導(dǎo)語：營銷培訓(xùn)個人感想范例一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

知識是死物,你具備多少知識就表示你擁有多少能力，那么這世界將失去變數(shù)，而沒有變數(shù)的世界就如精確的邏輯，就沒有了思想，沒有了靈魂，也就沒有了激情，這也就是單純知識的缺陷所在，如果你不將你學(xué)到的知識系統(tǒng)的融匯灌通變成你的一種習(xí)慣與本能，那么你永遠只有感觸而沒有收獲。

人生最大的敵人永遠是自己，你想要學(xué)會掌握，你必須時時享受那種要將外來物融入自己的思想，強迫的加入到自己的思維與日常習(xí)慣之中的最痛苦的過程，參加完這回三天的營銷管理的培訓(xùn)，先不提受益多少，我只知道這幾日下來我不斷的在折磨中反復(fù)，睡覺在想，走路在想，任何時候都在頭腦發(fā)漲中痛并快樂著努力享受著這種融入的折磨，己經(jīng)許久未經(jīng)受這樣的折磨了，也正因為如此，深刻的證明了此次所學(xué)對于自己而言真的受益非淺，受益的并不在于老師講過什么與水平多高，而在于在這個閱歷與工作的時間節(jié)點，模模糊的似乎抓到了什么，然后恰如其份的上了三天課，一下子全通掉的感覺，這就是最大的感觸與收獲，下面來講一下自己努力融進本能的東西。

為了將營銷這門課程融入自己的思維與本能，我用兩個字總結(jié)，無非講“法、術(shù)”兩個字，講的就是法是根本，術(shù)是技巧罷了。記住了這兩個字，然后引申開來就是學(xué)到的東西，為什么用這兩個字，你一提“法，術(shù)”二字引領(lǐng)，你就深深能體會精髓能融入你的智慧，即使一時做不到的也可以時時放到嘴里來咀嚼一番，慢慢吸收。

一：法

法的核心是什么：

從銷售角度而言其實就是：從掃描、篩選細分-----公關(guān)貼近利害關(guān)系者，決策影響層-----探詢需求、引領(lǐng)及刺激潛在需求------資源整合、解決方案包裝提供----商務(wù)談判、合同協(xié)商-----實施執(zhí)行、兌現(xiàn)承諾-----售后服務(wù)------關(guān)系管理。

從營銷管理角度而言：通過目標(biāo)客戶群管理----設(shè)計銷售流程及套路----建立相對應(yīng)的管理機制方法與工具----設(shè)定符合市場特質(zhì)的績效考核目標(biāo)----帶領(lǐng)團隊落實過程管理----提升銷售效率。

然而兩者的共性是，從掃描、篩選細分到目標(biāo)客戶群管理，也就是明確客戶群體的特質(zhì)并尋找到開始。所以法一個字用找來總結(jié)最貼切。

總結(jié)課程中凝結(jié)了幾點找的方法經(jīng)驗與技巧如下：

1、在銷售層面：

Ø銷售層面找要從戰(zhàn)略的角度出發(fā)，找到覆蓋率，然后確定到達率，再從到達率了解知曉率，從知曉率看意向率，最后從意向率中找成功率，當(dāng)按這樣的系統(tǒng)的去掌握與覆蓋找的過程，你就能很清晰的明確問題所在，有時你不知道怎么辦往往是源于你不知道問題在哪

Ø從銷售的角度，找的環(huán)節(jié)要學(xué)會下面的方法：

n找到目標(biāo)群體的特質(zhì)，這是你一切銷售開始的要素，只有找到客戶群體并細分，篩選出合格客戶群的條件，才能有一個好的開始后面的一切不浪費精力成本。

n找到?jīng)Q策者與決策影響者，找到了你的客戶群體是否找到了決策者以及決策影響者是一個很關(guān)鍵的命脈，所找非人是不斷浪費資源成本的原因所在之一。

n找到并引導(dǎo)刺激需求，這是非常重要的一點，你找對人了，找到?jīng)Q策者了，你是否能找到挖掘、引導(dǎo)并刺激他的需求呢，這里一個非常重要的經(jīng)驗要學(xué)的就是，為了刺激客戶的需求，請你做好功課，了解與掌握行業(yè)、政策等一切相關(guān)的動態(tài)發(fā)展情報，足夠的信息才能讓你從客戶處挖到并刺激出需求。

n找到能成功包裝的籌碼，上面的一切都是空洞的，你需要一個很好的包裝籌碼，如一個成功的案例，精確的證明數(shù)據(jù)，然后才能在天秤上將成功的那一頭壓向你這一邊，這一點是自己此次最大的收獲，一直以來不知道和客戶該談什么，當(dāng)你不知道如何時，不妨帶上一個成功包裝的籌碼。

n找到合作的共識與底線并最后實現(xiàn)，這是最后一步操作的過程就不值得多說了。

培訓(xùn)結(jié)束，總結(jié)上述一點，個人覺得從此刻開始，我將不再恐懼與客戶面對，因為我知道去談，要找到客戶的特質(zhì)，找到他的決策與決策影響者，找到他的需求，用共贏的方式贏得信任與喜歡，然后用一個包裝的籌碼壓上去，找到共識最后實現(xiàn)客戶的需求，僅此而己，余下的唯有熟悉的將一些技巧與人的溝通技巧方式融入到習(xí)慣與本能中罷了。

2、在營銷管理層面：

Ø在管理層面找的過程最關(guān)注的是什么----抓住關(guān)鍵控制節(jié)點的技巧，學(xué)會大智若愚、明知故問的方法去找到要素。

Ø從營銷管理的角度，找的環(huán)節(jié)還要學(xué)會下面的方法

n找到客戶數(shù)據(jù)及目標(biāo)客戶特質(zhì)分析

n找到最高效的銷售模式與套路

n找到特質(zhì)客戶與銷售模式的合適管理手段

n找到過程中發(fā)生的問題及成敗的因素

Ø以策略性營銷STP指引方向的管理方法

詳細的區(qū)隔變量細分市場，并找出特質(zhì)，然后選定目標(biāo)及優(yōu)先順序，再爭對每一目標(biāo)制訂可行的定位及策略，這就是STP的方法，作為營銷管理方法中的一種武器，十分貼近，永遠記住STP即可

Ø以系統(tǒng)化思維進行過程管理的方法

以STP為核心，根據(jù)營銷戰(zhàn)略規(guī)劃出STP的流程，然后共識會議，將策略目標(biāo)分解與中層達成中層指標(biāo)認同，再通過具體的銷售計劃與策略用周跟進機制，跟進與分析整個過程，再不斷的改進，這就是一套系統(tǒng)的管理流程。

營銷管理層面，法一個字找到STP，策略性營銷工具是一種非常高效的管理模式與行為，努力消化之。

二、術(shù)

術(shù)的核心是什么，其實就是引用課程中的幾個字：勢、道、術(shù)，以及及：戒、定、慧，這六個字，基本可以引申開整個術(shù)的核心所在。

總評如下：

Ø勢、其實講的就是懂得形勢、造勢、借勢、包裝與積累各種溝通的籌碼

Ø道、其實講的就是雙贏之道

Ø術(shù)、講的是真誠之術(shù)

Ø戒、講的是戒除先入為主、以自為中心以及亮劍太快

Ø定、講的是要謀定而后動、事先預(yù)測有備而戰(zhàn)、氣定神閑、明知故問

Ø慧、講的是大智若愚、反省自我、敏而好學(xué)。

總結(jié)上面的六個字，再補充培訓(xùn)所得“術(shù)”字經(jīng)驗如下：

1、觀察之術(shù)：學(xué)會認真觀察，從你的觀察中掌握70%的信息，然后去傾聽，接著去提問

2、溝通之術(shù)：和客戶溝通上，人性有很多盲點，往往體現(xiàn)在：自我為中心，先入為主假設(shè)需求，猴急，脫光太早，言多必失，越高級的領(lǐng)導(dǎo)越不喜歡被說服，總結(jié)溝通的技巧，應(yīng)當(dāng)按如下的流程來做

Ø切入—用各種方法拉關(guān)系切入，先建立信任再談業(yè)務(wù)，短時間讓對方喜歡與信任你是要義

Ø滲透---滲透到對方的決策與決策影響層掌握決策模式，掌握到對方的利益興趣點在哪，對方的利益所在在哪，去談對方的指標(biāo)、戰(zhàn)略目標(biāo)與利益實現(xiàn)方法等。

Ø展示---要適機開始展示你的包裝籌碼，整合你的資源與邏輯，用你的案例與籌碼證明給對方—讓對方感受到你的到來將為他的未來帶來的變化

Ø雙贏---最后展示我們溝通與交流的結(jié)果，一套雙贏的方案與模式

3、探本溯源之術(shù)：營銷如何探本溯源，用上SPIN的提問方法，通過狀況，STATION困難問題PROBLEMQUESTION內(nèi)含問題IMPLICATION需要回報的問題確認NEED，將帶領(lǐng)你暢開溝通的大門。

綜述：

法與術(shù)是死的，就如不是一層不變的觀察、傾聽然后到提問，如果你碰上一個被動與慢熱型的人，用此模式你將無所適從，這個例子只是想說明，建立你的邏輯，將上面學(xué)到的融入你的本能，但本能不是按著格子一樣一格一格往下套，哪先哪后，哪重哪輕，應(yīng)當(dāng)如水隨形，潛于九淵之下，動于九天之上，無法言傳只能意會。

此次培訓(xùn)，還有一個明確的從培訓(xùn)中的收獲就是認同二字在營銷管理中的價值，同時對公司當(dāng)前問題的核心問題得到進一步的明確與肯定，并對解決方法與老師做了詳細的探討，并且對自己一直迷茫與無力的地方被其一點而透，這才是另一個最大的收獲所在，同時在營銷管理中與認同相關(guān)的方面同時總結(jié)明確了幾點

第一點是：你無法決定你的銷售人員面對客戶時的溝通狀態(tài)，你可以用管理手段讓他拜訪到客戶，可是你無法用管理手段管到他與客戶溝通什么，然后這行為的重要性卻在銷售中占到60%的比重，所以，團隊的認同感，是否有共同的思想觀、價值觀是一個營銷團隊是否有強悍的戰(zhàn)斗力決定性要素，而不是上面的法與術(shù)。

第二點是：洗腦工程占營銷管理的50%，這個結(jié)論使自己如有如被點破天機的感覺，使很多行為有了充實的理論依據(jù)，然而就這些方面而言這是自己的強項所在就不做過多暢述。

第三點是：宏觀不足，成不了大器；微觀不夠，帶不了團隊，管理人才要有游走于宏觀與微觀之間的素質(zhì)，這一點是自己一直渴望用字詞總結(jié)的地方，此次帶來了這十六個字，為自己的管理思維的進一步堅定與清晰起了一錘定音的作用。