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篇1

關(guān)鍵詞：農(nóng)村信用社；小微信貸；服務(wù)體系；創(chuàng)新

2011年小微企業(yè)融資難的問(wèn)題成為全社會(huì)關(guān)注的焦點(diǎn)，“國(guó)九條”支持小微企業(yè)的政策出臺(tái)后，眾多國(guó)有大行開(kāi)始在政策趨勢(shì)下向小微企業(yè)傾斜，城商行和股份制銀行以及其他銀行觸角紛紛延伸到小微信貸領(lǐng)域。民族地區(qū)農(nóng)村信用社作為立足于縣域的地方性金融機(jī)構(gòu)，多年來(lái)堅(jiān)持合作制的基礎(chǔ)，一直以小微信貸為根本，小微信貸的管理機(jī)制和模式得到了很好的發(fā)展和優(yōu)化。但是近年來(lái)隨著金融市場(chǎng)的開(kāi)放，農(nóng)村金融體系的重構(gòu)以及縣域經(jīng)濟(jì)形勢(shì)和環(huán)境的改變，民族地區(qū)農(nóng)村信用社開(kāi)展小微貸款存在著許多無(wú)法調(diào)和的矛盾與挑戰(zhàn)。在監(jiān)管層高頻繁提及，銀行高調(diào)表態(tài)，學(xué)術(shù)理論界深入研討的大環(huán)境下，作為立足民族地區(qū)縣域，服務(wù)三農(nóng)，支持小微為己任的農(nóng)村信用社，更加應(yīng)該深刻反思，改進(jìn)工作方式，優(yōu)化管理體制，創(chuàng)新服務(wù)體系，踐行服務(wù)承諾，做大、做細(xì)、做精、做優(yōu)小微信貸，擔(dān)當(dāng)歷史賦予的重任。本文將立足于湘西州農(nóng)村信用社小微信貸發(fā)展的現(xiàn)實(shí)進(jìn)行分析，并就其小微信貸發(fā)展策略提出建議。

一、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸面臨的新挑戰(zhàn)

近年來(lái)隨著國(guó)家對(duì)農(nóng)村金融體系的重構(gòu)，農(nóng)村地區(qū)金融抑制現(xiàn)象改善明顯，農(nóng)村金融市場(chǎng)呈現(xiàn)開(kāi)放態(tài)勢(shì)，一系列新型金融機(jī)構(gòu)開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)，國(guó)有大型銀行和其他股份制銀行同樣在強(qiáng)勢(shì)引導(dǎo)下不斷意識(shí)到農(nóng)村金融市場(chǎng)的廣闊地域，不斷加大對(duì)小微企業(yè)和中小客戶的拓展力度，致使農(nóng)村信用社發(fā)展呈現(xiàn)新的局面。作為獨(dú)占縣域市場(chǎng)份額大頭的農(nóng)村信用社，將迎來(lái)開(kāi)放市場(chǎng)環(huán)境下的新挑戰(zhàn)。

（一）市場(chǎng)主體多樣化，盈利壓力加大

2008年以來(lái)銀監(jiān)會(huì)印發(fā)了有關(guān)村鎮(zhèn)銀行、小額貸款公司、資金互助社等新型金融機(jī)構(gòu)管理的指導(dǎo)意見(jiàn)，以及有關(guān)農(nóng)村商業(yè)銀行改革辦法和設(shè)立異地支行的管理辦法，明確規(guī)定以上新型金融機(jī)構(gòu)的任務(wù)就是服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)中小企業(yè)，繁榮農(nóng)村金融市場(chǎng)，改善農(nóng)村信用社扶持三農(nóng)力度不足的局面。同時(shí)國(guó)有大中型銀行、股份制銀行以及城市商業(yè)銀行正積極在縣域展開(kāi)金融布局；郵政銀行正積極在鎮(zhèn)域范圍內(nèi)恢復(fù)網(wǎng)點(diǎn)，縣域及鎮(zhèn)域金融市場(chǎng)主體呈現(xiàn)多樣化發(fā)展趨勢(shì)。從湘西州情況來(lái)看，2008年3月郵政儲(chǔ)蓄銀行湘西土家族苗族自治州分行正式成立，隨著籌建工作的推進(jìn)，目前郵政銀行在網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量上成為全州僅次于信用社的金融機(jī)構(gòu)。2009年建行恢復(fù)了古丈支行，建行在湘西8縣市實(shí)現(xiàn)了全覆蓋。2010年12月長(zhǎng)沙銀行控股的湘西長(zhǎng)行村鎮(zhèn)銀行及吉首市、鳳凰縣支行同時(shí)開(kāi)業(yè)，2012年正積極籌建花垣縣支行和謀劃其他縣支行。2012年9月吉首市海圳小額貸款公司正式掛牌成立。湘西州金融市場(chǎng)呈現(xiàn)出主體多樣化、產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)白熱化、布局集中化、投放集中化的態(tài)勢(shì)。

（二）目標(biāo)客戶細(xì)分化，信貸產(chǎn)品單一

目前農(nóng)村中從事傳統(tǒng)意義上種、養(yǎng)殖的農(nóng)戶越來(lái)越少，縣域金融市場(chǎng)上農(nóng)村信用社的目標(biāo)客戶逐漸向種養(yǎng)殖大戶、個(gè)體工商戶、特色經(jīng)營(yíng)戶、小微型企業(yè)主、進(jìn)城創(chuàng)業(yè)人員等轉(zhuǎn)變，縣域和縣域內(nèi)大集鎮(zhèn)從事第一產(chǎn)業(yè)的農(nóng)戶逐步向從事非農(nóng)的第二、第三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，金融市場(chǎng)融資需求已經(jīng)由傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)向個(gè)體工商戶、種養(yǎng)殖大戶、小微企業(yè)客戶、農(nóng)業(yè)合作組織和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)轉(zhuǎn)移。所以農(nóng)村信用社面對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)的改變，首先要做好市場(chǎng)細(xì)分，認(rèn)清目標(biāo)客戶市場(chǎng)，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)策略。但是市場(chǎng)細(xì)分必然導(dǎo)致小微信貸產(chǎn)品的多樣化，如何及時(shí)對(duì)市場(chǎng)的變化進(jìn)行響應(yīng)，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，設(shè)計(jì)出針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的信貸產(chǎn)品、信貸技術(shù)、信貸管理辦法和風(fēng)險(xiǎn)管控制度是湘西州農(nóng)村信用社面臨的一個(gè)挑戰(zhàn)。

（三）經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)消退化，管理體制不順

首先，資本實(shí)力薄弱是湘西州信用社的一個(gè)通病。目前湘西州農(nóng)村信用社資本充足率低下，截止2011年末，除吉首、保靖、古丈等3家聯(lián)社資本充足率高于8%以外，其他8家聯(lián)社的資本充足率均低于8%。如截止2012年6月鳳凰聯(lián)社的資本金為5821萬(wàn)元，根據(jù)監(jiān)管要求最大單筆貸款不能超過(guò)582萬(wàn)元。在開(kāi)放市場(chǎng)環(huán)境下，隨著金融服務(wù)供給方的增加，由于受到融資額度的限制客戶的融資往往會(huì)向其他金融機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)移。其次農(nóng)村信用社深入客戶的“人緣”和“地緣”優(yōu)勢(shì)在信息技術(shù)高度發(fā)達(dá)和征信體系較為完善的今天已不再明顯，其他商業(yè)銀行建立行業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)和征信體系可以得到信用社積累的客戶信息，通過(guò)行業(yè)數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)，能夠?qū)蛻舻馁Y信信息進(jìn)行全面的評(píng)估。最后，部分銀行通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈延伸逐步進(jìn)入到上下游客戶市場(chǎng)，并逐漸擴(kuò)展到信用社的根據(jù)地——農(nóng)村市場(chǎng)，通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈綁定目標(biāo)客戶使農(nóng)村信用社“快速、靈活、高效”的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)不再具有吸引力。涉及根本的信用社的產(chǎn)權(quán)制度、管理體制和小微信貸技術(shù)已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)需要，信貸管理體制與信用社業(yè)務(wù)需求之間矛盾突出，是當(dāng)前民族地區(qū)農(nóng)村信用社必須直面的又一個(gè)挑戰(zhàn)。

二、湘西州農(nóng)村信用社小微信貸存在的問(wèn)題

湘西州農(nóng)村信用社下轄1個(gè)辦事處，8個(gè)縣級(jí)聯(lián)社，211營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，網(wǎng)點(diǎn)遍布湘西州各鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多年來(lái)在為“三農(nóng)”提供金融服務(wù)的同時(shí)，積極踐行發(fā)展小微信貸的社會(huì)承諾。截止2011年末，全州農(nóng)村信用社資產(chǎn)總額達(dá)到139.6億元，其中各項(xiàng)貸款余額達(dá)到77.77億元；負(fù)債總額達(dá)到136.46億元，其中各項(xiàng)存款余額達(dá)到129.67億元；所有者權(quán)益總額達(dá)到3.14億元。存貸款總量均在全州各金融機(jī)構(gòu)中排名第一。發(fā)展中也存在以下問(wèn)題。

（一）重大輕小，偏離小微根本苗頭顯露

自2003年農(nóng)村信用社深化改革以來(lái)，在生存和發(fā)展的夾縫中前進(jìn)的農(nóng)村信用社，迫于生存和績(jī)效考核的壓力，不得不優(yōu)先選擇項(xiàng)目發(fā)展前景好、經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小、政府支持的項(xiàng)目進(jìn)行放貸。而小微貸款作為政策要求的項(xiàng)目只是勉強(qiáng)維持，逐步形成了縣級(jí)法人信用社“以城養(yǎng)鄉(xiāng)”，鄉(xiāng)鎮(zhèn)信用社小微信貸展開(kāi)不理想的局面，呈現(xiàn)出商業(yè)化、偏離小微信貸的發(fā)展勢(shì)頭。從表一可以看出湘西州0.01-5萬(wàn)之間的貸款占比為14.22%，不足貸款總量的1/5；50萬(wàn)元以上的貸款占比達(dá)到了48.12%，差不多占據(jù)了一半。500萬(wàn)元以上的貸款占比達(dá)到了20.22%；重大輕小的信貸發(fā)展苗頭開(kāi)始顯現(xiàn)。

（二）創(chuàng)新不足，信貸品種單一

近年來(lái)，受到穩(wěn)健的貨幣政策和資本管理的約束，各商業(yè)銀行緊縮了在縣域金融市場(chǎng)的信貸開(kāi)發(fā)力度，農(nóng)村信用社迎來(lái)一個(gè)黃金發(fā)展期。民族地區(qū)的農(nóng)村信用社由于資本實(shí)力薄弱、歷史負(fù)擔(dān)沉重和經(jīng)營(yíng)體制的落后，在這一階段采取的經(jīng)營(yíng)策略是專注快速，實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利，側(cè)重市場(chǎng)份額的絕對(duì)增長(zhǎng)。該策略延續(xù)了以往的經(jīng)營(yíng)模式和管理體制，忽視了信貸產(chǎn)品的研發(fā)、創(chuàng)新和品牌化建設(shè)，直接導(dǎo)致了創(chuàng)新能力的不足。其中最突出的一個(gè)表現(xiàn)就是信貸品種單一，通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：目前湘西州大部分農(nóng)村信用社的信貸品種都局限于抵押貸款、擔(dān)保貸款和信用貸款等幾種方式。貸款品種的區(qū)分通過(guò)貸款的額度進(jìn)行，貸款風(fēng)險(xiǎn)的防控通過(guò)是否落實(shí)不動(dòng)產(chǎn)抵押來(lái)判斷，對(duì)信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的重要性認(rèn)識(shí)不足，信貸產(chǎn)品創(chuàng)新的力度和深度不夠。

（三）體制改革滯后，經(jīng)營(yíng)思路有待改變

產(chǎn)權(quán)制度的設(shè)計(jì)缺陷阻礙了湘西州農(nóng)村信用社體制改革的發(fā)展。目前湘西州為合作制基礎(chǔ)上的縣級(jí)法人體制，產(chǎn)權(quán)關(guān)系模糊，權(quán)利約束機(jī)制缺失，管理體制滯后，阻礙了小微信貸的發(fā)展壯大。而農(nóng)村信用社在生存發(fā)展過(guò)程中出現(xiàn)的經(jīng)營(yíng)思路偏差，忽視了市場(chǎng)定位和管理體制的建設(shè)，導(dǎo)致了在與完成了事業(yè)部制和流程銀行改造的商業(yè)銀行競(jìng)爭(zhēng)中，處于下風(fēng)。如果民族地區(qū)農(nóng)村信用社不能認(rèn)識(shí)到其中的不足的話，不能堅(jiān)守好“三農(nóng)、小微”這塊根據(jù)地的話，作為資本實(shí)力弱、議價(jià)能力差、產(chǎn)權(quán)制度改革滯后的“小法人”，將面臨很大的發(fā)展危機(jī)。

（四）管理方式粗放，專業(yè)隊(duì)伍建設(shè)滯后

調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前農(nóng)村信用社在信貸管理制度上，能夠嚴(yán)格的執(zhí)行貸前調(diào)查、貸時(shí)審查，但是對(duì)于貸后的檢查很難落實(shí)到位，普遍流于形式。在信貸客戶的管理上，由于信貸客戶經(jīng)理綜合素質(zhì)偏低，缺乏專業(yè)的管理人才和相關(guān)知識(shí)，無(wú)法對(duì)客戶提供的財(cái)務(wù)報(bào)表、生產(chǎn)數(shù)據(jù)、銷售情況、市場(chǎng)前景等進(jìn)行專業(yè)分析，導(dǎo)致在信貸管理上方式過(guò)于粗放。低學(xué)歷、高年齡、專業(yè)知識(shí)欠缺等結(jié)構(gòu)性失衡是目前湘西州農(nóng)村信用社客戶經(jīng)理人員結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀。如何讓客戶經(jīng)理隊(duì)伍專業(yè)、高效、穩(wěn)定的運(yùn)轉(zhuǎn)，是目前湘西州乃至民族地區(qū)農(nóng)村信用社面臨的另外一個(gè)新挑戰(zhàn)。

（五）業(yè)務(wù)開(kāi)展力度不夠，市場(chǎng)占有率低

首先信貸客戶覆蓋面低，根據(jù)表1顯示目前全州農(nóng)村信用社信貸客戶總數(shù)為8.73萬(wàn)戶，占2011全州總?cè)丝?1.84萬(wàn)戶的12.15%；其中企業(yè)客戶492家，占2011年底全州實(shí)業(yè)企業(yè)8064家的6.1%，信貸客戶覆蓋面較低。其次，信貸產(chǎn)品品牌效應(yīng)不足，宣傳力度不夠。農(nóng)村信用社專注小微信貸，但是小微信貸的品牌效應(yīng)確不顯著，廣大客戶只知道信用社發(fā)放小額貸款，但卻不知道如何去、找誰(shuí)去申請(qǐng)貸款。

三、湘西州農(nóng)村信用社發(fā)展小微信貸的對(duì)策

（一）明確市場(chǎng)定位，堅(jiān)定經(jīng)營(yíng)思路

湘西州農(nóng)村信用社在市場(chǎng)定位中必須牢牢緊扣“立足縣域，服務(wù)三農(nóng)”的市場(chǎng)定位，堅(jiān)定發(fā)展小額信貸，服務(wù)縣域經(jīng)濟(jì)，支農(nóng)支小的經(jīng)營(yíng)思路，緊緊抓穩(wěn)小額信貸這塊蛋糕。要充分利用自身“點(diǎn)多、面廣、靈活、高效”傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)揮經(jīng)營(yíng)農(nóng)村市場(chǎng)上積累的“熟人”和“地緣”優(yōu)勢(shì)，和農(nóng)村信用社深入人心的“農(nóng)字”品牌，改變傳統(tǒng)粗放的管理策略，克服自身資本實(shí)力弱、議價(jià)能力差、抗風(fēng)險(xiǎn)能力低的劣勢(shì)，增加小額信貸的資金投入，努力把農(nóng)村信用社打造成為“社區(qū)型銀行、零售型銀行、中小企業(yè)的銀行和老百姓自己的銀行”。

（二）創(chuàng)新小微信貸服務(wù)體系

湘西州農(nóng)村信用社原有的“粗放式”的信貸服務(wù)體系已經(jīng)不能適應(yīng)專業(yè)化的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求，要在實(shí)地調(diào)研的基礎(chǔ)上因地制宜創(chuàng)新小微信貸服務(wù)體系。第一，轉(zhuǎn)變工作作風(fēng)。由原來(lái)的等客上門到上門服務(wù)。由于小額信貸存在的信息不對(duì)稱，客戶無(wú)法提供完整的財(cái)務(wù)表報(bào)、有效的抵押、擔(dān)保，客戶經(jīng)理在調(diào)查的過(guò)程中，需要多次進(jìn)行交流，決定了客戶經(jīng)理的工作作風(fēng)必須務(wù)實(shí)。第二，整合信貸資源，更新小微信貸技術(shù)。農(nóng)村信用社必須整合現(xiàn)有的信貸資源，細(xì)分職能機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理隊(duì)伍，設(shè)立專門的小微信貸部。建立貸款權(quán)限分級(jí)審批制度和風(fēng)險(xiǎn)審查制度。第三，細(xì)化產(chǎn)品品種，創(chuàng)新信貸擔(dān)保方式。針對(duì)目前農(nóng)村信用社產(chǎn)品品種和擔(dān)保方式單一的問(wèn)題，要通過(guò)“掃街”進(jìn)一步細(xì)化目標(biāo)客戶，摸清目標(biāo)客戶的資金需求特點(diǎn)，重分析、輕抵押，重信用、輕擔(dān)保，創(chuàng)新?lián)７绞?，建立基于客戶需求的產(chǎn)品品種。第四，簡(jiǎn)化信貸手續(xù)，降低融資成本。農(nóng)村信用社要充分發(fā)揮“靈活、高效”的優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶的經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、歷史信用、對(duì)信用社貢獻(xiàn)度等適當(dāng)簡(jiǎn)化信貸手續(xù)。同時(shí)信用等級(jí)高的客戶適當(dāng)?shù)拿獬u(píng)估費(fèi)、咨詢費(fèi)等，降低客戶融資成本。第五，強(qiáng)化人才隊(duì)伍建設(shè)，增強(qiáng)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力。農(nóng)村信用社要重視專業(yè)人才隊(duì)伍的建設(shè)，可以通過(guò)聘請(qǐng)專業(yè)咨詢公司對(duì)員工的專業(yè)技能、操作技術(shù)和服務(wù)水平等進(jìn)行指導(dǎo)，同時(shí)可建立“內(nèi)訓(xùn)師”制度，通過(guò)選拔客戶經(jīng)理當(dāng)中的優(yōu)秀者兼職內(nèi)部培訓(xùn)師。第六，完善客戶經(jīng)理激勵(lì)機(jī)制，實(shí)行多勞多得。針對(duì)小額信貸的特點(diǎn)，在客戶經(jīng)理的激勵(lì)機(jī)制的設(shè)計(jì)中，要重點(diǎn)考核業(yè)務(wù)筆數(shù)，考核客戶經(jīng)理的客戶存量，實(shí)現(xiàn)差別化薪酬機(jī)制，激活客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造力。

（三）完善風(fēng)險(xiǎn)管控體系

湘西州農(nóng)村信用社要著力打造小微貸款的全流程風(fēng)險(xiǎn)管理體系。一是在客戶營(yíng)銷和準(zhǔn)入環(huán)節(jié)，選準(zhǔn)營(yíng)銷重點(diǎn)，明確客戶準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，從源頭上控制風(fēng)險(xiǎn)。在現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查環(huán)節(jié)，落實(shí)雙人調(diào)查制度，不斷提高調(diào)查人員的信息篩選識(shí)別能力。在審查審批環(huán)節(jié)，試點(diǎn)推廣單人審批、會(huì)簽審批等審批模式，著力提高審查審批人員分析能力，確保業(yè)務(wù)合規(guī)，決策科學(xué)。在貸款支用環(huán)節(jié)，嚴(yán)格落實(shí)放款條件，加大信貸資金的支付管理，加強(qiáng)對(duì)資金流向的監(jiān)控。在貸后管理環(huán)節(jié)，建立后評(píng)價(jià)機(jī)制，提高貸后檢查頻次，豐富貸后檢查內(nèi)涵。二是發(fā)揮部門條線間的監(jiān)督制衡作用，建立跨部門的風(fēng)險(xiǎn)防控機(jī)制。充分利用部門合力，發(fā)揮“三道防線”（信貸部門、審計(jì)部門、風(fēng)險(xiǎn)部門）的作用，做好風(fēng)險(xiǎn)防控。小微企業(yè)貸款經(jīng)營(yíng)部門堅(jiān)持審慎合規(guī)的經(jīng)營(yíng)理念，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)章制度，平衡好業(yè)務(wù)發(fā)展和風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)系。審計(jì)部門適時(shí)開(kāi)展業(yè)務(wù)審計(jì)，抓好重點(diǎn)業(yè)務(wù)、重點(diǎn)環(huán)節(jié)的審計(jì)工作。風(fēng)險(xiǎn)部門做好風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)測(cè)，適時(shí)開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)檢查，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和提示。三是注重小微企業(yè)客戶的單體風(fēng)險(xiǎn)和行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)管理。依托信貸業(yè)務(wù)系統(tǒng)建立數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)制度，注重定量風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)的開(kāi)發(fā)使用，分析小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)于出現(xiàn)重大不良苗頭的小企業(yè)，及時(shí)做好退出工作，防范小微企業(yè)信貸單體風(fēng)險(xiǎn)。做好行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)的分析管理工作，防止行業(yè)授信過(guò)度集中，進(jìn)而引發(fā)行業(yè)系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）協(xié)調(diào)與地方政府的關(guān)系，營(yíng)造良好的金融生態(tài)環(huán)境

中國(guó)小額貸款協(xié)會(huì)曾把中國(guó)的小額貸款業(yè)務(wù)分為兩種，10萬(wàn)元以上的屬于商業(yè)性小額貸款，10萬(wàn)元以下的屬于公益性小額貸款，按照這一分類，農(nóng)村信用社小額貸款基本上是屬于公益性小額貸款，通過(guò)“創(chuàng)業(yè)帶動(dòng)就業(yè)”的方法來(lái)消除貧困。這一現(xiàn)實(shí)決定了農(nóng)村信用社面臨的客戶群體風(fēng)險(xiǎn)較高，因此，要加強(qiáng)與地方政府的協(xié)調(diào)，爭(zhēng)取地方政府的支持，營(yíng)造良好的金融生態(tài)環(huán)境。

參考文獻(xiàn)：

[1] 武漢大學(xué)銀行管理研究所.小微企業(yè)貸款難問(wèn)題的中國(guó)式解答——對(duì)國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)小額貸款的調(diào)查報(bào)告[J].武漢金融，2012（05）.

篇2

提升服務(wù)實(shí)現(xiàn)一站式服務(wù)

為了提高服務(wù)水平,滿足客戶需要,工行許昌分行從整合銀行內(nèi)部業(yè)務(wù)流程入手,將傳統(tǒng)的柜臺(tái)單一化服務(wù),轉(zhuǎn)變?yōu)槊鎸?duì)面的開(kāi)放式綜合,以快捷方便的辦事效率為客戶提供一站式服務(wù),減少了客戶辦理業(yè)務(wù)的環(huán)節(jié)和時(shí)間,拉近了與客戶的距離。

工行許昌分行以滿足居民消費(fèi)需求為己任,推出“幸福貸款”個(gè)人貸款服務(wù)品牌,業(yè)務(wù)涵蓋個(gè)人住房貸款、個(gè)人汽車貸款、個(gè)人綜合消費(fèi)貸款、個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款、個(gè)人質(zhì)押貸款等多種個(gè)人信貸產(chǎn)品,滿足了市民購(gòu)買住房、汽車、家居用品等諸多需求,幫助市民提高生活品質(zhì),真正實(shí)現(xiàn)了“讓財(cái)富與您更近,讓服務(wù)與您更近,讓希望與您更近”的服務(wù)宗旨。

同時(shí),為了方便客戶辦理貸款手續(xù),工行許昌分行還做了許多有益的探索和嘗試,積極協(xié)調(diào)、組織相關(guān)職能部門,定期集中一處,實(shí)行開(kāi)發(fā)商、銀行、保險(xiǎn)、房管局等部門聯(lián)合辦公,為客戶提供快捷、高效的一站式一條龍服務(wù)。每一位客戶走進(jìn)該行個(gè)貸中心,就像走進(jìn)了品種齊全的“信貸超市”,可根據(jù)自己的實(shí)際情況,選擇相應(yīng)的信貸項(xiàng)目,一次性辦完各項(xiàng)手續(xù)。

建立有效機(jī)制規(guī)范服務(wù)職能

“我們商業(yè)銀行是經(jīng)營(yíng)貨幣的特殊企業(yè),但我們千萬(wàn)不能只強(qiáng)調(diào)特殊和利潤(rùn),而不講服務(wù)和職業(yè)道德,我們要靠?jī)?yōu)質(zhì)服務(wù)和高尚的職業(yè)道德去贏得效益?！?/p>

工行許昌分行切合自身實(shí)際,不斷充實(shí)和完善責(zé)任約束機(jī)制,先后補(bǔ)充修訂了《窗口服務(wù)規(guī)范督查管理辦法》、《優(yōu)質(zhì)文明服務(wù)工作考核辦法》、《二線為一線服務(wù)工作意見(jiàn)》、《服務(wù)投訴管理辦法》等一系列制度措施。該行還專門成立服務(wù)督查工作小組,定期或不定期進(jìn)行檢查和暗訪,對(duì)違反規(guī)章制度、違反服務(wù)承諾的予以嚴(yán)肅處理。同時(shí),采取公開(kāi)聘請(qǐng)行風(fēng)監(jiān)督員、公布投訴電話、設(shè)立顧客意見(jiàn)簿、舉辦客戶座談會(huì)等方式,把服務(wù)工作置于社會(huì)的監(jiān)督下,向社會(huì)各界征求意見(jiàn),讓社會(huì)檢驗(yàn)服務(wù)效果,將客戶滿意作為衡量服務(wù)質(zhì)量的根本標(biāo)準(zhǔn),對(duì)癥下藥,取長(zhǎng)補(bǔ)短,全面提升服務(wù)效能。

工行許昌分行還實(shí)施“典型帶動(dòng)”機(jī)制,對(duì)日常工作中涌現(xiàn)出的先進(jìn)人物和典型事跡,及時(shí)進(jìn)行發(fā)掘收集,以座談會(huì)、演講會(huì)、巡回報(bào)告會(huì)等形式,在全行范圍內(nèi)大張旗鼓地宣傳和弘揚(yáng),號(hào)召和引導(dǎo)全行廣大員工學(xué)習(xí)榜樣,鼓舞士氣,激發(fā)全行員工的主人翁意識(shí)和服務(wù)熱情。

堅(jiān)持以人為本

做到“一員多能”

針對(duì)新業(yè)務(wù)層出不窮的現(xiàn)狀,工行許昌分行不斷加大素質(zhì)教育的投入,多次聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)專家授課,引導(dǎo)一線員工及時(shí)“充電”,通過(guò)切合實(shí)際的培訓(xùn),使網(wǎng)點(diǎn)員工熟悉金融業(yè)務(wù)知識(shí),提高綜合服務(wù)本領(lǐng)。

圍繞服務(wù)主題,該行專門邀請(qǐng)禮儀培訓(xùn)學(xué)校的教師,對(duì)員工進(jìn)行服務(wù)技巧的培訓(xùn),通過(guò)面對(duì)面的講解,手把手的練習(xí),使員工做到既業(yè)務(wù)嫻熟,又文明禮貌。該行每年至少組織開(kāi)展兩次全行業(yè)務(wù)技能大比武,涉及金融知識(shí)、手工和機(jī)器點(diǎn)鈔、微機(jī)錄入、假幣鑒別、服務(wù)禮儀和文明用語(yǔ)等內(nèi)容,激勵(lì)員工通過(guò)苦練基本功,提高業(yè)務(wù)水平,使客戶懷著希望而來(lái),帶著滿意而去。

提升網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)效能

改革服務(wù)模式

針對(duì)客戶反映的網(wǎng)點(diǎn)排長(zhǎng)隊(duì)等問(wèn)題,工行許昌分行采取了一些有效的措施,一是在高峰時(shí)間段實(shí)行“彈性工作制”和“彈性窗口”;二是在網(wǎng)點(diǎn)為等待的客戶提供雜志報(bào)紙閱覽服務(wù)和休息椅,并設(shè)立大堂經(jīng)理專職提供導(dǎo)儲(chǔ)服務(wù);三是梳理和簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)操作規(guī)程,建立業(yè)務(wù)分區(qū)服務(wù)制度,分設(shè)咨詢休息區(qū)、現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、非現(xiàn)金服務(wù)區(qū)、貴賓理財(cái)區(qū)與自助服務(wù)區(qū)。

同時(shí),為滿足客戶需求,工行許昌分行對(duì)ATM機(jī)取現(xiàn)限額進(jìn)行了調(diào)整,將牡丹靈通卡等賬戶的每日取現(xiàn)限額由5000元調(diào)高至20000元,并且不限制每日在ATM機(jī)的取現(xiàn)次數(shù),提高了ATM機(jī)的使用率,充分發(fā)揮了ATM自助設(shè)備的運(yùn)行效能,分流了柜面壓力。

針對(duì)社會(huì)上不法犯罪分子經(jīng)常利用ATM機(jī)進(jìn)行詐騙的案例,該行還加強(qiáng)了對(duì)ATM機(jī)的監(jiān)控和巡查,實(shí)施及時(shí)上報(bào)制度,既維護(hù)了客戶的利益,又確保銀行資金不受損失。

創(chuàng)新電子工具

強(qiáng)化快捷金融服務(wù)

為了滿足人們對(duì)金融服務(wù)的多元化需求,工行許昌分行憑借強(qiáng)大的科技實(shí)力,開(kāi)通了以虛擬化為特征的電子銀行業(yè)務(wù),使客戶輕松實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上結(jié)算、查詢、匯轉(zhuǎn)款項(xiàng)等業(yè)務(wù)辦理,無(wú)須受銀行網(wǎng)點(diǎn)遠(yuǎn)近和下班時(shí)間的限制,可以一年365天、一天24小時(shí)全天候辦理銀行業(yè)務(wù)。

目前,工行許昌分行網(wǎng)上銀行、電話銀行、手機(jī)銀行的功能已經(jīng)十分強(qiáng)大,能夠提供包括賬戶余額查詢、歷史明細(xì)查詢、轉(zhuǎn)賬匯款、自動(dòng)收款、自助繳費(fèi)、網(wǎng)上炒匯、買賣國(guó)債、網(wǎng)上購(gòu)物支付等一系列服務(wù),基本滿足企業(yè)和個(gè)人日常生活中的絕大部分金融需求。

多元化服務(wù)

助推中小企業(yè)發(fā)展

近年來(lái),工行許昌分行根據(jù)市委、市政府關(guān)于大力發(fā)展非公有制經(jīng)濟(jì)的戰(zhàn)略部署,更新觀念,調(diào)整思路,果斷提出了支持非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展“兩個(gè)不分”的指導(dǎo)思想,即不分所有制經(jīng)濟(jì)成分,不分企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模大小,主動(dòng)降低門檻,開(kāi)辟綠色通道,簡(jiǎn)化操作流程,縮短審批時(shí)間,提高業(yè)務(wù)辦理效率,最大限度地為非公有制企業(yè)提供便利的金融服務(wù),充分發(fā)揮金融對(duì)經(jīng)濟(jì)的“助推器”作用。

隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的日益活躍,許昌市不少民營(yíng)企業(yè)有了長(zhǎng)足發(fā)展,迫切期望擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模壯大實(shí)力,但缺少信息和經(jīng)驗(yàn)。針對(duì)這一狀況,工行許昌分行積極延伸金融服務(wù)觸角,提出為民營(yíng)企業(yè)提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的新思路,先后與近百家民營(yíng)企業(yè)簽訂合作協(xié)議,一方面為企業(yè)雪中送炭,解決資金需求,協(xié)助企業(yè)建立或完善內(nèi)部管理制度,使財(cái)務(wù)管理科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化;另一方面定期把國(guó)家經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、經(jīng)濟(jì)動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)供求等綜合信息傳播到企業(yè),避免企業(yè)盲目投資和低水平擴(kuò)張。長(zhǎng)期以來(lái),該行與中小企業(yè)建立了互利互惠、互相依存的“魚(yú)水”關(guān)系,被工商銀行總行確定為中部五省九個(gè)二級(jí)分行中小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展行。

篇3

渠道整合優(yōu)于業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移

以往的“銀行電子化”觀點(diǎn)，注重銀行業(yè)務(wù)從傳統(tǒng)渠道向新興渠道的轉(zhuǎn)移，似乎把柜臺(tái)業(yè)務(wù)都搬到ATM機(jī)（后來(lái)是電話銀行或網(wǎng)上銀行）就算是先人一步甚至大功告成了。這種觀點(diǎn)的提出，更多的是從銀行經(jīng)營(yíng)成本去考慮問(wèn)題，“物理網(wǎng)點(diǎn)被淘汰”的預(yù)言也得自其中，甚至有銀行采用對(duì)網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)收費(fèi)等方式來(lái)推動(dòng)客戶向電子渠道分流。但隨著實(shí)踐的深入，這種觀點(diǎn)已經(jīng)被證明是錯(cuò)誤的。即使是從成本角度考慮，為了將銀行業(yè)務(wù)全部搬到互聯(lián)網(wǎng)上，同時(shí)保證和線下同等的服務(wù)和安全質(zhì)量，也需要巨大的資金投入，這筆投入是否劃算？更重要的是，這種忽視客戶，由唯技術(shù)、唯成本的經(jīng)營(yíng)思路產(chǎn)生的服務(wù)方式，不可能給客戶提供優(yōu)質(zhì)的體驗(yàn)，客戶不買賬，市場(chǎng)份額下降，盈利又從何談起？

正確的思路，應(yīng)是以客戶體驗(yàn)為中心，重新審視每一種服務(wù)渠道，通過(guò)渠道創(chuàng)新發(fā)掘它們?cè)跇I(yè)務(wù)全流程中的潛在價(jià)值，而金融業(yè)務(wù)的復(fù)雜性和客戶需求的多樣性，決定了這種創(chuàng)新必然要走整合的道路。

多渠道服務(wù)的概念對(duì)國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō)并不陌生，但在目前的行業(yè)中，雖然服務(wù)渠道的種類、數(shù)量都在大規(guī)模擴(kuò)張，渠道單一的情況卻仍很普遍，從而無(wú)法提高客戶的服務(wù)體驗(yàn)。而這恰恰是互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，盡管總體實(shí)力和經(jīng)營(yíng)規(guī)模還遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法與銀行相比，但他們正憑借良好的服務(wù)體驗(yàn)一點(diǎn)一點(diǎn)地蠶食銀行的客戶，照此趨勢(shì)發(fā)展下去，終有一天，它們與銀行之間的較量將不再是蚍蜉撼樹(shù)。

多渠道服務(wù)是必要的，但首先要明確，渠道與服務(wù)之間已不是一把鑰匙配一把鎖的關(guān)系。渠道的增加為進(jìn)一步提高服務(wù)效率提供了可能，而如何將其轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)，就需要銀行根據(jù)客戶需求，結(jié)合自身特點(diǎn)，對(duì)服務(wù)渠道進(jìn)行有機(jī)整合。目前，國(guó)外銀行在整合渠道方面強(qiáng)調(diào)包括人工網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)、自助機(jī)具、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、電話銀行、社交網(wǎng)絡(luò)、電子郵件等不同經(jīng)營(yíng)渠道的整合與無(wú)縫銜接。這種整合不是簡(jiǎn)單地將所有渠道裝進(jìn)一個(gè)更龐大的系統(tǒng)，然后設(shè)置唯一的出口或入口，而是保證任何一個(gè)渠道都可以成為業(yè)務(wù)的觸發(fā)點(diǎn)，客戶提出業(yè)務(wù)申請(qǐng)后，可以根據(jù)自己的偏好選擇渠道完成后續(xù)流程。在這種思路之下，通過(guò)分析客戶需求，銀行甚至可以主動(dòng)向客戶推薦業(yè)務(wù)，從原本服務(wù)中不盡如人意的地方發(fā)掘出商機(jī)，正如上述案例所示。

整合還須借助專業(yè)優(yōu)勢(shì)

渠道整合固然重要，但銀行體量龐大，并且由于長(zhǎng)期的壟斷經(jīng)營(yíng)，形成了封閉保守的經(jīng)營(yíng)心態(tài)。在這種情況下，將原本就復(fù)雜分散的渠道，根據(jù)業(yè)務(wù)要求進(jìn)行有機(jī)整合，必然要投入巨大的資金、技術(shù)和人力成本，并且難以立時(shí)見(jiàn)效。在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)依靠自身在技術(shù)、理念方面的優(yōu)勢(shì)大舉擴(kuò)張，不斷侵蝕商業(yè)銀行曾經(jīng)的獨(dú)占領(lǐng)地的緊迫壓力下，僅僅使用“補(bǔ)短板”的法子恐怕難以有效應(yīng)付，尋找并發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)也許是更高效的方式。

花旗銀行是零售渠道創(chuàng)新的領(lǐng)跑者，從2010年開(kāi)始便在全球市場(chǎng)推廣智能化網(wǎng)點(diǎn)。除通過(guò)高效整合各種渠道資源全面擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍外，值得注意的是，其智能化網(wǎng)點(diǎn)配備了交互式視頻會(huì)議設(shè)備，客戶在得到網(wǎng)點(diǎn)客戶經(jīng)理服務(wù)的同時(shí)，還能與遠(yuǎn)程金融專家進(jìn)行實(shí)時(shí)視頻交流，獲得更專業(yè)、便捷的顧問(wèn)咨詢服務(wù)。通過(guò)更加密切的互動(dòng)交流和更為便捷發(fā)散的業(yè)務(wù)流程，為客戶提供超乎預(yù)期的服務(wù)體驗(yàn)。如果說(shuō)Isbank的創(chuàng)新亮點(diǎn)在于整合服務(wù)渠道，改善客戶體驗(yàn)，花旗的創(chuàng)新則體現(xiàn)了銀行在咨詢顧問(wèn)方面無(wú)可比擬的專業(yè)優(yōu)勢(shì)。

國(guó)內(nèi)多渠道服務(wù)見(jiàn)成效

借鑒國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)情和企業(yè)自身特點(diǎn)，國(guó)內(nèi)各家銀行在多渠道服務(wù)領(lǐng)域也開(kāi)始了初步探索，并已經(jīng)取得一些成果。

銀行服務(wù)渠道的豐富將對(duì)銀行帶來(lái)正反兩方面的影響：一方面，服務(wù)渠道的豐富會(huì)極大地拓展客戶群。隨著服務(wù)渠道多樣化，客戶將獲得更多的銀行金融服務(wù)便利，變得樂(lè)于進(jìn)行銀行業(yè)務(wù)操作，無(wú)形中就使銀行能夠拓展?jié)撛诳蛻羧?；另一方面，服?wù)渠道的豐富會(huì)使商業(yè)銀行間的競(jìng)爭(zhēng)變得愈發(fā)激烈。原先靠地緣優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取流量客戶，靠服務(wù)、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)爭(zhēng)取中高端客戶的格局將越來(lái)越不穩(wěn)定。其次，客戶對(duì)網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行的選擇很大程度上具有單一性，亦即客戶選擇一家銀行的電子渠道后會(huì)逐漸習(xí)慣，繼而不再考慮其他銀行的電子渠道，除非有新渠道、新產(chǎn)品等無(wú)法替代的變化出現(xiàn)，這就使銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新也逐漸變得更加重要。目前，除了已經(jīng)開(kāi)通多年的自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道，銀行也在積極拓展電商、微博、微信等新興渠道。

光大銀行理財(cái)產(chǎn)品研發(fā)部門通過(guò)先期市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，理財(cái)產(chǎn)品在一天中銷售量最高的時(shí)間段一般出現(xiàn)在晚8點(diǎn)到晚12點(diǎn)。原因不難理解，在經(jīng)濟(jì)實(shí)力和理財(cái)觀念兼?zhèn)涞娜巳褐?，白領(lǐng)占據(jù)相當(dāng)大的比例，但他們白天忙于工作，只有晚間才有時(shí)間上網(wǎng)購(gòu)買產(chǎn)品。針對(duì)這一現(xiàn)象，光大銀行開(kāi)辦了“理財(cái)夜市”。受此啟發(fā)，光大銀行又發(fā)現(xiàn)高階人群一般每天很早就會(huì)上線（調(diào)研人員通過(guò)觀察北京金融街停車場(chǎng)內(nèi)各大銀行高管車位發(fā)現(xiàn)高管一般在早七點(diǎn)就會(huì)到達(dá)單位），于是開(kāi)辦了“早市”，并針對(duì)目標(biāo)客戶的資產(chǎn)、年齡特點(diǎn)對(duì)服務(wù)進(jìn)行了優(yōu)化。另外，不論是“夜市”還是“早市”，光大銀行都配備了理財(cái)師，為客戶提供專業(yè)的線上咨詢服務(wù)。

在光大銀行的“早晚市”服務(wù)中，并沒(méi)有什么“高科技”的噱頭，但從以往只是將產(chǎn)品搬到網(wǎng)上售賣到根據(jù)客戶需要建立一整套服務(wù)體系的變化中，人們看到了銀行服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變。正如光大銀行電子銀行部規(guī)劃及營(yíng)銷管理處處長(zhǎng)張曉紅所說(shuō)：“我們想表達(dá)的是，銀行是非常有誠(chéng)意的，以互聯(lián)網(wǎng)的精神做銀行。銀行要把自己專項(xiàng)、專長(zhǎng)的東西做到極致。”

在拓展業(yè)務(wù)的同時(shí)，針對(duì)多渠道服務(wù)對(duì)金融安全提出了更高的技術(shù)要求，銀行在控制安全風(fēng)險(xiǎn)方面也采取了眾多舉措。憑借自身在風(fēng)控領(lǐng)域的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，銀行通過(guò)推出電子密碼器、手機(jī)交易碼、短信通知、金融IC卡等產(chǎn)品和技術(shù)，輔以傳統(tǒng)宣傳手段，不斷提升金融安全水平。

線上線下結(jié)合才是發(fā)展方向

即使在當(dāng)今科技含量最高的軍隊(duì)中，戰(zhàn)士仍然配備冷兵器時(shí)代的匕首；只要可以起到奪取勝利的作用，技術(shù)上落后的武器就還有存在的價(jià)值，有時(shí)甚至是必要的。同理，國(guó)內(nèi)外的成功案例表明，多渠道服務(wù)的目標(biāo)是為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在這一目標(biāo)下，各種服務(wù)渠道沒(méi)有高下之分，關(guān)鍵在于服務(wù)提供者能否合理地對(duì)各種渠道加以利用，挖掘其中的潛力。

目前，銀行的金融業(yè)務(wù)正在向標(biāo)準(zhǔn)化和個(gè)性化兩個(gè)方向發(fā)展。一方面，伴隨著技術(shù)進(jìn)步的腳步，存取款、繳費(fèi)等服務(wù)得以實(shí)現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化，也為自動(dòng)化提供了可能；另一方面，隨著金融創(chuàng)新的飛速發(fā)展，為了吸引客戶、擴(kuò)大市場(chǎng)，各種多元化的金融產(chǎn)品層出不窮，對(duì)金融服務(wù)的個(gè)性化要求不斷上升。

標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，正是基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的渠道大有用武之地的領(lǐng)域。以網(wǎng)銀、手機(jī)銀行為代表的銀行遠(yuǎn)程服務(wù)在易于標(biāo)準(zhǔn)化的基本業(yè)務(wù)中優(yōu)勢(shì)明顯，不僅可以突破時(shí)空限制，優(yōu)化客戶體驗(yàn)，還可以有效降低銀行的運(yùn)營(yíng)成本，這方面的話題早已是行業(yè)熱點(diǎn)，無(wú)需贅言。值得注意的是，在基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)落后、銀行網(wǎng)點(diǎn)不夠發(fā)達(dá)從而難以通過(guò)傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)的廣大農(nóng)村地區(qū)，遠(yuǎn)程服務(wù)渠道所能發(fā)揮的作用更遠(yuǎn)不止優(yōu)化體驗(yàn)、降低成本那么簡(jiǎn)單。農(nóng)行山東泰安分行相關(guān)人員表示：“受地理區(qū)域廣、物理網(wǎng)點(diǎn)相對(duì)城市較少的限制，‘三農(nóng)’業(yè)務(wù)很難簡(jiǎn)單復(fù)制城市網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)模式。而在農(nóng)村地區(qū)，手機(jī)的普及率比電腦的普及率要高很多，如果推廣得好，手機(jī)銀行將大有可為?！庇浾哒J(rèn)為，在農(nóng)村地區(qū)大力發(fā)展移動(dòng)金融服務(wù)，將有可能實(shí)現(xiàn)農(nóng)村金融的跨越式發(fā)展，釋放出難以估量的市場(chǎng)需求，其影響將超出金融領(lǐng)域。

而在個(gè)性化的服務(wù)中，目前來(lái)看傳統(tǒng)渠道還是必不可少的?；氐侥莻€(gè)老生常談的問(wèn)題：銀行物理網(wǎng)點(diǎn)未來(lái)是否會(huì)消失？物理網(wǎng)點(diǎn)在滿足客戶個(gè)性化、差異化需求方面，仍發(fā)揮著十分重要的作用，而在開(kāi)戶、獲取咨詢服務(wù)等涉及銀行與客戶之間深度互動(dòng)交流的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，其作用是不可替代的。在多渠道經(jīng)營(yíng)策略下，物理網(wǎng)點(diǎn)將成為銀行多渠道業(yè)務(wù)體系的有機(jī)組成部分。隨著大量的日常業(yè)務(wù)分流至電子渠道，網(wǎng)點(diǎn)提供的服務(wù)更多地集中在資產(chǎn)管理、顧問(wèn)咨詢等專業(yè)領(lǐng)域，通過(guò)客戶經(jīng)理與客戶面對(duì)面的溝通交流，滿足客戶個(gè)性化的、復(fù)雜的金融需求，維系和鞏固客戶關(guān)系。

更能代表未來(lái)發(fā)展方向的則是網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道結(jié)合的服務(wù)模式。以理財(cái)產(chǎn)品銷售為例，利用網(wǎng)絡(luò)渠道的時(shí)空優(yōu)勢(shì)在線銷售產(chǎn)品，拉動(dòng)市場(chǎng)需求；線下網(wǎng)點(diǎn)則負(fù)責(zé)提供咨詢服務(wù)。這種充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)渠道便捷性與傳統(tǒng)渠道專業(yè)性的服務(wù)模式對(duì)企業(yè)客戶意義更大，因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)于金融服務(wù)的便捷性和專業(yè)性均有較高要求。

客戶需求決定渠道命運(yùn)

多渠道服務(wù)未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)將從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向?yàn)橐钥蛻魹閷?dǎo)向，將根據(jù)客戶的個(gè)性化需求推出不斷創(chuàng)新的電子銀行產(chǎn)品，最大限度滿足客戶金融需求。未來(lái)渠道服務(wù)將朝著跨領(lǐng)域的方向發(fā)展，所有與資金有關(guān)聯(lián)的業(yè)務(wù)都有可能加入到商業(yè)銀行的渠道服務(wù)中。總之，渠道的命運(yùn)取決于服務(wù)性質(zhì)，最終由客戶需求決定，這也通過(guò)實(shí)踐得到了印證。例如，目前國(guó)外許多銀行在網(wǎng)點(diǎn)布局和功能搭配上都強(qiáng)調(diào)針對(duì)性。如在高凈值客戶聚集地區(qū)開(kāi)設(shè)全功能旗艦網(wǎng)點(diǎn)，同時(shí)廣泛布設(shè)自助網(wǎng)點(diǎn)。在小企業(yè)聚集區(qū)，銀行網(wǎng)點(diǎn)配備更多客戶經(jīng)理和貸款專員，并設(shè)置更多可以進(jìn)行大額交易的自助服務(wù)亭。通過(guò)多渠道經(jīng)營(yíng)，銀行可將大量普通客戶和低收益率的操作類業(yè)務(wù)分流至成本較低的電子渠道，而將運(yùn)營(yíng)成本較高的網(wǎng)點(diǎn)渠道和高密度人工服務(wù)更多地留給附加價(jià)值較高的高端客戶和理財(cái)投資咨詢等復(fù)雜業(yè)務(wù)，優(yōu)化成本與收益的匹配，提高整體收益率。

假設(shè)馬云開(kāi)銀行，“阿里銀行”恐怕就是沒(méi)有物理網(wǎng)點(diǎn)的純線上銀行，可行否？目前看答案是否定的，那么從渠道角度看，純線上銀行的業(yè)務(wù)空白或其他短板或許就是物理網(wǎng)點(diǎn)的存在意義所在。從更宏觀的角度看，歸根結(jié)底，金融產(chǎn)品的核心屬性是專業(yè)性而非便捷性，因此無(wú)論技術(shù)多先進(jìn)，網(wǎng)絡(luò)渠道最終也只能起到輔助保障作用。收益率與風(fēng)險(xiǎn)相同的情況下，客戶必然會(huì)選擇方便快捷的產(chǎn)品，但沒(méi)有客戶會(huì)因?yàn)榉奖愣ベI垃圾產(chǎn)品。核心競(jìng)爭(zhēng)力在手，銀行大可不必為無(wú)力應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的步步緊逼而恐慌。銀行的當(dāng)務(wù)之急，是改變服務(wù)理念，以互聯(lián)網(wǎng)的精神做銀行，向包括互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在內(nèi)的各方開(kāi)放平臺(tái)，合作共贏。

篇4

貸款余額31.32億元，新增1.77億元；實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)16，970萬(wàn)元，同比增加7，519萬(wàn)元，增幅89.59%，占全年目標(biāo)的151.52%；繳納各項(xiàng)稅金5，937萬(wàn)元，同比增加2，615萬(wàn)元，增幅78.72%；資本充足率等各項(xiàng)監(jiān)管指標(biāo)平穩(wěn)上升。

今年以來(lái)，面對(duì)經(jīng)濟(jì)下行影響和金融市場(chǎng)多元化競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的不利因素，確山農(nóng)商銀行振奮精神，審時(shí)度勢(shì)，按照省聯(lián)社夯實(shí)經(jīng)營(yíng)、管理、隊(duì)伍基礎(chǔ)，加快體制、機(jī)制、發(fā)展轉(zhuǎn)型，提升服務(wù)、黨建、社會(huì)形象“三基三轉(zhuǎn)三提升”的戰(zhàn)略部署，調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，增強(qiáng)盈利能力，延伸服務(wù)領(lǐng)域，為各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

組織資金――發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，持續(xù)給力。該行充分發(fā)揮營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)多、自助設(shè)備多、優(yōu)惠項(xiàng)目多、服務(wù)能力強(qiáng)等自身優(yōu)勢(shì)，提前謀劃，精心組織實(shí)施“擴(kuò)戶增量”存款戰(zhàn)略，相繼開(kāi)展了一季度“開(kāi)門紅”，二、三季度全員勞動(dòng)競(jìng)賽和多種形式的業(yè)務(wù)宣傳、回饋客戶活動(dòng)，持續(xù)加大存款營(yíng)銷激勵(lì)力度，充分調(diào)動(dòng)了全員攬儲(chǔ)的積極性。

信貸業(yè)務(wù)――優(yōu)化結(jié)構(gòu)，防控風(fēng)險(xiǎn)。堅(jiān)持以服務(wù)“三農(nóng)”、服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)、服務(wù)特色產(chǎn)業(yè)為重點(diǎn)；堅(jiān)持小額、分散、流動(dòng)的原則；堅(jiān)持抵質(zhì)押貸款、擔(dān)保貸款方式：堅(jiān)持“人防”與“技防”、“內(nèi)防”與“外防”、“全面防”與“重點(diǎn)防”有機(jī)結(jié)合。在保持信貸規(guī)模適度增長(zhǎng)的同時(shí)嚴(yán)控各類風(fēng)險(xiǎn)

篇5

關(guān)鍵詞：HS商業(yè)銀行；短期發(fā)展；規(guī)劃

隨著地方性商業(yè)銀行改革的進(jìn)一步深入，以及金融業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，尤其是在利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融以及大數(shù)據(jù)信息的宏觀市場(chǎng)背景下，地方性商業(yè)銀行管理粗放化、人員素質(zhì)不高、經(jīng)營(yíng)思路不清、資產(chǎn)質(zhì)量不高、缺乏創(chuàng)新動(dòng)力、陳案舊案頻發(fā)等諸多問(wèn)題已成為制約地方性商業(yè)銀行生存發(fā)展的“瓶頸”。對(duì)于HS商業(yè)銀行而言，經(jīng)營(yíng)管理的“瓶頸”之處，同樣意味著創(chuàng)新和突破所在。

一、當(dāng)前HS商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)管理現(xiàn)狀

由于HS商業(yè)銀行存在“先天不足”、“后天營(yíng)養(yǎng)不良”等原因，其信貸資產(chǎn)和財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)缺乏有效的監(jiān)管和披露，各種關(guān)系盤(pán)根錯(cuò)節(jié)、管理混亂，不同程度存在諸多管理漏洞和風(fēng)險(xiǎn)隱患，嚴(yán)重制約了HS商業(yè)銀行進(jìn)一步發(fā)展壯大。摸清HS商業(yè)銀行現(xiàn)有底數(shù)，充分當(dāng)前暴露問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)，才能“對(duì)癥下藥”，為后續(xù)各項(xiàng)規(guī)劃的開(kāi)展夯實(shí)基礎(chǔ)。

HS商業(yè)銀行通過(guò)采取召開(kāi)座談會(huì)、進(jìn)行內(nèi)部稽核，特別是聘請(qǐng)有一定資質(zhì)的外部審計(jì)機(jī)構(gòu)對(duì)HS商業(yè)銀行各方面的情況進(jìn)行全面的審計(jì)、摸排，及時(shí)、全面的掌握HS商業(yè)銀行的各種信息：

（一）從業(yè)人員基本情況。包括全行干部、職工的各項(xiàng)基礎(chǔ)信息，尤其要掌握高級(jí)管理人員的任職資格、履職情況以及重要崗位人員崗位勝任等情況。

（二）全行資產(chǎn)基本情況

主要包括資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)數(shù)量及質(zhì)量，特別要及時(shí)監(jiān)測(cè)各項(xiàng)資產(chǎn)的變動(dòng)情況，減少低息、無(wú)息資產(chǎn)占用，提高資產(chǎn)利用率。

（三）全行負(fù)債基本情況。主要包括負(fù)債的大體結(jié)構(gòu)，特別是要掌握各項(xiàng)存款的比重，及時(shí)監(jiān)測(cè)各項(xiàng)存款指標(biāo)的變動(dòng)情況。

（四）全行業(yè)務(wù)基本情況。主要包括開(kāi)展各項(xiàng)業(yè)務(wù)的種類、規(guī)模及市場(chǎng)份額，特別要注重監(jiān)測(cè)主要的盈利點(diǎn)和風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，匹配和平衡業(yè)務(wù)的收益與風(fēng)險(xiǎn)。

（五）企業(yè)文化基本情況。企業(yè)文化關(guān)乎員工的向心力和凝聚力，企業(yè)文化不僅是一項(xiàng)形象工程，更是一項(xiàng)人心工程。

（六）風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管基本情況。針對(duì)全行風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)管能力和水平進(jìn)行全方位的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、監(jiān)測(cè)、計(jì)量、評(píng)估，確保各項(xiàng)風(fēng)險(xiǎn)隱患排查不走過(guò)場(chǎng)，切實(shí)起到防范風(fēng)險(xiǎn)、化解隱患的作用。

二、健全機(jī)制提升效益的主要途徑

HS商業(yè)銀行經(jīng)過(guò)十幾年間的快速發(fā)展，各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理工作成效明顯，已經(jīng)度過(guò)了危機(jī)四伏的轉(zhuǎn)型初創(chuàng)時(shí)期，初步具備了現(xiàn)代金融企業(yè)的雛形。然而距離建設(shè)有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)代金融企業(yè)的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)，HS商業(yè)銀行還有許多的路要走。

HS商業(yè)銀行健全機(jī)制、提升效益的重點(diǎn)不僅僅限于網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、機(jī)構(gòu)整合等配套硬件設(shè)施的建設(shè)，更重要的是人力資源整合、財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)整合等軟件環(huán)境的改革，應(yīng)本著組織機(jī)構(gòu)扁平化、經(jīng)營(yíng)管理精細(xì)化、業(yè)務(wù)操作流程化的原則搞好日常經(jīng)營(yíng)管理工作，最終實(shí)現(xiàn)股東權(quán)益最大化的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

（一）人力資源的整合

一直以來(lái)，HS商業(yè)銀行的人事關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，人力資源并未得到充分的利用，由此產(chǎn)生的人力資源浪費(fèi)固然比較可惜，但從中滋生的各類風(fēng)險(xiǎn)隱患則較為嚴(yán)重。人力資源是一把“雙刃劍”，一方面是最大的資源和利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，另一方面也是最大的成本和風(fēng)險(xiǎn)爆發(fā)區(qū)，因此，人力資源整合應(yīng)著重做好上述兩方面的工作。

一是及時(shí)啟動(dòng)“人才工程”，選賢任能。特別是在支行行長(zhǎng)、部門經(jīng)理的任用方面，必須面向本地區(qū)所有金融行業(yè)甚至全國(guó)范圍內(nèi)進(jìn)行公開(kāi)招聘，補(bǔ)充新鮮、有活力的年輕“血液”。

二是實(shí)行“末位淘汰”、雙向選擇。最大限度的發(fā)揮人的潛能，以“不換思想就換人”的指導(dǎo)思想進(jìn)行人員選擇，形成“能進(jìn)能出、能上能下、能高能低”靈活的用人機(jī)制。

（二）財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)整合

按照股東權(quán)益最大化、經(jīng)營(yíng)管理精細(xì)化的要求，在對(duì)HS商業(yè)銀行的財(cái)務(wù)資源和業(yè)務(wù)資源充分摸底的基礎(chǔ)上，結(jié)合機(jī)構(gòu)整合和相應(yīng)的崗位設(shè)置，堅(jiān)持以崗定編、以編定責(zé)、以責(zé)定薪的原則，最大限度的整合現(xiàn)有財(cái)務(wù)和業(yè)務(wù)資源。同時(shí)按照扁平化管理的思路，在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，突出崗位責(zé)任與財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)指標(biāo)相掛鉤、崗位勝任與綜合素質(zhì)相結(jié)合，建立規(guī)范化財(cái)務(wù)管理制度和精細(xì)化業(yè)務(wù)流程，把握好業(yè)務(wù)拓展和風(fēng)險(xiǎn)可控的平衡關(guān)系，不斷提高財(cái)務(wù)管理能力和業(yè)務(wù)辦理能力，不斷提高全行整體工作效率和工作質(zhì)量。另外，作為財(cái)務(wù)資源整合的關(guān)鍵點(diǎn)之一的工資改革，應(yīng)當(dāng)在保證員工基本生活前提下，按照工作的好壞、貢獻(xiàn)的大小，推行可高可低、可多可少的彈性工資制度，形成工資分配上的正向激勵(lì)機(jī)制。

（三）保障有效監(jiān)督

當(dāng)前，HS商業(yè)銀行普遍存在風(fēng)險(xiǎn)治理不到位、風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄等問(wèn)題，大多數(shù)風(fēng)險(xiǎn)主要集中在信貸業(yè)務(wù)方面，加強(qiáng)防范風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，完善監(jiān)督機(jī)制應(yīng)重點(diǎn)從信貸業(yè)務(wù)抓起。

HS商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)管理應(yīng)以加強(qiáng)內(nèi)控、防范風(fēng)險(xiǎn)、審慎經(jīng)營(yíng)為出發(fā)點(diǎn)，緊緊圍繞“重點(diǎn)制度、重點(diǎn)崗位、重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)任務(wù)”四個(gè)要素，強(qiáng)化“三道防線”控制，即強(qiáng)化制度先行，以健全完善的制度作為第一道事前防范的監(jiān)控防線；建立相關(guān)部門、崗位、上下級(jí)機(jī)構(gòu)之間相互監(jiān)督制約的第二道事中控制監(jiān)控防線；建立以稽核監(jiān)察部為主查部門，進(jìn)行內(nèi)控監(jiān)督和評(píng)價(jià)的第三道事后監(jiān)督和糾正監(jiān)控防線。同時(shí)貫徹“全面、審慎、有效、獨(dú)立”的原則，使內(nèi)部控制滲透到各項(xiàng)業(yè)務(wù)過(guò)程和各個(gè)操作環(huán)節(jié)，覆蓋所有的部門和崗位，并由全體人員參與，最大限度防范和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、以創(chuàng)新手段謀求HS商業(yè)銀行跨越式發(fā)展

“創(chuàng)新求變”是HS商業(yè)銀行活的“靈魂”，是化解歷史難題、解決現(xiàn)實(shí)問(wèn)題的一把“利劍”，同時(shí)也是HS商業(yè)銀行能否保持良好發(fā)展態(tài)勢(shì)的關(guān)鍵。HS商業(yè)銀行應(yīng)從如下幾方面進(jìn)行創(chuàng)新，謀求發(fā)展。

（一）觀念創(chuàng)新

徹底摒棄原來(lái)的因循守舊、粗放經(jīng)營(yíng)的保守心態(tài)，立足中國(guó)、放眼全球，以最優(yōu)秀的銀行坐標(biāo)桿，以先進(jìn)的模式為榜樣，樹(shù)立敢為人先、爭(zhēng)做一流商業(yè)銀行的思想和理念。將自身定位于“依托政府、服務(wù)市民”，依靠與當(dāng)?shù)卣?、市民的天然?lián)系，樹(shù)立服務(wù)市民百姓、中小企業(yè)和地方政府的經(jīng)營(yíng)理念，打造“服務(wù)政府的銀行、中小企業(yè)的銀行、市民百姓的銀行”，成為細(xì)分市場(chǎng)的相對(duì)強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)者。

（二）管理創(chuàng)新

全行實(shí)行扁平化、流程化、專業(yè)化、精細(xì)化管理，成立專門考核機(jī)構(gòu)，研究激勵(lì)機(jī)制，在機(jī)構(gòu)設(shè)置、人事管理、考核體系、財(cái)務(wù)核算、風(fēng)險(xiǎn)控制等方面全面導(dǎo)入現(xiàn)念，做到“機(jī)構(gòu)扁平化、管理精細(xì)化、考核精準(zhǔn)化、系統(tǒng)現(xiàn)代化”。通過(guò)推行存款與貸款業(yè)務(wù)并重，本幣業(yè)務(wù)與外幣業(yè)務(wù)并重，表內(nèi)業(yè)務(wù)與表外業(yè)務(wù)并重，積極探索新的業(yè)務(wù)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式，實(shí)現(xiàn)由規(guī)模數(shù)量型向質(zhì)量效益型轉(zhuǎn)變，增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和盈利能力，實(shí)現(xiàn)股東、客戶、員工價(jià)值最大化。

（三）產(chǎn)品、服務(wù)創(chuàng)新

為不同客戶度身定做適合產(chǎn)品。在硬件上啟動(dòng)“形象工程”，逐步改善網(wǎng)點(diǎn)陳舊落后現(xiàn)象，加大投資力度，對(duì)所有網(wǎng)點(diǎn)按精品化模式、旗艦型網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行更新升級(jí)和改造；在軟件上推行標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化服務(wù)，讓客戶體驗(yàn)到比其他銀行更溫馨、更專業(yè)、更個(gè)性的真誠(chéng)服務(wù)。

篇6

關(guān)鍵詞：金融；督導(dǎo)；激勵(lì)；客戶；市場(chǎng)；資金；渠道

中圖分類號(hào)：F61

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：B

雷州半島地處祖國(guó)大陸最南端，經(jīng)濟(jì)來(lái)源主要依靠農(nóng)作物種植和漁業(yè)捕撈，當(dāng)?shù)鼐用裆畈⒉桓辉！?011年底農(nóng)作物因凍大面積減產(chǎn)，農(nóng)信社和廣東南粵銀行網(wǎng)點(diǎn)大規(guī)模擴(kuò)張，全市各大商業(yè)銀行也紛紛加大力度沖刺年底余額。面對(duì)上述不利因素，雷州局攻堅(jiān)克難，轉(zhuǎn)變金融業(yè)務(wù)發(fā)展方式，成功實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)崛起。截至2012年3月底，湛江雷州局金融儲(chǔ)蓄余額累計(jì)新增4.57億元，完成開(kāi)門紅目標(biāo)的150.68%·新增規(guī)模及完成比例均居全市首位，儲(chǔ)蓄規(guī)模達(dá)到28.62億元，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)占有率達(dá)32%，排名第二，創(chuàng)歷史新高。

1 變“要”為“我要干”

人是生產(chǎn)力諸要素中最活躍的因素，調(diào)動(dòng)人的積極性，煥發(fā)人的活力是增強(qiáng)企業(yè)發(fā)展活力的關(guān)鍵和根本。雷州局摒棄以往靠任務(wù)推動(dòng)的單一做法，從解決員工最迫切、最直接、最現(xiàn)實(shí)的需求出發(fā)，切實(shí)做到“激勵(lì)、督導(dǎo)、支撐和關(guān)懷”四到位，最大限度地激發(fā)全局干事創(chuàng)業(yè)的積極性。

雷州局現(xiàn)有支局所26個(gè)，其中20個(gè)位于偏遠(yuǎn)農(nóng)村，當(dāng)?shù)剞r(nóng)村小吃店飯菜質(zhì)量和衛(wèi)生條件較差，中午就餐難成為員工的一大難題。為及時(shí)解決員工生活上的后顧之憂，提高員工發(fā)展業(yè)務(wù)的士氣，雷州局領(lǐng)導(dǎo)班子多次召開(kāi)研討會(huì)，最終確定了“兩個(gè)同時(shí)推進(jìn)”的方案。一是推進(jìn)市局食堂管理。市區(qū)當(dāng)班員工的中餐，統(tǒng)一由飯?zhí)弥苯优渌偷骄W(wǎng)點(diǎn)。二是推進(jìn)職工小家建設(shè)，在農(nóng)村支局建設(shè)18個(gè)職工小家，不僅為員工提供8小時(shí)外學(xué)習(xí)、休憩、娛樂(lè)的場(chǎng)所，還聘請(qǐng)生活困難的員工家屬負(fù)責(zé)煮飯，徹底解決農(nóng)村支局所員工的午餐問(wèn)題。

同時(shí)，雷州局采取“強(qiáng)力督導(dǎo)+適時(shí)激勵(lì)”的方式激發(fā)員工工作熱情，形成了“月分析、周通報(bào)、日短信”的交流機(jī)制，網(wǎng)點(diǎn)間相互交流經(jīng)驗(yàn)，共享資源；采取“分片掛點(diǎn)、團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷”的督導(dǎo)模式，把后臺(tái)管理人員與網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)掛靠聯(lián)系，促使管理人員和一線員工一起分析經(jīng)營(yíng)形勢(shì)，探討業(yè)務(wù)方案，提升各級(jí)人員的凝聚力。局領(lǐng)導(dǎo)每周末定期約談支局所負(fù)責(zé)人，對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展滯后的支局所，一同剖析落后原因，尋求發(fā)展良策；對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展勢(shì)頭良好的支局所，及時(shí)予以通報(bào)表?yè)P(yáng)，鼓勵(lì)快上多超。2012年1月初，唐家支局突破億元大關(guān)，領(lǐng)導(dǎo)親自帶領(lǐng)管理團(tuán)隊(duì)到網(wǎng)點(diǎn)慰問(wèn)，并送去果籃和慰問(wèn)金，營(yíng)造了“鼓勵(lì)先進(jìn)、鞭策后進(jìn)”的良好氛圍。其他支局所也不甘落后，奮起直追，沈塘、雷南等7個(gè)支局所均超億元。

雷州局員工從根本上轉(zhuǎn)變了思想意識(shí)和經(jīng)營(yíng)理念，由“要”轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔乙伞?，大家齊心協(xié)力，你追我趕，促進(jìn)了儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的大發(fā)展。

2 變“做產(chǎn)品”為“做客戶”

雷州局高度重視客戶維護(hù)工作，把做優(yōu)、做細(xì)客戶服務(wù)作為助力郵儲(chǔ)業(yè)務(wù)科學(xué)發(fā)展的有力武器。

龍門鎮(zhèn)因盛產(chǎn)甘蔗、西瓜、菠蘿、北運(yùn)菜等經(jīng)濟(jì)作物而遠(yuǎn)近聞名，鎮(zhèn)上哪個(gè)是收購(gòu)商、哪個(gè)是中間商，有多少承包種植戶，龍門支局領(lǐng)導(dǎo)都如數(shù)家珍，全盤(pán)掌握。龍門支局非常注重做好客戶維護(hù)工作，一本厚厚的《中高端客戶登記簿》上，詳細(xì)列明各大客戶的姓名、地址、電話、身份證號(hào)碼、愛(ài)好、家庭情況、經(jīng)濟(jì)狀況、理財(cái)情況等信息。在日常的客戶維護(hù)中，該支局推行“三個(gè)一”的維護(hù)方式，即生日發(fā)一短信，節(jié)日寄一賀卡，喜事打一電話，與客戶交心交朋友。在業(yè)務(wù)發(fā)展旺季，龍門支局通盤(pán)調(diào)配資源，在原有3個(gè)臺(tái)席的基礎(chǔ)上增開(kāi)1個(gè)座席，專門為客戶開(kāi)辟“優(yōu)先辦理，，綠色通道，得到廣大中間商的認(rèn)可，動(dòng)員收購(gòu)老板和種植戶都在郵政儲(chǔ)蓄開(kāi)戶、入賬和轉(zhuǎn)存，實(shí)現(xiàn)了資金周轉(zhuǎn)的實(shí)時(shí)、快速、準(zhǔn)確。截至2012年3月31日，龍門支局新增余額達(dá)到3800余萬(wàn)元，比當(dāng)?shù)剞r(nóng)行多增3 200萬(wàn)元。

龍門局根據(jù)客戶的存款規(guī)模，把客戶劃分成鉆石卡、鉑金卡、金卡、銀卡和普通大客戶五個(gè)類別。鉆石卡和鉑金卡客戶由網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人專門跟蹤維護(hù)，金卡和銀卡客戶由理財(cái)經(jīng)理負(fù)責(zé)跟蹤維護(hù)，普通大客戶由大堂經(jīng)理或普通柜員負(fù)責(zé)跟蹤維護(hù)。

天和所是全省首批銷售化轉(zhuǎn)型網(wǎng)點(diǎn)之一，該所500米范圍內(nèi)林立農(nóng)信社、農(nóng)行、工行和建行等13個(gè)金融網(wǎng)點(diǎn)，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。正是憑借這種規(guī)范、科學(xué)的管理模式以及人無(wú)我有，人有我優(yōu)”的客戶服務(wù)理念，2012年新增余額3244萬(wàn)元。

2012年3月底，雷州局5萬(wàn)元以上的存量大客戶達(dá)到13069萬(wàn)戶，較2011年同期增長(zhǎng)35.54%。

3 變“惟計(jì)劃”為“惟市場(chǎng)”

“不惟計(jì)劃，惟市場(chǎng)”是省公司和湛江市局倡導(dǎo)的經(jīng)營(yíng)思路，也是雷州局推動(dòng)金融跨越式發(fā)展的制勝法寶。

雷州局將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的重點(diǎn)放在農(nóng)產(chǎn)品交易、工商貿(mào)易結(jié)算和居民儲(chǔ)蓄存款三大專業(yè)市場(chǎng)上，并利用已搭建的代收發(fā)平臺(tái)，大力發(fā)展代收代付業(yè)務(wù)，提升了郵政惠民、服務(wù)“三農(nóng)”的信譽(yù)度。

雷州是甘蔗大市，甘蔗款市場(chǎng)歷來(lái)是各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的“大蛋糕”，多年來(lái)一直由農(nóng)信社獨(dú)家。雷州局偶然獲知雷州市裕通糖業(yè)公司對(duì)現(xiàn)在合作的單位不甚滿意。捕捉到這一信息，雷州局領(lǐng)導(dǎo)敏銳地意識(shí)到這是一次難得的機(jī)遇。為此，郵銀雙方通力合作，聯(lián)合攻關(guān)，組織營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)深入管區(qū)調(diào)查甘蔗資金流動(dòng)動(dòng)態(tài)，掌握資金運(yùn)作規(guī)律，并根據(jù)糖業(yè)公司的工作流程，從資金配送、人員配置和服務(wù)模式等方面進(jìn)行優(yōu)化和創(chuàng)新，制定了“三個(gè)確保”方案，即無(wú)論是否節(jié)假日.確?？铐?xiàng)當(dāng)天需要當(dāng)天配送、確保當(dāng)天上午11時(shí)前資金押送到位并安排專人專窗服務(wù)。切實(shí)滿足了糖業(yè)公司的服務(wù)需求。該公司將紀(jì)家鎮(zhèn)趙屋、邁坦和湖仔三個(gè)管區(qū)的甘蔗款交由郵政儲(chǔ)蓄，每周金額達(dá)到300余萬(wàn)元。

篇7

關(guān)鍵詞：直銷銀行 互聯(lián)網(wǎng) 經(jīng)營(yíng)模式

一、我國(guó)直銷銀行發(fā)展現(xiàn)狀

互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起、利率市場(chǎng)化改革的推進(jìn)為我國(guó)直銷銀行的發(fā)展提供了契機(jī)。2013年，北京銀行與荷蘭ING集團(tuán)合作開(kāi)通了國(guó)內(nèi)第一家直銷銀行，引發(fā)了我國(guó)傳統(tǒng)銀行觸網(wǎng)熱潮。目前，我國(guó)有21家直銷銀行上線運(yùn)營(yíng)，其中股份制銀行有7家，城商銀行有11家，農(nóng)商銀行1家，國(guó)有銀行1家。對(duì)于傳統(tǒng)實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模有限的中小股份制銀行和城商銀行，直銷銀行模式成為彎道超車的機(jī)遇。預(yù)測(cè)到2015年年底，直銷銀行將增至百家。

二、直銷銀行的概念界定

直銷銀行是以互聯(lián)網(wǎng)客戶為目標(biāo)客群的線上虛擬銀行，其拓展客源不以物理網(wǎng)點(diǎn)為基礎(chǔ)，客戶通過(guò)電子渠道開(kāi)戶，購(gòu)買各種金融產(chǎn)品和服務(wù)。

直銷銀行與電子銀行同樣都是利用電子渠道為客戶提供離柜業(yè)務(wù)，區(qū)別主要有如下兩點(diǎn)：一是電子銀行的目標(biāo)客戶定位于傳統(tǒng)銀行的存量客戶，作為柜臺(tái)網(wǎng)點(diǎn)的補(bǔ)充渠道，而直銷銀行主要針對(duì)增量客戶，正朝著具有獨(dú)立法人資格的組織發(fā)展：二是相較于電子銀行，直銷銀行對(duì)于客戶生命周期的維護(hù)更加全面。

直銷銀行具有五大優(yōu)勢(shì)：一是成本優(yōu)勢(shì)，由于不設(shè)營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，節(jié)省下來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本與人力成本將讓利于用戶，提供更優(yōu)惠的貸款利率、更高的存款利息；二是效率優(yōu)勢(shì)，大幅縮短業(yè)務(wù)辦理流程，提高服務(wù)效率，為客戶提供更良好的用戶體驗(yàn)；三是時(shí)間優(yōu)勢(shì)，全天候不間斷為客戶服務(wù)；四是網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，突破了傳統(tǒng)銀行地理位置的限制，借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程服務(wù)方便又快捷；五是數(shù)據(jù)優(yōu)勢(shì)，憑借精準(zhǔn)的大數(shù)據(jù)分析，為客戶篩選和定制出最適合的金融產(chǎn)品和服務(wù)。

三、中國(guó)式直銷銀行的差異化發(fā)展

我國(guó)已上線的直銷銀行主要業(yè)務(wù)大致有三類：一是存貸款，二是轉(zhuǎn)賬匯款，三是銷售理財(cái)產(chǎn)品，其中以類余額寶為代表的理財(cái)產(chǎn)品的銷售是直銷銀行的核心業(yè)務(wù)。我國(guó)直銷銀行在同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)上不乏個(gè)別創(chuàng)新，以平安橙子銀行、江蘇直銷銀行、北京直銷銀行為代表的中國(guó)式直銷銀行在經(jīng)營(yíng)模式的探索上實(shí)踐了差異化發(fā)展。

（一）平安橙子銀行

平安橙子銀行提供了智能記賬、理財(cái)規(guī)劃兩項(xiàng)特色功能。智能記賬為用戶解決了手動(dòng)記賬的煩惱，只要綁定賬戶鍵刷新即可導(dǎo)入流水，并且提供智能賬單，實(shí)時(shí)推送信用卡消費(fèi)信息；理財(cái)規(guī)劃中嵌入的“許愿”功能加強(qiáng)了智能記賬功能的使用，橙子銀行可以根據(jù)用戶的收支流水和未來(lái)愿望為用戶搭配理財(cái)產(chǎn)品；智能記賬、理財(cái)規(guī)劃功能在提升用戶體驗(yàn)方面功不可沒(méi)，非常符合橙子銀行對(duì)目標(biāo)客戶即的定位，成為年輕人不可或缺的生活秘書(shū)。

（二）江蘇銀行直銷銀行

江蘇銀行直銷銀行的創(chuàng)新之處在于其搭建了三個(gè)立足于用戶應(yīng)用場(chǎng)景的APP――“容易付”、“社區(qū)幫”、“易車行”?！叭菀赘?APP為小微商戶提供線上收單服務(wù)，“社區(qū)幫”APP致力于打造社區(qū)銀行，實(shí)現(xiàn)業(yè)主、物業(yè)與銀行的線上交互，“易車行"APP依托于江蘇銀行的交通罰沒(méi)功能，為有車族提供保險(xiǎn)、年檢等管家式服務(wù)。江蘇銀行直銷銀行將市場(chǎng)細(xì)分，覆蓋了傳統(tǒng)銀行忽視的領(lǐng)域，有效提高了用戶黏性，完成了線上金融生態(tài)圈的初步打造。

（三）北京銀行直銷銀行

區(qū)別于大多數(shù)直銷銀行的純網(wǎng)絡(luò)銀行模式，北京銀行直銷銀行采取線上與線下結(jié)合的模式。其中，線上服務(wù)渠道由互聯(lián)網(wǎng)直銷門店、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等電子渠道構(gòu)成，線下服務(wù)主要通過(guò)由智能銀行機(jī)、自動(dòng)存取款機(jī)、自助繳費(fèi)終端、網(wǎng)銀體驗(yàn)機(jī)、遠(yuǎn)程簽約機(jī)等各種自助設(shè)備構(gòu)成的直銷服務(wù)體驗(yàn)館進(jìn)行。北京銀行“銷服務(wù)體驗(yàn)館”可以輕松完成開(kāi)戶簽約、資金服務(wù)、投資理財(cái)和學(xué)院國(guó)際金融專業(yè)2012級(jí)本科生。生活繳費(fèi)等銀行業(yè)務(wù)。

四、中國(guó)式直銷銀行發(fā)展的瓶頸

（一）監(jiān)管政策障礙多

直銷銀行不發(fā)放實(shí)體銀行卡，客戶在網(wǎng)上注冊(cè)后獲得虛擬賬戶。這種非現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)戶、核實(shí)程度低的電子賬戶被央行界定為弱實(shí)名電子賬戶。我國(guó)監(jiān)管條例對(duì)弱實(shí)名電子賬戶的功能有以下四點(diǎn)限制：一不能作為結(jié)算賬戶；二只能購(gòu)買本行理財(cái)產(chǎn)品；三不能用于線上線下購(gòu)物；四不能向任何賬戶轉(zhuǎn)賬，僅限于向綁定的同名借記卡或信用卡賬戶轉(zhuǎn)賬。國(guó)內(nèi)監(jiān)管障礙的存在限制了直銷銀行業(yè)務(wù)的增軌，中國(guó)式直銷銀行的成本優(yōu)勢(shì)并不能最大化地發(fā)揮作用，經(jīng)營(yíng)機(jī)制缺乏靈活性。

（二）安全機(jī)制不完善

由于直銷銀行的運(yùn)行依賴于互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)虛擬的環(huán)境，其安全機(jī)制遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及傳統(tǒng)銀行完善，網(wǎng)絡(luò)安全問(wèn)題令人擔(dān)憂。直銷銀行營(yíng)銷系統(tǒng)的不穩(wěn)定可能會(huì)導(dǎo)致客戶信心的流失甚至為客戶帶來(lái)?yè)p失。另外，網(wǎng)上交易安全屏障如安全控件、電子口令等易被不法分子破解，使用他人信息進(jìn)行賬戶操作的非法行為難以根除，客戶的資金安全存在很大的隱患。

（三）征信體系不健全

直銷銀行作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)依賴于征信體系對(duì)客戶進(jìn)行信用評(píng)級(jí)。目前國(guó)內(nèi)信用體系發(fā)展的并不成熟，個(gè)人征信行業(yè)的發(fā)展剛步入軌道，在貸款業(yè)務(wù)方面由于評(píng)級(jí)失誤導(dǎo)致的信用風(fēng)險(xiǎn)屢見(jiàn)不鮮。另外，由于國(guó)內(nèi)失信懲戒機(jī)制發(fā)展不健全、覆蓋不全面，違約人容易通過(guò)假冒他人信息騙取資金，跑路容易且追究責(zé)任困難。

五、我國(guó)直銷銀行發(fā)展的建議

（一）加強(qiáng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷推廣

直銷銀行在國(guó)內(nèi)才剛剛興起，推行初期階段需要加強(qiáng)直銷品牌的宣傳，提高客戶的認(rèn)可度、滿意度，提升直銷銀行品牌價(jià)值。首先組建專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，對(duì)線下合作商如基金公司、黃金公司、保險(xiǎn)公司進(jìn)行推廣營(yíng)銷，提高直銷銀行理財(cái)產(chǎn)品的知名度；對(duì)線上合作商如互聯(lián)網(wǎng)綜合服務(wù)提供商、應(yīng)用平臺(tái)開(kāi)發(fā)商等，通過(guò)在社交平臺(tái)、搜索引擎上投放宣傳廣告吸引投資者關(guān)注。其次，讓利是培養(yǎng)客戶忠誠(chéng)度的不二法門，除了為客戶提供高于傳統(tǒng)銀行的存款利率和低于傳統(tǒng)銀行的貸款利率外，降低直銷銀行理財(cái)產(chǎn)品的門檻、盡可能地取消手續(xù)費(fèi)、賬戶管理費(fèi)也能夠有效地維護(hù)客戶群。建議采取開(kāi)戶獎(jiǎng)勵(lì)輔助以返利、積分的營(yíng)銷手段，提升用戶體驗(yàn)，提高客戶黏性。

（二）拓展獲客渠道

要想充分利用建設(shè)直銷銀行的成本優(yōu)勢(shì)，壯大直銷銀行的客戶群，除了利用傳統(tǒng)銀行物理網(wǎng)點(diǎn)這個(gè)獲客渠道外，建議直銷銀行采取與互聯(lián)網(wǎng)公司（如騰訊、阿里巴巴等）結(jié)盟的形式來(lái)獲取互聯(lián)網(wǎng)流量，設(shè)計(jì)能與流量來(lái)源緊密結(jié)合的金融產(chǎn)品，直銷銀行通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)導(dǎo)入潛在客戶群，互聯(lián)網(wǎng)公司通過(guò)理財(cái)產(chǎn)品的銷售獲得品牌價(jià)值的提升，雙方在合作中求得共贏。除此之外，聯(lián)通、移動(dòng)、電信三大運(yùn)營(yíng)商也是直銷銀行爭(zhēng)奪客戶吸引力的大戰(zhàn)場(chǎng)，直銷銀行與運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，同樣可以輕松斬獲合作方客戶群并且潛力驚人。相較于采用電視廣告和報(bào)紙宣傳的獲客方式，以上所述渠道顯著不僅提高了獲客效率并且降低了獲客成本，總之提高了直銷銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。

篇8

我國(guó)票據(jù)市場(chǎng)自1998年中央銀行陸續(xù)出臺(tái)了一系列改革措施后，市場(chǎng)規(guī)模迅速擴(kuò)大，票據(jù)種類不斷增加，呈現(xiàn)高速發(fā)展態(tài)勢(shì)。2001年以來(lái)，票據(jù)市場(chǎng)出現(xiàn)了一些新情況和新動(dòng)向。本文擬在分析當(dāng)前票據(jù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，探討商業(yè)銀行票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變。

一、當(dāng)前我國(guó)票據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的特點(diǎn)

（一）經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)大量增加，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈

隨著對(duì)票據(jù)業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)的逐漸提高，各家商業(yè)銀行紛紛將票據(jù)業(yè)務(wù)作為拓寬收入來(lái)源、調(diào)整資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、降低資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的主要業(yè)務(wù)品種，全力投入票據(jù)業(yè)務(wù)的拓展工作。，部分農(nóng)信社、城市商業(yè)銀行經(jīng)人民銀行批準(zhǔn)，也相繼開(kāi)辦了票據(jù)業(yè)務(wù)。經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)大量增加，導(dǎo)致票據(jù)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)日益升溫。

（二）市場(chǎng)利率持續(xù)走低，盈利空間不斷縮小

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，導(dǎo)致近兩年票據(jù)市場(chǎng)利率持續(xù)下行。從直貼業(yè)務(wù)來(lái)看，在一些經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)重規(guī)模、輕效益的錯(cuò)誤導(dǎo)向下，價(jià)格的非理性競(jìng)爭(zhēng)現(xiàn)象較為嚴(yán)重，不少地區(qū)的直貼利率已與人行再貼現(xiàn)利率持平，個(gè)別銀行甚至還以低于法定利率的價(jià)格來(lái)爭(zhēng)奪票源。轉(zhuǎn)貼現(xiàn)方面，各家銀行為了搶占市場(chǎng)，市場(chǎng)利率一路走低，已接近貨幣市場(chǎng)平均利率水平。

（三）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)逐漸取代了價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)

由于傳統(tǒng)票據(jù)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)收益不斷降低，為搶占競(jìng)爭(zhēng)先機(jī)，各銀行紛紛加大了產(chǎn)品研發(fā)力度。如民生銀行推出的買方付息票據(jù)、保理業(yè)務(wù)、外匯票據(jù)買斷業(yè)務(wù)，深圳發(fā)展銀行的票據(jù)拆零、質(zhì)押開(kāi)票、商票保貼，中信銀行的商業(yè)發(fā)票貼現(xiàn)方案等，在業(yè)務(wù)創(chuàng)新方面做了大膽的嘗試，同時(shí)也取得了較好的成績(jī)。

總體來(lái)看，雖然我國(guó)票據(jù)市場(chǎng)仍將保持快速發(fā)展態(tài)勢(shì)，但激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致了票據(jù)業(yè)務(wù)盈利空間大幅收窄。商業(yè)銀行必須因勢(shì)而變，及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，變更傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式。

二、商業(yè)銀行采取集約化經(jīng)營(yíng)模式的原因

2000年11月，第一家票據(jù)業(yè)務(wù)專營(yíng)機(jī)構(gòu)——中國(guó)工商銀行票據(jù)營(yíng)業(yè)部在上海誕生，標(biāo)志著我國(guó)商業(yè)銀行的票據(jù)業(yè)務(wù)步入了一個(gè)專業(yè)化、集約化經(jīng)營(yíng)的新階段。此后，其他銀行紛紛仿效，相繼成立了票據(jù)中心、票據(jù)支行等專營(yíng)機(jī)構(gòu)，票據(jù)經(jīng)營(yíng)模式改革在全國(guó)范圍內(nèi)展開(kāi)。商業(yè)銀行對(duì)集約化經(jīng)營(yíng)模式的選擇，既有微觀理由，也有宏觀原因。

（一）集約化經(jīng)營(yíng)模式是商業(yè)銀行自身發(fā)展的需要

由于票據(jù)業(yè)務(wù)專業(yè)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)集中、業(yè)務(wù)連續(xù)性強(qiáng)和涉及面廣，傳統(tǒng)的分散經(jīng)營(yíng)模式既不利于風(fēng)險(xiǎn)的集中控制，也不利于經(jīng)營(yíng)成本的降低和經(jīng)營(yíng)創(chuàng)新的推進(jìn)。而且，如果票據(jù)業(yè)務(wù)分散在支行網(wǎng)點(diǎn)，一方面，商業(yè)票據(jù)能否貼現(xiàn)、貼現(xiàn)額度大小，都要經(jīng)銀行信貸部門審批，手續(xù)繁瑣；另一方面，再貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)通常集中在銀行資金部門辦理，如果兩者溝通不順，容易出現(xiàn)信息滯后和業(yè)務(wù)脫節(jié)。而集約化經(jīng)營(yíng)既能發(fā)揮支行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)輻射面廣的特點(diǎn)，又能體現(xiàn)專業(yè)化分工的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)集中辦理票據(jù)承兌、貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)，既可以強(qiáng)化業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制，還能通過(guò)整合系統(tǒng)內(nèi)資源，提高業(yè)務(wù)效率和規(guī)模效益，降低交易成本，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，為票據(jù)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展提供組織保障和后續(xù)動(dòng)力。

（二）集約化經(jīng)營(yíng)模式也是票據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的需要

高效率的票據(jù)市場(chǎng)，必須有健全的票據(jù)流通和轉(zhuǎn)讓的組織體系。雖然我國(guó)票據(jù)業(yè)務(wù)近幾年發(fā)展迅速，但票據(jù)市場(chǎng)總體流通規(guī)模仍然偏小，交易不活躍。大量票據(jù)在承兌和產(chǎn)品到貨付款之前還沒(méi)有真正流動(dòng)起來(lái)，商業(yè)承兌匯票業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，在一定程度上也了持有票據(jù)的積極性。此外，有的銀行仍把票據(jù)業(yè)務(wù)視作貸款的一部分，在業(yè)務(wù)拓展中以直貼為主，不重視再貼現(xiàn)與轉(zhuǎn)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)。產(chǎn)生這些情況的原因，主要是票據(jù)二級(jí)市場(chǎng)仍不發(fā)達(dá)，缺少票據(jù)市場(chǎng)中的造市商——專業(yè)性的票據(jù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)。從國(guó)外的發(fā)展來(lái)看，專業(yè)性的票據(jù)機(jī)構(gòu)作用非常重要，它不僅可以加速票據(jù)流動(dòng)，加快資金周轉(zhuǎn)，活躍票據(jù)市場(chǎng)交易；還有利于推進(jìn)票據(jù)利率的市場(chǎng)化，促進(jìn)供需雙方自主入市、自動(dòng)議價(jià)、自愿成交，形成真正的市場(chǎng)利率。因此，商業(yè)銀行由分散經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向集約化經(jīng)營(yíng)，逐步建立專業(yè)性的票據(jù)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，是我國(guó)票據(jù)市場(chǎng)發(fā)展的必然。

（三）從實(shí)例來(lái)看

工商銀行自建立票據(jù)營(yíng)業(yè)部以來(lái)，票據(jù)業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了迅猛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年全年累計(jì)實(shí)現(xiàn)交易1319億元，比2001年增長(zhǎng)17%；票據(jù)日均余額245億元，同比增長(zhǎng)88%，并且沒(méi)有產(chǎn)生一筆不良資產(chǎn)；全年實(shí)現(xiàn)撥備前利潤(rùn)1億元，人均創(chuàng)利158萬(wàn)元。除了工行這樣實(shí)力雄厚的國(guó)有商業(yè)銀行外，一些中小股份制商業(yè)銀行也開(kāi)始積極推行票據(jù)集約化經(jīng)營(yíng)改革，成效顯著。以招商銀行為例，2002年該行推出了票據(jù)集約化經(jīng)營(yíng)改革方案：先在部分地區(qū)成立票據(jù)中心，再自下而上，以點(diǎn)帶面，逐步實(shí)現(xiàn)全行的集約化經(jīng)營(yíng)。自推出改革方案以來(lái)，該行票據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展迅速，2002年累計(jì)辦理票據(jù)貼現(xiàn)逾1500億，較上年增長(zhǎng)62%；全年實(shí)現(xiàn)利息收入11.5億元，同比增長(zhǎng)12%；年末票據(jù)貼現(xiàn)余額331億元，比年初增長(zhǎng)78%；貼現(xiàn)不良率接近于零。這些銀行良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)著實(shí)體現(xiàn)了集約化經(jīng)營(yíng)改革的成效。

三、商業(yè)銀行實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)模式應(yīng)注意的

綜上所述，順應(yīng)票據(jù)市場(chǎng)變化，改變傳統(tǒng)的分散經(jīng)營(yíng)模式是商業(yè)銀行的必然選擇。在推進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)改革的同時(shí)，要注意處理好以下幾個(gè)問(wèn)題。

（一）要立足實(shí)際，選擇適當(dāng)?shù)募s化經(jīng)營(yíng)模式

由于各銀行票據(jù)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)及發(fā)展?fàn)顩r不同，營(yíng)運(yùn)體制和資金調(diào)度能力差別較大，在推進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)改革中，商業(yè)銀行要根據(jù)自身實(shí)際，選擇適當(dāng)?shù)慕?jīng)營(yíng)模式。對(duì)于業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好，資金管理和調(diào)度能力較強(qiáng)的商業(yè)銀行，可以直接在總部建立票據(jù)總中心，然后自上而下地推進(jìn)集約化經(jīng)營(yíng)。對(duì)于業(yè)務(wù)量較小，管理能力相對(duì)較弱的銀行來(lái)說(shuō)，可以先在一些票據(jù)市場(chǎng)較為發(fā)達(dá)、輻射能力較強(qiáng)、業(yè)務(wù)基礎(chǔ)較好的地區(qū)設(shè)立票據(jù)分中心，實(shí)現(xiàn)票據(jù)業(yè)務(wù)專營(yíng)；待條件成熟，再設(shè)立票據(jù)總中心，實(shí)行全行票據(jù)業(yè)務(wù)的集中化、專業(yè)化運(yùn)作和業(yè)務(wù)垂直管理。

（二）票據(jù)中心與分支機(jī)構(gòu)之間要合理定位

由于支行具有網(wǎng)點(diǎn)分布廣、輻射面寬的優(yōu)勢(shì)，各商業(yè)銀行即使采取集約化經(jīng)營(yíng)模式，仍需肩負(fù)起票據(jù)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷職能，而票據(jù)中心則主要承擔(dān)票據(jù)業(yè)務(wù)的統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)籌管理、后臺(tái)操作、風(fēng)險(xiǎn)控制及產(chǎn)品創(chuàng)新工作。兩者各司其職、各負(fù)其責(zé)，并要處理好以下兩個(gè)關(guān)系：一是集約化經(jīng)營(yíng)與服務(wù)效率的關(guān)系。票據(jù)業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)很大程度上取決于銀行的工作效率。實(shí)行集約化經(jīng)營(yíng)后，由于分支機(jī)構(gòu)從市場(chǎng)上取得票據(jù)之后，在送交票據(jù)中心集中處理的過(guò)程中會(huì)耗費(fèi)時(shí)間。因此，需要票據(jù)中心在控制風(fēng)險(xiǎn)的前提下，進(jìn)一步簡(jiǎn)化后續(xù)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，縮短后臺(tái)操作時(shí)間，提高業(yè)務(wù)處理效率。二是兩者之間的利益關(guān)系。一方面，為充分調(diào)動(dòng)分支機(jī)構(gòu)拓展業(yè)務(wù)的積極性，票據(jù)中心可以考慮將其營(yíng)銷的直貼業(yè)務(wù)利潤(rùn)高比例甚至全部返還；另一方面，在考核票據(jù)中心的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)時(shí)，也應(yīng)當(dāng)以全行票據(jù)業(yè)務(wù)總收益為基準(zhǔn)，解決兩者爭(zhēng)利的問(wèn)題。只要制度設(shè)計(jì)合理，就能協(xié)調(diào)好票據(jù)中心與各分支機(jī)構(gòu)間的利益，提高整體效益。

篇9

一、提高認(rèn)識(shí)，明確目標(biāo)，力求完成保底任務(wù)。將儲(chǔ)蓄存款的穩(wěn)定持續(xù)增長(zhǎng)作為日常工作來(lái)抓，緊緊圍繞發(fā)展中高端客戶的經(jīng)營(yíng)思路，努力拓展客戶規(guī)模，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，提高重點(diǎn)業(yè)務(wù)客戶滲透率，促進(jìn)個(gè)人客戶資產(chǎn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，在確保一季末儲(chǔ)蓄存款余額的基礎(chǔ)上做好穩(wěn)存增存工作。

二、加大私人銀行客戶拓展力度，全面落實(shí)“一行一季一戶”的工作要求。中高端客戶競(jìng)爭(zhēng)是我行確定的20xx年四項(xiàng)重點(diǎn)工作之一，對(duì)此，要求各支行務(wù)必統(tǒng)一思想，高度重視，增強(qiáng)高端客戶競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的緊迫感、使命感。一是要認(rèn)真落實(shí)高端客戶發(fā)展規(guī)劃，充分運(yùn)用高端客戶維護(hù)、拓展專項(xiàng)激勵(lì)機(jī)制和政策，推進(jìn)全行中高端客戶快速發(fā)展。二是做好存量客戶的服務(wù)與維護(hù)工作。目前，全行已基本完成存量私人銀行客戶的簽約工作，要求各支行要加強(qiáng)與客戶的溝通交流，充分了解客戶需求，及時(shí)了解產(chǎn)品發(fā)行、客戶活動(dòng)等信息，同時(shí)還要加大私人銀行專屬產(chǎn)品配備力度，通過(guò)產(chǎn)品穩(wěn)固客戶，防止出現(xiàn)客戶資產(chǎn)下降的情況。三是積極捕捉市場(chǎng)信息，抓好私人銀行客戶的規(guī)模擴(kuò)張。以“煤炭資源整合、上市及擬上市企業(yè)高管、中小企業(yè)主和私營(yíng)業(yè)主、第三方存管、房地產(chǎn)商”五大板塊為重點(diǎn)，實(shí)施名單制管理和維護(hù)，加大高凈值客戶拓展力度。

三、全力維護(hù)和發(fā)展財(cái)富客戶，努力完成全年目標(biāo)任務(wù)。一是以全行開(kāi)展的“大學(xué)習(xí)、大聯(lián)動(dòng)、大營(yíng)銷”活動(dòng)為契機(jī)，持續(xù)快速推進(jìn)優(yōu)質(zhì)企事業(yè)單位工資業(yè)務(wù)發(fā)展，帶動(dòng)財(cái)富客戶數(shù)量和資產(chǎn)的增長(zhǎng)。二是要深入挖掘存量潛力客戶，確定發(fā)展目標(biāo)，努力將其培育發(fā)展成我行財(cái)富客戶和私人銀行客戶。三是加強(qiáng)前臺(tái)柜員和客戶經(jīng)理的客戶推薦對(duì)接工作，采勸接對(duì)子”的方式，前臺(tái)柜員發(fā)現(xiàn)的目標(biāo)客戶要及時(shí)有效地推薦給客戶經(jīng)理做營(yíng)銷和后續(xù)維護(hù)，確?？蛻糍Y源不丟失，不外流。

四、發(fā)揮理財(cái)產(chǎn)品與儲(chǔ)蓄存款的互動(dòng)作用，實(shí)現(xiàn)二者同步協(xié)調(diào)發(fā)展。一是大力營(yíng)銷保本理財(cái)產(chǎn)品，將其作為理財(cái)產(chǎn)品重中之重進(jìn)行全力營(yíng)銷，在增加理財(cái)產(chǎn)品余額的同時(shí)增加儲(chǔ)蓄存款余額，實(shí)現(xiàn)二者同步發(fā)展。二是要提前做好月末、季末和年末到期理財(cái)產(chǎn)品的銜接和存款轉(zhuǎn)化工作。三是全力營(yíng)銷理財(cái)產(chǎn)品的同時(shí)，要積極挖轉(zhuǎn)他行客戶和他行資產(chǎn)，穩(wěn)定本行儲(chǔ)蓄存款余額，避免出現(xiàn)此增彼減的情況。

篇10

所謂的合規(guī)文化，顧名思義，就是凡事合乎規(guī)則和常理。放在企業(yè)的文化建設(shè)中，它還有更深沉的內(nèi)涵和外延?，F(xiàn)在在我們銀行業(yè)中有存在這樣一些現(xiàn)象。表現(xiàn)為：一些地方仍存在重業(yè)務(wù)拓展，輕合規(guī)管理的做法，為完成短期的任務(wù)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，注重市場(chǎng)營(yíng)銷和拓展，忽視業(yè)務(wù)的合規(guī)管理，有的不惜冒著違規(guī)操作的風(fēng)險(xiǎn)，以實(shí)現(xiàn)短期目標(biāo)和任務(wù)，忽視合規(guī)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；一些單位有章不循，不執(zhí)行內(nèi)部管理規(guī)章制度和操作流程的現(xiàn)象突出，雖然大量的操作風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)在操作環(huán)節(jié)和操作人員身上，其深層次原因是操作人員合規(guī)守法意識(shí)欠缺，反映出膚淺和缺失，沒(méi)有滲透到日常管理和決策中。這需要我們中行人警惕！

如今，經(jīng)濟(jì)在飛速而迅猛的發(fā)展，也帶來(lái)了諸多問(wèn)題和風(fēng)險(xiǎn)。以利益最大化為目的，不遵守商業(yè)游戲規(guī)則的行為，屢屢發(fā)生。曾幾何時(shí),那高懸于公堂之上的“合規(guī)文化”,在利令智昏的灰塵里，成為僅供觀賞的卷軸。在我們銀行界，有很大一批曾經(jīng)忠實(shí)奉獻(xiàn)的干部，沒(méi)有經(jīng)受住誘惑而不惜違紀(jì)違法，將自己釘上人生的恥辱柱，讓自己和國(guó)家蒙羞蒙恥。還有其它發(fā)生在我們身邊的許多案例，都在令人扼腕的一次次給我們敲響警鐘。時(shí)刻刻刻提醒著我們，必須建立合規(guī)文化，并矢志不渝的去遵守和實(shí)施。

有一句名言，叫做思想有多高，心就能走多遠(yuǎn)。一種好的思想文化，對(duì)于行動(dòng)，意義之深不容置疑！作為我們每一名中行人，都應(yīng)該看到，如果沒(méi)有心境上的淡泊、寧?kù)o，就沒(méi)有行動(dòng)上的明志、致遠(yuǎn)。如果沒(méi)有以合規(guī)文化為先導(dǎo)，穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)就沒(méi)有立足點(diǎn)！也更沒(méi)有內(nèi)控管理可言。所以，建立合規(guī)文化，是我們規(guī)范操作行為之必然，是提升管理水平之必然。

目前，我們正在打造一個(gè)全新的中行，不講合規(guī)，想到那干到那，靠拍腦袋決策是沒(méi)有出路的。也是沒(méi)有財(cái)路的，從某種意義上講，合規(guī)也是效益，合規(guī)也是生產(chǎn)力，培育合規(guī)文化是保證合規(guī)經(jīng)營(yíng)的長(zhǎng)效機(jī)制、治本之策，是有效防范化解各類風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)持續(xù)健康發(fā)展的內(nèi)在要求，是完善中行全面風(fēng)險(xiǎn)管理，健全有效內(nèi)控體系的重要基礎(chǔ)，是中行實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、提高發(fā)展質(zhì)量、持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)的重要保障。

為此，一要從我們領(lǐng)導(dǎo)層做起，從根本上消除無(wú)所謂、捆手腳、放不開(kāi)等錯(cuò)誤觀念，法律和上級(jí)文件規(guī)定嚴(yán)格禁止的事項(xiàng)，就要嚴(yán)格遵守，不能以“改革”的幌子踏“雷區(qū)”。對(duì)沒(méi)有明文規(guī)定的，要充分利用，大膽的試，大膽地闖。同時(shí)要教育全體員工進(jìn)一步增強(qiáng)法治意識(shí)、制度意識(shí)，從正確的導(dǎo)向和良好的習(xí)慣抓起，培養(yǎng)合規(guī)文化意識(shí)，其中領(lǐng)導(dǎo)者的示范作用就是一種導(dǎo)向，是一種潛移默化的教育方式。

二要重視合規(guī)文化的培訓(xùn)，要將合規(guī)文化建設(shè)，同職業(yè)化精神、行業(yè)特點(diǎn)、企業(yè)文化塑造等有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，搞好規(guī)劃，潛心研究，并付出實(shí)踐。要加強(qiáng)學(xué)習(xí)，從服務(wù)禮儀、服務(wù)技巧等最基本的東西學(xué)起、做起，把創(chuàng)優(yōu)服務(wù)與合規(guī)經(jīng)營(yíng)的關(guān)系理順，形成規(guī)定動(dòng)作、示范動(dòng)作，把優(yōu)質(zhì)服務(wù)貫穿于中行的整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)和領(lǐng)域，把合規(guī)文化建設(shè)貫徹于中行每個(gè)員工的整個(gè)職業(yè)生涯，把合規(guī)文化理念扎根于整個(gè)中行的管理與決策之中。

三要搞好風(fēng)險(xiǎn)關(guān)口前移，逐日排查，逐月分析，隨時(shí)排除和堵塞各種隱患和漏洞，以防患于未然，練就駕馭各種風(fēng)險(xiǎn)的本領(lǐng)。

四要抓保障。要加大輔導(dǎo)和督查力度，加大問(wèn)責(zé)力度，嚴(yán)禁我們的工作人員違規(guī)經(jīng)營(yíng)，加大處罰力度，增大違規(guī)成本，使合規(guī)者得益，違規(guī)者受損，以達(dá)到令行禁止，確保合規(guī)文化建設(shè)落到實(shí)處。

合規(guī)文化是是我們中行企業(yè)文化的延伸，是需要我們?nèi)w中行員工認(rèn)同和遵守的經(jīng)營(yíng)理念、價(jià)值觀念、職業(yè)道德行為規(guī)范的總和，是該企業(yè)行業(yè)化、個(gè)性化的具體體現(xiàn)。就我們中行系統(tǒng)來(lái)說(shuō)，概括地講就是十二個(gè)字，即“敬業(yè)、守紀(jì)、規(guī)范、務(wù)實(shí)、和諧、創(chuàng)新”。作為我們經(jīng)營(yíng)者和管理者，就是圍繞這十二個(gè)字把它細(xì)化、量化、具體化、形象化，進(jìn)而形成一種信念、一種理念、一種意識(shí)、一種精神、一種文化。因?yàn)楹弦?guī)文化對(duì)企業(yè)生存與發(fā)展的至關(guān)重要。一個(gè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)思路的企業(yè)缺乏靈氣，一個(gè)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)活力的企業(yè)缺乏人氣，一個(gè)沒(méi)有文化底蘊(yùn)的企業(yè)缺乏底氣。

我作為一名中行人，一個(gè)經(jīng)常與客戶和社會(huì)打交道的中行基層網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)者，更應(yīng)該理解基層銀行網(wǎng)點(diǎn)合規(guī)文化建設(shè)的重要意義和作用，把握其實(shí)質(zhì)和內(nèi)涵，不抱怨，不放棄，不氣餒！從身邊的點(diǎn)點(diǎn)滴滴小事做起，從本職工作做起，虛心學(xué)習(xí)是我唯一的選擇，努力工作是我唯一的目標(biāo)，踏踏實(shí)實(shí)做人，本本份份做事，不貪慕虛榮，不貪圖享受，不斷提高自身政策理論水平和業(yè)務(wù)素質(zhì)，用自己的實(shí)際行動(dòng)，用高尚的人品和操守，用實(shí)實(shí)在在的人生，來(lái)為中行基層事業(yè)貢獻(xiàn)自己一份微薄的貢獻(xiàn)。我相信，平凡的一滴水也會(huì)折射出太陽(yáng)的光輝，平常的一塊磚也會(huì)壘起萬(wàn)丈高樓。