導(dǎo)語：客戶經(jīng)理卷煙銷售工作報告一文來源于網(wǎng)友上傳，不代表本站觀點，若需要原創(chuàng)文章可咨詢客服老師，歡迎參考。

走訪前:

一、結(jié)合前一天班后會上客戶服務(wù)中心經(jīng)理的工作安排，制訂走訪計劃，明確工作目標(biāo)。

二、列出重點走訪客戶清單（如過生日客戶、經(jīng)營狀況異?？蛻舻龋?，針對不同客戶擬定不同的走訪計劃。

三、調(diào)閱客戶進貨情況，全面掌握轄區(qū)客戶的銷售情況，掌握重點客戶的進銷存情況。

四、了解公司下一工作日可供銷售卷煙品種信息，為客戶訂貨做好參謀。

五、帶齊相關(guān)物品和資料(如走訪記錄，調(diào)查表等)，做好為客戶服務(wù)的準(zhǔn)備工作。

六、在新產(chǎn)品上市時，做好宣傳的準(zhǔn)備工作，了解和掌握新產(chǎn)品的特征及相關(guān)知識，帶齊品吸煙、宣傳單等。

七、了解是否有新增客戶，熟悉新增客戶的基本情況，做好第一次走訪的準(zhǔn)備。

八、了解天氣狀況,檢查交通工具情況，提前做好防范工作。

九、如有臨時性走訪工作內(nèi)容，認(rèn)真做好準(zhǔn)備。

走訪過程中：

一、了解客戶基本信息,掌握卷煙經(jīng)營概況

（一）證照信息

1、是否亮證經(jīng)營;

2、法定代表人或負(fù)責(zé)人與實際經(jīng)營者是否相符;公務(wù)員之家，全國公務(wù)員共同天地

3、實際經(jīng)營地址與零售許可證上地址是否相符;

4、零售許可證是否到期，是否通過年檢;

5、有無工商營業(yè)執(zhí)照，是否在有效期內(nèi)。

（二）店面信息

1、經(jīng)營卷煙店面規(guī)模和市口位置;

2、客戶自然狀況信息：

①客戶姓名、年齡、出生日期、電話、家庭地址等;

②客戶文化程度、個人愛好、性格類型;

③客戶家庭成員情況、收入情況、社會關(guān)系;

3、雇員信息，包括人數(shù)、姓名、性別、文化程度等，并了解柜臺負(fù)責(zé)人的有關(guān)信息（同第2項）；

4、經(jīng)營狀態(tài)（訂貨方式、結(jié)算方式、零售價格執(zhí)行情況、誠信等級、是不是百佳模范店、有無違規(guī)情況等）;

5、客戶經(jīng)營時間長短，有關(guān)消費者對其總體評價。

（三）卷煙經(jīng)營信息

1、卷煙出樣率，特別是新進牌號和名優(yōu)卷煙的出樣率;

2、客戶卷煙銷售能力，卷煙銷售額占客戶總銷售額的大體比重;有無潛力，潛力大小;

3、主要銷售對象、消費群體;

4、卷煙銷售結(jié)構(gòu)、暢銷、平銷、滯銷品牌，經(jīng)營卷煙庫存是否合理;

5、有無假煙、走私煙和渠道外進煙;

6、經(jīng)營涉及的區(qū)域范圍和其他商品范圍。

二、了解客戶需求，分析客戶動態(tài)

1、客戶對卷煙品牌有何需求，對緊俏卷煙的依賴程度;

2、對電話訂貨、送貨服務(wù)和客戶經(jīng)理工作的意見和要求;

3、對專賣管理工作的意見和要求；

4、對公司的意見和要求；

5、利用走訪和調(diào)閱客戶銷售資料，掌握所轄客戶的進銷存情況，進貨排名情況，分析重點客戶的銷售環(huán)比、同比情況，重點關(guān)注品牌、結(jié)構(gòu)和數(shù)量的變化情況，尤其是異常變化，及時上門了解原因；

6、通過對客戶的了解和分析，增強客戶服務(wù)的針對性、有效性、預(yù)見性，提高走訪的質(zhì)量；

7、根據(jù)客戶反映的情況制定相應(yīng)的對策、方案，需要上級支持的，及時上報主管部門負(fù)責(zé)人。

三、幫助客戶理財，當(dāng)好客戶參謀

1、站在客戶角度，為客戶提供銷售技巧、服務(wù)技巧、推銷策略，推廣一些實用的銷售經(jīng)驗。幫助客戶了解社區(qū)居民的婚喪嫁娶、基建工程、大中型會議等特殊消費情況，提高轄區(qū)零售戶經(jīng)營水平和經(jīng)營能力；

2、幫助客戶整理柜臺，指導(dǎo)客戶規(guī)范卷煙擺放（如按照同品牌系列集中擺放，突出某品牌的整體形象;或按同一價格檔次集中擺放不同品牌的卷煙，可方便消費者在同一價格區(qū)間有比較地選擇購買，等等）；

3、積極向客戶提供產(chǎn)品信息、消費特點和銷售信息；

4、幫助客戶建立合理庫存，培養(yǎng)客戶定時制定要貨計劃的習(xí)慣，提高客戶資金利用率；

5、督促客戶及時存款，保證電子結(jié)算的順利進行；

6、與客戶共同做好新產(chǎn)品的宣傳推銷工作，指導(dǎo)廣告品布置，美化店容，提高客戶經(jīng)銷新產(chǎn)品的積極性。

四、聯(lián)絡(luò)客戶情感，提供超值服務(wù)

1、分類溝通，不同客戶，講究溝通藝術(shù)，增強與客戶的親和力，不斷提高個性化服務(wù)的水平；

2、通過交流全面掌握客戶基本情況有無變化，銷售量有無變化，銷售結(jié)構(gòu)有無變化，對公司的服務(wù)工作有無新的要求，對卷煙品牌有無新的需求等等；

3、利用好的市口抓住特殊消費季節(jié)（傳統(tǒng)節(jié)日、旅游季節(jié)等）和特定事件（會議、在建工程等），培養(yǎng)挖掘潛在的重點客戶；

4、逢客戶生日、開業(yè)、店慶、婚禮、生育、康復(fù)等特別節(jié)日，針對不同客戶〔由客戶服務(wù)中心統(tǒng)一組織編制針對不同類別的客戶情形的祝賀（福）語〕利用賀卡、電話、短信息等形式，對客戶表達祝賀、祝福；

5、了解并盡可能幫助客戶解決實際困難，增強企業(yè)凝聚力，提高客戶忠誠度；

6、提供天氣變化等影響卷煙進貨和銷售的信息，盡量減少影響客戶銷售的不利因素，促進客戶銷售；

7、做好卷煙售后服務(wù)工作，妥善處理客戶的抱怨和投訴，務(wù)求實效；

8、不斷學(xué)習(xí)，提高綜合素質(zhì)。主動聯(lián)系稽查隊員，有針對性地幫助客戶提高辨別真假卷煙能力，提醒客戶不回收或代售禮品煙，預(yù)防假煙調(diào)包。

五、宣傳名優(yōu)品牌，引導(dǎo)社會消費

1、積極宣傳名優(yōu)卷煙品牌，發(fā)揮客戶經(jīng)理的市場影響力和引導(dǎo)能力；

2、做好新品卷煙的宣傳促銷工作，做好品吸煙、宣傳單的發(fā)放工作，跟蹤調(diào)查了解新品上市的反饋意見，注重對客戶新品補貨率和補貨量的分析，掌握新品的市場接受程度；

3、對新產(chǎn)品的銷售情況、消費者的意見進行整理分析，并提出建議，及時通過電子郵件（客戶經(jīng)理由公司統(tǒng)一設(shè)置電子信箱）反饋給部門負(fù)責(zé)人；

4、定期或分階段總結(jié)卷煙品牌宣傳促銷的經(jīng)驗和教訓(xùn)并形成書面材料上報；

5、通過走訪市場和卷煙銷售情況，分析社會消費趨勢，提出下一步工作建議；

6、根據(jù)不同消費群體購買卷煙用途和消費特點，有針對性地指導(dǎo)客戶銷售。

六、傳播行業(yè)政策，搜集市場信息

1、積極宣傳講解煙草行業(yè)的方針、政策，正確引導(dǎo)客戶規(guī)范經(jīng)營、守法經(jīng)營；

2、定期向客戶提供卷煙商品信息（每半年向零售戶提供在銷的產(chǎn)品訂貨單，統(tǒng)一編制的產(chǎn)品說明，方便客戶訂貨）；

3、對新開業(yè)客戶宣傳講解卷煙銷售工作流程以及行業(yè)相關(guān)信息；

4、注意觀察、收集客戶守法經(jīng)營和市場凈化情況，匯總走訪過程中的有關(guān)信息，及時反饋；

5、了解卷煙走勢、暢銷、平銷、滯銷品牌等信息和卷煙質(zhì)量問題，開展客戶滿意度調(diào)查，搜集整理客戶滿意度方面的存在的問題，及時反映客戶的建議和意見。

走訪結(jié)束后：

一、及時反饋各類信息公務(wù)員之家，全國公務(wù)員共同天地

1、及時與稽查隊員交

2、流溝通客戶守法經(jīng)營情況；

2、及時與電話訂貨員交流溝通客戶卷煙需求信息；

3、及時與送貨員交流溝通客戶對送貨服務(wù)的意見；

4、及時向上級匯報新品卷煙宣傳促銷情況；

5、對市場存在的異常情況及時上報領(lǐng)導(dǎo)并積極提出建議；

6、根據(jù)轄區(qū)客戶的實際經(jīng)營情況及時調(diào)整緊俏煙分配計劃，做到公正、公平。

二、撰寫訪銷日記

對照工作計劃，認(rèn)真總結(jié)一天工作，寫出訪銷日記。

三、市場分析報告

每月認(rèn)真分析轄區(qū)市場卷煙銷售情況，寫出市場分析報告。

四、客戶檔案管理

及時增補更新客戶檔案資料，對客戶實施動態(tài)管理。