導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇商業(yè)招商策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

甲方：________________________________

乙方：________________________________

甲乙雙方根據(jù)中華人民共和國(guó)《合同法》及其他法律、法規(guī)相關(guān)規(guī)定，在平等、互利、自愿的原則下，經(jīng)友好協(xié)商就乙方對(duì)甲方提供策劃服務(wù)一事，達(dá)成如下協(xié)議：

一、雙方約定：

乙方對(duì)甲方新店開(kāi)業(yè)包括：商業(yè)布局規(guī)劃、從業(yè)人員培訓(xùn)、經(jīng)營(yíng)商品招商協(xié)助、企劃VI裝飾方案規(guī)劃、開(kāi)業(yè)促銷方案規(guī)劃等提供全面服務(wù)。

二、協(xié)議標(biāo)的：______________

_項(xiàng)目，該項(xiàng)目地址位于

__

____

_________

__ _；該項(xiàng)目規(guī)劃建筑面積為：____ __________平方米。

三：合作事項(xiàng)：乙方對(duì)甲方該項(xiàng)目提供咨詢策劃服務(wù)。

四：合作期限：______年______月______日至______年______月______日。

五：合作內(nèi)容：

1、乙方對(duì)該項(xiàng)目周邊的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情況、消費(fèi)水平、消費(fèi)潛力等相關(guān)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行有效的調(diào)查和分析，并根據(jù)上述調(diào)查分析對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。

2、乙方對(duì)該項(xiàng)目的建筑圖紙及內(nèi)部重要設(shè)施提出自己的合理建議并充分說(shuō)明理由。

3、乙方對(duì)確定后的建筑圖紙研究討論后，結(jié)合當(dāng)?shù)厣虡I(yè)的具體實(shí)際情況進(jìn)行整體平面布局規(guī)劃設(shè)計(jì)。

4、乙方將整體平面規(guī)劃設(shè)計(jì)方案與甲方充分交流討論定稿后，依據(jù)整體平面布局規(guī)劃設(shè)計(jì)方案制定招商方案和企劃VI裝飾方案。

5、乙方在招商進(jìn)行中負(fù)責(zé)隨時(shí)調(diào)整平面布局規(guī)劃設(shè)計(jì)方案。

6、乙方以高效、實(shí)用、節(jié)省的原則為甲方采購(gòu)該項(xiàng)目所需的大型商業(yè)設(shè)備提供咨詢。

7、乙方負(fù)責(zé)對(duì)甲方從業(yè)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)。

8、乙方負(fù)責(zé)對(duì)該項(xiàng)目商品陳列進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)。

9、乙方負(fù)責(zé)對(duì)甲方開(kāi)業(yè)前整體賣場(chǎng)內(nèi)外裝飾氛圍營(yíng)造提供設(shè)計(jì)方案并參與實(shí)施。

10、乙方負(fù)責(zé)為該項(xiàng)目順利開(kāi)業(yè)制定開(kāi)業(yè)策劃方案。

11、乙方負(fù)責(zé)為該項(xiàng)目提供全程招商協(xié)助指導(dǎo)。

六、策劃費(fèi)用及付款方式：

1、甲方委托乙方對(duì)該項(xiàng)目管理的費(fèi)用總額為人民幣_(tái)_____________________元

（小寫：_____________元。）

2、本協(xié)議簽訂后，甲方付給乙方項(xiàng)目管理費(fèi)用人民幣_(tái)______________________元整（小寫：____________元）作為預(yù)付款。

3、乙方人員整體策劃服務(wù)結(jié)束時(shí)（即項(xiàng)目開(kāi)業(yè)當(dāng)日），甲方付給乙方項(xiàng)目管理費(fèi)用人民幣_(tái)_______________元整（小寫：___________元）。

4、因甲方原因，乙方人員正式進(jìn)駐甲方開(kāi)始工作滿45日時(shí)，項(xiàng)目還未正式開(kāi)業(yè)，甲方應(yīng)付給乙方項(xiàng)目管理費(fèi)用人民幣_(tái)__________元整/天（小寫：_________元/天），因乙方原因造成項(xiàng)目未能如期開(kāi)業(yè)，乙方后續(xù)將無(wú)償服務(wù)，直至項(xiàng)目正式開(kāi)業(yè)。

5、因甲方工作需要，項(xiàng)目開(kāi)業(yè)后的后續(xù)管理費(fèi)用，甲方需與乙方另行協(xié)商付款并另行簽訂付款補(bǔ)充協(xié)議。

七、甲方的權(quán)利和義務(wù)：

1、甲方權(quán)利：

（1）審核乙方提供的各個(gè)相關(guān)方案，提出修改的意見(jiàn)和乙方進(jìn)行磋商，最終確定相關(guān)實(shí)施方案。

（2）選派得力人選協(xié)助乙方工作，接受乙方培訓(xùn)，完全服從乙方管理。

（3）甲方擁有乙方開(kāi)展該項(xiàng)目作業(yè)中的所有策劃方案的最終決策權(quán)。

（4）甲方有權(quán)隨時(shí)監(jiān)督乙方的工作，可對(duì)乙方的工作提出合理建議。

2、甲方義務(wù)：

（1）向乙方提出該項(xiàng)目的相關(guān)合法文件。

（2）承擔(dān)該項(xiàng)目的廣告宣傳費(fèi)用。

（3）提供乙方固定的辦公場(chǎng)所。

（4）根據(jù)本協(xié)議約定，按時(shí)支付乙方策劃服務(wù)費(fèi)用。

（5）甲方所有人員不得向任何人泄露付給乙方的管理費(fèi)用。

八、乙方的權(quán)利和義務(wù)：

1、乙方權(quán)利：

（1）要求甲方選擇得力人員，協(xié)助配合乙方開(kāi)展各項(xiàng)工作，對(duì)甲方選派的人員有任免建議權(quán)。

（2）根據(jù)本協(xié)議約定，按時(shí)收取相關(guān)服務(wù)費(fèi)用。

（3）乙方根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)度不同，調(diào)派相應(yīng)人員現(xiàn)場(chǎng)工作，乙方保證合作期間一名項(xiàng)目經(jīng)理全日制為甲方工作。

2、乙方義務(wù)：

（1）保證按照有關(guān)法律法規(guī)提供策劃服務(wù)。

（2）根據(jù)相關(guān)資料、相關(guān)條件、相關(guān)情況提交該項(xiàng)目的相關(guān)方案供甲方審核，經(jīng)甲方確認(rèn)后安排實(shí)施。

（3）協(xié)助指導(dǎo)甲方的招商工作。

（4）對(duì)所涉及該項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密嚴(yán)格保密，未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得對(duì)外公布甲方的經(jīng)營(yíng)、招商策略及企業(yè)動(dòng)態(tài)。

九、補(bǔ)充：

1、土建工程由甲方全面負(fù)責(zé)施工，由于工程延期等出現(xiàn)的問(wèn)題而影響開(kāi)業(yè)進(jìn)程，責(zé)任由甲方負(fù)責(zé)。雙方另行簽訂策劃費(fèi)用補(bǔ)充協(xié)議。

2、合作期間所產(chǎn)生的各種費(fèi)用，如各種成本費(fèi)、制作費(fèi)、印刷費(fèi)、宣傳及慶典活動(dòng)等產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用由甲方承擔(dān)。如因資金不足達(dá)不到效果的，責(zé)任由甲方承擔(dān)。

3、乙方工作人員在為甲方工作期間，所有的食宿由甲方承擔(dān)。

十、違約責(zé)任：

1、本協(xié)議簽訂后，雙方應(yīng)認(rèn)真遵守，嚴(yán)格履行自己的權(quán)利和義務(wù)，否則雙方都有權(quán)向不履行義務(wù)的一方提出解除協(xié)議。

2、甲方必須積極配合乙方的工作進(jìn)程，如甲方不配合乙方的工作所造成的損失由甲方自己承擔(dān)，乙方原因造成的損失由乙方承擔(dān)。

3、如甲方逾期未按本協(xié)議的約定向乙方交付服務(wù)費(fèi)用，視同甲方違約，乙方有權(quán)解除并終止該協(xié)議。

十一、爭(zhēng)議的解決：

1、本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，具有同等法律效力。

2、本協(xié)議由雙方合法代表簽字或蓋章后正式生效。

3、本協(xié)議履行過(guò)程中，如有未盡事宜，雙方可協(xié)商一致后訂立補(bǔ)充協(xié)議，作為本協(xié)議的附件，補(bǔ)充協(xié)議與本協(xié)議具有同等法律效力。

甲方：

乙方：

授權(quán)代表人：

授權(quán)代表人：

篇2

乙方(受托方)：_______科技有限公司

甲、乙雙方經(jīng)友好洽談和協(xié)商，甲方?jīng)Q定委托乙方進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)招商頁(yè)面策劃。為保證項(xiàng)目順利進(jìn)行，根據(jù)國(guó)家有關(guān)法律規(guī)定，特簽訂本合同。

一、項(xiàng)目任務(wù)

1.1 任務(wù)一：乙方對(duì)甲方_________網(wǎng)絡(luò)招商開(kāi)展專項(xiàng)策劃，編寫招商頁(yè)面主題文案;

1.2 任務(wù)二：乙方根據(jù)甲方已確認(rèn)招商頁(yè)面主題文案，進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)制作。

二、委托項(xiàng)目進(jìn)度

2.1 第一階段：編寫策劃文案

2.1.1 為期四個(gè)工作日，乙方通過(guò)對(duì)甲方提供的資料進(jìn)行整理和分析，根據(jù)甲方市場(chǎng)推廣需要，編寫招商頁(yè)面主題文案。

2.1.2 策劃時(shí)間自甲方全額付款后，按照乙方要求提供資料后的下一個(gè)工作日起算。

2.2 第二階段：網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)制作。

2.2.1　為期三個(gè)工作日，乙方根據(jù)甲方已確認(rèn)招商頁(yè)面主題文案和甲方ci規(guī)范的要求，進(jìn)行網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)制作。

2.2.2策劃期自甲方聯(lián)絡(luò)人以書面形式對(duì)第一階段的策劃成果予以確認(rèn)的下一個(gè)工作日起算。

2.3 策劃工作各階段按程序順延，但實(shí)際執(zhí)行中有一定的交叉，總體累計(jì)時(shí)間不超過(guò)七個(gè)工作日。

三、甲方責(zé)任與權(quán)利

3.1　甲方須為乙方工作及時(shí)提供所需的背景資料和信息，并以書面形式指派一到兩人作為項(xiàng)目聯(lián)絡(luò)人，負(fù)責(zé)配合乙方工作;

3.2 在乙方提交各階段成果之后的二個(gè)工作日，對(duì)乙方提交的階段性方案給予書面確認(rèn)或提出書面的指導(dǎo)性意見(jiàn)。

四、乙方責(zé)任與權(quán)利

4.1 乙方須按計(jì)劃進(jìn)度完成各階段策劃任務(wù)，及時(shí)與甲方溝通并請(qǐng)甲方確認(rèn);在乙方提交各階段成果之后的二個(gè)工作日，甲方若無(wú)確認(rèn)回函，乙方可視為甲方對(duì)所提交的方案已確認(rèn);

4.2 乙方須按甲方提出的指導(dǎo)性和標(biāo)準(zhǔn)性要求修改和完善各階段成果，乙方按甲方要求對(duì)文案或平面設(shè)計(jì)進(jìn)行修改的時(shí)間不計(jì)算在總體累計(jì)時(shí)間之內(nèi)。

4.3 保守甲方的商業(yè)機(jī)密，未經(jīng)甲方同意，不得向第三方透露本合同履行中涉及的保密內(nèi)容。

五、合同金額及付款方式

5.1 本合同總金額為人民幣_(tái)____元整(￥_____元整)。

5.2 付款方式：簽訂合同后三日內(nèi)，甲方向乙方全額支付策劃與設(shè)計(jì)制作費(fèi)用。

5.3 贈(zèng)送_______(______)網(wǎng)站分類信息欄目______分類下______排_(tái)_____位，廣告形式為(圖片/文字鏈)規(guī)格：______;使用期限為_(kāi)_____年______月______日至______年______月______日止，僅限于本項(xiàng)目制作的招商網(wǎng)頁(yè)。

六、成果歸屬與冠名宣傳

6.1 乙方將其最終策劃成果于項(xiàng)目結(jié)束之日正式轉(zhuǎn)給甲方，所有未被接受的策劃方案仍歸屬乙方;

6.2 乙方對(duì)策劃成果保留其冠名權(quán)。

七、違約責(zé)任

7.1 由于甲方原因致使本合同無(wú)法履行或中斷，乙方終止本項(xiàng)目策劃，不予退還甲方所付費(fèi)用;

7.2　由于乙方原因中斷本合同履行，乙方收回前期的策劃成果，同時(shí)退還甲方所付費(fèi)用

八、合同終止

8.1本合同履行完畢自動(dòng)終止;

8.2一方違約并承擔(dān)責(zé)任后自動(dòng)終止;

8.3任何一方無(wú)權(quán)單方面終止本合同，因不可抗力或者甲乙雙方一致同意終止本合同時(shí)，須以書面形式確定。

九、合同爭(zhēng)議

本合同履行過(guò)程中出現(xiàn)爭(zhēng)議時(shí)，甲、乙雙方本著友好協(xié)商原則解決，并以補(bǔ)充協(xié)議形式載明;協(xié)商不成時(shí)，任何一方可向人民法院起訴。

十、合同生效日

10.1本合同和合同附件經(jīng)雙方蓋章，簽字后生效。

10.2補(bǔ)充合同與本合同具有同等的法律效力。

10.3本合同(包括合同附件、補(bǔ)充合同)一式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份。

甲方：________________(公章)

法定代表人：__________(簽字)

地址：________________________

乙方：________________(公章)

法定代表人：__________(簽字)

地址：_______________________

篇3

天貴大廈是一座位于廣州中心商務(wù)圈——天河北的5A級(jí)寫字樓。前期項(xiàng)目曾因資金不足而爛尾，后被另一實(shí)力雄厚的大公司注資盤活，并打造成廣州最頂級(jí)的寫字樓之一，力求與廣州的標(biāo)志性建筑、最高級(jí)寫字樓——中信廣場(chǎng)分庭抗禮。

今年七月底是天貴大廈交樓的日子，發(fā)展商期望通過(guò)策劃一次有轟動(dòng)效應(yīng)的交樓慶典活動(dòng)，一舉打響天貴大廈的知名度，同時(shí)為下一步銷售積蓄客源。

對(duì)于一座5A級(jí)的高檔寫字樓來(lái)說(shuō)，交樓慶典活動(dòng)是一次非常重要的公關(guān)宣傳機(jī)會(huì)。如果交樓慶典活動(dòng)能夠一炮打響，對(duì)項(xiàng)目的社會(huì)知名度、品牌美譽(yù)度、后期市場(chǎng)推廣都有不可估量的影響。在接手項(xiàng)目策劃之后，我們刻不容緩地對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行了全面的調(diào)查研究，力求從各方面完善策劃方案，以最切合天貴大廈形象與定位的交樓慶典活動(dòng)，拉開(kāi)天貴大廈市場(chǎng)推廣方案的帷幕。 天貴大廈交樓慶典活動(dòng)策劃方案

一、活動(dòng)時(shí)間：2003年7月20日

二、活動(dòng)主題語(yǔ)：財(cái)富匯聚、智能化、國(guó)際化

三、活動(dòng)主線：

1、樹(shù)立廣州新一代頂級(jí)寫字樓至尊形象（財(cái)富匯聚、智能化、國(guó)際化、地位至尊、交通便利）

2、營(yíng)造一種與富為鄰的“場(chǎng)氣”（人氣至旺、商業(yè)氣氛濃厚）

3、借順利交樓之機(jī)為天貴大廈造勢(shì)，為下一步銷售積蓄客戶資源與社會(huì)資源

四、推廣策略

1、依托發(fā)展商良好信譽(yù)，打造天貴大廈優(yōu)勢(shì)品牌形象。

2、抓住市場(chǎng)主流需求，迎合未來(lái)發(fā)展，出奇制勝。

3、寫字樓與商鋪營(yíng)銷互動(dòng)，互為促進(jìn)，雙贏共存。

4、通過(guò)公關(guān)、媒體、活動(dòng)進(jìn)行整合營(yíng)銷，讓“天貴大廈——廣州甲級(jí)寫字樓第一品牌”此概念牢牢建立在目標(biāo)客戶心目中。

五、天貴大廈市場(chǎng)分析

一份好的策劃方案離不開(kāi)前期嚴(yán)密的市場(chǎng)調(diào)查與市場(chǎng)分析。在具體撰寫策劃方案之前，必須先對(duì)整個(gè)廣州的寫字樓市場(chǎng)與天貴大廈本身的優(yōu)劣之處進(jìn)行綜述。

1、廣州寫字樓市場(chǎng)三大區(qū)域

廣州寫字樓市場(chǎng)歷經(jīng)多年發(fā)展，目前業(yè)已形成“環(huán)市東”、“東風(fēng)路”與“天河北”三大寫字樓商貿(mào)中心。 環(huán)市東寫字樓以其成熟的都會(huì)商務(wù)與生活配套而受追捧，并因此形成獨(dú)特的“環(huán)市東都會(huì)商務(wù)區(qū)”；東風(fēng)路沿線政府行政機(jī)關(guān)眾多辦事方便，東風(fēng)路也因此而形成獨(dú)特的“東風(fēng)路府前經(jīng)濟(jì)帶”；而天河北則得益于新經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)從而形成獨(dú)特的“天河北新經(jīng)濟(jì)區(qū)”。然而從2002年下半年來(lái)，環(huán)市東寫字樓物業(yè)的租售成交量明顯地大大減少，相反，一些地鐵沿線寫字樓項(xiàng)目尤其是天河體育中心周邊地鐵沿線寫字樓項(xiàng)目卻日見(jiàn)俏銷。環(huán)市東寫字樓受冷落的原因歸咎于近期此區(qū)域缺乏有號(hào)召力的新亮點(diǎn)，以及該區(qū)域本身可供選擇的寫字樓貨源不足，但事實(shí)上，其最主要原因在于環(huán)市東寫字樓項(xiàng)目缺乏“地鐵”概念優(yōu)勢(shì)的支撐。

而此相反，地鐵沿線寫字樓日漸走俏。目前廣州市地鐵沿線高檔寫字樓項(xiàng)目多達(dá)50多個(gè)，占據(jù)了目前廣州市高檔寫字樓物業(yè)近50％的份額，像中旅商業(yè)城、廣百大廈、中信大廈、天貴大廈、羊城國(guó)貿(mào)等都是廣州市頗具影響力的地鐵沿線寫字樓項(xiàng)目。中旅商業(yè)城由于正處于地鐵一、二號(hào)線交匯處，獨(dú)享雙重地鐵商機(jī)優(yōu)勢(shì)，正式推出不久出租率業(yè)就達(dá)50％以上，大型保險(xiǎn)公司、化工企業(yè)、金融業(yè)、廣告公司甚至地鐵公司紛紛進(jìn)駐，租售前景極其看好。

2、天貴大廈SWOT分析

S（優(yōu)勢(shì)）：地段優(yōu)越、設(shè)備一流、開(kāi)發(fā)商良好品牌、有良好的升值潛力

W（劣勢(shì)）：前期爛尾造成的負(fù)面影響、售價(jià)比同地段樓宇高

O（機(jī)會(huì)）：甲級(jí)寫字樓需求旺盛、CEPA之后更多外資企業(yè)進(jìn)駐廣州

T（威脅）：周圍同等級(jí)寫字樓（中信廣場(chǎng)、大都會(huì)廣場(chǎng)、金利來(lái)商務(wù)港等）競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)逼

3、天貴大廈目標(biāo)客戶群細(xì)分

根據(jù)行業(yè)屬性、經(jīng)營(yíng)方式和客戶特征幾個(gè)細(xì)分變量，天貴大廈的目標(biāo)客戶群大致可分為以下四大類：

A、 政府機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)制出來(lái)的大集團(tuán)（公司）以及將要轉(zhuǎn)制的大集團(tuán)（公司）。這些已經(jīng)轉(zhuǎn)制的公司經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展，具備了相當(dāng)?shù)膶?shí)力，進(jìn)而產(chǎn)生了對(duì)改善辦公環(huán)境的需求。

B、金融機(jī)構(gòu)，包括各級(jí)銀行、保險(xiǎn)、證券、期貨及其他非銀行金融機(jī)構(gòu)。

C、大型股份制公司及外省市集團(tuán)（公司），包括上市公司。

D、大商鋪業(yè)主

4、目標(biāo)客戶群需求細(xì)分

A、 地段取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：天貴地處天河北——廣州未來(lái)的CBD） 　 B、 價(jià)格取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：不能只看價(jià)格，而要看性價(jià)比——天貴大廈未來(lái)的升值前景） 　 C、 質(zhì)量取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：5A級(jí)的寫字樓） 　 D、 使用時(shí)間取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：天貴大廈現(xiàn)樓出售） 　 E、 服務(wù)取向型：（我們的優(yōu)勢(shì)：著名物業(yè)公司管理） 　 F、 盈利取向型（我們的優(yōu)勢(shì)：地處廣州商業(yè)氣氛最濃、消費(fèi)能力最強(qiáng)地段）

對(duì)目標(biāo)客戶群的需求進(jìn)行細(xì)分的目的是為分類營(yíng)銷做好準(zhǔn)備，在吸引目標(biāo)客戶群參加我們的交樓慶典之時(shí)，我們必須預(yù)先定好方案，有針對(duì)性對(duì)不同需求心理的目標(biāo)客戶進(jìn)行逐個(gè)分類營(yíng)銷，在宣傳重點(diǎn)上有所側(cè)重。

六、慶典活動(dòng)策劃方案詳述

交樓慶典活動(dòng)是一次非常難得的推廣營(yíng)銷的大好機(jī)會(huì)。如何把打響知名度、樹(shù)立天貴大廈優(yōu)質(zhì)品牌此兩項(xiàng)重要任務(wù)與交樓慶典活動(dòng)有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，通過(guò)此次活動(dòng)樹(shù)立起天貴大廈作為廣州新一代頂級(jí)（5A級(jí)）寫字樓的形象，是以下所要探討的重點(diǎn)所在。鑼鼓喧天、戲獅狂舞、俊男美女熱熱鬧鬧走一圈——這些尋常的慶典活動(dòng)，對(duì)于天貴大廈這種檔次與定位的寫字樓來(lái)說(shuō)，根本起不到任何塑造品牌的作用。所以，要讓交樓慶典活動(dòng)既熱鬧又不流于俗氣、既樹(shù)立形象又能擊中目標(biāo)客戶群的需要心理，我們就必須獨(dú)辟蹊徑，出奇制勝。

第一步：媒體造勢(shì)媒體選擇：《廣州日?qǐng)?bào)》、《羊城晚報(bào)》、21CN、新浪網(wǎng)、《21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道》、廣東衛(wèi)視

宣傳重點(diǎn)：

1、天貴大廈：國(guó)際化、智能化打造廣州5A級(jí)寫字樓王

2、地鐵概念如日中天，天貴大廈傲立廣州寫字樓市場(chǎng)

3、CEPA造勢(shì)，5A級(jí)寫字樓需求放量增大

4、CBD、地鐵、5A級(jí)——天貴大廈升值前景一片光明

5、甲級(jí)寫字樓新標(biāo)準(zhǔn)——物業(yè)管理決定商業(yè)物業(yè)檔次………………

天貴大廈目標(biāo)客戶群是相當(dāng)狹小的，是屬于金字塔中的塔尖一小部分公司。他們決不會(huì)盲目跟隨大眾的喜好，而有自己慎密的分析研究，我們的媒體造勢(shì)不會(huì)只是炒作虛無(wú)概念，而是通過(guò)實(shí)實(shí)在在的事實(shí)說(shuō)明、數(shù)據(jù)分析，烘托出天貴大廈的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，為交樓慶典活動(dòng)做好鋪墊。

第二步：概念造勢(shì)

要樹(shù)立天貴大廈為廣州新一字樓王的形象，除了寫字樓本身所擁有的優(yōu)勢(shì)之外，另外很重要的一點(diǎn)就是否擁有一種滿足業(yè)主尊貴心理的標(biāo)志物——如中信大廈的“高”、上海金茂大廈外形的“奇”。從此角度出看，目前天貴大廈缺乏有這方面的賣點(diǎn)，更致命的是外觀與相隔不遠(yuǎn)的另一幢商貿(mào)大廈過(guò)于類似?；谶@種考慮，我們可仿照美國(guó)納斯達(dá)克的股票指數(shù)顯示屏，在天貴大廈顯著位置建造“中國(guó)（或廣州）財(cái)富指數(shù)”顯示屏，顯示屏顯示內(nèi)容既可以工商業(yè)活躍指數(shù)、樓市交投情況、寫字樓成交月度/季度/年度走勢(shì)，也可以與美國(guó)道瓊斯公司聯(lián)系，直接購(gòu)買其商業(yè)指數(shù)信息。

建造財(cái)富指數(shù)顯示屏的目的有三點(diǎn)：

1、與天貴大廈本身定位契合——匯聚財(cái)富信息，塑造財(cái)富場(chǎng)氣，成就財(cái)富事業(yè)2、使天貴大廈在本身造型不突出的情況，為其制造出差異化形象，成為廣州另一標(biāo)志化建筑，滿足所有業(yè)主一種“與眾不同、尊貴超凡”的心理。

3、為天貴大廈塑造一種國(guó)際化、智能化的形象此天貴指數(shù)顯示屏的落成揭幕儀式與交樓慶典同時(shí)進(jìn)行，制造新聞點(diǎn)，也引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)。

第三步：活動(dòng)造勢(shì)（以下所有活動(dòng)將預(yù)先在相關(guān)媒體進(jìn)行預(yù)告）

1、《南方財(cái)富論壇》是廣東省第一個(gè)大型經(jīng)濟(jì)類論壇欄目，在廣東經(jīng)濟(jì)界、企業(yè)界擁很高的知名度，在全國(guó)也有一定的影響力?；凇赌戏截?cái)富論壇》其欄目定位與受眾與天貴大廈目標(biāo)客戶群有很多相似之處，交樓慶典之日，可考慮將《南方財(cái)富論壇》移師至天貴大廈舉行（如條件允許，可參照香港《城市話題論壇》那種戶外、直接面對(duì)公眾的對(duì)話形式。），為天貴大廈打響知名度。

2、進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)“廣州寫字樓（或商業(yè)地產(chǎn)）發(fā)展前景及投資報(bào)告”

借分析廣州寫字樓（商業(yè)地產(chǎn)）發(fā)展前景之名，實(shí)著重在敘述天貴大廈的投資比值及升值潛力，并現(xiàn)場(chǎng)派發(fā)詳細(xì)的天貴大廈投資分析報(bào)告書（站在客戶角度為他們分析購(gòu)買天貴大廈的利益何在）

3、記者招待會(huì)

4、“攜手共進(jìn)，打造無(wú)限商機(jī)”專題洽談會(huì)此專題洽淡會(huì)我們既是向客戶推介天貴大廈，也是我們作為中間人促成客戶與客戶之間的交流。大客戶都非常看重一種“與富為鄰”的商氣，借交樓慶典之機(jī)，我們可向業(yè)界著名企業(yè)、外資公司、行業(yè)巨頭、政府相關(guān)部門發(fā)出邀請(qǐng)，并將參加名單在媒體上公布，預(yù)先造勢(shì)。在交樓慶典活動(dòng)之間，我們作為中間人促使客戶與客戶進(jìn)行有機(jī)交流，讓他們感受到天貴大廈濃郁的商氣。

篇4

一是戰(zhàn)略合作模式。通常適用于大的品牌開(kāi)發(fā)商，很多品牌開(kāi)發(fā)商有自己長(zhǎng)期合作的單位或者要求必須是當(dāng)?shù)刂膶I(yè)化咨詢顧問(wèn)單位，如恒大地產(chǎn)在華南會(huì)選擇合富輝煌做主要合作方，在華東會(huì)選擇易居做主要合作方。這類合作模式和費(fèi)用都相對(duì)固化，但此類合作模式就基本排除了中小型的非品牌咨詢顧問(wèn)單位。

二是完全競(jìng)標(biāo)模式。國(guó)企往往會(huì)要求采取招投標(biāo)模式選擇咨詢顧問(wèn)單位，但由于咨詢領(lǐng)域沒(méi)有硬性的資質(zhì)要求和評(píng)選標(biāo)準(zhǔn)，定標(biāo)過(guò)程中可人為操作的空間較大，完全依靠技術(shù)中標(biāo)的幾率相對(duì)較小。此外，一些開(kāi)發(fā)商常常利用此模式套取咨詢顧問(wèn)單位的方案，因此很多咨詢顧問(wèn)單位在無(wú)一定把握下不愿意通過(guò)此種模式承接項(xiàng)目。

三是定向協(xié)議模式。開(kāi)發(fā)商定向選定幾家咨詢顧問(wèn)單位甚至針對(duì)某一家咨詢顧問(wèn)單位進(jìn)行重點(diǎn)洽談，以西安為例，開(kāi)發(fā)商通常在一些重大前期咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目上邀請(qǐng)世聯(lián)行和易居克爾瑞兩家進(jìn)行簡(jiǎn)單的比選確定。而絕大多數(shù)咨詢顧問(wèn)單位都愿意以此種方式承接項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)商和意向的顧問(wèn)單位談定合作基本條件即可進(jìn)入合同及服務(wù)環(huán)節(jié)。

無(wú)論以上哪種模式，實(shí)際操作中也都有大量的關(guān)系營(yíng)銷，非品牌的小型咨詢顧問(wèn)單位要拿到咨詢顧問(wèn)服務(wù)項(xiàng)目都頗為艱難。

不僅承接策劃顧問(wèn)項(xiàng)目較難，隨著房地產(chǎn)行業(yè)的步伐放緩，咨詢顧問(wèn)領(lǐng)域出現(xiàn)的“新常態(tài)”也使得與開(kāi)發(fā)商的合作更加艱難，具體的行業(yè)“新常態(tài)”表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

一是行業(yè)整體性的成熟。行業(yè)經(jīng)過(guò)近20年的發(fā)展，已經(jīng)沉淀了大量經(jīng)典的策劃顧問(wèn)思路和規(guī)劃建筑產(chǎn)品，行業(yè)的高度成熟使得開(kāi)發(fā)商無(wú)論是開(kāi)發(fā)質(zhì)量還是開(kāi)發(fā)速度都上了全新的臺(tái)階，住宅類品牌開(kāi)發(fā)商如萬(wàn)科已形成自有成熟的產(chǎn)品品類體系，從拿地到銷售周期甚至可以控制到6個(gè)月左右。商業(yè)類品牌開(kāi)發(fā)商如萬(wàn)達(dá)更是形成了從定位、銷售、招商縱向一體化的項(xiàng)目營(yíng)銷體系，從拿地到開(kāi)業(yè)的開(kāi)發(fā)周期為20-24個(gè)月。產(chǎn)業(yè)園區(qū)類品牌開(kāi)發(fā)商如華夏幸?；鶚I(yè)已形成前期規(guī)劃、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、土地整理、商品房開(kāi)發(fā)、工業(yè)廠房開(kāi)發(fā)、園區(qū)招商引資以及企業(yè)入園后的物業(yè)管理等全周期的成熟開(kāi)發(fā)模式。這類品牌開(kāi)發(fā)商在土地獲取后經(jīng)過(guò)土地價(jià)值的研判即可從自身產(chǎn)品品類庫(kù)篩選適合地塊的定位、產(chǎn)品及開(kāi)發(fā)模式。而非品牌類的開(kāi)發(fā)商在容積率、日照等的規(guī)劃限制下、貼近市場(chǎng)主流需求（高周轉(zhuǎn)的剛需剛改類產(chǎn)品）的自身戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)下、客戶對(duì)高性價(jià)比產(chǎn)品的理性化追求下，前期咨詢顧問(wèn)項(xiàng)目的顛覆性創(chuàng)新已無(wú)太大可能，只能追求貼近市場(chǎng)和客戶需求的微創(chuàng)新。因此，在行業(yè)日益成熟的大前提下，咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu)和單純的策劃報(bào)告自身的技術(shù)價(jià)值相比之前已大打折扣。

二是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇。與傳統(tǒng)房產(chǎn)評(píng)估和土地評(píng)估業(yè)務(wù)服務(wù)對(duì)象不同的是，房地產(chǎn)前期顧問(wèn)項(xiàng)目合作對(duì)象絕大部分不是政府或金融機(jī)構(gòu)，而是開(kāi)發(fā)商。即使是之前以政府主導(dǎo)為主的產(chǎn)業(yè)園區(qū)項(xiàng)目現(xiàn)在也有越來(lái)越多的開(kāi)發(fā)商介入，甚至是外資開(kāi)發(fā)商的介入，如新加坡的騰飛和裕朗。相比于政府機(jī)構(gòu)，與開(kāi)發(fā)商的合作難度和付款難度都相對(duì)較大。近幾年房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展呈現(xiàn)出競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈和行業(yè)集中度不斷提升兩個(gè)新趨勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在各個(gè)環(huán)節(jié)壓縮成本，而行業(yè)集中度提高使得開(kāi)發(fā)商的議價(jià)能力不斷增強(qiáng)。更為嚴(yán)峻的是，中小型開(kāi)發(fā)商生存狀況相對(duì)之前更加艱難，而這部分開(kāi)發(fā)商恰恰是策劃顧問(wèn)領(lǐng)域的主要客戶來(lái)源。中小型開(kāi)發(fā)商通常要求公司或招商公司做免費(fèi)的增值服務(wù)，而大的品牌開(kāi)發(fā)商即使聘用了外部機(jī)構(gòu)做策劃顧問(wèn)服務(wù)，也會(huì)以壓低費(fèi)用、延遲付款、工程或貨物抵款等形式提升自身利潤(rùn)和現(xiàn)金流安全，這就造成了策劃咨詢市場(chǎng)整體性的萎縮。為適應(yīng)新的市場(chǎng)變化，咨詢顧問(wèn)單位紛紛進(jìn)行轉(zhuǎn)型，最具代表性的是行業(yè)巨頭世聯(lián)行向資產(chǎn)服務(wù)、金融服務(wù)領(lǐng)域轉(zhuǎn)型，易居向社區(qū)O2O、互聯(lián)網(wǎng)金融及理財(cái)轉(zhuǎn)型。

篇5

關(guān)鍵詞：策劃定位；包容消化；可持續(xù)發(fā)展

Abstract: Commercial building is an important part of the city, is a vibrant city elements, it is open, polymerization, and varied characteristics, become one of impetus of regional development. Architects are changed in the design of commercial buildings and the effects of different planning, positioning, business characteristics and local cultural influence commercial building mode, reasonable design, reasonable, appropriate commercial buildings, to create a good social effect and economic returns.

Key words: planning and positioning; inclusive digestion; sustainable development

中圖分類號(hào)：TU2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

引言

現(xiàn)代商業(yè)建筑與眾不同，有自己的特有規(guī)律，特有的要求，不同于住宅建筑相對(duì)穩(wěn)定而單一的要求。如果建筑師按照自己的思路閉門造車或單純依據(jù)設(shè)計(jì)任務(wù)書進(jìn)行不科學(xué)、不合理的傳統(tǒng)設(shè)計(jì)方式，那么辛苦設(shè)計(jì)的建筑項(xiàng)目不僅沒(méi)有產(chǎn)生效益，還會(huì)浪費(fèi)大量的資源。這就要求建筑師綜合素質(zhì)的提高并積極參與商業(yè)建筑的建筑策劃，配合地產(chǎn)商、策劃師、營(yíng)銷師、結(jié)構(gòu)、設(shè)備及其他專業(yè)人員，了解商業(yè)項(xiàng)目的地理、地域條件、社會(huì)、人文情況、消費(fèi)、發(fā)展特點(diǎn)和趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、城市規(guī)劃發(fā)展等各方面基礎(chǔ)資料及商業(yè)建筑的各種模式，根據(jù)建筑策劃制定合情、合理、合適的科學(xué)建筑設(shè)計(jì)依據(jù)，才能更好地完成商業(yè)建筑這種復(fù)雜的設(shè)計(jì)工作。商業(yè)建筑設(shè)計(jì)首先要做好的就是建筑策劃，建筑策劃主要研究投資立項(xiàng)以后的建設(shè)項(xiàng)目的規(guī)模、性質(zhì)、空間內(nèi)容、使用功能要求、環(huán)境、趨勢(shì)等影響建筑設(shè)計(jì)和使用的各種因素，從而為建筑師提供建筑設(shè)計(jì)的科學(xué)依據(jù)。

商業(yè)建筑一般投資規(guī)模大，風(fēng)險(xiǎn)大，周期長(zhǎng)，經(jīng)營(yíng)成功的回報(bào)也大，不同商業(yè)形態(tài)決定不同商業(yè)建筑的形式，而商業(yè)形態(tài)又取決于市場(chǎng)的定位，而定位準(zhǔn)確，建筑師才能對(duì)商業(yè)建筑各種功能，物業(yè)，設(shè)施要求有充分了解和有效組織，而且不同的商業(yè)建筑策劃思路產(chǎn)生不同的商業(yè)建筑設(shè)計(jì)作品，投資產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)效益差異較大。

1 商業(yè)建筑策劃

建筑策劃根據(jù)商業(yè)資源的實(shí)用性、可行性和前瞻性，如果商業(yè)資源分析不透，則任何理論的東西都是站不住腳的。而商業(yè)地產(chǎn)專家必須與發(fā)展商和建筑師達(dá)成共同的策劃定位方案，正確的策劃來(lái)源于各方面的調(diào)查分析。

1.1 市場(chǎng)調(diào)查

商業(yè)建筑設(shè)計(jì)必須依據(jù)市場(chǎng)調(diào)查得出定位結(jié)論。對(duì)外通過(guò)對(duì)消費(fèi)特點(diǎn)和趨勢(shì)、經(jīng)濟(jì)條件、交通狀況、周遍商業(yè)格局、城市基礎(chǔ)設(shè)施、城市發(fā)展規(guī)劃、商業(yè)現(xiàn)狀進(jìn)行充分的市場(chǎng)研究，對(duì)內(nèi)通過(guò)對(duì)項(xiàng)目本身的業(yè)態(tài)選擇、業(yè)態(tài)組合、產(chǎn)業(yè)鏈分布和面積占比例，業(yè)種選擇、分布和面積占比，對(duì)商鋪劃分、建筑形態(tài)、區(qū)域和樓層功能、人流導(dǎo)向系統(tǒng)、項(xiàng)目環(huán)境及配套設(shè)施等進(jìn)行預(yù)先設(shè)定。為建筑師設(shè)計(jì)提供充分的設(shè)計(jì)依據(jù)。

1.2 模式需求

不管商業(yè)建筑是出租，出售或租售兼營(yíng)組合，最重要的是確定主力業(yè)態(tài)，對(duì)于商業(yè)建筑來(lái)說(shuō)，不同業(yè)態(tài)決定模式的不同，其業(yè)態(tài)規(guī)模、功能流程、設(shè)計(jì)等都是由它自己來(lái)確定，不同業(yè)態(tài)有自己不同的功能要求，這些使用要求與設(shè)計(jì)是由商家決定而非發(fā)展商自行主張。缺乏定向設(shè)計(jì)的依據(jù)，所做設(shè)計(jì)看似通用性強(qiáng)，實(shí)則無(wú)的放矢。一旦功能與店家沖突，設(shè)計(jì)必然從頭。無(wú)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)只能增加前期不必要成本和后期的招商難度。因此建筑師應(yīng)根據(jù)不同業(yè)態(tài)設(shè)計(jì)不同的建筑空間模式來(lái)分析和建議。

1.3 可持續(xù)發(fā)展和特色

商業(yè)建筑是公共場(chǎng)所，隨著商業(yè)的發(fā)展，商業(yè)建筑一般在5~6年就要重新做一次裝修，簡(jiǎn)潔和耐久的品質(zhì)，盡可能少地維修與保養(yǎng)，而同時(shí)，根據(jù)不同的項(xiàng)目環(huán)境和商業(yè)內(nèi)容進(jìn)行靈活的適應(yīng)，最終讓投資者和消費(fèi)者感到持續(xù)的價(jià)值。功能齊全、業(yè)態(tài)豐富、空間多姿，特色鮮明，設(shè)計(jì)必須富有時(shí)代感，同時(shí)又需超越時(shí)代趨勢(shì)，在各種文化和不同年代間引起共鳴。

現(xiàn)代商業(yè)建筑設(shè)計(jì)的目的是讓建筑項(xiàng)目產(chǎn)生良好的、持久的經(jīng)濟(jì)效益，建筑師在商業(yè)建筑設(shè)計(jì)里面是要實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目達(dá)成一套動(dòng)態(tài)的投資回報(bào)模式，是完成一件被消費(fèi)者最終接受和持續(xù)使用的建筑產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)深入的調(diào)查，細(xì)致分析掌握各方面的信息，集合各方面的靈感智慧，形成較為完整的建筑策劃。前期的規(guī)劃定位、招商、經(jīng)營(yíng)管理，每種情況都是非常復(fù)雜，都帶來(lái)很大的影響，建筑設(shè)計(jì)是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。而建筑師進(jìn)行商業(yè)建筑設(shè)計(jì)就是包容和消化這些意見(jiàn)、方案和專業(yè)價(jià)值的物化勞動(dòng)，才能形成完整的建筑設(shè)計(jì)作品。

2 商業(yè)建筑設(shè)計(jì)

2.1 業(yè)態(tài)組合設(shè)計(jì)

商業(yè)綜合體的構(gòu)成是由商業(yè)本身產(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈決定的，什么樣的業(yè)態(tài)組合更有利于經(jīng)營(yíng)。首先建筑師應(yīng)根據(jù)前期的規(guī)劃定位、招商、經(jīng)營(yíng)管理的策劃方案，從建筑的基本功能和實(shí)際應(yīng)用出發(fā)，明確功能、空間、環(huán)境之間的關(guān)系，設(shè)計(jì)不僅要求符合時(shí)代新氣息，還要求合理、清晰地安排整個(gè)空間功能需求，主動(dòng)地引導(dǎo)客流，制造客流，不同商品需要不同的空間和位置，合理的分布面積，樓層的分區(qū)鋪面分割及配套設(shè)施設(shè)計(jì)能避免各類商品混陳，人流混雜的情況，建筑師應(yīng)創(chuàng)造豐富，靈活多變，符合業(yè)態(tài)組合的合適空間來(lái)包容不同層面技術(shù)的需求。要做成一個(gè)綜合體，一定要做產(chǎn)業(yè)鏈，產(chǎn)業(yè)鏈出來(lái)之后，價(jià)值鏈就出來(lái)了，就能產(chǎn)生各種效益。

2.2 模式設(shè)計(jì)

商業(yè)建筑的策劃、設(shè)計(jì)在不同的商業(yè)地產(chǎn)開(kāi)發(fā)模式下，有著截然不同的結(jié)果。只出租不銷售，重點(diǎn)考慮經(jīng)營(yíng)與商鋪增值就可以了，如果考慮兼營(yíng)時(shí)，還要考慮商鋪購(gòu)買者的偏好與要求。商業(yè)建筑因招商要求不同而功能布局不同，同種業(yè)態(tài)也因品牌不同而布局不同。受此限定的商業(yè)建筑，或開(kāi)發(fā)周期不同，或經(jīng)營(yíng)效果不同。那些不符合商業(yè)規(guī)律的商業(yè)建筑設(shè)計(jì)，雖然空間造型豐富，卻已隱含了不良經(jīng)營(yíng)的隱患。因此，滿足商家需求，消化各種變化帶來(lái)的不利影響，建筑師在設(shè)計(jì)中采用靈活的空間組合，提供不同的模式設(shè)計(jì)作品。這需要建筑師不斷改進(jìn)項(xiàng)目產(chǎn)品，自我完善，打造更加符合商業(yè)需求的最佳設(shè)計(jì)作品，最終讓投資者和消費(fèi)者感到持續(xù)的價(jià)值，讓商戶感受到持續(xù)經(jīng)營(yíng)的優(yōu)越組合空間。

2.3 人流和物流

人流和物流決定功能布局合理的引導(dǎo)系統(tǒng)是商業(yè)建筑設(shè)計(jì)成功的關(guān)鍵。

先確定人流、物流、出入口、通道形式，再做商業(yè)功能的布局。今天消費(fèi)群體有著廣泛的興趣和自由支配的時(shí)間，因此提供豐富多彩的建筑空間，集購(gòu)物、娛樂(lè)、休閑等需要為一體的綜合商場(chǎng)是他們的需求。盡可能豐富功能來(lái)滿足這類顧客的要求時(shí)，同時(shí)還要滿足購(gòu)房者(鋪面投資者、商業(yè)投資者)的需求，為他們提供便捷的物流通道。并在建筑細(xì)節(jié)上表達(dá)更多趣味。進(jìn)而創(chuàng)造新的商業(yè)環(huán)境，讓消費(fèi)群體感受到購(gòu)物消費(fèi)的愉悅，感受到生活和世界的美麗同時(shí)，為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益。

2.4 綠色建筑和特色

綠色建筑一方面可以節(jié)約能源，另一方面其帶來(lái)的可持續(xù)收益將遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于前期的投入從而達(dá)到整體的價(jià)值實(shí)現(xiàn)，綠色建筑賦予建筑可持續(xù)發(fā)展的能力和更換改造的可能性，所以建筑師在設(shè)計(jì)商業(yè)建筑時(shí)沒(méi)有必要做得最好，要做得合適，并不是要做的多豪華多氣派才能體現(xiàn)是商業(yè)建筑，要強(qiáng)在恰到好處。商業(yè)建筑往往是城市商業(yè)文化的中心，不同城市有不同的風(fēng)格，因此，建筑師在使用自己建筑風(fēng)格和手法的時(shí)候，需要深入了解城市商業(yè)文化特征，提煉地域文化的精華，建筑設(shè)計(jì)使商業(yè)建筑要有文化特色，地方特色，更要突出業(yè)態(tài)特色，空間特色，人文特色在商業(yè)建筑中使用，不僅有著可以感知的物質(zhì)外殼，也表現(xiàn)出強(qiáng)烈商業(yè)建筑風(fēng)采。

3 結(jié)語(yǔ)

建筑師最終完成商業(yè)建筑的物化成果，是反映建筑設(shè)計(jì)、商業(yè)招商運(yùn)營(yíng)、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)三塊等不同領(lǐng)域的交融成果，它不僅需要各方面專業(yè)人才參與，更需要建筑師的智慧。好的商業(yè)建筑不僅是設(shè)計(jì)創(chuàng)新的體驗(yàn)，更是價(jià)值實(shí)現(xiàn)的過(guò)程，使商業(yè)建筑合情合理。合適更具備可持續(xù)發(fā)展的可能性，讓商業(yè)建筑的設(shè)計(jì)同開(kāi)發(fā)商的產(chǎn)業(yè)價(jià)值息息相關(guān)，建筑師設(shè)計(jì)價(jià)值、商業(yè)價(jià)值及城市價(jià)值的多方共贏。

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篇6

科技京城發(fā)展策劃中的幾點(diǎn)問(wèn)題：

定位不清晰：從有關(guān)資料中看出，科技京城在發(fā)展之初曾將自身定位在“融匯信息、科技產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、軟件開(kāi)發(fā)、新產(chǎn)品展示、租賃、成品銷售、維修、零配件供應(yīng)、咨詢及培訓(xùn)等十大功能結(jié)構(gòu)于一體的大型信息科技城”。但這種非常高端的自我定位多少是有些想當(dāng)然的，從中沒(méi)有體現(xiàn)出科技京城的特色所在。特別是高科技的定位比較狹隘，對(duì)于如何判斷高科技的概念也是非常模糊的。這一狹隘的定位無(wú)力支持起整個(gè)的市場(chǎng)需求。

人流和定位的駁論：科技京城位處于北京東路，這是滬上著名的汽配件一條街。雖然離開(kāi)南京路商業(yè)街很近，但有效的人流非常少。因?yàn)?，這條街既不能提供吸引人流的餐飲，也沒(méi)有相關(guān)的娛樂(lè)和商業(yè)?？萍季┏歉叨说目萍级ㄎ粚?shí)際上沒(méi)有迎合了廣大消費(fèi)者的需求。到底是人流和商業(yè)那一個(gè)在先？科技京城走進(jìn)了一個(gè)怪圈：人流不足不清晰的高科技定位商鋪的低品位和無(wú)特點(diǎn)抑制人氣定位逐漸模糊無(wú)利潤(rùn)，商鋪撤出。市場(chǎng)推廣缺乏整體性：從科技京城5月中旬投放在各大IT媒體上的廣告可看出，科技京城招商的思路與一般的電腦城幾乎沒(méi)有什么區(qū)別。僅僅是一幅外景圖加上“誠(chéng)邀各電腦行業(yè)廠商進(jìn)駐”的廣告語(yǔ)。之后的活動(dòng)或是宣傳幾乎是完全脫離了最初的定位，所謂的“全面的十大中心”成了實(shí)際上的空文。

招商與定位的沖突：如果所要求入住的商家與科技京城的定位明顯不符，是選擇保留商家還是堅(jiān)定定位特色？目前的科技京城選擇了前者。

先“活”還是先“定位”的爭(zhēng)論：目前的科技京城需要的是先破而后立，正所謂“不破不立”。如果僅僅將目光投向“先要活下去”的思路，那么在選擇定位時(shí)必然出現(xiàn)偏差，而結(jié)果又將是“什么都搞，什么也搞不好”的惡性循環(huán)。

時(shí)尚概念的提出：

時(shí)尚：品牌的聲望、產(chǎn)品款式的新鮮度、個(gè)性化的設(shè)計(jì)和服務(wù)等非物質(zhì)屬性因素統(tǒng)稱為時(shí)尚。

時(shí)尚消費(fèi)：傳統(tǒng)意義上的商品成了文化觀念的載體，人們購(gòu)買商品時(shí)，不僅重視其商品特性，更注重其內(nèi)在的品味和流行的消費(fèi)觀念。

電子時(shí)尚消費(fèi)：電子時(shí)尚是區(qū)別于傳統(tǒng)的電子電腦產(chǎn)品，它更講究產(chǎn)品的外觀、新穎、方便。特別是進(jìn)入因特網(wǎng)時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)業(yè)給人們帶來(lái)了很多的新穎別致的產(chǎn)品，而且電子時(shí)尚產(chǎn)品代表著未來(lái)非常廣闊的市場(chǎng)前景和份額。如：掌上電腦、新型的IMAC設(shè)計(jì)用電腦、超薄的筆記本電腦、可上網(wǎng)的手機(jī)、機(jī)頂盒等。

新經(jīng)濟(jì)時(shí)代：時(shí)尚消費(fèi)和新型產(chǎn)業(yè)(原來(lái)不存在或是沒(méi)有產(chǎn)業(yè)化)的形成和發(fā)展帶動(dòng)整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展?！靶陆?jīng)濟(jì)”最本質(zhì)的特征就是在于實(shí)際消費(fèi)產(chǎn)品德制造和材料成本相對(duì)于其市場(chǎng)價(jià)值已經(jīng)占很小的部分。對(duì)于軟件產(chǎn)業(yè)和網(wǎng)絡(luò)信息產(chǎn)品更是體現(xiàn)出“新經(jīng)濟(jì)”的特征。

時(shí)尚消費(fèi)的市場(chǎng)前景：

2000年，經(jīng)過(guò)元旦和春節(jié)兩個(gè)節(jié)日消費(fèi)，我國(guó)的“新經(jīng)濟(jì)”將在啟動(dòng)消費(fèi)中推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇是通過(guò)兩個(gè)輪子拉動(dòng)的。第一是“時(shí)尚消費(fèi)”的熱潮，包括高科技時(shí)裝、保健食品、休閑特色飲食、俱樂(lè)部、文化消費(fèi)等。第二是新興產(chǎn)業(yè)的興起，催生出新一代電腦、因特網(wǎng)為代表的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)。

新經(jīng)濟(jì)的興旺將集中表現(xiàn)在對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的刺激，特別是能符合新經(jīng)濟(jì)特色的商用樓盤將有很大的需求量。如：對(duì)于我們都日益熟悉的掌上電腦，已經(jīng)開(kāi)始進(jìn)入一個(gè)產(chǎn)品的高速推廣期，但目前來(lái)看，其流通渠道并未定型。很難說(shuō)，哪一個(gè)商場(chǎng)充分利用了掌上電腦的特色。但從產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，確有逐步定位渠道的需求。如果能做到想到掌上電腦就想到去科技京城挑選，那就是一次準(zhǔn)確的定位。

科技京城新定位的提出

跳出原有搞電腦城的思路，全面否定電腦城的理念。

科技京城在2000年初步構(gòu)建“輻射華東，影響全國(guó)的時(shí)尚消費(fèi)的中心”，成為新潮電子產(chǎn)品、新材料、新科技展示魅力的舞臺(tái)和窗口，滿足人們獵奇和跟隨流行的需求，并由此推動(dòng)商業(yè)圈和消費(fèi)人流的形成。

三大內(nèi)因：“時(shí)尚、新品、流行”

科技京城的目標(biāo)策劃：

近期目標(biāo)：1999年底—2000年4月統(tǒng)一定位和宣傳期，重樹(shù)科技京城新形象，重新開(kāi)展有重點(diǎn)選擇的招商活動(dòng)。

遠(yuǎn)期目標(biāo)：2000年4月—2001年4月，在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，改變?nèi)藗兊膶?duì)電子時(shí)尚潮流的認(rèn)知，引入全面的市場(chǎng)策劃和運(yùn)作，合理運(yùn)用媒體炒作，使得科技京城---時(shí)尚中心的定位初具規(guī)模。

科技京城的具體分布策劃

科技京城一樓樓面布局：主題“時(shí)尚電子”

主要以代表時(shí)尚和流行的電子新產(chǎn)品為主流產(chǎn)品，突出面向OFFICE和家用型，吸引白領(lǐng)消費(fèi)潮流。特別是目前已經(jīng)形成相當(dāng)市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。

可以分為幾個(gè)大區(qū)：(新款手機(jī)區(qū)、掌上電腦區(qū)、數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)、信息家電區(qū)、新款外設(shè)區(qū)、流行軟件區(qū))

新款手機(jī)區(qū)可包括各款流行的手機(jī)品牌，特別是一些可進(jìn)行無(wú)線上網(wǎng)的新手機(jī)。

掌上電腦區(qū)可包括聯(lián)想、恒生、國(guó)眾、惠普、海信等著名品牌掌上電腦展銷。還有商務(wù)通、好譯通等商務(wù)電子化的工具。

數(shù)碼產(chǎn)品區(qū)可包括數(shù)碼照相機(jī)、數(shù)碼USB攝像頭、數(shù)碼攝像、數(shù)字式電視機(jī)、高清晰數(shù)碼顯示器等。

信息家電區(qū)可包括用微電腦控制的各類家用電器，以及可視電話、機(jī)頂盒、有線網(wǎng)絡(luò)用CABLEMODEN等。

新款外設(shè)區(qū)可包括以及各新品打印機(jī)、多功能一體機(jī)、傳真機(jī)、掃描儀等。

流行軟件區(qū)比較傾向于放在一樓，為了吸引一定的人流。

每一個(gè)專區(qū)都要策劃設(shè)計(jì)一個(gè)響亮的名稱。如數(shù)碼世界。

要設(shè)計(jì)專門的醒目的標(biāo)志LOGO，區(qū)分各專區(qū)。

科技京城二樓樓面布局：主題“時(shí)尚電腦”

各類電腦以及筆記本流行品牌，提倡“概念化”電腦。

可按照電腦品牌來(lái)劃分大區(qū)(如惠普電腦區(qū)，展示新款家用電腦PAVILIAN，IMAC蘋果設(shè)計(jì)電腦展銷區(qū)，IBM的筆記本電腦區(qū)等)

開(kāi)設(shè)小型的電腦DIY專區(qū)。相對(duì)于流行的各品牌電腦，DIY已經(jīng)成為一種電腦愛(ài)好者自由品牌的象征，DIY電腦本身就是一種時(shí)尚電腦。

時(shí)尚電腦配套外設(shè)產(chǎn)品展示區(qū)，主要包括配合時(shí)尚電腦的個(gè)人辦公一體化的外部設(shè)備。(如對(duì)于個(gè)人數(shù)據(jù)安全日益重要，家庭用UPS等外設(shè)需求很大。)

科技京城三樓樓面布局：主題“時(shí)尚音像”

各品牌音響專賣

音視家電(DVD、高清晰度電視)

AV視聽(tīng)中心

各類音像制品(CD、VCD、DVD)

影視聽(tīng)專用試音室

小型影視放映廳

科技京城四樓樓面布局：主題“時(shí)尚創(chuàng)業(yè)與文化中心”

時(shí)尚創(chuàng)業(yè)是一個(gè)全新的概念，在當(dāng)前的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)環(huán)境中，創(chuàng)業(yè)也成為一種流行和時(shí)尚。特別是當(dāng)因特網(wǎng)步入人們的生活，網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)已經(jīng)離我們不再遙遠(yuǎn)。

“時(shí)尚創(chuàng)業(yè)與文化中心”是一個(gè)為了迎合網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)友創(chuàng)業(yè)初期的策劃方案。

科技京城四樓通過(guò)宣傳和廣告，向廣大網(wǎng)友傳播信息?？萍季┏菫榫W(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者提供非常優(yōu)厚的軟硬件服務(wù)和辦公空間，將免費(fèi)的方式提供相關(guān)的咨詢和服務(wù)。

創(chuàng)業(yè)網(wǎng)友提交網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)發(fā)展策劃方案，并通過(guò)科技京城的審核后，科技京城為其提供一年免租金的四樓隔離辦公場(chǎng)地20平面，以及免費(fèi)的主頁(yè)空間20兆，和寬帶上網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)以及商場(chǎng)內(nèi)的免費(fèi)廣告宣傳和形象推廣?？萍季┏菍⒁燥L(fēng)險(xiǎn)投資的方式獲得相應(yīng)協(xié)商認(rèn)同比例的股份權(quán)力。

對(duì)于特別有潛力的網(wǎng)站，科技京城還將提供獲得國(guó)外風(fēng)險(xiǎn)投資的咨詢和培訓(xùn)，以及相關(guān)的政府政策介紹。并提供一定量的創(chuàng)業(yè)初期的資金和服務(wù)的扶植。

時(shí)尚文化中心主要有以下內(nèi)容：

(時(shí)尚電影特色小型放映廳、時(shí)尚圖書館、時(shí)尚休閑咖啡館、時(shí)尚藝術(shù)吧、時(shí)尚網(wǎng)吧等)

科技京城五樓樓面布局：主題“時(shí)尚美食”

時(shí)尚美食最根本的特點(diǎn)在于“特色飲食”

各地正統(tǒng)特色菜系(川菜館、粵菜館等)

各國(guó)體現(xiàn)時(shí)尚的菜館(日本菜、韓國(guó)燒烤、意大利菜等)

各種符合流行和嘗新心態(tài)的飲食(昆蟲(chóng)宴、特色火鍋等)

各種主題特色餐飲(青花瓷特色飯館、木器特色店等)

科技京城六樓樓面布局：主題“時(shí)尚游戲”

時(shí)尚游戲主要突出一個(gè)時(shí)尚娛樂(lè)的特色。

各種高檔的電子游戲機(jī)匯聚的游戲大廳

網(wǎng)絡(luò)游戲?qū)?zhàn)

卡丁車

電子游藝機(jī)

科技京城中區(qū)廣場(chǎng)布局：主題“時(shí)尚消費(fèi)長(zhǎng)廊”

從布置的圖區(qū)來(lái)看，科技京城中區(qū)廣場(chǎng)是一個(gè)環(huán)形的中央商場(chǎng)，主要以一個(gè)個(gè)獨(dú)立隔開(kāi)的單元結(jié)構(gòu)，很適合作為時(shí)尚消費(fèi)長(zhǎng)廊。

時(shí)尚消費(fèi)長(zhǎng)廊與主樓的時(shí)尚主題區(qū)別在于專題的深度，時(shí)尚消費(fèi)長(zhǎng)廊更偏向于“大眾消費(fèi)”的特點(diǎn)，但必須體現(xiàn)出時(shí)尚的特點(diǎn)。

一樓：時(shí)尚消費(fèi)品的超級(jí)市場(chǎng)區(qū)、保健品王國(guó)

二樓：時(shí)尚服裝區(qū)

三樓：時(shí)尚禮品、工藝品、玩具區(qū)

四樓：時(shí)尚美容、時(shí)尚瘦身、健美區(qū)

五樓：時(shí)尚書店、音像制品區(qū)

六樓：時(shí)尚家居、家俱

科技京城的市場(chǎng)推廣策劃

科技京城在準(zhǔn)確定位的基礎(chǔ)上，所有的市場(chǎng)推廣活動(dòng)必須圍繞著“時(shí)尚”這個(gè)概念。特別是要在短時(shí)期內(nèi)，科技京城面臨著重新招商的巨大壓力。在這一階段，要打好市場(chǎng)初期推廣的遭遇戰(zhàn)，先要在短期內(nèi)提高自身知名度：

重塑體現(xiàn)時(shí)尚流行的企業(yè)新形象(整體形象的重新包裝)

輔助以周密的初期市場(chǎng)活動(dòng)計(jì)劃(2000年1月—2000年4月)

強(qiáng)大的廣告宣傳力度(各主要大眾媒體和大眾性的IT媒體，電視廣告，電臺(tái)廣告，特別是時(shí)尚雜志廣告)

具體的市場(chǎng)推廣策劃

科技京城重新設(shè)計(jì)其主頁(yè)，并在主頁(yè)上突出新的市場(chǎng)招商信息。將主頁(yè)聯(lián)接到上海熱線或其他著名的網(wǎng)站上，并做一定量的網(wǎng)絡(luò)廣告投放(旗艦動(dòng)態(tài)廣告)。特別是可以將網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者的網(wǎng)站作為專題在科技京城的網(wǎng)站上做宣傳，讓科技京城的網(wǎng)站成為這一批網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)者的門戶網(wǎng)絡(luò)。(類似與網(wǎng)盟的概念)

科技京城整體的CIS的設(shè)計(jì)：(如LOGO，標(biāo)準(zhǔn)色，標(biāo)準(zhǔn)圖形，標(biāo)準(zhǔn)組合，名片設(shè)計(jì)，信封，信紙，標(biāo)準(zhǔn)文字，企業(yè)主題墻，企業(yè)形象代表圖形，企業(yè)風(fēng)格，車身設(shè)計(jì)，招商資料，員工服飾，企業(yè)文化的標(biāo)志和內(nèi)部媒體宣傳等內(nèi)容)，并需要不折不扣地執(zhí)行CI。

電視廣告：選擇娛樂(lè)性較強(qiáng)的時(shí)間段，重點(diǎn)突出科技京城的時(shí)尚定位。

媒體廣告：重點(diǎn)在于大眾娛樂(lè)性的媒體，可參考投放的媒體有，《時(shí)尚》、《青春》、《國(guó)際服飾》、《世界時(shí)裝之莞》、《HOME》、《世界都市》、《現(xiàn)代家庭》、《女友》、《新民晚報(bào)》、《解放日?qǐng)?bào)》《新聞報(bào)午報(bào)》、《申江服務(wù)導(dǎo)報(bào)》、《南方周末》、《東方周末》《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)》、《計(jì)算機(jī)世界報(bào)》、《上海微型計(jì)算機(jī)》。

電臺(tái)廣告：重點(diǎn)在于一些立體聲音樂(lè)性節(jié)目，突出引導(dǎo)消費(fèi)和流行的色彩。

車身廣告：近年來(lái)發(fā)展很快，并且效果也很不錯(cuò)的廣告宣傳手段。建議在企業(yè)形象設(shè)計(jì)中可以進(jìn)行統(tǒng)一設(shè)計(jì)，一種是科技京城自身的車身裝飾和廣告。另外一種就是與公交廣告公司聯(lián)系，做主要與南京路和北京東路附近車輛的車身廣告。

地鐵二號(hào)線入口是一個(gè)做地鐵廣告的好地段，特別可以嘗試與地鐵聯(lián)系在河南路入口下車報(bào)站名時(shí)，加入從幾號(hào)口到上?？萍季┏堑能浶詮V告。

在北京東路到人民廣場(chǎng)、外灘等繁華地段的距離中，可考慮用燈箱廣告、指示牌、候車室廣告等來(lái)吸引人流。

在外灘、人民廣場(chǎng)各設(shè)一塊大型廣告牌。

一幅中國(guó)地圖的立體圖上，有著七條代表流行色的箭頭劃過(guò)弧線，共同指向上?？萍季┏恰?。。。。。

廣告語(yǔ)(略)

軟性公關(guān)、新聞會(huì)的定期召開(kāi)。

可考慮在科技京城內(nèi)部增設(shè)專業(yè)的會(huì)務(wù)場(chǎng)地，以滿足各進(jìn)駐商場(chǎng)的廠商會(huì)務(wù)需求。如下：

各家公司的展示會(huì)等市場(chǎng)活動(dòng)

媒體記者的研討會(huì)務(wù)

商家活動(dòng)的新聞會(huì)務(wù)

可定期召開(kāi)專門主題的國(guó)際性的大型展示會(huì)

高科技產(chǎn)品推廣展示會(huì)

時(shí)尚流行節(jié)拍的系列會(huì)

針對(duì)不同時(shí)間的消費(fèi)特點(diǎn)，挖掘市場(chǎng)消費(fèi)熱點(diǎn)，在不同時(shí)期推出不同的商場(chǎng)活動(dòng)主題，特別是在科技京城品牌重塑期，加大有影響力的市場(chǎng)推廣活動(dòng)的策劃工作。

科技京城吸引人流的策劃方案

免費(fèi)的游車接送

從人民廣場(chǎng)到科技京城大約1000米的路程，用有著鮮明的時(shí)代感和時(shí)尚流行的旅游彩車(類似于南京路步行街的彩車)，免費(fèi)接送行人，到科技京城門口下車，兩輛彩車對(duì)開(kāi)，每10分鐘一次。

開(kāi)展創(chuàng)業(yè)大賽活動(dòng)

可選擇科技京城的某一合適場(chǎng)所，開(kāi)辟一塊創(chuàng)業(yè)主題墻，讓每個(gè)入住時(shí)尚創(chuàng)業(yè)中心的網(wǎng)站或其他創(chuàng)業(yè)公司在主題墻上進(jìn)行各自的主題宣傳比賽，內(nèi)容形式不限。

并由過(guò)路行人評(píng)選出最佳創(chuàng)意策劃獎(jiǎng)，以及相關(guān)的行人參與抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

創(chuàng)業(yè)大賽的最高獎(jiǎng)品可以是比較轟動(dòng)性的。比如一輛轎車或其他流行時(shí)尚品，也可借此機(jī)會(huì)進(jìn)行新聞性的炒作。

科技京城可考慮開(kāi)設(shè)IT培訓(xùn)認(rèn)證中心

將一些滬上知名的電腦培訓(xùn)點(diǎn)開(kāi)設(shè)分布到科技京城，常設(shè)計(jì)算機(jī)培訓(xùn)教室，負(fù)責(zé)各類計(jì)算機(jī)應(yīng)用軟件以及網(wǎng)絡(luò)課程的培訓(xùn)，同時(shí)常設(shè)計(jì)算機(jī)考場(chǎng)，學(xué)員合格后，統(tǒng)一頒發(fā)各著名廠商和國(guó)教委認(rèn)證的標(biāo)準(zhǔn)通用證書。

時(shí)尚飲食和時(shí)尚游戲等招商項(xiàng)目應(yīng)與時(shí)尚電子等主打項(xiàng)目同時(shí)分頭進(jìn)行，因?yàn)闀r(shí)尚飲食和時(shí)尚游戲是吸引人流的根本保證，而人流又是電子、電腦招商的必備條件之一。重新招商一定要明確定位后進(jìn)行，而且全面開(kāi)花，整體策劃。

組織具有高科技以及科幻色彩的高科技成果展示會(huì)，免費(fèi)歡迎廣大中小學(xué)生參觀。特別是六樓游戲廳開(kāi)考慮在初期以大型的促銷和試玩來(lái)吸引廣大的學(xué)生階層，因?yàn)樗麄兪俏磥?lái)電子電腦消費(fèi)的真正主力軍，將科技京城的時(shí)尚科技的新定位牢牢地樹(shù)立在中小學(xué)生的心目中。

科技京城重塑形象的難點(diǎn)和機(jī)會(huì)點(diǎn)

難點(diǎn)：

面臨企業(yè)形象再塑的巨大困難，特別是第一次招商失敗的影響是很巨大的，只有通過(guò)新的定位來(lái)扭轉(zhuǎn)人們的印象。要給人以科技京城將有很大的投入，來(lái)開(kāi)展新的招商活動(dòng)的印象。

初期很可能出現(xiàn)，招商良莠不齊，從而進(jìn)一步地破壞企業(yè)發(fā)展的定位的情況。科技京城如何選擇？

市場(chǎng)策劃千頭萬(wàn)緒，需要各方面的人力資源重新整合。

相關(guān)信息傳播的有效性和準(zhǔn)確性，需要有實(shí)力的廣告公司協(xié)同配合來(lái)設(shè)計(jì)策劃。

企業(yè)CI設(shè)計(jì)不完整，也缺少實(shí)際的規(guī)范運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)。

科技京城將面臨巨大的投資風(fēng)險(xiǎn)，不投入必“死”無(wú)疑，“小投入可能再掙扎一下”、只有“準(zhǔn)確有效的大手筆投入，才可能治病救人”。

科技京城需要有一個(gè)被人們重新認(rèn)識(shí)的過(guò)程，但如何在短期內(nèi)先“止血”是一個(gè)很大的問(wèn)題。

目前科技京城缺少有實(shí)力的合作伙伴的全力支持

機(jī)會(huì)點(diǎn)

新形象將開(kāi)創(chuàng)滬上乃至全國(guó)第一家以時(shí)尚消費(fèi)為主題的大型商場(chǎng)。

新定位跳出了傳統(tǒng)的電腦商城的經(jīng)營(yíng)理念

上海的網(wǎng)絡(luò)用戶有著良好的基礎(chǔ)，而科技京城的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用以及對(duì)時(shí)尚網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的支持模式將成為滬上及全國(guó)最具特色的創(chuàng)業(yè)典范區(qū)。

時(shí)尚電子消費(fèi)將成為新的消費(fèi)熱點(diǎn)和潮流，這對(duì)于科技京城在21世紀(jì)真正成為信息產(chǎn)品和時(shí)尚物品集散地是置關(guān)重要的。

高科技主題并沒(méi)有被淡化，而是以一種更具體而且符合市場(chǎng)需求的方式展示在大眾面前。

在重新調(diào)整后的科技京城將成為新潮電子、時(shí)尚消費(fèi)品、新興科技力、網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)業(yè)的全新舞臺(tái)。

新經(jīng)濟(jì)力量的最完美的體現(xiàn)和論證。

其他問(wèn)題：

篇7

委托服務(wù)合同范文1甲方：

乙方：

經(jīng)雙方共同協(xié)商，達(dá)成意見(jiàn)如下：

1、 甲方自愿請(qǐng)乙方代辦工商執(zhí)照、稅務(wù)登記證(國(guó)稅、地稅)和組織機(jī)構(gòu)代碼證相關(guān)工作，以上四證辦完后由乙方交給甲方，乙方同時(shí)收清商定款項(xiàng)的余額后本協(xié)議自動(dòng)終止。

2、 本次代辦甲乙雙方商定收費(fèi)采用包干形式【即甲方交給乙方一定數(shù)額的資金(含相關(guān)部門收取規(guī)費(fèi)和乙方代辦費(fèi))，乙方不再另行收費(fèi)】。僅收取代辦費(fèi)形式(相關(guān)部門收取規(guī)費(fèi)由甲方自行辦理，乙方在辦證中沒(méi)有替甲方付現(xiàn)相關(guān)部門收取規(guī)費(fèi)的義務(wù))。

3、 甲方在保證其必備辦證資料真實(shí)完整情況下，乙方保證履行代辦義務(wù)。

4、 收費(fèi)分兩次付清，簽訂此約定書時(shí)甲方預(yù)付，余額付現(xiàn)時(shí)間見(jiàn)本協(xié)議第一條。

5、 乙方聯(lián)系會(huì)計(jì)師事務(wù)所和資產(chǎn)評(píng)估師事務(wù)所，由相關(guān)事務(wù)所進(jìn)行法定驗(yàn)資、評(píng)估工作，驗(yàn)資和評(píng)估費(fèi)用由甲乙雙方自行協(xié)商，本次審計(jì)、驗(yàn)資與評(píng)估費(fèi)為 ，由乙方收取。

6、 乙方承諾甲方在資料合法的情況下，按相關(guān)機(jī)關(guān)部門規(guī)定工作日時(shí)間完成相應(yīng)辦證工作(驗(yàn)資、評(píng)估2個(gè)工作日，設(shè)立登記10個(gè)工作日，組織機(jī)構(gòu)代碼證3個(gè)工作日，稅務(wù)登記證2個(gè)工作日)。

7、 乙方保證所辦理的登記證真實(shí)、合法、有效。

8、 其他雙方約定事項(xiàng)

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

委托服務(wù)合同范文2甲方：

乙方：

甲、乙雙方本著平等互利的原則，就甲方所開(kāi)發(fā)的“南和城”項(xiàng)目(以下簡(jiǎn)稱“該項(xiàng)目”)委托乙方招商服務(wù)事宜，經(jīng)協(xié)商一致，訂立本合同，以資共同遵守：

一、委托模式

乙方受甲方委托，就其所開(kāi)發(fā)的“南和城”沿街層商業(yè)，招商面積為： 平方米進(jìn)行全程招商服務(wù)。

二、服務(wù)期限

甲方委托乙方進(jìn)行招商服務(wù)，委托期限為自本合同簽訂之日起至開(kāi)業(yè)止，計(jì)劃招商完成時(shí)間在20xx年12月31日。在委托期內(nèi)，甲方不得將該物業(yè)的招商服務(wù)權(quán)再委托給第三方進(jìn)行。

三、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：

甲乙雙方商定，收費(fèi)按兩部分計(jì)算：

第一部分為招商服務(wù)費(fèi)為每月50000元人民幣，自本合同簽定后三日內(nèi)支付首月服務(wù)費(fèi)，此后每月15日前支付當(dāng)月服務(wù)費(fèi)，至20xx年12月31日止，共計(jì)11個(gè)月55萬(wàn)元人民幣;

第二部分為招商傭金，按甲方與商家簽定的《租賃合同》計(jì)算2個(gè)月的平均租金作為乙方的招商傭金，在甲方與商家簽訂《租賃合同》后支付給乙方。

說(shuō)明：此服務(wù)收費(fèi)僅為乙方的項(xiàng)目服務(wù)費(fèi)用，不包括項(xiàng)目廣告宣傳媒體的制作費(fèi)用及相關(guān)重點(diǎn)商家的公關(guān)費(fèi)用。

四、招商服務(wù)內(nèi)容

1、市場(chǎng)調(diào)研分析與定位

2、項(xiàng)目發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃

3、商街業(yè)態(tài)平面布局及規(guī)劃

4、招商流程策劃及管理

5、經(jīng)營(yíng)商家的尋找、洽談、合同簽訂、進(jìn)場(chǎng)等

6、商街CIS形象策劃

7、廣告宣傳策劃及工作內(nèi)容

8、招商活動(dòng)建議與組織實(shí)施

9、工程變更的具體內(nèi)容

10、其它相關(guān)的經(jīng)營(yíng)管理建議

五、甲乙雙方責(zé)任

(一)甲方責(zé)任

1、提供項(xiàng)目合法建設(shè)的一切相關(guān)證照資料及必要的文件。

2、負(fù)責(zé)跟有關(guān)單位協(xié)調(diào)與招商、開(kāi)業(yè)等相關(guān)的有關(guān)事宜。

3、負(fù)責(zé)該項(xiàng)目在招商采購(gòu)過(guò)程中所需的費(fèi)用(包含大牌商家的公關(guān)費(fèi)用)。

4、審定批準(zhǔn)項(xiàng)目策劃方案與市場(chǎng)推廣執(zhí)行方案(包括租賃價(jià)格與條件)。

5、審定批準(zhǔn)廣告策劃、設(shè)計(jì)及方案，并支付廣告費(fèi)。

6、負(fù)責(zé)辦理簽署《商鋪?zhàn)赓U合同》、《合作經(jīng)營(yíng)合同》及其他進(jìn)場(chǎng)商家的合作合同，收取租賃保證金、租金等有關(guān)手續(xù)。

7、甲方應(yīng)保證其擁有所委托招商商場(chǎng)房產(chǎn)權(quán)的合法性和有效性，如因甲方責(zé)任而引起該物業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)權(quán)、入住(開(kāi)業(yè))期、工程質(zhì)量或承諾的條件貨不對(duì)版等糾紛，其后果由甲方承擔(dān)。

8、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)物業(yè)公司與未來(lái)進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)系。

9、招商期間，甲方應(yīng)提供乙方辦公場(chǎng)所及設(shè)備。

10、甲方嚴(yán)格監(jiān)督乙方招商工作進(jìn)度及規(guī)范招商行為。

11、按時(shí)支付乙方的招商服務(wù)費(fèi)用。

12、在招商定位及策略由雙方確定后，甲方須積極配合乙方的招商推進(jìn)。

(二)乙方責(zé)任

1、市場(chǎng)分析：商圈界定、消費(fèi)者傾向調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)店分析。

2、業(yè)種選擇：商家組織規(guī)劃、各業(yè)種營(yíng)業(yè)面積分布與組成。

3、廣告企劃：企劃VI手冊(cè)、開(kāi)幕前、中、后期促銷計(jì)劃。

4、招商洽談：招商策劃、籌備與執(zhí)行，全面負(fù)責(zé)商家洽談等具體工作。

6、協(xié)助甲方簽訂《商場(chǎng)租賃合同》、《合作經(jīng)營(yíng)合同》等其他合作合同。

7、派駐服務(wù)人員的工資、獎(jiǎng)金、提成、福利等均由乙方負(fù)責(zé)。

8、按計(jì)劃進(jìn)行招商工作推進(jìn)。

六、乙方項(xiàng)目組人員構(gòu)成

項(xiàng)目總監(jiān)1人，項(xiàng)目經(jīng)理1人，招商人員3人，企劃人員1人，平面人員1人

七、招商目標(biāo)

至20xx年12月，完成招商總面積的90%;在交付使用后三個(gè)月內(nèi)進(jìn)場(chǎng)試營(yíng)業(yè)。

八、其它事項(xiàng)

1、如在招商過(guò)程中發(fā)生商戶用購(gòu)買的方式入駐經(jīng)營(yíng)，而產(chǎn)生甲方銷售業(yè)績(jī)時(shí)，乙方獲取銷售額的 2% 作為傭金，同時(shí)不再獲取招商傭金。

2、在甲乙雙方協(xié)議有效期內(nèi)，如果甲方將此商業(yè)項(xiàng)目進(jìn)行資產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，甲方須以書面形式提前60天通知乙方并一次性以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)賬形式支付乙方剩余期間的招商服務(wù)費(fèi)。

3、甲方內(nèi)部的人員、產(chǎn)權(quán)、資產(chǎn)的變更，此協(xié)議均繼續(xù)具備法律效力。

4、在項(xiàng)目執(zhí)行工作中，如甲方有任何更改事項(xiàng)，應(yīng)征得乙方同意。

九、違約責(zé)任：

1、本合同生效后，甲方未經(jīng)乙方同意單方面解除或擅自終止合同，除結(jié)算 應(yīng)支付的服務(wù)費(fèi)以外，另支付賠償金人民幣50萬(wàn)元給乙方作為補(bǔ)償。

2、本合同生效后，乙方未經(jīng)甲方同意單方面解除或擅自終止合同，除退還 已收的費(fèi)以外，另支付賠償金人民幣50萬(wàn)元給甲方作為補(bǔ)償。

3、如果甲方不按照合同約定支付服務(wù)費(fèi)用，每遲延一日，應(yīng)按拖欠費(fèi)用總金額的千分之五計(jì)算，按日向乙方支付違約金;逾期15日未支付的，乙方有權(quán)單方面解除本合同并可要求甲方按本條款第一項(xiàng)賠償相關(guān)損失。

4、一方泄露對(duì)方在合作過(guò)程中知悉的對(duì)方的商業(yè)機(jī)密或其他秘密，均應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。

5、甲方必須按照乙方策劃的各項(xiàng)內(nèi)容執(zhí)行及支付相關(guān)的費(fèi)用，如因甲方未能按時(shí)執(zhí)行或按策劃執(zhí)行而造成的各類損失，由甲方負(fù)責(zé)。

十、合同生效及其他

1、本合同執(zhí)行過(guò)程中，如有不可抗力的因素影響有關(guān)條款之執(zhí)行的，受影 響一方應(yīng)及時(shí)向?qū)Ψ酵▓?bào)，并提供相應(yīng)的合法證明。如果任何一方要求提前解除或變更合同，必須提前60天書面通知對(duì)方，對(duì)方應(yīng)在收到該通知后30日內(nèi)予以答復(fù)。

2、在本合同執(zhí)行期間，如因股東變更、產(chǎn)權(quán)交易等原因?qū)е录追疆a(chǎn)權(quán)改變 的，甲方應(yīng)當(dāng)與新產(chǎn)權(quán)方積極協(xié)調(diào)并由新產(chǎn)權(quán)方繼續(xù)履行本合同，否則甲方就應(yīng)承擔(dān)違約責(zé)任。

3、在本合同履行過(guò)程中產(chǎn)生的或與本合同有關(guān)的任何爭(zhēng)議，雙方應(yīng)當(dāng)通 過(guò)、友好協(xié)商進(jìn)行解決。協(xié)商不能解決的，任何一方均可向合約簽署地仲裁委員會(huì)申請(qǐng)仲裁。

4、本合同如有未盡事宜，由雙方協(xié)商解決或簽訂補(bǔ)充協(xié)議。

十一、本合同壹式貳份，甲乙雙方各執(zhí)壹份，均具同等法律效力，自雙方簽字蓋章之日起生效。未盡事宜，雙方另行協(xié)商。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

委托服務(wù)合同范文3甲方：

乙方：

甲乙雙方合作開(kāi)展人才服務(wù)，甲方作為乙方該項(xiàng)業(yè)務(wù)的商，乙方的人才服務(wù)、廣告招商等相關(guān)業(yè)務(wù)，雙方本著互惠互利并在遵守國(guó)家有關(guān)政策和法規(guī)的基礎(chǔ)上， 遵照以下條款：

1.甲方成為的基本條件

甲方須為合法存續(xù)的法人或具有完全民事權(quán)利能力和民事行為能力的個(gè)人，能夠獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任。甲方須了解互聯(lián)網(wǎng)、人才相關(guān)服務(wù)，并熟悉乙方的商制度、人才服務(wù)內(nèi)容、具體業(yè)務(wù)流程等相關(guān)信息。乙方對(duì)提出申請(qǐng)者就上述各項(xiàng)內(nèi)容進(jìn)行審核確認(rèn)，決定是否授予甲方資格。

2.甲方權(quán)利義務(wù)

2.1 甲方應(yīng)提交基本的合法有效證件，法人提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件，個(gè)人提交身分證復(fù)印件，機(jī)構(gòu)或團(tuán)體提交相應(yīng)有效證件。

2.2 甲方向客戶推薦乙方提供的人才服務(wù)及廣告服務(wù)，自行負(fù)責(zé)開(kāi)拓市場(chǎng)與發(fā)展客戶，在業(yè)務(wù)中保證向客戶提供良好的咨詢服務(wù)，不得以欺詐、脅迫等不正當(dāng)手段損害客戶及乙方的利益及乙方的聲譽(yù)。

2.3 甲方保證所有經(jīng)營(yíng)活動(dòng)完全符合中國(guó)有關(guān)法律、法規(guī)、行政規(guī)章等的規(guī)定。如因甲方違反上述規(guī)定的行為給乙方帶來(lái)任何損害，甲方應(yīng)承擔(dān)所有法律責(zé)任并賠償給乙方造成的損失。

2.4 甲方須詳細(xì)閱讀并確實(shí)理解乙方在其網(wǎng)站(http：//_________下同)上的商制度的全部?jī)?nèi)容，并嚴(yán)格遵守商制度，以及在向乙方委托業(yè)務(wù)時(shí)，完全按照乙方規(guī)定的操作要求提交正確完整的數(shù)據(jù)資料并按正確步驟進(jìn)行。甲方有義務(wù)定期瀏覽乙方網(wǎng)站，以及時(shí)了解商制度的最新變動(dòng)。

2.5 本協(xié)議有效期內(nèi)及本協(xié)議終止或者解除后，甲方承諾不向與乙方構(gòu)成商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的企業(yè)、商業(yè)機(jī)構(gòu)或者組織提供有關(guān)乙方業(yè)務(wù)、技術(shù)等一切相關(guān)信息或者資料，否則愿意承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

2.6 甲方有權(quán)利選擇模式中的一種，并遵守乙方規(guī)定的統(tǒng)一資費(fèi)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)(資費(fèi)及服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)以乙方網(wǎng)站上公布的信息為準(zhǔn))，不得擅自進(jìn)行更動(dòng)。

2.7 甲方應(yīng)邀參加乙方組織的商年會(huì)、產(chǎn)品會(huì)、研討會(huì)和培訓(xùn)等活動(dòng)。

3. 乙方權(quán)利義務(wù)

3.1 乙方為甲方提供規(guī)范的服務(wù)體系，并直接為甲方的客戶提供技術(shù)支持和咨詢服務(wù)。

3.2 乙方盡力向甲方提供業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的技術(shù)支持和咨詢服務(wù)，幫助甲方提高拓寬業(yè)務(wù)范圍的能力。

3.3 乙方直接向甲方的客戶提供完整的人才售后服務(wù)。但對(duì)于由于甲方用欺詐、脅迫等不正當(dāng)手段損害客戶而導(dǎo)致乙方無(wú)法向甲方客戶服務(wù)，責(zé)任完全由甲方承擔(dān)，因此乙方有權(quán)利廢除甲方商資格。

3.4 乙方有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)情況調(diào)整產(chǎn)品服務(wù)體系、價(jià)格體系和制度，調(diào)整信息以網(wǎng)站公布或電子郵件等方式通知甲方。

3.5 乙方應(yīng)對(duì)甲方的資料信息給予保密。

3.7 對(duì)因乙方過(guò)錯(cuò)造成的損失，乙方應(yīng)向甲方承擔(dān)責(zé)任。該責(zé)任的承擔(dān)以甲、乙雙方之間發(fā)生的該筆具體業(yè)務(wù)金額的總額為上限。

3.8 如發(fā)現(xiàn)由于甲方欺騙客戶，造成乙方無(wú)法對(duì)客戶進(jìn)行服務(wù)，后果由甲方完全承擔(dān)，并賠償乙方名譽(yù)損失。

3.9 乙方定期或不定期邀請(qǐng)甲方參加各類商年會(huì)、產(chǎn)品會(huì)、研討會(huì)和培訓(xùn)等活動(dòng)。

4. 違約責(zé)任

4.1 甲方如違反國(guó)家有關(guān)政策法規(guī)，乙方有權(quán)中止合同，并由甲方承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。

5. 免責(zé)條件

5.1 因國(guó)家政策法規(guī)調(diào)整、自然災(zāi)害等不可抗力或意外事件而影響乙方正常的服務(wù)和技術(shù)支持時(shí)，雙方互不承擔(dān)責(zé)任。

5.2 因電信部門檢修或乙方在進(jìn)行虛擬主機(jī)維護(hù)時(shí)，有時(shí)需要短時(shí)間中斷服務(wù)，或因Internet上的通路的偶然阻塞造成甲方虛擬主機(jī)訪問(wèn)速度下降，甲方認(rèn)同這是屬于正常情況，不屬于乙方違約。

6. 付款/結(jié)算方式

6.1 按照模式的不同，甲方的付款/結(jié)算方式按照乙方網(wǎng)站(. _________)上相關(guān)條款執(zhí)行。

6.2 如果是預(yù)付款模式，乙方在扣除甲方預(yù)付款的兩個(gè)工作日內(nèi)將發(fā)票寄出給甲方，并做相應(yīng)的預(yù)付款確認(rèn)以保證甲方正常的后續(xù)服務(wù)工作。該預(yù)付款供人才服務(wù)和廣告消費(fèi)使用，不可移作它用，亦不退還。

6.3 乙方按要求為甲方開(kāi)具發(fā)票(發(fā)票總金額不超過(guò)甲方所匯的實(shí)際金額)并以掛號(hào)件形式寄至甲方登記的地址;如甲方在發(fā)票方面有任何特殊要求(如為客戶分別開(kāi)票等)，須以書面方式詳細(xì)說(shuō)明。

7. 合同終止

本合同在下述情形下解除，提出解除合同的一方應(yīng)提前一個(gè)月以書面形式通知另一方：

7.1 雙方協(xié)商一致解除本合同;

7.2 本合同期限屆滿，雙方未續(xù)簽的;

7.3 由于不可抗力或意外事件使合同無(wú)法繼續(xù)履行或繼續(xù)履行沒(méi)有必要，雙方均可要求解除;

7.4 一方明確表示其將不履行義務(wù)或以行動(dòng)表示其將不履行義務(wù)，另一方可以解除合同;

7.5 因本協(xié)議一方經(jīng)營(yíng)情況發(fā)生重大困難、瀕臨破產(chǎn)進(jìn)入法定整頓期或者被清算，任意一方可以解除本協(xié)議;

7.6 訂立本協(xié)議所依據(jù)的法律、行政法規(guī)、規(guī)章發(fā)生變化，本協(xié)議應(yīng)變更相關(guān)內(nèi)容;訂立本協(xié)議所依據(jù)的客觀情況發(fā)生重大變化，致使本協(xié)議無(wú)法履行的，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商同意，可以變更或者終止協(xié)議的履行;

7.7 一方未履行或違反依據(jù)本合同所應(yīng)承擔(dān)的義務(wù)，經(jīng)另一方給予一定期限仍不履行義務(wù)或不予采取補(bǔ)救措施，致使另一方依據(jù)本合同的預(yù)期利益無(wú)法實(shí)現(xiàn)或合同繼續(xù)履行沒(méi)有必要，另一方有權(quán)解除合同;

8. 附則

8.1 本協(xié)議同時(shí)得到甲乙雙方的完全理解和認(rèn)同，并替代此前的所有協(xié)議，不論是口頭的還是書面的。本合同放置在乙方網(wǎng)站供甲方下載或以電子郵件方式寄送，在打印或填寫過(guò)程中，未經(jīng)乙方書面同意，甲方不得更改本合同中的任何條款。本協(xié)議經(jīng)雙方簽字蓋章生效后，任何更改均需雙方協(xié)商一致并以書面形式確認(rèn)。

8.2 一方變更通知、通訊地址或其它聯(lián)系方式，應(yīng)自變更之日起十日內(nèi)，將變更后的地址、聯(lián)系方式通知另一方，否則變更方應(yīng)對(duì)此造成的一切后果承擔(dān)責(zé)任。

8.3 本協(xié)議的理解與解釋應(yīng)依據(jù)協(xié)議目的和文本原義進(jìn)行，本協(xié)議的標(biāo)題僅是為了閱讀方便而設(shè)，不應(yīng)影響本協(xié)議的解釋。

8.4 本合同由雙方代表簽字蓋章后生效，有效期一年。合同期滿若雙方均無(wú)異議，則本合同繼續(xù)有效;若續(xù)約期內(nèi)乙方制定出新的合同條款，則雙方另簽新合同。上述情況下甲方的業(yè)務(wù)結(jié)算累計(jì)進(jìn)行。

8.5 本協(xié)議一式兩份，雙方各執(zhí)一份，經(jīng)簽字、蓋章后生效，兩份協(xié)議具有同等效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

篇8

一、選好支撐點(diǎn)

藥企產(chǎn)品要招商成功，首先要有吸引經(jīng)銷商眼球的產(chǎn)品或服務(wù)。在許多產(chǎn)品日益同質(zhì)化的今天，企業(yè)必須在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)就立足創(chuàng)新，在運(yùn)作過(guò)程中營(yíng)造人性化優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品和價(jià)格的優(yōu)化組合，開(kāi)創(chuàng)全新的市場(chǎng)格局。同時(shí)還要不斷推出獨(dú)具特色的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)潛在的消費(fèi)需求，尋求新的顧客增長(zhǎng)點(diǎn)，真正做到“人無(wú)我有，人有我優(yōu)”。這樣，才有真正吸引商的優(yōu)勢(shì)和條件。

具體來(lái)講，針對(duì)某個(gè)產(chǎn)品背景、組方、效果等設(shè)計(jì)一套獨(dú)到的機(jī)理和概念顯得尤為獨(dú)到，藍(lán)哥智洋行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)在為客戶提供招商企劃服務(wù)時(shí)，從以下六大版塊來(lái)進(jìn)行全程運(yùn)作：一、產(chǎn)品市場(chǎng)定位策略及體系；二、產(chǎn)品傳播工具創(chuàng)意企劃案；三、招商策略規(guī)劃；四、招商培訓(xùn)體系規(guī)劃；五，招商政策管理及市場(chǎng)啟動(dòng)方案；六、量身定做營(yíng)銷策劃方案等，具體就某一細(xì)節(jié)，比如針對(duì)某產(chǎn)品中含OPC葡萄籽的特點(diǎn)，提出了女性“保養(yǎng)不如保鮮”的賣點(diǎn)，針對(duì)某心腦保健產(chǎn)品，提出了“救心不如養(yǎng)心”的賣點(diǎn)，同時(shí)根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)巧妙的設(shè)計(jì)了產(chǎn)品的概念，以及有針對(duì)性區(qū)別于同類競(jìng)品對(duì)手的市場(chǎng)推廣模式和滿足消費(fèi)者需求設(shè)計(jì)的多樣化促銷活動(dòng)。因而殺傷力和針對(duì)性都很強(qiáng)。

二、找準(zhǔn)結(jié)合點(diǎn)

縱觀諸多失敗的藥企招商，往往是因?yàn)闆](méi)有抓住經(jīng)銷商及消費(fèi)者的需求心理，從而使自己掙扎于企業(yè)與行業(yè)的夾縫中。企業(yè)的成功與否在于產(chǎn)品能不能滿足市場(chǎng)需求，如今大多數(shù)的醫(yī)藥保健品生產(chǎn)企業(yè)不重視客戶和消費(fèi)者的需求，仍抱著我能生產(chǎn)什么就生產(chǎn)什么，靠天吃飯的小農(nóng)意識(shí)，產(chǎn)品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來(lái)個(gè)多亂雜，藥交會(huì)也去，招商會(huì)也開(kāi)，但卻總是出不了成效，原因在哪？

藍(lán)哥智洋行銷顧問(wèn)機(jī)構(gòu)指出，經(jīng)銷商無(wú)疑是聯(lián)系生產(chǎn)企業(yè)與消費(fèi)者的橋梁，從另一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷商的需求幾乎可以算得上是消費(fèi)者需求的風(fēng)向標(biāo)，你的產(chǎn)品如果連經(jīng)銷商的眼都入不了，又從何談起入消費(fèi)者的眼？醫(yī)藥保健品企業(yè)如果不注重滿足經(jīng)銷商和消費(fèi)者的需求，不以滿足經(jīng)銷商與消費(fèi)者需求為市場(chǎng)原點(diǎn)，那么單一產(chǎn)品脆弱的體系根本支撐不了整個(gè)市場(chǎng)的需求，產(chǎn)品多亂雜下場(chǎng)不外乎“一個(gè)不能少”的早夭，自說(shuō)自話的最終下場(chǎng)就只能是被市場(chǎng)淘汰。因此，只有把緊市場(chǎng)要脈，建立完善的，全面的產(chǎn)品體系，滿足甚至創(chuàng)造市場(chǎng)需求，才能永遠(yuǎn)立于市場(chǎng)的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見(jiàn)的利潤(rùn)空間外，關(guān)鍵是充實(shí)和完善切實(shí)可行的利益保障機(jī)制，不是什么動(dòng)輒輕易許諾免費(fèi)鋪貨、央視廣告拉動(dòng)、派出專職隊(duì)伍協(xié)銷等自身心理都沒(méi)底的遠(yuǎn)景。相反，提供諸如產(chǎn)品知識(shí)、營(yíng)銷技巧、管理制度方面的培訓(xùn)以及把自身資源和商所具備的區(qū)位優(yōu)勢(shì)進(jìn)行嫁接整合，針對(duì)客戶所處不同區(qū)域設(shè)計(jì)不同成本最優(yōu)化贏利模式，并根據(jù)不同的需求給予有針對(duì)性的滿足要實(shí)在的多。

市場(chǎng)的“要脈”需要企業(yè)審時(shí)度勢(shì)的敏感度與觀察力，同時(shí)關(guān)鍵是如何找準(zhǔn)自己產(chǎn)品與經(jīng)銷商之間的結(jié)合點(diǎn)。對(duì)藥企而言，往往有時(shí)誰(shuí)更善于轉(zhuǎn)換思維與發(fā)現(xiàn)，誰(shuí)做的更專業(yè)，更細(xì)致入微誰(shuí)就會(huì)處于上峰，成為市場(chǎng)上真正的大贏家。

三、提升差異點(diǎn)

眾所周知，中國(guó)的保健品市場(chǎng)其實(shí)一直做的是治療市場(chǎng)，但是保健品的先天功效又不能滿足消費(fèi)者被宣揚(yáng)起來(lái)的心理期望值，同時(shí)一些不規(guī)范的企業(yè)夸大的廣告宣傳、過(guò)度的透支市場(chǎng)，讓當(dāng)今的保健品市場(chǎng)陷入了嚴(yán)重的信任危機(jī)狀態(tài)，最終導(dǎo)致醫(yī)藥保健品招商市場(chǎng)步入寒冬。

對(duì)此，怎么辦？我們認(rèn)為：要扭轉(zhuǎn)當(dāng)前市場(chǎng)現(xiàn)狀，只有造就消費(fèi)者信得過(guò)的品牌，才能成就醫(yī)藥保健品的好市場(chǎng)。

篇9

10年前，筆者進(jìn)入營(yíng)銷策劃行業(yè)，開(kāi)始接觸到無(wú)數(shù)的中小企業(yè)。他們多年來(lái)在市場(chǎng)上摸爬滾打積累了一定的基礎(chǔ)，但為了取得更快的發(fā)展，或者說(shuō)想從市場(chǎng)上獲取更大的成功，開(kāi)始尋求策劃公司的協(xié)助。由于企業(yè)對(duì)策劃公司心存過(guò)高的期望，導(dǎo)致策劃公司著眼于企業(yè)的眼前利益，設(shè)計(jì)出來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)都明顯具有急功近利的烙印。某些企業(yè)，尤其是那些處于整體營(yíng)銷水平都很落后行業(yè)的企業(yè)，僥幸通過(guò)策劃公司的幫助獲得了成功，但是根據(jù)我的研究分析，這些被策劃公司“營(yíng)銷”過(guò)的企業(yè)，大部分并沒(méi)有真正成功，只是平庸地活著。這些企業(yè)普遍犯的一個(gè)錯(cuò)誤，就是缺乏從戰(zhàn)略角度去看待營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，而營(yíng)銷策劃公司也沒(méi)有耐心真正地幫助這些企業(yè)，進(jìn)行戰(zhàn)略規(guī)劃下的系統(tǒng)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)設(shè)計(jì)。

2005年，我開(kāi)始把從MBA課堂上學(xué)來(lái)的戰(zhàn)略管理，結(jié)合接手的策劃項(xiàng)目和企業(yè)的市場(chǎng)實(shí)際，有意識(shí)地幫助企業(yè)導(dǎo)入基于營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略策劃。這個(gè)過(guò)程非常艱難，有很多企業(yè)總是錯(cuò)誤地認(rèn)為，他們請(qǐng)營(yíng)銷策劃公司的真正目的是策劃戰(zhàn)術(shù)而非戰(zhàn)略，同時(shí)認(rèn)為自己的戰(zhàn)略沒(méi)有問(wèn)題，導(dǎo)致部分策劃項(xiàng)目并沒(méi)有達(dá)到雙方預(yù)期的目的。

經(jīng)過(guò)這么多年的策劃實(shí)踐，我深深地感覺(jué)到，營(yíng)銷策劃公司在企業(yè)戰(zhàn)略模糊不定的情況下，為滿足企業(yè)急功近利的市場(chǎng)擴(kuò)張而設(shè)計(jì)的基于短期利益的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，是一種傳統(tǒng)策劃時(shí)代的點(diǎn)子思維，是一種典型的頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳的投機(jī)策劃。

重新診斷企業(yè)的核心問(wèn)題

2007年年末，在我耐心的勸說(shuō)下，我成功地幫助一個(gè)食品客戶A企業(yè)，導(dǎo)入了基于營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略策劃。

A企業(yè)是一家僅創(chuàng)立3年的小企業(yè)，全年的營(yíng)業(yè)額剛滿2000萬(wàn)元。起初，企業(yè)與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專賣店的區(qū)域擴(kuò)張，也就是招商策劃，當(dāng)時(shí)合同也是這么簽的，但是，當(dāng)我們開(kāi)始合作以后我才發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)根本沒(méi)有戰(zhàn)略這個(gè)概念，管理層也是由4個(gè)3年前一起打江山的好朋友組成，除一個(gè)老板外，3個(gè)管理者各自分管了行政、生產(chǎn)和營(yíng)銷。由于市場(chǎng)本身的機(jī)會(huì)，企業(yè)每年也有30％的增長(zhǎng)。3個(gè)月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴(kuò)張步伐。

在內(nèi)診外調(diào)的過(guò)程中，我們發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)存在著幾個(gè)很大的問(wèn)題。首先是公司內(nèi)部的管理，由于缺乏戰(zhàn)略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動(dòng)率非常大。公司也沒(méi)有系統(tǒng)的管理制度，沒(méi)有激勵(lì)獎(jiǎng)懲制度，總體而言是一個(gè)非常典型的處于草創(chuàng)時(shí)期的小企業(yè)。

其次是公司已經(jīng)在當(dāng)?shù)貐^(qū)域開(kāi)出30家專賣店，但銷售業(yè)績(jī)差異很大，好的每天有5000元上下的營(yíng)業(yè)額，差的每天僅有幾百元。那些營(yíng)業(yè)額比較低的經(jīng)銷商和加盟商，普遍意見(jiàn)比較大，并且對(duì)企業(yè)品牌的未來(lái)不看好，有些甚至想改換門庭，轉(zhuǎn)投競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

另外，作為一個(gè)想走連鎖經(jīng)營(yíng)模式的專賣店品牌，A企業(yè)連基本的品牌定位都沒(méi)有，對(duì)管理30家專賣店的營(yíng)銷人員，也根本沒(méi)有進(jìn)行系統(tǒng)管理，也就是說(shuō)，A企業(yè)目前還沒(méi)有一個(gè)完善的營(yíng)銷隊(duì)伍。

從合同上看，我們只負(fù)責(zé)招商，但是，我相信即便我們能策劃一次成功的招商，在幾個(gè)月之內(nèi)，可以幫助企業(yè)完成從30家到100家店的擴(kuò)張過(guò)程，但是這絲毫也幫不上這家企業(yè)的忙，相反，可能因此而害了企業(yè)。因?yàn)槲覀冇X(jué)得這個(gè)企業(yè)需要的不僅僅是擴(kuò)張，而是公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。

為了順利完成項(xiàng)目，我決定利用自己對(duì)公司戰(zhàn)略方面的操作能力，額外幫助企業(yè)解決戰(zhàn)略規(guī)劃問(wèn)題，并導(dǎo)入系統(tǒng)的內(nèi)部管理體系，讓企業(yè)在完善內(nèi)部的同時(shí)，沉穩(wěn)地邁開(kāi)擴(kuò)張步伐。

基于營(yíng)銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略規(guī)劃

面對(duì)這樣一個(gè)民營(yíng)小公司，我感覺(jué)擔(dān)子很重，一方面必須避免大而空洞的理論說(shuō)教，一方面確實(shí)要為他們導(dǎo)入符合企業(yè)發(fā)展的戰(zhàn)略管理。為了確保本項(xiàng)目的合作成功，同時(shí)設(shè)身處地地為企業(yè)客戶考慮，我決定自己找麻煩，把項(xiàng)目組全體人員帶到企業(yè)內(nèi)部，展開(kāi)為期一個(gè)月的內(nèi)診外調(diào)工作，從全方面了解該企業(yè)存在的問(wèn)題以及問(wèn)題的成因。同時(shí)，從行業(yè)宏觀的發(fā)展到企業(yè)具體的市場(chǎng)運(yùn)作，以及行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的分析，我們搜集并購(gòu)買了大量參考資料。經(jīng)過(guò)科學(xué)地?cái)?shù)據(jù)分析，我們將4個(gè)核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過(guò)半培訓(xùn)半研討的方式，將一個(gè)公司為什么要有戰(zhàn)略、如何規(guī)劃、如何形成計(jì)劃，如何按照計(jì)劃去一步步實(shí)施等戰(zhàn)略的方法等進(jìn)行了逐步的導(dǎo)入。

整整一周時(shí)間，我們針對(duì)A企業(yè)的發(fā)展成功地制定出了公司的事業(yè)領(lǐng)域規(guī)劃、2008年的目標(biāo)以及未來(lái)3-5年的戰(zhàn)略目標(biāo)，同時(shí)針對(duì)2D08年目標(biāo)，做出了完成目標(biāo)的幾種戰(zhàn)略行為，如提升現(xiàn)有經(jīng)銷商和加盟商的經(jīng)營(yíng)信心，明確品牌定位和清晰品牌形象、設(shè)計(jì)了擴(kuò)張的時(shí)間和擴(kuò)張的區(qū)域以及新增的開(kāi)店數(shù)、圍繞：著新戰(zhàn)略所需要的人力資源計(jì)劃和財(cái)務(wù)資源準(zhǔn)備等。

這期間，我們時(shí)常發(fā)生爭(zhēng)論。作為戰(zhàn)略：規(guī)劃的主持人，我不時(shí)地糾正管理層在研討公司戰(zhàn)略過(guò)程的錯(cuò)誤思想，并不斷演繹優(yōu)秀公司的戰(zhàn)略和成功實(shí)施案例。管理層與管理層之間也常發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，我覺(jué)得這是好現(xiàn)象，說(shuō)明大家都開(kāi)始為公司的未來(lái)發(fā)展做認(rèn)真地思考了。

通過(guò)本次研討，我們確定了新的組織結(jié)構(gòu)，并通過(guò)民意測(cè)試，推薦產(chǎn)生了新的管理班子，將核心管理層發(fā)展到5名，從而形成有差額票數(shù)的決策班子。同時(shí)，在我的建議下，我為整個(gè)管理層核心班子，建立了每周召開(kāi)例會(huì)的制度，這個(gè)例會(huì)既是處理日常事務(wù)的管理層溝通會(huì)，又是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽?zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施領(lǐng)導(dǎo)和監(jiān)控班子。我想通過(guò)這些硬性的規(guī)范，來(lái)使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理，建立全新的科學(xué)管理團(tuán)隊(duì)。

通過(guò)這次研討，公司管理層也知道了“公司使命和愿景”以及“核心價(jià)值觀”這些企業(yè)文化層面的東西原來(lái)并不空洞，甚至感悟到，自己原來(lái)對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略根本不明白，也不知道一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)還要規(guī)劃這些東西。最后，大家都非常清楚地意識(shí)到：一個(gè)企業(yè)要健康地發(fā)展，這些所謂“空洞”的元素一個(gè)也不能少!

兩個(gè)月下來(lái)，管理班子明顯感覺(jué)到，公司的精神面貌正在發(fā)生巨大的變化，員工也開(kāi)始有了大的轉(zhuǎn)變。由于我們針對(duì)新的戰(zhàn)略目標(biāo)給員工安排了每周3堂的培訓(xùn)課，分別從觀念、知識(shí)，技能和自我管理等方面對(duì)員工進(jìn)行系統(tǒng)地強(qiáng)化培訓(xùn)，我們只想達(dá)到兩個(gè)目的：一是提升公司的凝聚力，通過(guò)新戰(zhàn)略、新目標(biāo)以及系統(tǒng)培訓(xùn)，告訴員工，公司正開(kāi)始二次創(chuàng)業(yè)的變革期，這個(gè)變革跟員工自己有著切身的關(guān)系。我們甚至在墻上貼出了這樣的口號(hào)：企業(yè)開(kāi)始奔跑了，你能跟上嗎?

各項(xiàng)戰(zhàn)略計(jì)劃的實(shí)施

根據(jù)該公司制定的新戰(zhàn)略，我們立刻將一系列戰(zhàn)略進(jìn)行了計(jì)劃安排，形成了各個(gè)部門一體化的年度戰(zhàn)略計(jì)劃。具體如下：

1、提高經(jīng)銷商和加盟商信心。針對(duì)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)的經(jīng)銷商和加盟商普遍反映對(duì)經(jīng)營(yíng)該企業(yè)品牌專賣店信心不足，其主要的原因是銷售額不大，利潤(rùn)很有限。根據(jù)這一情況，我們立刻設(shè)計(jì)了“單店贏利能力提升”方案，我們從“增加新產(chǎn)品”、“提升管理效率”、“提高服務(wù)技能”、“增強(qiáng)對(duì)外傳播”、“實(shí)行店外送貨”等各個(gè)方面進(jìn)行系統(tǒng)地整改，目標(biāo)是想通過(guò)這個(gè)方案，幫助經(jīng)銷商和加盟商實(shí)現(xiàn)單店贏利翻一番。經(jīng)過(guò)3個(gè)月緊張有序地方案執(zhí)行，市場(chǎng)效果立刻體現(xiàn)，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30％的專賣店，業(yè)績(jī)竟然高達(dá)原有水平的3倍。一時(shí)間，企業(yè)上下，乃至經(jīng)銷商和加盟商都?xì)g欣鼓舞，從而對(duì)我們的整體策劃項(xiàng)目更有信心，也就更加配合。

2、培養(yǎng)和引進(jìn)人才，建立營(yíng)銷組織。根據(jù)新的戰(zhàn)略部署，企業(yè)急需以下人才：具有實(shí)戰(zhàn)能力的營(yíng)銷總監(jiān)和人力資源總監(jiān)以及門店管理經(jīng)理。為了盡快解決企業(yè)的人才缺口，并順利實(shí)施系列戰(zhàn)略計(jì)劃，我們又自找麻煩，由本公司項(xiàng)目總監(jiān)兼任企業(yè)的營(yíng)銷總監(jiān)，一名高級(jí)咨詢師兼任人力資源總監(jiān)。與此同時(shí)，我們通過(guò)雙方的信息渠道，挖掘物色了三個(gè)對(duì)食品生產(chǎn)和管理以及新產(chǎn)品研發(fā)上有一定專業(yè)能力的人選，最終經(jīng)過(guò)周密評(píng)估，外聘了一位生產(chǎn)技術(shù)人員加入生產(chǎn)管理中心。對(duì)我們兼任的兩個(gè)職位，我們將負(fù)責(zé)在3個(gè)月內(nèi)通過(guò)培養(yǎng)和引進(jìn)，解決接班人問(wèn)題。

通過(guò)這一模塊的咨詢導(dǎo)入，我們明顯發(fā)現(xiàn)企業(yè)的管理和工作效率提高了，而且員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性也更高。

3、清晰品牌定位，明亮門店招牌。新戰(zhàn)略第三個(gè)計(jì)劃就是要改變?cè)瓉?lái)品牌定位模糊的狀態(tài)。我們通過(guò)分析調(diào)研數(shù)據(jù)以及當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，設(shè)計(jì)了符合企業(yè)發(fā)展并區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖?zhèn)髅刂啤?，然后我們著手通過(guò)設(shè)計(jì)元素和傳播策略，來(lái)強(qiáng)化這個(gè)定位，同時(shí)產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上也圍繞著這一定位而展開(kāi)。根據(jù)新定位，門店形象招牌也全面撤換新的，費(fèi)用由企業(yè)與加盟商共同承擔(dān)。當(dāng)經(jīng)銷商加盟商看到企業(yè)動(dòng)真格的，開(kāi)始對(duì)企業(yè)刮目相看，渠道的力量也開(kāi)始發(fā)揮出來(lái)。

4、設(shè)計(jì)招商策略，實(shí)施擴(kuò)張計(jì)劃。根據(jù)公司戰(zhàn)略，將新增開(kāi)70家門店，實(shí)現(xiàn)銷售額突破6000萬(wàn)元的營(yíng)銷目標(biāo)。我們針對(duì)性地制定了三套招商策劃方案：一是在各地市區(qū)域召開(kāi)“個(gè)人投資項(xiàng)目咨詢培訓(xùn)會(huì)”，目標(biāo)人群鎖定具有6萬(wàn)―10萬(wàn)儲(chǔ)備款的潛在客戶，利用營(yíng)銷培訓(xùn)與項(xiàng)目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司：二是通過(guò)受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的招商人員深入市場(chǎng)，到商業(yè)區(qū)尋找符合開(kāi)店的現(xiàn)成店面，無(wú)論其做什么生意，都以設(shè)計(jì)好的語(yǔ)言，勸說(shuō)其改換生意，加盟本公司；第三是通過(guò)與當(dāng)?shù)卣脑倬蜆I(yè)機(jī)構(gòu)合作，雙方共同召集區(qū)域內(nèi)的下崗人員，進(jìn)行再就業(yè)培訓(xùn)和指導(dǎo)，通過(guò)企業(yè)免費(fèi)提供貨源和培訓(xùn)的方法，吸引那些做生意無(wú)門，欲望卻很強(qiáng)烈的下崗人員加盟。三套方案并用，形成互補(bǔ)。

5、擴(kuò)大品牌影響，提升產(chǎn)品銷量。公司后備的創(chuàng)意策劃人員，緊密配合前方項(xiàng)目組，針對(duì)企業(yè)品牌知名度低，大部分區(qū)域的門店銷量低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，專門設(shè)計(jì)了系統(tǒng)的整合傳播方案，從產(chǎn)品概念的包裝，到傳播手法的創(chuàng)新以及終端銷售說(shuō)辭的規(guī)范，進(jìn)行了全方位的策略調(diào)整。我們相信，在這個(gè)營(yíng)銷水平非常傳統(tǒng)的行業(yè)里，我們的破局傳播策略，必將帶給整個(gè)行業(yè)以震撼，也會(huì)給我們服務(wù)的企業(yè)品牌帶來(lái)實(shí)質(zhì)性的業(yè)績(jī)。

目前，系統(tǒng)的門店管理體系正在緊張地導(dǎo)入，而我們的戰(zhàn)略計(jì)劃也在有條不紊地實(shí)施中。更重要的是，企業(yè)對(duì)我們策劃公司的看法完全變了，他們認(rèn)為這才是他們想要的策劃公司以及合作方法，因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己的企業(yè)太稚嫩了，需要的不僅僅是好的戰(zhàn)術(shù)，更需要策劃公司全方位地扶持與幫助。

為這個(gè)項(xiàng)目，我們比原來(lái)合同規(guī)定的項(xiàng)目?jī)?nèi)容多出了很多工作，為了彌補(bǔ)這個(gè)付出，我們雙方簽署了銷售業(yè)績(jī)提成獎(jiǎng)勵(lì)協(xié)議。合同規(guī)定，如果在戰(zhàn)略年順利完成6000萬(wàn)目標(biāo)，企業(yè)一次性獎(jiǎng)勵(lì)20萬(wàn)元，超額部分無(wú)論多少，將按照5％的比例提取。

篇10

六年的銷售生涯，讓我真正懂得了什么叫“皮厚心細(xì)——臉皮一定要厚，心一定要細(xì)”，也可以講，“皮厚心細(xì)”這四個(gè)字是我銷售中的最大收獲。

我是91年7月份加盟古井的，系安徽大學(xué)歷史系91屆畢業(yè)生。與營(yíng)銷專業(yè)科班生相比，我是半路出家，改行了。當(dāng)初學(xué)起來(lái)，真像劉歡所唱的那樣一切“從頭再來(lái)”。

有一名老古話叫做“良禽擇木而棲，良臣擇君而從”。91年，高校開(kāi)始實(shí)行雙向選擇了，古井向我們歷史學(xué)專業(yè)要了分配指標(biāo)。但是，那個(gè)時(shí)候，古井不象現(xiàn)在這樣，名氣這么大，一提到安徽，都知道“南有黃山松，北有古井貢”，“安徽有三寶，徽茶宣紙古井貢”。當(dāng)時(shí)，我清楚地記得，我們班上的同學(xué)大都不愿意來(lái)，都想留在大城市里工作，原因很簡(jiǎn)單：查查地圖，大家都知道，亳州是安徽的西伯利亞，而古井又是亳州的西伯利亞，圖上距離是一厘米，實(shí)際距離又是多少呢？不言而明，地理位置太偏僻了。但是，我還是義無(wú)返顧地選擇了古井，作了人生路上第一個(gè)理想的選擇，實(shí)踐證明，我的選擇是理想的。

在生產(chǎn)車間實(shí)習(xí)結(jié)束后，8月份，我就分配到銷售公司，當(dāng)時(shí)叫經(jīng)營(yíng)部銷售科鍛煉，從91年8月至97年10月，我一直從事市場(chǎng)銷售工作。天南地北地跑銷售，一干就是六年，最遠(yuǎn)的跑東北的佳木斯、齊齊哈爾，西北的烏魯木齊、呼和浩特，南方的湖南郴州。在那流逝的1800個(gè)日日夜夜里，我當(dāng)過(guò)爺爺，也當(dāng)過(guò)孫子，由心底極端不適應(yīng)、不習(xí)慣到適應(yīng)和習(xí)慣；業(yè)務(wù)由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之驕子的書生氣到臉皮厚與下里巴人打成一片。六年的銷售生涯，我熬過(guò)來(lái)了、挺過(guò)來(lái)了，極大地克服了校園文化養(yǎng)成的固有的與社會(huì)大眾文化沖突后的心理壓抑感，最終完成了一個(gè)讀書人到社會(huì)人的角色的轉(zhuǎn)換。說(shuō)實(shí)在，對(duì)我而言，六年的銷售生涯，我不僅無(wú)怨無(wú)悔，而且心存感激，——感激古井給了我一個(gè)良好的平臺(tái)，給了我一個(gè)十分難得的環(huán)境，讓我經(jīng)受住了由不適應(yīng)所帶來(lái)的種種心理磨難和挫折。六年的銷售生涯，讓我真正懂得了什么叫“皮厚心細(xì)——臉皮一定要厚，心一定要細(xì)”，也可以講，“皮厚心細(xì)”這四個(gè)字是我銷售中的最大收獲和總結(jié)概括。

吃老本就是丟失老本，最終無(wú)立錐之地。永續(xù)學(xué)習(xí)，永續(xù)創(chuàng)新，是職業(yè)營(yíng)銷人必備的素質(zhì)。

有一部非常好的電視劇，——叫《突出重圍》。我認(rèn)為《突出重圍》是中央臺(tái)播放的非常優(yōu)秀的電視連續(xù)劇，我前前后后看了兩遍，還看了《新安晚報(bào)》連載的小說(shuō)。大家想想，一個(gè)整編王牌主力師接二連三地打敗仗，甚至在短短36個(gè)小時(shí)之內(nèi)被一個(gè)二流師吃掉。這說(shuō)明了什么呢？如果不在思想觀念上、行為作風(fēng)上真正地突出重圍，老是固步自封，沾沾自喜，老是認(rèn)為我是“天之驕子”，那么，一個(gè)軍區(qū)的王牌第一師，就無(wú)法打贏高科技下的現(xiàn)代戰(zhàn)爭(zhēng)。

所以，現(xiàn)在想想，我的六年銷售生涯，種種的不適應(yīng)，種種的心理困惑和迷茫，從某種意義上講，也是一種心理上的“突出重圍”的過(guò)程。但這只是人生道路上不斷地“突出重圍”的一個(gè)開(kāi)始、一個(gè)片斷。路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。其實(shí)，求索的過(guò)程，是一個(gè)痛苦的過(guò)程，是一個(gè)煉獄的過(guò)程，需要否定自己的勇氣，需要超越自己的力量，需要不斷地鞭策自己：您突出重圍了嗎？

六年銷售生涯當(dāng)中，我的第一個(gè)能夠稱得上是“突出重圍”的戰(zhàn)役就是在黑龍江的佳木斯打響的，六十年代的珍寶島之戰(zhàn)就在那兒打的。我認(rèn)為，92年底，是名酒銷售市場(chǎng)的又一個(gè)分界線。所謂的分界線，就是當(dāng)爺爺?shù)臅r(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了，端一把太師椅，你當(dāng)仁不讓地坐上，敲著二郎腿的好日子已經(jīng)沒(méi)有了。這個(gè)時(shí)候，你好像是經(jīng)銷商的一位遠(yuǎn)房親戚，客戶既不熱情地歡迎你，也不十分冷淡你。為啥呢？因?yàn)殇N售主動(dòng)權(quán)有一半掌握在客戶手中，市場(chǎng)開(kāi)始產(chǎn)大于銷，供過(guò)于求；托收承付開(kāi)始變成托而不付。托收承付就是酒發(fā)出去了，我們委托銀行收款，但是客戶只要隨隨便便地找個(gè)理由，比方說(shuō)，破損嚴(yán)重，送貨不及時(shí)，品種發(fā)錯(cuò)了，就可以拒付貨款，當(dāng)?shù)劂y行也不認(rèn)真地查，只是敷衍了事。所以，我們只有登門要賬了。記得93年元旦，也就是新年鐘聲敲響的時(shí)候，校園文化是狂歡之夜，載歌載舞，我還在賓館里，抱著電話給佳木斯糖酒站的司科長(zhǎng)問(wèn)候新年好，跟他套近乎。不這樣做不行呀，要帳的太多了，洋河、汾酒、西鳳、雙溝、郎酒等名酒廠家都在排著隊(duì)。記得那次在佳木斯，我總共呆了15天，幫他站柜臺(tái)，推薦賣酒，當(dāng)天營(yíng)業(yè)額是3萬(wàn)，就存3萬(wàn)，賣5萬(wàn)，就存5萬(wàn)，并辦好銀行匯票往廠里郵寄，前后加起來(lái)是26萬(wàn)元。有了這次要賬經(jīng)歷，我才真正地明白了“欠錢的是大爺，要錢的是孫子”這句話的含義，也真正地嘗到了“人在屋檐下，不得不低頭”的滋味。打佳木斯以后，要賬成了家常便飯。后來(lái)，我總結(jié)了要帳的精髓在于，一言以蔽之，“耐得住寂寞”。

我的第二個(gè)意義比較大的“突出重圍”就是在沈陽(yáng)。93年、94年我負(fù)責(zé)遼寧市場(chǎng)，沈、大、鞍、撫、本是遼寧的五大重點(diǎn)市場(chǎng)，是整個(gè)東北市場(chǎng)的門戶。對(duì)于我來(lái)講，這兩年的市場(chǎng)建設(shè)，是一次思想觀念上、行為作風(fēng)上的“突出重圍”。以前的跑銷售、跑市場(chǎng)真的是走馬觀花式，沿著鐵路線跑，用一句話形容叫“一肚子酒精，兩袖清風(fēng)、三心二意，四體不勤”，沒(méi)有認(rèn)真地思考過(guò)市場(chǎng)如何做？沒(méi)有把自己在學(xué)校里所學(xué)知識(shí)融會(huì)貫通到市場(chǎng)實(shí)踐中去，也就是說(shuō)沒(méi)有找到很好的切入點(diǎn)，整天里“窮噴胡哈、懵懵懂懂”的。

——我的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，換句話說(shuō)，結(jié)束這種狀態(tài)是在93年8月。那天，在沈陽(yáng)市糖酒公司辦完事以后，我閑來(lái)無(wú)事就溜沈陽(yáng)市最著名的商業(yè)街——太原街。那時(shí)候，我有一個(gè)良好的習(xí)慣就是到新華書店看看，有喜歡的書我就買。在那里，有一套叢書讓我產(chǎn)生了濃厚的興趣，即中國(guó)友誼出版公司出的《現(xiàn)代廣告學(xué)名著叢書》，一套八本，我毫不猶豫地全買下來(lái)了，其中有三本：大衛(wèi).奧格威寫的《一個(gè)廣告人的自白》、臺(tái)灣顏伯勤寫的《成功廣告80例》、美國(guó)艾里斯寫的《廣告攻心戰(zhàn)略——品牌定位》讓我愛(ài)不釋手，看了又看，反復(fù)研讀。從此，我仿佛換了一個(gè)人似的，我的思維特別活躍，尤其是對(duì)市場(chǎng)的感悟。

在學(xué)校里，我是歷史學(xué)專業(yè)，四年下來(lái)，我學(xué)會(huì)的只是歷史思維、形象思維和辯證思維，學(xué)會(huì)了看問(wèn)題的角度、立場(chǎng)、觀點(diǎn)和方法，但這些都是基本功，而且是十分難得的基本功。我認(rèn)為，只要基本功學(xué)得扎實(shí)了，人可以不斷地改變自己的，靠什么呢？靠學(xué)習(xí)理性，靠學(xué)習(xí)知識(shí)，——“知識(shí)改變命運(yùn)”，“理性讓人深厚”。也就是這兩年，我一發(fā)不可收，寫了十幾萬(wàn)字的材料，關(guān)于產(chǎn)品市場(chǎng)的分析與研究，關(guān)于廣告市場(chǎng)的研究與分析等等。其中的代表作就是長(zhǎng)達(dá)兩萬(wàn)字的《關(guān)于遼寧市場(chǎng)及其市場(chǎng)建設(shè)的再認(rèn)識(shí)——兼談“賣好保價(jià)”銷售策略及廣告的做法》，這篇市場(chǎng)分析報(bào)告，得到了古井集團(tuán)董事長(zhǎng)王效金先生的高度贊揚(yáng)，并在《集團(tuán)情況通報(bào)》作為?？l(fā)表。可以講，這是古井營(yíng)銷史上破天荒的第一次。同時(shí)，這篇市場(chǎng)分析報(bào)告，也標(biāo)志我的思想觀觀念作了一次成功的“突出重圍”。

行為作風(fēng)上的“突出重圍”是93年冬天在撫順策劃“古井988行動(dòng)”——不怕吃苦，深入市場(chǎng)，與新?lián)崽蔷普镜匿N售一線促銷員打成一片。策劃免費(fèi)品嘗，開(kāi)分銷商會(huì)議，散發(fā)宣傳單，憑報(bào)紙兌獎(jiǎng)，整個(gè)系列活動(dòng)開(kāi)展得有聲有色。“不怕吃苦，深入市場(chǎng)”，最能說(shuō)明問(wèn)題的是散發(fā)宣傳單。東北天氣很冷，零下20來(lái)度。一大早，我們分成五個(gè)小分隊(duì)，到各個(gè)公交總站散發(fā)。我們臉凍得通紅，好多乘客都被我們的“988行動(dòng)”感動(dòng)了，無(wú)形中造成了一個(gè)很好地“口碑效應(yīng)”，而口碑傳播是一種最原始、最有說(shuō)服力的傳播手段。雖然，現(xiàn)在回過(guò)頭一看，這些活動(dòng)太習(xí)以為常了，甚至已經(jīng)麻木了，但那個(gè)時(shí)候，名酒廠家從來(lái)沒(méi)有搞過(guò)，“好酒不怕巷子深”，哪能像現(xiàn)在這樣一個(gè)勁地吆喝的。同時(shí)，我也深深地明白了“不怕吃苦，深入市場(chǎng)”對(duì)于一個(gè)職業(yè)營(yíng)銷人是多么重要。

總體來(lái)講，撫順988行動(dòng)搞得紅紅火火，熱熱鬧鬧的，頭一年賣了13個(gè)車皮，一個(gè)車皮3000箱（1X12），將近40000來(lái)箱。應(yīng)該說(shuō)，這是不錯(cuò)的業(yè)績(jī)，在省外市場(chǎng)排第一名，省內(nèi)是蕪湖，賣得最好。

我的第三個(gè)意義比較大的“突出重圍”就是在武漢、長(zhǎng)沙。95、96年，我從東北市場(chǎng)調(diào)到中南市場(chǎng)，就像四野揮師南下一樣，一下子從沈陽(yáng)殺到武漢。日本的索尼認(rèn)為，“在某一市場(chǎng)長(zhǎng)期工作，會(huì)使他沉溺于個(gè)人力量，從而磨損他的創(chuàng)造力”，也就是說(shuō)沒(méi)有挑戰(zhàn)性了。我認(rèn)為，沒(méi)有挑戰(zhàn)的生活，必將索然無(wú)味。在中南市場(chǎng)，我在全面地、深入地調(diào)查廣告市場(chǎng)、產(chǎn)品市場(chǎng)的情況下，作了一系列的整體策劃方案。95年10月份，糖酒交易會(huì)在長(zhǎng)沙召開(kāi)，記得當(dāng)時(shí)，公司總體銷售策略是“打重點(diǎn)、促上量”，但是如何打重點(diǎn)、促上量呢？如何敲敲杠子就能上量呢？在湘江賓館三樓會(huì)議室，公司開(kāi)會(huì)研究，但是，大家的看法和認(rèn)識(shí)都不一致，也沒(méi)有形成一套好的促銷方案和操作方法。后來(lái)，我把我寫的一整套營(yíng)銷策劃方案端出來(lái)，擺在桌面上，大家看了以后，很贊賞，認(rèn)為這套對(duì)消費(fèi)者的系列促銷活動(dòng)，真正能夠起到“打重點(diǎn)、促上量”的作用。并且，在這次長(zhǎng)沙會(huì)議上，公司領(lǐng)導(dǎo)親自點(diǎn)將，叫我起草《1995年古井貢酒冬季銷售促進(jìn)計(jì)劃書》，在全國(guó)11大重中之重市場(chǎng)全面推廣。96年，董事長(zhǎng)王效金先生為了這套策劃，給了我一個(gè)特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，獎(jiǎng)了一萬(wàn)塊錢?，F(xiàn)在，可以這么講，這也是古井市場(chǎng)營(yíng)銷史上一次市場(chǎng)推廣的經(jīng)典案例?；剡^(guò)頭來(lái)加以研究，這是古井整合營(yíng)銷傳播的開(kāi)始?！罢蠣I(yíng)銷傳播”概念，雖然現(xiàn)在很流行，很時(shí)髦，但那時(shí)候，只是一個(gè)萌芽，不象眼下的廣告界、策劃界“言必稱希臘”那樣，一談起市場(chǎng)推廣，就滔滔不絕地說(shuō)整合營(yíng)銷如何如何。其實(shí)，“整合營(yíng)銷”的核心就是拉近品牌與消費(fèi)者之間的“心理距離”和“物理距離”。

97年至2001年，我調(diào)回公司總部，從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。在這四年當(dāng)中，能夠稱得上經(jīng)典策劃案例的，在全國(guó)有影響的主要是兩大件。

一是利用山西朔州假酒大案成功地策劃了王效金董事長(zhǎng)致全國(guó)消費(fèi)者一封公開(kāi)信。報(bào)告文學(xué)《調(diào)查古井貢》里面記得很詳細(xì)。這個(gè)案例，98年被評(píng)為全國(guó)十大經(jīng)典策劃。

二是成功策劃了“新世紀(jì)、新古井，古井貢酒創(chuàng)新風(fēng)暴招商競(jìng)標(biāo)會(huì)。”

在反復(fù)研究安徽市場(chǎng)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，我們認(rèn)為，安徽市場(chǎng)“突出重圍”，必須站在戰(zhàn)略的高度上，對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、通路、促銷等四個(gè)方面，進(jìn)行破壞性創(chuàng)新。基于此，2001年的6月28日，在合肥古井假日酒店成功策劃并實(shí)施了“新世紀(jì)，新古井，古井貢酒創(chuàng)新風(fēng)暴”新聞會(huì)和“古井新產(chǎn)品安徽區(qū)域市場(chǎng)獨(dú)家經(jīng)銷權(quán)招商競(jìng)標(biāo)會(huì)。當(dāng)時(shí)，會(huì)議取得了巨大成功，震驚了安徽商界和全國(guó)酒界。創(chuàng)新風(fēng)暴所提出的“獨(dú)家經(jīng)銷、戰(zhàn)略聯(lián)盟、電子商務(wù)”三大原則，初步規(guī)劃了古井面向二十一世紀(jì)，迎接WTO挑戰(zhàn)的全新的營(yíng)銷戰(zhàn)略，即由大戶制走向終端掌控型的“1+1”通路模式。

這一全新的營(yíng)銷模式，被業(yè)界稱為“一次革命性的營(yíng)銷變革”。安徽第一報(bào)《新安晚報(bào)》和招商第一報(bào)《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》曾做了專版的述評(píng)。

人，需要不斷地總結(jié)，人，需要不斷地反思。職業(yè)營(yíng)銷人，尤其需要培養(yǎng)“三個(gè)良好、三個(gè)無(wú)限”。

我記得，英國(guó)歷史學(xué)家湯因比先生說(shuō)過(guò)，人類文明的歷史分為兩大塊，一是記載過(guò)去的歷史，二是總結(jié)反思的歷史。而我更喜歡總結(jié)反思的歷史。文學(xué)大師傅雷先生曾言：沒(méi)有肉體的靜止，就不可能有思想的深刻。實(shí)際上說(shuō)的就是每個(gè)人都需要不斷地總結(jié)，每個(gè)人都需要不斷地反思。十年?duì)I銷路，十年古井情。在這短短的職業(yè)營(yíng)銷生涯當(dāng)中，我付出了無(wú)數(shù)次的汗水和心血，但是，我也得到了豐碩的果實(shí)和回報(bào)，主要是我的思想慢慢地成熟了，我的經(jīng)濟(jì)修養(yǎng)也達(dá)到了一個(gè)較好地高度，用一句話形容就是說(shuō)“心態(tài)平和”，用范仲淹的話說(shuō)就是“不以物喜，不以已悲。”

總結(jié)過(guò)去，展望未來(lái)。我認(rèn)為，作為職業(yè)營(yíng)銷人，需要努力培養(yǎng)“三個(gè)良好、三個(gè)無(wú)限”。所謂“三個(gè)良好”就是良好的職業(yè)道德，良好的職業(yè)素質(zhì)，良好的職業(yè)習(xí)慣。

良好的職業(yè)道德。德，才之帥也。沒(méi)有德的人才，說(shuō)不準(zhǔn)就是一個(gè)定時(shí)炸彈，引爆了，既害了別人也害了自己。當(dāng)然，良好的職業(yè)道德，涵蓋了做人道德的一面，比方說(shuō)“仁、義、禮、智、信”，但是，又不盡然，有很大的創(chuàng)新。中國(guó)入世的首席談判代表龍永圖先生曾在一次《對(duì)話》節(jié)目中說(shuō)：職業(yè)道德的人，既要懂得競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)的人；職業(yè)道德的人，又要懂得規(guī)則意識(shí)的人，也就是說(shuō)要講究游戲規(guī)則。

良好的職業(yè)素質(zhì)，也就是一個(gè)營(yíng)銷人綜合能力培養(yǎng)的問(wèn)題。能力有大小，但一個(gè)人的能力是不斷地發(fā)展，是不斷地提高的。人都是學(xué)而知之的，而不是生而知之的。只要工作認(rèn)真扎實(shí)，用心地聽(tīng)，用心地看，用心地思考，用心地做事，一個(gè)營(yíng)銷人的良好職業(yè)素質(zhì)就能很快地上一個(gè)臺(tái)階。

培養(yǎng)良好的職業(yè)素質(zhì)，我認(rèn)為最核心的一點(diǎn)就是要有很強(qiáng)的“悟性”，也就是說(shuō)對(duì)市場(chǎng)的感悟能力、對(duì)市場(chǎng)的敏感度要高。需要培養(yǎng)一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維。

從事市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的，“悟性”尤其重要。因?yàn)?，任何?chuàng)意策劃，都是“老材料，新組合”，關(guān)鍵是如何組合好，給人耳目一新的感覺(jué)。

悟性從哪里來(lái)呢？我認(rèn)為要靠相關(guān)知識(shí)的不斷積累，知識(shí)的積累要靠不斷地學(xué)習(xí)和總結(jié)。沒(méi)有博學(xué)，就沒(méi)有識(shí)見(jiàn)。沒(méi)有總結(jié)和反思，也就沒(méi)有非凡的洞察力和思辨力。