導語：如何才能寫好一篇銷售導購個人總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

所謂導購員，是指由商品供應商招聘、培訓和管理，安排到各個終端銷售賣場完成商品與貨幣交換過程的直接人員。導購員的優(yōu)秀與否直接影響產品銷量、品牌和客戶關系。在這里我們主要探討和研究家電行業(yè)導購員隊伍的建設管理。那么如何建立并有效管理這樣一支導購員隊伍呢？筆者結合自己多年工作經驗總結以下五點：

1、 重視導購員個人權益，維護導購員個人利益

由于導購員薪資待遇是一般是由兩部分組成：固定部分（底薪、其他補貼）和銷售提成部分。諸多家電銷售企業(yè)，在對待導購員工資待遇上，尤其是銷售提成部分做不到公正合理。導購員每個月拿到手的工資總是跟自己每月銷售應得收入無法一致，久而久之導致導購員銷售積極性盡失。我在做銷售經理期間，每個月初我都會跟導購員核實上月實際銷量，并核算出銷售提成部分，以此跟公司薪酬專員核對，發(fā)現(xiàn)問題立刻糾正，決不拖延，讓導購員在薪資待遇上真正做到心里明晰，待遇與銷售量完全正比例。以此激發(fā)導購員銷售積極性，做到每臺必爭。

2、 以導購員為銷售中心，為導購員服務

我們經常聽公司經理在銷售工作上說“我們要以客戶為中心，以導購員為中心”，可實際做到以導購員為中心很少。產品活動方案、促銷政策都是自上而下的執(zhí)行，而沒有結合各個區(qū)域不同商家不同競品的實際情況而制定有差異化的活動方案和促銷政策。從而導致部分資源無謂浪費，而部分資源又輸出不到位的情況發(fā)生。我在做銷售經理的時候，每每接到公司促銷政策，我都會先通過導購員了解相關競品銷售狀況，庫存狀況，征求導購員個人意見，再結合公司促銷政策進行方案的微調，一方面使公司資源最大化充分利用，另外讓導購員切實體會到公司是為之服務，以之為中心，從而調動其銷售積極性。

3、 建立完備培訓和例會機制

一支優(yōu)秀的導購員銷售隊伍，除了讓導購員個人發(fā)揮足夠能動性之外，還必須要求導購員有過硬的產品知識。而過硬的產品知識是依賴于完備的培訓計劃。導購員的培訓分為兩部分：產品培訓和銷售技巧培訓。而一般企業(yè)往往只針對產品進行培訓而沒有銷售技巧培訓。完備的培訓需要銷售經理自身要有高素質和高能力，并有扎實基層工作經驗才不至于讓培訓流于形式。 我在做銷售經理期間，每年都利用兩個銷售淡季集中強化產品培訓和銷售技巧培訓，一般每次都是2－3天，培訓地點選擇酒店或者旅游景點，讓導購員在感受思想痛苦的同時，享受身體的愉悅。 但并不是說每年只有這么兩次培訓，其余時間不再統(tǒng)一培訓管理。想要導購員有凝聚力和團隊合作力，就必須要建立例會制度。我在做銷售經理期間，建立每2周一次小例會，每月度一次大例會制度。小例會內容涵蓋活動政策、培訓與考核、競品信息反饋及應對措施。大例會內容則是月度總結大會，涵蓋上月市場占有率分析、商場占有率分析、本月任務下達等。間或月度例會結束后帶領導購員一起吃飯或唱歌。

4、 人文關懷建立個人品牌機制，成為團隊核心

一個優(yōu)秀的團隊必須要有一個核心，銷售經理就是導購員隊伍的核心。而銷售經理要想成為團隊核心，就必須要獲得導購員的信任，這就要求銷售經理要建立自己的個人品牌，在團隊中樹立一個良好的形象，在商家樹立一個良好口碑。

我在做銷售經理期間，所帶領導購員年齡均比我大，工齡都比我長，且知識層次普遍不高。講管理人不懂，講制度人不聽。我的做法是每天花半天時間在商場同導購員聊天。通過聊天建立彼此之間的信任，并在聊天過程中逐步讓導購員了解我的市場操作思路和管理方法，更快融合。同時利用公司下發(fā)到自己手里的“權力”轉化成個人能力幫助導購員實現(xiàn)銷售，建立品牌優(yōu)勢，樹立商場威信。比如利用資源處理商家關系讓自己品牌成為商場主推，同競品競爭時有更大主動權等等。逐步在導購員心中樹立一個無所不能的形象，讓導購員感覺在你的領導下工作沒有解決不了的問題。同時由于同等工作做的比競品銷售經理要好，可以培養(yǎng)導購員個人優(yōu)越感情緒，進而從內心深處萌發(fā)銷售激情。

5、 強硬的執(zhí)行力和高情商的完美聯(lián)合 一支優(yōu)秀的導購員隊伍一定要有強硬的執(zhí)行力。執(zhí)行力是保證團隊成功高效運轉的關鍵。沒有執(zhí)行力，就是一支松垮的隊伍，是不可能在市場上創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績的。但是擺在現(xiàn)實中的問題是：如果你單純跟導購員強調執(zhí)行力，她受不了高壓政策可能萌生辭職心理，反正在哪個品牌干都是干，為什么不選擇一個壓力輕松一點的品牌呢？這就需要銷售經理在執(zhí)行力中融入較高的情商，讓導購員在心甘情愿中執(zhí)行到位。

我在做銷售經理期間，將公司任務下達到每個導購員身上時，都是事先反復斟酌，既要讓導購員有動力目標去完成，又要不失公平，并適當將公司任務不合理部分減半下發(fā)。在任務下發(fā)下去后及時跟蹤，有效解決貨源、促銷政策和臨時問題的出現(xiàn)。讓導購員感覺到她“不是一個人在戰(zhàn)斗”。同時針對部分任務完成率高的導購員，實施激勵政策，讓其獲得額外收益。

篇2

最近由于工作原因，筆者在北方某城市負責了A品牌家具和B品牌建材的市場運作，作為市場總負責人，從市場最初的選人到育人、用人、留人都是我一手負責，尤其是導購方面更是費盡心機，到目前為止僅三個月的時間就打造了一支較有戰(zhàn)斗力的導購團隊，相信隨著時間的推移這支導購團隊的戰(zhàn)斗力會越來越強。下面就筆者最近的親身經歷和以往的經驗談一談我是如何運作的。

選人是重點

家具建材行業(yè)的導購不同于一般消費型商超的銷售人員，她們需要具有極強的溝通能力和應變能力，對各種類型的消費者都能坦然面對，對顧客提出的千奇百怪的疑問都能夠化解于無形，能夠把自己的弱勢化解為優(yōu)勢，能夠把顧客的心理摸得透透的，能夠引導顧客的思路而非被顧客引導。這樣的能力大部分是與生俱來和經過長期的生活、工作經驗所積累和總結的，通過幾場大型培訓或什么魔鬼訓練營是根本不可能培訓和訓練出來的，這也就是為什么很多培訓沒有效果的一個原因。對此我們采取了以下兩種方式：

第一、及其嚴格的招人，寧缺毋濫。我們的招人標準是不一定非要做過本行業(yè)，但一定要有銷售經驗，做過電器和直銷的銷售人員為佳，眾所周知做過這兩個行業(yè)的人員是極具激情和戰(zhàn)斗力的；年齡控制在26—38周歲，有家庭的銷售人員為佳，結過婚的導購有一定的生活壓力，能盡心盡力的做事，且有著一定的生活經驗，容易和顧客溝通；學歷必須在高中或中專以上，很多人都在批判“學歷論”，認為能力不和學歷成正比，確實是這樣，但學歷高且能力強兩者結合的導購肯定會更好，對于新知識和培訓能迅速接受，并且能自己去發(fā)揮；必須有較強的學習能力，不學習就沒有進步，沒有進步就是退步，這點也很好掌控，發(fā)些材料兩天后考試就可以了。

第二、下力度挖人。這是最直接也是最有效的方法，省時省力，但需要注意的是挖過來之后要進行思想感化，能把人留住，否則是得不償失。對于優(yōu)秀導購絕對不能放棄，要舍得出高薪挖過來，這個導購多賣一單她一個月的工資就出來了。筆者為了挖一個導購，曾經持續(xù)一個月和她聯(lián)絡感情，現(xiàn)在這名導購是我們商場的絕對主力。

育人是基礎

記得有人說過這樣一句話“優(yōu)秀的人員是帶出來的，不是招來的”，對這句話我是十分認可的，而且我也是這樣做的。在市場中我們招聘的人員是形形的，不管是有行業(yè)經驗的還是沒有行業(yè)經驗的，新進入的員工肯定不能直接上崗錄用，而是經過前期的培訓后再在實戰(zhàn)中逐步培養(yǎng)起來的。對于新員工的培育筆者采用了如下步驟和方式：

第一、提升導購信心，給予希望。沒有希望就會絕望，在導購剛剛進入一個新的企業(yè)或商場時都會關注“前途”和“錢途”，這是人類生存的兩大支柱。筆者把自己的從業(yè)經歷、公司創(chuàng)辦的經歷、公司的發(fā)展目標和長遠規(guī)劃進行了細致的講解，然后將導購個人與公司的發(fā)展緊密聯(lián)系在一起，聽得他們熱血沸騰，各個摩拳擦掌準備大干一場。

第二、系統(tǒng)學習本公司的各項規(guī)章制度和企業(yè)文化。大公司有大公司的制度與文化，小公司也有小公司的制度與文化，麻雀雖小五臟俱全，學習的目的是給新入員工換思想。由于每個導購的人生經歷和從業(yè)經歷是不一樣的，她們所接受的企業(yè)思想和理念也存在很大差別，對公司的管理制度和文化有著不同的理解，急需積極引導或打破重組。一個人進入一家企業(yè)或商場首先就要接受其管理理念，只有思想統(tǒng)一了才可能有戰(zhàn)斗力，才能談團隊凝聚力。

第三、系統(tǒng)學習標準的商場接待禮儀。以前也聽過很多名師講過的禮儀課程，從內容上講也很受用，但過于籠統(tǒng)，在這里我們提煉了商場導購的核心禮儀要點，如站、立、坐、行、蹲、接打電話、服裝服飾穿戴等。禮儀學習立足于“訓練”和“檢查”，每日練，隨時查，做到隨時、隨事、隨地、隨人糾正，通過一個多月的操練這些導購和剛進入時相比明顯換了一個人，不僅形象提升了，氣質也提升了。

第四、系統(tǒng)學習行業(yè)知識。發(fā)現(xiàn)很多公司在培訓時只關注自己，不關注他人，沒有對行業(yè)知識進行全面掌握，導致的結果就是王婆賣瓜自賣自夸，不僅很難抓住顧客反而讓顧客認為你在吹牛，從而引起顧客的警惕并產生逆反心理。在培訓中我們從各種網站和公司的材料中總結了大量的行業(yè)知識，供導購閱讀和學習，然后再專門學習自己品牌知識與賣點，做到先面后點，點面結合。此舉極大的豐富了導購的知識面，使她們在面對顧客時有話說，能輕松化解顧客提出的異議，也為打造導購的“專家”形象奠定了基礎。

第五、知識點的考試與考核。本點本應并入上一點，但由于其太重要了所以單獨列一點出來。提升執(zhí)行力的一個重點就是考核，歸結到這里，對導購學習結果的檢驗也是考核，只培訓不檢查，只規(guī)定不檢查都是不可取的，只有通過經常的檢查才能保證結果的達成和目標的實現(xiàn)。對導購行業(yè)知識和產品知識、賣點的培訓無需培訓師或經理長篇大論的宣講，只需提煉出重點，講解關鍵點即可，后面的程序就是在規(guī)定的時間內進行考試，先閉卷再開卷然后再閉卷，每考完一次都要詳細的講解一次，幫助導購找出她們的薄弱點，同樣一份試卷可能要考兩次甚至三次，基本目的就是能讓導購牢記于心，用自己的語言表達出來。

第六、銷售技巧的講解與演練。技巧的講解是每個公司或品牌培訓中必不可少的環(huán)節(jié)，也是核心內容，但銷售技巧的學習不是“聽”來的，而是“練”出來的。在空余時間筆者組織了多次模擬訓練，由不同的導購扮演“顧客”，相互之間講解，而后一起分析點評，在訓練中迅速掌握和熟練了銷售技巧與產品知識，全體人員都感慨萬千。

第七、現(xiàn)場分析。既是管理者也是訓練者，筆者每周都會抽一到兩天的時間在商場蹲點，目的是親自觀察導購如何在現(xiàn)實中接待顧客給顧客講解，每接待完一個顧客幾個人就圍在一起分析剛才的顧客和導購，從中找出薄弱環(huán)節(jié)進行分析匯總。對導購銷售技能的培訓我們并沒有完全統(tǒng)一，而是針對不同導購的現(xiàn)有模式進行調整與提升，盡可能的發(fā)揮她們的長處與優(yōu)勢。

第八、市場調研。在導購進入商場的前期我們會安排2-3天的市場調研時間，提前制定調研表、調研品牌和調查報告模板，而后安排她們進入各建材家具市場以顧客的身份去調研，調研完畢后填寫調查表和總結報告，分析各自發(fā)現(xiàn)了什么，學到了什么，做到知己知彼。兩周之內再次進行一次調查，這時由于她們本身已經具備了一定的產品知識和技巧，所觀察和了解的會更加清晰。

第九、周報的巧妙運用。作為商場的導購，每個人每周都要上交一份周報，周報分為兩部分，前部分是對客流的統(tǒng)計、商場問題的發(fā)現(xiàn)與解決和改善提案，后部分是對顧客常提問題和較難回答問題的匯總。每周二上午必須及時提交周報，在上交后兩日內筆者將對各種問題進行分析與解決，掃除日常障礙。周報對及時發(fā)現(xiàn)問題和解決問題起到了非常重要的作用。

以上幾點只是對目前育人方面的簡單概括，在后期我們還將建立一套學習機制，并培養(yǎng)自己的培訓師，把培訓日常化、常規(guī)化、高效化。

用人是根本

同樣是一個人，看你如何去用，用得好將是頂梁柱，用不好將是禍水，每個人都要放到適合的位置才能發(fā)揮其主觀能動性。我們在補短板的同時更重要的是發(fā)揮一個人的長處，招聘導購的目的不是為了給她補短板，而是發(fā)揮她的長板效應。

在銷售過程中我們發(fā)現(xiàn)由于每個導購的性格不同，其接待不同類型顧客的成功率也不同，有時就好像冥冥中上天注定一樣。如導購小張是比較外向型的，說話比較快，性格比較直爽，她接待那些大大咧咧和爽快型的顧客時一般成功率就比較高，就好像是他們的克星一樣。而導購小王則是比較細膩型的銷售人員，面對一件產品她能不厭其煩的講上一個小時，是典型的猶豫、謹慎型顧客的殺手，如果讓小王去接待爽快型的顧客則成功率就非常低了。面對這種情況我們做了簡單的分工作戰(zhàn)，不管是誰接待客戶基本都會通過前兩句話來發(fā)現(xiàn)客戶類型，然后相應的人員跟上去一主一副來接待，接單率得到了提高。

另外每個人的技能掌握情況也不一樣，導購員小李在前一個品牌工作時接受過較專業(yè)的禮儀訓練，有一定的禮儀基礎，因而在每周一次的培訓中她常常會作為禮儀講師來教大家如何做好禮儀，同時以后新入人員的禮儀培訓也由她來負責。導購員小王在軟體家具行業(yè)中有著四年的從業(yè)經驗，對本市場中的各個軟體家具品牌了如指掌，產品知識掌握得也及其廣泛和牢固，無疑她成了團隊的兼職產品知識講師，不僅負責老人還要負責新人。通過這種發(fā)揮長處的培訓不僅大大提高了整個團隊的各項技能，也增加了她們自己的榮譽感和責任心，畢竟要想教會別人自己就要多下功夫提高自己。

留人是關鍵

俗話說：鐵打的營盤流水的兵。但每個品牌每個商場都不希望為別人做嫁衣甚至是培養(yǎng)強勁的競爭對手，挖競爭對手的人可以減輕競爭壓力提升自我銷售業(yè)績，可被競爭對手挖墻角則意味著財源的流失。因此，經過前面三個階段辛辛苦苦培養(yǎng)的人才如何能死心塌地的為你效勞就成了市場騰飛的關鍵。還是結合實際，筆者采取了以下措施來夯實團隊：

第一、高薪留人。每個出來工作的導購的目的都很明確——掙錢養(yǎng)家，正可謂經濟基礎決定上層建筑，如果她們賺不到錢你說破大天她們也不會留下來踏踏實實的工作的，一個優(yōu)秀導購所帶來的效益遠遠大于你所多支付的工資。因此筆者在設計薪酬待遇時特別注重這一點，在我這里的基本工資高于同行業(yè)、同類品牌的10%—20%，整體收入也不會低于這個比例。

第二、前途留人。前面說過，沒有希望就會絕望，人活著都有一個目標，讓導購看到自己的發(fā)展前景是她們奮斗的目標之一。筆者多次在公開和私下的場合強調，明年還會擴店，還會接手其他品牌，還會設立新的業(yè)務部門，當然，店長、主管、業(yè)務經理等肯定會優(yōu)先從現(xiàn)有人員中選拔，這樣做一是提升她們的信心，二是給她們發(fā)展的希望，讓她們有熬頭兒。

第三、氛圍留人。氛圍很重要，有些導購從原來的公司和品牌辭職不是因為工資待遇多一點少一點的問題，而是因為公司氛圍或商場氛圍太壓抑，呆得不開心。同樣，有些導購寧可工資少一百兩百也愿意呆在一個開心的環(huán)境，不會因為外界的誘惑而跳槽。在工作中我會嚴格要求，但在生活中我都會以兄弟姐妹和導購相稱，在生活上多關心，偶爾聚聚餐，打破上下級的束縛，創(chuàng)造良好的溝通環(huán)境和氛圍。

留住人才的方法多種多樣，無論你采用什么措施，能保證你導購團隊的完整與富有戰(zhàn)斗力就說明你成功了一半。

篇3

針對這個問題，曾經多次做過現(xiàn)代家電商學院的馮杰老師提出了他的觀點，用親身的案例說明了，對促銷員的管理要因地制宜，因人制宜，對促銷員進行合理的分類和排隊。沒有十全十美的促銷員，用人要用其長處，避其短處。解決別人的問題才是解決問題的根本。每個人都有自己不同的個性，要充分利用導購員之間的差異性。

案例1：人少時，通過服務達成銷售。

導購小李專做“死賣場”，越是客流量小的賣場，銷售效果越好。相反，越是客流量大的賣場，單位時間內超過3個人走到她的柜臺，她竟然連干什么都不知道。曾經有一個高檔賣場，幾乎沒有什么人氣，專柜一個月都銷售不出去一臺。但小李一去，銷售業(yè)績立即就上來了，并且專門銷售高端機器。問其原因，她說做銷售就是要創(chuàng)造顧客，留住顧客。只要你對顧客好，他就會對你好，如果顧客喜歡你，就會多花錢。

調查發(fā)現(xiàn)，這個賣場由于客流量小，很多導購都在聚眾聊天。效益越不好，導購員越沒有工作激情，有的竟然在賣場外邊曬太陽。而小李仍然堅持崗位，來一個顧客，她就全程接待，樓上樓下全程服務。最終通過其服務感動了消費者，留住了顧客，并且引向自己的終端展柜。同時，客流量小，效益不好的門店，老板通常對銷售任務沒有要求。所以當導購員好不容易有銷售，申求資源時，老板也會立即答應。就這樣，這個賣場銷量很好，小李最終還取得了公司的最大進步獎。

其次，上班的精神狀態(tài)很重要，不管別人怎么樣，首先要讓自己有感染力，才能贏得銷售。雖然賣場其他導購士氣不高，但是小李自己仍然保持一個好的工作狀態(tài)，讓每一位顧客都受到了尊重。顧客想買什么產品，她都積極主動的做引導，給顧客留下良好的第一印象，和顧客建立了良好的關系和感情。當其伺機向顧客介紹即熱式電熱水器時，恰當?shù)囊龑Ш苋菀拙妥岊櫩彤a生了信任感，整個過程自然，和諧。對顧客來講，由于處處為顧客著想，服務周到，為她考慮，是真的幫助她。最終達到賣得很開心，買得也很開心的效果。

當然，由于小李有很強的工作熱情，賣場的管理人員也很喜歡她，所以她也能獲得賣場很好的資源支持。公司政策的支持，賣場資源的支持，再加上其超值服務，塑造出了產品的獨特價值，讓顧客嘴上說“貴”但心里說“值”，因而高端機型銷量更好。

案例2：人多時，眼手腳并用，通過感染力留住每一位顧客。

促銷員小張的性格恰恰相反。人越多，她越會銷售，能對每位顧客都照顧得面面俱到。就算一下子過來10多個顧客，她都能留住。手眼腳并用，不忙不亂。哪天賣場人少了，她立即就上火，銷售心理也就嚴重受到了影響。小張的感染力體現(xiàn)在其流的口才，通過語言的表達，選準時機，邊說邊做，把二者有機的結合起來，給客戶一種業(yè)務很熟練、很專業(yè)的感覺。

更可貴的是，小張在銷售過程中總結出來了套具備他自己特色的促銷方法。讓顧客很喜歡聽他講話，讓顧客一次又一次地心動。通過集中介紹產品的優(yōu)勢和亮點聚焦人氣，并充分利用現(xiàn)場氣氛，發(fā)揮其演講才能，不斷主動引導顧客的思維，以此與顧客建立信任感，來促進完美的演講和服務質量，從而達成銷售。

那么如何留住有能力的導購員呢?與70年代出生的銷售人員相比，80后導購員大多是獨生子女，父母的寵愛使他們自小就有極強的自尊心，他們敢愛敢恨，個性鮮明，上進心強，精力充沛，激情高漲，喜歡學習新的知識，這是他們的優(yōu)勢，也是他們劣勢。80后促銷員的確很難管理，但是有一點，那就是需求，對于任何人，只要滿足其需求，自然就可以留住他。

通常，年齡越大的已婚女性，其忠誠度和歸屬感越強。因而要學會去了解導購員的心思，不能無視導購員心態(tài)的變化。促銷是一項競爭激烈的工作，思想容易產生波動，只有幫助促銷員樹立正確的心態(tài)和正確的思維模式，才能調動他們的積極性和能量。同時要使導購員以老板的心態(tài)去工作，而不是打工的心態(tài)。要做到這一點，就要滿足促銷員的成長需求。在實際的工作中，人人都有成功的欲望，都有成長的要求，促銷員也樣需要有不斷成長的需求。

篇4

在小李門店的基本營業(yè)數(shù)據中，有兩個常見的指標，一是進店客數(shù)，二是成交率。從經營成本的角度來看看這個問題，無論進店顧客是否有成交，門店都會為此付出接待成本。接待成本包括分攤的門店運行費用，導購員花費的時間成本，倒杯水、遞根煙之類的接待用品，門店里每位顧客的平均進店接待成本為6.5元。也就是說，只要顧客進店，不管買不買東西，這6.5元是先花出去了。有購買成交的，這6.5元還賺得回來，而啥都沒買的，這就虧了。

所以，對于門店來說，面對已經購買成交的顧客，要研究如何提升客單價，如何進行附帶銷售，如何促進他們下次再次進店；而那些沒有購買成交的顧客呢，更應該是研究的重點，進店卻沒有購買，必然是存在問題的，切不可忽略。

針對未成交的顧客，我們首先將其分為兩種情況：一種是今天不買，但下次仍然有進店選購的可能；還有一種下次再也不來了，還會勸告身邊的親朋好友，別來這個店買東西。一個未成交的顧客，阻礙了更多的潛在顧客。

為什么會這樣？

在正常情況下，都是正常的顧客，既然能進店，就說明他有購買意愿的，是給了店里一個機會。那么究竟是什么導致顧客放棄購買意愿的？通過調查，小李發(fā)現(xiàn)，有的顧客說進店以后看見沒有什么顧客就出來了；有的說導購不熱情；有的說想要打折，導購就不理了；有的說還想多逛幾家店……分析后，小李發(fā)現(xiàn)顧客進店以后卻沒買，基本上有五大類原因：

在這五個主要原因里，小李發(fā)現(xiàn)導購員的因素是第一位的。為了解決問題，小李進行了更詳細的調查，究竟是導購員的哪些因素導致了顧客進店不購物?？偨Y的結果為：表情難看；說話難聽；肢體動作讓顧客不高興；怠慢或是不尊重顧客；專業(yè)程度不夠。

也就是說，導購員得罪了顧客，把顧客氣跑了。雖然導購員無意中得罪了顧客呢，如果能找出導購員無意中得罪顧客的具體情況而進行避免，一定會改善門店的經營情況。

表情得罪顧客

人的面部表情分為有意識控制和無意識控制，有意識控制時間一般只有幾十秒，然后就會進入無意識狀態(tài)，也就是當事人自己也不知道自己的臉上是什么表情。

表情往往是內心的真實反映，如果將顧客真正當成上帝，那么就不會出現(xiàn)令人不滿的表情。要改變這個問題，小李需要導購員更關注銷售。過去，小李在店里，導購員在老板的監(jiān)督下，表現(xiàn)還是不錯的?，F(xiàn)在小李跑市場，專賣店要靠導購員主動銷售，小李想改變導購員現(xiàn)狀，就要將門店的利益與導購員的利益結合更緊密。 這個時候不僅不能降低底薪，反而是要加高提成得比例。畢竟門店銷售必須依靠導購員。

說話得罪顧客

這里所指的得罪顧客的話，是指導購員自己認為很正確的話，或是口頭禪，例如：

1、你買這個促銷的型號，還不如買**型號呢?。ㄖ苯臃穸櫩驮械馁徺I計劃）；

2、你原來用的**牌子的吸油煙機又貴又不適用。（批評顧客當前在使用的產品）；

3、我說句真話吧！（顧客一聽，噢，這句是真的，咦，那前面那些話呢？）；

4、我們店里有個規(guī)定。（上對下才說規(guī)定，店里憑什么對顧客說規(guī)定）；

5、這是全國統(tǒng)一零售價!（多么硬的口氣，直接回絕了顧客打算商量一下的設想）……

面對這樣的口頭禪,需要對導購員進行話術的培訓，最好的辦法是讓導購員相互扮演顧客與導購進行銷售的語言交鋒，讓其他的導購員不斷總結和提煉好的話術、拋棄不好的話術。這是一個快捷提升而且能馬上就能采用的方法。

肢體動作得罪顧客

人的肢體動作也分為有意識和無意識。其實，導購員有一些不好的習慣動作，怎么改進呢？小李發(fā)覺，能讓顧客注意到的肢體動作都集中在上半身，主要是手部的肢體語言。要讓導購員不做與銷售無關的肢體動作，就要限制其手部動作。于是，小李要求導購員在給顧客介紹產品的時候，一定要一只手指向產品，一只手拿物料，一般就是宣傳單頁，并要求這種動作方式成為銷售時的標準動作。在銷售過程中，除非要演示產品，否則宣傳物料不能離手，并且將標準動作與工資獎勵掛鉤。這樣，導購員發(fā)生與銷售無關的肢體動作就少了很多。

現(xiàn)場行為得罪顧客

顧客在場選購產品，兩個導購員躲在角落，一邊說悄悄話，一邊看著顧客，你猜這顧客會想到什么？這是在說我吧……肯定沒說我好話……好事不避人，避人沒好事！走了！

當然，這也與利益有關，如果有足夠的利益誘惑，顧客上門，導購員也會搶著上前的。所以，只有對門店的利益分配進行重新調整，才能解決這個問題。

生理因素得罪顧客

由兩個數(shù)據可以看到，國人六成以上有出現(xiàn)口臭的可能，而有口臭的人群里，有八成的人自己又聞不出來……所以有些具有生理不適因素的人，不管工作如何真誠、如何熱情都不適合成為一個導購員的。

語速問題得罪顧客

顧客一進門，就看見導購員到了眼前：“先生，你要買什么？煙機是嗎？這款如何？吸力大，不銹鋼的，外觀時尚，清洗方便，還有延時功能，現(xiàn)在做特價，周末就恢復原價。這款特別合適。怎么樣？我?guī)湍闾顔巫影?？……”顧客還沒有說話，這個導購員已經自我臆想到顧客購買了，根本沒有給顧客觀察、思考的時間，就逼著顧客購買，最后只能逼著顧客出門。

小李針對語速過快的導購員，特意要求其說長句子，而且專門訓練要求其在每個句子之間停頓幾秒，改善語速問題。其實語速快的導購員，一般是有銷售意愿，甚至比較急切，而且不太熟練的導購員。但是這樣的導購員也是有成長空間的。

抬貨壓人得罪顧客

“我們店里賣的是知名品牌，和外面那些雜牌不一樣，當然比它們貴了。如果你就想要便宜貨，其實買雜牌更合適……”這樣對顧客說，雖然表面上抬高了自己的品牌，但實際上是抬貨壓人，讓顧客反感，甚至再不進店。其實這還是一個話術問題。針對這樣的問題，在肯定導購員對自己產品品牌認知的同時，要學會委婉表達品牌與雜牌的價格差的原因。改變這方面的問題，還是需要角色扮演的演練進行改善。

以上都是小李發(fā)現(xiàn)的導購員在無意中會得罪顧客的情況，當顧客被得罪之后，立即對導購員個人產生反感和厭惡情緒，繼而對產品和品牌產生連帶負面效應，接下來就很自然的放棄購買計劃，離店走人。像小李這樣詳細的作調查作分析的專賣店主還是少數(shù)，我們怎么能發(fā)現(xiàn)導購員影響了門店的銷售呢？

顧客在臨走時會說出不買的真實原因嗎？當然不會，國人講話一貫婉轉，得罪人的話，不到撕破臉皮的時候，斷然是不會說出口的，那顧客一般會說些什么呢？太貴了；贈品太少了；活動力度不大；我再看看；我回家商量一下；這個產品不適合我的需求……長此以往，導購員真的以為顧客不買是因為上述原因，從而忽視了對問題的深入研究。廠家研發(fā)新產品、投廣告，專賣店老板花錢租門面精裝修做活動，都是在想方設法的把顧客吸引進店，而導購員一次又一次的得罪，就等于把好不容易吸引進店的顧客又一個個轟出店外。

篇5

由于筆者對服裝消費者行為較敏感，每次到終端都習慣性觀察一個店鋪銷售流失了哪些客源？是導購的哪些原因導致顧客流失？又有哪些方法能夠爭取到更多的成交量？

有經驗的導購一般通過消費者的舉止就能看出其是否是真實的購買者，資深的導購也能夠看得出消費者的價格接受程度，這些是針對消費者接待銷售時的必備知識，否則如何針對性的把握消費者？但這些遠遠不夠，因為最讓銷售人員把握不準的是顧客對服裝款式的喜好，一不留神推薦錯了款式或者對服裝風格描述不清都會導致顧客流失。

現(xiàn)在的服裝消費已經大大區(qū)別于以前，消費者每次逛街看服裝也許并不是因為一定要買某件衣服，而是碰到某件喜歡的就會買下，至于會喜歡什么風格款式的那完全要看當時的心情；而即便是有目的的選購服裝，對待款式的態(tài)度也是百般挑剔，要比自己原來的衣服有創(chuàng)新，還要綜合考量適合性，消費者自己往往都會因舉棋不定而煩惱。而面對這種現(xiàn)象，商家的打折促銷可以說是增加了消費者了解服裝款式的興趣，但如果各家都打折，此時消費者關注的重心則又回到了原點――挑選款式，但就算是挑選好了往往還會問上一句“打幾折？才打7折，這么少，我再看看!”

以上所述的消費現(xiàn)象，會占取每一個服裝店平均客流數(shù)量的70%以上。如此數(shù)量占比卻很少有品牌商、商、經銷商愿意去改觀，每天分析數(shù)據的人只會關注那些每天不到10%顧客成交量里所產生的數(shù)據，什么這個占比、那個占比，而潛購顧客群70%的占比卻從來沒有被分析過、被關心過。銷售業(yè)績提升從何談起？也許你會反問每一個品牌都有定位，怎么可以做到滿足所有的群體？問得很好，我們說的是進入你門店的顧客群的70%，這些進入你店鋪的客群是有一定共性的，你的店鋪形象已經吸引到這些顧客，前面的營銷工作已經成功了，后面銷售成交的工作通過努力哪怕只是多抓住了10%的客群，你的業(yè)績就增長了一倍，這難道不值得我們努力嗎？

我們如何將這些潛購客群變成成交客群呢？也許服裝專業(yè)體驗式銷售模式是所有銷售模式中最有力的方法。

服裝專業(yè)體驗式銷售，簡單說來就是通過專業(yè)著裝顧問的知識，結合產品銷售互動流程來促進成交的過程。這種模式可以根據不同品牌、不同季節(jié)、不同品類進行系統(tǒng)的銷售模式培訓、管理，以達到增加成交量、增加業(yè)績的目的。這種銷售模式由于專業(yè)性強，很多經營者不了解其運作方式、和對銷售人員的管理疏松，在服裝領域一直少有品牌掌握運用。

第一招 快速識別顧客服裝款式愛好規(guī)律

知己知彼，百戰(zhàn)不殆。識別顧客款式喜好規(guī)律有助于推薦適合的款式，以及快速調整與顧客互動銷售的方向，贏在起跑線。

每一個人對穿衣都有自己的喜好印象風格，這種喜好會因為年齡、身份對款式喜好的側重點逐漸變化。而每個人所適合的穿衣風格往往年齡越大越清晰，不管什么社會身份。我們每一個人都是從單純的服裝風格愛好到懵懵懂懂的找到適合的風格，再到對自己適合穿什么風格越來越清晰。這里所說的個人穿衣風格，就是每一個人的五官體貌特征形象風格在起作用。

我們會看到身邊的女性朋友有的形象氣質委婉可人、有的中性帥氣、有的典雅穩(wěn)重……，而男士也一樣有風格差異，有的親切隨意、有的嚴謹正統(tǒng)……這就是每個人擁有的個人形象風格，縱觀每個人都不同，但我們仍然可以從里面找出一些規(guī)律。

所有的服裝品牌都有一個風格定位，如果風格做得比較突出，那么此品牌一定會吸引兩個群體：一個是非常適合穿此種風格的人群，一個是喜歡此種風格卻很少有機會穿的人群。舉例來講，有個女裝品牌叫“淑女屋”，所有的產品設計都采用了花邊褶皺、蝴蝶結、小花草圖案、粉嫩純潔的色彩(白色、形形的各種粉色、柔和淡雅的色調等)、純棉的質地等元素。整個品牌產品表現(xiàn)了甜美、淑女、純真的風格，那么購買者無非兩大類人群：一類是形象氣質比較甜美、消費者年齡剛好是表現(xiàn)甜美青春的16―22歲年齡層適合此種風格的顧客群；另一類則是雖不適合穿，但卻希望自己可以穿出甜美印象的顧客群。前者是因為適合，后者是因為向往。當然不排除有些顧客群屬于適合并喜歡但是沒有能力購買，等有了購買能力卻過了能穿年齡的顧客群會經常逛店鋪，因為這是她一直沒有實現(xiàn)的夢想，喜歡經?；仡櫆亓曇幌隆?/p>

相比風格定位很明確的服裝，一些服裝品牌風格不突出，或者風格比較雜，沒有規(guī)律可言，那么所吸引的群體就不太容易尋找規(guī)律。此時就比較適合通過以產品品類、系列為單位來分析適合的目標客群，從而判斷出顧客是適合穿的還是喜歡穿的客群。當然這里的重點就是顧客的形象特征規(guī)律是如何對應穿衣風格規(guī)律的。

每個人的五官體貌特征整體、局部形象由輪廓(形狀偏直、偏曲)、比例(常規(guī)、非常規(guī))量感(是否飽滿、大小是否適中、是否突出)神態(tài)、色彩組成整體氣質印象。而服裝也是由款式輪廓(直線、曲線)比例(規(guī)則對稱、不規(guī)則)材質肌理(面料軟硬粗細)色彩組成整體款式風格。

每一位進店顧客的體貌特征，導購可以快速的識別，并聯(lián)想到店內所對應的款式和類似款的范圍，幫助顧客尋找到喜歡的款式，這一步是幫助顧客發(fā)現(xiàn)款式價值的關鍵。顧客有了認同才會考慮下一步的試穿，而非只是讓顧客自己尋找，顧客的款式認知是習慣性的，沒有嘗試過的不會仔細尋找就會離開店鋪。

這一部分可以有兩個辦法解決：一個是需要根據不同上架時間的產品，通過不同品類的分類培訓導購來完成，這樣簡單易學，導購容易掌握。還有一個辦法就是每一個銷售人員本身就有各自擅長的銷售風格，如果店鋪的產品風格分類剛好對應了導購喜歡的風格，以銷售指標分工的方式讓每一個導購對喜歡的服裝品類風格銷售感覺發(fā)揮到極致，也是一種非常智慧的管理方法。

第二招 推薦顧客喜好的產品款式風格進行多套推薦試穿體驗

在選擇試穿款式的時候，要掌握好顧客的形象風格規(guī)律所適合的范圍，專業(yè)的導購可以幫助顧客發(fā)現(xiàn)更多的款式組合，以啟發(fā)消費者的想象力。

每一位顧客在購買行為中喜歡比較，哪怕是遇到感覺不錯的款式，也不一定購買，因為她會想是不是還有更好的選擇，就這樣選來選去最終一件也沒買，白浪費時間。因此在幫助顧客推薦的時候，導購就需要一次準備三套以上適合的款，和一兩套不適合的款，便于幫助顧客快速分析決策購買哪一件，而不是是否購買。

這個過程是最考驗導購應變能力的過程。除了要把握顧客的形象特征規(guī)律對款式的要求，還要把握自己店鋪的產品庫存、品類款式的寬度等。

筆者在無數(shù)次培訓經歷中發(fā)現(xiàn)，98%的導購銷售人員不了解自己所銷售的品牌產品，甚至包括經銷商、店長、還有品牌市場人員等。他們所能了解的都是一些粗獷的信息，一個普通人一看都知道的信息，而非產品背后促進顧客購買的信息。比如一個款式有多少種搭配方法、搭配出多少種風格、碰到不同的體型如何介紹、穿著印象針對不同體貌特征的人意味著什么？等等。即便是銷售人員能講得出，也都是一些模棱兩可的語言，不能提供消費者分析決策用。

試穿體驗是顧客購買的核心，其關鍵在于顧客在試穿過程中，可以更快決策自己適合與否，此時導購的角色是發(fā)現(xiàn)顧客反映的服務者，不能過于激進也不能過于疏遠，在顧客試穿過程中分析顧客需求的價值側重點和選擇疑點，發(fā)現(xiàn)問題及時幫助顧客巧妙的排解。

第三招 專業(yè)、客觀、技巧性的幫助顧客分析服裝款式的適合與否，直到顧客滿意

專業(yè)、客觀、技巧的幫助顧客分析，少有人做得到，沒有經過培訓的人，此時只會被動等待顧客的反映。

專業(yè)，即可以科學的說出服裝款式的各個元素(比如面料肌理、色彩圖案、廓型比例、造型風格等)，對應購買顧客的形象特征印象。每個服裝款式元素適合顧客的點是什么？為什么適合？為什么不適合等等，從而讓顧客在導購的語言信息中分辨自己的需要。

客觀，即銷售中的客觀并不全是對的信息，畢竟需要引導顧客的角度才能把產品銷售出去。值得一提的是在銷售互動中的客觀，是知道服裝款式與顧客形象體貌特征、購買需求特點的靈活掌握。比如一個顧客看中了一件服裝款式，在試穿過程中導購發(fā)現(xiàn)顧客穿著效果不是很好看，但是顧客卻表現(xiàn)希望購買，導購在沒有弄明白原因之前不要輕易發(fā)表個人意見。因為有些顧客屬于特殊需求，比如只是為了一種價格的心理平衡，外表消費能力弱的人卻買了一件昂貴的衣服，這不是因為眼光，而是因為社會心理需要，一種不自信的心理需要。當然，大部分顧客群是需要導購用正確的客觀又靈活的態(tài)度來對待的。

技巧，在與顧客互動中，需要技巧性解決問題。比如針對幾個人結伴選購服裝款式的問題，因為每個人形象特征不同導致的款式審美差異，影響了顧客決策。這就需要導購重新梳理顧客選擇服裝款式的價值主次順序，幫助顧客技巧的分析每個人選擇服裝的愛好受什么影響？此次購買更看重什么等信息來從側面推動顧客樹立新的購買價值觀。

服裝專業(yè)體驗式銷售模式，不僅在淡季體現(xiàn)出它的優(yōu)勢，任何銷售季節(jié)都非常重要。每一個品牌商、商、經銷商要做的就是把這種專業(yè)銷售導入到銷售管理中，尤其是一些中高端女裝、男裝品牌，在產品周轉、產品生產周期不占優(yōu)勢的情況下，做好專業(yè)化銷售才是當前最可行的應對之策。

專家提示

服裝專業(yè)化銷售管理由三部分組成：

1、門店產品款式組合訂貨要充分考慮當?shù)叵M群的形象體貌特征規(guī)律對款式的要求，而不僅是一些穿著習慣、流行接受度的評估。產品款式組合，意味著你的產品的適銷性，像分析當?shù)伢w型尺碼規(guī)律一樣分析當?shù)剡m合的服裝款式規(guī)律，這才是真正意義的規(guī)避庫存。而不是受個人審美喜好導致的大量庫存現(xiàn)象后，還在抱怨是按照往年數(shù)據訂貨怎么還是庫存這么多、生意太難做了。能夠分析數(shù)據產生的真正原因，才會做好下一季的銷售。

2、把專業(yè)化銷售培訓規(guī)劃成培訓模板，常規(guī)化管理。這是筆者長期總結出來的，任何一種培訓如果保證培訓效果的落地必須有一定可遵循的標準和可以落地的體制。專業(yè)化銷售更是如此，不同的服裝品牌性質(時尚風格、休閑、職業(yè)、女裝男裝等)需要不同的模板。服裝消費和其他商品不同，個性化很強，而且隨著每年每季的改變，個性化的演繹也在改變。因此培訓模板的框架可以一樣，但內容的模板每季每年需要有專人負責調整修改，以便于大面積推廣。

3、由于專業(yè)化銷售最終主要由終端導購實現(xiàn)，管理方式自然也會圍繞導購的專業(yè)級別、銷售級別設定終端導購管理體制。級別化的管理不但可以提升員工的職業(yè)上進心和目標感、延長導購的職業(yè)生涯周期，更大的特點是，因為不同品牌的定位不同，培訓模板也不會一樣，也因此不會為競爭對手培養(yǎng)人才。這就是專業(yè)專精的商業(yè)好處。

結論

篇6

【服裝年終總結個人總結一】

時間在不經意中從指間劃過，轉瞬間又是一年，回顧20xx年的工作，在公司領導的正確指導和同事的大力配合下，我的各項工作都能夠按部就班的正常開展，現(xiàn)就20xx年的工作情況總結如下：

一、在20xx年的工作中努力拓展自己知識面。

我認為做導購就好象在讀免費的MBA教程，它讓我學到了許多無法在大學校園里學到的知識與技能?，F(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，所以我們要更好的銷售產品，更好的說服客戶，必須學習更多，更專業(yè)的產品知識，所以久而久之，就成了某個領域的專家，之前我連化妝品方面一些基本的問題都回答不出來，更不要說成為什么專家了。我認為問題出現(xiàn)在兩個方面：一方面公司培訓不到位;另一方面自我學習成長的意識太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠與我無緣。在XXXX年我參加了好幾次公司組織的專業(yè)培訓，在平時閑暇時也自己去網上查找各種化妝品及美容方面的知識來充實自己，現(xiàn)在我已經可以自信的說自己是美容保養(yǎng)、皮膚護理的專家了。

作為一名導購除了學習專業(yè)的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的外圍知識，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專家水準，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時間，大量參與公司其它部門的工作，向同事學習。就這樣一個不經意的行為讓我的業(yè)務越做越順，讓我成為公司銷售業(yè)績最好的導購之一。做得比別人多一點，學得比別人多一點，于是經驗就會比別人多一點，這樣我的成長速度也就會比別人快一點，收入就會比別人多一點。學習是為自己、為財富、為成功、為快樂、所以作為一名優(yōu)秀的導購不但是某些產品的專家，他的知識也應是全方位的。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質。

在工作中每天都與行行的人打交道，他們來自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當我們面對失敗、面對別人說“NO”時表現(xiàn)一流的心理素質。所以我要感謝工作，讓我在工作中學會了察顏觀色、眼觀六路、耳聽八方的本領，讓我的心理素質在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷售基本功。

人生何處不行銷，我覺得任何工作都與銷售有關，就連美國競選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷售自己。優(yōu)秀的導購不但要擁有良好銷售及服務的心理素質，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，在日常工作中我學會了通過顧客每一個細小動作，每個細微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個優(yōu)秀的導購就必須要要擁有一流的口才，通過語言才能表達出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。

五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷售過程中我們每天都在與人打交道，所以是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。而我，充分把握住了這個機會，通過優(yōu)質的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來的成功做好的充分的準備。而之前我從來都沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備。

當然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會驕傲，我將不斷提高業(yè)務素質，加強業(yè)務訓練和學習，不斷改進工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質的工作服務于公司，服務好顧客。我們一天的大部分時間都是在工作崗位上度過的，只有使工作真正的快樂起來，我們的生活才能真正的快樂。很慶幸我找到了一份能使我快樂和充實的工作，我非常熱愛自己的工作。新的一年里，我會以更加飽滿的熱情投入到工作當中，為公司貢獻出我的光和熱!

【服裝年終總結個人總結二】

回顧過去的一年，我和各位員工一起在自己的工作崗位上付出了很大的努力。服裝行業(yè)每年開年都面臨著人員招聘及人員流失等問題。我在董事長的安排下積極配合綜合辦，生產車間進行人員招聘，做員工的思想穩(wěn)定工作，同時還協(xié)助綜合辦解決勞資糾紛工作，為公司領導分憂解難。上半年雖然做了大量的工作，人員仍流失了一部分，由于人員流失，縫紉車間缺少技術輔導員，我主動承擔了此項工作，并積極配合縫紉車間進行技術輔導及產品檢驗入庫工作。

在XX年5月為了迎接《江蘇省工業(yè)企業(yè)質量信用現(xiàn)場核查》工作，在公司王總的帶領下，做了大量的準備工作，整理資料，認真做好企業(yè)的各項制度及工藝流程編制。如《生產工藝單》《產品檢驗報告》等等，終于于XX年11月13日以優(yōu)異的成績獲得了aa級信用企業(yè)。接著為申報《江蘇省計量合格確認體系》工作也做了大量的工作，同時利用此次機會完善了公司多年存在的一些頑固性問題，以前面，輔料庫長期以來只記流水賬，面，輔料入庫和領用均沒有建立臺賬。技術室于裁剪車間樣板領用沒有正規(guī)的交接手續(xù)，經常由于樣板缺少產生爭議。裁剪車間收發(fā)裁片給縫紉車間無臺賬，以及各項單據填寫涂改，不簽全名的問題嚴重。在此項工作中都得到改善。于XX年元月6日順利得通過專家的認可。XX年11月11日又迎來了《iso9001:XX質量體系認證》升級工作，經過兩天緊張的工作，順利通過。使企業(yè)又提升了一個臺階。雖然取得了這些成績，但是我深知我們企業(yè)存在的問題遠遠不至這些，有待于在今后的工作中將進一步去改進和完善。

篇7

連續(xù)參加了兩次公司組織的全國導購人員培訓，請的都是在導購培訓領域比較知名的培訓講師，可培訓效果實在是有點差強人意。不是老師講的不好，也不是導購人員沒有認真領會學習。老師課上激情澎湃，使盡渾身解數(shù)，導購員在下面熱血沸騰，摩拳擦掌躍躍欲試，可是到了終端以后，我沒有發(fā)現(xiàn)他們在行為上有所改變。再過兩個月見到他們的時候，問起關于上次培訓的評價，大多數(shù)導購只是說老師講的很好，關于講了什么內容好象并不重要，因為他們什么都記不得了。這就是我們目前外聘講師進行導購員培訓的困境，“課堂上熱情高漲，課后沒有任何實際行動”。為什么公司花費巨大卻不能得到相應的回報，因為大部分企業(yè)做的培訓不具有實效性。

中國有句古話叫做“外來的和尚好念經”，從外面請來的那些大牌講師，名氣大地位高，動輒什么教授、經理、總監(jiān)，歷經沙場幾十年，光看名片就足已把那些沒闖過江湖的小導購嚇個半死。這樣的份量，導購員到了課堂上，不認真聽課對不起企業(yè)不說，那是自己浪費學習機會。還有的企業(yè)把導購培訓當成是福利，所以故意把老師的身價提高，明明一天的培訓費用只有幾千塊錢，企業(yè)非有給老師扣上大帽子，不搞個上萬的培訓費似乎覺得老師就沒分量，公司就沒面子。當然，我們的老師也很對得起企業(yè)，他們的培訓課風生水起，此起彼伏的掌聲、笑聲看上去皆大歡喜。在給老師的評分表上，我們的善良的導購員大都會給老師一個漂亮的分數(shù)。問題是我們的導購員學會了嗎？他們能學以致用嗎？

外聘講師有幾點不太適合我們的企業(yè)：一、講師不了解企業(yè)的實際情況，甚至連行業(yè)的情況都不一定了解，我們常常看到很多在做導購培訓的講師常常給家電行業(yè)講完課，又去給家具行業(yè)講，家具行業(yè)講完又去給服裝行業(yè)講。沒錯，銷售技巧有些內容是相同的，問題是買家電的顧客和買服裝的顧客，他們的需求點能相同嗎，我們的導購人員能用一個套路出招嗎？二、有些講師缺少實戰(zhàn)經驗，純理論的東西搬上講臺，只要講的故事生動能夠博得導購一笑，就算講課成功。沒有實戰(zhàn)的講師他根本沒辦法理解導購站在店里的艱辛，沒辦法理解他創(chuàng)造的那套銷售技巧根本就是紙上談兵。三、講師巡回講座，忽視了消費者購買行為的地區(qū)差別。好象全國的顧客都能被他的那套導購技巧打倒，他的課程是一副萬能藥包治百病，試問加濕器在北方暢銷在南方卻遇到阻力，這樣的地區(qū)購買差異能一刀切嗎？

既然外聘講師不適合我們企業(yè)的導購人員培訓，那么導購員的綜合素質如何提升呢？做實效的培訓。做實效的培訓首先就要找到適合本行業(yè)、適合本企業(yè)、適合本地區(qū)的培訓模式和培訓人員。

（一）針對不同的導購人員制定可持續(xù)性的培訓計劃，入職一年的新員工和入職三年的老員工應該給予不同的培訓指導。培訓應該形成系統(tǒng)性，產品知識、消費者行為分析、終端陳列展示、銷售技巧等循序漸進，在進行培訓的同時進行相關的考試考核，不斷地督促導購人員真正學到東西，學以致用。

（二）公司自己人培訓導購員，由于公司的人員對公司的制度流程和產品更熟悉、更了解，所以應該在企業(yè)內部建立一套導購培訓講師的聘用和激勵制度，讓自己人培訓自己人。比如說企業(yè)的市場經理培訓消費者行為、產品經理培訓產品知識、導購員自己培訓銷售技巧?！皩嵺`出真知”，在我給導購員做培訓的過程中，我發(fā)現(xiàn)課堂上表現(xiàn)活躍的那些人是最受講師歡迎的，最棘手的就是那些不愛發(fā)言的老大姐。但經過溝通你會發(fā)現(xiàn)，這些大姐才是真正的導購高手，他們最善于把握成交的機會，她們看似簡單的銷售經驗實際上才是我們的導購人員需要的“真經”。

（三）在培訓內容的選擇上應該側重于產品知識和消費者行為分析，“工欲善其事，必先利其器”，產品知識是導購人員銷售的武器，產品知識不精通的導購人員再優(yōu)秀，也是無源之水，無本之木。而消費者行為分析，有助于讓導購員在跟顧客的深入溝通中，發(fā)現(xiàn)顧客的購買動機和長期的行為習慣，從而輕松地實現(xiàn)銷售。銷售技巧的培訓筆者認為，既然是由導購員來培訓導購員，我們就應該在店里現(xiàn)場進行培訓，讓有經驗的導購拿著產品現(xiàn)場示范，現(xiàn)場要求受訓者演練，這樣才能起到實效的培訓效果?！皫煾殿I進門，修行在個人”，以前剃頭的師傅從不給徒弟講剃頭的操作，而是讓他自己動身去給客人理發(fā)，他在一邊指導，很快徒弟就可以獨當一面了。

篇8

馬　超：要解決這個問題不難，但是我們首先要分析為什么導購員只會賣低價產品。根據多年的經驗總結，筆者認為之所以導購員對高價產品信心不足是源自以下原因：

1、公司沒有有效的招聘與培訓機制。很多珠寶店招聘導購員往往以相貌、身高、學歷為主要評核選項，所以很多導購員本來就不具備銷售素質，上崗后能賣貨就已經不錯，何談能銷售高價產品？

2、公司沒有有效的培訓機制。很多新上崗員工在招聘后往往沒有經過培訓就上崗，或者僅僅經過了產品知識培訓就上崗，在沒有經過銷售技巧、待客技巧、狀態(tài)激勵等培訓的情況下，很多導購員只有憑過去的經驗或者摸索著去銷售，為了保證成交率，自然不敢輕易推廣大貨。

3、公司沒有合理的績效考核機制。很多珠寶店的薪資結構存在巨大的問題，比如有些傳統(tǒng)珠寶店還在實行固定工資制，而有些珠寶店則沒有把鑲嵌類與素金類產品的提成點拉開。既然賣多賣少一個樣，導購員誰還會費勁的去推銷高價產品呢？另外，很多珠寶店也欠缺晉升與辭退機制，有些店長甚至是世襲制的，導致導購員覺得沒有發(fā)展前途也沒有危機感，自然當一天和尚撞一天鐘。應該說，這一點是決定導購員內心主觀能動性的核心動因。

找到病根就不難解決問題，要治標治本，筆者建議從以下幾方面來解決：

? 嚴把招聘關：不是每個人都適合做銷售人員的，因為很多人天生內向膽小。所以，在導購員面試時，莫以相貌身材學歷來評判人。其實，真正的銷售明星往往具有以下素質：有氣質、勇于接受挑戰(zhàn)、性格外向大膽、善于學習與總結。因為，有氣質就能維護企業(yè)形像，不會引起顧客反感；勇于接受挑戰(zhàn)就不斷會向更高的目標沖刺；性格大膽外向就善于溝通不怯場；善于學習與總結就會不斷自我修正自我提升。試問，以此標準招聘導購員怎能招到不賣大貨的庸才？

? 嚴把培訓關：筆者一直認為培訓是提高員工能力最為核心的一部分，即便新招員工曾經有過珠寶銷售經驗，也必須以“空杯心態(tài)”接受新品牌的培訓。根據筆者多年的經驗，筆者認為，無論是直營店、加盟店、地方金店，其有效的培訓流程與內容應該如下：

1、 產品知識培訓：通過詳盡的產品知識培訓，可以使員工全面的掌握產品特性；

2、 品牌文化培訓：每個品牌都有自己的故事與歷史，品牌培訓往往是提升銷售與員工忠誠度的必備課程；

3、 禮儀待客培訓：服務禮儀與待客技巧是面子工程，是奠定銷售基礎與提升品牌形像的必備流程；

4、 心態(tài)激勵培訓：通過心態(tài)激勵培訓可以有效開發(fā)新員工的潛力與積極性，是未來提高自信心的必備流程；

5、 銷售技巧培訓：如何快速成交、如何推薦高價產品、如何引導顧客…經過銷售技巧培訓后可以有效提升員工銷售成交率；

6、 店內實習培訓：對新員工進行的實戰(zhàn)練兵培訓，是提高員工銷售感覺的必備流程；

7、 培訓終極考核：只培訓沒有意義，對于培訓不合格的員工要堅決予以開除，保證上崗的員工都是精兵，濫竽充數(shù)者必須在此環(huán)節(jié)被刷掉。

8、 店內試用評核：除上述培訓內容外，筆者認為新員工在上崗前還需要有試用期，在試用期內，由資深導購員對其進行傳幫帶，在試用期結束后由店長進行評核，達標者方可上崗。

經過八道流程的層層培訓與把關，筆者相信留下的絕大多數(shù)都是精兵強將，也都是成交率斐然和敢于推廣高價產品的好手。

? 合理的績效與升降制度：優(yōu)秀的員工可謂內在條件，而優(yōu)秀的制度則是外在條件。再像樣的員工如果沒有職位與金錢的誘惑也不可能發(fā)揮潛力。這一方面需要對銷售明星在物質上給予職位與物質獎勵，另一方面也需要對后進員工進行二次回爐培訓或辭退。另外，既然企業(yè)要鼓勵員工賣高價產品，那么就需要對不同的產品設置不同的提成點，如銷售克拉鉆的提點可設置為8%，普通鑲嵌類產品的提點可設置為5%，而黃金、鉑金的提點則可設置為每克0.5元。前面是金光大道，后面是無底深淵，筆者相信沒有人還會銷售低價產品，因為那無異于自掘墳墓。

《飾界》：針對顧客經常推出一些活動，如買贈，搞活動送禮品，抽獎送大禮、會員積分兌換禮品等。怎樣送禮品最能打動顧客的心？

馬　超：買贈、積分兌換、抽獎送禮這些套路已經不再新鮮，但是運用得當，依然會是很好的促銷戰(zhàn)術。但是，如果真要把活動做的通暢并有效果，那么還需要一個系統(tǒng)的策劃與準備。一般來說，對于禮品的甄選和準備我們要注意如下要點：

1、做好調查：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。如果沒有做調查就想當然的提供禮品就很可能適得其反，所以切記盲目。其中，最需要調查的內容如下：

a) 該地區(qū)消費者的消費水準與品位水準：拿一、二線城市來說，這些消費者的品位與審美要求都偏高，所以送給這些顧客的禮品就要既有品位又有實用性。比如，中高檔護膚品、彩妝、皮包、飾品等等；但是對于三、四線城市消費者來說，實用性是絕對排在第一位的，那么家電產品、電子產品、日用產品就會很受歡迎；

b) 該地區(qū)的地域講究與流行風尚：每個地區(qū)都有不同的風氣、風尚甚至地域講究，比如同樣以服裝為禮品，那么針對遼寧或者河北就必須區(qū)別開來，因為遼寧的穿著非常時尚，而河北則非常保守，如果搞錯就會鬧出笑話；同樣的，注意流行風尚也能很好的甄選禮品，在IPHONE、APPLE等產品如此流行的今天，相信以此為禮品也會蠻拉人。

c) 促銷活動的主題內容與受眾人群：如果是為了搞某次活動而準備禮品，那么禮品就必須符合活動的主題內容以及受眾人群。比如以六一兒童節(jié)搞活動，銀童鎖就是不錯的選擇；又比如七夕節(jié)，龍鳳玉配也會是不錯的選擇；

d) 促銷活動要達到的活動效果：為了引起轟動或者達到預期的效果，商家在能力可以承受的范圍內可以拿出殺手锏。前一陣農夫山泉就推出了買水溶C100送LV錢夾的活動，引起了全國各方的轟動。同理，假如購買克拉鉆就參與抽獎汽車，想必效果也會不錯。

2、保質保量：這一點很重要，一方面要保證“質”，另一方面則要保證“量”。

1) 品質很重要，雖然是禮品或贈品，但是這也是品牌信譽與質量的一種體現(xiàn)，如果忽視禮品與贈品品質而出現(xiàn)大量退換貨問題，那就等于砸自己的品牌；

2) 活動組織者在舉辦活動時必須對禮品送出量（抽出量）有一個較為精確的把握，千萬不能等到顧客都來了，禮品卻供應補上。

3) 抽獎活動，一定要在公證處的監(jiān)督下進行，這樣才會打消很多消費者的顧慮。另外，只要承諾的就務必要兌現(xiàn)，無論是汽車、名表還是房產等，否則會一下將品牌美譽度砸到底。

3、活動秩序：活動秩序也決定著消費者的滿意度。試問，沒有人想在一個擁擠不堪水泄不通的環(huán)境下“搶”禮品。就算禮品不錯，卻在領禮品的過程中出現(xiàn)不愉快，想必活動效果也會打折?；顒优e辦方要充分對抽獎、買贈或積分換禮活動有一個預估，假如會造成爆棚的情況，必須要分時段的進行，保證活動的井然有序。但假如人并不多，那么就要集中進行禮品發(fā)放以造成轟動效果。活動秩序不是禮品本身，卻影響著禮品發(fā)放的滿意度。

4、禮品反饋：活動結束后并不是流程的終點。需要對本次的禮品派發(fā)、禮品質量、過程問題等進行一個總結。比如，這次的禮品消費者是否喜歡？好的禮品是否下次還可以二次派送？不好的禮品該怎么處理？禮品派發(fā)中出現(xiàn)了什么問題…等等。每次活動都是一個總結與提高的機會，也是下次活動成功的基石。

《飾界》：三四線城市的有錢人喜歡去一二線城市消費高檔商品，導致留在的都是消費力偏弱的消費者，店面的盈利水平低下，怎樣留住這些消費能力強、見多識廣、挑剔精明的消費者？

馬　超：決定盈利水平的真的是一類客戶嗎？截至目前為止，我們看到的世界500強第一名還是銷售大眾產品的沃爾瑪，而非銷售奢侈品的卡地亞、梵克雅寶、路易威登。曾經就有人戲言過：賣勞斯萊斯的開捷達，賣捷達的開勞斯萊斯。高級品牌具有極高的溢價率，但并非擁有極高的利潤額。要不怎么吉利汽車硬是把沃爾沃給收購了呢？所以，作為三四線城市的珠寶品牌完全不必拿一線城市的蒂凡妮、格拉夫、杰拉德作為競爭對手，不同的定位，本就是井水不犯河水的事情。其次，中國目前的收入結構基本呈“金字塔”形狀出現(xiàn)，處于塔尖的人畢竟是鳳毛麟角，作為中小品牌的地方金店要做的就是將盡可能多的大眾顧客收歸門下，當量變產生質變后包裝品牌亦或收購相對大的品牌將一切皆有可能。再者，不要說三四線城市的小品牌，就是國際一線城市的香港，購買御木本珍珠的顧客會去購買周大福珍珠嗎？開法拉利的人本就不可能戴個雜牌鉆戒，人類數(shù)千年來形成的消費習慣很難輕易轉變，與其費盡心思如何抗衡一線品牌，不如拿精力來做好當下市場。

篇9

終端如此重要，那么，我們如何來操作終端，讓終端為你所有，在眾多的競爭之中從容不迫，游刃有余，穩(wěn)操勝券呢。本人結合多年的實踐，今提出“終端五把刀”的實戰(zhàn)理論，希對各位同仁有所幫助。

第一把刀——導購

殺傷力指數(shù)：

勿庸置疑，導購員是“五把刀”之首。無論是大賣場，還是小賣場，無論是強勢電視廣告品牌，還是沒有投放電視的品牌，無論是國際一線品牌，還是國內的二三四線品牌，導購已經成為各商家終端之爭的必要利刃，貼身肉搏，在所難免。比如，素以“中國日化之父”之稱的寶潔公司，長期以來重視廣告而輕導購，在后來的舒蕾“終端攻尖戰(zhàn)”之后，不得重手建終端，但凡在大賣場，都是100%的導購員配比。無論是國際品牌，還是國內的優(yōu)秀品牌，都要求對每一個導購人員，每個月都要對產品知識和銷售技巧進行考試，可見導購之作用重要性。

那么，導購如此之重要，導購的職責職能是什么？是簡單地賣貨和推銷嗎？我認為，不能簡單的從字面來理解它的定義，也不能概括性地總結成一句話所謂賣貨員。我理解，導購人員應有三個層面：

第一個層面的導購人員，“算盤”型。是比較初級的，大概知道自己的職責就是賣貨。每天會在自己的本子上登記一下賣貨記錄，下班的時候去賣場對對帳。缺貨了就打電話通知業(yè)務人員。對業(yè)務人員的提問知道就回答，不知道就不回答。比如督導巡場時說“近期哪個產品走得最好？自然銷售量高”她就會馬上回答某某沐浴露最好。如果問到“為什么款產品最受歡迎的時候”大多是回答不上來。為什么，因為之前根本沒有思考過這個問題。不會想到自己應當去關注競爭品牌，去了解賣場的消費人群、消費特點和生活需求習慣。總之就是那種“日落而息，日出而作”的導購，比較滿足現(xiàn)狀，屬于那種被動型員工。這種員工往往是最危險的，常常處在被淘汰的邊沿上。

第二個層面，“將才”型。這個層面的導購往往精于業(yè)務，對產品知識、銷售技能方面都有較高的掌握，而且上進心強，賣場的銷量，從個人而言，往往都比較高。但是有個很大的缺點，即個人的優(yōu)秀經驗不善于拿出讓大家分享，在團隊合作、共同進步方面的精神欠缺。可說是導購團隊里的“將才”，但不是“帥才”，因為不能帶兵作戰(zhàn)，只會個人打前鋒。

第三個層面，“帥才”型。即管理與服務型。導購人員需要帥才嗎？這個說法乍聽起來有點新鮮，似乎還沒有聽過此類觀點。不過，實踐中證明，的確需要這樣的帥才型導購，因為有一個這樣的導購，她就會影響出一批優(yōu)秀的導購誕生。大家不要誤會，這似乎是督導的職位了。我想，打這個比方，大家似乎會更清楚：假若這是一個學校，第一個層面的導購就是普通的學生，第二個層面的就是相當于學習委員的職位的學生；第三個層面的就是班長之類的職位的學生。而我們的督導則是這個班的老師，要承擔“傳道、授業(yè)、解”的職責使命。

總之，要想成為一個優(yōu)秀的導購，我認為，必須要掌握好如下能力：一是專業(yè)知識掌握能力，只有擁有專業(yè)的產品知識和皮膚、頭發(fā)專業(yè)護理知識，才能讓顧客短短時間信服。如果說這點專業(yè)知識連顧客都不如，或者被顧客提出的問題難倒，可想而知產品還賣得出去嗎？二是銷售技巧話術能力。優(yōu)秀的導購往往都能口若蓮花，黃土成金。的確是這樣，善于提問引導、口齒伶俐、機靈的導購比老實巴交應變能力差的導購的銷售要高得多。而作為導購人員，練習口才和推銷技巧、“識人”之術，應是日常必修之課；三是產品陳列技巧能力。我們在市場巡查中發(fā)現(xiàn)，發(fā)現(xiàn)有些堆頭，竟然同時擺著不同品類的4個以上產品，像個雜貨鋪，可想而知銷售效果如何了；四是賣場免費資源的發(fā)現(xiàn)能力。免費的廣告位、陳列位、DM、“搭便車”式的促銷活動等等，都應當是導購做的工作，第一時間把信息傳遞到廠家業(yè)務人員手中；五是競爭對手的觀察能力。對手新近哪些競品搞哪些活動，為何這樣做？下一步將如何？都得了解；六是進貨技巧能力。很有意思的是，我們在巡查發(fā)現(xiàn)，大多的導購人員沒有掌握好進貨技巧，總是三天兩頭的進貨，七支八支地拿，結果造成斷貨現(xiàn)象。其實說到底，對于BC類賣場，管理上往往比較松散，雖然有些賣場全像模像樣說只能按章辦事（比如每款單品以12支為單位進貨）。但實際上，對于客情好的廠家，往往都是“滿倉進貨”，所以，大家看到新賣場開業(yè)時，有些產品只是外邊二層孤零零的產品，只要賣出幾支，就顯得零碎。而有些廠家都是整個貨架滿倉陳列，其強勢的陳列，飽滿的視覺沖擊力，已吸引了大半部顧客的目光。七是賣場管理能力，包拓產品、贈品、促銷宣傳物料的管理。我曾遇到過這樣一個導購，她似乎覺得贈品與她沒有直接關系，廠家的贈品一下來，她第一時間就是把它們全部消化掉，送給親朋好友們，基至，把捆綁在產品上的贈品都敢拆下來私用，而如果賣得不好，則只將產品退回。如果導購都這樣了，可想而知這個品牌的銷售如何了，由此也可以看出這個廠家的營銷管理水平了；八是客情關系能力，客情關系對內是包括與賣場老板、主管、業(yè)務人員，對外則是顧客。九是顧客需求了解發(fā)現(xiàn)能力、挖掘能力和培育能力。

另外，值得一說的是，導購的形象也是一個非常關健的一環(huán)。在一次聚會上，一個專業(yè)人士提出“品牌形象等同說”，即把導購形象與品牌形象劃等號，我是完全認同的。大家可以看一看，國際品牌的導購的形象是什么樣，國內品牌形象是什么，為什么都是中國人，但素質、形象卻完全兩樣。就在昨天，我在樂購超市購物，一個國產品牌的導購，拼命向我推薦其公司產品，由于這個公司也是捐了四川地震款項的，所以，雖然我認為品質不怎么樣，但還是接受了。但是，就在導購拿出產品指著產品瓶背面上的文字說含有什么成份的時候，我卻改變了主意，為什么，因為我看到了這個導購員的“黑指甲”——指甲的指尖沒有清洗，至少三個指甲里面全是污垢物，一瞬間我的胃部提出抗議，我扭頭就走。

導購的殺傷力可說是超五星的，是六星級的，當然，到底是幾星級這來源于她個人的修為了。這里只說明導購崗位的重要性。

第二把刀——陳列

殺傷力指數(shù)：

美國寶潔公司曾作過調研，結果表明，好的陳列可以影響到30-50%的銷售。當然，這個調查是在賣場不設導購員的前提下進行的。這足以說明產品的陳列的重要性。大家可以看到，寶潔公司旗下的產品在KA（Key Account）賣場的陳列可說是氣勢磅礴，氣吞山河，消費者置身其中，不產生沖動購物的感覺才怪。

要做好陳列，作為終端人員，無論是業(yè)代，市場督導，都應當對貨架、超市的布局有所認識。比如貨架的滿倉承載量某產品為多少支？能排幾個排面？幾個單層？通過這些，則可以計算出各個單品的數(shù)量占比及總金額，從而為產品周轉率進貨做好基礎。在超市布局方面，一定要準確了解超市主通道、日化區(qū)主通道方位及顧客購物習慣，這樣就能準確占位，占領好的排面和陳列位。

要想得到好的陳列，往往通過三個方法獲得，一是開業(yè)之際的客情公關和公司硬投入；二是銷售當中的調整搶位與公關；三是拼實力憑銷量靠“硬功夫”獲得賣場支持。

以三線品牌而言，大多數(shù)的賣場為B類賣場（2000平米以上，5000平米以下）和C類賣場（2000平米以下），此類的賣場特點，在產品陳列上，基本上只有品類分區(qū)的劃分，而對品牌陳列的位置都沒有作強性指定。在開業(yè)之際或是產品陳列調整理貨之時，大多根據與賣場的客情而定，客情好則位置好。故此，這給廠家提供了空間和機會。我認為，只要關系好，想做個好陳列，是個很輕松的事情。

那么，如何才能做好陳列？這里給大家介紹一下“陳列1253法則”

1——先進先出法則，要求理貨時要從后面補起，把后面的產品移到最前面，新補產品放在后面，確保按生產日期先后銷售。

2——二種基本陳列法則：貨架標準陳列，縱向直陳列，按規(guī)格輕重自上而下排列。如出200，400，750。橫向則以排面一致，不能斷位，錯位，被其它品牌插位。異型陳列，則以堆頭、包柱、專柜式為主要的陳列。此類陳列，一般來說沖擊力強，易于“吸” 住顧客目光。

5——即陳列五原則：

生動化原則：要求陳列生動新鮮，富有美感和造型，能快速吸引顧客的目光，并且讓顧客得到藝術的享受。

豐富化原則：要求產品豐富多樣，滿足多種需求。

統(tǒng)一化原則：要求色系統(tǒng)一，具有沖擊力。

標準化原則：要求所有陳列，必須按要求規(guī)范執(zhí)行，不可以隨意承列搭配。

關聯(lián)化原則：相關聯(lián)的產品擺放在一起，方便顧客購買選擇。

3——奪位三式：

當前的賣場管理并不是很規(guī)范，故完全可以采用“客情開路，先下手為強”的策略。我們的導購人員在日常工作中，要敢于搶，占、擠，直至我們有足夠的排面，我們企業(yè)的業(yè)代和督導人員，也要敢于與客戶談判，爭取更多的陳列位和排面。

搶位：一般用于新店開張。由于廠家多，理貨時間有限，人手也有限，開張前全天都處于高度緊張狀態(tài)，所有條碼產品均要擺放貨架，最后的結果往往是，先到先上，后到后上，上到最后沒有排位了就只好找商場主管商量，商量的結果是拿出一點點來急匆匆應付了事。大家可想而知，新店開張，是產品與顧客的第一次“見面”，第一印象不好，以后的印象也是一定好不到哪去了。

占位：這招主要用于其它產撤場時或進行調整時空出的排面，我們廠家的導購完全可以乘機占位，擴大自己的排面。關于這點，大家完全可以放心，就是有新品牌進來，要調整排面的也不是“搶過來”排面，而主要對象是銷售不佳，將要清場的排面產品。

擠位：此招主要用于在日常銷售中，對于沒有上促銷的、銷量不佳（低于我們的品牌），賣場并不看好但尚未撤場的品牌采用的策略，步步蠶食，擠占排面，直至將對方擠出為止。（在與強大對手過招時，不可直面硬敵。第一步把物色好身邊的小魚然后吃掉，那么，我們也就成了大魚了。）

排面與銷量往往成正比。排面大則銷量大。終端賣場排面，說得白一點，就像是我們廠商的“國土面積”，我們要想獲得好的排面，必須得不斷擴大疆土。這叫“開位”，開位后，我們得必須守住，不讓它流失，這叫“守位”，開位和守位工作，應是促銷員和業(yè)代包括督導在內的日常重頭工作之一。

第三把刀——促銷

殺傷力指數(shù)：

隨著日化行業(yè)的競爭已越來越白熱化，而近年來寶潔“海飛絲”與聯(lián)合利華的“清揚”去屑洗發(fā)水肉搏戰(zhàn)，更是日化行業(yè)的競爭真實寫真?？梢哉f，現(xiàn)在的“店內硝煙滾滾，店外槍炮聲聲”。促銷，已成為各商家競爭必用的“倚天劍”“屠龍刀”法寶！

那么，我們如何來推行這一法寶，如何將這屠龍刀的威力發(fā)至極至？大家都知道常規(guī)的買贈促銷、特價促銷、捆綁式促銷以及店外活動促銷。我認為我們應遵循“五個一”的促銷策略：

一城一策：根據每一個地方不同的文化背景、經濟需求來制定不同的促銷策略。以寶潔公司為例，2002年，南京大量職工下崗，恰當時正逢糧油上漲，南京寶潔推出“買洗發(fā)水送一斤大米”的捆綁式策略，一時間，各大商場出現(xiàn)長龍排隊現(xiàn)象，成為行業(yè)美談。

一店一策：就一個賣場而言，由于進場條碼、品牌以及賣場所處商業(yè)圈環(huán)境各不相同，故都可以采用不同的有效策略。

一時一策：即根據不同的時節(jié)采用不同的促銷策略。夏季推防曬產品、沐浴露產品、洗面奶產品比較容易。而到了冬天，則主推膏霜類產品。

一品一策：即根據不同的產品采用不同的促銷策略。比如，時下流行的伊億莉法國香水沐浴露共有玫瑰養(yǎng)膚、蘆薈清新、牛奶美白、檸檬活力四款產品。那么，我們可以根據產品不同的特性來“鎖定”不同的消費對象，比如以其玫瑰養(yǎng)膚型，適合時尚感強，年輕一族，對生活有一定美的追求的年輕群體，根據終端環(huán)境特點，應是白領一族、藍領一族中收入較高者。學生一族。而牛奶美白這一款產品，牛奶的概念已被全國人民接受，應定位為大眾型。由于四款產品均采用時尚的透明瓶型設計，故在核心消費群體上，主要集中于年輕群體。

一人一策：即根據不同的消費者采用不同的策略。比如中年女性、年輕女性、老年男性顧客、兒童型顧客、白領等等不同的人群，都有著不同的需求，所以，應采用不同的產品銷售策略與話術。如何把梳子賣給和尚，這個故事大家都耳熟目詳，盡量挖掘潛在需求，說的就是這個道理。

第四把刀——廣告

殺傷力指數(shù)：

“春風潛入夜，潤物細無聲”。作為終端賣場的售點廣告，當前在KA賣場已呈現(xiàn)出白熱化之勢，吊旗、KT板、手推車、堆頭廣告、看板、電視、有聲叫賣器等應接不暇。而在我們二、三線市場的終端店里，當前B、C類賣場的廣告氛圍尚不是十分激烈，絕大部分的廣告資源尚處在免費提供方面（含店外售點廣告）。故此，如何打好終端廣告戰(zhàn)，每個廠家必須面對的重要工作。

2008年，很多企業(yè)設立了樣板店、形象店，為重點賣場提供全方位的廣告支持服務。比如，對樣板店的要求賣場廣告率占比最低要達到30%以上。對于個別賣場，則推行“廣告包場”的策略，搶占賣場所有廣告資源，如吊旗、看板、導購牌、包柱等，還要上電視廣告，爭取實現(xiàn)全場“廣告包場化”。對于日化店、專業(yè)店、批零店、小超市，爭取全面推行象統(tǒng)一化，大舉店招牌。

售點廣告，貴在無聲勝有聲，潛移默化中剌激顧客的購買欲望，影響顧客的購買動機和決定。與產品的陳列是相得益彰的，只不過一個是地面一個是空中罷了。

這一點，舒蕾當年做得很棒，挑起了終端戰(zhàn)，而且第一個做成獨有的終端模式，而廣告包場策略，應是其終端理論的一個重要一環(huán)。

第五把刀——培訓

殺傷力指數(shù)：

終端的培訓工作是極為重要的一環(huán)，當前，很多公司加強了這一方面工作，比如霸王，迪彩、伊億莉、有情，都特地成立了培訓推廣部門，主要職能之一就是對終端的導購員加強培訓工作，最大化的提升導購推銷能力，提升賣場銷售業(yè)績。另外，有個更為顯著的特點就是，這些培訓大軍，不屬于銷售部管理，而是屬于市場部門。通過這二條線下沉到市場終端，效果更為顯著。

對導購培訓的主要內容有：產品專業(yè)知識、皮膚、頭發(fā)護理專業(yè)知識；銷售話術及面對面溝通技巧；顧客分類識別術；產品陳列技巧；導購員職責職能強化培訓；產品促銷政策培訓等。

篇10

到底問題出在哪里呢？

A品牌吊頂駐店發(fā)現(xiàn)

A品牌吊頂?shù)男±詈托埵且黄疬M入該專賣店的同事，接受過同樣的培訓，幾個月下來業(yè)績卻相差巨大。小李性格耿直，比較直接、爽快敢說敢做，介紹起產品來非常有激情，常常把顧客帶動得也非常投入，并且抱定一個決心是每一個顧客進店后都必須讓他簽單，否則絕不放過，因此成交率非常高。小張性情溫和，介紹起產品來有條不紊，有理有據，思路也非常靈活，常常利用自己所掌握的豐富知識把顧客帶到一個專業(yè)化的領域，令顧客大開眼界，不停的贊嘆小張是該行業(yè)的專家，可最后簽單率卻相對低的可憐。按理來說兩個人屬于不同風格，相互互補，都是難得的好導購，但業(yè)績卻出現(xiàn)了上述的不同，原因何在？經過筆者兩周的駐店觀察，最后發(fā)現(xiàn)原來問題出現(xiàn)在臨門一腳上。

臨門一腳淺析

“臨門一腳”本是足球運動上的術語，意思是經過后衛(wèi)、中場的守門、傳球把球傳給前鋒，最后由前鋒一腳射門。同樣一個完整的銷售就好似一支優(yōu)秀的球隊踢球，所不同的是導購員一人擔起了一支球隊隊員的所有功能，從顧客進店開始就不斷推動整個銷售進程，一步一步的把顧客推向簽單。

導購員接待顧客的過程實際上就是一個相互博弈的過程，在這個過程中導購一直在布局，并把顧客引向最后成交，而顧客是在不斷的了解分析產品、品牌、價格、導購等一系列因素，同時把這些因素與自身的實際需求進行比較從而決定是否成交。在銷售中導購員基本上是有準備的，她們接觸過太多的顧客并且大多都總結了各種技巧與方法，應該說是占據了一定優(yōu)勢。

作為一名合格、優(yōu)秀的導購員最基本的工作就是要簽單也就是踢好臨門一腳，這是一次銷售過程的最終結果，前期的營業(yè)前準備、前期溝通、介紹產品、做方案、做預算等環(huán)節(jié)都是為簽單做鋪墊做準備，如果最后沒有簽單可以說前期所作的各種努力都是無用功。這雖然是一個明顯的事實但在實際銷售過程中不能踢進臨門一腳的導購員卻大有人在。很多不能簽單的導購都會給自己找一個合理的理由，如“該說的我都說了，該講的我也都講了可顧客就是不簽單我有什么辦法？”；“顧客說他回家和老婆商量商量，過幾天再來”；“顧客說他還沒有裝修到這一步，現(xiàn)在只是過來看看”；“我們的產品太貴了，顧客買不起”；“我們的花色太少，沒有顧客喜歡的”；“顧客說他剛看了我們一家，還要去再比較比較”……這些理由全部成立嗎？事實果真如此嗎？

淺析：為什么沒有踢好臨門一腳

經過一段時間的市場調研，筆者發(fā)現(xiàn)沒有踢好臨門一腳的原因基本如下：

一、缺乏臨門一腳的意識。

在接待過程中很多導購根本就沒有想起過要促單。她們認為該說的我說了，該講的我講了，如果顧客喜歡她自然而然就會簽單，如果她不想簽單你再說也沒有用。這種類型的導購是占大多數(shù)的，也是極其被動的導購，需要多多引導，打破她們的僵化思維，如果她們不能改變就只能淘汰出局。

二、不好意思踢出臨門一腳。

在和導購的溝通中部分人不好意思催促顧客簽單，她們認為這樣是不是有些強迫消費？是不是和我們的品牌定位不相符？會不會引起顧客反感，導致顧客流失？這樣的導購是有一定的促單意識的，其問題點在于太膽小，做事畏首畏尾。對于她們一定要鼓勵，幫助她們減輕心理負擔，經過幾次的嘗試后應該會成為一名不錯的銷售人員。A品牌吊頂?shù)男埦蛯儆诖祟惾藛T。

三、臨門一腳不會踢。

我們發(fā)現(xiàn)還有些導購之所以踢不好臨門一腳是因為她們不會踢，但這種意識卻是非常強烈的，同時也付之了行動。這類導購員的簽單意識是非常強的，做事有沖勁也有闖勁，敢說敢做，是優(yōu)秀導購的好苗子。對于這種類型的導購要多做培訓，多做訓練，幫助她們找到方法，不但要讓她們做正確的事，更要讓她們正確的做事。A品牌吊頂?shù)男±罹途哂蟹浅娏业呐R門一腳的意識，當然也能良好的踢出這臨門一腳。

臨門一腳怎么踢

臨門一腳到底如何踢才有成效呢？根據長期的觀察和實踐筆者認為主要有以下幾種方式：

一、 主動推薦，并幫助顧客選擇。

在建材銷售過程中筆者發(fā)現(xiàn)，很多顧客不清楚自己的實際需求，還有些顧客往往猶豫不決，不知道哪個最適合自己。面對這種情況，導購員一定要及時了解顧客的各種必要信息，根據顧客的實際情況推薦兩款適合他的產品，最終幫助他選定其中一款。

常用話術：1、根據您的實際情況，A款和B款都挺適合您的，您更喜歡哪一款呢？

2、根據以往客戶的選擇，我認為A款更適合您。

……

二、 主動要求顧客交定金。

在顧客已有喜歡的目標或顧客的需求基本確定下來后，導購員一定要主動要求顧客成交，否則很多顧客不會主動把錢交到我們手中。因為很多顧客是能拖就拖，或還想去其他品牌看看，這樣一來就會夜長夢多，一旦顧客離開了你的專賣店，很可能隨之而來的也就是這個顧客流失了。

常用話術：1、我們先交下定金吧，這一兩天就派設計師上門去給您量尺，盡快做出效果圖。

2、您是現(xiàn)金還是刷卡？

3、（開好單后）您簽個字確認一下。

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三、 利用優(yōu)惠政策促使顧客簽單。

在3.15、5.1、10.1、元旦等大型促銷活動中是各品牌搶單的最佳時機，也是搶單最為激烈的時期，此時利用優(yōu)惠政策的吸引也是促成交易的最佳機會。

常用話術：1、我們的活動還有一天就結束了，我們先辦個手續(xù)把名額定下來，馬上就可以安排給您量尺了。

2、我們這次活動的優(yōu)惠力度是今年最大的了，現(xiàn)在訂下來能給您節(jié)省3000多元的，還是馬上定下來吧。

3、這次活動還有三個名額，我們抓緊簽個單把名額占住，否則馬上就沒有機會了。

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四、利用產品的有限性和緊急性促使顧客簽單。

在銷售中，有些產品是限量特供的，有些是需要一定的訂貨周期的，有些是還有部分庫存的，導購員要學會利用這些資源和理由促使顧客簽單。

常用話術：1、這款木門還有最后兩套了，賣完之后我們就換其他款式了，現(xiàn)在就交下預約金辦個手續(xù)吧。

2、櫥柜的訂貨周期要一個月，為了不耽誤您裝修今天就必須要定下來了，下午我就給您下單。

3、正好這套沙發(fā)我們倉庫還有一套存貨，現(xiàn)在辦個手續(xù)明天就能給您送貨了。

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五、多問為什么打消顧客疑慮，促使顧客下單。

在接單過程中有些顧客在了解完產品后會以“我先回家和老婆商量商量再過來”、“我再比較比較”、“過幾天我再來定”、“你們的產品太貴了”等借口借機離開，此時需要導購多問幾個為什么來了解顧客的真實想法，打消顧客疑慮促使顧客盡快簽單。

常用話術：1、您感覺我們貴是超出了您的預算還是和其他品牌相比較？

2、您今天定不下來是對我們的服務不滿意還是對我們的產品不滿意？

3、您說再去比較比較，主要是比較哪些方面呢？

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