導(dǎo)語(yǔ)：企業(yè)推廣品牌增加知名度企劃方案一文來(lái)源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢(xún)客服老師，歡迎參考。

品牌企劃書(shū)是企業(yè)企劃人員對(duì)企業(yè)開(kāi)發(fā)品牌由開(kāi)發(fā)、推廣到維護(hù)、保障的全過(guò)程進(jìn)行整體規(guī)劃的書(shū)面材料。

編寫(xiě)要點(diǎn)

本品牌企劃方案包括以下內(nèi)容:

1企劃目標(biāo)

2戰(zhàn)略規(guī)劃

用戶(hù)分析——市場(chǎng)定位

季節(jié)分析：

產(chǎn)品分析

3品牌定位

企業(yè)形象定位

產(chǎn)品形象

4核心價(jià)值

5品牌推廣

6定價(jià)策略

海化新星公司品牌企劃方案

一、品牌企劃的目標(biāo)

1、新星公司品牌現(xiàn)狀概述

通過(guò)內(nèi)外部調(diào)研，我們了解到目前新星公司在品牌建設(shè)方面沒(méi)有清晰的戰(zhàn)略規(guī)劃，沒(méi)有和公司發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相協(xié)調(diào)一致。由于認(rèn)識(shí)上的不足，導(dǎo)致品牌定位不明確，品牌推廣方法單一，缺乏統(tǒng)一策劃，實(shí)際工作中僅僅限于一些廣告宣傳，廣告策劃也缺乏鮮明的個(gè)性，宣傳效果較差。

多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商反映“海化”在市場(chǎng)上知名度較高，但是用戶(hù)并不認(rèn)可新星公司和“旭陽(yáng)”品牌。

2、確定品牌企劃的目標(biāo)：增加銷(xiāo)量，提高市場(chǎng)占有率，力爭(zhēng)3年內(nèi)打造山東知名品牌，5年內(nèi)成為全國(guó)名牌。

二、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃

品牌戰(zhàn)略規(guī)劃以公司整體戰(zhàn)略規(guī)劃為基礎(chǔ)，有機(jī)融合于公司整體戰(zhàn)略，并致力于促進(jìn)整體戰(zhàn)略的發(fā)展。結(jié)合公司整體戰(zhàn)略，提出以下品牌戰(zhàn)略規(guī)劃:

1、市場(chǎng)定位：

兩大用戶(hù)（1）大田作物大棚作物

（2）經(jīng)濟(jì)作物果樹(shù)作物施肥分析：

山東省主要農(nóng)產(chǎn)品種植面積注：1公頃＝15畝

小麥1584.56千公頃，糧食作物6313.88千公頃

地瓜319.28千公頃大豆241.12千公頃

蔬菜1970.1千公頃水果756.26千公頃

煙葉42.11千公頃烤煙42.67千公頃

按3－5%的市場(chǎng)占有率計(jì)算，每年的銷(xiāo)量是多少？

按農(nóng)作物劃分，主打幾種農(nóng)作物？主打幾種？農(nóng)作物定了，產(chǎn)品就定了。

我們對(duì)山東地區(qū)的市場(chǎng)提出了六種不同的核心產(chǎn)品概念

氨化造粒

描述一種個(gè)性化的高檔產(chǎn)品

體現(xiàn)飲用者的新潮，時(shí)尚，活力和與眾不同的特點(diǎn)

價(jià)格最高，與喜力相當(dāng)

高塔造粒

一種尊貴的啤酒

體現(xiàn)飲用者的成功人生和高貴的社會(huì)地位

價(jià)格高，但略低于國(guó)外品牌

緩施肥

天然，純凈，營(yíng)養(yǎng)，保健

比珠江純生價(jià)格略高

液態(tài)肥

運(yùn)用首創(chuàng)的獨(dú)特保鮮技術(shù)和系統(tǒng)

貫穿整個(gè)生產(chǎn)-銷(xiāo)售-消費(fèi)流程的各個(gè)環(huán)節(jié)

最大程度的保持啤酒的鮮爽口感

比珠江純生價(jià)格略高

BB肥

可靠的品牌，熟悉的口味，深圳人自己的啤酒*

適合主流消費(fèi)的高品質(zhì)啤酒(12。)

價(jià)格與優(yōu)質(zhì)青島相當(dāng)

葉面肥

廣東省名牌企業(yè)針對(duì)

大眾消費(fèi)市場(chǎng)推出的清爽型啤酒(10。)

低價(jià)位，但略高于珠江

1、企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌

建議產(chǎn)品使用“新星”品牌，作為企業(yè)主打品牌。企業(yè)主打產(chǎn)品用企業(yè)名稱(chēng)作為產(chǎn)品品牌,宣傳產(chǎn)品的同時(shí)也塑造了企業(yè)品牌,一舉兩得。

企業(yè)品牌：選擇

2、品牌模式（結(jié)構(gòu)）

多品種多品牌

在對(duì)生產(chǎn)部門(mén)的調(diào)研過(guò)程中，我們了解到公司正在尋求改進(jìn)產(chǎn)品外觀質(zhì)量。但是能否使外觀質(zhì)量有一個(gè)明顯的改觀，能夠和一些名牌產(chǎn)品相抗衡，我們目前還沒(méi)有得到一個(gè)明確的答復(fù)。考慮到產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)品牌策劃的重要影響，針對(duì)目前公司的產(chǎn)品質(zhì)量現(xiàn)狀，我們?cè)谄放颇Ｊ椒矫嫱瞥鲆韵聝商追桨浮?/p>

（1）如果產(chǎn)品外觀質(zhì)量無(wú)法改進(jìn)，即顆粒大小不均勻，建議采取多元品牌戰(zhàn)略?？梢栽谏a(chǎn)的過(guò)程中把大小顆粒分開(kāi)，形成兩種不同的產(chǎn)品。根據(jù)復(fù)合肥的不同檔次，顆粒較小并且均勻的樹(shù)立高檔次形象，定價(jià)較高，用“新星”品牌，面向高檔市場(chǎng)。而顆粒較大并且不均勻的產(chǎn)品用“肥迪爾”或者“旭陽(yáng)”品牌，定價(jià)較低，面向中低檔市場(chǎng)。

使用兩種或多種品牌的優(yōu)點(diǎn)如下：一是多種不同的品牌可以在經(jīng)銷(xiāo)商的商店和倉(cāng)庫(kù)中占用更大的貨架或者倉(cāng)儲(chǔ)面積，從而競(jìng)爭(zhēng)者所占用的面積相應(yīng)就會(huì)減小。二是多種不同的品牌可以吸引更多的顧客，提高市場(chǎng)占有率。因?yàn)楝F(xiàn)在復(fù)合肥市場(chǎng)上品牌很多，良莠不齊，價(jià)格差別也很大，一貫忠誠(chéng)于某單一品牌的消費(fèi)者畢竟是少數(shù)，大多數(shù)消費(fèi)者都經(jīng)常使用不同品牌。發(fā)展多種不同的品牌，才能贏得這部分消費(fèi)者。三是多種不同的品牌可以使公司產(chǎn)品深入到各個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)，從而提高銷(xiāo)售量。缺點(diǎn)是分散公司精力，要求有更大的資金實(shí)力，同時(shí)對(duì)人員素質(zhì)提出較高的要求。

（2）如果產(chǎn)品外觀質(zhì)量能夠改進(jìn)，顆粒均勻一致，能夠和一些名牌產(chǎn)品外觀質(zhì)量相抗衡，建議使用“新星”作為單一品牌，這樣有利于集中公司優(yōu)勢(shì)資源快速實(shí)施名牌戰(zhàn)略，展開(kāi)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)節(jié)約品牌設(shè)計(jì)、推廣費(fèi)用。由于公司目前管理還沒(méi)有理順，銷(xiāo)售費(fèi)用很高，產(chǎn)量太低沒(méi)有形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)等原因，造成產(chǎn)品成本太高，并且短期內(nèi)降下來(lái)的難度很大，所以建議單一品牌定位于中高端市場(chǎng)，繼續(xù)使用目前中等偏上的市場(chǎng)價(jià)格?？梢葬槍?duì)不同地區(qū)和不同農(nóng)作物對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，在單一主品牌的基礎(chǔ)上同時(shí)使用副品牌戰(zhàn)略。副品牌可以直觀形象的表達(dá)產(chǎn)品的功能、優(yōu)點(diǎn)和個(gè)性，明確產(chǎn)品和市場(chǎng)定位，有利于對(duì)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。廣告宣傳的重點(diǎn)放在主品牌上，副品牌處于從屬地位，這樣不會(huì)增加額外的品牌推廣成本。副品牌命名應(yīng)該和主品牌保持一致，要簡(jiǎn)潔易懂，要使人聯(lián)想到產(chǎn)品的功能利益，要為產(chǎn)品和市場(chǎng)定位服務(wù)。比如針對(duì)玉米市場(chǎng)的產(chǎn)品可以推出“新星--玉米肥”品牌，針對(duì)土豆市場(chǎng)推出的產(chǎn)品可以命名為“新星—土豆肥”。公務(wù)員之家

等到銷(xiāo)售量上升到每年十萬(wàn)噸以上，在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟，品牌有了一定的知名度之后，再使用多品牌戰(zhàn)略，開(kāi)發(fā)低端市場(chǎng)。

3、樹(shù)立質(zhì)量觀念

質(zhì)量是創(chuàng)造名牌的基石，名牌產(chǎn)品是以上乘的質(zhì)量作為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)和后盾，所以在品牌建設(shè)過(guò)程中公司要樹(shù)立“質(zhì)量第一，以質(zhì)取勝”的經(jīng)營(yíng)觀念。

三、品牌定位（）上移

企業(yè)形象：

企業(yè)形象定位

使命——土地環(huán)保，新星肥料

1、塑造一個(gè)“以人為本、以質(zhì)取信、開(kāi)拓進(jìn)取、不斷創(chuàng)新”的高新技術(shù)企業(yè)形象。

2、塑造一個(gè)資金實(shí)力雄厚、業(yè)績(jī)優(yōu)秀，有著較高的企業(yè)信譽(yù)、巨大的發(fā)展前景的化工行業(yè)先鋒形象。以增強(qiáng)廣大經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)企業(yè)的信心及認(rèn)可度。

3、塑造一個(gè)熱心公益事業(yè)，有著較強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感，十分注重環(huán)保的公益企業(yè)形象，以爭(zhēng)取廣大公眾的好感。21世紀(jì)，環(huán)保是人類(lèi)生存發(fā)展的最大主題之一，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)把2001年定為“綠色消費(fèi)年”，環(huán)保科技是一項(xiàng)邁向新世紀(jì)的綠色工程，并將對(duì)人類(lèi)的生存和發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，不注重環(huán)保的企業(yè)，必將遭到社會(huì)的淘汰。

企業(yè)形象整合傳播方案(僅供參考)

（一）

1、面臨企業(yè)重組的絕佳發(fā)展機(jī)遇，導(dǎo)入CIS是企業(yè)形象全方位提升的標(biāo)志，新星公司導(dǎo)入CIS,不僅將為企業(yè)注入一個(gè)新的源源不絕的發(fā)展力，更將為企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展奠定良好的品牌基石。

2、通過(guò)CIS這一現(xiàn)代企業(yè)形象戰(zhàn)略的實(shí)施，對(duì)內(nèi)統(tǒng)合企業(yè)意志，營(yíng)造良好的企業(yè)內(nèi)部文化，提高員工整體素質(zhì)，增強(qiáng)員工的工作激情及企業(yè)凝聚力，產(chǎn)生向心歸屬感，對(duì)外展示企業(yè)良好形象，提高社會(huì)知名度和美譽(yù)度，構(gòu)建企業(yè)無(wú)形資產(chǎn)。

3、企業(yè)CIS系統(tǒng)的導(dǎo)入，主要體現(xiàn)在：

A、新星公司全新的企業(yè)理念識(shí)別體系（MI）的建立統(tǒng)一。理念識(shí)別是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，是企業(yè)的基本精神所在，宇泰公司擬從新星公司的企業(yè)宗旨、企業(yè)精神、經(jīng)營(yíng)哲學(xué)、經(jīng)營(yíng)信條、經(jīng)營(yíng)方針與策略等方面進(jìn)行整體設(shè)計(jì)；（再商榷）

B、新星公司行為識(shí)別體系的建立（BI）。良好的企業(yè)形象在企業(yè)和員工高尚的行為活動(dòng)中產(chǎn)生，高尚的行為產(chǎn)生于正確理念的導(dǎo)引和充分的自律，新星公司的企業(yè)行為規(guī)范，宇泰公司擬采取板塊組合方式，服務(wù)于企業(yè)形象戰(zhàn)略的需要，以行為總綱統(tǒng)攝，從內(nèi)部活動(dòng)基本規(guī)范、企業(yè)文化建設(shè)、運(yùn)行秩序、對(duì)外活動(dòng)規(guī)范五個(gè)方面進(jìn)行設(shè)計(jì)考慮。

C、規(guī)范企業(yè)視覺(jué)識(shí)別體系（VI）。視覺(jué)識(shí)別是靜態(tài)的識(shí)別符號(hào)，也是具體化、視覺(jué)化的傳達(dá)形式，通過(guò)組織化、系統(tǒng)化的視覺(jué)方案，有效傳達(dá)新星公司經(jīng)營(yíng)的信息，塑造企業(yè)外部形象。

（二）參與大型活動(dòng)，力塑企業(yè)公眾形象。

積極參與全國(guó)或當(dāng)?shù)卮笮凸?、體育、文娛方面的活動(dòng)，塑造良好的

企業(yè)公眾形象，迅速提升企業(yè)知名度，培養(yǎng)公眾的認(rèn)同感，爭(zhēng)取政府的支持認(rèn)可度。

（三）專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志的企業(yè)形象宣傳。

加大化工方面專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、雜志媒體的廣告宣傳投放力度，不斷提升新星公司在化工行業(yè)中的知名度。

（四）強(qiáng)化新聞媒體的宣傳炒作。

通過(guò)參與公眾關(guān)注的社會(huì)熱點(diǎn)活動(dòng)或有目的地策劃具有新聞價(jià)值的活動(dòng)、事件，以吸引廣大新聞媒體的注意，并進(jìn)行全方位正面炒作，進(jìn)一步提升企業(yè)在全國(guó)范圍的知名度。

備選新聞主題：1、新星公司在國(guó)際或國(guó)內(nèi)化工領(lǐng)域技術(shù)攻關(guān)上的重大突破；

2、新星公司參與社會(huì)公益事業(yè)，捐建“新星希望小學(xué)”或冠名“新星化工技術(shù)學(xué)校”；

3、新星公司建立化工領(lǐng)域科研基金，重獎(jiǎng)有突出貢獻(xiàn)的科研人員；

4、新星公司的超前環(huán)保理念、環(huán)保舉措受到國(guó)內(nèi)化工業(yè)界廣泛贊譽(yù)；

企業(yè)形象是由許多復(fù)雜因素組成的，有公眾容易感知的產(chǎn)品質(zhì)量、功能、形狀、色彩、包裝，有企業(yè)標(biāo)志等，有公眾不太容易接受到的企業(yè)員工素質(zhì)、行為規(guī)范，和公眾最不易接受到的企業(yè)目標(biāo)、宗旨、精神等。這些看似復(fù)雜的組成因素之間有著內(nèi)在的必然聯(lián)系，相互依存、互為條件，其同形成整體系統(tǒng)。

新星公司應(yīng)首先從產(chǎn)品質(zhì)量、功能、形狀、色彩、包裝，企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)員工素質(zhì)、行為規(guī)范等方面入手，提高企業(yè)的整體形象。

例如，宣傳的主色調(diào)是淺藍(lán)色，淺藍(lán)色代表著天空，公司的使命就是土地環(huán)保，大地沒(méi)有污染了，天空變得更藍(lán)了。

產(chǎn)品形象：

產(chǎn)品形象是企業(yè)形象的基礎(chǔ)，它與產(chǎn)品在市場(chǎng)上的占有率以及銷(xiāo)售額的大小都有十分密切的關(guān)系。因而，塑造新星的產(chǎn)品形象就顯得十分必要和迫切。結(jié)合新星公司的產(chǎn)品形象現(xiàn)狀，探索塑造新星產(chǎn)品形象之路。

產(chǎn)品形象是一種整體組合

如果說(shuō)在市場(chǎng)運(yùn)作的初期，中小企業(yè)只要有了市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，只要打造和帶好銷(xiāo)售隊(duì)伍，做好與銷(xiāo)售有關(guān)的事情就可以了，那么接下來(lái)，如果你想進(jìn)一步提升市場(chǎng)份額和擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，無(wú)疑--激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中提升產(chǎn)品形象和擴(kuò)大品牌影響你則勢(shì)在必行、不可逾越。

提升產(chǎn)品形象和品牌影響的必要性

首先，就中小企業(yè)而言，在局域市場(chǎng)運(yùn)作到一定時(shí)期后，其最終營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)消費(fèi)群體和市場(chǎng)范圍已基本成型，上升空間開(kāi)始受到限制，而此時(shí)若要繼續(xù)提升局域市場(chǎng)的銷(xiāo)售份額和擴(kuò)大市場(chǎng)范圍，無(wú)疑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)注定了缺乏品牌形象和品牌影響的產(chǎn)品是缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的。

其次，誠(chéng)然有不少中小企業(yè)，依托本地渠道、網(wǎng)絡(luò)、銷(xiāo)售隊(duì)伍優(yōu)勢(shì)及其它市場(chǎng)資源，十幾年來(lái)甚至幾十年來(lái)一直立于本地市場(chǎng)而不敗，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也不錯(cuò)，然而市場(chǎng)是發(fā)展的是變化的，隨著時(shí)間的推移，中小企業(yè)產(chǎn)品形象及品牌的老化問(wèn)題開(kāi)始使其市常得日漸萎縮。

再者，隨著同類(lèi)產(chǎn)品同一區(qū)域的不斷競(jìng)爭(zhēng)，作為局域市場(chǎng)的中小企業(yè)，一方面越來(lái)越多地承受著其它品牌的競(jìng)爭(zhēng)壓力；另一方面，隨著廣大消費(fèi)者品牌意識(shí)的進(jìn)一步提升，沒(méi)有品牌影響的產(chǎn)品日漸被越來(lái)越多的消費(fèi)者所冷落，甚至已淡出消費(fèi)者的消費(fèi)選擇意識(shí)。

市場(chǎng)如是，毋庸多言。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，所謂營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)如＂逆水行舟，不進(jìn)則退＂，那么中小企業(yè)的出路在什么地方？如何才能實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)突圍并達(dá)成長(zhǎng)期的發(fā)展愿景呢？--無(wú)疑，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)提升產(chǎn)品形象和擴(kuò)大品牌影響不可逾越且勢(shì)在必行。

產(chǎn)品形象及品牌提升的六大攻略

攻略一：創(chuàng)意性的廣告?zhèn)鞑?/p>

即，在市場(chǎng)運(yùn)作過(guò)程中，進(jìn)一步確定、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群體，明確產(chǎn)品和消費(fèi)訴求，然后迅速整合報(bào)紙、電臺(tái)、電視、網(wǎng)絡(luò)及車(chē)體、戶(hù)外等媒介，通過(guò)創(chuàng)意性廣告設(shè)計(jì)與廣告?zhèn)鞑ヒ赃_(dá)成和實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品形象和品牌的有效提升與推廣。同時(shí)，雖不可置疑廣告?zhèn)鞑ナ翘嵘a(chǎn)品形象和品牌影響的重要手段，然而隨著當(dāng)下媒體的日益豐富及資訊的日漸密集，不可避免還需要企業(yè)在廣告創(chuàng)意性設(shè)計(jì)上下好功夫，在媒體的應(yīng)用上做好適宜選擇，只要這齊備了這兩點(diǎn)，相信創(chuàng)意性的廣告?zhèn)鞑?duì)產(chǎn)品形象和品牌影響的提升拭目可待。

攻略二：強(qiáng)化、突出終端形象

終端，依據(jù)其作用，一方面是展示產(chǎn)品和企業(yè)形象的重要＂窗口＂，同時(shí)又是與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)溝通達(dá)成購(gòu)買(mǎi)意愿的重要＂地點(diǎn)＂，因而＂終端制勝＂看起來(lái)確實(shí)不虛。終端建設(shè)分為軟終端建設(shè)和硬終端建設(shè)。就軟終端而言，主要通過(guò)提升一線(xiàn)銷(xiāo)售員的業(yè)務(wù)技能和業(yè)務(wù)素質(zhì)來(lái)展示產(chǎn)品形象和品牌面貌。硬終端方面，主要是表現(xiàn)企業(yè)爭(zhēng)取優(yōu)秀的產(chǎn)品排面、統(tǒng)一的色調(diào)，統(tǒng)一字體，統(tǒng)一版面，以及通過(guò)海報(bào)招貼、吊旗、地貼、立牌、展架及其它宣傳物料的組合應(yīng)用，統(tǒng)一廣告宣傳詞，來(lái)進(jìn)一步樹(shù)立和突出產(chǎn)品的終端形象。而最終，通過(guò)軟、硬終端兩方面的差異化、特色化以及氛圍氣勢(shì)，我們可以達(dá)成強(qiáng)化并突出產(chǎn)品形象及品牌面貌的目的。

攻略三：創(chuàng)新性促銷(xiāo)推廣

談到促銷(xiāo)，自不待言這是提升產(chǎn)品銷(xiāo)售額的重要市場(chǎng)手段，同時(shí)我們也可以看到這也是展示企業(yè)品牌形象的重要形式。2004年4月10日，西門(mén)子公司聯(lián)合濟(jì)南三聯(lián)家電在三聯(lián)商場(chǎng)廣場(chǎng)所舉辦的大型免費(fèi)環(huán)保洗衣活動(dòng)就是創(chuàng)新促銷(xiāo)、以促銷(xiāo)提升品牌的優(yōu)秀例子?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)，西門(mén)子洗衣機(jī)＂一邊是高水平的戶(hù)外搭臺(tái)演出＂吸引了眾多的消費(fèi)者參與，＂另一邊則是西門(mén)子百臺(tái)新品洗衣機(jī)齊上陣，免費(fèi)為泉城消費(fèi)者洗衣＂，其陣勢(shì)有點(diǎn)廣場(chǎng)大點(diǎn)兵的情境。該活動(dòng)為期9天，而活動(dòng)從一開(kāi)始就得到了泉城市民的廣泛響應(yīng)。最終，西門(mén)子洗衣機(jī)通過(guò)此次活動(dòng)不僅達(dá)成了良好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，而且對(duì)西門(mén)子洗衣機(jī)品牌實(shí)現(xiàn)了良好的形象提升。

攻略四：創(chuàng)新服務(wù)、延伸服務(wù)

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的進(jìn)一步激烈化，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)日漸被提升到一個(gè)新的認(rèn)知水平，畢竟售前、售中、售后每一個(gè)環(huán)節(jié)的服務(wù)狀況服務(wù)水平無(wú)不直接影響著企業(yè)的產(chǎn)品和品牌形象。在這方面，以下幾個(gè)品牌企業(yè)的服務(wù)值得借鑒和學(xué)習(xí)。例如家樂(lè)福超市＂微笑掛在臉上，效率握在手中＂的收銀形象，也如海爾手機(jī)＂10分鐘滿(mǎn)意服務(wù)＂口號(hào)的提出與踐行，還有安利＂一般顧客購(gòu)買(mǎi)后7天內(nèi)退回仍具銷(xiāo)售價(jià)值的產(chǎn)品可獲100%現(xiàn)金退款＂，＂優(yōu)惠顧客購(gòu)貨后10天內(nèi)退回仍具銷(xiāo)售價(jià)值的產(chǎn)品可獲100%現(xiàn)金退款，退回曾使用或不具有銷(xiāo)售價(jià)值的產(chǎn)品（剩余至少達(dá)一半）可獲50%等額購(gòu)貨款＂的售后服務(wù)，在護(hù)膚用品中更是少有品牌出其右，也正是基于這樣優(yōu)秀的售后服務(wù)，安利在不打廣告的前提下仍能領(lǐng)軍高端品牌一線(xiàn)。而所謂＂服務(wù)無(wú)處不在＂，服務(wù)的特色以及每一次創(chuàng)新與延伸無(wú)不標(biāo)識(shí)著企業(yè)產(chǎn)品和品牌又獲得了一次新的提升。

攻略五：傾心公益活動(dòng)的推廣

傾心公益活動(dòng)，企業(yè)不僅可以借助報(bào)紙、電視新聞媒體實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品及品牌的免費(fèi)推廣，而且成功的公益活動(dòng)更大程度上是對(duì)產(chǎn)品和品牌知信度、美譽(yù)度的升華與塑造，從市場(chǎng)銷(xiāo)售和發(fā)展的角度來(lái)看，無(wú)疑傾心公益活動(dòng)為參與企業(yè)注入了新的發(fā)展源泉。在濟(jì)南可以說(shuō)普利思礦泉水/純凈水是這方面的佼佼者。普利思曾一度聯(lián)合濟(jì)南市新聞媒體，暑期為駐濟(jì)大學(xué)生提供勤工助學(xué)崗位，逢中、高考又積極為學(xué)校、考生、考生家長(zhǎng)提供公益贊助服務(wù)，長(zhǎng)期以來(lái)普利思受到了被贊助方熱烈歡迎，同時(shí)更得到了社會(huì)各界廣泛的認(rèn)可。目前，普利思礦泉水/純凈水已成為濟(jì)南市的＂市水＂，產(chǎn)品聲譽(yù)及知名度頗高。

攻略六：把握時(shí)機(jī)，借事造勢(shì)

所謂借事造勢(shì)，也就是要求企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)者能夠隨時(shí)隨地隨機(jī)地關(guān)注和把握身邊的大事、小事，從大小事件中聯(lián)系產(chǎn)品和企業(yè)，及時(shí)發(fā)掘和發(fā)現(xiàn)提升產(chǎn)品和品牌的每一次機(jī)遇。＂少一點(diǎn)摩擦，多一點(diǎn)潤(rùn)滑＂，這句經(jīng)典的廣告語(yǔ)就是統(tǒng)一石化在伊拉克戰(zhàn)爭(zhēng)期間快速應(yīng)對(duì)，與產(chǎn)品巧妙結(jié)合的產(chǎn)物，而這一舉經(jīng)典廣告語(yǔ)隨央視對(duì)伊拉克戰(zhàn)事報(bào)道一同播出后，統(tǒng)一潤(rùn)滑油短期內(nèi)就吸引了大量受眾的眼球，并且大大提升了統(tǒng)一石化的美譽(yù)度。事實(shí)上，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，事件營(yíng)銷(xiāo)往往更能出奇制勝，與廣告和其他傳播活動(dòng)相比，事件營(yíng)銷(xiāo)更能以最快的速度在最短的時(shí)間創(chuàng)造最大化的影響力，對(duì)于產(chǎn)品形象及品牌知名度、美譽(yù)度的提升不可估量。

競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)存，營(yíng)銷(xiāo)有道。對(duì)于大多數(shù)中小企業(yè)而言，積極把握市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，適時(shí)做好自我定位，通過(guò)不斷整合市場(chǎng)手段及相應(yīng)市場(chǎng)資源，堅(jiān)信挑戰(zhàn)與機(jī)遇是公平的，中小企業(yè)一樣可以成就大品牌坐擁大市場(chǎng)。

定位：產(chǎn)品品牌傳播方式

品牌定位:

在品牌定位方面，我們重點(diǎn)關(guān)注的是定位一要體現(xiàn)品牌的差異性，二要找準(zhǔn)復(fù)合肥用戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的心理，三要突出新星公司自身的優(yōu)勢(shì)。

在外部調(diào)研階段，我們對(duì)82戶(hù)復(fù)合肥用戶(hù)做的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在“您對(duì)復(fù)合肥產(chǎn)品關(guān)注的內(nèi)容”方面，有80%的用戶(hù)對(duì)表示肥效關(guān)注，在各個(gè)關(guān)注點(diǎn)之中居首位。

綜合以上分析，我們建議在品牌建設(shè)過(guò)程中，定位于以下這幾個(gè)方面：

1、肥效好；

2、高技術(shù)；

3、國(guó)有大廠。

四、品牌核心價(jià)值

使命：土地環(huán)保。

海化新星發(fā)展的終極目標(biāo)是：提升產(chǎn)品質(zhì)量、改良土壤結(jié)構(gòu)、實(shí)現(xiàn)土地環(huán)保。

品牌核心價(jià)值是品牌資產(chǎn)的主體部分，它讓消費(fèi)者明確、清晰地識(shí)別并記住品牌的利益點(diǎn)與個(gè)性，是驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者認(rèn)同、喜歡乃至愛(ài)上一個(gè)品牌的主要力量。品牌核心價(jià)值之于品牌有如靈魂之于人生。沒(méi)有靈魂之人不可能有成功的美好人生，同樣一個(gè)品牌沒(méi)有清晰的核心價(jià)值是不可能成長(zhǎng)為強(qiáng)勢(shì)大品牌。

核心價(jià)值是品牌的終極追求，是一個(gè)品牌營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)的原點(diǎn)，即企業(yè)的一切價(jià)值活動(dòng)（直接展現(xiàn)在消費(fèi)者面前的是營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)）都要圍繞品牌核心價(jià)值而展開(kāi)，是對(duì)品牌核心價(jià)值的體現(xiàn)與演繹，并豐滿(mǎn)和強(qiáng)化品牌核心價(jià)值。品牌管理的中心工作就是清晰地規(guī)劃勾勒出品牌的核心價(jià)值，并且在以后的十年、二十年，乃至上百年的品牌建設(shè)過(guò)程中，始終不渝地要堅(jiān)持這個(gè)核心價(jià)值。只有在漫長(zhǎng)的歲月中以非凡的定力去做到這一點(diǎn)，不會(huì)被風(fēng)吹草動(dòng)所干擾，讓品牌的每一次營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、每一分廣告費(fèi)都為品牌作加法，起到向消費(fèi)者傳達(dá)核心價(jià)值或提示消費(fèi)者聯(lián)想到核心價(jià)值的作用。久而久之，核心價(jià)值就會(huì)在消費(fèi)者大腦中烙下深深的烙印，并成為品牌對(duì)消費(fèi)者最有感染力的內(nèi)涵。

我們的很多品牌，幾乎不存在對(duì)品牌核心價(jià)值的定位，營(yíng)銷(xiāo)廣告戰(zhàn)略經(jīng)常受到戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的左右而偏離對(duì)核心價(jià)值的追求。盡管大量的營(yíng)銷(xiāo)廣告投入多少也能促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售，但幾年下來(lái)卻發(fā)現(xiàn)品牌資產(chǎn)、整體價(jià)值感與品牌威望并沒(méi)有得到提升。只有以“水滴石穿”、“百年磨一劍”、“愚公移山”的定力來(lái)維護(hù)品牌核心價(jià)值的長(zhǎng)期不變才能創(chuàng)建強(qiáng)勢(shì)大品牌，因此深入地研討中國(guó)企業(yè)品牌核心價(jià)值的亂變的原因，有利于大家在品牌管理中有意識(shí)地、有針對(duì)性地避免犯類(lèi)似的錯(cuò)誤.

?；滦墙◤S以來(lái)將“?；滦?，真心興農(nóng)”作為品牌的核心價(jià)值，定位準(zhǔn)，起點(diǎn)高，具有前瞻性，建議繼續(xù)加以宣傳和推廣。

五、品牌推廣

品牌推廣的策略

A.統(tǒng)一形象,長(zhǎng)期堅(jiān)持,一個(gè)聲音

B.把廣告看成是對(duì)品牌的長(zhǎng)期投資

C.把業(yè)務(wù)推廣與品牌形象推廣有機(jī)結(jié)合,形成互動(dòng)的良性關(guān)系

D.虛與實(shí)兩手都要硬

在外部調(diào)研過(guò)程中，我們隨機(jī)對(duì)82戶(hù)農(nóng)戶(hù)進(jìn)項(xiàng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)使用新星復(fù)合肥的用戶(hù)數(shù)為21戶(hù)，占26%；從來(lái)沒(méi)使用過(guò)新星復(fù)合肥的用戶(hù)數(shù)為61，占74%。

這說(shuō)明新星公司的產(chǎn)品并沒(méi)有被用戶(hù)廣泛接受，另外我們也了解到公司領(lǐng)導(dǎo)層認(rèn)為公司最迫切的任務(wù)是提高產(chǎn)品銷(xiāo)售量，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。

針對(duì)公司目前的這種狀況，我們認(rèn)為短期內(nèi)在品牌推廣的過(guò)程中首要目的是提高品牌知名度，從而促進(jìn)銷(xiāo)量。同時(shí)將品牌長(zhǎng)期利益的實(shí)現(xiàn)融入在短期的推廣活動(dòng)中，注意考慮建立良好的品牌形象和培育品牌忠誠(chéng)度。

關(guān)于用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)復(fù)合肥的過(guò)程中，按照經(jīng)銷(xiāo)商推薦購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)為41，占50%；按照其他用戶(hù)推薦購(gòu)買(mǎi)的人數(shù)為21，占25%；根據(jù)廣告購(gòu)買(mǎi)的11，占14%；完全自己判斷決定購(gòu)買(mǎi)的9，占11%。

這表明經(jīng)銷(xiāo)商占據(jù)很重要的位置，根據(jù)品牌企劃的目標(biāo)，我們選定品牌推廣過(guò)程中的目標(biāo)受眾，按重要性先后順序?yàn)?經(jīng)銷(xiāo)商、消費(fèi)大眾、傳播媒體、公司員工、供應(yīng)商、所在地區(qū)民眾等.

根據(jù)不同的目標(biāo)受眾選擇以下溝通媒介：包括報(bào)紙，電視，廣播，互聯(lián)網(wǎng)；海報(bào)，信函，傳單；包括公司、產(chǎn)品簡(jiǎn)介、企業(yè)內(nèi)部刊物、書(shū)籍、錄像帶、錄音帶、幻燈片等。

下面針對(duì)不同的目標(biāo)受眾提出不同的品牌推廣活動(dòng)方式：

1、渠道推廣----針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的活動(dòng)方式

經(jīng)銷(xiāo)商擁有產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，直接面對(duì)用戶(hù)。農(nóng)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)復(fù)合肥很大程度上取決于經(jīng)銷(xiāo)商的推薦，因此經(jīng)銷(xiāo)商是我們品牌推廣過(guò)程中的一個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

(1)每年選在銷(xiāo)售淡季或者在訂貨會(huì)期間安排經(jīng)銷(xiāo)商參觀公司，使他們了解公司戰(zhàn)略目標(biāo)、公司現(xiàn)狀、生產(chǎn)程序、產(chǎn)能、品質(zhì)、員工素質(zhì)等等，描繪公司未來(lái)發(fā)展藍(lán)圖，讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)短期利益和中長(zhǎng)期利益都有所期待，使他們對(duì)企業(yè)能夠產(chǎn)生信心；

(2)豐富公司內(nèi)部刊物內(nèi)容，介紹公司新產(chǎn)品技術(shù)、整體動(dòng)態(tài)、業(yè)界趨勢(shì)、與行業(yè)相關(guān)的社會(huì)事件、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、公司的部分調(diào)研數(shù)據(jù)和結(jié)論，可以郵寄或者由業(yè)務(wù)人員捎帶給經(jīng)銷(xiāo)商，向他們提供更多的資訊，當(dāng)然得注意不要泄露公司相關(guān)機(jī)密。同時(shí)讓經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)公司的營(yíng)銷(xiāo)與廣告活動(dòng)有一定程度的了解，以便相互配合，拓展市場(chǎng)；

(3)定期或不定期舉辦經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)活動(dòng)，以增加他們的產(chǎn)品知識(shí)與推銷(xiāo)技巧，培養(yǎng)他們對(duì)品牌的忠誠(chéng)度；

培訓(xùn)計(jì)劃及內(nèi)容

經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)是強(qiáng)化服務(wù)和維護(hù)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)最為重要的內(nèi)容，培訓(xùn)服務(wù)的效果、質(zhì)量好壞與否，將直接影響到品牌的推廣和產(chǎn)品分銷(xiāo)，因此，在培訓(xùn)體系的建立過(guò)程中，高度重視培訓(xùn)教材的實(shí)戰(zhàn)性和可塑性是后期培訓(xùn)實(shí)施的關(guān)鍵。另外，在新星公司為經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)的培訓(xùn)管理體系里，為經(jīng)銷(xiāo)商所做的一切服務(wù)均是免費(fèi)的。此舉的目的是將獲得廣大經(jīng)銷(xiāo)商的擁護(hù)和支持，忠誠(chéng)經(jīng)銷(xiāo)商的凝聚力將大大加強(qiáng)。

(4)在銷(xiāo)售旺季協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商策劃各類(lèi)終端促銷(xiāo)活動(dòng)，幫助他們策劃方案，并在人力物力方面給予必要的支持。經(jīng)銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)在于比較熟悉了解當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)俗民情，所以公司要培養(yǎng)加強(qiáng)市場(chǎng)部和業(yè)務(wù)人員的整體活動(dòng)策劃能力，和經(jīng)銷(xiāo)商優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，相得益彰；

（5）加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商區(qū)域保護(hù)，針對(duì)銷(xiāo)售量很大的客戶(hù)，可結(jié)合具體情況單獨(dú)設(shè)計(jì)包裝袋，以避免其它區(qū)域的竄貨；

(6)制定獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作。激勵(lì)形式多樣化，使用政策激勵(lì)、折扣、現(xiàn)金返利、提供實(shí)貨獎(jiǎng)勵(lì)、提供促銷(xiāo)品等多種激勵(lì)形式，滿(mǎn)足不同客戶(hù)的不同需求。激勵(lì)措施要注重促使經(jīng)銷(xiāo)商多進(jìn)貨，占滿(mǎn)他們的倉(cāng)庫(kù)，一方面有利于規(guī)模生產(chǎn)，另一方面可以阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻。我們提出以下促銷(xiāo)激勵(lì)政策。

一次進(jìn)貨5噸可以提供如下獎(jiǎng)勵(lì)，供經(jīng)銷(xiāo)商選擇其中一種：①獎(jiǎng)勵(lì)復(fù)合肥一袋；②獎(jiǎng)勵(lì)杯子100個(gè)或自行車(chē)一輛；③返回現(xiàn)今100元。

一次進(jìn)貨10噸可以提供如下獎(jiǎng)勵(lì)，供經(jīng)銷(xiāo)商選擇其中一種：①獎(jiǎng)勵(lì)復(fù)合肥兩袋；②獎(jiǎng)勵(lì)微波爐一臺(tái)或自行車(chē)兩輛；③返回現(xiàn)今200元。

一次進(jìn)貨20噸可以提供如下獎(jiǎng)勵(lì)，供經(jīng)銷(xiāo)商選擇其中一種：①?gòu)?fù)合肥6袋；②21寸彩電或洗衣機(jī)；③返回現(xiàn)金500元；

一次進(jìn)貨30噸可以提供如下獎(jiǎng)勵(lì)，供經(jīng)銷(xiāo)商選擇其中一種：①?gòu)?fù)合肥10袋；②21寸彩電加微波爐；③返回現(xiàn)金800元。

每年匯總一次經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨總量，累積達(dá)到一定數(shù)量的可追加貨物、促銷(xiāo)品或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，在照顧公司利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，對(duì)銷(xiāo)售績(jī)效明顯的經(jīng)銷(xiāo)商給予豐厚的獎(jiǎng)勵(lì)，獎(jiǎng)到讓其他經(jīng)銷(xiāo)商眼紅的程度。同時(shí)配合名譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，年終召開(kāi)經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì)或者在訂貨會(huì)期間大張旗鼓地表彰，樹(shù)立典型，對(duì)其他經(jīng)銷(xiāo)商起到榜樣和帶動(dòng)作用。

（7）與經(jīng)銷(xiāo)商合作處理客戶(hù)投訴問(wèn)題；

（8）規(guī)范經(jīng)銷(xiāo)商店面產(chǎn)品陳列，督促他們把新星的產(chǎn)品擺放在較明顯的位置，加強(qiáng)店面整潔度和整體美感，提升品牌形象；

（9）幫助經(jīng)銷(xiāo)商設(shè)計(jì)店頭，尤其是專(zhuān)營(yíng)經(jīng)銷(xiāo)商盡量設(shè)計(jì)統(tǒng)一的店頭，店面外懸掛條幅，美觀、大方、醒目，店內(nèi)墻面大型噴繪，突出品牌形象，加強(qiáng)終端宣傳力度，對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)品牌的攻擊，攔截競(jìng)爭(zhēng)品牌的用戶(hù)；

（10）加強(qiáng)和經(jīng)銷(xiāo)商的感情交流，春節(jié)、元旦前寄送賀卡，安排公司領(lǐng)導(dǎo)定期對(duì)重要客戶(hù)拜訪(fǎng)，解決實(shí)際問(wèn)題，重視經(jīng)銷(xiāo)商的反饋意見(jiàn)。

2、終端推廣----針對(duì)消費(fèi)農(nóng)戶(hù)的活動(dòng)方式

農(nóng)戶(hù)是產(chǎn)品的直接消費(fèi)者，品牌推廣的重點(diǎn)當(dāng)然得圍繞農(nóng)戶(hù)，樹(shù)立用戶(hù)是上帝的營(yíng)銷(xiāo)觀念。

(1)通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，在銷(xiāo)售淡季期間定期和不定期組織用戶(hù)和潛在用戶(hù)到公司參觀，讓他們了解生產(chǎn)過(guò)程與企業(yè)現(xiàn)狀，提升品牌形象；

(2)在施肥季節(jié)到來(lái)之前，派業(yè)務(wù)員督促經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。公司出版宣傳材料，介紹企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)管理與奮斗理想等。配合公司產(chǎn)品，出版公益手冊(cè)，介紹農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)，大量贈(zèng)送，這些公益手冊(cè)的內(nèi)容要與公司的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目直接相關(guān)。

在外部調(diào)研過(guò)程中，許多經(jīng)銷(xiāo)商反應(yīng)可以在農(nóng)村放映電影，在電影放映前先放公司紀(jì)錄片，介紹公司的成長(zhǎng)及規(guī)模，產(chǎn)品的內(nèi)容及科學(xué)施肥。業(yè)務(wù)員可以主動(dòng)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級(jí)土肥管理部門(mén)聯(lián)系，爭(zhēng)取他們對(duì)活動(dòng)的支持，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)實(shí)施，在本區(qū)域內(nèi)輪流放映。這項(xiàng)活動(dòng)投入少，宣傳面廣，由于農(nóng)村地區(qū)文化活動(dòng)較少，這樣做即豐富了農(nóng)村文化生活，又提升公司和品牌形象，所以能起到很好的宣傳效果。

（3）對(duì)于長(zhǎng)期銷(xiāo)售量較低或還沒(méi)有打開(kāi)市場(chǎng)的區(qū)域，可以協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)展促銷(xiāo)派送活動(dòng)，贈(zèng)送優(yōu)惠券和促銷(xiāo)品，提高產(chǎn)品試用率，擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)群體，增加購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量和頻率。業(yè)務(wù)員要充分考慮派送活動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，和經(jīng)銷(xiāo)商積極協(xié)作，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，爭(zhēng)取把回款的風(fēng)險(xiǎn)降到最低限度。

(4)不斷改善服務(wù)的質(zhì)量，經(jīng)常深入農(nóng)戶(hù)回訪(fǎng)，解答消費(fèi)者關(guān)于公司產(chǎn)品的各項(xiàng)疑難問(wèn)題，了解農(nóng)戶(hù)的意見(jiàn)和需求。

(5)在經(jīng)銷(xiāo)商的協(xié)助下，爭(zhēng)取村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的支持，定期或不定期舉辦農(nóng)業(yè)技術(shù)知識(shí)講座，講座過(guò)程中可舉辦針對(duì)公司和產(chǎn)品的有獎(jiǎng)問(wèn)答等活動(dòng)，吸引農(nóng)民參加，宣傳公司和品牌。

(6)贊助或舉辦農(nóng)村體育活動(dòng)、文化活動(dòng)、教育活動(dòng)、慈善活動(dòng)以及其他公益活動(dòng)。

3、內(nèi)部推廣----針對(duì)公司員工的活動(dòng)方式

員工對(duì)公司的滿(mǎn)意是顧客滿(mǎn)意的基礎(chǔ)，員工的忠誠(chéng)直接影響經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)的忠誠(chéng)。要提高顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度，必須首先培養(yǎng)忠誠(chéng)的員工，提高員工的滿(mǎn)意度。在前階段內(nèi)外部調(diào)研過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)由于員工流動(dòng)率很高，一些員工與客戶(hù)接觸時(shí)表現(xiàn)出對(duì)企業(yè)的不滿(mǎn)意，影響了經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)對(duì)企業(yè)和品牌的忠誠(chéng)度。希望公司領(lǐng)導(dǎo)層對(duì)此引起重視。

(1)通過(guò)企業(yè)內(nèi)部刊物，讓員工了解公司的經(jīng)營(yíng)情況與未來(lái)的發(fā)展目標(biāo)、人事變動(dòng)、員工之工作績(jī)效、員工之生活情況、管理規(guī)定之修訂與更改等；

(2)對(duì)員工進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)和技能培訓(xùn),使區(qū)域經(jīng)理和一線(xiàn)業(yè)務(wù)員非常熟悉企業(yè)運(yùn)營(yíng)狀況和產(chǎn)品特征、性能，人人在業(yè)務(wù)上成為行家里手，能熟練解決經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶(hù)提出的疑難問(wèn)題，并能單獨(dú)舉辦技術(shù)知識(shí)講座；

(3)公司要注意向經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶(hù)樹(shù)立區(qū)域經(jīng)理與一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的權(quán)威性,區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員也要不斷提高自身綜合素質(zhì),在經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶(hù)面前表現(xiàn)出對(duì)業(yè)務(wù)的權(quán)威性.另外區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員要表現(xiàn)出對(duì)品牌的高度忠誠(chéng),以此來(lái)感染經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶(hù),提高他們對(duì)產(chǎn)品的信心和對(duì)品牌的忠誠(chéng)；

(4)建立員工提案制度，廣納員工意見(jiàn)；

(5)利用會(huì)議，以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)者、干部、員工之間的溝通；

(6)在節(jié)日期間或者員工又特殊事件時(shí)舉辦訪(fǎng)問(wèn)員工家庭活動(dòng)，以了解員工之生活情況與工作上的困難，并可以借機(jī)詢(xún)問(wèn)員工對(duì)公司之意見(jiàn)；

(7)設(shè)置意見(jiàn)箱、重視員工投訴與建議。

4、地區(qū)推廣----針對(duì)所在地區(qū)的活動(dòng)方式

(1)通過(guò)所在地區(qū)的報(bào)紙與電臺(tái)，讓所在地區(qū)民眾了解企業(yè)的運(yùn)作情況，特別是他們最關(guān)心的廢氣、廢水、噪音等公害處理情況；

(2)經(jīng)由所在地區(qū)的各類(lèi)領(lǐng)導(dǎo)人物與意見(jiàn)代表，使所在地區(qū)民眾了解企業(yè)存在的意義與企業(yè)對(duì)地區(qū)的貢獻(xiàn)；

(3)贊助社區(qū)一些公益活動(dòng)。

5、傳播推廣----廣告與傳播媒體宣傳

（1）廣告仍然是最重要的推廣方式，電視廣告是最有影響力的廣告方式，但是價(jià)格太貴，尤其是中央、省臺(tái)。廣播影響力小一些但是價(jià)格便宜，并且可以更準(zhǔn)確地針對(duì)目標(biāo)，因?yàn)橐欢?lèi)型的人更喜歡聽(tīng)一定類(lèi)型的節(jié)目。

鑒于目前新星公司狀況，因?yàn)楣緩V告預(yù)算有限，我們建議更多關(guān)注廣告的有效覆蓋率。可先從地方電臺(tái)、電視臺(tái)做起，廣告要設(shè)計(jì)新穎別致，重點(diǎn)放在提高產(chǎn)品知名度。有的地方電臺(tái)辦有一些面向農(nóng)村的節(jié)目，可作為廣告重點(diǎn)播出時(shí)段。建議使用集中戰(zhàn)略，結(jié)合試點(diǎn)工作，選定試點(diǎn)區(qū)域集中廣告宣傳，然后以點(diǎn)帶面，擴(kuò)大到其它區(qū)域。

墻體廣告在農(nóng)村地區(qū)宣傳效果很好，價(jià)格又不高，可以大力推廣。等到企業(yè)有了一定的資金實(shí)力以后，適時(shí)籌劃借助更高級(jí)、更廣泛的媒體推出一場(chǎng)持久的廣告戰(zhàn)，一舉把品牌知名度推向一個(gè)更高的階段。

（2）印制產(chǎn)品和公司形象宣傳材料，把有關(guān)證書(shū)印刷成便于張貼的宣傳畫(huà)，發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商張貼。元旦春節(jié)之前印制年歷畫(huà)、臺(tái)歷、掛歷，附帶介紹公司和產(chǎn)品，發(fā)放給經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)戶(hù)。注意公益性的宣傳資料不要商業(yè)痕跡太重，另外印刷質(zhì)量要好。

（3）促銷(xiāo)品的設(shè)計(jì)也要注意維護(hù)品牌的形象，要一方面促進(jìn)銷(xiāo)量，另一方面起到宣傳公司和產(chǎn)品品牌的效果。T恤衫、杯子、鑰匙鏈等促銷(xiāo)品在照顧成本的基礎(chǔ)上，要盡量提高質(zhì)量，以免因?yàn)榇黉N(xiāo)品質(zhì)量太差而影響品牌形象。

（4）爭(zhēng)取傳播媒體的了解與支持，主要目的是為了借他們的報(bào)道取得社會(huì)大眾對(duì)企業(yè)的了與支持。明確專(zhuān)門(mén)的人員與傳播媒體建立工作或者更緊密的私人關(guān)系。要對(duì)新聞的時(shí)效性、特殊性、重要性、接近性、人情趣味等基本特性，進(jìn)行深入研究，不但要知道各媒體的特色與風(fēng)格，而且對(duì)他們需要的“新聞”必須有深入的了解，以便在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候提供給媒體所要的新聞或新聞線(xiàn)索，宣傳公司正面事跡，提升企業(yè)和產(chǎn)品品牌形象。如果方式得當(dāng)，由于沒(méi)有商業(yè)因素干擾，媒體以新聞等形式對(duì)公司形象和產(chǎn)品的宣傳效果比廣告的效果更好。

6、完善服務(wù)

服務(wù)包括售后服務(wù)、流暢的業(yè)務(wù)流程、快速的財(cái)務(wù)核算、及時(shí)地信息反饋和回復(fù)等，客戶(hù)會(huì)通過(guò)這些方面判斷出公司運(yùn)營(yíng)狀況的好壞，影響對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。新星公司在這些方面都需要加強(qiáng)。我們建議從以下幾個(gè)方面完善服務(wù)：

（1）以售后服務(wù)部門(mén)為主體，建立強(qiáng)有力的服務(wù)平臺(tái)；

（2）梳理業(yè)務(wù)流程，使流程更流暢。以下供貨流程供參考：經(jīng)銷(xiāo)商訂貨（傳真或委托業(yè)務(wù)員）→確認(rèn)訂單→開(kāi)提貨單→工作人員到庫(kù)房取貨→庫(kù)房發(fā)貨→送貨上門(mén)→客戶(hù)收貨→客戶(hù)支付貨款（郵匯或由業(yè)務(wù)員帶回支票）→將發(fā)票送給客戶(hù)→下一次進(jìn)貨；

（3）建立一套順暢的客戶(hù)傾訴體系，給客戶(hù)一個(gè)傾訴抱怨的機(jī)會(huì)。設(shè)立專(zhuān)門(mén)的投訴電話(huà)，要培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員及售后服務(wù)工作人員正確的服務(wù)態(tài)度，用心聽(tīng)，耐心解釋。

（4）正面回應(yīng)客戶(hù)需求、投訴的速度和退換貨要求，加快處理速度，并讓客戶(hù)清楚服務(wù)的內(nèi)容以及獲得服務(wù)的途徑。

7、開(kāi)展試點(diǎn)工作。組建試點(diǎn)工作團(tuán)隊(duì),區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé),由一名技術(shù)專(zhuān)家、一名業(yè)務(wù)員和一名市場(chǎng)部人員組成.首先和有合作意向的經(jīng)銷(xiāo)商溝通，然后盡力爭(zhēng)取政府有部門(mén)的支持和配合,選定種植面積集中的地區(qū)作為實(shí)驗(yàn)基地，在產(chǎn)品、價(jià)格、政策等方面給予重點(diǎn)支持，開(kāi)展試點(diǎn)工作。向農(nóng)戶(hù)發(fā)放復(fù)合肥，免費(fèi)試用，公司做好土壤檢測(cè)，派專(zhuān)家和技術(shù)人員現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，科學(xué)施肥，密切跟蹤。取得農(nóng)戶(hù)的認(rèn)可之后，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)向其他地區(qū)推廣，逐漸培養(yǎng)公司的忠誠(chéng)客戶(hù)群。

六、定價(jià)策略

在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，企業(yè)定價(jià)是一項(xiàng)既重要又困難，而且有一定風(fēng)險(xiǎn)的工作。產(chǎn)品價(jià)格對(duì)于該產(chǎn)品為市場(chǎng)所接受的程度有著巨大的影響作用，價(jià)格定得是否合理不僅影響到競(jìng)爭(zhēng)者的行動(dòng)，而且關(guān)系到新星公司和廣大經(jīng)銷(xiāo)商的效益及其市場(chǎng)形象，而且還直接關(guān)系到農(nóng)民的生活水平，定價(jià)策略在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中具有重要地位。

1、價(jià)格制定

在產(chǎn)品定價(jià)方面，在充分考慮了的市場(chǎng)需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品價(jià)格、復(fù)合肥市場(chǎng)結(jié)構(gòu)等幾個(gè)方面影響價(jià)格的因素，我們建議按照以下六個(gè)步驟制定產(chǎn)品價(jià)格：

（1）選擇定價(jià)目標(biāo)。在診斷報(bào)告和前面的分析中，我們認(rèn)為新星公司目前面臨的主要任務(wù)是增加銷(xiāo)售量，提高市場(chǎng)占有率，所以產(chǎn)品定價(jià)應(yīng)該以此作為目標(biāo)。

（2）預(yù)測(cè)市場(chǎng)需求。產(chǎn)品的最高價(jià)格取決于產(chǎn)品的市場(chǎng)需求，需求又受產(chǎn)品價(jià)格和消費(fèi)者收入的影響。對(duì)復(fù)合肥產(chǎn)品來(lái)講，種植大蒜等經(jīng)濟(jì)作物的地區(qū)，農(nóng)民收入較高，用戶(hù)可能更注重復(fù)合肥的產(chǎn)品質(zhì)量和品牌形象，對(duì)較高價(jià)格不太敏感，另外對(duì)復(fù)合肥的需求量也高，可以適當(dāng)制定高價(jià)格。而在以傳統(tǒng)農(nóng)作物為主的地區(qū)，由于收入較低，農(nóng)民對(duì)復(fù)合肥價(jià)格可能較為敏感。

今年以來(lái)，國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)高度重視，對(duì)糧食生產(chǎn)進(jìn)行直接補(bǔ)貼，取消了農(nóng)業(yè)特產(chǎn)稅，農(nóng)業(yè)稅降低3%，對(duì)水稻、小麥等主要糧食品種實(shí)行最低保護(hù)價(jià)收購(gòu)，等等。這一系列促進(jìn)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展、幫助農(nóng)民增收政策的出臺(tái)，大大調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的種田積極性，使得對(duì)化肥的需求量明顯增加，同時(shí)對(duì)化肥價(jià)格上漲的承受能力也明顯增加。在這一系列農(nóng)業(yè)政策的利好作用下，今年化肥市場(chǎng)全面回暖，價(jià)格節(jié)節(jié)攀升。在這種大的市場(chǎng)背景下，復(fù)合肥價(jià)格也出現(xiàn)穩(wěn)步上揚(yáng)的走勢(shì)。

另外由于復(fù)合肥養(yǎng)分全面，配比合理，施肥簡(jiǎn)單，效果明顯，近年來(lái)越來(lái)越受到農(nóng)民的喜愛(ài)。秋冬作物種植，許多地方的農(nóng)民都喜歡使用復(fù)合肥作為底肥或追肥，市場(chǎng)需求量呈現(xiàn)逐年增加的趨勢(shì)。

成本的增加和需求量的增加等因素導(dǎo)致復(fù)合肥價(jià)格的提高，新星公司由于部分原料直接由魁星總廠供應(yīng)，成本因素影響相對(duì)較小一些，這對(duì)我們定位于高端高價(jià)市場(chǎng)有利。

（3）估計(jì)產(chǎn)品成本。產(chǎn)品的最低價(jià)格取決于產(chǎn)品成本費(fèi)用，我們認(rèn)為公司目前在成本估算方面較多地考慮的是原材料成本，而對(duì)固定成本和管理費(fèi)用計(jì)算較粗略，所以要進(jìn)一步明確產(chǎn)品的各項(xiàng)成本，作為產(chǎn)品定價(jià)的參考。

近期復(fù)合肥的主要生產(chǎn)原料如尿素、氯化銨、磷酸二銨等都有不同程度的上漲，特別是尿素的漲幅較大。同前期相比，目前尿素的出廠價(jià)普遍上漲了80—150元/噸，高的超過(guò)了250元/噸。原材料價(jià)格的上漲，使得復(fù)合肥生產(chǎn)成本至少增加5%以上。

（4）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和價(jià)格。在最高價(jià)格和最低價(jià)格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把價(jià)格定多高，取決于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同類(lèi)產(chǎn)品的價(jià)格水平。

根據(jù)中國(guó)農(nóng)資流通協(xié)會(huì)最近公布的數(shù)據(jù)，目前25%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為940～1030元/噸，30%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1080～1160元/噸，35%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1340～1500元/噸，40%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1560～1780元/噸，45%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1680～1860元/噸，48%含量氯基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1800～1900元/噸。30%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1160～1400元/噸，38%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1600～1800元/噸，40%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1710～1900元/噸，45%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1740～1950元/噸，48%含量硫基復(fù)合肥的出廠報(bào)價(jià)大多為1950～2000元/噸。

（5）選擇定價(jià)方法。綜合對(duì)以上因素的考慮，作為市場(chǎng)追隨者，面對(duì)目前成本的不穩(wěn)定，建議新星公司在充分考慮成本因素、照顧短期利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，目前采用通行價(jià)格定價(jià)方法，即基于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，隨行就市定價(jià)。這是復(fù)合肥市場(chǎng)許多廠家目前慣用的定價(jià)方法。但是如果成本變化不是太大，就不要隨其他廠家輕易改變價(jià)格。因?yàn)樾滦枪菊幵诮ㄔO(shè)品牌的時(shí)期，經(jīng)常改變價(jià)格策略是塑造品牌個(gè)性的大忌。

(6)選定最終價(jià)格。復(fù)合肥市場(chǎng)是一種壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，目前我國(guó)復(fù)合肥市場(chǎng)生產(chǎn)廠家眾多，各個(gè)廠家提供的產(chǎn)品在質(zhì)量、品種、服務(wù)等方面各有差異，但是差異并不是很明顯，尤其是質(zhì)量方面，目前領(lǐng)導(dǎo)復(fù)合肥市場(chǎng)的廠家產(chǎn)品質(zhì)量實(shí)質(zhì)上差異不大，所以競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。但是農(nóng)戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商因受廣告、宣傳、包裝的影響，在主觀或心理上認(rèn)為有差異，因而有所偏好，愿意花不同的錢(qián)購(gòu)買(mǎi)，所以廠家能在一定程度上操縱價(jià)格。這就要求公司在品牌建設(shè)方面多下功夫，摸清農(nóng)戶(hù)和經(jīng)銷(xiāo)商的心理。

由于目前公司沒(méi)有足夠的廣告預(yù)算，又處于品牌推廣起步階段，建議針對(duì)高端市場(chǎng)的產(chǎn)品定位于中等偏上價(jià)位，在品牌推廣的過(guò)程中，根據(jù)品牌知名度、美譽(yù)度提升情況適度調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。針對(duì)低端市場(chǎng)的產(chǎn)品定價(jià)可有一個(gè)尾數(shù)，比如定價(jià)為119元而不是120元，因?yàn)橛形矓?shù)的價(jià)格給人有打折或特價(jià)的感覺(jué)。

2、建立級(jí)差價(jià)格體系

在銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部建立級(jí)差價(jià)格體系，構(gòu)建級(jí)差利潤(rùn)分配結(jié)構(gòu)，使總經(jīng)銷(xiāo)商、零售商都能通過(guò)銷(xiāo)售產(chǎn)品去得相應(yīng)的利潤(rùn)。級(jí)差價(jià)格體系即公司在把營(yíng)銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)分為總經(jīng)銷(xiāo)商、零售商的基礎(chǔ)上，制定的包括總經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格、批發(fā)價(jià)、團(tuán)體批發(fā)價(jià)和零售價(jià)在內(nèi)的綜合價(jià)格體系。

總經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)零售商執(zhí)行批發(fā)價(jià)格，對(duì)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)者執(zhí)行團(tuán)體價(jià)格（比批發(fā)價(jià)格高），對(duì)用戶(hù)執(zhí)行零售價(jià)格。零售商對(duì)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)者執(zhí)行團(tuán)體價(jià)格，對(duì)用戶(hù)執(zhí)行零售價(jià)格。

3、價(jià)格調(diào)整

價(jià)格制定以后，由于定價(jià)條件的變化或決策失誤，有可能導(dǎo)致初始定價(jià)與實(shí)際不符，尤其是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整價(jià)格時(shí)，需要追蹤調(diào)查，收集反饋信息，進(jìn)行差異分析，作出價(jià)格調(diào)整。

（1）主動(dòng)調(diào)價(jià)

調(diào)價(jià)目的。一般來(lái)說(shuō)，公司在以下情況下可考慮主動(dòng)調(diào)價(jià)提價(jià)：物價(jià)上漲，成本上升，公司為了維持利潤(rùn)而主動(dòng)提價(jià)；產(chǎn)品供不應(yīng)求，再購(gòu)率提高，公司為獲得潛在利益而提價(jià)；公司取得壟斷優(yōu)勢(shì)的情況下，為攫取壟斷利潤(rùn)而提價(jià)。

在以下情況下可考慮主動(dòng)降價(jià)：市場(chǎng)供過(guò)于求，產(chǎn)品積壓嚴(yán)重，在其他促銷(xiāo)手段不能奏效的情況下，不得不降價(jià)求售；為實(shí)現(xiàn)大批量銷(xiāo)售下的成本降低、利潤(rùn)增加而降價(jià)；為奪回失去的市場(chǎng)或爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)份額而降價(jià)；為糾正前期決策失誤而降價(jià)，如前期定價(jià)偏高。

調(diào)價(jià)方式。主動(dòng)性提價(jià)有直接提價(jià)、間接提價(jià)以及兩者相結(jié)合三種方式。直接提價(jià)為直接提高價(jià)格、降低價(jià)格折扣等；間接提價(jià)可采取提高批發(fā)起點(diǎn)及各檔次數(shù)量折扣的數(shù)量，降低商品的品質(zhì)，改送貨為提貨，現(xiàn)款銷(xiāo)售為預(yù)收貨款等。間接提價(jià)比直接提價(jià)較為隱蔽而不至于引起用戶(hù)的直接反感和競(jìng)爭(zhēng)者的直接反應(yīng)，但是其提價(jià)幅度有限，故需權(quán)衡得失，擇善從之。

主動(dòng)降價(jià)也有直接降價(jià)、間接降價(jià)以及兩者相結(jié)合三種可供選擇的調(diào)價(jià)方式。

調(diào)價(jià)幅度。這是整個(gè)調(diào)價(jià)決策過(guò)程中的核心步驟，也是最為復(fù)雜和困難的一個(gè)環(huán)節(jié)。應(yīng)該充分考慮各方面的因素及變化，進(jìn)行定性和定量分析，可以一次調(diào)足，也可分步到位。

調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)。調(diào)價(jià)成功與否，與調(diào)價(jià)時(shí)機(jī)關(guān)系密切。調(diào)價(jià)應(yīng)審時(shí)度勢(shì)，抓住機(jī)會(huì)，緊密配合商品的市場(chǎng)壽命周期。一般來(lái)說(shuō)，提價(jià)宜選擇在銷(xiāo)售增長(zhǎng)階段，而降價(jià)宜選擇在銷(xiāo)售臨近峰值之時(shí)。

調(diào)價(jià)反應(yīng)。在調(diào)價(jià)前后，必須充分估計(jì)和收集各有關(guān)方面的反應(yīng)，必要時(shí)修訂政策。對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，企業(yè)的主動(dòng)提價(jià)一般會(huì)抑制需求，但是用戶(hù)也可能認(rèn)為“倘若現(xiàn)在不買(mǎi)將來(lái)還可能漲價(jià)”，由此而帶來(lái)銷(xiāo)量的提高。主動(dòng)降價(jià)一般會(huì)刺激需求，但是用戶(hù)也可能做出如下反應(yīng)：該商品可能有瑕疵，所以才降價(jià)；價(jià)格還可能再跌。這會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)量未必會(huì)提高。對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者來(lái)說(shuō)，其反應(yīng)既可能“按價(jià)不動(dòng)”，也可能隨著調(diào)整。正確估計(jì)各方面的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的配套和善后措施，才能調(diào)價(jià)得當(dāng)，決策科學(xué)。

由于新星公司目前處在起步階段，銷(xiāo)量不大，市場(chǎng)份額低，目前的主要任務(wù)是提高銷(xiāo)量，盡快達(dá)到產(chǎn)能，形成規(guī)模效應(yīng)，所以如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不作價(jià)格調(diào)整，就不要考慮主動(dòng)調(diào)整價(jià)格。

（2）被動(dòng)調(diào)價(jià)

被動(dòng)調(diào)價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)者主動(dòng)調(diào)價(jià)之后企業(yè)采取的相應(yīng)調(diào)價(jià)舉動(dòng)。在被動(dòng)性調(diào)價(jià)決策中，企業(yè)首先要分析市場(chǎng)格局的變化，做到知己知彼。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的分析包括：競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的原因；競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)時(shí)間長(zhǎng)短；競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)的后果影響；其他競(jìng)爭(zhēng)者可能做出的反應(yīng)。對(duì)本企業(yè)的分析包括：企業(yè)做出反應(yīng)的必要性，如調(diào)價(jià)產(chǎn)品在本企業(yè)經(jīng)營(yíng)中所處的地位、競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)價(jià)對(duì)本企業(yè)市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)狀況的影響等；本企業(yè)可能采取的應(yīng)對(duì)措施，如穩(wěn)價(jià)不動(dòng)還是跟著調(diào)價(jià)，采用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段還是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)手段；各種應(yīng)對(duì)措施可行性分析。

由于采用通行價(jià)格定價(jià)方法，所以在競(jìng)爭(zhēng)者對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整時(shí)，也要考慮作相應(yīng)的價(jià)格調(diào)整。但是由于公司處于品牌建設(shè)階段，如果自身成本變化不大，就不要盲目的跟隨競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)整價(jià)格。尤其是在作出提價(jià)決策之前，一定要充分分析提價(jià)后的可能反應(yīng)，除非由于成本增加很多，嚴(yán)重影響了公司的利潤(rùn)，否則不要輕易提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格隨意調(diào)整會(huì)影響品牌的形象。即使作出提價(jià)的決定，也要提前5-7天通知經(jīng)銷(xiāo)商，并做好提價(jià)后的善后工作。

（3）價(jià)格調(diào)整程序。為了避免在價(jià)格調(diào)整方面太隨意，要形成一種機(jī)制。在公司信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建立價(jià)格跟蹤管理體制，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格變化，及時(shí)通報(bào)到客服部，客服部隨時(shí)向市場(chǎng)總監(jiān)匯報(bào)，分管副總充分考慮各方面的因素，預(yù)估各利益相關(guān)方調(diào)價(jià)后的反映以及對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的影響，作出初步?jīng)Q策，最后報(bào)總經(jīng)理審批。

4、價(jià)格修訂

制定了產(chǎn)品基礎(chǔ)價(jià)格以后，還應(yīng)該建立一種定價(jià)結(jié)構(gòu)，根據(jù)具體情況靈活修正產(chǎn)品價(jià)格。建議公司靈活運(yùn)用以下手段修訂價(jià)格：

（1）現(xiàn)金折扣。對(duì)一次性按期付清貨款的客戶(hù)予以現(xiàn)金折扣。

（2）數(shù)量折扣。對(duì)大宗購(gòu)買(mǎi)的客戶(hù)予以折扣，建議獎(jiǎng)勵(lì)貨物，具體辦法參見(jiàn)經(jīng)銷(xiāo)商獎(jiǎng)勵(lì)辦法。

（3）季節(jié)折扣。銷(xiāo)售淡季打折。

（4）積貨折讓。積壓貨物減價(jià)處理。

（5）心理定價(jià)。在品牌知名度和美譽(yù)度提高之后，可考慮抓住時(shí)機(jī)提高價(jià)格。

（6）地區(qū)定價(jià)。建議本地區(qū)價(jià)格可稍低一些，省外和省內(nèi)農(nóng)業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)可適當(dāng)高價(jià)。

（7）差別定價(jià)。同一種產(chǎn)品，適時(shí)推出不同的包裝，調(diào)整為不同的價(jià)格。

價(jià)格修訂是對(duì)價(jià)格調(diào)整的一種補(bǔ)充措施，公司應(yīng)針對(duì)市場(chǎng)具體情況和時(shí)機(jī)，實(shí)踐中加以靈活應(yīng)用。