導(dǎo)語：新時(shí)期銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)思考一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

由于鹽業(yè)的特殊地位，在我國由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌進(jìn)程中，國家明確規(guī)定對(duì)食鹽實(shí)行專營，國務(wù)院頒布了《食鹽專營辦法》及其它配套政策措施，對(duì)鹽業(yè)的生產(chǎn)、運(yùn)銷進(jìn)行規(guī)范管理，各省市適應(yīng)落實(shí)專營要求，理順了管理體制，明確了經(jīng)營主體，不少省市還實(shí)行了“人財(cái)物產(chǎn)供銷”高度統(tǒng)一垂直管理，許多縣（市）根據(jù)專營需要實(shí)施“三證”（食鹽批發(fā)許可證、碘鹽轉(zhuǎn)批許可證、碘鹽零售許可證）管理，建立了以鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)為塔頂，碘鹽轉(zhuǎn)批站（點(diǎn)）為塔身，碘鹽零售網(wǎng)點(diǎn)為塔基的三級(jí)塔式銷售網(wǎng)絡(luò)，保證了食鹽“三率”（食鹽計(jì)劃完成率、碘鹽覆蓋率、居民戶碘鹽合格率）達(dá)標(biāo)，保證了合格碘鹽通過塔式銷售網(wǎng)絡(luò)這一綠色通道進(jìn)入千家萬戶，從而達(dá)到持續(xù)消除碘缺乏危害的目標(biāo)。但這一在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期乃至有計(jì)劃的商品經(jīng)濟(jì)時(shí)期都發(fā)揮了重要作用的銷售網(wǎng)絡(luò)，在步入市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的今天，也面臨諸多困惑，存在種種問題。下面本人結(jié)合工作實(shí)踐對(duì)這些問題作一初淺探討，以拋磚引玉，尋求解決這些問題的有效辦法。

問題之一：作為網(wǎng)絡(luò)塔頂?shù)摹八玖畈俊睉?zhàn)斗力不強(qiáng)。目前的鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)大多脫胎于糖煙酒公司、日雜果品公司、供銷社、糧食局或者鹽場(chǎng)。由于種種可以想象的原因，以及壟斷負(fù)面效應(yīng)的彰顯，普遍存在著人員年齡結(jié)構(gòu)、知識(shí)結(jié)構(gòu)老化，思想僵化、觀念滯后，而現(xiàn)行體制又造成系統(tǒng)外優(yōu)秀人才進(jìn)不來、企業(yè)冗員出不去的“死水一潭”局面，加之規(guī)模偏小、品種單一、地處偏僻，嚴(yán)重制約了企業(yè)的生存與發(fā)展，影響了戰(zhàn)斗力的發(fā)揮。

問題之二：作為網(wǎng)絡(luò)中堅(jiān)塔身的轉(zhuǎn)批環(huán)節(jié)調(diào)控力不強(qiáng)。從我縣看，95年發(fā)放食鹽轉(zhuǎn)批許可證，因發(fā)放較多造成無序競(jìng)爭。99年以來，通過適度競(jìng)爭優(yōu)勝劣汰精減調(diào)整了各鄉(xiāng)鎮(zhèn)碘鹽轉(zhuǎn)批站（點(diǎn)），原則上一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家。出于迅速占領(lǐng)市場(chǎng)的考慮，相當(dāng)部分碘鹽轉(zhuǎn)批站（點(diǎn)）負(fù)責(zé)人都是當(dāng)?shù)馗笔称放l(fā)大戶，而這些人爭取碘鹽轉(zhuǎn)批權(quán)的目的很大程度是把碘鹽作為“引子”商品帶動(dòng)促銷其它商品。轉(zhuǎn)批折讓金并非他們的主要經(jīng)濟(jì)收入，他們的主要精力未放到鹽上，表現(xiàn)在有的雇請(qǐng)家人親戚送銷，自己當(dāng)甩手掌柜；有的其它商品旺銷時(shí)把鹽丟到一邊，閑時(shí)再來“關(guān)心”，喪失了銷售最佳時(shí)機(jī)；更有甚者，把碘鹽壓價(jià)作為拋售其它商品的誘餌。凡此種種，既損害了鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)的形象，也損害了碘鹽零售戶的利益，更擾亂了碘鹽市場(chǎng)銷售秩序，而鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)對(duì)此管理乏力。

問題之三：作為網(wǎng)絡(luò)終端塔基的零售環(huán)節(jié)向心力不強(qiáng)。從我縣看，95年按照“合理布局、方便群眾、保證供應(yīng)”的原則，發(fā)放食鹽零售許可證4000多份，98年換發(fā)碘鹽零售許可證時(shí)重新核發(fā)3000多份，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)村組商店持證經(jīng)營率達(dá)90％以上。在實(shí)踐過程中，盡管尚不能完全適應(yīng)網(wǎng)點(diǎn)的變化，但在防止私鹽沖銷、保證居民食用合格碘鹽方面發(fā)揮了積極作用。同時(shí)由于零售許可證發(fā)放時(shí)過多地考慮方便群眾而出現(xiàn)濫發(fā)現(xiàn)象，喪失了專營的本來目的，導(dǎo)致零售網(wǎng)點(diǎn)不珍惜零售權(quán)，過度競(jìng)爭，相互殺價(jià)，最終均無利可圖，轉(zhuǎn)而挫傷了碘鹽零售戶的積極性，而批發(fā)企業(yè)對(duì)此無可奈何。

本人認(rèn)為，食鹽專營是政府特許壟斷經(jīng)營，而非真正市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷經(jīng)營，這種壟斷來自法律授權(quán)，是行政壟斷，而非經(jīng)過市場(chǎng)競(jìng)爭形成的經(jīng)濟(jì)壟斷，所以切不可誤認(rèn)為食鹽專營非我莫屬，唯我能行，可以躺在國家政策的保護(hù)傘下一勞永逸。尤其是面對(duì)上述三個(gè)層面的問題，如何做好新形勢(shì)下的食鹽專營，特別是適應(yīng)我國加入WTO后對(duì)鹽業(yè)提出的新挑戰(zhàn)，應(yīng)對(duì)小工業(yè)鹽產(chǎn)銷見面后對(duì)食鹽市場(chǎng)的新沖擊，強(qiáng)化銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)更顯迫在眉睫，刻不容緩。下面本人根據(jù)工作實(shí)踐提出一些應(yīng)對(duì)舉措。

措施之一：做強(qiáng)指揮中心。俗話說：“兵熊熊一個(gè)，將熊熊一窩”，如果這個(gè)網(wǎng)絡(luò)的“首腦”決策機(jī)關(guān)戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，又怎么能帶出一支信息靈、渠道暢、作風(fēng)實(shí)、服務(wù)優(yōu)、紀(jì)律嚴(yán)、反應(yīng)快的銷售網(wǎng)絡(luò)隊(duì)伍呢？做強(qiáng)指揮中心，本人認(rèn)為應(yīng)按市場(chǎng)法則辦事，對(duì)外盡快融入集團(tuán)化、一體化管理的大潮中去，“船大抗風(fēng)浪”，這樣才能做到“一個(gè)聲音喊到底、一根竹桿插到底”，“全國一盤棋”，步調(diào)一致、政令暢通、令行禁止，形成大鹽業(yè)格局，做大鹽業(yè)“航母”。對(duì)內(nèi)加快改革步伐，加大改革力度，深化三項(xiàng)制度改革，可借鑒其它行業(yè)改制辦法實(shí)現(xiàn)“兩個(gè)置換”。第一，實(shí)現(xiàn)“企業(yè)人”向“社會(huì)人”的身份置換。企業(yè)間的競(jìng)爭說到底是人才的競(jìng)爭，基于此,“長痛不如短痛”，可分步實(shí)施，也可一步到位，對(duì)鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)實(shí)行“傷筋動(dòng)骨”而不是“零打碎敲”的改革、改組、改造，以重新整合資源，優(yōu)化配置。具體講，即根據(jù)各人工齡長短，區(qū)分不同情況，或給予一次性買斷工齡，轉(zhuǎn)移勞動(dòng)關(guān)系；或到期自行中止勞動(dòng)合同，不再續(xù)簽；或離崗掛養(yǎng)，等待退休等等；然后根據(jù)崗位需要，擇優(yōu)返聘，以減輕企業(yè)負(fù)擔(dān)，輕裝上陣，參與市場(chǎng)競(jìng)爭，有利于形成“流水不腐、戶樞不蠹”人才能進(jìn)能出的開放機(jī)制。同時(shí)又剩財(cái)力許可，適當(dāng)扶持補(bǔ)助，不至于待到小工業(yè)鹽產(chǎn)銷見面后企業(yè)家底捉襟見肘時(shí)心有余而力不足，到那時(shí)失業(yè)再就業(yè)的壓力更大，矛盾更多，工作更難。第二，實(shí)現(xiàn)“國有資產(chǎn)”向“民營資產(chǎn)”的身份置換。企業(yè)改革的核心是產(chǎn)權(quán)制度改革，當(dāng)前食鹽系國家壟斷經(jīng)營，民間資本不得進(jìn)入，但鹽業(yè)主業(yè)以外的副業(yè)部份則應(yīng)盡快剝離，加快資產(chǎn)的身份置換力度，可買斷經(jīng)營，脫離關(guān)系，有償服務(wù)。只有理順對(duì)內(nèi)對(duì)外關(guān)系后，才能建立一個(gè)較好的機(jī)制，構(gòu)筑一個(gè)較高的操作平臺(tái)，形成一個(gè)新的人才高地，打造一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)有力的戰(zhàn)斗堡壘。

措施之二：做牢樞紐中心。碘鹽轉(zhuǎn)批站（點(diǎn)）是這個(gè)網(wǎng)絡(luò)承上啟下的中樞部位，是鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)與零售網(wǎng)點(diǎn)間橋梁和紐帶，它的高效運(yùn)作對(duì)整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)至關(guān)重要。從目前情況看，現(xiàn)有的碘鹽轉(zhuǎn)批站（點(diǎn)）還經(jīng)不起風(fēng)吹浪打，抗不住天寒地凍，沒有形成牢不可破的“難兄難弟”關(guān)系。怎么做？第一，延伸批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)。從長計(jì)議，延伸網(wǎng)點(diǎn)，拉長鏈條，捷足先登，牢固控制食鹽市場(chǎng)，既可分流人員，又可占領(lǐng)市場(chǎng)。從我縣來講，可將網(wǎng)點(diǎn)延伸到二、三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)集中的地區(qū)，建立自已的直銷直管網(wǎng)絡(luò)，以增大管理幅度，增強(qiáng)控制力、競(jìng)爭力，當(dāng)然在具體運(yùn)作上，要與時(shí)俱進(jìn)，創(chuàng)新思維，不能“新瓶裝老酒”，沿用過去“大鍋飯”方式，各地可因地制宜、因企制宜、因時(shí)制宜，當(dāng)前可試行定點(diǎn)分片包干，目標(biāo)責(zé)任考核，實(shí)行年薪激勵(lì)工資制的方式，即完成考核指標(biāo)保年薪，超額部分按比例獎(jiǎng)勵(lì)，上不封頂，下不保底，將網(wǎng)點(diǎn)效益與員工收入直接掛鉤。對(duì)不能適應(yīng)的淘汰出局，以形成崗位靠競(jìng)爭，工資靠效益的工作格局。也可模擬市場(chǎng)運(yùn)作，實(shí)行企業(yè)內(nèi)部買賣制經(jīng)營。第二，與轉(zhuǎn)批站（點(diǎn)）建立契約關(guān)系?？刹扇『贤苹蛘邊⒐傻姆绞浇⒕o密型合作關(guān)系，真正結(jié)成以資產(chǎn)為紐帶的利益共同體和命運(yùn)共同體，唯其如此，轉(zhuǎn)批站（點(diǎn)）與鹽業(yè)批發(fā)企業(yè)才能一榮俱榮、一損俱損；才能同呼吸、共命運(yùn)；才能休戚與共、肝膽相照。只有這樣，才能最大限度地調(diào)動(dòng)中間環(huán)節(jié)的積極性，做到死心塌地跟我走。

措施之三：做精零售網(wǎng)點(diǎn)。零售網(wǎng)點(diǎn)是多多益善越多越好，還是少而精管用為好？本人選擇后者。理由是：“物以稀為貴”，“你有、我有、大家有”的東西誰也不希罕。本人的理解：食鹽專營是一種壟斷性、排他性經(jīng)營，對(duì)批發(fā)環(huán)節(jié)如此，對(duì)零售環(huán)節(jié)同樣如此。只有經(jīng)有權(quán)部門授權(quán)了，才能獲得這種特許經(jīng)營權(quán)，這種經(jīng)營權(quán)是受法律保護(hù)的，由于指導(dǎo)思想的偏差，造成無節(jié)制的濫發(fā)碘鹽零售許可證，致使相當(dāng)多的零售戶對(duì)零售碘鹽不積極、不珍惜、可有可無，甚至出現(xiàn)批發(fā)企業(yè)主動(dòng)授權(quán)許可，而基層商店并不領(lǐng)情不愿辦證的現(xiàn)象，這不能不說是“建網(wǎng)”中的一個(gè)敗筆。從便于管理這個(gè)角度講，我們不能只顧方便群眾而失去市場(chǎng)管理的主動(dòng)權(quán)。本人意見：原則上在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一個(gè)村民小組一個(gè)點(diǎn)，大組適當(dāng)增加，在商店較為集中的城區(qū)或中心集鎮(zhèn)一定范圍內(nèi)，只選擇一家有實(shí)力、有信譽(yù)、守法經(jīng)營的商店授予碘鹽零售權(quán)，由于零售網(wǎng)點(diǎn)包村到組，責(zé)任到人，他們?yōu)榱司S護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益，也會(huì)傾盡全力，盡其所能地管好所在村組的碘鹽市場(chǎng)。在此基礎(chǔ)上，還可試行碘鹽零售折讓金制度，以制止相互降價(jià)，維護(hù)零售網(wǎng)點(diǎn)正當(dāng)利益，保護(hù)其經(jīng)營積極性。這樣，可以建成一個(gè)“以我為主、歸我管理、由我調(diào)控”的能適應(yīng)小工業(yè)鹽銷售體制改革后抗擊市場(chǎng)風(fēng)浪的銷售網(wǎng)絡(luò)。

以上僅是本人對(duì)建設(shè)食鹽銷售網(wǎng)絡(luò)的一點(diǎn)淺見，對(duì)三個(gè)層面的建設(shè)發(fā)表了不成熟的看法，若有不當(dāng)之處懇請(qǐng)批評(píng)指正。