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[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)品牌營(yíng)銷

隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)一體化時(shí)代的到來(lái)，品牌價(jià)值的多少成為衡量一個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力的重要標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施品牌策略，成為這一時(shí)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的重要內(nèi)容。住宅品牌，作為一種重要的因素將在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)揮巨大的作用，房地產(chǎn)營(yíng)銷也將轉(zhuǎn)入品牌營(yíng)銷的時(shí)代。那么品牌的內(nèi)涵及作用是什么，房地產(chǎn)企業(yè)如何實(shí)施品牌營(yíng)銷，這是本文著重探討的問題。

一、我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)品牌營(yíng)銷的現(xiàn)狀

1.房地產(chǎn)的品牌建設(shè)滯后。由于房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展不成熟，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)不合理，中國(guó)房地產(chǎn)的品牌建設(shè)還處于初級(jí)階段，品牌建設(shè)的發(fā)展滯后于房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)總體上還處在房屋建造階段，還沒有建立起完整的產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈。我國(guó)房地產(chǎn)界的品牌價(jià)值含量還很低，他們必須調(diào)整其營(yíng)銷策略，制定長(zhǎng)期系統(tǒng)的品牌戰(zhàn)略，盡快上升到更高的品牌競(jìng)爭(zhēng)階段。

2.品牌形象模糊，消費(fèi)者難以界定。中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的商品化程度還不高，在房產(chǎn)品牌形象上游離不定，致使品牌在消費(fèi)者心目中難以樹立清晰的形象。由于中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展的時(shí)間較短，現(xiàn)仍處于積累階段，企業(yè)實(shí)力有限，缺乏經(jīng)營(yíng)大型資產(chǎn)的能力。而目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)開發(fā)的高利潤(rùn)，吸引房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)更側(cè)重于房地產(chǎn)開發(fā)，對(duì)收益穩(wěn)定，但回報(bào)相對(duì)比房地產(chǎn)開發(fā)低的資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)不太看重。加上目前國(guó)內(nèi)旺盛的需求，為房地產(chǎn)項(xiàng)目公司提供了生存空間。

3.多數(shù)房產(chǎn)企業(yè)的品牌營(yíng)銷只是短期行為。由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈，以及資金周轉(zhuǎn)等方面的原因，不少開發(fā)商不愿進(jìn)行較長(zhǎng)時(shí)間的品牌營(yíng)造，只希望通過(guò)宣傳造勢(shì)來(lái)快速樹立公司品牌。也有些開發(fā)商認(rèn)為品牌是自然形成的，特別是對(duì)于項(xiàng)目開發(fā)公司而言，由于項(xiàng)目開發(fā)一般不具有延緩性，因此普遍重視對(duì)項(xiàng)目本身的宣傳，而對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)品牌建設(shè)卻缺乏必要的投資。在現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，房企要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中獲得成功，就必須在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，努力創(chuàng)立品牌與發(fā)展品牌。

二、創(chuàng)立和發(fā)展品牌，實(shí)施品牌戰(zhàn)略對(duì)企業(yè)有重大意義

1.房地產(chǎn)商品與其他商品相比更需要塑造品牌，原因在于：1、房地產(chǎn)商品具有開發(fā)時(shí)間長(zhǎng)、占有資金大的特點(diǎn)。對(duì)開發(fā)商而言，消費(fèi)者購(gòu)買住宅時(shí)，不但要考慮房屋的實(shí)用性，還要考慮該開發(fā)商的信譽(yù)度和美譽(yù)度，這些就普通產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)是不具備的，而塑造品牌則可以達(dá)到這一目的。2.品牌是目前房地產(chǎn)企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的需要。房地產(chǎn)企業(yè)只有通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，創(chuàng)建自己的品牌，才能在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。

2.住房是高額耐用商品，具有長(zhǎng)期使用價(jià)值，代表企業(yè)的信譽(yù)。隨著生活水平的提高和住宅條件的改善，購(gòu)房者往往追求實(shí)用住宅的多功能性，關(guān)注住宅環(huán)境的營(yíng)造及住宅文化品位。住宅檔次已成為生活品質(zhì)象征和自我包裝、自我顯示的復(fù)雜的深層行為。

3.目前我國(guó)的房地產(chǎn)品牌競(jìng)爭(zhēng)還停留在較為初級(jí)的階段，對(duì)品牌的認(rèn)識(shí)不夠深入，主要表現(xiàn)在:(1)房地產(chǎn)開發(fā)商普遍熱衷在樓盤起名上大做文章，將其作為品牌營(yíng)銷的重點(diǎn)。(2)品牌營(yíng)銷手段過(guò)于單一，大多數(shù)開發(fā)商通過(guò)印制廣告宣傳畫冊(cè)、電視廣告等公眾媒體推出自己的品牌，而缺乏深入的客戶調(diào)查和針對(duì)不同客戶的個(gè)性化的宣傳。(3)對(duì)已經(jīng)樹立的品牌缺乏有效的維護(hù)，開發(fā)商對(duì)品牌的宣傳多數(shù)停留在賣房階段，而對(duì)于之后的物業(yè)管理、社區(qū)文化關(guān)心得相對(duì)較少，這在很大程度上阻礙了品牌的人際傳播途徑，同時(shí)也為品牌今后的延續(xù)設(shè)置了障礙。

4.打造一個(gè)以消費(fèi)者為中心的品牌形象是企業(yè)賴以生存的基礎(chǔ)。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下市場(chǎng)行為的一個(gè)顯著特征就是顧客往往根據(jù)品牌來(lái)區(qū)別和選擇同類商品和服務(wù)，特別是住宅產(chǎn)品正經(jīng)歷從賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)的轉(zhuǎn)變，進(jìn)入了散戶時(shí)期。在這種變革過(guò)程中，住宅品牌作為一種重要資源，對(duì)促進(jìn)科技進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，起到巨大的推動(dòng)作用。

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷中實(shí)施品牌策略存在的主要問題

1.“產(chǎn)品至上主義”。認(rèn)為品牌是靠廣告宣傳出來(lái)的，其實(shí)產(chǎn)品靠企業(yè)實(shí)干出來(lái)才是實(shí)在、可靠的。我們主張產(chǎn)品要重于品牌或產(chǎn)品要大于品牌，一個(gè)成熟的企業(yè)家要把重心放在產(chǎn)品上面而不應(yīng)放在品牌上，不能搞“惟品牌論”。

2.迷信策劃，包裝過(guò)度。策劃——作為市場(chǎng)營(yíng)銷重要一環(huán)，對(duì)整個(gè)營(yíng)銷工作的成敗具有決定性作用。房地產(chǎn)企業(yè)高薪聘請(qǐng)所謂策劃大師為樓盤包裝，本無(wú)可厚非。但如果夸大事實(shí)，推行策劃迷信，則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷誤入歧途。

3.只有“高檔住宅才能創(chuàng)品牌”。實(shí)際上高檔住宅不等于品牌住宅，任何檔次的住宅都應(yīng)有自己的品牌。大眾化的住宅更容易創(chuàng)知名品牌，因?yàn)槊频闹匾卣髦?，就是具有較高的知名度和市場(chǎng)占有率。

4.虛假承諾，糊弄客戶。開發(fā)商采用多種承諾形式的廣告有增無(wú)減，一說(shuō)住宅，就是“五星級(jí)的家”、“綠色家園，世紀(jì)生活”；一說(shuō)商鋪，就是“保值增殖”、“年回報(bào)30%”等等。如果營(yíng)銷方案只顧堆積承諾，而不考慮屆時(shí)兌現(xiàn)與否，必然會(huì)陷入“開發(fā)商講得激動(dòng)、購(gòu)房者聽得感動(dòng)，兌現(xiàn)沒有行動(dòng)，物業(yè)再也賣不動(dòng)”的尷尬局面。

四、如何塑造房地產(chǎn)品牌

1.品牌運(yùn)營(yíng)的基石：打造誠(chéng)信。品牌在一定程度上就是信譽(yù)，擁有良好的信譽(yù)，就等于擁有了自己的品牌。企業(yè)信用積累與升華形成的信譽(yù)是企業(yè)的寶貴無(wú)形資產(chǎn)，是一種最重要的戰(zhàn)略資源。如果房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)講究信譽(yù)，誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，由此可得到眾多品牌建筑商的信賴和認(rèn)可。這樣，建筑商在政策上就可以給予其提供價(jià)格優(yōu)惠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，優(yōu)惠的商品價(jià)格和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)又反過(guò)來(lái)吸引消費(fèi)者的熱情，這種良性循環(huán)，就是“信譽(yù)資本”的產(chǎn)物。

2.保證優(yōu)良的產(chǎn)品質(zhì)量。房地產(chǎn)商品由于具有使用周期長(zhǎng)、價(jià)格高等特點(diǎn)，消費(fèi)者在選擇房屋時(shí)，從質(zhì)量、居住環(huán)境到物業(yè)管理都非常關(guān)注。由于個(gè)人的文化修養(yǎng)、職業(yè)和生活習(xí)慣不同，對(duì)房地產(chǎn)的偏好也不一樣，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)定位，設(shè)計(jì)出滿足客戶需求的戶型甚至社區(qū)環(huán)境。其次要選擇合格的建筑材料，保證施工質(zhì)量。最后，提供良好的物業(yè)管理，這些都是塑造房地產(chǎn)品牌商品的重要部分。品牌的核心是產(chǎn)品質(zhì)量，只有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量才能為品牌競(jìng)爭(zhēng)奠定良好的基礎(chǔ)。

3.準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位。準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位必須遵循如下原則:(1)目標(biāo)市場(chǎng)足夠大，并有較大的發(fā)展空間;(2)目標(biāo)市場(chǎng)未被競(jìng)爭(zhēng)者完全壟斷，或競(jìng)爭(zhēng)尚不十分激烈;(2)企業(yè)有條件和有能力進(jìn)入新選定的目標(biāo)市場(chǎng)?？傊?，“品牌”是有獨(dú)特形象的，是有個(gè)性的，只有那些致力于適應(yīng)某類市場(chǎng)需求細(xì)分定位，并且努力發(fā)展專業(yè)化、個(gè)性化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的房地產(chǎn)企業(yè)及品牌才最具有生命力。

4.持續(xù)一致和持續(xù)創(chuàng)新的品牌策略。品牌是期間的概念，它是通過(guò)一個(gè)過(guò)程塑造出來(lái)的，在這個(gè)過(guò)程中企業(yè)與消費(fèi)者所有的接觸點(diǎn)都是一致的，品牌策略最忌諱的是朝令夕改，經(jīng)常性的改變使客戶懷疑其產(chǎn)品的品質(zhì)，品牌建設(shè)也成了一句空話。

塑造一個(gè)品牌容易，維護(hù)一個(gè)品牌艱難。品牌要具備可持續(xù)發(fā)展的能力、充裕的空間。品牌形成后，其產(chǎn)品被廣大客戶所認(rèn)可，但總有不足之處，因此，品牌制勝的武器是創(chuàng)新，只有不斷創(chuàng)新，才能為購(gòu)買者提供穩(wěn)定而獨(dú)到的住宅精品，使品牌始終處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位。

5.以優(yōu)秀的企業(yè)文化樹品牌。企業(yè)文化可以培養(yǎng)消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。目前，社會(huì)已開始由經(jīng)濟(jì)型社會(huì)向文化型社會(huì)過(guò)度，社會(huì)文化正滲透入生活的各個(gè)領(lǐng)域?，F(xiàn)在消費(fèi)者在消費(fèi)過(guò)程中更強(qiáng)調(diào)一種文化，產(chǎn)品已由過(guò)去那種沒有思想、沒有感情的物體上升為一個(gè)充滿人性化的載體。只有當(dāng)消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)感受到文化時(shí)產(chǎn)生激動(dòng)、樂趣，企業(yè)才能真正建立起消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。

篇2

所謂標(biāo)桿管理主要是指，在電力企業(yè)的營(yíng)銷管理過(guò)程中，將整個(gè)電力行業(yè)中的優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者作為學(xué)習(xí)的對(duì)象，通過(guò)全面了解優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的工作業(yè)績(jī)、工作能力以及卓越的發(fā)展眼光，將其有變通的應(yīng)用到自身企業(yè)的營(yíng)銷管理中，并且樹立超越優(yōu)秀領(lǐng)導(dǎo)者的目標(biāo)，開展科學(xué)的計(jì)劃，有步驟、有秩序地進(jìn)行實(shí)施，不斷地改善電力企業(yè)營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀，提高電力企業(yè)營(yíng)銷管理的水平。在電力企業(yè)營(yíng)銷管理中，通過(guò)應(yīng)用標(biāo)桿管理，具體有如下幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì):①目標(biāo)明確。所謂的標(biāo)桿就是目標(biāo)，是電力企業(yè)營(yíng)銷管理者的努力方向，通過(guò)向標(biāo)桿學(xué)習(xí)，并且超越標(biāo)桿，能夠?qū)崿F(xiàn)自身管理水平的提高。②投入收益大。標(biāo)桿管理的一個(gè)顯著的特征就是其已經(jīng)形成了成熟的管理流程和管理技術(shù)，在進(jìn)行電力企業(yè)營(yíng)銷管理的過(guò)程中，管理者只需要有選擇的，有變通的進(jìn)行借鑒就可以，有助于減少電力企業(yè)的成本開支，并且能夠獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益，實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)的利益最大化。③應(yīng)用廣泛。在電力企業(yè)營(yíng)銷管理的各個(gè)環(huán)節(jié)、各個(gè)流程都可以應(yīng)用標(biāo)桿管理，也就是說(shuō)，電力企業(yè)的所有組織活動(dòng)都可以應(yīng)用標(biāo)桿管理的相關(guān)策略。

2應(yīng)用標(biāo)桿管理提升電力企業(yè)營(yíng)銷管理水平的策略

2．1制定科學(xué)的應(yīng)用計(jì)劃

電力企業(yè)在營(yíng)銷管理中要想充分地應(yīng)用標(biāo)桿管理，需要制定科學(xué)的應(yīng)用計(jì)劃，不能盲目地應(yīng)用，應(yīng)該有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行實(shí)施。在制定計(jì)劃的過(guò)程中，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者需要全面了解自身企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的現(xiàn)狀;在經(jīng)營(yíng)管理中的缺陷;明確標(biāo)桿管理的基本目的;構(gòu)建標(biāo)桿管理實(shí)施隊(duì)伍等內(nèi)容，這其中，尤其要重視標(biāo)桿管理實(shí)施隊(duì)伍的構(gòu)建，人員能否勝任標(biāo)桿管理這一項(xiàng)工作將會(huì)直接決定標(biāo)桿管理的實(shí)施效果。電力企業(yè)在制定計(jì)劃的過(guò)程中，應(yīng)站在系統(tǒng)以及全局的視角，通過(guò)制定良好的計(jì)劃來(lái)指導(dǎo)整個(gè)標(biāo)桿管理的實(shí)施與推進(jìn)。另外，在進(jìn)行計(jì)劃制定的過(guò)程中，需要制定2～3個(gè)計(jì)劃，并且由電力企業(yè)的重要經(jīng)營(yíng)者通過(guò)商議、研究等方式最終確定應(yīng)用標(biāo)桿管理的計(jì)劃，確保計(jì)劃的良好實(shí)施。

2．2進(jìn)行標(biāo)桿的合理選擇

標(biāo)桿的選擇非常關(guān)鍵，這也直接影響到應(yīng)用標(biāo)桿管理的實(shí)際水平。因此，在進(jìn)行標(biāo)桿選擇的時(shí)候，需要滿足如下兩點(diǎn)要求。①標(biāo)桿的選擇應(yīng)該結(jié)合電力企業(yè)的實(shí)際情況進(jìn)行合理的選擇，標(biāo)桿不能與電力企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)管理水平差距太大，如果標(biāo)桿的選擇標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高，在實(shí)施的過(guò)程中很難達(dá)到標(biāo)桿的水平，而標(biāo)桿的選擇過(guò)低，將會(huì)無(wú)法實(shí)現(xiàn)預(yù)期的效果。因此，標(biāo)桿的選擇應(yīng)該視企業(yè)的實(shí)際發(fā)展情況而定。②標(biāo)桿應(yīng)該是整個(gè)電力行業(yè)的卓越領(lǐng)導(dǎo)者，因此，在選擇標(biāo)桿的時(shí)候，應(yīng)該對(duì)整個(gè)電力行業(yè)進(jìn)行充分的了解，了解電力行業(yè)中有哪些卓越的領(lǐng)導(dǎo)者，哪些可以將其作為標(biāo)桿等。只有在選擇標(biāo)桿的過(guò)程中，滿足這兩個(gè)方面的要求，才能夠確保選擇的標(biāo)桿合理。

2．3有步驟地進(jìn)行實(shí)施

在制定完計(jì)劃，選擇好標(biāo)桿之后，需要有計(jì)劃地進(jìn)行實(shí)施。在實(shí)施的過(guò)程中，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者需要對(duì)整個(gè)計(jì)劃進(jìn)行熟悉，并且應(yīng)該對(duì)選擇的標(biāo)桿企業(yè)進(jìn)行全面的調(diào)查，了解標(biāo)桿企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理模式;員工的工作模式;對(duì)員工的專業(yè)技術(shù)要求;整個(gè)企業(yè)的運(yùn)作方式等，通過(guò)對(duì)標(biāo)桿企業(yè)的全面調(diào)查，能夠了解到標(biāo)桿企業(yè)為何能夠成為整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿，其主要的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里。在調(diào)查完成之后，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該將調(diào)查的結(jié)果以書面報(bào)告的方式呈現(xiàn)，并且對(duì)其進(jìn)行深入的研究，開展有效的經(jīng)營(yíng)管理策略，不斷地消除與標(biāo)桿企業(yè)的差距。另外，在進(jìn)行實(shí)施的過(guò)程中，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理人員還應(yīng)該有選擇性地應(yīng)用標(biāo)桿企業(yè)的營(yíng)銷管理策略，其主要是由于企業(yè)與企業(yè)之間存在著很大的差異，如員工結(jié)構(gòu)、員工專業(yè)水平、客戶人群的不同等，如果在應(yīng)用的過(guò)程中，只是盲目地照搬標(biāo)桿企業(yè)的營(yíng)銷管理策略，不僅不會(huì)對(duì)電力企業(yè)起到有效的促進(jìn)作用，反而會(huì)嚴(yán)重地阻礙電力企業(yè)的良好發(fā)展。在實(shí)施的過(guò)程中，還需要注意一點(diǎn)，由于電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者沒有標(biāo)桿管理的經(jīng)驗(yàn)，在實(shí)施的時(shí)候難免會(huì)出現(xiàn)偏差，當(dāng)出現(xiàn)偏差的時(shí)候，管理者需要正視存在的偏差，并且及時(shí)地采取有效的措施進(jìn)行解決，確保標(biāo)桿管理的科學(xué)性和合理性，確保標(biāo)桿管理的實(shí)施效果，提高電力企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2．4在實(shí)踐中逐漸地進(jìn)行改進(jìn)和創(chuàng)新

在應(yīng)用標(biāo)桿管理的過(guò)程中，實(shí)際上是一個(gè)學(xué)習(xí)和超越的過(guò)程中，因此，電力企業(yè)的營(yíng)銷管理人員在實(shí)踐的過(guò)程中應(yīng)該不斷地改進(jìn)和創(chuàng)新。由于很多的電力企業(yè)應(yīng)用標(biāo)桿管理的相關(guān)策略實(shí)際上是摸著石頭過(guò)河，沒有充分的經(jīng)驗(yàn)，而在標(biāo)桿管理實(shí)施的過(guò)程中，電力企業(yè)的營(yíng)銷管理者應(yīng)該樹立一個(gè)持續(xù)改進(jìn)和創(chuàng)新的理念，也就是，當(dāng)電力企業(yè)通過(guò)應(yīng)用標(biāo)桿管理的相關(guān)策略以及超越了標(biāo)桿企業(yè)，電力企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者應(yīng)該立即進(jìn)行標(biāo)桿企業(yè)的更換，將水平更高的企業(yè)作為標(biāo)桿，進(jìn)一步進(jìn)行學(xué)習(xí)，通過(guò)這樣一步一步的學(xué)習(xí)，一步一步的超越，最終使電力企業(yè)成為整個(gè)行業(yè)的標(biāo)桿，使電力企業(yè)在整個(gè)行業(yè)中都具有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。另外，在實(shí)踐中還需要進(jìn)行不斷地創(chuàng)新，創(chuàng)新是電力企業(yè)發(fā)展的內(nèi)驅(qū)動(dòng)力，電力企業(yè)營(yíng)銷管理者不應(yīng)該固守標(biāo)桿企業(yè)的現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理模式，應(yīng)該結(jié)合實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，將標(biāo)桿企業(yè)的營(yíng)銷管理策略進(jìn)行創(chuàng)新，這樣才能夠符合電力企業(yè)的發(fā)展需求，實(shí)現(xiàn)應(yīng)用標(biāo)桿管理的目標(biāo)，提高電力企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

3結(jié)語(yǔ)

篇3

電力企業(yè)要想在當(dāng)今的社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中得以立足，增強(qiáng)其自身的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力，就必須對(duì)其相應(yīng)的營(yíng)銷管理理念進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的創(chuàng)新，也只有如此，才能夠真正改善電力企業(yè)的整體服務(wù)質(zhì)量。尤其是從目前我國(guó)電力企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展來(lái)看，售電市場(chǎng)仍未到達(dá)成熟的地步，消費(fèi)者的用電環(huán)境選擇也未實(shí)現(xiàn)。因此，要想進(jìn)一步創(chuàng)新電力營(yíng)銷管理策略，占據(jù)更多的市場(chǎng)份額，電力企業(yè)可以對(duì)電價(jià)管理策略的創(chuàng)新入手，為用電客戶營(yíng)造一個(gè)相對(duì)完善，相對(duì)自由化的用電環(huán)境，讓電價(jià)種類實(shí)現(xiàn)多樣化、彈性化發(fā)展，進(jìn)而促進(jìn)服務(wù)方式的更加靈活。具體來(lái)講，電力企業(yè)可利用不同的時(shí)間點(diǎn)，對(duì)不同的用電客戶需求進(jìn)行研究、分析，并且根據(jù)用電客戶的實(shí)際需求制定出更符合用電客戶要求的電價(jià)機(jī)制。還可以通過(guò)增加容量、繳納電費(fèi)、查詢電費(fèi)、查詢用電及故障報(bào)修等為消費(fèi)者提供更多的選擇，以此滿足消費(fèi)者簡(jiǎn)便、快捷的需求。同時(shí)，還應(yīng)該以市場(chǎng)為主體建立市場(chǎng)營(yíng)銷服務(wù)信息技術(shù)支持系統(tǒng)，不斷加強(qiáng)對(duì)電力營(yíng)銷的管理，提高電力營(yíng)銷管理效率，改善電力營(yíng)銷管理服務(wù)，對(duì)工作質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)督，為開放用電市場(chǎng)提供相應(yīng)的有利條件。而在這點(diǎn)上，我們可以借鑒國(guó)外電力企業(yè)的先進(jìn)管理，建立相關(guān)的電費(fèi)賬務(wù)處理中心，對(duì)相應(yīng)的電費(fèi)進(jìn)行集中化的管理，從而在節(jié)省電力企業(yè)人力的同時(shí)，更好地達(dá)到減員增效的目的，保障電費(fèi)的持續(xù)安全管理。

2從電力技術(shù)改革入手，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新

可以說(shuō)伴隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的不斷普及與快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)給電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作帶來(lái)了全新的發(fā)展生機(jī)與動(dòng)力，尤其是在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)為主的營(yíng)銷管理工作，加大創(chuàng)新電力企業(yè)的營(yíng)銷管理工作的同時(shí)，不僅極大地加強(qiáng)了電力企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理中心的控制與管理，更促進(jìn)了電力營(yíng)銷電子商務(wù)技術(shù)的發(fā)展。所以，做好以互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)為主要手段的電力營(yíng)銷管理工作的創(chuàng)新尤為重要。因此，在營(yíng)銷管理過(guò)程中，電力企業(yè)可以在現(xiàn)有企業(yè)信息管理系統(tǒng)之上加入電子營(yíng)銷業(yè)務(wù)，促進(jìn)業(yè)務(wù)營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化流程管理。并且要大力推廣電子網(wǎng)絡(luò)的付費(fèi)形式，一旦客戶需要交費(fèi)時(shí)，則可以及時(shí)提醒用電客戶繳費(fèi)，方便用電客戶繳費(fèi)。同時(shí)，還應(yīng)該采用精度高、壽命長(zhǎng)、功能多且能做到智能防竊電的電表，以此進(jìn)一步降低偷電竊電的行為。

3從市場(chǎng)發(fā)展需求入手，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新

近些年來(lái)，伴隨著電力市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的越發(fā)激烈，電力企業(yè)要想在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中占有一席之地，就必須要適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展需求，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新。尤其是針對(duì)市場(chǎng)價(jià)格制定的彈性變化，早已成為電力企業(yè)征戰(zhàn)市場(chǎng)份額的一個(gè)主要方法。具體可采取以下幾種手段:第一，給予大型用電企業(yè)電價(jià)政策上的優(yōu)惠，以此穩(wěn)定大型企業(yè)的用電市場(chǎng);第二，實(shí)施分時(shí)供電政策，并且通過(guò)居民生活用電的價(jià)格收費(fèi)區(qū)間調(diào)整，使更多的居民認(rèn)識(shí)到合理用電的重要性。此外，電力企業(yè)還應(yīng)該與相關(guān)的政府部門、電器制造商聯(lián)合，進(jìn)一步推廣用電，增加對(duì)電能的使用。并且對(duì)節(jié)能環(huán)保進(jìn)行大力宣傳，盡可能用電能替代其他能源，以減少能源對(duì)環(huán)境的污染。

4從對(duì)用電客戶的服務(wù)創(chuàng)新入手，對(duì)電力營(yíng)銷管理工作進(jìn)行創(chuàng)新

用電客戶不僅是電力企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵，也是電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的核心。因此，要想促進(jìn)電力企業(yè)的長(zhǎng)久穩(wěn)定發(fā)展，則必須在搶占消費(fèi)群體上獲得先機(jī)。也正因如此，電力企業(yè)則必須要從用電客戶入手從而立足于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展之中。尤其是就目前而言，電力企業(yè)的運(yùn)營(yíng)商提供了業(yè)務(wù)及產(chǎn)品正向著高品質(zhì)、高質(zhì)量化發(fā)展。因此，電力企業(yè)極其服務(wù)模式也勢(shì)必會(huì)發(fā)展巨大的改變。此時(shí)，電力企業(yè)則必須對(duì)自身的用電客戶進(jìn)行一個(gè)全新的定位，并且針對(duì)不同的客戶需求，提供不同的服務(wù)手段，也只有如此，才能夠更好地在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中搶占有利地位。在實(shí)際營(yíng)銷管理中，電力企業(yè)可先對(duì)不同電力用戶進(jìn)行細(xì)分，將有特色的電力用戶作為電力市場(chǎng)，按照不同檔次，不同性質(zhì)進(jìn)行分類，這樣做不僅能夠更好地了解到用電客戶的實(shí)際需求，還能夠根據(jù)用電客戶的需求制定出相關(guān)的服務(wù)體系與服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)策略，以此能夠更好地根據(jù)客戶的實(shí)際需求提供有針對(duì)性的服務(wù)的同時(shí)，把握與控制更多的市場(chǎng)份額，更好地促進(jìn)電力企業(yè)的發(fā)展。

5結(jié)論

篇4

本文所分析的市場(chǎng)主要是指交易的地點(diǎn)和場(chǎng)所，即馬克思所界定的“狹義的市場(chǎng)”，諸如集貿(mào)市場(chǎng)、小商品批發(fā)市場(chǎng)、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)等形式。

“建一個(gè)市場(chǎng)，興一門產(chǎn)業(yè)，富一方經(jīng)濟(jì)”曾是農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)育過(guò)程中一幅形象生動(dòng)的畫卷。許多地區(qū)正是由于通過(guò)興建市場(chǎng)，帶動(dòng)了地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。一段時(shí)間內(nèi)，投資興建市場(chǎng)成為經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中的一大熱點(diǎn)。但是問題也很快顯露出來(lái)，不少市場(chǎng)生意清淡，日趨衰落幾近“空殼”，還有許多市場(chǎng)完全閑置。調(diào)查中，筆者見到不少雜草過(guò)膝的“機(jī)動(dòng)車交易市場(chǎng)”，天天曬地皮的“農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)”和卷簾門緊閉、空蕩蕩寂靜無(wú)聲的工業(yè)品交易中心，也見到一些昔日十分繁榮、人氣興旺的市場(chǎng)在二期三期擴(kuò)建工程后卻走向衰敗。

一個(gè)市場(chǎng)的興衰成敗，有著十分復(fù)雜的原因。對(duì)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理是否得當(dāng)，是其中一個(gè)帶有普遍性的十分重要的變量。而這正是目前被人們所疏忽的。本文試圖從營(yíng)銷管理（MarketingManagement）的層面對(duì)此作一些分析。

投資興辦一個(gè)市場(chǎng)，其目的是要有一定的回報(bào)。這種回報(bào)可能是直接的經(jīng)濟(jì)利益的回報(bào)，也可能是通過(guò)帶動(dòng)當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展、增加稅收等方面間接的經(jīng)濟(jì)利益上的回報(bào)。因此，建市場(chǎng)可以界定為一種經(jīng)濟(jì)行為，無(wú)論投資主體是政府還是其他經(jīng)濟(jì)主體。另一方面，投資興辦市場(chǎng)的目標(biāo)是吸引和方便交易者，以便從他們的交易額中得到回報(bào)。投資者提供了一種“交易便利”，而進(jìn)場(chǎng)交易者，則是這種便利的需求者和使用者?？梢?，市場(chǎng)建設(shè)者與市場(chǎng)交易者之間的關(guān)系實(shí)質(zhì)上是一種交換關(guān)系。由于前者是相對(duì)主動(dòng)積極的一方，構(gòu)成實(shí)際的“營(yíng)銷者”，而后者則構(gòu)成前者的“市場(chǎng)”（顧客），這種關(guān)系是可以納入到營(yíng)銷管理的分析框架加以分析的。[1]（P.20-24）

二、市場(chǎng)營(yíng)銷什么——顧客、價(jià)值與營(yíng)銷

在市場(chǎng)活動(dòng)中，市場(chǎng)的投資興辦者和市場(chǎng)的使用者構(gòu)成“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。市場(chǎng)的使用者分兩類主體：售賣者和購(gòu)買者，當(dāng)然他們之間構(gòu)成另一層面的“營(yíng)銷者一顧客”關(guān)系。

市場(chǎng)的使用者——不管是其中的售賣者還是購(gòu)買者，他們?cè)谑袌?chǎng)的投資興辦者——市場(chǎng)的營(yíng)銷者所提供的“適宜的場(chǎng)所”相遇、發(fā)生交易、實(shí)現(xiàn)各自的目的。由于使用了這種“適宜的場(chǎng)所”得到了“交易的便利”而向市場(chǎng)的營(yíng)銷者付費(fèi)（攤位租賃費(fèi)、市場(chǎng)管理費(fèi)及其他費(fèi)用）。當(dāng)然這種付費(fèi)在形式上是由其中的一方——售賣者統(tǒng)一“理單”的?？梢?，“適宜的場(chǎng)所”是市場(chǎng)的營(yíng)銷重點(diǎn)，而“交易便利”則是顧客價(jià)值之所在，也是市場(chǎng)的營(yíng)銷核心。

那么，什么樣的場(chǎng)所是“適宜的”？“交易便利”的標(biāo)準(zhǔn)是什么呢？顯然，對(duì)售賣者而言，是足夠多的購(gòu)買者和低廉的交易成本；對(duì)購(gòu)買者而言，則是足夠的售賣者和低廉的交易成本。所以最終答案可以明確地歸結(jié)為一個(gè)：最有利于匯集售賣者和購(gòu)買者之間的交易且交易的成本費(fèi)用最小。因此如何匯集市場(chǎng)交易，如何降低市場(chǎng)上的售賣者和購(gòu)買者之交易成本，是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須考慮的頭等大事，因?yàn)檫@是顧客的核心價(jià)值和利益所在。

具體而言，以下一些方面體現(xiàn)著售賣者和購(gòu)買者的利益，決定著能否匯集足夠的交易和交易成本的大小，是市場(chǎng)營(yíng)銷的主要方面。（l）合適的地點(diǎn)：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者在投資建設(shè)市場(chǎng)時(shí)廣泛研究，科學(xué)選址。（2）合適的時(shí)間：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者確定合適的開市時(shí)間。（3）合適的設(shè)施：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者提供適當(dāng)?shù)母郊釉O(shè)施，方便交易。（4）良好的秩序：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者加強(qiáng)管理，建立良好的市場(chǎng)秩序。（5）良好的形象：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的形象建設(shè)，建立美譽(yù)度。（6）良好的知名度：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者重視市場(chǎng)的宣傳，擴(kuò)大影響，提高知名度。（7）適度的規(guī)模：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者注重研究和分析，搞好發(fā)展規(guī)劃。（8）低廉的費(fèi)用：要求市場(chǎng)的營(yíng)銷者適度收費(fèi)。重視市場(chǎng)使用者的經(jīng)濟(jì)利益。這八個(gè)方面的營(yíng)銷管理任務(wù)，可以通過(guò)具體的營(yíng)銷組合加以落實(shí)和完成。

三、市場(chǎng)如何營(yíng)銷？——產(chǎn)品、價(jià)格與促銷

市場(chǎng)的營(yíng)銷策略在戰(zhàn)術(shù)層次落實(shí)在營(yíng)銷組合4P’S方面，和一般的產(chǎn)品營(yíng)銷不同，市場(chǎng)的營(yíng)銷不需要考慮分銷渠道決策方面的任務(wù)。

1．關(guān)于產(chǎn)品策略

在現(xiàn)代營(yíng)銷管理的分析框架中，能夠提供給顧客（市場(chǎng)），滿足其需要和欲望的任何事物都構(gòu)成產(chǎn)品的范圍。而且圍繞某種核心利益（價(jià)值），產(chǎn)品還是一個(gè)呈現(xiàn)層次性并具有擴(kuò)展性的“產(chǎn)品的整體”概念。

在市場(chǎng)所提供的“產(chǎn)品”中，其核心產(chǎn)品（價(jià)值）是“交易便利，成本低廉”，其形式產(chǎn)品是“合適的地點(diǎn)”、“合適的時(shí)間”、“合適的設(shè)施”，其擴(kuò)展產(chǎn)品（附加產(chǎn)品）是“良好的秩序”、“良好的形象”、“良好的服務(wù)’、“良好的知名度”等等。市場(chǎng)的產(chǎn)品策略，包含了上述諸多方面的決策。

第一，科學(xué)選址是個(gè)關(guān)鍵。

市場(chǎng)的特殊性在于是在我選定的地點(diǎn)等待售賣者和購(gòu)買者前來(lái)相遇并發(fā)生交易，可見這個(gè)地點(diǎn)十分關(guān)鍵。其他工作再出色，如果選址不科學(xué)不合理，這個(gè)市場(chǎng)成功的可能性不會(huì)很大。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多空殼市場(chǎng)之所以空殼，選址不科學(xué)是十分明顯的“先天性”缺陷。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn)一些城市中建設(shè)的“農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)”冷冷清清，而附近的“馬路市場(chǎng)”生命力十分頑強(qiáng)，有關(guān)管理部門屢禁不止，除了管理上的問題外，選址的不科學(xué)可能是其中十分重要的原因。

選什么樣的地點(diǎn)是科學(xué)的呢？答案是能夠匯集足夠多的交易者且交易費(fèi)用最小的空間區(qū)位點(diǎn)。對(duì)售賣者而言，購(gòu)買者越多，成交的可能性越大，越有價(jià)值；空間距離越近，或交通運(yùn)輸越方便，交易成本越低，越有價(jià)值。對(duì)于購(gòu)買者而言同樣如此。當(dāng)成交的可能性與空間距離不一致時(shí)，會(huì)呈現(xiàn)某種替代，最終會(huì)形成一種動(dòng)態(tài)的均衡。這種均衡表現(xiàn)為市場(chǎng)具體的輻射范圍或“商勢(shì)圈”（關(guān)于市場(chǎng)建設(shè)中商圈理論的應(yīng)用筆者已另撰文分析，見《中國(guó)流通經(jīng)濟(jì)》2000年第一期）。所以，成功的市場(chǎng)在區(qū)位上會(huì)有某些共性，形成種種市場(chǎng)模式：或者是一種產(chǎn)地市場(chǎng)，如義烏小商品市場(chǎng)、常熟招商城，這類市場(chǎng)由于靠近生產(chǎn)基地容易匯集足夠多的售賣者，以致購(gòu)買者覺得跨越一定空間距離依然有交易的便利和低廉的采購(gòu)成本?；蛘呤且环N銷地市場(chǎng)，這類市場(chǎng)能匯集足夠多的購(gòu)買者，以致售賣者覺得跨越一定空間距離依然劃算，如諸多的城市農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)?；蛘呤且环N中轉(zhuǎn)型市場(chǎng)，這類市場(chǎng)因?yàn)榻煌ㄟ\(yùn)輸特別方便，以致售賣者和購(gòu)買者都覺得在這個(gè)點(diǎn)上交易，完成一次轉(zhuǎn)手是一種節(jié)省交易成本的形式。

因此，科學(xué)選址應(yīng)該考慮：一是能否匯集足夠多的售賣者，如在某個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)地建市場(chǎng)的成功可能性較大。二是能否匯集足夠多的購(gòu)買者，例如，城鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)能否成功關(guān)鍵在于能否匯集和方便足夠多的購(gòu)買者，所以規(guī)劃布局很重要。三是是否處于大的流通的中間地帶，作為中轉(zhuǎn)地能在商品流通特別是“物流”中明顯節(jié)省交易成本。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，不成功的市場(chǎng)絕大多數(shù)不符合上述三條中的任何一條，許多地方政府的熱情很高，但沒有作認(rèn)真研究，憑想象造市場(chǎng)，認(rèn)為只要有市場(chǎng)就會(huì)引來(lái)交易，還美其名曰“栽下梧桐樹，引得鳳凰來(lái)”，殊不知，“鳳凰”棲樹，是趨利而擇，憑空造市，沒有區(qū)位優(yōu)勢(shì)，造出來(lái)往往只是“殼”而很少能成為市。

第二，“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品是個(gè)豐滿的整體。

重視市場(chǎng)的硬件建設(shè)，忽視市場(chǎng)的“軟件”建設(shè)是目前許多地區(qū)市場(chǎng)建設(shè)中一個(gè)普遍存在的問題。硬件設(shè)施不斷上檔次，從露天市場(chǎng)變成全天候室內(nèi)市場(chǎng)；從一期工程到二期三期工程擴(kuò)建，許多地區(qū)確實(shí)舍得投入，但市場(chǎng)的生意并沒有同步興旺，有些市場(chǎng)甚至不如從前。通過(guò)調(diào)查我們發(fā)現(xiàn)，這里存在兩個(gè)明顯誤區(qū)。一是硬件設(shè)施的建設(shè)脫離實(shí)際的需要。盲目上檔次，追加投入最終加重了“交易者”的負(fù)擔(dān)，減少了他們的贏利空間，進(jìn)而減少了該市場(chǎng)“價(jià)格”的優(yōu)勢(shì)，減少了該市場(chǎng)的廣泛吸引力，導(dǎo)致生意日益清淡。二是忽視“軟件”建設(shè)帶來(lái)了一系列的問題。這一點(diǎn)更突出。有的市場(chǎng)缺乏良好的秩序，不法商販欺行霸市；有的市場(chǎng)假冒偽劣橫行，聲譽(yù)日益敗壞；有的市場(chǎng)治安不力，交易者蒙受損失，缺乏安全感；有的市場(chǎng)幫派林立惡性競(jìng)爭(zhēng)；有的市場(chǎng)缺乏良好的服務(wù)等等。所有這些最后的共同結(jié)果是增加了交易成本和費(fèi)用，銷蝕了該市場(chǎng)的核心利益，從而失去了市場(chǎng)存在的基礎(chǔ)，逐漸空殼。

現(xiàn)代營(yíng)銷管理強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的整體性、層次性和拓展性。對(duì)于“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品也是一樣。場(chǎng)所、地點(diǎn)、設(shè)施只是其中表層的東西，僅僅只是提供給顧客的價(jià)值的“載體”，營(yíng)銷管理的任務(wù)是提供給顧客一種“綜合價(jià)值”（利益），而不僅是載體本身。對(duì)于顧客而言，“合適的地點(diǎn)’、“合適的設(shè)施”、“合格的時(shí)間”、“良好的秩序”?！傲己玫男蜗蟆薄ⅰ傲己玫姆?wù)”都是其利益的構(gòu)成。因此“市場(chǎng)”這個(gè)產(chǎn)品同樣是一個(gè)豐滿的整體。拓展市場(chǎng)建設(shè)的工作范圍，糾正忽視‘嗽件”建設(shè)的偏差，為顧客提供更多的價(jià)值和利益，是目前市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中需要重視的一個(gè)方面。

2．關(guān)于價(jià)格策略

在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中，價(jià)格策略表現(xiàn)為各種形式的收費(fèi)，包括攤位的租賃費(fèi)、管理費(fèi)以及各種有償?shù)氖召M(fèi)決策。在市場(chǎng)收費(fèi)中，有些收費(fèi)屬稅費(fèi)和行政性規(guī)費(fèi)，除去這一塊以后的其他收費(fèi)則屬于市場(chǎng)的營(yíng)銷者價(jià)格決策的范疇。在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理活動(dòng)中，不少市場(chǎng)投資者存在認(rèn)識(shí)上和工作上的偏差。認(rèn)為一個(gè)市場(chǎng)在一定的區(qū)域內(nèi)具有相對(duì)壟斷性，因此，市場(chǎng)一旦建成就是“聚寶盆”，就是“提款機(jī)”。所以巧立各種名目濫收費(fèi)，使商販們不堪重負(fù)、怨聲載道，許多市場(chǎng)由此而衰。

我們認(rèn)為在市場(chǎng)上存在著三方主體同時(shí)進(jìn)行著兩場(chǎng)交易游戲。作為市場(chǎng)投資者的市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者和作為市場(chǎng)服務(wù)需求者的售賣者（商販）、購(gòu)買者，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者與售賣者、購(gòu)買者之間存在著交易游戲，在售賣者與購(gòu)買者之間存在著另一場(chǎng)交易游戲。從動(dòng)態(tài)上看，兩場(chǎng)游戲得以維持的前提必須是“三贏”?！半p贏”或者是“單贏”都是不可持續(xù)的。三者之間是一種“一損俱損，一榮不是榮”的相互寄生關(guān)系。市場(chǎng)定價(jià)過(guò)高，首先影響售賣者的利益，影響其經(jīng)營(yíng)成本和商品價(jià)格，進(jìn)而影響購(gòu)買者的利益，最終使市場(chǎng)失去吸引力。一個(gè)缺乏廣泛吸引力的市場(chǎng)不可能是一個(gè)成功的市場(chǎng)。當(dāng)然，售賣者不能贏利的市場(chǎng)也不可能長(zhǎng)期存在。所以必須是“三贏”，而且作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者必須首先考慮和幫助售賣者和購(gòu)買者“雙贏”，在這個(gè)基礎(chǔ)上達(dá)成自己的贏利。從營(yíng)銷實(shí)踐看，正反兩方面的例證實(shí)在太多。為什么各地的馬路集市屢禁不絕，而規(guī)劃建設(shè)的農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)商販卻不愿進(jìn)場(chǎng)？各種繁重的收費(fèi)就是一個(gè)重要原因。為什么浙江市場(chǎng)能成氣候，從小小的集市發(fā)展出一個(gè)個(gè)大型專業(yè)市場(chǎng)，同樣和良好的服務(wù)、優(yōu)惠的入市條件有密切關(guān)系，廣泛吸引全國(guó)各地的廠商和商販進(jìn)場(chǎng)交易，最終形成輻射全國(guó)，甚至東南亞的大市場(chǎng)、大流通格局。在一定的區(qū)域內(nèi)，市場(chǎng)是否存在壟斷性，值得懷疑，除非這種壟斷是由區(qū)域發(fā)展規(guī)則所規(guī)定的行政性壟斷，但即使是這樣的壟斷也是很脆弱的，如果不能實(shí)現(xiàn)上述“三贏”，同樣不能生存。

實(shí)際上，從市場(chǎng)的價(jià)格構(gòu)成看，十分明顯的成本特征是其成本結(jié)構(gòu)中主要部分是固定成本，而變動(dòng)成本所占比例甚小。這樣的成本結(jié)構(gòu)適用“薄利多銷”的原則，只要能吸引足夠多的客流量，增加成交額，就能從薄利中盈大利。在市場(chǎng)開放初期或缺乏人氣的特殊時(shí)期，甚至可能采用只考慮彌補(bǔ)變動(dòng)成本的“邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法”吸引售賣者進(jìn)場(chǎng)。這是培育市場(chǎng)的“造市”手法之一。

3．關(guān)于促銷策略

促銷是一個(gè)十分重要但普遍沒有引起市場(chǎng)營(yíng)銷管理者重視的問題，和鋪天蓋地的商品促銷相比，有關(guān)市場(chǎng)的廣告宣傳和其他促銷活動(dòng)寥若晨星。其實(shí)，市場(chǎng)的促銷同樣十分重要。一個(gè)市場(chǎng)的吸引力有多強(qiáng)，輻射圈有多廣，商勢(shì)圈有多大，都和這個(gè)市場(chǎng)的知名度有密切的關(guān)聯(lián)。通過(guò)有力度的促銷，通過(guò)市場(chǎng)知名度和美譽(yù)度的提高，市場(chǎng)完全可能進(jìn)一步拓展其商勢(shì)圈的空間范圍。曾有媒體報(bào)道，某非法廢舊機(jī)動(dòng)車市場(chǎng)一經(jīng)媒體曝光竟使其生意火紅偌于先前。這從反面佐證了市場(chǎng)促銷的功效。從流通經(jīng)濟(jì)學(xué)的角度講，市場(chǎng)是經(jīng)濟(jì)活動(dòng)流中“商流’“物流”“信息流”的匯集點(diǎn)，其中信息流是商流和物流的基礎(chǔ)，暢通的信息有助于商流和物流的進(jìn)一步壯大，各種“流”越是通暢順達(dá)，越有利于流通的實(shí)現(xiàn)，有利于這個(gè)匯集點(diǎn)對(duì)外擴(kuò)展，而市場(chǎng)的促銷從中起到了的作用。

市場(chǎng)的促銷方式很多，廣告、宣傳報(bào)道是最適宜的方式，因?yàn)檫@兩種方式具有覆蓋面廣的性質(zhì)。市場(chǎng)的營(yíng)銷者應(yīng)該增加促銷預(yù)算，在提高知名度和美譽(yù)度上下功夫。對(duì)于市場(chǎng)的營(yíng)銷者而言，市場(chǎng)的知名度和美譽(yù)度是其最重要的最有價(jià)值的財(cái)富之一，有了知名度和美譽(yù)度才能“招天下商客”，才能興旺發(fā)達(dá)。

四、市場(chǎng)的營(yíng)銷管理的總體把握一一環(huán)境分析、優(yōu)勢(shì)定位和競(jìng)爭(zhēng)

市場(chǎng)的興衰除了和上述戰(zhàn)術(shù)層面的營(yíng)銷管理把握正確與否相關(guān)以外，和環(huán)境變遷也有著密切的聯(lián)系，深受其影響。深入分析市場(chǎng)面臨的環(huán)境因素及其變化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷規(guī)劃和營(yíng)銷方案是市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中的又一項(xiàng)重要任務(wù)。

影響市場(chǎng)興衰的環(huán)境因素很多，有政治法律方面的因素，諸如市場(chǎng)管理方面的法律、法規(guī)、行政規(guī)章等等。也有社會(huì)文化方面的因素，諸如人們的價(jià)值觀念、經(jīng)商傳統(tǒng)等等。調(diào)查中發(fā)現(xiàn)浙江不愧為“市場(chǎng)大省”。一是浙江的各類市場(chǎng)數(shù)目繁多，規(guī)模大，經(jīng)營(yíng)繁榮；二是全國(guó)各類市場(chǎng)中的經(jīng)營(yíng)者浙江籍的為數(shù)最多，各地市場(chǎng)的攤位幾經(jīng)易主，最后大多會(huì)落入浙江人手中；三是全國(guó)各地市場(chǎng)別是工業(yè)品、日用品、小商品大多為浙江貨。這種現(xiàn)象可能只有在社會(huì)文化層面才能找到最終答案。除此之外還有經(jīng)濟(jì)環(huán)境方面的重要影響因素，諸如產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、商業(yè)周期、經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段等等。（p.308-329）還有自然環(huán)境方面的各種影響因素和技術(shù)環(huán)境方面的各種因素影響，諸如交通運(yùn)輸條件、自然條件、通訊技術(shù)、物流技術(shù)、商流技術(shù)等等。環(huán)境因素對(duì)市場(chǎng)的影響是客觀存在的，其影響可能是正面的影響，也可能是負(fù)面的影響。前者是一種新的潛在發(fā)展機(jī)會(huì)，而后者是一種“環(huán)境威脅”。作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者要能夠充分發(fā)掘和利用有利于市場(chǎng)興盛繁榮的因素，同時(shí)識(shí)別各種現(xiàn)實(shí)的和潛在的“環(huán)境威脅”，采取一定的措施消除和避免其不利的影響。這是現(xiàn)代營(yíng)銷管理的一種基本思路，在市場(chǎng)的營(yíng)銷管理中同樣十分有效，需要營(yíng)銷者足夠重視。

一個(gè)市場(chǎng)的存在和發(fā)展必定有其存在和發(fā)展的合理性，這種合理性表現(xiàn)為某些相對(duì)的“優(yōu)勢(shì)”，這種優(yōu)勢(shì)是市場(chǎng)發(fā)展之本。

市場(chǎng)常見的相對(duì)優(yōu)勢(shì)主要有：（l）區(qū)位優(yōu)勢(shì)，例如靠近產(chǎn)地，容易匯集廠商；靠近交通運(yùn)輸樞紐有利于降低物流成本等等。（2）信息優(yōu)勢(shì)。由于有足夠的信息流，能靈敏反映市場(chǎng)的供求狀況變化，發(fā)現(xiàn)“真實(shí)價(jià)格”。（3）聲譽(yù)優(yōu)勢(shì)。良好的聲譽(yù)能增加交易者彼此的信任感，減少其風(fēng)險(xiǎn)預(yù)期和交易成本。優(yōu)勢(shì)越明顯，就越具備吸引力，越有可能成“市”。缺少優(yōu)勢(shì)的市場(chǎng)最終可能只是“寬”，不大可能是興旺發(fā)達(dá)的“市”。因此，作為市場(chǎng)的營(yíng)銷管理者，營(yíng)造出自己獨(dú)特而又明確的相對(duì)優(yōu)勢(shì)是營(yíng)銷管理中的戰(zhàn)略性任務(wù)。

篇5

電信營(yíng)銷對(duì)電信企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益的基本保障，更是關(guān)乎企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵，故而電信營(yíng)銷對(duì)電信企業(yè)來(lái)說(shuō)至關(guān)重要。隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，在用戶消費(fèi)需求日漸增大形勢(shì)下，電信企業(yè)也在不斷的向前發(fā)展，在發(fā)展中不免存在著競(jìng)爭(zhēng)問題，且競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，電信企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的條件下生存并發(fā)展，必須把握好電信市場(chǎng)，在市場(chǎng)營(yíng)銷及體制改革方面做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。以下是對(duì)電信企業(yè)電信營(yíng)銷現(xiàn)狀的具體分析。現(xiàn)階段，電信企業(yè)的營(yíng)銷方式在傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式的基礎(chǔ)上進(jìn)行改革轉(zhuǎn)型，在營(yíng)銷理念上也有著較大的突破，在營(yíng)銷管理上已趨于較高水平。究其根本，主要是由于市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性逐漸的被電信企業(yè)所認(rèn)識(shí)，電信企業(yè)也給予了電信營(yíng)銷足夠的重視，每個(gè)公司都會(huì)成立專門的客戶部門進(jìn)行營(yíng)銷和服務(wù)，投入更多的人力資源去打造良好的電信營(yíng)銷環(huán)境，更好的占領(lǐng)市場(chǎng)。除此之外，隨著電信企業(yè)的不斷發(fā)展，其在電信營(yíng)銷方面已積累下豐富的“實(shí)戰(zhàn)”經(jīng)驗(yàn)，可以更好的應(yīng)用于以后的電信營(yíng)銷過(guò)程中，使得電信營(yíng)銷更加趨于完善化。與此同時(shí)，在電信營(yíng)銷過(guò)程中，不斷的完善服務(wù)，使得營(yíng)銷服務(wù)水平不斷的提高，進(jìn)而吸引了更多的客戶。對(duì)于客戶的服務(wù)，要實(shí)行差異化和個(gè)性化。對(duì)于那些“大客戶”要有專門的電信營(yíng)銷方式（一戶一案）與服務(wù)，提供定制化和一站式的服務(wù)，極大的提高了這類人群的用戶忠誠(chéng)度，避免“大客戶”的流失，確保電信企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。

2現(xiàn)階段電信營(yíng)銷管理存在的問題分析

盡管電信企業(yè)的營(yíng)銷管理水平得到了大幅度的提升，電信企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷工作取得了不錯(cuò)的效果，但不可否認(rèn)的是其與我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求還存在很大差距，還存在著許多的問題，這些問題的出現(xiàn)，影響電信企業(yè)的發(fā)展。以下為對(duì)電信企業(yè)營(yíng)銷管理中存在的問題的具體分析。

2.1市場(chǎng)調(diào)查工作不到位。

現(xiàn)階段電信企業(yè)個(gè)別客戶經(jīng)理，在沒有進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)查前提下就擬定營(yíng)銷計(jì)劃的現(xiàn)象有很多，故而營(yíng)銷計(jì)劃缺乏準(zhǔn)確性與科學(xué)性。沒有進(jìn)行合理的市場(chǎng)細(xì)分，不知道誰(shuí)是自己的目標(biāo)客戶，不了解目標(biāo)客戶的需求，所以目前許多營(yíng)銷措施的制定與用戶的實(shí)際需求之間存在一定的距離，往往是電信企業(yè)的主觀目標(biāo)太高，而忽略了對(duì)用戶實(shí)際需求的深入研究。

2.2電信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)素質(zhì)參差不齊。

建立一支高水平的電信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)電信營(yíng)銷工作的開展有著至關(guān)重要的作用。但在實(shí)際的電信營(yíng)銷管理中，電信營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)人員的專業(yè)素質(zhì)往往是參差不齊的，有些營(yíng)銷人員專業(yè)素質(zhì)不強(qiáng)，在營(yíng)銷過(guò)程中就會(huì)出現(xiàn)較多的差錯(cuò)與不足，影響電信營(yíng)銷工作的開展。從事營(yíng)銷工作的人員沒有適時(shí)轉(zhuǎn)變其工作方式，繼續(xù)以往簡(jiǎn)單的對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)決策某個(gè)單一環(huán)節(jié)施加影響，而沒有轉(zhuǎn)變?yōu)檎细黝悹I(yíng)銷資源，對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)決策的全過(guò)程進(jìn)行營(yíng)銷，使得電信營(yíng)銷效果不盡人意。

2.3電信營(yíng)銷管理力度不夠。

盡管電信企業(yè)已經(jīng)加大了營(yíng)銷管理力度，但其對(duì)于電信發(fā)展形勢(shì)而言，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不符合要求。電信營(yíng)銷管理力度不夠，就會(huì)使得電信營(yíng)銷工作質(zhì)量不高，效率低下，直接影響電信營(yíng)銷工作進(jìn)而影響著電信企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益與可持續(xù)發(fā)展。電信營(yíng)銷管理中存在的問題還有許多例如不注重細(xì)節(jié)問題的處理等，在以后的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中要盡量去解決和避免這些問題，從而迎接更為激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)能否獲得良好的市場(chǎng)營(yíng)銷效果，在很大程度上取決于營(yíng)銷管理的方式是否恰當(dāng)。故而要改善電信營(yíng)銷效果，就要切實(shí)從完善營(yíng)銷管理著手。

3分析電信營(yíng)銷管理中的創(chuàng)新思路

前文已述，電信營(yíng)銷管理存在一些問題影響著電信營(yíng)銷的發(fā)展，但這些問題易于解決，對(duì)于電信企業(yè)發(fā)展最重要的是引入管理創(chuàng)新思路。只有已入創(chuàng)新思路，才能使得電信企業(yè)呈現(xiàn)飛躍式發(fā)展。以下為電信營(yíng)銷管理中的創(chuàng)新思路的具體分析。

3.1創(chuàng)新電信產(chǎn)品。

現(xiàn)階段市場(chǎng)上的電信產(chǎn)品大同小異，且各大運(yùn)營(yíng)商提供的增值業(yè)務(wù)都呈現(xiàn)同質(zhì)化。這樣一來(lái)，無(wú)形中影響了電信企業(yè)的發(fā)展，故而，創(chuàng)新電信產(chǎn)品是引入創(chuàng)新思路的首要步驟。電信企業(yè)需要開發(fā)研制出新的電信增值產(chǎn)品，且要比原有的產(chǎn)品性能好，吸引客戶視線，滿足客戶消費(fèi)欲望，進(jìn)而推動(dòng)電信營(yíng)銷發(fā)展。

3.2創(chuàng)新互動(dòng)方式。

電信營(yíng)銷過(guò)程中，需要不斷的接受來(lái)自客戶的產(chǎn)品使用反饋，形成一種互動(dòng)式交流，有助于了解客戶需求，便于電信營(yíng)銷工作的開展。而隨著科技的不斷進(jìn)步，現(xiàn)今的社會(huì)已經(jīng)步入了信息化時(shí)代。企業(yè)若想在營(yíng)銷管理獲得創(chuàng)新就應(yīng)該充分利用網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)的優(yōu)勢(shì)，這也是社會(huì)發(fā)展的必然要求。電信就企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷而言，能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)從而與客戶實(shí)現(xiàn)互動(dòng)，并且對(duì)相關(guān)客戶的需求加以充分的滿足，是網(wǎng)絡(luò)為市場(chǎng)營(yíng)銷工作帶來(lái)的最大便利。

3.3設(shè)立網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。

原有的電信營(yíng)銷模式一般以現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷為主，而隨著網(wǎng)絡(luò)的不斷發(fā)展與完善，網(wǎng)絡(luò)交易逐漸成為了人們購(gòu)物的必備方式之一。而電信營(yíng)銷也需要借助網(wǎng)絡(luò)提供營(yíng)銷平臺(tái)，完善營(yíng)銷方式。能夠通過(guò)網(wǎng)絡(luò)與客戶進(jìn)行直接的、全面的交流是這種營(yíng)銷方式最為突出的特點(diǎn)。除此之外，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)很容易實(shí)現(xiàn)一對(duì)一的服務(wù)，能夠與客戶進(jìn)行互動(dòng)交流，了解每一位客戶的消費(fèi)訴求，與客戶建立良好的關(guān)系，并對(duì)他們的訴求加以快速響應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品加以即時(shí)的完善，滿足每位消費(fèi)者的個(gè)性化和差異化的需求，因此能夠很好的獲取客戶的好感。

4結(jié)束語(yǔ)

篇6

1.1傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的不足

傳統(tǒng)的企業(yè)營(yíng)銷主要以企業(yè)利潤(rùn)為出發(fā)點(diǎn)，制定一定的營(yíng)銷戰(zhàn)略,應(yīng)用于產(chǎn)品的生產(chǎn)和服務(wù)，將利潤(rùn)作為活動(dòng)的首要目標(biāo)，而沒有將消費(fèi)者的需求和利益放到首位。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式產(chǎn)品后期服務(wù)不到位，給使用者的承諾很難兌現(xiàn)，受到利益的驅(qū)使，使得服務(wù)思想淡化，阻礙了企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面。

1.1.1服務(wù)意識(shí)不到位，服務(wù)體系不完善

服務(wù)意識(shí)是一種責(zé)任感和企業(yè)情感的表現(xiàn)，產(chǎn)品通常只具有使用價(jià)值和價(jià)格，沒有企業(yè)服務(wù)意識(shí)的加入就不能顯得生動(dòng)。產(chǎn)品的制造、設(shè)計(jì)和流通過(guò)程逐漸滲入人的意識(shí)、感情、責(zé)任，產(chǎn)品本身的價(jià)值才能更好地得到體現(xiàn)。在傳統(tǒng)的服務(wù)體系中，很多企業(yè)缺乏一套完整的服務(wù)體系，使得整個(gè)服務(wù)單調(diào)無(wú)感情，對(duì)企業(yè)的評(píng)價(jià)和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展不利。服務(wù)思想不到位，整個(gè)服務(wù)體系不完整，一定程度上會(huì)對(duì)整個(gè)服務(wù)質(zhì)量產(chǎn)生影響。

1.1.2營(yíng)銷周期長(zhǎng)，效益較差

傳統(tǒng)的營(yíng)銷形態(tài)主要包括生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品提供的服務(wù)和營(yíng)銷提供的服務(wù)。傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式使得企業(yè)在謀求利益回饋時(shí)，只單純追求利益，把服務(wù)周期延長(zhǎng)，達(dá)到目標(biāo)后，就不再注重后期的服務(wù)質(zhì)量，使得企業(yè)表現(xiàn)出的服務(wù)效果大打折扣，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)本身的效益，造成了惡劣的影響。

1.1.3缺乏專業(yè)的管理者，管理混亂

專門的管理人才是保證企業(yè)發(fā)展的基本，管理階層人員缺乏專業(yè)的管理素質(zhì)，無(wú)法為企業(yè)帶來(lái)切實(shí)的效益，責(zé)任感缺失，忠誠(chéng)度不高，使得人員流動(dòng)過(guò)大，增加了企業(yè)管理難度。目前，就我國(guó)企業(yè)管理的現(xiàn)狀而言，擁有高素質(zhì)管理人才的企業(yè)不多見，專業(yè)管理人員缺失已經(jīng)成為影響企業(yè)發(fā)展的重要因素。

1.2現(xiàn)代營(yíng)銷模式的優(yōu)越性

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷以消費(fèi)者為基礎(chǔ)，根據(jù)市場(chǎng)供需關(guān)系來(lái)決定產(chǎn)品生產(chǎn)方案，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以滿足消費(fèi)者需求為目標(biāo)，具有著傳統(tǒng)營(yíng)銷手段所沒有的主動(dòng)性和超前性?，F(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷需要系統(tǒng)、整體的營(yíng)銷活動(dòng)，根據(jù)市場(chǎng)和消費(fèi)群體的不同來(lái)制定營(yíng)銷手段，能夠兼顧消費(fèi)者和社會(huì)利益，推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步和經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展?，F(xiàn)代營(yíng)銷模式極大地降低了企業(yè)的加工成本，幫助企業(yè)增加銷售商機(jī)，促進(jìn)銷售活動(dòng)，為消費(fèi)者提供高質(zhì)量的服務(wù)，滿足顧客的需求，維護(hù)了消費(fèi)者的合法權(quán)益。隨著社會(huì)的發(fā)展，現(xiàn)代信息科技在營(yíng)銷模式中得到越來(lái)越廣泛的應(yīng)用，未來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷將朝著網(wǎng)絡(luò)化和信息化的方向發(fā)展。

2現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷管理對(duì)策

目前國(guó)內(nèi)企業(yè)營(yíng)銷管理存在較多的缺陷，營(yíng)銷服務(wù)的不到位嚴(yán)重影響著企業(yè)的健康發(fā)展。當(dāng)今社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度較快，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，僅僅依靠傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式很難滿足現(xiàn)代人的需要。如何能長(zhǎng)期在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，取決于企業(yè)對(duì)營(yíng)銷管理模式和管理對(duì)策的靈活運(yùn)用。

2.1對(duì)新型營(yíng)銷管理的開發(fā)和利用

大中小型企業(yè)都要在營(yíng)銷管理上不斷創(chuàng)新和嘗試，才能使自身得到長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。建立暢通的員工信息交流渠道，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理創(chuàng)新，是企業(yè)管理中的關(guān)鍵。應(yīng)注重客戶的服務(wù)要求和評(píng)價(jià)，從消費(fèi)者本身出發(fā)，對(duì)其滿意度進(jìn)行考察，來(lái)贏得客戶的忠誠(chéng)度和滿意度。對(duì)于如今琳瑯滿目的銷售手段要積極嘗試，如體驗(yàn)型營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、連鎖營(yíng)銷、文化營(yíng)銷等。通過(guò)和消費(fèi)者建立良好的關(guān)系來(lái)贏得市場(chǎng)，通過(guò)開展?fàn)I銷活動(dòng)來(lái)滿足消費(fèi)者的需求，不斷了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的發(fā)展動(dòng)態(tài)，同時(shí)，企業(yè)要注重新型營(yíng)銷手段的開發(fā)和嘗試，敢于不走尋常路。

2.2了解企業(yè)員工，培養(yǎng)專業(yè)型管理人才

對(duì)企業(yè)每一位員工進(jìn)行了解，充分了解企業(yè)員工對(duì)自己的職業(yè)定位，不同的員工有不同的規(guī)劃，及時(shí)了解員工的需求和定位，能夠根據(jù)員工的實(shí)際情況進(jìn)行培養(yǎng)。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新是企業(yè)的生命源泉，而創(chuàng)新來(lái)自于人才，專業(yè)性的管理人才是企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展和井然有序運(yùn)轉(zhuǎn)的重要條件。管理階層的人才可以為企業(yè)的統(tǒng)籌發(fā)展提供明確的發(fā)展方向，是保障企業(yè)穩(wěn)步向前發(fā)展的關(guān)鍵。所以以人為本，因地制宜，使人才在合適的崗位發(fā)揮最大的作用，可以幫助企業(yè)在追求利益的最大化的同時(shí)保證服務(wù)質(zhì)量。

2.3完善服務(wù)體系，改變服務(wù)意識(shí)

很多經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為，企業(yè)管理最重要的是產(chǎn)品質(zhì)量?jī)?yōu)越，后期服務(wù)不重要，使得服務(wù)體系中后期服務(wù)不到位，影響了客戶的體驗(yàn)，這種觀念忽略了營(yíng)銷管理與產(chǎn)品最終推向市場(chǎng)的潛在聯(lián)系。所以為了使企業(yè)能夠健康快速地發(fā)展，首先要保證企業(yè)的服務(wù)體系完善，從根本上強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，改變傳統(tǒng)營(yíng)銷手段，用現(xiàn)代營(yíng)銷手段彌補(bǔ)過(guò)去的不足。企業(yè)的每一個(gè)環(huán)節(jié)都是密切相關(guān)的，一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理政策是企業(yè)發(fā)展的理論依據(jù)。

3結(jié)語(yǔ)

篇7

微博在線營(yíng)銷管理平臺(tái)的構(gòu)建目標(biāo)是通過(guò)管理平臺(tái)的構(gòu)建，實(shí)現(xiàn)管理對(duì)象的規(guī)劃、任務(wù)的分配，以及資料信息的分享、用戶管理、優(yōu)化交易環(huán)境等等，管理平臺(tái)是部署于WEB上的B/S結(jié)構(gòu)程序，該平臺(tái)通過(guò)SSH三種技術(shù)的整合實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目管理、人員管理、信息管理等，還可以創(chuàng)建添加新功能，并要求成員加入新項(xiàng)目中，這為微博銷售的創(chuàng)新活動(dòng)提供了擴(kuò)展空間，整體設(shè)計(jì)構(gòu)建如圖1.

2基于SSH框架的微博營(yíng)銷管理平臺(tái)的功能實(shí)現(xiàn)

和其它形式的銷售方式相比，微博營(yíng)銷具有更為廣闊的營(yíng)銷市場(chǎng)，受眾面廣，反應(yīng)靈敏，可大幅拉近用戶與企業(yè)之間的距離，成本少、門檻低、受益顯著，企業(yè)只需要通過(guò)微博賬號(hào)，就可實(shí)現(xiàn)和用戶的零距離溝通[4].為最大化發(fā)揮微博營(yíng)銷的效果，必須建立一個(gè)有效的微博管理平臺(tái)，強(qiáng)化建設(shè)，使更多用戶加入其中.本文探討的基于SSH框架的微博營(yíng)銷管理平臺(tái)主要包括以下幾種功能實(shí)現(xiàn)：

2.1用戶分類管理

微博營(yíng)銷管理平臺(tái)中的主要管理問題就是用戶分類管理，為了體現(xiàn)微博營(yíng)銷中的市場(chǎng)雙邊性，必須在用戶分類管理中將企業(yè)與個(gè)人分開管理，明確雙邊的范圍，以實(shí)現(xiàn)雙邊互動(dòng).用戶管理的必要性就在于體現(xiàn)了企業(yè)在微博營(yíng)銷中的主體地位.以往營(yíng)銷中，微博服務(wù)企業(yè)較少參與具體營(yíng)銷，因此其發(fā)展空間小，而通過(guò)分類管理后，微博平臺(tái)企業(yè)大幅鞏固了自己的主體地位.此外企業(yè)還可對(duì)用戶進(jìn)行不同類別分類，根據(jù)用戶群體的區(qū)別，設(shè)計(jì)有針對(duì)性的功能服務(wù).微博作為一個(gè)龐大的信息集散地，通過(guò)用戶分類管理，也可進(jìn)一步方便用戶操作，例如區(qū)分了用戶和企業(yè)的類別后，用戶可直接在企業(yè)專區(qū)搜索自己想要的企業(yè)，而企業(yè)要想關(guān)注某些用戶，也可直接由用戶專區(qū)進(jìn)行搜索.企業(yè)專區(qū)中還可根據(jù)一個(gè)企業(yè)中不同的職能展開分類，幫助用戶清晰地找到企業(yè)中自己所需的部分，關(guān)注自己感興趣的企業(yè)信息.用戶專區(qū)還可設(shè)立粉絲用戶模式，如果關(guān)注了企業(yè)，就給予其一個(gè)企業(yè)粉絲的勛章，同時(shí)根據(jù)用戶與企業(yè)的溝通情況，累積升級(jí)，等級(jí)高的用戶，可給予適當(dāng)營(yíng)銷優(yōu)惠，促進(jìn)用戶與企業(yè)的溝通.總而言之，該功能的實(shí)現(xiàn)可在微博銷售中實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)的雙邊性，使企業(yè)和用戶的各自定位更為鮮明，有效建立微博營(yíng)銷平臺(tái).

2.2差異化定價(jià)功能

當(dāng)前的微博營(yíng)銷對(duì)于企業(yè)和用戶幾乎都是免費(fèi)制開放，無(wú)需注冊(cè)及使用的費(fèi)用，在微博發(fā)展的初期階段，此種模式可迅速累積用戶.企業(yè)營(yíng)銷也可采取這種模式，迅速累積用戶群體，當(dāng)企業(yè)的粉絲用戶累積到一定規(guī)模后，根據(jù)用戶的從眾心理，勢(shì)必會(huì)主動(dòng)向一處靠攏，這時(shí)可收取一定的用戶使用費(fèi)，而對(duì)于早期關(guān)注企業(yè)的用戶則依然免費(fèi)，這也是體現(xiàn)企業(yè)信譽(yù)的一種方式.而對(duì)于一些拓展業(yè)務(wù)，用戶在使用時(shí)，可收取一定的費(fèi)用，并根據(jù)用戶的等級(jí)、與企業(yè)交流頻率、營(yíng)銷量等進(jìn)行差別定價(jià)收費(fèi)，還可借鑒騰訊的會(huì)員制服務(wù)等功能.企業(yè)通過(guò)微博營(yíng)銷定價(jià)收費(fèi)的方式，可在營(yíng)銷宣傳、促進(jìn)線下交易的同時(shí)，通過(guò)拓展功能取得一定的利潤(rùn)，這也是微博營(yíng)銷平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì).

2.3實(shí)現(xiàn)交易環(huán)境的優(yōu)化

微博中的信息來(lái)自網(wǎng)絡(luò)，要想保證交易的公平性，必須保證信息的真實(shí)，而目前中國(guó)微博的實(shí)名制情況仍然不夠完善，通過(guò)微博銷售管理平臺(tái)，可建立一定機(jī)制，保證信息的真實(shí).在微博平臺(tái)上的企業(yè)必須通過(guò)實(shí)名制認(rèn)證，保證來(lái)自企業(yè)的信息足夠真實(shí)，同時(shí)也使群眾的知情權(quán)得到保障，對(duì)于用戶的實(shí)名制，目前尚有爭(zhēng)議，因此可緩慢進(jìn)行.也可在特定服務(wù)中，設(shè)置只有實(shí)名制用戶才可使用的權(quán)限，以促進(jìn)微博營(yíng)銷中的用戶實(shí)名制.此外可構(gòu)建信用機(jī)制，企業(yè)和用戶可進(jìn)行信用互動(dòng)評(píng)分，根據(jù)信用評(píng)分，可以為企業(yè)提高可信度，這一點(diǎn)可借鑒淘寶的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，信譽(yù)高的企業(yè)必然會(huì)得到更多的用戶關(guān)注與支持，這也是促進(jìn)企業(yè)提供更完善服務(wù)的有效措施，而在用戶中也會(huì)逐步出現(xiàn)信譽(yù)較高的客戶，企業(yè)可利用此類用戶的號(hào)召力進(jìn)行營(yíng)銷.

2.4在微博平臺(tái)中創(chuàng)新營(yíng)銷活動(dòng)

營(yíng)銷業(yè)務(wù)需要不斷有新活動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)刺激，而基于SSH框架的營(yíng)銷管理平臺(tái)也為活動(dòng)創(chuàng)新提供了良好擴(kuò)展性.活動(dòng)創(chuàng)新可借鑒淘寶模式，實(shí)施微博企業(yè)商城活動(dòng)，各企業(yè)聯(lián)合促銷信息，引起群眾關(guān)注，促進(jìn)交易[6].也可將各類活動(dòng)進(jìn)行網(wǎng)上微博直播，不但強(qiáng)化了受眾群體的親身現(xiàn)場(chǎng)感，還可通過(guò)好友間的信息傳動(dòng)，擴(kuò)大范圍.另外還可定期進(jìn)行話題投票，有獎(jiǎng)問答等，調(diào)動(dòng)企業(yè)與個(gè)人間的互動(dòng)積極性，使微博營(yíng)銷平臺(tái)活躍起來(lái).

3結(jié)束語(yǔ)

篇8

隨著用電信息采集系統(tǒng)的逐步推廣，農(nóng)電營(yíng)銷人員逐漸從抄表、催費(fèi)等傳統(tǒng)工作和業(yè)務(wù)中解脫出來(lái)，面對(duì)服務(wù)質(zhì)量要求越來(lái)越高的農(nóng)電用戶，如何提升優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平是擺在農(nóng)電人面前的一個(gè)較為迫切的問題。適時(shí)在農(nóng)電引入“臺(tái)區(qū)服務(wù)經(jīng)理制”，推行“零距離”的服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)與電力客戶之間點(diǎn)對(duì)點(diǎn)、面對(duì)面的交流，尤為重要?！芭_(tái)區(qū)服務(wù)經(jīng)理制”將服務(wù)工作前移，由臺(tái)區(qū)服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面受理并答復(fù)客戶訴求，面對(duì)面提供用電業(yè)務(wù)咨詢，及時(shí)電費(fèi)、停電方面的信息，送服務(wù)到客戶身邊，可以有效化解基層一線的報(bào)怨，全面提升服務(wù)承諾兌現(xiàn)率和客戶滿意率。推行“臺(tái)區(qū)服務(wù)經(jīng)理制”，需要建立并規(guī)范企業(yè)用人機(jī)制與激勵(lì)機(jī)制。一是建立末位淘汰制，設(shè)置合理的淘汰指標(biāo)。二是建立營(yíng)銷備員制，儲(chǔ)備一定數(shù)量的營(yíng)銷人員，這是建立員工動(dòng)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的一個(gè)前提。三是獎(jiǎng)懲嚴(yán)格考核和兌現(xiàn)。

二、引入信用管理，建立防范欠費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制

長(zhǎng)期以來(lái)，先用電后交費(fèi)的結(jié)算方式，使一些信譽(yù)度不高的用戶欠費(fèi)與日俱增，在供用電雙方之間形成電費(fèi)交納信用危機(jī)。因此，對(duì)客戶交納電費(fèi)信用進(jìn)行評(píng)定很有必要，它有助于經(jīng)常性了解客戶經(jīng)營(yíng)狀況和電費(fèi)交納狀況，有助于電費(fèi)催收系統(tǒng)運(yùn)用信用評(píng)定手段改善催費(fèi)方式。一要嘗試信用評(píng)估與社會(huì)聯(lián)動(dòng)，在借鑒工商系統(tǒng)評(píng)議“重合同、講信用企業(yè)”方法和銀行系統(tǒng)評(píng)議“AAA信用企業(yè)”方法的基礎(chǔ)上，尋求由政府牽頭的企業(yè)信用評(píng)議聯(lián)動(dòng)。二要完善評(píng)定體系，建立包括評(píng)定組織和程序、評(píng)定方法和對(duì)象、評(píng)定指標(biāo)及標(biāo)準(zhǔn)、客戶分級(jí)管理等評(píng)定體系。三要做好策劃宣傳，借助媒體，正確引導(dǎo)消費(fèi)者，樹立正確的價(jià)值觀和消費(fèi)觀。

三、探索電價(jià)管理及電費(fèi)回收新模式

營(yíng)銷工作將決定供電企業(yè)的效益，電費(fèi)是企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的最終體現(xiàn)，要?jiǎng)?chuàng)造企業(yè)最佳經(jīng)濟(jì)效益，就應(yīng)探索電費(fèi)回收新模式。可逐步推廣多種電費(fèi)繳納方式及多種電費(fèi)結(jié)算方式。按照差異化原則，根據(jù)不同地區(qū)、不同客戶群的特點(diǎn)，與郵政、信用社、銀行等機(jī)構(gòu)合作，利用其現(xiàn)有網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置電費(fèi)代收點(diǎn)，由此方便用戶繳費(fèi)；在一些大的集鎮(zhèn)設(shè)置自助終端繳費(fèi)設(shè)備，在村社，利用銀行和信用社的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和自助柜員機(jī)進(jìn)行布點(diǎn)，并設(shè)置一定數(shù)量的自助繳費(fèi)POS機(jī)終端，實(shí)現(xiàn)村村都有繳費(fèi)點(diǎn)；逐步推行銀行信用卡代扣、網(wǎng)上銀行繳費(fèi)、手機(jī)繳費(fèi)等“無(wú)現(xiàn)金”繳費(fèi)方式；通過(guò)購(gòu)電裝置或遠(yuǎn)程負(fù)控裝置等設(shè)備，鼓勵(lì)用戶預(yù)交電費(fèi)，實(shí)行“先購(gòu)后用”。另外，要積極探索農(nóng)業(yè)排灌電費(fèi)回收的新路子。

四、加大營(yíng)銷稽查力度，提高電力營(yíng)銷工作水平

篇9

1.1注重“業(yè)務(wù)”，忽視“營(yíng)銷”

物流市場(chǎng)是一個(gè)買方市場(chǎng)，在21世紀(jì)的今天開展?fàn)I銷活動(dòng)，要樹立“客戶至上，服務(wù)第一”的營(yíng)銷思想?；诖它c(diǎn)，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)在開展?fàn)I銷活動(dòng)的過(guò)程中最大限度的滿足客戶的需求，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。但事實(shí)上，我國(guó)很多物流企業(yè)并沒有意識(shí)到到市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性，認(rèn)為加強(qiáng)采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)是經(jīng)營(yíng)活動(dòng)重點(diǎn)。相應(yīng)的企業(yè)設(shè)置完善的業(yè)務(wù)部門，而營(yíng)銷部門簡(jiǎn)易或沒有。按照當(dāng)前這種狀態(tài)來(lái)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，物流企業(yè)服務(wù)水平不高、經(jīng)營(yíng)流程不完善、業(yè)務(wù)落實(shí)不連貫，不利于物流企業(yè)良好發(fā)展。

1.2注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細(xì)分”

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，物流企業(yè)為了快速、長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，往往盡可能的承接業(yè)務(wù)，將采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送、運(yùn)輸?shù)确?wù)擴(kuò)大到各個(gè)領(lǐng)域中，希望能夠提高市場(chǎng)占有分量，增加業(yè)務(wù)訂單，甚至是壟斷市場(chǎng)。但實(shí)際上，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，企業(yè)根本不可能承接所有物流業(yè)務(wù)。因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限、業(yè)務(wù)能力有限，過(guò)分的承接業(yè)務(wù)，將加劇企業(yè)負(fù)擔(dān)，如若不能夠按照合同完成業(yè)務(wù)，還會(huì)產(chǎn)生賠償事宜。事實(shí)上，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)綜合當(dāng)前企業(yè)整體實(shí)力，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，制定發(fā)展戰(zhàn)略，有計(jì)劃的開展業(yè)務(wù)活動(dòng)，逐步擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，促進(jìn)企業(yè)穩(wěn)定的、良好的發(fā)展。所以，當(dāng)前正視企業(yè)注重“市場(chǎng)壟斷”，忽視“市場(chǎng)細(xì)分”這一問題是非常必要的。

1.3注重“增加業(yè)務(wù)訂單”，忽視“建立戰(zhàn)略伙伴”

從可持續(xù)發(fā)展角度來(lái)看，在物流行業(yè)中所產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競(jìng)爭(zhēng)，物流企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中良好的發(fā)展，單靠增加業(yè)務(wù)訂單，還是不夠的，還需要注重建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟。如此在生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)的支持下，物流企業(yè)所開展的業(yè)務(wù)活動(dòng)才可以有效的、良好的落實(shí)下去。但很顯然目前我國(guó)大多數(shù)物流企業(yè)，尤其是中小型企業(yè)更加注重增加業(yè)務(wù)訂單，希望通過(guò)保證業(yè)務(wù)訂單持續(xù)不斷來(lái)促進(jìn)企業(yè)良好發(fā)展。從短期收益來(lái)看，注重增加業(yè)務(wù)訂單的確能夠促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，單純的注重增加業(yè)務(wù)訂單，并不能夠促進(jìn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中持續(xù)發(fā)展，只有建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟才能夠推動(dòng)企業(yè)持續(xù)且良好的發(fā)展。

2物流企業(yè)營(yíng)銷管理優(yōu)化途徑

2.1以滿足客戶營(yíng)銷活動(dòng)為目標(biāo)

客戶企業(yè)開展?fàn)I銷活動(dòng)的目的是為了企業(yè)創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)效益，所以在物流運(yùn)輸需求方面都是按照營(yíng)銷計(jì)劃展開的，物流企業(yè)在為客戶企業(yè)提供物流服務(wù)時(shí)一定要以客戶物流戰(zhàn)略需求為標(biāo)準(zhǔn)，在達(dá)到客戶物流戰(zhàn)略需求的基礎(chǔ)上，盡可能的為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，如此物流企業(yè)才能夠得到客戶的青睞，建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。所以，以滿足客戶營(yíng)銷戰(zhàn)略為目標(biāo)是非常必要的。

2.2以落實(shí)營(yíng)銷組合為內(nèi)容

物流企業(yè)作為服務(wù)性的企業(yè)，其為客戶提供的主要是服務(wù)?；诖它c(diǎn)，所開展的營(yíng)銷管理工作應(yīng)當(dāng)以產(chǎn)品和物流組合、價(jià)格、促銷手段為主要管理內(nèi)容，如此才能夠保證企業(yè)所進(jìn)行的業(yè)務(wù)活動(dòng)滿足客戶需求，全方位、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)客戶。產(chǎn)品與物流組合是提高物流服務(wù)水平的關(guān)鍵。因?yàn)槲锪鞣?wù)主要是借助物流設(shè)施、設(shè)備和信息技術(shù)的支持，為客戶實(shí)現(xiàn)貨物在時(shí)間、空間、流通加工上的效用。所以，物流企業(yè)應(yīng)當(dāng)站在客戶的角度思考問題，盡量為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。而產(chǎn)品與物流策略就是解決此問題的最佳答案，根據(jù)客戶產(chǎn)品的規(guī)格、性質(zhì)、包裝、品種、生命周期，提供適合的物流服務(wù)。價(jià)格往往是吸引客戶企業(yè)的一個(gè)重要因素，利用價(jià)格策略來(lái)推動(dòng)業(yè)務(wù)活動(dòng)發(fā)展是非常有效的。為了保證所提供的價(jià)格策略，不僅能夠吸引客戶，還能夠增加企業(yè)利潤(rùn)。那么，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)客戶的需求及企業(yè)實(shí)際情況，合理降低物流成本，吸引客戶；加強(qiáng)物流支出費(fèi)用的控制，降低企業(yè)生產(chǎn)成本，推動(dòng)價(jià)格策略有效落實(shí)。促銷策略的有效落實(shí)，是促進(jìn)物流企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開展的手段。因?yàn)榇黉N策略是物流企業(yè)利用各種方式與客戶實(shí)現(xiàn)有效溝通，向客戶介紹本企業(yè)服務(wù)的有效措施，這可以吸引客戶，促進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)活動(dòng)有效開展。

2.3以優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)為關(guān)鍵環(huán)節(jié)

競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，物流企業(yè)要想可持續(xù)發(fā)展，優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)是非常關(guān)鍵的，這可以使企業(yè)不斷推出特色服務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤(rùn)，推動(dòng)企業(yè)良好發(fā)展。優(yōu)化營(yíng)銷活動(dòng)，應(yīng)當(dāng)從以下幾方面展開。其一，以滿足客戶需求為核心，貫徹落實(shí)4Cs營(yíng)銷組合策略。也就是對(duì)客戶群進(jìn)行需求與需要分析，在此基礎(chǔ)上制定適合的、有效的營(yíng)銷策略，落實(shí)優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)。其二，細(xì)分物流市場(chǎng)，建立相對(duì)穩(wěn)定的客戶群。建立穩(wěn)定的客戶群是推動(dòng)物流企業(yè)持續(xù)發(fā)展的關(guān)鍵。而要想實(shí)現(xiàn)這一目的，要求物流企業(yè)對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行分析，判斷客戶對(duì)物流服務(wù)的欲望及其所具有的“購(gòu)買”能力；在此基礎(chǔ)上對(duì)物流市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)化，開展多元化的物流業(yè)務(wù)。其三，了解客戶的潛在需求，豐富物流服務(wù)的內(nèi)涵。潛在需求是指人們模糊、朦朧的需求欲望和意識(shí)，它是產(chǎn)品或服務(wù)誕生的土壤，是物流企業(yè)創(chuàng)造市場(chǎng)的源泉。為了促進(jìn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展，在優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷的過(guò)程中，注意了解客戶的潛在需求，進(jìn)而不斷拓展物流服務(wù)。

3基于供應(yīng)鏈的物流企業(yè)營(yíng)銷管理創(chuàng)新

3.1物流企業(yè)導(dǎo)入營(yíng)銷組合，融入供應(yīng)鏈

3.1.1實(shí)施產(chǎn)品策略

在我國(guó)物流行業(yè)遠(yuǎn)落后于發(fā)達(dá)國(guó)家的情況下，要想促進(jìn)我國(guó)物流企業(yè)良好發(fā)展，不應(yīng)當(dāng)單純的模仿外國(guó)產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)根據(jù)中國(guó)國(guó)情、國(guó)內(nèi)物流市場(chǎng)環(huán)境、物流企業(yè)實(shí)際情況，制定適合的產(chǎn)品策略。當(dāng)然，要想制定行之有效的產(chǎn)品策略，應(yīng)當(dāng)注意綜合市場(chǎng)需求及企業(yè)資源優(yōu)勢(shì)，制定適合的產(chǎn)品策略；應(yīng)當(dāng)根據(jù)企業(yè)特色，設(shè)計(jì)個(gè)性化的物流服務(wù)項(xiàng)目；應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化質(zhì)量管理，保證物流服務(wù)項(xiàng)目?jī)?yōu)質(zhì)開展。

3.1.2實(shí)施渠道策略

物流企業(yè)具有良好的物流渠道是保證物流服務(wù)安全、快捷、優(yōu)質(zhì)的關(guān)鍵?；诖它c(diǎn)，在實(shí)施渠道策略的過(guò)程中，注意開展跟蹤服務(wù)，及時(shí)掌握客戶需求和需要，為客戶量身制定適合的物流服務(wù)；注意開展深度服務(wù)，做到一對(duì)一的解答客戶疑問或困惑，為客戶提供適合的物流服務(wù)；注意加強(qiáng)客戶資源管理，重視每一位客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)物流服務(wù)的同時(shí)，盡量促成長(zhǎng)遠(yuǎn)合作計(jì)劃，增加客戶資源。

3.2物流企業(yè)創(chuàng)新營(yíng)銷組合，服務(wù)供應(yīng)鏈

3.2.1積極創(chuàng)新4Cs營(yíng)銷組合

物流市場(chǎng)中，建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟是推動(dòng)物流企業(yè)良好發(fā)展的關(guān)鍵。但要想建立供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟，需要物流企業(yè)基于供應(yīng)鏈來(lái)創(chuàng)新4Cs營(yíng)銷管理，如此才能夠真正意義上推動(dòng)供應(yīng)鏈戰(zhàn)略聯(lián)盟的實(shí)現(xiàn)。基于供應(yīng)鏈的4Cs營(yíng)銷組合創(chuàng)新是將物流服務(wù)落到客戶需求、物流服務(wù)價(jià)格、物流服務(wù)的便利性、與客戶溝通這四個(gè)方面上，促使物流企業(yè)可以在堅(jiān)持“客戶至上，服務(wù)為本”的營(yíng)銷理念下，同生產(chǎn)企業(yè)、商貿(mào)企業(yè)等企業(yè)形成供應(yīng)鏈，確保在第一時(shí)間為客戶提供優(yōu)質(zhì)、便捷、安全的物流服務(wù)。

3.2.2積極創(chuàng)新人力資源4Ps營(yíng)銷組合

篇10

目前我國(guó)電力企業(yè)在某些方面取得了突破性進(jìn)展，但是與其他國(guó)家電力行業(yè)相比，在信息化水平上還存在較大差距。以佛山供電局為例，佛山共分為五個(gè)轄區(qū)，每個(gè)區(qū)供電局都已建立營(yíng)銷系統(tǒng)，但版本并不統(tǒng)一，即便是同一區(qū)的供電局，也存在多個(gè)版本。佛山供電局本部就有營(yíng)業(yè)部和農(nóng)電部版本、南莊版本，版本不同就導(dǎo)致信息平臺(tái)及應(yīng)用技術(shù)存在差異，營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理流程及業(yè)務(wù)管理規(guī)范缺乏統(tǒng)一，系統(tǒng)功能范圍也不一樣，難以滿足市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)全方位拓展的需求。

2電力營(yíng)銷管理創(chuàng)新策略

2.1轉(zhuǎn)變電力營(yíng)銷管理理念

我國(guó)正處于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的階段，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有客觀性、盲目性、資源自由配置性，所以電力企業(yè)應(yīng)該統(tǒng)籌全局，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷管理理念，從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度出發(fā)考慮電力營(yíng)銷問題。電力營(yíng)銷管理工作直接關(guān)系到電力企業(yè)能否在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，在電力企業(yè)營(yíng)銷管理工作中，電力企業(yè)需要充分意識(shí)到電力市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)，要能夠發(fā)揮創(chuàng)新思維，準(zhǔn)確把握電力市場(chǎng)信息，轉(zhuǎn)變營(yíng)銷管理理念，密切關(guān)注電力市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。電力企業(yè)在電力營(yíng)銷管理工作中，要能夠立足市場(chǎng)信息，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的營(yíng)銷管理模式，制定符合本企業(yè)的營(yíng)銷管理方案。電力企業(yè)要始終將電力營(yíng)銷作為本企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，優(yōu)化企業(yè)管理結(jié)構(gòu)，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都要能夠圍繞電力營(yíng)銷展開。

2.2提高營(yíng)銷人員專業(yè)水平與綜合素養(yǎng)

目前，我國(guó)電力企業(yè)中大部分員工都存在專業(yè)水平與綜合素養(yǎng)較低的現(xiàn)象，他們對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷及審計(jì)等知識(shí)缺乏了解，對(duì)于電力營(yíng)銷中存在的問題一知半解，這就使得電力營(yíng)銷工作效率較低。絕大多數(shù)電力企業(yè)都沒有設(shè)置市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)部門也沒有配置審計(jì)人員，要想提高電力企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力及電力企業(yè)制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案的可行性，就必須要提高企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的專業(yè)水平與綜合素養(yǎng)，培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)人員。企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人力資源的競(jìng)爭(zhēng)，電力企業(yè)在制定市場(chǎng)營(yíng)銷方案時(shí)，如果缺乏高素質(zhì)營(yíng)銷人員與審計(jì)人員的參與，那么就難以保證營(yíng)銷方案的可行性與科學(xué)性，電力企業(yè)的綜合效益也難以得到實(shí)現(xiàn)。因此，電力企業(yè)需要提高對(duì)營(yíng)銷人員技術(shù)水平的重視，招聘并培養(yǎng)一批高素質(zhì)的市場(chǎng)營(yíng)銷人才，充分發(fā)揮人力資源的作用，使其為電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷方案的制定提供指導(dǎo)性意見，切實(shí)提高電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷水平。

2.3加強(qiáng)電力營(yíng)銷系統(tǒng)信息化建設(shè)

電力企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作中，需要適應(yīng)信息化的發(fā)展趨勢(shì)，創(chuàng)新市場(chǎng)營(yíng)銷管理手段，加強(qiáng)電力營(yíng)銷系統(tǒng)信息化建設(shè)。從佛山供電局的案例可以看出，加強(qiáng)電力營(yíng)銷系統(tǒng)信息化建設(shè)，對(duì)于實(shí)現(xiàn)電力企業(yè)之間、各部門之間的信息共享，統(tǒng)一營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理流程及業(yè)務(wù)管理規(guī)范、提高電力企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理工作效率及電力企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有著重要意義。堅(jiān)持推進(jìn)電力營(yíng)銷系統(tǒng)信息化建設(shè)，通過(guò)信息化加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)營(yíng)管控能力及整體運(yùn)營(yíng)水平，這是我國(guó)電力企業(yè)發(fā)展的必然要求。CRM系統(tǒng)，又稱為客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，它在我國(guó)電力企業(yè)的電力營(yíng)銷管理工作中應(yīng)用范圍較廣。該系統(tǒng)以現(xiàn)代營(yíng)銷理念為理論基礎(chǔ)，主要對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程、銷售過(guò)程及客戶服務(wù)過(guò)程這三個(gè)過(guò)程中的客戶關(guān)系進(jìn)行管理，是電力營(yíng)銷管理工作的信息化平臺(tái)。此外，該信息系統(tǒng)將現(xiàn)代營(yíng)銷管理理念、計(jì)算機(jī)信息技術(shù)與科學(xué)的營(yíng)銷政策有機(jī)結(jié)合在一起，從而為電力企業(yè)建立一個(gè)全面的、長(zhǎng)效性的高績(jī)效電力營(yíng)銷體系。CRM系統(tǒng)的設(shè)立，以構(gòu)建360度全方位客戶服務(wù)平臺(tái)為目的，以制定高效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略為主要任務(wù)。在電力營(yíng)銷管理工作中，該信息系統(tǒng)主要用于解決主要的、瑣碎的問題，例如電力費(fèi)用的制定、銷售費(fèi)用的控制、回款及訂單執(zhí)行的流暢程度等。CRM系統(tǒng)的應(yīng)用，通過(guò)有效加強(qiáng)對(duì)電力銷售過(guò)程的管理，以團(tuán)隊(duì)協(xié)作的營(yíng)銷模式等提升整個(gè)電力企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷的水平，增強(qiáng)企業(yè)的銷售組織，提高營(yíng)銷管理人員對(duì)電力企業(yè)的忠誠(chéng)度，增強(qiáng)電力企業(yè)的內(nèi)部凝聚力。電力企業(yè)CRM系統(tǒng)構(gòu)架如圖1所示：圖1電力企業(yè)CRM系統(tǒng)構(gòu)架在電力營(yíng)銷管理工作中應(yīng)用CRM系統(tǒng)這個(gè)信息化平臺(tái)，能夠提高市場(chǎng)營(yíng)銷策略的可行性，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷人員的工作積極性，能夠?qū)崿F(xiàn)銷售管理水平的大幅提升。除此之外，電力企業(yè)還需要對(duì)營(yíng)銷管理工作人員加強(qiáng)信息化培訓(xùn)，提升其計(jì)算機(jī)應(yīng)用水平，提高其綜合素養(yǎng)與營(yíng)銷績(jī)效，只有這樣才能充分發(fā)揮該信息系統(tǒng)的作用，將電力企業(yè)的銷售管理提升到一個(gè)更高的水平。

2.4建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制

電力企業(yè)要加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷管理力度，改革原有營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，這對(duì)于電力企業(yè)統(tǒng)籌發(fā)展有著重要意義。要想對(duì)市場(chǎng)需求信息進(jìn)行總體評(píng)估，要想制定科學(xué)可行的市場(chǎng)營(yíng)銷總方案，就必須設(shè)立專門的市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)一管理。建立健全市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制，需要構(gòu)建獎(jiǎng)罰分明的責(zé)任體系，對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷績(jī)效進(jìn)行嚴(yán)格考核，將責(zé)任具體落實(shí)到位。此外，還需要對(duì)電力企業(yè)內(nèi)部資金加強(qiáng)監(jiān)督與管理，對(duì)企業(yè)資源進(jìn)行統(tǒng)一管理與調(diào)配。為確保電力營(yíng)銷管理集約化的實(shí)現(xiàn)、營(yíng)銷管理服務(wù)水平的提升、電力企業(yè)資源配置最優(yōu)化，電力企業(yè)需要統(tǒng)一業(yè)務(wù)流程，對(duì)各部門加強(qiáng)管理、統(tǒng)一安排，這樣才能夠?qū)崿F(xiàn)信息的自由流動(dòng)。

3結(jié)語(yǔ)