導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銷售月度工作匯報(bào)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

所謂工欲善其事，必先利其器。在對(duì)終端業(yè)務(wù)調(diào)查的管理過(guò)程中，我們必須先設(shè)計(jì)好一套適合于業(yè)務(wù)員展開(kāi)工作和方便于管理的工作流程。這便是我們的第四個(gè)話題：流程設(shè)計(jì)；

那么，什么樣的流程是合理的呢？

從我個(gè)人多年的工作管理經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，能夠正確地利用好時(shí)間管理的流程就是最好的合理的！大家來(lái)看一看，以我們每星期工作六天來(lái)考慮，每天工作時(shí)間為七個(gè)小時(shí)，則每周工作時(shí)間為四十二小時(shí)，總共不吃不喝拼命工作才兩個(gè)白天黑夜。按每月工作二十六天計(jì)算，我們總共花在工作上的時(shí)間只有一百八十二小時(shí)。這樣的時(shí)間其實(shí)是很緊湊的！因此，時(shí)間管理最最重要！

既然時(shí)間管理如此重要，那么，我們的工作流程設(shè)計(jì)應(yīng)以時(shí)間為第一要素，借此提高工作的效率。具體工作流程設(shè)計(jì)如下：

第一、 每天工作流程；

1、 早上9：00進(jìn)入公司；

2、 9：00-9：30分小組晨會(huì)。內(nèi)容有昨日工作情況匯報(bào)，市場(chǎng)信息匯總、今日計(jì)劃，路線確定，拜訪目標(biāo)街道等；

3、 9：35分準(zhǔn)備好今日工作業(yè)務(wù)包，業(yè)務(wù)包的內(nèi)容清單有：計(jì)算器、筆、速記簿、地圖、手機(jī)或呼機(jī)、名片、產(chǎn)品POP資料等，有條件的可攜帶錄音筆；

4、 9：30-12：30分拜訪目標(biāo)街道，展開(kāi)業(yè)務(wù)調(diào)查工作；

5、 12：30-14：00分午餐、休息；

6、 14：00-17：00分繼續(xù)拜訪目標(biāo)街道和業(yè)務(wù)調(diào)查；

7、 17：00-17：30分返回公司，今日總結(jié)，整理資料，下班；

第二、 每周工作流程；

1、 周一，9：30分之前，各業(yè)務(wù)員將本周工作計(jì)劃上交各小組組長(zhǎng)，由小組長(zhǎng)簽字，并將各業(yè)務(wù)員的工作計(jì)劃統(tǒng)一上交城市經(jīng)理；

2、 各小組長(zhǎng)要將本組的本周工作計(jì)劃和目標(biāo)任務(wù)詳細(xì)擬定，并在周一上午10：00時(shí)之前上交到城市經(jīng)理處，由城市經(jīng)理簽字審核；

3、 每周六下午15：00-15：30分，各小組返回公司，進(jìn)行本周工作總結(jié)；

4、 15：30-17：30分，城市經(jīng)理主持召開(kāi)周末例會(huì)。例會(huì)內(nèi)容有：本周工作情況匯總、業(yè)務(wù)員本周工作匯報(bào)、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)簡(jiǎn)評(píng)、市場(chǎng)信息及動(dòng)態(tài)反饋、下周工作安排等；

第三、 月度計(jì)劃與總結(jié)；

1、 每月30號(hào)或31號(hào)上午9：00-12：30分，由各小組組長(zhǎng)組織業(yè)務(wù)員進(jìn)行當(dāng)月業(yè)務(wù)調(diào)查工作總結(jié)報(bào)告，及下一月度的工作計(jì)劃擬定；

2、 12：30-14：00分午餐、休息；

3、 14：00-15：30分，城市經(jīng)理主持召開(kāi)月度總結(jié)例會(huì)。例會(huì)內(nèi)容有：本月工作情況匯總、問(wèn)題檢討、各小組工作匯報(bào)、業(yè)務(wù)員工作表現(xiàn)簡(jiǎn)評(píng)、市場(chǎng)信息及動(dòng)態(tài)反饋分析、下月度工作計(jì)劃安排等；

工作流程設(shè)計(jì)好了，業(yè)務(wù)員及公司管理進(jìn)入有序、良性的工作狀態(tài)。在積極、高效、嚴(yán)格的工作管理機(jī)制下，每個(gè)人各司其職，忠實(shí)誠(chéng)懇地完成各自的工作。

在這樣的管理和工作流程之下，一般以廣州這樣的區(qū)域市場(chǎng)為例，所耗費(fèi)的業(yè)務(wù)調(diào)查時(shí)間應(yīng)在一個(gè)月之內(nèi)完成。在以后的日常銷售業(yè)務(wù)和市場(chǎng)開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)工作中，這種終端業(yè)務(wù)調(diào)查仍將不間斷地進(jìn)行。只不過(guò)由專一性調(diào)查轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)時(shí)的兼顧調(diào)查而已。

值得一提的是，業(yè)內(nèi)有人把這種業(yè)務(wù)調(diào)查行為稱之為“掃街”，較為形象生動(dòng)。只不過(guò)，單純“掃街”的內(nèi)容行為較為空泛。而我們則是進(jìn)行針對(duì)性的終端“掃街”業(yè)務(wù)工作！

通過(guò)這種終端業(yè)務(wù)調(diào)查，我們花了一個(gè)月的時(shí)間來(lái)了解區(qū)域市場(chǎng)各種市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、現(xiàn)狀，在月底，我們對(duì)這種終端調(diào)查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，以便分析市場(chǎng)，從而找到市場(chǎng)的最佳切入點(diǎn)，為公司順利進(jìn)入市場(chǎng)打開(kāi)缺口。這是真正意義上的“商戰(zhàn)”，我們應(yīng)作好臨戰(zhàn)前的充分準(zhǔn)備。

現(xiàn)在，我們來(lái)談?wù)劷K端業(yè)務(wù)調(diào)查工作的最后一個(gè)問(wèn)題：工作總結(jié)和市場(chǎng)分析。

首先是工作總結(jié)，其內(nèi)容為：

1、 區(qū)域市場(chǎng)的街道分布、名稱、數(shù)量、各街道公交狀況、車資、路況等；

2、 區(qū)域市場(chǎng)的商業(yè)區(qū)分布情況、主商業(yè)區(qū)和次商業(yè)區(qū)分布情況、消費(fèi)指數(shù)統(tǒng)計(jì)、住宅區(qū)分布情況、人口結(jié)構(gòu)和購(gòu)買力因素分析（初步）等；

3、 區(qū)域市場(chǎng)的終端商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)統(tǒng)計(jì)、百貨商店數(shù)、大賣場(chǎng)數(shù)、超市數(shù)、便利店和零售店數(shù)匯總、各商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的名稱、規(guī)模、營(yíng)業(yè)情況統(tǒng)計(jì)匯總；

4、 各商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的門店負(fù)責(zé)人姓名、商品部負(fù)責(zé)人姓名、收貨部負(fù)責(zé)人姓名、財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)人姓名、營(yíng)業(yè)員姓名、他們的聯(lián)系方式、他們的當(dāng)班情況、他們的工作特征等；

5、 區(qū)域市場(chǎng)同類產(chǎn)品的銷售情況統(tǒng)計(jì)、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)鋪貨情況、主導(dǎo)品牌、排面量最大的品牌、鋪貨面最寬的品牌、促銷最頻繁的品牌、廣告最多的品牌、包裝最好的品牌、包裝最差的品牌、高價(jià)品牌、中檔品牌、低端品牌、口碑最好的品牌等；

6、 上述品牌的銷售價(jià)格、促銷方式、促銷價(jià)格、促銷狀況、上述品牌在各門店銷售、排面、服務(wù)的差異性統(tǒng)計(jì)等；

通過(guò)工作總結(jié)，我們下一步要將總結(jié)完的內(nèi)容進(jìn)行提成分析，這就是我們接下來(lái)談的問(wèn)題：市場(chǎng)分析。市場(chǎng)分析的具體內(nèi)容有：

1、 區(qū)域市場(chǎng)狀況。是多品牌混戰(zhàn)，還是以某品牌為主導(dǎo)，其他品牌則處于從屬地位；

2、 各商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主導(dǎo)品牌的銷售情況分析，其他品牌的銷售情況比較；

3、 主導(dǎo)品牌的產(chǎn)品特征、價(jià)格特征、銷售特征、促銷頻率分析和新產(chǎn)品上市情況；

4、 其他品牌的產(chǎn)品特征、價(jià)格特征、銷售特征、促銷頻率分析和新產(chǎn)品上市情況；

5、 重點(diǎn)終端中主導(dǎo)品牌和其他品牌的銷售比較；

6、 重點(diǎn)終端經(jīng)營(yíng)者對(duì)主導(dǎo)品牌和其他品牌的銷售看法和態(tài)度以及對(duì)上述品牌的銷售支持力度；

7、 第二和第三終端對(duì)上述品牌的銷售看法、態(tài)度和銷售支持力度；

8、 重點(diǎn)終端的商業(yè)布局特征及各門店的營(yíng)業(yè)狀況分析；

9、 重點(diǎn)終端的日化類產(chǎn)品銷售情況分析和未來(lái)銷售潛力分析；

10、 通過(guò)上述分析結(jié)果，結(jié)合本產(chǎn)品之實(shí)際情況，研究介入?yún)^(qū)域市場(chǎng)之對(duì)策：市場(chǎng)的切入點(diǎn)在哪里？本品的市場(chǎng)定位？預(yù)計(jì)重點(diǎn)終端的銷售潛力？銷售價(jià)格？銷售方式？銷售量？第二第三終端的銷售潛力、銷售量？

11、 預(yù)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)、競(jìng)爭(zhēng)策略，預(yù)計(jì)市場(chǎng)阻力、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等；

篇2

1、公司對(duì)銷售人員的考核指標(biāo)有：銷售計(jì)劃（數(shù)量）完成率、銷售額增長(zhǎng)率、銷售價(jià)格保持率、銷售費(fèi)用、欠款回收率、訪問(wèn)成功率、顧客意見(jiàn)發(fā)生率、新顧客開(kāi)發(fā)率、老顧客保持率。

2、銷售計(jì)劃部根據(jù)生產(chǎn)、市場(chǎng)等因素負(fù)責(zé)制定每月銷售人員的銷售計(jì)劃任務(wù)、網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)建設(shè)任務(wù)等相關(guān)任務(wù)指標(biāo)。

（二）考核頻次：

1、月度考核，每月評(píng)分一次。

2、年度考核，公司于次年元月核算每一位銷售員年度考核得分，即銷售員年度考核得分=（銷售人員該年度12個(gè)月度考核分之和）&pide;12。

3、每月8日前，銷售公司將銷售崗位人員（含區(qū)域經(jīng)理）的考核表報(bào)送人力資源部。

（三）、考核細(xì)則：

月度考核得分=（日常工作考核得分×權(quán)重70%）＋（出勤×權(quán)重30%）

出勤（百分制）：權(quán)重30%

當(dāng)月滿勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天計(jì)）

（四）區(qū)域經(jīng)理的日常工作考核（100分）：權(quán)重70%

1、月報(bào)（60分）：月報(bào)的主要內(nèi)容包括月工作總結(jié)、月工作計(jì)劃和針對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的情況提出合理化方案。

（1）月工作總結(jié)要求內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）

（2）月工作計(jì)劃要求思路清晰，內(nèi)容詳細(xì)，字跡清楚，語(yǔ)句通順；（20分）

（3）根據(jù)當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況提出近期可操作性強(qiáng)的銷售方案；（20分）

2、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)針對(duì)銷售業(yè)務(wù)員的周報(bào)，認(rèn)真審查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并給予指導(dǎo)。（10分）

3、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)定期組織銷售員培訓(xùn)，每月最少一次，要求培訓(xùn)內(nèi)容詳細(xì)記錄。（10分）

4、區(qū)域經(jīng)理應(yīng)于每月30日前將月報(bào)上報(bào)到銷售計(jì)劃部，上報(bào)不及時(shí)。（10分）

5、區(qū)域經(jīng)理有管理所在區(qū)域的銷售業(yè)務(wù)員的責(zé)任。銷售業(yè)務(wù)員因考核扣分較多的或違反公司規(guī)定情節(jié)嚴(yán)重的，所在區(qū)域經(jīng)理根據(jù)情況相應(yīng)扣分。（10分）

注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

（五）銷售員日常工作考核（百分制）：權(quán)重70%

1、經(jīng)銷商的管理方面（30分），出現(xiàn)下列情況，每項(xiàng)扣5分

（1）經(jīng)銷商終端日?qǐng)?bào)（須在發(fā)生終端銷售當(dāng)日16：00前上報(bào)至各區(qū)域計(jì)劃員）上報(bào)不及時(shí)；

（2）未完成每月的網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；

（3）終端用戶存在問(wèn)題，經(jīng)銷商未能及時(shí)解決；

（4）沒(méi)有嚴(yán)格執(zhí)行公司商務(wù)政策，對(duì)進(jìn)貨、銷量、存貨情況不了解；

（5）經(jīng)銷商出現(xiàn)特殊問(wèn)題未及時(shí)上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)；

（6）各種返利表（在每月25日前上報(bào)銷售計(jì)劃部）不及時(shí)上報(bào)。

2、銷售員管理方面（70分）

（1）周報(bào)（40分）：認(rèn)真填寫(xiě)《周工作匯報(bào)表》，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，此項(xiàng)不得分； ?

? ?①上周工作總結(jié)（10分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

??? ②下周工作計(jì)劃（10分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

??? ③大客戶走訪情況（10分）：每周須走訪2家以上，并對(duì)走訪情況在周報(bào)上做詳細(xì)記錄，不得漏項(xiàng)。如連續(xù)走訪同一家大客戶將《客戶拜訪紀(jì)實(shí)》一同上交，如不交者該項(xiàng)不得分；（每項(xiàng)扣3分，2項(xiàng)以上不填者該項(xiàng)不得分）；

??? ④客戶拜訪紀(jì)實(shí)（10分）：拜訪客戶結(jié)束后及時(shí)將走訪的詳細(xì)情況填寫(xiě)在《客戶拜訪紀(jì)事》中以備日后查詢；

??? （2）市場(chǎng)信息反饋（5分）：必須如實(shí)填寫(xiě)，如發(fā)現(xiàn)與所填內(nèi)容不符的該項(xiàng)不得分；

??? （3）產(chǎn)品質(zhì)量問(wèn)題反饋（5分）：認(rèn)真填寫(xiě)，要求做到及時(shí)有效；

??? （4）廣告計(jì)劃表（5分）：每月13日前報(bào)給廣告信息部，未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分；

??? （5）促銷活動(dòng)計(jì)劃報(bào)告（5分）：每月15日前提交到廣告信息部，再報(bào)告中說(shuō)明活動(dòng)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、費(fèi)用計(jì)劃及預(yù)期效果。未按時(shí)交付、字跡潦草、難以辨認(rèn)等，每項(xiàng)扣2分；

??? （6）促銷效果評(píng)價(jià)（5分）：積極配合經(jīng)銷商做好促銷活動(dòng)，活動(dòng)結(jié)束后5日內(nèi)提交活動(dòng)總結(jié)報(bào)告，上報(bào)給廣告信息部。如實(shí)際活動(dòng)與上報(bào)計(jì)劃不符、不按時(shí)提交活動(dòng)內(nèi)容的，每項(xiàng)扣2分；

??? （7）周轉(zhuǎn)車輛管理（5分）：銷售員須嚴(yán)格遵守公司《周轉(zhuǎn)車輛管理制度》。如發(fā)現(xiàn)違反《周轉(zhuǎn)車管理制度》中任何一項(xiàng)條款，該考核分?jǐn)?shù)全部扣除。

??? 注：如連續(xù)不上交材料者，視情節(jié)輕重給予加倍扣分。

??? （六）、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表日?？己耍ò俜种疲簷?quán)重70%

??? 1、現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表工作素質(zhì)（10分）：對(duì)本崗位業(yè)務(wù)技術(shù)能夠熟練掌握10分，基本勝任的扣2分；沒(méi)熟練掌握還需要他人協(xié)助完成的扣4—10分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

??? 2、駐區(qū)現(xiàn)場(chǎng)區(qū)域服務(wù)代表去向（10分）：售后服務(wù)部各職能部門、特約服務(wù)中心反映在工作時(shí)間一次找不到扣2分，由此誤事造成不良后果扣1—10（特殊情況除外），由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組、索賠組、技術(shù)組、配件組負(fù)責(zé)考核。

??? 3、用戶投訴（10分）：特約服務(wù)中心服務(wù)態(tài)度不好或服務(wù)不及時(shí)，造成用戶投訴升級(jí)的一次扣2—5分，引發(fā)媒體曝光造成惡劣影響的扣5—10分，嚴(yán)重者直至下崗，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、函電組負(fù)責(zé)考核。

??? 4、特約服務(wù)中心工作質(zhì)量（20分）：區(qū)域特約服務(wù)中心索賠單填寫(xiě)無(wú)誤的得10分，有空項(xiàng)但不影響核查的扣1—2分，工作質(zhì)量較差影響索賠進(jìn)度的扣5—10分，由索賠組負(fù)責(zé)考核；區(qū)域特約服務(wù)中心按時(shí)提報(bào)配件采購(gòu)計(jì)劃的得10分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃但對(duì)三包服務(wù)沒(méi)造成不良影響的扣1—4分，沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃造成急調(diào)件頻次多的扣3—5分。沒(méi)按時(shí)提報(bào)計(jì)劃并對(duì)三包服務(wù)造成不良影響的扣5—10分，由配件組、函電組負(fù)責(zé)考核。

? ? 5、各地經(jīng)銷商意見(jiàn)（10分）：對(duì)售前、售中、售后服務(wù)滿意得10分，一般得5分，較差不得分，由函電組負(fù)責(zé)考核。

??? 6、走訪報(bào)告，月工作計(jì)劃、總結(jié)（10分）：按時(shí)提報(bào)工作計(jì)劃、工作總結(jié)敘述清楚、全面得10分，有計(jì)劃、總結(jié)但敘述方面、簡(jiǎn)單扣2—5分，無(wú)走訪報(bào)告或月工作總結(jié)、計(jì)劃不得分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

??? 7、內(nèi)部培訓(xùn)（10分）：無(wú)缺席，成績(jī)優(yōu)秀者得10分，缺席一次扣3分，由技術(shù)組負(fù)責(zé)考核。

??? 8、服務(wù)活動(dòng)（10分）：轄區(qū)內(nèi)開(kāi)展專項(xiàng)服務(wù)活動(dòng)，協(xié)助組織保障有力并取得積極效果的得10分，能夠使服務(wù)活動(dòng)較正常開(kāi)展但效果不夠理想的扣1—3分，沒(méi)能正常開(kāi)展活動(dòng)的扣5—10分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組負(fù)責(zé)考核。

??? 9、信息反饋（10分）：特殊批量質(zhì)量問(wèn)題及時(shí)提報(bào)反饋信息的得10分，不能按時(shí)提報(bào)質(zhì)量信息的扣1—5分，由現(xiàn)場(chǎng)管理組、技術(shù)組考核。

??? 10、特殊考核項(xiàng)目（10分）：每月的考核中，如發(fā)現(xiàn)特約服務(wù)中心虛填、虛報(bào)索賠單，發(fā)現(xiàn)一次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)代表10分，發(fā)現(xiàn)兩次扣該區(qū)域現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)代表30分，發(fā)現(xiàn)兩次或兩次以上調(diào)離崗位。

??? （七）考核權(quán)限：

??? 1、采取逐級(jí)考核原則。

??? 2、銷售員的考核由區(qū)域經(jīng)理評(píng)分，由銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)考核匯總，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。

??? 3、區(qū)域經(jīng)理的考核由公司銷售計(jì)劃部負(fù)責(zé)人評(píng)分，銷售副總經(jīng)理初審，公司人力資源部復(fù)審。

??? 4、銷售公司部長(zhǎng)以上人員的考核由銷售公司董事長(zhǎng)（或授權(quán)人）考核。

??? （八）薪酬發(fā)放

??? 1、銷售員的考核得分將作為“每月薪資”、“年終獎(jiǎng)金”、“調(diào)職”的依據(jù)。

??? 2、月度薪酬=基礎(chǔ)工資＋計(jì)劃完成率考核工資+日常工作考核工資+超計(jì)劃獎(jiǎng)金

??? 其中：基礎(chǔ)工資＝工資總額×50％；

??? 計(jì)劃完成率考核工資＝工資總額×35%×計(jì)劃完成率；

??? 日常工作考核工資＝工資總額×15%×日?？己说梅致省?/p>

篇3

蔚州公司自新組建時(shí)，就實(shí)行全面預(yù)算管理，當(dāng)時(shí)煤礦企業(yè)在煤炭市場(chǎng)價(jià)格方面具有主動(dòng)權(quán)、處于快速擴(kuò)張發(fā)展時(shí)期，公司效益好，經(jīng)營(yíng)管理中的矛盾被掩蓋和忽視。在2012年煤炭市場(chǎng)發(fā)生改變，蔚州公司利潤(rùn)大幅下滑，公司全面預(yù)算管理中的不足顯現(xiàn)出來(lái)。

（一）蔚州公司對(duì)資金預(yù)算重視程度不夠高，月度資金執(zhí)行預(yù)算與年度資金預(yù)算沒(méi)有相關(guān)聯(lián)

蔚州公司編制年度預(yù)算時(shí)過(guò)分關(guān)注經(jīng)營(yíng)預(yù)算和資本預(yù)算，而對(duì)資金預(yù)算的重視度不夠高，對(duì)資金的收支沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)的預(yù)算指標(biāo)來(lái)進(jìn)行控制，對(duì)現(xiàn)金流量預(yù)算表編制的項(xiàng)目?jī)?nèi)容的可行性沒(méi)有仔細(xì)研究和審查。

蔚州公司對(duì)年度資金收支沒(méi)有設(shè)置預(yù)算考核指標(biāo)，年初對(duì)各單位的資金收支也沒(méi)有嚴(yán)格審核，任由各單位編制。在月度資金預(yù)算執(zhí)行時(shí)，月初由各單位財(cái)務(wù)部門上報(bào)本月資金收支預(yù)算，由公司財(cái)務(wù)部審核匯總上報(bào)部門領(lǐng)導(dǎo)，由財(cái)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)平衡后下達(dá)月度預(yù)算指標(biāo)，控制本月資金收支活動(dòng)。由此，蔚州公司月度資金預(yù)算完全與年度資金預(yù)算相脫離，形成兩張皮，年度資金預(yù)算完全失去意義。

（二）蔚州公司信息傳遞不及時(shí)

蔚州公司的會(huì)計(jì)電算化系統(tǒng)僅僅涉及會(huì)計(jì)核算與資金結(jié)算兩個(gè)方面，與采購(gòu)、生產(chǎn)、銷售等管理系統(tǒng)沒(méi)有形成對(duì)接，沒(méi)有促成生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的信息流、實(shí)物流、資金流的匯合和數(shù)據(jù)信息共享。因此，全面預(yù)算的分析過(guò)程僅依靠Excel表進(jìn)行，預(yù)算管理人員不僅工作量大、效率比較低，而且分析出現(xiàn)困難，難以及時(shí)地準(zhǔn)確地收集相關(guān)業(yè)務(wù)的實(shí)際數(shù)據(jù)，削弱了以預(yù)算為指導(dǎo)管理業(yè)務(wù)的效果。

蔚州公司財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)對(duì)預(yù)算進(jìn)行審批和控制，公司其他部門沒(méi)有分配相應(yīng)的預(yù)算監(jiān)控指標(biāo)，形成預(yù)算執(zhí)行與控制是財(cái)務(wù)部門的事情，大大降低了預(yù)算管理的作用，使得預(yù)算管理得不到有效執(zhí)行。

蔚州公司下屬各單位的科室直接對(duì)應(yīng)蔚州公司的相應(yīng)部門，進(jìn)行工作匯報(bào)和信息交流，公司其他部門與財(cái)務(wù)部門溝通較少，財(cái)務(wù)部門獲得信息比較滯后，最終到達(dá)蔚州公司財(cái)務(wù)部的只是既定事實(shí)和執(zhí)行結(jié)果。蔚州公司財(cái)務(wù)部在預(yù)算的執(zhí)行中辦不到事前控制與事中監(jiān)督，從而影響到預(yù)算執(zhí)行地效果。

（三）蔚州公司月度業(yè)務(wù)執(zhí)行預(yù)算可比性差

蔚州公司及所屬各單位在年初編制了業(yè)務(wù)預(yù)算指標(biāo)后，在以后的每月月預(yù)算指標(biāo)往往以年度預(yù)算均攤計(jì)算得出，并依此進(jìn)行考核。蔚州公司所屬各單位有其自身的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，比如崔家寨礦每年十月要進(jìn)行一周的礦井停產(chǎn)檢修，其產(chǎn)量減少，修理用材料、修理費(fèi)增加；蔚州公司每年春節(jié)生產(chǎn)工人放假回家，礦井暫停產(chǎn)，導(dǎo)致當(dāng)月產(chǎn)量降低和成本費(fèi)用減少；受季節(jié)影響，公司醫(yī)院在冬季的月收入明顯高于其他季節(jié)收入；還有一些時(shí)間固定的集中性支付的項(xiàng)目引起當(dāng)月成本升高。在以上情況下，月均預(yù)算指標(biāo)的執(zhí)行受到挑戰(zhàn)。

（四）蔚州公司全面預(yù)算考評(píng)范圍小、考核獎(jiǎng)懲形式單一

財(cái)務(wù)人員在全面預(yù)算管理中起著非常重要的作用，全面預(yù)算管理離不開(kāi)財(cái)務(wù)人員參與，但僅有財(cái)務(wù)人員參與的全面預(yù)算管理是不能稱之為“全面”。蔚州公司進(jìn)行預(yù)算執(zhí)行情況、分析報(bào)告和結(jié)果的考核與獎(jiǎng)評(píng)，被考評(píng)人員僅限于所屬財(cái)務(wù)部門和財(cái)務(wù)人員，考評(píng)范圍把其他科室成員排除在外，影響到財(cái)務(wù)部門與其他科室工作上的溝通與協(xié)調(diào)，極大打擊了其他科室參與的積極性。

蔚州公司進(jìn)行的預(yù)算執(zhí)行情況、分析報(bào)告和結(jié)果的考評(píng)作為了一項(xiàng)單獨(dú)的管理行為，考評(píng)的結(jié)果僅作為工資調(diào)整的因素之一，未與公司人力資源管理相連接，沒(méi)有將結(jié)果與人員的升遷、培訓(xùn)等方面結(jié)合起來(lái)，不能促進(jìn)員工不斷地調(diào)整自己的行為和積極地改進(jìn)工作。

二、蔚州公司全面預(yù)算管理完善建議

針對(duì)蔚州公司全面預(yù)算管理中存在的不足，結(jié)合蔚州公司實(shí)際情況和本人自身的能力，提出以下建議。

（一）蔚州公司加強(qiáng)各部門、上下級(jí)之間協(xié)同性、信息傳遞的及時(shí)性

在公司預(yù)算編制過(guò)程中，各部門各司其職，同時(shí)又要做好相互之間的溝通、協(xié)作。生產(chǎn)技術(shù)部門要根據(jù)各單位的生產(chǎn)能力及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的要求，認(rèn)真組織測(cè)算產(chǎn)量及掘進(jìn)開(kāi)拓進(jìn)尺，做好生產(chǎn)銜接安排，及時(shí)報(bào)預(yù)算管理辦公室；銷售部門則根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)及產(chǎn)量情況做銷售安排，并報(bào)預(yù)算管理辦公室；組織人事部門根據(jù)人員定額情況及工資政策對(duì)工資、勞務(wù)費(fèi)等進(jìn)行測(cè)算，并及時(shí)報(bào)預(yù)算管理辦公室；經(jīng)營(yíng)管理部門需根據(jù)各單位的內(nèi)部投資、安全生產(chǎn)的需求及產(chǎn)量情況做好資本預(yù)算的編制；財(cái)務(wù)部需根據(jù)收入、成本費(fèi)用及資本支出情況進(jìn)行籌資測(cè)算；預(yù)算管理辦公室則根據(jù)各部門、各單位上報(bào)的預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)，進(jìn)行總體平衡，當(dāng)與企業(yè)的總體目標(biāo)出現(xiàn)不一致時(shí)，則要求各部門、各單位對(duì)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整。

在預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，公司的各部門必須進(jìn)行分工和協(xié)作，實(shí)現(xiàn)相互之間良好的溝通。生產(chǎn)技術(shù)部門負(fù)責(zé)下達(dá)生產(chǎn)任務(wù)，并監(jiān)督落實(shí)情況；組織人事部門核定與監(jiān)測(cè)各單位工資及勞務(wù)費(fèi)情況；經(jīng)營(yíng)管理部門審批與核實(shí)內(nèi)部投資與安全費(fèi)用、材料消耗情況；機(jī)電管理部下達(dá)與監(jiān)控電費(fèi)、修理費(fèi)情況；綜合辦公室管控辦公費(fèi)、差旅費(fèi)、會(huì)議費(fèi)、業(yè)務(wù)招待費(fèi)等費(fèi)用情況；財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)籌集資金，并控制支付情況；黨群工作部負(fù)責(zé)全面預(yù)算宣傳和調(diào)動(dòng)員工積極性；銷售部門及時(shí)向財(cái)務(wù)部門匯報(bào)銷售市場(chǎng)情況；公司各部門及時(shí)與預(yù)算辦公室進(jìn)行信息溝能，紀(jì)委監(jiān)察審計(jì)部負(fù)責(zé)監(jiān)督和審查各部門的工作，如良好地按以上進(jìn)行分工協(xié)作，公司預(yù)算就能很好地與企業(yè)運(yùn)行相結(jié)合，可加快推動(dòng)全面預(yù)算管理的開(kāi)展工作。

蔚州公司需組織技術(shù)人員來(lái)建立一個(gè)信息傳遞平臺(tái)，將生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)、財(cái)務(wù)信息等綜合在一起，使每個(gè)想了解信息的人員都能及時(shí)查到有關(guān)資料，或形成一個(gè)信息傳遞機(jī)制，定時(shí)將信息傳遞到需求者手中，以便對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行及時(shí)控制和全面分析，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供有用信息。另外，蔚州公司全面預(yù)算的編制和分析過(guò)程僅依靠Excel 進(jìn)行，對(duì)比分析困難。公司應(yīng)組織技術(shù)人員對(duì)此進(jìn)行研發(fā)預(yù)算管理系統(tǒng)軟件，提升會(huì)計(jì)預(yù)算電算化水平，來(lái)提高預(yù)算分析的效率與預(yù)算控制的水平。

（二）規(guī)范蔚州公司業(yè)務(wù)預(yù)算與資金預(yù)算

以蔚州公司年度業(yè)務(wù)預(yù)算為基礎(chǔ)，以經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、規(guī)律為依據(jù)，進(jìn)行月度預(yù)算分解，確定每月預(yù)算指標(biāo)，這樣每月目標(biāo)比較明確和接近實(shí)際，可操作性強(qiáng)和易于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在月預(yù)算目標(biāo)能完成的基礎(chǔ)上，年度預(yù)算指標(biāo)也有了保障。

蔚州公司各預(yù)算責(zé)任單位根據(jù)公司下達(dá)的盈虧指標(biāo)和重點(diǎn)監(jiān)控指標(biāo)，確定資金來(lái)源預(yù)算，編制經(jīng)營(yíng)預(yù)算、內(nèi)部投資和安全費(fèi)預(yù)算，并編制相關(guān)的資金收入和支出預(yù)算。上報(bào)蔚州公司后，由公司進(jìn)行總體平衡匯總，平衡后公司資金仍然出現(xiàn)缺口，則尋找融資渠道，對(duì)符合條件的項(xiàng)目制定相應(yīng)的融資預(yù)算。若自有資金和融資能力不能支撐投資預(yù)算，則要求相關(guān)單位對(duì)相關(guān)預(yù)算進(jìn)行調(diào)整。經(jīng)過(guò)最后平衡匯總后，對(duì)有關(guān)單位下達(dá)相關(guān)資金預(yù)算考核指標(biāo)，并要求在年度預(yù)算執(zhí)行過(guò)程中，嚴(yán)格執(zhí)行，不得突破。在年度資金預(yù)算的控制下，進(jìn)行季度和月度預(yù)算分解，來(lái)更好地加強(qiáng)資金預(yù)算控制。各預(yù)算責(zé)任單位每月對(duì)本單位的資金收支情況和月度預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行對(duì)比分析，重點(diǎn)分析存款增減變化的原因，為管理者能夠合理評(píng)價(jià)企業(yè)的收益質(zhì)量和獲利能力提供數(shù)據(jù)支撐，提高對(duì)企業(yè)可能產(chǎn)生各種風(fēng)險(xiǎn)的概率估計(jì)地準(zhǔn)確性，為生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、投資、籌資等預(yù)測(cè)、決策提供可靠的依據(jù)。

（三）擴(kuò)大被考評(píng)人員范圍、多樣化考核獎(jiǎng)懲形式

篇4

優(yōu)秀縣級(jí)分公司（營(yíng)銷部）創(chuàng)建工作匯報(bào)

市局營(yíng)銷中心：

按照中煙銷網(wǎng)（2011）15號(hào)《關(guān)于開(kāi)展2011年創(chuàng)建優(yōu)秀縣級(jí)卷煙營(yíng)銷部（分公司）活動(dòng)的意見(jiàn)》要求，現(xiàn)對(duì)2010年創(chuàng)建工作開(kāi)展及創(chuàng)建指標(biāo)完成情況匯報(bào)如下：

一、 創(chuàng)建工作開(kāi)展情況：

自市局（公司）下發(fā)陜煙寶銷【2009】42號(hào)《關(guān)于優(yōu)秀縣級(jí)分公司(營(yíng)銷部)創(chuàng)建實(shí)施方案》以來(lái)，縣局（分公司）高度重視，及時(shí)組織全體員工傳達(dá)學(xué)習(xí)文件精神，圍繞工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)積極安排部署落實(shí)措施。本著高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，高質(zhì)量、重實(shí)效的創(chuàng)建思路，將創(chuàng)建工作與網(wǎng)建全面提升、質(zhì)量管理體系認(rèn)證有機(jī)結(jié)合，在省、市公司的正確領(lǐng)導(dǎo)和營(yíng)銷部門的精心指導(dǎo)下，縣局（分公司）相關(guān)部門通力協(xié)作，創(chuàng)建工作推進(jìn)扎實(shí)有序。

（一）主要做法

1、提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)。

省市局“創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)”部署以后，縣局（分公司）及時(shí)召開(kāi)支部會(huì)、行政會(huì)和職工大會(huì)，組織職工學(xué)習(xí)相關(guān)文件，開(kāi)展“創(chuàng)建為什么、參與創(chuàng)建做什么”的專題大討論活動(dòng)，使全體職工充分認(rèn)識(shí)到創(chuàng)建活動(dòng)是貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的具體體現(xiàn)，是夯實(shí)縣級(jí)分公司管理基礎(chǔ)、實(shí)現(xiàn)卷煙營(yíng)銷上水平的重要舉措。同時(shí)，我們還通過(guò)走訪客戶宣傳、開(kāi)展征文活動(dòng)等多種形式引導(dǎo)零售戶熱心參與，為縣局（分公司）創(chuàng)建活動(dòng)建言建策，使行業(yè)要求、企業(yè)發(fā)展、客戶需求三者有機(jī)融合，完美統(tǒng)一。積極營(yíng)造人人參與創(chuàng)建、事事服務(wù)創(chuàng)建的良好氛圍。在統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上，我們及時(shí)成立了局長(zhǎng)（經(jīng)理）任組長(zhǎng)，副職任副組長(zhǎng)的創(chuàng)建領(lǐng)導(dǎo)小組，設(shè)立了辦公室，明確了職責(zé)，落實(shí)了人員，在組織機(jī)構(gòu)上保證了創(chuàng)建活動(dòng)的順利開(kāi)展。

2、認(rèn)真調(diào)研，制定方案。

在提高認(rèn)識(shí)、統(tǒng)一思想的基礎(chǔ)上，我們以國(guó)家局、省、市局創(chuàng)建工作意見(jiàn)、方案為導(dǎo)向，對(duì)照優(yōu)秀分公司創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，圍繞卷煙人均銷量、一二類卷煙銷量比重、重點(diǎn)骨干品牌年度增長(zhǎng)率、客戶滿意度等創(chuàng)建指標(biāo)，編印調(diào)查提綱，認(rèn)真開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研。在全面調(diào)研的基礎(chǔ)上，結(jié)合扶風(fēng)實(shí)際，科學(xué)制定了《創(chuàng)建工作實(shí)施方案》，從指導(dǎo)思想、創(chuàng)建目標(biāo)、工作標(biāo)準(zhǔn)、實(shí)施步驟和創(chuàng)建措施五個(gè)方面進(jìn)行了明確和細(xì)化，做到了目標(biāo)明確，標(biāo)準(zhǔn)清晰，任務(wù)具體，責(zé)任到人。

3、完善流程，規(guī)范管理。

在認(rèn)真分析各項(xiàng)卷煙銷售指標(biāo)的基礎(chǔ)上，對(duì)照創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合ISO9000質(zhì)量體系貫標(biāo)，導(dǎo)入標(biāo)準(zhǔn)化管理理念，從卷煙營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)兩方面入手，編印了《縣局（分公司）營(yíng)銷工作制度匯編》，制定了零售終端建設(shè)、消費(fèi)者營(yíng)銷服務(wù)體系建設(shè)、網(wǎng)上營(yíng)銷實(shí)施方案，客戶經(jīng)理管理、貨源分配、營(yíng)銷人員培訓(xùn)、考核辦法等一系列規(guī)范性文件，實(shí)現(xiàn)了卷煙營(yíng)銷業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)精細(xì)化、工作流程精簡(jiǎn)化、績(jī)效考核精確化，保證了創(chuàng)建活動(dòng)的扎實(shí)有效開(kāi)展。

4、強(qiáng)化措施，狠抓落實(shí)。

一是以拓展網(wǎng)絡(luò)功能、提高網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量為重點(diǎn)，以簡(jiǎn)便、快捷、及時(shí)、準(zhǔn)確、客戶滿意為準(zhǔn)則，大力發(fā)展網(wǎng)上營(yíng)銷和電子結(jié)算業(yè)務(wù)。創(chuàng)建活動(dòng)開(kāi)展以來(lái)，先后組織開(kāi)展網(wǎng)上營(yíng)銷客戶培訓(xùn)5次，同時(shí)，與創(chuàng)聯(lián)和數(shù)港積極溝通，及時(shí)解決月度總量維護(hù)、訂單中卷煙品牌與訂單數(shù)據(jù)同步、商定量計(jì)算辦法等網(wǎng)上營(yíng)銷運(yùn)行當(dāng)中的存在問(wèn)題；制定電子結(jié)算管理辦法，強(qiáng)化與電信、金融部門的溝通協(xié)作機(jī)制建設(shè)，保證了網(wǎng)上訂貨和電子結(jié)算工作的高效順暢運(yùn)行。目前，電子結(jié)算率、客戶網(wǎng)上訂貨率均達(dá)到100%，訂單提交成功率一直保持在98%以上。強(qiáng)化零售終端建設(shè)。把網(wǎng)絡(luò)建設(shè)公開(kāi)化、信息化、市場(chǎng)化作為衡量網(wǎng)建工作的重要標(biāo)志，以卷煙零售示范店建設(shè)為契機(jī)，完善制定了卷煙零售終端系統(tǒng)運(yùn)行辦法、信息化建設(shè)實(shí)施方案，卷煙零售示范店建設(shè)實(shí)施方案和管理辦法等，遵循“平等互利、相互合作、共同發(fā)展”的原則，按照形象店“八統(tǒng)一”、要求，從店面形象、卷煙陳列、標(biāo)識(shí)懸掛、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、零售價(jià)格等入手，大力推進(jìn)零售終端建設(shè)。目前，全縣共建成卷煙零售形象店2戶，零售終端形象初步確立。強(qiáng)化消費(fèi)者服務(wù)體系建設(shè)。建立面向消費(fèi)者的卷煙服務(wù)營(yíng)銷體系是我們適應(yīng)市場(chǎng)、駕馭市場(chǎng)、提升核心競(jìng)爭(zhēng)力的根本保證。創(chuàng)建以來(lái)，我們進(jìn)一步加大了消費(fèi)者信息采集力度，建立消費(fèi)者檔案90份。消費(fèi)者服務(wù)體系建設(shè)日趨完善。

二是以提升服務(wù)價(jià)值，促進(jìn)營(yíng)銷服務(wù)管理上水平為目的，創(chuàng)新服務(wù)內(nèi)容，開(kāi)展服務(wù)客戶增值活動(dòng)。加大重點(diǎn)骨干品牌培育和工商協(xié)同營(yíng)銷力度。結(jié)合2010年卷煙需求預(yù)測(cè)，對(duì)卷煙品牌進(jìn)行優(yōu)化和整合。在滿足市場(chǎng)供應(yīng)的前提下，增加白沙紅梅、紅河、雙喜等全國(guó)骨干品牌的投放量，加大品牌培育和一、二類卷煙營(yíng)銷力度，挖掘市場(chǎng)銷售潛力。創(chuàng)建活動(dòng)以來(lái)，分別與陜西、湖北、山東、川渝、安徽等中煙工業(yè)公司開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷五次，客戶參與率90%以上，一二類卷煙銷售比重不斷增加，骨干品牌銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)。按照“控制大戶，培育中戶，扶持小戶”的指導(dǎo)思想，在尊重客戶實(shí)際銷售能力的前提下，嚴(yán)格控制月度千條以上卷煙銷售大戶，確保規(guī)范經(jīng)營(yíng)。強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量，提升服務(wù)價(jià)值。積極開(kāi)展差異化服務(wù)。實(shí)現(xiàn)了“我能為客戶提供哪些服務(wù)”到“客戶究竟需要我提供哪些服務(wù)”的思路大轉(zhuǎn)變，服務(wù)的針對(duì)性、有效性大大增強(qiáng)。市場(chǎng)走訪中，充分發(fā)揮客戶經(jīng)理市場(chǎng)熟、業(yè)務(wù)通、信息靈的優(yōu)勢(shì)，指導(dǎo)客戶分析卷煙經(jīng)營(yíng)中的存在問(wèn)題，制定品牌營(yíng)銷方案，傳授營(yíng)銷策略，幫助搞好卷煙零售經(jīng)營(yíng)。

三是把營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)提升作為創(chuàng)建工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容來(lái)抓，制定了卷煙營(yíng)銷人員技能鑒定年度工作計(jì)劃和培訓(xùn)考核管理制度，以周例會(huì)、行業(yè)技能鑒定培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程教育、營(yíng)銷人員業(yè)務(wù)知識(shí) “一口清”“135工作法”學(xué)習(xí)競(jìng)賽活動(dòng)為載體，促進(jìn)營(yíng)銷隊(duì)伍素質(zhì)提升。特別是今年10月份以來(lái)，組織客戶部認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家局蘭州網(wǎng)建現(xiàn)場(chǎng)會(huì)會(huì)議精神，制定了《扶風(fēng)分公司“135”工作法學(xué)習(xí)推廣實(shí)施方案》，及時(shí)修訂四季度部門培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃，深入開(kāi)展“135”工作法學(xué)習(xí)活動(dòng)，對(duì)照崗位現(xiàn)有工作流程積極實(shí)踐。通過(guò)學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的開(kāi)展，既豐富了創(chuàng)建活動(dòng)內(nèi)涵，又促進(jìn)了隊(duì)伍素質(zhì)提升，客戶經(jīng)理隊(duì)伍的戰(zhàn)斗力、協(xié)同力得到了有效提升，推動(dòng)了創(chuàng)建活動(dòng)不斷深入。同時(shí)以全市系統(tǒng)“崇禮修德、臻善至美”的禮文化體系為基礎(chǔ)，大力貫徹文化凝聚戰(zhàn)略，從市場(chǎng)服務(wù)管理儀態(tài)、語(yǔ)言、行為規(guī)范入手，明晰員工言行舉止規(guī)范，大力倡導(dǎo)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)建設(shè)，引導(dǎo)員工學(xué)先進(jìn)、創(chuàng)一流，“崇禮修德、臻善至美”的文化氛圍日趨濃厚，營(yíng)銷人員綜合素質(zhì)不斷提高。“禮惠萬(wàn)家”的營(yíng)銷文化理念日漸深入人心。同時(shí)以無(wú)假煙社區(qū)創(chuàng)建和“客戶之家”為依托，加大客戶培訓(xùn)力度，先后組織零售客戶集中培訓(xùn)三次，客戶培訓(xùn)面達(dá)到100%以上。在集中培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，與市場(chǎng)走訪相結(jié)合，堅(jiān)持客戶培訓(xùn)前移，注重在市場(chǎng)走訪座談交流中提高客戶的卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)能力，將零售客戶和消費(fèi)者納入培訓(xùn)范疇，調(diào)動(dòng)零售客戶和消費(fèi)者的參與熱情，以共同培育市場(chǎng)，維護(hù)市場(chǎng)。

四是以“五型”（既學(xué)習(xí)型、創(chuàng)新型、廉潔型、實(shí)干型、團(tuán)結(jié)型）領(lǐng)導(dǎo)班子創(chuàng)建為契機(jī)，完善制定了例會(huì)學(xué)習(xí)制度、民主生活會(huì)制度、支部（辦公會(huì)）議事規(guī)則等相關(guān)規(guī)章制度和民主決策程序，班子成員以身作則，率先垂范，堅(jiān)持定期研究卷煙營(yíng)銷和創(chuàng)建工作，推動(dòng)了創(chuàng)建工作的有力開(kāi)展。廉潔勤政方面，在強(qiáng)化黨紀(jì)黨風(fēng)、落實(shí)廉政責(zé)任的同時(shí)，針對(duì)緊俏貨源分配、客戶投訴等群眾關(guān)注的熱點(diǎn)問(wèn)題，實(shí)行明示承諾，制定監(jiān)管措施，暢通監(jiān)督舉報(bào)渠道等，事務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)陽(yáng)光規(guī)范，班子凝聚力、向心力不斷增強(qiáng)，組織保障作用得到了充分發(fā)揮。

（二）工作成效

通過(guò)深入開(kāi)展創(chuàng)建活動(dòng)，扶風(fēng)分公司在人員素質(zhì)、卷煙網(wǎng)建運(yùn)行、營(yíng)銷服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)等方面都有了顯著提升，促進(jìn)了各項(xiàng)工作的順利開(kāi)展。

一是職工隊(duì)伍的思想認(rèn)識(shí)水平有了顯著提高，大局意識(shí)、責(zé)任意識(shí)明顯增強(qiáng)，形成了“卷煙上水平”的良好氛圍。二是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行質(zhì)量明顯提高，通過(guò)電子結(jié)算、網(wǎng)上訂貨系統(tǒng)、創(chuàng)聯(lián)信息平臺(tái)、數(shù)港信息平臺(tái)的開(kāi)發(fā)利用，電子商務(wù)能力顯著提升，達(dá)到了“信息共享、品牌共育、發(fā)展共謀”的網(wǎng)建運(yùn)行要求。三是通過(guò)堅(jiān)持將創(chuàng)建工作與質(zhì)量體系貫標(biāo)相互結(jié)合同步推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了工作程序規(guī)范化、運(yùn)轉(zhuǎn)透明化、監(jiān)管責(zé)任化、服務(wù)親情化，各項(xiàng)制度體系進(jìn)一步完善，企業(yè)管理水平得到提高。四是卷煙銷售水平提升。2010全年累計(jì)銷售卷煙14212.5064箱，完成全年銷售計(jì)劃14200箱的100.08%。較去年的13800箱增長(zhǎng)4%，其中銷售省外煙3683.7544箱，同比多銷570.631箱，增長(zhǎng)18%。單箱收入達(dá)到14452元，完成年計(jì)劃13800元的104.72%，較去年的12432元/箱增長(zhǎng)16.25%；單條均價(jià)57.81元/條，同比49.72元/條增加8.09元/條。骨干品牌銷售實(shí)現(xiàn)4807.1箱，完成年計(jì)劃4400箱的109.25%,較去年3790箱增長(zhǎng)17.8%。

從卷煙銷售類別來(lái)看，銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步上移。其中一類煙共銷932.7104箱，同比617.2404箱增加315.47箱，增幅51%，占總量比重6.56%，同比4.56%提高了2個(gè)百分點(diǎn)；二類煙共銷97.58箱，同比97.936箱基本持平；三類煙共銷3233.476箱，同比2560.028箱增加673.448箱，增幅26.31%，占總量比重22.75%，同比18.9%提高了3.85個(gè)百分點(diǎn)；四類煙共銷6730.504箱，同比5975.316箱增加755.188箱，增幅12.64%，占總量比重47.36%，同比44.12%增長(zhǎng)了3.24個(gè)百分點(diǎn)；五類煙共銷3218.236箱，同比4292.716箱下降1074.48箱，降幅25.03%，占總量比重22.64%，同比31.7%下降了9.06個(gè)百分點(diǎn)。

二、工作亮點(diǎn)：

（一）嚴(yán)格落實(shí)市局勞動(dòng)用工分配制度改革工作要求，積極組織開(kāi)展縣局（分公司）全員崗位競(jìng)聘工作，優(yōu)化人力資源配置，提高經(jīng)營(yíng)管理效率。

    從今年5月份開(kāi)始，縣局（分公司）便積極謀劃企業(yè)勞動(dòng)用工分配制度改革工作，在認(rèn)真學(xué)習(xí)市局勞動(dòng)用工分配制度改革工作要求的基礎(chǔ)上明確工作方向和目標(biāo)，采取公開(kāi)征集職工建議及分別談話的方式廣泛宣傳市局勞動(dòng)用工分配制度改革政策，聽(tīng)取職工意見(jiàn)建議，在達(dá)成共識(shí)的基礎(chǔ)上，緊密結(jié)合縣局（分公司）崗位人員現(xiàn)狀，認(rèn)真制定了《扶風(fēng)縣煙草專賣局（分公司）勞動(dòng)用工分配改革實(shí)施方案》和《全員崗位競(jìng)聘實(shí)施辦法》，經(jīng)支部和職代會(huì)討論通過(guò)后積極實(shí)施， 2010年9月順利完成縣局（分公司）全員崗位競(jìng)聘工作，通過(guò)開(kāi)展全員崗位競(jìng)聘，使縣局(分公司)的正股崗位有原來(lái)的9人調(diào)整為現(xiàn)在的 3人，副股崗位有原來(lái)的6人調(diào)整為現(xiàn)在的5 人。各部門崗位、人員配置嚴(yán)格按照市局編制要求全部到位?，F(xiàn)有營(yíng)銷崗位人員全部通過(guò)競(jìng)聘產(chǎn)生。使縣局(分公司)的人力資源配置進(jìn)一步優(yōu)化，經(jīng)營(yíng)管理效率得到了提升。

   （二）認(rèn)真學(xué)習(xí)國(guó)家局蘭州網(wǎng)建工作現(xiàn)場(chǎng)會(huì)會(huì)議精神，積極開(kāi)展“135”工作法學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)，創(chuàng)建活動(dòng)推進(jìn)和工作質(zhì)量雙提升。

  國(guó)家局蘭州網(wǎng)建工作現(xiàn)場(chǎng)會(huì)召開(kāi)后，縣局（分公司）及時(shí)組織員工認(rèn)真學(xué)習(xí)會(huì)議精神，積極安排部署開(kāi)展學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)。一是研究制定了《扶風(fēng)分公司“135工作法”應(yīng)用推廣實(shí)方案》，將“135工作法”作為今后卷煙營(yíng)銷工作的目標(biāo)法則，貫穿于卷煙營(yíng)銷的各方面、全過(guò)程。采取由客戶經(jīng)理“135工作法”學(xué)習(xí)實(shí)踐入手，品牌經(jīng)理、市場(chǎng)經(jīng)理延遞跟進(jìn)的方式方法，結(jié)合崗位工作實(shí)際，對(duì)照“135工作法”梳理現(xiàn)行工作流程，找差距，定目標(biāo)、添措施，以客戶經(jīng)理、品牌經(jīng)理文書(shū)作業(yè)形式、內(nèi)容的要求改變?nèi)胧?，圍繞“市場(chǎng)、品牌、客戶”三大要素，在工作重點(diǎn)的把握及“分析、計(jì)劃、實(shí)施、評(píng)價(jià)、改進(jìn)”五步工作法的各個(gè)環(huán)節(jié)中開(kāi)始全面實(shí)踐。通過(guò)對(duì)客戶經(jīng)理市場(chǎng)拜訪計(jì)劃、記錄，客戶服務(wù)策劃、品牌培育指導(dǎo)等文書(shū)作業(yè)的實(shí)踐應(yīng)用，使客戶經(jīng)理市場(chǎng)拜訪、客戶服務(wù)、品牌培育工作的計(jì)劃性、針對(duì)性和有效性進(jìn)一步得到提高。工作質(zhì)量明顯提升。二是完善市場(chǎng)信息反饋及溝通例會(huì)制度，修訂了專銷聯(lián)席會(huì)議制度及以“市場(chǎng)、品牌、客戶”為核心要素的市場(chǎng)信息反饋制度。規(guī)范了信息采集、溝通、反饋、處理工作程序和標(biāo)準(zhǔn)。提高了信息綜合分析運(yùn)用能力，提高了卷煙營(yíng)銷工作質(zhì)量。通過(guò)“135”工作法學(xué)習(xí)實(shí)踐活動(dòng)的深入開(kāi)展，豐富了創(chuàng)建活動(dòng)內(nèi)涵，實(shí)現(xiàn)了創(chuàng)建活動(dòng)推進(jìn)和工作質(zhì)量提升的良性雙向互動(dòng)。

（三）修訂完善各項(xiàng)工作制度，提升企業(yè)管理效能。

針對(duì)縣局（分公司）全員崗位競(jìng)聘后各崗位的職能，結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)各項(xiàng)工作制度進(jìn)行全面修訂和完善。分別從工作規(guī)范、作業(yè)流程、勞動(dòng)紀(jì)律、考核標(biāo)準(zhǔn)等 5個(gè)方面制訂了20多項(xiàng)新的管理辦法和管理制度，最終形成了《扶風(fēng)縣局（分公司）制度匯編》，從而進(jìn)一步保證了各項(xiàng)工作的規(guī)范化、流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，推動(dòng)了創(chuàng)建活動(dòng)的深入開(kāi)展。

三、創(chuàng)建指標(biāo)對(duì)照情況

（一）組織領(lǐng)導(dǎo)

1、按照市局創(chuàng)建工作標(biāo)準(zhǔn)要求將創(chuàng)建工作納入了年度目標(biāo)任務(wù)考核，創(chuàng)建工作方案、計(jì)劃、專題會(huì)議及研究部署及主要領(lǐng)導(dǎo)對(duì)創(chuàng)建重大事項(xiàng)決定等工作資料記錄完整。創(chuàng)建活動(dòng)專項(xiàng)經(jīng)費(fèi)落實(shí)（達(dá)標(biāo)）

2、創(chuàng)建活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)機(jī)構(gòu)健全，人員及辦公場(chǎng)所配備到位，各項(xiàng)活動(dòng)資料記錄完整。（達(dá)標(biāo)）

3、創(chuàng)建活動(dòng)各項(xiàng)制度制定、落實(shí)、檢查考評(píng)記錄完整，按月上報(bào)創(chuàng)建工作匯報(bào)，按時(shí)完成市局營(yíng)銷中心交辦的各項(xiàng)工作部署。（達(dá)標(biāo)）

（二）宣傳教育：

創(chuàng)建活動(dòng)宣傳工作方案、計(jì)劃及創(chuàng)建活動(dòng)報(bào)道資料、記錄完整。員工創(chuàng)建活動(dòng)知曉率100%。（達(dá)標(biāo)）

（三）、班子建設(shè)：

1、按照國(guó)家局省局（公司）關(guān)于貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀的有關(guān)安排開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)并作了記錄。（達(dá)標(biāo)）

2、堅(jiān)持“”制度，組織全體人員學(xué)習(xí)規(guī)范、制度落實(shí)了各項(xiàng)記錄。（達(dá)標(biāo)）

3、堅(jiān)持民主決策，完善議事規(guī)則，有效落實(shí)集體決策制度，并對(duì)落實(shí)情況作了記錄。（達(dá)標(biāo)）

4、嚴(yán)格黨內(nèi)組織生活，堅(jiān)持民主生活會(huì)制度，及時(shí)做好會(huì)議記錄。（達(dá)標(biāo)）

5、堅(jiān)持企務(wù)公開(kāi)，民主監(jiān)督等制度，保存相關(guān)文件并做好各種記錄。（達(dá)標(biāo)）

（四）、文化建設(shè)

1、制訂企業(yè)文化建設(shè)年度計(jì)劃及宣貫執(zhí)行方案，組織開(kāi)展企業(yè)文化宣貫活動(dòng)。（達(dá)標(biāo)）

2、制訂文化建設(shè)資金預(yù)算列支方案，對(duì)相應(yīng)使用情況作了記錄，規(guī)范應(yīng)用《中國(guó)煙草視覺(jué)認(rèn)別系統(tǒng)》。（達(dá)標(biāo)）

（五）、隊(duì)伍建設(shè)：

1、嚴(yán)格落實(shí)市局用工分配制度改革，2010年9月按照市局對(duì)縣公司的崗位編制要求，進(jìn)行了全員崗位競(jìng)聘，現(xiàn)有卷煙營(yíng)銷人員全部通過(guò)競(jìng)聘產(chǎn)生，營(yíng)銷人員工效考核制度及執(zhí)行情況記錄完整。（達(dá)標(biāo)）

2、縣局（分公司）現(xiàn)有卷煙營(yíng)銷人員14名，獲得卷煙商品營(yíng)銷員證書(shū)的11人，比例為78.57%。（達(dá)標(biāo)）

3、營(yíng)銷人員培訓(xùn)學(xué)習(xí)計(jì)劃、方案資料齊備。全年培訓(xùn)面100%，培訓(xùn)學(xué)時(shí)80學(xué)時(shí)/年以上。培訓(xùn)記錄、學(xué)習(xí)心得資料完整（達(dá)標(biāo)）

（六）經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)

1、卷煙人均消費(fèi)量：

按轄區(qū)戶籍人口和年度卷煙銷量統(tǒng)計(jì)

年度

卷煙銷量（箱）

戶籍人口（萬(wàn)人）

人均消費(fèi)量（條）

2008

13501

45.2（含揉谷）

7.46

2009

13802

43.1

8.00

2010

14212

43.1

8.24

2010年卷煙人均消費(fèi)量為8.24條。年人均卷煙消費(fèi)年增長(zhǎng)為7.2%，3%。對(duì)照市局卷煙人均銷量≥8.5條或人均銷量年增長(zhǎng)3%的創(chuàng)建指標(biāo)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

2、一、二類卷煙銷量比重：

年度

銷售

總量（箱）

一、二類煙

銷量（箱）

一、二類煙

銷量比重

2008

13501

417.01

3.08%

2009

13802

715.17

5.18%

2010

14212

1028.128

7.24%

2010年一、二類煙銷量比重為7.24%，銷售年比重增加為2.1和2.06個(gè)百分點(diǎn)，照市局一、二類卷煙銷量比重≥12%或其銷量比重增長(zhǎng)年增1.6個(gè)分點(diǎn)的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

3、全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌銷售情況：

年度

總量（箱）

骨干品牌銷售（箱）

比重（%）

2008

13501

2583

19.13%

2009

13802

3790

27.45%

2010

14212

4807

33.82%

2010年骨干品牌銷量比重達(dá)到33.82%，年銷量比重年增加分別為8.32和6.37個(gè)百分點(diǎn)，對(duì)照市局全國(guó)性重點(diǎn)骨干品牌銷量比重≥54%或其銷量比重年增加5.8個(gè)百分點(diǎn)的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

4、全員實(shí)物勞產(chǎn)率：

年度

銷售總量（箱）

在崗人數(shù)（人）

勞產(chǎn)率（箱/人）

2009

13802

68

202

2010

14212

58

245

2010年和2009年全員實(shí)物勞產(chǎn)率分別為245箱和202箱.增幅為21.28%，對(duì)照市局全員實(shí)物勞產(chǎn)率≥260箱或增幅≥6%的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

5、單箱費(fèi)用：

年度

銷售總量（箱）

費(fèi)用總額（萬(wàn)元）

單箱費(fèi)用（元）

2009

13802

464.78

336.79元

2010

14212

472.02

332.13元

對(duì)照市局單箱費(fèi)≤550元/箱、或增幅≤3%的創(chuàng)建指標(biāo)要求，縣局（分公司）2010年單箱費(fèi)用為332.13元，2009年為336.79元。增幅為-1.38%。因此，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

（七）客戶服務(wù)

1、300人以上自然村辦證情況：

按照零售客戶自愿申請(qǐng)辦證的基本原則，通過(guò)積極開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，選擇方便卷煙消費(fèi)者購(gòu)買的銷售點(diǎn)，拓展和延伸市場(chǎng)服務(wù)觸角。截止2010年底，全縣共有行政村169個(gè)，300人以上自然村535個(gè)，農(nóng)村卷煙零售戶725戶，零售許可證村組覆蓋率100%，轄區(qū)300人以上自然村無(wú)卷煙零售空白點(diǎn)。（達(dá)標(biāo)）

2、零售客戶滿意度：

按照市局關(guān)于季度開(kāi)展客戶滿意度調(diào)查通知要求，縣局（分公司）2010年開(kāi)展了四次調(diào)查活動(dòng)。依據(jù)調(diào)查方案的要求，按照轄區(qū)卷煙零售客戶30%的比例每季度抽取卷煙零售客戶365戶以上，包含片區(qū)各種業(yè)態(tài)，城鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村各占50%的比例，從貨源供應(yīng)、服務(wù)態(tài)度、零售指導(dǎo)價(jià)格等30個(gè)方面進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查，四次調(diào)查客戶滿意率分別為96.4%， 98.3%，98.5.和98.7%。滿意度呈穩(wěn)定上升趨勢(shì)，對(duì)照市局零售客戶滿意率≥90%的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

3、客戶經(jīng)理人均服務(wù)客戶數(shù)：

截止2010年底，縣局（分公司）共有卷煙經(jīng)營(yíng)戶1193戶，配備客戶經(jīng)理12名，人均服務(wù)客戶數(shù)為99戶，達(dá)到市局客戶經(jīng)理人均服務(wù)客戶≤150戶的創(chuàng)建考核指標(biāo)。此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

4、卷煙明碼標(biāo)價(jià)：

針對(duì)零售客戶卷煙標(biāo)價(jià)簽污損、丟失情況采取了客戶經(jīng)理下鄉(xiāng)拜訪日常維護(hù)和定期集中統(tǒng)一維護(hù)的辦法，全年累計(jì)發(fā)放卷煙明碼標(biāo)價(jià)簽58550份，其中10月份價(jià)簽更換發(fā)放   47720份，后期市場(chǎng)維護(hù)發(fā)放10830份。從月度市場(chǎng)抽查情況來(lái)看，卷煙明碼標(biāo)價(jià)掛簽率為98.2%，達(dá)到市局卷煙明碼標(biāo)價(jià)率≥95%的創(chuàng)建考核要求。此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

5、零售客戶綜合毛利率：

隨著近年來(lái)品牌培育工作的有序推進(jìn)，零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)空間得到不同程度提升。根據(jù)2010年四季度零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)毛利情況的抽樣調(diào)查統(tǒng)計(jì)，全縣零售客戶卷煙經(jīng)營(yíng)綜合毛利率為11.03%，對(duì)照市局零售客戶毛利率≥10%的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

6、客戶投訴率：

2010年，縣局共處理轉(zhuǎn)交服務(wù)方面投訴1起，客戶投訴率0.83‰，對(duì)照市局客戶投訴率≤1.2‰的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

7、卷煙送貨到戶率：

2010年縣局（分公司）共應(yīng)送貨到戶60129戶次，實(shí)際送貨到戶60129戶次，卷煙送貨到戶率為100%。達(dá)到市局卷煙送貨到戶率≥95%的創(chuàng)建標(biāo)準(zhǔn)，此項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

8、大戶比例:

按照市局大戶管理辦法按月上報(bào)大戶統(tǒng)計(jì)、審批表及銷售流向分析。全年大戶比例最高為0.08%，對(duì)照市局卷煙零售大戶比例≤0.8%的創(chuàng)建指標(biāo)。本項(xiàng)指標(biāo)達(dá)標(biāo)。

（八）規(guī)范經(jīng)營(yíng)

轄區(qū)無(wú)跨區(qū)銷售行為，無(wú)虛擬客戶、拆單分?jǐn)偟热魏涡问降奶踪?gòu)卷煙行為，無(wú)捆綁或變相捆綁銷售以及任何形式的強(qiáng)買強(qiáng)賣行為，轄區(qū)內(nèi)無(wú)未經(jīng)批準(zhǔn)的工業(yè)企業(yè)直接促銷行為。卷煙規(guī)范經(jīng)營(yíng)制度健全，銷售記錄資料完整（達(dá)標(biāo)）。

（九）否定情形

縣局（分公司）2010年無(wú)嚴(yán)重違紀(jì)違規(guī)情形，無(wú)重大質(zhì)量事故及重大安全事故。（達(dá)標(biāo)）

以上為扶風(fēng)縣局（分公司）2010年優(yōu)秀縣級(jí)分公司創(chuàng)建活動(dòng)開(kāi)展情況匯報(bào)，不妥之處，請(qǐng)指正！

 

篇5

這樣的數(shù)據(jù)是在許總預(yù)料之中的，他策劃的淡季訂貨會(huì)政策，6-9月淡季公司讓利幾個(gè)點(diǎn)壓庫(kù)存。這一步棋下的很俊，但他也知道，具體動(dòng)銷如何，是要看天了。靠天吃飯的季節(jié)性產(chǎn)品。

轉(zhuǎn)眼七月，八月也過(guò)完了，淡季目標(biāo)不高，任務(wù)都完成了。到了九月，快進(jìn)入旺季，許總感覺(jué)淡季快捱過(guò)去了，因?yàn)槭怯嗀洉?huì)最后一個(gè)月回款，回款比例要高一些，因此他也明白九月不會(huì)差。九月確實(shí)不差，還才到20號(hào)就完成了月度任務(wù)。銷售人員都興高采烈的回來(lái)開(kāi)會(huì)，心里計(jì)算著自己的提成和工資。但是幾個(gè)省區(qū)負(fù)責(zé)人卻憂心忡忡的說(shuō)，下個(gè)月心理沒(méi)底了。許總自然知道。

但許總一看發(fā)貨數(shù)據(jù)就知道，十月份很難受了。為何這樣說(shuō)？因?yàn)槭堑?，客戶打款沒(méi)問(wèn)題，有政策愿意壓款。但實(shí)際回款和實(shí)際出貨一對(duì)比就知道很難受了。從六月一直壓貨，六月實(shí)際回款900多萬(wàn)，發(fā)貨600多萬(wàn)，余300萬(wàn)。七月實(shí)際回款600多萬(wàn)，實(shí)際發(fā)貨400多萬(wàn)，余200萬(wàn)，八月實(shí)際回款600多萬(wàn)，實(shí)際發(fā)貨400多萬(wàn)，余200多萬(wàn)，九月實(shí)際回款1300萬(wàn)，發(fā)貨1000萬(wàn)，余額300多萬(wàn)。經(jīng)過(guò)四個(gè)月的壓款，到了十月份許總一計(jì)算：賬上余額一共還有1000萬(wàn)樣子。

這樣的情況，銷售政策并沒(méi)有錯(cuò)，只是今年是暖冬，以往到了九月份的時(shí)候氣溫已明顯降下來(lái)，但今年實(shí)際上還是很熱，天氣熱動(dòng)銷差，動(dòng)銷差客戶吃政策打了款卻發(fā)不了貨，因?yàn)闆](méi)有足夠大的倉(cāng)庫(kù)去屯。

十月市場(chǎng)如何去做？市場(chǎng)攻略如何？許總一下子也失去了方向。把以前的月度任務(wù)1400萬(wàn)，調(diào)整到了1000萬(wàn)。但心理還是沒(méi)底。

王總因沒(méi)觀注銷售，只觀注數(shù)據(jù)和結(jié)果。許總試著去跟王總溝通，王總答應(yīng)了降四百萬(wàn)的月任務(wù)。許總在銷售會(huì)議上制定了本月攻略：開(kāi)發(fā)新門店為主，其次客戶賬上的錢必須發(fā)完。因?yàn)樨?cái)務(wù)給王總的報(bào)表按發(fā)貨計(jì)算盈利。銷售人員開(kāi)完會(huì)下市場(chǎng)以后，許總在辦公室，心里卻想著，天氣趕快冷下來(lái)，讓賣飲料的人揪揪心了，今年天氣對(duì)他們來(lái)說(shuō)實(shí)在太好了。而我們。。。。。。

十月是捱過(guò)來(lái)的，許總?cè)チ颂怂拇ǔ霾?，那個(gè)時(shí)間王總打了電話給他，已經(jīng)到十五號(hào)了，離25號(hào)關(guān)賬的時(shí)間只有10天了，任務(wù)1000萬(wàn)，實(shí)際回款280萬(wàn)。問(wèn)許總這個(gè)月能回多少萬(wàn)？許總支支吾吾的說(shuō)，800萬(wàn)吧。電話掛了許總知道，八百萬(wàn)也沒(méi)底。許總在四川出差碰到了以前公司一個(gè)下屬，也是做大區(qū)經(jīng)理，在王總給他掛完電話不到十分鐘，他的老板也打來(lái)了電話，問(wèn)為何這個(gè)月業(yè)績(jī)?nèi)绱酥?？于是兩人下午到了酒店，一人站一邊打電話。他的電話?nèi)容：無(wú)論如何也要想辦法沖到60%，不管你拿什么辦法！這數(shù)據(jù)回去交不了差。許總的電話類容也差不多如此了。十月還有十天以上30度高溫，這相對(duì)于往年的天氣來(lái)說(shuō)，太反常了。

20號(hào)的時(shí)候王總又打來(lái)了電話，那時(shí)候回款才到380萬(wàn)，王總說(shuō)：要不就放點(diǎn)政策吧。要開(kāi)一下省區(qū)會(huì)議啊。許總說(shuō)，賬上還有七八百萬(wàn)的款，放政策也不一定管用，我想辦法吧。 有什么好辦法想呢。沒(méi)辦法。各省區(qū)報(bào)給許總的數(shù)據(jù)也是相差甚遠(yuǎn)，每次打電話也是越報(bào)越少，200萬(wàn)沒(méi)問(wèn)題，可能只做的到160萬(wàn)了，最多能完成120萬(wàn)。到了月底，十月實(shí)際回款600萬(wàn)，剛好達(dá)成60%。跟去年同期執(zhí)平。那時(shí)，賬上余額還有600萬(wàn)。實(shí)際出貨跟九月差不多，1000多萬(wàn)。

回到公司，王總找到許總，他并沒(méi)有責(zé)怪他，因?yàn)樵S總的眼神已經(jīng)寫(xiě)滿道歉和愧疚。他知道公司高速發(fā)展，急需錢來(lái)周轉(zhuǎn)，而自己負(fù)責(zé)銷售最重要一環(huán)節(jié)，市場(chǎng)預(yù)估不準(zhǔn)確，對(duì)采購(gòu)，生產(chǎn)，現(xiàn)金流的分配影響很大。王總對(duì)許總說(shuō)，不要慌，自己冷靜下來(lái)理清一下，找到思路，到底哪里出了問(wèn)題。

許總一個(gè)人陷入了深思。由于上半年業(yè)績(jī)完成較好及淡季市場(chǎng)，他自己的思想也有了一滑坡，管理強(qiáng)度這一塊松懈了很多。天氣熱無(wú)法掌控，但團(tuán)隊(duì)整改，嚴(yán)肅作風(fēng)是迫在眉睫了。那天晚上，省區(qū)經(jīng)理出差回公司，他在辦公室等著，想著首先要把省區(qū)經(jīng)理罵醒，把放松的弦繃緊。

江蘇省區(qū)劉經(jīng)理回來(lái)，他是跟了許總兩年的。也是老板的表弟。對(duì)許總很尊敬，兩人配合兩年以來(lái)也是經(jīng)歷大小戰(zhàn)役無(wú)數(shù)，彼此配合較默契。許總沒(méi)有罵他，只是把他表哥的壓力分析給他聽(tīng)，他自然也是知道。劉經(jīng)理的業(yè)績(jī)完成沒(méi)達(dá)60%，拿不到提成，他開(kāi)始分析到，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越小，同樣的銷售模式老板已經(jīng)很疲倦了，并認(rèn)為自己在終端工作這一塊市場(chǎng)可以派誰(shuí)去檢查都可以，自己做的很不錯(cuò)。

湖南省區(qū)黃經(jīng)理回來(lái)，她是老板在同行業(yè)親自挖過(guò)來(lái)的。負(fù)責(zé)最重要的湖南市場(chǎng)。平常也是很高調(diào)。這次剛好達(dá)成60%。許總知道她平常工作當(dāng)中也是忙里偷閑那一種，平常也是睜一只眼閉一只眼算了。沒(méi)事還喜歡到老板那里打一些小報(bào)告。許總在跟她溝通時(shí)，她好像早已經(jīng)想好了一樣：我早都跟你說(shuō)過(guò)，上個(gè)月應(yīng)該壓的客戶都?jí)簼M了，天氣那么熱，沒(méi)有動(dòng)銷，賬上還有三四百萬(wàn)，怎么回的動(dòng)款。叫你任務(wù)不要下太高，提成都要減掉，你不信我的。許總無(wú)言以對(duì)。

湖北省區(qū)經(jīng)理杜經(jīng)理回來(lái)，她是許總從區(qū)域經(jīng)理一手提拔上來(lái)的省區(qū)。今年底薪從2500，到2800，到3500，到九月漲到5000，半年時(shí)間，工資連升三級(jí)。以前的省區(qū)經(jīng)理老是壓制著她，因?yàn)槟芰ν怀?。以前省區(qū)經(jīng)理辭工以后，杜經(jīng)理從三月份接手湖北市場(chǎng)，許總也是手把手的交，但真正接觸以后許總對(duì)她的評(píng)價(jià)是：優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理而不是合格的省區(qū)經(jīng)理。交往越深越發(fā)現(xiàn)，杜經(jīng)理年級(jí)偏大，在一紙品行業(yè)做了十年，思維和銷售模式動(dòng)作已固化，很難接受別人的思想和建議，沒(méi)有空杯的心態(tài)。這個(gè)月業(yè)績(jī)完成最差的就是她。不到40%。

她來(lái)到許總的辦公室，穿著一看就是新買的裙子，精氣神好的很！許總一看就來(lái)火了。這不是完成這個(gè)業(yè)績(jī)進(jìn)銷售總監(jiān)辦公室應(yīng)該有的表情。因?yàn)楫?dāng)許總走進(jìn)王總辦公室的時(shí)候，眼神和表情充滿愧疚和難過(guò)，完成太差對(duì)不住人。杜經(jīng)理這種樣子出現(xiàn)在許總面前，給許總的感覺(jué)就是：去參加最好朋友的婚禮。

許總問(wèn)：為何完成如此之差。杜經(jīng)理正氣凜然的說(shuō)到：天氣太熱，沒(méi)動(dòng)銷，上個(gè)月都?jí)核懒恕ＴS總問(wèn)：新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)為何也如此之差？杜經(jīng)理依然不動(dòng)神色的說(shuō)到：我們?cè)陂_(kāi)啊，但開(kāi)不動(dòng)，有什么辦法？

許總又問(wèn)：你完成這個(gè)業(yè)績(jī)回來(lái)，沒(méi)有覺(jué)得不好意思嗎？杜經(jīng)理一笑，說(shuō)：老大，我沒(méi)有不好意思啊，反正我盡力了。質(zhì)量投訴那么厲害，下次一定要拖著品控的人去下市場(chǎng)聽(tīng)聽(tīng)客戶的聲音。

許總看到這樣的回答感覺(jué)很是可怕，上半年業(yè)績(jī)都完成很好，大家關(guān)系走太近。做管理，關(guān)系走太近了就真不好管。許總腦袋高速在運(yùn)轉(zhuǎn)。

許總接著問(wèn)：打電話問(wèn)你十五號(hào)能回多少，140萬(wàn)，20號(hào)問(wèn)你100萬(wàn)，23號(hào)問(wèn)你60萬(wàn)，實(shí)際回款40萬(wàn)！你對(duì)市場(chǎng)熟悉，為何作出如此預(yù)估。

杜經(jīng)理又笑呵呵的說(shuō)：老大，我問(wèn)下面業(yè)務(wù)員要他們統(tǒng)計(jì)，他們報(bào)給我的，我也沒(méi)辦法。

許總開(kāi)始了臭罵，目的是要把她罵哭，做銷售沒(méi)有了榮辱之心，銷售生涯很難再上一個(gè)臺(tái)階：

你知不知道李超是怎么死的？（杜經(jīng)理以前的領(lǐng)導(dǎo)湖北省區(qū)），打太極死的。我剛才問(wèn)你的那么多問(wèn)題，你把自己的責(zé)任推的一干二凈，都不管自己的事，要不就是上個(gè)月壓了款壓死了，要不就是天氣太熱沒(méi)動(dòng)銷，要不就是質(zhì)量問(wèn)題不關(guān)你的事，要不就是門店開(kāi)發(fā)不動(dòng)我們盡力了，要不就是業(yè)務(wù)員報(bào)的不準(zhǔn)我也沒(méi)辦法？請(qǐng)問(wèn)：誰(shuí)是湖北的負(fù)責(zé)人？完成這個(gè)業(yè)績(jī)你交的了差嗎？湖北十號(hào)業(yè)務(wù)員回款四十萬(wàn)，公司虧錢還是賺錢你自己會(huì)算吧。那我再問(wèn)你：你自己的責(zé)任沒(méi)有嗎？

杜經(jīng)理看著許總突然嚴(yán)肅的表情和犀利的問(wèn)題，呆了五秒鐘，開(kāi)始回答：我自己的責(zé)任就是，還要加強(qiáng)銷售人員的管理。管理這一塊強(qiáng)度還要提上來(lái)。第二，到了20號(hào)，看著業(yè)績(jī)完成不了，拿不到提成，我沒(méi)有跟回款了，能回多少回多少。

許總聽(tīng)了心里很窩火，月底沖量的時(shí)候考慮自己拿不到提成，踩了剎車。難怪湖北這個(gè)月完成如此之差。

杜經(jīng)理走后，許總叫銷售助理查了杜經(jīng)理的GPS定位，發(fā)現(xiàn)到了16號(hào)回到武漢的家里面，就沒(méi)怎么下去過(guò)市場(chǎng)，每天到武漢轉(zhuǎn)兩圈，陪老公和女兒。

那天晚上，許總整夜在思考，上面老板給壓力，其它部門長(zhǎng)也是看笑話一樣。下面省區(qū)經(jīng)理一種自我感覺(jué)良好無(wú)所謂的態(tài)度，自己夾在中間，成了夾心餅肝。業(yè)績(jī)完成不好，省區(qū)經(jīng)理上面有老大頂，不是我一個(gè)人完成不好。業(yè)績(jī)完成不好，老板也不會(huì)找省區(qū)經(jīng)理，越級(jí)管理。許總感覺(jué)到了高處不勝寒，如履薄冰。他拼命回憶曾經(jīng)的銷售生涯，自己走過(guò)的路，遇到的坎，想從當(dāng)中尋找到靈感和力量。

第二天起來(lái)，許總開(kāi)始了自己的變革計(jì)劃，先嚴(yán)肅態(tài)度和紀(jì)律：

一：報(bào)表從以前的每天晚上交，到現(xiàn)在的每天早上七點(diǎn)半各省區(qū)開(kāi)晨會(huì)，把會(huì)議內(nèi)容統(tǒng)計(jì)成表格發(fā)到銷助理和銷售總監(jiān)信箱。 作用：讓省區(qū)經(jīng)理主動(dòng)去管事。讓業(yè)務(wù)員每天早上帶著目標(biāo)出去。

晚上回來(lái)，填報(bào)表下半部分，統(tǒng)計(jì)白天的績(jī)效，總結(jié)今天碰到的問(wèn)題。

作用：鍛煉省區(qū)經(jīng)理指點(diǎn)新人的能力，同時(shí)總結(jié)每天的工作。沒(méi)有多余時(shí)間去忙生活。

銷售總監(jiān)加入每個(gè)群，到點(diǎn)時(shí)間如果不開(kāi)會(huì)，打電話予以警告。

二：作出省區(qū)經(jīng)理每周任務(wù)量化及每周達(dá)成率。預(yù)估回款和達(dá)成率不到80%，黃牌警告一次。一個(gè)月警告兩次以上，計(jì)入績(jī)效考核當(dāng)中。 作用：把每月的任務(wù)量化到每周，不要讓銷售人員從月初騙到月尾。月初開(kāi)始緊起。

三：每天上行十點(diǎn)和下午兩點(diǎn)，銷售助理查看GPS定位，沒(méi)有出門或者沒(méi)有動(dòng)的，公布到QQ群，并要求銷售人員作出解釋，沒(méi)有作出合理解釋的按遲到曠工處理。

作用：營(yíng)造一種殺氣，時(shí)刻有人在盯著。讓銷售人員不敢怠慢。

四：與老板事先溝通好，準(zhǔn)備動(dòng)手強(qiáng)化管理，尋找老板的支持。王總對(duì)銷售業(yè)績(jī)不理想，也擔(dān)心管理松懈。許總主動(dòng)提出來(lái)，王總心里認(rèn)可。

作用：上面疏通好關(guān)系，以防惡人先告狀。

四招一出完，銷售人員沒(méi)說(shuō)什么，他們執(zhí)行層面上，公司要怎么變就怎么變吧。

幾個(gè)省區(qū)經(jīng)理表現(xiàn)出了極大的抵制。

這報(bào)表制度不好，業(yè)務(wù)員一天都沒(méi)時(shí)間，還要做那么多的表格。

我們晚上休息的時(shí)間都沒(méi)有了，一點(diǎn)私人空間都沒(méi)有了，白天那么累。

你這個(gè)招術(shù)像防小偷一樣對(duì)付我們，管理最重要的是信任。

十一月銷售人員下了市場(chǎng)，前面幾天，江蘇省區(qū)劉經(jīng)理報(bào)表沒(méi)交，湖南省區(qū)黃經(jīng)理報(bào)表沒(méi)交，湖北省區(qū)杜經(jīng)理報(bào)表沒(méi)交。幾人仿佛群起而攻之了。

銷售總監(jiān)許總感覺(jué)到了層層阻力。思考再三后，他想起了他以前的領(lǐng)導(dǎo)給他說(shuō)的那句話：許杰，你記住，我做銷售都是置之死地而后生。再不改變，只會(huì)越來(lái)越被動(dòng)。許總開(kāi)始了他與省區(qū)經(jīng)理的過(guò)招。

首先致電劉經(jīng)理，老板的表弟，劉經(jīng)理笑呵呵的說(shuō)：老大，我不會(huì)寫(xiě)你那個(gè)表格。老大我沒(méi)時(shí)間。老大我忘記了。連續(xù)三天以后，許總下了最后通諜，你如果再不交，就不要怪我了。交了兩天，亂七八糟的填寫(xiě)。第三天又沒(méi)寫(xiě)。

許總給王總QQ上留言：王總，我想把劉經(jīng)理調(diào)出銷售部。簡(jiǎn)單的報(bào)表制度都執(zhí)行不下去，打電話一而再，再而三，確實(shí)對(duì)我整體管理這一塊影響很大。

事先因?yàn)橐呀?jīng)通知了王總自己的變化，王總回復(fù)也很簡(jiǎn)短：我同意。

湖北杜經(jīng)理又開(kāi)始在武漢長(zhǎng)達(dá)七天的陪老公孩子的時(shí)間。許總要他作出線路規(guī)劃按排，每個(gè)業(yè)務(wù)員隨行3-5天。嚴(yán)格按制定的線路來(lái)進(jìn)行。每天檢查她的行程及參加她的銷售會(huì)議。

湖南黃經(jīng)理開(kāi)會(huì)時(shí)又請(qǐng)假：今天我朋友過(guò)生日，會(huì)議我不開(kāi)了。叫業(yè)務(wù)員去開(kāi)。 許總嚴(yán)肅的說(shuō)：朋友過(guò)生日是事嗎？你下面業(yè)務(wù)員說(shuō)朋友過(guò)生日請(qǐng)假不開(kāi)會(huì)了你會(huì)批準(zhǔn)嗎？你今天不開(kāi)會(huì)，明天也不用開(kāi)了。

許總直接插手湖南，要求重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)幾個(gè)負(fù)責(zé)人，直接向他匯報(bào)工作。黃經(jīng)理也過(guò)招，直接把許總直管的幾個(gè)人踢出湖南群，拉攏自己的心腹，說(shuō)那幾人越級(jí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)問(wèn)題。造成湖南下面團(tuán)隊(duì)人員四分五離。許總直管的幾個(gè)人在一起吃飯時(shí)講出了心里話：神仙打架，凡人遭殃。黃經(jīng)理同時(shí)打電話到王總出投訴許總，說(shuō)強(qiáng)勢(shì)管理。但王總還是站在了許總這一邊，支持許總的變革。

十一月份任務(wù)也沒(méi)達(dá)成，回款1000多萬(wàn)，但出貨1400多萬(wàn)，銷售還是有了明顯的增長(zhǎng)。十二月份銷售增長(zhǎng)到1800萬(wàn)，全年任務(wù)基本達(dá)成。

回首如履薄冰的下半年，許總反思:

一：銷售管理第一條，不要跟下面員工走的太近。一走太近，就不好管了。

二：管理一時(shí)刻都不能松懈，你松一尺下面的人松一丈。

篇6

產(chǎn)品信息產(chǎn)品名稱：企業(yè)微信

APP版本號(hào)：2.4.16

體驗(yàn)手機(jī)：華為mate9PRO

系統(tǒng)環(huán)境：EMUI8.0/Android8.0

Windows桌面端版本：2.4.16

Windows系統(tǒng)：Win7旗艦版

Web瀏覽器：Chrome谷歌瀏覽器/Firefox火狐瀏覽器

產(chǎn)品背景移動(dòng)辦公平臺(tái)指向企業(yè)用戶直接提供移動(dòng)辦公SaaS應(yīng)用，同時(shí)以PaaS平臺(tái)集成第三方開(kāi)發(fā)者擴(kuò)大產(chǎn)品功能覆蓋的移動(dòng)辦公軟件。

移動(dòng)辦公平臺(tái)旨在解決信息傳遞和反饋不及時(shí)的痛點(diǎn)，整合企業(yè)內(nèi)多個(gè)辦公軟件，將多種功能聚合在統(tǒng)一平臺(tái)，結(jié)合移動(dòng)終端，讓辦公更加協(xié)同有序，通過(guò)激勵(lì)實(shí)現(xiàn)員工對(duì)企業(yè)價(jià)值的貢獻(xiàn)。目前國(guó)內(nèi)企業(yè)做移動(dòng)辦公平臺(tái)普遍從單點(diǎn)功能亮點(diǎn)切入，以功能疊加的方式逐步形成平臺(tái)型產(chǎn)品。

如今，企業(yè)面臨著愈發(fā)嚴(yán)峻多變的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，人力成本持續(xù)走高，企業(yè)組織結(jié)構(gòu)趨于扁平化，員工結(jié)構(gòu)改變，個(gè)體價(jià)值凸顯。移動(dòng)辦公平臺(tái)致力于激發(fā)員工自驅(qū)力和組織持續(xù)創(chuàng)新，以期滿足企業(yè)對(duì)于提高辦公效率和降低成本的需求。

近年來(lái)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)融資案例數(shù)量和金額達(dá)到歷史峰值，標(biāo)志著中國(guó)企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)由起步期進(jìn)入快速成長(zhǎng)階段。

產(chǎn)品介紹產(chǎn)品slogan：讓每個(gè)企業(yè)都有自己的微信

產(chǎn)品介紹：企業(yè)微信于2016年4月18日上線，是騰訊微信團(tuán)隊(duì)打造的以辦公溝通工具為主打定位的移動(dòng)辦公平臺(tái)。

產(chǎn)品定位：企業(yè)微信通過(guò)連接微信，連接企業(yè)內(nèi)外溝通，連接企業(yè)內(nèi)部各管理軟件，以微信一致的溝通體驗(yàn)，將企業(yè)微信打造成專屬于企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的連接器，符合騰訊做互聯(lián)網(wǎng)“連接器”的宗旨。

產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

產(chǎn)品使用流程（打卡）

產(chǎn)品排名艾瑞指數(shù)-月度獨(dú)立設(shè)備數(shù)（競(jìng)品：阿里釘釘、金蝶云之家）：

酷傳近三月日下載量排名（企業(yè)微信VS釘釘）：

近6個(gè)月榜單排名對(duì)比（企業(yè)微信VS釘釘）：

從以上數(shù)據(jù)可以看出，阿里釘釘有著先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在阿里強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)地推實(shí)力的推動(dòng)下，整體排名及市場(chǎng)知名度居于前列。在釘釘公布的報(bào)告中，釘釘在中小企業(yè)中占據(jù)相當(dāng)大一部分市場(chǎng)。

企業(yè)微信有著連接微信的天然優(yōu)勢(shì)，有騰訊強(qiáng)大的社交屬性加持，正奮起直追。企業(yè)微信的報(bào)告中，80%的中國(guó)500強(qiáng)企業(yè)開(kāi)通了企業(yè)微信。

而金蝶云之家有金蝶深耕企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)25年積累下來(lái)的龐大企業(yè)客戶群體，采取捆綁金蝶財(cái)務(wù)及ERP軟件的政策，市場(chǎng)占有率同樣不可小覷。

百度指數(shù)排名（競(jìng)品：阿里釘釘、金蝶云之家）：

由于企業(yè)移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)的企業(yè)服務(wù)屬性，企業(yè)微信、釘釘、云之家的地域分布大都在廣東、浙江、上海、北京等沿海經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域及首都經(jīng)濟(jì)中心等各大經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)區(qū)域。年齡分布上來(lái)說(shuō)，都集中在25-40歲之間的上班族。

小結(jié)從目前的市場(chǎng)情況來(lái)看，阿里釘釘有著先發(fā)優(yōu)勢(shì)和阿里強(qiáng)大的地推實(shí)力，一路領(lǐng)跑。但是企業(yè)微信在連接微信的能力推出后，擁有騰訊強(qiáng)大的社交基因，奮起直追。

在政府機(jī)構(gòu)和大型企業(yè)市場(chǎng)收獲頗豐，而且企業(yè)微信中多個(gè)熱門應(yīng)用：如考勤打卡，開(kāi)通了微信的小程序，在普通員工的使用便利性及用戶粘性上有著無(wú)與倫比的先天優(yōu)勢(shì)。

在可預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，企業(yè)移動(dòng)辦公市場(chǎng)，將成為AT的另一廝殺戰(zhàn)場(chǎng)。在此之外，傳統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)廠商也將在自己的用戶領(lǐng)域大施拳腳。

需求分析用戶分析：在講用戶體驗(yàn)或者用戶需求前，都需要先分析產(chǎn)品的使用人群。移動(dòng)辦公平臺(tái)或者ToB的業(yè)務(wù)在用戶人群方面，跟toC業(yè)務(wù)的用戶人群有著本質(zhì)區(qū)別。

企業(yè)類型的業(yè)務(wù)，一般分為三類使用人群：

Boss層：就是老板。這類人群，對(duì)于toB的產(chǎn)品的使用有著絕對(duì)的決定權(quán)，他們關(guān)注產(chǎn)品的戰(zhàn)略目標(biāo)，或者toB的產(chǎn)品就是要解決boss層的痛點(diǎn)，只有解決了他們對(duì)于企業(yè)管理中的痛點(diǎn)，才能讓產(chǎn)品被企業(yè)采用。但偏偏這類有著最高權(quán)力的用戶，卻不是產(chǎn)品使用最多/最深的用戶，甚至有可能是使用產(chǎn)品最少的用戶。

Manager層：管理者。這類人群，是產(chǎn)品使用最多/最深的用戶群體，他們對(duì)于本企業(yè)的業(yè)務(wù)/具體管理痛點(diǎn)，有著深刻的體驗(yàn)和感受。他們關(guān)注產(chǎn)品的范圍層，產(chǎn)品的功能是否能解決他們?cè)诠芾砥髽I(yè)過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題。他們有著承上啟下的作用，他們的意見(jiàn)能夠影響boss層的決策，同時(shí)他們?nèi)ブ敢龁T工使用產(chǎn)品。他們也是使用產(chǎn)品最多/最深的用戶，他們希望產(chǎn)品能夠讓他們更好的了解員工的工作成效，能讓他們給boss提供更為準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)/報(bào)告。

User/Employee層：?jiǎn)T工/普通用戶。這類人群，是產(chǎn)品某個(gè)功能/模塊，使用最深刻的用戶，他們會(huì)更關(guān)注產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)層和框架層，他們希望產(chǎn)品能為他們工作提供更多的便利，能更高效的去完成工作，對(duì)于產(chǎn)品的bug和交互設(shè)計(jì)非常敏感，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)有著更為直接的感受。產(chǎn)品的細(xì)節(jié)優(yōu)化更多的是針對(duì)此類人群。

所以，綜上所述，從用戶體驗(yàn)的五大要素來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品的戰(zhàn)略層是boss層用戶所看重的，產(chǎn)品的范圍層，也就是產(chǎn)品的功能模塊設(shè)計(jì)是manager層所看重的。而產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)層和框架層，也就是產(chǎn)品的交互設(shè)計(jì)和界面設(shè)計(jì)，是user層關(guān)注、而最后產(chǎn)品的表現(xiàn)層和框架層，要針對(duì)以上三類人群做不同的區(qū)分。

企業(yè)級(jí)產(chǎn)品，其實(shí)就是要讓企業(yè)用戶用這個(gè)產(chǎn)品，以及產(chǎn)品背后代表的企業(yè)管理模式，去管理企業(yè)。所以，產(chǎn)品能解決企業(yè)里這三類人的需求痛點(diǎn)就可以說(shuō)服用戶接受產(chǎn)品。

業(yè)務(wù)分析（功能需求分析）：

移動(dòng)辦公平臺(tái)，或者說(shuō)是toB的產(chǎn)品，是為了企業(yè)服務(wù)的。對(duì)企業(yè)用戶而言，更看重產(chǎn)品是否切實(shí)滿足業(yè)務(wù)需要，提升效率，同時(shí)又能保證服務(wù)的安全性和穩(wěn)定性。對(duì)于企業(yè)級(jí)服務(wù)來(lái)說(shuō)，痛點(diǎn)是專業(yè)和高效。

企業(yè)客戶對(duì)企業(yè)級(jí)服務(wù)有非常專業(yè)化的要求，如服務(wù)安全性、保密性、災(zāi)備等日常運(yùn)行及應(yīng)對(duì)突發(fā)事件的應(yīng)急處理方式，這是開(kāi)展企業(yè)級(jí)服務(wù)的基礎(chǔ)要求。同時(shí)，企業(yè)級(jí)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)需要能夠降低運(yùn)營(yíng)成本，提高運(yùn)營(yíng)效率，與企業(yè)自身業(yè)務(wù)緊密結(jié)合。企業(yè)服務(wù)要解決企業(yè)最基本的生存問(wèn)題，并提供切實(shí)可見(jiàn)的價(jià)值回報(bào)，才能獲得企業(yè)用戶關(guān)注。

一個(gè)產(chǎn)品或者一種商業(yè)模式有沒(méi)有價(jià)值，基本的判斷標(biāo)準(zhǔn)是一致的：

“有沒(méi)有為核心用戶創(chuàng)造有效價(jià)值，為目標(biāo)用戶解決客觀問(wèn)題”。

在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域，要么減少成本，要么提高效率，要么增加產(chǎn)出，要么三者兼顧，這是企業(yè)級(jí)服務(wù)最核心的價(jià)值。

說(shuō)完toB產(chǎn)品的業(yè)務(wù)特點(diǎn)，那么說(shuō)下toB的業(yè)務(wù)需求，所謂業(yè)務(wù)需求，也就是上面三類人的需求痛點(diǎn)。

什么叫需求痛點(diǎn)？

產(chǎn)品使用者害怕什么恐懼什么，就是產(chǎn)品的需求痛點(diǎn)。

老板們擔(dān)心什么，他們擔(dān)心自己對(duì)公司戰(zhàn)略意圖不能很好的傳達(dá)給公司員工，擔(dān)心下面員工對(duì)自己的想法執(zhí)行不到位。例如：阿里釘釘基于消息/任務(wù)觸達(dá)推出的釘一下，深受中小企業(yè)主的歡迎。

而管理者，一是擔(dān)心沒(méi)有把老板的想法很好的執(zhí)行，沒(méi)有給到老板想要的東西；二是擔(dān)心對(duì)員工的管理不到位，任務(wù)執(zhí)行效果不佳。他們需要多種手段、多變功能去實(shí)現(xiàn)公司管理，更好的與基層的溝通，了解基層實(shí)際工作中的問(wèn)題。

同樣一個(gè)功能，要能給他們多種選擇，實(shí)現(xiàn)對(duì)不同員工的管理。例如打卡，對(duì)行政班是內(nèi)勤定時(shí)上下班，對(duì)銷售，是能查看外勤地點(diǎn)、外勤照片。

對(duì)于user層，他們希望在遵守公司規(guī)章制度的情況下，高效快捷的完成日常工作。他們更為關(guān)注那些能協(xié)助他們完成日常工作的功能的穩(wěn)定性：IM溝通、簽到考勤、審批報(bào)銷、任務(wù)日志等等。

產(chǎn)品設(shè)計(jì)針對(duì)這類人群時(shí)，要實(shí)行單一路徑原則，一個(gè)功能一看就懂，一眼就知道哪個(gè)是適合他們?nèi)ビ玫?，不要讓他花時(shí)間去思考，去選擇。例如：財(cái)務(wù)報(bào)銷的時(shí)候，能讓他們一眼知道要怎么報(bào)銷，會(huì)找誰(shuí)審批，需要提交什么材料，有什么問(wèn)題，財(cái)務(wù)能第一時(shí)間通知報(bào)銷員工。

產(chǎn)品功能分析結(jié)合前面的用戶人群分析及需求分析，我們進(jìn)行下面的企業(yè)微信的核心產(chǎn)品功能分析。

1. 打卡簽到打卡（考勤）是企業(yè)移動(dòng)辦公平臺(tái)里，使用頻次最高、日活躍最高的應(yīng)用，可以說(shuō)是整個(gè)移動(dòng)辦公平臺(tái)的入門級(jí)基礎(chǔ)應(yīng)用，因?yàn)榭记陉P(guān)乎著所有基層員工的工資，也是最容易被員工投訴的功能模塊之一。

打卡應(yīng)用的產(chǎn)品設(shè)計(jì)中存在任何一個(gè)小問(wèn)題或者技術(shù)的小BUG，都會(huì)在每天早晚的上下班高峰期的瞬間高并發(fā)流量中，無(wú)限被放大。

企業(yè)微信的打卡功能是體驗(yàn)的競(jìng)品（阿里釘釘、金蝶云之家）中的用戶體驗(yàn)最好的，界面沿襲微信一貫的畫(huà)面元素簡(jiǎn)單，重點(diǎn)突出打卡的功能性，定位響應(yīng)也非常快，同時(shí)也提供了微信小程序給那些不想下載APP的輕度用戶使用（當(dāng)然這會(huì)損失一部分APP下載量）。而且后臺(tái)可以設(shè)置打卡提醒推送，上班前和下班準(zhǔn)點(diǎn)通過(guò)APP和微信企業(yè)號(hào)推送打卡提醒。

對(duì)于很多企業(yè)的基層員工來(lái)說(shuō)，移動(dòng)辦公平臺(tái)可能就只是一個(gè)跨部門IM消息溝通以及每天的簽到而已，微信企業(yè)號(hào)打卡小程序?qū)@些人太友好了，畢竟，不能要求一個(gè)不怎么使用智能手機(jī)的中年保安/保潔阿姨能熟練的使用一個(gè)新的APP。

當(dāng)然，企業(yè)微信的打卡功能還有很多不足之處：

不能支持更為復(fù)雜的彈性班次的設(shè)置，比如：晚走晚到、晚上班晚下班、固定時(shí)長(zhǎng)彈性上班制等；

報(bào)表過(guò)于單一，沒(méi)有達(dá)到一個(gè)boss想要的那種考勤統(tǒng)計(jì)報(bào)表，這個(gè)跟班次設(shè)置息息相關(guān)；

微信企業(yè)號(hào)打卡小程序的定位相對(duì)較慢，需要優(yōu)化定位的速度，因?yàn)槭褂么蚩ǖ挠脩舳际欠浅Ｖ钡模?/p>

只有移動(dòng)打卡這種單一打卡方式，實(shí)際企業(yè)使用過(guò)程中還是無(wú)法擺脫考勤機(jī)這種固定考勤方式，但目前企業(yè)微信只支持對(duì)中控考勤機(jī)的打卡記錄的導(dǎo)入。

2. 審批企業(yè)微信審批目前支持多模板審批、自定義模板審批，模板內(nèi)容及控件基本滿足大部分企業(yè)的需求，后臺(tái)也有對(duì)應(yīng)審批模板的審批記錄查閱。而且審批中出差、補(bǔ)卡等審批可以直接關(guān)聯(lián)打卡。但目前的審批模板設(shè)置的時(shí)候，沒(méi)有一個(gè)比較好的設(shè)置引導(dǎo)/文檔，來(lái)引導(dǎo)用戶去設(shè)置審批流程。

企業(yè)微信還把假期設(shè)置功能放到了審批后臺(tái)里面，目前默認(rèn)支持多種假期設(shè)置以及自定義假期設(shè)置，但假期額度無(wú)法按特定公式自動(dòng)靈活計(jì)算，只支持固定模式計(jì)算額度，對(duì)于那些按照入職時(shí)間算年假等假期的公司就只能每年手動(dòng)導(dǎo)入假期額度了。

3. 匯報(bào)工作匯報(bào)是一個(gè)神奇的功能，正常的匯報(bào)是用來(lái)做一些工作計(jì)劃/總結(jié)的功能，但也有企業(yè)用匯報(bào)來(lái)做門店銷售匯報(bào)以及補(bǔ)貨申請(qǐng)等等各種奇奇怪怪的用法（你永遠(yuǎn)不知道你的用戶會(huì)怎么使用你的產(chǎn)品）。

目前匯報(bào)支持匯報(bào)、日?qǐng)?bào)、周報(bào)、日?qǐng)?bào)、銷售業(yè)績(jī)、營(yíng)業(yè)報(bào)告、客戶拜訪等特定模板以及自定義模板等匯報(bào)功能，其中匯報(bào)模板中的數(shù)字和金額控件，會(huì)自動(dòng)在后臺(tái)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)（銷售金額、銷售量等），同時(shí)后臺(tái)支持查看各模板匯報(bào)統(tǒng)計(jì)結(jié)果。

4. 公告公告，一般用于企業(yè)發(fā)送集體通知/發(fā)文所用。此類應(yīng)用對(duì)保密性和分享的權(quán)限有著嚴(yán)格限制，企業(yè)微信支持公告不允許分享、公告附件、公告帶鏈接、公告封面等功能，權(quán)限設(shè)置上，可以設(shè)置公告查閱范圍。

5. 文件盤企業(yè)微信的文件盤，就是企業(yè)文件網(wǎng)盤，用于企業(yè)文件保存和共享。文件盤可設(shè)置文件夾共享權(quán)限，以及成員開(kāi)通權(quán)限。

6. 同事吧同事吧-企業(yè)微信的“朋友圈”，企業(yè)內(nèi)部的交流論壇。超級(jí)管理員可以在APP端刪除帖子，最新的企業(yè)微信更新中，支持外部網(wǎng)頁(yè)內(nèi)容/公眾號(hào)文章 分享到同事吧。

7. 連接微信連接微信，這個(gè)企業(yè)微信獨(dú)有的最具特色的功能。除了基礎(chǔ)的企業(yè)微信的信息能夠通過(guò)企業(yè)號(hào)發(fā)到員工捆綁的個(gè)人微信上，企業(yè)微信里面的打卡等高頻使用的應(yīng)用，可以通過(guò)小程序的方式直接在微信上使用，對(duì)于員工而言，不用特地開(kāi)啟另外一個(gè)APP，也不用擔(dān)心遺漏工作的消息。

新的連接微信的內(nèi)測(cè)功能中，企業(yè)微信賬號(hào)不僅可以直接添加微信好友，與微信用戶互發(fā)消息，后續(xù)還支持群聊。不僅如此，員工離職之后，企業(yè)可以留存員工加的微信客戶，實(shí)現(xiàn)員工離職，客戶不走的想法。emmmm，這很對(duì)boss層的胃口，目前企業(yè)微信還支持微信小程序在企業(yè)微信中運(yùn)行。

企業(yè)微信的slogan是“讓每個(gè)企業(yè)都有自己的微信”，可以預(yù)見(jiàn)的將來(lái)，連接微信是企業(yè)微信團(tuán)隊(duì)要打磨的核心功能，微信已經(jīng)給了我們太多的驚喜，那么企業(yè)微信會(huì)給我們帶來(lái)什么樣的驚喜，拭目以待。

8. 強(qiáng)大的后臺(tái)連接功能/連接第三方應(yīng)用這是騰訊做“連接器”理念的體現(xiàn)，這在微信里面體現(xiàn)的淋漓盡致，微信通過(guò)九宮格、公眾號(hào)、小程序等連接了大量的政務(wù)、企業(yè)、個(gè)人開(kāi)發(fā)的應(yīng)用。

而在企業(yè)業(yè)務(wù)中，除了定制開(kāi)發(fā)的軟件，市面上很少有一款軟件能真正完全滿足企業(yè)的需要，這是toB業(yè)務(wù)的特性所在，想要通過(guò)一個(gè)公版的應(yīng)用，來(lái)滿足大量的企業(yè)用戶，這是不現(xiàn)實(shí)的。

企業(yè)業(yè)務(wù)里面充斥著大量的個(gè)性化業(yè)務(wù)/內(nèi)容，企業(yè)微信想要做企業(yè)的移動(dòng)辦公平臺(tái)，就必須要能像積木一樣去連接各種各樣的企業(yè)應(yīng)用。

所以企業(yè)微信從上線開(kāi)始就一直在打磨接口對(duì)接，這在每個(gè)版本的更新日志中都能看到“支持通過(guò)JSAPI調(diào)用XXXX功能”類似的更新日志，在普通用戶看不到的地方，企業(yè)微信做了大量的數(shù)據(jù)對(duì)接接口，來(lái)連接企業(yè)自身的應(yīng)用，這也是企業(yè)微信能拿下80%中國(guó)五百?gòu)?qiáng)企業(yè)的原因所在。

當(dāng)然企業(yè)微信，同時(shí)也提供了很多大量的第三方應(yīng)用供企業(yè)選擇，例如：石墨文檔。

當(dāng)然，這也需要企業(yè)有著較強(qiáng)的研發(fā)能力，這對(duì)普通的中小企業(yè)可能是個(gè)不小的負(fù)擔(dān)，所以在最新的企業(yè)微信的各種論壇峰會(huì)中，已經(jīng)有意識(shí)的降低在企業(yè)微信中連接第三方應(yīng)用/開(kāi)發(fā)企業(yè)微信應(yīng)用 的難度。

未來(lái)，企業(yè)微信要下沉到中小企業(yè)的時(shí)候，這個(gè)功能還需要持續(xù)的優(yōu)化，不過(guò)有微信這個(gè)先驅(qū)者的經(jīng)驗(yàn)在前面，能少走不少?gòu)澛贰?/p>

商業(yè)模式一般情況下，toB的企業(yè)產(chǎn)品都是產(chǎn)品收費(fèi)+有償線下服務(wù)。產(chǎn)品有很多種收費(fèi)模式：按軟件模塊收費(fèi)、按注冊(cè)使用用戶收費(fèi)、特定模塊的使用數(shù)量收費(fèi)（公費(fèi)電話、企業(yè)網(wǎng)盤等）、私有化部署等。由于中國(guó)的企業(yè)級(jí)產(chǎn)品服務(wù)市場(chǎng)尚未成熟，無(wú)論是用戶付費(fèi)意愿還是產(chǎn)品收費(fèi)模式，都還處于初級(jí)階段。

目前來(lái)看，私有化部署是付費(fèi)金額最高的，且這類用戶的付費(fèi)意愿也比較高。

除了產(chǎn)品費(fèi)用，線下服務(wù)也是企業(yè)級(jí)服務(wù)市場(chǎng)的重要收入。企業(yè)級(jí)產(chǎn)品不同于toC業(yè)務(wù)的產(chǎn)品，企業(yè)級(jí)產(chǎn)品經(jīng)常需要各種的咨詢/培訓(xùn)等線下服務(wù)。所以培育自己的合作伙伴/商，是每個(gè)做企業(yè)級(jí)服務(wù)企業(yè)最核心的功能之一?；锇榈臄?shù)量和質(zhì)量，直接影響產(chǎn)品對(duì)用戶的覆蓋以及用戶對(duì)產(chǎn)品的體驗(yàn)。

總結(jié)及建議企業(yè)微信有著與微信一致的溝通體驗(yàn)，這降低了用戶上手難度和操作門檻。企業(yè)微信發(fā)揮著騰訊“連接器”的理念，連接企業(yè)內(nèi)部自用軟件，滿足企業(yè)個(gè)性化管理需求，為企業(yè)管理提供便利。連接微信，連接企業(yè)內(nèi)外，讓員工能更高效的完成工作。同時(shí)，提供私有化部署滿足部門需要數(shù)據(jù)本地保存的政企客戶的需求。

如果我是PM：

目前企業(yè)微信發(fā)力于大中型企業(yè)，以微信一致的體驗(yàn)，打造企業(yè)的連接器。未來(lái)，企業(yè)微信需要繼續(xù)打磨后臺(tái)連接接口，更好的連接微信，連接微信小程序，連接企業(yè)自有軟件，連接第三方應(yīng)用等。

同時(shí)，連接騰訊自有產(chǎn)品與企業(yè)微信，為不同行業(yè)的企業(yè)客戶提供騰訊產(chǎn)品服務(wù)。

如：

騰訊文檔上企業(yè)微信，挖掘騰訊聽(tīng)聽(tīng)智能音箱，在企業(yè)日常會(huì)議工作中的應(yīng)用場(chǎng)景。

騰訊云提供企業(yè)微信應(yīng)用專用服務(wù)器，將企業(yè)開(kāi)發(fā)的企業(yè)微信第三方應(yīng)用部署到騰訊云上。

挖掘微視與企業(yè)微信的合作潛力，讓微視成為商貿(mào)型企業(yè)產(chǎn)品的宣傳平臺(tái)。

挖掘騰訊視頻與內(nèi)容/新媒體/影視行業(yè)企業(yè)的合作潛力。

持續(xù)深化政務(wù)單位與企業(yè)微信的連接，通過(guò)企業(yè)微信與微信的連接功能，讓政務(wù)單位更方便快捷的與普通民眾連接等等。

不斷發(fā)掘不同行業(yè)、單位、學(xué)校與企業(yè)微信的連接。

企業(yè)微信還需要發(fā)力于中小微企業(yè)市場(chǎng)，提供更豐富的，功能更完善的自有應(yīng)用。提供給管理需求相對(duì)簡(jiǎn)單，缺乏開(kāi)發(fā)能力的中小微企業(yè)。因?yàn)檫@類企業(yè)，不會(huì)花費(fèi)過(guò)多的人力財(cái)力在企業(yè)信息化自動(dòng)辦公產(chǎn)品上面，企業(yè)微信完善產(chǎn)品應(yīng)用的深度和廣度，加上連接的微信的先天優(yōu)勢(shì)，可以滿足許多企業(yè)對(duì)移動(dòng)辦公的需求。

篇7

下半年的工作計(jì)劃做好了嗎?小編為大家整理了一些關(guān)于《汽車銷售下半年工作計(jì)劃》，僅供大家查閱。希望你們喜歡呀，還可以收藏的哦。

汽車銷售下半年工作計(jì)劃一

一、工作目標(biāo)

20xx年我個(gè)人計(jì)劃回款100萬(wàn)元以上，保持增長(zhǎng)345.9%，預(yù)計(jì)第一季度完成15萬(wàn)元回款，第二季度25萬(wàn)元回款，第三季度回款30萬(wàn)元，第四季度30萬(wàn)元，南京市內(nèi)終端用戶預(yù)計(jì)擴(kuò)增至150家，分銷商增到70家。

二、工作措施：

1.對(duì)經(jīng)銷商的管理

定期檢查核實(shí)經(jīng)銷高的產(chǎn)品庫(kù)存，配合公司發(fā)貨時(shí)間及物流工作，確保經(jīng)銷商的庫(kù)存在短期內(nèi)消化，不出現(xiàn)積壓產(chǎn)品及斷貨現(xiàn)象，同時(shí)協(xié)調(diào)好各分銷商的渠道，有銷售網(wǎng)絡(luò)重疊現(xiàn)象的，避免引起產(chǎn)品價(jià)格戰(zhàn)。

2.解決產(chǎn)品沖貨、竄貨問(wèn)題

實(shí)行獎(jiǎng)罰分明制度管理體系，解決因產(chǎn)品價(jià)格大幅度波動(dòng)造成的市場(chǎng)威脅，查找沖貨根源，經(jīng)核實(shí)無(wú)誤后取消違規(guī)經(jīng)銷商的產(chǎn)品促銷資格，時(shí)間為1年。相反，提供有效信息并持有憑證的銷售商，公司給予相應(yīng)的促銷補(bǔ)貼政策。

3.銷售渠道下沉

進(jìn)一步將產(chǎn)品深度分銷，由原來(lái)的批發(fā)市場(chǎng)深入至農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，在終端的走訪中，針對(duì)信息的收集，尋找對(duì)產(chǎn)品需求量大的消費(fèi)群。目前，濃縮果汁產(chǎn)品的需求量集中在咖啡館、茶館，我們還需要在產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格上尋找相應(yīng)的切入點(diǎn)。

三、目標(biāo)市場(chǎng)：

我將對(duì)揚(yáng)州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場(chǎng)進(jìn)行開(kāi)發(fā)，搜羅并設(shè)立特約經(jīng)銷商，享有與南京經(jīng)銷商同樣的經(jīng)銷政策，實(shí)行自然銷售，特殊區(qū)域可視情況而定，是否增派銷售人員。

(一)重點(diǎn)促銷產(chǎn)品：

雞汁和果汁在20xx年將被重點(diǎn)推廣，兩個(gè)產(chǎn)品的消化周期短，但在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)方面優(yōu)勢(shì)不明顯，準(zhǔn)備將相應(yīng)消化周期長(zhǎng)的壽司醋、芥末油，辣椒油等停止促銷，從而補(bǔ)貼雞汁和果汁產(chǎn)品的促銷，能起到重點(diǎn)產(chǎn)品的增量效果。

(二)銷售隊(duì)伍人力資源管理：

1.人員定崗

南京辦固定人數(shù)5人，終端4人，流通1人，準(zhǔn)備從終端調(diào)派1人兼跑流通市場(chǎng)，而原負(fù)責(zé)流通的人員兼跑省內(nèi)周邊城市，開(kāi)拓空白市場(chǎng)。

2.人員體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作

每日晨會(huì)進(jìn)行前日的工作匯報(bào)，端人員將負(fù)責(zé)的區(qū)域業(yè)務(wù)工作表格化，流通人員將市場(chǎng)信息和競(jìng)品動(dòng)態(tài)提供給終端人員，終端方面的供求信息和網(wǎng)絡(luò)資料由流通人員安排解決，大家交換意見(jiàn)，進(jìn)行信息溝通，為銷售做好全方位的工作。

3.關(guān)鍵崗位定義，技能及能力要求

終端人員銷售對(duì)象為市內(nèi)酒店，賓館、咖啡茶館等，面對(duì)直接消費(fèi)者進(jìn)行服務(wù)，要求在談判技巧和國(guó)語(yǔ)標(biāo)準(zhǔn)化的程度上有所提高，要有實(shí)際的終端業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)率，流通人員銷售目標(biāo)是為產(chǎn)品打開(kāi)分銷渠道，通過(guò)分銷過(guò)程，最終到達(dá)消費(fèi)者，流通人員要具備清醒的思維，長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，善于溝通、分析、認(rèn)真看待問(wèn)題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性，打開(kāi)每一個(gè)產(chǎn)品流通的環(huán)節(jié)，確保產(chǎn)品順利分銷。

4.培訓(xùn)

給予全體辦事處人員進(jìn)行定期的培訓(xùn)，在銷售技巧及談判過(guò)程上進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)的演習(xí)。

汽車銷售下半年工作計(jì)劃二

一、銷量指標(biāo)：

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售總體計(jì)劃》;

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》;

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》;

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》;

三、客戶分類：

根據(jù)06年度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

(1)本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開(kāi)展一次技術(shù)交流研討會(huì);

(2)參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì);

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。

(1)為與客戶加強(qiáng)信息交流，增近感情，對(duì)vip客戶每月拜訪一次;對(duì)一級(jí)客戶每?jī)稍掳菰L一次;對(duì)于二級(jí)客戶根據(jù)實(shí)際情況另行安排拜訪時(shí)間;

(2)適應(yīng)把握形勢(shì)，銷售工作已不僅僅是銷貨到我們的客戶方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我07年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：

充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過(guò)信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

4、售后協(xié)調(diào)：

目前情況下，我公司仍然以貿(mào)易為主，“賣產(chǎn)品不如賣服務(wù)”，在下一步工作中，我們要增強(qiáng)責(zé)任感，不斷強(qiáng)化優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

用戶使用我們的產(chǎn)品如同享受我們提供的服務(wù)，從穩(wěn)固市場(chǎng)、長(zhǎng)遠(yuǎn)合作的角度，我們務(wù)必強(qiáng)化為客戶負(fù)責(zé)的意識(shí)，把握每一次與用戶接觸的機(jī)會(huì)，提供熱情詳細(xì)周到的售后服務(wù)，給公司增加一個(gè)制勝的籌碼。

本年度我將嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，提高業(yè)務(wù)水平，努力完成銷售任務(wù)。挑戰(zhàn)已經(jīng)到來(lái)，既然選擇了遠(yuǎn)方，何畏風(fēng)雨兼程，我相信：用心一定能贏得精彩!

20xx年，將繼續(xù)嚴(yán)格遵守這樣的工作思路：在公司領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，參與公司戰(zhàn)略性持續(xù)改進(jìn)活動(dòng)，及時(shí)準(zhǔn)確做好銷售部的日常工作，對(duì)訂單和發(fā)貨計(jì)劃的執(zhí)行情況進(jìn)行協(xié)調(diào)、平衡、監(jiān)督和跟蹤;參與完成對(duì)客戶的產(chǎn)品按時(shí)交付和后續(xù)對(duì)客戶的跟蹤，繼續(xù)開(kāi)發(fā)新客戶和新產(chǎn)品，配合各部門及時(shí)完成公司產(chǎn)銷的各項(xiàng)任務(wù)。

在20xx年的工作中，預(yù)計(jì)主要完成工作內(nèi)容如下：

1、根據(jù)客戶訂單及時(shí)制定和修改發(fā)貨計(jì)劃;負(fù)責(zé)發(fā)貨計(jì)劃的過(guò)程監(jiān)控和具體實(shí)施;發(fā)貨訂艙以及相關(guān)事務(wù)的協(xié)調(diào)，保證產(chǎn)品的正常發(fā)貨，并及時(shí)向領(lǐng)導(dǎo)反映過(guò)程情況。

2、對(duì)國(guó)外客戶的信息收集、及時(shí)傳遞、及時(shí)處理，如：圖紙、ppap信息反饋等等;并及時(shí)了解國(guó)際機(jī)械制造市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的消息，為公司的發(fā)展壯大提供信息支持。

3、按時(shí)完成全部發(fā)貨所需要單據(jù)的繕制和交付和給客戶單據(jù)的交付，包括發(fā)貨單、裝箱單、商業(yè)發(fā)票、運(yùn)輸合同、運(yùn)輸聲明、原產(chǎn)地證等等。

4、及時(shí)就發(fā)貨所涉及的相關(guān)事務(wù)與客戶有效溝通。

5、參與公司新產(chǎn)品項(xiàng)目的生產(chǎn)評(píng)估和實(shí)施過(guò)程監(jiān)控。如發(fā)放新產(chǎn)品評(píng)審圖紙和進(jìn)展過(guò)程跟蹤。

6、準(zhǔn)確完成統(tǒng)計(jì)月度出口明細(xì)、月度應(yīng)收匯明細(xì)，并和財(cái)務(wù)對(duì)帳。

7、向國(guó)外客戶催要應(yīng)付款項(xiàng)，包括在webedi生成asn和發(fā)票，制作紙質(zhì)收匯單據(jù)等，及時(shí)回款，對(duì)未達(dá)帳項(xiàng)積極負(fù)責(zé)。

汽車銷售下半年工作計(jì)劃三

(一)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)，大力開(kāi)展多層次立體化的營(yíng)銷推廣活動(dòng)。

xx部門負(fù)責(zé)的客戶大體上可以分為四類，即現(xiàn)金管理客戶、公司無(wú)貸戶和電子銀行客戶客戶。結(jié)合全年的發(fā)展目標(biāo)，堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以賬戶為基礎(chǔ)，抓大不放小，采勸確保穩(wěn)住大客戶，努力轉(zhuǎn)變小客戶，積極拓展新客戶”的策略，制定詳營(yíng)銷計(jì)劃，在全公司開(kāi)展系列的媒體宣傳、網(wǎng)點(diǎn)銷售、大型產(chǎn)品推介會(huì)、重點(diǎn)客戶上門推介、組織投標(biāo)和集中營(yíng)銷活動(dòng)等，形成持續(xù)的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)。

鞏固現(xiàn)金管理市場(chǎng)地位。繼續(xù)分層次、深入推廣現(xiàn)金管理服務(wù)，努力提高產(chǎn)品的客戶價(jià)值。要通過(guò)抓重點(diǎn)客戶擴(kuò)大市場(chǎng)影響，增強(qiáng)現(xiàn)金管理的品牌效應(yīng)。各行部要對(duì)轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶、行業(yè)大戶、集團(tuán)客戶進(jìn)行調(diào)查，深入分析其經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)、模式，設(shè)計(jì)切實(shí)的現(xiàn)金管理方案，主動(dòng)進(jìn)行營(yíng)銷。對(duì)現(xiàn)金管理存量客戶挖掘深層次的需求，解決存在的問(wèn)題，提高客戶貢獻(xiàn)度。今年?duì)幦⌒略霈F(xiàn)金管理客戶185200戶。

深入開(kāi)發(fā)公司無(wú)貸戶市常中小企業(yè)無(wú)貸戶，這也是我行的基礎(chǔ)客戶，并為資產(chǎn)業(yè)務(wù)、中間業(yè)務(wù)發(fā)展提供重要來(lái)源。XX年年在去年開(kāi)展中小企業(yè)“弘業(yè)結(jié)算”主題營(yíng)銷活動(dòng)基礎(chǔ)上，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，深化營(yíng)銷，增強(qiáng)營(yíng)銷效果。要保持全公司的公司無(wú)貸戶市場(chǎng)營(yíng)銷在量上增長(zhǎng)，并注重改善質(zhì)量;要優(yōu)化結(jié)構(gòu)，提高優(yōu)質(zhì)客戶比重，降低籌資成本率，增加高附加值產(chǎn)品的銷售。要重點(diǎn)抓好公司無(wú)貸戶的開(kāi)戶營(yíng)銷，努力擴(kuò)大市場(chǎng)占比。要加強(qiáng)對(duì)公司無(wú)貸戶維護(hù)管理，深入分析其結(jié)算特點(diǎn)，進(jìn)行全產(chǎn)品營(yíng)銷，擴(kuò)大我行的結(jié)算市場(chǎng)份額。XX年年要努力實(shí)現(xiàn)新開(kāi)對(duì)公結(jié)算賬戶358001戶，結(jié)算賬戶凈增長(zhǎng)272430戶。

做好系統(tǒng)大戶的營(yíng)銷維護(hù)工作。針對(duì)全市還有部分鎮(zhèn)區(qū)財(cái)政所未在我行開(kāi)戶的現(xiàn)狀，通過(guò)調(diào)用各種資源進(jìn)行營(yíng)銷，爭(zhēng)取全面開(kāi)花。并借勢(shì)向各鎮(zhèn)區(qū)其他政府分支機(jī)構(gòu)展開(kāi)營(yíng)銷攻勢(shì)，爭(zhēng)取更大的存款份額。同時(shí)對(duì)大中型企業(yè)、企業(yè)、世界10強(qiáng)、納稅前8000名、進(jìn)出口前7334強(qiáng)”等10多戶重點(diǎn)客戶掛牌認(rèn)購(gòu)工作，鎖定他行目標(biāo)客戶，進(jìn)行重點(diǎn)攻關(guān)。

(二)加強(qiáng)服務(wù)渠道管理，深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。

客戶資源是全公司至關(guān)重要的資源，對(duì)公客戶是全公司的優(yōu)質(zhì)客戶和潛力客戶，要利用對(duì)公統(tǒng)一視圖系統(tǒng)，在全面提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步體現(xiàn)個(gè)性化、多樣化的服務(wù)。

要建設(shè)好三個(gè)渠道：

一是要按照總行要求“二級(jí)分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部門至少配置3名客戶經(jīng)理;每個(gè)對(duì)公業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)(含綜合業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn))應(yīng)當(dāng)根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展情況至少配備1名客戶經(jīng)理，客戶資源比較豐富的網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)適當(dāng)增配，”構(gòu)建起高素質(zhì)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

二是加強(qiáng)物理網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)。目前，由于對(duì)公結(jié)算業(yè)務(wù)方式品種多樣，公司管理模式的差異，對(duì)公客戶最常用的仍然是柜面服務(wù)渠道。我行要加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，在貴賓理財(cái)中心改造中要充分考慮對(duì)公客戶的業(yè)務(wù)需要，滿足客戶的需求。各行部要制定詳細(xì)的網(wǎng)點(diǎn)對(duì)公業(yè)務(wù)營(yíng)銷指南，對(duì)不同網(wǎng)點(diǎn)業(yè)態(tài)對(duì)公業(yè)務(wù)的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)要求、服務(wù)行為規(guī)范、服務(wù)流程等進(jìn)行指導(dǎo)。

三是要拓展電子銀行業(yè)務(wù)渠道，擴(kuò)大離柜業(yè)務(wù)占比。今年，電子銀行業(yè)務(wù)在繼續(xù)“跑馬圈地”擴(kuò)大市場(chǎng)占比的同時(shí)，還要“精耕細(xì)作”，拓展有層次的目標(biāo)客戶。各行部應(yīng)充分重視與利用分公司下發(fā)的目標(biāo)客戶清單，有側(cè)重、有針對(duì)地開(kāi)展?fàn)I銷工作，要在優(yōu)質(zhì)客戶市場(chǎng)上占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。同時(shí)做好客戶服務(wù)與深度營(yíng)銷工作。通過(guò)建立企業(yè)客戶電子銀行臺(tái)賬，并以此作為客戶支持和服務(wù)的重要依據(jù)，

及時(shí)為客戶解決在使用我行電子銀行產(chǎn)品過(guò)程中遇到的問(wèn)題，并適時(shí)將電子銀行新產(chǎn)品推薦給客戶，提高“動(dòng)戶率”和客戶使用率，深入開(kāi)展“結(jié)算優(yōu)質(zhì)服務(wù)年”活動(dòng)。要樹(shù)立以客戶為中心的現(xiàn)代金融服務(wù)理念，梳理制度，整合流程，以目標(biāo)客戶需求為導(dǎo)向。加快產(chǎn)品創(chuàng)新，提高服務(wù)效率，及時(shí)處理問(wèn)題，加強(qiáng)服務(wù)管理，提高客戶滿意度，構(gòu)建以客戶為中心的服務(wù)模式。全面提升xx部門服務(wù)質(zhì)量，實(shí)現(xiàn)全公司又好又快地發(fā)展目標(biāo)。

(三)加快產(chǎn)品創(chuàng)新步伐，加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度

結(jié)算與現(xiàn)金管理部作為產(chǎn)品部門，承擔(dān)著產(chǎn)品創(chuàng)新、維護(hù)與管理的責(zé)任加強(qiáng)營(yíng)銷支持系統(tǒng)建設(shè)。做好總行全公司法人客戶營(yíng)銷、單位企業(yè)級(jí)客戶信息管理和單位銀行結(jié)算賬戶管理三大核心系統(tǒng)的推廣工作，為實(shí)施科學(xué)的營(yíng)銷管理提供技術(shù)手段。

完善結(jié)算產(chǎn)品創(chuàng)新機(jī)制。一是要實(shí)行產(chǎn)品經(jīng)理制，各行配備產(chǎn)品經(jīng)理。產(chǎn)品經(jīng)理要成為收集、研發(fā)產(chǎn)品的主要承擔(dān)者。二是建立信息反饋機(jī)制。各行部將客戶需求匯總后報(bào)送分公司結(jié)算與現(xiàn)金管理部。分公司定期組織聯(lián)系行、重點(diǎn)行召開(kāi)產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)研討會(huì)，集中解決客戶關(guān)心的問(wèn)題。

提高財(cái)智賬戶品牌的市場(chǎng)認(rèn)知度。今年要繼續(xù)實(shí)施結(jié)算與現(xiàn)金管理品牌策略，以“財(cái)智賬戶”為核心，在統(tǒng)一品牌下擴(kuò)大品牌內(nèi)涵，提升品牌價(jià)值。要對(duì)新開(kāi)發(fā)的結(jié)算與現(xiàn)金管理產(chǎn)品及時(shí)進(jìn)行品牌設(shè)計(jì)，制定適當(dāng)?shù)钠放撇呗裕{入到統(tǒng)一品牌體系中。加強(qiáng)財(cái)智賬戶品牌的推廣力度，做好品牌維護(hù)，保持品牌影響力。

發(fā)展第三方存管業(yè)務(wù)。抓住多銀行第三方存管業(yè)務(wù)的機(jī)遇，擴(kuò)大銀證業(yè)務(wù)占比，發(fā)揮我行電子銀行方便快捷的優(yōu)勢(shì)，

加大新產(chǎn)品推廣應(yīng)用力度。各行部要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品需求的采集和新產(chǎn)品推廣應(yīng)用的組織管理，明確職責(zé)，加強(qiáng)考核，形成觸角廣泛、反應(yīng)靈敏的市場(chǎng)需求反饋網(wǎng)絡(luò)和任務(wù)具體、激勵(lì)有效的新產(chǎn)品推廣機(jī)制，增強(qiáng)市場(chǎng)快速響應(yīng)能力，真正使投放的新產(chǎn)品能夠盡快占領(lǐng)市嘗取得盈利。今年將推出本外幣一體化資金池、單位客戶短信通知、金融服務(wù)證書(shū)、全國(guó)自動(dòng)清算系統(tǒng)等新產(chǎn)品。

(四)抓好客戶經(jīng)理和產(chǎn)品經(jīng)理隊(duì)伍建設(shè)，加緊培養(yǎng)xx部門人才

要加強(qiáng)人員管理，實(shí)施日常工作規(guī)范，制定行為準(zhǔn)則，建立和完善工作日志制度、客戶檔案制度、走訪客戶制度以及信息反饋制度。

加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)。今年分公司將繼續(xù)組織各種結(jié)算和現(xiàn)金管理業(yè)務(wù)、電子銀行業(yè)務(wù)培訓(xùn)和營(yíng)銷技能培訓(xùn)，嘗試更加多樣化的培訓(xùn)方式，通過(guò)深入基層培訓(xùn)，擴(kuò)大受訓(xùn)人員范圍，努力提高業(yè)務(wù)人員素質(zhì)，以適應(yīng)現(xiàn)代商業(yè)銀行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需求。

(五)強(qiáng)化流程管理，提高風(fēng)險(xiǎn)控制水平

要以風(fēng)險(xiǎn)防控為主線，積極完善結(jié)算制度體系建設(shè)。在產(chǎn)品創(chuàng)新中，堅(jiān)持制度先行。要定期通報(bào)結(jié)算案件的動(dòng)向，制定切實(shí)的防范措施，堅(jiān)決遏制結(jié)算案件發(fā)生。加強(qiáng)對(duì)結(jié)算中間業(yè)務(wù)收入的管理，加大對(duì)賬戶管理的力度。進(jìn)一步加強(qiáng)監(jiān)督力度，會(huì)計(jì)檢查員、事后監(jiān)督要要注重發(fā)揮日常業(yè)務(wù)檢查監(jiān)督的作用，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、堵塞業(yè)務(wù)差錯(cuò)和漏洞，各網(wǎng)點(diǎn)對(duì)存在的問(wèn)題要進(jìn)行整改。

本文由百分網(wǎng)提供，原文地址首先1、銷售顧問(wèn)培訓(xùn)：在銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)上多下功夫，現(xiàn)在銷售員業(yè)務(wù)知識(shí)明顯匱乏，直接的影響銷售部的業(yè)績(jī)，xx年的銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)是重點(diǎn)，除按計(jì)劃每月一次培訓(xùn)以外，按需要多增加培訓(xùn)，特別針對(duì)不同時(shí)期競(jìng)爭(zhēng)車型上得多下功夫研究，這在培訓(xùn)中應(yīng)作重點(diǎn)。

2、銷售核心流程：完整運(yùn)用核心流程，給了我們一個(gè)很好管-理-員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時(shí)候我們并沒(méi)有去在意這個(gè)流程，認(rèn)為那只是一種工作方法，其實(shí)深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴(yán)謹(jǐn)管理制度帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)。每個(gè)銷售顧問(wèn)都應(yīng)按這個(gè)制度流程去做，誰(shuí)沒(méi)有做好就是違反了制度，就應(yīng)該有相應(yīng)的處罰，而作為一個(gè)管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問(wèn)。有了考核，銷售顧問(wèn)就會(huì)努力的把事情做好，相反如沒(méi)有考核，銷售顧問(wèn)就容易缺少壓力導(dǎo)致動(dòng)力減少?gòu)亩苯佑绊戜N售工作。細(xì)節(jié)決定成敗，這是劉經(jīng)理常教導(dǎo)大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個(gè)流程細(xì)節(jié)做好，相信這是完成全年任務(wù)的又一保障。

3、提高銷售市場(chǎng)占有率：

⑴、現(xiàn)在萬(wàn)州的幾家汽車經(jīng)銷商最有影響的“百事達(dá)”“商社”對(duì)車的銷售夠成一定的威脅，在07年就有一些客戶到這兩家公司購(gòu)了車?？偨Y(jié)原因主要問(wèn)題是價(jià)格因素。價(jià)格問(wèn)題是我們同客戶產(chǎn)生矛盾的一個(gè)共同點(diǎn)，其他公司在銷售車是沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的，他們有的優(yōu)勢(shì)是價(jià)格。再看我們?cè)阡N售車時(shí)，除個(gè)別價(jià)格外，幾乎都占優(yōu)勢(shì)。怎樣來(lái)提高我們的占有率，就是要把我們劣勢(shì)轉(zhuǎn)化成優(yōu)勢(shì)，其實(shí)很多客戶也是想在4S店購(gòu)車所以才會(huì)拿其他經(jīng)銷商的價(jià)格來(lái)威脅，客戶如果來(lái)威脅，就證明他心中有擔(dān)心，總結(jié)來(lái)說(shuō)他們的擔(dān)心無(wú)外乎就是與整車的質(zhì)量保障、有完善的售后服務(wù)、售后的索賠、售后維修的更多優(yōu)惠、銷售顧問(wèn)的專業(yè)性(更好的使用了解車輛)、公司的誠(chéng)信度、公司的人員的良好印象等密切相關(guān)，這些客戶擔(dān)心的因素，也是其他經(jīng)銷商沒(méi)有的，同時(shí)也將成為我們的優(yōu)勢(shì)。

⑵、通過(guò)對(duì)銷售顧問(wèn)的培訓(xùn)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的學(xué)習(xí)提高市場(chǎng)的占有率。⑶、結(jié)合市場(chǎng)部對(duì)公司和汽車品牌進(jìn)行有力的宣傳，提高消費(fèi)者的知名度和對(duì)車的認(rèn)知度。

篇8

關(guān)鍵詞：以人為本；人力資源戰(zhàn)略管理；快速發(fā)展

在實(shí)施企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的過(guò)程中，“人才發(fā)展”無(wú)疑是企業(yè)發(fā)展的瓶頸。現(xiàn)代管理理論認(rèn)為，對(duì)人的管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的核心。在一個(gè)企業(yè)中，只有求得有用人才、合理使用人才、科學(xué)管理人才、有效開(kāi)發(fā)人才等，才能促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成和個(gè)人價(jià)值的實(shí)現(xiàn)，這就是人力資源的管理。解決了人才發(fā)展問(wèn)題，企業(yè)的發(fā)展才有可能快速地發(fā)展，不斷取得新的突破；只有實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略管理的創(chuàng)新、充分發(fā)揮人力資源的能動(dòng)性、更好發(fā)揮人力資本的作用，才能使企業(yè)在日益激烈競(jìng)爭(zhēng)中能夠持續(xù)發(fā)展。

“以人為本”的現(xiàn)代管理理論的提出，對(duì)解決企業(yè)人才發(fā)展問(wèn)題，對(duì)企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略管理的創(chuàng)新，對(duì)企業(yè)的快速發(fā)展具有不可估量的作用?！耙匀藶楸尽笔抢碚摰膬r(jià)值取向，彰顯了社會(huì)進(jìn)步與發(fā)展的價(jià)值判斷。[1]在新時(shí)代具有全新的內(nèi)涵，就是從管理的指導(dǎo)思想到具體的原則和方法，都要從人出發(fā)，以人為核心，關(guān)心職工的需要，并將每個(gè)職工視為有價(jià)值的人，通過(guò)調(diào)動(dòng)和激發(fā)人的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性，實(shí)現(xiàn)企業(yè)利潤(rùn)最大化，最終實(shí)現(xiàn)人的全面發(fā)展。[2]

以人為本，加強(qiáng)企業(yè)的的人力資源戰(zhàn)略管理措施具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

1）提升企業(yè)人力資源管理水平，全面履行企業(yè)賦予人力資源管理部門戰(zhàn)略執(zhí)行、管理專家、員工激勵(lì)者等重要職能。

從某種意義上講，管理的本質(zhì)是人力資源的管理，企業(yè)應(yīng)強(qiáng)化人力資源管理部門的管理職責(zé)，把管理人員發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才作為對(duì)其年度考核的指標(biāo)之一。

提升人力資源管理水平，要注意處理好人力資源部門和其他經(jīng)營(yíng)管理部門的關(guān)系。各部門管理人員必須深刻地明白其在人才培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力的打造中所起到的作用和應(yīng)當(dāng)履行的義務(wù)。人力資源管理部門根據(jù)企業(yè)制定的發(fā)展目標(biāo)后，要在此基礎(chǔ)上必須直接參與到具體的人力資源管理事務(wù)中去。例如，在人才招聘方面，用人需求必須有用人部門提出并詳細(xì)地描述，人員面試、甄選也必須有用人部門決定，因?yàn)橛檬裁慈?，什么樣的人適合部門或企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要本部門經(jīng)理是最清楚的；人力資源部所應(yīng)承擔(dān)的就是后備人選的物色、協(xié)助參與面試，進(jìn)行人才測(cè)評(píng)等，而在測(cè)評(píng)中最應(yīng)當(dāng)關(guān)注的是后備人選對(duì)企業(yè)文化和核心價(jià)值觀的認(rèn)同以及適應(yīng)性，在這個(gè)問(wèn)題上人力資源部應(yīng)當(dāng)具有一票否決權(quán)。

2）制定各崗位員工職責(zé)，細(xì)化考核目標(biāo)，以可量化的明確的工作業(yè)績(jī)作為管理崗位是否勝任的標(biāo)準(zhǔn)，減少用人的隨意性，形成“庸者下，能者上”的用人機(jī)制。

企業(yè)應(yīng)建立適合企業(yè)發(fā)展的管理模式和管理辦法，在員工的崗位職責(zé)和考核標(biāo)準(zhǔn)方面，應(yīng)有配套的成熟模式得以應(yīng)用，尤其注意在基礎(chǔ)管理崗位上，更應(yīng)細(xì)化考核目標(biāo)，盡量擯棄一些不完善的地方，制定統(tǒng)一的全優(yōu)質(zhì)量管理文件。有的零售企業(yè)，對(duì)員工考核采用的是統(tǒng)一的月度和年度考核表，從員工考勤、勞動(dòng)紀(jì)律、任務(wù)完成情況等方面對(duì)員工進(jìn)行月度考核或年度考核，具有一定的片面性，在考核上過(guò)于籠統(tǒng)，應(yīng)結(jié)合各崗位加以細(xì)化。比如對(duì)柜組負(fù)責(zé)人的考核，應(yīng)把本柜組銷售計(jì)劃的完成情況作為第一指標(biāo)的基礎(chǔ)上，再加入其他考核標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)柜組第二責(zé)任人（有的零售企業(yè)稱之為實(shí)物負(fù)責(zé)人）的培養(yǎng)，商品管理員或營(yíng)業(yè)員工作能力的提升等等；行政管理崗位的考核標(biāo)準(zhǔn)，要加入日常具體負(fù)責(zé)的工作內(nèi)容，如內(nèi)外宣傳、文化活動(dòng)的組織、庶務(wù)及資產(chǎn)管理等等。總體來(lái)說(shuō)，不同崗位的考核標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上加以細(xì)化，結(jié)合日常的重點(diǎn)工作加以完善，這樣的考核標(biāo)準(zhǔn)更有說(shuō)服力，能為企業(yè)形成“庸者下，能者上”的用人機(jī)制。

3）多渠道引進(jìn)人才，外部引進(jìn)和內(nèi)部培養(yǎng)并重；建立企業(yè)獨(dú)立的人才儲(chǔ)備庫(kù)。

當(dāng)今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)擁有人才，誰(shuí)就能立于不敗之地。不同的行業(yè)對(duì)于人才的要求不同，如何打造一支能夠滿足企業(yè)發(fā)展的人才團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵。除了內(nèi)部培養(yǎng)復(fù)合型人才外，對(duì)外甄選適合企業(yè)發(fā)展需要的人才也是十分重要的，且要充分做好內(nèi)外部途徑獲取人力資源的配置工作。應(yīng)充分重視與當(dāng)?shù)貏趧?dòng)、人事等職能部門的關(guān)系，最大限度地引進(jìn)人才，廣泛開(kāi)辟各種渠道，綜合運(yùn)用報(bào)紙、電視等媒體，為人才的引進(jìn)提供便利暢捷的渠道。

當(dāng)然，人才的內(nèi)部培養(yǎng)對(duì)于企業(yè)發(fā)展來(lái)說(shuō)，更是舉足輕重。在競(jìng)爭(zhēng)尤為激烈的今天，大部分企業(yè)待遇不高，難以吸引人才。因而企業(yè)當(dāng)務(wù)之急是在內(nèi)部加強(qiáng)人才的培養(yǎng)，盡快地促使職工加入到企業(yè)內(nèi)部的“人才之列”，這也是成本最低、效率最高、效果最好的方式。

2009年的金融危機(jī)給部分企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)了不利的影響，辨證的看，也有好的方面，比如，提供了充足的人力資源，可以供企業(yè)選擇。所以，一些抓住了機(jī)會(huì)的企業(yè)，在2009年度加大了人力資源培養(yǎng)和儲(chǔ)備力度，內(nèi)外并舉，建立企業(yè)獨(dú)立的人力資源庫(kù)，有效保證了企業(yè)的發(fā)展中人才不會(huì)斷層，為企業(yè)各部門及人員流動(dòng)提供充分的人力資源，這些企業(yè)在2010年出現(xiàn)的用工荒中，才能處變不驚，一如既往的按照既定的路線發(fā)展。

4）以人為本，建立高效暢捷的溝通渠道；開(kāi)辟企業(yè)bbs論壇，建立明確的員工申訴和信息渠道，能把一些問(wèn)題在萌芽的狀態(tài)下及時(shí)暴露出來(lái)，予以解決，避免發(fā)生一些無(wú)法補(bǔ)救的后果。

營(yíng)造一個(gè)積極向上、公平的組織環(huán)境對(duì)于提升員工對(duì)企業(yè)的凝聚力和創(chuàng)造更大的價(jià)值具有至關(guān)重要的作用。在這方面，很多規(guī)范的企業(yè)給了我們諸多的啟示和借得借鑒的經(jīng)驗(yàn)。如：增設(shè)員工管理專員；吹風(fēng)會(huì)；高層領(lǐng)導(dǎo)約談；e-mail給任何人；各種面談；工作討論和會(huì)議；員工滿意度調(diào)查；員工可以直接進(jìn)行的申述渠道；bbs論壇；企業(yè)的信息渠道等。

在一些日常工作中，企業(yè)有關(guān)負(fù)責(zé)人除了聽(tīng)取部門負(fù)責(zé)人工作匯報(bào)外，還可以通過(guò)開(kāi)辟其他新渠道了解員工的心聲和想法，有很多問(wèn)題和矛盾的發(fā)生，可能會(huì)因?yàn)橥对V渠道的暢捷而及時(shí)暴露，然后被及時(shí)解決，避免對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)和管理造成不利的影響。當(dāng)然，這需要良好的組織環(huán)境，以確保員工能夠?qū)嵤虑笫堑胤从称湔鎸?shí)的想法，企業(yè)則應(yīng)該能夠及時(shí)、客觀的對(duì)員工的想法做出必要的解釋和采納，這是一個(gè)長(zhǎng)期積累的過(guò)程。

5）綜合運(yùn)用企業(yè)文化、發(fā)展機(jī)會(huì)、薪資、福利等各項(xiàng)資源，充分調(diào)動(dòng)員工積極性，合理使用人才，做到人盡其才，才盡其用。

企業(yè)在發(fā)展的過(guò)程中都會(huì)形成一套相對(duì)完備的企業(yè)文化，是凝聚企業(yè)全體人員共同奮斗的精神紐帶，企業(yè)的利益與員工的利益是相一致的，并有著共同的目標(biāo)。片面強(qiáng)調(diào)企業(yè)利益，而忽視職工利益是不現(xiàn)實(shí)的。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，“要事業(yè)，也要生活”已成為人才的普遍需要，企業(yè)要充分發(fā)揮人才優(yōu)勢(shì)及有效地控制人才流失，需要人力資源管理部門充分運(yùn)用薪資、福利等各項(xiàng)資源，強(qiáng)化對(duì)人才的凝聚和管理。

一般來(lái)講，企業(yè)的薪酬制度是由基本工資和考核工資組合而成，這對(duì)于充分調(diào)動(dòng)員工工作積極性，有著積極的意義。但對(duì)于零售行業(yè)來(lái)說(shuō)，人力資源成本的高低對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)銷售及發(fā)展質(zhì)量，有著直接的影響，所以，在此基礎(chǔ)上，還應(yīng)重視員工的發(fā)展和感情兩個(gè)因素。人是有各種各樣需要的，除物質(zhì)需求外，也有精神上的需求，所謂“得人心者得天下”?？梢愿鶕?jù)企業(yè)發(fā)展的實(shí)際情況，依照企業(yè)的目標(biāo)策略，給人才設(shè)置挑戰(zhàn)性的工作或職位，使其能夠在工作中得到發(fā)展的空間，不但滿足了人才自我滿足、自我實(shí)現(xiàn)的需要，同時(shí)也使得人才在工作中得到了鍛煉，反過(guò)來(lái)也有利于企業(yè)的發(fā)展。使人才在工作中得到滿足，是一種留住人才行之有效的方法。

6）完善有效的激勵(lì)和約束機(jī)制。有效的激勵(lì)機(jī)制和約束機(jī)制，應(yīng)通過(guò)完善規(guī)章制度，用制度管理人，而不應(yīng)該是以人管人。制度管人，有章可循，人人平等，緩解矛盾，方便操作。以人管人，隨意性大，往往顧此失彼，引發(fā)矛盾。在企業(yè)人才管理中，應(yīng)以激勵(lì)為主，目的在于引導(dǎo)人才奮發(fā)向上，同時(shí)對(duì)不規(guī)范行為形成約束。目前，許多企業(yè)在實(shí)行激勵(lì)時(shí)，往往把榮譽(yù)稱號(hào)和獎(jiǎng)金、職稱、升職掛鉤，使精神激勵(lì)和物質(zhì)激勵(lì)有機(jī)結(jié)合，這是極好且可推廣的方式。

企業(yè)在激勵(lì)機(jī)制方面，有相當(dāng)多的方法可予以實(shí)施，如：評(píng)選資深員工、星級(jí)員工、優(yōu)秀員工、董事長(zhǎng)/總經(jīng)理特別獎(jiǎng)、雙創(chuàng)積極分子等，目前應(yīng)注意的是，在評(píng)選過(guò)程中要依據(jù)嚴(yán)格的考核標(biāo)準(zhǔn)，做到公正、公開(kāi)和公平。在約束機(jī)制方面，企業(yè)也建立了較為完備的企業(yè)文化和規(guī)章制度。隨著企業(yè)規(guī)模的逐步擴(kuò)大，各部門上環(huán)節(jié)為下環(huán)節(jié)的服務(wù)意識(shí)日益凸顯，在完善約束機(jī)制的同時(shí)，目前應(yīng)加大上環(huán)節(jié)服務(wù)意識(shí)的完善，不斷提升企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益，最大限度地調(diào)動(dòng)員工工作積極性和主動(dòng)性。

一個(gè)好的領(lǐng)導(dǎo)者和管理者首先應(yīng)該是一個(gè)好的人力資源戰(zhàn)略管理經(jīng)理。企業(yè)不僅要培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，更要培養(yǎng)杰出的人才，打造充滿激情和富有極強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的團(tuán)隊(duì)。只有這種思想深入貫穿于每一位經(jīng)理人和員工的心中，并為之行動(dòng)，企業(yè)的人力資源戰(zhàn)略管理才能更上一個(gè)新的臺(tái)階，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的快速發(fā)展！

參考文獻(xiàn)：

篇9

一、經(jīng)營(yíng)狀況：

二、主要工作：

1、加強(qiáng)基礎(chǔ)工作，強(qiáng)化基礎(chǔ)管理，促進(jìn)經(jīng)營(yíng)創(chuàng)效。

20__年以來(lái)賓館嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)規(guī)章制度，認(rèn)真梳理問(wèn)題，強(qiáng)化各項(xiàng)管理制度嚴(yán)格按照制度辦事，并將各崗位管理落實(shí)到人、各崗位應(yīng)知應(yīng)會(huì)及崗位工作與員工獎(jiǎng)罰制度相結(jié)合，取得了一些成績(jī)。一是賓館在全年經(jīng)營(yíng)管理工作中緊緊圍繞“管理無(wú)缺陷、服務(wù)零距離“的管理目標(biāo)。在制度建設(shè)上，做到了一手抓制度建設(shè)，一手抓經(jīng)營(yíng)和管理工作，年初將業(yè)績(jī)指標(biāo)層層分解層層落實(shí)與各部門簽訂了經(jīng)營(yíng)責(zé)任制承包書(shū)。二時(shí)建立內(nèi)部核算制度，實(shí)行年度指標(biāo)預(yù)算、月度成本核算、月利潤(rùn)指標(biāo)核算，按月對(duì)本單位經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行分析和總結(jié)。三是加強(qiáng)落實(shí)執(zhí)行力度，嚴(yán)格杜絕三違現(xiàn)象，進(jìn)一步規(guī)范勞動(dòng)紀(jì)律、及工作流程，做到不定時(shí)的檢查，確保死角衛(wèi)生清潔到位。四是完善各類經(jīng)營(yíng)報(bào)表、票據(jù)、結(jié)算單、員工職業(yè)用語(yǔ)、賓客意見(jiàn)表、崗位現(xiàn)場(chǎng)檢查表，管理人員逐級(jí)檢查記錄表等，建立健全了服務(wù)質(zhì)量檢查記錄本、顧客投訴記錄本、部門培訓(xùn)記錄本、部門安全記錄本等各類基礎(chǔ)記錄本。通過(guò)規(guī)范各類記錄本使各部門基礎(chǔ)資料得到了健全。

2、加強(qiáng)技能培訓(xùn)，提升服務(wù)質(zhì)量。

今年以來(lái)賓館始終認(rèn)真學(xué)習(xí)，狠抓思想教育、練好基本功，從而大幅度提升服務(wù)水平。一是以今年公司開(kāi)展的“創(chuàng)先爭(zhēng)優(yōu)““五比一創(chuàng)““三基工作““青工崗位技能月“等活動(dòng)為契機(jī)，大力開(kāi)展了崗位練兵、崗位比武活動(dòng)。二是建立班組學(xué)習(xí)計(jì)劃，明確學(xué)習(xí)目的，各班組嚴(yán)格按照學(xué)習(xí)計(jì)劃有針對(duì)性的開(kāi)展培訓(xùn)工作。如每日一題、每周一課、每月一評(píng)、每季一考的“四個(gè)一“活動(dòng)的開(kāi)展，通過(guò)培訓(xùn)抓好員工職業(yè)素質(zhì)和文化素質(zhì)的培養(yǎng)，截止10月底共培訓(xùn)48次，通過(guò)考核評(píng)估，部門員工都能做到標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)范化服務(wù)。三是通過(guò)班前例會(huì)鼓勵(lì)員工，宣傳好的做法從而激勵(lì)員工工作熱情并在每月進(jìn)行服務(wù)明星、微笑明星評(píng)比截止11月底涌現(xiàn)出了40名服務(wù)明星，20名微笑明星，以榜樣的力量帶動(dòng)影響身邊的同事共同提高服務(wù)。四是根據(jù)矩陣培訓(xùn)調(diào)查選出單個(gè)業(yè)務(wù)技能較弱的業(yè)務(wù)、由員工自編課件不定次數(shù)的講授、演練，直到員工們真正掌握操作技能要領(lǐng)達(dá)到預(yù)期的目的和效果。五是進(jìn)行交叉學(xué)習(xí)，相互交流經(jīng)驗(yàn)，選舉經(jīng)驗(yàn)豐富的員工當(dāng)師傅，進(jìn)行授課，師傅認(rèn)認(rèn)真真地教，班組員工扎扎實(shí)實(shí)地學(xué)，師傅從嚴(yán)要求毫無(wú)保留地傳授經(jīng)驗(yàn)，員工勤奮好學(xué)不明白的地方一問(wèn)到底，使各班組全體人員很快的在實(shí)踐中成長(zhǎng)起來(lái)，從而提升了班組綜合素質(zhì)和能力，達(dá)到提升服務(wù)水平的目的。并在省第屆“杯“酒店服務(wù)技能大賽中客房服務(wù)員以扎實(shí)的基本功奪得三等獎(jiǎng)的好成績(jī)，總臺(tái)服務(wù)員獲得優(yōu)秀獎(jiǎng)，獲得最佳臺(tái)面設(shè)計(jì)獎(jiǎng)。他們的成績(jī)和平時(shí)的培訓(xùn)有著密切的關(guān)系。

3、加強(qiáng)黨工團(tuán)建設(shè)，發(fā)揮主力軍作用。

賓館黨支部以加強(qiáng)黨支部自身建設(shè)為重點(diǎn)，在加強(qiáng)思想建設(shè)、組織建設(shè)、作風(fēng)建設(shè)、制度建設(shè)的同時(shí)，著重以職業(yè)道德教育為切入點(diǎn)，抓好三支隊(duì)伍建設(shè)，充分發(fā)揮了黨員帶頭作用。一是賓館制定了各項(xiàng)活動(dòng)方案及工作活動(dòng)運(yùn)行表、考核表，分階段抓好了“為民服務(wù)爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)“、“三基工作“、“無(wú)比一創(chuàng)“等活的運(yùn)行。二是房務(wù)部以“清潔型“班組帶動(dòng)其他四型班組，特制定了“清潔型“班組計(jì)劃，有天計(jì)劃、周計(jì)劃、月計(jì)劃、季計(jì)劃、年計(jì)劃。日日都按計(jì)劃執(zhí)行，將房務(wù)部角角落落的衛(wèi)生都徹底清理，真正樹(shù)立油田公司“五型班組“窗口形象。三是領(lǐng)導(dǎo)加強(qiáng)了學(xué)習(xí)，提高素質(zhì)在工作中能注意工作方法，做好表率，關(guān)心員工生活，了解員工心聲，積極開(kāi)展意見(jiàn)征詢活動(dòng)6期12人次，組織探望病困職工3人，使員工真正感受到組織的關(guān)愛(ài)。四是石油賓館認(rèn)真履行黨工團(tuán)職能，積極開(kāi)展參與豐富多彩的文化活動(dòng)，如開(kāi)展辭舊迎春晚會(huì)、參加三屆文化節(jié)小品大賽榮獲3等獎(jiǎng)、參加三屆文化節(jié)時(shí)裝走秀、參加迎國(guó)慶大合唱、開(kāi)展了安全演講比賽、開(kāi)展崗位講述等活動(dòng)，這些活動(dòng)豐富員工文化生活，給賓館員工之間提供了交流溝通的渠道，營(yíng)造一種團(tuán)結(jié)協(xié)作、積 極向上的良好文化氛圍。五是進(jìn)一步加強(qiáng)賓館的宣傳工作，賓館及時(shí)召開(kāi)宣傳報(bào)道小組會(huì)議，各部門積極進(jìn)行信息收集、整理，截止10月30日，共計(jì)創(chuàng)作作品113篇，已發(fā)表80篇。及時(shí)做好了反映賓館生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、服務(wù)質(zhì)量、安全管理、黨工團(tuán)工作的宣傳報(bào)道工作。

4、加大營(yíng)銷力度，超額完成經(jīng)營(yíng)任務(wù)。

為了最大空間地創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，賓館認(rèn)真分析了市場(chǎng)，克服困難，調(diào)整了經(jīng)營(yíng)思路，拓寬營(yíng)銷渠道，加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，面對(duì)全年客房入住率達(dá)到60%這項(xiàng)牛鼻子工程制定了一系列計(jì)劃，從而使客房入住率比去年提升15%。一是不斷調(diào)整客源結(jié)構(gòu)為從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā)，賓館認(rèn)真做好市場(chǎng)分析，做好均衡房?jī)r(jià)、保持客源群體的穩(wěn)定和擴(kuò)大。如做好旺季的合理預(yù)定，及時(shí)掌握各酒店旺季房?jī)r(jià)調(diào)整范圍，最大限度地提高銷售額。二是積極與二級(jí)單位加強(qiáng)溝通交流，組織銷售人員到機(jī)關(guān)處室，二級(jí)單位進(jìn)行走訪做好銷售并落實(shí)協(xié)議單位13家并及時(shí)做好回訪制度。賓館根據(jù)每月銷售報(bào)表的排行，設(shè)計(jì)了客戶回訪表，有針對(duì)性地選擇協(xié)議單位進(jìn)行回訪32次。通過(guò)回訪拉近了與客戶之間的情感距離，有效地推動(dòng)了銷售業(yè)績(jī)的提升。三是認(rèn)真做好上門散客的銷售工作。賓館及時(shí)組織召開(kāi)了“如何推銷上門散客“的專題會(huì)，認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，積極指導(dǎo)總臺(tái)員工在推銷客房時(shí)如何引導(dǎo)客人。四、制訂一系列節(jié)假日促銷方案推出優(yōu)惠活動(dòng)，制定特價(jià)房進(jìn)行促銷，利用電視廣告大力宣傳，提高賓館知名度，提高入住率。五、制定銷售獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高全體員工銷售的工作積極性。六是全體員工齊上陣，在服務(wù)接待的大忙季節(jié)里團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互幫忙，使經(jīng)營(yíng)收入大幅上升。如：石油賓館后勤保障部主管，面對(duì)各種紛繁復(fù)雜的工作，她用堅(jiān)強(qiáng)、勤奮、鉆研、堅(jiān)持不分白天夜晚的忙碌在賓館的角角落落，餐廳，油田最年輕的餐飲服務(wù)技師，每一天她都帶領(lǐng)部門姐妹從早到晚的忙碌于餐廳的接待中，平均上班時(shí)間達(dá)10小時(shí)以上，接待旺季客房部主任帶領(lǐng)3人打掃一棟樓，可想他們的的工作強(qiáng)度多大，有的病了堅(jiān)持工作，顧不上孩子顧不上家，而經(jīng)營(yíng)部全體人員干完自己的工作都去餐廳幫忙傳菜，正是這種團(tuán)結(jié)一心，共同努力才使得賓館經(jīng)營(yíng)收入達(dá)到歷史新高。

5、降低成本、杜絕浪費(fèi)。

我們把開(kāi)源節(jié)流、增收節(jié)支作為一項(xiàng)重要工作來(lái)抓。通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，倡導(dǎo)全體員工樹(shù)立“節(jié)能降耗，人人有責(zé)“的意識(shí)。并根據(jù)各部門特點(diǎn)，做好成本控制：一、在采購(gòu)原材料時(shí)，及時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查詢價(jià)，確定最低價(jià)并下發(fā)定價(jià)表，庫(kù)管嚴(yán)格對(duì)采購(gòu)物品詳細(xì)檢驗(yàn)、核對(duì)生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期后才入庫(kù)，杜絕了不正規(guī)食品的流入。二、各部門做好節(jié)能降耗，節(jié)約每一滴水、每一度電，每一張紙。對(duì)長(zhǎng)流水，長(zhǎng)明燈現(xiàn)象堅(jiān)決抵制，做好“三關(guān)一滅“的長(zhǎng)效工作。三、在賓館成本控制上，做好每日零星采購(gòu)計(jì)劃的審核以及宴會(huì)菜單的審核。嚴(yán)格控制餐飲毛利率的超標(biāo)。四、推動(dòng)員工自主創(chuàng)新，開(kāi)展“金點(diǎn)子“活動(dòng)，如；餐廳要求服務(wù)人員每日發(fā)現(xiàn)臺(tái)布及口布小面積污漬時(shí)，馬上及時(shí)清洗，從而降低臺(tái)布口布的清洗次數(shù)并在每天中晚餐結(jié)束后，認(rèn)真檢查高檔原材料是否妥善保管，詳細(xì)記錄計(jì)算每日每餐成本。督促?gòu)N師長(zhǎng)對(duì)廚房生產(chǎn)進(jìn)行科學(xué)管理，所有原材料做到物盡其用，大大減少了浪費(fèi)?？头坎考皶r(shí)回收客房可利用消耗品進(jìn)行內(nèi)部二次使用。并將每月的報(bào)表進(jìn)行單項(xiàng)比較，以控制消耗品和清潔劑的用量。并對(duì)大型清潔設(shè)備如何操作使用，及家具、地毯、大理石地面、壁紙、潔具等維護(hù)進(jìn)行了培訓(xùn)。更好的保養(yǎng)了賓館的設(shè)施，從而減少了維修及更換所帶來(lái)的成本支出，有效降低了成本費(fèi)用，加強(qiáng)了隱形成本的管理和節(jié)約意識(shí)。通過(guò)一系列的有效措施，使賓館的各項(xiàng)費(fèi)用有了較大幅度下降。

6、牢固樹(shù)立“以人為本、安全第一“的方針。

今年以來(lái)賓館進(jìn)一步完善安全制度并積極開(kāi)展各種安全教育培訓(xùn)，強(qiáng)化員工安全意識(shí)。嚴(yán)格執(zhí)行“兩書(shū)一表一卡“認(rèn)真貫徹反違章六條禁令，以qhse體系為準(zhǔn)繩，進(jìn)行崗位風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別，風(fēng)險(xiǎn)削減，從而達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)控制，杜絕事故的發(fā)生并采取多形式、多樣化、全方位宣傳教育。一是極參與公司舉辦的“科學(xué)發(fā)展安全發(fā)展知識(shí)競(jìng)賽“并獲取第二名的好成績(jī)，參加了“節(jié)能環(huán)保知識(shí)答題“活動(dòng)，參加了“全國(guó)危險(xiǎn)品安全法規(guī)知識(shí)競(jìng)賽答題“活動(dòng)，賓館有2位同志獲得紀(jì)念獎(jiǎng)，1名同志獲得三等獎(jiǎng)的好成績(jī)，真正做到廣泛動(dòng)員，全員參與。二是在深入貫徹落實(shí)“安全月“活動(dòng)中，賓館張貼宣傳畫(huà)3套、發(fā)放宣傳材料30份、安全宣傳條幅3條、懸掛橫幅1幅，舉行安全演講比賽1次，舉辦安全板報(bào)2次。三是安全月期間賓館組織大家進(jìn)行每周安全設(shè)備檢查達(dá)到26人次，查出問(wèn)題9項(xiàng)，整改問(wèn)題7項(xiàng)，對(duì)計(jì)量器具檢驗(yàn)正在等待專業(yè)人員檢驗(yàn)，對(duì)特種作業(yè)操作證取證復(fù)審培訓(xùn)已上報(bào)公司，目前，賓館已校驗(yàn)計(jì)量器具20塊，特種作業(yè)人員取證達(dá)100%。四是針對(duì)qhsf管理體系內(nèi)審中，賓館查出2個(gè)不符合項(xiàng)目，并及時(shí)整改，同時(shí)修訂完善了各部門各崗位的作業(yè)指導(dǎo)書(shū)，補(bǔ)充完善了賓館全員風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別表、環(huán)境因素評(píng)價(jià)表及建立了設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別臺(tái)賬、特種設(shè)備隱患臺(tái)賬，為順利通過(guò)公司qhse體系內(nèi)審打下了基礎(chǔ)。通過(guò)一系列的工作使賓館全年未發(fā)生一起安全事故。

四、工作中的亮點(diǎn)：

1、不斷完善了各項(xiàng)規(guī)章制度、工作流程，工作標(biāo)準(zhǔn)、崗位職責(zé)，加強(qiáng)了員工培訓(xùn)，進(jìn)一步提高員工文化素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能、提高了工作效率，規(guī)范了操作技能。使每一位員工都能以制度約束自己，以崗位標(biāo)準(zhǔn)去完成工作。

2、賓館在人員緊張，接待任務(wù)繁重的情況下，為了保證順利完成賓館各項(xiàng)接待工作，賓館全體員工齊上陣，團(tuán)結(jié)協(xié)作，相互幫忙，充分發(fā)揮集體的力量共同創(chuàng)造賓館利益的最大化，超額完成了經(jīng)營(yíng)計(jì)劃指標(biāo)。

3、賓館制定了“四到位，五突出“的服務(wù)準(zhǔn)則，即對(duì)待賓客本著眼到、心到、情到、人到，突出“禮“、“美“、“真“、“幫“、“快“的服務(wù)理念，為賓館提供零距離貼心服務(wù)，獲得了賓客的廣泛贊譽(yù)，樹(shù)立了良好的社會(huì)形象。

4、以賓館開(kāi)展“安全在我心中“演講活動(dòng)為契機(jī)，工程部每周進(jìn)行安全防范意識(shí)培訓(xùn)，以公司文件、國(guó)家安全事故，安全事故教育片為學(xué)習(xí)材料，用血的教訓(xùn)警示，告誡大家安全的重要性，在本崗位做好隨時(shí)巡查、隨時(shí)記錄、隨時(shí)上報(bào)，消除部門不良安全隱患。做好賓館防火、防盜、防爆等安全工作。

五、存在的問(wèn)題和不足：

1、在賓館接待的黃金季節(jié)，面對(duì)接待任務(wù)重，人員少，等因素，整體服務(wù)的細(xì)節(jié)有待于進(jìn)一步提高。如：?jiǎn)T工的服務(wù)細(xì)節(jié)欠缺、工作靈活性、主動(dòng)性不夠等。

2、日常管理工作中執(zhí)行規(guī)章制度不夠，隨意性依然存在，對(duì)多次出現(xiàn)的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題不能一針見(jiàn)血的向管理人員提出，使部分管理問(wèn)題長(zhǎng)期存在，管理機(jī)制上還有待進(jìn)一步完善，執(zhí)行力不強(qiáng)。

3、培訓(xùn)力度還不夠，在培訓(xùn)過(guò)程中互動(dòng)環(huán)節(jié)不多，員工實(shí)戰(zhàn)的機(jī)會(huì)較少，導(dǎo)致員工技術(shù)水平參差不齊、個(gè)別員工技能較差、工作依賴性較強(qiáng)。

4、對(duì)后堂專業(yè)化管理方面還需要下功夫。要加大后堂班子隊(duì)伍管理，做到菜品及時(shí)更新及保證菜品質(zhì)量上升，婚宴、家宴、零點(diǎn)、團(tuán)體餐的服務(wù)還有待提高。

六、下一步工作思路

2013年賓館將繼續(xù)深入貫徹落實(shí)科學(xué)發(fā)展觀，堅(jiān)持以發(fā)展為主線，進(jìn)一步解放思想、轉(zhuǎn)變觀念，認(rèn)真分析市場(chǎng)，明確經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，加強(qiáng)服務(wù)質(zhì)量，全面提高綜合實(shí)力，努力完成公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)。

1、進(jìn)一步加強(qiáng)各項(xiàng)管理制度的落實(shí)，達(dá)到責(zé)任明確到人、遵循“誰(shuí)主管，誰(shuí)負(fù)責(zé)“、“誰(shuí)執(zhí)行，誰(shuí)負(fù)責(zé)“的工作原則，促使管理上水平。

2、加強(qiáng)員工培訓(xùn)工作，針對(duì)技術(shù)水平參差不齊這一現(xiàn)狀，大力開(kāi)展一幫一活動(dòng)，加強(qiáng)實(shí)際操作培訓(xùn)，開(kāi)展員工調(diào)查，切實(shí)做到針對(duì)員工需求來(lái)做培訓(xùn)，加強(qiáng)矩陣培訓(xùn)真正達(dá)到培訓(xùn)目的，做到員工缺什么補(bǔ)什么，確保技能水準(zhǔn)達(dá)標(biāo)。

3、拓展市場(chǎng)，明確市場(chǎng)定位，做好市場(chǎng)調(diào)查，加強(qiáng)營(yíng)銷力度、根據(jù)季節(jié)調(diào)整銷售方針、開(kāi)展全員銷售活動(dòng)，使賓館人人關(guān)心銷售，人人參與銷售。積極尋找新客源走訪老客源，將銷售工作扎實(shí)有效的開(kāi)展下去從而努力完成全年客房入住率達(dá)到60%。

4、繼續(xù)抓好黨工團(tuán)工作。以多種形式開(kāi)展黨課，及時(shí)傳達(dá)學(xué)習(xí)文件精神,充分發(fā)揮黨員帶頭作用，要積極開(kāi)展豐富多彩的文化活動(dòng)，豐富員工文化生活，從而加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神，繼續(xù)開(kāi)展意見(jiàn)征詢活動(dòng)給員工提供交流溝通的渠道，繼續(xù)加強(qiáng)開(kāi)展好“三基工作“、“為民服務(wù)爭(zhēng)先創(chuàng)優(yōu)“、“無(wú)比一創(chuàng)“等活動(dòng)，狠抓基礎(chǔ)管理，加強(qiáng)學(xué)習(xí)，分階段落實(shí)好活動(dòng)的運(yùn)行情況，從而做好表率作用。

5、繼續(xù)加強(qiáng)安全生產(chǎn)管理。要切實(shí)貫徹執(zhí)行各項(xiàng)安全規(guī)章制度，各部門負(fù)責(zé)人要把安全責(zé)任落實(shí)到人，充分認(rèn)識(shí)：“責(zé)任重于泰山，防范在于未然“的重要性，以安全促生產(chǎn)，以安全保效益，確保公司各項(xiàng)工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)，確保賓館良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

6、抓好成本控制，加強(qiáng)能源管理，減少能源消耗，降低成本。

7、持續(xù)加強(qiáng)三基工作，我們將嚴(yán)格崗位檢查制度，狠抓基礎(chǔ)管理工作，充分發(fā)揮黨員帶頭作用，進(jìn)一步完善基礎(chǔ)建設(shè)的標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。加強(qiáng)職工隊(duì)伍建設(shè)，提高員工綜合素質(zhì)，做好表率作用，將三基工作扎實(shí)、有效的持續(xù)開(kāi)展下去。

篇10

縱線不變：持續(xù)提升專業(yè)能力

如今社會(huì)已經(jīng)發(fā)展為一個(gè)專業(yè)化的年代，專業(yè)人才越來(lái)越受到企業(yè)的青睞，專業(yè)能力是職業(yè)人士不可或缺的能力，它構(gòu)成了職業(yè)人士的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保持專業(yè)發(fā)展路線的不動(dòng)搖，才能由淺入深，厚積薄發(fā)，形成獨(dú)特的專業(yè)知識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)與資源。人在三十歲之前就要確定好自己的發(fā)展路徑，在既定發(fā)展路徑上，一如既往的用數(shù)年時(shí)間去積累與磨練，終究會(huì)形成自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，成為稀缺的專業(yè)化人才。稀缺性就代表了高價(jià)值，是一般人無(wú)法在短時(shí)間內(nèi)模仿與超越的。

比如某候選人專門從事通信行業(yè)的手機(jī)研發(fā)工作，十多年從未離開(kāi)過(guò)該領(lǐng)域，當(dāng)某大型領(lǐng)先企業(yè)需要手機(jī)研發(fā)方面的高端人才時(shí)，發(fā)現(xiàn)具有深厚專業(yè)積累的人才屈指可數(shù)，該候選人對(duì)這個(gè)高端職位唾手可得。筆者的座右銘是“一生只做一件事”，并將招聘作為終身從事的事業(yè)，決心用十?dāng)?shù)年時(shí)間從事招聘工作，不斷往高端化、縱深化的方向發(fā)展，相信在堅(jiān)持專一發(fā)展路徑的過(guò)程中能夠一路同行的其他人才會(huì)越來(lái)越少，直至到達(dá)會(huì)當(dāng)凌絕頂?shù)木辰?，這時(shí)候個(gè)人的職業(yè)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)與獨(dú)特價(jià)值就會(huì)凸顯。

那么，我們?cè)诼殬I(yè)發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)該在哪些維度保持不變呢？

1、行業(yè)層面

如果你喜歡某個(gè)行業(yè)，對(duì)某個(gè)行業(yè)比較有感覺(jué)，或者該行業(yè)有發(fā)展前景，最好盡可能在同一個(gè)行業(yè)發(fā)展。因?yàn)閷?duì)一個(gè)行業(yè)的熟悉與了解都是需要時(shí)間的，對(duì)行業(yè)知識(shí)、資源的積累以及對(duì)行業(yè)發(fā)展規(guī)律的把握都是很有價(jià)值的，這是剛步入某個(gè)行業(yè)的新人所不能比擬的。當(dāng)然，每一個(gè)行業(yè)都有其高低潮或興衰變化，但這個(gè)過(guò)程中行業(yè)總會(huì)有新的發(fā)展機(jī)遇出現(xiàn)，把握住行業(yè)發(fā)展的主旋律，就能創(chuàng)造出不一樣的成績(jī)，比如傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)與高新技術(shù)的應(yīng)用相結(jié)合，傳統(tǒng)餐飲業(yè)與品牌連鎖經(jīng)營(yíng)相結(jié)合。

2、專業(yè)層面

這是最為核心的要素，就是你所適合從事的專業(yè)領(lǐng)域，認(rèn)準(zhǔn)你的專業(yè)領(lǐng)域，不要離開(kāi)它。這個(gè)專業(yè)領(lǐng)域可能是與你在學(xué)校所學(xué)專業(yè)相關(guān)的，也可能是無(wú)關(guān)的，它可能比較精細(xì)化，比如財(cái)務(wù)、人力資源、銷售或研發(fā)等。在職業(yè)發(fā)展過(guò)程中最忌諱的是貪多求全，遇到新的發(fā)展機(jī)會(huì)就跳出原來(lái)所在的專業(yè)領(lǐng)域，到一個(gè)從未接觸的領(lǐng)域從零開(kāi)始，這其實(shí)帶有很大的風(fēng)險(xiǎn)性。盡早鎖定一個(gè)專業(yè)領(lǐng)域，持久的發(fā)展下去，不要離開(kāi)它，除非是已經(jīng)確定該領(lǐng)域確實(shí)不適合自己。

3、技能層面

如果某些核心技能是你興趣或者天賦所在，那么把它當(dāng)作珍貴的樹(shù)苗，用心培育它，逐漸就會(huì)成為根深葉茂的蒼天大樹(shù)，能為你遮風(fēng)擋雨。比如有的人英語(yǔ)特別好，或者計(jì)算機(jī)技術(shù)強(qiáng)、寫(xiě)作能力強(qiáng)、策劃創(chuàng)意強(qiáng)、人際交往能力強(qiáng)等等，盡量在能夠發(fā)揮自身技能與特長(zhǎng)的環(huán)境與平臺(tái)上發(fā)展，你會(huì)發(fā)現(xiàn)自己比一般人做得更出色、更開(kāi)心。

總的來(lái)說(shuō)，職業(yè)發(fā)展過(guò)程中保持不變的東西就是專業(yè)能力層面的東西，如果可能的話以上三個(gè)維度盡可能多的保持不變，比如行業(yè)與專業(yè)不變，專業(yè)與技能特長(zhǎng)不變，通過(guò)一定時(shí)間的積累就會(huì)形成獨(dú)特的復(fù)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。舉個(gè)例子，某個(gè)女孩子一直從事人力資源工作，由于其英語(yǔ)水平比較高，于是她一直都在外企工作，這樣她的職業(yè)優(yōu)勢(shì)就會(huì)得到累積，更容易獲得好平臺(tái)、高職位與高回報(bào)。相反，如果她跑到國(guó)企去做人力資源工作，英語(yǔ)可能就會(huì)荒廢掉，其復(fù)合的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也變成了單一的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，發(fā)展前景必定會(huì)收到限制。

其實(shí)，專注是一種強(qiáng)大的力量，一個(gè)平凡的人，如果在某個(gè)領(lǐng)域數(shù)十年如一日的積累與磨練，就有可能在該領(lǐng)域做到世界最強(qiáng)，成為一個(gè)非凡的人，這其實(shí)跟像滾雪球的原理是一樣的。當(dāng)然，在這個(gè)發(fā)展過(guò)程中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)具備同樣條件的人越來(lái)越稀缺，甚至有種“高度不勝寒”的感覺(jué)，這正是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)逐漸形成的體現(xiàn)。正如插在山峰上的旗幟，它是最孤獨(dú)的，也許是獨(dú)一無(wú)二的，但是，如果它不孤獨(dú)就不可能成為旗幟。在職業(yè)發(fā)展過(guò)程中最害怕就是不能夠堅(jiān)持，半途而廢，見(jiàn)異思遷，或者受別人影響進(jìn)入非自己所適合與擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，導(dǎo)致很多人的職業(yè)發(fā)展不斷從零開(kāi)始，喪失了職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，人到中年仍然沒(méi)有形成職場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。因此，人要相信自己的直覺(jué)，要堅(jiān)持自己的發(fā)展路徑，這是成功的必然之道。

橫線變化——多方提升綜合素質(zhì)

當(dāng)我們?cè)趯I(yè)縱線上發(fā)展的過(guò)程中，還要注意在橫線上的發(fā)展，也就是我們常說(shuō)的深度與廣博結(jié)合的“T”字型發(fā)展方式。如果我們長(zhǎng)時(shí)間在單一的環(huán)境下從事一成不變的工作，得到的進(jìn)步是很有限的，長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展也會(huì)受到制約。相反，如果我們把接觸面擴(kuò)大，在不變的基礎(chǔ)上利用變化的機(jī)會(huì)盡可能的鍛煉自己，讓自身綜合能力不斷得到提升，最后達(dá)到全面發(fā)展的目標(biāo)。

那么，哪些因素是可以變化的呢？

1、歷練的機(jī)會(huì)

如果你有機(jī)會(huì)去接受一個(gè)新的工作任務(wù)，比如讓你代表部門領(lǐng)導(dǎo)去做月度工作匯報(bào)、獨(dú)立去拜訪客戶、承擔(dān)其他同事的額外工作、到外部參加培訓(xùn)等，這些都是具有挑戰(zhàn)性的機(jī)會(huì)，讓你有機(jī)會(huì)接觸更廣層面的東西，接受不同于常規(guī)工作的歷練。

2、平臺(tái)的轉(zhuǎn)移

在現(xiàn)有工作上可能會(huì)不時(shí)出現(xiàn)一些新的平臺(tái)發(fā)展機(jī)會(huì)，比如從總部到分公司掛職（或從分公司到總部掛職）、到同一部門其他職位輪崗、到異地去做項(xiàng)目等等，這些在時(shí)空平臺(tái)的變化與轉(zhuǎn)移，有利于擴(kuò)大你的視野，從不同的角度去考驗(yàn)與發(fā)展自身綜合能力，是實(shí)現(xiàn)職業(yè)發(fā)展的契機(jī)。

3、職責(zé)的擴(kuò)大

如果你所負(fù)責(zé)的職責(zé)范圍可以擴(kuò)大的時(shí)候，這是最好不過(guò)的機(jī)會(huì)了，比如你的領(lǐng)導(dǎo)生病或出差時(shí)授權(quán)給你、幾個(gè)相關(guān)崗位合并讓你同時(shí)兼任、被委派去參加階段性的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)等，這都是提升綜合能力的好機(jī)會(huì)。

從以上可以看出，可以變化的層面都是跟綜合素質(zhì)提升有關(guān)的東西，比如邏輯思維能力、分析能力、溝通協(xié)調(diào)能力、人際交往能力、應(yīng)變能力、創(chuàng)新能力、解決問(wèn)題能力、領(lǐng)導(dǎo)管理能力等，我們要千方百計(jì)把握與創(chuàng)造機(jī)會(huì)來(lái)鍛煉自己，這樣才能不斷提升職業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力，成為復(fù)合型的人才。

這里有一個(gè)簡(jiǎn)單的做事原則：做不同的事情、與不同的人交往——它會(huì)帶來(lái)質(zhì)變；相反，如果我們是一直做同樣的事情、與相同的人交往——它只能帶來(lái)量變。因此，要敢于嘗試做不同的事情，你會(huì)收獲更多，因?yàn)樾碌氖挛飵Ыo我們的沖擊性更大，恰恰是我們成長(zhǎng)發(fā)展所需要的動(dòng)力與契機(jī)。

打造自身職業(yè)發(fā)展模式

最強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力就是模式的競(jìng)爭(zhēng)能力，職業(yè)人士最重要的是從自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)出發(fā)，盡早形成適合自己的職業(yè)發(fā)展模式。

1、通過(guò)疊加形成復(fù)合型競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

盡量多的把以上提到的不變因素綜合起來(lái)，疊加成為自身的復(fù)合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，特別是從自身興趣與天賦出發(fā)多培養(yǎng)幾樣專長(zhǎng)，就像練功夫的人多練就幾個(gè)絕招，可以大大提升自信與競(jìng)爭(zhēng)能力。

2、核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)+輔助競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

在一個(gè)公司里，職業(yè)人士一定要明確自己的定位，根據(jù)自身實(shí)際確定核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，使其淋漓盡致的得到發(fā)揮，同時(shí)培養(yǎng)輔助的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，最終達(dá)到競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的有機(jī)組合。但注意這些競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不一定是技能層面的，他可以是素質(zhì)、能力甚至做事風(fēng)格層面的，比如有的人以專業(yè)與務(wù)實(shí)為核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，同時(shí)把管理能力與大局觀為輔助競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在各種場(chǎng)合充分展現(xiàn)核心優(yōu)勢(shì)，并偶爾展露輔的優(yōu)勢(shì)，會(huì)讓其他人都認(rèn)為其素質(zhì)是全面性的。

一個(gè)典型的職業(yè)發(fā)展模式就是：用專業(yè)能力（或優(yōu)勢(shì)）帶動(dòng)綜合素質(zhì)的提升。比如有的人是專業(yè)型人才，專業(yè)能力很突出，但管理能力與溝通協(xié)調(diào)能力是短板，隨著其工作資歷的增加，他必然面臨職業(yè)發(fā)展的瓶頸；在這種情況下，他可以在借助發(fā)揮專業(yè)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)多嘗試一些其他工作，比如帶領(lǐng)新人、培訓(xùn)授課、外部考察等，利用這些機(jī)會(huì)在綜合管理能力方面得到提升，逐步走上管理崗位。

3、堅(jiān)持不懈的運(yùn)作職業(yè)發(fā)展模式

當(dāng)我們形成自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)組合以后，在工作過(guò)程中要堅(jiān)持不懈的去運(yùn)作與加強(qiáng)該模式，比如有個(gè)銷售人員采取“專業(yè)+管理+資源+個(gè)人品牌”的模式，他在銷售專業(yè)方面積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，在一個(gè)基層管理上鍛煉管理能力，有著豐富的客戶資源，在行業(yè)內(nèi)已形成一定的個(gè)人品牌。他充分利用這幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，不斷去提升加強(qiáng)，最終形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)能力。

4、以在公司內(nèi)的業(yè)績(jī)、價(jià)值與影響力為根本

所有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的培養(yǎng)都是基于自己所在公司的業(yè)績(jī)與績(jī)效，沒(méi)有業(yè)績(jī)與績(jī)效一切都是空談，本職工作是自身能力提升的最好平臺(tái)。要全身心的投入本職工作，在既定工作崗位上開(kāi)拓更寬廣的空間，創(chuàng)造出更多的價(jià)值，在為公司做貢獻(xiàn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值。

5、遵循曲線上升發(fā)展的路線