導語：如何才能寫好一篇營銷實訓總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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市場營銷實訓報告總結

年齡段的人用；這個東西不新奇，如果這種東西新奇的話，根據年輕人喜好新鮮東西的心理，可能還可以銷售出去，但是這種產品早在幾年前就看到過了；不實用，學校給每個宿舍的學生都配了風扇，教室也有風扇和空調，所以這種東西根本派不上用場。第二件是手鏈，那種手鏈是可以根據自己的愛好來配的，但是那種東西以前有人在校門口賣過，實際上市場就已經很小了，配一條這樣的手鏈也很不實惠。第三件是太陽傘，雖說太陽傘對學生來說需求量比較大但是這種產品的價格比較高，更換的速度也不是很快，不適合我們這種只搞幾天的短期銷售，那么9號下午貼海報，設計不是很令人滿意，因為上面只寫了我們在搞市場營銷實訓，但沒有寫清楚實訓到底是搞什么到底在哪個地方搞。

10號下午就正式進入了營銷階段，那么在其中有一件事是感觸很深的，老師交給了我們一批貨物需要我們自己來定價，由于考慮到學生買東西可能會還價，所以決定定得高一點，可是誰知道貨物一擺出去，別人一看到這個價格就直接走了。后來想一下也是，作為一個學生經濟能力有限，價格太高一般人接受不了，而且這種產品并非品牌，只是擺在小攤子，所以無論從包裝還是本身的價值來說，定價確實不合理。其實從這里也可以看出我們的專業(yè)知識學的還是很不扎實的，市場營銷書里面有一個章節(jié)就是講產品的定價的，書里面說定價要由市場的供需、產品成本、市場競爭、消費者心理來決定的，很明顯在這個里面我們沒有考慮到市場孤供需況狀和消費者的心理因素。其次，擺攤的地點也很重要，開始主要是擺在7棟公寓前，那樣一來2、3棟的同學就很難了解我們的這個活動，第二天我們把攤點分了一個擺到下面去了銷售成果比第一天的要好了好多。

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教學實踐階段，先后有2名指導老師、10名教師開展了課堂教學觀摩和評課活動。在名優(yōu)教師的精心指導下，學員們認真投入地參與每一次教學實踐研討，聽得投入，記得認真，評得到位；名優(yōu)教師的現場總結點評，觀點新，針對性強，為課堂教學開啟一扇扇智慧之窗。 對于一個從未參加過如此系統、正規(guī)培訓的青年教師，經過這幾天的學習，我深信收獲頗豐，受益非淺。下面談談自己的學習體會。

一、回歸。

本次培訓中，大家聽得更多的是回歸英語課堂，對課堂教學進行研究，提高課堂的有效性，這也是一線老師能做且可以做的事情。有效教學不僅僅指有效果的教學，還包含了效率、效益。

二、精心。

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［關鍵詞］營銷調研；實訓教學；高職院校

營銷調研主要研究如何識別、收集、整理和分析信息，用以解決特定的營銷問題，減少營銷決策的風險，并使企業(yè)能夠在激烈的競爭中獲得優(yōu)勢。營銷調研是企業(yè)營銷管理的起點和基礎，營銷調研的作用對于任何企業(yè)來說都是舉足輕重的。因此，營銷調研課程在市場營銷專業(yè)的課程體系中占有非常重要的地位。

一、營銷調研實訓教學的必要性

營銷調研是一門強調應用的課程。因此，營銷調研課程的教學設置必須突出實際訓練教學環(huán)節(jié)，必須將實際訓練與理論傳授有機地結合起來，注重對學生實踐能力的培養(yǎng)，只有如此，營銷調研教學才能取得預期的效果。通過實訓教學，不僅能幫助學生理解和消化營銷調研理論知識，還可以把以前學過的相關知識融會貫通地應用到營銷調研這門課程中來。如營銷調研要進行營銷分析和提出營銷問題，這需要靈活地運用市場營銷學方面的知識；營銷調研要對收集的數據進行匯總和分析，而這需要運用統計學和計算機方面的知識［1］。其次，在實訓過程中，學生親身體驗到用自己所學的知識解決實際營銷問題可大大激發(fā)學生學習的興趣和熱情。最后，營銷調研實訓教學往往采用實地調查和分組式教學，不僅使學生的調研技能得到很好的錘煉，而且也培養(yǎng)了學生的公關能力、人際交往能力和團隊協作精神。因此，實訓教學是高職院校培養(yǎng)學生職業(yè)能力的有效途徑。

二、營銷調研實訓教學的內容

營銷調研實訓教學內容涉及營銷調研活動的各個主要環(huán)節(jié)，具體包括以下內容：營銷問題和調研目標的確定、調研方法的選擇、問卷的設計、抽樣框及樣本數的確定、樣本的抽取、電話訪談及面談訪問技巧、調查資料的整理與分析、調研報告的撰寫等［2］。這一系列內容必須在學習營銷調研的有關理論知識后，在相應的實訓活動中分步進行。

三、營銷調研實訓教學的形式

1.非現場實訓教學

即選擇營銷調研活動中的某個環(huán)節(jié)，虛擬該環(huán)節(jié)中的情景，讓學生運用營銷調研的有關原理和方法，完成該環(huán)節(jié)的營銷調研活動。非現場實訓教學可采取個體式方式，如在“問卷調查”中，用現成的問卷作示范對單個學生進行問卷設計訓練。也可采取分組式教學方式，如在“確定營銷問題和調研目標”中，教師將全班同學分成幾組，學生先個人分析，然后小組討論，各組在課堂發(fā)言交流，最后教師總結。非現場實訓教學具有可重復性，而且應用難度較小，簡便宜行。因此，營銷調研課程中一些純技能性的實訓和側重理解原理、掌握方法的實訓適宜采取這種教學模式。

2.現場性實訓教學

這種實訓教學要求教師事先準備調查課題，讓學生深入工商企業(yè)、社區(qū)、市場等開展相應的實地調查活動，并對調查得來的資料進行整理、分析，最終得出結論和建議?，F場性實訓教學具有三大功能：一是與非現場性實訓教學相比，現場性實訓教學能更有效地鍛煉和提高學生對營銷調研理論知識和相關課程理論知識的實際應用能力。現場性實訓教學是在真實的環(huán)境中進行。學生對調研活動具有真切的感受，在調研活動中能獲得一定的成就感，學習的積極性、主動性和創(chuàng)造性都比較高；二是學生通過調研，親手取得與調研課題有關的實際信息和資料，通過對資料的整理分析可獲得對事物某種程度的實質性認識；三是鍛煉學生的綜合素質。如通過深入企業(yè)進行調研，讓學生了解到企業(yè)存在的問題并思考對策，培養(yǎng)學生實事求是、理論聯系實際的學風，激發(fā)他們刻苦學習、奮發(fā)有為的志氣。通過廣泛接觸社會和人群，提高學生人際交往能力和公關能力。通過集體完成調查項目，培養(yǎng)學生團體意識和合作能力等等［3］。

現場實訓教學模式與非現場實訓教學模式要結合運用，才能使它們功能互補，較為完整而有效地達到實訓教學目的。非現場實訓教學可在相同的環(huán)境條件下反復進行，適宜于純技能性訓練和對原理的理解、方法的掌握；現場實訓教學具有高度真實性，可鍛煉提高學生實際調查能力，并達到對事物的實質性認識，它適宜綜合性的實訓教學。在實訓教學中，教師應利用非現場實訓教學的可重復性來訓練學生基本的調查技巧，為在現場實訓教學中實際應用這些技巧打下基礎。同時，要積極創(chuàng)設現場實訓教學模式，使實訓教學效果更加顯著。

四、實訓教學的組織方式

營銷調研實訓教學有多種組織方式。主要分為自行組織的調查和承擔委托的調查。

1.承擔委托的調查，是按照委托方要求進行的調查，這種方式的教學特征表現得較弱，與課堂教學的協調有一定難度，調查課題、調查時間由委托方確定。但它具有不可替代的真實性的優(yōu)點，其課題成果、調查資料也有實質性用途，它在完成實訓教學任務的同時，還可能取得一定的經濟效益。

2.自行組織的調查，是以任課教師為主要設計者、組織者所進行的調查。這種調查從確定調查課題到最后寫出調查報告，整個過程基本不受外界的制約，因而便于教學計劃的安排以及教學過程的協調、組織和實施。這種方式具有自主性和便利性，因而在現場實訓教學各方式中運用較多。

五、營銷調研實訓教學的實施

為了使實訓教學有目標、有計劃地實施，需要編制出實訓教學計劃和大綱，對實訓教學的基本目標、項目、方式、時間、組織形式、考核方法等問題作出全面的規(guī)定和說明。

1.確定實訓項目的內容

實訓項目可分作單一實訓項目和綜合實訓項目。單一實訓項目內容較為簡單，往往是調查過程中的某一環(huán)節(jié)，綜合實訓項目由若干單一項目有機組合而成，體現調查的基本過程。單一實訓教學是綜合實訓教學的基礎。單一實訓項目一般采用非現場實訓法即可達到教學目標。而綜合實訓項目，則只能采用現場實訓方式才能取得較好效果。在每學期開學之初，教師應爭取一個綜合性的實際調查項目，使學期的大部分單一實訓項目都圍繞這個實際調查項目開展。這樣，整個實訓內容的安排既有利于學生掌握營銷調研的基本方法和技能，也有利于學生對整個營銷調研過程有一個全面、真實的把握，為以后的調研工作積累寶貴的經驗。

2.實訓教學的時間

這主要包括實訓教學的課時比例與具體實施時機。營銷調研具有很強的實踐性和操作性特征，因此，安排的實訓課時要比其他市場營銷核心課程要多，根據我們的經驗，實訓課時與理論課時的比例以1∶1為宜。實訓時機：非現場實訓一般在課堂隨講隨做；現場實訓，應根據調查對象的具體情況，預先安排大致的調查時間，在調查時間之前，必須完成課程的相應部分的理論教學和單一實訓教學。

3.實訓教學的具體步驟

營銷調研實訓教學主要包括六步：確定營銷問題和調研目標、設計調研方案、展開實際調研、整理分析調查資料、撰寫調研報告、匯報考評［4］。在具體實施時，圍繞實際調查項目，先通過非現場實訓使學生掌握調研各個環(huán)節(jié)的方法和技能，再將它們應用于綜合性的實際調查項目，做到現場和非現場相結合，單一性和綜合性相結合。

分析營銷問題和確定調研目標是營銷調研活動中最初也是最重要的一步。教師要先通過案例反復訓練學生，使他們熟練掌握確定營銷問題和調研目標的技能。然后在實際調查項目中應用這種技能。設計調研方案包括選擇調研方法和決定抽樣方案。教師要通過單一項目實訓，訓練學生掌握各種調研方法以及抽樣方法，并讓學生根據實際調查項目的情況設計調研方案。展開調查是整個實訓教學的中心工作，其工作內容主要由學生去完成實施。教師在這個過程中應做好以下幾點：先通過模擬法，訓練學生掌握各種訪問（人員訪問、電話訪問等）技巧和觀察技巧；其次，在學生實際訪問時要提出具體要求，注意調查過程的信息反饋，掌握調查進展狀況，發(fā)現遇到的問題要隨時加以指導和解決。資料整理和分析的方法也應在單一項目實訓中預先進行訓練，然后將它應用于實際調查項目。完成資料的整理和分析后，學生應按照規(guī)范的調研報告的寫作要求，以小組為單位編寫出實質性調查報告。匯報評講是整個實訓教學的最后環(huán)節(jié)。主要形式是以各實訓小組為單位，分別匯報各自的實際調查情況，全班同學及教師加以講評，教師總結，并按考核標準評定成績，匯報評講主要反映調研實訓的工作質量，同時也是總結經驗，為今后調研提供借鑒。

4.實踐教學的考評

學生掌握調研技能究竟達到什么程度，需要測評。教師可以根據學生上交的實訓報告、平時的課堂表現、調研單位的評價、期末考試等方面進行綜合測評。評價學生技能成績，應事先設計科學合理的評價體系，考評內容應包括營銷調研活動的各個環(huán)節(jié)；評價指標包括學生對營銷調研方法和技能應用的全面性、準確性和創(chuàng)造性；在權數的確定上，對創(chuàng)造性和技術性強的調研活動如確定營銷問題、設計調研方案、資料的整理和分析等要賦予更大的權重，而執(zhí)行性和總結性的調研活動如展開調研、撰寫調研報告、匯報評講等的權數可以相對小些。

六、實訓教學的條件保證

1.經費投入保證

為了保證營銷調研實訓教學的質量，必須建立穩(wěn)定的實訓基地，并在實訓教學中開展實地調查。實訓基地的建設需要投入一定數量的資金，實地調查也需要一定數量的調研經費。學校應根據現有市場營銷專業(yè)學生數量以及將來可能的招生規(guī)模，結合實地調查的平均費用，規(guī)劃資金投入量。另一方面，整合現有實訓資源，盡可能減少現有實訓設施和實習基地的閑置。

2.師資保證

營銷調研教學需要一支具有較強技術應用能力和扎實理論水平的教師隊伍。為此，學校應加大對現有師資隊伍的培養(yǎng)力度，通過學歷教育、培訓，獲取“雙師”資格以及兼職等途徑來提高他們的營銷調研技能水平；同時采取多種形式引進一批具有高學歷、高職稱、實踐經驗豐富的專職教師，還可以從外面聘請一些實踐經驗豐富、專業(yè)理論扎實的營銷調研專業(yè)人才作為兼職指導教師。新晨

3.教學管理保證

營銷調研是一門綜合性和實踐性強的課程。學生必須學完相關的市場營銷課程后才能學習營銷調研，調研能力也必須在真刀真槍的實地調查中才能獲得，調研時間必須充足且能按實際需要靈活安排。因此，教學管理部門應充分認識營銷調研課程的特點，從制度上對營銷調研的相關課程、實地調查項目、調研時間進行合理安排，以保證營銷調研實訓教學高質量地開展。

［參考文獻］

［1］于洪彥，楊曉東.知識管理在營銷調研課程教學中的應用［J］.吉林師范大學學報，2004，（5）：50.

［2］范云峰.營銷調研策劃［M］.北京：機械工業(yè)出版社，2004：38.

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摘要：分析了目前高職市場營銷實訓教學中存在的問題，指出高職營銷專業(yè)應以培養(yǎng)營銷職業(yè)能力為目標，構建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”的雙路徑實訓模式，并進一步圍繞雙路徑實訓模式的理論依據、教學目標、教學內容、教學過程和教學評估進行了討論。

關鍵詞：高職；市場營銷專業(yè)；“雙路徑”實訓模式；職業(yè)能力

高職市場營銷專業(yè)實訓教學存在的問題

實訓體系不完善，缺乏相應的職業(yè)能力培養(yǎng) 目前，市場營銷專業(yè)實訓課程基本體系由三個層次構成：實驗、實訓（課程設計）、畢業(yè)實習。這三個層次構成的實訓體系沒有考慮企業(yè)對這一專業(yè)的職業(yè)能力要求，單純地培養(yǎng)學生的專業(yè)能力，沒有考慮學生在企業(yè)中的工作業(yè)績很大一部分與職業(yè)能力密切相關。這種缺乏職業(yè)能力培養(yǎng)的實訓模式，顯然與市場需求脫節(jié)。

實訓內容隨意性較大，以理論課程而非市場需求為依據 目前，各高職院校的市場營銷專業(yè)開設的實訓基本上都是和理論課程配套的，這樣導致了理論與實訓之間、不同實訓課程之間內容上有橫向的交叉重疊現象，縱向環(huán)節(jié)也存在銜接不當問題。如市場營銷學和營銷策劃的課程設計，如果指導教師缺乏經驗就很容易將二者混為一談；而對于各課程設計的先后次序如何安排，誰先誰后的問題，以及先行課程設計如何實現與后期課程設計的銜接問題，各高職院校更是自成一派。

實訓教學形式單一，缺乏教材 一般情況下，高職院校由于受資金、場地等因素限制，實訓只能在校內進行，實訓教學手段不外乎案例討論、角色扮演、情境模擬等方式，教學形式比較單一，很難激發(fā)學生的學習興趣，提高教學效果。同時目前市場上市場營銷專業(yè)的實訓教材比較少。在教學實際中，教師多采用自編的指導書組織教學，這樣導致同一學校的同一課程由不同指導教師指導時，實訓內容、實訓過程等的差異較大。

高職市場營銷專業(yè)實訓

改革的“雙路徑”實訓模式

筆者認為市場營銷專業(yè)實訓應以典型工作過程為基礎，以項目為驅動，以完成市場營銷工作所需的各方面知識和能力為基本要素，構建以學生為主體、教師為主導的工學結合的“雙路徑”實訓模式。

理論依據 市場營銷“雙路徑”實訓模式以市場營銷崗位職業(yè)能力構成為基礎理論依據，將營銷崗位職業(yè)能力構成歸納為職業(yè)能力和專業(yè)能力。其中專業(yè)能力是指從事營銷工作所要求具備的專業(yè)能力，也就是“做事”的能力，如市場調查能力、產品推銷能力等。職業(yè)能力則是做人的能力，也叫社會能力或一般能力，如團隊協作能力、人際交往能力、溝通能力、愛崗敬業(yè)、工作負責等職業(yè)素質。“雙路徑”實訓模式認為，高職市場營銷專業(yè)實訓中應當加強針對崗位需求的職業(yè)能力的培養(yǎng)，教學內容應將職業(yè)能力與專業(yè)能力作為相輔相成的兩條路徑并列，教學過程應注重教師和學生的平等地位，并以此為基礎構建高職市場營銷專業(yè)的“雙路徑”實訓模式。

教學目標 “雙路徑”實訓模式的教學目標強調在培養(yǎng)專業(yè)能力的基礎上，加強對學生職業(yè)能力的培養(yǎng)。通過分析目前各學校開展的營銷專業(yè)教學可以發(fā)現，對學生專業(yè)能力的教育和培養(yǎng)受到各學校的普遍關注，而對職業(yè)能力的培養(yǎng)卻非常缺乏。開展市場營銷專業(yè)“雙路徑”實訓教學應將營銷職業(yè)能力培養(yǎng)納入營銷專業(yè)教學體系，將職業(yè)能力與專業(yè)能力并列為營銷專業(yè)教學的兩條路徑，構建“職業(yè)能力+專業(yè)能力”并重的實訓課程體系。這一點是實踐“雙路徑”實訓模式的基礎所在。針對目前職業(yè)院校市場營銷專業(yè)的教學現狀，市場營銷專業(yè)“雙路徑”實訓模式的教學目標應該是在保持現有專業(yè)能力教學的基礎上，新增以培養(yǎng)營銷職業(yè)能力為目標的市場營銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展實訓課程。

教學內容 為了有針對性地確定“雙路徑”實訓教學內容，應根據營銷崗位要求、典型工作任務和工作過程設置課程內容。（1）應調查確定市場營銷專業(yè)畢業(yè)生的就業(yè)崗位；市場營銷專業(yè)就業(yè)崗位可以分為銷售員、市場調查專員、策劃專員、渠道專員、市場督導專員、理貨員、客服人員等。（2）應針對不同崗位逐個分析其典型工作任務和工作過程，進一步分析確定這些工作任務和工作過程中的職業(yè)能力要求。以銷售員崗位為例，銷售員崗位可細化為推銷員、殿堂營業(yè)員、電話銷售員等，而推銷員的典型工作任務是尋找顧客、約見顧客、推銷洽談、處理顧客異議、促使成交?？梢园l(fā)現其中最重要的職業(yè)能力是溝通能力，其次才是人際交往能力、承受挫折能力、適應環(huán)境能力等。在市場營銷職業(yè)能力培養(yǎng)和拓展課程中，應包含溝通能力訓練項目、人際交往能力訓練項目等教學單元。（3）進行歸納總結，確定營銷專業(yè)職業(yè)能力課程教學項目。通過對營銷類專業(yè)就業(yè)崗位的分析，歸納出市場營銷職業(yè)能力教學內容應當包括營銷人員職業(yè)道德培養(yǎng)、團隊建設與發(fā)展、自我認知與他知、傾聽與表達能力訓練、合作與溝通訓練、人際關系開拓與交往能力訓練、適應力與承受挫折能力訓練、矛盾與危機協調能力訓練、自信心與勇氣訓練、自我約束與管理能力訓練、學習與開發(fā)能力訓練等項目。

實施過程 在“雙路徑”實踐教學中，要注意以學生為主體、教師為主導的教學關系，強調學生的主體地位。所有的教學項目都應是在教師指導下由學生來完成具體的任務，要讓學生在實踐過程中理解和掌握營銷職業(yè)能力。以下介紹“雙路徑”實訓模式下職業(yè)能力課程的一個教學項目，該項目的主要目的是培養(yǎng)學生良好的職業(yè)道德，同時也可考察學生的表達和溝通能力。該項目的教學設計是在一個公開的競爭環(huán)境下進行銷售和采購活動。教學過程如下：（1）準備階段。實訓項目開始時，學生每2人一組，每小組為一家公司。指定若干組為買家，若干組為賣家，設立市場督導小組。賣家要準備自己公司所銷售的產品目錄，買家要提供自己擬采購物品的清單，市場督導要準備一份公開采購清單和一份評分細則。（2）實施采購階段。由市場督導組長主持，其他督導組員作為監(jiān)督和評分員給出各小組的最終得分。采購過程：督導提議——賣方報價——買方提問——買賣雙方訂約。督導提議即督導根據公開采購清單選擇某種商品并提議作為采購品，擬采購或銷售該商品的小組則舉牌示意；隨即買方提出產品要求，賣方進行報價并初步闡述產品特性；接著由各買方依次向所有或指定賣方提出問題并要求賣方回答，在得到答復后各買家選擇與某一賣家達成協議。（3）總結提升階段。由指導教師進行分析評價，根據各組表現和得分做點評。教師可以對學生從營銷職業(yè)道德、競爭主動性、表達及展現力、專業(yè)知識及運用能力等方面進行分析。

評估與總結 實施“雙路徑”實訓模式還應當注重對實訓效果進行總結評估，以不斷改進和完善“雙路徑”實訓教學體系。近年來，通過以培養(yǎng)營銷專業(yè)學生職業(yè)能力為目標的市場營銷職業(yè)素質與技能訓練課程實踐，我校畢業(yè)生就業(yè)競爭力顯著提升，畢業(yè)生在進入企業(yè)實習和工作時，適應期明顯縮短，用人單位反應畢業(yè)生自信心、心理素質、表達能力、團隊意識、合作精神等方面都表現突出。

實訓教學是目前各高職院校普遍重視的，實踐教學效果關乎學生職業(yè)能力的順利培養(yǎng)以及學生畢業(yè)后能否適應工作崗位。加強和重視實訓教學首先應明確實訓教學改革的方向和路徑，在適當的教學模式前提下開展和組織教學工作，才能取得事半功倍的效果。

參考文獻

[1]劉安鑫.高職高專市場營銷專業(yè)建設改革初探[J].教育與職業(yè)，2006，（7下）：25-26.

[2]高林，鮑潔.點擊核心——高等職業(yè)教育專業(yè)設置與課程引導[M].北京：高等教育出版社，2004.

[3]郭霖.心理素質拓展在高職高專教育中的應用研究[J].科教文匯，2006，（1）：202-204.

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中圖分類號：G42文獻標識碼： A 文章編號：

一、高職院校市場營銷專業(yè)校外實訓的教學現狀

（一）、現階段高職院校普遍支持市場營銷專業(yè)校外實訓教學。

早在2006年教育部文件《關于全面提高高等職業(yè)教育教學質量的若干意見》中就提出“把工學結合作為職業(yè)教育人才培養(yǎng)模式改革的重要切入點”，“積極推行訂單培養(yǎng)，探索工學交替、任務驅動、項目導向、頂崗實習等有利于增強學生能力的教學模式；引導各大企業(yè)接受高等職業(yè)院校實習的制度，有效的加強學生的生產實習和社會實踐?！彼越陙硇Ｍ鈱嵱柦虒W已經成為各大高職院校教學中不可或缺的重要環(huán)節(jié)。而市場營銷專業(yè)又是一門綜合性、實踐應用性較強的學科，所以“走出去”就成為了學生實踐課堂教學理論，加強職業(yè)技能訓練的關鍵步驟。根據調查了解，現今在我國有很多職業(yè)技術院校市場營銷專業(yè)都建立了校外實訓教學這一重要的教學環(huán)節(jié)，而且人力和物力的投入也相對較大。

（二）、校外實訓效果并未達到理想狀態(tài)。

雖然很多高職院校都比較支持市場營銷專業(yè)的校外實訓教學，但從目前來看，校外實訓教學的實踐效果卻差強人意，存在著諸多問題并沒有達到理想的效果；對待校外實訓教學的態(tài)度多數學生也是“百感交集”，一方面大多數學生非常期待校外實訓，并認為校外實訓實屬于必然的學習環(huán)節(jié)；而另一方面學生對校外實訓又頗感無奈，因為實訓的過程和結果往往達不到學生所期待的效果，很多時候都是滿懷期待而去，略帶遺憾而歸，所以好多學生對待校外實訓教學成了“形同雞肋”。

二、高職院校市場營銷專業(yè)校外實訓教學存在的問題

（一）、校外實訓基地建設存在諸多問題。

1、校外實訓單位不夠穩(wěn)定。很多高職學校的校外實訓基地每年都在不斷變化，學校花了不少精力建設的實訓單位往往一兩次實訓后就放棄與學校的合作。

2、校外實訓單位單一，實訓內容單調。市場營銷專業(yè)校外實訓內容一般包括銷售管理技能實訓、廣告策劃實訓、推銷能力實訓、市場調查實訓等等，這些實訓內容要求學生能夠真正進入公司相應的部門才能接觸到相關內容的實戰(zhàn)訓練。但現實中，學生很難真正接觸到相關內容的訓練。

（二）、師資隊伍建設缺乏經驗。在我國市場營銷專業(yè)發(fā)展的比較晚，師資缺乏，而擁有企業(yè)經驗，具有實踐技能的“雙師素質”教師就更為匱乏，很多教師的經歷是從學校到學校，從學生到教師，更有一部分教師是從其他專業(yè)轉到營銷專業(yè)。沒有實戰(zhàn)經驗的教師對于學生在實訓中遇到的現實問題往往很難做出及時合理的解釋和引導，因為好多問題是書本上找不到的，對于沒有企業(yè)經驗的教師來說，對于問題的認識比起學生來說并沒有更多的優(yōu)勢。

（三）、實訓管理不規(guī)范，缺乏科學的評價機制。實訓管理不規(guī)范主要體現在以下幾方面：一是學校方面，高職院校市場營銷專業(yè)實訓教學發(fā)展的時間不長，具體的實訓方法實訓要求沒有統一的標準，各院校一般都是自己制定實習指導書和實訓方案，而制定過程中往往缺乏了一定的規(guī)范性。二是針對教師管理方面，校外實訓對指導教師的工作規(guī)定一般不太嚴格詳細，大多數指導教師的工作僅僅是在實訓期間到實訓單位察看幾次，每次察看也只是例行公事的“蜻蜓點水”，到校外實訓結束時，象征性的根據每個學生的實習報告給學生的實訓結果評價打分，然后遞交上一份工作總結，并沒有親身參加到學生校外實訓的過程中，這樣的實訓指導根本起不到任何實質作用。三是對學生的管理方面，很多高職院校的校外實訓教學沒有科學合理的評價方案，學校對實訓教學的要求遠遠達沒有對理論教學的要求嚴格。實訓結束后學生遞交上來的經過企業(yè)考核的實訓報告評價往往都很高，而且趨同一致，缺乏可信度，所以很多學生對校外實訓采取應付態(tài)度，導致實訓教學流于形式，更是失去了其應有的意義。

提高高職院校市場營銷專業(yè)實訓教學效果的意見

（一）、加強校外實訓基地建設。加強學校與企業(yè)的聯系與交流。校外實訓基地建立后，校方應更加關注學校與企業(yè)的緊密聯系，加深學校與企業(yè)之間的感情，以保障實訓基地的穩(wěn)固和可持續(xù)性發(fā)展。學校必須建立專業(yè)的實訓指導教師到企業(yè)定期檢查制度、聯絡感情，并分擔企業(yè)的精力；保證隨時都有學校專業(yè)教師或企業(yè)外聘指導人員進行實訓指導，以解決學生實訓中所遇到的問題，達到實訓教學要求，保證實訓質量。另外，加大實訓基地的開發(fā)工作也勢在必行，不能只圖方便，集中于餐飲和超市等行業(yè)，應加大力度，擴展實訓單位的范圍，聯系一些社會上較為知名的企業(yè)，以項目為依托，例如廣告策劃實訓教學，可以聯系相關的廣告公司，將廣告公司的業(yè)務項目作為學生的實訓內容，把學生的作業(yè)與公司員工作品一起參與客戶的評價。對于進入公司管理層實訓的同學要加強職業(yè)道德和紀律教育，遵守公司規(guī)章制度，保守公司商業(yè)秘密，獲得公司的信賴。

（二）、加強市場營銷專業(yè)“雙師型”師資建設。在解決高職院校市場營銷專業(yè)“雙師型”師資建設的問題上，一些學校采取的辦法值得借鑒。一是“送出去”，將校內專業(yè)教師送到企業(yè)直接參與企業(yè)經營管理活動，從而提高教師的實踐能力和操作技巧，對于到企業(yè)培訓的教師政策上要給予支持，在保證發(fā)放基本工資的同時適當給予教師一定的補助。培訓次數可根據時間不定期培訓，每次的時間以半年到一年較為合適。同時鼓勵教師考取“營銷師”“高級營銷師”證書。二是“請進來”，聘請一些企業(yè)的高、中層管理人員組成實踐性教學指導委員會，在學生實習過程中，由校外指導教師全權負責實訓指導工作，手把手的傳授、幫助和帶領，對于學生在實訓中遇到的問題給予及時的解釋和幫助。

（三）、規(guī)范實訓管理工作。規(guī)范實訓管理工作主要從以下三方面著手：第一加強市場營銷專業(yè)校外實訓教學的研究工作，組織一定的人力物力針對本專業(yè)校外實訓工作進行研究，制定科學合理的實訓指導材料和具有可操作性的實訓方案。第二嚴格的考核實訓指導教師。可采用學生問卷調查反饋評價、本系實踐教學質量檢查小組評價、學校實踐教學檢查組反饋評價相結合的方法對指導教師的實訓教學質量進行量化考核。考核實行與教師的職稱晉升、年終考核、超課量津貼獎勵掛鉤的辦法，提高教師對實訓指導工作的積極性和責任心。第三嚴格對實訓學生的考核工作?？茖W的考核制度是保證實訓質量的重要手段。學校應規(guī)范實訓教學考核辦法，首先要制定實訓教學考核辦法及實訓成績評定辦法的教學文件。對于能夠量化的項目盡量量化。學校加強與實訓單位的聯系，隨時了解實訓學生的實訓表現，要求實訓單位對每個學生的實訓情況給與真實地反饋評價；嚴格學生校外實訓紀律規(guī)范，對于不能遵守實訓單位規(guī)章制度的給與相應的懲罰措施；學生最終的實訓成績鑒定不能僅憑一份實訓總結定結果，要結合學生實訓工作中的日常表現進行綜合評定。每次實訓工作結束后，要針對本次實訓工作召開實訓總結大會，詳細分析實訓過程中存在的問題、取得的成績，并對實訓教學中表現優(yōu)良和表現較差的同學給與相應的獎懲，端正學生的實訓態(tài)度。

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[關鍵詞]項目型銷售；策略；課程建設；課程改革

[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.01.125

1 引 言

企業(yè)銷售活動通常分為項目型銷售和消費品銷售兩大類，項目型銷售也稱“行業(yè)銷售”“復雜銷售”，通常涉及的人員較多、金額較大、周期較長、決策較復雜。它既不同于項目管理，也不同于傳統的門店、賣場銷售。因為項目型銷售一般涉及面較大，對企業(yè)影響深遠，所以市場營銷專業(yè)畢業(yè)生在企業(yè)中很難實現實習或實訓，需要通過真實情境、真實案例進行模擬學習。而且營銷專業(yè)的課程設置大多偏向于消費品銷售，缺乏對項目型銷售能力的培養(yǎng)，滿足不了社會企業(yè)對高素質行業(yè)銷售人才的需求。為了能使市場營銷方向的學生在校學習期間就可以真實接觸、切實掌握項目型銷售必備能力，筆者所在學院引入企業(yè)用于訓練項目銷售精英的沙盤課程及軟件，開設了專門研究項目型銷售的“策略銷售沙盤實訓”課程。筆者在該課程教學中，針對如何將企業(yè)課程進一步開l成“策略銷售沙盤實訓”課程，使之適用于院校教學，如何在課堂中強調應用型，強調動手能力的培養(yǎng)，提高學生的實踐能力，培養(yǎng)學生的專業(yè)思維，讓學生在課堂中體驗到企業(yè)情境下親身感受多人、多角色、長流程、多輪次的項目型銷售的精髓等方面問題進行深入研究，從教學內容、教學方法、教學組織、教學評價等方面進行了一系列改革創(chuàng)新和探索，取得了較好的效果。

2 課程的定位與課程內容組織設計

2.1 課程的性質與定位

“策略銷售沙盤實訓”是高職市場營銷專業(yè)的實踐訓練必修課。課程目標是使學生具備有關項目型銷售的基本知識、基本理論和初步的項目型銷售策略分析判斷、制訂作戰(zhàn)計劃能力以及合理調用資源的能力，課程在專業(yè)能力培養(yǎng)中起補充和承上啟下的作用，既補充了前修的“市場營銷實務”理論課程缺乏項目型銷售的不足，又為后續(xù)的實踐類課程“信任銷售”“VBSE營銷綜合實訓”打下基礎?！安呗凿N售沙盤實訓”成為高職營銷專業(yè)學生畢業(yè)前重要的職業(yè)崗位實訓課程，如圖1所示。

圖1 “策略銷售沙盤實訓”課程在專業(yè)培養(yǎng)方案中的位置

2.2 課程的設計思路與理念

“策略銷售沙盤實訓”是利用沙盤演練的實踐課程，教學中強調學生項目型銷售思維的養(yǎng)成和實際動手能力的培養(yǎng)。因此采用職業(yè)能力導向的課程設計理念，從企業(yè)實際的項目銷售工作任務出發(fā)，分解項目銷售崗位職業(yè)能力，然后在此基礎上構建符合教學目標需要的教學項目和典型工作任務。

課程內容設計思路如圖2所示。首先所有銷售類崗位的關鍵任務有8項，即商機挖掘、確定需求、形成方案、呈現優(yōu)勢、商務談判、成交、項目策略、銷售管理。接著對每一個關鍵任務分解為細化任務（二級任務），并且分析每一個細化任務的步驟、工具技巧、專業(yè)知識、專業(yè)技能和標準。在項目策略一項中，包含了采購角色判斷、角色影響力判斷、組織采購決策判斷、客戶關系評價、制定項目競爭策略、制定市場競爭策略六個二級任務，并形成能力要素并被進一步細化為49個具體的能力單元。這些能力單元是分析和開發(fā)項目策略銷售課程的基礎，如表1、表2所示。

3 課程建設方案設計

3.1 構建了“一項目、三流程，九任務，十知識點”的課程實踐教學模式

根據上述課程設計思路，結合高職階段市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)目標，“策略銷售沙盤實訓”課程從項目銷售策略工作職業(yè)能力出發(fā)，設置了一項綜合項目、三大流程（能力領域），九個任務活動，十大知識點的課程實踐內容框架。如圖3所示。由教師結合企業(yè)實際案例設計某一特定復雜銷售項目，學生分成6個小組成立模擬公司，從頭至尾針對該項目進行銷售策劃與實施設計，直至項目實現成交。整個過程分三個階段，對應高職層面必須掌握的項目識局能力、拆局能力和布局能力三大領域能力、九個任務訓練活動，符合“識局拆局布局”的項目銷售工作流程。分析總結出十大關鍵知識點，貫穿于九個任務中，成為實踐操作的指導和理論支撐。

3.2 貫徹“五步”教學法，打造學習“心電圖”

依托課程內容體系和學生特點，經過不斷探索和嘗試，逐步完善出適合本課程的“五步”實踐教學方法。如圖4所示。按照認知思維順序依次是：引起注意―參與活動―分享―總結―學以致用，依據五步法，采取多樣化教學方法，如案例引領、情景模擬、討論、角色扮演等形式，通過多種教學方法的組合設計，實現五步教學過程，達到有效學習目的，使學生在興趣中參與，在行動中融入，在對比中反思，在總結中收獲。

3.3 制定過程性考核和總結性課程評價，完善教學評價體系

為引導學生實踐能力提升，本課程增加了對策略銷售知識點的運用程度、學員完成任務動作表現的過程性分析評價等，彌補了現有沙盤軟件系統只設計了對學生操作結果進行量化考核的缺陷。因此本課程在補充完善這兩部分評價內容的基礎上，構建整個課程的評價體系結構，完善評價內容結構和評價指標說明，形成評價手冊和實施指南，建立過程性考核與結果性考核相結合的多維度評價體系，全面考核學生的策略銷售能力。

4 結 語

“策略銷售沙盤實訓”是一門復雜的項目型銷售策略的實踐課程，必須緊緊圍繞實際企業(yè)運作流程，加強實踐教學訓練，才能帶動學生真正參與體驗、操作總結，直至能力提升。實踐表明，“策略銷售沙盤實訓”課程的教學改革，培養(yǎng)了學生的項目型銷售思維，提高了學生的學習興趣，提升了學生信息收集、形勢分析與策略制定的能力，同時也增強了學生的團隊協作意識。

參考文獻：

[1]鄧文杰.DQ集團項目型銷售管理研究[D].成都：電子科技大學，2013.

[2]逄增剛.如何從零做工程[J].銷售與市場，2011（11）：61-67.

[3]湯晶琪.什么是你的銷售目標[J].銷售與市場，2013（12）：48-51.

[4]李正常.項目型銷售的量化管理[J].企業(yè)管理，2016（6）：94-96.

[5]段強.贏單先做局[M].北京：北京大學出版社，2012.

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【關鍵詞】實驗教學；教學優(yōu)化

《營銷模擬實訓》課程以“因納特市場營銷決策與分析模擬軟件”為基礎來進行教學，該軟件模擬了現實生活中企業(yè)所處的市場營銷環(huán)境，讓學生以企業(yè)決策者的角色來體驗營銷管理的全部活動，包括市場營銷環(huán)境的分析，營銷戰(zhàn)略的制定，營銷策略的制定和實施等等，在一系列的決策過后，系統會自動計算出模擬結果，得出排名。利用模擬軟件進行教學是一種能較充分的發(fā)揮學生“互動參與性”的教學方法，彌補了傳統課堂教學方法所存在的一些不足。但是，由于《營銷模擬實訓》課程剛開設不久，無論是在教學組織還是教學軟件方面都還不太完善，出現了一些問題，鑒于這些問題，我們應當進行《營銷模擬實訓》課程的教學優(yōu)化，讓實驗教學真正成為學生專業(yè)能力提升的助推器。

一、《營銷模擬實訓》課程教學中存在的問題

（一）實驗分組不科學。在《營銷模擬實訓》課程教學中需要將一個班級的學生分成若干小組，每一個小組擁有一家公司，小組成員要集體進行企業(yè)決策，制定一系列的戰(zhàn)略和策略，并且與其他小組展開競爭，搶奪市場資源，每一位小組成員的實力直接影響到小組的整體競爭力，但學生組隊的依據只是根據平時關系的親疏遠近，關系好的同學就組成了一組，沒有考慮到這是一個模擬的經營團隊，需要講究知識和能力的互補。

（二）缺乏對實驗流程和規(guī)則的講解。因為學生們都是第一次接觸這種模擬營銷軟件，對實驗流程和規(guī)則都不了解，教師在實際教學過程中往往忽視這一問題，導致學生開始實驗時一頭霧水，不知從何下手，不能較快較好的進入實驗情境，極大的影響了實驗的順利開展。

（三）實驗過程中學生的操作重策略而輕戰(zhàn)略，沒有樹立企業(yè)整體運作意識。在《營銷模擬實訓》課程中，學生本來應該先進行SWOT分析，分析企業(yè)所處的環(huán)境中存在著哪些機會與威脅，企業(yè)自身的優(yōu)勢和劣勢是什么。然后制定STP營銷戰(zhàn)略，對市場進行細分，并且選擇目標市場進入，然后再進行適時準確的市場定位。這些活動都屬于企業(yè)的戰(zhàn)略決策層面，對企業(yè)的發(fā)展起著宏觀的指導作用并且影響著企業(yè)營銷策略的制定。但在實際實驗操作過程中，許多學生認為戰(zhàn)略分析不重要，有的學生甚至跳過戰(zhàn)略分析工作而直接進行策略的制定與執(zhí)行，更多的關注產品的研發(fā)、價格的制定與調整、渠道的選擇與合作、促銷方式等，卻不考慮為什么要這樣去制定和執(zhí)行營銷策略，以后應該怎樣去制定和執(zhí)行營銷策略，沒有樹立企業(yè)整體運作意識。

（四）實驗過程中，軟件會依據各個小組的利潤率和銷售額進行排名，教師沒有在教學環(huán)節(jié)設計中考慮到如何提高因經營不善導致排名落后學生學習的積極性。

（五）實驗課程考核方式過于單一，實驗課程的考核依據僅僅是模擬營銷決策的結果。

二、《營銷模擬實訓》課程的教學優(yōu)化

（一）科學合理分組

分組時要考慮以下幾點:首先是小組人數的確定，小組人數太多會影響決策效率，還可能導致有的同學“搭便車”。小組人數過少則不利于發(fā)揮集體決策的作用。一般四人一組比較好，既方便同學們就企業(yè)決策進行討論，又能充分保證每一位同學的積極參與。然后是小組成員選擇標準的確定，每一小組至少要有一位專業(yè)知識豐富，領導能力較強的同學，以保證決策過程的科學性、合理性、專業(yè)性，這位同學要能發(fā)揮領導作用并充分調動其他組員的積極性。實驗分組中，一個小組應當包含不同個性、性別的成員，他們發(fā)揮各自的特長去共同完成小組的實驗任務，在任務的完成過程中同學們也能充分感受到如何與不同類型的人進行交流與合作。在確定了組隊標準之后，學生可以先自由組合，然后把組隊名單交給任課老師，任課老師結合實際情況對各組成員進行適當調整，盡量使各組的實力保持相對均衡。

（二）做好實驗前期準備工作

在實驗開始前，教師要為學生介紹實驗軟件，詳細講解實驗任務及規(guī)則。實驗學時充裕的條件下，可以拿出幾個學時讓學生先進行練習，練習的成績不計入最終考核，鼓勵學生大膽嘗試，從練習的經驗和教訓中得到啟發(fā)，從而更好的進入正式的決策實驗中。

（三）正式實驗過程中，做好教學環(huán)節(jié)的設計

在實驗開始后，首先要求學生針對現有市場的特點，結合自身營銷目標進行問卷設計，通過市場調研來收集信息，輔助決策。在正式實驗中必須提交三份報告，一份是市場調查報告，一份是SWOT分析報告，一份是STP報告，報告中必須對市場調查結果、營銷環(huán)境、市場細分、目標市場選擇、市場定位和營銷目標做出詳細分析和具體說明，并闡述原因和依據。教師需要在后臺對實驗報告的提交進度進行監(jiān)督和控制，每個小組在分析報告沒有提交之前，都不能進入下一個實驗環(huán)節(jié)。每一次的營銷實驗結束后，教師還要對每一個小組提交的分析報告進行評分和講解，點評報告中的亮點和不足之處，實驗分析報告的分數將作為期末成績的參考。然后，同學們在營銷戰(zhàn)略的指導下，進行營銷策略的制定與實施。在此過程中，教師要加強課堂管理。實驗進行中，教師可以適當的在小組之間進行走動，了解各個小組的實驗進度，觀察小組成員的表現，判斷學生在實驗過程中是否出現了疑難問題需要老師提供幫助，同時也要監(jiān)督學生是否在做與實驗無關的事情，規(guī)范課堂紀律。最后，實驗結束后，應安排一到兩個學時對學生整個實驗進行總結。先由各小組的組長進行小組決策總結，然后教師針對學生在實驗中的表現和發(fā)現的共性問題等進行總結。

（四）完善考核評價方式

成績的評定要采用過程與結果相結合的模式，也就是由決策成績與營銷報告成績兩部分構成。營銷決策成績與營銷報告成績均為百分制，其中營銷決策成績占總成績的70%，營銷報告為三份，各占總成績的10%。

【參考文獻】

[1]趙凌云，高桂平.基于創(chuàng)新能力培養(yǎng)的市場營銷實驗教學研究[J].中國科教創(chuàng)新導刊,2009(23).

[2]劉莉，張欣瑞.依托于軟件模擬環(huán)境的市場營銷實驗教學探索[J].商場現代化,2009(03).

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1思路

熟練掌握疾病基本知識，培養(yǎng)藥劑專業(yè)職業(yè)技能，能在各級各類醫(yī)藥行業(yè)從事藥品營銷、使用和藥學服務等工作，具有職業(yè)生涯發(fā)展?jié)摿Φ募寄苄偷母咚刭|勞動者[2]。適合藥劑專業(yè)崗位就業(yè)群的零售藥店營銷員、OTC代表、醫(yī)藥公司等一線工作。

2目標與措施

培養(yǎng)具有扎實的常見疾病基本知識，有一定市場營銷、人際溝通知識與技能，培養(yǎng)學生的人際交往能力、溝通能力、耐挫能力、團結精神、協作能力。

2.1技能訓練

2.1.1實訓分組根據實訓室容納人數，每次實訓課分為6個小組，每組約有4～6名組員，共分6組進行教學活動，分組后每組推選1名組長，負責角色劃分、劇情排練及劇情設計。每次課選出的組長人選兼任為評委，負責本次課實訓的考核評分工作。

2.1.2角色扮演教師布置實訓任務，明確實訓目的，小組人員分工，分別扮演藥店的“藥師”和“患者”，由藥師進行查詢，向患者推介藥物的模擬表演。突出學生為主體、教師為輔的實訓教學模式。

2.1.3團隊合作團隊精神與合作能力是學生未來發(fā)展、適應社會、立足社會的重要素質[3]。通過設計分組實訓鍛煉，讓小組成員互相培養(yǎng)嚴謹、求實和合作的品質，體會相互協作的重要性和集體的凝聚力，增強團隊榮譽感，提升小組競爭意識。

2.2考核點評

2.2.1考核細則實訓評分標準包括整體形象、文明禮儀、禮貌用語、癥狀詢問、初步診斷、用藥方案、推介用藥、提出建議、康復指導、就醫(yī)建議等，所有評分標準全部量化，細化到表演過程的每個細小的環(huán)節(jié)。

2.2.2教師點評每組同學實訓結束后，由教師進行評價，糾正學生的錯誤，強調重點的內容，剖析難點，主導學生實訓的過程。教師點評后進行師生共同總結，引導學生對實訓的分析處理能力訓練，提高實訓總結能力，增強表達能力等多方面都得到培養(yǎng)和鍛煉。

3實訓效果

通過角色扮演進行模擬實訓，學生很容易把抽象疾病基本知識與醫(yī)藥營銷技能結合起來，實訓課具體、生動，學生在實訓課中獲得體驗，體會到在醫(yī)藥營銷中的具體實踐過程。增強實訓課情境的真實性，活躍實訓課的氣氛，可以極大地調動學生的學習積極性；學生在學校的實訓室就能感受到將來社會藥房的工作場景和情景；激發(fā)學生的表現欲，增強學生走向職場的信心；學生全身投入扮演角色，熟練掌握常見疾病的診療方法，可以強化學生對藥劑專業(yè)工作崗位群的適應性，熟悉藥店的工作流程和服務基本禮儀，提高他們對藥店、藥品營銷工作的實踐技能。在學習醫(yī)學基礎同時有針對性對專業(yè)知識進行啟蒙和提升對專業(yè)的興趣，讓他們自覺地主動地學習藥劑專業(yè)知識，發(fā)揮他們的想象力和創(chuàng)新精神，自己去設計任務自己去完成實訓，通過提供模擬情境平臺提供了有益的寬松的環(huán)境和條件，讓抽象的醫(yī)學基礎知識變得具體、生動，便于學生熟悉掌握、理解和應用。

4教學反思

4.1實踐技能訓練具有以就業(yè)為導向的針對性

充分與校企合作的醫(yī)藥單位加強聯系，加強與合作企業(yè)“訂單”培養(yǎng)人才，避免實訓的表演項目同質化、模式化。根據醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨勢和企業(yè)的具體需求靈活調整實訓課程計劃和方案。聘請醫(yī)藥企業(yè)管理人員，共同開發(fā)符合企業(yè)需求和市場需要的實訓教材和實訓課程內容，讓老師在課堂的實訓教學內容更具有針對性，使學生在課堂上既能掌握藥劑專業(yè)的核心技能，又能了解相關企業(yè)的培訓的技巧。與企業(yè)開展長效合作機制，根據醫(yī)藥公司各崗位對人才的基本要求，安排學生在校期間接觸醫(yī)藥企業(yè)文化，接受企業(yè)文化熏陶，讓學生實習結束直接就業(yè)于企業(yè)，提高就業(yè)適應能力。

4.2實訓內容與醫(yī)藥商品購銷員考證接軌

篇9

關鍵詞：市場營銷專業(yè)建設 欠發(fā)達地區(qū) 思考

我院自1995建校以來，專業(yè)建設發(fā)展已經歷了整整18年，經過十多年的發(fā)展我院的在校生已由當初249名增加10000多名。盡管學院處于欠發(fā)達的清遠地區(qū)，但經過一批批師生的努力，還是取得了可喜的成績。在學院壯大的同時市場營銷專業(yè)也取得了長足的發(fā)展。營銷專業(yè)學生數由零到現在在校生近300人。這與市場營銷專業(yè)的教師在艱苦環(huán)境中發(fā)揚艱苦奮斗、敢于拼搏精神是分不開的。在這18年里我院營銷專業(yè)的建設主要抓好以下幾件事：

一、不斷整理、完善專業(yè)教學計劃與大綱，形成特色的教學計劃與大綱。

總結我院營銷專業(yè)教學計劃與大綱的編制經歷了這樣一個歷程：照抄大學院校的教學計劃與大綱 根據教學實際及學生就業(yè)情況修改教學計劃與大綱 調查企業(yè)營銷專業(yè)人才需求的狀況修改教學計劃與大綱 聘請企業(yè)營銷專家與教師一起制定教學計劃與大綱。經歷了十多年的不斷總結與修改，形成了今天較為完善的、符合地方特色營銷專業(yè)教學計劃與大綱。

二、組建自己特色師資隊伍，并把這個當成專業(yè)建設的核心項目來建設（硬件不夠抓好軟件也不錯！）。主要從以下幾個方面抓好特色師資隊伍建設：

1.招聘新教師。由于學院處于欠發(fā)達清遠地區(qū)，相對工資水平較低、條件較艱苦，有營銷專業(yè)教學經驗的教師、有實戰(zhàn)經驗的營銷從業(yè)人員都不愿意來，即使來了也不愿意留下來。所以我們只能招大學剛畢業(yè)的學生，然后通過幾年磨練和培養(yǎng)就能獨擋一面。

2.培養(yǎng)非專業(yè)教師成為營銷專業(yè)教師。目前營銷專業(yè)畢業(yè)教師只有三個，這個數目是遠遠不能滿足在校6個班學生的正常教學需求，就得著手培養(yǎng)自己的專業(yè)師資隊伍。招聘教師受到數額的限制，因為學院總教師數夠，怎么辦呢？只有從現有的教師中選拔肯轉專業(yè)的教師充實營銷專業(yè)教師隊伍，當然把非專業(yè)教師培養(yǎng)成專業(yè)教師的過程是艱辛的。

3.提升教師業(yè)務素質。通過參加各種營銷專業(yè)教師培訓班、，以提升專業(yè)教師教師的業(yè)務水平，但由于學校的財力和專業(yè)教師數量有限，不可能多次、長時間派專業(yè)教師去學習。更多是教研通過開公課、共同備課、教學經驗交流會、師生交流會等多種教研方式來共同學習提高教師的專業(yè)教學能力。

三、摸索建設特色教材。

我院營銷專業(yè)教材的選用經歷過沿用高等教育的教材、技工院校的教材等，但發(fā)現現有教材有一個共同的特點那就是理論較多，或者太簡單，而且用這些教材需要教師作大量的調整才能符合實際教學需求。鑒于這種情況，我們營銷專業(yè)的教師在2010年組織的課程改革工作，通過訪問一定數量的營銷企業(yè)，充分了營銷專業(yè)的工作崗位，以崗位來定學習內容，編制課頁。當時總共形成5門營銷專業(yè)課程的課頁，并在2011年的教學實踐中得以執(zhí)行并取得了一定的業(yè)績。現在學院營銷專業(yè)的教材主要有三部分組成，一部分是勞動部出版的教材、市場上比較好的項目式教材、自己編制的課頁，當然因為師資力量有限，自己編制的課頁的數量相對還是較少的，而且內容的調整還有很大的空間。

四、創(chuàng)建、完善專業(yè)實訓設施及校外實訓基地。

受到資金的限制，營銷專業(yè)實訓建設是一個比較難的事。在艱難的條件下，先借用案例進行模擬訓練，后又利用省校、市技能節(jié)的費用來創(chuàng)建設實訓室；2009年本系教師集資方式建設實訓室； 2010年承包校園超市，作為經貿系營銷專業(yè)的實訓基地，從商場經營策劃、進貨、銷售、售后服務合部由老師帶隊由學生來完成。2011年用公共資金建設了一個實訓室。學院身處臺灣工業(yè)園內，在建立校企合作上有一定的優(yōu)勢，先后與附近的多家企業(yè)建立子校企合作關系，同時也也向較發(fā)達地區(qū)拓展，與佛山多家企業(yè)建立了聯系，像佛山浪潮公司就是其中一家。

五、建設多項考核機制。

除了日常的測試之外，營銷專業(yè)還建設了營銷師通過率考核機制；校、市和省技能競賽考核機制；就業(yè)率及企業(yè)反饋考核機制。通過這一系列的考核機制檢測教育教學水平，使培養(yǎng)學生不會與社會需求相脫節(jié)。

總結我院營銷專業(yè)18年的發(fā)展經歷，對欠發(fā)達地區(qū)市場營銷專業(yè)建設形成以下幾點思考：

一、要拓寬專業(yè)建設集資渠道。欠發(fā)達地區(qū)要搞專業(yè)建設最難的是資金，我校是一個基本靠自主經營的學校，專業(yè)建設的專項資金基本沒有。我校十多年的發(fā)展歷程中，營銷專業(yè)建設的資金主要靠校、系技能節(jié)費用、國家基礎設施公共基金、校發(fā)的專業(yè)教研經費、教師出資建設實訓室、拉企業(yè)贊助等等。在學校一年一度的技能節(jié)中，我們都會拉企業(yè)贊助，并在技能節(jié)營銷師項目比賽給予冠名，就是從這么一點點地積累資金，為專業(yè)研究、專業(yè)實訓室的建設及校企合作提供費用。

二、創(chuàng)建特色專業(yè)師資隊伍，培養(yǎng)專業(yè)建設中堅力量。欠發(fā)達地區(qū)基礎設置差，相對較發(fā)達地區(qū)來講吸引優(yōu)質專業(yè)教師相對比較難，特別是營銷類教師。我校這么多年的發(fā)展經驗證明，在沒辦法吸引優(yōu)質教師的狀況下，只有自己培養(yǎng)壯大營銷專業(yè)師資隊伍。一方面提升已有專業(yè)教師的專業(yè)技術水平，通過外派學習及強有力的激勵機制來完成。另一方面吸引有學習能力，有上進心的相關專業(yè)教師加入營銷專業(yè)教師的隊伍，經過十多年的發(fā)展，我院通過專業(yè)教師帶非專業(yè)教師的形式已形成了一支較有專業(yè)水準的營銷專業(yè)師資隊伍，基本能滿足現有教學的需要。

三、建立強而有效的激勵管理機制，有效評價教育教學水平。技校的學生沒有學習的壓力，教師的教學也缺乏教學的動力，市場營銷專業(yè)實操無法象像制作工件一樣程序化，因此需要有比較合適的工具來評價教師得怎樣和學生學得如何，我們就選擇省營銷師考證。我校自2005年以來一直要求所有的學生參加全省的營銷師考證，這不是規(guī)定動作，是我們自己給自己定的“規(guī)矩”，盡管第一次能過率只有31%，但還是給我們教師和學生以很大的鼓舞，因當時我們的師資及教學實訓設備嚴重不足。隨著時間的推移，營銷師的考證通過率越來越高，到2013年我們學生能加考證第一通過率能到80%左右，相對全省來講還是挺高的。同時我們也以參加各種比賽來激勵自己。我院營銷專業(yè)一直勇于派學生去參加各種比賽，把每一次比較當成是向兄弟學校學習的機會，通過比賽能找到自己的差距。我校在2013年度省營銷師比賽榮獲二、三等獎，欠發(fā)達地區(qū)也能飛出金鳳凰，這無疑是對我們營銷專業(yè)教育教學的極大肯定，這會鼓舞我們進一步做好營銷專業(yè)建設。因此無論身要何處，專業(yè)的建設與發(fā)展一定要給實際選擇目標，給自己壓力和動力。

四、校企合作的形式及內容還是有很大的困惑。盡管十多年的發(fā)展經歷，我院在校企合作取得了一定的成績，但談不上成功。在此項工作中發(fā)現很難找到學院與企業(yè)合作的最佳利益結合點，在合作過程中學院處于被動的地位，只有當企業(yè)缺人時他對學院非常好，過后又是一杯涼茶。

五、聘請營銷專家參與專業(yè)建設難。學院一直有做這方面的工作，但進展不夠理想。曾經舉行過教師與營銷起專家的座談會，也請專家對學院營銷專業(yè)的教育教學相關資料進行提意見，但從溝通的效果上來看還是不佳。

參考文獻：

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[2] 李萬海，關振林，王建恒.高職院校實訓基地的建設與實訓教學[J].實驗技術與管理，2003（3）.

[3] 董靜潔.高職實踐教學質量保障體系構建芻議[J].教育探索，2010（9）

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關鍵詞：合作參與式學習 教學模式

在中職學校的專業(yè)課教學中，培養(yǎng)學生的實際操作能力尤為重要。因此，如何培養(yǎng)學生的實際動手能力和創(chuàng)新能力，發(fā)揮學生的主體作用，已成為當前課堂教學中的首要問題。本文以市場營銷實訓課教學為例，介紹一種主體創(chuàng)新教學模式，即合作參與式學習。

一、“合作參與式學習”教學模式的理論依據

著名教育學家杜威曾指出：進步主義教育的主導思想是，尊重學生的自由發(fā)展，尊重學生的活動和興趣，教師是學生的指導者而非監(jiān)督者。

學生中心理論認為：傳統的教育是以知識為中心，教師是知識的擁有者，所以傳統的教育實際上是以教師為中心的。而現代教育必須從以教師為中心走向以學生為中心。

學習有兩種類型，一種是自主探究的學習，一種是被動灌輸的學習;或者說，一種是通過操作、制作而學習，一種是通過講解、記憶而學習。學生中心理論所倡導的教學方法是前者，人們習慣稱為“做中學”。

二、“合作參與式學習”教學模式的基本內涵

“合作參與式學習”教學模式是指師生共同建立一種民主、和諧、熱烈的教學氛圍，讓不同層次的學生都有同等參與和發(fā)展機會的一種有效的課堂教學模式。它以“學生中心理論為依據，以培養(yǎng)學生創(chuàng)新精神、創(chuàng)新能力為目的，以學生為主體，讓學生充分利用已有的信息，在教師與學生之間、學生彼此之間的交流互動和探討分享過程中，創(chuàng)設一種民主、平等、融洽的新型課堂人際關系，從而達到挖掘學生潛能的教學目的，充分培養(yǎng)學生的創(chuàng)新精神和創(chuàng)新能力。

三、“合作參與式學習”教學模式在市場營銷實訓課中的實施

教學過程中，“合作參與式學習”教學模式以學生“合作參與”為主線，教師是教學活動的組織者、引導者和學習環(huán)境的創(chuàng)造者。下面我以市場營銷實訓課教學《產品定價決策》為例，談談如何實施“合作參與式學習”教學模式。

（一）布置任務，明確要求

我根據實際情況將教學班級分成四個小組，各組推選一名組長，負責本組工作任務的開展。布置實訓準備任務：根據給定的背景資料對某款智能手機進行定價決策，同時交代有關的注意事項與任務要求，讓每組學生進行市場調查，收集相關信息，為后面的實訓任務做好準備。

（二）視頻導入，知識準備

學生通過前期準備，滿懷信心帶著任務走進了課堂。這時我通過三個步驟導入實訓：

1.首先，播放一段《不同價格的鸚鵡》視頻，調動課堂氣氛，提出問題請學生回答，引導學生思考定價是一門藝術，從而激發(fā)學生的學習興趣。

2.接著通過第二個問題檢驗學生對基本知識的掌握程度，加強學生的認知深度，同時為學生準備后面的實訓操作提供知識鋪墊。

3.緊接著引導學生思考產品定價的基本程序是什么，為學生進入后面的實際操作指明方向。

（三）回顧任務，進入情境

組織課堂實訓時，我再次呈現實訓任務，引導學生回顧課前教師布置的實訓任務，使學生迅速進入實訓角色，抓住實訓主題。同時明確本次實訓的操作程序與要求，讓學生認識到只有通過團隊的力量才能在有限的時間內更好地完成工作任務，從而培養(yǎng)學生的合作參與意識與團隊精神。

（四）運用知識，實施任務

學生根據所學知識與前期準備，分組就智能手機的定價決策展開討論。通過討論，使每一個學生充分融入到團隊中去，發(fā)表個人見解，使學生的創(chuàng)造性思維得以發(fā)揮，解決問題的能力得以提高。

（五） 展示方案，陳述見解

我隨機挑選兩組選派代表上臺按規(guī)定時間陳述方案，當前兩組陳述完畢后，剩下的兩組準備5分鐘后，派代表上臺按規(guī)定時間就前兩組的方案陳述情況發(fā)表見解，每組通過陳述或評述，找到了展示自我的機會，在展示中培養(yǎng)學生的語言表達能力和與人交流探討的能力，從而體驗成功的喜悅感。

（六）總結交流，分享成果

1.所有小組陳述完畢后，我從課前的任務準備、回答問題的準確性、課堂討論的參與程度、方案本身的完整性與合理性以及代表發(fā)言時語言組織與表達能力共五個方面對每組進行適當的總結點評。對每組學生在本次實訓活動中的表現給予肯定和鼓勵。通過點評，師生間相互分享，共同感受學習與生活的樂趣。

2.點評之后，我向學生展示一個智能手機價格決策參考方案，通過展示參考方案，讓學生更好地了解如何給產品進行合理定價，為將來就業(yè)打下基礎。

3.為了更直觀地體現本次實訓的成果，我還精心設計了評價量化表，讓每組開展自評與組評，再加上師評，產生本次實訓的成績，教師當場公布實訓成績，評出一、二、三等獎，充分調動學生參與的積極性。

（七）課后拓展，鞏固提高

布置作業(yè)，我要求學生在本次實訓課的基礎上利用課余時間將各自的價格決策方案放到市場中去檢驗，從而完善方案，形成決策分析報告，上交。

四、使用該模式時我所把握的幾個問題：

1.任務實施前，我就本次教學活動的目的與要求，全面細致地講解相關的任務要領與注意事項。學生的實訓活動開展過程是一個探索的過程，必然會遇到這樣或那樣的問題，這時我會給予指導、培訓，幫助學生順利完成實訓項目。同時我對學生的實訓成果進行認真分析，幫助他們找出不妥之處，并加以改正。

2.教師要控制好學生實訓任務的難度與實施時間。學生因其受所學知識的影響，不可能高標準完成實訓任務。因此我在布置教學任務前，先與學生進行交流，弄清他們的認知程度與參與愿意。在學生能力可接受的范圍內，進行相關任務的準備與開展。學生在實訓成果陳述時還應控制好時間。一般來說，學生陳述的時間在5分鐘左右較為合適。這段時間學生可以較為清楚地陳述自己的實訓成果，教師又有剩余時間對陳述內容進行評價與總結。

3.總結評價要及時。當學生完成實訓任務后，我及時進行了總結評價，并對一些知識內容進行了綜合深化，使學生進一步掌握好核心知識與重點技能，從而為將來的就業(yè)奠定扎實的基本功。

參考文獻