。同時(shí)，與經(jīng)驗(yàn)更加豐富的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，生產(chǎn)成本和運(yùn)營(yíng)成本也相對(duì)較高。后發(fā)劣勢(shì)，即南大光電公司進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的時(shí)間較晚，市場(chǎng)份額已被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占領(lǐng)。

第三、機(jī)會(huì)。Dow公司的大幅減產(chǎn)和全球金融危機(jī)為南大光電公司擴(kuò)大國(guó)際市場(chǎng)份額提供了機(jī)會(huì)。

第四、威脅。主要是來(lái)自競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手新技術(shù)的威脅。在技術(shù)日新月異的今天，南大光電公司想始終保持MO源技術(shù)領(lǐng)先的地位，較為困難。南大光電公司時(shí)刻面臨技術(shù)被超越的威脅，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)模仿，以及創(chuàng)新性的技術(shù)變革。價(jià)格戰(zhàn)的威脅也不容忽視。

（二）決策階段分析

1、開(kāi)發(fā)新客戶。新客戶包括目前使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備的潛在客戶，也包括剛進(jìn)入市場(chǎng)的新用戶。在中國(guó)MO源產(chǎn)業(yè)起步階段，新用戶較多。他們對(duì)對(duì)如何選擇設(shè)備供應(yīng)商沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，往往通過(guò)參加展覽了解整個(gè)市場(chǎng)狀況，并為選擇設(shè)備供應(yīng)商做好準(zhǔn)備。

2、推出新產(chǎn)品。通過(guò)展會(huì)營(yíng)銷的方式，南大光電公司可以最快、最直接的將新產(chǎn)品展示給行業(yè)內(nèi)的專業(yè)觀眾。并能及時(shí)收到客戶對(duì)于新產(chǎn)品的反應(yīng)，為產(chǎn)品研發(fā)和新產(chǎn)品推廣打好鋪墊。

3、了解新動(dòng)向。包括技術(shù)信息、市場(chǎng)信息和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向。

（三）策劃階段分析

1、進(jìn)度計(jì)劃。確保在展覽開(kāi)始9個(gè)月之前預(yù)定好展位。兩個(gè)月后進(jìn)行展臺(tái)設(shè)計(jì)，同時(shí)進(jìn)行郵件推廣。會(huì)展前五個(gè)月開(kāi)始準(zhǔn)備會(huì)展產(chǎn)品及資料，同時(shí)進(jìn)行展會(huì)人員培訓(xùn)。展會(huì)一個(gè)月前進(jìn)行展臺(tái)搭建及展品運(yùn)輸。展會(huì)前一周之內(nèi)工作人員到齊。

2、人員計(jì)劃。公司設(shè)立專門的展會(huì)營(yíng)銷部門，由展會(huì)市場(chǎng)經(jīng)理來(lái)專門負(fù)責(zé)參加展覽的準(zhǔn)備工作，并且協(xié)調(diào)好其他部門的參展人員，這些人員涉及到公司的銷售部、物流部、財(cái)務(wù)部、工程部等部門，需要相應(yīng)的人員參與到不同的環(huán)節(jié)中。

（四）籌備階段分析

1、與展會(huì)承辦方SEMICON的聯(lián)系。展會(huì)籌劃期間，展會(huì)經(jīng)理需要根據(jù)參展計(jì)劃，制定出公司所需的展臺(tái)面積，并向SEMI組辦方預(yù)定展位。作為參展商，要及時(shí)地與主辦方聯(lián)系，做好定展位等工作，避免發(fā)生展位脫銷、位置不好等情況。

2、展臺(tái)的設(shè)計(jì)及其他外包工作。公司將展會(huì)準(zhǔn)備工作―展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建、展覽設(shè)備的租賃、展會(huì)期間的附加人員服務(wù)、宣傳資料的準(zhǔn)備等工作外包給一家知名度較高的展臺(tái)設(shè)計(jì)及服務(wù)公司。

3、展品的選擇。根據(jù)產(chǎn)品的生命周期理論，任何一個(gè)產(chǎn)品的推出都會(huì)經(jīng)歷引進(jìn)期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。對(duì)于引進(jìn)期和成長(zhǎng)期的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略是加大市場(chǎng)投入，提高產(chǎn)品的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率；而對(duì)于成熟期和衰退期的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷的策略則是保持市場(chǎng)占有率和提高產(chǎn)品的利潤(rùn)率，減少市場(chǎng)推廣的投入。

（五）展出和展后階段分析

1、新產(chǎn)品。南大光電公司是首次參加SEMICON China，所以在新產(chǎn)品時(shí)，為更好地營(yíng)造技術(shù)領(lǐng)先的地位，公司舉行了開(kāi)幕式并邀請(qǐng)專家和記者前來(lái)報(bào)道。這樣一來(lái)，為南大光電的產(chǎn)品做足了宣傳，也營(yíng)造了足夠的聲勢(shì)，吸引了眾多觀眾前來(lái)參觀。

2、產(chǎn)品展示和介紹。對(duì)于展示的重要設(shè)備，為讓參觀者更加形象地了解其精度、速度等性能，也為讓他們體會(huì)到機(jī)器的優(yōu)勢(shì)，公司會(huì)安排服務(wù)工程師進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示，并邀請(qǐng)客戶參觀。

3、業(yè)務(wù)洽談。展會(huì)期間，很多客戶是帶著采購(gòu)計(jì)劃來(lái)的。所以，在了解展品具體性能的同時(shí)，對(duì)具體的商務(wù)條款，如產(chǎn)品價(jià)格、交期、售后技術(shù)支持等也非常關(guān)心，而這些談判，需要銷售經(jīng)理在安靜場(chǎng)所里與客戶進(jìn)行詳細(xì)交談，即便不能達(dá)成銷售協(xié)議，至少銷售經(jīng)理會(huì)記下意向客戶的基本需求，以備展后與客戶進(jìn)行進(jìn)一步接洽，與此同時(shí)，也收集了客戶信息。

4、在展覽過(guò)程中，南大光電公司別具一格地將胸牌插卡及吊帶上印上自己公司的標(biāo)志，通過(guò)在場(chǎng)觀眾的走動(dòng)，為公司起到了良好的宣傳作用。這種做法成本較低，易于操作，給觀眾留下了深刻的印象。

展覽過(guò)后，南大光電公司得到了以下信息：

第一、客戶信息。展會(huì)結(jié)束，公司對(duì)到展的觀眾信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析。按照訪客的類別、公司產(chǎn)品種類和客戶類型的分類方式，展會(huì)經(jīng)理將這些信息的分析報(bào)告發(fā)給公司的銷售部門。

第二、技術(shù)信息。公司格外注意整個(gè)行業(yè)，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r。展會(huì)期間，這些信息由產(chǎn)品經(jīng)理負(fù)責(zé)收集，并在展會(huì)后進(jìn)行整理分析，最后出具一份包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況和新技術(shù)以及市場(chǎng)信息在內(nèi)的技術(shù)研究報(bào)告。

四、結(jié)束語(yǔ)

南大光電公司利用這次會(huì)展機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)了新客戶、新市場(chǎng)，并擴(kuò)大了自己品牌的影響力。所以對(duì)更多的企業(yè)在開(kāi)拓新的營(yíng)銷方式時(shí)，也提供了經(jīng)驗(yàn)與建議，即：

1、要善于利用展會(huì)這種營(yíng)銷工具來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)。利用展會(huì)營(yíng)銷的方式，可以幫助企業(yè)取得事半功倍的效果，而且，還可以在展覽會(huì)中了解到更多行業(yè)內(nèi)的市場(chǎng)信息，獲取潛在客戶對(duì)于公司產(chǎn)品的反饋。

2、展會(huì)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)性的營(yíng)銷過(guò)程。只有對(duì)展覽會(huì)有清晰定位、細(xì)致規(guī)劃、才能制定出參加展覽的具體細(xì)節(jié)，提高展覽成功的比例。（作者單位：中南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)工商管理學(xué)院）

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篇5

【關(guān)鍵詞】旅游地產(chǎn)；整體利益；營(yíng)銷模式

據(jù)統(tǒng)計(jì)，在省市制定“十二五”規(guī)劃當(dāng)中，有27個(gè)省市把旅游業(yè)作為支柱產(chǎn)業(yè)或者主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，旅游和房地產(chǎn)結(jié)合也是其中應(yīng)有的形式之一。隨著政府對(duì)房地產(chǎn)宏觀調(diào)控政策持續(xù)深入，區(qū)域旅游資源和政府對(duì)旅游業(yè)的扶持已經(jīng)成為旅游地產(chǎn)發(fā)展的契機(jī)。據(jù)2011年中國(guó)房地產(chǎn)指數(shù)研究院統(tǒng)計(jì)顯示，60.87%的品牌房地產(chǎn)企業(yè)將業(yè)務(wù)延伸至旅游地產(chǎn)領(lǐng)域。

一、旅游地產(chǎn)的概念界定

旅游地產(chǎn)的概念如何界定，業(yè)界仍然沒(méi)有統(tǒng)一。最早是沈飛提出“旅游房地產(chǎn)是指以旅游度假為目的的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、營(yíng)銷模式，開(kāi)發(fā)項(xiàng)目全部或部分實(shí)現(xiàn)了旅游功能”。此后人們對(duì)旅游地產(chǎn)的認(rèn)識(shí)不斷深化和豐富，如吳老二提出：“從廣義上講，所有同旅游相結(jié)合的物業(yè)都可以叫旅游房地產(chǎn)；從狹義上講，特指引入分時(shí)度假模式的與傳統(tǒng)相區(qū)別的旅游房地產(chǎn)”。

鄒益民認(rèn)為，“旅游地產(chǎn)是指以旅游區(qū)域的景觀、生態(tài)、文脈及人氣資源為契機(jī)，以休閑度假村、旅游景區(qū)、主題休閑公園、旅游（運(yùn)動(dòng)村、休閑）產(chǎn)權(quán)酒店、分時(shí)度假酒店、高爾夫度假村、景區(qū)住宅、民俗度假村、國(guó)際休閑度假中心等方式開(kāi)發(fā)的旅游置業(yè)項(xiàng)目”。

祝曄和黃震方則提出，“旅游地產(chǎn)是以旅游景觀為依托，以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為經(jīng)營(yíng)手段具有旅游、休閑、度假功能的旅游產(chǎn)品和物業(yè)形態(tài)”。

尹罡認(rèn)為，“旅游地產(chǎn)是一類重要的房地產(chǎn)產(chǎn)品，是旅游性的商業(yè)房地產(chǎn)，圍繞旅游業(yè)的開(kāi)發(fā)及經(jīng)營(yíng)，為旅游系統(tǒng)中的旅游企業(yè)子系統(tǒng)項(xiàng)目以及旅游目的地吸引力子系統(tǒng)部分項(xiàng)目提供物質(zhì)空間與相應(yīng)服務(wù)的房地產(chǎn)產(chǎn)品”。本文所討論的旅游地產(chǎn)概指廣義的旅游地產(chǎn)，即所有與旅游相結(jié)合的物業(yè)。

二、旅游地產(chǎn)整體營(yíng)銷的必要性

消費(fèi)者進(jìn)行旅游地產(chǎn)消費(fèi)，并不僅僅因?yàn)槁糜蔚禺a(chǎn)項(xiàng)目本身的價(jià)值，消費(fèi)者更注重的是旅游地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境等。旅游地產(chǎn)營(yíng)銷是將旅游地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境及旅游地產(chǎn)項(xiàng)目作為一個(gè)整體產(chǎn)品向目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行整合推廣和銷售，以滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求，從而促進(jìn)該區(qū)域房地產(chǎn)業(yè)、旅游業(yè)及其他相關(guān)行業(yè)發(fā)展，增加就業(yè)，促進(jìn)區(qū)域整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展的活動(dòng)過(guò)程。

過(guò)去，人們對(duì)旅游地產(chǎn)的研究集中在旅游地產(chǎn)的定義、分類、發(fā)展現(xiàn)狀與問(wèn)題、開(kāi)發(fā)模式、開(kāi)發(fā)對(duì)策上，對(duì)旅游地產(chǎn)營(yíng)銷的研究相對(duì)較少，而且大多基于微觀的視角，集中探討旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的成功營(yíng)運(yùn)。所有這些對(duì)旅游地產(chǎn)的研究都很有價(jià)值，但如果想理解、貫通和掌握所有決定旅游地產(chǎn)成功營(yíng)銷的要素，就必須采用整合性視角。因此，研究基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷，必須從整體性著眼來(lái)探討旅游地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)及規(guī)律性。

第一，旅游地產(chǎn)營(yíng)銷是一種整體性營(yíng)銷。旅游地產(chǎn)營(yíng)銷的產(chǎn)品是旅游地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境和旅游地產(chǎn)項(xiàng)目組成的一個(gè)整體產(chǎn)品，這種整體性是不可分割的。如果旅游地產(chǎn)項(xiàng)目離開(kāi)其所依附的旅游資源、居住環(huán)境，其對(duì)本地區(qū)外人群就不能構(gòu)成吸引，就不能很好的實(shí)現(xiàn)銷售。因此，旅游地產(chǎn)營(yíng)銷不能將整體產(chǎn)品進(jìn)行分割，必須以一個(gè)整體的形象進(jìn)行營(yíng)銷。

第二，旅游地產(chǎn)營(yíng)銷是一種整合性營(yíng)銷。從要素構(gòu)成而言，旅游地產(chǎn)營(yíng)銷具有整合性。它是一個(gè)集旅游資源、旅游設(shè)施、居住環(huán)境、房地產(chǎn)項(xiàng)目于一體的綜合體，是旅游要素與居住要素的一個(gè)集群。旅游地產(chǎn)營(yíng)銷必須將各種要素進(jìn)行整合，形成一個(gè)完整的價(jià)值鏈整體，充分發(fā)揮各種要素在營(yíng)銷中的積極作用，從而使旅游地產(chǎn)價(jià)值得到整體的提升。

第三，旅游地產(chǎn)營(yíng)銷具有一定的公共營(yíng)銷性質(zhì)。旅游地產(chǎn)不是一個(gè)單個(gè)的房地產(chǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品，它是一個(gè)整體。它包含旅游資源、旅游設(shè)施、居住環(huán)境、房地產(chǎn)項(xiàng)目等內(nèi)容，它涉及區(qū)域的社會(huì)、文化、生態(tài)、經(jīng)濟(jì)諸方面的因素。因此，旅游地產(chǎn)營(yíng)銷不僅僅是營(yíng)銷旅游地產(chǎn)項(xiàng)目本身，也是對(duì)其所在區(qū)域的整體形象、經(jīng)濟(jì)、文化、環(huán)境的營(yíng)銷。旅游地產(chǎn)營(yíng)銷涉及諸多利益相關(guān)者的利益，其最終能促進(jìn)區(qū)域的整體發(fā)展，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益、社會(huì)利益、環(huán)境利益和公共利益的全面提升。

綜上所述，基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷與單一房地產(chǎn)項(xiàng)目或旅游產(chǎn)品的營(yíng)銷具有巨大的差異。因此，營(yíng)銷旅游地產(chǎn)，必須從區(qū)域的整體利益出發(fā)，維護(hù)區(qū)域的整體利益，實(shí)現(xiàn)區(qū)域的全面和諧發(fā)展。

三、基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷模式的特點(diǎn)是目的性強(qiáng)，機(jī)制靈活，注重成本，講求效益，但缺乏整體性，欠考慮整體利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，易患有營(yíng)銷近視癥；政府營(yíng)銷模式的特點(diǎn)是號(hào)召力強(qiáng)，權(quán)威性高，注重整體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，但易忽視營(yíng)銷成本，講面子工程，忽視效益，并受預(yù)算約束較大?；诼糜蔚禺a(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)，旅游地產(chǎn)必須進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，并與傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷模式、政府營(yíng)銷模式等區(qū)別開(kāi)來(lái)?；趨^(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷模式吸收了上述營(yíng)銷模式的優(yōu)點(diǎn)，并將其整合起來(lái)，建立了比較完善的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷組織體系。

（一）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷主體

基于旅游地產(chǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)，其營(yíng)銷的主體顯然不是單一的房地產(chǎn)企業(yè)，也不應(yīng)該是單一的政府部門或行業(yè)組織，而是一個(gè)利益相關(guān)者的組織體系，包括政府、行業(yè)組織、旅游地產(chǎn)企業(yè)、旅游企業(yè)、媒體和居民個(gè)體。

政府的主要職能是：制定相關(guān)法律法規(guī)，完善管理制度；建設(shè)成熟的區(qū)域交通網(wǎng)絡(luò)；改善社會(huì)治安條件、醫(yī)療教育水平和商業(yè)零售等社會(huì)服務(wù)配套體系；組建與旅游房地產(chǎn)相關(guān)的信托、保險(xiǎn)、金融等配套服務(wù)機(jī)構(gòu)；制定旅游房地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)劃和規(guī)范；推廣區(qū)域旅游形象和品牌；維護(hù)旅游房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序；對(duì)其他營(yíng)銷主體進(jìn)行宏觀管理或協(xié)調(diào)；處理旅游地產(chǎn)營(yíng)銷危機(jī)和突發(fā)事件等。

行業(yè)組織的職責(zé)是：制定行業(yè)規(guī)劃和規(guī)范；實(shí)施行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；協(xié)助政府進(jìn)行管理；提供信息服務(wù)。

旅游地產(chǎn)企業(yè)的職責(zé)是：合理開(kāi)發(fā)，避免環(huán)境污染和資源破壞；提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)；推廣和銷售旅游地產(chǎn)項(xiàng)目；提供高品質(zhì)的物業(yè)管理。

旅游企業(yè)的職責(zé)是：創(chuàng)建旅游品牌，提供高質(zhì)量的旅游產(chǎn)品和服務(wù)；對(duì)游客進(jìn)行管理，讓游客進(jìn)行高品質(zhì)的旅游體驗(yàn)。

媒體的職責(zé)是：搭建多渠道的宣傳推廣平臺(tái)、對(duì)外進(jìn)行城市形象、旅游資源、宜居環(huán)境、具體旅游地產(chǎn)項(xiàng)目的宣傳推廣。

居民個(gè)人的職責(zé)是培養(yǎng)自己良好的言行舉止、熱情友好的態(tài)度，營(yíng)造和諧融洽的居住氛圍。

（二）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷客體

與傳統(tǒng)旅游地產(chǎn)營(yíng)銷客體僅是旅游地產(chǎn)項(xiàng)目本身不同，基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷客體應(yīng)該是旅游地產(chǎn)所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境和旅游地產(chǎn)項(xiàng)目。通過(guò)營(yíng)銷旅游地產(chǎn)所在區(qū)域的旅游資源、居住環(huán)境和旅游地產(chǎn)項(xiàng)目這一整體產(chǎn)品從而吸引投資者前來(lái)投資，休閑度假者前來(lái)度假，養(yǎng)老者前來(lái)養(yǎng)老。在旅游地產(chǎn)這一整體產(chǎn)品體系中，旅游資源營(yíng)銷是核心；旅游地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷是基礎(chǔ)；居住環(huán)境營(yíng)銷是支撐。

旅游資源是旅游地產(chǎn)消費(fèi)最重要的吸引要素。潛在消費(fèi)者正是被旅游地產(chǎn)所在區(qū)域豐富的旅游資源吸引，然后做出消費(fèi)決策的。基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷正是基于旅游資源的這一重要作用，從而對(duì)旅游資源與地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行整合、包裝，并通過(guò)有效的方式向目標(biāo)市場(chǎng)全面推廣和銷售的。

旅游地產(chǎn)項(xiàng)目是消費(fèi)者購(gòu)買到的現(xiàn)實(shí)產(chǎn)品，它包括房屋的產(chǎn)權(quán)和使用權(quán)（部分只有使用權(quán)）、項(xiàng)目的綠化及物業(yè)管理等。居住環(huán)境包括自然環(huán)境和社會(huì)環(huán)境，如旅游房地產(chǎn)所在地的地理氣候狀況、生態(tài)狀況、社會(huì)安全狀況、基礎(chǔ)設(shè)施、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、居民好客態(tài)度、居住氛圍、法律政策等。

（三）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)象

基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)象不僅應(yīng)當(dāng)包括潛在目標(biāo)市場(chǎng)的投資者、休閑度假者、異地養(yǎng)老需求者，還應(yīng)該包括能夠給旅游房地產(chǎn)帶來(lái)價(jià)值的其他利益相關(guān)者，如房地產(chǎn)中介商、旅游經(jīng)營(yíng)商、普通觀光旅游者、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)組織、媒體等在內(nèi)的相關(guān)潛在顧客。

目標(biāo)消費(fèi)者所在地的房地產(chǎn)中介商、旅游經(jīng)營(yíng)商之所以成為了旅游地產(chǎn)營(yíng)銷的對(duì)象，是因?yàn)樗鼈兛梢詾槁糜蔚禺a(chǎn)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行宣傳推廣和銷售，同時(shí)它們具有成為旅游地產(chǎn)營(yíng)銷合作伙伴的可能性。

觀光旅游者體驗(yàn)了旅游房地產(chǎn)所在地的旅游資源、氣候環(huán)境、風(fēng)土人情，具有口碑傳播的效應(yīng)，可促使其周圍的人成為旅游地產(chǎn)的消費(fèi)者。而當(dāng)?shù)氐男袠I(yè)組織、媒體等對(duì)當(dāng)?shù)鼐用窬哂袧撘颇挠绊懥?，?huì)強(qiáng)化他們對(duì)旅游地產(chǎn)的認(rèn)知，促使他們成為旅游房地產(chǎn)消費(fèi)者，因而也在營(yíng)銷對(duì)象范疇之內(nèi)。

該模型表明：（1）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷主體

不是單一的組織或個(gè)體，而是一個(gè)利益相關(guān)者群體或組織體系。（2）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷客體不是某一特定的旅游地產(chǎn)產(chǎn)品，而是包括了旅游資源、居住環(huán)境和旅游地產(chǎn)項(xiàng)目在內(nèi)的客體系統(tǒng)。（3）基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷對(duì)象不是單一的目標(biāo)消費(fèi)者，而是包括了目標(biāo)消費(fèi)者、房地產(chǎn)中介商、旅游經(jīng)營(yíng)商、普通旅游者、當(dāng)?shù)匦袠I(yè)組織、媒體等在內(nèi)的利益相關(guān)者目標(biāo)群體。（4）該模型的內(nèi)涵：旅游地產(chǎn)營(yíng)銷存在目標(biāo)市場(chǎng)；目標(biāo)市場(chǎng)存在潛在需求；旅游地產(chǎn)根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)需求提品，通過(guò)實(shí)施營(yíng)銷策略滿足目標(biāo)市場(chǎng)需求；并通過(guò)營(yíng)銷對(duì)象的反饋，對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行修正；并最終實(shí)現(xiàn)區(qū)域整體利益增進(jìn)的目標(biāo)。

四、基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷的實(shí)施方略

基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)工程，涉及公共投入、公共規(guī)范、組織機(jī)構(gòu)設(shè)立、利益相關(guān)者參與、職責(zé)分配、社會(huì)責(zé)任等諸多事務(wù)，因此，必須實(shí)施合適的營(yíng)銷方略。其基本思路是：建立基于區(qū)域整體利益的共同價(jià)值觀，建立有效的營(yíng)銷組織體系，選擇適宜的營(yíng)銷策略，來(lái)共同推進(jìn)旅游地產(chǎn)的發(fā)展。

第一，建立基于區(qū)域整體利益的共同價(jià)值觀。一個(gè)區(qū)域由于其文化的獨(dú)特性，會(huì)深刻影響其居民的價(jià)值觀和生活方式，并日積月累地形成獨(dú)特的區(qū)域價(jià)值觀。這種價(jià)值觀反過(guò)來(lái)會(huì)深刻地影響人們的行為方式。一個(gè)發(fā)展旅游地產(chǎn)的區(qū)域，必須建立自己的價(jià)值觀體系。在政府主導(dǎo)下，開(kāi)展廣泛社會(huì)營(yíng)銷，通過(guò)各種渠道、方式影響其各利益相關(guān)者，使他們的意識(shí)和行為發(fā)生變革，逐步形成共識(shí)，并成為統(tǒng)一的價(jià)值觀。

第二，健全基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷組織體系。政府應(yīng)明確旅游地產(chǎn)的營(yíng)銷管理主體，由政府牽頭，并與旅游業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)等管理部門共同組成旅游地產(chǎn)管理委員會(huì)；該組織以政府為核心，以各部門、行業(yè)、企業(yè)、居民、媒體等為基礎(chǔ)，廣泛吸納相關(guān)利益者參與，組成一個(gè)能代表區(qū)域整體利益、各方利益的專門組織機(jī)構(gòu)。該委員會(huì)的職責(zé)是：組織制定旅游地產(chǎn)營(yíng)銷規(guī)范和規(guī)則；整合旅游資源，確定旅游形象及發(fā)展戰(zhàn)略；開(kāi)展對(duì)外宣傳推廣；監(jiān)督各利益主體的營(yíng)銷行為，維護(hù)營(yíng)銷秩序；協(xié)調(diào)利益矛盾；解決沖突；培訓(xùn)企業(yè)人員和居民。

第三，選擇有效的營(yíng)銷策略?；诼糜蔚禺a(chǎn)營(yíng)銷的性質(zhì)與特點(diǎn)，基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷所應(yīng)選擇的策略主要包括：（1）社會(huì)營(yíng)銷策略。該策略非常注重社會(huì)因素對(duì)旅游地產(chǎn)的營(yíng)銷和促進(jìn)作用，例如社會(huì)觀念、社會(huì)組織等要素。該策略主要是針對(duì)旅游地產(chǎn)所在區(qū)域內(nèi)部市場(chǎng)進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，目的在于影響和改變居民的傳統(tǒng)觀念，積極引導(dǎo)他們參與基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，充分發(fā)揮他們作為東道主和利益相關(guān)者的作用，促進(jìn)旅游地產(chǎn)的快速健康發(fā)展。（2）文化營(yíng)銷策略。該策略注重文化因素對(duì)旅游地產(chǎn)營(yíng)銷的影響和促進(jìn)作用，例如文化產(chǎn)品、文化媒介、文化活動(dòng)等要素。（3）會(huì)展策略。一方面要積極利用本地的會(huì)展；另一方面要組織或參加外地會(huì)展。該策略注重會(huì)展因素對(duì)旅游地產(chǎn)營(yíng)銷的影響和促進(jìn)作用，例如節(jié)慶活動(dòng)、大型事件、會(huì)議、展覽等要素，通過(guò)舉辦會(huì)展或參加外地會(huì)展，制造轟動(dòng)效應(yīng)，吸引游客前來(lái)觀光游覽、參與體驗(yàn)以及參加會(huì)議、展覽、考察商務(wù)等活動(dòng)。（4）口碑營(yíng)銷策略?？诒疇I(yíng)銷是通過(guò)口口相傳的方式，將旅游地產(chǎn)的有關(guān)信息傳播出去，從而對(duì)潛在消費(fèi)者產(chǎn)生一定影響的營(yíng)銷宣傳方式。這種方式簡(jiǎn)單，且有很強(qiáng)的直接性、可信度。旅游地產(chǎn)消費(fèi)者和普通旅客都直接與區(qū)域旅游資源、環(huán)境等方面接觸，能產(chǎn)生直觀的感受和體驗(yàn)。旅游地產(chǎn)營(yíng)銷要充分利用這種直觀感受和體驗(yàn)，讓他們將這種感受和體驗(yàn)帶回去并向自己周圍的人傳播開(kāi)來(lái)，形成口碑效應(yīng)。此外，還可以借助廣告宣傳策略、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略等多種策略進(jìn)行營(yíng)銷。

隨著旅游地產(chǎn)的發(fā)展和競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，提升區(qū)域旅游地產(chǎn)的競(jìng)爭(zhēng)力非常關(guān)鍵，其核心路徑之一就是進(jìn)行營(yíng)銷模式的創(chuàng)新，建立特色鮮明的、更具效率的基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷新模式。它與單一的企業(yè)或政府營(yíng)銷具有明顯的不同，它目的性強(qiáng)，注重成本，更注重整體利益、長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和全民參與。它從利益相關(guān)者視角建立起了旅游地產(chǎn)營(yíng)銷的價(jià)值鏈體系，更注重旅游地產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展、整體利益的增進(jìn)。因此，基于區(qū)域整體利益的旅游地產(chǎn)營(yíng)銷模式在實(shí)踐上更具有現(xiàn)實(shí)意義。

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篇6

關(guān)鍵詞：大學(xué)生 感知度 營(yíng)銷

中圖分類號(hào)：G645 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1004-4914（2012）09-078-02

前言

會(huì)展業(yè)又稱MICE產(chǎn)業(yè)，是包括會(huì)議業(yè)、展覽業(yè)和獎(jiǎng)勵(lì)旅游業(yè)在內(nèi)的巨大綜合性產(chǎn)業(yè)。根據(jù)國(guó)際會(huì)展業(yè)權(quán)威人士估算，國(guó)際會(huì)展業(yè)的產(chǎn)值約占全世界各國(guó)GDP總和的1%，加上相關(guān)行業(yè)從會(huì)展中的獲益，會(huì)展業(yè)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)則達(dá)到8%的水平{1}。面對(duì)如此龐大的市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)外都將會(huì)展業(yè)作為重要發(fā)展產(chǎn)業(yè)。蘇州電博會(huì)創(chuàng)辦于2002年，經(jīng)過(guò)10年的成功演繹，蘇州電博會(huì)目前已成為國(guó)內(nèi)規(guī)模最大、層次最高的IT專業(yè)展會(huì)之一{2}。其舉辦地蘇州國(guó)際博覽所在的蘇州工業(yè)園區(qū)人口密集度高、覆蓋群體廣。因此，繼續(xù)以10年前的營(yíng)銷思路和手段來(lái)推廣蘇州電博會(huì)，已明顯不能滿足電博會(huì)長(zhǎng)期發(fā)展的要求。

大學(xué)生是社會(huì)的特殊群體，具備較高的科學(xué)文化素養(yǎng)和技能。所具有的創(chuàng)新和追隨潮流等特點(diǎn)促使他們對(duì)于新興科技產(chǎn)品都有很強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望。但是，其相對(duì)局限的購(gòu)買力又限制了他們的實(shí)際支付能力。會(huì)展這一較為前沿、新潮的活動(dòng)對(duì)于大學(xué)生有相當(dāng)大的吸引力。大學(xué)生自身的特點(diǎn)能夠很大程度上促進(jìn)會(huì)展的發(fā)展。以蘇州電博會(huì)為例，蘇州在校大學(xué)生數(shù)量相當(dāng)可觀，他們形成社會(huì)宣傳效應(yīng)能夠?yàn)殡姴?huì)帶來(lái)巨大的經(jīng)濟(jì)、社會(huì)效益。由于大學(xué)生群體鮮明的“高素養(yǎng)、高需求、低收入”特點(diǎn)，與蘇州電博會(huì)的特點(diǎn)又沒(méi)有完全吻合，所以，如何制定出更為人性化，更加切合大學(xué)生自身特點(diǎn)的會(huì)展?fàn)I銷策略，提高大學(xué)生的關(guān)注度、感知度和參與度，提升電博會(huì)知名度及發(fā)展空間，是筆者此次調(diào)查的目的和意義。

一、概念界定

1.游客感知及其影響因素。游客感知，包括交通、食宿、安全、文化、環(huán)境質(zhì)量等內(nèi)容{3}。感知的全過(guò)程可分為三個(gè)階段：（1）通過(guò)親友介紹、報(bào)紙雜志、電視網(wǎng)絡(luò)等各種途徑，對(duì)旅游目的地形成一個(gè)預(yù)期的感知；（2）實(shí)際游覽之后，通過(guò)對(duì)景區(qū)景點(diǎn)及相關(guān)服務(wù)的感受，對(duì)服務(wù)質(zhì)量、付出與所得價(jià)值等進(jìn)行全面判斷，得到了一個(gè)相對(duì)真實(shí)的感知；（3）比較預(yù)期和實(shí)際的感知，通過(guò)個(gè)中差距來(lái)對(duì)整個(gè)旅游過(guò)程進(jìn)行滿意、一般和不滿意的評(píng)價(jià)。感知過(guò)程受到旅游者自身特征，如性別、年齡、閱歷、收入以及受教育程度，環(huán)境、社會(huì)參考群體、服務(wù)質(zhì)量等因素的影響，而這些評(píng)價(jià)最終會(huì)影響到重游率等潛在游客行為。

2.會(huì)展服務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)及產(chǎn)品特征。會(huì)展?fàn)I銷具有有形產(chǎn)品營(yíng)銷和無(wú)形服務(wù)營(yíng)銷的雙重特性。這種特性使得會(huì)展?fàn)I銷由傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷4Ps組合要素?cái)U(kuò)充到7個(gè)服務(wù)營(yíng)銷要素，即產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷、人、有形展示和過(guò)程{4}。其中前四個(gè)要素針對(duì)有形產(chǎn)品營(yíng)銷，后三個(gè)要素則是無(wú)形服務(wù)營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)。7大要素的有機(jī)組合，是提高顧客滿意度、制定科學(xué)營(yíng)銷策略的基本方法。

會(huì)展服務(wù)產(chǎn)品具有三個(gè)特征：（1）服務(wù)產(chǎn)品綜合性。會(huì)展服務(wù)可分為有形和無(wú)形兩種。綜合作用于顧客心理感受到的舒適程度和滿意程度。（2）服務(wù)質(zhì)量全面性。會(huì)展服務(wù)是一個(gè)全面的過(guò)程，包括展前、展中、展后各環(huán)節(jié)。（3）服務(wù)過(guò)程互動(dòng)性。在會(huì)展活動(dòng)中，服務(wù)生產(chǎn)的全過(guò)程需要顧客的主動(dòng)參與。（4）服務(wù)產(chǎn)品時(shí)間性。顧客對(duì)服務(wù)的需求表現(xiàn)出周期性，高峰期和低谷期差別很大。

二、研究設(shè)計(jì)

1.研究對(duì)象。本文選取蘇州大學(xué)在校大一至大四的學(xué)生為研究對(duì)象。選取原因有兩點(diǎn)：一是蘇大的地理位置，蘇州大學(xué)三大主要校區(qū)距離展會(huì)地點(diǎn)——蘇州國(guó)際博覽中心較近，調(diào)研對(duì)象不受地理位置的影響。二是蘇州大學(xué)是一所綜合性大學(xué)，專業(yè)設(shè)置齊全，文理兼顧，對(duì)象分布較為均衡，整體標(biāo)準(zhǔn)較高。

2.研究方法。

（1）資料收集方法。本文主要采用問(wèn)卷法、訪談法、文獻(xiàn)法和觀察法等多種方法收集資料。

問(wèn)卷法：深入實(shí)地調(diào)研，將事先設(shè)計(jì)的《大學(xué)生會(huì)展感知度問(wèn)題研究》調(diào)查問(wèn)卷發(fā)放給蘇州大學(xué)的在校大學(xué)生。共發(fā)放問(wèn)卷200份，回收有效問(wèn)卷187份，有效回收率為93.5%。

訪談法：主要按照訪談提綱與蘇州大學(xué)在校大學(xué)生本人進(jìn)行交談。

文獻(xiàn)法：通過(guò)電子數(shù)據(jù)庫(kù)（如中國(guó)期刊網(wǎng)）、相關(guān)部門網(wǎng)站來(lái)收集資料。

觀察法：主要是通過(guò)參觀蘇州電博會(huì)，實(shí)地考察電博會(huì)正對(duì)大學(xué)生群體的營(yíng)銷狀況。

（2）資料分析方法。本報(bào)告主要采用定量分析、定性分析相結(jié)合的統(tǒng)計(jì)方法。其中，問(wèn)卷資料主要通過(guò)SPSS統(tǒng)計(jì)分析軟件錄入分析；訪談資料主要依據(jù)訪談提綱，將所獲取的觀點(diǎn)整理、歸納、提煉；文獻(xiàn)資料的分析主要采用內(nèi)容分析和比較分析的方法，汲取和借鑒文獻(xiàn)資料中相關(guān)的素材和觀點(diǎn)；實(shí)地觀察的所見(jiàn)所聞，主要用文字進(jìn)行總結(jié)，并將相關(guān)圖片進(jìn)行歸類整理。

三、大學(xué)生群體的感知現(xiàn)狀分析

篇7

其中，青島以11個(gè)規(guī)模以上展會(huì)名列全國(guó)各大會(huì)展城市第八名，以684100平方米規(guī)模以上展會(huì)展出總面積列第十名，以4個(gè)規(guī)模以上流動(dòng)展會(huì)數(shù)量列第四名，以253000平方米規(guī)模以上流動(dòng)展會(huì)總面積列第四名。這樣華麗的數(shù)據(jù)對(duì)于青島來(lái)說(shuō)還是第一次。而青島國(guó)際會(huì)展中心以全國(guó)排名第35位的硬件條件，取得如此成績(jī)實(shí)屬不易。

據(jù)介紹，規(guī)模以上展會(huì)數(shù)量的多少是衡量一個(gè)城市會(huì)展業(yè)發(fā)展品質(zhì)的重要指標(biāo)。2011年，青島全市共舉辦各類會(huì)展活動(dòng)217項(xiàng)，全市用展面積達(dá)117萬(wàn)平方米，同比增長(zhǎng)10.4%。其中，青島國(guó)際會(huì)展中心共舉辦展會(huì)及大型活動(dòng)94場(chǎng)；使用展覽面積突破百萬(wàn)，達(dá)到107.6萬(wàn)平方米。青島會(huì)展業(yè)的發(fā)展有目共睹。但與先進(jìn)會(huì)展城市相比，青島還存在較大差距。比如說(shuō)，2011年規(guī)模以上展會(huì)數(shù)量前四名中，上海56個(gè)，廣州35個(gè)，北京29個(gè)，深圳23個(gè)。青島僅舉辦11個(gè)，差距明顯。

青島會(huì)展主要還存在以下問(wèn)題：

一、本地大型展會(huì)個(gè)數(shù)偏少，總展覽面積較低。青島展會(huì)仍未走出以小型展會(huì)為主的局面。展會(huì)的特點(diǎn)是規(guī)模產(chǎn)生效益，做大規(guī)模、做強(qiáng)青島會(huì)展是青島會(huì)展面臨的差距與挑戰(zhàn)。

二、展會(huì)門類缺乏創(chuàng)新，一些優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域展會(huì)開(kāi)發(fā)力度不夠。

綜合、汽車、房地產(chǎn)、家俱類展會(huì)青島都有舉辦，但綜合類和房地產(chǎn)展會(huì)未入圍規(guī)模展會(huì)。全國(guó)2011年食品類規(guī)模展會(huì)從2010年10個(gè)迅猛增加至15個(gè)，而青島還沒(méi)有規(guī)模食品展。家居、服裝、醫(yī)療器械22個(gè)取代了2010年汽配、藥品和文化展會(huì)，尤其是家居類展會(huì)數(shù)量名列第七，面積上名列第八，說(shuō)明家居類展會(huì)顯現(xiàn)出旺盛的生命力。青島的家居、服裝、醫(yī)療器械沒(méi)有展會(huì)或沒(méi)有入選規(guī)模展會(huì)。汽車用品展比較特殊，入選規(guī)模展會(huì)僅3個(gè)，但平均面積13萬(wàn)㎡，每個(gè)展會(huì)規(guī)模都很大，展覽面積列全國(guó)展會(huì)總面積第9名。青島沒(méi)有汽車用品展，這個(gè)展會(huì)題目值得關(guān)注。此外，山東省是全國(guó)第一造紙大省、山東是農(nóng)業(yè)大省、畜牧業(yè)大省，青島是軌道交通、造船、海洋藍(lán)色產(chǎn)業(yè)基地，都是展會(huì)招展很好的發(fā)展方向。這說(shuō)明，一方面青島會(huì)展業(yè)蓬勃發(fā)展，另一方面，青島會(huì)展業(yè)與全國(guó)比存在明顯差距，青島會(huì)展發(fā)展尚存巨大潛力。

篇8

----加強(qiáng)“區(qū)域營(yíng)銷、單店?duì)I銷”勢(shì)在必行

前言

各位領(lǐng)導(dǎo)、同伴們，大家好!我是企劃組代表郎美芬，非常榮幸今天能有這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)和大家分享學(xué)習(xí)心得，在我開(kāi)始演講之前，讓我們輕松一分鐘，文秘部落原創(chuàng)請(qǐng)大家和我共同來(lái)欣賞一個(gè)一分鐘左右的未來(lái)夢(mèng)想……

很夸張及前味的未來(lái)超市，我想在座的各位多少都有感觸吧？有點(diǎn)不可思議，有點(diǎn)向往…….。其實(shí)，這樣的設(shè)想，說(shuō)明需求在演變，服務(wù)在完善，營(yíng)銷將會(huì)走向更尖端。

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05年在總經(jīng)理室的帶領(lǐng)下，聯(lián)華提出了加強(qiáng)區(qū)域及單店?duì)I銷，來(lái)增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。這是在新的形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷策略的一個(gè)重要的改革,今天我就這個(gè)議題來(lái)闡述我的觀點(diǎn).

俗話說(shuō)：“粗耕一畝，不如精耕一寸”，顯然關(guān)注度的高低與收成的大小直接相關(guān)。那我們又如何來(lái)精心耕耘好我們這不大的一方土地呢？作為一個(gè)優(yōu)秀的耕耘者，首先都會(huì)了解和認(rèn)清自己田地間的環(huán)境及形勢(shì)。

那么首先就讓我們來(lái)看一下超市目前面臨的市場(chǎng)形勢(shì)。

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市場(chǎng)形勢(shì)

(一)、銷煙彌漫的零售業(yè)市場(chǎng)

隨著我國(guó)零售業(yè)市場(chǎng)的進(jìn)一步開(kāi)放，全球連鎖零售大鱷們都加快了進(jìn)軍中國(guó)的步伐，各行各業(yè)都搶占市場(chǎng)的份額，整個(gè)市場(chǎng)銷煙彌漫。

專業(yè)市場(chǎng)層出不窮

批發(fā)市場(chǎng)更加規(guī)范

超市競(jìng)爭(zhēng)更國(guó)際化

（二）、復(fù)雜善變的消費(fèi)群體

隨著買方市場(chǎng)的日益成熟，消費(fèi)者的心理逐漸地在發(fā)生改變，需要在改變，追求在上升，因此我們必須進(jìn)行不斷的將需細(xì)化及研究，針對(duì)物質(zhì)消費(fèi)理念與情感消費(fèi)理念之間的不同，正確地去理解隨機(jī)消費(fèi)者、固定消費(fèi)者及潛在消費(fèi)者三者間的區(qū)別，改變我們的營(yíng)銷手段。

(三)、歧途險(xiǎn)境的營(yíng)銷道路

時(shí)代的進(jìn)步與開(kāi)放，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手日益增多，蘇寧、百安居等專業(yè)品類大型賣場(chǎng)也不斷地?cái)U(kuò)建，這些“品類殺手”造成我們很多品類的銷售分流；另外目前市場(chǎng)上同行間的營(yíng)銷訴求點(diǎn)基本類同，例如服裝促銷活動(dòng)始終是滿XX送XX之類，消費(fèi)者早已司空見(jiàn)慣。上述種種狀況給我們的營(yíng)銷帶來(lái)更大的難題，如果我們沒(méi)有適合新形勢(shì)的先進(jìn)營(yíng)銷手段，那公司的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)將很難始終保持；另外，微利時(shí)代、價(jià)格彈性減弱及變化空間縮小等等局面，真正宣告了大眾營(yíng)銷時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，靠一個(gè)點(diǎn)子或一個(gè)策劃就能打開(kāi)市場(chǎng)的日子已一去不返。

形勢(shì)的嚴(yán)峻，告訴我們必須改變營(yíng)銷的手段，加強(qiáng)營(yíng)銷創(chuàng)新，樹(shù)立新的營(yíng)銷理念，正確理解“關(guān)注顧客為中心”的內(nèi)涵，這才能真正適應(yīng)市場(chǎng)需要，滿足消費(fèi)者日益變化的需求，從而不斷提升企業(yè)效益。區(qū)域營(yíng)銷及單店?duì)I銷，正是目前超市營(yíng)銷的兩種新手段和新趨勢(shì)，在目前的形勢(shì)下，加強(qiáng)開(kāi)展區(qū)域營(yíng)銷及單店?duì)I銷勢(shì)在必行。

下面請(qǐng)?jiān)试S我和各位同事一起來(lái)結(jié)合現(xiàn)狀探討一下如何改變我們現(xiàn)有的營(yíng)銷理念，加強(qiáng)聯(lián)華的區(qū)域營(yíng)銷及單店?duì)I銷能力

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首先，我認(rèn)為目前聯(lián)華的營(yíng)銷方式應(yīng)由當(dāng)前的“粗放營(yíng)銷”向“精細(xì)營(yíng)銷”過(guò)渡，改變以往“固定模版”的營(yíng)銷方式。

當(dāng)前，我們已經(jīng)徹底告別了“杭州家友”，變成了更廣的“浙江聯(lián)華”，公司規(guī)模不斷擴(kuò)展，消費(fèi)群體總量也隨之不斷膨脹，由于地域及環(huán)境的不同，也使消費(fèi)群體出現(xiàn)很大的不同，例如城西的華商店主要消費(fèi)群體以中高檔收入家庭、白領(lǐng)為主，城南的江城店則以普通市民及打工者為主力軍，那怎樣留住不同類型的現(xiàn)有顧客，又怎樣來(lái)吸引我們潛在的新顧客呢？這都需我們進(jìn)行具體深入的分析，根據(jù)單店的不同特征，具體問(wèn)題具體分析，來(lái)為其制定相應(yīng)的“個(gè)性化”的營(yíng)銷策略。讓我們來(lái)看看我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手歐尚大關(guān)店，正因?yàn)槠鋵?duì)單店操作的靈活性，及對(duì)營(yíng)銷定位思路正確的理解，例如在打出了“杭州最低價(jià)超市”的口號(hào)，而且他的一切營(yíng)銷活動(dòng)也都始終迎合這個(gè)定位，最終該超市的經(jīng)營(yíng)達(dá)到了理想的目標(biāo)，04年銷售額達(dá)到4個(gè)多億，僅次于我們的慶春店。

從歐尚大關(guān)店身上，我們了解到思考和健全更細(xì)化的營(yíng)銷策略，加強(qiáng)聯(lián)華自身的區(qū)域營(yíng)銷及單店?duì)I銷已勢(shì)在必行?？嗑氃蹅兤髽I(yè)的基本功,強(qiáng)化超市的各項(xiàng)硬軟件設(shè)施和精細(xì)化管理的同時(shí),針對(duì)不同消費(fèi)群體制定相應(yīng)的營(yíng)銷方式,從而提高我們的競(jìng)爭(zhēng)力.

其次，必須將“顧客第一，唯一的第一”的經(jīng)營(yíng)理念貫徹到營(yíng)銷活動(dòng)中去。

我們白爾曼先生提出：“必須切身的去關(guān)注顧客”，說(shuō)得很對(duì)，營(yíng)銷策略一直都是以消費(fèi)者為對(duì)象，他的本質(zhì)也就是根據(jù)不同的消費(fèi)群體制定不同的策略，消費(fèi)者的利益與需求始終都是放在第一位的。因此根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)心理而制定的，并能隨著消費(fèi)者心理的變化而變化的營(yíng)銷方式才是真正行之有效而又經(jīng)久耐用的。

對(duì)此，我們需要嘗試改變已褪色的營(yíng)銷思路，促使自己走在引領(lǐng)前線。將營(yíng)銷三要素進(jìn)行正確轉(zhuǎn)變

第一轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷概念的轉(zhuǎn)變，由“單純的售貨模式營(yíng)銷”轉(zhuǎn)變?yōu)椤敖M合營(yíng)銷”。

其實(shí)質(zhì)也是為了創(chuàng)造需求，增加潛在消費(fèi)者的購(gòu)買欲。例如我們加強(qiáng)賣場(chǎng)的關(guān)聯(lián)陳列及購(gòu)物指導(dǎo)，來(lái)引導(dǎo)顧客的消費(fèi)觀念，又方便顧客的購(gòu)買。如我們可以設(shè)立營(yíng)養(yǎng)早餐區(qū)，這樣就可以讓顧客避免為了準(zhǔn)備明天的早餐而滿賣場(chǎng)的跑，顧客的滿意必將帶來(lái)銷售額的提升，同時(shí)集中銷售相關(guān)產(chǎn)品也會(huì)帶來(lái)關(guān)聯(lián)消費(fèi)的增長(zhǎng)。

第二轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷目標(biāo)的改變：由“單純的刺激消費(fèi)”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙龑?dǎo)與刺激消費(fèi)并重”的模式。

每個(gè)顧客來(lái)到我們賣場(chǎng)都是難能可貴的，所以當(dāng)他的到來(lái)，我們需要考慮的是如何讓他得到更大的滿足？如何讓他更輕松購(gòu)物？如何讓他最大程序的購(gòu)買？

我們企劃組對(duì)這方面正不斷進(jìn)行研討，如在二期區(qū)域營(yíng)銷方案內(nèi)，就嘗試對(duì)DM進(jìn)行功能整合與改善。以前的DM純粹以低價(jià)打動(dòng)顧客，屬于單純的刺激消費(fèi)，所以很難堅(jiān)定我們消費(fèi)者的購(gòu)物信念及激發(fā)更深的購(gòu)物需求，因此我們以增加DM“引導(dǎo)消費(fèi)”功能為前提，將DM的使命提升到生活顧問(wèn)的層面上來(lái)，讓顧客拿到我們的DM，馬上能體會(huì)到現(xiàn)在該買什么了？買這東西后應(yīng)該配套買些什了么？關(guān)于DM的相關(guān)事件，呆會(huì)我們組另外一位同事將會(huì)作更深一步的介紹。

第三轉(zhuǎn)變：營(yíng)銷手段的轉(zhuǎn)變：由單純的“賣方主動(dòng)”轉(zhuǎn)化為“與消費(fèi)者互動(dòng)”

在我們這行業(yè)中，目前的營(yíng)銷策略無(wú)非就是“低價(jià)”，但是“低價(jià)”只會(huì)給我們帶來(lái)更多的麻煩顧客，也是最不穩(wěn)定的一群客源。此類型的活動(dòng)給我們帶來(lái)的結(jié)果，往往就是活動(dòng)結(jié)束了，基本一切結(jié)束了，在顧客心中留下也許只有“今天撿了個(gè)便宜貨”。通俗的講，這一營(yíng)銷策略，只會(huì)讓我們停留在“單相思”的局面上。那如何要保證我們利潤(rùn)的同時(shí)又能收買人心，出路就是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手錯(cuò)位營(yíng)銷，提前一步走上“關(guān)懷的人生化性”路線，創(chuàng)建更多的終端互動(dòng)項(xiàng)目。例如我們?cè)谫u場(chǎng)內(nèi)增加“自己動(dòng)手做生日蛋糕”，讓顧客除得到所需蛋糕外，又能得到一種娛樂(lè)、一種心境、一種體會(huì)；再如，在運(yùn)動(dòng)器材處，設(shè)立個(gè)小型籃球架，打出宣傳語(yǔ)，“用你的實(shí)力實(shí)現(xiàn)回報(bào)給您的價(jià)值”，只要自己投籃成功就可以XX的價(jià)格買取籃球，這種互動(dòng)的方式，只能不體現(xiàn)出我們聯(lián)華為顧客所想呢？

以上幾點(diǎn)，都是從營(yíng)銷角度出發(fā)，根據(jù)消費(fèi)心理，貫徹“顧客第一，唯一的第一”，從而培育“單店?duì)I銷”方式多種多樣。

其實(shí)在我們實(shí)踐操作中，充分利用區(qū)域及單店的自身特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷功能，及時(shí)抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確把握特點(diǎn)，就能使我們的營(yíng)銷真正起到最大的作用。這一方面，華商店的一些經(jīng)驗(yàn)，值得我們借鑒。

一、單店?duì)I銷的機(jī)遇把握。---清倉(cāng)活動(dòng)

去年上半年，華商店閉店時(shí)期，銷售形勢(shì)不利，然而華商店在時(shí)聯(lián)合各相關(guān)部門，分析各種利弊，從而策劃了長(zhǎng)達(dá)一個(gè)月之久的“清倉(cāng)”營(yíng)銷方案，取得相當(dāng)好的成績(jī)

A、零售額實(shí)現(xiàn)同期增長(zhǎng)93%，客單價(jià)同期增長(zhǎng)41%，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)增長(zhǎng)120萬(wàn)元;

B、除整個(gè)活動(dòng)的一切營(yíng)銷費(fèi)用由供應(yīng)商承擔(dān)外，還實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額外收入達(dá)83.65萬(wàn)元；

這個(gè)實(shí)例告訴我們，門店才是對(duì)自己的相關(guān)事物反應(yīng)最敏捷，最能產(chǎn)生正確的、有效的信息，加上自己精細(xì)化的動(dòng)作及規(guī)模性的思考，借助供應(yīng)商這個(gè)拉力，化不利為有利，最大限度地發(fā)揮營(yíng)銷的功能，最終實(shí)現(xiàn)雙贏。

二、單店?duì)I銷的經(jīng)典理念定位。-------會(huì)展與超市相結(jié)合，

華商店在2000年會(huì)展開(kāi)始流行的時(shí)代，在夏總的帶領(lǐng)下，在超市開(kāi)展了第一次超大規(guī)模展銷會(huì)，首次提出“把會(huì)展經(jīng)濟(jì)作為華商店的有效經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)”，在當(dāng)時(shí)，事實(shí)上這一營(yíng)銷理念相當(dāng)新穎，也結(jié)合了華商店的場(chǎng)地優(yōu)勢(shì)，從而取得相當(dāng)好的營(yíng)銷效果。當(dāng)時(shí)眾多省級(jí)領(lǐng)導(dǎo)都蒞臨華商店，各大媒體都大篇幅的報(bào)道此事，華商店的聲譽(yù)也節(jié)節(jié)上升。

市場(chǎng)同質(zhì)化不斷的發(fā)生交集及雷合，營(yíng)銷理念怎樣借勢(shì)造勢(shì)，怎樣才能有自己的特點(diǎn)，我們能做的是結(jié)合各種特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，利用潮流，才能脫穎而出。

三、人性化服務(wù)：無(wú)需存包：顧客第一，唯一的第一理念的首次單店嘗試。

華商店整改后開(kāi)張，首次實(shí)踐“無(wú)需存包”的人性化服務(wù)，這點(diǎn)在超市業(yè)行中跨出了重要的一步，盡管很艱難，也增加了超市的難度，但它所帶來(lái)的觀念是更貼近人心，以顧客為中心，在杭城引來(lái)了區(qū)大反響，在帶來(lái)了效益之時(shí)也營(yíng)銷了“世紀(jì)聯(lián)華”這個(gè)品牌。提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

篇9

引言

當(dāng)前時(shí)期，是以先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)為主的經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段，這也逐漸被全球各地的經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域所重視，面對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有較大的影響。位于微觀經(jīng)濟(jì)管理核心地位的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理假如無(wú)法迅速合理的進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)換與創(chuàng)新，會(huì)讓企業(yè)失去寶貴的發(fā)展機(jī)遇。在這樣的情況下，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員只有將目標(biāo)定的更加長(zhǎng)遠(yuǎn)，將大部分精力都用于企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，就會(huì)讓企業(yè)發(fā)展的更加良好。因此，建立新的理念、進(jìn)行新的戰(zhàn)略，才是當(dāng)前企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷分析最重要的問(wèn)題。

一、傳統(tǒng)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的思想

通常傳統(tǒng)理念將消費(fèi)者定義為總是購(gòu)買物美價(jià)廉的商品，而面對(duì)商品的狀態(tài)、包裝、服務(wù)、文化內(nèi)涵等方面都不如商品自身的價(jià)格來(lái)得重要。因此，企業(yè)的工作重心是通過(guò)最低的生產(chǎn)成本創(chuàng)造出更加豐富的產(chǎn)品。通常傳統(tǒng)觀念還認(rèn)為，不需要對(duì)于消費(fèi)群體進(jìn)行劃分，只是試著嘗試用一種產(chǎn)品來(lái)適應(yīng)較多的消費(fèi)者需求，認(rèn)為只有此種方式才能夠確保實(shí)現(xiàn)成本最低化的生產(chǎn)。這樣的理念還認(rèn)為企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷行為的目標(biāo)不僅提高了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)績(jī)和市場(chǎng)占有率，還提高了企業(yè)的利潤(rùn)。傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略把營(yíng)銷方式作為一種手段和技巧，而不是通過(guò)一種戰(zhàn)略的視角進(jìn)行認(rèn)知與關(guān)注。當(dāng)前企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略已經(jīng)變成了企業(yè)戰(zhàn)略思想的主要構(gòu)成內(nèi)容，在某個(gè)層面來(lái)講，企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施和落實(shí)效果，直接影響到企業(yè)戰(zhàn)略思想的實(shí)施與落實(shí)。

二、企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略文化創(chuàng)新的措施

1、定位市場(chǎng)

市場(chǎng)營(yíng)銷要根據(jù)環(huán)境來(lái)制定適合企業(yè)產(chǎn)品定位的營(yíng)銷策略、產(chǎn)品策略和價(jià)格策略。在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中產(chǎn)品要取得成績(jī)，就要在不同方面建立企業(yè)信譽(yù)度，一個(gè)企業(yè)要樹(shù)立形象就要追求產(chǎn)品銷售服務(wù)過(guò)硬，產(chǎn)品質(zhì)量贏得口碑。以客戶利益、公司利益為出發(fā)點(diǎn)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和信譽(yù)產(chǎn)品。以誠(chéng)信開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)濟(jì)。決定一個(gè)企業(yè)能否占領(lǐng)市場(chǎng)的先決條件就是營(yíng)銷方案的制定，迎接新的營(yíng)銷理念，樹(shù)立經(jīng)營(yíng)作風(fēng)，確立優(yōu)異的經(jīng)營(yíng)模式，抓好基礎(chǔ)硬件措施和軟件措施的完善，做大做強(qiáng)企業(yè)，獲得更大的經(jīng)濟(jì)利益和社會(huì)效益。企業(yè)營(yíng)銷是個(gè)動(dòng)態(tài)的發(fā)展過(guò)程，營(yíng)銷策略要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)情來(lái)確定和更改。信譽(yù)度高的營(yíng)銷策略會(huì)讓消費(fèi)者有品牌歸屬感。

企業(yè)獲得利潤(rùn)的前提是營(yíng)銷文化創(chuàng)新，建立科學(xué)營(yíng)銷觀念，確立營(yíng)銷框架，在營(yíng)銷中創(chuàng)造和擁有屬于自己的品牌，樹(shù)立企業(yè)和未來(lái)產(chǎn)品的形象，要站在戰(zhàn)略高度上適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化，以全局為著眼點(diǎn)設(shè)計(jì)營(yíng)銷規(guī)劃，挖掘潛在市場(chǎng)，以適應(yīng)不斷變化的市場(chǎng)需求，營(yíng)銷戰(zhàn)略、文化創(chuàng)新要貫穿市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)以及產(chǎn)品售后的全過(guò)程，滿足消費(fèi)者要求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品旺銷已生成企業(yè)效益。再者，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品具有價(jià)值觀的導(dǎo)向作用，這種導(dǎo)向作用影響著消費(fèi)者的消費(fèi)觀念和消費(fèi)方式。

2、優(yōu)化銷售模式

企業(yè)生產(chǎn)的目的是為了銷售、為了角逐市場(chǎng)、為了贏利。而企業(yè)的營(yíng)銷方式的多樣化正是獲取利潤(rùn)多元化的體現(xiàn)。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，改變營(yíng)銷觀念，打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷擴(kuò)大市場(chǎng)規(guī)模，用營(yíng)銷績(jī)效的方法，促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷量，激活企業(yè)旺盛的生命力。產(chǎn)品需求量是由購(gòu)買傾向和消費(fèi)規(guī)模等因素來(lái)決定的，其表現(xiàn)為市場(chǎng)總的購(gòu)買力。企業(yè)要在市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力，就需要生產(chǎn)優(yōu)秀產(chǎn)品、履行社會(huì)責(zé)任，展現(xiàn)和塑造有利于社會(huì)、公眾發(fā)展的品牌形象。以保證在同行業(yè)之間以優(yōu)越的信譽(yù)度贏得競(jìng)爭(zhēng)，事實(shí)上，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)就是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)要從消費(fèi)者行動(dòng)、情緒、感情等角度出發(fā)，發(fā)揮整體營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的力量，制定長(zhǎng)短期目標(biāo)，方便消費(fèi)者選擇性的購(gòu)買，深度了解消費(fèi)者的心理需求，預(yù)設(shè)營(yíng)銷方案，構(gòu)建消費(fèi)者購(gòu)買平臺(tái)，增強(qiáng)企業(yè)的信譽(yù)度。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)素質(zhì)也在提升，對(duì)公司和產(chǎn)品提出了更高的要求。企業(yè)要制定文化市場(chǎng)營(yíng)銷策略，根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷的多個(gè)因素，進(jìn)行綜合量化，包括到政府的政治、同業(yè)界的經(jīng)濟(jì)理念、消費(fèi)者的文化水平、產(chǎn)品生產(chǎn)的資源、消費(fèi)區(qū)域的人口狀況、價(jià)格指定等級(jí)、中間商的利潤(rùn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勝劣汰等多個(gè)方面。以消費(fèi)者為核心，在社會(huì)環(huán)境和文化環(huán)境中開(kāi)展經(jīng)營(yíng)活動(dòng)、立足市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，協(xié)同消費(fèi)心理變化，綜合考慮企業(yè)的經(jīng)濟(jì)價(jià)值和社會(huì)價(jià)值。通過(guò)營(yíng)銷活動(dòng)讓消費(fèi)者了解企業(yè)文化，參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)，以創(chuàng)造出更好的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)。

3、整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)

市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略集中地體現(xiàn)，企業(yè)要以產(chǎn)品為載體，打造服務(wù)項(xiàng)目，用優(yōu)勢(shì)贏得創(chuàng)收產(chǎn)值的機(jī)會(huì)。企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品研發(fā)時(shí)就要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快速有效的樹(shù)立品牌觀念，滿足市場(chǎng)期望值。消費(fèi)水平提高、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，讓消費(fèi)者需求更加多元化，產(chǎn)品也日趨復(fù)雜，這就決定了品牌和市場(chǎng)營(yíng)銷必須進(jìn)行文化創(chuàng)新。知識(shí)時(shí)代，企業(yè)的形象就是品牌標(biāo)志，其包括了豐富文化內(nèi)涵，要加強(qiáng)各環(huán)節(jié)的功能，更新和設(shè)計(jì)產(chǎn)品，改變營(yíng)銷策略，占領(lǐng)市場(chǎng)，正確評(píng)價(jià)營(yíng)銷方式，整合企業(yè)優(yōu)勢(shì)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。市場(chǎng)營(yíng)銷的文化創(chuàng)新，既可以通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行推廣營(yíng)銷，又可以利用網(wǎng)絡(luò)傳媒、會(huì)展籌辦等方式建立起一套行之有效的營(yíng)銷推廣體系，要盡可能體現(xiàn)多元化、優(yōu)勢(shì)化。因?yàn)闋I(yíng)銷不僅是產(chǎn)品和價(jià)格之間存在關(guān)系，也在非營(yíng)銷變量之間存在聯(lián)系，非營(yíng)銷變量能夠降低成本，生產(chǎn)出質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品。通過(guò)實(shí)行文化創(chuàng)新的營(yíng)銷策略，為產(chǎn)品開(kāi)創(chuàng)新市場(chǎng)，為消費(fèi)者提供滿意、增值的服務(wù)，為企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)提出新的營(yíng)銷思路，以挖掘最大的經(jīng)濟(jì)利益。

三、打破傳統(tǒng)營(yíng)銷，確立新模式

企業(yè)營(yíng)銷的技巧都是有跡可循的，企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷與消費(fèi)者行為和心理，二者互相作用，有著密切的聯(lián)系。了解營(yíng)銷規(guī)律要清楚市場(chǎng)增長(zhǎng)率、市場(chǎng)范圍、競(jìng)爭(zhēng)者占有的份額以及市場(chǎng)的變化，當(dāng)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)因素發(fā)生作用時(shí)，企業(yè)的營(yíng)銷策略也要隨之改變，因?yàn)橄M(fèi)者才是企業(yè)營(yíng)銷的核心。抓住有利的消費(fèi)者心理就等于搶占了市場(chǎng)。市場(chǎng)不僅是賣方的市場(chǎng)也是買方市場(chǎng)，并有向多元化發(fā)展的趨勢(shì)，企業(yè)要與時(shí)俱進(jìn)，不論在時(shí)間還是在空間上，都要改變傳統(tǒng)固有的營(yíng)銷模式，增加文化創(chuàng)新理念，要使?fàn)I銷符合市場(chǎng)、消費(fèi)者的要求以及客觀規(guī)律。

在文化營(yíng)銷的時(shí)代，企業(yè)更注重產(chǎn)品文化含量，強(qiáng)調(diào)使用新的營(yíng)銷方式，將消費(fèi)者的要求和產(chǎn)品文化內(nèi)涵相結(jié)合，更新或者創(chuàng)造新的營(yíng)銷模式，在競(jìng)爭(zhēng)中獲得優(yōu)勢(shì)。放遠(yuǎn)目光制定營(yíng)銷策略，定位企業(yè)自身的功能價(jià)值，綜合外部環(huán)境定奪企業(yè)的營(yíng)銷方式。企業(yè)必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行系統(tǒng)全面的分析后掌握市場(chǎng)特性，做出長(zhǎng)期有效的營(yíng)銷方案。營(yíng)銷是一種企業(yè)文化的互動(dòng)，而企業(yè)文化銷售在某種程度上也會(huì)提升企業(yè)形象。

篇10

[關(guān)鍵詞]城市旅游營(yíng)銷；營(yíng)銷策略；城市建設(shè)

城市營(yíng)銷是利用市場(chǎng)營(yíng)銷的理論和方法對(duì)城市進(jìn)行定位并通過(guò)營(yíng)銷手段來(lái)經(jīng)營(yíng)城市。現(xiàn)階段由于城市化進(jìn)程的快速發(fā)展，使城市營(yíng)銷的作用也不斷提升。旅游資源是城市發(fā)展的重要資源，一個(gè)城市旅游行業(yè)的快速提升能夠帶動(dòng)多個(gè)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展，對(duì)城市來(lái)說(shuō)是提升競(jìng)爭(zhēng)力的一個(gè)重要途徑。

城市的旅游資源并不是一個(gè)旅游企業(yè)所獨(dú)有的，某個(gè)旅游企業(yè)對(duì)旅游資源的宣傳也會(huì)為其他旅游企業(yè)帶來(lái)客戶。因此，很多小的旅游企業(yè)在營(yíng)銷活動(dòng)上停滯不前，而較大的企業(yè)在旅游營(yíng)銷策略制定上又相對(duì)保守，不愿投入過(guò)多。單個(gè)的旅游企業(yè)又很難投入大量的人力、物力和財(cái)力在旅游相關(guān)的各個(gè)行業(yè)開(kāi)展旅游營(yíng)銷活動(dòng)。所以，一個(gè)城市的旅游營(yíng)銷工作需要城市管理部門來(lái)組織，統(tǒng)籌資源，協(xié)調(diào)利益，在城市旅游營(yíng)銷定位的基礎(chǔ)之上開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷活動(dòng)，才能提升城市形象和旅游行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。

1.開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷的意義

1.1開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷能為城市帶來(lái)經(jīng)濟(jì)利益

旅游行業(yè)對(duì)于城市發(fā)展具有重要的作用。開(kāi)發(fā)旅游項(xiàng)目不但可以帶來(lái)豐厚的收入，帶動(dòng)城市相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，還可以通過(guò)游客達(dá)到直接宣傳城市的目的，可謂一舉兩得。旅游產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展還能夠增加城市的就業(yè)，改善城市環(huán)境，提升居住者對(duì)城市的認(rèn)同，促進(jìn)城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展。

1.2開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷能提升城市形象

一個(gè)城市的旅游形象是一個(gè)城市的特殊名片，旅游形象的宣傳在很大程度上也同時(shí)提升了城市形象。城市旅游形象的確立和提升反過(guò)來(lái)又加強(qiáng)了旅游宣傳，兩者可以形成良性互動(dòng)。加強(qiáng)旅游宣傳本身在宣傳城市旅游項(xiàng)目的同時(shí)，客觀上還為城市形象的提升起到了推廣的作用，從而最終推動(dòng)城市旅游營(yíng)銷的開(kāi)展。

1.3開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷能提升城市競(jìng)爭(zhēng)力

旅游行業(yè)是對(duì)一個(gè)城市的經(jīng)濟(jì)和文化建設(shè)都有較高的要求。旅游消費(fèi)涉及的行業(yè)非常廣泛，具體主要包括餐飲行業(yè)、酒店行業(yè)、運(yùn)輸行業(yè)、娛樂(lè)行業(yè)、零售行業(yè)等多個(gè)行業(yè)，甚至還包括電信、醫(yī)療衛(wèi)生、社會(huì)治安等多個(gè)行業(yè)。這些行業(yè)的建設(shè)和發(fā)展離不開(kāi)城市管理部門的支持。旅游行業(yè)的良好發(fā)展能為城市帶來(lái)更多的收入，可以進(jìn)一步完善城市體系，城市體系的完善又促進(jìn)了城市旅游建設(shè)和配套設(shè)施建設(shè)，提升城市旅游形象。

2.開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷存在的問(wèn)題

2.1對(duì)城市旅游營(yíng)銷工作缺乏重視

在我國(guó)目前城市旅游營(yíng)銷的主導(dǎo)工作依然是由城市相關(guān)的旅游管理部門來(lái)完成。由于職能所限，旅游管理部門很難對(duì)旅游所涉及的各個(gè)行業(yè)進(jìn)行統(tǒng)籌管理。同時(shí)，城市管理工作相對(duì)比較復(fù)雜，各地方政府將更多的精力投入到經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域，很難意識(shí)并關(guān)注到城市旅游營(yíng)銷工作對(duì)城市的重要性，有時(shí)會(huì)對(duì)城市旅游營(yíng)銷顯得心有余而力不足。

2.2對(duì)城市旅游營(yíng)銷工作理解有偏差

城市旅游營(yíng)銷工作是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作。城市旅游形象的宣傳只是這個(gè)工作的一部分。很多地方管理者將城市旅游營(yíng)銷工作單純的看成城市旅游形象的廣告宣傳，這是一種錯(cuò)誤的觀念。城市旅游形象廣告只是城市旅游促銷活動(dòng)中的一個(gè)手段。城市管理者應(yīng)當(dāng)更加重視城市旅游營(yíng)銷工作的全部?jī)?nèi)容。在制定成熟完善的城市旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)之上制定符合城市定位和特色發(fā)展的實(shí)施策略。在全面認(rèn)識(shí)、科學(xué)規(guī)劃指導(dǎo)的基礎(chǔ)之上才能做好城市旅游營(yíng)銷工作。

2.3城市建設(shè)缺乏獨(dú)特性

城市的建設(shè)與旅游體驗(yàn)息息相關(guān)?，F(xiàn)如今，許多城市管理者將硬環(huán)境建設(shè)看得比較重要，忽視了軟環(huán)境建設(shè)的重要性。在城市旅游環(huán)境建設(shè)方面表現(xiàn)得急功近利，很多城市不斷地進(jìn)行城市形象工程的建設(shè)。城市管理者片面的將形象工程建設(shè)看作是吸引旅游者的重要因素，看成是城市品牌建設(shè)的捷徑。事實(shí)上這種沒(méi)有地方特色的，高度一致性的形象工程使我們的城市形象趨于一致，很難吸引到城市旅游客戶群體。這種盲目的城市形象工程建設(shè)還會(huì)為城市增加一定的財(cái)政壓力，阻礙城市的健康發(fā)展，使資金不能流向更加有利于城市旅游發(fā)展的優(yōu)秀項(xiàng)目上，錯(cuò)過(guò)良好的發(fā)展機(jī)遇。這種重復(fù)性建設(shè)不僅造成大量資源的浪費(fèi)，也使城市的獨(dú)特性不再明顯，甚至使城市的鮮明個(gè)性喪失殆盡。

2.4城市旅游定位不清晰

城市旅游營(yíng)銷策略的制定只有沿著正確的方向前進(jìn)，對(duì)一個(gè)城市的旅游發(fā)展才有意義。因此，在沒(méi)有一個(gè)準(zhǔn)確城市定位的基礎(chǔ)之上，很多營(yíng)銷工作都是無(wú)效的，甚至?xí)o城市帶來(lái)負(fù)面的作用。城市旅游定位主要體現(xiàn)在與其他旅游城市的本質(zhì)的不同。因此，開(kāi)展城市旅游定位需要?jiǎng)?chuàng)新個(gè)性化的城市旅游形象，抓住城市旅游最基本的特征，引領(lǐng)自身未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)、占據(jù)更好的發(fā)展空間、搶占更加有利的競(jìng)爭(zhēng)位置。很多城市在缺少對(duì)自身旅游市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)研分析的情況下，盲目對(duì)城市進(jìn)行定位，很容易出現(xiàn)定位錯(cuò)誤的問(wèn)題，其結(jié)果就是在浪費(fèi)城市資源的同時(shí)還破壞了城市的特色。錯(cuò)誤的定位在浪費(fèi)城市各種資源的情況下，使城市旅游發(fā)展走向了錯(cuò)誤的方向，給城市帶來(lái)更大的損失。

3.城市旅游營(yíng)銷策略

3.1整合各方資源開(kāi)展城市旅游營(yíng)銷工作

旅游消費(fèi)涉及的行業(yè)非常廣泛，單個(gè)企業(yè)很難單獨(dú)完成。由于一個(gè)城市旅游企業(yè)所提供的旅游產(chǎn)品沒(méi)有太大的區(qū)別，這就導(dǎo)致了一個(gè)旅游企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)在一定程度上也會(huì)給其他企業(yè)帶來(lái)銷售機(jī)會(huì)，給沒(méi)有付出營(yíng)銷費(fèi)用的企業(yè)帶來(lái)一定量的客戶。所以，很多企業(yè)不愿意付出過(guò)多的人力、物力和財(cái)力進(jìn)行旅游營(yíng)銷活動(dòng)。各個(gè)旅游企業(yè)無(wú)重點(diǎn)的營(yíng)銷宣傳對(duì)城市旅游的發(fā)展收效甚微。因此，旅游營(yíng)銷工作應(yīng)當(dāng)成立專門的城市旅游營(yíng)銷部門來(lái)完成。通過(guò)政府出面協(xié)調(diào)各方的利益，并組織各個(gè)企業(yè)合理開(kāi)展旅游營(yíng)銷工作，制定城市旅游營(yíng)銷發(fā)展戰(zhàn)略，使城市旅游營(yíng)銷活動(dòng)向著正確的方向前行，提升城市旅游營(yíng)銷水平。

3.2加強(qiáng)軟硬環(huán)境建設(shè)，提升城市服務(wù)水平

城市旅游營(yíng)銷中的產(chǎn)品主要包括城市的基礎(chǔ)設(shè)施、城市景觀、城市對(duì)外傳達(dá)的形象、城市所具備的特色文化、政府能夠提供的各種服務(wù)等。硬件設(shè)施能夠給旅游者提供旅游活動(dòng)的保障，軟環(huán)境的建設(shè)可以提升一個(gè)城市的吸引力和核心競(jìng)爭(zhēng)力。軟硬環(huán)境的建設(shè)對(duì)于城市旅游消費(fèi)者來(lái)說(shuō)都是必不可少的條件。城市一般都會(huì)投入大量的資金加強(qiáng)硬環(huán)境建設(shè)，在衣食住行等各個(gè)方面提供更好的服務(wù)，以滿足消費(fèi)者的需求，往往忽視軟環(huán)境的建設(shè)，給城市旅游營(yíng)銷帶來(lái)一定的隱患。在我國(guó)很多城市的硬件設(shè)施水平已經(jīng)達(dá)到了較高的水平，但是顧客在旅游過(guò)程中經(jīng)常遇到價(jià)格欺詐、以次充好等問(wèn)題，這些都是缺少良好的軟環(huán)境建設(shè)造成的。這些事件通過(guò)媒體的曝光，再加上不正確的危機(jī)公關(guān)處理方式，可能使之前所有的營(yíng)銷努力付諸東流，這樣的例子不勝枚舉。

因此一個(gè)城市在提升硬件環(huán)境的同時(shí)，加強(qiáng)城市在思想觀念、體制機(jī)制、政策法規(guī)、行政能力和態(tài)度等方面的建設(shè)。專門針對(duì)旅游消費(fèi)者建立各部門聯(lián)合快速反映中心，對(duì)他們提出的問(wèn)題進(jìn)行快速處理。努力在政務(wù)環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境、生態(tài)環(huán)境、法制環(huán)境、誠(chéng)信文明等方面進(jìn)行建設(shè)，以提升旅游城市的軟實(shí)力。

3.3通過(guò)事件旅游提升目標(biāo)消費(fèi)者關(guān)注度

事件旅游已經(jīng)成為旅游吸引力的重要組成部分。城市可以通過(guò)節(jié)事活動(dòng)來(lái)提升城市形象，吸引旅游消費(fèi)者。城市旅游可以通過(guò)深刻挖掘城市歷史，尋找地區(qū)文化特色和節(jié)日，開(kāi)展節(jié)事活動(dòng)提升城市旅游的吸引力。按照節(jié)事的內(nèi)容來(lái)看，節(jié)事旅游可以是舉辦一些比較有特色的傳統(tǒng)民俗節(jié)日慶典、舉辦各種文化活動(dòng)、承辦各種商業(yè)活動(dòng)等。按照節(jié)事的主題，也可以舉辦文化類、體育類或者農(nóng)業(yè)類活動(dòng)等。節(jié)事旅游活動(dòng)不僅可以提升城市的知名度，還可以在旅游淡季的時(shí)候來(lái)吸引旅游者，防止旅游資源的閑置。節(jié)事旅游活動(dòng)也可以優(yōu)化城市的旅游結(jié)構(gòu)，滿足旅游消費(fèi)者多樣化的需求，提升城市旅游的競(jìng)爭(zhēng)力。

3.4積極開(kāi)拓商務(wù)接待市場(chǎng)

對(duì)于一些旅游自然資源不是很豐富的城市，商務(wù)接待也是一種不錯(cuò)的形式。商務(wù)接待可以優(yōu)化旅游收入來(lái)源，在旅游淡季保證旅游收入。會(huì)展是商務(wù)接待的重要形式。會(huì)展市場(chǎng)一般有五種細(xì)分：交易會(huì)、大型會(huì)議、集會(huì)、一般會(huì)議以及產(chǎn)品展示會(huì)。商務(wù)接待市場(chǎng)最關(guān)鍵的收入要素是團(tuán)體的規(guī)模、逗留的事件的長(zhǎng)短和所需要的服務(wù)規(guī)格。發(fā)展具有競(jìng)爭(zhēng)力的會(huì)展設(shè)施和會(huì)展服務(wù)將給城市旅游帶來(lái)巨大的商機(jī)。