導語：如何才能寫好一篇銷售經(jīng)驗總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

 　作為第一線，銷售部的銷售預估起著重要的作用！

作好銷售預估，將會對原物料的采購、生產(chǎn)安排及儲運管理等大有裨益！但是如何作好呢？將是一個長期的分析總結的過程，可以盡善盡美。    單從銷售來看，現(xiàn)在的市場已經(jīng)是以消費者為核心的買方市場，市場已經(jīng)由寡頭競爭向多頭或者完全競爭過渡，生產(chǎn)同質產(chǎn)品的廠家增加了，消費者可以尋求到更多的替代產(chǎn)品進行消費，因此，市場競爭是激烈的。要作好銷售預估，必須從市場出發(fā)，弄清消費者的需求，顧客在信息透明化的購買環(huán)境下消費，可以選擇自己滿意的產(chǎn)品，從質量、數(shù)量、價格、服務、附加值上得到滿足，因此，要做以需求為導向的銷售預估，才能準確把握市場需要！    但是完整的銷售預估是與多因素相關的．    首先是結合目標。市場部給定的目標分到省公司、省公司調整后會給銷售部一個基礎目標，接下來是目標分解。在分解到每個區(qū)域時，要結合每個區(qū)域的市場基礎，確定其今年的成長率。目標確定后它就是我們作銷售預估首先要參考的要素了．

比如說去年我們銷售部銷售了200萬，今年要成長10%，那么去年哪些區(qū)域因為一些特殊原因，如經(jīng)銷商資金短缺、不配合、天氣情況不好、競品在此區(qū)域重點投入等造成我公司產(chǎn)品并沒有達成正常銷售或者說沒有飽和，因此，在考慮成長率時就要考慮適當增加，將10%提高到11%，其他區(qū)域則想相應降低  1%的成長率。    其次結合往年的銷售數(shù)據(jù)。往年完整的銷售數(shù)據(jù)是提供未來銷售預估的重要依據(jù)。其中包括品項、銷售數(shù)量、影響銷售的重要因素、客戶的實際銷售庫存等。對于這些資料必須要系統(tǒng)完整的。

如果有新品上市，或者產(chǎn)品調整，一些舊產(chǎn)品已經(jīng)推出市場，則需要在產(chǎn)品上調整業(yè)績增長點。比如說XX年好當家開始瘦身并退出了銷售，同時新產(chǎn)品已經(jīng)上市，最開始會保守或樂觀的估計銷售，但是10年就應該準確的預估了，因為有了一年的銷售資料作為參考，因此要對以往的銷售資料作詳盡的分析。比如說XX年新品的月均銷量為20萬，今年根據(jù)其市場成熟度確定其成長率，就目前來說，新品還處于市場品牌塑造階段，在推廣等拉力下，應該還有成長，要做的就是準確地預估其成長速度，再作出成長率。    在做品項預估時，要綜合上年度銷售數(shù)據(jù)，而在品項上要根據(jù)上月或上上月銷售品項構成作出本月預估時各品項的占比情況，這樣比較準確，但是要剔除上月銷售中本身因缺貨而導致銷售品項結構的改變，使其更具客觀性。    再次是要作好業(yè)績修正。對于各個大區(qū)每月的銷售進度、一些客觀因素進行追蹤，每個區(qū)域都應該有一個對業(yè)績的預估，一線的的預估更具參考性，因為一線人員，能確切地把握目標的達成情況，如果因為一些非業(yè)務層面因素，導致業(yè)績不能按目標達成，那么就應該如實回報其修正后的銷售預估。將各大區(qū)的修正銷量進行綜合，再對銷售部上月的銷售預估進行調整，使其預估誤差范圍更小。    2月份會做3、4兩個月的銷售預估，然后3月份會做4、5兩個月的銷售預估，2月分做4月份的銷售預估時，品項占比結構依據(jù)的是1月的，3月份做4月份的銷售預估則是依據(jù)2月的各品項銷售占比，如何作出品項的調整呢，在第二次修正時，絕不可以簡單的按照2月的銷售品項結構，最好是去1、2月的平均占比，因為2月過年，有的品項缺貨，造成品項在銷售上不能真實的反映市場需要。同時，第一次做4月份預估時，可能是按照100%，那么在第二次時可能要對整體達成作出調整，3月學校開學店老板都大規(guī)模的拿貨，在月底盤存經(jīng)銷商的庫房時，發(fā)現(xiàn)基本已經(jīng)分銷出去，但是下游及終端仍有庫存壓力，那么4月的目標就需要降低了，如果第一次是按照100%預估的，那么在第二次修正時，則根據(jù)實際調整為90%或95%，這樣可以避免出現(xiàn)太大的預估誤差。

準確的銷售預估，可以為企業(yè)節(jié)約生產(chǎn)、倉儲管理成本，可以減少財務開支，可以把握產(chǎn)品的市場銷售，增加業(yè)績，因此，價值巨大！

篇2

——班主任總結

小學班主任是一個復合性角色，當孩子們需要關心愛護時，班主任應該是一位慈母，給予他們細心的體貼和溫暖；當孩子們有了缺點，班主任又該是一位嚴師，嚴肅地指出他的不足，并幫助他限期改正。于是，我認為班主任工作是一項既艱巨而又辛苦的工作。說其艱巨，是指學生的成長，發(fā)展以至能否成為合格人才，班主任起著關鍵性的作用，說其辛苦，是指每天除了對學生的學習負責以外，還要關心他們的身體、紀律、衛(wèi)生、安全以及心理健康等情況。盡管這樣，我也樂意在這塊貧瘠的土地上默默無聞的耕耘。

    這一學期，我班孩子已經(jīng)四年級了，身理和心理都處于快速發(fā)展階段，更具有主動性和積極性。所以這一學期我班主任工作的重點，就是去培養(yǎng)班級一個核心的骨干力量，形成班級核心，可以在之后的學習生涯起到一定的引領和榜樣的作用。

培養(yǎng)小干部是一項艱巨而細致的工作，前期一定要對于評選出來的小干部們提出高而嚴的要求，讓每位小干部心中明確當干部是為同學服務，而不是為了“管”同學，要樹立民主意識和民主作風。這一點在前期選拔班干部時就要融入這個理念，我們班競選班干部是完全自主型，整個流程和結果都是由班級的同學來完成，包括主持人的挑選、競選者的演講、競選票數(shù)的公布，公開透明，競選者得人心得天下。

第二步，新官上任三把火，首先要教給小干部一些工作方法，這是小干部們順利打開工作局面的保證。我采取“小心扶植”與“大膽放手”相結合的方法，按“教—領—放”三步走。①“教走路”—是教小干部怎樣開展班級工作，當好干部。指導體育委員如何組織排隊，學習委員怎么樣按時收發(fā)作業(yè)，勞動委員怎樣搞好衛(wèi)生掃除等。②“領走路”是扶植小干部做好工作，在做某項工作之前，讓小干部先思考如何安排，然后再進行指導，啟發(fā)他們把工作想得全一點，細一點，如：班上的學生發(fā)生了什么事，老師不在場，你們該怎么辦？提些問題讓他們思考，討論。③“放手走”讓小干部學會自主工作。只有大膽放開手，讓他們自已試著走路，才能真正學會走路，進而發(fā)展到自由走路，在實踐中完善自我。例如本學期開始，早讀完全由班干部統(tǒng)籌，由班干部制定早讀規(guī)章制度和每日早讀的內(nèi)容，大課間亦是，更有這學期我出去教研的次數(shù)比較頻繁，所以我出去的那整個下午都是由班長分配任務，各個班干部協(xié)調管理原則，經(jīng)過一學期的試煉，小干部團隊初見成效，當老師不在班級里的時候，班里也能正常有序地運行。

篇3

下面就讓來和大家分析分析，怎樣才能把年總工作總結報告寫好。認為年終總結可分為5部分，只要把這五部分逐一攻破，就OK了。

1 標題：先聲奪人

之前就和大家強調過，標題很重要標題如眼，一旦標題奪人眼球，整篇文章也就能吸引人讀下去。但是還是有很多人在撰寫年終總結報告時，麻木地敲打下“某某年年度工作總結”幾個字，毫無新意。

與其機械重復，認為不如推陳出新用流行歌曲、電影臺詞、短句俗語等做標題將“某某年年度工作總結”作為副標題。

2 概況括述：開門見山

除去“時間飛逝”等寒暄之語，就應直接進入正題。

既然是年度工作總結，那么一年整體工作情況的概括是不能少的。認為“簡單”和“全面”是這一部分的原則。盡可能用數(shù)字說話，結果導向，忽略過程和具體細節(jié)。

例如，做銷售的，不必回顧你銷售風里來雨里去的艱苦，只要點明你的銷售業(yè)績是多少。比較公司下達的銷售任務指標，有怎樣的差距，或者超額完成多少與去年相比增長率是多少。如果你還是個主管，那么個人業(yè)績外，銷售隊伍的情況如何也別忘了。

相信，很多公司都膏系統(tǒng)的績效考核系統(tǒng)那么你被考核的項目基本都要被概括進去，尤其是一些硬指標。

3 成績、經(jīng)驗：無需掩飾

提醒你，年終工作總結是一個展示自己的好機會，所以，不必謙虛。不但工作成績要說，為取得成績付出的努力也要大方闡述。

比如，市場策劃人員，完成了哪些市場策劃活動，這些活動，你做了哪些具體而繁瑣的工作；活動之前做了多少辛苦的市場調研和準備工作；活動中出現(xiàn)了怎樣的突發(fā)事件，你又獲得怎樣隨機應變的臨場經(jīng)驗。

通過成績經(jīng)，總結領導可以知道你為工作的付出和敬業(yè)的態(tài)度你那些工作結果背后的努力過程，領導也有機會了解。

4 問題、教訓：把握分寸、報喜報憂

說完了好的一面，自然還得提不足，報喜不報憂是不明智的。

人無完人，一年的工作毫無紕漏自然很假。與經(jīng)驗總結類似，分析問題、總結教訓時，需要具體，最好結合實例，不要空談例如，銷售人員，重點可以放存客戶分類做得還不夠細致，導致在客尸關系維護時兩些疏漏等問題上而幣場策劃人員，重點則可以放在膽子還不夠大，活動的主題構想偏保守等方面建議有針對性和重點地談1-2個問題，不必面面俱到，一來顯得你想法很多，自知不足很多；二來顯得你知道孰徑孰重;三來給自己增加壓力，未來需要改進的地方很多

5 后期目標：針對不足設定目標

既然問題和教訓都有了，接下去，就是如何改進了?？梢葬槍Σ蛔?，設定來年的奮斗目標?？梢允蔷唧w的數(shù)字和指標，如銷售額再增加多少，也可以是某項技能上的提高。除了不足的改進，也別忘了提一句，好的地方需要保持。

特別提醒：

篇4

銷售人員是企業(yè)通向市場的關鍵環(huán)節(jié)，銷售人員負責將企業(yè)產(chǎn)品推向市場，并通過產(chǎn)品銷售實現(xiàn)產(chǎn)品的價值。因此，我們必須要不斷促進企業(yè)銷售隊伍的發(fā)展，提高銷售業(yè)績。目前，我國大部分企業(yè)的銷售管理對于銷售團隊建設的重視度不足，銷售人員缺少團隊合作精神，銷售工作者未能樹立與公司目標相一致的工作目標，不利于企業(yè)實施科學合理的分工合作。銷售團隊人員之間缺乏通暢的溝通與交流，企業(yè)人員力量分散，無法做到向著同一個目標努力奮斗，導致企業(yè)銷售績效相對比較低下。

2加強包裝企業(yè)銷售管理的措施

2.1培養(yǎng)科學的營銷觀念,奠定良好思想基礎

企業(yè)要想開展有效的銷售管理，首先必須要具備科學的營銷理念，雖然營銷并不完全等同于銷售，但是科學的營銷觀念是銷售工作有效開展的重要條件。企業(yè)要針對銷售人員開展營銷培訓，讓所有銷售人員意識到，企業(yè)營銷不但包括推銷，還包括營銷管理、戰(zhàn)略計劃、市場購買行為、定價決策、廣告策劃、銷售渠道選擇等多方面內(nèi)容。銷售人員要深入了解企業(yè)的具體情況，明確市場定位，不斷豐富市場營銷知識儲備，為銷售工作的開展奠定堅實的理論基礎。另外，銷售人員要重視自己的競爭對手，分析對方的優(yōu)勢和劣勢，找出自己的優(yōu)缺點，積極了解客戶的情況，根據(jù)客戶的需求制定有效的銷售方案，不斷提高客戶滿意度。

2.2開展系統(tǒng)的銷售隊伍管理，提高銷售有效性

銷售人員在進行銷售工作之前要接受專業(yè)、系統(tǒng)的培訓。銷售人員一定要熟悉本企業(yè)產(chǎn)品的特性及優(yōu)點，對產(chǎn)品的顧客群特點以及競爭對手的特點全面分析，開展針對性的推銷展示。銷售人員就必須要重視客戶訪問標準，制定特定的推銷時間，以免對市場開拓工作造成阻礙。重視銷售人員的激勵工作。一般來說，工資是最常見的激勵方式，其次是職位提升以及口頭表揚。當然，不同銷售人員對于企業(yè)激勵方式的渴望程度不同，有家庭的銷售人員重視物質獎勵，部分年輕人則認為表揚是價值度最高的激勵方式，對此，企業(yè)就應該根據(jù)每個銷售人員的具體特點制定針對性的激勵方法，真正發(fā)揮激勵作用。

2.3增強團隊意識，培養(yǎng)團隊學習精神

團隊銷售是企業(yè)銷售管理工作中的重要方面，企業(yè)要根據(jù)市場的發(fā)展形勢，建立學習型的銷售團隊。首先，銷售團隊要具備共同的工作目標；其次，銷售團隊的建設要重視角色定位；再次，團隊成員間建立良好的友誼，培養(yǎng)團隊精神；最后，堅持民主原則，重視團隊學習并鼓勵大家學會共享。學習型銷售團隊成員之間要進行心得交流和經(jīng)驗總結，重視共享，不斷吸取教訓，優(yōu)化銷售流程，提高銷售技巧。銷售人員要將團隊利益放在第一位，積極主動地挖掘團隊發(fā)展過程中存在的問題并采取有效措施進行解決。企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營工作中要注意對員工灌輸團隊作戰(zhàn)意識，促進銷售團隊的發(fā)展壯大，實現(xiàn)收益的最大化。

3結語

篇5

要想在銷售領域成功，這個等式是很真實地存在的。在分析了“運氣”和“環(huán)境”這兩個要素的影響之后(本文上篇見成長版試刊2010，10期)，我們再來看看，“能力”對銷售人員的成功意味著什么。

能力

這里說的能力，包括對大客戶銷售的理解和認識，各種層次銷售技巧的掌握，以及積累的行業(yè)和項目經(jīng)驗。

對于剛進入社會的應屆畢業(yè)生來說，在能力這方面基本上屬于零的狀態(tài)。我們在招聘應屆畢業(yè)生的時候不會過多看重他們自詡的所謂能力和經(jīng)驗，而是看重前面談到的他們的一些“潛質”(見成長版試刊2010.09期)。因為凡是能考上重點或者名牌大學的學生，智商基本上都不會差，學習能力都很強，只要有潛力，結合我們教給他們的正確方法和技巧，再加上不斷的實踐和反復的錘煉，基本上用不了兩年，這些應屆畢業(yè)生的能力就會超過干了多年的老sales。

但是對銷售能力的認知和重視程度，每個公司的態(tài)度是不一樣的，甚至同一個公司對待不同的銷售人員的態(tài)度也是不一樣的。

有些公司很現(xiàn)實：我給你高薪雇傭你來負責這個市場，就默認你是具備一定的市場開拓和項目能力的，那么我就不會在你身上做過多投入。你能給我?guī)硎找妫揖徒o你高薪；如果你不能干好交代給你的任務，那你就下課，自然有能干好的人來接替你。

而有些公司就非常重視銷售技能的培養(yǎng)，會把銷售技能的提升作為企業(yè)重要的戰(zhàn)略支撐體系，每年都會花大量的人力物力進行項目培訓，幫助內(nèi)部的銷售人員在態(tài)度、知識、技能方面有所提升。

我所在的公司就屬于后一種情況。公司銷售團隊中超過一半的員工是畢業(yè)后直接進入公司干銷售的，現(xiàn)任銷售主管中有三分之二是由應屆畢業(yè)生成長起來的。這些人根正苗紅、科班出身，在選擇他們的時候，標準就非常嚴格，再加上上崗之前的基礎銷售培訓，入職后的導師傳幫帶，不同的發(fā)展階段接受必要的培訓項目，最終，這群人擁有了正確的銷售觀、有效的銷售技巧、實用的銷售工具、成體系的培訓。這使得公司整個銷售團隊氛圍融洽、文化積極向上、銷售語言統(tǒng)一、學習意愿強烈，大大加強了公司銷售隊伍的凝聚力和戰(zhàn)斗力。

我接觸過很多銷售人員，他們對銷售技巧也都有不同的看法。有人認為銷售是一門藝術，只可意會不可言傳；有人認為好銷售是學不來的，是天生的：還有人認為銷售經(jīng)驗最重要，客戶關系最重要，在中國不搞關系，什么技巧都扯淡!

但是，在多年的銷售經(jīng)歷和這些年的培訓當中，凡是我接觸過的TopsalBs，都無一例外地認為：銷售是有方法論的，是有規(guī)律，有經(jīng)驗可循的。

大客戶銷售的能力

銷售看起來是一個很隨機的工作，每天見不同的人，說不同的話，做不同的事情，沒有固定的生產(chǎn)程序，但是從上世紀70年代開始，經(jīng)過不同國家，不同背景的專家和從業(yè)者數(shù)十年的研究和總結，銷售已經(jīng)成為一門科學。既然是科學，背后就有一系列的理論支撐，有大量的實際論據(jù)證實，有配套的工具指導。

我現(xiàn)在干的工作，就是把銷售過程中一些看上去不可琢磨，不可言傳的東西，總結整理出來，形成理論基礎，找到事實依據(jù)，歸納成標準的方法步驟，并配套能夠馬上進行實操的銷售工具，然后傳播給一線的銷售兄弟們?nèi)ナ褂谩?/p>

粗粗算來，對于一個大客戶銷售人員來說，要具備的能力就不下10種：

1　你要掌握你所處的行業(yè)的行業(yè)背景知識；

2　你要精通公司提供給客戶的產(chǎn)品和解決方案；

3　你要掌握過硬的客戶拜訪技巧：電話、開場白，詢問、說服，處理異議、達成協(xié)議等一系列標準動作；

4　你要掌握高超的公眾銷售呈現(xiàn)技巧；

5　你要掌握必要的商務談判技巧；

6　你要掌握有效的時間管理技巧；

7　你要掌握大項目運作技巧：項目階段，機會分析，組織分析、價值分析、銷售戰(zhàn)略，行動計劃等一系列標準動作；

8　你要掌握一定的渠道技能：分析、動員，招募，盤點、對話、使用等等；

9　你要掌握必要的客戶管理技巧，避免只看項目不看客戶，只看現(xiàn)在不看未來；

10　你還要掌握相關的市場技能：資源平臺建設、市場活動開展、招投標平臺建設、樣板包裝等等。

如果再細細地整理和拆分，還能有更多的細分技能需要大客戶銷售人員去掌握，其中的每個技能，都有一套標準的方法和工具。其實，這些東西也是由無數(shù)前人失敗的教訓或者成功的經(jīng)驗總結而成的。

在培訓過程中，我也經(jīng)常會被問到：“我用了你講的這些方法，這個項目一定能做下來嗎?用了你說的這個技巧，這個客戶一定能被我搞定嗎?”

對問這種問題的sales，我一直都很無語。銷售工作不是做小學算術題，我給你個公式，你套進去參數(shù)，就可以告訴你一定能得出什么結果。銷售工作的成敗，牽扯的因素很多，任何一種因素出現(xiàn)不可控都會導致項目發(fā)生變化，而我們總結的各種銷售技巧和理論，都是“必要條件”，而不是“充分條件”。也就是說，如果你能夠采用正確的方法和技巧去做，那么比你只憑經(jīng)驗或者一腔熱血地去做，成功的概率更大，但不能保證這么做就一定成功。但是從長遠看，如果你每個項目的成功率都提高了，你在同樣的時間里成功的項目就會增多，每年的銷量也會穩(wěn)步提升，這就說明你得到了明顯的進步，收獲了成長。

如何提升銷售能力

要想提升自己的能力或者說是銷售技巧，有以下幾種方式：

第一種：看書。一本書最多幾十元錢，卻是前人嘔心瀝血的總結，你如果能吸收并化為己用，那真是賺大了。但是你要學會選擇好書來看，現(xiàn)在已經(jīng)不是“開卷有益”的年代了，各種圖書鋪天蓋地。良莠不齊，要想在這些海量圖書中挑選對你有用的書籍，還是需要眼力的。我的建議是：看國外的，不看國內(nèi)的；看原著的，不看編著的；看大師的，不看濫竿充數(shù)的。不過，我發(fā)現(xiàn)做銷售的人大多都有閱讀障礙癥，他們更愿意通過交流來學習，而不是通過閱讀。

第二種：交流。只要有一顆學習和進步的心，工作和生活中處處都是你學習的機會。但是與他人交流也要分人，一定要找那些比你強的人交流，這樣你的提升才會更快。另外，多和客戶交流，多向客戶請教也是非常好的提升能力的方法，因為有些客戶在這個圈子和行業(yè)已經(jīng)混跡了十幾年，你還在帶紅領巾的時候，人家就開始做了。很多Topsales都說，客戶是自己最好的老師。

第三種：實踐?！凹埳系脕斫K覺淺，絕知此事要躬行!”只有你自己摔跟頭了，被人“砍”了；或者“砍人”成功，嘗到甜頭了，你才會有最透徹的理解，記憶也會最深刻。

篇6

數(shù)據(jù)達成情況:

皇姑公司3月平臺參與認購人數(shù)共計58人，其中100元19人，200元39人。截至3月10日參與平臺5場，共計參會伙伴24人，邀請客戶到會34人，現(xiàn)場簽單4人，簽單保費8.9萬，待回收2人，待回收保費13.6萬，本月皇姑公司累計十年期保費12.68萬，完成率6.34%。

項目運作方面具體做法:

1. 指標分匹到直轄：皇姑公司月度10年期指標200萬，月初按照該項指標匹配到直轄組，按照開門紅三年期及十年期保費占比進行直轄組目標分解，責任到主管，達成率好的主管進行經(jīng)驗分享，達成不好的主管在主管會進行經(jīng)驗總結，以皇姑支公司出勤管理辦法為抓手（前臺值班制度）激勵直轄組盡快達成指標。

2. 由銷售崗牽頭成立項目組：包涵電話邀約組，保費追蹤組。每天工作針對認購伙伴進行電話溝通，確認客戶參會時間，配合伙伴進行反向電話邀約，提高客戶到會率，會后未簽單的電話追蹤，意向是否能回收，何時回收等。

3. 成立精英突擊隊：皇姑公司成立TOP30精英突擊小組，針對突擊隊配套專項激勵方案，微信群統(tǒng)一管理，專人進行氛圍炒作，不定期的召開精英突擊隊工作會議，總結經(jīng)驗，研討解決辦法，鼓勵精英達成目標。

4. 顧問團隊的高效配合:從上周開始，啟動早會，公司聯(lián)合大早，閆總及李老師親臨早會現(xiàn)場，針對伙伴們的意愿進行啟動，針對伙伴的問題進行解答，同時針對精英TOP30組織多次座談會，解決大家邀約難，解決不簽單的問題，對技能進行多次輔導，目前皇姑公司的伙伴經(jīng)過多輪的培訓及演練通關基本能夠對四大必殺熟練掌握。

皇姑公司目前遇到的問題：

篇7

怎樣從失敗中汲取精華，擺脫失敗的陰影，走向成功？總結之后再出發(fā)，相信離成功只有一步之遙。

沒有計劃周全，沒弄清贏利點在哪兒，也沒有作充分的市場分析，更沒有構建必需的營銷團隊。創(chuàng)業(yè)初期過于鋪張、不計成本……這是33歲的安娜創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷和創(chuàng)業(yè)三年收獲的經(jīng)驗教訓。

她說，自己在關店之后，漸漸明白，創(chuàng)業(yè)不是一蹴而就的，要先積累一定的職業(yè)經(jīng)驗和商業(yè)運營經(jīng)驗，有了一定的資金、客戶資源或者獨特的商業(yè)模式后，再尋求創(chuàng)業(yè)，那樣失敗的概率就會大大降低。

創(chuàng)業(yè)投資陌生行業(yè)

創(chuàng)業(yè)當年，安娜29歲，是一名工作穩(wěn)定的白領。因為覺得工作壓力大，她一心想著開家自己的公司，“再也不用看老板的臉色”。她的創(chuàng)業(yè)出發(fā)點，代表了眾多年輕白領的想法，只是她更有行動力，說干就干。

4年后，第一次創(chuàng)業(yè)失敗，20萬元積蓄打了水漂。“這輩子我再也不想做特產(chǎn)行業(yè)了。”

安娜說，當時創(chuàng)業(yè)就是想大賺一把，沒想到一下子就虧了20多萬元?！白约簺]有經(jīng)驗，當時的一股激情卻變成了如今的后悔莫及。”

安娜說，投資陌生行業(yè)是她栽跟頭的關鍵原因，因為在此之前，她從未經(jīng)過商?！爱敃r做特產(chǎn)在鄭州還沒有幾家，加上進貨渠道穩(wěn)定，就覺得自己一定可以。但是這個事情不是想干就能干成的。做生意不僅要有人脈，而且還要懂得里面的行道，但是我一竅不通啊?！彼胫灰Υ蚱淳湍苡惺斋@，一味勇往直前。

2009年年初，安娜的特產(chǎn)店就這樣盲目地在隴海路上開張了。

貪大求全 不給自己留后路

也許是因為前期投入的資金過大，忽略了一些資金上的細節(jié)。“一開始創(chuàng)業(yè)總想給人們留下個好印象吧，從選址到裝修，再到辦公用品我都要選擇最好的，認為大錢都花了，何必在乎這些小錢。”她說。

安娜當時租賃的門面房面積達120平方米，店鋪的租金每個月就要將近9000元。租下這個店后，她就著手開始裝修，“心氣高，對裝修的要求也高，覺得自己做就要做個有檔次的店，裝修費和設備配置費用就花了3萬多元。”

現(xiàn)在安娜說，其實做個特產(chǎn)行業(yè)根本就不需要太大的面積，只要夠展示自己獨特的產(chǎn)品就好了?！爱敃r做生意的錢都是東拼西湊的，一個工薪族怎么會有那么多存款，想著生意獨一門，很快就能把本錢賺回來。俗話說得好，開店容易守店難，一旦項目啟動起來，需要花錢的地方很多，很多時候都是拆東墻補西墻。”

為了擴大知名度，一年內(nèi)，安娜又在鄭州市區(qū)內(nèi)開了三家類似規(guī)模的特產(chǎn)店，雖然在一定程度上打開了產(chǎn)品的知名度，但是從某種意義上來看，這也加速了創(chuàng)業(yè)泡沫的破滅。

貪大求全，這幾乎是很多創(chuàng)業(yè)投資者的共性，殊不知種種危機就蟄伏其中，一不小心就可能爆發(fā)。安娜說，凡事都應留有余力，應有防風險意識，手中應有充足的資金，不至于滿盤皆輸。

大量投入只為吸引眼球

“為了打開知名度，我不停地在本地一些媒體投放廣告，但是效果并不如想象中那么好?！卑材日f，這么做是為了能讓更多的消費者了解她的產(chǎn)品。

“生意結束后，和一個朋友聊天，他告訴我這樣一個道理。對于初創(chuàng)公司來說最重要的事就是銷售。不賺錢的生意就不是生意。沒有銷售，就沒有業(yè)務。”安娜說，先吸引眼球，之后再尋找盈利，這種創(chuàng)業(yè)最初的態(tài)度是有問題的。

招聘員工只看個人能力

創(chuàng)業(yè)就像是一條行駛的大船，有掌舵的，也要有劃船的。安娜說，招聘員工就像組成家庭?！爱敵跷艺J為高薪就能找到好的員工，但是實際上發(fā)現(xiàn)，這些員工根本就不會為你帶來經(jīng)濟效益，因為他們沒有和你坐在同一條船上。”

安娜說，當時她只考慮了員工的個人能力，而忽略了整個銷售團隊的建立，沒有培養(yǎng)大家的凝聚力，所以員工的更替速度很快。這也就變相地增加了成本投入?！靶聠T工就像潛在客戶一樣，如果經(jīng)營者無法清楚地將愿景和價值觀傳達給他們，就很難說服他們與公司站在一起，踏上新的冒險旅途?！?/p>

經(jīng)驗總結：創(chuàng)業(yè)之初不能盲目

雖然這次安娜的初次創(chuàng)業(yè)失敗了，但她發(fā)覺自己更加成熟了，通過這次創(chuàng)業(yè)她總結出了一些經(jīng)驗：

1.創(chuàng)業(yè)初期，創(chuàng)業(yè)者不要貪大，要細化市場，而不要被想象中的虛假的大市場沖昏頭腦。 切忌一意孤行，要善于聽取別人的建議和忠告，不要一味追求新奇，在沒有市場調查的情況下盲目創(chuàng)業(yè)，這會導致血本無歸。

篇8

一談起新品的推廣，估計大多數(shù)經(jīng)銷商都有共同的體會，幾家歡喜幾家憂，有的成功了，賺到了利潤，同時也摸到了一套成功推廣新品的經(jīng)驗；而很多的經(jīng)銷商失敗了，低價拋庫存，賠了很多錢，于是開始抱怨了，對推廣新品持觀望態(tài)度，從此不敢接新品了。

通過對多個經(jīng)銷商以及廠家銷售人員的了解，主要發(fā)現(xiàn)在新品推廣中有以下幾大死穴，從而導致新品推廣不成功。具體表現(xiàn)如下：

1、思想不重視

有點經(jīng)銷商在推廣新品過程中，通常會將新品按照老品的方法賣，任由發(fā)展，自生自滅。

2、只有想法，沒有行動

有的經(jīng)銷商滿腔熱情，信誓旦旦，但缺乏系統(tǒng)推廣的策略和行動計劃，沒有根據(jù)新品的獨特性制定具體的推廣方法。

3、有行動，但不系統(tǒng)

任何一個新品的推廣，都會涉及到多個方面，如何選定適合的區(qū)域和終端，如何挑選有能力的業(yè)務員來專職推廣，還有如何定推廣策略以及制定具體的行動計劃，都是需要全面設計的。很多經(jīng)銷商只是想到其一，而忽略了全局性和系統(tǒng)性的工作，從而導致新品推廣不成功。

二、七定營銷，提高新品推廣成功

新品的推廣對于經(jīng)銷商來說至關重要。一方面，能夠以此調整經(jīng)銷產(chǎn)品組合結構，增加盈利性產(chǎn)品；同時能夠以此穩(wěn)固下游分銷網(wǎng)絡，增強網(wǎng)絡的忠誠度。那么，經(jīng)銷商如何才能成功推廣新品呢？根據(jù)筆者多年的一線營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗總結，提煉出新品成功推廣的“七定策略”，已被多家經(jīng)銷商應用到實際銷售過程中，并取得了很好的效果。

1、定區(qū)域

新品的推廣一定不能全面鋪開，經(jīng)銷商要選擇適合產(chǎn)品銷售的區(qū)域進行銷售，這與產(chǎn)品的定位相關。一般來說，要選擇具有消費潛力、并有消費意識的區(qū)域，這個區(qū)域具有一定的帶動作用。比如，在縣級市區(qū)，可以選擇先在城區(qū)銷售，通過城區(qū)的銷售示范效應帶動鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的銷售?；蛘哌x擇發(fā)達的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場、以及工礦等大型企業(yè)較為集中的區(qū)域銷售，這些地方的居民一般收入較高，追求城市生活，具有很強的超前消費意識，從而可以確保新品推廣的成功。

2、定業(yè)態(tài)

并不是所有類型的終端都適合新品的銷售，我想很多經(jīng)銷商朋友都有這樣的共同認識。一定要根據(jù)產(chǎn)品的定位，選擇目標消費者經(jīng)常光顧的終端進行銷售，廠家在策劃產(chǎn)品時，一般都會明確提出，當然也依靠經(jīng)銷商根據(jù)自己區(qū)域市場的實際情況調整，靈活變通。比如某品牌休閑食品，主要有鳳爪、雞翅等定量裝產(chǎn)品，定價較高，為了突破現(xiàn)有商超賣場的銷售，就主要選擇KTV、酒吧等時尚終端進行銷售，取得了很好的效果。

3、定終端

終端的選擇也至關重要。一般要考慮兩個方面。首先，要考慮終端的示范效應，一般選擇人流量大、在該片區(qū)終端形象好、輻射能力強的終端進行銷售，從而可以對周邊其他店起到帶動作用。其次，要選擇終端老板主推能力強的的店，“這個新產(chǎn)品，剛進來，口味很好的，你拿一包試試”，這句頗具殺傷力的話，是新品成功推廣的關鍵，它能夠有效刺激消費者的首次嘗試性購買。

4、定目標

目標管理意識是開展任何銷售的關鍵。新品的推廣也毫不例外。一般來說要制定三個目標。首先，是銷售額的目標，一定要明確；二是開發(fā)終端數(shù)量的目標，必須要具體；三是動銷率的目標，要考慮二次進貨率。

5、定人員

并不是所有的業(yè)務人員都會賣新品。推廣新品需要熟悉產(chǎn)品的賣點，并有很強的溝通能力和銷售激情，需要耗費很多的精力才能開發(fā)終端。很多的業(yè)務人員習慣了賣老品，認為容易賣，不費多大精力就能完成銷售任務。所以，在新品推廣時，必須選擇頭腦靈活、有沖勁的人員，他獨立開展業(yè)務，并給予有吸引力的激勵政策，一定能保證新品的成功推廣。

6、定策略

費用的投入是新品成功推廣必不可少的要素。我認為，費用的投入一定要聚焦，一定要找準適當?shù)姆绞?，新品成功的首要因素是提高嘗試性購買的機會，而終端形象的打造是效果較好的方式。因此，除了給予終端店較高的毛利之外，要將費用主要投放在終端形象的建設上，比如堆箱陳列、專屬陳列架、排面擴大等，都是比較好的方式。

7、定計劃

新品推廣時，必須制定一份詳細的作戰(zhàn)計劃，涵蓋各項工作的開展時間、負責人、完成時間、工作標準，穩(wěn)步推進，并注重過程檢討，靈活調整。

新品推廣工作計劃表

序號 工作事項

工作標準

負責人

協(xié)助人

開始時間

完成時間

備注

1 區(qū)域選擇

2 終端開發(fā)

3 目標分解

4 物料準備

5 終端形象建設

篇9

當然，這些都是“老黃歷”了，10年過去了，王桂欣的菜農(nóng)生活，已經(jīng)完全變了一個模樣。如今，已經(jīng)62歲的王桂欣不僅學會了網(wǎng)上賣菜，還把自己的農(nóng)產(chǎn)品賣到了韓國甚至歐洲。這些年，他的年銷售額從200萬元飛漲到2000萬元，翻了整整10倍，已連續(xù)8年成為阿里巴巴網(wǎng)站洋蔥類的“標王”，成了遠近聞名的“洋蔥王”。

“種得好是根本，賣得好是關鍵，而種子好不好是重中之重。”有著多年種菜經(jīng)驗的王桂欣有著自己的一套理論，在他看來，農(nóng)民往往不重視種子質量，覺得哪個便宜就種哪個，隨意性太強。

可是，想讓觀念變一變，豈是那么容易的事情？“以前農(nóng)民是想起來什么種什么，哪個便宜就種哪個，結果種出來的菜品相不好，想賣個好價錢都難?！蓖豕鹦勒f，“外國訂單客戶非常挑剔，為了保證蔬菜的質量，必須規(guī)定農(nóng)戶種子的種類，許多農(nóng)民覺得很難接受，仍舊按照老一套辦法種?！?/p>

后來，王桂欣把自己家里的地上分別種了兩樣，一種是老種子，一種是進口種子，讓他們自己看，比說上100遍都管用。“第二年，優(yōu)質種子種出來的洋蔥賣了高價，孰優(yōu)孰劣看得一清二楚。農(nóng)民都會算賬，看看就有數(shù)了?！北M管這樣，這種“現(xiàn)身說法”也用了5年時間才說服了村里人，用上了新種子。

2007年，王桂欣成立了合作社，共252個社員，采用統(tǒng)一組織、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一銷售的模式。產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后各個環(huán)節(jié)，王桂欣都給予指導，幫助大家規(guī)避風險。

規(guī)避風險要靠信息。王桂欣說，他天天都在網(wǎng)上看新聞，另外自己國外的客戶也會給他反饋信息?！叭ツ?，韓國政府號召國內(nèi)農(nóng)戶種白菜，今年韓國自己的白菜都消化不了。外需下降，中國國內(nèi)的白菜也會滯銷?！鞭r(nóng)民不僅要會種菜、會賣菜，還得要有提前預判市場的能力——這是王桂欣的經(jīng)驗總結。

網(wǎng)絡則已成了王桂欣必不可少的重要“助手”。2003年一個偶然的--機會讓他接觸到了電子商務，從此一發(fā)不可收拾。如今，王桂欣幾乎每天都在電腦上搜索信息、洽談業(yè)務?！白蛲砦液鸵粋€歐洲客戶談生意就談到半夜一點，關于匯率問題我們就討論了一個小時?！睋?jù)他透露，這筆訂單基本談成了，達成了基本意向，下一步就給客戶發(fā)去樣品，簽合同。

“電子商務太重要了，我現(xiàn)在50%-60%的菜都是通過網(wǎng)上訂單銷售的，拿到訂單心里就托底了，鞏固老客戶再去開發(fā)新客戶，銷售量年年往上漲?！蓖豕鹦勒f。

從談成第一筆網(wǎng)上生意以來，王桂欣已做成幾百筆網(wǎng)上交易，貿(mào)易額從200多萬元達到了2000多萬元，網(wǎng)友遍布韓國、英國、巴基斯坦等10多個國家和地區(qū)。

網(wǎng)上手段了得，網(wǎng)下“功夫”也不含糊。王桂欣的電子商務帶動了當?shù)剞r(nóng)民種植蔬菜2000多畝。為保證一年四季為國外客戶供應洋蔥，王桂欣還在云南、甘肅等地發(fā)展基地1300多畝，按經(jīng)緯度不同，四季收洋蔥，被菜商譽為“買全國，賣世界”。

王桂欣有自己的QQ號，網(wǎng)名就叫“洋蔥王”，網(wǎng)友已有300多人。QQ空間則成了宣傳自己的蔬菜的網(wǎng)絡平臺，誰想了解他以及他的蔬菜，上網(wǎng)一目了然，網(wǎng)上找來的客戶也不在少數(shù)。

篇10

亢挺現(xiàn)任沃熙貿(mào)易（上海）有限公司銷售總監(jiān)職務，沃熙貿(mào)易作為中國辦公家具行業(yè)之翹楚，主要業(yè)務遍及工商、教育、醫(yī)療等各個領域。同時，沃熙貿(mào)易為獨立的外資企業(yè)，得到知名辦公家具跨國企業(yè)——海沃氏的鼎力支持，擁有世界頂級的研發(fā)中心。沃熙貿(mào)易以多樣化的產(chǎn)品和服務，打造了眾多經(jīng)典的成功案例，滿足各類客戶對工作場所的辦公需求?？和ο壬救艘苍?jīng)作為知名辦公家具跨國企業(yè)海沃氏公司的區(qū)域銷售經(jīng)理，對辦公家具銷售有非常豐富的經(jīng)驗。

根據(jù)調查，目前辦公家具銷售新手熱衷于此行業(yè)有以下原因：首先，辦公家具產(chǎn)品銷售工作具有挑戰(zhàn)性，一旦成單，容易獲得心理上的滿足；其次，辦公家具銷售報酬較高；最后，辦公家具產(chǎn)品的客戶，尤其是高端辦公家具客戶素質較高，銷售新手更愿意接觸這些客戶，擴充自己的人脈。但也正是因為辦公家具銷售生意大，問題也更多，使得銷售新手們感到困難重重，而企業(yè)老總們又不知如何迅速培養(yǎng)這些新手的作戰(zhàn)能力，更多的都是放手讓他們自生自滅。針對這些問題，亢挺根據(jù)他的從業(yè)經(jīng)歷，為我們介紹了一些銷售經(jīng)驗：

經(jīng)驗一：尋找有預算的客戶。

亢挺告訴我們，不管是政府部門還是企業(yè)，購買辦公家具都會有一定的預算，并計入支出計劃，有的公司還將此列入企業(yè)資產(chǎn)負債表。所以，在銷售初期，一定要尋找有預算的客戶，如果客戶沒有預算或者預算不夠，銷售人員首先要做的事情，要讓客戶有足夠的預算，否則其他的努力就只是徒勞。

從經(jīng)驗上講，辦公家具尤其是高端家具產(chǎn)品的交易額相對較大，簽訂幾十萬元甚至幾百萬元的合同是司空見慣的事情。也就是說，每簽訂一單生意，對客戶來說涉及較大的經(jīng)濟運作，銷售人員應當花費足夠的時間和精力來做好長期的跟進工作。有些銷售新手會因為工作的壓力而打亂自己的工作計劃，甚至影響自己的身體健康。這就需要銷售人員平時注重自身抗壓能力的培養(yǎng)。

經(jīng)驗二：根據(jù)不同的消費者，不同的購買需求，設計不同的解說詞。

亢挺認為，辦公家具產(chǎn)品的使用價值包括擺放的空間效果，使用的舒適性、耐久性等。雖然價格對于辦公家具產(chǎn)品來說也是很重要，但對于高端客戶來說，辦公家具的質量與整體實用性更加重要。比如在企業(yè)購入辦公家具時，老總們比較關心費用、安全性、可靠性和能否提供便捷的售后服務等；但對于員工來說，使用的舒適性、擺放的美觀性，可能是他們首先考慮的問題。如果公司有專門的采購部門或者采購人員，他們則考慮得更多，一方面要獲得公司決策者的認可，一方面也要讓使用者感到滿意。和專業(yè)采購人員交流時，一定要為他們設身處地的考慮問題，從他們的角度著想，只有這樣，才容易達成合作。

經(jīng)驗三：客戶采購的家具用品，一定不是一個人使用，采購的決策者會受到很多影響，所以需要銷售人員打通每一個可能影響簽單的環(huán)節(jié)。

亢挺介紹說，由于客戶公司的經(jīng)營管理方式的區(qū)別，每個客戶的采購程序不盡相同，但是一般采購過程涉及幾種人：采購申請一般由行政辦公室提出，然后交到采購部，最后由總經(jīng)理或其他高層進行審批。比如：公司要購買文件柜，雖然最后審批權在總經(jīng)理手上，但是購買哪種款式，往往是行政人員給出最多建議，因為使用者是行政部門，意見也容易被決策者采納。所以，根據(jù)客戶的采購需求，銷售人員可能需要拜見許多人，并考慮這些人的需求和所扮演的角色，打通各種關節(jié)，才能做成生意。

經(jīng)驗四：選擇辦公家具銷售行業(yè)，需要有足夠的耐心。

談到這條經(jīng)驗時，亢挺為我們講訴了一個他自己的銷售案例。他曾經(jīng)花了兩年多的時間才打進一家跨國集團公司。為了與這個客戶建立關系，亢挺付出了艱苦的努力。不僅一次又一次地拜訪，還幫助客戶反復制定、調整家具設計擺放的方案，并不時地給予客戶產(chǎn)品的最新信息。所以，亢挺認為，與客戶建立起長期關系，不斷向他們提供良好的服務，不僅可以建立新的客戶群，而且可以阻擋競爭對手的入侵。

經(jīng)驗五：向目標消費者提供專業(yè)的售前、售后技術服務，是獲得訂單的有利條件。