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進入新的一年,隨著農行市場戰(zhàn)略目標定位和發(fā)展方向的確立，股份制改造開始向縱深推進，總行配套縣域金融符合縣域市場信貸需求的政策辦法舉措陸續(xù)推出。按照市分行和支行“伴你成長·春天行動”綜合營銷活動部署安排，我部以實現(xiàn)支行提出的營銷目標為工作主線，緊緊抓住不可多得的區(qū)域經濟建設和歷史發(fā)展時機，積極制訂實施營銷方案，全力推進落實業(yè)務經營目標任務。通過不懈努力，公司業(yè)務綜合營銷工作取得了較好的成效。

止3月末，全行企事業(yè)單位存款余額萬元，較年初凈增萬元，完成季度競賽活動目標任務計劃的61.2%；營銷企業(yè)網銀4戶,完成季度計劃的100%;保險萬元,完成季度計劃的%；中間業(yè)務收入萬元，完成季度計劃的%；全行辦理銀行承兌匯票362萬元，完成季度計劃的%；季度表內貸款利息收回萬元，其中表內收息額萬元，表外收息額萬元。

一、統(tǒng)一思想認清形勢分析市場把握全局

新年新形勢，新年新目標。為了立足發(fā)展，有效突破，我們在調查研究的基礎上通過與同業(yè)比較分析、了解區(qū)域經濟建設發(fā)展形勢，通過學習認識農行變革目標定位和發(fā)展取向，查找對比在業(yè)務開展推動方面的思想誤區(qū)和與同業(yè)在拓展營銷產品市場中的功能機制性差距，厘清了本部門主功能定位、工作思路和推進目標。我們所在的區(qū)域，金融同業(yè)機構林立，競爭對手也時刻緊盯著市場在尋找和把握機會，選擇業(yè)務發(fā)展切入點和突破口。由于多重因素，我行無論在經營體制、運行機制方面，還是在客戶構成、資產負債結構方面都存在先天不足，政策制度的靈活性不及信用社和正在向商業(yè)化經營方向轉型的農發(fā)行，發(fā)展創(chuàng)新和營銷層面較之改制后的工中建行相對落后和缺位，競爭的市場化手段和業(yè)務推進保障落后，市場基礎處于劣勢。資金優(yōu)勢未得到發(fā)揮，服務縣域的功能弱化，地方政府支持我行推動工作開展的積極性降低，這些方面，都是我們應當正視、思考和必須客觀面對的現(xiàn)實。而今年是區(qū)城市建設推進、經濟和社會伴隨市大城市建設總體規(guī)劃快速發(fā)展的一年，國家對農行股改定位于縣域金融并順應縣域經濟特點調整了相應信貸支持政策，從而為我行發(fā)展指明了方向和工作目標。新一屆領導班子對形勢分析透徹，工作務實作風扎實，勇于負責敢于創(chuàng)新,經營營銷策略對路，工作發(fā)展思路清晰，為公司業(yè)務推進打開局面奠定了基礎，對促進季度和全年工作有效開展的作用已初見成效。

二、抓住歷史時機及時跟進突出營銷主線帶動發(fā)展

圍繞營銷目標，我們一是抓住市為推進實現(xiàn)大城市發(fā)展目標而實施東擴南移給區(qū)帶來的強勁發(fā)展機遇和區(qū)項目建設資源，對重點項目營銷采取上下配合、分層次跟進，主任包抓、連動營銷方式推進。去冬今春市高新區(qū)南北兩片按規(guī)劃方案實施土地征用，同時規(guī)劃項目南岸濱河大道啟動，相關征地款將逐步下?lián)軇澽D，征地涉及區(qū)上多個部門和被征地鎮(zhèn)村以至多個村民小組，待劃撥的資金將會分別在區(qū)有關資金管理部門、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村委會(村民小組)等多個環(huán)節(jié)作階段性

滯留并最終分配到戶，因而必須多層次入手，多層面接觸、進行團隊部門合作上下連手跟進。為此我部及時通過區(qū)土地、財政、交通、城建等項目包抓單位和相關部門了解掌握項目信息和資金劃轉渠道，通過積極努力，動員高新區(qū)前期征地資金萬元進帳。為抓住下劃的下游資金，我部及時向營業(yè)部、分理處和樓外樓分理處等提供信息,并促成組織了由各部門單位成員編組的營銷小分隊，多次深入涉及被征用土地的鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組動員在我行開立對公、儲蓄開戶，目前已有村和兩個征地面積較大的村在我行分理處開戶，爭取到原在當?shù)匦庞蒙绱娣诺娜f元移轉到帳，村約750萬元進入其在我行新開帳戶，部分資金轉化為儲蓄存款,同時為實現(xiàn)后期資金留駐我行打下了基礎。去年四季度，我行由公司部牽頭介入渭河南岸濱河大道項目營銷，實現(xiàn)該項目資金專用帳戶開立我行，并取得劃轉的前期資金400萬元到帳，隨著項目的進展將會對進一步擴大營銷戰(zhàn)果奠定基礎。醞釀小區(qū)經濟適用房綜合住宅小區(qū)項目建設、房地產開發(fā)公司、房地產開發(fā)公司欲進行二期和商品房小區(qū)項目開發(fā)，我行自去年下半年以來就進行業(yè)務綜合營銷跟蹤，隨時通過項目立項審批和城建規(guī)劃項目管理、土地管理等部門了解掌握項目進展情況。為爭取小區(qū)將欲征用的村和村的土地轉讓款，爭取高新三區(qū)北片征用的、和等主要征地村征地款，我部多次到區(qū)土地局了解情況，和分理處上門與相關村組溝通并聯(lián)絡感情，目前已動員村在分理處開戶。二是公司部按照支行安排，自去年四季度以來就組織人力以營銷小企業(yè)貸款、項目貸款和個人住房貸款為中心目標，通過與區(qū)發(fā)展計劃部門、城建部門、土地管理部門、區(qū)經濟園區(qū)、區(qū)招商等部門和企業(yè)歸口主管上級廣泛頻繁接觸聯(lián)系，深入企事業(yè)單位、開發(fā)商（項目建設單位）和項目單位現(xiàn)場調查，溝通交流，了解和掌握了作為備選信貸（合作）客戶較為詳盡的第一手基礎資料并建立了小企業(yè)客戶項目庫，取得了區(qū)內進行房地產開發(fā)的開發(fā)商和開發(fā)項目以及同業(yè)競爭對手與之合作的較為完整的基本情況。三是繼續(xù)作好系統(tǒng)性客戶、重點客戶的日常維護和營銷挖掘。春節(jié)前我們進行通過一對一回訪慰問、征求意見和網銀送服務上門等方式，進一步強化了與客戶的穩(wěn)定合作關系。通過關心區(qū)情主動跟進區(qū)內經濟規(guī)劃發(fā)展項目，加強聯(lián)絡有效溝通，動員旅游區(qū)領導小組辦公室在我行開戶，爭取原在建行存放的基金會兌付款萬元轉劃我行并以儲蓄形式留存。在春天行動營銷活動中，我們繼續(xù)積極捕捉信息，增添完善項目儲備，在獲悉區(qū)醫(yī)院新建住院大樓的信息后，我行迅速派員跟進了解院方建設項目的貸款需求，經過努力雙方達成合作意向。通過調查論證向市行上報了醫(yī)院萬元項目貸款申請和貸款調查請示報告，市行已同意介入并將待省行派員進行評估論證,目前我部已完成了對醫(yī)院的信用等級初評和信用評級報告。同時,行領導多次與市行協(xié)調,我部積極聯(lián)系區(qū)扶貧辦并通過其上報市扶貧辦下達對廠的專項扶貧貸款指標，目前對廠5000萬元貸款的營銷目標正在積極落實之中；四是配合市行春天行動送金融知識下鄉(xiāng)活動，積極進行公司業(yè)務金融產品市場宣傳，為社會認知我行和擴展業(yè)務營銷面做出了努力。

三、提高營銷人員能力水平加大中間業(yè)務拓展力度

發(fā)展擴大中間業(yè)是商業(yè)銀行更是股份制改造中的農業(yè)銀行的業(yè)務發(fā)展取向。在春天行動中，我們一是作好員工的業(yè)務培訓，春節(jié)前組織三名員工參加了太平洋保險公司舉辦的07年第一次保險資格考試。為配合春天行動，推進網上銀行業(yè)務和保險，支行編發(fā)了“網上銀行安全應用實踐”和“保險業(yè)務簡介”專題簡報，簡報對網上銀行和我行網銀的發(fā)展狀況、應用實踐、安全保障措施和操作經驗進行了通俗的介紹講解，對目前我行人壽保險、財產保險的業(yè)務品種范圍、定義、比較差異以及營銷過程中應注意的問題進行例如簡明扼要的解答，促進了營銷工作；二是站在我行長期發(fā)展的戰(zhàn)略角度進行重點品種策略營銷。春節(jié)前后，我部積極向已開立帳戶但未辦理網銀的企事業(yè)單位上門宣傳我行企業(yè)網銀的結算服務功能和網絡優(yōu)勢,通過對客戶動員和演示引導,新營銷注冊企事業(yè)單位網銀客戶4戶；三是強化服務客戶、方便客戶的理念，提供對中間業(yè)務相關客戶的貼身服務，對客戶做到“前有推介，中有輔導，后有回訪”。網銀客戶經理對客戶提出的問題認真解答，對網銀客戶在基金買賣中遇到的具體難題電話輔導或上門解決，當場演示，提高了客戶網銀在線運行水平和對我行網銀的認知度；四是繼續(xù)抓好學雜費代收，我部一是牽頭作好收費組織推動安排，二是全力上手保證本部門收費學校的學雜費代收，今年在其他科室協(xié)助下共代收學雜費220多萬元；五是大力推動銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務，一季度全行共辦理銀行承兌匯票貼現(xiàn)業(yè)務筆，貼現(xiàn)金額362萬元，較去年同期多辦理357萬元且占到去年全年辦理金額的98%，實現(xiàn)貼現(xiàn)利息收入萬元。

四、搞好基礎管理和不良資產清理工作加強學習適應政策制度變化

在業(yè)務監(jiān)督管理服務方面，我部一是按照上級行安排通過調查分析深入企業(yè)，認真搞好信貸企業(yè)的年度內部統(tǒng)一授信和信用等級評定，為強化貸款風險控制和用信管理奠定了基礎；二是按照信貸業(yè)務管理自律檢查監(jiān)管方案和制度，有效進行了至在提高管理水平和提升信貸資產質量的自律檢查，對自律和信貸部門發(fā)現(xiàn)問題及時向責任單位和管戶客戶經理指出并督促落實糾改。三是加強對重點信貸客戶的監(jiān)控管理，在公司政策性關閉之后，我行密切關注企業(yè)管理層動向，積極維護我行權益，以期最大化降低損失。集團經營效益下滑，企業(yè)管理決策層意圖重新改制并通過以劃分貸款于各子公司為突破口進行債務重組，與我行合作已出現(xiàn)消極苗頭。改制方案或否影響我行信貸資金安全，已引起支行警覺，我行從防范風險入手，正在加強預警監(jiān)控和風險防范工作。

按照支行統(tǒng)一部署安排，我部積極落實以股改為目標的信貸資產清理和分類認定工作，抱著對歷史和農行未來負責任的態(tài)度，及時對管轄信貸企業(yè)的貸款清理認定提出工作目標和清理標準，逐一落實了分工和責任，目前此項工作正在正常運行中。

隨著農行股份制改造的推進和適應重新定位以及市場變化對業(yè)務發(fā)展的需要，上級行對信貸投放管理、運行機制和經營模式不斷改進調整，新的政策制度辦法陸續(xù)推出。針對變化，我部積極組織和督促客戶經理認真學習新的《中國農業(yè)銀行流動資金貸款管理辦法》、小企業(yè)信貸管理辦法、修訂后的《中國農業(yè)銀行關于規(guī)范信貸決策行為的若干規(guī)定》等政策辦法，為有效推進公司資產業(yè)務營銷及早充電，提高自身管理服務和營銷政策水平，

五、存在問題和不足

1、業(yè)務計劃進展不平衡，項目貸款、企業(yè)貸款和個人住房按揭貸款營銷盡管做了一定工作，但實質性效果不佳，資產營銷尚未取得有效突破；

2、綜合營銷推進措施不利，營銷手段單一，方法老套。綜合營銷工作的上下連動機制未形成，合力作用發(fā)揮不夠?；鶎訂挝辉趯Υ恍┕绢悩I(yè)務計劃指標的完成上，存在著立足于本位主義的局部利益觀念，完成計劃目標偏好考核得分最大化，而不是顧全大局，因而公司類業(yè)務指標進展不平衡；

3、營銷的層面上對等性不平衡，營銷層面的市場化手段運用欠缺、層次對接缺位，柜面服務前臺與營銷服務前臺的互動性不強、審查后臺和信貸營銷前臺協(xié)作配合不足。二級分理處功能轉型遠未到位,儲蓄計劃落實推進熱情較高，而對公司負債類等指標相對淡化，綜合性一攬子營銷的成效不大；

4、公司部集公司業(yè)務管理服務和業(yè)務推進、自律檢查、自管客戶監(jiān)管維護、自身計劃執(zhí)行和業(yè)務拓展營銷于一身，職能和功能定位的集合，使得個別計劃的執(zhí)行與基層單位利益取舍選擇交叉，推動工作的權威受到質疑，因而客觀上弱化了綜合營銷的力度；

5、維護和挖掘負債業(yè)務老客戶、服務系統(tǒng)性客戶做了大量工作，但開發(fā)和爭取新客戶的手段和措施欠缺，因而低成本對公存款增量來源渠道少，總量未能有效擴大。

以上存在問題，出于多方面因素，我們將認真分析問題原因，在業(yè)務推進中提出改進方案并求證解決，力圖在公司業(yè)務推進中實現(xiàn)新的跨越。