導語：如何才能寫好一篇知名企業(yè)的營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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2009年3月8日，由TATA木門總裁吳晨曦在北京發(fā)起簽售TATA掀起的“總裁簽售”一系列促銷活動成為貫穿2009年家居行業(yè)整體營銷策略。在過去的一兩年里，為數(shù)眾多的家居企業(yè)熱衷于總裁簽售為噱頭，展開大型的促銷活動。其中尚高衛(wèi)浴、富得利地板、圣象地板、科勒衛(wèi)浴、聯(lián)豐地板等知名企業(yè)，包括家居流通業(yè)巨頭紅星美凱龍、居然之家也紛紛攜手國內(nèi)外家居建材知名品牌大搞特搞總裁簽售活動。一年的家居行業(yè)總裁簽售的熱潮自此掀起。

2010年新年伊始，TATA木門利用視頻會議系統(tǒng)，在全國發(fā)起了一場聲勢浩大的總裁簽售活動，一個小時內(nèi)簽下8000多單，銷售總額達1億元。如此紅火的總裁簽售營銷形式，卻被TATA宣布為“封筆”的最后一次。面對戛然而止總裁簽售，家居企業(yè)的營銷之路何去何從？“亟待創(chuàng)新”成為時下家居企業(yè)及廣大消費者關注的問題。

“網(wǎng)絡商城”漸成規(guī)?！肮戏謩蓊^”精彩待見

時下網(wǎng)絡對于人們生活、工作及消費觀念的影響可見一斑，正因此也在改變家居企業(yè)未來發(fā)展的思維取向。早在幾年前，眾多家居企業(yè)紛紛將目光匯聚于炙手可熱的互聯(lián)網(wǎng)，但由于家具產(chǎn)品無法實現(xiàn)標準化，以及價格體系的統(tǒng)一，讓家居企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展裹足不前。2009年6月25日，曲美家具公司高調(diào)宣布e世界網(wǎng)絡商城正式上線，這是家居行業(yè)出現(xiàn)的第三類電子商務模式。經(jīng)過半年多時間的運營，曲美品牌成功實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)營銷策略，為提升品牌知名度起到良好的作用。

基于曲美成功實例，尚品宅配、耀邦家具等也紛紛高調(diào)推出自己的網(wǎng)上商務平臺；而家居賣場也不甘落后，好百年家居去年在深圳正式推出好百年家居e購網(wǎng)，簡愛家居也定下B2C網(wǎng)購平臺制作方案，紅星美凱龍的電子商務平臺南京“試水”，這些都說明，整個家居行業(yè)都十分看好網(wǎng)絡購物這塊尚未分配的大蛋糕。

充分利用網(wǎng)絡優(yōu)勢“網(wǎng)友互動”眾所期待

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熱門話題：微博營銷魅力及方式

@建材行業(yè)@建材企業(yè)官方微博@建材人士

(注：@在微博中是提醒、讓其知道的意思)

可能感興趣的用戶：知名企業(yè)、新產(chǎn)品推廣用戶、其他建材企業(yè)

微博營銷是剛剛推出的一個網(wǎng)絡營銷方式，因為隨著微博的火熱，既催生了有關的營銷方式，就是微博營銷。每一個人都可以在新浪、搜狐、騰訊等等注冊一個微博，然后利用更新自己的微型博客。每天的更新的內(nèi)容就可以跟大家交流，或者有大家所感興趣的話題，這樣就可以達到營銷的目的，這樣的方式就是新興推出的微博營銷。雖然目前微博營銷并不成熟，但是我們還是看到了TOTO衛(wèi)浴、TATA木門、環(huán)球石材、新鵬陶瓷等眾多建材企業(yè)開設了官方微博。因為微博營銷有諸多優(yōu)點：

一、微博用戶細分、垂直的優(yōu)勢為市場提供了精準的客戶群體，繼而可以實現(xiàn)精準的廣告投放和互動營銷，促使微博客盡快實現(xiàn)盈利。好的微博客話題也可以在微博客進行品牌傳播。

二、微博客限制字數(shù)，看的人不會感到有太多負擔。微博客上短短的一句話就可以與網(wǎng)友快速互動，大幅提升網(wǎng)友參與度，從而產(chǎn)生很大的威力。

三、傳統(tǒng)的企業(yè)口碑行銷，偏重在認識的人之間的口碑，但現(xiàn)在，越來越多的年輕人相信網(wǎng)絡社群上不認識的'親朋好友'的評價。因此，贏得網(wǎng)友的口碑，對企業(yè)而言，幾乎跟花錢做廣告一樣重要。

四、企業(yè)微博的定位是快速宣傳企業(yè)新聞、產(chǎn)品、文化等的互動交流平臺，同時對外提供一定的客戶服務和技術支持反饋，形成企業(yè)對外信息的一個重要途徑。企業(yè)微博的目標是獲得足夠多的跟隨者，形成良好的互動交流平臺，逐步打造具有一定知名度的網(wǎng)絡品牌。

目前微博營銷至少有四種方式：一、活動營銷；二、植入式廣告；三、客戶服務的新平臺；四、品牌宣傳。建材企業(yè)也在紛紛利用微博營銷，拓展新營銷模式，未來將會出現(xiàn)微博營銷大爆發(fā)的場面。

我的評論：微博作為營銷平臺的入口有待進一步開發(fā)。微博用戶對微博上信息的信任度高，對微博上的商業(yè)信息、商業(yè)活動也都有較高的信任度，并且對關注的人或粉絲推薦的產(chǎn)品更是具有好感，微博具有較大的潛在營銷價值。

熱門話題：目前建材企業(yè)微博營銷的表現(xiàn)形式

@建材行業(yè)@建材企業(yè)官方微博@建材人士@消費者@普通大眾

(注：@在微博中是提醒、讓其知道的意思)

可能感興趣的用戶：知名企業(yè)、新產(chǎn)品推廣用戶、其他建材企業(yè)、消費者

微博營銷對于建材企業(yè)來說是多了一種新的推廣手段，尤其是面對新產(chǎn)品推廣時期是個不錯的選擇。我們看到知名建材企業(yè)都開設了自己的官方微博，也通過各種渠道推廣自己的微博，讓賬戶的粉絲不斷攀升，有些建材企業(yè)的微博粉絲數(shù)已經(jīng)是六位數(shù)字。有粉絲就有關注度，這無形中就提升了企業(yè)本身的知名度。那么建材企業(yè)開通微博的第一個目的就是提成知名度。

微博營銷之品牌宣傳

目前最火爆的微博平臺就是新浪微博，不僅在新浪微博平臺本身有眾多用戶和瀏覽量，就是一些媒體、團購網(wǎng)都在自己的網(wǎng)站中有新浪微博'分享'標識。而對于知名企業(yè)來說更是在新浪開設微博并進行身份認證。通過認證用戶會有'V'字標識，這樣的企業(yè)在大眾看來就有一定的可信度。因此建材知名企業(yè)都都開設官方帶'V'微博。這本身就是對品牌的一種有力宣傳。建材企業(yè)在開通微博后，將企業(yè)的信息在微博上，起到廣而告之的作用，又是對企業(yè)的很好宣傳。

微博營銷之活動營銷

網(wǎng)絡營銷在建材企業(yè)市場營銷的環(huán)節(jié)越來越多的占有重要位置，隨著中國網(wǎng)絡用戶數(shù)量的不斷加大，網(wǎng)絡營銷也成為企業(yè)緊握的一把營銷利器。而網(wǎng)絡營銷屬于一個長期積累的過程，通過網(wǎng)絡環(huán)節(jié)的不斷投入，從而使產(chǎn)品在網(wǎng)絡上得以展示，并讓消費者利用網(wǎng)絡對企業(yè)的產(chǎn)品與品牌進行認知。而網(wǎng)絡世界中微博客的出現(xiàn)也大大的豐富了企業(yè)網(wǎng)絡營銷的手段。通過微博的魅力策劃一場產(chǎn)品宣傳活動，是建材企業(yè)經(jīng)常用的手段。

'抽獎'這個有誘惑力的字眼，在微博中很火，而一些網(wǎng)民也對此趨之若鶩。衛(wèi)浴企業(yè)經(jīng)常利用抽獎之名推廣自己的產(chǎn)品。如'尚高衛(wèi)浴邀您做柜族，關注、轉發(fā)即有驚喜大禮！'內(nèi)容如下：尚高衛(wèi)浴贈50元甜蜜話費啦！即日起，關注@尚高衛(wèi)浴SUNCOO；轉發(fā)評論此微博；@3個以上好友，就有機會免費得50元話費。當尚高粉絲量滿3500就加送1臺銷量過萬的東尼浴室柜，滿5000再送一套，滿6000再送神秘大禮！5月12日11點，所有獎品將通過第三方抽獎平臺@一分鐘抽獎公平公正地送出！

如此有誘惑力的活動，自然會有很多網(wǎng)友參與，而發(fā)起活動的企業(yè)也因此收獲眾多粉絲，在達到宣傳產(chǎn)品的同時也提高了企業(yè)的知名度。當然，這樣的事件不勝枚舉。

微博營銷之客戶服務的新平臺

當建材企業(yè)開設微博后，我們發(fā)現(xiàn)其粉絲在不斷攀升，它也成為了網(wǎng)友和該品牌溝通交流的平臺。當我們面對打電話無人接聽和不斷的被轉接時，微博就可以讓我們迅速找到客服來解決問題。因為能夠掌握企業(yè)官方微博賬戶的人多為品牌宣傳的要員。為維護品牌形象會盡快解決可能出現(xiàn)的問題。

我的評論：微博是網(wǎng)絡營銷環(huán)節(jié)中冉冉升起的一顆新星，也同樣是建材企業(yè)在未來市場營銷中的制勝法寶。如何利用微博客營銷策略為企業(yè)奪得銷量，成為企業(yè)在未來企業(yè)發(fā)展道路上需要重點考慮的一個環(huán)節(jié)。

重要提醒：建材企業(yè)需避開微博營銷誤區(qū)

@建材企業(yè)官方微博

(注：@在微博中是提醒、讓其知道的意思)

可能感興趣的用戶：知名企業(yè)、其他建材企業(yè)

雖然現(xiàn)在微博營銷并不成熟，但是建材企業(yè)都在嘗試去做。隨時隨地企業(yè)新聞是一種很好的宣傳手段，想放手都難。但是想要投入少產(chǎn)出多，卻不現(xiàn)實，想要上十幾萬甚至幾十萬的粉絲成為企業(yè)的真正客戶目前是一種妄想，但是也可以循序漸進的去引導。因此我們在利用微博營銷的同時也應該注意避開誤區(qū)。

一、盲目追求粉絲數(shù)量

我們看到很多建材企業(yè)都在努力爭奪粉絲數(shù)量，然后在這幾十萬的粉絲中，有多少是有價值用戶呢？在微博上擁有100萬個追隨者肯定好過10萬個，但是，少有人會問這些追隨者究竟是誰？建材企業(yè)官方微博聚攏來的理想粉絲應該是企業(yè)產(chǎn)品或者服務的熱心用戶，他們不滿足于使用和消費，而是要和企業(yè)或者對應的品牌發(fā)生直接的關聯(lián)，獲悉最新的資訊，好獲得身份認同，或者在朋友圈內(nèi)消息靈通人士的地位。如果有100個真心實意喜歡企業(yè)或者品牌的用戶，保持彼此之間的互動，在價值上遠遠高于幾十萬沉默的用戶，或者僵尸用戶。

二、用抽獎等手段追求轟動效果

抽獎是目前微博營銷經(jīng)常用的手段，一個小小的獎品就要求用戶轉發(fā)，并且@多少好友。不可否認，這樣的活動會吸引很多粉絲。但是，這種粗放手段對于用戶來說構成了一種騷擾。一個正常用戶因此不得不接收大量相同消息。如果他本身對此根本沒有興趣，這種騷擾所帶來的反感可能讓他永遠不會去消費企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或者提供的服務，因為看到品牌的時候，他沒有任何愉悅的回憶。而且，當所有商家都在那么做的時候，這種營銷手段就毒害了整個微博的內(nèi)部氛圍，遲早會被技術手段清除出場。當然，以抽獎之名做欺騙消費者之事的就更加不靠譜了，建材企業(yè)應該引以為戒。

三、疏于打理，目光短淺

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[關鍵詞]中國；老品牌；品牌營銷

[中圖分類號]F27[文獻標識碼]A[文章編號]2095-3283（2013）10-0117-02

[作者簡介]楊玉新（1979-），女，滿族，遼寧大連人，講師，碩士，研究方向：市場營銷、廣告。一、品牌營銷概述

（一）品牌營銷的含義

品牌是企業(yè)可持續(xù)發(fā)展最重要的資源之一。品牌營銷則是企業(yè)通過利用消費者對產(chǎn)品的需求，對產(chǎn)品質(zhì)量、獨特性和文化進行宣傳來打造產(chǎn)品和企業(yè)在用戶心中的形象，最終形成品牌效應的營銷策略和過程。品牌營銷把企業(yè)的形象、知名度、良好的信譽等展示給消費者，從而在消費者的心目中形成品牌形象。

（二）實施品牌營銷策略的意義

1.提高消費者的品牌忠誠度

品牌是一種系統(tǒng)化的符號組合，是商品“符號價值”最好的承載體，有助于消費者對商品價值的產(chǎn)生認同。產(chǎn)品的核心競爭力在于它的附加值，產(chǎn)品附加值則來自于消費者對品牌認同。因此，好產(chǎn)品是企業(yè)競爭力的基礎，但只有基礎是不夠的，還需要通過品牌營銷實現(xiàn)產(chǎn)品的價值，構建產(chǎn)品的差異性，傳達品牌獨特的價值，才能使消費者對商品產(chǎn)生認同，提高品牌忠誠度。

2.提高企業(yè)市場競爭力

品牌不僅是企業(yè)、產(chǎn)品、服務的標識，更是一種反映企業(yè)經(jīng)營水平和綜合實力的無形資產(chǎn)。擁有知名品牌是企業(yè)具有競爭力、技術創(chuàng)新能力的體現(xiàn)，對企業(yè)的發(fā)展具有舉足輕重的作用。特別是在我國加入WTO之后，國際知名品牌和國外跨國公司大舉進入我國市場，我國企業(yè)的產(chǎn)品與世界知名企業(yè)的產(chǎn)品在同一市場上角逐，單純依靠產(chǎn)品競爭已經(jīng)不能適應新的競爭環(huán)境。因此，積極開展品牌營銷，由產(chǎn)品創(chuàng)造到品牌創(chuàng)造，加大品牌營銷力度是我國企業(yè)的當務之急。

二、中國老品牌發(fā)展的制約因素

（一）品牌缺乏創(chuàng)新度，個性不夠鮮明

創(chuàng)新能力是企業(yè)的核心價值所在，是企業(yè)根據(jù)社會文化環(huán)境，針對自己的目標客戶，不斷對企業(yè)價值進行升華。一個企業(yè)的品牌是否具有吸引力，關鍵就在于企業(yè)能否不斷對產(chǎn)品、技術等進行創(chuàng)新。老品牌在傳承企業(yè)文化的同時，更應通過品牌創(chuàng)新源源不斷地為企業(yè)注入新鮮血液，將創(chuàng)新理念通過品牌營銷傳達給每個員工以及目標客戶，以產(chǎn)生共鳴。

誠信可靠、質(zhì)量有保證是老品牌給消費者留下的普遍印象。然而消費者對同類企業(yè)產(chǎn)品之間的差異卻是不甚了解，同時也說明老品牌的品牌個性特征不夠鮮明。為了能夠從行業(yè)中脫穎而出，老品牌應該在打造和突出品牌個性特征方面下功夫。對消費者來說，能夠使他們產(chǎn)生消費欲望的不僅是商品本身，更是在消費過程中所體驗到的價值認同和精神滿足。消費者的對產(chǎn)品品牌的印象和記憶將成為影響其消費意愿的重點。

（二）老品牌盲目擴張帶來品牌風險

知名品牌推出新產(chǎn)品可以迅速得到市場的認可，因此中國很多老品牌積極實施品牌延伸，開拓新的發(fā)展領域，但是品牌擴張在為企業(yè)帶來利益的同時也會給企業(yè)帶來一定的品牌風險。盲目將老品牌擴張到不熟悉或不協(xié)調(diào)的領域，反而容易使老品牌遭遇生存危機。

（三）缺乏成熟的品牌營銷策略，現(xiàn)代營銷傳播手段運用不足

老品牌在發(fā)展過程中多依靠良好的品質(zhì)和口碑生存，低調(diào)沉穩(wěn)，但是在新的市場競爭環(huán)境中，老品牌卻表現(xiàn)得缺乏活力，許多還保留著固守著陳舊的營銷理念，缺乏適應現(xiàn)代市場體系的現(xiàn)代營銷策略和手段。

一些擁有老品牌的企業(yè)很少運用現(xiàn)代的廣告、公關等營銷手段，其創(chuàng)新產(chǎn)品至今很少成為享譽全國的名牌產(chǎn)品。對老品牌來說，除了依靠曾經(jīng)的成就或是“傳奇”維持其生存和發(fā)展，近幾年在品牌推廣上鮮有大的舉措。目前，老品牌占有一定的市場份額，但這并不意味著老品牌不需要維護和鞏固就可以永遠轉化為銷售。

三、中國老品牌維護與發(fā)展的對策建議

（一）進行品牌規(guī)劃，提升老品牌競爭力

老品牌企業(yè)應該從企業(yè)戰(zhàn)略的高度進行品牌規(guī)劃。首先，必須進行全面科學的品牌調(diào)研，分析研究市場環(huán)境、目標消費群、競爭者以及企業(yè)本身情況，為品牌戰(zhàn)略決策提供詳實、準確的信息，并在此基礎上，提煉高度差異化、清晰、明確、能觸動和感染消費者內(nèi)心世界的品牌核心價值；其次，研究制定現(xiàn)階段適合老品牌發(fā)展的品牌戰(zhàn)略；第三，進行理性的品牌延伸擴張，避免“品牌稀釋”現(xiàn)象的發(fā)生，追求老品牌價值最大化；第四，加強老品牌管理和維護，避免品牌危機事件的發(fā)生，積累品牌資產(chǎn)，塑造強勢老品牌。

（二）激發(fā)品牌活力，重視塑造品牌精神

中國老品牌蘊涵著豐富的優(yōu)秀傳統(tǒng)文化，歷經(jīng)百年的滄桑將這些元素傳承至今，所擁有的優(yōu)勢是其他企業(yè)無法比擬的。但在當今互動營銷新時代，老品牌應該對品牌文化進行重新整合，并結合時代的特征，將現(xiàn)代的新元素注入到品牌文化中去，塑造更適合當代文化的品牌精神，激發(fā)老品牌的活力。

“百年品牌”是老品牌在進行品牌宣傳時的一大賣點，但僅專注于宣傳品牌的悠久并不能給企業(yè)品牌營銷帶來實質(zhì)性的效果。老品牌應結合現(xiàn)代市場的特征和消費群體的訴求，注重對品牌精神的塑造。老品牌應該注意到現(xiàn)今的消費者對品牌的選擇已經(jīng)不僅僅限于產(chǎn)品質(zhì)量，消費者希望選擇能夠與其精神層面產(chǎn)生共鳴的產(chǎn)品，只有塑造與消費者產(chǎn)生共鳴的品牌才能在同類產(chǎn)品中脫穎而出。老品牌應該在挖掘深厚文化底蘊的同時結合品牌個性特征，力求讓消費者在體驗過程中享受到不同的文化魅力和歷史風韻所帶來的超值感受。

（三）多維媒介整合營銷，多渠道宣傳推介老品牌

多維媒介的整合營銷，使受眾和品牌的接觸點都可以成為品牌的傳播通道。在品牌的傳播過程中，應該選擇恰當、有效的傳播媒介，充分發(fā)揮其長處，并在品牌的傳播過程中優(yōu)勢互補。

1.廣告。對品牌而言，廣告是最重要、最有效的傳播方式。老品牌應進行市場調(diào)研，了解消費者新的消費習慣和消費心理對廣告的需求，在找到好的“賣點”后運用廣告?zhèn)髅絹硇麄骱兔阑约旱漠a(chǎn)品以吸引消費者。

2.新聞。老品牌可以利用具有新聞價值的事件制造“熱點新聞”，引起媒體和公眾的關注與興趣，以達到提高社會知名度、維護企業(yè)良好形象并最終促進產(chǎn)品和服務銷售的目的。

3.公共關系。公共關系是一項不可忽視的傳播活動。老品牌在發(fā)展和壯大的過程中應該勇于承擔社會責任，與社會形成和諧的關系。同時，老品牌應該打造一支優(yōu)秀的公關隊伍，能夠及時有效地處理各種突發(fā)事件，維護老品牌與社會及消費者的關系。

[參考文獻]

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[5]金剛.淺析企業(yè)品牌營銷策略的實施[J].現(xiàn)代營銷，2012（9）：61-62.

[6]劉祖軻.品牌營銷三境界[J].銷售與市場，2012（6）：68-69.

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市場營銷方法多種多樣，各具優(yōu)劣。不論是傳統(tǒng)營銷方法還是現(xiàn)代營銷方法，只要結合企業(yè)自身特點，恰當選用，就能夠取得良好的效果。本文將淺析市場營銷的內(nèi)容和方法。

關鍵字：營銷理念；營銷方法；領域；管理；需求

作為企業(yè)來說，既要滿足已經(jīng)在市場上出現(xiàn)的現(xiàn)實性顧客需求，讓每一個愿意購買企業(yè)的商品的顧客確實買到商品，也要爭取那些有潛在需求的顧客，提供他們所需要的商品和服務，這就需要市場營銷。本文主要通過市場營銷的特點進行分析和歸納，從而得出市場營銷策略。

一、市場營銷的特點

（1）市場營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；

（2）要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對頭，立于不敗之地；

（3）注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實性的情況下做出正確的決策；

（4）積極推行革新，其程度與效果成正比；

（5）在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

二、營銷策略

市場營銷策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據(jù)經(jīng)驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)界的期望值，有計劃地組織各項經(jīng)營活動，通過相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

近幾年來西方發(fā)達國家特別是國際知名企業(yè)在市場營銷方面取得的成功經(jīng)驗值得我們學習借鑒。這些營銷方法，有的屬于傳統(tǒng)市場營銷理念，有的屬于現(xiàn)代市場營銷理念，但都是當前我國企業(yè)在經(jīng)營中能夠采用的比較有效的方法。只要企業(yè)根據(jù)自己生產(chǎn)、管理和經(jīng)營的實際情況，針對目標市場和目標顧客的特點，有選擇地恰當運用，就一定能夠取得良好的效果。

1.服務營銷

在科學技術日益發(fā)達，生產(chǎn)手段極其先進，信息化、網(wǎng)絡化社會已經(jīng)到來的現(xiàn)代社會，不同企業(yè)生產(chǎn)的同類或近似產(chǎn)品，其設計、制造、質(zhì)量、科技含量等不相上下，產(chǎn)品有形部分的屬性如品質(zhì)、功能、特性等方面的差異較小。消費者購買時對商品的判斷與選擇，主要不再只依據(jù)商品的有形屬性，而在很大程度上取決于商品的無形屬性的一面，即企業(yè)如何提供商品，如何服務顧客。各個企業(yè)一定要根據(jù)自己的實際情況，因地、因企、因時制宜，采取不同的形式、方法和手段，以便更好地服務于顧客。

2.形象營銷

隨著商品的日益豐富，生活質(zhì)量的提高和競爭的白熱化，消費者購買商品時的選擇余地很大，認牌選購明顯增強，企業(yè)形象在消費者中的作用日漸突出。企業(yè)要獲得綜合利潤的最大化，必須樹立整體觀念和長遠觀念，在企業(yè)關系者中樹立良好的企業(yè)形象。形象營銷就是把企業(yè)通常的商品營銷組合與經(jīng)營理念、行為識別、視覺識別有機組合起來。其特點在于，對內(nèi)具有導向、凝聚和激勵功能，使企業(yè)內(nèi)部的整體行為、價值觀念和目標取向更加一致，充分發(fā)揮員工的積極性與創(chuàng)造性；對外具有識別促銷功能，使競爭對手難以模仿，使消費者和社會公眾易于辯認。形象營銷多應用于服務行業(yè)，如零售、餐飲、美容美發(fā)、醫(yī)療保健等。

3.綠色營銷

綠色營銷就是將環(huán)境保護與生態(tài)平衡觀念融于企業(yè)的營銷管理中，要求企業(yè)制定市場營銷策略時，把消費者需求、企業(yè)利益和環(huán)境保護三者有機地統(tǒng)一起來。其最大的特點就是充分考慮環(huán)境保護問題，體現(xiàn)了強烈的社會責任感。它要求企業(yè)從產(chǎn)品設計、生產(chǎn)到銷售、使用的全部營銷過程都要充分考慮環(huán)境與生態(tài)利益，做到安全、衛(wèi)生、無公害。從市場營銷角度來看，隨著越來越多的綠色工程、綠色商店、綠色商品、綠色消費的出現(xiàn)，綠色營銷將成為營銷發(fā)展的主要潮流之一。

4.整體營銷

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關鍵詞：中小型物流企業(yè)；營銷策略；現(xiàn)狀；對策

中圖分類號：F25 文獻標識碼：A 文章編號：1672-3198（2012）03-0031-02

物流行業(yè)在不斷發(fā)展過程中，根據(jù)市場需求及對象不同，物流市場進行了細分，將物流市場上的客戶劃分成若干個客戶群，每一個客戶群為一個細分市場，并且根據(jù)公司規(guī)模及市場占有率等物流企業(yè)分為大型物流企業(yè)和中小型物流企業(yè)。在我國市場經(jīng)濟條件下，隨著現(xiàn)代物流需求的增長，現(xiàn)代物流理念的傳播，原有的國有物流企業(yè)正在加速重組改制和業(yè)務轉型，向現(xiàn)代物流發(fā)展，如中遠物流、中海物流、中郵物流、中外運物流等，形成了一批龍頭物流企業(yè)。其中中國中遠集團和中海運是中國物流業(yè)的支柱，它們以無可抗爭的實力，牢牢占領著國內(nèi)物流業(yè)的主體地位。而中小型物流企業(yè)占物流企業(yè)數(shù)量的90%以上，但是市場占有率很低，很難進行進一步的發(fā)展。中小型物流企業(yè)如何通過營銷策略的創(chuàng)新，提高企業(yè)競爭力成為企業(yè)成敗的關鍵。因此，研究我國中小物流企業(yè)營銷策略現(xiàn)狀及對策具有重要意義。

1 概述

1.1 中小物流企業(yè)涵義

所謂中小物流企業(yè)，是根據(jù)企業(yè)固定資產(chǎn)，年營業(yè)額，年上繳利稅和企業(yè)員工規(guī)模劃分的一類企業(yè)形態(tài)。中小物流企業(yè)只是一個相對的概念，不同國家根據(jù)自己的實際情況、不同經(jīng)濟發(fā)展時期來分別界定中小物流企業(yè)標準。根據(jù)經(jīng)營規(guī)模大小將固定資產(chǎn)1 000萬元以下、年營業(yè)額數(shù)百萬至數(shù)千萬、企業(yè)員工500人以下的物流企業(yè)定義為中小物流企業(yè)。按照這一標準，我國約有99%的物流企業(yè)為中小物流企業(yè)，中小物流企業(yè)是物流行業(yè)中不可或缺的中堅力量，是我國物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的支柱，在促進行業(yè)經(jīng)濟發(fā)展、增加社會就業(yè)、優(yōu)化行業(yè)經(jīng)濟結構、推進行業(yè)技術創(chuàng)新等方面發(fā)揮著重要的作用。

1.2我國中小物流企業(yè)現(xiàn)狀

隨著我國物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，物流市場的競爭日趨激烈，中小物流企業(yè)在我國的物流市場中作為不可或缺的一部分，正在面臨十分嚴峻的市場環(huán)境。目前，我國中小物流企業(yè)約 73 萬多家，中小物流企業(yè)整體水平還不高，很多是由傳統(tǒng)的倉儲、運輸企業(yè)轉型而來，真正具有實力的綜合物流巨頭卻屈指可數(shù)。我國中小物流企業(yè)占用的資源是最少的，提供的價格是相對較低的，生存和發(fā)展環(huán)境是最惡劣的，其成長的方式完全是出于一種自發(fā)的、純市場引導的“草根式”發(fā)展模式。同國有大型物流企業(yè)和外資物流企業(yè)相比中小物流企業(yè)有著自身特點：（1）國家政策中小物流企業(yè)相比大型物流企業(yè)得到的國家政策傾斜少，融資困難，政府監(jiān)管力度不夠；（2）企業(yè)形態(tài)。企業(yè)網(wǎng)點分散，企業(yè)固定資產(chǎn)、年營業(yè)額、上繳利稅和員工規(guī)模均不大，功能單一的運輸企業(yè)、倉儲企業(yè)多；（3）經(jīng)營管理。側重于集權式的組織結構，制度寬松，應變靈活，規(guī)范性低，從業(yè)人員素質(zhì)不高，日常工作偏多、戰(zhàn)略管理偏弱；（4）資金保障。資金實力有限，信息化專項資金缺乏應有的保障；（5）生存現(xiàn)狀。技術和服務相對落后，高出生率、高破產(chǎn)率，生存現(xiàn)狀堪憂。

2 我國中小物流企業(yè)營銷現(xiàn)狀

目前，大多數(shù)中小物流企業(yè)營銷意識落后，營銷方式單一，沒有有效的促銷手段，價格呆板，沒有分銷渠道，從而造成：業(yè)務規(guī)模偏小，發(fā)展緩慢，業(yè)務范圍狹窄，缺乏知名度，長此以往就有被淘汰的風險。中小物流企業(yè)面臨生存困難的主要原因是缺乏新的營銷理念和策略。

2.1 營銷觀念淡薄

在營銷策略上，我國中小物流企業(yè)大部分員工的服務觀念、營銷觀念相對淡薄，當今一些中小物流企業(yè)還停留在等客上門或是依靠一些固定客源來維持的初始營銷階段，企業(yè)自主宣傳促銷意識薄弱，競爭觀念差。物流企業(yè)經(jīng)營理念沒有真正以市場為導向，市場營銷意識淡薄，市場營銷知識欠缺，市場觀念落后于市場規(guī)律的變化，對市場需求研究分析不夠、市場了解不夠，開拓不力。另外，中小物流企業(yè)服務營銷策略模糊不清。我國的物流企業(yè)普遍不太注重運用合理的市場營銷策略，來贏得客戶對企業(yè)的信任。

2.2缺乏服務營銷理念

物流服務業(yè)屬于服務業(yè)，服務業(yè)與工業(yè)的最大不同在于產(chǎn)出的不同，工業(yè)的產(chǎn)出是有形的商品，服務業(yè)的產(chǎn)出是無形的服務?，F(xiàn)代物流競爭實質(zhì)上是服務質(zhì)量的競爭，目前，國內(nèi)中小物流企業(yè)多數(shù)是從傳統(tǒng)物流產(chǎn)業(yè)轉型而來的，采用的營銷策略缺乏服務營銷理念，仍然以產(chǎn)品營銷策略為主，不重視服務質(zhì)量，極端的甚至到了違法犯罪的邊緣，這些企業(yè)現(xiàn)在面臨的首要問題是從原有的產(chǎn)品營銷策略向服務營銷策略的轉變問題。

2.3 不重視品牌建設

中國企業(yè)已經(jīng)進入品牌競爭時代，知名企業(yè)和品牌所產(chǎn)生的經(jīng)濟和社會效益進一步突顯，這一點在物流行業(yè)也不例外。中小物流企業(yè)規(guī)模普遍偏小，創(chuàng)牌意識相對淡薄，培養(yǎng)專業(yè)人員以及市場推廣等方面的投入不足，品牌意識差是我國物流企業(yè)一個普遍現(xiàn)象。許多物流企業(yè)并不重視品牌建設，缺乏知名度，從而影響物流企業(yè)的整體競爭力。在品牌建設與維護上的也存在很多不足，導致絕大多數(shù)中小物流企業(yè)只能在低端市場生存。

2.4 營銷過程中新知識新技術運用不足

首先，在知識經(jīng)濟時代，營銷過程應有知識含量，中小物流企業(yè)普遍缺乏開發(fā)新的物流服務品種的知識理念；也沒有對新的服務產(chǎn)品推廣的有效手段。絕大部分中小物流企業(yè)沒有專門的機構和專職人員開展制度化的、長效的服務產(chǎn)品開發(fā)和推廣指導等尖端知識；其次，營銷信息化管理手段應用不夠，缺乏專業(yè)的人才，各種物流營銷管理軟件整合不夠；最后，缺乏科學的客戶管理手段。中小物流企業(yè)中的大部分開拓、維持和增進與顧客的關系手段落后。不能發(fā)現(xiàn)潛在的客戶需求，以致客戶滿意度逐步降低，直至消失。

3我國中小物流企業(yè)營銷策略研究

3.1 中小型物流企業(yè)物流戰(zhàn)略聯(lián)盟策略

中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟具有增強企業(yè)的核心能力、提高企業(yè)服務能力、有助于實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟等優(yōu)勢，因此建立中小型物流企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟具有重要意義。首先，與大型物流企業(yè)聯(lián)盟。中型物流企業(yè)作為市場跟隨者，可以嘗試通過制與大型物流企業(yè)合作，在大型企業(yè)沒有觸及到的偏遠縣鄉(xiāng)地區(qū)大企業(yè)的物流業(yè)務，從而達到雙贏的目的；其次，中小物流企業(yè)縱向物流聯(lián)盟。處于物流活動不同作業(yè)環(huán)節(jié)的中小物流企業(yè)發(fā)揮各自的核心能力，發(fā)展良好的合作關系，形成物流聯(lián)盟；再次，中小物流企業(yè)橫向物流聯(lián)盟。由相同地域或者不同地域的服務范圍相同的中小物流企業(yè)之間達成的聯(lián)盟。

3.2 網(wǎng)絡營銷策略

隨著電子商務的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為商家競爭的重要戰(zhàn)場。中小物流企業(yè)應該充分利用網(wǎng)絡資源，減少與大型物流企業(yè)的差距。首先，加強網(wǎng)站建設。這是企業(yè)開展網(wǎng)絡營銷活動的第一步。物流企業(yè)在開展這項工作時應制定預算計劃，根據(jù)預算的高低、功能需求的復雜程度來設計適合自身業(yè)務狀況的網(wǎng)站；其次，利用搜索引擎進行網(wǎng)絡推廣。在各大搜索引擎網(wǎng)站上登錄網(wǎng)站或網(wǎng)頁的網(wǎng)址；再次，通過專業(yè)行業(yè)網(wǎng)站進行網(wǎng)絡推廣、在專業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡廣告、E-mail直郵廣告等等。

3.3 4P營銷策略研究

首先，產(chǎn)品策略。中小物流企業(yè)要始終從客戶的角度出發(fā)，與客戶建立長期、穩(wěn)定的合作關系，建立和宣傳品牌，要及時推出新產(chǎn)品，或加寬、加深原有產(chǎn)品的系列，更新?lián)Q代、推出特色產(chǎn)品；其次，價格策略。價格確定上要根據(jù)目標客戶量體裁衣，應該根據(jù)客戶需求合理地對運輸工具、路線、運距、費率等進行系統(tǒng)優(yōu)化，不斷降低自身的物流成本；再次，渠道策略。以有直銷和經(jīng)由中介機構分銷兩項為主；最后，促銷策略：代表物流企業(yè)宣傳介紹其服務產(chǎn)品的優(yōu)點和說服目標顧客來購買其服務產(chǎn)品所進行的種種活動，其中包括廣告、人員推銷、宣傳等等。

3.4 其他策略

除上述幾種策略外還可以進行：市場開發(fā)策略、關系營銷策略、提高反應速度策略、個性化服務策略、成本控制策略、權變的市場策略、一體化服務營銷策略、差異化營銷策略、一對一營銷策略、大客戶營銷策略、專業(yè)化營銷策略、深度營銷策略等等。

4 結語

中小物流企業(yè)在規(guī)模和實力上都無法與大型物流企業(yè)相比，但是中小物流企業(yè)是我國物流業(yè)不可或缺的一部分。中小物流企業(yè)應根據(jù)市場與政策的變化，定期調(diào)整企業(yè)整體的市場營銷戰(zhàn)略和策略，通過多種活動提高企業(yè)在物流行業(yè)中的知名度與美譽度。提高操作質(zhì)量，以信譽取勝；強化營銷效果，提高知名度，打造企業(yè)品牌。

參考文獻

［1］時小偉. 我國中小物流企業(yè)營銷現(xiàn)狀及策略［J］.合作經(jīng)濟與科技，2010，（3）：108-109.

［2］洪波. 中小物流企業(yè)市場營銷策略［J］.華東經(jīng)濟管理，2006，20（5）：90-92.

篇6

一：藥品上市先做市場再做品牌

藥品不同于其他產(chǎn)品，其最基本的特征是給一群特殊的人群看的，這些人對使用的藥品，以及自己的病癥有基本的認識，所謂久病成醫(yī)，因此他們對藥品廣告所傳達的產(chǎn)品信息具有一定的判別能力，鑒于此，藥品上市初期首先要解決產(chǎn)品戰(zhàn)略，既該產(chǎn)品的賣點在哪里，這里所說的賣點是了解市場競爭之后，提煉出以市場為導向的賣點，當患者生病的時候他就會考慮到相應的廣告產(chǎn)品，可立克告訴受眾自己是一個感冒藥，這個信息對患者來說幾乎實效，因為感冒有多種癥狀，而現(xiàn)在的市場上的感冒藥都在做細分市場，比如新康泰克是治療感冒引起的流鼻涕、鼻塞等相關功能，康泰克清是治療感冒引起的頭痛、發(fā)燒等相關癥狀，而白加黑也是早一粒、晚一粒，白天不打瞌睡（因為感冒藥內(nèi)含成分撲爾敏等具有麻醉性能，因此容易打瞌睡，從而影響了白天的正常工作），而對于其他的品牌幸福、感康等都具有一定自身的賣點，這賣點對于很多患者來說是曾經(jīng)有過消費體驗的，對于終端的店員來說也是論證配藥的。藥品上市通過市場調(diào)查后，首先要解決的是以患者為導向的營銷策略，考慮到和癥狀‘對位’，這是營銷所說得‘定位’，從這方面來說可立克感冒藥是沒有定位的，也可以說是沒有賣點的產(chǎn)品，因此他難以吸引患者的眼球，更不說能取得患者的信任了，因此，我們可以確定該廣告是一則失敗的上市廣告，當然，如果此廣告是為了產(chǎn)品招商或者是為了公司掛牌股票上市，也就另當別論了，既有大牌明星代言，又有央視熱播，還有知名企業(yè)，這些因素對產(chǎn)品的招商或者股票上市都是有幫助的，因此不失為一則好的招商廣告。然而，該廣告則是一則新品感冒藥的上市廣告！

也許，對于企業(yè)來說是從做品牌藥的角度來考慮，那么，毫無疑問這便是犯下一個更加嚴重的問題，皮之不存，毛將焉附，如果產(chǎn)品的定位都沒有解決，‘產(chǎn)品是什么’都沒有弄清楚的話，那么其品牌也就是模糊的品牌，其品牌形象必將是模糊的形象；眾所周知，做品牌是需要長線投入的，那么這么長線的投入最終換來的又是什么呢？用一位著名營銷人所說的話：‘當自己快要爬到梯子的前端時，才發(fā)覺原來梯子靠錯了墻’，這是一個多么高昂的代價！藥品上市先做市場再做品牌是一個基本法則。

二：藥品上市先策劃再廣告

篇7

關鍵詞：網(wǎng)絡營銷；消費心理；營銷策略

隨著我國經(jīng)濟的不斷發(fā)展以及我國網(wǎng)絡技術的不斷進步，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為了企業(yè)不可缺少的營銷模式。由于網(wǎng)絡營銷是一種全新的營銷模式，在發(fā)展的過程中不可避免的會出現(xiàn)一些問題與不足，這些問題的存在對于網(wǎng)絡營銷的發(fā)展會產(chǎn)生阻礙作用。這些問題中，對消費者網(wǎng)絡消費心理的研究具有非常重要的意義，因為一個企業(yè)要想長期成功的采用網(wǎng)絡營銷就必須加強了解消費群體的網(wǎng)絡消費心理。

一、新時期網(wǎng)絡消費心理的分類

（1）新時期網(wǎng)絡消費注重滿足個性化心理

與傳統(tǒng)的營銷方式相比，新時期網(wǎng)絡營銷方式能夠更好地滿足消費人群的個性化追求，也就是說網(wǎng)絡營銷方式能夠以消費為主導。新時期網(wǎng)絡營銷能夠在一個網(wǎng)頁上提供數(shù)量、種類極多的物品，消費人群在進行網(wǎng)絡消費時能夠在很短的時間內(nèi)看到很多種類的商品，在這些商品中總能夠找到一款自己想要的物品。網(wǎng)絡影響方式突破了地域的限制，一個網(wǎng)絡消費者可以在網(wǎng)絡上搜索全省、全國乃至全世界的商品，而且網(wǎng)絡營銷在引入關鍵詞搜索之后，網(wǎng)絡消費人群能夠直接的對自己感興趣的物品或者商店進行搜索，大大提高了購物效率。此外企業(yè)還可以在調(diào)查網(wǎng)絡消費人群的消費心理后針對性的制定相關的網(wǎng)絡營銷策略，充分滿足不同年齡段、不同性格、不同偏好消費人群的心理需求。

（2）滿足消費者自由自在購物的消費心理

隨著我們生活水平的不斷提高，人們的消費方式也發(fā)生了很大的變化。人們的購物消費除了購買自己需要的物品以外更加注重購物過程帶來的精神愉悅。這種消費心理促使消費人群在消費時把自己的情感投入到購物的過程當中，追求精神上的消費。因此這種消費方式需要一種安靜、自由的環(huán)境，消費人群可以按照自己的意愿隨意的瀏覽自己感興趣的商品，并在不同的商品比較中挑選自己最滿意的。然而在現(xiàn)實的商場購物時，周圍嘈雜的人群、大聲的音樂以及導購員的熱情態(tài)度都會使消費人群的消費行為受到影響。很多時候，一些消費人員其實不想讓別人知道這些商場消費方式是不能夠滿足消費人群的。但是在網(wǎng)絡消費模式中消費人群可以不受時間和空間的限制輕松愉快的購買自己喜歡的東西，并從中得到愉悅感。

（3）價格低廉的網(wǎng)絡消費心理

傳統(tǒng)的實體店營銷模式需要租用店面以及雇傭員工所耗費的成本非常高，而且實體店營銷模式最大的局限在與其空間的有效性，它只能面向周圍有限的消費人群。因此為了保持高利潤實體店會提高商品的價格。與傳統(tǒng)的營銷模式相比網(wǎng)絡營銷不用租用店面也不用雇傭?qū)з弳T，這樣一來網(wǎng)絡營銷的銷售成本就會遠遠地低于傳統(tǒng)的營銷模式，在維持相同利潤的情況下，網(wǎng)絡上的物品價格會更低。消費者可以在低于傳統(tǒng)營銷價格的情況下，在網(wǎng)上再次進行比價，選擇價格較低的商品。網(wǎng)絡營銷成功的滿足了消費者以低廉價格購買相同物品的心理需求。

二、抓住消費者心理，推進網(wǎng)絡營銷策略

網(wǎng)絡營銷是利用因特網(wǎng)創(chuàng)造一個適合企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的過程，具體說來就是利用企業(yè)在現(xiàn)實市場中常用的營銷技巧、手段、方法和各種資源，實現(xiàn)個要素的相互協(xié)調(diào)，從而更好的為企業(yè)的營銷目標服務。由于經(jīng)常網(wǎng)購的消費者其自身具有一定的主動性，所以企業(yè)進行網(wǎng)絡營銷主要是要強化消費者網(wǎng)購的動因，通常采用的是提拉式營銷策略，也就是利用網(wǎng)絡上流行的營銷工具進行產(chǎn)品或者服務的營銷活動。對于沒有網(wǎng)購經(jīng)驗的傳統(tǒng)消費者，主要是對其進行調(diào)查分析消費者不愿意嘗試網(wǎng)購的原因，采用推進式的營銷策略，也就是說通過改善自身服務和網(wǎng)絡營銷環(huán)境來消除傳統(tǒng)消費者的顧慮，并吸引消費者進行網(wǎng)購。

（1）改進網(wǎng)站建設，優(yōu)化界面和網(wǎng)購流程

在進行網(wǎng)絡營銷時，首先需要考慮的就是企業(yè)的網(wǎng)站界面的設計，現(xiàn)在市面上設計失敗的網(wǎng)站要比成功的網(wǎng)站多得多。一個成功的網(wǎng)站界面設計是抓住消費者眼球的關鍵，這樣的界面通常要求人性化，所謂人性化，即符合大眾的審美觀、視覺習慣以及購買的便利性，產(chǎn)品信息的需要條理化，通常會根據(jù)產(chǎn)品的特點或者用途進行分類顯示。為了方便消費者快速找到需要的產(chǎn)品，搜索功能也是網(wǎng)站設計必須考慮的。失敗的網(wǎng)站設計，讓消費者難以找到產(chǎn)品信息，有時購買的流程也很復雜，這會大大降低消費者網(wǎng)購的興致。對網(wǎng)站的界面和網(wǎng)購流程進行優(yōu)化，加快消費者的購物速度，提高消費者的滿意度，是網(wǎng)絡營銷的重要策略。

（2）提供優(yōu)質(zhì)的在線網(wǎng)購客服和保護客戶信息

提供良好的客戶服務是企業(yè)達到營銷目的的途徑之一，因此建立優(yōu)質(zhì)的在線網(wǎng)購客服，為客戶及時解答疑惑，是提高網(wǎng)絡營銷效率和效果的重要策略。 提供優(yōu)質(zhì)的在線網(wǎng)購客服，還能和客戶建立良好的關系，這種交互式的溝通，能刺激客戶的再次消費，培養(yǎng)客戶忠誠度。 對于消費者不愿意進行網(wǎng)購的原因調(diào)查顯示，有多數(shù)消費者認為網(wǎng)購不可靠，信息可能被泄露。針對有上述顧慮的消費者，企業(yè)在進行網(wǎng)絡營銷時，應注重保護客戶信息，樹立良好的銷售商的形象，讓消費者相信網(wǎng)上交易是有保障的。

（3）改變單一的銷售方式

隨著網(wǎng)絡技術和信息技術的進步，企業(yè)和消費者之間的距離大大縮短，為企業(yè)帶來了一種全新的銷售方式。很多知名企業(yè)在網(wǎng)上都有自己的官方旗艦店，能夠讓更多的消費者購買到自己企業(yè)的產(chǎn)品。通過網(wǎng)上商店，企業(yè)能夠改變過去實體店單一的銷售方式，利用網(wǎng)絡不僅能為個體消費者提供服務（如在線銷售、在線拍賣等），還能針對團體消費者進行銷售（如團購等）。

結語：隨著電子商務的不斷發(fā)展網(wǎng)絡營銷模式將會變得越來越重要，研究新時期網(wǎng)絡消費心理的營銷策略具有非常重要的意義。只有綜合考慮社會宏觀消費心理態(tài)勢和網(wǎng)絡消費者特殊的心理、行為特征，適應市場運作需要，有的放矢地制定相應的網(wǎng)絡營銷策略，才能在積累的市場競爭中更好的成長壯大。

參考文獻：

[1] 朱雯. 基于網(wǎng)絡消費心理分析的網(wǎng)絡燈具營銷策略[J]. 電子商務. 2010（07）

篇8

關鍵詞：哈爾濱；世界冰雪旅游名城；對策研究

冰雪旅游是以冰雪運動、娛樂、游玩、觀賞為主要形式、參與性很強的現(xiàn)代旅游產(chǎn)品。它具有觀賞性與參與性兼?zhèn)?、與相關產(chǎn)業(yè)關聯(lián)性強等顯著特點。冰雪旅游作為專項旅游，在西歐已有近百年的歷史，它的產(chǎn)生和發(fā)展，給許多國家不斷帶來豐厚的經(jīng)濟效益和良好的社會效益。現(xiàn)在世界上每年有數(shù)十億人次參與冰雪旅游，直接收益達數(shù)百億美元。

哈爾濱是世界冰雪文化發(fā)源地之一。40多年前，當哈爾濱人第一次用電、光、聲等現(xiàn)代技術與民間雕刻工藝相結合，塑造出了一個圣潔典雅的冰雪童話世界時，龍江大地的冬季就變成了絢麗多彩、令人激動的季節(jié)。經(jīng)過多年發(fā)展，冰雪旅游已成為哈爾濱旅游的拳頭產(chǎn)品，并在國際上享有很高的聲譽。“冰城”已成為哈爾濱城市形象的代名詞。連續(xù)24屆“中國哈爾濱國際冰雪節(jié)”的舉辦、1996年“第三屆亞洲冬季運動會”的舉辦、2009年世界大學生冬季運動會的承辦等，標志著哈爾濱的冰雪資源開發(fā)已經(jīng)走向世界。

當前建設世界冰雪旅游名城已成為新世紀初哈爾濱市實現(xiàn)跨越式發(fā)展的一項戰(zhàn)略舉措。面臨著來自國內(nèi)外冰雪旅游市場的激烈競爭以及自身發(fā)展中存在的諸種問題，如何發(fā)展冰雪旅游，做好冰雪旅游產(chǎn)業(yè)文章，真正將哈爾濱建設成為國際知名的冰雪旅游城市，是擺在哈爾濱及黑龍江人面前的重大課題。

筆者認為，目前哈爾濱建設世界冰雪旅游名城當務之急的工作是：第一要大力投入；第二要加強市場營銷；第三要進行產(chǎn)品更新；第四要重視旅游服務。具體發(fā)展策略如下：

一、提高規(guī)劃水準，與國際接軌

建設世界冰雪旅游名城，必須要有世界的眼光，瞄準一流的目標。為此必須做好世界冰雪旅游名城的國際水準規(guī)劃，并進行高標準建設，高效能管理，使哈爾濱世界冰雪旅游名城的建設與國際標準、國際規(guī)則、國際慣例接軌，樹立國際旅游市場中高質(zhì)量旅游目的地的形象。

二、構建“政府主導、社會參與、市場運作”的發(fā)展格局

全力構建“政府主導、社會參與、市場運作”的大格局，把握各自的內(nèi)涵和外延定位，處理好三者之間的辨證關系，三位一體，激發(fā)冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的強大合力和不竭動力。應該認識到建設世界冰雪旅游名城是一個系統(tǒng)工程，是全社會的事情。要使世界冰雪旅游名城的建設成為各級政府談論的重要話題，成為哈爾濱經(jīng)濟的主要活力來源，形成全民動員，全社會投入的發(fā)展局面。

三、走“提質(zhì)增效”的經(jīng)營之路

必須摒棄傳統(tǒng)的單純追求數(shù)量增長的經(jīng)營理念，樹立數(shù)量增長和質(zhì)量增長、效益增長相結合的經(jīng)營思想，走“提質(zhì)增效”的經(jīng)營之路。所謂提質(zhì)，是指提升整個冰雪旅游產(chǎn)業(yè)的綜合素質(zhì)，增效是指增加綜合效益。今后的客源結構應該盡量向高層次、高消費方向發(fā)展，要樹立“開發(fā)高端旅游市場”的新概念。高端旅游市場開發(fā)的好處在于：一是高素質(zhì)和高消費；二是投訴少，游客對企業(yè)的反映好，容易形成回頭客；三是高端客源市場可以作為打造景區(qū)品牌的重要手段，以此與競爭對手展開競爭。如二龍山滑雪場“一站式”貴賓服務就是挖掘高端客源、市場細分服務的一種具體體現(xiàn)。

四、不斷推進產(chǎn)品創(chuàng)新

產(chǎn)品是任何旅游分支行業(yè)發(fā)展的核心。產(chǎn)品創(chuàng)新是旅游業(yè)發(fā)展的靈魂，因此，在豐富冰雪旅游產(chǎn)品體系的同時，最重要的是要不斷地推進旅游產(chǎn)品的創(chuàng)新。

1、不斷開發(fā)出新穎的、具有國際水準的冰雪旅游產(chǎn)品

應大力提高冰雪科技研究水平，充分掌握國際冰雪產(chǎn)品科技發(fā)展的新動向和新技術，使哈爾濱的冰雪旅游產(chǎn)品始終“技高一籌”。

2、重視對景區(qū)文化內(nèi)涵的深度開發(fā)，提高游客的體驗和參與度

進入體驗經(jīng)濟的休閑時代，旅游景區(qū)應該是快樂的劇場，游客既是觀眾也是演員。要讓冰雪藝術走下高臺，讓游客能夠盡情參與其中，通過動化、活化形式傳播冰雪藝術，豐富游客體驗；要讓冰雪民俗進入景區(qū)，營造具有地域特色的文化氛圍；要增加冰雪娛樂項目，強化旅游產(chǎn)品的快樂體驗。使哈爾濱的冰雪旅游以“運動、時尚、娛樂、休閑”的新面貌呈現(xiàn)在游客面前。

3、根據(jù)形勢變化，及時對“兆麟公園冰燈藝術博覽會”進行產(chǎn)品更新

兆麟公園冰燈藝術博覽會(原冰燈游園會)雖然創(chuàng)辦歷史較為悠久，但是近些年來卻一直籠罩在冰雪大世界這一巨大的影區(qū)之下(500千米內(nèi)有兩個同類景觀)，旅游市場吸引力已呈相對下降趨勢，預示著其主導產(chǎn)品處在生命周期的成熟期向停滯期過渡階段，如果不及時進行產(chǎn)品創(chuàng)新，可能會面臨更大市場困境。鑒于這種狀況，考慮將兆麟公園冬季旅游的主題功能轉向，建設成為專門進行冰上運動和娛樂的冰上迪斯尼樂園。在這里可設冰上運動專業(yè)表演區(qū)、冰上大眾娛樂區(qū)、游客參與的冰景制作區(qū)、旅游服務區(qū)、冰上兒童樂園等。

目前哈爾濱市冰上運動娛樂項目作為冰燈觀賞的副產(chǎn)品，主要分散在冰雪大世界和冰燈游園會等景區(qū)，主題性不強，娛樂氛圍不濃，且游人一般都是晚上游覽，大多只是觀賞冰燈，沒有參與冰上游樂的興趣，所以一些冰上娛樂項目形同虛設。太陽島雪博會的主要項目也是觀賞雪雕藝術。玩冰比滑雪更有群眾基礎，更適合大眾消費，而且需要的場地面積較小，對樹木和生態(tài)環(huán)境沒有破壞，又適宜在市內(nèi)修建。因此，哈爾濱市建設一座可供白天游樂的冰上運動與娛樂主題公園是必要的。選址在兆麟公園也應是可行的。

五、制定有效的市場營銷策略

形象定位：世界冰雪旅游名城，中國冰雪圣地。突出“觀冰+賞雪+冰雪運動”和“娛樂=真正的冰雪樂園”的形象。具體措施是：

1、針對不同的目標市場開展差異性市場營銷

要看到在市場需求和供給的強大影響之下，國內(nèi)休閑旅游高端市場將會迅速地發(fā)展強大起來，市場潛力非常大，實施精品戰(zhàn)略，調(diào)整產(chǎn)品結構，開拓高端市場應該是尤其值得注意的問題。

2、借助于品牌效應進行營銷

2008年北京奧運會和2009世界大學生冬季運動會的召開為哈爾濱借助于品牌效應開展市場營銷活動提供了難得的契機，尤其是黑龍江省已經(jīng)成功獲得了2009年世界大學生冬季運動會承辦權，哈爾濱作為大冬會的主要承辦城市，無論是在冰雪體育設施的國際標準化建設上，城市更新上，還是國際形 象的影響力上，都是建設世界冰雪旅游名城的巨大機遇。今后的市場營銷重點應圍繞“大冬會一冰雪旅游”主題展開，借助于大冬會塑造和鞏固“哈爾濱是中國最好的冰雪旅游城市”的形象。

3、與國際知名企業(yè)合作，拓展冰雪旅游的品牌效應

現(xiàn)代營銷理論認為，讓消費者在眾多相似的同類產(chǎn)品中記憶其中一個產(chǎn)品是比較困難的，但如果通過一個有特點的事件來引導消費者記憶，往往會起到良好的效果，這就是所謂借勢營銷?，F(xiàn)在國內(nèi)冬季滑雪旅游產(chǎn)品市場中，借勢營銷的案例并不少。或是舉辦由知名企業(yè)冠名贊助的節(jié)慶活動，或是舉辦國際國內(nèi)相關賽事。確切地說，是景區(qū)企業(yè)與其他企業(yè)組織之間通過合作與滑雪相關的事件互相借勢營銷，提升品牌效應。如2005年1月15日拉開帷幕的“三星中國滑雪節(jié)”就是三星集團與中國6個城市的5個滑雪場聯(lián)手合作的，通過開展活動雙方均達到了穩(wěn)定和擴大目標受眾的效果。

與國際知名企業(yè)合作或是依附國際國內(nèi)重大的事件，借勢營銷，應是哈爾濱市冰雪旅游品牌創(chuàng)建的快捷方式。

六、營造世界冰雪旅游名城環(huán)境氛圍

良好的環(huán)境氛圍不僅是創(chuàng)建世界冰雪旅游名城的客觀需要，也是其一項重要的建設內(nèi)容，因此應大力營造創(chuàng)建世界冰雪旅游名城的環(huán)境氛圍。

1、冰雪景觀的建設

整個城市要營建一種冰雪景觀風貌。要保持雪的純凈潔白；機場、火車站、中央大街、街心廣場等標志性地方要制作冰景雕塑。

2、鼓勵城市居民參與

街頭巷尾、主要社區(qū)要建設供居民冰雪游樂之處，激發(fā)市民參與冰雪運動的熱情，同時也是一道活化的冰雪景觀。配合“百萬青少年上冰雪”活動的開展，學校里、市區(qū)內(nèi)要多建一些冰雪運動場所，培養(yǎng)青少年的冰雪運動興趣和技能，為冰雪旅游產(chǎn)業(yè)培養(yǎng)潛在客源。

3、接待服務要圍繞冰雪主題，附加冰雪符號

接待設施、餐飲、交通、旅游商品等都應緊扣冰雪主題，體現(xiàn)冰雪特色，增強冰雪旅游氛圍。如冰雪大餐、冰雪交通、冰雪商品的開發(fā)等。

七、提升旅游服務

當前哈爾濱冰雪旅游景區(qū)景點內(nèi)的管理和服務還很粗放。景區(qū)作為旅游服務商，其市場價值并不在于自身的資源品級和經(jīng)濟實力，而在于旅游者和旅游市場的認同程度。應把游客滿意度作為衡量景區(qū)開發(fā)水平的重要標準。哈爾濱世界冰雪旅游名城建設應充分借鑒國際經(jīng)驗，改進和完善服務體系，提高服務技術水準，使旅游服務水平成為景區(qū)產(chǎn)品競爭的主導手段。比如景區(qū)內(nèi)要建設較大的服務中心，設立免費的游客取暖廳和休息室，向游客提供保暖型冰鞋等。總之要注意服務規(guī)范、服務的細節(jié)，提高服務的層次。

八、重視人才培養(yǎng)、實施人才興旅戰(zhàn)略

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關鍵詞：消費者行為;卷入程度;電子商務;網(wǎng)絡營銷;策略

作為網(wǎng)絡信息化時代的基本體現(xiàn)，電子商務技術正在突飛猛進的發(fā)展之中，進入了二十一世紀這個以網(wǎng)絡信息化和數(shù)字化為主的時代，如今的信息處理和傳遞再也不會受限于時間和空間，它正引領著人類社會經(jīng)濟發(fā)展的方向。作為組成電子商務的重要部分，網(wǎng)絡營銷已經(jīng)成為推動電子商務發(fā)展的主力標兵，它給電子商務企業(yè)的發(fā)展帶來了很多的機遇，但是機遇和挑戰(zhàn)總是相互依存的，電子商務企業(yè)如何在競爭激烈的市場中贏得自己的一席之地，這是值得每一個電商人不斷思考和探索的問題。

1、電子商務與網(wǎng)絡營銷之間的關系

從某些方面來說，電子商務是網(wǎng)絡營銷發(fā)展的高級階段，電子商務所包括的很多內(nèi)容，網(wǎng)絡營銷里沒有，電子商務主要是通過網(wǎng)絡電子化的手段來實現(xiàn)交易的過程，而網(wǎng)絡營銷則主要是在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，充當客戶與廠商之間的橋梁，通過網(wǎng)絡渠道進行信息的傳遞，它是現(xiàn)代網(wǎng)絡信息技術與企業(yè)營銷互相結合之后的產(chǎn)物，是以電子信息技術為主導的各種營銷手段的總稱。網(wǎng)絡營銷與傳統(tǒng)營銷的區(qū)別就是網(wǎng)絡營銷是以網(wǎng)絡為媒介和平臺，為不同的消費者服務，從而為企業(yè)增加盈利的機會和開拓市場的資本和潛力，它主要是通過網(wǎng)絡宣傳的方式，建立一個符合客戶需求的且充滿創(chuàng)意和個性的商務網(wǎng)站，在通過對消費者的消費行為習慣進行分析，定期更新和完善不同的營銷模式，從而逐步建立起企業(yè)的網(wǎng)絡信息管理系統(tǒng)。所以說網(wǎng)絡營銷對于電子商務的發(fā)展是有著非常大的推動作用的。

2、電子商務環(huán)境下的消費者行為分析

電子商務建立在網(wǎng)絡信息技術平臺上的一種電子空間，相較于傳統(tǒng)的實體交易平臺，在電子商務模式對消費者的購買行為有許多優(yōu)勢，但是利與弊都是共存的，網(wǎng)絡平臺同樣有它自身的局限性，這對于消費者的行為又會造成一定影響。

2．1電子商務模式的優(yōu)勢。(1)消費者可供選擇的范圍變大且更加便利。在電子商務環(huán)境下，網(wǎng)路系統(tǒng)可以為消費者提供更多的商品，對商品信息的處理更加快捷，完全可以讓消費者根據(jù)自己的實際需求和愛好來選擇自己真正喜歡的、想要的商品或者服務。再者，由于電子商務的交易過程是在網(wǎng)絡上，不再有時間和空間的限制，消費者可以隨時隨地選擇自己需要的商品和服務，這對于消費者來說更加自由也更加便利。(2)滿足消費者的個性化需求。在傳統(tǒng)的營銷模式下，消費者接觸到的大多是企業(yè)制出的成品，這在一定程度上不能滿足不同顧客不一樣的需求。但是在電子商務模式下，消費者可以直接與商家進行溝通，將自己的想法與意愿以及自身需求告知商家或者直接參與到產(chǎn)品的設計之中，讓商家可以根據(jù)這些具體的需求為消費者進行私人訂制，從而達到消費的心理滿意。

2．2消費者的行為特征。(1)更多關注網(wǎng)絡的可靠性和安全性以及網(wǎng)站本身的效率性有研究指出，阻礙人們進行網(wǎng)絡購物的主要因素之一就是網(wǎng)絡平臺的安全性和可靠性。安全性則主要是指網(wǎng)絡平臺是否具備保護用戶個人信息不被泄露的能力。可靠性則主要是指網(wǎng)絡平臺對用戶存取數(shù)據(jù)、操作權限等是否安全可靠。(2)更加注重企業(yè)形象。在電子商務模式下，消費者并不能直接感知到商品或者服務的質(zhì)量到底如何，這個時候，知名企業(yè)的品牌效應就會在這個時候發(fā)揮作用，消費者總是傾向于進入具有品牌知名度的商家，因為企業(yè)的品牌代表著商家的商品質(zhì)量或者是服務質(zhì)量。

3、電子商務環(huán)境下的網(wǎng)絡營銷策略分析

3．1加強產(chǎn)品和服務的個性化特征。在電子商務的市場上提供與傳統(tǒng)市場有差異化的商品，讓消費者產(chǎn)生更多的興趣，激發(fā)消費者的消費潛能，制定不同的促銷策略，比如折扣促銷、通過贈送禮品進行促銷、通過抽獎的方式促銷和積累積分進行促銷，吸引消費者的目光，及時了解顧客對產(chǎn)品的反饋信息并不斷完善。

3．2注重建設良好的企業(yè)品牌形象。企業(yè)的網(wǎng)站主頁是企業(yè)與消費者之間的第一次碰面，初次接觸的印象好壞直接決定了是否有繼續(xù)發(fā)展下去的可能，所以企業(yè)首先要將自己的主頁設置的更具創(chuàng)新性，能夠快速的吸引消費者的注意力，再者企業(yè)要通過多渠道的廣告宣傳讓消費者有更多的機會看到企業(yè)，認識企業(yè)，對于消費者提出的問題，企業(yè)要及時作出解答，提升企業(yè)在消費者眼中的品牌形象，取得消費者的信任。

3．3做好后期物流的配送，加強支付系統(tǒng)的安全。消費者在作出采購行為以后，就是電子商務商家的產(chǎn)品配送過程，優(yōu)秀的網(wǎng)絡營銷要保證商品包裝的完整性和和商品送達的時效性，這些細節(jié)都是影響消費者成為商家忠實客戶的因素。綜上所述，國家市場經(jīng)濟的發(fā)展日漸成熟，營銷理念也在快速的更新，商家要不斷開發(fā)出適合消費者的個性化產(chǎn)品，以滿足消費者不斷變化的市場需求，同時創(chuàng)新購物方式，增加消費者的購物樂趣。電子商務工作者要不斷創(chuàng)新網(wǎng)絡營銷方法，多進行嘗試與改變，不斷調(diào)整自身狀況，在實踐過程中積累經(jīng)驗并不斷完善自己，從而增強企業(yè)的綜合競爭力。

作者:劉儉云 單位:無錫商業(yè)職業(yè)技術學院

參考文獻:

［1］陸勁，韓秀．從消費者卷入程度看電子商務網(wǎng)絡營銷手段的變遷［J］．大連海事大學學報:社會科學版，2014(4)

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關鍵詞：復合維生素；保健食品；保健藥品；補充營養(yǎng)；調(diào)理健康

隨著2003年襲擊中國及其他國家的“非典”的出現(xiàn)與被控制，同時隨著東南亞開始的禽流感的全球迅速蔓延，整個社會都開始高度關注復合維生素類產(chǎn)品，國內(nèi)外知名企業(yè)集團紛紛加快對復合維生素市場的封疆拓土，復合維生素系列產(chǎn)品在這個特殊的時候凸現(xiàn)出了它的重要性。

所謂復合維生素是指由兩種以上單一維生素合成的維生素。在全球，復合維生素是一個有著幾百億美元的大市場。以美國為例，美國保健品市場中，復合維生素產(chǎn)品占了三分之二。而反觀中國，在保健品行業(yè)存在多年的復合維生素市場始終不溫不火，直到“非典”與“禽流感”的爆發(fā)，才全面引發(fā)復合維生素市場的消費。

一、復合維生素市場概況

（一）國際市場復合維生素增長速度驚人

在國際市場，各種復合維生素的需求增長率高達9%左右，作為保健食品面市的各種配方的復合維生素增長速度更是驚人。在美國等西方國家，復合維生素更多地被劃歸健康食品一類，尤其是近幾年來，逐漸以一種“家居必備”的面目出現(xiàn)，在美國的各大超市甚至街頭的小雜貨店，它們常常會被擺放在各種潤膚品，甚至是牙膏、牙刷之類的旁邊。

（二）在國內(nèi)市場，復合維生素市場分化為兩大陣營：“藥準字”和“食健字”

“藥準字”復合維生素的領軍產(chǎn)品為施爾康和善存。這兩類產(chǎn)品均有強大的國外大企業(yè)背景，在國內(nèi)屬于中外合資企業(yè)。施爾康的生產(chǎn)廠家為上海施貴寶，善存則背靠美國惠氏。這兩家產(chǎn)品已經(jīng)在城市消費者中深入人心，市場占有率高，銷量穩(wěn)定。此外，國內(nèi)廠家“藥準字”復合維生素產(chǎn)品較為突出的有21金維他，杭州民生藥廠生產(chǎn)。21金維他是一個老牌的復合維生素產(chǎn)品，是這一領域的先行者，已經(jīng)存在了十幾年了，目前乘維生素行業(yè)東風，也加大了廣告宣傳，雄居同類產(chǎn)品前三位。

在“食健字”復合維生素產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)中，養(yǎng)生堂是一家在保健品行業(yè)舉足輕重的實力雄厚的企業(yè)，其2001年推出的“成長快樂”分為含鈣型和果味型兩種，后續(xù)又推出養(yǎng)生堂老年維生素及成人維生素產(chǎn)品。養(yǎng)生堂擅長塑造品牌和差異化營銷，一貫走的是多品牌的路子，一個產(chǎn)品一個牌子，從養(yǎng)生堂龜鱉丸開始，到朵而、農(nóng)夫山泉、清嘴含片，每個產(chǎn)品都具有相當?shù)闹群秃酶卸?。其他進軍這一領域的還有無錫健特藥業(yè)與瑞士羅士維生素公司合力打造的黃金搭檔、上海長甲的聰而壯、哈藥三廠的賽金和維體康、成都產(chǎn)的維格爾維生素泡騰片、北京產(chǎn)的普樂施多維泡騰片、蘇州產(chǎn)的康鷹牌多維片、溫州產(chǎn)的健寶維存片，上海恒壽堂的寶力維等。

（三）復合維生素產(chǎn)品的服用方式五花八門

主要有口服咀嚼片、含片、口服片、泡騰片、粉劑、膠囊、液體、滴劑等，其中咀嚼片最為常見，占總數(shù)的2/5多，含片和口服片的形式也較多，各占總數(shù)的20%左右。

（四）復合維生素消費市場是一個從上到下、從高到底的影響過程

那些文化水平較高的消費者，更容易接受補充營養(yǎng)、調(diào)理健康的概念，而這些人群往往更多地聚集在大城市。另外處于一級市場的消費者心態(tài)比較理性，比如在上海，白領消費族是金施爾康、善存、羅氏的力度伸等最早的和最廣泛的消費群落，他們接受補充維生素的觀念，但他們不容易被廣告左右。

二、復合維生素市場主要產(chǎn)品分析

（一）維生素類保健食品

1、黃金搭檔。生產(chǎn)廠家：江蘇無錫健特藥業(yè)有限公司；產(chǎn)品特點：復合維生素片，分兒童、青少年、女士、中老年三種包裝，價格在25天51―58元左右；產(chǎn)品策略：黃金搭檔同時推出面對三種不同人群的產(chǎn)品，在二三類市場上推廣；推廣手段：仍舊采用腦白金成功的法寶，以科普形式的軟文推廣，標題冠以“中國人普遍缺乏維生素礦物質(zhì)”、“為中國人敲響警鐘”等，只在文章結尾推出“中國營養(yǎng)學會推出的黃金搭檔配方”。

2、成長快樂。生產(chǎn)廠家：海南養(yǎng)生堂藥業(yè)有限公司；產(chǎn)品定位：全面、均衡補充兒童每日所需維生素，有水果、可可兩種口味，孩子愛吃；消費者定位：2―14歲兒童；營銷策略：大媒體的拉動和階段性的促銷推廣活動推拉結合進行；市場表現(xiàn)：2001年5月面市，銷售額在前三個月實現(xiàn)翻三番，躋身維生素市場的第一陣營。后又借助“非典危機”成功推出了成人維生素、老人維生素。

3、寶力維。生產(chǎn)廠家：上海恒壽堂藥業(yè)有限公司；上市策略：另辟蹊徑。確立以感性訴求方式為突破口，避開與金施爾康和善存片“全面補充人體每天必需的維生素和礦物質(zhì)，鞏固健康基礎”的正面競爭；產(chǎn)品訴求：皮膚光澤；消費者細分：女性消費者。

4、紐崔萊營養(yǎng)保健食品。所屬企業(yè)概況：安利（中國）日用品有限公司為中美合作的大型企業(yè)，1992年進入中國內(nèi)地，并于1995年正式開業(yè)，投資總額為2.2億美元。公司總部位于廣州中信廣場和美國銀行中心，同時，還在北京及上海設有地區(qū)辦事處，辦公總面積超過1萬平方米。經(jīng)過8年的發(fā)展，安利（中國）已頗具實力。2002年，安利（中國）銷售額達60億元人民幣，名列中國石油和化學工業(yè)協(xié)會等單位評定的“中國日用化學品行業(yè)20強”第2位；2003年6月，在《財富》（中文版）“最受贊賞的外商投資企業(yè)”評選中，安利（中國）位列綜合評價最佳的公司第27位。產(chǎn)品介紹：紐崔萊營養(yǎng)保健食品1998年進入中國以來，先后推出了維生素/礦物質(zhì)類補充食品、蛋白質(zhì)類補充食品、具特殊保健功能的食品等三大類共10種產(chǎn)品，針對兒童、老年人、男士、女士開發(fā)出全套安利產(chǎn)品的組合推薦，受到了中國消費者的喜愛。營銷策略：安利（中國）采用“店鋪銷售加雇傭推銷員”方式經(jīng)營，通過遍布全國的店鋪和推銷人員為顧客提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和完善服務。

（二）維生素類保健藥品

1、中美施貴寶制藥有限公司維生素系列。金施爾康：適合12歲以上青少年和成年人士；安爾康：孕婦及乳母專用多維元素片；小施爾康多維生素滴劑：針對0－2歲嬰幼兒特別設計；小施爾康維生素咀嚼片：適合3―12歲生長期兒童；維康福復合維生素B（含B12）。

2、善存―惠氏―百宮制藥有限公司。適用范圍：①各種原因引起的營養(yǎng)不良，包括偏食，飲食缺乏維生素及礦物質(zhì)，胃口欠佳，對某種食物過敏、節(jié)食、消化不良等。②對維生素、礦物質(zhì)需求增加時，包括發(fā)育中的青少年，手術后過于勞累、體力消耗過多、感染等。

3、21金維它――杭州民生藥業(yè)集團公司，85年上市，適合不同年齡階段人群。

三、復合維生素市場機會分析

（一）消費者角度

1、復合維生素是人體必需的營養(yǎng)元素，社會認同度較高，市場初步教育已完成。

2、非典、禽流感契機有效地激活了保健品市場尤其是免疫調(diào)節(jié)、營養(yǎng)補充劑市場，保健品消費有從奢侈消費品過渡到大眾消費品的趨勢。

（二）競爭者角度

1、市場參與者。既有擁有雄厚技術、資金實力的中外合資企業(yè)，也有善于品牌策劃、營銷運作的本土知名企業(yè)，在企業(yè)形象上占有優(yōu)勢。

產(chǎn)品功效訴求單一，大多是“全面補充維生素、鞏固健康基礎”，而維生素在增強免疫力、抗氧化、健腦明視、抗疲勞、美容養(yǎng)顏等方面俱都有療效，目前卻沒有廣泛宣傳，存在市場盲區(qū)。

產(chǎn)品形態(tài)多采取類似藥品的口服咀嚼片、含片、泡騰片、粉劑、膠囊、液體、滴劑，而在傳統(tǒng)食品形態(tài)（茶、酒、水、飲料）上暫時還是一個空白。

2、潛在競爭者。國外許多保健品優(yōu)秀企業(yè)看好我國的維生素市場，紛紛斥資。如和黃健寶保健品有限公司僅2003年6月就申報了4個品種的復合維生素片劑、咀嚼劑。另外許多藥企也逐漸涉足保健品領域，攜其研發(fā)、營銷通路優(yōu)勢，通過GMP認證及藥企身份而更易得到消費者的信任與青睞。如通化金馬推出的“雪娃油”；成都華美推出的兒童智力保健品“三樂精”等。

3、替代品。盡管“藥補不如食補”的觀念逐漸深入人心，但復合維生素藥品仍然分割了復合維生素市場蛋糕的一部分。

（三）結論

要想在復合維生素市場占有一隅，首先要選擇一個好的定位在大眾消費層面的產(chǎn)品。

1、添加維生素A、B1、B2、葉酸、尼克酸、鐵、鋅、鈣等多種營養(yǎng)素的強化面粉、醬油、食用油和兒童輔助食品。

2、補充人體所必需的維生素及鈉、鉀、鎂、鈣、葡萄糖、蔗糖等營養(yǎng)素的功能性飲料。

3、采取差異化戰(zhàn)略，產(chǎn)品功效訴求避開與現(xiàn)有產(chǎn)品的正面沖突，可考慮訴求增強免疫力、健腦明視、美容養(yǎng)顏等，進行消費者細分，制定與相應細分市場配套的營銷策略。

四、復合維生素市場拓展應把握的關鍵問題

（一）產(chǎn)品定位

不求全但求準，人們對復合維生素的需要種類和需求量，在生命的不同時期是不同的。

（二）消費者定位

集中在兒童、30歲左右的女性、25―40歲的男士白領、50歲以上的老年人這四大主要人群。但要擺脫以往金施爾康、21金維他等一網(wǎng)打盡的作法，必須細分人群。

（三）通路選擇

一是終端鋪貨，一是重點區(qū)域市場。注意包裝和終端陳列的生動化。

（四）廣告策略

主要還是依賴電視廣告，但是報刊廣告、軟文宣傳、免費試服、活動促銷、終端陳列、POP等各種廣告宣傳也需要整合起來，空中打知名度、平面說理，終端惑眾，各種形式各司其職，加強廣告?zhèn)鞑サ淖饔煤陀绊懥Α?/p>

對于各細分市場，對兒童和婦女、老年人來說，復合維生素產(chǎn)品廣告信息的最主要渠道仍然是電視，要占所有信息達到率的近80%，而白領男士，一般較少看電視，最主要的渠道是報紙，以及一些有針對性的雜志。

還應該注意到，兒童保健品的實際購買者是家長，而80%以上的家庭中這一角色是母親。因此兒童類復合維生素產(chǎn)品廣告一方面應該重視少兒類娛樂電視節(jié)目的插播，通過孩子對品牌的認可去影響母親，另一方面是以黃金時段電視劇的插播廣告直接針對母親。

（五）口味和價位

目前市場上復合維生素產(chǎn)品的一個很大的不足之處是口味欠缺，特別是兒童類產(chǎn)品。這需要廠家的改進，養(yǎng)生堂成長快樂的口味相對較好，尤其是含鈣型，這一點也為其市場表現(xiàn)良好做出了一定的貢獻。

（六）營銷模式

創(chuàng)新營銷，諸如引入專家式營銷，組建不同的消費者俱樂部，廣告宣傳與終端促銷、網(wǎng)絡營銷相結合等。

參考文獻：

1、中國維生素市場研究報告[M].2005.

2、中國保健食品網(wǎng).國內(nèi)進口保健品市場簡析,2002－11－5．