導(dǎo)語：如何才能寫好一篇營銷制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一，營銷管理制度的根本，管的是未來的市場和品牌發(fā)展。

品牌問題，人人都會講，企業(yè)老板也不例外！他們普便把產(chǎn)品等同于品牌，以為，只要產(chǎn)品一進(jìn)市場，品牌就有了，這絕對是個“童話式幻想”，就像做夢，恍惚歷歷在目，其實是過眼煙云，曇花再現(xiàn)；

在營銷管理中，品牌的管理是重中之重，但是，在市場磨合初期，無品牌的說法。大家都知道，品牌的內(nèi)涵很多，既有有形的，也有無形的，它需要積累，需要演化，需要包裝，當(dāng)然也需要過硬的品質(zhì)和持續(xù)增長的銷售數(shù)據(jù)，然而，這一切都需要時間的洗禮和市場的證明，這個洗禮和證明的過程就是管理的過程，其管理工作看得見，需持之以恒，但是，其過程卻摸不著看不見，談營銷管理時，企業(yè)管理者應(yīng)看到這些背后的工作和品牌的發(fā)展。

管未來，除了指品牌的未來，還有營銷管理導(dǎo)致的市場后續(xù)發(fā)展，只要產(chǎn)品還有生命力，品牌永恒，那么市場就有未來，企業(yè)也就有未來。

二，營銷管理制度的根本，管的是市場戰(zhàn)略、政策、規(guī)劃的執(zhí)行和變化調(diào)整、產(chǎn)品銷售進(jìn)程，以及未來的市場發(fā)展。

對銷售人員而言，營銷就是銷售，就是賣產(chǎn)品，但是，在公司或營銷總監(jiān)看來，營銷是產(chǎn)品在現(xiàn)在、將來階段性市場中的一切表現(xiàn)，銷售人員關(guān)注的是銷售額是否見長，而公司應(yīng)該看到的是，產(chǎn)品還有多久的生命周期、多長的銷售動力，還有，目前的市場中，公司的產(chǎn)品和營銷政策是否適應(yīng)市場趨勢；對大型企業(yè)和知名品牌而言，最忌諱的是追求短期利益，而忽略了長期發(fā)展源泉，及品牌的擴(kuò)張價值，所以說，營銷管理要關(guān)注隱藏在產(chǎn)品營銷背后的市場發(fā)展和變化，管的也是這種危機(jī)觀念、競爭觀念和發(fā)展觀念。

三，營銷管理制度的根本，管的是銷售人員的心態(tài)，以及對市場的掌控能力。

每個企業(yè)都進(jìn)行過營銷培訓(xùn)，但筆者敢說，很少有企業(yè)進(jìn)行營銷管理培訓(xùn)，偶有參加過營銷管理培訓(xùn)的，基本上是“蜻蜓點水”，淺嘗輒止，更可笑的是，許多人壓根就沒做過營銷，也不具備職業(yè)履歷，卻給一大幫在市場一線爬摸滾打過的銷售人員講營銷，實在令人啞然；筆者曾經(jīng)經(jīng)歷過一件類似事情，深圳某一大型培訓(xùn)公司，據(jù)說在國內(nèi)有很多分支機(jī)構(gòu)，其在汕頭的分公司給一家企業(yè)的十幾個區(qū)域經(jīng)理做營銷培訓(xùn)，老師比該公司所有的區(qū)域經(jīng)理還年輕，純屬半路出家，是那種為了培訓(xùn)而做培訓(xùn)的小伙子，結(jié)果可想而知，培訓(xùn)不了了之，因為礙于面子，該企業(yè)所有區(qū)域經(jīng)理非常耐心地聽完，可一出門，便唏噓一片，說，這哪是培訓(xùn)？完全忽悠人嘛！

筆者認(rèn)為，營銷管理者，或者說管理營銷的中高層人員，本身是市場營銷的實踐者、先鋒隊員，即具有單兵作戰(zhàn)的能力，又可以團(tuán)隊協(xié)作，即是單兵作戰(zhàn)的模范，也是團(tuán)隊管理的核心領(lǐng)導(dǎo)。在各種具體的市場活動中，不但本身能管理好市場和教會銷售人員管理好市場，還應(yīng)能管理好銷售人員心態(tài)，善于調(diào)動、激發(fā)銷售人員的潛能，以保證市場營銷工作的順利開展。

四，營銷管理制度的根本是企業(yè)管理中的核心，也是企業(yè)管理之首。

篇2

剛性的考勤制度，毫不妥協(xié)！

營銷人員的考勤制度，必須是剛性的，而且是毫不妥協(xié)，決不讓步。

上半年，筆者在公司營銷部全面執(zhí)行剛性的考勤制度：

遲到一次扣50元；

請假每半天扣100元；

曠工每天扣500元。

當(dāng)時我們出臺這種考勤制度，出于兩個考慮：

其一，我們公司嚴(yán)格按照國家法定時間上班。即：所有的營銷人員都享受“雙休日”和國家法定節(jié)假日。如果再加上營銷人員出差、或者上門拜訪客戶的時間，那么，營銷人員實際在公司上班的時間只有200來天，甚至還不到200天。所以，筆者認(rèn)為，在如此少的“上班時間”內(nèi)，員工還隨意遲到、請假，那是不可饒恕的——尤其是我們還是做營銷的！

其二，前期公司考勤制度非常人性化，遲到、請假都可以隨意免考核，導(dǎo)致公司新老員工越來越放肆，很多時候甚至出現(xiàn)集體遲到、一半員工請假的局面，銷售業(yè)績起不來，員工也是離心離德，一點團(tuán)隊精神都沒有。

為此，筆者出臺了極為強(qiáng)硬的考勤制度：員工可以遲到、請假、曠工，但是罰款一分不會少！

筆者堅持執(zhí)行了兩三個月。結(jié)果從第二個月起，營銷部當(dāng)月的遲到為零，請假只有兩個半天（兩個員工感冒請假半天），公司再也不用擔(dān)心員工遲到、請假了。

當(dāng)然，在此過程中，我們也出現(xiàn)過一番周折。

在剛性的考勤制度實行四個月后，筆者出了一趟長差，便委托公司另一部門負(fù)責(zé)人代為照看一下營銷部；結(jié)果她“虛心傾聽”了諸多員工的心聲，然后“非常人性化的”、“非常果斷的”、擅自宣布營銷部考勤制度和公司其他部門考勤制度一致，完全放開了考勤制度。等到筆者出差歸來，發(fā)現(xiàn)營銷部的考勤制度重新變成以前散亂、無序的狀況，當(dāng)時代為照看的另一部門負(fù)責(zé)人已經(jīng)手足無措、不知道如何收尾了。

筆者非常生氣，經(jīng)過近兩周的整頓，才重新恢復(fù)營銷部的正常秩序。也正是因為這番經(jīng)歷，讓筆者愈加相信：營銷部的考勤制度，必須是剛性的，必須是毫不妥協(xié)、決不動搖的！

柔性的考勤制度，結(jié)果導(dǎo)向！

時至今日，筆者對營銷人員的考勤制度也有了新的認(rèn)識。對于營銷來說，考勤制度僅僅是“一個制度”，營銷最重要的還是“業(yè)績”、“結(jié)果”。

考勤制度也需要柔性，而這種柔性，一方面是考勤制度的“人性化”表現(xiàn)，另一方面也是與“結(jié)果”息息相關(guān)的。

筆者已經(jīng)在公司營銷部執(zhí)行剛?cè)岵?jì)的考勤制度。剛性的考勤制度就是上述內(nèi)容；柔性的考勤制度則與營銷人員的“上月業(yè)績”相掛鉤：

正式員工，上月業(yè)績≥3萬，則當(dāng)月所有遲到免考核（即：員工當(dāng)月遲到不會受到任何處罰）。

實習(xí)員工，上月每簽成1個單子，則當(dāng)月免考核遲到1次；上月簽成3個及以上單子，當(dāng)月所有遲到免考核。

所有員工，上月每完成1萬業(yè)績，即可享受0.5天請假免考核（比如：員工A上月完成4萬業(yè)績，那么本月就有2天上班時間自由安排，不用來公司上班，不會受到任何處罰）。

……

簡單的理解，就是一切以業(yè)績來說話，“結(jié)果導(dǎo)向”。營銷人員做的業(yè)績越好，那么享受到的“優(yōu)待”就越多；反之，營銷人員如果業(yè)績差或者沒有業(yè)績，那么就得低調(diào)做人、老老實實上班。

一個做不好業(yè)績、不能賺錢的營銷人員，不是一個好的營銷人員，任何一個公司都不會長期養(yǎng)著這樣一個“閑人”、“無用的人”的；自然，公司考勤制度也沒有必要向這部分“無價值員工”傾斜。

話：員工考勤眾生態(tài)

1、不要奢望所有員工都有“自覺性”。老員工、業(yè)績完成好的員工，自覺性往往比新員工、業(yè)績完成差的員工要強(qiáng)。即使公司給予他們非常寬松的考勤制度，他們也會比較準(zhǔn)時的上班，合理高效的安排自己的自由時間，盡量多的簽單。

反倒是很多新員工，尤其是業(yè)績完成較差的員工，往往會拿公司考勤制度說事，認(rèn)為公司考勤制度“太苛刻”、“太不人性化”，束縛了他們的發(fā)展空間。這類員工，本質(zhì)上就不是合適的營銷人員，當(dāng)然更談不上優(yōu)秀的營銷人員。對于這類員工，我們現(xiàn)在采取的策略就是：盡早辭退，早走早安心！

2、不要將剛性的考勤制度和“壓力”直接掛鉤。有些人事經(jīng)理經(jīng)常會說：“營銷人員應(yīng)該在寬松、自由、良好的環(huán)境下工作，不能有太大壓力。你們的考勤制度太嚴(yán)格了，營銷人員為了避免遲到，只能是每天大清早就趕公交、地鐵，等到趕到公司就氣喘噓噓，精神疲倦得很，上班工作也沒有狀態(tài)。而且，感冒生病了，或者老家親人有個紅白喜事，都要扣那么多錢，給員工壓力太大了。”

咋一聽，很有幾分道理；仔細(xì)一琢磨，發(fā)現(xiàn)本末倒置、曲解人意。

首先，任何職場上的員工，都有工作壓力；員工也只有在壓力下，才能將壓力變成動力，真正自由、寬松、沒有任何壓力的工作，那僅僅是一個幻想中的工作。

其次，營銷人員這個群體，本身就是代表著承受更大壓力、承擔(dān)更大風(fēng)險、當(dāng)然也會享受更大收益的一個群體。沒有付出，何來收益？營銷人員唯一的價值，就在于他們能創(chuàng)造更大的價值，否則營銷人員就沒有絲毫的價值了。營銷人員就是在壓力、動力中度過的。

再次，營銷人員不是公務(wù)員，也不是天天坐辦公室的前臺文員。營銷人員如果又想賺大錢，又想輕松工作，又想隨意遲到、請假，那何來的業(yè)績？何來的報酬？何來的道理？筆者曾經(jīng)招錄過一個營銷人員，一年下來，請假回老家參加親人的紅白喜事達(dá)6次，請假總天數(shù)超過20天，當(dāng)然業(yè)績做的也很差，回頭還說公司不批準(zhǔn)假期是“不人道”。無語……

最后，需要特別說明的是，營銷人員做好了業(yè)績，在考勤乃至其他方面都是有非常多的優(yōu)待，就是看營銷人員是否自己合格的。

3、業(yè)績沒有做起來的員工最喜歡“挑刺兒”。公司曾有一個員工，三天兩頭請假、遲到，問其原因：“昨天晚上來了一個朋友，喝酒玩耍到凌晨5點，不想來上班了。”還挺理直氣壯的。

新招聘一個女孩子做電話營銷，還沒有任何簽單，突然就連續(xù)請假3天，說是感冒了。問其原因：“周末和朋友出去滑雪了，凍著了！”該員工內(nèi)心深處，就沒有想過要保護(hù)好自己的身體，好好做業(yè)績！公司讓員工“雙休”，是希望員工能夠有充足的休息，保持好健康的狀態(tài)，做好工作的；不是讓員工周末肆意玩耍，上班時間來填補(bǔ)睡眠和休息的！

公司打算重點培養(yǎng)的一個員工，借口“女朋友生病了，去醫(yī)院陪一天”；結(jié)果第二天上班就提交了離職申請書，原來陪“女朋友去看病”僅僅是個托詞，真實原因是去參加了其他公司的面試，然后立馬“甩了公司”。

……

凡此種種，讓筆者深感：考勤制度，需要柔性，更需要剛性；歸根結(jié)底，還是“結(jié)果導(dǎo)向”。

篇3

關(guān)鍵詞：藥品；營銷渠道；渠道聯(lián)盟

中圖分類號：F27文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號：1673-291X（2011）06-0189-02

在中國的大部分藥品營銷渠道中，藥品制造商、批發(fā)商和零售商之間是一種松散的合作關(guān)系，各自為政，各行其是，每個渠道成員都追求自己的利潤最大化，整個渠道效率低下。在當(dāng)前激烈的市場競爭中，醫(yī)藥企業(yè)僅靠自身力量與競爭對手單打獨斗已經(jīng)很難取勝，因此，醫(yī)藥企業(yè)要通過制度的創(chuàng)新，與中間商的密切合作，形成渠道聯(lián)盟，鍛造供銷價值鏈，以獲得競爭優(yōu)勢。本文將新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)的相關(guān)理論應(yīng)用于藥品營銷渠道的研究中，對藥品營銷渠道的制度創(chuàng)新進(jìn)行探討。

一、渠道聯(lián)盟是一種新的制度安排

新制度經(jīng)濟(jì)學(xué)發(fā)端于科斯，科斯在1937年發(fā)表的《企業(yè)的性質(zhì)》一文中認(rèn)為，“企業(yè)與市場是經(jīng)濟(jì)組織制度的兩極”?？扑挂虢灰壮杀咀鳛榉治龉ぞ?，認(rèn)為企業(yè)選擇不同制度安排的基本依據(jù)是交易成本。企業(yè)和市場在資源配置中都有其運行的成本，企業(yè)存在內(nèi)部管理成本，而市場則存在交易成本。如果利用市場方式協(xié)調(diào)組織間關(guān)系的交易成本大于利用一體化組織的內(nèi)部管理成本時，為了減少交易成本，就會出現(xiàn)一體化的企業(yè)，反之，則傾向于市場這一制度安排。企業(yè)和市場這兩種制度安排可以互相替代。

威廉姆森認(rèn)為，企業(yè)進(jìn)行不同制度安排的目的在于使生產(chǎn)成本和交易成本最小化，各種制度的安排與經(jīng)濟(jì)績效之間存在一定的關(guān)系。他運用了交易成本這一分析工具，從非確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性這三個維度變量進(jìn)行論證并發(fā)展了科斯的企業(yè)理論。他認(rèn)為，市場的出現(xiàn)是不確定性小、交易頻率和資產(chǎn)專用性低的結(jié)果，而當(dāng)這些變量均處于高水平時，企業(yè)成為了有效的協(xié)調(diào)方式。在市場與企業(yè)之間，還存在著一些中間組織形態(tài)。隨后，拉森認(rèn)為在市場和企業(yè)之間還存在著雙邊、多邊和混合的中間組織的交易形式，提出了“三極制度框架”，即市場―網(wǎng)絡(luò)組織―企業(yè)，并綜合了斯密和錢德勒將市場與企業(yè)隱喻為“看不見的手”與“看得見的手”的觀點，將網(wǎng)絡(luò)組織稱為“握手”，網(wǎng)絡(luò)組織也隨之成為企業(yè)間經(jīng)濟(jì)活動的一種制度安排。目前，關(guān)于網(wǎng)絡(luò)組織還沒有統(tǒng)一的定義，網(wǎng)絡(luò)組織的含義比較廣泛，包含了各組織間以合作關(guān)系構(gòu)成的各種群體。其中，戰(zhàn)略聯(lián)盟是網(wǎng)絡(luò)組織中比較常見的一種形式，邁克爾?波特認(rèn)為，“聯(lián)盟是指企業(yè)之間進(jìn)行長期合作，它超越了正常的市場交易但又未達(dá)到合并的程度。聯(lián)盟的方式包括技術(shù)許可生產(chǎn)、供應(yīng)協(xié)定、營銷協(xié)定和合資企業(yè)。聯(lián)盟無須擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模而可以擴(kuò)展企業(yè)市場邊界”。而渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟就是制造商與中間商之間的一種合作形式，也屬于協(xié)調(diào)組織之間經(jīng)濟(jì)活動的一種制度安排。

從渠道理論的發(fā)展來看，在經(jīng)歷了20世紀(jì)初以效率和效益為重心對渠道結(jié)構(gòu)的研究，以及20世紀(jì)60年代以權(quán)力和沖突為主對渠道行為的研究之后，以聯(lián)盟為主題來研究渠道關(guān)系成為渠道理論研究的重點。西方營銷學(xué)者們認(rèn)為，由于營銷渠道是一個聯(lián)合體，各成員為實現(xiàn)自身的目標(biāo)，存在著利益之爭，渠道成員間合作常以失敗而告終，為此渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟等關(guān)系形式應(yīng)運而生，建立渠道聯(lián)盟能夠解決渠道內(nèi)和渠道所面臨的一些問題，并使各成員獲得更多利潤，增強(qiáng)他們在市場中的競爭優(yōu)勢。20世紀(jì)90年代以后，以奧德森、顧萊惕、貝克爾和斯特恩為代表一些西方營銷學(xué)家對渠道關(guān)系和渠道聯(lián)盟進(jìn)行了研究，其研究認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)選擇具有互補(bǔ)能力的企業(yè)作為建立聯(lián)盟的對象，因為渠道成員能從聯(lián)盟中獲取更多利潤并保持持續(xù)的競爭優(yōu)勢，所以不同渠道層次的成員應(yīng)努力構(gòu)建和增進(jìn)渠道內(nèi)的聯(lián)盟，渠道聯(lián)盟的實質(zhì)是承諾和信任。渠道聯(lián)盟正在成為渠道創(chuàng)新的方向。因此，本文認(rèn)為，在藥品營銷渠道中，從制度層面進(jìn)行創(chuàng)新主要是構(gòu)建藥品渠道聯(lián)盟，企業(yè)可以建立橫向渠道聯(lián)盟和縱向渠道聯(lián)盟。

二、建立藥品渠道聯(lián)盟

（一）構(gòu)建橫向渠道聯(lián)盟

1.制藥企業(yè)之間的橫向聯(lián)盟。這種渠道聯(lián)盟模式主要是制藥企業(yè)之間通過資源互補(bǔ)與共享，建立“制造商聯(lián)盟體”。各個制藥廠各有其優(yōu)劣勢，所擁有的資源也各不相同，通過形成渠道聯(lián)盟，可以對資源進(jìn)行重新組合，充分發(fā)揮每個制藥廠的優(yōu)勢。制藥企業(yè)之間可以進(jìn)行以下幾個方面的合作：一是共同采購。制藥企業(yè)之間在采購藥品生產(chǎn)設(shè)備、包裝設(shè)備、藥品原材料、包裝材料、儲藏設(shè)備等方面進(jìn)行聯(lián)合采購，這樣可以增強(qiáng)與上游供應(yīng)商討價還價的力量，降低采購成本；二是聯(lián)合研發(fā)新藥。新藥的開發(fā)不但需要投入大量的資金，而且新產(chǎn)品失敗的概率很高。而中國許多制藥廠利潤少，投入新藥研發(fā)上的資金有限，通過聯(lián)合開發(fā)新藥，有助于減少一家企業(yè)單獨開發(fā)新產(chǎn)品所承擔(dān)的費用，還可以共同教育顧客，聯(lián)合開發(fā)市場，共同承擔(dān)投資風(fēng)險，最主要的是從聯(lián)盟伙伴處可以學(xué)到產(chǎn)品開發(fā)能力、市場營銷運作能力等，為本企業(yè)的長期發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。此外，制藥企業(yè)之間還可以共同使用倉庫、運輸工具等，實現(xiàn)資源共享。

2.藥品中間商之間的橫向聯(lián)盟。該聯(lián)盟模式是指藥品中間商之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟，它有助于藥品批發(fā)商或零售商實現(xiàn)資源互補(bǔ)，獲得規(guī)模效益，提高藥品中間商的市場競爭能力。在美國的藥品營銷渠道參與者中，少而精的中間商具有規(guī)模效益，而中國的藥品中間商規(guī)模小、數(shù)量多、效益差，已難以應(yīng)付激烈的國內(nèi)外競爭，中間商向規(guī)?；l(fā)展成為了中國藥品營銷渠道的必然選擇。通過聯(lián)盟、兼并和重組等方式都可以獲得規(guī)模效應(yīng)，在這些方式中，渠道聯(lián)盟具有獨特的優(yōu)勢：（1）渠道聯(lián)盟是廠商之間的合作，不涉及產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓或讓渡，也就不存在兼并后企業(yè)內(nèi)部的沖突問題，從而避免了兼并中內(nèi)部矛盾對規(guī)模效應(yīng)的影響。（2）不需要企業(yè)投入大量資金，通過聯(lián)盟就可以從戰(zhàn)略伙伴中獲得自身缺少而又急需的資源，實現(xiàn)資源互補(bǔ)。（3）有利于中間商之間進(jìn)行專業(yè)化的分工，各自發(fā)揮優(yōu)勢執(zhí)行自身所擅長的渠道職能，促進(jìn)中間商專業(yè)水平的提高，通過分工協(xié)作來獲得良好的經(jīng)濟(jì)效益，以避免藥品中間商盲目擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模中出現(xiàn)的規(guī)模不經(jīng)濟(jì)的現(xiàn)象。總之，中間商之間的渠道聯(lián)盟可以在一定程度上解決中國藥品流通企業(yè)長期存在的“小、多、差”問題，以及“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的難題，它有助于藥品中間商實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，增強(qiáng)市場競爭能力。

（二）構(gòu)建縱向渠道聯(lián)盟

1.制藥企業(yè)主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是制藥企業(yè)主動與藥品中間商或醫(yī)療機(jī)構(gòu)締結(jié)的渠道聯(lián)盟。這種產(chǎn)銷聯(lián)盟有助于使各方實現(xiàn)共贏。首先，有助于降低交易成本。在結(jié)成聯(lián)盟后，藥品廠商之間關(guān)系日益穩(wěn)定，信任感增強(qiáng)，交易慣例化會導(dǎo)致交易成本的下降，從而節(jié)省了傳統(tǒng)藥品渠道中廠商之間討價還價所產(chǎn)生的費用。其次，有助于降低庫存成本?，F(xiàn)代產(chǎn)銷聯(lián)盟往往是建立在誠信的基礎(chǔ)之上的，雙方之間通過建立信息系統(tǒng)，實現(xiàn)物流信息共享，既能避免滯銷或脫銷情況的出現(xiàn)，也能使藥品的庫存量下降，從而降低庫存成本。再次，可以及時對市場需求做出反應(yīng)。通過對市場信息的掌握和信息溝通，使廠商之間能協(xié)調(diào)其生產(chǎn)、經(jīng)營活動，通過推出顧客所需的新藥、廠商聯(lián)合促銷、藥店合理的藥品陳列展示和及時補(bǔ)貨等，靈活地應(yīng)對消費者需求變化，從而促進(jìn)藥品營銷渠道的整體效益提高。

2.連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟。該聯(lián)盟是連鎖藥店主動與制藥企業(yè)建立的渠道聯(lián)盟。在這種聯(lián)盟中，連鎖藥店占據(jù)主導(dǎo)地位，與制藥廠關(guān)系緊密，直接向制藥廠統(tǒng)一采購藥品后銷售給消費者。以連鎖藥店為主的廠商聯(lián)盟具有以下優(yōu)勢：（1）有利于提高藥品營銷渠道的效率。連鎖藥店成為了連接制藥企業(yè)和消費者的橋梁，減少了藥品流轉(zhuǎn)的中間環(huán)節(jié)，縮短了藥品渠道的長度，使藥品在渠道中的流通時間縮短，加快藥品的流通速度，從而提高了藥品營銷渠道效率。（2）連鎖藥店直接向制藥企業(yè)采購藥品，并以其品牌聲譽(yù)為擔(dān)保向顧客出售藥品，這些都有助于保證藥品質(zhì)量和藥品的安全性。在連鎖藥店主導(dǎo)下的縱向聯(lián)盟中，連鎖藥店應(yīng)加強(qiáng)與制藥企業(yè)的協(xié)作，例如，廠商共同進(jìn)行新藥的研發(fā)，在新藥的研發(fā)中，制藥廠提供研發(fā)人員和技術(shù)，連鎖藥店負(fù)責(zé)市場信息的收集與反饋，甚至于向制藥廠提供一定的研發(fā)資金，以及新藥上市后的促銷工作。通過渠道聯(lián)盟進(jìn)行緊密的協(xié)作，雙方揚長避短，各自發(fā)揮自身的核心專長，使整個藥品營銷渠道實現(xiàn)價值最大化。

參考文獻(xiàn)：

[1]Williamson，Oliver E.資本主義經(jīng)濟(jì)制度――論企業(yè)簽約與市場簽約[M].北京:商務(wù)印書館，2002.

篇4

一、從營銷的角度分析薪酬制度

將員工看作是企業(yè)的客戶，企業(yè)的薪酬制度看作是企業(yè)為員工提供的產(chǎn)品，基于這個角度，分析如何設(shè)計薪酬制度，即分析如何讓薪酬這種特殊的產(chǎn)品滿足消費者。為方便進(jìn)行分析，構(gòu)建了營銷邏輯圖，如圖1所示。

如圖1所示，做好營銷活動的第一步是確立一個總體指導(dǎo)思想。在薪酬營銷中，我認(rèn)為這個理念是，從需要的角度出發(fā)，圍繞員工的生活，通過薪酬制度，滿足員工的需要。接下硪對人力資源市場、競爭對手和自身進(jìn)行SWOT分析，主要找出自己在薪酬制度上的優(yōu)勢、劣勢。加大對行業(yè)薪酬情況的關(guān)注力度，如果企業(yè)的薪資水平低于平均水平，企業(yè)挽留員工的吸引力不足。如果高于平均水平，對于吸引留住員工是很有幫助的，但是可能會影響企業(yè)的利潤。需要慎重地抉擇。特別要關(guān)注競爭對手的薪酬體系的設(shè)計，如果企業(yè)的重要員工因為薪酬離開本企業(yè)投奔競爭對手，那么對企業(yè)的打擊是巨大的。

根據(jù)SWOT分析的結(jié)果結(jié)合企業(yè)的理念，確立企業(yè)在薪酬制度建立上的目標(biāo)，比如“員工是企業(yè)的上帝”。接下來就需要針對這一目標(biāo)開展接下來的工作。

首先要對企業(yè)員工的需求進(jìn)行調(diào)研、總結(jié)、細(xì)分。將基本需求相似的員工歸為一類員工，根據(jù)員工的主導(dǎo)需求進(jìn)行總結(jié)。在制定薪酬政策的時候有針對性的出臺能夠滿足特定員工的薪酬制度，這樣不僅可以使企業(yè)的薪酬制度起到它應(yīng)該起到的激勵作用，滿足員工的需要，而且也可以避免資源的浪費，降低企業(yè)的成本。

二、薪酬制度的營銷策略

根據(jù)上文從營銷角度分析薪酬管理的模型，提出了四種策略。分別是：產(chǎn)品策略，服務(wù)策略、溝通渠道策略和實現(xiàn)方式策略。接下來，將詳細(xì)介紹這四種策略。

（一）產(chǎn)品策略

工資、獎勵、福利構(gòu)成企業(yè)薪酬體系的主要產(chǎn)品。這三種也就是薪酬制度為員工提供的產(chǎn)品。好的薪酬產(chǎn)品的設(shè)計要兼顧內(nèi)外部公平。即企業(yè)按照一定的標(biāo)準(zhǔn)和要求，對員工的工作進(jìn)行績效考核，制定工資標(biāo)準(zhǔn)、獎勵標(biāo)準(zhǔn)，按照標(biāo)準(zhǔn)給員工發(fā)放工資，進(jìn)行獎勵；對于福利政策，大多數(shù)的福利是提供給全企業(yè)員工的，是大家共享的。并且制定的薪酬標(biāo)準(zhǔn)要具有外部吸引力，才能在相同工種和工作強(qiáng)度下，吸引優(yōu)秀的員工。產(chǎn)品設(shè)計不但要兼顧內(nèi)外部公平，還要體現(xiàn)激勵性。好的薪酬制度具有短期的、直接的激勵功能和長期的、深層的激勵功能。薪酬能使員工們做好當(dāng)前的工作，實現(xiàn)優(yōu)良的業(yè)績。

（二）服務(wù)策略

服務(wù)策略主要體現(xiàn)在員工福利制度的設(shè)置上，福利的形式可以是金錢與實物，但很多則是服務(wù)機(jī)會與特殊權(quán)利。一般來說，福利作為比較特殊的一種薪酬形式，具有相對獨立性，即波及范圍廣，形式多樣，但又不以員工對企業(yè)的相對價值和貢獻(xiàn)為基礎(chǔ)。福利的特點是一旦設(shè)置，便難以取消或削減，將持續(xù)發(fā)生成本，所以必須慎重，不可輕率盲目地亂開路燈。

由于員工需求的多樣性，企業(yè)相應(yīng)的服務(wù)也應(yīng)該是多方面多層次的。服務(wù)的目的在于提高員工的全面“工作生活質(zhì)量”，通過這些服務(wù)吸引和保持住人才。企業(yè)可以提供的服務(wù)主要有：以咨詢?yōu)橹鞯淖稍?，例如，為員工設(shè)計職業(yè)發(fā)展規(guī)劃、心理健康咨詢、適當(dāng)?shù)姆勺稍兊鹊?；保護(hù)，例如，合理的就業(yè)平等保護(hù)，隱私保護(hù)以及性騷擾的保護(hù)等等；工作環(huán)境保障，例如，工作擴(kuò)大化與豐富化，員工參與民主化等等；特殊福利，例如，為特殊人才提供住房補(bǔ)貼，戶口遷移，以及教育培訓(xùn)基金等等。

（三）溝通渠道策略

溝通渠道主要是指企業(yè)如何了解員工的需求，怎樣就薪酬制度與員工進(jìn)行溝通。我認(rèn)為，在新的形勢下，應(yīng)該采取新的辦法，不應(yīng)該一味地延續(xù)舊的薪酬制度，要做到一定的靈活性。溝通渠道的選擇要符合員工的習(xí)慣，而且要方便簡潔，易于溝通。在進(jìn)行需求調(diào)研的時候，可以采用訪談法，茶話會法，方便大家在一起暢所欲言，而且這種員工參與的方式可以提高政策的執(zhí)行效果。在進(jìn)行意見表決的時候可以采用匿名QQ投票的方式。并且要暢通意見反饋渠道，了解員工后續(xù)的感受，方便對薪酬福利設(shè)計進(jìn)行修改和完善。

（四）實現(xiàn)方式策略

實現(xiàn)方式就是指薪酬制度如何落實，如何使員工更好地享受到公司的福利政策。實現(xiàn)方式的目標(biāo)是“更方便、更便捷”。比如，給員工的福利包括電影票，餐券等，這些券可以由企業(yè)統(tǒng)一的購買，但是很多員工的家離著消費地點很遠(yuǎn)，那么他可能就不愿意去消費。那么這種福利不但對員工沒有任何實際的意義，反而增加了企業(yè)的成本。另一方面，實現(xiàn)方式要靈活，靈活性體現(xiàn)在福利種類靈活結(jié)合和福利對象靈活性。為了滿足不同員工多種多樣的物質(zhì)精神需求，企業(yè)可以涉及等值福利項目，給員工更多的選擇權(quán)，自，由員工自主選擇搭配。而洗澡、理發(fā)津貼、降溫、取暖津貼等福利項目不僅可以給予員工本人，還可以全部或者部分提供給員工的家屬或者朋友，但是每個人的量是一定的，嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)配給。

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關(guān)鍵詞 營銷人員 激勵制度.

激勵是指激發(fā)人行為的心理過程，其目的在于發(fā)掘并運用更多上天賦予人們的才能?，F(xiàn)階段企業(yè)對營銷人員的薪酬分配、激勵手段往往采取很直接的現(xiàn)金獎勵模式。但激勵除了金錢激勵外還有很多“零成本”的激勵藝術(shù)，在此我想就企業(yè)營銷人員的激勵管理方面的問題進(jìn)行一些探討。

1 激勵理論.

⑴ 需要層次論。該理論把需要分為五個層次：生理需要、安全需要、社交需要（歸屬需要）、尊重需要、自我實現(xiàn)需要。因此管理者對不同的員工應(yīng)采取相應(yīng)的激勵措施，最大限度地調(diào)動員工的工作熱情。

⑵ 期望理論。一個人采取某一行動的內(nèi)在動力取決于他對行動結(jié)果或目標(biāo)的重視程度，以及對實現(xiàn)這一目標(biāo)可能性的估計，二者缺一不可。因此管理者在制定獎勵、分配制度時，不僅要考慮營銷人員的個人需要，還要考察營銷目標(biāo)的制定是否合理，太高或太低均不利于調(diào)動營銷人員的積極性。

⑶ 公平理論。在一個組織中，員工很注重自己是否受到公平對待，并常常以此來決定自己的行為。營銷人員通常會相互比較收入付出比，而其最終會根據(jù)該結(jié)果決定自己的行為。但該理論的缺陷在于主觀臆斷是不可忽略的因素。因此，企業(yè)實行競爭上崗，為銷售人員創(chuàng)造機(jī)會均等、公平競爭的條件，把注意力引導(dǎo)到機(jī)會均等上來。

2 激勵模式.

⑴ 目標(biāo)激勵。指給營銷人員確定一定的目標(biāo)，以目標(biāo)為誘因，驅(qū)使員工去努力工作，以實現(xiàn)自己的目標(biāo)。例如，企業(yè)可以給營銷人員在一定的時期內(nèi)客戶開發(fā)數(shù)目、資金回籠情況、銷售額數(shù)目等確定目標(biāo)，根據(jù)目標(biāo)完成的情況確定升職、獎金發(fā)放等。

⑵ 參與激勵。銷售人員往往是基于個人知識面、社會經(jīng)驗、職業(yè)聯(lián)系、推銷技巧等開展工作，所以要鼓勵員工對公司的發(fā)展提出合理化建議,鼓勵營銷人員對企業(yè)的某些經(jīng)營活動進(jìn)行監(jiān)督管理；經(jīng)常邀請營銷人員參與企業(yè)重大問題的決策或列席會議等，使其產(chǎn)生主人翁責(zé)任感，從而激發(fā)員工的積極性。

⑶ 領(lǐng)導(dǎo)者激勵。主要指領(lǐng)導(dǎo)者的品行給企業(yè)員工帶來的激勵效果。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者是員工的表率，正所謂“上行下效”。如果領(lǐng)導(dǎo)者自身清正廉潔、嚴(yán)于律己、身先士卒，那么這對員工也是莫大的鼓舞。

⑷ 直接利益激勵。金錢獎勵是激勵員工簡單而重要的方式，且常常行之有效，但其缺陷在于：銷售人員過份強(qiáng)調(diào)銷售量和利潤而忽視其他銷售活動，只選一些容易推銷的物品。

⑸ 獎罰激勵。是指通過采取獎勵和懲罰手段，驅(qū)使員工采取符合企業(yè)需要的行動的一種激勵方式。它是根據(jù)銷售額、利潤額、配額目標(biāo)達(dá)成率標(biāo)準(zhǔn)來支付獎金的，只要業(yè)績超過了某一銷售量，就能獲得一定數(shù)量的獎金，是目前各行業(yè)最常用的激勵方式之一。

⑹ 公平激勵。是指企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)在企業(yè)的各種待遇上，對每一員工公平對待所產(chǎn)生的激勵作用。在公平的環(huán)境中，員工享受的諸如工資、獎金、福利、晉升、工作環(huán)境等各種待遇是根據(jù)員工本人的素質(zhì)及對公司的貢獻(xiàn)決定的。

由此可見，此非物質(zhì)的激勵方式也是不可缺少的，二者結(jié)合才能形成真正完善有效的激勵制度，它不僅能使?fàn)I銷人員甘愿付出更多心血，也能使其愿意留在企業(yè)，為企業(yè)創(chuàng)造更大的效益。

3 保障激勵模式順利實施的配套措施.

在現(xiàn)實的企業(yè)運行中，企業(yè)往往對營銷人員的關(guān)注程度不夠，同時也缺少必要的激勵、培訓(xùn)等手段，這就造成了許多營銷人員特別是高層營銷人員的頻繁跳槽，給企業(yè)的營銷工作帶來了很大的負(fù)面影響，甚至影響到企業(yè)的整體發(fā)展。

⑴ 關(guān)注營銷人員的選拔和招聘。通過縝密細(xì)致的內(nèi)部選拔和外部招聘工作，不僅可以得到一批愿意投身于營銷事業(yè)，具備一定營銷素質(zhì)和專業(yè)文化背景的初級營銷人員，而且內(nèi)外結(jié)合還有助于營銷人員相互取長補(bǔ)短，共同進(jìn)取。另外，企業(yè)在選取營銷人員、組建營銷隊伍時，還應(yīng)事先確立挑選的基本準(zhǔn)則。選拔標(biāo)準(zhǔn)事先制定并公布，有利于嚴(yán)把企業(yè)的挑選關(guān)。既要保證綜合素質(zhì)和能力達(dá)標(biāo)，又要體現(xiàn)挑選時的公正性、公平性和透明性。

⑵ 關(guān)注營銷人員的培訓(xùn)。知識是企業(yè)營銷工作的第一動力，然而知識的快速更新往往是營銷人員甚至是企業(yè)被淘汰的重要原因。具體的培訓(xùn)內(nèi)容各個企業(yè)有所不同，但總的來講，應(yīng)主要包含職業(yè)基本素質(zhì)、企業(yè)基本知識和營銷基本理論知識與技巧等。

4 案例分析.

盡管薪酬不是激勵營銷人員的唯一手段，但對于發(fā)展中的中小企業(yè)卻是一個非常重要、最易運用的方法。要想使薪酬既具有最佳的激勵效果，又有利于營銷隊伍穩(wěn)定，保證營銷績效，就要在薪酬制度中加入激勵功能。對市場中的大多數(shù)中小企業(yè)來說，他們各自的薪酬制度，都有所不同?，F(xiàn)如下：

⑴ 在薪酬基礎(chǔ)上增強(qiáng)激勵性因素.

從激勵角度上來講，可以將薪酬分為兩類：一類是保健性因素，如：工資、固定津貼、福利項目等；另一類是激勵性因素，如：獎金、物質(zhì)獎勵、股份、培訓(xùn)等。

盡管高額工資和多種福利項目能夠吸引營銷人員加入并留住他們，但這些常常被視為是應(yīng)得的待遇，難以起到激勵作用。而真真能夠調(diào)動營銷人員工作熱情的，是激勵性因素，很多企業(yè)也都在應(yīng)用這一點。

⑵ 將現(xiàn)金性薪酬和非現(xiàn)金性薪酬相結(jié)合.

前者包括工資、津貼、獎金“、紅包”等，后者則包括企業(yè)為營銷人員提供的所有保險福利項目、實物、組織旅游、文體娛樂等。有些公司專門為員工的家屬提供特別的福利，比如：在節(jié)日之際邀請家屬參加聯(lián)歡活動、贈送公司特制的禮品、組織員工和家屬一起旅游等。

⑶ 適當(dāng)縮短常規(guī)獎勵的時間間隔、保持激勵的及時性.

頻繁的小規(guī)模的獎勵會比大規(guī)模的獎勵更為有效。減少常規(guī)定期的獎勵，增加不定期的獎勵，讓營銷人員有更多意外的驚喜，也能增強(qiáng)激勵效果。

⑷ 重視對團(tuán)隊的獎勵.

盡管從激勵效果來看，獎勵團(tuán)隊比獎勵個人的效果要弱，但為了促使團(tuán)隊成員之間相互合作，有必要建立團(tuán)隊獎勵計劃。對優(yōu)秀團(tuán)隊的考核標(biāo)準(zhǔn)和獎勵標(biāo)準(zhǔn)，要事先說明并保證團(tuán)隊成員都能理解。如：

以節(jié)約成本為基礎(chǔ)的獎勵；以分享利潤為基礎(chǔ)的獎勵；在工資總額中拿出一部分設(shè)定為獎勵基金，根據(jù)設(shè)定考核和評選標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎勵。

⑸ 善用股票獎勵形式.

在高科技行業(yè)，股票期權(quán)是個非常誘人的字眼。

很多營銷人員特別是高層營銷人員認(rèn)為最強(qiáng)的吸引力不是薪金，而是“營銷人員持股”制度。不僅那些在海外上市的公司紛紛實行了股票期權(quán)，即使是非上市公司，也在探索不同形式的營銷人員持股辦法。

在廣東市場里面，每家公司都綜合以上幾點的方式來激勵銷售人員，為其公司創(chuàng)造更大的財富?，F(xiàn)就我認(rèn)識的一個客戶的公司來說：幾年前，他只是一個騎單車的人，在騎單車的日子里面，不斷的觀察市場，并最后看好公司生產(chǎn)的產(chǎn)品，也是因為他獨到的眼光，才成就了現(xiàn)在的公司。在公司成立的初期（規(guī)模很小，只有幾個人），他對營銷人員采用高穩(wěn)定薪酬的模式，增加薪酬中的固定成分，這讓營銷人員有了安全感。在其發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模（工人 300 多，年銷售過億元）他改變了當(dāng)初的薪酬模式，加大了激勵性因素。但其公司如要繼續(xù)發(fā)展壯大，就必須對銷售人員加大公司股份的獎勵。

一個企業(yè)要健康、快速地發(fā)展必然要追求利潤的最大化，營銷人員是企業(yè)贏得市場、贏得利潤的直接工作者，其能否最大限度地發(fā)揮潛能就顯得尤為重要，這就要求企業(yè)必須建立有效的激勵機(jī)制，充分調(diào)動營銷人員的積極性，為企業(yè)贏得更加輝煌的未來。

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篇6

我們可以看到，每個企業(yè)都有自己的戰(zhàn)略目標(biāo)和構(gòu)想，其中甚至不乏遠(yuǎn)見，可是，為什么最終能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)、贏得領(lǐng)先地位的成功企業(yè)并不多？這其中的差異究竟在哪里？事實上，中國的企業(yè)并不缺戰(zhàn)略思想，他們?nèi)狈Φ氖怯行?zhí)行戰(zhàn)略的模式，想法人人有，可是要將想法變成現(xiàn)實，則取決于企業(yè)能否建立真正實效的模式。

我們發(fā)現(xiàn)，成功的企業(yè)必定擁有強(qiáng)大執(zhí)行力的營銷組織，而失敗的企業(yè)，則必然是由于營銷組織無法有效執(zhí)行整體戰(zhàn)略。讓一個人做好一件事情比較容易，但是要讓一群人把同一件事情做好則極為不易，人越多，想法就越多，行為方式也就越多樣化，自然結(jié)果也就大相徑庭。

實現(xiàn)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)的核心要素，歸根結(jié)底都可以歸結(jié)到人身上，如何讓一群人按照同樣的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)做事，并且最終達(dá)到相似的結(jié)果，是企業(yè)必須解決的問題。

這個問題的關(guān)鍵在于，必須制定規(guī)范化的營銷管理制度，為整個營銷團(tuán)隊建立一種明確的工作標(biāo)準(zhǔn)，從而使團(tuán)隊在工作中對營銷模式和關(guān)鍵業(yè)務(wù)達(dá)成高度一致，從而迅速提升戰(zhàn)略執(zhí)行力。

有部分企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)不需要規(guī)范化的管理制度，而是需要個人對業(yè)務(wù)的靈活處理。在他們的思維中，規(guī)范與死板是同義詞，一旦規(guī)范就意味著工作效率低下，無法應(yīng)付多變的競爭環(huán)境。這完全是一種誤解！事實恰恰相反，只有規(guī)范才能夠真正提高營銷組織的工作效率和執(zhí)行力。中國目前的市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了本質(zhì)的變化，傳統(tǒng)粗放的銷售方式已經(jīng)無法適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展，銷售已經(jīng)不再依賴個人技能，而轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N可以被管理、被復(fù)制的過程。如果上司與下級對同一件事的理解不同，總部與區(qū)域?qū)?zhàn)略執(zhí)行的理解不同，其結(jié)果只會造成各人自行其是，結(jié)果如何實難預(yù)料。同時，由于人的技能有差異，如何使企業(yè)跳出對個人技能的依賴性，不至于因為人員的變動而造成市場的動蕩和損害，這些都不得不依靠規(guī)范化的管理制度方能從根本上加以解決。

企業(yè)應(yīng)該根據(jù)整體營銷模式和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求，制定出系統(tǒng)的關(guān)鍵營銷管理制度，通過嚴(yán)格的規(guī)范來明確業(yè)務(wù)運作過程中的工作標(biāo)準(zhǔn)，并對工作結(jié)果進(jìn)行有效評估，從而保障營銷模式和關(guān)鍵業(yè)務(wù)的正確執(zhí)行。企業(yè)必須注意，制定營銷管理制度時不能大而全，什么都想管反而什么都管不好，而且營銷管理制度必須與戰(zhàn)略目標(biāo)相關(guān)聯(lián)，充分反映出關(guān)鍵業(yè)務(wù)的要求。

篇7

1. 營銷組織運行的職能問題

營銷總監(jiān)到各總部人員大部分時間處于銷售救火支持狀態(tài)，總部的決策支持的職能建設(shè)效果比較差，策略制定的提前量和周全性不足，人員工作比較紊亂，定位責(zé)任權(quán)利義務(wù)不清晰，職能缺位嚴(yán)重同時對區(qū)域市場的指導(dǎo)不足。

2. 運行和職能建設(shè)問題的原因

在深度營銷導(dǎo)入過程集中決策和區(qū)域靈活的矛盾把握，深度營銷要求區(qū)域市場的領(lǐng)導(dǎo)者成為操盤手才能有效發(fā)揮黨代表作用，武裝起區(qū)域的經(jīng)銷商掌控數(shù)量巨大差別巨大的各區(qū)域的網(wǎng)點，加上區(qū)域的操作者大部分是生手，這過程區(qū)域市場需要支持的時候就特別多，總部人員基本都在救火狀態(tài)，導(dǎo)致原本想發(fā)育的職能也不能發(fā)育。

另外后臺研產(chǎn)銷脫節(jié)問題導(dǎo)致斷貨，計劃趕不上變化，營銷計劃打不出節(jié)奏，這是因為在深度營銷導(dǎo)入過程，由于需要強(qiáng)化市場秩序的維護(hù)，做到分田到戶，保護(hù)經(jīng)銷商的區(qū)域不受外部的沖擊，產(chǎn)品在防串技術(shù)上就需要加大投入，例如各種暗碼的設(shè)計和在包裝上的使用等，勢必給制造增加難度，而前段深度營銷要求放棄批發(fā)市場，通過渠道商直控網(wǎng)點，經(jīng)銷商掌控網(wǎng)點的過程由于基礎(chǔ)不同，各地區(qū)域市場的銷售預(yù)測也非常不準(zhǔn)，導(dǎo)致訂單不能均衡，制造就經(jīng)常陷入斷貨和空擋不均的矛盾之中。

3. 營銷職能建設(shè)的方向和要點

1) 從策略到組織設(shè)置區(qū)分區(qū)域的差別性

從策略到組織以及人員配置上區(qū)分區(qū)域的差異勢在必行，可以根據(jù)企業(yè)市場的特性將全國市場區(qū)分出幾個市場基礎(chǔ)類似的區(qū)域

策略進(jìn)行的區(qū)域區(qū)分就需要體現(xiàn)在組織設(shè)置上，銷售管理部門就需要分區(qū)域設(shè)置主管，分別作策略和政策，以及做市場支持

做促銷推廣的市場部門也需要進(jìn)行南北區(qū)域的促銷推廣策略制定，規(guī)模大的企業(yè)可以直接在部門和崗位設(shè)置支持不同區(qū)域的崗位，規(guī)模小的企業(yè)可以現(xiàn)在一個部門同一崗位上先區(qū)分區(qū)域發(fā)育職能，隨著規(guī)模擴(kuò)大再單獨設(shè)置部門和崗位，這要視企業(yè)的具體情況而定。

2) 內(nèi)外部跨部門之間職能建設(shè)需要按照應(yīng)有的運營體系要求建設(shè)

營銷責(zé)任主體需要建立滾動的年度\季度\月度銷售計劃銜接研產(chǎn)銷，特別是制造的銜接，銷售計劃的制定需要落實到銷售支持部門例如銷售支持部.和制造的生產(chǎn)訂單部門之間的銜接，通過銷售計劃確定制造的排期計劃以及工人的需求計劃上，在高峰期才有可能提前招聘臨時工人或者安排加班，在如今用工荒的年代尤其重要。

同時營銷部門通過產(chǎn)品概念職能前置到營銷職能上，打通研發(fā)\產(chǎn)品開發(fā)和營銷之間的關(guān)系，響應(yīng)職能落實到市場推廣部門的職能設(shè)定上，再分解到崗位上。

營銷部門內(nèi)部從年度\季度\月度的策略到政策到推廣促銷計劃必須打通，為此需要落實到響應(yīng)的組織設(shè)置和職能上，例如一個企業(yè)設(shè)置了銷售部，市場部，銷售部負(fù)責(zé)制定銷售計劃和渠道政策，負(fù)責(zé)推力設(shè)計，市場部負(fù)責(zé)消費者促銷，負(fù)責(zé)拉力，在以渠道建設(shè)為核心的深度營銷策略指導(dǎo)下，市場部負(fù)責(zé)在銷售部的策略和政策指導(dǎo)下進(jìn)行促銷推廣方案設(shè)計，銷售部內(nèi)部關(guān)系上就是市場部的客戶，在考核指標(biāo)上需要進(jìn)行考慮。

對區(qū)域市場而言，后臺是先服務(wù)后管理的職能建設(shè)方向?？偛坎块T的考核指標(biāo)的工作表現(xiàn)需要有區(qū)域市場的打分。主要體現(xiàn)在策略對市場的使用性上以及響應(yīng)市場指導(dǎo)支持的效果，必要時也需要定期做渠道商的滿意度評估以加強(qiáng)后臺的服務(wù)市場職能建設(shè)。

4. 營銷管理體系按照四大體系進(jìn)行

四大運營體系是持續(xù)提升的循環(huán)體系，包括目標(biāo)責(zé)任體系，計劃預(yù)算(費用)體系，薪酬績效體系，隊伍建設(shè)體系，營銷體系建設(shè)在此架構(gòu)上不斷持續(xù)改善.

1) 目標(biāo)責(zé)任體系

包括營銷的組織結(jié)構(gòu)設(shè)計，部門定位職責(zé)，崗位配置和職責(zé)界定等內(nèi)容，重點在于以上談的通過運營機(jī)制要求，通過流程的規(guī)范設(shè)計，界定清楚流程通過的部門和崗位的上下游責(zé)任關(guān)系，同時落實到獎罰制度上，打通內(nèi)外部的部門職能關(guān)系.改善跨部門的協(xié)同。海爾的內(nèi)部市場價值鏈的原理就是此，由此把市場的壓力無縫傳遞到遠(yuǎn)離市場的總部職能部門和崗位上。

2) 計劃和預(yù)算(費用)體系

前提是客觀公正公開的費用預(yù)算能至上而下落實，需要有層層分解的年度，季度，月度滾動的銷售計劃，策略政策推廣的職能計劃以及配套的費用計劃，費用需要分解到營銷部門前后臺以及相應(yīng)的各個層級部門和崗位上。

其中對駐外區(qū)域市場機(jī)構(gòu)的計劃預(yù)算(費用)體系管理是要點和難點。筆者咨詢的一家企業(yè)的解決方案是，在區(qū)域市場該企業(yè)設(shè)置的是辦事處，考核是季考，在業(yè)績考核之外，季度前總部回下達(dá)季度的工作重點項，對辦事處的計劃管理就在季度工作重點項目上作出要求，必須作分解到客戶到月度的工作計劃，配套就有銷售計劃和費用的預(yù)算。總部銷售管理部的商務(wù)組建立費用臺賬進(jìn)行過程控制，月度提醒，季度控制?？偛柯毮懿块T的計劃就圍繞著區(qū)域的季度工作重點計劃而開展，落實為市場服務(wù)的具體導(dǎo)向和事項，由此改變了企業(yè)原來事前對計劃無管理，過程計劃趕不上變化的救火狀態(tài)，企業(yè)逐步進(jìn)入規(guī)劃運作，策略和計劃有提前量，每個人逐步都有時間做一些重要而不緊急的規(guī)劃和計劃，市場和管理出現(xiàn)的問題逐步減少，直到進(jìn)入良性循環(huán)的有組織階段。

3) 薪酬績效體系

薪酬和考核體系的建設(shè)上要體現(xiàn)深度營銷的要求，具體就是薪酬設(shè)計的營銷人員的薪酬級別設(shè)計上要改變很多企業(yè)以前只是和銷售規(guī)模與業(yè)績結(jié)果的導(dǎo)向，要加入能力因素，體現(xiàn)戰(zhàn)略導(dǎo)向，因為深度營銷強(qiáng)調(diào)區(qū)域操盤的策略和管理能力，而且需要基于長中短期的結(jié)果考慮，能力的要求是不一樣的，同樣直線人員的考核上就需要有業(yè)績之外的渠道布局提升以及市場物流秩序和價格穩(wěn)定，隊伍建設(shè)的指標(biāo)設(shè)計，而職能人員的考核就要體現(xiàn)為前臺和下游部門服務(wù)的指標(biāo)設(shè)置，在于考核打分上設(shè)置上下游服務(wù)關(guān)系的打分參與上，而不僅僅是上級的評價，結(jié)合階段性特點抓住關(guān)鍵矛盾，職能部門的考核設(shè)置上明確誰是誰的客戶基礎(chǔ)上設(shè)置跨部門的考核指標(biāo)打分。

4) 隊伍建設(shè)

篇8

1、入室后應(yīng)更衣?lián)Q鞋，嚴(yán)格遵守各項規(guī)章制度，認(rèn)真執(zhí)行各工作區(qū)的管理規(guī)范。

2、每日定時下收下送，保證供應(yīng)物品的質(zhì)量，認(rèn)真做好科室質(zhì)量監(jiān)測工作。

3、嚴(yán)格執(zhí)行查對制度，嚴(yán)防差錯事故的發(fā)生，并建立差錯登記上報制度。

4、嚴(yán)格執(zhí)行《消毒技術(shù)規(guī)范》、《醫(yī)院感染管理規(guī)范》、《技術(shù)操作常規(guī)》，認(rèn)真執(zhí)行消毒隔離制度及無菌操作技術(shù)。

5、根據(jù)各科室需求配發(fā)物品基數(shù)，根據(jù)使用情況及時調(diào)整，以保證臨床需要和減少儲備。

6、各種器材、敷料準(zhǔn)備均應(yīng)達(dá)到標(biāo)準(zhǔn)要求。

7、一次性用品按計劃報設(shè)備科（采購中心）。

8、定期征求臨床科室意見并記錄，及時完善工作規(guī)程。

9、工作人員應(yīng)在崗在位，禁止隨意串崗。

10、嚴(yán)格執(zhí)行各區(qū)的工作流程及操作規(guī)程。

供應(yīng)室感染管理制度

1、嚴(yán)格執(zhí)行《消毒技術(shù)規(guī)范》、《醫(yī)院感染管理規(guī)范》、《技術(shù)操作常規(guī)》，認(rèn)真執(zhí)行消毒隔離制度及無菌操作技術(shù)。

2、工作人員上崗衣帽整潔，進(jìn)入各區(qū)規(guī)范著裝、換鞋。

3、工作區(qū)內(nèi)經(jīng)常保持清潔，每日擦拭桌子、椅子、地面二次，有污染及時處理，每周一次大掃除。

4、嚴(yán)格區(qū)分無菌區(qū)、清潔區(qū)與污染區(qū)；清潔物與污染物，滅菌物品與未滅菌物品分開存放。

5、下收下送車輛必須潔污分開，分區(qū)存放，每日清潔；下收下送均應(yīng)采用專人專車，專線運送。

6、滅菌包外均應(yīng)貼上化學(xué)指示膠帶，注明滅菌期、失效期，滅菌指示帶應(yīng)呈現(xiàn)黑色條紋才能發(fā)出。

7、各種滅菌器每次滅菌過程均應(yīng)進(jìn)行工藝監(jiān)測，并記錄關(guān)鍵參數(shù)。

8、每月對滅菌器進(jìn)行生物監(jiān)測。新滅菌器使用前及每次維修后均應(yīng)根據(jù)要求先進(jìn)行生物監(jiān)測，合格后才能采用。

9、回收再用的一切物品，均需按清洗消毒滅菌常規(guī)操作。

10、供應(yīng)室工作人員每年體檢一次，傳染病患者不得從事供應(yīng)室工作。

滅菌組工作制度

1、消毒員必須經(jīng)過專門培訓(xùn)，合格后持證上崗。

2、負(fù)責(zé)全院待消毒物品的滅菌工作，當(dāng)天的滅菌任務(wù)必須當(dāng)天完成。

3、嚴(yán)格執(zhí)行操作規(guī)程，保證滅菌器的滅菌效能，滅菌時注意物品的擺放及裝載量，應(yīng)盡量將同類物品一批滅菌。

4、認(rèn)真做好滅菌器的滅菌效果監(jiān)測記錄（每天做一次BD測試，每月一次生物監(jiān)測），一旦發(fā)現(xiàn)異常，立即與護(hù)士長聯(lián)系及時處理。

5、待消毒物品與已消毒物品必須嚴(yán)格分開，避免混淆。

6、保持發(fā)放的無菌物品符合標(biāo)準(zhǔn)（儲槽開孔的關(guān)閉、化學(xué)指示膠帶正常變色、包干燥不濕），不合格者重新滅菌。

7、認(rèn)真做好滅菌器的保養(yǎng)維護(hù)工作，保證滅菌器柜內(nèi)的清潔，排氣孔無異常堵塞。

8、認(rèn)真做好每月的工作量統(tǒng)計。

9、保持室內(nèi)的清潔整齊，每日空氣消毒和衛(wèi)生保潔。

包裝組工作制度

1、入室應(yīng)更衣?lián)Q鞋，洗凈雙手，所有物品都應(yīng)清洗后才能進(jìn)入清潔區(qū)，未經(jīng)清洗的物品一律不得進(jìn)行包裝。

2、各種包布要一用一洗不更換，保證無缺損。

3、各種器械應(yīng)保證其使用功能。

4、根據(jù)待滅菌物品的性質(zhì)選擇正確的滅菌方法及包裝材料，嚴(yán)禁密閉容器（鋁飯盒或搪瓷盒）做包裝材料用于壓力蒸汽或環(huán)氧乙烷的滅菌。

5、正確包裝等滅菌物品，滅菌包的體積和重量不得超過正常范圍。

6、嚴(yán)格執(zhí)行查對制度，嚴(yán)防差錯發(fā)生。

7、做好每日的工作量統(tǒng)計。

8、保持室內(nèi)物品放置有序清潔、整齊，每日清潔地面、桌面二次。

發(fā)放組工作制度

1、無菌區(qū)須專室專用，專人負(fù)責(zé)，限制人員出入，入室須二次更衣?lián)Q鞋，洗凈雙手；外出的工作服不得穿著入內(nèi)；非無菌物品嚴(yán)禁進(jìn)入。

2、無菌物品應(yīng)固定位置分類、按失效期順序放置并發(fā)放取用，過期一律不得發(fā)放，應(yīng)重新滅菌，儲存的有效期應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)定。

3、一次性無菌物品進(jìn)入無菌區(qū)前，應(yīng)先除去外包裝，以減少污染。

4、認(rèn)真做好每天發(fā)放物品的數(shù)量及每月的統(tǒng)計工作。

5、做好每月的空氣培養(yǎng)及無菌物品的細(xì)菌培養(yǎng)。

6、嚴(yán)禁存放雜物，載物架應(yīng)由不易吸潮、表面光潔、易清潔的材料制成。

7、每日清潔地面、桌面、載物架二次，清潔用具專用。

8、無菌物品應(yīng)存放于距離地面20cm、離天花板50

cm、離墻5

cm儲物架上。

回收組工作制度

1、進(jìn)入污染區(qū)應(yīng)二次更衣、換鞋。

2、回收物品時嚴(yán)格執(zhí)行查對制度，避免錯誤收回。

3、回收的物品應(yīng)根據(jù)污染程度及種類進(jìn)行分類，選擇合適的清洗方法，保證清洗質(zhì)量。

4、認(rèn)真做好清洗機(jī)的保養(yǎng)工作，每日啟動清洗機(jī)前，先檢查腔體內(nèi)濾網(wǎng)是否清潔，如有污穢，應(yīng)予清洗，檢查酶清洗劑、油的量是否夠用，及時添加。

5、配制有效氯消毒液，每周更換二次，每天測試濃度一次并記錄。如濃度降低，應(yīng)及時更換。保持室內(nèi)物品放置有序，清潔、整齊，每日用消毒液擦洗桌面、地面二次。

6、認(rèn)真做好室內(nèi)衛(wèi)生清潔工作，每晚空氣消毒一小時并記錄。

工作人員自身防護(hù)制度

1、回收清洗物品時，應(yīng)穿防水圍裙、戴橡膠手套、口罩、帽子、防水袖套，如有污染應(yīng)及時更換，必要時戴防護(hù)鏡、穿雨鞋。脫掉手套后應(yīng)立即洗手。

2、皮膚表面一旦染有血液、其它體液、各種消毒液及酶，應(yīng)立即用清水徹底清洗。

3、如被利器刺傷，應(yīng)按醫(yī)務(wù)人員利器傷防護(hù)條例處理。

4、使用滅菌器時，應(yīng)注意防止?fàn)C傷，操作時防止爆炸燃燒。

5、使用環(huán)氧乙烷滅菌器時，應(yīng)保持空氣流通，防止中毒，燃燒爆炸事故，并定期檢測環(huán)境中氣體濃度，防止職業(yè)損害。

6、加強(qiáng)工作人員防護(hù)教育，防止各類意外事故發(fā)生。

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篇9

小酒早幾年始終是部分酒企所鐘愛的產(chǎn)品類型，如二鍋頭、勁酒、酒中酒霸等都在全國市場或部分區(qū)域市場取得了很好的業(yè)績，也打造了一部分忠實的消費群。

其實可以說規(guī)模以上酒企都或多或少有小酒產(chǎn)品，但多為個別區(qū)域銷售，或作為高端產(chǎn)品的搭贈、免品使用。

去年以來，隨著行業(yè)發(fā)展格局和外部環(huán)境的變化，小酒又重新受到了企業(yè)的重視，但小酒的導(dǎo)入與推廣，與大多數(shù)企業(yè)的傳統(tǒng)營銷思維有一定的差異，必須也要同步引起重視，否則這種新品推廣的轉(zhuǎn)型只能是滿足階段性區(qū)域市場之需，很難持久。

小酒的分類如何界定？

一般而言，業(yè)內(nèi)將單支瓶容量低于450ml的都可以叫小酒，常見的規(guī)格有375ml（茅臺）、300ml（江小白）、245ml（小寶）、200ml、180ml（五糧醇）、150ml、125ml、100ml和50ml等幾種。但市場上最常見的銷售的成品酒以100m、125ml居多，50ml多為免品贈酒。

推廣何種規(guī)格，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鲋髁飨M規(guī)格和消費者自飲、聚飲的需求和飲酒氛圍而定，不能一概而論。

有一個概念要搞清楚：

小酒的包裝成本絕不是隨著規(guī)格同比例下降，瓶子成本壓縮的空間有限，而瓶蓋成本更是差異不大。

小酒更接近快消屬性，強(qiáng)調(diào)深度營銷和人海戰(zhàn)術(shù)。

如果沒有高執(zhí)行力的區(qū)域營銷團(tuán)隊，以及適配的經(jīng)銷商資源，區(qū)域市場難以有效覆蓋和拉動。

通路建設(shè)必須先從CD類餐飲渠道開始。

由于小酒的即飲現(xiàn)場需求，小酒的市場氛圍營造，必須首先從餐飲渠道做銷售拉動。但這又是一般經(jīng)銷商比較難以接受、難以耐得住寂寞的渠道，沒有餐飲網(wǎng)絡(luò)渠道的經(jīng)銷商很難積極主動地重新打造餐飲網(wǎng)絡(luò)推廣小酒。

小酒不是只針對年輕消費群。

目標(biāo)消費者相對而言較為寬泛，比較集中的是年輕消費者、收入較低的重度飲用者，也有一部分中高收入群體在與朋友小范圍的聚飲中也會選擇小酒。因此小酒的推廣手段要綜合考慮上述消費者定位。

小酒更需品牌主張的精神屬性，給消費者一個即飲現(xiàn)場的氛圍和理由。

正因為即飲現(xiàn)場的便利性、隨意性需求，除了消費者明確自點勁酒、二鍋頭外，大多數(shù)消費者有時會告訴店老板，來一瓶小酒，這是的推廣關(guān)鍵，一是店老板的推廣和介紹積極性；二是店內(nèi)品牌氛圍的營造，是否能夠引導(dǎo)消費者愿意嘗試或自點。

在即飲現(xiàn)場之外，可以用小酒產(chǎn)品的時尚禮盒裝，通過社會化營銷與目標(biāo)消費者多元溝通，將粉絲轉(zhuǎn)化為消費者，并結(jié)合O2O實現(xiàn)線下服務(wù)與配送。

篇10

訊：近期電影市場低迷堪比除夕，緣于互聯(lián)網(wǎng)巨頭百度、淘寶等在“三八”檔期大力度推出看電影優(yōu)惠活動，而此后一周的電影票房難有起色，導(dǎo)致電商過度營銷，影市消費提前透支。

此次“三八”檔期，由于電商的加入，在片商電商、院線電商等多種合作模式下，3月8日當(dāng)天全國電影票房超過1億元，創(chuàng)下有史以來首個破億的“三八檔”。但此后一周沒了電商的支撐，影市消費應(yīng)聲下跌。據(jù)相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計，3月10日~13日每日票房僅維持在3000萬元左右，4天累計票房不足1億元，周末(14日)票房才回歸5000萬元以上。

中國電影發(fā)行放映協(xié)會副會長趙軍表示，“三八檔”電商只是外因，如果沒了強(qiáng)有力的影片支撐，即使處在旺季，也未必能取得好票房，但有了強(qiáng)片支撐，淡季也能變成旺季?！跋乱徊轿覀円獓@檔期做文章，讓合適的影片在合適的檔期，用合適的營銷取得合適的票房?！?/p>

據(jù)了解，在隨后的春季電影市場，剛剛斬獲柏林國際電影節(jié)金熊獎的《白日焰火》將于3月21日在國內(nèi)上映，張藝謀的《歸來》已進(jìn)入后期制作的沖刺階段，定檔5月上映，屆時低迷的春季電影市場或?qū)⒄褡髌饋?。（來源：中國新聞出版網(wǎng) 文/李彥）