導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇銀行零售業(yè)務(wù)工作思路，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家好!

首先衷心的感謝領(lǐng)導(dǎo)提供這次公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，使我有幸站到這里參加競(jìng)聘。同時(shí)謝謝這三年來(lái)所有幫助、關(guān)心我的同事，也正是你們的鼓勵(lì)與教導(dǎo)，使我從一個(gè)走出校園懵懵懂懂的大學(xué)生，成長(zhǎng)為今天稍漸成熟、掌握一定實(shí)踐工作技能與本領(lǐng)的銀行職員。

三年的成長(zhǎng)，使我積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了良好的實(shí)干精神。為了更好的發(fā)揮自己的才干，為支行做出更多的貢獻(xiàn)，我決定競(jìng)聘xx支行個(gè)人金融部經(jīng)理。站到這個(gè)競(jìng)聘的舞臺(tái)上，有一種成功的期待，但更多的是感到一份責(zé)任，對(duì)xx支行，對(duì)xx銀行的一份責(zé)任。

下面我對(duì)自己的基本情況及工作思路作一介紹：

一、個(gè)人基本情況：

我于xx年7月畢業(yè)于xx財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語(yǔ)系國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位;xx年10月進(jìn)入xx銀行工作，先后在xx支行從事?tīng)I(yíng)業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱(chēng)、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來(lái)，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。

二、工作思路及工作目標(biāo)：

為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類(lèi)貸款及票據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤(rùn)，我決定從以下幾方面開(kāi)展工作并制定具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

第二、目前我行開(kāi)展的個(gè)人類(lèi)金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展;其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營(yíng)也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。

第三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié);同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營(yíng)理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開(kāi)辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。

第四、我行目前的按揭工作主要開(kāi)展萬(wàn)豪國(guó)際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條，按揭貸款發(fā)放筆數(shù)較之前有大輻度減少，為了促進(jìn)這項(xiàng)工作的持續(xù)發(fā)展，需要與兩個(gè)合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調(diào)動(dòng)他們與我行共同營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸業(yè)務(wù)。個(gè)人非交易貸款，是風(fēng)險(xiǎn)小、但利潤(rùn)穩(wěn)定可觀的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，要進(jìn)一步對(duì)其做好宣傳、推廣，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶(hù)群體。此外，總行零售業(yè)務(wù)部現(xiàn)在有規(guī)定允許以公務(wù)員工資60%的額度標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款，對(duì)我們而言這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小很不錯(cuò)的市場(chǎng)，要積極拓展。

篇2

大家好！

首先衷心的感謝領(lǐng)導(dǎo)提供這次公平競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)，使我有幸站到這里參加競(jìng)聘。同時(shí)謝謝這三年來(lái)所有幫助、關(guān)心我的同事，也正是你們的鼓勵(lì)與教導(dǎo)，使我從一個(gè)走出校園懵懵懂懂的大學(xué)生，成長(zhǎng)為今天稍漸成熟、掌握一定實(shí)踐工作技能與本領(lǐng)的銀行職員。

三年的成長(zhǎng)，使我積累了一定的工作經(jīng)驗(yàn)，培養(yǎng)了良好的實(shí)干精神。為了更好的發(fā)揮自己的才干，為支行做出更多的貢獻(xiàn)，我決定競(jìng)聘XX支行個(gè)人金融部經(jīng)理。站到這個(gè)競(jìng)聘的舞臺(tái)上，有一種成功的期待，但更多的是感到一份責(zé)任，對(duì)XX支行，對(duì)XX銀行的一份責(zé)任。

下面我對(duì)自己的基本情況及工作思路作一介紹：

一、個(gè)人基本情況：

我于20*年7月畢業(yè)于XX財(cái)經(jīng)學(xué)院外貿(mào)外語(yǔ)系國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)，本科學(xué)歷，獲經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士學(xué)位；20*年10月進(jìn)入XX銀行工作，先后在XX支行從事?tīng)I(yíng)業(yè)廳柜面綜合業(yè)務(wù)工作與信貸工作，現(xiàn)為市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)科一名信貸員。在謙虛謹(jǐn)慎、腳踏實(shí)地、戒驕戒躁的干好工作的同時(shí)，不斷學(xué)習(xí)，充實(shí)自我，先后獲得會(huì)計(jì)從業(yè)資格證、經(jīng)濟(jì)師中級(jí)職稱(chēng)、銀行業(yè)從業(yè)資格證，將自己不斷豐富的理論知識(shí)有效的與實(shí)踐工作緊密結(jié)合起來(lái)，盡最大努力為支行貢獻(xiàn)自己的力量。

二、工作思路及工作目標(biāo)：

為良好發(fā)展我行個(gè)人金融業(yè)務(wù)，增加個(gè)人類(lèi)貸款及票據(jù)類(lèi)業(yè)務(wù)在授信業(yè)務(wù)總額中所占比重，為支行創(chuàng)造更多利潤(rùn)，我決定從以下幾方面開(kāi)展工作并制定具體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)：

第一、受?chē)?guó)際金融危機(jī)和全球經(jīng)濟(jì)下滑影響，作為銀行業(yè)，我們不可避免的受到或深或淺的波及與撞擊，這種不良影響會(huì)在2009年逐步漫延與顯現(xiàn)出來(lái)。自2008年下半年幾次存貸款基準(zhǔn)利率下調(diào)后，每發(fā)放一筆貸款的利潤(rùn)空間在逐漸縮小，同時(shí)整體經(jīng)濟(jì)不景氣導(dǎo)致的個(gè)人收入水平下降勢(shì)必影響到個(gè)人貸款的償還能力。在這種情況下，需有效的協(xié)調(diào)好利潤(rùn)增長(zhǎng)與風(fēng)險(xiǎn)防范的關(guān)系，既要穩(wěn)保利潤(rùn)增長(zhǎng)，又要謹(jǐn)防個(gè)貸風(fēng)險(xiǎn)。

第二、目前我行開(kāi)展的個(gè)人類(lèi)金融業(yè)務(wù)主要涉及個(gè)人住房按揭貸款、個(gè)人非交易貸款、存單質(zhì)押貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款、個(gè)人信用貸款，就幾個(gè)貸款品種而言，要齊抓并管，一則是創(chuàng)造更多的利潤(rùn)點(diǎn)，各項(xiàng)個(gè)貸業(yè)務(wù)平衡發(fā)展；其次是個(gè)貸業(yè)務(wù)的多樣化經(jīng)營(yíng)也有利于分散和降低整體風(fēng)險(xiǎn)。

第三、在每筆貸款、票據(jù)業(yè)務(wù)受理中，嚴(yán)格按照金融業(yè)法律法規(guī)及我行的金融制度、政策執(zhí)行，把握、控制風(fēng)險(xiǎn)于各個(gè)細(xì)微環(huán)節(jié)；同時(shí)深刻理解總行事業(yè)部制改革的經(jīng)營(yíng)理念，并將這種理念切實(shí)有效的貫徹于支行具體業(yè)務(wù)開(kāi)辦中，促進(jìn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)良好發(fā)展。

第四、我行目前的按揭工作主要開(kāi)展萬(wàn)豪國(guó)際大酒店與金茂豪庭兩部分。今年，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條，按揭貸款發(fā)放筆數(shù)較之前有大輻度減少，為了促進(jìn)這項(xiàng)工作的持續(xù)發(fā)展，需要與兩個(gè)合作伙伴保持良好溝通，包括售樓人員，調(diào)動(dòng)他們與我行共同營(yíng)銷(xiāo)個(gè)貸業(yè)務(wù)。個(gè)人非交易貸款，是風(fēng)險(xiǎn)小、但利潤(rùn)穩(wěn)定可觀的一項(xiàng)業(yè)務(wù)，要進(jìn)一步對(duì)其做好宣傳、推廣，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，擴(kuò)大客戶(hù)群體。此外，總行零售業(yè)務(wù)部現(xiàn)在有規(guī)定允許以公務(wù)員工資60%的額度標(biāo)準(zhǔn)發(fā)放貸款，對(duì)我們而言這也是一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)小很不錯(cuò)的市場(chǎng)，要積極拓展。

第五、今年要實(shí)現(xiàn)我行個(gè)人貸款業(yè)務(wù)的綜合平穩(wěn)發(fā)展，預(yù)計(jì)年末累計(jì)發(fā)放個(gè)人類(lèi)貸款100筆，累放金額3000萬(wàn)元，不良貸款率控制在0；辦理票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)260筆，貼現(xiàn)金額共計(jì)1億元，實(shí)現(xiàn)貼息收入240萬(wàn)元。

篇3

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái) 中間業(yè)務(wù) 第三方理財(cái)

中圖分類(lèi)號(hào)：F830.5文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：C文章編號(hào)：1006-1770(2007)08-032-05

2006年，花旗銀行、巴黎銀行、德意志銀行均宣稱(chēng)在滬發(fā)展私人銀行，2007年3月28日，中國(guó)銀行成立私人銀行部，并在京滬兩地設(shè)立了私人銀行，4月份，招商銀行也表明了要開(kāi)拓私人銀行業(yè)務(wù)，門(mén)檻暫定500萬(wàn)。私人銀行，這一建立在商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，處于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)金字塔頂端的金融服務(wù)，悄然出現(xiàn)在中國(guó)市場(chǎng)。

一、發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)迫在眉睫

中國(guó)銀行業(yè)應(yīng)大力發(fā)展零售業(yè)務(wù)，特別是其中的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，這一觀點(diǎn)無(wú)論是從內(nèi)部需求、外部競(jìng)爭(zhēng)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展、銀行盈利等任意一個(gè)角度去探討，業(yè)已被多方論證，無(wú)庸置疑。如果從1997年工行上海分行推出12項(xiàng)個(gè)人理財(cái)系列服務(wù)算起，國(guó)內(nèi)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)歷了十年的發(fā)展歷程，目前，多家商業(yè)銀行都基本建立了以針對(duì)個(gè)人的資產(chǎn)負(fù)債類(lèi)產(chǎn)品，銀行理財(cái)產(chǎn)品與金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)，個(gè)人賬戶(hù)綜合管理，簡(jiǎn)單的咨詢(xún)建議以及貴賓式服務(wù)為主要內(nèi)容的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體系框架。

同時(shí)，2007年，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行還要首次直面國(guó)外同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。太多的論據(jù)已從業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、從業(yè)人員、產(chǎn)品種類(lèi)、后臺(tái)支持等方面證明了在個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)上，國(guó)內(nèi)銀行幾乎不占任何優(yōu)勢(shì)。但當(dāng)正視這些事實(shí)的同時(shí)，我們是否還忽略了以下因素：

1.中國(guó)現(xiàn)有經(jīng)濟(jì)及金融監(jiān)管制度使得外資銀行在混業(yè)經(jīng)營(yíng)、金融衍生品及投行業(yè)務(wù)與個(gè)人理財(cái)聯(lián)動(dòng)、開(kāi)發(fā)中國(guó)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品、對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域基本上無(wú)法作為，只能通過(guò)國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行，但離岸運(yùn)作，會(huì)導(dǎo)致外資銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)操作成本大大增加。

2.外資銀行熟悉中國(guó)需要時(shí)間，深度全面的個(gè)人理財(cái)需要銀行與客戶(hù)建立親密關(guān)系后，才能深刻了解客戶(hù)理財(cái)需求，同時(shí)，國(guó)人對(duì)外資行的認(rèn)知和了解也需要時(shí)間，2007年之前，這一相互的熟悉進(jìn)程并不迅速。也正因如此，多家機(jī)構(gòu)及部分外資銀行宣稱(chēng)，2010年，將是中資銀行與外資銀行在高端客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)領(lǐng)域全方位正面交鋒的開(kāi)始。

3.外資銀行在個(gè)人理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)上有豐富的經(jīng)驗(yàn)，但這些經(jīng)驗(yàn)必須經(jīng)由一個(gè)傳遞的過(guò)程才能付諸實(shí)踐，最理想的狀態(tài)是由具備外資銀行業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的中國(guó)本土人才來(lái)開(kāi)展業(yè)務(wù)，從2006年開(kāi)始，外資銀行普遍加大了擴(kuò)充人才的力度，越來(lái)越傾向于培養(yǎng)適應(yīng)中國(guó)實(shí)際的高級(jí)個(gè)人理財(cái)經(jīng)理，但這同樣需要時(shí)間。

4.從現(xiàn)階段國(guó)際資本市場(chǎng)的收益率情況來(lái)看，僅以去年國(guó)際市場(chǎng)基金投資平均收益為例，投資于中國(guó)股票市場(chǎng)的一年收益率高達(dá)49.85%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了投資于世界其他各國(guó)股票市場(chǎng)的回報(bào)率，國(guó)內(nèi)基金的平均收益率也高于國(guó)際平均水平。從這個(gè)角度來(lái)講，中國(guó)現(xiàn)階段高速經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來(lái)的高額資本回報(bào)彌補(bǔ)了國(guó)內(nèi)銀行在產(chǎn)品收益率方面的不足，縮小了國(guó)內(nèi)銀行與外資銀行在產(chǎn)品收益率方面的差距。

這一切都表明，只有國(guó)內(nèi)銀行從現(xiàn)在開(kāi)始就致力于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的進(jìn)一步發(fā)展建設(shè)，珍惜不過(guò)2―3年的過(guò)渡時(shí)期，才會(huì)為未來(lái)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的全面鋪開(kāi)并取得成效增加成功的砝碼。

而這段時(shí)期內(nèi)，國(guó)內(nèi)銀行需要做的事情太多，需要從紛繁蕪雜的事項(xiàng)中理出頭緒，加強(qiáng)重點(diǎn)。下文旨在于“大金融”的前提下，把未來(lái)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)定位于以經(jīng)營(yíng)知識(shí)資本為主要內(nèi)容，以各種金融產(chǎn)品為解決手段的中間業(yè)務(wù)，從“目標(biāo)客戶(hù)”、“業(yè)務(wù)人才”、“產(chǎn)品服務(wù)”、“業(yè)務(wù)流程”這四個(gè)方面來(lái)探討國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展路徑。

二、個(gè)人理財(cái)?shù)臉I(yè)務(wù)定位

個(gè)人理財(cái)以經(jīng)營(yíng)知識(shí)資本為主要內(nèi)容包含兩個(gè)層面：從銀行層面來(lái)看，合格的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員應(yīng)該是具備經(jīng)濟(jì)、金融、營(yíng)銷(xiāo)等專(zhuān)業(yè)化知識(shí)，有良好的情商，遵守職業(yè)道德規(guī)范的高素質(zhì)金融人才，銀行開(kāi)拓發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的實(shí)質(zhì)是最有效地經(jīng)營(yíng)這部分金融人才；從業(yè)務(wù)層面來(lái)看，個(gè)人理財(cái)是一個(gè)信息順暢交互，資源有效重組的過(guò)程，理財(cái)師分析客戶(hù)財(cái)務(wù)，明確客戶(hù)理財(cái)目標(biāo)，判斷客戶(hù)理財(cái)缺口，直至提出全方位、持續(xù)性個(gè)人理財(cái)解決方案，其核心是在個(gè)人金融資源達(dá)成帕累托最優(yōu)過(guò)程中成功的運(yùn)用知識(shí)資本，接受、篩選、重組信息，架構(gòu)、調(diào)整、改善資源。

而理財(cái)類(lèi)金融產(chǎn)品，資產(chǎn)、負(fù)債類(lèi)銀行產(chǎn)品也好，合作代銷(xiāo)類(lèi)產(chǎn)品也罷，只是個(gè)人理財(cái)過(guò)程中的解決工具。當(dāng)市場(chǎng)對(duì)于某一類(lèi)工具的需求極為旺盛時(shí)，可以將該單項(xiàng)業(yè)務(wù)提出，設(shè)立特定部門(mén)，例如國(guó)內(nèi)銀行現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中，以房貸和消費(fèi)性貸款為主的資產(chǎn)類(lèi)業(yè)務(wù)占據(jù)了主導(dǎo)地位，利潤(rùn)貢獻(xiàn)率也最高，即利差仍是國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)利潤(rùn)的主要來(lái)源。在現(xiàn)有的經(jīng)濟(jì)環(huán)境和金融管理體制下，這種業(yè)務(wù)布局是合理的。

從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)當(dāng)被定位于中間業(yè)務(wù)，銀行應(yīng)該明確，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中銀行向客戶(hù)最終出售的金融產(chǎn)品是幫助其達(dá)成理財(cái)目標(biāo)的全方位、持續(xù)性規(guī)劃方案，或者說(shuō)銀行在利用其金融及各方面資源優(yōu)勢(shì)構(gòu)造個(gè)人理財(cái)平臺(tái)，出售知識(shí)與信息。只有形成了以客戶(hù)需求為中心，以解決方案為手段的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)運(yùn)作模式，才可能克服現(xiàn)有銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中的一些矛盾，這已經(jīng)在發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人理財(cái)發(fā)展歷史中被證實(shí)。

60年代初，美國(guó)保險(xiǎn)業(yè)為了推銷(xiāo)保險(xiǎn)產(chǎn)品首先引入理財(cái)?shù)母拍睿S后各類(lèi)金融機(jī)構(gòu)紛紛仿效，以至于70年代個(gè)人理財(cái)幾乎等同于推銷(xiāo)金融產(chǎn)品，在市場(chǎng)上聲名狼藉。80年代中期，以第三方理財(cái)為標(biāo)志的現(xiàn)代個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的興起，賦予了理財(cái)新的含義。90年代中后期，西方銀行也逐漸意識(shí)到了單純的產(chǎn)品導(dǎo)向?qū)€(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不利影響：一方面，加大產(chǎn)品研發(fā)力度，拓展產(chǎn)品范圍，力圖用盡可能豐富的產(chǎn)品去滿足客戶(hù)需求，另一方面，對(duì)業(yè)務(wù)價(jià)值鏈進(jìn)行分解，了解并專(zhuān)注于自身有核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、高附加值的業(yè)務(wù)，并采用外包方式進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與重組，以降低營(yíng)運(yùn)成本，提高服務(wù)質(zhì)量，集中資源提高顧客滿意度。近年來(lái)，一些私人銀行已經(jīng)把財(cái)富管理領(lǐng)域中的某些專(zhuān)業(yè)化的投資產(chǎn)品，以及復(fù)雜的稅務(wù)、財(cái)產(chǎn)規(guī)劃等領(lǐng)域，外包給專(zhuān)業(yè)公司運(yùn)作，私人銀行不再直接管理這些投資產(chǎn)品和規(guī)劃，而是專(zhuān)注于管理成功的私人客戶(hù)經(jīng)理。正因如此，以個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的私人銀行才能真正地從客戶(hù)需求出發(fā)，維系高端客戶(hù)，成為銀行的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)和高收入業(yè)務(wù)。

因此，國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的未來(lái)發(fā)展重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)是由專(zhuān)業(yè)化團(tuán)隊(duì)為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)目標(biāo)而制訂一系列解決方案，向客戶(hù)提供一系列顧問(wèn)、式服務(wù)，具體內(nèi)容包括財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資規(guī)劃、資產(chǎn)管理、保險(xiǎn)規(guī)劃、稅務(wù)規(guī)劃以及遺產(chǎn)規(guī)劃等。

三、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展路徑

由于歷史和制度性因素，國(guó)內(nèi)銀行零售業(yè)務(wù)在人力資源、業(yè)務(wù)知識(shí)、組織管理等方面都落后于批發(fā)業(yè)務(wù)，而個(gè)人理財(cái)隸屬于商業(yè)銀行零售業(yè)務(wù)，大多數(shù)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)都是由原有零售部門(mén)改組形成的，這就使得個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展一方面需要擺脫舊有的桎梏，另一方面又要去應(yīng)對(duì)種種新問(wèn)題，往往顯得顧此失彼，不知從何下手。

從廣義上看，分解一項(xiàng)業(yè)務(wù)工作，不外乎包括客戶(hù)（為誰(shuí)做）、操作者（誰(shuí)來(lái)做）、產(chǎn)品（用什么去做）、流程（怎么去做）這四個(gè)主要因素，有鑒于此，推動(dòng)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展，同樣也應(yīng)該從目標(biāo)客戶(hù)、業(yè)務(wù)人才、產(chǎn)品服務(wù)、業(yè)務(wù)流程這四方面入手。

（一）目標(biāo)客戶(hù)

目標(biāo)客戶(hù)是在市場(chǎng)細(xì)分基礎(chǔ)上確定將重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的顧客群，是企業(yè)能夠滿足其現(xiàn)實(shí)或潛在需求并從服務(wù)中獲得盈利和發(fā)展的顧客群。理想的個(gè)人理財(cái)目標(biāo)客戶(hù)應(yīng)具備以下條件：客戶(hù)必須有未被滿足的現(xiàn)實(shí)或潛在的個(gè)人理財(cái)缺口，必須有足夠大的能力來(lái)吸收銀行提供的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品與服務(wù)，必須能為銀行帶來(lái)最大的經(jīng)濟(jì)效益；銀行必須有足夠的實(shí)力去滿足目標(biāo)客戶(hù)所提出的個(gè)人理財(cái)需求；具體到特定銀行，其必須在針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

在國(guó)內(nèi)各家銀行都已經(jīng)認(rèn)識(shí)到了客戶(hù)，特別是優(yōu)質(zhì)客戶(hù)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性后，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的認(rèn)定與開(kāi)發(fā)工作都被高度重視，而更重要的是，在確定了目標(biāo)客戶(hù)之后，銀行還需要做哪些工作：

1.建立詳盡的客戶(hù)資料庫(kù)

詳盡準(zhǔn)確的客戶(hù)資料是銀行為客戶(hù)制訂與之實(shí)際財(cái)務(wù)狀況相適應(yīng)的個(gè)人理財(cái)計(jì)劃的基礎(chǔ)。而現(xiàn)實(shí)的矛盾在于，源于藏富心理，銀行很難得到客戶(hù)全部的財(cái)務(wù)狀況，這需要由銀行選定“測(cè)試類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)”。

所謂測(cè)試，是選定已經(jīng)和銀行建立了較緊密關(guān)系的客戶(hù)，在對(duì)其基本資料有所了解的前提下，通過(guò)多次接觸，盡可能了解到客戶(hù)愿意透露給銀行的所有財(cái)務(wù)信息，在此基礎(chǔ)上開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，提供建立在客戶(hù)財(cái)務(wù)基礎(chǔ)上翔實(shí)的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃報(bào)告，最終通過(guò)測(cè)試類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)自身的滿意樹(shù)立銀行的個(gè)人理財(cái)專(zhuān)業(yè)品牌形象，繼而大規(guī)模鋪開(kāi)。

2.細(xì)化客戶(hù)分層

在對(duì)客戶(hù)財(cái)務(wù)狀況有所了解后，就可以確立一個(gè)簡(jiǎn)單的客戶(hù)分層。資產(chǎn)數(shù)量是國(guó)內(nèi)各家銀行區(qū)分不同財(cái)富水平客戶(hù)的基礎(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，也基本上是客戶(hù)分層的唯一主導(dǎo)指標(biāo)，而通過(guò)對(duì)目標(biāo)客戶(hù)的定義分析我們可以發(fā)現(xiàn)，各家銀行的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不同，適應(yīng)各家銀行競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的目標(biāo)客戶(hù)也應(yīng)當(dāng)有所差異，這不僅是目標(biāo)客戶(hù)自身的要求，也是擺脫銀行同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)的選擇，所以，在資產(chǎn)數(shù)量分層之外，還可以通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)劃分出具有相近行為需求的客戶(hù)集合。

風(fēng)險(xiǎn)偏好可用于協(xié)助銀行確定客戶(hù)的資產(chǎn)配置結(jié)構(gòu)與其偏好的產(chǎn)品。高額財(cái)富的初創(chuàng)期，客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好更傾向于激進(jìn)型的投資；高額財(cái)富的成長(zhǎng)期，客戶(hù)已經(jīng)開(kāi)始意識(shí)到財(cái)富保值增值的重要性，同時(shí)注重對(duì)自身和家庭的保障；當(dāng)進(jìn)入了高額財(cái)富的穩(wěn)定期后，客戶(hù)最看重的是如何最有效的使財(cái)富收益率與自身承受范圍之內(nèi)的風(fēng)險(xiǎn)相匹配，從而進(jìn)行個(gè)人理財(cái)。這一分層對(duì)銀行如何為客戶(hù)配置產(chǎn)品比例有顯著的意義。

單純的在資產(chǎn)數(shù)量的基礎(chǔ)上討論風(fēng)險(xiǎn)偏好還不夠全面，從客戶(hù)實(shí)際來(lái)看，所處生命周期階段也對(duì)其理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)偏好有著極大的影響。根據(jù)2004年金葵花財(cái)富指數(shù)，財(cái)富人士中占比最高的是30～40歲的人。從這一部分的財(cái)富人士的知識(shí)結(jié)構(gòu)、行業(yè)分布、職業(yè)概況綜合判斷，其整體理財(cái)觀與價(jià)值觀屬于穩(wěn)健型群體，也就是說(shuō)，在這一部分客戶(hù)群中，銀行最有可能完成財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃等一攬子理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程，這一部分客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度也最高。

在資產(chǎn)數(shù)量的基礎(chǔ)上，綜合風(fēng)險(xiǎn)偏好、生命周期，兼顧客戶(hù)性格、工作、學(xué)歷等因素，細(xì)化出具有相近理財(cái)需求的目標(biāo)客戶(hù)群是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)客戶(hù)精耕細(xì)作的要求，銀行的關(guān)注重點(diǎn)可以放在目標(biāo)客戶(hù)群上，實(shí)際中再根據(jù)個(gè)體情況稍作調(diào)整，保證個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中資源的投入得到最佳效益回報(bào)。

3.創(chuàng)造客戶(hù)需求，培養(yǎng)客戶(hù)

根據(jù)現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)理念，客戶(hù)的需求甚至是客戶(hù)本身，都需要培養(yǎng)，甚至是可以被服務(wù)提供者創(chuàng)造出來(lái)的。上述從確立“測(cè)試類(lèi)目標(biāo)客戶(hù)”，收集客戶(hù)資料，細(xì)化客戶(hù)分層，直到為其進(jìn)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就是一個(gè)創(chuàng)造需求，創(chuàng)造客戶(hù)的過(guò)程，但只是一個(gè)開(kāi)端，在這一開(kāi)端獲得成功后，需要銀行去開(kāi)拓全面?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)市場(chǎng)。

（二）業(yè)務(wù)人才

前文已把個(gè)人理財(cái)?shù)闹饕ぷ鲀?nèi)容定位于經(jīng)營(yíng)知識(shí)資本，這樣，人的因素就顯得格外的重要，人力資源是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵。實(shí)際中，在我國(guó)現(xiàn)有的金融管理體制下，為了發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，商業(yè)銀行自身可以完成的主要工作也集中在專(zhuān)項(xiàng)人才的挖掘、培養(yǎng)、鍛煉等方面。下面，主要討論個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人才的培養(yǎng)步驟。

1.金融理財(cái)師（AFP/CFP)培養(yǎng)

根據(jù)中國(guó)金融標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)的現(xiàn)有培養(yǎng)模式，按照專(zhuān)業(yè)深度，從AFP到CFP，已經(jīng)出現(xiàn)了客戶(hù)關(guān)系管理客戶(hù)經(jīng)理與專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)客戶(hù)經(jīng)理兩個(gè)層級(jí)?？蛻?hù)關(guān)系管理客戶(hù)經(jīng)理主要負(fù)責(zé)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，與客戶(hù)的直接交流溝通，后續(xù)服務(wù)管理等，而對(duì)各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的特性研究，以及如何根據(jù)客戶(hù)特點(diǎn)向其推薦合適的產(chǎn)品則主要由專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)客戶(hù)經(jīng)理完成，這樣，以維護(hù)客戶(hù)關(guān)系為主的客戶(hù)經(jīng)理保證了銀行與客戶(hù)之間信息的暢通，專(zhuān)業(yè)投資客戶(hù)經(jīng)理保證了客戶(hù)資產(chǎn)的保值、增值、安全要求，這一運(yùn)作模式就很好的保證了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中各個(gè)環(huán)節(jié)的精度操作。

在這一階段，有兩點(diǎn)值得注意：

第一、辯證認(rèn)識(shí)CFP。CFP是通過(guò)對(duì)西方個(gè)人理財(cái)框架為主的學(xué)習(xí)，提供給中國(guó)金融理財(cái)從業(yè)人員工作思路、方法、工具的短期成人培訓(xùn)。由于我國(guó)目前沒(méi)有西方那么豐富的金融工具與規(guī)范的市場(chǎng)規(guī)則，因此，一段時(shí)間內(nèi)中國(guó)金融市場(chǎng)的走勢(shì)可能不符合以數(shù)量工具為主要手段的分析結(jié)論，但從長(zhǎng)期來(lái)看，伴隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)金融市場(chǎng)的規(guī)范健全，這種專(zhuān)業(yè)化的金融理財(cái)分析將會(huì)起到越來(lái)越大的作用。同時(shí)，CFP的學(xué)習(xí)絕非個(gè)人理財(cái)人才培養(yǎng)的全部，而只是專(zhuān)業(yè)部分學(xué)習(xí)的開(kāi)始。此外，針對(duì)高端客戶(hù)的個(gè)人理財(cái)經(jīng)理在西方被稱(chēng)為私人財(cái)富管家，除去專(zhuān)業(yè)以外，還需要具備極高的情商、溝通能力甚至包括對(duì)藝術(shù)、收藏、時(shí)尚等領(lǐng)域的了解，這也由多家國(guó)際銀行的人才培養(yǎng)經(jīng)驗(yàn)所證實(shí)，此類(lèi)方面的訓(xùn)練也應(yīng)該納入個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人才培養(yǎng)內(nèi)容中去。

第二、現(xiàn)有人才與儲(chǔ)備人才的結(jié)合培養(yǎng)。國(guó)外經(jīng)驗(yàn)表明，合格的個(gè)人理財(cái)經(jīng)理至少需要四年以上的培養(yǎng)與成長(zhǎng)期，因此，銀行除去下大力氣對(duì)現(xiàn)有成熟的私人客戶(hù)經(jīng)理進(jìn)行專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)外，還應(yīng)該著手于儲(chǔ)備人才的培養(yǎng)。合格的金融理財(cái)規(guī)劃師在專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域需要具備良好的經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)、數(shù)量經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)，同時(shí)能夠敏銳地把握從宏觀形勢(shì)到微觀客戶(hù)的變化，對(duì)于剛剛走出高校的銀行新員工而言，規(guī)范的學(xué)院素養(yǎng)和較高的綜合素質(zhì)使得他們?cè)趯?zhuān)業(yè)化領(lǐng)域有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，開(kāi)展對(duì)這部分員工中未來(lái)個(gè)人理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理合適人選的篩選、培養(yǎng)，不僅符合個(gè)人理財(cái)人才培養(yǎng)周期的要求，也符合個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化的要求。

2.未來(lái)團(tuán)隊(duì)模式

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展成熟后，專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)客戶(hù)經(jīng)理部分可以由專(zhuān)業(yè)化投資團(tuán)隊(duì)來(lái)代替，這一團(tuán)隊(duì)最終可能是隸屬于銀行下的具備投行功能的部門(mén)，實(shí)現(xiàn)客戶(hù)增值的要求，還可能是由銀行外包給外部的投資團(tuán)隊(duì)，專(zhuān)職負(fù)責(zé)銀行的投資項(xiàng)目。而在銀行內(nèi)部設(shè)立全方位金融個(gè)人理財(cái)超市，主要負(fù)責(zé)后臺(tái)與客戶(hù)間的溝通，客戶(hù)的開(kāi)發(fā)與維護(hù)，甚至還可以引入了為滿足客戶(hù)特殊化、專(zhuān)業(yè)化需求的第三方產(chǎn)品提供商，直接為客戶(hù)提供服務(wù)，保證了客戶(hù)全方位理財(cái)需求的順利滿足。

（三）產(chǎn)品服務(wù)

處于現(xiàn)行金融分業(yè)經(jīng)營(yíng)模式下，同時(shí)源于業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)匱乏，與外資金融機(jī)構(gòu)相比，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)創(chuàng)新領(lǐng)域，國(guó)內(nèi)銀行不具備優(yōu)勢(shì)，那么，現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)銀行首先要做的是在產(chǎn)品領(lǐng)域盡量縮小國(guó)內(nèi)銀行與外資金融機(jī)構(gòu)的差距。

1.樹(shù)立“大金融”概念，積極拓寬產(chǎn)品范圍

借鑒第三方理財(cái)持業(yè)的角度上，拓展產(chǎn)品視野，依托專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品外包，打造銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)平臺(tái)，最終以目標(biāo)客戶(hù)資產(chǎn)的全面提升為目標(biāo)，以客戶(hù)的忠誠(chéng)度為衡量標(biāo)準(zhǔn)，這將會(huì)是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在現(xiàn)有金融管制條件下解決產(chǎn)品問(wèn)題的一條工作思路。

2.加強(qiáng)產(chǎn)品分析，整合產(chǎn)品組合，滿足客戶(hù)需求

專(zhuān)業(yè)投資顧問(wèn)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)現(xiàn)有理財(cái)產(chǎn)品的持續(xù)跟蹤性分析是產(chǎn)品環(huán)節(jié)中最關(guān)鍵的一環(huán)。只有在深刻認(rèn)知各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、相關(guān)收益與風(fēng)險(xiǎn)等情況的基礎(chǔ)上，才可能對(duì)應(yīng)客戶(hù)理財(cái)需求，推薦適合的理財(cái)產(chǎn)品。

從現(xiàn)實(shí)客戶(hù)需求來(lái)看，現(xiàn)階段客戶(hù)需求對(duì)銀行個(gè)人理財(cái)提出的需求主要包括以下三個(gè)領(lǐng)域：對(duì)家庭資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表的聯(lián)動(dòng)財(cái)務(wù)分析；現(xiàn)有的代銷(xiāo)類(lèi)基金、保險(xiǎn)產(chǎn)品的分析；對(duì)資本市場(chǎng)和外匯市場(chǎng)的判斷與信息整理。

通過(guò)對(duì)客戶(hù)現(xiàn)有的資產(chǎn)負(fù)債表和現(xiàn)金流量表的分析，得到客戶(hù)提出的與潛在的理財(cái)需求，在現(xiàn)有產(chǎn)品中選出與之需求最相符的產(chǎn)品；同時(shí)根據(jù)資產(chǎn)配置金字塔模型，當(dāng)客戶(hù)某一類(lèi)的資產(chǎn)占比產(chǎn)生了變化后，特別是較大的變化時(shí)，對(duì)其整體資產(chǎn)結(jié)構(gòu)就產(chǎn)生了影響，這時(shí)需要與客戶(hù)進(jìn)行有效溝通，判斷如何再有效地配合其它產(chǎn)品，保證客戶(hù)整體資產(chǎn)配置的合理性，一并滿足客戶(hù)全方位的理財(cái)需求和達(dá)成銀行銷(xiāo)售一攬子金融產(chǎn)品的目標(biāo)。

3.提供專(zhuān)業(yè)化理財(cái)規(guī)劃服務(wù)

目前各家銀行已經(jīng)開(kāi)始為客戶(hù)提供投資、稅務(wù)、保險(xiǎn)、養(yǎng)老、教育等各領(lǐng)域的理財(cái)建議，但此類(lèi)建議多是作為個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中的附加產(chǎn)品出現(xiàn)，雖然沒(méi)有帶來(lái)直接的效益收入，但卻維系了高端客戶(hù)，加強(qiáng)了客戶(hù)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)化形象，創(chuàng)造了潛在的效益。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，成功的商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)方案帶來(lái)的利潤(rùn)包括手續(xù)費(fèi)，增值附加費(fèi)，以及每年的跟蹤修正后續(xù)費(fèi)用等，是銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中一項(xiàng)重要的利潤(rùn)來(lái)源；同時(shí)，銀監(jiān)會(huì)提出的“綜合理財(cái)服務(wù)”，已經(jīng)為銀行代客理財(cái)，建立銀行與客戶(hù)間的信托關(guān)系提供了操作空間，這應(yīng)該是國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)努力的方向。

（四）業(yè)務(wù)流程

2005年10月份，銀監(jiān)會(huì)頒布了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》與《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》兩份專(zhuān)門(mén)針對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的指導(dǎo)性文件，2006年也陸續(xù)公布了針對(duì)個(gè)人理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)揭示、QDII個(gè)人理財(cái)指引辦法等文件，這些文件是現(xiàn)階段銀行監(jiān)督部門(mén)的權(quán)威文件，盡管其中部分內(nèi)容與目前銀行實(shí)際工作有一定差距，但上述材料還是銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的綱領(lǐng)性文件。

從國(guó)際經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，無(wú)論是以第三方持業(yè)為主的CFP個(gè)人理財(cái)工作流程，還是各家銀行內(nèi)部制定的個(gè)人理財(cái)工作流程，在小節(jié)上都不盡相同。差異在于如何將普遍的工作流程原則與不同的企業(yè)特點(diǎn)相結(jié)合，通過(guò)一套符合實(shí)際的工作流程，合理有效地把人、財(cái)、物資源分配在各個(gè)不同的個(gè)人理財(cái)工作環(huán)節(jié)中，使得工作流程各環(huán)節(jié)均能有效的發(fā)揮作用并連續(xù)配合,最終達(dá)到“1+1＞2”的系統(tǒng)化效果。

四、結(jié)語(yǔ)

商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還需要解決許多問(wèn)題，例如個(gè)人理財(cái)短、中、期目標(biāo)的協(xié)調(diào)，如何確立相應(yīng)的業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)，如何更好地結(jié)合IT發(fā)展開(kāi)拓個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的風(fēng)險(xiǎn)管理，初期的高額投入與短期內(nèi)不易取得賬面利潤(rùn)的矛盾，銀行各層級(jí)的配合等等，而這一切都可以歸結(jié)于最終的一套完善的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)組織管理機(jī)制。

長(zhǎng)久以來(lái)，國(guó)內(nèi)銀行習(xí)慣了自上而下的業(yè)務(wù)推進(jìn)模式，但如前所述，面臨個(gè)人理財(cái)這一全新領(lǐng)域，面對(duì)著強(qiáng)大的外資競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在短短的過(guò)渡時(shí)期內(nèi)，不允許國(guó)內(nèi)銀行等到相關(guān)管理制度完備后再去發(fā)展業(yè)務(wù)，而只能業(yè)務(wù)與制度齊頭并進(jìn)，共同建設(shè)，爭(zhēng)取寶貴的時(shí)機(jī)。

以“客戶(hù)、人才、產(chǎn)品、流程”為主的發(fā)展思路是推進(jìn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主體部分，更重要的，這也是我國(guó)商業(yè)銀行在短期內(nèi)無(wú)力改變金融分業(yè)格局下的切實(shí)可行之舉，是為將來(lái)經(jīng)濟(jì)環(huán)境成熟時(shí)全面拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)所做的必須準(zhǔn)備。

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作者簡(jiǎn)介：

篇4

2016年銀行辦公室工作總結(jié)范文

今年是我行實(shí)施超常規(guī)、跨躍式發(fā)展戰(zhàn)略的開(kāi)局之年，也是實(shí)現(xiàn)三年發(fā)展規(guī)劃的第一年。在上級(jí)行的正確領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)心支持下，我行制定了周密的工作計(jì)劃和工作措施，堅(jiān)決貫徹年初工作會(huì)議所制定的的工作思路，確保開(kāi)好局，起好步。一年來(lái)全行干部職工團(tuán)結(jié)一心，奮力拼搏，取得了豐碩的成果。

一、主要業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況

跟往年相比，今年我行發(fā)展已走上快車(chē)道，各項(xiàng)業(yè)務(wù)屢創(chuàng)新高，呈現(xiàn)出超常規(guī)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

(1)各項(xiàng)存款快速增長(zhǎng)。到年末，全行各項(xiàng)人民幣存款余額85億元，比年初增加6億，同比增加 萬(wàn)元，增長(zhǎng)了 %。。其中，人民幣對(duì)公存款增加2.2億元、人民幣儲(chǔ)蓄增加3億元、人民幣同業(yè)存款增加0.8億元;外匯存款增加1000萬(wàn)美元。全年日均比去年日均增1.5億;外幣對(duì)公存款增加成為我行存款增長(zhǎng)的一個(gè)重要來(lái)源，同業(yè)存款和儲(chǔ)蓄存款也大幅增加，存款增長(zhǎng)速度創(chuàng)歷史新高。

(2)貸款規(guī)模增加，結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化。年末，各項(xiàng)貸款余額47億元，比年初增加3億，主要增投于優(yōu)良客戶(hù)和按揭、消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款;如pta、投總、鎢業(yè)、眾達(dá)、海滄大道等大項(xiàng)目;信貸資產(chǎn)總體上仍保持較高質(zhì)量，不良貸款占比低于3.5%，尤其是今年第一季度、第二季度不良貸款余額都比去年下降;但從存量上分析，呆滯貸款有所增加;表內(nèi)收息率預(yù)計(jì)達(dá)100%以上，綜合收息率預(yù)計(jì)達(dá)97%，收息水平居全轄前列。

(3)中間業(yè)務(wù)大幅度增長(zhǎng)。今年我行國(guó)際結(jié)算和結(jié)售匯總量穩(wěn)居全轄第二位，已逼近第一位。預(yù)計(jì)全年將完成國(guó)際結(jié)算量2.5億美元、結(jié)售匯約1億美元。外匯業(yè)務(wù)收手續(xù)費(fèi)收入有較大的增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)可達(dá)350萬(wàn)，相當(dāng)于我利潤(rùn)的20%左右。銀行承兌匯票業(yè)務(wù)和票據(jù)貼現(xiàn)業(yè)務(wù)也有大幅增長(zhǎng)，成為另一個(gè)新的利潤(rùn)來(lái)源。

(4)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)成倍增加。200*年，我行實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額達(dá)0.85億元(含結(jié)售匯收入)，其中人民幣利潤(rùn)約為7700萬(wàn)，外匯利潤(rùn)約為450萬(wàn)美元，結(jié)售匯手續(xù)費(fèi)收入約為350萬(wàn)元。人均利潤(rùn)達(dá)25萬(wàn)元。同過(guò)去幾年的創(chuàng)利水平相比，今年我行的利潤(rùn)水平實(shí)現(xiàn)了跨躍式的發(fā)展。

二、主要工作措施和成功經(jīng)驗(yàn)

(一)細(xì)分市場(chǎng)，準(zhǔn)確定位，抓住重點(diǎn)，積極營(yíng)銷(xiāo)批發(fā)業(yè)務(wù)。200*年，我行將對(duì)公市場(chǎng)細(xì)分為五個(gè)一，即一個(gè)港口、一條大道、一個(gè)房地產(chǎn)、一批項(xiàng)目及一個(gè)信托公司。明確了目標(biāo)定位后，我們建立了一套反應(yīng)靈敏、決策快速、攻關(guān)有力、服務(wù)到位的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，創(chuàng)造性地開(kāi)展工作，全方位拓展市場(chǎng)。具體做法有：提升經(jīng)營(yíng)層次，對(duì)規(guī)模大、要求高的重點(diǎn)優(yōu)良客戶(hù)將責(zé)任主體提升到業(yè)務(wù)部，1000萬(wàn)美元以上的項(xiàng)目直接由行長(zhǎng)負(fù)責(zé)攻關(guān)和談判;組建強(qiáng)有力的攻關(guān)小組，把全行攻關(guān)能力較強(qiáng)的人員集中起來(lái)組成強(qiáng)力攻關(guān)小組，對(duì)不同特點(diǎn)的企業(yè)選擇合適的人員進(jìn)行組合，集團(tuán)作戰(zhàn)，上下聯(lián)動(dòng)，精兵攻堅(jiān)。突出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),抓住我行深入推行企業(yè)文化建設(shè)的契機(jī)，在服務(wù)上大做文章，以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客戶(hù)，大力營(yíng)銷(xiāo)總分行推出的新業(yè)務(wù)品種，為客戶(hù)提供一攬子服務(wù)方案，爭(zhēng)取在服務(wù)的深度和廣度上優(yōu)于他行;行領(lǐng)導(dǎo)以身作則，帶頭攻關(guān)，保證至少一半的時(shí)間用于走訪客戶(hù)，重點(diǎn)客戶(hù)堅(jiān)持每月拜訪一次，重視改善和提高銀企關(guān)系。通過(guò)不懈的努力，今年我行新?tīng)?zhēng)取了一批有價(jià)值上檔次的客戶(hù)，如德彥紙業(yè)、金桐化學(xué)、豐龍水產(chǎn)、廈信國(guó)托、海滄醫(yī)院等重點(diǎn)客戶(hù)，同時(shí)還儲(chǔ)備了飛騰、珍珠灣、出口加工區(qū)、國(guó)際貨柜等一批有潛力的項(xiàng)目，為我行今后兩三年的業(yè)務(wù)迅速發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

(二)堅(jiān)持品種創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新，多方位發(fā)展零售業(yè)務(wù)。今年我行抓住代客理財(cái)資金歸集、農(nóng)電改造代繳費(fèi)、推行vip服務(wù)等重點(diǎn)工作，抓好本外幣儲(chǔ)蓄存款攻堅(jiān)戰(zhàn)，以爭(zhēng)取有價(jià)值的私人客戶(hù)為重點(diǎn)，大力營(yíng)銷(xiāo)零售業(yè)務(wù)。一是開(kāi)展規(guī)范化服務(wù)流程演練，提高服務(wù)水平，為儲(chǔ)戶(hù)提供標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù);二是加大吸收理財(cái)資金力度，抓住理財(cái)資金主要靠努力的特點(diǎn)，全行動(dòng)員，針對(duì)周邊的商戶(hù)、村戶(hù)和老客戶(hù)，有效地吸收理財(cái)資金。三是對(duì)海滄炒股大戶(hù)進(jìn)行摸底，動(dòng)態(tài)跟蹤，吸收股市回流資金。四是推出了私人業(yè)務(wù)vip服務(wù)方案，開(kāi)設(shè)vip優(yōu)先通道，建立vip客戶(hù)檔案，實(shí)施差別式服務(wù)，為有價(jià)值的私人大客戶(hù)提供一攬子理財(cái)服務(wù)方案;五是加大宣傳力度，借農(nóng)網(wǎng)改造東風(fēng)，開(kāi)展走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)活動(dòng)，歷時(shí)一個(gè)月，各網(wǎng)點(diǎn)積極參與，以農(nóng)電改造繳費(fèi)一卡通為宣傳重點(diǎn)，以電影下鄉(xiāng)和業(yè)務(wù)宣傳為媒介，全行總動(dòng)員，走進(jìn)城鄉(xiāng)的每一個(gè)角落，加大我行對(duì)農(nóng)村業(yè)務(wù)市場(chǎng)的滲透力度，宣傳了我行的業(yè)務(wù)，提高了我行的社會(huì)知名度。通過(guò)一系列富有成效的工作，至年末，我行各項(xiàng)儲(chǔ)蓄余額約為 億元，約比年初增加 億元，完成分行下達(dá)的任務(wù)，增幅為歷年來(lái)的最高水平。

(三)加大貸款營(yíng)銷(xiāo)力度，擴(kuò)大貸款規(guī)模，不斷優(yōu)化信貸結(jié)構(gòu)。為增強(qiáng)長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿?，我們從年初開(kāi)始就非常重視加快貸款營(yíng)銷(xiāo)工作，積極爭(zhēng)取擴(kuò)大貸款規(guī)模，帶動(dòng)對(duì)公存款業(yè)務(wù)和結(jié)算業(yè)務(wù)。一是優(yōu)良客戶(hù)的貸款營(yíng)銷(xiāo)，針對(duì)pta、翔大、眾騰、柳業(yè)、多威、投總等重點(diǎn)企業(yè)，加大授信額度，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)貸款。二是加大項(xiàng)目貸款的營(yíng)銷(xiāo)，如飛騰、珍珠灣項(xiàng)目。三是加大了按揭貸款和個(gè)人消費(fèi)貸款等低風(fēng)險(xiǎn)貸款的投放力度。通過(guò)擴(kuò)大增量，把更多的貸款投向雙優(yōu)客戶(hù)，從而帶動(dòng)存量的優(yōu)化，實(shí)現(xiàn)貸款結(jié)構(gòu)的有效調(diào)整。在貸款管理的基礎(chǔ)工作中，支行以嚴(yán)格實(shí)施預(yù)警預(yù)報(bào)制度為核心，全面提高信貸資產(chǎn)管理水平。首先，嚴(yán)把貸款準(zhǔn)入關(guān)，貸款發(fā)放堅(jiān)持雙優(yōu)戰(zhàn)略，對(duì)可貸可不貸的堅(jiān)決不貸;其次，堅(jiān)持貸款客戶(hù)的分類(lèi)管理，實(shí)行主動(dòng)退出，逐步壓縮一般客戶(hù)，主動(dòng)淘汰劣質(zhì)客戶(hù)。三是嚴(yán)格實(shí)施信貸管理的預(yù)警預(yù)報(bào)制度，使這項(xiàng)工作成為信貸管理最有力的工具和每個(gè)客戶(hù)經(jīng)理的日常工作，加大對(duì)此項(xiàng)工作的考核與獎(jiǎng)懲。至年末，我行本外幣各項(xiàng)貸款余額超過(guò)10億元，比年初增加3億元。其中優(yōu)良客戶(hù)及低風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的貸款占比達(dá)90%以上。

(四)努力提高資金營(yíng)運(yùn)水平，爭(zhēng)取最大限度地實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)。從年初開(kāi)始，我行就加大對(duì)我行各季度資金營(yíng)運(yùn)狀況的分析，找出解決問(wèn)題的辦法;辦公室在行政后勤保障上也十分強(qiáng)調(diào)節(jié)約費(fèi)用開(kāi)支，加強(qiáng)了費(fèi)用控制，制訂了一系列有效的辦法，如加強(qiáng)對(duì)車(chē)輛費(fèi)用，水電郵等營(yíng)運(yùn)費(fèi)用的控制，加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)招待費(fèi)和公雜費(fèi)的管理，把錢(qián)用在業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)鍵上。網(wǎng)點(diǎn)無(wú)效益的事不干，無(wú)效益的費(fèi)用不花，全方位增收節(jié)支。業(yè)務(wù)部門(mén)還堅(jiān)持每日做好重點(diǎn)企業(yè)資金進(jìn)出的監(jiān)控和調(diào)度，優(yōu)化頭寸運(yùn)用效率，提高了經(jīng)營(yíng)的效益。針對(duì)海滄外資客戶(hù)較多，以及我行國(guó)際業(yè)務(wù)從業(yè)人員綜合素質(zhì)較高的特點(diǎn)，我行十分重視抓住機(jī)遇發(fā)展國(guó)際業(yè)務(wù)。今年來(lái)，我行通過(guò)加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理培訓(xùn)，進(jìn)一步提高從業(yè)人員的素質(zhì)和水平;在服務(wù)上，確保上門(mén)收單，提高辦事效率，保證工作的時(shí)效;同時(shí)，以國(guó)際結(jié)算為龍頭，積極拓展進(jìn)出口項(xiàng)下的融資業(yè)務(wù)。在國(guó)際業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略上，做足已有客戶(hù)，不斷擴(kuò)大群體，重點(diǎn)抓好pta的開(kāi)證業(yè)務(wù)，確保份額;爭(zhēng)取增加我行在翔鷺、多威等重點(diǎn)客戶(hù)原有的份額;實(shí)現(xiàn)在德彥、金達(dá)威等客戶(hù)國(guó)際結(jié)算的突破。至本年末，我行的國(guó)際結(jié)算量預(yù)計(jì)達(dá)到2.6億美元，結(jié)售匯達(dá)1億美元，國(guó)際業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)350萬(wàn)元人民幣，外匯利潤(rùn)45萬(wàn)美元，兩項(xiàng)合計(jì)650萬(wàn)元人民幣，約占總利潤(rùn)的45%。同時(shí)，狠抓清收工作。一是嚴(yán)格把關(guān)，不符合條件的不良貸款不盤(pán);另一方面只要符合盤(pán)活規(guī)定三原則的，要大膽盤(pán)活。針對(duì)客戶(hù)經(jīng)理對(duì)盤(pán)活舊貸有擔(dān)憂的思想問(wèn)題，支行重申一要認(rèn)真審批嚴(yán)格把關(guān)。二是符合分行盤(pán)活原則的企業(yè)，要有負(fù)責(zé)任的態(tài)度大膽盤(pán);如果客戶(hù)經(jīng)理在這個(gè)問(wèn)題上消極對(duì)待，支行將嚴(yán)肅處理;三是明確各階段的重點(diǎn)清非目標(biāo)，一戶(hù)一策，加大進(jìn)度的落實(shí)，每日追蹤;對(duì)賴(lài)帳不還的企業(yè)拿出典型，實(shí)施有效手段進(jìn)行催收。四是抓緊農(nóng)貸收息工作。這項(xiàng)收息來(lái)源往年是我行提高收息率的重要組成部分，但今年總體效果不明顯;五是積極清收大戶(hù)欠息和表外應(yīng)收未收利息。通過(guò)努力，今年我行不良貸款上半年實(shí)現(xiàn)了下降，下半年受貸款形態(tài)調(diào)整影響，預(yù)計(jì)使年末數(shù)比年初增400多萬(wàn)元。綜合收息率預(yù)計(jì)將達(dá)到97%，完成分行下達(dá)的目標(biāo)。

(五)深化改革，強(qiáng)化管理，提升服務(wù)品質(zhì)和競(jìng)爭(zhēng)力。今年，我行首先進(jìn)行了更深入的三項(xiàng)制度改革。在人事用工改革方面，全面推行中層干部競(jìng)聘制，通過(guò)內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)引進(jìn)人才和引進(jìn)相結(jié)合，不斷提高中層管理人員素質(zhì)。實(shí)施全員競(jìng)爭(zhēng)上崗，實(shí)行內(nèi)部流動(dòng)摘牌，一年一選擇，半年一微調(diào)，優(yōu)化勞動(dòng)組合。在收入分配改革方面，制定了綜合考核辦法，對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)全面推行內(nèi)部模擬計(jì)價(jià)，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的綜合效益、工作質(zhì)量和數(shù)量來(lái)拉開(kāi)差距。對(duì)不同崗位，綜合考慮難易程度、勞動(dòng)強(qiáng)度、風(fēng)險(xiǎn)程度、地域條件等四項(xiàng)因素，科學(xué)制定崗位系數(shù)，向關(guān)鍵崗位傾斜，推行客戶(hù)經(jīng)理等級(jí)制，真正調(diào)動(dòng)員工的積極性。在組織機(jī)構(gòu)上，推行扁平化管理，實(shí)施上收事后復(fù)核等措施。通過(guò)積極推進(jìn)三項(xiàng)制度改革，逐步建立了科學(xué)合理的競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)和淘汰機(jī)制。設(shè)立助理崗位鍛煉了年輕干部。調(diào)整崗位系數(shù)，進(jìn)行雙向選擇摘牌。其次，探索嚴(yán)格管理和科學(xué)管理相結(jié)合的新路子，促進(jìn)管理上臺(tái)階。在內(nèi)部管理方面，今年我行繼續(xù)健全規(guī)章制度建設(shè)，完善執(zhí)行、監(jiān)督、檢查機(jī)制。嚴(yán)格執(zhí)行《****行員工手冊(cè)》，使全行養(yǎng)成遵章守紀(jì)的好習(xí)慣;加大監(jiān)督檢查力度。行領(lǐng)導(dǎo)每月至少應(yīng)對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)檢查一次，主管部門(mén)每月至少對(duì)基層網(wǎng)點(diǎn)全面檢查二次，加強(qiáng)社會(huì)監(jiān)督員的社會(huì)督查力度，把內(nèi)部管理水平與效益工資相掛鉤。建立警示制度，對(duì)管理不力、業(yè)務(wù)停滯或存在其他問(wèn)題的中層管理者進(jìn)行書(shū)面警示，直至免去職務(wù)。加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算管理工作，推行責(zé)任會(huì)計(jì)制度，提高收益降低費(fèi)用成本。對(duì)各業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行收益核算，實(shí)行績(jī)效掛鉤和利潤(rùn)費(fèi)用掛鉤的辦法，以利潤(rùn)貢獻(xiàn)確定收入分配和業(yè)務(wù)發(fā)展費(fèi)用，提高費(fèi)用效益比。同時(shí),重視加強(qiáng)財(cái)產(chǎn)管理、車(chē)輛管理和辦公用品招標(biāo)采購(gòu)，控制管理成本，減少費(fèi)用支出。引入iso9000質(zhì)量管理體系。在行領(lǐng)導(dǎo)的積極倡導(dǎo)下，經(jīng)過(guò)行長(zhǎng)辦公會(huì)的集體慎重討論和研究，我行于今年7月啟動(dòng)iso工程，塑造服務(wù)品牌。通過(guò)制定和實(shí)施質(zhì)量方針和質(zhì)量目標(biāo)、內(nèi)部審核和管理評(píng)審，顧客評(píng)價(jià)程序、文件資料控制程序、不合格品控制、糾正預(yù)防和改進(jìn)程序等一系列全新的管理和服務(wù)措施，力爭(zhēng)通過(guò)一段時(shí)期的實(shí)踐，逐步塑造一流服務(wù)的品牌銀行形象。第三，開(kāi)展創(chuàng)一流服務(wù)，樹(shù)農(nóng)行品牌活動(dòng)，追求服務(wù)上檔次。我行十分重視加強(qiáng)和改進(jìn)服務(wù)工作，多次研究和部署改進(jìn)服務(wù)的有效措施，通過(guò)形式多樣的活動(dòng)，加強(qiáng)了全行文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)的觀念，使今年我行的整體服務(wù)水平又有新的提高。一是堅(jiān)持了去年一流服務(wù)現(xiàn)象會(huì)總結(jié)出來(lái)的一些行之有效的措施，如推行每周升旗儀式、班

前講評(píng)制、每日一星、值班經(jīng)理制等制度化活動(dòng)，并使這些措施得到鞏固、加強(qiáng)和提高;二是堅(jiān)持深入開(kāi)展服務(wù)技能練兵和比賽、規(guī)范化服務(wù)流程演練，以及開(kāi)展銀企座談會(huì)、企業(yè)財(cái)務(wù)人員培訓(xùn)、業(yè)務(wù)宣傳等行之有效的文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)主題活動(dòng)。尤其是開(kāi)展紅五月文明優(yōu)質(zhì)服務(wù)月活動(dòng)，著力在服務(wù)的廣度和深度上做文章。此項(xiàng)活動(dòng)，使我行的業(yè)務(wù)成績(jī)逐步攀升。下半年，我行又開(kāi)展了以宣傳農(nóng)電改造代繳費(fèi)業(yè)務(wù)的走進(jìn)千家萬(wàn)戶(hù)活動(dòng)，通過(guò)電影下鄉(xiāng)的新形式，提高我行對(duì)農(nóng)村儲(chǔ)戶(hù)的服務(wù)水平，宣傳了農(nóng)行的形象;三是服務(wù)創(chuàng)新。今年以來(lái)，支行營(yíng)業(yè)部通過(guò)推行重點(diǎn)客戶(hù)的雙線服務(wù)工作，取得良好成績(jī)，重點(diǎn)客戶(hù)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)成為我行業(yè)務(wù)快速發(fā)展的最主要?jiǎng)恿?。下半年推出的私人業(yè)務(wù)vip服務(wù)，也在海滄地區(qū)引起很好的反響，為我行儲(chǔ)蓄工作開(kāi)辟了新思路。此外，我們還推出了免填單服務(wù)等有效的服務(wù)新形式，贏得了客戶(hù)贊揚(yáng)。四是培養(yǎng)和涌現(xiàn)了如營(yíng)業(yè)部主任郭國(guó)柱、業(yè)務(wù)部付主任邱蕓以及一批優(yōu)秀客戶(hù)經(jīng)理等服務(wù)明星，這些先進(jìn)的服務(wù)典型生動(dòng)地教育、感召了周?chē)膹V大員工，使創(chuàng)一流服務(wù)成為我行員工自覺(jué)的行動(dòng)。一流的服務(wù)改變了農(nóng)行的形象，產(chǎn)生了良好的區(qū)域性社會(huì)影響力，提升了我行的競(jìng)爭(zhēng)力。第四，著力推進(jìn)成才計(jì)劃，提高員工綜合素質(zhì)。今年以來(lái)，我行堅(jiān)持人才興行，以人為本，大力倡導(dǎo)企業(yè)發(fā)展和實(shí)現(xiàn)個(gè)人價(jià)值同步成長(zhǎng)的觀念，推動(dòng)成才計(jì)劃，全面提高員工隊(duì)伍的思想和業(yè)務(wù)素質(zhì)。我們采取的措施主要包括實(shí)戰(zhàn)鍛煉、培訓(xùn)提高、鼓勵(lì)升級(jí)、機(jī)制催化和活動(dòng)促進(jìn)等。通過(guò)推動(dòng)成才計(jì)劃，我行不僅引進(jìn)了一批高素質(zhì)人才的加盟，更重要的是培養(yǎng)了一大批年輕有為的人才，為我行業(yè)務(wù)發(fā)展儲(chǔ)備了雄厚資源。前些年海滄行有許多員工因?yàn)楣ぷ鳝h(huán)境差、工作積極性不高而一門(mén)心思想調(diào)動(dòng)離開(kāi)海滄?，F(xiàn)在這些人不僅堅(jiān)定地留下來(lái)，而且許多人還迅速成長(zhǎng)為業(yè)務(wù)骨干。第五，重視改善職工工作環(huán)境和工作條件。今年以來(lái)，支行加強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)的改造工作，針對(duì)員工上下班路途遠(yuǎn)、交通不便等情況加強(qiáng)了上下班班車(chē)接送，改善了職工食堂管理和員工集體宿舍管理，改善職工福利、組織豐富的集體活動(dòng)等。通過(guò)做好人的思想工作，全行干部職工工作起來(lái)更順心、更有干勁，也更好地促進(jìn)了業(yè)務(wù)工作的發(fā)展。此外，在加強(qiáng)黨風(fēng)廉政建設(shè)和三防一保工作等方面，我行也做了大量細(xì)致認(rèn)真的工作，建立了有效的責(zé)任制管理，通過(guò)抓落實(shí)保證了全年安全經(jīng)營(yíng)無(wú)事故，得到分行有關(guān)部門(mén)的好評(píng)。

三、工作中存在的問(wèn)題和困難

(一)從分行的全局看，無(wú)論是利潤(rùn)總額、利潤(rùn)計(jì)劃完成率、不良貸款下降率及存款增長(zhǎng)率等方面，今年各兄弟單位都發(fā)展很快，相比之下我行的發(fā)展速度還不算最好，還有努力的空間。

(二)從經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中看，一是人民幣存款長(zhǎng)期在低水平徘徊，甚至很長(zhǎng)時(shí)間都在地平線之下;二是清非收息工作重視不夠，辦法不多，尤其是清非工作，存在前松后緊現(xiàn)象。未完成全年下降250萬(wàn)的任務(wù);三是我們的網(wǎng)點(diǎn)間發(fā)展非常不平衡。

(三)從主觀努力上看，我們還存在許多不足。一是全行員工特別是普通員工的積極性沒(méi)有很好發(fā)揮出來(lái)。有些員工甚至有消極的傾向，對(duì)工作關(guān)注和熱心程度不夠。二是對(duì)待工作存在先松后緊現(xiàn)象，導(dǎo)致我們工作上的被動(dòng)。三是各級(jí)干部在工作中沒(méi)有一種深入研究的精神遇到困難或問(wèn)題的時(shí)候沒(méi)有深入去思考，工作方式方法不足。四是服務(wù)水平提高速度緩慢，未有明顯質(zhì)的提高，與我行當(dāng)前的高速發(fā)展不相適應(yīng)。

2016年銀行辦公室工作總結(jié)范文

一年來(lái)，在省行黨委領(lǐng)導(dǎo)的正確領(lǐng)導(dǎo)下，認(rèn)真學(xué)習(xí)科學(xué)理論，努力改造世界觀，與全處同志團(tuán)結(jié)協(xié)作，較好地完成了領(lǐng)導(dǎo)交給的各項(xiàng)工作任務(wù)。

一、圓滿完成農(nóng)村xxxx重要思想和思想道德集中學(xué)習(xí)教育活動(dòng)的任務(wù)。

受領(lǐng)導(dǎo)委托，我負(fù)責(zé)學(xué)教活動(dòng)辦公室工作。按照上級(jí)要求，我認(rèn)真組織學(xué)習(xí)教育活動(dòng)實(shí)施方案的制定，開(kāi)展檢查督導(dǎo)，收集反饋交流信息，編寫(xiě)各種文字材料及檔案資料的整理。主動(dòng)為黨委領(lǐng)導(dǎo)當(dāng)好參謀，使這兩項(xiàng)活動(dòng)得到健康順利開(kāi)展，取得了很好的成效。全行系統(tǒng)76個(gè)縣級(jí)支行參加農(nóng)村xxxx重要思想學(xué)習(xí)教育活動(dòng)經(jīng)地方黨委驗(yàn)收全部合格。11月初，中央金融工委、總行派人到我行檢查時(shí)給予了充分肯定。古縣支行和靖縣支行分別受到總行表彰。思想道德教育活動(dòng)我行屬免檢單位，得到總行的充分肯定。

二、努力探索新形勢(shì)下加強(qiáng)思想政治工作的措施辦法，為改革與發(fā)展提供精神動(dòng)力。

組織召開(kāi)了全行宣傳思想工作暨政研會(huì)年會(huì)，總結(jié)交流了全行開(kāi)展職工思想政治工作的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新形勢(shì)下開(kāi)展職工思想政治工作提出了新的措施辦法。深入基層開(kāi)展基層職工思想狀況調(diào)研，并設(shè)置五個(gè)專(zhuān)題，分工各市分行進(jìn)行專(zhuān)題調(diào)研，對(duì)全面掌握了解基層職工思想狀況，為黨委領(lǐng)導(dǎo)掌握全行思想動(dòng)態(tài)，提供決策依據(jù)，為有的放矢地開(kāi)展職工思想政治工作打下了良好基礎(chǔ)，為保持隊(duì)伍的安定穩(wěn)定發(fā)揮了積極的作用。編寫(xiě)的調(diào)研報(bào)告被總行評(píng)為全國(guó)政研論文二等獎(jiǎng)。

三、精神文明建設(shè)取得了新的成效。

為了推動(dòng)全行精神文明建設(shè)工作，組織召開(kāi)了全行創(chuàng)建文明行業(yè)工作座談會(huì)，總結(jié)交流了群眾性精神文明創(chuàng)建活動(dòng)經(jīng)驗(yàn)，提出了加強(qiáng)組織領(lǐng)導(dǎo)、健全創(chuàng)建機(jī)制、選擇有效載體和途徑、注重建設(shè)、注重辦實(shí)事、注重實(shí)際效果等具體措施，并制定下發(fā)了創(chuàng)建文明行業(yè)工作的考評(píng)辦法，有力地促進(jìn)了全行群眾性精神文明創(chuàng)建活動(dòng)深入扎實(shí)開(kāi)展。在年初省文明委組織的22個(gè)服務(wù)行業(yè)社會(huì)滿意度公開(kāi)測(cè)評(píng)中獲得第二名的好成績(jī)，在第三屆創(chuàng)建文明行業(yè)競(jìng)賽活動(dòng)總評(píng)中有望取得好的成績(jī)。本人被省文明辦推薦為第八屆精神文明建設(shè)先進(jìn)個(gè)人。經(jīng)過(guò)各級(jí)行不懈的努力，縣級(jí)支行以上單位被授予各級(jí)文明單位的占80%以上，第八屆省級(jí)文明單位數(shù)量有望比上屆翻一番。羅湖支行被中央文明委評(píng)為創(chuàng)建文明行業(yè)工作先進(jìn)單位，樂(lè)山市支行被中央金融工委評(píng)為精神文明建設(shè)先進(jìn)單位，并被總行推薦為國(guó)家級(jí)文明單位。全行文明單位的普及率及檔次有了明顯提高，達(dá)到了歷史最好水平。省文明委為我行制作了精神文明建設(shè)專(zhuān)題片，在東南臺(tái)和省電視臺(tái)播出，對(duì)提高我行的社會(huì)形象產(chǎn)生了積極的影響。

四、認(rèn)真做好機(jī)關(guān)紀(jì)委工作。

在重視加強(qiáng)省行機(jī)關(guān)干部員工以愛(ài)崗敬業(yè)、清正廉潔為主題的思想教育基礎(chǔ)上，根據(jù)省分行紀(jì)委布置，認(rèn)真抓好處級(jí)干部述廉報(bào)告制度的落實(shí)，認(rèn)真清查機(jī)關(guān)干部職工及其親屬子女是否有經(jīng)商辦企業(yè)等情況。一年來(lái)，省行機(jī)關(guān)干部職工中沒(méi)有發(fā)現(xiàn)違反廉政規(guī)定的行為。

五、注意團(tuán)結(jié)協(xié)作，協(xié)調(diào)機(jī)關(guān)相關(guān)處室之間的關(guān)系。

篇5

銀行理財(cái)經(jīng)理工作心得體會(huì)?1 回首一年的工作，作為銀行理財(cái)經(jīng)理，在工作中認(rèn)真學(xué)習(xí)貫徹落實(shí)黨的精神，實(shí)踐好黨的群眾路線教育實(shí)踐活動(dòng)，不斷提高自身的思想政治素質(zhì)和綜合素質(zhì)，切實(shí)充實(shí)自我，提高自身的工作業(yè)務(wù)能力，得到了我行領(lǐng)導(dǎo)和同事們的一致好評(píng)與贊揚(yáng)，當(dāng)然也有很多需要改進(jìn)和提升的地方?，F(xiàn)將本年度工作情況總結(jié)匯報(bào)如下：

一、各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)、學(xué)習(xí)和工作情況：

1、任務(wù)指標(biāo):

基金個(gè)人任務(wù)指標(biāo)萬(wàn)，完成萬(wàn)，完成率241%。理財(cái)產(chǎn)品個(gè)人任務(wù)指標(biāo)萬(wàn)，完成萬(wàn)，完成率226%。理財(cái)客戶(hù)新增戶(hù)，完成111%。貴金屬任務(wù)指標(biāo)萬(wàn)，銷(xiāo)售萬(wàn)，完成率115%。白金卡任務(wù)指標(biāo)張，完成張，完成率130%。貸記卡個(gè)人任務(wù)指標(biāo)張，完成張，完成率206%。

2、學(xué)習(xí)上：

20xx年8月通過(guò)了CFP(國(guó)際金融理財(cái)師)考試，目前已經(jīng)具備了AFP、CFP、保險(xiǎn)、基金、等從業(yè)資格。

3、工作上：

1)、積極營(yíng)銷(xiāo)新客戶(hù)。

有一次，一個(gè)客戶(hù)向我咨詢(xún)我行辦VIP卡的條件，我按經(jīng)驗(yàn)推斷該客戶(hù)有一定潛力。接下我耐心營(yíng)銷(xiāo)，在通過(guò)幾次接觸后，得知客戶(hù)近期要從外地匯過(guò)來(lái)幾筆資金，目前已經(jīng)走了幾家銀行，我主動(dòng)向其介紹了我行的網(wǎng)上銀行匯款方便、快捷、而且優(yōu)惠。后來(lái)我為其辦理了vip卡，客戶(hù)從外地匯過(guò)來(lái)xxx萬(wàn)元。

2)、細(xì)心維護(hù)老客戶(hù)。

定期給老客戶(hù)打電話，介紹我行新產(chǎn)品，把合適的產(chǎn)品賣(mài)給合適的客戶(hù)。一個(gè)老客戶(hù)，不愿意進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)投資，即使是低風(fēng)險(xiǎn)的理財(cái)產(chǎn)品也不愿意買(mǎi)，就買(mǎi)國(guó)債或存到銀行。后來(lái)我得知他本人愛(ài)好收藏，我以此為切入點(diǎn)，向其推薦貴金屬，該客戶(hù)對(duì)此非常感興趣，我先后陪其去市行多次，先后買(mǎi)了xxx多萬(wàn)元的貴金屬，為我行增加了xxx萬(wàn)多元的中間業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)。

3)、耐心解答客戶(hù)問(wèn)題。

經(jīng)常會(huì)有客戶(hù)向我咨詢(xún)基金方面的問(wèn)題，每個(gè)客戶(hù)我都進(jìn)行詳細(xì)講解。在遇到股市大幅波動(dòng)時(shí)，客戶(hù)的電話隨時(shí)都有可能打進(jìn)來(lái)，所以我基本保持24小時(shí)開(kāi)機(jī)。記得有一次，周末我在家接到一個(gè)客戶(hù)的電話，在我解答完之后，該客戶(hù)說(shuō)還是你們單位有責(zé)任心，剛才給某銀行客戶(hù)經(jīng)理打電話一直不接。做理財(cái)經(jīng)理將近三年了，雖然談不上什么經(jīng)驗(yàn)，但我知道客戶(hù)給我打電話就是對(duì)我的信任。

4)協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)積極營(yíng)銷(xiāo)。

在做好本崗的同時(shí)，協(xié)助行領(lǐng)導(dǎo)營(yíng)銷(xiāo)了多個(gè)單位的的電子結(jié)算業(yè)務(wù)。

二、工作中存在的不足：

1、部分大客戶(hù)資料信息不全，無(wú)法進(jìn)行全面有效維護(hù)，維護(hù)率需要進(jìn)一步提高。

2、營(yíng)銷(xiāo)力度有待提高。

三、明年的工作打算：

1、業(yè)務(wù)方面：對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)行全面梳理，充分利用好銀掌柜系統(tǒng)，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)大客戶(hù)，提高大客戶(hù)對(duì)我行的忠誠(chéng)度。

2、營(yíng)銷(xiāo)方面：要多學(xué)一些營(yíng)銷(xiāo)技巧，加強(qiáng)自己的交際溝通能力，在處理棘手問(wèn)題上能夠靈活變通。

銀行理財(cái)經(jīng)理工作心得體會(huì)篇2 今年上半年我營(yíng)業(yè)部轉(zhuǎn)型以來(lái)，我在理財(cái)經(jīng)理的崗位

上，認(rèn)真學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)，不斷提高自身專(zhuān)業(yè)素質(zhì)，嚴(yán)格按照支行和部門(mén)的有關(guān)要求，認(rèn)真做好本職工作，在部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)和同事們的關(guān)心、幫助下，取得了一定的成績(jī)，現(xiàn)將工作的具體情況總結(jié)如下：

一、熱愛(ài)本職工作，進(jìn)一步提高工作水平

做好一份工作，首先要愛(ài)這份工作。從事理財(cái)經(jīng)理

工作以來(lái)，我從陌生到熟悉，慢慢的喜歡自己的這項(xiàng)工作，在工作中，愛(ài)崗敬業(yè)，有效利用工作時(shí)間，以高度的責(zé)任感和事業(yè)心去工作，認(rèn)真遵守好我行的每一條規(guī)章制度，執(zhí)行好每一個(gè)工作流程，牢記好每一個(gè)規(guī)范用語(yǔ)，深入挖掘客戶(hù)，理解客戶(hù)需求，為每一位客戶(hù)認(rèn)真登記工作日志，細(xì)心做好拜訪記錄，及時(shí)記載客戶(hù)意見(jiàn)和建議，以此不斷豐富自我，提高自己，綜合運(yùn)用貸款、存款、結(jié)算、中間業(yè)務(wù)等知識(shí)，制定專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)方案，為客戶(hù)提供全面化、個(gè)性化服務(wù)。

二、學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步提高專(zhuān)業(yè)水平

作為基層服務(wù)人員，我們直接面對(duì)客戶(hù)，我們的專(zhuān)業(yè)技

能和知識(shí)水平直接關(guān)系到客戶(hù)的滿意度，理論知識(shí)的學(xué)習(xí)不僅是任務(wù)，而且是一種責(zé)任，更是一種境界。在工作中，除了自覺(jué)參加單位組織的集中學(xué)習(xí)外，我克服自身惰性，堅(jiān)持個(gè)人自學(xué)，正確處理工作與學(xué)習(xí)的矛盾，不因工作忙而忽視學(xué)習(xí)，并能夠堅(jiān)持積極主動(dòng)的學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，虛心學(xué)習(xí)向領(lǐng)導(dǎo)和同事請(qǐng)教，在實(shí)踐中摸索、總結(jié)，進(jìn)一步熟悉工作流程，不斷提高自身的工作能力，在具體的工作中，慢慢的形成了清晰的工作思路，確保了工作的順利完成。

三、規(guī)范服務(wù)用語(yǔ)，進(jìn)一步提高服務(wù)水平

我深刻的理解到自己的一言一語(yǔ)代表著郵儲(chǔ)銀行的形象，所以在日常的工作中，我時(shí)刻以更高的要求規(guī)范自己，認(rèn)真遵守規(guī)范化服務(wù)要求，堅(jiān)持微笑服務(wù)，做到來(lái)有迎聲，問(wèn)有答聲，去有送聲，為客戶(hù)營(yíng)造親切和諧的服務(wù)氛圍。正確認(rèn)真的對(duì)待每一項(xiàng)工作，全身心的投入到工作之中，熱心為大家服務(wù)，從小事學(xué)起，從點(diǎn)滴做起，不斷提高自身的服務(wù)水平，做到面帶微笑，語(yǔ)氣平和，語(yǔ)調(diào)輕松，用詞規(guī)范，為客戶(hù)提高規(guī)范、優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。

四、積極推介營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)一步提高自身貢獻(xiàn)率

作為一名客戶(hù)經(jīng)理，其職責(zé)是服務(wù)好客戶(hù)，一方面要熟悉自己的業(yè)務(wù)產(chǎn)品，明白自己能夠給客戶(hù)帶來(lái)什么，另一方面，要明白客戶(hù)要什么，明白了客戶(hù)的需求，才能去創(chuàng)造條件滿足。在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，我不斷發(fā)掘客戶(hù)的愛(ài)好，興趣，特長(zhǎng)，力爭(zhēng)講客戶(hù)感興趣的話題，解決客戶(hù)急需解決的問(wèn)題。同時(shí)，認(rèn)真學(xué)習(xí)我行的理財(cái)、保險(xiǎn)產(chǎn)品，充分掌握產(chǎn)品特點(diǎn)，精心為客戶(hù)制定個(gè)性化、專(zhuān)業(yè)化的財(cái)務(wù)規(guī)劃方案，堅(jiān)持由以產(chǎn)品為中心向以客戶(hù)需求為中心的轉(zhuǎn)變，始終把客戶(hù)的事情當(dāng)自己的事來(lái)辦，想客戶(hù)之所想，及客戶(hù)之所及，做到勤動(dòng)腿、勤動(dòng)手、勤動(dòng)腦，努力贏得客戶(hù)的信賴(lài)和支持。截至今年6月底，維護(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)共 位，銷(xiāo)售保險(xiǎn) 萬(wàn)、 。

在今后的工作中，我將繼續(xù)做好本職工作，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，不斷完善自己，提高自己，同時(shí)，堅(jiān)持以真情打動(dòng)客戶(hù)，用熱情感染客戶(hù)，用友情聯(lián)系客戶(hù)，積極化解客戶(hù)的埋怨，取得客戶(hù)的信任，與客戶(hù)建立深厚感情，為客戶(hù)提高專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化的理財(cái)服務(wù)，努力維護(hù)我行良好的社會(huì)形象，促進(jìn)支行持續(xù)、健康、快速發(fā)展。

銀行理財(cái)經(jīng)理工作心得體會(huì)篇3 迎來(lái)玉兔喜悅之時(shí)，回首20**年工總行制定的20**服務(wù)價(jià)值年和創(chuàng)建客戶(hù)最滿意銀行工作中，本著緊緊圍繞這個(gè)主題思想去做好自己本分事情。工作重點(diǎn)目標(biāo)是本著網(wǎng)點(diǎn)中間業(yè)務(wù)收入和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為20**年工作風(fēng)向標(biāo)，做好銀行與客戶(hù)之間橋梁作用。不斷學(xué)習(xí)充實(shí)自己的工作能力，用專(zhuān)業(yè)知識(shí)贏得客戶(hù)遵從，用細(xì)致周到服務(wù)留住客戶(hù)，為網(wǎng)點(diǎn)整體業(yè)績(jī)提升多盡一份力量。

20**年學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)方面取得的成績(jī)：在擁有保險(xiǎn)、基金從業(yè)資格證書(shū)、總行信貸A類(lèi)資格證書(shū)、總行個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理資格證書(shū)、以及AFP資格證書(shū)，目前還執(zhí)著與CFP理財(cái)師考試中。本人繼續(xù)努力學(xué)習(xí)不斷豐富自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，鍛煉寫(xiě)理財(cái)專(zhuān)業(yè)文章。今年工行門(mén)戶(hù)網(wǎng)站原創(chuàng)舞臺(tái)有我關(guān)于理財(cái)、保險(xiǎn)、基金、案例等十多篇專(zhuān)業(yè)文章，在九月現(xiàn)代商業(yè)銀行雜志中以工總行理財(cái)支持團(tuán)隊(duì)身份發(fā)表保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)文章。在金融理財(cái)師持證人期刊中也發(fā)表十余篇理財(cái)文章。每周二或四晚上利用QQ群做好工總行理財(cái)團(tuán)隊(duì)基金宣傳學(xué)習(xí)活動(dòng)，通過(guò)與各家基金公司學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，懂得了很多理財(cái)知識(shí)，對(duì)做好基金營(yíng)銷(xiāo)起到促進(jìn)作用，有幾只重點(diǎn)基金營(yíng)銷(xiāo)在分行排名前三名，有的基金超額完成400%。為本網(wǎng)點(diǎn)和支行做出理財(cái)師應(yīng)有的貢獻(xiàn)。

20**年工作中營(yíng)銷(xiāo)理念的改變：日常工作中不是坐等領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)命令而是主動(dòng)積極配合網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)做好各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)工作，及時(shí)把握好上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)的工作營(yíng)銷(xiāo)方向和任務(wù)指標(biāo)。利用下班晚上和公休時(shí)間，勤于學(xué)習(xí)與工作有關(guān)的業(yè)務(wù)知識(shí)，運(yùn)用到實(shí)際工作中，給網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)提供好的參謀建議，與網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)導(dǎo)配合默契，按照上級(jí)風(fēng)向標(biāo)做好本網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)理財(cái)工作。

個(gè)人在營(yíng)銷(xiāo)中的理念：我不是推銷(xiāo)賣(mài)給客戶(hù)銀行產(chǎn)品直銷(xiāo)人員;而是我?guī)椭蛻?hù)買(mǎi)好銀行理財(cái)產(chǎn)品做好后續(xù)跟蹤服務(wù)的銀行理財(cái)師。簡(jiǎn)單說(shuō)：我不是賣(mài)產(chǎn)品，而是幫助客戶(hù)買(mǎi)產(chǎn)品。只是這一買(mǎi)一賣(mài)一字之差意思就截然不同，工作心態(tài)的不同;工作效果必然不同。由被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)，主動(dòng)尋找目標(biāo)客戶(hù)之后幫助客戶(hù)找到適合的理財(cái)產(chǎn)品，我的理財(cái)工作即為橋梁，讓銀行與客戶(hù)雙方皆大歡喜的工作。

20**年做好本網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)數(shù)量的提升：在管理網(wǎng)點(diǎn)300名客戶(hù)中有理財(cái)金卡客戶(hù)數(shù)量并不多，就把這項(xiàng)工作改變，做為上任理財(cái)經(jīng)理首要解決問(wèn)題。工作中通過(guò)耐心解答宣傳引導(dǎo)我行星級(jí)客戶(hù)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)開(kāi)欲辦理財(cái)金卡客戶(hù)，的確起到很好的吸引力作用。經(jīng)過(guò)辛勤努力20**年網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)立理財(cái)金卡總數(shù)量410張，自己營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)績(jī)占70%以上。個(gè)人業(yè)績(jī)從接手時(shí)，全行網(wǎng)點(diǎn)排名由194名提升到60名以?xún)?nèi)。三季度評(píng)為先進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)受到嘉獎(jiǎng)。

20**年工作業(yè)績(jī)匯報(bào)如下：一年中常規(guī)理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)金額1.1億多元、靈通快線8500多萬(wàn)，工銀貨幣基金1600多萬(wàn)元。今年分行指定重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)基金任務(wù)指標(biāo)全年完成股票型基金700多萬(wàn)元。20**年一月至十一月為網(wǎng)點(diǎn)贏得重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)積分4163.06份取得分行排名56名支行排名第一。今年支行組織陽(yáng)光保險(xiǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)訓(xùn)練營(yíng)活動(dòng)中取得排名第一成績(jī)。

通過(guò)一年努力結(jié)果，由擁有幾十戶(hù)理財(cái)金客戶(hù)，現(xiàn)在網(wǎng)點(diǎn)擁有理財(cái)金客戶(hù)數(shù)量達(dá)到410多戶(hù)，截止年底客戶(hù)星級(jí)達(dá)到七星貢獻(xiàn)有7戶(hù)，六星71戶(hù)，明年工作中爭(zhēng)取發(fā)展100到150位六星級(jí)以上客戶(hù)群，為網(wǎng)點(diǎn)綜合客戶(hù)素質(zhì)提高勤奮工作。

銀行理財(cái)經(jīng)理工作心得體會(huì)篇4 一、客戶(hù)經(jīng)理必須具備應(yīng)有的素質(zhì) 客戶(hù)經(jīng)理既是銀行與客戶(hù)關(guān)系的代表，又是銀行對(duì)外業(yè)務(wù)的代表，不僅需要全面了解客戶(hù)需求并向其營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品與業(yè)務(wù)，還要協(xié)調(diào)和組織全行各有關(guān)部門(mén)及機(jī)構(gòu)為客戶(hù)提供全方位的金融服務(wù)，這就要求必須要有良好的職業(yè)道德與綜合能力。在工作中始終樹(shù)立客戶(hù)第一的思想，把客戶(hù)的事情當(dāng)成自己的事來(lái)辦，想客戶(hù)之所想，急客戶(hù)之所急。

1、要有高度的責(zé)任感、良好的職業(yè)道德和較強(qiáng)的敬業(yè)精神。具有較強(qiáng)的責(zé)任心和事業(yè)心，在兼顧銀行利益的同時(shí)，滿足客戶(hù)的服務(wù)或要求。嚴(yán)守銀行與客戶(hù)的秘密。

2、應(yīng)具備較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)和政策水平。熟悉和了解金融政策、法律知識(shí)、金融產(chǎn)品，通過(guò)在職崗位培訓(xùn)、輪崗培訓(xùn)、內(nèi)部培訓(xùn)等方式，不斷增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)，以適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。

3、要機(jī)智靈敏，善于分析和發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。有一定的營(yíng)銷(xiāo)技能與分析、籌劃能力。

4、熱情、開(kāi)朗，有較強(qiáng)的攻關(guān)和協(xié)調(diào)能力。善于表達(dá)自己的觀點(diǎn)和看法，與銀行管理層和業(yè)務(wù)層保持良好的工作關(guān)系，團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神強(qiáng)。

5、承受力強(qiáng)，具有較強(qiáng)地克服困難的勇氣。能夠做到吃千辛萬(wàn)苦，走千家萬(wàn)戶(hù)。

二、客戶(hù)經(jīng)理要善于把握市場(chǎng)信息，及時(shí)滿足客戶(hù)需求 作為一名客戶(hù)經(jīng)理，要有清醒的頭腦，靈敏的嗅覺(jué)，及時(shí)捕捉各種經(jīng)濟(jì)信息，并不斷分析、研究、及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，反饋信息，促進(jìn)銀行業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。要注重研究與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、媒體等手段，了解國(guó)家產(chǎn)業(yè)、行業(yè)、產(chǎn)品政策、地方政府的經(jīng)濟(jì)發(fā)展動(dòng)態(tài)，分析客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，在把握客觀環(huán)境的前提下，調(diào)查客戶(hù)，了解客戶(hù)的資金運(yùn)作規(guī)律，及時(shí)確定營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，鞏固銀行的資金實(shí)力。及時(shí)了解各家商業(yè)銀行與客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)情況及在我行所占的比重;同時(shí)堅(jiān)持以客戶(hù)為中心，明確客戶(hù)的現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃，客戶(hù)在我行的業(yè)務(wù)數(shù)量、質(zhì)量、收益、潛力、需求等情況，鎖定目標(biāo)客戶(hù)，建立起良好的合作關(guān)系。

三、客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)做好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與客戶(hù)維護(hù)工作