導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售主管工作安排，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

作為銷售部管理者，首先要明確職責(zé)：我對(duì)銷售職責(zé)理解：1：依據(jù)公司管理制度，制訂銷售部管理細(xì)則，全面計(jì)劃和安排本部門工作，管理好本部門與其它部門合作關(guān)系，主持制定銷售策略及政策，協(xié)助業(yè)務(wù)拓展客戶 2.評(píng)定部門內(nèi)部工作人員的能力及業(yè)績(jī)表現(xiàn)，并負(fù)責(zé)內(nèi)部人員調(diào)配安排！

對(duì)部門工作過程，效益和業(yè)績(jī)進(jìn)行分析，服務(wù)，評(píng)估，激勵(lì)，并不斷改進(jìn)和提升，隨著行情近段時(shí)間，銷售部在經(jīng)歷了一個(gè)艱難的翻身中，在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下中，縮小人員，減少開支，現(xiàn)將近幾個(gè)月來，我對(duì)銷售部階段工作所取的成績(jī)不好，所存在的問題，作一簡(jiǎn)單的總結(jié)：并對(duì)銷售部下一步工作的開展提幾點(diǎn)看法：以下是一組數(shù)據(jù)：10月到現(xiàn)在共銷售：3233640元，銷售量下降：40%，新客戶一個(gè)月平均有兩個(gè)！這兩個(gè)數(shù)據(jù)表明：業(yè)績(jī)下降，問題是存在的，總體是朝著預(yù)定目標(biāo)穩(wěn)步前進(jìn)的。

在新的一年里計(jì)劃1：培養(yǎng)并建立一支熟悉市場(chǎng)動(dòng)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)，目前銷售部帶前臺(tái)3人，初到公司時(shí)，對(duì)流程與運(yùn)作不熟悉，經(jīng)過部門多次實(shí)際培訓(xùn)工作歷練后，各崗位其人所職，對(duì)銷售人員，銷售部門按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行層級(jí)劃分。共分為銷售代表和跟單人員，各層次之間分工協(xié)作，相互監(jiān)督，既突出了工作的重點(diǎn)，又能及時(shí)防止出貨及服務(wù)問題

2．團(tuán)隊(duì)凝聚的增強(qiáng)，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力提高：找有能力的新業(yè)務(wù)員，隨著公司市場(chǎng)調(diào)查開展工作，由陌生變成熟悉，緊密協(xié)作，同甘共苦，隨著公司的發(fā)展共同成長(zhǎng)，我們都是來自各個(gè)地方，到公司來有小思想，小意識(shí)是存在的，但是隨著慢慢溶入團(tuán)隊(duì)，小思想，小意識(shí)也慢慢消退，大家共識(shí)一個(gè)目標(biāo)：心我所能，讓公司強(qiáng)大起來！

3.敢于挑戰(zhàn)，大膽嘗試，不斷改進(jìn)新的營(yíng)銷模式，并且程序化，

現(xiàn)在做市場(chǎng)只能體現(xiàn)好難，在這樣的情況下，銷售要下很大的功夫，銷售模式得改革，市場(chǎng)活動(dòng)需要拉動(dòng)，摸索一套開發(fā)新客戶，維護(hù)老客戶，拓展市場(chǎng)，加大力度。

4.要不斷的總結(jié)

銷售要不斷總結(jié)問題，提高自己的能力，做到事事都要有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，事事要有一個(gè)計(jì)劃與目標(biāo)，及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高工作效益！

按時(shí)匯報(bào)工作，銷售要及時(shí)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，規(guī)劃和協(xié)調(diào)

5.分析市場(chǎng)，做到開發(fā)新客戶上一個(gè)臺(tái)階，隨著老客戶越來越多情況下維護(hù)不過來的情況下，要怎么采取措施，一個(gè)市場(chǎng)，想到達(dá)到一個(gè)預(yù)期銷量，網(wǎng)絡(luò)的建立平臺(tái)是很重要，只要該網(wǎng)絡(luò)還沒有理想化布局，就一定要有一個(gè)完整網(wǎng)絡(luò)的思想，不斷的開發(fā)新客戶！

篇2

一、銷量指標(biāo)：至12月31日，河南區(qū)銷售任務(wù)560萬元，銷售目標(biāo)700萬元（銷售計(jì)劃表附后）；

二、計(jì)劃擬定：

1、年初擬定《年度銷售工作計(jì)劃》；

2、年終擬定《年度銷售總結(jié)》；

3、月初擬定《月銷售計(jì)劃表》和《月訪客戶計(jì)劃表》；

4、月末擬定《月銷售統(tǒng)計(jì)表》和《月訪客戶統(tǒng)計(jì)表》；

三、客戶分類：根據(jù)度銷售額度，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分化，將現(xiàn)有客戶分為vip用戶、一級(jí)用戶、二級(jí)用戶和其它用戶四大類，并對(duì)各級(jí)用戶進(jìn)行全面分析。

四、實(shí)施措施：

1、技術(shù)交流：

（1）本年度針對(duì)vip客戶的技術(shù)部、售后服務(wù)部開展一次技術(shù)交流研討會(huì)；

（2）參加相關(guān)行業(yè)展會(huì)兩次，其中展會(huì)期間安排一場(chǎng)大型聯(lián)誼座談會(huì)；

2、客戶回訪：

目前在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上流通的相似品牌有七八種之多，與我司品牌相當(dāng)?shù)挠腥姆N，技術(shù)方面不相上下，競(jìng)爭(zhēng)愈來愈激烈,已構(gòu)成市場(chǎng)威脅。為穩(wěn)固和拓展市場(chǎng)，務(wù)必加強(qiáng)與客戶的交流，協(xié)調(diào)與客戶、直接用戶之間的關(guān)系。方即為結(jié)束，還要幫助客戶出貨，幫助客戶做直接用戶的工作，這項(xiàng)工作列入我2011年工作重點(diǎn)。

3、網(wǎng)絡(luò)檢索：充分發(fā)揮我司網(wǎng)站及網(wǎng)絡(luò)資源，通過信息檢索發(fā)現(xiàn)掌握銷售信息。

篇3

一位有著多年醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷豐富經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人受命去一個(gè)省級(jí)城市組建企業(yè)的一個(gè)新產(chǎn)品的營(yíng)銷公司。要組建一支能打硬仗的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人是非常重要的。對(duì)于這位營(yíng)銷副總來講，對(duì)人才的渴求何止是劉皇叔的“三顧茅廬”，于是他想到先要找一位能力強(qiáng)，能挑大梁的銷售部經(jīng)理，然后找其它的?！氨娎飳にО俣?，終于找到了那個(gè)在燈火闌珊處的營(yíng)銷經(jīng)理”。

于是，他們又進(jìn)行了一系列的營(yíng)銷人員招聘，充實(shí)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)來開發(fā)新產(chǎn)品，開拓市場(chǎng)。用了三個(gè)月的時(shí)間，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)終于組建，新產(chǎn)品也根據(jù)預(yù)定的市場(chǎng)推廣方案上市銷售了。由于前期產(chǎn)品上市時(shí)與一些醫(yī)藥商業(yè)公司合作比較好，相互支持也比較大，但后期由于人員素質(zhì)及營(yíng)銷推廣通過等一系列的原因?qū)е庐a(chǎn)品銷量受阻不說，而且下滑的速度很快。

這位營(yíng)銷副總認(rèn)為：“事在人為”，很多事情本身并不復(fù)雜，復(fù)雜的是人，人的問題不解決事情就很難順暢。于是他認(rèn)為是銷售部經(jīng)理沒有太大的能力，在短時(shí)間換了三任銷售部經(jīng)理，而且團(tuán)隊(duì)內(nèi)的部分業(yè)務(wù)員也更換了幾個(gè)，結(jié)果營(yíng)銷業(yè)績(jī)?cè)絹碓讲?，新產(chǎn)品陷入僵局，而且包括經(jīng)理在內(nèi)的業(yè)務(wù)人員沒有士氣。

就目前的醫(yī)藥市場(chǎng)而言，2007年是醫(yī)藥零售市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更為激烈的一年，國(guó)家的監(jiān)管力度再次加大，激烈的競(jìng)爭(zhēng)，使一些人鋌而走險(xiǎn)，打擦邊球的炒作，不再是高招，廣告費(fèi)用直線上升而廣告的反饋率卻在直線下降。廣告效果差，靠廣告做起來的品牌，帶給終端的回報(bào)卻很有限，所以銷售終端沒有積極性；渠道利潤(rùn)越來越薄，商沒有積極性；商的投入越來越少，產(chǎn)品只靠自然銷量，最后終端藥店也只能忍痛割愛；好產(chǎn)品不多，包裝嚴(yán)重同質(zhì)化；終端顧客冷冷清清，每月銷售額逐漸走低”。|

面對(duì)如此蕭條的現(xiàn)狀，只能說醫(yī)藥行業(yè)都在等待著走出這段調(diào)整期，而對(duì)于醫(yī)藥行業(yè)與企業(yè)來講團(tuán)隊(duì)與人才就顯得更加重要。

就醫(yī)藥企業(yè)現(xiàn)實(shí)而言，解決團(tuán)隊(duì)人的問題首先是一個(gè)認(rèn)識(shí)人的過程，這是一個(gè)用人思路和用人環(huán)境的問題，思路和環(huán)境不對(duì)，再好的人也會(huì)黯然失色，相反，思路和環(huán)境對(duì)頭，再差的人也可以找到為企業(yè)貢獻(xiàn)能力的機(jī)緣。我們常說的人力資本現(xiàn)在發(fā)展成了火熱的系統(tǒng)學(xué)科了，很多企業(yè)的人反而看不明白了，反而不會(huì)用人了。在新舊理念和理論指導(dǎo)之下的中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在站在十字路口上了，往哪個(gè)方向走的都有，具體過程也是五花八門。

出了問題，企業(yè)首先想到的就是人的問題，可換來?yè)Q去，沒有幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為自己的下屬是稱職的，很多企業(yè)老板這時(shí)候經(jīng)常說的一句話就是：中國(guó)人多的是，我就不信找不到合適的人？人是越換心越浮躁，什么渠道都用上了，還是覺得不稱心。

二、醫(yī)藥企業(yè)要穩(wěn)團(tuán)隊(duì)做品牌

一個(gè)所謂的大型企業(yè)想將自己的模式和人員完全理順并且在這里吃到最大的蛋糕是幾乎不可能的，而要真正的做好全國(guó)這個(gè)大市場(chǎng)，就更是要借助熟悉各地商業(yè)環(huán)境的營(yíng)銷人才搭建理順網(wǎng)絡(luò)才能走得更好。

成功的銷售主管帶人帶心，要學(xué)會(huì)抓住業(yè)務(wù)員的心，根據(jù)個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與實(shí)際驗(yàn)證以關(guān)懷為出發(fā)點(diǎn)是最佳途徑，以真誠(chéng)的心對(duì)待業(yè)務(wù)員，排除管理慣性中隱藏在每個(gè)人內(nèi)心中的障礙，放下身段誠(chéng)善溝通就能獲得業(yè)務(wù)員的回應(yīng)與合作，以身作則進(jìn)行教導(dǎo)式的引領(lǐng)團(tuán)隊(duì)，時(shí)常親臨銷售一線帶頭去完善終端及了解銷售存在的問題與在辦公室命令指揮他人去做，所表現(xiàn)出效果是不一樣的，唯有身先士卒帶頭向前，展現(xiàn)出自己的實(shí)力就能增強(qiáng)部屬的信心，樹立管理的威信，對(duì)待部屬不但能為其師也能為其友，為師者當(dāng)糾正其錯(cuò)誤行為，以避免再次犯錯(cuò)，為友者則要在工作生活上給予鼓勵(lì)與支持，必須兼顧情與理，才能在部屬?zèng)]有戒心下真心面對(duì)共同向目標(biāo)前進(jìn)。

作為銷售主管要去多鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員，自身在同其他部門協(xié)調(diào)過程中應(yīng)盡量保持低調(diào)，尊重其他部門所提出的任何意見和建議，要善于聽取其他同事的意見，要學(xué)會(huì)把功勞讓給別人，敢于面對(duì)問題，敢于獨(dú)立承擔(dān)責(zé)任，這樣會(huì)深受部屬的愛戴與擁護(hù).另做事要有原則不是什么事都可以做的，什么事情都可以管，有的銷售主管工作態(tài)度比較隨意，他在一天之內(nèi)對(duì)于同一個(gè)問題可做出很多個(gè)決定，猶豫不決見異思遷，不斷地肯定又不斷地否定，也經(jīng)常向自己的客戶許下很多承諾，許多承諾都超過自己的權(quán)利范圍，最終會(huì)失信于他的客戶，銷售差總是抱怨市場(chǎng)不景氣，業(yè)務(wù)員能力差配合度不好，卻從來不反省自己的問題，比如促銷活動(dòng)整體規(guī)劃是否存在問題，導(dǎo)購(gòu)員是否得到適當(dāng)?shù)募寄芘嘤?xùn)，是否督促業(yè)務(wù)員完善終端等等，對(duì)于創(chuàng)新的新事物總是只有三分鐘的熱情，他的思想不是老板的思想，但行為卻是老板的行為。

銷售主管要有博大的包容心，業(yè)務(wù)員犯一點(diǎn)錯(cuò)誤就抓住機(jī)會(huì)狠狠的訓(xùn)斥指責(zé)一通，結(jié)果可想而知是沒有什么效果，道理很簡(jiǎn)單事情做的越多出錯(cuò)概率就越大，這樣只會(huì)打擊業(yè)務(wù)員的積極性，要寬容他們的錯(cuò)誤同時(shí)給他們加以適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)和幫助，并鼓勵(lì)他們不要害怕錯(cuò)誤和問題，要敢于去想，敢于去做，這樣才會(huì)提高業(yè)務(wù)員的工作熱情與積極性，如果相同的錯(cuò)誤犯屢犯的現(xiàn)象是絕不寬容應(yīng)及時(shí)杜絕。

工作過程中帶好你的銷售團(tuán)隊(duì)，及時(shí)調(diào)整業(yè)務(wù)員的心態(tài)與觀念，放手讓他們自己去處理門店發(fā)生的銷售問題，去管理終端導(dǎo)購(gòu)員，別忘了去看他們工作的效果引導(dǎo)他們好的工作方式，結(jié)合自己產(chǎn)品的特點(diǎn)以及渠道優(yōu)勢(shì)進(jìn)行創(chuàng)造性的推廣活動(dòng)，不能不說是在當(dāng)前形式下企業(yè)迅速做大的一種好的選擇。比如今年以來雙跨品種的增多就是創(chuàng)新推廣的一種趨勢(shì)，將自己臨床上使用多年，反應(yīng)良好，又適合OTC推廣的品種篩選出來，進(jìn)行有效的廣告宣傳和促銷手段相結(jié)合，就可以使老品種放新光彩，重新做大做強(qiáng)也不是沒有可能的。

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)而言，只有銷售團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定住了，才會(huì)有人去做銷售，才會(huì)有人去做品牌，只有踏踏實(shí)實(shí)的做自己的品牌才是正路。不僅在于各種資本加速進(jìn)入醫(yī)藥零售業(yè)使種零售業(yè)態(tài)紛紛登場(chǎng)，而且還在于價(jià)格大戰(zhàn)此起彼伏使醫(yī)藥企業(yè)必須引進(jìn)國(guó)外先進(jìn)的營(yíng)銷管理模式，整合現(xiàn)有零售企業(yè)，這一切促成了醫(yī)藥零售業(yè)重新洗牌的新格局。

而唯有注重品牌、管理、深度服務(wù)的理性市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和差異化經(jīng)營(yíng)，才是醫(yī)藥零售業(yè)贏得市場(chǎng)空間健康發(fā)展的關(guān)鍵所在。

三、怎樣帶好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)

既然帶好營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)是至關(guān)重要的，而作為醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷副總、總監(jiān)、銷售部經(jīng)理或銷售主管等都應(yīng)掌握并積累一定的帶領(lǐng)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)與素養(yǎng)。

1、信任團(tuán)隊(duì) 控制壓力

作為一名優(yōu)秀的管理者，一定要信任自己的團(tuán)隊(duì)，要在團(tuán)隊(duì)內(nèi)部營(yíng)造相互信任的氛圍，這樣團(tuán)隊(duì)的成員才會(huì)發(fā)揮積極性與主觀能動(dòng)性；負(fù)責(zé)營(yíng)銷的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)要清楚地認(rèn)識(shí)到壓力的存在，要采取積極、樂觀的態(tài)度來面對(duì)壓力，排除壓力。

2、了解自我勇于創(chuàng)新

了解自己的人是最強(qiáng)大的人。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)必須清楚地知道自己的強(qiáng)項(xiàng)和弱勢(shì)，充分發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)，盡量通過各種途徑來彌補(bǔ)自己的不足。企業(yè)的目標(biāo)只有一個(gè)，那就是發(fā)展。要讓企業(yè)發(fā)展，可以采用的方法和手段有很多種，而且要不斷更新，不斷進(jìn)行變革。每次變革都會(huì)帶來機(jī)會(huì)，作為一名管理者要喜歡變化，喜歡變革。只有對(duì)工作充滿熱情，才能積極主動(dòng)地完成工作，把工作作為生活中非常重要的一部分，并且讓下屬受到感染和鼓舞，提高整個(gè)團(tuán)隊(duì)的工作效率。

3、良好的誠(chéng)信與溝通

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人在團(tuán)隊(duì)中起表率作用，要么不說，如果說了就要保證說出的每一句話都是誠(chéng)實(shí)的，只有這樣才能贏得下屬的信任和愛戴。與員工進(jìn)行溝通是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的一項(xiàng)基本工作，應(yīng)該具備良好的溝通能力。具備了良好的溝通能力，才能上下溝通順暢，形成高效的團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力。

4、明確團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)

要確保下屬了解他們必須完成的工作，而且需要根據(jù)下屬的工作能力下達(dá)與之匹配的工作任務(wù)，既不能讓下屬大材小用，也不能分配給下屬他根本完不成的工作。這樣是使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的良好的保證。目前醫(yī)藥企業(yè)要想招聘到出類拔萃的營(yíng)銷人才與精英存在一定的困難，條件苛刻不說，而且獅子大張口，能否為企業(yè)帶來收益還不一定。

5、管理時(shí)間和監(jiān)督工作

團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)自己的時(shí)間和員工的時(shí)間要有整體的把握和控制，從而保證能按時(shí)完成項(xiàng)目或其他團(tuán)隊(duì)的任務(wù)。在開始一個(gè)項(xiàng)目之前，部門經(jīng)理要做好時(shí)間上的安排；在項(xiàng)目進(jìn)行之中，部門經(jīng)理要時(shí)時(shí)監(jiān)督工作進(jìn)程。很多員工并不是按照領(lǐng)導(dǎo)的要求去做事情，而是按照領(lǐng)導(dǎo)的檢查標(biāo)準(zhǔn)去做事情。

四、企業(yè)如何用對(duì)營(yíng)銷人

醫(yī)藥企業(yè)要用對(duì)人，關(guān)鍵是在于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的負(fù)責(zé)人如何用好人，把營(yíng)銷人的能力發(fā)揮到最大，而并不是簡(jiǎn)單的將營(yíng)銷人員招聘到團(tuán)隊(duì)中就算完事了。至于如何讓營(yíng)銷人員在激烈的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下運(yùn)用創(chuàng)新的工作方法去工作。

對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，在人才進(jìn)行組建時(shí)往往出現(xiàn)一種怪現(xiàn)象，七O后的人目前已經(jīng)逐步進(jìn)入到中年，如果身處銷售位置上，則大部分人充當(dāng)?shù)氖菭I(yíng)銷管理者的角色，業(yè)務(wù)員就比較少。而八O后的大部分不愿意當(dāng)業(yè)務(wù)員，而且很多人沒有職業(yè)危機(jī)感，因此，對(duì)于醫(yī)藥企業(yè)在招聘時(shí)就不易招聘到多少踏實(shí)能干的年輕的業(yè)務(wù)員，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)中容易出現(xiàn)斷層。

營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人與營(yíng)銷人員有著職位的差別，但并不是說他們有了權(quán)力，就可以對(duì)員工吆五喝六，對(duì)他們橫挑鼻子豎挑眼。因?yàn)闋I(yíng)銷人員也是獨(dú)立的個(gè)體，也有自己的人格，所以營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人對(duì)員工要平等相待，這樣才能保持順暢的溝通關(guān)系。

1、用人前先言明利害

真正有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷負(fù)責(zé)人在描繪前景的同時(shí)，同時(shí)也要管理營(yíng)銷人員的期望值?！扒巴臼枪饷鞯?，但道路是曲折的”，而且要和營(yíng)銷人員講清楚，做銷售其實(shí)都是差不多的，都會(huì)受到困難，在我們這個(gè)公司做得不好，也不見得到其他公司就一定能做好。與其跳來跳去，不如好好在一家做下去。讓營(yíng)銷人員的心態(tài)放下來，不要浮在表面，要落實(shí)在每天實(shí)實(shí)在在的行動(dòng)上面，關(guān)注每天的進(jìn)步和成就，一點(diǎn)點(diǎn)積累。

2、了解營(yíng)銷人員的長(zhǎng)處與短處

了解營(yíng)銷人員的長(zhǎng)處與短處，以便取長(zhǎng)補(bǔ)短，讓營(yíng)銷人員更充分地發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)作用。樂于培訓(xùn)和培養(yǎng)營(yíng)銷人員，給營(yíng)銷人員更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)，讓營(yíng)銷人員不斷地成長(zhǎng)。當(dāng)營(yíng)銷人員認(rèn)識(shí)到自己能夠在企業(yè)獲得不斷成長(zhǎng)的時(shí)候，營(yíng)銷人員就會(huì)更多地從部門和公司的角度來考慮問題。當(dāng)上下級(jí)站在同一戰(zhàn)線時(shí)，彼此的關(guān)系往往較為融洽。

3、把握好與營(yíng)銷人員的接觸“度”

平時(shí)多和下屬一起吃飯、娛樂。很多在公司里需要開會(huì)解決的棘手問題可以在餐桌上攤開來談。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候，一般人比較放松，他會(huì)告訴你真實(shí)的想法；特別注意的是，在與下屬溝通過程之中，本著開放的態(tài)度，多傾聽，同理心交流，善意地提問，讓營(yíng)銷人員自己說出解決問題的方法和以后如何改善的措施：

對(duì)于下屬錯(cuò)誤的行為注意處理方法——不要當(dāng)眾指責(zé)。對(duì)于營(yíng)銷人員取得的成績(jī)，如出大單，要及時(shí)嘉獎(jiǎng)?？稍趫F(tuán)隊(duì)的晨會(huì)、夕會(huì)上讓其當(dāng)眾分享其成功心得。多給營(yíng)銷人員當(dāng)眾演講的機(jī)會(huì)，這不僅有助其增強(qiáng)歸屬感與集體榮譽(yù)感，更有助于營(yíng)銷人員增強(qiáng)其做好銷售的自信心。

4、樂于為下屬講話，關(guān)心營(yíng)銷人員的個(gè)人績(jī)效

樂于為下屬講話，哪怕取得的成績(jī)的確是因?yàn)槟愕墓谌〉玫?，也要把這個(gè)成績(jī)歸功于下屬的努力。這樣做一方面激勵(lì)了下屬，有利于提高下屬的績(jī)效，另一方面也增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力。人都是需要激勵(lì)的。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表?yè)P(yáng)營(yíng)銷人員，不僅對(duì)于被表?yè)P(yáng)者本人，對(duì)于整個(gè)團(tuán)隊(duì)也是一種激勵(lì)。

5、決策時(shí)聽聽營(yíng)銷人員的看法

決策時(shí)要了解營(yíng)銷人員的看法，而不應(yīng)該僅僅按照自己的意志進(jìn)行決策。更多地了解營(yíng)銷人員的看法，才能做出更受營(yíng)銷人員支持的決策。

讓營(yíng)銷人員了解與其有關(guān)的公司事務(wù)相關(guān)事務(wù)不僅僅指公司的優(yōu)點(diǎn)，更重要的是公司存在的不足。讓營(yíng)銷人員了解與其相關(guān)的公司事務(wù)，往往會(huì)讓營(yíng)銷人員產(chǎn)生一種動(dòng)力——我的領(lǐng)導(dǎo)相信我，信任我才把這些事情告訴我，成為鼓勵(lì)營(yíng)銷人員繼續(xù)努力工作的動(dòng)力。

6、講情感并讓“猴子夠著香蕉”

以情留人是非常重要的使團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的手段。做銷售的人都比較注重自身的心理感受，渴望得到別人的關(guān)懷和認(rèn)同，渴望分享成功經(jīng)驗(yàn)。銷售經(jīng)理不光要嚴(yán)格下屬的工作要求，還要關(guān)心下屬八小時(shí)之外的生活，下屬一旦有困難，你要盡力幫助他解決。

篇4

直到現(xiàn)在，這位獵頭小姐還保持著與我的密切聯(lián)系，雖然幾年當(dāng)中她只是在觀察我的成長(zhǎng)。

第一次實(shí)質(zhì)性的被獵經(jīng)歷是一家香港獵頭公司找我，這是一家非常出名的香港獵頭公司在大陸的分支構(gòu)，他們先是給我發(fā)來了一封很禮貌的郵件，說通過種種方式知道了我，有一個(gè)職業(yè)的機(jī)會(huì)問我是否有興趣，之后獵頭顧問小姐給我發(fā)來了職位說明：

Job Description:

1． Base in Guangzhou and report to Senior　HR　manager of Pan China

2． Support the management in the identification of team building requirements and help guide ，appropriate solutions

3．Be responsible　for training needs and annual plan of Pan China and coordinating ，following up the training results

4．To design effective processes ，clarify accountability and ensure no duplication of functions

5．Establish and develop processes for evaluating inpidual job performance

6．Making sure that the competencies/standard of performance for each job is properly defined

7．Implement processes to identify employees between companies of the Group and support the ongoing process of identifying and developing internal candidates for vacancies in other parts of the business.

post :Training & Development Manager

sales & marketing department

我從頭至尾仔細(xì)地看上面的內(nèi)容，大致了解了這個(gè)職位的相關(guān)要求：

培訓(xùn)拓展經(jīng)理：

1、總部在廣州，向大中國(guó)區(qū)高級(jí)人力資源經(jīng)理匯報(bào)。

2、根據(jù)管理層對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的要求，幫助并指導(dǎo)制定解決方案

3、負(fù)責(zé)泛中國(guó)區(qū)的培訓(xùn)需求和年度計(jì)劃，并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和跟蹤培訓(xùn)結(jié)果

4、設(shè)計(jì)有效流程，明確職責(zé)，并保證無職能重復(fù)

5、設(shè)計(jì)并改進(jìn)個(gè)人工作績(jī)效評(píng)估流程

6、保證每個(gè)工作的績(jī)效評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)有詳盡的說明

7、執(zhí)行流程以識(shí)別并發(fā)展集團(tuán)各公司員工，支持進(jìn)行中的識(shí)別、發(fā)展的流程， 對(duì)為空缺職位識(shí)別和培養(yǎng)內(nèi)部?jī)?nèi)部候選人進(jìn)行支持.

獵頭告訴我這是一個(gè)培訓(xùn)拓展經(jīng)理的職位，主要工作是幫助管理層，對(duì)企業(yè)員工的團(tuán)隊(duì)建設(shè)、組織設(shè)計(jì)、績(jī)效評(píng)估、人員培訓(xùn)及內(nèi)部選拔提供決策意見，這個(gè)職位用人單位更偏向于銷售培訓(xùn)及企管方面，所以希望找一個(gè)精通銷售，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)強(qiáng)，并且在企業(yè)管理方面亦有研究的人，而不是一個(gè)只有人事經(jīng)驗(yàn)的人，獵頭綜合考評(píng)，找到了我。

這是為一家國(guó)際上非常著名的啤酒公司招聘一名Training & Development Manager，通完郵件之后，她又電話給我做了一次詳談，之后，她又約我去她們公司面談，對(duì)我叮囑了一些注意事項(xiàng)，還給了我一些很好的建議，其一就是關(guān)于晃腿的細(xì)節(jié)，要求注意，這個(gè)細(xì)節(jié)可能使新的公司面試官覺得應(yīng)征者輕浮，而不能得到良好的印象。

獵頭公司的顧問小姐說到時(shí)再約我與雇主見面，隨后，她給了我一份面試確認(rèn)書，她做得非常專業(yè)，直到進(jìn)入最后階段，才告訴我雇主原為是大名鼎鼎的嘉士伯，她與對(duì)方確定好時(shí)間、地點(diǎn)、聯(lián)系人的姓名及電話，安排我與嘉士伯的面試官見面，雇主是一位很有禮貌、氣質(zhì)非凡的女士，面試的氣氛非常輕松和諧，這正是用人單位努力想營(yíng)造的，我們一起談了很多東西，包括過往的工作經(jīng)歷、職業(yè)特長(zhǎng)、興趣愛好、家人、生活等等，幾乎我們雙方都覺得很滿意，但是，我們大家都擔(dān)心的事情發(fā)生了，她邀請(qǐng)我用英文作一個(gè)銷售培訓(xùn)的試講，可惜我終于拒絕了她用英文講一點(diǎn)東西，坐失良機(jī)。這次經(jīng)歷給我留下了很深的印象，也使我更注重自己全面素質(zhì)的提高，尤其是外語能力的提高。

還有一次是國(guó)內(nèi)一家生物科技公司，生產(chǎn)華南地區(qū)一種暢銷牛奶，獵頭推薦我去這家公司，到那里之后，總覺得對(duì)方好象沒有什么誠(chéng)意，一個(gè)是單線與我聯(lián)系，對(duì)獵頭不公平，另外一個(gè)就是過了很久，還“邀請(qǐng)”我去深圳給他們做“咨詢”，很不道德，但是我還是很客氣地回絕他們了。

當(dāng)接到獵頭的電話，給人的感覺還是很不錯(cuò)的，起碼有人注意到了自己。但是，也要注意到這個(gè)職位是不是真的適合自己。

中間有獵頭力邀我去飛利浦PHILIPS小家電任職，我很堅(jiān)決地回絕了。想一想，我的職業(yè)生涯，自己定位得很清楚，就是從事快速消費(fèi)品業(yè)。雖然他們給的薪資很誘人，條件很不錯(cuò)。我在快速消費(fèi)品行業(yè)，在我從事的領(lǐng)域，我是專家，但是去到那里，我可能只是一個(gè)新手，當(dāng)然，生意管理是相通的，但我還是更喜歡我的領(lǐng)域，批發(fā)市場(chǎng)、商場(chǎng)超市、大賣場(chǎng)、零售小店，學(xué)校等等，這些地方的氣味，一聞到它們，就使我感到興奮，與那些國(guó)內(nèi)國(guó)際重量級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)者在市場(chǎng)的每一個(gè)角落交戰(zhàn)，我就會(huì)興奮不已。我的領(lǐng)域，我做主。

由于外資大量涌入，他們都喜歡通過獵頭來尋找高級(jí)主管，而國(guó)內(nèi)的大公司，也開始注意到好的人才對(duì)于企業(yè)的幫助，也開始利用獵頭來尋找高層經(jīng)理，獵頭行業(yè)的需求大量增加，而獵頭收費(fèi)也是相當(dāng)之高，成了很好賺錢的行業(yè)，魚龍混雜也就難免了，其間獵頭又約我去兩家著名的快速消費(fèi)品公司談新職位，由于獵頭只是接觸，而沒有實(shí)質(zhì)的進(jìn)展，我?guī)缀鯇?duì)于獵頭失去了信心，但是我相信，這只是暫時(shí)的，我信自己的能力，機(jī)會(huì)又一次來到我的身邊，2003年，新的經(jīng)濟(jì)好象復(fù)蘇了，獵頭又開始活躍起來了。

一天，我的一個(gè)朋友打電話給我，說有一個(gè)獵頭打電話給他，說有一家公司找他去做大區(qū)經(jīng)理，他目前不想離開現(xiàn)在的公司，所以他將我的聯(lián)系電話給了獵頭，獵頭會(huì)在近日內(nèi)與我聯(lián)系，果然不久，獵頭與我聯(lián)系上了。

當(dāng)時(shí)，我已從內(nèi)企進(jìn)入一家外企，這家外企業(yè)在業(yè)內(nèi)已經(jīng)是相當(dāng)有名，當(dāng)時(shí)我回到廣州，是因?yàn)榧彝サ脑?，心想，不能再在外面飄太久了，當(dāng)時(shí)沒有更好的選擇，正好就到這家外企，屈就一個(gè)普通職位，實(shí)在是因?yàn)榧彝ソ?jīng)濟(jì)壓力，想穩(wěn)定下來，賺錢少也愿意，但是這家單位并沒有我進(jìn)去之前想象的那么好，主管工作壓力大，經(jīng)常發(fā)脾氣，剛開始實(shí)在受不了，后來想想她一個(gè)女人家，在男人堆里打拼，實(shí)在不容易，心也就放寬了，加上同事之間關(guān)系非常融洽，工作環(huán)境很有意思，集團(tuán)的另一家公司與我們?cè)谕粯寝k公，時(shí)不時(shí)竄竄門，那邊的銷售總監(jiān)非常不錯(cuò)，以前在一家500強(qiáng)的大公司里面做高階銷售主管，也是通過獵頭公司介紹來的，雖然只是平常見見面，聊上幾句，并沒有直屬的上下級(jí)關(guān)系，有一次，我不小心看到了他的工資單，徹底改變了我的職業(yè)取向，以前是想自己有機(jī)會(huì)當(dāng)個(gè)小老板，一年賺個(gè)幾十萬，也就不錯(cuò)了，這位總監(jiān)先生的月薪近5萬元，加上年底的雙薪及獎(jiǎng)金，年俸在80萬左右，他是大陸人，待人接物非常得體，而且風(fēng)度翩翩，給人的印象實(shí)在是好極了，我心中暗暗以他為榜樣。

另外一個(gè)HRA華南經(jīng)理，是一位氣質(zhì)迷人的女士，是我見過的最有魅力的外企麗人，其講話的藝術(shù)，令人叫絕。周圍的同事，都是在可口可樂、百事可樂、雀巢、高露潔、楊協(xié)成等國(guó)際性大公司里面任職過的，個(gè)個(gè)禮貌有加，收入都相當(dāng)不錯(cuò)，女性青春美麗，男士則實(shí)力不凡，覺得與他們一起共事，真是人生一大快事，所以，職業(yè)上的困境，也就這樣過來了，中間有幾次職業(yè)的機(jī)會(huì)，也都一一放棄，決定留下來，保持外企的職業(yè)背景。我也在不停地觀察吸收身邊同事的各種長(zhǎng)處，與他們探究那些著名跨國(guó)公司的銷售系統(tǒng)管理方法和生意提升的手段，并將它們不斷用于自己的實(shí)踐中去，努力創(chuàng)造好的業(yè)績(jī)出來。日子也就一天天過去，我與家人達(dá)成一個(gè)默契，就是每天早上，我出門的時(shí)候，與他們一起大喊我的職業(yè)目標(biāo)，收入目標(biāo)，我想在2003年的下半年，能夠得到大公司華南大區(qū)經(jīng)理以上的職位。

這次獵頭通過朋友過來的機(jī)會(huì)，剛一開始，還覺得只是一次很普通的見面，我也當(dāng)它是多認(rèn)識(shí)一兩個(gè)人，以及通過別人看自己的機(jī)會(huì)，但是很快就進(jìn)入實(shí)質(zhì)階段了。與用人單位見面的那天，我請(qǐng)了半天事假（這是一個(gè)重要的細(xì)節(jié)，后面會(huì)提到），出門的時(shí)候，老板的秘書沖我擠了擠眼睛，笑著說“我知道你是去哪里”（這也是我之前所不知道的一個(gè)細(xì)節(jié)），當(dāng)天下午，我就去了那家公司，與他們的HR經(jīng)理及外籍高管見面，經(jīng)過幾次密切的接觸，這件事基本就有眉目了，由于所給的職位對(duì)于我來講，不是很合適，我不是很想去，后來談了很久，他們做出了一個(gè)大膽的決定，為了吸引我進(jìn)來，他們開了一個(gè)策略會(huì)議，為我產(chǎn)生一個(gè)專門的部門出來，這個(gè)讓我非常感動(dòng)，后來，我的獵頭朋友也證實(shí)，往往用人單位，是看人來設(shè)定職位的，所以以后獵頭找你談點(diǎn)事情，千萬不要拒絕他們，只要你的確是用人單位想要的人，他們會(huì)為你設(shè)計(jì)出一個(gè)專門的職位出來。

新的公司力邀我過去，想了很多的辦法，最后還給了我一個(gè)殺手锏，如果在離職的過程中有任何困難，請(qǐng)找他們，他們會(huì)動(dòng)用他們的一切關(guān)系來幫助我順利離職，我當(dāng)時(shí)以為是一句客套話，后來才知道，原來，我以前的那家公司與這家新單位，他們的大老板是相當(dāng)之熟絡(luò)的，我在以前的那家公司的任職情況，工作表現(xiàn)、業(yè)績(jī)水平，為人處事，他們都相當(dāng)清楚，我暗自慶幸，自己一直以來，請(qǐng)真話，辦實(shí)事，注重個(gè)人職業(yè)聲譽(yù)的做法是多么的正確，如果我當(dāng)時(shí)在簡(jiǎn)歷上有任何不真實(shí)的情況，我根本就沒有這次面試的機(jī)會(huì)；

后來，我又了解到了另一個(gè)細(xì)節(jié)，那就是原來他們拿到我的簡(jiǎn)歷時(shí)，這家新公司正好有一位同事也在我以前的單位干過，這家新公司的高管便向此人問我的情況，而我是這個(gè)同事離開后過進(jìn)去的，所以，這位同事就向她的好友，也就是我前任老板的秘書問我的情況，我恰巧與這位秘書小姐關(guān)系不錯(cuò)，所以這位秘書小姐對(duì)我的表現(xiàn)也做了很高的評(píng)價(jià)。

我想如果辭職自己也搞不定，還要新公司動(dòng)用關(guān)系，也許說不過去，費(fèi)了一番周折，終于順利到新公司上任了，成為這家公司歷年來最年青的區(qū)域總經(jīng)理，我優(yōu)秀的業(yè)績(jī)也得到了兩任銷售副總裁的贊賞，而管理13個(gè)省大區(qū)的經(jīng)歷，也為我后來出任全國(guó)銷售總監(jiān)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！朵N售與市場(chǎng)》雜志社的編輯覺得我的這段經(jīng)歷很有意思，極力勸我把它寫出來，一晃三年過去了。

我的這次經(jīng)歷讓我明白很多的道理，我現(xiàn)在服務(wù)的廣州名道營(yíng)銷顧問有限公司，是一家專門服務(wù)快速消費(fèi)品企業(yè)的營(yíng)銷咨詢公司，公司匯集銷售、市場(chǎng)、策劃行業(yè)多家著名公司經(jīng)理人，多數(shù)出自世界500強(qiáng)公司及中國(guó)本土多家著名企業(yè)，好多位擔(dān)任過高層管理人員，平均具備10年實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他們?cè)诼殬I(yè)經(jīng)理時(shí)期，都有被獵的經(jīng)歷，公司在服務(wù)企業(yè)做大做強(qiáng)的過程之中，也少不了幫助客戶尋找合適的人員擔(dān)任要職，從被獵，到去獵比自己更優(yōu)秀的營(yíng)銷和管理人才，角色轉(zhuǎn)變給我們極多的感受：

時(shí)刻準(zhǔn)備好。沒有金剛鉆，別攬瓷器活，積聚實(shí)力，這應(yīng)該是所有機(jī)會(huì)的開始，如果我的工作實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)不足夠，如要沒有很好的成績(jī)，獵頭公司可能也不會(huì)觀注，用人單位也不放心把重要的職位交給你。所以，埋頭苦干，在現(xiàn)在的工作崗位上做出為大家公認(rèn)的業(yè)績(jī)。

交對(duì)朋友?，F(xiàn)在想起來，假若當(dāng)時(shí)不是我的這位朋友把事業(yè)的機(jī)會(huì)及時(shí)打電話給我，我也許就沒有這次機(jī)會(huì)，假若當(dāng)時(shí)我與公司的那位經(jīng)理秘書關(guān)系不是很好，他給我做一點(diǎn)不利的評(píng)價(jià)，留給新雇主的印象也許不是那么好。待人要客氣，請(qǐng)?jiān)捯獙?shí)際。想一想，鏈條這么長(zhǎng)，中間有一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，我也到不了這家單位。

誠(chéng)實(shí)。實(shí)際上做什么工作就做什么工作，做什么職位就做什么職位，不要欺騙，也不要隱瞞，因?yàn)椋愀揪筒m不住什么東西，只要你還在這個(gè)圈子里面混，人家就會(huì)清楚你的過去。我的一些同事，很大膽，主任的寫成經(jīng)理，經(jīng)理的寫成大區(qū)經(jīng)理，好象很得意，其實(shí)，人家拿到簡(jiǎn)歷的人，打個(gè)電話，笑一笑，之后就送入淘汰檔案堆里面了。世界是非常小的，職位越高，名聲在外，哪里都是有人認(rèn)識(shí)的，所以謹(jǐn)慎言行，樹立口碑是相當(dāng)之重要的。

信用。假若我那天不是請(qǐng)假去面試，新雇主心里也許也會(huì)留下陰影，假若我不是堅(jiān)持自己的信念，一定要做自己想做的職位，也許還是會(huì)屈就一個(gè)小職位，事業(yè)上又耽誤好幾年，假若我在以前的那家公司不是業(yè)績(jī)出眾，不計(jì)個(gè)人得失，努力為雇主創(chuàng)造收益，并且有忍耐的精神，也許也不會(huì)得到新雇主的青睞；假若我沒有在面試之前就養(yǎng)成練就大的格局與氣度，如何能被新雇主的中外高階人事主管一起相中？如果我在以前的那家外企忍耐不下去，我的簡(jiǎn)歷將沒法寫下去，新的雇主請(qǐng)我的可能性也相當(dāng)小，因?yàn)橥馄缶拖矚g錄用有外企工作背景的人。

判斷。其實(shí)在當(dāng)時(shí)，我有兩個(gè)選擇，一個(gè)是香港設(shè)在大陸的一家私人飲品公司，這家企業(yè)的香港董事長(zhǎng)與我相識(shí)多年，我們時(shí)不時(shí)會(huì)碰在一起吃吃飯，聊聊管理問題；另外一個(gè)是一家跨國(guó)食品公司，待遇相當(dāng)，我將此事問了幾個(gè)要好的朋友，并且與家人商量，最后決定去后一家，就是現(xiàn)在我所任職的公司，而實(shí)際上，我的選擇是對(duì)的，在這里，與更多的職業(yè)經(jīng)理人一起共事，我提升得很快，而且，所負(fù)責(zé)的區(qū)域更廣。另一家國(guó)際著名快速消費(fèi)品公司通過獵頭把電話打了過來，它的名字在業(yè)內(nèi)聲名顯赫，但是它的現(xiàn)任總經(jīng)理，脾氣非常大，極難相處，已經(jīng)逼走好幾個(gè)高層人士了，你去了之后還不是自尋死路。被獵頭看中，到了新的單位，事業(yè)可以向上去，但是風(fēng)險(xiǎn)也是相當(dāng)之大的，每一家公司請(qǐng)獵頭來找人，要求都是相當(dāng)之高的，同時(shí)，也意味著他們可以再找其它的人來代替你的位置，對(duì)于用人單位來講，在試用期內(nèi)，如果對(duì)于聘用的人不滿意，他們可以不付獵頭費(fèi)，獵頭必須再去找新的替代者回來，在試用期內(nèi)亦不必給被聘用者任何賠償，這就是職業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)，但是，一般來講，用人單位也是非常小心的，更換高級(jí)主管對(duì)于本企業(yè)的傷害也是相當(dāng)之大的，他們會(huì)非常慎重的。