導語：如何才能寫好一篇公司總結(jié)心得，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

如果說招聘是對新員工管理的開始，那么新員工培訓是企業(yè)對新員工管理的繼續(xù)。接下來是小編為大家整理的公司新員工培訓心得總結(jié)范文，但愿對你有借鑒作用!

公司新員工培訓心得總結(jié)范文一

這次崗前培訓，我認為舉辦得相當成功。對我自己來說，從實習到工作兩個多月，許多問題在工作中已經(jīng)體現(xiàn)，通過培訓學習，能更深刻地去領(lǐng)會，并且在實際中能夠正確把握好自己。

形勢不斷向前發(fā)展，改革也在逐層深化，擔任信息傳遞的電信代表著人類社會的文明和進步。從事電信方面工作的每一位員工，都應了解電信的過去和未來，透過歷史去預測和掌握未來。中國電信經(jīng)過郵電分營、主輔分離后，而今又迎來主輔合并的體制改革。成功的改革必然能給企業(yè)帶來突破性的進展。我們要結(jié)合實際，用理論來指導我們的行為和實踐，那就很有必要了解我們的歷史。所以，我們每一位新員工都該認真學習。

而公文寫作的學習彌補了我們理科生在大學幾年里都沒有接觸過文學教育的不足，也給我們傳授了公文的有關(guān)定義和用途、如何閱讀和處理公文等。如文件的格式、傳真的格式等等。

人際溝通、商務禮儀、職業(yè)發(fā)展生涯等的課程都講得極其生動和有意義。從學校學習到社會工作，誠然是人生的一大轉(zhuǎn)折，需要一段適應的過程，許多問題是我們未曾遇到或想到，是一種文學，要我們學、用好。并能在實際中發(fā)揮他的價值所在。

通過這次培訓，我受益非淺。我也對自己的人生坐標也重新作了定位，無論做什么都應腳踏實地，一步一個腳印。不要被文憑所迷惑，學歷已不再是人才的象征。在競爭如此激烈的今天，唯一辦法是加入競爭的行列，適應環(huán)境、適應社會，才能在競爭中戰(zhàn)勝對手，立于不敗之地。為此，我覺得，作為電信員工必須具備如下素質(zhì)和技能

要有一技之長也就是我們平時所說的value.但這個value并不就是學歷，而是實際的辦事能力。

要有強烈的責任心不管那個崗位、那個部門，其員工不是以時間去衡量工作，而是以其責任心和其他完成量來衡量，完成本職工作是員工的責任，我們不能以任何理由來推搪。打個比方，我們今天要把某份文件送到某處，我們不能說車壞了或保安不讓進去而向領(lǐng)導匯報說自己完成不了。如果一個員工上班準時到，下班準點走，這也是缺乏責任心的一種體現(xiàn)。正如老師所說“態(tài)度決定一切”，我覺得這句話挺有道理，無論那個行業(yè)的員工，都要有明確端正的工作，具備良好的職業(yè)道德和責任心，才能在工作中做出好成績。

要有長遠的眼光這包括對公司企業(yè)和自己本身。正如崗前培訓中提到：要對所在公司歷史的了解，能正確把握未來。要用發(fā)展的觀點去看問題。而對自己來說，更重要的是是否有繼續(xù)學習和發(fā)展的機會。如古人說：學無止境?；畹嚼?，學到老，年輕的時候更不應故步自封。

要有學習能力我們應該在工作中利用一切機會學習、吸收新的思想和方法。從錯誤中吸取教訓、從錯誤中學習，不再犯相同的錯誤。如培訓中心_x老師說到，一個不愛學習的人在如此激烈的競爭中必將遭到淘汰的。大學所學的知識能在工作中用到的緊占10%～15%，85%以上的知識需要在工作中學習。一個人不善于學習，接受不了新知識、新方法、新技能，也就沒有什么潛力可挖，更無發(fā)展可言。自學能力的培養(yǎng)是相當?shù)闹匾髮W就是培養(yǎng)我們自學能力的地方。在工作中也要這種自我學習的能力：學習管理，也要學習電信業(yè)務、法律、理財、哲學等，努力提高理論素養(yǎng)、樹立世界眼光、培養(yǎng)戰(zhàn)略思想。通過學習，不斷提高解決實際問題的能力。

要有較強的應變能力和突破精神任何事物都不可能一成不變，我們不應滿足于現(xiàn)有的成績和工作方式，而應嘗試新的方法。在不斷改革和競爭激烈的今天，只有未雨綢繆，才有能力迎接新的挑戰(zhàn)，為此，我們需要的是創(chuàng)新和突破精神。正如我們電信也存在競爭，我們?yōu)橛脩籼峁└鼉?yōu)質(zhì)的服務，開通1000服務熱線、180投訴等等，提出“用戶至上，用心服務”的企業(yè)理念和“內(nèi)強素質(zhì)外樹形象創(chuàng)造國際一流企業(yè)”的企業(yè)文化目標，并一如既往地實現(xiàn)“每天前進一步，永遠真誠服務”。

要有團隊合作精神這次崗前培訓中在番禺開展的拓展訓練給我的啟發(fā)是非常大的。擬渡硫酸河、飛奪盧定橋，走踏腳板等都鍛煉我們的團隊合作和溝通的能力。難度最大和足以體現(xiàn)團隊力量的就是翻墻了。如果要我自己一個人不借外物翻過一縫4.5米高的墻，那簡直的不可能的事情。但我們團隊168人僅僅用了38分零2秒就爬過了4.5米高的墻。事實我們做到了!由此，我總結(jié)得出如下結(jié)論：個人的力量是有限的，只有發(fā)揮整個團隊的作用，才能克服更大的困難，獲得更大的成功。

要有溝通技巧溝通的概念很廣，也包含禮儀。人與人之間、團隊之間要溝通、上級和下級之間也要溝通。管理的精要在于溝通，不溝通而生隔閡、或者逃避現(xiàn)實都不是解決問題的根本辦法。溝通要講究方法和技巧，善于溝通才容易被大家所接受和認可。

公司新員工培訓心得總結(jié)范文二

6月，伴隨著梔子花撲鼻的清香，我走出了美麗的校園，滿懷無限的憧憬與期待，走進了夢寐以求的中國移動。從初時找工作的彷徨到如今和同事們愉快的相處，時間已從指間悄然劃過十年。

十年里，我陪伴著中國移動，十年里，中國移動陪伴著我。這十年，它是我生活的部分，這十年，它是我人生階段寶貴的財富。我也知道，我會一直這樣堅守在我的崗位，與移動攜手一生，踐行“執(zhí)子之手，與子偕老”的承諾。花開花落，歲月更迭，新進的員工們，常對著我說：“哇，你都在此工作十年了，應該是老員工了，對工作該會是得心應手了吧!”我總是抿嘴笑著說：“雖然相伴十年，但是我仍然嚴格的要求自己，不斷學習和進步，這樣才能適應萬變的市場和創(chuàng)新的工作要求。在移動的十年，我內(nèi)心沉淀，借著這“十年”，一個所謂的紀念日，說說我在中國移動的感悟。

第一，要做到自身素質(zhì)和企業(yè)文化的結(jié)合。曾經(jīng)在學校里我就不斷地告誡自己，要學會“先做人，再做事”。學會做人，才能游刃有余;學會做事，才能在工作中厚積薄發(fā)。中國移動給了我一把很好的鑰匙——正德厚生臻于至善。雖只有短短八字，但意義非凡。正德厚生，即正身之德、厚民之生;臻于至善，即不斷追求完美，是從優(yōu)秀到卓越的有力體現(xiàn)。它讓我明白了：“我是誰?我要做什么?我的目標是什么?”，更明確了我的工作責任、社會責任和自我責任。所以，我們移動人只有堅持以強烈的社會責任感為使命，對自己嚴格要求，并不斷超越，才能打造中國移動卓越的運營體系，建設(shè)卓越的組織，培養(yǎng)卓越的人才。只有這樣做，中國移動才能成為卓越品質(zhì)的創(chuàng)造者。

第二，具備敬業(yè)精神和專業(yè)精神?？催^梁啟超的文章《敬業(yè)與樂業(yè)》，它要求我們每個人都要成為職業(yè)化的員工并做到敬業(yè)與樂業(yè)。不難體會，實際上職業(yè)化主要包括態(tài)度和技能兩個方面，這就要求我們要有強烈的責任心和使命感。記得米盧大師曾經(jīng)說過：“態(tài)度決定高度”。對我個人而言，我常常希望自己是一個藝術(shù)家，每一件工作都是我的作品，凝結(jié)著我的智慧和汗水，完成之后，帶來強烈的成就感與滿足感，讓它們形成了我工作的動力。而較的工作技能更是一名職業(yè)化員工不可或缺的，比如：待人接物的技巧、提升工作效率的方法、統(tǒng)籌安排的能力、提高工作積極性的技巧。這些都要求我們在職業(yè)化的成長道路上不斷地去積累和磨練，最終使自己成為一名職業(yè)化的現(xiàn)代工作者。

第三，加強和同事的溝通，形成團隊作戰(zhàn)的強大力量?！叭祟愖蠲赖恼Z言是溝通”我永遠記得老師對我的教誨。在團隊合作中，加強彼此的溝通是激發(fā)團隊力量的主要途徑，因為我們由木桶原理知道：只有加強溝通，才能發(fā)揮最短板的效應?！皽贤ā币埠芮擅畹呐c我大移動的服務理念就是：溝通從心開始相契合。它告訴我們從內(nèi)心去信任團隊成員，并具備強烈的責任感。團隊之間要大力、有效地溝通，講究奉獻和寬容別人，這樣才能發(fā)揮出團隊的巨大力量。

第四，總結(jié)經(jīng)驗，創(chuàng)新思路。指出：創(chuàng)新是一個民族進步的靈魂，是一個國家興旺發(fā)達的不竭動力。大到一個國家，小到一個家庭，都需要有創(chuàng)新的發(fā)展思路和創(chuàng)新的發(fā)展動力，我的中國移動也是如此。我曾在移動招聘啟事上看見，中國移動需要什么樣員工的論述中，它重點指出：一、強烈的創(chuàng)新意識;二、艱苦奮斗的精神;三、盡善盡美的追求;四、謙虛謹慎的態(tài)度。由此可見，創(chuàng)新在企業(yè)的發(fā)展中占據(jù)著核心的地位，是一個企業(yè)不斷進步的靈魂。

從20_年至今，我在移動已經(jīng)磨練十年，十年里讓我感慨萬千，感慨公司那博大精神的企業(yè)文化——正德厚生臻于至善，使我在成長的過程中找到了人生的指路明燈。

公司新員工培訓心得總結(jié)范文三

為了讓我們新進員工更快地了解公司、適應工作，公司特地在上周星期天進行了第一次的新員工入職培訓。對員工培訓的重視，反映了公司“重視人才、培養(yǎng)人才”的戰(zhàn)略方針。參加培訓的人員都很珍惜這次機會，早早地就來到公司，為會議做準備。

這一次培訓的主要內(nèi)容主要是公司的基本情況介紹，然后x總還特地講了整合營銷傳播的內(nèi)容，下午大家一起看了新員工入職培訓視頻，使我們在最短的時間里了解到公司的基本運作流程，以及公司的企業(yè)文化、企業(yè)現(xiàn)狀、戰(zhàn)略規(guī)劃和系統(tǒng)的整合營銷傳播方面的專業(yè)知識，通過這次培訓，讓我們受益匪淺、深有體會。

這次培訓，讓我們對自己的工作崗位以及公司的優(yōu)勢資源有了更深刻的認識和了解，從而能更快的適應自己的工作崗位，充分發(fā)揮自己的主動性，在做好自己的本職工作的同時，充分利用好公司的優(yōu)勢資源，效果的為公司創(chuàng)造效益，公司的快速發(fā)展也是我們個人的發(fā)展。通過培訓，我們了解了什么是職業(yè)化、什么是價值觀、什么是整合營銷傳播、以及很多為人做事的原則與方法，從而和之前的自己進行對照，認識到自己的不足，及時改進，對以后的工作的開展以及個人的發(fā)展都是非常有好處的。

在職業(yè)化的態(tài)度方面，每個人都應該有一顆創(chuàng)業(yè)的心，首先我們要明確的是我們不是為公司打工、不是為老板打工，我們是為自己打工，要相信自己能做好，要有一顆很熱的心，一雙很勤勞的手、兩條很忙的腿和一種很自由的心情。作為在創(chuàng)意部的員工更是如此，一方面我們要不拘泥于一些東西，要善于突破、有創(chuàng)意的想法，同時又要以大局、團隊為重，不能太過于個性。然后就是以后在做事的過程中要注意方法，這樣才能讓工作效率更高、減少無謂的加班，事情也會做的更好。

在專業(yè)方面，廣告行業(yè)最注重的是實踐和傳播效果，需要我們不僅僅在專業(yè)技能上有著全面的知識，而且要對市場有著準確的把握和分析能力。公司在媒體以及電視節(jié)目方面有著很大的優(yōu)勢、但是相對于綜合型的廣告公司來說對市場的了解相對來說還是比較缺乏的，而一個產(chǎn)品品牌的傳播的效果往往又決定于市場的反應，我們不僅僅要思考怎么有效的利用好媒介資源去傳播、更需要的是以一個整體的眼光來看待傳播，這就需要我們對產(chǎn)品的營銷和市場有深入的了解和認識。因此，我建議是不是公司以后的培訓可以邀請一些資深的營銷或者市場方面的人士來進行培訓和指導，這樣我們就能以市場的眼光來思考品牌傳播，從而能更好的為客戶服務，公司員工的知識層面也會更加全面。

這是公司的第一次培訓，從培訓的效果就可以看出公司對培訓是非?？粗氐?，劉總也做了很多的準備，讓我們在一天的培訓時間之內(nèi)充分感受了公司對員工的負責任的態(tài)度和良苦用心，也讓我們在未來的工作中端正心態(tài)、更加努力!

公司新員工培訓心得總結(jié)范文四

這一次培訓的主要內(nèi)容主要是公司的基本情況介紹，然后x總還特地講了整合營銷傳播的內(nèi)容，下午大家一起看了新員工入職培訓視頻，使我們在最短的時間里了解到公司的基本運作流程，以及公司的企業(yè)文化、企業(yè)現(xiàn)狀、戰(zhàn)略規(guī)劃和系統(tǒng)的整合營銷傳播方面的專業(yè)知識，通過這次培訓，讓我們受益匪淺、深有體會。

這次培訓，讓我們對自己的工作崗位以及公司的優(yōu)勢資源有了更深刻的認識和了解，從而能更快的適應自己的工作崗位，充分發(fā)揮自己的主動性，在做好自己的本職工作的同時，充分利用好公司的優(yōu)勢資源，效果的為公司創(chuàng)造效益，公司的快速發(fā)展也是我們個人的發(fā)展。通過培訓，我們了解了什么是職業(yè)化、什么是價值觀、什么是整合營銷傳播、以及很多為人做事的原則與方法，從而和之前的自己進行對照，認識到自己的不足，及時改進，對以后的工作的開展以及個人的發(fā)展都是非常有好處的。

在職業(yè)化的態(tài)度方面，每個人都應該有一顆創(chuàng)業(yè)的心，首先我們要明確的是我們不是為公司打工、不是為老板打工，我們是為自己打工，要相信自己能做好，要有一顆很熱的心，一雙很勤勞的手、兩條很忙的腿和一種很自由的心情。作為在創(chuàng)意部的員工更是如此，一方面我們要不拘泥于一些東西，要善于突破、有創(chuàng)意的想法，同時又要以大局、團隊為重，不能太過于個性。然后就是以后在做事的過程中要注意方法，這樣才能讓工作效率更高、減少無謂的加班，事情也會做的更好。

在專業(yè)方面，廣告行業(yè)最注重的是實踐和傳播效果，需要我們不僅僅在專業(yè)技能上有著全面的知識，而且要對市場有著準確的把握和分析能力。公司在媒體以及電視節(jié)目方面有著很大的優(yōu)勢、但是相對于綜合型的廣告公司來說對市場的了解相對來說還是比較缺乏的，而一個產(chǎn)品品牌的傳播的效果往往又決定于市場的反應，我們不僅僅要思考怎么有效的利用好媒介資源去傳播、更需要的是以一個整體的眼光來看待傳播，這就需要我們對產(chǎn)品的營銷和市場有深入的了解和認識。因此，我建議是不是公司以后的培訓可以邀請一些資深的營銷或者市場方面的人士來進行培訓和指導，這樣我們就能以市場的眼光來思考品牌傳播，從而能更好的為客戶服務，公司員工的知識層面也會更加全面。

這是公司的第一次培訓，從培訓的效果就可以看出公司對培訓是非?？粗氐?，劉總也做了很多的準備，讓我們在一天的培訓時間之內(nèi)充分感受了公司對員工的負責任的態(tài)度和良苦用心，也讓我們在未來的工作中端正心態(tài)、更加努力!

公司新員工培訓心得總結(jié)范文五

我失驕楊君失柳，楊柳輕飏直上重霄九?？萏倮蠘浠桫f，小橋流水人家，古道西風瘦馬。夕陽西下，斷腸人在天涯。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。木欣欣以向榮，泉涓涓而始流。兩句三年得，一吟雙淚流。剛走出大學校門，我就很榮幸地成為合肥格力公司中的一員，懷著自己美好的希望和從零開始的心態(tài)，開始了自己人生的新征程。

為了讓我們更快地了解公司、適應工作，公司特地從7月8日開始對我們進行了為期一周的新員工入職崗前培訓。這次培訓的內(nèi)容十分豐富，主要有公司歷史沿革、公司組織機構(gòu)與企業(yè)文化介紹、公司領(lǐng)導講座、各部門負責人講授相關(guān)專業(yè)知識和自身經(jīng)驗的傳授、安全、管理體系以及檔案管理等諸多方面的系統(tǒng)學習。經(jīng)過七天的培訓，使我在最短的時間里了解到本公司的基本運作流程，以及公司的發(fā)展歷程與企業(yè)文化、企業(yè)現(xiàn)狀和一些我以前從未接觸過的專業(yè)知識等。通過這次培訓，使我受益非淺、深有體會。

首先，了解公司歷史沿革與公司機構(gòu)、企業(yè)文化。

開始培訓的第一天就是介紹單位的歷史沿革，芮書記介紹得很詳細，仿佛帶領(lǐng)我們重走過這50多年的風雨，見證企業(yè)的進化，也了解到了其中的艱辛。這使我們更加珍惜現(xiàn)在來之不易的今天，激勵我們更加努力去建設(shè)輝煌的明天。

在同一天，張書記為我們介紹了公司現(xiàn)在的組織機構(gòu)，使我們從宏觀上了解公司的各大部門及其主要職能，為以后聯(lián)系工作，提高工作效率做好鋪墊。張書記還為我們詳細地介紹了本公司的企業(yè)文化。在我工作的3個月來，我感覺公司的工作氛圍、人際交往甚至是走在公司的路上都是有激情而又放松的。有激情是因為在工作中能學習到很多的知識與技巧，放松則是心理上的，這正是“工作著并快樂著”的感覺，讓我感到無比的滿足。

第二，培訓使我對公司主要業(yè)務有了基本的感知與認識。

我在公司的檔案室工作，在學校學習的也是專業(yè)的檔案知識，可以說，對于勘察測量這方面來說，我完全是個門外漢。這一次培訓，是我第一次系統(tǒng)接觸這方面的知識，真是受益不少，學到了很多新的知識。

經(jīng)過幾次專業(yè)知識的培訓，我大致了解了公司的主要工作任務，大概分為勘察、測量、巖土試驗、測試這幾大方面，并分別有對應的部門負責。比如說工程師辦公室主要負責巖土工程工作，主要有勘察、設(shè)計、治理、檢驗、監(jiān)測;測試中心主要負責原位測試、樁基檢測等等。并且我對其主要工作流程以及一些術(shù)語也有了大致的了解，總算不會像剛來的時候一樣，連公司的主要業(yè)務都不清不楚了。

第三，學習了公司的安全管理與管理體系方面的知識

用了一天的時間，我們系統(tǒng)學習了安全方面的知識與公司管理體系方面的知識。我想這對于我們應屆畢業(yè)生來說，還是比較陌生的知識。我認為其目的就是為了一、保證安全生產(chǎn);二、提高工作效率、三、提升企業(yè)形象。最終的目的就是使利益最大化。在這基礎(chǔ)上有很多理論的知識與制度，這還需要我們在平時的工作中就注意，比如安全，在任何一個細小的環(huán)節(jié)中我們都要注意安全的問題，比如人走斷電、防火、防盜，還有特別是在施工現(xiàn)場的一些用電安全、人員安全等。這些在實際工作之后可能才能注意到更多問題，并寫入制度，是安全管理更加規(guī)范。

篇2

1.心歷過程

截至今天已經(jīng)3個半月了，這3個半月可以說過的很快也可以說過的很慢。很快是因為時間真的很快，如果沒有一個好的工作規(guī)劃會“死”的很慘.（良好的工作規(guī)劃對于管理人員，業(yè)務人員乃至每個公司員工都極其重要。另外就是總結(jié)?？偨Y(jié)與規(guī)劃是我們所有員工務必要十分重視和注意的工作?。┱f慢是因為這3個半月過的還是比較充實，從一開始的充滿干勁到被現(xiàn)實打壓得相當迷茫甚至想到放棄。但結(jié)合自身的情況，和社會的局勢，發(fā)現(xiàn)問題還是在自身，沒有一個良好的心態(tài)和成熟的看待問題。（從自身找問題，才能調(diào)整自己心態(tài)，才能讓自己更快進步，因為人最容易改變的只能是自己，而不是別人，所以抱怨別人，環(huán)境，公司，客戶，都對于自己進步毫無益處！）漸漸喜歡上東易團隊和整個積極的工作氛圍，是一個很好鍛煉平臺，是一個很好展示自身能力和巨大發(fā)展空間的平臺。符合自身喜歡挑戰(zhàn)的個性，我相信在東易能夠突破自己，完善自己，提高自己。

2.工作情況

目前一共簽了4個協(xié)議，一個工程。

第一單是小區(qū)攔截拓展客戶，工作開端我主要在麗澤小區(qū)做終端攔截。在小區(qū)發(fā)放1358和名片，通過這種方式當然遭到基本是拒絕，但也通過這種方式，帶了很多客戶看了我們的在施工地，介紹我們所用的材料的品牌和優(yōu)點，但是對在施工地設(shè)計沒有進一步了解，導致客戶提問到各種柜子的作用，以及敲墻改造的意圖，就不知如何做答。（后期對每個工地都應做更深的了解，不僅僅停留在材料和工藝的介紹）。（總結(jié)發(fā)現(xiàn)自己不足，很好?。┩ㄟ^終端攔截我也成功留了幾戶號碼，也有成功要約店面，談的比較認可，但后期還是因為價格沒有拿下。（自己以為客戶肯定會簽，結(jié)果看得太樂觀，被打擊也很大，——對待客戶還是要保持平和的心態(tài)，做自己應該做的和可以做的）（多總結(jié)經(jīng)驗教訓，分析客戶，針對，要保持良好心態(tài)，同時盡自己最大努力?。┠壳昂瀱问窃谛^(qū)遇到，而且知道東易對公司映象較好，也留了號碼，但聯(lián)系過多次也沒急著裝，就放在一邊很久知道9.18搞活動有邀約任務時才聯(lián)系。（對客戶信息一定要在第一時間備注而且通過電子版及時更新，通過和客戶交談，揣測客戶心里“對癥小藥”）（很好，所有分公司的業(yè)務人員，不僅拓展人員，拓展主管，乃至網(wǎng)銷專員，品推主管，客戶經(jīng)理，店面主管，設(shè)計師，甚至項目經(jīng)理，工程部主管，客服部主管都務必要高度重視“客源管理”工作。客源，是分公司生存的基礎(chǔ)，是全體員工收入和貢獻的來源，是所有運營工作的根本出發(fā)點。所以，我們一定要形成客源管理臺賬，無論電子臺賬或手寫臺賬，保持緊密，細致，及時的跟進，及時的更新。前期公司對金華設(shè)計部的客源管理提出過批評，就是因為對客源管理不善，對客源狀態(tài)不夠清晰?？偛客蹩傄舱f過，沒有逼跑的客戶，只有拖死的客戶。望各位員工務必充分重視客源管理和跟進工作）而且通過那段時間的蹲點還遇到同是金華人的建材商，聯(lián)絡(luò)好感情之后，后期為我提供了一份比公司還要詳細的麗澤名單，而且沒有任何代價，而且現(xiàn)在處的也很好，麗澤北區(qū)交付后能勁量幫我拿到北區(qū)名單.(要學會建立自己的關(guān)系網(wǎng)，那就不是單兵做戰(zhàn)，效益大大提高，后期對不同地方都要“撒網(wǎng)”撒了越多，收獲越多）（總結(jié)得好，業(yè)務人員要善于借力，整合資源為自己服務。）

第二單是電話營銷客戶。以為有了第一單的前車之鑒后，我把每天聯(lián)系的客戶情況做電子備注，而且備注對客戶心理分析，和下次聯(lián)系時間。所以對四季榮域的客戶我成功邀約店面8戶活動3戶，看工地3戶 簽單2戶 意向客戶十多戶而且多戶是排屋別墅.（良好的總結(jié)，就會有良好的改進。）第二單雖不裝四季榮域，但是也是通過這個名單拓展的客戶，因為我告知她我們在義烏也有分公司。（電話營銷證明我們規(guī)模的龐大可以主動告知我們分公司有三個店面，這樣就不會讓一些金華其他地區(qū)意向客戶流失）。（注意語句通順，措辭。但總結(jié)很好，對小徐此項意識及工作提出表揚，各位業(yè)務人員也要有這種大局觀。）

第三單客戶邀約“看樣板，學裝修”活動現(xiàn)場就交了定金。第三單客戶是我相當成功的案例。因為我在前期儲備的客戶中邀約本次活動，而且客戶剛好有這個需求，而且準備工作做得相當充分，設(shè)計部在對客戶進行預派單之后，我就告知了設(shè)計師客戶情況，讓設(shè)計師對戶型有所準備，活動當日設(shè)計師就對客戶進行了全程活動的盯控。整場活動客戶沒有一分鐘時間是受冷落的。加上整場活動正確的客戶定位，專業(yè)的工程工藝講解，活動良好的互動氣氛，良好的服務，專業(yè)設(shè)計師講解，成功的品牌的灌輸成就了這單客戶名副其實的“首談必勝”。（很好，值得表揚，此客戶現(xiàn)場交定金1千元，后來收取設(shè)計費應該是1萬元?？梢姵浞值尼槍π缘膶撛诳蛻暨M行服務和跟進，還是可以達到首談必勝的。）

第四單保集藍郡小區(qū)拓展客戶。——對小區(qū)客戶流動的人員（此客戶為小徐在保集藍郡小區(qū)攔截到客戶，可見多在小區(qū)攔截，還是有可能成功的。業(yè)務人員要多總結(jié)攔截的方式方法，包括時間，技巧，話術(shù)，道具等）要有靈敏的洞察能力，關(guān)注他們的舉手投足，當然也不能以貌取人，還是要多問.

3.目前不足

工藝和材料以及施工的流程和注意事項應不斷加強。（是要加強學習。）（合理的安排時間，利用合理的時間到工地請教工人以及項目經(jīng)理。利用不適合電話營銷時間，學習一些設(shè)計知識，單獨帶客戶看工地就會事半功倍，提高成功率。

4.拓展方向

開拓廣闊的信息渠道，物業(yè)，開放商，售樓業(yè)務員，建材商，小區(qū)保安等等。（總結(jié)得好，如前所述，是要整合各方面資源，根本目的只有一個，那就是廣泛獲取客源，管理客源。）

物業(yè)打發(fā)：拜訪目標小區(qū)物業(yè)，以互惠互利為原則建立良好的合作關(guān)系，有時間規(guī)劃的拜訪，建立深厚的友誼。

售樓業(yè)務員：充分掌握客戶信息，而且能夠合作的話，投入的成本要比開發(fā)商的成本要少，通過房產(chǎn)交易會等活動，收集每個業(yè)務人員名片，邀約交流，達成合作。

建材商：走訪交付小區(qū)，尋找有價值的業(yè)務員，加深感情，合理得當?shù)南嗷兔Α?/p>

小區(qū)保安：這類人群關(guān)系教好建立，而且充分了解小區(qū)動向，建立好關(guān)系，能幫助時刻監(jiān)控小區(qū)情況，針對性對客戶進行“攻打”。（上述幾點都總結(jié)得不錯，有一定心得和可操作性。請其他拓展人員，業(yè)務人員也要注意學習，思考，總結(jié)。）

5.培養(yǎng)良好的工作習慣

(1)提前做好工作計劃表，周工作計劃，周總結(jié)，月工作計劃，，月度總結(jié)。（望全員學習和執(zhí)行，良好的總結(jié)與規(guī)劃，是我們工作高效，業(yè)績卓越的基本要求。）

（2）拓展成績數(shù)據(jù)及時記錄，制作數(shù)據(jù)表格，通過分析數(shù)據(jù)，分析原因，改進不足，尋找正確的工作思路，提高工作效率。（還是分析和總結(jié)！）

（3）用記錄本做好工作記錄，重要知識摘記。（我曾經(jīng)在5月份全員大會上就提倡過大家，要盡量使用工作筆記本，多記錄每天的工作和計劃，記錄客戶的問題和跟蹤情況等等，好記性抵不住爛筆頭，使用工作筆記本，是個很好的工作習慣。但目前來看，不少中基層還是沒有養(yǎng)成此項好習慣，所以老忘事，工作規(guī)劃不當，工作混亂，低效?。?/p>

6.目前工作思路

（1)繼續(xù)保持及時更新客戶信息

（2)合理的安排電話營銷時間

（3)每個工地詳細情況，定期現(xiàn)場了解（風格，施工階段，項目經(jīng)理，設(shè)計師，工地干凈與否，合不合適帶客戶參觀等。

（4)合理的安排學習工藝知識，材料知識，設(shè)計知識

（5)通過整個“作戰(zhàn)地圖”科學安排攻打小區(qū)時間和工作安排（整個拓展部要調(diào)研清楚市場上的小區(qū)，排查出目標小區(qū)，交房時間，分清主次輕重，列出具體的針對性的“作戰(zhàn)規(guī)劃”，年前就完成此項工作，明年重在執(zhí)行，而不是像今年這樣打得沒有章法，混亂低效！也望小徐拿出具體的工作計劃，具體的時間節(jié)點，表格！）

（6)不斷的建立信息渠道

（7)和公司員工建立良好的工作關(guān)系，相互配合，相互幫助，相互提高。提高簽單成功率。

篇3

我于今年年2月中旬起擔任服務質(zhì)量監(jiān)督檢查辦公室主任。

一、本年度近10個月的工作情況

今年，服務工作在市公司領(lǐng)導的嚴格要求下，服務有了一定的提升。

1、積極配合齊市1860的工作，認真處理1860的咨詢、投訴問題。截止11月末，我市1860后臺人員共受理咨詢、投訴派單520件，均及時處理。截止第三季度末，越級投訴一共只有2件，在全省各地市越級投訴量中是最少的。

2、按照省公司“服務和業(yè)務雙領(lǐng)先”的要求，認真作好服務提升工作。

1）組織業(yè)務和禮儀培訓

業(yè)務水平的提高是服務提升的基礎(chǔ)，今年我組織了多次業(yè)務學習培訓，并在培訓后進行了考試，真正起到了培訓的目的——提高。

在業(yè)務培訓的同時，按照省公司的要求，對全市營業(yè)員、大客戶經(jīng)理、營銷員分別進行了禮儀培訓。對營業(yè)員還進行了禮儀服務的操作演示考試，取得了非常理想的效果，人員素質(zhì)有了明顯的提高。

2）堅持業(yè)務知識考試

一直在全市范圍內(nèi)堅持“每周一試”的考試，考試內(nèi)容為業(yè)務知識試題。經(jīng)過“每周一試”的考試，營業(yè)員的整體業(yè)務水平有了明顯提高。

在今年省公司組織的全省星級營業(yè)人員的考試中，我市有2名營業(yè)員考取了二星級營業(yè)員，6名營業(yè)員考取了一星級營業(yè)員，2名客戶經(jīng)理考取了一星級客戶經(jīng)理，2名12580信息話務員考取了星級話務員。

3、加強服務質(zhì)量的檢查和要求

本年度對全市各單位進行了多次暗查和正式檢查，隨時發(fā)現(xiàn)服務工作中的不足，立即要求整改，并通報全市引以為戒。經(jīng)過檢查和要求，服務有了明顯的提升。

在第二季度省公司聘請的“神秘客戶”對全省各地市的檢查中，我市自有營業(yè)廳+合作營業(yè)廳的成績位居全省第二名。

在今年9月份集團公司對全中國各省市服務的專項檢查中，我市中心區(qū)營業(yè)中心被抽檢，成績位居全省第一位、全中國第三位。

二、下一年度工作計劃

在省公司“服務領(lǐng)先、業(yè)務領(lǐng)先”的精神指引下，在公司領(lǐng)導的正確指導下，今年我們在服務方面取得了一些進步，但上級檢查機關(guān)的檢查反饋表明，我們距離標準的服務還有一定差距。針對各種檢查和回訪客戶滿意度情況，我對我市的服務提升工作計劃如下：

1、繼續(xù)加強對營業(yè)員禮儀服務的培訓及要求

服務質(zhì)量監(jiān)督辦在檢查中對營業(yè)員實地再進行培訓，營銷部主任也要經(jīng)常組織營業(yè)員觀看禮儀服務規(guī)范光碟，帶領(lǐng)員工對照標準找差距。對再次發(fā)現(xiàn)不按規(guī)范做的營業(yè)員，服務質(zhì)量監(jiān)督辦要對其予以通報批評、罰款、待崗培訓等的處理。

    2、加強對營業(yè)員的業(yè)務知識培訓和考試

    業(yè)務知識培訓每季度一次，組織全市營業(yè)員參加，培訓后考試，考試不合格者待崗培訓，服務質(zhì)量監(jiān)督辦負責組織，培訓內(nèi)容和講課老師由相關(guān)人員提供。 

   3、加強對全市的服務檢查力度

    1）每月保證對全市各單位檢查頻次至少一次，檢查分正式檢查和暗查暗訪，暗訪時找營業(yè)員不認識的人員扮演客戶來檢驗營業(yè)員的服務情況

2）開展“每日一題”活動，每天由市場部相關(guān)部門（數(shù)據(jù)中心、大客戶中心、計算機中心）提供最新的業(yè)務知識和應該掌握的內(nèi)容，放到1p地址中指定的文件夾中，由各部主任安排員工學習，并要求切實掌握。

3）繼續(xù)堅持“每周一試”活動，考試內(nèi)容為營業(yè)員應知應會手冊內(nèi)容。每月初公布全月每周考試范圍，每周一將試題放到ip地址中，由主任提取并組織員工考試，批閱試卷后存檔。

4) 實行“每月一考”制度。以后每次檢查帶試卷下去，對營業(yè)員進行現(xiàn)場考試，考試內(nèi)容為“每日一題“和“每周一試 ”內(nèi)容，達到卷面分70%為合格，不合格累計達3次者待崗培訓。

5）實行“每月一報”制度。每月向全市通報各單位的服務質(zhì)量，并根據(jù)檢查和對客戶的回訪情況進行全市排名。

6）開展“每季一評”活動。開展創(chuàng)優(yōu)服務活動，每季度評比一次全市“創(chuàng)優(yōu)服務先進單位”，并對排名前三位的單位授予“創(chuàng)優(yōu)服務先進單位”錦旗。

7）開展“每年一賽”活動，為了提高營業(yè)員的整體服務水平，在每年的8-9月份，組織一次全市營業(yè)員的知識競賽，競賽采取筆試和面試相結(jié)合的形式，對于優(yōu)秀的營業(yè)員給予物質(zhì)獎勵。

 

       實行“每年一獎”制度，每半年開一次表彰獎勵大會，對排名前三位的單位給予物質(zhì)獎勵；年末開年終表彰獎勵大會，對全年無任何服務投訴的單位、全年無省級和齊市1860服務投訴的單位給予表彰獎勵。

篇4

這學期，本人繼續(xù)擔任九年級和六年級兩個班的思想品德課教學。教學過程中本人能適應新時期教學工作的要求，從各方面嚴格要求自己，勤勤懇懇，兢兢業(yè)業(yè)，使教學工作有計劃、有組織、有步驟地開展。立足現(xiàn)在，放眼未來，為使今后的工作取得更大的進步，現(xiàn)對本學期教育教學工作做如下總結(jié)：

一、深入鉆研教材，認真?zhèn)湔n，精心選擇教法。

備好課是上好課的前提和保證。為此，本人根據(jù)教材內(nèi)容及學生的實際，設(shè)計課堂教學，擬定采用的教學方法。在深入鉆研教材和了解學生的基礎(chǔ)上，認真寫出了切實可行的教案，使每一節(jié)課都能做到“有備而上”。本學期學校建立了多媒體教室、電腦室，開通本地教學資源，利用這一優(yōu)勢，本有精心組織和充分利用這些教學資源，下載和制作各種利于吸引學生注意力的教學課件，使現(xiàn)代教學技術(shù)走進課堂，使學生樂學，充分調(diào)動了學生學習積極性，達到愉快教學的目的。在教學中注重學生活動，課堂氣氛活躍，教學效果良好。

二、精心組織課堂教學，提高教學質(zhì)量。

上好課是提高教學質(zhì)量的有效途徑。課堂教學中本人盡量講解做到清晰化、條理化;課堂語言力求準確化、情感化和生動化;教學思路做到線索清晰、層次分明。在課堂上特別注意調(diào)動學生的積極性，加強師生交流，充分體現(xiàn)學生的主體作用，讓學生學得容易，學得輕松，學得愉快;注意精講多練，在課堂上老師講得盡量少些，學生活動盡量多些;同時在每一堂課上都充分考慮不同層次學生的學習需求和學習能力，讓各個層次的學生都得到提高。努力實現(xiàn)思想品德課的趣味化。思想品德課與學生實際生活聯(lián)系緊密，因此我在教學過程中將教學與實際緊密聯(lián)系，切實解決學生中遇到的實際問題，使學生樹立正確的人生觀、價值觀和世界觀。通過教學培養(yǎng)學生的社會責任感和正義感。學生在日常行為、思想素質(zhì)等方面有了較大改變。

三、加強課后輔導，提高教學質(zhì)量。

課后輔導是課堂教學的補充和鞏固。因此本人針對中學生愛動、好玩，缺乏自控能力的特點，經(jīng)常通過談心、主題探究等方式抓好學生的思想教育，并使這一工作貫徹到對學生的學習指導中去。耐心做好后進生的轉(zhuǎn)化工作，對后進生努力做到從友善開始，比如，多與他們談心;從贊美著手，善于發(fā)現(xiàn)他們的閃光點，及時給予肯定。所有的人都渴望得到別人的理解和尊重，所以，在和學生交談時，對他們的處境、想法表示深刻的理解和尊重，改變教師角色，努力使自己成為學生的朋友，讓他們敢說話，說真話。這樣讓學生感到你與他是平等的，那么他就能很好的去接受你的觀點，從而轉(zhuǎn)變自己的思想，改變自己的行為。從而真正達到思想教育的目的。

篇5

一、農(nóng)民工的由來和貢獻

一個國家在工業(yè)化、城市化過程中，大量農(nóng)村勞動力向城鎮(zhèn)轉(zhuǎn)移是必由之路，我國也不例外。但60年代初的三年經(jīng)濟困難，我國便開始實行嚴格的城鄉(xiāng)分治的戶籍制度，直至今日未改。（個別省有改革）所以，80%的農(nóng)業(yè)人口就成為一個定率。但，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)容納不了如此之眾的勞動力。農(nóng)民要致富，進城又不容許，不得已，農(nóng)民就地辦了鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，向二、三產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，于是就有了早期的“農(nóng)民工”。80年代中期，經(jīng)濟體制改革從農(nóng)村擴展到城市。城里的二三產(chǎn)業(yè)大發(fā)展，需要勞動力，于是又有大量的“農(nóng)民工”出現(xiàn)了。所謂的“農(nóng)民工”，他們的行為活動實質(zhì)是工廠的工人，可是，由于中國特有的戶籍制度的限制，（全世界除中國只有朝鮮、貝寧等極少數(shù)國家實行這種限制），即使是他們在城里的工廠干上十年、二十年，他們也還是個待遇極低的“農(nóng)民工”。在城市改革不斷深化，企業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化、減員增效中，許多企事業(yè)單位，受到經(jīng)濟效益的趨動，在搞“減員增效”的同時，也在搞“換員增效”。所以，又有大批勤勞、肯干又價廉的農(nóng)民工成為城市工人的遞補。因為價廉而勤勞，在市場經(jīng)濟價值規(guī)律的推動下，企業(yè)使用的農(nóng)民工由開始少量的、是補充、是為輔，逐漸發(fā)展為大量的，甚至是為主的。因此農(nóng)民工的隊伍在不斷擴大。

據(jù)國家統(tǒng)計局統(tǒng)計，我國城鎮(zhèn)工人年，國有和集體所有的二三產(chǎn)業(yè)職工為8504萬，而進城在二三產(chǎn)業(yè)打工的農(nóng)民工也約8000萬人。據(jù)農(nóng)業(yè)部、勞動社會保障部等有關(guān)部門估計，2002年的農(nóng)民工約為9460萬。從這個估計數(shù)看，農(nóng)民工在數(shù)量上已經(jīng)超過城鎮(zhèn)戶籍的公有制二三產(chǎn)業(yè)的職工。因為我們國家至今沒有建立對農(nóng)民工統(tǒng)計的指標和體系，所以，到底有多少農(nóng)民工，他們是怎么分布的，他們的整體狀況如何，沒有確切統(tǒng)計，但農(nóng)民工現(xiàn)已成為我國工人階級隊伍的重要組成部分，這是確鑿無疑的，甚至也可以說是工人階級的主力軍。不僅是量上的主力軍，他們的巨大貢獻也足可證明是主力軍。

農(nóng)民工是以其能吃苦、肯出力、任勞任怨而且廉價獲得用工單位的青睞，站住了腳跟，并擴展到今天這樣龐大隊伍的。全國的各個城市，各個行業(yè)，多條戰(zhàn)線，都有農(nóng)民工在勞動，特別是艱苦勞累、危險、臟重的地方?，F(xiàn)在的礦山、井下第一線80—90%是農(nóng)民工。建筑工地，80—90%也是農(nóng)民工。北京、上海等等各大城市的高樓大廈、樓堂館所、公路鐵路、公共設(shè)施、站臺碼頭，在90年代后，又有哪一棟哪一條不是出自農(nóng)民工之手施工、建造的?，F(xiàn)在許多行業(yè)工廠車間的第一線多數(shù)是農(nóng)民工，賓館、飯店、社區(qū)的送煤、送奶等等也大多是農(nóng)民工在服務。舉凡城市里最累、最苦、最臟、最險的工作，大多是農(nóng)民工在干。有一項調(diào)查說：千百萬外來工為深圳造創(chuàng)了城市經(jīng)濟和社會發(fā)展所必需的原始資本積累，正因為千百萬外來工的辛勤勞作，才有深圳的繁榮和富裕。然而全國許多城市，又何嘗不是如此。農(nóng)民工為中國的工業(yè)化、城市化和社會主義現(xiàn)代化確確實實作出了功勛卓著的巨大貢獻，在一定意義上說，農(nóng)民工是新時期我國工人階級的杰出代表。

二、農(nóng)民工的不平等待遇

無庸質(zhì)疑，農(nóng)民工為社會主義現(xiàn)代化事業(yè)做出巨大貢獻，創(chuàng)造了難以估量的財富，提供了各種各類的服務。而可貴又可悲的是農(nóng)民工的貢獻，是在環(huán)境、條件極不利、待遇又極不平等的狀況下做出來的。因為我國的戶籍管理體制，農(nóng)民工在城里企業(yè)干十年二十年也得不到正式職工的身份，即是他干得最好，也難逃召之即來，揮之即去的命運。當然任用、培訓、升遷沒有份，更談不上在工廠里有當家做主的地位了。職工大會他們無權(quán)參加，工會也不能參加?，F(xiàn)在可以參加了，也要另冊登記，不能享受正式工人的同等權(quán)利。農(nóng)民的戶籍決定了他們永遠是臨時工。因為身份的差別，雙休日、8小時工作制、法定假日與農(nóng)民工無緣；同工不同時、同工不同酬、同工不同權(quán)，對農(nóng)民工來說是習以為常。國有企業(yè)中的農(nóng)民工同正式職工工資差一般是3—8倍，非國有企業(yè)兩種工資差也是很大的，一般在幾百元左右。在城市職工的工資逐年有所提高的情況下，而農(nóng)民工的工資實際是在下降的。（其中重要原因之一是，勞動力供大于求，企業(yè)主在農(nóng)民工該漲工資時，便辭舊換新），本來很少的工資還經(jīng)常受到企業(yè)主的克扣和拖欠。同時還要向各部門交納名目繁多的規(guī)費：外出務工許可證費、勞務許可證費、暫住戶口證費、務工管理服務費等等，就連鐵路也乘農(nóng)民工過年大批返鄉(xiāng)的機會，把交通費漲價20—30%。農(nóng)民工因為沒有城鎮(zhèn)戶籍，所以雖然他們在一個城市打工多年，為這個城市作出了很大的貢獻，但是卻始終是這個城市的邊緣群體。因為不被承認是這個城市的居民，因而不僅享受不到選舉和被選舉的民利，而且也得不到這個城市社會的任何福利待遇。例如失業(yè)了，得不到失業(yè)救濟；生活困難了，得不到最低生活保障；生病了，得不到應有的醫(yī)療保障；因工傷殘了，也得不到應有的照顧和撫恤，只能回農(nóng)村悲慘地苦度余生?！r(nóng)民工這個弱勢的社會群體，在以血和汗的代價為社會主義現(xiàn)代化做出巨大貢獻，創(chuàng)造一個又一個奇跡的時候，不僅沒有得到應得的報酬，而且，連官方的社會承認都得不到。例如，北京上海，都有300多萬農(nóng)民工在勞動，但在統(tǒng)計人均GDP時，這總?cè)丝谥芯蜎]有把農(nóng)民工的人數(shù)算進去。這是社會歧視。然而這種歧視，在全國的哪個城市又不是如此！數(shù)以萬計農(nóng)民工，把最好的青春年華都貢獻給了城市，為城市創(chuàng)造了巨額財富，而城市卻把勞動力中致傷致殘的、體弱多病的都退回了農(nóng)村，這是多么不正常、不合理、不公正。農(nóng)民工問題已經(jīng)到非解決不可的時候了。

三、要從根本上解決農(nóng)民工的問題

篇6

一、加強理論學習，不斷提高自身綜合素質(zhì)

進公司以來，本人尊敬領(lǐng)導，與同事關(guān)系融洽。為盡快進入工作角色，本人自覺認真學習本公司、本部門、本崗位的各項制度、規(guī)則，嚴格按照公司里制定的工作制度開展工作。能夠堅持學習政治理論、與文秘工作相關(guān)的業(yè)務知識。積極參加公司里組織的各項學習活動，并利用業(yè)余時間進行自學。業(yè)務水平和理論素養(yǎng)都有所提高。

二、嚴格履行崗位職責，努力做好本職工作

進公司以來，在業(yè)務主管和同事們的支持和幫助下，本人很快就掌握和熟悉本崗位工作的要求及技巧經(jīng)驗，嚴格做到按時按量完成公司里交給的材料和文件的錄入、校對、復印等工作，保證打印材料準確、整潔、清晰，符合材料的規(guī)格。在文字排版上盡量設(shè)計的美觀些，努力做到讓打印出來的文件或資料便于大家使用。

三、忠于職守，嚴格做好保密工作

在文字錄入的同時，能認真執(zhí)行保密制度，文字材料的底稿能妥善保管，印后能及時把作廢的底稿銷毀，不泄露保密材料及文件的內(nèi)容。對校對過的廢、舊材料和文件的紙張，也都能夠妥善處理。

四、厲行節(jié)約，杜絕浪費

為了明確文印室里的辦公耗材使用情況，我們制作了“文印登記簿”，對打印、復印或油印超出材料，都要如實登記?！皡栃泄?jié)約，杜絕浪費”。對于文印室里的計算機、打印機、復印機等設(shè)備和其它物品，能夠嚴格管理好，保證文印工作順利進行，并在工作中學會這些設(shè)備的簡單維修與保養(yǎng)。

篇7

關(guān)鍵詞：工業(yè)建筑；廠房；節(jié)能措施

一、項目概況

德國費斯托公司Festo AG & Co.成立于1925年，是生產(chǎn)氣動元件、組件及自動化系統(tǒng)的公司。費斯托（中國）有限公司（后簡稱FESTO）是該公司于1993年12月在中國大陸注冊的獨資子公司。以其優(yōu)異的產(chǎn)品質(zhì)量、出色的問題解決能力和完善的服務深受客戶信賴，在中國氣動行業(yè)具有舉足輕重的地位。FESTO于1996年在上海市浦東新區(qū)云橋路申江路購地13262，2000年6月和2003年年底分別在該基地上建造了5318的一期工程和8858（不含地下室）的二期擴建工程。

2002年FESTO又在金橋出口加工區(qū)南區(qū)購地，用于建設(shè)新的大型生產(chǎn)基地。本文介紹的是位于該地塊的新建廠房的一期工程，北鄰龍東路邊，西鄰華東路，總用地面積為57269，規(guī)劃建筑占地面積約為27750，總建筑面積約為32679，一期廠房建筑面積5434。

新建一期廠房已于2008年正式投入使用。

二、設(shè)計背景

2004年后隨著經(jīng)濟發(fā)展和紛踏而來的訂單增加，原有FESTO在上海云橋路的生產(chǎn)基地的生產(chǎn)規(guī)模已遠跟不上新的需求，所以建造新的廠房成為FESTO在中國乃至亞洲拓展建設(shè)的當務之急。于是在新購的基地上建造新的廠房的計劃開始啟動，規(guī)劃一期工程建筑面積為15167，占地面積12760。但在2005年7月待所有的設(shè)計施工圖全部正式完成后，卻因世界經(jīng)濟環(huán)境的風云變化等原因，德國總部權(quán)衡全球發(fā)展策略后，在2006年4月最后確定削減到現(xiàn)建成的一期廠房的設(shè)計圖紙。工程建筑面積為5434，占地面積為4278。

三、總體規(guī)劃設(shè)計

整個基地在東北向龍東路邊基地外有一個污水泵站，去掉一角，基本呈方形，東西向?qū)?68米，南北向?qū)?32米左右。

總體規(guī)劃一期二期廠房占基地中央，南北向布置，長156米，寬80米，西面三期廠房（155米x42.5米），東面四期廠房（155米x60米），沿廠房四周是六米寬的環(huán)通雙車道路。在一二期廠房的南北面各有一個下沉式裝卸貨區(qū)（室內(nèi)外高差為1.20米）。西面臨華東路的基地為集中綠化。集中綠化區(qū)的南面為29輛車位的露天停車場。

沿基地南面，由東向西依次是7.5米寬的機動車入口、主門衛(wèi)（包括10KV配電間、水泵房和柴油發(fā)電機房）（對面為9輛車位的停車區(qū)）、長150米寬10米~15米寬的綠化帶、10米寬的機動車入口和次門衛(wèi)、以及7米寬的非機動車入口和自行車棚?？繓|南面為主門衛(wèi)入口，主要為貨車進入，由坡道進入一期廠房東面前的下沉式裝卸貨廣場，裝卸貨后再經(jīng)另一段坡道到基地西南面的邊門衛(wèi)出去。線路流暢，人車分離。

四、建筑設(shè)計構(gòu)思

根據(jù)基地情況及生產(chǎn)工藝要求，合理布置內(nèi)部功能。原設(shè)計在平面中設(shè)有三個主要功能區(qū)，即進貨裝卸、倉儲區(qū)，生產(chǎn)作業(yè)區(qū)及出貨裝卸、倉儲區(qū)。在三個區(qū)之間分布有辦公，設(shè)備及附屬設(shè)施用房，三個區(qū)由東西兩側(cè)長廊作為交通樞紐相聯(lián)系?？臻g關(guān)系清晰，線路簡潔流暢，體現(xiàn)了現(xiàn)代化工業(yè)建筑高效率的特征。后一期廠房修改壓縮為裝卸貨口倉儲區(qū)、生產(chǎn)作業(yè)區(qū)和辦公區(qū)及設(shè)備后勤區(qū)，比原有設(shè)計約減小2/3面積。

中心廠房的屋頂為鋸齒形，與平面入口處的鋸齒形平面相呼應，邊上通廊和辦公區(qū)為平屋面，使建筑具有特有的韻律和動感。外立面主墻體和金屬保溫板采用了淺灰色，水平方向分格，柱子突出，由垂直的FESTO特有LOGO藍色裝飾，水平和垂直尺度比例宜人，金屬窗框也采用了統(tǒng)一的藍色，整體建筑采用FESTO特有的配色系統(tǒng)，簡潔鮮明，充分體現(xiàn)了工業(yè)建筑的特征和FESTO的標志性企業(yè)形象。

生產(chǎn)廠房的結(jié)構(gòu)形式為地上一層（辦公區(qū)后勤區(qū)和設(shè)備區(qū)局部二層）的鋼筋混凝土柱+鋼屋架，跨度達15x30M柱網(wǎng)，造型新穎的張弦梁鋼結(jié)構(gòu)屋頂勾勒出輕盈通透的內(nèi)部廠房空間。

該廠內(nèi)主要生產(chǎn)制造自動化技術(shù)所有真空（不僅限于真空和壓縮空氣驅(qū)動的產(chǎn)品）和壓縮空氣的應用產(chǎn)品，包括這些產(chǎn)品的設(shè)備、所需系統(tǒng)和系統(tǒng)所需的單獨構(gòu)件（如生產(chǎn)在工藝流程中的氣動球閥）。主要為金屬冷加工。按戊類廠房消防設(shè)計，建筑耐火等級為二級。建筑使用年限為五十年，廠房一層高度為11.00米，通廊高度為6.65米。局部兩層，層高為4.00和6.50米。

五、設(shè)計特色和節(jié)能措施

（一）建筑專業(yè)

隨著民用建筑節(jié)能的強制執(zhí)行，對作為建筑能耗大戶的工業(yè)建筑應如何對環(huán)境作出貢獻已成為我們設(shè)計中必須面對的問題。慶幸的是FESTO不但是氣動自動化領(lǐng)域的領(lǐng)導者，還在包括用于自己的產(chǎn)品工藝，自身廠房的建筑和生產(chǎn)基地的創(chuàng)新理念、以及改善能源消耗、提高能效（環(huán)保節(jié)能）的方面都有很高的自覺性和要求。為了以后的可持續(xù)管理和對環(huán)境負責的理念，已經(jīng)作為公司策略的一個重要組成部分，所以在本項目設(shè)計伊始，即與業(yè)主、外方設(shè)計師取得共識，建設(shè)項目不僅要考慮眼前的建造成本，而且要更多考慮長期的管理成本和運行成本，節(jié)能設(shè)計成為其中重要一環(huán)。

在廣泛地比較各種方案，考慮各方面的能源效率和可再生能源的利用后，經(jīng)過多方面的論證，在如何以人為本為本的前提下，確認最佳環(huán)保節(jié)能的方案。采用了多種切實可行建筑技術(shù)以減少建筑能耗和對環(huán)境的影響的節(jié)能技術(shù)，具體如下：

為了保證廠房工作人員的舒適安全，外墻面和屋頂分別采用防火級別為不燃的A1級的100厚巖棉夾芯鋼板墻面和100厚巖棉的組合樓板保溫屋面，對消防十分有利，走在了時代的前列。

外門窗采用斷熱鋁型材和Low-E中空玻璃（局部為下懸側(cè)懸窗）；窗外設(shè)自動升降和調(diào)節(jié)角度的鋁合金遮陽百葉；鋸齒形屋頂?shù)谋毕虿捎秘Q向中空玻璃窗和東西兩側(cè)的玻璃門窗，白天可輔助解決大跨度建筑室內(nèi)的自然采光；春秋過渡季節(jié)或夏季可打開通風，形成空氣對流，既產(chǎn)生舒適工作環(huán)境又節(jié)約能源；裝卸平臺處用遮簾式伸縮裝卸門，冬季可有效減少熱損失。

在南向的鋸齒斜坡屋頂上運用太陽能熱水器，以解決職工洗浴所需熱水。

對變壓器、空壓機及生產(chǎn)余熱、廢熱進行回收利用；應用閉式水冷冷卻塔以提高效率降低對環(huán)境的影響。選用新型節(jié)水節(jié)電、環(huán)境友好的設(shè)備和建材。

FESTO對于自身廠房的設(shè)計也如同對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品一樣精益求精。為了達到高目標，設(shè)立一個可行的標準來規(guī)范所有的東西。對于廠房建筑外形要求和內(nèi)部使用尺度都是一絲不茍，非常嚴謹。比如外門窗，包括窗框、窗檔的尺寸，分縫線的距離，要有一定的模數(shù)。比如地面地轉(zhuǎn)的鋪設(shè)和吊頂燈具、出風口的排布，不僅要符合目前的平面布置，還要考慮到今后有可能的變化；不僅從內(nèi)部空間看，從外部更宏觀地看廠房時；不僅要考慮白天不開燈時，還要考慮夜間開燈時，都要求是上下左右從各個方向排列整齊一致，具有統(tǒng)一整潔的感覺，充分符合FESTO的企業(yè)文化。同時這樣也方便今后的可持續(xù)發(fā)展，比如平面功能的修改，節(jié)約資金和人力。這也是最為環(huán)保和有遠見的一面。正是對這些細節(jié)的重視，充分體現(xiàn)了FESTO的嚴謹和環(huán)保理念。

（二）結(jié)構(gòu)專業(yè)

本工程為一層工業(yè)主體廠房，柱網(wǎng)最大為30x15m，其中柱采用鋼筋混凝土，屋架采用鋸齒形鋼屋蓋，主鋼桁架為30m跨，間距15m的鋼桁架，次梁為15m跨，間距為5m的三角形張弦梁，上鋪壓型鋼板基層及保溫隔熱層和防水層，另局部為二層鋼筋混凝土框架結(jié)構(gòu)?？拐鹪O(shè)防烈度7度。

基礎(chǔ)采用柱下樁＋獨立承臺基礎(chǔ)；樁采用高強預應力管樁，以第⑤3層作為樁端持力層，樁長25m。因為主墻體和主屋面都采用了輕型墻體，鋼梁形式又采用了張弦梁，比一般的鋼梁在最大限度地節(jié)約了用鋼量。

上部結(jié)構(gòu)計算采用2005年4月版PKPM系列軟件中：STS和Spas CAD（PKPM任意空間結(jié)構(gòu)模型輸入）。主要的計算分析結(jié)果均滿足規(guī)范要求；同時對三角形張弦梁采用SAP200進行了非線性分析，并配合施工，對各個施工階段的張拉應力提出了具體要求。

因為生產(chǎn)區(qū)有比較重型的機械和車輛，為了加強地面的整體性和抗裂抗壓，所以生產(chǎn)車間地面地坪采用150厚鋼纖維鋼筋地坪，表面環(huán)氧樹脂，根據(jù)柱子的間距7.5mx7.5m縱橫分倉縫保護地面。

（三）相關(guān)設(shè)備專業(yè)所采用的節(jié)能技術(shù)措施

1．給排水。本工程建筑高度24m以下，主體結(jié)構(gòu)為單層廠房，局部設(shè)夾層。設(shè)有集中空調(diào)系統(tǒng)。

主要是：（1）選用節(jié)水型潔具及龍頭；（2）為節(jié)省能耗減少經(jīng)常費用，廁所利用市政水壓直供；（3）浴室熱水由太陽能輔以電加熱提供。（4）考慮到冷熱水水壓平衡，該部分冷熱水均采用變頻供水；（5）屋面雨水采用壓力式排水，并考慮到與二、三期的銜接。

2．電氣專業(yè)（包括智能化）。本工程為地上一層（局部二層）的鋼筋混凝土柱鋼屋架戊類廠房。其中消防電力，應急照明、弱電系統(tǒng)電源，變電所用電為二級負荷，其余為三級負荷。

強電主要為（1）變電所靠近負荷中心；（2）采用低損耗干式變壓器和節(jié)能設(shè)備；（3）配電設(shè)計三相平衡；（4）無功功率變電所低壓側(cè)集中補償；（5）設(shè)BA樓宇自控系統(tǒng)；（6）照明采用節(jié)能燈具；（7）辦公室靠外窗的燈具設(shè)獨立控制開關(guān)。

弱電主要為：（1）弱電系統(tǒng)電源從弱電機房集中供給；（2）空調(diào)機房預留電動閥電源，為BA系統(tǒng)的設(shè)計做好準備；（3）采用無鹵低煙輻照阻燃耐火電纜電線，耐高溫，載流量大，火災發(fā)生時確保人員安全；（4）采用先進的供配電綜合保護監(jiān)控系統(tǒng)，方便系統(tǒng)管理；（5）采用塑料線槽在辦公桌上方明敷，方便強弱電插座的安裝及調(diào)整布局。（6）總體采用排管敷設(shè)線路，預留二、三期工程的線路管道，減少二次開挖。

3．暖通專業(yè)。環(huán)境保護方面：（1）充分評估通風、空調(diào)設(shè)備的噪聲與振動對環(huán)境的影響，必要時采取消聲、隔振措施，使之達到國家和當?shù)赜嘘P(guān)標準；（2）倉庫及其它排風系統(tǒng)的排出口位置避免在人員逗留區(qū)。（3）預留崗位送風，提高工作人員的舒適度。

自動控制與節(jié)能：（1）空調(diào)通風系統(tǒng)中的各設(shè)備均選擇高效率、低能耗的產(chǎn)品；各個空間采用不同的空調(diào)系統(tǒng)；（2）水－水熱泵機組、水泵等能耗大的設(shè)備配置，既滿足設(shè)計負荷要求，又能在部分負荷時節(jié)能運行；（3）空調(diào)器和風機盤管的回水管路上設(shè)電動控制閥，以控制室溫，避免過冷過熱；（4）空調(diào)水系統(tǒng)設(shè)壓差旁通控制，實現(xiàn)變負荷時節(jié)能運行；熱泵機組、水泵、空調(diào)器等主要設(shè)備納入BA系統(tǒng)進行監(jiān)控；（5）根據(jù)本工程設(shè)備及內(nèi)區(qū)余熱大的特點，利用螺桿式水－水熱泵機組盡最大限度的回收設(shè)備及內(nèi)區(qū)余熱向冬季空調(diào)系統(tǒng)提供熱源，并里利用夜間用電谷時（22:00~6:00）蓄熱。

空調(diào)風系統(tǒng)：（1）車間和倉庫等大空間采用低速全空氣系統(tǒng)配套崗位風機盤管（接風管型）系統(tǒng)，低速全空氣系統(tǒng)為變頻雙風機系統(tǒng)，主要負責空調(diào)時新風，同時兼顧過渡季節(jié)的大新風或全新風運行，氣流組織采取下送上回方式；（2）辦公室和餐廳等采用低速全空氣系統(tǒng)，氣流組織采取上送上回方式；（3）變配電間基于回收冬季余熱的考慮，采用低速全空氣空調(diào)系統(tǒng)，氣流組織采取上送上回方式；（4）消防安保中心、值班等房間，考慮其使用的靈活性和特殊要求，單獨設(shè)置風冷熱泵型分體空調(diào)器。

六、結(jié)語

在FESTO廠房設(shè)計的過程中，一開始業(yè)主、外方設(shè)計師和我方就明確了共同的目標，反復修改調(diào)整，不斷磨合和努力，相互學習，充分體現(xiàn)了以“學習型公司”著稱的FESTO的特點。本項設(shè)計可謂是德國先進技術(shù)理念、國內(nèi)經(jīng)驗和中國國情的充分結(jié)合，最終達到良好的效果。

篇8

一、 實習目的

生產(chǎn)實習是電子信息工程專業(yè)學生不可缺少的實踐環(huán)節(jié)，本次實習是在學生學完所有基礎(chǔ)課及技術(shù)基礎(chǔ)課和大部分專業(yè)課后進行。實習的目的在于通過在網(wǎng)絡(luò)和通信公司、企業(yè)廣域網(wǎng)和內(nèi)聯(lián)網(wǎng)(Internet/Intranet)或?qū)嵙暬氐纳a(chǎn)實踐，使學生能將所學的理論和實踐相結(jié)合，鞏固消化所學的知識，培養(yǎng)實踐操作技能，建立網(wǎng)絡(luò)、信息系統(tǒng)集成概念，并為后繼課教學及畢業(yè)環(huán)節(jié)打下基礎(chǔ)。

二、實習要求

(一)解計算機通訊網(wǎng)絡(luò)及企業(yè)內(nèi)聯(lián)網(wǎng)的構(gòu)成和配置，掌握所接觸信息系統(tǒng)(軟硬件)的工作原理，結(jié)構(gòu)，安裝，及故障識別方法，熟悉基本網(wǎng)絡(luò)測試工具的使用方法和系統(tǒng)規(guī)劃軟件和網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的使用方法。

(二)了解服務器、交換機、Hub、網(wǎng)卡、光纖和粗細纜的功能，安裝，維護及使用方法，了解它們選型的一般原則及對應的網(wǎng)管軟件使用等。

(三)了解所在企業(yè)信息流的組成，即供應鏈、產(chǎn)品鏈，資金鏈、信息鏈的性質(zhì)和用途，初步形成企業(yè)信息系統(tǒng)和計算機通訊網(wǎng)絡(luò)的整體概念。

(四) 通過講座、參觀，了解通訊及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、企業(yè)信息管理系統(tǒng)、電子商務的發(fā)展情況、使用情況、新成果新技術(shù)的應用情況。

三、實習內(nèi)容

講座(1)金杯CIMS

時間、地點、報告人、單位、報告內(nèi)容、專業(yè)認識和體會

講座(2)大顯網(wǎng)絡(luò)集成工程建設(shè)

時間、地點、報告人、單位、報告內(nèi)容、專業(yè)認識和體會

講座(3)鐵通光纖數(shù)據(jù)通信、網(wǎng)絡(luò)設(shè)計

時間、地點、報告人、單位、報告內(nèi)容、專業(yè)認識和體會

注：側(cè)重內(nèi)容：通信設(shè)備、方案設(shè)計、設(shè)備選型、組網(wǎng)、內(nèi)容總結(jié)、心得

實習單位(1)：沈陽鐵通公司

時間、地點、參觀單位簡介、參觀過程、情況總結(jié)、心得

側(cè)重內(nèi)容：局域網(wǎng)的組成、光纖通信

實習單位(2)：沈陽汽車制造廠

時間、地點、參觀單位簡介、參觀過程、情況總結(jié)、心得

注：側(cè)重內(nèi)容：企業(yè)生產(chǎn)流程、控制網(wǎng)絡(luò)、管理網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)生產(chǎn)信息管理集成系統(tǒng)軟件結(jié)構(gòu)、功能、實現(xiàn)、應用情況

實習單位(3)：大顯網(wǎng)絡(luò)工程公司

時間、地點、參觀單位簡介、參觀過程、情況總結(jié)、心得

側(cè)重內(nèi)容：企業(yè)生產(chǎn)流程、控制網(wǎng)和管理網(wǎng)集成硬件平臺、軟件平臺、企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件結(jié)構(gòu)、功能、實現(xiàn)、應用情況

注：

(1) 實習報告分為封皮和實習報告正文(封皮應表明專業(yè)、班級、學號、姓名，報告正文如果較長，可以加目錄;也可以不加，同學們可以自行選擇)

(2) A4紙，正文小四號字，宋體，標題四號字，加粗，單倍行距

(3) 講座報告和實習單位分開寫

篇9

20xx年11月14日，我懷著一顆忐忑的心加入了鵬威，說實話，我心里面沒底。以前，我從來沒有從事過IT行業(yè)，更不要說銷售投影機。但是，經(jīng)過一個禮拜培訓后，參加實戰(zhàn)第一個禮拜，我就賣出去了自己進入IT行業(yè)的第一件產(chǎn)品，并在之后連續(xù)成交了幾單生意，頓時，我有信心了，加入鵬威公司發(fā)展自己的事業(yè)，我的決定沒錯!

下面，請允許我對我這段時間的工作進行簡單的總結(jié)和分析，希望各位領(lǐng)導和同事能給予指正。

一、工作業(yè)績

截止20xx年12月31日，我總計開發(fā)有效客戶 家，上門拜訪客戶 次，每天堅持打電話 30個以上，完成銷售 萬元。我這段時間的銷售業(yè)績不理想，跟各位公司的前輩銷售人員比起來，我感覺萬分慚愧，但是知恥而后勇，我會在以后的工作中加倍努力，向前輩們學習，勇創(chuàng)佳績。業(yè)績不理想，我覺得主要有一下幾個原因：

1、剛進入IT行業(yè)，對產(chǎn)品和行業(yè)知識不熟悉，在以后的工作中，我會努力學習，提升自己的內(nèi)功

2、本身工作經(jīng)驗不夠豐富，跟客戶溝通和談判的技巧不夠，造成人為失單，今后的工作中，我會多向前輩學習，多多自我總結(jié)，提升自己的銷售能力

3、不夠勤快，我在今后的工作中，一定客服自己心中的魔鬼，全身心投入到工作中，增加自己的工作量，都說勤能補拙，我相信，在來年，我一定能創(chuàng)造出更好的成績

4、我個人認為還有一些市場原因，根據(jù)客戶的信息反饋，年底了，商家都忙著清理庫存，不愿意再用現(xiàn)金向外面調(diào)貨，從而造成我們銷售困難，而且客戶手上有些單子，也會拖到年后再交貨

二、事務性工作

1、嚴格遵守公司的規(guī)章制度，服從公司領(lǐng)導的安排

2、參加了公司一個禮拜的培訓，同期，并對市場進行了一番調(diào)查和摸底，我覺得我收獲了很多

3、經(jīng)常幫助公司其他同事處理一些應急事件，比如送貨、送文件、幫助看門市等

4、輪流主持早會，訓練了自己的組織能力和應變能力

三、應收賬款

我嚴格執(zhí)行了公司的財務制度，截止20xx年12月31日，我的應收賬款回收率為100%，在來年的工作中，我會繼續(xù)嚴格執(zhí)行公司財務制度，保證公司的資金安全。

四、個人心得

1、電話營銷技巧：打電話之前，一定要組織好自己的語言，不要緊張，也不能激動。跟客戶溝通時，一定要調(diào)理清晰，并要嚴格遵循公司的報價原則。當客戶態(tài)度不是很友好時，我們要懂得隨時調(diào)整自己的心情，不能被客戶左右了我們自己的情緒

2、客戶拜訪技巧：初次拜訪客戶，一定要堅持謙卑的態(tài)度，遞送名片時，一定要雙手奉上，多說一些恭維的話。在進行商業(yè)洽談時，一定要頭腦清醒，立場鮮明，不能被客戶左右了自己的思想，該堅持的原則必須堅持，否則，后面的工作我們會非常被動

3、客戶訊息搜集：除了公司提供的專業(yè)雜志和企業(yè)黃頁以外，我還通過網(wǎng)絡(luò)和朋友搜集了很多客戶訊息，開發(fā)出了不少的客戶，我覺得在這方面我們一定要把自己的眼界方款，這樣我們的市場才會無窮大

4、客戶管理：我將自己的客戶進行了分類歸檔，特別是加了QQ好友的客戶，我進行了重要、次要和一般三個級別的分類，對重要客戶進行重點開發(fā)和培養(yǎng)，提高了我的工作效率

5、其它心得體會：

五、個人建議

1、我覺得公司應該給我們多進行一些培訓，不管是產(chǎn)品知識或者營銷技巧，這樣會大大加快我們業(yè)務員的成長

篇10

我作為一個銷售人員，不僅是要銷售產(chǎn)品，而更是要維護和開拓潛在客戶。下面就是小編給大家?guī)淼陌拙其N售個人心得與總結(jié)范例，希望能幫助到大家!

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銷售工作經(jīng)驗分享心得3篇范文

白酒銷售心得與總結(jié)一作為一個銷售人員，工作業(yè)績是最重要的。另外銷售隊伍的團結(jié)合作、互相幫助、共同進退、群策群力的合作精神也很重要。

對公司、團隊和產(chǎn)品充滿信心和忠誠，并且將此信心和忠誠感染和灌輸給每一位同事，強化自身的工作紀律和風氣，時刻將公司的利益放在首位，努力建立優(yōu)質(zhì)品牌的良好口碑，全力配合公司的政策方針與制度。

一、競品的信息收集和分析

目前市場上有四特酒、酒中__、__大曲、__云邊、_鳳、___干等白酒。其中四特酒在整個市場銷售量排名第一，其次是酒中__。

競品現(xiàn)在極力在推薦謝師宴的套餐以及散客消費的活動。

1、謝師宴套餐：白酒按商場零售價格另加送紅酒、雪碧、鮮橙多各一瓶。

2、散客消費：喝指定的白酒贈送相應的禮品。

__酒的酒席套餐給與酒店少部分的利潤，而酒中酒霸暫時卻沒有這樣的方案。

二、市場銷售情況

目前我們的產(chǎn)品剛進入市場，相對于競品，我們的產(chǎn)品是出于消極狀態(tài)。但消費者對我們古井貢酒的認知度和信任度還是蠻高的。有一部分消費者會嘗試我們的古井貢酒，也有某些單位領(lǐng)導是我們古井貢酒的忠實消費者。

三、問題與建議

我們古井貢酒雖然是老名酒，但江西市場上還是算新品。一個新的品牌進入市場，想讓消費者接受，這需要一個過程。在這過程中，不僅是需要產(chǎn)品的質(zhì)量，口感;而更是需要更多的促銷力度，宣傳廣告和不斷改變的營銷模式和銷售技巧。

四、今后的工作思路和目標

繼續(xù)自我增值、不斷擴充知識面，尤其是產(chǎn)品知識。努力開拓新的網(wǎng)點，維護好已存在的客戶。根據(jù)市場的行情，思考相應的促銷方案。極力做好公司領(lǐng)導交辦的每一件事。把這份工作當成自己的事業(yè)來做，努力，在努力。。。。流汗怕什么，太陽曬又有什么關(guān)系呢?關(guān)鍵是在不久的將來我相信付出總會有回報的，我也相信我會做的很好，我更相信古井貢酒終有一天會在這個市場做老大的。

白酒銷售心得與總結(jié)二20__年以來，我作為酒廠業(yè)務部經(jīng)理，負責__地區(qū)各種酒類的銷售工作。在這一年中，我珍惜這份工作，在工作中認真負責，在競爭中成才，不折不扣做好銷售工作，在金融危機酒類銷售不暢的情況下，咬緊牙關(guān)，堅定信心、追求卓越、趕超一流，解放思想，競爭進取，立足更高的起點，堅持更高標準，實現(xiàn)更快的發(fā)展，再創(chuàng)酒類銷售新輝煌。取得了可喜的成績。下面，就一年來工作述職如下：

一、開展了“零風險”服務

自__酒類承諾“零風險”以來，我對消費者零風險服務進行了認真調(diào)查研究，認為要通過__酒類零缺陷產(chǎn)品、精巧細膩的市場細分服務消費者，消費者購買的每一瓶酒類，都印有800全國免費服務電話，通過溝通，拉近了消費者和青啤之間的距離，進一步強化了__啤零缺陷的品質(zhì)。我通過專業(yè)化的服務，及時幫助__加速走貨，從商品陳列到貨柜展示，再到無處不在的POP招貼提示，業(yè)務代表一路跟蹤，使得每個終端成為完美終端，個個作成為樣板工程，__啤賣的不僅是商品，更重要的是專業(yè)化服務，并帶來的豐厚回報。據(jù)統(tǒng)計，年內(nèi)銷售額達到了__元。

二、拓寬了市場

在年初以前，__市場上___酒類占市場達90%以上。而__酒類較我們的酒類落后許多，對于競爭，我們采取了提高服務質(zhì)量的辦法，大做銷售廣告，在當?shù)囟嗉颐襟w做廣告，收到了明顯的效果。結(jié)果使__地老百姓對__酒類家喻戶，人人皆知。同時我們大力在農(nóng)村促銷酒類。在促銷中，采取贈品與獎勵辦法，對農(nóng)民具有強大的吸引力。如針對部分農(nóng)民急需農(nóng)機卻缺少資金的情況，在開蓋有獎活動中，把一等獎設(shè)為農(nóng)用三輪車，而不是彩電、冰箱、空調(diào)之類的高檔電器，并對獲獎者進行大力宣傳，使農(nóng)民們懷著獲得一輛三輪車的夢想，在消費時認準了這一品牌;針對許多農(nóng)民與親朋好友在一起，酒后喜歡打撲克的特點，把贈品定為設(shè)計精美、市場上買不到的特制廣告撲克，非常受農(nóng)民朋友歡迎，從而銷量隨之大增。

三、總結(jié)

總之，一年來，我在銷售中做了大量工作，但也存在一些不足，主要是宣傳的力度還不夠大，宣傳導資金欠缺。不過，隋著銷售業(yè)績的大好，在明年__酒類的銷售中，我們會做得更好。

白酒銷售心得與總結(jié)三我是20__年11月底進入公司，很珍視公司領(lǐng)導給予的機會，通過一個月來的努力，主要做了以下六個方面的工作

一、培訓方面

__年年11月27日——__年年12月2日公司領(lǐng)導親自主持培訓，為檢驗培訓成果，__年年12月3日我們舉行了培訓后的結(jié)業(yè)考試，監(jiān)考非常嚴格，好在我平時一貫努力學習得以順利通過。公司領(lǐng)導精湛的營銷知識、鮮活的營銷案例、異常成熟的營銷經(jīng)驗、豐富的營銷閱歷，無不在我記憶深處打下了很深的烙印，安排的培訓時間也非常合理：上午營銷知識學習，下午自己在家消化上午所講營銷知識。經(jīng)過一周的培訓學習，認真記錄上課筆記，仔細閱讀培訓資料，通盤考慮消化營銷知識，在我的面前呈現(xiàn)出了鮮明的營銷大道，徹底廓清了我眼前的營銷迷霧，給了我豁然開朗的感覺，原來營銷是可以這樣做的!我以前對營銷應該說是一知半解，現(xiàn)在經(jīng)過公司領(lǐng)導的超強度短期培訓，對營銷有了一定的認知，對所培訓的知識(公司的概況、公司人力資源制度、五糧液股份公司情況、___江南古坊酒、3+2+3組合式營銷模式等)有了深刻的認識。同時我也知道了結(jié)合我從事的人力資源工作，我以后的培訓也要這樣做，這就是我以后培訓的樣板與典范，值得我不斷的反復學習!

二、人力資源管理方面

根據(jù)公司領(lǐng)導安排我對公司人力資源制度進行了簡單創(chuàng)新：

1、在《員工入職登記表》、《員工招聘與錄用》、《績效管理與kpi績效考核》;

2、準備《考勤表》，整理員工檔案并錄入電腦;

3、醞釀人力資源管理制度;

4、推薦并錄用公司平面設(shè)計兼職人員蘇鳳。

三、辦公室及后勤保障方面

1、根據(jù)公司領(lǐng)導指示，經(jīng)過仔細比較、反復權(quán)衡，安裝鐵通電話一部(號碼：69990998)與寬帶(費用：上網(wǎng)不一年660元含贈送的寬帶貓、安博士殺毒軟件)。

交300元訂金預訂800(400)，7100___免費電話。

2、__大廈物業(yè)管理，交電費、取郵件、咨詢電話寬帶安裝事宜等。

3、協(xié)助__經(jīng)理做好辦公室方面的工作。

4、確保電腦、打印復印一體機正常運行，重做操作系統(tǒng)、安裝驅(qū)動程序。

5、為外出跑業(yè)務的市場拓展部各位經(jīng)理搞好后勤保障(協(xié)助王經(jīng)理復印、傳真、電話、文檔輸入電腦等)。

6、與王經(jīng)理分工合作，往___、__地區(qū)和____區(qū)打招商電話。

四、例會方面

1、基本上每周末，公司領(lǐng)導親自主持會議，聽取員工匯報工作，點評員工工作中的問題，褒揚先進、鼓勵后進，對下周的工作作出規(guī)劃。

每次例會我都認真記錄，不怕貽笑大方之家積極發(fā)言，收獲很大。

2、例會給我的印象是：參加一次有一次的提高。

尤其是我在營銷上還是個新丁，對酒水營銷還很欠缺，對很多營銷實際操作還限于了解階段，公司領(lǐng)導的意見很中肯，也確實有利于以后的營銷工作;在我陷入營銷困境中的時候，公司領(lǐng)導的點撥，給了我“山窮水盡已無路，柳暗花明又一村”的新感覺。

五、__六縣區(qū)酒水市場情況

1、認識到自己在酒水營銷上的很多不足，希望能夠通過實際跑市場得以鍛煉，積極向公司領(lǐng)導爭取調(diào)研__六縣區(qū)酒水市場情況的任務。

2、不怕出差辛苦，經(jīng)過一周多時間的集中搜集酒水商資料，對____區(qū)酒水市場情況有了一個初步了解。

3、搜集的酒水商資料：__29家、__市26家、__市35家、__縣41家、_縣30家、_縣37家(對原來的資料進行補充)。

六、回訪__六縣區(qū)酒水商情況

1、有專門做一個品牌白酒的，如今世緣、洋河藍色經(jīng)典、湯溝珍寶坊等，就不考慮接其他品牌白酒了。

2、基本上做酒的手上都有2—4個品牌。

3、對我們的3+2+3組合式營銷模式很感興趣，認為很先進，也一定有所作為。

4、有實力的酒水商(有成熟的營銷網(wǎng)絡(luò)、有資金、有多部車送貨)不多，基本上每個市場不到10家。

5、由于靠近年終歲尾，絕大部分在開訂貨會，積極備戰(zhàn)黃金銷售季節(jié)——春節(jié)的來臨。

6、酒水商接品牌都很小心謹慎，都想少進貨少交履約保證金。

有的竟然提出了先少進一批貨試銷;有人說可以先在他那里擺一部分貨展銷;還有人提出在我這設(shè)辦事處，等市場成熟了我再做。

7、大部分都要求留下招商資料，再考慮考慮。

白酒銷售心得與總結(jié)四時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的20__年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。20__年對于白酒界來講是個多事之秋，雖然__年的全球性金融危機的影響在逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨。

一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析

(一)、業(yè)績回顧

1、年度總現(xiàn)金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務;

2、成功開發(fā)了四個新客戶;

3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作;

(二)、業(yè)績分析

1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。

主要原因有：

a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于平邑，但由于平邑市場的特殊性(地方保護)和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了泗水市場，雖然市場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了金鄉(xiāng)“天元副食”，已近年底了!

b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質(zhì)量差(大都小是客戶、實力小);

c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;

2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。

這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要”，經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質(zhì)量。

3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經(jīng)驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于__年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作濟寧市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作奠定了基礎(chǔ)。

二、個人的成長和不足

在公司領(lǐng)導和各位同事關(guān)心和支持下，__年我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協(xié)調(diào)、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。

1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了;

2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;

3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;

4、對整體市場認識的高度有待提升;

5、團隊的管理經(jīng)驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。

三、工作中的失誤和不足

1、平邑市場

雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，商又接了一款白酒——沂蒙老鄉(xiāng)，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。

2、泗水市場

雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的(無地方強勢品牌，無地方保護----)且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。

3、滕州市場

滕州的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆?，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：

(1)、沒有能夠引導經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;

(2)、沒有在適當?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補充;

4、整個__年我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。

但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!

四、__年以前的部分老市場的工作開展和問題處理

由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致__年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導協(xié)商，以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不同市場各個解決。

1、滕州：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;

2、微山：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;

3、泗水：同滕州

4、嶧城：尚未解決

通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場

根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的功效，但必須符合以下條件：

1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;

2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等;

辦事處運作的具體事宜：

1、管理辦事處化，人員本土化;

2、產(chǎn)品大眾化，主要定位為中檔消費人群;

3、運作渠道化、個性化，以流通渠道為主，重點操作大客戶;

4、重點扶持一級商，辦事處真正體現(xiàn)到協(xié)銷的作用;

五、對公司的幾點建議

1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的感覺;

2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮人員的主觀能動性;

3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場;

4、注重品牌形象的塑造。

總之20__年的功也好過也好，都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的20__年，站在__年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累!

白酒銷售心得與總結(jié)五進入酒業(yè)公司以來，從培訓到市場上崗，做好每一項具體的工作，嚴格按照公司的有關(guān)指示和文件精神做好自己的本職工作，對工作認真負責。下面是本人對近期的工作做一下總結(jié)：

工作上，本人主要市場工作是縣。進入市場以后，先是對地區(qū)的市場情況作了一個詳細的了解和調(diào)查，針對具體的情況做了具體的分析，把招商宣傳資料發(fā)到當?shù)匾恍┵Y金實力比較雄厚的店面，例如各個品牌的經(jīng)銷商，大型商超，名言名酒店，副食品批發(fā)店，酒店賓館和一些當?shù)乇容^有實力的商家，以及對當?shù)匾恍C關(guān)工作人員，其中市場共得資料160份，發(fā)出資料138份

有意向的客戶4家，經(jīng)過交流好額聯(lián)系選出一家比較適合我們產(chǎn)品的經(jīng)銷商，目前正在談判中。甕安縣市場共得資料100份，發(fā)出資料90份有意向客戶2家目前正在聯(lián)系和溝通中。在這里工作的這段時間里讓我學到了很多，接下來我將從三個方面向大家介紹一下我感悟到的一些觀點，與大家共同交流和探討。

一、端正態(tài)度

在工作期間我看到了很多問題、矛盾與困難，當然這些都是不可避免的，但是我覺得導致這些問題和困難不能解決的主要原因還是態(tài)度問題，態(tài)度決定一切。經(jīng)常有人會這樣說——“如果當初我怎樣怎樣，那么現(xiàn)在我肯定會……”，人們常常只停留在這樣的說上，而不真正付諸行動，怎么會有好結(jié)果?白酒的競爭日趨激烈，不斷會有新的挑戰(zhàn)擺在你面前，你以一種什么樣的態(tài)度去對待它，你就會得到一種什么樣的結(jié)果。所以怨天尤人是沒有意義的，積極地工作才是我們最應該做的。

二、明確目標

首先，任何公司都有公司發(fā)展的目標，每一個員工也都有自己的個人發(fā)展目標，在這個問題上，我認為作為公司的一名員工就應將個人目標與公司目標統(tǒng)一起來。每個人都會有壓力，但是在實現(xiàn)公司發(fā)展目標的同時，也是在實現(xiàn)自己的個人目標。

其次就是我剛才提到的實現(xiàn)目標要有正確的態(tài)度與方法，并將目標切實分解落實。只有可分解的、能實現(xiàn)的目標，才是可行的目標。

三、學習

關(guān)于學習，有一位經(jīng)濟學家講過這樣一句話“不學習是一種罪惡，學習是有經(jīng)濟性的，用經(jīng)濟的方法去學習，用學習來創(chuàng)造經(jīng)濟?！痹诠ぷ髦幸彩且粯樱覀冃枰粩嗟貙W習、充實，爭取做到學以致用，相得益彰。