導(dǎo)語：供電企業(yè)營銷策略一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點(diǎn)，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

前幾年，增供擴(kuò)銷作為供電企業(yè)的營銷策略不僅掛在我們的嘴上，落實(shí)在我們的行動上，關(guān)于這方面的文章鋪天蓋地，而且還出臺了一些刺激電力消費(fèi)的優(yōu)惠政策。我們不可否認(rèn)其中的一個重要因素是電力銷售由賣方市場轉(zhuǎn)向買方市場，當(dāng)時電力供應(yīng)處于相對寬裕的程度，吆喝著“賣電”為當(dāng)時形勢所迫，自然增供擴(kuò)銷就成為最現(xiàn)實(shí)需要的口號。

而如今，我們已經(jīng)歷了第三個嚴(yán)重缺電年，拉閘限電蔓延到全國大部分省份，一下子供電企業(yè)仿佛又恢復(fù)了“皇帝的女兒不愁嫁”的風(fēng)光，于是乎，增供擴(kuò)銷頓時銷聲匿跡，絕少有人提起。筆者的觀點(diǎn)是，增供擴(kuò)銷決不是權(quán)宜之計(jì)，決不是供電企業(yè)在電力供應(yīng)充足時所張揚(yáng)的旗幟，隨著電力體制改革的深入和電力市場的不斷完善，無論在任何時候任何情況下，供電企業(yè)的一切行為必須以電力市場的需求為出發(fā)點(diǎn)，盡最大可能為廣大用戶提供充足安全經(jīng)濟(jì)的電力能源。因此，增供擴(kuò)銷是供電企業(yè)永遠(yuǎn)的營銷策略。

一、供電企業(yè)增供擴(kuò)銷意義何在?

1．提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重需要增供擴(kuò)銷

我國所制定的能源政策明確提出：“能源工業(yè)的發(fā)展要以電力為中心”。這是因?yàn)殡娏κ羌夹g(shù)進(jìn)步的前提，用電力替代其他能源具有明顯的節(jié)能效益、經(jīng)濟(jì)效益和環(huán)境效益。電氣化是社會主義物質(zhì)文明和精神文明建設(shè)的根本大計(jì)，是知識經(jīng)濟(jì)的支柱，以電力為中心的能源戰(zhàn)略是世界潮流，能源工業(yè)的發(fā)展以電力為中心就是要努力提高電力在終端能源消費(fèi)中的比重。

改革開放以來，電力在我國終端能源消費(fèi)的比重已有了顯著提高，1971年這個比重僅是5.1%，1980年為6.5%，1990年為8.8%，2000年為10.9%，而2004年為12.1%。但是我國電力在終端能源消費(fèi)中的比重低于發(fā)達(dá)國家9.4個百分點(diǎn)，低于世界平均水平5.3個百分點(diǎn)。2000年，我國香港地區(qū)電力在終端能源消費(fèi)中的比重為25.2%，高于美、日、德、法、英、意、加等工業(yè)發(fā)達(dá)國家，比我國內(nèi)地高出1倍之多。所以我國提高電力的比重還有很長的路程。

如我們把單純的以燃煤為主的取暖鍋爐改造為熱電聯(lián)產(chǎn)，將可以拆掉多少座鍋爐房和大煙筒，這無疑是利在當(dāng)代功在千秋的一項(xiàng)偉大事業(yè)。據(jù)中國工程院最近研究結(jié)果，我國電力在終端能源消費(fèi)中的比重，2010年可提高到17%，2020年達(dá)到23%，到2050年預(yù)計(jì)可達(dá)到36%，屆時達(dá)到與工業(yè)發(fā)達(dá)國家同樣的水平。所以，增供擴(kuò)銷任重而道遠(yuǎn)，又是供電企業(yè)義不容辭的神圣職責(zé)。

2．供電企業(yè)謀求經(jīng)濟(jì)效益需要增供擴(kuò)銷

供電企業(yè)作為電力市場主體被推向了市場，其他能源的興起加劇了電力市場的競爭，傳統(tǒng)的經(jīng)營理念和做法已經(jīng)無法適應(yīng)新形勢的變化，所以電力營銷的著眼點(diǎn)就是緊緊圍繞如何進(jìn)入市場，拓展市場、占領(lǐng)市場來進(jìn)行，必須確立企業(yè)管理應(yīng)以營銷管理為中心的思想，抓住市場與客戶這兩個要素，遵循市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律與現(xiàn)代營銷理念，重新設(shè)計(jì)營銷理念與營銷策略，為增供擴(kuò)銷賦予嶄新的內(nèi)容。

從另外一個角度看，用電量越多，供電設(shè)備利用率越高，供電成本也隨之下降，供電企業(yè)收益也就越大，所以供電企業(yè)的一切經(jīng)濟(jì)效益都來源于市場，來源于增供擴(kuò)銷。

3．建立社會主義和諧社會需要增供擴(kuò)銷

電力是保證社會穩(wěn)定、經(jīng)濟(jì)發(fā)展和人民生活水平提高的重要因素，建設(shè)和諧電力是建設(shè)社會主義和諧社會的重要內(nèi)容之一，服務(wù)于建立和諧社會是供電企業(yè)重要的發(fā)展方向。2004年，我國裝機(jī)容量達(dá)到4.41億千瓦，其增長之量相當(dāng)于新中國成立后46年間(1949-1995)的裝機(jī)容量的總和，發(fā)電量21900億千瓦時，成為世界第二大電力國家。但是從平均水平看，我國人均裝機(jī)容量只有0.34千瓦，人均用電量只有1680千瓦時，仍是比較落后的。一個中等發(fā)達(dá)國家人均裝機(jī)容量是1千瓦，人均用電量是5000千瓦時。我國要在2020年實(shí)現(xiàn)小康社會的目標(biāo)，有關(guān)專家估計(jì)，全國的裝機(jī)容量起碼要達(dá)到10億千瓦，人均占0.77千瓦，人均用電量為4000千瓦時，因此電力工業(yè)在促進(jìn)和諧社會發(fā)展方面任務(wù)十分艱巨。為了滿足日益增長的用電需求，提高和改善人民生活質(zhì)量，還存在著一個廣泛的社會效益問題，供電企業(yè)必須把增供擴(kuò)銷當(dāng)成永不竣工的工程。

二、在當(dāng)前形勢下，如何正確看待增供擴(kuò)銷?

1．增供擴(kuò)銷與節(jié)約用電

今日的節(jié)約與傳統(tǒng)意義上的節(jié)約有著重大的區(qū)別，不是過苦日子，不是降低生活水準(zhǔn)，不是抑制人們正常健康的消費(fèi)，更不是只要能維持人的基本生存需要，花錢越少越好，消費(fèi)越簡單越好?！靶氯昱f三年，縫縫補(bǔ)補(bǔ)又三年”，“富日子也要當(dāng)窮日子過”的過度節(jié)儉觀念已經(jīng)過時，已成為刺激消費(fèi)的障礙。僅以居民電力消費(fèi)而言，電炊具、電暖器、空調(diào)等大量家用電器如潮水般涌進(jìn)千家萬戶，這是逐步邁進(jìn)小康社會，實(shí)現(xiàn)社會和諧的標(biāo)志之一，供電企業(yè)應(yīng)該大力倡導(dǎo)和積極支持。如果我們不能滿足居民在這些方面的用電需求，那么與人們追求美好生活的愿望是相抵觸的，也不符合我們建立和諧社會的宏偉目標(biāo)。從這個意義上來講，增供擴(kuò)銷正是引導(dǎo)人們的合理消費(fèi)，刺激內(nèi)需，拉動發(fā)展，改善生活質(zhì)量的重要手段。

增供擴(kuò)銷是鼓勵多用電，節(jié)約用電是鼓勵少用電，正是當(dāng)多則多，當(dāng)少則少，是“省著而多用”，而不是“少用或不用而單純地節(jié)省”，是科學(xué)消費(fèi)而不是鋪張浪費(fèi)。如我們利用市場上比較成熟的高科技節(jié)能產(chǎn)品，對城市中的路燈、霓虹燈、辦公樓里的中央空調(diào)、燈光、風(fēng)機(jī)、水泵等所有耗電量大的設(shè)備實(shí)施節(jié)電改造，既可以享受高科技帶來的生活品質(zhì)，又可環(huán)保節(jié)能、降低費(fèi)用開支。

2．增供擴(kuò)銷與應(yīng)對電力短缺

2002年以來，在我國國民經(jīng)濟(jì)快速增長的拉動下，電力需求強(qiáng)勁，電力供需矛盾突出，“電荒”波及范圍之廣令人難以預(yù)料。但是從本質(zhì)上來看，這是國民經(jīng)濟(jì)其中包括電力建設(shè)全面高速發(fā)展中遇到的暫時困難，是宏觀調(diào)控出現(xiàn)的偏差，畢竟不同于上世紀(jì)七十年代中期到八十年代初期的電力奇缺，那時電網(wǎng)調(diào)度不靈，機(jī)組隨意停運(yùn)，用電失控，拉閘限電已成為家常便飯，電網(wǎng)隨時處于可能瓦解的危險(xiǎn)之中，因?yàn)槟菚r的電力建設(shè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)國民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展的需要。

從應(yīng)對的手段看，目前我們用市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)作的方式來調(diào)劑電力的余缺，使國民經(jīng)濟(jì)仍然保持高速增長的態(tài)勢。中國電力企業(yè)聯(lián)合會公布的報(bào)告顯示，2002年下半年以來，我國電力需求持續(xù)高速增長，到目前已連續(xù)40多個月同比增長13%以上，從1996年到2004年的8年間，人均用電量增長了24倍，2005年全年用電量預(yù)計(jì)達(dá)到24560億千瓦時。有識之士指出，今后3年我國合計(jì)裝機(jī)容量將超過2億千瓦。2007年很可能出現(xiàn)電力過剩的局面。而20多年前的電力短缺，無論是電力需求還是電力建設(shè)都處于一個緩慢增長甚至停滯不前的狀態(tài)，在短的時間內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)，因此當(dāng)時采取的措施是計(jì)劃用電，說到底就是用強(qiáng)制性的行政手段限制用電。

所以，在目前出現(xiàn)的電力供需緊張的情況下，電力業(yè)務(wù)擴(kuò)充項(xiàng)目不僅沒有減少，相反增加量出現(xiàn)了歷史上的最高水平，仍有增供擴(kuò)銷的廣闊空間，供電企業(yè)只有依靠業(yè)務(wù)擴(kuò)充來壯大市場，盡管外部環(huán)境確實(shí)有許多不盡人意的情況，但我們決不能動搖增供擴(kuò)銷的理念。

3．增供擴(kuò)銷與高耗能企業(yè)用電

電力短缺的根源何在?有一種說法，將其歸結(jié)為高耗能企業(yè)的用電。在一段時間內(nèi)，高耗能企業(yè)成為眾矢之的，好像只有控制住高耗能企業(yè)的用電才能徹底扭轉(zhuǎn)電力短缺的局面。從表面的現(xiàn)象看，我國鋼鐵、有色、化工、建材、電力等8個高耗能行業(yè)的用電量占到我國重化工業(yè)用電量的80%以上，而我國重化工業(yè)用電量占整個社會用電量的一半以上，但是正是這8個高耗能行業(yè)卻是拉動國民生產(chǎn)總值增長的關(guān)鍵因素，所以我們要保持我國經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)健康發(fā)展，決不能單純地依據(jù)用電量的高低來制定供用電的限制措施。我們冷靜地分析一下，其實(shí)電力行業(yè)同樣是首屈一指的用電大戶，全國火力發(fā)電廠的廠用電率一般在10%左右，而全國供電企業(yè)的線路損失率在7%以上(所謂的線路損失率從本質(zhì)上來講，主要是供電線路和設(shè)備的運(yùn)行耗電)，難道我們能據(jù)此來限制電力行業(yè)的發(fā)展嗎?我國正處在城市化、工業(yè)化的發(fā)展階段，高耗能、高耗材在一個時期里乃是不可避免的，因此電力供應(yīng)應(yīng)該做到滿足高耗能企業(yè)在這個階段的需求，增供擴(kuò)銷的方向也應(yīng)該主要指向這些行業(yè)。

產(chǎn)生電力短缺的原因是多方面的，固然有高耗能企業(yè)用電的迅速增長的原因，有“煤荒”導(dǎo)致“電荒”的原因，但是其中根本的原因是我國的能源利用率的低下。我國消耗了同樣的能源，產(chǎn)出的GDP只有日本的l/8，美國的1/4，甚至只有阿根廷、巴西、土耳其的1/4到1/2。有專家打了一個形象的比喻，我國能源利用率低下導(dǎo)致的每年電耗損失相當(dāng)于兩個三峽電站所發(fā)的電量。建立節(jié)約型社會資源首先要提高能源利用率，形成節(jié)約能源資源的體制和機(jī)制，加快推動能源價(jià)格的市場化進(jìn)程。對于那些達(dá)不到能耗限額的高耗能、高污染、附加值低、粗放性管理的企業(yè)，尤其是對于那些生產(chǎn)國外轉(zhuǎn)移到我國的耗費(fèi)資源、污染環(huán)境的低附加值的高耗能企業(yè)，經(jīng)過治理整頓仍達(dá)不到國家產(chǎn)品的能耗標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)該進(jìn)行嚴(yán)格的限制，其中包括電價(jià)政策，從而實(shí)行電力需求的合理配置，既進(jìn)一步擴(kuò)大電力市場，又充分提高電力利用率。增供擴(kuò)銷當(dāng)然扮演著不可或缺的角色，再也不能像前幾年在電力過剩時那樣，只顧供電企業(yè)本身的經(jīng)濟(jì)效益，而不顧有利于科學(xué)發(fā)展的社會效益，一味地采取種種優(yōu)惠政策來刺激這些企業(yè)的電力消費(fèi)。

三、供電企業(yè)如何實(shí)施增供擴(kuò)銷策略?

1．樹立全新理念，為增供擴(kuò)銷明確定位

增供擴(kuò)銷是供電企業(yè)在一定的經(jīng)營思想指導(dǎo)下進(jìn)行的有意識的經(jīng)營活動，為了擴(kuò)大電力市場，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益，供電企業(yè)必須轉(zhuǎn)變以往的增供擴(kuò)銷理念，建立適合社會經(jīng)濟(jì)和電力市場不斷發(fā)展的嶄新觀念。這就是擴(kuò)大電力生產(chǎn)規(guī)模，提高電能質(zhì)量，掌握電力市場動態(tài)和發(fā)展趨勢，為電力需求預(yù)測提供營銷決策的依據(jù)，制定合理的電力產(chǎn)品價(jià)格，選擇合適的電力銷售渠道，采取比較合適的電力促銷手段，以用戶的需求為中心，使電力產(chǎn)品能最大程度地滿足用戶和消費(fèi)者的需求。

增供擴(kuò)銷理念是一個全員參與和管理、全過程控制的理念，一個適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)變化的理念，供電企業(yè)的每一個部門、每一個職工都要認(rèn)真審視自己的行為，切實(shí)樹立起連接市場、連接企業(yè)效益、力促建立“大營銷”的增供擴(kuò)銷理念。

2．依靠各種支撐，為增供擴(kuò)銷奠定基礎(chǔ)

增供擴(kuò)銷首先要依靠堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)的支撐。堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)是實(shí)施增供擴(kuò)銷的重要前提和基礎(chǔ)，只有保證電力的送得進(jìn)輸?shù)贸?，才能為增供擴(kuò)銷提供用武之地，否則將嚴(yán)重制約增供擴(kuò)銷工作的順利進(jìn)行。從我國電網(wǎng)建設(shè)的現(xiàn)實(shí)情況看，雖然獲得了歷史性的突飛猛進(jìn)發(fā)展，特別是在“十五”期間可以稱得上新中國電力建設(shè)發(fā)展史上最值得書寫的輝煌篇章，但是依然滯后于電力整體需求的速度。以東北電網(wǎng)為例，有的電網(wǎng)網(wǎng)架仍很薄弱，受季節(jié)變化(如汛期水電滿發(fā))和電源臨檢等因素的影響，曾多次出現(xiàn)地區(qū)間聯(lián)絡(luò)線輸電能力嚴(yán)重超載的情況。220千伏電網(wǎng)部分設(shè)備陳舊、容量小，至今尚有上世紀(jì)三四十年代的由154千伏升壓線路維持運(yùn)行，亟待更新改造。

增供擴(kuò)銷必須依靠合理電價(jià)的支撐。電價(jià)在電力市場營銷中是一個非常敏感的因素，利用價(jià)格杠桿來調(diào)節(jié)用電需求是增供擴(kuò)銷的核心問題，合理的電價(jià)一方面能穩(wěn)定和擴(kuò)大電力銷售，使之成為確保售電量快速增長的支撐點(diǎn)，另一方面也能激活企業(yè)的生產(chǎn)，特別是提高高耗能企業(yè)的產(chǎn)品競爭力。地區(qū)經(jīng)濟(jì)建設(shè)的規(guī)劃以及重大建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施，對本地區(qū)的電力市場勢必產(chǎn)生不容忽視的影響。增供擴(kuò)銷實(shí)行市場擴(kuò)張，營造一個比較寬松的用電環(huán)境，還必須依靠政府有關(guān)部門的支撐。當(dāng)然，還有安全可靠經(jīng)濟(jì)適用的電力技術(shù)的支撐，建立高素質(zhì)增供擴(kuò)銷隊(duì)伍的支撐以及供電企業(yè)本身規(guī)范到位的管理支撐等等，這些都是奠定增供擴(kuò)銷堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)所必需的重要因素。

3.規(guī)范化管理，為增供擴(kuò)銷注入活力

我們通常所說“向管理要效益”，在增供擴(kuò)銷工作中也是如此。在機(jī)制上，增供擴(kuò)銷要建立客戶服務(wù)中心，建立優(yōu)質(zhì)服務(wù)常態(tài)機(jī)制，構(gòu)筑快速綜合服務(wù)平臺，以良好的服務(wù)贏得客戶和市場。減少內(nèi)部流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，簡化用電辦理手續(xù)，實(shí)施“一口對外”和“一條龍”服務(wù)，使供用電雙方盡早收益。加強(qiáng)對各部門和各環(huán)節(jié)的經(jīng)濟(jì)責(zé)任制考核，一切為用戶著想，改變“人求于我”、“坐等上門”等作風(fēng)，推出深化各項(xiàng)承諾服務(wù)的措施，實(shí)行業(yè)務(wù)公開，方便用戶辦電，接受社會監(jiān)督，開展“示范窗口”建設(shè)，提高營銷服務(wù)質(zhì)量，拓展服務(wù)項(xiàng)目，樹立增供擴(kuò)銷的服務(wù)典型，使規(guī)范性服務(wù)成為增供擴(kuò)銷的一種無形資產(chǎn)：在方法上，要千方百計(jì)讓用戶早用電、用好電。為方便用戶的用電申請，可建立業(yè)擴(kuò)受理熱線電話或人制度，用戶只要撥打電話，切實(shí)實(shí)現(xiàn)一切事情由我們來做。對報(bào)裝接電、報(bào)修等業(yè)務(wù)進(jìn)行重組，對內(nèi)部的各個環(huán)節(jié)、崗位職能進(jìn)行簡化整合；在手段上，積極改變傳統(tǒng)做法，增加科技投入，提高增供擴(kuò)銷的科技含量，目前很多供電企業(yè)開拓并應(yīng)用了電力市場的計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)，無疑促進(jìn)了增供擴(kuò)銷工作的開展。

總之，建立以增供擴(kuò)銷為主要內(nèi)容的市場營銷體系是在市場經(jīng)濟(jì)條件下，供電企業(yè)面臨的一個新的重大課題，也是供電企業(yè)尋求自身發(fā)展，謀求最大利益的必由之路。因此，增供擴(kuò)銷是供電企業(yè)永遠(yuǎn)的營銷策略。