導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售市場調(diào)研總結(jié)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一 市場調(diào)研是進(jìn)行營銷策劃的基礎(chǔ)

從企業(yè)的層面分析，許多有遠(yuǎn)見的企業(yè)經(jīng)營管理者之所以重視市場調(diào)研工作，我認(rèn)為最根本的原因是企業(yè)的市場調(diào)研，是企業(yè)進(jìn)行科學(xué)營銷策劃的需要。市場營銷策劃，不僅僅要以企業(yè)內(nèi)部各方面的經(jīng)濟(jì)信息為依據(jù)，更為重要的是要以市場調(diào)研的信息為依據(jù)，兩者缺一不可。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品只有到市場上去銷售，才有可能實(shí)現(xiàn)其價值，企業(yè)所要追求的盈利或社會目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)。與此同時，企業(yè)在進(jìn)行營銷策劃之前，不僅要掌握企業(yè)內(nèi)部的統(tǒng)計信息、數(shù)據(jù)，而且需要有企業(yè)外部――市場調(diào)研的數(shù)據(jù)。在市場經(jīng)濟(jì)條件下，尤其是我國已加入WTO，竟?fàn)帉?shí)際上就在企業(yè)自己家的門口，企業(yè)要在激烈的市場竟?fàn)幹辛⒂诓粩≈兀仨氉龅街褐?，未雨綢謀。一份好的市場調(diào)研報告所提供的信息是企業(yè)未來竟?fàn)帿@勝的基礎(chǔ)。無論何種所有制的企業(yè)要科學(xué)制定營銷策略，開展好企業(yè)市場調(diào)研都是不可缺少的工作。有調(diào)研才有發(fā)言權(quán)，有調(diào)研企業(yè)才能制定出具有竟?fàn)巸?yōu)勢的市場營銷策劃及其具體的措施。重視和加強(qiáng)市場調(diào)研工作已成為富有遠(yuǎn)見的經(jīng)營決策者最為重要的工作。

二 市場調(diào)研的目的、內(nèi)容與主體的確定

1、市場調(diào)研目的的確定。任何一個企業(yè)的任何一次市場調(diào)研活動都是有目的的，否則就無地放矢。一般情況下，企業(yè)市場調(diào)研的目的是根據(jù)企業(yè)總體經(jīng)營的需要和企業(yè)階段性營銷目標(biāo)的需要而確定的。例如，有一家公司為了制定年度的營銷策略而開展企業(yè)營銷調(diào)研，那么它的調(diào)研目的可以這樣定，我們給這次市場調(diào)研定了一個目標(biāo)，那么它的調(diào)研目的就是總結(jié)過去一年來公司各項營銷政策的落實(shí)情況和公司在營銷方面取得的成績，比較自己與競爭品牌的優(yōu)劣勢，預(yù)測來年市場發(fā)展趨勢，為公司制定未來營銷策略提供詳實(shí)的依據(jù)。

2、確定市場調(diào)研內(nèi)容的依據(jù)。從總體上而言，企業(yè)開展市場調(diào)研內(nèi)容的確定必須依據(jù)調(diào)研的目的而進(jìn)行。要具體操作上，一般可依據(jù)營銷“4P”（產(chǎn)品、價格、渠道、促銷）理論來進(jìn)行確定。依據(jù)營銷“4P”理論、我們可將市場調(diào)研的內(nèi)容分為產(chǎn)品策略部分、價格策略部分、渠道策略部分、促銷策略部分等四部分，加上服務(wù)策略部分和競爭對手部分，共計六大部分。每個部分都應(yīng)提出詳盡的調(diào)研內(nèi)容，例如產(chǎn)品策略部分的調(diào)研內(nèi)容可包括：（1）當(dāng)?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品現(xiàn)況；（2）公司產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅闹?、美譽(yù)度和競爭力；（3）主要競爭對手的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌龅母偁幜Γ唬?）通過縱向和橫向比較，找出自己與主要競爭對手在產(chǎn)品策略方面的相對優(yōu)勢；（5）預(yù)測當(dāng)?shù)厥袌錾系漠a(chǎn)品發(fā)展趨勢，等等。

3、市場調(diào)研主體的確定。任何一項市場調(diào)研是要人去做的，確定誰來開展某一項調(diào)研，是完成市場調(diào)研的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。一般認(rèn)為企業(yè)如果有市場調(diào)研部門，就由調(diào)研部門承擔(dān)。但筆者認(rèn)為這樣并不科學(xué)，而是要根據(jù)調(diào)研的目的、內(nèi)容和涉及的部門來確定。如果是要調(diào)查產(chǎn)品的銷售情況，就必須由產(chǎn)品的開發(fā)設(shè)計者、產(chǎn)品營銷策劃者和市場調(diào)研三方面抽調(diào)人員，共同完成這項任務(wù)。這樣讓開發(fā)者了解什么產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者的需要；讓策劃者深入了解最佳營銷組合；讓調(diào)研者應(yīng)用掌握的方法、技巧實(shí)施調(diào)研。

三 市場調(diào)研范圍與對象的選擇

1、市場調(diào)研范圍的選擇。任何一次市場調(diào)研都是有時效性的，為此它不可能無所限制的調(diào)研，而是要選定一定的范圍，在一定的區(qū)域內(nèi)調(diào)研。市場調(diào)研的范圍一般包括這幾部分：一是產(chǎn)品已銷售的區(qū)域，二是產(chǎn)品銷售的潛在區(qū)域，三是具有同類產(chǎn)品的市場。那么，對這些區(qū)域可以根據(jù)調(diào)研目的的需要采取抽樣的方式來確定調(diào)研范圍。也可根據(jù)調(diào)研目的要求，尋找產(chǎn)品的主要銷售市場進(jìn)行重點(diǎn)調(diào)查。這是因為區(qū)域市場在很大程度上代表了全國市場。進(jìn)行全國范圍內(nèi)的市場調(diào)研，不僅需要大筆資金，大量人力、物力，耗費(fèi)大量時間，而且犯了“無所不備，則無所不寡”的毛病，對公司營銷政策的制定也無絲毫指導(dǎo)意義。這也正符合兵法中所說的，“集中優(yōu)勢兵力，攻打重點(diǎn)市場”。始終將自己的重心放在重點(diǎn)市場以及重點(diǎn)市場的重點(diǎn)賣場，使點(diǎn)面完美的結(jié)合在一起，達(dá)到了調(diào)研的目的。

2、市場調(diào)研對象的選擇。調(diào)研對象選擇要根據(jù)調(diào)研目的和內(nèi)容來確定。例如：我們要對產(chǎn)品策略部分的調(diào)研。我們可以把這部分內(nèi)容的調(diào)研對象確定為當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)員（含銷售經(jīng)理，以下同）、促銷員、經(jīng)銷商、售后服務(wù)人員（包括公司自己的維修服務(wù)人員和特約維修站的售后服務(wù)人員）、消費(fèi)者等。

四 市場調(diào)研的步驟和方法

1.市場調(diào)研的步驟

(1)市場調(diào)研的準(zhǔn)備階段。這是市場調(diào)查的決策、設(shè)計、籌劃階段。具體工作有三項：確定調(diào)研的任務(wù)、設(shè)計調(diào)研的方案、組建調(diào)研的隊伍。合理確定調(diào)研的任務(wù)是搞好市場調(diào)研的首要前提；科學(xué)設(shè)計調(diào)研的方案是保證市場調(diào)研取得成功的關(guān)鍵；認(rèn)真組建調(diào)研的隊伍是順利完成調(diào)研任務(wù)的基本保證。

(2)市場調(diào)研搜集資料階段。這一階段是市場調(diào)研活動中最為重要，是要有較大投入的階段。其主要任務(wù)是在調(diào)研范圍內(nèi)，對調(diào)研對象，就調(diào)研內(nèi)容相關(guān)的資料，運(yùn)用科學(xué)的方法進(jìn)行系統(tǒng)地搜集。

(3)市場調(diào)研分析階段。主要任務(wù)是對市場搜集資料階段取得的資料進(jìn)行鑒別與整理，并對整理后的市場資料做統(tǒng)計分析和開展理論研究。

(4)市場調(diào)研總結(jié)階段。主要任務(wù)是撰寫市場調(diào)研報告，總結(jié)調(diào)研工作，評估調(diào)研結(jié)果。

2.市場調(diào)研的方法

(1)傳統(tǒng)的市場調(diào)研方法。常用的傳統(tǒng)市場調(diào)研方法有問卷調(diào)查、用戶回饋、訪談會、實(shí)驗調(diào)查、收集有關(guān)部門上報的數(shù)據(jù)等，由于傳統(tǒng)的方法存在的費(fèi)用高、周期長、缺乏針對性、效果差等問題，目前許多企業(yè)正尋求更合適的方法開展市場調(diào)研工作。

(2)網(wǎng)上調(diào)查方法?；ヂ?lián)網(wǎng)絡(luò) （簡稱網(wǎng)絡(luò)） 調(diào)研方法是適應(yīng)信息傳播媒體的變革所形成的一種嶄新調(diào)研方法，依附于互聯(lián)網(wǎng)而存在，并因網(wǎng)絡(luò)自身的特征而具有與傳統(tǒng)調(diào)研方法不同的形式。同時，由于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的新興性，以至于目前學(xué)術(shù)界對其稱謂尚不統(tǒng)一，有網(wǎng)絡(luò)調(diào)查、網(wǎng)上調(diào)查、互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查等提法。筆者在此暫且將其稱為網(wǎng)上調(diào)查。從目前已開展的調(diào)研方法和具有潛在的可拓展方法來說，網(wǎng)上調(diào)查分為對原始資料的調(diào)查和對二手資料的調(diào)查兩種方式。一是原始資料的網(wǎng)上調(diào)查。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)可支撐和提供的原始資料的網(wǎng)上調(diào)查方式主要包括: 在線問卷法、web站點(diǎn)法（又稱主動瀏覽訪問法）等；以及Net meeting（網(wǎng)絡(luò)會議）法。二是二手資料的網(wǎng)上調(diào)查。省略對二手資料的網(wǎng)上調(diào)查主要依靠全球互聯(lián)網(wǎng)上各種網(wǎng)站的海量信息和幾萬個搜索引擎的免費(fèi)使用。目前數(shù)據(jù)的采集主要利用搜索引擎訪問相關(guān)的網(wǎng)站（如各種專題性或綜合性網(wǎng)站），利用相關(guān)的網(wǎng)上數(shù)據(jù)庫達(dá)到調(diào)查的目的。

五 建立一支高素質(zhì)的市場調(diào)研隊伍

做任何事人是最為關(guān)鍵的因素。要提高企業(yè)市場調(diào)研質(zhì)量，為企業(yè)進(jìn)行營銷策劃提供科學(xué)依據(jù)，必須建立一支熟練掌握調(diào)研方法，精于調(diào)研業(yè)務(wù)的隊伍。調(diào)研人員的素質(zhì)一般應(yīng)具備：（1）事業(yè)心；（2）責(zé)任感；（3）市場高度的敏感性；（4）廣博的知識；（5）廣泛的興趣；（6）綜合分析能力；（7）良好的工作態(tài)度；（8）嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)；（9）專業(yè)的工作技能；（10）為人誠懇熱情。那么如何 提高調(diào)研人員的素質(zhì)呢？我認(rèn)為，一是要注重讓調(diào)研人員到學(xué)校去進(jìn)修及到咨詢策劃機(jī)構(gòu)去實(shí)際演練。二是提供機(jī)會讓他們參加各種類型的市場調(diào)研，在實(shí)際工作中提高業(yè)務(wù)素質(zhì)。三是建立激勵機(jī)制。對有成績的調(diào)研人員要實(shí)行獎勵。

參考文獻(xiàn)

〔1〕陳大壽《加強(qiáng)企業(yè)統(tǒng)計工作 提高企業(yè)管理水平》，2004.11

〔2〕李凌霄《工業(yè)品如何做好市場調(diào)查》，2003.6；

〔3〕云洋四海團(tuán)隊《研發(fā)新產(chǎn)品，如何做好市場調(diào)研》，2003.11；

篇2

1、xx年銷售情況

xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

回首一年來，我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員吃苦耐勞，積極進(jìn)取，團(tuán)結(jié)協(xié)作取得了良好的銷售業(yè)績。成績屬于過去，展望未來，擺在銷售部面前的路更長，困難更大，任務(wù)更艱巨。我們銷售部全體業(yè)務(wù)人員一致表示，一定要在XX年發(fā)揮工作的積極性、主動性、創(chuàng)造性，履行好自己的崗位職責(zé)，全力以赴做好 XX年度的銷售工作，要深入了解電子行業(yè)動態(tài),要進(jìn)一步開拓和鞏固國內(nèi)市場，為公司創(chuàng)造更高的銷售業(yè)績。

神龍迎春，祝我們北京耳?？萍加邢薰驹赬X年的銷售業(yè)績更上一層樓，走在電子行業(yè)的尖端，向我們的理想靠攏。

篇3

20xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的楊邁牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。xx年度老板給銷售部定下6000萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額5900萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。

2、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。

我們銷售人員是在北京市營銷通科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

3、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市場、培育新市場、發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以廊坊本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

4、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

5、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

篇4

一、xx年銷售情況

xx年我們公司在北京、上海等展覽會和惠聰、發(fā)現(xiàn)資源等專業(yè)雜志推廣后，我公司的xx牌產(chǎn)品已有一定的知名度，國內(nèi)外的客戶對我們的產(chǎn)品都有了一定的認(rèn)識和了解。xx年度老板給銷售部定下****萬元的銷售額，我們銷售部完成了全年累計銷售總額****萬元，產(chǎn)銷率95%，貨款回收率 98%。

二、加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高綜合素質(zhì)。

產(chǎn)品銷售部肩負(fù)的是公司全部產(chǎn)品的銷售，責(zé)任之重大、任務(wù)之艱巨，可想而知。建立一支能征善戰(zhàn)的高素質(zhì)的銷售隊伍對完成公司年度銷售任務(wù)至關(guān)重要。“工欲善其事，必先利其器”，本著提高銷售人員綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)這一目標(biāo)，銷售部全體人員必須開展職業(yè)技能培訓(xùn)，使銷售業(yè)務(wù)知識得以進(jìn)一步提高。今年公司添用了網(wǎng)絡(luò)版速達(dá)3000財務(wù)管理軟件，銷售和財務(wù)管理可以清晰的及時性反映出來。我們銷售人員是在xx市xx科技有限公司的培訓(xùn)下學(xué)習(xí)成長的，所學(xué)習(xí)的專業(yè)知識和公司內(nèi)部信息都是保密的，大家必須持有職業(yè)道德。老板是率領(lǐng)銷售部的最高領(lǐng)導(dǎo)者，希望加強(qiáng)對我們員工的監(jiān)督、批評和專業(yè)指導(dǎo)，讓我們銷售人員學(xué)習(xí)的專業(yè)知識，提升技術(shù)職能和自我增值。xx年我學(xué)習(xí)了iso內(nèi)部審核培訓(xùn)和會計專業(yè)知識培訓(xùn)，并獲得了國家認(rèn)可的證書。這一年來我們利用學(xué)習(xí)到的管理知識、方法在我們公司生產(chǎn)管理中充分實(shí)踐，其顯示效果是滿意的。

三、構(gòu)建營銷網(wǎng)絡(luò)，培育銷售典型。

麥克風(fēng)線材銷售是我公司產(chǎn)品銷售部工作的重點(diǎn)，銷售形勢的好壞將直接影響公司經(jīng)濟(jì)效益的高低。一年來，產(chǎn)品銷售部堅持鞏固老市嘗培育新市嘗發(fā)展市場空間、挖掘潛在市場，利用我公司的品牌著名度帶動產(chǎn)品銷售，建成了以xx本地為主體，輻射全省乃之全國的銷售網(wǎng)絡(luò)格局。

四、關(guān)注行業(yè)動態(tài)，把握市場信息。

隨著電子產(chǎn)品行業(yè)之間日趨嚴(yán)酷的市場競爭局面，信息在市場營銷過程中所起的作用越來越重要，信息就是效益。銷售部密切關(guān)注市場動態(tài)，把握商機(jī)，向信息要效益，并把市場調(diào)研和信息的收集、分析、整理工作制度化、規(guī)范化、經(jīng)?；．a(chǎn)品銷售部通過市場調(diào)查、業(yè)務(wù)洽談、報刊雜志、行業(yè)協(xié)會以及計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)等方式與途徑建立了穩(wěn)定可靠的信息渠道，密切關(guān)注行業(yè)發(fā)展趨勢;建立客戶檔案、廠家檔案，努力作好基礎(chǔ)信息的收集;要根據(jù)市場情況積極派駐業(yè)務(wù)人員對國內(nèi)各銷售市場動態(tài)跟蹤把握。

五、再接再厲，迎接新的挑戰(zhàn)。

篇5

市場部工作總結(jié)【1】 20xx年，我們公司市場部根據(jù)總公司的安排與部署，在省公司下達(dá)的規(guī)定指標(biāo)基礎(chǔ)上，充分挖掘潛力，層層分解任務(wù)，強(qiáng)化業(yè)務(wù)管理，以人為本，注重人員培訓(xùn)，加強(qiáng)業(yè)績考核，到7月份為止，全市業(yè)務(wù)收入***萬元，總排名全省躍居第3位，寬帶業(yè)務(wù)增加***戶，普通電話添增**戶，取得了良好的業(yè)績，現(xiàn)將20xx年工作總結(jié)如下：

一、市場部還采取各種措施，向縣區(qū)公司推廣新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品。1月份以會代訓(xùn),召集各縣區(qū)營銷、營業(yè)骨干針對產(chǎn)品資費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)及討論，并歸納出現(xiàn)存問題，從而找出適合本地的資費(fèi)套餐。3月份根據(jù)市場競爭情況向省公司申請了包月資費(fèi)套餐，在全市組織推廣。5月份組織各縣區(qū)管理人員、主管人員、維護(hù)人員，參加省公司培訓(xùn)，??業(yè)務(wù)理論、營銷策劃， 對業(yè)務(wù)推廣有很好的指導(dǎo)意義。

二、基礎(chǔ)管理方面：落實(shí)了營業(yè)賬款稽核、退費(fèi)和拆機(jī)明細(xì)核查、虛假用戶拆機(jī)、清理長期欠費(fèi)、客戶資料 整理、資源整理、裝維材料和終端管理等一系列基礎(chǔ)管理工作，有效的避免了業(yè)務(wù)收入和成本的流失。

從元月份開始，市場部按照內(nèi)控流程要求，調(diào)整了原來對縣區(qū)公司進(jìn)行周稽核的制度，改為日稽核、周稽核、月稽核并行，每月盡量安排對縣公司一級稽核情況現(xiàn)場核查。對每周稽核情況進(jìn)行通報，對不符合要求的做法通報批評，每月月底一、二、三級稽核員共同對全區(qū)現(xiàn)金流實(shí)收應(yīng)收進(jìn)行稽核，起到了很好的效果。我公司現(xiàn)金流差額連續(xù)半年在全省屬于情況最好地市之一，沒有因現(xiàn)金流差額影響考核收入。

為確保不因支撐系統(tǒng)錯誤操作影響收入，市場部安排支撐中心每天對每個縣區(qū)拆機(jī)、退費(fèi)明細(xì)都進(jìn)行核查，嚴(yán)格封堵每個漏洞。

為清理長期欠費(fèi)、控制當(dāng)期欠費(fèi)，市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求制定了當(dāng)期欠費(fèi)回收量不低于98%的考核目標(biāo)。對欠費(fèi)回收情況進(jìn)行周通報、月通報。在與縣區(qū)公司的共同努力下，到5月份系統(tǒng)內(nèi)本年新增長期欠費(fèi)清理完畢，當(dāng)月調(diào)帳數(shù)首次低于省公司要求的最低限額，從連續(xù)5個月調(diào)帳超過 萬元，達(dá)到5月份的 元。

為掌握資源情況，避免資源浪費(fèi)，市場部安排支撐中心每月對各縣區(qū)資源情況進(jìn)行抽查、通報，6月份又進(jìn)行了現(xiàn)場檢查。

今年市場部接手物料管理以來，在網(wǎng)絡(luò)部的大力支持下改進(jìn)了管理方式，把出入庫明細(xì)賬與支撐中心每天的經(jīng)營日報裝、拆機(jī)數(shù)量相對照，使物料管理形成閉環(huán)。為實(shí)現(xiàn)終端回收、重復(fù)利用，要求縣區(qū)公司對寬帶、話吧、有人值守公話新裝機(jī)用戶都收取押金。鼓勵縣區(qū)公司在發(fā)展新用戶時引導(dǎo)用戶使用回收的終端。對終端故障在保修期內(nèi)的用戶更換回收終端，嚴(yán)格杜絕以舊換新。通過這些措施的執(zhí)行，有效控制了浪費(fèi)現(xiàn)象。

三、績效考核方面：改進(jìn)績效考核計算方法，從多方面入手促進(jìn)保存量、激增量，提高業(yè)務(wù)收入。

自3月份省公司績效考核辦法草稿下發(fā)，市場部開始與上級市場部溝通如何進(jìn)行續(xù)費(fèi)率和流失率兩項考核指標(biāo)的計算。在多次探討未果的情況下，市場部根據(jù)公司領(lǐng)導(dǎo)要求和本公司實(shí)際情況，制定了考核用戶拆機(jī)、雙停、單停、零費(fèi)用用戶續(xù)費(fèi)等一系列考核方法。引導(dǎo)縣區(qū)公司對上述用戶高度重視，通過每天逐戶核查，基本上堵住了客戶流失的漏洞，對長期零費(fèi)用用戶的激活也起到了很好的效果。既節(jié)省了資源，又提高了收入，另一方面節(jié)省了業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)用。

四、存在的問題和困難

1、 由于上半年集中精力理順基礎(chǔ)資料管理，在營銷策劃、業(yè)務(wù)宣傳、市場調(diào)研、人員培訓(xùn)等方面比較薄弱，造成對縣區(qū)公司業(yè)務(wù)發(fā)展支持不夠。

2、 由于省公司系統(tǒng)準(zhǔn)備升級，我公司很多報表需求無法滿足，計算績效考核指標(biāo)、分析經(jīng)營數(shù)據(jù)給市公司和縣區(qū)支撐部門帶來很大工作量。

下半年市場部從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)和提高：

一、加強(qiáng)市場調(diào)研：定期到縣區(qū)進(jìn)行現(xiàn)場辦公，與營銷、營業(yè)、裝維、管理人員進(jìn)行座談。深入市場，了解用戶使用情況和需求。在發(fā)展較好的縣區(qū)總結(jié)成功營銷案例進(jìn)行推廣;幫助發(fā)展較差的縣區(qū)查找不足、解決困難。

二、加強(qiáng)營銷策劃和業(yè)務(wù)宣傳：通過了解市場競爭情況制定靈活有效的營銷措施，對每階段重點(diǎn)發(fā)展業(yè)務(wù)制定切實(shí)可行的宣傳和營銷步驟，及時反饋和分析營銷結(jié)果，適時調(diào)整營銷思路，改變目前業(yè)務(wù)發(fā)展的低效狀態(tài)。

三、加強(qiáng)人員培訓(xùn)：定期進(jìn)行營銷、營業(yè)、裝維、管理人員培訓(xùn)，將營銷思路、管理方法、業(yè)務(wù)資訊直接灌輸?shù)揭痪€員工，提高骨干員工的傳幫帶作用，切實(shí)提高員工素質(zhì)和工作效率。

四、繼續(xù)加強(qiáng)基礎(chǔ)管理工作：繼續(xù)加強(qiáng)欠費(fèi)管理、營業(yè)稽核、資源管理、裝維材料和終端管理。組織市場部主管定期到縣區(qū)公司調(diào)研，與負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通，發(fā)現(xiàn)不足并繼續(xù)改進(jìn)。

市場部工作總結(jié)【2】 本人自xxxx入職公司以來，在營銷管理中心市場部擔(dān)任高級市調(diào)專員職務(wù)，主要負(fù)責(zé)市場研究方向工作。具體工作包括撰寫專業(yè)市場分析報告、競品項目調(diào)研、市場動態(tài)監(jiān)控、為營銷策略調(diào)整提供相關(guān)建議等。在領(lǐng)導(dǎo)和同事的指導(dǎo)協(xié)助下，基本保質(zhì)保量的按時完成了各級領(lǐng)導(dǎo)安排的各項工作。

市場部市場研究方向工作主要包括三大部分：例行性工作、臨時性工作及專題性工作。例行性工作主要包括在售項目定期銷售分析報告(周報、月報)、四城市房地產(chǎn)銷售市場月度宏觀報告、北京市房地產(chǎn)市場月度宏觀分析報告、市場動態(tài)監(jiān)控等;臨時性工作主要包括競品項目調(diào)研、競品項目調(diào)研報告、競品項目賣點(diǎn)分析等;專題性工作主要包括撰寫專題性研究報告、課題性研究報告等。

市場部作為營銷管理中心結(jié)構(gòu)調(diào)整及專業(yè)分工細(xì)化的新生部門，市場研究工作是新制定的主要工作職責(zé)之一，主要為公司整體營銷策略及在售項目銷售提供專業(yè)參考意見及決策支持。之前工作范圍僅局限于項目調(diào)研及市調(diào)報告，后經(jīng)本人建議領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可改進(jìn)并豐富了各種專業(yè)報告的表現(xiàn)形式及結(jié)構(gòu)，豐富了內(nèi)容涵蓋面并相應(yīng)提升了專業(yè)性及可讀性，增加深化了報告種類。和領(lǐng)導(dǎo)及同事一起重新搭建了市場部工作架構(gòu)，理順了工作流程，并不斷對報告模板進(jìn)行改進(jìn)提高，使之實(shí)現(xiàn)流程化、專業(yè)化，也使市場部市場研究工作逐漸步入正軌。

在履行例行工作及臨時工作期間，也為領(lǐng)導(dǎo)及時提供了最新市場及競品項目動態(tài)和決策參考內(nèi)容。如在制定首付分期營銷策略期間與項目部共同對率先實(shí)行首付分期的美利山項目進(jìn)行專項調(diào)研，在全面詳細(xì)了解美利山首付分期具體操作手法的基礎(chǔ)上為領(lǐng)導(dǎo)提供了相關(guān)參考意見，最終促成了首付分期策略應(yīng)用于在售項目，對拉動銷售起到了明顯提振作用。

在售項目競品監(jiān)控是市場部重要例行工作之一。根據(jù)對在售項目周邊區(qū)域競品項目的長期市場跟蹤及調(diào)研，市場部依據(jù)同區(qū)域、同期入市、產(chǎn)品類型相同或相近的樣本篩選原則，不斷更新具有代表性的競爭樓盤樣本進(jìn)行賣點(diǎn)的客觀分析對照。目的在于通過各個項目的優(yōu)劣勢對比分析，學(xué)習(xí)及借鑒競爭對手成功的賣點(diǎn)及營銷策略并為我所用，并將優(yōu)劣勢賣點(diǎn)應(yīng)用于銷售說辭及推廣策略改進(jìn)工作中，對在售項目的銷售起到實(shí)際促進(jìn)作用。不但完成了本部門的研究工作職責(zé)，也對營銷管理中心其他部門及銷售部工作起到了配合和促進(jìn)作用。

篇6

[關(guān)鍵詞]市場定位；傳播；策略

[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0021-02

2012年娃哈哈推出娃哈哈格瓦斯，為配合產(chǎn)品推向市場，娃哈哈再一次展現(xiàn)了大手筆廣告宣傳的一貫作風(fēng)，打開電視，隨處可見的風(fēng)情萬種、金發(fā)碧眼的俄羅斯美女手握著娃哈哈格瓦斯走來，2013年娃哈哈格瓦斯更是借助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》進(jìn)行強(qiáng)勢推廣，該產(chǎn)品采取的大流通、大廣告的“快營銷”模式，在短期內(nèi)取得了一定的效果。

娃哈哈格瓦斯知名度提高了，大多數(shù)消費(fèi)者通過廣告認(rèn)識了這個產(chǎn)品，作為被譽(yù)為世界四大民族飲品之一的格瓦斯，可謂出身高貴，再加上財大氣粗的娃哈哈集團(tuán)的大力推廣及娃哈哈特有的聯(lián)銷體系，產(chǎn)品在短期銷售取得了一定的業(yè)績，產(chǎn)品的銷售市場前景似乎擁有無限可能，但結(jié)果是市場并沒有像其當(dāng)年推出的營養(yǎng)快線一樣火暴起來，通過調(diào)研消費(fèi)者，發(fā)現(xiàn)很多人對這個產(chǎn)品知其名不知其實(shí)，很多消費(fèi)者通過廣告語“非一般的液體面包”，形成了娃哈哈格瓦斯是啤酒類產(chǎn)品的錯誤認(rèn)知，導(dǎo)致很多消費(fèi)者對此類產(chǎn)品不感興趣，缺少購買欲望。如此廣告效果，應(yīng)該不是娃哈哈大手筆廣告投入所期望的，究其真正的原因，是娃哈哈格瓦斯的錯誤定位。

1 娃哈哈格瓦斯市場定位的失誤

娃哈哈格瓦斯的市場定位通過其傳播廣告可見一斑，娃哈哈格瓦斯的廣告是伴隨著三個俄羅斯美女的廣告語：“娃哈哈格瓦斯，純麥芽發(fā)酵，不添加酒精，非一般的液體面包，想享受女人般的溫暖，就喝格瓦斯”，由此所傳遞的信息有：①主要消費(fèi)群體指向成熟男性；②它是液體面包，能充饑；③喝了產(chǎn)品能享受女人般的溫暖。

首先，廣告所傳遞的信息，已經(jīng)把女性、青少年群體排斥在外，將其消費(fèi)人群限制為成熟男性，而飲料消費(fèi)群體主要以青少年為主，格瓦斯則重在培養(yǎng)成熟穩(wěn)重的消費(fèi)群體，而成熟男性又不是飲料消費(fèi)的主力軍，出現(xiàn)了定位的錯位，這種錯誤可能要導(dǎo)致該產(chǎn)品較短的生命周期。

其次，回歸市場定位的本質(zhì)意義，定位一定要針對消費(fèi)者或用戶對該種產(chǎn)品的某種特征、屬性和核心利益的重視程度，那么，消費(fèi)者對一種飲品一般注重什么？最基本的需求是解渴，其他可能有補(bǔ)足體力、防上火等，娃哈哈格瓦斯的廣告所傳遞的液體面包能充饑的信息，對于大多數(shù)消費(fèi)者來說并不買賬，很少消費(fèi)者會試圖喝這么一瓶格瓦斯來充饑。至于廣告所傳遞的喝了娃哈哈格瓦斯能享受女人般的溫暖更是讓消費(fèi)者不知所云。

最后，娃哈哈格瓦斯的液體面包定位初看不錯，但如果仔細(xì)分析，“液體面包”站在了“普通面包”的對立面，向消費(fèi)者傳遞的信息就是“餓了，就去喝娃哈哈格瓦斯”，這種過分強(qiáng)調(diào)“充饑”功能的定位，很難刺激消費(fèi)者購買欲望，得不到消費(fèi)者的青睞。

2 娃哈哈格瓦斯重新定位策略

對于企業(yè)來說，進(jìn)行產(chǎn)品的市場定位，直接體現(xiàn)出它對市場的反應(yīng)及價值的體現(xiàn)、顧客群的圈定等，目的是希望產(chǎn)品與其他企業(yè)的產(chǎn)品形成差異化，促使消費(fèi)者形成對本企業(yè)產(chǎn)品的偏好，形成競爭優(yōu)勢，即能盡量提供一定的特色來滿足顧客的偏好。對于娃哈哈格瓦斯，需要進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)研，通過調(diào)研數(shù)據(jù)，重新審視主要消費(fèi)群體，根據(jù)消費(fèi)群體的使用場合及用途定位。

2.1 產(chǎn)品市場調(diào)研反饋

作為《市場營銷學(xué)》課程案例，筆者曾組織學(xué)生進(jìn)行娃哈哈格瓦斯市場調(diào)研，調(diào)研結(jié)果顯示，部分消費(fèi)者能接受該產(chǎn)品，還有相當(dāng)多的消費(fèi)者不認(rèn)可，對于不認(rèn)可的原因主要有：根本不了解該產(chǎn)品自然談不上喜歡和消費(fèi)、不喜歡它的口味、價格高、包裝顯得檔次低、沒有多次購買消費(fèi)的理由。

2.2 重新定位主要消費(fèi)群體

根據(jù)市場調(diào)研，發(fā)現(xiàn)已經(jīng)飲用格瓦斯的消費(fèi)群體比較廣泛，男性、女性、年輕人、中年人及部分老年人，但“16～28歲的男性”這個年齡段最為集中，職業(yè)以學(xué)生和白領(lǐng)為主。此部分消費(fèi)群體正是年輕富激情、對時尚最為過敏的一族。

2.3 根據(jù)特定的使用場合及用途定位

根據(jù)娃哈哈格瓦斯產(chǎn)品的特質(zhì)，首先，它是一款口味獨(dú)特的解渴飲料，有啤酒的風(fēng)格、有軟飲料的特征，這是大多數(shù)消費(fèi)群體選擇該飲料的原因，如此強(qiáng)調(diào)既能解渴又具有獨(dú)特的口味便應(yīng)是定位的一個重要原則。其次，源于其液體顏色極類同于啤酒而不添加酒精的特點(diǎn)，可以將其定位于參加酒宴又不能飲酒的人群，諸如“開車不喝酒”的汽車駕駛?cè)藛T，這一部分人群龐大，既包括年輕人，更多的是中年人。最后，將其適用場合定位于年輕人經(jīng)常光顧的各類小吃店。

3 娃哈哈格瓦斯新定位傳播策略

3.1 新定位的創(chuàng)意表現(xiàn)

方案1：借鑒王老吉成功的經(jīng)驗?！芭律匣?，喝王老吉”一句廣告詞，彰顯了王老吉特色鮮明的產(chǎn)品品牌定位，使得王老吉銷量由2002年的一個億到2002年王老吉和加多寶共計銷售240億元。由此，可以深度挖掘格瓦斯飲品麥芽汁發(fā)酵，具有養(yǎng)胃助消化的功能訴求，廣告詞是：“養(yǎng)胃助消化，娃哈哈格瓦斯”。

方案2：突出格瓦斯酒類替代功能。格瓦斯是用面包干發(fā)酵釀制而成，酸甜適度可口，近似酸梅湯，顏色略呈紅色近似啤酒，是一種無酒精的發(fā)酵清涼飲料。利用娃哈哈格瓦斯液體外觀酷似啤酒又不含酒精的特點(diǎn)，打造一款替代酒的時尚飲料。廣告訴求集中在各種宴會、聚餐的場合，“麥芽香醇啤酒味，好喝不醉還養(yǎng)胃”。

方案3：強(qiáng)化飲品的歷史和文化。作為一種飲料，人們在消費(fèi)的時候，除了通過產(chǎn)品的功能滿足其需求外，還希望能帶給他一些品味，或者說文化享受。娃哈哈格瓦斯與德國啤酒、美國可樂、保加利亞布扎一起被共譽(yù)為“世界四大民族飲品”，它起源于俄國，俄國給我們的印象是，男人體格強(qiáng)悍，女性風(fēng)情萬種，“莫斯科郊外的晚上”一曲歌影響了幾代中國人，由此廣告訴求為中俄人民相聚在一起，同飲娃哈哈格瓦斯，同唱“莫斯科郊外的晚上”。

3.2 新定位的傳播策略

大眾傳播：主題廣告結(jié)合傳統(tǒng)的四大媒體，即電視、報紙、雜志、廣播；開拓戶外、樓宇等各路媒體宣傳。

網(wǎng)絡(luò)線上傳播：據(jù)中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）公布的《第31次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計報告》顯示，截至2012年12月底，我國網(wǎng)民規(guī)模達(dá)5.64億而其中青年人占有一半多的比例，強(qiáng)大的互聯(lián)網(wǎng)市場成為企業(yè)必爭的藍(lán)海，而利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行商品信息傳播更是必不可少的途徑，娃哈哈格瓦斯也應(yīng)利用各種網(wǎng)絡(luò)傳播方式進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。

娛樂營銷手段：2013年年初，隨著湖南衛(wèi)視《我是歌手》節(jié)目如火如荼的熱播，在節(jié)目中反復(fù)出現(xiàn)的娃哈哈格瓦斯吸引了不少眼球，知名度得到極大的提高，也受到了大眾的追捧，事實(shí)證明，娛樂營銷在短時間內(nèi)提升了娃哈哈格瓦斯的知名度，打造了產(chǎn)品的美譽(yù)度，尤其是節(jié)目場景中，時?？梢姼裢咚骨逍聲r尚的綠色包裝，更吸引人的是，不少參賽歌手都在飲用格瓦斯，這些都強(qiáng)化了產(chǎn)品對消費(fèi)者的吸引力?？偨Y(jié)贊助《我是歌手》較為成功的經(jīng)驗，繼續(xù)通過贊助娛樂節(jié)目方式，發(fā)揮娛樂營銷的傳播作用。

校園公益活動：中國大學(xué)生市場號稱為中國市場僅存的最大一片藍(lán)海，數(shù)字顯示這個市場每年近3000億元的消費(fèi)總量，大學(xué)生每年要喝掉30億瓶飲料。娃哈哈格瓦斯是否能成功滲透校園市場，成功占領(lǐng)這片藍(lán)海，對于娃哈哈來說至關(guān)重要。一個重要而快捷的途徑，就是娃哈哈格瓦斯以娃哈哈市場營銷教育實(shí)踐基地為突破口，通過各種校園活動，逐步打開娃哈哈格瓦斯在全國的高校市場，開發(fā)和培養(yǎng)年輕的消費(fèi)群體。

賣場陳列：陳列是銷售的開始，好的商品陳列是無聲的推銷員。為了促進(jìn)娃哈哈格瓦斯的銷售，除了要在各終端超市搶占更有利的陳列貨架，還要集中進(jìn)行堆頭陳列，并制作POP配合宣傳。

推廣活動：為了讓更多消費(fèi)者了解娃哈哈格瓦斯，提高產(chǎn)品認(rèn)知度，在商場超市或者是目標(biāo)人群集中區(qū)，進(jìn)行產(chǎn)品派送贈飲活動，營造氣氛，加強(qiáng)產(chǎn)品印象，促進(jìn)消費(fèi)者的購買。

小吃店推廣：現(xiàn)在的年輕人大都喜歡吃麻辣燙，小火鍋酸辣粉，串串香，燒烤，米線等，這些小吃好吃但常吃傷胃，為了滿足這個消費(fèi)群體既能吃得過癮又能保持健康的需求，將娃哈哈格瓦斯打造成“小吃養(yǎng)胃伴侶”，同時借鑒可口可樂在小餐館的一元玻璃瓶包裝產(chǎn)品，設(shè)計一元娃哈哈格瓦斯包裝產(chǎn)品，開拓小餐館市場。

參考文獻(xiàn)：

篇7

關(guān)鍵詞：工業(yè)設(shè)計；市場營銷；“4R”特點(diǎn)；關(guān)聯(lián)性

工業(yè)設(shè)計和市場營銷學(xué)都是市場經(jīng)濟(jì)下的產(chǎn)物。從傳統(tǒng)意義來說，市場營銷學(xué)的目的是提高銷售水平，這與工業(yè)設(shè)計的最終目的是相同的。而工業(yè)設(shè)計是一門交叉學(xué)科，它涵蓋了科技、文化和經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域。為了滿足新的市場營銷對工業(yè)設(shè)計提出的要求，許多高校都開設(shè)了工業(yè)設(shè)計市場營銷這門學(xué)科，分析了工業(yè)設(shè)計與市場營銷之間的關(guān)系。

1工業(yè)設(shè)計對市場營銷的影響

20世紀(jì)50年代，美國的設(shè)計理念是“有計劃的商品廢止制”，其目的在于以人為方式有計劃地迫使商品在短期內(nèi)失效，造成消費(fèi)者心理老化，促使消費(fèi)者不斷更新，強(qiáng)調(diào)通過設(shè)計為產(chǎn)品創(chuàng)造新的附加價值，提高企業(yè)利潤，刺激消費(fèi)者購買新的產(chǎn)品。企業(yè)要想增強(qiáng)自身的競爭力，首先要考慮產(chǎn)品本身。因為優(yōu)秀的設(shè)計能夠吸引消費(fèi)者的眼球，使產(chǎn)品在市場中脫穎而出，從而為企業(yè)贏得商機(jī)。通過市場營銷定位市場人群，把握市場走勢，設(shè)計出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。比如，索尼公司的原任社長井深大在打高爾夫球時想著如果旁邊有一款可以播放音樂的電器，那么人們就可以在散步、趕路、乘車時也可以聽音樂。正是因為他洞察到了人們的需求，索尼在20世紀(jì)七八十年代就取得了巨大的成功。索尼公司的設(shè)計理念是“以新制勝、不隨大流、堅持獨(dú)創(chuàng)”，因此，索尼改變了人們聽、看和工作的方式，使舊的生活方式一去不復(fù)返?？梢?，企業(yè)要想成功立足于市場，不僅僅需要根據(jù)市場的需求去制造產(chǎn)品，更重要的是敢于創(chuàng)新，引領(lǐng)市場消費(fèi)，使消費(fèi)者產(chǎn)生消費(fèi)動機(jī)，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。

2市場營銷對工業(yè)設(shè)計的作用

市場經(jīng)濟(jì)坦然而積極地追逐利潤，是市場機(jī)制推動工業(yè)設(shè)計產(chǎn)生的根本原因。設(shè)計師在設(shè)計產(chǎn)品時需要經(jīng)過大量的調(diào)查和研究，分析現(xiàn)有產(chǎn)品存在的問題，劃分潛在的市場人群，最終得出產(chǎn)品的市場占有率。而市場營銷的意義在于解決生產(chǎn)與消費(fèi)之間的矛盾，使產(chǎn)品在市場上占有一席之地，最終使企業(yè)利潤最大化，使生產(chǎn)和消費(fèi)的不同需求相統(tǒng)一；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的價值，提高產(chǎn)品的附加值；根據(jù)消費(fèi)者的需求生產(chǎn)，避免造成資源浪費(fèi)；運(yùn)用各種手段最大限度地滿足消費(fèi)者的需求，以改善社會整體的生活質(zhì)量；作為工業(yè)設(shè)計與市場的橋梁，通過市場調(diào)研得出市場需求量，并通過需求量來更好地設(shè)計工業(yè)產(chǎn)品，從而為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)。20世紀(jì)70年代末，我國剛結(jié)束“”，人們的物質(zhì)生活和精神生活還處于貧瘠時期，人均消費(fèi)水平不高。那時，歐洲人認(rèn)為電視機(jī)是“高檔消費(fèi)品”，他們對我國的電視機(jī)市場沒有太大的興趣。但是，日本在分析了我國的市場需求后認(rèn)為，可以從滿足我國對文化生活的需求入手打開電視機(jī)銷售市場。我國電視機(jī)銷售市場就此打開，并對日本電視機(jī)的認(rèn)同超過了歐洲，這也刺激了我國彩色電視的發(fā)展。因此，產(chǎn)品競爭力的強(qiáng)弱取決于市場需求的大小，取決于產(chǎn)品能否給消費(fèi)者帶來便利和精神上的滿足。在市場營銷過程中可以發(fā)現(xiàn)，依據(jù)市場中產(chǎn)品的銷售狀況、流通程度、客戶滿意度判斷消費(fèi)者的需求，改進(jìn)設(shè)計流程，從而設(shè)計出新的產(chǎn)品。20世紀(jì)90年代，手機(jī)的問世方便了人與人間的交流。最初的手機(jī)是“大哥大”。但通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，“大哥大”體型較大，不方便攜帶，手機(jī)應(yīng)“以小為貴”。自此，手機(jī)朝著小巧化方向發(fā)展。在發(fā)展的過程中又有新的缺陷出現(xiàn)——屏幕太小不方便閱讀信息，這就為環(huán)帶透鏡“手機(jī)放大鏡”打開了市場。由此可見，工業(yè)設(shè)計的發(fā)展離不開營銷分析。只有準(zhǔn)確把握消費(fèi)者的喜好和市場需求，才能設(shè)計出讓消費(fèi)者滿意的產(chǎn)品。

3基于“4R”營銷策略的工業(yè)設(shè)計

3.1關(guān)聯(lián)性

工業(yè)設(shè)計只有與市場保持一致才具有活力。工業(yè)設(shè)計以“為人民服務(wù)”為出發(fā)點(diǎn)，滿足消費(fèi)者的需求，因此，工業(yè)設(shè)計師不僅要掌握必要的技能，更重要的是要了解消費(fèi)者需求，把握市場動態(tài)，引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。

3.2關(guān)系性

工業(yè)設(shè)計不是一門獨(dú)立的學(xué)科，它涉及經(jīng)濟(jì)學(xué)、材料學(xué)等多種學(xué)科。企業(yè)在設(shè)計產(chǎn)品時需要綜合考慮多方面的因素，避免工業(yè)設(shè)計的片面追求，防止市場營銷的過分貪婪而造成產(chǎn)品滯留。因此，工業(yè)設(shè)計應(yīng)與企業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況相結(jié)合，達(dá)到產(chǎn)品利潤最大化。

3.3回報性

事實(shí)上，工業(yè)設(shè)計已成為現(xiàn)代社會規(guī)模最大的服務(wù)類行業(yè)。產(chǎn)品的設(shè)計應(yīng)做到“從人群中來，到人群中去”。為了服務(wù)好各類人群，應(yīng)定期更新工業(yè)設(shè)計產(chǎn)品，設(shè)計出符合特殊人員需求的產(chǎn)品，做到更好、更便利的使用，使消費(fèi)者滿意。

3.4反應(yīng)性

工業(yè)設(shè)計追求“藝術(shù)”，注重表現(xiàn)設(shè)計中的藝術(shù)性，而市場營銷卻追求“經(jīng)濟(jì)”，很多企業(yè)在兩者的相互作用下并沒有考慮到消費(fèi)者的實(shí)際購買力，因此出現(xiàn)了品質(zhì)好、設(shè)計美的產(chǎn)品難銷的情況。設(shè)計師應(yīng)對市場上產(chǎn)品的購買量作出有效的判斷，明確消費(fèi)者的需求和購買力，針對產(chǎn)品問題及時制訂改良方案。

4總結(jié)

綜上所述，筆者基于市場營銷策略分析了工業(yè)設(shè)計與市場營銷的關(guān)系，旨在打破傳統(tǒng)工業(yè)設(shè)計與市場營銷的關(guān)系。在整個設(shè)計過程中，雖然工業(yè)設(shè)計和市場營銷關(guān)系不明確，但是離開市場營銷，工業(yè)設(shè)計將很難滿足市場需求，企業(yè)也就不會在短時間內(nèi)獲得利潤，資金周轉(zhuǎn)也較為緩慢。約翰麥基特里克曾說過，“市場營銷觀念是一種以顧客為中心的、整體的、以利潤為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，而工業(yè)設(shè)計是以消費(fèi)者的體驗為主的一種行業(yè)?！惫P者認(rèn)為，只有將合理的營銷方式應(yīng)用于工業(yè)設(shè)計中，才能生產(chǎn)出符合大眾需要的產(chǎn)品，同時使企業(yè)和市場的最終結(jié)果相融合，實(shí)現(xiàn)利潤最大化。

作者:楊碧薇 單位:武漢理工大學(xué)藝術(shù)與設(shè)計學(xué)院

參考文獻(xiàn):

篇8

根據(jù)集團(tuán)公司學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀活動安排和領(lǐng)導(dǎo)指示，根據(jù)下達(dá)的調(diào)研課題，結(jié)合前期與現(xiàn)在對科學(xué)發(fā)展觀理論的學(xué)習(xí)，從科學(xué)發(fā)展觀關(guān)于全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展的基本要求角度，我就影響集團(tuán)公司發(fā)展的主要因素、解決措施和物業(yè)物流事業(yè)部“市場年”活動的主要措施進(jìn)行了深入思考，形成了粗淺的意見，現(xiàn)專題報告供集團(tuán)公司領(lǐng)導(dǎo)參考商榷。

一、影響集團(tuán)公司發(fā)展的主要因素及對策

際華輕工集團(tuán)組建以來，整體發(fā)展速度較快，整體質(zhì)量也較好，截止20xx年底實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入117億元，規(guī)模迅速做大，“十一五”末“百億際華”的發(fā)展目標(biāo)提前兩年實(shí)現(xiàn)。目前，上市準(zhǔn)備工作進(jìn)展順利，即將進(jìn)入一個全新的發(fā)展階段。這樣的輝煌業(yè)績?nèi)〉?，主要是集團(tuán)管理層針對原軍需企業(yè)的發(fā)展實(shí)際，遵循企業(yè)發(fā)展的客觀規(guī)律，從轉(zhuǎn)變思想觀念、重組整合、改革改制、市場經(jīng)營、市場開拓、深化管理、企業(yè)文化建設(shè)等各個層面堅持“兩個解放”，加強(qiáng)學(xué)習(xí)創(chuàng)新，實(shí)踐科學(xué)發(fā)展的結(jié)果?？梢哉f，輕工的發(fā)展業(yè)績印證了科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)踐。因此，從科學(xué)發(fā)展觀關(guān)于全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的基本要求對當(dāng)前輕工集團(tuán)的整體發(fā)展?fàn)顩r進(jìn)行審視，查找存在影響和制約輕工進(jìn)一步發(fā)展的因素、問題，無論從科學(xué)發(fā)展觀實(shí)踐活動本身，還是輕工自身的科學(xué)發(fā)展看都顯得尤為重要。我通過理論的學(xué)習(xí)和對目前輕工發(fā)展、經(jīng)濟(jì)形勢等綜合思考，感到在今后可能影響和制約輕工集團(tuán)今后發(fā)展的因素主要集中在以下四方面：

1、企業(yè)創(chuàng)新能力不平衡將可能成為影響整體快速發(fā)展的瓶頸。主要表現(xiàn)在軍需生產(chǎn)企業(yè)產(chǎn)品在自主研發(fā)、自有知識產(chǎn)權(quán)、產(chǎn)品科技含量、附加值等綜合實(shí)力上較之國外企業(yè)還較弱，因為歷史原因和各企業(yè)的資金狀況，在上述方面的投入、效果、實(shí)際能力還不夠平衡。如果一個粗放式管理的低水平勞動密集型產(chǎn)業(yè)或企業(yè)，在創(chuàng)新能力上跟不上市場形勢的需要，勢必在快速發(fā)展到一定階段出現(xiàn)減緩甚至停滯，如果還不能及時突破，就有可能出現(xiàn)倒退，這是企業(yè)發(fā)展的一般規(guī)律。從目前看，輕工企業(yè)創(chuàng)新能力有所增強(qiáng)，但按照輕工整體發(fā)展規(guī)劃的速度，以及當(dāng)前面臨的危機(jī)蔓延，對市場影響不斷加深的嚴(yán)峻形勢，創(chuàng)新能力較弱且不平衡的狀況對企業(yè)發(fā)展速度和抵御風(fēng)險能力的影響與制約可能會日益顯現(xiàn)。

2、對事業(yè)部的整體管理和協(xié)調(diào)須進(jìn)一步加強(qiáng)。劉三省董事長在年度工作會議講話中提出了要進(jìn)一步加強(qiáng)事業(yè)部管理的要求，這是符合集團(tuán)整體發(fā)展?fàn)顩r和組織結(jié)構(gòu)形式運(yùn)作規(guī)律的。輕工集團(tuán)20xx年實(shí)施組織結(jié)構(gòu)改革，組建事業(yè)部，符合落實(shí)組織扁平化的現(xiàn)代企業(yè)管理趨勢，是一種應(yīng)變靈活、運(yùn)作有效的機(jī)制。但由于各事業(yè)部組建時間較短，無論從集團(tuán)總部管理的層面，還是各事業(yè)部自身運(yùn)作的層面都需要一個完善的過程。事業(yè)部制“集中決策，分散經(jīng)營”的組織形式特點(diǎn)發(fā)揮還不很明顯，隨著當(dāng)前應(yīng)對危機(jī)保持平穩(wěn)較快發(fā)展的客觀要求，由集權(quán)制向分權(quán)制的轉(zhuǎn)化過渡以及事業(yè)部的規(guī)范管理、按職能定位運(yùn)作的過程尚需進(jìn)一步加快。

3、個別事業(yè)部的定位尚不能滿足作為利潤中心的需要。理論上說，事業(yè)部必須滿足三個基礎(chǔ)條件：相對獨(dú)立的市場、利益和自主權(quán)。集團(tuán)公司據(jù)此從戰(zhàn)略和組織角度將事業(yè)部定位為利潤中心，組建成立事業(yè)部，這是符合企業(yè)管理規(guī)律和事業(yè)部制要求的。但以物業(yè)物流事業(yè)部為例，雖然以專業(yè)化區(qū)分的原則對物業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行了統(tǒng)籌監(jiān)管，但事業(yè)部自身尚未賦予上述三個基礎(chǔ)條件，同時，作為利潤中心的定位，從自身負(fù)責(zé)的成員企業(yè)物業(yè)經(jīng)營指導(dǎo)、監(jiān)督等職能來看，本身不具備作為利潤中心所擁有的生產(chǎn)經(jīng)營決策權(quán)，既不對成本承擔(dān)責(zé)任，也無法對收入和利潤承擔(dān)責(zé)任。因此，就物業(yè)經(jīng)營而言，很難實(shí)施資源的整合和集中經(jīng)營監(jiān)管。目前，物業(yè)物流事業(yè)部只完成了組織形式的再造，從事業(yè)部作為利潤中心的屬性要求看，尚未實(shí)現(xiàn)管理制度的再造。導(dǎo)致集團(tuán)公司整體物業(yè)資源依舊處在輔業(yè)地位、業(yè)態(tài)層次、附加值和資產(chǎn)效益大多偏低狀況沒有根本改觀。無論從理論還是實(shí)際效果看，物業(yè)物流事業(yè)部當(dāng)前的職能定位，實(shí)質(zhì)上是無法起到縮短決策與信息源管理距離的事業(yè)部制組織管理目的的，局限和制約了利潤中心的作用發(fā)揮。

4、集團(tuán)內(nèi)部巨大的資源優(yōu)勢尚未完全發(fā)揮。集團(tuán)公司所屬事業(yè)部按照行業(yè)、產(chǎn)品劃分，是遵循企業(yè)管理規(guī)律的表現(xiàn)，也符合輕工所屬企業(yè)的實(shí)際。但在具體的管理上，難免會存在事業(yè)部制組織結(jié)構(gòu)自身帶來的缺陷，如出于相對獨(dú)立的自身利益，容易影響整體資源的整合和事業(yè)部間的協(xié)作，甚至一些內(nèi)部協(xié)作容易被經(jīng)濟(jì)關(guān)系所代替等。從目前集團(tuán)企業(yè)整體狀況看，我認(rèn)為還存在很大的資源整合和挖掘的潛力。例一：集團(tuán)各生產(chǎn)企業(yè)都有銷售渠道，每條銷售渠道、銷售市場的開發(fā)、建立和維護(hù)都需要人力、財力的投入，但銷售品種卻相對單一，大多是本廠產(chǎn)品，對于發(fā)揮輕工整體的產(chǎn)品優(yōu)勢作用及其有限。如果進(jìn)一步加強(qiáng)各事業(yè)部、乃至各生產(chǎn)企業(yè)的銷售資源整合，將各企業(yè)現(xiàn)有的銷售資源集中起來，統(tǒng)一營銷規(guī)劃，不僅銷售本廠產(chǎn)品，同時銷售本行業(yè)、甚至其他事業(yè)部的 產(chǎn)品，這樣的好處有五點(diǎn)：一是降低了集團(tuán)公司整體市場開發(fā)的成本；二是強(qiáng)化了輕工統(tǒng)一的品牌，擴(kuò)大了市場影響力，實(shí)質(zhì)性地推進(jìn)了品牌戰(zhàn)略；三是各生產(chǎn)企業(yè)可以避免內(nèi)部競爭，降低競爭成本；四是各事業(yè)部協(xié)作將更為密切，實(shí)現(xiàn)整體利益的一體化。五是有利于提高集團(tuán)公司對整體市場的管控和營銷決策，可以從大戰(zhàn)略的高度對國內(nèi)、甚至國際市場實(shí)施規(guī)模較大的統(tǒng)一的市場開發(fā)規(guī)劃，促進(jìn)實(shí)施全球“三個最強(qiáng)最大”的戰(zhàn)略目標(biāo)。例二：以集團(tuán)內(nèi)部的物流資源為例，從目前掌握的行業(yè)物流情況看，截止20xx年，全國紡織企業(yè)平均每銷售100元，支出物流費(fèi)用6.86元；紡織服裝等批發(fā)行業(yè)企業(yè)物流費(fèi)用率為6.29%。據(jù)此，可以想象集團(tuán)內(nèi)部僅職業(yè)裝和紡織印染板塊的物流市場是巨大的。物業(yè)物流事業(yè)部作為集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)，如果能充分利用集團(tuán)內(nèi)部物流資源，將既有利于做大規(guī)模，也有利于降低整體物流成本。例三：集團(tuán)內(nèi)部企業(yè)同行業(yè)較多，如果能夠?qū)嵤┙y(tǒng)一采購，也將有利于生產(chǎn)成本的降低。在當(dāng)前整體經(jīng)濟(jì)形勢嚴(yán)峻的條件下，正是實(shí)行進(jìn)一步實(shí)行深層次整合與結(jié)構(gòu)的調(diào)整的有利時機(jī)，以整體優(yōu)勢抵御風(fēng)險，充分發(fā)揮自身的資源潛力，更好地促進(jìn)平穩(wěn)較快發(fā)展。

針對上述四個方面存在的影響和制約輕工發(fā)展的主要因素，我建議可以考慮采取相應(yīng)的措施，促進(jìn)整體的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)發(fā)展。

1、加大自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整力度。集團(tuán)公司要繼續(xù)從整體長遠(yuǎn)發(fā)展、科學(xué)發(fā)展的戰(zhàn)略高度進(jìn)一步重視企業(yè)的自主創(chuàng)新能力的提高。20xx年集團(tuán)公司的科技大會和人才建設(shè)“十一五”規(guī)劃的調(diào)整，都有力促進(jìn)了企業(yè)自主創(chuàng)新能力的增強(qiáng)。但針對整體不平衡的狀況，還需要進(jìn)一步加強(qiáng)專業(yè)的指導(dǎo)，采取考核的方式，推進(jìn)下屬企業(yè)自主創(chuàng)新能力提高的過程。同時，對現(xiàn)有產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化，要按照劉三省董事長提出的從訂單源頭優(yōu)化，學(xué)會“挑著吃、食”，向附加值高、毛利率高的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變。要通過自主創(chuàng)新和結(jié)構(gòu)調(diào)整，真正確保企業(yè)發(fā)展的全面協(xié)調(diào)可持續(xù)。

2、加強(qiáng)事業(yè)部的全面管理和協(xié)調(diào)。按照劉三省董事長講話精神要求，處理好集權(quán)與分權(quán)的關(guān)系，遵循事業(yè)部制管理規(guī)律與規(guī)則，完善分級管理、分級核算、自負(fù)盈虧的管理模式，發(fā)揮事業(yè)部作用，調(diào)動事業(yè)部的積極性，促進(jìn)內(nèi)部企業(yè)的專業(yè)化生產(chǎn)和企業(yè)間的協(xié)作，充分發(fā)揮事業(yè)部制在應(yīng)對風(fēng)險危機(jī)時的應(yīng)變靈活的組織特點(diǎn)，將事業(yè)部制組織機(jī)構(gòu)管理提升到一個新水平。

3、按照利潤中心的要求促進(jìn)事業(yè)部建設(shè)。建議對職能尚不能滿足利潤中心定位要求的事業(yè)部進(jìn)行必要的職能調(diào)整和補(bǔ)充，按照對利潤中心組織劃分、目標(biāo)責(zé)任、責(zé)任實(shí)施及報告、資金審計、責(zé)任考評五個方面完善事業(yè)部職能。這樣做，既有利于集團(tuán)公司對事業(yè)部的全過程動態(tài)管控，也有利于事業(yè)部作為利潤中心職能作用的發(fā)揮。

4、對進(jìn)一步整合內(nèi)部資源進(jìn)行評估和規(guī)劃。建議對集團(tuán)內(nèi)部資源進(jìn)行一次專題調(diào)研和較全面的評估，進(jìn)一步摸清資源總量，并形成資源開發(fā)的規(guī)劃及實(shí)施方案，必要時發(fā)揮行政資源優(yōu)勢，推進(jìn)對整體資源的開發(fā)利用工作，促進(jìn)輕工規(guī)模做大，降低成本，提升效益，實(shí)現(xiàn)整體資源的優(yōu)化組合。

二、物業(yè)物流事業(yè)部“市場年”活動的具體措施

根據(jù)集團(tuán)公司開展“市場年”活動和劉三省董事長關(guān)于 “市場年”活動的具體指示精神，結(jié)合“兩個解放”和科學(xué)發(fā)展觀的實(shí)踐要求，針對當(dāng)前事業(yè)部實(shí)際工作，我認(rèn)為應(yīng)從以下方面抓好市場拓展工作。

1、按照當(dāng)前職能要求，對事業(yè)部成員企業(yè)開展物業(yè)市場調(diào)研工作。要從事業(yè)部指導(dǎo)、監(jiān)管、服務(wù)和參謀職能角度，對所屬成員企業(yè)物業(yè)進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，重點(diǎn)突出重大的改造和開發(fā)項目。要通過調(diào)研，摸清各企業(yè)物業(yè)資源情況，為集團(tuán)公司決策提供第一手素材。該項工作擬于三季度前完成。

2、做好物流公司為主的重大物業(yè)項目開發(fā)論證和改造投資立項

要堅持以提升業(yè)態(tài)檔次、提升附加值為目標(biāo)，以符合商業(yè)地產(chǎn)市場需求趨勢和地方經(jīng)濟(jì)、行業(yè)發(fā)展趨勢為原則，重點(diǎn)針對物流公司本部長江路地塊的開發(fā)、西安職業(yè)裝市場的改造利用和成都西院土地置換等物業(yè)開發(fā)項目進(jìn)行論證，并分步實(shí)施。公司本部要結(jié)合市政改造，加快對蘇州河沿岸破墻開店工作，一季度完成立項，二季度完成設(shè)計、報批手續(xù)，三季度完工，四季度進(jìn)入招商并投入使用；公司本部長江路地塊開發(fā)、西安職業(yè)裝市場的改造要年內(nèi)完成論證和初步規(guī)劃方案的制訂；成都分公司“西院”的土地置換要針對地產(chǎn)價格行情變化，準(zhǔn)確把握時機(jī)，適時推進(jìn)。

3、加強(qiáng)對成員企業(yè)在建重大項目的監(jiān)管和指導(dǎo)

在20xx年對各成員單位物業(yè)項目初步清理的基礎(chǔ)上，針對重大的在建物業(yè)項目要進(jìn)一步加強(qiáng)跟蹤監(jiān)管和指導(dǎo)服務(wù)工作。如3511廠的1.35萬平方米建筑面積的商業(yè)裙房和3513鞋業(yè)公司1萬平方米的西安首府項目等重大在建物業(yè)項目。要及時掌握建設(shè)和后期招商情況，做好資產(chǎn)建檔、信息反饋和市場指導(dǎo)、行政服務(wù)等工作。

4、全面推行物流代采購，做大物流規(guī)模

在去年物流公司本部試點(diǎn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步總結(jié)推廣，今年在全物流公司范圍內(nèi)全面推行實(shí)施代采購業(yè)務(wù)。20xx年，確保物流公司物流代采購業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入7000萬元，力爭達(dá)到1億元，提前實(shí)現(xiàn) “十一五”達(dá)到中級物流企業(yè)目標(biāo)。

5、推進(jìn)“兩個聯(lián)合”，加快物流合作模式的運(yùn)作探索

以物流公司西安分公司為重點(diǎn)，在三方企業(yè)合作成立物流實(shí)體的基礎(chǔ)上，積極開展好物流業(yè)務(wù)，按照“與地方物流企業(yè)聯(lián)合，做大自己規(guī)模”的開發(fā)策略，加快在物流業(yè)務(wù)運(yùn)作管理方面的探索，年內(nèi)要爭取形成較為成熟的運(yùn)作和管理模式，為物流公司在聯(lián)合做大方面探索和積累進(jìn)一步推廣的經(jīng)驗。

6、發(fā)揮物流公司貿(mào)易優(yōu)勢，進(jìn)一步做大事業(yè)部規(guī)模

經(jīng)營貿(mào)易是物流公司的主業(yè)優(yōu)勢，從1-3月份看，物流公司實(shí)現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入1.93億元，利潤總額233.5萬元，分別同比增長114.9%和26.76%。因此，事業(yè)部要進(jìn)一步發(fā)揮物流公司的經(jīng)營貿(mào)易優(yōu)勢，進(jìn)一步加強(qiáng)與地方優(yōu)勢紡織企業(yè)的聯(lián)合，擴(kuò)大紡織原材料、紡織成品面料、紡織輔料和紡織化工原材料等定點(diǎn)貿(mào)易規(guī)模，密切關(guān)注金融危機(jī)對國內(nèi)實(shí)體企業(yè)的影響，加強(qiáng)對定點(diǎn)對象的考察，及時全面地掌握生產(chǎn)企業(yè)資金運(yùn)行、生產(chǎn)、銷售狀況，及時調(diào)整優(yōu)化定點(diǎn)貿(mào)易合作對象，合理控制鋪墊資金規(guī)模，力爭最高資金回報。定點(diǎn)貿(mào)易開展好的公司本部和武漢分公司要確保其銷售額占總銷售收入比重保持在70％以上。西安、成都分公司要學(xué)習(xí)借鑒定點(diǎn)貿(mào)易經(jīng)驗，正式開展好定點(diǎn)貿(mào)易項目，力爭20xx年定點(diǎn)貿(mào)易收入占本單位主營業(yè)務(wù)收入的30%—50%，促進(jìn)公司整體經(jīng)濟(jì)增長方式的轉(zhuǎn)變和規(guī)模的進(jìn)一步擴(kuò)大。

7、抓好定向銷售，擴(kuò)大專營專賣市場

物流公司本部在抓好**市勞教局床上用品指定供應(yīng)業(yè)務(wù)的同時，加強(qiáng)營銷，爭取勞教局計劃外配套物資采購訂單，力爭在取得已有指定供應(yīng)商資格基礎(chǔ)上，進(jìn)一步擴(kuò)大3個以上營銷品種。以物流公司本部、西安、信陽分公司三家單位為重點(diǎn)，推進(jìn)民政物資的定向銷售，積極參與采購招投標(biāo)，爭取民政救災(zāi)儲備業(yè)務(wù)。物流公司本部與西安分公司年內(nèi)要開發(fā)1-2個民政物資經(jīng)營品種；公司本部要向民防物資拓展，6月底前，要完成民防市場的開發(fā)調(diào)研工作，形成初步的市場開拓方案，年內(nèi)完成相關(guān)配套物資的開發(fā)；信陽分公司要在上年度基礎(chǔ)上力爭再拓展1—2家民政物資銷售地區(qū)，在保持占河南省民政市場10%銷售份額的基礎(chǔ)上，力爭再提高3-5個百分點(diǎn)。

篇9

結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅持以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營銷計劃，小編這里給大家分享4s店銷售人員個人工作計劃，供大家參考。

4s店銷售人員個人工作計劃一

一、健全銷售管理基礎(chǔ)

工作重點(diǎn)：

1、認(rèn)真研究好公司下發(fā)商務(wù)政策，做好訂貨、進(jìn)銷存管理；

2、密切跟進(jìn)廠方及公司市場推廣；

3、通過實(shí)施品牌營銷方案快速打開市場；

4、通過銷售管理系列培訓(xùn)計劃提升團(tuán)隊業(yè)務(wù)技能；

5、健全部門各項管理制度，規(guī)范部門運(yùn)營平臺。

工作思路:

1、展廳現(xiàn)場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環(huán)境；

B、銷售工具表格化----統(tǒng)一印制合同、銷售文件和DMS系統(tǒng)使工作標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化；

C、銷售看板實(shí)時化----動態(tài)實(shí)時管理銷售團(tuán)隊目標(biāo)達(dá)成和進(jìn)度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標(biāo)準(zhǔn)化管理

A、儀容儀表職業(yè)化----著裝規(guī)范、微笑服務(wù)；

B、接待服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程；

C、檢查工作常態(tài)化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標(biāo)準(zhǔn)化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習(xí)慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結(jié)制度化----晨夕會、周會、月銷售總結(jié)分析會、活動總結(jié)會；

B、培訓(xùn)考核細(xì)致化----車型介紹個個過、業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)考試、談判技巧培訓(xùn)、競爭對手知識考核、銷售話術(shù)演練等；

C、業(yè)務(wù)辦理規(guī)范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優(yōu)惠申請流程。

4s店銷售人員個人工作計劃二

一、建立一支團(tuán)、上進(jìn)、穩(wěn)定而又訓(xùn)練有素的銷售隊伍。公司的發(fā)展成長首先是要用銷售業(yè)績來說話的，而要實(shí)現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)，銷售人才是關(guān)鍵。也許有人認(rèn)為，現(xiàn)在汽車行業(yè)很火暴，顧客主動找上門來，所以銷售人員也只是走過場，因此對銷售人員的素質(zhì)沒有太多要求。我要說這其實(shí)是個錯誤而危險的觀點(diǎn)，我們應(yīng)該站在高處看問題?，F(xiàn)在市場競爭其實(shí)日益激烈，回望20--及20--上半年汽車市場一直不是很景氣，消費(fèi)者的購買行為漸趨理智，只有一流的銷售人員才能準(zhǔn)確有效將品牌價值、先進(jìn)技術(shù)、品質(zhì)服務(wù)甚至品牌的增值行為等傳遞給消費(fèi)者，東風(fēng)風(fēng)行做為一個國內(nèi)老字號品牌，它成熟的科技、高標(biāo)準(zhǔn)的品質(zhì)、可靠的服務(wù)。這其中的東西絕不是一個普通人能表達(dá)出去的。所以我工作中的第一重點(diǎn)就是要建立一支既有凝聚力，又有殺傷力的銷售團(tuán)隊，做成泰安汽車行業(yè)服務(wù)第一的團(tuán)隊。

1、人員的挑選我相信貴公司不乏一流的銷售人才。但是優(yōu)勝劣汰，好的人才有更高的標(biāo)準(zhǔn)來衡量。我認(rèn)為專業(yè)銷售人才必備的五個基本素質(zhì)缺一不可，那就是：正確的態(tài)度、專業(yè)的知識、銷售技巧、自我約、履行職務(wù)。

2、人員的培訓(xùn)。在這個信息社會，只有不斷地用知識武裝自己，才能在社會上立于不敗之地。我們的銷售人員就要不斷地吸取新的知識，掌握更多的信息。我們要制訂好計劃，定期進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。銷售禮儀、產(chǎn)品知識、銷售技巧、標(biāo)準(zhǔn)銷售流程都是銷售人員的必修課。在培訓(xùn)的方法上主要注意培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性與連貫性，打造汽車銷售的正規(guī)軍。

3、建立激勵機(jī)制，增加銷售人員的動力。具體操作例如將底薪+提成分解為底薪+提成+獎金，銷售人員劃分明確的級別（具體細(xì)節(jié)詳細(xì)匯報），這樣做能促進(jìn)員工積極性，提高工作效率，實(shí)現(xiàn)公司與員工的雙贏。

二、規(guī)范展廳管理：

1、推行展廳5S管理（整理，整頓，清掃，清潔，修養(yǎng)），打造規(guī)范化現(xiàn)代化展廳（具體細(xì)節(jié)制定計劃）

2、人員規(guī)范要有詳細(xì)周密的展廳值班計劃分工明確，責(zé)任明確，逐漸養(yǎng)成良好習(xí)慣。

三、加大對風(fēng)行品牌的宣傳力度，提高品牌影響力，限度發(fā)揮品牌效應(yīng)的作用，用品牌推動銷售。我有選擇地調(diào)查了數(shù)人，其中有風(fēng)行車主，也有待購車族，有熟悉汽車品牌的人，也有車盲。果大家對風(fēng)行這個品牌都沒有過多的了解。確實(shí)，本人對風(fēng)行的深入了解也是近段時間的事，大家都知道，品牌在產(chǎn)品的宣傳中簡單而集中，效果明顯、印象深刻，有利于消費(fèi)者熟悉產(chǎn)品，激發(fā)購買欲望，所以，我們?nèi)粘Ｒ欢ㄒ訌?qiáng)對風(fēng)行品牌的宣傳：

1、店面宣傳。包括店面里醒目的店招及平面宣傳、銷售人員與顧客面對面的口頭宣傳、印發(fā)廣告資料、品牌店面標(biāo)志的小禮品等等。

2、戶外廣告宣傳。建議在高速公路連接段或汽車城等位置至少有一個大型的、有震憾效果的東風(fēng)風(fēng)行的廣告。

3、汽車展銷。包括每年泰安的重點(diǎn)車展，以及各鄉(xiāng)鎮(zhèn)縣城巡展。風(fēng)行一直是一個面向普通消費(fèi)人群，定位于大眾化的品牌，我們要讓它更加深入人心。

（考慮到我們的市場定位及成本投入，廣宣一定要節(jié)約成本花最小的成本起到最有效的效果不一定靠報紙，DM宣傳，可充分利用店內(nèi)現(xiàn)有資源進(jìn)行有效的宣傳）

4、讓公司每位員工全員參與宣傳，宣傳店面及品牌，有意識的隨時隨地宣傳，全員宣傳，全員銷售。

四、市場調(diào)查、分析與預(yù)測

1、知己知彼，百戰(zhàn)不貽。我們應(yīng)對市場上我們每個車型的主要競品做調(diào)查與分析。具體包括品牌、參數(shù)、價格、特點(diǎn)等，掌握這些對于我們有很大的幫助。（對競品信息本人還有待詳細(xì)了解）

2、本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)，消費(fèi)群體及精準(zhǔn)的市場定位。

3、對周邊城市特別是同行4S店的價格、政策也應(yīng)及時了解。

4、開發(fā)二級市場，充分發(fā)揮各個縣城汽貿(mào)的作用，前期盡量讓利于二級經(jīng)銷商，提高公司整體銷量（具體細(xì)節(jié)制定詳細(xì)計劃）

五、完成銷售目標(biāo)。根據(jù)公司下達(dá)的銷售任務(wù)，要做一個具體的布置。在時間與人員的安排都要落到實(shí)處。個人的力量是有限的，團(tuán)隊的力量是無窮盡的，代好團(tuán)隊就是提高銷量，作為部門經(jīng)理，要想作好本職工作，首先必須在思想上與公司保持高度的一致。我始終認(rèn)為，只有認(rèn)真執(zhí)行公司章程，服從公司領(lǐng)導(dǎo)，才能排除一切干擾，戰(zhàn)勝一切困難，干好管理工作。在工作中，我堅決貫徹執(zhí)行公司領(lǐng)導(dǎo)的各項指示、規(guī)定。時刻不放松學(xué)習(xí)，始終使自己的思想跟得上公司的發(fā)展。

當(dāng)然，所有的計劃在此都是紙上談兵，俗話說，實(shí)踐是檢驗真理的標(biāo)準(zhǔn)，在今后的工作中，我定當(dāng)努力將這些計劃付諸于實(shí)踐中，帶領(lǐng)團(tuán)隊一起完成領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的任務(wù)。

4s店銷售人員個人工作計劃三

（一）負(fù)責(zé)本中心的客戶關(guān)系管理，分析客戶信息，如忠誠客戶，一般客戶，流失客戶，設(shè)計相應(yīng)的活動，提高客戶保留率。

（二）負(fù)責(zé)本中心的預(yù)約和跟蹤服務(wù)運(yùn)作。

（三）負(fù)責(zé)預(yù)約和跟蹤信息的匯總和分析。

（四）負(fù)責(zé)處理預(yù)約和跟蹤中所遇到的客戶投訴。

（五）負(fù)責(zé)所轄員工的半年培訓(xùn)需求及計劃。

（六）負(fù)責(zé)預(yù)約及跟蹤工作流程的不斷優(yōu)化。

服務(wù)質(zhì)量跟蹤員崗位描述：

3日后回訪跟蹤是發(fā)現(xiàn)售后服務(wù)中心不足的重要手段。服務(wù)質(zhì)量跟蹤員是售后回訪跟蹤及信息匯總的主要負(fù)責(zé)人，及時完成跟蹤任務(wù)，獲得客戶真實(shí)反饋信息，提升客戶滿意度。

服務(wù)質(zhì)量跟蹤員工作職責(zé)：

（一）及時整理和完善客戶及車輛維修檔案資料。

（二）及時電話跟蹤：維修保養(yǎng)交車后3個工作日內(nèi)對客戶進(jìn)行電話跟蹤訪問，確認(rèn)客戶對修車的滿意度，記錄并及時反饋信息給站長。

（三）定時后續(xù)跟蹤服務(wù)：提前二周提醒客戶定期保養(yǎng)車輛并記錄，并在日期將至?xí)r再次通知。

（四）提供定期上門訪問名單：選擇一定比例的客戶名單進(jìn)行上門訪問。

（五）將跟蹤信息按時匯總。

（六）及時將質(zhì)量跟蹤的結(jié)果與相關(guān)的部門進(jìn)行溝通和協(xié)同，消除客戶抱怨。

（七）統(tǒng)計和整理客戶檔案，科學(xué)地進(jìn)行管理。

4s店銷售人員個人工作計劃四

一、總體目標(biāo)

通過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，一是擴(kuò)大汽車銷售市場，從城區(qū)擴(kuò)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使鄉(xiāng)鎮(zhèn)具備購車能力的客戶，可以在家門口買到稱心滿意的汽車，從而增加公司經(jīng)濟(jì)效益。二是擴(kuò)大公司聲譽(yù)，不僅使城區(qū)客戶知道我們公司，也使鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶知道我們公司，在擴(kuò)大公司聲譽(yù)的同時，提升公司經(jīng)濟(jì)效益。三切實(shí)提高自己與整個銷售團(tuán)隊的服務(wù)水平、服務(wù)能力，增強(qiáng)服務(wù)形象和體現(xiàn)服務(wù)價值，達(dá)到“服務(wù)好、質(zhì)量好、客戶滿意”的目標(biāo)，從而助推我們公司汽車銷售業(yè)務(wù)平穩(wěn)較快發(fā)展，為公司創(chuàng)造良好經(jīng)濟(jì)效益。

二、汽車銷售巡展

去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間定為個月，即從月起至月止，做到每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展一次汽車銷售巡展，大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為7-10天，小的鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展時間為3-5天。積極與當(dāng)?shù)卣拖嚓P(guān)部門聯(lián)系，確保汽車銷售巡展順利進(jìn)行。在汽車銷售巡展中，掛橫幅、樹彩旗，營造一定聲勢，吸引眾多客戶前來觀看、洽談、購買，突出我們公司“方便、快捷、優(yōu)質(zhì)”的經(jīng)營服務(wù)理念，讓廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶對我們公司有更為直觀的認(rèn)識，真正把公司品牌駛?cè)霃V大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶的心中。

三、發(fā)宣傳單活動

在去鄉(xiāng)鎮(zhèn)汽車銷售巡展中，要抓住一切場合和有利時機(jī)，開展發(fā)宣傳單活動，把宣傳單發(fā)放給廣大鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶，做到邊發(fā)放邊宣傳。在發(fā)宣傳單活動中，著重提高客戶認(rèn)知度，擴(kuò)大我們公司的汽車消費(fèi)群體，增強(qiáng)公司品牌影響力。同時樹立優(yōu)良服務(wù)意識，認(rèn)真細(xì)致為客戶做好全方位服務(wù)，積極向客戶講解汽車相關(guān)知識以及使用特點(diǎn)，使越來越多的客戶了解我們公司，愿意到我們公司購買汽車，成為我們公司的合作伙伴。

四、樹立信心，排除萬難，全面完成任務(wù)

當(dāng)前國內(nèi)汽車市場競爭激烈，充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)。去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動肯定會遇到許多困難，我要樹立信心，堅決執(zhí)行公司的各項工作決定與工作措施，想方設(shè)法，排除萬難，爭取完成汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動任務(wù)，力爭取得優(yōu)異成績。

五、加強(qiáng)團(tuán)隊建設(shè)，確保活動順利

搞好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動，團(tuán)隊建設(shè)是根本。在實(shí)際工作中，我要牢固確立“以人為本”的管理理念，認(rèn)真聽取大家的意見與建議，充分調(diào)動每個人的工作積極性，做到全體人員同呼吸，共命運(yùn)，團(tuán)結(jié)一致，齊心協(xié)力，認(rèn)真努力做好汽車銷售巡展和發(fā)宣傳單活動。在活動中，健全完善各項規(guī)章制度，加強(qiáng)管理，規(guī)范工作，強(qiáng)化措施，不出現(xiàn)以外事故，確?；顒禹樌_展，圓滿完成，取得實(shí)際成效。

4s店銷售人員個人工作計劃五

一、銷售目標(biāo)

--區(qū)一汽大眾4S店通過前期調(diào)查與實(shí)際預(yù)測，做出如下的銷售目標(biāo)：20--年全年，青羊區(qū)分店的汽車銷售數(shù)量達(dá)到3萬輛，全新上市的邁騰等車型作為主打車型銷售。我們將把3-5月，8-10月作為重點(diǎn)銷售月份，這2個銷售旺季的銷售數(shù)量分別達(dá)到8000臺和9000臺。其余淡季月份，將視情況分配銷售數(shù)額。

通過前期宣傳以及產(chǎn)品介紹等措施，增加客戶對本年新品汽車的了解程度，同時提供免費(fèi)試駕等貼心服務(wù)，讓消費(fèi)者親自感受，增加購買力。

二、銷售計劃總述

1.優(yōu)化媒體投放渠道，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)傳播；

2.深入了解市場，根據(jù)市場情況做出相應(yīng)的市場策略活動；

3.嘗試與車友會組織合作，提高知名度和擴(kuò)大品牌宣傳力；

4.重新規(guī)劃新車型的市場品牌規(guī)劃；

5.根據(jù)本地區(qū)發(fā)展趨勢制定有針對性的市場活動

三、媒體選擇

報紙：平面視覺，偏向理性.比較經(jīng)濟(jì)，能夠靈活配合促銷，可信度較高。是一個高涵蓋并且具有深度說服力的媒體.非常適合汽車廣告

電臺：針對性強(qiáng)，讀者群穩(wěn)定，重復(fù)閱讀率和傳閱性好.能給我們明確的選擇方向，但時性差.總體上是小而精致的媒體.適合我們定向宣傳

雜志：簡便迅速，時效性強(qiáng)，覆蓋面廣受眾廣泛，具有想象力和感染力但信息稍縱即逝比較適合臨時性的促銷活動

四、營銷目標(biāo)

根據(jù)市場調(diào)研，20--年本公司的工作思路為：一汽大眾總公司做指導(dǎo)，同時由廣告外包公司進(jìn)行技術(shù)支持。主要從市場潛力分析、廣告效果調(diào)研、準(zhǔn)確的客服分析、差異化營銷策略、制造商品賣點(diǎn)、品牌競爭力提升這幾個方面來規(guī)劃20--年的工作計劃。

我們通過大批量的廣告投放，從廣告促銷傳遞效果、廣告促銷記憶效果、廣告促銷說服效果這三個板塊進(jìn)行精確的傳播。

工作重點(diǎn)一——準(zhǔn)確的客戶分析我們把客戶分析分為三個階段。

階段一：通過性質(zhì)進(jìn)行初步的判別銷售顧問樹立消費(fèi)群體分析的概念。銷售顧問關(guān)注產(chǎn)品的用戶性質(zhì)、結(jié)構(gòu)以及用戶結(jié)構(gòu)變化趨勢。基于用戶性質(zhì)，根據(jù)已有的用戶資料和市場調(diào)研結(jié)果進(jìn)行消費(fèi)群體的初步分析。參照廠家產(chǎn)品定位人群分類進(jìn)行分析對比。

階段二：通過建立客戶檔案進(jìn)行深入分析

銷售顧問注重收集用戶信息，建立完整的用戶檔案基于用戶檔案對消費(fèi)群體進(jìn)行深入分析，明確各類產(chǎn)品的真正用戶來源于哪里，與產(chǎn)品重新定位描述的目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行對比分析。明確潛在用戶來源，指導(dǎo)有針對性開展市場宣傳推廣活動和實(shí)施“掃街”行動深入挖掘潛在用戶

階段三：綜合數(shù)據(jù)進(jìn)行全面透徹分析

結(jié)合區(qū)域細(xì)分市場，明確我們和競爭對手的競爭態(tài)勢變化趨勢。做好競爭對手市場調(diào)研，了解變化的深層次原因?；诟偁帉κ终{(diào)研，做好產(chǎn)品SWOT分析，鎖定我們的劣勢，制定有針對性的應(yīng)變策略。

工作重點(diǎn)二——差異化營銷策略

本公司本著以一汽大眾總公司為核心，執(zhí)行下列差異化營銷策略：科技賣點(diǎn)與差異化營銷、安全性賣點(diǎn)與差異化營銷、動力和操控性賣點(diǎn)與差化營銷、舒適性賣點(diǎn)與差異化營銷、外形賣點(diǎn)與差異化營銷、經(jīng)濟(jì)性賣點(diǎn)與差異化營銷。差異化營銷的特點(diǎn)：

1、通過與消費(fèi)者多種途徑的有效溝通，形成客戶對品牌、車型、企業(yè)的差異化認(rèn)知2、讓顧客自愿拿著放大鏡找你的優(yōu)點(diǎn)

3、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握

4、實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)、專業(yè)性強(qiáng)、容易掌握差異化營銷的目的：

通過前期準(zhǔn)備的廣告宣傳與活動推廣，將企業(yè)形象深入人心。同時根據(jù)準(zhǔn)確的客戶群體細(xì)分和目標(biāo)消費(fèi)群體需求導(dǎo)向，針對不同的消費(fèi)群體需求創(chuàng)造“新”產(chǎn)品，打造--年營銷工作主線。

六、優(yōu)化媒體

概述：經(jīng)濟(jì)寒流勢必凍結(jié)明年的廣告宣傳費(fèi)用。然而，不投放廣告，銷售工作就更會舉步維艱，就更沒有費(fèi)用做廣告宣傳，從而進(jìn)入一個惡性循環(huán)。20--年，會實(shí)時關(guān)注汽車市場動態(tài)及店內(nèi)銷售情況，緊跟形勢調(diào)整20--年廣告的投放渠道及費(fèi)用。雖然是銷售艱難的一年，但是更不能忽視廣告宣傳的作用。我們要對廣告投放的渠道進(jìn)行優(yōu)化，加強(qiáng)對廣告效果的監(jiān)測，將投入的廣告費(fèi)用發(fā)揮到效果。

精確定位：

1.追求對購車者的全面覆蓋

2.全面影響最有購買意向的人群

組合營銷：

1.使用調(diào)研式營銷保持與潛在消費(fèi)者的不間斷接觸

2.通過維護(hù)現(xiàn)實(shí)車主的關(guān)系提升品牌的美譽(yù)度和忠誠度

3.通過豐富的店內(nèi)優(yōu)惠活動為車主提供心理上的情感滿足，促進(jìn)業(yè)務(wù)增長。

消費(fèi)心理：

1.基本：價格各4S店無太大差異、

2.期望：產(chǎn)品附加值出色的售后服務(wù)、

3.出乎意料：良好品牌形象和個性化VIP服務(wù)推廣目標(biāo)：

1.擴(kuò)大知名度：加強(qiáng)4S店的推廣工作，與媒體合作開展細(xì)致的公關(guān)推廣活動

2.提高美譽(yù)度：控制和引導(dǎo)口碑傳播，開展客戶關(guān)系維護(hù)工作推廣策略：

1.不大面積投放網(wǎng)絡(luò)及平面廣告，僅配合互動活動、特定時段的促銷行為

2.利用周邊地區(qū)在地理位置上的優(yōu)勢進(jìn)行精準(zhǔn)投放。

3.和專業(yè)機(jī)構(gòu)合作進(jìn)行軟性滲透式傳播

4.依照每個階段的市場反映熱度來決定每個季節(jié)投入廣告的多少

5.通過與廣告公司的合作開展多樣的宣傳活動，以最少的費(fèi)用獲得的宣傳效果。

七、效果評估

1.通過本年度各個活動的宣傳以及策劃，更多的顧客更了解我們的車型以及價格。

2.通過客戶體驗環(huán)節(jié)，讓客戶親自感受試駕效果以及坐車感受，有利于加速顧客購買量以及購買品牌宣傳程度。

3.廣告宣傳的力度增大，對品牌的知名度有所提升，同時也讓消費(fèi)者對品牌旗下的新車：如邁騰等，有了更好的認(rèn)識，有助于顧客到店體驗，從而增加購買力。

4.定期的顧客回訪有助于公司自身的售后完善，提升客戶的口口相傳，以及再次購買。

篇10

20世紀(jì)90年代以來，隨著全球化、信息化和科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，企業(yè)面臨的市場環(huán)境動態(tài)性和復(fù)雜性不斷加強(qiáng)，為了適應(yīng)未來生存和發(fā)展的需要，企業(yè)越來越重視“戰(zhàn)略”要素和企業(yè)管理活動的結(jié)合，逐漸將企業(yè)管理活動提高到戰(zhàn)略層次。企業(yè)成本管理的范圍也由企業(yè)內(nèi)部擴(kuò)展到企業(yè)外部，傳統(tǒng)的成本管理方法逐漸被前瞻性的戰(zhàn)略成本管理所取代，并在企業(yè)界中得到認(rèn)可和應(yīng)用。

在西方國家一些科學(xué)技術(shù)領(lǐng)先、管理水平良好的現(xiàn)代企業(yè)中，企業(yè)戰(zhàn)略成本管理已初見成效。而我國大部分企業(yè)，在長期經(jīng)營管理實(shí)踐中普遍采用以目標(biāo)利潤為導(dǎo)向，以事后算賬為重點(diǎn)的傳統(tǒng)成本管理方法，管理模式單一，管理手段落后，對企業(yè)的戰(zhàn)略決策和持續(xù)發(fā)展造成了一定阻礙。我國企業(yè)逐漸樹立從戰(zhàn)略的角度認(rèn)識成本管理的觀念，并將戰(zhàn)略管理與企業(yè)具體經(jīng)營管理活動相結(jié)合，創(chuàng)新和擴(kuò)展企業(yè)成本管理的范圍和方法，不斷更新與企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境相適應(yīng)的成本管理體系，已經(jīng)成為了我國企業(yè)發(fā)展的重要實(shí)踐之一。

一、戰(zhàn)略成本管理的發(fā)展模式

總結(jié)英美日學(xué)者的研究成果，戰(zhàn)略成本管理在國外大致可以歸為四種管理模式，分別是桑克模式、克蘭菲爾德模式、羅賓?庫珀模式以及日本成本企劃管理模式。

首先，桑克模式。此模式為企業(yè)的成本管理提供了戰(zhàn)略上的透視，包括戰(zhàn)略價值鏈分析、戰(zhàn)略定位分析和戰(zhàn)略成本動因分析。此模式從戰(zhàn)略的角度，進(jìn)行企業(yè)內(nèi)部、競爭對手和行業(yè)的價值鏈分析，從行業(yè)、市場和產(chǎn)品三個層面上進(jìn)行戰(zhàn)略定位分析，最后根據(jù)確定的競爭戰(zhàn)略進(jìn)行成本動因的分析，找出引起成本發(fā)生的因素，尋找到降低成本的途徑，以配合企業(yè)的競爭戰(zhàn)略。

其次，克蘭菲爾德模式。此模式把戰(zhàn)略成本管理作為一種工具來分析企業(yè)的競爭地位，通過群策群力，發(fā)揮各部門人員的優(yōu)勢，然后共同協(xié)作，制定出企業(yè)的競爭戰(zhàn)略，以達(dá)到不斷提高企業(yè)競爭力的目的。

然后，羅賓?庫珀模式。此模式是構(gòu)筑以作業(yè)成本法（ABC）為主導(dǎo)的戰(zhàn)略成本管理新模式。將作業(yè)成本法作為辨別關(guān)鍵作業(yè)、成本動因及為降低成本動進(jìn)而改善過程的主要方法，以檢測企業(yè)運(yùn)營效率與效果，幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)增加價值的戰(zhàn)略機(jī)會。

最后，日本成本企劃管理模式。成本企劃與生產(chǎn)適時制緊密相連，是一種追朔探討成本產(chǎn)生的起源，按價值工程的方法進(jìn)行設(shè)計、開發(fā)，更進(jìn)一步在商品策劃階段便開始計算成本的活動。成本企劃的原理是在產(chǎn)品策劃設(shè)計階段進(jìn)行市場調(diào)研，確定具有特定功能的目標(biāo)產(chǎn)品在未來市場上富有競爭力的目標(biāo)價格，以及企業(yè)的目標(biāo)利潤，達(dá)成可容許的產(chǎn)品全生命周期目標(biāo)成本，從而將成本要素融入產(chǎn)品構(gòu)想，從工程學(xué)和技術(shù)層面來實(shí)現(xiàn)降低成本與提高功能、質(zhì)量的統(tǒng)一規(guī)劃。

以上四種成本管理模式各有優(yōu)缺點(diǎn)，在我國企業(yè)的應(yīng)用中應(yīng)取其精華，去其糟粕，結(jié)合我國企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀，尋求適合的發(fā)展模式。

二、我國企業(yè)存在的問題

而我國企業(yè)應(yīng)用的戰(zhàn)略成本管理體系并不是完全理論上的戰(zhàn)略成本管理，只是戰(zhàn)略成本管理的一種理念的運(yùn)用，在實(shí)際應(yīng)用中還有許多問題。

1.企業(yè)的成本觀念陳舊，雖然對企業(yè)實(shí)施戰(zhàn)略管理能夠全面引進(jìn)，但它的成本管理還是停留在傳統(tǒng)的成本管理理念中。尤其是一些國有企業(yè)無戰(zhàn)略成本管理的長期意識，只局限于短期經(jīng)濟(jì)利益，不注重企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展。

2.戰(zhàn)略成本管理手段老化，只注意生產(chǎn)過程中的成本管理， 忽視供應(yīng)過程和銷售及售后過程的成本管理；只注意投產(chǎn)后的成本管理，忽視投產(chǎn)前產(chǎn)品設(shè)計以及生產(chǎn)要素合理組織的成本管理。一些企業(yè)的事前成本管理薄弱，成本預(yù)測、成本決策缺乏規(guī)范性、制度性。在成本的具體核算中，只注重財務(wù)成本核算，缺少管理成本核算；注重生產(chǎn)成本的核算。

3.企業(yè)對策略成本管理和價值鏈分析不夠重視。盡管我國國有企業(yè)一直在尋找一條有效的成本降低途徑，許多企業(yè)都提出全員、全方位、全過程的成本管理模式，而在成本管理的現(xiàn)實(shí)操作中，大部分企業(yè)把成本降低的著力點(diǎn)放在對生產(chǎn)成本的單一控制上，卻忽視了項目調(diào)研、工藝設(shè)計、產(chǎn)品設(shè)計對產(chǎn)品成本的影響。

4.為戰(zhàn)略管理提供的成本信息存在扭曲。成本管理對象仍局限于產(chǎn)品財務(wù)方面的信息，不能提供管理人員所需要的資源、作業(yè)、產(chǎn)品、原材料、客戶、銷售市場和銷售渠道等非財務(wù)方面的信息。

綜上可知，目前在戰(zhàn)略成本管理領(lǐng)域亟需解決的是將戰(zhàn)略成本管理理論與企業(yè)實(shí)踐的應(yīng)用對接問題。

三、解決思路

1.戰(zhàn)略成本管理理論向?qū)嵺`應(yīng)用層次推進(jìn)落實(shí)問題

目前，我國戰(zhàn)略成本管理理念及其理論框架得到廣泛認(rèn)可，但在運(yùn)用方面只是一種觀念上的運(yùn)用，戰(zhàn)略成本管理與現(xiàn)行成本管理應(yīng)用銜接上存在斷層，需要對戰(zhàn)略成本管理理論進(jìn)一步向?qū)嵺`層次推進(jìn)落實(shí)。

2.企業(yè)現(xiàn)行成本管理方法需要戰(zhàn)略性提升與整合問題

目前我國企業(yè)成本管理實(shí)踐中雖然也采用一些略具戰(zhàn)略性思維的成本管理方法，但這些實(shí)踐還比較繁雜、零散，需要系統(tǒng)性、規(guī)范性的指導(dǎo)。許多國有企業(yè)在實(shí)施戰(zhàn)略成本管理時主要是企業(yè)內(nèi)部自己組織人員進(jìn)行探討，可能也有專家學(xué)者的參與，但是由于對戰(zhàn)略成本管理的內(nèi)在邏輯、戰(zhàn)略定位以及與供應(yīng)鏈、戰(zhàn)略聯(lián)盟、外包等之間的關(guān)系問題缺乏長期深入的研究，所以，企業(yè)戰(zhàn)略成本管理實(shí)踐缺少真正的科學(xué)理論的指導(dǎo)，同時也難以對企業(yè)長期發(fā)展產(chǎn)生戰(zhàn)略成本管理的推動力。