導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售方案思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、現(xiàn)有客戶接管方案

牢固樹立以市場為導(dǎo)向、視客戶為上帝的經(jīng)營思想，盡力滿足現(xiàn)有客戶的正當要求，做好客戶在接管期間的思想轉(zhuǎn)變工作，讓他們看到與我們合作是一個雙贏的選擇，為營銷公司的業(yè)務(wù)承包創(chuàng)造良好的市場條件。

二、銷售網(wǎng)絡(luò)及銷售隊伍的構(gòu)建

力爭在最短的時間內(nèi)緊密結(jié)合省的銷售區(qū)域?qū)嶋H及我公司實際構(gòu)建輻射全省，延伸周邊省市的銷售網(wǎng)絡(luò)區(qū)域，我們都知道好的銷售行為離不開一個團結(jié)奮進的銷售群體，為了構(gòu)建一支良好的銷售隊伍，我準備做好以下幾點：

1、制定科學(xué)合理的薪酬方案，員工薪酬控制在總提成的18%左右，包括營銷公司全體成員的基本工資、崗位工資和績效工資等。充分激發(fā)營銷業(yè)務(wù)人員的聰明才智，確保年度經(jīng)營目標順利實現(xiàn)。

2、認真做好市場信息的搜集、處理工作，逐旬編發(fā)《市場旬報》，逐月編發(fā)《市場分析報告》，逐月編制《三包服務(wù)報表》，提交企業(yè)經(jīng)理層及各相關(guān)部門參考。

3、在不違背企業(yè)根本利益的前提下，銷售人員享有營銷業(yè)務(wù)管理全過程的自主調(diào)控權(quán)和應(yīng)急處置權(quán)。

4、業(yè)務(wù)招待及公關(guān)費用控制可以達到總提成的10%左右。

5、定期免費培訓(xùn)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)，提高他們的營銷能力，創(chuàng)造條件給與銷售人員一定的外出旅行和研發(fā)機會，進一步激發(fā)他們的積極性和主動性。

三、市場容量預(yù)測及目標設(shè)定

(一)市場概況

據(jù)2014年底統(tǒng)計我們的銷售區(qū)域已經(jīng)輻射到本省的太原、大同、朔州、陽泉、長治、忻州、呂梁、晉中、臨汾、運城、晉城等11個地區(qū)，85個縣，23個市轄區(qū)，人口達到3593.3萬，并且還向外省區(qū)有所延伸，這給我們的醫(yī)藥銷售創(chuàng)造了很好的前置環(huán)境條件，但是由于我們目前只能進入一些二級醫(yī)院進行銷售，所以我們要緊緊趕在國家新醫(yī)藥目錄出臺之前，制作一個良好的營銷計劃，爭取讓我們的醫(yī)藥產(chǎn)品進入更為高級的醫(yī)院，具體是以產(chǎn)品形式進入醫(yī)院：我們委托各家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的意愿。其中又可分為全面形式合半形式：①全面形式，由醫(yī)藥單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、促銷以及收款的全部過程。這種方式往往是有我們企業(yè)將合適的底價開給單位并簽好合同，以足夠的利潤空間刺激其經(jīng)銷的積極性；②半形式：是指由醫(yī)藥單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作，產(chǎn)品在醫(yī)院的促銷工作由我們銷售人員完成。這樣就有利于我們企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)，把握各種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助。

(二)目標任務(wù)

1、定員：每個市級區(qū)域5人，其中主管公司銷售經(jīng)理1人，區(qū)域經(jīng)理3人，銷售內(nèi)務(wù)1人。

2、定量：定人，定區(qū)域，定任務(wù)。根據(jù)公司全年銷售總量，將任務(wù)按區(qū)域分解到每個月，由區(qū)域經(jīng)理具體將任務(wù)落實到每家醫(yī)院，以確保每月銷售任務(wù)的完成。每月各品種銷售任務(wù)分解明細各區(qū)域經(jīng)理必須根據(jù)管轄區(qū)域市場情況制定切實可行的銷售計劃，確保公司生產(chǎn)經(jīng)營順利進行。

四、政府運作思路

1、各區(qū)域經(jīng)理根據(jù)自己管轄區(qū)域，深入市場調(diào)查研究，積極搜集市場第一手資料，每次出差回到公司后必須以書面報告將每次走訪及開發(fā)市場匯總市場調(diào)查報告，缺一份扣100元，連續(xù)兩次不寫報告者，調(diào)離銷售崗位。市場調(diào)查報告必須真實反映當?shù)厥袌銮闆r，包括當?shù)厥袌鲇梅式Y(jié)構(gòu)，需求實量、品種，同行同類產(chǎn)品銷售方法，銷售價格，走訪用戶的基本情況等基礎(chǔ)資料，以供公司決策。

2、各區(qū)域經(jīng)理應(yīng)嚴格要求自己，遵守公司各項規(guī)章制度，遵守社會各項經(jīng)濟法律法規(guī)，不違法亂紀，出差在外在確保平安的同時不惹是生非，與公司保持緊密聯(lián)系。

3、嚴格財務(wù)制度，非特殊情況，銷售人員不得將貨款打入自己賬上，不允許業(yè)務(wù)人員向客戶借款。按時與用戶做好往來賬對賬工作，隨時對每家用戶雙方賬務(wù)往來做到心中有數(shù)，及時處理商務(wù)糾紛事務(wù)，不得無故拖延，否則造成的經(jīng)濟損失由業(yè)務(wù)人員自己承擔(dān)，賒銷者誰經(jīng)手誰負責(zé)到底。

4、出差回到公司嚴格遵守勞動紀律，嚴格按照值班制度執(zhí)行，有事相互通氣，手機24小時不允許關(guān)機。積極深入生產(chǎn)現(xiàn)場，監(jiān)督產(chǎn)品質(zhì)量及包裝和運輸質(zhì)量，避免破包、短件、打濕等現(xiàn)象出現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)問題后及時向主管生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)反映并糾正，確保產(chǎn)品出廠后用戶的滿意度。

5、根據(jù)自己區(qū)域全年各品種銷售任務(wù)，層層分解，落實到每個用戶，每月初應(yīng)以書面形式將本月發(fā)運計劃提供給銷售內(nèi)務(wù)，內(nèi)務(wù)人員將各區(qū)域發(fā)運計劃提前提供給駐站人員，將每月追外及下月正式計劃提前準備，以確保運輸暢通，非特殊情況不允許口頭通知報計劃，避免出錯，無法追究責(zé)任。

6、貨物發(fā)走后應(yīng)及時將車號通知用戶，需取貨小票的，銷售人員應(yīng)及時將票據(jù)傳遞給用戶，若發(fā)現(xiàn)因票據(jù)傳遞不及時造成用戶取貨罰款之類造成的經(jīng)濟損失，由業(yè)務(wù)人員自行承擔(dān)。

7、配合公司財務(wù)部門，提供準確的用戶結(jié)算單位及價格，以便財務(wù)開具發(fā)票，需購貨發(fā)票的業(yè)務(wù)人員應(yīng)及時將發(fā)票寄給用戶。

8、嚴格按公司定價進行銷售，低于公司定價必須經(jīng)業(yè)務(wù)經(jīng)理和公司總經(jīng)理同意后方可執(zhí)行。超出定價銷售，超的部分業(yè)務(wù)人員與公司按5:5比例分成。

9、針對銷售業(yè)務(wù)人員，每月根據(jù)公司年度計劃下達每月銷售任務(wù)，銷售業(yè)務(wù)人員應(yīng)根據(jù)情況努力去完成任務(wù)，每月一考核，季度一兌現(xiàn)，連續(xù)三個月未能完成銷售任務(wù)者，自動調(diào)離銷售崗位，聽侯公司安排，有崗位的繼續(xù)上崗，沒崗位的自動下崗。

10、銷售業(yè)務(wù)人員在做好銷售業(yè)務(wù)的同時，應(yīng)養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣，對公司訂購的《醫(yī)藥導(dǎo)報》、《市場分析與調(diào)研》等相關(guān)知識有所了解，豐富自己的理論，開闊自己的視野，并定期相互交流，促進銷售業(yè)務(wù)開展。

11、公司竭力貫徹全員銷售觀念，廣納賢才，只要是公司員工，有權(quán)利有義務(wù)去努力銷售公司產(chǎn)品，銷售政策一視同仁。

篇2

初中數(shù)學(xué)中考中的難題主要有以下幾種：

1. 思維要求有一定深度或技巧性較強的題目.

2. 題意新或解題思路新的題目.

3. 探究性或開放性的數(shù)學(xué)題.

針對不同題型要有不同的教學(xué)策略，無論解哪種題型的數(shù)學(xué)題，都要求學(xué)生有一定的數(shù)學(xué)基礎(chǔ)知識和基本的解題技能（對數(shù)學(xué)概念的較好理解，對定理公式的理解，對定理公式的證明的理解；能很熟練迅速地解答出直接運用定理公式的基礎(chǔ)題），所以對學(xué)生進行 “雙基”訓(xùn)練是很必要的.當然，初三畢業(yè)復(fù)習(xí)第一階段都是進行 “雙基”訓(xùn)練，但要使學(xué)生對數(shù)學(xué)知識把握得深化和基本技能得到強化，復(fù)習(xí)效果才好.

我認為可以將初中中考中的難題分以下幾類進行專題復(fù)習(xí)：

第一類 綜合多個知識點或需要一定解題技巧才能解的難題.

這類難題的教學(xué)關(guān)鍵要求學(xué)生運用分析和綜合的方法，運用一些數(shù)學(xué)思想和方法，以及一定的解題技巧來解答.

例1 某省公路建設(shè)發(fā)展速度越來越快，通車總里程已位居全國第一，公路的建設(shè)促進了廣大城鄉(xiāng)客運的發(fā)展.某市擴建了市縣際公路，運輸公司根據(jù)實際需要計劃購買大，中兩型客車共10輛，大型客車每輛價格為25萬元，中型客車每輛價格為15萬元.

（1） 設(shè)購買大型客車x（輛），購車總費用為y（萬元），求y與x之間的函數(shù)表達式；

（2） 若購車資金為180萬元—200萬元（180萬元和200萬元），那么有幾種購車方案？在確保交通安全的前提下，根據(jù)客流量調(diào)查，大型客車不少于4輛，此時如何確定購車方案可使該運輸公司購車費用最少；

解 （1） y=25+15（10-x）

=10x+150

（2） 有題意，得 10x+150 180

10x+150 200

解得 3 x 5

x是非負整數(shù)，

x=3，4，5.

共有三種購車方案：

第一種：大型客車3輛，中型客車7輛，不合題意；

第二種：大型客車4輛，中型客車6輛；

第三種：大型客車5輛，中型客車5輛；

第二種方案的購車費用為25 4+156=190（萬元）；

第三種方案的購車費用為25 4+155=200（萬元）.

即符合客流量要求并且購車費用較少的購車方案是購買大型客車4輛，中型客車6輛.

第二類 新題型（近年全國各地初中中考中才出現(xiàn)的題型）

為了提高土地的利用率，將小麥，玉米，黃豆三種農(nóng)作物套種在一起，俗稱“三種三收”，這樣的種植方法可將土地每畝的總產(chǎn)量提高40%.下面是這三種農(nóng)作物的畝產(chǎn)量，銷售單價及種植成本的對應(yīng)表：

現(xiàn)將面積為10畝的一塊農(nóng)田進行“三種三收”套種，為保證主要農(nóng)作物的種植比例，要求小麥的種植面積占種植面積的一半（1） 設(shè)玉米的種植面積為x畝，三種農(nóng)作物的總銷售價為y元，寫出y與x的函數(shù)關(guān)系式；

（2） 在保證小麥種植面積不變的情況下，玉米，黃豆的種植面積均不得低于一畝，且兩種農(nóng)作物均以整畝數(shù)種植，三種農(nóng)作物套種的種植畝數(shù)，有哪幾種種植方案？

（3） 在（2）中的種植方案中，采用哪種套種方案，才能使總銷售價最高？最高價是多少？

（4） 在（2）中的種植方案中，采用哪種套種方案，才能使總利潤最大？最大利潤是多少？（總利潤=總銷售單價-總成本）

解析 此題信息量較大，數(shù)量關(guān)系較復(fù)雜，因此需仔細閱讀，分析，弄清楚各種數(shù)量關(guān)系，才能找到解決問題的方法.

解 ①y=[5*400*2+x*680+（5-x）250*2.6]*1.4

②方案如下表：

③ 根據(jù)函數(shù)關(guān)系式可知，隨的增大而增大，所以采用方案四，即小麥5畝，玉米4畝，黃豆1畝，可使總銷售價最高，最高價為10318元.

（2） 總成本c與x的函數(shù)關(guān)系式為c=5*200+x*130+50*（5-x）=80x+1250

總利潤與的函數(shù)關(guān)系式為y-c=42x+10150-（80x+1250）=-38x+8900

篇3

論文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)主要稅種納稅籌劃

論文摘要：房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)納稅籌劃的首要方法是用好用足稅收優(yōu)惠政策；其次是選擇適用適當?shù)臅嬚?，盡量降低營業(yè)額，同時增加扣除項目金額，從而達到縮小計稅基數(shù)或者適用低稅率、零稅率，減少應(yīng)納稅額的目的。在此前提條件下，探討具體各個稅種的納稅籌劃技巧才具有實際意義。

1房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)營業(yè)稅納稅籌劃技巧

1.1籌劃思路

納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動產(chǎn)，按照營業(yè)額和規(guī)定的稅率計算應(yīng)納稅額。營業(yè)稅是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的主要稅種之一，貫穿于企業(yè)經(jīng)營的整個過程。營業(yè)稅以營業(yè)額為計稅依據(jù)，營業(yè)額是納稅人提供應(yīng)稅勞務(wù)、轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)或者銷售不動產(chǎn)向?qū)Ψ绞杖〉娜績r款及價外費用。價外費用包括向?qū)Ψ绞杖〉氖掷m(xù)費、基金、集資費、代收款項及其他各種性質(zhì)的價外收費。應(yīng)納稅額計算公式為：應(yīng)納稅額一營業(yè)額×稅率，由計算公式可以看出，要想降低應(yīng)納稅額，一要降低營業(yè)額，二要爭取適用較低稅率甚至是零稅率。

1.2籌劃案例

案例一：丙企業(yè)通過參與土地拍賣競得一塊地價6億元的土地。由于丙的技術(shù)水平有限，采用合作建房方式與丁企業(yè)聯(lián)合開發(fā)此房產(chǎn)。由丙提供土地使用權(quán)，丁提供資金。丙、丁兩企業(yè)商定，房屋建好后，雙方平分。完工后，估計雙方可各分得價值7億元的房屋。合作建房有兩種方式：純粹“以物易物”方式和成立“合營企業(yè)”方式。根據(jù)營業(yè)稅法的規(guī)定，兩種不同的合作建房方式將產(chǎn)生完全不同的納稅義務(wù)：(1)“以物易物”方式。丙企業(yè)通過轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)而擁有了部分新建房屋的所有權(quán)，從而產(chǎn)生了轉(zhuǎn)讓無形資產(chǎn)應(yīng)交納營業(yè)稅的納稅義務(wù)。此時其轉(zhuǎn)讓土地使用權(quán)的營業(yè)稅為6億元，丙應(yīng)納的營業(yè)稅為3000萬元。(2)“合營企業(yè)”方式，丙企業(yè)以土地使用權(quán)、丁企業(yè)以貨幣資金成立合營企業(yè)，合作建房，房屋建成后雙方采取風(fēng)險共擔(dān)、利潤共享的分配方式。由于丙企業(yè)投入的土地使用權(quán)是無形資產(chǎn)，無須繳納營業(yè)稅。

2房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)房產(chǎn)稅納稅籌劃技巧

2.1籌劃思路

房產(chǎn)稅是以房屋為征稅對象，按房屋的計稅余值或租金收入為計稅依據(jù)，向產(chǎn)權(quán)所有人征收的一種財產(chǎn)稅。區(qū)別房屋的經(jīng)營使用方式規(guī)定征稅辦法；對于只用的房屋，按房產(chǎn)計稅余值征收，稱為從價計征，房產(chǎn)稅依照房產(chǎn)原值一次減除10％～30％后的余值作為計稅依據(jù)，按1.2％的稅率計算年應(yīng)納稅額；對于出租、出典的房屋，按租金收入征稅，稱為從租計征，以房產(chǎn)租金收入為房產(chǎn)稅的計稅依據(jù)，按12％的稅率計算應(yīng)納稅額。這兩種方式的差異為納稅籌劃提供了空間。房產(chǎn)稅的籌劃思路就是想方設(shè)法將“出租”房屋行為轉(zhuǎn)變?yōu)椤白誀I”房屋行為，或者采用拆分法將租金進行分解。

2.2籌劃案例

案例二：A公司開發(fā)了一棟高層商住樓，第一到第四層樓設(shè)計為商場，開發(fā)成本為1500萬元，市場價值6000萬元，如果出租，預(yù)計年租金500萬元。由于該商住樓的增值率比較高，如果對外銷售需要繳納2000多萬元的土地增值稅，經(jīng)股東會決議決定將該商場自留用于出租。H先生擬租下該商場用來做酒樓，提供餐飲服務(wù)。

方案1：A公司與H先生簽訂房屋租賃合同，年租金500萬元。則應(yīng)繳納房產(chǎn)稅：500X12％=60(萬元)。

方案2：A公司將該商場轉(zhuǎn)為固定資產(chǎn)，并到工商行政管理部門去變更營業(yè)執(zhí)照，增加附營業(yè)務(wù)餐飲業(yè)，然后與H先生簽訂承包經(jīng)營合同，年承包費500萬元。此時，該房產(chǎn)屬于自營性質(zhì)，可以按賬面原值從價計征。根據(jù)《固定資產(chǎn)》會計準則，自建自用的房屋的入賬價值為實際的建造成本加相關(guān)稅費。為簡單起見，我們不考慮將開發(fā)產(chǎn)品結(jié)轉(zhuǎn)為固定資產(chǎn)的有關(guān)稅費問題，則應(yīng)繳房產(chǎn)稅1500×(1－30％)×1.2％=12.6(萬元)?？梢姡悍桨?巧妙地將出租行為轉(zhuǎn)變?yōu)槌邪?jīng)營行為，改出租房屋為自營房屋，就可以按建造成本從價計征房產(chǎn)稅，比方案1少繳納房產(chǎn)稅47.40萬元。

3房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)土地增值稅納稅籌劃技巧

3.1籌劃思路

土地增值稅是指轉(zhuǎn)讓國有土地使用權(quán)、地上的建筑物及其附著物并取得收入的單位和個人，以轉(zhuǎn)讓所取得的收入包括貨幣收入、實物收入和其他收入為計稅依據(jù)向國家繳納的一種稅賦，不包括以繼承、贈與方式無償轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)的行為。土地增值稅實行四級超率累進稅率：增值額未超過扣除項目金額50％的部分，稅率為30％；增值額超過扣除項目金額50％、未超過扣除項目金額100％的部分。稅率為40％；增值額超過扣除項目金額100％、未超過扣除項目金額200％的部分，稅率為50％；增值額超過扣除項目金額200％的部分，稅率為60％。土地增值稅以土地和地上建筑物為征稅對象，以增值額為計稅依據(jù)。增值額是以轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)取得的收入，減除法定扣除項目金額后的差額。增值額越多，適用稅率越高。另外，稅法規(guī)定：納稅人建造普通標準住宅出售。如果增值額沒有超過扣除項目金額的20％，免予征收土地增值稅。因此，土地增值稅籌劃的基本思路是：根據(jù)土地增值稅的稅率特點及有關(guān)優(yōu)惠政策控制增值額，從而適用低稅率或享受免稅待遇。降低增值額的途徑有兩條：(1)減少或分解銷售收入?？梢詫⒀b修收入從銷售收入中分解出去；也可以適當降低商品房的售價。(2)增加扣除項目金額?？梢约哟髮@林綠化的投入；也可以提高住宅的配套設(shè)施標準。

3.2籌劃案例

案例三：Y公司開發(fā)一住宅小區(qū)，總可售面積100000m2，均為普通住宅。銷售均價3500元／m2，預(yù)計總收入35000萬元，預(yù)繳營業(yè)稅及附加1960萬元，總開發(fā)成本20800萬元(不含銀行費用)。

方案1：直接按現(xiàn)狀進行開發(fā)與銷售，則；

①可扣除項目金額=20800×(1+20％+10％)-51960=29000(萬元)

②增值額=35000－29000=6000(萬元)

③增值率=6000÷29000×100％=20.69％

④應(yīng)繳納的土地增值稅＝6000X30％=1800(萬元)

方案2：追加園林綠化方面的投資200萬元，則：

①可扣除項目金額=(20800+200)×(1+20％+10％)+1960=89260(萬元)

②增值額=35000－29260=5740(萬元)

③增值率=5740÷29260×100％=19.62％

④因為增值率<20％，所以免土地增值稅。

可見：方案2比方案1雖然多投資200萬元，但卻因此導(dǎo)致增值率低于20％，從而節(jié)約了土地增值稅1800萬元。

篇4

【摘要】商業(yè)活動中存在大量平銷返利行為,平銷返利的納稅籌劃有助于降低企業(yè)的稅收負擔(dān)。現(xiàn)有的文獻多針對個別流轉(zhuǎn)稅進行平銷返利的納稅籌劃,忽略了與之有關(guān)的其他稅種的稅負效應(yīng)。本文從整體稅負出發(fā),對商業(yè)企業(yè)平銷返利的納稅籌劃進行探討;同時對商業(yè)性一般納稅人以外企業(yè)平銷返利行為的處理提出自己的觀點。

【關(guān)鍵詞】平銷返利;納稅籌劃;稅收負擔(dān)

近年來,商業(yè)活動中出現(xiàn)了大量平銷返利行為,即生產(chǎn)企業(yè)以商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷價或高于商業(yè)企業(yè)經(jīng)銷價的價格將貨物銷售給商業(yè)企業(yè),商業(yè)企業(yè)再以進貨成本或低于進貨成本的價格進行銷售,生產(chǎn)企業(yè)則以返還利潤等方式彌補商業(yè)企業(yè)的進銷差價損失。稅收法規(guī)對商業(yè)性一般納稅人的平銷返利流轉(zhuǎn)稅的處理有嚴格的規(guī)定。商業(yè)企業(yè)怎樣合法地降低平銷返利的稅務(wù)成本?本文從整體稅負出發(fā),重點對商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利購進,采取何種形式的平銷返利,在何環(huán)節(jié)返利的納稅籌劃進行探討;同時對商業(yè)性一般納稅人以外企業(yè)平銷行為的處理提出自己的見解。

一、對商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利購進的納稅籌劃

(一)稅法規(guī)定

國家稅務(wù)總局于1997年和2004年先后《關(guān)于平銷行為征收增值稅問題的通知》和《關(guān)于商業(yè)企業(yè)向貨物供應(yīng)方收取的部分費用征收流轉(zhuǎn)稅問題的通知》(以下簡稱《通知》)?！锻ㄖ芬?guī)定:商業(yè)企業(yè)向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系,且商業(yè)企業(yè)向供貨方提供一定勞務(wù)的收入,不屬于平銷返利,不沖減當期增值稅進項稅金,應(yīng)按營業(yè)稅的適用稅目稅率征收營業(yè)稅。對商業(yè)企業(yè)向供應(yīng)方收取的與商品銷售量、銷售額掛鉤(如以一定比例、金額、數(shù)量計算)的各種返還收入,均應(yīng)按照平銷返利行為的有關(guān)規(guī)定沖減當期增值稅進項稅金,不征收營業(yè)稅。

納稅籌劃時,需將平銷返利銷售與收取價外費用相區(qū)別?！对鲋刀悤盒袟l例》規(guī)定,價外費用是指價外向購買方收取的手續(xù)費、補貼、基金、集資費、返還利潤、獎勵費、違約金(延期付款利息)、包裝費、包裝物租金、儲備費、優(yōu)質(zhì)費、運輸裝卸費、代收款項、代墊款項以及其他性質(zhì)的價外費用,但下列項目不包括在內(nèi):(1)向購貨方收取的銷項稅額;(2)受托加工應(yīng)征消費稅的貨物,而由受托方向委托方所代收代繳的消費稅;(3)代墊運費。簡而言之,價外費用是貨物賣方向買方收取的,而平銷行為返利是貨物買方向賣方收取的。

多數(shù)研究認為,商業(yè)企業(yè)向供應(yīng)方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系的返還收入的購進比平銷返利購進稅負更低。原因是:前者不屬于平銷返利,計算繳納營業(yè)稅;后者屬于平銷還利,計算繳納增值稅。營業(yè)稅稅率比增值稅稅率低,所以前者稅務(wù)成本也就更低。筆者認為,此觀點存在片面性,因為其只考慮了流轉(zhuǎn)稅,未考慮所得稅。平銷返利的納稅籌劃既涉及流轉(zhuǎn)稅又涉及所得稅,應(yīng)從企業(yè)整體稅收負擔(dān)出發(fā),不能只考慮個別稅種,否則無法達到整體稅收負擔(dān)最低的籌劃目標。

(二)籌劃思路

對商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利方式購進貨物進行稅收籌劃時,將流轉(zhuǎn)稅和所得稅結(jié)合起來分析企業(yè)的總體稅收負擔(dān)。一般情況下,在購貨方收取的返還費用相同的情況下,以實物返利且開具增值稅專用發(fā)票的平銷返利購進比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購進稅負要低。因為取得的增值稅專用發(fā)票抵減了應(yīng)交的流轉(zhuǎn)稅;其他方式的平銷返利購進比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購進的稅負要高,因為其他方式的平銷返利不能取得增值稅專用發(fā)票,且增值稅稅率比營業(yè)稅稅率高。所以商業(yè)企業(yè)首先爭取獲得開具增值稅專用發(fā)票的實物返利購進以降低稅負;若不能獲得開具增值稅專用發(fā)票的實物返利購進,則采取收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購進。

二、對商業(yè)企業(yè)平銷返利形式的籌劃

商業(yè)企業(yè)平銷返利的形式包括現(xiàn)金和實物兩種,實物返利又分為供應(yīng)方開具增值稅專用發(fā)票和不開具增值稅專用發(fā)票兩種方式。如果商業(yè)企業(yè)只能采取平銷返利購入,平銷返利的形式也會影響企業(yè)的稅務(wù)成本籌劃思路:商業(yè)企業(yè)在可能的情況下,選擇實物形式的平銷返利購進,以達到能降低稅務(wù)成本或遲延納稅的目的。

例2:商業(yè)企業(yè)C為一般納稅人。7月份,C企業(yè)以平銷返利形式銷售D食品生產(chǎn)企業(yè)提供的商品20萬元,返利總額為

20000元,產(chǎn)品當月全部售出。以下分三種情況進行籌劃。

方案一:若C企業(yè)按銷售額的10%取得20000元的現(xiàn)金返利。

該方案屬于平銷返利。C企業(yè)返利的會計處理為:

借:銀行存款20000

貸:主營業(yè)務(wù)成本17094

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅(進項稅額轉(zhuǎn)出)2906

方案一因返利應(yīng)交的增值稅為2906元,所得稅為4273.5

[(20000-2906)×25%]元,兩稅合計7179.5元。

方案二:供應(yīng)方D以20000元的食品作為給C企業(yè)的返利,并開具了增值稅專用發(fā)票。

根據(jù)例1中方案一的分析方法,該方案下企業(yè)因返利應(yīng)交的增值稅為0,應(yīng)交的所得稅為4273.5[(20000/(1+17%)×25%]元。兩稅合計4273.5元。方案二比方案一降低了2096(7179.5-4273.5)元稅務(wù)成本。

方案三:供應(yīng)方D以20000元的食品作為給C企業(yè)的返利,未開具增值稅專用發(fā)票。

根據(jù)例1中方案三的分析方法,該方案下企業(yè)因返利應(yīng)交的增值稅為2906[20000/(1+17%)×17%]元,應(yīng)交的所得稅為4273.5[(20000-2906)×25%]元,兩稅合計為7179.5元,應(yīng)交流轉(zhuǎn)稅和所得稅的總和與方案一相同。

以上三個方案相比較,實物返利且開具增值稅專用發(fā)票的平銷行為稅務(wù)成本最低,是最佳的籌劃方式。方案一和方案三本期應(yīng)交的流轉(zhuǎn)稅和所得稅相同。但是,方案三中取得的實物返利在以后的流轉(zhuǎn)中記入相應(yīng)的成本費用,從而降低以后期間的稅收負擔(dān)。

三、對商業(yè)企業(yè)平銷返利環(huán)節(jié)的納稅籌劃

商業(yè)企業(yè)平銷返利的環(huán)節(jié)分兩種情況,一種是在貨物銷售完畢后返利,另一種是在貨物銷售完畢前返利。返利的環(huán)節(jié)不同,對企業(yè)稅負的影響不一樣。在貨物銷售完畢后返利,返利扣除進項稅轉(zhuǎn)出部分后,余額全部沖減企業(yè)銷售成本,從而增加了會計利潤和所得稅。如果在貨物銷售完畢前返利,因為購進商品未全部銷售,未銷售部分商品對應(yīng)的返利不能沖減銷售成本,待以后銷售商品時再沖減銷售成本,計算繳納所得稅,可以起到延遲納稅的作用。

籌劃思路:商業(yè)企業(yè)盡可能采取貨物銷售完畢前返利的形式,以達到合法遲延納稅的目的。

例4:某商業(yè)企業(yè)M為增值稅一般納稅人,2008年以平銷返利購入商品20000件,每件成本10元,合計200000元,增值稅34000元。供應(yīng)方按價稅合計的10%進行現(xiàn)金返利。

方案一:雙方協(xié)議,采取購入商品銷售完畢后返利的形式。M企業(yè)2008年度購入商品全部銷售,按約獲得返利。

方案一中,M企業(yè)2008年平銷返利轉(zhuǎn)出進項稅額3400元[234000×10%÷(1+17%)×17%],沖減銷售成本20000元(234000×10%-3400),因沖減銷售成本計征的所得稅為5000元(20000×25%),流轉(zhuǎn)稅和所得稅合計8400元。

方案二:雙方協(xié)議,采取購入商品銷售完畢前返利的形式。M企業(yè)2008年只銷售了購入商品的90%。

方案二中,M企業(yè)2008年應(yīng)轉(zhuǎn)出進項稅3400元,沖減成本18000[234000×10%÷(1+17%)×90%]元,因沖減成本計征的所得稅為4500元(18000×25%),流轉(zhuǎn)稅和所得稅合計7900元,比方案一節(jié)省500(8400-7900)元。剩下的

2000元返利在以后年度銷售商品時再沖減銷售成本,計算繳納所得稅。方案二采取貨物銷售完畢前返利使M企業(yè)本年度的稅務(wù)成本減少了,起到了推遲納稅的作用。

四、對其他納稅人平銷返利的納稅籌劃

《通知》只對作為商業(yè)性一般納稅人的平銷返利作出了規(guī)定,對商業(yè)性一般納稅人以外的其他納稅人,如生產(chǎn)性一般納稅人、小規(guī)模納稅人的平銷返利未作規(guī)定。筆者認為,對其他納稅人存在的平銷行為可參照一般納稅人處理。但是,小規(guī)模納稅人對平銷返利計算的增值稅不作為進項稅額的轉(zhuǎn)出,直接記入“應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅”并繳納;小規(guī)模納稅人取得的增值稅專用發(fā)票上的進項稅不得抵扣。對其他納稅人平銷返利的納稅籌劃,可參照商業(yè)性一般納稅人平銷返利納稅籌劃的內(nèi)容和形式,從企業(yè)整體稅負出發(fā)進行考慮。

【參考文獻】

[1]蓋地.稅務(wù)會計與納稅籌劃(第四版)[M].大連市:東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2008,9

[2]蓋地.稅務(wù)籌劃(第三版)[M].北京:高等教育出版社,2008,9

篇5

一、對商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利購進的納稅籌劃

（一）稅法規(guī)定

國家稅務(wù)總局于1997年和2004年先后《關(guān)于平銷行為征收增值稅問題的通知》和《關(guān)于商業(yè)企業(yè)向貨物供應(yīng)方收取的部分費用征收流轉(zhuǎn)稅問題的通知》（以下簡稱《通知》）?！锻ㄖ芬?guī)定：商業(yè)企業(yè)向供貨方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系，且商業(yè)企業(yè)向供貨方提供一定勞務(wù)的收入，不屬于平銷返利，不沖減當期增值稅進項稅金，應(yīng)按營業(yè)稅的適用稅目稅率征收營業(yè)稅。對商業(yè)企業(yè)向供應(yīng)方收取的與商品銷售量、銷售額掛鉤（如以一定比例、金額、數(shù)量計算）的各種返還收入，均應(yīng)按照平銷返利行為的有關(guān)規(guī)定沖減當期增值稅進項稅金，不征收營業(yè)稅。

納稅籌劃時，需將平銷返利銷售與收取價外費用相區(qū)別?！对鲋刀悤盒袟l例》規(guī)定，價外費用是指價外向購買方收取的手續(xù)費、補貼、基金、集資費、返還利潤、獎勵費、違約金（延期付款利息）、包裝費、包裝物租金、儲備費、優(yōu)質(zhì)費、運輸裝卸費、代收款項、代墊款項以及其他性質(zhì)的價外費用，但下列項目不包括在內(nèi)：（1）向購貨方收取的銷項稅額；（2）受托加工應(yīng)征消費稅的貨物，而由受托方向委托方所代收代繳的消費稅；（3）代墊運費。簡而言之，價外費用是貨物賣方向買方收取的，而平銷行為返利是貨物買方向賣方收取的。

多數(shù)研究認為，商業(yè)企業(yè)向供應(yīng)方收取的與商品銷售量、銷售額無必然聯(lián)系的返還收入的購進比平銷返利購進稅負更低。原因是：前者不屬于平銷返利，計算繳納營業(yè)稅；后者屬于平銷還利，計算繳納增值稅。營業(yè)稅稅率比增值稅稅率低，所以前者稅務(wù)成本也就更低。筆者認為，此觀點存在片面性，因為其只考慮了流轉(zhuǎn)稅，未考慮所得稅。平銷返利的納稅籌劃既涉及流轉(zhuǎn)稅又涉及所得稅，應(yīng)從企業(yè)整體稅收負擔(dān)出發(fā)，不能只考慮個別稅種，否則無法達到整體稅收負擔(dān)最低的籌劃目標。

（二）籌劃思路

對商業(yè)企業(yè)是否采取平銷返利方式購進貨物進行稅收籌劃時，將流轉(zhuǎn)稅和所得稅結(jié)合起來分析企業(yè)的總體稅收負擔(dān)。一般情況下，在購貨方收取的返還費用相同的情況下，以實物返利且開具增值稅專用發(fā)票的平銷返利購進比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購進稅負要低。因為取得的增值稅專用發(fā)票抵減了應(yīng)交的流轉(zhuǎn)稅；其他方式的平銷返利購進比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購進的稅負要高，因為其他方式的平銷返利不能取得增值稅專用發(fā)票，且增值稅稅率比營業(yè)稅稅率高。所以商業(yè)企業(yè)首先爭取獲得開具增值稅專用發(fā)票的實物返利購進以降低稅負；若不能獲得開具增值稅專用發(fā)票的實物返利購進，則采取收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購進。

例1:A超市是一般納稅人，5月份以進價銷售B企業(yè)提供的商品1000件，每件售價100元。該批商品本月全部售出。

方案一：A、B雙方規(guī)定，A超市全部銷售完商品后，B企業(yè)按每銷售10件商品返利1件同類商品，并開具增值稅專用發(fā)票。

根據(jù)《通知》規(guī)定，A超市屬于平銷返利購進，返利應(yīng)沖減進項稅。結(jié)合會計和稅法的規(guī)定，A超市獲得返利的會計處理為：

借：庫存商品8547

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額）1453

貸：主營業(yè)務(wù)成本8547

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額轉(zhuǎn)出）1453

從上述會計處理可見，A超市平銷返利取得的增值稅進項稅將轉(zhuǎn)出的進項稅抵消了，應(yīng)交的增值稅為0;平銷返利沖減了主營業(yè)務(wù)成本8547元，即增加利潤8547元，因返利應(yīng)交的所得稅為2136.75（8547×25%）元；流轉(zhuǎn)稅與所得稅合計為2136.75元。

方案二：A超市銷售B企業(yè)商品，收取的是10000元固定服務(wù)收入，該服務(wù)收入與銷售B企業(yè)商品數(shù)量或金額無必然聯(lián)系。根據(jù)《通知》規(guī)定，A超市不屬于平銷返利購進，不沖減進項稅，應(yīng)計算繳納營業(yè)稅。A的會計處理為：

借：銀行存款10000

貸：其他業(yè)務(wù)收入10000

借：其他業(yè)務(wù)成本500（10000×5%）

貸：應(yīng)交稅費——應(yīng)交營業(yè)稅500

方案二中，A超市因返利應(yīng)交營業(yè)稅500元，應(yīng)交所得稅2375[（10000-500）×25%]元，兩稅合計2875元，比方案一高出738.25（2875-2136.75）元?？梢?，收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利購進比開具增值稅專用發(fā)票的平銷返利購進稅務(wù)成本要高。

方案三：A超市全部銷售完商品后，B企業(yè)按每銷售10件商品返利1件同類商品，未開具增值稅專用發(fā)票。根據(jù)《通知》規(guī)定，方案三也屬于平銷返利。其會計處理如下：

借：庫存商品10000

貸：主營業(yè)務(wù)成本8547

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額轉(zhuǎn)出）1453

方案三平銷返利應(yīng)交增值稅1453元，應(yīng)交所得稅2136.75

元，兩稅合計3589.75元。方案三未開具增值稅專用發(fā)票，使其比方案一多交1453（3589.75-2136.75）元稅。方案三比方案二的稅務(wù)成本高出714.75（3589.75-2875）元，可見，未開具增值稅專用發(fā)票的實物平銷返利比收取固定勞務(wù)收入的非平銷返利稅務(wù)成本要高。

二、對商業(yè)企業(yè)平銷返利形式的籌劃

商業(yè)企業(yè)平銷返利的形式包括現(xiàn)金和實物兩種，實物返利又分為供應(yīng)方開具增值稅專用發(fā)票和不開具增值稅專用發(fā)票兩種方式。如果商業(yè)企業(yè)只能采取平銷返利購入，平銷返利的形式也會影響企業(yè)的稅務(wù)成本。

籌劃思路：商業(yè)企業(yè)在可能的情況下，選擇實物形式的平銷返利購進，以達到能降低稅務(wù)成本或遲延納稅的目的。

例2:商業(yè)企業(yè)C為一般納稅人。7月份，C企業(yè)以平銷返利形式銷售D食品生產(chǎn)企業(yè)提供的商品20萬元，返利總額為20000元，產(chǎn)品當月全部售出。以下分三種情況進行籌劃。

方案一：若C企業(yè)按銷售額的10%取得20000元的現(xiàn)金返利。

該方案屬于平銷返利。C企業(yè)返利的會計處理為：

借：銀行存款20000

貸：主營業(yè)務(wù)成本17094

應(yīng)交稅費——應(yīng)交增值稅（進項稅額轉(zhuǎn)出）2906

方案一因返利應(yīng)交的增值稅為2906元，所得稅為4273.5

[（20000-2906）×25%]元，兩稅合計7179.5元。

方案二：供應(yīng)方D以20000元的食品作為給C企業(yè)的返利，并開具了增值稅專用發(fā)票。

根據(jù)例1中方案一的分析方法，該方案下企業(yè)因返利應(yīng)交的增值稅為0,應(yīng)交的所得稅為4273.5[（20000/（1+17%）×25%]元。兩稅合計4273.5元。方案二比方案一降低了2096（7179.5-4273.5）元稅務(wù)成本。

方案三：供應(yīng)方D以20000元的食品作為給C企業(yè)的返利，未開具增值稅專用發(fā)票。

根據(jù)例1中方案三的分析方法，該方案下企業(yè)因返利應(yīng)交的增值稅為2906[20000/（1+17%）×17%]元，應(yīng)交的所得稅為4273.5[（20000-2906）×25%]元，兩稅合計為7179.5元，應(yīng)交流轉(zhuǎn)稅和所得稅的總和與方案一相同。

以上三個方案相比較，實物返利且開具增值稅專用發(fā)票的平銷行為稅務(wù)成本最低，是最佳的籌劃方式。方案一和方案三本期應(yīng)交的流轉(zhuǎn)稅和所得稅相同。但是，方案三中取得的實物返利在以后的流轉(zhuǎn)中記入相應(yīng)的成本費用，從而降低以后期間的稅收負擔(dān)。

三、對商業(yè)企業(yè)平銷返利環(huán)節(jié)的納稅籌劃

商業(yè)企業(yè)平銷返利的環(huán)節(jié)分兩種情況，一種是在貨物銷售完畢后返利，另一種是在貨物銷售完畢前返利。返利的環(huán)節(jié)不同，對企業(yè)稅負的影響不一樣。在貨物銷售完畢后返利，返利扣除進項稅轉(zhuǎn)出部分后，余額全部沖減企業(yè)銷售成本，從而增加了會計利潤和所得稅。如果在貨物銷售完畢前返利，因為購進商品未全部銷售，未銷售部分商品對應(yīng)的返利不能沖減銷售成本，待以后銷售商品時再沖減銷售成本，計算繳納所得稅，可以起到延遲納稅的作用。

籌劃思路：商業(yè)企業(yè)盡可能采取貨物銷售完畢前返利的形式，以達到合法遲延納稅的目的。

例4:某商業(yè)企業(yè)M為增值稅一般納稅人，2008年以平銷返利購入商品20000件，每件成本10元，合計200000元，增值稅34000元。供應(yīng)方按價稅合計的10%進行現(xiàn)金返利。

方案一：雙方協(xié)議，采取購入商品銷售完畢后返利的形式。M企業(yè)2008年度購入商品全部銷售，按約獲得返利。

方案一中，M企業(yè)2008年平銷返利轉(zhuǎn)出進項稅額3400元[234000×10%÷（1+17%）×17%],沖減銷售成本20000元（234000×10%-3400），因沖減銷售成本計征的所得稅為5000元（20000×25%），流轉(zhuǎn)稅和所得稅合計8400元。

方案二：雙方協(xié)議，采取購入商品銷售完畢前返利的形式。M企業(yè)2008年只銷售了購入商品的90%。

方案二中，M企業(yè)2008年應(yīng)轉(zhuǎn)出進項稅3400元，沖減成本18000[234000×10%÷（1+17%）×90%]元，因沖減成本計征的所得稅為4500元（18000×25%），流轉(zhuǎn)稅和所得稅合計7900元，比方案一節(jié)省500（8400-7900）元。剩下的2000元返利在以后年度銷售商品時再沖減銷售成本，計算繳納所得稅。方案二采取貨物銷售完畢前返利使M企業(yè)本年度的稅務(wù)成本減少了，起到了推遲納稅的作用。

篇6

在數(shù)據(jù)中心領(lǐng)域，這種加法的理論也十分盛行。例如，數(shù)據(jù)中心在運營的過程中出現(xiàn)了問題，計算能力不足或制冷效果不佳，用戶通常的作法是購買新的服務(wù)器，或更換新的更大功率的空調(diào)。增加新設(shè)備就一定能夠解決問題嗎？“據(jù)統(tǒng)計，我們現(xiàn)有的40%～50%的數(shù)據(jù)中心實際運行的時間已經(jīng)超過了5年。這些舊的數(shù)據(jù)中心出現(xiàn)了相同的問題，雖然數(shù)據(jù)中心內(nèi)還有空間，但是客戶已經(jīng)不敢再增加新設(shè)備，因為能源供應(yīng)不足，空調(diào)的制冷效果不佳，機房的管理不善……”伊頓電氣集團電能質(zhì)量業(yè)務(wù)部大客戶及解決方案總經(jīng)理張廣宏分析說，“在很多情況下，人們的思維定式是采用加法，即購買更多的設(shè)備來解決問題。如果我們能夠換一種思路，運用減法的原則，可能就會找到更多、更有效的解決問題的辦法，其結(jié)果也會大不相同?！?/p>

加法變減法

廠商在銷售其產(chǎn)品和解決方案時通常用加法，因為這樣可以銷售出更多的產(chǎn)品。從商務(wù)的角度看，這無可厚非。但是從解決用戶的實際問題的角度看，運用減法可能會達到事半功倍的效果。以數(shù)據(jù)中心機房的制冷為例，以前人們大量使用機房精密空凋，目的是降低整個機房內(nèi)的溫度，這也是為什么我們一進入機房就會感到?jīng)鲲`颼的原因。降低機房的溫度其實最根本的目的還是想降低機柜內(nèi)設(shè)備的溫度，避免因設(shè)備過熱而宕機。

知道了制冷問題真正的癥結(jié)所在，人們就開始了從房間級制冷到設(shè)備級制冷的轉(zhuǎn)變，比如新出現(xiàn)的行間制冷空調(diào)，可以更有效地消除機柜內(nèi)的熱點?！皬姆块g級制冷到設(shè)備級制冷，這就是一個有效運用減法原則的典型例子?！睆垙V宏表示。

用戶在建設(shè)數(shù)據(jù)中心時如果能有效利用周邊的自然環(huán)境，也會讓數(shù)據(jù)中心的制冷與節(jié)能降耗等難題迎刃而解?！拔覀児驹诿绹陆藘蓚€數(shù)據(jù)中心，其旁邊就是氣象站。氣象站可以實時監(jiān)測氣候的變化，并提前做出預(yù)測。我們的數(shù)據(jù)中心可以根據(jù)氣候的變化，做出制冷方式的調(diào)整。”張廣宏介紹說，“現(xiàn)在，人們在為數(shù)據(jù)中心選址時，都愿意將數(shù)據(jù)中心建在北方高緯度且水源充足的地方。這樣，數(shù)據(jù)中心就可以充分利用自然環(huán)境進行更有效的制冷。沒有轉(zhuǎn)換就不會有消耗。直接利用自然界的各種資源進行數(shù)據(jù)中心的制冷，這其實也是一種減法。”

現(xiàn)在，國內(nèi)很多用戶對建設(shè)高等級數(shù)據(jù)中心傾注了極大的熱情，宣稱按照數(shù)據(jù)中心建設(shè)最高等級T4標準建設(shè)的數(shù)據(jù)中心有很多。以前，高等級數(shù)據(jù)中心的標配是高架地板。鋪設(shè)高架地板，主要是為了空調(diào)下送風(fēng)以及方便布線和維護。但是，現(xiàn)在有很多數(shù)據(jù)中心都采用了水冷的制冷方式，將水引入數(shù)據(jù)中心，一旦發(fā)生泄露，部署在地板下的線纜就會產(chǎn)生安全問題。現(xiàn)在，很多機房都采用了上走線的方式，不僅避免了水害的威脅，而且線纜部署更加便捷，維護和管理也更方便。在很多機房內(nèi)，下送風(fēng)的空調(diào)也不再是唯一的選擇，水平送風(fēng)的空調(diào)正逐漸得到廣泛應(yīng)用。

由于新技術(shù)、新思路的采用，高架地板不再是高等級數(shù)據(jù)中心的標配，這為用戶節(jié)省了資金，同時減輕了管理上的負擔(dān)。這也是運用減法的成功案例。

數(shù)據(jù)中心用好是關(guān)鍵

現(xiàn)在，許多廠商都慢慢從單純銷售產(chǎn)品轉(zhuǎn)向銷售端到端的解決方案。這是不是也在做加法呢？“企業(yè)進行集采，目的是消除產(chǎn)品的差異化。廠商提供端到端解決方案，目的是實現(xiàn)產(chǎn)品的差異化。從目前情況看，提供端到端的解決方案是一個發(fā)展方向。但是端到端解決方案一定能實現(xiàn)1+1等于大于2的效果嗎？”張廣宏提出了他自己的疑問。

是不是要提供端到端解決方案取決于各個公司自己的戰(zhàn)略。廠商提供端到端解決方案一定是來自客戶的需求，以解決客戶的實際問題為目的，而不是單純?yōu)榱嗽黾赢a(chǎn)品的銷售量。但是現(xiàn)在，有些廠商提供整體解決方案的一個出發(fā)點就是推銷更多的產(chǎn)品，所以才會導(dǎo)致“銷售解決方案”，而不是“解決方案銷售”的現(xiàn)象。張廣宏表示：“我們的優(yōu)勢在于，能夠幫助客戶解決實際的問題。我們的產(chǎn)品和銷售戰(zhàn)略全部是為此目的制定的。以山特UPS為例，雖然山特UPS主要是小功率的產(chǎn)品，一臺UPS才幾百元，但是山特UPS能夠贏得大量用戶的關(guān)鍵就在于其高品質(zhì)和高穩(wěn)定性。試想，像山特這樣的小功率UPS在運行中如果經(jīng)常出問題，那么我們的維護工作就是一項不可能完成的任務(wù)。我們?yōu)樗?00kVA以上的UPS提供原廠支持服務(wù)，如果我們不能保證產(chǎn)品的高品質(zhì)，那么企業(yè)將無法生存?！?/p>

不同的市場、不同的客戶，其需求不同。為了滿足用戶的多樣化需求，伊頓在設(shè)計每一類產(chǎn)品時都會提供3～4個不同等級的產(chǎn)品?！皩ξ覀儊碚f，最大的挑戰(zhàn)是如何進一步完善產(chǎn)品線，讓我們的技術(shù)團隊和銷售團隊能夠更加了解用戶的需求，能夠?qū)⒏咂焚|(zhì)的產(chǎn)品交付給客戶，既注重用戶的感受，又不冒進。”張廣宏表示。

在數(shù)據(jù)中心市場上，伊頓不會做一個端到端解決方案供應(yīng)商。張廣宏表示：“我們的定位很清晰，就是作一個市場領(lǐng)先的以動力管理為核心業(yè)務(wù)的多樣化的綜合管理服務(wù)商。我們的業(yè)務(wù)將圍繞動力管理展開，而不會與那些集成商的業(yè)務(wù)沖突。我們將集中精力關(guān)注自己的優(yōu)勢領(lǐng)域，在數(shù)據(jù)中心供應(yīng)鏈上找到自己的位置，充分發(fā)揮我們的價值和能力，這樣自然而然就能吸引更多的合作伙伴?！币恍㊣T廠商，比如IBM、惠普等現(xiàn)在也開始提供數(shù)據(jù)中心的整體解決方案，其中就包括電源、制冷等機房物理基礎(chǔ)設(shè)施。張廣宏認為，這并不會影響伊頓與這些IT廠商的合作，“大家做共同的東西，才更容易相互理解，找到可以合作的點。我們只要能夠發(fā)揮各自的優(yōu)勢，堅持做好自己的產(chǎn)品，就一定能實現(xiàn)合作共贏”。

在數(shù)據(jù)中心物理基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域，一體化機房解決方案已經(jīng)有十年的歷史了?，F(xiàn)在，不論是國外還是國內(nèi)的數(shù)據(jù)中心廠商，都熱衷推廣高度集成的包括UPS、配電、機柜、空調(diào)、監(jiān)控在內(nèi)的一體化機房解決方案。這種基于模塊化構(gòu)建思路、采用一體化設(shè)計理念的整體解決方案突出了方案的靈活性、部署的快速性以及標準化的連接?！耙惑w化的機房解決方案在用戶的規(guī)模達到一定程度時是非常好的解決方案?！睆垙V宏表示，“其實，一體化的機房解決方案也是在沿用減法的思路。一個比較典型的例子就是集裝箱式數(shù)據(jù)中心。利用集裝箱式數(shù)據(jù)中心，人們不必建造一幢大樓，而且只需幾周時間就能擁有自己的數(shù)據(jù)中心。為了滿足特殊場合的應(yīng)用需求，集裝箱式數(shù)據(jù)中心還能移動，跟著客戶跑。”

但是，集裝箱式數(shù)據(jù)中心在應(yīng)用中也必須注意一些問題。張廣宏舉了一個例子：“我們的一個合作伙伴建立了一個集裝箱式數(shù)據(jù)中心，設(shè)備投入僅幾百萬元，而讓這個數(shù)據(jù)中心真正運作起來，包括IT設(shè)備投入、應(yīng)用系統(tǒng)和軟件的投入等，總投資要達到上億元。有哪個客戶愿意看到價值上億元的數(shù)據(jù)中心滿街跑呢？建數(shù)據(jù)中心，其核心還是滿足應(yīng)用的需求。集裝箱式數(shù)據(jù)中心是一個好的理念，關(guān)鍵是看客戶如何去利用它?！?/p>

編看編想

莫以PUE值論短長

一提到數(shù)據(jù)中心的能效，大多數(shù)人直接想到的就是PUE值的高低。PUE值確實能從某個角度反映出數(shù)據(jù)中心用電效率的高低，但是PUE值能代表數(shù)據(jù)中心綠色化的全部內(nèi)容嗎？

伊頓電氣集團電能質(zhì)量業(yè)務(wù)部大客戶及解決方案總經(jīng)理張廣宏表示，用戶應(yīng)該從多個側(cè)面去了解PUE值的內(nèi)涵：第一，數(shù)據(jù)中心在設(shè)計過程中的PUE理論值與數(shù)據(jù)中心建成后實際測量的PUE值是否能夠吻合；第二，數(shù)據(jù)中心PUE值分成靜態(tài)數(shù)值和動態(tài)數(shù)值，兩者之間可能有差異；第三，在保證數(shù)據(jù)中心具有一個比較低的PUE值的同時，還要保證數(shù)據(jù)中心具有符合應(yīng)用要求的高可靠性?！癙UE值究竟能夠在多大范圍內(nèi)發(fā)生作用，關(guān)鍵還要看用戶對PUE的定義。PUE的數(shù)值計算起來十分復(fù)雜。人們也很難對數(shù)據(jù)中心的PUE值進行實時評估。實際上，人們只是想用PUE值將數(shù)據(jù)中心能效這個復(fù)雜的問題用一個簡單的數(shù)值表現(xiàn)出來?！睆垙V宏表示，“現(xiàn)在，很多用戶將PUE值作為評估和選擇一個數(shù)據(jù)中心解決方案的標準，這有些偏頗。”

篇7

作為帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一的房地產(chǎn)行業(yè)，目前正處于高速發(fā)展，同時在很多城市也是最受國家重視的。新的一年里，從事這些行業(yè)的企業(yè)和個人要制定怎樣的房地產(chǎn)銷售工作計劃呢?下面是小編整理的房地產(chǎn)銷售個人計劃，希望對大家有所幫助!

房地產(chǎn)銷售個人計劃(一)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。

市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支。

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分與地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤等的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

機會與挑戰(zhàn)分析

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

2.優(yōu)勢與劣勢分析

應(yīng)找出公司的優(yōu)劣勢，與機會和挑戰(zhàn)相反，優(yōu)勢和劣勢是內(nèi)在因素，前者為外在因素，公司的優(yōu)勢是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣勢則是公司要改正的東西。

3.問題分析

在這里，公司用機會與挑戰(zhàn)和優(yōu)勢與劣勢分析的研究結(jié)果來確定在計劃中必須強調(diào)的主要問題。對這些問題的決策將會導(dǎo)致隨后的目標，策略與戰(zhàn)術(shù)的確立。

四、目標

此時，公司已知道了問題所在，并要作為與目標有關(guān)的基本決策，這些目標將指導(dǎo)隨后的策略與行動方案的擬定。

有兩類目標-----財務(wù)目標和市場營銷目標需要確立。

財務(wù)目標

每個公司都會追求一定的財務(wù)目標，企業(yè)所有者將尋求一個穩(wěn)定的長期投資的蓋率，并想知道當年可取得的利潤。

2.市場營銷目標

財務(wù)目標必須要轉(zhuǎn)化為市場營銷目標。例如，如果公司想得180萬元利潤，且其目標利潤率為銷售額的10%，那么，必須確定一個銷售收益為1800萬元的目標，如果公司確定每單元售價20萬元，則其必須售出90套房屋。

目標的確立應(yīng)符合一定的標準

?各個目標應(yīng)以明確且可測度的形式來陳述，并有一定的完成期限。

?各個目標應(yīng)保持內(nèi)在的一致性。

?如果可能的話，目標應(yīng)分層次地加以說明，應(yīng)說明較低的目標是如何從較高的目標中引申出來。

五、市場營銷策略

應(yīng)在此列出主要的市場營銷策略綱要，或者稱之為”精心策劃的行動”。在制定營銷策略時往往會面對多種可能的選擇，每一目標可用若干種方法來實現(xiàn)。例如，增加10%的銷售收益的目標可以通過提高全部的房屋平均售價來取得，也可以通過增大房屋銷售量來實現(xiàn)。同樣，這些目標的每一目標同樣也可用多種方法取得。如促進房屋銷售可通過擴大市場提高市場占有率來獲得。對這些目標進行深入探討后，便可找出房屋營銷的主要策略。

策略陳述書可以如下所示

目標市場：高收入家庭，特別注重于男性消費者及各公司，注重于外企。

產(chǎn)品定位：質(zhì)量高檔的外銷房。有商用、住家兩種。

價格：價格稍高于競爭廠家。

配銷渠道：主要通過各大著名房地產(chǎn)公司銷售。

服務(wù)：提供全面的物業(yè)管理。

廣告：針對市場定位策略的定位的目標市場，開展一個新的廣告活動，著重宣傳高價位、高舒適的特點，廣告預(yù)算增加30%。

研究與開發(fā)：增加25%的費用以根據(jù)顧客預(yù)購情況作及時的調(diào)整。使顧客能夠得到最大的滿足。

市場營銷研究：增加10%的費用來提高對消費者選擇過程的了解，并監(jiān)視競爭者的舉動。

六、行動方案

策略陳述書闡述的是用以達到企業(yè)目標的主要市場營銷推動力。而現(xiàn)在市場營銷策略的每一要素都應(yīng)經(jīng)過深思熟慮來作回答：將做什么?什么時候去做?誰去做?將花費多少?等等具體行動。

房地產(chǎn)行業(yè)一直是帶動國家經(jīng)濟發(fā)展的重要行業(yè)之一，尤其是最近幾年，我國房地產(chǎn)事業(yè)取得了巨大的發(fā)展，不過也產(chǎn)生了很多的泡沫，導(dǎo)致全球金融危機到來之后我們國家的房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了巨大的危機。為了應(yīng)付這次危機，我們相處了很多的辦法，但是都是治標不治本，所以我們一定要相處一個號的辦法和計劃來。

房地產(chǎn)銷售個人計劃(二)一個好的房地產(chǎn)營銷方案必須有一個好的計劃書，以在整體上把握整個營銷活動。市場營銷計劃更注重產(chǎn)品與市場的關(guān)系，是指導(dǎo)和協(xié)調(diào)市場營銷努力的主要工具、房地產(chǎn)公司要想提高市場營銷效能，必須學(xué)會如何制訂和執(zhí)行正確的市場營銷計劃。

1.房地產(chǎn)營銷計劃的內(nèi)容

在房地產(chǎn)市場營銷中，制訂出一份優(yōu)秀的營銷計劃十分重要。一般來說，市場營銷計劃包括：

1.計劃概要：對擬議的計劃給予扼要的綜述，以便管理部分快速瀏覽。

2.市場營銷現(xiàn)狀：提供有關(guān)市場，產(chǎn)品、競爭、配銷渠道和宏觀環(huán)境等方面的背景資料。

3.機會與問題分析：綜合主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)劣勢、以及計劃必須涉及的產(chǎn)品所面臨的問題。

4.目標：確定計劃在銷售量、市場占有率和盈利等領(lǐng)域所完成的目標。

5.市場營銷策略：提供用于完成計劃目標的主要市場營銷方法。

6.行動方案：本方案回答將要做什么?誰去做?什么時候做?費用多少?

7.預(yù)計盈虧報表：綜述計劃預(yù)計的開支本文來源：

8.控制：講述計劃將如何監(jiān)控。

一、計劃概要

計劃書一開頭便應(yīng)對本計劃的主要目標和建議作一扼要的概述，計劃概要可讓高級主管很快掌握計劃的核心內(nèi)容，內(nèi)容目錄應(yīng)附在計劃概要之后。

二、市場營銷現(xiàn)狀

計劃的這個部分負責(zé)提供與市場、產(chǎn)品、競爭、配銷和宏觀環(huán)境有關(guān)的背景資料。

1.市場情勢

應(yīng)提供關(guān)于所服務(wù)的市場的資料，市場的規(guī)模與增長取決于過去幾年的總額，并按市場細分地區(qū)細分來分別列出，而且還應(yīng)列出有關(guān)顧客需求、觀念和購買行為的趨勢。

2.產(chǎn)品情勢

應(yīng)列出過去幾年來產(chǎn)品線中各主要產(chǎn)品的銷售量、價格、差益額和純利潤的資料。

3.競爭情勢

主要應(yīng)辨明主要的競爭者并就他們的規(guī)模、目標、市場占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、市場營銷策略以及任何有助于了解其意圖和行為的其他特征等方面加以闡述。

4.宏觀環(huán)境情勢

應(yīng)闡明影響房地產(chǎn)未來的重要的宏觀環(huán)境趨勢，即人口的、經(jīng)濟的、技術(shù)的、政治法律的、社會文化的趨向。

三、機會與問題分析

應(yīng)以描述市場營銷現(xiàn)狀資料為基礎(chǔ)，找出主要的機會與挑戰(zhàn)、優(yōu)勢與劣勢和整個營銷期間內(nèi)公司在此方案中面臨的問題等。

經(jīng)理應(yīng)找出公司所面臨的主要機會與挑戰(zhàn)指的是外部可能左右企業(yè)未來的因素。寫出這些因素是為了要建議一些可采取的行動，應(yīng)把機會和挑戰(zhàn)分出輕重急緩，以便使其中之重要者能受到特別的關(guān)注。

只要按照上面的銷售計劃來工作，即使不能夠回到前幾年銷售高峰的時候，也會回到一個不錯的境界，因為我們是根據(jù)我們最實際的情況來工作的，這樣我們的銷售工作才會做到最好。相信我們的國家經(jīng)濟一定會很快的恢復(fù)過來，而我們的房地產(chǎn)市場一定會恢復(fù)繁榮!

房地產(chǎn)銷售個人計劃(三)第一階段：項目開發(fā)前期階段

對公司擬投資項目進行初步考察，掌握基本情況和信息，制訂具體的市場調(diào)查計劃，開展正式的房地產(chǎn)市場調(diào)研工作，提出項目操作的初步總體思路，對項目入行初步的市場定位，為公司管理層的投資項目決策提供依據(jù)。

主要工作內(nèi)容：

一、對項目位置、規(guī)劃紅線圖、項目相關(guān)的法律手續(xù)文件、項目周邊環(huán)境、項

目所在區(qū)域的市政規(guī)劃入行了解熟悉;

二、開展房地產(chǎn)市場調(diào)查

①市場環(huán)境調(diào)查分析

對項目所在地的城市規(guī)劃、宏看經(jīng)濟、人口規(guī)模、土地資源和房地產(chǎn)市場入行考察

②房地產(chǎn)市場調(diào)查分析

對項目所在地的房地產(chǎn)市場供給、需求狀況、價格現(xiàn)狀和趨勢、產(chǎn)品類型及市場缺位、銷售渠道入行具體調(diào)查。

三、項目初步定位

根據(jù)相應(yīng)的市場研究分析后，初步明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等，為項目開發(fā)提供切實可行的依據(jù)。

四、提出初步的項目操作總體思路。

第二階段：項目開發(fā)階段

跟蹤動態(tài)市場行情，進行競爭樓盤和競爭對手調(diào)查、消費者調(diào)查，對本開發(fā)進行優(yōu)劣勢分析，入一步明確的項目市場定位和項目的總體操作思路，提出相應(yīng)的營銷策略;

主要工作內(nèi)容：

一、開展房地產(chǎn)市場動態(tài)調(diào)查

深入了解項目所在區(qū)域的房地產(chǎn)市場供應(yīng)、需求狀況，價格現(xiàn)狀和未來發(fā)展趨勢，產(chǎn)品類型、銷售渠道。

二、開展競爭樓盤和競爭對手勢態(tài)調(diào)查分析

①競爭樓盤掃描

②替在競爭對手入入可能掃描;

③供給量分析

④競爭對手的產(chǎn)品分析，包括房型、規(guī)劃、土地、綜合配套;

⑤競爭對手的市場定位及趨向

⑥競爭對手的價格基準分析

⑦競爭對手的背景和實力。

三、進行消費者調(diào)查，明確項目的目標客戶群

①消費者的二手資料分析

②競爭對手消費者輪廓描述(職業(yè)特征、消費關(guān)注、消費心理、產(chǎn)品選擇)

四、明確項目的市場定位，明確項目的總體操作思路

根據(jù)深滲透的市場研究分析后，明確項目的形象定位、產(chǎn)品定位、價格定位等;明確項目的總體操作思路

①產(chǎn)品分析

②本項目的SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)

基于SWOT分析(優(yōu)劣勢分析)提出針對性的營銷策略

五、戰(zhàn)略分析與規(guī)劃

①項目賣點回納

②營銷總策略

③銷售價格總策略

④總推案分階段策略

⑤公關(guān)與宣傳總策略

⑥營銷推廣項目的策劃

_各階段推廣主題策劃

_各階段營銷分析與總匯

_各階段市場動態(tài)分析與對策

_各階段客戶總體分析與推盤策略

滲透市策劃、強銷策劃、促入策劃對本項目進行分析

六、最終確定銷售渠道選擇

①自售

②：

通過邀請招標或公開招標等方式確定入圍的專業(yè)物業(yè)公司

對項目進行交底，要求各投標公司各自提交營銷策劃報告

組織公司相關(guān)人員對《營銷策劃報告》入行評審，選取最優(yōu)方案，確定物業(yè)公司。

簽訂《項目顧問服務(wù)合同》或《銷售合同》，明確合作雙方、合作方式、合作內(nèi)容、時間、權(quán)利、義務(wù)，付費標準與付款方式等。

注：如選擇專業(yè)的物業(yè)，則本項目的全程營銷策劃及銷售執(zhí)行均由公司完成，貫穿項目的開發(fā)全程。

第三階段：資源整合，完善銷售所需手續(xù)，蓄勢待發(fā)，預(yù)備銷售

主要工作：

一、完成銷售的人員配備，制定銷售人員的考核獎勵制度，組織銷售培訓(xùn);

二、制定銷售模式、設(shè)計銷售組織的架構(gòu);

三、其他物料準備完成，售樓處的布置、樣板房、國土部門戶型的測繪報告書、《房

屋認購書》樣本、《房地產(chǎn)買賣合同》樣本、售樓書和廣宣彩頁;

第四階段：銷售執(zhí)行

制定詳盡可行的營銷策略及階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控項目銷售的執(zhí)行情況，并適時作出針對性的策略調(diào)整，實現(xiàn)公司開發(fā)項目的目標利潤率;

主要工作：

一、制定詳盡可行的營銷策略并組織實施

①銷售總體策略房地產(chǎn)營銷策劃流程具體說明

銷售的總體戰(zhàn)略思路和目標的制定

銷售模式的選擇和設(shè)計

銷售階段的劃分和時機選擇

②推盤策略

選擇時機

選擇房源

銷控計劃

總體均價的制定

制定一房一價的價目表

單體差價的要素指標與系數(shù)體系，產(chǎn)品系數(shù)、樓層系數(shù)、景觀系數(shù)、朝向系數(shù)、房型系數(shù)等

④付款方式

優(yōu)惠政策

分期、分類的動態(tài)價格策略：內(nèi)部認購的數(shù)量和價格政策

市場預(yù)熱期的價格政策和數(shù)量控制

開盤價格的動態(tài)策略

SP(銷售推廣)活動價格策略和銷售控制

調(diào)價計劃和調(diào)價技術(shù)

整體價格和房源調(diào)價技術(shù)

⑤廣告策略

主題制定房地產(chǎn)營銷策劃流程詳細說明

品牌形象定位

媒體計劃

廣告創(chuàng)意

現(xiàn)場包裝設(shè)計：

1、圍墻2、廣告牌3、LOGO指引牌4、大樓包裝5、樣板房裝修風(fēng)格概念

二、制訂階段性的銷售目標和計劃，全程監(jiān)控銷售執(zhí)行情況，及時反饋市場信息、銷售狀況，對反饋的信息加以分析和匯總，適時做出具有針對性的調(diào)整;

篇8

說實在的，回想一下身邊做HR的朋友們，確有不少短期內(nèi)頻頻更換企業(yè)，今天還告訴你在這家干著呢，說不定明兒就到了另一家企業(yè)就職了，跳槽的頻率反倒比做銷售的還要快，實在是很不正常。從事企業(yè)管理工作的人應(yīng)該都比較明白，人力資源管理工作在企業(yè)中不會像做銷售，效益體現(xiàn)及時明顯，因為人力資源管理本身就具有企業(yè)戰(zhàn)略管理的性質(zhì)，所以通常來說，人力資源管理工作的效益體現(xiàn)往往是長期的一種戰(zhàn)略性效益。所以在與他人談到企業(yè)人力資源管理工作時，我往往會把做HR工作比做是下棋一般，可能開局的每一步都看不出什么太大的對決勝結(jié)果的影響，但正是由于這一步步看似漫不經(jīng)心的走棋，構(gòu)成一盤精妙的布局，才最終置對方以落敗的境地。

每每朋友和我談到此事時，總會抱怨在企業(yè)中的不得意，種種花費心思的人力資源管理思路和方案，滿懷激情地向公司陳述時，卻得不到贊賞和認同，以致于漸漸喪失了初來時的那份激情，大發(fā)“懷才不遇”之感慨，最終踏上了另尋伯樂之路途。

記得有聽過這樣一句話讓我印象深刻：

“人生無處不營銷……”

從我們出生到老死，無論是學(xué)習(xí)、生活、工作，又有哪一刻不是在推銷自我？那回過頭來去思考我們自己，盡管從事的不是銷售工作，可為什么就不能以營銷的方式去思考我們的人力資源管理工作呢？我覺得，這樣一種工作的思路和想法，是完全可行的。

在企業(yè)里，我們與老板之間的關(guān)系，單單從勞動關(guān)系的角度來看，是雇傭與被雇傭的關(guān)系；從管理層級體系來看，是上司與下屬的關(guān)系；而如果突破這種傳統(tǒng)的思維定位和觀點，從服務(wù)的角度來看，卻又是客戶與服務(wù)者之間的關(guān)系。既然我們會把企業(yè)的老板定義為我們服務(wù)的客戶，那么我們就應(yīng)該在我們的工作中樹立起客戶服務(wù)的意識和營銷自我的理念。

從事人力資源管理工作的人應(yīng)該都清楚，真正在企業(yè)中去探討人力資源發(fā)展計劃及戰(zhàn)略思路的，總是與企業(yè)的最高決策者直接的對話與交流。很多人都認為往往企業(yè)主的意識想法會對人力資源管理工作的開展帶來極其深遠的影響，有些時候甚至是決定一個企業(yè)的人力資源管理工作的開展方向。但是反過來，從另一面我們應(yīng)該去思考這樣一個問題，既然企業(yè)去聘請了專業(yè)的人才從事人力資源管理工作，但為什么我們卻不能以自己的專業(yè)知識技能去推進專業(yè)性的人力資源管理呢？這正是因為我們欠缺人力資源管理的營銷思維。

日常工作中，我們經(jīng)常會向企業(yè)的管理者提交各種人力資源工作方案，但很大一部分方案到最終都會被否決或是擱淺。那么，究竟我們該如何從營銷的角度去應(yīng)對呢？

打一個非常形象的比喻吧，站在人力資源營銷的角度去看，我們所提交的種種方案、報告或是工作計劃，就好比是我們的產(chǎn)品，而如果讓企業(yè)管理者去接受，其實也正是一種“產(chǎn)品”的營銷過程。那我們也知道，一項營銷最終是否會成功，往往會有以下幾個方面的影響因素：

第一，“產(chǎn)品”品質(zhì)是否值得信賴，安全可靠。

記得有聽過這么一句廣告詞：“專業(yè)鑄就品質(zhì)”，做過企業(yè)生產(chǎn)的人對這句話應(yīng)該都有深刻的感受。沒有一個專業(yè)的產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)團隊，如何談起產(chǎn)品的品質(zhì)呢？所以我們可以看到，那些產(chǎn)品品質(zhì)深受消費者喜愛和認可的企業(yè)，如海爾、Lenovo、TCL、SONY、NOKIA等，可以說沒有哪家企業(yè)不重視專業(yè)人才團隊建設(shè)的。他們每年還會投入大量的資金用于人才的教育培訓(xùn)，想盡辦法去提高企業(yè)人才的專業(yè)技術(shù)水平，同時，還會對產(chǎn)品生產(chǎn)線做及時的技術(shù)更新，提高生產(chǎn)的科技水平。他們相信，只有不斷地提高產(chǎn)品品質(zhì)，創(chuàng)造令消費者滿意的產(chǎn)品，才能在激烈的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地。

這種品質(zhì)的體現(xiàn)，對于我們來說，就是你的計劃方案是否能夠體現(xiàn)出人力資源管理的專業(yè)性。以前我們在談到企業(yè)中的人力資源部門時，總認為是一個后勤部門，是服務(wù)部門。而現(xiàn)在，越來越多的人具有這樣一種共識，那就是，人力資源部門也像研發(fā)、設(shè)計、工程等部門一樣，是一個專業(yè)技術(shù)部門。因此，我們所提交的方案計劃，也必須具有人力資源管理的專業(yè)性體現(xiàn)。這就要求我們這些從事HR的人要不斷地提升自己的專業(yè)水平，掌握人力資源管理領(lǐng)域的知識技能。因為只有我們做到了專業(yè)，才可能為公司提供真正具有價值的專業(yè)解決方案，也才可能被企業(yè)的管理者所認可和接受。

曾經(jīng)有些HR的朋友拿著他們經(jīng)過細致思考后所形成的各種人力資源計劃方案與我溝通交流，但每每翻開細細閱覽之后，給我的總體感覺太過虛無空洞，文字描述地像寫散文一般，不得不讓我欽佩其文筆之優(yōu)美。反而那些企業(yè)決策者所關(guān)注的數(shù)據(jù)分析，僅是幾句話草草帶過，根本不足以支撐他們所提出的一些觀點和思路。以前我常和朋友們提到這樣一個觀點：

“信息是決策的基礎(chǔ)。正確的信息不一定能做出正確的決策，但錯誤的信息必定會帶來錯誤的決策。”

所以，作為我們這些專業(yè)從事人力資源管理工作的人來說，如何通過我們的專業(yè)去向公司的決策者提供充分的信息依據(jù)，就顯得猶為重要。因此，要想讓你的工作能夠具有被“客戶”所認可和接受的品質(zhì)，首先要做的，就是提升你自己的專業(yè)素質(zhì)。

第二，客戶是否有“產(chǎn)品”的需求，或是潛在需求。

很多人力資源從業(yè)者到了一家公司以后，所做的第一件事往往是埋頭辦公桌前，費心費力地起草這樣那樣的種種人事管理制度，繼而再去構(gòu)勒企業(yè)的組織架構(gòu)圖，然后再開展所謂的工作分析，結(jié)果整出厚厚一打職務(wù)說明書。每天看似忙的不亦樂乎，搞得自己仿佛是全公司最忙的人。但到頭來，公司的管理原來什么樣還是什么樣，所有的制度規(guī)章都成了一紙空文，絲毫沒一點作用。結(jié)果公司領(lǐng)導(dǎo)不領(lǐng)情，各職能部門又怨聲載道，埋怨人力資源管理沒有實質(zhì)性的用處，忙中添亂，人力資源部門“上不達圣意，下不得民心”，成了公司里的眾眾失之的。

其實我是向來不主張人力資源從業(yè)者到了一家公司后就立刻盲目地開展工作。到了一個新的環(huán)境，做為一個從事人力資源管理工作的人，你首先要了解這個環(huán)境，了解企業(yè)中所出現(xiàn)的問題，甚至于需要在最短的時間內(nèi)去發(fā)掘這些問題真正的癥結(jié)在哪里。通過與公司各個部門、各個層級人員的溝通交流，從而去建立對問題的更深層次的清晰認識，從而從整體上去思考問題的解決方案。當然，在工作開展之前，千萬要記得與公司的最高決策者就所發(fā)現(xiàn)的這些問題進行深入的溝通和探討，去了解他對于這樣的問題是怎樣的看法，繼而去判斷他對于你的解決方案究竟有多少的認識和理解。你所有構(gòu)思的人力資源解決方案，只有得到了企業(yè)最高決策者的認可和支持，你才有下一步實施的可能。否則，所有的工作，都只會是到頭來落得虎頭蛇尾，不了了之。

所以說，要讓你的“客戶”接受你的“產(chǎn)品”，最重要的，是要通過診斷，了解客戶真正的需求所在，只有能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品，才能夠真正被客戶所接受。

第三，“產(chǎn)品”是否能夠解決客戶所面臨的問題。

上面我們所提到，只有是滿足客戶需求的產(chǎn)品，才會被接受。但是，接受僅只是購買產(chǎn)品的意愿而已，有購買的意愿并不等同于購買。其實客戶所關(guān)心的核心問題，是你的這些方案措施能否真正起到作用，解決困擾企業(yè)的這些問題。

本人接觸過不少管理咨詢公司，也通過不同的渠道了解到各個企業(yè)對于管理咨詢的看法。其實我們?nèi)タ偨Y(jié)一下，不難發(fā)現(xiàn)，多數(shù)企業(yè)的管理咨詢服務(wù)往往是以失敗而告終，這種結(jié)局在急速發(fā)展中的民營企業(yè)中猶為突出。所以，很多的人對于管理咨詢并不抱太大的好感，認為所謂的管理咨詢太過忽悠。其實，我們并不該把所有的過錯都歸咎于管理咨詢公司。

我常常會用這樣一個比喻來描繪管理咨詢工作。企業(yè)請專業(yè)的咨詢機構(gòu)來為企業(yè)做管理改進，說的形象一些，就像病人找醫(yī)生診斷治病一樣。醫(yī)生固然是好的醫(yī)生，也通過有效診療方法找到了病因的癥結(jié)，也對癥下藥，開出了治病救人的良方。但是，我們認真的去想一想，真是這樣，就能夠保證病人的病很快地痊愈嗎？怕是并不如所想的那樣。這里面還有一些影響因素是我們沒有去考慮的。比如說，服藥量的多少？各種藥品如何搭配著去服用？病人是否愿意遵醫(yī)囑去服用苦口的良藥……這些，都會影響藥效的發(fā)揮，從而決定病情是否能夠得到有效的治療。盡管我們請了知名的公司來企業(yè)做咨詢服務(wù)，但那畢竟是外因，企業(yè)自身才是內(nèi)因，我們知道，如果內(nèi)因不起作用，僅靠外因的推動，是絲毫不會有任何有效的結(jié)果的。

雖然我是舉了外部管理咨詢的例子來談問題，但是做為企業(yè)內(nèi)部的人力資源管理人員也是一樣，也必須去認真的思考自己所提交的解決方案是否是對癥下藥了；同時，更應(yīng)該思考的，是通過怎樣的方法去刺激內(nèi)因的作用，從而有效地推動解決方案的順利實施。當你能夠去解決企業(yè)決策層對于有效性的疑慮時，你的方案才能夠真正得到企業(yè)決策者的認可，他也才愿意為你提供資源，協(xié)助推進你的工作開展。

第四，“產(chǎn)品”是否具有良好的售后服務(wù)保障體系。

任何產(chǎn)品的優(yōu)與劣，最為重要的是看產(chǎn)品的效果。往往很多人力資源管理者在推行一些方案時，過多地將精力集中在前期的方案擬定以及推行的過程，卻很少關(guān)注到該項方案推行一段時間后的效果反饋。我們都知道，在企業(yè)中無論是推行一項方案，或時進行某方面的變革，總會遇到種種反對聲音，要么是激進的不予配合工作的開展，要么就是消極的抵抗，草草的應(yīng)付了事。我們都能深刻地認識到，企業(yè)人力資源工作的開展，往往都是關(guān)系企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略層面的問題，如何通過方案的推進去解決企業(yè)實際存在的問題，是許多企業(yè)決策者所關(guān)注的結(jié)果。所以說，方案推進的過程固然重要，但是良好的結(jié)果才是追求的目標。

那么該如何的評核我們的結(jié)果呢？這里倒可以去借助考核這樣一個工具。我們在擬定任何一個方案之前，其實在內(nèi)心里都會有一個衡量，此項方案的有效實施，究竟會從哪些方面給企業(yè)的管理工作帶來怎樣的變化和改善。而這種變化和改善，其實就是你這項方案的預(yù)期目標。為了保障目標的實現(xiàn)，考核就顯得猶為重要。這里要多說一句，很多人都認為考核是件非常復(fù)雜的事，是一項宏大的管理工程，其實在我看來，并非如此。其實這里所提到的考核不過是將目前的現(xiàn)狀與預(yù)期目標進行比較，看看哪些達到了目標，哪些地方還有差距，再去分析產(chǎn)生差距的原因，調(diào)整工作開展思路，繼續(xù)推進工作的開展。在這種反復(fù)的分析調(diào)整中，逐步達成預(yù)期的目標。同時再配以激勵獎懲的有效措施，來保障工作的順利推進。

只有在方案擬定的同時，也思考了推行過程中所可能出現(xiàn)的問題，以及針對這些問題提出了一套有效的解決措施，這樣的方案才更能夠得到更進一步的認可。

第五，“產(chǎn)品”營銷的方式、方法是否得當。

記得比較早的時候，家里曾來過一些保險公司的業(yè)務(wù)員來家里推銷保險業(yè)務(wù)，有個年輕的業(yè)務(wù)員居然在推銷意外險業(yè)務(wù)時解釋說，假如家里某某人意外身亡了，受益人會獲得多少賠償。雖然他是怕我們聽不懂專業(yè)術(shù)語而講了大實話，但是聽著怎么都讓人覺得不那么舒服。結(jié)果可想而知，盡管與其他幾家保險公司的業(yè)務(wù)相比優(yōu)惠許多，但最終還是沒能說服家人購買他的意外險業(yè)務(wù)。

從上面這個故事里我們可以領(lǐng)悟到，不管你的產(chǎn)品是多么的具有競爭優(yōu)勢，但是在營銷過程中的方式方法不妥當，最終還是沒有辦法達成業(yè)務(wù)。所以，許多從來銷售的人員都這樣理解“營銷”的概念：

“營”是市場推廣，是產(chǎn)品銷售過程，“銷”是業(yè)務(wù)達成，是產(chǎn)品銷售結(jié)果，沒有良好的“營”的過程，就不會達成銷售的目的。

其實人力資源管理人員向公司決策者提出的種種經(jīng)過精心構(gòu)思的方案和想法最終沒法被公司所接受，多數(shù)是出在了營銷方式方法的問題上。

《孫子兵法》中在提到戰(zhàn)事勝負時講到“天時、地利、人和”的前提因素，其時我們在推進工作時也是同樣的道理。你的方案，你的變革思路，在企業(yè)目前發(fā)展階段是否適合，決策者對于方案的認可程度，所耗費的人力、物力、財力是否是決策者可按納的范圍以內(nèi)等等，都會影響到你的方案是否會得到通過。再有，就是如何讓你的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也能夠清晰地認識到他所支持去做的不是一件虧本的買賣，這也是至關(guān)重要的影響因素。古人云：“天下熙熙，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”。不能夠讓企業(yè)決策者認識到你的工作所能帶給他的利益，我想，任何人都不會去接受一個于已無利的工作的。更何況，人力資源管理工作的效果反饋往往又是長期的效應(yīng)。

篇9

關(guān)鍵詞：工業(yè)工程 關(guān)聯(lián)矩陣法 生產(chǎn)設(shè)備更新

中圖分類號：F224 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2014）10（b）-0062-02

隨著科學(xué)技術(shù)日新月異，市場競爭的日益激烈，生產(chǎn)設(shè)備如何更新已成為企業(yè)面臨的新問題。文章針對實際情況提出三種方案，通過使用工業(yè)工程中對權(quán)重的計算以及關(guān)聯(lián)矩陣法使用，得出了最優(yōu)的更新方案，進而對方案進行了細化。

1 生產(chǎn)設(shè)備更新

該文中所提到的生產(chǎn)設(shè)備主要是指直接參加生產(chǎn)的設(shè)備，即直接參加生產(chǎn)的各類機床。生產(chǎn)設(shè)備的技術(shù)性能和技術(shù)狀態(tài)不但直接影響產(chǎn)品質(zhì)量，還關(guān)系工時、材料及能源的有效利用，生產(chǎn)設(shè)備是關(guān)系到企業(yè)生產(chǎn)的重要物質(zhì)和技術(shù)基礎(chǔ)，與企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量、數(shù)量和生產(chǎn)成本等都有密切的關(guān)系。一個生產(chǎn)設(shè)備陳舊的企業(yè)必然缺乏競爭力，因此，企業(yè)要在競爭中取得優(yōu)勢，展示良好的加工能力，對生產(chǎn)設(shè)備的更新就必須重視。

生產(chǎn)設(shè)備更新就是采用新的設(shè)備替代技術(shù)性能落后、經(jīng)濟效益差的原有設(shè)備[1]。其更新的意義在于：第一，生產(chǎn)設(shè)備更新是企業(yè)維持再生產(chǎn)必不可少的條件。我國大多數(shù)國企片面強調(diào)維修的重要性，設(shè)備一修再修，幾乎現(xiàn)在車間的生產(chǎn)設(shè)備都進行過大修，仍不進行更新。重復(fù)修理導(dǎo)致設(shè)備技術(shù)性能劣化，故障增多，維修費用大大提高，產(chǎn)品的質(zhì)量降低，現(xiàn)使用設(shè)備日趨老化。只有對生產(chǎn)設(shè)備進行合理的更新才能保持乃至提高技術(shù)水平，保持旺盛的市場競爭力。第二，生產(chǎn)設(shè)備更新更有利于提高企業(yè)綜合經(jīng)濟效益。企業(yè)經(jīng)濟效益的提高有賴于產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新，產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)新建立在生產(chǎn)設(shè)備更新的基礎(chǔ)之上。第三，生產(chǎn)設(shè)備的更新有利于提高操作人員能力的提高。只有根據(jù)企業(yè)的實際情況進行了及時的設(shè)備更新，緊跟時代的腳步，并對設(shè)備操作人員進行實時培訓(xùn)，才能真正的實現(xiàn)效益最大化。

2 案例提出

為了能更清楚的將關(guān)聯(lián)矩陣法闡述，下面以某企業(yè)為例，運用工業(yè)工程的方法計算該企業(yè)如何進行設(shè)備的更新。

表1為某企業(yè)的設(shè)備現(xiàn)狀。

3 生產(chǎn)設(shè)備更新方案評價

3.1 提出方案

生產(chǎn)設(shè)備的磨損如果可以消除，則可通過大修理恢復(fù)其功能，針對該企業(yè)生產(chǎn)設(shè)備現(xiàn)狀，主要有以下三種方案可供選擇。

方案一（A1）：對所有舊生產(chǎn)設(shè)備進行大修，估計費用為15萬元，大修后可繼續(xù)使用三年，每年維持費用預(yù)計3萬元，生產(chǎn)產(chǎn)品銷售預(yù)計可獲利潤240萬元；

方案二（A2）：對原生產(chǎn)設(shè)備全部進行更新，購置費用為300萬元，無需大修理可使用8年，每年維持費用預(yù)計5萬元，生產(chǎn)產(chǎn)品銷售預(yù)計可獲利潤800萬元；

方案三（A3）：對原有部分生產(chǎn)設(shè)備進行更新，購置費用為100萬元，購進部分無需大修理可使用8年，舊設(shè)備維修費用預(yù)計共1.8萬元，每年維持費用預(yù)計1萬元，生產(chǎn)產(chǎn)品銷售預(yù)計可獲利潤460萬元；

使用工業(yè)工程系統(tǒng)評價的關(guān)聯(lián)矩陣法對以上方案進行分析的具體步驟如下。

3.2 建立矩陣

關(guān)聯(lián)矩陣法是常用的系統(tǒng)綜合評價 法[2]，它主要是用矩陣形式來表示個替代方案有關(guān)評價指標及其重要度與方案關(guān)于具體指標的價值評定量之間的關(guān)系。建立矩陣是非常關(guān)鍵的步驟。

設(shè)有：A1、A2、A3為設(shè)備更新的3種方案；

f1、f2、f3是設(shè)備更新方案的3個評價指標；

W1、W2、W3是三個評價指標的權(quán)重；

v1、v2、v3是設(shè)備更新方案A1、A2、A3的關(guān)于f1、f2、f3指標的價值評定值。

根據(jù)這三個方案評價指標的效果如表2所示：

3.3 確定權(quán)重

每個評價指標的相對重要度（即權(quán)重Wj），該文采用A?古林法（KLEE法）求出。結(jié)果如表3所示。在表中，按評價指標自上而下地兩兩比較其重要性，對于一個企業(yè)可知，維修費（購置費）的重要性是每年維持費的0.5倍，即R1=0.5；銷售利潤的重要性是每年維持費的3倍，即R2=3；以數(shù)字來確定各評價指標的相對重要度Rj。以每年維持費為基準，取其K=1，K2=R2×1，K1=R1×R2×1。每年維持費作為評價指標的基準，沒有別的指標與它相比較，故沒有R值。代入公式1計算即可：

（1）

依次類推，可根據(jù)上述計算方法得出各評價指標的權(quán)重為：維修費（購置費）0.27，每年維持費0.18，銷售利潤0.55。

3.4 對指標值無量綱化

在指標無量綱化，一般有線性插值法和均值插值法。該文采用線性插值法對各方案進行分析。

（1）對指標越大越好的進行分析：

如圖1所示，v軸表示評價指標的評價值，f軸表示某個評價指標。利用線性插值法，fjmax時，vj取10；fjmin時，vj取1。對企業(yè)來說，銷售利潤應(yīng)該是越大越好，則可根據(jù)公式2進行計算，得出數(shù)值。

（2）

（2）對指標越小越好的進行分析：

利用線性插值法，同理，易知維修費（購置費）、維持費越低越好，可根據(jù)公式3進行計算，得出數(shù)值。

（3）

3.5 方案的價值分析

取評價值權(quán)重1～10，維修費（購置費）越低越好，即A1為10，A2為1；維持費也是越低越好，即A3為10，A2為1；而對銷售利潤來說，應(yīng)該是越高越好，即A2為10，A1為1。在上述確定權(quán)重的計算中知：維修費（購置費）W1=0.27，每年維持費W2=0.18，銷售利潤W3=0.55。

現(xiàn)對設(shè)備更新的三種方案進行價值分析，見表4：

利用公式2對銷售利潤計算如下。

利用公式（3）對維修費（購置費）計算如下：

利用公式（3）對維持費計算如下：

3.6 方案價值評定

根據(jù)上述價值分析表，以下將使用表4所有數(shù)據(jù)對三種方案進行評價：

A1方案評價值=10×0.27+5.5×0.18

+1×0.55=4.24

A2方案評價值=1×0.27+1×0.18+10

×0.55=5.95

A3方案評價值=7.3×0.27+10×0.18+4.5×0.55=6.246

將這三種方案進行比對，顯然方案A3的綜合評價值最大，即只對原有部分生產(chǎn)設(shè)備進行更新。

3.7 更新思路

考慮到企業(yè)的經(jīng)濟實力、加工零件工藝要求及上文提到的更新原則、時機選擇等各個方面的因素，可以按照表5對設(shè)備進行部分更新。

4 結(jié)語

該文以某企業(yè)為案例，應(yīng)用了工業(yè)工程中關(guān)聯(lián)矩陣法對生產(chǎn)設(shè)備更新方案進行了評價，是工業(yè)工程與企業(yè)設(shè)備管理方法的有效結(jié)合，對任一企業(yè)都有通用性?？傊?，要對企業(yè)的生產(chǎn)設(shè)備進行更新，必須對研究方案的進行合理的分析、評價，并結(jié)合本企業(yè)的實際，進行有效的更新。

參考文獻

篇10

什么是策劃？

“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。這就是策劃，用現(xiàn)代話語來解釋下，策劃也就是指為了達成特定目標，而構(gòu)思、設(shè)計、規(guī)劃的過程。

策劃具體分為，策略思考與計劃編制這兩個過程。

從現(xiàn)代管理的發(fā)源地，西方管理角度來說，策劃就是計劃。策劃=Planning。需要注意的是，這是一個動詞，也就是表述一種動作和過程。

孫子兵法曰“以正合，以奇勝”。我認為策劃其實就是這句話。所謂正，就是指策略和系統(tǒng)；所謂奇，可理解為創(chuàng)意。所以，我們認為策劃就是：進行策略思考、布局規(guī)劃、謀劃制勝創(chuàng)意的過程，并形成可安排執(zhí)行的方案。

什么是網(wǎng)絡(luò)營銷策劃？

顧名思義，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就是為了達成特定的網(wǎng)絡(luò)營銷目標而進行的策略思考和方案規(guī)劃的過程。我認為，在理解網(wǎng)絡(luò)營銷策劃策劃概念的時候，我們一定要有“特定的網(wǎng)絡(luò)營銷目標”這一前提，也就是要明白策劃的對象、策劃要達成的目標。同時，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃首先要做的是營銷策劃，網(wǎng)絡(luò)只是營銷策劃的范圍而已。

網(wǎng)絡(luò)營銷策劃的內(nèi)容

如果我們理解了“特定網(wǎng)絡(luò)營銷目標”，那我們肯定就明白，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃這是一個大概念，它其實需要分解成很多模塊和內(nèi)容的。一般來說，主要可分成下述幾大類：

網(wǎng)絡(luò)營銷贏利模式策劃：主要解決通過什么途徑來賺錢的問題。

網(wǎng)絡(luò)營銷項目策劃：這個加上贏利模式就相當于是一份商業(yè)計劃書，主要解決我們是誰？我們做什么？我們的核心優(yōu)勢？我們靠什么賺錢？我們的目標是什么？我們應(yīng)該怎樣實現(xiàn)目標？等一些宏觀層面的問題。同時需要將具體的行動編制成甘特圖，也就是行進路線和進度控制。

網(wǎng)絡(luò)營銷平臺策劃：是策劃建設(shè)網(wǎng)站，還是借助第三方平臺來做，這個和模式需要相匹配。網(wǎng)站怎么規(guī)劃？從結(jié)構(gòu)邏輯、視覺、功能、內(nèi)容、技術(shù)等怎么去規(guī)劃。

網(wǎng)絡(luò)推廣策劃：網(wǎng)站怎么推廣？品牌產(chǎn)品怎么推廣？怎么廣而告之？怎么吸引目標客戶？通過什么手段來傳播推廣，有什么具體的操作細節(jié)和技巧？怎么去執(zhí)行？等。

網(wǎng)絡(luò)營銷運營系統(tǒng)策劃：這主要包括業(yè)務(wù)流程的劃分，根據(jù)業(yè)務(wù)流程來規(guī)劃部門編制、團隊崗位、薪酬、管理考核、培訓(xùn)等

其實，從系統(tǒng)來說，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃就上面幾個模塊，因為在具體網(wǎng)絡(luò)營銷運營過程中，我們要動態(tài)平衡，專題策劃，比如，某網(wǎng)站的銷售力差、轉(zhuǎn)化率低，那就形成了以轉(zhuǎn)化率為核心的網(wǎng)站銷售力策劃，但是這其實在網(wǎng)站平臺策劃中就包含了。而網(wǎng)絡(luò)推廣策劃中就可以形成以單一傳播形式的的策劃，如：博客營銷策劃、軟文策劃、網(wǎng)絡(luò)廣告策劃、SEO策劃、論壇推廣策劃，也可形成以主題為核心的階段性整合傳播策劃，將各種網(wǎng)絡(luò)傳播管道集中利用。

另外，在網(wǎng)絡(luò)營銷運營過程中，數(shù)據(jù)分析是一個非常重要的模塊，可理解為“為了達成提升公司網(wǎng)絡(luò)營銷效率的目標，而進行網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)統(tǒng)計、分析、比對、解構(gòu)和總結(jié)”的網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)分析策劃。

三段式，搞定一切網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案

那如何撰寫網(wǎng)絡(luò)營銷策劃方案了？我認為：具體網(wǎng)絡(luò)營銷策劃內(nèi)容不同，方案的編制撰寫思路和形式肯定不一樣的。但是千變?nèi)f變不離根本。因此，我整理一個三段式的網(wǎng)絡(luò)營銷方案格式。

一、確定目標：策劃對象？策劃目標？策劃的意義作用？

二、分析思路：從目標客戶、競爭對手、自身優(yōu)劣勢洞察來綜合分析，確定策劃的整體思路。