導語：如何才能寫好一篇公司業(yè)務員管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、   工資組成部分：基本工資+績效工資+提成+滿勤獎+工                        齡工資

1）基本工資：1500元。

2）績效工資： 500元，即每月的任務工資，每月完成上級下達的任務即得全額績效工資，如每月沒有完成任務指標按照比例扣除，如：任務是100萬元，完成50萬元，得績效工資250元。（任務見月任務分解表）

3）提成：完成任務以上部分按0.3%進行提成。

4)滿勤獎：每月在不影響工作的前提下有2天帶薪休息，如沒有休息全月工作給予滿勤獎100元。

5）工齡工資：滿一年的員工工齡工資為50元/月，滿兩年的員工工齡工資合計為100元，滿三年的員工工齡工資合計為150元，滿四年的員工工齡工資合計為200元封頂。滿五年以上的員工根據(jù)全年的工作表現(xiàn)和完成任務情況，按照公司的獎勵機制方案執(zhí)行。

二、考勤制度：

    1、 夏季作息時間：5月1日----10月1日

                   早7點30分-----晚18點

        冬季作息時間：10月1日---4月30日

                   早8點------------晚5點

      特殊崗位另有規(guī)定的按規(guī)定執(zhí)行。

2、員工應按時上下班。按指紋簽到為準，如不能簽到要和你的直接領導說明情況。如不說明視為遲到或早退。

  遲到:員工未按規(guī)定時間到崗視為遲到。遲到一次罰款5元。當月累計遲到3次（含3次）取消當月滿勤獎。

  早退：員工未按規(guī)定時間離崗視為早退。早退一次罰款5元。如因工作原因不能按時返回或不能回公司簽到需要和你的直接領導說明或請示。

      曠工：未經(jīng)請準假或假期已滿未續(xù)假而擅自不到崗者視為曠工。曠工一天按事假三天處理，連續(xù)曠工3天（含3天）扣除當月工資并予以解除勞動關系。

<!--[if !supportLists]-->三、  <!--[endif]-->請假制度：

業(yè)務人員在完成當前工作的情況下可帶薪休息2天，休息時必須執(zhí)行交叉休息，休息人員要提前和你的直接領導說明，休息者手機不得關機，如關機或拒不接電話一次罰款100元，如有特殊原因當時未接電話必須在第一時間將未接電話撥回者不進行處罰。

1、請假要求：員工請假，無論何種假，除緊急情況（指個人急癥，直系親屬急癥，或發(fā)生意外事件），可電話同主管領導，或人力資源部請假，并于24 小時之內，履行書面手續(xù)外，一律事先填寫請假單，按照準假程序，經(jīng)批準方可生效。

準假權限：( l ）部門經(jīng)理：1 天；( 2 ）副總經(jīng)理：3 天；( 3 ）總經(jīng)理：3 天上。

  2、事假：員工因個人事務，必須親自處理的，根據(jù)工作安排以及實際情況需要酌情核給事假。員工每月事假累計不足4小時（含），視為正常出勤，超過4小時，按實際出勤以天為單位計扣，事假以天為單位扣發(fā)崗位工資。

  3、病假：請病假三天以內的，由部門主管領導審批，三天以上病假憑縣級以上醫(yī)院診斷并有部門領導簽字，病假條及診斷書交人力資源備案，病假工資按事假處理辦法執(zhí)行，連續(xù)病假超過一個月的取消工齡工資，工齡從假后上班起計算。

  4、工傷假：員工發(fā)生工傷本人無責任的，在治療期內每月發(fā)放基本工資和工齡工資，員工發(fā)生工傷本人負次要責任的，在治療期內核發(fā)最低生活保證金即基礎工資，取消工資的其余部分本人違章或違反操作規(guī)程發(fā)生工傷事故，本人負主要責任的發(fā)生的工傷，不負責工資和其他福利。

5、婚假：持本人結婚證，經(jīng)本部門領導同意方可休假，帶薪休假為七天，結婚證復印件及假條交人力資源部存檔。

<!--[if !supportLists]-->5、       <!--[endif]-->產(chǎn)假：女工生育休假為六個月，休假期間待遇沒有工資待遇保留工齡工資，超過六個月上班的取消工齡工資，工齡從產(chǎn)假后第一天上班起計算。

<!--[if !supportLists]-->6、       <!--[endif]-->喪假：員工 親屬（父母，配偶、子女、配偶父母、）喪亡時帶薪休假期為三天，員工親屬（祖父母）、外祖父母、偶祖、外祖父母、兄弟姐妹）喪亡時帶薪休假為1天。

<!--[if !supportLists]-->四、   <!--[endif]-->離職：離職包括自行離職和因為違反公司相關規(guī)定辭退者。自行離職人員必須提前一個月向你的直接領導提出申請，離職人員在離職前必須和財務、庫房賬目核算清晰無往來賬目，交出客戶資料、產(chǎn)品資料、屬于公司的物品等，必須將手中的客戶欠條結算清，否則扣發(fā)余額工資，嚴重者追究其刑事責任上報公安機關。離職人員不得再用公司名義處理各種事物或非法行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將追究其刑事責任并上報公安機關處理。

<!--[if !supportLists]-->五、   <!--[endif]-->公司形象：員工形象是品牌形象的重要組成部分，在與客戶接觸的過程中員工形象直接代表了企業(yè)品牌形象外。同樣，也可以直接利用員工形象進行對外的品牌廣告宣傳?！⊥獗韮x容儀表是員工形象展現(xiàn)的首要途徑，那么員工內在形象要素就可以說是員工對企業(yè)形象的一個真實反映。

所謂的企業(yè)形象是指企業(yè)內外對企業(yè)的整體感覺、印象和認知，是企業(yè)狀況的綜合反映。 分為企業(yè)內在形象和外在形象，企業(yè)的內在形象主要指企業(yè)目標、企業(yè)哲學、企業(yè)精神、企業(yè)風氣等看不見、摸不著的部分，是企業(yè)形象的核心部分。外在形象則是指企業(yè)的名稱、商標、廣告、廠房、廠歌、產(chǎn)品的外觀和包裝、典禮儀式、公開活動等等看得見、聽得到的部分，是內在形象的外在表現(xiàn)。

每一名公司員工都應該注重自身形象，應有良好的自身修養(yǎng)。不管在公司內或在公司外，都要注意服飾的整潔與得體，語言和舉止的文明，不得留長發(fā)、胡須、長指甲等。不得與公司員工和客戶發(fā)生口角及打架斗毆現(xiàn)象發(fā)生，如一經(jīng)發(fā)現(xiàn)按照公司相關規(guī)定執(zhí)行。

篇2

1 制訂相關制度和流程并組織相關人員學習和實施

1.1 相關制度有:外來手術器械的管理制度、準入制度,跟臺人員管理制度。

1.2 相關流程:外來器械送來流程,外來器械取走流程。

2 將外來器械分為兩類進行管理,分為長期存放和臨時外送的外來器械

2.1 長期存放的外來器械。該類器械完全納入消毒供應中心標準化管理流程,從器械的清洗、消毒、包裝、滅菌、儲存、發(fā)放、使用及日常保養(yǎng)均按消毒技術規(guī)范的要求嚴格管理。

2.2 臨時外送的外來器械。根據(jù)手術安排,所有器械清洗消毒,由專科護士進行整理、包裝、送滅菌、使用。使用后的手術器械由?？谱o士進行清點、清洗后,與公司業(yè)務員再次核對,無誤后由公司業(yè)務員收回。

3 器械的清洗、滅菌

器械清潔是滅菌成功的前提條件,清洗不徹底的器械常帶有機物和無機物存在而導致滅菌失敗。必須根據(jù)手術器械的不同性質,選擇不同的有效滅菌方法,耐高溫高濕的物品首選高壓蒸汽滅菌。對不耐高溫、高濕的則采用環(huán)氧乙烷進行消毒滅菌,防止滅菌不徹底而造成術后感染,導致手術失敗。

4 做好有關文件記錄

隨著舉證法律條文的實施,巡回護士與?？平M長對使用置入物的病人必須做好有關文件記錄,以作為法律原件依據(jù)。內固定物使用后,需保留一式2份的產(chǎn)品標簽(材料規(guī)格、生產(chǎn)廠家、生產(chǎn)日期及注冊證號),一份附上病歷手術同意書背后,另一份附于經(jīng)銷商提供的置入性醫(yī)用材料登記表,并將相關資料詳細登記在表格上,以備查證。

篇3

光陰飛逝，牛年轉瞬過半?；仡櫚肽陙淼墓ぷ?，錦州區(qū)域緊緊圍繞年初的目標，通過學習提高素質，落實管理促使規(guī)范。在工作中，大家克難攻堅，力拓市場，為雅致品牌在遼西扎根，開花，結果，作出了應有的努力?；緦崿F(xiàn)了時間過半，任務過半的要求。具體說來，我們從以下幾個方面做出了努力。

一 搶市場，不懼困難。 錦州區(qū)域是公司從經(jīng)營戰(zhàn)略上考慮后，新設立的業(yè)務區(qū)域。共有3名業(yè)務員。所轄業(yè)務范圍包括錦州，葫蘆島，盤錦，阜新，朝陽，赤峰六個地級市，地域廣，線路長。區(qū)域設立伊始，公司產(chǎn)品在區(qū)域的市場份額非常低，為了搶占市場，打壓競爭對手，區(qū)域的兄弟們時刻保持清晰頭腦，理順工作思路，積極尋找市場的突破口。在開拓市場的過程中，大家切實發(fā)揚了雅致的“四千精神”，對區(qū)域建設項目進行了全面摸底，掌握第一手資料，不論走東西500公里，還是走南北300公里;不論是tg項目，還是重點項目，哪里有契機，哪里就有遼西雅致業(yè)務員的身影;哪里有競爭，哪里就有遼西雅致人必勝的壯言。同時，大家還利用各種途徑和方法，廣泛搜集客戶信息，廣交客戶朋友，理性溝通，睿智談單，靈活運用了“先交朋友，再談業(yè)務。做一筆業(yè)務，交一個朋友”的談單及客服理念，讓客戶從使用的效果上和心理上認可并接受我們的產(chǎn)品，為使雅致的紅旗早日插遍遼西大地打下了堅實基礎。一份辛勞，一份收獲，截止目前，錦州區(qū)域完成產(chǎn)值380萬元，市場占有率超過50%。

二 抓管理，執(zhí)行規(guī)定。抓好管理，是提高業(yè)務質量的重要保證，也是最大限度提高工作效率，降低業(yè)務風險的主要措施。業(yè)務管理工作永遠離不開銷售，也離不開公司為業(yè)務戰(zhàn)略和管理目標而制定各種制度。為了有效提高管理效果，我區(qū)努力把業(yè)務的過程管理和公司的制度結合起來，通過管理來激發(fā)大家的工作熱情，規(guī)范大家的業(yè)務行為。主要做到：1 抓業(yè)務員心態(tài)和思想的管理。區(qū)域的業(yè)務員來自不同的地方，也有不同的背景，基礎和習慣，平時在工作和生活中有不同的要求和欲望。加之在外圍工作，戰(zhàn)線長，困難多，每天難以集中，根據(jù)這些特點，我努力提高每周為數(shù)不多的會議質量，把公司的要求和文化與大家的想法和行為來進行對照，共同探討和學習，營造一個寬松和諧的氛圍，讓大家有一個家的溫馨感，從而使大家在和諧融洽中接受管理，在相互幫助中調整思想和心態(tài)，始終保持著一種旺盛的工作斗志。2 抓五單管理。為了降低業(yè)務風險，我區(qū)把五單管理作為一個重要的管理指標來抓，并按照公司的要求，努力改進在五單簽訂上存在的一些問題，提高管理質量和回籠率。上半年，我區(qū)合同回籠率81%，驗收單回籠率76%，結算單回籠率83%。3 抓回款管理。上半年，我區(qū)回款率32%，沒有完成預期目標。但在回款的要求和措施上我們沒有放松，一直在努力提高合同執(zhí)行力。4 抓市場資源管理。根據(jù)遼西的特點，我們把客戶資源和市場信息進行疏理和整合，并有針對性地進行跟蹤和回訪，從而提高工作效率和客戶對雅致的信任度。5 抓日常工作管理。在日常管理中我們按照公司的要求，嚴格執(zhí)行請銷假制度，報銷制度，會議制度等，積極改進存在的問題，努力把日常管理工作統(tǒng)一到公司的要求上來。

三 勤學習，提升素質。學習是業(yè)務工作永恒主題，只有通過對公司業(yè)務知識和公司文化的不斷學習和理解，才可以提高我們開拓能力，跟蹤能力，談單能力及業(yè)務的把控能力。我們一是通過公司組織的培訓加強了業(yè)務技能和業(yè)務知識的學習。二是加強了對公司的各項管理制度的學習。三是加強對金融危機下市場知識的學習。四是同事之間互相學習，共同提高。

四 存在的問題：

1 市場的拓展深度和廣度不夠，依然存在著死角。

2 業(yè)務回款效果不理想。

3 業(yè)務知識和談判技巧有待提高。

五 下半年工作思路

下半年，我區(qū)將發(fā)揚上半年的工作長處，克服其不足，主要做好以下幾點：

1 繼續(xù)加大市場的開拓力度，不但提供市場占有率，做到有單簽單，無單搶單。樹立去之可戰(zhàn)，戰(zhàn)之必勝的信心。力爭市場占有率提高到60%以上。總產(chǎn)值力爭達到800萬。

2 加大回款力度。下半年我區(qū)必須堅持兩手抓，即一手抓簽單，一手抓回款。在回款工作中，我們堅決按照合同執(zhí)行，及時解決回款中遇到的各種問題，力爭老款回款率95%，新款回款率90%。

3 強化業(yè)務管理指標的提升。力爭實現(xiàn)合同回籠率95%，驗收單回籠率98%，結算單回籠率90%。報表，臺賬詳細規(guī)范。

4 繼續(xù)加強學習。我們在不但自我學習，自我提高的同時，將不斷虛心向他人學習。對新人的培養(yǎng)將有針對性的進行幫助，使其盡快成為一名獨當一面的業(yè)務能手。

5 進一步加強日常管理工作，嚴格落實公司的各項管理制度，嚴格控制費用，嚴肅工作紀律。

篇4

在全球貿易環(huán)境復雜化的大背景下，外貿企業(yè)面臨的出口風險日益突顯。越來越多的外貿企業(yè)選擇通過出口信用保險來控制出口風險的發(fā)生。本文以S外貿公司為例，深入研究了S外貿公司出口信用風險管理的流程，分析S外貿公司出口信用保險應用中存在的問題及其成因，并提出了外貿企業(yè)出口信用保險應用策略，以期給刊用出口信用保險進行出口風險管理的外貿企業(yè)提供借鑒。

【關鍵詞】

出口信用保險；風險管理

當前全球經(jīng)濟正處于深度調整期，總體表現(xiàn)復蘇乏力、需求疲軟，國際貿易增長動力不足。國際市場需求低迷，國內生產(chǎn)要素成本上升，人民幣匯率升值等問題交織，使中國外貿企業(yè)面臨的生產(chǎn)經(jīng)營壓力和風險明顯上升。買方市場下，外貿企業(yè)賒銷業(yè)務比重增加，出口信用風險不容忽視。據(jù)中國信保數(shù)據(jù)統(tǒng)計，截止2015年6月出口貿易信用保險覆蓋率提升至26.5%，出口信用保險被越來越多的外貿企業(yè)應用到出口風險管理中。出口信用保險，也稱出口信貸保險，是國家為了推動本國的出口貿易，保障出口企業(yè)的收匯安全而制定的一項由國家財政提供保險準備金的非贏利性的政策性保險業(yè)務。其是以商品出口賒銷和出口信用放款中的國外債務人的信用作為保險標的物，在國外債務人未能如約履行債務清償而使債權人遭致?lián)p失時，由保險人向被保險人即債權人提供風險保障的一種保險，通常由政府指定機構辦理。通過投保出口信用保險，降低收匯風險，保障企業(yè)安全收匯；增強產(chǎn)品在國際市場上的競爭力，開拓多元化市場。

一、出口信用保險在S外貿公司出口風險管理中的應用

（一）S外貿公司經(jīng)營概況及信用保險現(xiàn)狀母公司J公司以自身強大的生產(chǎn)制造實力，成為多家國際品牌公司的供應商，于2004年因業(yè)務拓展需要，成立了S外貿公司。S外貿公司以企業(yè)轉型改革為契機，創(chuàng)新進取，為企業(yè)發(fā)展不斷注入活力，經(jīng)過十年多的高速發(fā)展，S外貿公司的品牌貿易伙伴已有426家，總資產(chǎn)、凈資產(chǎn)、銷售收入、利潤總額等主要經(jīng)濟指標以年均10%以上的速度增長。S外貿公司財務數(shù)據(jù)統(tǒng)計表顯示（表1）：至2014年底，公司總資產(chǎn)超過17億元人民幣，凈資產(chǎn)3.8億元人民幣。2014年營業(yè)收入近30億元人民幣，利潤總額達1.92億元人民幣。2004年S外貿公司成立之初，就與中國信保合作，積極采用出口信用保險這一新型的保險方式轉嫁賒銷帶來的收匯風險，不斷培養(yǎng)客戶群，擴大業(yè)務規(guī)模，提高市場占有率。S外貿公司出口信用保險數(shù)據(jù)統(tǒng)計表顯示（表2）：S外貿公司信用銷售額逐年增加，其中2013年增幅最為明顯，到達27%，2015年全年信用銷售額達4億美金。2012年國家出臺政策扶持外貿出口，調減出口保險費率，2013年S外貿公司升級為中信VIP大客戶，保險費率有優(yōu)惠，因此近年來保費年支出總額波動幅度不大。S外貿公司總體出險不高，僅有4‰，索賠金額于2011年達到峰值333萬美金，其他各年年均也就幾十萬美金。從索賠賠付率來看，2010～2014年索賠申報530萬美金，實際賠付292萬美金，索賠賠付率55%，遠低于中國信保給出的協(xié)議賠償比80%～90%。賒銷業(yè)務盛行的買方市場下，S外貿公司借助出口信用保險不僅僅為了防范出口風險、保障企業(yè)出口收匯安全，更重要的是促進公司全面了解國別風險動向，提升公司風險管理意識與風險控制水平，激勵公司業(yè)務人員增強自身風險意識，用全球化的思維評價貿易風險，積極開拓多元化市場，促進公司外貿出口更上一級臺階。

（二）S外貿公司出口風險管理流程近年來，隨著賒銷業(yè)務規(guī)模的不斷擴大，S外貿公司越來越重視信用交易業(yè)務的管理，確立了全程出口風險管理模式，公司專門設立信管員崗位，加強應收賬款事前跟蹤管理。S外貿公司結合出口信用保險申報程序的要求，將出口信用保險管理融入到企業(yè)出口風險管理制度中，建立了行之有效的出口風險管理流程（圖1）。1.篩選客戶業(yè)務員結識客戶后，訂單簽訂前，根據(jù)預計銷售額申請信用限額。審批后，信管員向中國信保提交信用限額申請表。中國信保公司經(jīng)過10～15個工作日的資信調查，給客戶批復一定的信用額度。信用限額是由保險公司批復的，保險人對被保險人向適保范圍內特定買方或特定開證行開立的信用證項下可能承擔賠償責任的最高限額，其具有可循環(huán)的、有限的、可調配的及動態(tài)的特征。對于未批復限額的客戶，S外貿公司出于風險控制的考慮，不予接單。2.簽訂合同業(yè)務員與買家簽訂的合同必須經(jīng)由信管員復核，滿足信保要求。同時，信管員還要跟蹤限額使用情況，避免超限額出運，如批復的限額不能滿足需要，可向中國信保申請追加限額。另外，信管員要審核該買家項下的逾期未收匯情況，如果存在逾期未收匯，需要報經(jīng)財務科審批已知風險日后買家出運，財務科敦促業(yè)務員追討欠款。3.申報出運業(yè)務部門根據(jù)合同要求備貨、發(fā)運，并在收到貨代提單后，將相關的出運資料錄入到外貿ERP系統(tǒng)內。信管員每月定期將外貿ERP系統(tǒng)內信保信息匯總、復核、整理成表，導入信保通①系統(tǒng)“出運申報”模塊下。中國信保計征保險費并承擔保險責任。按屮國信保公司的規(guī)定，外貿公司對特定買家項下的出運必須在貨物發(fā)運10個工作日內逐筆進行申報，申報必須及時、準確，不能漏報、挑保。4.確認收匯在收到國外客戶的匯款之后，業(yè)務員要在外貿ERP系統(tǒng)的模塊中進行收匯確認，逐票拆分水單。信管員在信保通系統(tǒng)下做收匯申報，及時釋放被占用的信用限額，逾期未收匯的情況統(tǒng)計成表，向業(yè)務員確認。5.報損理賠信管員依照業(yè)務員壞賬反饋意見表，在已知風險日后30日內向中國信保提交《可損通知書》。（圖2）按屮信保公司的規(guī)定，應收匯日30天后未到款，說明拖欠風險已產(chǎn)生，被保險人已知風險日后須立即催款并暫停出運以減少損失。已知風險日后出運的保單，保險公司將不承擔賠付責任。報損期限為應收匯日后的60天之內，超過此時間為遲報損。保險公司可以根據(jù)情況降低賠付率或拒絕理賠。在提交《可損通知書》后4個月內，如果仍未成功收匯，信保員要及時準備全套索賠材料，向中國信保提交《索賠申請書》。

二、S外貿公司出口信用保險應用中存在的問題及其成因

出口信用保險不是投保了便萬無一失，如果實際應用中某些環(huán)節(jié)的操作不符合中國信保的規(guī)定，一旦出險，有可能得不到應有的賠償，失去了投保的意義。例如S外貿公司出口信用保險應用中就存在信用限額晚申請，投保申報有錯誤和遺漏，收匯確認與實際不符，索賠資料不齊全等問題，其發(fā)生的原因還是企業(yè)內部管理的不足。

（一）業(yè)務員風險意識不足，配合度不高S外貿公司作為大型的外貿公司，業(yè)務環(huán)節(jié)流程繁多。業(yè)務員操作過程中往往疏忽一二：像限額申請環(huán)節(jié)，部分業(yè)務員急著接單，認為客戶實力強、國際知名度高，就可以不走信保流程，直到交單出貨時，才發(fā)現(xiàn)沒有信用限額可用，匆匆提交信用限額申請表，等到限額批復下來已是兩周之后，延誤出貨不說，有時還會碰到問題買家，中國信保不予批復限額，公司只能冒著高風險出貨，最后能否成功收匯都將成為問題。另外，出運申報環(huán)節(jié)也時常出現(xiàn)問題。按規(guī)定，S外貿公司每月申報一次出運，業(yè)務員在每月20日前要將本月出運票號的信保信息錄入外貿ERP系統(tǒng)。由于業(yè)務員平時工作繁忙，隔三差五要出差，經(jīng)常會錯過填報時間，加上馬虎粗心的人也有之，部分票號存在遲報、漏報、錯報的現(xiàn)象。

（二）信保管理手段落后S外貿公司目前配備的外貿ERP系統(tǒng)為杭州華元計算機系統(tǒng)工程有限公司研發(fā)的外貿業(yè)務管理系統(tǒng)2005版，使用至今已有十個年頭。雖然現(xiàn)今軟件還能有效運行，但影響工作效率提高，對于業(yè)務量不斷上漲的S外貿公司而言，相對落后的ERP系統(tǒng)無疑是企業(yè)發(fā)展壯大的雞肋。由于S外貿公司現(xiàn)有的ERP系統(tǒng)無法進行EDI數(shù)據(jù)轉換，不能與中國信保公司的“信保通”系統(tǒng)實現(xiàn)集成對接，導致信保申報時必須將公司外貿ERP系統(tǒng)中填報的信保信息輸出，按中國信保公司的要求匯總整理成標準格式的表格，再導入到“信保通”系統(tǒng)中，加上申報數(shù)據(jù)都是業(yè)務員手工錄入的，受人為因素影響較大，其與真實單證的相符性還有待考量，需要信管員針對填報信息進行逐票復核，造成人力物力的重復浪費。

（三）應收賬款管理不精確S外貿公司自2012年起逐步完善應收賬款管理體系，財務部專門設置了人員跟蹤管理收匯事宜，定期分析賬齡，實時動態(tài)催收，現(xiàn)今應收賬款壞賬率已有明顯下降。筆者也發(fā)現(xiàn)，S外貿公司的收匯管理離“精確化”還有一段距離，特別是大客戶（貿易額億元以上的客戶）的收匯，其單次付匯金額往往是成百上千票訂單的總額，其中部分訂單可能存在退換貨、報關差異、推銷樣等多種問題引起的多付匯或少付匯情況，時常要跟客戶反復核對才能確認，嚴重影響出險訂單的理賠申報。另一方面，盡管S外貿公司現(xiàn)有的外貿ERP系統(tǒng)具備催收提醒功能，可是其應收賬款逾期推算的基準為業(yè)務員制單時填寫的出運預估日期，并非是準確的裝船日期，由于其技術相對落后，無法與海關的數(shù)據(jù)系統(tǒng)對接，不能獲得精確的報關出運信息，導致應收賬款逾期提醒常常失準。更不能排除業(yè)務員有私心，故意將出運日期填寫晚一點，以逃避逾期催收的追責，致使企業(yè)錯過追償?shù)淖罴褧r機。

（四）客戶管理過于被動出于對“中國信?！睆姶蟮馁Y信調查網(wǎng)絡及數(shù)據(jù)分析能力的信任，S外貿公司弱化了客戶篩選和管理：1.S外貿公司沒有對其客戶群進行資信檔案管理，只要中國信保批復信用限額的買家，S外貿公司就會在有效限額內安排接單和出運，一般不會對客戶的資信情況進行再調查；2.客戶動態(tài)信息獲取不及時，比如客戶突然宣告破產(chǎn)，往往要到應收賬款超期未收回，財務部通知出險后，才去了解客戶的實際情況；3.客戶信用評價體系不健全，未按客戶的付款情況劃分信用等級，也沒有針對不同評級的客戶制定相應的信用管理政策。總之，S外貿公司的客戶管理策略存在諸多不足。外貿企業(yè)出口信用風險發(fā)生的首要原因是買方信用風險，如果不能做到“知己知彼”，將影響企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（五）業(yè)務資料未存檔從S外貿公司索賠情況來看，2010～2014年索賠案件申請金額530萬美金，實際賠付292萬美金，索賠賠付率55%，遠低于中國信保給出的協(xié)議賠償比80%～90%。究其原因有以下兩點：1.遲報損，怕保險公司介入追討會影響客戶信譽，破壞貿易關系，使客戶流失，一再拖延理賠申報；2.未按規(guī)定提交全套索賠資料，由于理賠時需要提供真實、齊全的文件信息，業(yè)務文件的缺失、客戶信息的不符、付款條件的變更、往來函電的保存不當?shù)葐栴}，將使信保公司拒絕理賠或降低賠付率。近年來S外貿公司業(yè)務量不斷上升，業(yè)務員在訂單執(zhí)行過程中要制作大量的單證，平時又對其業(yè)務資料疏于管理，等到理賠申請時才尋找，可要大海撈針了。

三、S外貿公司實施出口信用保險的對策建議

目前，S外貿公司雖然逐步完善了出口風險管理流程，但是流程執(zhí)行缺乏監(jiān)督，約束力不強，出口風險管理仍然處于粗放型管理階段，信用風險防范手段比較單一，對客戶的風險預警缺乏精準的數(shù)據(jù)評估。在全球經(jīng)濟復蘇乏力和貿易風險走高的大環(huán)境下，外貿企業(yè)的信用風險管理不能僅僅依靠個人的經(jīng)驗和智慧，必須要有先進的管理手段、科學的管理方法作保證。

（一）加強業(yè)務培訓，提高人員風險意識員工業(yè)務能力建設是企業(yè)管理水平的全面體現(xiàn)，他貫穿于管理工作的全過程，與工作質量密切相關。S外貿公司可以針對基層業(yè)務員定期開展出口風險管理培訓課程，宣傳出口風險管理的重要意義，指導出口信用保險的應用。培訓課程還可以邀請信保公司的風險管理專家，向業(yè)務員傳達國際市場的出口風險信息，分享實用的信保管理案例。培訓后可以組織知識競賽，考核培訓質量，確保每位業(yè)務員都能學有所獲。通過反復宣貫和流程監(jiān)督，切實提高業(yè)務員的風險防范意識，促進出口風險管理舉措全面落實。

（二）全面升級外貿管理系統(tǒng)管理信息系統(tǒng)作為企業(yè)管理模式的載體，能整合數(shù)據(jù)資源，優(yōu)化業(yè)務管理流程，全面降低企業(yè)運作成本，提高公司的整體運作效率，進一步提升企業(yè)的競爭力?，F(xiàn)今，大數(shù)據(jù)時代已經(jīng)來臨，數(shù)據(jù)管理的重要性愈加突顯?，F(xiàn)階段S外貿公司正在推進卓越績效管理模式，對原有管理方式進行重塑再造，可以利用這一契機對外貿管理軟件進行全面升級。此次升級應注意以下幾點：1.預留標準的EDI數(shù)據(jù)接口，可以方便地實現(xiàn)與關系部門的數(shù)據(jù)共享和交換；2.擁有決策支持系統(tǒng)，提供圖形化、報表化的市場分析數(shù)據(jù)，能夠對未來的公司業(yè)務發(fā)展、客戶需求發(fā)展、市場發(fā)展作出預測；3.與企業(yè)網(wǎng)絡服務平臺實現(xiàn)數(shù)據(jù)交互，國外客戶可以通過平臺即時下訂單，數(shù)據(jù)能直接傳導至外貿管理系統(tǒng)，快速反應成制單信息，實時滿足客戶的各種需求，大大提升客戶服務水平。

（三）應收賬款精細化管理業(yè)務員作為應收賬款催收的責任人，貨物交割后應向客戶詢問本次交易的滿意度情況，確認是否能按期支付合同金額，有收匯風險的盡早向信管員備案，收匯時要求客戶提供明確的付匯清單，審核確認后，發(fā)給財務科進行系統(tǒng)拆分和關賬。外貿管理系統(tǒng)的升級改造之后，對于應收賬款精細化管理的實現(xiàn)也大有裨益。收匯水單拆分后，ERP系統(tǒng)里的收匯信息通過數(shù)據(jù)交互快速反映給信保通系統(tǒng)，自動進行收匯申報，及時釋放信用限額。另外，報關出運的數(shù)據(jù)準確后，應收賬款逾期情況也可以一票票精準跟蹤，便于應收匯日前提醒客戶付款，如發(fā)現(xiàn)客戶有故意拖欠的行為，可盡早采取應對措施，杜絕漏網(wǎng)之魚的產(chǎn)生。

（四）建立客戶檔案化管理制度1.客戶資信建檔積極與中國信保尋求合作，依據(jù)中國信保出具的買家資信調查報告建立客戶檔案，從經(jīng)營狀況、資信情況和償付能力多個方面考量買方實力，對客戶的交易價值進行評估。2.客戶信用評級根據(jù)往期的交易記錄，對客戶進行信用分析和信用評級，并根據(jù)不同的評級分類管理客戶檔案，便于業(yè)務員調檔查閱，為業(yè)務洽談提供依據(jù)。另一方面，有助于企業(yè)篩選信譽良好、競爭力強的客戶，優(yōu)化客戶結構。3.客戶動態(tài)跟蹤與國外買家保持聯(lián)系，了解客戶的發(fā)展需求，廣泛收集客戶信息，全方位解讀信息后，及時更新客戶數(shù)據(jù)，做好風險預警和防控工作。

（五）落實業(yè)務資料歸檔工作業(yè)務資料的完整性對于理賠成功率起著至關重要的作用。S外貿公司的業(yè)務部門應該安排專門的理單人員，管理各類單證的存檔。在出貨當日，業(yè)務員將訂單相關的采購合同、銷售合同、發(fā)票、裝箱單、提單、發(fā)運通知書、報關單、質檢報告等相關資料交給理單員歸檔，理單員做好單證接收記錄。每月20日前理單員分類后，交給信管員存檔。信管員根據(jù)單證資料核對信保申報填寫的準確性。每月10日前，業(yè)務員將上月與客戶重要往來函電（郵件形式）統(tǒng)一打包發(fā)給信管員，信管員對相關信息進行電子存檔。

四、結論

S外貿公司作為大型的外貿企業(yè)，非常重視企業(yè)風險管理，日常工作都是流程化管理，出口信用保險應用的基礎環(huán)境比較良好。投保出口信用險的目的，是為了規(guī)避出口風險，減少收匯損失，然而出險后理賠的成功率卻受到公司內部多種因素的制約，客戶限額申請不及時，出運申報錯誤率高，收匯申報有遺漏，理賠資料提供不全等。通過S外貿公司的案例研究，發(fā)現(xiàn)業(yè)務員風險意識不足，企業(yè)外貿系統(tǒng)老舊，應收賬款管理不精確，客戶管理過于被動，業(yè)務資料未存檔是企業(yè)出口風險管理中存在的不足，可以通過加強業(yè)務培訓，提高人員風險意識，全面升級外貿管理系統(tǒng)，應收賬款精細化管理，建立客戶檔案化管理制度，落實業(yè)務資料歸檔工作，保障出口信用保險的高效應用。出口信用保險是外貿企業(yè)控制出口風險的有效手段，然而其也是一把雙刃劍，可能保證了出口企業(yè)的收益，也可能增加出口企業(yè)的損失。

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篇5

關鍵詞：財產(chǎn)保險；業(yè)務質量管理

在財產(chǎn)保險業(yè)務中，加強業(yè)務質量管理是企業(yè)開展經(jīng)營活動時所必須遵循的原則。財產(chǎn)保險業(yè)務主要包括責任保險，保證保險，信用保險、財產(chǎn)損失保險等以利用和財產(chǎn)的各種保險，一般為財產(chǎn)損失保險。因此財產(chǎn)保險公司需要具備足夠的資金，具有償付能力，為保證企業(yè)的可持續(xù)經(jīng)營與企業(yè)發(fā)展的穩(wěn)定性，需要對業(yè)務質量進行嚴格的管理，充分發(fā)揮保險職能，適應時展的潮流，促進財產(chǎn)保險公司經(jīng)濟效益提高。

一、財產(chǎn)保險業(yè)務管理中存在的問題

財產(chǎn)保險業(yè)務管理中存在的問題主要分為兩大類，第一類是承保類業(yè)務，第二類是理賠類業(yè)務。承保類業(yè)務的主要流程為核保、承保決策、保險單證、復核簽章及收取保費等方面。而理賠類業(yè)務的主要流程為報案、查勘定損、簽收審核及索賠單證、理算復核、審批和賠付等方面。而財產(chǎn)保險業(yè)務管理中存在的問題主要如下：

1.承保業(yè)務管理存在的問題。

1.1保險單證管理問題。在財產(chǎn)保險中，保險單證是一種有效的憑證。財產(chǎn)保險中的相關部門對于有價憑證的重視程度不高，部分辦事處還存在自己印制保險單證的現(xiàn)象，對保險單證的領取及返回單證沒有進行嚴格管理，對于作廢的保險單證缺乏完善的處理。其次，在財產(chǎn)保險中，保險單證作為有效憑證，可以根據(jù)保險單號對保險業(yè)務進行查詢，從而找到保險公司的承保科室。但在保險單證的管理中，保險單證的單號并不統(tǒng)一，對于當?shù)爻斜：彤惖爻鲭U的貨運險項目，被保險人難以根據(jù)保險單號找到相關承?？剖遥舆t了保險人的提貨時間，給保險工作帶來不便，對財產(chǎn)保險公司的形象造成一定的影響。

1.2保險費率不合理。承保類業(yè)務中保險費率的收取是按照大數(shù)法則的原理，依據(jù)市場保險風險概率進行科學的計算而選定。隨著財產(chǎn)保險市場規(guī)模的擴大，財產(chǎn)保險市場競爭激烈，部分財產(chǎn)保險公司為了爭取業(yè)務，采取降低保險費用的方法，嚴重損害了其他同行業(yè)公司的經(jīng)濟效益，給企業(yè)自身也造成了巨大的經(jīng)濟損失，影響財產(chǎn)保險企業(yè)在社會中的形象。

1.3保險標的不明確。保險標的不明確主要體現(xiàn)在三個方面：所有標的沒有分項、保險標的概念模糊、保險財產(chǎn)的地質不明確。保險標的不明確在保險理算中給工作帶來了一定的困難，將所有標的沒有分項書寫，不利于核算某一項標的的保額和市值，不利于判斷保險是否足額，與被保險人之間容易產(chǎn)生分歧和爭議，增加了保險理算的時間。

2.理賠業(yè)務管理存在的問題。

2.1理賠機構的機制存在弊端。理賠機構中部分工作人員和檢驗人員身兼多職，對財產(chǎn)保險中的管理，理賠及展業(yè)多種職業(yè)負責，不利于理賠業(yè)務的專項研究，理賠業(yè)務的精細化程度不夠，缺乏專業(yè)的時間，也沒有充足的精力開展理賠業(yè)務。部分保險公司的檢驗部門不具備獨立的決策權力，難以支付理賠費用，對于專業(yè)人士和專業(yè)機構的申請上缺乏自和有效性。

2.2重復保險。理賠業(yè)務的開展，需要檢驗部門對于被保險人的各項投保情況進行了解，并按照相關順序對限額責任負責，通過比例分攤賠償?shù)姆绞劫r付，防止賠款的多付。但在投保過程中，投保人與數(shù)個保險人訂立了同一保險標的，同一保險責任，同一保險期限的保險合同。例如，某化工廠發(fā)生火災，經(jīng)檢驗和理算等多方調查發(fā)現(xiàn)，被保險人在人保公司和平安保險公司均投保，屬于重復保險，因此雙方按照保額的比例進行分攤賠償，減少賠款。

2.3騙賠，騙?，F(xiàn)象。隨著社會經(jīng)濟的進步，財產(chǎn)保險市場規(guī)模擴大，人們的保險意識也隨之提高。部分人鉆保險法律法規(guī)的漏洞，想憑借保險業(yè)務進行索賠來獲得一定的經(jīng)濟效益，通過冒名頂替或在事故發(fā)生后進行投保的方式進行騙賠，騙保，給財產(chǎn)保險公司帶來了一定的經(jīng)濟損失。

二、財產(chǎn)保險業(yè)務質量管理有效措施

1.樹立以財產(chǎn)保險經(jīng)濟效益為中心，提高保險業(yè)務質量管理。財產(chǎn)保險公司的發(fā)展初具規(guī)模，保險業(yè)務的質量管理是公司發(fā)展中重要的問題。提高財產(chǎn)保險公司保險業(yè)務質量管理首先需要讓財產(chǎn)保險公司內部的不同環(huán)節(jié)進行協(xié)調，各個部門與環(huán)節(jié)之間進行相互配合，相互銜接。在業(yè)務質量管理中要制定嚴格的獎懲制度和管理措施，通過體制管理提高工作人員的意識，以實現(xiàn)公司利益最大化為主要參考依據(jù)，提高業(yè)務服務質量，改善傳統(tǒng)業(yè)務質量管理工作中存在的問題，以經(jīng)濟效益為中心，綜合提高保險業(yè)務質量管理。

2.建立健全財產(chǎn)保險業(yè)務質量管理制度。建立健全財產(chǎn)保險業(yè)務質量管理制度，使財產(chǎn)保險業(yè)務中展業(yè)、防災、承保、理賠等各個環(huán)節(jié)實現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)范化管理。制定嚴格的條款費率和保險費率，對險種的開發(fā)、簽發(fā)單證、保管、流轉、評估風險、建立放在檔案、查勘理賠業(yè)務，定損及審批等各項流程實現(xiàn)規(guī)范化，明確不同崗位的責任制度，制定嚴格的獎懲制度，體現(xiàn)多勞多得的分配理念，對于經(jīng)營效益好，業(yè)務質量管理水平較高的工作人員進行獎勵。并將財產(chǎn)保險業(yè)務質量管理制度深入的貫徹落實，真正做到在每一個管理環(huán)節(jié)中抓質量，出效益。

3.對現(xiàn)有的考核制度進行改革?，F(xiàn)有的考核制度采用平行并列指標，導致保險業(yè)務人員極力爭取保單，完成保費的收入指標，追求保險費用獲得的提成，忽視業(yè)務質量管理，財產(chǎn)保險公司中虛假現(xiàn)象時有發(fā)生。對現(xiàn)有的考核制度進行改革，是將平行并列指標改為梯級排列指標的考核方法，建立第一梯級指標，第二梯級指標和第三梯級指標。其中第一梯級指標指的是利潤指標，而第二項梯級指標指的是保險費收入，賠付率及營業(yè)費用指標，第三項梯級指標是將賠付率與保險費收入按照險種進行分解，實行單險種的考核制度，對于業(yè)務員的考核實行雙向考核制度，在對業(yè)務員保險費收入的指標基礎上考核業(yè)務員的保險費收入和賠付率。

三、結語

總而言之，為實現(xiàn)財產(chǎn)保險公司的可持續(xù)發(fā)展，需要對財產(chǎn)保險業(yè)務質量進行嚴格管理，建立健全相關質量管理制度，以經(jīng)濟效益為中心，增強公司的規(guī)模效益，使公司內各個部門與各個環(huán)節(jié)進行協(xié)調處理，相互促進，相互配合。除此之外，還要對現(xiàn)有的考核制度進行改革，根據(jù)梯級排列指標對財產(chǎn)保險公司按照相關級別進行考核，對于業(yè)務員實行雙向考核，綜合提高財產(chǎn)公司的保險業(yè)務質量，促進財產(chǎn)保險公司的可持續(xù)發(fā)展。

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篇6

銷售的管理工作計劃【1】一，經(jīng)驗總結

這些年來，走過了幾家公司，通過平時的所積所學得出一些管理和銷售的體會。一點淺見供您參考。

1， 關于管理

管理就是把公司的人財物信息等資源進行有效的整合，去完成企業(yè)的目標。管理的核心是人。

很多公司都是壓力文化，層層施壓，用鞭子趕著員工使勁跑。但我們小公司要根據(jù)實際情況，管理力度要松緊適度，逐步規(guī)范，逐步嚴格。情，理，法，綜合運用。不能照搬書本，不能照搬大公司的東西，而是逐漸摸索出有自己特色的一套管理理念和文化。

您說，要打造一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍，我很贊同，并把之看作您對我的期望和要求。在對待與業(yè)務員的關系上，要做到公平公正，不拉幫結派。這樣才有利于隊伍的長期發(fā)展。這是因為厚此必然薄彼，我要始終處于多邊形的中心，才能帶好隊伍，形成合力，共同前進。

銷售經(jīng)理的一個職能就是搞好預算。這需要積累大量的管理數(shù)據(jù)才能進行科學的分析和控制。要精益求精，就必然是一個長期的過程。

管理講究層級，業(yè)務員的掛支(借款)，報銷，工作匯報都要按程序逐級請示。 對于業(yè)務員的管理，我的體會是抓住三個關鍵即指標，制度，流程。抓住三個過程即事前，事中和事后。三個關鍵的核心是控制和考核。我重點說明一下這三個過程。事前要宣講企業(yè)的規(guī)章制度和理念，讓業(yè)務員明白什么該做什么不該做為什么做。事前還要進行培訓，使之明白該怎么做。培訓好了，業(yè)務員在實際工作中才能有的放矢，提高效率，公司能節(jié)省大量的人力和財力。這項工作一定要長抓不懈!事中要加強監(jiān)督和指導，進行過程控制，而不能簡單地只用結果(也就是指標)來管理。事后要考評和獎懲。除了物質手段還要有精神獎勵，比如選出公司年度優(yōu)秀業(yè)務員，形成比學趕超的積極向上的氛圍。

2， 關于銷售

銷售就是把企業(yè)的產(chǎn)品或服務賣出去，并使客戶滿意。不能簡單的把銷售理解為拉關系。當然，做關系很重要(尤其是客戶關系)，但絕不是銷售工作的本質，而是手段?？v觀企業(yè)的發(fā)展史，沒有一家百年企業(yè)是靠拉關系獲得長足發(fā)展的。銷售的本質是靠產(chǎn)品，技術和服務來很好的滿足客戶的需要從而實現(xiàn)利潤，最終形成品牌和信譽。這就需要通過營銷來實現(xiàn)。只要肯動腦筋，我想我們是會摸索出一套獨特的銷售戰(zhàn)略和銷售模式的。

二，工作思路

下面是我工作上的一些具體想法，還需經(jīng)您批準才能執(zhí)行。

1， 銷售部經(jīng)理的基本職責

A. 協(xié)助總經(jīng)理制定公司營銷戰(zhàn)略，并進行市場調研，信息反饋

B. 制定并執(zhí)行銷售計劃和指標，銷售管理制度及流程

C. 選拔任用培訓監(jiān)督指導考評一支屬于公司的有戰(zhàn)斗力的銷售隊伍

D. 費用控制及回款

E. 跟蹤重點客戶(客戶管理)，重點項目(項目管理)，重點渠道(渠道管理)

F. 為公司做好各種資料的整理保存和分析，并注意保密

G. 日常工作(如例會)及緊急事件處理，協(xié)調與公司內部橫向部門的關系

H. 售后服務及銷售內勤管理

2， 我近期的主要工作

就目前的情況來看，主要是先練好內功。然后再進入市場。

A. 盡快進入角色，開展工作。對公司，產(chǎn)品，客戶及市場，還有我們

B.既有銷售模式有充分了解。 搭建銷售部框架，制定基本制度及流程 與新老業(yè)務員溝通，熟悉并掌握他們的個人情況及工作情況 做好培訓工作，組織好，協(xié)調好，達到培訓效果 業(yè)務員的工作分配，讓他們清楚出去該干什么 配和總經(jīng)理初步制定老產(chǎn)品市場鞏固和新產(chǎn)品市場拓展的計劃并執(zhí)行。

3， 培訓的事

這是總經(jīng)理眼前十分關注的事，我做了較為詳細的規(guī)劃。當然，有些情況我還不了解，培訓計劃可以根據(jù)實際情況適當調整。

A 培訓目標。要讓業(yè)務員了解公司的產(chǎn)品，業(yè)績，賣點，基本銷售模式，行業(yè)情況。公司的管理制度。怎么開展業(yè)務等一些基本知識。使之出的去，出去就是戰(zhàn)士!(售后服務的事我再與您商量)

B 培訓內容

產(chǎn)品(新老產(chǎn)品)原理，功能，性能特點。變壓器的情況等。(由技術支持負責講解)

生產(chǎn)實踐(由車間負責，我來協(xié)調)

公司情況，發(fā)展遠景，市場情況，業(yè)績，客戶情況，賣點，銷售技巧，案例等。(由總經(jīng)理親自講，有鼓動性為佳。)

做業(yè)務的基本知識和公司規(guī)章及要求，財務請款及報銷規(guī)定(我負責)新老業(yè)務員的交流，實戰(zhàn)模擬(我負責)培訓考評(我負責,并向王總匯報)

C 培訓進度?；景凑丈厦娴捻樞?，也可以適當交叉。但都在四月下旬完成。

D 其他。需要一些培訓資料及白板，筆記本等。由內勤做會議記錄。培訓都是在公司內部進行，所以費用估計很少。

4，業(yè)務員工作安排這需要與總經(jīng)理充分溝通才能確定。新老業(yè)務員區(qū)別對待。

A 區(qū)域劃分 根據(jù)新業(yè)務員的培訓情況及個人特點結合區(qū)域工作的需要而定。老業(yè)務員的區(qū)域建議暫不作重大調整

B 確定工作目標，老業(yè)務要知道他下一步想干什么。新業(yè)務要讓他搜集(可以通過網(wǎng)絡)所分配區(qū)域的客戶情況(變壓器廠家和設計院)，并幫助篩選確定重點。(這些工作都要在五一前完成)

C 出差準備。進行戰(zhàn)前動員(最好總經(jīng)理請一次客)。為業(yè)務員準備好資料，名片，內部通訊錄，差旅費，火車票等。(在五一后做這些工作，爭取五月上旬都派出去)

5，需要王總幫助的事

A 幫助協(xié)調銷售部所需房間及辦公設備

B 召開兩個會議，一是銷售部全體會議，宣布成立及人事任用。在外的業(yè)務員要辦公室電話通知。表示要走上正規(guī)化管理。二是公司中層干部會議，宣布銷售部成立及人事任用，希望各部門協(xié)調配合。由主任主持，總經(jīng)理講話，我也說幾句客套話。(這些事的盡早落實，是銷售部工作全面開展的基礎)。

C 幫我全面了解客戶及市場情況，給我一些必要的資料。

D 幫我協(xié)調培訓的事以及親自講一次課

6，中期的工作。我在做好近期工作的基礎上，要下市場，跑業(yè)務。同時履行銷售部經(jīng)理的各項職責，并保證今年公司業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。做好遠期工作規(guī)劃，為明年的工作打基礎。

三，幾句心里話

總經(jīng)理，首先要感謝您的信任，給了我一個施展才干的舞臺。我將殫精竭慮，努力工作，做出成績，不辜負您的期望。低調做人，高調做事，是我的追求。坦誠與溝通是相互信任的基礎。希望在您的帶領下，為公司的發(fā)展壯大做出我的貢獻!

銷售的管理工作計劃【2】一、建立一支熟悉我項目業(yè)務，比較穩(wěn)定的銷售團隊。

人才是公司最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的置業(yè)顧問。先制定出置業(yè)顧問個人工作計劃并監(jiān)督完成。建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們現(xiàn)在的一個重點。在工作中建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊應作為一項主要的工作來抓。

二、 完善銷售制度

1)協(xié)助銷售經(jīng)理做好現(xiàn)場管理與銷售工作，熟悉和掌握現(xiàn)場的運作程序，以身作則，督導現(xiàn)場置業(yè)顧問規(guī)范服務，不斷提高服務質量，樹立公司良好形象。

2)根據(jù)公司制定的銷售政策，控制好本樓盤的銷售優(yōu)惠折扣，保證銷控的準確性，負責現(xiàn)場《置業(yè)預算表》的復核。

三、 培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結問題,不斷自我提高的習慣。

培養(yǎng)置業(yè)顧問發(fā)現(xiàn)問題，總結問題目的在于提高置業(yè)顧問綜合素質，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把銷售能力提高到一個置業(yè)顧問的檔次。

四、市場分析

安排踩盤，制定每周踩盤目標與要求，落實人員執(zhí)行。

收集各人員反饋在踩盤資料，匯總后交由銷售經(jīng)理。定期在早晚會議交流各踩盤所得資料，讓每位置業(yè)顧問了解市場最新動態(tài)。

五、積極協(xié)助置業(yè)顧問促成銷售

就是找出提升置業(yè)顧問信心的銷講說詞。(例如位置偏了：價格高了，其他地方都在降價，景觀差了等) 六、銷售目標

根據(jù)公司下達的銷售任務，把任務根據(jù)具體情況分解到每月，每周 ，每日;以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個置業(yè)顧問身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業(yè)績。如出現(xiàn)未完成時應及時找出原因并改正! 七、開早會與晚會與培訓計劃

1)每日開早訓會，體現(xiàn)公司正規(guī)，嚴謹胡管理理念，而總結性晚會則是相互交流，反饋信息，檢查當天銷售實施效果。

2)制定培訓計劃，落實執(zhí)行。達到勞逸結合，提高隊員的能力和工作熱情的效果。

篇7

[摘要]在我國保險市場上，之所以壽險市場份額在1997年就超過產(chǎn)險，在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運用。對于產(chǎn)險來講，多年來單一的直銷方式，已不能適應市場發(fā)展的要求，無論從服務對象、展業(yè)力量、當前形勢、還是市場需求來看，推行產(chǎn)險個人營銷都有其必要性，但也存在著可供營銷展業(yè)的險種單一、業(yè)務員素質良莠不齊、起步較晚等問題，因此，產(chǎn)險公司應制定正確的策略，組建高素質的營銷隊伍，建立科學的激勵機制，努力創(chuàng)新售后服務，以保證業(yè)務穩(wěn)固發(fā)展。

保險營銷，是保險公司在充分了解消費者保險需求的基礎上，利用險種、費率、保險促銷等組合手段去滿足顧客需要，從而實現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略目標的一種保險經(jīng)營活動。保險營銷體制自引進中國保險市場以來，在壽險領域取得了巨大成功。如按保費收入計算，壽險市場份額從1997年始就超過產(chǎn)險躍居市場主角，而且有逐年擴大的趨勢，這在很大程度上歸功于個人營銷體制在壽險業(yè)中的運用。近年來，受壽險個人營銷成功經(jīng)驗的啟示，各產(chǎn)險公司在堅持以直銷為主的銷售模式的同時，不同程度地加大了個人營銷的力度，并取得了積極的成效，但總體上比較滯后。因此，實現(xiàn)財產(chǎn)保險業(yè)的大發(fā)展，必須大力推進產(chǎn)險個人營銷工作，走出一條適應社會主義市場經(jīng)濟的產(chǎn)險營銷路子。

一、推行產(chǎn)險個人營銷的必要性

長期以來，國內財產(chǎn)保險公司一直是以法人團體業(yè)務市場為主要發(fā)展對象，法人業(yè)務占總保險業(yè)務收入的95％以上。隨著我國經(jīng)濟體制改革的進一步深入，國內財產(chǎn)保險市場形勢發(fā)生了根本性變化，小型化、多樣化、分散化、個性化的特點日益明顯，產(chǎn)險多年來單一的直銷方式，已不能適應市場發(fā)展的要求，探索并實施多種營銷方式勢在必行。

從服務對象看，目前我國財產(chǎn)保險公司銷售手段仍然是以直銷業(yè)務為主，直銷業(yè)務員的保險服務主要以企事業(yè)單位特別是大中型企業(yè)為對象，雖主要精力、成本和服務都投入其中，也難以滿足其消費需求。目前，我國大型企業(yè)的財產(chǎn)投保率約40％左右，中型企業(yè)的財產(chǎn)投保率不到50％，大量的、分散性的客戶無暇顧及，存在著業(yè)務拓展的“盲區(qū)”。造成我國產(chǎn)險消費嚴重滯后的原因雖然是多方面的，但主要因素是銷售體制的滯后、不適應和不完整。

從目前的情況看，在當今中國保險市場發(fā)展的初級階段，有相當比例的業(yè)務是靠保險公司業(yè)務人員的親友關系來支撐的，正常情況下，當一個業(yè)務員在公司服務3～5年后，其人際關系利用已經(jīng)透支，工作暴發(fā)力、競爭力減弱，業(yè)績難以實現(xiàn)大的飛躍，需要新的有生力量加入，但受人員編制、企業(yè)經(jīng)營成本核算的限制，靠直接展業(yè)力量顯然難以鞏固和擴大財產(chǎn)保險市場份額，在保險服務逐漸成為贏得市場勝利的重要競爭策略時，人員編制的有限性與市場潛力無限性的矛盾日益突出出來，用有限的正式人員的直接展業(yè)來鞏固固有的陣地，應變諸多的競爭對手，必然會顧此失彼，應接不暇。這一矛盾如得不到有效解決，保證業(yè)務長期可持續(xù)快速發(fā)展就成為一句空話，沒有長期穩(wěn)定的發(fā)展，企業(yè)將難以生存。因此，發(fā)展產(chǎn)險個人營銷業(yè)務，無疑是解決機構與人員稀缺矛盾、降低經(jīng)營成本的可行辦法。

從當前形勢看，從2003年1月1日起，新的車險條款費率管理制度已在全國范圍內實施，車險費率等將全部放開。車險費率等市場化改革，必將導致費率、費用下降，保險中介機構費用也將隨之下降。實行產(chǎn)險個人營銷，保險公司不僅可以跨過保險中介機構這一鴻溝，減少交易費用，降低經(jīng)營成本，適應費率的改革形勢，而且可以促進業(yè)務擴張，在市場競爭中爭取主動。

從市場需求看，“大數(shù)法則”要求保險公司通過承保大量的、最廣泛的保戶來提高危險預測的準確性，保證保險公司業(yè)務經(jīng)營的長期穩(wěn)定。分散的、大量的、廣泛的、危險分數(shù)低的保戶是一個保險公司長期穩(wěn)健經(jīng)營的最重要的基礎，是保險業(yè)務大廈的基石。我國20余年的改革開放刺激了經(jīng)濟的快速增長，社會財富和個人所擁有的汽車、房屋等財產(chǎn)逐年增加，大量的國有企業(yè)、私營企業(yè)、三資企業(yè)和遍布城鄉(xiāng)各地的中小企業(yè)，是巨大的潛在市場，市場需要多層次的營銷手段，市場的發(fā)育與發(fā)展必將誘發(fā)營銷方式的更新與多元化，在現(xiàn)有增加營業(yè)機構受控、營業(yè)成本難以大幅度增加的前提下，構建完整的適應市場需求的保險銷售體制至關重要，個人營銷正是保險公司成為競爭贏家的催化劑。

二、推行產(chǎn)險個人營銷的可行性

近年來，各家人壽保險公司大力推行以營銷員上門推銷業(yè)務為重點的促銷策略，已形成了一定的規(guī)模，積累了較為成熟的經(jīng)驗。我們所說的營銷員，就其本質來說，屬于保險人中的個人一類。但由于體制的限制，個人業(yè)務即營銷業(yè)務在產(chǎn)險業(yè)務中的占比很低，營銷管理制度和營銷企業(yè)文化遠遠落后于壽險營銷。因此，以推行產(chǎn)險個人制度為突破口，實現(xiàn)營銷體制重大變革勢在必行。

從產(chǎn)險業(yè)務的特點看，營銷業(yè)務之所以成為壽險業(yè)務的主角，是由其業(yè)務個人性和分散性特點決定的，而這一特點，產(chǎn)險業(yè)務中的家庭財產(chǎn)保險、摩托車保險、貨物運輸保險等也同樣具有。過去在國有保險公司壟斷市場時，如機動車輛險、貨運險之類的險種可以由交警、鐵路等兼業(yè)人統(tǒng)攬，現(xiàn)在這種局面已完全打破，保險市場的形成、開放及競爭的加劇，促使產(chǎn)險業(yè)務必須走營銷之路，對成立時間短、機構與人員呈稀缺狀態(tài)的產(chǎn)險公司尤其必要。

從產(chǎn)險險種發(fā)展趨勢看，近年來，私營企業(yè)如雨后春筍般的發(fā)展，私家車以驚人的速度進入千家萬戶，人們自身擁有的住房、汽車等私人財產(chǎn)數(shù)量和價值迅速增加。據(jù)統(tǒng)計，自1998年始，我國個人購車比例已經(jīng)超過50％。城市居民中，每萬人擁有轎車100多輛，我國個人汽車擁有量從1990年的81.6萬輛，增加到1999年的534萬輛，2002年汽車銷售增長近40％，主要歸功于個人消費買車。在個人對信用、責任、安全的需求日益提高的情況下，適合產(chǎn)險個人營銷的個人信用、責任類險種的消費對象必將日趨廣泛。

從同業(yè)認同程度看，各保險公司在20世紀末就開始探索產(chǎn)險個人營銷的發(fā)展路子，當時對這個問題曾有兩種截然相反的觀點，存在著很大的差距，隨著經(jīng)濟形勢的發(fā)展和近幾年的探索實踐，保險業(yè)界對產(chǎn)險個人營銷的認識逐步趨于統(tǒng)一，要求實行產(chǎn)險營銷的呼聲愈來愈高。適應形勢的發(fā)展，太保產(chǎn)險公司率先在全國開始全面推行產(chǎn)險個人營銷工作，受到業(yè)內人士的普遍認同。

從客戶對服務品質的歡迎度看，營銷人員貼近客戶的程度遠遠高于直銷人員，對客戶的服務普遍好于其他展業(yè)方式，為鞏固保源，甘于為保戶提供超值服務。據(jù)調查，營銷業(yè)務比直銷業(yè)務在理賠方面普遍快2-3天，結案率遠遠高于直銷業(yè)務。由于營銷員服務主動性、自覺性強，能夠贏得客戶的信賴和認可，使產(chǎn)險個人營銷比傳統(tǒng)的銷售方式更具生命力。

從社會實踐看，產(chǎn)險個人營銷在不同層面上已取得了突破性進展。據(jù)調查，自產(chǎn)險公司開展個人營銷業(yè)務以來，已在全國形成了營銷業(yè)務網(wǎng)點上萬個，預計2002年個人營銷保費收入占總保費收入的20％左右，民營經(jīng)濟發(fā)達的溫州等地可達到40％以上。個人營銷業(yè)務在擴大本地產(chǎn)險市場占有份額、促進業(yè)務規(guī)模迅速膨脹方面功不可沒。

綜上所述，實行產(chǎn)險個人營銷業(yè)務是保險業(yè)深層次發(fā)展的需要，是挖掘潛在保險市場的需要，是應對人世、適應激烈保險市場競爭的需要?？梢哉f，實行產(chǎn)險營銷業(yè)務的時機已經(jīng)成熟，條件已經(jīng)具備，只要解決好產(chǎn)險個人營銷的制約因素，根據(jù)各保險公司自身特點，制定適合個人的營銷險種，就一定能推動產(chǎn)險營銷業(yè)務快速健康發(fā)展。

三、產(chǎn)險營銷的推行策略和措施

從近兩年開展產(chǎn)險營銷業(yè)務的實踐看，適合產(chǎn)險個人的營銷管理機制還不健全和完善，還存在著諸多問題，主要表現(xiàn)在可供營銷展業(yè)的險種單一；業(yè)務員良莠不齊；缺乏專職專業(yè)化的培訓制度和培訓力量等方面。為推動產(chǎn)險業(yè)務增長，我們應該針對這些問題，采取相應的策略和措施。

（一）制定正確的策略。一是要創(chuàng)建企業(yè)營銷文化。企業(yè)營銷文化是企業(yè)在營銷策略中所形成的一種文化現(xiàn)象，它是一個企業(yè)內獨特的并得到員工認同和接受的價值準則、信念、期望、追求、態(tài)度、行為規(guī)范、歷史傳統(tǒng)乃至思想方法、辦事準則等。企業(yè)營銷文化是營銷企業(yè)“無形的資產(chǎn)”，是企業(yè)的精神和靈魂，如果營銷企業(yè)沒有一種求生存、求發(fā)展、團結奮進、開拓創(chuàng)新的精神，這個企業(yè)就一定缺乏生機和活力，缺乏向心力、凝聚力。在保險公司營銷文化建設中，必須堅持以人為本，以為消費者提供優(yōu)質服務為宗旨，根據(jù)消費者的需求組織產(chǎn)品開發(fā)和銷售，增強社會對營銷業(yè)務的信賴感、安全感。二是要突出險種策略。根據(jù)各目標市場保險需求的差異性和層次性，搞好險種的分層開發(fā)，用不同的保險商品滿足不同消費者的保險需求。在產(chǎn)險營銷過程中，對不符合市場需求的舊險種進行大膽修改，在不違背大原則和公司整體利益的前提下，注意靈活變通營銷險種，以便在市場競爭中占據(jù)主動。

（二）組建高素質的營銷隊伍。營銷業(yè)務發(fā)展得好壞，與營銷人員素質的高低、營銷隊伍發(fā)展的快慢密切相關。在營銷隊伍建設上應量質并舉，注重質量。在構建穩(wěn)定的營銷隊伍方面，可借鑒國內有些保險公司“寬進嚴考核”的用人用工辦法，防止隊伍良莠不齊，充實營銷隊伍健康“血液”，增強營銷隊伍活力，走精兵之路，避免人海戰(zhàn)術。對新設立的分支機構，產(chǎn)險個人營銷應一步到位，走整體營銷之路，對原有機構，應當加快銷售體制改革。在現(xiàn)有情況下，可逐步將保險職員中的展業(yè)人員分離出來，向保險人過渡，使其成為保險營銷隊伍的“中堅”。培訓是提高營銷隊伍整體素質的重要手段。在產(chǎn)險營銷起步晚，營銷隊伍整體素質還不高的情況下，各保險公司必須制定詳實的人才培訓計劃，對新人司人員，著重進行基礎知識及業(yè)務技巧的培訓；對在崗人員，著重進行相關知識及工作心態(tài)的激勵培訓；對優(yōu)秀業(yè)務人員，著重進行專家成長計劃培訓，將其培養(yǎng)成保險領域某一方面的“權威”，在展業(yè)隊伍中形成梯級結構。

篇8

公司經(jīng)理室繼續(xù)以抓業(yè)務發(fā)展及內務管理并重，實現(xiàn)兩手抓，齊抓共管的管理模式，帶領客服全體員工，團結奮進，客服管理工作取得了一定的成績，客服水平也有了一些根本的提高。公司通過開展集中、統(tǒng)一的客戶服務活動,進一步整合服務資源,促進以保單為中心的服務向以客戶為中心的服務轉型,不斷提升服務水平,創(chuàng)造客戶價值,積極承擔社會責任,為公司永續(xù)經(jīng)營打下堅實的基礎?？蛻舴詹烤o緊圍繞公司總體發(fā)展目標，在做好本職工作的同時做好服務創(chuàng)新，體現(xiàn)在以下幾個方面。

一、在制度建設方面，繼續(xù)加強客戶服務基礎管理工作，進一步完善相關管理制度

1、主要從“內強素質、外樹形象”著手，通過狠抓公司各崗位人員素質，進一步提高客戶滿意度,樹立公司良好的對外形象。

一個優(yōu)秀的團隊須有一個素質、技術過硬的服務隊伍，我部著重從完善制度著手，通過加大制度的執(zhí)行力不斷加大服務考核力度，以進一步提高客服人員綜合素質。

針對我司部分柜員在柜面服務禮儀方面尚存在不規(guī)范現(xiàn)象的問題，我司客戶服務部著力抓好全體客戶服務人員的服務規(guī)范性，并從加強服務意識、強化服務執(zhí)行標準等幾方面對客戶服務人員做了一些強化訓練，加大了現(xiàn)場監(jiān)督考核力度，現(xiàn)場檢查，現(xiàn)場指導，并予以相應處罰。通過一系列的措施，使柜面人員加大了操作的規(guī)范性，服務禮儀的執(zhí)行上也有了一個很大的提升，也為我司不斷提高服務水平奠定了很好的基礎作用。

XX年6月，總公司舉行了全國柜面人員上崗資格考試，我部全體人員13人參加，合格9人，持證率達70%。此次全國系統(tǒng)的柜面人員考試，加強了客服人員對專業(yè)知識的學習，也提升了客戶服務部的服務質量。

二、強化業(yè)務制度學習，樹立執(zhí)行理念，確保制度執(zhí)行力全面有效開展 XX年客服部年度工作總結

為進一步強化公司業(yè)務管理制度執(zhí)行力建設，從制度上為業(yè)務發(fā)展提供堅強保障，客戶服務部對于分公司篩選出部分需客服員工加強學習的文件和制度，進行了認真梳理及匯集，并制定了業(yè)務管理強化制度執(zhí)行力工作及學習計劃，按照學習計劃，定期組織客服人員通過集中學習和自學的方式全面、系統(tǒng)地對相關業(yè)務管理進行了學習，要求所有參加人員認真做好學習筆記、進行測試并撰寫學習心得；根據(jù)測試及檢查情況，要求各相關崗位撰寫整改報告。從自身出發(fā)，樹立了強化風險意識，確保了此項工作的全面有效開展，切實提高了我司制度遵循和依法合規(guī)經(jīng)營的自覺性。

三、以服務為本,促進銷售，把日常業(yè)務處理和服務工作相結合

我司按照上級公司文件精神，面向所有客戶推出國壽“1+n”服務計劃。旨在通過舉辦客戶服務活動,不斷密切公司與客戶的關系，進一步提高客戶滿意度,樹立公司良好的對外形象。為切實有效的開展活動,公司成立領導小組和工作組，并加強了對此項工作的宣傳力度，按照活動組織、宣傳方案逐一落實并有效實施各相關工作。提升了服務品質、增強了客戶忠誠度，進一步提升公司服務水平，充分維護了客戶權益，樹立了公司良好社會形象。并通過上門送賠款等一系列的優(yōu)質服務，為業(yè)務員的展業(yè)工作提供了很好的基礎，也為加強我司與單位間的業(yè)務合作關系起到了很好的溝通作用。此活動的舉辦不僅增進了客戶關系、提升了公司品牌知名度、也為鞏固和帶動業(yè)務增長注入了新的活力。

四、從服務的本身出發(fā)，“一切為了客戶著想”，不斷創(chuàng)新服務內容

1、積極配合分公司做好vip客戶工作

為了進一步構建公司vip客戶服務體系，為vip客戶提供附加值服務工作，分公司開展了面向全區(qū)vip客戶提供特約商家優(yōu)惠服務的活動，通過此項活動的開展，為樹立公司良好社會形象起到了一個良好的作用，在一定程度上提升了公司的知名度。

2、公司理賠部把“上門送賠款”工作做細做新，積極為學生險業(yè)務拓展工作做鋪墊，繼續(xù)加強對一些在社會上較有影響力的案件的關注程度，真正體現(xiàn)公司人性化的理賠服務。

繁忙的工作，有成績也有不足，在做好總結的同時，要不斷改進，現(xiàn)就不足與差距結合XX年的工作如何進行改進做如下安排:

篇9

銷售經(jīng)理作為企業(yè)發(fā)展的“排頭兵”，直接面對市場一線，處于市場與企業(yè)、企業(yè)與員工之間信息溝通的中間環(huán)節(jié)，不僅起著傳達總部信息、反饋員工意見和市場信息的作用，而且還必須深刻領會總部的指令并靈活地加以執(zhí)行，可謂責任重大。其作用如同臨陣沙場的將軍，如果指揮不利輕則損兵折將，重則全軍覆沒，實是不可小窺，大有“得一士而國興，失一士而國亡”之勢。

A公司的某市分公司銷售情況一直不很理想，究其主要原因是沒有一個優(yōu)秀的領軍人物，導致市場管理混亂，業(yè)績不佳。既然找到了病根，就要盡快醫(yī)治，公司總部不惜重金從競爭對手那里挖來一位銷售經(jīng)理――C君。

C君是營銷專業(yè)科班出身，又在市場一線打拼多年，剛來公司沒幾天就找到了影響公司業(yè)績的幾大因素：第一，銷售部與其他部門的溝通問題，造成資源整合不利，信息不能及時反饋給公司，使得銷售部門孤軍奮戰(zhàn)；第二，市場管理混亂，所有業(yè)務人員像無頭蒼蠅一樣沒有目標的工作；第三，人才流失給企業(yè)進一步擴大市場份額帶來了壓力。

按照常理，“新官上任三把火”，但C君接手銷售部后，則是輕輕地燃起了無數(shù)把小火，慢慢理順部門，一手抓市場，一手抓管理，把公司所面臨的問題逐一解決，使得A公司短短半年內便在東北市場迅速崛起。

C君所管理的銷售部共有12名員工，經(jīng)過幾天的觀察并逐個談話后，C君發(fā)現(xiàn)銷售部的實際情況比他想象的還要糟糕，十幾個人在市場上東扎一頭，西撞一下，根本就沒有明確的市場細分，這種情況下，不但影響整個團隊的銷售業(yè)績，而且不利于團結，經(jīng)常因為客戶的沖突引起內部糾紛；一名銷售主管每天忙著協(xié)調、分單、報表，基本上無暇顧及市場的考察與監(jiān)督，長期混亂的工作狀態(tài)讓這些曾經(jīng)驍勇善戰(zhàn)的業(yè)務精英一點工作的熱情都沒有，有的正在等待合適的跳槽機會，形勢十分嚴峻。C君為了盡快解決銷售部的問題，果斷地實行了內部改革：

明確職責

讓適當?shù)娜俗鲞m合的事

經(jīng)過了解，C君發(fā)現(xiàn)這名銷售主管是由原來一名業(yè)績很好的業(yè)務員提升的，其主要特長是善于溝通，C君根據(jù)其特點將這名銷售主管提升為銷售部副經(jīng)理，主要職責是與公司其他部門協(xié)調溝通。這位銷售主管提升為部門副經(jīng)理之后，其干勁倍增，首先與人事部協(xié)調，解決了業(yè)務員的交通補助和誤餐補助問題，讓員工的積極性提高了很多；其次，把市場反饋的產(chǎn)品定位偏差問題報告給企劃部，使企劃部能及時修正定位偏差，讓公司產(chǎn)品信息更有效地傳達給目標客戶。

分成3大業(yè)務小組，第一小組，負責全市內醫(yī)院業(yè)務，由2名業(yè)務員組成；第二小組，負責市內幾大經(jīng)銷商，專注于批發(fā)業(yè)務，由3名業(yè)務員組成；第三小組，負責市內連鎖藥店，由6名業(yè)務員組成。

在此基礎上，又新招聘了一名銷售部文員，負責接聽電話，并配合銷售部副經(jīng)理做配單、報表等工作，而C君則親自擔任市場督導一職，檢驗所有員工的工作成果。

理順業(yè)務模式

讓工作更有序

有了明確的分工，工作目標已經(jīng)開始明朗，接下來要解決的就是工作方法了。C君對業(yè)務員提出了“兩?！?、“三先”、“四定”的業(yè)務模式。

“兩?！敝荚诒ＷC商家利益，建立長期的合作關系。其主要內容一是保證到期無條件換貨；二是保證商家單品利潤，并在完成一定銷售額后給予相應的獎勵。

“三先”旨在提高服務質量，在激烈的市場競爭中爭得先機。C君要求業(yè)務員無論面對新老客戶都要做到進門先問好，以便給客戶留下良好的印象，使客戶銷售產(chǎn)品的時候自然會因為感情因素主動推介你的產(chǎn)品。其余“兩先”分別為定貨先送到和有促銷活動先通知，并及時把促銷品送到客戶那里。在這“三先”模式中，最難完成的工作是定貨先送到，這需要配送部門的積極配合，這時，銷售部副經(jīng)理就起到了很大的作用，說服了配送部門的經(jīng)理，讓配送部加班加點保證貨物的及時送達。

“四定”即定時、定人、定線、定車。C君要求所有業(yè)務員對客戶要進行定時回訪，避免缺貨情況的發(fā)生。定人、定線原則一是為了客戶服務的長期性考慮，二是固定的業(yè)務員對自己所轄區(qū)域情況比較熟悉，不會花費冤枉錢跑冤枉路，大大提高了員工的日常工作效率。而定車則是為了能夠保證貨物的及時送達。當然，固定的車輛也要堅持定線原則。

建立新的管理制度

和激勵機制，留住人才

雖然通過以上人員及業(yè)務模式的調整，解決了產(chǎn)品銷售不良的情況，但接踵而來的問題就是進一步擴大市場份額，增強公司在市場上的競爭力，要完成這項任務就要有高素質的營銷團隊。但是由于公司發(fā)展狀況不理想，以及公司沒有很好的晉升、激勵等管理制度，很大一部分優(yōu)秀的員工早已跳槽到別的公司。針對這一情況，C君從4方面著手，完善了公司的管理機制，從而提高了員工工作的熱情，為實現(xiàn)銷售任務奠定了堅實的基礎。

完善考勤制度，實施人性化管理

以前因為員工工作沒有頭緒，就像無頭蒼蠅一樣撞來撞去，也很少有休息日，導致員工怨聲載道，工作效率很低。C君則通過“多背一”的工作機制來完善日常銷售工作中的不足，解決了員工休息的問題?！岸啾骋弧睓C制即：一名銷售人員休假，必須提前安排好休假當天的工作，未盡事宜由公司其他員工幫助解決。這種機制不但增加了員工個人的積極性，還增強了員工之間的團隊協(xié)作意識，取得了一箭雙雕的效果。

人人可以做主管

C君考慮到隨著業(yè)務的不斷增長，有些小組需要有小組的主管來進行管理，同時也是為了更好地挖掘人才，以備公司長足發(fā)展，便重新制定了部門晉升制度。新的制度下，只要工作努力，人人都有機會：主管的提升要看三方面：第一，銷售業(yè)績。在小組里面銷售業(yè)績可以不是最好的，但必須名列前茅，并且比較穩(wěn)定；第二，綜合素質。包括儀表、知識、思想道德、業(yè)務知識、再學習能力與協(xié)調能力等；第三，員工的不記名選舉，這樣有利于主管日后的管理工作。

有效激勵是對員工價值的認可

為了更好地激勵員工，C君在公司會議室掛了一塊黑板，把所有銷售人員當日當月的業(yè)績統(tǒng)計表公諸于眾，并設立了“3+3+1”獎項，即連續(xù)3個星期的銷售冠軍給予獎金XXX元；連續(xù)3個月的銷售冠軍給予獎金XXX元；連續(xù)1年12個月的銷售冠軍給予獎金XXX元。通過以上措施，讓員工多勞多得，強化了員工的競爭意識，也讓員工認識到了自己的價值所在。

培訓：讓員工有希望，也讓公司有希望

C君定期為員工講授市場營銷、產(chǎn)品及行業(yè)發(fā)展狀況等知識，而且不定期聘請知名專家來進行培訓，大大提高了員工的業(yè)務技巧及工作熱情，同時也為公司培養(yǎng)了一支強悍的市場生力軍。

至此，C君所在分公司的銷售業(yè)績與日俱增，再加上C君所帶領的這支強悍的隊伍，一舉拿下了公司的年度最佳銷售經(jīng)理獎和最佳團隊獎。

從以上案例可以得出這樣的結論：優(yōu)秀的銷售經(jīng)理首先必須具備發(fā)現(xiàn)問題的能力，然后逐一化解，加之對市場及公司進行有效的管理，才能使公司的業(yè)務長治久安，銷售經(jīng)理只有具備了卓越的管理能力才能勝任這一重要的職位。

2銷售老總“整治”下屬的幾種方法

經(jīng)常有銷售老總提到這樣一個問題：“我在公司是負責全國市場銷售的，是銷售總監(jiān)，但很多地區(qū)的銷售經(jīng)理不聽號令，我該怎么辦？怎么才能讓他們聽我的？要是按照現(xiàn)在這個樣子，我行我素，公司遲早給他們敗光了?！?/p>

在任何公司，上司天生就比下屬強勢，所以上司要對下屬慈悲為懷，寬容為本，才能換來下屬的忠誠?？鬃诱f過：君使臣以禮，臣事君以忠。上下級之間出了問題，上司要靠溝通來解決，而不是使用一些辦法和權術。但有時候，對某些下屬，不能一味寬容，因為他不會感激你的寬容，反而會認為你無能。根據(jù)我的經(jīng)驗，銷售老總可以用以下幾種方法“整治”下屬：

縮小銷售區(qū)域

分公司經(jīng)理不服總公司的號令，一定是在業(yè)績上表現(xiàn)出色，有業(yè)績作基礎，或有很穩(wěn)固的靠山，是某某的人。對這種情況總公司可以按照“鞭打快牛”的做法，給他下達更大的任務，讓他這個能者多勞，多做貢獻。當然事先要先表彰和鼓勵，給個帽子，叫做什么“全年銷售標兵”之類，把他捧起來，放在套子里。有這樣一個帽子，在眾目睽睽下，他也只好接受任務。到時候，他完成任務了，那是好事，如果資源不到位，就很可能完不成任務，如果連續(xù)兩三個月都完不成任務，這時你就找到了“整治”他的借口了。首先幫助他分析原因，要用“數(shù)據(jù)說話”。銷售業(yè)績好的地方，還是由他來管理，做得不好的地方，就要切出去給別人。比如說他以前做整個山東市場，現(xiàn)在可以把青島單獨分離出來，成立分公司或辦事處，進行雙核心運做。地盤變小的分公司，即便業(yè)績再好，占公司整體的份額也有限了，翻不出什么浪來。到時候，就是他要聽你的了，而不是來威脅你了。從這個角度上來看，銷售區(qū)域的劃分是越小越好?？偣疽尫止局g形成競爭關系，如果廈門分公司做好了，可以兼并福州分公司，甚至可以擴張到汕頭來。如果河南分公司做得不好，可以把信陽給武漢分公司。在分公司之間為了業(yè)績而生存斗爭的過程中，總部將掌握主動權。所以在銷售管理中，區(qū)域劃分的思路是，從一開始就不要把銷售區(qū)域劃大，而是在滿足銷售的情況下，越小越好，不斷的讓他們兼并和擴張才是好辦法，才可以保證公司的活力。

派新人跟隨，緩慢切換

銷售隊伍體系要是一潭活水，流動是正常的，因此要不斷招聘新經(jīng)理，不斷提升銷售主任為經(jīng)理，不斷“逼走”老經(jīng)理，形成一種不進則退的文化。在筆者以前服務過的企業(yè)中，每年都會進行分公司總經(jīng)理資格的競選。每個人都可以申請參加，經(jīng)過資格審查，來參加總公司舉辦的競選活動，如果表現(xiàn)突出，有思路，有業(yè)績，將作為分公司總經(jīng)理的候選人，被派到一些地方做總經(jīng)理助理，讓他們找做總經(jīng)理的感覺。如果總公司發(fā)現(xiàn)哪個分公司總經(jīng)理有問題，或整天調皮搗蛋的，這些人就是天然的“后備隊員”。

建立人人可替代的管理體系

站在管理的角度上，一個聰明的經(jīng)理要打造管理體系，就要做到下屬都是可以替代的，這種替代不是要把他們都換掉，而是一種狀態(tài)?？偛恳衙\掌握在自己手上，或掌握在一個團隊手上，而不是某個人手上，個人是不可信任的，團隊是相對可信的。因此在分公司內部，不能是總經(jīng)理一個人說了算。關于財務和物流的事情，總經(jīng)理說了不算。不要給分公司總經(jīng)理對財務經(jīng)理的任命權，只給行政管理的權利；而財務經(jīng)理反過來，對分公司總經(jīng)理有財務監(jiān)督權。業(yè)務方面的事情，由分公司業(yè)務經(jīng)理和總部銷售部門之間聯(lián)系，可不必通過總經(jīng)理?？偨?jīng)理基本上被架空，成為了一個形象，一個代表公司的管理監(jiān)督者。在一定程度上可以在分公司形成總經(jīng)理、業(yè)務經(jīng)理、財務經(jīng)理“三權分立”的制衡機制。在這樣的體系下，分公司和總部談判是可以理解的，但叫板是要掉的，總經(jīng)理的崗位是重要的，而總經(jīng)理這個人是不重要的。

用政策來做導向

總部的號令，不能是光喊口號，想靠口號來推動分公司是不可能的。而是要把總部要求分公司執(zhí)行的指標，列入到考核中來，和分公司的利益掛鉤。如果你規(guī)定分公司的銷售要完成多少，管理要達到什么水平，應收帳款要控制在什么程度，費用在什么水平，光喊這些口號沒有用，而要把這些指標放在分公司每個人的考核指標中，完不成指標的人，在利益上就要受損害。如果連續(xù)完不成，就要考慮換人。在對銷量的考核上，也要用任務完成率來比較業(yè)績，而不是單用絕對數(shù)額，單純的任務數(shù)量，沒有可比性，而完成率，可以體現(xiàn)不同分公司之間的真實差距。這樣總公司就可以少受銷量大的分公司的威脅，而達到控制大局的目的。

不接見、不理睬、不重視

如果這個人調皮搗蛋的程度很微小，還屬于可以改造的情況，就要讓他有所震動，認識到總部的權威，總監(jiān)的權威是不可侵犯的。銷售總監(jiān)可試著兩個月都不和他電話聯(lián)系，即便他給你電話匯報工作，也是簡單地聽著，口氣比較冷淡。開會也不主動叫他發(fā)言。即便他發(fā)言完成，也不要太多的評價。也就是說把這個人“冷凍”起來。在這樣冰冷的環(huán)境下，下屬往往會希望上司罵自己一頓。“冷凍”可以促使他反省――不執(zhí)行公司的號令是錯誤的，上司是不高興的。讓他反省自己到底是錯在什么地方，從而回頭是岸。

篇10

深刻理解模塊化原理的主要內容

模塊理論的首倡者鮑德溫和克拉克（Baldwin&Clark，1997）敏銳地指出，“只有建立在‘模塊化’基礎上的戰(zhàn)略才是應對環(huán)境變化最好的方法”。模塊化原理認為：現(xiàn)代企業(yè)應該是一個模塊化組織，其經(jīng)營管理運作的各個功能、各個環(huán)節(jié)、各個流程都是由相對固定的模塊組成，當企業(yè)面對新的市場環(huán)境、轉變經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營方向、生產(chǎn)新的產(chǎn)品、提供新的服務的時候，可以利用這些相對固定的模塊功能，按照一定的規(guī)則重新進行組合，投入到新項目中的一種全新的經(jīng)營管理思想。這些模塊功能既可以獨立運行又可以與其他外部組織進行組合產(chǎn)生效益，可分可合。模塊理論超越了亞當？斯密意義上的古典分工理論。

筆者認為，所謂“模塊”其實就是用市場機制替代了行政機制的企業(yè)內部的“微型市場”，它們是自治的、相對獨立的，甚至相對于整個模塊是保密的，具有相對的穩(wěn)定性，但它們又是相互聯(lián)系、相互作用的，是可以復制的。而模塊之間的關聯(lián)規(guī)則，就是一種市場化的交易規(guī)則。

以壽險公司為例，個險渠道、團險渠道、銀保渠道都是一個個相對獨立的經(jīng)營單位，可以視為壽險公司營銷體系中的三個經(jīng)營模塊，其下屬的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓體系和經(jīng)營理念等相對獨立而又彼此聯(lián)系，組成了這些大模塊的子模塊。

模塊化原理在公司營銷體系中的現(xiàn)實運用

就中國人壽山東公司而言，公司逐步建立起了以個險銷售為主要銷售渠道的業(yè)務發(fā)展模式，并注重在個險銷售內部實施制度經(jīng)營、銷售支持、培訓體系的專業(yè)化、標準化運作，打造和建立了穩(wěn)定性能好、可移植性強的模塊體系。公司以這些模塊體系為基礎，建立了團險銷售、銀行保險銷售運作模式。

個險營銷體系的模塊化建設：我公司個險銷售起步于1996年，在借鑒國內外壽險營銷先進經(jīng)驗的基礎上，實行了個人人營銷制度，并自力更生，積極探索在該制度下的具體運作模式，形成了獨具特色的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓體系、經(jīng)營理念等四大功能模塊。

制度經(jīng)營模塊化建設。目前，公司共有營銷員6萬佘人，主要通過《營銷員管理辦法》及其衍生系統(tǒng)進行管理。該辦法規(guī)定了公司對營銷員管理的重點：如營銷員的招募招聘流程、組織架構搭建、績效考核規(guī)定、職級升降標準、福利待遇落實等最基本的規(guī)定，涵蓋了從招募到離司的全過程。這些實際上是制度管理模塊下的一個個子模塊，彼此相對獨立而又相互聯(lián)系。這些子模塊具有很強的可復制、可移植性。公司還相繼制定并實行了各種制度，如會議制度（早會制度、二次早會制度、夕會制度、周會制度）：陪訪制度；活動管理制度等。這些制度體系或稱模塊組合在一起，共同構成了個險銷售體系中的制度經(jīng)營模塊。

銷售支持模塊化建設。銷售支持模塊是個險銷售體系中非常重要的組成部分，主要功能是通過規(guī)范展業(yè)流程和展業(yè)行為、激發(fā)展業(yè)熱情和斗志，運用先進的銷售技術和銷售方式提高銷售效能等一系列銷售動作，來促進業(yè)務發(fā)展。目前，銷售支持模塊包括宏觀和微觀兩個層次一系列子模塊。微觀子模塊包括銷售流程（從積累準客戶到拜訪、促成）、銷售技術和工具運用（新開發(fā)的銷售技術和產(chǎn)品組合銷售工具）、銷售話術等，都是針對營銷員具體展業(yè)行為的。宏觀子模塊包括銷售模式創(chuàng)新、市場研究分析等子模塊。目前，公司為進一步提高銷售的成功率，不斷創(chuàng)新銷售模式，通過建立產(chǎn)品說明會體系，向社會宣傳保險、普及保險，有力地推動了保險產(chǎn)品的銷售，目前已成為公司非常重要的銷售途徑之一。同時，公司還建立了業(yè)務分析、市場研究、客戶分析、同業(yè)研究等多個子模塊，按照既定的流程開展市場調研分析。

培訓體系模塊化建設。為解決保險商品的專業(yè)化與銷售環(huán)節(jié)市場化的矛盾，提高銷售人員的銷售技能和效能，公司建立了科學嚴格的培訓體系。包括新人、業(yè)務員、主管、講師、組訓、高級管理人系列等，都自成體系，又彼此銜接。針對每個系列又分為基礎培訓、銜接培訓和提高培訓等，培訓的形式以短期封閉式為主。培訓內容包括個險銷售的方方面面，不同的系列有不同的重點。通過科學嚴格的培訓體系，對所有營銷員進行培訓，宣導公司經(jīng)營理念、規(guī)章制度，教授銷售流程、銷售技術等。

經(jīng)營理念模塊化建設。在多年發(fā)展實踐的過程，公司中總結提煉出了“成功創(chuàng)富”的經(jīng)營理念。所謂“成功創(chuàng)富”就是組織和個人依靠勤奮和智慧，在為企業(yè)、社會承擔更大責任、解決更多問題的過程中，創(chuàng)造精神和物質財富。號召各級組織用這一理念凝聚全員力量、統(tǒng)一全員意志、激發(fā)全員斗志，但“成功創(chuàng)富”體現(xiàn)的不僅僅是收入的提高，它包括了更深刻的內涵：個人及團隊成員收入的提高及其所帶來的生活水平的提升；在創(chuàng)富的過程中所創(chuàng)造的思想成果以及成功創(chuàng)富的個人及團隊成就感等。

個險營銷體系模塊化移植：隨著公司業(yè)務的不斷發(fā)展，團險銷售和銀行保險業(yè)務也已成為公司業(yè)務發(fā)展的重要組成力量，為有效利用個險銷售的成功經(jīng)驗、既有資源，實現(xiàn)資源的有機共享，公司運用模塊化原理，對個險銷售的制度經(jīng)營、銷售支持、培訓體系和經(jīng)營理念進行了創(chuàng)造性的移植，運用到團險銷售和銀行保險上來。

在制度經(jīng)營模塊中，團險和銀行保險根據(jù)營銷員管理辦法，建立了自己的銷售人員組織管理辦法，建立一系列基礎性規(guī)章制度，如會議制度、活動管理制度等等；在銀行保險渠道，建立了專管員和理財經(jīng)理兩支專業(yè)化銷售團隊，其中的理財經(jīng)理就是借鑒個險渠道的區(qū)域收展模式，針對銀行客戶資源開發(fā)而建立和發(fā)展起來的；同時還提出要專管員組訓化；在銷售支持方面，團險和銀行保險也都結合各自特點完善本領域銷售流程，創(chuàng)新產(chǎn)品說明會模式：在培訓體系方面，三大銷售體系相互借鑒，做到師資力量共享、培訓課程共享，甚至實現(xiàn)了三大銷售渠道培訓一體化，專門成立培訓部：在經(jīng)營理念方面，團險和銀行保險也都將個險的“成功創(chuàng)富”理念移植過來，作為指導業(yè)務發(fā)展的重要理念。并且在各自渠道內實施差異化經(jīng)營策略，其中銀行保險渠道不僅將其運用到專管員、理財經(jīng)理，還運用到網(wǎng)點經(jīng)營中去。

模塊化原理在壽險公司中的應用方向

進一步完善基礎性模塊，增強各個模塊的可移植性性。要根據(jù)市場的發(fā)展和公司經(jīng)營的實際，及時調整基礎性模塊，充實完善模塊功能，提高模塊的穩(wěn)定性，增強模塊的可移植性，使之不斷地適應瞬息萬變的市場環(huán)境